人寿保险市场营销管理

人寿保险市场营销管理（共12篇）

人寿保险市场营销管理 篇1

摘要：营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 文章通过对保险公司加强保险营销员管理的必要性和保险营销员在代理业务中容易出现的风险等分析, 提出了保险公司对营销员管理的具体措施。

关键词：保险,营销员,管理

保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。

近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。

一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性

(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险

保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。

(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量

最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。

(三) 促进保险市场的健康发展

建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。

二、保险营销员代理业务容易出现的风险

(一) 未遵循诚信原则的风险

保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。

(二) 未及时转交保险费的风险

保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。

(三) 表见代理带来的风险

表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。

三、保险公司对营销员管理的具体措施

(一) 把好选聘入门第一关

要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。

(二) 做足培训关并贯穿始终

只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。

(三) 建立营销员的综合考核体系

1. 业务量。

业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。

2. 客户稳定率。

真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。

3. 客户投诉率。

客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。

4. 应收保费率。

营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。

5. 学习能力。

学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。

对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。

(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与

社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业

1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。

要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。

2. 让营销员在展业过程中增加压力感。

从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。

(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响

1. 营销员的行为规范。

从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。

2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选

重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。

3. 营销员应收保费管理制度。

将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。

4. 营销员的单证管理制度。

根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。

5. 营销员的考核制度。

根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。

当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。

综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。

参考文献

[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告

[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)

[3].童元松.论保险人对保险代理人的监督管理

人寿保险市场营销管理 篇2

第四十三条保险公司不得委托未取得《资格证书》的人员从事保险营销活动。

保险公司委托保险营销员从事保险营销活动，应当与保险营销员签订书面委托协议，委托协议的授权不得超出保险公司自身的业务范围和经营区域。

第四十四条保险营销员根据保险公司的授权从事保险营销活动的行为，由保险公司承担责任。

保险营销员在从事保险营销活动过程中有超越授权范围的行为，投保人有理由相信其有代理权，并已经订立保险合同的，保险公司应当承担保险责任;但是保险公司可以依法追究越权的保险营销员的责任。

第四十五条保险公司应当加强对保险营销员的培训和管理，提高保险营销员的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险营销员进行违背诚信义务的活动。

保险公司不得发布宣传保险营销员佣金或者手续费的广告，不得以购买保险产品作为成为保险营销员的条件。

第四十六条保险公司应当组织保险营销员参加岗前培训和后续教育培训。

保险公司委托保险营销员销售人身保险新型产品的，应当对保险营销员进行专门培训。

第四十七条保险公司应当建立健全保险营销员管理制度和保险营销员管理档案，及时、准确、完整地登记保险营销员个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容。

保险公司应当对保险营销员培训内容的合法性和真实性负责。

第四十八条保险营销员因故意犯罪被判处刑罚的，或者因经济违法违规活动受到行政处罚或者行业自律组织处分的，所属保险公司应当自知悉之日起5日内向中国保监会报告。

第四十九条保险公司对本公司保险营销员在保险营销活动中的违法违规行为给予纪律处分的，应当在5日内向当地保险行业协会报告。

第七章 法律责任

第五十条申请参加资格考试的人员提供虚假考试报名材料的，不予受理报名申请或者宣布考试成绩无效， 该申请人在1年内不得参加资格考试。

第五十一条参加资格考试的人员有考试作弊、扰乱考场秩序等违反考试纪律行为的，停止其继续参加考试，宣布其考试成绩无效，该申请人在3年内不得参加资格考试;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第五十二条《资格证书》持有人代替他人参加资格考试，或者协助、参与、组织他人在资格考试中作弊的，中国保监会给予警告，并处1万元以下罚款。

第五十三条《资格证书》申请人隐瞒有关情况或者提供虚假材料申领证书的，中国保监会不予受理或者不予颁发《资格证书》，并给予警告;该申请人在1年内不得再次向中国保监会申请《资格证书》。

第五十四条《资格证书》持有人以欺骗、贿赂等不正当手段取得《资格证书》的，中国保监会依法撤销并收回其《资格证书》，给予警告;该证书持有人3年内不得向中国保监会申请《资格证书》。

第五十五条保险营销员违反本规定第二十九条至三十六条规定的，由中国保监会给予警告，处以1万元以下罚款。

第五十六条保险公司组织、参与、协助保险营销员考试作弊的，由中国保监会给予警告，并处3万元以下罚款;对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，责令撤换，并处以1万元以下罚款。构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

第五十七条保险公司委托未取得《资格证书》和《展业证》的人员从事保险营销活动，支付其手续费或者佣金的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处3万元以下的罚款;对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，给予警告，并处1万元以下的罚款。情节严重的，由中国保监会责令撤换该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，并对其分支机构的设立申请，不予许可。

第五十八条保险公司违反本规定第九条、第十七条、第二十二条、第二十三条、第二十五条、第二十七条、第四十三条、第四十五条至第四十九条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处3万元以下罚款;对该保险公司直接负责的高级管理人员和其他责任人员，给予警告，并处1万元以下罚款。

第八章 附则

第五十九条中国保监会对农村地区保险营销员《资格证书》和《展业证》另有规定的，适用其规定。

中国保监会对直接授予《资格证书》另有规定的，适用其规定。

第六十条关于岗前培训和后续教育培训机构的管理规定参照《保险中介从业人员继续教育暂行办法》执行。

第六十一条本规定要求提交的材料，以中文文本为准。

第六十二条本规定由中国保监会负责解释和修改。

第六十三条本规定中的有关期限，除以年、月表示的以外，均以工作日计算，不含法定节假日。

第六十四条本规定自7月1日起施行。

附件：

保险代理从业人员资格考试报名表、保险代理从业人员资格证书换发申请表、保险代理从业人员资格证书(变更、更换、补发)申请表、保险营销员展业证申请表

附件一：

保险代理从业人员资格考试报名表

编号：□□□□--□□□□□□ （    年   次）

姓 名

性 别

出生日期

民 族

照

片

身份证件名称号码

学 历

毕业学校

通讯地址

报名方式

个人

集体（注明拟属保险公司）

联系电话

邮 编

本人同意将考试报名和《保险代理从业人员资格证书》信息披露予中国保险监督管理委员会、保险行业协会及其指定的机构，作为资料核查及履行职责之用。本人同意将《保险代理从业人员资格证书》的个人信息披露予中国保险监督管理委员会指定的相关社会媒体，作为公众查询之用。特此声明。

申请人签名：

年  月  日

有关事项声明

考点审核意见

经办人签字：

年  月  日

注：1、身份证明和学历证明复印件附在本表背面；

2、报名编号前1－4位为机构统一代码，后5－10位为本次报名人员流水顺序号。

附件二：

保险代理从业人员资格证书换发申请表

姓 名

性 别

出生日期

民 族

照

片

身份证件名称号码

学 历

通讯地址

联 系

邮    编

电 话

证书编号

发放时间

所属公司

本人同意将考试报名和《保险代理从业人员资格证书》信息披露予中国保险监督管理委员会、保险行业协会及其指定的机构，作为资料核查及履行职责之用。本人同意将《保险代理从业人员资格证书》的个人信息披露予中国保险监督管理委员会指定的相关社会媒体，作为公众查询之用。特此声明。

申请人签名：

年  月  日

有关事项声明

（一）前3年中每年接受后续教育时间不少于36小时，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不少于12小时；

是（ ），否（ ）

（二）前3年内未因欺诈和严重金融、保险违法违规行为受刑事或者行政处罚；

是（ ），否（ ）

（三）无故意不履行数额较大的个人债务行为。

是（ ），否（ ）

申请人签名：

年  月  日

审核人签名

年  月  日

附件三：

保险代理从业人员资格证书（变更、更换、补发）申请表

姓 名

性 别

出生日期

民 族

照

片

身份证件名称号码

学 历

通讯地址

联 系

邮    编

电 话

证书编号

发放时间

所属公司

有关事项声明

本人因保险代理从业人员资格证书（内容变更、毁损、遗失），现申请（变更、更换、补发）资格证书。

申请人签名：

年 月 日

变更事项说明

变更前情况

变更后情况

审核人签名

年  月  日

注：请将相关证明材料附在申请表后。

附件四：

保险营销员展业证申请表

姓 名

性 别

身份证件名称号码

学 历

民 族

《资格证书》编号

同意将本人《展业证》信息和诚信记录信息披露予中国保险监督管理委员会、保险行业协会及其指定的机构，作为资料核查及履行职责之用。

同意将本人《展业证》信息和诚信记录信息的个人信息披露予中国保险监督管理委员会指定的相关社会媒体，作为公众查询之用。

特此声明。

申请人签字：

年  月  日

本人声明

（一）没有与其他保险公司签订委托协议；

（二）未在专业保险中介机构任职。

申请人签字：

年 月 日

保险公司审核意见

（一）已通过保险代理从业人员资格考试，取得《资格证书》。

是（ ） 否（ ）

（二）接受岗前培训达到80小时，其中接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间不少于12小时。

是（ ） 否（ ）

审核人签名：

保险市场营销理论研究 篇3

摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发，提出了一些关键步骤的改进方案。

关键词：保险市场；服务营销

一、服务营销概述

1.服务营销定义

要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。

在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。

2.服务营销基本理论模型

服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。

在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：

该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。

3.总结

总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。

二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析

随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。

1.中国保险市场服务营销现状分析

(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。

(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。

从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。

2.服务营销对于中国保险市场的积极意义

(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。

(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。

(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。

(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。

通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。

三、提高保险市场服务营销水平的具体措施

首先，在上述的内容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。

其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。

再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。

最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。

以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。

四、结语

人寿保险市场营销管理 篇4

(一) 英国寿险公司利率风险概况

英国的寿险公司一般对利率风险非常重视, 历史上没有出现过大规模的利差损。其主要原因是:英国偿付能力标准比较严格, 资产负债评估非常谨慎, 保险公司为保证公司具有充足的偿付能力, 一般不会销售高预定利率的产品。

但是, 在20世纪80年代, 英国经济环境较好的时期内, 寿险市场也曾出现过高预定利率产品, 其中比较有代表性的是“中期高预定利率保险产品”。当时, 英国银行利率较高, 中短期的固定利率股票有着很高的收益率, 寿险公司基于这一投资工具, 开发了“中期高预定利率保险产品”。为规避利率风险, 保险公司对这些保单进行了非常严格的资产负债匹配管理, 这些中期高预定利率产品一般分批销售, 而且在销售每一批高预定利率产品时都有相应量的高预定利率股票与之对应, 达到资产负债匹配的要求。由于保险公司资产负债匹配管理很好, 当利率下降时, 这类产品没有给寿险公司带来不利的影响。

1998—1999年, 英国经历了一段低利率时期, 寿险公司新投资收益率降到4%左右, 与公司销售的长期传统寿险产品的预定利率基本相同。在这种情况下, 监管当局根据谨慎监管的原则, 要求保险公司采用更加保守的方法提取准备金, 降低了责任准本金评估利率。这对很多公司的财务状况产生了不利影响, 幸运的是, 英国绝大多数寿险公司顺利地化解了这次利率风险的影响。

(二) 美国寿险公司利率风险概况

美国寿险公司经历过两字利率风险, 但都没有对寿险业产生太大的影响。

第一次是在1940年, 即第二次世界大战期间, 美国经历了一次利率下滑, 保险监管机关相应地降低了责任准本金评估利率, 造成保险公司准备金提高, 对寿险公司产生了一次冲击。第二次是在1990年。美国寿险公司在80年代高利率环境下销售了一些高预定利率趸缴产品, 1990年市场利率逐步降低, 保险监管机关再次降低了责任准备金评估利率, 公司提取准本金增加, 对财务状况产生了负面影响。对于多数寿险公司来说, 由于资产负债匹配较好, 这些损失被长期固定收益投资项目增值部分所抵消。对于一些资产负债管理较差的公司, 由于投资收益低于保证收益而造成亏损, 出现了偿付能力危机。为保证寿险公司偿付能力充足, 美国保险监管机关令他们增加资本金或出售其业务。例如, 美国公平人寿曾因销售高预定利率保单遇到很大的危机, 1992年它接受了Axa的资金, 转为股份制公司, 才得以渡过难关。

(三) 日本寿险公司利率风险概况

日本寿险公司出现过非常严重的利差损, 给寿险业造成了恶劣的影响。20世纪70年代前, 日本寿险产品预订利率较低, 寿险公司实际投资收益率一般高于保单预订利率。从70年代起, 随着利率和国债利率攀升, 各寿险公司出于相互竞争的需求, 为扩大业务规模, 不断提高寿险产品预订利率。80年代后期, 日本高利率时代基本结束, 长期利率降至4%左右, 但寿险公司为发展业务, 吸引资金, 预订利率依然维持在5%—6%的高水平, 大量销售高预订利率产品, 寿险公司的保费收入和行业资产迅速膨胀。

另一方面, 迫于保单承诺的较高预订利率的压力, 许多寿险公司将资产投资于高风险项目, 如有价证券、房地产等, 泡沫经济破灭后形成大量的不良资产, 严重影响了公司的投资收益。受严重利差损的影响, 7家寿险公司倒闭, 日本寿险业受到沉重打击。

二、外国寿险公司对我国寿险业的启示

无论在哪个国家, 由于人寿保险一般都是长期性的, 因此只要寿险公司在保单中承诺了保证最低投资收益率, 寿险公司就会面临利率风险。但是, 由于各国寿险业的情况不同, 保险公司和监管机构对利率风险的认识不完全一致, 采取的处理方法也有很大差别, 在英美等发达国家, 寿险业就通过运用资产负债管理、严格的偿付能力监管等方法, 不仅成功地摆脱了利差损风险, 没有出现过大规模的利差损, 而且, 通过寿险产品的转型等措施, 实现了寿险业的持续健康发展。而在有些国家, 如日本, 许多寿险公司由于缺乏对利率风险的充分认识, 出于竞争的需要, 不计成本地推出高预定利率保单, 出现严重的利差损, 造成多家寿险公司倒闭, 使寿险行业发展陷入困境。因此, 我们有必要深入分析各国寿险公司在处理利率风险问题上的异同, 找出内在规律, 总结他们的经验教训, 为我国寿险公司科学对待利率风险提供参考。

(一) 长期高预定利率的保单使保险公司产生巨大的风险

通过对各国情况的比较分析我们发现, 利差损都源于寿险公司销售的高预定利率寿险保单。在保单中保证较高的投资收益会使寿险公司背上沉重的包袱, 面临巨大的利率风险, 一旦投资环境发生变化, 公司投资收益率下降, 寿险公司就会产生巨大的利差损。

(二) 提高经营管理水平对控制利率风险非常重要

经营管理水平的高低直接影响着寿险公司的盈利能力, 寿险公司的经营管理水平主要体现在:认识和控制风险的能力、资产负债管理能力、业务科学管理能力、费用控制能力等方面。出现过利差损的保险公司经营管理水平普遍较低, 而经营管理水平高的公司很少出现利差损的情况, 可见提高经营管理水平对控制利率风险非常重要。

(三) 发展新型寿险产品, 规避利率风险, 是寿险产品的发展趋势

由于传统的较高预定利率的产品对寿险公司存在非常大的利率风险, 因此, 各发达国家寿险公司都通过发展新型寿险产品来规避利率风险, 促进寿险业的发展。美、英等国家主要通过发展连结产品、万能产品, 来规避利率风险。投资连结类产品的投资风险实现了在保险公司和投保人之间的合理分担, 使保险公司摆脱了利率风险。

(四) 责任准备金谨慎评估的重要性

责任准备金评估是寿险公司衡量自身经营成果的前提和基础, 保险公司财务部门计提的责任准备金额度直接影响到公司的利润水平、偿付能力的评估, 该项工作的好坏反映出公司精算水平、经营管理水平的高低。只有实现科学评估, 才能真实地反映公司的经营状况, 便于经营者和监管者正确认识公司的财务状况, 制定合理的经营和监管策略。

三、造成寿险产品利率风险的主要原因

寿险产品利率风险的表现形式, 一是产品预订利率与投资收益率背离造成的利差风险, 二是资产与负债不匹配造成的利差风险。从当前我国寿险业发展情况来看, 主要包括以下几个方面。

(一) 产品预订利率设定不适当造成的利差风险

这种风险主要表现在:一是预订利率与预期投资收益率只在产品设计开发初期暂时吻合和平衡, 而产品周期相对较长, 随着市场利率的频繁波动, 最终会出现长期背离的现象。二是不同时期的寿险产品预订利率差异较大, 特别是在经济发展不稳定时期, 必然会导致寿险公示随着市场利率的大幅度波动而频繁更换产品, 从而被动影响寿险公司业务的发展。更为严重的是, 频繁更换产品使长期性寿险产品的特色不能充分地显示和发挥出来, 往往给人一种错误的印象, 即寿险产品成了银行金融产品的附属品, 因而寿险公司的商业优势和保险特征就显现不出来。

(二) 经济发展环境对预订利率的确定造成的影响

我国寿险业发展于改革开放初期, 正处于计划经济向市场经济转轨时期。20世纪80年代末期到90年代初期, 经济高速增长, 伴随着通胀居高不下, 同期银行存款利率也相应较高, 这段时期内推出的寿险产品也就不可避免地收到高存款利率的影响, 但是这种现象是经济发展大环境所造成的, 是难以避免的。

(三) 资产负债期限的不匹配造成潜在的利差风险

目前, 保险资金投资主要集中在银行存款、国债及其他企业债券上, 投资期限普遍较短, 短期资产无法与长期负债相匹配, 存在较大的投资风险。此外, 由于投资渠道狭窄, 投资工具有限, 大量的保险资金无法进行有效的投资选择和风险分散, 投资带有一定的盲目性和随意性, 无法完全按照负债特点进行有计划地投资, 因而投资风险又进一步加剧了利差风险。

(四) “嵌入选择权”的使用带来风险

随着世界经济一体化的加快, 金融保险业之间的竞争日趋激烈, 为在竞争中立于不败之地, 各保险公司争相向保险消费者提供优质服务, 在产品中增加服务功能, 如保单借款、退保、转保等嵌入选择权。随着利率波动, 保险公司依据对利率和保单持有人行为的静态假设已不再奏效, 只要利率向不利于保险消费者波动, 他们就会频繁、更具机会性地使用保单中的选择权, 而这些弹性服务往往是以保险公司的利益为代价而使保险消费者受益的, 给保险公司的资产负债从数额上、期限上的匹配带来了不确定性, 增加了利率风险。

四、采取多种措施加强对寿险产品利差风险的管理

寿险公司的一个显著特征是长期负债经营, 这个特征本身具有双重性, 一是长期性经营, 一是负债性经营。对于一个寿险公司来说, 短期内形成的负债或面临的利差风险并不可怕, 关键问题是如何防范、管理和化解利差风险, 从而有效地达到长期平衡。对目前我国市场存在的利差风险, 可以采取下列方法进行解决:

(一) 加快产品转型, 规避利差风险

传统寿险产品的预定利率以银行利率为主要参照, 这对寿险公司存在较高的利率风险, 因为在通货膨胀时期, 其他金融产品收益率加高, 为了增加寿险产品的市场适应能力, 在设计时必然选取较高预定利率, 这给公司长期性寿险业务的经营带来了很大的潜在风险。为避免这种风险, 可以采取以下措施。

一是发展分红保险。分红型寿险产品可以确定比较稳健的预定利率, 寿险公司通过分红保险产品账户中资金的运用收益情况, 确定每年的红利分配水平, 不论市场利率升降, 保险消费者的总体利益都能得到保证, 保险公司也可以有效地放着利差风险的形成。

二是开办投资连结保险。投资连结保险在经济变动时期, 特别是通货膨胀时期曾受到广泛的欢迎。该险种是采用寿险资金分账管理的方式, 由寿险公司专项管理账下的资金。这不仅降低了保险公司为在高利率环境下而设定较高预定利率的风险, 同时还可吸引保护在投资市场收益较高的时候有较高的收益。

三是开办万能保险。此类保险最大的优点是灵活, 客户可以根据自己的需求增加或减少保费及保险保障。

(二) 拓展寿险资金运用渠道, 加强资产负债的匹配管理

资产负债管理是寿险公司通过合理地对资产和负债进行匹配, 规避利率风险的一种重要技术。在销售每一批高预定利率产品时, 都要有相应量的高固定利率投资工具与之对应。资产负债匹配的要求, 一是收益水平匹配, 二是期限匹配, 三是数额匹配。通过将现金流量等同的资产和负债匹配来降低保险公司部分资产所面临的利差风险。

(三) 实行弹性预定利率, 建立市场自动调节机制

寿险公司的产品不可能是单一的分红型产品或大比例的投资、万能保险产品, 这对寿险公司的投资压力比较大, 也不利于长期稳定的发展。这就是说, 产品结构必须多元化。可以研究建立市场自动调节机制, 实行弹性预定利率, 当银行的存款利率上升或下降到一定幅度时, 寿险产品的预定利率自动进行相应的调整, 产品价格也就随之进行调整。产品价格也随之进行调整。当然, 实行这个办法有许多技术问题需要解决, 也有一些管理政策需要作出相应的调整, 特别是监管部门必须首先对现行的产品管理办法作出调整, 要给寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利。

(四) 建立行业自律机制

寿险业的健康、稳定发展有赖于规范的市场机制, 而规范的市场机制中很重要的一个方面是同业公司的自律机制, 各公司更应增强自我约束能力, 以防止过度地、不切实际地渲染产品的保值增值功能, 诱导保险消费者的行为产生, 形成恶性竞争, 人为地加大各家公司的利差风险, 在这方面, 行业协会应发挥重要的作用。

(五) 实行财务再保险

实行财务再保险的原因很多, 但改变公司对业务资本的需求量和资本结构、改善公司偿付能力、转移风险、平滑每年的盈余以降低波动性, 提高可预测性是非常关键的原因。目前, 我国寿险市场的财务再保险问题还是有待研究开发的领域, 许多公司因为没有外汇交易权, 对依赖外资再保险公司实行财务再保险的问题存在一定的障碍, 这也是我们必须尽快进行研究解决的问题。

(六) 加强管理, 提高自身管理水平

任何风险都可能由技术和人为两个原因造成, 利差风险也是如此, 技术因素造成的利差风险是可以通过有效的技术办法进行防范、管理和化解的, 但人为因素造成的利差风险就必须通过提高人员素质、提高管理水平来实现。如果没有高素质的管理人才、高水平的管理机制, 再好的技术方法也不可能防范、化解利差风险。因此, 为了有效避免利率风险, 寿险公司一是要有一支高水平的管理人才队伍, 二是要充分发挥精算专业人员的作用, 三是提高现代化管理水平, 四是必须全面地防范各类风险。

结语

我国寿险业近年来取得了较大的发展, 但由于经济发展速度较快, 利率波动较大, 对寿险产品的设计开发产生了很大的影响, 导致了利差风险的存在, 通过加快产品转型, 拓展寿险资金运用渠道, 实行弹性预定利率, 建立市场自动调节机制、行业自律机制, 实行财务再保险等一系列措施, 希望能对我国人寿保险公司在利率市场化背景下的利率风险管理提供一些切实可行的建议。

只有这样, 人寿保险公司才会在日趋激烈的竞争中脱颖而出, 才能屹立不倒。

摘要：随着经济的发展和人民生活水平的提高, 我国寿险业近年来取得了较大的发展。但是, 由于近20年来经济发展速度较快, 利率波动较大, 对寿险产品的设计开发也产生了很大的影响, 最终导致了利差风险存在。寿险产品, 本质上属于金融类产品, 不论是提供定额的保险保障还是不定额的保险保障的产品, 利率始终是其定价时的重要参数之一。产品定价时所采用的利率, 不管是监管部门统一确定的定价利率, 还是根据银行存款利率、通货膨胀率、投资回报率的历史情况, 兼顾未来经济发展水平确定的利率, 都只是一种假设性的利率。由于寿险产品的长期性, 这种假设性利率就不可避免地会在未来一定时期内受到市场利率上下波动的影响。因此, 要防止利差风险的出现, 一方面有赖于对假设性预定利率的科学、合理设置, 另一方面有赖于保险资金的良性运作。

关键词：利率市场化,保险公司,利率风险管理

参考文献

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[5]张亦春, 许文彬.风险与金融风险的经济学再考察[J].金融研究, 2002, (3) .

关于规范保险营销团队管理的通知 篇5

关于规范保险营销团队管理的通知

各保险公司，各保险经纪公司、保险代理公司：

根据《保险营销员管理规定》、《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》、《保险中介从业人员继续教育管理暂行办法》等有关规定，为进一步规范保险营销团队管理，维护保险市场秩序，促进保险业健康发展，现就保险公司保险营销员、保险经纪公司和保险代理公司（以下简称公司）的营销人员（以下统称为“保险营销人员”）团队管理的有关问题通知如下：

一、严格执行持证上岗制度

公司应当根据《保险法》以及有关规定制订和完善保险营销人员的管理办法，加强公司内部监督、检查力度；不得委托无《保险代理从业人员资格证书》和《保险营销员展业证》或《保险代

1理从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》的保险营销人员从事保险营销活动。

二、完善团队管理制度

（一）公司应当明确被增员人员的标准、条件、培训方案、计划和业绩考核标准，不得仅以增员数量提供物质或者现金奖励。

（二）公司有关管理制度应明确保险营销人员可以只做业务，不增员和管理保险营销团队，且不得在计酬制度中有歧视性规定。

（三）公司应当与每一个招聘的保险营销人员签署书面委托协议。公司不得接受未签署委托协议的任何人的保险业务，不得向其支付保险手续费或类似费用。公司应对委托协议妥善保管。

（四）公司应对增员保险营销人员的人员予以授权，被授权增员的人员应当是与公司签订委托代理协议的正式保险营销员，并且没有投诉、误导等不良记录。

三、规范增员管理

（一）不得夸大误导佣金收入或者手续费收入；

（二）不得发布宣传保险营销人员佣金或者手续费的广告；

（三）不得以购买保险产品，交纳入司费用作为成为保险营销人员的必要条件。

被增员人员自愿购买保险产品的，依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

四、规范押金管理制度

除法律另有规定外，公司以保障保险单证、保险费或客户资

2金安全为目的向保险营销人员收取押金的，应当征得保险营销人员的书面同意，并在与保险营销人员签订的委托协议中约定押金金额，明确押金的收取方式、收取目的、退还时间与退还条件，不得因约定以外其他理由扣减押金。保险公司和保险中介公司应当向保险营销人员出具押金收据，加盖公司印章，并在公司财务系统中单独核算与管理。

五、维护保险营销人员计酬制度的知情权

公司应当提供给每个保险营销人员完整的计酬制度。公司修改计酬制度时，应当及时告知保险营销人员有关调整情况。

六、落实岗前培训和后续教育培训

公司应当保证保险营销人员完成不少于80小时的岗前培训，每年接受累计不少于36小时的后续教育，并对培训内容的合法性和真实性负责。

七、建立健全保险营销人员的管理档案

公司应当及时、准确、完整地登记保险营销人员的个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容。

二○○七年九月十八日

主题词：营销团队管理通知

抄送：国家工商总局，国务院法制办，各保监局。

编录：韩春明校对：李琦中国保监会办公厅2007年9月19日印4

资本市场对保险市场的影响及对策 篇6

一、保险市场与资本市场融合的历程

保险市场与资本市场融合的历程，可以分为三个阶段。

(一)保险资金进入资本市场的萌芽期(1985-1997)

1979年11月，全国保险工作会议决定从1980年起恢复已停办20多年的国内保险业务。1985年3月，国务院颁布《保险企业管理暂行条例》，规定保险企业可以自主运用保险资金。但是，由于保险资金的规模较低，国内资本市场尚未发展，所以当时不存在保险市场与资本市场融合的问题。

1995年6月，颁布了《保险法》，第104条规定：保险公司的资金运用限于银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构和向企业投资。保险资金开始涉足资本市场中的国债市场，这标志着保险市场与资本市场的融合进入萌芽阶段。

(二)保险资金进入资本市场的缓慢发展期(1998-2005)

为了拓宽保险投资渠道，提高保险投资收益，从1998年起，保险监管部门在政策法规上逐步放宽保险资金进入资本市场的限制。1998年10月，经国务院批准，中国人民银行同意保险公司加入全国同业拆借市场，从事债券现券买卖业务；1999年8月，中国人民银行进一步允许保险公司办理债券回购交易业务，同年10月，保险公司被允许购买证券投资基金，实现保险资金间接入市；1999年5月，保险公司被允许购买部分信用等级在AA+以上的中央企业债券；2003年6月，中国保监会公布了《保险公司投资企业债券管理暂行办法》，进一步扩大了保险公司投资企业债券的范围，2004年2月国务院关于发展资本市场的九条意见中，明确鼓励保险资金直接入市。

尽管在这一时期保险公司的投资渠道不断拓宽，但是，保险公司投资于资本市场的资产比重仍然较低。2001-2005年，保险资金的银行存款比重均在50％以上。

(三)保险资金进入资本市场的快速发展期(2006-今)

随着保险公司“两个轮子走路”的观点被普遍认同，保险资金进入资本市场的渠道被进一步放开。2005年，《保险机构投资者股票投资资格条件》发布，符合条件的保险公司，经中国保监会批准，可以委托符合条件的相关保险资产管理公司从事股票投资；2006年，《关于保险机构投资商业银行股权的通知》发布，保险集团(控股)公司、保险公司、保险资产管理公司可以投资商业银行股权；2007年，《保险资金境外投资管理暂行办法》发布，允许保险机构运用自有外汇或购汇进行境外投资。随着保险投资渠道的放开，保险资金快速进入资本市场。2006年底，进入资本市场的保险资金比重已经超过60％。

二、资本市场对保险市场的积极影响

随着保险市场与资本市场融合，资本市场对保险市场产生了一系列积极影响。

(一)拓宽保险资金运用渠道

保险资金的运用有双重意义，一方面，可以抵消保险资金的资金成本，另一方面，可以增加保险资金的盈利渠道。

保险公司的资金可以分为自有资本和累计保费两部分，与之相应，保险公司的资金成本等于投资资金成本与和保险资金成本之和。其中，投资成本是一种机会成本，是保险公司股东因投资保险公司而放弃的其他投资的收益，是一种机会成本。保险资金成本，主要包括财务失败成本、代理成本和由于资金监管限制而产生的非流动成本。如果不考虑保险资金的运用，那么保险公司资金成本只能通过保费与赔付之间的差额来弥补。但是，保险公司通常会沉淀大量资金，对寿险业务而言，其资金本身就具有长期性，对财险业务而言，资金也会在保险公司沉淀一段时间，这就使得保险公司可以在一定时期内拥有资金的使用权，保险资金的运用成为可能，从而通过资金运用所产生的收益抵消保险公司的资金成本。

资本市场具有较高的收益率，从发达国家的经验看，从20世纪90年代后期开始，投资收入对保险公司越来越重要，2000年，净投资收入与净保费的比例达到18-20％。尽管从2001年开始，保险公司的投资收入有缩减的趋势，但是，投资收益仍然是总收益的重要组成部分。对我国而言，保险资金运用的收益也十分明显，2005年，保险公司共实现资产管理收益471.4亿元，2006年，随着保险资金进入资本市场的比重上升及资本市场的高涨，保险公司共实现投资收益955.3亿元，收益率达到5-8％。而同期5年期银行存款的最高利率只有4.14％，可见，我国资本市场对保险公司的收益也做出了巨大贡献。

(二)分散保险公司的风险

保险公司是投保人分散风险的重要渠道，资本市场则是保险公司分散风险的重要渠道。资本市场分散保险公司风险的主要工具是保险衍生证券。正如股票期权的收益随着股票价格的变动而变动，保险衍生证券的收益也随着保险公司所面临的某些事件而波动。具有代表性的保险衍生证券包括巨灾风险融资和巨灾风险转移，前者将现金流转化为可交易的金融证券，改变巨灾风险承保的现金流向而不改变其大小，如本金和利息保全的可延期巨灾债券等，后者通过可交易的金融证券将巨灾风险转嫁到资本市场，同时改变巨灾风险承保的现金流向和大小，如可免除部分或全部本金和利息的巨灾债券或者其他金融产品。同时，资本市场聚集了大量风险承担能力强的投资者，为获得更高的风险溢价，他们可以承担更高的风险。所以，资本市场成为保险公司风险的有力承担者。

(三)促进保险产品的创新

资本市场与保险市场的融合，推动了保险产品的创新。依托资本市场，保险公司可以开发更具竞争力保险产品，满足投资者需要，开拓业务生存空间。通过保险市场与资本市场的融合发展，保险产品改变了过去仅注重保障和储蓄的单调性，拓展了保险业的业务领域和竞争空间，引发了保险业一系列的金融创新，如投资联结型保险。投资连结保险20世纪50年代产生于欧洲。1956年荷兰率先开办Fraction保险，此后，英国、德国、法国、意大利、美国等也相继开发了类似的险种。投资连结保险同时包含了保障因素和投资

因素，这只有在保险市场与投资市场融合时才能够实现。1999年10月23日，中国平安保险公司在上海推出了我国首个投资连结保险产品——世纪理财投资连结保险，之后在其他寿险公司迅速推广，从而推动了保险产品创新。

三、资本市场对保险市场的消极影响

尽管资本市场对保险市场有巨大的积极影响，但是，资本市场对保险市场的消极影响也不容忽视。

(一)增加保险公司的资产风险

保险公司面临的风险可以分解为承保风险、资产风险和信用风险(如应收款项无法回收的风险)三个组成部分。其中，资产风险会随着资本市场与保险市场联系的紧密而增加。当保险公司的多数资产为资本市场上的资产，资本市场又存在大量泡沫时，资本市场的高涨会带来更高的保险公司资本估值，使得保险公司资本估值高于保险公司的实际偿付能力，从而增加了保险公司破产的风险。根据瑞士在保险公司的统计，1969年至1998年间，因资产估值过高而破产的美国保险公司占破产保险公司总数的6％。

与资本市场联系的另一类资产风险是现金流量不匹配的风险。为保证赔付的按时支付，保险公司需要使投资的现金流和赔付的现金流相匹配。但是，现金流一般是难以匹配的，对保险公司而言，尽管由于大数定律，赔付带来的现金流出相对平稳，但是巨灾等因素仍然会带来短时间大量的现金支出。当保险资金运用的利息流不足以支付时，就需要变现部分资产。相对而言，资本市场的变现能力弱于存款，并且大量变现会导致资产价格下降，给资产进一步的变现带来困难。可见，保险资金投资于资本市场的比重越高，现金流量不匹配的风险也就越大。

(二)抑制了保险公司的保险业务收益

保险市场与资本市场之间的相关性常常被忽略。但是，承保业务利润和资产管理业务的收益之间很可能有一种此消彼长的关系。瑞士再保险公司的统计表明，承保结果与投资结果成反比，我国保险业的发展也表现出承保利润和资产管理利润之间的负相关，如下图所示：

其中，横坐标为资产管理收益，纵坐标为承保利润。可以看出，承保利润和资产管理收益之间呈较强的负相关。当承保利润较低时，这种负相关性并不明显，但是随着承保利润的增长，这种负相关性增强了。

保险市场与资本市场负相关的原因在于强劲的投资收益会增加资本金，从而降低保险业务价格，导致保险业务收益的下降。从国外经验看，20世纪90年代末国际资本市场的高涨使得承保收益大幅下降，2000年以后国际资本市场的熊市使得保险市场价格上扬，保险市场收益增加。因此，在保险市场享受来自资本市场的更高收益时，保险市场受到的抑制也需要予以充分的重视。

(三)不完善的资本市场给保险公司带来额外的风险

完善的资本市场是保险公司进行合理资产组合的必要条件。首先，各国对保险公司的监管比较严格，保险公司投资倾向于稳定的收益，不是注重超额回报，而是注重资产的安全性，要求有稳定的收益，这就需要存在大量能够实现套期保值的金融产品。其次，在资本市场分散风险需要使证券的收益与保险公司面临的风险相联系，这就需要允许设立保险公司面临风险为标的的衍生证券。第三，各种金融工具需要足够分散，能够形成有效的资产组合，使得保险机构可根据资金来源、期限、流动性合理选择投资。

但是，我国的资本市场的发展并不完善，缺乏足够的套期保值金融产品和保险衍生证券，股票市场、债券市场及金融衍生工具市场的发展也不平衡。在这种不完善的金融市场上，保险公司难以进行套期保值，难以分散经营风险，也难以选择合适的投资组合。此外，不完善的资本市场通常具有更高的泡沫与波动性，相对于完善的资本市场而言，会给保险公司带来额外的投资风险。

四、进一步促进保险市场与资本市场融合的建议

为促进保险市场与资本市场的共同发展，需要应对资本市场对保险市场的消极影响，发挥资本市场对保险市场的积极影响。我们提出如下建议：

(一)加强各金融监管部门之间的联合监管

我国现行金融采取分业监管模式，保险市场由保监会监管，资本市场则由证监会、银监会分别监管。目前，各监管部门已经认识到联合监管的必要性，对保监会而言，主要是关注保险债券和保险衍生证券的联合监管，以及保险机构投资金融衍生产品的联合监管。但是，监管效果的外溢性也同样值得重视。随着保险市场与资本市场的融合，对金融市场的监管会出现外溢效应。以对保险公司的偿付能力监管为例，对资本市场上的认许资产进行估值时，通常以时点的实际市场价值为准。但是资本市场上的资产价值不断波动，尤其在证券部门的监管力度放松或从紧时，资本市场上的资产价值会有整体波动。例如，当证券部门加强对投资者的监管时，证券市场情绪低落，股市泡沫减少，认许资产价值下降，保险公司承保能力下降。当证券部门放松对投资者的监管时，保险公司承保能力上升。

监管机构监管效果的外溢效应使得金融监管部门的联合监管更加重要。保监会要加强与证监会、银监会等其他金融监管机构协作。首先，建立信息共享平台，实时交换保险市场与资本市场上的监管信息；其次，建立各监管部门的联合监督机构，对于保险市场与资本市场的异常波动，各监管部门共同进行分析与解决；第三，建立联合评估体系，同时从保险市场和资本市场评估保险公司产品创新的影响；第四，建立各监管部门的高层磋商机制，协调保险市场与资本市场的平衡发展。第五，保监会对保险公司的监管要与资本市场状况相结合，动态监控保险公司的偿付能力，随着资本市场的波动，动态调整保险公司的偿付能力标准。

(二)引入保险债券和保险衍生证券

保险债券和保险衍生证券是保险公司的非传统风险转移产品，其主体思路是通过发行基于保险风险的证券，用资本市场上的投资者代替传统风险承担者如再保险公司，将保险风险转移到资本市场。保险债券的收益取决于具体的保险事件，根据债券发行时设定的条款，在保险事件(如巨灾)发生时，投资者会损失全部或部分在剩余时间内应得的利息，甚至部分本金，反之，则获得较高的利息回报。保险衍生证券的价值则与保险类指数(如菜类风险的索赔情况指数)挂钩，通过购买保险衍生证券，保险公司可以用证券价值的收益来弥补造成指数下跌的保险损失，从而稳定保险公司的成本和预期回报。

从世界范围来看，保险债券与保险衍生证券发展迅速。1997年发行的巨灾债券仅有6.33亿美元，到了2005年就已经升至20亿美元。2006年，全球尚在存续期的巨灾债券总规模达104亿美元。

对我国保险业和证券业而言，保险债券和保险衍生证券的风险要低于通常的金融衍生产品。一方面，保险衍生证券不易受到操纵。从“327”国债期货风波来看，我国金融衍生工具交易中最大的问题是部分投资者对市场的操纵，但是对保险衍生产品而言，作为标的的损失发生概率和程度都难以控制。另一方面，保险债券和保险衍生证券也不会造

成资本市场的大幅波动。与资本市场雄厚的资金相比，保险公司的风险是微不足道的。2006年，我国保险公司赔款与给付累计支出1464.51亿元，同年底，仅沪、深两市的股票市值就已经接近10万亿元，即使保险公司的巨灾风险使得当年全部偿付责任转移到股市，也不过相当于1.5％的振幅，而这类振幅在股票市场是很常见的。

因此，引入保险债券和保险衍生工具不但必要，而且可行。目前，国开行正积极研发巨灾债券。但是，从国外保险证券的发展经验来看，通常由保险公司发行保险债券，资本市场发行保险衍生证券。因此，保险监管机构要积极参与到保险债券的开发过程中，引导保险机构发行保险债券。保监会可以会同证监会，参照国外经验，集中国内的巨灾风险数据，开发保险债券定价系统，并以信托业为载体，选定某种我国常见的灾害天气、部分保险公司和偏好风险的投资基金，在上交所或深交所进行巨灾债券的试点。在总结试点经验的基础上，制定保险债券和保险衍生证券创设和交易的试行办法，进一步鼓励各保险公司创设保险债券与保险衍生工具，并逐步扩大保险证券购买与交易主体范围。

(三)循序渐进地放宽保险资金的资本市场投资渠道

我国保险资金的资本市场投资渠道正处于逐步放开的过程中。2006年末，保险公司投资股票的资产比重提高到5％。2007年《保险资金境外投资管理暂行办法》进一步允许保险公司运用总资产15％的资金投资境外，并将境外投资范围从固定收益类拓宽到股票、股权等权益类产品，这实际将保险公司投资股票的资产上限提高到20％。

即使保险公司的境外投资全部为股票投资，那么我国保险公司投资股市的比重在世界范围仍然是较低的，尽管低于英国保险公司投资股市的比重50％，但是与日本保险公司投资股票的比重20％基本持平。进一步增加保险资金股市投资比重仍然是一个主要趋势。

但是，在实现保险市场与资本市场的互动发展中，要循序渐进，先易后难，根据市场条件和法律完善的进程逐步放宽投资渠道。对于高风险的衍生工具市场，在放开时采取审慎态度，在局部试点取得成功经验的基础上，考虑保险资金对市场风险的承受能力和保险公司管理风险的能力，逐步放开保险资金投资的比例限制，而不能一步到位。

循序渐进地放宽资本市场投资渠道还要求要对不同规模保险公司的入市资金比重进行区分。由于巨灾风险的存在，保险公司，尤其是非寿险公司对流动性的要求是比较高的，当用保险资金进行投资时，巨灾风险会导致投融资不匹配风险。当保险公司规模较小时，相对公司规模而言巨灾风险会较高；当保险公司规模较大时，相对公司规模而畜巨灾风险会较低。因此，在制定保险资金入市的比例时，需要区分保险公司的规模。大型保险公司的风险承受能力较强，可以给与较高的投资资本市场资金比重上限；中小型保险公司的风险承受能力较差，投资资本市场资金比重上限应当适度降低。

(四)鼓励保险资金投资私募基金

私募股权基金是指面向特定投资者、通过资金承诺方式募集，对企业进行长期股本投资的基金，包括了从种子基金(“天使基金”)、创业投资、增长型基金到收购基金，覆盖企业生命周期的一系列金融投资工具。私募股权基金的主要特点，是投资的长期性、激励约束机制的严格性，特别适合沉淀大量长期资金，追求可靠稳定回报的保险公司。从国外经验看，保险公司等机构投资者是私募股权基金的重要出资人。美国从上个世纪70年代末开始放松对机构投资者的投资限制，允许养老基金投资于私募股权基金。欧洲各国也相继放松管制，允许保险公司投资于私募股权基金。根据欧洲创业投资协会的数据，1998年到2002年，保险、养老基金在私募股权基金的资金来源中所占比重分别为12％和22％。

对我国保险业而言，私募股权基金尤其重要。随着我国保险业快速发展。保险资金资产规模迅速增长，但是我国的资本市场仍不发达，导致资金运用的压力逐步扩大，矛盾日益突出。首先，我国金融体系证券化程度不高，证券市场的广度和深度无法充分满足保险资金的投资需求，可投资证券化资产的规模远远无法满足保险资金的投资需要。我国的债券市场也不发达，每年国债、企业债、金融债等发行量有限，远远无法满足保险资金运用的要求。其次，我国金融市场存在结构性缺陷，债券市场可提供的长期债券很少，期限在20年以上的债券更少，导致保险公司根本无法对长期负债进行匹配。保险资金运用面临“长钱短用”的窘境，保险资产面临期限匹配缺口不断扩大的风险。第三，我国保险资产集中在银行存款、债券等利率敏感型产品，同时面临着银行、证券等理财产品的竞争，不但收益率长期偏低，而且在利率较大波动的情况下，保险公司在降息时要承担利差损，升息时要承担退保风险，很难保持资产组合的收益稳定性和规模稳定性。

完善我国保险营销员管理的措施 篇7

但是, 随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点, 旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端, 已开始危及保险业的持续健康发展。

一、 我国现行保险营销员管理体制存在的问题 (一) 用人制度不健全

首先, 表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的 《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员, 应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试”, “参加资格考试的人员, 应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”, 保险代理人只要能拿到保费就行, 其他一切素质都可不计较。其次, 表现在招聘方式上, 现行保险营销模式下, 保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营, 以寻找潜在客户的态度增员, 以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系, 以此维持源源不断的保源。并且由于营销员身份的特殊性, 所以增员一般都不是由公司来统一来做, 而是由各个营销员自己来做, 这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时, 用各种职位名称代替代理人称呼, 如金融理财人员、客户经理等, 给人一种“精英”的感觉, 吸引年轻人应聘。据了解, 不少营销员利用内勤岗位招聘, 先以虚设职位引应聘者入局, 再以职位人数已满, 需要先从事营销员工作等为由, 让应聘者从事保险营销。

这种低标准甚至是欺骗的方式, 使得保险营销员的规模增长迅速, 2002年以来的七年, 保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品, 它要求营销员不仅具有大量的专业知识, 而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。据了解, 目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%, 两年的留存率不到15%, 远低于其他国家和地区的水平。

(二) 保险营销员法律地位模糊

目前, 在我国当前的保险营销制度下, 一方面, 保险营销员与保险公司签订代理合同, 双方存在委托—代理关系, 然而, 个人营销员不具备依法成为个人代理人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件, 不算是严格法律意义上的个人代理人;另一方面, 营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同, 不存在劳动雇佣关系, 代理人完全依赖营销业绩抽取佣金, 没有固定的底薪、福利以及社会保障, 作为劳动者, 保险代理人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议, 执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度, 被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。

这种法律地位模糊不清的制度安排, 使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期, 职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”, 对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时, 当出现业务纠纷时, 究竟谁对保险销售行为负责, 难以有效确定。这既不利于公司的长期发展, 也不利于社会的和谐稳定。

(三) 激励机制不健全

首先, 作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%, 而续期的一般只占到3 %~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。这种“前高后低”的佣金提取制度, 容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为, 片面追求保费收入, 并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。

其次, 作为保险公司最常用的一种激励措施——竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多, 但最后能获奖的人却是极少数, 而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员, 竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以, 众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。

最后, 培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识, 还能提高代理人士气和减少代理人流失率。目前, 各个保险公司的培训体系已较完善, 培训内容初成系列, 有较好的师资队伍与基础设施, 各种类型的培训班办了不少, 但从保险营销员队伍素质状况看, 效果不明显。教育培训是一个系统工程, 实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题, 没有真正得到解决。

(四) 营销员社会地位不高

在目前的保险营销制度下, 作为保险基层工作者的营销员们, 他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工, 工资没有底薪, 不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工, 不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱, 对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道, 等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力, 也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏, 许多营销员在实际工作中感受不到工作价值, 体会不到成就感和尊严感, 更谈不到职业归属感, 即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。

二、保险营销员管理体制改革的建议

(一) 用人制度的改革

一方面, 应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准, 按照走精兵之路的发展要求, 严把准入关, 制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上, 应该是大专以上;在知识上, 要突出保险专业知识, 更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外, 可通过面试和笔试, 了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时, 保险公司可以与高校进行更加紧密的合作, 对在校学生进行保险行业相关的培训, 并提供实习机会。保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课, 举办关于保险基础知识和营销知识的讲座, 针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力, 而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面, 严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制, 规定具体的条件, 包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样, 新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高, 公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。

(二) 明确保险营销员在保险公司的地位

现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”, 不仅相关条件尚未成熟, 而且难度较大, 难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式, 对保险营销员队伍进行多元转化, 具体方法如下: (1) 代理转雇佣制。对现有的保险营销员, 根据公司实力和工作量, 定期确定代理转雇佣的人员目标计划, 提出转制标准, 对转制人员采取员工管理, 公司可以在现有佣金总支出的范围内, 制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。 (2) 保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理, 通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位, 通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。 (3) 将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作, 逐步分流销售职能, 走专业化、集约化的发展道路。专属代理公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力, 也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英, 可以通过设立专属保险代理公司的形式, 将其引入专属保险代理公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险代理人, 可以鼓励其开办个人或合伙制保险代理公司。

(三) 建立有效的激励机制

首先, 改革佣金提取方法。改革代理人的佣金制度是强化对代理人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例, 提高后续佣金支付比例, 延长后续佣金的发放年限。同时, 新手与长期从事代理业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化, 将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同, 对于各个等级的佣金提取比例差异化, 以降低短期行为的发生概率, 设立相应的奖惩制度, 增加营销员的违约成本和退出成本, 并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险, 以解除后顾之优。

其次, 采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员, 物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员, 精神回报 (承认、尊敬、成就感) 效果更佳。即使都是采取竞赛活动, 也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励, 避免忽略了部分营销员。目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中, 首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级, 不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员, 未来可以跟公司签订劳动合同, 获得养老、医疗等社会保障。

最后, 改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系, 从最基本的基础知识和销售技能, 到各种专业知识的应用和实践能力方面, 都可以通过这种循序渐进的专业统一教育培训来完成。同时, 在培训中应重视诚信教育, 增加诚信内容, 使保险营销员明确哪些行为属于违法行为, 不诚信应该承担哪些法律责任等。

(四) 加强社会宣传

公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育, 提高全民保险意识, 引导消费者建立正确科学的保险观念, 成为当务之急。此外, 保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围, 加大正面宣传力度, 介绍保险营销员诚信执业的典型事例, 提升营销员的职业荣誉感和社会地位, 让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力, 建立起营销员良好的社会形象, 更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。

(五) 加强对保险营销员的监管

一方面, 构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息, 如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息, 也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布, 并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面, 严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的, 要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷, 直至取消其保险从业和经营资格, 以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为, 维护保险行业的社会形象。

摘要：自从保险营销被引进中国, 它对中国保险行业的发展起到重要的推动作用。但是, 随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点, 旧有的保险营销员管理体制也暴露出较多弊端。文章主要介绍当前形势下, 保险营销员管理体制存在的问题, 并提出了改革建议。

关键词：保险营销员,管理体制,改革

参考文献

[1]史静.保险行业营销员管理缺失现象研究[J].经济研究导刊, 2010, (3) :15-17.

刍议财务管理在保险营销中的应用 篇8

保险营销是特殊的市场营销,所以市场营销的理念对保险营销模式的制定具有很高的现实意义。保险企业为实现市场价值,为客户提供必要的经济保障,获得丰厚的“佣金”,从经济学角度上讲,其经营目标和客户之间存在潜在的经济联系,这种联系可以充分体现保险营销在经营活动中的优势地位。

(一)保险营销内容

(1)客户“保障”需求。保险的最终目的是弱化人们在生存环境中的生命、财产等“潜在威胁”,人以投保的方式为自己在不可抗力的条件下购买数额相当的资金支持,保险营销正是抓住了公众这一保障需求来实施营销计划的。营销过程中,保险企业应为客户提供多种保障服务,以获取客户的信任,建立长期的合作关系。

(2)保险营销的特性。一是动态性。保险与推销在营销体制上存在很大不同,保险企业与客户之间的合作关系是处在一种长期的、变化的状态下完成的。保险营销模式与保险市场发展、企业经营模式变化、服务项目设计与开发之间的关系尤为密切,并处在一种动态组合的环境下。二是整体性。市场调研是保险营销过程中必不可少的市场分析阶段,从服务项目设计与定价上,通过整体性的合作联营,为保险企业的保险服务项目提供必要的制度支持、文化支持、资金支持。

(3)保险营销目的是实现双赢。保险企业在制定长期战略性经营发展目标时,经常会为满足营销需求,改变其经营格局。同时,保险企业的产业链也必须在长期、稳定、持续增长的市场中不断更新服务项目,提升企业保障信誉,增加其产业结构的经济效应。由此可见,保险企业在营销的过程中与客户之间的合作关系是可以实现利益双赢的。

(二)保险营销流程

保险营销是一个具有整体性、统一性、双赢性的经营活动,所以保险企业为维护自身利益,提高竞争实力,对服务项目设计、开发、经销、售后服务方面都非常重视,其管理流程也相对严谨

(1)市场调研。对社会体制政策、经济情况、产业格局等内容进行分析,研究客户在这种生存状态下对“生活保障”的需求,并根据保险市场所反映出的竞争情况、发展情况制定合理的营销方案。

(2)决策分析。充分了解市场之后,保险企业会根据搜集到的相关数据对市场营销机会进行系统分析,并拟定经营计划。为在营销上确定优势,企业通常会针对客户的购买行为、偏好喜好制定相应的服务方案,以制定出正确、合理、有效的决策计划。

(3)战略实施。市场调研、决策分析完成之后,企业可以根据发展需求进一步的实施其经营战略。优化其营销组合产业结构的稳定程度,以服务项目、价格、营销渠道、促销服务等为重点发展对象,有序的实施战略计划。

(4)售后服务。保险的服务性质表现明显,所以保险企业为建立长期的合作发展关系通常会在为客户提供保险服务的同时开展售后服务工作,客户可以通过售后服务实时了解企业的营销动向,所以售后服务为企业与客户双方建立了一个平等、友好的沟通平台。

二、保险营销与财务管理之间的关系

(一)保险营销在财务管理中的作用

(1)保险企业实施保险营销的必要性。从市场营销策略上看,保险企业的经营体制是存在一定风险的,该风险会随着客户的保险需求的变化而增大。实施保险营销可以增加客户保险行为的可靠性和真实性,让保险服务更贴近于实体商品价值,表现出具有核心功能性的职能。同时,保险营销也可以体现出保险企业财务管理在营销上的职能优势,明确以客户为中心的管理理念。营销职能在正确管理理念的引导下,可以增加企业合理利用客户资源的有效性,为企业带来良好的经济效益。

(2)保险营销在财务管理中的重要性。财务管理是指通过货币交换,以会计学、统计学为基础建立的经济体制。保险企业在经营过程中会受资金比例分配、融资结构、活动组织等影响,进行具有针对性的控制、组织活动。在经营上,企业可以透过保险营销实现资本融合,以资金交换的传统形式优化财务管理机制。保险经营在一方面弱化了保险企业负债经营的特性,另一方面拓宽了其融资渠道,提升了财务管理在经营结构中的地位。但是从某种意义上讲,财务管理在保险企业各营销部门中的作用都不可忽视,财务风险报告制度可以使保险企业轻松规避经营风险。

(二)保险营销与财务管理之间的矛盾

财务管理是保险企业中的重要管理项目,在理赔、核保、承保、人事等管理项目中具有积极作用。资金运动是财务管理的集中表现,从企业经营结构和体制发展上考虑,保险营销与财务管理均占有重要地位。但是,二者之间的关系并不和谐,其发展目标、资本运作等工作都存在很多的矛盾和冲突,具体表现在:

(1)目标冲突。保险营销的目的是提高企业在市场经营中的份额,通过多种经营模式增加企业的销售资本、保险收入。所以营销最看重的是保险企业服务项目的销售情况以及企业资源利用情况,注重企业短期利益。而财务管理则不同,企业需依靠财务管理实现持久性、流动性的发展目标,为企业创造一个良好的理财环境,所以财务管理的目的是维护企业资本的稳定性,更注重企业的长远利益发展。

(2)营销费用矛盾。财务管理对企业营销费用的限制要求非常高,营销部门必须在固定的资本运作结构内进行收支经营。而保险营销则不同,其营销费用预算需具有一定的弹性,并会随着营销情况的变化而变化。销售增长率与市场份额占有率是保险营销体现其商业价值的主要依据,为增强企业服务项目在市场中的影响力,营销部门经常会通过加大促销力度、增加广告投放量等方式推动保险营销的发展,这种经营模式与财务管理稳定收支管理理念相左。

三、财务管理在保险营销中的应用

(一)财务分析在保险经营中的运用

财务分析是开展财务管理项目的主要依据,工作人员对保险企业的经营、管理、发展等因素进行分析,可以预判出该企业的财务管理体制是否符合经营标准。因此,财务分析不仅可以预测企业的风险运营,还能为企业提供特定的财务信息支持,使企业在竞争激烈的环境下拥有稳定的资金支持。

(1)盈利性分析。寿险利源可以准确反映寿险保费在预定的经营环境下是否能处于收支平衡状态,保费与成本附加值的差是保险企业用来预测营销成本的主要依据。死亡率、利息率、费用率都会对保险企业的盈利情况产生很大影响,因此寿险利源分析对企业经营状况的影响很大。

(2)非保险业务利润分析。非保险业务涉及到的寿险利润很低,其利润受企业保费赔付状况的影响很小,其盈利情况与已获得的保费利息大体相同。保险企业在拟定支出结构时经常会结合会计报表对其数据进行利润分析,通过数据体现出的财务管理与保险营销之间的结构关系可知,业务收支结构可以客观的反映出保险企业服务业务的承保质量。

(3)财务能力分析。在短时间内要想稳定保险企业的偿还能力,必须先分析考察其长期的偿还能力,通过资产保费比、准备金保费比、保费与股东权益比、承保量变动率、准备金缺口与股东权益比等数据,可以精准的测算出保险企业的保费偿还能力。财务管理部门须要定期对企业的财务能力进行评估,以制定出符合企业财务管理内容的营销方案。

(二)财务管理在服务项目设计与开发中的应用

(1)财务管理在保险服务开发中的运用。通过绩效分析和商业背景了解,企业可以初步拟定出保险服务项目的大体内容,同时将商业分析理念应用在保险服务中,以体现企业经营结构的盈利目的。财务管理部门会对新型的保险服务产品进行成本、盈利、销售额预算,估算出企业现金流的走向来判断保险服务产品是否符合企业的营销目标。财务数据是营销部门设定保险服务时用到的主要数据,所以财务管理对产品开发方向的影响很大。

(2)评估保险服务项目的经营风险。保险企业通常会对其新型服务保险项目进行风险评估,从财务角度上讲,其服务项目存在四种经营风险,市场风险、收支风险、准备金风险、公积金预留风险。财务管理人员会认真比对该保险服务项目与其他项目在销售量、保费利润上的经营结构矛盾,测算实际值与预期值之间的产品服务特性关系。

(三)财务管理在营销策略中的应用

(1)确定营销渠道。营销渠道对于扩大保险企业客户保费利润具有积极影响作用,客户在不同地点、不同时间参与购买的保险产品其利润会存在明显的差异性。因此,企业财务管理人员应增强财务管理对营销结构的制约性,通过影响渠道的方式加强营销行为的执行效果。

(2)实现促销策略的利益最大化。保险企业为吸引客户购买保险产品,通常会通过各种手段突出该产品的保险特性,使其产品本身能够传递给客户诱人的利用价值,促使客户产生购买欲望。针对促销策略,保险企业必须努力增进保险产品与社会公共生活之间的关系,展现经营链条中符合消费者心理的保障需求。财务人员通过销售比例法、竞争对比法等方式,对促销策略的运营成本进行估算,之后由营销部、财务管理部门以及其他管理部门共同协商拟定促销方案,实施营销计划。

(四)财务管理在营销控制中的应用

(1)营销量分析。财务分析人员在保险产品上架之后,会对其销售情况进行阶段性的追踪,通过对销售数据的统计和处理,确定在全国范围内保险企业该项保险产品的营销量,并根据不同地区、不同客户类别、不同客户类型对销售量分析报告进行分类。销售量其背后隐藏的财务管理情报具有很强的说服力,可以反映出保险企业在财务管理上存在的漏洞和在营销战略上存在的不足。

(2)营销成本分析。营销成本是保险企业拟定营销方案重要的参考依据,企业在实现市场营销结构组合的同时还应在财务管理的同时,结合企业营销控制情况对企业的营销成本进行系统分析。众所周知,营销的要素包括产品、产品定位、利益价值、责任权属等方面。从会计学角度分析,企业的财务分析人员对营销成本的预算能力非常高,只要拥有充足的财务数据资料、销售信息,财务人员可以快速的做出营销成本分析报告。

项目管理理论在保险营销中的应用 篇9

收录日期:2014年4月23日

随着人民生活水平的不断提高和对保险需求的逐渐增强, 保险已经成为大家不可缺少的产品之一。2014年全国保险监管工作会议指出, 2013年面对错综复杂和极为困难的形势, 保险业在党中央、国务院的正确领导下, 积极进取, 开拓创新, 行业发展呈现“稳中有进、进中向好”的良好态势。尽管我国保险市场不断趋向成熟, 但竞争也变得越来越激烈, 因此, 保险营销管理成为了保险市场竞争成败与否的关键层面。相对传统的保险营销管理, 基于项目管理理论的角度进行保险营销管理应运而生, 它符合当前保险市场的发展趋势, 必将成为各保险主体的宠儿。

由于保险市场竞争异常激烈, 无论从保险产品、价格、促销、分销渠道等各营销领域都充分地存在竞争。各保险主体针对同一保险标的所提供的保险产品何止几十种, 且价格相差甚远, 其使用的促销策略遍地开花, 铺设的分销渠道各式各样。若继续沿用传统的营销管理策略与模式, 已经不适合市场竞争的需求。摆在保险企业面前的问题是如何寻求营销创新, 适应市场的变化, 掌握先机的方法之一, 就是在保险营销管理中运用项目管理理论, 让项目管理融合到保险营销管理中。

一、更新营销观念, 将项目管理思想植入到各项营销活动中

营销观念决定企业的营销活动, 营销观念不及时更新, 必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化, 传统的保险营销管理观念需要与时俱进, 及时更新。比如, 传统的保险营销4P策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理, 更没有将4P策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战, 开展起来不但没有时效性, 没有定义各个要素的范围与细化每个策略, 使它们之间缺乏相互协调呼应, 对快速的市场变化难以适应, 可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价, 或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。

所以, 将项目管理理论运用到保险营销管理中, 以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终, 更新营销观念, 将项目管理思想植入到保险营销管理中, 把保险营销管理看成是一个大项目, 每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目, 用项目管理思想规范各项活动, 这才是保险企业营销理念的创新, 主动适应市场之举。

二、建立基于项目管理导向的营销内环境

营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境, 有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。

例如, 保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度, 使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如, 在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门 (如承保﹑理赔﹑财务等部门) 的参与, 业务部经理同时作为项目经理, 及时与团队成员沟通, 降低了运营成本, 有效地共享公司的各项资源。

三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中, 这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性, 使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来, 建立起一个明确的目标或目的, 使其在特定的时间、预算、资源限定内, 按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。

在传统保险营销管理模式的基础上, 利用项目管理的科学方法, 通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。

其中, 依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构 (WBS) , 让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包, 针对每个工作任务, 科学计算出所需时间、各项资源, 并核算出运营的成本, 落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系, 从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位, 逐层分解, 做到以项目产出物为导向的层次化管理, 落实每一个保险营销任务的完成。

面对复杂多变的保险营销环境, 将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力, 区别于传统的营销管理, 为保险市场营销注入新的动力, 使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来, 使各项风险得到有效的管控。

四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说, 常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性, 也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时, 将一年的营销推动和管理工作进行节点细分, 设定里程碑事件, 如500万保费节点, 300人团队节点, 13个月继续率85%节点等, 以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实, 也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说, 设定里程碑事件, 有助于保险管理者理清工作思路, 更好地指导团队去开展业务, 有针对性和目的性地去达成绩效目标, 做到工作心中有数, 忙而不乱。除此之外, 设定里程碑事件, 同样是一个工作预警, 当某项任务达到了某个节点, 或某一个水平, 就会自动提醒, 便于我们今后工作上的调整。

五、结语

项目管理理论在保险营销管理中的应用, 关键是用项目管理的思想与营销管理进行有机融合, 不断提高管理效率, 把每一个营销活动都看成是一个项目, 营销活动中加强各项目之间的集成管理, 这对于现在乃至未来的保险市场是必不可少的。保险市场激烈的竞争性、风险的不确定性、营销策略的时效性、销售渠道的多样性、产品及理赔服务的高质量性均要求保险营销不但需要具备传统的管理模式, 更要求注入先进的﹑科学的﹑高效的项目管理方法。

摘要：对于保险业的管理者而言, 人力和保费规模是两个很重要的考核指标, 而对应于这两个指标, 保险营销管理者所开展的工作就是产品说明会和创业说明会 (业内简称“两会”) 。因此, 作为一名保险营销管理者来说, 做好“两会”的经营, 是顺利达成公司下达任务指标的重要保证。本文以项目管理理论为研究基点, 探究如何通过在保险营销管理中应用项目管理模式, 达成管理目标。

关键词：项目管理,保险营销,应用

参考文献

[1]http://www.circ.gov.cn/web/site0/tab5207/info3901851.htm.2013年保险业发展稳中有进进中向好[EB/OL].

[2]毕星.项目管理 (第二版) [M].北京:清华大学出版社, 2011.

人寿保险市场营销管理 篇10

在我国, 虽然研究全面风险管理在保险业中的应用时间并不长, 却是现代风险管理研究的新趋势。

(一) 保险公司全面风险管理的目标

COSO (2004) 委员会认为, 企业风险管理框架力求实现企业的四种目标:第一, 战略目标, 高层次目标, 与使命相关联并支撑其使命;第二, 经营目标, 如有效和高效率的利用其资源;第三, 报告目标, 即报告的可靠性;第四, 合规目标, 符合适用的法律法规。Sim Segel (2005) 指出, 公司全面风险管理是组织为实现提升股东中长期价值而对企业所面临的各种风险进行评估、控制、利用、融资和管理的过程。整合性风险管理的目标就是提升股东的中长期价值。

一般而言, 保险公司全面风险管理的目标是保险公司价值最大化, 即从公司的整体风险管理出发, 预防和控制风险发生, 紧密联系公司战略, 寻求风险优化。

(二) 保险公司全面风险管理的利好

保险公司进行全面风险管理较传统的风险管理, 存在如下利好:第一, 可以优化公司资本配置, 提高公司资本效率;第二, 可以优化公司战略决策, 提高公司绩效水平, 如税收节约 (债务的税收盾边际作用) 、再次融资减少财务困境的成本;第三, 可以增强公司经营一致性, 建立利益相关者信心;第四, 可以降低风险管理成本, 实现风险管理成本优势, 如实现公司风险管理的范围经济效应、风险管理成本的相对稳定性。

二、我国保险公司风险管理现状

(一) 保险公司重业务轻管理, 发展方式亟待转变

长期以来, 保险公司绩效强调保费的增长, 致使业务员只注重业务规模的增长, 而忽视业务质量, 核保不完善, 承保风险突出。领导层普遍风险管理意识薄弱, 缺乏效益观念, 不采取长期风险管理措施。以财险公司为例进行分析, 综合竞争力排名靠前的各大保险公司, 风向管理能力并不靠前。如人保财险综合竞争力排名第一, 盈利能力、资产管理能力、经营能力和发展潜力分别排名第一、第一、第二和第二, 但风险管理能力排名却在32名 (1) 。

(二) 费率管理存在问题

虽然今年8月份保监会正式启动普通型人身保险费率政策改革, 开放普通型人身保险产品定价利率, 推进寿险费率市场化, 但超过3.5%的仍要有审批的过程。其他产品定价仍未放开, 过于标准化, 这样不能适应市场化改革的需要。

(三) 缺乏完整的风险管理信息系统

完整的风险管理信息系统包括信息的采集、存储、加工、分析、测试、传递、报告、披露等, 这样有利于实现信息在各部门之间的共享, 提高保险公司经营水平和风险防范能力。然而, 我国大部分保险公司的风险信息系统尚不完善, 分散的信息不能进行系统分析和归纳, 不能为风险防范者提供科学的依据。

(四) 缺乏风险管理人才

虽然我国已经对全面风险管理进行了探讨, 但我国保险公司风险管理方法仍然比较传统, 缺乏整体、战略和长远的思考, 落后于发达国家的风险管理方法和技术。这主要是因为我国保险业风险管理人才匮乏, 目前风险管理部门的人员大多来自于银行或其他行业。

三、保险公司实施全面风险管理面临的挑战及对策

(一) 保险公司实施全面风险管理面临的挑战

保险公司全面风险管理研究已有几年, 但保险公司全面风险管理体系还未建立, 主要是由于下述挑战的存在。一是保险公司内部缺乏发挥协调作用的全面风险管理团队和相应的技术人员培养;二是保险公司领导曾缺乏整体风险管理的风险意识;三是风险管理产品定价较高、人力、资金等资源投入成为全面风险管理试实施的主要障碍;四是风险管理本身复杂性, 是全面风险管理实施存在技术困难;五是风险管理框架的构建不尽合理等。

(二) 保险公司实施全面风险管理的对策

1. 要加强全面风险管理理念文化的培育

国外保险公司致力于在企业内部培育良好的风险管理文化氛围, 让员工谨记风险的隐患, 形成深刻的风险管理意识, 牢记风险与收益永远是成正比的, 低风险高收益的投资时不存在的。在我国, 保险公司应转变重业务忽管理的理念, 加强全面风险管理文化的宣传, 确立全面风险管理创造价值的理念。特别地, 应加强对高级管理人员进行全面风险管理的培训, 在培育全面风险管理文化价值中起到表率作用, 进而促进公司形成良好的全面风险管理氛围。

2. 要健全合理的全面风险管理组织体系

国外保险公司致力于建立以董事会、风险管理委员会为直接领导, 以各个部门为独立的风险管理单位, 但又各个部门相互联系的风险管理系统, 来确保风险管理的高效与完整。我国影响国外学习, 建立合理的全面风险管理组织体系, 将风险责任落实到具体的个人, 增强员工责任意识, 这样就可以从根本上减少违规操作风险的发生。同时, 也加强了各部门之间的沟通, 在风险管理的过程中能够协调运作, 从整体上进行风险管理。进行全面风险管理组织体系的构建。

3. 完善全面风险管理流程

保险公司全面风险管理流程可分为:目标设定、风险识别、风险评价、风险应对、控制活动、信息沟通和监控。其中, 目标设定是全面风险管理的起点, 必须考虑公司的风险偏好或风险容忍度;风险识别、评价和应对是全面风险管理的关键;控制活动和信息沟通监控是为了更好的改进全面风险管理。每个环节紧密联系, 相互影响。

4. 要加强风险管理人才的培养和引进

目前我国保险公司的风险管理人员无论是在数量上还是在质量上都远远落后于发达国家, 这样就跟不上风险管理工作的要求, 所以要加快培养引进风险管理人才。一方见面, 要引进外部人才, 尽快投入全面风险管理工作中去。同时也要将可塑人才送出去学习国外先进风险管理技术。另一方面, 加紧与高校合作对在职人员进行再培训教育, 同时培样高素质人才, 构建风险管理人才成长通道。这样, 将会明显提升现有风险管理队伍的水平, 为全面风险管理的进展提供人力保证。

参考文献

[1]刘新立, 董峥.论我国保险公司的整合风险管理[J].保险研究, 2003, (2) :31-34.

[2]Sim Segal.2005.Ualue-based Enterprise Risk Management, The Actuary, p33.

人寿保险市场营销管理 篇11

摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。

关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施

就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。

一、兼职营销员的优势和作用

（一）从业工作压力小，工作心态轻松

目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。

（二）人际关系网络优势

营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。

（三）保险传播作用

保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。

二、兼职营销员的劣势

（一）无法系统接受培训

保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。

（二）工作效率问题

由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。

（三）道德风险

由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。

三、发展兼职营销员的创新性措施

保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：

（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理

尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。

（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育

针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。

（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统

目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。

兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。

参考文献：

[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.

[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.

[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.

人寿保险市场营销管理 篇12

一、中国保险业现有营销方式存在的问题

1. 保险营销方式雷同。

团体直销、代理营销方式在中国保险营销方式[1]中占着主要份额, 在保险代理营销方式方面各家保险公司都没有明显优势, 主要通过银行邮政网点代理和个人代理, 用高额返佣来促进保费收入。这种保险营销方式雷同性较强, 对客户没有明显吸引力[2]。

2. 个人代理队伍不稳定, 代理人素质参差不齐, 个人代理营销方式信誉不高。

个人代理方式作为中国保险市场的主要销售方式之一, 其管理模式不够科学、为粗放型管理。从持证率情况看, 2008年第二季度末全国保险营销员持证率达到99.75%, 环比提高0.34%, 这为代理人队伍的良性发展提供了必要的保证;从表面看来, 代理人持证率逐年上升, 但代理人身份的特殊性和人员来源的复杂性决定了该渠道稳定性较差[3], 截至2009年3月底, 全国保险营销员比2008年底减少了近10万人, 这给保险公司的管理带来了一定的困扰, 产生了大量的“孤儿”保单[4], 在一些老牌公司, “孤儿”保单的占比超过了50%。另一方面, 保险代理人员虽然庞大, 但真正的保险专业人才很少, 他们对保险的认识太肤浅, 只注重销售忽视了很多保险内涵的东西, 如诚信、可保利益原则等, 在开展业务时更多关注首期保费, 而忽视后继服务, 为获得保单往往一味地夸大保险范围, 出现索赔时原来的代理人常常已经跳槽或转行, 这使得客户对保险公司的信任度大打折扣, 理赔也是个人代理营销方式的一个问题。

3. 保险营销方式成本较高。

随着中国社会经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高, 人们对保险的需求快速增加, 中国的年保费收入也快速增长。现以2002—2008年为例说明, 如表1。

尽管保费收入增加, 但是低价格战略的恶性竞争所引起的高额代理费用, 使得各家保险公司的承保利润率并不为正, 从这一角度来说, 保费收入并不是越多越好。下面用来自保险公司和光大研究所的数据来说明具体情况 (见图1、图2) 。由图可知, 中国人寿和中国平安两家保险公司的承保利润率均为负, 其中平安保险公司的承保利润率有下降的趋势。在目前中国的经济形势下, 规模大的保险公司的投资利润率较高, 仍可盈利, 但一些小的保险公司经营情况却不容乐观。一旦中国经济有所震荡, 或经营失误, 公司的盈利局面将令人担忧。从中国保险业的长远来看, 这种低价格竞争战略是非常不利的。

单位:亿元

资料来源:中国保险年鉴。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

二、中国保险营销方式的探索——以华安保险公司为例

中国现代保险业发展的历史还不长, 很多方面还不规范, 各家保险公司之间为了眼前的利益进行恶性竞争是中国保险营销方式问题产生的根源所在。下面以华安保险连锁式营销方式为例来探索未来中国保险营销方式的发展趋势。

1. 华安保险连锁式营销方式简介。

华安财产保险公司1996年成立于深圳, 其发展坎坎坷坷, 一度濒临破产。2002年北京特华控股集团入主华安, 进行了一系列改革尝试, 2007年出台了建设“连锁式营销服务部”为标志的营销变革战略。现在华安保险公司正在按着自己制定的战略有条不紊的进行着万家连锁门店的建设。2009年在由《银行家》杂志主办的2008年度“中国金融营销奖”颁奖典礼上, 华安保险连锁营销服务模式获“金融营销创新奖”。华安保险构建以万家连锁式营销服务部为平台, 以金融产品交叉销售为特征, 以社区为主要服务对象的保险营销方式正引领中国保险公司营销方式的变革。

2. 华安保险连锁式营销方式的优势。

(1) 通过建立连锁式营销网络, 打造自己的保险营销方式。针对以往保险营销过于依赖代理机构和代理人的缺陷, 华安保险痛下决心, 悄然进行了营销变革, 通过建立万家连锁门店打造自己的保险营销网络, 摆脱了以往依赖业务员的营销方式;截至2007年, 华安保险开设了25家分公司和300余家下设机构;为响应“保险进社区”的口号, 又在各大社区建起了华安连锁式营销服务部, 为社区居民提供专业、快捷、便利的保险直销与各项增值服务。 (2) 提供高质量的保险服务。华安的万家连锁门店开在人口密度大、保险需求高的社区, 把营销团队放到了营销一线, 能及时了解客户的需求, 为客户提供便捷、持续的服务;另外, 门店的员工都是一批经过不断的保险业务知识培训和上机培训的年青队伍, 能给客户提供专业、安全、高效的保险服务;在理赔时, 客户可以在门店人员的协助下完成理赔全程, 享受高质量的保险服务。 (3) 产品种类丰富, 价格低廉。华安保险公司除了传统的车险业务, 还设计了很多价格低廉、投保手续简单、保险责任简单明了的保险款别, 在不同的险别中还细分不同保险限额, 这些险种保费较低, 特别具有针对性, 紧紧围绕人民群众关心的典型问题和热点问题来设计保险种类。 (4) 降低了经营成本, 树立了品牌形象。华安保险公司的万家连锁门店采用统一店面布局和统一的经营模式, 有利于降低经营成本, 实现规模经济。把门店开在社区里便于让广大的客户接触到自己, 并通过高质量的服务重塑保险公司的形象, 对品牌的形成和宣传也有很好的作用。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

3. 华安保险连锁式营销方式应注意的问题。

(1) 门店选址很重要。连锁式营销方式是通过在社区购入大量的门面来实施保险长期营销的, 所以选址很重要。华安在各大高档小区购房进行装修开店, 全国已开业门店将近一千家;从营业状况来看, 有些门店的经营并不理想, 很重要的原因就是这些社区并不成熟、入住率低, 对保险需求量不大。因此, 选在成熟的、入住率高的社区开门店将是连锁式营销值得注意的问题。 (2) 应有资金的长远规划, 防止资金链断裂。华安保险连锁式营销门店的建设需要大量的资金作保障, 且对公司资金的连续性有较高的要求。在经营初期会面临着入不敷出的状况, 公司能否有足够的资金来维持这么大的支出是保险连锁式营销方式实施成败的关键, 一旦资金跟不上, 后果将不堪设想。因此, 保险公司在实施连锁式营销方式时应有长远的资金规划。 (3) 注意宣传, 让更多的人认识保险。连锁式保险营销方式是通过门店的方式来经营, 客户在短期内很难发现这种保险营销方式的好劣, 因此, 注意前期的宣传很重要。保险公司可以通过做一些惠民活动、张贴海报、办讲座、放电影等方式在宣传保险重要性的同时来宣传自己。 (4) 提高门店工作人员的素质, 注意与其他保险营销方式相结合。保险连锁式营销的重心部分在门店, 因此门店工作就是保险营销方式的第一线, 工作人员的素质对于门店经营和形象树立极其重要。

三、结束语

目前中国保险营销方式存在的问题是暂时的, 很多新兴的保险营销方式正在展现出强劲的发展势头, 华安保险连锁式营销方式的变革就是一种很好的尝试。从中国保险业发展的趋势来看, 中国保险营销方式必定会向着高附加值的方向发展, 能够从客户利益出发, 为客户提供高质量的保险服务是中国未来保险营销方式的发展趋势。我期待着中国保险营销方式有更多好的创新, 期待着华安保险营销方式的变革能够成功, 期待着中国保险业能够逐渐成熟壮大。

参考文献

[1]赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地:下旬刊, 2008, (9) :256-257.

[2]李轶男.中国保险营销的瓶颈与突破[J].山东财政学院学报:双月刊, 2008, (3) :72-75.

[3]杜波.就业协议书与劳动合同辨析[J].华北电力大学学报:社会科学版, 2005, (1) :16-19.