煤炭公司营销理论

煤炭公司营销理论（精选7篇）

煤炭公司营销理论 篇1

保险业作为金融支柱产业,在经济全球化和保险国际化的时代,面临的市场竞争日趋激烈。国内学者在分析我国保险市场营销存在问题的基础上,剖析了保险需求特征与保险营销模式演变,并从组织制度上分析了影响保险营销人员流失的因素,提出了建立以顾客需求价值为核心的保险营销渠道运营模式创新策略,包括保险代理人营销模式等,同时结合时代特征论述了互联网时代保险营销策略的创新,取得了丰富的成果。从必要性和可能性的角度对公司现状进行点对点的分析,确定公司应该采取的4V营销策略,对提高公司的核心竞争力,提高顾客和公司的共鸣,改善公司的绩效,不仅具有理论价值,更具备实践价值。

中国人寿安徽省分公司是中国人寿保险股份有限公司设在安徽省的分支机构,目前已开办普通寿险、分红寿险、健康保险、意外险四大类约200个险种。安徽省分公司已设立市、县分支机构115个,有城乡代理网点750多个、兼业代理机构1 000多个、保险营销员40 000多人,累计为安徽700多万客户提供了保险保障服务。为了促进公司的进一步发展,有必要认真分析公司进一步发展所面临的宏观环境和公司的内部资源条件,制定更加合理的营销方案,提升公司的核心竞争力。

1 4V营销组合理论

1.1 4V市场营销组合理论概述

市场营销组合理论经历了从4P组合理论,4C组合理论, 4R组合理论到4V营销组合理论的转变。所谓“4V”是指差异化(Variation)、功能弹性化(Versatility)、附加价值化(Value)、共鸣(Vibration)。培养、保持和提高核心竞争力是企业经营管理活动的中心,也成为企业营销活动的着眼点。4V营销理论是培养、保持和提高企业经营管理活动核心竞争力的一种有效理论[1]。在新经济时代,培育、保持和提高核心竞争能力是企业一切经营管理活动的中心,也为企业市场营销活动的着眼点。

顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。从某种意义上说,创造顾客就是创造差异。企业通过开展差异化营销,推动技术、管理、制度与销售等方面持续不断的创新,使自己的产品与竞争对手区别开来,满足顾客需求多变性与个性化的发展要求,以形成并维持其产品和服务的独特性,从而为企业培育出核心竞争能力奠定基础。功能弹性化是指以产品的核心功能为基础,提供不同功能组合的系列化产品供给。企业实行功能弹性化营销,关键是要形成产品核心功能的超强生产能力,同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要,以其功能组合的独特性细分市场,形成完整的价值链与产业链,为保持企业核心竞争能力创造条件。当代企业产品价值不仅包括由物化劳动和活劳动的消耗所形成的基本价值,也包括由品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的附加值。企业开展附加值化的营销活动,实现顾客满意。共鸣指企业从价值层次的角度为顾客稳定地提供具有最大价值创新的产品和服务,使其能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用,成为该企业的终身顾客,并由此带来企业利润的最大化,最终在企业与顾客之间产生利益与情感关系,这正是企业核心竞争力得以长期保持的关键。

1.2 选择4V理论作为分析框架的依据

企业以4P为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销,宣传的是“消费者请注意”;4C 理论是以市场需求为导向,宣传的是“请注意消费者”,一切活动都是以满足顾客需要为出发点。营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型,从而完成消费者由“营销终点”向“营销起点”的转化,使消费者得到了在市场中应有的地位;4R营销理论同样重视消费者的需求,更多地强调以竞争为导向,要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中,冷静地分析企业自身在竞争中的优势、劣势并采取相应的策略;4V营销理论强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能多样化,通过提供高附加值以使顾客和企业达成共鸣[2]。4V营销组合的提出不仅是典型的系统和社会营销理论,更为重要的是通过对4V营销理论的开展,可以培养和构建企业的核心竞争力。

随着同业公司纷纷加入寿险市场,开始分割寿险这块大蛋糕时,中国人寿安徽省公司只有以顾客为导向,培育购买中国人寿产品客户的忠诚度,才能保持现有市场份额,提升公司的核心竞争力。因此,文章选取培养和构建企业核心竞争力的4V营销理论作为分析框架。

2 国寿安徽分公司实施4V营销的必然性

2.1 实施4V营销的必要性

中国人寿安徽省公司在安徽寿险市场占有半壁江山,拥有强大而雄厚的实力。公司的经营应该以“CI-CS-CL”为操作主线,不断进行企业文化建设和整个战略管理体系的再造与重构,才能在众多寿险公司的竞争中保持强大的竞争力。以CL为制高点的营销展开,正是“4V”营销的核心,可以说4V营销正是达成CL目标的具体途径,同时也说明公司实施4V营销的必要性。

2.1.1 实施4V营销的机遇

寿险经营必须要和外界环境相配合,理清宏观环境蕴含的机遇和带来的威胁,这样才能生存和发展。社会的巨变一方面使经济社会充满活力,另一方面也加大了社会生活风险。经济的发展,社会的进步,日益凸现保险的重要性。保险所具有的经济补偿、资金融通和社会管理功能,是市场经济条件下风险管理的基本手段,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。国10条的出台为保险业带来了前所未有的发展机遇。

其次,国内一些保险机构经营不规范、缺乏诚信。因此,很多人对购买保险都显得异常谨慎。国家加大对保险业的整治和监管力度,把防范风险作为保险业健康发展的生命线,不断完善以偿付能力、公司治理结构和市场行为监管为支柱的现代保险监管制度,为中国人寿的发展提供了前所未有的机遇。

第三,目前大部分民众对商业保险缺乏了解。实际上,我国经济转轨进程中出现的许多社会问题,可以通过商业保险来解决。保险,特别是人寿保险对政府的社会保障体系有着部分的替代或补充作用。其次,传统的保险公司对落后地区的市场覆盖不足,而且一些新进入的企业,特别是外资保险公司,很自然地也把注意力放到了最富裕、最发达的地区,这使得中国广大落后地区无法享受到保险这一强大的金融工具所带来的种种益处。再次,在中国市场上出售的很多保险产品都属于短期投资型产品,其中部分产品对投保人的保障作用极为有限。公众保障程度偏低,居民的保险意识与投资行为相对滞后,有效引导会使保险市场蕴藏着的潜力得以发挥。

电话的普及与网络的发展,为人寿保险提供了新生营销渠道。现在中国人寿成立的电话销售中心,通过电话营销的形式销售公司产品,取得了意想不到的效果。同时网络销售是今后寿险营销的一种不可以逆转的销售模式,以互联网为代表的信息技术的飞速发展,以前所未有的广度和深度对保险业产生了意义深远的影响。网络增加了保险公司为客户提供产品或服务的新途径。网络的特点有利于标准化的建立和实施,突破了时间、空间的限制,减少了保险推销的中间环节,降低了保险公司的经营成本,提高了运作效率。

2.1.2 实施4V营销的威胁分析

一是全球性经济危机对我国经济影响进一步凸现。全球金融动荡对国际保险业的影响主要体现在投资损失风险加大和金融创新产品蒙受损失等两个方面。随着保险公司投资的股票、次级债、房屋抵押贷款证券以及各种金融衍生产品等证券价值的大幅度缩水,保险公司投资可能会遭受巨大损失。此外,一些保险公司开发金融创新产品,由于受到金融危机的冲击产生重大损失。

二是保险监管乏力。在保险业发展初期,国有独资保险公司占绝对主导地位,保险监管以市场行为监管为主。经过近年来的探索和实践,保险监管理念不断成熟,监管制度逐步健全,建立起市场行为、偿付能力和公司治理三支柱的现代保险监管框架,形成了风险防范的五道防线。然而,由于起步晚,基础薄弱,与快速发展的保险业相比,与日益复杂的风险防范任务相比,保险监管还存在着思想观念、监管机制制度、监管能力等方面的不适应。

三是保险主体增多,竞争加剧。目前保险市场体系运行中存在的矛盾和问题包括:保险机构违法违规经营行为屡禁不止,扰乱了正常的市场秩序;恶性竞争较为普遍,采取高手续费、高返还等方式,进行恶性竞争和不正当交易;结构性矛盾较为突出。

四是客户维权意识增强。与经济社会发展的要求相比,当前保险业的发展水平和服务能力还存在着服务广度、服务深度、和服务质量方面的差距。

2.2 国寿安徽分公司实施4V营销的可能性

4V营销理论是随着高科技产业的迅速崛起, 高科技企业、高技术产品与服务不断涌现, 营销观念、方式也不断丰富与发展形成的独具风格的新型理念,以下拟通过对比分析公司的内部资源条件可以了解实施的可能性。

2.2.1 国寿安徽分公司实施4V营销的有利条件

一是中国人寿保险股份有限公司是国内最大的寿险公司,总部位于北京。作为《财富》世界500强和世界品牌500强企业,中国人寿保险(集团)公司有着60年悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌,始终占据国内保险市场领导者的地位,被誉为中国保险业的“中流砥柱”。2003年6月30日,中国人寿保险公司加快了改革发展的步伐,组建中国人寿保险(集团)公司,并独家发起设立中国人寿保险股份有限公司。2003年12月17和18日,公司分别在纽约和香港上市,并创造当年全球最大规模的IPO。2007年1月9日,公司回归国内A股上市,自此公司成为国内首家“三地上市”的金融保险企业。

二是经过长期的发展和积淀,国寿拥有比肩全球的雄厚实力,偿付能力强。公司总资产及净资产规模均占据国内寿险行业半壁江山,总市值更是位居全球上市寿险公司榜首,公司的偿付能力额度充足,雄厚的实力是公司卓越信誉的保障和履行对客户承诺的坚强后盾。中国人寿的品牌价值2007年达人民币588.67亿元,2008年公司实现原保险合同保费收入2 955.79 亿元,较2007 年同期增长50.33%; 根据中国保监会统计,2008 年中国会计准则下公司市场份额约为40.3%,较2007年上升了0.5 个百分点,在中国寿险市场的处于领先地位。截至2008年期末,公司内含价值达2 400.87 亿元,偿付能力充足率达310%。

三是中国人寿在寿险行业始终保持专业领先的竞争优势。公司拥有强大的产品研发与创新能力,不断深化保险产品和服务的内涵。IT应用是影响行业未来发展和决定公司竞争优势的重要因素。公司投资运作高度专业化,是国内最大的机构投资者之一。公司厚积薄发的竞争优势在市场上占据先机,公司在上海、北京两地建设国际一流的数据和研发中心,致力于构建领先的信息技术平台,依托先进的信息技术打造一流的风险管控能力和客服能力。

四是通过长期持续的品牌建设,中国人寿跻身世界知名强势品牌行列,品牌价值和品牌影响力不断提升。中国人寿积极推进“行业品牌向社会品牌”、“国内品牌向国际品牌”、“知名品牌向杰出品牌”转变的品牌战略,致力于打造世界一流的金融保险品牌。公司提供涵盖生存、养老、医疗、死亡、残疾等多种保障范围,传统、分红、投资等多种类型的人身保险产品和业务,全面满足客户在人身保险领域的保险保障和投资理财需求,不同收入水平及年龄阶段的客户均可通过公司产品和业务的组合获得个性化的保险保障。

五是中国人寿秉持“专业、真诚、感动、超越”的服务理念,依托覆盖全国城乡的服务网络,致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。拥有9 300多万长期保单客户和近2亿的短期保单客户。众多在华500强企业、国内大型企业及外国驻华使馆等机构皆选择中国人寿为保险供应商。中国人寿拥有覆盖全国城乡的服务网络。3 000多家客户服务柜面、专业高效的95519客户服务专线、安全实用的企业互联网站、70万多名保险营销员、13 000余名团体保险客户经理、2万余名银行保险渠道客户经理使中国人寿成为客户身边最近的寿险服务商。

2.2.2 国寿安徽分公司实施4V营销的不利条件

一是展业成本过高,公司效益得不到快速提升。一些保险机构市场竞争手段单一,不是通过创新产品、改进服务等方式赢得市场,而是采取高手续费、高返还等方式,进行恶性竞争和不正当交易,直接导致了公司在发展业务时成本过高。同时公司在经营过程中,部分分公司不注重业务员的基础管理和技能提升,往往采取高推动和高奖励的手段激励业务员,很多经费花费业务推动上。

二是人员结构不合理,队伍不稳定,新员工整体素质不高,展业技能较低。当前队伍素质和能力与公司发展战略还不相适应,公司人才队伍虽然在总量上比较大,但结构还不够合理,综合素质还不够高,创新能力还不够强。部分公司不同程度地存在着人员年龄老化、知识层次偏低、综合素质不强等问题,各分公司之间、省公司与地市公司之间、地区之间发展还不平衡。人才短缺与冗员共存,高素质人才相对不足,人才队伍素质和能力与打造国际顶级企业的要求不相称。部分管理人员战略性和前瞻性思维相对滞后,缺乏视野,驾驭复杂市场的能力不强,竞争和创新意识有待提高。专业技术人员队伍的职业化、专业化水平不高,具有各种国际国内职业资格的高级专业人才短缺。销售队伍综合素质不能适应快速发展的需要,有效人力不足,特别是缺少能够拓展和服务高端客户的销售精英。人才引进和储备的力度不够,不少基层公司的后备人才缺乏。农网人力亦存在着人力扩张成本高、大进大出,专业化水平较低的现象;团险队伍萎缩尤为严重,人员参差不齐。人员性质定位不明,缺乏考核机制;银邮专管员队伍也存在着同样的问题。队伍萎缩是导致公司持续上升乏力的最主要原因。由于疏于培训,工作人员适应工作要求的能力、应变能力、创新能力较弱。

三是员工服务意识不强,效率较低。尽管公司要求一切工作以业务发展为中心,一切向业务一线倾斜,但是还有极少数员工缺乏服务意识,与当前业务发展不相符合。在实际工作过程中,经常出现一些不和谐的现象。比如,部分员工以公司正式员工的面孔凌驾于业务员之上,经营单位交代的事情长时间得不到解决,办事拖沓。

四是员工培训制度不完善,体系不健全。现阶段,公司培训力量正不断加强,但是与当前业务发展速度还不匹配。很多分公司缺乏组训讲师,有的经营单位为了降低经营成本,采取了兼职讲师和组训,这样也导致了组训讲师的流失,组训讲师队伍不稳定。培训质量与培训效果不明显,培训工作的规范化、制度化、精细化程度不高,培训覆盖面不是很广;后援部门对一线的培训、指导、督促不到位;各项服务工作的处理时效不到位;后援各项工作服务业务一线的意识和能力还不到位;公司改革发展和经营管理所需要的各类专业技术人才骨干队伍(如精算、核保、核赔、信息技术、法律、财务、讲师等)建设不到位。

五是人力资源管理不合理,影响工作的积极性。公司虽然已经初步建立了现代人力资源管理体系,但受传统人事管理观念的影响,先进的人力资源管理理念还未在各级管理人员中全面树立,特别是部分领导干部还没有真正认识到人力资源在公司发展中的重要地位;人才工作仍忙于事务性工作,缺乏长远规划和前瞻性研究,没有充分发挥人力资源管理对公司战略的支撑作用;在观念上还没有真正树立起各级管理者都是人力资源管理者的理念;缺乏真正有效的人本管理,市场化程度不高,各级公司还不同程度地存在着重使用、轻培养,重管理、轻服务等现象,对员工的尊重、关心和理解不够;人力资源管理机制运行还不到位,还没有完全从形似转变到神似;全系统的人力资源制度改革还不够彻底,各成员单位改革的深度、广度还不够均衡;管理层级过多,人力资源规划前瞻性不强,选人方式和渠道较为单一,人才评价标准不够科学、全面,管理仍然粗放;系统人力资源未得到有效整合和优化配置,人才跨岗位、跨部门、跨公司、跨区域的有序流动还存在一定的障碍,缺乏规划和政策支持,不能很好地促进人才交流和信息共享。

总之,全球金融环境恶化将导致公司投资渠道减少,投资收益降低;保险监管乏力和保险主体增多必然会导致同业之间的恶意竞争;客户维权意识的增强迫使公司要不断提升服务水平,满足客户需求。中国人寿雄厚的实力,强大的偿付能力,获得了较大的时间和空间实施4V营销体系,进行差异化销售;同时全面覆盖的城乡网点和市场份额的绝对优势,又为公司提供了实施差异化营销的机会。通过对比分析公司的内部资源条件,不难发现中国人寿安徽省公司拥有的有利条件公司足以实施4V营销,通过实施4V营销以提高公司的核心竞争力。

3 国寿安徽分公司4V营销整合方案

营销人员的主要任务是与保险客户进行深入的交流,有效地宣传保险知识,强化顾客的风险意识,挖掘保险市场潜力,向客户提供差异化的保险产品和服务,引导顾客进行合理有效的投资。因此,保险营销的关键环节:保险营销人员如何被客户有效接受;如何让客户增强保险意识以购买保险产品和服务。

3.1 向客户提供差异化的保险产品和服务

差异化战略是指寿险公司向客户提供的产品和服务与其它同业公司形成差异,在整个行业范围内独具特色,这种特色可以给产品带来额外的加价并构成在整个行业内的竞争力。如果一个寿险公司的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本,那么,拥有这种差异化的寿险公司将取得竞争优势[3]。

公司具有较强的产品设计能力,良好的客户服务基础,较高的管理水平和信息技术支持,以及较专业的销售队伍和营销网络,这些都是选择差异化战略必须具备的条件。投保人对寿险产品或服务需求的多样性,与不同行业客户对保险需求的差异性是选择差异化战略的前提。例如,2008年公司推出的“瑞鑫两全保险”既具有分红投资功能,又具备保12种重大疾病的功能。公司通过对寿险产品和服务等有形差异化,对经营风格、价值观的无形差异化以实现差异化战略,并通过维持差异化优势实现差异化战略。

3.2 提供不同功能系列保险产品满足消费者需求

寿险产品是一种风险保障责任,涵盖生、老、病、死、残等各个方面,有“普通寿险产品、分红保险产品、投资衍生产品”等三种基本形态。产品的核心竞争力是吸引客户的主要原因,它形成了寿险公司的比较优势,往往是打击竞争对手的有效武器,创造产品核心竞争力的关键就是实施产品的差异化战略。寿险产品的差异表现在产品功能、费率或附加服务等方面,强调科学差异,确定适合公司自身特点的产品定位,找准产品的卖点,要注重产品定位多样化,开发既符合市场需求又与竞争者相异的产品,这是差异化战略的实质所在[4]。

虽然实施差异化战略的成本较高,但由于产品核心竞争力的增强,客户愿意为此付出较高的代价,因而公司最终仍可能获得高出市场平均水平的利润。

3.3 增加保险产品的附加值

保险产品除了基本的保险责任外,还需要进行附加值服务。经营实践证明,寿险公司通过提高产品保险责任、售后服务、业务咨询等能增强产品的竞争能力。这些服务并不直接为公司创造价值带来利润,而仅仅是公司产品竞争的延伸和组成部分。客户服务战略是通过向客户提供一系列的服务,促进公司同客户的相互关系,其核心是如何把服务融入产品之中。人寿保险是一种无形的商品,它提供给客户的是一种权益保障。只要寿险公司拥有优质服务,就比竞争对手多拥有一项强大的竞争优势。因此,寿险公司的竞争能力体现在对客户服务的水平上,服务能力越强,市场差异化就越容易实现。

寿险公司的服务质量是在服务提供者和客户交流过程中产生和决定的,也就是说寿险服务是客户当场检验的产品,没有时间修正。对于寿险公司而言,其销售的产品主要是险种,但对于从事寿险产品销售的营销人员而言,其产品不是险种,而是服务。消费者决定在哪家公司投保,既要选择险种,也要比较公司的品牌;消费者决定与哪个营销员签单,则主要取决于服务。对于营销员而言,推销保险就是推销自己的服务。公司推出了“全过程服务、全方位服务和个性化服务”的理念。例如,公司推出的“国寿1+N”服务就是一种全方位服务,其中,1指一张保单,N代表着客户将享受到无穷多服务。同时,公司还推出了VIP客户管理,其目的是通过VIP客户管理及附加值服务的开展,进一步争取、维系并深入开发VIP客户,从而促进业务发展,进一步创新服务内容、健全服务体系,从而打造服务品牌。

3.4 实现消费者效用和寿险公司效益最大化

保险公司作为具有企业法人资格的商业性经营机构,经营目的就是要实现经济效益和社会效益最大化。只有保险公司开发出更多好的产品、提供优质的服务,消费者才会真正享受到寿险的服务和利益,与此同时,当公司开发出更好的产品后,服务质量提升后,客户对公司的忠诚度才会提高,客户群才会不断增加,这样公司才会实现效益最大化。实现效益最大化有以下几种途径:一是通过渠道创新,降低展业成本;二是吸引人才,提高公司的核心竞争力。人寿保险销售的是一种无形产品,而提供给客户的不是商品的使用价值,而是一种信用的承诺,因而,其工作的成绩和效果更依赖于公司拥有的人力资源。寿险公司的人力资源主要反映在公司员工和个人代理人两方面。寿险公司个人代理人是其保单的销售人员,而公司员工则是保单的管理、服务人员。因此,员工与个人代理人的比例反映一家保险公司销售人员与生产人员的比例。该比例越低,表明公司员工相对成本越低,相对服务能力越强,反之亦然;三是利用公司的品牌优势和良好的政企关系进一步强化顾客的认同程度。公司拥有雄厚的实力和强大的品牌,是我国唯一国有控股的公司,拥有得天独厚的政治背景。充分利用这些优势,和政府、企业建立良好的合作关系,为公司发展创造良好的发展环境。加大宣传公司品牌和实力的力度,营造良好的外部环境,可以进一步强化客户对公司的认可度和忠诚度。

4 国寿安徽分公司实施4V营销策略的保障措施

4.1 实施有效的人员配备制度,提高保险队伍的战斗力

在“渠道为王”的保险市场格局中,个险渠道业绩与队伍的规模和质量成明显的正比关系。因此,队伍的人力发展水平是影响渠道市场地位的决定性因素。做好个险队伍人力发展工作,关键是要扩充组织规模、推动组织成长、增加有效人力、提升人均绩效。

公司在市场上的较量,首先看销售人力,当销售人力相当的时候,看销售队伍的人均产能,在人均产能相当的时候,需要看各家公司的应变能力,比如产品的创新能力,对市场的把握能力,细分市场的开拓能力。在人力队伍扩展过程中,促进城区个险队伍有效扩充为重要抓手。统计分析,公司城区人力占比为52.7%(包括县城),农村人力占比为47.3%。面对同业强大的争抢,国寿安徽省公司在人力队伍建设上加紧了工作步伐,加大资源投入,对启动初级主管训练营计划培育更多的初级主管队伍,以夯实组织根基、扩充组织规模、壮大组织实力。2008年,公司对省公司本部和地市公司进行了51场培训;2009年上半年,公司已经对省公司本部和地市公司进行了37场培训。

4.2 加强员工素质教育,提高员工的服务意识

寿险公司的业务主要围绕业务销售和业务处理这两条线发展业务。从某种意义上讲,公司员工对业务的服务和对营销员的服务,包括对客户的服务主要体现于寿险公司的柜面。公司的客服人员新人多、年纪轻、学历低、经验缺,队伍整体素质还需要进一步加强。为此,省、分公司切实把握人员入口关、做好岗位培训;公司为业管人员提供培训、竞赛、考核、表彰、提拔等机会,改善目前全系统对业务管理人员存在的重使用轻培养的现象,形成鼓励操作一线柜面人员钻研业务、自我提升的机制和良性的输入输出机制,让业管人员有脱颖而出的成长空间。一是要加强对现有柜面的管理,提高柜面经理尤其是B柜面经理的素质能力,通过分层级的培训,有计划的培养后备人才;充分利用现有柜面软硬件标准和柜面综合管理、柜面排队管理及服务评价两个系统,着力加强柜面标准化管理,要加大软性标准的推广、监督力度,进一步提高服务质量,发挥柜面的窗口服务效应。二是加大集中力度,发挥规模业务处理优势,减少柜面后台作业量,进一步解放柜面生产力,提高柜面服务能力。三是加强对柜面管理的研究,着眼于公司现代经营管理体系改革,着力于标准、成本和效率的研究和分析,在柜面管理模式、管理手段、柜面布局、人员配置、人员管理、考核体系等方面下功夫,不断丰富完善柜面服务文化,为柜面服务品牌建设奠定基础。

在客服工作方面,紧紧围绕客户服务考核指标开展工作,全面推进“国寿1+N”相关工作,持续塑造“国寿1+N”服务品牌;结合销售和企划宣传认真开展“牵手”系列客户服务活动,做好国寿客户卡的试点工作;积极推动客户信息分析应用工作。

4.3 增加硬件设施,强化服务特色

公司加大了对基础设施建设的投入,重点是柜面建设。根据近几年投资收益情况和财务状况,公司初步计划用三年时间完成柜面调整,三年完成所有的柜面的改造。除此之外,还要对自有物业、职场进行装修,加大对电子化设备的投入。

保险公司的网络信息系统由两大组成部分,保险公司的电子商务和保险企业财务管理、营销管理、人力资源等内部活动的需要。前者使保险公司一改以前通过代理人与客户面对面地进行产品销售的模式,传统的保险公司“卖保险”的被动局面转变成为顾客主动“买保险”的局面;后者主要是结算系统与银行的合作,如银行代收保费,理赔给付的转账及保险公司资金的实时划拔等。保险公司网络信息系统的建立与维护离不开硬件设施和技术人才,公司目前人才引进的重点是既懂得保险知识而又精通电脑与网络的技术人员。2007年4月,公司正式加入国际保险标准组织ACORD协会,标志着信息技术标准化管理的开始。

目前,中国人寿已建立起了一套以Call Center和互联网为核心,综合利用电话、互联网、短信等多种服务手段,并与中国人寿遍布全国的营业网点和庞大的个人代理人队伍相辅助的独具特色的服务体系。

4.4 建立良好的政企关系,带动相关保险业务的进一步发展

人寿保险是“人”的事业,其公共关系的目标是博得公众对公司的好感,建立公司良好的法人形象。公共关系的对象是公众,寿险公司的公众包括员工、客户、新闻媒介、社团组织、政府机关等。政府是相关政策的制定者和执行、检查、监管者。因此政府是寿险公司公共关系沟通的重要对象。

在建立良好的政企关系,带动相关保险业务的进一步发展方面,公司一是塑造有安徽国寿特色的文化环境,打造“和谐共融,责任共担,成长共赢”为核心的企业文化理念;二是塑造杰出品牌的舆论环境,继续宣传“双500强”的杰出品牌,巩固公司品牌在大众市场的领导地位,加强对高端客户的渗透;三是塑造和谐共建的市场环境,继续推进公司对口的扶贫点建设、新农村点建设、送温暖活动,树立勇担社会责任的企业公民形象。在行口业务、政策性业务上有所作为,尤其是充分发挥人大、政协这些影响力资源,定期向保监局汇报业务发展和合规经营工作,定期向党政机关汇报政策性业务开展情况和扶贫助学等公益事业情况,定期向税务、工商等政府职能部门汇报公司相关工作,争取理解和支持,营造优良的外部发展环境。

多年来,中国人寿凭借自身优势,积极提供重大责任领域的风险保障,展示了企业实力,树立了良好的社会责任形象,获得了社会各界的广泛好评。

总之,文章从必要性和可能性的角度阐述了寿险公司实施4V营销策略的必然性,并提出了寿险公司的4V营销策划方案和保证4V营销策划方案得到具体落实的保障措施。

参考文献

[1]祝雷,黄文娟,付愉.传统与当代市场营销理论综述[J].大众科技,2009(2):196-198.

[2]谢春昌.营销组合理论的回顾与展望[J].商业研究,2009(3):6-9.

[3]李雅榕.寿险:如何开发潜在客户———中国人寿保险公司上海市分公司市场推广案例[J].沪港经济,2009(3):11-13.

[4]宋明岷.我国银行保险发展特点及其SWOT分析[J].金融研究,2005(4):165-173.

煤炭公司营销理论 篇2

2015年初国家为了进一步刺激消费, 中国人民银行于2015年3月1日调低基准利率, 商业贷款的基准利率由原本的6.15%降低至5.9%, 公积金则降低为4.0%, 更于2015年3月31日再次进行政策调控, 营业税满两年开始免征营业税, 两年内开始征收差额营业税, 也就是营业税五年改为两年, 政策形势开始逐渐放宽松。据成都市房管局数据, 新政颁布后, 网签数据明显增加, 市场开始转暖。对于存量房市场而言既是机遇也是挑战, 作为房产中介公司的成都链家地产, 怎么才能在新政颁布之后, 适应市场规律, 本文将以成都链家地产经纪有限公司为例, 分析新政过后的存量房市场走向以及存量房市场如何制定合理有效的营销策略和营销手段才能使得利润最大化。

一、成都链家目前的营销状况

(一) 营销战略不科学

公司只针对大范围的商圈或者大区制定目标, 很大一部分一线员工完全不了解公司的整体营销策略, 从而在实际操作中降低了工作效率。很多时候一线运营部的经纪人完全不知道公司制定战略的目的, 往往员工会有跟不上公司步伐的感觉。

(二) 对网络营销整体水平不高

目前为止, 链家网络营销通过四种途径, 一是通过自己的链家网像购房者提供房产信息, 二是通过安居客、58二手房、新浪二手房等网络端口向客户提供房产信息, 然而在经纪人实际操作中, 所在网上呈现的房产信息更新不够及时, 在这就是经纪人专业水平不一致, 导致呈现在外网的房产信息存在大量纰漏信息, 从而影响公司的信誉。

(三) 品牌竞争力不强

虽然链家目前是成都存量房市场的领头羊, 但是并购伊城地产前, 链家的品牌竞争力完全不及伊城, 以至在全面并购伊城后, 链家在成都的品牌号召力也迟迟上不来。

二、链家地产公司STP分析

目前, STP理论是营销领域最重要、最有效、最常用的战略工具之一, 对于成都链家地产而言, STP理论显得尤其重要, 客户为什么要在你这买房, 你怎么挖掘客户的核心需求, 怎样帮助潜在客户做出购买决决策。

(一) 市场细分

市场细分的理论依据是消费者偏好和需求的差异性, 对于购房者而言, 买房的目的不近相同。对于消费者市场细分而言, 更多的是从消费者主观出发, 因而消费者决定了需求市场的方向, 对于存量房市场而言, 地理位置等特定属性既是优势也是劣势。

1、区域。

(1) 学区。在成都, 学区房的均价普遍高于非学区房, 每年学校采集学生数据前, 部分家长为了能使孩子享受较好的教育环境, 往往在省市重点中小学附近购房, 来获得入学名额。就成都而言, 比较有名的中小学校有位于临江路8号的成都龙江路小学、四川大学望江校区张澜路的四川大学附属小学等等。好学校对家长的吸引是显而易见的, 部分家长为了孩子甚至一掷千金!从而哄抬学区房价格, 增加购房成本。

(2) 交通。对于上班族而言, 所购住房的交通环境尤为重要, 很多上班族上班地点多集中于二环内, 而且部分上班族工作不稳定, 还有一部分上班族多居住在三环周边甚至郊区。每天上班的都要花费一个半小时左右的时间赶车, 长此以往, 承受不住赶车压力的人们往往考虑换距离上班场所较近的房屋。

此外, 大多数人都虽然都会考虑到选择购买交通相对便利的房屋, 但是交通便利的房屋如果临近交通主干道, 交通噪音会严重影响住户的日常生活和睡眠, 睡眠不好的人们避而远之。当然往往这些临街的房屋价格要实惠的多, 依然吸引部分人群前来购买。

(3) 商圈成熟度。周边配套是否成熟也会对业主的居住质量和生活状态产生重要的影响。目前的成都, 二环内商圈基本成熟, 周围配套设施基本齐全, 伊藤洋华堂、人人乐、家乐福等等各大商场覆盖这个内二环, 以武侯区内双楠为例, 临近成都最大的公园浣花溪公园, 到锦里和武侯祠的距离骑车10分钟就可到达, 周围商场、小吃街以及娱乐生活去遍布内双楠的大街小巷, 根本不需要出远门购物。

(4) 区位。对于追求高品质居住环境的购房者而言, 二环内拥挤的交通以及相对较老的楼盘远远不能满足他们的需求, 而三环周边, 环境相对较好, 小区绿化率高, 车辆出行非常方便的楼盘更得他们的亲睐, 对于追求方便的购房者而言, 距离上班地较近或者商圈成熟的楼盘更符合他们的需求。

(5) 房屋基本属性。对于一般的购房者而言, 房屋的户型、朝向、楼层、采光、隔音效果等等都会影响到消费者的决策。

(6) 物业管理。物业管理是指受物业所有人的委托, 依据物业管理委托合同, 对物业的房屋建筑及其设备, 市政公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等管理项目进行维护、修缮和整治, 并向物业所有人和使用人提供综合性的有偿服务。[]随着物业管理在购房市场上得普及。例如成都的置信物业, 以其专业严格的物业保证得到购房者的认可, 从而购房者的居住体验。

(7) 开发商品牌。一个拥有良好品牌形象的企业一定是成功的。良好的品牌形象不仅可以给消费者精神上得保障。还是一种消费的号召力, 具有导向性。例如保利地产, 绿地集团;大盘品质给购房者以安全的保障。

2、客户需求。

(1) 投资型。这一类投资消费者看中的是房屋的潜在值和投资回报率, 对地段和租金都有很高的要求, 地铁口、高架口以及上班族集中地附近的小户型最为投资客们所喜爱, 这样的房屋既可以保值又有可观的租金可收取。

(2) 过渡型。在购房群体中, 对于刚刚踏出校门进入社会或者步入社会不久, 工作时间短的急需房屋居住或者结婚使用的年轻人而言, 想拥有一套自己的房子是显而易见的, 而这个群体的购房者购买的房屋都为过渡期, 等日后工作生活区域稳定, 有了孩子肯定会换一套比较大的房屋来满足居住需求, 对于这一群体而言, 房屋总价和单价都是都是他们主要考虑的因素之一。因此小户型总价低的存量房更为这一群体所喜爱。

(3) 改善型。而对于工作相对比较稳定, 事业有成或者经济条件相对宽裕的购房者而言, 购房目的就是希望能够改善目前的居住条件, 选择大套型来解决拥挤问题;选择配套设施完善, 商圈成熟的小区来提高生活质量;选择环境优美, 交通便利的小区来改善居住体验。这一类购房群体有较高的经济实力, 他们更在意的则是房屋本身具有的物理属性所能给予他们的舒适度和便利度, 往往房屋的朝向、户型、采光等等细节问题都会讲究。

(4) 养老型。随着中国老年化进程逐渐加快, 很多老人忙忙碌碌辛苦一辈子, 退休后希望能够选择一块舒适的居住地来安详晚年, 这一类群体往往年龄较高, 喜欢商圈配套相对较为成熟, 楼层较低, 距离菜市场、公园以及老年活动中心等等较近的地方。对这类群体而言, 楼层是他们首要考虑的因素之一, 身体机能退化后, 较高的楼不便于他们出行, 会给他们的生活带来诸多不便。退休后的老人们平时没什么事, 对于喜欢出门散步消遣的老人们来说, 公园等休闲娱乐场所是最理想的去处。

(二) 目标市场选择

1、存量房市场的规模及潜力。

据统计, 2014年成都二手房成交25726套, 虽然同比去年有所下降, 但是成都的存量房市场还是块大蛋糕, 潜力巨大。

除去市占率较高达50%的城西大区, 城、东。南北三个大区应该是现阶段公司的主要目标市场, 市占率拥有20%的可提供空间, 拿下此部分市场, 成都存量房市场总份额的50%将为链家所掌控, 从而成为成都存量房蛋糕中最大的盈利者。

2、细分市场的优势。

(1) 私人小中介公司与大型中介公司的较量。如前文所言, 链家房地产经纪有限公司的市占率还有很大的提升空间, 私人经纪公司相对而言缺乏专业知识, 风险防范意识不强, 能力有限, 资源有限, 不能够股顾全市场大局, 只能从大中介手中捡漏, 分得一杯羹。竞争力明显不够。

(2) 客户讨价还价的能力。往往购房者对存量房市场的敏感性不强, 对房价把控不到位, 只有通过简单的网络途径来判定房屋价值, 专业知识匮乏, 因此具有较弱的讨价还价能力。

(3) 存量房房东的讨价还价能力。2014年成都二手房成交25726套, 同比去年下降35.68%。成都二手房市场成交表现平淡, 挂牌量以及成交量和成交均价都呈下滑走势[], 绝大部分房东了解市场行情, 往往都愿意降低部分房价来尽快出手房屋。房东的讨价还价能力也大不如前。

(4) 符合链家地产目前的目标和能力。成都链家房地产经纪有限公司, 目前的目标就是精耕社区, 重视服务, 提高市占率。在有强大的后背专业知识支撑下, 链家地产具备了在该细分市场上所需要的专业和资源, 符合企业的长远目标。

(三) 市场定位

1、企业定位。

成都链家地产是以存量房销售为主、新房代理为辅的提供房屋置换服务的服务型公司。作为成都存量房市场的龙头老大, 在为购房者提供满意的房屋的同时, 提供优质的服务也至关重要, 只有给客户提供满意的购房体验才够进一步稳固市场, 提高市占率。因此, 作为服务行业的公司本身应当注重购房客户的客户满意度, 在客户购房期间创造良好的购房环境, 不仅让客户感觉到企业良好的服务态度, 还能够为客户创造价值。

2、品牌定位。

作为北京链家的全资子公司, 成都链家的品牌定位传承于链家总部, 致力于成为国内存量房市场的领导者, 为人们能拥有更好的居住体验而不断努力进取。

3、竞争定位。

虽然目前为止, 成都链家地产在成都存量房市场中的市占率最高, 但是仍有小中介群体的虎视眈眈, 链家地产在保持自己的市占率稳定的情况下, 加快对成都房源和客源市场的整合, 以免给小中介以可乘之机, 加速小中介的瓦解从而提高市占率。

4、客户定位。

依据前文对客户需求的分析, 多方面了解客户信息, 挖掘客户核心需求, 针对不同需求的客户提出不同的方案, 根据客户需求匹配房源。

三、营销策略组合

在对链家地产的细分市场分析评估后, 针对各个细分市场的特点制定不同的市场营销方案, 来满足不同细分市场的需要。即采用差异化的营销策略组合来提高企业的整体竞争力。

(一) 产品策略

1、消费者需求。

针对投资型的客户而言, 我们应该缩小目标市场范围, 重点推荐地铁站, 高架附近的小户型, 此类小户型往往占据良好的地理位置, 由于位于交通要道, 单价较高, 租金收入相对比较可观, 是投资客们最喜欢的。

(1) 过渡型。针对过渡型的客户而言, 往往迫于压力不能够承受太大的压力, 往往喜欢一些靠近工作单位比较近, 性价比比较高的小区。往往这些小区相对较老, 单价相对便宜的过渡小户型。

(2) 改善型。改善型的购房者更在意的是居住体验, 配套设施齐全, 小区绿化高, 物管负责用心, 小区大环境比较好的小区更为改善型的客户所喜爱。

(3) 养老型。生活便利, 靠近菜市场, 社区活动中心的低层住宅则是老人们的居家首选, 身体机能的退化决定了老年人不能像年轻人一样爬较高的楼层, 一个是不安全, 另一个就是是因为老人自己本身承受不了爬高层的活动量。

2、产品开发策略。

目前的存量房市场逐渐趋于稳定, 以提供存量房买卖服务的地产公司遍布成都的大街小巷, 把控资源显得尤为重要, 资源有三个途径, 一是业主门店报盘或者网络发布, 这一类出售房屋往往各个地产公司都会有出售信息, 成交难度大。二是通过业主资料询问出业主是否卖方, 行业俗称“洗盘”和走进社区。这一类资源往往只有自己公司拥有, 好把控。因此, 链家地产可以加大洗盘量和社区力度, 控制住更多房源从而增加客户可选房源。

3、品牌化策略。

链家是全国地产中介的龙头老大, 品牌知名度高。可以通过各大网络、媒体、户外广告等进行撒网式宣传, 提高人们对链家品牌的认知度。

(二) 定价策略

1. 折扣定价。

众所周知, 消费者心里偏好打折类促销手段, 对于二手房中介公司而言, 中介费打折也是促销的一种手段, 通过中介费打折来吸引客户, 从而使客户成为“盘中客”, 挖掘潜在的需求客户。适当中介分打折, 吸引目标人群在本公司里成交, 也是促销手段的一种。然而若果打折没有一定的评判标准, 会导致市面上所有的购房者都会要求打折, 若照此状态发展下去, 会导致公司利润下降, 甚至所有客户都要求打折。因此, 链家地产可以针对不同客户需求, 不同定价;例如, 公司可以针对老客户中介费打折, 积累口碑, 累积潜在客源;又让新客户找不出打折理由, 从而增加利润。

2. 差别定价。

对于二手房交易而言, 中介费是中介公司主要的经济来源, 而中介费用由房东和购房者双方共同承担, 就成都存量房市场而言, 绝大多数房东都不愿意承担中介费, 而有时候购房者觉得中介费贵或者处于心理不平衡从而放弃买房。公司可根据双方的现实情况和交易心理来差别定价。

(1) 对于急于售房或者豪迈型房东, 可以让房东出部分中介费, 让利购房者, 从而减少购房者的成本预算, 达到既可以帮助房东更快速度的出售房屋, 又帮助购房者减轻压力的双重效果。

(2) 对于认死理的老成都人来说, 售房者是不承担中介费用的, 经纪人若果片面强调售房者也应当承担部分中介费必然会导致房东不满, 甚至不信任公司, 从而不愿意让你的公司帮他卖房。针对这种情况, 只有在带客户看房时需要给客户提前铺垫所有中介费用都得客户自己承担, 并说明成都市场的情况, 尽量缩小买卖双方的心理低价, 从而助于成交。

3. 心理定价。

在房东登记房屋出售信息后, 房东卖房的心理价格和客户买房的心理价格基本都是不同的, 卖者想高价出售, 买者想低价入手。买卖双方之间的价格差就需要中介公司处理。中介公司通过长时间的维护议价将出售房屋的价格议至市场价, 并以略高于市场价的价格报给客户, 因为所有客户都认为价格是还可以少, 如果将低价告诉客户, 客户肯定会认为低于这个价格可以买到此房, 从而增加经纪人的作业压力, 买卖双方谈判时各不让步, 从而导致谈判破裂。

对于这种情况, 在购房者还价低于或者接近业主低价时, 打击购房者, 告知购房者必须以高于业主低价才能买得此房, 提高买房的心理价位, 降低卖房者作为筹码抛向反水的一方, 从而保证买卖程序的正常进行。

(三) 促销策略

1. 人员。

销售公司最重要的就是销售人员, 房产经纪人是主要的客户开发者, 经纪人通过跟有购房需求的消费者洽谈、提供服务、了解客户需求从而匹配房源。经纪人还可以通过社区活动来开发有需求的购房客户。在维护客户关系方面, 经纪人所获得的客户的信任则是其他任何促销手段所代替不了的。

2. 门店。

在成都, 拥有链家地产标志的300多家门店就像铺在成都的旗帜, 随时为有需求的客户提供存量房买卖咨询服务。

链家网

链家旗下自己开房的网上存量房查询系统, 目前已经趋于完善。登陆链家网首页, 随时可见目前成都在售的套数和最近成交的套数以及成交均价。加大对链家网的开发力度以及广告投入, 可以吸引更多的购房需求者前来咨询选房。

3.传单

传单是最传统的促销模式, 通过撒网式的发传单, 吸引有需求的客户电话咨询或者上门看房。这一促销模式对于存量房销售而言效果不大。

(四) 渠道策略

1. 网络。

对于存量房市场而言, 网络渠道尤为重要, 很多成交客户来自网络。经纪人常用的房屋促销网络有安居客、链家网、58二手房、新浪二手房等等。经纪人通过在各大房产网上发布房源信息, 客户在看到房屋信息后联系经纪人看房, 最后确定意向, 成交。目前房屋信息较为全面的为链家网, 据说2015年下半年链家地产将投入大量资金推广链家网。

2. 老客户转介绍。

在房产中介这一行有句名言叫“剩者为王”, 能够“剩下”的经纪人通常资历比较老, 专业知识扎实, 手中拥有一定的客户资源, 对商圈也比较了解。很多投资客户套现, 过渡、改善、养老客户换房都离不开经纪人。而且根据六度分割理论推论, 买房者之间相互认识, 自己而然的就由潜在客户成为了准客户。

四、结论

存量房市场的发展具有重要的意义, 它不仅有利于住宅一级市场的繁荣、缩短新建商品住宅的销售周期, 而且可以满足居民置业升级和梯度消费的需求, 补充和保障中低收入户的住房需求。

在经济适用房、廉租房等住房保障措施很不完善的情况下, 存量房房市场的健康发展不仅直接推动了空置商品房的消化, 而且还将有助于新建商品房消费的增长, 形成房地产增量市场和存量市场的有效联动, 从而促进房地产市场的持续繁荣。

链家在这种大环境下, 应当结合自己的优势, 运用合理的营销手段, 发挥在成都存量房市场的领头作用, 为国家GDP的增长尽一份自己的力量。

摘要：存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋, 相对于增量房而言。存量房一般是指未居住过的二手房, 即通常所讲的“库存待售”的房产。本文通过对存量房市场的分析和对国家政策的解读, 利用相关的营销策略和模型, 以成都链家房地产经纪有限公司为例, 分析和制定存量房营销策略。

关键词：策略,市场细分,存量房

参考文献

[1]http://shenzhen.zlhome.com/news/view/125304.2014《上半年深圳二手楼市成交量能排到第几名?》中联地产网。2014.7.15

[2]龙飞.《购置学区房资产巧打理》《大众理财顾问》2009年12期

[3]王静.《浅谈物业管理中的档案工作》《华章》2010年24期

[4]http://cd.qq.com/a/20140718/024776.htm.《成都二手房成交2.5万套挂牌量呈稳中有降走势》.四川在线-华西都市报2014-07-18

煤炭企业营销策略 篇3

近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家发改委放手2010年度的煤炭衔接会, 使电煤迈出了市场化的关键一步, 虽然煤炭市场定价环境还不完全具备, 但煤炭价格的市场化趋势已经越来越为强劲。尤其是我国“十二五”期间“优化能源结构, 调整能源产业布局, 推进能源科技创新”的发展战略, 将煤炭市场推入了一个深度调整期, 煤炭市场进入持迷时期的趋势越来越为明显。面对新的市场竞争机制, 煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。但是, 由于受传统竞争机制的影响, 我国众多煤炭企业在市场营销理念和营销策略方面都存在诸多问题, 不能满足新的市场竞争机制的需要。

二、我国煤炭企业市场营销存在的问题

目前, 我国煤炭企业市场营销存在的问题主要表现在以下两方面:

1. 市场营销理念落后导致营销机制脱节

市场营销理念落后是我国煤炭企业市场营销存在的主要问题之一, 这一现象与我国传统计划经济体制的影响有着极大的关系。作为我国的基础能源产业, 煤炭企业多数属于国营企业, 在很长一段时间里, 煤炭企业的营销大多属于关系营销, 既便是在煤炭资源市场化后, 这一理念依然没有得到改变, 从企业领导到营销人员仍然将发展“关系”作为煤炭企业营销的重要手段, 而忽视了市场需求, 忽视了提高煤炭产品的附加值和服务能力。在这种错误的市场营销理念影响下, 多数煤炭企业不知道何为市场营销, 只是将销售产品误认为是市场营销, 缺乏对营销策略的研究, 落后的理念使企业的市场营销能力与当前市场竞争机制完全脱离。

2. 盲目关注销售量的增加导致产能过剩

盲目关注销售量的增加, 是我国煤炭企业市场营销存在的又一重大问题。众多煤炭企业为了扩大销而盲目的扩大生产, 关注于产量和产值的增长, 而缺乏对营销策略的建立, 对煤炭产品的开发过于单一, 导致煤炭产品质量不高, 产品缺乏创新, 大量产品屯积, 产能过剩问题日益严重。严峻的产能过剩现象, 给企业市场营销带来巨大的压力, 但在生产量和屯积量不断增加的同时, 却是煤炭的市场需求不断下降, 供大于求的给煤炭企业带来更大的市场营销压力, 将煤炭企业推入恶性循环的困境。

三、我国煤炭企业营销策略

根据我国煤炭企业营销所存在的问题以及新的市场竞争机制, 要提高煤炭企业市场竞争能力, 应当从以下几个方面改进营销策略:

1. 从意识入手, 改变营销理念

煤炭营销不是推销、销售煤炭产品, 更不是单一的卖煤。在新的市场竞争机制下, 煤炭企业要从领导到员工全面更新观念, 将附合市场竞争机制的市场营销理念深入贯彻到整个煤炭产品的生产、管理、销售、运输、服务等整个过程中。在此基础上制定先进的营销战略, 对市场进行深入的研究与预测, 加强新产品的开发力度, 建立合理的销售渠道, 建立合理的定价机制, 尤其在当前煤炭市场国际化进程不断加快的背景下, 更应该将营销观念定位于全球市场, 使企业从理念上适应市场竞争的需要。

2. 从产品入手, 实施品牌策略

一直以来, 由于传统的“关系”式销售策略, 使得品牌策略在煤炭行业未被重视, 但在新的市场竞争机制影响下, 尤其是煤炭市场国际化的趋势下, 煤炭企业打造品牌效应, 提高产品的知名度和美誉度, 成为了煤炭企业提高市场占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名称的设计、品牌质量的保证、售后服务体系的完善、品牌形象的打造等, 尤其是在国家“优化能源结构, 提高能源效率, 加强环境保护, 加大洁净煤技术研究开发力度”的理念下, 煤炭企业更要从产品入手进行创新, 打造洁净、高效的煤炭产品, 打造绿色品牌。

3. 从市场入手, 建立客户战略

优质、稳定的客户群是企业生存的重点, 对于煤炭企业来说更是如此。煤炭企业在建立营销策略上, 要从客户入手, 准确分析目标市场, 充分把握用户需求、规模、地理位置等信息, 及时调整用户结构, 建立有机的客户战略体系, 并以客户需求为导向调整产品结构。比如省内外市场、国内外市场的变化情况, 相关政策法规调整情况, 市场煤炭需求和库存情况, 竞争对手营销策略变化及产品结构调整, 用户需求变化等, 都应当进行充分的考虑, 纳入客户战略机制中, 制定出有针对性的营销策略。

四、结束语

总之, 在全球经济一体化进程不断加快和国家宏观调控政策改变的背景下, 煤炭行业的市场竞争机制已经发生了番天覆地的变化, 要在激烈的市场竞争中占领更多的市场份额, 提高企业市场竞争能力, 煤炭企业必须改变传统的“关系”式营销策略, 从市场营销理念、产品结构优化、客户战略制定等方面入手, 制定附合当前市场竞争机制的营销策略, 只有这样, 企业才能在激烈的市场竞争中拥有强大的竞争能力, 保障企业的生存和发展。

摘要：近年来, 随着全球经济一体化进程的加快, 市场国际化的程度不断提高, 作为能源行业重要组成部分之一的煤炭企业, 所面对的竞争已经不仅局限于国内, 市场竞争经验丰富的跨国公司成为了众多国内煤炭企业新的竞争对手。与此同时, 国家宏观调控政策的不断深入使得煤炭产品需求步入深度调整期。煤炭企业如何根据国家宏观经济环境、行业环境和企业内部资源制定准确的市场营销战略, 成为煤炭企业在激烈的市场竞争中制胜的关键。本文从现阶段煤炭企业营销所存在的误区出发, 提出了有效的营销策略。

关键词：煤炭企业,营销策略,市场竞争,运营机制

参考文献

[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6[1]李彬.浅论煤炭企业客户关系管理[J].能源技术与管理, 2004.6

[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8[2]连立英.金融危机下中国企业营销策略的选择[J].市场营销, 2009.8

[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9[3]段红.浅析煤炭企业创新营销模式[J].科技情报开发与经济, 2007.9

煤炭营销对策分析 篇4

2001年—2011年被视为煤炭行业的黄金十年, 这十年, 煤炭的价格不断攀升。然而进入2012年, 受世界经济持续低迷、国内经济增速放缓, 以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响, 黄金十年遭遇了拐点。目前宏观经济寒意持续, 规模以上工业增加值、固定资产投资、消费品零售总额三大指标增速总体均呈下降态势。发电量的增长速度也随之回落到个位数, 尤其是占发电量八成以上的火电需求, 在旺季出现了明显下滑。煤炭市场逐步显现出供过于求态势, 买方市场又再次出现, 煤炭行业黄金十年一去不复返。针对现状, 正确认识和把握当前的市场行情, 了解煤炭营销中存在的问题, 制订完善的营销对策, 对于处在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。

1 煤炭营销过程中存在问题

1.1 煤炭行业整体存在问题

(1) 煤炭产能过剩, 外煤大量入侵。

据中国煤炭工业协会统计, 2012年全国原煤产量完成36.6亿吨。根据测算, 2013年煤炭产能可能达46.3亿吨, 将大幅超过需求41.2亿吨。煤炭供大于求的现象仍将在较长一段时间内存在, 随着煤炭供应能力持续提高, 今后产能过剩可能会成为常态。另外据中国海关总署公布的最新数据, 2012年我国累计进口煤炭2.9亿吨, 比2011年增加1.076亿吨, 同比增长59%, 全年净进口达到2.8亿吨, 创下了历史新高。展望2013年, 人民币进一步升值, 再加上国际整体经济不景气, 煤炭需求不旺, 以及美国大力开发页岩气, 煤炭消耗减少, 促使国际煤炭价格低于国内, 这些因素都有利于外煤大量流入。

(2) 煤炭需求下降, 煤炭消费呈现相对减少趋势。

被英国《经纪人》认为更能反映中国经济真实状况的克强指数近期明显下降, 特别是工业用电量。国家能源局发布的数据显示2013年第一季度工业用电量8688亿千瓦时, 增长3.8%。一季度, 全国发电设备累计平均利用小时为1075小时, 同比减少67小时。其中, 火电设备平均利用小时为1231小时, 减少95小时。由于受国内经济宏观政策影响, 主要用煤企业电力、建材、冶金、化工等行业整体开工不足, 特别是电厂由于负荷严重不足, 耗煤量大幅下降。从客观分析, 随着我国经济体制改革的进一步深入, 以及“十二五”环保规划要求, 煤炭消费量下降将是一个必然趋势。

1.2 煤炭企业自身存在问题

(1) 产品单一, 质量不稳定。

由于受资源分布不均以及地质条件影响, 煤炭企业产品相对比较单一, 地区间产品同质化比较严重, 竞争相对激烈。由于煤炭产品属于一次性产品, 其质量很不稳定, 质量波动在销售过程中容易产生纠纷, 影响正常营销工作。

(2) 营销渠道单一, 管理混乱。

销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭营销管理过程中存在的普遍问题。大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上都比较混乱, 为挤占市场份额直接渠道和中间商渠道竞相压价的事情时有发生。

(3) 缺乏对市场的调研。

缺乏对市场的调研是当前我国煤炭营销管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求, 以及充分了解竞争对手的情况, 才能制定出正确的营销策略, 在当地的竞争中获得优势。然而, 当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研、预测, 很多销售策略都带有主观性和片面性, 因此造成在市场波动时营销过程中处于被动地位, 也不利于在当地市场占有率的提高。

2 针对煤炭营销过程中出现问题的对策

2.1 煤炭行业整体问题对策

(1) 以市场为导向, 适时进行结构调整。近几年山西、陕西、河南等地都通过资源整合淘汰落后产能等措施来降低煤炭事故, 提高煤炭生产效率。我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展, 在煤炭工业持续发展的大环境下, 及时调整好产销关系, 生产适销对路的煤炭品种, 使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用, 促进煤炭工业向新的水平迈进。另外, 我们通过构建大煤企战略, 提高煤炭生产科技水平和机械化程度, 降低生产成本, 抵御外煤入侵。

(2) 目前我国经济积极因素趋于增多但回升力量不强, 煤炭需求继续保持增长但幅度不会太大。党的十八大以后, 新的国家领导人制订新的经济战略, 使得我国经济运行中的有利条件和积极因素趋于增多。2013年是贯彻十八大精神的开局之年, 各级地方政府势必会把保增长放在更加突出的位置, 经济增长的政治环境无疑将优于2012年。为稳增长, 2012年9月份以来国家有关部门陆续审批、核准通过了一大批基建投资项目, 2013年将是这些项目的重要建设期, 这必然会带动钢材、水泥、电力等能源原材料需求有所回升。但是, 行业普遍回升态势尚未形成、波动性较大, 经济回升基础不稳、势头较弱, 加上国家将继续加大经济结构调整、能源结构调整力度, 加强节能减排, 减少煤炭消耗, 因此预计2013年煤炭需求不会出现大幅增加。

2.2 煤炭企业自身问题对策

(1) 加强煤炭工业科技水平, 利用科学技术增加煤炭品种。加强煤炭质量管理, 强化煤质意识, 以质量求生存, 以信誉求发展, 以优质的服务赢得用户, 占领市场, 要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略, 强化质量和品牌意识, 提高煤炭质量。

(2) 煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上, 更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道, 才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。煤炭企业在重视直接销售的同时, 也要加大间接销售的力度。对煤炭企业来说, 如果直接销售渠道的比例过大, 则销售便缺乏灵活性, 而如果中间商销售渠道比例过大, 销售便充满不确定性, 煤炭企业不易于控制和掌握。因此, 企业应该根据市场变化, 合理配置销售渠道, 使直销用户和中间商互为补充, 不断优化市场结构, 降低市场风险, 使销售稳定有序, 促进经济和社会的稳定发展。随着当前电子商务的发展, 煤炭企业可以考虑网络营销, 通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。同时, 需要注意的是在大煤企在发展过程中, 其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展, 必要时要实行划片销售, 避免销售渠道交叉, 出现恶性竞争。做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

(3) 加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容:一方面是对当地市场供需情况的调研, 以及当地竞争对手的调研, 对当地资料的掌握和分析可以使得我们及时做出正确的销售决策;另一方面, 我们需要对国家大方向的政策有所掌握, 要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动, 及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

3 结束语

针对目前煤炭行业现状, 煤炭企业要想求生存, 在竞争立于不败之地, 必须推进煤炭工业生产现代化、管理科学化。只有通过不断提高科技水平, 降低生产成本;通过提高科学管理水平, 不断解决产品营销中的质量、渠道、管理等方面的问题, 及时准确掌握市场规律, 适应市场的变化, 才能摆脱困境, 走向良性发展。

参考文献

[1]刘喜讯.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑, 2008, (10) .

[2]阎冰.浅谈煤炭销售中存在的问题及对策探析[J].商场现代化, 2010, (09) .

煤炭商品营销策略探讨 篇5

一、经济全球化条件下的企业商品营销策略

(一) 传统营销策略

我国的营销观念已深入大多数企业, 应因时因地制宜制定出相应的营销策略。经济全球化条件下企业采取了传统营销策略:

1. 产品策略。

在全球经济一体化的趋势下, 企业被推向全球市场, 企业若想在这一市场确立自己的地位, 就必须使自己的产品在同类产品中凸显出来, 要做到这一点, 就必须走产品专业化、差异化、个性化的道路。

2. 价格策略。

计划经济时期, 中国企业可以在不同的国家制定不同的产品价格, 即使在国内, 由于同类产品缺乏较大的竞争力及产品之间品质的差异性相对较大, 或因地区收入不平衡, 企业的定价有时根据各种条件的不同而有较大差别, 但随着全球经济一体化的到来和欧元的启动及国际市场上产品品质的趋同, 所有产品都将有趋于一致的国际市场价格。中国的产品所受国外同类产品的竞争也将大大增强, 价格策略就有了很大的局限性, 我国企业的产品定价将与国际市场靠拢。但对于竞争力很小或新开发出来的产品及知识产品等, 那些传统的定价策略如心理定价、阶段定价、折扣定价等仍有其用武之地, 产品应如何定价, 要视具体情况而定。

3. 促销策略。

企业应以何种方式向目标市场传递信息, 以启发还是推动和创造对企业产品或服务的需求, 关系到市场占领的有效性, 促销是市场营销策略中不可或缺的因素之一, 是企业完成其市场营销目标的必备工具。

4. 分销策略。

分销渠道是企业将产品从生产者转移给最终用户所采用的方式, 即指产品从生产者到达最终用户所经历的各种环节和途径。企业的营销渠道策略所要研究的是如何将企业产品在适当的时间, 以适当的方式转移到适当的地点, 从而便于顾客的购买, 扩大产品的销售。

然而经济全球化驱动企业从事全球市场营销, 使企业的国内市场受到外国优质和低价产品的冲击, 这便要求企业在选择分销渠道的时候必须以全球观点来考虑问题, 在选择态度上也应该更加慎重。随着计算机技术的发展, 网络已成为有效的商品和服务分销渠道。大量的廉价电脑将进入家庭, 电信服务价格的降低又将促使更多的个人成为网民, 这就使开展大规模的网上营销成为可能。目前世界各大知名公司纷纷在互联网上提供信息和开拓业务范围, 积极改组内部结构和发展新的营销管理办法, 抢占网上市场份额, 对中国提出了新的挑战。中国企业应采取积极的对策:例如及时注册域名, 领取合法的身份证;加快网络基础设施建设, 造就大量网络营销人才;建立和完善网络营销的法律体系, 创造良好的市场营销环境等等。

(二) 现代营销策略

1. 服务策略。

在最初的营销组合中, 只有以上四种因素, 后来服务这一概念被注意并发觉出来, 添加到营销组合框架中, 这就是关系导向型营销观念时期。随着经济的发展和人民生活水平的提高, 越来越多的消费者开始注重服务这一商品因素, 普遍的消费选择趋势是:同种商品看质量, 质量相同看价格, 价格相同看服务。人们甚至更注重服务多一些, 价钱稍高一点倒无所谓, 服务质量的优劣已可成为竞争中一个强有力的筹码。因此, 服务策略绝不可轻视。

2. 政治策略。

企业在开拓国际市场时, 会遇到一些人为的阻碍, 如国家保护主义, 地区保护主义, 他们会采用种种苛刻的条件和措施来限制别国或地区的企业打入其内部市场, 这种政治壁垒会阻碍企业产品进入该国市场, 不利于市场开拓。营销者为了进入这一市场并开展经营活动, 就必须用一定的方式去获得权力部门的认可, 有时还须得到一些具有某种权利和影响力的企业高级职员、立法部门和政府官员的支持。因此, 在经济全球化背景下, 企业参与国际市场就需采取政治上的策略和技巧。

3. 公关战略。

政治手段是市场营销中一种强硬的策略, 短时间内要获得某些权力的支持便可打入某一市场, 而公共关系则是一个拉动的策略, 它强调的是社会舆论的作用, 一旦有利于公司的舆论形成了, 它就能帮助公司迅速占领市场, 而不仅仅是进入市场, 这是一种以提供优质服务为主要手段的公关活动。目的是以实际行动来获取社会的了解和好评, 建立自己的良好形象。它最显著的特征, 在于有实在的行动, 是一种最实在的公共关系, 能有效地实现人际间行为层次的沟通和融洽。随着经济一体化的发展, 许多跨国公司需要开拓国际市场, 因而公共关系愈显得重要, 对中国企业来讲, 企业的公共关系意识也日益显露出来, 已不再把它仅仅作为促销手段中的一种, 而使其成为营销组合中的一个重要组成部门。另外, 现在又有人提出了绿色营销、整合营销、知识营销、纵深立体营销等新思想。

二、煤炭商品的营销策略探讨

煤炭企业应该针对市场变化, 认真回顾总结煤炭营销的实践经验, 归纳提炼理性认识, 提高营销能力, 科学地制订适应煤炭市场变化的营销策略。营销策略是营销工作的行动纲领。煤炭企业营销策略内容是根据行业特点和煤炭市场的特点来确定的, 从煤炭企业的营销实践来看, 煤炭营销策略的主要内容应包括产品策略、价格策略、销售渠道策略、运输策略的促销服务策略。

(一) 生产策略

煤炭产品策略是指煤炭企业根据市场的特点来确定自己生产的煤炭品种。其主要内容是:第一, 煤炭企业要根据煤种的特性和原煤质量以及经济效益来决定生产什么煤炭品种, 并确定合理比例, 是生产混煤还是精煤, 是加工降低灰分还是不加工直接销售。第二, 要保持煤炭品种和质量的稳定性。质量是企业的生命, 也是企业实施品牌战略的基础。大部分用户对煤质的要求是稳定的, 便于标准化生产操作。因此, 要提高用户对品牌的忠诚度, 煤炭企业就不能忽视煤炭质量管理, 更不能随意改变品种和质量。第三, 受运输瓶颈制约, 煤炭企业应避免出现高能源运送低能源的现象, 造成社会浪费。第四, 要根据市场的变化, 调整产量、品种结构和质量, 包括适应市场的需求, 产业链延伸, 制造以煤炭为原料的深加工产品, 提高产品附加值。

(二) 煤炭价格策略

煤炭价格策略就是煤炭企业要适应市场采用的定价手段。作为世界煤炭第一大生产国和消费国, 中国煤炭业发展吸引了全球目光, 煤炭涨价与跌价将备受关注。我国煤炭消耗主要以发电为主, 发电用煤占社会消耗总量的50%左右;煤炭占发电成本的50%, 电煤价格变化对发电企业效益影响较大。煤、电双方依存度较强, 可选择余地较小, 一定程度上制约了市场竞争机制的作用。同时, 国家为保证国民经济平稳运行, 会加强对煤价的调控, 防止煤价大起大落。煤炭企业制订价格策略应考虑价格调整产生的各种不利因素。应根据区域供需情况变化, 与战略伙伴确立适应市场经济要求的价格理念和思路。具体地讲:实行分行业区别定价。要对不同行业, 制定不同的价格, 重点是电煤价格制定。除电力行业外, 其它行业的煤炭价格理念和思路。

(三) 煤炭销售渠道策略

销售渠道策略就是如何将煤炭产品转移到用户的线路或通道。对煤炭企业来讲, 选择直接销售还是间接销售互有利弊, 需要根据企业可控资源多少和煤炭市场的特点来选择, 合理安排。目前, 大中型煤炭企业一般选择直销渠道为主。这便于双方沟通信息, 直接了解市场需求。对于那些小煤炭企业或者外部环境比较复杂的企业一般选择间接销售, 以便专业从事生产, 让代理商和经销商从事销售。如果考虑市场机制对资源的配置作用, 煤炭企业可以选择直接销售和间接销售两个渠道销售, 其比例根据实际情况来定。这有利于市场竞争, 为调整价格和储备市场创造条件。

(四) 煤炭商品促销策略

促销策略就是煤炭企业选择各种方式引导、刺激用户来购买煤炭产品。可以理解为向用户传递信息, 提供服务, 扩大企业品牌知名度, 提高用户对本企业的忠诚度。在煤炭促销组合中, 人员推销是首选的促销工具, 这是煤炭大宗生产资料商品的性质决定的, 也是一般企业设置区域销售网络的原因。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、及时反馈、选择性强、有利于建立良好的人际关系等优点。

(五) 实施营销策略要注意的问题

1. 掌握煤炭市场供求规律。

煤炭市场经过发展, 已经形成以下规律:煤炭需求稳定增长、价格稳定上升和优质优价、合作共赢、增产与节能并重、煤炭广泛利用与品种需求趋于多样化、国家是煤炭投资主体等规律。对于这些规律, 煤炭企业要尊重。

2. 加强市场信息工作。

由于有些因素煤炭企业不能进行控制, 增加了营销策略制订目标实现的不确定性和风险性。因此, 及时获得信息工作就显得非常重要。煤炭企业要建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络, 加强市场调研, 及时、真实、准确地了解和掌握宏观、微观经济信息, 对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析, 对企业可控因素进行综合利用, 对不可控因素因势利导, 达到合理配置资源。

3. 加强对营销的控制, 适时调整, 树立环保、节能观念。

实施策略, 要科学地执行, 在条件环境发生变化时, 要及时调整策略。要帮助用户提高煤炭产品的利用率, 节能提效。加大对洁净煤技术利用的研究力度, 提高煤炭产品质量, 减少对环境的污染。

浅析煤炭企业营销策略 篇6

煤炭产品作为重要的生产资料, 与消费资料不同, 其可替代性较强, 而且易受国家环保及产业发展战略的影响。煤炭市场与消费资料市场比较, 具有购买者数量少、规模大、专业购买、属派生性需求及直接购买等特点。所以, 根据煤炭企业营销工作的特点, 科学地制定营销策略意义十分重大。那么, 煤炭企业应采取哪些营销战略和策略呢?

一、转变思想观念, 树立营销龙头理念

在市场经济条件下, 企业的命运决定在市场之中。煤炭企业只有把思想观念与市场经济容为一体, 把营销工作摆到“龙头”的突显位置, 才能适应现代化企业的发展。因此, 煤炭企业一是必须把企业的一切行为纳入市场轨道, 自觉地做到生产围绕销售转, 而销售围绕市场转, 一切并围绕着效益转;二是企业发展目标和经营战略, 必须建立在营销策略和目标的可持续性上, 以销定产, 以产促销, 提高效益, 带动和保证企业实现发展战略;三是面向市场, 大胆创新, 调整结构, 开拓营销工作的新局面。根据国家产业政策导向、能源消费结构的变化和环保工作的要求, 煤炭企业可以建设坑口电厂, 变卖煤为卖电, 实现产品增值;调整结构, 发展洗选业, 生产低灰精煤, 满足冶金、化工等行业和出口需要;发展煤化工, 进行深加工, 提高产品技术含量和附加值;四是牢固树立用户就是“上帝”的观念, 开展优质服务活动, 积极开展市场调查和客户走访活动, 要不断发现目标市场和用户的潜在需求, 把用户的需要作为企业营销工作的出发点, 以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准, 坚持不懈地开拓市场、扩大市场, 占领市场, 巩固市场, 使企业有自己坚固的市场份额。只要我们用先进的理念来指导我们的营销工作, 就为打开企业营销工作新局面奠定了良好的思想。

二、创新营销观念, 制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新, 需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求, 还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异, 新产品层出不穷, 由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争, 客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求, 实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念, 才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点, 必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略, 可以从以下几个方面进行考虑:

(一) 要彻底改变坐门等客的现象, 要走出去, 按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

(二) 要加强与各煤炭企业的信息沟通, 避免互相残杀, 做到协调行动;我们既要遵循市场法则, 又要最大限度地去规避市场带来的风险。

(三) 销售工作要立足于现在已经适应的营销方式, 但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等, 可以根据用户需要的规格品种, 即可以销售自己的煤炭产品, 也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

(四) 要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求, 制定一套完善的销售政策, 具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则, 对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外, 还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励, 充分体现销售人员的自身价值。

三、提升营销理念, 提高品牌意识

为什么同样一种商品, 在同样的市场环境下, 有的企业一筹莫展, 而有的企业却十分顺手, 可谓“同样大环境, 营销两重天。”如中煤大屯公司的煤炭产品不但占据着江苏南部市场, 就在浙江上海一带也是有口皆碑。大屯精煤在国外也有一定的市场份额。大屯煤由于注重产品形象宣传, 告知客户产品具有“低硫、低灰、可燃率高、低燃点、挥发分高”, 具有“绿色燃料”的特点, 因而赢得了用户的信赖, 可以说这是中煤大屯公司在提升营销理念、提高品牌意识方面取得的成果。

品牌策略是关系煤炭企业全部经营管理活动的一项系统工程, 不能忽略其中的任何要素配置, 除在与其他产品具有共同性的方面, 如人才培养, 市场开发、质量、经营规模、价格、成本和售后服务等环节采取得力措施外, 更应针对煤炭产品的特殊性着重解决难点问题。

(一) 追求产品创新, 增加产品差异

产品的不断进步和创新集中体现出了名牌战略的创造性和竞争性, 是避免被其他产品湮没和替代, 并具有更多的可识别性的惟一途径。煤炭自身的差异性很小, 只因开采方法、加工转化的技术装备和水平不同而略有差异, 并且难以实现产品的不断更新换代。要创名牌, 追求产品创新, 从大处着眼, 就要运用新技术开发新产品改造老产品, 加大产品的科技含量, 如发展洗煤加工、筛选加工、动力配煤、工业型煤和民用型煤以及气化、液化和水煤浆等深加工来改变煤炭产品的形状和形态, 从而推出不同规格的、高附加值的煤炭产品;从小处着手, 应精心根据用户的实际需要筛选和加工煤炭产品, 在用户最着重的某一方面满足其需求, 即使其他方面并不突出, 也能赢得用户的欢迎。有一定实力的煤炭企业, 可以做一些超前开发、产品创新的尝试。在对国家的宏观经济政策和形势以及能源发展和利用的趋势有深入了解的基础上, 经过缜密的市场调查, 预测用户对产品的质量、品种、规格需求可能出现的变动趋势和特点, 提前开发生产出符合未来发展方向的新产品, 以有备在先, 抢占先机。

(二) 创行业名牌, 满足知名度的要求

创行业名牌就是在创煤炭名牌的过程中根据行业和企业的实际情况采取变通办法, 解决创名牌中难以投入广告与缺乏知名度的矛盾。所谓行业名牌, 就是既带有一般意义上名牌产品的共性, 又体现出行业特色和差别的名牌产品。共同点在于同样是人的智慧与物相融合的结晶, 既展现出优良的产品品质、先进的技术装备和完善的检验检测手段, 更蕴涵着高超的经营策略、科学的管理方法和出众的员工素质;区别在于行业名牌的知名度受到一定的限制, 只要它在本行业及用户中有较高的知名度和市场信誉度, 并具有较高的市场占有率和较好的经济效益, 就可归入行业名牌之列。煤炭企业创名牌不投入广告也是难以奏效的。广告可以弥补包装传播空间有限的缺陷, 起到传播信息和促进销售的作用。煤炭产品由于用户受行业限制, 大众传媒的广告效果并不理想;加之缺少品牌和包装, 广告实施难度更大。企业必须努力扭转广告宣传的被动局面, 以少而精、独到而有创意的广告占领有效的广告传播渠道, 为创行业名牌奠定知名度基础。一是在与包装设计保持统一风格的基础上精心制作广告内容;二是选择媒体, 首选媒体是用户所在行业的主要报纸和专业期刊, 其次是用户订阅较多的中央和地方重要报纸;三是控制曝光频率, 保证前后时间的延续性;四是不能偏离以商标为中心的视觉的形、色和整体风格, 最终在用户心目中塑造一个鲜明、独特、稳固、统一的品牌形象。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看, 煤炭销售面对众多用户, 而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业, 如冶金、电力、化工等, 在处理煤炭企业和用户的关系时, 要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品, 以协调、沟通企业与用户之间的合作关系, 从而提高企业知名度, 树立企业良好的外部形象, 创造良好的营销环境。

总之, 煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开, 煤炭企业要做大做强, 一定要集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度, 就是要以用户为中心, 以企业发展的长远利益为着眼点, 树立一切服务于用户的思想, 一切为了用户;除此之外还要调查市场, 分析市场, 了解用户需求, 通过产品结构调整占领市场, 这样才能使企业的生产、经营顺利进行, 使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

参考文献

[1]、鲁涛.多元化经营的品牌策略.《中国流通经济》2003.2

煤炭公司营销理论 篇7

一、疲软市场下煤炭企业集团煤炭营销存在的问题

2012年以来, 国际煤价持续下跌, 进口煤不断冲击国内煤炭市场, 导致煤炭市场供需逆转, 产能释放, 加上新能源的出现、各大高耗能产业生产增幅的下降, 煤炭需求下滑, 下游乏力, 煤炭企业销售遭遇了近十年来最为困难的局面。在疲软市场下, 煤炭企业集团的煤炭营销存在以下几方面问题:第一, 由于煤炭行业的特殊地位和市场竞争环境, 企业创立品牌意识较低, 没有对煤炭产品质量的提升、结构的调整和品种的开发给予高度重视, 在煤炭市场形势好的情况下, 一些企业往往过于追求短期利益, 不注重信誉和质量, 导致在市场形势出现变化时出现煤难卖、款难要的状况;第二, 营销管理与合同管理不规范, 未严格落实已有管理制度, 营销人员个人决策缺乏监督和有效制衡, 面临全行业困难时期, 应收账款居高不下, 呆账、坏账现象普遍存在;第三, 营销手段单一, 营销渠道建设落后, 营销人员开展营销活动时大多凭借经验, 对市场缺乏较敏锐反应和整体掌控能力, 导致营销具有很大盲目性, 产品推广缺乏针对性, 另外, 还普遍存在着煤炭质量等级不符合要求、办事环节过多、交货不及时的现象, 营销服务质量有待提升。

二、疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略分析

(一) 实施品牌战略

品牌在当前市场经济条件下具有无限的力量, 所以要想占领市场, 煤炭企业就应打造自己的品牌, 以充分发挥企业优势。品牌是煤炭质量, 是良好的服务, 是能奋战的团队, 因此, 煤炭企业首先应加强煤质管理, 优化采煤工艺, 狠抓技术管理, 联合煤炭加工企业做好配煤和洗选加工工作, 加强对各矿煤炭检测、工作面、运输系统的监督, 杜绝商品煤中含有杂物;其次, 打造五星级服务, 从合同签订到打款、运输、结算, 服务都要做到快捷而周到, 不断提升客户满意度, 树立企业媒质品牌形象;再次, 营销人员的综合素质和能力、整体形象与修养直接影响企业品牌的建立和推广, 为此, 应加大营销队伍建设力度, 建立一支高精尖的营销队伍。

(二) 实施大客户战略

虽然当前电力、化工、建材、钢铁等产业的生产在下降, 但总体上看, 厂家的需求比较稳定, 且具有较高的价格承受能力, 具有长期战略营销意义, 因此, 煤炭企业要积极稳固并拓宽营销渠道, 对客户结构做出适当调整, 实施大客户战略, 根据煤炭消费结构发展趋势和市场调查结果, 优化行业市场和用户结构, 与中长期战略重点客户建立起良好的合作关系, 发展前景广阔的行业或地区市场, 使煤炭资源向规模大、效益好、信誉高、潜力大的客户倾斜, 形成一批忠诚度高、稳定性强、互惠互利、相互依赖的目标战略客户群, 使煤炭企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。

(三) 抓好成本控制

抓好成本控制是煤炭企业降耗增效的有效手段, 企业要在保证煤质的前提下, 加强成本管理, 尽量降低成本, 实现企业整体效益最优化。企业可根据自身实际情况, 并结合利润、控亏目标制定一套切实可行的成本控制计划, 根据产量变化规律实行弹性目标控制成本, 同时严把材料采购关, 做好用电管理, 努力节支降耗。另外, 煤炭销售和物流是密切联系着的, 物流成本是制约企业销售成本和营销半径的重要因素, 比如某企业为了精简成本, 成立了一家属于自己的物流队伍, 不仅实现了对煤炭流向的调度和规划, 减少了运费、途耗和煤质损失, 还通过控制煤炭流向增强了企业区域领导力。

(四) 创新管理手段

作为企业永恒的主题, 管理是企业实现可持续发展的基础, 切实加强管理有利于提高煤炭企业核心竞争力, 为此, 企业必须努力创新, 加强制度建设, 建立健全有利于自身发展的营销管理体系, 不断强化内部管理。建立煤质管理体系, 按照煤质达标标准, 严格落实各级目标管理责任制, 对质量指标进行层层分解, 责任到人;严格量化考核, 根据市场形势确定煤炭考核办法, 对煤炭销量、煤款回收等指标进行量化挂钩, 月度考核, 严格奖惩兑现, 调动营销人员工作积极性与主动性;实行严格的回款管控, 制定合理的催收计划, 提高结算效率和回款速度, 同时开展用户经营、资信情况调查, 了解用户实际情况, 做好风险预测。

(五) 加强信息管理

针对近几年煤炭市场形势变化快、市场波动大的特点, 煤炭企业应加大市场信息管理力度, 以市场信息为先导, 做好营销信息的搜集和整理, 认真分析市场走势, 跟踪市场动态, 对市场变化做出准确的预测和把握, 以合理进行市场定位, 制定有效的营销策略和手段。开展信息化工作, 建立煤炭营销信息化管理系统, 实现资信评估、市场信息、营销信息、财务结算、煤炭调运、合同、价格、质量等环节的信息化管理, 从而达到信息共享, 提高营销管理的科学化和规范化水平, 有效降低营销成本, 提高营销效率。

三、结语

总之, 在疲软市场下, 煤炭企业集团想要获得持续、健康的发展, 就必须树立全新的经营理念, 铆足力气搞好煤炭市场营销工作, 积极实施品牌战略和大客户战略, 抓好内部成本控制, 创新管理手段, 加强煤质管理, 做好煤炭市场信息管理, 努力创造良好的营销环境, 增强企业抵御市场风险的能力, 全面提高企业综合实力, 使企业快速度过当前难关, 实现可持续发展。

参考文献

[1]彭刚.浅谈疲软市场下煤炭企业集团的煤炭营销策略[J].魅力中国.2013, (16) :36.