煤炭营销策略

煤炭营销策略（精选12篇）

煤炭营销策略 篇1

煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。

国有煤炭企业虽走向市场多年, 但受计划经济观念的影响, 有一些企业仍然存在着这样和那样的问题:一是思想保守, 因循守旧, 不求改革, 观念滞后。缺乏品牌、精品意识, 不注意产品质量的提高、结构的调整和品种开发, 单纯追求产量;二是企业内部只重视产业发展规划、产量和产值增加计划, 忽视营销目标和营销规划;三是产销“两张皮”, 生产和销售部门互不沟通, 责任不明;四是营销手段单一、方式简单, “坐商”、“官商”色彩浓厚, 市场反应迟钝, 决策缓慢;五是服务质量不高, 缺少全过程监督和服务, 有的至今还存在“门难进、脸难看、事难办”现象;六是企业内部组织结构不合理, 安全、生产、技术部门配备的是精兵强将, 实力雄厚, 而经营部门、销售部门、质量监督、信息网络部门人员严重短缺, 很难适应现代化企业营销的发展。针对上述问题, 煤炭企业必须在科学发展观的指导下, 继续解放思想, 推动企业营销工作科学发展。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?

一、解放思想, 转变观念, 树立营销龙头理念

俗话说:“思路新, 抱黄金。”我们的思想观念一定要适应变化了的环境。在计划经济体制下, 煤炭企业按国家计划组织生产, 国家统购统销, 企业追求的是产量和产值, 营销机构可有可无, 这种观念已经成为历史。我国市场经济已成为事实。在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突出位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 销售围绕市场转, 一切围绕效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和营销目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的“解放区和根据地”。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想基础。

二、形成拳头整体运转, 相互配合共同攻坚

马克思主义的辩证法认为, 世间的任何事物都是相互制约、相互影响、相互联系、相辅相成的。企业营销工作也不是孤立的, 它同企业其他部门相互配合, 相互拉动, 构成一个整体。无数事实证明, 成功企业的产销工作, 都是有着和谐的内部关系。如果没有这个基础, 部门之间“各唱各的调, 各吹各的号”, 就会形成一盘散沙, 企业就无法实现既定目标。因此, 企业必须加强生产、技术、质量、营销、调度等部门的相互协作、相互沟通、相互理解, 绝不能“鸡犬之声相闻, 老死不相往来”。以调度为例, 要以开展综合调度为方向, 改变过去只管安全状况、产量统计的现象, 把煤炭质量等纳入调度工作范围, 从生产源头抓好煤质, 按销售趋势抓煤炭生产, 实行产销一体化调度。其他部门也要比照执行, 一岗两责, 抓好安全、生产、技术、管理与营销的结合, 综合平衡, 整体推进, 全面提高。只要我们企业各部门团结一心, 形成一个拳头, 打开营销工作新局面就有了强大的力量。

三、搞好市场调查预测, 建立健全销售网络

加强市场调查与分析, 重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等, 根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况, 制定不同政策, 合理市场定位, 努力寻找市场空间。要定期预测和分析市场行情, 广泛收集市场信息, 为煤炭销售开辟通路。建立区域性销售网络, 形成互联互动的趋势。毛泽东曾经说过, 世间只要有了人, 什么人间奇迹都可以创造出来。企业要开创营销工作的新局面, 必须有一支精干的营销队伍。企业要面向社会, 公开招聘营销人员, 经过严格考核, 竞争上岗, 把那些文化水准高、思想道德好、能吃苦耐劳、头脑灵活、懂市场经营、对企业忠诚、能廉洁自律的人选拔到营销队伍中来。实行“三定”销售办法, 定区域、定人员、定责任销量。开发、挤占市场份额。从价格上“挤”, 利用区位优势, 让利不让市场, 根据不同区域、价位、销量、结算方式、信誉度, 设立下限, 赋予销售处和销售人员自主权, 实行一户一价。从销售方式上“抢”, 采取联营、仓储、代理等灵活的营销策略, 抢滩布阵, 批发、零售多管齐下, 方便用户, 提高市场覆盖率。在建立营销网络的过程中, 特别要注意坚持以人为本。俗话说:“事在人为。”物是死的, 人是活的, 人的因素在事物的发展和变化中起着重要作用。要充分认识市场营销人员在企业发展中的重要性, 不断提高市场营销人员的素质。营销人员的素质直接影响着企业的营销业绩和经济效益。营销人员既是市场的开拓者, 又是信息的传播者;既是企业形象的代表, 又是消费者的忠实伙伴。要教育、引导营销人员充分认识营销工作的重要性;深入了解企业的情况, 以更多地宣传企业;掌握市场营销和煤炭方面的专业知识;了解自己的产品和竞争对手的产品, 找出自己的优劣所在;了解自己的客户, 只有掌握了客户的情况, 才能在谈判中占主动地位, 在竞争中取胜。高素质的营销人员, 将会对企业的发展起到积极的推动作用。

四、维系巩固顾客关系, 合作交流永久共事

企业与顾客建立一种有价值的永久关系十分重要。企业若想与顾客长期合作交流, 必须让顾客从这种关系中受益。如果企业能持续让顾客对其购买的决定感到满意, 就有助于长期合作共事。要建立持续性的对话, 了解顾客到底看重些什么, 由此创造规格化产品及服务的组合, 以增加附加价值, 由每一次的接触或是从顾客的角度进行正面沟通, 便能将提供给顾客的价值扩充至极限。要主动与顾客经常联系, 为顾客提供便利及反馈通道, 鼓励顾客回馈。要善于奖励顾客忠诚, 让顾客感觉到被重视。奖励顾客忠诚需把焦点放在顾客需要上, 用可掌控的利益, 特别是成本方面来酬谢想要的消费行为;最好的酬谢是要让顾客有种物超所值的感受;让顾客觉得确实得到好处;要承认最好的顾客会要求专属的礼遇。在运用科技解决问题的同时, 更要注重人性化的接触, 企业要给顾客更多的人文关心与尊重。要想满足顾客多样化的需求, 企业必须掌握顾客的这种需求并追踪顾客的态度变化以及探测顾客的真正需求, 而且还得靠每个企业能为顾客服务增加多少价值, 这些价值也必须要能被顾客感觉到。要维系顾客关系, 满足每一个消费者的需求, 提高顾客满意度与忠诚度, 企业还可以采取一对一营销、定制营销、关系营销等新型的营销方式为顾客提供独特的、真正满足每一位顾客需求的产品或服务, 从而与顾客建立一种有价值的永久关系。

五、制定营销奖励政策, 建立营销激励机制

俗话说:“人调人, 调不动, 政策调动积极性。”这话虽不及真理, 但很有道理。有奖有罚是调动营销人员积极性的一大法宝。煤炭企业要在政策、机制上大胆革新。一是有功就奖, 有过就罚, 做到功过分明。根据区域、销量、价格、资金回笼等情况, 设立奖励政策, 并及时兑现, 充分发挥奖励政策的巨大威力;二是典型引路, 树立榜样。常言道:“榜样的力量是无穷的。”要选树营销劳模、标兵、营销状元, 充分发挥榜样的作用;三是建立约束机制, 规范营销人员行为。要教育营销人员诚实劳动, 合法经营, 树立企业与自己命运共同体意识, 敬业爱岗, 恪守商业道德, 严禁掺杂使假。对那些损害企业形象、损公肥私, 造成恶劣影响的害群之马要实行严惩。

六、根据煤炭市场营销特点, 制定正确的公共关系策略

俗话说:“公共关系很重要, 情感沟通不可少。”在煤炭市场营销中, 公共关系对塑造企业的良好形象, 协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 促进与用户之间的信息交流, 有着重要的推动作用。如果不注重科学地制定公共关系策略, 不能获得用户的信任和支持, 那就很难打开营销工作的新局面。实践证明, 营销工作搞得好的企业, 大多在公共关系上动过脑筋、做过文章。从煤炭营销工作来看, 煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 这些企业的购买行为, 受多种因素的制约, 购买方案的形成与决策, 是各个层次和部门综合参与的结果。由此言之, 在处理企业与用户的关系时, 要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品, 不断增加他们的感性和理性认识, 并针对其采购方案提出建议, 取得他们的理解与支持。如, 针对电力用户其质量、价格的要求, 制定向煤炭使用者到煤炭购买者, 宣传和推荐企业及其优质煤炭, 为其提供各种优惠服务、树立良好企业形象的宣传型公共关系策略;针对冶金用户对煤炭质量要求越来越高、双方互为用户的特点, 制定让煤炭使用者、购买者、产品计划制定者和采购决策者, 这样能充分了解企业的产品及企业之间的供需合作关系, 提供全面服务的服务型公共关系策略, 由此促进企业与用户的合作, 实现双方的长期建设性合作。

《孙子兵法》中有句名言:“兵无常势, 水无常形。”煤炭市场极易受内外部环境的影响, 并不断发生变化。煤炭企业要认真学习贯彻落实科学发展观, 在目标市场内定期或不定期地进行市场调查, 并根据市场调查所获得的资料, 进行分析预测, 制定适应市场要求的营销策略。为企业取得最大的经济效益, 必须适应市场的要求, 不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。要根据市场的变化, 在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化满足用户要求的产品策略;根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略;根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道;根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等, 来进一步满足市场的需求, 为夺取全面建设小康社会新胜利而奋力拼搏。

煤炭营销策略 篇2

关键词：煤炭经济；低位运行；煤炭营销

煤炭经济经过“黄金十年”高速增长后，伴随我国市场经济深入开展，煤炭出口退税政策的实施，煤炭进口量迅速增加，出口量减少，煤炭价格更加开放，致使国内煤炭市场竞争愈演愈烈，煤炭价格直线下滑，煤炭经济低位运行，煤炭营销困难重重，必须加快营销流程再造，转变营销观念，创新布局营销战略，才能在眼下及将来的市场竞争中存活下来。

1煤炭经济低位运行现状

在我国，以市场为主导所呈现出的经济运行规律，使得占我国一次能源消费比例70%的煤炭行业也未能幸免，在经过“黄金十年”的高速发展后也出现了下滑，且态势明显。2012年煤炭主要生产省区如山西、陕西、河南等地的煤炭价格下滑都超过10%，最高达到30%以上，根据相关部门统计的数据可以看出，2012年年底环渤海煤炭价格相较于年初下降了166元/吨，下降率高达20．9%。2013年煤炭价格持续走低，经济效益大幅下降，企业亏损面扩大，许多矿区的经营发展困难状况显得极为突出。规模较大的煤炭企业利润下降43．3%；黑龙江、吉林、重庆、四川、云南、安徽、江西等7个省区出现煤炭全行业亏损。2014年煤炭价格将继续下行，市场仍将持续低位运行，上半年，我国煤炭企业亏损面已经超过70%，超过50%煤炭企业出现职工工资缓发、减发、欠发现象。

2煤炭经济低位运行原因分析

2013年，煤炭行业的“黄金十年”彻底结束，进入专家讲的“平均微利”时代，一个煤炭行业重新洗牌的时代，同时也预示着煤炭行业的发展将逐步趋于理性。

2．1国际金融危机和欧债危机的影响

国际金融危机和欧债危机对我国沿海企业的冲击比较大，致使不少企业开工不足、停产关闭，用电量大幅下降，直接导致燃煤不足，煤炭市场疲软，煤炭价格直线下滑。

2．2“黄金十年”积累了过多产能

煤炭行业的“黄金十年”期间，许多大的有资本的企业，甚至个人被煤炭的高回报率所吸引，纷纷投资煤炭行业，且规模不断扩大，产能大幅提高，煤炭产量提前3年突破了“十二五”末全国煤炭产量40亿吨的规划，供过于求。

2．3外煤的冲击

全球经济增长趋于理性，逐渐放缓，国际煤炭市场疲软，我国作为煤炭消费大国，澳大利亚、印度尼西亚、越南、柬埔寨、俄罗斯、蒙古等国家的煤炭到港价格比国内的价格还低，有的煤质甚至比我们的还好，为外煤进入中国奠定了基础。我国继2011年首次超过日本成为全球最大煤炭进口国之后，2012年继续占据第一。另外，影响煤炭经济运行的还有宏观经济调整、国内煤炭需求增幅回落、我国能源结构优化、非化石能源比重不断提升，国家推动节能减排、加强生态文明建设等因素。在市场经济条件下，对煤炭营销提出了更大的挑战，开采出的煤能不能很好的销售出去，成为煤炭企业能否生存下去的核心问题，所以说企业必须快速积极地开展煤炭营销工作，以适应煤炭经济的低位运行。

3低位运行下煤炭营销的相关对策

煤炭经济持续下滑，市场竞争残酷，危机面前，不能盲目，必须坚持市场导向，以保生存为基本立足点，以煤炭营销为核心，研究制定新形势下煤炭营销对策。

3．1优化煤质是基础

煤炭作为基础能源产品，因其消费的特定性和特殊性，使其有着独特的品质和特性，优质的煤炭质量决定了销售的价格高低，是参与市场竞争的前提。煤炭市场经济的发展必将打破计划经济的掣肘，挣脱地方保护主义的牢笼，真正的像其他消费品一样，让消费者最大余地的各取所需，优胜劣汰，煤炭企业必须对开采出的煤质提出更高、更严格的要求。因此，煤矿应加强煤质管理工作，设专门管理机构，制定合理科学的煤质管理制度，明确责任，严格从井下到井上煤质流程管理，重奖重罚。同时，要利用各种会议和手段向职工宣传煤质管理的重要性，加强优化煤质责任感、使命感，真正从源头上将煤质进行优化，扩大宣传，增强客户的信任感，争取树立本企业的煤炭品牌形象，增强煤炭营销的市场竞争力，切实奠定煤炭销售的坚实基础。

3．2转变思想是关键

市场环境复杂多变，煤炭经济持续低位运行可谓如履薄冰，营销思想能否尽快转变，与时俱进，成为煤炭营销的关键所在。一方面，要彻底消除坐等客户上门要煤的陈旧思想，努力补充市场营销方面理论知识学习，掌握目前行之有效的营销方法，积极研读并熟知国家及地方政府关于煤炭行业相关大政方针及销售政策，同时要掌握所销售煤炭的各种性能；另一方面，要走出去，切实结合本企业煤炭特点及营销渠道，加强市场调研，收集用户及市场信息情况，掌握用户用煤需求，包括其生产经营、煤炭库存、消耗等信息，耐心听取用户的建议，积极响应和处理客户反映的意见和问题，研究同行的经营状况及煤炭营销布局与策略，及时向上级领导汇报商情，参与并促进营销战略的制定与改进，充分发挥企业营销优势，切实维护企业利益。

3．3强化服务是保障

在买方市场的今天，我们要想获得最大利润，必须强化营销服务。树立客户为中心的服务理念，善于与客户进行沟通，想其所想，急其所急，同时，营销人员要具备高度责任感，服务客户时态度要热情，处理售后问题时，要切实当作自己的事情来做，打感情牌，培养相互之间的信任、依赖与支持关系，坚持合作共赢原则，全力发展成为战略合作伙伴，以此为依托积极发展和开拓新的市场，寻求更多的合作伙伴，建立和谐稳定的客户群。

3．4推进流程再造是重点

煤炭营销，不单纯指进行煤炭销售，包含对煤炭销售的经营与管理两个方面，企业管理流程再造就是通过对某一核心流程及其组织结构和相应的文化进行彻底的、急剧的塑造，进而达到绩效的飞跃。目前，许多企业煤炭销售的经营与管理依然落后，不能及时响应煤炭市场的快速变化，致使企业煤炭销售困难，效益日益下滑，因此，企业应重点推进营销流程的再造工作。煤炭营销工作是非常复杂的，必须遵守国家及地方政府关于煤炭行业运销的法律法规和政策规定，实现煤炭产、运销的统一，涉及煤炭的仓储、运输、煤炭质量管理、营销渠道、市场调研分析、各类票据管理、税收、账款回收、售后服务等，销售方式又有地销和铁运，整个营销工作必须统一，又要实现营销的无缝链接，必须细分营销各个环节，将整个营销团队进行分部管理，如成立地销煤管理部、精煤销售管理部、电煤销售管理部，根据各自不同市场特点制定针对性的营销战略，各部需分设不同的管理小组，分别负责煤炭销售的各个环节，通过营销管理流程再造，可以准确快速地对煤炭市场进行定位，高效的对各种信息进行反馈与沟通，提升高层的决策力，实现企业的又好又快发展。

3．5创新煤炭营销电子商务是方向

基于互联网技术而发展起来的电子商务，已经深刻地影响着社会生活的各个方面，网购逐渐成为一种消费习惯，必将影响和延伸到煤炭营销方面。许多煤炭企业建立的企业网站，进行的煤炭产品的宣传与推广是煤炭营销实现电子商务交易的基础。运用电子商务进行煤炭营销可以大大地提高营销效率，优化销售渠道，扩宽本企业煤炭产品的销售市场，面对的用户更多、更广，这种资本将难以估计其价值；促进煤炭产品转型升级，基于原煤开发出新的煤化工产品，如果可以将煤炭产品像其他日常消费品一样放在网上进行销售，买卖不再以吨来计，而是以“瓶”或以“个”来计，那么这个利润空间是巨大的；减少了煤炭交易的来往路费、餐费、住宿费等诸多附加费用，为企业节约了成本，保护企业利益。电子商务的发展是大势所趋，因此，煤炭企业在营销过程中应加快信息技术建设与应用，积极创新煤炭营销电子商务，前景必将光明。

参考文献：

［1］王静东．煤炭营销工作的思考与研究［J］．现代企业文化，2009，19．

浅析煤炭市场供需特性与营销策略 篇3

【关键词】供需特性；营销理念；营销策略

在市场经济条件下，产品的收益率取决于其市场供需特性。企业只有根据产品的供需特性，树立先进的营销理念，采取正确的营销策略，合理组织生产销售，才能获取最大的收益。

本文从分析煤炭产品市场性质、供需特性着手，谈谈当前和今后一段时间煤炭企业生产营销管理策略。

1.煤炭市场主体

1.1煤炭产品用途

煤炭是一个一次性不可再生资源，属大宗特殊性的原材料产品，其特点是生产相对容易，用途广泛，初加工度不高，产地获益较低，在流通领域内不断升值。煤炭产品的这种特性决定了它在市场上始终处于非短缺性。只要价格高于成本，其供应量就会增加，市场上量价波动性较大。

1.2煤炭用户

煤炭产品的用户属于广泛分散的非特殊性用户。它是涉及各行各业和广大民众的产品。需求行业集中度较高的是火力发电、冶金、建材、煤气化和煤化工等。但购买企业集中度不高，属于较为零散的分布，尤其广大民用用户极其分散，基本属于完全发育的市场模式。

1.3煤炭供应商

煤炭产品供应商是分散的、非垄断性行业业主。供应商集中度比用户集中度高。煤炭企业是一个高投人，低回报，且投入回报周期长的行业。这决定了其投入主体大部分为国有大型投资企业。这一块具有较高的集中度。但在市场经济初期，经济快速增长，煤炭需求急增，煤炭市场出现供不应求的格局，导致了煤炭企业投资主体分化和多样化，出现了许多乡镇和个体煤矿企业。

2.煤炭产品的市场需求特性

由于用户、产品、供应商的特性各有不同，情况错综复杂，所以煤炭产品市场需求特性准确定位比较困难。这就要求不但要把握用户、市场和供应商本身，还要了解国家政策走向。假如煤炭产品具有非短缺性、用户的分散性，供应商也是多样化的.且生产容易，产量无限制，那么其价格随市场供应量的增加而降低，具有完全市场特性。

其中P—煤炭市场价格指数；Q—煤炭市场产品供应量；P2—最高价格；Q2—最高价格时煤炭供应量；Pb—市场饱和时价格：Qb—市场饱和时需求量；Pc—煤炭市场成本价；Qc—市场饱和时，超量供应量。

煤炭市场按照上述需求特性曲线运行，那么早晚会出现供过于求，即供应量Q达到或超过社会对煤炭的总需求量Qb，而价格会下降到Pb；如果供应量继续上升至Qc，价格则低于成本价Pc。此时部分企业出于亏损，可能退出市场，使煤炭供应量减少，价格小幅回升。反之，如果任何企业都不退出市场，产量过剩。将导致价格一降再降。由于社会煤炭消耗量一定，剩余煤炭便销不出去，成为供应商存货，或堆积于中间商码头，或存积于需求商的场地。各种市场扭曲现象不断发生。其原因主要在于大中型煤炭企业属高进入壁垒和高退出壁垒的行业，难以在市场供求发生变化时自我调节供应量，更无法马上退出市场转产，而小煤矿以极少的投资、低廉的劳动力价格，向社会倾销低价产品，他们总是有利可图，也不会退出市场。因此，煤炭市场无法按价格规律很快自我调整，自我完成资源的分配，最后不得不靠政府干预。

综上所述，煤炭产品市场特性大致为；在国民济快速发展期，煤炭供下应求，出现短期量增价的局面，随着煤炭供应量增加，价格稳步下降，煤炭产量继续上升，达到或接近社会需要量，价格下降至Pb。但由于市场容量较大，吸收部分新增煤量，价格并未急剧下降，但接近或达到煤炭产品社会平均成本价时，随即市场饱和，价格急剧下滑。基本符合完全市场特性。

3.煤炭企业应树立先进的营销观念

3.1树立需求导向的营销理念

从目前煤炭市场情况看，煤炭产量实际增长水平大于消费增长水平，生产总量长期过剩，煤炭企业必须从传统的“生产—开发—销售”转为“需求—开发—生产”，认真研究市场，以市场需求为导向，按组织生产，以销定产，树立生产与营销一体化的营销理念。

3.2树立品牌营销的理念

转变在原料市场无品牌、无广告的观念。树立品牌意识，加强煤炭质量管理，从方便用户、促进销售出发，扩大服务事项、延伸服务内容，实行销售、财务结算，发运“一条龙”服务，简化客户购煤手续，满足用户定点定矿发售要求，保证外运煤的质量，数量经得住用户的认可和检验。建立售前、售中、售后全程服务体系，把煤炭销售变为全方位的能源服务，逐步形成知名品牌。

3.3树立绿色营销的理念

可持续发展战略的实施及绿色理念的兴起，要求煤炭企业的营销理念从“灰色营销”转向“绿色营销”，从“用户满意”转向“公众满意”。要注重用户观念，绿色观念和社会观念的有效统一。煤炭企业要加大洗选加工力度，积极开发低硫分低灰分、高燃烧值的绿色煤炭，从而取得更好的社会效益和经济效益。

3.4积极探索网上营销

网上营销是利用网络资源开展的一种全新的营销活动，是对传统商务的一种变革，它对于企业扩大销售，减少销售环节，降低成本，消除结算违约行为，提高经济效益，杜绝欺诈现象和盘活资金都将起到十分重要的作用。近日，随着中国煤焦数字交易结算中心的运营，三晋媒焦企业贷款回收结算“触网”，真正实现了“网来网去”。目前山西已有10余家特大型用煤企业进入“煤焦网”，实现交易额已达2400余万元。

4.煤炭企业所需遵循的营销对策。

4.1产品定位策略

确定目标市场，进行产品细分，提高产品的附加价值，以差别赢得用户。首先根据市场的不同，确定产品销售区域；其次，进行市场细分，有针对性的进行销售；第三，认真分析现实顾客和潜在顾客，发现更多的市场机会。

4.2市场占有策略

坚持以质量争得市场，以价格占领市场，以服务扩大市场，以感情巩固市场的营销策略。产品质量一定要以符合用户的需求为标准，要保持质量的长期稳定性，要稳定主要用户和主要市场价格。与用户建立长期稳定的战略合作关系，可以采用直销、代理、联营、易货贸易等方式，建立起多元化的市场营销网络。

4.3价格策略

坚持量大从优，现款优惠、特户特价等既统一又灵活的价格机制。可以采用随行就市，适当降价，制定最低限价政策，对中间环节经营煤炭实行全额预付制，调一整企业内部价格关系，提高重点定货合同以外的销售价格，体现重点定货的优胜，借以占领供需主渠道和重点用户市场，与用户建立长期稳定的战略合作关系，稳定企业的长期效益。

5.结语

煤炭企业营销策略 篇4

近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家发改委放手2010年度的煤炭衔接会, 使电煤迈出了市场化的关键一步, 虽然煤炭市场定价环境还不完全具备, 但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构, 调整能源产业布局, 推进能源科技创新”的发展战略, 将煤炭市场推入了一个深度调整期, 煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制, 煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是, 由于受传统竞争机制的影响, 我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题, 不能满足新的市场竞争机制的需要。

二、我国煤炭企业市场营销存在的问题

目前, 我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面:

1. 市场营销理念落后导致营销机制脱节

市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一, 这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。作为我国的基础能源产业, 煤炭企业多数属于国营企业, 在很长一段时间里, 煤炭企业的营销大多属于关系营销, 既便是在煤炭资源市场化后, 这一理念依然没有得到改变, 从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段, 而忽视了市场需求, 忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下, 多数煤炭企业不知道何为市场营销, 只是将销售产品误认为是市场营销, 缺乏对营销策略的研究, 落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。

2. 盲目关注销售量的增加导致产能过剩

盲目关注销售量的增加, 是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目的扩大生产, 关注于产量和产值的增长, 而缺乏对营销策略的建立, 对煤炭产品的开发过于单一, 导致煤炭产品质量不高, 产品缺乏创新, 大量产品屯积, 产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象, 给企业市场营销带来巨大的压力, 但在生产量和屯积量不断增加的同时, 却是煤炭的市场需求不断下降, 供大于求的给煤炭企业带来更大的市场营销压力, 将煤炭企业推入恶性循环的困境。

三、我国煤炭企业营销策略

根据我国煤炭企业营销所存在的问题以及新的市场竞争机制, 要提高煤炭企业市场竞争能力, 应当从以下几个方面改进营销策略:

1. 从意识入手, 改变营销理念

煤炭营销不是推销、销售煤炭产品, 更不是单一的卖煤。在新的市场竞争机制下, 煤炭企业要从领导到员工全面更新观念, 将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略, 对市场进行深入的研究与预测, 加强新产品的开发力度, 建立合理的销售渠道, 建立合理的定价机制, 尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下, 更应该将营销观念定位于全球市场, 使企业从理念上适应市场竞争的需要。

2. 从产品入手, 实施品牌策略

一直以来, 由于传统的“关系”式销售策略, 使得品牌策略在煤炭行业未被重视, 但在新的市场竞争机制影响下, 尤其是煤炭市场国际化的趋势下, 煤炭企业打造品牌效应, 提高产品的知名度和美誉度, 成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等, 尤其是在国家“优化能源结构, 提高能源效率, 加强环境保护, 加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下, 煤炭企业更要从产品入手进行创新, 打造洁净、高效的煤炭产品, 打造绿色品牌。

3. 从市场入手, 建立客户战略

优质、稳定的客户群是企业生存的重点, 对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上, 要从客户入手, 准确分析目标市场, 充分把握用户需求、规模、地理位置等信息, 及时调整用户结构, 建立有机的客户战略体系, 并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况, 相关政策法规调整情况, 市场煤炭需求和库存情况, 竞争对手营销策略变化及产品结构调整, 用户需求变化等, 都应当进行充分的考虑, 纳入客户战略机制中, 制定出有针对性的营销策略。

四、结束语

总之, 在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下, 煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化, 要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额, 提高企业市场竞争能力, 煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略, 从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手, 制定附合当前市场竞争机制的营销策略, 只有这样, 企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力, 保障企业的生存和发展。

摘要：近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发, 提出了有效的营销策略。

关键词：煤炭企业,营销策略,市场竞争,运营机制

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6

[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8

[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9

煤炭营销策略 篇5

——市场营销学结课作业

姓名： 学号：

山西大同煤炭企业市场营销策略分析报告

摘要

煤炭是我国重要的一次性资源，长期以来煤炭在我国一次能源生产和消费结构 的比例都在 70%左右，而且这种现状在未来几十年都不会有大的变化。煤炭也是受 经济和政策影响最大的行业，随着全球经济一体化程度不断加深，煤炭交易市场化 程度逐步提高，新能源的迅速发展，煤炭市场由传统的 “卖方市场”逐渐转变为 “买 方市场”。煤炭产业发展的制约因素由原来的单一资源约束变为资源和市场的双重约 束。本篇报告以山西大同煤矿为例，介绍其企业定位、品牌、定价、营销方式和产品等方面，以及煤炭市场环境和客户需求，来分析目前煤碳市场营销策略。

一、企业定位

大同煤矿集团有限责任公司（简称“同煤集团”）总部位于历史文化名城山西大同，是全国亿吨级动力煤生产企业之一和没点高度一体化的综合现代化能源大集团。2015年综合实力居世界500强企业341位，中国企业500强第66位。“新同煤”是企业经营形态由传统型向国际化跨越，建设多元发展、开放创新、安全高效、势力强盛的国际化新同煤。

二、企业营销环境 1.顾客分析

即企业的用户和消费者，是煤炭企业提供产品和服务的目标市场，也是企 业服务的对象和“衣食父母”。没有顾客的存在，煤炭企业也就不复存在。不 同的顾客由于其生产条件不同，设备不同，使用目的不同等，对煤炭的品种、煤质、价格、服务等要求不同如焦炭被称为冶金的粮食，所以钢厂对焦炭需求 较大。由于锅炉分为燃烧无烟煤和烟煤两种，所以用户对煤炭的品种需求不同，因此，煤炭企业应当收集用户的各种资料，认真分析，找准方向，保证供应。大同煤矿集团公司的煤炭销往华北、东北、华东、中南、西南和西北地区 的26 个省、市、自治区，还远销法国、意大利、丹麦、日本、香港、南韩、台湾、马来西亚、印度尼西亚、孟加拉国、泰国等十多个国家和地区。国内的 主要用户是各大钢厂，如首钢、鞍钢、本钢、宝钢、太钢、大冶钢厂等；各大 电厂，如一电、三电、天津电厂、下花园电厂、神头电厂、大同二电厂等；铁 道部机车用煤；全国各大型轻重工业企业和部队及国防科研单位和军工一些部门。与供应者 相比，购买者相对集中，再加上近几年煤炭产量持续供大于求，买方市场严重，用户都是长期客户，购买者转换成本不高，可以充分掌握有关 市场需求、市场价格等详尽的信息资料，有较强的讲价能力。煤炭总量的相对 过剩，使得煤炭用户具有较大的选择余地，在价格、产品质量、供货时间服务 质量等方面提出了近乎苛刻的条件，使得煤炭生产企业处于被动地位，也使得 煤炭价格难以提高，而且用户拖欠煤款严重。煤炭企业的最大用户是以电网为 单位形成的大型电力燃料公司，它们是大宗的购买者，电力用煤占煤炭总量的 50%以上，同时煤炭占电力消耗成本的很大一部分，电厂可以充分地掌握煤炭 市场信息，进而大幅度地降低自身的生产成本，而这又是以煤炭行业利润水平的大幅度降低为代价的。2.潜在进入者分析

由于受国家宏观调控制度的制约，近期内不会再有新的大型的煤炭企业投 产，对于大同煤矿集团来说潜在竞争者主要是指那些小煤矿。对于整个煤炭行业来说，由于一些小煤矿机械化程度不高，基本上采用手 工劳动，井下设备简陋，安全设施不完善甚至没有，再加上各地地方保护主义 严重，对非法开采小煤矿管理监督不够，使得这一行业对新进入者来说几乎没 有进入障碍。小煤矿可以自由地开采甚至是盗采国有大煤矿的资源，如被查封

易地再采，机动灵活。小煤矿和国有大煤矿都采同一层煤，煤质相差不大，产 品差异性小，属于劳动密集型的煤炭行业所需资金少，所需人员、设备要求不 高，造成转换成本低，形不成规模经济，难以抵御新进入者的冲击。近两年国 家煤矿安全部门加大关闭小煤矿产力度，对全国小煤炭的开采资格重新进行认 证，沉重打击了各地非法开采的气焰，比如近期山西省出台的关停90 万吨以 下小煤矿的规定，为大企业集团进一步扩充资源，加大整合力度提供了机遇。3.行业内部竞争

近年来我国煤炭产量在30 亿吨左右，大同煤矿集团年产销1 亿吨左右，市场份额约为3.5%。行业内由于各产煤企业煤质各有特点，除了神华集团和 中煤能源具有一定的竞争之外，一些大的主要竞争对手力量基本均衡，如兖矿 集团、平顶山煤业集团、潞安矿业集团等产量基本接近，竞争力量强大，但还 远没有达到垄断的状态。煤炭开采固定资产专业化程度高，退出成本高及政府 的政策限制使得本行业退出障碍极高，不利于不成功的企业退出本行业。企业 间的收益水平基本接近，投资收益率下降。4.行业外部竞争

主要表现在:一是替代能源的竞争。常规能源中，油、气由于受探明储量 的制约，增幅不会很大，在今后相当长的时间内不会形成对煤炭市场的竞争。二是新能源中，太阳能、生物能、潮夕能等由于技术因素限制在短期内不会有 较大突破，成为替代能源为时尚早。所以，目前替代能源对煤炭市场的威胁主 要来自水电和核能。二者合计，替代煤炭的比重每年在0.3%～0.4%。三是国 际能源的竞争。煤炭作为国际上通用的一种基础性能源，国内市场不可避免地 受到国际能源及煤炭市场活动的影响。潜在进入者分析

由于受国家宏观调控制度的制约，近期内不会再有新的大型的煤炭企业投 产，对于大同煤矿集团来说潜在竞争者主要是指那些小煤矿。对于整个煤炭行业来说，由于一些小煤矿机械化程度不高，基本上采用手 工劳动，井下设备简陋，安全设施不完善甚至没有，再加上各地地方保护主义 严重，对非法开采小煤矿管理监督不够，使得这一行业对新进入者来说几乎没 有进入障碍。小煤矿可以自由地开采甚至是盗采国有大煤矿的资源，如被查封 易地再采，机动灵活。小煤矿和国有大煤矿都采同一层煤，煤质相差不大，产 品差异性小，属于劳动密集型的煤炭行业所需资金少，所需人员、设备要求不 高，造成转换成本低，形不成规模经济，难以抵御新进入者的冲击。近两年国 家煤矿安全部门加大关闭小煤矿产力度，对全国小煤炭的开采资格重新进行认 证，沉重打击了各地非法开采的气焰，比如近期山西省出台的关停90 万吨以 下小煤矿的规定，为大企业集团进一步扩充资源，加大整合力度提供了机遇。5.供应者分析

煤炭供应者主要是指开采及支护设备生产厂家和坑木、火药、钢材、水泥、电缆等生产厂商。供应者众多而且分散，行业集中程度不高，供应产品都有具 体的统一型号，产品差异性小，公司对产品的依赖小，相对于大同煤矿集团公 司来说，供应者的讲价能力是较小的。但作为另一种供应者的电力公司，由于 煤炭企业对其难以施加大的影响而具有较强的讲价能力。因此延长能源产业 链，发展自身电力能源供给，可以从本质上解除部分基础供应的牵制效应。综上所述，大同煤矿集团公司主要受来自五个方面的竞争。目前看来，大 同煤矿集团公司最重要的，影响最大的是煤炭行业内部企业的竞争。

三、市场环境

市场分析：宏观经济增速将继续放缓。世界经济仍在调整分化，复苏乏力，主要经济体需求萎缩，大宗商品价格大幅下滑，对我国经济影响深远。国内经济一些深层次矛盾和问题不断显现，投资、工业下行势头仍在延续，传统动能持续减弱，市场需求总体不振，经济下行压力仍然较大。预计2016年经济运行可能比2015年更加困难。

非化石能源将加快发展。据电力行业数据，预计2015年底发电装机超过14.7亿千瓦，其中水电3.2亿千瓦，非化石能源发电占比35%，两年提高了4个百分点。非化石能源发电的快速增长，将进一步挤占电煤消费的空间。

主要耗煤产品产量可能还将下降。受全社会用电低速增长及非化石能源发电快速增长的影响，火电增速可能还将下降，预计2015年火电发电利用小时可能降到4400小时，比2014年下降300小时，2016年可能进一步下降到4150小时。另外，钢铁和水泥等高耗能产品产量已经基本达到峰值，需求都已出现下降。煤炭消耗可能进一步下降。

国内煤炭产能仍将过剩。2006年以来，全国煤炭采选业固定资产累计投资3.6万亿元，新增了大量产能。目前全国煤炭产能超过40亿吨，在建项目规模10.7亿吨，这些产能将加剧市场供大于求的压力。

煤炭进口的压力仍将存在。国际能源价格大幅下降，国际煤炭市场整体宽松，国际煤价可能还将低位运行，特别是随着《中澳自贸协定》的签订实施，《中俄煤炭合作路线图》的继续实施，进口量可能增加。

能源基础设施建设步伐加快，改变了传统的煤炭运销格局。一是特高压输电线路加快发展。截止到目前，我国已建成了9条特高压输电线路，另有7条在建。二是铁路运输能力继续增加。新增铁路运能10亿吨以上，进一步加大了晋陕蒙和新疆等地区煤炭外运能力。三是港口转运能力不断增加。环渤海五港现有吞吐能力6.3亿吨，还有3.4亿吨能力正在建设中。我国煤炭传统的运销格局发生了很大改变，原有的区域煤炭销售格局正在被打破，区位优势和煤种优势的差异越来越小，“市场一体”、“价格趋同”的特征正在形成，开采成本优势日益凸显。

总的来看，2016年我国煤炭市场面临的外部环境更加严峻，煤炭消费可能将继续下降，市场预计将继续呈现供大于求的态势，价格下行的压力依然较大。

四、品牌

与共和国同龄的大同煤矿，成立于1949年8月，60多年的风雨历程，走出了一条“从小到大、由弱到强”的企业发展之路。经过改革和专业化重组，企业规模不断扩大，经济效益逐年攀升。大同煤矿集团成立60多年来生产煤炭21亿吨，上缴利税近500多亿元。为国家的经济建设和国民经济的发展作出了重大贡献。

在中国企业500强中排行第92位。同煤集团无论从资源占有量、产运量、销售收入、还是固定资产、职工人数等规模优势上，都已成为继神华之后中国第二大煤炭集团。公司在我国能源资源领域具有举足轻重的地位。

2001年7月29日，同煤集团作为主发起人，整合资源，强强联手，联合中煤能源集团公司、秦皇岛港务集团有限公司、中国华能集团公司、宝钢集团国际经济贸易总公司、大同同铁实业发展集团有限责任公司、煤炭科学研究总院、大同市地方煤炭集团有限责任公司等7家大企业、大集团和科研机构共同发起组成大同煤业股份有限公司。

该公司的诞生，宣告了一个面向世界的大型化、专业化煤炭能源基地崛起的开始。

2005年，大同煤业总资产47.62亿元、原煤产量1018万吨、毛利率56.2%、实现利润4.49亿元，与国内现有的煤炭类上市公司相比，大同煤业的各项指标均名列前茅。

据介绍，作为过渡性措施，公司已托管同煤集团所有煤炭资产和股权，公司对生产、销售和运输等享有绝对优先权，而集团不再设置销售机构。公司上市之际，集团作出承诺，2014年前会将所有优质煤炭资产全部注入公司，使公司成为集团下属企业中唯一经营煤炭采选业务的经营主体。届时，大同煤业的业绩和资源将得到充分的增长。

五、营销问题

同煤矿集团 公司煤炭市场营销内部环境存在的问题：

1、营销观念落后 目前，大同煤矿集团公司四大矿区50 个煤矿，仍然停留在以生产为中心，以产量、产值为目标的生产观念和产品观念上；即使近两年集团公司提出“以 销定产，以运定产”的推销观念，也仍然是以企业为中心，从企业自身和现有 产品出发，并没有真正转变观念。由于营销观念的落后，导致企业的经营活动 难以适应市场经济的要求。出现产量逐年增加，但效益提升缓慢；大搞标准化 建设，但煤炭质量几乎没有提升；煤质增收艰难，时有因煤质差而赔款的现象，既损失了利益，有可能丢失客户。面对如此严峻的形势，煤炭企业开始重视市 场营销。但是大多数人片面认为市场营销就是推销，实际上推销只是市场营销 的一个组成部分，推销是把企业现有产品销售出去的过程，而市场营销则在产 品尚未生产之前已经开始，并且在产品出售以后尚未结束。

2、轻视市场研究 市场经济必须要认真研究市场。只有建立在市场研究基础上的决策才是正 确的、科学的，才能够指导企业占领市场，并在竞争中获胜。但是，许多煤炭 企业往往求胜心切，忽视短期不能见效的市场研究，决策的主观性、随意性、盲目性、片面性很大。结果浪费了大量的人力、物力和财力，不仅没有扩大产 品的销路，更失去了宝贵的时机。如上海地区煤炭需求量很大，许多煤炭企业 都想占领上海市场。但是，据笔者了解，目前没有一家煤炭企业对上海的煤炭 市场作过详细的市场调查。包括上海的产业政策，经济增长速度，经济结构，环保政策；煤炭消耗量、品种、结构，供应商(竞争对手)及其优势等等，企业 只有在收集到这些资料后，认真处理和分析，才能发现市场机会和自己的优势，也才能决定是否进入上海市场。

3、缺乏全员营销 市场营销是企业整体的经营哲学，它不仅是营销部门的职能，更是企业全 体员工共同参与的活动。目前，许多煤炭企业职工普遍认为市场营销是营销部 门及其人员的工作，与企业的其它部门和人员无关或关系不大，同时企业的领 导者对企业的内部营销也不重视，甚至认为可有可无。这就造成了企业员工的 价值取向无法一致，企业内部上下左右的关系难以融洽，难以使全体员工团结 一致、齐心协力，共同提高产品质量和服务水平。如采煤、掘进、机电等部门 人员的大意或不负责任所造成的产品质量下降，财务人员造成的发票、账务差 错，电话接线员的冷漠，接待人员的怠慢等等都可能引起顾客的不满，从而使 企业众多的外部营销活动难以奏效，难以达到扩大销售的目标。

4、忽视产品整体概念 产品整体概念包括实质产品、形成产品和附加产品三个层次。忽视产品整 体概念的任何一个层次，都将会遭到顾客的抛弃。所以煤炭企业既要提高产品 质量又要抓好顾客服务。但是，目前有些煤炭企业不仅交货延迟或提前交货，交货数量过多或过少，而且存在着不同程度的质量问题，如含铅率过高，货物 短少，与合同规定的煤炭指标不符等，同时还存在着企业的资料变动不能及时 提供给顾客，对出现的质量问题及顾客反映的其它问题不能及时处理等等。这 一切都会引起顾客的不满，从而转向竞争对手的产品。因此，煤炭企业要正确 认识产品整体概念，切不可只重质量不重服务，更不能二者都不重视。

5、缺乏有效的市场营销组合 市场营销组合包括产品、价格、渠道和促销四种策略(4PS)。企业只有正 确地、科学地运用市场营销组合，才能满足顾客需求，占领目标市场。当然企 业采用营销组合策略决不能千篇一律，应根据不同的用户、不同的地区、不同 的时期，采用不同的市场营销组合。然而目前煤炭企业的营销组合策略比较单 调，对所有的顾客几乎采用同一种模式。这种没有针对目标市场的特点和时间 环境的变化而采取的营销组合策略是不能满足顾客需求的，也不可能受到顾客 的欢迎。

6、营销人才素质较低 煤炭企业科技含量较低，劳动过程简单，人员素质较低。目前大多企业的 营销部门是由计划经济时期的运销处改名而来，营销人员大多经历过计划经 济，官商作风依然存在，他们缺少必要的市场营销知识和技能，适应市场经济 的能力较差。因此煤炭企业要在市场竞争中获胜，必须提高企业全体员工特别 是营销人员的素质。

六、定价

七、营销策略选择

建设一个具有国际竞争力的新型综合能源大集团；抓好“做强同煤，造福 员工”两大任务；建成商品煤、出口煤、煤炭深加工三个基地；实现绿色同煤、科技同煤、诚信同煤、小康同煤、和谐同煤五个同煤；走现代化、集团化、洁 净化、多元化、国际化五化道路。5.1.1 大同煤矿集团公司战略指导思想 坚持以人为本和可持续的科学发展观，统筹整合资源，调整结构，清洁生 产，形成循环经济；坚持解放思想，深化改革，抢抓机遇，快速发展；坚持走 现代化、集团化、多元化、国际化道路，把晋北大型煤炭基地建成商品煤基地。

1.煤炭企业市场营销创新

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

5.深度营销战略

要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

八、产品

1.弱粘结

山西大同矿区盛产低硫、低灰、低磷的弱粘结煤，是全国最大的 优质动力煤基地。

循环经济

同煤集团开工建设了“东金潘、轩岗、朔南、铁峰、白家沟”5个百亿元循环经济园区。投产后，该集团循环经济发展将由“点循环”到“线循环”再到“面循环”，形成纵横交错网络、立体式循环经济框架，使煤炭资源消耗率和废弃物最终排放量得到大幅度降低，实现可持续发展。

2.电力产业 电力产业异军突起。“十一五”以来，同煤集团发挥煤炭资源优势，变输煤为输电，相继建成了总装机容量385万千瓦的4座管理、技术、创新、效益一流的电厂。在成功重组控股漳泽电力，成立电力能源公司的同时，确立电力作为第二主业的地位，按照“煤电一体化”发展模式，科学快速推进电力项目建设，做大电力产业。

3.煤化工

煤化工产业快速推进。总投资336亿元的煤化工循环经济园区建设全面启动，建成后，将形成“煤—甲醇—聚甲醛—聚甲醛改性产品”和“煤—甲醇—烯烃”两条产业链，年产值实现183亿元，成为山西最大、世界一流的煤化工园区；预计总投资240亿元的2×120万吨一期120万吨氧化铝项目开工奠基；300万吨钢铁项目签约；60万吨甲醇项目施工进度加快；60万吨煤制烯烃项目已于今年元月完成省相关文件办理，上报国家发改委审批；40亿立方米煤制天然气项目力争进入国家发改委建设规划，早日开工建设；10万吨活性炭项目进入环评、土地、初设等手续办理阶段，力争尽快开工。

4.机械制造

机械制造业方兴未艾。同煤集团把机械制造业作为多元发展的重要产业来抓，重组集团内部机械制造业，成立机电制造装备公司，集中力量发展以煤矿综采综掘成套设备、防爆设备、安全仪表、矿用开关及零配件等为主的机械制造业。以电牵引采煤机、大运量工作面运输机、液压支架电液控制系统等为主的一大批机电设备产品，产品的技术含量及先进性均走在国内同行的前列，甚至达到国际水平。通过与国内外知名企业合作发展煤机产业，规划的10个重点项目已建成6个，成为同煤集团经济发展新的增长点。

九、客户需求

需求增长依然乏力

2014年，煤炭需求之所以整体疲软，房地产和第二产业投资增速回落，出口增长进一步放缓是主要原因。其中，1—11月，房地产开发投资同比增长11.9%，创下2000年以来新低，较上年同期回落7.6个百分点；进出口总额同比增长3.4%，较2013年同期回落4.3个百分点，出口总额同比增长5.7%，较2013年同期回落2.6个百分点，如不考虑受金融危机影响较严重的2009年，进出口总额和出口总额增速均创下1999年以来新低。另外，1—11月，水电发电量大幅增长1746亿千瓦时，增长22.4%，较上年同期提高19个百分点，水电出力增加相当于减少电煤消耗8000万吨左右。

2015年，国内经济增长仍将面临较大压力，世界经济整体复苏乏力以及我国劳动力比较优势的下降将使我国出口增长继续面临压力；房地产市场调整可能导致房地产开发投资增速进一步回落；产能过剩再加上需求不足或将导致第二产业投资增速进一步放缓。因此，今年煤炭需求整体仍然不容乐观。

在出口回落，第二产业和房地产投资增速下降的情况下，为促使经济继续保持平稳发展，各级政府或将继续加大基础设施建设投资力度，最终带动电力、钢材、水泥以及煤炭等基础能源原材料需求。去年12月召开的中央经济工作会议指出，2015年要努力保持经济稳定增长，继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策。并指出积极的财政政策要有力度，货币政策要更加注重松紧适度。有力度的财政政策或将有助于增加社会总需求，而松紧适度的货币政策则有助于降低社会融资成本，宏观政策环境最终将有利于稳定煤炭需求。

另外，从历史情况来看，水电发电量连续两年大幅增长的情况并不多见。由于2014年新增水电装机容量已经明显低于2013年，如果2015年降水量再有所减少，水电发电量增速或将出现明显回落，火电和发电用煤需求将相应增加。

产量或将继续小幅回落

近几年，我国煤炭产能严重过剩，与此同时，企业超核准产能生产也非常普遍，最终导致煤炭市场供求严重失衡。2014年下半年，相关部门采取多种措施之后，违法违规和超能力煤炭生产得到一定抑制，煤炭市场供求失衡状况也有所改观，煤价也借机实现了企稳回升。下半年，神华集团和中煤能源煤炭产量已经明显回落，7—11月份，两家分别完成商品煤产量12610万吨和4611万吨，同比分别下降4.9%和8.1%。但是，目前仍然有部分地区和部分企业煤炭产量没有得到很好的控制，违法违规生产在一些地方仍然存在。

2015年，在煤炭需求增长仍然乏力的情况下，为了帮助煤炭行业脱困，预计有关部门在规范煤炭企业生产方面仍将继续采取高压态势，违法违规和超能力生产或将进一步得到遏制。2014年9月，国家发改委下发的《关于进一步做好煤矿生产能力登记公告工作的通知》中明确指出，“各地要抓紧对本地区生产煤矿的生产能力进行建档登记，并按规定及时向社会公布生产能力情况。现有生产煤矿的产能登记公告工作应于9月30日前完成，逾期未完成的，暂停核增生产能力，并依法依规限制生产。”截止到12月22日，国家能源局网站上总共公布了七批“全国煤矿生产能力情况”公告，包含全国25个省市自治区的6816对矿井，煤炭产能合计312558万吨，这与全国近40亿吨的煤炭产量相距甚远。另外，11月底，国家能源局有关领导在某些场合曾经表示，目前全国合法煤炭产能只有约35.48亿吨。虽然2014年以来煤炭需求持续疲软，但如果只让合法煤炭产能生产，当前煤炭市场局面势必将发生显著变化。

总而言之，在煤炭需求依然乏力的情况下，相关部门或将继续加强煤炭生产监管。如果有关部门进一步严格要求煤矿按照核准能力安全生产，2016年煤炭产量很可能将在2015年基础上进一步小幅回落。

进口保持较高水平出口难回升

2014年下半年，先是有关部门要求各大国有发电集团适当减少煤炭进口量，并初步定下了全年减少煤炭进口5000万吨的目标，之后相关部门又取消了零进口暂定关税，恢复了3%—6%的最惠国税率，年底时又降低了煤炭出口暂定关税。可以说，为了帮助国内煤炭行业脱困，2014年有关部门在煤炭进出口管理方面下足了功夫。虽然全年减少进口煤炭5000万吨的目标很难实现，但事实证明，一系列煤炭进出口管理措施还是取得了一定成效。9—11月，分别进口煤炭2116万吨、2013万吨和2103万吨，合计较去年同期减少1621万吨。

为了帮助国内煤炭行业摆脱困境，加强煤炭进口管理仍将是2015年煤炭监管领域的一项重要工作。但除了有关部门的要求指导和关税之外，加强进口煤质量监管将成为2015年管理煤炭进口的重要手段。2014年9月份下发的《商品煤质量管理暂行办法》将于2015年1月1日起施行，办法对商品煤的灰分、硫分、发热量、汞、砷、磷、氯、氟等指标均提出了明确要求，这几项指标如有一项不达标准，该批次进口煤便将被拒之门外。加强商品煤质量监管，一方面可能会使部分进口煤因质量不达标而被拒之门外，另一方面也会使进口煤贸易风险加大，贸易商在从事煤炭进口业务时将更加谨慎，从而对煤炭进口起到一定抑制作用。如果煤炭进口量再现快速增长，不排除有关部门再次要求各大国有发电企业减少煤炭进口。

因此，预计2016年煤炭进口量很难在2015年基础上明显回升。但是，考虑到国际煤价持续低位运行，进口煤相对于国产煤具备一定价格优势，在进口煤质量达标的情况下，贸易商和部分用煤企业还是会继续煤炭进口，中短期煤炭进口量也很难出现大幅下降。预计2015年全年煤炭进口量仍将在2.5—2.8亿吨之间。

政策将继续助行业脱困

作为基础能源行业，煤炭行业的困境始终牵动着政策制定者的神经。为帮助煤炭行业脱困，去年，政府部门采取了多项调控措施，发改委等有关部门已召开多达数十次煤炭行业脱困会议，决定坚决遏制违法违规建设生产、超能力生产、不安全生产，着力化解过剩产能，限制劣质煤的流通和使用以及推动煤炭结构调整等。2015年政策将继续在帮助煤炭行业脱困的道路上发挥作用。

煤电联动或将再度被淡化。往年每年有关产运需衔接的通知中往往都会强调推进煤电联动。但是，2014年12月下发的有关通知却未再提及煤电联动，而且2013年和2014年的两次电价调整也均没有按既定方案调整到位，这或许是为了有意淡化煤电联动，帮助煤炭企业减轻市场压力。

2014年有关部门已经对合法煤炭产能进行了详细统计，今年有关部门应该会进一步要求煤炭企业按照核定产能生产，加大对违法违规和超能力生产的监管力度。

动力煤看龙头其他震荡调整

2014年，中国煤炭工业协会曾多次表示，将推动煤炭价格理性回归，力争使动力煤价回升到0.1—0.12元/大卡左右。去年12月底，有消息传言称神华将于今年1月1日再度上调煤价15-30元。截止到12月31日，环渤海5500大卡动力煤平均价格是525元/吨，如果神华再度上调煤价，并坚持在2015年全年不下调，那中煤协“力争使动力煤价回升到0.1—0.12元/大卡左右”的努力也将基本实现。

对于炼焦煤来说，虽然在政策监管下，产量可能也将进一步得到抑制，但由于山西焦煤等龙头煤企对市场控制力相对较差，在国内市场需求疲软、国际市场焦煤价格较低的背景下，如果其强行提价，不一定能被市场所接受。综合考虑产量、需求、成本等多方面因素，2015年炼焦煤和喷吹煤将在目前基础上震荡调整。

对于无烟块煤来说，尽管市场上有晋煤集团和阳煤集团等龙头煤企，但是，由于近几年以烟煤和褐煤为原料的煤气化制甲醇、合成氨装置越来越多，无烟块煤被替代的比重越来越大，再考虑到下游尿素、甲醇产能过剩较为严重，市场行情疲软，无烟块煤需求和价格将受到较大制约。在成本和产量控制支撑下，2015年无烟块煤价格也将在目前基础上震荡调整。

总结

得益于同煤独特的企业定位、先进的企业文化理念、同煤人永不止息的创新精神和自创的先进的“同煤”模式。同煤模式是逐步探索、逐步完善而形成的一个具有较强竞争力的产业格局。同煤模式具有可复制性的特点，它的成功经验正在被越来越多的企业所借鉴。要保持神话的竞争优势，它的生产链、价值链的每一个环节都要最大化的增值。同时要做好公司的评品牌营销和资本经营，运用先进的国际市场营销理论立足于全球的视角，不断开拓科技创新，利用其优势，提高核心竞争力。

煤炭营销策略 篇6

关键词：煤炭企业；营销策略；发展趋势；经济转型期

由于历史和现实的原因，即便我国社会已经发展到了今天，各项事业都在突飞猛进的进行，市场经济成分也越来越充足，我国绝大多数煤炭企业还是在适应市场的过程中出现了大量的短板，缺乏营销战略管理体系就是其中的重要一项[1]。尤其在系统的、科学的中长期营销战略筹划方面，更是难以在市场竞争中表现出较高水平。实际上，我国煤炭企业营销活动的开展，通常是依照企业领导的个人意愿进行的，随意性较大，甚至存在着一定的盲目性。但是，随着我国煤炭市场经济的发展，构建新型的营销策略已经成为时代发展的必然。在经济转型期，我国煤炭企业的营销模式存在诸多瓶颈，不但基础管理薄弱，在管理制度与业务流程方面也不尽完善。文章以此为视角，对经济转型期煤炭企业营销策略与发展趋势进行了研究，得出了一些结论，希望这些结论能够指导实践。

一、经济转型期煤炭企业营销策略类型

（一）价格歧视策略。价格歧视属于经济学中的改变，指的是企业为了获得更多的消费者剩余，采取不同的定价方式，使消费者能够给出最高的心理价位，为企业提供更多的利润。在当前的经济转型期，煤炭企业可以依照其可控的资源数量以及煤炭市场的特征，全面选择正确的销售渠道。这样一来，便能够为调整价格与储备产品创造更多的有力条件。实际上，营销策略对煤炭企业来说，是其营销工作的基本的行动纲领[2]，因此，煤炭企业营销策略要依照行业特征与煤炭市场的特点共同确定，在注意价格调整的不利因素的同时，能够依照区域供需的变化，构建更为理想的、适应市场经济发展的营销策略。

（二）目标市场选择策略。这一策略指的是依照不同的影响因素对煤炭市场进行划分，以此选择最适合自身发展的目标市场。同时，以此为基础，能够进一步的对煤炭产品的营销方案进行全面的规划，有利于更好的开展营销业务。当然，在实施这一策略的过程中，企业的销售部门要从调整内部管理机构和优化组织结构做起，依照市场区域与用户的不同，设置相关的市场部，其目的在于能够为市场的建立提供更多的支撑，以便于全面确定服务范围与服务对象，在明确责、权、利的同时，为企业营销策略的制定和执行提供科学的依据。

（三）经营多元化策略。当前，我国经济进入到了关键的转型期，市场经济呈现出了前所未有的动态性。在这种情况下，煤炭企业能够具有良好的营销策略，能够在很大程度上决定企业的生存与发展。实际上，对现代煤炭企业来说，其营销策略的制定要以煤炭市场的实际情况为出发点，采取经营多样化策略，面向市场生产和经营适销对路的产品，并通过较高的性价比吸引客户。事实上，经营多样化策略指的是煤炭企业借助多品种的经营方式，采取多向发展的战略，其产品与目标市场之间能够形成良好的配合，对在更大范围内占领市场有显著效果。

二、经济转型期我国煤炭企业的营销策略选择

（一）更新营销观念，提高营销人员素质。由于长期受计划生产与计划供应的影响，我国煤炭企业即便在今天，还普遍存在着对市场经济的排斥状况，未能在整体上形成和目前煤炭产品市场化与市场竞争加剧相适应的市场营销理念与营销策略。为此，需要改变这一状态，使这类企业能够对市场反映另觅你，积累更多的客户管理经验，扩展销售渠道，对市场进行细分，并借助更多、更有效的市场开拓手段，不断增强市场渗透能力。同时，还应该进一步提升煤炭企业营销人员的素质和技能，使之在推销观念上实现转变，变为营销观念，全面打破制约煤炭发展的瓶颈。

（二）寻求生产和营销之间的平衡。近几年，随着环保法规与煤矿安全法规的不断出台与日益完善，一些煤炭企业都已经在很大幅度上增加了安全保障措施，相关技术与设备不断跟进。此外，还大幅度增加了节能减排等环境治理资金的使用，使煤炭生产效率和社会效益得到了显著的提高。当然，为了更好的提升煤炭营销效率和效果，还应出台一批支撑性的政策，在提升产品质量、调整和优化产品结构、丰富其品种的过程中，使产量和质量得到同步提升。甚至要在追求短期利益的同时，将长期利益和企业信誉作为自身发展的终极目标。

（三）将市场营销和销售区分开来。较长一段时期以来，因为我国煤炭企业在对员工进行有关市场营销理论体系培训方面显得缺位，这就直接导致了不论是企业管理人员还是企业的营销工作人员，都将市场营销和销售化成了等号。为此，需要改变这一状况，对市场营销就是销售煤炭产品的感念要进行修正。比如，要在正确营销理念的指导下，对我国大量的煤炭企业进行培训，在重视推销与促销的同时，将更多的注意力放在煤炭产品的营销方面，重构市场营销体系，全面提升煤炭企业市场营销能力。

三、经济转型期我国煤炭企营销活动的发展趋势

（一）强化企业的市场化职能。通过以往的营销经验可以获知，只有充分的了解市场状况，才能在实践调查的基础上做出正确的营销决策。因此，在经济转型期，我国煤炭企业的营销策略将会向强化企业的市场化职能方向发展。为此，需要制定正确的战略与策略，全面提升企业的营销能力和参与市场竞争的能力。同时，随着煤炭市场竞争的不断加剧，一些煤炭企业只有强化对市场的关注，充分解读市场信息，才能获得更多的市场信号，并以此指导企业的营销实践。为此，需要在煤炭企业内部建立营销组织，并在建设的过程中，把原有的市场部进行分解，使之成为战略部与信息部的综合体。其中，前者主要负责企业的营销战略和策略的制定与调整和优化等，责任重大；后者全面负责企业营销信息和市场信息的收集、整理工作，为企业营销战略的实施提供信息支撑。

（二）发展绿色营销。在当今时代，不但我国经济进入到了关键转型期，世界经济也已经取得了全面的进步与发展，对绿色经济和低碳经济的呼声越来越高。在这种情况下，煤炭企业应该实施绿色发展战略，以此成为煤炭企业的发展提供全新的动力。为此，需要在企业内部贯彻可持续发展的理念，在全局规划的基础上，实施以绿色经济理论为基础的营销战略，目的在于能够为煤炭企业的全面的经济增长模式提供必要的保证，并在整体上促进劳动密集型的煤炭企业的生态化发展。

（三）明确营销组织和煤炭企业之间的关系。为了提升煤炭企业的营销效果，我国煤炭企业的发展趋势中需要明确明确营销组织和煤炭企业之间的关系，即煤炭企业营销组织和运销总公司以及和大型煤炭企业和各矿之间的关系需要进一步的明确，只有这样，才能使营销组织进一步的确立，在清晰职责的同时，更好地为企业的营销工作贡献力量。比如，不同的生产矿井要作为煤炭企业的基本生产单位，重新确定其主要职能，在煤炭生产与安全管理的过程中，将其作为煤炭企业的生产中心与成本中心。同时，煤炭企业要对其进行全面的监督与管理。

当前，随着国民经济的快速进步，国际和国内市场对煤炭资源的需求不断增加，在这种情况下，强化煤炭企业的营销模式，通过技术创新和营销实践，具有十分重要的时代意义。尤其在我国经济进入到关键的转型期，通过创新营销策略，能够进一步的引导消费需求，对打开国内和国际市场、促进企业间的合作与竞争，具有明显的促进作用。因此，在现有的经济体制下，我国煤炭企业需要持续性的进行营销创新，唯有如此，才能顺应时代潮流，在市场经济的竞争中获得稳定发展。

参考文献：

[1] 吴江. 市场经济条件下的煤炭营销发展趋势探析[J]. 企业导报，2012（12）：98-99.

浅析煤炭企业营销策略 篇7

煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?

一、转变思想观念, 树立营销龙头理念

在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突显位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 而销售围绕市场转, 一切并围绕着效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的市场份额。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想。

二、创新营销观念, 制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新, 需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求, 还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异, 新产品层出不穷, 由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争, 客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求, 实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念, 才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点, 必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略, 可以从以下几个方面进行考虑:

(一) 要彻底改变坐门等客的现象, 要走出去, 按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

(二) 要加强与各煤炭企业的信息沟通, 避免互相残杀, 做到协调行动;我们既要遵循市场法则, 又要最大限度地去规避市场带来的风险。

(三) 销售工作要立足于现在已经适应的营销方式, 但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等, 可以根据用户需要的规格品种, 即可以销售自己的煤炭产品, 也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

(四) 要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求, 制定一套完善的销售政策, 具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则, 对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外, 还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励, 充分体现销售人员的自身价值。

三、提升营销理念, 提高品牌意识

为什么同样一种商品, 在同样的市场环境下, 有的企业一筹莫展, 而有的企业却十分顺手, 可谓“同样大环境, 营销两重天。”如中煤大屯公司的煤炭产品不但占据着江苏南部市场, 就在浙江上海一带也是有口皆碑。大屯精煤在国外也有一定的市场份额。大屯煤由于注重产品形象宣传, 告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”, 具有“绿色燃料”的特点, 因而赢得了用户的信赖, 可以说这是中煤大屯公司在提升营销理念、提高品牌意识方面取得的成果。

品牌策略是关系煤炭企业全部经营管理活动的一项系统工程, 不能忽略其中的任何要素配置, 除在与其他产品具有共同性的方面, 如人才培养, 市场开发、质量、经营规模、价格、成本和售后服务等环节采取得力措施外, 更应针对煤炭产品的特殊性着重解决难点问题。

(一) 追求产品创新, 增加产品差异

产品的不断进步和创新集中体现出了名牌战略的创造性和竞争性, 是避免被其他产品湮没和替代, 并具有更多的可识别性的惟一途径。煤炭自身的差异性很小, 只因开采方法、加工转化的技术装备和水平不同而略有差异, 并且难以实现产品的不断更新换代。要创名牌, 追求产品创新, 从大处着眼, 就要运用新技术开发新产品改造老产品, 加大产品的科技含量, 如发展洗煤加工、筛选加工、动力配煤、工业型煤和民用型煤以及气化、液化和水煤浆等深加工来改变煤炭产品的形状和形态, 从而推出不同规格的、高附加值的煤炭产品;从小处着手, 应精心根据用户的实际需要筛选和加工煤炭产品, 在用户最着重的某一方面满足其需求, 即使其他方面并不突出, 也能赢得用户的欢迎。有一定实力的煤炭企业, 可以做一些超前开发、产品创新的尝试。在对国家的宏观经济政策和形势以及能源发展和利用的趋势有深入了解的基础上, 经过缜密的市场调查, 预测用户对产品的质量、品种、规格需求可能出现的变动趋势和特点, 提前开发生产出符合未来发展方向的新产品, 以有备在先, 抢占先机。

(二) 创行业名牌, 满足知名度的要求

创行业名牌就是在创煤炭名牌的过程中根据行业和企业的实际情况采取变通办法, 解决创名牌中难以投入广告与缺乏知名度的矛盾。所谓行业名牌, 就是既带有一般意义上名牌产品的共性, 又体现出行业特色和差别的名牌产品。共同点在于同样是人的智慧与物相融合的结晶, 既展现出优良的产品品质、先进的技术装备和完善的检验检测手段, 更蕴涵着高超的经营策略、科学的管理方法和出众的员工素质;区别在于行业名牌的知名度受到一定的限制, 只要它在本行业及用户中有较高的知名度和市场信誉度, 并具有较高的市场占有率和较好的经济效益, 就可归入行业名牌之列。煤炭企业创名牌不投入广告也是难以奏效的。广告可以弥补包装传播空间有限的缺陷, 起到传播信息和促进销售的作用。煤炭产品由于用户受行业限制, 大众传媒的广告效果并不理想;加之缺少品牌和包装, 广告实施难度更大。企业必须努力扭转广告宣传的被动局面, 以少而精、独到而有创意的广告占领有效的广告传播渠道, 为创行业名牌奠定知名度基础。一是在与包装设计保持统一风格的基础上精心制作广告内容;二是选择媒体, 首选媒体是用户所在行业的主要报纸和专业期刊, 其次是用户订阅较多的中央和地方重要报纸;三是控制曝光频率, 保证前后时间的延续性;四是不能偏离以商标为中心的视觉的形、色和整体风格, 最终在用户心目中塑造一个鲜明、独特、稳固、统一的品牌形象。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看, 煤炭销售面对众多用户, 而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 在处理煤炭企业和用户的关系时, 要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品, 以协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 从而提高企业知名度, 树立企业良好的外部形象, 创造良好的营销环境。

总之, 煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开, 煤炭企业要做大做强, 一定要集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度, 就是要以用户为中心, 以企业发展的长远利益为着眼点, 树立一切服务于用户的思想, 一切为了用户;除此之外还要调查市场, 分析市场, 了解用户需求, 通过产品结构调整占领市场, 这样才能使企业的生产、经营顺利进行, 使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献

[1]、鲁涛.多元化经营的品牌策略.《中国流通经济》2003.2

煤炭企业市场营销策略探析 篇8

煤炭是中国目前最主要的能源, 在能源供给中长期处于主导地位, 从统计数据看, 煤炭占我国能源消费的比例一直维持在70%左右, 煤炭产业价值链巨大。我国煤炭产业链主要包括煤炭生产、煤炭流通到煤炭消费三大环节。随着我国煤炭生产、消费市场化程度的深入, 煤炭流通行业的市场化程度将进一步加快。

煤炭流通行业构成图如图1。

我国煤炭流通行业起源于计划经济时期的计划调配管理模式, 随着煤炭行业市场化进程的不断推进, 煤炭流通行业在产、运、储、配、销等各环节均催生出大量类型各异的煤炭流通企业, 它们以形态各异的运营模式参与煤炭流通。现行煤炭经营监管制度是2004年国家发改委制定的《煤炭经营监管办法》, 对煤炭经营企业、煤炭经营和监督管理等方面, 明确了具体的标准和要求, 规定了煤炭经营许可的基本条件。

我国主要煤炭流通模式如表1。

近年来, 国家出台政策扶持煤炭行业发展, 特别是油价上涨带动煤炭需求增加, 加之我国关于安全生产的基本要求, 关停小煤矿, 造成煤炭资源无法及时供应, 煤炭价格持续攀升, 煤炭生产企业呈现出较好的产销局面, 而与煤炭经营密切相关的运销企业也相应成为高利润行业。

2 煤炭企业的营销创新

2.1 网络营销

市场经济条件下, 科学技术飞速发展, 经济社会大踏步前进, 网络营销作为现代社会中一种新兴的营销手段, 以其无国界区域界限、无存货样品、全天候服务和成本低廉等特点, 受到了企业的广泛关注。笼统的讲, 网络营销是一种通过互联网进行的企业营销模式。虚拟商店与传统的实体商店有本质上的差异, 它是虚拟的电子空间商店, 无需实体店面、货架和销售人员, 只需拥有一个网址接通互联网, 就能够与世界范围内的消费者建立联系来销售产品。该营销模式除了具有产品销售功能, 还可以收集信息, 便于进行市场调查和广告促销。通过互联网搭建的即时反映交互式的信息交流系统, 企业与客户之间能够实现零距离实时交流, 不仅提高了营销的时效性, 而且大大缩短了交易, 既方便又快捷。

2.2 文化营销

学习型企业文化是文化营销的重要前提。为满足产品营销时效性的基本要求, 要构建学习型企业文化可以提前制定战略规划, 明确文化营销的目标和任务, 有序开展文化营销工作。在第一个创建循环过程中, 将营销理念的灌输作为当前的关键性工作任务, 逐步构建反馈、交流共享的学习机制。在第二个创建循环过程中, 将实践应用确立为重点工作内容, 注重文化导向作用, 逐步提升管理等级, 同时要健全绩效考核体系, 深入推进学习型企业文化建设, 制定文化营销战略规划, 不断更新营销理念, 最大限度的扩大产品的综合效益。

2.3 绿色营销

现阶段, 随着社会经济的持续发展, 人们的生活水平和人文素质都有所提升, 传统意义上的商品和服务已无法满足人们的消费需求, 消费理念也逐步自然化、健康化, “绿色产品”开始受到人们的广泛推崇。“需求创造自己的供给”, 企业的营销理念也应与时俱进, 适当引入“绿色”理念, 加大“绿色产品”的开发力度, 确保产品从生产到使用、回收处理全过程无害化, 尤其要注意产品的二次利用, 尽量以有限的资源投入获取最大的效益。此外, 产品的营销策略也要体现“绿色”概念, 如“绿色包装”、“绿色服务”等, 倡导健康营销, 以期获得社会的认可和客户的支持。积极推行绿色营销理念, 基于企业实际正确处理企业利益与社会发展之间的关系, 促进社会经济可持续发展。

3 营销整合

整合战略事关市场营销的各个方面, 若使市场营销中的所有环节实现协调和统一, 在战略整合阶段必须遵循下列基本原则:

3.1 以资源优化配置为手段。

坚持“以人为本”的科学发展理念, 整合各方资源进行优化配置, 充分发挥人的创造能力和主观能动性, 时时关注市场动态, 随时捕获市场先机, 提高战略规划的前瞻性, 通过战略优化组合合理分配各方资源, 最大限度的扩充利润空间。

3.2 以加强营销管理为基础。

营销管理是营销战略整合的最终目标, 强化营销管理, 即在产品营销阶段不断完善营销制度, 加强人员管理, 统一调配各部门的人员、设备的配备, 在营销阶段细分市场, 掌握市场发展规律, 使内部管理充分适应多变的外部市场, 从而帮助企业规避市场风险, 提高自身的综合实力。

3.3 以市场信息为依据。

市场营销战略整合应充分做好市场调研, 准确把握市场规律, 基于多变的市场形势对营销战略规划进行合理的调整, 以夺取市场先机, 提高营销效率。

3.4 以提高市场竞争力为导向。

通过营销战略整合, 加强各职能部门之间的沟通和协作, 强化监督机制, 使职能部门不仅能独立承担营销职能, 同时又统一于企业的整体营销体系之中, 各部门协调配合形成良好的运行机制。

市场经济条件下, 企业应根据经济发展特点和企业发展战略规划不断创新营销理念, 只有坚持时俱进的发展理念, 根据市场发展趋势激动地调整营销策略, 才能赢得市场竞争的主动权。因此, 基于煤炭行业的基本特点, 深入探究和创新企业的营销模式, 才能不断扩充利润空间, 推进企业可持续发展。

摘要：煤炭企业的市场营销战略定位, 必须综合考虑我国的宏观社会经济发展现状、行业环境和企业内部环境等多种因素来深入分析目标市场的变化特点, 进而定位选择营销战略。文章深入剖析了煤炭企业营销现状, 提出应该从加强人员管理、提高营销管理水平方面寻求突破和创新, 为企业的营销战略规划指明方向。

关键词：煤炭企业营销,营销创新

参考文献

[1]贾晓俊.浅析创新煤炭企业营销模式[J].科技创新与生产力, 2011, (10) .

[2]柳彦君.中小企业营销模式创新研究[J].价值工程, 2010, (29) .

煤炭贸易企业的营销策略探讨 篇9

一、煤炭贸易企业的营销策略

(一) 煤炭贸易企业目标市场选择的策略

目标市场选择策略与煤炭贸易企业的服务息息相关。现代的消费观念中, 服务质量已经被纳入到了商品因素当中, 成为了产品参与市场竞争的筹码。那么煤炭贸易企业在目标市场的选择上, 就要将服务因素纳入其中, 根据其影响力的不同对煤炭贸易市场进行划分。当目标市场确定之后, 制定产品的营销方案以促进产品销售业务的有效展开。煤炭贸易企业在实施目标市场选择策略的过程中, 要对于内部管理机构进行调整, 在不同的市场区域成立市场部, 划定服务对象, 并根据该区域市场环境制定营销策略。

(二) 煤炭贸易企业的营销品牌策略

知识经济时代, 煤炭贸易企业在市场竞争中占据优势, 除了提高营销服务质量之外, 还要提高社会信誉度。打响营销品牌战略, 一改传统市场营销中的推销手段, 依赖于社会舆论扩宽煤炭产品营销途径, 对于进行目标市场起到了拉动的作用。如果说, 优质的市场营销服务对于品牌策略的推行具有导入的作用, 那么诉诸到行动, 则是通过树立企业良好的形象, 建立起企业与消费者之间沟通的桥梁, 以人际之间的融通, 将企业的品牌树立起来, 并在中国市场的支持下, 逐渐向国际市场转轨。对于煤炭贸易企业而言, 品牌是企业文化中的重要部分, 更是营销组合中的重要环节。在企业文化的感染下, 诸如知识营销、绿色营销、整合营销等等各种营销新思想被提出来。

(三) 煤炭贸易企业的价格策略

煤炭贸易企业的价格策略, 就是根据营销区域的产品需求和供给实际情况, 实施有效的定价手段。产品的价格优势在市场中是极具竞争力的, 而煤炭贸易企业对于产品价格进行调整的时候, 要注意所产生的各种负面影响。为了避免不利因素的产生, 在市场经济环境下, 要建立起战略性价格思路, 并形成价格理念。具体而言, 煤炭贸易企业要制定出行之有效的价格策略, 就要具有针对性地定价, 不同的行业、不同的区域, 都要根据消费水平以及产品需求量等等因素区别定价。

二、煤炭贸易企业实施营销策略现状

(一) 没有树立起营销观念

营销不仅仅是获得市场竞争力的手段, 更是一门艺术。市场营销质量直接关乎到企业在市场经济环境中的地位。在目前的经济环境下, 煤炭贸易企业的营销观念并没有跟得上时代的步伐, 甚至于一些煤炭贸易企业依然为了买方市场的传统销售观念, 导致营销滞后性。另外, 营销不仅仅是营销部门本身的工作职责, 其已经渗入到企业的各个部门当中, 企业全体人员都要建立起营销意识。基于营销意识淡薄, 导致企业内部无法建立起和谐的环境氛围。在企业缺乏内在凝聚力的条件下, 企业的经营管理工作将举步维艰。

(二) 忽视了市场调研的重要性

企业要实现可持续发展, 就要对于市场运行动态有所了解。煤炭贸易企业要在市场中占据竞争主动权, 就要做好市场调研工作。然而, 一些煤炭贸易企业基于传统思想, 对于市场调研没有足够的重视。虽然制定了营销策略, 也是基于主观意识的基础上, 但是经营管理决策带有一定程度的盲目性。进入到具体实施中, 营销策略在忽视市场调研的条件下无法获得长足发展, 导致了企业人财物资源的浪费。

三、目前经济环境下煤炭贸易企业的营销策略

(一) 煤炭贸易企业的形象营销策略

市场竞争日益激烈, 消费者对于同等质量的产品, 会选择企业信誉良好的产品。那么, 煤炭贸易企业为扩大自身的发展空间, 就要为自己创造更多的发展机遇。实施形象营销手段, 就是煤炭企业从自身的品牌形象的角度出发, 基于对煤炭市场的调研, 分析煤炭市场并准确定位。为了使其所塑造的形象被公众所认知, 就要合理地利用传媒途径, 以广告的形式向公众展示自身的优势, 加之不断地产品创新, 形成了特色鲜明的企业文化, 从而提高了社会信任度。

(二) 煤炭贸易企业的绿色营销策略

煤炭贸易企业的绿色营销策略是建立在以企业的可持续发展为目标的基础上的。收集煤炭贸易其内部的绿色信息, 建立起相互之间的关系, 形成绿色营销系统。其作用是对于纳入到系统内部的各项信息进行评估, 以作为制定战略产品和服务的参考。在煤炭产品销售渠道的选择上, 可以根据煤炭绿色产品对于消费者的吸引力以及消费者的需求状况, 建立起市场销售渠道, 以自身的力量打造煤炭产品的绿色品牌。

综上所述, 煤炭企业作为国家基础能源单位, 其发展程度直接关乎到国民经济发展水平, 在我国社会经济发展中有着举足轻重的地位。处于经济全球化环境当中, 煤炭企业面临着来自各方面的挑战。为了能够在积累的市场竞争中占有绝对的优势, 煤炭企业需要根据市场运行态势不断地调整营销策略, 以提高自身在同行业中的竞争力, 从而形成煤炭产品运行的有力保障, 最终促进我国煤炭行业的可持续发展。

参考文献

[1]苏海涛.浅议市场经济形势下煤炭企业的营销策略[J].中国市场, 2012 (31) .

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探讨兖矿煤炭市场营销策略 篇10

一、淘汰落后生产方式, 优化市场、品种结构, 实现经济效益最大化

兖矿集团一直坚持低碳经济方针, 淘汰落后的生产方式, 赢得兖矿企业公信。兖州煤业获得了资本市场普遍认可, 先后获得“2009年度普氏全球能源企业250强”, 在全球煤炭与消费燃料类别中名列第4位;2009年度上市公司金牛百强等殊荣。重要的一条就是技术创新, 低碳环保。今后要在巩固发展现有综放领先技术的同时, 围绕优质高效掘进、安全高效开采、薄煤层机械化开采、充填开采及边角煤开采等方面开展攻关和创新, 加大节能减排科技投入和监督, 以济三煤矿为试点, 开展生态矿井创建工作, 实现节能环保工作从末端治理向源头、全过程控制转变等。

兖矿集团一直注重后危机时期的风险不能低估, 尤其要防范市场下滑风险, 主要在两个方面的防范措施:一方面优化市场、品种结构和用户, 截至2011年上半年销售收入同比增幅都超过了40%, 为集团公司“十二五”起步年, 各项目标完成打下了良好的基础。煤业公司的发展规模和经济当量, 对集团公司来说, 就是支柱。大用户直供量比率都有较大幅度提高, 确保经济效益最大化。再就是强化全面预算管理, 健全成本费用倒逼机制, 实施ZPG全面预算系统控制和“现金池”管理模式, 最大限度地降低支出, 提高经济效益。

二、兖矿抓产业升级, 发展高端高质高效产业体系, 提高市场影响力

兖矿集团以调整产业结构作为品牌发展新平台, 集中和整合企业资源, 建立牢不可破的战略区域市场。兖矿是以煤炭、煤化工、煤电铝及机电成套装备制造为主导产业的国有特大型企业, 围绕建设“主业突出、核心竞争力强、国际化企业集团”的战略目标, 依托主业资源优势, 提高产品的深加工和附加值, 大力发展高端高质高效产业体系, 实现了煤炭企业清洁发展、节约发展、高效发展、绿色生态可持续发展, 拓展兖矿品牌发展的产业空间。目前, 兖矿集团煤炭生产的集约化、大型化、现代化水平进一步提高, 采掘机械化程度100%, 综采机械化程度99.45%。坚持“大项目—产业链—产业基地”的发展方向, 形成了以鲁南化工园区、兖州化工园区、邹城化工园区为核心鲁南煤化工基地, 成为我国重要的煤化工基地;在国际上率先研发出35吨/小时煤泥、煤矸石异比重循环流化床洁净燃烧发电技术, 建成国内首套联合循环发电 (IGCC) 示范工程, 成为煤炭系统最大的综合利用煤矸石、煤泥等热电联供节能项目基地, 实现资源高效综合利用和低碳化发展, 实现了资源性向科技创新型企业发展的跨越, 提高了市场影响力, 进一步为市场营销打下坚实的基础。

三、研究市场, 开拓市场, 全力提高营销策略

兖矿集团牢固树立用户至上、服务至上的理念, 深入研究服务营销, 加强用户应用技术研究, 主动为用户提供解决产品使用技术问题的方案, 培养忠诚客户群。注重研究国家“十二五”发展规划, 特别是发展新兴产业的相关政策, 挖掘市场潜在需求, 密切关注国家及地方重大基础建设项目, 积极推介兖矿的技术和产品。继续深入研究新产品销售的运行机制和考核政策, 优化新产品销售区域布局和渠道建设, 不断提升产品营销管理和服务水平。充分利用现代信息技术, 积极探索电子商务、期货等营销模式。要积极关注新兴市场, 加大产品和企业品牌推介力度, 拓展出口渠道, 搞好出口服务, 提高国际贸易水平和出口创汇能力。新产品在市场开发初期重点是保持产品质量稳定, 各生产单位和工艺技术部门要高度重视, 不能因为追求降低成本对新产品质量造成波动, 影响市场开拓。继续加强月度滚动预算管理, 不断完善考核措施, 发挥经济杠杆作用, 创新营销工作的新格局。总之, 要科学预判市场走势, 抢抓稍纵即逝的市场机遇, 全力提高营销策略, 努力提高兖矿经济效益。

参考文献

[1]侯瑞军.试论煤炭企业的市场营销[J].同煤科技.2005年03期

[2]梁红岩.浅谈煤炭市场的营销策略[J].科技风.2010年17期

[3]唐洪洲.兖矿集团产业结构优化调整模式探析[J].当代矿工, 2009, (05)

[4]柴君详.积极探讨煤炭企业市场营销的新思路[J].内蒙古煤炭经济.2010年04期

煤炭企业营销风险预警管理研究 篇11

关键词：煤炭企业；营销风险；预警管理

中图分类号： F426.21 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）20-4-2

0 引言

随着全球经济一体化的深入以及绿色能源的逐步开发，煤炭行业的竞争愈来愈激烈，需求改变及营销风险增加等都是当前国内大多数煤炭企业所面临的严峻问题。煤炭企业在经营过程中如果能够建立营销风险预警机制，对营销过程中可能存在的风险进行监测就能对风险发生进行有效控制，并采取相关措施规避风险发生，挽回企业可能发生的经济损失。

1 煤炭企业的营销风险

煤炭消费市场较集中。电力和钢铁是中国煤炭最大的消耗行业，也是促进我国煤炭行业经济效益提升的主要原因，同时煤炭产量的增加也依赖于建材、化工等多个行业的发展。但总的来说，煤炭消费市场还是比较集中，继而导致煤炭的销售途径比较单一。而这几年我国的经济增长变慢，消耗煤炭的许多行业对于煤炭的需求也降低了，煤炭企业营销的风险因而增加许多。

随着绿色能源、新能源的开发，科学技术的进步，未来的能源消费结构将会发生很大的变化，对于煤炭的需求也会大幅度降低。同时我国这几年也在逐渐加大能源结构调整的力度，通过风力发电、西气东输等一系列项目来给人民和企业等发展提供清洁能源，可见未来我国的能源消费结构更趋向于清洁、环保型，煤炭所占的比例显然会减少许多。

煤炭行业在我国发展的时间比较长，并且曾为我国的社会经济发展起到了重大的推动作用。但不少煤炭企业一直不重视管理，尤其是营销方面的有效管理，在生产经营上一直有着生产投资成本、管理费用和流通成本比较高但产品质量不稳定等一系列问题，不少企业都是靠着提高销售数量来获取效益的，对于企业的核心竞争水平很少重视。另外，企业内部没有制定一套行之有效的内部管理体系，销售人员等相关管理人员营销理念跟不上时代发展，缺乏市场导向意识，对于市场风险也很少能够进行有效预测的。

企业对于客户缺乏深入足够的了解，一些煤炭用户会故意拖欠企业贷款或者故意把价格压低，大大损害了企业的利益。一些信用等级比较低的煤炭用户不能及时回款，而企业也没有针对此做出有效举措，致使企业先发货后很难将款结算回来，使得企业的资金流动出现困难，甚至出现坏账风险。

2 煤炭企业营销风险预警管理

从上述分析当中我们可以了解到煤炭企业在营销方面存在的风险及原因，要有效预防企业营销风险，我们可以按照企业的经营目标，结合风险发生原因以及市场的实际情况来制定风险预警管理机制。

2.1 营销风险的内容

2.1.1 经营效率风险

分析企业的经营管理效率，是判定企业能否创造更多利润的一种手段。若企业的生产经营管理效率不高，企业的高利润状态是难以持久的。影响企业经营效率的因素就是企业的经营效率风险。它主要包括影响长期负债、流动负债、销售收入的变化的因素和风险。

2.1.2 盈利能力风险

盈利是企业的核心目的，对影响企业盈利的销售成本、税收政策、银行政策以及煤炭价格的波动等因素的评判会对规避这方面的风险起到重大的作用。

2.1.3 现金流量风险

没有良好的现金流量，即使企业的项目再好，企业的资产价值再高都有可能走入运营困难的境地，甚至出现破产的危险。所以，现金流量风险也是煤炭企业营销系统运转过程中的必然思考的问题。

2.1.4 坏账风险

煤炭企业的销售过程在许多情况下采用赊销的方式。客户由于主观或者客观的原因很有可能发生违约的情况，所以企业的销售过程中时刻面临着坏账的风险。在煤炭销售供不应求的情况下，企业消化坏账的能力也比较强，而如果环境出现不利的变化，煤炭价格急剧下滑，比如在发生的金融危机环境下就面临着这样的问题，坏账风险自然就成为企业发展的大包袱。所以，坏账风险是经营风险中的重要组成部分。坏账风险包括由于合同违约而造成的这种事后客观风险；也包括合同签约之前对企业信息掌握程度的风险，以及对企业清收坏账过程中的人员组织和激励机制的因素。

2.2 风险控制

煤炭企业制定营销风险预警管理的原因在于要监测风险并控制风险的发生，以免企业遭受不必要的利益损失。在风险控制中，企业的管理者等相关人员要针对可能影响到企业经营目标的不良因素采取有效措施。煤炭企业营销风险的预警管理其主要保障有以下四个方面的内容。

①创新营销组织。煤炭企业的营销组织应该经过科学合理的设计，这是企业营销战略管理的基本。当前不少煤炭企业的营销组织方式比较滞后，不利于企业的长远发展，因此我们应该对其进行创新，提升其市场的感知能力，适应市场的能力以及战略思考水平。具体来说，营销组织的创新需要包括其概念创新、结构上的创新以及营销流程、沟通以及组织绩效考核几个方面的创新。

②树立营销的风险意识。我国的煤炭企业其价格一直都由国家进行宏观调控，而企业营销工作人员的素质水平不一，营销观念更是有待提高，也缺乏创新精神和风险意识。然而随着我国将煤炭行业逐步推向国际市场，煤炭企业的发展也就进入到了市场经济的发展当中，这就需要煤炭企业树立起营销风险意识以应对多变的煤炭市场。在这一大背景下煤炭企业要根据客户需求树立竞争意识、品牌意识以及市场营销理念，并创新营销方式，开拓新市场才能增加营销水平及营销额。

③进行成本管理，减少成本浪费。制定长远规划，对业务流程进行重新设计，把管理规范化，做到责任具体到人，提高办事效率，降低管理成本。这种措施的目的是提高盈利能力，降低现金流动性风险。

④要时刻关注市场信息，随时收集和应用这些信息作为进行决策的依据，包括对手和客户的相关信息等；采用主观和客观评价相结合的方法，建立营销风险数据库，评判企业的营销风险程度。这种措施的目的是应对坏账风险方面、现金流风险方面，提高公司的盈利能力。

⑤监控各个客户的回款质量、建立严格的合同评审制度。此措施的是能够提升销售客户的透明度，保证企业稳定的现金流量，降低客户的坏账风险。

⑥建立健全人员激励机制，要将清理客户坏账的考核结果作为人员选拔晋升、调配、奖惩与资源分配的重要依据。也可把欠款回收按比率作为收款人员的奖励，激发销售人员清收欠款的积极性。这种措施的目的是提高销售人员回收欠款的积极性，降低企业坏账风险。

3 结束语

在市场竞争愈来愈激烈的今天，我国的煤炭企业要想获得长远发展就必须适应市场经济，根据企业营销风险发生的原因制定一套科学有效的营销风险预警管理机制，在制度、人才管理等方面进行创新和管理，同时完善安全管理体制，这样才能确保风险预警管理的有效性，才能让企业规避风险的发生。

参 考 文 献

[1] 宋岩.煤炭企业市场营销存在问题及对策[J].现代经济信息，2012（09）.

[2] 李冬嵬，席庆荣.煤炭企业市场风险预警指标体系研究[J].煤炭工程，2012（10）.

[3] 王淑焕，许军利，等.企业法律风险防控实务应用全书[M].北京：中国法制出版社，2012：216-305.

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[5] 牛克洪.坚持采与治并举 实现可持续发展——赴美国煤炭开采与环境保护培训考察报告[A].全国煤炭企业改革与管理优秀论文和调研报告[C].2002年.

浅析新形势下煤炭营销策略 篇12

1.1 以市场为导向进行结构调整

(1) 放眼未来, 煤炭仍然是能源结构中不可替代的组成部分, 煤炭的总体供给量也将保持与需求平衡的态势。我国正处于经济发展的关键时期, 煤炭在我国的能源结构中将依然保持重要的地位。我国能源储备是丰富的煤炭和相对缺乏的石油资源形势, 在未来相当长的时期内, 以煤炭为能源供给的格局不会出现太大变化。随着国民经济市场运营不断的加深, 煤炭企业应积极做好煤炭市场的培育和扩展, 及时调整后煤炭生产与销售之间的关系, 以市场为导向生产符合市场需求的品种, 使其在市场经济的运营中发挥出更大的作用。

(2) 深入发展煤炭营销, 尽最大可能发挥煤炭的功效搞好煤炭的综合开发。现在的企业发展对产品的多样化要求较高, 要适应市场化经济的运行就要拓展煤炭的特点和优势, 企业要根据市场采取对煤炭及其附加产品的深度加工, 重点加大对煤炭产品的高科技加工, 彻底打破煤炭单一品种对企业发展的桎梏。

(3) 扩大企业经营规模, 走集团化发展之路。经济的发展催生出一批规模较大的企业, 企业规模的发展有利于发挥规模经济的优势。煤炭企业之间要想扩大企业的发展规模, 可以采取企业之间互相兼并的横向发展战略, 也可以采取与煤炭科研单位、设备生产企业之间的纵向发展战略。这样的战略结构有利于煤炭企业面向市场、发挥优势, 实现区域之间、行业之间和企业之间联盟的新发展形式。与此同时, 大型企业还能同铁路、港口、电力等行业之间形成紧密的联系形式, 实现行业之间的高度关联性, 共同提高效益水平。

1.2 以创造企业效益为重点的营销策略

(1) 制定高效的质量发展策略。煤炭企业依然是以现代化企业发展模式为重点, 那么企业就应该以质量求的立足之本, 以信誉和服务获取用户的信赖, 占领广泛的市场份额。建立这样的销售策略就需要煤炭企业制定长远、高效的产品质量发展战略, 强化质量和品牌发展意识, 辅之以高科技含量的产品品种创新, 提高煤炭产品质量水平。

(2) 制定调整化的煤炭价格策略。煤炭产品由于其特殊的需求体制, 具有一定的季节性, 加之我国开放化程度的不断加深, 煤炭企业需要适时抓住机遇, 不失时机地进行价格调整。比如:按照国际市场能源价格的变化, 适时地进行煤炭资源储备;在制定价格的调整方式上, 可以按照客户的类型和产品的品种质量定价等。以市场需求为导线才能最大限度的提高企业的整体效益水平。

1.3 煤炭营销实施策略

(1) 扩大市场占有份额的市场占有策略。企业的发展要以质量争取市场, 以价格优势扩大市场。产品质量是促销成功的关键点, 由于煤炭产品特殊的质量标准, 不同的客户类型对煤炭的质量要求不同, 因此煤炭企业在发展中一定要以客户需求为标准。适时和客户建立长期稳定的供需关系, 比如和大中型客户之间建立长期的销售合同。运用一切销售渠道扩大市场销售网络, 建立多元化、多渠道的营销网络体系等, 以此扩大市场占有率。

(2) 实施价格优势策略。现代企业制度发展要求企业实现价格优势, 这就要求企业要想尽一切办法降低煤炭产品生产的成本, 以此来提高企业的市场竞争力。价格是引导资源流动和客户导向的关键要素, 因此企业要实现价格效应, 可以采取一定的优惠政策, 比如对于需求量较大的客户可以采取适当降价增加需求;对于潜在的客户可以价格促销的销售方式。正确处理好价格、客户、效益和销售量之间的关系, 才能促进企业在市场中占据优势。

2. 积极开拓国际市场, 扩大出口贸易水平

2.1 扩大煤炭销售国际市场份额有利条件

我国扩大国际市场煤炭销售有其有利条件, 一是我国近几年的发展要求以节能减排和提高能源利用效率为基准, 由此促使一大批资源消耗量较大的中小企业被迫关闭。这样的环保要求大量减少了对煤炭的需求水平, 但我国的煤炭企业生产却没有受到影响, 如果采取国际化营销的体系, 完全可以在保证国内需求的基础上扩大对国际市场的营销。二是WTO所遵循的公平贸易、限制关税壁垒和进口数量的条款, 为资源类产品的出口创造了有利的竞争环境, 国内对煤炭体制的改革也为出口增长扩大提供了积极条件。

2.2 开拓国际市场的渠道

(1) 积极扩张对国际市场的产品品种供应。我国煤炭种类多种多样, 倘若加上一定的高科技转化可以增加更多的煤炭品种。东部沿海港口众多, 为煤炭的大规模出口提供了交通运输的便利条件。因此加大对煤炭产品的研究, 组织和加大对多种煤炭产品的出口供应, 可以为我国煤炭营销更快的打入国际市场、拉动经济增长, 提供较好的基础保障。

(2) 煤炭进出口企业应积极争取自营出口权。当前, 我国拥有几个较大的煤炭进出口企业, 但受制于国家的整体布局, 大多是没有出口的权限, 这也限制了我国煤炭的出口。但WTO贸易方式的不断深入和全球一体化经济发展速度的加快, 企业要想扩大对国际市场的进入, 需要煤炭营销企业积极获取自营进出口权, 只有这样才能为企业创造经济效益。

参考文献

[1]时思.洁净煤技术是中国能源发展的必然选择[J].昆明冶金高等专科学校学报, 2005, (5) .