市场营销商业保险

市场营销商业保险（精选12篇）

市场营销商业保险 篇1

1 医疗保障制度目前状况

1.1 国家医疗保障制度在国家医疗保障制度安排下, 国家通过

财政预算拨款作为医疗保险资金的主要来源, 为国民提供几乎是免费的医疗保障, 如英国、加拿大。从理论上说, 实行国家医疗保障制度的国家, 由于公共医疗保障制度对商业健康保险的“挤出效应”, 该国的商业健康保险将受到很大程度的抑制。但由于国家医疗保障制度提供的服务质量不高、等待期长等缺陷, 许多国民在国家免费提供的医疗保障之外还另外购买商业健康保险, 以提高其健康保障水平。例如, 加拿大实行国家医疗保障制度, 国民享受免费的医疗保险, 但商业健康保险保费收入仍然占寿险保费总收入的22%左右。

1.2 商业健康保险制度在这种健康保障制度安排下, 政府只为

特定人群 (如老年人、残疾人、低收入者、军人) 提供医疗保障, 其他人群通过购买商业健康保险提供医疗保障。如美国, 美国的医疗保险制度是一种政府健康保险计划、私营健康保险计划和管理型医疗保险的结合体。除了老人和—些特殊群体, 大多数美国人主要依靠雇主和 (或) 雇员本人购买的商业健康保险来提供医疗保障。美国是典型的以推行商业健康保险为主的国家, 商业医疗保险覆盖人群超过总人口的60%, 商业健康保险保费收入约占人寿保险总保费的20%。

2 商业健康保险的概念与分类

商业健康保险是指以人的身体健康为标的, 是对疾病或意外伤害所发生的医疗费用或因疾病或意外失能所致收入损失的保险, 同时商业健康保险还包括因年老、疾病或伤残需要长期护理而给予经济补偿的保险。

目前国内的形势是:商业健康保险在国内还是大部分和寿险混合经营, 在国外健康保险和寿险是单独经营的。目前国内已经有四家专业健康保险公司, 分别为:中国人民健康保险公司, 平安健康, 瑞福德和昆仑健康保险公司, 健康保险单独经营是发展趋势。商业健康保险分类如下:

2.1 按投保人的数量分类:个人健康保险和团体健康保险

2.2 按投保时间长短分类:短期健康保险和长期健康保险

2.3 按保险责任分类:疾病保险, 医疗保险, 失能收入保险和护理保险

2.4 按给付方式分类:

费用型保险 (就是补偿医疗费用) 、津贴型保险 (就是定额给付) 和提供服务产品 (保险人直接参与了医疗服务的提供, 可依据被保险人的需求而提供相应的服务)

3 我国专业健康保险公司的经营状况

2003年, 保监会出台《关于加快健康险发展的指导意见的通知》, 提出健康保险专业化经营的理念, 要求保险公司建立专业化的经营组织, 引导行业健康快速发展。2004年人保健康、平安健康等五家专业健康保险公司获准筹建, 健康保险专业化经营迈出实质性步伐。2005年以来, 人保健康、平安健康、昆仑健康和瑞福德健康四家专业化健康保险公司先后开业。

人保健康提出“健康保障+健康管理”的经营理念, 即不仅提供事后补偿, 还将为客户提供个性化的健康服务, 包括健康咨询、健康维护、就诊管理和诊疗服务等, 目的在于改善客户健康状况, 有助于保险公司降低赔付率和产品价格, 增强竞争力。人保健康虽然可以依赖中国人保的强大品牌优势, 但由于人保基本没有经营健康保险的经验和数据积累, 经营难度较大。

平安健康保险公司将推出第三方管理服务等新型服务, 引入“管理型医疗”模式。在产品上将会突破传统健康险的模式, 为客户提供如眼科与牙科保健、老年看护等非传统健康险产品。平安健康保险公司将充分利用集团现有的保险成本优势、渠道优势、综合服务优势等, 提高健康保险业务的盈利能力。

其他专业健康险公司, 昆仑健康和瑞福德健康已通过验收, 但其目前核心岗位位置空缺且欠缺专业人才和经营经验, 也没有提出让人刮目相看的“蓝海战略”, 经营难度很大。

据保险公司的资料显示, 我国各家保险公司经营商业健康险业务的综合赔付率均超过盈利平衡点, 部分已涉足商业健康保险的公司也渐生退意, 有的甚至已经在大规模地停止商业健康保险业务并欲逐步全面退出。国外众多的以经营健康险为主业的公司却取得了不俗的业绩。2002年, 国外共有8家以经营健康险为主业的公司人选《财富》500强, 这些公司的经营状况为我国健康保险的发展提供了有益的启示。尽管目前我国有些公司的商业健康保险经营状况不太好, 但这并不意味着商业健康保险本身就必然经营不好, 而是我们的风险控制能力薄弱。只要充分借鉴其他国家健康保险经营的成功经验, 做好数据分析、风险控制、产品开发、客户服务、信息系统等基础性工作, 我国的商业健康保险必将大有可为。

4 推进专业化经营, 提高我国保险公司健康险水平

导致我国商业健康保险发展困境的关键在于专业化经营的缺乏。专业化是健康保险的必由之路, 这一点已在保险界形成共识, 但如何进行专业化却是目前最应该探讨的问题, 各保险公司应采取综合措施, 不断推进专业化经营, 来提高我国保险公司的健康险水平。

4.1 要建立专业化经营的组织架构。

专业化经营的组织架构有多种形式, 可以是专业健康保险公司, 也可以是集团下的专业子公司, 还可以是公司内的一个业务管理系列。事实上, 各种经营模式都各有其优势和不足, 没有适合所有保险公司的标准模式。保险公司应根据其规模、发展目标、市场定位和战略, 选择适合自己的经营模式, 而且我国各地区之间发展不平衡, 也应该鼓励市场的多样性, 关键在于赋予所选择的组织形式充分的技术开发、业务管理、产品开发等的权限和职能, 彻底改变健康保险业务依附于寿险业务的状况。

4.2 要建立专门的核保和核赔体系。

鉴于健康保险的风险控制特点, 各保险公司应建立专门的健康保险核保和核赔体系;制定和实施健康保险核保人与核赔人的管理办法;加快研发和使用健康保险专用的核保、核赔手册等专业技术工具。要进一步发挥行业的力量, 着手制定疾病表。

4.3 建立专业化的信息管理系统。

专业化的信息管理系统不仅是实现健康保险专业化运作的基础和平台, 而且对健康保险的风险控制和长远发展至关重要。传统的寿险业务管理系统集中解决的是业务流程、人机界面、系统集成等商用系统的共性问题。由于健康保险业务的复杂性、保险事故发生的频繁性, 需要有效的过程管控系统, 单纯的业务流程管理已远远不能适应健康保险的风险管控需要。公司可以通过自主开发或引进信息管理系统, 建立和完善与健康保险业务相适应的信息管理系统, 特别是完善健康保险的核保、核赔管理系统和数据统计分析系统, 满足业务发展和服务的需要。

4.4 完善的专业管理制度体系的建设。

首先, 公司要加强内控制度的建设;其次是要建立专业的精算体系, 注重积累精算数据, 加强精算评估, 科学厘定产品费率, 防范产品开发风险;最后, 还要提升精算师在经营管理中的地位与作用。

5 结语

开发适合群众需要的健康保险产品, 关系到保险公司能否在健康保险体系中发挥其应有的作用及发挥作用的程度;关系到保险公司能否有效地填补基本健康保险建立后所留下的商业空间。随着保险公司经营经验的积累和外部条件的逐渐成熟, 逐步开发在保单中增加保证续保的条款等, 逐步建立完善的健康保险产品体系, 为我国国民的健康做出贡献。

摘要：一个国家商业健康保险的经营和发展与该国医疗保障制度密切相关, 即使在公共医疗保障制度保障水平较高的国家和地区, 也仍存在商业健康保险的发展空间, 该文就我国保险公司健康险的水平, 促进我国健康险市场的发展进行了具体的阐述, 具有一定借鉴意义。

关键词：国家医疗,社会医疗,商业健康保险

市场营销商业保险 篇2

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。

基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

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现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

2、近年来，新险种开发较多，但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，尤其是寿险险种。但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面，难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合，保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析，我国各保 险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”，无法构造自身的优势，而且导致过度竞争，造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高，严重扭曲了

三、保险企业营销的创新思路

现代商业银行市场营销策略 篇3

一、商业银行市场营销的概念

金融市场营销是一种包括金融产品设计、制作、定价、服务、分销、组织控制、信息反馈等整个过程的综合活动。金融市场营销除具有一般市场营销活动的特点之外，还具有自身的特点：一是金融市场营销是资本的营销。这种资本营销是一种销售使用权，但不放弃所有权为前提。一般企业营销的商品，营销活动伴随商品所有权的转移而停止；二是金融营销具有增值性。这是由金融资本运动的特点决定的，金融资本是以货币形态进入流通领域，又以货币形态带着“增值额”回流；三是金融营销比一般营销活动更具复杂性。因为金融机构作为为商品流通提供资金服务的中介部门，营销活动既要关注商品市场，又要关注金融市场，是不同于一般企业营销的一种高层次营销活动。

商业银行市场营销，是从客户需求和欲望出发，通过市场调查和合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销等手段，实现利润最大化整体经营管理活动。

二、我国商业银行市场营销现状分析

我国商业银行市场营销活动起步较晚，与国外银行相比差距很大。

１、金融产品品种增多，但缺乏技术主创性产品及“名牌”产品。金融创新仍停留在一个较低的水平上，缺乏诸如货币、利率互换等技术主创型的创新，没有充分利用微电子技术开发深层次的金融产品和服务。每年上市的新产品中滞销、“夭折”的很多，缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。

２、促销手段基本上以广告和友好服务为主。我国商业银行在营销活动中，广泛运用了广告促销手段，在报刊、杂志上刊登广告，在电视、广播中播放广告，制作广告牌、宣传标语、印发宣传画册等。开展了一系列的优质服务活动，如微笑服务、上门服务、限时服务、承诺服务等，确实提高了服务水平，营业推广和公共关系在商业银行的营销活动中还没有得到应有的重视。虽然商业银行也通过新闻媒介做些有利报道，参加一些公益活动，但是这距离建立良好的公共关系还相差甚远。

３、分销渠道发展较快，但效益低下。由于国有商业银行按行政区域设置，自上而下有多个层次，最底一层在乡镇设立营业所。这种分销渠道带来的结果是管理层多、网点分散、效益低。一些先进的分销方式，如ＡＴＭ、ＰＯＳ、ＴＢＳ因电子和通讯水平的限制，没有得到应有的普及和应用。

４、商业银行市场营销活动处于初级阶段。各行纷纷推出新的服务项目，开展多种促销活动，由于缺乏整体的策划、协调和部署，营销活动难以达到预期效果。商业银行对营销活动的认识也仅停留在“自主推销”上，金融营销仍集中在“广告——友好服务”上，距金融服务定位及对营销活动的总体分析、计划、控制还相差很远。

５、各商业银行间的竞争无序，缺乏自己的特色。我国银行业细分市场和目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，多家银行经营大而全的产品差异化比较小，价格竞争变得非常敏感，最终导致价格战。现在中资银行开展的拉存款，拉客户大战，就是价格战的一部分，这是没有清晰的定位缺陷。

三、深化中国商业银行市场营销的策略

１、客户财富化战略。国际银行早在２０世纪９０年代初就已进入了以客户为中心的营销时代。由于中国市场经济发展迟缓，与世界经济体系和金融体系没有完全融合，直到今天中国商业银行仍然停留在以银行为中心或者以产品为中心的营销阶段。拉存款、搞宣传仍然是营销的主要手段，至于客户是否满意、客户的需求是否都得到满足、哪些客户对银行的贡献最大、客户为什么会离开银行等问题却还未提上银行的议事日程，更没有形成一种管理机制和服务机制。这主要是因为目前中国的商业银行还没有把客户当成银行的业务中心，也没有把客户当成银行的财富来对待。中国商业银行面对加入世界贸易组织之后的挑战，一定要迅速将自己的营销策略转移到以客户为中心上来，尽快实施客户财富化策略，充分挖掘客户的潜力，做好对优质客户的服务。

２、国际化经营策略。所谓国际化经营策略是指中国商业银行在商务经营，机构设置，客户发展等方面向全球化的方向发展，进一步成为跨国银行的发展策略。科技的发展，全球经济一体化进程的加快，使得商业银行必须跨出国界，面对全球的客户和全球各地同业与他业的竞争。增强自身的实力，走国际化经营之路，是中国商业银行发展的必然选择。国际化经营策略将使中国商业银行的全球服务能力不断提高，使之具有一定的国际竞争力。

３、多元化发展策略。中国商业银行目前主要的劣势是业务品种单一，营利能力欠缺，服务水平低下，创新能力不足。这些劣势归根到底还是由于中国商业银行走的是单一化经营路线，还停留在传统金融业务阶段的缘故。虽然，中国商业银行这种局面更多地是由于政策和机制所致，但随着中国加入世界贸易组织，中国的宏观经济政策、中国人民银行的监管措施都将会发生很大的转变。政策的转变、外资银行的冲击、国内同业及他业的竞争，必将使商业银行向着多元化经营的方向发展。因此，站在超前的立场上制定我国商业银行的多元化业务发展策略并逐步加以实施，是我国商业银行发展的必由之路。目前中国仍然实行的是分业经营制，要想马上实施混业经营存在明显的制度障碍。但是，中国人民银行、中国证监会和中国保监会均表示支持金融企业之间的合作，支持各种形式的金融创新。同时，随着商业银行风险控制机制和央行监管手段的提高，中国在不远的将来一定会实行混业经营制。

４、网络金融发展策略。近２０年来，西方银行在电子化、网络化方面取得了辉煌的成就，业务成倍地增长，而实体经营网点却呈减少的趋势，这无疑大大降低了成本，增强了银行的竞争能力。不仅如此，随着银行科技手段的不断创新，客户的需求也发生了很大的变化，许多客户更愿意打电话、上互联网办理业务。在这种情况下，商业银行有意识地实施了银行网点虚拟化策略，许多银行已主动关闭了一些分行，这不但是为了适应客户的需求，同时也是银行为降低成本、提高营利能力、提高办理业务的效率而采取的主动策略行动。在虚拟银行策略中，网络银行业务无疑是发展最快的业务，据统计，截至１９９７年１０月，全球共有２０１５家银行在因特网上设立了站点，其中全球最大的１００家银行中７０％均建立了站点；到２０００年，发达国家网络银行业务量占传统银行业务的１０％－２０％。对于新兴的股份制商业银行，由于它们原有营业网点就不多，因此其电子化、网络化策略就应在业务扩展方面重点发展虚拟网点、虚拟服务手段来作为全行业务增长的支撑。如果股份制商业银行采用增加实体网点的方式来增加业务，势必会走上四大专业银行的老路。所以，股份制商业银行应该从现在开始就把业务发展的重点放在虚拟网点和虚拟服务手段上，以保持较低的经营成本和较高的服务效率，实现与外资银行的抗衡。当然，新兴股份制商业银行也不能不建实体网点，而应该在大力发展虚拟银行业务的同时，按照客户需要、效益优先的原则，有限度地增加部分网点，以起到虚实互补的作用。

５、商业银行品牌定位的策略。品牌定位是指建立或重新塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。品牌定位要与消费者的需求、消费者的生活相关联，使信息与消费者头脑中的已有知识相联系。品牌定位既能使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间差异，便于挑选对他们最为适合的银行，也使各个商业银行分别成为某一专业的龙头，形成了各自的“区隔市场”，创造出利润。

消费者评价一个品牌，重要的是评价其功能和所代表形象能满足他们需要的程度，也就是评价品牌的理性功能和感性符号。当消费者挑选金融服务时，他们在理性上考虑金融服务的实用问题，与此同时，他们评估不同品牌的个性。消费者不仅仅以功能为中心，他们的行为受品牌象征符号的影响。当发觉两个竞争能力的品牌物理功能相当接近时，那么，最能提高消费者自我价值观念的那一品牌就会被选中。一个美国小组在２００多个产品领域观察消费者挑选品牌的方式，证实消费者根据功能及情感两方面来解释品牌。如花旗银行将其零售产品设计成一种身份的象征，并依靠精心设计的广告突出成功形象，使得许多年轻人将拥有花旗银行的产品作为一种愿望。

６、合作互补发展策略。在经营观念上要突破国界概念，特别是中小商业银行要有国际化发展眼光，积极主动与国际著名商业银行进行包括资本注入、聘任高管、业务代理和交流培训等合作，对处于开放进程中的中国金融而言，商业银行与国际著名商业银行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理机制，无论是效率还是效果都要明显得多。目前国内中外商业银行的参股合作，直接触动了商业银行的心脏——董事会，使决策层理念发生一定的改观，在经营管理、市场营销和风险防范等各个方面都有显著提高。随着我国金融监管制度逐步与国际接轨，金融监管政策的相对宽松，商业银行的合作互补发展策略肯定会有更大的拓展空间，立足国内的金融国际化概念将成为现实。

掘金商业养老保险市场 篇4

随着我国逐步进入老龄化社会，无论是年轻人为了缓解未来的生活压力，还是老年人为了减轻子女负担，同时自己过一个安逸的晚年，都会使购买养老保险成为时尚。

社保与商保：一个都不能少

社会养老保险是国家强制实施的保障制度，其目的是维持社会稳定，是因退休、失业、伤残而失去收入者的基本生活保障。商业养老保险则是建立在自愿的基础上，通过合同形式确立的一种较高水平的生活保障。按国际惯例，劳动者的养老保险有三个主要来源：一是政府强制参加的基本年金;二是企业、行业举办的职业年金;三是个人储蓄性年金，即商业养老保险。由于我国经济发展的速度跟不上人口老龄化的速度，再加上改革开放以来，国民收入分配已经向个人倾斜，企事业单位还要负担日趋繁重的养老费用，其弊病越来越明显。因此，随着退休制度改革的深入，由国家和企业单位负担个人全部养老费用的方式将不复存在，人们有必要为自己的将来多做打算。

我国目前实行“社会统筹与个人账户相结合”的基本养老保险模式，其特点是采用传统型的基本养老保险费用的筹集模式，即由国家、单位和个人共同负担;基本养老保险基金实行社会互济;在基本养老金的发放上采用结构式的计发办法，强调个人账户养老金的激励因素和劳动贡献差别。基本养老保险费的征缴范围包括：国有企业、城镇集体企业、外商投资企业、城镇私营企业和其他城镇企业及其职工，实行企业化管理的事业单位及其职工，其费基、费率依照有关法律、行政法规和国务院的规定执行。

商业养老保险最主要的特点是其较高的保障水平，并且用户可以灵活地选择保障程度。“保险是为中产阶级服务的”，这种说法虽有其偏颇之处，但说明了一个道理：如果想在退休后保持原有的生活水平，只靠社会保险并不够，还需要商业养老保险的支持。在国外，商业养老保单是和房产、汽车并列的高档消费品。一个人在其一生中从20～60岁只有大约40年的时间有收入，因此必须考虑如何将这些收入连续地分配到没有收入的时间段去。保险是最适合于这种需要的一种投资方式。

商业保险市场“蛋糕”巨大

我国作为世界老年人口最多、老龄化速度加快的国家，正在发展和完善多层次的养老保障体系。我国商业养老保险市场的“蛋糕”究竟有多大?

按照联合国国际人口学会的划分标准，我国在2000年进入老龄化社会，目前60岁以上的老年人口约有1.43亿人，占总人口的11%，预计2020年将占17.2%。与发达国家不同，我国是在还不富裕的情况下，迎来了人口老龄化的浪潮。

与此相对，我国虽已初步建立了包括国家基本养老保险、企业补充养老保险和个人商业养老保险在内的多层次养老保障体系，但各层次发展不均衡，总体覆盖面小。截至2006年底，在2.8亿城镇就业人口中，基本养老保险仅覆盖了1.88亿人，参加农村养老保险的有5374万人，仅占农村人口总数的7.22%。

保监会的统计显示，2006年我国商业养老保险的保费收入为626亿元，占GDP的比例不足0.5%，人均保费不到50元。商业养老保险市场巨大的作用远未发挥出来。

我国的现实国情和国际实践，决定了商业养老保险在多支柱养老保障体系中的重要作用。在国家财力有限的条件下，由政府主导的基本养老保险是低保障、广覆盖，主要用于满足人们的基本保障需求;受城镇化水平低、经济社会发展不平衡等因素制约，企业年金制度还难以惠及广大的社会群体。从世界养老保障体系的发展趋势看，政府、企业和个人三者之间的养老责任逐渐趋于平衡，市场化的商业养老保险的地位和作用越来越突出。

掘金商业养老保险市场

我国目前多层次的养老保障体系已初步建立，现实国情和国际实践，决定了商业养老保险在多支柱养老保障体系中的重要作用。可目前大多数居民的商业保险意识淡薄，保险公司运作商业养老保险的经验不丰富，这些都是制约商业保险发展的“瓶颈”。对此，要制定商业养老保险的发展对策。

首先，国家应积极创造一个有利的宏观环境。养老保险是一件关系国计民生的大事，国家在政策上要给予一定的扶植和支持。保监会2007年发布的《保险公司养老保险业务管理办法》，鼓励保险公司发挥专业优势，促进养老保险业务专业化经营。这个在2008年1月1日正式实施的法规，制定了不同种类养老保险业务在投保、核保、投资、退保和客户教育方面的经营管理制度要求;规定了专业养老保险公司的主体条件，明确养老保险公司设立和经营管理的要求;推进产品管理的专业化和推动养老保险专业化队伍建设。保监会同时宣布，将采取有效措施丰富养老保险产品，研究开发指数联结型产品和变额给付型产品，以及为家庭成员同时提供保障的联合生存和最后生存年金产品;建立延税型商业养老保险计划或政府认可的个人养老金计划;积极探索覆盖失地农民、农民工等人群的养老保险产品创新。

其次，商业保险公司加强险种开发工作，制定完备的养老保险条款。保险公司在险种设计上不要过于追求形式，要讲究实际。对于养老保险业务的保险利益，可采用固定的现金价值加一定红利的模式，这样既能让保户吃了“定心丸”，又能产生一定的吸引力。现金价值的确定要充分权衡银行利率的变动情况，至少保证30年不变，预定红利在保单生效两年后根据资金收益率状况公布。在缴费方式上要灵活，允许保户在周、月、季、半年、年、趸缴中任意选择。为了方便保户投保，要合理布局营业网点，可试行用IC卡代替保单，上面应有各项条款内容，插入计算机内又有看到各种寿险准备金的情况及公司的资信材料，让保户能充分了解保险公司。还可利用银行网点代收保险费，因为银行有方便的网点，有受过培训的职员，有优质的服务，有电脑设备。如新华寿险公司在北京与银行合作，开业不到一个月保费收入逾亿元，银行的营业网点起了很大的作用。

保险公司市场营销战略研究 篇5

本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。

摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。

关键词：保险;营销战略;竞争优势

一、保险公司STP战略分析

(一)保险市场细分

保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。

(二)保险目标市场选择

市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。

(三)保险市场定位

保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。

二、竞争战略分析

迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。对于保险行业影响明显的有四个方面：

(一)行业内竞争者的威胁

保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。

(二)新进入者的威胁

如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。

(三)替代产品的威胁

保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。

(四)购买者讨价还价的能力

购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。

三、对保险公司营销战略的创新性建议

(一)合理细分市场

保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，也可以灵活地根据不同群体的.需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。

(二)加强品牌营销

一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。

(三)不断创新差异化竞争战略

我国商业银行市场营销策略分析 篇6

关键词：市场营销；商业银行；营销策略

一、市场营销对于商业银行发展的意义

商业银行市场营销是指商业银行利用自己的资源优势，以金融市场为导向，以客户需要为出发点，以创造、获取和维护顾客为目的，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，并根据经验获得顾客需求量以及购买力等信息，从而取得利益的一种管理活动。

在金融全球化和经济改革的现实环境下，我国商业银行如果能够实施有效的营销策略，就掌握了提升其竞争力的关键。近年来，我国商业银行在摸索和发展中认识到了客户服务的重要性。尽管通过调整定位，制定科学的营销策略、重视服务质量和加大市场营销力度已经取得了一些成绩。然而，我国商业银行在营销效果和系统理论应用上还是与发达国家有一定的距离。而且由于起步晚，缺少经验，我国商业银行在具体实践方面还是处于一个探索的发展阶段。因此对我国商业银行市场营销策略进行分析，对于正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略尤为重要，并且具有迫切的现实意义。

二、我国商业银行市场营销策略选择现状

从我国银行监管的角度，可以把我国的商业银行分为大型商业银行，股份制商业银行以及城市商业银行三大类。大型商业银行具有成立时间长，资产规模大、业绩稳定增长、营业网点多、公司治理改革实践和探索已经步入攻坚和深化阶段等特点，其营销策略重点主要体现为：1、树立“以客户为中心”的服务意识，培养客户忠诚度。2、全面实施品牌战略，提升个性化的服务水准。3.创新经营模式，实现与时俱进。

股份制商业银行市场营销的策略选择是：1、明确市场定位，实行差异化经营。2、注重零售业务发展，提高服务深度。3、建立营销联盟，实现共享共赢。城市商业银行市场营销的策略主要有：1、拓展农村金融业务，支持农村经济发展。2、立足地方、服务中小企业，同时挺进大型企业。3、推进业务创新，强化企业形象，加快发展步伐。

三、我国商业银行在市场营销过程中存在的问题

我国从1978年十一届三中全会引进市场营销的概念以来，已经意识到市场营销策略对商业银行经营的重要作用，但由于推行时间较短，在实践上依然与西方发达国家有一定的距离，而且由于经验尚浅，在营销的过程中还存在一些问题。

（一）银行内部对市场营销理念上出现误区。在过去的一些历史和客观环境的影响下，我国商业银行对市场营销理念的理解上存在一些误区。商业银行普遍还没有认清营销和推销的概念，在做法上会把市场营销片面地以广告与宣传的形式表现出来，而推销则是忽视客户需求，仅仅通过金融产品的销售来进行。这种做法是银行在不全面地认识市场营销概念的前提下，单纯地以销售产品为目的，结果造成经营成本高、效益低，行业发展受阻的局面。

（二）营销品牌创新不足，营销行为同质化。我国商业银行拥有庞大的客户群，但即便如此，银行未能根据客户多样化的需求制定个性化的产品和服务。营销品牌创新不足，销售行为同质化与客户分散，需求多样的矛盾制约着银行市场的进一步开拓，客户忠诚度难以培养。由于缺乏对现实客户和潜在客户的需求变化趋势的系统分析，不明确的市场定位、缺少创新的品牌和区别于其他银行的独特形象，大大降低了银行对客户的吸引力。

（三）客户关系管理水平低下，面临客户流失风险。在服务这个领域，有一个关键的角色——客户经理，他们是沟通客户和维系客户关系的重要力量。但我国尚未建立适应客户经理制考核要求的考核机制，内部经营管理上还存在的机关化管理的层面上，客户经理制度各方面还不够成熟。最大的问题还是商业银行对客户服务的技术手段落后，业务品种少，这成为牵制和影响客户经理提高客户服务质量和营销层次的关键原因。

（四）行业间缺少合作互补，发展空间有待拓展。行业间合作互补是指在分业经营和管理条件下，通过双方的客户群渗透和在服务及金融产品上的互补对接，谋求双方利益的最大化。我国商业银行不仅要在经营观念上突破国内界限，更要突破国界概念，不同类型的商业银行都有自己的优势领域、品牌服务以及特色管理，但目前我国商业银行行业间缺少合作互补，国际间的交流与合作也未能形成系统的模式。

四、我国商业银行市场营销策略调整与创新的建议

伴随中国加入世贸组织，经济全球化，利率市场化等经济大发展的环境，中国商业银行既面临国内商业银行的竞争，同时又面临国外银行的挑战，外资银行不断驻华，中国的商业银行也应不断走向世界，融入国际金融市场。同类型商业银行间、不同类型商业银行间，国内银行与外资银行间的市场竞争将越来越激烈，我国商业银行必须正确选择市场营销策略，加强核心竞争力。

（一）树立以客户需求为中心的营销理念，注重培养客户忠诚度。我国商业银行应该先从端正市场营销理念做起，以金融市场为工作导向，以客户需求为中心，正确运用现代营销管理手段，综合考虑产品设计、营销组合和售后服务等营销行为，为金融产品注入文化内涵。系统地分析客户的需求变化，有针对性地结合投资者的喜好和个性化的服务需求，使金融产品与客户在知识结构和兴趣结构上紧密相连。同时加快完善客户经理培养和考核制度，增加业务种类，创新客户服务的技术手段，提高银行的服务水平，以满足客户需求的金融产品和服务吸引投资，从而促成投资者成为产品的长期忠诚客户。

（二）进行差异化市场定位，形成自己的竞争优势。针对国内同质同效的金融产品和服务问题，我国商业银行应该积极根据客户群的具体需要细化市场，对市场进行差异化定位，明确目标客户群。同时积极开发自身的特色产品，提高服务质量，建立重点客户分级管理制度，摒除缺乏创意和规划的跟风现象，通过优质的服务层次形成自己的竞争优势。

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（三）加强行业合作，形成完善的营销体系。现阶段，我国商业银行中大型商业银行、股份制商业银行、城市商业银行在发展的过程中各有自己的优势，大型商业银行资产规模大、客户资源稳定，股份制商业银行在营销策略上已经更多的向外国银行学习，市场定位比较明确，而城市商业银行在支持三农和中小企业上也有了一定的经验。对内，大银行在业务体系和产品结构的缺陷和资本的优势恰好与小银行所拥有的强势产品和资本不足的缺陷相互弥补；影响力较大的综合性银行之间可以借助对方的原有优势，形成更大的规模发挥其资金和资源优势，把“蛋糕”做大。对外，中资银行可以利用人民币业务优势，向外资银行或通过外资银行向其客户提供人民币资金、结算等方面的服务，而外资银行可以向中资银行提供国际业务指导，实现中资银行同外资银行间的合作。商业银行要充分发挥自己的优势，加强行业的合作，建立同业合作、优势互利、资源共享的销售体系。同时要积极学习国际金融服务的经验，谋求更大程度的合作交流，加快立足国内的金融国际化步伐。

（四）创新营销渠道，充分利用网络资源。外国银行的营销模式和渠道不断创新，我国商业银行应积极借鉴其经验，加快推进国内营销模式的改革。外国银行更早地使用网络作为营销方式，我国商业银行也应明确电子时代对传统银行改造的重要性，积极培养网络金融人才，开展网上业务创新活动，为客户提供个性化、多样化的金融产品和服务。

（五）开放创新思维，拓展“互联网金融”。如今金融业边界的日益模糊，业态变换将更趋丰富，“泛金融”时代已然来临。 “互联网金融”作为当前一个热点话题，在给传统金融行业带来冲击的同时也蕴藏着极大的发展机遇。我国商业银行在这场针对智能移动终端的激烈竞争中，应该抓住机遇，借助“互联网金融”使我国金融竞争力变得更强大、更灵活。

世界经济环境带动着中国经济和银行业的转型。同时，国内经济新形势也对我国银行业提出了新的挑战和要求。对于银行来说，谁掌握了终端客户和为金融产品服务的营销策略，谁就能赢得市场。我国商业银行应把握金融改革重点，摒弃追求规模效益的经营模式，根据自身的实际进行个性化的营销定位，实现高水平的创新。在保持已经具备的营销优势的同时，不断调整和完善营销策略存在的不足，并结合市场发展的大环境与时俱进进行创新，抓住发展的先机，这样才能在激烈的竞争中占据有利的市场地位。

参考文献：

[1]陈峥.国有商业银行市场营销发展现状及未来趋势[J].河南金融管理干部学院学报，2007年第4期

[2]郑姝敏.我国商业银行市场营销中存在的问题及原因分析[J].时代经贸（下旬刊）， 2008，（01）

[3]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林：吉林大学，2011.10.

[4]王先玉.现代商业银行营销管理理论与实务[M].北京：中国金融出版社，2004.8.

[5]杜蕊.关于商业银行市场营销的几点思考[J].经济师， 2008，（04）

[6]王丽丽.国内商业银行服务营销的问题与措施探析[J].天津商业大学学报，2008，28（4）：22-24

市场营销商业保险 篇7

1 我国体育商业保险的供给和需求现状

1.1 需求现状

需求是在一定时期既定的价格水平下,消费者愿意且能购买的商品的数量。故保险需求就是在一定的费率水平下,有保险需求且有能力购买的保险产品的数量。对目前体育商业保险市场的需求现状进行分析,有助于体育商业保险的投资者做出正确决策,进而推动体育商业保险的发展。根据《体育法》对体育结构的分类,可以将体育保险分为三大类,即竞技体育保险、学校体育保险和社会体育保险。该文将分别阐述这三类体育商业保险的需求状况。

1.1.1 竞技体育保险方面

在竞技体育中运动员们不断挑战自身的生理极限,各级各类比赛的竞争性、对抗性变得越来越强烈。竞技体育在带给观众极大的刺激性和观赏性的同时,风险无处不在。在追求高难度、高强度动作的赛事和训练中,尤其是竞技体育依赖运动员自身的特殊属性,运动员很容易发生身体事故。据了解,我国目前有专业运动员8万多人,每年大型体育赛事近600 场,每年都有许多运动员因为运动损伤而退役,每场赛事也都会出现大大小小的问题。竞技体育风险(见表1)的高频性、多样性催生了运动员、赛事组织者对体育商业保险的需求,他们希望通过保险来转移风险,降低损失,使得竞技体育保险的潜在需求变大。然而潜在的需求并不代表有效的需求,受到收入、举国体制、意识等的影响,大多数运动员事实上并没有购买保险。

1.1.2 学校体育保险方面

随着大众体育的推行,越来越多学生走出教室参加体育活动,学校体育风险也随之增高。近年来各大媒体频频报道学生因为参加体育活动而发生意外事故,学生的安全问题受到社会极大关注。这不仅影响学生的健康成长,而且影响学校的正常教学秩序。学校体育风险指在校园或与学校有关的体育活动中发生体育风险的可能性,主要涉及人身伤害和责任风险(见表2)。学校体育风险和其他体育风险的不同之处在于其主要参与人是学生,其风险发生时会涉及到学生、家长、学校三方的利益,处理不当会引发社会问题。因此降低和转移体育风险成为学校管理的重点,体育保险也成为解决这一问题的首选。目前,根据教育部的规定,大部分学校要求学生购买基本的学生险,但是这种学生险的保险范围小、免责范围广、起赔标准高,在很大程度上不能满足越来越多样化的学生体育保险需求。

1.1.3 社会体育保险方面

目前全国有3.4 亿人口城乡居民参加体育锻炼,随着全民健身的推行,体育人口比2007年增长了48.2%,主要集中在40~60岁。然而,有运动就有风险,有风险就有伤害,社会体育风险相对竞技体育要低很多,但是相对学校体育又高一些,虽然参加体育活动是为了提高身体素质,但其受伤、甚至死亡的事件也屡屡发生。应该说,体育锻炼的人口数量决定了应该存在一个巨大的市场,然而,通过对体育锻炼人群的调查,很少有人购买体育保险,即使购买也只是一般的人身意外险,这主要是因为很多人的保险意识不强,认为不需要购买,而且现有的保险服务不能满足不同人群的个性化需要。

1.2 供给现状

1.2.1 竞技体育方面

面对庞大的竞技体育需求市场,我国的体育商业保险表现出严重的不足,主要表现在两方面:一是专业保险公司几乎没有。截止2013 年我国有9家保险集团,4032家保险专业中介机构。而在众多的保险公司中没有一家专门的体育保险公司,只有少数保险公司涉足竞技体育保险,这主要是因为目前我国保险市场非常大,保险公司在利益的趋势下追求高利润,并不屑于高风险且低回报的竞技体育。二是竞技体育保险险种单一,保障范围小。市场上并没有专门为竞技体育设计的险种,更多的是人身意外险和责任险,例如对于刘翔的腿,国内并没有能有保躯干一部分的险种,现实只能让刘翔放弃投保。另外,虽然国家实施了运动员伤残险,但是更多默默付出的运动员并没有保障,他们同样付出却没有适合的险种可以享受。

1.2.2 学校体育保险方面

由于我国体育保险刚刚起步,整体上还处于初步发展阶段,学校体育保险也相对比较落后,目前我国体育保险的主要投保对象是运动员,普通学校的学生并不适用。市场上针对学生的体育保险很少,与学校学生体育运动有关的保险基本都是包含在意外保险内, 显然, 单一的险种远远不能满足学生多样化的保险需求。

1.2.3 社会体育保险方面

相对国外发达的体育保险业,我国的体育保险还是一片空白,针对专门的竞技体育的险种很少,针对大众体育参加健身开设的保险就更少了,因此许多人要么就不投保,要么就用意外伤害险代替,对于一些不严重的小伤害就自行处理了。由于保险的缺失,很多体育活动的组织者都会通过签订免责协议来转移风险,一旦发生事故,便有参与者自己承担。我国第一个专业的体育商业保险是龙腾虎跃跆拳道运动险,其保障人群是包括学员、教练员。

2 影响体育商业保险市场发展的因素

2 . 1 从需求方面来讲, 主要是投保意愿和投保能力。

体育活动的参与者仍然参保意识不强主要表现在:一是运动员有国家保障,工资、伤病医疗、养老等都是国家负担,各种体育赛事的风险也由国家承担,他们认为没有必要购买保险,其对保险的认识浅薄。二是普通大众对体育保险的认识不足,并不了解体育商业保险会给他们带来什么样的保障,且他们认为一般的运动只要做好防护措施就不会发生意外,存在着一种侥幸心理。三是有体育保险需求的人认为现有保险并不能让他们满意,因而不愿意投保。我国体育参与者未能真正投保还主要受到投保能力的限制。对于大部分运动员来讲,他们的收入并不高,难以支付高额的保费,参加体育锻炼的体育大众也都是中等甚至大收入的人群,他们也不会将有限的资金用于保险上,另外,对于一些赛事组织,很多的活动都是非盈利性的,经济效益不好,资金来源匮乏,无力投保。

2 . 2 从供给方面来讲, 主要是保险险种和保险费率。

产品的质量是影响消费者决策的一个重要因素。目前我国的保险险种少、缺乏针对性、条款粗,很难真正满足消费者的需求。我国仅有少数的针对专门体育运动的保险,大部分都是从普通险中延伸出来的,导致消费者选择空间小,由于一些保险公司设计的体育险种是从其他险生搬硬套的,条款粗犷,和体育项目本身不匹配,保障的范围不够全面,最终还是不能让消费者满意。目前国内体育保险供给少,和发达国家相比导致保险的费率偏高,这主要是因为体育运动的风险高,保险公司为降低损失率不得不提高保险费率,另外,保险企业本身实力弱,成本高,需要通过提高费率来弥补成本。目标消费人群的单一,风险的无法分散,市场的不完善也是其费率居高不下的原因。

3 解决体育商业保险市场供求矛盾的对策

3 . 1 从需求方面来看, 要变潜在需求为有效需求

3.1.1 加大体育保险的宣传力度,提高投保意识

体育活动往往伴随着伤害的发生,而商业保险的投保是遵循自愿原则的,这就需要保险公司在积极承接体育赛事风险管理的同时,积极宣传投保的意义,扩大品牌的知名度,让客户更加了解体育保险。政府也应该出台相关的政策,一方面提高人们的投保意识;一方面通过优惠政策鼓励各类人群投保,再推动体育保险投保的过程中促进商业保险事业的发展。

3.1.2 增加体育保险资金来源,提高有效需求

体育运动面临的风险频发性高,这就意味着体育保险的费率不会很低,对于低收入的普通运动员来说只能是望而却步,因此国家应该出台相关的体育商业保险政策如税收的优惠政策、财政补贴等,鼓励运动员积极选择商业保险投保,不仅保障运动员的权益,也为国家减轻了负担。

3 . 2 从供给方面来看, 改善服务质量, 提高供给能力

3.2.1 创新产品,满足不同的体育保险需求

国内的相关体育保险公司要积极对体育活动产生的风险进行调研, 针对不同的风险和人群设计不同的险种, 创新和升级旧险种,增加保险责任内涵的针对性,寻找普通保险和体育专业保险的结合点,重点开发各种赛事险、资源险、肢体险、财务险以及针对普通大众和学生群体的特殊体育保险,完善体育保险的产品体系。今年跑男为范冰冰的脸买巨额保险即是我国很好的例证。另外要注重对地方特色和体育产业特色的险种开发,进一步满足不同阶段、不同地区、不同人群的体育商业保险需求。

3.2.2 积极培养专业人才,提高保险服务质量

目前我国的保险从业人员约有18万人,远远落后于发达国家。保险从业人员不仅数量少,其整体素质比较低,同时精通体育运动和保险知识的专业人才更是紧缺。因此我们国家应该建立起专门的专业保险人才培养机制,同时体育院校和综合大学的体育院系也应该肩负起培养体育保险人才的重任。通过培养专业的体育保险金融人才,着力推动体育事业和保险事业的共同发展。

摘要：体育运动在带来刺激性观赏价值、娱乐身心的同时,也存在着高风险。体育商业保险作为体育保险的重要组成部分,可以有效转移风险,存在较大的需求。但在我国还处于初级阶段,供给较少,保险深度和密度都比较低。因此需要对我国体育商业保险市场进行分析,找出制约其发展的因素,提出政策建议,这对我国体育商业保险的发展具有重要的意义。

市场营销商业保险 篇8

1 高端健康保险的特点

在保险行业,高端健康保险目前没有统一的概念。这里主要指:提供比基本医疗保障更广范围、更高补偿、更多服务的一种商业健康保险服务。按照上述概念,高端健康保险具有以下一些特点:

在服务对象上,主要保障具有较高经济支付能力的富裕团体和个人。包括:(1)国内中外资企业中高级管理人员;(2)高级专业技术、研究、教学人员;(3)政府、事业单位相应的管理人员;(4)较为富裕的个体经营者;(5)其他外籍在华人士等。

在保障内容上,主要包括:(1)高额医疗费用及基本医疗保障范围以外的费用报销,如基本医疗保障之外个人分担的医疗费用、超支付限额的医疗费用,超出基本医疗报销目录的检查、治疗、药品、床位等费用,以及紧急救援、误工补贴、家属陪同、境外治疗、配镜等服务项目费用;(2)高额疾病保险、护理保险和失能收入损失保险等服务,补偿因疾病带来的其他经济损失;(3)就诊医疗机构一般不作限定,甚至可以在外资医院就诊,并直接结算等服务;(4)对传统保险产品不报销的因艾滋病、性病、自杀等产生的费用,一般不作限制;(5)不少产品还提供如健康咨询、诊疗绿色通道、专家会诊、慢性病管理、家庭医生、二次诊疗、心理治疗等服务。

在经营管理上,开展这类业务,对销售、服务和管理要求很高,一般需要配备专门的销售团队、服务团队、后援支持团队,以及合作的医疗网络、客户服务平台和信息管理系统,实现个性化销售、专业化服务、全程性管理。

2 高端健康保险市场需求和潜力

目前,我国对于富裕人群没有固定定义。因此,高端健康保险市场需求和潜力,从不同角度估算有不同的结论。有研究指出,富裕人群(也有称为高端人群)一般指年收入中个人收入在15万元左右及以上、家庭收入达到20万元左右及以上的人群,或者政府、企业事业单位的中高级管理人员、专业技术人员等。按照这一标准,《中国高端人群消费研究》(慧聪网)估计,我国富裕人群数量约占总人口的2.3%,约3152万人。

富裕人群的医疗消费特点是:(1)富裕人群在基本医疗保险报销了一部分费用后,都具备承担其他一般性医疗消费的能力,其高端医疗保障需求主要解决高额医疗费用(如癌症、器官移植、植物人等特重大疾病)的报销问题。汇丰人寿2012年《中国富裕人群调查报告》显示,富裕人群的最大财务需求是重疾保障(93%),其次为养老保障(81%)和子女教育金储备(78%),以及补偿因疾病造成的其他经济损失。(2)在富裕人群中的一部分高净值人群,即一般指个人金融资产和投资性房产等可投资资产在600万元以上的人群,这类人群,经济实力很强,不太需要单纯补偿其医疗费用,而是希望通过保险公司的资源整合和系统管理能力,购买高端健康保险及附加的个性化健康服务产品,获得量身定做的系统化、持续性的优质的医疗、健康服务。据2012年3月胡润研究院的调查显示,中国个人资产高净值人群达270万人。(3)上述人群由于财富并不缺乏,对生活品质和质量更加重视,且具备一定的健康认知能力,但由于生活、工作和精神压力大,很多人带有这样那样的健康问题,甚至处于疾病状态,因此更加注重健康管理服务。据一项调查显示,自我评价时,约50%左右的人群健康状况从“一般”到“非常不好”,其中亚健康状态为42.7%,慢性病状态为19.9%。

根据这一需求特点,高端健康保险市场潜在规模可以从两个方面进行预测:(1)高端健康保险市场,指购买高端商业医疗保险、疾病保险、护理保险等健康保险产品的保费收入的潜力;(2)中高端健康管理服务市场,指购买包括家庭医生(或私人保健医生)、诊疗绿色通道、专家诊疗、健康体检及其他健康管理服务(如健康咨询、健康讲座、健康评估、健康监测、饮食运动管理、心理咨询与干预和慢性病管理等)费用的潜力。据汇丰人寿《中国富裕人群调查报告》显示,在提供的健康管理服务项目中,50%受访者看重医疗服务品质,其中,37%看重安排专家医生手术及治疗,90%受访者最希望在国内的知名医院接受治疗,88%受访者表示海外就医对重疾治疗有帮助;90%以上受访者认为早期诊断、及时治疗、保持良好心态、控制饮食、适度运动及定期全面的深度体检是预防疾病的有效方式。

《2008中国卫生服务调查研究—第四次家庭健康询问调查分析报告》显示,城乡居民家庭年人均医药卫生支出费用占家庭生活消费性支出比重为10.8%,假设富裕人群按个人(或家庭)年收入15万元中10.8%为医药卫生支出计,其中40%用于购买商业健康保险及健康管理服务,即占收入的4.32%。汇丰人寿《中国富裕人群调查报告》显示的结果:富裕人群愿意为医疗保障支付的保费预算为家庭平均年收入的9%左右,相比较而言,上述估算仍较为保守。

基于前述假设,人均年健康保障保费及费用支出约6480元(包括医疗保险,主要解决基本医疗保险之外的个人自费、按比例分担及超最高限额的医疗费用和其他误工费补偿问题等;疾病保险、护理保险等,主要定额补偿因疾病带来的其他费用损失。总的月均费用支出约540元),年健康保障总需求约2042亿元。其中,人均年健康管理服务费按1000元计,包括家庭医生、私人保健医生、健康咨询、健康指导及其他健康服务等费用,年健康管理服务总需求约315亿元。也就是说,至少富裕人群中,这两项医疗保障需求,年市场潜在规模超过了2000亿元,而实际上,2011年商业健康保险总的保费收入只有691.72亿元,与上述预测的潜力相比,还有巨大的市场空间。

3 高端健康保险市场发展存在的问题

目前,在保险行业,高端健康保险还没有形成独立的业务板块和成熟的市场。经营高端健康保险的各个保险公司,经营策略还不够清晰,产品种类还比较零散,服务人群还非常有限,保费规模和盈利能力都很小,还没有在民众中树立起良好的专业服务形象和品牌影响力。

究其原因,主要有以下几点:一是目前我国的优质医疗和健康服务资源主要集中在公立医疗机构方面,市场开放度非常有限,没有形成独有的服务体系。保险公司要利用“优质优价”的市场机制来建立服务平台,并获得这些服务资源,还有很多政策和运作的障碍,直接制约了保险公司开拓相关业务市场。二是保险公司对医改形势下,如何发展适宜的高端健康保险业务缺乏明确定位及一整套战略思路,且对民众健康保障需求了解不深、特点研究不够,同时,提供高端健康保险服务的专业化运营管理和风险控制能力还比较弱,较难形成应有的服务品牌和营利来源。

4 开拓高端健康保险市场的意义和对策

作为我国多层次医疗保障体系有机组成部分的商业健康保险,大力开拓高端健康保险市场具有重要的现实意义:(1)发挥自身优势,提供基本医疗保障未涵盖的高端健康保险、疾病保险、护理保险和失能保险,完善多层次医疗保障体系。(2)设计针对性强、特色鲜明的健康保险产品和健康管理服务,满足民众日益增长的多层次健康保障需求,促进民众健康意识的提高,减少和改善疾病的发生发展。(3)利用与医疗服务提供者灵活的合作机制和“优质优价”的杠杆作用,引导高、中、低端的医疗服务资源有效利用,促进医疗卫生资源的合理配置和利用效益的提高。(4)丰富产品体系,提升服务能力,突出自身特色,树立专业品牌,逐步形成差异化的服务领域,促进商业健康保险持续健康发展。

对此,商业健康保险应牢牢抓住医改契机,高度重视高端健康保险市场的开发。具体建议如下:

一是深入研究医改政策,全面分析保险业在与医疗服务提供者合作、利用医疗服务资源、控制医疗风险上的政策机遇和挑战,确定开展高端健康保险业务的战略定位和经营举措。

二是根据富裕人群健康保障需求特点,细化目标市场和服务人群,开发系列化的健康保险产品和健康管理服务计划,逐步形成涵盖健康、亚健康、疾病等健康周期,病前健康维护、病中诊疗管理、病后康复指导等全过程,既补偿医疗费用,又提供健康服务的全面健康保障产品体系。

三是争取各地政府和主管部门支持,加大资源投入,强化与医疗机构尤其是拥有优质资源的医疗机构的战略合作,利用多种付费方式和合理补偿机制,调动医疗服务提供者的积极性,尽快搭建由“内部服务队伍——家庭医生(私人保健医生)——特色医院(科室)——著名专家”组成的服务网络平台。

四是利用现代化信息手段和远程服务技术,创新服务模式,通过远程指导与现场服务相结合的方式,对客户实施健康咨询、诊疗服务安排、日常健康风险监测和生活方式指导等持续性的全程健康关怀,提供便利优质的诊疗、健康服务,降低客户健康风险。

五是建立对医疗服务提供者实施医疗服务信息监控、服务利用分析、效果评估与激励的动态管理系统,确保医疗服务品质,减少不合理诊疗服务,控制不合理医疗费用支出风险。

参考文献

[1]卫生部统计信息中心.2008中国卫生服务调查研究—第四次家庭健康询问调查分析报告[M].北京:中国协和医科大学出版社,2009.

[2]东北大学社会调查中心.辽宁省城市高端人群健康管理服务需求调查[EB/OL].http://www.doc88.com/p-683307379269.html,2012-4-5.

[3]慧聪邓白氏研究.中国高端人群消费研究[EB/OL].http://info.research.hc360.com/2009/09/01182178990.shtml,2009-9-1.

保险市场营销模式的创新策略探索 篇9

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103

论城市商业银行市场营销策略 篇10

一、银行营销的基本特点和重要性

(一) 银行营销的基本特点

1、银行营销是一种服务营销。

商业银行通过向投资、融资客户提供系列服务来获取差额利润及服务费用。货币或金融产品只是银行提供服务的一种载体, 货币在银行服务过程中并没有发生所有权的转移, 只是使用权的暂时转移。因此, 银行营销是一种服务营销, 而不是属于普通的消费品、工业品营销的范畴。

2、银行营销属于两极营销。

消费品、工业品营销流程从供应商到企业, 从企业再到顾客。顾客是企业的营销重点, 企业则是供应商的顾客, 企业不需要对供应商加以营销。所以它是一极营销模式。而银行的营销流程是从投资顾客到银行, 再从银行到融资顾客, 投资与融资顾客都是商业银行营销的重点。因此商业银行的营销模式属于两极市场营销。

(二) 银行营销的重要性

市场营销已成为银行间开展竞争的一个非常重要的手段。科学的银行营销在争夺优质客户、拓展银行美誉度、提高银行信用度方面发挥着不可估量的作用, 而这些方面又直接或间接地降低了银行的流动性与经营性等各种风险, 对提高银行利润率水平发挥着重要作用。

例如, 当银行通过营销手段吸引到优质客户时, 优质客户的高信用度可以较大程度地保证银行按时收回贷款。按时回收贷款提高了银行利润水平、丰富了银行资金充裕度, 从而降低了银行经营性风险, 提高了资金流动性水平。又比如, 银行通过开展营销拓展了银行美誉度、提高了银行信用度后, 银行又能吸引到更多的客户 (尤其是优质客户) , 同时银行建立起的美誉和信用度又能增强客户的忠诚度, 在发生金融危机或突发事件时, 银行挤兑风险、流动性风险将大大降低。

二、城商行的比较优势及市场定位

(一) 城商行的比较优势

1、城商行的区位优势。

近年来, 由于国家对企业发展强调“抓大放小”、“扶优限劣”, 国有商业银行提出了培育“双大” (大企业、大客户) 、“双龙” (龙头企业、龙头项目) 等客户战略, 导致国有商业银行纷纷撤销县支行和无效网点, 把总部和分支机构设在城市中, 以接近它们的目标客户———大公司, 这导致在大客户稀少的中小城镇, 国有商业银行服务网点稀少;即使设置了基层行, 在资金使用上也是存多贷少, 严格的授权、授信制度又进一步制约了基层行的信贷行为, 以致于相当部分中小企业集中的中小城市, 成为国有商业银行信贷的“真空”。而城商行作为中小商业银行的主力军, 在上述地区有众多的分支机构, 较容易满足当地中小企业的融资需要, 避开与大银行的直接竞争, 形成对区域性市场的有效占领。

2、城商行的信息与成本优势。

在我国, 由于企业不受强制性信息披露制度的制约, 中小企业与银行之间信息不对称的问题特别突出。这种信息不对称使得中小企业在借贷过程中经常发生逆向选择和道德风险, 从而导致信贷交易中处于信息劣势的银行蒙受经济损失。为了防止这种情况的出现, 银行必须要做大量的信息搜集工作来避免或减轻道德风险。但由于中小企业数量众多, 信息搜集相当困难, 且单个企业所需资金额度不大, 交易成本较高, 因而对于国有商业银行来讲, 往往趋向于收缩对中小企业的信贷。而城商行作为地方性银行, 熟悉所经营地区中小企业的经营状况与市场前景, 了解企业所属类型及借贷历史等相关信息, 与客户存在“关系型”融资联系, 具有信息优势, 可以以较低的成本解决与中小企业之间的信息不对称问题。同时, 城商行实行一级法人制度, 委托代理层次少, 决策迅速, 对中小企业贷款的实际操作成本远远低于大型商业银行。

3、城商行的体制机制优势。

首先, 国有商业银行是我国银行业的主体, 受产权的制约, 在进行贷款业务时必然要考虑政府和社会的需要, 经营与决策受到限制。而且, 随着我国金融体制改革的逐步深化, 国有商业银行对于规模效益相对较差的中小企业融资动力不足。此外, 国有商业银行的呆坏账核销以所有制来划分, 政府可以对国有大企业承担“无限责任”, “补贴”国企出现的亏损或破产, 而中小企业的呆坏账却不在核销范围之内, 由此加大了国有商业银行开展中小企业信贷业务的后顾之忧和“惧贷”心理。而城市商业银行大都采用股份制, 建立了较为合理的法人治理结构。在这种组织形式下, 银行的经营者以“三性”为经营目标, 为最大限度地实现资本的价值增值, 必然会不遗余力地开拓包括中小企业在内的借贷市场。其次, 城商行所承担的公共“义务”的“包袱”相对较小, 因此对中小企业放贷的主动性、积极性更高。此外, 与大银行相比, 城商行的决策效率更高, 能够更好地针对中小企业的不同需要设计出不同的金融产品, 提供个性化服务, 满足中小企业的融资需要。

4、城商行的业务创新优势。

中小企业的构成及经营状况非常复杂, 需要采取更多的策略和手段, 在有效满足其资金需要的同时, 保证贷款安全, 这就必然要求商业银行不断进行业务创新。而开展业务创新, 作为中小商业银行的中坚力量城商行比大银行有着更大的优势和潜力。首先在人力资源方面, 国有商业银行目前虽然已开始实行股份制改造, 但高级管理层基本上还是由国家任命, 行政色彩依然较浓, 人力资源的配置和利用受到较大的制约。而城商行由于长期实行股份制, 通过灵活的用人机制和科学公平的管理方式吸引了较多的人才, 员工结构优于国有大型银行, 使得城商行在对中小企业贷款的技术研发能力方面处于相对优势。其次在资金资源方面, 城商行资产规模、金融市场份额虽小, 但资本收益率、资产收益率、人均利润率等盈利性指标都好于国有商业银行, 具有更强的盈利能力, 因而可为针对中小企业的业务创新提供更有利的资金保障。

(二) 城商行的市场定位

城市商业银行能否充分发挥自身的比较优势, 从而实现良好发展, 关键要看能否根据市场差异来进行合理的市场定位, 明确自己的目标客户, 避免与大银行在同一市场恶性竞争。在我国, 不仅有大型企业, 还有数量众多的中小企业, 这种差异化的市场需要多层次、不同规模的金融机构为其服务。而我国的大银行更愿意以较低的成本对大客户提供标准化的服务, 近年来其业务重点逐渐向重点行业、重点地区、重点项目、重点企业集中, 二级行和县级行信贷业务日渐收缩。这种经营策略, 给城商行的发展留下了广阔的空间。因此城商行应根据市场状况进行合理的市场定位, 以优质的中小企业作为自己的目标客户, 通过向中小企业提供差别化产品和个性化服务, 有效占领中小企业市场。这种准确的市场定位, 不仅有利于解决中小企业融资难的问题, 也使中小银行获得可观收益, 从而实现自身的健康发展, 在与大银行的竞争中占有一席之地。

三、城商行的市场营销战略

在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景下, 城市商业银行应在“发现优势, 放大优势, 明确定位、锁定目标”的经营原则下制定符合自身实际的市场营销战略:

(一) 构建客户导向策略

市场竞争打破了金融业的垄断地位, 目前银行业务的发展, 其最根本的源泉来自客户, 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”, 把“以客户为中心”作为核心战略, 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上, 加强对员工营销理念的培训力度, 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识, 孕育出以客户服务为中心的文化, 城商行才有可能保持观念和意识领先, 发挥出超越竞争对手的能力, 奠定长期发展的基础。

(二) 实施3R营销策略

3R营销策略是银行营销的重点与关键, 包括客户维持、多重销售和客户介绍三个方面。

1、客户维持。

优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体, 节省银行成本, 提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立, 一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用;另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行应通过各种策略, 努力把客户尤其是优质客户留下来, 并培养成忠诚客户群。

2、多重销售。

即向同一客户销售多种商品。研究表明, 同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会, 促进客户多重购买, 并增强顾客的忠诚度, 减少顾客流失。

3、客户介绍。

即通过现有客户的推介扩大客户数量。银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业, 顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传, 可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。

(三) 制定产品创新策略

大量有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地, 吸引客户来银行办理各项业务, 提高银行利润率。在发达国家, 银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新, 由于大量金融产品的出现, 很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”, 这样就给客户以极大的选择和吸引空间。从某种意义上来讲, 银行产品创新是银行抢占市场的法宝。所以城商行应加快铺设产品创新平台, 根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应, 包装、改良、研发、推介、创新产品, 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务, 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。

(四) 运作品牌营销策略

随着经济全球化和银行业买方市场的形成, 银行间的竞争日益加剧, 品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益, 因为在营销过程中, 保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的, 所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。因此城商行一定要注重品牌营销, 建立以顾客为导向的长期市场营销观念, 维持品牌形象的同一性和稳定性, 维持和提高顾客的忠诚度。在品牌营销上, 要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段, 善于创新, 出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道, 善于选择恰当的时间, 使促销工具得以最大限度的发挥能量。

(五) 差异化的市场定位

清晰的市场定位有利于建立城商行及其金融服务的市场特色, 使顾客了解相互竞争的各个商业银行之间的差异, 便于挑选对他们最为适合的银行;同时, 准确的市场定位也是银行制定市场营销组合策略的基础;再者金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象大范围存在, 这些都需要进行差异化的市场营销策略, 定位目标市场。一是要对市场进行细分, 根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场;二是按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些 (下转第74页) (上接第82页) 有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。三是银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。进行市场定位的方式方法很多, 包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。尤其特别要注重以下两个层次的定位:一是立足于核心能力进行的发展定位, 二是在产品定位上要从功能性定位尽快转向感性象征定位, 赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。

(六) 开展服务营销策略

商业银行是属于服务类的第三企业, 因此服务营销是银行营销非常重要的一个方面。城商行要做好服务营销, 首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想, 针对客户的需要, 不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次, 应重视客户对银行服务营销的评价, 并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时, 还需建立和实施面向市场的客户经理制, 培养一支出类拔萃的客户经理队伍, 简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。

我国商业银行市场营销存在的问题 篇11

在现代商业银行市场营销中，营销竞争力是银行获取市场竞争优势，参与市场竞争，在整个营销过程中不断学习、积累和创新的一系列综合的能力。营销竞争力是银行根据自身营销资源和能力所综合形成的营销技能，当这种符合自身特点的技能得到一定的发展和强化后，能够在银行内部形成核心竞争力，这种核心竞争力是商业银行在激烈的市场竞争中保持优势，获得发展空间，实现利润增长的根本保障。具体来说，商业银行的营销竞争力是由市场表现决定的，评价一家商业银行营销竞争力水平高低的最终指标是其市场表现，市场表现包括目标和利润的实现程度、品牌知名度和忠诚度、渠道覆盖度和行业内竞争力等。一家商业银行的市场表现良好，达到甚至超出本身的预期目标，说明此银行的营销竞争力水平较高，反之，一家商业银行的营销竞争力水平较高，其市场表现也会优于同类银行。因此如何提高商业银行在市场中的营销能力已成为各家银行关注的问题。

■当前商业银行市场营销存在的问题

◎品牌的认知度不够

在激烈的客户争夺中，商业银行为了在竞争中赢得优势， 投入了大量资金用于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，产品同质化严重，没有叫响的品牌，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。

客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国商业银行对营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，功能趋同，模仿较多，市场定位模糊，对消费者缺乏必要的引导，品牌经营意识淡薄，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。

◎产品营销仍占主导地位

我国商业银行以产品为中心的管理方式仍占主导地位。我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，营销部门仍然围着产品指标的“指挥棒”转，批发、零售各类业务指标一大堆，那个指标任务重、压力大，就优先完成，使以产品为中心的管理方式导致了对所有客户服务的服务缺乏了差别化。

◎缺乏高效科学的营销体系

俗话说商场如战场，古时打仗尚有兵书助阵，而今我国的许多商业银行面对市场竞争却缺乏必要的营销战略，大部分国有商业银行对建立完善的营销体系是说得多、做得少，落实到文件的多、落实到行动的少，致使大部分商业银行员工都认为：寻找客户是市场营销部门的事，从而存在整体营销不足、业务宣传过多的弊端。银行内部各专业部门之间缺乏应有配合，营销过程中往往是一个业务部门单打独斗，没有形成一个有机的营销整体，缺乏联动效应，难以通过产品交叉销售实现经营效益。也有的单位提出“全员营销”，用人海战术搞营销，事倍功半，难以持久。

◎营销队伍素质不高及专业营销人才少

合格的营销人员不仅要精通营销，熟悉产品业务知识，还要懂心理学、管理学、统计学、会计学等，还要强调职业道德。目前许多银行的营销人员大部分是从其他岗位招聘后经过短期培训上岗的，专业知识和综合素质不能适应现代市场营销要求，营销活动不规范，营销行为异化甚至偏差，直接影响市场拓展效果。如果银行能够重视专业营销人才的引入，吸收具备高素质、专业知识、相关职业道德的营销专业人员，则能很大程度帮助银行营销水平的提高。这样专业的营销队伍能够在严格遵守银行规章制度的前提下，充分发挥自身的主动性和进取精神，不论在银行内部的基础管理还是销售控制上都起到领导作用，从而帮助最大限度地控制财务风险。因此当前我国商业银行必须加强对营销队伍的投入和构建，真正提高银行营销队伍的实力和业绩。特别是在市场经济开放的背景条件下，对跨区域的大客户的营销服务，在人员上存在着严重的缺陷。所以，建立更为完善的营销队伍关乎银行的发展前景。

◎后台的支持缺少系统性

中国商业银行正处于体制转轨之中，特别是国有商业银行一定程度上仍承担着社会职能，监管部门对商业银行管制比较严格；特别是国有商业银行在机构管理、业务经营、用工机制及分配方式等方面都要执行上级统一规定，金融创新空间小和动力不足，尤其是中小企业融资难，银行的分业经营，使其提供金融商品少，盈利渠道单一，银行业务被限制在狭小的存贷款领域。限制了市场营销的提升。

◎营销创新力不够

创新是知识经济时代的核心要义，只有具备创新精神才能在竞争中不断提高。对于银行来说要获得发展最重要的也是创新，营销竞争力提升的关键在于创新，营销创新是推动发展的主导力量。当今许多跨国大银行一直可以说都是新一代创新营销的代表者，例如：从传统的纸质媒体到数字媒体，再到各种令人印象深刻的推销活动，甚至包括联合慈善机构扩大影响，这些不断更新的营销方式不断给消费者带来新的刺激，促使消费者始终保持对银行的新鲜度和信任度。可见商业银行要在市场中制胜、提升核心竞争力就必须不断推进营销创新。但是当前我国一些银行对此重视不够，很多银行仍然采用单一的营销策略，如过于简单缺乏创意的广告、盲目迷信明星效应这样的方式早已无法适应当前的竞争环境，因此很容易在营销竞争中败下阵来。

（作者单位：中国建设银行股份有限公司河南省分行个人金融部）

重塑保险行业形象从保险营销开始 篇12

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

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