论供电企业市场竞争策略

论供电企业市场竞争策略（共10篇）

论供电企业市场竞争策略 篇1

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论供电企业市场竞争策略

作者：谢 胜

来源：《沿海企业与科技》2006年第04期

[摘 要]我国电能供需形势已经转变，电力买方市场初步产生，随之而行的电力经营管理体制改革，促使电力企业的服务理念必须由计划用电向开拓市场转变，由管理用电向营销服务转变。文章站在供电企业的角度，论述了在新形势下供电企业面临的机遇和挑战，以及相应的市场竞争策略的制定和实施。

[关键词]供电企业；市场竞争；竞争策略

[中图分类号]F713．32，[文献标识码]A

论供电企业市场竞争策略 篇2

现代企业间的竞争大致可分为两类:价格竞争和非价格竞争。价格竞争是指通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。非价格竞争是指价值竞争, 通常是以为顾客提供更好、更有特色, 或者更能适合需求的产品和服务为手段, 在产品质量、性能、形状、包装、售后服务等非价格因素方面的竞争。

在当代市场经济条件下, 价格竞争的条件受到了极大的限制。价格相对稳定, 产品的生产成本较高且不能随产量的增加而大幅度降低, 同时有一个定价的自由度问题需要考虑。第一, 在完全竞争的定价环境中, 众多的企业只能接受由市场总供求关系所决定的价格, 而不能自由定价。第二, 在垄断性竞争的定价环境中, 由于企业拥有各自存在差异的产品, 因而能够强有力地制定自己产品的价格。第三, 在寡头垄断竞争的定价环境中, 由少数几家寡头企业控制市场价格。因此, 产品价格将由他们协商定出, 而众多的企业只能跟随订价。第四, 在纯粹垄断 (即独家经营) 的订价环境中, 从理论上说, 企业可以随意订价, 但往往要受政府管制和企业订价目标的制约。由此可见, 在不同在定价环境中, 企业的订价自由度不同, 直接影响着价格竞争的开展。所以, 价格竞争在现代商品经济的条件下, 是一种越来越受到制约的竞争方式。

在价格竞争受到限制的情况下, 现代企业需要积极实施非价格竞争的策略。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高, 消费者的消费水平开始由总体小康型向全面小康转变, 消费结构和消费心理也发生着变化。需求的个性化, 差异化, 多样化, 层次化, 动态化已逐步成为当今市场消费的基本特征。非价格竞争的作用将逐步超越价格竞争的作用。非价格竞争的内涵更丰富, 策略更多样, 也具有相对无限的竞争空间。

二、非价格竞争的主要策略思考

有市场, 就有竞争。而市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争, 体现在市场上, 是产品品种、质量、价格和服务的竞争, 是多种竞争手段的综合运用。在当前情况下, 企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展, 实施非价格竞争战略尤为重要。百隆东方股份有限公司实施非价格竞争策略具体有如下几个方面。

1. 产品创新竞争策略。

消费者在市场上购买产品, 最基本的目的是为了获得产品所提供的实际利益和效用。一种产品能否被消费者所接受, 取决于该产品是否给消费者带来了实际的利益, 使其需求得到满足。谁能够更好更快地设计、制造出适应消费者需求的产品, 谁就拥有更大的营销竞争力。因此, 产品创新是企业参与市场竞争最基本的竞争策略。百隆东方股份有限公司产品创新竞争策略是从下面几个方面来实施:

(1) 坚持独特创新的差异化产品研发。在当今追求环保时尚、崇尚个性独特的消费形态下, 产品所呈现的方式形态能否前瞻性地迎合消费者的心理需求决定着产品的价值本质。百隆作为第一个以自创品牌赢得国际同行认同的企业, 不遗余力地追求独特差异的产品创新。浙江是纺织业大省, 这既为产业发展带来了集群优势, 但也容易形成同质、同类产品

●曹燕春韩共进贺迎辉

甚至引发低价无序竞争。因此, 百隆坚定而专注地走差异化道路, 以不断获得的关键技术为基础, 增强应用技术开发能力, 不断开发出独特差异化的产品, 以实现百隆“美化世界、精彩自己”的创新追求。

(2) 坚持以技术创新引领产品升级。百隆长期重视产品的研发创新, 尤其在百隆东方的组建和设计过程中着重考虑到如何根据新一轮发展战略需要予以布局和配套。为加速产品结构性调整, 百隆公司首先在新厂址投资1.6亿多元购置全套新型设备以适应生产各种类型和档次产品的需求;利用近年来开发生产各种差别化纤维以及多种纤维的混纺经验, 确立了以“流行色彩、新型材料、染整及纺纱新工艺”三大系列为主线的新产品开发研究架构。同时, 通过与多家大专院校的合作, 将产品结构从纯民用产品快速向高端民用产品和高端工业纺织品领域发展;整合引进优秀人才, 投入大量资金新建2000平方米色纺纱研发中心以应对市场变化、满足客户需求、引领技术创新。企业于2008年8月通过高新技术企业认定, 同年通过宁波百隆色纺纱工程 (技术) 中心认定, 2010年升格为升级企业技术中心;百隆是国内第一家获得“国家棉色纺纱开发基地”的企业, 更是国内首家通过“中国色纺纱精品基地”认定的企业。这既为百隆人追求研发创新、引领技术进步创建了一个新的平台, 更是对百隆人长期致力于产品创新, 坚定而内敛地实施“精品战略”的一个重要回报。

(3) 坚持产品功能性和高附加值的追求。百隆东方公司采用天然纤维与功能化学纤维交织的方法大大改善织物的舒适性, 一般抗菌贴身穿的针织物宜采用混纺纱, 对于抗紫外、抗辐射的面料则采用交织的方法, 变化组织或双线提花组织使功能纱线在织物外表, 使天然纤维留在里层, 改善服用舒适性。功能性纺织品的舒适性对于产品的生命力至关重要, 新材料的研制最终要回归市场。百隆公司密切注意纺织领域的传统相关技术, 辨证地兼顾功能性和舒适性, 使消费者爱穿, 穿了爱不释手, 达成功能性与舒适性相统一的理想境界。功能性与舒适性相统一的纺织品应当是:永无皱痕、免于洗涤、新旧如一、色彩多变、始终合身、不怕雨水、柔中有韧、环保属性、冷暖适宜、抗菌防病的纺织材料织造而成。

2. 品牌化竞争策略。

百隆公司在秉承百隆集团品牌文化的同时, 根据企业“诚信经营、勤奋内敛地打造百年兴隆企业”的企业核心价值和“为市场提供新颖流行、环保健康、高品质的中高端产品”的品牌核心价值。一是明确产品理念和准确的市场定位。二是明确产品的设计风格, 同时为树立企业形象制定了CIS系统。三是通过每提前一年按法国、意大利等国际流行色趋势, 分二季发布流行色卡, 逐渐确立了BROS独特的产品风格和技术创新在行业中的引领地位, 现BROS商标已成为浙江省著名商标, BROS产品被评为浙江省名牌和中国名牌。四是根据每一阶段发展战略制定详细可行的营销计划, 扎扎实实地实施阶段性扩张目标。在批发和零售环节上采用著名商标来带动新产品的销售;在统一商标下推出一系列商品, 以显示企业的实力。企业集中各种广告媒体的力量宣传一个商标形象, 即家族品牌, 以极力扩大产品的影响;使用大型商店或批发商的商标, 有助于提高声誉, 同时减少生产者为商标作广告所承担的费用, 从而降低促销成本, 取得竞争的优势地位;面向不同消费者或性质不同的商品分别采用不同的个别商标, 这样有利于消费者购买, 使本公司产品销售多年保持国内棉纺织行业的前三甲。五是无论是企业对外活动或是企业内部的制度、管理与教育培训均有效地融入了品牌的企业核心价值和产品核心价值内涵, 使员工的行为规 (下转第295页) (上接第292页) 范体现出企业的理念和精神, 从而树立起百隆良好的产品信誉度和企业美誉度, 并切实转化为企业的核心竞争力。

3. 培养顾客忠诚度策略。

信誉是名牌的生命, 对名牌产品, 企业要有像球迷衷爱自己的球队一样忠诚的消费者。名牌企业必须努力从标识识别、吸引、培养和保护等方面维持消费者对其产品的忠诚, 敢于向消费者承诺, 并且始终兑现其承诺。现代市场营销的研究已经证明, 吸引新客户的成本远远高于维系现有客户的成本。现有客户应是企业的主要利润源, 利益增长的根本点。任何企业都应该将与顾客间的简单交易关系转向维持、深化、发展关系。提升客户关系价值由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场客户忠诚度是企业利润的主要来源。有调查表明, 保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的20%;向现有客户销售的几率是50%, 而向一个新客户销售产品的机率仅有15%;客户忠诚度下降5%, 则企业利润下降25%。如果将每年的客户关系保持率增加5%, 可能使利润增长85%, 企业60%的新客户来自现有客户的推荐。以竭诚服务赢得顾客对品牌的忠诚是百隆东方又一大特色。百隆东方培养顾客忠诚度的策略主要是:

(1) 以高品质产品赢得客户尊重。百隆公司严格遵循“用心引领色纺潮流, 为顾客提供优质和环保健康的色纺纱产品”的质量方针, 在实践中已形成了一套较为完整的管理系统。一是高品质采购控制;二是高标准的起点;三是精良设备及管理;四是严格控制产品安全。

(2) 以快速反应迎合客户需求。公司以香港、深圳、上海、宁波、青岛、佛山销售中心为主线, 全面着手配置信息系统、物流基地、销售网络等基础设施。凭借新投资300万元引进的英国Sage企业管理和协同化商务解决方案, 已形成了高集成性服装纺织行业管理信息系统、16万平方米的物流中心、常规产品8000吨储备、日运输能力达100多万磅的专业运输车队。百隆可在最短时间内快速满足客户的需要, 客户打样一般3天反馈, 特纺产品视品种结构或订单大小平均10—30天内即可交付, 可在最短时间内快速满足客户的需要。

(3) 建立特殊顾客、特殊品种的需求档案。建立特殊顾客、特殊品种的需求档案的目的是提前了解该客户的需求情况, 加大特殊纤维、高档原棉的备料数量, 以及通过“快速绿色通道”等方法, 明显提高了有高档产品、特殊产品需求顾客的满意度, 成为业内企业效仿的标杆。把产品与服务以最竭诚、最迅速、最满意的方式传送给顾客。

(4) 强化售前、售后服务。销售服务是指营销者围绕着促进产品销售和帮助消费者使用所进行的一系列活动。充分反映消费者或用户要求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。百隆公司通过产品的质量和创造价值的服务, 赢得了主要大客户企业的认可和忠诚, 客户忠诚度从2007年的80%提高到2009年的90%以上。

4. 产品个性化策略。

2010年百隆东方推出各类新品样卡2286只, 其中环保循环类新品200只, 绿色有机新品450只。完成客户来样2643只, 其中投产893只, 投产率为34%;新产品占销售总额的30%以上, 月万锭翻改品种平均达到180个以上。在充分满足市场需求的同时, 彰显个性化设计能力。在2011/2012年春夏Expofil巴黎纱线展上, 百隆推出的一组组具有强烈视觉和触觉冲击力的产品取得了空前的反响, 受到客户的广泛的关注。其中, 浓郁奶香、浓郁翡翠、粉色童话三组纱线被主办方录选为公共展示区展示产品, 以环保、时尚演绎未来奢华主义, 这也标志着百隆产品已达到了世界纺织品高端水平。

纵观当今市场竞争格局, 百隆公司认识到市场营销竞争的发展是一个历史的过程, 那么, 它也必须在市场环境改变之后作出相应的变化。非价格竞争是现代市场营销竞争发展的趋势, 现代企业只有放弃一味的价格战, 走到非价格竞争之路上来, 才会更有吸引力, 更有竞争力。当然, 非价格竞争没有固定的模式可以照搬照抄, 要靠企业自身不断的创新。只有不断创新, 更新市场观念, 创新企业的经营策略, 从根本上摆脱市场过度竞争的困扰, 在产品结构调整和品牌创新、新产品开发上多下功夫, 尽快上升到以技术竞争取代价格竞争的高度, 才能始终立于不败之地。

摘要：文章以百隆东方股份有限公司为案例论述了现代市场营销竞争的发展趋势, 分析了企业实施非价格竞争的主要策略。

关键词：市场营销,非价格竞争,策略

参考文献

[1].朱健强.试论品牌的人文意义和社会效应.厦门大学学报, 1997 (2)

[2].鄢容丽, 张亚莉企业竞争的新焦点:娱乐营销.长春企业研究, 2003

[3].菲利浦.科特勒.市场营销管理, 第五版

论供电企业市场竞争策略 篇3

关键词：电力市场 细分客户 竞争策略

中图分类号：F274 文献标识码；A 文章编号：1674-098X（2014）08（a）-0243-01

现如今，能源市场的竞争越来越激烈，供电企业作为能源管理的大户，也要不断的拓宽自己的市场份额，扩大自己的用户群体，增加用户的使用份额。供电企业要不断更新管理理念，要根据客户的需求以及环境的变化，拓宽自己的用户渠道，满足不同电力用户的用电需求。同时，积极开拓市场，不断扩大电力企业的市场份额，采取有效的营销竞争策略，提升电力能源的核心竞争力，采取多种措施和手段，不断提高电力企业的服务水平，树立顾客至上的服务观念，改变行业作风，提升服务品质，增加电力产品的市场占有率，细化实现目标的步骤，实现电力企业的发展目标。

1 市场营销管理面临的一些问题

随着经济的发展以及改革步伐的不断加快，电力体制改革正稳步推进。在这新的形势之下，电力企业不断拓展用户市场，扩大电力市场的市场占有份额，农电“两改一同价”减轻了农民负担，开创了农村电力市场的新局面，农村电价降低了，而供电质量却提高了，电网安全性能越来越好。现如今，电力企业在扩大市场份额上赢得了很大的成绩，同时，也有许多不利因素影响着市场营销管理。首先，由于电力企业属于国有企业，在一些人的头脑中缺乏竞争意识，传统的垄断思想观念还严重影着他们的思想；另外，营销管理机构不完善，企业营销管理手段单一，服务体系不健全，一些职工安于现状，观念陈旧，没有感觉到危机意识，不能够根据市场需求有效的制定营销竞争策略。电力营销可以有效的拓展盈利空间，加快资金回笼，提高电力企业的市场竞争力，随着改革的不断深化，电力企业必须更新管理理念，制定有效的营销竞争策略，为企业创造更多的经济效益。

2 具体营销竞争策略的实施

供电系统要逐步建立自己的关系营销体系，根据客户的需求以及客户的资源使用量来按类别建立不同的营销关系。客户是企业生存的根本，我们要认识到不同客户对企业发展的重要意义，逐步提升与不同客户之间的客户关系，根据自身的优势以及技术的发展，开拓新的客户市场，积极宣传并推进电力替代天然气、石油、煤等能源，提倡清洁能源，提高售电市场占有率。同时，大力宣传燃气、燃煤锅炉更换电加热，针对于宾馆、度假村、娱乐场所进行重点宣传，灌输电力能源的安全性以及环保性能，按时段给予优惠政策，促进其电力能源的使用率，扩大市场的营销份额。

2.1 市场细分，按照客户类别进行关系营销

将客户市场按照类别分为一级、二级、三级关系营销，根据不同的市场采用不同的营销手段。一级关系营销主要是指对那些频繁购买的客户给予一定的政策鼓励，在遇到服务标准没有达到，客户不满意的情况之下，我们可以采取相应的手段进行价格补偿，这一阶段主要是利用价格刺激赢得市场份额，营销层次比较低，属于财务性联系范畴，容易被竞争者模仿，因此，我们只能对一些大客户实施奖励、折扣措施，这种差别化优势很难长久保持。二级关系营销主要是服务个性化和人格化，增加社会利益以及社会性联系，属于人与人之间的营销，建立客户数据库档案，成立客户协会，建立有效的客户组织来促进营销。三级关系营销主要是根据买方的需要提供有效的援助以及有效的技术支持，使得客户提高效率和产出，三级关系营销以技术为基础，提供了一个非价格动力，这样能够更加吸引关系客户，减少由于价格因素而导致的客户丢失，增加了客户依赖性。

2.2 采用弹性价格，拓展市场份额

在电力营销过程中，为了拓展市场份额，我们可以采用弹性价格来赢得市场，在具体的实施过程中，将用电市场进行细化，灵活运用电价政策，对于需求量比较大的价格敏感型市场。如，一些大型企业以及高能耗工业用户等，我们可以将现行用电政策进行有效的调整，运用弹性“价格”扩大营销，具体方法是，对这些用户落实超基数优惠电价，拉大分时电价差，采取有效措施稳定大客户以及工业用电市场。对于居民生活用电，我们可以按照用电时段确定电价，对于蓄能设备根据用电时段电价可以优惠，引导居民根据时段有效使用蓄能设备以及空调等，以有效减少用户的用电开支，增加企业的经济效益。还有，弹性价格差别定价策略，还可以应用于不同用电性质的客户，例如：可停电电价以及负荷率电价等，电价政策运用灵活，以有效拓展市场份额。

2.3 以环保为契机，开拓电能替代其他能源的市场

近些年，环境保护问题越来越受到人们的关注，随着生活水平的不断提高，人们对环境的要求也越来越高。以清洁能源逐步替代煤炉、燃气炉是市场发展的一个趋势，因此，我们要以环保为契机，大力宣传使用清洁能源，深入一些宾馆以及使用煤炉或者燃气炉的工厂企业，宣传电力的高效和节能，细心讲解煤、石油对环境污染的不利之处，让用户以长远的发展眼光看待新能源，讲解电能的环保高效之处，引导用户使用电能来替代石油、天然气以及煤炭能源，大力开拓替代能源市场，净化环境。现如今，能源危机，电能替代石油、煤炭是历史发展的必然趋势，因此，我们要利用环保优势，扩大电能的市场占有率。

2.4 以市场需求为导向，运用需求侧管理策略

在终端能源消费中，要想提高电能的比重，我们可以有效的利用需求侧管理技术，使得消费结构得以优化。电力需求侧管理，主要是将终端的用电效率有效提高，有效减少用户电费的消耗，但是还不能影响到用户的产能，不能影响到用户的经济效益，同时，与用户建立伙伴关系，为用户提供有效的技术服务，以此来增加双方的经济效益。例如：煤矿企业煤矿瓦斯的利用，帮助其回收利用乏风中瓦斯发电，既减少了风排瓦斯释放对大气的污染，还可以实现“冷、热、电”三联供，节能减排，安全环保，实现了产业结构优化，具有节能和环保双重意义，在电力供需紧张的情况下还可以有效缓解电力市场供需矛盾，在技术领域赢得了更多的市场份额。

3 结语

供电企业的营销竞争策略，关系到供电企业的市场竞争力，供电企业一定要以市场需求为导向，更新营销理念，运用需求侧管理策略，与用户建立伙伴关系，以环保为契机，开拓电能替代其他能源的市场，根据不同的市场采用不同的营销手段，运用弹性价格，拓展市场份额，提高服务标准，充分挖掘市场潜力，赢得更多的用户，促进电力企业健康发展。

参考文献

[1]曾玉蛟.刍议电力市场营销及营销中的优质服务[J].中国新技术新产品，2011（3）.

[2]艾静.浅谈电力企业市场营销工作[J].科技资讯，2009（7）.

市场竞争的差异策略 篇4

策略是企业的生命，在企业所制定的市场竞争策略体系中，差异策略应是首要和根本的策略。

明辨战略与策略

在现实中，战略与策略是不可分的，只有在理论上战略和策略才能区分开，区分的目的在于使各自的内涵更加清晰，能对实践具有更强的指导作用。

所谓战略，就是深入到事物的内在联系，把握住事物的发展趋势，由此为企业未来的发展作出正确的选择，从而坚定企业的发展方向。

当战略确定了正确方向之后，并不能确保企业在竞争中立于不败之地，战略需要具体内容予以充实，随着形势的变化，战略需要进行相应的调整，战略的实现还要分阶段按一定逻辑展开，这里都要涉及策略问题。战略是以一般的意义而存在，只有通过具有战术特征的策略体现自身的价值。

企业不能没有战略，战略不明确，企业就失去正确的发展方向。如果战略不能演化为策略，战略就成为虚妄的雄心壮志。反过来，策略背离正确的战略，策略会成为急功近利的谋划，会成为机会主义的钻营，甚至会成为危害社会的邪招，而在危害社会的同时，也使企业走向了自我毁灭的道路。现实中的战略与策略是同一事物的两个方面。

其实当理论在具体阐述战略形式时，就已经很难将两者分开。将企业战略归纳为成本领先、目标集聚和差异化战略，可谓是权威性的论述。那么在具体实施过程中到底是战略还是策略呢？这也告诉我们任何策略的制定都必须是战略的体现，战略正确策略才能有效。

所以，制定差异市场竞争策略，就是企业极具战略意义的营销活动。指出差异策略是根本的策略，就在于其他的策略都是差异策略的展开。从根本上讲，企业只有在市场竞争中实现差异化才有可能持久生存下去，离开了差异化主题，企业所制定的任何策略都必然导致战略失败，最后成为在市场竞争中被淘汰的对象。

生物要接受自然选择，企业要接受社会选择、要接受消费者的选择。所谓“万绿丛中一点红”，一点红会成为进入人们视觉的亮点，与众不同者会成为被选择的对象。

当质量普遍还不过硬时，人们选择质量好的；当物质还不够丰富时，人们选择短缺的；当服务普遍比较差时，人们选择服务态度好的。问题在于我们的企业面对的是产品同质、生产过剩、市场饱和的客观现实，那么被选择的根据就是要具有独特的风格，也就是差异化特征。

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选择差异已成为普遍的社会现象。冯小刚导演的贺岁片是否就比其他导演的电影艺术水平高？郭德刚的相声是否就比其他相声演员演技高？于丹所讲的论语是否就比其他学者理解得深？郎朗演奏的钢琴是否比其他钢琴家更准确地把握了作品的内涵？“超女”李宇春演唱同一首歌曲是否比别人唱得更好？这些都很难作出令人信服的评价。但有一点是肯定的，那就是他们都体现了差异化原则。

差异的价值并不在于差异本身，而在于差异存在着被消费者认同的价值，按传统的理解是满足消费者的需求。可当消费者的需求向高层次发展之后，新的需求仅是一种模糊的愿望，或者是存在于人头脑中某一类的心理现象，仅是以资源方式而存在。企业制定差异市场竞争策略，基本思路在于开发消费者头脑中的这种资源，制定出具有独特竞争价值的策略。

当企业能创造出这种差异，不断地强化这种差异，那么这种差异就是一种战略选择，就会形成企业的竞争优势。一项成功的事业便由此迅速地发展起来。

制定差异策略的指导观念

把同一事物放在不同范围和不同特点的环境中去思考就可以对事物重新定义，可以产生全新的概念。制定差异的过程是一种创新突破的过程，观念的更新才能实现策略创新。

差异策略不是产品的差异而是营销的差异。并不是说产品的差异不重要，而是说产品差异要作为营销策略的一部分才有价值。我们的企业长期接受的是以产品为中心的观念，他们习惯于持续关注产品的性能改善，而忽视了是否创造了顾客。

把注意力集中在产品性能改进上，导致了企业的经营活动以“工程师为中心”。产品设计最重要的是创意，问题在于创意是怎样提出来的？众多企业开发新产品都是工程师通过收集有关技术信息确定下来的创意。他们更多地关心产品性能的先进性，而对产品消费者适用性却有所忽视；他们更多地考虑产品功能的多样性，而对这些功能对消费者是否有价值却有所忽视；他们更多地考虑产品性能的高效性，而对产品操作的简便性却有所忽视。新产品投放市场并不能转化为企业的竞争优势。

这里所讲的营销差异，应是消费者感受到的差异。正如美国著名营销学家特劳特所指出的：市场竞争“不是产品之间的竞争，而是消费者观念的竞争”。

消费者的需求提升到一定层次之后，这种需求不会明确地表达为需求某种产品，而是以珍惜、期望、观念的形式而存在，这正是制定差异市场竞争策略的根据。不能认为我们自己就是消费者，我们怎样想消费者也怎样想。只有不断坚持互动、沟通、体验，才能理解消费者需求的实质内容是什么。当我们将其作为一种资源从消费者的头脑中开发出来，界定出新的消费领域，赋予其新的概念，表明自己在这个领域的领先和权威地位，那么就是一种成功的差异

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策略。

制定差异策略不仅是针对消费者，而且还要针对竞争者。制定差异的目的还在于更好地满足消费者的需求，但这一目的是在市场竞争中实现的。是否满足了消费者的需求，主动权掌握在消费者手中，也就是由消费者来鉴别。与竞争对手的差别越明显就越能给消费者留下深刻印象，从而也就越容易赢得消费者的心。

差异策略要想获得成功，关键在于发挥自身的优势。发挥优势的前提在于认识优势，形成这种优势不在于我们掌握了什么，而在于竞争对手没有掌握什么。面对国外强大品牌咄咄逼人的攻势，隆力奇能够异军突起的原因，就在于国外强大品牌难以控制中心城市及广大农村的销售渠道，而这些地区的消费者讲究实惠，对品牌的重视程度远低于大城市。隆力奇占据广大地区的渠道优势，在与强大品牌的竞争中不但没有败下阵来，而且还在不断提升自己品牌价值。

当前营销需要解决的首要问题是定位，制定差异策略在于实现定位。消费者在消费需求上存在差异，企业在经营特色上具有鲜明的差异，企业竞争优势上显示出差异，这三者有机结合在一起就是营销定位。知道定位的重要性，却制定不出差异策略，那么只能是空谈定位。

制定差异策略的指导观念概括起来就是：战略的高度、消费者的视角、竞争的参照和创新的意识。符合这些特征所制定出来的差异策略才能体现出强大的竞争价值。

制定差异策略的思路

策略要体现指导观念并最终实现企业要达到的目标。在实现的过程中，需要巧妙的安排，产生出奇制胜的效果。这里首先要解决的不是具体方法问题，而是按照什么思考方向去设计策略，也就是思路。

制定差异策略首先在于提出创新的课题，将原来不能做成的交易做成。马云在电子商务方面获得成功，在于他用支付宝的办法解决了原来难以解决的难题。也就在这一点上，体现了他的差异化策略的基本特征。

有一种有害的理论观点在社会上传播，那就是“蓝海战略”。其实这一理论的原意是如何实现差异化的意思，可不知为什么在社会上被广泛理解为躲开激烈市场竞争的“红海”，去寻找没有市场竞争的“蓝海”。市场的本意就意味着存在着竞争，没有竞争那是受权力支配的垄断领域。身处激烈的市场竞争中又想躲避市场竞争，那必然会失去竞争力。在市场经济中，最根本的实力是竞争力，竞争力是在竞争中培育出来的，不敢面对竞争哪有竞争力。失去了竞争力也就失去了市场生存能力，企业只能走向衰落和灭亡。

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当前，市场营销的定义已经发生了变化，对市场营销不同的理解，决定了做什么和怎样去做。市场营销应理解为排除障碍，克服困难解决问题。只要在消费者那里存在着障碍、困难和问题，也就提出了明确的营销课题，当我们突破了课题也就赢得了市场机会。这种思考问题的方向，就成为制定差异策略的重要理论支点之一。

差异策略是企业制定的，可依据却在消费者的心智中，营销是满足消费者需求，这一点不容质疑。可营销并非是被动地面对消费者的需求，在沟通、理解消费者需求的基础上，完全可以提升消费者向往新需求的愿望。企业与消费者的互动就能形成制定差异策略的创意。

“提高消费者的生活质量”是企业实现自身价值的抱负。可什么是生活质量呢？生活质量是幸福的实现。可消费者对幸福的认知存在差别，而对幸福的认知又出自不同感受。这一方面使营销面临复杂的局面，可另一方面也为企业制定差异策略提供了素材和依据。

在营销中使消费者处于什么地位？这里涉及营销境界问题。当前营销绝不能视消费者仅是个购买者，而应当是参与者，在购物中获得体验、娱乐和享受；是投资者，消费过程能得到回报和增值；还是创意提供者，而提供的方式很可能是不满、抱怨和梦想。这一切正是宝贵的营销资源，在制定差异策略过程中可以得到十分有效的利用。

制定差异策略的前提是市场细分，通常将市场细分理解为对消费者群的细分，其实这种认识颠倒了事物的形成过程。现实的细分市场形成总是对原有事物重新界定之后，新分离出具有某种新特征能满足某种特殊需求的营销方式，而其提出的理由得到了某些消费群的认同，由此也就形成了新的细分市场。

这种新的界定也许并不是新的创造，仅是从观念上对原有事物的新见解，提醒消费者在原有的事物中存在着差别，而将本企业所具备的特色与新分离出的部分相吻合。将原来统一的事物差异化，那么也就自然引伸出差异策略。

新的界定要想获得成功就要赋予新界定出来的事物以新概念，提出新的理由，让消费者意识到其中存在的价值。例如，原来只有星级酒店的概念，而“如家”从中分离出快捷酒店，提出的理由是“五星级的床二星级的价格”。这对外出办事的人极具吸引力，是一种十分成功的差异策略。

当今，消费越来越综合化，而生产则趋于专业化；消费者的需求已经从对单一物品需求转化为生活方式的需求；社会资源呈碎片化状态，只有整合起来才有价值。面临这种状况，市场营销提出新见解，在未来的竞争中，竞争的核心问题不是价格，不是品种，不是质量，甚至不是非常重要的服务，而是商业模式的竞争。因此，制定差异策略要特别重视商业模式的差异。

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商业模式差异同样是一种创新，这种创新不是体现在所经营的产品上，而是体现在组织方式上。当初，温州生产的皮鞋从生产规模到产品质量都无法与北京、上海、青岛生产的皮鞋相抗衡，但温州成了皮鞋之都，而北京等城市皮鞋产业则完全衰落了。这是由于温州皮鞋生产采用的是社会协作的模式，而北京等城市采用的是行政管理体制下的自我封闭模式。创造商业模式的差异更能体现经商的智慧。

营销的差异策略绝不能混同于促销的招数。从观念、思路、模式上阐述差异策略，目的在于拓展人们竞争的思维空间，从中就能充分地发挥人们的想象力，从而制定出别具一格、丰富多彩的差异策略。

论供电企业市场竞争策略 篇5

单选题

1.哪一个不属于策略联盟？回答：正确

1.A摩托罗拉专心做手机，把电子类的产品让给西门子，西门子停止发展它的手机，把业务

交给摩托罗拉

2.B

3.C

4.D麦当劳在沃尔玛的门口或旁边开专营店国内很多企业一起搞ＩＴ上海很多店在家乐福的门口附近开咖啡厅

2.对战略与战术理解错误的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D战略与战术要同时制定战略是宏观的东西战术是微观的东西战术是一种方法和手段

3.哪一个不属于成功策略的必备要素？回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D一个长期的目标对竞争环境有深刻的了解对资源有一个客观的评估对目标随时调整

4.哪一项不属于有形资源？回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D人力物力技术财力

5.人际关系属于：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D有形资源无形资源核心竞争力竞争优势

6.有关策略联盟的说法不正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D只进行简单的组合效益不是真正的策略联盟策略联盟必须提高经济效益并降低自己的成本策略联盟不一定要利用别人的资源麦当劳在沃尔玛的门口或旁边开专营店属于一种策略联盟

7.对战术与战略说法错误的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D战术是一种方法、手段战略是一个整体架构三星决定把自己的产品定位在高科技，这属于一种战术战术要依附在战略上

8.买照相机时，照相机和胶卷属于哪种产品层次？回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D核心产品有形产品附加产品以上都不对

9.对产品层次理解错误的是：回答：正确

1.A

2.B核心产品即顾客的最终需求有形产品不是客人真正需要的东西

3.C

4.D售后服务属于有形产品核心产品是也就是核心价值

10.哪一项不属于有形产品？回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D产品包装产品的样式产品的信用产品的功能

11.对定位的理解不正确的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D定位就是产品在消费者心中的位置定位是你对产品做了什么。要根据顾客的买点定位自己产品的卖点可以用坐标进行定位

12.对企业识别系统（ＣＩＳ）说法错误的是：回答：错误

1.A麦当劳的Ｍ，老远一看就知道，这就是企业识别 麦当劳的Ｍ，老远一看就知道，这就是

企业识别

2.B

3.C

4.D企业识别指的是企业的软件设施识别系统可以使客户从满意变到忠诚企业识别系统可以帮助企业改变传统的保守形象

13.英特尔在电子界里始终站在最前面，主要靠是哪个无形资源回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D声誉商标技术人际关系

14.星巴克提倡享受第三空间，吸引了无数消费者，反映了核心竞争力的哪方面？回答：正确

1.A一贯性

2.B灵活性

3.C敏锐性

4.D创新性

15.竞争动力模式中不包括哪一项？

1.A直接竞争者

2.B潜在进入者

3.C供应商

4.D互补品

论供电企业市场竞争策略 篇6

伴随社会生活的多元化发展,民众对于电能的需求也趋于多样化,因此供电企业必须对不同的用户实施细分,只有这样才能对供电做出更为准确、合理的规划,同时推动企业持续发展。由此可见,在供电企业中大力开展差异化市场营销策略是很有必要的,应得到相关人员的高度重视。

1 差异化市场营销

若按照电价分类用电用户,则可分成四大类别:(1)工业用户,对电能的质量、供电稳定性有着极高的要求。(2)商业用户,对电能质量及供电稳定性的实际要求处在中等的水平。(3)非居民市场与非普工业用电,由于其包含医疗、军事等重要机构,所以尽管其用电量不高,但同样对电能质量有着严格的要求。(4)农业用户,其用电量最少,但电能质量方面的要求正逐渐提升,同时希望降低用电价格。由于不同等级的供电会产生不同的成本,所以对电价也应当进行更加灵活的调节,争取实现成本与收益的匹配[1]。

2 工业用户电力营销

2.1 加强用户服务

对于工业用户而言,为保障工业生产正常进行,应实行优先供电的基本原则,尽可能为企业提供更多优质、便捷的服务。这是因为工业企业的实际用电量占总量极大的比重,尤其是那些以工业生产为核心的城市,如辽中南工业基地以及京津唐工业基地等。如果电网出现缺口,怎样才能借助错峰供电的方法,为工业企业提供充足的电能,使其正常生产不会受到影响,并在此基础上进行合理计费与收费,这是对当前电力服务行业提出的关键性要求。在变电站、线路等设施发生故障后,供电服务企业应立即采取有效措施完成转供电,以免造成不必要的影响。此外,供电服务企业还要严格实行一对一的责任制度,积极采用具有针对性的服务策略处理各个用电难题,辽中南工业基地的沈阳正在实行这一制度,且收到了十分显著的成效。对于用电大客户的经理,其在日常工作中对用户的实际用电情况实施跟踪,保证其用电稳定,在出现问题以后能及时进行处理。最后,还需根据实际情况进行走访,以此在第一时间了解客户的真实需求,从而使企业做出正确的调整和改变,达到加强服务效果的目的。

2.2 用电控制

为使有限的电力资源切实得到充分高效的使用,促进电力行业及用户的持续、稳步发展,供电服务企业有义务和责任对用电行为进行有效的控制,尤其是那些污染和能耗相对较高的用户企业。作为服务型企业,供电服务企业需要执行、贯彻我国提出的节能减排政策,坚持从源头最好用电控制,对高能耗及高污染企业进行全方位的管理和约束。具体控制方法有:(1)对这些企业的新增用电设备进行审核,把握好用电申请审核。(2)针对已经获得批准的高能耗、高污染用电企业,在电力资源固定的基础上,应尽可能地减缓接电速度。(3)对于煤矿等高危企业,应根据企业自身的生产情况,对危险性较高的项目实施严格管控[2]。

2.3 创建信用等级评价体系

供电服务企业需要根据不同用户的运营现状,并结合供电合同的相关规定,对用户信用等级进行划分。信用等级相对较高的用电用户可以得到供电服务企业的重视,如果用户侧的供电设施出现问题,供电服务企业会派出技术人员进行解决,确保在最短的时间内消除故障并恢复供电。而信用等级相对较低的用电用户,其大多为电费缴纳情况不佳,存在拖欠电费等实际情况,为不影响这些用户的正常运营,以及维护供电服务企业的经济效益,企业可适时采取电话催缴、缩减缴费周期以及增设预付费设施等方法,使这些用户可以及时缴费。

3 商业用户电力营销

近几年,我国商业机构得到飞速发展,对于电能需求越来越高。统计表明,商业用户对应的电价数额已经远远超过其他用户的电价数额均值。基于此,从电能供需角度分析,商业用户为最具潜力的客户群体,应引起供电服务企业的重视。通过用户评价可以看出,商业用电市场占据着十分重要的地位,属于核心子市场之一。根据目前的商业用电市场,供电服务行业可适时采用如下几个有效的营销手段:第一,加强市场分析与研究力度,提升用户管理强度。第二,和制造商之间保持良好的合作关系,通过深入地研究,研发出新型用电中间技术及产品,从而起到进一步扩展用电市场规模的目的。第三,成立一支专业素质过硬的技术人才队伍,协助各级用户完成规划的编制工作,保证用电规划科学性、合理性与可行性,并督促用户严格执行,发挥规划最大化作用。第四,和当地政府积极配合,促进规模较小的用电市场完成集中化改造,以此拉近企业间的差距,实现统一供电管理[3]。

4 非居民市场与非普工业市场电力营销

相比之下,非普工业与非居民用电市场实际用电量较少,但电量增加速度较快,可以保持在相对稳定的状态之下。虽然该市场实际用电量较少,但其包含了与国家安全息息相关的重要用户,比如政府主管部门、医疗机构与军队等,如果供电中断,将造成无法挽回的严重后果。根据用户需求实施营销规划,在实际工作中可适时运用下列有效措施:第一,根据用户的重要程度进行划分,保证重点机构供电的稳定性和安全性。在我国法定节假日中,应注意特殊性和迫切性,保证供电安全,每一个环节都要做到万无一失。第二,根据用户用电情况和特征,基于连续性供电的实际要求,应通过对比制定最佳的供电方案。第三,针对除上述机构外的其他优质用电用户,需要给予必要的优惠政策及服务,提高电网负荷率,此外,通过对用户实际需求的进一步了解,可采用提早送电等有效手段,将潜在用户转变成有效的用电用户[4]。

5 农业用电市场电力营销

尽管我国农业用电市场规模最小,用电总量仅占很小的比重,而且还不属于优质市场。但从我国的基本国情讲,农业生产为国民经济发展的重要基础,是政府的扶持性产业,因此,农业用电市场同样至关重要,供电水平直接决定了农业的进一步发展,和未来的现代化发展存在密切的联系。对于农业用电市场,在实际工作中可适时运用下列有效措施:第一,修订现有的用电制度,以此不断扩大低价的农业用电范围,强化基础设施完善和新建,投入更多的力量进行用电管理,从而有效分担农业生产中的用电负担。第二,要始终站在可持续发展的层面进行宏观调控,出台科学合理的优惠政策,鼓励并支持大众及企业加大力度发展小水电技术,充分利用当地的现有资源,进而更好地满足居民生产生活需求,使农业生产真正走上可持续发展道路。

6 结语

社会正在不断发展,不同电力用户的特征也在逐渐的显露。基于此,在电力营销上,首先要适应社会发展需求,了解每一类用户的实际需求,然后对自身服务进行有效地完善,保证用户市场可以得到满足自身发展需求的服务,从而达到促进行业稳定发展的目的。

摘要：针对供电企业的差异化市场营销策略,分别对工业用户、商业用户、非居民市场与非普工业用户以及农业用户的差异化市场营销策略进行分析,得出通过对差异化市场营销策略的实行,可大幅提升供电企业服务质量,促进行业稳定发展的结论,旨在为供电行业及社会的未来发展提供可靠的依据。

关键词：供电企业,差异化市场营销,营销策略

参考文献

[1]吴日晓.供电企业开展差异化市场营销策略的途径[J].经营管理者,2015,10(24):266-267.

[2]宋挺,李江.电力客户信用等级的差异化服务营销策略研究[J].上海电力学院学报,2009,11(1):83-86.

[3]刘洋.电力市场细分的优度评价及差异化营销研究[J].陕西电力,2009,8(6):85-89.

浅论供电企业营销策略 篇7

摘要：随着我国经济体制改革以及企业内部改革的不断深化，我国电力事业已由计划经济向市场经济迅速过渡，并进入高速发展时期。根据电力市场竞争日趋激烈的新形势下，本文通过对电力市场进行分析研究，对电力营销策略进行了初探。

关键词：电力市场；电力营销；策略

目前，我国电力事业进入高速发展阶段，已由计划经济向市场经济迅速过度，我国的电力市场正由原来的卖方市场逐步向买方市场过渡，致使部分供电企业出现了售电量下滑的局面，直接影响到供电企业自身和社会经济效益。因此，如何在新形势下搞好电力市场的营销是当前电力企业的当务之急。首先，电力营销是一种有意识的经营活动，电力市场营销目标的实现，要通过树立满足市场要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，并在市场细分的基础上采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑，为用户提供优质高效的服务，充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

一、电力营销目前的现状

1.服务意识不强

21世纪初我国电力系统开始实施“电力市场整顿与优质服务年”活动，服务意识有了提高，但服务方式和项目远不能适应客户的需求，坐等客户上门的现象普遍存在，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，对优质服务的认识仅限于宣传、发传单、微笑服务、售点所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。总之，垄断造成的“门难进，脸难看”的局面没有得到根本改变，距离“优质、方便、规范、真诚”的方针要求还存在差距。

2.电力生产成本和电价结构未形成动态统一

电力的生产成本并不是固定的，因为它同其他产品一样要耗费劳动手段，除了物化的劳动还包括活劳动的耗费。由于国家对电价的宏观调控十分严格，因此如何利用好有限的电价调控区间尤其重要。如果电力生产成本与电价远离，那么无形之中增加了企业的营销风险。

3.电力营销渠道相对简单，营销系统不完善

垄断模式是一百多年来被世界上大多数国家普遍采用的模式。这种模式集发电、输电、配电为一体，将国家电力供应的全部或绝大多数由国家电力部或国家电力公司垄断经营，消费者为广大电力用户，是典型的垄断市场。为限制垄断利润，各国通过法律、法规对电价实行管制。垄断水平尽管有所降低，但是仍然存在竞争机制上的不足。尽管很多供电企业将原用电营业部门作为市场营销机构，但普遍存在营销系统不健全的问题。营销力量薄弱，营销人员占总职工人数的比例太低，缺乏专职营销调研、策划人员，整体缺乏一支优秀的、高素质的营销队伍；基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够；

由于缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，对用户用电潜力挖掘深度不够；对电力市场的特点和规律研究不足，不能有针对性地开展电力营销。

4.市場意识淡薄

供电企业的核心业务是电力营销，但供电企业长期养尊处优，生产经营活动并未真正完全服务于市场营销的需求，电力产品销售困难，供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加。多年来电力企业供不应求的卖方市场使企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，没有真正把用电客户当成可持续发展的资源。这些都制约着电力销售，使得供电企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足以及供电企业销售困难两者并存的矛盾性电力市场。因此，供电企业必须转到市场为导向、以效益为中心的轨道上来。

二、电力营销的促销策略

通过对电力营销现状的分析，电力企业的促销重点应放在如何提升自身竞争力，对抗外部的不利因素影响以及把握需求波动上来。

1.服务提升

服务的提升包括两个方面，一个是品质服务，完善企业文化，为电力客户提供更好的电力产品和售前、售后服务，满足电力客户的需要，提升品牌竞争力；二是信息服务，及时地传递电力信息，提供相关情报，这是做好电力产品销售的重要保证。通过双向信息传递，一方面，电力企业向电力客户介绍有关电力企业的情况、电力生产的特点、电能的特点、电价水平以及电力服务方式等信息；另一方面，电力客户也向电力企业反馈对电能使用的要求，电价水平的高低，电力服务的内容和方式是否满意等有关信息，从而促进电力企业取长补短，更好地满足电力客户的需求。未来的供电企业要想在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的关系。

2.扩张消费，建立适应市场经济需要的营销系统

消费扩张包括消费刺激和消费引导。利用种种经济和宣传手段来刺激电力客户的需要和购买欲望，通过电力产品促销使电力客户产生电力购买行为或增加电力购买数量等。同时，积极引导电力消费，扩大电力销售。在促销活动中，电力企业可以通过各种方式向电力客户宣传电力能源的优点和特点及价格优势，明晰有关电力市场信息、电力企业信息和电力产品信息等，对电力客户进行电力的指导消费，并在此基础上帮助电力企业扩大电力销售。因此要主动研究市场，服务市场，开拓市场，一切围绕市场转，全心全意为客户服务。要以提高电能的终端能源占有率为目标，按照电力营销规律，建立具有市场策划与开发、需求预测、业务发展、电力销售、电能计量管理、用电新技术、产品的开发与咨询等功能的电力营销机制；要建立营销信息系统，及时掌握电力市场信息，把营销调研作为了解用户、改进电力市场决策的一种手段，开展负荷预测工作，分析售电量变化，从售电量、增长率及各种细分电力市场所预期的边际利润中，再甄选出具备适当规模和增长特性的细分电力市场，并针对不同目标市场实施营销。最终，以现代化的营销网络向社会提供优质、可靠、经济的电能，实现经营效益化。

3.风险规范

压缩、减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前而言，电力销售体制是多样并存，有直管式、趸售式和代管方式。但因管理环节和电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。因此，电力企业必须规范用电秩序，稳定电价。根据市场变化日趋复杂的趋势，迫切需要建立一个电价预警和保险机制来控制风险。电力企业可与保险公司合作，量化风险，理顺电力企业和用电客户各自承担的份额，将因政策、金融、气候等变化导致的电价异常波动控制到最低，以保护电力部门和用电客户的双方利益，从根本上促进电力产品更长期更多元化的销售。

4.定向与不定向促销相结合，使经营思想真正面向市场

电力企业按照客户的用电量设定定向与不定向的临界点。对于临界点以上的大客户执行公共关系和人力、政策的支持，对客户用电设施的改造和增加提供补贴以从跟本上促进销售；对于临界点以下的客户，执行中、短期不同的电价方案，按照量价结合、量高价减原则鼓励多用电。对于那些推荐新优质客户的在用电客户提供促销奖励。在结合定向与不定向促销经营中，为使电力营销思想真正面向市场，电力企业从上到下必须转变“靠上级、靠政府、靠行政手段”的观念，要强化市场意识，转变营销观念，将思想观念转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。树立一切以用户为中心，以用户需求为目的，电网建设适应用户用电发展的观念；树立提供优质廉价的电力商品，减轻消费者负担的观念；树立用消耗低、技术新的电器产品引导消费的观念；树立提供优质服务、树立电力企业形象的观念等等，使经营思想真正面向市场。

三、结论

企业文化与市场竞争 篇8

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。企业的价值观，是指企业职工对企业存在的意义、经营目的、经营宗旨的价值评价和为之追求的整体化、个异化的群体意识，是企业全体职工共同的价值准则。只有在共同的价值准则基础上才能产生企业正确的价值目标。有了正确的价值目标才会有奋力追求价值目标的行为，企业才有希望。因此，企业价值观决定着职工行为的取向，关系企业的生死存亡。

农业银行企业文化是农业银行最具战略性的管理思想和管理文化，是农业银行增强核心竞争力、实现可持续发展的重要手段。在知识经济到来的今天，农行要想发展并在竞争中立于不败之地，必须高度重视企业文化建设，充分发挥企业文化在市场竞争中的作用。

一、企业文化是企业的灵魂。

首先，从战略高度看，企业文化可以明显地将该企业与其他企业区分开来，可以传达该企业的经营理念并以形象的视觉形式宣传企业，可以提高企业员工对企业的认同感和企业士气。农行服务“三农”的服务宗旨是农业企业文化的核心，是农行区别于他行最显著的标志，我全体农行员工共同的使命。

其次，从经济的角度看，只有实现物质生产力的发展和经济的发达，然后才能有文化的昌盛，这是经济社会发展的一般规律。在当前农业银行股份制改革和服务“三农”的关键历史时期，如何开展企业文化建设，增强员工队伍凝聚力，是关系农业银行发展的重要课题。最后，文化作为一种精神力量，也越来越成为经济社会发展的重要动力。随着社会的规范化发展，人类文化素养的进一步提高，文化在综合国力竞争中的作用确实越来越突出，甚至会具有全局性的决定意义。因此，面对文化与经济相互交融的发展趋势，我们应当切实把握好企业文化与企业经济的辩证关系，更好地发挥企业文化在农业银行经济发展中的支撑作用。

二、企业文化对企业竞争力会产生重大影响。

首先，企业文化影响企业经济中生产要素的质量。尤其影响作为生产要素中最重要的因素———创业者和普通劳动者的素质。员工是否具有坚忍不拔、百折不挠的工作精神，是否能够承受岗位工作的辛劳，这和文化有着十分密切的关系。

其次，企业文化影响企业经济活动的软环境。在硬件条件一定的前提下，企业经济发展的主要决定因素就是一个企业的软环境。软环境本质上是人的素质问题，软环境的好坏影响到市场秩序、投资水平和经济发展的可持续性。全面提高整个农行员工的整体素质，是促进农行高速发展，充满市场竞争力的必要条件。

三、企业文化能够提升企业战略管理能力。

首先，加强企业管理中“以人为本”的紧迫性和必要性企业文化建设作为现代企业管理的重要内容，对企业经营业绩的促进作用已得到企业家的认可。企业文化对企业的长期经营业绩有着重大作用，在21 世纪将成为决定企业兴衰的关键因素。因此，企业文化建设中强化“以人为本”，是管理模式创新的重要内容，也是企业得以真正快速、稳健、持续发展的重要保证。面对日益严峻的人才竞争形势，企业只有加强企业文化中“以人为本”层面的建设，强健“以人为本”的管理模式建设才能解决问题。否则，后果堪忧。

其次，企业文化有助于提高企业学习与创新能力，建设创新型企业，全面提升企业的技术创新、制度创新、管理创新和文化创新能力，为实现企业的持续健康发展创造条件。全方位提高企业综合素质。企业家的素质制约着企业的发展。如果当家人的素质不高，那么可以肯定即使企业能走下去，也走不远走不长久。而企业文化中应深化“以人为本”的一面，大力提倡民主决策和学习精神。前者可以为决策最大程度上的正确提供保证，而后者则能帮助全体员工（包括民营企业家）不断提高文化素质、生产技能、社会责任感和道德水平。加强企业中“以人为本”的企业文化管理模式建设，有利于全体员工素质的提高，更有利于提高企业的整体素质和竞争力。

四、企业文化能够打造企业名牌文化，确保名牌之树常青。

为了使企业文化更好地托举和支撑名牌，使之产生更大的经济效益和社会效益，企业必须在精神文化、行为文化、器物文化这三个方面进行名牌文化的培育，确保名牌拥有丰厚的文化底蕴支撑。

一是在精神文化层面上，要强化名牌意识。名牌意识是指企业领导和员工主动追求名牌、培育名牌、发展名牌的意识。它是名牌文化的核心，是企业实施名牌战略、创造名牌产品的前提。具体讲，名牌意识又包括追求卓越的进取意识、科技创新意识、社会责任意识、品牌形象意识、大市场的意识和现代营销意识等。一旦将这些意识植入企业愿景、企业价值观、企业精神和企业作风等等领域中，就会影响企业全局并贯穿于企业的全部活动过程，那么企业离名牌就不远了。作为全国五大银行之一的农行，名牌文化至关重要，坚决贯彻服务三农的品牌形象，是我们从始至终不变的企业文化核心理念。

二是认清企业文化与道德的关系，要狠抓名牌管理，对于企业文化实践具有重要意义。名牌管理是指企业为创造和保持名牌而在制度文化方面对企业组织及员工的各种行为所做的规范和约束，它是创造名牌的组织基础和制度保证。道德作为一种意识形态着眼于人们的思想领域，通过道德观念来发挥作用。企业文化则着眼于企业员工的思想领域，通过价值观念来发挥作用道德具有是非、善恶和对错的评判标准，企业文化的价值观则是企业成员对事物或行为的好坏、善恶、对错的一致认识，二者的评判标准是相近的。道德与企业文化不同的地方在于，道德观念对于整个社会来说标准是相同的，企业的价值观则因企业不同、取向各异表现为不同的理念。

论供电企业市场竞争策略 篇9

摘要：随着市场经济的不断发展，价格战的弊端越来越明显，已经不能满足市场竞争的需要，非价格竞争策略以其独特的特点凸显出来。本文以酒店行业为例，进行了深入的研究，分析了包括服务创新策略、产品差异策略、公共关系策略、品牌经营策略等非价格竞争策略。

关键词：酒店行业 非价格竞争 竞争策略

一、酒店行业营销现状首先，媒体作为现代化的传播媒介，在信息传播中起着重要的作用。

企业运用广告等传播媒介，根据不同时期的不同经营目标采用不同的传播媒介，进行宣传策划。使企业的信息在社会中得到传播，让人们进一步的了解企业。

其次，销售促进是企业常用的一种促进销售的方法，采取一些鼓励性的措施，在短期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。例如，每逢节假日一些店面进行促销，商品低价出售，不仅销售了产品，还使消费者更加了解企业、宣传企业形象。

最后，价格竞争策略是企业最常用的一种策略，通过降低价格来吸引顾客，虽然能增加顾客的入住数量。但是由于成本问题促使一些酒店产生服务质量下降，居住环境下降等问题。

二、酒店行业开展非价格竞争的必要性

(一)现今酒店业主要存在的问题第一，在一定的区域内酒店提供的各种服务存在一定的差异性，但是差异性不大且易于模仿没有自己的特点，消费者选择的空间较大，同类产品在市场上替代品较多，不利于消费者忠诚度的形成。

第二，数量多且供求不平衡。经济的快速发展促使酒店的数量急剧增多且东西分布不平衡，主要集中在东部沿海地区和一些旅游业发达的地区，在这些地区供不应求，而在其他一些地区则较少，造成供求不平衡。

第三，酒店服务的质量较差，不能满足消费者的.需求。工作人员在为顾客提供服务时缺乏耐心、态度差，使顾客没有宾至如归的感觉，对酒店留下不好的印象。

第四，酒店的工作人员素质总体偏低。现在酒店一般对员工素质的要求不高，员工的文化水平较低，员工在工作中不注重个人形象，有的甚至和顾客发生冲突，以至于影响酒店的整体形象。

第五，一些酒店的市场细分不明确，缺乏针对性。由于顾客的需求不同，对商品和服务的需求和购买动机也就不同。

由于缺乏市场细分或市场细分不明确，不能针对不同的细分市场制定相应的营销策略，导致企业发展缓慢。

第六，价格竞争激烈。由于市场上酒店业的差异小，服务大同小异没有特色，促使价格成了主要的竞争手段，削价也就成了必然选择，从而使价格战更加激烈(二)酒店业开展非价格竞争的必要性分析价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。在一定条件下，价格竞争是必要的。但是以价格作为评价的唯一条件，难免会造成恶性的价格竞争。随着经济的高速发展，使消费者的消费结构的日趋合理，消费层次和购买力都得到一定的提高，消费者的注意力已经不是只停留在商品的价格上。不再是价格越低的商品越畅销越好卖，而是越能满足消费者在某种特定市场需要的产品越好卖。在价格已经不再是影响消费者购买的主要因素的今天，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补价格战的局限性，又可创造更为完善与全面的竞争新格局。非价格竞争得到了企业的重视，并快速发展。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为酒店业营销竞争的新趋势。

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销的主流。非价格竞争策略是比价格竞争策略更高一层次上的竞争策略，它排除了产品和服务的价格因素，是从商品特色、服务、售后、品牌、商标、包装、广告和与消费者的关系等角度出发的一种策略。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前，以质优取胜;在同等质量的商品面前，以价廉取胜;在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。

开展非价格竞争策略具有一系列的优势，一是有利于提高产品和服务的质量。非价格竞争使企业不再局限于价格战，有多余的时间和精力用在提高产品和服务的质量上。只有质量和服务得到提高，才能促进销售增加利润。二是有利于新产品的开发。三是非价格竞争策略不仅能满足消费者人性化的需求，同时也是企业拉近与消费者距离的一种有力手段。因此，不断按消费者潜在的和现实的需求改进产品，改进营销策略，满足消费者的需要，应付竞争者的挑战，以此来扩大企业销售量，使企业更好地发展。

我国酒店业若能在发挥自身优势特点的基础上根据酒店消费需求的变化进行营销创新，针对不同的条件采用不同的竞争策略，塑造企业形象与提升企业品牌形象，必将为我国酒店业注入新的活力，从而有利于酒店业的持续发展。

三、酒店行业实施非价格竞争的策略

1.服务创新策略酒店为消费者提供的商品是有形设施和无形服务的结合体，服务的好坏对企业的发展有着重要的作用。酒店服务创新策略是酒店企业面对激烈的市场竞争，为了能够吸引顾客，而在服务方式上采取不同于其他竞争酒店的创新策略。通过这种策略吸引消费者的注意以达到促进销售的目的。

2.产品差异策略

在市场上一种产品能否被消费者接受，已不再是由价格决定，而是看产品能给消费者带来什么样的利益，能否满足消费者的需求决定的。谁能制造出满足消费者需求的产品谁就拥有主动权。

论供电企业市场竞争策略 篇10

[关键词] 市场营销4P策略竞争情报4P策略整合

一、理论综述

1.涵义解析

4P策略是传统的市场营销策略，即产品(Product)、价格(Price）、渠道（Place）和促进（Promotion），在一定程度上可以概括为：企业要获取市场份额，必须以适当的方式、用适当的价格、将合适的产品、通过适当的渠道传递给顾客。

２.竞争情报的4P特征

竞争情报需要借助4P策略才能发挥更大的作用，但是竞争情报的特性也决定了他在传统的4P中的特殊性，结合竞争情报的属性和4P的内容，概括其4P特征如下：

(1)产品。竞争情报产品在满足产品一般特征的基础上更多地表现为它的特殊性，即竞争情报在很大程度上是一个隐蔽性的工作，他的搜集、获取等工作在很大程度上带比较低调的工作色彩。

(2)价格。一般产品的价格在很大程度上是成本与利润的衡量确定物，价格的制定相对比较容易，但竞争情报是一种实践性很强的产品、工作，而且产品的形式带有多样性，比如，信号、文字等，而这些形式的产品价值有多少，能够给企业带来多大的收益等都是很难衡量的，很难找到参照物，因此，价格难以衡量。

(3)渠道。传统产品的渠道主要是产品从厂商传递给顾客的一个过程。情报产品具有隐蔽性和对抗性，他的顾客可能是单一的，他的传递需要采取隐蔽的手段，因此在很大程度上多采用“单一渠道”、“零级渠道”，即渠道的传递过程中只有制造商和顾客。

(4)促进：内部宣传，隐蔽性进行，更多地为人员推销。销售促进的目的是为了宣传产品，提升产品的知名度，可以说促进方式越火暴，受众越多越成功。但是情报产品是隐蔽性的，他的顾客是单一的，因此，这种促进工作在一定程度上也是一种隐蔽性的工作，在宣传的地点、方式、宣传对象等方面也带有隐蔽性。

二、我国企业竞争情报在4P上存在的问题及对策分析

1.问题概括

我国企业竞争情报工作在4P上存在的问题可以概括为:(1)在产品策略上存在的问题主要表现为产品定位不清晰、产品缺乏必要的外在形式、产品的受众狭窄、产品层级混乱;(2)在价格策略方面存在的问题主要表现为产品的价值难衡量、情报人员的工资低;(3)在渠道方面存在的问题主要表现为搜集渠道模糊;(4)在促进方面存在的问题主要表现为力度不够。总之，在4P策略上，我国企业的竞争情报工作存在一些问题，它们阻碍了我国竞争情报工作的发展，影响了我国企业竞争力的提升。针对我国企业竞争情报在4P策略中存在的问题，本文提出以下对策分析。

2.对策分析

(1)产品策略：定位清晰、注重形式、扩充范围、增加供给。①定位清晰。竞争情报要讲究实用性，针对性，因此，竞争情报要迎合顾客的需求，即要有清晰的定位。情报工作人员要和情报需求者有良好的沟通，一方面情报需求者要能够将自己的真实意图传递给情报工作人员；另一方面情报工作人员要能够剖析出需求者的真实意图。②注重形式。情报产品最终要传递给需求者，而根据特性，情报产品要简单明了，要实用。但是在情报产品到达目的人之前要在一瞬间让其接受是需要一定的技巧，要增强产品的吸引力，因此要有良好的表现形式。情报产品也要讲究外在包装，要能够吸引眼球，同时情报产品要使用多种载体。

(2)价格策略：有效衡量、员工激励。①有效衡量。竞争情报的价值属于隐性，无法像销售、生产部门所取得的价值那样立竿见影，这也是我国企业竞争情报没能受到重视的原因之一，因此要运用适当的方式使得情报的价值能够得到认可，从无形到有形的转变。鉴于此我们可以借鉴和引用国外的“标杆比较”法，即主要是衡量和比较在使用了竞争情报前后部门的损益比较，可以体现为减少企业的损失，减少企业应对临时问题的仓促，也可以体现为企业应对策略的高效性，增加企业的收益、销售量等方面。②员工激励。企业的竞争情报工作需要情报工作人员的努力，但是这些需要得到企业的重视，得到其他部门的支持和理解，因此企业领导要对情报工作人员给予重视，给予必要的激励，可以是物质激励，如工资、福利待遇等等；可以是精神激励，如嘉奖表扬、职位的升迁等；可以是情感激励，如生活的关心、家庭的关怀等，通过这些方式激发情报工作人员的工作热情，同时也可以保护公司情报。

(3)渠道策略：情报搜集渠道的拓宽、产品传递渠道的缩短。①情报搜集渠道的拓宽。据调查,我国企业情报的搜集多集中在网络、广告等渠道上，而国外的很多企业通过咨询公司等方式获取情报资料。我国企业要拓宽信息渠道，增强信息搜集的质量。②产品传递渠道的缩短。情报产品具有很强的针对性和隐蔽性，因此在产品传递的过程中要尽量减少中间环节，使用零渠道，一级渠道，即情报工作人员直接将情报产品传递给需求人员。

(4)促进策略：增强情报意识的宣传。竞争情报工作是团队工作，而不是个人或单个部门的事情，要依靠团体精神和力量。我国情报工作的促进工作力度不够从而导致了企业情报冷淡的局面。企业可以不定期地开展情报知识讲座，举办情报培训等活动，促使大家接受和认可情报的价值，尤其是公司的高层领导要起带头作用。

(5)4P整合的问题。4P策略是密不可分的一个整体，它们相互作用，相互促进。企业竞争情报工作也离不开4P策略的整合。竞争情报的整合主要体现在情报管理上。首先，要有良好的保障能力。包括人员保障、机制保障、组织保障和资金保障；其次，要有良好的执行能力。包括情报规划、搜集、处理分析和传播使用能力；再次，后台保障能力。主要体现为企业的反情报能力；最后，企业的反馈能力。通过对情报管理的加强，能够有效提升情报竞争力。

三、小结

深度买方市场，企业竞争的白热化，强烈呼吁我国企业应重视企业竞争情报工作。特别是通过企业竞争情报工作的4P策略整合来提高企业的持续竞争优势。