现代企业市场营销

现代企业市场营销（通用12篇）

现代企业市场营销 篇1

摘要：随着市场经济环境的变化, 企业要利用适当的市场经济手段, 找到适合现代企业市场营销的方式, 制定出有利于企业可持续发展的市场营销策略, 以保证企业更好的生存和发展下去。

关键词：现代企业,市场营销,营销方式,探究

随着我国市场经济的快速发展和进步, 企业在市场竞争中所具有的主体性开始显现出来, 并开始参与各个企业间的公平竞争中。但是与国外的一些企业进行比较, 我国的一些企业在市场营销理念上还存在着问题, 国外的企业主要是以社会营销方式为主, 而我国企业市场营销方式主要停留在产品的推销上。如何体现出现代企业市场营销新的营销方式和新的营销理念呢?为此, 笔者谈谈自己的观点和看法, 以供参考。

1 现代企业市场营销方式中存在的不足之处

1.1 过于注重产品的促销

在近几年来, 我国的一些企业为了使企业产品得到更好的宣传, 在电视上购买插播企业产品促销的广告, 然而却没有重视企业产品其他的营销方式。虽然我国很多的企业在产品营销方面开使学习营销相关的理论知识, 但是从实质上来看还是缺乏一定的营销经验。同时, 企业对所要营销的产品做方案时, 虽然主要是通过电视广告的促销方式, 但是只是过于注重产品的营销形式, 而忽略了产品营销的效果。所以, 有些企业即使花费了很多的时间和精力努力做好产品的市场营销工作, 但是所取得的营销效果却不理想。

1.2 企业营销的网络调整方式不够灵活

在激烈的市场竞争环境中, 企业在产品营销时, 应该对营销网络进行及时的调整, 这样可以防止营销风险的发生, 避免企业的经济受到损失。企业所探索出的产品营销渠道应该确定好目标市场, 同时还要从产品方面考虑, 另外还要对产品的销售渠道进行全面的分析, 预测市场环境的变化, 还要从竞争对手方面考虑, 改进产品销售的不良销售渠道。由于一些企业营销网络调整方式不够灵活, 致使产品的销售停滞不前, 不仅影响企业的生存和发展, 而且还会影响到企业的经济效益。

1.3 企业缺少优秀的市场营销人才

我国企业在激烈的市场竞争中, 开始对企业营销给予高度重视, 但是有些企业中的缺少优秀的市场营销人员, 这样就使企业在市场竞争中处于不利的地位。所以, 培养企业优秀的营销人员是非常关键的。通过优秀的营销人员利用有利于企业产品营销的方式, 从而使广大的消费者了解企业所生产的产品, 对于优秀的营销人员来说, 树立营销产品的品牌意识, 强化营销产品的使用功能, 能够在很大程度上满足顾客对所需要产品的需求。

2 现代企业市场营销方式探究

2.1 发挥企业市场营销的服务功能, 满足顾客的需求

随着我国市场竞争压力的增大, 如何才能使企业获取更多的经济效益, 促进企业在市场中拥有一定的竞争优势, 保证企业能够顺利的发展, 完全不在于企业所生产的产品和生产产品的多少, 而是在于企业产品的销售价值。在当今信息技术迅速发展的时代, 不同产品的生产企业在生产产品时, 对产品的功能都有着不同的要求, 但是为了让产品上市, 企业在产品的生产环节都会非常细致。面对功能相差不多的产品, 怎样才能激起广大消费者的购买欲望, 这完全取决于企业能否充分发挥产品的服务功能, 为广大消费者提供最优势的服务水平。所以说, 企业中产品的服务营销方式能够使企业产品的营销向着更高一层次的竞争领域发展。而且还能将企业中服务营销方式的意义体现出来。

2.2 企业产品的信息营销

市场信息资源是广阔无穷无尽的。如果市场信息资源得到了更好的开发和利用, 就会加快企业生产力又好又快的发展, 同时也能够给企业带来较多的经济效益。在当今企业发展的进程当中, 信息要比技术更具有说服力, 技术可以通过技术人员的技术手段来实现, 而信息是无法买到的。随着信息化时代的到来, 信息的快速传播, 谁对信息资源敏感, 就能够第一时间抓住有价值的信息, 进而加快企业营销工作的快速发展。

2.3 对营销方式进行创新

在当今企业快速发展的过程中, 创新是企业经营发展中不可缺少的资源。企业参与市场竞争其主要目标就是能够在市场中提高企业的综合竞争能力, 在竞争的过程中才能找到企业发展中的不足之处, 然后采取切实可行的方式对企业进行不断的创新和管理。企业只有对生产产品的技术进行创新, 并且加大企业市场营销管理的力度, 从企业的实际出发, 采取科学有效的产品营销手段, 才能使企业生产出来的产品满足广大消费者的需求, 使企业产品在消费者心中树立良好的形象, 这样可以让更多的消费者信赖企业所生产的产品, 不仅可以在社会中提高企业的知名度, 而且还能帮助企业不断的在产品营销中注入创新的元素。

2.4 采取多样化的营销手段

企业应该不断摸索创新的发展思路, 需要采取多样化的营销手段。对于一些中小型的企业来说, 可以经过资源的优势集中在一起, 注重产品发展的规模化, 使企业不断做强做大, 在追求企业经济效率的同时, 也要充分调动企业的人力资源的优势。对于一些大型的企业而言, 应该逐渐的利用企业自身的优势拓展海外市场, 企业必须要具备走出去的思想战略, 不断学习外国企业产品市场营销的思想理念, 不断的结合我国企业产品的营销思路, 来不断提高企业产品的营销水平。

2.5 树立产品的品牌意识

随着市场竞争越来越激烈, 使现代的企业面临着很大的竞争压力, 企业不仅要重要人才的引用, 而且还要树立产品的品牌意识, 品牌是企业经营发展的一张有价值的名片, 从市场营销价值方面来看, 具有着积极的影响作用。从消费者自身来说, 能够满足消费者的消费需求, 让消费者对产品的质量和企业的服务态度认可, 这样才能使企业的产品在市场竞争中有一定的优势和价值。企业在生产经营的过程中, 不断的对产品的技术手段进行创新, 优化产品的结构, 为顾客提高优质的服务, 才能提高企业产品的知名度。

3 结束语

综上所述, 现代企业市场营销方式的探究, 应该遵循市场的发展规律, 同时还能够看到市场竞争的形势, 然后从企业产品生产实际、产品的使用功能、产品的实用价值等方面, 来逐步探索出适合企业和市场竞争环境的产品。只有企业不断的跟随市场环境的变化, 逐渐的转变企业产品营销思路, 树立产品的品牌意识, 才能让企业在市场竞争环境中处于竞争的有利地位。

参考文献

[1]董秀丽.现代企业市场营销方式探究[J].商情, 2013 (08) .

[2]胡娜.现代企业市场营销方式探究[J].中国电子商务, 2013 (06) .

[3]黄铁铮.浅谈市场营销中的主要问题及其解决对策[J].人口与经济, 2012 (03) .

[4]王炜.对于企业市场营销战略创新的几点思考[J].财经界, 2013 (06) .

[5]于海洲.浅谈企业市场营销模式及创新策略[J].中国科技博览, 2013 (05) .

[6]左国立.现代企业市场营销战略的改进调整[J].中国市场, 2013 (04) .

现代企业市场营销 篇2

目前饲料企业营销模式的现状不容乐观：多数企业没有营销模式;部分企业没有自己的营销模式，一直模仿热门企业直到完全失去自己;部分企业过分夸大了营销模式的作用和威力，总想创造一套一招致胜的营销模式;部分企业总在不知所以地改变营销模式;只有少数企业在真正策划、完善、持续贯彻执行营销模式，如山东六和的深度营销，普瑞纳的程序营销，双胞胎的整合营销，广顺的无敌价格营销，兆华金丰的价值营销，广西扬翔的服务营销，江西大丰的惯性营销，四川铁骑力士的人本营销等。

能让人大彻大悟的道理都是浅显的。在云南神农董事长何祖训的怂恿下接触了高尔夫运动，最初对他于高尔夫的痴迷很是不解，后买了一本《挥杆―工作、生活、高尔夫》，细读之下，才知晓其中奥秘。

其实，真正行之有效的营销模式在讲述之后都似乎毫无新意，因为局外人只能停留在对表象的猜测。这也成了很多企业纷纷模仿的理论基础，自认为一切似乎并不难。只可惜的是，环境变了，执行变了，结果怎能不变。

中国饲料企业对于营销策划一直是科学的成分太少，艺术成分偏高。对企业而言，如何面对营销模式所带来的困惑，我建议首先要能领悟高尔夫运动的第三秘诀：你打高尔夫球，是因为你要运动，而不是球要运动;换句话说，是企业要做销售，不是营销模式要做销售。这个秘诀简单到我一看就懂，仔细思量，却发现我曾经做错了无数，相信大家也不例外。

所以我强烈建议在探讨营销模式之前需要清晰以下五个方面的内容：

1. 为什么需要营销模式?

我大力倡导模式，同时又希望睿智的人们能关注并解决营销模式泡沫化问题。

一个企业是否需要营销模式基于企业发展战略，不能过分追求模式，对于小型饲料企业，没有模式也是一种模式，这就是灵活与随机应变，灵活与随机应变是一种资源，滥用之后就是无原则，或可称之“胡来主义”，目前多数饲料企业就处在这一状态;

对于中大型饲料企业则必须有营销模式，否则无法形成营销合力，这是企业文化的一项重要内容。不仅如此，企业还必须有确保模式正确执行和反馈的体系，体系的力量是核聚变，事实上，多数企业没有体系，这正是我们努力的方向，

2. 需要什么样的营销模式?

营销模式的形成与选择基于企业现状及竞争者地位，解决营销模式适度问题正是考验营销智慧的关键。所谓适度依据则是企业基本功，多数企业营销不理想根本原因在于基本功不扎实，我在从事培训过程中感受尤其深刻;模式执行的基础是企业对市场、客户、产品、企业资源、竞争对手等的了解程度，且这种了解是能够数据化的，有些企业在这方面简直是空白，一切凭感觉去猜测;模式缘于虚无，再好的模式都只能成为形式。

3. 如何执行并监督营销模式?

基于人力资源状况及薪资考核体系，解决营销模式可行性问题。愿意做、能够做、能做好、能坚持是四大要素。愿意做需共识，能够做需资源配置，能做好需团队协作，能坚持需老板的魄力和耐心;以上四点看似简单，实则不易;最重要又最容易表面化的就是共识问题;效果显著时，大家都赞成，效果不佳时，推诿开始盛行。企业执行一项新的决策，最怕裁判太多，更怕动机不纯的裁判!家族企业，裁判最多。

4. 如何考核营销模式所带来的效益?

基于过程控制与目标管理的有机结合，解决营销模式可控性问题。没有一个营销模式可以明确预测结果，但一个有效的营销模式必须可以控制过程，否则一定没有好结果;营销模式重在执行团队，这个团队的战斗力体现在对模式的理解并能够不折不扣去做好每个细节，而并非拥有多少营销高手;创新营销模式的执行团队最好采用“教练+学员”方式，这种结构有利于模式能原汁原味进行，老兵团队执行新营销模式，极易南辕北辙，每个人都自认为可以教练，最终一起教而不练!

5. 如何确保营销模式能得以完善并发挥最大效益?

基于股东对企业发展战略的认同，解决营销模式能持续执行而不被折中或中途放弃的风险问题。

试论现代企业网络营销 篇3

关键词：现代企业 网络影响 电子商务 营销策略

网络经济的飞速发展，使得电子商务成为了一种新的交易模式，席卷了全球市场。事实上，以电子商务为主的网络经济正在改变全人类社会的经济行为，甚至改变了人类的文化和文明。网络经济的发展促进了企业的革命，方便了企业和顾客的联系，大大地提高了市场反应速度，使企业和客户关系发生了根本的变化。传统的营销方式受到了极大的挑战。网络的低成本运作提升了企业效率，已经成为现代企业尤其是中小企业的重要战略工具。在全球化和网络化的影响下，现代企业要想在激烈竞争中立于不败之地，就必须要依靠网络营销这一有力武器。企业通过建立供应链管理模式更能够实现规模化、经济化的运作，进行真正实现全球运筹管理的模式。我国市场经济体制还不够完善，现代企业制度和公司治理结构都没有完善地建立起来，电子商务更是一个新兴的平台和概念。因此，现代企业必须要充分认识到网络营销的力量，更好地利用这一有力武器，增强企业的竞争力。

一、网络营销的概述

（一）网络营销的涵义

网络营销就是依靠互联网技术，利用信息数字化和网络媒体的交互性实现营销目标的一种新型的市场营销方式。网络营销包括电子商务和网络推广两大要素，是在虚拟市场中获得传统市场中不能获得的市场份额。因此网络营销的操作过程和传统营销有着一定的差距。网络营销有广义和狭义之分，广义上讲是以互联网为主要手段开展的营销活动，狭义上讲是基于电子商务平台开展的经营活动。从本质上看，网络营销就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。

（二）网络营销的内容

网络营销环境分析，现代企业网络营销必须要对企业环境进行分析；网上市场调查与预测，现代企业必须依靠信息进行竞争，掌握信息是掌握竞争优势的关键，因此，网上的市场调查和预测必不可少；网络消费者购买商品行为分析，由于网络消费者与传统消费者有着很大的差异，因此要对网络消费者购买商品的行为进行分析；产品策略，要从外观设计、产品品质、产品式样、产品品牌方面满足消费者的需求，要一目了然地从其他产品区别开来；价格策略，网络市场分为大众消费者市场和工业市场，需求强弱程度和价值接受程度都不相同，因此要制定双赢的市场策略；渠道策略，互联网产生了网上直销的渠道模式，企业要充分利用这一优势扩大宣传面降低成本；广告营销，网络营销使得广告营销方式突破了传统的消费者被动促销，并且由于自身便捷、低廉、超越时空的特性，使之成为营销的有力武器；管理与控制，如何对于网络营销进行有效的管理和控制是使企业进行运筹管理的关键所在。

（三）网络营销的发展

网络营销的产生源于互联网的普及和发展。网络作为一个潜力巨大的市场，给予了网络营销一个良好的发展空间。企业在以客户为中心的指导思想下，变革了传统的营销模式，并且由于激烈的市场竞争环境导致了企业必须拓展新的市场，传播信息，降低成本，减少周期，提高客户满意度，这一切引导了市场营销的产生。中国互联网经过了三个发展阶段，孕育出强大的发展能量，在阿里巴巴取得了强势的发展之后，网络运营商开始带动和吸引了更多的实业投入资金，企业也开始认识到网络营销的重大潜在价值。特别是金融危机蔓延全球之后，企业认识到如果要在竞争中生存，就必须进行开放式的网络营销，降低成本，扩大市场份额。

（四）网络营销的特点

首先是市场全球化，网络营销打破了时空限制，使企业的全球化营销成为可能。其次是信息海量化，改变了过去传统营销模式下信息不对称的特点。第三是互动性，网络的互动性拉近了企业和客户之间的距离，使信息双向传播。第四是低成本，网络的优势降低了企业的运作成本。第五是消费者能够个性化的选择。第六是网络营销具有很高的成长性。最后是网络营销需要高技术投入，以便于获得竞争优势。

与传统营销相比，网络营销有着不可比拟的优势，低成本，高效率，高成长潜力，以及迅速的市场扩张，都是传统的营销所不及的。

二、现代企业网络营销的问题分析

（一）认识不充分

作为新兴行业，我国很多现代企业还没有充分认识到电子商务和网络营销的意义，追究原因，有的是企业主无这方面的意识，有的是网络服务提供商服务不到位，也有的是企业缺乏必要的人才。从根本上说，这是企业还没有充分认识到网络营销的影响所致。

（二）资金短缺

企业资金问题，尤其中小企业的融资困难使得企业很难专注于网络营销。对于很多处于资本原始积累的中小企业，资金的困境束缚了网络营销，使企业不能够制定长远的网络营销战略。

（三）人才匮乏

网络营销作为一种特殊的模式，需要大量的既懂专业技术又懂得市场营销的复合型人才，企业要想实现规模化的网络营销，必须要有出色的管理人才，而我国企业目前这方面人才匮乏。

（四）现代企业制度没有建立起来

我国的大量企业，虽然可以被称之为现代企业，但是并没有真正建立起来一个完善的现代企业制度，公司治理结构还不够完善，缺乏行之有效的管理制度和运作体系。对于一些大型企业来说，董事会和监事会的职能都没有发挥出来，经理层的决策也往往是先考虑自身利益，不愿意实现一个看似空中楼阁的网络营销。企业管理方式陈旧，运作效率低下，对网络营销不知从何抓起。

（五）电子商务环境不佳

我国企业之所以还没有能够打开网络营销的市场，一个重要的原因就在于外部还没有一个完善的电子商务环境。当前环境提供的产品和服务并不能真正给企业带来效应，也没有带动起来客户的消费热情，同时缺乏快捷安全的物流保障，网络交易还存在很多风险性。

三、现代企业网络营销的应用对策

（一）强化企业的网络营销意识，建立优秀的企业文化

作为一个潜在的巨大市场，网络营销有着巨大的能量，企业必须革新观念，强化自身的网络营销意识，打破区域经济的思维，积极开展网络营销。要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。建立一个基于电子商务的现代企业文化。

（二）吸纳资金，培训人才

要解决企业的发展问题，根本上要解决资金问题，无论是公司内部积累，资本市场外部融资，还是风险投资，都要根据企业的自身情况，以扩张企业为目标。企业要发展网络营销，就不能被资金所困扰。作为扩张企业的方式，即使不能够把鸡蛋放在一个篮子里，也要保证资金投入，将利润和资金投入到营销当中来，才能够短时间迅速扩张。要吸引网络营销的专业人才，重视培养网络营销方面的人才，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。

（三）强化公司治理，加强企业内控

要强化公司治理结构，改变传统的企业结构，使企业组织结构形式趋向扁平化，减少企业决策和行动的延迟时间，提升反应速度。要实现企业内部的网络结构，实现资源共享。并且还要加强企业组织之间虚拟运作，依靠供应链管理提升企业竞争力。

四、完善电子商务环境

要努力提供一个完善的电子商务环境，提供安全认证技术保障，完善网络交易系统的安全管理制度，完善外部法律环境，建立一个稳定的电子商务平台。

结论：“网络时代，没有一个企业强大到不能不被挑战，没有一个企业弱小到不能去竞争。”网络营销是在全球化背景下影响企业长远发展的问题。因此，企业必须要参与到全球化的开放式竞争当中去竞争。企业一定要投入大量资金和精力去发展网络营销。

参考文献：

①邓宁主编．网络营销．第二版．[M]北京：中国劳动社会保障出版社，2008

②唐峻. 我国中小企业网络营销策略研究[J]．市场研究，2008

③朱迪·施特劳斯等．网络营销[M]．3版，中国人民大学出版社，2005

④刘向阳，廖新媛．处于不同发展阶段的企业网络营销模式分析．[J]《中国高新技术企业》．2009（21）

（于长胜，1958年生，北京工商大学企业管理研究生班毕业，现任辽宁信息职业技术学院市场营销教研室主任、副教授）

现代企业的市场基本营销策略探研 篇4

关键词：现代企业,市场营销,基本策略

1952年, 梅纳德和贝克曼提出《市场营销原理》著作中提出:“市场营销就是一切企业活动中所涉及的商品交换、商品所有权转换以及这些过程中的商品物流服务。”市场营销理论发展到目前为止, 在相关学者和企业的共同努力之下, 已经探索出很多市场营销策略, 为企业的发展做出了不可磨灭的贡献。下面, 笔者对其中几种基本的市场营销策略阐述如下。

一、口碑传播营销策略

口碑传播主要是指企业利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例如在零售终端做特殊陈列, 吸引销售者的目光, 增加曝光率, 从而增加销售机会。另外, 可以在人流量高的场所聘用促销人员来宣传本产品, 主要手段有发宣传单、试用、买赠、打特价等等, 拉近与目标消费者之间的距离, 培养顾客忠诚度, 从而达到提高产品的销量和知名度目的。

例如, 饮料企业可以在校园放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动, 可以根据学生身份的不同给予不同形式的包装, 比如说设置情侣装、宿舍装和亲情装等, 并提供免费品尝不同包装的不同口感, 还可以记录下他们对产品与众不同的评价, 并赠送饮料一瓶。同时宣传本产品有博客, 如果有幸参与, 发表感言, 点亮自己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。另外, 还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置, 促销期刊可以买二送一。当然, 这种促销活动并不是要产生多少销量, 而是为了树立品牌形象, 通过现场的布置整体划一, 让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖, 这样就能达到深入人心。

二、网络传播营销策略

当前有很多公司认为利用电视广告是宣传新产品是最为直接的途径, 也是最有效的方式, 以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视电视传播的滞后性, 与产品的销售存在的一个时间差, 浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提高品牌的知名度, 使之家喻户晓, 但是电视广告时间有限, 不能深入的展示产品的内涵, 因此可以在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放——网络传播, 这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能够了解到其品牌内涵。

例如, 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事”坐饮香茶新浪网, 通过“花清香, 茶新味”这个主题达到线上线下整合资源, 成功推广了产品获得市场占有率。从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论:当今时代尽管企业品牌宣传的渠道很多, 企业接触消费者的方式也很多, 但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触, 网络媒体无疑是很好的选择。比如, 我们可以在博客上设计不同的图标样式, 分门别类为亲子装、母女装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等, 吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品, 就可以把自己产品的序列号输入公司的博客, 免费下载旅游公司的优惠劵, 可以根据购买数量的多少获得不同数额的优惠劵。下载后使用优惠券的可以在旅游公司得到提供的免费的产品。

三、关系传播营销策略

在当代这个开放的社会, 企业的发展必须要注重视野的开拓, 并经营产品的同时也要关注自身与股东的关系, 与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、社区、学校等的关系, 还要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动, 企业要想生存和发展必须要和这些环境因素紧密相连形成共同体, 并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网络。显然, 现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。

比如, 2008年, 我国很多地区都遇到了百年难得一遇的冰冻灾害, 这次冰冻灾害亦使某公司蒙受了巨大的经济损失, 公司的销售面临了很大的困境。不过该公司在得知四川汶川地区发生了大地震后, 公司的领导非常忧虑, 不假思索地向汶川地震灾区捐献了200万元的善款。在天灾人害面前, 该公司这种大爱精神为公司在社会上赢得了良好的品牌形象。建议企业以后遇到这样的情况应该多多参与, 对社会公益事业贡献出自己的一份力量。利他亦利己, 可以起到一种无形的品牌宣传效果, 这也是实现市场竞争的重要一环。

四、品牌吉祥物营销策略

品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造型, 达到使产品的品牌更加具有个性。显然, 品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施, 也是众多品牌发展到一定阶段的产物, 具有一定的美化和活化品牌的作用, 特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作用, 成为了强化品牌的关键手段。

在一些发达国家, 吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计, 比如说麦当劳中的“麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过:“如果说品牌是您的脸, 让人深刻记住, 那么吉祥物就是你的手, 让人紧紧握住, 产生温度和感情, 发生关系。伴随着市场竞争的不断激烈, 品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高, 不仅要符合企业品牌形象, 更加要能体现出企业品牌的理念和精髓, 达到形神兼具的效果。

五、结语

除了上述几种基本的市场营销策略之外, 现代企业还经常采用有很多市场营销策略。例如, 事件营销、战略联盟等。由于篇幅有限, 在此就不过多进行论述。希望本文的写作可以起到抛砖引玉的重要作用, 引导更多的同行参与到该问题的研究中来。

参考文献

[1]彭慧明.互动媒体的营销策略初探——以“开心农场”的饮料置入营销广告为例[J].济南大学学报 (社会科学版) , 2011, (1) :26-33.

市场经济下现代企业管理模式 篇5

本文通过对现代企业管理知识的学习、理解和体会，结合自身企业实际，从不同角度探讨了在新经济时代、新常态下，就如何做好企业管理工作进行简单论述，进一步提高企业管理现代化水平。

关键词：

企业管理;市场经济;创新模式

1国有企业管理现状分析

1.1企业基本情况

甘肃黄羊河集团公司是甘肃农垦直属管辖下的国营企业之一，是1953年经政务院批准建设的甘肃第一家机械化国营农场，集团现拥有土地1万hm2，辖区总人口1万余人，拥有账内总资产6亿元，下设22个内部核算单位，其中子公司11个，分公司11个，对外参股单位3个。

生产经营的主要产品有甜糯玉米、良种、蔬菜、果品等。

1.2企业目前的管理模式

1.2.1经营方式产业化公司坚持“特色农业，持续发展”的经营战略，本着“产业调优、产品调特、效益调高”的目标，依托自身优势，精心打造“龙”型经济，走出了一条“以市场为导向，加工为龙头，农业为基础”的农业产业化经营之路。

近年来，黄羊河集团先后投资3.8亿元，新建了蔬菜公司、物流公司、建材公司、农机专业合作社、滴管材料厂、万吨冷冻库和恒温库;技改扩建了5000万穗特用玉米加工、种业700t批处理果穗烘干线和一条玉米剥皮生产线(主设备6台)、速冻洋葱丁生产线。

现食品公司已成为全国真空保鲜甜糯玉米加工生产经营行业最大的企业，种业公司现已发展成为甘肃十佳种子公司、武威市五强种子公司，果蔬加工及恒温保鲜已走在区域前列，以特用玉米、育种、食品、蔬菜、果品、商贸旅游、物流等产业链条构成黄羊河工业产业集群。

1.2.2组织形式股份化自以股份制形式建成麦芽公司后，公司大力推行内部龙头企业股份制改造和运营，当前所有的工业企业都是集团公司相对控股、内部职工参股的有限责任公司。

其法人治理结构健全，严格按现代企业制度运营，形成了决策、监督、执行相互制衡的有效机制。

1.2.3生活方式城镇化按照“城镇化”思路，公司每年用于小城镇建设的投入均达数百万元，形成比较系统的住宅区、文化区、工业区、商业区。

1.2.4企业文化个性化“十五”以来，推出并逐步形成了黄羊河价值理念体系：“中国农业产业化典范”的企业定位，“产业化、股份化、城镇化”的发展思路，“特色农业、持续发展”的经营战略，“挑战自我、追求卓越”的企业精神，“奉献精品、创造财富”的企业使命深入人心。

在此理念体系的影响下，黄羊河着重塑造了全员诚信为本、依法治企、品牌制胜的价值观，企业美誉度不断提升。

1.2.5生态环境良性化从开始，共投资3200万元，兴建“三纵八横”骨干防护林网体系，充实并完善了50年代以来建成的防护林网，企业生态环境建设跃上新的台阶，企业内部森林覆盖率达23.7%，比河西走廊森林覆盖率12.3%高出11.4个百分点。

生态环境的改善，极大地推动了绿色农业的发展。

1.3传统管理模式下存在的制约因素

1.3.1人脉等客观性因素造成管理制度落实有难度国有企业的人事编制和员工招聘、干部任用，人脉占据相对比例。

这部分员工被分配到一个重要的部门或岗位，其工作能力往往不能胜任，存在着很多不足，有的充其量只是个官架子，工作能力不被下属所认可，致使员工产生极大的负面情绪。

久而久之员工间沟通、交流不及时，出现人心不稳等问题，对企业的长远发展埋下隐患。

还有一些靠人脉分配到基层的员工，工作如何，结果如何，管理人员没有发言权，也没有进行正确指点的权利，给企业整体工作的开展造成了难度和障碍。

当然，在企业生产经营工作中，这些人毕竟是少数。

1.3.2环境因素造成企业员工思想行为相对滞后国企的员工普遍存在着一种优越感，且整体步调较慢。

相对于外部竞争激烈的工作生活环境，国企的员工相对稳定，大起大落的市场风险相对较小。

而且人们普遍认为，只要进了国企的大门，成为国企的一名员工就后顾无忧，相当于端上了“铁饭碗”。

其实这种思维和意识是员工对自己的放纵和不负责，导致其干工作没有激情和紧迫感。

国企与私企存在很大的不同，其在管理模式上也各有千秋。

国企的管理模式呈“金字塔”状，意味着任何人都有攀到顶峰的可能性，只要肯努力。

1.3.3人力资源管理不协调导致企业员工流动频繁国企每年都有人才引进计划，往往是引进了一批，又流失了一批，究其原因主要有：一方面是部门负责人对引进的学生在工作方式方法上帮带、培养力度不够，

部门领导觉得新员工工作能力欠缺，业务不娴熟，新员工也认为自己所学专业不能很好的应用到实践中来，对企业、对自己失去了信心和精神领域的寄托，致使短期内流失;另一方面是选贤任能缺乏透明度，

基层搞技术的工作人员永远是默默无闻、无人问津，任劳任怨，业务娴熟，技术精湛，但晋升空间小难度大，有其自己的想法和打算，这部分员工在企业工作时间较长，对企业忠诚度较高，工作踏实肯干，但由于未得到职位上的晋升和价值上的认同，导致一部分人才也流失了。

2企业现行管理模式的创新

2.1企业文化管理模式

企业要创新发展，必须建立鼓励创新的企业文化。

对黄羊河集团公司来说，企业文化个性化，已深入广大员工的内心，潜移默化的推动着企业良性发展。

如公司每逢节假日举行文体娱乐活动，每年创办评审优秀调研论文，演讲比赛等，不仅提升了员工团结向上的工作热情和对企业的凝聚力和向心力，还使员工对企业有了家的归属，对企业的奉献精神和忠诚度与日俱增，工作雷厉风行，敢说敢干，积极建言献策，对企业未来的发展产生积极动力。

因此，在经济新常态下，文化对员工和整个企业的影响表现在由内而外的巨大合力，在新经济时代的经营管理中，企业员工多元化文化的价值在其本身，每名员工都有不同的教育和文化背景，对待工作或者遇到问题，就有不同的观点和思考问题的方式，以自我价值观和文化参与企业创造实践的人，就是企业存在的“文化人”。

“文化人”不同于“社会人”和“经济人”，“文化人”不是被动和服从的，而是主动的和自主的。

后者有为了获得经济效益不得不去给予满足的性质，其施予者作为主人多少有些虚伪的味道;而前者必须是由作为企业和工作的主人由衷地去做，其观点受到充分尊重。

2.2知识共享管理模式

自开始，公司实施“人才百千万”工程，人力资源部门从各大高校引进各类人才，为企业的发展增添了后劲。

近年来，公司更为注重创建“学习型”组织，分阶段、征求各单位的意见，外聘专家或企业高管对员工进行集中知识、技术等培训，培训内容与时俱进，得到了广大员工的高度赞誉。

尤其在学习型企业组织里面，企业对员工一视同仁，每一位员工都被认为是知识的管理者，全体员工事实上成为了企业知识管理的主体。

企业领导和企业员工通过不断的学习，提高自身的专业技能和文化素质，并且积极地将个人隐性知识转变为企业显性知识，建立企业的智力优势，最终使企业经济的增长从依靠资本积累转向知识的积累与创新，使知识在企业的生产经营过程中起到更加重要的作用。

在企业内部，成功的知识管理是企业全体员工能够共同认识到知识的价值和学习的重要性，并高度重视个人经验、专业技术和创新，从而为知识的交流、学习和发展创造一个良好的`客观环境，形成“以人为本”、崇尚知识、人人为知识创新争做贡献，是企业可持续发展的保障。

2.3破击矛盾管理模式

现代企业市场营销 篇6

【关键词】生产营销；电力企业；风险；策略

一、前言

面对错综复杂且竞争激烈的市场环境，现代电力企业在生产营销中面临着诸多风险，主要体现在电费管理和电力管理等方面，影响着服务质量和电力安全，对于电力企业的发展产生着负面的影响。而对于现代电力企业的发展而言，需要对风险加以规避，合理利用资源，加强成本控制，实现规范化运行，提高企业的经济效益，在行业间赢得竞争优势。

二、现代电力企业生产营销面临风险

在电力企业的生产运营的过程中，营销是其中的重要环节，其直接影响了电力企业的经济效益，关系到电力企业的持续发展。为了在市场竞争中占据主动，现代电力企业需要采取更加科学、合理的生产营销策略，需要针对其中存在的风险进行具体分析。国网安徽省庐江供电公司，虽然基础设施建设较为完善，并获得了诸多荣誉，但与其他电力企业同样不可避免的面临着电力管里方面的风险和电费管理方面的风险。

1.电费管理方面风险

电力企业生产的耗能较大，其资金投入巨大，而电力生产企业经济效益主要来源于电费收入，但是目前存在的电费回收困难的问题，巨大的电费欠费金额导致电力企业的资金的正常周转。很多电力企业所回收的资金低于其生产投入，需要通过贷款进行生产投资，并需要偿还很高的利息，进而导致电力企业资金周转困难。不仅影响企业的生产运营，同时其相关电力生产设备无法得到及时更新换代，其工作效率会因此而降低，导致其效益的下降。电力设备的故障维修需要投入很多资金，给本就周转困难的资金链增加了负担。用电企业、供电企业、发电企业，发电企业以及煤炭企业之间相互拖欠，进而形成了恶性循环，显然不利于电力企业的发展，并使电力企业在生产营销中面临着较大的风险。因此，针对电费管理方面的风险，需要妥善资金回笼困难的问题，强化电费回收，减少拖欠电费的情况发生。保证电力设备的正常安全使用，实现资金的有效回收，保证电力企业的良好的运营。

2.电力管理方面风险

电力管理主要包括电力设备的安全使用，电力输送线路的运行寿命会受到其自身材质、工作负荷、气候环境以及人为因素的影响，发生电量损失。电力企业对于该损失的统计并不精确，其重视程度不够，对于窃电打击力度不够。电力是一种无形的产品，但是电量损失会对企业的经济效益造成实质的影响，对于电力安全生产和供应产生不利的影响。针对电力管理方面的风险，需要加强内外部的监督和管理，形成完善的电力资源管理和统计体系，对于电量损失予以精确的统计，并分析其原因。采取有效的应对措施，进行风险规避。

三、电力企业生产营销的风险规避策略

1.强化电费回收，提升服务质量

作为电力工作中的一项重要内容，一直以来，电费回收都是电力企业生产营销中面临的一个重要问题，在上面的风险分析中我们已经知晓了电费回收是现代电力企业生产营销中存在的风险之一。对于这类风险的规避，应该从问题产生原因入手，加强电费的回收管理，优化电费回收方式，提高电力服务质量。就现代电力企业运营方式、运营特点，以及所面临的市场环境来说，要想降低电费回收风险发生可能性，提高电费回收有效性，企业应通过网络等渠道来扩大自身宣传，树立良好企业形象，不断提升服务质量，让广大用户在日常享受电力服务的过程中切身感受到电力企业优质的服务，从而提高客户满意度、客户忠诚度，进而减少拖欠、拒缴电费等情况发生，减少窃电行为发生，为用户创造良好的用电环境，为电力企业自身电费回收管理工作的开展提供便利条件。

2.强化电力监管，提升电力安全

在电力管理方面（包括设备管理），存在的风险主要是窃电风险和电能损耗风险，对于这种风险的规避与管控加强电力监管势在必行。现代电力企业应加强对电力监控的重要性认识，加强对窃电行为的整治力度，加强法律普及教育，一方面积极引进先进监控设备与技术构建完善的覆盖面广的远程监控系统，对整个电力系统运行状态进行全方位实时有效的监测与调控。通过对电力系统有效监管的加强，及时发现与消除窃电行为，并对窃电者给予相应的批评和惩罚；另一方面，分析造成电能损耗产生的各种原因，有针对性的采取各种有效措施来减少电能损耗，提高电能有效利用率，增加电力生产营销经济效益，进而从整体上减少电量损失，保障整个电力持续稳定高效的运行，提升电力系统运行安全性，为电力企业生产营销提供保障机制。

四、总结

从上文分析中我们了解到，现代电力企业生产营销面临诸多风险，不确定性风险，虽然企业生产水平在逐渐提高，营销方式逐渐多样化，但其生产营销所面临的风险也随之变得越来越多。因而企业必须要引起足够重视，采取有效规避策略对各类风险进行有效预控，加强电费回收管理与电力监管，强化设备管控，保障其自身生产营销良好发展。

参考文献：

[1]王长雷. 现代电力企业生产营销风险及其规避策略探究[J]. 现代营销（学苑版），2014，05：59.

[2]韩珝. 电网企业电力营销业务风险管理应用基础研究[D].昆明理工大学，2009.

[3]王宁静. 风险导向内部审计在电力企业的应用[D].西南财经大学，2010.

[4]陈智勇. 电网公司实施大用户直购电项目的风险分析与规避[D].华北电力大学，2012.

现代企业市场营销 篇7

一.现代医药企业市场营销现状

经济改革之前, 医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院, 再销售到患者手中, 也可以直接将药品投放到医院当中, 并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场, 致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入, 医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。

另一方面, 随着医药行业竞争的加剧, 许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上, 同类药品过量生产, 类型繁杂, 使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产, 使得药物的推销和滥用加剧, 对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地, 必须适应新的医药市场规律, 努力完善自身营销管理, 建立建设有序的销售体系。

首先、组建自己的销售团队:

将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中, 可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训, 让他们熟知企业文化, 忠实于企业的经营理念, 掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势, 掌握市场情况, 充分培养他们对企业产品销售的自信, 成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序, 开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。

第二、理顺销售渠道:

包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作, 按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等, 这一方面可增强产品在该地区的强势地位, 另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作, 以增强产品的覆盖面和上柜率。当然, 不管是新产品和老产品, 都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持, 以体现互惠互利, 维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入, 医药连锁逐步成为一种崭新的模式, 很多大型的医药商业同时经营医药连锁, 使药品销售的中间环节逐步减少, 医药商业利益得到保障、积极性得以提高, 药品价格也更加实惠。

第三、全面加强销售成本管控

突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强, 药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制, 特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面, 企业面临药品成本的节节上升, 原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营, 不仅仅是对生产环节的成本控制, 对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本, 才能突破国家对药品价格的制约, 才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一) 全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心, 将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合, 使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心, 以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一, 企业全员达到统一。

随着医药市场的竞争日益激烈, 医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低, 努力提升客户的服务质量, 完善医药企业的相关售后服务, 不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率, 也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二) 激发企业整体潜能

在全员营销理念下, 医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用, 使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计, 制定出良好的发展规划, 发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作, 充分发挥企业全员的力量, 最终实现效益最大化。

此外, 企业营销部门需深入市场调研, 努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况, 了解消费者的需求, 企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品, 才能更好的占有市场, 获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升, 产品销售量的上升, 营销一线工作人员工作积极性也将得到提升, 这样不仅个人的业务和能力得到肯定, 企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要, 及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题, 努力提升产品质量, 对于企业发展至关重要。

四.小结

医药企业要取得更好的市场利润, 除有好的产品外, 还要有适应市场的营销策略和良好的营销管理。加强营销管理, 完善营销策略, 使企业内部实现有机统一, 在保证药品质量的前提下充分了解市场需求、拓宽销售渠道, 提高营销成果。

摘要：面对医药企业越来越激烈的市场竞争以及国家对医药行业的监管力度不断加强, 医药企业已经进入到新的时代。医药企业的市场营销管理以及营销策略都需要进行改善, 才能适应新的变化, 只有充分了解到自身企业的品种特征、目标消费者以及采用合适的营销策略, 才能在医药市场中立于不败之地。

关键词：医药企业,市场营销,管理,策略

参考文献

[1]洪星.改革医药营销, 迎接入世挑战--浅谈入世后的医药企业营销管理[J].中山大学学报论丛, 2002, 22 (4) :54-59.

[2]张婷.关于医药企业市场营销管理及策略分析[J].科学中国人, 2014, (23) :79-79.

[3]许荣义.加强国有医药企业财务管理的方法和途径探讨[J].经济研究导刊, 2012, (10) :98-99.

[4]贾秀萍.医疗质量营销手段初探[J].中国卫生经济, 2005, 24 (1) :70-71.

[5]聂绍芳.全员营销:现代医院的必然选择[J].企业家天地 (下半月版) , 2006, (7) :47-49.

[6]陈亚红.我国医疗服务市场营销存在的问题及对策[J].医院管理论坛, 2008, 25 (6) :24-27.

现代企业营销服务体系构件 篇8

1、循序渐进原则

现代企业营销服务体系构件的设立是一个系统的、复杂的、科学的过程，需要创造相应条件逐步建立。

2、因地制宜原则

没有一种模式是适合所有的地区的，企业营销服务体系构件的设立不能采取“自上而下”强行推广“一个模子”的模式，而是应该充分放权给各地市级的企业局或企业服务中心，根据当地的实际情况采取相应的措施。

3、资源整合原则

现代企业营销服务体系的建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、科研机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶重新建立。

二、按功能划分的营销服务体系构件类型及其特点

1、创业辅导服务型

(1）统一的管理机构。

我国目前多头行政管理的体制增加了企业创业的负担，因此应尽快形成一个统一的管理和服务机构，简化企业从申请立项到审批的各种手续，可以借鉴国内外的经验，集中设立企业申办点或手续中心或“一站式行政超市”。

(2）创业辅导机构。

建立企业创业辅导机构，给企业提供免费的创业咨询与创业方案设计，对企业如何申请风险投资、入驻企业孵化中心、贷款担保等方面进行咨询服务和辅导，解决企业在资产评估、项目可行性论证、会计咨询等方面的中介服务费用高的问题，降低企业创业成本。

(3）企业孵化中心。

积极支持和建立企业孵化中心等机构，在资金上给以补贴和扶持，形成支持个人创业的制度。我国在这方面已有不少成功的例子，如清华科技园、合肥国家大学科技园等。

2、融资服务型

这一类型的构件目前主要是为加快企业融资步伐，解决企业在贷款、担保、上市、风险投资、发展基金、信用评估等方面的困难。

(1）信用担保机构。

一般来说，市地级的企业信用担保机构可选择企业法人型的信用担保公司、事业法人型的信用担保中心、社团法人型的信用担保协会;省级的企业信用担保机构可选择事业法人型的信用再担保中心、社团法人型的再担保协会。担保资金以财政划拨为主、担保收入为辅，积极建立企业信用担保基金。

(2）专项融资服务银行。

这是国家建立的专门为不同行业企业融资服务的金融机构。建议设立政策性和商业性两种类型的企业银行，不同性质的银行可侧重为不同属性的行业企业提供专项融资服务。

(3）企业发展基金会。

设立企业发展基金、企业风险投资基金，为企业的新产品开发、新技术应用等提供资金。

(4）企业风险投资公司。

积极鼓励发展企业风险投资公司，为企业提供风险投资业务。

3、技术创新服务型

(1）技术创新基金。

进一步完善和壮大国家和各省科技型企业技术创新基金，加大支持力度。

(2）技术创新专项风险投资机构。

各级政府应大力发展为企业技术创新服务的风险投资机构，这有助于鼓励和带动企业进行技术创新，增加核心竞争力。

(3）企业技术开发中心。

建立企业技术开发中心，促进企业与科研机构和各大学的合作，可以大大促进科研成果的转化。

4、人才资源开发服务型

(1）人才培训机构。

人才培训机构可以对企业人员进行工作技能培训，包括对新就职人员进行上岗前培训，以及对有经验的从业人员的培训，前者使他们掌握基本业务知识，后者可改进他们的工作技巧，更新工作知识。

(2）职业技能审核机构。

对企业人员进行职业技能审核，有助于提高从业人员的职业素养和竞争意识，保障企业用人质量。

(3）人才中介机构。

人才中介机构能够把符合要求的合适的人选安排到有需要的企业，实现人力资源的科学分配，完善人才中介机构的监督管理可以为企业用人提供保障。

5、信息服务型

(1）各类信息网络。

包括企业行业性信息网、中小企业与大企业的信息网、企业与科研机构的信息网、企业与政府部门的信息网等。

(2）企业信息咨询服务机构。

通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息。

6、营销促进服务型

(1）企业专业化指导机构。

引导企业提高专业化水平、向专业化发展，以获得稳定的市场。

(2）企业推广组织。

为企业组织产品交易会、展示会、订货会帮助进行营销策划和实施的指导，帮助推广和宣传企业的产品。

7、出口服务型

这一类型服务机构可促进本国企业与国际企业的配套协作，提供出口咨询，传授国际贸易的知识;开展经济外交，排除贸易壁垒成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。

三、结束语

现代企业营销服务体系构件在设置上是一项复杂而系统的工程，涉及到管理体制的理顺、机构的整合重置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在构件设置的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，才能使企业营销服务体系构件真正发挥其积极有效的作用。

参考文献

[1]、国家经济贸易委员会企业司, 德国技术合作公司.德国企业促进政策学习与思考[M].北京:中国经济出版社, 2002-3.

[2]、林汉川, 魏中奇.现代企业发展的国别比较[M].北京:中国经济出版社, 2001-8.

论现代企业营销战略管理 篇9

关键词：营销战略管理,营销战略管理过程,战略理论

企业营销战略管理过程是将企业的主要目标、政策和行为整合起来, 使其成为有内在有机联系的整体模式或规划。可分为战略规划、战略实施、战略控制和修订几个阶段。企业为了生存和盈利, 必须把握环境的变化和发展趋势, 通过优化内部资源配置以达到内外部各种资源的动态平衡。这正是现代企业营销战略管理所要解决的核心问题。

一、企业营销战略管理过程

企业营销战略管理过程包括七个环节:企业使命、企业目标、战略态势分析、战略制定、战略评估与选择、战略实施与战略控制。这七个环节是一个无限反复的不断动态调整的循环。汤姆森和斯特里克兰德把战略过程表述为五项任务:制定战略远景和业务使命、设定目标体系、起草战略和完成目标、执行和实施战略、业绩评估和监测新的发展态势及实施正确性调整措施。

企业营销战略管理可以归为战略分析、战略制定与战略实施三个环节。

战略分析是指对影响企业现在和未来生存和发展的一些关键因素进行分析, 这是营销战略管理的基础, 战略分析主要包括内外部环境分析、战略目标和意图设定等几个方面。

在战略分析的基础上, 战略制定主要包括四部分内容:公司战略、竞争战略、职能部门战略以及各种战略方案的评估抉择。

战略实施是贯彻执行既定战略规划所必需的各项活动的总称。这里的战略实施主要是指为具体落实企业选定的战略方案而采取的各种措施。在战略的实施过程中, 为了使预期的目标能够实现, 必须对战略的实施进行控制。换句话就是说将经过信息反馈回来的实际绩效与预期的战略目标进行比较, 如二者有显著的偏差, 就应当采取有效的措施进行纠正。当这种偏移出现的时候, 甚至可能会重新审视环境, 制订新的战略方案, 进行新一轮的营销战略管理过程。

二、企业营销战略管理的主要理论

根据企业战略管理理论的发展阶段进行分类, 大致可以分为以环境为基础的经典战略理论, 以产业结构分析为基础的竞争战略理论和以知识、资源为基础的核心竞争力理论三类。

(一) 以环境为基点的营销战略管理理论

以环境为基点的营销战略管理理论形成主要以钱德勒《战略与结构》的出版为起点, 通过分析环境、战略、结构三者之间的相互关系。他认为企业的经营战略应当适应环境, 满足市场的需要, 同时组织结构又必须适应企业战略, 随着战略的变化而变化。

(二) 以产业 (市场) 结构分析为基础的竞争战略理论

波特出版的《竞争战略》、《竞争优势》、和《国家竞争优势》三本书, 从微观、中观和宏观三个层次论述了企业竞争、产业竞争和国家竞争的相关问题。其中在《竞争战略》中, 阐述了竞争战略理论的基本思路, “是将产业组织理论中的结构一行为一绩效这一范式引入企业营销战略管理研究之中, 提出了以产业 (市场) 结构分析为基础的竞争战略理论。”这一理论在一定程度上弥补了经典战略忽视企业对竞争环境进行分析与选择的缺陷。

波特认为, 企业盈利能力取决于其选择何种竞争战略, 而竞争战略的选择应基于:①选择潜在利润率高的产业。不同的产业的利润率和发展潜力是不同的。朝阳产业的企业比夕阳企业更加具有活力。②在已选择的产业中确立自己的竞争战略地位。一般来说, 在一个产业中, 不管它的吸引力以及提供的盈利机会如何, 处于竞争优势地位的企业要比劣势企业更有利可图。而要正确的选择有吸引力的产业以及给自己的竞争优势定位, 必须要对将进入的一个和几个产业结构状况和竞争环境进行分析。

(三) 以资源、知识为基础的核心竞争力理论

由于市场竞争程度的加强和环境的快速变化使企业面临更多的挑战。战略理论研究的眼光从企业的外部转向了企业内部, 并强调能带来价值的独特性资源和知识。这种企业战略理论称为以资源、知识为基础的核心竞争力理论。该理论假设企业具有不同的资源, 构成了独特的能力, 资源不能在企业间自由流动, 而且其他的企业很难复制某企业特有的资源;企业利用这些资源的独特方式是企业形成竞争优势、实现营销战略管理的基础。该理论的主要内容是企业经营战略的关键在于培养和发展企业的核心竞争力。

三、企业战略选择应注意的问题

企业是在一定的环境在生存的, 企业的生产经营活动必然与环境中的各种因素发生各式各样的关系。企业在制定战略时, 就必须在正确处理这种相互关系基础上, 分析自己所处的环境发及现有的经营资源能力, 而且要动态地分析在战略实施过程中各经营资源可能发生的变化, 以及由此对企业竞争能力的影响, 以保证自己的生存和发展, 实现自己的战略目标。企业必须通过选择合适的经营范围来确定与自己有关的外部企业。与此同时, 企业也应该考虑内部的可能产生影响因素。在制定战略时, 企业要分清战略决策与业务决策的区别。另外, 企业在进行战略决策时, 应注意以下问题:

1、决策目标要明确具体, 不能含糊不清或抽象空洞。

2.制定战略决策要考虑企业获利能力, 选用能以最小投入获得最大产出或以最低成本获得最大收益的方案。

3、战略决策必须要可行, 即能够为内部各部门和外部环境所允许, 并能顺利地实施。

4、制定战略决策要考虑社会责任, 企业的存在与发展离不开社会的支持和制约, 应该把企业利益与社会利益统一起来。

四、结论

企业竞争是市场经济件下企业生存和发展的发动机和推进器。企业要想在激烈的竞争中能立于不败之地, 就必须树立竞争观念, 强化竞争意识, 制定正确的企业战略, 开展全方位的进攻, 并抓住有利时机, 集中企业各方面的优势, 取得竞争的主动权。

参考文献

[1]、刘庆元.[M]、企业营销战略管理, 中央电大出版社, 2001.

[2]、赵黎明.[M]、现代企业管理学, 天津大学出版社, 2002.

[3]、文理.[J]、企业营销战略管理, 中国科学技术出版社, 2001.

[4]、郭国庆.[M]、市场营销学通论, 中国人民大学出版社, 2005

现代企业网络营销策略分析 篇10

一、产品策略

1. 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在

网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用, 象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多, 自然花费也就低的多, 这样无形中降低了企业成本, 提高了企业产品在市场上的竞争力。

2. 产品的市场涵盖面要广, 且目标国的电信业、信息技术要有一

定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网, 市场涵盖面较为宽广, 则大大可以提高交易机会, 为企业赢得更多的利润。

3. 企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制

化产品服务, 同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时, 可以降低创新风险, 减少开发费用。

二、价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格, 以做出购买决策, 这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

1. 由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可

以开发一个自动调价系统根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

2. 价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格

对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格, 即两种立场 (成本和价格) 的价格策略直接对话, 充分体现网络营销的整体特点。

3. 考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌

握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

三、促销策略

1. 网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他

传统广告那样大面积的播送 (“推”) , 而是由消费者自己本身去选择 (“拉”) 。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时, 应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性, 诱导消费者做出购买决策, 并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2. 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销

活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素, 促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店A M A Z O N, 在网站下开设聊天区以吸引读者, 使其年销售额达到34%的递增, 其中有4 4%是回头客, 早在1996年其销售额就突破了1700万美元, 充分展示了网上促销的魅力。

3. 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟, 通过相互线上资料

库联网, 增加与潜在消费者接触的机会, 这样一方面不会使本企业产品受到冲击, 另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合, 借助网络文化的特点来吸引消费者。如:将产品广告融于网络游戏中, 使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见, 也可以实现网络文化传播的作用。

四、渠道策略

1. 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品。

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

2. 在企业网站上设立虚拟店铺, 通过三维多媒体设计, 形成

网上优良的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的, 随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可2 4小时营业, 服务全球顾客, 并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题, 这一优势是一般商店所不能比拟的。

3. 消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件进行线上购

物, 也可通过划拨电汇付款, 由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达, 尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决, 这种“网上交易, 网下付款”将持续一段时间, 但网络技术的日新月异, 网上交易必将会愈来愈完善。

总之, 由于网络营销对配送需求的多样性与分散性, 成立良好的物流配送体系, 适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况, 结合实际具体应用这几种策略的组合。

参考文献

[1]林红菱叶萍:企业网络营销的研究“企业经济”2003, 第四期

现代企业市场营销 篇11

关键词：现代企业；网络营销；渠道整合

一、新时期网络营销的基本特征

（一）市场的全球性

当前新媒体具有互动传播的特点，且以数字信息技术为支撑。再加上微信、微博等网络平台的介入，进一步增强了网络的连通性，以此为基础，网络营销的跨国性得以实现。另外，互联网的开放性又一定程度上决定了网络营销市场的全球性。就传统的营销方式和具体的营销理念而言，营销是被限制在一定的范围之内的，并在这个特定的范围内挖掘新客户；而新媒体环境下的网络营销则是基于全球化的视角，在全球范围内寻求目标客户。

（二）资源的整合性

互联网是一个开放的平台，因此，以网络为主要载体的网络营销的从业者也具有一定的广泛性，而这也在一定程度上对网络营销资源的整合性起到了决定作用。这里的资源整合针对的是新时期多种多样的营销方式和营销手段，例如视频营销、微博＼QQ＼msn，邮件直销传播式营销、贴吧论坛贴身肉搏式营销等。

（三）网络营销的交互性

新媒体形式多样，信息来源广泛，促使网络营销具有明显的交互性特征。Blog、web2.0、论坛以及各种网络营销客服软件的革新，为网络营销提供了进一步发展的商机，促使网站留言和在线提交表单的实现，很多新媒体工具，如MSN、EMALL、QQ等又增强了网络营销的交互性，使得网络营销的双向交流成为可能。这样的话，顾客也能够根据自己对某种商品的需求欲望来有针对性的询问有关商品的任何信息，同时也便利了商家对消费者需求的把握，并以此为契机为顾客提供良好的在线服务，从而提高产品的成交率。举个例子来说，基于现在的新媒体发展环境，一些公司开设了企业论坛，其中，企业不只是详细介绍了与产品有关的信息，还为客户提供了随时发问的机会，并给予及时解答。在这样的交互过程中，客户对企业的信赖感会增强，同时也帮助企业提高了顾客对自身的认可度。

二、网络营销下企业渠道整合策略的选择

企业可以通过O2O进行网络营销渠道的整合。O2O模式可以整合线下线上资源，让参与的各方的利益都比较合理，通过有效的整合资源，达到规模化集群效应的实现，并进行专业化的分工，从而使得立体协同的多渠道复合结构得以实现，这种模式对线下传统中间商和线上网络中间商渠道冲突能够有效解决。

（一）1O2O模式的优势

1、增强体验。当前据调查显示，实体店仍然是大部分消费者的首选，大约占到60%-70%左右，主要是由于实体店能够亲眼看见、亲手碰触、亲手尝试，这样的消费体验仍然是广大消费者所喜欢的。而O2O模式将线上线下的信息以及体验环节打通，为消费提供公平的价格，并且保障质量，避免消费者遇到“价格欺诈”和“质量缺失”等问题，同时线上消费者的用户体现又得到实现。

2、能够实现精准营销。O2O模式能够统计和追踪中间商的营销效果，能够准确的统计所有的消费行为，从而传统营销模式的推广效果不容易测定的问题得到有效的解决，并结合了线上下单与线下消费，兼顾了传统中间商和网络中间商的利益，这样能够提供更为优质的商品与服务给消费者。3、分工协作、充分发挥各渠道成员之间的互补优势。经过多年的发展，传统渠道商的服务体系以及物流配送系统都十分的完善，而网络渠道能够将信息流以及资金流利用网络的优势快速实现，例如网络渠道对于消费者信息与市场需求信息能够更为容易获得。因此线上网络渠道可以完成订货、信息交流、反馈等信息流服务，而线下传统渠道可以完成送货上门、售后服务等服务，通过这种模式能够兼顾传统中间商与网络中间商的利益，使双方互利互惠，实现共赢。4、可极大减少线下实体店的租金支出。传统实体店受店面位置的影响，会存在客流量较大差异，若是黄金地段则不需要担心客流量，反之则客流量较少。在O2O模式中，消费者会受到优惠、打折等信息的吸引，只要地址明确、清楚，店铺很容易受到消费的光顾，不受店面位置的影响。

（二）2O2O模式的具体类型

1、利用第三方平台。一些企业的规模较小，O2O模式可以利用第三方平台进行实施，各类团购网站就是最为典型的第三方平台，例如大众点评网、糯米网、美团网等，消费者可以通过网上购买，然后到实体店进行提货或者消费体验。2、自建O2O平台。一些企业实体渠道的布局十分的完善，可以考虑O2O平台的自建。企业在消费者网上消费、支付后，在各个门店中统一配货，消费者再到指定的实体店提货。大卖场、便利店、标准超时等都非常适用这种模式，不仅实现了消费者的快速消费体验，顾客满意度得到提升，还能够降低运输成本和服务成本，这些降低的成本可以用来渠道商的利润分配。

三、结语

当前消费者越来越个性化，并且渠道也越发的丰富，如何才能有效的避免渠道冲突，实现共赢，获得良好的效益，这就需要对传统中间商与网络中间商进行渠道整合，实现线上线下的充分配合，互利互惠，双方协同发展，才能够实现利益的最大化。

参考文献：

[1]兰荣娟.我国企业网络营销策略分析[D].西南交通大学，2002.

[2]肖永红.电子商务环境下传统企业营销渠道整合策略[J].中国集体经济，2013，18：55-56.

[3]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者，2015，08：263.

基金项目：广西机电职业技术学院院级课题，项目号：（2015KYLX017）。

现代企业营销方式的对比分析 篇12

关键词：营销方式,企业营销,营销观念,创新

对现代企业, 营销是永恒的话题。近几年来, 西方营销理论在我国广泛传播, 结合我国企业的实践, 这些营销理论逐渐本土化。全球一体化的价值观念、环保意识、企业竞争形态、消费者的消费倾向等因素, 构成我国企业所面临的新的营销环境。我国企业必须正视这些变化, 对营销观念和方式适时创新。

一、传统营销方式

传统的营销方式是靠媒体、广告等向顾客传达产品信息。而这种传递是单向的, 经营者比较主动, 顾客较为被动, 信息的反馈速度慢, 企业花费的成本比较高。常常被人们视为呆板的钱与物交换, 是一种单纯而又枯燥的销售活动。企业要获取利润, 要生存要发展, 就不仅要坚持以市场为导向, 以顾客需求为中心的营销理念, 而且还要努力提高服务质量和客户满意度, 力求在企业和顾客之间建立和保持一种长期、良好的合作关系, 加速企业和社会发展。如今, 新的营销方式和营销思路不断涌现, 企业和企业的经营方略大不一样, 怎样找到适合自己企业的营销策略和手段, 使自己在强手如林的竞争中脱颖而出, 需要研究和探索。

二、现代营销方式

1、精准营销

精准营销的另一个说法是直复营销, 或者数据库营销。除了传统的直邮广告之外, 电子优惠券、电子杂志、在线游戏和手机广告也属于直复营销的一块。很多公司会向这种潜在的消费者通过手机发广告, 这种模式现在来看是一个很好的模式。

互联网技术对于传统营销方式产生了很大的影响, 比如说改变了信息传递的方式, 从而让这种营销方式更加有效。借助Cookies的跟踪和庞大的数据库系统的储存, 大量的姓名和信息被记录下来, 在发广告的时候, 不是针对每个人, 而是针对目标客户。

精准营销的基础在于一个庞大的消费者数据库。可以预期的是, 数据库在将来完全有可能形成某种庞大的产业, 这个产业的公司拥有庞大的数据库, 然后可以根据商家的需求对这些数据库进行数据挖掘, 给商家提供最合适的广告投放清单。

2、影子营销

影子营销是中国汽车制造商在2006年集体使用的另类营销手段———在没有样车、没有价格、没有具体数据的情况下, 消费者买新车要先交订金。

最先创造这种营销策略的是一汽丰田公司。当时它首先发布了新车丰田锐志的价格, 以比较低的价格强烈冲击了中国高档轿车市场, 但消费者交付订金后, 一段时间内却在4S店内看不到该样车的出现。各种猜测和讨论让锐志一飞冲天, 一汽丰田接到了超出想象的订单, 这个成功给国内各个厂商上了一堂营销课。

在国内汽车行业利润大幅下降的情况下, 汽车企业选用影子营销, 使自己处于主动地位, 可以随时调整还未出台的政策, 同时也能控制产量、避免亏损。而对于经销商而言, 这样的方式有利于减轻资金压力。

3、善因营销

所谓善因营销 (Cause-related Marketing) , 是指企业与非营利机构联系, 将产品销售与公益事业结合, 在捐赠的同时, 达到提高产品销售额, 改善企业形象的目的。

该营销手段的开山祖师是美国的运通公司, 它将“善因营销”作为一项服务标志, 向美国国家专利局申请了注册。运通向“艾丽斯岛基金会”捐赠, 用于翻新自由女神像, 顾客每使用一次运通卡, 运通就捐赠1美分, 活动期间捐赠款高达170万美元。自此, 其它公司也纷纷效仿。

事实上, 我们越来越认识到, 对于当今世界面临的许多紧迫问题, 最有效的解决之道往往是企业行动起来, 使之既造福社会, 又使企业受益, 关键是找到两者相交的部分。

4、神经营销学

神经营销学运用神经学的方法来确定消费者选择背后的推动力。在人们做出购物决定的关键时刻, 研究者把他们的大脑活动影响拍摄下来, 以揭示他们是如何对待别的广告或者物品产生反应的。这一信息可以被用来作为企业新广告战役与品牌推广的基础, 以使企业在商业营销中做到“知己知彼”。

通过研究, 神经营销学认为消费者的购买动机可以分为两种:积极动机 (消费者想接近) 和消极动机 (消费者尽量想避免) 。比如, 消费者购买可乐, 是希望实现某种口味上的好感觉, 因此广告中更适合出现欢喜、积极的情绪和场面。相反, 病人购买头疼药时, 动机就是希望能够摆脱痛苦, 这类产品广告中, 悲哀、痛苦的情绪和场面往往更能够激发购买欲望。所以市场营销人士要注意分析产品消费者购买过程中背后的动机是正面的还是负面的, 然后判断用什么样的情绪、画面影响消费者。

5、气味营销

美国旧金山公交车站, 等车的人们嗅到了空气中浓郁的松饼香味, 四处寻找后发现, 这是由一个名为“喝牛奶?”的广告板所散发出的。美国人喜欢在喝牛奶的时候吃饼干, 加利福尼亚牛奶理事会希望饼干香味促使人们去购买牛奶。

原本香水广告运用气味营销最多, 杂志中的香水试纸取悦读者嗅觉。现在更多行业尝试气味营销, 这被视为与消费者互动的一个创新营销途径。卡夫商品在《人物》杂志的广告中增加了气味的应用, 读者对其广告某个点进行摩擦之后会散发出广告产品的味道。美国的研究者最近为商户贡献出一种新技术, 让顾客们置身充满诱惑性气味的购物环境当中, 这样顾客就会有更加旺盛的购物欲。各种商店、宾馆、赌场甚至博物馆也都纷纷想要一种适合自己顾客的气味。

6、“开箱”视频 (营销)

对于大多数人来说, 只是看着别人将自己垂涎已久的商品从包装箱中取出来, 这是一种非常美妙的感受。这是开箱视频大出风头的原因所在。

一个消费者拆开PS3游戏机外包装的视频发布在网上后, 已经吸引了7万人观看, 人们还喜欢看别人打开Palm智能手机、Zune播放器和Wii游戏机等热门高科技商品包装箱的视频。开箱过程具有如此大的杀伤力, 以至于出现了两个专门发布开箱视频的网站:unbox.it和unboxing.com。分析人士认为, 在想拥有商品的极度欲望驱使下, 开箱视频能让许多人得到满足。

开箱现象已经吸引了营销机构的注意, 广告巨头Organic正在研究客户会如何将开箱用于营销目的。据《华尔街日报》报道, 大型科技公司长期以来也一直认为, 将产品从包装盒中取出的“仪式”是对消费者具有吸引力的一个过程, 视频则进一步传播了这种吸引力, 满足了更多人的欲望, 这些视频让人想到“很快, 我也会有这样的时刻了”。

7、游击营销

2007年1月底, 为了宣传动画片《Aqua Teen Hunger Force》, 广告人员制作了一批灯箱, 三更半夜摆放在美国城市街头。波士顿警方以为是恐怖分子发动攻击的暗号, 发出“9·11”以来最高戒备警号。一轮恐慌后, 才知道是电影公司的宣传手段。这就是游击营销的最新案例, 该动画片大出风头。

游击营销原本教导中小企业如何用微薄的营销预算“以小博大”, 其中最成功的案例之一, 是彪马依靠游击营销战术成为世界运动服装市场的“爆发型品牌”, 它曾组织了一场名为“节俭”的运动鞋比赛, 前卫设计师们用旧材料来设计运动鞋, 公司将最后生产出来的510双作品命名为“有灵魂的运动鞋”, 引起市场抢购。

三、结论

营销观念和方式的竞争某种意义上决定企业经营活动的成败。现阶段我国企业需要学习国外企业的营销观念和方式, 结合我国营销实践, 走出适合现代企业营销特色的道路。

参考文献

[1]王文庆.现代企业的营销方式——网络营销[J].山东省农业管理干部学院学报, 2003, (5) .

[2]倪东辉, 程淑琴.现代企业营销观念和方式的创新研究[J].天津市财贸管理干部学院学报, 2004, (3) .