文化营销策略（精选12篇）
文化营销策略 篇1
现阶段是我国电力企业进行市场化改革的关键时期, 我国电力企业应按照现代企业制度的要求, 进行大刀阔斧的改革和调整。市场化的规则要求电力企业改变营销观念, 摈弃传统营销策略中的不合理环节, 营造能提高电力服务质量、提升电力员工凝聚力、促进我国电力企业可持续发展的电力营销文化。
一、目前电力营销策略中不合理的环节
电力是社会经济发展和居民生活必不可缺的资源, 而且长期以来电力资源存在着供不应求的矛盾, 使得我国一些电力企业忽视电力营销工作, 有些电力企业为了应对不完全竞争的要求, 采取了一些营销策略, 但这种策略中存在着一些不合理的环节。
1电力营销观念中重视电力生产
我国供电企业的电力营销策略经历了电力生产、电力产品和电力营销三个发展阶段, 目前大多数电力企业都开始采取一些策略, 来提升市场占有率。但在具体的市场操作中, 一些企业还是将工作重心放在电力生产上, 以安全生产、安全配送为工作目的, 电力营销的实现方式仅仅是供电企业将电力资源安安全全的配送到用户目的地。
2电力营销策略中缺乏必要的服务意识
现代营销策略中, 服务是重要的组成部分, 服务工作的有效开展, 可以提高营销工作效率, 巩固所取得的营销成果。目前我国电力企业电力营销策略中, 都缺乏服务意识, 一些必要的服务工作如用户回访、用户调查、售后维修等并没开展, 工作人员从事最多的工作就是到了月末, 定期收电费, 这种服务意识的缺乏对电力企业造成了一些负面形象, 居民更是有一些怨言, 电力到期很难收齐就是一个例子。
3电力营销策略中存在霸王作风
我国电力企业是在计划经济时代建立的, 造成了这些企业的日常工作始终难以脱离计划经济的思维观念, 电力市场的自由竞争没有充分形成, 目前存在着部分垄断的特征。在电力营销过程中, 一些企业确立了“人民电业为人民”的工作口号, 但由于电力资源是社会必需产品, 供不应求的现状目前难以改变, 使得电力企业在营销过程中轻视消费者的需求, 企业营销过程中, 往往以自我为中心, 工作中存在霸王作风, 很少关注工作中疏漏的环节, 接到消费者的求助电话后, 难以在第一时间内解决困难等, 这种霸王作风在市场化自由竞争的冲击中, 注定要吃亏的。
二、电力营销文化构建的必要性
我国大多数电力企业目前所采取的营销策略是在不完全竞争市场环中形成的, 这种营销策略与电力市场完全市场化改革的要求不相符合, 我国电力企业应具备战略眼光, 制定经营策略上应考虑前瞻性, 充分认识到营造电力营销文化的必要性。
1电力营销文化是电力商品使用价值的重要组成部分
电力资源不同于普通商品, 消费者的肉眼看不出来它的具体形状和现实外观, 也没法通过触摸系统来感受出来它的真实存在, 消费者只能通过一定的使用介质才能发掘出电力商品的存在情况, 但这种介质的使用, 往往影响了消费者对电力资源直观感受, 在现实使用中, 消费者往往会关注电脑速度的快慢、电影的精彩环节、灯具的直观效果, 生产设备的运行情况等, 只有停电后才会关注电力的存在, 因此, 电力企业应通过营销文化建设, 通过一定的文化活动, 弥补电力的无形性, 用文化影响力向消费传达电力商品实实在在的使用价值。
2电力营销文化是塑造电力企业良好社会形象的重要手段
营销文化是一种工作策略, 也是一种具体的实施方针, 营销文化的积极实施, 可以改善和提升企业的社会形象, 营销文化的具体实施办法如改善服务、定期回访、实施保修、送货上门、积极沟通等, 以这些实施办法为主要内容的营销文化也同样适用于电力企业。我国电力企业通过营造电力营销文化, 加强企业与客户之间的联系和沟通, 与客户之间保持良好的关系, 才能提升电力企业提高服务水平, 逐步消除在消费者心中形成的不良形象, 树立良好的企业形象, 最终提升电力企业的经济效益。
3电力营销文化有助于提升员工凝聚力
文化是一种软实力, 是对员工工作行为的具体约束, 是员工共同遵守的制度规范, 营销文化是企业文化的一部分, 营销文化的构建, 可以解决员工思想, 引领员工树立良好的价值观、人生观, 将员工凝聚在一起, 把文化的力量转变为工作的力量, 增强员工对电力企业的认同感。
三、电力营销文化的构建策略
目前, 电力系统的市场化改革正如火如荼, 我国电力企业应具备居安思危精神和忧患意识, 不能仅仅满足于所取得的成果, 要更多的发现目前所存在的不足和未来的发展情况, 要按照现代企业制度的要求, 构建富有行业色彩的电力营销文化。
1营造社会性电力营销文化
电力资源是一种公共商品, 电力企业在考虑企业自我发展的同时, 一定要兼顾社会性这个目标的实现。我国电力企业应切实本着“人民电力为人民”的工作理念, 营销社会性电力营销文化, 对消费者承担更多的社会义务, 用电力的供应来促进社会经济的发展。
2营造贡献性电力营销文化
电力企业合理利润的获取, 应考虑贡献性原则, 不能只通过涨电费这种方法来获得利润, 电力企业正常利润的获取, 只能通过运用加强管理、实施科技创新、降低成本等措施来实现, 用管理改进、做好内涵向社会传达电力企业甘于贡献的营销文化。
3营造开放式的客户营销文化
供电企业不仅是基础工业, 更重要的是是窗口企业, 消费者与电力部门打交道最多的部门是营业大厅, 营业人员的一举一动、言行举止都体现在消费者眼里, 都会形成一种人为印象。供供电企业应营造开放式营销文化, 每个工作人员都是营销人员, 让营销文化充实营销员工内心, 让制度的力量和文化的力量共同作用于员工, 把营销文化传递到社会和客户心目中, 改善服务质量, 履行社会责任。
总之, 我国电力企业应切实转变经营方针、经营理念, 摈除计划经济时代具有垄断色彩的营销策略, 按照现代企业制度的要求, 构建充满活力的营销文化, 用于应对即将到来的国际化挑战。
摘要：目前我国电力企业所实施的营销策略中存在不合理的环节, 这不利于电力企业的可持续发展, 我国电力企业应按照现代企业制度的要求, 构建充满活力的营销文化, 增强电力企业的发展后劲。
关键词：电力营销策略,电力营销文化,构建
参考文献
[1]朱蔚.浅谈供电企业的电力营销管理方法[J].价值工程, 2010 (33) .
[2]曲丹阳.浅谈供电企业电力营销管理[J].商品与质量, 2010 (07) .
文化营销策略 篇2
文化营销是以顾客的文化体验为诉求，针对产品（服务）和顾客的消费心理，利用传统文化或现代文化，形成一种文化气氛，有效影响顾客消费观念，促进消费行为的发生，进而形成一种消费习惯，一种消费传统。著名营销专家谭小芳老师表示，实施文
化营销过程中应该注意：
1、个性化。即要有企业自己的声音。
2、人性化。即符合、满足人的精神需求。
3、社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。
4、生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。
5、公益性。必须对社会有益，将文化融进营销，形成1+1>2的社会价值。
品牌营销就是文化营销——特色是品牌之魂，文化乃品牌之基。全面挖掘文化资源加以整合，突现文化蕴涵的无穷魅力是品牌营销的根本所在。文化营销是以顾客的文化体验为诉求，针对产品（服务）和顾客的消费心理，利用传统文化或现代文化，形成一种文化气氛，有效影响顾客消费观念，促进消费行为的发生，进而形成一种消费习惯，一种消费传统。
文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。可口可乐只是一种特制饮料，和其他汽水饮料也没有太大的差别，但它之所以能够成为全球知名品牌，并有一百多年历史，是因为它与美国的文化有紧密的联系，可口可乐的每一次营销活动无不体现着美国文化，是其品牌成为美国文化的象征，因此，喝起它常常会有一种享受美国文化的感觉。
随着时代的进步，传统的营销手段普遍缺乏新意，消费者自身意识的崛起让原来的营销方式彻底失效！一切都在改变！在过去，消费者一直被看作是具有共性的大众群体，而非独特的个体。为何不放弃那些诱导消费者的骗人把戏，用不可思议的沟通方式去赢得消费者呢？让消费者认为自己拥有决定权，让他们按照自己的方式去传播品牌的形象，因为他们才是真正使用并了解产品的人！这就是营销文化革命的核心！让创造力成为营销不可分割的一部分，因为它具有更多的冒险实验性、更多的先锋前卫性，营销的文化革命大潮已经到来！
为什么代表最新科技水平的电子产品价格在不断走低，而那些古老而陈旧的艺术品和事物却随着时间的推移价格在看涨？无形的历史、景观、风俗和文化是否可以转换为现实的经
济价值？怎样的转化才能实现文化价值的最大化？„„著名营销专家谭小芳老师表示，文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。
著名营销专家谭小芳老师表示，从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。下面，我们来分享同仁堂和王老吉文化营销培训案例如下：
同仁堂和王老吉，两个百年老字号，在近几年里，不约而同地撑起文化大旗，以影视为载体，开展隐性营销，让品牌文化在不知不觉中深入人心，取得巨大营销传播效果，这样的成功营销模式，非常值得国内许多企业借鉴。事实上，近十几年来，,国内有不少企业从传统文化中挖掘可用成分，希望锻造出厚重的品牌文化，他们的努力是值得钦佩的。在这么多企业当中，笔者清晰地记得南方黑芝麻糊广告中那一声悠长的呼唤，唤出一片怀旧的天空。与此成鲜明对比的是，仍旧有许多百年老字号逐渐埋没在喧嚣中，孤寂了，暗淡了。
让百年老字号的色彩更强烈点，不仅仅是中国品牌崛起的一个振奋消息，也是营销人可以致力奋斗的一个终极目标！同仁堂的一分不花，实现数亿人关注同仁堂；多加宝作为合作投资1200万的三家之一，取得不亚于央视标王4000万的传播效果。他们所获得的利益，不仅仅是销售的提升，更是品牌文化的生生不息！还是那句话：数百年的品牌文化沉淀，是资本。老字号企业要想突破目前的营销困境，最为重要的不是得到政府部门的扶持，而是决定于营销思想和品牌观念的转变，以及这种转变能否最终为老字号的品牌营销找到一条与时俱进的发展壮大之路。
近年来，全聚德接连举行了一系列大型营销活动，如建店135周年时举办的“第一亿只全聚德烤鸭出炉仪式”；前门大街改造时，前门全聚德烤鸭店停业举行的宣传片拍摄,“百年火种保留仪式”等，均引起了社会和媒体的广泛关注。百年全聚德具有深厚的历史文化底蕴。全聚德在和平门店，腾出整整一层楼的面积，建立了自己的展览馆，向来宾展示全聚德的百年历程。此外，全聚德还将散落在档案馆中的史料挖掘出来，出版了一系列介绍全聚德的图书，如《全聚德故事》、《全聚德史话》、《全聚德与名人》等等，并还借鉴了肯德基、麦当劳从娃娃抓起的营销策略，针对儿童推出了介绍全聚德历史故事的小人书，全聚德的宣传策略是比较长远的。
2004年春天，全聚德以其历史故事为背景拍摄电视剧《天下第一楼》，投资500万元。节目播出的两个月里，人们越来越无法抗拒记忆中烤鸭美味的诱惑，纷纷跑到全聚德。一时间全聚德几乎店店排队，北京全聚德各店铺的销售额增加了62%，客流量上升58%，7天卖出了1000万元，相当于多过一个“黄金周”。不但获得巨大利润，更唤回了人们对全聚德的关注，可谓名利双收。谭老师认为，由于人们的消费动机中包括探新求异以及求知的成分，这就决定了品牌与文化之间存在着密切的联系，企业如能把握住这种联系，将文化体验寓于
品牌营销中，便可以取得良好的经营业绩——全聚德的文化营销案例就说明了这一点。
拿旅游行业来说——市场需求方面，文化型旅游产品的市场逐渐扩大。在可持续发展方面，体验型的文化旅游，有别于传统的文化旅游。传统的文化旅游是建立在单纯的观光基础之上的，对文化具有较强的破坏性；而体验型的文化旅游是建立在体验和学习的基础之上的，既注重文化的展示性，又注重文化的参与性，旅游景区可以在旅游者参与文化体验的过程中，对其施加以保护文化的教育，达到文化可持续发展的目的。
拿白酒行业来说的话——谭小芳老师认为，中国白酒行业的本质是品牌及其背后的文化历史积淀。提升品牌势能建立属于自己的一套文化价值体系，已然成为中国白酒行业在夺取市场主动权的过程中讨论的焦点。没有品牌在打造品牌，没有文化在创造文化，郎酒的洞藏文化、洋河的蓝色文化等都在酒文化本身寻求突破与升华；旨在通过营销创新，管理创新将文化植入产品本身，植入消费者心智，形成品牌诉求与客户需求的价值共振。
从量上看，中国白酒行业正在趋于饱和、过剩，市场空间越来越小，但从质上看，行业的集中度将增强，高品质，高附加值的品牌将在酒业市场占据重要的一席，文化营销不仅是不断丰富自身文化的过程而且也是推进中国酒文化建设，提升中华民族酒文化在世界影响力的过程。从这个意义上讲，文化营销已然不仅仅是一种战略，也是一种企业价值观，因为推进这一战略实施的过程也是丰富企业文化，弘扬中国酒文化的具体实践。请看西凤老字号酒文化营销案例：
西凤老字号酒简介——是西凤酒众多系列产品中一个副品牌,目前已有普通装(低档)、精品装(中档)、家藏装(高档)三大系列.在市场格局及消费者心理需求等因素不断发生变化的今天,如何在西凤酒众多系列产品中脱颖而出;如何在陕西白酒市场脱颖而出,已成为摆在公司发展需要解决的首要问题。文化营销---引导消费:文化营销是酒这种传统产品独特的经营方式。在酒类经营中,如何能做到精益求精,并实实在在地把文化融入到产品中去,并最终形成企业效益,增加顾客饮酒的情趣,提升品牌的形象。
西凤老字号酒民俗文化营销概念：以西凤酒几千年的酿酒历史和其产地浑然天成的西府民俗文化有机的结合起来，以独特的民间文化有形的东西来表现老字号酒无形的文化特色作为西凤老字号酒所独具的文化卖点，使产品形神兼备。并综合运用各种手段和媒体将其传播给消费者，做白酒新文化运动的倡导者。
目前西凤酒的文化就好比是一块未经琢磨的玉，而且不是一般的玉，而是一块“和氏壁”。现今的白酒行业，在变着花样送各种各样的礼品，并且多无新意，而我们选用具有独特西凤酒产地的东西，制造我们产品与其他产品的差异化。竞争对手根本无法跟进！
企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的,它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化（QSCV形象）。柯达公司卖的仅是照相机吗？不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？不是，我们吃的是中华民族传统文化——团圆喜庆。端午节吃的是粽子吗？不是，端午节我们是在吃屈原——吃历史文化。过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；喝康师傅冰红茶喝的是它的激情、酷劲与时尚。
国际营销文化风险与策略探析 篇3
【关键词】 国际营销 文化风险 策略
引言
随着经济全球化的开展，跨国公司日益发展，国际间的协助增加，企业的国际化营销规模不断扩大。然而在国际新营销中，文化风险直接影响了企业的效益。很多企业由于受到文化冲突的影响，造成了严重的经济损失。然而国际营销中的文化风险不可避免，因此，加大研究国际营销文化风险的成因、现状等问题，以及分析应对国际文化风险的策略，有利于降低和规避国际营销文化风险，并且对于我国企业在国际营销中制定合理的文化战略、增加经济效益，具有一定的参考意义。
1. 国际营销文化风险的概述
1.1国际营销中文化风险的含义
在国际化背景中，文化环境具有很强的复杂性。国际营销文化风险具体来说指的是在国际化经营中，因为文化环境因素引起的企业实际收益达不到预期效果，甚至经营活动失败。
1.2国际营销文化风险的特征
国际营销文化风险具有客观性、复杂性、双效性以及可控性。具体表现在：
第一，国际营销文化风险的客观性。不同的国家、地区和民族之间，文化具有很大的差异性，这就造成企业在国际经营中，目标市场顾客的消费观念不同、公司员工之间的文化观念不同。
第二，国际营销文化风险的复杂性。文化差异的内容和表现形式复杂多变，因此企业在国际营销中要准确的分析目标市场的文化差别，然后在经营中采取多种针对性强的营销方案。
第三，国际营销文化风险的双效性。在一定程度上可以利用文化差异来促进企业的经营。如果文化差异可以得到正确的分析和利用，那么文化差异就成为了企业营销的有力武器，扩大了市场占有率，增加企业的效益。
第四，国际营销文化风险的可控性。虽然文化差异不可改变，但是可以被控制和利用。企业在经营中可以通过采取措施规避和控制文化风险，降低损失。
1.3国际营销文化风险的主要形成原因
第一，精神文化冲突。价值观是精神文化最主要的表现形式，直接影响到人们的行为选择。国际营销中，不同的精神文化之间出现强烈冲突的现象时有发生。因此，企业不可以把本国、本民族的文化硬性的加诸于目标市场中，而是要根据当地的文化来制定企业的营销战略。
第二，制度文化冲突。西方的制度文化要求在企业的管理中重视法制，强调的是一种公平；而中国则更加注重人治，中西方制度文化差异很明显。因此中国企业在国际营销中要根据企业自身的实际情况以及面临的风险，适当的调整企业制度文化，以更好地融入到当地的市场中去。
第三，行为文化冲突。在国际营销的具体经营过程中，面临着行为文化的差异。主要体现在企业的非语言文化营销策略中，企业在制作宣传口号、营销广告的时，要充分从当地居民的角度来考虑，尊重他们的文化，增强可理解性以及宣传性，通过引起当地人精神上的共鸣达到宣传的效果。
第四，宗教信仰差异，宗教信仰是一种根深蒂固的文化，而且对于禁忌、仪式、思想具有严格的规定。如果忽视宗教信仰的力量，引发和当地宗教的文化冲突，会严重的影响企业在哪个地区的发展，甚至会被赶出当地市场。
2. 我国国际营销中主要面临的文化风险问题
2.1缺乏文化风险意识
文化风险意识的缺乏，直接加剧国际营销文化风险的危害。由于文化风险意识不够高，造成企业制定战略时，对于文化差异不重视，没有把文化风险控制和管理纳入到企业的战略管理中去，直接造成防范文化风险的能力降低。
2.2对文化差异认识不足
在国际营销中，要求企业的管理者准确的理解和把握其他国家和地区的文化观念，具有一定的困难，这样就形成了认知上的差距和偏差，直接影响了营销策略的制定。而不同文化环境中的人也很难理解企业的文化，这样不利于吸引和保留顾客。
2.3民族文化差异
民族之间分歧严重，尤其存在严重的民族的优越感，这种现象不利于在国际营销中，准确的理解当地的文化、快速的融入到当地的社会群体中，不利于开拓目标市场，加剧了文化风险。
2.4企业管理中的文化差异
企业管理中的文化差异主要包括管理制度文化差异和跨文化沟通困难。中国和其他国家的企业制度文化存在一定的差异，造成企业之间的交流合作困难，分歧比较严重，如果造成严重的误解，甚至会直接影响企业的国家化合作关系。
3. 应对国际营销文化风险的对策及建议
3.1加强员工的跨文化培训
企业要对国际营销中的员工进行跨文化培训，例如语言训练、文化学习、以及冲突管理等。此外，语言作为大众进行交流的主要方式，也是一种重要的的文化因素，从某种角度上讲，其实语言是文化的镜子，使员工更好的了解和理解当地的文化观念，一方面使企业的员工可以快速的适应当地的生活，另一方面，可以加强和当地人民的交流和沟通，语言上的顺利交流对于化解文化冲突具有重要的意义。
3.2文化本地化策略
在国际营销中，企业可以引进一部分当地的人才。这样使员工在交流的时候，可以更快的理解当地的习俗、文化、宗教等。另一方面，当地的员工熟悉本地的文化，对于公司的战略、广告等文化宣传方案，可以提出实际性的建议。这样有利于企业员工切实感受和加深理解当地的本土文化。
3.3文化规避策略
国际营销中的文化差异不可避免，但是可以有效的规避。重点对于文化中的敏感问题进行回避，以减少一些冲突。另一方面通过研究当地的文化中的禁忌，尤其是宗教禁忌事项，对于规避文化风险具有突出作用。对于宗教势力强大的国家和地区，规避宗教文化风险就显得更为重要。
3.4加强对于国际文化差异认知
在国际营销中要把文化风险管理纳入企业管理的战略地位。首先针对文化环境做好市场调研工作，然后分析其中存在的主要文化差异，做到全面细致的了解当地的文化以及和本国文化的区别，然后根据这一结果制定风险管理的策略，以降低文化冲突、增加文化共鸣为目标。更好的融入到当地的文化氛围中去，吸引和目标消费市场的顾客。
3.5建立良好的企业营销管理文化制度
企业内部文化直接影响着企业的生存和发展，企业内部文化要随着市场的变化而相应的作出调整。在国际营销中，通过优化和完善适合当地文化环境的企业管理制度，有利于对企业的经营活动作出指导，有效的降低文化风险。制度的设置要充分企业本土员工的文化和当地员工的文化的不同需求，努力减少企业内部的文化差异，激发员工的积极性。
3.6利用文化营销树立国际品牌
创建国际品牌是企业国际营销中的重要目标，然而国际品牌必须具备满足大多数的不同文化需求的能力。因此企业要考虑文化的差异，可以大打文化牌，通过文化营销的手段，使消费者乐于和易于接受公司的产品。而且品牌建立起来以后，会形成一定的市场影响力和忠诚度，在一定程度上可以帮助企业降低文化风险。
结论
综上所述，国际营销文化风险具有客观性、复杂性、双效性以及可控性。精神文化冲突、制度文化冲突、行为文化冲突以及宗教信仰差异是国际营销文化风险形成的主要原因。针对我国企业国际营销文化风险主要存在的缺乏文化风险意识、对文化差异认识不足、民族文化差异、企业管理中的文化差异等问题，提出采取加强员工的跨文化培训、文化本地化策略、文化规避策略、加强对于国际文化差异认知、建立良好的企业营销管理文化制度、利用文化营销树立国际品牌等措施，防范、规避和管理国际营销文化风险，以降低其造成的企业经济损失。
参考文献：
[1] 李宏涛.试析文化因素对国际营销的影响.河南商业高等专科学校学报.2004（01）.
[2] 马微.国际营销中文化风险的规避研究.人力资源管理.2010（05）.
[3] 吴险峰.浅析文化差异对国际营销的影响.当代经济.2009（15）.
文化营销策略 篇4
1 感官营销策略
感官营销就是利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉, 开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景营销, 并让消费者参与其中, 使其留下难忘的体验印象。多年来, 美梦之床、舒适的健身中心和服务周到的儿童乐园, 一直是威斯汀酒店 (WESTIN) 让人感觉宾至如归的几大法宝。然而在激烈竞争情况下, 这些方法与手段已失去了吸引力, 该酒店开始从宾客嗅觉、听觉等感官方面下功夫并获得了成功。
因此, 要想俘获宾客的心, 应运用感官营销策略, 抓住宾客的感官, 增加宾客的体验价值。酒店运用感官营销策略实际上是在其产品的颜色、气味、背景音乐等方面下工夫。
1.1 颜色
现代科学揭示, 颜色能直接影响身心健康, 对治疗人体疾病有一定作用。例如国外的一些科学家利用蓝色治疗肝炎、关节炎;用红色提高血液循环, 都获得了十分明显的效果。同时, 人类对色彩的感觉是一个复杂而微妙的心理、生理、化学和物理过程, 色彩进入眼帘, 能引起人们多样的感情和心理效应。如在感情上产生寒暖感、轻重感、软硬感和强弱感;在心理上产生明快与忧郁、兴奋与恬静等效应。这是因为光线是由一系列频率、振幅不同的流动的波所组成的。所有颜色都能通过一系列波的振动, 在人体内引起生物微电波的抑制和共鸣, 从而影响人的情绪及精神状态。
因此, 高档豪华餐厅与正餐厅宜装饰成红色或黄色, 能给人一种高贵典雅的感觉。而客房的装饰适合较柔和的颜色, 如蓝色、绿色等。有调查研究表明, 就对宾客满意方面产生的效果而言, 蓝色客房装饰优于其他颜色。
1.2 气味
气味能对消费者的购物行为产生正面影响已被证明, 国外很多酒店很早就了解到嗅觉的作用。最常见的做法, 就是他们将巧克力放在前台或客房床头柜, 利用四散的香味来吸引顾客的注意力, 或者通过在餐厅中烘焙面包的香味来招揽宾客。在任何一家威斯汀酒店, 只要进入大堂, 轻轻的一下呼吸, 让人难以忘怀的白茶芳香马上就会沁人心脾。这种芳香, 让人感觉与众不同, 又蕴涵了该酒店独特的风格。
国外其他一些酒店集团也在创建自己的标志性气味, 比如以提供特色豪华服务著称的欧姆尼 (Omni) 连锁酒店, 其大堂中就弥漫着绿茶的芬芳, 而摩根马 (Morgans) 精品酒店集团则专门为旗下每一间酒店定制一种与该地区特色和装饰风格相匹配的独特香味。
1.3 背景音乐
除了气味之外, 音乐也会影响酒店消费者的情绪, 而情绪又会影响众多的消费行为, 比如有些酒店在大堂之类的公共空间播放各种经过特别挑选的音乐。酒店应尽可能采用那些宾客们从未听过的曲调, 让宾客们听到不同的音乐。例如, 威斯汀酒店专门邀请了音乐专家来帮助其旗下各地的酒店不断进行尝试, 认真听取反馈意见, 持续进行调整, 为这些地处不同环境和氛围的酒店度身定制不同的音乐曲目和播放列表。并开始和eMusic.com (音乐网站) 进行合作, 专门推出了酒店的音乐网站, 提供专门的音乐下载。
同时, 音乐的选择应具针对性, 比如在大堂, 商务客人在早上出门的时候希望脚步轻快一些, 需要一些略微密集的鼓点, 所以这个时候就应该避免古典音乐和爵士乐;而到了晚上, 休闲时刻开始了, 优美舒缓的音乐更加受到宾客的欢迎。
在酒店餐厅里播放的背景音乐也有同样的功效。美国约翰斯·霍普金斯大学的研究发现:用餐时听优美的轻音乐, 可使大脑交感神经兴奋, 消化腺分泌的消化液增多, 消化管道的蠕动加强, 促使肠胃的血液循环, 使食物的消化和营养物质的吸收更加充分。餐厅音乐的设置也应与餐厅的主题相协调, 例如慢节奏音乐似乎使宾客更为放松和延长用餐时间, 从而增加饮料酒水的销售。对于快餐厅或更多依赖宾客周转率的餐厅播放快节奏音乐可能更好。
2 文化营销策略
2.1 开发有文化内涵的酒店产品
酒店企业要获得竞争优势, 应将文化内涵融于产品的设计、制作、包装等各个环节之中, 在酒店文化的创新上要不拘一格, 满足人们对文化求新猎奇的心理需求, 突出酒店企业产品知识化特点, 充分体现其文化价值的作用。例如:北京饭店和杭州的汪庄饭店充分挖掘了历史的内涵, 分别推出了“开国第一宴” (仿开国大典后当晚举行的国宴) 、“领袖宴” (设计的菜单集中了当年毛泽东、周恩来等领导人吃过的菜) ; 南京的锦绣金陵酒店主动与文艺团体合作, 在客人就餐时表演节目, 大受宾客欢迎。另外, 运用文化营销策略并获得成功的还有推出“包公宴”的合肥文昌宫酒店、策划以“北大荒”为主题的上海大庆大厦, 等等。它们文化营销的创意和成功进一步证明了, 当前经济与文化的关系已经越来越密切, 名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争, 说到底是文化的竞争。
2.2 营造独特的文化环境
酒店业要获取竞争优势, 经营者的目光应该投向其环境的设计和气氛的营造上, 酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界, 挖掘文化内涵, 努力营造环境的文化氛围, 在环境上打好营销第一战。目前在酒店业, 成功营造独特的文化环境有以下几种类型:
2.2.1 幽雅的文化环境
例如海南的三亚仙人掌酒店就是以其独特的内外部环境营造著称的。酒店的设计以墨西哥玛雅文化为主线, 城堡式的楼型、大堂内几何图案的绘制、色块反差鲜明的运用、泳池中的金字塔、餐厅墙上的壁画等都体现了玛雅文化这一人类土著文明的神秘史。为了名副其实, 酒店在后花园内特地开出一块核心地带, 移植了各种各样的仙人掌、仙人球、仙人鞭、仙人角、麒麟掌、龙骨等, 使其成为让宾客驻足品味的仙人掌观赏园。酒店以其独特的风格和文化氛围与其所处的自然生态环境相得益彰, 有效地向客人传播了酒店的文化内涵和经营主题, 借客人的口碑宣传, 树立了酒店“风情度假乐园”的形象和特色。
2.2.2 学习知识的文化环境
在当今知识经济时代, 竞争日趋激烈, 人们都不遗余力进行学习。一些酒店或餐厅以名人字画、书刊杂志等为主题, 受到了广大宾客的欢迎。福建漳州大酒店针对宾客的需要, 推出了“新闻早茶”服务项目, 即每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事, 最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等, 使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。此外, 还有些酒店开设“读书餐厅”, 要求不仅菜肴做得美味可口, 还要有学习文化的氛围, 形成了就餐先看报、就餐先读书的良好文化氛围。
3 感官营销与文化营销并用策略
合理运用感官营销策略或文化营销策略, 将为酒店创造独特品牌起到重要的作用, 但树立品牌在于精确地演绎企业文化, 将文化融进产品与服务的包装设计中, 将其品牌的内涵表现在感官上、品位上, 运用以文化为前提来刺激宾客感官的策略, 就比单独运用某种营销策略有不可估量的作用。例如有的酒店将餐厅装潢布置成具有相应朝代特征的环境氛围, 让服务员穿上古代服装, 使产品与文化结合起来, 风格别致, 经营奇特, 也招徕了很多顾客。又如威尼斯人度假村以意大利水都威尼斯为主题, 酒店周围充满威尼斯特色拱桥、小运河及石板路, 充满威尼斯人浪漫狂放享受生活之异国风情;广州花园酒店的大堂根据古典名著《红楼梦》中的金陵十二钗为主题进行装饰;山东阙里宾舍以孔子文化为主题等, 均充分体现了文化内涵。又如1992年, 上海新锦江大酒店为接待日本明仁天皇夫妇设计的扇形宴会菜单, 是将中国传统的书画艺术与扇文化巧妙地结合起来, 由书法家将菜名写在精巧的鎏金小折扇上, 引起了参加宴会宾客的强烈反响, 并将其作为艺术品来收藏;广州花园酒店为“第91届广交会开幕招待宴会”设计的宴会菜单更令人叫绝, 其每道菜式不仅都有历史典故、口味特点以及烹调方法的介绍, 还附有精美清晰的照片, 足以让宾客未尝其菜已闻其香了。
以上通过赋予酒店产品的文化内涵来进行感官营销, 不失为成功的策略。
综上所述, 对于怎样做好营销工作, 许多专家学者提出了不同的看法, 并提出了多种措施和途径, 以上几点乃笔者的一些浅见而已, 仅供酒店营销人员参考。
参考文献
[1]国家旅游局人教司.酒店市场营销[M].北京:旅游教育出版社, 1998.
[2]国家旅游局人教司.餐饮业营销[M].北京:企业管理出版社, 1999.
跨文化营销的策略 篇5
分销渠道是指商品从生产商到最终用户的通道。对于生活消费品而言，渠道比工业产品要长，在抵达零售商和最终消费者之前需要一般有1~2个层次的批发商。中介商具有生产商所没有的且不愿做的功能，他们提高了营销过程的效率。国际分销渠道成员是很多的，分销商、代理人、委托机构、进口商、交易商、批发商、贸易公司、合作出口商、国有贸易公司，还有特许经营和合作伙伴的纵向营销体系。
由于分销渠道主要用来劳动划分，因而渠道间的关系也应反映所属的文化价值观。世界各地的分销商有着很大的区别。发达国家的中间商规模一般较大，对这些具有全球性的商业中间商和零售商而言，他们和地方性的商业企业在竞争中具有较大优势。通过这些大的国际性的分销商，利用他们通畅的产品销售渠道，产品可以迅速国际化扩张的，如国际零售业巨头沃尔玛和家乐福。然而在一些发展中国家，分销体系是以较小的中间商为特征的，存货量较少，单位成本比较高，分销运作缓慢低效。
海尔美国公司建立后，海尔把突破的重点放在了有影响力的大连锁店上如全球最大的连锁超市沃尔玛、全美第二大连锁店西尔斯。目的很简单：与国际名牌同台竞争，树立中国工业产品优质优价的品牌形象。凭借着优质创新的产品，目前全美十大连锁超市中已有8家销售海尔多类产品，而且海尔进入的是大连锁的全球采购系统，这意味着海尔已经走进美国主流市场。
文化营销策略 篇6
民国时期，时局动乱，外国资本主义经济强驻中国，从而对中国进行商品倾销，致使本民族资本主义经济发展处在困境之中，进退两难，举步维艰，此时西方的商品营销方式已逐渐成为时尚销售的潮流，于是，多元化的广告营销方式也应运而生，它的产生促进了国人思想的进一步解放。中国广告受外来物品的影响，加之民族工商业对广告的需求和依赖于此也逐渐加强，民族资本家逐渐意识到了“工业印刷广告能使商品不胫而走”的道理，纷纷利用广告将产品打入市场。使旧中国广告业进入鼎盛时期，这时中国的经济得到恢复和发展是广告业兴盛的经济基础；广告新技术发展、新材料的运用为中国广告业的发展提供了技术前提；广告媒介的不断丰富为中国广告业的发展创造了物质条件；广告逐渐成为一种产业，影响力不断增强，并已经具备了广告的各种特征，广告形式也呈多样化的发展，这时期以印刷广告创作为主，创作题材广泛，艺术水平有很大提高，展示出强烈的民族特点和鲜明的时代特征。现就馆藏民国时期广告分类予以浅析。
一、具有中国传统文化内容的广告
作为一个有五千年悠久历史的文明古国，其文化传承性决定了广告文化不可能割断与中华民族传统文化的联系的必然性。广告文化受传统文化的影响，潜移默化地通过广告中蕴涵的文化观念而体现出来。
馆藏民国时期广告继承了中国民间早已存在的年画的形式，从内容上大概包括了以下几种题材：古代历史人物、戏曲、吉祥图案、书法等成为印刷广告表现的重要题材，形式上是比较单一的黑色单线平涂。广告设计者往往独辟蹊径用大众所喜欢的历史故事和人物，戏曲人物为题材或作为艺术欣赏，或作为情感的表达，或作为励志图强的象征，将广告信息传到千家万户，把产品与民族心理嫁接起来，使得产品的形象深入人心，产品的销量自然得到大幅度的提升。如“麒麟送子”商标（图一）是人们祈望早生贵子、子孙繁荣的象征；郑州源发号制作的由“牡丹、菊花、蝴蝶、牵牛花”组成的广告宣传图样，表达了人们对富裕生活的向往。 “荣华斋记”广告（图二）则头戴天官帽，身着蟒袍，双手执一联的“荣华斋记”广告商标，来表达人们希求升官的美好愿望，这样的人物形象更符合人们的心理也更受关注，广告画家洞悉消费者的心里，创造性地将商业信息与传统文化结合，达到了祈福生活，宣传产品的双重效果。这些都是以中国传统文化为题材的广告作品，具有淳厚的东方艺术神韵。
作为商业信息载体的广告，虽然有其商业性，但是，其蕴涵的传统文化在打动消费者，与之引起共鸣，促进产品销售的同时，也向广大民众传递了中国传统文化中值得珍惜的一面，张扬了民族传统和民族文化的价值观。它们以其多样而又统一的格调，显示出独特深厚并富有魅力的民族传统和民族精神。这些图形随着时间的推移、历史的发展而不断的沉淀、延伸、衍变，不仅深刻反映了图形艺术形态所表现的审美意义和社会意义，也拓展和延伸了艺术创新思维的主体内涵，从而形成中国特有的传统艺术体系。
二、具有中国元素的外资企业广告
在中华民国这个特殊的年代，中国内忧外患，国势危殆。外国列强对中国进行了大肆的资本输出，许多外国资本家在中国销售产品的竞争越来越激烈，为让自己的产品去分享国内市场，在进行营销的过程中，广告的宣传是必不可少的。但由于文化的差异，营销的过程中会受到一定的阻力。如何能有效地占领这个市场，一个重要原因就是对其促销策略的成功运用。于是他们在广告宣传的内容、形式上力求创新，注入中国传统元素，加大宣传力度，使广告显现出中西文化的巧妙融合，促使消费者购买其产品。
以馆藏民国时期“大英颜料公司…‘英商卜内门洋碱有限公司”的颜料广告（图三）为例：广告文字为全楷书印刷，没有掺杂一丝英文字样。在标题上先强调是“中国独家经理”，别无分家；然后强调“制造各种颜料及化学用品”并印制竖起大拇指图案来自夸其“一品牌”好。在内容上宣扬不断改良其产品，并介绍其“改良之青莲”产品，去除了“前此种青莲常溶化成块，尤以暑天为甚，故不易从听内取出，且枰衡亦感困难”的缺点，经长时间研究后“使青莲在听内溶结为块之弊不复再有，而其力量、色泽、光彩与以前完全相同”。如果人们怀疑此新产品的效果的话，可以“一试此新货”的促销手段。并介绍其“目下各种块子青莲之光泽虽较前货稍暗，但以其使用之便利、装运之简易、新货染法之简便、颜色之牢固，比较前货均无更改，加以无溶结成块之弊，故一经采用，决不想用前货”等优点以及各种青莲品牌的名称。
其产品主要针对中国消费者，在广告营销上不再以傲慢的侵略者的姿态出现，而是根据当地的民俗风情、生活习惯、消费方式等文化差异，在广告中绘“身穿中国民国时期服装，以正在进行着传统染布技艺的中国工人”的画面出现，从而融入了中国社会。英商卜内门洋碱有限公司应用中国本土化策略开拓了中国市场，使其分公司涉及“香港、广州、汕头、厦门福州、芜湖、汉口、长沙、重庆、天津、大连、济南、青岛、烟台、哈尔滨”中国各重要城市。（上海英商卜内门洋碱有限公司：光绪二十六年，英商I、内门在上海设立洋碱有限公司，经销进口碱，另经营染料、西药、肥料、农药等化学品，出口贸易以中国传统土特产品及植物油、薄荷、樟脑、矿砂等原料为主，垄断中国市场。总公司设在上海四川路41号）。
此类广告还有民国时期挪威顺亨洋行与鲍利葛造纸有限公司在上海合资办的“牧童商标”纸张广告（图四），其主画面就为一“身背斗笠骑在牛背上吹箫”的中国传统牧童形象。下方印英文字母“AKTIESELSKBET BORREGAARD THORESEN &CO. Shanghai”， 为鲍利葛造纸有限公司和顺亨洋行的英文名称。此种带有中西融合的文化广告，也就更易轻松地融人中国社会。
三、民国时期的女性题材广告
民国时期女性题材也是广告创作的主角。各种产品的印刷广告，特别是香烟广告，运用的女性元素最多，广告画家们乐此不倦，三寸金莲女人以及时尚旗袍美女都纷纷上阵；虽然美女风格不统一，但在其共有的引人眼球推销产品的共有性，都是统一的。其中在《故纸拾遗》第三卷的一件无商标、无堂号广告图样最具代表性。其上绘美女二人（图五），其一手执一牌，上写“买一份，仍有再得一份之希望”。买什么东西，买谁的东西，都没有说明。美女二人，有“双美”之解，是客户买一就有免费再得一份的可能，或许是商家采取的促销活动，随卖随发，定时抽签兑奖，买什么兑什么，其销声匿迹，有回避同行，竞相仿效之可能。有如现在商家的买一赠一、让利打折之类，具有异曲同工之妙。
四、具有时代特征的民族企业广告
20世纪初，中国民族工业已经初具规模，为了发展生存和帝国主义及买办资产阶级进行抗争，广告是其主要斗争手段之一。许多进步报刊主动刊登国货广告，抵制洋货广告，不少广告显示出鲜明的民族性。
上海嘉禾一曹锦隆达记纸号之广告，就属此类。“曹锦隆达记”（图六）是百年老店，清乾隆年间重修小岭曹氏宗谱云：“宋未争攘之际，烽燧四起，避乱忙忙，曹氏钟公八世孙曹大三，由虬川迁泾，来到小岭，分徙十三宅，见此系山陬，田地稀少，无可耕种，因贻蔡伦术为业”。自此，小岭曹氏籍其独有之资源，日臻精湛之工艺，渐成中国宣纸业之佼佼者。宣纸问世不久，便因其优良质地与特殊性能被誉为纸中之王，且长期被列为贡品。明清两代为宣纸业发展之重要阶段。其所创纸号曹锦隆达记，嘉禾商标，纸质特佳，畅销海内外。时过近千年，今天著名学者启功先生，中国书协主席沈鹏先生皆题赠“宣纸世家”予以鼓励。2000年，“曹氏”宣纸商标被评为“安徽省著名商标”。
其广告典雅高古的外框四角嵌“嘉禾商标”字样，上下印商号名称及批发处地址，左、右书“专造上等国货宣纸，本厂设在安徽泾县。”广告语强调“国货宣纸”，在近代抵制洋货的同时，提倡国货运动也日益兴盛起来。在当时中国国内市场被洋货控制的情况下，提倡国货也成了维护民族工业生存与发展的必要条件。因此，在历次抵制洋货运动中，也大都把提倡国货作为重要内容，提倡国货的潮流也由此发展起来。上海就成立了“爱用国货会”，商界各行业工会团体也在抵制日货的办法中提倡国货。从某种程度上来说，在特殊的历史时期，这也是一种绝好的营销手段。
五、名人效益广告
名人广告是现代社会最常运用的一种广告形式。这种利用名人效应来做广告的形式，已成为广告业的一种最重要的业务模式。不过，请名人做广告并非源于现代，而是源自更久远的古代。随着资本主义萌芽开始出现，对商业的重视程度，以及商人对利润的欲望和追逐，使得名人广告开始越来越广泛地出现在商业舞台上。明清两朝名人广告更为流行，商业界对名人广告逐渐从持接受态度，到对其产生一定的依赖性即证明了这一点。可以说，明清两代是名人广告在中国真正大行其道的一个起点，这一新事物的发展在民国时期达到了顶点。
京城“六必居”酱菜就是靠名人效益起家的，店前“六必居”匾额，相传为明宰相严嵩所题。2010年冬，我馆征集到两张洪宪元年“六必居”酱园的广告单（图七），彩印，竖长方形，周边饰红色吉祥纹饰，纹饰上方横长方形框，内楷书蓝色繁体由右至左“过路的君子不妨尝一尝”字样；内容为六必居酱菜主要品种：“甜酱八宝瓜、甜酱小萝卜、铺淋酱油、甜酱瓜、甜黄酱、甜酱八宝菜、甜酱什香菜、甜酱姜芽、甜酱黑菜、甜酱甘露、甜白蒜。”是研究洪宪元年北京商业历史的详实鲜活的实物资料。此广告标题即为严嵩所题“六必居”三个楷书大字。老北京民间过去曾流传过这样一句民谚“炒菜丰泽园，酱菜六必居，烤鸭全聚德，吃药同仁堂。”“六必居”原是一家小店铺，经营日常生活必需的柴、米、油、赫、酱、醋等6种杂货起家的。一个小小的店铺，能够名扬北京城，不得不敬佩店主的精明。当时的六必居店主看中了严嵩显赫的地位，便费尽心机请严嵩为六必居写匾额，以此来提高自己店铺的知名度。自从严嵩手书“六必居”的黑底金字大匾挂出后，原来无名的小酱园顿时身价倍增，六必居的名声很快传遍北京城，来买东西的顾客越来越多。到了最后，由于酱菜比其他商品卖得更快，六必居以后就成了专营酱菜的代名词。
服务营销文化与策略探索 篇7
一、服务与服务营销
(一) 服务的含义与特征。服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果, 它包括与顾客或他们拥有的财产间的互动过程和结果, 并且不会造成所有权的转移。在我们的定义中, 服务不仅是一种活动, 而且是一个过程, 还是某种结果。
(二) 服务营销的作用。服务营销是服务经济时代企业取得竞争优势的关键。服务营销策略的运用, 既是一门科学也是一门艺术。在企业市场的份额中, 主要了解了服务营销:根据市场环境的变化, 使企业将营销重点放在如何挽留客户、如何使他们购买相关产品、如何让他们向亲友推荐企业的产品, 所有的一切最终落实到如何培养忠诚的客户上。通过提高客户的满意与忠诚度, 使分销商和广大消费者成为了企业最有利可图的客户群, 实现了客户保留和客户推荐, 并最终实现客户对企业的终身价值。
二、服务在现代市场营销过程中的重要性
第一, 服务是现代企业取得竞争优势的重要手段。现代企业的生产和管理技术水平已经使各个企业之间在产品实体方面的差距逐步缩小到可以忽略不计的程度, 能够取得差异优势的只能是产品销售过程中的服务范围和质量。第二, 服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念, 最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。第三, 通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。第四, 服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革, 企业内部应建立起与生产销售等并列的部门, 同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴, 服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中, 也应运用到产品的生命周期策略中。
三、做好服务工作的手段
与产品营销来比较, 服务的无形性、异质性、不可分性及易逝性四大特征, 使服务业与传统制造业产生了很大的不同, 这也是企业进行服务营销时必须注重的问题。一是从思想上, 要把服务意识贯穿到市场营销全过程。营销实践证明, 市场竞争已经从企业经营末端移到前端。因此, 必须要把服务意识贯穿到市场营销全过程。二是从行动上真正做到“用户至上”。企业提倡“顾客至上”、“顾客是上帝”, 说到底是为了强调顾客在市场和销售中的地位。因此, 情感效应与情感式销售已成为当今市场营销中协调主顾关系的重要手段。
四、市场营销服务策略
市场竞争, 归根到底是争夺消费者的竞争。在目前很多企业经营设施都比较先进齐全, 相竞争的商品质量、价格都大致接近或差异性比较小的今天, 服务便成为顾客是否光顾企业、是否购买企业商品的最重要的决定力量。营销服务相对于商品、资金、经营设施等硬要素来讲, 是可控性和可塑性最强的。因此, 市场营销策略可从以下几方面推进。
(一) 核心服务策略与追加服务策略。运用核心服务策略的主要观点是:在产品类似、竞争激烈的情况下, 与其说消费者购买商品, 还不如说消费者是来享受服务。为此, 要把企业的营销服务上升到企业形象的高度来看待, 使优质的服务成为企业经营的主要指导思想以及良好形象的最重要部分, 进而促进营销工作的顺利进行。
(二) 一视同仁策略与区别对待策略。所谓一视同仁, 就是不管顾客是谁, 都同样热情对待。在实际操作中, 要对买便宜物品和衣衫朴素的顾客亲切、客气, 与购买贵重商品和衣着华丽的顾客一视同仁。顾客对商品的需求是多方面的, 对服务质量的要求也是多方面和具体的。顾客类型不同, 服务的具体要求也不同。因此, 有些企业在强调一视同仁的同时, 又强调区别对待, 并把它作为深化营销服务, 提高营销效果的基本策略。
(三) 硬服务策略与软服务策略。硬服务策略主要是充分发挥现代化服务设施为顾客服务的营销服务策略。企业经营者应看清趋势, 不断改进和美化企业经营环境, 尽可能增添各种现代化设备, 提供多功能服务, 以适应现代人们的需要。软服务策略认为, 服务设施现代化是现代化服务的中心环节, 但它必须与热情周到的服务态度、服务方式相匹配, 许多基本具备现代化服务设施以及服务设施大体雷同的现代企业, 尤其是现代服务企业, 主要应靠富有特色的软服务取胜。
(四) 服务营销组合战略。
1.服务产品策略。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高, 消费者的需求日益多样化、个性化, 必然要求服务业者对消费者的服务不断创新, 满足消费者的需求。
2.促销策略。针对目标市场对服务的特殊需求和偏好, 服务企业往往需要采用不同的分销与促销策略。实施出奇制胜的促销策略, 除了一般的特价销售、折价销售、会员制销售以及广告的宣传外, 还需要公共关系促销。
3.沟通策略。越来越多的企业意识到“沟通”对于一个企业的重要意义。作为服务企业的员工, 在每天所接触的事物与环境中, 应努力展现自己的特点, 这样会给顾客留下深刻的印象。做好服务沟通工作, 不仅是语言和行为上的沟通, 更重要的是取得价值观的有效沟通, 为服务企业带来巨大的消费群体。
4.价格策略。价格是零售的一个非常重要的因素, 尤其对服务企业来讲, 就要比普通商店价格低。如果不能实行低价, 就不能打出服务企业的牌子。
5.人员管理策略。一个企业要有良好的形象, 就需要一个优秀的团队。为此, 对于服务企业就需要有效地进行营销团队管理。
(五) 服务过程策略。服务过程是指三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容, 这种思想在于确认强化服务质量是企业全过程的内容。许多企业实际上并未意识到服务质量的保证是分三种类型的:一是预防性的;二是监测性的;三是补偿性的。传统的服务强调补偿性服务, 而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进, 从而形成三位一体的良性循环的服务质量保障体系。除以上策略外, 还有自我服务策略与他人服务策略、专取服务策略与全员服务策略等。服务营销是企业营销管理深化的内在要求, 也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵, 而且也提高了面对市场经济的综合素质。但是随着开放程度的扩大, 服务营销面临的冲击将更严重。因此, 必须加快战略调整, 采取相应的对策, 以适应激烈的市场竞争。
总之, 今天的服务业竞争已进入全面化、多样化的时代, 要想在市场竞争中立于不败之地, 服务企业就要从整体努力, 灵活利用各种策略来发挥竞争优势, 特别是做好服务营销, 这样才能在竞争中赢得胜利。
摘要：“服务经济”在经济社会中扮演着越来越重要的角色, 服务营销文化的经济功能日益彰显。面对服务时代的到来, 企业如何在国内乃至全球市场保持竞争力, 这是值得深思的问题。因此, 对这一问题的研究就显得至关重要。
关键词：服务营销,营销文化,营销策略
参考文献
[1].菲利普·科特勒著;梅汝和, 译.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001
[2].陈士伟.国际流行的10类营销形式[M].北京:中国广播电视出版社, 1996
[3].狄振鹏.服务营销技巧[M].北京:北京大学出版社, 2006
旅游文化营销策略探讨 篇8
关键词：旅游,文化营销,资源,品牌
文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素, 其核心是理解人、尊重人、以人为本, 调动人的积极性与创造性, 关注人的社会性。在文化营销观念下, 企业的营销活动一般为奉行一些原则:给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。随着文化营销理论的传播, 旅游业也开始在经营中重视文化营销的应用。在《关于旅游地文化开发的探讨》中给旅游文化的定义是:包含在旅游客体、旅游媒体和旅游审美活动中的各种物质与精神现象的总和, 由景观文化、服务文化和审美文化三个层次的内容构成。
1 文化营销在旅游业发展中的地位
1.1 文化是旅游业树立品牌, 提高竞争力的法宝
旅游者在旅游活动中对物质方面的需求是较低级的需求, 比较容易满足, 而精神文化方面的需求, 是一种高级而复杂的需求, 由于旅游者的社会、文化等背景的不同, 很难得到满足。旅游企业如果不能满足旅游者精神文化的需要, 那么这个旅游景点也就失去了存在的价值。同时由于文化具有地域性、民族性、传承性等特点, 往往为一个国家和地区所独有, 很难模仿和复制, 因此在竞争中就减少了可比性, 具有垄断的地位, 容易形成强有力的竞争力, 也容易创造出自己的特色和品牌效应。品牌是旅游业竞争中的一种无形力量, 是促使旅游业发展的一种宝贵的文化资源。
1.2 文化是提高人的素质, 提高旅游业管理水平的关键
旅游业管理者和从业人员素质的高低, 管理水平的高低, 直接影响游客在游览中能否获得审美享受和精神满足, 也直接关系到旅游资源能否充分的开发和利用。
旅游业未来的竞争主要体现在旅游文化上的竞争, 人们对旅游资源、旅游服务的需求更多地体现在文化和科技水平上, 因此旅游业的管理者和从业人员的文化素质的提高使旅游业发展的一个重要因素。
2 旅游企业在实施文化营销时存在的问题
2.1 旅游文化产品开发没有挖掘深层次的内涵
没有文化就没有旅游。发展旅游业是传承和弘扬历史文化的有效形式和重要载体, 保护和利用优秀文化产品是发展旅游业的基本要求, 挖掘旅游文化内涵、提高旅游文化品位是旅游业兴盛的源泉。旅游发达地区旅游业的收益越来越不依靠人数的增加, 而来自于多元文化含量的旅游产品和特色旅游服务, 旅游与文化交融结合程度愈高, 旅游文化因素越多。当前在旅游产品开发中文化游的观念淡薄, 对旅游文化产品的开发仅仅是对景区、景点和新的旅游线路的开发, 对旅游文化的深刻内涵理解不够深刻, 不注重从文化的角度对整个旅游环境进行塑造, 从战略性的观点来看旅游产品的开发就难以为继。
2.2 旅游主题形象不鲜明
旅游主题形象是旅游景区的生命, 是旅游业形成竞争优势的有力工具, 旅游作为一项大众化、审美化的参与活动, 旅游主题形象是关系到旅游业繁荣的重要心理指标。我国旅游企业在塑造主题形象时进行比附、套用, 没有自己鲜明的特色和新意。别人称“第一”, 我也要“第一”, 什么“神州第一”、“天下第一”。这种比附套用不仅不能体现特色, 反而会使游客产生反感。
2.3 产品开发力度不够深、产品雷同
文化旅游已经成为游客所追求的一项高层次、高品位的旅游活动, 人们的旅游行为逐渐由原来简单的追求旅游产品的休闲娱乐转变为更深层次的文化品位上来。在文化旅游热发展的趋势下, 很多旅游城市在产品的开发上只是停留在某个层面没有深入去发展。例如素有长寿之乡的广西巴马瑶族自治县, 是世界五大长寿之乡中百岁老人分布率最高的地区, 被誉为“世界长寿之乡·中国人瑞圣地”。这里还有丰富而独特的旅游资源, 如桃花源般令人难以忘怀的盘阳河秀丽风光、被英国探险队称之为天下第一洞的百魔洞等, 但是巴马旅游资源的开发仅仅局限在长寿之旅, 对于独特的自然景点的开发不够深入, 游客在感受长寿文化的同时, 也想看一看少数民族的自然风光, 然而因为旅游资源还没有开发, 游客望而却步。
模仿、拼凑、猎奇, 这是当前很多旅游资源开发的一个误区。很多地区的旅游项目没有进行详细的市场细分, 没有明确的目标市场, 看到某个旅游项目火爆, 就盲目跟踪模仿, 结果造成旅游产品的价格战, 无序竞争, 游客游过一次之后, 不想再去, 旅游资源的综合利用率和效益降低。广东温泉旅游业年收入近百亿元, “温泉经济”已成为广东旅游经济一个新的增长亮点。但是存在着过度开发、同质化现象严重。开发过度是促使同质化的根源之一, 无限制的开采不但导致不可再生的温泉资源的浪费, 更严重的是造成企业间的恶性价格竞争;这些随意开发出来的“温泉”更失去了原本养生、保健的意义, 对真正的温泉企业来说也是一种打击。同质化的竞争只能令旅游企业疲劳不堪, 消费者也对慢慢温泉真正的疗效失去信心。
2.4 营销手段单一, 缺乏竞争力
发展文化旅游的重要宣传手段就是营销策划, 但是现阶段很多旅游企业在营销宣传上的手段是比较单一的, 他们的视野只集中在降价, 广告, 推介等上面, 认为价格战是他们的“王牌”。缺乏立体宣传、组合营销、市场化运作。结果造成在旅游黄金季节, 大量游客涌入旅游景区, 客流量超过环境承载力, 给景区的环境带来许多负面的影响, 例如由于游客人数的大量增加, 交通拥堵、景区停车位不够、宾馆饭店接待能力不足等问题。
3 旅游文化营销的策略
3.1 文化与旅游结合推进
文化是旅游的灵魂, 旅游是文化的重要载体。文化旅游产品的开发, 实质上是文化与旅游结合的创意行为, 也就是把人文旅游资源所蕴涵的无形的文化内涵用具体的物化产品表现出来。比如桂林拥有丰富的文化旅游资源, 既涵盖了山水文化、历史文化, 也囊括了桂林名人文化、佛道宗教文化、少数民族文化、民间民俗文化等等。桂林《印象刘三姐》是文化与旅游完美结合, 人文内涵物化为旅游产品的表现形式。要使旅游产品更具魅力, 必须重视文化与旅游的对接, 挖掘文化资源当中深层次的文化内涵, 加大文化旅游产品在旅游市场的销售比例。
3.2 改革游览方式, 寻求新的卖点
目前许多旅游景点大多数还是靠资源吃饭, 文化内涵的东西不多。文化旅游产品的开发, 需要通过文化行为来引领旅游消费。比如甘肃庆阳流传在民间的小香包已经做成了香包产业, 上海金山中宏村的农民画也持续旺销, 成为2006年度CCTV评选的国内首个文化产业乡村, 而且这两个地方都已成为旅游者必到的文化旅游景点。
3.3 多渠道宣传文化旅游资源
旅游企业在促销宣传上要改变单一的宣传方式, 通过各种媒体进行宣传, 通过影视等进行嵌入式宣传, 通过举办文化旅游节庆活动进行形象化宣传, 通过旅行社“以旅拉旅”进行专业化促销, 通过举办推介会、洽谈会进行零距离宣传……总之, 要通过多种方式、多个渠道扩大文化旅游的知名度和吸引力。加强文化旅游产品的策划、宣传, 根据不同旅游市场和消费群体的需求, 积极打造旅游线路。例如江苏常州开展红色之旅、文博之旅、古运河文化之旅、春秋访古之旅、齐梁寻根之旅、朝圣养生之旅等精品旅游线路。
3.4 进行清晰的品牌定位, 打造精品路线
文化是人类生活的反映, 活动的记录, 历史的积沉, 是人们对生活的需要和要求、理想和愿望, 是人们的高级精神生活。旅游企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 就要明确自己的主打文化, 根据地域和文化特点, 进行详细的市场细分, 明确具体的目标市场, 准确的市场定位。“奇野”之名不如桂林山水, “秀美”之名已被黄山、庐山占去先机, 休闲娱乐自然不如海滨城市的吸引力, 文化基础也不像宗教圣地来得厚实, 作为一个被定位为国际性的旅游度假城市, 在旅游品牌的文化内涵上, 武夷山结束了自己的跟风之路, 开始将更多的目光投向自身特色的挖掘上来, 在进行了详细的市场调查之后将游品牌定位“养生”。游客来武夷山寻找“养生之道”, 不分淡季旺季, 也不仅仅是为了景区而来。又如甘肃利用悠久的历史文化资源打造了丝绸之路黄金旅游线路。
3.5 实施差异化营销
随着旅游业的发展, 旅游进入了营销主导时期, 旅游营销成为旅游业发展的重要因素。差异化营销就是利用景区的文化资源进行营销, 形成与众不同的鲜明特色。实施差异化营销的手段很多, 举办旅游文化节就是其中重要的一个举措。目前很多方根据当地的文化特点, 举办旅游文化节。
例如为响应国家旅游局“中华文化游”主题年号召, 借助“2011中国国内旅游交易会”在西安举办之际, 甘肃省将在2011年7月底至8月底举办“敦煌行·丝绸之路国际旅游文化节”, 旨在以丝绸之路文化为背景, 突出甘肃丝绸之路文化特色和品牌效应, 进一步提升“精品丝路、多彩甘肃”的旅游品牌形象。“2011中国昆明国际文化旅游节昆明狂欢节”将于4月30日到5月2日在昆明举行, 此次狂欢节将利用更多项目更好平台, 充分展示云南的历史文化、民族风情和旅游活动, 通过中外表演、民族文化与国际文化的碰撞交流。内蒙古拥有辽阔的草原、森林和沙漠, 旅游资源丰富, 利用资源优势, 重点推出“中华文化游”内蒙古启动仪式、“天堂草原锡林郭勒——天天那达慕”、“美丽的草原我的家·内蒙古人游内蒙古”、呼伦贝尔冰雪节、科尔沁国际马文化节、巴丹吉林沙漠文化旅游节等活动。
3.6 建立标志性的文化旅游景点, 打造文化旅游的平台
一个地方旅游业生命周期取决于整体产品组合, 而不是单一的某一类产品。通过产品组合形成持续的创新能力, 产品多样性决定了旅游业发展的稳定性。这也是为什么大型国际化商业都市旅游不容易衰落的原因。分析国内沿海旅游城市的成功经验, 一个比较突出的现象就是各地都比较注意挖掘地方文化的内涵来作文章。使游客除了观光旅游之外, 体验到当地的民族风情。像云南每到一处都能够让游客体会到各地不同的民族文化。深圳的华侨城在文化旅游产品的开发与经营模式上匠心独具, 为华侨城集团公司打开旅游客源市场赢得了商机。相继推出了欢乐谷、锦绣中华、中国民俗文化村等文化旅游产品。其成功的运作开了国内文化旅游的先河。
参考文献
[1]李岩松, 王雪.浅谈文化及其在旅游经济发展中的地位和作用[J].北方经济, 2008 (10) .
成品油文化营销策略研究 篇9
从哲学、社会学的立场出发, 文化应被定义为“共有的价值观”, 也就是指社会共有的价值规范体系。从这个角度去理解, 营销文化是指在市场机制中, 在需要者与供应者之间, 通过相互作用 (互惠) 而创造的共有的价值体系。
营销文化首先, 是以十分感性化的形式进入市场的:如鲜亮的橱窗、多彩的霓虹灯和颇具魅力的各类广告等等。但是, 营销文化是营销思想、营销价值观及营销手段综合体现出来的商业性文化现象。其次, 营销文化是由企业经营活动的主观色彩所引发的, 企业经营者、尤其是营销人员的价值观念, 决定着营销文化的特征。最后, 营销文化是买方与卖方的交互作用下形成的。这一形成过程是互相渗透和互相影响的过程。企业的获利, 只有其产品或服务获得消费者的认可并实现购买才得以实现。故此, 企业产品或服务的“适销性”, 就至关重要。而“适销性”只有在与消费者的互动中才能实现。因此, 营销文化是企业运行和市场选择的结果, 同时它又作用于企业和市场的发展。
文化与营销有着密切的联系, 营销过程中充满了文化的因素, 产品概念、品牌、包装、促销都包括了深刻的文化内涵。在文化的支撑下, 企业的营销活动更有活力、效力, 也更加持久。在竞争激烈的成品油市场上, 某公司连连亏损, 新任领导上任后, 认真分析企业存在的问题, 精心打造“零概念”, 当年就扭亏为盈, 利润比上年同比增长200%多。该公司所在地区有零售网点600多家, 该公司只占15%, 处于相对弱势;公司先后派出两个市场调查小组进行摸底后认为, 市场不是不好, 是营销观念不对头, 营销措施不到位。对此, 他们及时推出了“面对面、心贴心、零距离、全方位”的市场营销策略, 对厂矿企业、宾馆饭店、建设工地以及农村市场进行了拉网式的逐门逐户走访, 建立一整套客户联系档案, 每周电话联系一次, 每月上门走访一次。他们按“营销零距离”思路, 无论批发配送、无论量多量少、无论距离远近、无论新老客户, 只要一个电话或口信, 都在最短时间内服务到位。
同时, 他们提出“服务零投诉, 管理零缺陷”等口号, 健全并完善服务体系, 规范管理制度, 取得了很好的效果。该公司“营销零距离、服务零投诉、管理零缺陷”的“零”概念, 就是公司在与客户、市场的互动中创新的营销文化。
二、建立顾客导向的营销文化
顾客满意是企业生存发展的基础, 顾客满意度是企业无形资产的主要内容。基于这种认识, 成品油营销公司必须跳出以企业为中心的旧圈子, 走向以客户为中心的新境界, 围绕建立“以顾客为导向”的营销文化, 着力从品牌提升、服务营销体系建立、技术支撑、管理改进、企业文化整合等五个方面全面推进“顾客满意工程”。
顾客满意的前提是必须为顾客创造价值, 顾客价值是指顾客感受到的收益和付出之间的比值, 主要包括产品质量、服务和基于质量和服务的价格。中国成品油的质量, 顾客基本是满意的, 只要保持稳定并持续改进, 就能赢得顾客的青睐;但服务和沟通存在明显差距, 因此要为顾客创造价值, 赢得顾客满意, 必须在服务上大做文章。强化服务意识, 改进服务体系, 建立以服务理念为核心的顾客导向文化。成品油营销文化的形成必须满足三个标志:一是营销价值观的理念化, 二是营消理念的共识化, 三是营销行为的统一化。要做到如此, 必须在营销文化培育上多做文章。具体可采用以下措施:
1. 营销文化的人格———定格化。
(1) 领导示范定格。为了顺利推进中国成品油销售企业的营销文化建设, 塑造优秀的营销文化, 企业领导者和树立的“企业英雄”必须首先树立自己的权威性、可信性和人格“魅力”。使企业员工对他们产生信任、理解、支持和认同, 从而对营销文化建设形成强有力的领导和诱导作用。 (2) 英雄人物定格。对相关文化理念寻找合适人物进行具象化阐释, 作到使员工对人物故事印象深刻, 且能与相关理念直观地挂钩。充分运用营销英雄人物的典范作用, 使抽象的理念人格化, 为员工树立可感可学的榜样, 增加营销文化的说服力和感染力。积极找机会公开地赞美和奖励下属, 嘉许他们为重要价值观所做的任何细微的努力。并使这些受奖员工利用与其他员工接触的机会来宣扬营销文化的价值观。 (3) 事件定格。充分运用事件, 使营销文化理念情节化, 具象化定格, 员工容易理解, 理念易深入人心。事件定格通过直观的富于趣味性的方式向员工宣传、渗透企业价值观, 激发员工热情和兴趣, 调动他们的积极性和创造性, 使员工主动与企业价值观认同。事件定格也可以适当选择那些反面典型, 帮助员工自觉反省新旧文化的价值差异。
2. 文化的训练、强化与宣传。
(1) 文化与人的接受机制。企业文化是一种群体文化, 企业精神也是一种群体精神, 它只有转化为企业员工普遍信奉和遵循的心理习惯与行为模式, 才能对企业的经营活动发挥自己的作用。人的文化态度的形成是一种从被动适应到内化认同的机制过程。一种文化观念的转变不仅需要个人的体验与接受, 而且还需要情境的压力与外在熏陶。最初人们迫于某种外在情境压力, 不得不仿效和顺应一定的行为规范与准则, 久而久之, 这种最初的仿效与顺应, 就会转化成一种自觉的行为, 这种文化价值的观念及其行为准则, 也就会深深嵌入个人的心灵深处。 (2) 营销文化的一般塑造方法。为塑造文化, 企业的领导者完全可以利用一般文化的这个特性。只要企业管理者能够在企业内部创造一种强大的情境压力, 不断对企业员工进行外在的熏陶, 崭新的文化, 就有可能为员工普遍接受, 制造情境压力, 提供外在熏陶, 通常可以采用培训、强化与宣传。
培训是指用企业文化所倡导的新的价值观念和行为方式对员工进行教育与训练, 以帮助员工放弃旧有的价值观念和行为规范, 接受新的企业所倡导的价值观念和行为规范。强化是指对获得效果的行为予以加强或削弱。强化分为正强化和负强化两种。“正强化”是通过奖励和表扬的手段, 对某个行为予以巩固和维持;“负强化”则是指通过惩罚的手段, 削弱某种行为。变革旧的文化, 塑造新的文化, 需要交替使用正负强化手段。正强化手段可以起到巩固和维护新的文化所提倡的行为模式的作用;负强化手段则具有限制和弱化旧有的文化所倡导的行为模式的功效。同时通过各种宣传形式, 建立良好的企业舆论环境, 是营销文化塑造的重要方式之一。
3. 营销文化的情景化。
中国传统布艺文化与营销策略 篇10
1. 中国传统布艺文化的地位
在中国, 传统布艺文化是中华文明的一个分支, 是中华各民族在漫长的历史时期, 在生活和工作中演化而汇集成的一种真实反映民族特质和实际的文化种类, 中国传统布艺文化具有典型的东方特色和农耕风貌。中国传统布艺文化是创造新型中国文化的基础, 是制造和使用布艺制品的思想的总前提, 它具有特殊的理论、思维基础, 对于当前的布艺文化发展有着传承和创新的重要作用。
2. 中国传统布艺文化产品的优势
首先, 中国传统布艺文化产品具有特殊性, 中国传统文化与其他文化相比有着鲜明的特色, 中国传统布艺文化产品的审美形式、生产材料和制作工艺无处不表现出中国的文化特征和传统, 是中国传统生活和文化的概括和凝练。其次, 中国传统布艺文化产品表现出博大精深的特点, 中国传统布艺文化具有几千年的传统, 这里既包含了中国传统布艺文化的广度, 有能说明中国传统布艺文化的深度。其三, 中国传统布艺文化产品实用与美观相济, 中国传统布艺文化产品都脱胎与传统手工制造, 也是方便生产生活的生活用品, 中国传统布艺文化产品的存在是制造工艺、产品价值和审美文化的集中体现。最后, 中国传统布艺文化产品是综合性产物。中国传统布艺文化产品既是一种实用的艺术, 又具有很强的经济性, 很多中国传统布艺文化产品都具有使用价值、审美价值和文物价值。
二、中国传统布艺文化产品市场存在的问题
由于我国市场经济体系还不完善, 政府部门职能还存在着各种漏洞和弱项, 这导致当前无论是市场还是政府都没有有效地引导中国传统布艺文化产品科学营销和市场开发的过程, 再加上几千年的封建思想和关键, 这导致了中国传统布艺文化产品自身的缺陷一直存在, 且难于克服, 特别是中国传统布艺文化产品的制作人越来越少, 制作方法纷繁复杂, 生产利润越来越低等方面的综合因素, 导致了中国传统布艺文化产品一直处于开发前的漫长时期, 中国传统布艺文化产品市场没有得到充分的开发, 中国传统布艺文化产品的价值也没有得到充分的表现和认可。
1. 中国传统布艺文化产品的市场有待于开发
中国传统布艺文化产品市场存在着缺乏统一规范的管理和行业等级标准, 这导致中国传统布艺文化产品的价格定位准确性不够, 不是太高就是太低。不成熟的中国传统布艺文化产品市场开发会引起市场没有权威性的价格, 也不具备科学可靠的质量评定体系, 同样的中国传统布艺文化产品可能会因为对不同的人而出现价格上的巨大差异, 顾客购买中国传统布艺文化产品的可信度低。造成上述结果的原因是没有一个职能部门能够提供切实有效的指导与扶持, 因而事实上是处于自生自灭的原生市场状态。随着人们品牌意识的增强, 缺乏品牌企业支持的中国传统工艺品在流通领域就缺少应有的地位。
2. 中国传统布艺文化产品出现萎缩
首先, 目前市面上的中国传统布艺文化产品同质化情况严重, 全国景点和旅游区中国传统布艺文化产品几乎一样, 既没有做到紧扣景点和地方的特色, 又缺乏对地方民族文化特色的表现。此外, 一些具有地方特色的传统布艺文化产品因为“后继无人”只能“坐以待毙”, 严重制约了中国传统布艺文化产品生产技艺的传承和发展。
3. 中国传统布艺文化产品良莠不齐
目前市面上的传统工艺品制作工艺水平低下。质朴不等于低劣, 很多市面上的传统工艺品生产环节粗制滥造的情况严重, 质量低下。民间手工艺产品因为是人工手制, 虽然不似机器批量生产的整齐划一, 但是仍可制作出大量精品。好的手工艺产品制作精良, 构思巧妙, 器物上渗透出手工艺者的匠心独运, 这正是旅游者心仪的纪念品。其非均质化也让购买者更加认可其纪念意义。
三、中国传统布艺文化产品的营销策略
1. 中国传统布艺文化产品的销售策略
中国传统布艺文化产品要想能够被他人欣赏、被市场认同、长久的存在, 应该突出中国传统布艺文化产品的特点, 并应该发挥旅游产业的关联作用, 将中国传统布艺文化产品有机地融入到旅游的消费之中, 扩大中国传统布艺文化产品的销售市场。首先, 中国传统布艺文化产品的生产要突出传统布艺文化产品的地方特色, 避免同类商品的同质化倾向, 做到既保护自己的利益又能保护他人的收入, 既延续地方的传统特色又能丰富中国传统布艺文化产品的样式和内容。其次, 要建立中国传统布艺文化产品的品牌, 要树立品牌意识, 将中国传统布艺文化产品打上诚信和质量的烙印, 在突出中国传统布艺文化产品的品牌同时, 达到方便宣传的效果。最后, 中国传统布艺文化产品销售中应该注重对中国传统文化的宣传, 将中国传统布艺文化产品转化为承载五千年历史的载体, 既能保证中国传统布艺文化产品的销量, 又能促进相关产业和环节的蓬勃发展。
2. 中国传统布艺文化产品的生产与分销渠道策略
现今中国传统布艺文化产品的生产呈现出规模小、周期长的特点, 一些复杂的中国传统布艺文化产品还需要大量的手工操作, 这就造成了中国传统布艺文化产品家庭式生产为主的模式, 这对于生产集团化、机械化和标准化的潮流来说无疑是一种制约, 应该开发一种新型的策略, 将生产和销售脱离, 实现生产者专心生产, 销售者专务销售的形式。在中国传统布艺文化产品的销售上应该统一标准和品牌, 这样不但有利于形成规模效应, 降低采购成本, 而且还有利于保护生产者利益, 增加销售渠道的资金流量, 形成多赢的局面。
参考文献
[1]格根哈斯, 姚建岗.浅谈中小企业营销策略[J].中国集体经济.2006 (11) [1]格根哈斯, 姚建岗.浅谈中小企业营销策略[J].中国集体经济.2006 (11)
[2]张德南, 孙晓园.几种营销策略的比较分析[J].天津市职工现代企业管理学院学报.2005 (01) [2]张德南, 孙晓园.几种营销策略的比较分析[J].天津市职工现代企业管理学院学报.2005 (01)
文化营销策略 篇11
摘要：随着国家西部大开发战略的实施，以及中国——东盟博览会在广西壮族自治区首府南宁举办，壮锦神秘的面纱被撩起，作为极具地方特色的民族民间工艺品被推向国内外市场，受世人瞩目。然而它与其他民间艺术传承一样，面临着诸多困难。如何规避商品经济和都市文明对古老民间艺术的冲击，打造集设计、加工、交易、鉴定、展览、电子商务为一体的工艺美术产业基地，提高自主创新力和市场竞争力，并为海内外贸易奠定坚实的基础，得到更好的传承与保护开发是首要任务。
关键词：壮锦设计；市场开拓；经营模式
一、壮锦发展现状
壮锦是以棉纱为经以各种彩色丝绒为纬的方法巧妙交织而成的精美工艺品，在织物的正背面形成对称纹样，用于制作衣裙、巾被、背包等[1]。其中主要沿用的传统纹样有云纹、水纹、回纹、花卉以及动物纹等，富有浓厚的传统和民族特色。
从漫长的古代到文革时期，壮锦都是壮族人民生活中不可缺少的生活用品。即使在20世纪六七十年代严格禁止织造壮锦的文革时期，壮族人民也没有真正停止过对壮锦的生产和使用。改革开放后，禁止生产、使用壮锦的禁令废止了，政府提倡大量生产壮锦，并在靖西、宾阳、忻城等地重新成立了壮锦织锦厂。而忻城壮锦已有800多年的历史。2006年，壮族织锦工艺连同绣球工艺获得了“国家第一批非物质文化遗产名录”。现在广西规模较大、产销较好的壮锦成品有头巾、枕巾、背袋、坐垫、沙发背布、腰带、针线包、手提袋、围裙、被面以至壁画等等用品和图案，有上百种，远销国内外，深受用户喜爱。然而，生产的分散不集中也造成了壮锦市场、工艺、产品的参差不齐，在与汉族文化的交融中，简单实惠大批量生产的生活用品逐渐取代壮锦生活用品地位，壮锦的营销发展也存在许多问题。
二、壮锦营销所面临的问题
目前传统的壮锦工艺品品种单一，纹样陈旧落后，材质低档，不耐存放，已处于灭绝边缘。加上壮锦的织造过程很复杂且费工费时，一幅长1.5米、宽0.5米较简单的壮锦也要2～3天才能织好，成本高、利润低，缺乏价格竞争力，造成许多民间艺人生存艰难。艰难的生存困境使得年轻一代望而却步，也使得织锦技艺后继乏人，其原因还在于：
1.壮锦虽然是广西民族文化瑰宝，但其在当地的认知度比较低，而且在实际应用中也逐渐淡出人们视线，其营销线路趋于狭窄；
2.人们购买壮锦往往是将其作为旅游纪念品，其次作为亲朋好友的馈赠品或作为工艺品进行收藏，其产品用途趋向单一；
3.人们喜欢壮锦是因为其具有民俗特色、做工精美、现代时尚等特点，其产品设计尚待改进；
4.人们大多在旅游景点购买壮锦，因其质量高、具有装饰性及实用性，然而这样的销售渠道尚待拓宽。
壮锦在当下与未来的发展中，需要把提升图案设计与时尚元素及实用物品相结合，发掘新的内涵，为避免同质化，同时使得产品赋予文化内涵，实用美观。
三、壮锦营销策略升级
1.创新设计——提高消费者的设计参与度
定制其实不是个新鲜的概念，每个工匠都能做，一直以来，定制是尊享的代名词，但往往效率低，后来逐渐形成了其个性化的特征。实现壮锦用品定制，与顾客互动式的设计服务，不仅可以融入消费者自己的想法，也能让消费者从被动地接受产品转变为主动参与到产品的设计、制造中去，使得消费者的价值感得以体现，同时，也让消费者从中感受到壮锦的内涵与美好。
2.定制生产——利用信息化平台优化定制服务
顺应时代趋势，在符合国家相关大政方针下，使得定制的壮锦产品演变为普通百姓的生活方式。利用信息化解决个性化定制的问题，按客户要求，结合壮锦设计师对壮锦的理解与运用，进行虚拟的效果图设计，按客户订单进行生产，将会给壮锦赋予新的历史价值。但是，对于传统的壮锦手工业而言，定制意味着生产的复杂和差异化，因此，如何实现低成本的规模化定制问题是最棘手最需要解决的。要解决定制与大规模生产之间的矛盾，全流程信息化可能是最好的解决方法。引进新型机器、技术，在保留壮锦民族文化特色与传承中，对定制的产品进行生产，可有效提高其效率，并实现壮锦产业转型与产业升级。从手工制造业向服务业转型，创新性商业模式扩大并创造新的市场需求、利用创新性信息技术提升核心竞争力，将壮锦的制作流程进行信息化改造。
3.多渠道展销——发挥实体店与网店的双项结合
实体店不仅是线下为顾客提供壮锦展示商品、小样、体验、定制服务，更是有力的广告传播实体。而网店则是顺应时代进步发展要求，增加壮锦销售点、面的销售与认知度。
通过这些环节，完全可以实现按消费者需求设计产品、按订单生产的模式，可以最大限度地满足顾客个性化需求，真正做到“顾客需要什么，就能生产什么；顾客需要多少，都能定制生产”。
4.统一集散地——建立设计、生产、展销为一体
打造集设计、加工、交易、鉴定、展览、电子商务为一体的工艺美术产业基地，有利于提高自主创新力和市场竞争力，并为海内外贸易奠定坚实的基础。特别是在文明海内外山水甲天下的桂林以及中国东盟博览会的大背景下，不管是在南宁还是在桂林，建立一个壮锦一条龙服务的集散地都极具价值和意义。如此不仅可以将各个地方的壮锦展示出来，形成健康的循环竞争，有效的提高壮锦的质量，而且还能吸引全国乃至世界各地投资者，为壮锦产品走向海内外拓宽了道路，搭建了平台，更带动了壮锦的历史传承与现代发展。
四、壮锦以及广西民族文化的营销前景与展望
通过对壮锦设计、生产、展销流程的改进，以及集散地的平台打造，相信这一民族文化瑰宝一定会得到很大程度的发展与市场占有率。希望通过这样的改进，能深掘其新的内涵和价值，赋予其新的个性和面貌，既保持传统又极具现代特色，既有民族特色又具流行趋势，更能和现代人们的生活相适应协调，使得民族文化得以更好的传承与发展。
【参考文献】
[1]余达佳.壮族[M].北京：人民出版社，1988：121.
[2]马红.壮锦艺术的审美及其保护与开发[J].美术大观，2007，（7）：122-123.
[3]覃德清.文化保护与民族发展[M].哈尔滨：黑龙江出版社，2008：52-63.
[4]孟韬.市场营销策划[M].大连：东北财经大学出版社，2011：35.
[5]王秀村，王月辉.市场营销管理[M].北京：北京理工大学出版社，2009：49-57.
作者简介：廖明慧（1988—），女，壮族，广西省柳州市人，美术学硕士，单位：广东理工学院建筑工程系，研究方向：设计理论及应用。
成品油文化营销策略探析 篇12
一、成品油销售企业构建文化营销的必要性
众所周知, 在当前的成品油市场中, 买方市场占据着主导地位, 从表面上来看, 成品油的质量以及服务是成品油销售企业竞争的重点, 然而, 从深层次方面来分析, 成品油销售企业之间的竞争已经演变为管理水平的竞争, 也就是所谓的营销文化的竞争。
(一) 营销文化的构建是提高成品油企业核心竞争力的关键。
一般而言, 成品油销售企业建立有具有自身特色的营销文化, 从而就会对提高成品油企业核心竞争力发挥导向作用。这主要是因为一个企业建立起了自身的营销文化, 从而也就形成了自身的规范标准以及价值, 倘若企业员工的行为以及价值取向与营销文化的标准不相符时, 这时营销文化就会对其进行更正, 并引领到企业的规范标准以及价值观, 从而就对员工的行为、思想, 甚至企业整体的价值取向以及经营管理发挥了双重导向作用。与此同时, 营销文化属于企业的软调控, 它能够促使企业的全体员工都能够在企业的价值使命、战略举措、经营目标等达成共识, 无形中也就增强了企业的凝聚力。
(二) 营销文化的构建是提高企业品牌形象的重点。
要想树立我国石油销售的品牌形象, 形成自身的有效营销文化是关键。也就是说, 企业要想在社会公众心目中树立起自身良好的品牌形象, 应该具备以营销文化为主的“软件”以及以产品服务为主的“硬件”的复合体。一个企业在自身的发展过程中具备了自身有效的营销文化, 这样就对提高企业的品牌形象发挥重要作用。从而具备自身特色的优秀企业文化也就能够发挥强大的品牌效应, 换言之, 品牌价值也属于时间的积累, 属于营销文化的积累。
二、成品油销售企业文化营销的要求
众所周知, 与发达国家成品油销售企业相比, 我国成品油销售企业进入市场实践较晚, 再加上存在较大的成本压力、市场经验不足等问题, 从而就要求成品油销售企业要将敢于挑战、大胆创新作为自身文化营销的关键。
(一) 敢于挑战、大胆创新。
通常情况下, 营销文化应该将营销人员所具备的精神进行充分的反映。也就是说, 无所畏惧、积极主动的营销精神是营销人员所应该具备的最基本的精神准则。伴随着市场竞争日益激烈, 营销人员具备敢于克服一切困难的决心和勇气是很有必要的, 这样就要求我们积极弘扬不怕苦不怕累的工作作风。
(二) 服务客户, 全员全面。
从而就要求时刻将客户的利益放在首位, 充分表现出成品油销售企业具备的特色, 秉承着“客户第一, 销售第二”的经营理念, 在市场营销活动中来逐步得到顾客的认可。
(三) 团队精神, 积极合作。
只有培养营销人员强烈的团队合作精神, 才能够促使企业取得较大的经济效益。积极借助各种有力的关系, 来从整体上调动各方面的主动性和创造性, 促使潜力得到更好的开发, 以便提高成品油的市场份额。
三、成品油销售企业文化营销的实施策略
由于成品油企业营销文化的构建属于一项漫长、复杂的系统工程, 从而就要求营销文化的制定和市场要充分考虑企业的实际业务状况、面临竞争对手的实力、所处的外部环境等因素, 以便采取出切实可行的方式进行落实。简而言之, 成品油销售企业文化营销的实施策略可以从以下几方面着手:
(一) 不断强化组织保障。
一般而言, 要想加快建设企业营销文化, 建立起领导组织机构, 实施专门负责是很有必要的, 否则的话, 一切都为空谈。我们可以建立起以总经理负责, 营销等部门共同参与的企业文化营销宣传和推进的工作小组, 以便让营销文化工作得到具体的推进、规划以及实施, 从而确保营销文化的贯彻落实。
(二) 提高顾客的满意度。
企业要想促进自身的长远发展, 具备的一个重要前提就是提高顾客的满意度, 顾客满意度已经发展成为企业无形资产中的重要内容。基于该观点的基础之上, 就要求成品油营销要敢于改变过去以企业为核心的旧观念, 向着以客户为中心的新观念方向发展, 逐步建立起“以顾客为导向”的营销文化, 通过提升品牌、建立服务营销体系、技术保障、改善管理以及整合企业文化来从整体上来推进顾客满意工程。
(三) 积极号召全员参与。
企业全体员工的经济参与对构架企业营销文化发挥重要作用。因此, 企业在构建文化营销的时候, 要积极号召全体员工参与其中, 真正让每一位员工都能够充分认识到企业文化建设与自身所从事的工作具有密不可分的关系, 并逐步将其作为自身的行为准则。也就是说, 不管是机关部门, 还是基层员工, 都应该从每一位管理人员的基本工作着手, 促使营销文化考核评价工作得到真正落实, 以便真正将无形的企业营销文化贯彻落实到每一位员工有形的工作之中。
(四) 加强组织培训。
从而就要求通过营销文化所倡导的价值观念以及行为方式来对员工实施培训, 以便真正促使员工摒弃传统守旧的行为规范以及价值观念, 积极接受企业所倡导的那些新的行为规范以及价值观念。可以通过以下方式来进行培训, 在业务部门或者人事部门的领导下, 通过开展专项培训、公司领导讲话、演讲比赛、小组讨论等活动, 真正将文化营销落到实处。
(五) 认真履行企业的社会责任。
首先, 要确保能够提供优质的成品油, 从而就要求认真做到入库前的严格检验、在库的定期检验、出库前的化验以及进入到加油站后期的不定期检查;其次, 要树立企业规范、诚信的企业形象。企业良好的信誉和形象已经发展成为企业重要的无形资产, 从而就要求成品油销售企业要从点滴做起, 努力树立自身在社会公众心目中的形象, 通过良好的形象来逐步获得消费者以及社会的认可;再次, 积极服务社会并回报社会也是很重要的。企业在创造价值的同时也应该承担一定的社会责任, 而且企业在践行社会责任的同时对树立自身的形象发挥重要作用, 以便促进自身经济效益和社会效益的共赢。
总而言之, “人类因梦想而伟大, 企业因文化而繁荣”。企业文化是软实力, 是文化力量、文化效应, 有着不可替代的作用。构建我国成品油文化营销属于促进企业飞黄腾达的重要软实力, 是提高企业核心竞争力的关键。正如所说的, 小企业看老板, 中企业看制度, 大企业看文化。成品油销售企业能否构建满足自身发展具有自身特色的营销文化, 会直接影响到我国成品油销售在世界市场竞争中的核心竞争力。因此, 不断强化成品油销售企业文化营销显得尤为重要, 笔者就对我国成品油文化营销进行了简单的阐述。
摘要：在当前的经济全球化形势下, 成品油销售所面临的市场竞争日益激烈, 从而成品油销售行业也就演变为了多种资本高度竞争的格局。企业要想在激烈的市场竞争中求得自身的生存和发展, 具备自己的信念和灵魂, 即“营销文化”是很有必要的, 这样才能够为企业的发展提供精神保障, 从而为企业的长足发展奠定有力基础。本文就对成品油文化营销策略进行了简单的分析和探讨。
关键词：成品油,文化营销,策略
参考文献
[1]黄福全.成品油销售企业服务营销策略研究[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (01)
[2]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销 (学苑版) , 2012 (03)