企业市场营销策略分析

企业市场营销策略分析（共12篇）

企业市场营销策略分析 篇1

一、综述

在当下的企业营销活动当中, 为了应变多变的营销环境, 需要企业在现代市场管理理念下, 通过制定多样化的营销策略, 来帮助企业实现利益的最大化。因此, 就需要企业在制定市场营销策略过程当中, 能够有效的把握市场同企业之间的契合, 通过正确的分析市场, 进行精准的市场定位, 来实现营销目标的实现。在这个过程当中, 如何进行市场定位、目标选择, 来制定市场营销策略就成为考验企业的组织管理能力和综合实力的一个方向, 这就意味着, 在当下的企业市场营销策略发展当中, 还有很长的路要走, 在加强管理和营销策略当中, 还需要进行更深层次的探索和实践。

二、市场营销的现状和不足

(一) 市场销售环境不容乐观

在企业生产经营当中, 伴随着改革开放和对外贸易的扩大, 市场经济近年来更多地呈现复杂化, 市场竞争具有盲目性, 由于消息不对等等原因的存在, 导致当下的销售环境不容乐观, 加强大型企业和中小型企业、外企等多种性质企业在市场竞争中不断的改变自身的营销策略, 导师市场销售呈现多样化、复杂化的发展状态, 企业需要制定多种的经营策略, 来应对来自不同行业的竞争。伴随着电商和互联网技术的迅速发展, 在快递物流的促进下, 市场销售更加百花齐放, 这样就需要企业在制定职场营销策略中考虑的方向更加多样化, 而在没有参照基础和经验上进行试水, 也势必会导致营销策略处于一个“摸着石头过河”的尴尬境地。因此, 对于市场营销策略的制定, 良好把控企业的发展前景造成了一定的影响。

(二) 营销管理缺位

在企业的市场营销当中, 由于市场具有多变性, 作为以市场导向为参考制定的营销策略, 势必也会因此而进行相应的改变, 来应对市场的变化。但是在当下的企业当中, 仍然受到传统营销理念的影响, 导致中小型企业不能够有效地实现内外部的统一协调, 虽然自身在体制上相较于大型企业而言具有灵活性, 但是过分快的改变往往没有对于市场和定位进行精准的把握, 从而导致在营销策略的制定和实践上会多走较多的弯路。而大中型企业虽然对于营销策略、市场分析、定位把控等方面进行较多科学的数据分析和整理, 但是由于体系庞大, 从分析市场的制定策略到投入市场的应用, 中间环节过多从而影响了企业市场营销策略投入实践的效率。因此, 纵观当下企业市场营销的策略, 无论是中小型企业还是大型企业都存在一定的营销管理缺位现象。另外, 在进行营销组织过程当中, 如果进行营销策略的整改, 对于人员、产品审定、销售、定价设计、广告传媒等都没有形成统一的管理, 也会导致因为管理缺位而营销营销策略实践的效率。

(三) 团队人才配比不合理

在市场营销管理当中, 团队的构建直接决定着中小企业资源结构的科学程度。在市场竞争当中, 人才竞争也是重要的一环, 良好的营销团队能够帮助企业在市场竞争当中脱颖而出。但是纵观当下的中小企业, 人才流动量过大, 从而导致团队的稳定性和构建性受到极大的挑战。而营销人才的流动在中小企业当中占据的比重最大, 归根结底, 还是中小企业在管理层当中, 对于营销管理工作开展的不到位。除了缺乏建立长期有效的人才建设机制以外, 对于销售专业人才的培养招聘也没有做好各个环节的阶段性衔接工作, 上升空间的受限也是导致企业营销团队稳定性不能够得到有效控制的关键, 另外, 薪资酬劳、激励措施的不到位, 各项管理工作不能够作为一个有机体制科学运作, 也是影响当下的中小企业在市场营销当中不能够占据优势的主要原因致。

三、企业市场营销策略思考

(一) 集中优势, 产品差别化策略

在企业的生产竞争当中, 中小企业资金有限, 无法像大企业那样进行大批量生产, 并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。因此, 中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产, 所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域, 尽量实现产品的差别化和高级化。而大型企业则可以借助自身资源、资金、品牌价值、品质等优势, 对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资, 密集型经营, 走专业化经营道路, 提高市场占有率, 从而使得策略经营取得成功。

(二) 充分利用外部销售网络

伴随着网商的快速发展, 大型企业凭借其雄厚的实力, 可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络, 来向市场推销其产品。中小企业虽然受实力所限, 但也应当集中优势来增强对于网络销售体系的构建, 对中小企业来说, 需要借助企业外部的销售网络, 如传统的批发商和零售商, 或通过与大企业的分包, 借助大企业的销售网络来销售其产品, 这种充分利用外部力量来进行销售的方式, 有利于中小企业提高销售量, 降低销售成本, 并实现销售渠道的多样化。

(三) 制定好企业营销计划

所谓企业营销计划, 是指对企业市场营销环境进行调研分析的基础上, 制定企业及各业务单位的对营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。在当下的市场营销计划在企业的计划体系中, 处于极其重要的地位, 企业内部的各种计划, 如财务计划、生产计划、人力资源计划等都要围绕营销计划来开展。要想提升企业的营销策略, 还需要增强制定营销计划的能力。如生产计划要根据营销部提供的营销计划, 来决定应生产哪种产品、生产多少、何时完成;财务计划也要根据营销计划做好资金调拨和准备。值得注意的是, 制订企业营销计划应始终与企业发展战略方向保持一致。

摘要：在市场竞争当中, 提升企业竞争力的一个有效途径就是提升企业的市场营销能力。市场营销作为增强企业新陈代谢的重要途径, 是保障企业可以在生产的重要环节。因此, 在企业的生产经营当中, 研究企业市场营销的策略就显得意义深远。

关键词：企业,市场营销,策略分析

参考文献

[1]张银丹, 张平平, 赵阳.汽车零部件营销策略研究[J].商, 2015 (07)

[2]李建国.我国连锁超市营销策略[J].合作经济与科技, 2015 (14)

企业市场营销策略分析 篇2

一、我国企业进行国际市场营销的必然性

市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。

国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。

开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。

二、我国企业国际营销存在的问题

(一)国际营销观念尚未建立

我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响,国际营销意识淡薄,表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。

(二)对市场调查的重要性认识不足

长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责,市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务,不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益,而且关系到企业生死存亡。

(三)出口渠道不畅,出口产品竞争力不强

目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重,出口成本增大,而且品牌竞争力不强,并且人民币汇率上升,出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口,我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势,这将会严重的影响到我国企业的产品出口。

(四)缺乏科学的产品质量观

产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心,没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务,但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量下降。

三、完善我国企业国际营销的策略

我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果,要解决这些新问题,需要政府和企业共同努力采取相应的策略。

(一)树立全球化营销观念

国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的`。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界,商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。

(二)加强产品创新,提高产品的国际竞争能力

产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。

提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。

(三)加强市场创新,扩大市场发展空间

市场创新是影响企和决定企业的决定因素,是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡,企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入商界的战争时代,面对愈演愈烈的营销战争,企业积极寻找市场空白,开发创造新的市场,对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识,制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识,重视商标的地域性,注重商标注册工作,并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。

(四)政府深化外贸体制改革

改革开放以来,政府逐渐减少了对外贸的干预,但目前管理体制还是存在很多的问题。首先,政府要进一步深化外贸体制改革,鼓励企业非凡是一些国有大中型企业走外向型道路,充分放权,要使企业走向市场,必须要证企分开,彻底改变对外贸的直接插手,干预其业务经营的做法,提高企业积极性和主动性。其次,政府应从法规、政策方面加以引导,促进企业进行集约化经营,推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后,改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出,以进带出,推动国内生产。实施反补贴,反倾销措施,以保护国内市场和幼稚工业。

(五)增加出口渠道,做好促销工作

国际营销中的促销手段很多,针对我国企业的具体情况,首先应做好企业宣传工作,企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技术领先和质量可靠的产品外,建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次,企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。

参考文献:

[1]吴健安.市场营销学(第三版).北京,高等教育出版社.

[2][美]菲利普?科特勒,梅汝和等译.营销管理.北京,中国人民大学出版社,.

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企业市场营销策略分析 篇3

摘 要：网络和创新知识的快速发展使得现代社会竞争愈加激烈，市场营销作为企业获取经济效益取得经济发展的重要途径，在企业现代化建设中发挥着重要作用。现代企业要想在激烈的市场竞争中占据优势，必须清楚的认识到新经济时代的特征，建立适合企业发展的市场营销策略，从而使得企业的经济效益得到进一步提升。

关键词：新经济时代;企业市场营销;策略

新经济时代的到来是社会和历史发展进步的一项重要标志，也是基于知识经济全球化的一种新的市场表现形式。新经济时代以现代科学技术为核心，以信息化和网络化为主要标志，创新性是其主要特点。面向新经济时代的到来，现代企业市场营销也要充分认识到当前的社会发展形势，做到与时俱进，根据自身的发展需求以及市场的变化不断优化企业市场营销的模式，改进和创新企业市场营销策略，提升企业发展的动力，最终实现企业经济效益的提升。在新经济时代，以信息技术和网络技术为代表的现代科学技术已经得到了普及和广泛的应用，企业要想在全新的经济模式下取得优势和发展，就要不断改进和优化自身的营销模式，创新营销理念和营销策略，从而为企业的发展获取更大的经济效益。

1 新经济时代的到来给企业市场营销带来的影响

新经济时代的到来使得现代科学技术的发展有了更广阔的应用环境，在新经济时代背景下，企业产品的更新速度不断加快，人们获取知识和信息的速度不断加快，市场竞争日趋激烈，企业面临着越来越严峻的社会发展形势。在这样的环境下，人们的消费观念和价值观念也发生了一定的变化，对新产品的好奇心和体验意识逐步提升，这就给现代企业的市场营销工作提出了更高的要求。现代企业要想实现发展，必须不断改进自身的营销策略和营销方式，才能更好的适应新经济时代的发展趋势。

新经济时代以网络和信息化为主要标志和特征，更加注重知识和产品的创新性，同时在网络环境下知识和信息的传播越来越不受时空的限制，这就给现代企业的市场营销策略的优化带来了机遇，企业可以根据市场的变化和自身的实际需要制定适合自身发展的营销网络，使企业在新经济时代下能够实现健康持续的发展。另外，基于新经济时代下互联网高度发达的市场环境，企业可以充分利用互联网来了解用户的实际需求，从而制定满足消费者需要的营销策略，不断创新企业的技术和产品，最大限度的满足消费者的需求，从而更好的适应新经济时代下竞争激烈的社会发展形势。

2 新经济时代的企业市场营销策略分析

2.1 充分结合电子商务开展网络营销 新经济时代的一个主要特征就是网络高度发达，并且在经济发展中得到了广泛的应用，促进了国家化的电子商务快速发展。这就要求现代企业在进行市场营销策略制定的过程中充分结合和利用现代电子商务的特性，优化市场营销策略和模式，积极开展网络营销。这主要是因为电子商务可以有效减少营销的环节，方便企业与消费者之间的联系，加深对消费者的了解，从而生产出满足消费者需要的产品和服务。另外，这种直接面向消费者的网络营销模式，更容易提高消费者对企业的忠诚度，由于不受时空的限制，消费者可以通过网络和信息手段更加便捷的了解企业产品的详细信息，还可以直接获取企业服务人员的答疑解惑，给消费者带来了便利，同时也省去了产品销售的很多中间环节，更有助于提升企业的竞争力，使企业更好的适应新经济时代社会发展的需求。

2.2 重视绿色、低碳营销 在新经济时代，要求社会经济的发展必须遵循绿色环保的理念，这就要求现代企业在制定营销策略时也要遵循绿色、环保、低碳的营销理念，建立绿色营销模式，致力于开发绿色、环保、节能的产品，使企业的产品能够满足新经济时代的发展要求，加大消费者对企业的认可。在新经济时代的大环境下，现代企业在制定营销策略时，要改革经营管理理念，树立绿色节约的观念，不断改进和优化企业的技术、管理方式等，从而建立一套满足社会发展形势和消费者的需求的营销策略，使企业更好的适应社会发展的潮流。

2.3 加大力度创新营销 在新经济时代下现代企业要想取得发展，必须加大创新力度，不仅仅是产品和技术的创新，更重要的是企业管理理念和营销理念的创新，因此，面对新经济时代提出的更高的要求，现代企业必须加大力度进行创新营销。第一，进行营销观念的创新，树立现代化的企业营销理念，摆脱落后陈旧的企业营销管理模式，强化知识创新。第二，进行营销技术创新，高度发达的现代科学技术是新经济时代的一个主要组成内容，现代企业要想实现发展，必须重视营销技术创新，善于利用网络和信息手段获取信息和知识，以达到促进企业发展的目的。第三，进行营销产品创新，这就要求企业营销工作人员善于利用现代化的技术手段获取更加具体的消费者需求，挖掘市场发展的方向和趋势，从而制定出满足社会市场需求和消费者需要的市场营销策略，达到吸引消费者，提高市场占有率的目的。

3 结语

综上所述，新经济时代的到来给现代企业的发展和营销策略的制定带来了很大的影响，现代企业要想谋求发展，必须充分认识到新经济时代的特点，结合市场经济的发展情况以及自身的发展需求，制定新型的企业营销策略，加大力度进行创新，使得企业生产的产品和服务能够更好的满足消费者的需求，从而达到提升企业经济效益的目的。

参考文献：

[1]范晓东.新经济时代企业市场营销策略创新[J].科技经济市场，2015，11：71-72.

[2]李萍.谈新经济时代企业市场营销战略思想的构建[J].中国集体经济，2013，28：39-40.

[3]李青.谈新经济时代企业市场营销战略新思维[J].商业经济研究，2015，02：61-62.

[4]马杰.试论新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略[J].黑龙江生态工程职业学院学报，2015，04：28-29.

[5]魏巍.面向新经济时代的企业市场营销策略[J].现代经济信息，2015，01.

[6]裴文斌.面向新經济时代的企业市场营销策略[J].经营管理者，2015，15：263.

[7]王锡兵.新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略分析[J].商，2013，01：76-77.

[8]王积红，马玉昆.新经济时代下企业市场营销新策略[J].哈尔滨学院学报，2013，07：20-22.

[9]吴景松.新经济时代的市场营销策略分析[J].中国市场，2014，09：27-28+36.

中小企业市场营销策略分析 篇4

一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系,市场营销策略分很多种方式,比如:促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说,一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位,同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位,而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看,市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求,以使整个企业的定位更加精准。

2 中小企业市场营销概况

2.1 企业目标不明确

当今,不管是公司还是个人,全部把自己的效益当成最终宗旨,即使一定程度上能带动社会经济进步,然而若单纯只是盲目追求经济效益,日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下,中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况,这对公司工作人员不公平,其仅重视经济效益,可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中,应把诚信当成宗旨与行为准则,全面响应有关部门的指令,秉着负责于社会与人民的信念运行。

2.2 企业经营模式有漏洞

新形势下,市场竞争激烈,公司运行方式并不完善,实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今,市场竞争非常激烈,一个公司若缺乏相应清晰的产品规划,即无法掌握市场需要,导致产品滞留,将增加公司的经济压力,导致投入资金以及收入资金比例失衡,让企业承担过多资金压力,严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂,导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现,其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。

2.3 营销管理理念落后

现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响,并且在经营管理方面,其理念也较为落后,根本原因就是营销管理理念太过于落后,缺乏创新,大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面,且没有认清营销管理环境,对营销管理的理念分析不够透彻和深入,经营方式仍然采用的是产品的营销和生产,导致中小企业缺乏市场竞争力。

3 提升中小企业市场营销水平的对策

3.1 业务特色策略

中小企业要努力开发新型业务,形成自身特色,特色会吸引很多人的眼球,“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼,在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务,抓住购买者购买心理,制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者,而是要了解消费者真正的需求是什么,再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。

3.2 促销策略

人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力,抓住消费者的这个心理,根据这个心理制定促销策略,主要与中小企业下属零售店进行合作,在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行,通过这些渠道进行促销,中小企业一定会获得最大利益。

3.3 提升国际市场竞争力

中小企业经营时,不能只安于现状,应居安思危,制定较为长远的规划和宗旨,让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心,然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路,如果要更加有前瞻性和发展性,就需要为自身在国际市场中争取一席之地,并由此开拓国际市场。

3.4 改善营销渠道

现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性,并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟,缺乏系统化的管理模式和营销渠道,导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道,从实体店到网络营销转变,现如今网络十分发达,中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销,最大程度上提升企业的经济效益,强化中小企业的竞争实力。

4 结语

在企业竞争激烈到白热化的大环境下,我国大部分中小企业都面临着同样的问题,即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革,解决营销策略中存在的问题,最大程度上保证企业的正常运行,从而实现经济效益最大化。

参考文献

[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).

[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).

中小企业营销差异化策略分析 篇5

第一部分 市场定位与渠道运作差异化    ・市场层级重心差异化：

很多企业都把战略重心定位在一级市场，认为只有占领一级市场，才显得品牌有档次，企业才有发展远景。不可否认，一级市场对提升品牌形象的确有举足轻重的作用，但同时一级市场也是众多大品牌“玩火”的地方，是竞争最为激烈的地方。比如在上海，几乎全球知名品牌都汇聚于此，而且几乎每一个大品牌，都想占有一席之地，部分品牌即使面对每年的巨额亏损也再所不惜，否则就有失大品牌的“尊严”。，雪花啤酒在攻打杭州市场的时候，虽然取得很大的成功，但当年就付出了亏损几千万的代价。由此可见，对于一级市场，背后没有巨大的财团支持，是根本玩不转的。而中小企业尚处在发展阶段，追逐利润的可持续增长是最为根本的目标。如果企业没有足够的经济实力，盲目参与一级市场的争夺，把有限的资源投入到无尽的市场消耗，星星之火，何以燎原？

相反，在二三级市场，在广大的城镇农村市场，大品牌关注度要小很多，竞争程度要相对弱很多。而且，在城镇农村，消费者选择产品更多的是基于终端的客情推荐，基于产品本身的“物美价廉”，品牌概念的主导意识与大城市相比要小很多。娃哈哈的“非常可乐”刚上市的时候，业内人士普遍认为会“夭折”，因为预测无法和百年国际知名品牌的“两乐”比较。可事实证明“非常可乐”在中小城镇，特别是广阔的西部农村市场却很受青睐。同样，在珠海，饮用瓶装矿泉水热销的不是“娃哈哈”，也不是“农夫山泉”，而是当地的“富山清泉”。

・区域重心差异化

突出城郊区域市场。大品牌往往比较注重品牌形象，因此，基于品牌的使命，对大城市城中心关注度都非常之高，营销策略“狂轰乱炸”也常出乎理性。笔者曾经在杭城从事啤酒营销2年，当地的两大巨头“雪花”和“西湖”为了争夺城中市场，“买1赠1”是屡见不鲜，这样的促销政策边际利润趋于负数，这意味着销售越多，亏损也越多。而相反，在城乡结合区，则促销力度相对小很多，消费者很多是外来人口，对老品牌的“顽固度”要远远小于城中心，对中小企业来说，只要给渠道的利润稍微高出竞品一点，市场拓展的空间就会大很多。

重视本地区域市场。本地区域市场是中小企业的生存之本，由于是本地品牌，当地的消费者信任程度要高很多。可往往很多企业对本地区域市场却比较忽视，也许是认为“自家人”就没必要讲究些礼仪之类了。于是乎，在本地区域市场品牌推广、广告宣传做的少，一些商标陈旧、包装物磨损的产品，甚至部分次品都充斥本地区域市场，其结果是品牌形象大打折扣。如果外来品牌包装美观，价格实惠，就很容易吸引当地的消费者。

中小企业要赢得全局的战争，必须要首先确保“后墙不起火”，要从战略上充分认识本地区域市场的重要性，因为这里是你的根，这里的销售成本最低。只有做好自己家门口的市场，才能厚积而薄发，实现对外的扩张。

千岛湖啤酒，在本地区域市场做的就非常成功。该公司总经理严格要求销往当地的酒一定是优质酒，无论是包装、品质都是一流的。而且该品牌还充分利用当地丰富的旅游资源，广泛的宣传。在高速路出口，树立高空路牌，在游船上大量悬挂有“千岛湖啤酒”的宣传旗，在旅游码头、各大路口分别设点进行零售推广，很多意兴盎然的游客回程时都停留片刻带上一两箱。虽然市场上也有得买，但直接从千岛湖带回的“千岛湖啤酒”感觉就是不一样。通过游客的广泛宣传，提高品牌的知名度和美誉度。 此外，由于工厂建立在高速路出口进县城的必经之路，在厂内房顶上设立高空广告，“千岛湖，酿造世界上等啤酒的地方”，通过“千岛湖”来提升“千岛湖啤酒”的品牌档次。

区域“片”先于市场“面”。对中小企业而言，大面积与大品牌竞争显得势单力薄，全面扩张显得力不从心，但是可以把资源集中在一起做好某一块区域市场。快消品，局部消费氛围很重要。消费者一般有从众的心理，如果某条街道，多数终端在卖你的产品，很多人在消费你的产品，其他人就会毫不犹豫地选择你的产品。相反，如果是零星几家终端在稀稀落落地卖你的产品，肯定会少有人问津。与其在100%的市场占有10%的份额，还不如在10%的市场占有100%的份额，这是中小企业营销的真理。如果企业没有资源做好市场“面”的情况，那么应当先做好区域“片”，通过“片”的延伸辐射来形成“面”。

・终端控制差异化：

重新审视“二八”原则，

80%的销量来自20%的终端，“二八原则”，对快消品销售人员来说都很清楚。可往往对销量大的终端要求也高，有些近乎苛刻。笔者曾在啤酒营销实战中，遇到有家“连锁火锅店”，厂家竞争到最后扣除所有流通费用还倒贴，可后继加盟者还是络绎不绝。这种不计成本的营销，显然不符合中小企业的经营逻辑。相反，80%的小终端，大品牌关注度就没那么高，大品牌也不可能对所有的终端都是特殊政策。如果10家终端中真的有8家小终端都在卖你的产品，那么产品销售一般没有问题，而且产品利润也能保住。

・经销商合作差异化

开发新市场，尽可能选择强势的经销商合作。快消品销售的产生无非在于两个“力”：一个是品牌的拉力，一个是渠道的推力。而中小企业与大品牌相比，品牌知名度要远远小于大品牌。对中小企业而言，开发一个新市场，不可能像大品牌一样高举高打，高空广告、地面推广全线出击。为此，借用经销商的渠道力量就很重要，通过强势分销网络，快速的将产品铺到终端，推动消费。而大品牌，往往凭借其强势的品牌优势，多实行扁平化操作，给经销商的利润也很单薄，这对于中小企业而言，却是一个很好的契机。中小企业通过价格体系的设置，给经销商更多的利润空间，让经销商冲锋陷阵，比自己无可估量的市场投入效果会更好。

保住核心市场，必须和经销商建立战略联盟。中小企业在“攻”的同时，必须要实现“守”的策略。大品牌即使品牌的拉力很大，但如果中小企业在渠道方面实行封锁的话，也就成了一纸空文。为防止大品牌渠道突围，需要与现有的经销商建立战略联盟，或要求经销商对公司参股等形式，建立利益共同体，避免轻易的“反水”，给竞争对手可乘之机。大品牌即使自建渠道，但速度和效率就会慢很多，而且在他们萌芽阶段就给予毁灭性打击，从而确保中小企业核心市场的战略地位。

・渠道服务差异化

在渠道流通过程中，厂家直接接触的是经销商。因此，中小企业的渠道服务差异化从某种程度上来说，更多地是建立如何为经销商服务的机制。由于中小品牌的张力有限，市场上愿意操作中小品牌的经销商相对成熟的大品牌而言要少很多，而在渠道为王的时代，中小企业如何寻找一切愿意合作的经销商是决定企业胜败的关键。但在经销商的选择过程中，很多大的经销商往往是“名花有主”，即使愿意销售，也很难成为其主推的品牌。而中小经销商，即使有意愿、有能力，但因资金的限制，业务拓展成了瓶颈。因此，中小企业提供资金的支持就更为重要。

直接与间接的资金支持。赊销一般厂家是严禁发生的，但中小企业可根据经销商的销售网络、经营状况、人品等，在财务风险可控的范围内，合理评定各经销商的授信额度，在额度范围内，用于资金借贷周转。经销商与厂家一般的结算模式是“先付足款，后发货”，这对于厂家规避财务风险是有利的，但同时占用了经销商很多的过程资金，比如在啤酒行业，塑框押金非常之大。这也造成很多有想法的经销商没有资金实力而放弃经营本品牌。为此，中小企业可变革结算模式，灵活操作。

提高综合配送效率。一般厂家给经销商发货往往是单品一整车，特别是大的厂家，出于规模效益，不可能同时给客户发多品种。而单品的销售周期比较长，在品种比较多的情况下，等于每个品种都占用了大量资金。此时，中小企业可以根据经销商实际的需要，多品种搭配成一整车。这样不仅减少了经销商的资金压力，还缩短了产品流转周期，提高产品的新鲜度。

・通路促销差异化

同样的促销费用，因时间、政策、渠道上的差异效果会明显不同。

促销时段不同，促销力度一样效果不一样。例如在某区域市场，如果判断竞争对手要搞促销，就应该提前于它进行促销活动。否则等对手活动搞好了，再推出甚至远远大于对手力度的促销效果也不会很好，此时的终端已经塞满了库存。

促销政策，要做到能放能收。以啤酒饮料为例，3、4月份的铺货是最为关键。为此，很多厂家在此阶段，对终端都展开了一波又一波的大力度促销，比如“买2赠1”、“买1赠1”相继推出。但人都有惯性，“吃惯了荤再吃素”，难度就大了。终端客户也一样，一旦力度放小，就适应不了。而大品牌，凭借其强大的品牌拉力，促销力度上做到“能放能收”。

中小企业，产品销售的关键是靠渠道的推，如果一味的跟进，前期促销力度大，后期促销力度小，终端会马上停止进货，后果就不堪设想。但如果不跟进，市场会马上丢失。比较合适的方法是，当竞品“买二赠一”直接“产品送产品”时，中小企业应采取赠送白酒或王老吉等其他饮品，一旦竞品力度放小，“产品送产品”的常规促销跟进。因为前期是赠品，就是促销力度大，但不直接是“几送几”，终端缺乏比较，在心理承受力上比较合适。

我国企业的品牌营销策略分析 篇6

(1.江西陶瓷工艺美术职业技术学院，江西 景德镇 333000；2.华北科技学院管理学院，北京 101601)

1 品牌营销概述

1.1 品牌和品牌营销的概念

目前对品牌的定义能被广为接受的、最权威的应该是1960年美国市场营销协会对品牌的定义，该协会指出：“品牌应该包括名称、术语、标志、符号或设计等等，或者是它们之间的任意组合形式，通过品牌可以识别不同的产品或服务，从而将自身的产品或服务与别的竞争者的产品或服务区别开来”，简言之，品牌就是一种名称或标志，它代表着某一类产品或服务，向消费者传递不同的价格、声誉甚至是文化观念等信息。

随着人们对于品牌的认知越来越深入，品牌效应对人们的购买行为产生的影响越来越大，这样也促使越来越多的企业开始注重于进行一系列与品牌相关的商业策划和营销活动，这样逐渐的形成了一种新的营销理论和营销行为，我们称之为品牌营销活动，一般认为，品牌营销是指企业为了塑造特定的企业或品牌形象、创造品牌价值、提高品牌的市场竞争力等目的而采取的一系列影响、培养和满足特定消费需求的市场营销活动。品牌营销是以产品营销为目的、以品牌魅力为手段，二者紧密结合的营销方式，通过营销活动在销售产品的同时建立品牌、积累品牌资产，既可以提高产品的营销效益又可以达到积累品牌资产的目的。企业还可以通过其品牌形象来满足消费者的识别需求和情感需求，彰显该产品的功能价值、愉悦价值和象征价值，以达到开拓和巩固市场的目的。

1.2 品牌营销的意义或作用分析

(1)品牌营销有助于提高企业或服务的形象知名度，提高企业竞争力。市场竞争经过一定的阶段以后就会进入到品牌竞争阶段，企业都会通过各种渠道来进行品牌营销和宣传，不断提高产品的知名度和美誉度，通过产品让顾客对企业的品牌获得认同感，从而增强顾客对企业品牌的忠诚度，进而逐步提高市场占有率，获得更多的销售利润。此外，良好的品牌影响力也可以将企业自身的产品跟同类产品进行有效的区分，规避同行业的部分竞争对手，降低行业竞争的压力，这些都有助于增强企业的核心竞争力。

(2)品牌营销有助于提高产品的质量和品质。企业的品牌包含着很多内容，包括生产的工艺技术水平、产品的质量水平、以及产品中所蕴含的文化品质等等，一个企业要想树立一个广受欢迎的品牌，需要长期的努力和不断的品牌积累，从原材料的选用、生产工艺技术到产品的设计、包装、运输和服务等多方面去努力不断提高产品的质量和品质。企业品牌不仅代表着企业产品的质量水平，同时也是企业文化的一种有力体现。

(3)品牌营销有利于企业不断扩大规模，实现可持续发展。一方面通过进行品牌营销使企业产品发挥良好的品牌效应，可以促进一个企业相关品牌产品实现大批量的生产和销售，从而实现规模化生产经营，不断壮大企业的规模和实力；另一方面，顾客们对产品品牌的认同也代表着他们对品牌产品的质量和品质的认同，可以促进产品需求的增加以及产品价格的上涨，这些因素都会促进企业未来发展能够进入良性循环，从而实现可持续发展。

2 品牌营销策略分析

市场经济过程中，企业的竞争越来越激烈，同时也使得产品的质量水平有了质的提高，企业间的竞争逐渐的转化为品牌间的竞争，企业采取的品牌营销策略往往有以下几种形式：

2.1 一种品牌多种产品的策略

目前采用最多的就是一种品牌搭配多种产品的营销策略，一个企业集中所有的宣传途径和资源集中培育一个品牌，在该品牌获得一定的知名度和美誉度之后，逐渐的扩展和增加品牌下的产品类目，不断的利用品牌优势增加市场销售份额。这种策略下的品牌具有非常强的影响力，但是也有非常致命的缺陷，那就是品牌和企业是一一对应的关系，一旦品牌下的某一种产品出现问题，就会直接殃及企业本身，进而使得企业的所有产品的名誉和销售都受到影响，企业就需要花费更大的力量、更多的成本来应对品牌危机。

2.2 一类产品多种品牌的策略

为了给客户更多的选择，从而有效的扩大销售量，很多企业在进行品牌营销过程中选择了给同一类产品设置多个品牌的策略，根据顾客不同的需求和特点，分别对不同规格的同类产品设置不同的品牌，让一个品牌代表一种类型，让顾客可以根据自己的喜好去选择多种类型的同类产品，最终实现同时占领几个不同的细分市场的目的。该策略实施一个比较成功的案例就是宝洁公司对洗发剂设置的“海飞丝”、“潘婷”和“飘柔”三个不同的品牌，在这种销售策略中，品牌代表的主要是产品，企业反而在人们的视野中淡化出去，即使一种产品出现问题，对于企业本身的信誉以及企业其他类产品的影响也很有限，品牌维护的成本相对也比较低。

2.3 品牌重定策略

企业在进行品牌营销的过程中并不是一帆风顺的，很有可能会出现即使宣传力度很大但是仍然无法提高市场销售额的现象，在这种情况下，企业就不能坐以待毙，必须采取品牌重定策略，认真分析和总结品牌设定的利弊，重新对产品的品牌进行合理的定位，从而转换人们的品牌印象，重新给顾客一个新的形象，从而逐步的打开市场，给企业带来新的效益。

3 企业开展品牌营销的对策建议

3.1 树立正确的品牌营销理念

企业必须重视品牌营销的作用，强化品牌营销的观念，根据企业自身的特点选择合适的品牌营销策略，将品牌营销活动贯穿到企业产品的研发设计、销售和售后服务的全过程中，满足消费者的独特需求。此外，也要将品牌营销的成本计入到企业成本核算的全过程中，根据企业及行业的特点、竞争状况，合理的设置产品的价格，选择合适的营销时机和营销力度，以最小的成本获得最大的宣传效果。

3.2 以市场为导向，不断提高品牌竞争力

企业在设立品牌进行品牌定位的时候首先要考虑顾客的需求，通过塑造自身的个性化品牌形象，来满足顾客的特色需求。其次，要始终以市场为导向，以满足顾客的需求为目的，不断创新，开发新的产品，强化品牌的形象，增强品牌竞争力，从而更好的开拓和占领市场。

3.3 积极采用各种营销途径和手段

随着经济社会的发展和科技的进步，社会中出现了越来越多的营销工具和手段，给企业的营销活动也带来了很大的机遇。企业要积极适应时代的发展，努力尝试多种不同的宣传策略和工具，合理、协调地综合运用各种营销方式，以最小的成本营造出最好的宣传效果，充分发挥出营销方式的聚合效应，从而更好的适应市场经济的发展需要。

3.4 注意做好品牌的维护工作

企业的品牌营销过程是一个长期的动态的过程，树立一个良好的品牌需要付出相当大的时间和财力成本，当一个知名品牌被塑造出来后，它的生存和发展始终面临着诸多的威胁。无论是在品牌营销战略的制定中还是在实施中，企业始终要注意品牌的保护。一方面要树立法律意识，重视商标申请和专利注册，利用法律手段维护品牌权利，另一方面要提前做好品牌危机的防范工作，时刻做好应付品牌危机的准备。企业及其品牌在发展过程中面临很多的不确定性，必须对品牌进行全方位的保护，在能够始终保持住企业的品牌优势。

[1] 菲利普·科特勒，凯文·莱恩·凯勒.营销管理[M].王永贵，等译.上海：格致出版社，上海人民出版社，2009.

[2] 罗伯特·S·平狄克，丹尼尔·L·鲁宾费尔德.微观经济学[M].高远，等译.北京：中国人民大学出版社，2009.

[3] 艾里克·拉斯穆森.博弈与信息：博弈论概论[M].韩松，等译.北京：中国人民大学出版社，2009.

[4] 菲利普·科特勒，瓦得马·弗沃德.要素品牌战略：B2B2C的差异化竞争之道[M].李戎，译.上海：复旦大学出版社，2010.

中小企业市场营销策略分析 篇7

一、我国中小企业市场营销发展现状

1、营销观念与营销意识的增强

据调查显示:我国大多数中小型企业都认为市场营销在企业的经营中占重要的地位。已经实现了分析市场需求后, 对产品的生产与改进, 通过服务尽量配合顾客的需要等营销观念, 营销观念与营销意识都普遍增强。

2、营销策略向科学化转变

中小企业营销管理已向市场营销的组织结构和人员结构组建, 选择以企业自身发展和市场条件为基础的营销策略, 使营销进入营销组织和营销制度的科学化的市场营销管理转变。

3、营销方式与策略多样化的发展

我国中小企业的市场营销在开展公关和低价策略的同时, 也开始了网上营销、质量营销和品牌营销等多种营销方式, 甚至多种组合式的营销策略。

二、我国中小企业市场营销策略分析

我国中小企业市场营销发展从国际中小企业市场营销的发展得到大量经验的借鉴, 再结合我国的中小企业自身的特点, 使企业营销能力得到提升, 一般从以下几点开展工作。

1、政策的扶持

我国中小企业发展不仅要靠企业的竞争力, 也需要政府创造一定的政策进行扶持, 这点对我国的中小企业市场营销工作来说, 十分重要。

(1) 加强我国中小企业金融服务。各金融机构都要积极的开展针对中小企业的信贷服务, 未来市场发展成熟, 还可以建立专门服务于中小企业的银行。

(2) 政府各级财政工作要加大对中小企业的社会保障制度的完善, 使中小企业加快改革的步伐, 帮助中小企业解决由于历史遗留存在的债务或者下岗人员安置问题。

2、解决融资问题

中小企业大多存在发展规模小和资金基础差的问题, 很难符合银行的信贷条件, 所以, 需要对融资政策的调整, 使商业性质的金融信贷更易开展, 使中小型企业实现融资, 加快发展。

(1) 金融机构可以为中小企业提供低息的长期无担保贷款。使金融机构参与到企业的发展中来, 很多发达国家都采用这种做法。

(2) 建立起信用担保的体系, 这样可以解决中小企业由于担保不足, 无法实现融资。

(3) 提供融资辅导, 这需要金融机构为中小企业提供金融或者财务方面的专业性人才, 可以有效改善中小企业的经营管理现状。

3、成本、财务和质量

我国中小企业, 尤其很多家族式企业都缺乏有效的管理机制, 对成本管理、财务管理、质量管理, 都不能做到有效的掌控。现代的市场营销, 要建立质量控制机制与快速反应机制, 始终保持产品与服务的竞争力, 才能适应市场发展, 使企业发展壮大。

4、抓好市场空隙与边缘商机

缺少资金的基础, 又不具有很强的生产能力, 中小企业只有对市场环境进行更好的分析和把握, 根据企业发展自身的优势, 将有限资源投入到有针对性的市场, 不要分散细化多个市场, 这样可以有效减少市场风险, 获得利润。

我国中小企业现在的发展特点就是规模小、投入低、产品单一、技术落后或相对简单, 但是这种中小企业发展状态却有着极强的市场环境适应能力, 可以及时进行经营策略的调整, 抓住商机, 进行资源合理的配置。在各地市场因地制宜, 提供和其它大型企业, 或者中小企业不同的服务或者单品, 才能争取到有力的市场地位。

5、吸引人才

中小企业要建立吸引人才的有效机制, 既要树立正确人才观, 又要建立招聘的体系, 以中小企业中短期的经营发展目标, 制定出人才的招聘和培养。建立科学、有效、灵活的人才吸引机制, 才能保证中小企业稳定的发展, 减少由于随意招聘造成的人才浪费和目标选择错误。

6、产权改革

我国中小企业要开展产权改革, 才能使企业发展更适应经济发展的规律。

(1) 投资主体的多元化选择, 以产权转让、互相参股或者承包经营等形式, 使企业经营者真正实现个人利益和企业利益的联系, 企业达到产权清晰、权责分开的科学现代化企业。

(2) 通过中小企业产权制度的改革, 将企业内各关系进行人事、财务、营销等科学的管理, 全面提高企业的经济效益, 制定出适合本企业发展的市场策略。

三、中小企业市场营销战略的具体实施

1、运用正确的产品策略

当前竞争激烈的国际市场环境中, 企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持, 中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面, 中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业, 一般规模都不大, 以中小企业居多, 缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流, 充分利用国际上的最新技术, 研制仿制产品。

2、选择正确的销售渠道

在目前的经济环境与制度下, 绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者, 在他们与消费者之间存在着一些中间媒介, 这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商, 在取得产品合法所有权之后, 再转售出去;另外如经纪人, 企业代表, 销售代理人, 负责寻找顾客, 代表企业与人洽商, 但他们并没有取得产品所有权。

3、采取适当的价格策略

国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略, 满足顾客追求物美价廉的的动机, 赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上, 这归功于香港的中小企业的价格策略, 他们以微利低价全力推出新产品, 争取以最快的速度进入市场, 进而占领市场。由此可见, 成功的价格策略, 是中小企业营销成功的又一关键因素。

4、选择正确的促销策略

产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品, 激发消费者的购买欲望, 达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动, 将其获得的竞争优势准确地传播给消费者, 并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制, 在促销方式的选择上, 应注重区域广告和公共关系的方式, 或直接让利, 把促销交给有实力的经销商。

四、结束语

我国中小企业要从企业内部条件与外部市场环境的变化中, 分析出企业自身的优点与缺点, 把握市场机遇, 以我国对中小企业有利的法律和法规为发展依据, 制定出符合中小企业的市场营销发展策略。

摘要：受现代市场营销理念的引导, 企业营销活动与营销环境要保持适应的发展状态, 营销要以满足顾客需要为出发点, 来完成企业营销目标的实现, 所以, 企业营销活动必须实施全面的管理。企业的营销活动要分析市场机会, 选择出具体的目标市场, 设计出相匹配的营销策略, 制定出具有可行性的计划, 通过高效的组织运行执行营销计划, 并对营销计划的实施过程进行有效的控制。我国的中小企业市场营销方面还存在很多问题, 大多表现为市场营销观念的落后, 不能正确运用适当的营销方式和策略, 严重制约了中小企业的稳定发展。

关键词：中小企业,市场营销,营销策略

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].清华大学出版社, 2012

[2]王刚, 张燕林.中小企业营销策略探讨[J].商场现代化.2013 (16)

[3]蒋文艺.中小企业营销战略探析[J].综合经济导刊, 2013 (4)

新时期通讯企业市场营销策略分析 篇8

我国的通讯行业在很长一段时期是处在垄断地位,在市场竞争方面也不充分。市场经济的发展改革就对这一发展现状有了打破,通讯企业的市场营销的价值作用愈来愈鲜明,只有在市场营销的策略上能科学有效的运用,才能真正的促进通讯企业在市场中的良好发展。通过对通讯企业的市场营销理论研究,对实际的发展就有着积极作用。

1.新时期的通讯企业市场营销现状和主要问题分析

1.1新时期的通讯企业市场营销现状分析。通讯市场环境在当前的发展变化比较迅速,在政策的进一步放开以及新技术的开发应用下,通讯企业间的市场竞争也愈来愈激烈。加上全球化的同台竞技的因素影响,也对我国的通讯企业进一步发展有着很大的影响。在数据业务的不断丰富发展下,一些信息技术和通讯的融合也变得比较重要,在竞争的异质化问题已经是比较突出的问题[1]。在通讯市场的营销方面是促进企业在市场中生存发展的基础,在这一方面还需要进一步优化。

1.2新时期的通讯企业市场营销主要问题分析。从当前的通讯企业市场营销的实际来看,还有诸多方面存在着问题有待解决,这些问题主要体现在市场营销的理念比较滞后,这就对通讯行业的进一步发展有着很大的阻碍。在当前的通讯企业发展过程中的市场营销理念,是对企业进一步发展的重要影响因素,由于在市场营销的理念上没有得到及时的更新,这就造成了企业营销活动在实际开展中,不能有效的发挥其积极作用。

再者,通讯企业的市场营销的手段相对比较单一化。在具体的营销过程中就是采用价格策略以及广告策略,虽然在这些措施的应用中能起到一定的作用,但如果仅仅局限在这一策略上,就必然会使得企业的市场营销能力比较薄弱[2]。在市场竞争力的获得方面就会存在诸多的困难。

还有是在市场营销的服务理念比较薄弱,以及在市场的营销人才方面也比较缺乏。从而就对企业市场营销的工作开展有着阻碍作用,再有就是在通讯企业的市场营销过程中的品牌建设方面还存在着相应的问题,在品牌建设上相对比较缺乏个性,缺乏目标的顾客。再有就是渠道建设没有得到完善化,没有在营销的规划方面的工作得以完善。这些方面的问题,对通讯企业的市场营销作用的发挥都有着很大的阻碍。

2.新时期的通讯企业市场营销优化策略探究

2.1新时期的通讯企业市场发展趋势。对于当前的通讯企业市场发展的趋势来看,在规模上会逐渐的扩大。以及在技术层面也会进一步的升级,在市场竞争方面会更加的激烈,以及更加的趋于理性。在市场竞争的进一步加强下,通讯企业的市场发展也会面临更多的挑战。在未来的发展中品牌和服务的竞争优势会愈来愈突出。

2.2新时期的通讯企业市场营销优化策略。第一,对新时期的通讯企业市场营销策略的优化,就要注重先进理念的良好树立。只有在市场营销的理念上得以良好树立,才能真正的保障通讯企业的市场竞争力的加强。从市场营销的企业发展中,要能在旧有的市场营销方面能够进行覆盖,还要能对新的营销模式积极的进行学习,要能和市场的发展及时跟进[3]。只有充分重视市场营销的理念创新,才能真正的保障通讯企业的市场竞争力提升。第二,市场营销的策略优化实施,要能注重新型的人力资源机制的构建,以及在技术创新能力方面进行加强。在通讯企业的市场营销策略的实施中,人是第一位的,这是市场竞争的核心,只有在人才方面能得以有效保障,才能将市场竞争力得以有效提升,在营销的措施实施作用才能有效充分的发挥。从具体的措施实施上,要能在开放式的人力资源体系方面进行建立,保障新的营销策略的积极发展。第三,要注重通讯企业的市场营销队伍的科学建立。为能够保障营销策略的作用发挥,就要能够将责任落实到每个工作人员身上,在营销队伍的建立上要能保障数量的充足,在人才队伍的结构上要能合理化。从具体的措施实施上要注重人才的引进,在营销人员的专业化培训方面要能加强,尤其是在营销的理念以及技术能力层面的培养要加强。只有在基础性的内容上得到了有效加强,才能真正的保障营销活动的有效开展。第四,对通讯企业的市场营销水平的提升,要对营销的手段上进行加强创新。在多样化的营销手段应用下,才能真正的将竞争力得以提升。只要是能对企业的市场竞争力提升的营销手段,都要结合实际的发展进行创新应用,在产品策略以及品牌策略和价格策略等等策略的应用上都要能注重其科学性[4]。多样化的营销策略的应用,就能将通讯企业的市场竞争力不断提高,活动优势发展权。

除此之外,对通讯企业的市场营销策略的应用还要能在营销的环境方面进行优化。这就需要专门的部门对这一问题得以有效解决,只有在整体的环境层面得到了优化,才能保障通讯企业竞争力的提升。

结语

总而言之,通讯企业在市场中的发展过程中,要能从多方面进行加强策略的实施,在市场营销策略的应用实施中,要能从多方面得到充分重视,只有如此才能保障企业的市场竞争力提升。此次主要从通讯企业的市场营销的问题和策略进行了重点分析,希望能对通讯企业的进一步发展起到积极促进作用。

摘要：我国当前正处在全面改革的深化时期,在诸多方面都有着很大的改变,新时期的通讯行业的发展改革也如火如荼的进行着。对通讯企业的市场营销策略的理论研究,对通讯企业的市场竞争力提升就有着积极促进作用。本文主要就新时期的通讯企业市场营销现状和优化策略进行详细探究,希望通过此次理论研究有助于实际发展。

关键词：通讯企业,市场营销,现状

参考文献

[1]李云桂.试论营销渠道在企业市场营销中的地位和作用[J].经济师,2016(04).

[2]白德华.浅谈精细化管理在我国企业市场营销中的实施[J].商,2016(08).

[3]王俊文.企业市场营销风险管理探讨[J].商场现代化,2016(03).

焦化企业营销策略分析 篇9

关键词：山西省,焦化企业,营销策略

山西省是全国最大、最重要的焦炭生产基地, 焦化产业已成为全省重要的支柱产业之一, 但是近几年山西省炼焦煤资源短缺, 导致焦炭价格不断上涨。国家政策大力推动焦化产业结构调整, 加强行政管制, 使焦化行业的生存环境面临前所未有的挑战。面对严峻的焦炭市场形势和资金回款压力, 山西省焦化企业另辟蹊径, 从营销方面拓展新思路, 保证了企业整体生产经营的稳定运行。

一、山西省焦化企业产品营销现状及问题

山西省是全国最大、最重要的焦炭生产基地, 焦炭生产量和出口量居全国首位。但由于国家政策调整, 加上经济危机的影响, 许多焦化企业的工业生产值均为负增长。另外, 技术的发展、工艺的升级淘汰了许多落后的生产设备, 焦化工业大多出现产能过剩的情况。这时候更需要企业改进营销策略, 改变目前艰难的现状。山西省焦化企业产品的营销分别在价格、销售、市场等方面存在如下问题:

在价格方面。低价销售或者成本销售, 率先占领市场以后再提升价格的方式已不能适应目前市场供过于求的现状, [1]且市场中产品种类多样, 可选择性也多, 单一产品垄断现象基本不会出现, 因此山西省焦化企业打价格战还另需做战略调整。

在销售方面。销售方式单一, 渠道有限, 依靠个人力量推销的方式已不适用大宗货物买卖。广告宣传不到位, 也没有形成统一有效的销售体系, 推销作用不明显。

在市场方面。近几年出口减少, 为占据市场份额, 价格持续走低形成恶性循环, 再加上资金回笼困难, 企业面临两难困境, 很多企业濒临破产。

二、山西省焦化企业产品营销问题原因分析

1.价格方案单一

山西省是焦炭生产大省, 每年都有大量的焦炭出口和运往全国各地, 但是由于距离远近不一, 运输成本也不尽相同, 地域性差别大, 区域之间竞争激烈, [2]而且随着工业企业的不断调整和重组, 无论是钢铁企业还是焦化企业都朝着大型化方向发展, 大型企业越来越强, 相对较小的企业更有优势。对于价格调整中小企业往往只能跟着大企业的方向走, 因此中小企业面临的竞争挑战更严峻。面对不同的客户群和市场, 不能有效开发不同的价格方案以供选择, 自然市场疲软。

2.销售渠道和方式单一

除了传统的上门推销方式, 不注重广告宣传和品牌树立所带来的销售商机。没有形成统一的销售体系, 建立客户信息收集机制。面对不同的客户群体, 采用单一的推销方式, 被动等待客户上门, 不能适应市场竞争的要求。信息技术在企业中的应用和不断深入显得越来越重要, 未来或许许多企业只能依靠信息化建设而生存和发展, 但是山西省的许多焦化企业还未建立有效的信息平台, 自然阻碍了销售的效率, 大大缩小销售的范围。

3.营销理念尚未建立

一个品牌的建立是集生产、销售和服务为一体的整体概念, 但是很多企业常常把它们分为不同的部分分别管理。事实上, 好的营销需要全局配合。许多企业把销售不佳归咎于没有好的营销策略和途径, 却不检视企业内部组织整合、生产产品质量和售后服务等各个环节, 导致品牌价值下降, 自然不能提升销售业绩。部门与部门之间也缺少沟通和交流, 各自为政, 这样不能达到整体效果, 销售目标也不可能如期完成。

三、山西省焦化企业产品营销策略改进

1.实现山西焦化“一保市场、二抓回款、三稳价格”的销售工作思路

攻坚克难打好价格战是销售的第一步。不能为占据市场盲目降价, 这样只能是亏本经营。价格的确立应该根据市场的供求关系, 结合客户的需求形成统一定价。正确判断市场形势, 不断加大回款力度, 整体销售管控水平不能随市场波动而波动, 尽量保持平稳持久。既要巩固长期客户, 又要借助一定力量, 加强对周边地域的探索, 开发新客户。面对市场价格下滑起稳定作用, 必须做到热情接待每一位客户, 了解信息, 把握商机;必须做到公平、公正地对待每一笔业务, 寻求长期合作扩大市场。关键时刻, 山西焦化企业应该深入市场, 加强与各大钢铁企业的沟通协商, 建立起大客户战略伙伴关系, 抱团取暖, 确保焦炭产品的销售稳定。

2.树立“降库存、促销售、提服务”的营销理念

首先要加强对现有库存产品的管理, 定期检查, 科学管理。对库存产品做到心中有数, 加强生产线和销售线的沟通交流, 在库存足够的情况下, 降低生产, 防止库存积压。其次要加强业务管理, 凝心聚力促销售。为保障完成每月的销售任务和货款回收到位, 应积极开展岗位描述工作, 不断提升全体计划员、业务员和结算员的业务能力, 以应对复杂的市场局面;统筹协调安排, 将销售人员重新进行分片, 让有经验的业务员到最重要、最困难的焦化厂, 要求新业务员跟随老业务员学习的同时, 尽快熟悉业务, 做到各尽其能, 发挥最大潜能;打破常规, 优化工作流程, 堵住管理漏洞, 进一步完善结算工作流程、现场管理流程, 建立起结算三级稽核制度与合同双向审核制度, 梳理检查全部合同, 并汇编成册, 组织业务员学习相关规章制度, 使销售管理工作进一步规范化、制度化;销售公司积极开展对标工作, 保证焦炭销售价格随行就市, 确保主要业务指标的顺利完成。最后, 良好的服务是做好销售工作的根本, 销售公司应积极协调焦炭质量、计量差异等异议, 加强与用户沟通联系, 进一步打开销售渠道, 确保产销率。

3.建立信息平台, 推进企业销售创新

分别建立企业内部信息网和对外销售网。一方面, 整合各部门信息, 进行数据分析, 加强各部门之间的沟通和了解, 对生产、销售、服务都采取评价制度, 让各部门心中有数。另一方面建立企业外部销售网, 上传客户信息, 建立客户对话机制以及月度、年度销售记录, 年末整合评价分析。最重要的是学习利用网点销售, 拓宽销售渠道, 强化管理, 推进企业销售创新。

四、结语

面对严峻的焦炭市场形势和资金回款压力, 山西省焦化企业经营工作要高度注意产销平衡和风险防控, 满足生产系统满负荷稳定运行需要的要求。正确判断市场形势的同时, 稳定生产, 确保营销策略的有效性, 建立良好的营销机制, 促进公司业绩的提升。

参考文献

[1]郭宏杰.山西焦煤集团焦炭产品营销策略研究[D].太原理工大学, 2014.

基于网络营销分析企业营销策略 篇10

网络营销不是那么容易的应为什么呢?想想看不是每一个人都对电脑技术网络技术分厂的熟练地掌握相关知识, 要从最基础的做起需要很大的勇气。

如果你要开展一个创业开一家网络营销公司那么我给你以下建议在你开始方案之前, 有几点可能需要先做确定:1.你们领导的真正意图, 是因为公司迫切需要这个来改进公司营销模式, 还只是老板的一时兴趣?2.老板能给你多大的权限?是全权负责, 还是仅仅是听老板指示?3.你们公司的产品究竟是否适合通过网络营销?是否有成功案例?建议先做个可行性分析, 加强老板信心。

这几天, 有朋友问我, 网络销售从什么地方下手。这确实是个好问题。对很多人来说, 面对浩如大海的网络平台, 找不到方向是很正常的事。下面我就谈谈自己的体会。

我认为, 做网络销售, 应该从产品关键字下手。所谓产品关键字, 就是人们习惯上怎么称呼某种产品, 比如你卖茶叶, 那么“茶叶”就是你的关键字, 而你卖的是茶叶中的绿茶, 那么“绿茶”也是你的关键字之一。这个习惯包括一般消费者和行业人士的习惯。

网络营销其实是从网站建设到运营、推广;到网络媒体的投放、公关;到品牌的传播、市场策略;再到目标客户的积累、和客户管理整个全案的营销。网络营销工程师通过学习真实的网络项目实践, 迅速掌握网络营销的基本工作方法与流程、最前沿的搜索引擎优化 (seo) 技术, 网络调研与广告优化投放技巧, 博客营销、新闻营销、论坛营销以及病毒式营销的操作流程与技巧或者说由信息产业部发网络营销工程师证书, 也是全国计算机专业人才证书。

如果你能通过等级考试那么你就厉害了你知道为什么吗?我来告诉你吧通过《网络营销工程师》考试的考生, 掌握网络营销的方法和技能, 什么是方法和技能我老告诉你吧熟练掌握网页制作和网站建设, 网络广告策划, 搜索引擎营销, 网络整合营销, 营销型网站策划与实现, 我来告诉你吧外贸网站建设和推广等专业技能, 熟练运用SEM, SEO技术指导网站建设和网站运营等综合技术。

现如今网络技术与电子商务的发展突飞猛进, 现如今能找我先进的科技与技术那么就赢在了起跑线上了因此一个人在一开始如果想创业就应该能够有先见之明在一开始就能够让自己赢在起跑线上, 从而能够在网络营销中赢得一席之地, 慢慢的做大企业慢慢的你就赢了现在国际与国内电子商务市场风起云跃, 电子商务网站发展的势头很猛, 阿里巴巴现在全国海招2000人, 许多传统企业向电子商务进军, 报喜鸟也在网上直销男装。我来告诉你吧众多企业也开设电子商务部, 利用网络对产品进行销售, 同时也需要大量的具有实践经验的人才, 网络营销工程师也成为一个热门的职位。

企业市场营销策略分析 篇11

[关键词] 自有品牌 零售企业 营销组合策略

自有品牌（Private Brand）是指由零售企业开发、组织生产并归其所有的商品或公司符号和标记。零售企业通过收集、整理、分析消费者对某种商品的需求信息及要求，指出新产品的开发设计要求，并选择合适的制造商进行生产或自行设厂生产制造，最终以零售企业自己开发的品牌来进行销售的一种策略。严格意义上的零售企业自有品牌出现于20世纪60年代、20世纪70年代，从八十年代开始得到了很大的发展，具体表现为自有品牌的市场份额不断增加，尤其是在消费品领域，自有品牌已经渗透到了原本完全由传统的制造商品牌占据的商品类别中。一项AC尼尔森的研究报告显示：自有品牌在全球各个区域都在积极地推动零售商的业务增长。2003年全球36个市场中就有三分之二的市场自有品牌增长速度超过了生产商品牌的发展速度，在这些市场中更有半数以上的自有品牌实现了两位数的增长。沃尔玛在中国的56家卖场中有高达1800种自有品牌的商品在销售。按照计划，该公司还希望在未来5年内将自有品牌占中国总销售额的比例从目前的2.5%提高到20%。由此可见，零售企业对其自有品牌越来越重视，而零售企业自有品牌的发展也越来越快。

一、零售企业自有品牌的发展

零售企业自有品牌从出现到现在已经发展到了第四代，分别是无名产品、准品牌、品牌家族和形象品牌。第一代的零售企业自有品牌是指所谓的无名产品，其主要特点是价格、质量较低，外观设计简单，这一代的自有品牌主要集中在食品类的产品上，例如好又多超市里的面包，有些就是这一类产品。第二代的零售企业自有品牌其市场定位有了一定的提高，单个商品的市场销售增加，价格依然低廉，虽然用成熟的技术就能生产，并开始跟随市场主导产品，但是以单一商品为主的自有品牌仍然没有自身的独特性和显著性。第三代的零售企业自有品牌则延伸到一个或者几个产品类别，形成品牌家族，并具有一定程度的独特性，其市场定位已经可以和市场主导产品进行比较，其生产主要由零售企业选定的制造商来完成。深圳百佳超级市场就有很多这类产品，主要集中在家居清洁方面，例如洗手液、衣物柔顺剂等等。第四代的零售企业自有品牌虽然也是由零售且选定的制造商来生产，但是从质量到形象，其市场定位至少达到了市场主导产品的水平，独具品牌自身特色，产品质量优良。这类自有品牌的代表就是屈臣氏。屈臣氏个人护理店有1000多种自有品牌的产品，而且完全可以和其他国际性大品牌相抗衡。目前在市场上同时存在着这四代的零售企业自有品牌。但是，由产品生命周期的变化而决定，第四代的自有品牌比例在增加。

二、零售企业自有品牌的功能

与第一、第二代自有品牌相比，第三代、第四代的自有品牌在产品质量、产品形象等各个方面都有了很大的变化，伴随着这些变化的是自有品牌功能的变化。下表从零售企业和消费者两个角度对零售企业自有品牌的功能做了归纳。

零售企业自有品牌的功能表

对零售企业来说，首先，在分销方面，连锁经营节约交易费用，营造自有品牌的价格竞争优势。同时连锁经营扩展的区域范围为自有品牌奠定了市场基础。其次，在产品方面，零售企业无时无刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售企业提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。最后，在促销方面，由于零售企业自有品牌一般仅在该零售企业的内部进行销售，其广告宣传主要是借助零售企业的商誉，广告成本大大降低。而且零售企业的目标顾客群具有区域性特征，即使是采用大众媒体进行宣传推广，也只需运用当地媒体，针对性强，经济效益高。

三、零售企业自有品牌营销组合策略分析

对于一个零售企业来讲，可供采用的营销组合同样是包括产品、价格、渠道和促销在内的4P策略，只是其营销组合内容和传统意义上的制造商不同。

1.产品策略

自有品牌的营销策略和传统制造商的产品策略的内容是一致的。在零售企业的品类策略当中，主要问题是，在多大范围内以及在哪些具体的商品类别中经营自有品牌。首先我们来看一下连锁超市的整个产品组合策略。

从宽度上来看，连锁超市经营的商品种类要尽可能多，因为一个连锁商业的商品组合宽度越大，其综合性程度越高，经营风险性也越低；从长度和深度上来看，连锁超市内所包含的各种商品项目的数量要尽可能的多，商品的花色、式样、规格、型号等比较齐全，以中低档为主，能够适应工薪阶层的购买力需求；从关联性上来看是，连锁超市所经营的商品种类的组合要适度，虽然可以上有金银首饰，家用电器等比较高档的商品，下至针头线脑等低档生活用品，但总的来说必须以日用消费品和食品为主，以体现出生活化、大众化的特色。

那么，有哪些商品可以使用自有品牌呢？如果单单从市场赢利这个角度来说，那么只要毛利率高、市场上又存在制造商品牌的空缺，就可以在该产品类别中引入自有品牌。但是，并不是超市内所有商品都适宜使用自有品牌。一般来说，具有以下属性的商品比较适合采用自有品牌:(1)科技含量不高的大众消费品。这类商品不需要特别的专业知识，消费者容易识别真假好坏，如食品、饮料、文具等。反之，如家电之类的高科技产品，消费者主要是依靠生产企业的知名度、产品品牌等来判断商品的品质。另外，大多数超市不具备开发这类商品的实力，并且这类商品往往需要强大的售后服务力量，这是超市暂时很难力所能及的。(2)购买频率较高的商品。因为购买频率高，超市就能大批量地下订单，开发生产成本也随之降低，保证自有品牌商品低价格的实现。购买频率高的商品使得商店和消费者接触频繁，顾客很有可能在其他条件的影响下改变购买品牌，这有利于超市开发新顾客，使他们购买新品牌的商品。(3)价格较低的商品。因为对于单价较高的商品，消费者在进行购买选择时是比较慎重的，而对于单价较低的商品，消费者可在购买后通过食用来决定是否再次购买。(4)品牌意识不强的商品。对品牌敏感度较高的商品不一定是贵重商品，但是消费者对其有一定的品牌忠诚度，偏向于购买指定商品，比如目前市场上的胶卷基本被柯达和富士两大品牌所垄断。对于新尝试自有品牌的超市，开发品牌敏感度高的商品就有比较大的风险。(5)售后服务程度高的商品。零售企业可以近距离及时地提供必要的售后服务。

2.价格策略

在自有品牌的价格策略中，首先需要决定的是和产品定位相适应的价格定位问题。对于自有品牌来说，销售业绩的上升取决于其和竞争产品之间的价格差距。如果这一差距在消费者眼里显得微不足道的话，则消费者往往会选择制造商品牌。一般说来，自有品牌产品的价格都要明显低于同类产品的价格，比较合理的让利比例是20%～30%。如果定价与市场上的品牌产品相差太远，不仅压缩了超市的利润空间，而且很容易让消费者产生“价低质劣”的担心，不利于自有品牌产品的销售。例如深圳百佳超级市场的自有品牌的衣物柔顺剂，价格大概是相同容量的金纺牌衣物柔顺剂的三分之一。但是Wastons的自有品牌的价位和其他制造商品牌产品的价位差别就没有那么大，有些产品的价格甚至要高于制造商品牌。所以，自有品牌的具体定价要根据该自有品牌所处的生命周期来决定。对于第一代、第二代自有品牌来说，其价钱一般都比制造商品牌低狠多，一般在一半左右；而第三、第四代自有品牌的价位就可以和制造商品牌相差10%～20%，甚至与制造商品牌的价位持平或者高于制造商品牌的价位。

3.渠道策略

就零售企业自有品牌的渠道策略来说，包括两个问题：一是通路的选择问题，即在一个零售组织的什么业态内引入自有品牌的问题。按照中华人民共和国标准--零售业态分类，目前中国零售业态按零售店的结构特点分类，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构特点，分为百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店等九种零售业态。其中，自有品牌主要存在于超级市场中。二是自有品牌的配送问题，它涉及到自有品牌营销中的物流管理问题，如何从时间、空间、数量和质量等方面来解决生产地和销售地不在同一地点的问题。

4.促销策略

在日益激烈的市场竞争下，各超市和大卖场的促销策略正在引起越来越多的关注。促销策略的具体工具范围很广，除了传统的赞助、直销、公共关系、事件营销、参展、多媒体沟通等手段外，还包括媒体广告、销售促进、店内(POS)广告以及人员推广等。结合连锁商业的特点，超市自有品牌商品的促销策略以营业推广和POP广告促销为主。除了要为自己的自有品牌商品在超市门店里安排一个黄金位置，用广告宣传手段扩大知名度，价格竞争、DM活动以及陈列、试用等都是超市比较常用的促销手段。

参考文献

[1]菲利普·科特勒:市场营销管理.中国人民大学出版社，2003年第二版

[2]雅克·朗维德:市场营销学.经济科学出版社，2005年第五版

[3]朱瑞庭:国外零售企业自由品牌研究综述.商业经济文萃.2004年第5期:8～11

[4]李海廷:零售企业创建自由品牌的发展策略.商业时代（理论版）.2004年第24期:10～11

[5]朱瑞庭:零售企业自有品牌的功能和市场定位.北京工商大学学报(社会科学版).2004年第2期:38～43

经济时代企业营销策略分析 篇12

1. 企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行, 而是具有丰富营

销经验的跨国公司, 许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内, 以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观, 将视野由全国扩大到全球范围内, 这样, 企业才能实现真正的“全球营销战略”。

2. 由规模营销观念转向个性化营销观念。

过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求, 但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望, 取而代之的是个性化营销, 即市场细分达到最小限度——“一对一营销”, 针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场, 就必须根据个别消费者的具体需求, 设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者, 才能拥有市场, 谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略, 谁就能捷足先登世界市场。

3. 从交易营销观念转向客户关系营销观念。

传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易, 着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益, 强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜, 不仅要改善服务环境和服务态度, 而且更重要的是要不断完善服务内容, 提高服务质量, 向顾客提供“超值服务”, 从而提高企业信誉, 树立良好的社会形象。

4. 从单向营销观念转向互动式营销观念。

传统的市场营销是单向的, 厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息, 消费者完全处于被动的地位。网络化的实现, 提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点, 推动互动市场营销, 从而使营销者从产品构思、设计开始, 直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心, 使消费者也投入这一过程, 这样, 不仅符合消费者的需要, 而且能最大限度地提高企业的经济效益。

5. 树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。

随着物质生活的丰裕, 消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素, 同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系, 从而使顾客成为产品的忠实消费者。

二、实现企业营销策略的创新

1. 实施品牌营销策略。

知识经济下, 市场竞争日益激烈, 价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径, 最有效的做法就是打造自身的品牌, 通过强势品牌取胜。首先, 要设计好品牌名称。品牌名称设计得好, 容易在消费者心中留下深刻的印象, 也就容易打开市场销路, 增强企业和产品的市场竞争能力。其次, 要保证品牌质量。质量是品牌的生命, 是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾, 今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品, 甚至从市场上消失。因此, 高品质是强势品牌的基础, 也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新, 只有掌握了先进的产品与管理技术, 才能使产品质量维持在高水平上, 才能够保证企业战胜竞争对手, 使产品品牌最终成为强势品牌。

2. 实施服务营销策略。

随着人民生活水平的提高, 人们购买商品, 不只是追求一种实物性的满足, 更是追求这些实物所包含的精神或文化。第一, 要站在顾客的立场去研究和设计产品, 在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素, 事先把顾客不满意的产品剔除, 与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”;第二, 不断完善产品服务体系, 最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三, 要十分重视顾客的意见, 让用户参与决策;第四, 把自己的顾客作为资源管理起来;第五, 强化管理, 提高内部服务质量。 (2) 树立超值服务理念, 实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的, 也就是说要“以顾客为导向”, 向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。

3. 实施网络营销策略。

知识经济下, 网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而, 企业应从顾客需求的角度出发, 实施网络营销策略。首先, 不急于制定产品策略, 而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化, 只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求, 消费者才会满意, 才会重复购买企业的产品, 才会渐渐建立忠诚购买的信念, 才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求, 然后, 根据这些不同的要求为顾客单独设计, 量身定制, 才能真正使顾客满意。其次, 暂时把定价策略放到一边, 研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代, 消费者对价格的敏感性进一步增强, 企业在制定价格时, 甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点, 确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格, 其市场风险最小。