保险行业文化营销

保险行业文化营销（精选6篇）

保险行业文化营销 篇1

在过去几十年, 我国保险业虽然有了迅速的发展, 但保险密度、保险深度远低于西方发达国家, 与我国目前的经济发展不匹配, 目前保险业发展仍然处于初级阶段。由于过去销售误导、理赔难以及营销体制等种种原因, 保险业在公众中的形象不高, 保险没有得到社会公众的普遍认同, 行业没有得到应有的尊重。保险行业形象不高的现象与保险业在发挥风险保障、经济保驾护航的巨大功用严重不匹配。保险行业形象已成为制约保险发展的重要因素。2014年8月, 国家提出保险业新“国十条”, 把保险业发展提高到国家意志的高度, 显示了国家对发展保险业的重视, 大大提高了保险业的社会地位, 为保险业营造了前所未有的发展环境, 是保险业的巨大福音。但是要想提高保险业在人民心中的地位、形象要靠广大保险从业者不懈的努力。

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

参考文献

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保险行业文化营销 篇2

邮件营销是金融保险行业不可或缺的重要营销工具之一

webpower中国区特约讲师Edward介绍，目前金融保险行业在邮件营销应用上类型较为丰富，比较常见的邮件类型有电子期刊、广告类邮件、系统提醒类邮件、会员关怀类邮件等等，这些丰富的邮件产品的应用，给金融保险行业带来了较为可观的营销回报。据统计，中国网民年龄普遍集中在20-40岁之间，这类人群同样也是消费的高集中群体。而邮件营销作为经典的网络营销手段之一，其用户信任度是仅次于朋友推荐、评论及品牌官网之后的。从邮件渠道产生的网站访问流量占达30.2%。所以邮件营销也被列为金融保险行业不可或缺的重要营销工具之一。

金融保险行业的成功邮件营销“三部曲”

Edward现场还为大家剖析了某著名金融保险类企业的邮件营销经验与策略，大方分享了金融保险行业成功邮件营销的“三部曲”。

三部曲”之一：实现个性化精准邮件营销

由于网络对用户注意力的分散，以及用户对于营销本能的防范心理，如何实现个性化的邮件营销，对于提高金融保险行业的营销精准度及营销效果至关重要。Edward认为金融保险行业的个性化精准营销可以采取以下策略：首先，对现有用户进行系统的管理，即用户数据的收集、整理和挖掘。根据用户行为特征、基础属性、浏览痕迹等进行有效分类，筛选出目标用户群体。其次，根据已分类用户，进行个性化邮件的推送，譬如针对男性和女性，打开行为用户和未打开行为用户等分类轴度，对不同用户群体制定相应的宣传文案、测试不同标题邮件等，从而实现个性化精准营销。

“三部曲”之二：不断优化邮件设计

邮件设计是邮件的“脸面”，直接决定了用户对于邮件的第一印象，好的邮件设计，可以吸引用户注意，并赢得用户对品牌的好感。在金融保险行业的邮件设计上，Edward建议，在邮件页面设计上最好融入一些设计元素，如应用扁平化设计、中国风设计、拟物化设计、GIF动态设计、3D设计等技巧。以某知名金融保险企业为例，其在邮件设计中，采用了中国古典告示风格，行动按钮也采用了阴阳篆刻的印章形式，既不破化整封邮件风格，也增加了邮件的生动有趣性，使人印象深刻。

“三部曲”之三：采用响应邮件新技术

保险行业文化营销 篇3

关键词 石化 营销调运 特色 企业文化

2008年，独山子石化销售公司与铁路管理处整合成立了营销调运处。为了融合资源，理顺工作思路，深入贯彻以人为本理念，推进企业文化建设，营销调运处制定了“一二三四五”的工作思路，即：一个统领（以科学发展观统领全局）；二个坚持（坚持以人为本抓安全，坚持以生产运输、经济效益并重）；三个第一（把安全当做领导班子的第一政治，员工的第一利益，企业的第一效益）；四个到位（管理体系努力做到“组织、领导、责任、措施”四个到位）；五个站段（继续构建“平安站段、诚信站段、和谐站段、文化站段、绿色站段”）。而铁路站段作为营销调运基本组织单位，对营销调运处工作思路落实执行的好坏会直接影响到营销调运处企业文化建设的进程。在建设初期，营销调运处党委对各站段的宣贯及企业文化建设情况进行调查，发现基层站段企业文化建设中存在以下问题。

一、推进企业文化建设中存在的思想认识误区

一是不了解企业文化的正确涵义，认为企业文化建设就是文化技术培训，把二者混为一谈，持这种观点的人员占20%。

二是不清楚营销调运处的“一二三四五”工作思路的具体内涵，认为落实工作思路、进行企业文化建设是处领导、机关科室和站段长的事情，与自己无关。因此不愿意学习和参与企业文化建设，只是为了应付上级检查而对相关条款、内容进行死记硬背，这类人员占30%。

三是歪曲理解以人为本、实行人性化管理的正确涵义，要求取消现行规章制度的约束考核，在工资奖金的分配上实行“平均主义”，这类人员占5%。

四是认为“一二三四五”是新产生的额外的工作，增加了自己的工作负担，因而产生厌恶、排斥情绪，这类人员占20%。

五是认为“一二三四五”牵涉的范围比较宽泛，在实际操作中不知该从何处入手，这类人员占15%。

六是能正确理解并在工作中积极探索、参与本单位的企业文化建设，这类人员占10%。

从以上分析可以看出，一个好的工作思路或管理理念如果得不到基层干部员工的正确认识和理解，就无法很好地落实执行，从而成为一纸空文，如果被曲解，还会造成管理和生产混乱的局面，不能发挥其积极作用。

由于在执行“一二三四五”的工作思路和实行人性化管理上，所有的站段都处在零起跑线上，再加上各自工作性质的不同，谁也无法借鉴彼此的经验，因此，营销调运处通过摸索、尝试采取以下措施，逐步创建出了一套适应本单位的管理模式，使“一二三四五”（尤其是“五个站段”）和以人为本的企业文化建设迈入了良性轨道。

二、加强宣传贯彻，使员工时企业文化建设有正确的认识

针对75%的员工对“一二三四五”工作思路和企业文化建设认识混乱的问题，处党委加大了宣贯力度，使大家明白了以下几个问题：

1.企业文化建设不是技术文化培训，而是指企业全体职工在长期的生产经营活动中培育形成并共同遵循的最高目标、价值标准、基本信念及行为规范。

2.企业文化建设不仅仅是决策者和管理者的工作，它需要全体员工身体力行，全员参与，全面营造氛围。

3.以人为本的核心虽然是实行人性化管理，但这并不意味着就要抛弃规章制度，因为作为高危石化行业单位，要从根本上改变其存在的各种不良工作秩序，就要建立一系列的运行机制，从而从严约束人的行为，建立良好的工作学习秩序，创造良好的环境，提高工作效率和效益，并通过有效的激励评价机制、高效的运行管理平台使企业文化真正深入人心，否则，以人为本的人性化管理就有可能变异成“你好我好大家好”的“人情化”管理或是肆无忌惮、为所欲为的“任性化”管理。

通过近5年的宣贯，目前全处已有80%的员工对“一二三四五”和企业文化建设有了正确的认识，对企业文化建设措施由排斥、抵触逐步转变为主动接受和逐步落实，为本单位进行“五个站段”和以人为本的企业文化建设扫除了思想认识上的障碍。

三、结合工作实际，逐级分解指标

“一二三四五”的工作思路中，与站段直接相关的就是“五个站段”（即：“平安站段、诚信站段、和谐站段、文化站段、绿色站段”）建设，“五个站段”从字数上看内容不多，但涉及的面却非常宽泛，以至于部分站段不知道该从何处入手进行。针对这种情况，处党委根据工作实际，对“五个站段”的内容进行了认真研究，并抽丝剥茧，将“平安、诚信、和谐、文化、绿色”对应分解成“安全生产、诚实守信、团结安定、勤奋好学、环保节能”的工作指标，为“五个站段”的建设提供了参考思路，并取得了以下成果。

1.“五个站段”的内容同本单位的一日标准化作业、班组日常管理紧密联系起来，如工电段借鉴并提倡的“四不伤害”原则（不伤害自己、不伤害他人，不被他人伤害，保护他人不被伤害），使段上员工在工作中学会重视自身安全的同时，也培养了关爱、保护他人的意识和行为，平安与团结和谐的氛围逐步形成。

2.要求员工说老实话、做老实人，爱岗敬业，遵守职业道德，使“诚信”建设具有了可操作性。

3.创新员工培训，鼓励员工自学成才和参加处、公司和社区的各类文化活动，并努力营造文化建设氛围。

4.大力开展绿化工作，建设生态文明。以全国绿化模范单位、集团公司绿色车间洗罐站为模板，五年来种植各类树木13.8万棵，灌木50万株。绿化面积由原来（2008年）54万m2，增加到了目前的109万m2。做好环境绿化的同时，部分站段进一步延伸、扩大“绿色”的范围，把其与“5S”管理和节能降耗结合起来，每天及时清理工作现场的工作和生活垃圾（主要是在现场用餐时所用的塑料袋和一次性筷子），及时回收废旧材料进行分类，始终保持生活和工作环境的干净整洁，并做到节能降耗，使“绿色”站段建设的概念不再狭窄和抽象。

5.补充、完善管理制度，对表现优秀、工作突出的员工予以奖励，对无视单位规章制度、工作不力的员工进行警示教育，形成有效的激励机制，避免了人性化管理向“人情化”管理和“任性化”管理发展。

由于把“五个站段”建设和人性化管理融入了本单位日常工作的方方面面，因此企业文化建设不但没有成为本单位的额外工作负担，反而为管理提供了新的思路方法，通过近5年的努力，营销调运处的管理水平得到了很大提升，“五个站段”和以人为本的企业文化建设初见成效。

四、结束语

保险行业营销员管理缺失现象研究 篇4

自1992年保险营销机制被带到中国,为中国保险行业的发展起到重要的推动作用。经过十几年的发展,保险营销员已成为中国保险行业的中流砥柱。但是由于营销员队伍不断迅速扩大,保险企业沿用的粗放型的管理模式在当前新的市场环境中已经渐渐失效。保险企业对营销员管理的缺失对行业发展和社会和谐带来的负面影响也逐渐突显出来。国内保险企业由于刚开始发展时的定位导致现在整个保险行业普遍存在营销员素质偏低,年龄偏高,职业发展不明确,追求短期利益的现象。正是由于营销员的素质限制,导致国内保险企业客户群集中于中低收入层次的人群。现在国内保险公司对中低收入客户群的争夺愈演愈烈,与保险业未来的规划和发展期望存在较大的差距。

一、国内寿险行发展过程中的现实问题

1. 外资保险公司的参与加剧中国保险市场的竞争。

自中国加入WTO以来,国内保险市场出现遍地开花的现象,越来越多的外资保险公司涌入中国市场,在北京、上海等大城市尤为显著。由于国内保险企业的本土化特质,外资企业虽然难以撼动国内保险企业的绝对市场占有优势,但值得关注的是,外资保险企业的战略目标和市场定位明显区别与国内企业,最主要的差别体现在对寿险营销员的管理和对目标客户的定位。外资公司对营销员的文化素质要求普遍较高,对营销员的培训较为科学系统,并着力打造适合自身战略发展需要的营销精英团队。其发展目标是锁定顶端客户,重点开展含金量高的业务,主攻高收入、高素质的企业白领等客户群体。外资公司的这种发展模式虽然现在仅处于积累阶段,但是从长远来讲更具后续竞争性,对中资保险企业未来发展具有潜在压力。

2. 现在对于中国的经济发展结构和人民收入水平而言,中国的保险市场发展相对滞后。

中国经济发展潜力巨大,中国保险业属于国民经济的朝阳行业,具有广阔的发展前景。尤其在2008年奥运保险的影响之下,人们的保险意识进一步提高,分散风险、多元化配置资产的需求也日益增强,中国保险业迎来了新的发展契机,加速了保险业混业经营的转型。而保险业要达到混业经营模式的顺利推广,获得显著的发展实效,拥有高素质的营销人员无疑是决定转型效果的重要因素。

3. 国内保险市场存在严重的信用危机。

保险一直是金融消费者遭遇“消费陷阱”的多发领域,据保监会数据显示,2008年,保监会系统共处理来信来访13 787件次,比2007年同期增长43.03%。其中,投诉保险机构违法违规的占41.14%;投诉合同纠纷的占37.83%。而中消协对2008年受理的投诉情况所做的统计也显示,保险类投诉同比增长25.5%。保监会有关负责人指出,去年信访投诉事项涉及财险公司的,主要表现为非理性价格竞争,不严格执行条款费率擅自扩大保险责任,违规批单退费,虚假赔款套取资金,车险理赔服务不到位甚至拖赔、惜赔、无理拒赔等问题;涉及寿险公司的,仍主要集中于销售中的欺诈误导,业务员在展业中印制使用误导性宣传材料,投连险、分红险等片面夸大收益率,诱导投保人带病投保、未尽说明义务等等,用不当方式“忽悠”消费者购买保险。

中国的保险市场存在严重的逆选择现象。素质较差的营销员利用保险市场的信息不对称,在展业中利用欺诈、恶意诱导、虚假承诺等不正当的手段促成保单,比那些谨慎从业的优质代理人在保单销售和佣金收入方面更占有优势,长此以往优质营销人员渐渐被逐出保险市场。而保险企业一味追求业务扩张,以保费定收入,急功近利的经营理念也进一步助长了营销员的失信销售行为。正因如此,现在社会上保险营销员甚至已成为不诚信的代名词,即便不是所有的营销员都不诚信,但人们的态度也往往是敬而远之。在人们眼中保险营销员就代表着保险企业,保险企业的形象和声誉不可避免地受到负面影响,这种严重的信任危机对企业未来的规划和发展将会有深远影响。

4. 中国保险企业的内部人员机制的不合理性。

为了抢占市场份额,加强局部区域业务的直接管理,保险公司往往会在小范围内设置分公司或者分支管理机构。但是,大多数分支机构的负责人是“大业务员”,保险公司根据保费收入提拔业绩较好的营销员作为管理者,他们没有受到过正规的管理培训,缺乏人力资源和企业管理的思想和素质,往往也会按照自己“保费当先”的思想进行下属人员管理。

保险公司对营销员的收入拟定主要分为新单佣金、增员奖励、续保佣金三部分。其中增员奖励也占有较大的比例。这种激励制度无疑导致营销员用尽方法招聘更多的保险营销员,只重数量,不重质量。即使在后期增加培训成本,也很难使保营销队伍鱼龙混杂的现状得到改观。

二、措施和建议

1. 保险公司需改革现行管理体制。

对于保险企业而言,提高营销团队的年轻化、专业化,是建设高效营销团队的重点。一方面保险企业要改变现行的营销管理和薪酬机制,为营销员提供应有的社会保障,让营销员在心理上对企业产生归属感。制定良好的职业发展规划,吸引年轻的高学历人才加入营销团队。特别是在管理人员的选拔方面,一定要从综合素质方面进行全面考核,摒弃以偏概全的选拔方式。以优秀的管理人才为突破口,逐渐改变营销团队的现状。另一方面对现有营销员加强诚信教育和监管,把诚信纳入考核,使营销员明确失信行为的内容及惩罚措施,从而对营销员的行为进行约束。例如,2008年有些保险企业在销售万能寿险的过程中,对投保客户统一进行电话回访,监督营销员的展业,在一定程度上有效避免了代理人在营销过程中的欺骗诱导行为。

虽然改革现行的管理制度会带来保险企业大量的成本支出,甚至会影响企业的经营业绩。但是如不从根本上改变现状,对营销员管理缺失将会成为保险企业今后发展的瓶颈,给企业发展带来的负面影响也将不可估量。从长远来看,保险公司转变经营理念,加强营销素质的建设和管理势在必行。

2. 明确营销员的法律地位和社会地位。

现在中国的保险营销员是处于夹缝中的一群人,目前中国的保险营销员既不属于保险公司的正式员工,业界也不承认他们是独立的经营个体。他们自负盈亏,收入不稳定,同时又担负着营业税和个人所得税的双重赋税。保险企业虽对营销员进行管理、培训、甚至奖惩,但是却没有对他们提供应有的社会保障,使得保险营销员对企业并没有没有归属感,只是把保险销售工作看成自己谋取收入的手段而已。于是,保险营销员只注重销售业绩,不注重服务质量,营销过程中出现误导和欺诈行为也不足为奇。另一方面,由于消费者严重的信任危机,在社会上保险代理人往往被看成身份卑微不诚信的行销人员,甚至离司的保险营销很难在其他的行业再获得工作的机会。保险企业为了今后更好的发展,在宣传自己企业形象的同时对保险营销人员的工作和付出要给与肯定,尽力逐渐改变当前的状况。

3. 加强保险销员从业监管力度。

近两年来,保监会对保险企业虽然加强了监管,但是对保险营销员的监管力度还是不够。虽然《保险法》和《保险营销员管理规定》都对营销员的展业行为作了规范,也强调诚信的重要性,但实际上对营销员的监管并不完善,对其失信行为的惩罚措施也不明确。保监会、保险行业协会以及保险企业之间应该一起建立一套完善的营销人员从业监督机制,明确其失信行为的惩罚措施,加大其失信成本,进而有效规范保险营销人员的展业行为。让一些惯于在展业中使用不正当手段的营销人员得到惩罚,严重者可以考虑剥夺其从业资格,使整个保险行业的营销逐渐朝着健康规范的方向发展,保障投保人的合法利益,改善保险行业的诚信水平。

结束语

中国保险营销人员的数量较多,而且大部分都是以保险销售获取收入来维持生活。他们为中国经济发展的贡献不容忽视,对其进行有效地管理和引导,避免他们在从业过程中不适当的行为,一方面对中国保险企业的发展具有长远的影响,同时对我们整个社会的和谐稳定也有着深远的意义。

参考文献

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[2]施强,董蓉.对寿险营销员税负现状的几点思考[J].上海保险,2004,(4).

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[6]黄金财.中国银行保险发展的模式选择[J].保险研究,2006,(11).

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[9]柴坚.浅析中国保险监管存在的问题及对策[J].科技情报开发与经济,2007,(16).

保险行业文化建设之我见 篇5

——企业文化建设是关键

我们知道，“大文化”主要包括人类社会的三个精神财富：知识、文化、智慧。文化是指人类后天习得，为特定社会群体所共有并认同的一切观念和行为。保险行业文化是指保险业发展过程中所形成的相对稳固并为保险行业共有和认同的观念、制度及行为，核心是贯穿于保险业发展过程中的，长期形成的较稳定的思维模式、行为准则、道德观念和价值取向的总和。2008年全国保险工作会议保监会主席吴定富在报告中提出“要加强保险文化建设，塑造与现代保险业相适应的先进行业文化”，培育“服务社会、造福人民、积极向上、艰苦奋斗、诚信规范、合规经营、和谐发展、合作共赢”的行业文化。这是保险业领军人站在全行业发展的高度上提出先进的保险行业文化概念，并详细阐述了行业文化的内涵，回答了应建设什么样的保险行业文化，以及怎样建设先进的保险行业文化的问题，对于中国特色保险业今后发展具有十分重要的意义。

我认为，要建设先进的保险行业文化，不仅要发挥监管机构的正确引导作用，关键是要看如何发挥保险机构的主体作用，要使各保险企业能够切实结合自身特点，将行业文化的实质真正融入到企业文化建设中。只有各保险企业的文化建设好了，自然而然会形成良好的行业文化氛围，并形成整个行业的文化合力，才能根本改善保险行业的社会形象，否则“建设先进的保险行业文化”也不过是一句空话。

我们都承认，企业文化是企业和员工思维和行为的规范，是企业

赖以生存和发展的根基，是企业经营理念、方略和价值观的集中体现；优秀的企业文化是企业之魂，具有导向、激励和凝聚作用。这些年来，一些保险机构也开始重视企业文化建设，诸如“企业是树，文化是根”、“以人为本”、“成己为人，成人达己”、“最具亲和力、最受市场青睐”、“让每个家庭拥有平安”、“打造中国服务最好的保险公司”等标语都屡见不鲜，但从保险业的现状来看，保险企业文化建设却处于一种非常落后的状态，中国保险业相对而言形象欠佳、口碑不好，商业贿赂现象严重，各种形式主义、急功近利以及服务不到位等诚信缺失事件时有发生，这些严重影响了中国保险业的健康发展。究其原因有：

一、从社会宏观环境来讲，由于受长期计划经济体制的影响，中国企业信用和个人信用意识不强，社会信用制度没有建立起来，缺少有力的失信惩罚措施，相关保险法律和监管制度还需不断完善；

二、保险企业许多高级管理人员对企业文化建设的重要性认识不够，缺乏战略性眼光，企业文化建设只是简单做秀，形式主义泛滥。他们没能真正认识到企业文化对于经营与管理、打造核心竞争力的重要意义，只做一些表面文章，贴贴标语，喊喊口号，以至于把企业文化等同于员工的娱乐文化，完全没把企业文化建设融入到经营管理中；

三、一些保险企业的文化建设缺乏系统性，没有长期规划和短期目标，“三天打鱼、两天晒网”，“说一套、做一套”，结果全体员工对企业文化的内涵掌握不准、理解不深，参与度不高，不能形成全员认同的企业价值观；

四、各企业文化建设缺乏特色，大相径庭，相互抄袭、模仿，没有独创性。许多保险企业提出的公司远景使命、企业精神、经

营理念和行为规范都大同小异，缺乏自身个性和创意，同质、重复情况普遍。

在保险行业文化建设中，企业文化建设是关键，保险企业应作为保险文化建设的“第一责任人”。所以，各保险企业要以全保会提出“建设先进保险行业文化”为重要契机，上下高度重视，站在企业发展战略的高度上，着眼未来，以行业文化的最新诠释及标准重新审视、检讨和改进自身企业文化建设，分门别类、对症下药，加强文化教育与宣导，从资金、人员两方面保证企业文化建设投入，建设高标准、高质量、高品位的企业文化，形成自己独特的企业文化理论和价值观。

具体来讲，我认为针对目前较落后的保险企业文化现象，可以相应采取以下措施实施和加强企业文化建设。

第一、对失信事件时有发生，公众形象不佳的。一是要做好公关和广告宣传工作，建立应对突发事件的公共关系处理机制，努力缓解或化解不利因素，减少、弱化负面影响，加强对公司的正面报道，通过策划运作，制造新闻点，吸引媒体和公众注意，提高保险企业的知名度和在社会上的影响力。二要建立客户关系管理系统和客户投诉机制，提高客户的忠诚度，塑造良好的客户服务形象。以客户为中心，整合客户服务资源，建立对客户要求的快速反应机制，为客户提供贴心的服务，拉近客户与公司之间的距离，消除客户对公司的不信任，树立公司在客户心中的诚信形象。三是全面导入CI形象标识系统和质量认证体系，塑造个性鲜明的现代保险业形象。保险企业要花大力气、不吝成本，统一CI形象标识、企业目标理念、价值标准和制度

规范等。各分支机构应在总体目标理念的引导下，结合经营状况、人员构成和地区特点，创造性地开展企业文化建设。

第二、对文化建设认识肤浅，上下意识不强的。一是要通过各种讨论、研讨、宣导和舆论，自上而下统一公司员工对企业文化和价值观的认同。通过各种途径和方式让员工认知企业文化，知道公司的文化语言、符号、方式和过程，熟悉公司的理念和行为规范后，达到自觉认同企业文化结果，使文化成为全员自我的一部分。二是保险企业实施文化战略导入要坚持“以人为本”，营造良好的企业文化建设氛围。企业为员工着想，使员工树立主人翁意识，尊重和理解员工，重视员工的职业生涯设计和规划，最大限度地调动员工的积极性。三是重视企业文化教育和推导。可以采取以下方式加强企业文化教育和推导工作：（1）征集理念口号和形象标语，制定岗位座右铭，创作司歌，将企业文化的精神、理念和行为规范编制成宣传册、员工手册，发给全体员工学习；（2）根据不同部门或不同工作岗位，组织若干次文化讲座，使员工对企业文化形成透彻的理解；（3）通过文化总动员、环境宣传、文化故事等形式在企业内塑造强烈的文化氛围；（4）通过团队建设训练，进行文化教育和宣导；（5）通过领导信箱、与领导面对面沟通；（6）选择图书室、联谊会、司服、展览厅、表彰大会、演讲比赛、庆典活动、新产品展示会等载体进行企业文化建设；

（7）建设家园文化等。

第三、对文化建设创新不足，缺乏个性创意的。（1）形象创新。提升企业品牌，强化服务社会意识，参与社会公益活动，增强行业对

全社会的影响力。通过加强战略创新、观念创新、产品创新、服务创新、管理创新、手段创新等，着力塑造保险企业的管理文化、信贷文化、产品文化、营销文化、服务文化、形象文化等企业文化体系，实施企业名牌战略。（2）理念创新。坚持与时俱进，信守诚信规范、合规经营理念的同时，以凝炼的语言、生动的形象准确表达出有个性的经营理念，打造新形势下保险公司的理念特色。（3）企业精神创新。企业精神是企业文化建设的关键，应把政治性、实践性、时代性和保险个性有机地结合起来，应培养五种精神：主人翁精神、团队精神、竞争精神、开创精神和艰苦创业精神，树立诚信、稳健、创新、效益的观念。

第四、对文化建设不够系统，组织保障不力的。一是加强领导，由一把手主抓，将企业文化建设与年终考核管理以及干部的晋级、提升等有机联系起来，使企业文化建设真正落到实处；二是成立专门机构或协调组织，对企业文化建设作统一领导和协调，实施战略长远规划。包括：确定企业文化建设的中、长期规划和工作计划；研究解决企业文化建设中的重大问题；协调部门之间企业文化建设工作；对企业文化建设的某些重要活动作出总体部署等；三是建立荣誉室，树立典型和模范。建立荣誉室，集中展示历年授予荣誉称号的集体和个人图片，发挥先进典型的引领作用，将服务明星和业务能手奉为员工楷模。

保险行业文化营销 篇6

一、客户关系营销的含义

客户关系营销包括一组支持业务策略的程序与启动系统, 与某些特定的客户建立长期有利的关系。客户关系营销主要目的是通过更好地理解个别需要和喜欢, 以增强客户的价值。只有在充分理解客户的基础上, 并针对某些特定的个体提供特定的服务, 才符合客户关系营销的原则。

二、客户关系营销的重要性

(一) 从营销理论的发展看客户关系营销的重要性

在传统营销理论上的营销模式是4P (产品-product, 价格-Price, 渠道-Place, 促销-Promotion) 。此后, 发展为4C理论 (需求-Command, 成本-cost, 便利-Convenient, 沟通-Communication) , 后来又出现4R (关联-Relation, 反应-Reaction, 关系-Relation, 回报-Reward) 。从4P到4C再到4R, 反应了企业营销策略从以满足市场需求为目标 (4P) 发展到以顾客满意度为目标 (4C) , 再到以顾客忠诚度为目标 (4R) 的过程。4R理论强调, 企业和顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系, 并需建立快速反应机制、对市场变化做出快速反应, 防止顾客流失, 从而赢得长期而稳定的市场。从营销理论的发展演变中, 我们可以看出, 企业关注客户满意度、并与之建立保持长期联系的重要性。

研究表明, 争取新客户比保住老客户所花的财力要多6至10倍:客户向你买的产品越多, 就越有可能成为你的忠实客户、带来长期利益;此外, 对老客户更容易了解其需求、喜好, 也就相应地更有机会留住客户。

(二) 从保险服务的特性看客户关系营销的重要性。

保险产品具有一般性服务、金融性服务、保险服务三个特征:

1. 一般性服务特质:

无形性:在购买保险之前, 人们看不到成效, 也无法预知结果。无形的保险服务质量只能通过顾客的主观评价确定, 这就要求保险公司提供的服务恰好与顾客关注的价值相吻合。否则花费昂贵成本提供的服务可能令顾客不屑一顾。

不可分割性:保险产品的制造和消费是同时发生不可分割的, 保险经营者与顾客的生产与消费环节重叠、双方在此时的相互作用是服务营销的一个重要特征。保险服务的不可分割性, 要求营销在两方面与其相适应:第一, 产品的易消失性, 要求保险经营者善于把握营销时机和供求平衡, 第二, 服务的直接接触性, 要求保险公司善用关系营销方法, 使员工竭诚地为保户服务。

差异性:同一个险种, 由不同公司推出、经不同的人营销、经不同的时间和地区, 会有不同的服务质量。保险服务的差异性, 对保险服务营销提出了规范化和服务质量控制的要求。营销教授菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 认为, 对服务质量控制一般采取三个步骤:第一步是投资于优秀人才选拔和培训, 第二步是将服务过程标准化, 第三步是追踪顾客的满意反馈, 及时进行调整。减少服务差异副作用的另一个方法是, 提供适当的服务保证, 并监督营销人员实现所做出的保证。

2。金融性服务:

1) 金融性:体现为财富的保值与增值, 有更强的技术性、信息不对称性和客户的重视性。消费者不像了解洗发水那样了解金融产品, 但消费者从这些服务功能中获得的满足远远大于他们从物品所有权中获得的满足。因此, 金融和保险产品的营销需要建立与其他服务不同的流程, 需要对顾客更加耐心和反复提供服务, 其中会有一些服务没有达成交易, 这也是金融和保险营销的正常现象, 因为金融和保险产品启动市场的时间会长于其他服务产品, 顾客对金融产品的认知过程要大大长于一顿晚餐。

2) 持续性:金融服务体现出金融企业与客户之间的长期固定关系, 大多是持续的服务行为。金融服务对象的固定化和持续性, 使相应的营销效率可以大大提高。保险公司可以充分利用完备的顾客信息资料做好三件事:一是与顾客保持密切和良好的关系, 不断培养忠诚性顾客;二是对已有的顾客群体进行市场细分, 为其提供有良好营销前景的保险产品;三是为一些大客户提供定制产品, 满足顾客的个性化需求。

3) 风险性:金融服务对双方都存在较大风险。进行科学的成本和交易核算, 避免和化解金融服务风险异常重要。保险服务的金融风险性更为突出, 因此保险公司在营销活动中必须一身兼二任:既要为顾客化解风险, 为其实现尽可能大的利益, 又要避免自己陷入风险的泥潭。其方法是由经验性决策过渡为科学性决策, 由险种的价格竞争扩展至整体营销组合的竞争, 由互相模仿的营销招数较量转变为营销定位的差异化, 最终实现保险公司和顾客的双赢。相反, 一方盈利的增加建立在另一方利润损失的基础上, 就不是成功的营销。

3. 险服务

1) 保障性:对客户提供保障是其主要功能。从营销角度讲, 保险公司销售的是一种保障, 一种安全感。这种保障和安全感, 使保险产品的售前服务变得非常重要, 使保险产品的价格富有弹性, 使保险产品的销售难度比其他金融产品更大, 更需要营销过程和服务过程的系统性。

2) 价格的确定性:保险产品经精算师测算确定之后大多数情况之下是固定的或者变化范围很小。客户在消费保险的过程中对价格不能有更多的谈判空间、相应也对服务的质量有更明确的要求。

3) 非渴求性:人们虽然有预防风险的需求, 但并不渴求。客户因此会产生观望的态度、提高了销售的难度, 也相应对保险营销人员的素质提出要求, 营销人员需更深入了解客户的需求、提供符合要求的产品和服务以促成销售。

4) 延后性:保险产品的这种延后性, 使顾客购买的是未来可能的服务, 保险公司将在未来风险发生时提供具体的核心服务。这就使保险营销过程必须建立在长期战略和良好信誉的基础上。前者要求保险公司不能为了争抢顾客而采取低于成本的价格竞争战术, 否则会导致未来没有能力提供事前承诺的服务, 换一句话说, 今天良好的保险经营业绩有可能恰恰是明天公司关门倒闭的“定时炸弹”。实际上, 一个保险公司的竞争能力不是争抢保单的能力, 而是在顾客需要服务时理赔付现的能力。品牌信誉提升的基础是顾客满意。顾客满意是使顾客享受保险服务时的收益大于它的期望。保险产品的延后性, 使顾客的满意需要一个相当长的时间才能判断, 因为保险营销的核心不是卖出保险, 而是体现在一个长期的服务过程。

保险服务的以上特性, 决定了保险产品的营销对于保险营销人员营销水平、诚信度等综合素质以及保险公司所提供的产品、服务对客户的契合程度有着较高的要求, 由于市场竞争的激烈及对产品的非渴求性, 如果营销人员不能有效分析客户的需求、不能给客户诚信和专业的服务, 就很难成功实现营销。客户关系营销的重要性因保险服务的特性而显得尤为重要。

(三) 我国保险营销模式的现状

我国保险公司目前的销售模式主要还是采取传统的4P (产品、定价、渠道和促销) 模式, 属于交易营销, 注重于如何开发新险种, 把保险产品推销出去, 相对而言, 并不是非常注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系。在销售渠道方面, 保险营销主要是依靠保险代理人制度, 许多保险公司都雇用了不少代理人, 但存在诸多问题:代理人服务意识淡薄, 趋利意识强, 导致其只重业务, 不重本身技能, 无法提高保险服务水平。而保险公司也往往更多地关注业绩, 对服务重视不够, 对其代理人的管理方面也有一些问题和漏洞。这些问题使得保险营销人员难以满足客户需求从而顺利实现营销, 导致国内保险代理人员平均收入偏低、人员流失率较大, 保险公司在大量的增员需求情况下对人员素质的要求相应降低, 形成了恶性循环。

综上所述, 有效实施客户关系营销、提升客户服务水平、维持与保户的良好合作关系是寿险公司生存与发展的大计。

三、客户关系营销策略的实施

解决好其市场定位问题。从客户关系营销的角度来看, 保险企业的市场定位就是其与特定客户群体的关系定位, 即确定与谁打交道。在确定自己的市场定位时, 保险企业要综合考虑其经营的实力、所处的市场环境、自身特色以及历史形成的条件等。

必须树立“客户导向”的观念, 以客户利益为基准, 并将此观念贯穿于保险企业的经营全过程中, 要了解客户的期望, 以便能根据其需求为其提供适宜的保险产品和服务。

打造能为客户提供良好服务的营销团队。素质低下的员工不可能提供好的服务给消费者, 有些保险代理人员甚至连自己推销的保险条款都解释不清, 更别说帮顾客解决一些疑难问题了。而且往往推销方式令人反感。顾客的满意程度会受到很大影响, 忠诚度自然会下降。公司的员工素质的高低, 直接会影响到公司提供服务或产品的质量的高低。

提高现有人员素质的有效方式:一是将公司对员工的专业学习教育情况与公司经营业绩的考核工作相结合, 提高各级领导对培训教育工作的重视程度, 加大从业人员再教育工作的力度;二是采取国内和国际相结合, 长期和短期相结合, 脱产学习和业余学习相结合的多样化培训教育方式, 使更多的在职人员能够进修学习;三是多方位的引进高层次的业务人员。通过这一系列的方式提高员工素质, 从而提高服务质量, 提升客户的忠诚度。

建立客户信息数据库。客户信息是企业的宝贵资源, 保险企业需尽快建立客户信息数据库以有效支持客户关系营销的实施。客户信息数据库需对客户进行细分, 除其个人年龄、婚姻状况、健康状况等信息、家庭成员相关信息等基本信息之外, 还包括客户的消费信息, 例如消费险种、数量、时间、地点等。信息数据库的建立, 除了信息的准确、完整性之外, 及时性也是对信息的重要要求之一。因信息的取得需考虑信息获得的便利性及成本因素, 比较有利的信息获取时点为客户投保之时。获取信息之后需进行相关分类、提炼及分析, 并将经过科学分类及提炼的信息用于支持企业的决策、运营系统的后援处理效率提升、代理人的销售目标分析、脱保可能性分析、理赔服务支持等方面。

建立企业和客户之间特殊的情感纽带, 培育忠诚客户群。培育客户忠诚度对企业利润有重要贡献。美国寿险管理协会的研究表明, 一家保险公司的客户留存量增加5%, 其利润可增加8.5%。消费者的品牌忠诚度会驱使其某一品牌持有更多的偏好, 也会带来其对该品牌的重复购买, 并且会让消费者进行转介绍、对周围的人群产生影响, 大大提高营销效率、降低经营成本、创造更多利润。

在具体实施中, 需对特定的消费群体制定特定的保险产品和服务, 提供个性化的互动、关爱和沟通, 利用短信、电子邮件等手段, 与客户建立长期稳定的关系。

在实际运作中, 客户关系营销的实施并非易事, 例如客户信息数据库的建立非常费时、并且因时效性等原因往往任务完成了也不能满足用户和企业的需求, 在特定服务的定制等方面也往往需要大量详细的工作来支持。然而, 客户关系营销的成功无疑会大大提升客户忠诚度、及市场反应速度, 从而带来企业利润的提升, 从提高企业的核心竞争力及长期持续发展的必要策略;客户关系营销成功的关键就在于对该策略所能带来的长期利益的坚定信心, 并以此克服短期的困难, 对该策略中的具体过程反复改进, 真正达到对特定客户实现特定的营销、提供独特的产品、定价、销售意见及售后服务。

参考文献

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