煤炭企业营销策略

煤炭企业营销策略（精选12篇）

煤炭企业营销策略 篇1

煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。

国有煤炭企业虽走向市场多年, 但受计划经济观念的影响, 有一些企业仍然存在着这样和那样的问题:一是思想保守, 因循守旧, 不求改革, 观念滞后。缺乏品牌、精品意识, 不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发, 单纯追求产量;二是企业内部只重视产业发展规划、产量和产值增加计划, 忽视营销目标和营销规划;三是产销“两张皮”, 生产和销售部门互不沟通, 责任不明;四是营销手段单一、方式简单, “坐商”、“官商”色彩浓厚, 市场反应迟钝, 决策缓慢;五是服务质量不高, 缺少全过程监督和服务, 有的至今还存在“门难进、脸难看、事难办”现象;六是企业内部组织结构不合理, 安全、生产、技术部门配备的是精兵强将, 实力雄厚, 而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门人员严重短缺, 很难适应现代化企业营销的发展。针对上述问题, 煤炭企业必须在科学发展观的指导下, 继续解放思想, 推动企业营销工作科学发展。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?

一、解放思想, 转变观念, 树立营销龙头理念

俗话说:“思路新, 抱黄金。”我们的思想观念一定要适应变化了的环境。在计划经济体制下, 煤炭企业按国家计划组织生产, 国家统购统销, 企业追求的是产量和产值, 营销机构可有可无, 这种观念已经成为历史。我国市场经济已成为事实。在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突出位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 销售围绕市场转, 一切围绕效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想基础。

二、形成拳头整体运转, 相互配合共同攻坚

马克思主义的辩证法认为, 世间的任何事物都是相互制约、相互影响、相互联系、相辅相成的。企业营销工作也不是孤立的, 它同企业其他部门相互配合, 相互拉动, 构成一个整体。无数事实证明, 成功企业的产销工作, 都是有着和谐的内部关系。如果没有这个基础, 部门之间“各唱各的调, 各吹各的号”, 就会形成一盘散沙, 企业就无法实现既定目标。因此, 企业必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作、相互沟通、相互理解, 绝不能“鸡犬之声相闻, 老死不相往来”。以调度为例, 要以开展综合调度为方向, 改变过去只管安全状况、产量统计的现象, 把煤炭质量等纳入调度工作范围, 从生产源头抓好煤质, 按销售趋势抓煤炭生产, 实行产销一体化调度。其他部门也要比照执行, 一岗两责, 抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合, 综合平衡, 整体推进, 全面提高。只要我们企业各部门团结一心, 形成一个拳头, 打开营销工作新局面就有了强大的力量。

三、搞好市场调查预测, 建立健全销售网络

加强市场调查与分析, 重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等, 根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况, 制定不同政策, 合理市场定位, 努力寻找市场空间。要定期预测和分析市场行情, 广泛收集市场信息, 为煤炭销售开辟通路。建立区域性销售网络, 形成互联互动的趋势。毛泽东曾经说过, 世间只要有了人, 什么人间奇迹都可以创造出来。企业要开创营销工作的新局面, 必须有一支精干的营销队伍。企业要面向社会, 公开招聘营销人员, 经过严格考核, 竞争上岗, 把那些文化水准高、思想道德好、能吃苦耐劳、头脑灵活、懂市场经营、对企业忠诚、能廉洁自律的人选拔到营销队伍中来。实行“三定”销售办法, 定区域、定人员、定责任销量。开发、挤占市场份额。从价格上“挤”, 利用区位优势, 让利不让市场, 根据不同区域、价位、销量、结算方式、信誉度, 设立下限, 赋予销售处和销售人员自主权, 实行一户一价。从销售方式上“抢”, 采取联营、仓储、代理等灵活的营销策略, 抢滩布阵, 批发、零售多管齐下, 方便用户, 提高市场覆盖率。在建立营销网络的过程中, 特别要注意坚持以人为本。俗话说:“事在人为。”物是死的, 人是活的, 人的因素在事物的发展和变化中起着重要作用。要充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性, 不断提高市场营销人员的素质。营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。要教育、引导营销人员充分认识营销工作的重要性;深入了解企业的情况, 以更多地宣传企业;掌握市场营销和煤炭方面的专业知识;了解自己的产品和竞争对手的产品, 找出自己的优劣所在;了解自己的客户, 只有掌握了客户的情况, 才能在谈判中占主动地位, 在竞争中取胜。高素质的营销人员, 将会对企业的发展起到积极的推动作用。

四、维系巩固顾客关系, 合作交流永久共事

企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流, 必须让顾客从这种关系中受益。如果企业能持续让顾客对其购买的决定感到满意, 就有助于长期合作共事。要建立持续性的对话, 了解顾客到底看重些什么, 由此创造规格化产品及服务的组合, 以增加附加价值, 由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通, 便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系, 为顾客提供便利及反馈通道, 鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚, 让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上, 用可掌控的利益, 特别是成本方面来酬谢想要的消费行为;最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受;让顾客觉得确实得到好处;要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时, 更要注重人性化的接触, 企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求, 企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求, 而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值, 这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系, 满足每一个消费者的需求, 提高顾客满意度与忠诚度, 企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务, 从而与顾客建立一种有价值的永久关系。

五、制定营销奖励政策, 建立营销激励机制

俗话说:“人调人, 调不动, 政策调动积极性。”这话虽不及真理, 但很有道理。有奖有罚是调动营销人员积极性的一大法宝。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖, 有过就罚, 做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况, 设立奖励政策, 并及时兑现, 充分发挥奖励政策的巨大威力;二是典型引路, 树立榜样。常言道:“榜样的力量是无穷的。”要选树营销劳模、标兵、营销状元, 充分发挥榜样的作用;三是建立约束机制, 规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动, 合法经营, 树立企业与自己命运共同体意识, 敬业爱岗, 恪守商业道德, 严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私, 造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。

六、根据煤炭市场营销特点, 制定正确的公共关系策略

俗话说:“公共关系很重要, 情感沟通不可少。”在煤炭市场营销中, 公共关系对塑造企业的良好形象, 协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 促进与用户之间的信息交流, 有着重要的推动作用。如果不注重科学地制定公共关系策略, 不能获得用户的信任和支持, 那就很难打开营销工作的新局面。实践证明, 营销工作搞得好的企业, 大多在公共关系上动过脑筋、做过文章。从煤炭营销工作来看, 煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 这些企业的购买行为, 受多种因素的制约, 购买方案的形成与决策, 是各个层次和部门综合参与的结果。由此言之, 在处理企业与用户的关系时, 要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品, 不断增加他们的感性和理性认识, 并针对其采购方案提出建议, 取得他们的理解与支持。如, 针对电力用户其质量、价格的要求, 制定向煤炭使用者到煤炭购买者, 宣传和推荐企业及其优质煤炭, 为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略;针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点, 制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者, 这样能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系, 提供全面服务的服务型公共关系策略, 由此促进企业与用户的合作, 实现双方的长期建设性合作。

《孙子兵法》中有句名言:“兵无常势, 水无常形。”煤炭市场极易受内外部环境的影响, 并不断发生变化。煤炭企业要认真学习贯彻落实科学发展观, 在目标市场内定期或不定期地进行市场调查, 并根据市场调查所获得的资料, 进行分析预测, 制定适应市场要求的营销策略。为企业取得最大的经济效益, 必须适应市场的要求, 不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。要根据市场的变化, 在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略;根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略;根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道;根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等, 来进一步满足市场的需求, 为夺取全面建设小康社会新胜利而奋力拼搏。

煤炭企业营销策略 篇2

[摘要]近年来，随着全球经济一体化进程的加快，市场国际化的程度不断提高，作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业，所面对的竞争已经不仅局限于国内，市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时，国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发，提出了有效的营销策略。

[关键词]煤炭企业 营销策略 市场竞争 运营机制

一、引言

近年来，随着全球经济一体化进程的加快，市场国际化的程度不断提高，作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业，所面对的竞争已经不仅局限于国内，市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时，国家发改委放手的煤炭衔接会，使电煤迈出了市场化的关键一步，虽然煤炭市场定价环境还不完全具备，但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”的发展战略，将煤炭市场推入了一个深度调整期，煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制，煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是，由于受传统竞争机制的影响，我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题，不能满足新的市场竞争机制的需要。

二、我国煤炭企业市场营销存在的问题

目前，我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面：

1.市场营销理念落后导致营销机制脱节

市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一，这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。

作为我国的基础能源产业，煤炭企业多数属于国营企业，在很长一段时间里，煤炭企业的营销大多属于关系营销，既便是在煤炭资源市场化后，这一理念依然没有得到改变，从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段，而忽视了市场需求，忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下，多数煤炭企业不知道何为市场营销，只是将销售产品误认为是市场营销，缺乏对营销策略的研究，落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。

2.盲目关注销售量的增加导致产能过剩

盲目关注销售量的增加，是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目地扩大生产，关注于产量和产值的增长，而缺乏对营销策略的建立，对煤炭产品的开发过于单一，导致煤炭产品质量不高，产品缺乏创新，大量产品屯积，产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象，给企业市场营销带来巨大的压力，但在生产量和屯积量不断增加的同时，却是煤炭的市场需求不断下降，供大于求的状况给煤炭企业带来更大的市场营销压力，将煤炭企业推入恶性循环的困境。

三、我国煤炭企业营销策略

根据我国煤炭企业营销所存在的问题，以及新的市场竞争机制，要提高煤炭企业市场竞争能力，应当从以下几个方面改进营销策略：

1.从意识入手，改变营销理念

煤炭营销不是推销、销售煤炭产品，更不是单一的卖煤。在新的`市场竞争机制下，煤炭企业要从领导到员工全面更新观念，将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略，对市场进行深入的研究与预测，加强新产品的开发力度，建立合理的销售渠道，建立合理的定价机制，尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下，更应该将营销观念定位于全球市场，使企业从理念上适应市场竞争的需要。

2.从产品入手，实施品牌策略

一直以来，由于传统的“关系”式销售策略，使得品牌策略在煤炭行业未被重视，但在新的市场竞争机制影响下，尤其是煤炭市场国际化的趋势下，煤炭企业打造品牌效应，提高产品的知名度和美誉度，成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在国家“优化能源结构，提高能源效率，加强环境保护，加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下，煤炭企业更要从产品入手进行创新，打造洁净、高效的煤炭产品，打造绿色品牌。

3.从市场入手，建立客户战略

优质、稳定的客户群是企业生存的重点，对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上，要从客户入手，准确分析目标市场，充分把握用户需求、规模、地理位置等信息，及时调整用户结构，建立有机的客户战略体系，并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况，相关政策法规调整情况，市场煤炭需求和库存情况，竞争对手营销策略变化及产品结构调整，用户需求变化等，都应当进行充分的考虑，纳入客户战略机制中，制定出有针对性的营销策略。

四、结束语

总之，在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下，煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化，要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额，提高企业市场竞争能力，煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略，从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手，制定适合当前市场竞争机制的营销策略，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力，保障企业的生存和发展。

参考文献：

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理，2004.6

[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销，.8

[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济，.9

煤炭企业营销策略 篇3

【关键词】煤炭企业；市场营销；策略；建议

我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅度提高。

1、“巩固”与“开发”并举，拓展市场空间，努力解决渠道问题

煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市場淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户;在市场旺季，借助用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本，而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。

2、建立与市场规律相适应的资金结算体系

营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,优先供货,并给予一定的优惠政策;对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系；对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算；对有钱不还的企业,在发货前,则要签订完备的供货合同,基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加,也不予销售。建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。

3、科学合理组织煤炭洗选加工，提高产品竞争力

科学合理组织洗煤生产。不能无原则地加大入洗量;考虑市场的需求，为稳定与重点用户的合作，为改变由于煤质下降造成的总体商品煤质量的降低，必须保持适当的入洗规模。在满足洗产品用户基本需求的基础上尽可能减少入洗。“科学合理洗煤”的实施，使“洗煤生产”、“市场”和“效益”三者得到最优化组合。

通过实施以上营销策略各大性煤炭企业从2000年以来，经济有了飞速发展，经济效益有了显著提高，企业有了重大发展为我国经济发展做出了很大贡献。但在全球金融风暴的大背景下，由于国内经济增长速度放缓，经济发展有了许多不确定因素，煤炭企业面临新的挑战，特别进入一季度，需求不旺，需要煤炭企业采取措施加大管理力度，走出困境。一下提几点建议:

一、全面提高营销人员的素质，制定出与市场相适应的合理的市场价格；注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。

二、营销整合

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。企业只有实行切合自身实际的经营管理方式，走提升管理内涵之路，才能实现可持续健康发展。

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理.能源技术与管理,2004(06)

[2]樊世清,王长新.我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭经济研究,2005(04)

[3]江德开,钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略.煤炭经济研究,2005(11)

煤炭企业营销策略 篇4

近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家发改委放手2010年度的煤炭衔接会, 使电煤迈出了市场化的关键一步, 虽然煤炭市场定价环境还不完全具备, 但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构, 调整能源产业布局, 推进能源科技创新”的发展战略, 将煤炭市场推入了一个深度调整期, 煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制, 煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是, 由于受传统竞争机制的影响, 我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题, 不能满足新的市场竞争机制的需要。

二、我国煤炭企业市场营销存在的问题

目前, 我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面:

1. 市场营销理念落后导致营销机制脱节

市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一, 这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。作为我国的基础能源产业, 煤炭企业多数属于国营企业, 在很长一段时间里, 煤炭企业的营销大多属于关系营销, 既便是在煤炭资源市场化后, 这一理念依然没有得到改变, 从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段, 而忽视了市场需求, 忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下, 多数煤炭企业不知道何为市场营销, 只是将销售产品误认为是市场营销, 缺乏对营销策略的研究, 落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。

2. 盲目关注销售量的增加导致产能过剩

盲目关注销售量的增加, 是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目的扩大生产, 关注于产量和产值的增长, 而缺乏对营销策略的建立, 对煤炭产品的开发过于单一, 导致煤炭产品质量不高, 产品缺乏创新, 大量产品屯积, 产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象, 给企业市场营销带来巨大的压力, 但在生产量和屯积量不断增加的同时, 却是煤炭的市场需求不断下降, 供大于求的给煤炭企业带来更大的市场营销压力, 将煤炭企业推入恶性循环的困境。

三、我国煤炭企业营销策略

根据我国煤炭企业营销所存在的问题以及新的市场竞争机制, 要提高煤炭企业市场竞争能力, 应当从以下几个方面改进营销策略:

1. 从意识入手, 改变营销理念

煤炭营销不是推销、销售煤炭产品, 更不是单一的卖煤。在新的市场竞争机制下, 煤炭企业要从领导到员工全面更新观念, 将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略, 对市场进行深入的研究与预测, 加强新产品的开发力度, 建立合理的销售渠道, 建立合理的定价机制, 尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下, 更应该将营销观念定位于全球市场, 使企业从理念上适应市场竞争的需要。

2. 从产品入手, 实施品牌策略

一直以来, 由于传统的“关系”式销售策略, 使得品牌策略在煤炭行业未被重视, 但在新的市场竞争机制影响下, 尤其是煤炭市场国际化的趋势下, 煤炭企业打造品牌效应, 提高产品的知名度和美誉度, 成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等, 尤其是在国家“优化能源结构, 提高能源效率, 加强环境保护, 加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下, 煤炭企业更要从产品入手进行创新, 打造洁净、高效的煤炭产品, 打造绿色品牌。

3. 从市场入手, 建立客户战略

优质、稳定的客户群是企业生存的重点, 对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上, 要从客户入手, 准确分析目标市场, 充分把握用户需求、规模、地理位置等信息, 及时调整用户结构, 建立有机的客户战略体系, 并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况, 相关政策法规调整情况, 市场煤炭需求和库存情况, 竞争对手营销策略变化及产品结构调整, 用户需求变化等, 都应当进行充分的考虑, 纳入客户战略机制中, 制定出有针对性的营销策略。

四、结束语

总之, 在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下, 煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化, 要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额, 提高企业市场竞争能力, 煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略, 从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手, 制定附合当前市场竞争机制的营销策略, 只有这样, 企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力, 保障企业的生存和发展。

摘要：近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发, 提出了有效的营销策略。

关键词：煤炭企业,营销策略,市场竞争,运营机制

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6

[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8

[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9

阜矿集团煤炭营销策略分析 篇5

“质量、诚信、服务、双赢”是阜矿集团煤炭销售分公司的销售理念。他们以这种理念凝聚了广大员工的心志，赢得了广大用户的青睐，取得年销售收入和回款额历史新高的骄人业绩。

思想是行动的先导。思想是什么？就是一种理念。做成了一件可喜可贺的事情，实质上就是正确理念指导的结果。富有战略眼光和博大胸襟的企业家总是以先进的理念引导员工，使员工以先进理念所富有的内涵与外延，关照自己的言行，由被约束、指导，最终养成一种良好的工作习惯。企业广大员工形成共识，并且习惯地按照共识的要求积极主动的去做自己应该做的事情，这就是企业文化。一流的企业是靠优良的企业文化来管理的，这并不排斥运用一些制度来约束、用领导者人格的力量和高尚的情操来激励员工。

工作在阜矿集团煤炭销售分公司的员工都清楚：煤炭销售分公司的核心工作任务是科学合理的组织煤炭销售。正所谓：工作出发点是促销，工作落脚点还是促销。通过促销来证实销售分公司存在的意义。通过促销，最大限度地满足煤炭用户需要来实现效益的增长。这种增长实际上是买卖双方利益上的双赢；也是企业经济效益和社会效益的共同增长。

正是为了实现这种双赢，在企业决策者的引导下，在全体员工的参与下，阜矿集团煤炭销售分公司才逐步形成了适应本企业和广大用户所需要的销售理念，即：质量、诚信、服务、双赢。

对这个销售理念中倡导的质量、诚信、服务、双赢的规范内容，不仅要讲究，更重要的是要做到。谋事在人，成事也在人，该公司领导十分坚信这一点。为了灌输这个理念并使之在广大员工的头脑中牢固扎根，公司把这一理念印发到各站室班组，并书写到办公大楼的墙壁上，进出大楼的人抬头即可目睹。公司领导不但在内部例会上讲解销售理念的内涵，还引导员工结合本职工作活用这个理念。公司计划室（包括4个发运站1个调度室）、办公室、财务部和负责煤炭销售市场的辽东部、辽西部、辽中部、辽南部、地销部、综合管理部以及所属的8个质检站，总计253名员工，每个员工都熟知“质量、诚信、服务、双赢”这一理念，为在实际工作中自觉贯彻这个理念奠定了思想基础。确保质量

煤炭销售分公司是阜矿集团的下属单位，也是职能销售部门，每年担负1000多万吨商品煤销售任务。公司领导深知：产品的质量、成本、品牌、销售渠道是构成现代营销的四要素。尽管阜洁牌煤炭是辽宁省最早的煤炭品牌产品，具有成熟、稳定的客户群和良好的企业信誉，但他们也丝毫不敢放松管理。为了提高各岗位员工的质量意识，公司坚持长年开展业务培训、岗位技术练兵活动。在业务培训中，以一对一的方式对质检系统计算机操作人员进行业务培训；对地销部驻9个矿的40余名销售员进行了计算机系统操作轮训。在洗选加工部采制化工种人员中普遍开展了岗位练兵、比武活动。通过培训和岗位技术练兵，使广大员工的业务操作能力普遍提高。为了提高商品煤质量，煤炭销售分公司按照国家发改委《关于进一步加强煤炭质量管理的通知》要求，建立了规范的煤炭管理体系，从源头上把住质量关，即：加强回采工作面、运输、提升、井口的质量管理，监督各矿井煤炭与矸石的分装、分运管理，提高洗煤效率，改善洗煤工艺，提高洗煤质量。公司坚持煤质、价格月通报例会制度；同时细化质检工作内容，完善质检跟踪服务体系，将质检化验由注重生产单位，变为生产单位和用货单位两注重。通过竞赛、考核、奖惩等激励机制，把住了质量关。阜矿集团从长远发展着想，在煤炭生产单位——八道壕矿、海州矿、兴阜矿、乌龙矿新建四座现代化洗煤厂。投产运行后，煤炭实现入洗，提高了块煤、沫煤的质量等级，适应了鞍钢、本钢等大用户的需要，企业商品煤销售实现了提质增收。

恪守诚信

阜矿集团煤炭销售分公司将 “恪守诚信”作为与用户交往的准则。凡经供需双方协商达成的协议，签订的供销合同，煤炭销售分公司总是千方百计保证合同兑现。一是确定的供煤质量不变。二是坚持以质论价，提价、降价均以实际交货的商品煤发热量为基准来定价。三是严格按实际到位货款发煤。坚持按计划发运，科学管理，随时掌握生产仓储量，合理配车。在车皮严重短缺的情况下，加强与铁路部门的沟通协调，争取他们的理解与支持，保证了商品煤外运。公司还成立了合同管理领导小组，加强和监督合同的履行管理。除因季节车流影响到发煤之外，合同兑现率达到100%。正因为他们讲究诚信，具有良好的销售市场环境和稳定客户群，加之阜矿集团煤炭销售分公司又有阜洁牌煤炭的品牌优势和运输优势，他们才开发了港煤用户，拓宽了销售渠道，减少了淡季冲击。

精心服务

煤炭销售分公司的员工本着为用户分忧解愁的思想，精心为广大用户提供优质服务。以公司总经理辛事福为首的公司领导班子成员，经常带领营销人员走访用户，搜集用户反馈意见和建议，沟通感情，了解相关市场信息，寻找销售新渠道。在走访中，他们还向用户通报公司现有煤炭的品种、数量和质量情况，从而密切了与广大用户之间的关系。经走访工作，华能大连电厂、鞍钢、本钢等用户的需求量有了进一步提升，增加了需求增长点。煤炭销售分公司对前来买煤的零散用户，不分远近生疏，均热情接待。他们既耐心介绍煤炭品种、质量，又为用户选用经济适用的商品煤，当好参谋。受到广大用户的好评。共创双赢

阜矿集团煤炭销售分公司以实现供需双方的有利可图为基准，按煤炭发热量、国家发改委主持召开的产运需协调会精神，并适当考虑市场供求关系，制定和调整商品煤价格，基本做到了与全国煤炭销售的大市场接轨。这样，既稳定了原有销售群，又开发了新的销售用户。如大连、鞍钢、沈阳、盘锦的一些大用户就是去年以来新开发的。另外，省外下水煤市场也得到了及时开发，特别是上海、宁波、杭州等城市的主要电厂、钢厂对阜洁牌煤炭的认可，也使他们收到了保证需求、实现盈利的实惠。该公司也因此实现了年销售收入和回款额历史新高。去年一年，销售商品煤1071万吨，比上年增加109万吨；实现销售收入28.17亿元，比上年增加收入5.25亿元；创造了单月回款3.15亿元的历史新高。今年第一季度商品煤销售量和回款均超额完成计划，实现了首季开门红。

如今的阜矿集团煤炭销售分公司领导班子正团结和带领全体员工，以饱满的精神状态和求实进取的工作劲头，创新销售工作管理，实施精煤战略，开发新市场，拓宽销售渠道，在实现供需双赢的路上向前迈进。相信他们的目的一定能够达到。

阜矿集团重视节省煤炭资源

信息来源：阜新市政府 发布时间：2008年07月29日

日前，在阜矿集由于采煤工作面煤炭回采率的提高，2007年至今，阜矿集团已多回收煤炭100多万吨，创产值3亿多元，这不仅为国家节省了大量的煤炭资源，还为煤炭资源逐渐减少的阜新矿区经济发展提供了强有力的支持。

煤炭，是国家经济发展中的战略性资源，是一次性不可再生的能源。而阜新又是一座因煤而立、因煤而兴的工业城市。但是，经过上百年的开采，阜新已成为一座资源枯竭型城市。那么，今天的阜新矿区还有多少煤炭资源“家底”呢？有资料记载：阜矿集团（本埠）尚有煤炭地质储量7．39亿吨，可采储量2．66亿吨。面对煤炭资源的不断减少，此时依然以从事煤炭开采业为生的阜矿人，对煤炭资源是何等的珍惜便可想而知了。

阜矿集团为了更好地利用现有煤炭资源，把采煤工作面能够开采出来的煤炭尽量开采出来，让更多的煤炭资源为阜新经济发展贡献出光和热，阜矿集团在煤炭生产中实施了“精煤”战略。近年来，他们在对阜琳、艾友、清河门、五龙、兴阜等煤矿进行改扩建和安全技术改造的过程中，优化了煤炭生产布局，在提高安全生产水平的前提下，把眼睛牢牢地盯在采煤工作面的管理上，扎扎实实地做起了提高采煤工作面煤炭回采率的大文章。并把提高煤炭生产机械化水平，作为提高采煤工作面煤炭回采率的最佳途径。

为此，阜矿集团加大了对大采煤工作面的投入，并按照科学发展观的要求，在“突破阜新”这一千载难逢的历史条件下，他们进一步解放思想，依靠科技进步、大胆创新、大力推广煤炭开采新技术、新工艺、对采煤工作面实行优化设计、采用了更加先进的煤炭开采设备，并将恒大煤业公司由炮采放顶煤开采改为综采放顶煤开采；将阜琳煤矿由高档开采改为综采开采；在兴阜煤矿实行了大倾角放顶煤开采。他们还在掘进工作面推广使用了“侧卸式装煤机”、“让压锚杆”、支护改革新工艺…… 在采煤工作面，“让压锚索”等装煤、员工们像农民经营自家责任田似的，对煤炭开采实行精耕细作，丰产丰收，极大地促进了阜矿集团各采煤工作面煤炭回采率的提高。

以阜矿集团阜琳煤矿为例：在2007年9月前，阜琳煤矿采煤工作面实行的是高档普采，在开采4．5米至5．2米厚的煤层时，采高仅达2．2米，剩下的两三米厚的煤层只能眼睁睁地看着白白扔掉。一些员工说：“国家大量的煤炭资源白扔了，看着就让人心疼，因开采设备、工艺落后，好端端的煤炭就是不能一次拿出来，这不是捧着金饭碗，碗里没饭吃吗”。因此，从某种意义上说：“生产环节中的资源浪费，是最大的浪费”。为了彻底解决这个问题，去年9月，阜矿集团投资7000多万元，在阜琳煤矿上了东北地区第一套高支架综采采煤新设备，投产后4．5米至5．2米厚煤层的采煤工作面一次可采全高，仅此一项，从2007年9月至今，阜琳煤矿就从采煤工作面多回收煤炭50多万吨，并为国家节省了大量煤炭资源。

阜矿集团清河门煤矿231采区3—3层北2路采煤工作面，3个层煤中上下两层煤已采完，按照矿压理论的要求，这个2．2米厚的煤层属于冒落区不能开采。如果不采，这块储量达120多万吨的煤炭资源将要白白扔掉。为使这块煤炭资源不丢失，阜矿集团和清河门矿的工程技术人员，深入井下对这块煤炭资源的地质构造等情况进行多次的科学探查，从中发现其下层煤已采完5年，采空区早已落满压实，于是，他们通过在采煤工作面实行超前移架、及时支护和两顺加大超前支护等强有力措施，采用反程序进行煤炭开采，并取得成功，如今这个采煤工作面已开采出煤炭60多万吨，眼下，这个采煤工作面还在继续开采中，这个采煤工作面全部采完后，可给企业创造出产值3亿多元。

与此同时，阜矿集团还针对兴阜、五龙两大煤矿和恒大煤业公司采煤工作面煤层厚度大的实际，加强了对综采放顶煤开采中放顶煤部分的管理，它们采取在采煤工作面顶板铺设金属网等措施，提高了采煤工作面的放煤厚度，仅此一项，这三个煤矿的每个采煤工作面可多回收煤炭达30％。其中，仅五龙煤矿正在开采的3223综采放顶煤工作面，就多采出煤炭20多万吨，为企业创造产值6000多万元。

除此外，阜矿集团各煤矿，还对采煤工作面在开采中实行严、细管理，加强了质量标准化工作和对煤炭生产现场的管理，改善了煤炭开采作业环境，实现了安全生产和文明生产，为提高采煤工作面煤炭回采率提供了可靠的保障。

目前，阜矿集团所有的8个井工矿及13个采煤工作面中，所有大煤矿的采煤工作面已实现了采煤机械化，煤炭生产机械化已达到95％以上，比2006年提高40％。到今年6月底，阜矿集团综采工作面的煤炭回采率已达到95％；综放工作面的煤炭回采率已达到90％；高档工作面和炮采工作面的煤炭回采率达到95％以上。阜矿集团采煤工作面的煤炭回采率，在全国同行业中已处于较高水平。

阜矿集团采煤工作面煤炭回采率的提高，不仅使矿区有限的煤炭资源得到了更合理的开发利用，在为国家节省了大量煤炭资源的同时，还延长了现有矿井的服务年限。节省煤炭资源，已成为阜矿集团经济发展中的一项重要举措。

;河南煤业化工集团15个重点

建设项目集中启动[J];河南化工;2009年

05期;阜矿集团五龙煤矿

[J];现代班组;2009年05期 席千昌;;栖凤国营煤矿 努力建设

园林化矿山[J];山西林业;2009年03期;河南煤业化工集团焦煤

公司[J];中州煤炭;2009年07期;本质安全型

生产效益型 环保

清洁型 资源节约型 发展和谐型 全国煤炭工业双十佳煤矿——肥城矿业集团白庄煤矿[J];中国煤炭工业;2008年06期;宁武县栖凤煤

矿[J];先锋队;2007年02期;和谐发展 永争一流

——白庄煤矿发展掠影

[J];山东经济战略研究;2007年Z1期 本刊记者;;易腾迈将在中国腾飞——记易腾迈的媒

体恳谈会[J];中国电子商情(RFID技术与应用);2007年02期;诚信 务实 高效 创新

全国煤炭工业企业文化示范

矿——肥城矿业集团白庄煤矿[J];中国煤炭工业;2007年05期 2 3 4 5 6 7 8 9 10

王德林,章梦涛,张风翔;孔底应变法地应力测量[J];建井技术;1980年01期

潘景明;于尔铁;李文林;侯威昌;;关于煤炭计量问题的探讨[J];煤炭科学技术;1980年09期 彭彤;对“对《煤矿矿井机电设备完好标准》的一点意见”的补充意见[J];煤矿安全;1981年07期

胡尘白;;漫谈江西煤炭工业[J];企业经济;1981年05期

张宏勋;;煤矿6kV电力网的漏电与过流保护[J];煤炭科学技术;1981年01期

胡昌福;;天下名山——武当[J];环境科学与技术;1981年04期 方修文;如何正确计算变电所电容器补偿容量[J];煤炭工程;1982年02期 缪建义;矿井6千伏网络功率因数采用自动补偿研讨[J];煤炭工程;1982年08期

;GS1000×2000Ⅱ型概率筛通过鉴定[J];中国矿业大学学报;1982年04期

李门;新型喷雾头[J];河北煤炭;1982年03期

中国重要报纸全文数据库 2 3 4 5 6 7 8 9 10

记者 窦红梅;五条商业街营业到凌晨[N];北京日报;2000年

南桐局 赵和平;劳保用品不应纳入生产材料成本[N];中国煤炭报;2000年

;劳动保护相关法规[N];中国煤炭报;2000年

;辽宁丹东将举办鸭绿江国际旅游节[N];东方航空报;2000年

;突出旅游特色发展城镇经济[N];发展导报;2000年 记者 林春霞;小浪底成为旅游新卖点[N];中国经济时报;2000年

李荆;饮料市场“五彩”纷呈[N];经济消息报;2000年

黄燕秋;湘西南生态农业替代传统林业[N];人民日报海外版;2000年

本报记者 王苏伊;“五龙戏珠喜迎新世纪”京城商家开展促销活动[N];市场报;2000年

桓宝;苏童新作：《米》[N];山西经济日报;2000年

中国博士学位论文全文数据库

梁海慧;中国煤矿企业安全管理问题研究[D];辽宁大学;2006年

中国硕士学位论文全文数据库 2 3 4 5 6 7 8 9 10

唐天国;昆明市煤炭发展战略研究[D];昆明理工大学;2002年

张晓东;神东公司发展战略中的结构调整问题的研究[D];西北大学;2002年 杨延珍;基于MAPGIS的地表沉陷信息可视化技术研究[D];山东科技大学;2003年

单国文;矿井安全智能监控信息技术研究[D];山东科技大学;2003年

胡斌;公共财政框架下的国有资产管理[D];暨南大学;2003年 郭安廷;论煤矿企业文化建设[D];太原理工大学;2003年

谢慧;五龙颗粒对脾气虚型变应性鼻炎大鼠的作用[D];成都中医药大学;2003年

陈义东;论哈密煤业集团发展战略[D];对外经济贸易大学;2003年

煤炭企业营销策略 篇6

摘 要 结合客户管理管理的概念和作用，对煤炭企业市场营销中客户关系管理的必须性进行了分析，并提出了相应的管理策略，以促进煤炭企业的发展。

关键词 煤炭营销 客户关系管理 策略

随着社会经济的不断发展，我国的社会主义市场经济制度得到了深化和完善，市场竞争日益激烈，客户成为企业在发展过程中重要的资源，直接关系着企业在市场中的竞争力。而现代化的市场营销，更是趋向于提高客户对于企业的满意度和忠诚度，与客户建立并维持相互满意的长期关系。

一、客户关系管理概述

1.概念

客户关系管理，简称CRM，对于企业而言，是一个不断加强与客户的交流，了解客户实际需求，并以此为依据，对产品和服务进行不断更新和提高，以满足客户需求的连续的过程。其内涵在于企业利用现代化信息技术和计算机互联网技术，实现对客户的整合营销，属于一种以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。

2.作用

客户关系管理的作用主要包括：

①提高企业市场营销的效果；

②为企业产品和服务的研发工作提供决策支持；

③使得企业的资源可以得到更加合理的利用；

④优化企业的业务流程；

⑤改善企业服务质量，提升客户满意度。

二、客户关系管理在煤炭营销中的必要性

在相当长的时间内，我国能源处于供不应求状态，煤炭资源对于我国社会的稳定和经济发展有着极为重大的影响。煤炭在市场中基本上一直处于供不应求的状态，这就给人造成一种错觉，似乎煤炭企业只要注重怎样加强生产管理，提高产量，却忽略了怎样与客户构建长期合作关系，觉得不需要刻意加强客户关系管理，甚至不需要主动进行市场营销，可以坐拥宝山，等待客户上门。但实际上，当煤炭市场处于供不应求的时候，煤炭企业的经济效益却并不十分可观。当前，在能源危机的影响下，我国煤炭市场疲软，受国内产能过剩、外煤进口影响，煤炭价格不断下滑，市场从供不应求转为供过于求，竞争与日加剧。主要表现在以下几个方面：

首先，在经济全球化的背景下，受到国际市场的影响，国内煤炭企业面临着严峻的发展形势和激烈的市场竞争，对于煤炭企业的管理提出了更高的要求；其次，可持续发展理念和科学发展观的提出，使得太阳能、风能、水能等绿色可再生能源得到了广泛应用，对煤炭市场造成了一定程度的冲击；最后，加强客户关系管理，可以有效提升客户对于企业的满意度，从而提升企业的经济效益。

三、煤炭营销中的客户关系管理策略

1.加强对于客户资料的管理和完善

可以运用营销管理中常用的金字塔理论，对客户关系进行管理。结合客户自身的价值，加强对于客户资料的管理和完善，对客户实行分类管理。对于煤炭企业的市场营销而言，可以将客户分为20%的活跃客户和80%的不活跃客户。结合相应的统计数据，可以看出，80%的不活跃客户中，不仅存在部分信誉差、效益低的客户，还存在一些短期合作客户，如果需要维持长期的客户关系，则必须投入大量的时间和精力，对于这些用户，要逐步完善客户资料，淘汰那些维护成本高但是盈利性较差的客户，大力发展潜力客户。而对于20%的活跃客户，则可以适当增加维护成本，加强联系的紧密性，维持长期稳定的客户关系。同时，要利用计算机互联网技术，对客户的相关资料进行健全和完善，对客户进行动态管理。

2.实施对客户的个性化服务和管理

要结合客户资料，建立相应的客户识别系统，为客户提供个性化的服务，及时掌握客户的实际需求，识别客户的偏好，明确对于不同客户的服务内容和流程，确保服务的针对性，从而提升客户对于企业的满意度，保持合作的长期性和稳定性。例如，对于国有大型电厂而言，对于煤炭的质量有着严格的要求，煤炭企业可以从客户手中获得相应的标准，确保产品的质量满足或超过规定的要求，从而缩短交易的流程，提高工作效率 。

3.强化对客户企业状况的跟踪管理

客户自身的经营状况可能在一定程度上影响其对于煤炭的需求，造成合同的季节性变动，这时就需要煤炭企业加强对于客户的跟踪管理，及时了解客户的实际情况，对经营策略进行适当调整。例如，针对客户自身因经营效益或资金困难而造成的合同量下降，可以根据客户的定位进行处理。如果客户属于高端客户，可以在保证企业自身基本利益的基础上，适当降低产品价格，协助客户处理好短期问题，可以提升客户对于企业的忠诚度；而对于低端客户，则需要全面考虑是否应该进行援助，以免影响企业自身的经济效益。

4.强化对客户意见和建议的及时处理

要建立相应的后勤服务部门，针对客户的意见或建议，进行收集、汇总和分析，与客户保持友好沟通、联系并及时进行处理和解决。如果由于产品质量问题或服务问题导致客户不满，必须做好事后的补救工作，通过为客户调换产品、进行经济补偿等措施，重新建立客户忠诚，维持客户满意度。

5.建立以客户为中心的企业文化

企业文化是企业经营管理策略的直接体现，也是企业的外在形象。在市场营销中，煤炭企业要建立起以客户为中心的企业文化，并在服务、产品、营销方式上充分体现出来，注重与客户之间的沟通交流，在客户心中，为企业树立良好的品牌形象 。

四、结语

综上所述，客户关系管理在煤炭营销中的作用是十分巨大的，也是十分必要的。通过良好的客户关系管理，煤炭企业可以在客户心中树立其良好的品牌形象，增加客户的满意度，实现企业与客户的互利共赢，切实提升企业的经济效益。

参考文献：

[1]刘建军.论煤炭营销中的客户关系管理策略.管理观察.2012（14）：74.

煤炭企业市场营销策略探析 篇7

煤炭是中国目前最主要的能源, 在能源供给中长期处于主导地位, 从统计数据看, 煤炭占我国能源消费的比例一直维持在70%左右, 煤炭产业价值链巨大。我国煤炭产业链主要包括煤炭生产、煤炭流通到煤炭消费三大环节。随着我国煤炭生产、消费市场化程度的深入, 煤炭流通行业的市场化程度将进一步加快。

煤炭流通行业构成图如图1。

我国煤炭流通行业起源于计划经济时期的计划调配管理模式, 随着煤炭行业市场化进程的不断推进, 煤炭流通行业在产、运、储、配、销等各环节均催生出大量类型各异的煤炭流通企业, 它们以形态各异的运营模式参与煤炭流通。现行煤炭经营监管制度是2004年国家发改委制定的《煤炭经营监管办法》, 对煤炭经营企业、煤炭经营和监督管理等方面, 明确了具体的标准和要求, 规定了煤炭经营许可的基本条件。

我国主要煤炭流通模式如表1。

近年来, 国家出台政策扶持煤炭行业发展, 特别是油价上涨带动煤炭需求增加, 加之我国关于安全生产的基本要求, 关停小煤矿, 造成煤炭资源无法及时供应, 煤炭价格持续攀升, 煤炭生产企业呈现出较好的产销局面, 而与煤炭经营密切相关的运销企业也相应成为高利润行业。

2 煤炭企业的营销创新

2.1 网络营销

市场经济条件下, 科学技术飞速发展, 经济社会大踏步前进, 网络营销作为现代社会中一种新兴的营销手段, 以其无国界区域界限、无存货样品、全天候服务和成本低廉等特点, 受到了企业的广泛关注。笼统的讲, 网络营销是一种通过互联网进行的企业营销模式。虚拟商店与传统的实体商店有本质上的差异, 它是虚拟的电子空间商店, 无需实体店面、货架和销售人员, 只需拥有一个网址接通互联网, 就能够与世界范围内的消费者建立联系来销售产品。该营销模式除了具有产品销售功能, 还可以收集信息, 便于进行市场调查和广告促销。通过互联网搭建的即时反映交互式的信息交流系统, 企业与客户之间能够实现零距离实时交流, 不仅提高了营销的时效性, 而且大大缩短了交易, 既方便又快捷。

2.2 文化营销

学习型企业文化是文化营销的重要前提。为满足产品营销时效性的基本要求, 要构建学习型企业文化可以提前制定战略规划, 明确文化营销的目标和任务, 有序开展文化营销工作。在第一个创建循环过程中, 将营销理念的灌输作为当前的关键性工作任务, 逐步构建反馈、交流共享的学习机制。在第二个创建循环过程中, 将实践应用确立为重点工作内容, 注重文化导向作用, 逐步提升管理等级, 同时要健全绩效考核体系, 深入推进学习型企业文化建设, 制定文化营销战略规划, 不断更新营销理念, 最大限度的扩大产品的综合效益。

2.3 绿色营销

现阶段, 随着社会经济的持续发展, 人们的生活水平和人文素质都有所提升, 传统意义上的商品和服务已无法满足人们的消费需求, 消费理念也逐步自然化、健康化, “绿色产品”开始受到人们的广泛推崇。“需求创造自己的供给”, 企业的营销理念也应与时俱进, 适当引入“绿色”理念, 加大“绿色产品”的开发力度, 确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化, 尤其要注意产品的二次利用, 尽量以有限的资源投入获取最大的效益。此外, 产品的营销策略也要体现“绿色”概念, 如“绿色包装”、“绿色服务”等, 倡导健康营销, 以期获得社会的认可和客户的支持。积极推行绿色营销理念, 基于企业实际正确处理企业利益与社会发展之间的关系, 促进社会经济可持续发展。

3 营销整合

整合战略事关市场营销的各个方面, 若使市场营销中的所有环节实现协调和统一, 在战略整合阶段必须遵循下列基本原则:

3.1 以资源优化配置为手段。

坚持“以人为本”的科学发展理念, 整合各方资源进行优化配置, 充分发挥人的创造能力和主观能动性, 时时关注市场动态, 随时捕获市场先机, 提高战略规划的前瞻性, 通过战略优化组合合理分配各方资源, 最大限度的扩充利润空间。

3.2 以加强营销管理为基础。

营销管理是营销战略整合的最终目标, 强化营销管理, 即在产品营销阶段不断完善营销制度, 加强人员管理, 统一调配各部门的人员、设备的配备, 在营销阶段细分市场, 掌握市场发展规律, 使内部管理充分适应多变的外部市场, 从而帮助企业规避市场风险, 提高自身的综合实力。

3.3 以市场信息为依据。

市场营销战略整合应充分做好市场调研, 准确把握市场规律, 基于多变的市场形势对营销战略规划进行合理的调整, 以夺取市场先机, 提高营销效率。

3.4 以提高市场竞争力为导向。

通过营销战略整合, 加强各职能部门之间的沟通和协作, 强化监督机制, 使职能部门不仅能独立承担营销职能, 同时又统一于企业的整体营销体系之中, 各部门协调配合形成良好的运行机制。

市场经济条件下, 企业应根据经济发展特点和企业发展战略规划不断创新营销理念, 只有坚持时俱进的发展理念, 根据市场发展趋势激动地调整营销策略, 才能赢得市场竞争的主动权。因此, 基于煤炭行业的基本特点, 深入探究和创新企业的营销模式, 才能不断扩充利润空间, 推进企业可持续发展。

摘要：煤炭企业的市场营销战略定位, 必须综合考虑我国的宏观社会经济发展现状、行业环境和企业内部环境等多种因素来深入分析目标市场的变化特点, 进而定位选择营销战略。文章深入剖析了煤炭企业营销现状, 提出应该从加强人员管理、提高营销管理水平方面寻求突破和创新, 为企业的营销战略规划指明方向。

关键词：煤炭企业营销,营销创新

参考文献

[1]贾晓俊.浅析创新煤炭企业营销模式[J].科技创新与生产力, 2011, (10) .

[2]柳彦君.中小企业营销模式创新研究[J].价值工程, 2010, (29) .

煤炭贸易企业的营销策略探讨 篇8

一、煤炭贸易企业的营销策略

(一) 煤炭贸易企业目标市场选择的策略

目标市场选择策略与煤炭贸易企业的服务息息相关。现代的消费观念中, 服务质量已经被纳入到了商品因素当中, 成为了产品参与市场竞争的筹码。那么煤炭贸易企业在目标市场的选择上, 就要将服务因素纳入其中, 根据其影响力的不同对煤炭贸易市场进行划分。当目标市场确定之后, 制定产品的营销方案以促进产品销售业务的有效展开。煤炭贸易企业在实施目标市场选择策略的过程中, 要对于内部管理机构进行调整, 在不同的市场区域成立市场部, 划定服务对象, 并根据该区域市场环境制定营销策略。

(二) 煤炭贸易企业的营销品牌策略

知识经济时代, 煤炭贸易企业在市场竞争中占据优势, 除了提高营销服务质量之外, 还要提高社会信誉度。打响营销品牌战略, 一改传统市场营销中的推销手段, 依赖于社会舆论扩宽煤炭产品营销途径, 对于进行目标市场起到了拉动的作用。如果说, 优质的市场营销服务对于品牌策略的推行具有导入的作用, 那么诉诸到行动, 则是通过树立企业良好的形象, 建立起企业与消费者之间沟通的桥梁, 以人际之间的融通, 将企业的品牌树立起来, 并在中国市场的支持下, 逐渐向国际市场转轨。对于煤炭贸易企业而言, 品牌是企业文化中的重要部分, 更是营销组合中的重要环节。在企业文化的感染下, 诸如知识营销、绿色营销、整合营销等等各种营销新思想被提出来。

(三) 煤炭贸易企业的价格策略

煤炭贸易企业的价格策略, 就是根据营销区域的产品需求和供给实际情况, 实施有效的定价手段。产品的价格优势在市场中是极具竞争力的, 而煤炭贸易企业对于产品价格进行调整的时候, 要注意所产生的各种负面影响。为了避免不利因素的产生, 在市场经济环境下, 要建立起战略性价格思路, 并形成价格理念。具体而言, 煤炭贸易企业要制定出行之有效的价格策略, 就要具有针对性地定价, 不同的行业、不同的区域, 都要根据消费水平以及产品需求量等等因素区别定价。

二、煤炭贸易企业实施营销策略现状

(一) 没有树立起营销观念

营销不仅仅是获得市场竞争力的手段, 更是一门艺术。市场营销质量直接关乎到企业在市场经济环境中的地位。在目前的经济环境下, 煤炭贸易企业的营销观念并没有跟得上时代的步伐, 甚至于一些煤炭贸易企业依然为了买方市场的传统销售观念, 导致营销滞后性。另外, 营销不仅仅是营销部门本身的工作职责, 其已经渗入到企业的各个部门当中, 企业全体人员都要建立起营销意识。基于营销意识淡薄, 导致企业内部无法建立起和谐的环境氛围。在企业缺乏内在凝聚力的条件下, 企业的经营管理工作将举步维艰。

(二) 忽视了市场调研的重要性

企业要实现可持续发展, 就要对于市场运行动态有所了解。煤炭贸易企业要在市场中占据竞争主动权, 就要做好市场调研工作。然而, 一些煤炭贸易企业基于传统思想, 对于市场调研没有足够的重视。虽然制定了营销策略, 也是基于主观意识的基础上, 但是经营管理决策带有一定程度的盲目性。进入到具体实施中, 营销策略在忽视市场调研的条件下无法获得长足发展, 导致了企业人财物资源的浪费。

三、目前经济环境下煤炭贸易企业的营销策略

(一) 煤炭贸易企业的形象营销策略

市场竞争日益激烈, 消费者对于同等质量的产品, 会选择企业信誉良好的产品。那么, 煤炭贸易企业为扩大自身的发展空间, 就要为自己创造更多的发展机遇。实施形象营销手段, 就是煤炭企业从自身的品牌形象的角度出发, 基于对煤炭市场的调研, 分析煤炭市场并准确定位。为了使其所塑造的形象被公众所认知, 就要合理地利用传媒途径, 以广告的形式向公众展示自身的优势, 加之不断地产品创新, 形成了特色鲜明的企业文化, 从而提高了社会信任度。

(二) 煤炭贸易企业的绿色营销策略

煤炭贸易企业的绿色营销策略是建立在以企业的可持续发展为目标的基础上的。收集煤炭贸易其内部的绿色信息, 建立起相互之间的关系, 形成绿色营销系统。其作用是对于纳入到系统内部的各项信息进行评估, 以作为制定战略产品和服务的参考。在煤炭产品销售渠道的选择上, 可以根据煤炭绿色产品对于消费者的吸引力以及消费者的需求状况, 建立起市场销售渠道, 以自身的力量打造煤炭产品的绿色品牌。

综上所述, 煤炭企业作为国家基础能源单位, 其发展程度直接关乎到国民经济发展水平, 在我国社会经济发展中有着举足轻重的地位。处于经济全球化环境当中, 煤炭企业面临着来自各方面的挑战。为了能够在积累的市场竞争中占有绝对的优势, 煤炭企业需要根据市场运行态势不断地调整营销策略, 以提高自身在同行业中的竞争力, 从而形成煤炭产品运行的有力保障, 最终促进我国煤炭行业的可持续发展。

参考文献

[1]苏海涛.浅议市场经济形势下煤炭企业的营销策略[J].中国市场, 2012 (31) .

[2]赵亚芝, 吴仪, 郝春雁.煤炭物流现状分析及发展建议[J].商业经济, 2013 (8) .

[3]王海军.煤炭商品营销策略探讨[J].商业经济, 2010 (5) .

[4]薛勇.煤炭企业营销策略问题的探讨[J].价值工程, 2007 (1) .

煤炭企业营销策略 篇9

一、疲软市场下煤炭企业集团煤炭营销存在的问题

2012年以来, 国际煤价持续下跌, 进口煤不断冲击国内煤炭市场, 导致煤炭市场供需逆转, 产能释放, 加上新能源的出现、各大高耗能产业生产增幅的下降, 煤炭需求下滑, 下游乏力, 煤炭企业销售遭遇了近十年来最为困难的局面。在疲软市场下, 煤炭企业集团的煤炭营销存在以下几方面问题:第一, 由于煤炭行业的特殊地位和市场竞争环境, 企业创立品牌意识较低, 没有对煤炭产品质量的提升、结构的调整和品种的开发给予高度重视, 在煤炭市场形势好的情况下, 一些企业往往过于追求短期利益, 不注重信誉和质量, 导致在市场形势出现变化时出现煤难卖、款难要的状况;第二, 营销管理与合同管理不规范, 未严格落实已有管理制度, 营销人员个人决策缺乏监督和有效制衡, 面临全行业困难时期, 应收账款居高不下, 呆账、坏账现象普遍存在;第三, 营销手段单一, 营销渠道建设落后, 营销人员开展营销活动时大多凭借经验, 对市场缺乏较敏锐反应和整体掌控能力, 导致营销具有很大盲目性, 产品推广缺乏针对性, 另外, 还普遍存在着煤炭质量等级不符合要求、办事环节过多、交货不及时的现象, 营销服务质量有待提升。

二、疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略分析

(一) 实施品牌战略

品牌在当前市场经济条件下具有无限的力量, 所以要想占领市场, 煤炭企业就应打造自己的品牌, 以充分发挥企业优势。品牌是煤炭质量, 是良好的服务, 是能奋战的团队, 因此, 煤炭企业首先应加强煤质管理, 优化采煤工艺, 狠抓技术管理, 联合煤炭加工企业做好配煤和洗选加工工作, 加强对各矿煤炭检测、工作面、运输系统的监督, 杜绝商品煤中含有杂物;其次, 打造五星级服务, 从合同签订到打款、运输、结算, 服务都要做到快捷而周到, 不断提升客户满意度, 树立企业媒质品牌形象;再次, 营销人员的综合素质和能力、整体形象与修养直接影响企业品牌的建立和推广, 为此, 应加大营销队伍建设力度, 建立一支高精尖的营销队伍。

(二) 实施大客户战略

虽然当前电力、化工、建材、钢铁等产业的生产在下降, 但总体上看, 厂家的需求比较稳定, 且具有较高的价格承受能力, 具有长期战略营销意义, 因此, 煤炭企业要积极稳固并拓宽营销渠道, 对客户结构做出适当调整, 实施大客户战略, 根据煤炭消费结构发展趋势和市场调查结果, 优化行业市场和用户结构, 与中长期战略重点客户建立起良好的合作关系, 发展前景广阔的行业或地区市场, 使煤炭资源向规模大、效益好、信誉高、潜力大的客户倾斜, 形成一批忠诚度高、稳定性强、互惠互利、相互依赖的目标战略客户群, 使煤炭企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。

(三) 抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企业降耗增效的有效手段, 企业要在保证煤质的前提下, 加强成本管理, 尽量降低成本, 实现企业整体效益最优化。企业可根据自身实际情况, 并结合利润、控亏目标制定一套切实可行的成本控制计划, 根据产量变化规律实行弹性目标控制成本, 同时严把材料采购关, 做好用电管理, 努力节支降耗。另外, 煤炭销售和物流是密切联系着的, 物流成本是制约企业销售成本和营销半径的重要因素, 比如某企业为了精简成本, 成立了一家属于自己的物流队伍, 不仅实现了对煤炭流向的调度和规划, 减少了运费、途耗和煤质损失, 还通过控制煤炭流向增强了企业区域领导力。

(四) 创新管理手段

作为企业永恒的主题, 管理是企业实现可持续发展的基础, 切实加强管理有利于提高煤炭企业核心竞争力, 为此, 企业必须努力创新, 加强制度建设, 建立健全有利于自身发展的营销管理体系, 不断强化内部管理。建立煤质管理体系, 按照煤质达标标准, 严格落实各级目标管理责任制, 对质量指标进行层层分解, 责任到人;严格量化考核, 根据市场形势确定煤炭考核办法, 对煤炭销量、煤款回收等指标进行量化挂钩, 月度考核, 严格奖惩兑现, 调动营销人员工作积极性与主动性;实行严格的回款管控, 制定合理的催收计划, 提高结算效率和回款速度, 同时开展用户经营、资信情况调查, 了解用户实际情况, 做好风险预测。

(五) 加强信息管理

针对近几年煤炭市场形势变化快、市场波动大的特点, 煤炭企业应加大市场信息管理力度, 以市场信息为先导, 做好营销信息的搜集和整理, 认真分析市场走势, 跟踪市场动态, 对市场变化做出准确的预测和把握, 以合理进行市场定位, 制定有效的营销策略和手段。开展信息化工作, 建立煤炭营销信息化管理系统, 实现资信评估、市场信息、营销信息、财务结算、煤炭调运、合同、价格、质量等环节的信息化管理, 从而达到信息共享, 提高营销管理的科学化和规范化水平, 有效降低营销成本, 提高营销效率。

三、结语

总之, 在疲软市场下, 煤炭企业集团想要获得持续、健康的发展, 就必须树立全新的经营理念, 铆足力气搞好煤炭市场营销工作, 积极实施品牌战略和大客户战略, 抓好内部成本控制, 创新管理手段, 加强煤质管理, 做好煤炭市场信息管理, 努力创造良好的营销环境, 增强企业抵御市场风险的能力, 全面提高企业综合实力, 使企业快速度过当前难关, 实现可持续发展。

参考文献

[1]彭刚.浅谈疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略[J].魅力中国.2013, (16) :36.

煤炭企业营销策略 篇10

一、国有煤炭企业营销策略的创新层面

1、组织创新。

在国有煤炭企业的营销策略创新体系中, 需要重新定位营销工作在企业发展中的重要地位, 只有搞活了龙头才能达到全盘皆活的状态, 将国有煤炭企业的较为优秀的人力资源配置到企业的营销行列之中, 最大限度的加强对营销人员的营销业务知识的培训和教育;此外, 还要强化企业的营销激励机制, 将营销促进和货款回收等和营销人员的收入结合在一起, 只有这样, 才能激励营销人员工作的积极性和与主体性, 才能构建起“学习型”的营销组织管理模式。

2、思维创新。

对国有煤炭企业来说, 其市场营销理念是一个复杂的系统的体系, 涉及到企业的行为、消费者的消费偏好与社会的价值诉求等三各主要方面的利益分配。为此, 需要改变以往的将企业的营销策略看做是推销、销售和卖煤的肤浅认识, 要从真正的理论视角对营销策略加以认识和重新定位。比如, 要按照质量管理的程序, 重构煤炭企业的思维, 最大限度的对企业的生产人员和煤质管理人员以及销售人员等进行全过程的营销策略的思维创新, 最大限度的将企业发展的相关要素有机的结合在一起, 对企业发展的营销思路和营销方法以及手段等进行重新的评估, 并将产品的营销价格和市场开发结合在一起, 通过合理有效的营销策略, 为企业的发展谋取更多的经济和社会效益。

3、市场创新。

在当前情况下, 我国国有煤炭企业正处于买方市场阶段。为了获得市场上的竞争优势, 需要在成本和收益两个方面同时做出努力。但是, 单纯的通过成本降低的方法是难以为企业的发展获得长久发展的动力的, 为此, 需要创新市场策略, 采用差异化战略与集中营销策略等为企业谋求更多的机会。对国有煤炭企业来说, 进行市场创新的主要途径有: (1) 依照商品或者产品的市场生命周期规律, 寻找其中蕴藏的商机, 其目的在于能够有针对性的开拓相应的目标市场; (2) 在当前情况下, 绝大多数的产品都处在动态的供求关系之中, 供应过剩或者需求过剩都是相对的, 因此, 有必要通过动态的思维方式, 寻找市场中的“盲点”和空档, 在消费市场需求结构的升级换代中, 更多的发展机会; (3) 通过拾遗补缺和选择性开发, 向市场提供未被满足或者已经被竞争者忽视的空档商品。

二、国有煤炭企业营销策略创新的领域

1、创新绿色营销。

近年来, 绿色营销在全世界范围内得到了越来越广泛的重视, 绿色消费也在全球范围内发展成为一种新的消费趋势。其中的原因在于, 在世界可持续发展战略的号召下, 绿色理念逐渐兴起, 并成为一种新型的社会发展模式, 在这一模式之下, 国有煤炭企业需要承担起更多的社会责任, 在国民经济的发展历程中, 要全面的体现绿色化发展的模式, 只有这样才能实现社会的可持续发展。为此, 国有煤炭企业要特别注重用户的心理诉求, 要不断的强化其绿色生产的观念。比如, 要加大洗选加工的力度, 积极开发“绿色煤炭”, 降低硫、灰的含量, 提升其燃烧值, 并借此获得更高的经济效益与社会效益。

2、创新品牌营销。

二十一世纪的企业间的竞争已经变成了以品牌为代表的综合实力的竞争。可是, 长期以来, 我国国有煤炭行业一般只注重有形资产的运作, 对于品牌的关注力度不够。在这种情况下, 为了能够在竞争日益激烈的市场中站住脚跟, 国有煤炭企业就需要打破传统的惯性思维, 通过创新品牌营销的方式积极的开展营销工作, 增强其参与市场竞争的能力。此外, 从国有内探企业的管理趋势来看, 以往单纯的职能管理是难以满足现实的需求的, 需要将以文化管理为代表的品牌管理视为主流。

3、创新关系营销。

为了创新国有煤炭企业的营销策略, 企业、顾客以及相应的利益相关者之间要建立起一种能够相互信任的合作关系。这种关系的建立实际上便是关系营销的模式, 从实践的角度讲, 关系营销不同于以往的营销模式, 它实际上已经突破了传统的企业和消费者之间的关系连接, 并进一步的延伸到了企业和供应商、和中间商以及和其他类型企业之间的直接或者间接的联系, 并以一种社会团体的形式存在。因此, 对国有煤炭企业来说, 关系营销是一种新型的营销理念与艺术, 能够为国有煤炭企业的发展和壮大提供全新的思维。

三、国有煤炭企业营销策略创新的实现路径

1、提升广告宣传对煤炭市场的影响力。

在煤炭市场营销广告宣传创新这一方面, 需要改变以往由于独家经营、计划包销和客户上门求购所产生的一煤独大的作风, 在宣传和销售的过程中要全面的计算成本和收益, 对于客户的“不合理要求”要妥善的加以解决, 在注重用户需求的前提下, 需求对煤种进行针对性的宣传和推销, 全面体现效益的最大化原则, 即以最少的投资换获得最大的客户回报, 以广告发布面最大的形式完成营销领域扩大化。

2、构造高素质的营销队伍。

对国有煤炭企业来说, 构造一个高素质的营销队伍是十分必要的。为此, 需要首先在市场发展模式中寻找到营销策略创新的规律, 并在实践中不断的积累经验。此外, 还需要全面的了解本企业的发展历史与基本生产情况, 全面掌握本企业不同煤炭品种的性质, 在了解到了市场动态和用户的需求之后, 进一步的协调和用户之间的关系。这样一来, 相关的营销人员就要不断的学习与煤炭商品流通和营销等相关的知识, 只要这样, 才能保证能与用户进行高效率的交流。

3、强化对煤炭营销策略创新的重视。

对国有煤炭企业来说, 强化对煤炭营销策略创新的重视被看做是国有煤炭企业做好煤炭营销策略创新的基本前提。因此, 需要长期的将国有煤炭企业的营销工作看做是企业的关键任务来执行, 长期动态的研究煤炭市场的变化, 以此来指导企业的生产经营活动, 只有这样, 才可能获得最佳的经济效益。当然, 在目前煤炭企业处于经济形势较为严峻的局面下, 国有煤炭企业一方面要结合本企业的实际, 建立其相关的市场营销例会制度, 同时, 还应该组织营销人员深入到市场进行调查研究, 根据市场情况及时的调整营销策略, 最大限度的减少营销损失。

四、结束语

在当代世界, 市场经济已经完成了向区域化与全球化的迈进, 企业之间的竞争也已经超越了国界和地理区域的限制, 无国界竞争正在形成。而伴随新能源的迅速发展和煤炭市场供求逐渐趋向平衡的新形势, 我国国有煤炭企业需要寻找对策, 以便应对激烈的市场竞争。所以, 在这一背景下, 探讨国有煤炭企业的营销策略创新, 具有十分重要的现实意义。只有提高了企业的竞争力, 才能顺应时代发展的要求, 才能为社会的进步提供充足的动力。

摘要：在当前形势下, 煤炭企业的竞争源于市场的竞争, 只有其产品能够占领市场, 才能实现企业发展的战略目标。对煤炭这一特殊商品来说, 其市场营销与传统的商品销售并不等同, 尤其是国有煤炭企业的营销活动, 更是以实现其资源的最大利用效率为前提, 并进一步实现利润最大化的一种创新活动。本文以此为基础, 对国有煤炭企业营销策略创新机制问题进行了系统的研究, 分析和讨论了国有煤炭企业进行营销策略创新的层面和方向, 并进一步的给出了相应的创新机制。

关键词：国有煤炭企业,营销策略,营销创新,创新机制

参考文献

[1]韩全宝.浅析煤炭企业市场营销的创新[J].科技信息, 2011 (9) :

[2]陈广军.煤炭企业市场营销途径的创新[J].黑龙江科技信息, 2012 (3) :82.

[3][美]菲利普·科特勒, 梅清豪译.营销管理[M].上海:上海人民出版社, 2005.

[4]王书伟, 谢添.煤炭营销的7个创新[J].煤炭经济, 2009 (7) :

煤炭企业财务管理策略研究 篇11

关键词：煤炭企业 财务管理 研究

0 引言

企业有很多管理，如人事管理、物资管理、生产管理、营销管理等各种各样的管理工作，财务管理是企业各项管理工作中的一个子系统。财务管理贯穿于企业生产经营的全过程，直接影响着企业经济效益的好坏。对以安全生产为主的煤炭企业，相对而言财务管理是薄弱环节。面对竞争日趋激烈的市场，如何加强煤炭企业的财务管理，对增强企业的市场竞争力，提高企业的经济效益都是十分重要的。

1 财务管理与其他管理的区别

首先，财务管理是资金管理。财务管理的对象是资金，财务管理是资金的管理。

其次，财务管理是综合性管理工作。人事管理是管人的；物资管理是管物的；生产管理是管生产运作环节的；财务管理是管资金的，是资金的管理。企业任何工作都离不开资金，资金涉及到企业的方方面面，财务管理管资金，其管理的对象决定他是一种综合性的管理工作，而不是一种专项的管理。

2 财务管理对煤炭企业的重要性

财务管理的对象是企业的资金，而企业的经济运行就是从资金投入开始到資金回笼，然后再投入而获取利润这样一个不断循环的过程。如果企业的财务管理不到位，资金管理就会出现混乱，造成其他管理工作无法开展，企业的目标就不能实现。同样投入一笔资金，为什么有的企业能靠他不断发展壮大，资金积累越来越多，而有的企业却发展不起来，甚至破产倒闭，关键就在于有没有进行强有力的财务管理工作。我国煤炭企业大多数是国企，一直离不开国家的指导和推动。国企改革以后，企业的经营管理模式发生了巨大的改变，煤炭企业也运用了许多改革措施，发挥了积极的作用。但煤炭企业一直把安全管理放在首位，财务管理方面比较欠缺，导致资金管理混乱，不知怎样进行资金的筹资、投资、营运和分配，错失了很多发展机会，企业也很难发展壮大。所以如何组织好企业的财务活动，处理企业各方面的财务关系对煤炭企业而言，是十分现实而又重要的。

3 煤炭企业财务管理存在的问题

3.1 财务管理认识不强

煤炭企业注重的是安全与生产，认为企业的经济效益就是靠安全生产创造出来的，财务管理无非就是简单的会计核算，没有多大的用处。这样就导致企业的财务部门只是进行财务核算，不能进行事前控制与监督，不能进行有效的财务预算与分析，没有真正发挥出财务管理的职能。

3.2 财务管理不规范

煤炭企业财务基础比较薄弱，财务机构配置不全，只能进行简单的会计核算，不能进行全面的财务预测和分析。企业内部控制制度不健全，内部审计监督不到位。经营管理存在漏洞，经营决策和投资管理等缺乏考虑与监督，导致资金投出以后很难取得回报或者回报甚微。在筹集资金方面，煤炭企业的筹资方式比较狭窄，好多都是通过向金融机构借新债还旧债来维持日常经营运转，资金来源紧张。

3.3 无形资产研发意识不足

煤炭企业的资产都是以有形资产为主，无形资产几乎没有。而研发无形资产，在企业税收方面有优惠，我国企业所得税法规定企业为开发新技术、新产品、新工艺发生的研究开发费用，未形成无形资产的按照50%加计扣除，形成无形资产的，按照无形资产成本的150%摊销。所以研发无形资产越来越得到人们的重视，煤炭企业应加强研究开发以取得税收方面的优惠。

4 强化财务管理的相关措施和建议

4.1 财务工作由核算型向管理型转变

煤炭企业的财务部门对发生过的经济业务进行会计核算，然后编制报表，这种核算只是事后的核算，只是进行简单的数据统计工作，没有真正发挥出企业财务部门的作用。财务管理不只是简单的会计核算，应更侧重于管理。核算与管理是财务工作的两大部分，会计核算主要从事后着手，而财务管理则是从事前着眼。在经济业务发生之前财务部门要进行事前的预测与分析，就可以控制业务发生的过程，随时发现问题，采取必要的措施，纠正不良偏差，避免经营活动的漫无目的、随心所欲，通过有效的方式实现预期目标。因此，煤炭企业的财务工作由核算型向管理型转变，可以引导企业经济活动的有序进行，以最经济有效的方式实现预定的目标，为企业带来最大的效益。

煤炭企业的财务人员就必须培养和提高自身的财务管理能力，不能只重于会计核算，而忽视了财务管理。财务管理是一项综合性的管理工作，企业的各项经济业务活动都离不开财务部门的配合，财务人员要参与到每个经济业务中去，用财务管理方面的知识去考虑问题、解决问题，从事前进行谋划。

4.2 加强企业资金管理

企业财务管理最主要的就是资金的管理，资金对每个企业来说都是十分重要的，资金像企业的血液一样，离开了资金企业就运转不起来，更谈不上发展壮大了。企业的运转就是通过筹集资金、投放资金、营运资金和分配资金进行的，加强企业资金的管理就要从这几个方面着手。

筹集资金能够为企业生产经营活动的正常开展提供财务保障，能够满足企业投资活动的资金需要。企业筹集资金的方式有很多，包括发行普通股股票筹资、银行借款筹资、发行公司债券筹资、可转换债券筹资、认股权证筹资等。

我们煤炭企业主要是依靠银行借款筹资，筹资渠道比较狭窄，而且银行借款限制条件多、筹资数额有限，无法满足企业筹资的需要。所以煤炭企业可以灵活运用其他筹资方式，比如申请成为上市公司，就可以通过发行普通股股票进行筹资，或者发行公司债券，可以满足企业大规模筹资的需要。企业投资的目的是为了获取收益，如果投资过后资金收不回来或者是收益很低，是企业不愿看到的。在投资时企业就不能盲目，财务管理人员要配合经营决策者对投资方案进行可行性研究，通过对投资项目财务可行性评价指标的测算，选出最优投资方案。在营运资金方面，煤炭企业要合理的使用资金，保证经营活动中各项资金需求，提高资金的使用效率，尽量节约资金的使用成本。分配资金对企业而言也是十分重要的，如果把企业的收益全都分配出去是不合理的，必须遵循分配与积累并重原则，这样能够增强企业抵抗风险的能力，也可以提高企业经营的稳定性与安全性。

4.3 加强企业内部审计

企业财务管理在进行内部核算的同时，也要加强内部审计的监督。煤炭企业不仅要设立财务部门，还要单独设立一个审计部门，对财务部门做出的预算、核算、投资决策分析等进行监督和审核。审计部门要定期对财务部门进行检查，对不合理、不正确的提出疑问，并让财务部门进行改正，从而加强企业的内部审计制度，使各项经济活动的进行都能有序、合理。

4.4 增加研发支出

企业所得税法在研发支出方面给出了一定的税收优惠，煤炭企业应该抓住这项优惠措施，积极地研究一些科研项目，可以进行企业内部研究，也可以聘请外面的专家进行研发。研究开发在给企业带来税收优惠的同时，也能使企业不断的发展创新，开发出一些新技术、新工艺，从而给企业带来更大的效益。

浅议煤炭企业营销理念与策略 篇12

我国工业化发展水平的总体提高和煤炭市场竞争力的不平衡。导致煤炭市场价格差异和需求的多样性。面对煤炭结构调整和市场需求的变化, 发展煤炭主业, 实施营销策略是当代煤炭企业求生存, 谋发展的第一要务。煤炭企业应尽快适应这种变化, 管理, 全面推行制度化管理、程序化运作, 形成制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制, 加大考核力度, 进一步明确各岗位的质量管理职责, 形成时时、事事、处处有考核的局面。消除质量管理漏洞, 确保产品质量检验处于动态跟上煤炭结构调整的步伐, 对企业的发展战略尤其是营销战略作管理之中。做出必要的调整, 全面协调可持续发展, 以前瞻的跟光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质詹。努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。

二、转变市场观念, 树立全新的营销理念

1、煤炭企业的市场公关面比较狭窄, 仅限于有业务联系的单位, 广泛的市场对企业的营销情况不了解, 难以打开更大的市场。面对营销环境的诸多新变化.煤炭企业要想在激烈的市场竞争中取胜, 必须转变传统的营销观念, 树立全新的营销理念, 把握市场, 抓住顾客, 以强大的竞争优势占领市场.使企业获得长足的发展。

2、随着煤炭供大于求市场格局的形成。我们煤炭企业最需要的就是市场.而市场的开拓靠的又是智谋.即我们所说的营销观念创新。我们应该学习海尔集团的经营理念, 即“市场唯一不变的法则就是永远在变。”针对这一法则, 我们在煤炭营销创新观念上要破除“以销量论功绩”的旧观念, 树立“以销定产, 以款定销”的新观念;要破除“按矿井核定能力下达销售计划指标”的旧观念.树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念;在营销观念创新方面, 要正确认识和理解“卖方时代”伤脑筋的是消费者。而“买方时代”伤脑筋的就是企业。

3、细化营销市场.寻找投资和发展机会, 在煤炭市场供大于求和价格下降的形式下, 并不一定就能证明煤炭企业就没有发展的良机。我们应迅速调整经营策略.由过去的“产啥卖啥”变为“需啥供啥”。经营观念的调整, 使企业与市场之间由“卖方市场”转化为“买方市场”, 生产出多品种、低成本、适合不同用户需求的新产品。因此, 尽管煤炭市场有所疲软, 但煤炭有相当大的潜在市场, 需要煤炭营销人员去开发、占领。转变营销观念, 牢崮树立用户第一的思想, 不断发现目标市场和用户潜在需.求, 把用户的需求作为我们煤炭销售工作的出发点, 以用户是否满意作为销售工作绩效考核的标准。

三、强化精品意识.夯实品牌根基

l、品牌战略是创造质量优势和质量特色的质量战略。美国广告专家莱利?来特说过:“未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。拥有市场将比拥有工厂更重要, 拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。”

2、由于煤炭产品受地质条件不稳定的影响, 质量控制是煤炭企业经营管理的一大难题。煤炭企业为保证优异和可靠的产品质量。树立精晶意识和质量就是效益的经营理念, 不断创新企业管理, 全面推行制度化管理、程序化运作, 形成制度科学化、管理精细化、职责明晰化、行为规范化、现场定置化、行动军事化、考核具体化的管理新格局。建立健全监督制约机制, 加大考核力度, 进一步明确各岗位的质量管理职责, 形成时时、事事、处处有考核的局面。消除质量管理漏洞, 确保产品质量检验处于动态管理之中。

3、强化源头控制, 严格执行“超灰扣产、超水折吨”的管理规定和加大洗选力度等措施, 努力控制和提高煤炭质量。尤其是当前煤炭经济恢复性增长, 煤炭需求旺盛, 更要把好品质关, 完善质量控制体系和质量检测手段。坚决秉承“品质源于细节”理念, 牢周树立“信赖源于价值”的大品牌理念, “以优质的产品质量占领市场。靠优质的服务赢得用户”。

四、开展技术创新.提升品牌优势

l、不断推进煤炭技术进步和技术创新, 提高煤炭产品的科技含量和附加值, 是我们煤炭企业参与市场竞争, 满足不同用户需要.加强内部管理和降低生产成本价格, 提高经济效益的重要管理举措, 也是我们走煤炭可持续发展之路.参与市场竞争的首要条件。企业要取得最大的经济效益, 就必须适应市场的要求, 不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。

2、技术创新是品牌战略的支柱, 技术驱动着品牌的诞生, 又是品牌长盛不衰的动力。由于煤炭自身差异性很小, 仅因开采方法、加工转换的技术装备不同而略有差别, 实现产品更新换代的可能性较小。煤炭企业的实施品牌战略的根本途径.一方面, 在于依靠科技进步, 加大开采工艺的研发力度, 促进新技术新工艺的不断推陈出新, 提升企业在技术创新方面的核心竞争力;另一.方面, 按照市场的需要。通过引进和吸收国内外的新技术、新工艺、新设备和先进经验, 及时改变煤炭产品的形态和状态, 开发和生产适销对路具有高附加值的额产品.调整产品结构, 不断保持和提升企业的品牌优势。

五、实施人才营销.建立一支高素质的营销队伍

1、煤炭企业建立健全营销组织机构, 设立专门的营销职能部门, 对煤炭企业的营销策略进行整体规划。精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售攻关的人, 让他们既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。

2、建立客观、公正、科学的营销人才评价机制和人才评价体系, 营造良好的用人环境, 使营销人才脱颖而出。本着因材施教, 着力提高的原则, 对营销人员, 定期培训, 不断开发营销人才。不断培养营销人才。

3、完善激励与约束机制。推行培训、考核、使用、待遇“四位一体”管理机制, 努力建设一支掌握现代营销技能、忠诚度高的营销人才队伍。使营销业绩与经济效益挂钩, 在与销售实效挂钩的奖惩制度基础上, 开展评先进、当建功立业标兵等活动, 极大的调动营销人员的积极性和主动性。

摘要：面对煤炭结构调整和市场需求的变化, 发展煤炭主业, 实施营销策略是当代煤炭企业求生存, 谋发展的第一要务。全面协调可持续发展, 以前瞻的眼光创新营销模式、健全营销机制、提高营销质量, 努力实现经济与发展、销售与利润的良性互动。

关键词：营销管理,营销理念,营销策略

参考文献

[1]、段红.浅析煤炭企业创新营销模式.科技情报开发与经济2007 (09)