煤炭市场营销改革分析

煤炭市场营销改革分析（精选6篇）

煤炭市场营销改革分析 篇1

我国是世界上煤炭资源最丰富的国家之一, 随着我国煤炭市场逐渐转向了以市场经济为主导, 市场对煤炭的需求量日益增长。煤炭市场营销战略、理念、手段逐渐成为了影响煤炭行业健康、稳定发展的重要因素。这是由于我国目前的区域性煤炭需求不一的现象明显, 相关的能源企业对于市场的需求把握至关重要。近年来, 我国煤炭行业由于缺乏有效的市场营销策略管理手段, 已经严重的影响到我国的煤炭供应体系的完善、煤炭行业的抗风险能力提升、煤炭产业结构链的优化, 阻碍的我国煤炭行业健康发展。由此可见, 将市场营销管理作为煤炭企业的主要课题进行研究是非常有必要的。找到一个切实可行的以煤炭营销理念革新、营销策略转型、营销部门完善为主要流程, 以煤炭市场需求为导向的煤炭市场营销管理体系是实现我国煤炭资源按需生产避免资源浪费以及提高企业竞争力的必由之路。

一、煤炭市场存在的问题和需求预测

1、存在的主要问题

(1) 在建规模过大, 产能过剩压力增加。煤炭固定资产投资经历10年左右的快速增长, 建设规模不断扩大, 产能迅速增加。统计显示, 目前全国在建煤矿项目1563个, 总规模6.53亿吨, 加上改扩建、技术改造和资源整合等, 新增产能约8.3亿吨, 已超过煤炭工业预计的建设规模。这些产能的相继建成释放, 将加剧产能过剩的压力。

(2) 政策性增支集中出台, 成本面临急剧上升压力。近几年, 随着补还安全欠账、提高技术装备水平等, 煤炭生产成本增长较快。目前, 还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。如, 资源税由0.3元~1.2元/吨, 提高到2.50元~4.00元/吨;资源补偿费由销售收入的1%提高到3%~6%;煤炭资源价款平均6元/吨;提取安全费用20元~30元/吨;提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策, 还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。上述政策全部实施, 将增加成本50元~90元/吨。从促进可持续发展看, 这些政策都是必要的, 但过于集中实施, 将导致煤炭成本急剧上升。如果不能形成上下游产品的价格传导, 全部由煤矿负担, 将对煤炭经济运行带来严重影响

2、未来的市场预测

(1) 煤炭供需形势。从煤炭需求看, 随着国家宏观调控成效的逐步显现, 淘汰落后生产能力的步伐不会减缓, 主要耗煤行业耗煤指标继续下降。总的看, 铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素, 以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势, 但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看, 优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧, 低质煤炭供大于求。从时段看, 迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2) 煤炭价格走势。今年, 煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性, 也有其合理性。主要是, 随着国家推进煤炭市场化改革, 鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价, 原来长期偏低的优质电煤重点合同价格, 必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时, 近两年来国家集中调整煤炭产业政策, 政策性增支因素较多, 煤炭生产成本大幅上升, 也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低, 如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格, 有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步, 有利于实现“十一五”节能减排目标。

二、煤炭市场营销分析与营销改革策略研究

如何进行市场营销的理念革新, 增强市场营销的效果是煤炭市场营销改革的重点问题。所以笔者认为应当首先进行煤炭市场营销分析, 在企业内部建立营销理念是煤炭市场营销改革的基础。由于煤炭市场与普通的市场具有购买者数量有限、涉及金额较大、规模较大、属派生性需求及直接购买等特点。所以对于煤炭市场营销分析与营销改革策略制定应当从以下几个方面进行: (1) 从煤质角度进行分析。要立足于煤炭市场, 保持市场竞争力。首先要加强煤炭产品的煤质与品种的管理, 只有能够充分满足客户对于煤质的需求, 才能够在市场营销方面占据优势地位。所以要进行市场营销改革应当考虑到提高煤炭产品质量与品种多样性。从煤炭产品的发热量、硫含量、挥发分等煤质指标与竞争对手做充分的比较。通过对标工作寻找产品之间的差距, 从而进行准确的市场定位, 促进市场营销改革工作的顺利进行。由此可见进行煤炭市场营销改革的第一步应当是增强煤炭质量, 提高煤炭质量检测手段; (2) 从市场竞争对手的角度进行分析。近年来, 随着煤炭市场的不断发展, 市场竞争因素已经从过去的煤质、价格转变为结算方式、服务、运输条件、地理位置等多元化的内容进行竞争。所以煤炭企业在进行市场营销改革中要强调对市场潜在的竞争对手的综合实力进行深入的调查。以判断企业中的不足与优势, 从而制定新的市场营销策略。由此可见进行煤炭市场营销改革的第二步应当是加强对标工作, 提高煤炭企业的市场竞争优势; (3) 从购买行为的角度进行分析。煤炭与其他的消费产品不同, 其购买目的主要是作为生产资料, 所以购买行为有所不同。首先购买主体大多数是专业人员和大型企业, 其次购买目的是满足生产、生活需求, 最后购买方案不仅仅是质量与价格, 还与资源稳定性、运输、品牌、购买方的采购制度等因素有直接关系。所以在进行煤炭市场营销改革过程中还要注重掌握购买方的采购组织制度和工作程序。掌握购买者的决策层的需求, 从而达到扩大营销规模的目的。由此可见进行煤炭市场营销改革的第三步应当是掌握购买方的采购组织制度和工作程序, 满足购买者的决策层需求。

总而言之, 煤炭市场营销改革应当是以市场需求为主导, 以满足、适应客户需求为目标, 以树立企业品牌为宗旨。这样才能够保证煤炭企业市场营销工作顺利进行, 增强企业的市场竞争力。

摘要：本文通过对煤炭市场营销现状及不足的研究, 确定了煤炭市场营销要按照以市场需求为主导, 以满足、适应客户需求为目标, 以树立企业品牌为宗旨的营销理念与思路进行市场营销工作。并结合对我国煤炭市场营销的深入分析, 提出了增强煤炭质量, 提高煤炭质量检测手段、加强对标工作, 提高煤炭企业的市场竞争优势、掌握购买方的采购组织制度和工作程序, 满足购买者的决策层需求为主要策略的“三步走”战略。从而为我国建立以煤炭市场需求为导向的煤炭市场营销体系提供参考, 促进了我国的煤炭供应体系的完善, 使得我国煤炭行业能够健康发展。

关键词：检测手段,对标工作,采购组织制度

参考文献

[1].周梅华.刘洋.中国大型煤炭企业的营销创新[J].中国煤炭 2009 (7) .1.周梅华.刘洋.中国大型煤炭企业的营销创新[J].中国煤炭 2009 (7) .

[2].李长生;刘海涛.煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索 2010 (01) .2.李长生;刘海涛.煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索 2010 (01) .

[3].赵宝福;李新艳.煤炭企业持续发展制约因素分析--基于GEM模型[J].当代经济 2010 (01) .3.赵宝福;李新艳.煤炭企业持续发展制约因素分析--基于GEM模型[J].当代经济 2010 (01) .

煤炭市场营销改革分析 篇2

【导读】：2013夏天，由中煤能源（601898.SH）和中国神华（601088.SH）两个中国煤炭行业“大佬”掀起的新一轮降价大潮已经在全煤炭行业蔓延，其他煤炭企业也被迫应战，导致煤价一跌再跌，直到目前仍没有止跌迹象。而这背后的原因，除国内煤炭需求难见好转外，进口煤的冲击也不容小觑。

作为大宗商品的煤炭，中国的进口量达到历史高位的2.9亿吨，相对国内超过35亿吨的煤炭产量而言，规模并不算大，但是进口煤却从2012年开始搅动得国内市场“不安宁”。

“其实，看数量，进口煤并不能影响到大局，但是由于进口煤价格低廉，所以形成的杠杆效应不容忽视，也确实冲击了煤炭市场。”在煤炭行业摸爬滚打多年的国内煤炭贸易商许健升（化名）对《第一财经（微博)日报》记者表示。

秦皇岛港股份公司一位长期关注煤炭进口的人士介绍，进口煤的65%是供给沿海电厂，2012年，在华东和东南沿海地区，进口煤占煤炭消费总量的比重在25%左右，今年一季度达到32%。

为什么进口煤能挤压国产煤的生存空间？中国煤炭运销协会市场观察员李朝林认为，因进口煤的终端成本低于国内煤炭成本，即便有17%的增值税，进口煤的价格仍然低，而这主要是由于进口煤的税费、运输成本以及生产成本较低造成的。

争夺沿海电厂

作为经营国内煤炭交易的贸易商，许健升常年在东部沿海一带活动。对他而言，今年夏天特别令人“燥热”。

“不光天气燥热，我心里也烦躁啊！”许健升对于目前的国内煤炭形势很是无奈，“国内煤确实很不好做了，现在市场一直下行，基本建库存就亏损。在沿海市场完全竞争不过进口煤。”

中国去年进口煤炭达到2.9亿吨，其中沿海电厂消化了超过六成的进口煤，因此电厂也成为国内外贸易商们的“战场”。

受到进口煤炭冲击，部分资金紧张的国内贸易商已经退出了煤炭市场，也有人正犹豫不决。不过，许健升还没有退出的想法，他近期仍一直跑电厂，一方面希望能保持住目前的客户，另一方面也争取再做出一两个客户。

“当然，我们必须要跟进口煤‘抢饭’吃。”许健升说，但国内贸易商们可用的招数并不多，在跟进口煤竞争方面，“普遍的应对策略不外乎是降低采购成本，或者在运输、电厂化验方面争取不要掉吨、掉卡。”

中煤远大煤炭分析师张志斌介绍，因为煤炭是可燃物，在运输和存放过程中会发生氧化反应，因此要避免掉吨（重量降低）、掉卡（发热量减少）太严重。

一系列巨大的数字或许能说明国内贸易商们面临的巨大压力。世界煤炭涌入中国的规模暴增，中国海关总署数据显示，继2011年首次超过日本成为世界最大煤炭进口国后，2012年中国以2.9亿吨的煤炭(含褐煤)进口量，继续稳居世界

第一，进入2013年，这一趋势仍保持，1~6月，中国累计进口煤炭1.58亿吨，同比增长13.3%。

压力之下，神华、中煤以及同煤、兖矿等众多大型煤企都在进行降价促销以保住市场。

廉价进口煤

截止到今年前5个月，中国进口煤炭（不含褐煤）排名前4位的国家分别为澳大利亚、印度尼西亚、俄罗斯以及越南。在进口褐煤方面，印度尼西亚和菲律宾则占据前两位。

沿海省份需求是进口主要动力，1~5月，广东、广西、河北、山东、福建分别占据了前五的位置。

进口煤炭价格优势很明显，“价格便宜”成为行业对进口煤大量涌入中国市场的一致解释。2008年全球金融危机爆发以来，西方世界以及日本等国经济均出现了不同程度下滑。受此影响，2009年国际市场煤炭需求疲软，煤炭供给相对过剩，同时国际煤炭航运费也大幅下跌。以2009年6月份为例，动力煤国内外价差约90元/吨，炼焦煤国内外差价竟高达320元/吨左右。

“从终端消费价格比较来看，2009年，南方沿海电厂购买国际煤炭的成本低于从国内购买，北方部分省区进口焦煤的价格也有一定优势。这就造成了中国进口煤炭不仅在南方地区比较普遍，北方地区也开始增加进口焦煤的数量。”张志斌介绍。

时至今日，进口煤依然保持着较大的价格优势。经过多轮大幅下跌，7月10日，秦皇岛煤炭网发布的最新一期环渤海动力煤价格指数显示，环渤海地区发热量5500大卡动力煤的综合平均价格报收592元/吨，比前一报告周期再下降4元/吨，仅在连续三个周期内就已每吨下跌15元。

即便如此，国际煤炭价格则更低，截至6月28日当周，澳大利亚纽卡斯尔港动力煤价格报收78.89美元/吨，环比前一周下跌3.37美元/吨。其他国际煤价也全线跌破80美元/吨。

同时，6月份，澳大利亚Waratah煤炭服务港口（PWCS）运往中国的煤炭为260万吨，环比增加94.03%。因此，持续存在的国内外煤炭价差，推动中国煤炭进口量不断增加。

昂贵的运费

1吨发热量5500大卡的动力煤从澳大利亚和山西大同分别运达广州港，中间产生的物流费用也是两者价格有差距的原因之一。

张志斌介绍，澳大利亚纽卡斯尔港CFR7月份的平仓价约 68美元/吨，巴拿马船到中国广州港的运费是13美元/吨，因此到岸价仅为81美元/吨（约合人民币496.62元/吨），目前最低报价还有79.25美元/吨（约合人民币485.9元/吨）。再加上17%的增值税，每吨价格在581.05~568.5元之间。

今年6月15日，中国铁路总公司正式启动铁路货运组织改革，而煤炭行业最关注的是“简化手续和规范收费”。

在新的物流体系下，目前大同南郊距离大秦铁路5公里的 5500大卡动力煤坑口价约是410元/吨，按照大秦铁路改革之后的运输模式铁路装卸、上门取货，用80吨的货车运输666公里到达秦皇岛东站，总费用是11580.2元，平均每吨144.75元，再加上港杂费23.5元/吨、港口建设费4元/吨，到秦皇岛港的平仓价正好是582元/吨。

但秦皇岛港只是国内煤炭运输的中继站。用五六万吨级的货轮将煤炭从此地运到广州港运费约33.30元/吨。因此，1吨5500大卡的动力煤运输总价是613.3元/吨左右。

相比之下，同样发热量的进口煤则要便宜许多。“外煤进口港都在南方，而内煤运到秦皇岛港价格已经比外煤高了，但还要再加一次海运费的成本，用船运到南方港，一来一去成本就高很多了。”另一位国内贸易商李旭嘉说。

与进口煤的简单运输流程相比，中国煤炭生产与消费在地域上严重失衡，主要的煤炭消耗地区在华东、华南这些东南沿海地区，而煤炭资源大多集中在山西、陕西及内蒙古西部等“三西”地区和新疆，煤炭经过长距离运输才能到达消费地。全国约75%的煤炭用于火力发电，煤炭作为大宗商品，产地与消费地之间的运输60%~70%依靠的是铁路和水路。

李朝林表示，煤炭流通环节费用占煤价的50%左右，不合理的收费如代理费、点装费等又占到整个流通环节的一半左右，而且煤炭运输过程中的寻租成本很高。

李旭嘉还介绍，中国地大物博，也代表了中国的铁路线非常长，各段分区管理使得运输环节多，铁路杂费也非常高。此外，因为隐性成本太高，很少有中间商能撑过5年，10年以上的就更少。“铁路、当地政府、港口、第三方煤检，甚至连给你装车的、堆场里开推土机的人都得小心伺候着。这一路上你会发现越熟络，你要打点的越来越多，利润也越来越小。”李旭嘉说。

飙升的人力成本

山西鑫隆源煤炭开发有限责任公司一位负责人吕先生介绍，国外煤矿的机械化程度高，开采效率、人工及管理费用都比国内有优势。

“澳大利亚煤矿在坑口连洗澡间都没有，工人下班连衣服都不换开车就回家，一个矿的管理人员也没有多少人，基本没有什么办公楼，这跟我们国家煤矿上的设施相比，简直可以说是‘一无所有’。这样一比较，国内煤炭生产的成本怎能比得过国外尤其是发达国家呢？”吕先生说。

相比之下，国内煤炭的生产成本却在快速上升。随着人口红利的消失，人力成本上升不可逆转。英国咨询公司WoodMackenzie2012年发布的一项报告显示，中国的生产成本比世界上任何其他国家和地区上升都快。中国煤炭领域的劳动力成本2011年上升了13%，而在澳大利亚只上升了8%。

“国内煤炭生产成本太大了，除神华以外，其他煤炭企业大部分的小煤矿开采成本很高，到达广州的价格高于澳洲煤和印尼煤，没优势，唯独神华煤能拼一拼，因其露天矿多、成本小，中煤则是露天和井工矿各一半，稍逊一些。”前述秦皇岛港股份公司人士称。

另外，WoodMackenzie还表示，能够增加中国国内煤炭生产竞争力的多因素正在被人民币的稳步升值所抵消。WoodMackenzie认为到2015年美元对人民币

煤炭市场营销改革分析 篇3

关键词：煤炭企业；资源税；改革

当前，随着国民经济结构的进一步调整，国内市场经济下行压力更加严峻，煤炭行业也由原来的高速发展阶段转向衰退收缩阶段。煤炭需求量也随着电力、钢铁、水泥等行业的低迷而下降，动力煤也受水力发电增加，火力发电增速下降影响，煤炭需求大幅减少，库存不断升高，价格大幅下滑，煤炭企业议价能力减弱，不足以对下游行业乃至整个实体经济造成重大影响。从量定额计征煤炭资源税，不仅计税依据缺乏收入弹性，调节机制不灵活，而且存在税费结构不合理、重复征收等问题。国家适时地推进煤炭资源税改革，有利于理顺资源税费关系，规范财税秩序，完善资源产品价格形成机制，促进资源合理开采利用，加快经济发展方式转变。

一、煤炭资源税改革的主要内容

2014年10月11日，财政部、国家税务总局联合发布《关于实施煤炭煤炭资源税改革的通知》（财税〔2014〕72号）文件，主要内容是自2014年12月1日起，在全国范围内实施煤炭资源税从价计征改革，同时清理各种相关收费基金。煤炭资源税税率幅度为2%-10%，具体适用税率由省级财税部门在上述幅度内确定，并对煤炭资源税税收优惠政策作出了规定：1、对衰竭期煤矿开采的煤炭，资源税减征30%；2、对充填开采置换出来的煤炭，资源税减征50%。可以预期的是此次改革将对整个煤炭行业产生重要的影响，但同时伴随改革出现的一系列问题必须引起我们的关注并加以防范。

二、对煤炭企业的影响

2014年资源税改革的重点内容有：（1）清理涉煤收费基金；（2）资源税征收标准由从量改为从价。从各省公布的税率情况看差距颇大，2%-9%不等。我们以河南省公布的2%的资源税税率，以平煤股份2014年度数据为例，进行具体的计算，来检测一下资源税改革以后是否如我们预期的那样资源税负担有所减轻。

河南省从量计征的煤炭资源税标准为：焦煤8元/吨，其他煤炭4元/吨。根据国务院令150号文《矿产资源补偿费征收管理规定》，矿产资源补偿费=煤炭产品销售收入×补偿费费率×开采回采率系数，开采回采率系数=核定开采回采率/实际开采回采率，上述规定之矿产资源补偿费费率表规定，煤炭企业矿产资源补偿费费率为1%。

从上表的对比中不难看出，资源税从量改为从价后，资源税明显大幅增加，仅仅从资源税这一角度来比较，从量改从价后实际上增加了煤炭企业的负担，但是不再征收矿产资源补偿费后，从一定程度上减轻了煤炭企业负担。因此，我们可以得出，资源税改革中“清费”这一举措起到了相当重要的作用。煤炭企业能否走出目前的“寒冬”，能否在资源税改革中获得更大的收益，关键在于“清费”的力度。

三、资源稅改革存在的问题

（一）清费力度不大、不彻底。国务院明确提出要在彻底清理各类地方税费的基础上改革资源税，确保不增加煤炭企业负担。财政部、国家发改委发布的《关于全面清理涉及煤炭原油天然气收费基金有关问题的通知》中明确，清理涉煤收费基金，将煤炭矿产资源补偿费费率降为零，停止针对煤炭征收价格调节基金，取消山西煤炭可持续发展基金、原生矿产品生态补偿费、煤炭资源地方经济发展费等。目前我国执行的涉及煤炭企业的各类税费项目几十项，煤炭企业除缴纳一般性税种外，还要缴纳资源税、矿产资源补偿费、探矿权、采矿权使用费、煤炭价格调节基金等税费。就河南省而言，将煤炭矿产资源补偿费费率降为零，停止针对煤炭征收价格调节基金，仅仅取消这两项收费基金在当前的经济形势下，虽然对煤炭企业来说减轻了一定的负担，但微不足道。此次改革煤炭价格在低位徘徊，因而从价计征对整体经济形势的影响较轻，但一旦煤炭价格回暖，企业负担加重将不可避免，煤炭企业或将向下游行业转傢负担。

（二）资源税政策亟需完善、明确。目前大部分地方只明确了煤炭资源税税率，但许多具体的操作细则还没有出台，需相关部门完善、明确。（1）资源税税收优惠政策不明确。虽然国家税务总局、国家能源局又发布了《关于落实煤炭资源税优惠政策若干事项的公告》（国家税务总局、国家能源局公告2015年第21号），对煤炭资源税税收优惠政策进一步作出了明确规定，要求纳税人在初次申报衰竭期煤矿、充填开采减税项目时，应将煤炭行业管理部门出具的符合减税条件的煤矿名单及有关资料向主管税务机关备案，但实际操作上牵扯到跨部门协作，进展缓慢，大部分煤炭企业到目前为止还未享受资源税税收优惠。（2）折算率未考虑企业实际情况。此次资源税改革按照开采原煤直接对外销售和将开采的原煤加工成洗煤销售两项分开计算。洗选煤销售的，以洗选煤销售额乘以折算率作为应税煤炭销售额计算缴纳资源税，折算率由省、自治区、直辖市财税部门或其授权地市级财税部门确定。河南省在确定折算率时以地区为单位测算确定，未考虑每个煤炭生产企业的实际情况。由于选洗煤价格不断下降，如果按照以前年度销售价格计算折算率，将与企业实际情况不符，增加了企业负担。（3）煤炭企业效益下滑、成本压力大。煤炭企业作为劳动密集型产业，职工薪酬成本所占比重较大，同时涉及到职工队伍稳定、安全等问题，减人增效难度较大。计提的安全费用、维简费等固定费用较多，吨煤达到78.5元，占原煤成本的20%以上，扣除刚性支出以后，可控成本少，降本空间有限。迫于安全形势压力，直接导致煤矿产量下降，成本上升。同时，部分煤矿所属矿区资源开采时间长，目前多对矿井处于深度开采阶段，受冲击地压影响安全压力大，开采成本高，且多属于高瓦斯高突出矿井，在采掘前必须对瓦斯进行抽放，按照目前生产条件每抽采一立方瓦斯需投入8元成本，煤炭企业总成本居高不下。

四、对资源税改革的建议

（1）加大清费力度。目前，河南省除对煤炭企业征收资源税外，地方政府还收取名目繁杂的费用，如探矿权、采矿权使用费、矿产资源补偿费、价格调节基金等，形成了税费收入远远大于税收收入的状况，存在重复征收。建议落实2014年全国两会政府工作报告中指出的“清费立税，推动消费税、资源税改革”，取消采矿权价款、环境治理保证金、深部资源价款等与涉煤有关的收费和基金等非税收入项目。（2）尽快完善相关税收政策。虽然国家规定了资源税税收优惠政策，但没有明确的操作流程和细则，税企双方在办理税收优惠时没有明确的政策依据，建议尽快明确资源税税收优惠备案所需准备的资料、程序、时间等。每个煤炭企业的开采条件、社会负担等不尽相同，洗选煤折算率应考虑各煤炭生产企业的实际情况，并定期调整。（3）煤炭企业主动作为。1）积极与税务等相关部门沟通、协调。企业与政府部门在目标、立场上的不同导致了企业与税务机关等部门在具体事务执行过程中方式的差异，这就要求企业与税务机关特别是基层主管税务机关、税务人员要加强沟通，争取他们在一些具体问题上的理解与支持。2）转变生产方式，降本增效。以前资源税的征收标准是煤炭的销量及自用量，因此，煤炭企业大量的开采，只要销量上升，就会有一定的利润空间，但随着资源税的改革，这种不考虑生产成本的生产方式已经不能满足煤炭企业的发展要求，这就要求煤炭企业必须加快生产技术的革新，转变生产方式，将降低成本视为企业今后发展的重中之重。

参考文献：

[1] 张月玲.资源税改革对煤炭企业的影响分析[J].会计之友，2011（6）：93-95.

煤炭行业市场营销前景分析 篇4

近几年来, 我国的煤炭供求市场越来越多元化, 形成了多样化的市场局势。又有很大一部分煤炭企业逐渐转向重视产品的推销与对用户的服务, 将用户们的需要当作一个企业营销工作的出发点, 以用户们的满意度来作为一种检测营销工作的评定标准, 并且还会不定期的做相关的市场调查以获取准确的市场供求及用户信息资料, 进行分析、预测, 从而制定更为适应市场要求的营销战略。

2关于煤炭的发展

2.1煤炭市场现状分析

据有关统计局公报报道, 我国当前原煤产量为23.8亿吨, 同比了增长8%, 国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。另外, 我国出口煤炭在降低, 进口煤炭在增长, 而且原中央财政煤炭企业商品煤平均售价达到了301.55元每吨, 同比提高了1.1元, 上升0.4%, 其中供发电的煤平均216.18元每吨, 提高6.93元每吨, 上升了3.3%。国有和国有控股企业的现实利润都有所增长。

目前我国对煤矿的开采力度非常强, 这不适合可持续发展, 另外就是相关煤矿企业与市场现状脱轨, 不了解市场行情, 而导致的煤矿量市场分布不均, 严重影响了供求关系以及煤炭的价格。最后, 值得关注的是, 目前在煤矿开采这一块, 安全措施等问题还没有得到较好的解决。煤矿工地施工发生事故率还是非常高, 因此煤矿企业应该要高度重视这一问题, 针对具体事故采取有效的补给措施, 防事故发生于未然。

2.2煤炭市场预测

以后的煤炭市场营销一定会是品牌的营销, 煤矿企业要想拥有的自己的煤炭市场, 就必须拥有占主导地位的品牌, 品牌它不仅是能代表一个企业综合竞争能力, 而且它还是一个企业立于市场的终极基石。因此, 各个企业必须要做到合法, 正规, 并且在此基础上不断提高自身的专业素质修养。

从我国这几年的煤矿行业发展看, 煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性, 也有其合理性。主要是随着国家推进煤炭市场化改革, 鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价, 原来长期偏低的优质电煤重点合同价格, 必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时, 我国又集中调整煤炭产业的相关政策, 增支因素比较多, 煤炭的生产成本大幅度上升, 这也必然推动煤炭价格上扬。但是我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低, 这将是今后发展中待解决关键问题之一。

自2005年以来, 从全世界的经济增长整体出现了放缓的迹象看, 国家的相关宏观方面的调控成效已在逐步显现, 将进一步淘汰关闭掉一群落后、不合法且生产能力低下的小型煤矿集团企业。另外, 目前全球面临能源短缺、资源类产品等问题严重, 未来的煤炭产品在人类社会将会显得越来越重要, 其价值也会将重新得到人类的认识与调整。

2.3煤炭营销策略

首先, 准确定位市场, 掌握市场的主动权。历年来, 不管煤炭市场的形势如何多样、多元化的变化, 一个好的煤矿企业都应该要做到保持一直高度重视与重点用户的合作关系。因此我们必须要掌握这部分市场的主动权, 可以分区域选择一些有代表性的重点用户进行抽样调查, 例如采用问卷调查法和走访调查法等, 这无疑不是一种掌握市场动态、客户需求的方法, 为煤矿企业定位市场提供更有力的依据。

其次, 采取广告宣传也是煤炭市场营销的一种重要手段方法。从营销创新的方面来讲, 应该重视商品进入市场的“切入点”, 要是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”, 这就需要煤矿企业做到独特新颖, 有广告传单等多方面的途径可以达到这种目的, 是与子同时还要不断提高企业与企业产品的知名度、美誉度以及满意度。

再次, 成立一支专业素质高的销售队伍。企业商品的营销主是要向顾客介绍推销这种商品, 然广大的客户感受到到该商品的实在应用之处, 意识到对该商品的需求。只有牢牢抓住客户才有合作关系, 企业才有发展前景。

最后, 全方位营销综合战略。这里的营销全方位战略指的是通道战略、资源战略、品牌战略、价格战略、产品战略、市场战略、联合战略以及人才战略等的综合, 我们要想在当今社会市场上立足, 并想要立于不败之地, 就必须把好每一关, 各个方面都要顾及到, 做到全面、可持续发展。要有有的资源通道来源, 而且在保证产品质量的前提下将价格调整到最人性化的价位。广纳人才, 深入市场, 了解行情, 以最优越的商品质量以及服务态度打动客户。

2.4市场营销前景展望

经过这些年的煤炭市场分析研究得出, 尽管前几年有些减环现象, 煤炭市场供需关系已得到缓和, 价格下滑已经发生, 但是综合全面各类信息看, 国家对关停非法的小煤矿等企业的决心还是很大的, 而且国民经济走势强劲。按照这样发展下去, 我们可以乐观地认为, 今后的煤炭市场仍然可以维持一个相对比较合理的供需局面。但是对新能源的研究开采还是势在必行的。

3结语

随着科学技术的飞速发展、我国煤炭技术的逐步成熟以及煤炭工业技术水平的提高, 煤炭行业机械化开采煤矿逐渐成为主流。但煤炭市场一般情况下都极易受到内外部的环境影响, 我们要合理根据市场现状、分析以及对未来的预测来采取措施, 依据具体市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等综合策略的实施, 来进一步满足市场的需求, 更好地为煤炭市场营销发展前景规划开展。

参考文献

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阜矿集团煤炭营销策略分析 篇5

“质量、诚信、服务、双赢”是阜矿集团煤炭销售分公司的销售理念。他们以这种理念凝聚了广大员工的心志，赢得了广大用户的青睐，取得年销售收入和回款额历史新高的骄人业绩。

思想是行动的先导。思想是什么？就是一种理念。做成了一件可喜可贺的事情，实质上就是正确理念指导的结果。富有战略眼光和博大胸襟的企业家总是以先进的理念引导员工，使员工以先进理念所富有的内涵与外延，关照自己的言行，由被约束、指导，最终养成一种良好的工作习惯。企业广大员工形成共识，并且习惯地按照共识的要求积极主动的去做自己应该做的事情，这就是企业文化。一流的企业是靠优良的企业文化来管理的，这并不排斥运用一些制度来约束、用领导者人格的力量和高尚的情操来激励员工。

工作在阜矿集团煤炭销售分公司的员工都清楚：煤炭销售分公司的核心工作任务是科学合理的组织煤炭销售。正所谓：工作出发点是促销，工作落脚点还是促销。通过促销来证实销售分公司存在的意义。通过促销，最大限度地满足煤炭用户需要来实现效益的增长。这种增长实际上是买卖双方利益上的双赢；也是企业经济效益和社会效益的共同增长。

正是为了实现这种双赢，在企业决策者的引导下，在全体员工的参与下，阜矿集团煤炭销售分公司才逐步形成了适应本企业和广大用户所需要的销售理念，即：质量、诚信、服务、双赢。

对这个销售理念中倡导的质量、诚信、服务、双赢的规范内容，不仅要讲究，更重要的是要做到。谋事在人，成事也在人，该公司领导十分坚信这一点。为了灌输这个理念并使之在广大员工的头脑中牢固扎根，公司把这一理念印发到各站室班组，并书写到办公大楼的墙壁上，进出大楼的人抬头即可目睹。公司领导不但在内部例会上讲解销售理念的内涵，还引导员工结合本职工作活用这个理念。公司计划室（包括4个发运站1个调度室）、办公室、财务部和负责煤炭销售市场的辽东部、辽西部、辽中部、辽南部、地销部、综合管理部以及所属的8个质检站，总计253名员工，每个员工都熟知“质量、诚信、服务、双赢”这一理念，为在实际工作中自觉贯彻这个理念奠定了思想基础。确保质量

煤炭销售分公司是阜矿集团的下属单位，也是职能销售部门，每年担负1000多万吨商品煤销售任务。公司领导深知：产品的质量、成本、品牌、销售渠道是构成现代营销的四要素。尽管阜洁牌煤炭是辽宁省最早的煤炭品牌产品，具有成熟、稳定的客户群和良好的企业信誉，但他们也丝毫不敢放松管理。为了提高各岗位员工的质量意识，公司坚持长年开展业务培训、岗位技术练兵活动。在业务培训中，以一对一的方式对质检系统计算机操作人员进行业务培训；对地销部驻9个矿的40余名销售员进行了计算机系统操作轮训。在洗选加工部采制化工种人员中普遍开展了岗位练兵、比武活动。通过培训和岗位技术练兵，使广大员工的业务操作能力普遍提高。为了提高商品煤质量，煤炭销售分公司按照国家发改委《关于进一步加强煤炭质量管理的通知》要求，建立了规范的煤炭管理体系，从源头上把住质量关，即：加强回采工作面、运输、提升、井口的质量管理，监督各矿井煤炭与矸石的分装、分运管理，提高洗煤效率，改善洗煤工艺，提高洗煤质量。公司坚持煤质、价格月通报例会制度；同时细化质检工作内容，完善质检跟踪服务体系，将质检化验由注重生产单位，变为生产单位和用货单位两注重。通过竞赛、考核、奖惩等激励机制，把住了质量关。阜矿集团从长远发展着想，在煤炭生产单位——八道壕矿、海州矿、兴阜矿、乌龙矿新建四座现代化洗煤厂。投产运行后，煤炭实现入洗，提高了块煤、沫煤的质量等级，适应了鞍钢、本钢等大用户的需要，企业商品煤销售实现了提质增收。

恪守诚信

阜矿集团煤炭销售分公司将 “恪守诚信”作为与用户交往的准则。凡经供需双方协商达成的协议，签订的供销合同，煤炭销售分公司总是千方百计保证合同兑现。一是确定的供煤质量不变。二是坚持以质论价，提价、降价均以实际交货的商品煤发热量为基准来定价。三是严格按实际到位货款发煤。坚持按计划发运，科学管理，随时掌握生产仓储量，合理配车。在车皮严重短缺的情况下，加强与铁路部门的沟通协调，争取他们的理解与支持，保证了商品煤外运。公司还成立了合同管理领导小组，加强和监督合同的履行管理。除因季节车流影响到发煤之外，合同兑现率达到100%。正因为他们讲究诚信，具有良好的销售市场环境和稳定客户群，加之阜矿集团煤炭销售分公司又有阜洁牌煤炭的品牌优势和运输优势，他们才开发了港煤用户，拓宽了销售渠道，减少了淡季冲击。

精心服务

煤炭销售分公司的员工本着为用户分忧解愁的思想，精心为广大用户提供优质服务。以公司总经理辛事福为首的公司领导班子成员，经常带领营销人员走访用户，搜集用户反馈意见和建议，沟通感情，了解相关市场信息，寻找销售新渠道。在走访中，他们还向用户通报公司现有煤炭的品种、数量和质量情况，从而密切了与广大用户之间的关系。经走访工作，华能大连电厂、鞍钢、本钢等用户的需求量有了进一步提升，增加了需求增长点。煤炭销售分公司对前来买煤的零散用户，不分远近生疏，均热情接待。他们既耐心介绍煤炭品种、质量，又为用户选用经济适用的商品煤，当好参谋。受到广大用户的好评。共创双赢

阜矿集团煤炭销售分公司以实现供需双方的有利可图为基准，按煤炭发热量、国家发改委主持召开的产运需协调会精神，并适当考虑市场供求关系，制定和调整商品煤价格，基本做到了与全国煤炭销售的大市场接轨。这样，既稳定了原有销售群，又开发了新的销售用户。如大连、鞍钢、沈阳、盘锦的一些大用户就是去年以来新开发的。另外，省外下水煤市场也得到了及时开发，特别是上海、宁波、杭州等城市的主要电厂、钢厂对阜洁牌煤炭的认可，也使他们收到了保证需求、实现盈利的实惠。该公司也因此实现了年销售收入和回款额历史新高。去年一年，销售商品煤1071万吨，比上年增加109万吨；实现销售收入28.17亿元，比上年增加收入5.25亿元；创造了单月回款3.15亿元的历史新高。今年第一季度商品煤销售量和回款均超额完成计划，实现了首季开门红。

如今的阜矿集团煤炭销售分公司领导班子正团结和带领全体员工，以饱满的精神状态和求实进取的工作劲头，创新销售工作管理，实施精煤战略，开发新市场，拓宽销售渠道，在实现供需双赢的路上向前迈进。相信他们的目的一定能够达到。

阜矿集团重视节省煤炭资源

信息来源：阜新市政府 发布时间：2008年07月29日

日前，在阜矿集由于采煤工作面煤炭回采率的提高，2007年至今，阜矿集团已多回收煤炭100多万吨，创产值3亿多元，这不仅为国家节省了大量的煤炭资源，还为煤炭资源逐渐减少的阜新矿区经济发展提供了强有力的支持。

煤炭，是国家经济发展中的战略性资源，是一次性不可再生的能源。而阜新又是一座因煤而立、因煤而兴的工业城市。但是，经过上百年的开采，阜新已成为一座资源枯竭型城市。那么，今天的阜新矿区还有多少煤炭资源“家底”呢？有资料记载：阜矿集团（本埠）尚有煤炭地质储量7．39亿吨，可采储量2．66亿吨。面对煤炭资源的不断减少，此时依然以从事煤炭开采业为生的阜矿人，对煤炭资源是何等的珍惜便可想而知了。

阜矿集团为了更好地利用现有煤炭资源，把采煤工作面能够开采出来的煤炭尽量开采出来，让更多的煤炭资源为阜新经济发展贡献出光和热，阜矿集团在煤炭生产中实施了“精煤”战略。近年来，他们在对阜琳、艾友、清河门、五龙、兴阜等煤矿进行改扩建和安全技术改造的过程中，优化了煤炭生产布局，在提高安全生产水平的前提下，把眼睛牢牢地盯在采煤工作面的管理上，扎扎实实地做起了提高采煤工作面煤炭回采率的大文章。并把提高煤炭生产机械化水平，作为提高采煤工作面煤炭回采率的最佳途径。

为此，阜矿集团加大了对大采煤工作面的投入，并按照科学发展观的要求，在“突破阜新”这一千载难逢的历史条件下，他们进一步解放思想，依靠科技进步、大胆创新、大力推广煤炭开采新技术、新工艺、对采煤工作面实行优化设计、采用了更加先进的煤炭开采设备，并将恒大煤业公司由炮采放顶煤开采改为综采放顶煤开采；将阜琳煤矿由高档开采改为综采开采；在兴阜煤矿实行了大倾角放顶煤开采。他们还在掘进工作面推广使用了“侧卸式装煤机”、“让压锚杆”、支护改革新工艺…… 在采煤工作面，“让压锚索”等装煤、员工们像农民经营自家责任田似的，对煤炭开采实行精耕细作，丰产丰收，极大地促进了阜矿集团各采煤工作面煤炭回采率的提高。

以阜矿集团阜琳煤矿为例：在2007年9月前，阜琳煤矿采煤工作面实行的是高档普采，在开采4．5米至5．2米厚的煤层时，采高仅达2．2米，剩下的两三米厚的煤层只能眼睁睁地看着白白扔掉。一些员工说：“国家大量的煤炭资源白扔了，看着就让人心疼，因开采设备、工艺落后，好端端的煤炭就是不能一次拿出来，这不是捧着金饭碗，碗里没饭吃吗”。因此，从某种意义上说：“生产环节中的资源浪费，是最大的浪费”。为了彻底解决这个问题，去年9月，阜矿集团投资7000多万元，在阜琳煤矿上了东北地区第一套高支架综采采煤新设备，投产后4．5米至5．2米厚煤层的采煤工作面一次可采全高，仅此一项，从2007年9月至今，阜琳煤矿就从采煤工作面多回收煤炭50多万吨，并为国家节省了大量煤炭资源。

阜矿集团清河门煤矿231采区3—3层北2路采煤工作面，3个层煤中上下两层煤已采完，按照矿压理论的要求，这个2．2米厚的煤层属于冒落区不能开采。如果不采，这块储量达120多万吨的煤炭资源将要白白扔掉。为使这块煤炭资源不丢失，阜矿集团和清河门矿的工程技术人员，深入井下对这块煤炭资源的地质构造等情况进行多次的科学探查，从中发现其下层煤已采完5年，采空区早已落满压实，于是，他们通过在采煤工作面实行超前移架、及时支护和两顺加大超前支护等强有力措施，采用反程序进行煤炭开采，并取得成功，如今这个采煤工作面已开采出煤炭60多万吨，眼下，这个采煤工作面还在继续开采中，这个采煤工作面全部采完后，可给企业创造出产值3亿多元。

与此同时，阜矿集团还针对兴阜、五龙两大煤矿和恒大煤业公司采煤工作面煤层厚度大的实际，加强了对综采放顶煤开采中放顶煤部分的管理，它们采取在采煤工作面顶板铺设金属网等措施，提高了采煤工作面的放煤厚度，仅此一项，这三个煤矿的每个采煤工作面可多回收煤炭达30％。其中，仅五龙煤矿正在开采的3223综采放顶煤工作面，就多采出煤炭20多万吨，为企业创造产值6000多万元。

除此外，阜矿集团各煤矿，还对采煤工作面在开采中实行严、细管理，加强了质量标准化工作和对煤炭生产现场的管理，改善了煤炭开采作业环境，实现了安全生产和文明生产，为提高采煤工作面煤炭回采率提供了可靠的保障。

目前，阜矿集团所有的8个井工矿及13个采煤工作面中，所有大煤矿的采煤工作面已实现了采煤机械化，煤炭生产机械化已达到95％以上，比2006年提高40％。到今年6月底，阜矿集团综采工作面的煤炭回采率已达到95％；综放工作面的煤炭回采率已达到90％；高档工作面和炮采工作面的煤炭回采率达到95％以上。阜矿集团采煤工作面的煤炭回采率，在全国同行业中已处于较高水平。

阜矿集团采煤工作面煤炭回采率的提高，不仅使矿区有限的煤炭资源得到了更合理的开发利用，在为国家节省了大量煤炭资源的同时，还延长了现有矿井的服务年限。节省煤炭资源，已成为阜矿集团经济发展中的一项重要举措。

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煤炭营销对策分析 篇6

2001年—2011年被视为煤炭行业的黄金十年, 这十年, 煤炭的价格不断攀升。然而进入2012年, 受世界经济持续低迷、国内经济增速放缓, 以及煤炭自身产能释放和外煤不断涌入的影响, 黄金十年遭遇了拐点。目前宏观经济寒意持续, 规模以上工业增加值、固定资产投资、消费品零售总额三大指标增速总体均呈下降态势。发电量的增长速度也随之回落到个位数, 尤其是占发电量八成以上的火电需求, 在旺季出现了明显下滑。煤炭市场逐步显现出供过于求态势, 买方市场又再次出现, 煤炭行业黄金十年一去不复返。针对现状, 正确认识和把握当前的市场行情, 了解煤炭营销中存在的问题, 制订完善的营销对策, 对于处在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。

1 煤炭营销过程中存在问题

1.1 煤炭行业整体存在问题

(1) 煤炭产能过剩, 外煤大量入侵。

据中国煤炭工业协会统计, 2012年全国原煤产量完成36.6亿吨。根据测算, 2013年煤炭产能可能达46.3亿吨, 将大幅超过需求41.2亿吨。煤炭供大于求的现象仍将在较长一段时间内存在, 随着煤炭供应能力持续提高, 今后产能过剩可能会成为常态。另外据中国海关总署公布的最新数据, 2012年我国累计进口煤炭2.9亿吨, 比2011年增加1.076亿吨, 同比增长59%, 全年净进口达到2.8亿吨, 创下了历史新高。展望2013年, 人民币进一步升值, 再加上国际整体经济不景气, 煤炭需求不旺, 以及美国大力开发页岩气, 煤炭消耗减少, 促使国际煤炭价格低于国内, 这些因素都有利于外煤大量流入。

(2) 煤炭需求下降, 煤炭消费呈现相对减少趋势。

被英国《经纪人》认为更能反映中国经济真实状况的克强指数近期明显下降, 特别是工业用电量。国家能源局发布的数据显示2013年第一季度工业用电量8688亿千瓦时, 增长3.8%。一季度, 全国发电设备累计平均利用小时为1075小时, 同比减少67小时。其中, 火电设备平均利用小时为1231小时, 减少95小时。由于受国内经济宏观政策影响, 主要用煤企业电力、建材、冶金、化工等行业整体开工不足, 特别是电厂由于负荷严重不足, 耗煤量大幅下降。从客观分析, 随着我国经济体制改革的进一步深入, 以及“十二五”环保规划要求, 煤炭消费量下降将是一个必然趋势。

1.2 煤炭企业自身存在问题

(1) 产品单一, 质量不稳定。

由于受资源分布不均以及地质条件影响, 煤炭企业产品相对比较单一, 地区间产品同质化比较严重, 竞争相对激烈。由于煤炭产品属于一次性产品, 其质量很不稳定, 质量波动在销售过程中容易产生纠纷, 影响正常营销工作。

(2) 营销渠道单一, 管理混乱。

销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭营销管理过程中存在的普遍问题。大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上都比较混乱, 为挤占市场份额直接渠道和中间商渠道竞相压价的事情时有发生。

(3) 缺乏对市场的调研。

缺乏对市场的调研是当前我国煤炭营销管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求, 以及充分了解竞争对手的情况, 才能制定出正确的营销策略, 在当地的竞争中获得优势。然而, 当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研、预测, 很多销售策略都带有主观性和片面性, 因此造成在市场波动时营销过程中处于被动地位, 也不利于在当地市场占有率的提高。

2 针对煤炭营销过程中出现问题的对策

2.1 煤炭行业整体问题对策

(1) 以市场为导向, 适时进行结构调整。近几年山西、陕西、河南等地都通过资源整合淘汰落后产能等措施来降低煤炭事故, 提高煤炭生产效率。我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展, 在煤炭工业持续发展的大环境下, 及时调整好产销关系, 生产适销对路的煤炭品种, 使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用, 促进煤炭工业向新的水平迈进。另外, 我们通过构建大煤企战略, 提高煤炭生产科技水平和机械化程度, 降低生产成本, 抵御外煤入侵。

(2) 目前我国经济积极因素趋于增多但回升力量不强, 煤炭需求继续保持增长但幅度不会太大。党的十八大以后, 新的国家领导人制订新的经济战略, 使得我国经济运行中的有利条件和积极因素趋于增多。2013年是贯彻十八大精神的开局之年, 各级地方政府势必会把保增长放在更加突出的位置, 经济增长的政治环境无疑将优于2012年。为稳增长, 2012年9月份以来国家有关部门陆续审批、核准通过了一大批基建投资项目, 2013年将是这些项目的重要建设期, 这必然会带动钢材、水泥、电力等能源原材料需求有所回升。但是, 行业普遍回升态势尚未形成、波动性较大, 经济回升基础不稳、势头较弱, 加上国家将继续加大经济结构调整、能源结构调整力度, 加强节能减排, 减少煤炭消耗, 因此预计2013年煤炭需求不会出现大幅增加。

2.2 煤炭企业自身问题对策

(1) 加强煤炭工业科技水平, 利用科学技术增加煤炭品种。加强煤炭质量管理, 强化煤质意识, 以质量求生存, 以信誉求发展, 以优质的服务赢得用户, 占领市场, 要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略, 强化质量和品牌意识, 提高煤炭质量。

(2) 煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上, 更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道, 才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。煤炭企业在重视直接销售的同时, 也要加大间接销售的力度。对煤炭企业来说, 如果直接销售渠道的比例过大, 则销售便缺乏灵活性, 而如果中间商销售渠道比例过大, 销售便充满不确定性, 煤炭企业不易于控制和掌握。因此, 企业应该根据市场变化, 合理配置销售渠道, 使直销用户和中间商互为补充, 不断优化市场结构, 降低市场风险, 使销售稳定有序, 促进经济和社会的稳定发展。随着当前电子商务的发展, 煤炭企业可以考虑网络营销, 通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。同时, 需要注意的是在大煤企在发展过程中, 其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展, 必要时要实行划片销售, 避免销售渠道交叉, 出现恶性竞争。做好各个公司的销售管理, 只有这样, 才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

(3) 加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容:一方面是对当地市场供需情况的调研, 以及当地竞争对手的调研, 对当地资料的掌握和分析可以使得我们及时做出正确的销售决策;另一方面, 我们需要对国家大方向的政策有所掌握, 要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动, 及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

3 结束语

针对目前煤炭行业现状, 煤炭企业要想求生存, 在竞争立于不败之地, 必须推进煤炭工业生产现代化、管理科学化。只有通过不断提高科技水平, 降低生产成本;通过提高科学管理水平, 不断解决产品营销中的质量、渠道、管理等方面的问题, 及时准确掌握市场规律, 适应市场的变化, 才能摆脱困境, 走向良性发展。

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