市场营销分析

市场营销分析（精选12篇）

市场营销分析 篇1

摘要：华为全称华为技术有限公司, 其主要业务包括两个方面, 一方面是生产通信设备, 另一方面是提供解决方案。华为在发展的过程中经历了多次的失败, 为了实现自身的不断发展, 华为开始实现自身营销战略的转变, 经过不断的艰辛拓展获得了当前阶段性的成功。本文重点对华为的市场营销战略进行了研究与分析, 对华为市场营销策略的制定、实施与改善进行了阐述。

关键词：华为,市场营销,营销策略

华为企业在不断发展的过程中存在某种中国企业特有的管理理论, 为了深入地了解华为公司, 本文对华为公司目前的发展阶段及市场营销策略进行了分析与探讨, 希望能够从华为公司的经验与问题中得出结论, 对中国企业的发展提供参考与借鉴。

一、华为市场营销环境分析

1. 外部宏观环境分析。

宏观环境指的是对企业的发展产生间接影响作用的因素, 主要包括政治因素 (Political) 、经济因素 (E-conomic) 、社会因素 (Social) 及科技因素 (Technological) 四个方面。企业无法控制外部环境因素的变化, 而是要对其进行适应, 增强企业的市场竞争力。

(1) 政治环境。首先, 我国的政府非常重视信息产业的发展, 在国家的长期规划纲要中提出了支持信息产业发展的决心。其次, 我国外交的不断发展为企业的发展提供了非常优良的国际环境, 为企业的国际化发展奠定了非常坚实的基础。最后, 电信重组成为了我国电信企业所面临的最为迫切的问题, 为华为这种类型的电信设备制造商的发展提供了非常大的空间, 同时也促进其市场份额的提升。

(2) 经济环境。首先, 国际经济环境。随着经济全球化的不断发展, 我国的经济与世界经济之间的联系更加的密切。一方面, 国际企业的经济活动依赖于强大的网络体系, 进一步促进了通信技术的发展;另一方面, 发达国家为实现全球通信市场一体化而在其他国家推行本国政策与标准, 为全球通信市场的规范化与标准化提供了保障。其次, 国内经济环境。

(3) 技术环境。在通信业的带动之下, 通信设备制造企业得到了快速的发展, 为通信设备提供商创造了非常有利的发展条件。随着云计算、光纤网络等技术的应用与导入, 通信信息产业的中心开始从网络转变为客户, 服务从终端设备转变为人为中心, 充分体现了用户的个性化需求。当前4G技术进一步推动了产业的块度发展, 对网络的铺设提出了更高的需求, 直接拉动了通信行业的消费需求, 给通信企业带来了无限商机。

2. 内部环境分析。

(1) 企业资源分析。首先, 企业有形资源。华为的销售额在近年来呈现出了稳步增长的趋势, 虽然全球的通信市场处于低迷期, 但是华为公司的发展步伐始终保持稳中有升的状态。同时, 华为公司每年都将10%以上的销售收入资金由于创新费用, 为华为的持续发展奠定了基础。其次, 企业无形资源。在企业专业方面, 华为拥有了三万多项专利数量, 美国科技杂质《IEEE Spectrum》在公布的专利质量权威排名中, 华为的专利质量在全球范围内居于17位。

(2) 企业能力分析。首先, 企业研发能力。华为企业每年都会将10%以上的销售额投入到企业研发方面, 促进新技术的创新与发明。华为企业的研发能力不论是在研发人力投入方面, 还是在资金投入方面都非常巨大, 从而产生了非常庞大、优质的专利数量。其次, 企业营运能力。华为在营销的过程中实施的是全球化的经营战略, 已经将国际市场作为了销售的主体, 业务领域已经覆盖了全球150多个国家与地区。同时华为也非常重视人员管理, 强调技术人员的培养与人员本土化。再次, 企业营销能力。当前, 华为已经与众多运营商建立了长期、稳定的伙伴关系, 主要的原因就是华为非常厉害的营销能力, 包括拥有了高素质的营销队伍, 通过严格的业务流程对营销人员的工作进行规范, 公司的管理制度较为完善。最后, 人力资源管理能力。在知识经济时代, 人力资源是企业的制胜法宝。为了实现人力资源管理体系的不断规范与完善, 华为建立了一系列的人力资管理制度与流程, 实现了完善的人力资源管理体系建立。

(3) 企业文化分析。华为强烈的企业"狼性"文化号召力是华为实现当前成就的关键。首先, 团队文化。华为提倡狼性文化, 为狼是最具有团队合作精神的, 对于幼崽也非常照顾。华为公司中营造了"家"一样的企业文化, 通过有效的沟通机制建立了员工之间的信任, 营造了华为团队成功的基础。其次, 军人文化。华为抱着不达目的绝不罢休的坚韧狼性, 同时要求下属对上级的命令要绝对服从, 保证执行效率的绝对权威。最后, 创新文化。狼永远能够适应各种残酷的生存环境。创新是企业不断发展的动力, 华为至始至终都坚持以实现客户价值观为经理管理理念, 围绕以满足客户需求为中心进行技术创新。创新文化中包括了技术创新、人员激励、团队创新等因素。华为每年都投入大量的资金进行创新。

二、华为公司市场营销战略内容分析

1. 市场细分与目标市场定位。

我国电信市场中, 用户的水平与层次良莠不齐, 且需求在种类、变化方面也独具特色, 没有一家通信设备供应商能够对所有用户的需求进行满足。因此, 华为公司将市场细分作为企业市场营销战略的第一步, 通过市场细分对不同市场的产品竞争情况、饱和度等进行了解与掌握。同时, 华为也意识到各个公司推出的产品在很大程度省存在着相互取代的可能性, 华为市场营销战略也并未将所有的市场都进行涉足, 而是在市场细分的基础上选择更加适合自己的发展的子市场, 使企业的产品能够脱颖而出。当前, 华为将目标市场定为发展中国家与发达国家。发达国家是华为公司的市场营销主体, 在市场需求、国际品牌形象树立方面都发挥着不可取代的优势;发展中国家的市场范围广阔、产品需求量大, 进入门槛低, 华为通过对自身优势的合理利用实现发展中国家市场的开发。落后国家虽然具有较大是市场需求, 但是购买力较差, 因此需要通过灵活的策略对其市场需求保持了解与关注。

2. 市场营销组合战略。

(1) 产品战略。在华为公司实现市场开拓与占领的过程中, 产品是非常关键的法宝。华为公司在产品策略方面始终坚持"以客户的需求为导向, 推行产品在其功能上的差异性"。华为公司产品策略主要是通过对客户需求的挖掘与响应, 实现方案的不断创新, 最终实现了产品的差异化, 最终超越竞争对手, 实现了市场的占领与巩固。

(2) 价格策略。华为公司的价格策略具有天然的优势--我国人力资源成本低廉, 低价策略帮助华为公司度过了创业初期, 随着经济全球化的发展, 低价策略在通信行业已经不再适用, 大部分客户都偏向于科技含量高、性价比高的产品。因此, 华为公司不仅要注重技术水平的提高, 也要制定性的定价策略, 主要包括目标定价法与竞争导向定价法两个方面。目标定价法指的是通过对产品成本、销售量及销售利润三个变量的关系分析而掌握盈亏变化的临界点, 进而进行定价。华为公司的产品品种较多, 而且在产品研发的过程中需要较高的成本, 因此目标定价法非常适用。竞争导向定价法指的是依据竞争对手的价格制定企业的竞争战略。

(3) 渠道策略。华为在发展初期的很长一段时间内都将直销作为企业唯一的营销渠道。随着企业国际化进程的不断发展, 直销已经不能够满足华为企业发展的需求了。因此, 华为开始寻找新的营销渠道, 最终经过不断的发展与完善之后建立了全面的营销平台, 结合了销售、服务与培训为一体, 主要包括分销线与行产线两大模块。当前, 华为的营销渠道正从扁平结构向着立体化方向不断转变。

(4) 促销策略。促销指的是企业通过某些特定的方式与手段将企业的产品与服务推销给客户的行为, 促销从实质上来讲就是信息沟通。华为在促销方面较为保守, 极少在公众媒体上进行广告的投放, 转而采用直销、会展等方式。华为公司在会展方面投入了相当大的人力与财力, 不仅是华为实现推销的重要手段, 同时也是华为新技术与新产品推销、企业形象提升的重要途径。

3. 市场营销战略具体内容分析。

(1) 管道营销分析。在华为公司的市场营销中, 管道营销是其核心战略。管道指的是通过联结或者架构某个从端到体系、系统的介质。华为公司在管道营销中, 其"管道"指的是承载信息的数字管道体系。将整个管道体系比喻为水利系统, 企业数据中心就是水库, 存储着企业的信息;网络终端就是水闸, 控制着信息的传播;企业网络就是渠道, 实现水的输送。公司的研发人员对整个管道体系的组成部分进行管理, 确保其处于正常的运作状态中, 确保信息能够顺利地提供给每一个目标客户。管道营销战略实际上就是实现了信息系统的构筑, 其中包含了信息的产生、信息的汇聚、信息的传输与信息的交换等。在未来的发展过程中, 华为公司必须要致力于管道容量的提升与管道功能、管道管理的强化, 为社会联结提供可能性, 实现人们生活、沟通的丰富与工作效率的提升。

(2) 品牌营销分析。在企业生存与发展的过程中, 品牌是非常重要的基础要素。华为公司经过不断的发展, 已经陈伟了全球最大的通信设备供应商与解决方案提供商, 其中离不开良好品牌形象的重要作用。从国内品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+低调宣传"。在国内市场中, 华为公司一向都比较低调与保守, 这主要取决于华为公司的性质及其管理层的个性。华为认为, 依靠优质的技术与服务就能够赢得行业用户的口碑, 只有获得了业内客户的认可就能够提高华为的品牌形象。因此, 华为在创业初期采用了直销的营销方式。从国外品牌营销方面来讲, 华为主要坚持"技术+服务+宣传"。与国内的低调相比, 华为在国外市场中非常注重主动的宣传。在国际市场中, 华为不仅注重自身产品与技术的优化, 更加注重抓住每一个宣传自己的机会。其中"东方丝绸之路"品牌计划、"东方快车"品牌计划等都是华为公司在国际市场中进行品牌营销战略规划的几个典型代表。

(3) 会展营销分析。会展的承办是非常庞大的工程, 并不是所有的会展都能够达到参展商预期的效果。因此, 华为在进行会展参与之前, 会通过专业人员对陈展方的具体信息进行考察, 从而对公司是否参加会展进行考量。主要的考察内容包括承展放承展能力、会展举办地点及其影响力、会展权威性。只有经验丰富的承展放所承办的会展才具有较好的效果。确定参加会展之后, 华为主要的工作包括以下几个方面:第一, 进行展会工作筹备与站台设计工作。华为非常注重展绘的参与, 其展台的设计也非常匠心独运。在确定参加展会之后, 华为企业会先确定展绘的主体, 依据展会的内容、风格、预定目的等确定参展主题;在此基础上进行参展产品的进行准备, 通常都会选择最具竞争实力、最贴近市场需求的高科技产品进行展示;除此之外还包括展会成本预算、参展人员配备等工作。展台设计是参展工作筹备中的重点内容, 通过展台吸引更多的客户, 同时宣传公司的品牌形象。第二, 展后回访工作。大型产品展览相当于企业在某个时间段之内的工作成果总结。在参展完成之后, 华为通常会进行答谢晚会、新闻发布会、客户回访等工作对会展进行总结。通过回访等工作强化客户对产品的认识与了解, 增进华为与客户之间的关系, 寻找新的商机。

三、总结

华为自成立之后经历了国内市场发展阶段、国际化发展阶段、转型进入终端市场三个阶段, 当前已经成为了全球最大的通信设备供应商, 在通信市场低迷的背景下依旧取得了较为瞩目的业绩。本文从市场营销战略入手, 对华为公司的市场营销战略进行了深入的解析, 进而明确华为核心竞争优势的打造途径, 试图从华为公司的经验中得出结论, 为一些研究华为公司与专门研究中国企业的学者提供借鉴。

参考文献

[1]谢仲文.桂东南企业市场营销战略问题研究--浅论北部湾经济区发展市场潜力与主动开发的设想[J].中国地质大学学报 (社会科学版) , 2012, 02 (43) :84-94+140.

[2]吴晓云, 袁磊.论全球营销战略及整合的全球营销战略模型IGMS-兼评其对我国企业发展跨国经营战略的启示[J].南开管理评论, 2013, 06 (75) :57-62.

[3]吴祥娇.华为在欧洲市场的营销战略--基于AHP-SWOT模型的分析[J].经济研究导刊, 2014, 20 (75) :119-121.

市场营销分析 篇2

实

习

报

告

姓名：马鸿雁20101130

班级：会计1005班

实习项目:市场营销

实习时间:2012年11月28号

实习地点：无

实习人员：马鸿雁

指导老师：崔茂森

实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理

论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。

实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合；培养良好的工作作风。

实习内容：

（一）了解和分析企业营销环境

1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境（宏观、微观），分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。

2、了解企业是否重视市场调查工作？是否需要开展市场调查？是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么？

（二）了解和分析企业营销策略

1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何？

2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响？

3、了解和分析企业的促销（广告、人员推销、营业推广、公共关系等）策略，效果如何？研究对象：加多宝饮料公司

概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。

一、营销环境分析

（一）宏观环境

1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。

2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。

3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。

4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。

5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。

6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。

（二）微观环境

1、消费者分析：

1）、消费者的总体消费态势（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。

2）、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知

名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。

2、供应商

加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。

3、社会公众

因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。

4、内部营运环境

科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。

5、市场竞争

1）、劣势与威胁

（1）最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不

仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

（2）品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

（3）品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；

（4）我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有

影响的名牌产品屈指可数。

2）、优势与机会

（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.（2）消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开

始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异

表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

（4）饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企

业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。

二、加多宝公司营销策略分析

(一)STP1、市场细分

在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。

2、目标市场选择及战略

加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。

3、市场定位

以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：

（1）“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。

（2）加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。

（3）企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。

（二）4P1、产品策略

加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。

2、定价策略

加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。

3、渠道策略

（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。

（2）在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批

发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。

（3）红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传

报道。

4、促销策略

（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突

出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。

（2）“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。

（3）注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可

估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。

（三）营销实施建议

1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如

果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。

2、处理好与消费者的关系

（1）通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者

刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。

（2）严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。

（3）合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。

3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办

促销活动，给商家提供更多的实惠。

4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传；大广告的宣

传力度。

5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。

三、总结

加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：

（1）精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一；

（2）强势的广告推广；

（3）有力的营销手段；

（4）良好的品质；

（5）企业决策人准确的判断力和果敢的决策力

四、实习心得：

企业市场营销战略创新分析 篇3

【关键词】市场营销；创新

随着市场经济的发展，在企业发展中传统的营销模式已经不能适合企业自身的发展，企业要想在激烈的市场竞争挣得自己的一席之地，就需要在企业发展中不断拓宽自身的营销渠道，能够根据市场的发展变化更新自身的发展渠道，从而提升自身的发展。但是，在企业发展中由于存在各种各样的问题，一方面是因为在企业发展中企业营销人员的素质有待提升，对企业自身发展的创新力度也也够，针对企业的发展也没有系统的制度，这些都严重阻碍了企业的发展，使得企业不能得到应有的发展。

1.市场营销战略创新对企业发展的意义

随着我国市场经济的发展，我国企业在发展中也面临着巨大的变化，企业在发展中面临的竞争越来越多，一方面要接受同行企业之间的强烈竞争，还要与国外的一些行业进行竞争，在这样的市场经济背景下，企业要加快自身发展的步伐，要保证自身能够在激烈的市场竞争中赢得自己的地位，并能够取得长足的发展。对企业来说市场营销的创新具有十分重要的意义：一方面，通过市场营销方面的创新可以更好地迎接市场的竞争，让企业的发展更好地适应市场的需求。市场经济的发展本身是变化莫测的，是一个动态的过程，企业在市场营销方面的创新可以使企业在市场中赢得一席之地。而传统的营销策略已经不能够很好的满足企业的发展，为此企业要想得到持续长期的发展就需要在市场营销方面进行创新。通过市场营销方面的创新一方面可以将自己的产品成功地销售出去，另一方面也能够作为企业开拓市场的重要工具。企业市场营销策略创新可以有很多种方式，可以通过网络这个方式也可以通过服务的方式，将企业的产品更快的推销出去，为企业树立一个良好的形象，提高企业在市场中的竞争力，促进企业的长期持续发展。市场营销策略创新的过程也是企业长足发展的过程，能够使得更多的客户了解到企业的产品，促进企业的发展。

2.当前企业市场营销战略创新中的主要问题

2.1市场营销意识有待加强

在传统的企业经营理念当中，企业能够发展要能够埋头苦干，就这样企业才能够获得持续的发展。但是随着市场经济的发展，传统的市场营销理念不能够满足企业的发展，如果企业只是一味的埋头苦干而不注重企业形象的塑造，一样不能够取得长足的发展。当今的市场经济是将货币、产品、信息相互交互的一种体制。如果企业在发展中不能意识到市场营销活动的重要性，这会使得企业产品与市场严重脱离，最终的结果是企业的产品销售不出去，这就严重影响了企业的资金流动，使得企业处于一种危机状态，也就不能够取的很好的发展。

2.2缺乏市场调研

在企业发展中不仅在意识上没有重视市场营销活动，也没有在客观条件上对其进行重视，市场营销活动的对象就是企业产品的用户，该市场营销活动当中的一些内容也就是针对企业用户来进行策划的。在企业市场营销活动的核心就是企业用户，但是很多企业在进行市场营销策划时不能很好地意识到这一点，但是但市场营销策划活动中对用户进行调查需要大量的资金投入，但是企业发展资金不足导致不能进行大规模的市场调研，这样在企业投入生产之前并没有进行严格的市场调研，也就不能为企业取得较好的经济效益，严重阻碍了企业的发展。

2.3市场营销理念有待提升

市场经济是不断发展的，而用户的需求也是随着生活的不断提高有所改变。为此，在企业发展中一定要不断的更新其市场营销理念。在当前的企业发展中很多不能够更新其自身的市场理念，对市场发展的概念比较模糊、落后，对也企业的发展缺乏长远的规划，仅仅能够看到企业发展的当前利益，在市场上什么产品利益多就投入生产什么产品，这样盲目的生产严重阻碍了企业自身的发展。企业仅仅是注重自身当前的利益，很少能够关注到企业发展中市场营销策略的重要性，企业也就不能取得长足的发展。

3.企业市场营销战略的创新策略

3.1明确企业市场营销的战略角度

企业的市场营销策略创新不仅仅是市场营销片面的进行创新，而是将市场营销的创新和企业发展有机结合起来，只有企业作为主体参与到市场营销战略中才能够将企业发展主体体现出来，企业在进行市场营销创新时要充分了解企业自身的发展状况，考虑到企业自身的发展营销模式，自身的生产规模以及经营理念等。要根据企业的自身情况制定一个持续长远的发展规划。要能够从企业自身的角度回答企业在发展中需要抓住什么，要为自身的发展奠定坚实的基础，从而促进企业的持续发展。

3.2提升企业的运行效率

在企业发展中要对企业生产的产品做到保质保量，这是企业发展重要的基础，只有保证企业生产产品的质量，才能够使得企业取得长足的发展。为此，在企业发展中要注重企业产品质量的提升，在经营过程中要能够采用科学合理的模式，管理方式要做到系统化，要能够保证产品的生产符合市场的需求。企业之间加强合作，也要保证设备上的更新，这样的生产产品才能够保证企业形象得塑造。此外，在市场营销创新的过程中还要考虑到产品本身的质量，将保证产品的质量作为企业市场营销策略的重点。市场对产品的需求是持续变化的，企业在发展中要能够紧跟市场发展的潮流，在企业发展中建立产品生产的质量保证机制，以便保证企业的发展适合消费者的需求，取得长足的发展。

3.3利用市场的潜力

企业在市场发展中的竞争越来越激烈，市场的分布也越来越细化，很多企业能够在市场发展中占据有利的位置，但是这就严重抑制了企业企业的发展。随着市场经济的不断完善，很多企业为了保护自身的利益就会制定相关的标准，会申请相关的专利，这就给其他企业提出了较高的要求。为此，企业在发展中不能盲目的跟风将企业生产定位在利润丰富产品中。要能够在立足当前市场发展的基础上，善于挖掘潜在的市场。当前市场发展越来越细化，肯定还有市场是其它企业没有涉足到的，这就需要企业善于挖掘这些潜在的市场，利用这些潜在的市场为企业赢得相应的利润，促进企业的持续发展。

3.4制定适宜的营销模式

在企业发展中是否具有合适的营销模式是企业发展的关键所在。企业要根据自身的发展制定适宜的营销模式，要能够根据企业自身的发展状况、对产品的生产能力以及未来的发展定位等来确定自身的发展模式，从而促进企业的发展。此外，还要注意到营销模式要能够适合企业产品的生产实际。当前社会经济发展瞬息万变，人们的收入、消费水平也在不断的提升。为此，企业运行模式要能够满足消费者日益变化的需求，从而促进企业的持续发展。

4.结语

企业在发展中玩能够意识到市场营销的重要性，在发展中要摒弃传统的营销理念，要为企业的发展制定持续发展的市场营销策略，要充分分析市场的需求，善于挖掘潜在的市场，以便生产的产品能够符合市场的需求，为企业发展赢得相应的利润。要为企业制定合适的营销模式，以便促进企业持续健康的发展。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.

[2]毛红霞.企业市场营销战略创新[J].中外企业家，2013，11：32-33.

[3]王琴，李娜.企业市场营销战略创新[J].才智，2014，35：403-404.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，36：159-160.

寿险市场营销组合策略分析 篇4

市场营销组合是现代市场营销理论的一个重要概念, 最基本的组合框架是麦卡锡提出的4P组合。在4P组合中, 将市场营销要素概括为四个方面:产品、价格、渠道、促销。

“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合。“价格”代表顾客购买商品时的价格。“渠道”代表企业为将产品送达目标市场或目标客户所进行的各种活动。“促销”代表企业为宣传介绍其产品和为说服目标顾客购买其产品所进行的各种活动。

二寿险市场营销

寿险作为一种特殊的商品, 更加侧重于产品服务。寿险市场营销是以保险为商品, 以市场为中心, 以满足被保险人需要为目的, 实现寿险公司经营目标的过程, 包括:市场调查、市场分析、险种设计开发、促销策略、售后服务等。

三存在的问题及现状

(一) 产品种类繁多、缺乏差异性

保险产品是保险公司的基础, 保险市场新产品层出不穷, 但仍不能满足市场的需求, 可供选择的产品种类有限, 多数产品大同小异, 无法形成自己的竞争特色, 导致了开发成本的大量浪费。

一是从寿险产品的供给方面来看, 在售险种多, 但产品之间极为相似, 令人眼花缭乱, 市场细分与定位不明显。原因在于寿险产品开发滞后, 不注重市场需求, 导致适销对路性差。二是从需求方面来看, 人们对寿险产品的需求日趋多样化, 但对寿险产品有效需求不足。由于人们风险意识薄弱, 保险深度和广度仍有待开发。

(二) 服务水平有待提升

保险产品的特殊性, 使得服务营销在保险业显得尤为重要。保险市场的竞争, 不单纯是保险产品和价格的竞争, 未来更是保险服务的竞争。保险公司承担着客户数十年乃至终身的保障和责任, 时间跨度相当大, 服务质量的好坏直接影响到其品牌和形象。

目前保险业的争端多集中在保险理赔纠纷。这实际上是一种信息的滞后反映, 其根源仍在初始承保环节。这就要求保险公司在前期投保、承保、回访、售后跟踪环节, 为顾客提供更加完备的、全方位的服务。

(三) 营销渠道不完善

寿险营销渠道分为四类:一是个人保险代理销售, 这部分比重占80%左右。二是银行代理销售, 存在的问题也不少, 存款变保险、高息承诺的情况时有发生, 因此还应在合作建设方面进一步规范。三是专业寿险代理公司和保险经纪公司尚在起步阶段, 发展比较缓慢。四是直销模式, 包括网络、电话、电视、邮寄等。我国寿险业由于认识上的保守和网络技术起步较晚, 对互联网的发展所带来的外部市场变化仍处于探索阶段。虽然不少保险公司尝试了网络行销、电话行销, 但尚未形成规模, 新兴的直销方式也需要一个发育完善的市场, 离不开法制建设的支持。

(四) 销售方式以传统推销为主

在营销方式上, 除了电视和媒体广告, 主要是采取推销策略。推销的灵活性和针对性较强, 多数是一对一或一对多, 以营销为主, 与客户进行双向的信息沟通。由于保险代理人拥有专业化的信息优势, 且销售业绩与收入直接挂钩, 不可避免地存在销售误导行为, 纠纷则集中在保险条款理解歧义、保单填写瑕疵、忽视告知义务等。

四对策与措施

(一) 结合市场需求, 开发差异化的新险种

在开发寿险产品时, 应注意多层次和多样化。做到“人无我有, 人有我优”。任何险种的开发都应建立在对市场需求完全了解的基础之上, 只有严格按照科学的研发程序, 对市场进行充分调研, 了解客户需求, 才能在竞争中立于不败之地。

纵观国际市场, 投连险、分红险基本上都是在一个健全的投资市场、完善的监管体制、完全发育的保险业市场背景下发展起来的, 而我国目前还不具备上述条件。因此, 与其过分注重保险衍生功能, 不如结合我国的保障制度改革、老龄化等社会问题, 开发一系列能够弥补社会保障空白的产品。

(二) 强化售后服务建设, 树立公司品牌形象

消费者在购买保险时, 购买的不是有形商品, 而是一项未来的服务和责任, 首要考虑的是一个公司的实力、专业、信誉和品牌。因此, 对于保险公司来说, 遵循以“客户为中心”的服务宗旨, 为被保险人提供优质的售后服务, 树立良好的口碑至关重要。只有不断完善售后服务, 开展多样化的服务项目, 才能提升客户的满意度。

(三) 建立多元化的市场营销渠道

一是进一步完善寿险直复式营销模式。包括网络销售、电话营销、广播电视、邮寄等。这些模式可以提高消费者的保险意识, 激发其购买欲望, 手续简单快捷。虽然所占比重不大, 但效益和影响较高, 在一定程度上对传统营销模式是一种有益的补充。

二是合理运作银行兼业代理, 规范合作方式。要充分利用银行拥有的客户资源, 进行深度市场开发, 降低经营成本, 提高客户的安全感, 使其享受到更快捷的服务。利用银行信誉进行宣传时, 还应对销售人员加强督导和电话回访, 有效避免销售误导行为。

三是充分利用保险中介公司的力量。通过与专业寿险经纪公司、代理公司合作, 借助其公司化的运作机制, 实现个人代理人难以具备的优势, 以优质的服务提高保险的诚信度。

(四) 采取多元化的促销组合策略, 提升销售队伍建设

首先, 要加大其他宣传工具的力度。通过一定的促销手段, 如电视、广播、报纸、杂志、网络, 宣传新产品和公司品牌, 策划或参与大型宣传及公益活动, 以活动冠名权等方式提高知名度。

其次, 要加强销售队伍的管理和控制, 设立专门的机构对销售人员进行招聘、挑选、培训、激励、评估。由于销售人员起点较低, 多数没有保险专业基础知识, 都是经过集中培训上岗, 因此后期的继续教育投入至关重要, 不仅包括专业知识培训, 更应注重职业道德教育。

参考文献

市场营销环境分析 篇5

一、名词解释

1、市场营销环境:是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。

2、环境威胁：是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。

3、市场营销机会：是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

4、市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。

5、公众：是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

6、市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境，经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

7、可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

8、可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押贷款）所剩下的那部分个人收入。

二、简答题

1、进行经济环境分析时，为什么还要区别货币收入与实际收入？

答：进行经济环境分析时，还要区别货币收入和实际收入，因为实际收入会影响实际购买力，假设消费者的货币收入不变，如果物价下跌，消费者的实际收入便增加；相反，如果物价上涨，消费者的实际收入便减少。即使消费者的货币收入随着物价上涨而增加，但是，如果通货膨胀率超过了货币收入增长率，消费者的实际收入也会减少。

2、面对市场威胁，企业可采取哪些措施？

答：企业对所面临的主要威胁有三种可能选择的对策：

（1）反抗。即试图限制和扭转不利因素的发展。（2）减轻。即通过调整市场营销组合等来改善环境适应，以减轻环境威胁的严重性。（3）转移。即决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

3、市场营销部门在制定决策时应如何考虑企业内部的环境力量？

答：首先，市场营销部门要考虑其他业务部门的情况，并与之密切协作，共同研究制定和长期计划；其次，市场营销部门要考虑最高管理层的意图，以企业任务、目标、战略和政策等为依据，制定市场营销计划，并报最高管理层批准后执行。

4、简述市场营销中介所包括的内容。

关于电力市场营销策略的分析 篇6

【关键词】电力市场；营销策略；开拓市场

0.引言

电力产业是基础的能源产业，由于它是绿色能源，又与与人民生活和生产发展息息相关，因此，电力市场受到人类的重视。电力市场的参与者是电力生产和传输的生产厂家和消费用户，电力市场就是生产电力的厂家和使用者的关系。由于人类对电力的重视，各国政府都寻求电力资源。改革开放30多年来，使我国电力市场进入到深层次阶段，在市场经济的推进下，由于高科技的发展，使电力产业的经营环境发生了翻天覆地的变化，这也对电力营销工作提出了新的要求。我国电力产品的产业链是从发电企业、电网企业到电客户。因此，在电力市场中，电力营销工作是从发电企业到电网的营销，再通过电网企业对用电客户的营销。这种营销既包括大企业之间的营销，又包括一家一户的哥特营销。在市场经济高速发展的大环境下，电力企业要求得发展，必须摆脱传统的营销观念，树立以客户需求为主导的市场营销观念，因此电力企业要建立新的营销管理机制提升企业的竞争力，提高企业的效益。这对于利用绿色能源，方便人民的生活需求和企业用电的需要，具有重要的意义。

1.电力市场营销问题的现状

1.1电力市场营销与用户的需求问题

电力企业在市场营销中，缺少对大量终端用户的特性分析和研究，由于电力销售不愁市场，在电力市场中难以摆脱电老大的观念，因此，在店里销售中不具备完整的售前、售后服务体系，出现了制约电力销售的现状，这影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，结果导致无法充分满足客户的用电需求，给客户带来不便。

1.2电力市场营销与开拓市场问题

电力市场营销手段是开拓电力市场的重要支柱。由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，因此，从对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力的分析不够，不能对电力市场进行深入的开发，因此也难以探讨电力市场的广度；尤其是缺乏必要的现代的技术支持系统，不能及时对用户用电变化掌握，也不能及时了解用户生产经营情况，也不能及时了解及用电设备的增减容量情况，因此对用电高峰掌握不足，对用户用电潜力的挖掘深度也不够。

1.3电力企业观念与服务意识问题

在电力市场上，电力企业发展的观念是服务意识的提高。但电力企业对优质服务的认识还没有在思想意识上形成，许多问题还仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象，还没有在深度上触及深层次服务问题。

1.4电力企业内部管理体系问题

在电力市场营销中，电力企业内部管理体系还没有形成，在电力产品销售中没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是，在电力营销和客户服务过程中，在电力系统中，在认识上还只是少数职能部门的事情。而没有提高到是电力企业各职能机构的共同任务，尤其是在计划、检修等各个职能环节，在他们的服务过程中，对于服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

2.电力市场营销策略的分析

2.1对电力市场促销策略的分析

在电力市场营销中，随着电力商品供需形势发生的变化，电力企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。电能是绿色能源，有利于低碳经济的发展，使用电能源符合国家的环保能源策略，受到国家政策的支持。特别是在城市扩大化的过程，城区人口的增加，导致日益严重的环境污染，为了改变这种状态，必需大力提倡利用电能，这种观念已在使全社会得到重视，并且养成习惯，因此，要以绿色能源，低碳经济为契机，作为电能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点，搞好以电代煤、以电代油、以电代气的日常工作。

2.2对电力市场扩张策略的分析

在电力市场营销中，要注意营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入，逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，电力企业应抓住机遇，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供供电服务为手段，抢占个别大企业的转供市场与自供市场，扩大电力市场。

2.3对电力市场优质产品策略分析

在电力市场营销中，要通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快智能电表的使用步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

2.4对电力市场优质服务策略分析

在电力市场营销中，要“用客户的眼光来观察，才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。提高供电服务水平，使电力企业形象得到全面提升。

2.5对电力市场营业管理策略分析

在电力市场营销中，要跟踪国内外先进的电力系统的管理模式，调整电力系统内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理，提高用电营销人员的素质，规范各项管理制度。

2.6对电力市场技术推广策略的分析

在电力市场营销中，由于电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点，电力企业可借助互联网络、办公自动化系统，利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广中，要推行在线管理的新技术，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中在线化和考核制度化。

2.7对电力市场电费回收策略的分析

在电力市场营销中，要加强电费的回收管理，它的目的是防范欠费形成造成难以追回的事实，这样就可以减少电费坏账的损失，保障电力企业的正规盈利。

在上述分析的策略中，优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，电力企业要实现向客户优质服务的过程中，要做好电力产品的宣传和咨询服务，为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要做好定期检查和回访，坚持做到安全第一、预防为主，实施24小时的全面服务，对突发问题迅速抢修和解决。

3.结语

在高科技时代，电力企业要面对不断变化的市场，需要调整好自己的营销策略，才能适应当前市场经济发展的需要。在电力市场营销中应坚决摒弃那些传统的观念，抛弃那些不适应市场变化的经营理念和营销方式，树立起创新的营销理念，及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展，保证为小康社会的用电做好服务。

【参考文献】

[1]王志刚.电力市场营销策略[J].现代营销（学苑版），2012（12）.

中国水泥市场营销模式分析 篇7

一、市场营销组合在产品方面的应用分析

市场营销组合为“复合结构”, 产品整体概念包含“有形产品”、“服务”与“品牌”。水泥企业产品营销策略于三个层次上需具独特价值取向, 市场营销竞争模式中“品牌影响力”与“渠道整合力”具关键影响。价值取向皆以品牌为中心, 于“有形产品”层面突出“质量稳定性”, 于“服务”层面突出“产品内涵丰富化”, 于“品牌”层面突出“品牌一元化”。

(一) 有形产品, 质量稳定性取向

有形产品为满足“客户需求”的载体, 一般呈现产品的“质量”、“性能”、“特色”及“包装式样”等, 为品牌“价值及影响力”的根本, 因水泥产品于“性能、特色及包装”等差异小, 质量即成为有形产品“品牌价值”最直接反映。由中国水泥行业现状, 高质量同质化, “质量的稳定性”是评价水泥质量的“重要标准”, 亦是名牌产品“重要特征”, 水泥产品质量波动大, 将给工程质量带来极大隐患, 严重影响用户的“使用信心”, 此为“重点工程”在价格较高的状况下仍选取质量稳定的水泥的重要原因, 企业市场营销量通过“质量稳定性”得到强有力体现。由实质而言, 水泥产品的“质量稳定性”为品牌影响力主要“物化表现形式”。

(二) 品牌, 一元化品牌取向

“品牌”是企业给予用户的“心理承诺”, 以用户角度看, 其主要体现于“企业形象”与“产品形象”, “产品形象”主要呈现为“产品差异性”, 企业形象体现“企业个性”, 突出“企业精神”, 让用户产生“认同感”, 进而提高促销水平。伴随水泥业工艺结构的不断加快调整速度, 产品“同质性”倾向愈来愈强, 包装形式亦由“袋装”向“散装化”发展, 品牌单纯依靠产品的“特性优势”与“外包装”而奠定的个性不再明显, 水泥品牌将由“产品品牌”向“企业品牌”转化。由此, “一元化品牌”将成为水泥企业关键“品牌策略”, 其基于突出企业形象而达成“企业形象”和“产品形象”统一性, 依凭企业“独特文化”、“价值观念”、“团队构成”、“技术特色”及“企业资产”等软件, 逐渐构建一种“组织联想”, 且经“舆论、广告及促销”行为传播于“用户脑海”中, 让用户对企业“自发地”形成良好印象, 进而为水泥企业市场推广带来巨大推动效用。

(三) 服务, 产品内涵丰富化取向

服务, 作为“产品整体概念”有机组成环节, 随竞争加剧日益突显其重要性。“服务”成为企业“寻求差异化”及提升“产品附加值”的重要手段, “产品内涵”通过服务得以“丰富”, 最大限度实现客户价值, 对“品牌价值塑造”及“客户关系维系”发挥重要作用, 故此服务策略, 实际上为企业“品牌影响力”及“渠道整合力”的综合体现。水泥产品以“品牌影响力”与“渠道整合力”入手, 其服务策略重点基于“产品内涵丰富化”, 将“产品内涵”延伸为客户解决方案。

二、市场营销组合在定价方面的应用分析

水泥企业产品价格受“市场需求”、“成本费用”及“竞争强度”等因素作用。企业拟定价格时需全面考虑到上述因素, 可实际拟定定价策略之时, 需依具体市场特征及企业状况, 侧重某方面因素。总体而言, 企业定价策略具体有“成本导向”、“需求导向”及“竞争导向”三种。依当下中国水泥的“行业结构”、“市场结构”及“未来发展趋势”, 立足于“市场需求特点”及“竞争强度”, 构建于“成本领先”基础上的“竞争导向定价”原则为中国水泥企业必要选择。“成本领先”竞争优势的确立, 为水泥企业的“规模扩张力”及“资源配置力”综合效用的结果, 无论市场结构为“完全竞争性市场”, 或“寡头竞争性市场”, 竞争导向定价皆为“同质产品”市场上的惯用定价手段。

三、市场营销组合在渠道方面的应用分析

当下市场经济环境里, “生产者”和“消费者”在“时间”、“地点”、“数量”、“品种”及“信息”等方面存有许多差异与矛盾, 分销渠道即可解决上述差异与矛盾。分销渠道, 意指商品与服务由“生产者”向“消费者”转移过程里, 取得此商品与服务的“所有权”或者帮助“所有权转移”的“所有企业及个人”, 故此, 分销渠道包含“经销商”、“代理商”及处于“渠道起点与终点”的生产者与消费者。主要职能为“研究”、“促销”、“谈判”、“接洽”、“融资”、“配合”、“物流”与“风险承担”, 由渠道类型, 依“分销渠道”层次分为“直销”与“经销”, “经销”依分销渠道宽度分为:多加经销商的“密集分销”、少数经销商的“选择分销”及一家经销商的“独家分销”。

(一) 影响水泥企业渠道选择的因素

1. 产品特性。

水泥属低值重量型产品, 中间费用“运费”等为市场价格的主要组成部分, 对“价格竞争力”具直接影响。故此需选取生产者至用户运输“距离最短”、“中转次数最少”的渠道进行销售, 即“直销”及“层次最少”经销模式。

2. 需求特性。

水泥市场需求具“集中性”、“地域性”、“规模性”及“专业性”特征, 水泥企业的“价格”与“供货能力 (包括“供货量”、“稳定性”与“及时性”) ”为对购买决策有影响的关键, 故此高效率“扁平化渠道模式”为需求特点的首选。

3. 竞争特性。

因用户对产品缺少认知, 购买意愿偏低, 经销商亦无经销意愿, 针对此采取“拉式直销”营销, 经销售代表的开发、培育市场, 获得最终用户的认同与了解, 以点带面拉动“整个分销渠道”及“营销网络”的形成、完善及发展。

4. 企业特性。

企业整体规模决定“市场范围”、“客户规模”以及对“经销商”的“影响、控制”力, 企业综合能力决定了“哪些营销职能”由自己做, 哪些需交由“经销商”执行。故此, “规模大”、“综合实力强”的水泥企业, 首选“复合型渠道模式”;“规模小”、“实力弱”的企业, 应首先依凭“经销商”拓展市场的“经销模式”。

(二) 水泥企业的渠道模式选择

通过对影响水泥企业“渠道选择”四个因素的分析, 就中国当下水泥市场整体看, “直销与经销”并存的“二元化渠道模式”为水泥企业最佳渠道模式。直销以“重点客户”为主, 提供“专业化”与“个性化”的客户解决方案, 益于市场开发;零售为特殊“直销模式”, 主要面对市场“零散小客户”。经销以“区域市场客户”为主, 实施分销规划, 益于市场“巩固及发展”。二元化的渠道模式为水泥企业“渠道整合力”直接体现, 即是“直销方式”与“经销方式”的整合, 同时对直销客户而言, 是水泥“企业”和“产业客户”构建长期战略伙伴关系的重点, 对经销商而言, 水泥“企业”和“经销商”利益构建“同盟关系”, 对“产业客户”决策参与者而言, 为“营销代表”和“决策参与者”构建个人“信任关系”。

四、市场营销组合在促销方面的应用分析

促销策略, 意指企业依促销需求, 对“广告”、“宣传”、“销售促进”和“人员推销”等各种促销模式展开的适当“选择及综合编配”, 为企业“品牌策略”得以实施的重要手段。企业“促销组合策略”是否适当, 对企业“形象与品牌”的塑造具关键作用。在促销历史发展上, 企业最先划分出“员推销职能”, 下面依序为“广告”、“销售促进”与“宣传”。当竞争“产品类似”、产品置于市场“介绍期”、“开发期”、“成熟期”时, 为造成“客户心理差异”、“培育客户认知”, 促销策略具关键作用, 促销组合策略合理有效运用, 为水泥企业“品牌”影响力直接体现。

(一) 影响水泥企业促销组合策略的因素

1. 产品类型。

因水泥企业“产业用品”是以企业品牌为主的“一元化品牌取向”, 宣传处主要以“突出与改善”企业形象为重点, 对于水泥企业具重要促销效用。

2. 促销目标。

相同促销工具于实现不同促销目标, 其成本效益存有不同。促进对“企业及其产品”了解上, “广告”效果最佳, 其次为“人员推销”, 而对“企业及其产品”的信任上, 则多受“人员推销”的作用, 其次为“广告”。购买者“是否订货”及“订货多少”, 主要受“推销访问”影响, “销售促进者”发挥协调效用。

3. 产品生命周期阶段。

在“介绍期”及“成长期”, “广告、销售促进”的配合, 可有效促进“消费者认识”、“了解企业的产品”。在成熟期, 若企业想继续提升市场占有率, 最佳手段是以“人员推销”取代“广告与销售促进”, 且要采取“赠品模式”展开密切关系及提醒购买。

(二) 水泥企业的促销组合策略选择

水泥作为产业用品, “促销组合策略”务必要符合“产业用品”规律。比如, 水泥企业品牌策略主要为以突出企业形象为主的“一元化品牌取向”, 水泥产品的“促销重心”需围绕企业品牌进行, 营销人员和客户的直接沟通益于企业形象诉求促销模式为水泥企业促销选择重点。水泥市场需求具“集中性”、“专业性”与整体上的“低价格弹性”等特征, 当下中国水泥市场已然处于市场“成熟期”, 此决定“人员推销”的重要性, 与“专业性购买”相适应的“专业性促销”成为选取促销手段的原则及导向, 故此, 水泥产品的“促销模式”归纳为以“人员推销”为核心, 以“专业性软文广告”与“针对性企业宣传”为诉求载体, 经营销人员及使用顾问的定位, 实现促销目的。于具体促销模式选取上重点以“产品使用指南”、“营销人员密集推销访问”、“企业宣传手册”、“企业形象识别系统 (CIS) 建设”、“专业性广告媒体”、“企业宣传赠品”与有益于客户关系维系的“企业宣传活动”等。

参考文献

油品销售市场营销策略分析 篇8

1 油品销售市场营销现状

本企业经营的油品种类主要有汽油、柴油、液化气、聚丙烯以及石油苯等。近些年, 企业采用了积极的方式来应对变化万千的市场, 并且努力扩大经营的规模和销售量, 2014年, 本企业的各种油品的销售量为360万吨, 其中汽油为150万吨, 柴油为160万吨, 比往年增长3.3%。

2 油品销售存在的问题

2.1 价格机制不灵活

在我国, 在对油品的价格进行定价的时候, 主要是由国家有关部门与石油企业来共同进行的, 这就需要在遇到结构问题的时候, 石油企业能根据实际的市场情况来对销售价格进行略微的调整, 以更加满足市场的需求。不过由于价格机制不灵活, 从而很难有效的满足市场的需求。而能根据市场的需求对油品的价格进行及时的调整, 才能够增加企业的销售量, 提高企业的市场竞争力。

2.2 经营产品较单一、同质化

从目前的现状来看, 本企业经营的油品主要是汽柴油、液化气、聚丙烯、石油苯, 产品比较单一, 并且各种类型的油品与其它相似企业的产品相比, 质量相近, 没有很好的区别, 同质化严重。所以要想增加利润, 就一定要在激烈的竞争环境中, 寻求差异化, 从而促进发展。而根据国际上石油企业的发展趋势, 本企业应该拓展非油品业务。

2.3 市场竞争激烈、控制力不强

由于市场朝着多元化的方向发展, 使得油品行业的竞争变得越来越激烈。油品的销售, 不仅存在中石油和中石化等大型企业的竞争, 同时还有很多煤制油和民营企业也参与到了油品行业的竞争中, 这样就导致了在进行油品销售的时候存在控制力不强的问题。

3 油品销售市场营销策略分析

3.1 价格策略

所谓的价格策略就是要以产品的定价为市场的导向, 并且对竞争因素进行考虑, 其中定价目标主要是受到金融、财务、生产等各个方面的影响, 而且油品价格要与企业的使命和目标相符合。同时销售的价格要紧跟市场的形势, 主要是根据市场的需求、油价的走势以及企业的生产等方面, 积极的引导市场, 制定出科学合理的价格。此外, 一定要提高销售的灵活性, 在市场价格下降的时候, 要找到准确的推价与出货的平衡点, 并且还要很好的掌握推价节奏, 例如:加强量价的配合、提高整体效益, 并且还要紧密的关注竞争对手的价格变化情况, 建立沟通机制, 从而才能很好的维护市场价格的稳定, 促进油品销售市场的进一步发展。

3.2 产品策略

所谓的产品策略就是要注重产品组合以及品牌的影响力, 而在产品组合的过程中, 产品服务是一个重要的方面, 主要是指能给消费者的需求提供满意的服务, 其中服务包括物质产品和非物质形态。所以企业在制定市场营销战略计划的时候, 一定要对产品策略问题进行充分的考虑, 主要包括:产品组合策略、新产品开发策略等。

对于产品组合而言, 就是企业销售所有产品线和产品项目, 主要包括四个维度, 如图1所示:

因此, 作为企业应该将品牌放在重要的位置, 并且以扩充忠诚顾客生命价值为主。同时还要将客户作为企业经营活动的重点, 对产品和服务进行精心的规划, 从而就能够很好的满足客户的需求, 培养客户的忠诚度。

3.3 渠道策略

对于分销渠道来说, 就是从供货商的手中把产品和服务送到消费者手中。著名学者提出分销渠道是利用渠道层次的数量来对其进行表示的, 如图2所示:

把产品和产品所有权带到消费者手上的时候, 每一层营销中介都表示着一种渠道层次, 其中渠道3、4, 是针对产业大客户、散户, 并且是采用直销为主、分销为辅的渠道策略。

3.4 人才策略

3.4.1 营销战略专家

在激烈的市场环境下, 通常情况下营销战略专家是企业进行营销决策的中心。他们具有专业的理论知识、很强的思辨能力, 并且还具有丰富的经验。此外, 他们还有比较系统和长远的战略眼光, 能够将认知和行为有效的结合在一起, 从而促进战略和战术的结合, 因此, 一定要注重营销战略专家的选择。

3.4.2 营销技术专家

这类专家主要包括市场调查专家、营销企划专家等。他们不仅可以帮助企业分析现在的营销状况, 还能够根据市场的实际情况及时的掌握和了解决策层, 从而能够很好的帮助最高决策层做出最佳的决策。

4 结语

总而言之, 要想促进油品销售市场的不断发展和完善, 就必需采取相应的营销策略, 从而促进企业不断的向前发展。

参考文献

[1]傅翔.高度市场竞争环境下国内成品油营销策略思考.国际石油经济, 2012, (4) :98.

医院医疗市场营销创新分析 篇9

1. 医院医疗市场营销现状分析

就目前我国医院医疗市场营销的情况来看并不乐观, 所采用的营销方法比较落后, 造成这一现象的主要原因是人们对医疗市场方面的认识度不够。医疗市场与其他市场存在很大的差异, 医疗市场并不需要消费者自己进行购买, 而是消费者进行疾病治疗时, 需要进行购买所形成的市场。在这样的情况下, 负责医疗市场营销的工作人员, 常常不对市场进行全面的调查, 只对消费者的需求进行研究。医疗市场存在一个突出的现象, 就是受到地域的限制, 即便是在同一个地方, 也会受到限制, 一家医院, 若是医疗条件比较好, 则该医院在市场上占有很大的优势, 医院具有良好的医疗条件, 可满足人们的需求, 加之人们对医疗要求越来越高, 为此, 病人多是集中在医疗条件比较好的医院中, 医疗市场人员忽视了医疗市场开拓的重要性。其次, 医院负责市场营销的工作人员, 没有制定一个明确的市场目标, 对于每个病人而言, 对医疗产品的需求并不是完全可由自己所决定, 在医疗产品上, 营销人员应对患病人群进行分类, 为不同的医疗人群提供专门的医疗服务, 在此基础上, 对市场进行合理的划分。一般情况下, 小医院为患者提供医疗服务时, 主要是有针对性的服务, 而大医院对患者来者不拒, 患者人数一多, 医疗服务水平根本无法提高, 若是不给予重视, 则会流失更多的患者。最后, 在医院医疗市场营销上, 还存在一个突出的问题, 就是所采用的营销策略比较单一, 广告是常用的营销宣传方式, 很多医院为了宣传, 广告铺天盖地, 通过电视、报纸等多种方式来发广告, 但是, 采用平面广告的方式来进行营销, 所得到的效果并不显著。而部分医院在营销上, 不但没有进行广告宣传, 而且根本没有建立相关的市场营销部门, 在营销上完全处于一个盲目的状态, 市场营销水平无法有效提高。

2. 医院医疗市场营销创新策略

2.1 提高人们对医院医疗营销的认识度

医院医疗营销是促进医院发展的核心动力, 但是, 近年来, 大部分医院对医疗营销工作不予重视, 而良好的医疗营销, 却是医院增加业务量、提高医院市场竞争力的有方法, 医院的发展需依靠有效的营销方式。为此, 对于我国医院存在的医疗营销问题, 要快速找出有效的处理措施, 医疗市场营销进行创新。首先要提高医疗营销人员对医疗市场营销的认识度, 使其认识到医疗市场营销的重要性, 大部分医院医疗市场营销人员都存在错误的市场营销观念, 向医院市场营销人员普及医疗市场营销知识, 使其明白医疗营销的重要性, 医疗营销可有效提高医院的知名度, 吸引更多的患者到医院就诊, 将本院的特色向广大群众介绍, 对医院的发展具有重大意义, 医院医疗市场营销, 只有医院工作人员首先对医疗市场营销有所认识, 并积极参与到医疗市场营销工作当中, 大力开展营销工作, 院内全体人员都认识到营销的重要性。医院全体人员都树立医疗营销观念, 需要进行培训才可达到理想的效果, 医院需要开展培训, 尤其是营销人员的培训, 在培训过程中, 让营销人员了解到营销的新方法。医疗服务工作中, 营销人员通常很少与患者接触, 对患者的需求并不了解, 常常是医务人员与患者相接触, 医务人员更清楚患者的需求, 为此, 医务人员需掌握一定的医疗市场营销知识, 在工作中提高服务质量, 为医院获取更大的经济效益。

2.2 进行医疗市场的细分

随着医疗技术的快速发展, 医疗服务类型不断增加, 多样化的医疗服务, 使得医疗市场丰富多彩。满足消费的需求, 是市场营销的目的, 消费者的需求, 受到多个因素营销, 例如, 地理因素、年龄因素、消费因素等。为此, 医疗市场营销需要对医疗市场进行详细的划分, 首先可以按照地理因素进行划分, 划分时可以根据交通情况, 社区的位置等, 做合理的划分, 细分之后对医疗服务优质的医院而言, 没有明显的影响, 但是, 对于卫生所、门诊等, 却具有很大的影响。根据人们的消费水平进行医疗市场划分, 划分具有一定的难度, 但是, 医疗消费往往具有很大的客观性, 划分时注重医疗服务质量, 将医疗市场划分为三个等级, 即中、低以及高档。若是以年龄进行市场划分, 年龄划分主要针对的人群是老年人、儿童或者是妇女, 划分较为简单, 在医疗市场中, 常常看到急诊、便民诊等医疗服务部门, 这就是根据利益进行市场的划分, 根据消费者的需求进行划分, 以谋求利益为目的, 开展医疗服务。另外, 医疗市场的划分, 还可结合消费者的消费情况做划分, 消费者对医疗产品常常有依赖心理, 固定购买某一品牌, 为此, 医疗市场可分为几大类, 偏爱移情病人市场、忠诚病人市场等。医疗市场经过详细的划分之后, 医院更可掌握患者的需求情况与医院的情况, 进行市场定位工作, 采用适合的市场宣传方式来提高医院的知名度, 从而夺得市场。

2.3 重视社区与农村医疗营销市场

随着我国经济的快速发展, 国家在医疗这块给予了高度的关注, 在此环境下, 医院要抓住机遇, 不断扩大定点范围, 将本院的医疗服务特色展现在人们面前, 吸引更多的患者前来就诊。定点医院的特点就是服务质量得到保证, 并且患者所花费的医疗费用可以进行报销, 人们可以直接手持着医保卡到医院刷卡结算医疗费用。农村合作医疗主要是针对农民群众, 在农村合作医疗制度下达之后, 医院普及使用计算机进行结算工作, 避免由于结算问题, 造成合作医疗患者与医院产生纠纷, 为患者提供方便快捷的服务。其次, 医院要抓住商业保险市场, 商业保险市场是医院及性能市场营销一大机遇, 保险市场社会发展的趋势, 医院给予商业保险优良的服务, 保险客户可以直接体验到医疗服务。保险客户进行参保前, 需要进行体检等各项工作, 都要严格开展, 一方面是对保险公司负责, 另一方面是对参保客户负责。最后, 扩展基层市场, 基层医院的数量不断增加, 深入到社区, 为社区人们提供便捷的服务, 基层医院医疗费用较低, 常常是患者首选的治疗地点。医院医疗市场营销, 要拓展基层医院, 首先要对社区治疗工作做改变, 将其转变成为双向转诊, 采用大型、小型坐诊, 医院安排医务人员到社区内坐诊, 该方式的诊治方式, 拉近了医务人员与患者之间的距离, 更重要的是在第一时间掌握患者的病情, 达到早发现、早治疗的目的。其次, 定期开展下乡诊治工作, 医院要全面获取市场, 农村这一个大市场不可忽视, 定期下乡是获取农村市场的良好方法, 医务人员下乡诊治, 下乡时带上基本的医疗设备、专业的医疗人员等, 为农民提供优质的医疗服务, 该方式不但可达到选择医院的目的, 还可达到营销推广的效果。

结束语

我国医院医疗营销市场存在的问题比较突出, 在竞争激烈的市场中, 做大市场、提高医疗营销水平是医院的生存之道, 为此, 各大医院要对医疗市场营销工作给予高度重视。

参考文献

[1]黄河湍等.从医疗服务的特征谈医院营销策略[J].现代医院管理杂志, 2011, 10 (4) :9

[2]赵宁志, 刘文华, 高茗.市场营销战略与医院管理[J].解放军医院管理杂志, 2011, 15 (1) :67-69

市场营销分析 篇10

电力市场营销作为电力市场改革的必然产物, 受到了社会各界的关注和重视。营销的理念以及营销的策略是电力企业发展的关键因素。因此, 加强对这两个方面问题的研究势在必行。

1 电力市场营销新理念分析

1.1 将营销活动和市场进行紧密结合

企业要想提高营销的水平, 一定要时刻了解市场发展变化, 并做好跟踪调查, 从而对电力市场的需要做出准确的预测, 制定灵活的、有针对性的营销策略。同时, 电力企业一定要注意营销策略的灵活性, 根据市场的变化情况进行灵活的调整。另外, 电力企业还要不断推进营销管理向市场化方向发展, 从而提高营销的效率, 扩大经营规模[1]。

1.2 坚持营销以用户需求为导向的理念

坚持营销以用户需求为导向的理念是营销理念的重中之重, 这是营销活动能否成功的关键, 电力企业一定要全面了解用户的需求, 并制定相应的策略来满足用户, 为用户提供高质量的服务, 只有这样才能营销成功。

1.3 将产品营销转变为服务营销

服务水平是影响营销质量的重要因素, 因此, 电力企业应该从产品质量、内部管理制度等各个方面来提高服务的质量, 在保持服务成本低廉的情况下最大限度的满足用户的需求。

2 电力市场营销策略建议

2.1 树立品牌营销的意识

当今社会随着市场经济的不断发展和进步, 品牌营销逐渐成为一种主流的营销策略。品牌营销可以提高用户的忠诚度, 对企业长远的发展具有十分有利的影响。因此, 树立品牌营销的意识, 做好品牌建设工作至关重要。首先, 电力企业应该充分利用电力资源优越性, 走环保清洁的品牌路线, 并利用各种媒介加强对品牌的宣传, 提高品牌的知名度。同时, 电力企业还需要加强对消费者环保意识的引导, 逐步改变消费者的消费理念, 从而提高自己品牌对消费者的吸引力。其次, 提高电力产品的质量以及供电的可靠性和安全性。一个企业要想创立一个知名的品牌, 并时这个品牌长久发展, 必须要保证自己的产品具有过硬的品质, 因此, 供电企业一定要提高自己产品的品质, 保证为用户提供优质的电力产品。最后, 电力企业还需要坚持“客户就是上帝”的理念, 认真听取用户的建议, 并积极地解决用户在用电过程中出现的一些问题, 努力为用户提供最优质的服务, 从而树立良好的品牌形象[2]。

2.2 提高市场营销的有效性

首先, 坚持以市场需求为导向的原则, 根据消费者的不同对市场进行细分, 然后指定由针对性的营销策略来提高电力资源的销售量。同时, 电力企业还应该尽自己最大的能力满足大客户的个性化要求, 提高客户的满意度。其次, 电力企业一定要加强对电网的建设和维护管理, 提高电网建设的现代化程度, 保证供电的稳定性和可靠性, 提高供电的质量。最后, 电力企业想要最初更好的营销方案, 必须要对电力市场进行调查和研究, 准确把握消费曲线, 及时正确的做出预测, 从而对营销策略进行灵活的调整[3]。

2.3 做好相关的管理工作

首先, 电力企业一定要解放思想, 改变传统的比较粗放的管理模式, 积极学习和借鉴西方发达国家先进的管理模式和管理经验, 并结合自己本企业的实际情况以及我国整个电力市场的发展情况进行运用, 提高管理的水平, 使企业可以更好的适应市场经济的发展, 为客户提供更好的电力服务。其次, 建立健全相关的管理规章制度, 并注意制定管理细则, 保证所有的工作都可以真正落实到位, 充分发挥管理工作的积极效果。最后, 完善工作人员建制, 提高工作人员的综合素质, 积极为客户排忧解难, 在客户中树立良好的企业形象和口碑, 促进电力长远发展[4]。

2.4 对电价进行灵活的调整

在电力营销策略当中, 对电价进行灵活的调整至关重要, 直接影响到营销策略的成败。首先, 电力企业应该在综合考虑各方面因素的基础上对电价进行灵活的调整, 处理好电度电价和基础电价的比例关系, 建立弹性的电价体系, 注意维护用户的合法利益, 从而获取更多的客户资源, 提高电力能源的销售量。其次, 在实际的工作中一定要尽量避免出现一些人为因素对电价造成影响, 努力对电价结构进行调整将营销策略和企业的长期发展战略相一致, 从而不断提高市场份额。

2.5 提升服务的质量

优质的服务是一种产品销售成功的重要途径, 对电力产品也是如此, 因此, 在对电力进行销售的过程中一定要注意提高服务的质量, 只有这样企业在激烈的市场竞争中才可以占据一席之地。电力应该全面贯彻实行客户经理制度, 加强和客户之前的沟通和交流, 不仅认真解决客户的问题, 更要知道客户的需求, 从而采取有效的措施来满足客户的需求, 提高客户的满意度。

2.6 提高市场营销的信息化程度

首先, 电力企业一定要对新兴的科学技术进行推广, 并充分利用先进的科学技术以及先进的设备来提高电力营销的信息化程度, 提高电力营销的现代化水平, 进行提高销售的效率。其次, 电力企业还要注意利用先进的科学技术来促进电力营销向制度化、规范化以及透明化等方向发展, 从而提高客户对企业的信任程度。

3 结语

总而言之, 电力企业要想提高营销工作的效率和质量, 一定要树立先进的营销理念, 并在新的营销理念的基础上制定有效的、合理的营销策略, 提高电力产品的质量以及电力服务的水平, 加强内部管理, 并积极利用先进的科学技术来提高电力市场营销的现代化水平, 只有这样, 电力企业才能在激烈的电力市场中立于不败之地。

参考文献

[1]关于电力市场营销策略的分析[J].科技创新导报, 2012 (20) :201, 203.

[2]许树实.辨析电力市场营销理念及策略[J].低碳世界, 2013 (10) :72-73.

[3]郭穗燕, 梁裕琪.电力市场营销理念及策略分析[J].中国电力教育, 2012 (36) :117-118.

市场营销分析 篇11

摘要：在我国比较薄弱的金融体系是农村金融的环节。由于农村金融的效率弱化和农村信用社的垄断，知识农村金融市场长期处于低效、失衡的情况。本文从我国农村金融市场实施市场营销的重要性入手，简述了农村金融市场营销中存在的问题，给出加强我国农村金融市场营销工作的方法。

关键词：我国农村；金融市场；市场营销农村金融一直是世界性的难题，主要的因素是由于农村的金融成本过高。风险性太大、收益极低这些情况不能满足可持续的需求。农村经济的发展是我国一个基础性的问题，我国的三农问题一直是国家高度关注和重视的问题，农村经济的快速发展和金融市场的支持有着莫大的关系，农村金融市场的不足会严重阻碍农村经济的发展。我国金融市场营销手段的改进是为适应农村多元化的服务要求而产生。农村的金融服务的缺失成为制约农村经济发展的瓶颈，对农村的经济发展具有严重的影响。如何依据农村金融市场的实际情况，分析研究使其运用自身的优势充分发挥其功效，为客户带来更好的服务是有待解决的问题。

一、我国农村金融市场实施市场营销的重要性

农村的金融机构是一个较为特殊的体系，金融市场的经营是给客户提供金融服务为基础，满足市场需求的同时获取自身的经济效益。采用市场营销是农村金融市场的明智选择。由于金融市场的剧烈竞争，多种金融机构开始引入市场营销的手段，运用种类的多样化、手段的现代化等各个方面加入到竞争的队伍中。金融环境特别是基层的金融市场必须改变过去的经营形式，运用市场营销的手段满足客户的最新需求。市场营销的实施在很大程度上提升了其综合竞争的能力。由于我国金融体制的不断改革，金融市场传统的经营模式已经不能满足客户的需求。运用高效的营销管理机制是我国农村金融市场加强竞争力的依据。采用高效的市场营销活动，把农村金融市场的产品及服务营销给客户，进一步提升农村金融市场的竞争优势。

二、农村金融市场营销中存在的问题

从目前的情况来看，我国金融市场的竞争力和盈利能力在很大程度上受到市场营销所出现的问题而制约着，市场营销存在的问题有以下三个部分：

（一）营销意识浅薄，不能满足市场发展的需求

从我国农村金融市场长期的情况进行分析，得出我国金融市场的管理机制存在很大的弊端，有些金融机构在经营过程中依赖上级的指示和要求进行工作，没有开拓经营的理念，致使金融市场的营销意识浅薄，市场营销工作没有真正、高效的展开。等候客人上门、有求助才回应是目前多数农村金融机构在业务经营中出现的问题。有些农村金融机构虽已注重营销工作的实施，但因为对市场营销没有足够的了解和认识，一部分传统的错误理念在人们心中根深蒂固的存在着，致使市场营销的工作只停留在表面或浅层次上。因为营销意识的浅薄，营销理念的落后，致使市场营销不能满足市场发展的需求，严重的阻碍着农村金融市场营销工作的展开，制约着金融市场的竞争力和盈利能力加以提高。

（二）市场定位不准，贷款所选对象不当

现今。我国农村的金融市场调研和细分的工作研究不深，在市场定位上出现盲目跟风的情况。某些金融机构注重工商业看轻种植业，看重企业轻视农户，注重公有形式的经济组织看轻私营企业的经济组织，一味的注重集约化、大规模的经营，在贷款领域的扩张方面，注重生产经营贷款的发放，忽视农村的投资贷款、助学贷款等新形势的贷款领域。还有一些金融机构盲目跟风其它商业机构，服务的对象不再是农民、转型商业化的管理，和商业机构争夺市场和资金，背弃了自己原来的服务群体，使得农村的服务不断弱化。

（三）金融市场经营品种单一，营销方法陈旧

金融市场的经营品种，传统的经营种类局限在原有的存款、贷款等业务上，在服务功能上有很大的局限性，不能满足金融市场快速发展的需求。在市场营销的方式上，还限制在微笑待人、广告宣传党的浅层服务上，没有对营销做出深层次的研究和规划，只注重形式不曾制定针对性的措施，这种营销方式不仅会出现资源浪费的情况，也不能很好的达到营销的目标。

三、加强我国农村金融市场营销工作的方法

营销战略指的是依据整体对市场营销活动做出合理的规划和约束。农村金融市场实施市场营销是确保农村金融机构在激烈的竞争环境中生存、发展的依据。随着我国加入WTO之后，农村的金融环境出现了很大的变化，各个行业间的竞争也更加激烈。农村经济形势出现较大的改观，基于突变的经营环境，农村金融市场必须改变传统的观念，运用市场作为导向展开市场的营销活动。观念的改变，营销意识的不断加强，可以采用经典的营销意识开展营销，主要表现在以下几方面：

（一）产品营销策略

农村金融机构所提供的产品服务和资金，在对产品进行策略制定的时候，可以采用新颖的形式来引起顾客的注意，进而很好的为顾客所服务。从目前的情况来说，农村金融市场要想稳固地位，就必须不断创新金融产品，组织开展不同形式的金融服务项目，进而扩大市场的占有度。农村期待什么样的服务形式，金融机构就提供怎样的服务，把各个银行办成金融超市，可以满足不同情况、不同层次客户的需求。在对产品策略进行制定的时候，必须依据实际的市场情况，分析各个同行业的竞争状况，建造出各自独特的市场形象，进而招揽大量的顾客，发挥产品营销策略的优势。

（二）价格营销的策略

金融市场中各个产品的价格主要反应在服务项目和利率之上，因为农村的金融服务项目不多。这里所指的策略是以不违背利率的规定为基础，采用上下浮动的利率政策，开展各种利率档次的不同业务。金融市场中个银行进行产品价格确定的方式也要多样化，依据成本、种类、盈利能力等多个方面为依据制定价格。金融机构的产品价格，不只要把成本考虑在内，也必须考虑法规权限、市场变化等多方面的问题。

（三）服务营销的策略

农村金融市场必须加强服务的意识，在服务上下苦功夫，可以量化服务并进行考核。可以采用限时服务、挂牌服务等形式来提升服务的质量标准。必须要求金融机构的职工在工作时文明用语，加强职业道德的学习，以便快捷高效的为顾客所服务，使顾客在金融机构办理各项业务时具有安全、温暖、舒适的感觉。

（四）人才策略

农村金融市场必须以人力资源的培养为主导，加强员工的整体素质和竞争意识。可以依据金融机构的业务要求来选用和培养各方面的人才，选择有胆识、有谋略、实践经验丰富的高层管理人才，还有掌握不同业务的复合型人才，熟练掌握新知识的专业人才。

结束语：从大量的实际经验可知，健全良好的农村金融市场可以高效的加速农村经济的发展。为了很好地解决我国农村金融市场竞争力不足、低效率等各方面的问题，本文从我国农村金融市场存在的问题进行分析，提出了合理高效促进农村金融市场营销的方法，提升农村金融市场的竞争力和运行的效率。（作者单位：海南软件职业技术学院）

参考文献：

[1]洪正.新型农村金融机构改革可行吗？——基于监督效率视角的分析[J].经济研究.2011（02）.

[2]范国华，徐世平.农村经济组织与我国农村金融抑制问题的破解[J].山西农业大学学报（社会科学版）.2011（11）.

[3]吴宇，张明艳.构建现代农村金融体系的困境分析与对策选择——基于河北省保定市的分析[J].江苏农业科学.2011（01）.

[4]田静婷.从产权视角看我国农村信贷担保融资制度的创新[J].西北农林科技大学学报（社会科学版）.2012（04）.

市场营销分析 篇12

学习动机是由学习的需要引发, 有了需要学习者开始寻求能够满足学习需要的学习方法、学习模式、学习工具。高职院校以培养技能型人才为主, 人才订单式培养模式打破以往学生毕业再找工作的情况, 企业对毕业生的要求出校门即可进厂门, 这对学生在校学习的需求变更有较大的影响。数据表明, 2013年我国高校毕业生数据规模达到创纪录的699万。从学历层次来看, 就业状况具有初次就业率“两头高中间低”的特点:博士生和硕士生初次就业率最高, 紧接着是专科生, 本科生最低。从学校类型来看, 高职高专院校初次就业率最高, 为78.1%。石化行业是国家重要产业对从业人员的技能要求较高, 随着市场经济的不断变化, 对石化类人才的需求从单一的掌握石油化工类生产技能转变到掌握生产、安全、市场营销等综合性专业知识技能于一身。石化类院校的市场营销相关课程往往作为选修课程, 部分经贸类专业作为专业核心课程来设置, 学生的学习需求具有差异性。

二、调查情况

1.需求分析的必要性

课堂教学的必要性——高职院校课堂上, 学生玩手机、平板电脑等现象非常普遍。造成教师讲课、学生不听课的局面。如何破解传统课堂带来的这种难题?对传统课堂进行颠覆性的改革势在必行。把学生的低头扭转为抬头, 并且认真学习、配合教师设计的教学内容, 需要行之有效、广受欢迎的教学模式。解决现有教学的难题, 首先要对课堂的现状找出病因。

教师的必要性——教学是相长的, 教师一言堂, 学生却沉迷在游戏中, 对于教师的教学积极性是不小的打击。提供给学生会做、能做、愿意做的学习氛围, 才会实现促进学生收集、处理信息和自主学习能力的发展, 以适应知识经济和现代社会发展的趋势。随着智能移动终端的普及, 把学生的注意力重新带回课堂, 多种教学模式结合精细化策略实施, 能够增进师生课上课下交流互动, 形成朋友式新型教学关系。

学习者的必要性——学习的认知是通过信息的传递、接受、转码、整合、记录、分享、应用, 对于知识的学习用新鲜的方法会提高学习者的学习效率。教学的设计都是从学习者出发, 以学习者的学习风格、学习要求、学习目标、学习状态和学习效果为设计基点, 教师在不充分了解学习者的认知过程, 不清楚学习者的学习需要, 没有办法制定出行之有效的教学方法, 根本达不到学习的最初目的, 导致学无用处。

2.需求分析的方法

此次调查分析主要采用问卷法和访谈法。调查问卷设计包括被调查者基本情况、学习现状、营销常识、喜欢的教师类型、课堂情况、对教学的期许、对大学生活的期望等方面, 在辽宁石化职业技术学院发放200份调查问卷, 回收194份, 有效问卷180份, 随机访谈80人。课题组成员运用统计学知识, 对回收的有效问卷情况进行数据统计与分析, 整理出对该项研究进一步深入进行的有利数据。

3.调查对象

包括石化类高职院校在校学生占总调查人数70%、毕业生占总调查人数15%、教学主任占总调查人数5%、就业处工作人员占总调查人数10%。

三、结论

通过课题组成员的第一手资料收集与整理分析, 发现接受调查的在校学生的学习意愿比较强烈, 愿意学习市场营销的学生, 占比85%;由此, 需要增加市场营销课程的课时分配, 加大技能训练课程比例。

愿意实际动手做任务, 老师辅助, 占比90%;通过实施任务驱动教学, 实战演练营销过程可以强化学生亲自动手的意识, 提升技能。

喜欢线上线下互动, 占比92%;教师可以借助微课平台、交友软件开展教学活动, 运用多元的媒体交互实时与学生互动。

学习后可以自主创业, 占比81%;开展校企合作, 订单式培养, 调动在校学习期间的主动性, 强化读书是为创业打基础的意识。

对于市场营销课程的教学设计, 要侧重向精化和细化发展, 创新教育模式, 创造可持续变革的适应高职院校, 创造出具有普遍适用的《市场营销》精细化教学策略, 为高职精细化教育理论的发展奠定基础。

参考文献

[1]王同军.生产制造类技能型人才学习需求调查分析——基于天津滨海新区生产制造类技能型人才学习需求的现状调查[J].成人教育, 2015, 35 (5) :51-55.

[2]喻婷.基于需求分析的大学英语教学研究[D].成都理工大学, 2011.