营销市场

营销市场（精选12篇）

营销市场 篇1

新时期, 国际化市场竞争的力度逐步加剧, 以科学合理的市场营销理念作为指引, 组织开展市场规划经营, 成为当前各企业及各个区域获得健康发展的必然要求, 因而, 市场营销工作受到了企业与区域的同步重视。区域以及企业二者的市场营销具有相同的本质, 致力于围绕顾客组织推动各项营销活动的开展, 进而保证得到良好的销售。但是, 二者又存在着显著的区分, 销售人员只有充分把握住二者的相同点以及不同之处, 才能充分吸取两者的优势, 推动营销工作的成功。

一、区域与企业二者市场营销的含义

1、区域市场营销

区域市场营销理论源自于1924年菲尔特的“贸易区的边界区位”这一理论, 经过廖什的发展, 而逐步获得成熟完善。该理论立足于具有鲜明地域性、组织性、文化性、开放性的区域市场, 致力于通过开展区域内的资金、技术、信息等资源的均衡协调配置, 使区域市场获得有益于该区域宏观发展的管理工作的思路以及框架, 以便于保证该区域经济实现腾飞。

2、企业市场营销

企业的市场营销作为企业的关键职能而存在, 营销人员立足于企业的经营与发展的实际状况, 通过为企业的产品与服务构筑良好的销售策略, 引导客户进行购买, 以使客户需求得到满足, 同时帮助企业获得应有的经济利益。而且, 企业还通过市场营销工作, 实现其自身所具有的社会价值, 以便于该企业在社会整体系统中获得健康发展。

二、区域与企业市场营销二者相同点

1、立足于市场竞争

区域与企业二者市场营销的开展均是以市场竞争作为基点来开展的, 它们都致力于通过协调与买方的交易关系, 使自己市场市场竞争的要求, 以获取胜利。同时, 为了赢得胜利, 两种营销皆会采取类似产品促销的手段, 在适当调低产品售价、进行绑定销售的基础上, 引导消费者对产品进行购买, 使消费者在获得价格利益的基础上, 提升他们对于产品及生产该产品的企业的喜爱程度, 进而为各生产者自身的发展争取到固定的顾客群, 也使产品的生产者与提供者在产品批量销售中获得另外的收益, 进而实现买卖双方的互利互惠。

2、围绕消费者开展

无论是区域还是企业的市场营销, 皆以消费者作为其营销活动的重点, 致力于围绕着消费者的物质需求、精神需求、心理特点, 制定适当的产品销售策略, 从而使消费者在满意本产品的消费工作的基础上, 提高消费者对于区域或企业的忠诚度与满足度。而且, 区域和企业围绕消费者开展的市场营销活动, 从本质上讲, 都是物质之间的交换, 即卖者通过引导消费者对自己的产品进行购买, 进而从金钱或贵重物质中获得自身产品所耗费的物质成本。

三、区域与企业市场营销二者的区别

从上文可知, 区域与企业二者的市场营销在本质与宏观层面具有鲜明的相同性, 但是, 从细节上看, 二者之间的区别也是极其显著的, 具体来讲, 其区别可表现为以下几个方面:

1) 区域市场营销的开展, 通过对整体产品进行详细的归类划分, 在各种类的基础上进一步获得具体的产品, 从而使消费者在具体的类别下, 购买到该类别的所有产品, 且各类、各种产品之间的营销工作存在着必然的联系。而企业进行的市场营销则在产品方面具有鲜明的单一性, 致力于以产品的功能作为切入点, 对产品进行拓展性的研发以及促销。而区域市场营销开展促销活动, 普遍是以对品牌形象的宣传构建, 作为其促销活动的核心。

2) 区域市场营销工作的实施, 以整体的区域作为对象, 与该区域的政府及其他各类组织共同配合, 来进行营销工作, 各个营销部门之间的配合必须要做到高效性、及时性、准确性, 才能够保证其营销工作的成功。而企业开展市场营销, 是以企业作为主题, 进行单一的营销, 且其产品的营销不容易受到区域文化、自然环境等的限制, 具有较高的流通自由度, 可以实现个性化以及独立性的发展。同时, 区域性的市场营销必须通过对各个环节进行协调整合, 以最终制定合理的销售价格, 而企业则能够在短期内进行产品与资金的交换。

四、结语

区域化的市场营销作为一种具有宏观性的营销管理体系, 可以为该区域内的各类企业开展营销工作提供良好的环境基础。因此, 市场营销人员必须加强对于区域以及企业两者在市场营销方面的相同点以及差异, 进而推动营销工作顺利地开展。

参考文献

[1]姚旭.企业市场营销与区域市场营销的关系分析[J].China's Foreign Trade, 2012 (10) [1]姚旭.企业市场营销与区域市场营销的关系分析[J].China's Foreign Trade, 2012 (10)

[2]张健.陈继;当前区域电力企业市场营销的抓手[J].价值工程, 2010 (09) [2]张健.陈继;当前区域电力企业市场营销的抓手[J].价值工程, 2010 (09)

[3]焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究[J].西南农业大学学报 (社会科学版) , 2011 (05) [3]焦利勤.我国中小企业区域市场营销策略探究[J].西南农业大学学报 (社会科学版) , 2011 (05)

营销市场 篇2

2，消费者市场细分的标准：①地理环境因素（国家、地区、城市规模、气候、人口密度）②人口因素（年龄、性别、家庭规模、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层）③心理因素（个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益）④行为因素（进入市场的程度、使用频率、偏好程度）。市场细分的原则：可衡量性、可实现性、可盈利性、可区分性。评估细分市场:①细分市场规模和增长率②细分市场的结构吸引力(波特五种理论模型：行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者、供应者)③企业目标和资源

3，市场细分的理论依据，产品属性是影响顾客购买行为的重要因素，根据顾客对不同属性的重视程度可以分为三种偏好形式，同质偏好，分散片好，集群偏好。

4，目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。（选择目标市场）：①市场集中化（最简单的目标市场模式，选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销）②选择专业化（企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品）③产品专业化（企业专门经销满足某一顾客群体需要的产品）④选择专业化（企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系）⑤市场全面化（企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要）

5，目标市场战略：①无差异性营销战略（企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点是成本的经济性；缺点：绝大多数产品是不适宜的）②差异性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；缺点是市场营销费用大幅度增加。）③集中性营销战略（企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。优点;集中资源，节省费用；缺点：经营者承担风险较大。）

6，选择目标市场营销战略的条件（影响目标市场战略的因素）企业能力、产品同质性、产品寿命周期阶段、市场的类同性、竞争者战略

营销市场 篇3

【关键词】市场营销；营销观念；营销对策；人才机制；战略创新

传统企业市场营销的手段通常都是被定义为拓展企业的销售渠道，让企业能够将产品销售迅速转移到消费者的身上，该种营销观念没有重视产品的外观、服务的价值以及文化的价值，只是一味重视产品的价格，长久下去一定程度上会对企业的经营利益产生损害。但是在新经济的时代下面，整个市场上面的竞争形势出现了很大的变化，特别是随着计算机技术的普及应用，现在的企业要特别重视企业可持续化的发展模式，相较于传统模式化的营销策略，现代企业的营销模式逐渐转变为网络化和差别化的方向发展，该种营销模式的转变是前瞻性的体现，同时也展现了现代企业高质量和高效率的经营特征。本篇文章主要是讲述在新经济的时代背景下面，企业该采取怎样的市场营销战略和市场营销观念来提高自身的经营效率，并且对我们国家现在企业市场营销的情况和所具有的观念进行简单介绍和分析。

一、我国企业的市场营销情况

在我们国家企业的市场营销活动发展过程中出现了许多问题。一是受到许多传统的经营观念限制，使得企业在管理方式、经营模式和问题处理方法方面，与西方发达的国家相比有很大差距。主要是中国的企业没有对市场进行充分的调查，缺少资金的注入，在后期会使得企业的市场营销和实际的营销情况背离，并且企业营销活动运行非常困难。二是我们国家的企业还没有将营销管理的模式形成，不能够与国家市场的激烈竞争相适应，企业里面有很多管理人员在其思想观念上很难跟上市场营销的创新，使得企业在其管理方面能力不够，对企业未来发展有一定的阻碍。三是有很多企业不能够对企业未来发展的前景进行预知，一旦企业在初步取得一定成就之后就会非常自大，没有对成果的经验进行分析和总结，只是急于将更加宏伟发展的目标制定好，没有对制定计划结果考虑好就盲目制定计划的行为，会使得一旦市场上面的经济出现逆转情况的时候，会使得整个企业的经济瘫痪。

二、新形势下市场营销的观念

（一）改变需求

如果有很多人厌倦了某一个产品的时候，甚至希望能够出钱将该产品回避。现在的市场营销主要的任务是对市场营销进行一定改变，分析认为对于这些产品为什么会产生厌倦的心理，同时针对顾客群体的总体需求对产品进行重新设计和定价，让促销的活动更加积极，也可以将顾客对于某些服务和产品信念改变，让正需求取代负需求。

（二）开发需求

针对市场上面有一些消费者对于某一东西需求非常强烈，但是现在的服务和产品没有办法将顾客需求满足的情况。在企业市场营销的过程中需要将重点放在潜在的市场上面。在市场营销的时候重点任务是对潜在市场面的需求进行准确衡量，将有效服务和产品即市场营销开发出来。

（三）刺激需求

一旦其顾客群体对于产品漠不关心或者是毫无兴趣，那么企业市场营销的管理需要刺激整个市场营销。一般情况下目标群体对于产品没有需求主要原因是下面几个：觉得产品是没有价值废旧的物资；产品是新产品或者是消费者对产品不是很熟悉；人们觉得是有一定价值，可是在特定的环境下面没有价值的产品等。企业市场营销主要任务是去刺激市场的营销，也就是创造出需求。

（四）维持需求

产品或者是服务现在的需求时间和水平与预期需求的时间和水平相同，企业在市场营销的时候只需要对其进行维持就可以了。所以，企业在营销的时候主要任务是对产品质量进行改进，对消费者满足的程度不断估计，将现在的需求维持好。

（五）重振需求

一旦市场上面对于产品需求不断下降的时候，企业市场营销的管理部门需要将原因找出来，重新振作市场。企业市场营销的人员需要对产品需求不断下降原因进行很好的了解，或者是将产品特色改变，选择更加好的沟通方法对顾客的需求不断刺激，也就是对产品进行创造性营销，或者是可以用寻找新目标市场的方式，将产品需求下降格局扭过来。

（六）降低需求

一旦产品或者是服务的需求量远远超出企业的供给量或者是其供给水平的时候，企业市场营销的管理人员要将市场营销及时降低。其主要任务是将营销减缓，主要方法是减少促销和提高价格的形式将需求减少。

三、解决市场营销中问题的对策

（一）建立营销的管理模式

将市场上面营销的管理体系不断完善还能够将企业在市场上面营销的能力增强，企业营销的管理体系包括企业日常分配的制度和管理的制度。现在我们国家很多企业要将其日常的管理力度加强，将其管理的制度建立且完善好。便于企业在日常市场营销的时候能够有规定的流程去遵循，将企业市场营销的工作行为规范好。现在有很多企业分配制度非常不合理，主要是在对营销人员的考核上面，通常将考核的重点放在企业产品的销售额上面，对营销人员的其他方面忽视，这样非常不利于企业对营销人员的培养，也不利于整个企业未来的发展。所以，需要将企业的分配制度改善好。企业也可以同时把开发的新客户比率、企业的销售业绩以及顾客的满意程度等内容归纳在考核的内容里面，将单一考核的制度转变为多种项目考核的制度，这样可以将销售人员全方面的素质反映出来。除此以外，也可以采取激励的手段对工作非常出色的人员给予一定奖励，例如将其工资的待遇提高，以此来将员工的工作热情激发出来。与此同时，还要对销售人员职业的生涯规划进行一定的指导，将整个企业销售人员的个人发展归纳到企业发展的过程中，使两者能够相互促进，共同发展。

（二）建立人才机制

新经济时代背景下企业人才观正确与否非常重要。因为企业会受到历史和社会等多个方面原因影响，在企业中人才普遍存在着技术性的人才观点非常狭隘，所以经常将整个企业在经营过程中所遇到的问题归咎于企业缺乏技术性的人才，使得企业对技术性的人才过分依赖，最终使得整个企业的人才机制非常不完善，对企业进一步的发展有一定的阻碍。尽管技术性的人才在整个企业的经营管理中非常重要，在技术上面进行创新可以让企业在市场竞争中处于不败的地位，可是对于很多企业来说，其在竞争中脱颖而出的关键是人才机制的健全，将人才分配协调促进整个企业稳定的发展。因此，我们国家各个企业都需要将招聘的体系建立健全。在整个招聘体系的过程中，一定要将企业发展的战略、经营的目标以及招聘的任务纳入在里面，同时要将整个工作放在经济社会大环境下进行，即将企业经营的策略和目标与招聘的体系联系起来，让企业招聘的体系更加有效、灵活、科学，避免进行盲目的招聘，给企业引进越来越多高素质的人才，使得企业未来能够健康、稳定的发展下去。

（三）运用正确营销的策略

企业在市场营销的过程中需要有合理、科学营销的策略，也就是产品营销的策略一定要确保其正确性。这样企业才可以在激烈的市场竞争中取得胜利。在制定营销策略之前，一定要对市场进行深入的调研，将市场的信息准确获取，并且采纳一些员工有效的建议，将各个方面综合起来制定营销的策略。同时要根据企业自身具体的情况考虑，制定出与企业情况相适合的营销策略，将自身产品优势和特色体现出来。除此以外，一些企业需要将自己产品科技的含量增加，参照其他成功企业的案例，按照自己实际的情况，对技术进行改造，将产品技术含量增加。也可以利用网络优势，将网络的营销功能发挥出来。现在市场在不断变化，企业营销策略也要随之改变，要随着市场动态的变化对其进行合理的变动和调整。

四、结语

综上所述，在新经济时代背景下，企业市场营销的观念重要性非常明显，与企业能否可以在市场激烈竞争的今天占据不败地位有着密切的关系。但是随着现在社会经济的迅速进步和发展，企业传统市场营销的环境已经开始出现变化。因此我们国家很多企业一定要针对企业市场营销过程中存在的各种问题进行分析，将企业在市场上面的营销能力不断增强，使得企业能够取得非常好的经济效益。并且企业在营销的过程中需要对消费者的需求有一定了解，不断对企业的产品技术进行更新，将市场营销的渠道拓宽，确保企业产品的质量与售后服务得到保证，不断完善企业的管理制度，保证能够给企业市场营销提供有力帮助。

参考文献

[1]张奇.面向新经济时代的企业市场营销策略[D].中国社会科学院研究生院，2001.

[2]孙州霞.新经济时代企业的市场营销观念与营销战略[J].青海民族学院学报，2000，（4）：92-94.

营销市场 篇4

一、区域市场营销和企业市场营销的内涵

(一) 区域市场营销

区域市场营销是以区域为主体进行市场营销, 实际上就是区域采用市场营销的手段来推广自己, 而区域的范围小至一个乡镇, 大至一个国家、甚至十几个国家的共同体, 都可以作为一个整体来进行市场营销。区域市场营销符合社会主义市场经济以及经济全球化发展的要求, 是为区域内人民谋福利的表现, 通过区域市场营销可以提高区域的社会影响力和社会知名度, 最终提升区域的综合竞争力。区域在营销手段上通常借助电视广告、形象宣传片、新闻报道、区域大型活动来展现, 如2008年北京举办成功奥运会, 北京作为一个城市参加国际上的竞选, 前期从各种媒体手段和社会活动的手段来进行了城市市场营销, 最终达到了满意的效果, 对北京乃至我国在国际上的形象有着重大的提升。

(二) 企业市场营销

企业市场营销是以企业自身为主体进行的营销活动, 以自身品牌和产品的营销为主, 企业营销的主体明确, 营销的对象是企业产品的潜在消费者, 强调的是顾客的针对性。企业形象的营销关注的是企业的长期品牌效应, 而企业产品的营销关注的则是短期的经济效益。这二者对企业的成长和发展而言都必不可少。企业营销对每个企业而言都需要有一套适合企业自身的体系, 包括线上和线下营销推广两大方面, 在企业营销中, 要多方面考虑消费者的感受和需求, 才能保证企业营销的效果。

二、区域市场营销和企业市场营销的异同点

(一) 相同点

(1) 以市场营销为手段, 打造良好的形象, 刺激消费。通过市场营销, 企业和区域都是以打造良好的形象和品牌来达到传播的目的, 通过人际传播和媒体传播将企业和区域的优势扩大宣传, 吸引传播对象的注意, 最终获得经济利益。

(2) 以追求自身的长期发展和目标客户的双赢为目的。区域市场营销和企业市场营销归根到底是为了区域和企业的自身长远发展, 通过营销手段巩固自己在区域和行业中的地位, 保证自己的品牌得到受众的长期认可, 保障目标用户体验到自身服务后感到物超所值。

(3) 均已取得竞争优势来与竞争对手进行营销比拼。不管是区域还是企业都必须紧盯自己的竞争对手, 根据竞争对手的营销策略来进行相应的变化, 争取在市场营销方面比竞争对手更上一个档次, 赢得目标对象的青睐。

(二) 不同点

(1) 营销主体的差异。很明显, 企业市场营销和区域市场营销的主体分别的区域和企业, 一个是以区域内部的综合发展为目标, 一个以企业自身的经济发展为目标。

(2) 营销产品的差异。对于区域而言, 其营销的产品以区域内具有优势的自然风光、人文风光、特产资源、交通设施、基础设施等为主, 包括区域内部的品牌企业;企业的营销产品则以企业内部生产的产品为主。

(3) 营销定位的差异。区域营销的定位是根据区域的整体发展来定位, 其中营销中生态环境的发展、区域经济的发展、人民生活幸福指数等均在区域营销的考虑范围之内, 并不以单纯的经济发展来定位;而企业是营销定位虽然也涉及消费者的利益等, 但最终还是以企业内部实现最大化盈利为目标来定位。

三、区域市场营销和企业市场营销的关系

(一) 形象宣传

企业和企业所处的区域在市场营销的形象宣传方面有相辅相成的作用, 企业的良好形象可以提升区域竞争力, 而区域形象的提升可以提升企业的品牌形象。青岛啤酒作为青岛的本地企业, 将品牌市场营销做到了国际市场, 赢得了良好口碑, 提升了品牌形象的同时打造的青岛啤酒节成为青岛一年一度的国际盛会, 从这一点看, 企业的形象宣传从正面促进了青岛这一区域的形象发展;而青岛作为海滨城市, 美丽的海滨风光和干净整洁的城市形象吸引了国内外的游客, 以城市来命名啤酒, 使青岛啤酒的名声得到了更大范围的宣传。二者互惠互利, 共同发展。

(二) 市场推广

区域的市场推广和企业的市场推广可以搭伴而行, 相互扶持。说起天津, 就能想到天津有名的“泥人张”, 泥人彩塑被列为作为国家非物质文化遗产, 泥人张作为传承企业也在天津城市形象甚至国家形象推广中得到大力宣传, 这两者在推广中相互提高知名度, 在同一推广行为中可以起到一箭双雕的作用。

(三) 经济发展

区域市场营销和企业市场营销都有加快自身经济发展的目的, 区域中企业经济的增长对区域内部经济来说是有直接帮助意义的。北京的知名企业如联想集团、稻香村等, 企业本身的发展对北京整体的发展是带动, 而对于我国来说进入全球五百强的企业越多, 则国家的竞争力也越强。二者的市场营销在经济增长上的相互促进的。

总结

实施企业市场营销和区域市场营销是全球经济一体化发展的趋势, 是企业和区域自身发展的要求, 正确认识企业和区域市场营销之间的正确关系, 利用二者的共同点, 在企业和区域营销的实践中实现二者的融合, 可以达成双赢的局面。

摘要：区域市场营销和企业市场营销同属于市场营销的范畴, 只不过主体不同, 当企业处于一定的区域时, 企业市场营销与这一区域的市场营销就形成了相互影响、相辅相成的关系。本文从二者的内涵出发, 分析了区域市场营销和企业市场营销的异同点, 指出了二者在形象宣传、市场推广、经济发展方面的关系, 为促进区域和企业的共同发展提出了相应的市场营销建议。

关键词：区域市场,企业市场,营销

参考文献

[1]柳梦婕.浅谈区域市场与企业市场营销关系研究[J].现代商贸工业, 2011 (11)

营销市场 篇5

市场营销实习日记详解

广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是广东迪信通与国同庆香港回归十周年;7月下甸的主题是快乐假期 欢乐一夏;8月上甸的主题是送新生 一路温情相伴。而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。

人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说你好，欢迎光临迪信通!要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨: 服务创造未来。接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的种种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。

公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机。以在公众心中塑造一个形象。

销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是nokia5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢?再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现她那台机是中国移动跟nokia厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡xx年，现在这台机是归她本人所有的。我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拔款下来才可以搞的。

3、实习单位如何进行市场调查。在我进这间实习单位的个星期，在沧江路开了一家亚太手机城的分店叫俊宁手机连锁店，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，他们选择在星期六开张，开张的天人山人海，也搞了许多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句人聚财聚，人散财亦散。之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的朋友说他个星期就有现返(一种工资方式，现金返回)160元。在做调查的过程中发现他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传重点突出，而且俊宁手机连锁店所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围都开有比较大型的手机店，比如中国移动、中国联通、苏宁电器、亚太手机城消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看。而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么位置呢?物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，文昌路和物业广场在整个高明来说都是比较出名的商业区，在高明人们的口中提到这两个词会想到购物和消费。而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关。

市场营销实习日记

市场营销实习日记大全

20xx年6月30日20xx年7月19日

实习地点

佛山市高明区文昌路物业广场一楼A30

实习单位和部门

佛山市迪信通电讯器材有限公司高明连锁分店 销售部

四、实习内容

通过在迪信通的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想

我的实习报告分为以下几部分：

1、实习单位生产经营的总体情况。迪信通是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了大卖场。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到萝卜与大棒的激励方法。比如：这个月的积压机是MOTO的W208、C261、L71和联想的E320、E303、V350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。

2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4P(产品、定价、渠道、促销)来分析我所在的实习单位的市场营销策略。

(1)、产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有MP3、MP4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、市场营销实习日记范文

作为一名专业知识不深的中专生来说，学校带领我们高三学生进行了这次实习活动，让我们从实践中对这门自己即将从事的专业获得一个感性认识，为今后专业课的学习打下坚实的基础。实践是中职生生活的第二课堂,是知识常新和发展的源泉,是检验真理的试金石,也是中职生锻炼成长的有效途径。一个人的知识和能力只有在实践中才能发挥作用,才能得到丰富、完善和发展。中职生成长,就要勤于实践,将所学的理论知识与实践相结合一起,在实践中继续学习,不断总结,逐步完善,有所创新,并在实践中提高自己由知识、能力、智慧等因素融合成的综合素质和能力,为自己事业的成功打下良好的基础。

首先，我想谈一下实习的意义。

实习是一种对用人单位和实习生都有益的人力资源制度安排。对接受实习生的单位而言，是发展储备人力资源的措施，可以让其低成本、大范围的选择人才，培养和发现真正符合用人单位要求的人才，亦可以作为用人单位的公关手段，让更多的社会成员(如实习生)了解用人单位的文化和理念，从而增强社会对该组织的认同感并赢得声誉。

对学生而言，实习可以使每一个学生有更多的机会尝试不同的工作，扮演不同的社会角色，逐步完成职业化角色的转化，发现自己真实的潜力和兴趣，以奠定良好的事业基础，也为自我成长丰富了阅历，促进整个社会人才资源的优化配置。作为一名学生，我想学习的目的不在于通过考试，而是为了获取知识，获取工作技能，换句话说，在学校学习是为了能够适应社会的需要，通过学习保证能够完成将来的工作，为社会作出贡献。然而步出象牙塔步入社会是有很大落差的，能够以进入公司实习来作为缓冲，对我而言是一件幸事，通过实习工作了解到工作的实际需要，使得学习的目的性更明确，得到的效果也相应的更好。

再次，我要总结一下自己在实习期间的体会。一是自主学习工作后不再象在学校里学习那样，有课堂，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做。只要你想学习，学习的机会还是很多的，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路;公司内部有各种各样的培训来提高自己，你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。在我们实习的单位里，我就遇见了几个非常和善的老员工，只要问他们的是技术上的问题，他们都会一一作答，使我了解到，原来理论跟实际是有很大的差距的。二是积极进取的工作态度在工作中，你不只为公司创造了效益，同时也提高了自己，象我这样没有工作经验的新人，更需要通过多做多问来积累经验。特别是我们的工作并不象正式员工那样有明确的工作范围，只是自由观摩，如果态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事，这样才能多积累多提高。三是基本礼仪步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪，才不会影响工作的正常进行。这就需要平时多学习，比如注意其他人的做法或向专家请教。四是为人处事作为学生面对的无非是同学、老师、家长，而工作后就要面对更为复杂的关系。无论是和领导、同事还是客户接触，都要做到妥善处理，要多沟通，并要设身处地从对方角度换位思考，而不是只是考虑自己的事。

文化营销:市场营销的关键一跃 篇6

根据文化对品牌推广的促进作用不同，可将文化营销传播模式分为以文化为核心的传播模式、以文化为担保的传播模式和以文化为促销的传播模式。

无论是文化企业还是传统企业，其业务都有可能通过对文化收费或免费来获得赢利，共有四种文化营销赢利模式可供选择：开发模式、媒体模式、溢价模式、服务模式。

文化营销已经成为迎合消费者深层诉求、建立企业差异化优势、提高企业核心竞争力的有力手段。企业应该如何合理选择文化营销策略，实现市场营销的关键一跃？

21世纪是一个由文化主导的经济时代，文化不再是经济的附加品，而是与经济紧密结合在一起，成为经济发展的动力源泉。文化与市场营销有着密切的联系。营销过程在实物上表现为产品传递以满足需要的过程，而在内层，则是一种文化价值的传递从而达到顾客满意的过程。营销过程中充满了文化的因素，正是文化的支撑，才使商品营销活动更有活力，效用也更加持久。在经济全球化时代，国内外企业纷纷举起文化营销的大旗，选择不同的文化营销模式和策略，并且塑造了一批文化营销的成功案例，通过对这些经典案例的解析，有利于企业了解如何充分发挥文化因素对经营活动的促进作用，如何赢得消费者的心。

中外文化营销的特点差异

由于文化营销在现代商战中的巨大作用，在奔涌而来的文化营销的浪潮中，各国的商业精英纷纷争当弄潮儿，在众多领域摆开了擂台，演艺了多种文化营销的神话。但在现实表现上，中外文化营销又有不同的特点，主要体现在文化环境、文化营销历程、文化营销目标、文化营销模式和文化营销效果几个方面。

1．文化环境差异。文化营销从战略意义上讲，是企业为满足差异文化下产生的消费者差异需求而制定的实施强有力文化渗透的战略性营销。文化环境是极其重要而又容易被忽视的因素，文化差异往往成为其跨国经营的无形壁垒。文化营销的地域性表现为在不同的国度、地区差别性，它与民族、宗教、习俗、语言文字等因素有着深刻的联系，不同区域的明显差异就成为营销活动的一大障碍。中国的历史文化悠久，形成了独特的文化体系，与西方文化有很大的区别，必然会大大增加营销的难度。只有充分理解文化差异的内涵，才能成功地开展与之相对应的营销活动，否则会招致惨痛的失败。

2．文化营销历程。文化营销的阶段性是与市场经济发展的阶段性紧密相联的。国外发达国家文化营销的发展可以概括为两个阶段：早期文化营销和后期文化营销。早期文化营销发展阶段是以市场经济发展程度不高，市场竞争有限为背景，文化营销的内容形式还比较简单；后期文化营销阶段,其发展是以市场经济的高度发展，以及市场竞争加剧为背景，文化营销无论在内容还是在形式上都发生了巨大的变化。国外企业文化营销的历程比中国企业还要悠久，所以在文化营销的模式和手段表现上都更为全面。当前，在中国市场上比较成功的文化营销实例都以国外品牌为主，它们在克服跨文化障碍上所积累的经验，值得我国企业去借鉴。

3．文化营销内容。企业文化营销内容体系包括产品文化营销、品牌文化营销、制度文化营销、理念文化营销四个层次。产品文化营销是文化营销的核心，它表现为设计、造型、生产、包装、品牌、使用等各个方面。制度文化是企业营销文化的基础，它具体表现为文化营销中对传统文化的继承、改造与发展。理念文化营销是在营销中能体现出企业的文化理念，其核心内容就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本。中外企业在文化营销内容上的差别是：中国很多企业仍然停留在产品文化营销的层次，而国外许多跨国公司是从产品、品牌、制度和理念等各个层面不断丰富文化营销策略的内涵和效应。

4．文化营销定位。文化营销定位建立在对企业产品、竞争对手和目标市场分析的基础上，综合做出的定位决策活动。中国企业处在一个有着5000多年悠久历史的文化国度中，因此，中国的传统文化以及绚丽多彩的民族文化成为产品文化定位的来源和依据。只有将这些传统文化和民族文化有效植入产品营销中，才能发展出有中国特色和深受本土消费者喜好的文化品牌个性，才能探索出真正有利于中国企业品牌成长的路径。中外企业所处的文化环境有着本质的区别，企业在进行跨国营销时，必须充分克服跨文化的营销冲突，将东道国的文化特色积极整合进本企业产品的推广中。

文化营销的成功案例解析

文化营销日益成为企业界所重视的营销利器，一些企业通过成功运用文化营销策略大获成功。最近几年，随着功夫熊猫、愤怒的小鸟、Kappa、优衣库等一批企业在文化营销领域的丰收，极大地促进了文化营销水平的提升。通过透析当今市场文化营销的优秀个案，可以为本土企业文化营销运作提供实践指导和参考。

功夫熊猫：中国文化的完美植入

2008年6月，一部以熊猫、功夫等中国元素为主要卖点的好莱坞动画片——《功夫熊猫》在国内院线上映首日票房便直逼千万，在中国电影市场大获成功。2011年5月，《功夫熊猫2》再度来袭，在中国首映当天便收获近6000万人民币票房，两日内便轻松突破亿元票房。这部好莱坞动画片运用了典型的中国文化元素“功夫”和“熊猫”，通过影片景观和元素的中国化、中国的道家精神、儒家的因材施教思想和中国功夫的表现手法，将美国的个人英雄主义以及强调个人奋斗与努力的美国梦向世人进行传达。《功夫熊猫》向我们演绎了中国文化的形式是怎样作为外包装被植入了西方文化的内核，从而成为一种文化产品在全球流行和卖座的。

《功夫熊猫》让我们看到中国文化独特的吸引力，也让我们意识到中国传统文化的传承应具有新的时代性。经济全球化的到来引起了文化资源的全球化，任何一个民族文化除适应社会发展需要而做的自身调节外，还要靠外来文化的补充与丰富才能不断增强自身的活力，还要靠对外宣传和传播本民族文化以求得自身的“生存权”。这要求企业在产品开发中注意与不同民族的文化对话中善于发现和吸收其他民族文化中的优秀成分，并在产品传播中积极对外宣传这种民族文化，以获得其他国家和民族的理解与支持。在文化营销的道路上，中国企业需要换位思考，从目标市场消费者文化习俗出发，整合本国的民族文化，进行产品的跨文化传播。

愤怒的小鸟：手机游戏的营销先锋

全球最火暴的游戏《愤怒的小鸟》创造了业界瞩目的骄人战绩，自2009年12月11日第一版《愤怒的小鸟》发布以来，游戏下载量已突破2亿次。如今有7500万人利用这款游戏消磨时间，每天用户花在这款移动游戏上的时间总计是2亿分钟。《愤怒的小鸟》变成“吸金的小鸟”有几个原因：第一，该款游戏设计简单、上手容易，同时具有较高的耐玩度；第二，游戏故事相当有趣，为了报复偷走鸟蛋的绿皮猪们，鸟儿以自己的身体为武器进行攻击，小鸟弹出角度和力度由手指控制；第三，相关衍生收入大，产品除本身的付费下载、付费道具外，还全面渗透到了现实世界，从各种毛绒玩具到T恤、手机套、箱包挂饰……

《愤怒的小鸟》这个品牌已带来5000万欧元的收入，而游戏本身的研发成本不过10万欧元。《愤怒的小鸟》正在努力创造出一个综合娱乐产品，包括销售、游戏、电影、动画片和喜剧，就像是迪斯尼。《愤怒的小鸟》作为一种文化产品成功抓住了年轻一代对流行、时尚文化的追求。通过将现代流行文化用简单、易操作的游戏画面和程序表达出来，满足了现代人对高品质休闲生活的追求。它所体现的轻松、快乐文化潮流在一定程度上有利于减轻现代人的生活和工作压力，深受大众喜欢。同时，《愤怒的小鸟》将核心文化产品所创造出来的文化价值和商业价值进行延伸利用，广泛推出相关衍生产品，实现了文化营销效应的最大化。

Kappa：运动休闲的差异化品牌定位

在20世纪80年代初期，ROBE DI KAPPA带有前瞻性地开发了运动服装市场，于是诞生了Kappa品牌，如今Kappa因其运动、时尚、性感、品位的品牌理念早已深入人心。Kappa在中国市场的成功取决于几个方面：第一，品牌的重新定位。Kappa 开创了一个新的消费群体，其核心客户是18～30 岁的年轻人，品牌诉求为运动、时尚、性感、品位四个主题。第二，精准的产品设计与研发。Kappa发现年轻人既喜欢运动，更希望运动时也感到时尚，针对这个需求Kappa展开了准确的产品设计和开发。第三，坚持时尚的品牌文化理念。Kappa全球性的时尚演绎引领了年轻人了解更尖端和前卫的运动潮流趋向。第四，走“运动娱乐化，娱乐运动化”的品牌推广路线。Kappa品牌在推广上，采用了在体育营销和娱乐营销的结合点上做文章，而没有走类似耐克等品牌的专业体育赞助路线。

Kappa品牌在中国的成功不是偶然的，而是非文化产品在中国市场通过文化营销策略而取得巨大成功的结果。随着生活水平的提高，中国消费者的消费观念也发生了很大的变化，他们在消费的过程中所注重的已经不再是单纯的物质使用价值，而更注重在物质的使用价值的基础上带来更多精神需求的满足。特别是，随着追求时尚个性的80后逐渐成长为当前消费军团的主力，90后潮炫一族也蓄势待发，全民娱乐时代已悄然而至。而此时，Kappa运动品牌也越来越多地凸显出时尚的元素。为了改变重塑公司的创新文化方向，中国动向公司请来了很多运动时尚设计师来给经理人描述产品方向，在产品设计上不再照搬意大利风格，而是更多地增加中国文化及本土流行要素，推出适合亚洲消费特征的产品，并采用娱乐化品牌推广路线。

优衣库：以“短平快”制胜

优衣库是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。优衣库的经营核心主要体现为短平快。“短”是指链条断。优衣库的经营模式是服装业新创的“商超对接”，极力减少中间商环节，由指定厂商设计和生产，然后直接进入仓储式的优衣库卖场。“平”是指平价。优衣库尽一切可能摒弃传统商场不必要的装潢装饰，推行仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，减少服务环节和成本，以尽可能低的价格为顾客提供服装。“快”是指“快时尚”，即快速更新，紧跟潮流的消费理念，近年来广为追求时尚但收入尚有限的消费群体所追捧。

优衣库之所以能取得今天销售业绩令人侧目的成绩，在于其在服装经营中有着独特的营销理念，那就是主张“服装本身是没有个性的，只有通过穿着的人搭配才能体现个性”。其所倡导的“百搭”品牌理念，也为世人所熟知。“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”，即通过人对服装的搭配，自行调制出个人的着装风格和品位。优衣库非常注意随时吸取最前沿的设计元素和设计灵感，从而保证优衣库的创新活力。看似简单的基本款式，只要经过精心的搭配更能够展现出自我个性，从而充分利用了服装易于搭配的特点。这对服饰个性的特立独行般的诠释本身就极富个性化，更突出了其以人为本的穿衣理念，也显现出了优衣库在经营中已经成为这个理念的践行者。

如何实现市场营销的关键一跃

企业市场需要缩短两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是一种空间距离形态；另一个是产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的认知距离。要缩短第一个距离并不难，但只有成功缩短第二个距离，才能真正完成产品营销的最后一步。文化营销能有效建立消费者对产品的价值感知和情感依赖，促进消费者对产品保持忠诚行为。企业只有对文化营销进行精心准备和有效策划，才能实现市场营销的关键一跃。

1．积极培育文化营销理念。商品同质化日益严重，只靠质量和技术很难具有市场优势，在众多企业和商品形成汪洋大海之时,只有那些营销文化和形象好的企业才会受到消费者和社会公众的青睐。在企业实施文化营销活动前，需要对全体员工和管理人员进行文化营销教育，培养文化营销理念。营销文化是企业的伴生物，只有当企业的营销文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白企业营销过程中所追求的价值标准，才能自觉维护企业的根本利益。

2．选择合理的文化定位。文化定位是文化营销成功实施的关键，对文化营销效果的获取起着决定性的作用。每个企业的基本条件、产品和目标市场都不同,所形成的文化也就各具特色。因此，任何要实施文化营销的企业必须根据企业实际情况选择合适的文化产品定位。企业在进行文化定位时，要根据其实际情况，进行具体分析，毕竟文化营销的实质是文化适应,而不是文化硬套。

3．积极采取文化适应策略。对于从事跨国营销活动的企业，需要按照国外消费者的需要来设计、提供主产品。这就是通过对目标市场的文化环境的了解和体会，在营销中充分考虑其文化特点，避免与当地文化、宗教禁忌等相冲突。通过积极主动的采用文化措施，巧妙使用文化策略，以达到“以夷制夷”的目的。这要求企业应按照外国文化特点、习俗和规范来确定文化营销的目标和相应业务问题。

4．发挥文化品牌长期效应。如今已进入网络信息时代，文化营销也必须与时俱进。通过高速信息公路，可以实现以最快的速度进行品牌推广。文化营销，不可避免地要体现计算机网络的时代特点。文化营销应充分整合现代营销中的各种文化要素，并体现在网上购物、网上书店、网上教育等各种网络营销活动中。以文化营销促进企业品牌建设，不能照搬教条，必须根据具体的市场环境综合运用各种因素才能达到目的。同时，要利用文化品牌进行积极的延伸，开发出相关的衍生产品，发挥文化品牌的长期效应。

5．构建文化营销策略体系。在产品设计时,融入一些相关的文化元素，充分考虑到保护其原有的文化底蕴，企业应推出文化内涵丰富、品位独特和具有恒久魅力的产品。在分销过程中,将产品本身与其历史上或文化中相匹配的分销渠道相结合,发挥独有的营销优势。在进行产品定价的过程中，将文化的价值融入产品价格之中,发挥文化溢价功能，使文化能有效地提升消费者对品牌的认知价值，并产生相应的品牌溢价。在促销中,将文化作为产品的卖点之一进行宣传,赋予促销的品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新。

（作者来自华东交通大学经济管理学院）

（编辑：周春燕zhoucy@vip.sina.com）

中外企业在文化营销内容上的差别是：中国很多企业仍然停留在产品文化营销的层次，而国外许多跨国公司是从产品、品牌、制度和理念等各个层面不断丰富文化营销策略的内涵和效应。

在文化营销的道路上，中国企业需要换位思考，从目标市场消费者文化习俗出发，整合本国的民族文化，进行产品的跨文化传播。

营销市场 篇7

一、相同点分析

从本质上来讲, 区域市场营销和企业市场营销都是营销, 都是为了向顾客销售产品, 从而提升自身的竞争力。具体来讲, 两者的相同之处主要体现在以下几方面:

1. 顾客是市场营销活动的中心。

无论是哪种市场营销, 都要充分考虑到顾客的实际需求。因为只有满足了顾客的需求和愿望, 才能使其对营销产品更满足, 并提升其对产品的忠诚度, 从而为开拓更大的市场打下良好基础。

2. 竞争是市场营销活动的基础条件。

营销者之所以要开展市场营销活动, 是因为在激烈的市场竞争下, 若不积极开展市场营销活动, 就很难在竞争中脱颖而出, 自身就很难得到进一步的发展。若不存在竞争, 则无需开展市场营销就能获得很大的市场。因此可以说, 竞争的存在是区域市场营销和企业市场营销的基础, 营销者一定要根据竞争市场的实际情况来制定相应的营销战略, 要能够突出自己的竞争优势, 且有别于竞争对手。

3. 营销的实质是交换, 手段以促销为主。

对于任何一种市场营销来讲, 其本质就是要完成两种事物的交换, 以达到营销目的, 例如钱财交换, 或者是投资行为。而要实现交换的目的, 最常用的手段就是促销, 只有借助促销手段, 才能将自身和产品展现在目标客户面前, 才能将自身和产品营销出去。

4. 追求双赢结果。

无论是区域市场营销还是企业市场营销, 都要使营销的结果为双赢局面。也就是说, 只有营销者获得盈利, 消费者也感到满意, 才算是一次成功的市场营销, 才能促进区域或企业的可持续发展。

二、差异性分析

虽然区域营销和企业营销之间有很多的相似之处, 但是两者毕竟不同, 其最主要的区别主要体现在两者的营销产品是不一样的, 除此之外, 在营销主体、营销定价和促销手段上也存在一定差异。

1. 营销产品不同。

企业在进行市场营销过程当中, 营销的产品就是企业生产和研发的产品, 因此, 在市场营销当中, 就是紧紧围绕着产品这一中心进行营销, 通过宣传和促销等方式进行营销。但是, 区域市场的营销产品和企业的营销产品存在很明显的不同。企业营销的产品是以具体的产品为营销产品, 而区域市场的营销产品则更加广泛, 包括当地的居住产品、旅游产品、历史产品、文化产品、体育产品等, 可见区域市场的营销是极为复杂的, 因此, 在营销方式和营销手段上就绝不能再采取企业市场的营销手段和方式, 而是诉诸更加复杂和多样的手段方式才能将区域市场营销做得更加出色。

2. 营销主体不同。

区域市场的营销主体是区域本身, 作为区域主体的代表是政府或政府联盟。区域市场营销的开展有赖于政府和政府联盟对当地进行切实的规划, 在合理的规划中制订具体的区域市场营销方案。但是在企业市场营销当中, 其主体是企业和公司。企业的市场营销主要是以获利为目的营销, 营销手段也主要是以宣传和销售来进行。但是区域的营销主体却是不同, 由于区域本身包括的事项繁多, 因此区域的市场营销就包含着很强的复杂性, 区域的营销不仅发生在政府和投资商之间, 与此同时还发生在政府和当地居民, 私人机构以及利益团体之间。

3. 营销定价不同。

因为区域营销和企业营销的产品、主体和目标客户群都有很大差异, 因此其营销定价也有很大不同。对其企业营销而言, 其主要是将企业的产品销售给顾客, 多表现在钱物交换, 且交换过程所持续的时间较短。在此过程中, 营销定价就是本次营销活动的主要媒介, 也是企业唯一的盈利途径。因此在制定营销价格时, 企业营销会更多的注重该价格是否有助于促销, 以及其是否能为企业带来收益。然而对于区域营销而言, 其营销过程并非是短暂性的, 而是持续很长时间的, 甚至可达上百年。因为其在制定营销价格时, 需要考虑的因素较多, 价格也并不是营销的唯一媒介和企业盈利的唯一途径。一般来讲, 区域营销中所获取的收益有两种, 分别是直接收益与间接收益。前者是交换过程中的直接收入, 能够以货币形式来计量。后者则是指交换过程中所获得的其他非货币性收入, 例如就业机会、社会效益、产业结构升级、扩散效应等, 这些都是一些隐藏的收益, 是无法用货币来直接计量的, 但是却对区域的发展有着非常深远的影响。很多情况下, 间接收益要远远大于直接收益, 因此区域销售在定价时甚至会低于成本, 这与企业营销定价截然不同。

4. 促销手段不同。

在开展市场营销活动时, 区域营销与市场营销所采取的促销手段是不同的, 因为其促销的核心存在区别。前者重在打造品牌形象, 促销手段非常多。而后者重在将产品推销出去, 促销手段多以产品功能告白为主。

三、结束语

综上所述, 在市场营销理论体系中, 区域营销和企业营销都是非常重要的营销方式, 在采用这两者营销方式, 一定要正确定位, 明确两者的共同点和差异性, 使两者相辅相成, 互相促进, 以实现双赢局面。

参考文献

[1]骆雪峰, 李海龙.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].中国商贸, 2011 (08) .

营销市场 篇8

(一)市场营销与企业的市场营销行为概述

企业的市场营销,又被称之为行销学、市场的行销行为或者是市场的分析。从二十世纪的八十年代一直发展到二十一世纪的初期,市场营销作为一门学问,已经从理论出发到实践处都呈现出越发成熟的迹象,进而成为了一门和其它经济科学密切相关的系统学科知识。市场营销作为一个现代的企业在从事市场经营活动中的一项重要的职责,是现代企业的一项重要的标志,同时也是一个企业进行的一种非常重要的社会和经济上的活动。第一方面,市场营销能够让劳务以及产品从生产者以特定的渠道和方式让渡到消费者这一方,进而对顾客的特定需求进行满足,同时也可以在这个交易过程中,让企业获得相对应的礼仪。而从第二方面来看,企业进行市场营销的行为,主要是为了实现人类的需求以及社会的需求,进而对社会的特定目标进行实现。从整个流程上看,企业的市场营销方面的经济活动,主要是从产品开始进行生产的活动开始,一直延伸发展到消费者获得相对应的产品。所以,企业进行市场营销的活动,并不是仅仅停留在产品在商人的经营以及进行销售的这一个单一环节,而是对商品的流通过程的体现。从这样一个角度上看,企业进行的市场营销的活动主要是进行市场的相关调研,对产品的开发,对产品进行定价,给予宣传,包括对相关的商品给予促销,最终产品成功出售之后,还要注意售后的服务。

(二)区域性的市场营销活动概述

经济学方面的学者菲特尔曾经在1924年的时候,以贸易区作为自己的研究对象,进而以相关的理论和实践,提出了贸易区的边界区位理论,进而对于区域的市场行为以及区域性的经济圈研究提供了理论上的参考基础。从二十世纪的五十年代开始,艾萨德等一批经济学的理论研究者,对于区域性的市场行为以及有关的实践进行研究,并且对于区域性的市场理论进行了更深一层次的研讨,进而提出了区域性的市场模型,并且提出空间价格、区域性的价格决策等观点,进而逐渐完善了区域性的市场营销活动的有关观点。

区域市场主要是指有一定的经济组织进行组织的相关市场的经济体系,区域的俄市场很大程度是具有地缘性的特征,也就是受到了相关的城市区位的影响,因此,区域内的人文环境以及相关的自然环境就会对整个区域的市场产生更深层的影响。从不同类型的功能,可以将区域性的市场划分成为跨国的区域市场,比如北美洲的自由贸易区,或者是以前欧洲的欧共体,或者是本国的区域性市场,主要是以国家的实际行政区域范围的贸易为特征,不过也有区域性的影响,比如长江三角洲的经济区、珠江三角洲的经济区、东北工业基地等这些都是在国内的某个特定的地理环境下产生的区域性市场。区域性的市场主要是以各自的区域分工基础上,进而以区域的经济规模,和相当规模的外部市场进行贸易,这样整个区域性的市场基本上还是呈现出开放的特征。这样的一种市场组织形式,可以促使区域内部的分工以及资源的交换更为便利,进而促进区域内部的信息、资金、物质、原料、技术都能够互相之间进行重新分配,以及透过流动的方式保持各项资源的平衡。而在分配的过程中就可以更好地避免原先的行政性的地方市场之间的资源交易障碍,进而更好地对整个地缘区域内的资源进行重新的结构优化,对区域盘面利益实现更大的促进。区域市场的各自分工,能够促进市场的需求打破市场的中心,进而对周边的地区进行大范围的辐射,从这个角度上看,区域的市场交易,并不是纯粹以地理环境作为划分的唯一依据。因此,区域性市场的发展,也有更为深刻的可能性,实际上区域性市场应该是区际之间的交易所催生出来的一种新的经济组织形式。而世界化的大分工促进了世界范围内的贸易,而世界市场本来就是多个不同类型的区域市场单元组成的,那也就决定了每一个不同的区域市场,其呈现出来的市场特点是有所不同的。这也就决定了,在不同特定的区域市场,采取的营销方式也是不同的。如果在特定的区域市场当中,所采用的营销方式千篇一律,那么很可能对于市场的发展而言,会造成抽空的现象,而仅仅只是以理想模型运营,不能产生实质的市场效益。

HUB从一般的情况来看,区域性的市场营销是更好地调动了不同区域内的生产要素互相进行异质性的重新建构。因为同一个区域之内不同的组成成员,其在生产的技术优势、生产的资源优势等方面存在差异程度,这也就决定了区域市场的营销,可以更好地呈现出区域性市场的优势。而从经济学的角度上看,区域性的市场营销之所以能够促进生产要素之间的重新优势组合,归根到底还是交通因素、自然的资源等方面决定的。因此,从当前的中国经济中的区域性市场上看,大体还是按照交通较为便利的形式来组合,比如上文提及的长江三角洲或者珠江三角洲、京津唐等。

二、区域性的市场营销和企业的市场营销之间的对比

(一)区域性市场营销和企业的市场营销之间的相互联系

区域性的市场营销,主要是以地缘关系为划分的依托,而企业的市场营销行为,主要是要以生产要素为区分,针对企业所需要接触到的生产要素,然后进行重新优化和建构的行为。所以,企业的市场营销行为主要是区域的市场营销行为下的一个相对独立的子系统。也就说,区域性的市场营销运作和区域内的企业市场营销行为之间仍然是存在着较多的联系。

第一方面,区域性的市场营销行为主要是区域内的各个企业的市场营销行为所构成的,因此,区域内部的各个企业进行的市场营销行为,对于区域性的市场营销新闻给而言就起到了一定的影响作用。如果在一个特定的区域所经营的试产管当中,有相对比较多的有竞争实力和市场影响力的名企业,那么就会对整个区域的市场营销行为起到了较好的积极推动作用。这也是比如青岛的区域市场当中,有海尔电器、青岛啤酒等全国乃至世界都有名气的企业和品牌,这样对于区域的市场营销扩张,有着很大的推动作用。

第二方面,区域的市场营销新闻给对于区域内的企业进行市场营销行为是有着非常大的影响作用的。首先,在区域内的相关组织,受到了区域的相关限制,在市场营销的模式以及营销的相关策略上,会受到整个区域市场的营销目标的制约。如同上海在第十个五年计划当中,决定把房地产作为区域经济的一个支柱性的产业,因为区域的市场营销政策作出了这样的一种导向,这也就吸引了经济区域内部的资金纷纷往房地产行业注入,进而对整个上海的房地产业产生了很大的助推力。区域的市场营销水平也和整个区域内的每个市场的营销水平密切相关,而区域内的各项有关的资源,也可以在这样的基础上互相地流动。

(二)区域性的市场营销和企业的市场营销之间的区别

1. 在营销产品上存在区别

第一、区域的市场营销行为,一般不能够为消费者进行产品的复制行为,而企业的市场营销行为则是一种批量化的生产模式,完全可以复制一模一样的产品或者服务出来。区域的市场营销行为当中,产品自身就是有非常大的差异性,比如说区域间的文化资源或者是旅游资源都是不一样的,因此不可能进行更改或者复制,也不可能以技术手段对这些产品进行批量化生产。而企业的营销可以通过产品的制造机械,或者是技术的传授来实现产品的不断复制,其提供的产品可以使差异度为零。

第二、区域性的市场营销,其进行营销的产品往往是具有系统话的特征,而区域当中的每个不同的市场之间,而进行营销的产品是有一定的独立性。区域的营销产品是有两个大类型的内容,具体的产品以及整体的产品。整体化的产品主要是区域自身而言,因为区域自身是有具有一定的地缘特质,这也就决定了特定的区域是有一定的文化资源以及地理资源等,区域可以以此把区域自身打造成为一种由影响力的品牌。而区域的具体性产品主要是指一些具有具体的目标、具体的性质以及由具体的功能等方面的产品,可以成不同的相对独立的产品。而相对于这个方面,区域的这些小的企业以及他们的市场,其经营的产品则是呈现出相对的独立性。企业所进行市场营销的产品通常都是一项具体的服务或者是具体的产品,因此,区域的营销主要的对象是不同的区域的整个系统,以系统的形式推广区域,而企业自身主要是对具体的消费品的推广。企业将某一个特定的区域作为自己的经营范围,主要是注重企业市场营销的结果,而区域市场进行的市场营销行为主要是自然的资源、文化资源或者是旅游资源等等。

第三、区域的市场营销行为主要是不具备排他的特征,而企业的市场营销产品则是由一定的排他特性。可以说,区域营销的产品通常是可以多次进行营销,并且也可以让多个不同的消费者进行消费的,但是企业的市场营销新闻给,因为产品是具体并且有形态的,所以只能够被一个消费者去消费。第五,区域的营销产品,要进行的营销流程相对于企业的营销陈品而言就钢架复杂了。因为区域的营销产品往往是一个系统性的产品,是不可以被切割复制的整体,所以相对比于一般的有形可复制产品,其推广和营销的方式上会更为复杂,而对于区域性的营销产品而言,这样的一种复杂性,也使到其营销的产品不容易被其它的消费者所了解。

2. 市场营销的主体以及定价机制之间的不同

从市场营销的主体角度上看,区域的市场营销往往并不是某个特淡定的个人,而是区域的行政部门或者是区域的经济联合体。而某个区域所进行的市场营销,也不是代表着某个特定人士或者企业的礼仪。但是区域内的企业市场营销行为是需要各个部门的支持,不能够仅仅依靠区域的行政部门,所以企业的市场营销其行为主体是具有多样性,这样才能够实现营销的目的。而从市场营销的定价机制上看。区域的市场营销的主体,以及消费区域市场的产品的消费者往往都是需要一个较长的时间去形成,因此,现今并没有办法对某个特定的区域市场营销产品进行定价,更不可能把现金的收益作为区域营销行为的单一一句。因此,区域的营销行为和企业的市场营销行为之间,仍然有着非常大的差异。

摘要：区域市场营销能够更好地对区域内的资源进行整合以及结构优化,能够更好地对目标的客户进行吸引,以此来对目标客户的需求给予满足。要摸清区域市场营销以及企业市场营销的区别及联系,更好地实现区域市场营销和企业市场营销的融合以及互动。

营销市场 篇9

目前, 电力市场化改革已经成为了一种世界性潮流, 从欧洲的英国到北美的美国以及东亚的日本和中国等, 都在积极探索适合于本国国情的电力市场化改革之路, 且各个国家电力市场化改革的原因和措施也各不相同。有些国家是由政府积极推进的, 其目的是引进外资来建电厂, 满足不断增长的负荷需求;有些国家电力企业完全私有化, 各私营企业希望通过电力市场化改革, 获得竞争所带来的益处;而对于许多发达国家, 电力市场化改革则是由用户推动的, 他们强烈希望能够根据电价和电力产品供应的服务质量来选择供电企业。不同的国家将根据其具体的情况, 以不同的方式和步骤来进行电力工业这一巨大改革, 这将使传统的电力工业规划、设计、建设和运行发生很大的变化。

广西的电力工业在解放后作为国民经济发展的基础行业, 在国家电力部门和各级政府的关怀下一直在迅速发展。全区发电设备装机总容量逐年增长, 基本上解决了区内电力紧缺的问题。电力工业的发展不仅是数量上的进步, 而且技术装备水平、管理水平都有了很大的提高。随着人民群众生活水平的日益提高, 家用电器大量进入家家户户, 城乡居民生话用电将成为电力市场新的增长点。但是, 目前广西电力市场中存在着某些方面的问题, 主要有: (1) 电网建设滞后于电源建设, 造成了电力市场的瓶颈问题。 (2) 用电负荷率下降, 峰谷差增大, 高峰电力仍然紧缺。 (3) 用户拖欠电费情况严重。 (4) 电力生产企业之间存在着某些矛盾。 (5) 新型能源给电力市场带来了竞争。

由上述可见, 广西供电企业在市场上有不少的机遇, 但也面临着严峻的挑战。因此要通过电力市场营销策略把握机遇, 迎接挑战, 提高供电企业的经济效益和社会效益。尤其是要做好广西电力目标市场的选择定位工作, 在开拓和培育新的目标市场上, 在满足必要的市场需求的前提下, 寻求更适合企业发展的电力目标市场, 并采取相应的营销策略和措施, 使企业获得稳定增长的销售收入, 实现利润最大化。

(一) 电力市场细分的方法

所谓电力市场细分是指营销者通过市场调研, 根据电力消费者的需求欲望、购买行为等方面的明显差异性, 将电力市场细分为若干个具有类似需求欲望的消费者群的过程。电力市场可以有着不同的细分方法。

1. 按产业类别分类。

按《国民经济行业用电分类》规定将用户分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电。这种细分具有简单快捷、统计方便等优点。

2. 按行业类别分类。

其主要是对产业类别再进行细分, 可分为农林牧渔水利用电市场;工业用电市场;地质勘探业用电市场;建筑业用电市场;交通运输及邮电通信业用电市场;商业、饮食、物供、仓储业用电市场;城乡居民生活用电市场和其他事业用电市场。

3. 按用电客户类别分类。

可以分为大工业用电市场, 非工业、普通工业用电市场, 农业生产用电市场, 居民生活用电市场, 非居民照明用电市场, 商业用电市场, 趸售用电市场和其它用电市场。

除了以上介绍的这三种细分方法外, 还有很多种其他细分方法。如按交易商品的类型分、按生产环节或者交易方式分等等。本文采用的是第一种细分方法, 即按照产业类别将广西电力市场分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电这几个细分子市场。

(二) 广西电力目标市场的选择

供电企业在电力市场细分的基础上, 选择一个或几个子电力市场作为企业所要进入并占领的市场, 该市场就是电力目标市场。目前确定电力目标市场的方法有很多种, 但大多数是由决策者的主观因素来决定的评价方法, 决策者的主观性和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此, 本文采用灰色关联分析法来定量地研究广西电网公司和广西水利电业集团有限公司电力目标市场的选择, 并以此来间接说明广西电力市场中电力目标市场的选择。

广西的电力市场由于各种历史原因以及政府管理机构设置的需要, 目前其主要分成两大块, 一是广西电网公司, 其下辖13个市供电局以及部分代管县;二是广西水利电业集团有限公司, 其下辖43个县的电业公司。除此之外, 还有其它一些小的供电企业, 如广西桂东电力股份有限公司等。

对于广西任何一家供电企业来说, 电力市场营销都应该是该供电企业的核心任务。因为电力市场营销在电力市场经营中具有导向性作用, 不管是广西电网公司还是广西水利电业集团有限公司等, 都想确定一个富有竞争力的、与众不同的市场位置, 从而最终取得电力市场营销的胜利, 而确定电力目标市场是取得电力市场营销胜利的关键。

基于资料的保密性原则, 广西区内各个电力公司中各产业及行业的用电量资料不能公开。因此, 本人经过努力和市场调研, 最终收集到了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司相关产业用电量的数据, 并严格依据这些数据采用灰色关联分析法来进行以下计算。

1. 广西电网公司电力目标市场选择

根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西电网公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表1所示。

由此可知, 对于广西电网公司来说, 其核心电力目标市场应该是第二产业, 主要电力目标市场是第三产业和城乡居民生活用电, 而把第一产业作为次要电力目标市场。

2. 广西水利电业集团有限公司电力目标市场选择

根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西水利电业集团公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表2所示。

由此可知, 对于广西水利电业集团有限公司来说, 其核心电力目标市场也应该是第二产业, 主要电力目标市场是城乡居民生活用电, 而把第一产业和第三产业作为次要电力目标市场。

3. 用电市场分析

通过前面的计算, 确定了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司的电力目标市场。由结果可以知道, 其重点核心的电力目标市场都是第二产业, 其次是城乡居民生活用电, 表3和表4分别为这两家电力公司中各个产业占用电总量的比例分析。

单位:%

从表3和表4中的比例可以看出, 第二产业和城乡居民生活用电占用电总量的比例较大, 尤其是第二产业。而第二产业主要是包括工业和建筑业, 其用电量及其占用电总量的比例表5所示。

单位:%

由表5可以知道, 工业用电量在这两个电力公司用电总量中所占的比例非常大。

为了进一步说明广西工业用电状况, 对2003~2006年度广西电网公司和广西水利电业集团有限公司中工业用电量及用电总量进行作图比较, 分别如图1和图2所示。

从图1和图2可以得知广西工业用电在2003~2006年的时间里呈现出如下三个特点:

(1) 工业用电量的增长速度与用电总量的增长速度基本持平。

(2) 工业用电量近几年的增长速度基本稳定。

(3) 工业用电量占用电总量的比重基本保持不变。

经过以上分析, 可以把工业用电这个用电市场作为广西的核心电力目标市场, 并且积极做好这个用电市场的电力市场营销工作。

(三) 广西电力市场营销策略

1. 电力市场营销策略的指导思想

(1) 树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。

(2) 建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括: (1) 观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等; (2) 信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; (3) 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等; (4) 客户管理方面:客户关系管理 (CRM) , 客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。

(3) 开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。

(4) 建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走, 如何将售电量和职工工作业绩相联系, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2. 电力产品策略

(1) 电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。

(2) 实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。

(3) 实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。

3. 电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前广西的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略: (1) 减少用电管理中间层; (2) 继续清理整顿不合理收费; (3) 实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价; (4) 推行峰谷分时电价政策; (5) 推行可中断电价策略; (6) 供电企业还可以实行差别定价策略。

4. 电力分销策略

在用电市场分销策略研究中, 将供电企业作为销售渠道起点的生产商。电力产品从生产商到用电客户, 中间需要经过若干流通渠道。根据中间商的不同, 可以有直供、趸售、转供三种电力销售渠道类型。广西不但边境线长, 还与广东、云南、贵州等省份接壤, 供电企业可以根据自身具体情况选择供电的销售渠道。

5. 电力促销策略

目前供电企业的促销策略主要分为两类, 一类是对电能优点和供电企业形象的宣传;另一类是与替代能源进行比较, 使客户自觉地把电能作为首选能源。一般来说, 适合供电企业的促销活动主要有以下四种: (1) 人员推销; (2) 广告促销; (3) 营业推广促销; (4) 公共关系促销。

6. 电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在: (1) 电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段。 (2) 电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段。 (3) 电力优质服务是提高职工素质的重要手段。 (4) 电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。

增强供电企业的优质服务需要从以下几个方面努力: (1) 提高营销人员素质; (2) 提高服务管理水平; (3) 完善“95598”呼叫中心; (4) 提高营销服务人员的积极主动性。

参考文献

[1]陶先文.广西电力营销决策支持系统的建设[J].广西电业, 2002 (31) :26-28.

[2]胡建东.由广西电力市场看营销战略[J].中国电力企业管理, 1999 (2) :10-13.

[3]胡健.电力市场营销管理[M].北京:中国电力出版社, 2000.

[4]刘秋华.电力市场营销观念和营销策略初探[J].电力需求侧管理, 2000 (2) :21-22.

营销市场 篇10

一、市场营销理理论的发展情况

市场营销理论属于经济学思想范畴, 当社会的经济环境变换时, 人们就会面临新的经济问题, 从而新的经济理论应运而生。其发展过程有三个时期, 分别为萌芽期、形成期以及创新期, 每一个时期的市场营销理论有自己的特点, 是随着市场环境的变化而不断调整, 才能最终发展出适应当时市场变化的策略组合, 具体如下:

这一理论最初发生在资本主义膨胀发展的时期, 那个时期的资本主义国家经济由竞争型向垄断型过渡, 消费者的购买能力有所下降, 导致市场中商品的销售问题日益凸显。同时, 资本主义国家的社会环境也在这个时候发生着变化, 这些因素促使市场营销理论开始萌芽。社会中的学者和经济学专家开始研究, 相互探讨和学习, 给市场营销理论的形成奠定了基础。

经过一段时间的研究, 在社会中逐渐确立了市场营销理论经济思想, 更是以教材的形式开始出现。在形成期的市场营销理论主要是以一些学者的研究成果为基准, 将片段式的概念和思想整合, 使市场营销理论趋于条理化。在这个基础之上, 市场营销理论开始进入黄金时期, 社会上大批量的理论如雨后春竹般涌现, 市场营销理论开始有实例举证, 产品市场营销理论取得成果。同时, 为了将市场营销教材的内容更加充实, 结构合理, 学者们进行了多次商讨修改, 使市场营销理论更加完善和成熟。

随着时代的变迁和经济形势的变化, 市场营销理论也在不断的创新和发展。市场营销理论的创新在于定位如何创造出差异性, 社会竞争日益强烈, 只有找准企业与同行之间的差异性, 才能寻求突破。此外, 这个理论的创新还在于增强了企业的社会责任感, 研究人员提出要以社会的长远发展以及消费者的根本利益作为企业发展的总目标, 在发展中强调企业的服务理念, 这也就为市场营销理论的创新发现了新领域, 服务营销是市场营销理论中非常热门的研究。

二、创新市场营销体系的内涵

创新市场营销体系是从长远眼光看待未来的发展, 要具有创新思维、整体格局、市场观念、环境和服务意识, 才能构建更加完善的营销体系, 为市场经营活动提供更多的营销思路。

(一) 创新思维

创新思维是提高产品的竞争实力的重要因素, 它能够给发展带来新鲜的血液和活力。在高速的社会发展过程中, 消费者的差异性愈加明显, 在创新市场营销体系下, 创新思维尤为重要。创新市场营销体系是以消费者的真正需求为导向, 生产他们要求的产品, 这是创新市场营销体系树立创新思维的标志。这个导向的设置不仅仅能够最大限度的满足消费者要求, 还能充分的挖掘出他们的内在需求, 引导他们朝着社会发展的方向变化。

(二) 整体格局

创新市场营销体系要有整体格局的意识, 将这个体系的发展过程看成是一个整体, 它不断地向上攀岩、向前进取。不论是去发现市场的变化需求到满足消费者的需要, 还是企业提供产品服务实现企业利益到通过信息的反馈进行方案调整, 都是在大家共同努力的工作下完成的。负责企业市场营销的相关人员应当有整体意识, 要懂得工作时相互配合, 为消费者提供贴心完美的服务。

(三) 市场观念

市场营销肯定离不开市场, 在创建创新市场营销体系时, 首先要了解市场的需要, 企业能否提供市场所需, 要求工作人员具备一定的市场观念。树立这个观念, 就要求企业工作人员认真研究市场, 将其细化分析, 掌握市场准入的政策、调查客户的信用度、评估行业的发展性以及认清企业自身的实力。在这个基础之上, 提供相应的服务去应对市场的需求, 制定出一套创新型的市场营销策略。

(四) 环境和服务意识

创新市场营销体系需要塑造有利于经营的环境, 它是搞好市场工作的前提。同时, 还要认真分析当前以及未来的宏观经济的走势, 国家的宏观调控政策的调整一定会影响到我国的经济发展, 进而影响到市场需求的变化。企业领导人一定要把握好经济政策与市场的关系, 综合经济环境, 做好营销工作。此外, 创新市场营销体系还强调要建立服务意识, 将有形服务逐渐转化为环境、态度、方法等无形服务, 大力提高工作人员的服务水平。

三、市场营销理论在创新市场营销体系中的运用策略

市场营销理论经过了长期的发展, 已经形成了成熟的理论体系, 企业的学习研究对建立创新型市场营销体系有着重要的帮助, 可以从以下几个方面将市场营销理论贯穿到市场营销体系当中。

(一) 更新自身的市场营销理念

在新时期企业要调整自身对市场营销的传统理念, 变被动为主动, 由等待客户向寻找客户的理念转变, 加强对竞争的认识, 明白抢占市场等于赢取更多的胜利机会。传统的市场营销理念是以产品为首要考虑主体, 而当前的市场营销的经营理念应当以消费者和市场为首要考虑主体, 生产市场所容纳的以及消费者需求的产品才能为企业带来最大利益。要树立一个整体的市场营销思想, 通过各个工作部门的通力合作, 实现企业发展的宏伟目标, 实现创新市场营销体系的构建。

(二) 制定大市场的营销战略

企业存在和发展下去的目的就是提供消费者需要的产品, 增添企业的活力和生命力。而市场营销战略中包含了诸多的内容, 营销的目标分析和设立、企业产品营销、价格设定、销售策略、宣传策略等, 它们形成了一个营销的体系。这就要求企业领导人制定一个大市场的营销战略, 这个战略的设定体现了创新市场营销体系的整体性, 每一个分化的策略发挥最大的作用, 相互补充影响, 朝着最终的营销目标前进。由此可见, 一个企业的成功不是靠着一个部门或是一个环节取得的, 而是在各个营销环节的相互合作中致胜的。

(三) 创立企业的核心品牌

企业的长远发展要拥有品牌意识, 根据自身的定位和特点来打造几个属于自己的核心品牌, 提高自身的企业竞争力。新时期消费者对产品的服务理念和企业的形象的更加关注, 因此树立核心品牌能够帮助企业产品赢得消费者的好口碑。企业对核心品牌的创建要有一定的策略, 首先, 制定一个科学合理的发展规划, 给企业的核心品牌发展方向定位。其次, 加大监管力度, 用心塑造企业核心品牌, 保证产品的使用价值, 提供优质的服务。最后, 加强宣传力度, 制定宣传营销策略, 使其在消费人群中拥有高知名度, 愿意选择使用。

(四) 营造良好的市场营销文化氛围

企业文化是打造市场营销体系所必不可少的一种软实力, 有些企业并不重视对其的建立, 一味追求高利益高收入, 最后使整个企业没有生命力和凝聚力, 形如散沙。创新市场营销体系必须营造企业的良好文化, 增强企业的凝聚能力和竞争能力, 使企业内部员工感受家的温暖和家人的照顾, 发自内心的好好工作, 努力提供完美的服务, 最终实现企业的效益。企业文化还包含了企业的远大理想和宏伟目标, 只有当企业工作人员拥有共同的目标时, 才会劲往一处使, 这个企业才会具有超高的能量, 才能形成一股不断向上的力量, 最终实现企业的宏伟目标。

(五) 市场信息反馈渠道的建立

要真正创新市场营销体系, 就需要构建一个通讯发达、渠道广泛、沟通流畅的市场信息反馈渠道, 这样才能促进体系的良好发展。市场信息反馈渠道的建立能够加强各部门的联络和沟通, 更能方便同行之间的交流和学习, 使工作人员掌握最新的信息资源, 创建企业的客户档案。通过对客户档案的研究, 对分析资料进行整理和分析, 找出重点的客户群体, 为市场的营销策略制定提供有效而高质的保证, 从而提高市场营销的效率。

四、总结语

综上所述, 创新市场营销体系是一个关乎市场活动的整体工程, 需要有市场营销理论作导向和支持。市场营销需要综合考虑市场和消费者的需求, 视市场的变化而变化, 这样才能实现企业的最终目标。创建创新市场营销体系已经势在必行, 要求企业一定要有整体大局意识, 更新自身的营销理念, 树立一个大市场的营销战略, 发挥企业全体人员的能力。要创建属于自己的核心品牌以及企业自身的文化, 以此去感染工作人员, 让他们为同一个目标去奋斗。

参考文献

[1]王歆迪.市场营销中之“定位”理论探索[J].现代营销 (下旬刊) .2015 (12)

[2]刘荣莉.价值导向下企业市场营销体系研究[J].中国乡镇企业会计.2016 (02)

问道营销 把脉市场 篇11

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长 王侠

对我们营销人来讲，从产品营销向品牌营销转变，是一场不可回避的转变，质的转变。

市场之变：10%增长成为主流预判

汽车工业爬坡，连一半都没到

国务院发展研究中心产业部副部长 杨建龙

在未来中国经济发展过程中，汽车和地产的引领和支柱作用不可能轻易动摇。汽车行业绝对不只是汽车行业的事情，它代表着新一轮中国消费结构升级的一个典型产品，而消费结构升级正是中国经济增长的引擎，由此汽车是关系到整个国家经济长期增长的一个关键行业，不是一个普通的代步消费品行业。

中国汽车行业长远发展的空间是足够的，汽车工业爬坡，这个坡我认为连一半都没到，不要轻易判断中国汽车工业要放慢，统计数据表明，中国汽车仍处于稳定的上升通道中。中國经济复苏会在汽车行业率先拉开，汽车市场繁荣将有可能成为中国经济增长的序幕。过去10年，中国汽车走过了两个景气周期，现在正在第三景气周期的启动期。

对汽车工业增速的判断，目前速度是一个可以在较长时期得以维持，而且小幅有空间的一个判断。从整个宏观经济周期运行特征看，汽车行业目前的10%良好运行态势，已经对下一个阶段政府宏观经济周期触底回升给予好的先导支撑。

今年将增长10%

国家信息中心信息资源开发部主任 徐长明

上半年汽车增长主要是由于非经济因素带来的，比如限购对乘用车的刺激，国四标准对商用车的刺激等。按照汽车增长相当于GDP增长的1.5倍计算，今年GDP增速7.6%，汽车应该是11.4%，我个人偏向于10%的年增长，因为有国家财政收入下降的拖累因素。

研发再不发力恐全军覆没

全国乘用车市场信息联席会会长 饶达

中国车企研发若不发力则全军覆没。李克强关于治理污染十个方面的工作，有六个方面涉及到汽车。对此，我不完全同意，因为有些东西被扩大了，但有些对汽车来说可以加快技术进步。

在行业里，的确需要加速技术进步，另外六大国企研发方面总体来说还没有发力，因为六大国企靠合资企业分到的利润最有能力搞研发，但是现在没发力，若能发力中国的汽车行业能走上正轨，起码会有40%-50%市场占有率，如果不发力也可能全军覆没。这个问题是中国汽车工业特别是乘用车工业现在面临的最大问题。

更注重产品结构与市场分析

上汽通用五菱汽车股份有限公司副总经理 袁智军

中国汽车市场是一个最大、最激烈、最复杂的市场，2000万辆的销售规模将是一个全行业调结构和重组的关口，企业将更多注重产品结构调整与市场分析。在2010年整个汽车工业有井喷式发展，到今年商用车某些领域出现负增长，乘用车是增长趋势，可以看出内需拉动的影响。现在我们国家整车厂很多，由于乘用车领域很多竞争还没有完全展开，所以在今后几年我们认为是一个优化竞争环节的过程，不会有爆发性增长，我们企业要做的工作就是更多注重产品结构调整和对市场的分析。

从企业角度来讲，希望汽车工业有一个稳定增长，不希望在经济结构方面出现滑落。只有稳定增长，企业才会有机会。结构方面，主要是针对市场需求对产品内在质量进行提升，针对市场功能做一些改变。对合资企业来讲，还要处理好集团文化和品牌文化的冲突和融合。

豪华车远远没有饱和

罗兰贝格国际管理咨询公司副总裁 沈军

汽车营销，拉动策略靠品牌，推动策略靠渠道。中国是增长市场，是网络布局业态，属于成长性课题。

中国的豪华车远远没有达到饱和。如果加上渗透率提升和整个市场大盘提升，这个潜力非常巨大。但这个市场处在一个相对来说比较动荡的状态，完全没有定型。

品牌之变：莫让销量损害品牌

营销是对品牌承诺的践行

一汽-大众商务副总经理、销售有限责任公司总经理 胡咏

过于关注增速不如把精力放在行业发展质量方面。从宏观讲，中国由制造大国向制造强国转变，而世界上还没有哪一个制造强国不是汽车工业的强国。从强国战略看，应该把汽车工业尤其民族汽车做起来。住和行是重要的民生，发展汽车符合国家的大政方针。从营销角度来讲，尽管专家学者可以有很多定义，但是从本质上看，营销是对品牌内涵的演绎，是对品牌承诺的践行。

无论合资品牌还是自主品牌，我们应该把更多的把精力放在品牌内涵挖掘上，放在对品牌承诺的践行上。未来几年我们产品的竞争将更加激烈，产品品类将更加丰富，产品技术将更加提升，尤其受到节能环保的压力，新能源汽车、节能环保汽车占的比重会越来越高。在一个最大的、最高增速的，又是竞争最激烈的一个市场里，我们要想赢得市场，就只能在自身的发展质量方面下功夫。速度不能决定一切，尤其是粗放的高速发展对汽车行业来讲，有百害而无一利。

要防止品牌钝化

浙江吉利控股集团有限公司副总裁 孙晓东

企业所有战略皆应该围绕品牌，这是关键所在。我认为一个企业最重要的就是品牌，所有的策略最终都是为了品牌服务，品牌是为投资者、消费者、管理层服务，所有战略应该围绕品牌，绝不做任何伤害品牌的事情。

现实往往却异于你的想象，这时候就看整个公司的境界。能做到两全其美的公司很少，但是如果你的团队有充分的智慧，也是有可能实现的。只能说两害相交取其一，选择一个总体来讲对你伤害最小的方案。

nlc202309040629

现在消费者结构变化很大，除了年龄，还有价值观。由于互联网的存在，现在汽车市场区域的差异化已经小于年龄的差异化。我们只有真正理解了消费者的变化，才能做好品牌。而事实是，现在有一些汽车品牌内涵变得模糊，已经开始出现钝化的倾向。

铸就名牌有三个维度

福田汽车集团副总经理、海外事业部总经理 王向银

打造品牌等同于铸就名牌吗？打造品牌跟销量提升没有矛盾，铸就品牌过程实质上是长远提升品牌的过程，销售策略快速提升销量，二者并不矛盾。要铸就名牌只靠销售不行，我认为有三个维度。第一必须有可靠的产品质量做保证，否则是短期的。第二是优质服务，含销售服务和售后服务。第三要有高议价品牌才能有好的销量。

短期要处理好品牌和销量的关系，我认为这个量是占有率，因为市场是波动的，占有率比销量更能说明你工作的效果。

要传承母品牌优势

神龙汽车有限公司商务副总经理 魏文清

做营销关键是销量和品牌打造。品牌是一个复杂概念，我们在销售一线，我觉得品牌就是厂家的定位和用户感知的交集。做营销特别要注重三个词：目标、格调、节奏。必须把三者平衡好，要有一个比较高的目标，但我们的格调一定要定准之后，有节奏地不断进行打造。

合资的核心目的是什么？是要利用国外先进技術，还要利用好国外品牌的优势。所以说要坚定不移的把合资品牌股东、母品牌优势传承下来。经过上百年沉淀下来的是经过考验的，这种传承，是事半功倍的保障。

品牌力=销量×产品美誉度

广汽乘用车公司总经理助理 肖勇

做好产品才有助于销量提升，我们的年轻团队创造了业界的“传祺”，作为一个新生品牌来说我们创造了传奇。在我们内部有一个乘法题，品牌力=销量×产品美誉度。如果美誉度好，销量越大，品牌的正面影响越大，反之，也会造成负面的影响越大。其实我们的想法很简单，作为一个新兴企业，让每一个顾客感知到传祺车，我们的品牌力就会提升。

产品之变：年轻人是方向

首先弄懂年轻人

丰田中国执行副总经理 董长征

车企的产品与营销应重视与年轻人互动。为什么90后很特殊？教育体制决定了这个年龄段人的一些观念。90后有很多在国外上学的，还有很多在国内，但是跟国外有不少交流。如今社会最大变化是发明了网络，对于90后，意味着什么东西都要在网上通过他认知的东西或者互动的东西感知，所以那种硬性灌输的东西对其作用不大。对车企来讲，研究90后的很多东西必须考虑跟年轻人互动，要把握产品的消费趋势，首先要弄懂年轻人。

汽车定制不会普及

东风悦达起亚销售本部副本部长 蒋玉滨

我们企业为考虑不同客户所以车型很多。比如一款汽车一般有六种配置，八种颜色，排列组合即是48种。从销售角度考虑，上市时会配很多车型，但是过一段时间销售低于3%的车型就会取消，因为要考虑制造成本，包括经销商库存整个环节的成本。未来定制极个别改装车，对于生产企业大规模生产不太可行，对企业来讲可能选择几种更加符合更多人喜爱的产品，而把定制产品留给改装行业。我觉得生产企业做定制产品成本会很高，不会特别普及。

本质还是性价比

海马汽车销售有限公司副总经理 汤斯

目前汽车定制普及可能性不大，我认为定制更多是一种营销手段。目前从汽车企业特点来看，大体上定制可能性不是很大，尤其是大规模做推广。不是采购成本问题，而是管理和品质控制问题。比如开发两个不同的轮毂是有周期的，一个轮毂开发九个月时间，要测试各种实验、各种路况。再加上模具费用等，看似两个采购价格一样，实际上前期投入成本不一样，若增加一个则相当于整个企业成本增加很多。

汽车是一个工具性的东西，本质上还是追求性价比，大部分客户也是出于这种目的，不会太追求所谓个性化定制。对企业来讲，也是迎合个性化，初始配置在整个产品生命周期中变化很大，每半年淘汰一部分车型或者增加一部分车型，但很难做到响应每个人。

时尚和经济都需要

尼尔森中国区业务开发副总裁 于海霞

根据尼尔森研究数据显示，许多高端产品增速在小城市比大城市快，这些升级类产品主要推手来自小城市，中等收入的消费意愿比高收入人群消费意愿更强。80后、90后作为未来新增群体，具有显著特征，个性比较张扬。汽车对于他们来讲，被看作是个人的空间和社交工具。他们更喜欢时尚灵巧两厢车而不是三厢车或者SUV。在80后、90后注重安全和外观感受的同时，其实有更多经济性考虑。

在产品营销方面，要针对不同区域不同的客户需求，尤其是80后、90后女性消费者需求，提供差异化产品开发和功能组合策略。

渠道之变：营销渠道变革

渠道一定要赢利

东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长 杨嵩

对于我们主机厂来讲，我们的事业能不能成功，有两个利益相关者，或者对事业起决定性作用的因素：一个是客户，一个是经销商或者渠道。所以我们就是要让事业如何能够与客户需求、经销商需求结合在一起。

渠道是我们的根本。渠道的纲领用八个字来概括：以利扶志，授渔促行。经销商收益要想提高，其需求无非两点，第一个眼前利润，还有未来进一步发展本领或者价值。对所有经销商来讲，融资平台如现在中国银行体系有很大问题。经销商运营资金绝大多数都来自融资，而不是自有资金，保证融资平台稳定是很重要的工作。所以通过给经销商一定合理的收益，以及未来发展信心和赚钱本领，这是渠道的关键地方。

我们通过渠道在市场上博弈，博的是营销渠道的多样化，弈的是营销渠道的数字化。渠道无论怎么变都有两个基本点，一是客户需求满足，二是一定是要保证赢利，不赢利的渠道迟早会消亡。

4S店模式不会被淘汰

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北京汽车股份有限公司销售公司总经理 刘宇

关于渠道下沉问题，不同企业在不同发展阶段的选择不一样。我们去年产品才面市，与其说下沉，不如先在省会大城市有声音。4S店之间产品能力不同，被淘汰的是这个品牌的4S店，不会把4S店模式淘汰。某个产品老化，经销商能力差，某个品牌有可能退出4S店历史舞台。问题不在于4S模式，在于产品。

渠道下沉对微车最适合

一汽吉林汽车有限公司销售公司总经理 王金伟

渠道变革的目的是贴近客户，提高客户便利性，另外，减少客户成本，这里包括客户时间成本、财务成本、渠道建设成本。形象地讲，渠道变革反映在六个字：水泥鼠标移动。水泥就是物理空间，是品牌体验店。这块物理空间怎么能降低成本？可以在县级建2S店，包括单一陈设展厅，还有服务店。在物理空间渠道要解决的是形态的多元化，要少投入，让经销商赢利。鼠标和移动就是指网络和电商，水泥接地气，网络得跟上潮流，要解决创新问题。

马云说过，电销是一场革命。汽车营销网络在电销方面也要跟上，无论是自主还是合资，都应该重视。坦率讲，渠道下沉对微车最适合。渠道选择要门当户对，选择最适合自己的。

销售模式或会形成复合状态

浙江青年乘用车集团副总裁 解伟

汽车销售模式或会形成复合状态，4S店不仅不会消亡，可能还会进一步提升，增加更多功能进而变成6S、7S。4S只是一个代名词，可能变成品牌展示中心、消费者体验中心，现在很多4S店开始往郊区迁移，则有可能变成一个仓储中心。而在现有情况下，我们的城市不断发展扩大，在市区发展统一标准，在不同地方发展陈设展厅，我觉得是4S店比较好的发展模式，现在莲花也在开始这样做。

厂家会结构性调整进而优化网络，莲花汽车现在整个品牌忠诚度比较高，网络渠道相對来说比较稳定。大家分析了经销商退网的原因，自身原因是汽车行业近几年许多外行人携资金进入但没有他们想象的高利润便退出。还有厂家考核管理，对不合格的予以清退。每个厂家都会结构性调整进而优化网络。

消费者行为决定渠道发展方向

新华信总裁 林雷

渠道变化将会有两大方向，渠道本身未来的发展方向会以4S为主流，可能在一些三四线城市变成2S，为了贴近消费者，甚至变成1S，这是一个方向。还有一个比较大的变革，随着商务发展，4S渠道现在正朝着网络化方向发展。现在的电商和实体店之争，以后也可能发展到汽车领域，汽车电商和实体店之争。从研究角度来看，核心问题是消费者如何选择。新一代消费者或者90后消费者，他们伴随网络发展，其网购行为、多元化行为、个性化行为促使我们不仅改变产品，也会促使渠道变化。90后消费者不仅对新产品有很大兴趣，而且对从一些新渠道购买也有很大兴趣。

4S店赢利变革须加大二手车和金融领域发力，其实4S店是一个称呼，本质是授权经营概念。如果降低4S店的包含土地成本和财务成本等在内的投资成本，那么能够增加4S赢利点。比如说融资租赁，可以弥补新车销售下滑所带来的压力，维修服务压力不会很大，因为销售的越多，维修收入会越来越高。

营销市场 篇12

一、顾客是上帝，千万别马虎

顾客是上帝，这是每个销售行业奉为守则的一句座右铭。我们要想卖出去商品，必须先得了解我们的上帝是怎样想的。

有需求才会有买卖，所以营销者并不是要创造这个需要，需要产生与营销出现之前，营销者只是影响着顾客的购买欲望。激起了顾客的购买热情，很可惜他没有购买能力。所以，营销者不仅要估计有多少人想买我们的茶叶，更重要的是了解有多少人真正愿意并有能力购买。这些人才是我们的潜在的客户，也是茶叶企业一直要发展的对象。笔者曾在2008年的实习报告中，把消费者归为三类型，即随意闲逛型、比较购买型、品牌信赖型。而午子绿茶货真价实，大多数顾客就是品牌信赖型，保持住这一部分的顾客，也是该公司站稳市场脚跟的重要一环。同时循序渐进的培养他们对品牌的忠诚度，具有现实的价值意义。

怎样才能增加顾客的忠诚度呢?笔者认为，企业要用文化和人性化的服务去感染客户。譬如，在逢年过节的时候，公司可以专门定制贺卡，由董事长亲自签名，邮寄专送给大的客户。不要小看了一张小小的贺卡，它代表的公司对顾客支持的一种感激。同时董事长的亲笔签名，更代表了公司对顾客的关心爱护。午子绿茶公司也经常开展这样的活动，但要不断的完善与创新。企业与消费者之间，要多采用这些人性化的方式进行互助友爱，久而久之，顾客与午子绿茶就会建立深厚的友谊，自然会对午子品牌表现一种毫不犹豫的忠诚度。

二、规范化的市场营销，取决于深度的调研

市场营销调研是企业为了达到特定的经营目标，不断地开拓市场和满足消费者日益增长的需求，而运用科学的方法和通过各种途径，有目的、有计划、有组织和系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息活动。市场营销调研可以帮助企业掌握市场的现状及其发展趋势，提供给管理人员了解营销环境，发现机会和问题，可以作为市场预测和营销决策的依据。

午子绿茶公司的调研信息大多数来源于专营店和有关的业务人员，在这里要强调一下规范化的市场调研。

1. 产品调研。

产品调研，就是看茶品是否受到顾客的欢迎，在市场上的认知度有多高。笔者不止一次的听到客户把“午子绿茶”叫成“子午绿茶”。就“午子”而言，它代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。早在唐朝时，皇宫中的钦差大臣从长安城出发翻越大秦岭沿子午谷去陕南西乡等地，为皇帝催办“贡茶”时是子时，到了道教名山西乡午子观就到了午时，来去往来，光阴流逝，但午子与子午的顾名思义却不变。午子公司得此名却有着个性与文化色彩，要溶合进陕南关中的茶文化，所以“午子”人就要做不懈的努力。

2. 顾客调研。

对于顾客的调研不能仅仅停留在让他们留一个姓名和电话，知道他的购买能力是多少?还要调研社会、经济、文化等诸多因素对顾客需要和购买有何影响。顾客为什么要买我们的茶叶，他对我们的茶叶了解多少，并还有什么建议等等都是调研的内容。公司要想赚钱，就得培养赚钱的客户。

3. 销售调研。

这个方面午子公司做的很好，公司很精确的掌握了每一品种的销量。除了对销量数字的掌握，还应对市场占有率进行调研，同时也要多进行对比分析，数据永远是销售最好的说明。

4. 竞争对手调研。

俗话说，“知己知彼百战不殆”。在全国范围内或是某个特定的区域，对同类型企业进行调研。分出主要竞争者、潜在竞争者和同类的竞争者，在取长补短中求得发展。

5. 促销调研。

主要是对在促销活动中多采取的促销方法的有效性进行测试和评价。关于促销，公司的方式有些单一。有两个常用的促销方式，公司可以尝试一下。赠送代金券，我们周围有很多人就是因为手里有代金券才去消费的。举个很简单的例子说明。肯德基，麦当劳等快餐店经常会发放一些优惠券，有很多顾客都是拿着这些优惠券去消费。我们可以给一些大客户发放此类的优惠券，以此来刺激他们消费。抽奖，这是一种很常见的促销模式。在午子公司每年春季举办的“午子绿茶节”时就可以搞这项活动，中奖者可以组织去公司茶园参观旅游，这样能让顾客更加了解午子绿茶文化，午子茶之旅与“午子绿茶节”的主题内涵。

三、准确的广告宣传

做任何一个广告要立足于自己的品牌。午子绿茶是一个立足于中高端市场的茶叶品牌。茶叶自古以来就有很深的文化蕴涵，所以在广告方面要从文化下手。举一个例子，有一次笔者在翻看一本杂志时，宝马Mini Coope的广告，图文并茂的讲叙这款车的历史，到后来买杂志完全就是为了这个连载的广告。现在很多企业在广告方面都走文化这条路，中国茶文化源远流长，一定会在这条路上走得好，走得更远。这是文化型的软广告作用，新闻型的广告也是一个宣传方向。中国的“新闻市场”已经日渐形成，在这个特殊的市场中，同样存在着供求双方。企业应该主动的向新闻媒体发送新闻资料，一方面可以增加无偿报道的质与量，另一方面可以减少错误信息或过时信息的披露。企业要经常与新闻事件联系起来，譬如说胡锦涛总书记来陕视察时饮用的午子绿茶等情况。同样，尽可能的以植入性广告的身份出现在电视银屏或是大屏幕上。

相对于传统媒体，网络及手机已成为主流传播媒体。午子绿茶有自己的企业网站，一定要认真的经营它，让它成为中国茶友的一个大本营，让它成为中国最大的茶叶门户网站。手机是所有广告载体中，我认为是最好的一个。公司现拥有自己的短信平台，立足于此，充分利用手机资源，制作午子绿茶手机报，介绍茶文化，茶养生，茶品牌，定时发给客户。顾客也可以通过这个平台向我们反馈自己的意见和建议。

随着世界环境保护和可持续发展战略的深入推进，绿色浪潮席卷全球，绿色产品成为市场上一种新型的恒销产品。哥本哈根会议进行的如火如荼时，一部灾难性大片《2012》震撼着世界。绿色、环保、低碳、节能减排这些字眼占据着各大媒体，成为国际大循环中的主流。面对日益扩大的绿色需求，许多厂商都打出了“绿色牌子”，而午子公司绿色有机茶，在同行业中更是占据了有力的地位，在消费者中有了很高的公信力。在广告宣传中，我们一定要突出“午子绿茶”是绿色有机茶叶。

“午子绿茶”拥有独特的地理环境优势，也有先进的绿色产品理念，我们不仅要打造绿色产品，同时也要打造绿色管理、绿色办公、绿色服务等一系列绿色活动，争取成为全国茶叶行业学习的标杆。

四、网络营销

在互联网高速发展的今天，依托于网络的新的营销方式和营销手段正被广泛应用。网络营销具有低成本、跨地域性、互动性以及多媒体等特性，使传统产业的商业活动产生重大的变革，更促使消费者与生产者直接交易。

现阶段，午子绿茶公司如想要在网络营销上取得一定的效益，笔者建议首先要依托于公司的网站，做好不断变化的公司形象与茶业新闻的报道，在增加点击率的同时会对品牌的传播起到很大的促进作用。其次大力开发在阿里巴巴上面的业务，因为阿里巴巴是企业对企业的一个网站，是全球最大的采购网站，如果能够开发在这上面的市场，必定会得到一些比较大的订货单。

诚然，食品类的商品在网购中从来不是主流，现阶段的网络营销只是在网络上宣传“午子绿茶”品牌，树立良好的网络形象与信誉。只有当品牌已经深入人心的时候，网络销售也是顺水推舟的事情了。