现代零售企业

现代零售企业（共12篇）

现代零售企业 篇1

摘要：对于产品采购价占销售价60%左右的零售业来说,供应商控制着其绝大多数的价值。如何做好供应商管理成了零售商的当务之急,而供应商关系管理则是重中之重。本文根据供应商对于零售企业的价值对其进行分类,并进行有针对性的管理。提出通过建立有效的供应商激励机制,对供应商实施绩效管理并且与供应商之间实现信息共享来提高零售企业竞争力。

关键词：零售,供应商管理,绩效管理,信息共享

1 对供应商进行分类

任何一个连锁零售企业,都不可能与所有的供应商都建立起相同的伙伴关系,在供应链管理环境下,供应链合作关系的运作需要减少供应源的数量,因此与供应商实施合作关系之前有必要对所有供应商进行分类,有选择地进行关系管理。

供应商的分类是指根据供应商对采购方的重要程度、交易金额的大小等因素,将供应商划分为不同类型的群体。供应商分类是供应商管理的前提和基础,也是进行供应商选择的基础。只有在供应商分类的基础上,企业才能根据供应商的不同情况实施不同的管理策略。

本文根据供应商在供应链中的增值作用和它的竞争实力对供应商做了分类,分类矩阵见下图:

上图中,纵轴代表的是供应商在供应链中的增值作用,对于一个供应商来说,如果它不能对增值作出贡献,它对供应链的其他企业就没有吸引力。横轴代表某个供应商与其他供应商之间的区别,主要是设计能力、特殊工艺能力、柔性、项目管理能力等方面的竞争力的区别。

各类供应商的特点如下:

1.1 普通供应商

此类供应商不仅对制造商来说具有较低的增值率,并且供应商数量多,通常产品的质量和技术标准化程度较高,供应商转换成本低,采购方应该把重点放在价格分析上,根据市场需求判断最有效的产品网。对于此类供应商,建立伙伴关系无助于有效地利用时间和资源。

1.2 有影响力的供应商

这一类的供应商对零售商来说通常具有较大的增值作用,但其竞争性却比较弱,其特点为:或是供应商数量众多,但其本身的产品具有较高的增值率;或是处于某个行业的垄断地位,具有较高的进入障碍;或是处于关键的地理或政治位置。由于此类供应商的产品通常已经建立了质量和技术标准,联盟与伙伴关系价值不大,因此合理的采购方法主要包括根据需求形成采购规模,或者可以签订长期协议,重点在降成本或保证材料的可获性。

1.3 技术性供应商

这一类的供应商的产品和服务属于低价值的产品和服务,在整个采购中所占比重相对较低。但由于其具有某一方面技术的专有性或特殊性,具有较高的难以替代性,因此采购这些产品需要耗费大量的时间和精力。对于此类供应商,采购方的重点在于使采购这些产品所需的精力和交易尽量标准化和简单化,降低与交易相关的成本等。

1.4 战略性供应商

这一类供应商的产品和服务非常重要,价值较高,这些产品和服务可能对采购方的产品和流程运营产生重大的影响,或者可能影响采购方满足客户需求的能力。同时由于其具有较强的竞争力,产品和服务通常针对具体采购方的需求,实现了高度个性化和独特化,能满足采购方需要的供应商数量相对较少,因此供应商转换成本很高,适宜的采购方法是建立长期的合作关系。

从对不同类型供应商特点的分析可以看出,对零售商而言,战略性供应商是对其竞争力影响最大,也是管理复杂程度最高的供应商类型。实际运作中,根据不同的目标选择不同类型的供应商。对于长期而言,要求供应商能保持较高的竞争力和增值率,因此最好选择战略性供应商;而对于短期或某一短暂市场需求而言,只需选择普通供应商满足需求则可,以保证成本最小化:而对于中期而言,可根据竞争力和增值率对供应链的重要程度的不同,选择不同类型的供应商(影响力的或竞争性胶术性的供应商)。

2 对供应商进行管理

2.1 建立有效的激励机制

要保持长期的双赢合作关系,对供应商进行激励是很重要的。激励要充分体现公平、一致、公正的原则。强调激励机制是在将供应商作为零售商的战略伙伴的基础上,将供应商看成零售商有机整体的一个部分,运用各种激励机制来对战略伙伴关系加以强化和优化,降低合作风险,从而增强整个供应链的整体运营效率。根据我国零售商的发展现状,笔者认为以下几种激励方式比较具有可行性:

(1)价格激励。价格是双方在利益分配上的直接体现,它包括供应链利润在零售商和供应商之间的分配,也包括由于合作关系管理产生的额外收益或损失在各个企业间的均衡。价格对伙伴间的利润合理分配直接关系到合作关系的稳定和运行是否顺畅,所以零售商在与供应商的价格谈判过程中,应对供应商提供商品的价格综合考虑。均衡调节不同产品利润,使供应商在每一个产品上都能认为是有利可图的,这样把利润加到一个产品上会给供应商产生更强的归属感,使他不会觉得自己吃亏。同时,应意识到越低的价格意味着越高的风险,防止逆向选择的发生,不能一味强调低价策略。

(2)订单激励。供应商获得更多的订单是一种极大的激励。一般地说,一个零售企业会拥有多个供应商。多个供应商竞争来自于零售企业的订单,多的订单对供应商是一种激励。零售商将订单下到哪一家企业,下到哪一种行为类型的供应商,这种行为本身对供应商就是一种引导。零售商在综合考虑价格、质量和交货期等因素的基础上选择供应商,就会引导供应商朝供应链健康发展的轨道发展。所以,订单激励是供应商观察制造商诚信程度的基本依据。

(3)股权激励。即和供应商相互参股、经理股票期权、效益赠股连动等方法对供应商进行长期绩效奖励,以此实现降低道德风险、加强合作和相互监督等目的。股权激励是企业发展到一定阶段时必不可少的。一方面,使供应商的主动性提高。另一方面,稳定合作关系。股权强调的是一种合作,尽管合作双方可能实力上并不完全对称,但顾及到合作的利益,双方都会在某些方面给予对方一定的优惠,使合作气氛更加和谐,从而使合作成功。股权激励帮助企业建立起与其供应商之间稳定而真实的合作关系,使双方今后都拥有广泛的发展空间。

(4)淘汰激励。这是一种负面激励。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平,作为核心企业的零售商应该对其供应商实施淘汰机制,淘汰机制是在供应链系统内形成一种危机激励机制,让所有合作企业都有一种危机感:对优秀企业,淘汰弱者使其获得更优秀的业绩;对业绩较差者,为避免被淘汰,它必须努力求改进。这对防止短期行为给供应链群体带来的风险也起到一定的作用。

2.2 对供应商实施绩效管理

为了科学客观地反映供应商的运作情况,应建立完善的供应商绩效评价体系。评价供应商绩效的指标比较多,包括质量、价格、时间、服务水平等因素。质量指标是供应商绩效考评的最基本指标,还包括供应商是否和如何使用质量控制方法,是否通过了ISO 9000质量体系认证或供应商的质量体系审核是否达到一定的水平等内容。时间指标包括准时交货率、交货周期、订单变化接受率等,有的零售商还将零售商必须保持的供应商供应的产品的最低库存量、供应商的物流体系水平、供应商采用的后勤系统、供应商是否采用准时供应作为考核指标。

另外,基于供应商在企业供应链条中的地位和作用,还应该从以下几方面对供应商的进行绩效加以衡量:供应商是否遵守公司制定的供应商行为准则;供应商是否具备基本的职业道德:供应商是否具良好的售后服务意识;供应商是否具有良好的质量改进意识和开拓创新意识;供应商是否具有和制造商协同研发的意识和能力;供应商是否具有良好的运作流程、规范的企业行为准则的现代企业管理制度;供应商是否具有良好的沟通和协调能力等。

2.3 提高与供应商之间的信息共享水平

信息的畅通与否对零售业供应链的提高起着至关重要的作用,而要保证信息能够及时地在零售商与供应商之间传递,就必须提高双方的信息化水平。目前很多零售企业都已经实施ERP系统,企业内部的供应链管理相对比较完善,但是企业的信息系统在与供应商系统对接方面尚不完善,笔者认为可以从以下几个方面来提高双方信息对接的水平,实现零售商与其关键供应商系统直接联网,实现信息无缝交换和业务对接,充分加快信息流转,降低商务成本,降低缺货率,有效压缩全程供应链库存,避免消费顾客生意流失。

具体来讲,笔者认为可以通过由作为核心企业的零售企业来构建供应链协同系统来提高双方信息对接的水平,供应链协同系统分为三个子系统:EDI数据交换、VMI关键供应商管理库存、供应商在线,依靠这三个子系统来规范与供应商之间的业务协同体系。

(1) EDI数据交换系统。电子数据交换EDI从传统方式上说不仅仅是一种技术,它在供应链管理系统中可以通过XML、HTML、FTP、MAIL等方式实现。EDI更应视为一种规范与协议:即供应商的订单以及其他单据文件协议、补货以及送货协议、结算协议等。EDI系统可以分为四个部分:

第一,基础数据对照系统:主要是提供供应商与零售企业之间的商品编码、规格等编码对照,从而实现供应商、物流商与连锁零售企业的编码识别。

第二,订单交换系统:主要是实现订单电子化,希望供应商都能使用电子订单系统EOS,而不是传真电话。

第三,结算对账系统:通过对账功能,连锁零售商的采购部门与供应商之间在开具增值税票之前保持双方成本价格文件同步的应用软件,每月(周)或者每批次(主要是针对经销方式)由供应商发送一个上一批商品的发货成本、价格的文件给财务中心,或者由财务中心将上一个月的销售成本、通道费用(代销方式)等发给供应商,这样可以减少对账成本与对账错误。

第四,ASN (预先发货通知)处理系统:即供应商(或者物流商)根据订单,在商品运输时发送有关货物出发时间、运输时间、运输路线、货物提及、重量、包装类型等信息给零售商的配送中心或者门店(A供门店),以便于物流部门合理安排接受人员以及仓位。

(2)供应商管理库存(VMI)系统。供应商管理库存VMI (Vendor Managed Inventory)是供应链管理SCM中的一项针对关键供应商(初步目标30%的供应商)的运作模式或者管理策略,即供应商依据实际销售以及安全库存的需求,帮助零售商下订单或者补货,而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资料并以统计等方式预估而来的。如此操作可以降低大幅缩短供应商面对市场的回应时间,较早的得知市场准确销售情况,降低供应商与零售商应对市场变化的不必要库存,也可以提前引进、生产市场所需要的商品,降低缺货率。

VMI的最终目标是零售商和供应商组成联盟,一起为消费者最大的满意度以及最低成本而努力,建立一个敏捷的消费者驱动的系统,实现精确的信息流和高效的实物流在整个供应的有序流动。VMI是真正实现以消费者为核心,转变供应商与零售商买卖、对立统一的关系,实现供应与需求一整套流程转变方法的有效途径。

按常规,VMI系统将会把过去4到8周的销售资料(如果供应商特别需要可以分别发送更长时间的销售资料)以及目前的库存资料传给供应商,由供应商依据其过去的销售以及其在零售商的库存来直接下建议订单。如果遇到换季或者周年庆等促销活动,会有一定的修改。倘若有紧急订单时,不一定要遵循这一流程,可以采取一定的变通方式,如可以直接以电话或者传真的方式向供应商订货。另一个例外的情形是新产品的上市,由于没有过去的销售资料以及当前的库存资料可以供预测分析,所以也是通过电话或者传真的方式来进行第一次订货。

零售企业要实施VMI系统必须应该能够满足以下几个条件:

第一,合作伙伴必须已经建立了比较完善的IT系统,如宝洁、可口可乐。

第二,双方必须已经建立了比较好的合作信任关系,否则直接由供应商产生建议订单将有比较大的风险。

第三,规范守时作业。双方必须建立规范标准,特别是要求双方守时,否则将在系统中会找不到相应责任人员而产生作业延迟的现象,达不到应有的目标。

针对关键供应商实行VMI后,能够在降低库存的同时降低缺货率,通过规范操作、缩短物流送货花费的时间,从而对企业间的协同流程有比较大的改善作用。

(3)供应商在线系统SLK。供应商在线系统(Suppiler-LINK)是针对所有供应商,特别是目前还没有建立业务协同的供应商,可以通过B/S方式,实现从网上发布的商品信息目录来查询其信息。

零售商可以将其各个门店的商品数据,主要是商品的销售、库存、结算等信息经过一定的加工,让供应商能够通过互联网按权限查询。这种信息流一般是单向而不交互,技术实现比较简单(可以通过现在普遍流行的网站Java技术实现)。

作为供应商最关心的是自己的商品在商场销售情况如何,供应商在线系统SLK应该能给供应商提供各种销售信息。系统对于商品销售情况是按时间进行分类的,可以以日为单位进行查询,也可以以月为单位进行查询。在选定的时间分类中又可以以单品和次分类进行查询,分为以下几种:日销售比较、单品日销售查询、供应商的日销售排名、月销售比较、十日销售分析、周销售分析、月销售单品排名、本月品牌日销售排名、月销售品牌销售排名。

目前,国际经济仍在底部徘徊。我国经济赖以高速成长的出口贸易受到巨大冲击,使我们不得不进行经济转型。“十二五”规划明确提出要提高内需,作为消费三驾马车之一的零售业承担着巨大的历史责任。如何做好供应商管理,向采购要利润是零售企业保持竞争力的重中之重。

参考文献

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现代零售企业 篇2

建设现代卷烟流通网络具有重大的意义，这个国家局姜局长在上海网建现场会上的讲话中有详细的论述，一共是五点（一是有力促进同

一、规范、有序卷烟市场加快形成；二是有力支撑行业重点品牌加快发展；三是为零售客户提供优质服务；培养一支高素质的营销队伍；五是有力提升中国烟草总体竞争实力），经过十年的努力，我们已经初步建成了具有国际一流的现代流通企业，当前，我们新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。

以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平（一是着力打造一流的服务，不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平；二是着力打造一流的手段，不断提高信息化应用、现代物流建设、营销方式创新水平；三是着力打造一流的管理，更好地体现优质、高效、低成本；四是着力打造一流的素质，大力培养现代流通专业人才。

以“四同”为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设（一要发展同向，形成战略共同体；二要工作同心，形成目标共同体；三要服务同步，形成营销共同体；四要利益同体形成价值共同体）。

笔者觉得卷烟营销网络建设主要应该围绕两部分进行，一是“烟草营销人员”，二是“零售终端从业人员”，烟草营销人员：

硬件：

1、PC、PAD、智能手机．．．．．．

2、办公室、工作车辆、工作环境．．．．．．

软件：

1、V3系统、新商盟网上订货系统、网上配货系统、135工作法、精准营销、货源自动分配系统、信息采集系统、物流管理系统、专卖管理系统．．．．．．，这些都需要进行整合，打造“电子商务平台”。研究网上跨行支付功能”

2、完善各种规章制度、岗位职责、业务规范、工作标准．．．．．

3、业务素质、能力建设：

⑴、建立、健全培训机制，加强职业教育培训。职业技能鉴定培训。组织各种比武大练兵活动。

⑵、完善用人用工制度，建立激励机制，客户经理的等级评定，调动员工的积极性、主动性、创造性。

⑶、加强思想政治教育。企业文化建设、“235”主题教育实践活动、“两爱”活动、读好两本书《把责任落实到位》、《做一个懂得感恩的员工》等活动。

⑷、完善终端服务体系：①、树立“以客户为中心”的服

务理念和企业文化。

②、确保服务规范，明确服务内容、流程。

③、优化客户服务流程，重视营销服务过

程。

④、创新服务形式、提升服务内涵。标准

化服务（货源分配、物流配送、客户拜访）、个性化服务（形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪）、亲情式服务（扶贫济

困、改善民生）、增值性服务(无息小额贷款)。

⑤、实施终端评价机制。

㈠、客户评价：市场环境维护、营销服务、信息服务、培训服务．．．．．．

㈡、消费者评价：市场环境、店容店貌、卷烟质量、卷烟价格、品牌规格、服务质量．．．．．．

㈢、工业企业评价：卷烟市场环境、终端

店容形象、卷烟上柜出样、卷烟零售价格、品牌培育推广、卷烟市场供应、终端服务质量．．．．．．

⑸、丰富业余文化生活：组织各种拓展训练、郊游、各种体育活动，增强集体主义、协作、竞争等观念。

零售终端从业人员：

硬件：

1、电话、PC、智能手机、POS机、扫码枪．．．．．．

2、终端形象建设

⑴、店容店貌规范：牌匾、灯箱、电子显示屏、卷烟陈列

柜（架）。

在拜访卷烟零售客户当中，很多零售户都想拥有一个美观、新颖、有烟草标识的牌匾或灯箱。我想，也是烟草公司商业品牌价值的具体体现，比如说，正在开展零售终端柜台（烟架）亮化工作，也受到了广大零售客户的欢迎，柜台亮化工作达到了“五统一、五提升”，即（“ 统一柜台形象，终端价值得到提升；统一品牌陈列，培育能力得到提升；统一服务标准，服务质量得到提升；统一明码标价，客户利

润得到提升；统一宣传口径，服务品牌得到提升”，）

①“形象规范”为核心内容的品牌形象店

②“文化传播”为核心内容的品牌精品店

③“引导消费”为核心内容的品牌示范点

④“体验营销”为核心内容的品牌体验店

明确建设标准、严格筛选对象、规范建设程序、提升终端能力，需要出台一系列的文件，包括规范、办法、制度。

⑵、出样陈列规范：摆放整齐、无倒置、混放、错位，出台《卷烟陈列规范》指导性文件，指导客户加强卷烟陈列的美观度和吸引力，加大对消费者的视觉冲击，做到风格统一、整齐清洁、集中醒目、赏心悦目，重点培育卷烟品牌展示与目标消费相吻合，达到品牌自我宣传，提升品牌价值的目的。

⑶、明码标价：一物一签、货签对位。加强监管，促进由明码标价向明码实价转变。促使客户毛利率达到10%以上。

软件：

1、新商盟系统、手机订货系统、网上配货系统．．．．．．，我感觉缺少的客户（消费者）与烟草的一个互动交流的电子商务平台，可以叫“客户之家”（集合网上订货、网上配货、消费信息采集、政策法规宣传、营销经验介绍、卷烟产品介绍、有奖问答、真假烟鉴别、在线调查．．．．．．）

2、市场环境建设：

⑴、合理布局：人口数量、经济水平、消费能力．．．．．．

⑵、市场净化：大户监管、联合打击、日常巡查、专项行动打

击．．．．．．

3、客户能力建设：

⑴、“一转变、两提高”

①、转变经营观念：服务、市场、品牌、竞争、诚信、合作．．．．．．②、提高经营能力：把握市场、引导市场经营、服务消费者、品牌培育．．．．．．

③、提高盈利能力：产品结构优化、资金管理、库存管理、营销管理、价格管理．．．．．．

⑵、加强培训：

①、烟草营销人员对其培训

（一）要精心设计培训内容，充分利用好零售客户受培训的课堂，不断注入新的内容、新的理念。

（二）要根据零售客户的素质、经营能力强弱、零售客户类别、配合程度高低、所处段不同，实行分类管理、分类指导、分类培训。

（三）要根据零售客户的时间按排与个人喜好，注重培训形式的多样性。（讲座，交流会、现场观摩、烟草知识竞赛、定期发放学习资料、上门专职辅导．．．．．．）

②、成立行业互助自律协会，来进行的培训工作。

（一）稳定价格、保证利润、培育品牌、合理布局、规范竞争、净化市场；

（二）互帮互助，提高客户经营和盈利能力，实现烟草公司和卷烟零售户的“双赢”；

（三）改善烟草营销人员服务不到位的现象；

（四）增进组织观念，增强零售客户的归属感。

现代药品零售经营模式探讨 篇3

【关键词】零售药店；经营

【中图分类号】F713.32；F763

【文献标识码】A

【文章编号】1672—5158（2012）10-0367-01

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。

1　传统零售药店模式分析

几千年来，我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式，以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品，则是近些年才出现的新鲜事。近年来，随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上，着力加强个性化经营和多元化经营，要将自己定义为具有药品经营执照的零售店，而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。

我国传统零售药店近年得以蓬勃发展，无疑得益于国家推进医疗体制改革和药品分类管理的实施等。但由于我国零售药店发展起步较晚，没有固定的模式可套，各地的零售药店惟有积极去探索，以期早日创出一个适合自己生存的新模式。

2　现代医药零售业模式分析

2.1　平价药品超市或大卖场：国内传统药店经营模式的实质性变化是通过药品超市、大卖场等形式出现，自2000年以来，药品超市、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息。比如湖南老百姓大药房等。该类型的零售模式以低价格作为最大的卖点，通过低价吸引消费者，其目标消费群主要以老人和家庭主妇为主。

2.2　社区便利药店：“大病去医院、小病进药店”，这是近年来医疗体制改革新形势下出现的医药消费大趋势。随着人们消费观念的改变和消费者在选择社会药房时考虑的因素首要是购药的便利性，因此社区便利型药店开始出现。由于其便利性受到消费者的欢迎，比如深圳海王星辰药店。

在国外，社区药店已经十分普及。以美国为例，美国的居民社区医疗体系十分完善，大量的社区药店不仅发挥着药店应有的作用，还扮演了社区医疗健康保障的角色。小区居民一般常见的小病都可以在社区药店里通过向药师咨询而买到合适的药品，社区药店已经逐步发展成为社区内重要的社交场所和社区健康中心。另一方面，对社区药店的理解绝不能仅仅看作是药店地址的简单变化，“开在家门口的药店”要想生存下去，就必需在经营策略上做相应的改变，建立更加完善的服务体系，致力于培养社区居民的忠诚度，维护好与社区居民的关系。

2.3　专业或专科药店：目前我国一些连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房等专业或专科药店，特色专业药店是药品经营模式的一大改革。该种药店的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药；由于这类药店专业品牌的建立和增值服务的强化，往往能够获得消费者更强的信赖，从而建立高毛利、低流量的经营模式。

该类型的药店应注重针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，专业药店还可以通过对特定顾客群的相关需求分析，适当引进更多的品类，进行组合式的销售。比如在以销售中药为主的药店，可以销售煎药机，在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品等等，这样可以在特定顾客群上创造多种消费机会，为药店带来更好的现金流。

2.4　药店加诊所：随着抗生素限售令的实施，处方药“双轨制”销售的取消，近几年我国出现了药店加诊所的经营模式。该经营模式在美国已经得到推行，并证明其存在的市场价值。美国第二大连锁药店CVS开创先河，于2006年7月13日收购了位于明尼阿波利斯的MinuteClinic公司，该公司是全美最早和最大的药店诊所，是专业的健康诊疗服务机构。开设在美国零售药店内的诊所以其价格低廉、就诊时间短的诊疗保健服务而深受顾客欢迎。诊所配有执业护士和医师助理，可提供从接种疫苗到治疗感冒在内的简易诊疗服务，治疗费用只有医院的25％左右。

由于我国的医疗资源相对紧缺，因此国家鼓励小病进行自我诊疗，这样可以节约国家有限的医药资源，也能省去医院排队挂号的烦琐，既省钱又省事。但在自我诊疗的过程中，患者大都缺乏相应的疾病诊疗知识，哪些是大病，哪些是小病，不能做出正确判断，可能出现大病不及时治疗贻误病情，小病上大医院小题大做的情况。而药店在引进诊所经营模式，通过聘请专业医生，免费为患者看病，患者在看完病后，可直接在药店买药，也可到其他药店买。这样患者不但可少花钱，更重要的是可享受到安全合理的用药服务。比如：杭州胡庆余堂国药号有限公司将下属庆余中医门诊部安置于叶种德堂内，该门诊部除设有中医各科外，还成立了庆余健康保健中心，该中心提供药物熏蒸、针灸减肥、足部反射诊疗、推拿诊疗、中医保健咨询等各项服务，方便了消费者的同时为消费者提供了增值服务。

2.5　药妆店：药妆店是以商品结构多样化、尤其是药品与化妆品为主打商品的零售店。药妆店其主要的消费群体以中青年女性为主。据一项针对北京、广州、上海、深圳等十大城市女性消费者调查结果显示，在连锁药店目标消费群中，女性消费者占药店总体消费者比例为65.77％，药妆店已成为我国药品零售业新型的经营模式。2005年3月10日，丽珠医药集团与台湾统一超商合资的中国内地首家连锁药妆店“康是美”在深圳开业，标志国内第一家药妆店的成立，其所售商品中，药品占40％、化妆品占35％、居家用品占25％。

在美国、日本等发达国家到药店买化妆品早已成为一种购物习惯，尤其是在日本，经营化妆品的药妆连锁店数量甚至超过专业药店。在国外，许多连锁药店的药品经营实际上已处于次要地位。如日本，连锁药店的药品经营只占31.2％，而日用杂品占24.6％，化妆品占22.7％。经营化妆品的药妆店，实际上是零售药店的多元化经营。随着国家对处方药，如抗生素类药的购买限制，化妆品实际上已经成为药店的另一重要“财源”。

2.6　店中店药店：当平价药房给各地药品零售市场带来冲击时，各地药店在最初单纯以降价作为应对措施之后，也开始从自身出发寻求发展的出路，店中店便是其中的业态之一。店中店药店顾客定位主要是商业区内的流动顾客，主要是满足顾客的“一站式”购齐服务，以节省其精力和时间，因此可以开展多元化产品经营、美容美体和医疗门诊等服务。药店与超市伴生共存，相互借力，超市借药店丰富了商品线，药店借超市吸引人气，这种双赢的经营新模式开始被众多的药品零售企业重视。

3　小结

现代零售企业 篇4

一、卷烟企业零售终端建设现状

1、零售终端品牌培育的意识比较低。

当前, 随着市场经济的不断的发展, 虽然在卷烟零售客户在经营的理念上有了一定的改善, 但是其还是比较的缺乏主动营销的意识的, 他们对于品牌的培训没有明确的认识。现今, 零售客户一般只是习惯性的间新推出的产品摆放到烟柜上进行相应的陈设, 很少对于新产品进行品牌的宣传, 这样就会造成部分的卷烟品牌由于没有得到有效的宣传和推广, 在零售客户的手中积压了许多的存货。

2、对于零售终端形象的重视程度比较低。

现今, 零售终端的形象还没有得到统一的规范和提升, 另外现今大多数的零售终端经营业是以便利店和杂食店为主, 其经营的产品的种类繁杂对于卷烟的陈列摆放不是很重视, 灵敏度不是很高, 认识不是很充足。此外, 其还缺少相应的独立卷烟柜台或者是卷烟柜台不是非常的明显, 导致卷烟得不到充分的出样。卷烟零售终端不注重其形象的建设, 将会为其带来许多负面的影响, 不利于卷烟行业的发展。

3、零售终端诚信度比较低。

当前, 卷烟的生产和其经营在一定的程度上还是会受到计划的制约的, 这样就会导致紧俏烟和一部分的高档烟受到其货源计划的影响, 不能满足其市场的需求。部分的客户为了获取更加高额的利润, 就会出现一些造假烟的违法行为的产生, 这样就为烟草网络的建设工作带来了一定的困难, 使其信誉下降, 从而就会影响到零售客户的利益。

二、基于现代经济环境下卷烟企业零售终端的建设

建立最广泛的协同销售的统一的战线, 充分的发挥出卷烟零售终端的销售的功能, 实现卷烟销售终端的现代化的建设目标是该行业科学发展的需要, 也是其发展的必然的选择。

1、建设现代化的信息终端。

信息化是零售终端现代化建设的的强大的引擎保障, 卷烟零售终端的建设应该广泛的应用现代化的信息技术, 比如:互联网、计算机、信息安全、远程控制等全面的建设信息的共享以及一体化的协同营销的模式, 以信息化推动传统的商业、零售业走向其现代化的发展进程中。要建设高速的信息采集的通道, 全面的采集零售店的销售的信息, 构建全面的信息采集平台, 为其营销决策提供相关的第一手的信息资料作为依据。此外还要建设高效的电子商务平台, 支持其零售终端网上定值相关的电子报表, 提高电子商务平台信息化支持的效率。建设相应的高端的远程协同系统, 利用相关的远程控制系统进行远程的协同作用, 以信息化的技术进一步的深化其零售终端的建设的现代性, 从其根本上提高其服务的影响力以及其市场的营销效率。

2、建设现代化的品牌终端, 现今, 抓好品牌的发展是零售行

业的第一重要的策略, 现代烟草企业应当以现代化的理念建设一体化的品牌的发展战略以及品牌营销的体系, 建设其现代化的品牌终端。服务是现代流通的灵魂所在, 品牌是市场营销的载体, 终端是实现产品价值的关键, 服务品牌的建设是烟草行业终端建设走线现代化的一个重要的标志。所以应该打造不可复制的相关的服务产品, 并且要利用现代化的营销的手法实现相关服务产品的输出以及服务品牌的传播, 提升其服务品牌终端的服务能力。加强卷烟零售客户的品牌培训, 相关的培训工作是零售终端建设当中不可缺少的一个重要的环节。通过对于零售客户专业化和系统化的营销策略和服务知识的培训, 提升零售终端卷烟的经营的能力, 提高其品牌培育的意识, 使零售终端的整体的价值得到提升。

3、建设现代文化终端。

文化是现代化终端建设的智力的支撑, 先进的科学文化和人文文化可以为零售终端现代化的建设提供文化的软实力, 建设现代文化终端可以使烟草行业从其现今的营销困局当中有效的突围出去。文化营销是卷烟行业现代化营销的一个重要的标志, 文化落地是其发展的根本, 文化的感召在文化落地的过程当中发挥与实现了该行业的文化的功效, 其在很大的程度上提高了零售终端的认同感以及其归属感, 使其最终的通过商家和零售终端共同的面向消费者实施相应的文化销售的战略。其在建设时间的过程中应该立足于现代流通, 并且还要结合时代的特征, 抓住消费群体以及消费文化的需求, 最大限度的设计出个性化的产品来满足消费者的需求, 实现终端文化的向导和激励的功能, 形成强大的文化的感召力, 促进烟草行业的发展。

三、总结

现代化卷烟零售终端的建设, 应该具备现代化的特征以及现代化的管理的理念, 要全面的提升其营销的综合素质, 实现产品价值的最大化, 这样才能够促进烟草行业的健康快速的发展。

摘要：随着我国经济的不断的发展, 营销体系逐渐的应用到各个领域当中, 作为整个现代营销体系的最末端, 卷烟零售终端是卷烟商品和消费者之间直接接触的场所, 其是实现产品变为商品的最后的一个重要的环节。现今, 零售终端已经成为实现烟草行业具体价值的一个重要的资源, 在现有的条件下有效的建立卷烟企业零售终端, 有助于烟草行业的发展。

关键词：现代经济环境,卷烟企业,零售终端,发展策略

参考文献

[1]尹蓓蓓.浅谈重庆卷烟商业企业现代零售终端建设[J].现代经济信息.2012 (05) :324-341[1]尹蓓蓓.浅谈重庆卷烟商业企业现代零售终端建设[J].现代经济信息.2012 (05) :324-341

[2]罗明, 杨勇.零售终端的管理困境与应变之道[J].价格理论与实践.2009 (06) :91-98[2]罗明, 杨勇.零售终端的管理困境与应变之道[J].价格理论与实践.2009 (06) :91-98

[3]徐国伟.销售终端的精耕细作之道[J].经济师.2007 (01) :71-78[3]徐国伟.销售终端的精耕细作之道[J].经济师.2007 (01) :71-78

现代零售功能终端建设实施方案 篇5

现代卷烟零售功能终端建设实施方案

（试行稿）

按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。

一、指导思想

深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。

二、实施原则

（一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展

的终端营销平台。

（二）共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。

（三）规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。

（四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。

（五）有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。

（六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。

三、术语定义

（一）卷烟零售终端

卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是

卷烟和消费者面对面展示和交易的环节，简称零售终端（下同）。

（二）现代卷烟零售功能终端

现代卷烟零售功能终端是诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项主要功能的卷烟零售客户，简称功能终端（下同）。

（三）卷烟零售直营终端

卷烟零售直营终端作为功能终端的核心，是烟草企业投资建设和经营的，着重发挥核心示范、形象展示、消费体验等作用的卷烟零售客户，简称直营终端（下同）。

四、工作目标

以客户关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能终端。到2015年末，全市功能终端占零售客户总户数比例达到20%，逐步构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干力量，同时构建覆盖2万个消费者的卷烟消费信息收集网络和分析体系，努力建设体现“品牌主导、工商协同、客我互动、消费体验”的现代终端营销网络。

五、组织机构

（一）****市烟草公司功能终端建设领导小组

组 长： 副组长： 成 员：

（二）下设功能终端建设工作办公室 办公室主任： 办公室成员：

各旗（区）烟草专卖局（营销部）及相关部门“一把手”为单元具体实施第一责任人，协助功能终端建设工作办公室积极开展完成此项工作。

（三）功能终端建设工作办公室职责 1.负责功能终端建设实施方案的宣传动员。

2.负责功能终端建设各项机制的建立，明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中的工作内容以及责任。

3.负责功能终端建设方案的推广实施。

4.负责功能终端建设实施方案中各项工作的执行落实。

六、主要工作

（一）制定功能终端布局规划。

依据《现代卷烟零售功能终端建设指引》中指出的功能终端布局规则，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端建设布局规划方案》。终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一”，4

即统一布局、统一规范、统一管理，积极引导市场有序发展，稳步推进全市功能终端建设工作进程。

（二）制定功能终端选择标准。

依照《现代卷烟零售功能终端建设指引》中对功能终端选择要求的共性和个性标准，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端店选择办法》，对****零售功能终端选择标准、选择流程进行明确。客户经理要将功能终端的选择标准、流程等信息告之零售客户，做好前期的信息推广，宣传指导工作。

（三）对零售功能终端进行分类并制定相应服务标准。

因零售功能终端覆盖了不同市场类型、零售业态、经营结构规模的零售客户，为优化资源配置，发挥各功能终端个性化优势，最大化功能终端价值，对不同零售功能终端进行细分归纳，并制定差异化的服务标准。

（四）功能终端培训

功能终端经审批确认后，开展功能终端客户全方位、分布骤、有计划的培训工作。培训人员以聘请咨询公司讲师为主，公司内训师为辅；培训方式可视零售功能终端经营条件、人员综合素质实行集中培训、一对一培训、实例对照、现场指导等多种形式。同时辅以形式多样的激励措施来不断提升功能终端的经营能力和水平。

（五）功能终端建设

功能终端的建设是一项系统的工作，具体包括终端建设步骤、终端形象设计、终端资源配置、终端功能发挥四大项内容。

１、终端建设步骤

功能终端建设作为一项全新的工程，在建设进程中应循序渐进、选点试验的开展。先期将在***选取第一批约**户左右的功能终端作为试点，在实践推行中不断修订完善相关建设标准、流程和管理办法，并有序推广。

２、终端形象设计。

终端形象设计是功能终端建设工作中的重要环节，将与专业人士共同设计统一明晰的终端形象，以提高功能终端形象价值，提升烟草行业的整体形象，同时建设服务品牌和宣传企业文化。

３、终端资源配置

以****烟草公司为主导，通过与各工业企业、零售功能终端协同，把功能终端的营销资源科学合理地配置到具体品牌；把各工业企业的营销资源配置到功能终端，实现营销资源的合理配置。

４、终端功能发挥

有效的利用功能终端资源，充分发挥功能终端价值是零售功能终端建设的最终目的。应按照国家局《现代卷烟零售功能终端

建设指引》的相关内容，结合****实际，制定《****市烟草公司卷烟零售功能终端功能发挥操作规程》，明确功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四项功能的具体操作规范和运行流程。

（六）零售功能终端监督评价

配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，通过功能终端评价，达到持续改善客户服务、动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。

１、监督评价时间

功能终端监督评价原则上每年进行一次，部分重点功能终端、受到投诉的功能终端或出现问题正在整改的功能终端可视情况定期或不定期的进行监督评价。

２、评价指标

对功能终端的评价指标应参照国家局《现代卷烟零售功能终端建设指引》，结合****实际情况，进一步丰富和完善有关评价标准，量化评价指标。评价指标主要从资源的利用程度和资源的利用效果两个方面来设置。

3、监督评价人员

客户经理根据评价指标，对功能终端进行实地调查和评分；市场经理对评价结果进行抽查审核；功能终端建设工作小组成员随机对抽查审核进行复核。

４、评价监督管理。

评价工作监督管理实行分级负责制。市局（公司）营销中心负责对旗（区）营销部评价过程和评价质量进行监督检查；旗（区）营销部负责组织实施评估工作，并对客户经理的评价过程和评价质量进行监督检查。

４、评价应用（１）客户服务改进

通过功能终端发挥评价，针对功能发挥不足之处，适当适时加强管理和培训，持续提升功能终端服务质量。

（２）功能终端调整

通过评价结果，对功能终端整体功能发挥情况进行综合判断，对整体功能发挥不佳的，由营销中心对其发出书面整改通知；如果该功能终端在下一评价周期的评价结果仍未能改善，则将其调整出功能终端范围，并且在今后一定时间内不得再参与功能终端的选择。

（３）功能终端激励

为体现公平合理、积极主动的原则，对功能终端的评价也引

入相应的激励机制，对于配合度高，主动性强、评价分值高的功能终端，给予相应的积分奖励，积分可兑换相应的大奖；积分高的零售功能终端也可以享有差异化、个性化的服务，公司将为其提供行业咨询刊物、高端培训讲座及专家现场指导等多项特惠待遇。

七、实施步骤

第一阶段： 2011年12月1日—12月10日

调研讨论阶段。认真学习卷烟零售功能终端建设的相关文件精神，对卷烟零售市场进行调研，开展课题讨论，出台相应的布局规划、选择标准和具体实施方案。

第二阶段：2011年12月11日—12月31日

实施准备阶段。聘请咨询公司对功能终端建设进行指导，制定功能终端培训计划和内容。出台功能终端建设过程中的相关管理办法和实施规程，设计统一的功能终端形象标识，宣传功能终端建设的相关政策、信息，做好首批功能终端建设的实施准备工作。

第三阶段：2012年1月1日—3月31日

首批零售功能终端建设阶段。进行首批零售功能终端的初选、审核，建立零售功能终端档案。与零售功能终端签订合作协

议后开展全面的培训指导，对零售功能终端进行分类后制定相应服务标准。进行软硬件的配置建设。

第四阶段：2012年4月1日—6月30日

综合评估阶段。对首批建设的功能终端进行全面的评估分析，总结经验，按照统一要求健全完善零售功能终端建设的规范和流程，为后期的功能终端建设打好基础。

第四阶段：2012年7月1日—12月31日

推广实施阶段。以首批功能终端为示范，以完善后的建设规程为指导，逐步开展后期的功能终端建设。

八、附则

（一）本实施方案适用于****市烟草公司功能终端建设过程的初期阶段，后期将适时进行调整或出台新的实施方案。

（二）方案中提出的相关管理办法和实施规程将由营销中心另行下发。

现代零售企业 篇6

从企业本身发展出发，大部分零售商的企业主不仅关注短期收益，也关注长期利益。

零售市场的集中度在提高，但巨头间竞争的层面和技术水平将更加深入、复杂，而他们需要的很多市场资源(资金、技术、智慧和公共关系)是掌握在供应商手里的。

很多零售商把通道费用作为自己的主要收入来源，但如果通道费在其收益中所占比例过大，这就像“把所有鸡蛋放在一个篮子里”一样，可能导致采购(甚至整个零售商企业)的其他盈利能力的降低。例如，由于通道费收入指标过高，而价格和费用问题谈判所费时间过长，导致大部分采购目前没有时间和精力去研究怎样分析P0S数据和商品结构。

尽管家乐福类的超市依然有很高的通道费用收入及采购指标，但它们正利用大量的商品管理技术和自有品牌来提升销售毛利收入(同时还维持低价形象)，而沃尔玛则一直在坚持以毛利为主的盈利模式。

但问题是，零售商内部的矛盾和隐忧尚未被多数供应商认识到，大家仍在渠道冲突中疲于到处灭火。营销渠道专业刊物《销售与市场》·渠道版和关注本土市场渠道关系发展的CMC中国营销研究中心贺和平(本次调查的主持人)进行了一次调查，包括问卷调查与实地走访深度访谈。问卷样本情况见链接2。

本报告是本次调查的第一部分，我们希望了解到三大问题：

现代零售商的哪些行为会被认为是破坏渠道关系的行为?

供应商与现代零售商的关系状况如何?

面对现代零售商的破坏性行为，供应商会做出哪些反应行为?

背景链按2：来自158位销售线经理的调研结果

贺和平

问卷调查于2004年11月～2005年5月进行。共发放调查问卷1343份，其中有效问卷158份，有效回收率为11．8％。接受调查的受访者分布广泛，基本构成情况如下(表1)：

表1样本背景信息描述性统计结果

调查结果显示，现代零售商“信用不好，拖欠货款，付款结算有误。是影响供应商一零售商关系的“头号杀手”。

相比而言，诸如。共同制订长远的生意发展计划”、“配送和补货”、“货架陈列”等问题排在了较后的位置(详见表2)，这表明，中国市场上的供应商的关注焦点还在一些浅层面的问题上，而关系到渠道关系长期合作的一些因素目前并没有被更多关注。

供应商观点：我短视，因为我被逼无奈。零售商短视，所以他们爱搞破坏。

供应商认为，现代零售商的破坏性行为对供应商——零售商关系产生了严重的影响。以7分制评估，影响程度的严重性得分达到了较高的5．30。而供应商较多地把其原因归结于：现代零售商过于追逐自利，以自我为中心，不考虑合作伙伴的利益。

评论1：主导乾更应该是供应链信用的缔造者，而非破坏者

朱一磊

零售商在供应商眼里，以‘信用低下。为第一形象，这是件有严重意叉的事情。

假如“破坏价格体系。”排第一，或“未能积极配合新品推荐”排第一，那么我们至少可以认为：要幺-零售商是为了站定“为顾客而追求物美价廉”的定位，就像沃尔玛一样；要：笈零售商有自己的商品管理计划，或正在大量推自有品牌商品，因此不轻易为供应商的新品腾出货架，就像欧尚一样。

但当零售商成为破坏渠道信用的源头，那幺整个渠道的信用体系都将受到威胁——因为零售商是目前消费品供应链的主导者。如果一个身在主导地位的人不讲信用，其辐射效应是最强烈的!这将导致整个链条的效率低下，甚至信用崩溃!

我来举个例子：如果沃尔玛的回款信用良好，则其供应商对现金的准时回仓就有良好的预期，鹤此它可以在账面维持最少的现金，而把更多的现金运用到其他增值项目上去。也就是说，在同一段时间内，该供应商有更多的资金在流动，也就可能带来更多的投资回报。

如果供应商预期零售商的回款信用不佳，就将不得不在手头保有更多的现金，以备急用。这直接导致了供应商的运营效率低下。

由于一个大型零售商可能有上千名供应商，整个链条的资金沉淀量将大得惊人!

如果经销商因为超市的信用问题而无法实现对厂家的回款承诺，则“失信”的影响辐射面更为宽远。“上梁不正下梁歪”，这个道理是很明显的。

“渠道关系”是渠道成员在交往过程中，在某一时点的综合状况，通常用好／不好、近／不近来形容。以往的研究表明，较高水平的信任、对关系的满意度和关系承诺，是良好渠道关系的基本特征。

零售商与采购经理，谁更值得信任?

渠道信任是一种组织间的信任，不仅涉及人际间的信任，也涉及组织信任。供应商一现代零售商间的信任主要表现为供应商对现代零售商的信任(组织信任)和对现代零售商采购人员的信任(人员信任)。

在这种信任关系格局中，采购人员的意识及行为在相当程度上反映了所在零售商的企业文化、考评制度以及对供应商客户的态度等。供应商对现代零售商的信任可以转移到对采购人员的信任，反之亦然，对采购个人的信任也可以泛化为对现代零售商的信任。供应商对现代零售商长期的信任关系也可能被现代零售商某个不诚实、不可靠的采购所破坏。

本次调查的结果是：供应商对现代零售商的公司信任和人员信任的得分均不高，7分制下的得分仅为4．83分和4．17分；两者相比较，尽管零售商采购对渠道关系质量的影响甚大，但供应商还是宁可信任公司组织，而不是信任采购个人，这可能与采购人员较强的流动性有关。另一方面，供应商也可能认为，与其把：希望寄托在无法掌控的采购人员的个人品质上，不如相信现代零售商的商誉、品牌与管理制度。

供应商不太满意

供应商对关系的满意度可以分为“对结果的满意度”和“对互动过程的满意度”：

前者是供应商对经济效果的满意程度，包括销售量和利润的提升带来的满意感等；

后者是供应商与现代零售商互动过程中的心理感受，如自己是否被公平地对待等等。有时供应商与超市发生矛盾时，供应商只是想要个“表态”，但超市傲慢或恶劣的态度令他们深怀不满。

本次调查的结果显示：供应商对自己与现代零售商之间关系的满意度水平较低，7分制下的得分仅为4．08。

为维护关系而心甘情愿做短期牺牲?难以想象!

关系承诺与信任一样，也被视为“关系质量”的另一个重要指标。渠道成员的关系承诺是“一个渠道成员建立稳定关系的愿望，为了维持关系愿意做出短期牺牲的意愿，以及对关系会稳定发展的信心”，反映的是渠道关系中的情感层面。

本次调查的结果显示：供应商对现代零售商的关系承诺的得分较低，7分制下的得分仅为3．99分，

这说明，供应商一现代零售商的关系(尤其是情感层面的承诺)还处于相当脆弱的水平上。

将公司信任、人员信任、关系承诺、满意度的各自得分做一综合，我们发现：现阶段中国市场上供应商一现代零售商的关系质量还处于一个较低的水平。7分制下的关系质量得分仅为4．27分(见表3)。

评论2：我们的渠道成员迫切需要现代“关系”观

刘义祥

零售商的形象竟然悬于采购一线；

渠道冲突竟然很多来自零售商的傲慢与无礼；

在绝大部分情况下都是由供应商来做出短期牺牲以换取关系的发展和稳定……

这些情况综合起来，能说明什么问题?

零售从业人员一般认为：由于供求不平衡，我们零售商拥有“替顾客采购”的权力，因此对供应商“狠”一点没关系。

“狠”的确是我们很多零售采购人员所学到的原则之一，但问题是：“狠”应该是基于专业谈判技巧和销售数据分析的“狠”，而不是基于狂妄和无知的“狠”。

我知道一位刚做采购的年轻同行，一开始就敢问某一线品牌P公司的经理要费用支持。对方要理由，这位采购一挥手就开始威胁撤场!结果呢，那位采购被调到了别的部门——因为他不知道自己的超市根本没法不卖P品牌，而且在他要费用的那个营销项目上，P公司早已发现投资效果很一般，并跟该超市采购高层沟通过，还提出过营销项目优化的建议。

我不知道那名采购为什么没被撤职(也许有内部关系)，之后他也没有接受更多的培训，那么你可以想象一下，其他供应商将要面对的待遇。很多的这类小事加起来，你就可以发现，中国的零售商很多还是“人治”的企业，而非“制度化”的企业。

在“人治”的零售企业中，你要和其每个岗位上的人合作，不仅要考虑工作流程和内容，还要考虑人际交情和心理感觉的问题。这让供应商很疲惫!这还没完，更糟糕的是零售商缺乏计划性的工作方式!试想想：你本来有25分钟与采购谈节日促销计划，结果1 O分钟用来拉感情，1 O分钟用来解决采购突然冒出的不在计划内的公家／私人问题，最后你只有5分钟了，你能谈出什么玩意?

为什么很多超市里，很少有采购能按制度办事?还因为即使有一个想“按制度办事”的，但供应商一旦“搞定”上层，制度一样没用，大家何不同流合污?

这难怪“客情关系建设”成为供应商的头等大事!而这客情关系表面上说是对零售商，实际上是对零售商内部的一个个的个人。

因此，说很多超市短视、“不愿做短期牺牲”，那纯粹是供应商看到的表面现象，为什么会为眼前一点收益而放弃整年综合收益的情况(例如将一段货架包出一年，而不做每月竞价拍卖)?你没看出来吗?那些个人获得了什么?是短时间的个人业绩，甚至灰色收入。

背景链接3：供应商与零售商之间的不对称依赖性

贺和平

“不对称依赖”决定了渠道成员在关系中的位置——我不信任超市，我知道关系不对称，但我还是对超市有依赖。这决定着一般的超市表现和供应商对超市行为的基本反应。

总的来看，由于现代零售商的经营模式符合了消费者的购买习惯，使得现代流通渠道成为大城市商业流通渠道中的主渠道(这种趋势已开始朝二、三级市场延伸)，这使供应商——现代零售商关系显得相当不对称。在调查中，我们听到的一些供应商声音如下：

“你也看得到啦，以前那么多的士多店，这两年少了不少。我这里有个数据，广州市2002年有四万多个士多店(街头杂货店)，到2004年就减少到了两万多家。一年多的时间，减少了一半以上。”[零售市场的集中度在提高]

“现在你去跟卖场谈，都是格式合同，一条一款的，零售商都想好了。进店要收多少钱、开新店免首单、节庆费是多少、一年不能少于多少次促销，等等，就等着你去上供。”[零售商以主动的、有计划的运作方式应对供应商]

“要去谈个什么亨，你提前约还不行。可能刚说好过去谈一谈，你已经走在路上了，他又打个电话过来，说今天不行啊，改个时间吧。终于到了×××总部办公室……场面壮观得很，厂方人员是排着队等着会面呢!”[各品类都有大量供应商，供过于求]

供应商之间的竞争非常激烈，而缺乏与现代零售商合作的经验，是现代零售商在供应商面前占据相对主动地位的重要原因。例如：

“供应商之间也不一致，如果我们不做，其他供应商也会继续供货。好啊!A不给，B给，B不给，还可以找c，就算不直接从厂家拿，也可以从渠道上拿，价格也相差不大。供应商经常处于被动的位置。”[零售商策略】

“可能等了一两个小时，进了谈判室，跟他谈，也没多少商量的余地，他就说，跟你们以前合作也还顺利，你看就这样吧。你不做?××(竞品)的人在外面等着呢。等一两个小时，十分钟不到就谈完出来了！”[零售商策略，供应商感觉无法进行谈判]

面对现代零售商的破坏性行为，供应商的反应行为是多元的：

它们可能会选择侧重于维护自己(短期)利益的反应行为，包括隔离退弃、消极抵制、批评发泄；

也可能选择侧重于维护渠道关系和谐、以图长远利益的反应行为类型，包括建设性探讨、忍让迂回、顺从接受。

面对现代零售商的破坏性行为，供应商的反应行为可分为6种基本类型。

“隔离退弃”是指供应商抽身而退，离开冲突情境，退出与现代零售商之间的关系，即“36计”中的“走为上”，

“消极抵制”是对现代零售商要求的一种不合作行为，具体表现是以沉默、冷漠、拖延等方式，使对方无法遂行其意。“消极抵制”表面上并没有明显采取激进的行为破坏渠道关系，但却容易使渠道关系形成“虚假性和谐”。如果现代零售商识别出了这一行为，则更会导致渠道关系的断裂。

“批评发泄”表现为对现代零售商进行直接的、攻击性的抱怨或者批评。

“建设性探讨”是一种双方均获利的方式，是指供应商与现代零售商双方面对面讨论，各退一步以化解矛盾。这会促进渠道关系的发展。

“顺从接受”是指供应商认为现代零售商做出的破坏性行为只是一种暂时的现象，觉得给一点时间，情况就会好起来，也就是说供应商对情况好转抱有信心。

“忍让迂回”是指供应商因为在关系中有利可图，而愿意在弱势时咬紧牙关坚忍苦痛，满足现代零售商要求，并默默培养实力。由于维系渠道关系的基础是关系带来的利益，如果其他渠道成员的破坏性行为造成的消极影响超过了从关系中带来的全部利益(包括长期利益和短期利益；或有形利益和无形利益)，渠道成员的“忍让”将是不必要的。也就是说，渠道成员之所以会“忍让迂回”，是考虑到维系关系仍然有利可图。如果“忍让”并没有超出底线，供应商的这种反应行为对渠道关系仍是积极的。

我们可以按照“满足自己需要还是他人需要”这一被广泛认可的冲突处理策略区分维度，将渠道反应行为分为两类：

偏重于满足渠道成员自己利益的渠道反应行为，包含隔离退弃、消极抵制、批评发泄；

偏重于满足渠道伙伴利益、维护渠道关系和谐的渠道反应行为，包括建设性探讨、顺从接受和忍让迂回。

根据调查整理的各类反应行为的具体场景描述见表4。

面对现代零售商的破坏性行为，一个供应商可能会做出多种反应行为。从面对破坏性行为时使用的渠道反应行为类型来看，中国市场上的供应商最经常使用的渠道反应行为类型是“建设性探讨”，以下依次是“消极抵制”、“忍让迂回”、“批评发泄”、“隔离退弃”、“顺从接受”(见表5)。

中国的渠道成员由于顾及到渠道关系的和谐，首先会选择双赢性质的“建设性探讨”；当“建设性探讨”无济于事时，他们宁可选择不发生直接冲突的“消极抵制”(短期效果是渠道关系表面的和谐，实际上会破坏渠道关系)，或者考虑长远的利益，“忍让迂回”以维护渠道关系，而很少“批评发泄”；除非是现代零售商侵犯了其供应商的容忍底线，其渠道伙伴“忍无可忍”，方才让冲突暴露出来；考虑到自身利益，供应商在非常少的时候选择“顺从接受”——仅仅在对自身消极影响很小的情况下才会如此。

要点：行业协会暂时帮不了什么忙!

耐人寻味的是，在本次调查中，多名受访者谈到自己面对现代零售商的破坏性行为，势单力薄，投诉无门，渴望有类似行业协会一类的组织机构能帮助弱势供应商主持公道。而在商业实践中，行业协会中的会员企业被各个击破的例子并不少见。

看来在行业协会组织的运作制度设计上，各个供应商企业还需要投入更多的努力和智慧。

(作者单位：深圳大学管理学院、中山大学CMC中国营销研究中心研究员)

现代零售企业 篇7

关键词：卷烟市场,零售终端,管理

1 引言

我国政府已于2006年1月正式履行《烟草控制框架公约》, 并承诺在履约后5年内, 实现公共场所100%禁烟。根据世界卫生组织《烟草控制框架公约》要求, 自2011年1月起, 中国应当在所有室内公共场所、室内工作场所、公共交通工具和其他可能的室外公共场所完全禁止吸烟。随着框架公约的生效和国内控烟措施的加强, 卷烟品牌的培育方式和价值传播渠道受到了严重限制, 卷烟市场发展面临新的环境与考验。面对新的形势与要求, 零售终端成为品牌培育和消费引导最为主要的阵地。建设好、管理好现代零售终端, 对行业发展具有极为重要的战略意义。我们在工作实践探索中, 形成了“三培”“四同”的方法, 并体会到零售终端管理对烟草行业管理发展的重要性。

2 现代卷烟零售终端中存在的主要问题

湖南邵阳卷烟市场的功能终端按照“六个统一”的要求与标准进行建设与提升, 在销售和品牌培育方面取得了一些突破, 如销量、毛利明显增长, 重点品牌的销量和上柜率, 动销率明显提升, 但距离现代卷烟零售终端的要求还有较大差距, 主要表现为以下四个方面。

2.1 经营理念滞后

经过调查, 现代终端零售户一般年龄在25—45之间, 初高中文化以上, 具备一定文化基础和客户现代化的条件, 但离客户现代化还有较大差距:一是缺乏主动意识, 不求新、求变, 在经营上安于现状;二是缺乏对品牌培育和消费跟踪的认识, 只追逐短期利益, 欠缺长远考虑;三是缺乏现代市场意识, 对现代卷烟零售终端建设的意义与价值认识淡薄。

2.2 营销知识不全面

经调查, 零售客户普遍对烟草行业政策和营销政策不甚了解, 部分客户还不熟悉阶段性重点培育品牌, 营销知识与手段都处于较为过时的状态。终端客户因受经营理念的局限, 不了解卷烟产品营销的特殊性, 将终端零售当做简单的买卖行为, 直接导致此类零售客户卷烟经营能力不强, 影响盈利水平的提升。

2.3 宣传力度不够

调查发现, 客户普遍认为宣传推广是烟草公司的事, 自己无宣传意识和推广手段。一是宣传资料使用率很低, 资料发放少, 丢失普遍;二是终端广告的维护力度不够, 终端广告损耗较快, 使用时间短, 达不到良好而持久的宣传效果。

2.4 积极性有待提升

目前卷烟销售收入占终端客户整体收入比重较小, 经营者普遍积极性不够:一是没有主动推介培育品牌的态度与习惯, 对经营品牌的价值内涵、产品特征、消费群体等信息了解不多, 不注重对客户的观察分析与感情交流;二是对促销活动有配合但主动性差, 没有通过有效地途径向消费者宣传告知促销活动;三是不重视消费者档案, 消费者档案的建立远不健全, 缺乏跟踪分析机制。

3“三培”并举, 提升终端客户的现代素质

现代终端建设的关键是客户的现代化, 即要让客户具有现代经营意识和竞争意识, 同时也具备经营现代化相应的知识和技能, 而要实现客户现代化最为有效的方式是客户培训。

3.1 与时俱进的知识“培训”

开展建设前的“岗前”培训, 提高经营者对现代终端经营要求的理解和认识。一方面, 作为管理和服务部门, 要积极宣传现代终端经营管理的重要性与价值性, 另一方面, 积极邀约, 根据“客户自愿”开展相应培训, 拓展培训宽度, 适当增加沟通技巧、消费者行为分析等商业经营方面的培训, 让经营者感受学习现代经营知识的种种好处, 提高培训的价值与成效。通过开展经营中的营销理论培训, 提升经营者的政策理论素养

3.2 务实重效的能力“培养”

通过提高终端经营者的知识后, 还必须进一步将知识转化为实操能力, 因此, 能力培养必须跟上, 特别是针对终端经营上所需要的新能力方面, 加大培养力度。

3.3 突出特色的品牌“培育”

针对终端没有培育品牌的积极性, 零售户对品牌信息不关心, 推介不主动的现状, 商业企业将重点品牌进行分类, 完善品牌信息与相应的推介技巧, 分期对零售户进行品牌培育方面的帮助, 对经营者进行抽查, 确保培训效果。

(1) 实施精准终端建设引导。主要是“一店一品 (二品) ”建设引导, 这是现代终端的发展方向。建设好“一店一品 (二品) ”的现代终端将更好的树立终端形象, 发挥品牌培育和消费引导功能, 发挥榜样的示范带动效应。

(2) 广告创新引导。在烟草广告被全面禁止的情况下, 商业企业可以引导零售户一方面通过店内广告或社区广告, 宣扬终端经营特色和诚信理念, 发布相应促销公告吸引消费者;另一方面对店内宣传进行创新, 提高消费者对店内广告的关注度, 如将店主推介形象、艺术创作等, 突出广告的个性化和创新性, 提升现代终端知名度。

(3) 经营策略引导。零售户根据所处的环境综合分析市场, 明确目标消费者定位, 从而设定一、二个重点品牌作为经营推介重点, 突出陈列, 主动宣传, 进而在服务范围确立科学合理的品牌分布结构, 提高品牌的覆盖面与影响力。

4“四同”协调, 优化共同发展的长效机制

实施精准的终端建设既要突出重点, 也要有序推进。坚持终端建设“四同”要求, 即“利益同体, 发展同向, 工作同心, 服务同步”, 是做好这一工作的重要保证。

4.1 利益同体

公司、客户经理与客户是卷烟市场不同环节的职能体现者、责任承担者和利益追求者, 尽管在具体活动中存在利益上的“矛盾”, 但在总体上则是一个关系密切的共同体, 因此, 牢固树立利益同体的理念是处理好相互关系的前提。只有这样, 才能在实际工作中努力为客户提供商机信息, 增加客户盈利, 增强信心, 提升客户级别与经营能力。同时还应从店面优化和利润增加入手, 客户经理通过客户和市场分析, 及时为客户提供经营建设信息和商机讯息, 帮助客户提升经营盈利, 改进经营观念。

4.2 发展同向

建设现代终端是一个新的发展方向, 必须与客户同心同德和共同努力, 才能取得良好成效。因此, 我们确立了与客户发展同向的理念, 并落实到日常工作之中。

(1) 经营协助日常化, 促进现代终端功能发挥。

促销优先, 新品倾斜, 优化终端资源分配, 提高客户积极性。根据现代终端的消费群体特征和经营者意愿, 将终端设定为不同品类或品牌的新品投放点或重点品牌促销点, 在新品投放时进行倾斜和优先开展品牌促销活动, 扩大该终端在区域市场的影响力和竞争力。

(2) 过程控制引导, 终端运行契合终端建设的发展方向。

为使现代终端更好的发挥形象展求、品牌培育、宣传促销等功能, 在经营者没做做到或没有做好相关工作的情况下, 客户经理应加强拜访指导, 协助零售户做好经营工作:一是开展驻店助销活动, 帮助开展卷烟销售和品牌推介工作, 提高客户品牌推介能力;二是着眼于功能店的整体形象提升, 做好卷烟陈列和相关设施的设计与优化, 注重品质特征、创新变换与细节管理;三是指导零售户进行信息录入和建立消费者档案, 并及时进行信息分析, 帮助积累消费者, 开展消费调查和服务。

4.3 工作同心

注重客我沟通, 传播品牌培育理念, 激发品牌培育主动性。根据现代终端要求, 加强与经营者的联系与沟通, 宣传品牌经营的重要性与基本方法, 并制定相应的激励与管理措施, 及时有效地选择相关品牌进行培育, 提高品牌经营的针对性与成效性, 切实解决新品牌市场开拓面临的问题。“自主提升”是现代终端的建设原则, 商业企业则可以将零售户努力的行动设置为评价指标, 有力的调动零售户的主动作为。如增设自主促销、品牌培育和消费跟踪等。

4.4 服务同步

通过对现代终端的服务需求调查发现, 其服务需求虽然表现出较高的同一性, 如有大部分客户希望拜访一周一次, 希望提供的经营指导为订单指导与营销技巧指导, 但差异性依然存在, 如果对所有客户都一周拜访一次则会引起部分客户的不满意, 造成“服务过度”和“资源浪费”。为更好的提升服务质量, 使标准化和个性化相结合, 就应该对服务的方式和内容进行创新。

(1) 服务人员专业化, 确保服务质量。

服务质量与服务人员的技能意识密切相关, 不同客户经理服务的终端片区, 其运行评分有较大差异。促进服务人员专业化, 首先烟草公司可对客户经理进行培训、考核, 聘任服务水平最突出的几名客户经理为现代终端的兼职管理者;其次各片区零售户可自主投票选择提供服务的客户经理, 给出服务评价;另外烟草企业可将现代终端的运行质量与服务评价纳入相应客户经理的绩效考核, 督促各项服务措施的落实, 确保服务质量提高。

(2) 服务、信息订制化, 提高服务针对性和信息有效性。

如何为零售户提供他们想要的、有价值的服务与信息是商业企业难点, 订制化可以很好的解决这个问题:每月初将服务项目、信息类别细化, 列表, 供零售户进行选择, 然后在接下来的日期中根据零售户的需求提供相应的服务项目和传递信息, 当然也可以在过程中应要求增加服务或信息, 这样就可以大大的减少“服务过度”和“资源浪费”, 缩短平均服务时间, 提升服务质量, 也提升信息的含金量, 有助于提高零售户对信息的重视程度。

参考文献

[1]周琳.打造以客户价值提升为核心的卷烟零售终端体系[J].现代商业, 2011, (09) .

[2]陆勇, 刘冬梅, 何非.推进现代化卷烟零售终端建设初探[J].中国商贸, 2012, (03) .

[3]徐剑锋, 刘忠祥.卷烟零售终端形象建设研究[J].中外企业家, 2011, (08) .

现代零售企业 篇8

一、加强零售终端建设的意义

未来的市场战争, 战略的重心就在零售终端, 谁拥有终端市场谁就能取得这场战争的绝对主动权。卷烟零售终端作为现代流通的关键节点和分销渠道, 直接体现着企业市场营销价值和营销网络建设水平。我国卷烟流通实行“供应商 (卷烟工业企业) -批发商 (卷烟商业企业) -零售商 (卷烟零售客户) -消费者”模式, 卷烟商品的市场营销必须通过卷烟零售客户这一终端进入市场, 零售终端在卷烟流通过程中的地位尤为重要。同时, 随着控制烟草框架公约的全面生效, 对卷烟商品的宣传促销、陈列展示等提出了更多的限制, 又给我们开展市场营销、培育骨干品牌带来了新的挑战。加强卷烟零售终端建设, 构建工、商、零三位一体服务消费者的卷烟营销体系迫在眉睫。

二、以五项坚持推进现代零售终端建设

1、坚持正确引导、自我发展。现代卷烟零售终端建设关键在于零售客户自觉自愿参与和自主自我提升。首先要从正确定位入手, 零售客户与烟草商业企业是两个平等的经营主体, 不能将零售客户视为管理的对象, 更不能当作客户经理的下属, 而是要创造各种条件促进和帮助零售客户自我提升;其次要从注重引导着力, 要深入研究如何促进客户自愿参与、自主经营、自我投入、自我发展, 要引导零售客户搞好终端形象, 增强零售客户终端建设的主动性和自觉性;再次要从强化感知发挥, 要让客户感知到经营的快乐、成长的快乐, 感受到自我发展的意义, 并通过增强客我沟通、示范引领, 使客户将提升终端形象和经营能力成为自觉行为。

2、坚持系统规划、积极推进。现代卷烟零售终端建设的目标是要规范、保质量、重内涵。因此, 在建设节奏上既要积极推进, 又要防止盲进;既要系统规划, 又要重点突出。在建设目标上, 既要有量化要求, 又要有质的评价, 做到有序推进、保质保量、长期稳固。

3、坚持严格规范、讲求效果。现代卷烟零售终端建设的基本特征是现代性、时代性和特色性。因此, 在建设过程中要按统一规范标准操作。达到展示零售终端店面形象好、店主素质较高、商品陈列规范有序、店内环境整洁卫生、经营设施齐全等现代营销氛围;凸现平等、合作、共赢的营销理念, 引领客户守法经营、诚信经营、文明经商、优质服务;彰显“工商零”三位一体紧密互动的卷烟零售特色, 全面提升零售客户盈利水平。

4、坚持发挥功能、提升价值。建设现代卷烟零售终端的目的是要充分发挥零售终端形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、产品销售六大功能。一是形象展示功能。以整洁的店面形象, 优良的服务水平, 诚信的明码标价, 规范的经营行为, 突出的经营效益, 展示终端形象。二是注重发挥品牌培育功能。在新品上市、品牌维护、品牌推广等终端品牌营销中, 优先选点、保证资源配置;三是注重发挥宣传促销功能。优先选择开展宣传促销活动, 通过现代卷烟零售终端店面形象、产品展示、广告宣传、促销活动等方面强化消费者品牌认知;四是注重发挥信息采集功能。及时维护和完善现代卷烟零售终端基础信息, 积极开展终端信息分析与应用, 定期采集销量、价格数据, 有效掌握终端进销存状态、价格变化及其它相关市场信息。五是注重发挥消费跟踪功能。通过现代卷烟零售终端建立消费者数据库, 开展消费行为分析, 通过跟踪固定消费者, 记录消费者信息、购买行为、消费偏好等, 并与烟草工商企业共享其信息, 使工商企业更好地把握消费市场需求发展变化状况, 提高品牌规划和市场营销能力。六是产品销售功能。充分利用现代卷烟零售终端的信誉优势、形象优势、知名度和影响力, 提升经营能力, 扩大卷烟产品销量。

5、坚持全面把握、兼顾公平。一是正确处理现代卷烟零售终端与普通终端的关系, 做到两者兼顾, 要以客户服务为中心开展终端建设工作, 实现全面建设、整体提升。二是确保甄选过程公平、公正, 优先发展中等客户, 不能依靠大户建现代卷烟零售终端, 不能只靠花钱建现代卷烟零售终端, 不能集中区域建现代卷烟零售终端, 要尽可能扩大地理覆盖面。三是确保业态涵盖宽度, 现代卷烟零售终端中各种业态的客户都要占有一定比例, 要严格控制烟酒店的比例不超过5.4%, 严格控制千条以上客户的比例, 要坚持建设标准, 把握建设数量, 公平分配资源。

三、结束语

现代卷烟零售终端建设是一项系统工程, 因素复杂, 涉及广泛, 只有深刻领会终端建设的丰富内涵, 把握正确的工作方向, 坚持正确的工作思路, 方能有力有序有效推进。

摘要：卷烟零售终端是烟草行业连接消费者的关键环节, 将成为中国烟草行业与国外烟草商争夺、控制、占领市场的重要阵地。县级烟草分公司作为烟草行业的基层单位, 应当在创新和转变营销模式当中入手, 将推进零售终端建设上水平作为推动“市场营销上水平”的关键, 尽快提高控制市场的能力, 积极的应对挑战和竞争。本文阐述了加强零售终端建设的意义, 在该基础上探究以五项坚持推进现代卷烟零售终端建设。

关键词：现代零售终端,发展,思路

参考文献

[1]华平.烟草商业企业零售终端信息系统的建设与探索[J].中国集体经济, 2011 (25) .

[2]骆湘平.推进“卷烟零售示范店”建设提升零售终端形象价值[J].广西烟草, 010 (08) .

现代零售企业 篇9

一、我国现代零售业主要经营方式

当今我国市场发生了根本性的变化, 传统的零售业态和经营方式正遇到前所未有的挑战, 越来越多的零售商业企业把经营方式的转变作为企业生存和发展的生命线。跨进21世纪的门槛, 顺应经济全球化、国际市场一体化潮流, 零售商业调整经营战略, 开展经营方式创新成为当务之急, 现代创新经营方式主要有:

1. 复合经营

复合经营主要是将零售店组合的功能加以扩大, 提供各式各样商品供销售者选择。新型业态可能有集购买、旅游、消遣、工作于一体的“新兴商业街”, 我国近年来迅速发展的大型购物中心, 对消费者有巨大吸引力。

2. 集团经营

集团经营是根据资源优化配置与规模效益原则, 采用国际上流行的加盟、连锁、兼并等低成本扩张的方式, 走集团化、连锁化经营之路。我国大型商场长期以来一直是单体居多, 热衷于原地扩建, 规模化、组织化程度低, 远不能形成规模经营的优势, 目前已成为制约商业企业进一步发展的重要因素。

3. 连锁经营

所谓连锁经营是指在流通领域中若干同业商店以统一的店名、标志、经营方式、管理手段连结起来, 共同进货, 分散销售, 共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。其实质是把现代工业大生产的原理应用于商业流通领域, 达到提高协调动作能力和规模效益的目的。

4. 跨国经营

随着我国加入了WTO, 外商进入我国流通业的规模势必进一步加强, 速度进一步加快, 为此, 可以考虑, 调整我国流通企业的资源配置, 引进各国行之有效的管理经验和营销策略, 开发适合国际市场需要的商品, 促进产品结构调整。

5. 品牌经营

零售商经营品牌战略, 就是指零售商业企业通过收集、整理、分析消费者需求信息, 提出产品的设计开发生产, 最终在本企业以自有品牌进行销售的战略。发展自身品牌实际上是大型零售集团品牌经营的一个组成部分, 还可以保证商品质量, 使商品结构更加充实且具有自己的特色, 树立良好的企业形象, 同时有助于商品价格的降低, 是世界性的大型零售集团发展的趋势。

6. 网上经营

随着信息技术和网络技术的飞速发展, 导致了一种全新的商业形态——网上虚拟商店的产生。网上商店就其经营特点而言, 属于一种无店铺的销售方式, 它不需要店面摆放商品, 不需要营业员, 以其成本低廉、全天候营业、不受地域限制等优势而受到消费者的青睐, 发展十分迅猛。

二、零售企业经营方式发展中的几个问题

近年来, 各种现代零售业态, 在国内大中城市不断涌现, 虽然打破了零售业态的单一化, 形成了多种业态并存的格局, 但总的来看, 我国绝大多数零售企业的发展变革仍是一种浅层表面变革, 有的甚至偏离了正常的方向, 形成了整体上的虚浮状态。中国零售业经过改革后尽管有了质的飞跃, 但仍存在着一些不容忽视的问题。

第一, 业态布局不合理, 结构失调。具体表现为城市大型商场超常规发展, 传统商业中心重复建设, 而农村新型业态发展滞后, 网点数量不多, 规模普遍偏小, 超级市场的规模优势和低价特征难以体现。

第二, 业态组织化程度低、运作不规范, 各业态的优势难以发挥。百货店长期以来是各大城市零售业的龙头, 但在激烈的竞争中已暴露出许多问题, 尤其是市场定位和经营方式已不能适应多样化需求。其次就是超市不超、连锁不锁现象比较普遍。许多地方的连锁店表面连锁而实质仍是单店操作、各自为政, 很少真正做到“统一”配送、“统一”核算和“统一”管理。

第三, 业态结构调整内容基本上是纯粹的模仿式。这是一种较为初级的和外在的创新, 主要是简单引进别人模式, 尤其是国外商家的一些店铺形式、商品布局, 模仿某些营销手段和技巧等。也正是这种“拷贝式成长”使企业之间很难拉开档次, 形成经营梯度, 以致于市场上每出现一种新业态都有众多商家迅速效法跟上, 业态趋同发展, 最终导致同地域、同档次、同类型的多家企业之间展开过度竞争。

第四, 产业高度分散。中国的零售业高度分散是当前最显著的特征。而且, 目前还没有出现全国性的零售企业。最大的零售企业——联华超市也只是在以上海为中心向周边地区发展。虽然跨地区发展已成为一个趋势, 但目前还仅仅是开始, 多数企业并没有找到跨地区扩张的有效途径, 这也是产业分散的根本原因。

第五, 经营方式缺乏竞争力。目前大型超市、便利店、仓储会员店、专业店等逐步成为主流。与此同时, 连锁经营方式也逐渐在零售业中广泛采用。但目前来看, 并没有哪家企业真正建立起自己的竞争优势, 也没有哪一家企业创造出独特的经营和管理方式。总体来说, 目前零售业还缺乏现代的管理方式和手段, 管理水平较低, 员工缺乏培训, 整个行业缺乏高素质的人才。管理上缺乏一贯性, 服务上缺乏一致性, 企业也就缺乏相应的形成差别化的有效措施。

三、零售企业经营方式的发展趋势分析

未来几年, 我国零售业在规模不断扩大的同时, 还将呈现出以下几个发展趋势:

1. 总体规模将不断扩大。

据预测, 未来五至十年, 我国零售市场中, 15%的市场份额将由中小超市占领, 大卖场的市场份额约为10%, 百货店业态将占10%, 其他各种零售业态单体可能不会超过10%以上的市场份额。近年来, 国内零售业不断发展、整合, 大大提高了经营化程度, 促进了现代物流业的快速发展, 企业内部的物流水平也将大大提高。

2.“规范化”是我国零售业态发展的一个主要趋势。

第一, 我国传统百货店将会从两个方面发生变化。一方面百货店原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去, 让位给超市和专业店;百货店中高毛利、低周转的商品比重增加, 并提高服务, 从而走上规范化的道路。另一方面是一部分百货店仍然以大众消费需求为目标市场, 但将自身改变业态, 向大型综合超市转化。

第二, 超级市场是我国零售业中的生力军。随着我国生产力水平的不断提高, 生鲜食品从生产到消费之间的链条逐步形成, 食品超市中生鲜食品的比重将会逐步增加, 并达到规范化的水平。随着我国城市化进程的加快, 城市人口迅速增加, 大型综合超市会有更为广阔的发展空间。一部分食品超市也将会发展成大型综合超市。这一业态将会成为中国零售业中的主导业态。

第三, 由于我国目前尚缺乏方便店所需要的强大的消费层的支持, 以及生产力发展水平的限制, 国内本土化的方便店的大规模发展还需要一定的时日。但是, 随着我国经济的不断发展, 人们生活节奏加快, 以及国外大型配送企业进入, 会促进方便店这一业态的发展。

第四, 专业店尤其是专卖店在我国会有长足发展。它们会在商品的品牌、经营方式、规范服务等方面形成自身的风格。其中一部分精品店、名品店会进入到大型百货店中设址;专卖店将进一步向个性化、民族化方向发展。以连锁制形式开设的专业店和专卖店, 在商业街、商业中心地区, 以及在大型商业设施和百货店中也都会有很大的发展机会。

3. 在企业的组织形式上, 连锁商店将发展到各种零售业态, 并在某些业态中居支配地位。

我国的连锁业比重极小, 只不过刚刚起步, 存在着极大的发展空间。今后我国连锁业将发展到各种零售业态上, 连锁经营的百货商店、方便店、专业商店、仓储商场会成为连锁业中的强大力量。

4. 业态将更趋多样化。

百货商店、超级市场、连锁商店、仓储商场等业态是20世纪商业业态的成功典范, 曾经并且将继续满足人们的物质文化生活需要作出巨大贡献。任何零售业态的产生和发展都取决于社会经济的发展水平和技术条件。尽管我国各种业态在发展过程中存在很多问题, 但是, 随着经济的不断发展, 社会的物质条件和技术条件等不断完善, 以及我们对各种零售业态内涵的逐步理解, 再加之国外规范化的零售业态的示范效应, 我国的各种零售业态必将逐步走向规范化。

5. 外商进入速度加快, 竞争日益国际化。

受现行政策的限制, 目前外商与港澳台商投资企业在中国市场所占份额不到5%, 未来几年, 随着外资进入我国零售业在企业设立形式、数量、地域、股权比例等方面的限制陆续取消, 零售业将会形成外商独资、中外合资以及各种经济成分共同竞争的格局, 内资零售业将在更广的范围、更深的层次上参与全球市场的竞争。

参考文献

[1]周文辉.经营谋略.现代零售业经营方式

现代零售企业 篇10

当前, 中国的信息技术已进入快速发展时期, 随着互联网的普及 (截止2007年底, 中国的网民人数已超过两亿) , 国内各种类型的电子商务不断涌现, 它们对现代物流与供应链产生了广泛而深刻的影响。在电子商务模式下, 由于信息流、商流、资金流都可以在网上快速实现, 这就迫切要求我们应用物流信息技术建立一个反应快速、成本较低的物流网络。物流信息技术是先进信息技术在物流各作业环节中的应用, 物流信息化过程是物流运作模式的流程再造的过程, 也是企业提高服务质量, 为客户创造价值的过程。现代物流是伴随着信息时代的到来而到来, 发展而发展。两者是相生相伴, 相辅相成的关系。信息技术是现代物流的核心, 没有信息技术就没有现代物流。其实, 物流就是服务。企业应该从服务角度出发, 树立客户需求至上的理念, 改变从前以规模效益获得经济效益的经营思想, 建立新的服务体系, 以满足客户多样化的需求, 甚至实现按需定制的服务。改革开放近30年来, 随着科学技术的发展, 国内的物流产业和信息技术得到迅速发展。在此新形势下, 有效地整合物流资源将有利于企业的良性成长, 从而能够节约生产成本和保证资源的有效利用, 也给企业提供一种新的经济增长点, 并将对传统的商业运作模式产生深刻的影响, 尤其, 对传统零售业态, 不仅改变其经营模式而且改变其利润增长方式。信息技术与现代物流的进步催生新零售模式——无店铺零售模式正是在此形势下孕育而生。

二、无店铺零售模式分析

1、零售业态的主要形式及其发展

零售业态是零售企业为满足不同的消费需求进行的要素组合而形成的不同经营形态。目前, 零售业态呈现多元化发展趋势, 主要形式有百货商场、各种超市、购物中心、便利店、专卖店等。由于全球经济一体化进程的加速以及市场竞争的日益激烈, 国内零售业经营面临诸多新问题:销售增长, 利润下降;成本上升, 效益降低;经营难度增加;风险增多, 成功率变小。但是, 随着科技水平的不断进步, 信息技术和现代物流快速发展, 零售业又面临着前所未有的机遇。零售业在面临艰难抉择的同时也逐渐形成了新的经营模式。无店铺零售模式就是其中之一, 它是现代物流与信息技术的进步, 催生的一种新业态, 无店铺零售业态是不通过店铺销售, 由厂家或商家直接将商品配送给消费者的零售业态。当前, 无店铺零售业态的主要形式有电视购物、网上商店等。这种购物方式给消费者带来了一种全新的服务形式, 它省时、省力又省钱。

无店铺零售模式虽然发展时间较短。但已具有一定的挑战传统商业模式的能力。中国最大网上零售商之一的“当当网”2005年总销售额为1.2亿元人民币, 其中网上销售占8000万元, 整体业务的毛利率为25%。2006年上半年, 该公司的总销售额已超过1亿, 是2005年同期的1.8倍, 全年可实现2.4亿元的销售目标。另据报道, 2005年在上海成立的专业网上男士品牌直销公司PPG, 经过不到两年的发展, 2007年4月与2006年同期相比较, PPG的营业额增长了50倍, 预计2007年全年的营业额将达到10~15亿元。按照销售的数量来计算, PPG男士衬衫产品在目前国内男士衬衫市场已排名第一。从以上案例可以看出, 无店铺零售业态发展前景可观, 是零售业利润新的增长点。

2. 无店铺业态的优势

(1) 投资风险小。无店铺业态进入、退出门槛相对较低, 运转形式灵活。相对于传统有形店铺而言, 可省去门店选址、网点布局、店铺装修等烦恼。

(2) 满足网络时代购物需求。无店铺业态可对商品进行多角度详细介绍, 能实现先订货后采购, 为顾客提供个性化商品和服务, 甚至定制, 适应了网络时代人们便捷购物的需求。

(3) 网上支付方式安全、快速。一方面, 可为消费者省去可观的中间费用, 另一方面, 有利于商家的资金周转。使效率与效益得到兼顾。

(4) 优化库存管理。借助于日益发展的网络技术和现代物流手段, 整合供应链系统, 可省去从生产到销售的许多中间环节, 优化库存, 甚至做到零库存, 既节省开支又增加利润, 给商家和消费者带来实实在在的好处。

(5) 能有效应用延迟化策略。“延迟”就是在流程下游的某一点之前, 将不采用特定工艺使在制品转变成具体的产成品。延迟的实质就是重新设计产品和工艺以使产品差异点延迟, 而非交货时间的延迟。在无店铺业态中, 实施恰当的延迟策略, 可提升供应链的柔性, 降低成本, 提高效益, 改进服务水平, 从而提升企业的竞争力。

3. 无店铺业态存在的问题

(1) 消费者受传统消费观念的束缚, 在一定程度上, 影响了无店铺业态的发展。亟待建立与消费者沟通的平台, 倾听消费者的意见与建议。

(2) 商誉缺失.不少企业与个人为谋求短期利益, 无商业道德, 提供假冒伪劣商品, 坑害消费者, 信用全失。

(3) 网上支付问题有待进一步完善和提高。

三、结语

零售企业营运能力分析 篇11

关键词：营运能力；指标分析；改进措施

营运能力是指通过企业生产经营资金周转速度的有关指标所反映出来的企业资金利用的效率，是企业资金的运用能力，反映企业资产管理水平和资金周转状况。企业生产经营资金周转的速度越快，表明企业资金利用的效果越好，效率越高，企业管理人员的经营能力越强。

一、主要指标分析

吕梁市开新宇超市成立于1996年，经营方式主要以批发零售为主，有大量现金销售。因此为便于分析，本文只收集了资产负债表中资产的相关数据以及利润表中主营业务收入及主营业务成本的相关数据。在利润表中将主营业务收入视为营业收入，将主营业务成本视为营业成本，且仅从营业周期、存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率五个主要指标做一一分析。

二、针对数据分析提出的问题

1.对现金流的管理

从所收集的2011年和2012年的数据来看，该超市在2011年期末库存现金较年初骤降，但通过2012年的重新整顿以及各部门的调整，工作效率显著提高，各方运转颇有秩序地加快开展，又有各项营销计划的实施，使得在2012年度末，该超市的库存现金有了显著的提升，说明在2012年，对该超市使用的各项现金流的管理措施是可取并有效的。

2.存货的管理

开新宇连锁超市因其分部达八家以上，必然拥有数额巨大的存货量，这既是它未来顺利发展的保障，也是其产生各种风险的主要来源。从目前开新宇超市的管理现状来看，它的存货持有数量是比较稳定的。但是同2012年相比，2011年的存货周转率较低，这与它在2011年度为降低采购成本和利用商业折扣而大批量采购各种产品有关，后因同一年度，本地区居民对这部分产品的“不买单”而导致该大批量进入该超市的产品产生滞销；还因投机性目的而囤积了一些存货而等待有利时机出售获取高额利润而使得存货积压。因此使得在2011年度存货周转率相对2012年度较低，而2012年该超市采取了相应的改进措施及方法使得2012年度其存货周转率又缓慢加快。

3.应收账款的管理

在所有的非现金资产中，应收账款是最容易变为现金的。该超市与各大企业以及事业单位的合作也渗透了信息化的影子，比如在重大节假日一些企业或事业单位会购买大量的超市购物卡当福利发放给企业员工，而款项却没有进入该超市的银行账户，因此而形成的该超市的应收账款，也会增加应收账款额。从表中数据来看，2012年年末，该超市应收账款增加，一方面表明其营业利润的增加，但是是否能够及时的收回还是未知数，这需要有有效的政策来操作。

4.对固定资产、无形资产等长期资产的具体考察有欠缺

考察企业营运能力的指标中，主要是存货周转率、流动资产周转率、总资产周转率。企业总资产中除了日常周转使用的流动资产外，还应包括固定资产、无形资产等主要的资产。开新宇超市发展十六年，在离石区有口皆碑，这是一项隐形的资产，可视作该超市的商誉，均应作为考察评价的指标。

5.对人力资源没有进行有效的评价

一个企业劳动的主体是智力劳动，开新宇超市，它的销售人员的态度和他们满足顾客需要的能力会在很大程度上影响该超市的销售收入。而在计算各项指标时，只是单从账面上得出的数据来计算并分析该超市的营运能力的好坏，从广义上来看的话，该超市员工的素质也对其整体的营运起到一定的作用，所以忽视人力资源的评价难免有失偏颇。

三、提高该超市营运能力的相关措施

1.对存货进行科学管理

该超市为大型超市，存货的种类、数量都很繁杂，而且每天的存货进出都很快，因此弄清楚存货都包括哪些项目，以及这些存货项目已保存了多长时间是做好存货管理的第一步；之后每日进行一次的存货盘点，应该尽量减少存货损失，提高存货的质量；严格明确存货的范围；适度控制存货的数量；还可以充分利用计算机的功能来对存货进行有效的管理以减少记录等方面的繁杂。此外，明确仓储人员的职责分工也极其重要，这样就不会在每日有大批存货到达时因分工不明确而导致无法及时盘点记录，影响超市整体的运营。

2.完善信用政策，加强应收账款的管理

对应收账款进行经常性的分析。重视信用调查，如对于经常往来的客户与偶尔往来的客户应该分别确定不同的信用等级，再根据这些不同的信用等级确定赊销额度；制定一套合理的收款策略，可以每月或每周都对应收账款进行检查以尽早确定有拖欠行为的客户；还有诸如对能够迅速付款的客户给予现金折扣等鼓励性优惠，而对拖欠货款的客户加收额外的利息等。

3.做好企业现金流的管理

对于开新宇这样的大型连锁超市，每天都会有大量的现金收入与支出，要使现金的收支在数量上和时间上相适应相衔接，就必须对它进行全面严格的管理。首先必须按照国务《现金管理暂行条例》的规定使用现金；其次，建立健全本超市现金收支业务的会计处理程序和内部控制制度，保持均衡有效的现金流；第三，利用计算机的方便快捷对每日的收支逐日逐笔进行严格核准登记；第四，可以设立内部银行，进行企业内部日常的往来结算；还可以发展推广本超市的会员消费制度等，都是对现金的有效管理。

此外，引进优秀的企业管理人才，充实本地的人力资源，对员工进行定期的培训，不断学习新的高效的管理办法，提高服务质量，开展一些促销活动，学习世界优秀连锁超市比如沃尔玛的管理经验并建立交流沟通也是提高公司营运能力的一些可取的方法。

四、总结

通过对上文中开新宇超市营运能力五大指标的分析，大致对其营运能力有了较为明晰的了解。在对所收集的数据进行计算分析后，可以清晰地看到与2011年相比，开新宇超市在2012年各大指标均较上年有所提高，可以粗略地得出该超市近两年来营运能力是逐步增强的；在后期的实践调查过程中，发现该超市对存货以及应收账款的管理比较科学，虽然也存在某些方面的不足，但并没有很大地影响该超市的整体发展。若要继续保持这种态势，必须加强各个方面的管理水平，坚持“走出去”、“引进来”战略，与优秀企业进行交流学习，提高管理人员及员工的素质，这样才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。（作者单位：山西财经大学）

参考文献：

[1]杰斯汀隆内克.小企业财务管理[M].北京：华夏出版社，2002，49.

[2]林世怡、林华.财务报告和分析[M].复旦大学出版社，2007，199-200.

[3]贺志东.赢在现金：如何做好企业现金流管理[M].武汉：华中科技大学出版社，2009，51.

[4]王城.怎样理解和应用企业营运能力的分析方法[J].中国乡镇企业计，2006，（02）.48-50

现代零售企业 篇12

学习女排精神,首先要明确女排精神包含些什么,老笑觉得至少有4个方面:

首先是赢球。

这一点不容置疑,没有胜利就没有女排精神。女排精神最先起于多年前的“五连冠”,重热于这次里约奥运夺金,如果此次中国队未能问鼎,”女排精神”可能不会被重提,至少不会像现在这般大热。

其次是及时调整战术。

有外媒评论认为,中国女排的胜利是郎平战术的胜利,几次在开局不利的情况下,郎导及时调整战术,都收到了力挽狂澜的效果。

再次是技术过硬。

郎平说过,“单靠精神不能赢球,还必须技术过硬”,这话说得务实、冷静,仅凭一腔热情不可能赢得冠军。

最后才是坚持和运气。

比分领先的时候不掉以轻心,比分落后的时候不心浮气躁,始终以最佳的对抗状态坚持到最后,不放弃、不服输。当然,作为一项体育比赛,运气也很重要,像奥运会这种层级的比赛,对每一支队伍来说,坚持到底应不成问题。

至此,零售企业应从“女排精神”中学习什么就非常明显:

第一,有强烈的求胜本能。

特别是在当前经济下行、市场疲弱、盈利艰难的情况下,求生存、求发展、求盈利非常重要,企业向上的气势决不能丢,信心比黄金宝贵,没有一点士气,对未来没有一点信心的企业是不可能长久的。

第二,适时调整。

几乎所有零售企业都处在转型变革之中,大方向当然是明确的:从优化供应链着手,前端调整结构、创新营销、优化体验,后端管控成本、提高效率、绩效驱动,但在具体战术上依然是“摸着石头过河”,各种改革、创新都需要根据实际情况进行调整变化,使之更贴近变化,具有可操作、落地性,有促进作用。

第三,坚守零售本质。

市场瞬息万变,流行快速更迭,如果没有自己坚守的东西,就会随波逐流、盲人摸象。零售业的专业是什么?一是产品,二是服务。体验为王没错,但产品(包括业态、品类、品牌、商品)才是最好的体验来源,服务才是决定体验高下的东西,只有在产品和服务上下功夫,才抓住了关键,抓住了根本,经营能力、服务能力是零售企业的“专业技术”。

第四,坚持到底。

零售业其实没有太多深奥的东西,就是把简单的事情做到极致,把平凡的小事做到不凡。在战略确定的情况下,细节决定成败。让环境更整洁美观,把陈列做得更有创意、更富艺术性,把营销做到话题性更足、参与性更强,在服务上为顾客想得更多,做得更到位……在这些司空见惯的细节上多用心,持之以恒地追求每天进步一点,日积月累,就会收到意想不到的成效。

在体育比赛中运气很重要,但做企业决不能靠运气,体育比赛输了还可以下次再来,但企业的命运却可能关系到成千上万的员工生活和家庭幸福,所以任何时候都不能拿企业作赌注。