欧债危机下煤炭企业营销的特殊性管理论文

欧债危机下煤炭企业营销的特殊性管理论文（共7篇）

欧债危机下煤炭企业营销的特殊性管理论文 篇1

欧债危机下煤炭企业发展过程中缺乏适应市场经济发展要求的营销渠道,营销观念相对落后导致企业的核心竞争力一直不能很好的提升,当前企业需要不断拓展营销渠道,合理分析欧债危机对企业发展产生的负面影响,制定科学合理的应对政策,推动煤炭企业各项工作不断提升。欧债危机下煤炭企业需要依靠科技进步实现效益增长。当前煤炭企业需要健康稳定的发展,因此需要分析欧债危机的情况,建立适应市场经济发展要求的现代企业管理制度,树立全新的营销理念,坚持以市场为中心以客户为中心的发展战略。

一欧债危机下煤炭企业营销的特殊性分析

1煤炭企业产品的特殊性分析

从煤炭产品的运输量角度看,通常情况下量比较大,因此尽量采取缩短分销途径的策略,促使煤炭企业能够按照营销战略推动各项事业不断发展。欧债危机下企业采取此种方式可以节省保管和运输方面的人力和物力,促使煤炭企业各项成本降低,提升企业的整体效益。我国煤炭企业大都是通过直销或者代理商销售方式,但是煤炭是一种不可再生资源,因此煤炭企业在发展过程中需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的不断发展,人们的环保意识得到加强,因此煤炭不再是一种不可替代的能源产品了,煤炭企业在欧债危机的环境下,需要不断分析产品的市场环境,同时需要对影响市场发展的各种因素指标进行研究。煤炭产品是大宗散装货物,单位的价值量相对比较低,客户在周转过程中存在周转周期长的特点。因此煤炭企业在产品运输过程中,需要采取成本低、装载量大的方式,同时可以采取水运和特殊运输方式,降低煤炭企业的营销成本。

2欧债危机下需要按照客户的购买行为分析

从当前的情况看,国有大型企业对煤炭产品的需求量相对比较大,针对此种客户需要对其购买行为进行综合分析。同时按照企业发展的内部环境和外部环境制定战略,避免欧债危机对客户购买行为产生影响。煤炭企业在产品供给过程中尽量按照客户的周期需求模式进行,促使煤炭企业销售模式能够符合企业战略发展需求。煤炭产品的差异化不大,因此客户的购买行为相对比较单一,企业需要更准确的分析客户的购买欲望,促使煤炭企业能够拥有良好的市场发展环境,避免欧债危机对其产生负面影响。

二欧债危机下煤炭企业营销存在的问题分析

1企业营销管理存在一定的问题

当前我国煤炭企业对营销管理的分析相对比较滞后,通常是采取事后分析的策略。欧债危机下企业的市场环境发生了变化,如果不能对企业的营销管理进行科学合理的分析,企业的发展会受到重要的影响。企业一方面需要对国际市场环境进行分析,同时还需要对宏观政策环境进行分析,需要对微观目标市场环境进行事前调研和分析,同时在事后进行有效的控制和监督,提升企业的营销水平。欧债危机下煤炭企业需要对市场专业的、系统的、及时的分析,对市场信息进行有效的加工、收集、捕捉和整体,提升企业的市场分析能力,为企业获取更好的营销渠道奠定重要的基础。欧债危机下企业的信息反馈迟钝和信息链中断是常见的通病,市场营销过程中需要根据市场的变化情况,对竞争对手进行综合分析,对企业改善市场环境赢取市场份额具有十分重要的作用。煤炭企业营销战略需要进行整体规划,建立一套系统化的营销模式,从而能够保证企业对市场进行有效掌控。

2欧债危机下煤炭企业的分销模式存在问题分析

欧债危机下煤炭企业需要坚持走正确的分销道路,解决好乱收费问题,同时煤炭企业之间需要形成合理的竞争机制。煤炭企业分销体系混乱对企业正常发展会产生一定的影响。煤炭企业在欧债危机的环境下需要解决好营销成本高的问题,一些企业由于经营成本上升导致销售总量下降,对企业经济效益提升产生了很大的影响,煤炭企业在发展过程中需要避免此种现象产生,促使企业各项事业得到健康稳定的发展。如果市场营销战略不能很好的把握,导致企业煤炭库存量多、周转慢,企业的整体发展会受到一定程度的影响。欧债危机下煤炭企业的销售人员需要花费大量精力在抢市场和拉用户上,煤炭企业同时还需要注重人员素质提升和科学管理,更好的应对欧债危机对企业发展产生的影响,提升煤炭企业的综合发展能力。

三欧债危机下煤炭企业营销模式创新,营销渠道完善

1欧债危机下企业营销模式创新

欧债危机下煤炭企业要实现全面协调可持续的发展,必须坚持以市场为导向,对市场营销模式进行全面创新,不断完善营销渠道,推动各项事业得到不断的发展。欧债危机下煤炭企业的发展需要把市场各种要素有机结合在一起,对营销的整体思路和营销方法进行有效的整体,采取科学合理的营销手段,促使煤炭企业各项工作能够得到全面的发展。欧债危机下企业需要制定科学合理的价格,价格形成机制需要和市场发展模式紧密结合在一起,采取最科学最有效的营销组合模式,提升企业的营销效益,为企业提升核心竞争力创造积极的条件。欧债危机下煤炭企业坚持市场战略,销售模式需要和市场发展状况紧密结合在一起,按照经济效益最大化的策略调整生产经营,优化营销结构,提升煤炭企业的综合发展能力。

2欧债危机下煤炭企业需要以广告宣传营销为桥梁

欧债危机下煤炭企业市场营销模式需要不断创新,按照市场渠道建设的基本要求,形成营销策略组合,提升企业的营销管理水平。欧债危机下影响煤炭企业的营销因素不是单一的,而是多种影响因素组合在一起,需要坚持正确的发展策略,转变企业营销观念,采取合理的定价模式,按照广告宣传的营销手段推动各项工作前进。广告宣传对煤炭企业的营销水平会产生很大的影响,但是煤炭企业在营销过程中不能依靠广告,需要采取科学合理的营销战略,促使煤炭企业各项工作能够顺利开展。企业需要对客户的购买力和购买欲望进行全面分析,需要不断加大广告的宣传力度,力求创新,以提升产品的美誉度。广告在商品经营者、生产者、消费者之间建立了一种沟通的方式,煤炭企业只有坚持营销创新,企业的经营效益才能得到全面提升。

3欧债危机下煤炭企业需要拥有较高素质的销售队伍

煤炭企业在欧债危机下需要加大广告宣传力度,需要采取正确的商品促销手段。煤炭企业在市场渠道拓展过程中需要树立竞争意识,需要不断提高营销队伍的素质。欧债危机下企业的市场战略直接影响到企业的业绩,企业只有拥有优秀的营销队伍,才能保证营销模式创新,提升企业的经营效益。煤炭企业需要从销售手段、信息量、顾客数量、目标市场等方面采取积极有效的策略,提升煤炭企业的综合发展能力。煤炭企业营销队伍的素质创新,需要按照人的行为和人的经营策略向前推进。具体实施过程中可以采取激励销售法,提升企业的销售团队的积极性和创造性,从而提升企业的营销业绩,可以规避欧债危机对企业发展产生的市场风险。煤炭企业市场营销水平提升过程中,需要加强营销人员队伍素质建设,倡导人本主义的营销思想,需要广大员工真正认识到营销理念和营销手段对企业发展会产生积极的作用。

4欧债危机下煤炭企业需要采取灵活机制的市场营销战略

欧债危机下煤炭企业营销创新要求企业建立灵活高效的营销机制,同时还需要建立生命力旺盛的营销组织体制,各个层面能够有效的了解市场动态,企业的市场营销渠道能够得到全面拓展。煤炭企业在发展过程中需要拥有灵活多边的市场营销战术,欧债危机下企业需要深入市场进行调查研究,分析市场运行动态,从而能够正确选择目标市场,确定市场价格,最终能够科学合理的选择销售渠道。煤炭企业需要抓好促销组合,采取经销、直销、代理等多种模式的营销手段,提升煤炭企业应对欧债危机的能力。煤炭企业在销售过程中需要建立产品销售、市场开发、售后服务、贷款回收、信息反馈一体化的市场营销网络,最终能够满足不同客户的需求。煤炭企业在欧债危机下面临越来越激烈的市场环境,需要在营销渠道上加快创新步伐,改变以往旧的营销模式,企业才能拥有新的生气。煤炭企业在欧债危机的影响下可以采取访问式销售,企业销售网络设置需要根本企业产品的市场实际情况制定,同时与自身的营销策略结合在一起。欧债危机下煤炭企业市场营销渠道需要根本市场需求,不断提升产品质量,同时要分析危机对企业发展产生的综合影响,制定科学合理的营销战略,不断拓展营销渠道,提升企业的效益水平。

欧债危机下煤炭企业营销的特殊性管理论文 篇2

欧盟是中国第一大贸易伙伴和第一大出口市场，中欧经贸关系一直保持稳定增长。然而自欧债危机全面爆发以来，欧洲部分国家经济下滑，欧元贬值，失业率不断攀升，欧洲经济的低迷给我国中小外贸企业带来巨大风险和挑战。在此背景下，中小外贸企业转型迫在眉睫，如何在危机中找到转机，面对风险，迎接挑战？本文分析了欧债危机阴霾下的中欧经贸关系，阐述了中小外贸企业在转型中的难点，进而提出相关对策。

一、欧债危机对我国中小外贸企业的影响和冲击

（一）对欧出口下降加快，中欧经贸总体下滑

欧债危机导致欧洲国家普遍的经济衰退和大规模的财政紧缩，对来自中国在内的全球产品需求大幅减少。在欧债危机蔓延的背景下，从去年开始我国对欧盟出口增长速度明显减慢，欧盟内需市场增长乏力，对来自我国商品的需求开始呈现减弱迹象。2010年欧债危机初期，受债务危机打击较大的国家中，希腊、爱尔兰、葡萄牙、意大利和西班牙在欧盟对中国外贸进出口总额的比重不高，对中欧经贸不利影响相对较小。但是，2011年下半年，在欧债危机愈演愈烈的情况下，欧洲经济不振对中欧经贸关系的影响逐步升级。从表1中国对欧洲主要国家出口增幅的变化可以看到，2011年9月，中国对欧盟出口增幅为7.4%，到2012年3月，中国对欧盟增幅下降到-1.8%。从2012年第一季度开始，中国对欧洲主要国家的出口下滑加快，出口降幅最大的是意大利。与此同时，我国对德国、英国、法国、荷兰出口也呈下降趋势，中欧经贸关系受到明显影响，欧债危机对中国外贸的不利影响正逐步升级。

表1 中国对欧洲主要国家出口增幅（%）

（二）欧盟部分国家失业率居高不下，市场需求萎缩

欧债危机给世界经济蒙上阴影，欧洲缓慢的经济增长速度不仅影响着投资者对市场的信心，也影响到人们的购买力和对经济发展前景的信心。希腊、西班牙、葡萄牙等国采取的激进财政紧缩政策，可能使其经济重新陷入衰退，作为欧元区第四大经济体，西班牙正在经历着金融危机后的二次衰退。西班牙国家统计局公布的数据显示，2012年第一季度西班牙失业率升至24.4%，达1994年以来峰值。在就业群体中，年轻人的就业状况受到经济危机的影响尤为严重，第一季度西班牙25岁以下年轻人的失业率已经升至52%，失业率为全欧洲之最。欧盟是我国第一大贸易伙伴，对欧出口约占我国出口总量的20%，欧洲国家市场需求下降对于外贸依存度很高的中国经济影响不容忽视。越来越多的人没有钱消费，不敢消费，使得欧洲进口需求不振，从而制约了我国外贸企业的发展。以外向型经济为主的珠三角小企业为例，据北京大学国家发展研究院联合阿里巴巴发布的小企业生存状况调查报告显示，珠三角地区小企业订单量相比2010年下滑约30%，今年与2010年相比企业平均利润减少30%到40%。

（三）欧盟贸易保护主义不断升级，中小外贸企业频遭贸易壁垒

欧盟对华贸易政策易受国家的经济和政治综合影响，在欧债危机爆发的背景下，一些国家的失业率不断攀升，经济低迷，国民消费能力减弱，政府为缓解国内经济危机，贸易保护主义盛行，首当其冲的就是中国对欧出口的中小外贸企业。欧盟对华贸易中，打着“绿色”、“环保”旗帜的技术性贸易壁垒和绿色贸易壁垒频频使用，对出口欧洲的纺织品、茶叶、蜂蜜、中药、人体护理用品等产品制定了较高的技术性贸易壁垒，使我国相关产业出口受到严重制约。2010年，欧盟对我国产品发起11起贸易救济调查，比2009年增加57.1%，是对我国发起贸易救济措施最多的世贸组织成员。2011年5月14日，欧盟终裁对中国出口的高档铜版纸征收4%～12%的“反补贴税”和8%～35.1%的“反倾销税”，而此前欧盟从未同时对进口同一产品使用“反倾销”和“反补贴”双重救济。2012年2月欧盟危险品快速预警系统（RAPEX）共发布欧盟及欧洲经济区市场243份不合格产品通报，较去年同期增长93%，其中，中国124份，占总通报数量的62%，是被通报最多的国家。由此可见，我国中小外贸企业在欧盟贸易保护主义不断升级的背景下，企业自身需提高技术标准，积极应对各种壁垒。

（四）人民币兑欧元持续升值，出口企业利润不断下滑

在欧债危机的风暴下，欧洲市场的供求状况时时变化，政府采购减少，贸易环境恶化，这对我国外贸企业影响最严重的是汇兑的损失，使得中小外贸企业对欧出口风险不断加大，企业利润不断下滑。从1欧元兑9.8元人民币到现在的1欧元兑8.2元，两年以来，欧元兑人民币汇率已下跌超过30%。外贸企业面临的汇率风险非常现实，因敏感的资本市场会使汇率波动大，而在商品市场中，商品具有价格粘性，当使用欧元结算时，遇其贬值，采用预收预付的方式，出口企业的利润就会下降，原有薄利状态可能变为亏损。根据企业财报显示，尚德电力2010年第三季度的汇兑收益为4200万美元，而2011年同期则损失5630万美元。国际汇率的剧烈动荡让出口的汇兑本钱陡然超出很多，企业利润蒙受不小损失，人民币升值过快导致国内外贸企业无法生存。危机加剧又增加了我国企业出口的坏账风险，在市场不景气的状况下，欧洲客户购买能力减弱，企业的对外支付能力下降、付款速度变慢、违约率提高，这会进一步威胁到我国中小外贸企业的收款风险。

二、中小外贸企业转型中的难点

（一）中小外贸企业在转型中缺乏融资保证

我国金融体系中商业银行占据了主导地位，银行在金融资源配置中往往倾向于上市公司、大型企业、国家重点项目。商业银行对于中小企业的信贷程序更为复杂和谨慎，各级金融机构审批时间长，给融资增加了难度，往往审查还没结束，手中的订单却没有了。因此，很多外贸企业都会选择用贸易融资方式来规避风险和获得周转资金，但国际保理和福费延业务对于金额、期限要求较高，很多中小型外贸企业单笔业务出口金额太小，采用此方式会增加企业费用。如保理业务保理费约在1%左右，交易费率的偏高，使一些企业难以承受，更不用说证券和债券资本市场的高门槛令大多数的中小型外贸企业望而却步。而由外贸向内销转型中的中小外贸企业发展面临的最大瓶颈就是资金缺乏，内销需要更长的资金占用周期。出口加工型企业一般在拿到订单后，只要有购买原材料的资金就可以运作，内销却完全不同。在国内，除了个别大型连锁零售企业外，很多地方都已经形成了自己的批发网络。公司要先把货物卖给批发商，再通过他们的网络进入零售市场，而批发商的货款往往要等货卖完才会支付，这样，资金占用周期就比较长。因此，资金问题对于有意转做内销而又没有便捷融资途径的中小出口企业来说非常棘手。

（二）中小外贸企业在转型中缺乏持续创新机制

中小外贸企业的健康发展对一国的经济社会发展有重要的意义，一个国家的经济持续增长，社会稳定离不开中小企业，特别是在稳定经济，吸纳就业，出口创汇和提供社会服务方面，中小企业发挥了重要作用。但是，由于中小企业实力弱、创新意识薄弱、抗风险能力差等缺陷，中小企业的死亡率是非常高的。目前国内外诸多因素推动企业生产成本大幅上升，低成本竞争的比较优势逐渐削弱，许多外贸加工企业利润骤降或倒闭，转型势在必行。然而在市场化进程初期，中小外贸企业的发展基本采用粗放型、劳动密集型的经济发展模式，具有高新科技含量的产业较少，当企业发展到一定阶段面临转型问题时，由于竞争能力弱，技术创新能力差，转型就无法顺利完成，从而陷入到“增长率低”、“利润低”的困境中。总体来看，中小外贸企业在转型过程中缺乏引导创新的战略方向和强烈的自我创新意识。企业普遍不够重视创新战略方向，创新激励制度不够具体，企业发展的前景和方向不明确，带来的后果是市场创新、管理创新、产品创新和技术创新的方向不明确，创新行为盲目，没有系统的创新计划和行动方案。就未来发展来看，中小外贸企业要在激烈的竞争中生存和发展，必须提高自身的持续创新能力，建立健全有效的创新激励机制，培育企业的核心竞争能力。

（三）中小外贸企业在转型中缺乏有影响力的自主品牌

我国外贸企业出口中有大量的产品都是通过贴牌的方式“走出去”的，贴牌加工成为众多中小外贸企业利润的主要来源，从而保障了企业资本的积累。以袜业为例，义乌知名的制袜企业给国际大品牌做贴牌加工，中小企业又给这些知名制袜企业做贴牌加工，整个袜业被贴牌加工串联起来。然而，贴牌加工有利也有弊，贴牌模式下企业只需要按订单把产品做好，市场的竞争和风险则由国外品牌商承担，企业不需要考虑营销和品牌建设等问题。但是，当外贸企业要开拓国内市场或新兴市场时，必须由自己来面对市场竞争和风险等问题。中小外贸企业在多年的外贸经营过程中积累了不少经验，在国外有很多合作者，短期内可以依靠贴牌加工生存下去，长期却忽视了自主品牌的建设，一旦国外市场萎缩和萧条，缺乏品牌或专利技术的外贸企业最易受到冲击。目前有不少外贸企业向国内市场转型，一些外贸企业冒着侵犯别人商标权的风险，在国内市场上销售贴着各式名牌的产品，很容易引起知识产权纠纷。这种生产和经营方式长期来看难以维系，外贸企业如果在国内市场没有一定影响力的自主品牌，其产品即使质量再好，也很难被国内的消费者所接受，在国内市场竞争中就处于弱势地位。

三、中小外贸企业转型的途径与方向

（一）由“传统市场”向“新兴市场”转型

我国中小外贸企业传统的出口市场多集中于少数几个发达国家，一旦这些国家经济不景气，出现经济危机，就很容易发生贸易摩擦。为了减少对少数发达国家的出口依赖，外贸企业应积极开拓多元化市场，出口目标由欧美发达国家向东盟、中东、俄罗斯、非洲和南美等新兴市场转移。以广东省为例，以往外贸企业出口目的地过于集中于欧盟、美国、香港三大市场，占到出口贸易总额的60%以上，2009年美国金融危机爆发，广东外贸由于过于依赖这些市场，出口增速大幅回落，外贸企业深受影响。在严重的外贸下滑的背景下，广东省新兴市场南海战略迅速启动，外贸企业及时调整市场结构，加大了对新加坡、韩国、东盟、非洲等新兴市场的开拓，出口地区更加多元化，提高了新兴市场的出口份额，成为支撑广东外贸形势整体回暖的重要力量。广东外贸成功转型的事实证明，“中国制造”无论是价格上还是质量上都有较大优势，在新兴市场是受到欢迎的。目前，我国政府已积极采取措施开展与新兴市场的合作，中小外贸企业应积极利用良好的市场环境开发包括金砖国家在内的新兴市场，拓宽市场渠道，开发适销对路的产品，通过走差异化、品质化、多元化的道路建立市场优势。只有在保住传统市场出口份额的同时，积极开拓新的市场，在尚不成熟的市场寻找贸易计划，通过新兴市场的增长来弥补发达国家市场需求的下降，才能减少欧债危机对中国外贸的影响。

（二）由“国际市场”向“国内市场”转型

由于国外市场需求的严重萎缩，有较强制造能力和品牌基础的外贸企业可以及时向国内市场开拓。目前外贸企业转型做内贸的途径主要有三种：第一种是走大超市路线，例如进驻沃尔玛和家乐福等大型超市；第二种是走批发商路线，向经销商及代理商铺货；第三种就是自己开设专卖店。大超市路线对于中小外贸企业门槛较高，自己开门店对于资金实力要求更高，所以中小企业多采用批发商路线，无论哪一种途径，外贸企业首先需要建立自己的品牌，要有良好的质量和品质支撑。以上海晨光文具为例，“晨光”品牌在国际市场上享有一定知名度，产品远销欧盟、美国、日本等地区，但是金融危机的爆发还是给企业带来不小的冲击，面对外销业务大幅度下降的不利局面，晨光加大对国内市场的开拓力度，深度挖掘国内市场潜力。2009年集团启动了晨光文具连锁零售项目试点，在北京、上海、广东等地区开设晨光文具连锁店，目标在全国建立3万家晨光文具连锁零售加盟店，以每家平均年销售额36万元计算，可实现年销售额100亿元的目标。由“国际市场”向“国内市场”转型并不容易，国内需求与国外需求不同，适合出口的产品不一定能满足国内消费者的需求，各类外贸企业在进入内贸市场时，外贸企业的生产方式、结算方式、品牌管理以及经营模式等方面，都要进行必要的转型，以尽快地适应新的市场环境。

（三）由“粗放型增长”向“低碳型增长”转型

我国传统出口优势产业中高耗能、高污染、资源密集型产业占有相当比重，企业采用粗放型生产方式，生产技术落后，造成资源浪费、环境污染等问题。金融危机对我国来说是加速产业升级的一次机遇，而外贸企业转型升级是提高我国外贸国际竞争力的必由之路。因此，中小外贸企业应以现有产业为基础，针对国家政策支持的战略性新兴产业和世界主导产业的发展方向，积极培植新的外贸出口产业。近两年，不少中小外贸企业积极转型，发展以绿色和低碳技术为标志的新兴产业，培育具有地域特色的低碳节能产品，形成带动地区出口产业的新方向。比如远大空调以直燃式中央空调取代传统中央空调，大庄地板以竹子作为原材料替代原始森林木材，向世界展现了中国企业向低碳转型的创新案例。2011年不少中小企业携节能低碳产品亮相广交会，“绿色低碳”成为广交会上亮丽的风景。“高技术、高质量”、“低碳环保”的商品已逐渐成为企业的出口方向。低碳转型是中国企业发展的必由之路，也是中小外贸企业转型的发展契机。企业应积极在衣食住行等各个消费领域进行低碳产品与服务创新，加快绿色环保产品的研发设计和更新换代，引导消费者向低碳消费模式转变，推动中国整体性的低碳转型。

（四）由“贴牌生产”向“创牌发展”转型

中国外贸企业多年的发展过程中，是一条逐渐从“贴牌生产”到“创牌发展”的自我提升和演变的过程。培育自主品牌是提高产品附加值中很重要的一个环节，也是外贸企业成功转型的关键，不论是提高出口效益还是出口转内销，自主品牌建设都是必不可少的。作为美国迪斯尼产品的供应商，广东骅威玩具公司在给美国做贴牌生产的过程中，长期的低利润已迫使企业由“贴牌”向“创牌”转型，开始自己设计，自主研发，开发动画片，生产自主知识产权的产品，来提高产品附加值，并带动企业品牌的提升。在“贴牌”向“创牌”转型中，中小外贸企业要有很强的知识产权保护意识，比如注册马德里商标的门槛并不高，在美、英等11个国家注册马德里商标仅需6万元左右。但国际商标保护要趁早，一旦商标在海外被人抢注，从产品定价到市场，一切将受制于人。前不久获得“中国驰名商标”的青岛北洋食品有限公司，在以往的“贴牌”生涯中，一包10克的鳕鱼片在俄罗斯卖人民币8元，但“北洋”贴牌加工费仅0.4元，相差20倍。为此企业发力创牌，现在“北洋”品牌在海外市场有着良好的知名度，企业的利润也不断提高。中小外贸企业要不断深入地实施自主品牌发展的战略，大力培育自主品牌，逐步形成自主知识产权的核心技术和具有广泛知名度的自有品牌，提高出口产品的国际竞争力。

欧债危机是中国外部经济面临的一场重要危机，它意味着，欧洲一些国家将会面临长期的经济调整，既包括各国财政制度的调整，也包括欧洲资产价值的调整。在金融危机后的全球经济复苏中，欧洲是一块比美国问题还要严重的经济洼地。这种格局，导致我国以欧盟作为主要出口市场的中小外贸企业需要迅速的调整，包括市场方向的转型，增长方式的转型，以及企业战略的转型等。危机中蕴含转机，中小外贸企业如果转型得力，及时调整长期以来出口导向型增长方式，努力发挥自身的优势，提高企业创新力，增强核心竞争力，长期来看，不仅可以走出欧债危机的阴霾，还会在新一轮的全球经济复苏中赢得有力的市场地位和可持续发展的竞争优势。

[1]皮守成，王永.欧债危机的蔓延对我国外贸企业的影响分析及对策[J].特区经济，2012，(03).

[2]周萍，袁慧.长三角中小外贸企业融资难分析[J].会计之友，2009，(11).

[3]蒋海江，刘鉴非，赵鑫.后危机时代浙江外贸纺织服装企业向内销转型问题研究[J].企业经济，2010，(06).

[4]季晓伟.外贸企业向内外贸一体化转型研究[J].特区经济，2011，(11).

公共危机下的企业品牌营销 篇3

嘉 宾：

牟永新 广州市香雪制药股份公司总经理

钟健夫 CI与品牌营销专家

非典正渐渐远离我们，但突发事件以及公共危机却有可能再次向我们袭来，但危机来临之时，如何最快速的做出反应，企业如何建立一套科学的危机处理系统和快速反应机制，当危机可以带来商机之时，企业是见利忘义地猛推产品，还是“先义后利”树立自己品牌长期的美誉度，这些都是非典留给企业的思考。为此，我们把企业家和营销专家请进茶座，在“后非典时期”谈一谈公共危机与品牌营销的话题。

你能第一时间做出反应吗    阿波：最近一段时间， “非典营销”这个词儿很热，这个词讲的是企业如何应对非典带来的不利影响，如何抓住非典中的商机，做好企业的品牌营销。不管这个词是否恰当，但应对突发事件以及公共危机的能力，对企业来讲确实是一个考验。

牟永新：2002年的转基因食品事件、2001年的PPA事件也算是影响比较大的公共危机，但像非典这样影响如此大的公共卫生危机还是头一回。对我们医药企业来说，突发公共卫生事件每年都会遇到。像小范围、局部地区的红眼病、流感、乙肝等。这时都需要企业能迅速做出反应，将相关药品第一时间送到病发地患者和消费者手中。这里，反应速度致关重要。谁快谁就能抢得先机，占得商机。在这个速度首行来自于决策层的迅速判断、决策。像在广东出现非典的几天，就率先打出抗病毒的广告，并马上组织增加生产，填被市场空白。记得当时老板在国外，但管理层马上进行了决策，

阿波：可这里面有风险啊，你如何判断这个突发事件或危机的持续性，搞不好都去扩大某一产品的销售，如果危机很快消失，就会造成滞压。

牟永新：风险和收益是成正比的。但这次我很深的体会是发生了突发事件或危机后，决策层一定要在第一时间做出明确的判断，敢于下决心、做决策。当然这要依靠调查研究，判断这个事件或危机可能发生的范围大小、延续时间。另外，光有正确快速的判断仅仅是第一步，你一定还要一套完善的生产、销售体系去支撑。反应速度是靠一条完整的链条来支撑的，从获取信息到判断决策再到组织生产销售，任何一个环节都不能出问题。支撑香雪快速反应的，就是多年建立起来的完善营销体系和1999年率先在国内同行引入的ERP系统。靠着这套系统，我们在2002年初全国爆发大面积流行性感冒时也第一个作出了反应。

钟健夫：我听说前段时间国内对企业要不要上ERP也有争议，因为导入ERP系统必须对企业原来的业务流程进行重组（BPR），管理者的行为习惯要改，权利要下放，这是很不容易的。但听了牟总讲，企业如果过了这一关，就为应对可能到来的危机炼好了内功。

阿波：现在我看许多人在讲占“非典营销”时都讲要建立一套突发事件或危机的反应系统，我觉得建立这样一套系统的关键是企业流程再造，靠企业平时供应链管理的内功，许多东西在平时看不出来，到了突发事件或危机时就一下子显出差距了。

金融欧债危机的思考 篇4

此时，已经背负巨额债务的政府，其进一步借贷的能力已大不如前，政府信用已经不能令投资者安心充当债权人的角色。当巨额的政府预算赤字不能用新发债务的方式进行弥补时，债务危机就会不可避免地爆发。

金融危机本可以避免吗? 2007年到2010年的经济大衰退有很多原因，庞大的国外借款，过宽的货币政策，轻率的贷款程序，松懈的管理等，都是此次金融危机的促成因素，而这些因素对危机的影响孰轻孰重，还有待讨论。尽管彼此的观点不尽相同，但在危机前就已经出现了严重的危险迹象，这点是无可争议的。而且大家也认同，如果事先采取更恰当的经济政策，便可降低此次危机的影响，甚至可以完全避免危机的发生。

PIIGS五国经历如此严重的危机，动作迟缓、不作为或乱开“药方”的五国政府难辞其咎。虽然五国政府在危机前与危机中的表现不尽相同，但其失职行为是危机的重要助推因素。首先，为了追逐短期利益，在大选与民意调查中取悦民众，政府采用“愚民政策”，采取了“饮鸩止渴”的行为。例如，希腊政府在2009年之前隐瞒了大量的财政亏空。其次，一些政府试图通过各种途径逃避欧盟委员会与欧洲央行的监管处罚。德国、法国等经济发展“龙头”曾是这方面的负面典型，而其他国家也随之纷纷效仿。再次，以爱尔兰、西班牙为代表的一些国家政府放任国内经济泡沫膨胀，一旦泡沫破灭，又动用大量的纳税人财富去救助虚拟经济，导致经济结构人为扭曲。

最后，政府首脑过于畏首畏尾，不敢采取果断措施将危机扼杀于“萌芽状态”。例如，意大利政府在2009年赤字达到5.3%时没有采取果断行动，而是一味拖延，导致了目前危机升级的局面。

欧债危机持续一年多来，欧洲各国在债务泥潭中越陷越深，经济社会矛盾全面爆发。近来，欧洲各主要城市不断爆发各种游行示威活动，抗议政府以财政紧缩措施应对欧债危机。专家指出，欧洲多国长期低增长、高支出，改革当前作为公共财政支出主要项目之一的高福利制度才是解决债务危机、恢复经济活力的长远之计。但高福利社会制度已然积重难返，公众舆论阻力极大，绝大多数改革将止步于小修小补，大的变革必定举步维艰。数十年来，欧洲一直以“生活方式上的超级大国”自居，高福利也一直是欧洲社会的显要标志。然而，随着近年来欧洲经济增长明显放缓、欧债危机愈演愈烈，加之人口老龄化日益加剧、失业率居高不下，欧洲高福利社会制度的可持续发展受到极大质疑。

二战结束后，很多欧洲国家经济高速增长，军费支出大幅下降，社会福利制度日益发展。基本福利主要包括免费医疗保健、长期失业救济、高额养老金、悠长假期等。高福利也逐渐成为政党竞争上台的筹码。随着国民福利待遇日渐水涨船高，一些国家开始寅吃卯粮，依赖外债维持财政。

新世纪以来，欧洲人口老龄化趋势不断加重公共福利支出的负担，某些国家的养老金支出占公共支出的70%，是政府财政赤字的首要因素。联合国数据显示，2010年欧洲65岁以上人口占总人口比重为16.5%，远远超出7%的老龄化社会警戒线；1950年欧洲平均每8个人抚养1个老人，2010年平均每4个人抚养1个老人，2050年预计平均每2个人就要抚养1个老人。

另一方面，2008年全球金融危机以来欧洲经济增长放缓，政府债务问题开始暴露，失业率也长期居高不下。2010年，西班牙失业率高达20%，葡萄牙、希腊、爱尔兰失业率均超过12%。随着债务危机迅速蔓延，欧洲各国被迫紧缩财政与改革社会福利制度。

英国智库“开放欧洲”研究所驻布鲁塞尔首席研究员克莱伯说，即便是目前经济发展依然强劲的德国，在可预见的未来也要面临高福利导致的资金短缺问题。

事实上，欧洲多国政府已经有所动作，特别是退休金制度几乎在所有欧盟国家都遭遇了变革。但大多数变革没有触及根本问题，这主要是由于公众持续抗议，政府改革阻力很大。

布鲁塞尔知名智库欧洲政策中心首席经济学家祖勒格强调，当前欧盟推动的各种救助机制和财政紧缩政策大多只能缓解或拖延危机，难以标本兼治。长远来看，欧洲各国必须进行体制性改革，特别是社会福利制度和鼓励经济增长的公共政策改革。

欧洲各国发展存在差异，彼此联系甚为密切，资源、资金积聚在经济发展好、安全性高的地区，欧洲各国由此形成了二元结构。过去20年，欧洲的良好发展使得欧洲各国过度自信，过度消费，高消费的格局必须由高水平的社会福利和社会保障体系来维持，国家一半以上的财政收入都用于转移支付，维持社会福利制度。

欧债危机爆发，要求别国参与救助的前提是欧洲必须先自救。从长期来看，一个财政稳健的欧洲，一个在国际货币体系中能与美元抗衡的欧元符合中国的利益。打破美国和美元一统天下的垄断地位，有利于世界的多极化趋势。

2008年金融危机爆发了很多问题，系统性金融风险成为关注的焦点，所以现在中国的金融监管基调是稳重求进，金融国有资产的改革尽管已经到了一个新的阶段，也不会大张旗鼓宣扬。

现在金融系统到底存在什么问题呢？首先是平台风险问题，我们都知道，现在地方平台贷的余额高达10万亿元，在宏观调控的大背景，地方平台的资金链紧张已成现实，超过银行资产体系10%的平台贷成为最不确定的风险敞口，所以，地方平台的重组已经到了关口。单一依靠银行融资的模式不能进行下去了，否则银行体系危险。

10万亿元的资金一旦出现问题，银行的流动性势必受到掣肘，更为关键的是，银行跟20万亿的债券市场连在一起，债券主要是银行相互持有，并没有形成真正的市场，风险聚集太集中，所以一旦平台出现问题，势必引发连锁反应。目前，五大国有商业银行占银行业总资产规模的50%以上，所以平台重组跟国有金融改革成为一个不可分割的话题。市政债、地方债的推出成为必然。

奥朗德与欧债危机 篇5

2012年的欧债危机以及引发的全球性金融动荡，成为家喻户晓的话题。作为欧元区第二大经济体的法国，与其关系自然也是难解难分了。

2012年5月6日，法国大选的第二轮选举中，奥朗德击败萨科奇，当选为法国新一任总统。

法国经济学家给奥朗德起了个外号“欧洲罗斯福”。奥朗德当选法国总统与富兰克林·罗斯福1932年当选美国总统时面临的危机相似。罗斯福上任之初，美国刚遭遇经济大萧条，罗斯福采取了一系列国家干预和刺激措施来提振经济，史称“罗斯福新政”。而奥朗德也应“顺应民意，实施新政”。

而就任之后，奥朗德也宣布，面对“失业率高企，竞争力下降，巨额赤字和债务”，他的任务就是重振国家，为期两年。

那么，奥朗德的上台会对法国经济产生怎样的影响？能否带领法国走出欧债危机呢？

首先我们先了解一下奥朗德执政前欧债危机对法国的影响。

国际信用评级机构穆迪投资者服务公司2011年11月21日说，“法国国债利率持续上升和经济前景恶化，将会加剧法国政府的财政困难，对法国信用造成负面影响”。

这意味着法国政府融资成本增加，将为偿还债务多付出利息。据穆迪估算，法国10期国债收益率每增加100个基准点，相当于每年需额外支付30亿欧元(约

合40亿美元)利息。按照现有趋势，法国长期债务偿还成本将是德国的两倍。鉴于法国政府对明年经济增长预期仅为1%，债务偿还成本上升将使法国政府削减赤字难度增加。

面对经济增长放缓和信用评级可能遭降的压力，法国政府今年两次出台紧缩政策，计划从2011至2016年总共削减1150亿欧元财政赤字。法国政府希望，法国公共债务从2013年开始减少，到2016年恢复平衡。

而法国中央银行的预测数据均显示，法国经济今年第四季度可能出现零增长。虽然当时萨科齐并不打算承认该国有可能被卷入危机漩涡，可事实上，法国早已弥漫不安情绪。法国“应战”欧债危机的形势不容乐观。

由此可见，虽然法国政府不愿承认，但是法国还是很大程度上被欧债危机影响了。尽管政府也采取了一系列措施，但总体情势还是不容乐观。

让我们再来看看奥朗德上台后的一系列经济措施

1.降薪

奥朗德宣布，法国内阁官员将降薪。部长级官员的月薪将从1.42万欧元减至9940欧元，总统和总理的月薪从2.13万欧元减至1.49万欧元。

2.提前退休年龄

奥朗德在就任之后将部分法国工作人口的退休年龄由62岁提前到60岁。

3.加强欧洲央行作用，奥朗德认为要增强欧洲中央银行的作用和反对金融投机，要求开征金融交易 2

税。

4.高税收

法国总统奥朗德经济政策的最大特点，无疑是借助提高税收来减少政府财政赤字。这一做法令法国民众尤其是富人们怨声载道。特别是新出台的税率高达75%的富人税，使年收入超过100万欧元的人们将要缴纳3倍于以往的税金。

奥朗德执政已有半年。那么这些经济政策对法国民众的影响如何呢？ 其实，奥朗德在民众间的好感度正在逐渐降低。一项最新的民调显示，59%的受访者对奥朗德总统的施政不满，而在今年5月，对奥朗德施政不满的比例还只有34%。

这种不满主要体现在两个方面：税收过高以及对经济政策信心不足。

众所周知，欧洲各国的福利之高让人咋舌。各种对国民的优厚待遇在我们中国看来是难以想象的。然而，高福利的背后，不可避免的便是高税收。而法国，便是高税收的国家之一。

奥朗德上台之后，富人们的生活更加”苦不堪言“了。还记得奥朗德竞选时那句对富人征收75%的所得税震惊了所有人，也很大程度上帮他坐上法国总统的位子。

不过，很多企业老板和公司经理表示，他们“正在经历一场噩梦”。

在法国政府公布了2013年财政预算草案之后，“逃命”便成了法国高收入人群的普遍心理。尽管法国政府并不承认企业家和金融家“出走”的现象，可事实 3

上，为了逃避沉重得“不可忍受”的赋税制度，许多法国人已经选择在国外落脚。

“富人税”的出台，让法国社会精英惶惶不可终日，大批富人纷纷向邻国“出逃”。富人“出走”现象让法国损失重大。向国外流出的首先是法国的资金，其次还有杰出的人才。

个人感觉，奥朗德政府推行的75%的富人税政策，其减小贫富差距，消灭财政赤字的出发点是好的，但是有点过头了。到头来非但不会实现减少政府赤字的愿望，反而只会给法国带来更加严重的损失。有一种悲观的说法是，随着法国人才大批外流，巴黎也许迟早变成一座空城。

一个国家的振兴，光有大企业和富人精英是不够的。数以千计的中小企业的作用不可忽视。那么，法国的中小企业家的现状如何呢？

事实上，他们的日子也不好过。

在针对中小企业家的调查中，仅有24%的受访中小企业家对新总统的经济政策抱有信心，多达74%的企业家对此表示疑虑。

他们认为，奥朗德当选总统不利于法国摆脱欧债危机，而且无法兑现减少失业率的诺言。另外，59%的企业家认为，新总统无法为中小企业带来变化。

国内的不满情绪日益上涨，国外的经济学家对新政大多也持不乐观的态度。施罗德认为，奥朗德在就任之后将退休年龄提前是一个“不良信号”，法国政府没有财力支撑这一措施。再者，奥朗德为了实现减赤目标，一味增加税收，这不仅会造成法国资本的外流，也会导致法国就业市场的崩溃

一些经济学家认为，奥朗德大幅提高税收，却在减少开支方面“过于害羞”，这将不可避免地导致法国经济窒息并增加失业。只有对经济进行结构性改革和实 4

施严格的预算纪律，才能给经济增长和就业带来积极影响。

似乎种种情况和观点都在向我们表述这样一个事实，奥朗德的上台并未给法国带来预期的良性效果。高税收导致人才和资本的流失，退休年龄的提前加重了财政负担，而力度不足的经济措施也让中小企业缺乏信心……

然而，真正的事实却是，尽管保守众议，奥朗德的新政还是有一定的积极作用的。

从欧盟层面看，奥朗德对于经济增长理念的重视将在一定程度上平抑财政紧缩理念，但不会导致欧盟层面的认识分裂。而且，他提出的更加重视经济增长的理念有利于欧盟形成全面、平衡解决欧债危机的新思路。在经过一系列磨合后，引入更加重视经济增长理念还有可能使德国等国家在促进本国经济增长方面采取更加开放的态度，增加消费、促进投资，带动危机国家走出困境。

总体而言，奥朗德执政，我们还是应该保持信心的。毕竟作为曾经的经济顾问，他多少还是有一定的权威性。对于国内产生的种种的不良影响和负面情绪，我们也应该客观看待。必须承认有些措施实施的过度或者不当，在逐步改进的同时，更应该看到对于欧盟的积极影响。要知道，欧债危机之后，欧盟已没有想象中那么团结了。巨额债务的困扰，希腊退欧的纠葛，美国资本的介入，都让这个曾经叱咤风云的经济联盟岌岌可危。

欧债危机下煤炭企业营销的特殊性管理论文 篇6

论文关键词：煤炭企业,市场营销,销售工作

论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。

随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。

一、煤炭市场的特点

煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：

1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。

2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。

3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。

4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。

5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。

6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。

7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。

8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程

市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：

1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。

2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。

3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。

三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用

1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。

2.认清形势，把握市场规律，搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中，并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势，搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看，煤炭市场存在着以下问题：一是我国现阶段是多种所有制并存，一些不法生产者的掺杂使假，投机钻营．严重扰乱了煤炭市场的健

康发展；二是铁路运输能力的制约，限制了煤炭生产企业的生产经营；三是营销机制不能适应市场经济的需要，对市场缺乏了解和预测，摸不清市场行情，在优化煤炭产品结构，营销策略，缺乏过硬措施；四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神，没有按照市场经济的要求去调整思路。

3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

四、如何做好山西地方煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销, 使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。

市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。

2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。

如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展,就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界

中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。

3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌, 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

4.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台,就该按政策办事，至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

孔子曰：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。”当今时代，是一个学习时代，知识时代。笔者相信，只要每一位企业管理者努力学习，掌握更多更新的营销知识，企业就能够更好地做好营销工作，煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。参考文献：

1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息，2009（6）

2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师，2003（7）

3.程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究.天津大学硕士论文，2010.3

浅析煤炭企业营销策略 篇7

中国是目前全球最大的煤炭生产、消费、进口国，我国的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主体。目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势。进入2015年后，国内煤炭市场持续恶化，在7月份国家发改委的媒体通气会上就表示上半年国内大中型煤炭企业实现利润200.5亿元，为2012年同期的10.5%，企业亏损额为484.1亿元。国内大中型煤企亏损面已超过70%，剩余企业也在亏损边缘徘徊。

我国煤炭产量的50%主要用于国内发电，但是随着国内经济进入调整期、转型期之后工业用电需求减缓，电厂对煤炭需求大幅减弱。据中国电力企业联合会数据显示，预计今年国内用电增速为2%左右，创下17年新低。随着我国针对能源产业进行改革，煤炭的替代品逐渐增多，在2014年末国内燃气发电机组装机容量同比增长30%，并且今后依然在稳定增长，届时我国燃气发电装机总量将超过7000万千瓦。需要关注的是随着国际市场油气价格的回落，政府环保力度的持续加大，燃气发电替代燃煤发电的趋势正逐步增强。

纵观国内前三季度我国宏观经济增速依然继续下滑，国内传统制造行业大幅萎缩，特别是产能过剩、高耗能、高污染、高排放的钢铁、冶金焦化行业面临更加艰难的阶段性调 整期。在此影响下国内炼焦煤价格连创新低，焦煤企业全面亏损。截止2015年9月份国内焦化行业成本费用利润率为-2.56%，是近10年以来最低水平，利润总额同比下滑43.25%，焦化行业面临整体崩盘境地。现在尚且生产的企业已是行业内的强者，各个焦化企业之间已不再是比较利润的多少，而是比较各个企业“抗饿”能力的强弱，现阶段哪个企业能够活着哪个企业就是赢家，从上述现象可以预示焦化行业距离新一轮行业洗牌的时间应该不会久远，这也将预示着焦煤市场的整体需求仍将再次受到约束。

今后随着国家经济下行压力增加，经济复苏动力不足，与之相关的钢铁、水泥、电力等高耗能行业增速将持续处于低位水平，煤炭需求总量减少将成必然现象，煤炭价格仍将在低位徘徊，政府若无针对煤炭行业利好政策出台，煤企生存将面临很长一段“寒冬期”。

二、当前煤炭企业营销面临的问题

（一）煤炭产能过剩

目前我国的煤炭产能大约在40亿吨，在建产能在11亿吨左右，新增产能将在近3年内持续释放，产能超前产能过剩问题较为突出，按照现在我国煤炭消费总量看，目前我国煤炭产能过剩超过15亿吨。产能过剩直接带来的是恶性连锁反应，直接导致了国内煤炭市场的无序竞争，相继出现了“以量补价”、“竞相压价”等促销方式，使得国内煤炭价格持续走低，加上部分采购单位通过招标、内部对标等方式不断压低 煤价,变更煤炭交货方式、货款结算方式，拖延货款支付周期甚至恶意拖欠货款，使得煤炭市场竞争更为无序。

（二）进口煤冲击

据海关总署2015年7月公布数据显示，我国在7月份的煤炭进口总量为2126万吨，环比增加466万吨，增长率为28.07%。伴随着国内煤炭产能过剩的同时，进口煤总量依然在持续的上升。在国内煤价经历了长时间的下跌之后，国内煤价已经低到10年来的最低点，国内煤企销售利润十分微薄，很难在价格上再继续下调。特别是在价格严重倒挂的形势下，国内很多生产紧俏低热值煤种的煤矿多数处在半停产的状态，使得国内部分低热值煤种出现短缺。针对这种现状，很多沿海大型电厂开始采购印尼的低热值煤炭，随后再与国内煤炭进行配煤，这样既提高了煤炭燃烧使用效率又降低了煤炭总体采购成本。

低价进口煤的大批量进入国内，迅速占据了国内煤炭市场的份额，造成了国内煤价的加速下滑，国内煤价的反弹遭遇彻底抑制。追索其主要原因是因为国内煤企的开采成本过高，主要表现在人力物力成本的逐年上升；国内税负及各项收费偏高；国内煤企经营管理成本过高国家进出口政策因素等原因。

（三）环保压力增大

随着北方城市冬季采暖期的到来，我国华东、华北地区许多城市又将再次被雾霾笼罩，随着政府治霾力度的加大，能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。新常态下我国社会对改善环境的要求变得更加迫切，今后国家将会坚持节约、清洁、安全的能源战略方针，加快构建清洁、安全、高效、可持续的现代能源结构体系，届时将对煤炭消费总量进行控制。

（四）资金链面临断裂

对于煤炭企业来讲，煤矿的勘探和开采，煤矿的安全生产，设备引进，运销管理等各个阶段都需要大量资金支持。煤炭行业现在属于产能过剩行业，目前行业风险较高，近期国内多家银行均处于谨慎观望状态。现在很多煤炭企业正在面临融资难、融资成本高的情况，再加上煤炭行业属于产能严重过剩行业，许多煤企现正面临着银行抽贷的现实问题，煤企在银行的高压政策之下不得已采取了发放债券、票据、私募等融资方式。目前国内许多煤企的现金回款比例很低，很难保证企业工资费用正常发放，很多大型煤企每月均要向银行申请贷款和票据贴现，现金流的短缺进一步呈现出周转难、筹资大、筹资难的融资特点，融资成本的增高使得企业经营要继续面临“雪上加霜”。随着煤企还贷付息的压力不断加大，国内多数煤企的平均负债率已超80%，甚至部分企业将超过90%。

（五）专业营销人才匮乏

由于国内大多数煤炭企业受到长期计划经济体制影响，煤企营销人才多数为“生产主导型”人才为架构，专业的营 销人才匮乏已是不争的事实。虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是营销职业经理人才，专业化员工整体缺乏的情况依然没有得到改变。煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的营销工作不是简单的销售，煤炭营销是一项专业性很强的工作。营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量进而带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。

（六）煤企自身问题

在中国多数大型煤炭企业宛如一个缩小版的社会，很多老牌煤企在册员工多数都在20万人以上，如再加上非在册员工以及员工家属总数量可能都要在百万人以上；这些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外还投资了许多非煤行业包括酒店餐饮、房地产开发、电力、铝业等数十个非煤行业。自煤炭 行业的“黄金十年”以来，国内许多大型煤都承担了很多政府非煤项目投资，包括市政绿化、政府扶贫、公共建设、医院、学校建设等，煤企的这部分投资使地方财政得到了缓解。在前十年煤炭市场供不应求，煤价居高不下时，多数煤企都处在繁荣期，煤企内部的人数多，机构多，摊子大、分布广、体制机制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩盖着。随着2013年末的煤价暴跌之后，大量煤企陷入了亏损困境之中，煤炭行业也随之进入了历史以来最冷的冬季。这时许多大型煤企长期潜伏下来的“大企业病”突然爆发，国内超过70%的大型煤炭企业出现了减发、欠发员工工资情况，个别企业在社会养老、医疗保险费用也产生了拖欠。国内多数煤炭企业为国有企业，国企裁员、削减福利、整体降薪、压缩业务将是后期国企降低成本采用的主要手段。随着行业下行，需求减少，价格下调等因素影响下国有煤企在生产经营和发展将受到严重影响，企业生存也将陷入困境。

三、新形势下的煤炭市场营销策略

（一）建立一支高素质的营销精英团队

任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，在营销人员的选人、用人方面一 定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化。

（二）通过创新带动煤炭营销工作 1.经营理念的创新

目前随着国内经济发展新常态和能源革命改革的新形势下，煤炭行业已经不能再靠增量、增速、上项目、铺摊子的粗放型发展模式发展了，随着煤企经营压力的不断加大，国内煤企应抓住新常态下的新机遇，深刻认识目前国内经济新常态下的阶段特征，增强忧患意识，创新企业发展理念，转变企业过去错误的发展模式向高效益、高质量、集约型发展模式转变。由过去生产销售低质煤向生产销售商品煤、高附加值煤、环保煤转变。由高强度资源投入、密集劳动力发展向节约资源型、高技术人才型企业转变。由生产型企业向生产服务型企业转变。通过加强科学管理，改变存在了多年的传统粗放型营销方式；加大科技和设备投入，提高生产效率和煤炭资源回收率；煤企应在整体行业低迷的影响下，通过战略思维、科学规划、理念创新引领煤炭企业进入新的发展阶段。

2、市场营销策略的创新

在面对目前价格低迷市场拉动力不足的情况下，煤企应 做到准确分析市场动态、深入市场调研，抓住企业自身产品的市场定位，采用灵活多变的创新型市场营销策略攻坚克难渡过当下困难阶段。（1）.产品策略

目前我国政府部门对环保问题正在日渐重视，政府不断出台新政策、新措施和环保高要求，大力推广节能减排和低碳经济。在今年5月份，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。目前在国内煤炭产能过剩、市场供大于求的局面下，产品的市场竞争应突出清洁化、低碳化的产品特点，即符合国家和社会对环保的新要求也实现了煤炭产品高端化、高价值化的战略转型。煤企在今后生产过程中要提升煤炭洗选工艺，提高煤炭产品质量，充分发挥源头净化作用，保障下游用煤企业环保指标顺利完成。煤企在拥有这些清洁、低碳的产品后，才可以在目前低迷的煤炭市场中重新打动和吸引用户群。所以煤炭企业产品的清洁型、低碳化已成为煤炭企业产品定位的必然选择。(2).定价策略

在新一轮的经济形势下，特别是煤炭市场处于买方市场的情况下，煤企在煤炭定价策略上一定要有所创新。应紧跟终端用户所需产品的特点、所在区域、运输方式来进行产品定价。在定价中要将煤质成本、配煤成本，财务成本，物流成本进行综合考量，将考量之后的定价定义为初期定价。再将 对煤炭市场后期近3个月内价格走势进行预判，将煤炭市场后期预测价格作为后期定价，只有将初期定价和后期定价统一之后得出的价格才可以作为当下定价的一个基本依据。煤企通过科学的定价方式可以紧跟市场，摆脱因盲目跟从市场价格而使自身利润下滑的风险。

四、互联网营销模式带来新机遇

继钢铁之后，煤炭现已成为当下第二大的大宗商品电商平台，现全国已有80多家大大小小的煤炭电商平台，在煤炭买方市场的前提下，运用好煤炭电商平台，已成为各个煤企搞活营销的重要途径。

（一）为何要选择煤炭电商

近几年随着煤炭企业业绩下滑，销售任务变的异常艰难。煤炭电商作为一种新的销售方式可为煤企带来降低成本，提升销量的一种新型营销受到，电商平台已成为很多煤企销售转型方式之一。

1.电商平台的本质吸引煤企投入电商平台

自2012年以来，我国煤炭产能急速增长并且下游用煤用户需求逐步放缓，在这种环境下国内煤炭价格持续下跌，许多大型煤企和大型煤炭贸易商“如临深渊”。这时寻找用户、开拓市场、减低成本则变成了煤企最为关注的大事。煤炭电商平台的用户资源、物流成本、资本运作等各个环节的综合链接能力和整合实力恰好可以解决煤企正面临解决的实际问题。2.电商平台可为煤企提供资金链金融服务

我国年消耗煤炭约在36亿吨，交易的过程中均存在多次的贸易环节，煤炭贸易的交易总量大约在100亿吨左右，单笔交易额都是在百万，千万规模。但随着银行对过剩产能行业的资金抽贷力度不断加大，煤企使用银行贷款变的更加困难，煤企融资难度日益加大。电商平台融资周期相对较短，可以快速解决企业1-2个月的账期问题，电商平台资金审批速度快，资金使用灵活这些优势在现阶段对煤企急需寻找资金的情况下则变得更具吸引力。3.国家政策对煤炭电商的大力支持

互联网+正在带动诸多行业新一轮的电商热潮，煤炭行业也不能例外。国家及地方政府积极参与互联网+煤炭的建设与发展，电商环境空前利好。国家发改委与2014年5月份发布了《深入推进煤炭交易市场体系建设的知道意见》，主要作用是为了煤炭行业提供交易平台，实现企业真实、自主交易，提供实际价格参考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整体流通率。

4.电商平台进入快速发展阶段

在卖方市场下煤企是很强势的一方，很多煤企不会利用电商平台进行煤炭销售，平台发展速度缓慢。在当下以买方市场为主的市场下，煤企销售变得艰难，电商平台的出现则为煤企拓宽了营销渠道，节约了交易成本，破解了大宗商品现货交易难的问题。电商平台近些年通过自身的不断的完善，再加上煤炭市场的转变使平台自身得到了发展机会，通过平台自身的多种优势为煤企发展带来了新的契机，提供了新的出路。

（二）电商平台如何助力煤企营销 1.助力企业低成本实现煤炭购与销

随着“互联网+”的全面到来，中国的众多行业、企业开始关注和接触大数据，主动或者被动的融入到了这波洪流之中，在这个背景下，市场营销和企业推广正经历着一场变革。

在“互联网+”的时代，营销工作变得日益复杂，伴随着新的营销渠道和营销手段的不断创新，如何实现高效、简易的营销是每个企业最为关注的问题。电商平台可以作为一种网络营销平台，在基于大数据分析的前提下精准预测行业走向，锁定人群，时间，区域，浏览行为等，根据产品需求不同，抓准目标人群，最科学的满足企业营销对位需求，让用户在浏览信息的同时进入营销环境，提升营销利润。在“互联网+”的时代，煤企的营销工作要做好加减法，电商平台可以使煤企营销变得高效，从而达到投资回报率最大化。2.助力保障企业资金安全保障

煤炭作为一种大宗商品在交易过程中经常会存在鱼龙混杂情况，常有企业上当受骗情况发生，这时资金安全变得尤为重要。现在电商平台与银行共同合作，可实现资金的第三方监管，保障了资金的安全。电商平台还可以具有资金转账的便捷性，与资金实时到账等特点。3.助力企业融资摆脱资金困扰

在今后一段时期内，煤炭市场仍然会处于周期性调整中，煤价很难短期反弹。电力行业和钢铁行业的疲软导致下游用户资金依然会紧张，欠款周期会增加。如果煤企还是依靠传统的营销模式将很难有突破。煤企现在可以考虑充分利用电商平台，电商融资在贷款成功率、成本、利率和融资周期上都要优于传统融资方式。特别是在成功率上，煤企在传统融资贷款渠道下成功率相对较低，但是电商平台融资因凭借其互联网手续简单，审核较快故成功率相对较高。另外，电商平台还可以做到资金随借随还，循环使用等服务。在电商平台交易过程中资金都是通过第三方作为监管，既可以保证买方资金的安全，也规避了卖方收不到货款的风险，保证了买卖双方资金的安全。

当下电商平台已经将融资服务作为标准配置，不同的平台融资能力也不尽相同，但是百万千万级别融资规模还是相对容易实现，当煤企在获取银行资金困难时，电商平台的融资方案也是便捷，低成本的选择之一。

综上所述，现在煤炭全行业面临亏损，煤炭产能过剩已是不争的事实，并且这种低迷的市场氛围还将持续很久。煤炭企业要想健康良性发展，就必须下大力气搞好煤炭市场营销工作。坚持市场为导向，优化产品结构，生产低碳环保型产品，提升服务意识。通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，尝试网络营销新模式，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

参考文献

[1]谢晋，浅析煤炭企业营销策略，《现代商业》，2011年26期。