《营销心理分析》复习提纲-2012级市场营销123

2024-05-31

《营销心理分析》复习提纲-2012级市场营销123（共4篇）

《营销心理分析》复习提纲-2012级市场营销123 篇1

《营销心理分析》复习提纲

2012级市销营销1234班

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.消费的定义P4 消费态势包括哪些P10 影响消费心理的商品因素主要包括什么？ P11 消费心理学的研究方法有哪六种。P13 常用的投射测试法是角色扮演法。P15 感觉的定义。P22感觉包括什么。P22 感觉的基本特征。（3个）P22-23 知觉的定义。P24 知觉有哪些。P24 知觉的基本特征。（4个）要懂得如何灵活运用选择P25 错觉的种类。P25+PPT笔记要懂得如何灵活运用选择记忆的过程。（4个）P29 情感过程包括情绪和情感。P33 情绪的定义。P33 情感的定义。P34 情感的类型。（3个）P35 消费者意志过程的基本特征。（3个）P37 个性的特点（5个）P45要懂得如何灵活运用选择消费者的气质类型。（4种）P47 针对不同气质表现的消费者的销售策略。（胆汁质型消费者：接待这类消费者，要求营销服务人员……不要刺激对方；多血质型消费者：接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍……缩短购买过程；粘液质型消费者：接待这类消费者要避免过多的提示，……接待时更要有耐心；抑郁质型消费者：接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心……不必要的反感而拒绝购买。）P48

消费者能力与购买行为。（1）按购买目标的确定程度划分为：确定型、半确定型、盲目型。（2）按对商品的认识程度划分为：知识型、略知型、无知型。P56-57（要懂得在进行分析运用）

需要的特征。（7个）P68-69

马斯洛需要层次理论P70（要懂得进行灵活运用选择）

动机的功能：激活功能、指向功能、强化功能。笔记

消费群体对消费心理的影响。（4个）P93

文化包括什么。P94

流行的内容：物质流行、行为流行、精神流行。笔记

按照年龄指标各个年龄短的消费群体有哪些，具体年龄是什么。P100 少年消费心理特征。（4个）P101

青年用品市场的营销心理策略。（5个）P103-104

商品名称的心理功能。（4个）P114-115

商标的心理功能。（5个）P119

商品价格与消费心理的关系。（3个）P140

影响商品价格的社会心理因素。（4个）P141 22.23.24.25.26.27.28.29.30.31.32.33.34.35.36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.消费者价格心理特征。（5个）P142-144+ppt案例（要懂得在进行分析运用）商品提价的心理策略与技巧。P155（要懂得在进行分析运用）商业广告的要素。（5个）P162-163 商业广告的心理功能。（7个）P163-166+ppt笔记（艺术功能、影响态度功能）理性诉求常见的方法。（4个）P173-174 感性广告创意中常用的情感因素：关爱感、美感、成就感。P175 感性诉求广告的心理策略。（5个）P175-176 售前消费者心理分析，心理特征集中表现为：多样性、时尚性、可诱导性。P188-189 售前服务心理策略。（3个）P188-189 店外环境设计的基本内容：商店的选址、店面建筑造型与结构、橱窗设计、店名与招牌设计、色彩与照明。PPT笔记商店类型与选址心理。（3个）P209（要懂得进行灵活运用选择）商店店标设计的心理策略。（4个）P213-214 橱窗的消费心理功能。（4个）P215-216 利用环境设施提高商店声誉包括哪几方面。（4个）P219-220 POP广告定义。P219 微气候包括：湿度与温度。笔记

《营销心理分析》复习提纲-2012级市场营销123 篇2

考试题型：

一、单选题：（每题2分，共20分）

二、多选题：（每题3分，共15分）

三、简答题：（每题8分，共40分）

四、案例分析题：（每题25分，共25分）

基本知识点：对下面的知识点的要求是：知道它们的基本含义和具体运用

市场营销观念发生了哪些演变、面对环境威胁的战略有哪些、市场信息系统的定义及其包括哪些子系统、潜伏需求、充分需求、不规则需求、过量需求、负需求、无需求、问号类业务单位、明星类业务单位、现金牛类业务单位、瘦狗类业务单位、集团多角化、同心多角化、水平多角化、关联多角化、密集型成长战略、一般性竞争战略、市场渗透战略、市场开发战略、新产品开发战略、多角化战略、马斯洛需求层次理论、消费者购买决策阶段、产业者购买类型、无差异性营销策略、集中性营销策略、差异化营销策略、市场细分、市场细分有效性的评价标准、目标市场选择模式及其定义、产品定位方法、产品整体概念、产品组合的含义及其长、宽、短、窄的含义、品牌策略的种类及其含义、产品生命周期各阶段特点、新产品分类及其定义、成套包装、附赠包装、展示包装、竞争导向定价、需求导向定价、成本导向定价、声望定价、基点定价、招徕定价、理解价值定价、水平渠道冲突、垂直渠道冲突、水平渠道竞争、渠道系统竞争、人员推销的特点和任务、销售促进的含义、广告、公共关系

简述题：

1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。

2、简述顾客让渡价值的含义和重要意义。

3、为什么说交换关系是市场营销学最核心的概念？

4、简述文化差异对市场营销组合策略的影响。

5、何谓顾客满意？简述满意的顾客对企业的意义

6、简述市场细分的含义及其作用。

7、目标市场营销的三种策略是什么？

8、简述市场定位的含义及其重要意义？

9、简述差异性营销战略的含义及优点。

10、简述改变产品组合长、宽、深和相关度的营销战略意义

11、简述新产品开发的必要性．

12、何谓品牌？品牌有哪些丰富内涵？

13、简述人员推销的含义及其特点

14、简述市场营销渠道设计应考虑哪些特性，并说明理由。

15、你认为工业品的促销应该以何种方式为主？为什么？

16、你认为商品广告与公关广告有何区别？

17、简述防止窜货的方法

18、简述差别定价法的含义和具体策略

19、简述拉式策略和推式策略的含义和具体运用。

2012市场营销统考复习题篇3

1．交换是市场营销中最核心的概念。（）

2．市场细分也就是市场分类，即企业通过对不同商品进行分类，以满足不同需要的活动。

3．面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济形势的好转。（）

4．如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞争。（）

5．市场营销管理的实质是需求管理（y）

6．继续生产已处于衰退期的产品，企业无利可图。（x）

7．市场营销区分市场的依据是产品的不同。（）

8．产品组合的宽度是指产品项目的数量。（）

9．选择目标市场是细分市场的前提和基础。（）10．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要作示范的产品。（）

11.所谓密集分销是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推

销其产品。（x）

12.人类的需求和欲望是市场营销活动的出发点。（）

13.性别是消费者市场细分依据之一。（）14.消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的有

形产品。（x）核心产品

15.企业决定其所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌决策是统一品牌名称决策。

16.产品策略、定价策略是4P策略组合中的最为关键的要素。（y）17.消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。（）

18.密集分销策略的重点是扩大市场覆盖，使众多的消费者和用户能随时随地买到这些产品。

19.品牌就是商标。（）

20.产品生命周期是指产品本身的自然使用寿命。（）

21．我国贵州“茅台”酒每瓶售价上千元，该企业采用的定价策略是声望定价法.x

22．市场营销就是推销。

23．影响高档耐用消费品、旅游等商品的主要因素是消费者是个人可支配收入.24．一般说来，生活必需品的需求弹性比高档耐用消费品的弹性要大。

25．营销渠道的“长度”取决于商品在流通过程中中间商的多少.26.市场营销理念要求我们不仅要关注自身客户的需求，还需要关注非顾客的需求变化。

27.定价策略的制定将服从于多重目标，如营销目的、竞争战略、利润要求。（）y

28.以顾客对价格的接受程度来定价，可使企业获得最大利润。x

29．企业不仅可以满足消费者的需求，而且可以引导消费者的需求。y

30．所谓新产品是指通过新发明创造的产品。x

31.代理商本身也从事产品的购销活动以赚取购销差价。x

32．提高宏观环境的应变能力的主要途径是建立企业宏观环境自适应系统。y

33．增加产品组合的广度，可更大限度地满足需要，并获取更大可能的利润。y

34.市场营销的最高境界是让推销成为多余。y

35.差异化是营销的基础，品牌化是营销的核心。y

36.所谓产品组合的长度是指一个企业拥有的产品线数目。（）x

37.企业拟投其所好为之服务的那个具有颇为相似需要的顾客群称之为目标市场。（）

38、顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（）

39、针对充分需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”（）

40.追求最大利润应该始终作为企业定价的唯一目标。（）

41.营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力（）

42.只有既想买又买得起才能产生购买行为（）

43.在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买

44.如果竞争对手已采用无差异性营销战略，企业应以无差异营销战略与其竞争（）

45.市场细分是通过产品来辨别和区分消费者的。（）

46.人口结构变化，如老龄化社会到来等，是市场营销关注的重要环境变量。（）y

47.按照市场营销学的说法，促销就是通过广告来推销产品。（）

48.产品在投入期，应该多做广告以宣传产品的用途、特点、性能等。（）

49.“市场营销”就是“推销”。（）

50.“促销”不等于“销售”。（）

51.大多数消费品的销售渠道多采用直接渠道，而间接渠道在工业品的销售中占有重要地位。

52.哪里有尚未满足的需求哪里就有市场营销机会。（）

53.分属不同细分市场的消费者对同一产品的需要与欲望存在着明显差异，而属同一细分市场的消费者，他们的需要与欲望则极为相似。（）

54.产品是特指有形的物质产品。（）

55.产品生命周期是产品使用价值的寿命。（）

二、单项选择题

1．企业营销活动的出发点和归宿是（）。A 顾客B 企业C 产品D营销人员

2．五一黄金周将至，面对即将蜂拥而至的游客，甘肃敦煌旅游景点管理部门考虑的却是限制游客人数，以便更好的保护文物。景点管理部门这样做是担心游客对敦煌景区的需求是（）。A有害需求B负需求C过量需求D不规则需求

3．按照消费者的国籍来细分消费者市场属于（）。A地理细分B心理细分C人口细分D行为

4．对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（）A 集中市场营销B 差异性市场营销C 整合市场营销D 无差异市场营销

5．小王在对常去吃的一家饭馆仍然满意的情况下，有一天却去了该店旁新开的一家店用餐。他这种购买行为类型属于（c）。A复杂型B减少失调感的类型 C追求多样化型D习惯型

6．人们购买制冷用的空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（b）A．形式产品B．核心产品C．附加产品D．潜在产品

7．人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得“美”，从这个角度来说，化妆品所提供的“美化”功能属于（）。

A潜在产品层B附加产品层C形式产品层 D核心产品层

8．某电信服务商规定每日21：00～24：00拔打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）A．差别定价策略 B.成本加成策略C.心理定价策略D．竞争导向定价策略

9．康佳电视中的“康佳”二字是（）。A招牌B品牌名称C品牌标志D都不是

10．企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为（）。A 品牌质量决策B.家庭品牌决策C 品牌扩展决策D 多品牌决策

11．某航空公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是（d）。

A分区定价B竞争导向定价C成本定价D需求差别定价

12．改进产品、改进市场和改进营销组合等决策适用于产品生命周期的（b）。

A．投入期B．成熟期C．成长期 D．衰退期

13．向最终消费者直接销售产品服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（a）。A零售B 批发C 代理D 直销

14．企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动叫做（）

A.人员推销B.广告C.销售促进D.公共关系

15．企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于（）。A广告B公共宣传C销售促进D人员推销

16.夏季，羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）A.潜伏需求B.充分需求C.不规则需求D.过量需求17.许多空调生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（d）A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念

18.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（）战略业务单位A.问号类B.明星类C.现金牛类D.瘦狗类 19.广东某企业主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于（a）A.集团多角化B.同心多角化C.水平多角化D.关联多角化

20.在母亲节、父亲节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是（c）细分A.地理B.人口C.心理D.行为

21.市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规化尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。这种行为称为（）

A.计划控制B.赢利能力控制C.效率控制D.战略控制

22.王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于（）

A.习惯性购买行为B.寻求多样化购买行为 C.化解不协调购买行为 D.复杂购买行为

23.在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过新的分销渠道的销售情况时，最好采用（）A.专家意见法 B.市场试验法 C.时间序列分析法 D.直线趋势法

24.“薄利多销”这种策略对下列（）类产品效果明显。

A.产品需求富有弹性B.生活必需品C.产品需求缺乏弹性D.奢侈品

2.消费者购买过程是消费者购买动机转化为()的过程。

A．购买心理B．购买行动C．购买意志D．购买意向

25.我国空调行业正处于成熟期，生产厂家可以采权（）

A.集中决策B.收缩决策C.快速掠取决策D.产品改良决策

26.相对于普通彩色电视机而言，纯平彩色电视机属于（c）

A.全新产品B.换代产品C.改进产品D.仿制产品

27.在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（）A.互补品B.选购品C.条件品D.替代品

28.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的一种减价称为（）A．功能折扣B．现金折扣C．季节折扣D．数量折扣

29.有些公司让消费者通过视频信息系统操作一个小型终端，用对讲式闭路电视订购屏幕上显示的商品，这种分销形式属于（a）A.直接销售B.购货服务C.自动售货D.直复营销

30.批发商最主要的类型是（c）A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商代表

31.人们购买空调主要是为了在夏天获得凉爽空气。这属于空调产品整体概念中的（）

A．形式产品B．附加产品C．核心产品D．潜在产品

32.不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的，其中在信任阶段，对购买者影响最大的是（d）A.广告B.销售促进C.宣传D.人员推销

33.制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适于采取（）方式

A.广告宣传B.营业推广C.经销商品陈列D.人员推销

34.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有（）

A.公关性B.针对性C.灵活性D.复杂性

35.企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是

A.奖金B.旅游C.佣金D.销售竞赛

36.（）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿 A产品B顾客C利润D市场细分

37.消费者市场也称为（）市场 A．顾客 B．商品 C．最终产品 D．中间产品

38.市场营销组合、目标市场选择、市场细分、市场定位策略思考的先后顺序关系为（）

A．市场营销组合→市场定位→市场细分→目标市场选择

B．市场定位→市场细分→目标市场选择→市场营销组合C．市场细分→目标市场选择→市场定位→市场营销组合D．市场细分→市场定位→目标市场选择→市场营销组合39.某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘，工艺复杂，竞争者短期内不易打入该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下哪种定价策略比较适宜（）

A．渗透定价 B．随行就市定价 C．撇脂定价 D．产品线定价策略

40体育明星姚明是众多崇拜者的（）A成员群体B首要群体 C厌恶群体D向往群体 41下列（）因素不是影响消费者购买行为的主要因素A文化B社会C政治D个人 42有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（b）

A习惯性的购买行为B多样性的购买行为C减少失调感的购买行为D复杂的购买行为

43.采用（）的模式的企业应具有较强的资源和营销实力

A市场集中化B市场专业化C产品专业化D市场的全面覆盖

44所谓产品线双向延伸，就是原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，向产品线的（）两个方向延伸A前后B左右C东西D上下

45产品组合的宽度是指产品组合中所拥有的（）的数目

A产品项目B产品线C产品种类D产品品牌

50.企业通过市场细分，选择若干子市场并为其制定不同营销组合的策略是（）

A.大量营销B.差异营销C.目标市场营销 D.定制营销

51.消费者未能得到满足的感受状态称为（）A欲望B需要C需求D愿望

52.市场营销管理的实质是（）A刺激需求B需求管理C生产管理D销售管理

53.某企业侧重于运用广告进行促销，表明该企业采用的促销总策略是（）

A.推式策略B.拉式策略C.媒体策略 D.营业推广

54.除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、保换、售后服务等，这对制造商来说（）

A、这是零售商的事，制造商可不必理会 B、这是产品整体概念的一部分，是必要的C、优质产品有没有售后服务无所谓 D、产品卖出即可，不必多此一举

55.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是（）市场营销战略A无差异 B密集C差异D集中

三、简答题

1、影响消费者购买决策的主要因素有哪些？

个人因素：年龄，家庭规模，经济，个性，自我形象，生活方式

心理因素：需要，动机，感知，学习，态度

环境因素：文化，亚文化，社会阶层，相关群体

2、什么是产品的整体概念?

一切能满足消费者某种利益和欲望的物质产品和非物质形态的服务均为产品。简言之，产品=有形物品+无形服务。产品整体概念有三个基本层次：核心产品、形式产品、延伸产品

3、STP战略三部曲（市场细分-市场选择-市场定位）

STP战略即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。

第三步，市场定位，在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。

4、品牌含义的六属性

属性：一个品牌首先给人带来特定的属性。

利益：一个品牌要能提供给消费者功能性和情感性的利益。

价值：品牌还体现了该制造商的某些价值感

文化：品牌可能附加象征了一定的文化

个性：品牌代表了一定的个性

使用者：品牌还体现了购买或使用这种产品的是哪一种消费者

四、论述题

1.史玉柱按照721法则来分配自己的工作重心，70%精力关注消费者，20%精力关注渠道商，1%关注竞争对手，您如何评价721法则？（运用企业发展战略的知识回答，但不拘泥于此）

史玉柱是一个营销大师，他始终关注的是潜在的市场机会，然后在竞争对手还没有重视起来的时候猛然发力成为行业龙头。他不拘泥于某一产品某一行业，而是关注于满足客户的潜在需求。因此他将更多的精力致力于关注消费者。广告战是一场看不见硝烟的战争，战场就在消费者的心智中。只有当把广告策划的重点放在研究消费者的心智，才能打造出一条能影响市场的广告。

2.中原地产主席施永青先生说，我的企业其实不用追求卓越，不用过分关注客户，只要比竞争对手领先一点点即可，您如何评价这样的观点？（运用跟随型新产品开发战略的知识点去回答，但不拘泥于此）跟随型新产品开发战略：企业要密切注意市场上出现的新产品。一旦发现适销对路的新产品，必须立即组织力量进行仿制、改进。跟随别的先进企业后面推出新产品。

新产品生命周期越长，其边际效益就会下降。房地产是属于较长生命周期的产品

房地产商销售的是刚性需求和相对稀缺产品，他们只要拿到比对手好的牌就不怕产品卖不出去，因此他们关注竞争对手更多。

3.菜市场的大妈卖菜，史玉柱炮轰广告卖产品，还有乔布斯的苹果手机，他们属于哪一种营销观念，为什么属于？谢谢了。希望尽快回来，因为快要考试了，谢谢了。

菜市场的大妈卖菜属于产品观念，更注重产品的质量，提高产品质量，扩大销售量，增加利润。

史玉柱的炮轰广告属于推销观念，加强对产品的推销，扩大销售量，增加利润。乔布斯的苹果手机属于市场营销观念，关注的重点是市场需求和企业利益，通过整体市场营销，满足消费者需要而获利。

如何制定企业营销战略计划通过评析客观环境和审视自身资源可以更好地了解自身的优势和劣势，从而识别有效的市场机会；再通过分析、评价新的市场机会，发现有利于自身发展的营销机会，进而从中确立目标市场。

面对目标市场根据产品、渠道、价格、促销这些可控制的变量设计一套适宜的市场营销组合方案。

设计和执行市场营销组合方案，依赖于市场营销管理系统的支持。（营销信息系统、营销计划系统、营销组织系统、营销控制系统）有效地掌控或适应其微观环境，包括营销中介、供应商、竞争者、社会公众；还要适应宏观环境，包括人口与经济力量、政治法律力量、自然与技术力量以及文化力量。

案例分析