企业市场营销策略研究

企业市场营销策略研究（精选12篇）

企业市场营销策略研究 篇1

会展经济的发展带动了会展企业的发展, 作为新兴经济的核心要素, 会展企业正发挥着越来越重要的作用。

1 会展企业市场营销的必要性

一般而言, 会展企业指以盈利为目的, 通过提供策划、价格、服务、形象设计、组织、宣传等多种手段, 以达到吸引参展商、提高自身品牌价值和影响力的目标的组织。

随着商品经济的发展, 使用营销来吸引客户已成为会展企业成功的重要前提:首先, 从企业自身来看, 市场营销是会展企业提高竞争力的客观必然。会展企业通过部门内部广告、定价等各种职能的相互配合与协调, 形成最优的要素组合, 能够有效提高企业组织展览与提供服务的能力, 更加适应行业竞争。其次, 从企业目标对象来看, 很好地了解顾客并使产品能自行销售, 是会展企业市场营销的外部动力。运用适当的营销策略能够最大限度地满足客户的需求, 从而对客户产生激励, 使其有购买的欲望, 甚至可以达到企业长期合作的目的。

2 我国会展企业市场营销的特性与困境分析

2.1 会展企业市场营销的特性

由于会展营销是一种很特殊的营销行为, 这使得作为活动主办单位的会展企业在进行市场营销时具有不同于一般企业市场营销的特性。本文将其归纳为五个方面:

2.1.1 以顾客为导向

彼得·杜拉克认为, 市场的中心是买方的需要。营销的目的就在于很好地了解顾客, 使产品或服务适合顾客的需要和欲望。因此, 会展企业应从顾客的需求而不是自己的观点出发提供产品和服务。

2.1.2 目标盈利性

市场营销的目标是帮助企业达到自己的目的, 企业的主要目的往往是利润, 即盈利性。会展企业是追求企业利润的, 自然会不断提高盈利的能力, 其关键就在于要把盈利作为做好工作的报酬。企业提供的产品只有使顾客感到物有所值, 才会引发顾客的购买行为。

2.1.3 对象多样性

对会展企业目标对象可大致区分为三类:一是政府及其相关部门, 一是展会主办企业, 一是观众和媒体。一般来说, 前两者都在举办规模、财力物力等方面存在各自的差异, 因而会展企业在制定策划及展会设计阶段应做好市场细分, 并在衡量企业自身发展要求和现有资源情况下选择合适的目标对象。针对第三种目标对象, 会展企业应尽可能吸引对方观展, 增加宣传报道数量, 以树立自己的品牌形象。

2.1.4 提供产品和服务

会展企业既向客户提供有形产品, 又提供无形服务。有形产品如在展会准备阶段设计的宣传海报等;服务产品是一种特殊的产品, 本身具有不可感知和不可分离等特性, 因而在制定产品策略时应将其与有形产品加以区别。

2.1.5 可持续发展

会展企业在确定市场营销策略时, 应考虑企业利润、客户需求和社会利益三者间的平衡。会展企业的任务应是在保持目标对象和社会长期利益的情况下, 比竞争者更有效地使目标对象的需求得到满足。

2.2 会展企业市场营销面临的困境分析

随着会展企业实践的深入, 企业在市场营销中产生的问题也逐渐暴露了出来: (1) 会展企业产品服务创新力不强。会展企业大多沿用传统的项目模式组织展会, 缺乏新颖性, 难以吸引客户。 (2) 客户满意度不高。会展企业对市场调查程度不够, 无法主动适应市场变化, 且会后大多并不收集客户的反馈信息, 致使客户的大量流失。 (3) 同一区域内展会立项重合造成企业之间的竞争与冲突, 导致会展客源的分散, 使参展商无法最大范围地宣传自己的产品。这些都是目前会展企业亟待解决的问题, 要使其得到改善, 企业需要制定合适有效的营销策略。

3 针对其特性与困境的市场营销策略分析——基于4Vs[1]理论

4Vs营销理论的优势在于既考虑到客户和社会的利益, 又考虑到企业自身及内部员工的发展, 使企业在众多竞争者中脱颖而出, 赢得顾客忠诚。运用4Vs理论分析符合会展企业市场营销的特性, 故在此基础上探讨会展企业的营销策略, 致力于其发展困境的解决。

3.1 营销差异化

差异化营销是会展企业在已有的资源基础上, 向客户提供质量上优于同类的产品或提供周到的服务, 使顾客满意。差异化营销追求产品或服务的“不完全替代性”, 一般分为产品差异化和形象差异化两个方面[2]。

3.1.1 产品差异化——质量优先

(1) 产品质量。产品差异化是指会展企业提供的产品在质量上明显优于同类产品, 从而在市场中占领一席之地。产品必须能够满足顾客某种特定的需要和欲望, 具有使用价值。质量是衡量产品使用价值的重要标志, 在顾客支付能力范围内, 顾客往往倾向选择质量更好的产品。对会展企业而言, 提供策划就是为客户提供产品, 一份详细专业的策划至关重要, 是整个展会活动成功的重要前提。因此, 会展企业必须重视策划的质量, 提高其实用性和有效性, 以满足顾客的需求。

(2) 服务质量。服务产品不同于实体而表现为一种行为或绩效。由于服务是无形的, 服务产品的质量大多要靠服务设施和环境来衡量。会展企业在组织展览时应选择具有安全保障的服务场地, 使顾客在安全的环境中接受服务, 例如会展企业应保证展会场地紧急通道畅通、展台搭建牢固等。同时应营造良好的展会气氛, 这体现在会场展台的陈列、装潢等方面, 让客户对无形的服务产生具体的感受。

3.1.2 形象差异化——品牌提升

形象差异化是指会展企业通过实施品牌战略, 使自己在客户心目中树立良好的口碑。

(1) 扩大知名度。会展企业应适当借助网络媒体进行宣传, 其中最直观的是通过制作展会宣传片, 突出优势, 给目标群体留下深刻的印象。例如广州国际美博会:会展企业发布该展会的宣传片, 并在网络上进行宣传, 突出该次展会的盛大规模与专业氛围, 以此吸引更多的商家参展。

(2) 提高美誉度。会展企业不仅要从量上打响品牌, 更要从质上提高自身声誉。提供专业产品和细致服务, 通过品牌经营让客户切切实实看到成效, 进而提高展会的影响力和市场占有率, 使客户习惯并情愿长期与该企业合作。

3.2 功能弹性化

功能弹性化是指根据顾客需求的不同, 提供核心功能相同但延伸功能不同的系列化产品, 顾客根据自己的偏好与承受能力选择具有相应功能的产品。不同的目标对象有不同的选择, 比如针对不同财力客户的需要, 会展企业可适当增加或删减相应的配套服务。

由于个体差异的存在, 会展企业应提倡个性化服务, 根据顾客的实际需要来组织展会。例如中国国际医用仪器设备展览会主要针对专业观众观展, 故会展企业在策划时精心开辟了学术论坛、技术交流、工作研讨等几大板块以满足观众的各种需求。

3.3 附加价值化

附加价值的开发能够增加产品或服务在消费者心目中的价值, 高附加值产品拥有更高的文化价值和创新含量。要制定出科学的营销策略, 产品附加价值是不能被忽略的。

3.3.1 企业文化附加价值

企业文化是指企业在长期的生存和发展中所形成的, 且为组织多数成员共同遵循的最高目标、基本信念和行为规范等的总和及在活动中的反映。[3]会展企业的顾客导向性决定了其企业文化核心是维护顾客利益, 始终把顾客放在第一位。

当会展企业在营销过程中将自己的理想、信念、价值观传递给客户时, 容易博得大部分人的认同和好感, 从而在无形中扩大了企业的知名度。例如, 四川华荣会展服务有限公司本着“人和、拼搏、专业、创新”的理念, 为客户提供满意的产品、体贴的服务和细致的关怀。企业正是通过自己的理念和行为提升了企业形象, 赢得了社会信誉, 占领了市场。

3.3.2 产品服务创新附加价值

实现产品服务创新的关键在于观念的转变, 会展企业应牢固树立“以顾客为导向, 满足顾客需求”的服务观念, 不断提高服务质量、服务水平, 令顾客满意。服务观念的转变也需要企业文化的不断渗透, 企业内部人员通过将企业文化内化为自己的行动, 才能不断提高专业素质, 不断追求创新并最终赢得客户的忠诚。

有了观念的转变, 还需对市场有深入的调查和预测。会展企业要想使自己的展会项目和服务适销对路, 就势必要得到各种反馈信息, 了解企业市场的竞争环境和客户需求的动向, 只有不断地进行市场调查, 才能掌握真实可靠的信息, 了解计划与实施情况的偏差, 及时做出预测。

3.4 共鸣

共鸣是指企业持续占领市场, 逐步形成核心竞争力, 长期稳定地给顾客进行价值提供, 带给顾客更多的超值效用, 使顾客满意, 从而达到提升顾客忠诚度的目的。获得高忠诚度的顾客群体的关键在于如何使企业形成核心竞争力, 本文在之前的论述中已提出三点, 这里阐述其他几个方面:

3.4.1 多渠道展会招展

随着企业规模的扩大、专业化程度的加强, 对每一次展会项目选择合理的推销渠道是会展企业发展的内在要求。展会招展的渠道按照市场范围的长短可大致分为两种:一是直接渠道, 即直接招展。项目招展的市场范围较短或仅限于当地, 展会企业可选择直接对目标客户进行销售。一是间接渠道, 即通过中间代理进行招展。项目招展的市场范围较长, 展会企业无法直接面向目标对象, 此时可通过划定区域选择各自的代理商负责会展项目销售业务, 减少不必要的流通环节, 提高企业经济效益。

3.4.2 制定适当的价格

把握好价格尺度是定价策略的关键所在。会展企业的长期价值在展会本身, 必须打造出成功的会展品牌。而一个企业的市场占有率高低, 直接影响着该企业的品牌竞争力。因此会展企业在制定价格时应以提高市场占有率为出发点, 可考虑采用“顾客导向定价”, 即产品的价格=成本+剩余收入。成本主要是由招展费、展会场地费、宣传费等组成。剩余收入的定价需考虑两个因素: (1) 能够维持企业的继续发展。 (2) 消费者的承受能力和反应 (可以通过市场调研获得数据) 。这样的定价在满足自身发展基础上从消费者角度考虑, 既可以缓解企业经费不足的矛盾, 又可以吸引更多的顾客, 最终实现双赢。

3.4.3 策略整合

营销成功与否在于各种策略的整合程度, 会展企业由于自身拥有资源的限制, 无法将每个策略都做到最优。此时, 会展企业应根据自己特点和实际情况, 借鉴国内外先进经验, 实现各种营销策略的最佳整合, 并根据环境条件即时修正, 达到企业盈利的目的。

综上所述, 不难发现:会展企业的每一个营销策略都是建立在尊重顾客和以顾客为导向的基础上, 将满足顾客需求作为其发展的立足点, 做到令顾客满意, 以此实现消费者的“价值最大化”, 产生整体上的消费者剩余。顾客只有在整体价值达到最大化后才愿意持续注入自己的成本, 企业只有在为顾客带来长期关键性利益的情况下才能得到持续的资金注入, 双方的利益都得以体现, 由此建立起持续、良好的合作关系。

参考文献

[1]吴金明.新经济时代的“4V”营销组合[J].中国工业经济, 2001 (6) .

[2]刘光明.企业文化[M].北京:经济管理出版社, 2006.

企业市场营销策略研究 篇2

21世纪是知识经济时代，企业之间的竞争越来越多地表现为智能、知识竞争。面临巨大竞争压力的大型零售企业，每天都积累着海量数据，但却面临“数据丰富，知识贫乏”的困境。智能化地从大量的数据中提取有用的信息和知识，可以提高企业的核心竞争力。因此，在大型零售企业中应用数据挖掘技术已显得非常必要。目前数据挖掘是大型零售企业正确制定营销策略，获取决策依据和技术支持的重要手段。

一、大型零售企业营销策略与数据挖掘

（一）大型零售企业的界定及营销策略

1.大型零售企业的界定。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这里的大型零售企业是以中国商业联合会发布的零售企业前百强为标准，凡在近5年内一直保持前一百强的零售企业被认为是大型零售企业。

2.市场营销策略基本理论。从市场营销组合策略的角度看，市场营销策略基本理论经历了4PS-4CS-4RS三个阶段。20世纪50年代末的短缺经济时代，麦卡锡提出经典的4PS营销策略，即产品（Product）策略、价格（Price）策略、分销（Place）策略和促销（Promotion）策略，被奉为营销理论中的经典。到80年代，经济逐渐趋于饱和，美国劳特朋针对4PS存在的问题提出了4CS营销理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。随后，客户经济时代美国经营学家舒尔兹又提出了4RS营销新理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Return）。这三种理论之间是完善、发展和创新的关系，企业可以根据实际将三者结合起来指导营销实践。根据以上市场营销策略基本理论，结合目前我国大型零售企业的实际状况，本文认为如何基于数据挖掘分别从商品、顾客、分销和促销等四个方面制定营销策略，是大型零售企业亟待解决的问题。

（二）大型零售企业应用数据挖掘的必要性

1.数据挖掘概念。数据挖掘，又称数据库中的知识发现，是近年来随着数据库和人工智能技术的发展而出现的一种新的商业信息处理技术。简单地讲，数据挖掘就是对海量的数据进行精细加工，从大量的数据中提取潜在的、有价值的信息、模式和趋势，然后以易于理解的可视化形式表现出来，其目的是让企业分析内外部的信息、预测客户的行为、检验异常模式，帮助企业决策者调整市场策略、减少风险。

2.大型零售企业应用数据挖掘的必要性。伴随大型零售企业信息化建设和应用进程的加快，大量的信息技术如条形码、电子收款机、POS系统等在零售终端随处可见。信息系统的日益发展为积聚大量数据创造了条件。如何有效地开发利用信息资源，逐渐成为所有大型零售企业信息化工作的重点。

面临来自国内外的巨大竞争压力以及由于规模扩大而出现的一系列问题，大型零售企业迫切需要利用有价值的商业信息和知识来应付日益激烈的市场挑战。我国大型零售企业应用现代化信息技术尚处于起步阶段，提高大型零售企业经营信息化水平，应用数据挖掘技术提取有价值的信息和知识，增加其经营、决策、管理的科技含量，帮助其制定正确的营销策略，是促进大型零售企业快速发展的必由之路。

二、数据挖掘在商业领域中典型分析方法

在实际的商业领域应用数据挖掘的方法和技术越多，其得出结果的精确性就越高。因为对某一种方法或者技术不适用的问题，其他方法很可能奏效，这主要取决于问题的类型以及数据的类型和规模。数据挖掘方法有很多种，在这里重点分析商业领域中最常用的几种方法，即关联分析、序列分析、分类和预测以及聚类分析。

（一）关联分析

关联分析是指寻找在同一事件中出现的不同项的关联性，即确定关联规则，挖掘的一般对象是事务数据库。关联分析的目的是为了发现事务数据库中不同商品之间是否存在某种关联关系。通过关联规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其它商品的影响，从而应用于商品货架设计、存货安排以及根据购买模式对顾客进行分类等。此外，关联规则还可应用于附加邮递、目录设计、追加销售、仓储规划以及基于购买模式对顾客进行划分等方面。

（二）序列分析

序列分析与关联规则类似，但它寻找的是事件之间时间上的关联性。例如，商场中60%的客户在购买商品A后隔一段时间，其中有80%会再购买B，即序列模式是A＞＝B。显然，通过序列模式分析，企业可以发现客户潜在的购买模式。时间序列分析广泛应用于各种大型商业、医学、工程和社会科学等领域，有效地促进了这些行业的发展。

（三）分类与预测

分类与预测是通过对当前数据集合的描述来识别未知数据的归属或预测未来数据的发展趋势。针对数据库中的每一类数据，挖掘出关于该类数据归属及发展趋势。一般地，分类分析是一个两步过程：第一步，建立一个模型，描述指定的数据类集或概念集；第二步，使用模型进行分类分析，进一步预测。分类及预测通过对大量销售数据的分析，确定特定顾客的兴趣，消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断其下一步的消费行为，据此有针对性的采取营销策略和改进服务质量，从而节省营销成本，获得良好的营销收益。

（四）聚类分析

聚类就是按照事物的某些属性把事物聚集成类。当要分析的数据缺乏描述信息，或者无法组成任何分类模式时，就采用聚类分析的方法。聚类之前，类的数量及类的特征都是未知的。聚类分析应遵循同类内相似性最大化、类间相似性最小化的原则，使得每个组内的对象具有很高的相似性，而与其他组中的对象则不相似。用聚类分析可以帮助企业了解顾客的特征，典型的结果是将顾客分成新顾客、忠诚顾客、流失顾客、无规律购买顾客、新吸引的顾客等，便于企业针对不同群体的特征，设计出不同的营销策略，更大程度地满足消费者个性化需求。

三、基于数据挖掘的大型零售企业营销策略

（一）优化商品组合布周，正确安排商品进货与库存

1.优化商品组合布局管理。商品组合布局管理包括商品组合优化和商品布局管理。商品组合优化包括检查企业现有商品的品种类别，决定是否增加或剔除有关商品，从而使零售商在进货的选择和搭配上更具目的性。应用数据挖掘技术对大型零售企业数据仓库中的数据进行分析，得出各个商品的利润额，对企业商品组合进行优化，从而使企业获取更多的利润。另外，在大型零售企业经营中，商品摆放位置对销售起着至关重要的作用。合理的商品布局不仅能节省顾客的购买时间，而且能刺激顾客的购买欲望。通过合理利用数据挖掘技术，企业管理人员可以了解顾客的购买习惯和偏好，考虑购买者在商店里所穿行的路线、购买时间和地点、货架的使用效率、畅销商品的类别、不同商品一起购买的概率，通过对商品销售

品种的活跃性分析和关联性分析，用主成分分析法，建立商品设置的最佳结构和商品的最佳布局，以提高零售企业销售额。

2.正确安排商品进货与库存，降低库存成本。应用数据挖掘技术，可以协助企业对各个商品、各色货物进行增减，确保正确的库存；协助企业确定最佳经济批量、最佳定货时机，从而节约大型零售企业的进货和库存管理费用；数据仓库系统还可以将库存信息和商品销售预测信息通过电子数据交换（EDI）直接传给供应商，由供应商负责定期补充库存，从而节省商业中介。

（二）帮助企业有效管理顾客类别，提高顾客满意度

1.帮助企业有效管理顾客类别。通过应用数据挖掘，一方面，可以帮助企业将顾客按照一定的标准进行分类。对每一类消费模式进行分析，有利于企业准确制定针对不同顾客群的营销策略和顾客维持策略。对现有顾客分类之后，企业还会吸纳新顾客，并将他归入合适的顾客群中，利用判别分析，通过顾客细分时的特征指标进行判别，将他与最相似的顾客归为一类。有时甚至可以挖掘出一类有潜力的成长型顾客，对其使用特别的营销策略。另一方面，面对海量的顾客数据，通过运用会员卡制度，从中选取能够反映顾客特征的多个指标，对性别、年龄、职业、职位、教育程度、年薪等信息进行收集，结合大型零售企业数据库中所累积的顾客平均消费额、重复购买次数、单位时间消费额占总收入的比重等消费信息运用数据挖掘技术进行分析，了解不同顾客的消费水平和消费趋向。

2.制定营销策略，提高顾客满意度。顾客满意度是客户关系管理（CRM）中的重要概念，也是客户关系好坏的重要衡量指标。利用数据挖掘技术帮助企业准确制定营销策略，提高顾客满意度。主要表现在：（1）通过对市场同类产品和服务销售情况、顾客情况的资料收集和分类分析，明确细分市场，确定本企业差别化的产品和服务定位、目标顾客和市场营销策略。（2）通过相关性分析挖掘顾客购买商品的相关性，优化商品组合布局，帮助顾客选择商品，节省顾客购买时间。（3）通过对企业销售数据的序列分析发现顾客基于时间的购买模式，提高顾客的满意度。（4）通过建立顾客会员制度，记录同一顾客在不同时期购买的商品序列，通过统计分析和序列模式挖掘顾客购买趋势或忠诚度的变化。（5）运用数据挖掘技术预测顾客需求，及时调整产品的结构和内容。（6）进行顾客流失分析，关注顾客流失的时间、分析流失的原因，及时采取措施，最大限度的留住顾客。

（三）科学管理销售数据，促进交叉营销

通过对销售数据的分析，能够帮助市场营销者进行市场分析，确定企业的目标市场，准确开展市场营销活动，使营销活动更能满足顾客的需求、欲望以及对商品的预期需求，有利于确定营销目标、延伸营销利润、降低营销成本。大型零售企业经营的商品成千上万，但并不是每一种商品都能为企业创造出最大的价值。因此，从众多的商品中发现创造价值最大的商品。然后，据此调整商品的结构，安排商品的库存和定货对企业来说十分重要。另外，企业也需要根据消费者的需求及其变化，对商品进行合理的安排和调整，以获取最大的利润和减少流动资金的占用。

在销售管理方面基于数据挖掘制定营销策略的另一重要体现，就是交叉销售。交叉销售是指向老顾客销售新的产品或服务的过程，其优势在于企业能够容易得到顾客较为丰富的信息。在企业所掌握的老顾客信息特别是老顾客以前购买行为的信息中，可能正包含着决定这个顾客下一个购买行为的关键信息。此时数据挖掘中的关联分析和聚类分析可以帮助企业寻找到那些影响顾客购买行为的关键信息和因素，从而帮助企业针对顾客的实际情况展开个性化营销策略。

四、结语

企业微营销策略研究 篇3

关键词：微营销；电影产品；问题；对策

一、研究背景

微营销是一个将线上和线下营销整合起来的移动网络微系统，它允许企业以一种低成本、高性价比的方式整合可以利用的各类营销资源，形成高效的产业营销大链条，使企业营销达到事半功倍的效果。伴随互联网小微时代的来临，微营销媒体以其特有的优势爆发增长，社交网络工具逐渐演化成大众化舆论平台，用户在其中的社交关系亦得到不断的完善，其所蕴含的巨大商业潜力逐步显现，引起了众多专家学者、商业精英的广泛关注。

二、电影产业微营销策略分析

自从微博成为大众化的社交平台，成为人们，尤其是年轻人们生活的一部分，电影行业作为潮流先锋，迅速跟进盯上了这一阵地，微营销正在成为电影营销宣传的新宠。

（一）成功的电影微营销——以《左耳》为例

以2015年上映的青春题材电影《左耳》为例，在电影筹拍时就相继建立了微博、微信账号，进行连续不断的宣传造势，最终票房成绩近4.8个亿，成为当时票房排名第一的青春题材电影。《左耳》的成功离不开独到的微营销策略，主要体现在以下四个方面。

1、深度挖掘娱乐元素

它在电影的微博宣传上，使用符合互联网思维的“微博体”，拉近了与粉丝的距离；并且制造有趣的话题大讨论，不仅有电影主创参与其中，广大粉丝也乐此不疲地用这种句式调侃自己。

2、充分彰显“粉丝利益”

一是送奖活动，通过这种方式实现信息的快速传播，挖掘潜在受众，扩大电影知名度；二是官微转发粉丝微博并评论，给粉丝以心理的满足感；三是整合营销，与淘宝等电子商务平台联合出售电影周边产品，产品有吸引力，价格又亲民，给粉丝带来了便利和福利。

3、多方位全面互动

《左耳》的微博与其他有影响力的微博互动，也与普通微博受众互动。粉丝互动和全民讨论贯穿始终，征集校服、歌曲、SLOGEN全部都在线上完成，为《左耳》制造了社会话题，带来了良好的口碑，继《致青春》后再次引发社会大讨论。

4、精准个性市场定位

电影《左耳》将目标受众精准地定位在90后青年群体，微博宣传内容满足他们的个性需求，从2014年10月电影杀青到上映的半年时间里，苏有朋带领《左耳》电影的主创人员奔赴各大高校宣传造势，积极与大学生互动， 90后粉丝与电影官方微博共同发力，在票房的主要消费者中产生了极为广泛的话题辐射效果。

除以上四点外，《左耳》的微营销还包括借助大V账号宣传的“意见领袖”营销，调动粉丝青春怀旧情绪的情感营销，在公交车上、网络电视中播放相关微电影等，这些都是之前电影成功应用过的微营销策略，在这里不做过多赘述。

（二）失败的电影微营销——以《西风烈》为例

《西风烈》是比较早通过社交网络媒体进行的营销宣传的电影之一，主要是以微博为平台进行的病毒营销。但该电影上映后，不仅在质量上颇受争议，而且在票房上也没有达到预期的成绩。《西风烈》的的微营销是不成功的，主要体现在以下几个方面：

1、造势过猛，不顾粉丝感受

名人大V对电影的大力鼓吹，造就了极高的信息到达率，刺激了人们的观影消费欲望。但宣传造势太过凶猛，导致信息泛滥，粉丝迅速产生厌倦感，在电影公映之前就造成了杀敌一百自损八千的后果；同时，消费者在观影时发现其本身并没有宣传中所说的那样高品质，那么它在上映之前造就的“微口碑”就难逃“王婆卖瓜”的嫌疑，给制片方造成了更大损失。

2、定位不明，忽视目标受众

《西风烈》电影在微营销中，主要是名人而不是大众消费者在起作用。但娱乐名人不能够代表普通观众和公共媒体、专业影评人的主流意见，可能导致宣传变形，也不利于宣传方更有效地应对公映后的舆论风向，不以目标受众为本，电影营销的失败就不是偶然。

三、企业微营销中存在的问题

通过对电影微营销方式的分析和探讨，不难看出，现有企业在微营销活动中仍存在一些问题，主要表现在以下几个方面。

（一）内容枯燥，且用力过猛

国内大多数企业在微博、微信等平台宣传中的象征意义更大于实际意义，消费者产生了审美疲劳。

（二）市场定位不明确，营销策略不精准

一是对受众定位不明确，造成低效宣传；二是企业自身定位不明确，企业无法找准自身定位，有可能做出错误的营销决策。

（三）微营销团队不专业，收效甚微

专业是衡量一个企业竞争力的重要指标，微营销媒体作为一个“零距离”接触的交流平台，负面的信息与不灵的用户体验很容易被迅速传播，给企业带来不良影响。

四、对策与建议

针对研究中发现的问题，提出以下建议：

（一）将内容建设作为企业微营销的重点，结合实际，适度营销

树立“内容为王”的思想，突出趣味性、实用性和相关性，提升信息品质；控制好线上和线下营销比例的分配，不能因为要做微营销就忽略了传统的营销手段；努力开发有创意的营销活动，消费者的意见、需求甚至是投诉和批评都是企业微营销创新的源头。

（二）明确市场定位，精准营销

一方面，明确自身的产品性质、经营范畴等，综合分析各方面因素，得出自己是否适合采取微营销活动的结论，不能盲从；另一方面，明确目标受众，有效积累“粉丝”。只有聚集起由目标消费者构成的粉丝团，才会帮助企业进行产品和品牌信息有效的二次传播，进而实现一对一的精准营销。

（三）打造专业团队，提高微营销成效

相对于传统营销来说，微营销对营销人员和团队提出了更高的要求，开展微营销的人员同时要具有传统营销的一般能力和挖掘大数据的特殊能力。需要企业开展相关培训活动，建立起专门的团队运营和维护微营销平台；同时，微营销平台的官方公众账号也应该专业化，以此提高粉丝数量和活跃度，实现线上线下店铺与微营销的有效对接，提高微营销成效。

五、结论

微营销是一种个性化、精细化的企业营销模式。现代企业抓住机遇，适时开展微营销活动，充分利用其优势，能够获得良好的营销效果。但微营销势必也存在一些缺陷，不是所有的企业都适合微营销，究竟何去何从，还需要根据市场和自身情况进行选择和调整。

新媒体时代企业市场营销策略研究 篇4

关键词：新媒体时代,市场营销,策略

随着我国科技的进步和网络技术的发展, 新媒体逐渐发展起来, 并影响着社会大众的生活, 改变着我们的消费方式。 与传统的报纸、杂志等媒体相比, 新媒体具有传播速度快, 信息覆盖范围广, 目标顾客针对性强等特点。如今我们能够发现, 从中小学生到80岁老人, 网购几乎无人不知。人们通过网络和手机进行信息获取, 足不出户即可了解天下, 随时随地进行网上购物, 货比三家, 体验丰富, 新媒体给大众带来生活便利的同时, 对传统的商品销售和企业市场营销活动带来了新的挑战。也曾有人呼吁, 网络购物将严重影响我国传统的销售业和实体经济, 特别是在经济波动前提下, 将会导致企业收入减少, 影响我国经济的健康发展。当然, 新媒体也有明显的优势, 特别是在当前无人不网络的时代, 通过新媒体进行企业宣传, 产品销售等已经成为趋势, 我们应该正确认识新媒体的特点和对企业市场营销活动的影响, 适应新形势, 发挥新媒体优势, 促进企业市场营销活动健康发展。

1.新媒体的特征

新媒体的概念最早产生于美国, 它是一个相对的、动态的概念, 是相对于传统的报纸、杂志、广播、电视等传统媒体而言的, 新媒体基于新的数字和网络技术, 通过无线通信网、宽带局域网、卫星和互联网等渠道, 通过电脑、手机等作为输出终端, 向用户提供视频、语音、文字、图片等合成信息及娱乐服务的全部新型传播形式与手段的总称。在网络技术的带动下, 我们逐渐走进了网络媒体时代, 门户网站、QQ、飞信、微博、微信等平台成为传播新媒介, 表现出新的特点。

一是公众由被动接受变为主动参与。新媒体时代, 公众的参与机会更多。在传统媒体中, 广播、电视、报纸等, 公众可以通过媒介了解信息, 但都是单方面的。互联网时代, 特别是QQ、微博、微信等的出现, 为公众相互交流提供了平台。打破了传统媒体单向、线性的传播方式, 传统的受众成了信息的发布者, 而且可以进行互动。

二是新媒体发布的内容呈碎片化, 受众针对性更强。在传统媒体时代, 以广播、电视和报纸等为代表的传统媒体受众人数多、成分复杂、分散在不同地区, 信息传播的指向性和针对性不强。但新媒体时代, 不仅传播和宣传的针对性更强, 而且发布者也可以了解顾客的喜好和需求, 能够提供针对性的产品和服务, 提高了传播和宣传的效果。

三是新媒体发布的内容带有随机性。传统媒体发布的内容相对程序化、标准化, 有一套完整的制度和要求, 对格式和内容都有规定, 传播相对正式。新媒体用户的自主性比较强, 客户可以根据自己的权限自创内容, 随意交流, 自主性强。

四是新媒体传播的内容具有个性化。比如当前公众广泛使用的微信, 用户可以随时随地发布图片、心情, 利用朋友圈分享喜好, 进行互动等, 带有明显的个人特征。

2.新媒体在市场营销活动中的优势

随着网络的普及和智能手机的普遍使用, 新媒体在广告宣传、信息发布等企业市场营销方面展现出明显的优势。新媒体的优势就在于信息传播速度更快、更广, 对公众的影响力更大。具体来说, 新媒体在企业市场营销中的优势体现在以下几个方面:

第一, 新媒体传播速度快, 信息发布广。特别是自媒体时代, 人与人的交流沟通更加便利, 网上购物平台的建立为消费者和用户提供了很好的交流体验平台。商家可以利用网络平台随时随地发布营销信息, 并且信息的指向性和针对性很强, 目标群体很明确, 为企业市场营销活动的开展提供了便利。 比如, 据统计, 2015年天猫双11交易额超过900亿元, 其中无线成交占68.67%, 参与交易国家和地区232个, 充分体现了网络营销平台的优势。

第二, 新媒体营销活动投入成本相对较低, 效果较好。新媒体时代的一个显著特点是企业的营销活动针对性更强, 对公众的分类也更加清晰, 这为企业开展针对性营销活动提供了基础。以往传统媒体对公众的消费需求把握不准, 又受制于传统媒体的特点, 因此只能广而撒网, 全面出击, 企业营销宣传的成本高, 信息反馈慢, 效果不明显。而新媒体时代, 用户群体较易把握, 分类营销针对性更强, 可以为用户提供个性化的消费体验, 营销效果更好。

第三, 具有较好的群众基础。特别是网络的普及带来了智能手机和智能电视的普及, 为企业通过新媒体开展营销宣传提供了群众基础, 如今青少年、上班族、中老年等无不使用新媒体, 而且随着科技的发展, 这种趋势越来越明显。另外, 新媒体强大的功能远不止这些, 通过网络技术可以对用户信息进行分类汇总, 并能够分析出顾客的需求和消费喜好, 对于企业发掘潜在客户提供了技术可能。可以预见, 未来新媒体在企业市场营销活动中将充当更加特殊的角色。因此, 要解决新媒体背景下的营销问题, 就必须正视新媒体的特征。新媒体赋予用户的权利是探索新媒体营销方式的出发点。

3.新媒体对市场营销活动的影响

新媒体的发展为企业的经营活动提供了便利, 越来越多的企业强烈需求通过新媒体来进行市场营销。新媒体对市场营销产生了较大的影响, 主要表现在以下几个方面:

一是新媒体为企业进行产品宣传提供了新的平台。比如, 企业通过网络推广、广告植入等形式在网站上、影视节目中插入企业的产品宣传广告, 扩大了商品的宣传面。很多产品的广告可以植入影视节目开头或影视节目中, 而且不能跳过, 提高了产品宣传的针对性和时效性。此外, 通过一些门户网站或搜索引擎可以为商品定制特别的广告, 例如可以围绕消费者的搜索需要定制搜索关键词, 提高商品的被检索几率, 大大提高了商品的宣传效果。

二是新媒体促进了企业市场营销观念的转变。从传统市场营销观念的演变过程可知, 生产观念、产品观念以及市场营销观念等的转变, 都是随着社会的不断发展而发展的。特别是随着企业的竞争日趋激烈, 消费者的需求成为新时期企业市场营销的关键。传统营销观念的缺点就在于企业位于主导地位, 没有考虑到消费者真正的需求, 无法真正提供令消费者满意的产品及服务。但是这种格局被新媒体的出现打破了, 消费者有了更多的选择和机会, 并可以通过新媒体实现与企业的互动沟通, 以此来达成最终的消费意向。这种格局的改变就促使企业必须要转变市场营销的观念, 要认真研究消费者在新媒体时期的需求, 推出针对性的产品和服务, 满足消费者。

三是新媒体为企业掌握客户资源提供了平台。网络技术的发展改变了企业的销售模式, 也改变了顾客的消费方式。 企业可以通过消费者的消费经历、消费喜好等收集信息, 并利用网络技术进行分类分析, 而获取消费者的真正需求, 为提供针对性产品服务。

四是新媒体促进了企业创新市场营销的手段。在传统营销观念中, 企业一直是处于主导地位的, 企业生产的产品款式、质量等由企业说了算, 在营销宣传上, 基本采用电视、广告等传统单一的渠道宣传, 消费者受客观选择的影响, 被动接受信息。在新媒体时代, 消费者获取信息的机会和数量都大大增加, 消费者掌握了选择产品的主动权。传统的市场营销手段已经不能引起消费者的注意, 不能产生任何的购买, 这样的手段就失去了广告的价值。在新媒体的背景下, 企业要积极改变传统营销思维和手段, 采取互动体验、精准传达的形式和营销方法, 让顾客在消费过程中得到享受, 让产品在口碑中得到传播。

4.新媒体背景下市场营销策略研究

4.1转变市场营销观念, 主动占领市场

传统的市场营销模式中, 企业往往使用的是传统的媒体进行宣传推广, 而且产品的可选性不多, 但由于市场竞争较小, 企业没有销售危机。就如曾经产品营销观念下的产物:福特汽车公司曾经说, 不管消费者喜欢什么颜色的汽车, 福特只有黑色的汽车。但随着信息时代的到来, 企业的竞争也越来越大, 消费者选择的机会也更多了, 因此企业通过新媒体掌握话语权的难度越来越大, 在这样的前提下, 就要求企业要积极转变市场营销观念, 变被动营销为主动出击, 主动深入消费者中, 了解消费者的真实需求, 按照市场需求提供不同类型的丰富的产品以满足不同消费者的需求, 只有这样, 才能跟上消费者的步伐, 才能占领市场。

4.2拓展新媒体营销平台

从目前的新媒体使用情况看, 主要可以从以下几个方面开展市场营销活动。一是通过网络开展市场营销。网络发展速度之快以及功能之强大是以前很难想象的。如今的网络正在时刻改变着我们的生活。现在无论工作、学习, 网络成为我们的好助手、必备工具。通过网络进行市场营销活动的方式有很多, 比如, 可以通过网站进行企业推广。网络时代, 网站推广可以说是一个企业开展网络市场营销的前沿阵地。企业通过门户网站开展产品信息发布和宣传, 方便消费者通过网站及时了解到产品信息和营销活动, 这种商品推销方式针对性和实效性更强。再如, 可以通过网络开展消费者需求调研工作, 为企业市场营销和产品生产提供帮助。如今激烈的竞争让企业更加关注消费者的实际需求, 企业生产不再以自身优势作为基础, 而是消费者的需求, 网络调研活动为企业获取消费者的需求提供了平台。互联网的优势就在于便捷高效, 没有地域限制, 企业利用互联网的这些优势进行市场调研, 能够节省不少费用, 让调研周期变短且能够克服地域障碍。此外, 还可以通过网络开展网上公共关系和客户服务。二是通过手机平台开展市场营销活动。新媒体的优势在手机上体现得更为强大。智能手机的普及让随时随地上网、聊天、购物成为现实, 它使用方便快捷, 简单易操作, 营销效果较好。手机作为一个新的营销平台, 在营销过程中可以针对目标客户实施销售, 另外由于手机可以及时获得信息, 用户可以方便地与企业进行互动, 参与热情比较高。三是通过移动电视及户外新媒体等形式开展市场营销。将网络与电视结合, 让这个传统的媒体显示出新的营销优势。网络电视的优点就是传播的内容具有强制性, 消费者接受它的信息是没有选择性的, 无论你想不想看你都得接受。另外, 现在的户外媒体广告、车站地铁广告、电梯广告、滚动显示屏等都是很好的新媒体营销形式。

4.3把握新媒体发展趋势, 创新营销模式

在新媒体时代, 消费者的需求不再仅仅满足于商家提供的产品或服务, 体验式消费成为消费者新的需求。体验式消费是商家使用网络技术, 创设一个开放的、仿真的虚拟空间, 提高参与者的间接体验, 获取比直接体验更好的营销效果。 例如, 现在的虚拟穿戴服务, 让消费者可以自由搭配, 从而选取适合自己的衣服。这种体验方式满足了消费者的选择权, 提高了消费过程的趣味性、互动性, 受到消费者的欢迎。另外, 新媒体时代人们被信息覆盖, 各类广告、垃圾短信层出不穷, 让消费者十分厌恶。植入式广告可以巧妙地将自己融入到故事情节中, 只要把握合理的尺度不会招致观众的反感, 还会提升品牌的形象。再者, 随着市场产品越来越丰富, 消费者的选择机会大大提高, 企业要想提高市场营销效果, 就必须开展消费者需求分析, 在此基础上开展精准营销, 提高营销的效果。

总之, 受新媒体的影响, 消费者的消费方式和消费观念都在发生巨大变化, 企业要想在激烈的市场竞争中取得成功, 就需要不断研究新媒体时代消费者的需求, 转变传统的市场营销观念, 把握新媒体市场营销的特点和发展趋势, 掌握营销的主动权, 只有这样才能为消费者提供精准的产品和服务, 企业才能立于不败之地。

参考文献

[1]任肖.新媒体视阈下企业营销变革及策略研究[J].现代商业, 2015 (16)

[2]王春红.新媒体视角下企业网络推广策略研究[J].现代营销 (学苑版) , 2013 (11)

我国零售企业体验营销策略研究 篇5

1.1 课题的目的1970年著名未来学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一书中预测：人类经济发展的历史将表现为三个阶段：产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代。随着市场竞争的日趋激烈，顾客满意成为商战的新王牌。如今的市场竞争，产品差异性正在逐步缩小，价格战成为众商家短兵相接时纷纷拿起的利器，结果却是两败俱伤。体验营销为企业提供了一种全新的营销模式，它以顾客体验(感受)为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值，使他们在情感上得到一种前所未有的体验，顾客一旦获得了满意，他们往往会为这种满意支付很高的价格。

当前我国零售企业在整体营销策略中逐步引入了体验营销策略，体验营销成为我国零售企业主要的营销手段。当然相对于国外对这种全新的营销模式的熟练运用，我国体验营销还存在着很多问题。本文以我国零售企业体验营销策略为切入点，分析了我国零售企业在体验营销策略方面的运用，并支持了当前运用过程中存在的问题，以期为我国零售企业合理运用体验生式营销策略提高一些借鉴。

1.2 课题的意义

随着市场经济的成熟与我国零售业市场的对外开放，我国传统零售业面临的市场竞争不断加剧。而网络经济的飞速发展，为广大的消费者提供了一个无国界的商品选择空间，进一步加剧了市场竞争的剧烈程度。如何使消费者在众多的竞争对手中选择自己提供的商品并成为自己的忠诚客户成为传统零售企业开展营销活动的主要目标。从消费者角度看，随着生活水平的提高，人们在基本物质需求得到满足以后，开始追求更高层次的享受，更加注重通过消费来获得个性的满足，因此在网络经济时代，价格不再是打动消费者的惟一手段，只有触动消费者的内心世界，才能使自己的商品与服务在消费者心中占有一席之地。而这种触动是通过产品、服务、环境、品牌等对消费者五官的刺激形成的一种心理活动，也就是我们所说的体验。这种体验的提供过程也正是传统零售企业与网络零售企业进行竞争的优势所在。在这种背景下研究零售企业的体验营销策略具有非常重大的现实意义。1

2.国内、外现状及发展趋势

在体验营销策略的研究上，国外起步较早，从上世纪80年代开始就有了相关的研究，1982年两位美国学者Holbrook与Hirschman在其开创性的经典论文中将“体验”概念引入消费及营销研究领域。但是真正形成理论，并且为公众所知，还是在上世纪末。托夫勒(1985)指出:“随着消费者的基本物质需要越来越多地得到满足,我们可以更充分地预见到,更多的经济力量将用于满足消费者对美、威望、个性化和感官愉悦等方面的微妙、多变而又极具个人色彩的需要”“, 产品产生的心理成分将越来越重要”,并预言:“服务业最终将战胜制造业,体验型生产最终将战胜服务业”1998年美国俄亥俄州战略地平线公司创始人B．Joesph和ⅡJames H．Gilmore在《哈佛商业评论》7-8月号上发表了一篇题为“迎接体验经济”的文章以来，“体验消费”变成了一个非常时髦的名词。2001 年12 月2 日托夫勒在中央电视台《对话》节目现场再次强调:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将依靠提供体验服务取胜。

我国国内对体验营销的研究起步相对较晚，直到本世纪初才有了零散的研究，至今也没有形成一个体系，只有一些学者零散的研究和论述。在体验营销的概念上，我国学者权利霞（2008）认为，“体验消费是指在一定的环境氛围中，消费者对物品和服务的享用关系。这里的环境氛围是指和谐的人际、生态关系，是人的需要产生以至实现过程中，人与周围环境、人与人交往的互动。体验消费理念反映在消费结构中就是基本生存型需要的减少，享受型、发展型需要的增加；饮食等日常开支相对减少而文化教育、娱乐等开支迅速增加。”贺和平、刘雁妮、周志民（2010）认为，““体验”是继产品、商品和服务之后的又一关键市场提供物，它未来市场营销的基础。”孟红艳,顾虹(2010)认为，“从消费者的角度来看,随着人们生活水平的逐渐提高,在满足基本物质需求后,人们也在开始追求更高层次的需求,与此同时也在通过消费来满足个性的享受,所以,在网络经济环境下,价格已经不是可以打动消费者的惟一途径了,只有触碰到消费者的内心从而打动他们,才可以使自己的商品在消费者的心目中占有牢固的位置。要达到可以触动消费者的内心的目的,就是要通过自己的服务和品牌以及环境等来刺激消费者的心理,也就是体验的营销策略。”在零售企业体验营销的研究上，江苏城市职业技术学院万英（2010）认为，“零售业作为销售商品与提供服务的终端,直接接触最终消费者,它的商品组合方式、服务态度和环境气氛都会直接影响到顾

客的体验.体验营销是适应体验经济时代消费需求变化的理性选择,它通过为顾客带来良好的消费体验,从而吸引顾客,留住顾客。”施伟凤（2011）认为，“当前我国已经成为国际零售商争夺的主战场，体验营销成了零售业参与激烈市场竞争的利器。”

3.课题的主要工作

3.1 课题设计思想

本课题的设计共分为三部分：第一部分，主要对体验营销理论进行了简单的概述，为研究我国零售企业体验营销策略打下理论基础；第二部分，分析了当前我国零售企业在体验营销策略的运用上的现状和存在的问题；第三部分，提出了我国零售企业合理、健康选择、运用体验营销策略的建议。

3.2 本课题拟采用的方法及手段

（1）文献探讨

本论文研究了大量的国内外文献资料，吸取了其中有用的一些论点和观点，并结合国内外学者、专家的观点，提出了自己的观点。

（2）数据分析

本论文，采集了近年我零售行业的一些数据，通过数据分析合理运用体验营销多带来的效益。

（3）案例分析

阅读并选用一些小案例分析零售企业营销活动中体验营销策略的选择和应用，并由此分析其存在的问题，提出作者对该策略的最新理解和研究。

4.完成课题所需的条件

4.1 完成课题的条件

（1）面对国际零售巨头的步步紧逼，我国零售企业已经开始大规模的采用先进的体验营销策略，这种情况也逐步为我国学术界关注，积累了一定的理论研究基础。

（2）到图书馆查找有关的书籍和期刊资料

（3）借鉴优秀的硕士论文，向指导老师请教。

4.2 预计研究过程中可能遇到的问题

（1）课题中待需研究的问题较多，不能对所有问题逐一进行研究。

（2）搜集的资料中所涉及的研究方法不尽相同，对确认研究方法有些困难。

（3）搜集的资料涉及面较广，对中心内容的归纳较为困难。

4.3 解决的方法和措施

（1）认真研读所搜集的资料，并对资料取其精华，去其糟粕。

（2）阅读相关的优秀硕士论文，掌握其写作方法。

（3）请指导老师指导。

5.课题的进度安排（或课题的实施计划）

毕业论文分为五个阶段：

第一阶段（17周）：主要工作是依据题目，对所收集的资料进行归纳、整理、分类。草拟提纲，并上交给指导老师审阅。根据指导老师意见对提纲进行修改、完善提纲，最终确定提纲。上交开题报告供指导教师审阅。

第三阶段（8-14周）：主要工作是依据提纲和撰写要求写论文初稿，上交初稿给指导老师审阅，依据审阅意见对论文初稿进行修改、完善初稿，并最终定稿。

第四阶段（15-16周）：主要工作是依据撰写规范及排版要求对定稿进行排版，并对排版后的论文进行打印、装订，最后上交论文及相关资料。

第五阶段（17-18周）：进一步熟悉、掌握论文中所涉及到的知识，深入理解论文中的主要内容，撰写答辩提纲，做好答辩前的一切准备工作并进行答辩。

6．主要参考文献

[1]权利霞.体验消费与“享用体验” [J]．当代经济科学，2008年第3期

[2] 贺和平,刘雁妮,周志民.体验营销研究前沿评介[J].外国经济与管理,2010年第08期

[3]孟红艳,顾虹.零售企业体验营销策略探讨[J].中国商贸2011年第14期

[4] 施伟凤.零售业的体验营销策略[J].中小企业管理与科技,2011年01期

[5 ]周常英.基于顾客满意的体验营销[J ].企业活力,2005 ,(5):46127.[7]曹源.基于科学发展观的零售业态发展研究[J].合作经济与科技,2009年23期

浙江民营培训企业营销策略研究 篇6

[关键词] 民营培训企业营销策略

一、引言

近几年，中国培训业发展非常迅速。统计数据显示，2000年中国的培训市场规模是100亿元，2001年是300亿元，2005年中国培训业收入达到2000亿元，而且这一数字正在以每年30％的速度递增。培训业作为中国市场经济发展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。因为经济的发展离不开各类人才的支持和参与，而人才的输送和培养除了通过现有的国民教育体系之外，其余大部分则是通过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内外经济发展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比发展模式转变为对各类人才培养和使用的竞争。

浙江省“十一五”规划明确提出：围绕浙江社会经济发展目标，以高层次、高技能人才为重点，大力开发人才资源。如实施“万名公务员公共管理培训工程”、轮训全省规模以上企业的高层经营管理人才、深入推进“新世纪151人才工程”和“钱江学者计划”、实施高技能人才培训工程、启动百万农村实用人才培养计划等。浙江省这一系列人才目标和人才战略的实施，如果没有浙江省培训企业特别是数量众多的浙江民营培训企业的参与是根本无法达成目标的。因此，研究浙江省民营培训企业营销策略，不仅能改变当前国内外对培训企业市场营销方面的研究大多集中在理论层面或战略层面而实际市场运用意义有限的弊病，而且也可为提高浙江民营培训企业的核心竞争力、促进浙江省培训业整体健康发展提供帮助。

二、国内及浙江培训市场现状分析

目前，国内的培训企业从其运行机制来看可以分成三类。第一类是专业学术性的培训企业，主要以大学为依托，这类培训企业权威性强，有自己的核心课程和专业培训师，知名度较高，其缺陷在于培训收费高，理论强于实践；第二类是在业内有一定知名度的培训师单独或者多人合伙开办的培训公司，这类培训公司有一批稳定的市场客户群，课程研发能力较强；第三类就是“培训中介”公司，它们占国内培训企业70%以上，这类培训企业只是纯粹的业务拓展机构——搜寻需要培训的企业客户并为其安排培训师。从国内培训企业的主体构成来看，民营培训企业几乎涉足了培训市场的所有培训项目。民营培训企业主要以个人（或公司、集团）办学为主。虽然民营培训企业拥有的既有资源不多，不具备高校或者政府背景等培训机构所拥有的一些先天资源，但在培训市场上却是最具活力和市场化运作最为成功的培训企业。民营培训企业在办学理念、培训产品创新、营销策略、管理机制、激励机制等方面都是以市场为导向，因而表现得生机勃勃，培训市场的占有额也是最高的。

据浙江省企业培训业协会估计，目前浙江省约有各类培训企业一千多家，民营培训企业占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业特别是中小民营培训企业，普遍存在着：发展定位不清晰，缺乏品牌，没有核心竞争力；经营管理水平低，没有明确和有效的营销策略；缺乏健全的企业内部管理机制；无序竞争等问题。尤其是营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训企业无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。

总体来看，目前相当数量的浙江民营培训企业仍在靠创业者的一些社会或人情关系维系着生存和发展，企业的发展战略与营销思路不清晰，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训企业核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高浙江民营培训企业的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。

三、浙江民营培训企业营销策略研究

传统营销理论告诉我们，工业品或消费品行业的营销管理一般强调4Ps的架构——产品、价格、渠道和促销：企业创造产品，然后界定出产品的特色和利益、制定价格、选择销售产品和服务的通道，并且通过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推广其产品和服务。而培训作为一种服务，其营销组合在4Ps的基础上又增加了“人员”、“有形展示”、“服务过程”三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。因此，对于培训企业而言，其营销管理应在4Ps的基础上更多地考虑顾客的因素，即必须由产品或服务的设计阶段开始，在整个营销过程中都充分考虑消费者的需求和意愿，并且在整个服务过程中都尽可能的使消费者感觉最大程度的满意。本文以下部分将结合一般营销理论，依据浙江民营培训企业的实际和未来发展的需要出发，重点分析研究提出适合浙江民营培训企业发展的营销策略。

1.聚焦策略

聚焦策略：是指集中优势兵力于某个培训项目或者某个细分市场，构建、强化自身的核心业务。该策略适用于一些处于弱势竞争地位的浙江民营培训企业，这些企业往往规模小，课程研发能力薄弱，没有品牌和营销能力上的优势。该类企业主要需解决的问题是：如何解决经营范围与实力弱规模小之间的矛盾。对于这类培训企业而言，它们应收缩战线，实施聚焦策略。该策略的最终目标不是在较大市场上占有较少的份额，而是在较小的市场上占有较大的份额。具体来看，聚焦策略可从两个方面进行：

(1)精简培训项目

“大而全”、过多的培训项目反而让培训企业耗费了过多的资源和精力，使得培训企业未能形成有特色的核心课程。而且，并不是每个培训项目都能有很好的市场和发展潜力。因此，应遵循“保留优势项目，淘汰弱势项目”的原则，根据市场需求对课程进行精简，保留有特色、有优势、企业自身资源和能力能够允许进行加大投入力度的培训项目，力求在人员配置、服务过程和选定的核心课程、特色课程上进一步强化优势和特色，逐步建立培训企业的竞争优势。

(2)收窄目标市场

精简培训项目的同时，应根据保留项目的特点相应地收窄目标市场。将这些项目有针对性的提供给市场中最适合、最有需要的目标客户群。这样做的好处是：一方面因为营销对象的集中，企业能充分发挥优势，深入了解市场需求变化，降低经营成本，提高盈利水平；另一方面也能给目标客户以相当专业的印象，并形成良好的口碑。

2.差异化策略

差异化策略是指培训企业根据各个细分市场中消费者需求的差异性，设计提供有别于竞争对手的产品和服务，以获取相应的市场份额。适用该策略的培训企业为：竞争能力不强、规模小、生存空间窄、定位不准确。虽然可能已经聚焦于某一经营范围，但在该经营领域未能形成其特色和差异化，专业化运作水平低，品牌影响力弱。这类培训企业需解决的主要问题是：如何利用有限的优势和资源来构建有差异化特色的核心课程和服务，并通过专业化的运作来形成核心竞争力。

在浙江民营培训企业中，义乌采智企业管理咨询公司就是一家差异化策略运用比较成功的企业。这家成立于2001年的培训企业在短短几年时间里已成为义乌乃至浙江民营培训企业中的佼佼者，年销售收入千万元以上，靠的就是其准确定位于高端市场，并通过组建其专业化的讲师、咨询师队伍来打造其在市场中的差异化品牌。对大部分浙江民营培训企业而言，具体实施差异化策略可考虑从以下两个方面入手：

(1)服务质量

培训消费者的满意程度取决于对培训服务购买前的期望和培训企业提供的服务实际质量的接近程度。如果服务的质量与消费者所期望的相一致，消费者就会感到满意，因此，差异化策略最重要的一个实施方向就是服务质量。而决定服务质量的关键因素依重要程度可排列如下:可信性、责任心、保证、深入度、有形体现。根据以上这些决定服务质量的关键因素，浙江省民营培训企业应从课程设置、人员素质、经营理念、公司制度等各方面给予配合和保证，从而使顾客相信，培训企业所提供的课程都是消费者真正需要的，培训企业传授课程的方式都是消费者能够有效获取知识的，培训企业的宣传和品牌形象与其实际经营活动的效率和效果是相一致的。

(2)独特的业务拓展模式

实施差异化营销策略，对浙江民营培训企业来讲，另一个需解决的难点问题是业务拓展。谁在这个市场拥有自己独特的业务拓展模式，谁最大程度的掌握了一些关键渠道，谁就能在竞争中获得成功。以下几类业务开拓渠道是浙江民营培训企业可以去尝试的：

①政府主管部门或行业协会：与政府主管部门或行业协会的合作除了可以随时掌握政府对于一些特定行业、企业的人才开发政策之外，另外由政府部门出面牵头组织的培训活动相对容易组织和开办。

②行业龙头企业：对大多数培训企业而言，应集中优势兵力，与一两个行业龙头企业合作开展培训。因为龙头企业大多是所在行业的标杆企业，其一举一动往往是其它企业模仿和跟随的标准，所以将行业龙头企业作为渠道开拓的突破口，不仅可以拥有稳定的业务来源，还可以提升机构本身的品牌知名度，从而达到从点到线再到面的业务拓展。

③高等院校和科研机构：与高等院校和科研机构合作，民营培训企业不仅可以掌握有关行业最前沿的发展动态，同时可以他们为桥梁与相关政府部门、行业协会及企业建立联系。

④互联网：网络营销不仅可以更好地将产品本身、促销手段、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务等诸多内容结合在一起，同时可以通过文字、声音、图像及视讯等手段与顾客进行一对一的沟通交流，实现与顾客的互动，更为重要的是有效的网络营销可以大量节省渠道拓展的费用。

3.缔结联盟策略

当前的市场竞争早已不是过去那种“不是你死便是我亡”的时代了，竞争除了博弈也能有合作，只要能达到双赢的结果。浙江省民营培训企业可在培训企业间业务互补的前提下进行合作、增加客户来源，是一条非常可行的道路。比如人力资源管理培训企业与拓展训练培训企业，它们之间就存在着非常大的合作空间。这种类型机构之间的合作，不仅不会给培训企业带来额外的成本负担，却可以使客户资源的价值实现最大化，同时提高消费者的满意度。除此之外，利用合作方的平台宣传自己的培训企业，如在对方的场所设置宣传点；联合举办活动，扩大双方的影响力；双方交换企业资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到宣传的目的。

四、结论

综上所述，要想解决当前浙江民营培训企业发展中存在的主要问题，就应以目标客户群的需求为中心，结合市场竞争的状况，根据培训企业自身的资源和能力，制定适合培训企业自身特点的营销策略，以此建立健全相应的培训企业运营机制，通过有效的营销实施方案，最终实现为消费者提供高质量、有针对性的课程和服务以及培训企业自身的发展目标。

中小企业国际市场营销策略研究 篇7

一、树立国际市场的营销观念, 加快拓展国际市场的步伐

1.了解国际市场, 实行差异化营销

中小企业要进行国际营销, 必须要了解国际市场, 树立国际营销的理念, 实行差异化营销。每个国家的文化都有显著的差异, 经济发展水平也有高低之分, 人们的消费观念、消费行为都受到文化、经济、政策等各个方面的影响。因此, 中小企业在营销时必须要了解各个国家的市场, 包括文化、政策、消费心理、潜在消费群体、经济情况等方面, 然后根据了解到的情况选择营销市场, 制定营销策略, 在制定策略的过程中, 根据各个市场的差异, 以文化与需求为基本出发点, 制定合理的、可行的营销策略。

2.树立竞争意识, 提高竞争能力

每个企业都必须要树立国际竞争的意识, 这样才能够督促企业自身不断的进步。同时, 还要有比较长远的发展眼光, 要有国际化的视野, 能够找出自己在国际竞争中的优势与劣势, 并且不断努力, 提高自身的国际竞争力。传统的中小企业在国际竞争中不占优势, 很长一段时间以来, 我国都是世界上较大的制造厂和加工厂, 但是却很少有属于自己的品牌。在国际竞争中, 我们主要依靠国内廉价的劳动力和丰富的社会资源降低生产成本, 以此来提高我国产品的国际竞争力, 但是随着国家经济的发展和劳动力成本的增加, 我国的产品逐渐丧失了竞争力。就目前来说, 提高竞争力的唯一办法便是打响自己的品牌, 增加产品的技术含量。

3.增强风险意识, 合理控制风险

经济全球化给我国的中小企业带来了发展机遇, 但同时也将我国的企业置于风险之中。要拓展国际市场, 企业必须要增强风险意识, 意识到机遇与挑战并存, 并采取有效的措施控制风险, 包括经济方面、文化习惯方面、政治方面的风险, 以及国际营销中相关国际市场主体的信用、各个国家的汇率变化等风险。

4.了解国际公约, 增强国际法制观念

为了规范国际经济市场, 在各个国家的共同努力下, 建立了专门的国际经济组织, 并制定了相关的国际公约, 除此之外, 还有以往的国际经济惯例等, 这些法制观念已经成为规范国际经济市场的重要理念, 成为了国际营销中必须要考虑到的重要理念。中小企业在国际市场营销中, 必须要了解相关的国际公约、条约、惯例等, 增强自身的国际法制观念, 同时也不能违背所在国家的法律。

二、中小企业国际营销的优势和劣势

中小企业国际营销具有一定的优势和劣势, 在营销中, 企业要找出自身的优势, 并尽量弥补的或避开营销中的劣势, 这样才能使营销的效果达到最好。具体来说, 企业营销中的优势主要有:第一, 我国的电子商务发展良好, 为中小企业的网络营销提供了低成本、快捷的营销平台, 企业可以建立自己的品牌, 通过提高网络知名度、建立属于自己的网络客户群等方式实现网上营销;第二, 我国已经出现了行业集团化、行业区域集中化的现象, 中小企业可以快速的获取国际国内的市场信息, 在最短的时间内了解相关产品的市场情况;第三, 我国的劳动力成本依然占有一定的优势。虽然目前我国的劳动力成本有所上升, 但相对于部分发达国家来说, 仍然占有一定的优势, 中小企业要合理利用这一优势, 在此基础上不断提高自身的技术水平和管理水平;第四, 相对于大型企业来说, 中小企业的规模较小, 内部成员之间的熟识度较高, 管理人员能够充分了解每一位员工的特质, 能够根据他们的优势安排合适的岗位, 让每一位员工都能够发挥出最大的价值。同时, 员工与管理人员的交流较多, 也有助于调动员工的生产积极性。

中小企业的劣势在于管理水平不高, 品牌意识不强、品牌竞争力不高, 发展中的资金不充足, 创新能力与技术水平不高。首先, 中小企业的管理水平不高, 在很大程度上影响了企业的发展, 部分企业管理人员缺乏专业的管理知识, 没有建立严格的管理制度, 有的企业建立了相关的制度, 却不能够有效执行这些制度, 素导致我国的中小企业经营管理中出现很多问题;其次, 企业的品牌竞争力不高, 大多数中小企业缺乏品牌意识, 导致生产出的产品售价一直不高, 并且随时面临着被其他品牌产品吞并的风险。有的企业虽然建立了自己的品牌, 但是并没有做好市场营销工作, 导致产品的知名度不高, 品牌很快被其他同类商品替代;再次, 资金不足是中小企业发展中面临的重要问题, 很多中小企业缺乏资金支持, 融资借贷都比较困难, 一旦遇到经营困难时期, 缺乏周转资金, 很难顺利筹措到足够的资金, 因此, 中小企业经营困难, 极易导致资金链断裂, 最终导致企业破产;最后, 中小企业的创新能力和技术水平不高, 大部分企业主要依靠仿造其他品牌产品、降低售价来获得收益。很多企业没有先进的生产技术, 产品的技术含量较低。这些问题都严重阻碍了我国中小企业的发展。

三、中小企业国际市场营销策略

1.实行国际市场营销调研, 选择正确的产品和目标市场客户群

要改变我国中小企业生产经营的现状, 就必须要运用一定的营销策略, 对产品的国内市场和国际市场进行调研, 根据调研结果制定营销计划, 选择合适的产品和目标客户群。要进行市场调研, 需要了解与产品相关的国际市场概况、发展前景、相关国家的经济状况、政府政策、法律规定、文化习惯、居民消费理念等, 以及国内与产品相关的外贸规定、优惠政策等等, 同时, 还要掌握相关的关税、卫生标准等。除此之外, 还要了解相关国家同类产品的价格、质量、受欢迎程度、利润率等等, 了解竞争对手的优势和劣势, 包括对手的品牌、商品质量、价格、包装、营销策略、市场占有率等等, 同时还要了解国外的相关产品的专利情况, 避免因侵权给企业的发展带来风险。对调研的结果进行分析, 然后选择最适合的国家、地区、生产适合的产品进行市场营销。在营销中, 要具有针对性, 合理选择客户群。选择客户群时, 主要调研客户的资信状况、个人能力等, 资信状况主要包括客户的信用情况、还款能力;个人能力主要包括客户的生产经营能力。一般而言, 国际市场营销并非零售商, 而是通过中间商、第三方将产品销售出去, 因此, 客户的信用状况和个人能力便严重影响着企业的产品营销效果。

2.国际市场产品策略

企业的产品策略关系着企业市场营销的成败。一般来说, 中小企业无论从资金、品牌, 还是产品技术上, 都难以与大型企业相媲美。在这样的背景下, 中小企业要寻找自身的出路, 需要从产品入手, 选择适销对路的产品, 并且要不断提高产品的质量, 降低产品的成本, 同时, 要尽可能选择大型企业忽略的、或者存在缺陷的产品, 抓住细节, 对缺陷产品进行改良, 生产市场需求量大的产品。同时, 还要树立风险意识, 尽量选择市场前景较好的产品。日前, 很多企业为苹果公司生产零部件, 并且赚取了较大的利润, 但是, 苹果手机改良后, 不再使用原来的配件, 将零部件生产企业置于发展的困境。如果企业能够早日认识到这一问题, 当苹果公司不再使用企业生产的零部件, 企业还可以选择生产其他零部件。这一事件说明, 企业必须要有合理的产品策略, 要时刻掌握市场动向, 规避风险, 并树立自己的品牌。

3.国际市场价格策略

价格策略是中小企业国际市场营销中的重要策略。企业在国际营销中, 需要科学运用这一策略。就目前来说, 我国的劳动力成本较低, 企业的生产成本也相对较低, 虽然近年来我国企业的生产成本有所上升, 但总体来说, 部分发达国家还是占有一定的优势。我国企业要合理利用这一优势, 尽量降低销售价格, 占取更多的市场份额, 并做好品牌宣传工作。当然, 利用价格策略进行国际营销的过程中, 企业必须要注意部分国家的反倾销措施。我国的打火机由于生产成本低、易于携带、价格低廉, 一直以来都有比较广阔的国际市场, 在部分国家的市场份额甚至已经远远超过了当地的打火机市场份额, 某国为了保护自己国家的打火机生产行业, 便运用反倾销的手段, 打击我国的打火机企业, 最终严重影响了我国打火机行业的发展。中小企业在市场营销的过程中, 必须要把握好价格策略与产品倾销之间的“度”, 并且不能“将鸡蛋放在同一个篮子里”, 尽量规避政策风险。

4.国际市场渠道策略

很多中小企业没有能力直接打开国外市场, 只能采用分销的方式。在分销的过程中, 如果没有仔细审查分销商的信用状况、能力等, 极有可能将企业置于风险之下。因此, 企业需要拓宽市场销售渠道, 尽量避免层层分销的模式。有条件的企业可以在国外设立专业的销售部, 或者设立跨国子公司、分公司等, 减少企业的经营风险, 避免分销商的层层盘剥, 降低商品的售价, 增加企业的利润。同时, 这种方式还能够让生产企业快速了解相关的市场信息, 及时获取市场反馈信息。

5.国际市场促销与电子商务策略

电子商务营销是目前比较流行且营销效果较好, 营销成本较低的一种新型营销策略。在国际市场营销中, 中小企业可以充分运用这一营销模式, 推广自己的品牌和产品。在电子商务营销中, 企业可以借助我国的网络平台, 或者自己建立相关的营销平台, 通过在平台上展示商品或服务, 实现营销的目的。当然, 电子商务营销中, 最重要的是企业要做好自身的产品, 尽量避免负面新闻。在信息化时代, 电子商务为中小企业的发展带来了机遇, 但是在信息透明的网络中, 如果企业出现负面新闻, 很快就会被传播到各大网络平台中去。因此, 企业要努力完善自己的产品和服务, 提高产品质量, 完善售后服务, 再合理利用电子商务进行网络营销。

四、结语

总之, 中小企业要想在国际市场竞争中取得优势, 必须提高自身的竞争力, 提高产品的质量和服务的质量, 加强市场营销的理念, 了解自身的优势和劣势, 实行市场调研, 建立自己的客户群, 运用产品、价格与销售渠道等策略, 利用电子商务平台科学地进行国际市场营销。

摘要：中小企业要想在经济全球化的背景下得到更多的发展机会, 必须要运用国际市场营销策略打开国际市场。本文主要从营销观念、营销的优势与劣势以及营销的策略三个方面对中小企业国际市场营销进行了研究。

关键词：国际市场营销,中小企业,策略

参考文献

[1]陈洁玲.中小企业市场营销中的不足及改进措施[J].中国商贸, 2014, (20) .

企业博客营销策略研究 篇8

关键词：企业博客,博客营销,策略

一、前言

据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 公布的《2007年中国博客市场调查报告》数据显示, 截止到2007年11月底, 中国博客空间已达7282万个, 博客人数达4700万, 平均近每4个网民中就有一个博客作者, 而到2009年6月, 拥有个人博客的用户已超过1.81亿, 博客以极快的速度大众化。企业博客作为博客在社会中的主要应用方式之一, 其营销的概念及其应用在全球范围内受到关注, 成为网络营销一个崭新的领域。

博客营销简单地说就是营销者利用博客这种新型的网络应用形式进行网络营销。目前被学者们广泛引用的博客营销概念是:博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的, 是一种基于个人知识资源 (包括思想、体验等表现形式) 的网络信息传递形式。博客营销较其它网络营销模式在发布方式和内容题材上更为灵活, 互动性更强。

二、企业博客营销的分析

任何事物都有正反两面, 博客营销这一新型网络营销也是如此, 只有充分了解其自身的优势劣势以及所处内部外部坏境的状况, 才能更加有效地利用这一工具, 防止盲目投入。

1. 企业博客营销的优势与价值。

(1) 低成本。相对于需要投入大量人力物力的传统广告宣传, 企业建立博客, 进行宣传推广无需大量的此类成本投入, 甚至可以说是零成本, 且不易引起潜在顾客的反感。

(2) 使用简单、方便。就博客的浏览用户而言, 没有高的专业技术要求, 只要懂得计算机的基本操作, 会浏览网页即可, 对于企业而言也是如此。

(3) 互动性强, 可以迅速获得客户响应。在博客上双方可以进行直接的沟通和交流。企业在博客上发布相关信息时, 浏览的用户可以针对这些信息发表自己的观点和意见, 同时企业也可迅速做出回应。

(4) 情感营销 (关系营销) 。在博客上多与顾客交流, 建立个人化的长久关系, 有利于培养信赖感及顾客的品牌忠诚度。

2. 企业博客营销的劣势与局限性。

(1) 限制了部分顾客的参与。想要参与博客, 最基本的是要会使用计算机, 懂得浏览网页, 这就限制了那些没有计算机资源以及不会使用计算机的顾客进入。

(2) 人才要求。要进行成功的博客营销需要专业的人才, 如专业的博客写手。企业的博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手。因为博客营销主要借助与博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。

(3) 恶意的负面评价。由于博客的开放性, 容易造成竞争对手或者某些不善人士对企业博客进行恶意攻击, 作出不实的负面评价来诋毁本企业和误导消费者。

三、企业实施博客营销策略分析

1. 选择适合自己企业的博客类型。

企业首先要考虑自己是否适合进行博客营销以及适合什么样类型的企业博客, 要考虑企业博客的特点以及浏览企业博客的群体特点。

2. 培养专业的博客写手。

企业博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手, 因为其主要借助于博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。所以培养专业的博客写手是成功进行博客营销的基础。专业的博客写手除了要有文字功底和相关专业知识之外, 还必须充分了解企业和市场的状况, 具备一定的观察力、反应力和创造力, 能够及时捕捉博客上顾客的反应及反馈信息, 能够创新内容, 提出独特的见解, 吸引顾客, 增加流量。

3. 诚信地展示企业的文化和产品。

诚信是企业的生存之本, 在虚拟的网络世界也十分重要。只有真实地展示企业和产品信息, 才能获得顾客的信任和支持。企业应真诚地对待顾客, 真实地展示自己, 在博客宣传时应实事求是, 切勿盲目夸大。

4. 密切关注博客上顾客的反应和留言。

企业进行博客营销除了向用户宣传自身和产品这个目的之外, 还有一个重要的方面就是获得顾客响应, 了解顾客需求。只有跟顾客进行双向交流, 了解其对企业、产品的看法和评价才有助于企业生产出满足用户需求和有竞争优势的产品。因此, 企业要密切关注博客上顾客的留言, 及时作出回应和解释。

5. 注重创意。

有创意才会有新意, 才能吸引顾客的眼球。想要在数以万计的企业博客中脱颖而出, 获得顾客的关注, 创意尤为重要。人们总是喜欢新奇的东西, 尤其是年轻人士, 博客写手在撰写文章时要注重创新, 防止文章内容墨守成规, 太过严肃, 太过专业化, 有时一个有新意的标题就可吸引用户的注意。

四、结语

虽然现在企业博客营销还未获得主流认可, 企业进行博客营销的成效还未普遍显现, 但是随着其不断的发展以及其便捷和低成本等自身优势的日益显现, 相信会吸引越来越多的企业投入到企业博客营销的浪潮中。当然, 企业博客营销作为新生事物也会遇到很多的困难, 充分利用博客, 真正实现博客营销的价值还需要较长的一段时间, 但相信随着博客营销理论的日渐成熟、实践经验的不断丰富, 博客营销终将成为企业网络营销的又一利器。

参考文献

[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月

企业营销组合策略研究 篇9

1 营销人才战略

现代企业面临的环境已经发生根本变化, 对人才的要求与以前存在较大差异。企业的发展越来越受到人才的制约, 人才瓶劲问题越来越突出, 企业应该树立起“人力资本增值的目标要优越财务资本增值的目标”理念。目前对营销人员的要求也越来越高, 现代企业需要的是专业知识+营销技巧+强的亲和力的营销复合型人才, 只有这样的人才, 才能适应外部环境的变化。企业应该建设好营销人才团队, 对营销人才队伍建设步骤、各层级人才梯队和后备人才的培养或引进要有详细的规划, 并在人才甄选条件、相关制度政策、人才评估与考核方面都要有明确规定。

2 产品策略

产品有层次性, 最核心层是产品的功效, 即产品的功能和效用;中间层是有形层, 即产品的外在表现, 包括产品颜色、款式等外部特征;外层是产品延伸层, 指伴随产品的服务, 在各企业产品同质化的今天, 它是体现差异化的重点。

2.1 正确产品定位, 做到质量价格的平衡

应该对目标市场主要竞争厂家的产品作详细的调查和分析, 在了解主要竞争对手产品状况后, 对自身企业产品正确定位, 树立“相对质量”概念, 这可采取两种方案, 一是实行与主要竞争对手同等质量而价格略为低一点策略, 但价格低的幅度要对用户有一定诱惑力;二是实施同等价格的前提下质量比竞争对手略胜一筹策略, 但质量强一点的度要准确把握, 过高会导致企业成本攀升, 结果是企业没有任何利润, 仅高一点点, 表现不出产品质量的优越性。

2.2 突出产品卖点

要特别突出产品某一特性, 这就要在产品中提炼出较为精华部分, 并且这一特性要能够对客户产生较大价值, 如果产品的功能繁多, 不仅成本较高, 而且诸多特点会导致没有任何特点, 这就要求产品改进或研发时不要盲目跟风, 形成企业自身特色。

2.3 为终端用户提供全方位服务, 从而形成产品的相对比较优势

为终端用户提供售前、售中、售后服务, 为用户创造最大价值, 体现出与主要竞争对手的相对比较优势。

3 价格策略

在产品价格策略上, 我们可以采用优质优价、中质中价、低质低价, 这要根据具体行业、地区、企业等多种情况决定。比如饲料业的畜禽幼龄料产品, 我们可以实行高质量中等价格, 这主要把企业的品牌真正显现出来, 在中大阶段, 可采取中质中价, 突出销量和利润。当然, 这要根据畜禽产品价格、主要竞争对手等情况而定。这样有的产品就可以做品牌, 有的产品做规模, 有的产品我们做利润。

4 营销渠道策略

现代企业营销网络逐渐下层, 以前大的省级经销商、地区级经销商已经基本消失, 营销网络逐渐扁平化, 主要是减少中间环节产生的费用, 这节约的成本使其最终用户受益。很多企业直接面对最终用户, 逐渐以直销为主。以饲料行业为例来说明网络下层, 很多饲料企业把营销员分成三种不同类型:一类是主要开发客户, 以开发优质客户数为主要工作内容;二类是终端开发, 为客户解决具体问题, 提供防疫、饲养管理、饲料正确饲喂、畜禽回收等多项服务, 最终为客户创造更大价值;三类是维系客户, 着重情感投入, 主要与客户建立长期友好关系。对于较大的经销商, 发展到一定规模, 要把他切割分解, 限定区域, 把其管辖的业务范围缩小, 使其很多二级商转变成为企业的直销客户, 这样营销可做得更为精细, 把用户这“根”紧紧掌握在企业手中, 既降低了企业的市场风险, 又为用户创造更大价值, 这可谓一箭双雕, 何乐而不为。

5 产品促销策略

企业促销, 可在短期内提高其市场占有率, 避免价格的变动, 一旦取消促销, 产品价格也不会受到任何影响, 可保持企业未来的利润, 这是一种既考虑现状又考虑未来的良好策略。产品促销方式有人员促销、广告、公共关系、销售促进等多种方式, 每种方式的优缺点, 在具体实施时, 我们要根据具体情况选择使用。

6 树立现代营销理念, 切忌只推销产品

我们要摒弃掠夺式营销方式, 做到短期利益和长远利益的有机结合。比如市场疲软时, 我们要做到“三舍”:舍得加深与客户的情感投入, 舍得对市场的投入, 舍得对产品的投入, 只有做到这些, 才能在市场回转时抓住时机, 销量和利润才能有好的回报。同时我们要树立“一切为用户创造更大价值”和“为客户卖的不是产品, 而是解决方案”的理念, 一切工作的开展都要围绕这些理念来实施, 只有这样企业才能得到永续发展。

上述的人才、产品、价格、营销渠道和促销组合是企业为实现预期的市场营销目标所使用的一套营销工具, 我们只有首先建立一支既懂专业知识, 又具备良好销售技巧, 同时还有一定情商的销售团队, 在此基础上建立起适应市场的营销体系, 与技术体系、采购体系、财务体系等有机融合, 培育企业核心竞争力, 能够对外部环境的瞬息万变作出迅速反应, 企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

摘要：营销对企业的影响和作用越来越大, 企业活力的增强不仅要求在组织创新、技术创新方面要有所突破, 而且要求营销上要创新。本文从营销人才战略、产品策略、价格策略、渠道策略、产品促销、树立现代营销理念等营销组合创新方面进行了研究。

关键词：企业,营销组合,创新

参考文献

[1]张士云, 许多.农业产业化经营呼唤农产品营销创新[J].农业经济问题, 2000, (8) .

[2]吕火明.市场经济与农业发展[M].北京:中国农业出版社, 1995.

企业市场营销策略研究 篇10

皮卡车是中国自主品牌集中度最高的行业,目前皮卡市场已形成40余家企业,95% 的市场份额被自主品牌把持,成为中国汽车形象的代表之一。从市场竞争格局来看,中国皮卡汽车市场已形成“1+3”的竞争格局,保定长城汽车位居行业老大属于第一集团,郑州日产、江铃汽车和保定中兴属于第二集团;其它企业属于第三集团。在中国的皮卡车市场前4中,保定皮卡企业占2个,在中国皮卡行业占有绝对优势地位。保定市拥有长城、河北长安、中兴等整车企业9家。2012年,全市汽车整车出口11.17万辆,出口量居全国首位。其中皮卡出口量连续15年全国第1。保定皮卡的生产规模、市场占有率、出口创汇、经济效益等多年名列全国同行业首位。在南非,保定长城甚至与丰田、福特一道被评为“世界三大皮卡”。

一、巴西市场分析

巴西是南美洲大陆最大的国家,国土辽阔,自然资源极其丰富。经济发展良好,外资投资金额递增。2009年中国对巴西的投资取代美国,成为巴西的最大贸易伙伴。

世界著名汽车企业均在巴西投资设厂,福特、通用、大众和菲亚特四大家族却占据70% 以上的市场份额。皮卡车型的销量巴西只排在美国、中国和伊朗之后,位居全球第4,规模达到22万台,需求旺盛。巴西皮卡车市场中, 以轿卡和中型皮卡为主,当地用户购买皮卡车大多是为了工作需要,当地的商家宣传更多是突出产品“兼用”的用途, 以双排四驱车为主,燃料以混合动力和柴油为主。其中,雪佛兰S10 2.4L混合动力两驱双排皮卡在中型皮卡车市场是销量冠军,另外,TOYOTA Hilux, Ford Ranger和Mitsubishi L200销量排后3位,这4款车占据中型皮卡销售的绝对主体。但是这些企业也不能对市场进行全覆盖,只要保定皮卡企业锁定自己的目标客户,就能够打造出竞争优势。

2014年世界杯和2016年奥运会将在巴西举办,这将是帮助巴西实现经济平稳快速增长的“双引擎”。在这两项赛事中,巴西政府将投入150亿美元的公共财政,大规模的基建发展将给汽车行业带来更多的投资机会。2013年,在圣保罗举办的车展上有多家中国车企亮相,像长城等企业都设置了展台, 继俄罗斯、澳大利亚等后,巴西市场逐渐成为中国自主品牌淘金的乐土。

二、保定皮卡企业的营销策略

(一)调整营销的组织架构

保定皮卡企业可以采取扁平化的组织机构来改变原有体系中资源分配不合理及管理效率低下的不足。集中优势资源,开拓主力核心市场,其他非主力市场采取跟随策略,通过制度和体系的搭建,保证项目实施的标准化和考核的量化原则。

(二)调整人力资源的结构

保定皮卡企业跨过经销商,派驻销售、服务、质量和制造团队专门服务于海外市场,主导进行海外市场策划和产品开发,其制造、质量和网络执行具有“本土化”的特征:

1. 市场模块:市场经理负责识别目标客户、明确目标客户的诉求,将客户诉求转变成满意度指标和行动计划, 其产品策划和运营计划具有“本土化”的属性特征。

2. 销售模块:跨过经销商,保定皮卡企业销售经理主导终端销售和服务活动执行,拉动客户满意度建立。

3. 服务模块:服务经理通过渠道标准建立和服务政策设计,满足终端配件及时满足率,提高产品交付质量和可靠性质量,减少客户抱怨。

4.KD模块:从产品输出向技术输出和资本输出转变。对于高门槛市场, 采取CKD和SKD的出口模式,进行异地化生产批量性验证,对KD工厂工艺过程和产品质量进行管理和针对性改进。

5. 支持模块:组织机构和职能调整,服务于营销规划;营销业务流程体系完善,保证目标达成;业务能力培训, 转变业务营销观念和能力。

(三)变革运营模式和营销方式

2008年金融危机以前,自主品牌汽车企业采取的是“被动接单”的贸易模式。自2009年开始,随着人民币升值,产品成本增加,低价竞争的贸易模式消亡;同时,由于金融危机的影响,各国纷纷出台贸易保护措施,各国贸易壁垒高筑。

保定皮卡企业一直进行着营销模式的探索,从“被动贸易”到“主动贸易”,到2011年,建立起完善的“品牌营销”的终端操作模式,真正完成从“走出去”到“走进去”的变革。保定皮卡企业跨过经销商,直接面对市场。通过终端客户市调,建立满意度指标和行动计划,使产品和营销手法具有“本地化”的特征。

三、营销中可能面临的困难 和对策

(一)人民币升值对汽车出口的不 利影响

如果人民币预期升值率为5%- 10%,将很可能导致保定皮卡企业皮卡车利润率的下降和减少。为了消除此不利影响,保定皮卡企业就应该在巴西的项目先期以CBU(Com皮卡lete Built Unit,以整机形式作为进口 / 出口的专有名词术语)形式进入,由于KD项目的批准实施,CBU进口关税减免归零, 可以有效地化解人工成本,同时减少了运输成本和运输周期。

(二)关税门槛

中国车在大的海外市场如俄罗斯, 快速成长时,往往受到当地关税政策打压。为了减轻此关税压力,保定皮卡企业可以实行产地化的KD项目,是规避本地贸易保护的有效途径;同时,KD项目产地化为当地经济和就业做出了巨大贡献,备受当地推崇。此外,中国政府支持中国制造商进行大规模的资本输出和海外建厂,国家鼓励政策和中信保银行(国家资源)支持资本输出,有效减低KD工厂投资风险。

(三)产品的竞争力水平与其他企 业存在一定差距

虽然保定皮卡企业在巴西与其他国家的同类产品在生产技术、性能、品牌的号召力上还存在一定差距,但近几年来,中国汽车的技术法规升级速度不断加快,随着中国汽车销售规模快速增长并突破2000万台大关,预计2015年中国汽车的技术标准将全面超越巴西等金砖国家。而保定皮卡企业在中国皮卡车制造业中是领先者,技术和研发能力领先。随着保定皮卡企业先期投入到位,KD项目达成,其产品力、渠道力和市场占有率会不断拉升,将强有力地提升保定皮卡企业的品牌认知。

中小房地产企业营销策略研究 篇11

关键词：房地产营销；品牌营销；竞争

一、房地产营销的演变及内涵

我国房地产产品具有单位投资价值大、地域性强和价格受政策性影响较大等特点，所以相对于其他行业的营销来说有着很大的区别，其运作难度相对较大。传统的4P理论建立于1960年，其认为市场营销的根本问题在于解决四个基本要素：第一、产品；第二、价格；第三、销售渠道；第四、销售促进。纵观传统的4P理论，及发展到之后的4C理论，4C理论和传统的4P理论不同，4C理论将消费者提升到销售的重要地位，也是首要地位，其他销售的要素全都是围绕消费者的需求为出发点。

二、我国房地产营销现状

改革开放以来，我国的房地产市场从总体的趋势上看，已经进入了以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价加微薄利润的模式靠近，市场细分的程度逐步加深。在当前中国国情下，房地产企业能在激烈的竞争中站稳脚跟并获得相应的竞争优势，其主要原因是能为客户提供适宜的产品和服务，也就是指，房地产商必须了解市场动向和买家需求，才能顺应并迎合市场需求。营销也就是连接产品、服务和市场需求的中间产物，也就是过去环节。房地产市场营销就是连接市场需求和产品开发建设的中间环节，使开发商将潜在的市场机会转化成为现实的市场机会，从而促进房地产企业自身的发展，所以房地产企业产品开发的成败关键不在于“怎么营销”，而在于“销什么，怎么销”，也就是说，将营销策略，贯穿于房地产项目的全程中。上述影响房地产企业发展的内外因素，均可见市场营销的重要性。

三、房地产营销中的问题

我国房地产行业经过30余年的发展，不论从规模，还是从经济角色的重要性方面，都有着长足的发展。虽然很多房地产企业在经营业绩和实力规模上，都有着不错的表现和发展，但是不少中小房地产企业自身的管理水平和营销模式以及相关的内控体系并没有有效顺应市场，有时甚至成为了阻碍自身发展的“绊脚石”，综合相关观察、研究，不难发现目前以下几点问题较为突出：

1、营销理念相对落后，缺乏文化创新意识。很多房地产企业的营销仍然处在市场营销“推销”的阶段，房地产商并没有切合实际的分析市场的需求，而是一味的造房卖房，将房地产营销置于产品面世期。不少中小房企的决策层认为住宅是消费者生活的刚性需求，忽略的市场需求的多元化，没有考虑到消费者的理性消费观念正在主导其消费决策，也没有考虑到市场竞争中以需求为导向的产品细分市场竞争所带来的压力，更加没有考虑到品牌效应和企业自身文化的素养在可持续发展中，给企业带来的独占优势。

2、市场调研不充分，项目定位不准确。很多中小房地产企业认为，市场调研工作并不重要，经常忽略了最重要乃至事关全局的开发前期环节，很多市场调查、项目论证工作也只是浅尝则止，并没有深入的分析、研究、探讨。不少中小房地产企业项目决策，仅仅停留在纸面的“经济账”的层面上，从而在项目定位、产品定位上缺乏科学性。

3、企业诚信度差，缺斤少两、虚假宣传。近十年的市场观察中发现，房地产项目的推广在各类形式的平面广告中投入较多，通过做出视觉冲击力强的画面、图片配以相应的广告策划内容，吸引消费者的关注，意图激起消费者的购买欲望。这其中不难发现，很多房地产广告中存在大量的模糊用语、虚假信息现象，更有甚者直接将政府职能部门明令禁止、限制的产品、营销方式罗列其中，引起了诸多消费者的投訴，上访等事件，从而造成了整体房地产企业的公众诚信度下降，中小房地产企业受影响程度尤甚。

由于房地产项目建设周期长，占用资金大，大多数房地产企业会选择期房面世销售，这种模式下，消费者往往处于“先钱后货”的被动地位，出现了不少项目拖延交房、质量缺陷、配套标准降低等缺斤少两的现象。

4、营销策划缺乏创意和内涵。不论是房地产企业，还是房地产专业营销策划公司，在营销策划方面，或多或少地存在着一定的局限性，对区域市场的营销策略适应性研究、特定消费群的识别挖掘研究、政策性调控对策研究等工作不够深入，缺乏创新意识。

四、中小房地产企业营销策略

如何在我国当前的经济结构转型的大背景下，对房地产营销进行转型升级工作，树立全新的房地产营销理念，做好房地产细分市场的产业机会挖掘，提升中小房地产企业在市场竞争中的优势地位，显得尤为重要。现以4C营销理论为基础，着重研究中小企业在以下几个方面进行营销策略转型升级：

第一、品牌营销策略。当前局势下，很多房地产企业都必须面对市场竞争，如何在竞争中获得竞争优势，就企业品牌价值而言，传统的做法无非是创造自身的品牌价值，打造和树立自身良好的品牌形象，给消费者以良好的心理印象，增强其购买信心。对于中小房地产企业，借助房地产地域性强的特性，完全可以在品牌价值塑造上区别于大型房企。顾客需求导向为主导的中小房地产企业品牌价值塑造，能够形成差异化竞争优势，并迅速转化为购买潜力和品牌忠诚度，从而规避品牌价值的同一化。

第二、网络营销策略。当前已经进入了互联网飞速发展时期，网络营销已十分发达，人们传递信息的方式很多都是通过网络传递和交流来实现。网络是一个双向交流和互动的平台，能更好地利用反馈机制及时做好市场信息手机分析工作，同时通过网络传递信息也能有效提升营销传播速度降低宣传费用。在国内，房地产网络平台如搜房、新浪地产等房地产专业网站，还有微信等新兴的网络平台，都为房地产网络营销提供了很好的平台支撑。

利用网络平台的便利性，完全可以开发出具有互动性、及时沟通性的创新模式，充分挖掘目标群的需求和深刻洞察消费者的心理。营销策略上，从项目设计之初就融入“我的房，我设计”、“我的家园，我布置”等具有沟通性，互动性的环节，充分发掘消费者需求，从中找出共性需求加以分析，融入到自身的产品和服务中去。

第三、体验营销策略。以锁定特定消费群为前提的房地产体验营销策略，能够更为准确的通过各类体验方式，使消费者产生共鸣，从而激发消费者的购买行为。传统的体验营销形式很多。房地产项目建设周期较长，一般项目往往是卖楼花。这就需要房地产开发企业结合项目的节点，适宜地对体验营销做出系统性规划，尤其是产品体验型的规划，必须充分站在消费者的立场上加以周全考虑，以解决消费者的各项担忧，在条件允许的情况下，开发企业完全可以将一些产品规格、质量、配套、服务标准等弹性指标加以量化，直接做到“承诺即所得”。

结束语

当前，我国改革进入深水区，产业结构转型势不可挡。房地产业同样正面临着一场严峻的变革，中小房地产企业如何在变革中求生存、发展，是一个值得深入研究的课题。环境发生了变化，房地产企业势必将结合自身的发展战略、经营目标，做出应对策略。在房地产营销层面，面对竞争激烈的大环境，营销策略的适宜组合，在中小房地产企业中显得尤为重要。中小房地产企业如何选择运用诸多营销策略达到项目运作成本、绩效双优，更是值得深入研究的。（作者单位：湖北工业大学管理学院）

参考文献：

[1]粟淑梅.房地产市场营销[M].中国商业出版社.2006年

中小企业市场营销的创新策略研究 篇12

一、中小企业市场营销策略中存在的问题

目前我国中小企业市场营销策略中存在较多问题, 具体体现在:第一, 市场开发能力欠缺, 市场营销调研缺乏, 市场竞争力不强, 市场营销手段陈旧;第二, 市场营销观念及管理方法欠缺, 市场营销观念滞后, 市场营销管理不规范;第三, 市场营销人员的素质及品牌竞争力建设缺乏, 市场营销队伍不健全, 市场营销道德缺失, 品牌竞争力建设缺乏。

二、中小企业市场营销创新的必要性和可行性

中小企业市场营销创新的必要性为:中小企业大多为分散性行业, 企业只有不断创新才有市场;市场需求的个性化、细分化特征进一步突出, 这为企业目标市场的定位提出了挑战;中小企业资金缺乏, 企业要想发展必须创新。

中小企业市场营销创新的可行性为:建立时间短, 受传统约束少;规模小, 管理层次简单;实力薄弱、抗御风险能力较差。这都为企业的营销创新提供了条件。

三、提高中小企业市场营销水平的创新策略方法

针对中小企业市场营销策略中存在的问题, 提出了如下提高中小企业市场营销水平的创新策略方法:强化营销观念的创新;建立科学、实战的营销组织框架;提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力;增强企业开发新市场、新产品的能力。

1. 强化营销观念的创新

对于我国的中小企业来讲, 树立营销观念创新理念对于企业的发展帮助很大。具体要树立以下方面的营销观念创新:第一, 全球化营销观念。通过树立全球化营销观念, 可以增加大局观, 增加视野, 开拓更大的市场。第二, 个性化营销观念。通过创新个性化营销观念, 可以设计出满足不同消费者需求的产品。第三, 客户关系营销。通过客户关系营销创新, 可以提供服务质量, 向客户提供“超值服务”。第四, 绿色营销观念。通过绿色营销观念创新, 可以推动绿色市场的发展。

2. 建立科学、实战的营销组织框架

企业应当根据市场开发, 建立完善的市场营销组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系。充分发挥企业的整体攻防能力, 最大限度地占领市场, 实现企业目标。

3. 提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力

为了提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力, 要不断塑造优秀的营销团队;提高市场营销人员的道德水准;加强品牌建设;加大营销创新力度。只有这样, 才能加强品牌的宣传, 努力扩大影响力, 进而提升企业形象, 提高品牌的美誉度和知名度。

4. 增强企业开发新市场、新产品的能力

对于一个企业来说要想不断壮大, 可持续发展下去, 就应不断开发新产品, 开发新市场。举例说明, 众所周知的宝洁公司之所以发展得那么好那么快, 就是因为宝洁公司是营销高手, 新招迭出, 不断推出新产品, 常常令人耳目一新, 赢得消费者, 从而占领新市场。这对于其他中小企业来说, 都是很好的借鉴。由此可见, 增强企业开发新市场、新产品的能力对于提升企业的能力非常重要。

总结

在中小企业市场营销发展中, 要不断创新进程, 构建对市场、企业、顾客等因素的理性分析的营销战略, 找到适合自身的合理性策略, 只有这样, 才能使我国的中小企业健康快速成长。

摘要：本文从中小企业市场营销创新的重要性出发, 探讨了中小企业市场营销策略中存在的问题, 分析了中小企业市场营销创新的必要性和可行性, 重点探讨了提高中小企业市场营销水平的创新策略方法:强化营销观念的创新;建立科学、实战的营销组织框架;提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力;增强企业开发新市场、新产品的能力。

关键词：中小企业,市场营销,创新

参考文献

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