市场营销战略分析

市场营销战略分析（精选12篇）

市场营销战略分析 篇1

摘要：华为全称华为技术有限公司, 其主要业务包括两个方面, 一方面是生产通信设备, 另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败, 为了实现自身的不断发展, 华为开始实现自身营销战略的转变, 经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析, 对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。

关键词：华为,市场营销,营销策略

华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论, 为了深入地了解华为公司, 本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨, 希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论, 对中国企业的发展提供参考与借鉴。

一、华为市场营销环境分析

1. 外部宏观环境分析。

宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素, 主要包括政治因素 (Political) 、经济因素 (E-conomic) 、社会因素 (Social) 及科技因素 (Technological) 四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化, 而是要对其进行适应, 增强企业的市场竞争力。

(1) 政治环境。首先, 我国的政府非常重视信息产业的发展, 在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次, 我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境, 为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后, 电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题, 为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间, 同时也促进其市场份额的提升。

(2) 经济环境。首先, 国际经济环境。随着经济全球化的不断发展, 我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面, 国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系, 进一步促进了通信技术的发展;另一方面, 发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准, 为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次, 国内经济环境。

(3) 技术环境。在通信业的带动之下, 通信设备制造企业得到了快速的发展, 为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入, 通信信息产业的中心开始从网络转变为客户, 服务从终端设备转变为人为中心, 充分体现了用户的个性化需求。当前4G技术进一步推动了产业的块度发展, 对网络的铺设提出了更高的需求, 直接拉动了通信行业的消费需求, 给通信企业带来了无限商机。

2. 内部环境分析。

(1) 企业资源分析。首先, 企业有形资源。华为的销售额在近年来呈现出了稳步增长的趋势, 虽然全球的通信市场处于低迷期, 但是华为公司的发展步伐始终保持稳中有升的状态。同时, 华为公司每年都将10%以上的销售收入资金由于创新费用, 为华为的持续发展奠定了基础。其次, 企业无形资源。在企业专业方面, 华为拥有了三万多项专利数量, 美国科技杂质《IEEE Spectrum》在公布的专利质量权威排名中, 华为的专利质量在全球范围内居于17位。

(2) 企业能力分析。首先, 企业研发能力。华为企业每年都会将10%以上的销售额投入到企业研发方面, 促进新技术的创新与发明。华为企业的研发能力不论是在研发人力投入方面, 还是在资金投入方面都非常巨大, 从而产生了非常庞大、优质的专利数量。其次, 企业营运能力。华为在营销的过程中实施的是全球化的经营战略, 已经将国际市场作为了销售的主体, 业务领域已经覆盖了全球150多个国家与地区。同时华为也非常重视人员管理, 强调技术人员的培养与人员本土化。再次, 企业营销能力。当前, 华为已经与众多运营商建立了长期、稳定的伙伴关系, 主要的原因就是华为非常厉害的营销能力, 包括拥有了高素质的营销队伍, 通过严格的业务流程对营销人员的工作进行规范, 公司的管理制度较为完善。最后, 人力资源管理能力。在知识经济时代, 人力资源是企业的制胜法宝。为了实现人力资源管理体系的不断规范与完善, 华为建立了一系列的人力资管理制度与流程, 实现了完善的人力资源管理体系建立。

(3) 企业文化分析。华为强烈的企业"狼性"文化号召力是华为实现当前成就的关键。首先, 团队文化。华为提倡狼性文化, 为狼是最具有团队合作精神的, 对于幼崽也非常照顾。华为公司中营造了"家"一样的企业文化, 通过有效的沟通机制建立了员工之间的信任, 营造了华为团队成功的基础。其次, 军人文化。华为抱着不达目的绝不罢休的坚韧狼性, 同时要求下属对上级的命令要绝对服从, 保证执行效率的绝对权威。最后, 创新文化。狼永远能够适应各种残酷的生存环境。创新是企业不断发展的动力, 华为至始至终都坚持以实现客户价值观为经理管理理念, 围绕以满足客户需求为中心进行技术创新。创新文化中包括了技术创新、人员激励、团队创新等因素。华为每年都投入大量的资金进行创新。

二、华为公司市场营销战略内容分析

1. 市场细分与目标市场定位。

我国电信市场中, 用户的水平与层次良莠不齐, 且需求在种类、变化方面也独具特色, 没有一家通信设备供应商能够对所有用户的需求进行满足。因此, 华为公司将市场细分作为企业市场营销战略的第一步, 通过市场细分对不同市场的产品竞争情况、饱和度等进行了解与掌握。同时, 华为也意识到各个公司推出的产品在很大程度省存在着相互取代的可能性, 华为市场营销战略也并未将所有的市场都进行涉足, 而是在市场细分的基础上选择更加适合自己的发展的子市场, 使企业的产品能够脱颖而出。当前, 华为将目标市场定为发展中国家与发达国家。发达国家是华为公司的市场营销主体, 在市场需求、国际品牌形象树立方面都发挥着不可取代的优势;发展中国家的市场范围广阔、产品需求量大, 进入门槛低, 华为通过对自身优势的合理利用实现发展中国家市场的开发。落后国家虽然具有较大是市场需求, 但是购买力较差, 因此需要通过灵活的策略对其市场需求保持了解与关注。

2. 市场营销组合战略。

(1) 产品战略。在华为公司实现市场开拓与占领的过程中, 产品是非常关键的法宝。华为公司在产品策略方面始终坚持"以客户的需求为导向, 推行产品在其功能上的差异性"。华为公司产品策略主要是通过对客户需求的挖掘与响应, 实现方案的不断创新, 最终实现了产品的差异化, 最终超越竞争对手, 实现了市场的占领与巩固。

(2) 价格策略。华为公司的价格策略具有天然的优势--我国人力资源成本低廉, 低价策略帮助华为公司度过了创业初期, 随着经济全球化的发展, 低价策略在通信行业已经不再适用, 大部分客户都偏向于科技含量高、性价比高的产品。因此, 华为公司不仅要注重技术水平的提高, 也要制定性的定价策略, 主要包括目标定价法与竞争导向定价法两个方面。目标定价法指的是通过对产品成本、销售量及销售利润三个变量的关系分析而掌握盈亏变化的临界点, 进而进行定价。华为公司的产品品种较多, 而且在产品研发的过程中需要较高的成本, 因此目标定价法非常适用。竞争导向定价法指的是依据竞争对手的价格制定企业的竞争战略。

(3) 渠道策略。华为在发展初期的很长一段时间内都将直销作为企业唯一的营销渠道。随着企业国际化进程的不断发展, 直销已经不能够满足华为企业发展的需求了。因此, 华为开始寻找新的营销渠道, 最终经过不断的发展与完善之后建立了全面的营销平台, 结合了销售、服务与培训为一体, 主要包括分销线与行产线两大模块。当前, 华为的营销渠道正从扁平结构向着立体化方向不断转变。

(4) 促销策略。促销指的是企业通过某些特定的方式与手段将企业的产品与服务推销给客户的行为, 促销从实质上来讲就是信息沟通。华为在促销方面较为保守, 极少在公众媒体上进行广告的投放, 转而采用直销、会展等方式。华为公司在会展方面投入了相当大的人力与财力, 不仅是华为实现推销的重要手段, 同时也是华为新技术与新产品推销、企业形象提升的重要途径。

3. 市场营销战略具体内容分析。

(1) 管道营销分析。在华为公司的市场营销中, 管道营销是其核心战略。管道指的是通过联结或者架构某个从端到体系、系统的介质。华为公司在管道营销中, 其"管道"指的是承载信息的数字管道体系。将整个管道体系比喻为水利系统, 企业数据中心就是水库, 存储着企业的信息;网络终端就是水闸, 控制着信息的传播;企业网络就是渠道, 实现水的输送。公司的研发人员对整个管道体系的组成部分进行管理, 确保其处于正常的运作状态中, 确保信息能够顺利地提供给每一个目标客户。管道营销战略实际上就是实现了信息系统的构筑, 其中包含了信息的产生、信息的汇聚、信息的传输与信息的交换等。在未来的发展过程中, 华为公司必须要致力于管道容量的提升与管道功能、管道管理的强化, 为社会联结提供可能性, 实现人们生活、沟通的丰富与工作效率的提升。

(2) 品牌营销分析。在企业生存与发展的过程中, 品牌是非常重要的基础要素。华为公司经过不断的发展, 已经陈伟了全球最大的通信设备供应商与解决方案提供商, 其中离不开良好品牌形象的重要作用。从国内品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+低调宣传"。在国内市场中, 华为公司一向都比较低调与保守, 这主要取决于华为公司的性质及其管理层的个性。华为认为, 依靠优质的技术与服务就能够赢得行业用户的口碑, 只有获得了业内客户的认可就能够提高华为的品牌形象。因此, 华为在创业初期采用了直销的营销方式。从国外品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+宣传"。与国内的低调相比, 华为在国外市场中非常注重主动的宣传。在国际市场中, 华为不仅注重自身产品与技术的优化, 更加注重抓住每一个宣传自己的机会。其中"东方丝绸之路"品牌计划、"东方快车"品牌计划等都是华为公司在国际市场中进行品牌营销战略规划的几个典型代表。

(3) 会展营销分析。会展的承办是非常庞大的工程, 并不是所有的会展都能够达到参展商预期的效果。因此, 华为在进行会展参与之前, 会通过专业人员对陈展方的具体信息进行考察, 从而对公司是否参加会展进行考量。主要的考察内容包括承展放承展能力、会展举办地点及其影响力、会展权威性。只有经验丰富的承展放所承办的会展才具有较好的效果。确定参加会展之后, 华为主要的工作包括以下几个方面:第一, 进行展会工作筹备与站台设计工作。华为非常注重展绘的参与, 其展台的设计也非常匠心独运。在确定参加展会之后, 华为企业会先确定展绘的主体, 依据展会的内容、风格、预定目的等确定参展主题;在此基础上进行参展产品的进行准备, 通常都会选择最具竞争实力、最贴近市场需求的高科技产品进行展示;除此之外还包括展会成本预算、参展人员配备等工作。展台设计是参展工作筹备中的重点内容, 通过展台吸引更多的客户, 同时宣传公司的品牌形象。第二, 展后回访工作。大型产品展览相当于企业在某个时间段之内的工作成果总结。在参展完成之后, 华为通常会进行答谢晚会、新闻发布会、客户回访等工作对会展进行总结。通过回访等工作强化客户对产品的认识与了解, 增进华为与客户之间的关系, 寻找新的商机。

三、总结

华为自成立之后经历了国内市场发展阶段、国际化发展阶段、转型进入终端市场三个阶段, 当前已经成为了全球最大的通信设备供应商, 在通信市场低迷的背景下依旧取得了较为瞩目的业绩。本文从市场营销战略入手, 对华为公司的市场营销战略进行了深入的解析, 进而明确华为核心竞争优势的打造途径, 试图从华为公司的经验中得出结论, 为一些研究华为公司与专门研究中国企业的学者提供借鉴。

参考文献

[1]谢仲文.桂东南企业市场营销战略问题研究--浅论北部湾经济区发展市场潜力与主动开发的设想[J].中国地质大学学报 (社会科学版) , 2012, 02 (43) :84-94+140.

[2]吴晓云, 袁磊.论全球营销战略及整合的全球营销战略模型IGMS-兼评其对我国企业发展跨国经营战略的启示[J].南开管理评论, 2013, 06 (75) :57-62.

[3]吴祥娇.华为在欧洲市场的营销战略--基于AHP-SWOT模型的分析[J].经济研究导刊, 2014, 20 (75) :119-121.

市场营销战略分析 篇2

市场营销从最根本上讲就是“管理消费者的需求”。使用各种方式刺激消费者使其产生消费欲望。市场营销简答题都要围绕4P理论（产品，价格，渠道，促销）来答题。首先考虑市场环境（市场调查和预测），其次市场定位（该在哪里卖，卖给谁），制定市场营销组合（4P组合从产品，价格，渠道，促销四个角度去考虑），执行市场计划，市场情况反馈适时调整。

1、市场营销：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。最简单的理解就是，需求的管理过程。

2、市场营销之父是美国的菲利普.科特勒

3、市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

4、市场营销环境分为：

微观营销环境：1）营销渠道企业2）顾客3）竞争者4）公众

宏观营销环境：1）人口环境2）经济环境3）自然环境4）政治法律环境5）科学技术环境 6）社会文化环境

5、消费者购买决策的一般过程：

确认问题——信息收集——备选产品评估——购买决策——购后过程

6、马斯洛需求层次理论：有低到高5个层次

生理需求——安全需要——社会需要——尊重需要——自我实现需要

7、※4P理论（市场营销最重要的理论所有市场营销行为都是依靠这个展开的）

产品，价格，渠道，促销

8、产品：是指能通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形商品和无形商品。

9、产品整体概念：

核心产品，顾客核心需求的基本效用和利益

形式产品，核心产品借以实现的形式

期望产品，消费者期望得到的与产品密切相关的一套属性和条件

延伸产品，购买形式产品和期望产品时附带各种产品，如使用说明书，保修等 潜在产品，未来可能演变前景

10、产品的生命周期：产品生命周期：是指新产品研制成功后，从开始进入市场、占领市场到被市场淘汰的整个生存过程。

导入期——成长期——成熟期——衰退期

引入期的特点：生产批量小、制造成本高、广告费用大、产品销售价格偏高、销售极限为有限、企业通常不能获利。可适用的策略：迅速夺取策略、缓慢夺取策略、迅速渗透策略、缓慢渗透策略。

11、价格：为产品和服务制定的相应货币价值

12、企业定价的目标：

1）维持生存2）当期利润最大化3）市场占有率最大化4）产品质量最优化

13、定价的一般方法：

1）成本导向定价法2）需求导向定价法3）竞争导向定价法

14、分销渠道：指促使某种商品和服务能顺利的经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一套相互依存的组织。

15、分销渠道的设计：

1）分析顾客需要的服务产出水平

2）明确渠道目标余限制

3）明确各种渠道备选方案

4）评估各种可能的渠道被选方案

16、促销：是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发，刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

17、促销组合：1）促销目标2）产品因素3）市场条件4）促销预算

18、市场营销管理的过程：

1）分析市场机会2）选择目标市场

3）设计市场营销组合（4P）4）管理市场营销活动

19、市场细分：是企业通过市场调查研究，根据消费者需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群。从而形成某种不同细分市场的过程。

20、有效地市场细分原则

（差异性）（可衡量性）（可进入性）（相对稳定性）（独特性）

21、市场细分的作用

1：有利于发展市场营销机会。

2：能有效地制定最优营销策略。

3：能有效地与竞争对手相抗衡。

4：能有效地拓展市场，扩大市场占有率。

5：有利于企业合理利用资源发挥最大优势

22、市场定位：市场定位也称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使产品在市场上占有一定优势。

23、品牌：是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别。

24、无差异性市场和差异性市场的优缺点有哪些？

无差异性市场的优缺点：

优点：大量生产储运，销售而使得产品平均成本低，不需要进行市场细分，可节约大量的调研开发广告费用。缺点：忽略需求的差异性，不能让所有顾客都满意，竞争能力相对较弱。

差异性市场优缺点：

优点：小批量多种品种，生产动机灵活，针对性强。缺点：品种多，多样化增加产品成本，降低盈利率。

25、包装就如同商品的“脸”，试阐述你是对这句话的理解

包装一词是并列结构，“包”即包裹，“装”即装饰。就包裹与产品的关系而言、“包裹”一词中的“包”为其中的重点好的，包裹必须满足“包裹”产品的要求。简言之，包裹是战平的盛载物和保护物。

二、市场营销战略分析

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（1）4P，即： 产品（Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、通路与配销(Place&Distribution)

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。

企业的4Ps营销组合模型图

联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了

解和掌握的。

市场营销基础理论

与战略分析

班级：市场091

姓名：王悦

“家事易”市场营销战略4P分析 篇3

【摘要】近年来，网购已不是什么新鲜事，网购的种类也在日益增多，从最初的图书、服装、电器到现在的百货商品，网购正在从标准化易存储的商品向非标准化不便于存储的商品发展。其中，网上生鲜超市平台在中国也随着时代的发展、技术的进步和人们观念的转变，迎来了发展的大好时机。武汉家事易农业科技有限公司即是抓住这个时机的先驱。

【关键词】“家事易”；市场营销；战略；4P分析

家事易坚持“民以食为天”的原则，在弘博集团雄厚的资金实力和中南民大工商学院优厚的智力资源的双重支持下，响应政府新一轮加快“菜篮子工程”建设的号召，探索出了低成本、高效率、高技术、高知识为一体的创新型农产品供应模式。专业经营“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机食品、地理标志农产品）的生鲜产品，通过自有农产品基地和对接农产品基地专供方式，形成集农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储和配送于一体的产业链，去除繁琐的流通环节，有效降低供应成本，采用全程冷链系统，确保生鲜的纯正品质，实现农产品质量从农田到餐桌的全过程控制，打造安全食品和名品生鲜第一品牌。

美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）在内的4P营销战略。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。下面，本文将简略分析“家事易”的4P营销战略。

1.产品（product)

家事易的产品以生鲜为主，主要包括生鲜净菜、美味方便菜、营养套餐、以及日用百货。针对生鲜净菜，家事易对各类生鲜原料进行精加工，确保生鲜品质，通过全程质量监测，确保食材安全，采用MAP(Modified Atmosphere packaging)保鲜技术和全程冷链配送，确保营养含量不丢失，让客户吃的安心满意。针对美味方便菜，家事易中央厨房将各种食材按照科学食谱进行合理加工和营养搭配，制作成半成品菜，可直接下锅烹饪，让客户拥有酒店级的厨艺，天天吃上大餐，让客户吃得美味，吃出健康。在营养套餐方面，家事易营养专家综合考虑食材的营养元素，并根据客户的口味和偏好以及家庭人数制定食谱，合理搭配菜品，提供烹饪指导等顾问服务。帮客户合理安排每餐、每天、每周家庭饮食，让客户合理全面的摄取营养，吃得丰富而不单调。家事易并没有将眼光仅局限于可入口的食物产品，除此以外，他们也将产品扩展到日用百货。更在日用百货方面增加了人性化设计的配送服务，这样可帮助用户合理规划家庭日用品需求，建立良好的消费习惯：对于易耗消费品，根据客户购买时间以及家庭消耗量，建立合理的“智能提醒”和“便捷送达”服务，让客户享受全新的时尚生活。家事易承诺其销售的所有商品均为正牌商品，所提供的生鲜商品均有检验合格证，且通过正规渠道进行采购。如若发现其销售的商品为假冒伪劣商品，消费者可提供相关鉴定证明，家事易将无条件“假一罚二”。

2.价格（price）

首先，农产品的电子商务销售省去了店面租金，这个大概占到菜价成本的20%左右。其次，“农田直供餐桌”的直供模式是家事易的平价保障，融采摘、物流、配送为一体的“零”流通成本集成式服务，有效减少流通环节，降低流通成本，减少产品损耗，实现价格稳定。同样包装和规格的蔬菜，家事易“电子菜箱”的菜价比超市可便宜两成以上。

3.渠道（place）

营销学的渠道包括销售、储存、运输、以及存货控制等等。对于家事易，官方网站的销售是其主要销售渠。除此之外，电话订购销售量在其总销售量份额中占有相当大的比例。随着业务的扩展，家事易也开辟了微博以及智能手机APP等信息传输通道，拉近与年轻消费者的距离，全方位与顾客沟通。储存及运输设施方面，家事易的智能储鲜式交付系统，为客户建立了全新的时尚生活体验。利用物联网技术，实现农业生产基地，生鲜配送中心、智能储鲜柜的物联互通，可全程控制商品的配送过程，确保商品的新鲜状态，实现最快四小时内交付，客户还可及时了解商品到货时间，通过智能会员卡随时“取鲜”，自由掌控“新鲜生活”。对于还未覆盖“电子菜箱”的社区，采用当面交收的配送方式。“家事易”以B2C电子商务平台为核心构建农产品的流通平台，集电子商务、农业科技、生鲜加工、食品安全、饮食营养等多领域专家智慧，打造低碳、环保、健康的生鲜农产品产业链，形成从农产品种植与采摘、分拣和加工、仓储至配送的科学、高效生产流程。

4.促销（promotion）

第一，会员制

家事易将会员客户分为六级：普通会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、半年钻会员和年钻会员。顧客注册会员即免费赠送两斤苹果，对会员实行免费配送，同时针对不同等级会员给予不同的优惠和积分返利，让会员感受到实实在在的利益。根据会员填写的资料，个人喜好及平时的购买习惯，为其推荐合适的产品或服务，比如“猜你喜欢”和“其他人还购买了什么”等等。家事易要求在注册会员的时候，填写真实有效的手机号码、电子邮箱、联系地址和送货地址，并针对不同的客户，为客户定期提供短信或者电子邮件问候，包括家事易的最新活动和打折商品，对某些首次充值的会员客户赠送豪华礼品套餐等等，拉近与客户的距离。

第二，产品的特殊分区

登陆家事易的官方网站，不仅可以看到传统的蔬菜水果、干货调料、粮油等普通商品区分方式，还可以看到特惠专区、今日热卖、团购专区、秒杀专区等等这些特殊产品区分方式，为消费者营造一种平价的消费体验。

第三，网络营销

2012年初，家事易与武汉晨报、新浪微博等媒体达成异业合作。成功举办了“搜索江城最in美女私房菜”家事易杯首届网络厨艺达人秀，一时间关注度大增。此外，家事易还与腾讯大楚网合作举办家事易生鲜节，与消费者微博互动，赠送消费折价券，并且在成立三周年之际在官网开辟会员建言板块，拉近与消费者之间的距离。

第四，节假日时令促销

登陆家事易网站，首页即是滚动的节假日打折促销活动信息。面对广大消费者，家事易也不免俗地结合圣诞节、春节等推出一系列的促销方案，令消费者应接不暇。

第五，社区促销

家事易把生鲜产品送进社区，也把服务推广到社区，不仅借节假日在社区举办聚餐活动大秀厨艺，还邀请小区足球队与家事易员工进行友谊赛。总之，家事易努力地通过各种方式树立在消费者心中良好的企业形象。

香港海洋公园市场营销战略分析 篇4

一、营销战略组合分析

(一) 互动体验取代单纯展示

1. 让企鹅和北极熊“亲密接触”

在现实中这种情况是天方夜谭, 因为企鹅只生活在南极, 而北极熊只在北极, 两者是不可能同场竞技的, 而香港海洋公园将场馆一分为二, 让游客在不到50米的距离内完成从南极到北极的心理跨越, 近距离与动物接触。

2. 游客参与动物的一切

在海洋公园数十个主题体验馆里, 游客可以体验到珊瑚礁、鲨鱼、过山车、海豚等内容。游客可以亲手给熊猫做纤维饼, 并亲自喂它们;游客也可以在幕后观察饲养员是如何训练和喂养海豚的, 并协助清理海豚笼舍;游客也有机会亲自学习如何辨别鲨鱼的种类和性别, 并了解运送鲨鱼的全过程。

(二) 不断变化的创意主题活动

1. 完美的浪漫婚礼

活泼可爱的海狮做伴郎, 五彩缤纷的热带鱼做证婚人, 誓死终老的金刚鹦鹉衔来婚戒, 周围环绕着一群洁白的和平鸽, 乘坐20层楼高的过山车在一片尖叫声中飞驰而下, 这不是电影中的逢场作秀, 在香港海洋公园如此堪称完美的浪漫婚礼几乎成了日常保留剧目。

2. 大力推广节日性大型活动

为了令本地游客对海洋公园不断保持新鲜感, 海洋公园也致力节日大型活动, 以刺激节日高峰的人流, 同时给旅客一个“再次到访”的缘由。例如万圣节, 海洋公园创造性地把“恐怖快乐的哈喂”以额外收费体验的方式带入香港, 用不一样“惊吓体验”方式吸引年轻人和回头客。

(三) 人性化的服务关注细节

香港海洋公园非常在意自己为游客提供服务的便捷性。由于香港海洋公园位置相对偏僻, 所以海洋公园和巴士公司进行合作, 在各个商业区和人流聚集的地方设立非常醒目的免费巴士停靠点, 游客可以轻易找到。

在7-Eleven便利店、地铁、巴士站点、电影院、马戏团等地点, 游客可以很方便地买到门票。

为了提高顾客满意度, 海洋公园所有的员工都要经过持续不断的培训, 并且每人要掌握照相、看护小孩、普通话等多项技能。

(四) 忠实顾客群的建立和维护

海洋公园在融入香港人生活方面堪称商业典范, 在700万香港市民中, 有超过10万人是海洋公园的VIP会员。通过市场调研发现, 每年的游客中有一半是本地市民, 几乎三分之一的香港人每年都会来海洋公园一次。而维系本地忠实顾客的成本相对于开发新顾客而言是非常低的, 因此, 海洋公园每年会进行两次大规模的市场调研活动, 听取不同客户对海洋公园的看法和建议, 并组建专门的部门处理这些意见。

(五) 发动全球范围同业合作

海洋公园目前启动了跨行业营销和联手其他同业营销计划。

与银泰百货等零售商合作, 假如客人消费满一定数额, 则可以获得海洋公园的相关优惠和产品。此外, 开始了与亚洲地区20家主题公园的合作, 即持有海洋公园门票, 可以折扣价格游玩其他合作方主题公园。

二、对海洋公园发展中的一些看法及建议

1.应注重有效投资

营销投入无底洞甚至血本无归是所有企业最忌讳的事情, 2000年, 海洋公园曾经用两年时间花费6000万港币做速降机, 刚开始的时候人流如潮, 但是游客体验之后, 结果是非常冷清, 亏损非常严重。2006年, 海洋公园开始了55亿的扩建计划, 加建7个主题区, 引进更多珍稀动物, 以增加公园的长远吸引力, 在扩建过程中应避免前次的重大错误, 投资计划应该围绕着海洋公园的市场定位和特色来进行。因为主题公园的硬件很多, 投放的资源很多, 如果游客来了一次之后, 没有重访的兴趣, 那对于公园本身是损失, 也是一种资源的浪费。但是软件方面就不同了, 通过不断的精彩内容的投放, 游客每一次来的时候, 都能感受和上次不同的新鲜感, 那他们下次还会再来的。后者才是海洋公园最具潜力的投资发展空间。

2.应增加顾客好的体验, 抵消人流过多的消极感受

因为海洋公园建在山上, 跟全球所有主题公园不一样, 所有主题公园都是一个平面, 有很多通道疏散人群, 而海洋公园的容量是有限的, 客户某个时段的体验会受到影响, 这可能影响未来的长远发展。因而海洋公园不应该从增长游客量的角度增加成效, 而是想怎么提高每个客户的收益, 或阶段性的定价限制过高的人群, 也可以做一些新鲜的东西来吸引顾客来, 不断增加娱乐点, 解决人流的问题。

3.发展成自然学习的大课堂

使得人们来到海洋公园不只是看展览, 而是可以体验和接触到动物, 感受深一点, 学的东西也深一些, 这也是顾客所需求的东西。

4.应注重内地的宣传和联系

(1) 注重内地的广告宣传。使得人们来香港的目的地是海洋公园, 而不是迪士尼, 那么电视广告要形象地把海洋公园和香港的宣传广告融合起来, 再配合一些电视专辑, 强化海洋公园是香港代表性的景点, 以增加游客量。

(2) 和内地同业的深度合作还有待开发。深圳欢乐谷、香港海洋公园这两大国内主题公园品牌的携手合作, 一方面能为珠三角地区居民提供更多的消闲选择, 促进两地旅游业的交流与发展, 进一步深化粤港合作、构建粤港澳优质生活圈;另一方面也有利于双方品牌的相互借势及良性互动, 达成游客、两大主题公园及深港旅游业共同获益的多赢局面。

腾讯竞争性市场营销战略分析 篇5

-腾讯360之争考验腾讯市场领导者竞争性战略

一腾讯现状

（一）企业简介

腾讯公司成立于1998年，是目前国内最大的互联网综合服务提供商之一，旗下以QQ、腾讯网、QQ游戏和拍拍网构成中国规模最大的网络社区。其中QQ空间已经成为中国最大的个人空间。截止2009年第二个季度，QQ注册账户数超过10.57亿，活跃账户超过4.84亿，同时在线达到1亿，QQ游戏同时在线达到8663万。腾讯网成为中国浏览量第一的综合门户网站，拍拍网也成为中国第二大电子商务交易平台。至2009年年末，腾讯市值约合400亿美元，成为Google之后全球网络股的亚军，并以460亿的品牌价值位列国内民企榜首。

（二）竞争者状况

奇虎公司简介

奇虎公司成立于2005年9月，国内知名的互联网技术公司。其推出的“360安全卫士”已成为国内恶意软件查杀效果最好、功能最强大、用户数量最多的安全辅助类软件。据官方统计，其用户数量已超过3亿，覆盖了75%以上的中国互联网用户，成为国内第二大桌面客户端软件。以该客户端为基础，360延伸推出免费杀毒软件、浏览器等产品，均获得了较大成功。

二行业竞争状况与进入障碍

目前中国互联网服务和技术市场基本处于一超多强的局面:腾讯在即时通讯市场方面几乎垄断,无论是中国移动的飞信还是MSN都无法挑战其地位;但是在互联网安全服务市场方面,腾讯的QQ医生、奇虎的360安全卫士、金山毒霸和瑞星杀毒等等都占有一定席位，而其中尤以360安全卫士对腾讯的QQ医生挑战最大，甚至还占据一定的上风。由于互联网技术和服务市场的高技术、高投资和激烈的竞争，导致任何一个潜在进入者都必须考虑是否具备挑战上述几家大公司的实力，因此目前互联网技术和服务市场的竞争主要围绕在这几家公司进行。

三竞争者分析

(一)奇虎360的战略

奇虎公司是作为互联网技术和服务市场的挑战者来挑战腾讯公司在QQ方面的垄断地位。围绕此次360和QQ之争，奇虎公司采取的战略就是争取一切可能把腾讯公司推到与公众对立的一面，以撼动腾讯公司在互联网市场尤其是互联网安全服务市场方面QQ医生的地位，从而获取更多的客户信任，占领更多的市场份额。

（二）奇虎的目的和对策措施

奇虎公司的目的是能够在互联网安全服务市场占据领导地位，为此奇虎公司采取以下措施：

1为提高自身的竞争力，适应互联网市场高投资搞风险的竞争环境，奇虎公司在成立初期从鼎晖创投、红杉资本、高原资本、红点投资、Matrix、IDG等风险投资商处获得了总额高达数千万美元的联合投资，大大加强了自身的实力。

2奇虎公司在推出旗下产品时，优先考虑到用户的利益，以满足用户的需求为主，并坚持用创新带动公司前进，通过提供优质的服务，使客户能够体会到360产品系列的优点，从而在短时间内扩大市场份额和客户数量。

（三）奇虎的优势和劣势

优势奇虎公司从推出360系列产品开始，就始终坚持免

费使用原则，即360安全卫士、360杀毒软件等安

全辅助软件均免费对用户开放，而在国内大多数杀毒软件和恶意软件查杀软件都要收费的情况下，这是奇虎公司最大的竞争优势，360系列产品几乎是凭借着这个优势成为能和腾讯公司在互联网服务市场上一较高下的的对手。从奇虎公司成立之初开始，它与国内的各大互联网

巨头就纠纷不断：2006年推出360后，奇虎公司与雅虎中国、CNNIC（中国互联网信息中心）开战；而在此次与腾讯之争中，更是史无前例的引发大规模纠纷，在与腾讯全面开战后，金山和卡巴斯基参战，指责360存在巨大安全隐患，紧接着百度、腾讯、金山、傲游、可牛五家公司发布联合声明抵制360，并且金山公司还宣布将与可牛公司合并，使销售10年、拥有2亿付费用户的金山毒霸免费化，以便和360竞争市场……以上的总总，使360在国内客户中家喻户晓，与众多网络巨头的轮番较量更是在无形中增强了奇虎公司的竞争力。劣势奇虎公司能够与腾讯这个庞然大物相抗衡，最重要的就是因为有360的存在，但是这也是奇虎最大的弊端—只能依靠360和腾讯相抗争，单一的产品结构是企业的大患，奇虎要想能够在与腾讯的较量中取胜，必须拥有一整套能与之抗衡的产品服务系列。

腾讯旗下拥有的QQ即时通讯、QQ游戏、个人空间和拍拍网，几乎占据了互联网市场的半壁江山，因此奇虎公司无法占据上风。奇虎成立开始的与各大网络巨头的纷争，虽然使奇虎公司的名声和竞争力上升，但同时也使奇虎公司

树敌过多，严重分散了公司的资源，陷入重围之中。

四腾讯公司市场领导者战略

（一）扩大总需求开发新用户

a 转变未使用者-腾讯开发QQ医生到推出QQ电脑管家,目的就是为了与360争夺客户资源,将原本使用360的客户转变为使用QQ产品的用户,从而打击奇虎公司。

b 进入新的细分市场-腾讯通过旗下大规模的产品系列,全面向游戏、网购、门户网站等多个行业进军，意图不断扩大自身所占领的市场份额。增加使用量

腾讯公司依靠所掌握的庞大的客户资源-旗下拥有超过10亿的注册账户和4亿的活跃账户，不断推出

1各种新的产品，包括各种新款游戏和会员优惠以及在已经发布的各种产品中推广特惠回赠活动，力图扩大使用其产品的客户，对已经是其客户的，腾讯也千方百计的增加其使用产品的次数，以此来稳固自身的市场。保护市场份额 阵地防御 毋庸置疑，腾讯在巩固自身市场方面一直是不遗余力，以腾讯旗下的游戏领域为例，从2009年开始，腾讯旗下的游戏领域收入就占腾讯总收入的40%以上，而腾讯在网络游戏市场行业中的份额，也一直稳定在25%以上，2010年更是达到33%。可见，游戏领域是腾讯公司最重要的收入，并且也一直稳定的占据着国内四分之一的市场，腾讯公司在游戏领域可以说是稳居第一把交椅。侧翼防御

腾讯除了最核心的游戏和即时通讯领域外，在其他领域也是拥有很强的竞争力：腾讯旗下的QQ个人空间是中国最大的个人空间，拍拍网是中国第二大电子商务交易平台，腾讯门户网是中国浏览量第一的门户网站……这些辅助产品进一步巩

关于企业市场营销战略的具体分析 篇6

【关键词】企业战略；市场营销；企业管理

1、企业市场营销意义以及目标

1.1企业市场营销意义和内容

企业市场营销的定义是通过个体或是团体进行交易从而获得所需要物品的过程，这个过程可以达到互利共赢的效果，并被广泛的应用在市场营销学以及行销学。在我国目前的市场经济体系，企业的市场营销将会有更好的发展空间，企业通过对营销文化、网络等方面的完善与创新，可以大幅度提升企业在市场中的竞争力，增强自身的适应能力。在进行市场营销的过程中，相关营销人员需要通过一些商务活动来提升企业的价值，一个好的市场营销可以成为企业处于主动地位的支柱，并加快自身发展，实现企业的长远战略目标。

1.2企业市场营销的目标

企业市场营销主要受社会、用户以及企业自身观念的影响，在不同时期的经济体系下，人们对营销、产品以及生产都有着不同观念，在这其中企业市场营销观念是决定企业能否处于领先地位的重要因素。企业市场营销目标主要有以下几点，第一，调整需求，在现实社会中，有一部分人对产品有厌恶的情绪，甚至出现自愿拿钱回避它的现象。针对这种情况，企业市场营销的目标就是重新制定营销计划，选取更能被人们接受的产品，以此把负需求调整成正需求。第二，降低需求，顾名思义，在某一产品的市场需求大于企业正常的提供水平时，市场营销就应通过调整价格来降低需求。

2、对企业市场营销存在的管理思想进行分析

2.1第一时间正确掌握市场导向

市场环境瞬息万变，正如股票一样，每时每刻都发生着改变，也许下一秒你就会一夜暴富，也许下一秒你就会倾家荡产。当市场正处于变小的趋势时，只有少数一部分企业会去关注它，并开始猜测将来的发展行情，当市场环境逐渐变好时，从事这个行业的人会逐渐增加，从而导致这个行业的供大于求。企业为了不断发展，就必须准确了解这个行业未来的发展形势，即第一时间正确掌握市场导向。企业在最初决定之前，需要寻求大家意见，这样便于更好地发挥每个人的创造力与主观能动性，从而达到前瞻市场，把握市场的目的。

2.2把握产品数量与质量之间的关系

一个产品能否获得市场的认可，人们常常拿销售量作为评判标准，然而在现代社会中，企业在产品数量与质量之间往往不能很好地做出选择，当企业处于徘徊状态时，会出现选择数量，而放弃质量的情况，久而久之，会导致一个产品的供大于求，产品的质量被企业排除在考虑范围外，取代它的是以更快的速度生产产品为市场供应。产品的质量主要从品牌、性能以及包装等方面进行考量，一个良好的品牌形象对人们的第一印象影响重大，它是目前衡量质量优异的主要表现形式，大多数企业正加强对品牌的构建，为企业长远发展打下夯实基础。

2.3设计出合理、科学的产品价位

设计出合理、科学的产品价位是一个复杂的过程，如果价位过高，会导致产品营销困难，没有合适的市场，从而影响到企业的整个形象，如果价位设定过低，会出现企业营销不能获利的情况。由此看出，价位制定的合理与否，直接影响到企业市场营销。产品的定价在市场中具有一定规律，举例而言，倘若企业新研制出一款产品，并计划将其投入到市场当中，由于目前市场不存在同样类型的产品，人们对其认知度较低，所以在设定价位的过程中不易过高。倘若在一个较为成熟的市场环境下，将原本销售量较大并已改进的产品投入市场之前，价位可以适当提高。制定合理的价位，有利于企业的市场营销，从而使企业获取较高利润。

3、提升企业市场营销能力的措施

3.1构建一支高技术水平的营销团队

随着时代的不断进步，目前企业市场营销大多数都涉及数控领域，为了更好地调整数控技术在企业应用的比例结构，就必须组建一批具有高技术水平的营销团队。这个营销团队主要从事销售环节，根据对相应产品的设计、管理以及营销方案的分析，制定出更适宜企业的营销战略。而且一个具有高技术含量的队伍还可满足一些用户的特殊要求，把用户的要求及时的反馈给有关研究单位，使产品在市场的地位得到进一步的提升。目前企业所采取的方法就是高新应聘高营销技术的人才或是通过专门的培训课程来提升企业员工的整体实力。

3.2加快构建市场营销体系的步伐

构建市场营销体系需要企业设立专门的市场营销研究、收集部门，该部门主要调查不同市场环境对人们需求的影响，并第一时间掌握企业发展的方向，制定出企业市场营销的长期发展计划。市场营销研究、收集部门主要从事两方面的内容：第一，通过贸易交流会、媒体新闻、使用用户等渠道收集市场信息，并进行综合分析获取更为全面、系统的资料。第二，掌握企业市场营销信息之后，需要进一步寻找市场存在的商机，从而制定出具有针对性的市场营销策略。

4、目前企业市场营销策略所存在的问题

4.1企业对市场营销意识较差

中国企业对市场营销意识较差主要体现在企业管理层对市场营销与企业利益之间关系较为陌生，理解模糊。虽然我国在发展市场营销已经经历了几十个年头，但是国家对企业制定的价位有着极为苛刻的要求，使得企业在这种环境下不能很好地发挥出自身的优势。大多数企业还认为只要将产品的价位提升，就能够实现产品的扩张，而事实正好相反。

4.2企业制定市场营销战略不够准确

市场营销不是单一的推销理念，它能够反映出一个企业市场营销战略管理情况。我国在企业制定市场营销战略时存在以下几个问题，首先，针对的营销目标不够准确，企业在消费者的定位上存在偏差，从而导致应用的战略思想也不合理。其次，对市场营销的认知不够精准，大多数企业缺少营销的经验，并不了解市场营销工作的重要性，所以国家还需要在这一方面大力推广国外的一些先进思想。

结论

我国在经济发展方面取得了重大突破，但是在市场营销策略方面还是略显不够成熟，应该吸取外国的先进技术，并根据实际环境，设计出更适合自身的应用策略。本篇论文主要从企业市场营销存在的管理思想、提升企业市场营销能力的措施等内容对企业市场营销战略进行分析。

参考文献

[1]汤娟.浅谈企业市场营销现状与优化发展[J].现代商业，2013.

[2]沈澜涛.企业文化与市场营销初探[J].科技资讯，2012.

新时期房产市场交易营销战略分析 篇7

我国房产市场经过近些年的高速发展, 已经逐步迈入稳定阶段, 特别是国家为了稳定经济发展秩序采取了一系列措施予以宏观调控, 在此作用下, 房产市场逐步成熟, 交易额增幅下降但总体规模仍然在增加。与此同时, 成熟的房产市场也提高了房产营销的困难程度, 房产营销领域竞争日渐白热化。新的形势下, 房产市场交易营销工作面临着新的考验, 由于房产交易所具有的房产物业具有不可转移、随意移动性、房产的自身价值具有保值与增值性、房产生产周期较长、消费者对房产的需求具有多样性、多层次性等特点, 使得房产产品和一般市场上的商品存在很大差异, 房产交易销售情况也受其影响, 特别是在房产企业经济效益方面体现的较为明显。

1 现阶段我国房产市场交易营销方面发展状况及存在的主要问题

1.1 部分房产企业营销方式落后, 房产定价单一

我国房产开发企业在房产营销活动中, 通常采用低价开盘的营销方式, 这种方式的优点是为后续提价营造了较为宽阔的空间。但由于开盘后房价持续提升, 缺乏合理的升降价机制, 与市场经济体制相矛盾, 不利于房产经济的健康发展。同时, 通过对大量房产营销案例的分析可以知道, 当前在个别时期, 比如节假日等略微进行价格调整或者是采取折扣的方式进行的营销策略本质上都是一样的。虽然房地产企业都已经就房价和开盘时间二者间的关系达成了共识, 部分楼盘还甚至推出房产价格的个案变动营销策略, 但其本质并没有改变, 多数房产营销都是在具体营销过程中根据实际情况进行价格调整, 缺乏在营销工作开始前的精准定位, 使得整个营销过程及手段缺乏变化, 价格调整单一, 无法适应当前激烈变化的市场需求。

1.2 对缺乏市场前期调研, 企业自身实际情况掌握不到位

房产企业开展营销活动, 销售产品, 必须要做好前期市场调研, 系统、全面、详细的收集市场信息, 同时要对企业自身情况有着一个明确和清晰的认识, 只有在这二者基础上, 针对性的制定销售策略, 才能满足消费者的需求, 才能适应房产市场的变化, 才能充分发挥企业自身的特点和长处。当前许多房产企业盲目开展房产营销, 缺乏必要的市场调研, 对自身情况也掌握不准, 在制定营销策略时, 往往采用跟风的方式, 模仿其他企业的营销方法, 而不考虑其方法是否适合自己。有的房产企业在制定营销策略时也会采集一些信息, 但这些信息来源渠道单一, 即时性差, 有的还与实际情况差距很大。据此制定出来的营销策略自然也就谈不上科学与适用。也有的房产企业会进行一些市场调研, 但由于缺乏专业性, 也不够深入, 从而使得调研活动的作用没有充分发挥出来。比如对消费者的购房心理、购房需求了解、分析不准确, 对企业自身的优势、特点等没有充分把握等, 这些都会成为房产企业制定营销策略的阻碍, 在一定程度上降低了房产企业市场营销水平, 从而直接影响到房产企业自身的经济效益。

1.3 营销方式单调, 缺乏灵活性

房产行业作为我国国民经济中的主导产业之一, 经历了极为繁荣的发展阶段, 时至今日, 房产行业已经形成了种类繁多的产品。但其营销方式并没有随之发生多大改变, 一直采用较为传统的营销策略, 由于方式单一, 以至于不能很好的适应当前房产市场的多样化需求。许多房产企业的促销广告, 指仅限于对房产一般信息发布简要广告, 重在用价格或房屋表面吸引购房者, 而对于房屋结构、布局等细节方面的内容没有投入精力进行宣传。在实际生活中, 购房者除了价格本身外, 对于房屋细节方面的东西更加关注, 由于房产企业营销工作中缺乏这方面内容的介绍, 从而失去了对于消费者来说最重要的吸引力。使得营销工作的根本作用不能发挥出来。整个营销策划从理念、方针、到文案设计乃至具体执行层面都缺乏系统性, 严重滞后于市场需求。

2 关于妥善解决房产市场交易过程中营销问题的相关建议

切实做好营销活动前期的市场调研工作, 全面了解、把握市场变化, 在此基础上围绕本企业本次销售的产品进行专门定价, 所定价格要符合企业产品实际情况, 避免模仿其他企业营销定价的跟风情况出现。同时, 政府有关部门要加大宏观调控力度, 防止部分房产企业受经济利益驱使, 片面变动价格, 欺瞒、损害消费者合法权益行为的发生。在避免单一定价的前提下要对自身的房产进行细致接受, 给购房消费者以心理上的充实感。

针对房产企业自身特点, 开展人性化房产营销模式。每一个企业都有其自身特点, 在进行房产市场营销时, 房产企业要充分认识到自身的特点, 针对性地制定营销策略。要充分考虑到购房者的心理需求, 务必要让企业的营销活动最大限度的吸引购房者, 既要让消费者如实、全面的了解产品的情况, 又要突出产品的优势和特点。

采取多样化的房产营销形式。市场营销是房产企业销售产品的方法和途径, 时代在变, 营销形式也要随之变化。特别是现代社会, 人们对于房屋的需求呈现出多样化的趋势, 房产营销必须要随之调整, 发展出形式各异, 更有针对性的营销形式。房产企业可以借助互联网、移动终端等现代化信息手段, 缩短企业和购房者间的距离, 加强沟通、联系, 让购房者充分了解到本企业产品的特点、优势和细节。

3 结束语

房产市场是国民经济建设的重要领域, 也是我国经济体制机制改革调整的重点环节, 房产企业的健康发展对于产业结构调整过程中我国经济整体性过渡有着极为重要的积极作用。我国经济正处于高速发展阶段, 房产市场发展空间极为广阔, 市场竞争白热化, 对于房产企业来说, 既是压力也是促进, 激烈的市场竞争固然给企业经营发展带来沉重的压力, 但也会激发企业发展、创造的热情, 从而促进企业综合实力的提升。此外, 市场竞争也有利于房产行业去腐存精, 淘汰一批规模小、层次低、经济贡献弱的企业, 有利于我国房产市场的规范化、法制化和集约化水平的提升。房产企业要牢牢把握这一有利时机, 认真分析自身存在的问题和不足, 积极谋求办法妥善解决, 为企业实现可持续发展夯实基础。

摘要：作为我国经济中的龙头产业, 房产行业在拉动经济, 促进消费和提升经济总量方面发挥了巨大作用。随着我国市场经济体制改革的不断深入, 房产市场日渐成熟, 在经过初期的高速增长后, 我国房产行业进入了平稳发展阶段, 许多原来被掩盖的问题逐渐凸显出来。作为房产企业开展经营销售活动的重要手段, 房产市场营销工作存在着大量问题, 不能很好的适应当前房产市场的激烈变化, 在加上经济总体趋向平稳, 发展速度降低等因素的影响, 房产市场有所回落, 这就进一步加剧了房产企业营销工作难度。要保障房产企业实现健康发展, 必须妥善处理当前房产市场营销工作中存在的问题。文章围绕现阶段房产市场交易营销有关问题进行分析, 分析了现阶段我国房产市场交易营销方面发展状况及存在的主要问题, 并就如何妥善解决处理房产市场交易过程中的营销问题, 提高房产企业市场竞争力水平提出建议和对策。

关键词：房产,市场交易,营销策略

参考文献

[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J].沈阳干部学刊, 2005.

市场营销战略分析 篇8

关键词：经济新常态,瓷砖,市场营销

经济新常态就是经历过一段非常态的经济后又重新恢复正常状态, 经历的过程应该是常态、非常态和新常态, 是在不断的否定之中发展起来的。从市场经济的语境下理解, 经济新常态是在经济结构的对称态基础上的一种经济可持续发展, 是结构增长的经济, 是一种增长促进发展, 同时用发展促进增长, 而并不是经济规模或者GDP以及人均GDP的增长。在新经济常态下, 我国瓷砖行业的市场营销和经济发展的步伐不一致, 导致我国瓷砖行业的市场营销存在着较多的问题, 影响了瓷砖行业的进一步发展, 所以必须根据经济新常态的特征, 对瓷砖市场营销进行改革。

一、经济新常态概述

经济新常态是指社会经济在发展过程中, 发展的特征由一种状态转向为另一种状态。经济发展本身的特征就是可以从多个视域进行描述, 所以经济新常态也可以从不同的领域和不同的层面进行理解。经济新常态并不是不需要GDP, 只是不需要GDP过快增长方式。而是将GDP的增长放在发展的模式中, 并进行定位, 让GDP的增长可以成为再生型增长方式或者生产力发展模式中的一个重要部分, 是属于发展范畴的。从市场经济语境看, 经济新常态是从非常态转变为常态, 再转变为新常态的过程。在这个过程中, 形成了新的市场经济规则、市场结构和市场运行机制。

二、经济新常态下, 瓷砖市场营销中存在的问题

1.营销观念落后

在瓷砖行业的营销管理中, 所有的营销活动都是以企业的营销目标达成为出发点, 营销观念以追求企业利益最大化为终极目标, 营销观念决定了企业以盈利为中心来开展营销活动。受到传统观念的影响, 即使处于现在新经济常态下, 我国的瓷砖市场营销依然停留在推销观念阶段, 在营销过程中多以推销手段为主, 认为“我卖什么, 顾客就买什么”站在经营者的角度考虑问题。正是因为如此落后的营销观念, 瓷砖行业的营销活动和营销行为表现出随意性和盲目性, 企业所有的营销活动都比较被动。在新常态背景下, 企业的所有生产经营应该以顾客和市场为导向, 根据实际的顾客和市场需求为中心进行生产和经营, “顾客需要什么就生产什么”。但是瓷砖行业的营销恰恰相反, 以企业产品为中心, 往往是在瓷砖成品制作出来之后才进行营销, 一旦发现产品的销路不好, 并举办各种推销活动和行为, 整个过程非常被动, 并且取得的效果往往不理想。

2.缺乏品牌意识

随着市场环境的日益复杂, 在市场环境中出现了各种各样的产品, 因此人们更加注重产品的实质性, 于是瓷砖行业也对瓷砖的实质性提出了更高的重视, 企业在高度重视产品实质性的同时, 往往忽视了客户同样注重形式产品和延伸产品为自身带来的利益。企业在瓷砖产品的营销过程中, 产品缺乏创新, 所有的瓷砖结构和形式花纹、样式等都表现的比较单一, 在进行产品生产的时候, 并没有结合客户的实际需求对产品进行创新, 没有形成自己品牌所具有的特色;生产技术也还停留在传统的阶段, 并没有进行改变。企业的品牌意识普遍不强, 品牌是产品和服务的象征, 没有意识到品牌对企业的重大影响, 品牌意识淡薄, 缺乏品牌经营理念, 品牌管理水平低下, 品牌运作手段单一, 对品牌的风险管理较低, 产品包装陈旧没有新意, 品牌服务意识不强, 品牌服务质量有待提高, 从而导致企业品牌没有形成相应的粘性, 顾客没有品牌忠诚度, 但企业只是盲目的进行促销和广告推广, 导致品牌价值没有响应增值。

3.营销人才素质有待加强

在经济新常态下, 在企业的营销活动中, 对企业的营销人才提出了更高的要求。但是目前瓷砖行业的营销人才素质普遍偏低, 缺乏可以从事战略经营的营销人才, 导致瓷砖产品在营销过程中缺乏新意, 没有开辟出新的营销计划和战略。此外, 企业缺乏相应的培训, 企业的推销方式注定了企业采取提成工资制, 导致营销人员只关注产品能否销售出去得到提成而不关注服务、不进行收集和反馈市场信息, 不懂深层挖掘潜在客户, 与消费者缺乏互动, 继而使得企业不能及时地了解和分析市场信息, 不能掌握消费者的实际需求, 从而改进产品的生产, 很大程度上限制了瓷砖产品营销活动的进一步开展, 导致营销水平滞后。

三、经济新常态下瓷砖市场营销的有效策略

1.创新营销观念

在经济新常态下, 人们的服务意识越来越强, 创新营销观念势在必行。由于信息技术的不断提高, 瓷砖产品在质量上、包装上、功能上以及价格上的差异都越变越小, 要使差别不大的瓷砖产品获得客户的喜爱, 塑造企业核心竞争力, 瓷砖企业必要要创新其营销观念。在消费者的眼中, 在选择瓷砖产品的时候, 购买的产品只要功能上都能够满足自己的需求, 对于他们来说并没有差异, 对产品的评价更多的会受到产品的销售服务的影响。所以企业在创新营销观念的过程中, 除了产品创新和市场创新等基本要求之外, 还要注重产品的营销策略, 注重营销服务。明确消费市场比以往任何时间都显得更加重要, 营销人员一定要有足够的市场洞察力才能及时发现市场需求的改变。在经济新常态背景下, 瓷砖品牌的定位越来越明确, 奢华品牌、高端品牌、大众品牌、单一品牌、综合品牌、工程品牌等等, 品牌集中度逐步增加, 高端品牌尤为明显。必须重新进行品牌定位, 确定营销目标, 建立品类战略, 以求快速实现局部超越, 并围绕品牌, 进行广告投入、技术产品创新、市场包装策划。也就是要改变传统的营销观念, 建立新的适合经济新常态下的产品营销。

2.树立品牌意识

在经济新常态下, 瓷砖行业也应该树立品牌意识。在经济新常态背景下, 为了提升企业的市场营销力, 要注重瓷砖产品的创新。企业首先建立品牌意识, 制定品牌战略, 打造知名品牌, 明确产品的品牌价值, 并且要传播品牌价值, 这也是品牌策略的核心, 是瓷砖产品最与众不同的地方。在确立了品牌价值之后, 还要满足客户的实际需求, 从而发挥企业的优势, 最终体现顾客的价值。其次, 在确立了品牌价值之后, 就要通过知名品牌带动这个企业的整体营销, 使得销售市场得到保持和扩大。再次, 打造知名品牌之后对企业的产品进行创新, 从而满足客户的不断变化的新的要求, 在品类细分的基础上突出产品的新颖性。在这个品牌化的时代, 企业的所有的行为都是品牌的传播行为, 所以要做好每一个细节。在打造了一个创新产品之后再对营销渠道进行拓宽, 加大对品牌产品的宣传力度, 就会使得企业的竞争力得到增强。同时企业应该对创新的商品给予一定的奖励, 起到促进的作用, 使得每一个员工都会重视对创新产品的建立。

3.创新营销方式

在新经济常态下, 在实际的营销过程中, 瓷砖企业应该大胆的尝试新的营销方法。在创新营销方式的时候首先应该转变营销理念, 从推销到社会市场营销理念的转变, 以顾客和市场为中心进行一系列的生产和销售, 采用众筹、合伙人制度。其次要提高品牌意识, 制定品牌战略, 重视品牌的建设和应用以及推广。第三, 提高营销人员的素质, 在经济新常态下, 要培养一支营销经验丰富、文化素养高、市场洞察力敏锐的营销队伍, 只要这样才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。第四, 进行营销方式的创新, 充分利用互联网资源, 通过微信、微博等新型媒体进行瓷砖产品的营销, 特别拓展农村市场, 广告是一种非常受欢迎的产品宣传手段, 在一些偏远和贫困的地区, 可以通过商业性的电视广告、户外平面广告、公益广告和中央媒体的扶贫广告来宣传瓷砖产品。此外, 还可以进行整合营销, 将瓷砖的营销信息和营销决策有效整合, 检验营销信息和营销渠道进行整合等方式, 增强营销活动的效果。为了满足消费者的个性化需求, 还可以灵活的调整瓷砖的营销活动。

四、结语

在经济新常态下, 瓷砖行业要想获得更好的发展, 必须建立全新的市场营销战略, 增强服务意识, 以市场为导向进行瓷砖产品的生产, 树立产品的品牌意识, 以品牌产品带动企业的整体营销, 不断创新营销方式, 采用整合营销、柔性营销、绿色营销等多种方式进行瓷砖产品的营销。

参考文献

[1]于长胜.浅谈新经济条件下我国企业的市场营销创新[J].价值工程, 2014, 12 (4) :116-117.

[2]齐建国.中国经济“新常态”的语境解析[J].西部福坛, 2015, 12 (1) 51-59.

[3]向建红.我国营销审计缺失原因及对策研究[J].中国管理信息化, 2014, 12 (04) :34-35.

[4]荆远文.市场营销审计的理论基础及面临的问题[J].商业时代, 2014, 32 (07) :10-12.

市场营销战略分析 篇9

关键词：上海,有机食品,市场营销,策略分析

有机食品在人们的生活中得到了高度的重视,它是指在一定的生产原则下,不使用任何的添加剂和化学产品,使农化产品自然、快速生长的一种方式。有机产品的生产方式使得种植业和养殖业得到了协调性的发展,将农业的生产技术加以延伸,稳定了农业建设的相关体系。

1 有机食品行业发展的问题

1.1 政府层面

在有机食品行业的发展中,政府的支持是非常有效的因素。但目前政府的政策还不是相对的健全,也没有相关的法律支撑,所以使有机食品行业的发展受到了一些阻碍。在近几年,政府意识到有机食品对人们的重要性,针对具体的目标给予了一些实际认证,但与其他农产品的生产方式相比,它还是缺少一定的监管方式。并且,有机食品生产的确立机构非常少,证书没有认证的系统。根据国内的有效统计,有机食品的检验部门不超过十五家。所以,这为许多不法分子提供了机会,他们往往用钱去购买证书,将“假冒伪劣”产品换上一定的包装,打着有机食品的旗号,再继续销售。这种情况出现的频率与次数都很多,但政府并没有出台一定的约束手段,也没有具体的惩罚措施。所以,有机食品的危机还大大存在着。

1.2 企业层面

企业层面是有机产品质量受到威胁的直接原因。首先,政府的监管力度和方式有所下降,企业就可以放心地将假冒产品引入市场中来。真正的有机食品的成本往往比较高,企业若想获得高效的经济利益,伪造证书将产品打入市场是最好的一种方式。一些商家就是受巨额利益的趋势,进而没有坚守住自己的经营信念。其次,消费者也根本无法辨别什么样的食品是真正的有机食物,这种可以以假乱真的手段迷惑了消费者的双眼。目前的有机产品可以说是倾巢而出,这对于企业和消费者来说都是一种考验。针对企业而言,无法将真正有机食品的品牌打入生产内部。针对消费者而言,一旦辨别失败,对个人的利益与身体健康的损害都是非常大的。

1.3 消费者层面

有机食品的发展必定离不开消费者与经济市场的导向。我国社会主义经济市场得到发展,企业的促销空间也会随着进步。但在这种条件下,各种广告和食品危机的宣传在人们的观念中越来越深。消费者抱着怀疑一切的心态来对待有机产品。这也在很大程度上阻碍了市场与真正有机行业的发展。另外,有机产品还没有形成全面性的产业链条,食品市场的资金投入也正处于初期阶段。在当前,仅在深圳就有不少于三十家的有机产品加工厂。有机产品的企业数量剧增,但消费者受传统观念的影响增长速度是非常慢的。在这种供大于求的现象下,有机市场的危机性也逐渐出现。许多企业在营销不当的情况下,都纷纷倒闭。这种现象不仅不利于食品市场的进步,也间接阻碍了其他行业的发展。[1]

2 上海有机食品市场的营销策略

2.1 选择有效的目标市场

选择有效的目标市场是营销策略中最关键的部分,也是我国有机食品发展的有效途径。以上海“一亩田”有机食品生产公司为例,它没有根据市场的消费主体对市场进行明确的划分。同大多数企业一样,它的营销方式非常简单,这就造成了针对指向性不明的情况,也令消费者无从选择适合自己的有机食品。而有机食品作为目前的新型事物,必须得到创新并且予以关注。营销者可以将有机产品的市场进行专业性制定,例如:0~6岁的儿童是市场中一个重要的切入点。孩子的食品安全往往是父母们最重视的。家长宁可自己不花费,也要给孩子们买高质量的产品。尤其是三聚氰胺奶粉的出现,令食品安全提升到了一个新的高度。企业管理者可以制定出适合此群体的产品广告,将“自然无公害”放在首位上。加强线上与线下的双重宣传与销售,令家长买到放心的产品,更使营销策略变得更有针对性。[2]

2.2 公司以及产品定位

公司和产品的有效定位也是扩展有机食品市场的重要途径之一。消费者都希望自己的产品具有针对性,甚至说是为我们量身定做的。以“一亩田”上海有机食品的销售方式为例,其具体措施如下:公司在推广有机产品的同时,可以以套餐的形式加以推广,将套餐分为两种:一种是“全家健康营养套餐”;另一种是“健康安全儿童套餐”。对有机产品进行组合式销售,这种消费模式一般针对的都是中高档的消费者。由于有机食品的生产成本较高,所以这种套餐式的消费模式中高档消费者购入的数量更加明显。另外,对于低层次的消费者,企业可以进行无偿性推广,对一些新的,将要打入市场的有机食品进行捆绑销售,可以以“买二送一”的形式为消费者扩大优惠力度,将企业的知名度提升。[3]

2.3 可持续性经营策略

在当前社会的发展中,可持续理念是人们最重视也最关注的部分。所以,在上海有机食品的营销上,我们也可以将这种可持续发展的理念给消费者传递。以“一亩田”的有机食品改革为例。有机产品主要包括蔬菜和一些菌类。企业可以在产品包装上为消费者配置一些具体的用量,根据家庭的人口数进行有效划分。现在大多数的都是一家三口的比例,我们将一袋有机食品分为两次食用。每次配上10份蔬菜和5份菌类,达到身体容量的最大效果。这样消费者就可以看到企业的这份“新意”,在一定程度上会刺激消费者的购买欲望。另外,针对儿童群体对有机产品进行重新包装。可以选择单独的名字,如以“爱贝”为口号,搭配上一些可爱的卡通图案,这样会促进销售的数量。儿童们也会更加喜欢。[4]

2.4 市场推广

市场推广是有机产品销售最重要的途径。目前网络对人们生活的影响越来越大,上海有机食品厂可以大力扩展线上的销售通道,为消费者提供更加有力的服务:设立本企业的网络化媒体。在网上注册官方的访问平台,在微博上成立公众账号,在微信上进行服务式的推送。企业管理者还可以在网上与“粉丝”进行互动,解答用户的一些疑问。另外,可以定期地在粉丝中举办一些抽奖活动,给予关注的用户一些实质性的奖励,将新产品在网络平台上进行推广。[5]

3 结论

综上所述,想要使有机食品得到进一步的推广,就要转变现有的营销策略,在产品上进行合理定位,选择有效的经营市场,建立官方的网络化平台,将可持续发展的理念传递给消费者。这样不仅能够扩展产品的知名度,还能够将有机的消费方式打入市场内部,从而促进企业经济效益的提升。

参考文献

[1]毕思勇.生态文明背景下的企业绿色营销战略研究[D].青岛:中国海洋大学,2011.

[2]苏日娜.中国燕麦产业发展研究[D].呼和浩特:内蒙古农业大学,2013.

[3]胡文红.上海汇天然农业科技发展有限公司发展战略研究[D].上海:上海交通大学,2009.

[4]胡文红.上海汇天然农业科技发展有限发展战略研究[D].上海:上海交通大学,2009.

市场营销战略分析 篇10

企业的市场营销活动是否可以起到应有的作用, 是一个企业能否具有足够市场竞争力的关键。市场营销手段需要将制造商、批发商及零售商等进行有机结合, 通过明确的销售分工, 将产品顺利出售到顾客手中, 在此间过程中通过市场营销的模式将多方进行紧密联系, 促进商品的营销效果。营销手段的成功使用可以有效促进顾客的消费能力, 以优秀的售后服务手段及适当的促销活动都可以起到有效的刺激顾客消费。在如今新经济背景下的企业市场营销更是对企业的发展起到至关重要的作用。新经济背景下的企业营销市场面临着越来越大的市场竞争力, 企业只有切实发现自身长处, 总结自身的实际销售能力, 制定合理可行的销售模式, 才能提高企业的竞争优势。市场营销的作用主要包含三个方面, 首先是可实现产品的集中与再分配, 采用合理的分销手段, 实现产品的集中处理及再包装过程, 进而以零售的模式完成产品的分配过程。另一方面, 市场营销可以及时对市场信息进行收集和反馈, 通过各层次的产品销售渠道, 中间商们可以获得与客户有关的市场状态及竞争产品的信息, 实现产品销售过程中的信息收集并反馈信息, 从而利于企业对现状做出反应, 利于企业的持续发展。市场营销在实现资金在企业中的流动起到重要作用, 企业资金的流动性在一定程度上可以缓解企业的资金压力, 为企业的发展提供了可能。

二、我国企业市场营销的现状分析

1. 营销渠道成本增大

在新经济背景下, 我国企业在市场中逐渐对市场营销进行规划与扩展, 但目前我国企业市场营销现状上存在着较为明显的缺陷, 营销渠道成本的逐渐增加使不少企业出现资金无法周转并对市场控制力不足, 企业在市场营销的扩展过程中大多会将重心放在产品的研发与生产上, 对销售渠道等注意力不是很高, 随着我国国民经济水平的不断提高, 顾客购买能力提高, 但市场上的产品的种类五花八门, 人们购买的可选择性增多, 此时如何提高产品的销售渠道是保证企业产品得以流通的关键。在新时代背景下的市场营销对产品市场的展开更加重要, 企业往往面临着巨大的市场压力, 面对换代速度极快的产品市场, 企业只有不断降低营销渠道成本, 对流动渠道进行有效的控制及加强, 才能在新经济背景下获取尽可能大的利润。

2. 营销渠道模式与市场脱节

新经济背景到来的是新的营销市场空间, 随着各种领先产品的不断推出, 旧商品及旧的市场营销渠道已经不适合当前高速发展的产品营销市场。各项数据均显示出传统的营销模式不仅无法促进商品的销售, 而且在一定程度上会造成整体利润的下降。因此, 企业迫切的需要对新时代背景下的市场营销模式进行改革, 建立完善的营销渠道与营销手段, 保证企业运作的可持续性。随着营销渠道模式与市场的脱节现象, 传统的企业营销模式逐渐暴露出越来越多的问题, 没有完善的营销渠道产品就没有了分销能力, 不利于企业商品在同行业市场上的竞争力与占有率, 因此企业应对新经济背景下应着重从营销渠道方面思考, 增加产品的销售量, 积极开展利于产品出售的手段, 将企业的优势进行加强, 重新建立起有效的产品分销渠道。

3. 营销渠道之间的冲突升级

随着网络销售渠道的开展, 从事网络销售的商家与企业也日益增多, 产品营销渠道之间发生较多的冲突, 产品代理的模式逐渐取代了产品销售市场的竞争。企业为了自身的生存与发展, 在行业间争夺更大的市场, 因而采取了不同的手段与技巧进行产品促销, 增强产品的技术优势和市场竞争性, 但是同时这也降低了企业利润, 不利于企业的发展壮大。

三、新经济视域下企业市场营销战略思维对策

1. 充分利用电子商务平台进行企业营销

新经济时代的企业营销应充分利用电子商务平台, 充分利用信息技术发展给营销模式带来的优势条件, 电子商务平台为企业的产品市场信息的收集带来了最大方便, 通过对消费者的数据进行收集与统计, 并及时对其作出反应, 以满足消费者的需求为第一要素, 以消费者的需求和特点展开一对一的营销模式。尽管在一定程度上, 电子商务渠道对企业带来的利润相对较低, 但是促进了消费者的消费, 增强消费者对产品的品牌依赖性, 并帮助完善企业的产品产业链, 更加利于企业持续化的发展, 电子商务平台营销手段已成为产品销售的重要途径。电子商务平台的充分利用可以有效加强产品的品牌度, 并培养消费者品牌的认可度, 利于企业的长远发展计划。

2. 制定科学化的市场营销战略管理体系

为应对新经济视域下的市场营销战略手段应根据企业自身特点制定合理科学化的市场营销战略管理体系。企业科学化的市场营销战略管理体系的建立利于企业产品的营销, 对企业的可持续发展起到积极的促进作用。当然, 体系的建立不要盲目认为流行产品即是适合自己的产品, 应对企业自身的实际情况进行深刻的分析和反思, 制定出符合企业特色, 适应企业未来发展的市场营销战略管理体系。以此管理体系为基础, 对产品进行不断的开发和创新, 努力提升产品层次, 才能达到提高产品市场营销优势, 从而提高产品利润。此外, 市场营销战略管理体系的构建还需要坚持以客户为中心点, 一切策略的制定都要满足客户的需要, 从客户的感受出发才能够让企业的发展顺应新经济形式的要求。

3. 市场营销过程中注重采取多样化的营销手段

只有多样化的营销手段才能满足新经济下市场营销的发展, 企业对营销手段的使用上, 应注重对用户信息采集, 以消费者的反馈制定产品的走势, 以多种多样的营销手段来满足消费者的多样化需求。多样式的营销手段在给消费者带来利益的同时, 企业可以以微小的付出来换取长期稳定的客户, 利于后期产品顺利打开市场局面, 因此, 市场营销过程对多样化的营销手段的注重是企业产品得以顺利进入消费者视线的有效途径, 利于企业的发展。新经济下的企业市场营销战略应当充分加强市场调研, 对市场信息进行及时的更新与重视, 保证所采取的市场营销手段利于吸引消费者的注意力, 提高产品的销售量和塑造品牌力量, 增加企业产品在同行业中的市场竞争力。

四、结语

新经济背景下, 企业市场营销已经发生了重大变化, 传统的营销模式已经难以适应当前的市场需要。企业一方面要紧跟市场形势, 对当前的市场情况进行营销策略分析, 从更高的高度对市场进行审视;另一方面, 则需要积极进行市场营销战略思想的研究, 提高企业的盈利能力, 促进企业更好的发展, 扩大企业的市场份额。只有真正将新经济与市场营销战略发展紧密结合, 才能够让企业的发展空间越来越大, 才能够让企业的发展越来越好。

摘要：在如今新经济视域下的企业发展中, 能否帮助企业顺利发展经营, 实现经济战场上的利益最大化, 是营销战略的重要作用。我国的经济发展已经进入了全新阶段, 只有积极改善经济市场状态、转变现有市场营销观念, 制定最符合当前市场状态的营销战略才能快速实现企业的可持续发展。本文对我国企业市场的经营理念进行分析, 对当前较为落后的营销手段进行本质的剖析, 突出了较为新颖的网络营销理念, 制定较为科学的市场营销战略管理体系, 为新经济视域下的企业市场营销战略提出新的营销对策。

关键词：新经济视域,市场营销,战略思维,营销手段

参考文献

[1]李青.谈新经济时代企业市场营销战略新思维[J].商业经济研究, 2015, (02) :61~62.

[2]江帆, 景影.新经济背景下企业市场营销战略新思路探讨[J].现代商业, 2015, (07) :47~49.

[3]甘文雨.对新经济背景下企业市场营销的现状分析及战略新思维探讨[J].商场现代化, 2015, (25) :66~67.

[4]金玲芳.新经济背景下企业市场营销战略思维探析[J].经营管理者, 2016, 21:248.

宜家在华营销战略分析 篇11

关键词：国际营销战略；宜家；中国

中图分类号： F717；F274 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）24-106-2

1 绪论——研究背景及意义

本文以宜家为案例进行分析，在准确详尽地分析宜家中国的“现状和发展史、内外部优势劣势”后，立足中国本土市场需求，建议宜家发起一场新的品牌战役，借以重建品牌与中国消费者的关系，把品牌原有的国际概念和本土价值元素做适当调和，推出新意义的品牌定位。

2 宜家营销战略分析

宜家家居的4PS分析。

2.1 宜家的产品策略（Product）

宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。无论顾客喜欢哪种风格，都会有一款扶手椅与书柜相配，有一款书柜与新的折叠桌相配，有一款新的折叠桌与扶手椅相配。宜家家居用品的耐用也是一大特点：如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。

2.2 宜家价格策略（Price）

“我们最先设计的是价签”，即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品设定了比较低的销售价格及成本，然后在这个成本之内，尽一切可能做到精美、实用。在储运方面，宜家采用平板包装，以降低家具在储运过程中的损坏率及占用仓库的空间；更主要的，平板包装大大降低了产品的运输成本。

2.3 独特的卖场展示渠道策略（Place）

宜家在全球开设了不少直接针对消费者，只展示自己设计产品的卖场。目前，全球共有180多个宜家商场，分布在40多个国家。卖场内部的设计也很贴心，一进卖场，地上会有许许多多的箭头，顾客可以跟着这些箭头以最有效率的路径逛完整个商场。

2.4 促销策略（Promotion）

宜家卖场的布置迎合了顾客对于“个性化”的要求：顾客们可以自行DIY自己的家具，并且自行运回家。除此之外，宜家还为顾客提供了与设计师单独会面的服务，顾客可以根据自己的想法让设计师设计出“自己的”家具。这十分符合现在年轻群体追求“与众不同”，追求“新颖”的思想潮流。

3 宜家在中国市场的竞争优势

3.1 零售模式

宜家实行“有价值的低价”策略，即在新品推出的初期，占据高端路线，让人觉得“物有所值”，价格维持一段时间以后，当又一代新品推出之后，原来的价格就会逐渐下跌至“物超所值”的位置，一度持币观望的人士就会纷纷入市购买。这样既满足了高端和低端两种类型的消费者，提高了市场份额和销售业绩；同时也在刺激了消费者不断更新换代的欲望，这样的市场将永远不会枯竭。

3.2 销售管理

在营销管理方面，宜家努力为消费者营造轻松休闲的购物环境，这主要体现在“透明式营销”与“用户主动体验”上。

“透明式营销”明确指出该产品的特性和优缺点，使消费者全面了解某种产品，消除“被欺骗”的感觉，增强消费者的好感度，拉近厂商与消费者之间的距离。

“用户主动体验”则强调让消费者主动体验，获得最真切的感受，从而做出正确地判断。这对宜家来说是“有百利而无一害”的。

4 宜家存在的问题和解决方案

具体步骤如下：

首先，我们需要调查同行者在内部化分析中普遍考虑的因素，在这些因素中，摘选10到20个对于本企业有着较为重要的影响因素。

其次，根据这些因素的重要程度，我们分别为它们赋予权重，从0（不重要）到1（很重要）。

再次，为每个因素打分，从1到4分别代表重要缺陷，一般重要缺陷，一般重要优势，重要优势。

最后，将每个因素的权重与分数相乘，我们能够得到一个对于这个因素来讲的综合影响力。

内部问题解决方案：

4.1 售后服务

中国家居市场无论大型商场或小型，一般都有送货上门服务以及安装服务。这是中国家居消费的一个习惯。起初宜家依照惯例是概不送货的，造成的问题可想而知。宜家在此方面还应该结合中国市场本身特点制定出更为适合的策略。

4.2 质量问题

有些产品的质量确实比较差劲。因为采购价格比较低的缘故，所以在产品的材质上要求的不是很严格。宜家应在原材料的选取上投入更多的精力，也许并不需要达到“物美价廉”，但是至少产品应该让消费者觉得是“物有所值”。

4.3 缺乏本地供应商

中国的宜家最好在中国本土寻找合适的产品供应商，而不是在全球范围内实行制造外包。毕竟本土的制造商能够为宜家省下巨额的国际运费，并且本土制造商更容易把握当地的消费偏好，制造出适合中国市场的商品。

4.4 缺乏电子商务的支持

随着近些年互联网经济的发展，越来越多的人倾向于通过互联网来购买所需生活用品等。电子商务已成为企业的核心竞争力之一。宜家可以参照大润发电子商务模式，趁早开发出自己的互联网销售平台。

4.5 渠道覆盖

宜家1998年才进入中国，相对较晚，相对于其他国外品牌并没有抢占到先机，因此目前中国宜家的覆盖率仍然有限。宜家应该针对其目前的发展现状制定更多的适宜的策略。

5 结论

中国有句土话叫入乡随俗，宜家要在中国更好地发展需要考虑中国经济发展，消费习惯心理但并不是抛弃宜家固有的特色。

比如在原有的设计元素中加入中国风的特点；在购买力问题上，宜家应坚持最初的理念，保持绝对的低价优质；在销售问题上，宜家可以让消费者自行选择，是选择自主自动还是需要导购员的讲解；在售后服务问题上，宜家应有所变动，应打造免费的配送、安装、售后服务模式。

参 考 文 献

[1] 陆卫平.国际营销标准化与本土化研究的发展脉络及最新进展[J].经济经纬，2011

[2] 杨明刚.成功营销：国际知名品牌在中国[M].上海：华东理工大学出版社，2002

[3] 张杰，葛孟.家居用品零售行业竞争与对策分析——以宜家（宜家）的发展策略为例[J].卖场现代化，2009（01）.

[4] 陈广.宜家家居攻略[N].广东南方日报出版社，2005.02.

凉山苦荞制品营销战略分析 篇12

1 凉山苦荞制品现有营销战略普遍存在的问题及后果分析

从凉山现有的苦荞制品企业及品牌来看, 其战略思路集中表现为:以简单传统工艺, 生产初加工产品;通过大量廉价与单一诉求广告及超豪华包装, 攫取高额利润;放弃本地激烈而初级的市场竞争, 将市场重心转移到沿海及部分发达城市。

在这种缺乏远见的营销战略思想指导下, 凉山苦荞制品产业出现了以下经营结果:

(1) 包装精美, 但外质内絮, 低质高价成了整个行业中所有企业的通用手段。

(2) 技术落后, 科技含量极低, 大量简陋的手工作坊式生产, 使产品外观不为消费者接受。

(3) 广告为王的促销理念, 缺乏合理的促销组合, 很难达到预期的促销效果, 进而转为价格战, 促进部分企业不惜破坏整个产业的利益, 低质产品甚至不合格产品大量出现。

(4) 缺乏应有的市场细分, 产品缺乏创新, 跟风严重, 品种单一, 苦荞茶成了所有商家的救命稻草, 产品同质化严重, 商家惟一的竞争法宝就是价格战加广告战。

(5) 放弃本地市场, 是一种考虑短期利益的赌博式营销手段, 缺乏长远观念。这种以老产品开发新市场的成长战略, 既丢了本地市场, 还扰乱并失信于外地市场。毕竟, 本地市场才是企业营销的根据地, 对于外地市场, 应该采取既要开发, 更要保护的态度, 一旦破坏就很难再获得。

虽然, 上文的营销战略帮助多数凉山苦荞制品企业在过去5~10年里, 获得较丰厚利润, 但在市场进一步成熟的今天, 这种战略思维使更多企业笼上营销阴影, 因而, 必须建立一套适合于目前环境的营销战略, 并有效执行。

2 凉山苦荞制品营销SWOT分析

经过认真细致的调查研究, 可以把影响凉山苦荞制品营销战略制定的因素归结为外部环境因素和自身内部条件因素, 因而, 可以按照根据SWOT分析法的思路, 针对凉山苦荞制品的市场营销状况, 绘制如表1SWOT矩阵图。

3 凉山苦荞制品营销战略思路

根据SWOT分析的结果, 可将适宜的凉山苦荞制品营销战略归纳为:质量至上、人才优先、引进技术、创新品种、开拓市场。

为贯彻该战略, 使凉山苦荞制品实现新的营销成果, 应做好以下一系列工作:

(1) 政府要加强调控职能, 引导企业走向规范化与行业自律性更强的一面, 支持和引导本土营销中介机构的发展, 为苦荞制品行业的有序发展创造良好环境。

(2) 企业要努力获得政府在资金、技术、政策等方面的支持和协调工作。

(3) 企业要致力于改善营销人力资源管理, 建立有效的专门人才引入和激励机制, 全面提升管理人员和员工素质, 打造并优化营销团队。

(4) 企业要转变观念, 树立牢固的市场营销战略思维, 创新营销思路, 掌握现代营销技术, 强化战略和策略的制定与执行能力;强化品牌营销意识, 加强品牌运作能力, 实现品牌与顾客群、服务、品质、价值、民族文化等的有机联系, 以稳定客户群;建立垂直渠道管理模式, 保证公司营销战略与策略在渠道内的贯彻。

(5) 进一步细分市场, 走精细化营销道路, 从而获得更有效的市场空间和消费群体;有条件和实力的企业应考虑走一体化发展道路, 有效控制原料供应, 保证产品质量, 并在营销过程中注重强化原产地和原料质量最佳产地信息;树立“根据地营销”战略观念, 获得当地区域公众的信心和支持;理解并掌握营销工具的用途和使用方法, 提高营销工具的应用能力。

凉山苦荞制品要走出营销停滞状态, 需要多方面的努力, 既离不开政府的支持, 更离不开企业自身的努力。同时必须注意到正确的市场营销战略选择, 还需要关注细节并加强执行力, 三者有机的协调和统一, 是保证营销战略得以贯彻保障。

参考文献

[1]迈克尔.波特.竞争战略[M].华夏出版社, 2005.

[2]菲利普.柯特勒 (美) , 枚汝和等译.营销管理[M].上海人民出版社, 1997.

[3]曾国安.营销决策[M].西南财经大学出版社, 1998.

[4]陈红川.我国中小企业国际市场营销策略研究[J].经济前沿, 2006 (07) .

[5]朱翠红.中小企业可持续发展战略研究[D].首都经济贸易大学, 2008.