煤炭企业产品营销策略（共9篇）
煤炭企业产品营销策略 篇1
一、当前煤炭企业产品营销存在的主观问题
1. 将产品营销与销售混为一谈
长期以来, 由于企业缺乏对员工进行有关产品营销理论体系的培训, 从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者, 大都将产品营销与销售划了一个等号, 认为只要产品营销就是销售煤炭产品。然而, 销售仅仅是产品营销其中一个小环节, 煤炭企业的产品营销应当是包括“企业产品营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完成的经营体系。
2. 缺乏市场经营理念, 唯“关系”是从
在计划经济时期, 所谓的煤炭产品的销售, 大都来自于各种“关系”, 例如煤炭企业的上、下游企业等。尽管我国最终确立了社会主义市场经济并得到了快速发展, 然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”, 许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念, 仍然认为提高企业产品营销能力, 就是要靠发展各种“关系”, 而没有针对性地研发新产品或提高产品附加值, 采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等等, 利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率, 才是企业在市场经济体制激烈的市场竞争中立于不败之地的法宝。
二、煤炭企业产品营销存在的客观问题
1. 煤炭营销风险增大
煤炭业作为我国的基础产业, 煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。自2009年起, 国家完全放开了电煤价格, 不再进行调控, 完全由市场调控。但是, 由于我国大多数煤炭企业仍然还很缺乏市场经营理念, 不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展产品营销, 进而增大了煤炭企业的营销风险。
2. 过分扩大生产, 重销售, 轻营销
由于煤炭企业缺乏产品营销体系的概念, 并且把产品营销同销售混为一谈, 从而导致煤炭企业为了扩大销售, 便盲目扩大产量, 以求通过量的增加来获得销售额的增长, 因此煤炭企业通常只制订产量和产值的增长战略, 但却没有营销目标和营销战略, 进而导致虽然产量上去了, 却因缺乏营销战略, 致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发, 质量不高。同时, 在“关系”理念的负面影响下, 缺乏多元化的营销手段, 不能对快速变化的市场情况及时作出营销反映, 最终使得企业扩大产量的做法事与愿违, 不仅没能使企业销售能力得到提高, 销售额获得增长, 反而造成了产品囤积, 成本及管理费用都大为增加。
3. 产能过剩, 供大于求
在煤炭企业盲目扩大产量的影响下, 煤炭产能过剩问题日趋严重, 导致煤炭供应量与日俱增。不仅如此, 在产能过程, 供应量与日俱增的同时, 煤炭的需求量却正在不断减少。一方面, 在“十二五”大力调整产业结构, 优化产业布局的战略下, 我国高能耗的产业在我国产业结构中占比越来越小, 特别是诸如太阳能、风能等新型清洁能源和节能技术的发展, 对煤的需求量不断下降。
根据市场规律, 供大于求就会使煤炭产品价格下降, 进一步加大煤炭企业产品营销的压力, 一旦企业不能采取有效措施缓解这种压力, 那么就会使产品积压, 价值生产却并未停止, 就会进一步加剧产生过剩的问题, 最终形成恶性循环。
三、煤炭企业产品营销策略建议
根据上述分析, 无论是煤炭企业主观原因还是客观原因, 都反映出企业缺乏有效的营销策略, 一方面是思想意识缺乏产品营销理念, 另一方面是营销实践没用在产品营销策略的指导下进行。因而, 笔者建议煤炭企业从如下几方面改进产品营销策略。
1. 转变营销观念, 创新营销思维
煤炭企业要理解现代营销新理念, 重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识, 要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维, 要通过全员全过程的营销培训, 让所有员工认识到, 产品营销不仅仅是推销, 而是包括产品营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科, 使其真正将营销思路、营销方法及手段, 营销价格与市场开发结合起来。
2. 推行营销一体化策略, 分散市场风险
目前, 国家产业政策已经表明, 未来煤炭工业重组势在必行, 国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略, 能够创造内部市场, 分散市场风险。例如, 煤炭企业可以通过煤电联营、煤化联营、煤钢联营等方式, 向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展;煤炭企业还以投资参股的方式参与铁路、港口、航运公司的建设和运营, 以保障运能的稳定。
3. 遵循价格波动规律, 建立煤炭价格适时调整机制
煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化, 结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况, 充分考虑市场的承受能力, 根据煤炭市场价格波动的规律, 把握用户的不同需求, 合理确定或及时调整商品煤的销售价格, 以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。
总而言之, 煤炭企业必须运用产品营销理论不断解决产品营销存在的主客观问题, 调整煤炭营销战略。只有如此, 才能使煤炭企业通过产品营销赢得市场优势, 增强市场竞争力。
摘要：煤炭作为我国重要的资源。本文着重对煤炭企业现存的主观问题和客观问题进行了分析, 并提出了煤炭企业产品营销的策略建议。
关键词：煤炭企业,产品营销,现状,改进
参考文献
[1]景照铎.煤炭产品营销及煤炭商品定价策略[J].经营管理者, 2011 (02)
煤炭企业产品营销策略 篇2
[摘要]近年来，随着全球经济一体化进程的加快，市场国际化的程度不断提高，作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业，所面对的竞争已经不仅局限于国内，市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时，国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发，提出了有效的营销策略。
[关键词]煤炭企业 营销策略 市场竞争 运营机制
一、引言
近年来，随着全球经济一体化进程的加快，市场国际化的程度不断提高，作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业，所面对的竞争已经不仅局限于国内，市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时，国家发改委放手的煤炭衔接会，使电煤迈出了市场化的关键一步，虽然煤炭市场定价环境还不完全具备，但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”的发展战略，将煤炭市场推入了一个深度调整期，煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制，煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略，成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是，由于受传统竞争机制的影响，我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题，不能满足新的市场竞争机制的需要。
二、我国煤炭企业市场营销存在的问题
目前，我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面：
1.市场营销理念落后导致营销机制脱节
市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一，这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。
作为我国的基础能源产业，煤炭企业多数属于国营企业，在很长一段时间里，煤炭企业的营销大多属于关系营销，既便是在煤炭资源市场化后，这一理念依然没有得到改变，从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段，而忽视了市场需求，忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下，多数煤炭企业不知道何为市场营销，只是将销售产品误认为是市场营销，缺乏对营销策略的研究，落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。
2.盲目关注销售量的增加导致产能过剩
盲目关注销售量的增加，是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目地扩大生产，关注于产量和产值的增长，而缺乏对营销策略的建立，对煤炭产品的开发过于单一，导致煤炭产品质量不高，产品缺乏创新，大量产品屯积，产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象，给企业市场营销带来巨大的压力，但在生产量和屯积量不断增加的同时，却是煤炭的市场需求不断下降，供大于求的状况给煤炭企业带来更大的市场营销压力，将煤炭企业推入恶性循环的困境。
三、我国煤炭企业营销策略
根据我国煤炭企业营销所存在的问题，以及新的市场竞争机制，要提高煤炭企业市场竞争能力，应当从以下几个方面改进营销策略：
1.从意识入手，改变营销理念
煤炭营销不是推销、销售煤炭产品，更不是单一的卖煤。在新的`市场竞争机制下，煤炭企业要从领导到员工全面更新观念，将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略，对市场进行深入的研究与预测，加强新产品的开发力度，建立合理的销售渠道，建立合理的定价机制，尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下，更应该将营销观念定位于全球市场，使企业从理念上适应市场竞争的需要。
2.从产品入手，实施品牌策略
一直以来，由于传统的“关系”式销售策略，使得品牌策略在煤炭行业未被重视，但在新的市场竞争机制影响下，尤其是煤炭市场国际化的趋势下，煤炭企业打造品牌效应，提高产品的知名度和美誉度，成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在国家“优化能源结构，提高能源效率，加强环境保护，加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下，煤炭企业更要从产品入手进行创新，打造洁净、高效的煤炭产品，打造绿色品牌。
3.从市场入手，建立客户战略
优质、稳定的客户群是企业生存的重点，对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上，要从客户入手，准确分析目标市场，充分把握用户需求、规模、地理位置等信息，及时调整用户结构，建立有机的客户战略体系，并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况，相关政策法规调整情况，市场煤炭需求和库存情况，竞争对手营销策略变化及产品结构调整，用户需求变化等，都应当进行充分的考虑，纳入客户战略机制中，制定出有针对性的营销策略。
四、结束语
总之，在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下，煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化，要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额，提高企业市场竞争能力，煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略，从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手，制定适合当前市场竞争机制的营销策略，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力，保障企业的生存和发展。
参考文献：
[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理，2004.6
[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销，.8
[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济，.9
煤炭企业产品营销策略 篇3
【关键词】煤炭企业；市场营销；策略；建议
我国煤炭经过多年的不懈探索，逐步形成了具有企业特色的市场营销管理模式，企业的煤炭市场空间有效拓展，应对市场不利局面的能力大大增强，煤炭销售收入大幅增加，经济效益稳步提高，企业发展后劲显著加强。企业效益和利润大幅度提高。
1、“巩固”与“开发”并举，拓展市场空间，努力解决渠道问题
煤炭企业都曾遭遇过“用户严重不足，无米下锅”的窘境，煤炭销售成为令人挠头的棘手难题，企业效益和发展受到严重制约。煤炭企业这几年从中认真吸取教训，抓住近几年市场的有利时机，始终坚持“巩固”与“开发”并举的市场营销方针。在市場淡季，主动走出去，做艰苦细致的促销工作，争取稳定用户;在市场旺季，借助用户资源相对增多的优势，用淡季的促销思路进行市场开发工作，不仅节约了市场开发成本，而且更易于与用户建立起长期稳定的合作关系，更有利于对用户结构进行合理优化。另外，在客户所在地设立办事处,可使煤炭企业更加贴近客户与市场,有利于双方的交流与沟通,及时反馈客户的信息和意见,做好售后服务。通过长期不懈的努力，如今，我国各大煤炭企业都形成了较稳定的市场格局，建立了较为广阔的市场网络，企业市场营销工作充满了活力和可持续性，应对煤炭市场变化的能力都显著增强。
2、建立与市场规律相适应的资金结算体系
营销过程是销售产品、回收货款,实现商品价值的过程。只将产品销售出去,而不能及时回收货款,只完成营销过程的一半,无法保证再生产过程的延续。煤炭企业这几年在煤炭营销过程中,对信誉好的长期客户,优先供货,并给予一定的优惠政策;对与企业有着长期合作的大的用煤单位，例如南方大的电厂可以先发煤，然后在月底时结账的方式进行货款结算，这样，就建立了长期的良性的合作关系；对建立了办事处的地方，就上门服务，也就是把发完煤后开出的铁路大票及增值税发票主动送到用煤单位，进行结算；对有钱不还的企业,在发货前,则要签订完备的供货合同,基本上是先打款后发煤，对没打款的用户，宁愿库存增加,也不予销售。建立健全销售责任制,加强对销售人员回款考核,切实保障销售资金安全。通过这种结算方式，基本做到货款百分之百回收，保证了企业正常运转。
3、科学合理组织煤炭洗选加工，提高产品竞争力
科学合理组织洗煤生产。不能无原则地加大入洗量;考虑市场的需求，为稳定与重点用户的合作，为改变由于煤质下降造成的总体商品煤质量的降低，必须保持适当的入洗规模。在满足洗产品用户基本需求的基础上尽可能减少入洗。“科学合理洗煤”的实施，使“洗煤生产”、“市场”和“效益”三者得到最优化组合。
通过实施以上营销策略各大性煤炭企业从2000年以来，经济有了飞速发展，经济效益有了显著提高，企业有了重大发展为我国经济发展做出了很大贡献。但在全球金融风暴的大背景下，由于国内经济增长速度放缓，经济发展有了许多不确定因素，煤炭企业面临新的挑战，特别进入一季度，需求不旺，需要煤炭企业采取措施加大管理力度，走出困境。一下提几点建议:
一、全面提高营销人员的素质，制定出与市场相适应的合理的市场价格；注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。
二、营销整合
第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。
第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。
第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。
煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。企业只有实行切合自身实际的经营管理方式，走提升管理内涵之路，才能实现可持续健康发展。
参考文献
[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理.能源技术与管理,2004(06)
[2]樊世清,王长新.我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭经济研究,2005(04)
[3]江德开,钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略.煤炭经济研究,2005(11)
煤炭企业营销策略 篇4
国有煤炭企业虽走向市场多年, 但受计划经济观念的影响, 有一些企业仍然存在着这样和那样的问题:一是思想保守, 因循守旧, 不求改革, 观念滞后。缺乏品牌、精品意识, 不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发, 单纯追求产量;二是企业内部只重视产业发展规划、产量和产值增加计划, 忽视营销目标和营销规划;三是产销“两张皮”, 生产和销售部门互不沟通, 责任不明;四是营销手段单一、方式简单, “坐商”、“官商”色彩浓厚, 市场反应迟钝, 决策缓慢;五是服务质量不高, 缺少全过程监督和服务, 有的至今还存在“门难进、脸难看、事难办”现象;六是企业内部组织结构不合理, 安全、生产、技术部门配备的是精兵强将, 实力雄厚, 而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门人员严重短缺, 很难适应现代化企业营销的发展。针对上述问题, 煤炭企业必须在科学发展观的指导下, 继续解放思想, 推动企业营销工作科学发展。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?
一、解放思想, 转变观念, 树立营销龙头理念
俗话说:“思路新, 抱黄金。”我们的思想观念一定要适应变化了的环境。在计划经济体制下, 煤炭企业按国家计划组织生产, 国家统购统销, 企业追求的是产量和产值, 营销机构可有可无, 这种观念已经成为历史。我国市场经济已成为事实。在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突出位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 销售围绕市场转, 一切围绕效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想基础。
二、形成拳头整体运转, 相互配合共同攻坚
马克思主义的辩证法认为, 世间的任何事物都是相互制约、相互影响、相互联系、相辅相成的。企业营销工作也不是孤立的, 它同企业其他部门相互配合, 相互拉动, 构成一个整体。无数事实证明, 成功企业的产销工作, 都是有着和谐的内部关系。如果没有这个基础, 部门之间“各唱各的调, 各吹各的号”, 就会形成一盘散沙, 企业就无法实现既定目标。因此, 企业必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作、相互沟通、相互理解, 绝不能“鸡犬之声相闻, 老死不相往来”。以调度为例, 要以开展综合调度为方向, 改变过去只管安全状况、产量统计的现象, 把煤炭质量等纳入调度工作范围, 从生产源头抓好煤质, 按销售趋势抓煤炭生产, 实行产销一体化调度。其他部门也要比照执行, 一岗两责, 抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合, 综合平衡, 整体推进, 全面提高。只要我们企业各部门团结一心, 形成一个拳头, 打开营销工作新局面就有了强大的力量。
三、搞好市场调查预测, 建立健全销售网络
加强市场调查与分析, 重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等, 根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况, 制定不同政策, 合理市场定位, 努力寻找市场空间。要定期预测和分析市场行情, 广泛收集市场信息, 为煤炭销售开辟通路。建立区域性销售网络, 形成互联互动的趋势。毛泽东曾经说过, 世间只要有了人, 什么人间奇迹都可以创造出来。企业要开创营销工作的新局面, 必须有一支精干的营销队伍。企业要面向社会, 公开招聘营销人员, 经过严格考核, 竞争上岗, 把那些文化水准高、思想道德好、能吃苦耐劳、头脑灵活、懂市场经营、对企业忠诚、能廉洁自律的人选拔到营销队伍中来。实行“三定”销售办法, 定区域、定人员、定责任销量。开发、挤占市场份额。从价格上“挤”, 利用区位优势, 让利不让市场, 根据不同区域、价位、销量、结算方式、信誉度, 设立下限, 赋予销售处和销售人员自主权, 实行一户一价。从销售方式上“抢”, 采取联营、仓储、代理等灵活的营销策略, 抢滩布阵, 批发、零售多管齐下, 方便用户, 提高市场覆盖率。在建立营销网络的过程中, 特别要注意坚持以人为本。俗话说:“事在人为。”物是死的, 人是活的, 人的因素在事物的发展和变化中起着重要作用。要充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性, 不断提高市场营销人员的素质。营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。要教育、引导营销人员充分认识营销工作的重要性;深入了解企业的情况, 以更多地宣传企业;掌握市场营销和煤炭方面的专业知识;了解自己的产品和竞争对手的产品, 找出自己的优劣所在;了解自己的客户, 只有掌握了客户的情况, 才能在谈判中占主动地位, 在竞争中取胜。高素质的营销人员, 将会对企业的发展起到积极的推动作用。
四、维系巩固顾客关系, 合作交流永久共事
企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流, 必须让顾客从这种关系中受益。如果企业能持续让顾客对其购买的决定感到满意, 就有助于长期合作共事。要建立持续性的对话, 了解顾客到底看重些什么, 由此创造规格化产品及服务的组合, 以增加附加价值, 由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通, 便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系, 为顾客提供便利及反馈通道, 鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚, 让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上, 用可掌控的利益, 特别是成本方面来酬谢想要的消费行为;最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受;让顾客觉得确实得到好处;要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时, 更要注重人性化的接触, 企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求, 企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求, 而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值, 这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系, 满足每一个消费者的需求, 提高顾客满意度与忠诚度, 企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务, 从而与顾客建立一种有价值的永久关系。
五、制定营销奖励政策, 建立营销激励机制
俗话说:“人调人, 调不动, 政策调动积极性。”这话虽不及真理, 但很有道理。有奖有罚是调动营销人员积极性的一大法宝。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖, 有过就罚, 做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况, 设立奖励政策, 并及时兑现, 充分发挥奖励政策的巨大威力;二是典型引路, 树立榜样。常言道:“榜样的力量是无穷的。”要选树营销劳模、标兵、营销状元, 充分发挥榜样的作用;三是建立约束机制, 规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动, 合法经营, 树立企业与自己命运共同体意识, 敬业爱岗, 恪守商业道德, 严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私, 造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。
六、根据煤炭市场营销特点, 制定正确的公共关系策略
俗话说:“公共关系很重要, 情感沟通不可少。”在煤炭市场营销中, 公共关系对塑造企业的良好形象, 协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 促进与用户之间的信息交流, 有着重要的推动作用。如果不注重科学地制定公共关系策略, 不能获得用户的信任和支持, 那就很难打开营销工作的新局面。实践证明, 营销工作搞得好的企业, 大多在公共关系上动过脑筋、做过文章。从煤炭营销工作来看, 煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 这些企业的购买行为, 受多种因素的制约, 购买方案的形成与决策, 是各个层次和部门综合参与的结果。由此言之, 在处理企业与用户的关系时, 要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品, 不断增加他们的感性和理性认识, 并针对其采购方案提出建议, 取得他们的理解与支持。如, 针对电力用户其质量、价格的要求, 制定向煤炭使用者到煤炭购买者, 宣传和推荐企业及其优质煤炭, 为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略;针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点, 制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者, 这样能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系, 提供全面服务的服务型公共关系策略, 由此促进企业与用户的合作, 实现双方的长期建设性合作。
浅析煤炭企业营销策略 篇5
煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?
一、转变思想观念, 树立营销龙头理念
在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突显位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 而销售围绕市场转, 一切并围绕着效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的市场份额。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想。
二、创新营销观念, 制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新, 需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求, 还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异, 新产品层出不穷, 由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争, 客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求, 实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念, 才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点, 必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略, 可以从以下几个方面进行考虑:
(一) 要彻底改变坐门等客的现象, 要走出去, 按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
(二) 要加强与各煤炭企业的信息沟通, 避免互相残杀, 做到协调行动;我们既要遵循市场法则, 又要最大限度地去规避市场带来的风险。
(三) 销售工作要立足于现在已经适应的营销方式, 但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等, 可以根据用户需要的规格品种, 即可以销售自己的煤炭产品, 也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
(四) 要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求, 制定一套完善的销售政策, 具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则, 对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外, 还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励, 充分体现销售人员的自身价值。
三、提升营销理念, 提高品牌意识
为什么同样一种商品, 在同样的市场环境下, 有的企业一筹莫展, 而有的企业却十分顺手, 可谓“同样大环境, 营销两重天。”如中煤大屯公司的煤炭产品不但占据着江苏南部市场, 就在浙江上海一带也是有口皆碑。大屯精煤在国外也有一定的市场份额。大屯煤由于注重产品形象宣传, 告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”, 具有“绿色燃料”的特点, 因而赢得了用户的信赖, 可以说这是中煤大屯公司在提升营销理念、提高品牌意识方面取得的成果。
品牌策略是关系煤炭企业全部经营管理活动的一项系统工程, 不能忽略其中的任何要素配置, 除在与其他产品具有共同性的方面, 如人才培养, 市场开发、质量、经营规模、价格、成本和售后服务等环节采取得力措施外, 更应针对煤炭产品的特殊性着重解决难点问题。
(一) 追求产品创新, 增加产品差异
产品的不断进步和创新集中体现出了名牌战略的创造性和竞争性, 是避免被其他产品湮没和替代, 并具有更多的可识别性的惟一途径。煤炭自身的差异性很小, 只因开采方法、加工转化的技术装备和水平不同而略有差异, 并且难以实现产品的不断更新换代。要创名牌, 追求产品创新, 从大处着眼, 就要运用新技术开发新产品改造老产品, 加大产品的科技含量, 如发展洗煤加工、筛选加工、动力配煤、工业型煤和民用型煤以及气化、液化和水煤浆等深加工来改变煤炭产品的形状和形态, 从而推出不同规格的、高附加值的煤炭产品;从小处着手, 应精心根据用户的实际需要筛选和加工煤炭产品, 在用户最着重的某一方面满足其需求, 即使其他方面并不突出, 也能赢得用户的欢迎。有一定实力的煤炭企业, 可以做一些超前开发、产品创新的尝试。在对国家的宏观经济政策和形势以及能源发展和利用的趋势有深入了解的基础上, 经过缜密的市场调查, 预测用户对产品的质量、品种、规格需求可能出现的变动趋势和特点, 提前开发生产出符合未来发展方向的新产品, 以有备在先, 抢占先机。
(二) 创行业名牌, 满足知名度的要求
创行业名牌就是在创煤炭名牌的过程中根据行业和企业的实际情况采取变通办法, 解决创名牌中难以投入广告与缺乏知名度的矛盾。所谓行业名牌, 就是既带有一般意义上名牌产品的共性, 又体现出行业特色和差别的名牌产品。共同点在于同样是人的智慧与物相融合的结晶, 既展现出优良的产品品质、先进的技术装备和完善的检验检测手段, 更蕴涵着高超的经营策略、科学的管理方法和出众的员工素质;区别在于行业名牌的知名度受到一定的限制, 只要它在本行业及用户中有较高的知名度和市场信誉度, 并具有较高的市场占有率和较好的经济效益, 就可归入行业名牌之列。煤炭企业创名牌不投入广告也是难以奏效的。广告可以弥补包装传播空间有限的缺陷, 起到传播信息和促进销售的作用。煤炭产品由于用户受行业限制, 大众传媒的广告效果并不理想;加之缺少品牌和包装, 广告实施难度更大。企业必须努力扭转广告宣传的被动局面, 以少而精、独到而有创意的广告占领有效的广告传播渠道, 为创行业名牌奠定知名度基础。一是在与包装设计保持统一风格的基础上精心制作广告内容;二是选择媒体, 首选媒体是用户所在行业的主要报纸和专业期刊, 其次是用户订阅较多的中央和地方重要报纸;三是控制曝光频率, 保证前后时间的延续性;四是不能偏离以商标为中心的视觉的形、色和整体风格, 最终在用户心目中塑造一个鲜明、独特、稳固、统一的品牌形象。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看, 煤炭销售面对众多用户, 而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 在处理煤炭企业和用户的关系时, 要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品, 以协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 从而提高企业知名度, 树立企业良好的外部形象, 创造良好的营销环境。
总之, 煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开, 煤炭企业要做大做强, 一定要集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度, 就是要以用户为中心, 以企业发展的长远利益为着眼点, 树立一切服务于用户的思想, 一切为了用户;除此之外还要调查市场, 分析市场, 了解用户需求, 通过产品结构调整占领市场, 这样才能使企业的生产、经营顺利进行, 使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
参考文献
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煤炭企业市场营销策略探析 篇6
煤炭是中国目前最主要的能源, 在能源供给中长期处于主导地位, 从统计数据看, 煤炭占我国能源消费的比例一直维持在70%左右, 煤炭产业价值链巨大。我国煤炭产业链主要包括煤炭生产、煤炭流通到煤炭消费三大环节。随着我国煤炭生产、消费市场化程度的深入, 煤炭流通行业的市场化程度将进一步加快。
煤炭流通行业构成图如图1。
我国煤炭流通行业起源于计划经济时期的计划调配管理模式, 随着煤炭行业市场化进程的不断推进, 煤炭流通行业在产、运、储、配、销等各环节均催生出大量类型各异的煤炭流通企业, 它们以形态各异的运营模式参与煤炭流通。现行煤炭经营监管制度是2004年国家发改委制定的《煤炭经营监管办法》, 对煤炭经营企业、煤炭经营和监督管理等方面, 明确了具体的标准和要求, 规定了煤炭经营许可的基本条件。
我国主要煤炭流通模式如表1。
近年来, 国家出台政策扶持煤炭行业发展, 特别是油价上涨带动煤炭需求增加, 加之我国关于安全生产的基本要求, 关停小煤矿, 造成煤炭资源无法及时供应, 煤炭价格持续攀升, 煤炭生产企业呈现出较好的产销局面, 而与煤炭经营密切相关的运销企业也相应成为高利润行业。
2 煤炭企业的营销创新
2.1 网络营销
市场经济条件下, 科学技术飞速发展, 经济社会大踏步前进, 网络营销作为现代社会中一种新兴的营销手段, 以其无国界区域界限、无存货样品、全天候服务和成本低廉等特点, 受到了企业的广泛关注。笼统的讲, 网络营销是一种通过互联网进行的企业营销模式。虚拟商店与传统的实体商店有本质上的差异, 它是虚拟的电子空间商店, 无需实体店面、货架和销售人员, 只需拥有一个网址接通互联网, 就能够与世界范围内的消费者建立联系来销售产品。该营销模式除了具有产品销售功能, 还可以收集信息, 便于进行市场调查和广告促销。通过互联网搭建的即时反映交互式的信息交流系统, 企业与客户之间能够实现零距离实时交流, 不仅提高了营销的时效性, 而且大大缩短了交易, 既方便又快捷。
2.2 文化营销
学习型企业文化是文化营销的重要前提。为满足产品营销时效性的基本要求, 要构建学习型企业文化可以提前制定战略规划, 明确文化营销的目标和任务, 有序开展文化营销工作。在第一个创建循环过程中, 将营销理念的灌输作为当前的关键性工作任务, 逐步构建反馈、交流共享的学习机制。在第二个创建循环过程中, 将实践应用确立为重点工作内容, 注重文化导向作用, 逐步提升管理等级, 同时要健全绩效考核体系, 深入推进学习型企业文化建设, 制定文化营销战略规划, 不断更新营销理念, 最大限度的扩大产品的综合效益。
2.3 绿色营销
现阶段, 随着社会经济的持续发展, 人们的生活水平和人文素质都有所提升, 传统意义上的商品和服务已无法满足人们的消费需求, 消费理念也逐步自然化、健康化, “绿色产品”开始受到人们的广泛推崇。“需求创造自己的供给”, 企业的营销理念也应与时俱进, 适当引入“绿色”理念, 加大“绿色产品”的开发力度, 确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化, 尤其要注意产品的二次利用, 尽量以有限的资源投入获取最大的效益。此外, 产品的营销策略也要体现“绿色”概念, 如“绿色包装”、“绿色服务”等, 倡导健康营销, 以期获得社会的认可和客户的支持。积极推行绿色营销理念, 基于企业实际正确处理企业利益与社会发展之间的关系, 促进社会经济可持续发展。
3 营销整合
整合战略事关市场营销的各个方面, 若使市场营销中的所有环节实现协调和统一, 在战略整合阶段必须遵循下列基本原则:
3.1 以资源优化配置为手段。
坚持“以人为本”的科学发展理念, 整合各方资源进行优化配置, 充分发挥人的创造能力和主观能动性, 时时关注市场动态, 随时捕获市场先机, 提高战略规划的前瞻性, 通过战略优化组合合理分配各方资源, 最大限度的扩充利润空间。
3.2 以加强营销管理为基础。
营销管理是营销战略整合的最终目标, 强化营销管理, 即在产品营销阶段不断完善营销制度, 加强人员管理, 统一调配各部门的人员、设备的配备, 在营销阶段细分市场, 掌握市场发展规律, 使内部管理充分适应多变的外部市场, 从而帮助企业规避市场风险, 提高自身的综合实力。
3.3 以市场信息为依据。
市场营销战略整合应充分做好市场调研, 准确把握市场规律, 基于多变的市场形势对营销战略规划进行合理的调整, 以夺取市场先机, 提高营销效率。
3.4 以提高市场竞争力为导向。
通过营销战略整合, 加强各职能部门之间的沟通和协作, 强化监督机制, 使职能部门不仅能独立承担营销职能, 同时又统一于企业的整体营销体系之中, 各部门协调配合形成良好的运行机制。
市场经济条件下, 企业应根据经济发展特点和企业发展战略规划不断创新营销理念, 只有坚持时俱进的发展理念, 根据市场发展趋势激动地调整营销策略, 才能赢得市场竞争的主动权。因此, 基于煤炭行业的基本特点, 深入探究和创新企业的营销模式, 才能不断扩充利润空间, 推进企业可持续发展。
摘要：煤炭企业的市场营销战略定位, 必须综合考虑我国的宏观社会经济发展现状、行业环境和企业内部环境等多种因素来深入分析目标市场的变化特点, 进而定位选择营销战略。文章深入剖析了煤炭企业营销现状, 提出应该从加强人员管理、提高营销管理水平方面寻求突破和创新, 为企业的营销战略规划指明方向。
关键词：煤炭企业营销,营销创新
参考文献
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[2]柳彦君.中小企业营销模式创新研究[J].价值工程, 2010, (29) .
煤炭企业价值共享营销策略研究 篇7
一、煤炭工业市场化进程不断加快, 行业内部长期无序竞争, 煤炭市场营销策略急需变革
从1993年开始, 国家逐步放开了煤炭市场价格, 煤炭市场经历了“政府统一定价”、“重点电煤政府指导定价”、“全面放开煤炭指导价格, 逐步实行市场定价机制”的市场化过程, 到2006年, 基本实现了煤炭价格的市场化。随着煤炭行业市场化程度不断提高, 煤炭市场竞争日益激烈。同时, 电力、冶金、建材、化工等下游行业企业兼并、重组的整合力度不断加大, 煤炭消费企业的经济实力和议价能力迅速增强。加之煤炭销售工作长期采取无序竞争、散户经营的营销模式。大型煤炭企业难以确立和发挥自身的市场主导地位和竞争优势。面对日益激烈的市场竞争和越来越强大的客户, 煤炭企业要以有限的资源获取最佳的经济效益和发展环境, 就必须对企业的煤炭资源和营销资源进行优化配置, 对企业的市场营销方式做出相应的调整和变革。
二、煤炭企业价值共享营销策略内涵和意义
“价值共享”是指煤炭企业在追求自身利益和价值的同时, 必须充分尊重和保证煤炭企业各相关方包括客户、运输保障机构 (企业) 、有关地方政府的利益和价值的实现, 从而最大限度地整合社会资源, 实现的共同成长。
价值共享的营销策略, 是从战略的高度思考、选择和规划企业的市场、客户群和营销过程, 是以市场为导向、以“价值共享”为核心的营销管理模式:通过细分市场和客户价值评估, 优化市场结构和客户群;通过构建战略联盟和实施营销资源资本化运作等营销策略手段, 谋求企业与客户共同成长、与竞争对手竞合共赢、与运输保障单位及其他相关各方共同发展;通过精细化的营销管理, 在满足客户及相关各方利益需求的同时, 使企业的营销资源发挥最大的效益, 实现企业实力和经济效益的持续提升。
三、细分市场, 准确定位, 构建符合价值共享要求的市场营销结构体系
营销策略的核心, 就是对市场和客户群的选择与优化。为了实现企业的可持续健康发展, 煤炭企业首先从战略的高度规划企业的营销资源, 在综合考虑煤炭的品种、质量、运费、运输保障能力和客户对价格的承受能力等影响因素的前提下, 找到企业与客户利益和价值追求的最佳结合点, 本着实现利益相关各方价值共享的原则, 对不同地区、不同行业的不同客户以及同一地区、同一行业的不同客户, 进行系统的选择和优化。
1、划分区域市场类型, 对重点客户进行综合评价。
通过市场调查, 对煤炭企业煤炭销售市场进行细分。根据煤炭企业及其竞争对手在各区域市场的市场势力、市场价格和市场份额, 分析评价各区域市场的优劣等级, 划分区域市场类型。同时, 确定评价目标市场优劣的影响因素和权重系数。一是户型因素对市场质量具有较大影响, 大型客户的市场质量明显优于中小型客户;二是区域市场类型对目标市场质量影响较大, 三是行业市场类型对目标市场质量也具有较大影响, 冶金、电力行业市场具有较高的安全性和稳定性, 建材、化工行业次之, 煤炭经销商是最不可靠的客户群。
2、优化区域市场和行业市场营销结构。
煤炭企业针对不同的区域市场类型, 采取相应的市场结构优化战略, 制定、实施了“引导消费、创造需求, 做强做大优势市场;扬长避短、寻求共赢, 选择性开发竞争性市场;巩固重点, 有序退出劣势市场”的区域市场结构优化战略, 市场稳定性和抗风险能力大大增强。同时, 为适应行业市场发展趋势, 煤炭企业根据目标市场综合评价结果, 本着有利于实现煤炭企业与客户“价值共享”目标的原则, 制定实施“重点发展电煤市场, 与电力客户共享市场营销价值;提高炼焦精煤产量和市场份额, 与冶金、焦化行业客户共享稀缺资源的‘附加价值’;与建材、化工行业的“旗舰”企业建立价值共享的供需合作关系;逐步退出居民生活用煤市场”的市场行业结构优化战略, 逐步形成以电力、冶金、建材、化工行业龙头企业为骨干的梯级的行业市场结构体。
四、通过实施与不同客户群生产、经营特点相适应的价值共享模式, 实现与战略客户共同成长, 奠定营销策略的基础
通过对煤炭市场的综合分析和认真总结, 煤炭企业把客户按不同的企业规模和煤炭消费形式, 分为三大类:第一类客户是电力、冶金、建材、化工行业中的大型骨干企业;第二类客户是中小型煤炭消费企业;第三类客户是煤炭经销商。通过对三类客户的对比分析, 煤炭企业认识到:企业销售困难、市场稳定性差的根本原因, 是经销商和中小型客户市场份额过高, 缺乏稳定的大型骨干客户。针对这种情况, 煤炭企业制订、实施“抓大放小”的“大客户营销战略”, 优化、培育了一批经济效益好、实力强、市场信誉高的大型骨干客户, 与重点客户建立中长期供需合作关系, 不仅开拓了稳定靠的销售市场, 也使重点客户的煤炭需求得到了可靠的保障, 实现了价值共享。首先, 构建与关键客户建立合作、共赢的战略联盟体系。大力发展与国内电力、冶金、建材、石化等行业“旗舰”企业及关键客户的合作关系, 通过销售带动融资, 从产品合作发展到相互融资、相互持股、相互控股的资本合作的战略联盟。其次, 打造与关键客户价值共享“一体化”市场。煤炭企业通过真诚的沟通与协商, 与主要客户之间建立了相互给予“大客户”待遇和最优惠商品供应价格的, “双向交流”的“一体化”市场, 煤炭企业与战略客户实现了煤炭、钢铁、建材、化工产品等大宗生产原料的双向、多向直供、直销, 减少了中间环节, 节约的市场交易成本由双方共享。
五、与运输企业建立战略联盟, 保证运输渠道的畅通
煤炭营销工作离不开运输的支持。要想做好“大营销”, 保障“大市场”, 必须首先发展“大运输”, 突破煤炭运输瓶颈。
1、与铁路部门建立战略合作关系。
在今后相当长的时期内, 煤炭运输瓶颈制约仍然无法从根本上得到解决。为解决煤炭铁路运输“瓶颈制约”问题, 煤炭企业始终把路矿合作作为煤炭销售工作的重中之重, 在加强合作、保障运输通道畅通的同时, 通过开通铁路直达“方案车”提高运输保障能力。一方面提高了煤炭企业的煤炭运输保障能力和合同兑现率, 进一步提升了企业的市场信誉和市场形象;另一方面, 也为铁路部门提供了集中、稳定的货源, 压减了装、缷车停时、提升了铁路车皮的周转效率, 使铁路部门从中受益。
2、矿、港、航结盟, 联合发展现代运输企业。
组建路、矿、港、航一体化的现代化企业集团, 是大型煤炭企业的发展方向。为了充分发挥水运资源优势, 港口企业需要有大量、稳定的货源;随着长江中下游沿岸市场份额的持续增长, 煤炭企业对长江水运通道的依赖性越来越强。煤炭企业与武汉地区港口、航运企业依托长江黄金水道, 共同建设现代化的内河煤炭运输港口, 对煤炭企业和港口企业均十分有利。在为合作方创造价值的同时, 煤炭企业可以充分发挥两地三方的资源、技术、管理、资金等综合优势, 把自己的货场和服务前移, 并煤炭企业以港口为平台, 就地整合资源、构建战略联盟、提高服务质量创造了条件, 实现了价值共享。
摘要：本文通过对煤炭企业的销售市场、运输、资源供应等方面的分析, 提出了煤炭企业的价值共享市场营销策略, 创新了煤炭企业的发展思路, 提高了大型煤炭企业的抗击市场风险的能力。
煤炭企业产品营销策略 篇8
一、疲软市场下煤炭企业集团煤炭营销存在的问题
2012年以来, 国际煤价持续下跌, 进口煤不断冲击国内煤炭市场, 导致煤炭市场供需逆转, 产能释放, 加上新能源的出现、各大高耗能产业生产增幅的下降, 煤炭需求下滑, 下游乏力, 煤炭企业销售遭遇了近十年来最为困难的局面。在疲软市场下, 煤炭企业集团的煤炭营销存在以下几方面问题:第一, 由于煤炭行业的特殊地位和市场竞争环境, 企业创立品牌意识较低, 没有对煤炭产品质量的提升、结构的调整和品种的开发给予高度重视, 在煤炭市场形势好的情况下, 一些企业往往过于追求短期利益, 不注重信誉和质量, 导致在市场形势出现变化时出现煤难卖、款难要的状况;第二, 营销管理与合同管理不规范, 未严格落实已有管理制度, 营销人员个人决策缺乏监督和有效制衡, 面临全行业困难时期, 应收账款居高不下, 呆账、坏账现象普遍存在;第三, 营销手段单一, 营销渠道建设落后, 营销人员开展营销活动时大多凭借经验, 对市场缺乏较敏锐反应和整体掌控能力, 导致营销具有很大盲目性, 产品推广缺乏针对性, 另外, 还普遍存在着煤炭质量等级不符合要求、办事环节过多、交货不及时的现象, 营销服务质量有待提升。
二、疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略分析
(一) 实施品牌战略
品牌在当前市场经济条件下具有无限的力量, 所以要想占领市场, 煤炭企业就应打造自己的品牌, 以充分发挥企业优势。品牌是煤炭质量, 是良好的服务, 是能奋战的团队, 因此, 煤炭企业首先应加强煤质管理, 优化采煤工艺, 狠抓技术管理, 联合煤炭加工企业做好配煤和洗选加工工作, 加强对各矿煤炭检测、工作面、运输系统的监督, 杜绝商品煤中含有杂物;其次, 打造五星级服务, 从合同签订到打款、运输、结算, 服务都要做到快捷而周到, 不断提升客户满意度, 树立企业媒质品牌形象;再次, 营销人员的综合素质和能力、整体形象与修养直接影响企业品牌的建立和推广, 为此, 应加大营销队伍建设力度, 建立一支高精尖的营销队伍。
(二) 实施大客户战略
虽然当前电力、化工、建材、钢铁等产业的生产在下降, 但总体上看, 厂家的需求比较稳定, 且具有较高的价格承受能力, 具有长期战略营销意义, 因此, 煤炭企业要积极稳固并拓宽营销渠道, 对客户结构做出适当调整, 实施大客户战略, 根据煤炭消费结构发展趋势和市场调查结果, 优化行业市场和用户结构, 与中长期战略重点客户建立起良好的合作关系, 发展前景广阔的行业或地区市场, 使煤炭资源向规模大、效益好、信誉高、潜力大的客户倾斜, 形成一批忠诚度高、稳定性强、互惠互利、相互依赖的目标战略客户群, 使煤炭企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。
(三) 抓好成本控制
抓好成本控制是煤炭企业降耗增效的有效手段, 企业要在保证煤质的前提下, 加强成本管理, 尽量降低成本, 实现企业整体效益最优化。企业可根据自身实际情况, 并结合利润、控亏目标制定一套切实可行的成本控制计划, 根据产量变化规律实行弹性目标控制成本, 同时严把材料采购关, 做好用电管理, 努力节支降耗。另外, 煤炭销售和物流是密切联系着的, 物流成本是制约企业销售成本和营销半径的重要因素, 比如某企业为了精简成本, 成立了一家属于自己的物流队伍, 不仅实现了对煤炭流向的调度和规划, 减少了运费、途耗和煤质损失, 还通过控制煤炭流向增强了企业区域领导力。
(四) 创新管理手段
作为企业永恒的主题, 管理是企业实现可持续发展的基础, 切实加强管理有利于提高煤炭企业核心竞争力, 为此, 企业必须努力创新, 加强制度建设, 建立健全有利于自身发展的营销管理体系, 不断强化内部管理。建立煤质管理体系, 按照煤质达标标准, 严格落实各级目标管理责任制, 对质量指标进行层层分解, 责任到人;严格量化考核, 根据市场形势确定煤炭考核办法, 对煤炭销量、煤款回收等指标进行量化挂钩, 月度考核, 严格奖惩兑现, 调动营销人员工作积极性与主动性;实行严格的回款管控, 制定合理的催收计划, 提高结算效率和回款速度, 同时开展用户经营、资信情况调查, 了解用户实际情况, 做好风险预测。
(五) 加强信息管理
针对近几年煤炭市场形势变化快、市场波动大的特点, 煤炭企业应加大市场信息管理力度, 以市场信息为先导, 做好营销信息的搜集和整理, 认真分析市场走势, 跟踪市场动态, 对市场变化做出准确的预测和把握, 以合理进行市场定位, 制定有效的营销策略和手段。开展信息化工作, 建立煤炭营销信息化管理系统, 实现资信评估、市场信息、营销信息、财务结算、煤炭调运、合同、价格、质量等环节的信息化管理, 从而达到信息共享, 提高营销管理的科学化和规范化水平, 有效降低营销成本, 提高营销效率。
三、结语
总之, 在疲软市场下, 煤炭企业集团想要获得持续、健康的发展, 就必须树立全新的经营理念, 铆足力气搞好煤炭市场营销工作, 积极实施品牌战略和大客户战略, 抓好内部成本控制, 创新管理手段, 加强煤质管理, 做好煤炭市场信息管理, 努力创造良好的营销环境, 增强企业抵御市场风险的能力, 全面提高企业综合实力, 使企业快速度过当前难关, 实现可持续发展。
参考文献
[1]彭刚.浅谈疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略[J].魅力中国.2013, (16) :36.
国有煤炭企业市场营销策略分析 篇9
关键词：国有煤炭企业,市场营销,策略
市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素, 并进行优化组合, 从而构建出可行性强、具备针对性的策略, 进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销, 主要是为了可以更好地满足消费者的需求, 因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多, 企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此, 企业必须根据重点情况进行入手, 采取最基本的有效措施, 从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。
1 国有煤炭企业的市场营销现状
国有煤炭企业在经过了多年的努力后, 无论是其营销的主要观念或竞争机制, 还是其体系建设方法, 都已经形成了自己的个性特色。然而, 外部环境的加速变革, 导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。
①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识, 但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争, 煤炭产品的相关营销策略针对性不足, 缺乏品牌意识, 不懂得采取措施来塑造企业形象。
②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来, 在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖, 虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权, 但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争, 价格调整更多的是被动, 很少回去应用差别定价等科学的主动手段。
③采取了过长的销售渠道。在如今, 煤炭产品的价格已经到了相当低的程度, 但这并并不是国有煤炭企业自主选择的, 相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格, 在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价, 这其中各项中间环节将大量利润占去了, 国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。
④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深, 看不到产品宣传在当今时代的重要性, 在其他的市场领域中, 促销基本上已成为必备的一项有效手段, 然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且, 在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多, 急需改善与社会各界的关系。
2 对国有煤企的营销策略相关建议
2.1 产品策略建议
在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性, 企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。
①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略, 从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系, 从而使产品的质量能够保证稳定可靠, 避免出现不稳定、未达标的煤炭质量, 消除其造成的对客户的不利影响。同时, 要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道, 客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进, 同时强化自身的科研实力, 对煤炭产品的品质做到精准控制。
②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益, 必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点, 来进行品牌化营销活动, 从而使客户群体更佳稳定, 进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面, 进而树立良好的企业品牌形象。
2.2 价格策略建议
国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略, 必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去, 绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态, 而随着当今形势的变化, 煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象, 就必须在煤炭产品的销售中优化服务, 将产品种类细化, 从而实现差异化经营, 并塑造良好的品牌形象, 确保煤炭产品价格正常, 合理赚取利润, 实现煤炭企业的长期健康发展。
2.3 渠道策略建议
在我国, 煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位, 而且, 煤炭产品是典型的一种大宗商品, 如果在销售过程中出现了太多的销售环节, 就必定会各种成本费用累加, 给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以, 煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。
①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道, 将环节减少, 有效避免由此产生的资源浪费, 从而降低煤炭销售的成本, 增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求, 建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道, 使相关供销合同长期存在, 让运输通道保证畅通无阻。
②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段, 将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来, 打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法, 进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中, 所有参与者都在想方设法最大化自身利益, 却将相关行业、企业的利益损害了。
2.4 促销策略建议
正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高, 很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额, 甚至如果煤炭没有了价格优势, 还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头, 急需转型, 因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略, 向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息, 并及时获取买方的反馈, 使供求信息的沟通能够充分进行, 进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象, 进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。
3 结语
我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势, 需要其加强煤炭产品的质量把关, 树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略, 维护企业的长期利益;开拓销售渠道, 减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理, 稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略, 让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。
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