市场营销小

市场营销小（精选12篇）

市场营销小 篇1

一、基本情况

我校的商品经营专业由于开设时间不长, 学生人数较少, 实习实训场所尚未形成。而市场营销是商品经营专业必修的一门重要的专业课, 也是一门综合性、实践性和应用性极强的学科, 教学过程中强调理论与实际的紧密结合。据了解, 多数开设有市场营销专业的学校, 基本上都建了小商店或小超市作为该专业学生的实习实训场所。为践行陶行知先生的“做中学, 学中做”, 参照其他学校的做法, 笔者在完成该门课程第五章的教学, 即学完了市场营销导论、市场营销环境、消费者购买行为分析、市场营销调研、目标市场营销以后, 引导组织学生在校内开展“小创业”活动。概括地讲, 就是把全班学生分成三个小组, 各小组根据本小组成员能力特点, 按照学校所规定的经营范围, 商定经营项目并自主开展经营活动。项目确定、具体经营品种确定、原材料采购、加工、销售、成果核算等工作均由学生自主完成, 整个过程中教师只起到指导、参谋、协调的作用。时间期限为两个月, 活动结束后每个小组要递交总结报告。实践证明, 在市场营销课中安排这样的“小创业”训练, 可使学生将已掌握的基本理论知识和操作技能在生产中综合运用, 既提高学生综合实践能力, 又对课程后半部分内容的学习有很大帮助。

二、具体做法

(一) 准备工作

1. 动员工作。

笔者先就目前该门课程教学实施情况、设想、创业目的、实施方法等跟学生沟通交流, 即进行创业动员。并引导班干部拟写整个活动的总方案。

2. 申报工作。

班干部向学校领导及有关管理部门递交活动方案并提出申请, 经学校领导及有关管理部门讨论, 同意该专业班级活动方案并规定经营的项目范围。经协商达成一致意见: (1) 经营范围:加工食品 (不能直接销售现货, 避免与商店冲突) ; (2) 场所及设备设施:学校免费提供场所及经营中所需的设备设施 (即固定资产及低值易耗品部分) , 如仓库、冰柜、台凳、挡雨棚、案板、锅头、灶台、烧烤炉、餐具等; (3) 经营时间:晚上7点至晚上10点半 (避免白天经营与学校食堂冲突) , 整个活动期限为两个月; (4) 经营地点:校园内 (学校指定区域) ; (5) 资金来源:加工材料采购所需资金 (即流动资金部分) 由学生自筹; (6) 成果核算:各小组自主经营, 独立核算。

3. 分组并确定各组经营项目。

首先是分组, 调查了解并根据学生各自特点, 将全部学生按能力均衡原则分成三个小组, 每小组6—7人。其次是确定各小组经营项目, 各小组根据本小组成员的特长, 按学校所允许的经营范围讨论确定该小组可以经营的项目。经讨论, 最后确定三个小组分别经营: (1) 米 (饭、粉) 类加工; (2) 面 (面条、泡面) 类加工; (3) 烧烤加工。最后, 各小组按照所确定的经营项目, 制定经营管理方案, 包括编制生产计划和采购计划、小组内部人员分工 (包括小组长、会计、出纳等的安排) 、资金筹集使用计划等。

4. 场地布置及组织原材料采购工作。

各小组按照学校指定区域, 整理场地, 布置场地, 按照采购计划组织采购。

(二) 组织实施

各小组按照计划组织开展生产经营活动。

(三) 总结

活动结束后, 各小组撰写并递交总结报告, 分析创业收获、存在问题、改进措施及建议等, 教师进行全班总结, 通报各小组经营成果, 分析各小组所取得的成功经验和存在问题, 以及应该改进的措施。对活动中表现突出的小组和个人给予表扬。

三、能力培养分析

(一) 与市场营销课程内容有关的能力

1. 学会树立现代市场营销观念。

通过开展生产经营活动, 让学生在经营实践中体会到:消费者或用户需要什么, 企业就应当生产、销售什么, 一切以消费者需要为中心。学生只有经过亲自参加生产经营, 面对顾客的评价, 才能提升学生对现代营销观念的理性认识。

2. 学会运用简单的市场调查方法、市场定性预测和决策方法。

各小组为了经营适销对路的产品, 生产前首先要调查了解顾客经常消费什么, 比较喜欢消费什么, 然后结合自己的消费经验进行思考、分析、判断, 小组内部再交流、讨论, 最后确定该小组适宜经营的品种。在经营过程中, 还要根据对顾客需求的深入了解不断地调整品种结构。这些工作就是市场调查、市场预测和决策等理论的具体运用。

3. 学会运用市场细分及选择目标市场方法。

在讨论经营项目的时候, 笔者先按照学校允许的范围确定大方向, 就是经营加工的食品。具体可以加工哪些食品呢?笔者的做法是:第一步, 学生发表意见, 具体有炒饭、炒粉、煮面、煮饺子、烧烤等。第二步, 笔者根据大家的意见分为三大类产品加工, 即米食类、面食类、烧烤类。经过了解各小组成员的能力特点, 初步确定各小组经营项目, 从而分为加工米食小组、加工面食小组和烧烤小组。第三步, 各小组内部成员再继续讨论具体的生产加工品种, 比如烧烤小组成员经过讨论认为:按原料不同可分为肉类、素类加工, 肉类有鸡翅、鸡爪、鸡内脏、鸭脚、鸭舌、火腿肠、牛肉、羊肉、猪肉、河鱼等, 素类有玉米、韭菜、豆腐皮等;按口味分有辣味、咸味、甜味等。应该先生产哪几个品种, 后面逐步增加哪几个品种, 学生继续讨论再决定。所有这些工作过程就是市场细分及选择目标市场的过程。

4. 学会分析消费者购买行为并有效运用。

在开展经营活动中, 有些小组会分析影响消费者购买行为因素并有效运用, 如当看到成双成对男女同学一起走过来, 他们便会极力向女方介绍产品;或者看到有大人携小孩一起走过来, 他们会向小孩推荐产品, 目的就是激发女方或小孩的购买欲望, 促使另一方做出购买行为。因为通过已学理论, 女方或小孩最易产生购买行为。

5. 初步学会运用市场营销策略。

在经营过程中, 学生还懂得看行情来定价, 比如刚开市时新鲜货价格稍高一点, 准备收摊时稍低一点。再比如有些小组会运用商业实用美术知识印制资料进行宣传, 有些小组会利用一些个人关系招揽顾客, 有些小组还会提供送货上门服务等。

(二) 其他方面能力

1. 判断能力。

每天该经营哪几种品种及各品种数量多少, 这些都要靠各小组学生不断实践、不断总结才能做出越来越较为准确的判断。

2. 发现问题和解决问题的能力。

在实际生产活动中, 很多情况的发生往往不按计划。比如有些品种做多了卖不完, 有些品种原料备不足以至缺货, 再如有些顾客有异议甚至故意为难, 这些问题都要每个小组成员冷静面对, 妥善处理。

3. 敬业精神。

经过亲自参加生产活动, 学生体会到生产过程中的每一项工作都马虎不得, 比如原料采购要把好质量关, 原料清洗要干净, 加工要尽量味美可口, 每一个环节出问题都会招致顾客的不满, 都会影响今后的经营和收入。

4. 与他人合作的能力。

经过亲自参加生产活动, 每个学生知道了虽然工作上有分工, 但实际运作起来合作很重要, 要看实际工作需要, 哪项工作紧张就要一起协助完成, 不能只顾自己分内的事。

5. 提高生存与自立能力。

经过两个月的生产实践活动, 很多学生从原来从不进厨房做事, 到后来会煮会炒, 生活和自理能力得到提高。

6. 提高经营管理能力。

各小组每天都要对当天经营情况进行统计核算, 分析评价, 找原因, 找对策, 其经营管理能力就在不断的总结、改进中得到提高。

此外, 学生还树立了效益观念、竞争观念等, 培养了洽谈能力、鉴别商品能力、消除顾客异议能力、管理能力等。

四、能力提高的跟踪调查

笔者实施调查的班级是商品经营2007-1班。该班级学生已于2010年7月毕业并走上了工作岗位。根据近一年来对这批学生的跟踪调查, 了解到大部分学生的就业率及稳定率均在95%以上, 除一名学生辍学以外, 其余19个毕业生有4个自己创业, 有12个在销售岗位工作, 有3个到广东进厂做工。由于在学校时多数学生积极参加实践技能训练及生产实习活动, 掌握了比较过硬的技能水平, 走上社会后都表现出极强的工作能力, 大部分学生受到用人单位的重用。搞创业的毕业生有3个很出色;从事销售工作的毕业生有7个做得相当好, 其中有两个在百色某商场顶岗实习的时候老板就看上了, 实习期间就已成为推销骨干, 有两个到南宁工作的也被老板看好, 到广东做工的3个毕业生工作不久都分别担任了班长等职务。

五、存在问题及建议

1.生产场所的临时性, 卫生工作被动, 刮风下雨天不便于经营。要求学校领导及有关管理部门应进一步予以重视, 特别对场地的规划、平整、配套设施建设、配备设备购置等要做到位, 可以考虑搭起一座简易棚, 棚内配置有3—4组简易的灶台、操作案板、台凳等, 一间公用小仓库 (配有大冰柜、货架等) 。

2.学生依赖性强, 参与社会活动少, 动手能力差。建议在课程安排中可以考虑给该专业增设食品加工课程。学生生产实习期间, 学校应安排食品加工教师到现场指导, 学生边学边做。

3.学生的主动性、积极性不高。要求各科任课教师尤其是班主任在平时的教育教学中, 对学生学习态度、劳动观念、生产实习态度等加强教育。同时, 学校要考虑给学生多安排一些劳动课, 培养学生的劳动观念。

市场营销小 篇2

提起黄梅酒业，可能很多人会感觉很陌生，但又有些熟悉的味道——黄梅戏酒是新的，但它背后的黄梅戏文化已有两百多年的历史传承。安徽黄梅酒业有限公司位于山水秀丽的黄梅戏之乡、桐城派故里——桐城市。其前身桐城县酒厂，始建于1952年，迄今已有60年酿酒历史。

2000年酒厂改制更名为“安徽木河坊酒业有限公司”，2009年根据桐城市产业规划要求，经上级经信委立项批准，公司进行迁址复建，并更名为“安徽黄梅酒业有限公司”。公司一期工程占地120余亩，固定资产投资1.6亿元，年白酒生产能力5000吨。二期工程占地300余亩，固定资产投资6.2亿元，拟建窖池2000多口，年设计生产能力达20000吨。工程建成后，公司将快速切入“全国规模化白酒企业行列”。企业整体建筑呈徽派风格，内有酿造车间、灌装车间、储酒仓库、科研中心、成品库、办公楼、职工住宿楼和员工娱乐健身区以及黄梅文化园、酒道馆、桐城派展馆等设施，是一个集白酒酿造与黄梅戏等传统文化于一体产业园和旅游园区。

“好山好水出好酒”,天然独赋的土质、水源、气候环境，适于发展酿酒业。桐城自古以来一直是酿酒业的兴盛之地，特别是到唐宋时期，酿酒蒸酒技艺已非常纯熟。诗人李白、苏东坡、黄庭坚，大画家李公麟等慕名而来，留下了不朽的诗画作品；八仙之一何仙姑以桐城“仙姑井”水酿美酒的故事代代流传至今。黄梅酒就是在继承千年酿造传统工艺精髓与内涵的基础上，创造性地形成了五粮酿造工艺。精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米等五粮精华，配以传统方法制作的“包包曲”，经陈年老窖发酵，特制甑桶分层固态蒸馏，量质摘酒，方得佳酿；分级陶坛储存，精心调制，赋予黄梅酒与众不同的窖香与醇美，酒体晶莹剔透，酒品柔和、幽雅净爽。

产品策略分析

公司现已生产 “黄梅飘香”、“黄梅戏”、“黄梅福”、“黄梅小调”等四大系列十三个品种白酒产品。产品种类：盛世黄梅、典藏原浆、52°黄梅戏酒、黄梅戏·仙曲·名曲 ·徽曲、黄梅飘香·国颂、黄梅飘香·天香、黄梅飘香·地韵、黄梅飘香·人和、黄梅福 ·金钻、黄梅福·蓝钻、黄梅福·红钻、黄梅小调·珍品、黄梅小调·精品、黄梅小调·一品、黄梅戏礼品酒。在产品结构上，黄梅戏“仙曲”、“徽曲”、“名曲”

主打中端价位市场，价格在百元之间，向上则推出“盛世黄梅”酒，主打高端市场，整个酒瓶的外形犹如一把琵琶，韵味十足；向下则推出“黄梅小调”系列产品，价位在30-50元之间。

设计的品牌遵循了一般原则：

1、可记忆性，即品牌容易让消费者记住和识别。

2、独特、含义丰富性，是对品牌名称、品牌特色利益等的描述，独一无

二、寓意深远、内涵深刻，让人产生丰富的联想。

运用多品牌策略，即企业同时为一种产品设计两种或两种以上相互竞争的品牌。不同的品牌凸现不同的个性，瞄准不同的细分市场。消费者可按自己的需要、身份、社会地位、职业、收人等做出选择。运用多品牌策略可以在产品销售过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占竞争者产品的货架面积，为获得较高的市场占有率奠定了基础。而且还应看到，多种不同的品牌代表了不同的产品特色，可吸引多种不同需求的顾客，提高市场占有率。

采用等级包装，企业对自己生产经营的不同质量等级的产品分别设计和使用不同的风格、不同的色调和不同的材料进行包装。这种依产品等级来配备设计包装的策略可使包装质量与产品质量等级相匹配，对高档产品采用精致包装，对低档产品采用简略包装，其做法适应不同需求层次消费者的购买心理，便于消费者识别、购买商品，从而有利于全面扩大销售。优点是某一商品营销的失败不至于影响其他商品的市场荣誉，方便顾客的选购，只是设计的成本较高。

定价策略分析

以利润为定价目标，有时单位产品的低价，也可以通过扩大市场占有率，争取规模经济效益，使企业在一定时期内获得最大的利润。企业在追求最大利润时，一般都必须遵循边际收益等于边际成本的原则。同时，随行就市定价，企业根据同行业企业的平均价格水平定价。在竞争激烈的请况下，是一种与同行和平共处、比较稳妥的定价方法，可避免风险：

1、避免竞争激化；

2、有些产品成本核算较难，随行就市定价是本行业众多企业在长时间内摸索出来的价格，与成本和市场供求情况大体符合，容易得到合理的利润；

3、某些产品的特点只适用随行就市定价，如均质产品市场。

对于网购销售，采用统一交货定价。优点：1.扩大了卖主的竞争区域；2.统一价格的使用，易于赢得消费者的好感；3.大大简化了计价工作。

分销策略分析

起初，黄梅酒业董事长兼总经理 张复汉 也是希望通过黄梅戏酒的推广来传承发扬黄梅戏文化，以“戏”促“酒”。当厂子建得差不多的时候，才发现，不是那么回事。困难比之前预想的要多得多。那时的黄梅酒业在人才储备、网络渠道建设和营销模式方面几乎一片空白。也就是这个时候，企业意识到需要引入外脑，借助营销机构的辅佐才能渡过难关。

分析桐城市白酒市场销售渠道现状，公关团购、核心餐饮、名烟名酒店（含品牌形象店）及商超、卖场系统是消费者接触中档酒的重要载体，这几个面的联动效应将进一步扩大品牌势能。

锁定目标酒店、黄金终端、重点直供终端，根据具体情况，针对性的出台相关政策，以一定资源进行投入，努力提高店主和服务员的销售积极性，引导和培育消费者，如常客公关计划、人员促销（专场或同场）、终端促销、开瓶费和客情公关。

对店外团购，则结合厂商的人脉资源和社会关系，集中力量和资源作好团购引导工作，逐渐强化消费拉力，以早日取得市场共振，如政府机关及企事业单位公关计划、大型企业公关计划、婚寿宴计划等。此外，紧随产品上市的契机，由方德黄梅酒业项目组策划的黄梅酒业“黄梅飘香，好戏连台”黄梅戏文艺巡演活动正式在桐城市高桥镇（活动还将在桐城市12个乡镇及部分重点村连续举行）开演。

中间商，1.生产企业人力、物力、财力等有限。2.生产企业直接销售存在机会成本。3.生产企业直接销售很难满足顾客购物多样性的需求和比较选择的购物习惯。4.使用中间商可以减少交易次数，从而降低交易成本，提高交易效率。5.中间商能提供更有效率的专业服务。5.使用中间商有助于生产企业开发新市场和新产品。

销售代理商通常被委托销售制造商的全部产品，并对交易条件和销售价格有较大影响，一般不受地区限制，但不得经营相对竞争的产品。减低了制造商的销售负担。

零售商利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。零售商是主导力量，就像沃尔玛、西尔斯那样，它们决定了如何组织和运作整个分销过程。选择分销介于密集分销与独家分销之间，是指在某一些地区市场选择部分中

间商销售产品。有利于制造商较好地控制渠道，建立厂商合作。

促销策略分析

促销活动主要由“黄梅戏演出、免费品鉴、买酒抽奖、有奖问答”等四个部分组成。促销活动不仅很好地吸引了大批消费者的参与和消费，同时也传播了黄梅酒业的企业知识和品牌文化，对黄梅酒业新品牌在乡镇市场的推广起到了很好的促进作用。一个小细节是，在开始的2天时间内，共销售黄梅福系列产品近80件，销售额一万多元。后来，黄梅酒业又陆续开展了“„黄梅飘香，与爱同行‟黄梅酒业敬老院新春送温暖”活动，“黄梅飘香，为桐城加油”活动等，快速引爆了大本营桐城地区的消费热潮，短短3个月，销量便接近千万。

宣传口号：

“黄梅飘香，国粹荣耀。”

“一滴酒，十年功”

“戏曲文化第一酒”

中国的黄梅戏文化源远流长、博大精深、内涵深远，而黄梅酒业人恰恰需要将这种精神溶于酒中，体现出来的就是一种坚韧、执着而又不屈不挠的品质。放大开来，不仅仅在黄梅戏的舞台上，演员“台上一分钟，台下十年功”，在各行各业，不都有一批批“台下十年功”而终取得成功的例子。于是，的品牌诉求脱颖而出。

在桐城，企业采用“媒体推广+地面推广+售点推广”的立体式的推广方式，借势黄梅戏进行网络炒作，并举行了黄梅戏下乡大型路演活动、周末或节假日售点免费品尝买赠活动、赶集庙会品尝买赠抽奖推广活动、快乐砸金蛋促销活动、快乐套圈促销活动，元旦看望孤寡老人、喝就黄梅酒业生态一日游，黄梅戏情人节等一系列活动，快速提升黄梅酒业在当地的知名度和认知度，对终端商、当地消费者形成了强大的影响力，销量也随之上升。

采用促销组合：人员推销、广告、营业推广。作用：1.传递信息，提供情报

2.突出特点，树立形象 3.引导消费，刺激需求 4.形成偏爱，稳定销售

人员推销：上门推销、柜台推销。作用：探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报、开展售前中后服务。

广告：印刷品广告，电子媒体广告，户外广告。作用：传播市场商品信息、企业竞争的有力武器、引导消费，刺激消费，甚至创造需求、美化环境，教育人

们的作用。

营业推广：有奖销售，包装兑换，提供赠品，批发回扣作用：吸引消费者的注意力，可以打破顾客购买某一特殊产品的惰性；向消费者提供特殊的购买机会，能够唤起顾客的广泛关注。

“酒，唯有自酿，方能显其本色。”这是黄梅酒业领导所说的一句话。

“古法酿造，柔雅原香”——黄梅酒业的产品品质传播语，既形容美酒的品质，又揭示了企业酿酒工艺的秘密。黄梅酒业重金聘请了国内知名的酿酒大师，结合县酒厂的老技工所掌握的白酒酿造古法，运用千年老五甑工艺、纯手工进行制曲、精选五谷原粮、采取地下深井幽水、用多重窖泥的老窖进行发酵、固态甑桶蒸馏、酿酒大师亲尝亲选摘酒、陶坛自然封藏、生态手工灌装检测等九重古法，从而酿出五谷的精华，打造最柔雅的白酒品质。

其执着于用料的选择、执着于酿造工艺的精进、执着于摘酒的品质、执着于窖藏的环境、执着于美酒成型的口味，最终酿造出传世的珍稀佳酿。经其九重古法酿出的美酒晶莹剔透、优雅精美、状如水晶，酒色清亮透明、本真自然，香气纯正细腻、柔雅甘美，味道清爽滋润、有纯美丰满的五粮原香。回味绵、甜、净、爽、雅。唯有这份执着和虔诚，才能韬得五谷的原香，酿出柔雅的风味。

“柔雅原香”，柔雅不仅仅用来形容美酒的品质，同时也是黄梅戏曲艺风格的一种精髓。黄梅酒业将“黄梅戏”注册为产品商标，并以戏名来命名企业名称，就是将黄梅戏作为其独占性的文化资源进行运作。

黄梅戏与京剧、越剧、评剧、豫剧并称中国五大剧种，并且列身中国非物质文化遗产，成为中华民族文化宝库中熠熠生辉的瑰宝，有着无上的荣耀。黄梅酒业以一句“黄梅飘香，国粹荣耀”为品牌主传播语，不但彰显了黄梅戏卓著的文化地位，也揭示了企业的目标和使命。

“我们将黄梅戏融进酒里，酿造柔雅的琼浆，奉献给人们。打造中国戏曲文化第一酒，是我们永恒不变的使命。”这是黄梅酒业企业文化中的一句话，也是黄梅酒业每个人心中欲喷薄而出的声音，铿锵有力。

小市场大机遇 篇3

目前，马来西亚每年注册车辆超过60万辆，在路上行驶的汽车总共有540万辆，平均每5个人就拥有一部汽车，遗憾的是，其中中国车企所占比重却极其微少。但这一市场，已经引起中国汽车业界许多有识之士的重视。

前不久，在东盟国家汽车论坛上，记者采访了马来西亚雪隆机械及车辆零部件商会主席林为鹤。雪隆机械及车辆零部件商会是大马最有代表性的商会之一，拥有1000多个会员，马来西亚主要的汽配进口商和批发商都是商会的会员。主席林为鹤先生是马来西亚籍华裔，能说一口流利优雅的普通话，谈到中国车企投资大马，不仅兴趣盎然，且信心十足。

大马汽车市场特点突出优势明显

林为鹤坦言，马来西亚的汽车市场并不大。既不是过去各大汽车厂商“兵家必争之地”，也没有当今“金砖四国”汽车市场的规模与气势，但相比于这些“声名在外”的市场，特别是对于正雄心勃勃要在海外市场上大显身手的中国汽车企业而言，大马汽车市场却有明显的优势、突出的特点。

林为鹤说：“在马来西亚有26%的华人，不存在语言沟通障碍，这是大马对华贸易最大的优势。马来西亚的很多人都来过中国，对中国商品有一定认识，更容易接受中国商品，这使得中国汽车比其他国家的品牌更容易嵌入马来西亚社会。除了中文普通话，大马的商家也可以用英语、马来文、福建话、广东话交流。语言的优势大大增加了商业交易的成功率。”同时，他也谈到，“马来西亚是个非常开放的经济体。什么车都可以来，什么车都有。虽然市场不大，但特点明显，易于嵌入。”

作为大马最有代表性的零部件商会的负责人，林为鹤特别分析了在大马投资零部件企业的优势。他说，马来西亚引用英国的法律体系和制度，商业行为更加透明和有保障，这是商家在零部件的库存和仓库的建设上更愿意投入大笔资金的主要原因。同时，作为东盟发起国之一，马来西亚商家享有其他东盟成员国，包括中国、日本、韩国的免税进口零部件的优惠政策，大大降低了库存成本，也方便出口零件到其他国家。

年轻消费者是进军大马汽车市场最好的切入点

当被问及进入大马市场最好的切入点是什么的时候，林为鹤说：“最好的切入点就是抓住年轻人市场，这样也就抓住了马来西亚汽车市场。”

的确，从人口构成上看，大马青壮年人口比例约占总人口的2/3，这既是该国的经济活力源泉，也是消费潜力所在。林为鹤介绍说：“作为一个尚未完全开发的新兴市场，通常汽车市场上最大的消费群体就是消费者的首部购车。而马来西亚的年轻人出来工作，第一个目标往往就是拥有一辆汽车。目前，每年上牌的60万辆汽车当中，约有20万辆是由年轻人支撑的，随着经济发展与就业的拓展，也可以预见到这个数字还会不断增加。”因此，林为鹤断言，“如果能迎合大马年轻人的口味，在价格、品质方面多考虑这个消费群体，汽车销路一定没有问题。”

中国汽车应通过品质取胜大马市场

“虽然对于中国汽车企业，马来西亚具有如此明显的优势，但遗憾的是，在马来西亚还没有足够多的中国汽车企业投资建厂，甚至出口到大马的中国汽车数量亦有限。”林为鹤不无感慨地说。他认为，中国汽车应更多的在大马设厂，尽快占领这一市场。

“中国汽车在马来西亚发展，完全可以不用依靠价格战术，而是依靠品质。”在谈到中国汽车进入马来西亚市场所应采取的战略时，林为鹤为中国车企支招道，“我个人觉得中国汽车的质量完全达到马来西亚人要求的品质水平。过去我们对中国汽车的认知是便宜，而今天，我认为中国车可靠、耐用，当然价格也不错。”

林为鹤认为要想达到以品质取胜市场的目的，必须要做好两点。“第一是做好促销活动。现在对中国汽车的品质认知尚没有在大马消费者当中达到高度共识。应该通过各种促销手段让更多消费者认识中国汽车的品质。第二是做好售后服务。很多人还没有形成使用经验，良好的售后服务对消费者有巨大的影响力。由于国家并不大，这方面的工作难度也不大，比如将中国汽车的保修期拉长一点，就能建立起消费者对中国汽车的信心。”同时，他认为，目前中国汽车在马来西亚，也包括在其他海外市场上，最欠缺的是品牌建设。竞争对手日韩等国的品牌整合度都比较高，而中国车企却显得较为散乱，这很大程度上影响了中国汽车有效占领海外市场。

市场营销小 篇4

单件小批生产的装备制造业企业由于自身的特点, 生产的产品比较单一和特殊, 规格、型号复杂, 一般每台设备或备件都有不同。特别是一些大型设备订货前, 首先了解用户信息、还要与设计院、与用户反复沟通。针对设备的具体要求和用户的情况, 结合本企业制造该产品的知名度和市场占有率等因素制定营销策略。取得设计院和用户的信任, 经过反复技术交流并签订技术协议, 最后才能签订合同。

设备发到用户现场后, 还要进行安装、调试、试车。由于周期比较长。用户的情况也比较复杂, 有的资金不到位, 有的现场组织管理有问题, 造成前期基础等施工拖期。因此, 要求销售人员必须根据不同情况作出判断, 做到不但要拿到合同, 还要管好合同。通过管理合同, 在用户中使本企业建立良好形象, 与用户交成朋友。在用户下一次项目中占有先机, 同时, 使企业资金能正常收回, 为企业创造利益最大化。

二、单件小批装备制造业企业营销人员目前存在的不足

(一) 个别营销人员对企业的忠诚度不够。

谈业务或处理问题时不能完全占在本企业一方, 根据用户情况和出现问题的严重程度据理力争, 做到本企业利益最大化, 如有的大型配套件, 如果选用不同的厂家, 可能费用就可以节省十万以上。而且不影响设备的质量。当用户提出必须选用某配套厂家, 如果营销人员能灵活处理, 并争取对方的理解和信任, 可能就有不同的结果。

(二) 有的营销人员责任心不强, 对所负责的工作顺水推舟, 很少去用户现场, 不能及时掌握一手资料。

因此, 给后期合同管理带来麻烦, 甚至造成设备验收拖期, 使回收货款期限延长, 提高了企业资金成本。企业还要承担由于质保期延长设备出现问题发生的费用。

(三) 营销人员专业能力有待加强。

与用户交流时不能准确回答用户提出的有关技术问题, 造成用户对本企业的设计、加工及现场安装调试、售后服务等能力产生疑虑。也不能了解和处理现场出现的一些质量问题。就容易给企业造成经济损失。

(四) 沟通能力表达能力需要强化。

有的营销人员与用户沟通能力不足, 表达能力也不够, 阐述问题中心观点不明确, 同时也缺乏亲和力, 造成用户印象不好。有的营销人员工作热情较高, 但缺乏韧性, 遇到较难办的问题, 不能认真分析研究解决办法, 畏难情绪严重, 甚至打退堂鼓。

(五) 错误理解“用户就是上帝”真正含义。

认为只要是用户提出的要求, 我们都要满足。其中有些是不合理的要求, 有些是我们做不到的要求, 还有一些是我们能做、但要付出很高成本的要求也一概答应。不能冷静面对新出现的问题, 注意分析用户的心态和设备的实际情况, 根据技术协议和合同的条款。采用灵活的手段, 不能答应的要不卑不亢、据理力争, 在不伤害用户的情况下, 取得对方谅解, 使企业少受损失。

三、单件小批生产制造业企业的营销人员应具备素质

(一) 具备对企业起码的忠诚意识。这是保证营销工作的根

本素质。作为一名营销人员, 就是专业能力再强, 如果对企业不忠, 就会在商务谈判中夹杂着个人利益, 使企业蒙受不该有的损失。还要做到爱岗敬业, 对工作有热情, 能发挥主动性和创造性。这样才能把工作干好。

(二) 具备较强的专业知识。

营销人员要把自己公司的产品介绍给用户, 就必须使用户了解本公司产品的技术特点, 在产品设计、制造、安装、调试及售后服务等方面有哪些优势。甚至对用户的工艺要求也要了解, 使用户相信你公司的产品性价比高, 从而选用你的产品。这就要求营销人员具备相应的机械加工方面的知识和设备性能方面的知识, 还要对用户的工艺要求有一定的了解。

(三) 具备较强的人际沟通能力。

企业之间的交往, 主要是人与人之间的交往, 要想使用户认可你的企业, 必须使用户认可你企业的营销人员。因此, 营销人员的沟通能力显得十分重要。用户方有技术人员, 也有谈商务的人员, 他们的人生阅历和性格特点各有不同, 这就要求营销人员要善于了解对方的性格特点, 并找出谈话切入点, 很好的进行沟通和交流, 使用户产生起码的信任感。

(四) 具备良好的心理素质和个性气质。

包括合理的衣着、清楚的谈吐和高雅的举止, 不卑不亢、自信向上的工作态度, 易于对方接受的形象气质, 具备一定的承受适应能力。还要有一定的创造力和随机应变的能力。由于营销人员经常一个人在外面独立工作, 业务各有不同, 会遇到很多意想不到的问题, 这就要求营销人员要有一定的公关能力和灵活处理问题的能力。

(五) 具备较好的持续学习能力。

首先, 用户在长时间对设备运行维护过程中, 积累了大量的使用经验, 比如重要部件的密封、润滑、局部结构的改动。营销人员就要不断发现, 并学习这些东西, 反馈给设计部门, 以不断改进和提高产品的使用性能, 使产品更加适应市场要求。其次, 各大设计院在工艺及设备的设计中也在不断采用新的技术, 这都要求营销人员及时扑捉新的信息, 学习新技术, 使企业的产品不断满足工艺要求和用户的使用要求。第三, 也要随时学习领会国家有关经济政策和时事新闻, 对地理、历史、民族、宗教等方面的知识都要有所了解, 才能便于与用户沟通, 拉近与用户的距离。还要具备必要的外语能力和一些与工作有关的财务知识, 具备必要的法律知识。

总之, 作为单件小批生产制造业的营销人员, 必须在工作实践中不断探索、不断创新, 还要经过企业的不断培训, 使他们的素质不断提高。以适应不断变化的市场, 使企业在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1].王波.市场营销人员核心能力体系研究[J].中国市场.2010. (9) [1].王波.市场营销人员核心能力体系研究[J].中国市场.2010. (9)

[2].罗宁.浅析企业市场营销人员队伍建设[J].交通企业管理.2010. (11) [2].罗宁.浅析企业市场营销人员队伍建设[J].交通企业管理.2010. (11)

小饰品市场营销的策划书 篇5

前言

随着中国市场经济的进一步发展和中国加入WTO后市场的扩大，以及网络营销的发展，使得饰品的发展空间很大。但是，一个新的行业的出现，一方面蕴含着很大的发展潜力，同样也存在着很多问题。由于饰品行业一直以来的经营状况都比较零散，行业的竞争日趋激烈，而饰品店缺少规范化操纵，往往没有足够的规模，同时，个体经营的小饰品实店的成本较高，造成饰品行业整体抗风险性很低

一、产品特性分析

1、产品概述

饰品是用来装饰的物品，一般用途为装点居室、美化公共环境、装点汽车、美化个人仪表。故饰品可分为以下几类：居家饰品、服饰饰品、汽车饰品等。

2、发展环境

中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。

3、发展特性

从购买铂首饰品种的选择取向来看，市场消费存在变数。有关专家认为，今后一个时期我国黄金珠宝首饰市场的消费增长主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三

个需求来拉动。项链的需求与戒指，尤其是婚戒比较，购买动力趋弱。如果商品价格上涨过快、过高，消费者很容易转向其他首饰品种，如白金首饰或K金首饰;尤其世界黄金协会推动的K金战役将推动K金首饰在年轻一族中与铂首饰竞争。

4、功能

佩戴小饰品是一个人搭配衣物、彰显个性的`重要选择，饰品也就是用来装饰和佩戴的,有些饰品可以起到芳香，清洁，美化等等的作用,好的饰品可以让换然一新、心旷神怡，在街上诸多的饰品精品店也越来越注重到饰品的市场，选当然在送生日礼物、朋友聚会、送男女朋友等都离不开小饰品。

5、生命周期分析

每一样产品都该有一个生命周期，饰品作为选择类消费品，它从工厂出来进入批发商零售商领域，再到最终消费者手中，最后被爱美的人士佩戴，直至被淘汰，这期间的过程可长可短，完全取决于消费者的喜好，因此，饰品的生命周期会随着人们的喜好而发展至淘汰

6、产品差异分析

由于小饰品的各自差异，如买家包装工具不同(包括实际包装与广告包装)、饰品生产所用主材料、以及饰品使用寿命价等不同，使饰品有了差异与价格不同

二、市场分析

1、行业分析

饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来，综合形成的一个新兴产业

2、市场潜力分析

饰品作为新经济的增长点，发达国家已逐步走向成熟。各种档次的专卖店、销售点星罗棋布;各种款式、各种层次的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在中国内地，这一行业尚处于初期发展阶段。随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。

3、目标市场分析

1、宏观环境

中国经济的快速发展，国内市场环境稳定，加入WTO后为饰品行业的发展创造了更为广阔的市场空间，饰品行业市场日趋成熟，我国饰品行业正面临着全面的产业升级。

2、微观环境

饰品行业属于低端行业，技术含量要求不高，相对于其他行业，它的成本少，收益较快。

3、消费者分析

小瓜子，大市场 篇6

之后不久，福尔康的范总电话告诉我们：好几位北京的消费者打电话，要求厂家给她们邮寄几箱过来。原来，在做瓜子口味测试市调时，几位顾客品尝了福尔康瓜子后，就问哪里有得买？当我们非常抱歉地说北京目前还没有经销时，她们露出一脸的失望，随后要求给她们一人赠送一包，谁知她们竟按包装上的电话去直接找厂家“要货”。

休闲食品的灵魂是口感，福尔康瓜子绝佳的口感使我们进行项目策划的信心陡增。

鱼有鱼道，虾有虾路

休闲食品的行业特征有点怪，其他行业一般是“优胜劣汰”，而它却是“优胜劣不汰”。

休闲食品行业怪异的特征主要由以下三个原因导致

1.休闲食品成功的关键在于口感。相对而言，消费者对品牌的依赖度较小，只要能把口感做好，不管怎样都能“混个温饱”。

2.中国市场两极分化、多极分化的特征越来越明显。一个强势品牌很难将所有层面的市场一网打尽，不管什么样的产品，只要口感好、价格合适，总能找到对应的市场，再加上大部分休闲食品企业以中小型居多，费用相对较少，能有一个差不多的销量也就“够吃了”。

3.休闲食品的价格可比性不强，整个行业的利润空间并没有被摊薄，很难在规模与成本上进行洗牌。如果是纯净水，娃哈哈卖1元，你卖101元都“没法混”，除非你另有创新。但如果是休闲食品，比如花生，包装不一样、口感不一样、概念不一样，你就很难界定什么价位是较低的。

休闲食品中瓜子更是这样。正因如此，行业被分化成两大阵营——“品牌竞争阵营”和“价格竞争阵营”。品牌竞争阵营以一些知名品牌的瓜子为主要代表，这类竞争对手占领着市场的高端价位，主要在商超、便利店等主流渠道上竞争。而大量不知名品牌的瓜子则是价格竞争阵营的主力军，它们凭借成本低、利润空间大的优势走大批发、大流通的渠道．以价格和渠道为主要的竞争武器。

正是上述三个原因，造就了休闲食品市场“优胜劣不汰”的怪异特征。所以，不管走品牌之路还是价格之路都有一定的生存空间，加之口感是休闲食品的生命线，每一次的产品创新都会掀起新的市场波澜，洽洽的煮瓜子、真心的果味瓜子、小刘的茶瓜子等市场经历更印证了这一点。

福尔康原先走的是低端路线，虽然也“有得吃”，但满足不了其做大做强的“野心”，所以决心要走品牌之路。那么，福尔康该怎么做呢？

一看长相

卖瓜子与相亲本质上没什么区别，长相十分重要，也就是我们所说的形象力。

什么是形象力？也就是说一个姑娘在去媒婆家相亲之前，心中已经有了一个白马王子的形象，如果去相亲的小伙子与姑娘心中的期望形象相符，也就成功了第一步。同样道理，消费者在购买某一产品时，心目中对产品形象会有一个期望形象值，如果符合这个形象值，就可能成功了第一步，如果与消费者的期望形象值不符，就少有尝试的可能。那么，消费者对瓜子的期望形象是什么样呢？

瓜子的主要目标消费者无疑是女性。调研中我们发现，虽然女性在很多产品的消费诱因上受年龄、收入、文化程度、生活态度的制约，但在瓜子这个产品上却表现出惊人的共性。在期望形象值这一单项的调研中，女性消费者选择“古典”“时尚”这两项相加达到73％，这就让我们很为难。古典与时尚一般而言是一对矛盾体，单独表现都比较容易，但要融合在一起就非常难。这是我们做福尔康瓜子策划所遇到的第一个难题。

究竟什么元素既能体现古典又能体现时尚？兄弟们上天入地、天南海北、古往今来了几个晚上，还是没能找到最适合的、令大家拍案的元素。就在山穷水尽之时，公司“妖精级”的时尚小姐们一语惊醒了我们这些梦中人上海滩20世纪30年代的风味是既时尚又古典的呀！旧上海三四十年代的怀旧风格——时尚、华美、悠闲、精致、奢华、慵懒、小资情调，不正是我们福尔康瓜子的形象元素吗？大家都为这个发现激动起来，疯狂地搜寻旧上海的各种资料。

根据这一形象元素，福尔康瓜子的整个设计风格围绕着旧上海上世纪30年代的特点进行了全方位的改头换面。女性大多具有细腻、浪漫、富于幻想、喜欢情调的特质，而旧上海在人们心中繁华、富贵、精致、慵懒的印象和浓厚的小资情调刚好迎合了当今大部分女性消费者的心态，怀旧的风格中带着一点点时尚品位和小资情调，这不正是目标消费者的期望形象元素吗？

真是“上对了花轿，嫁对了郎”，福尔康瓜子形象脱颖而出——怀旧、时尚、小资情调。

广告语也选择了一语双关、意境悠远的一句难以忘怀的滋味！

随后，一个身着旗袍的旧上海女子肖像大胆地跃上了包装，材质选用了纸制。效果出来后，对照着大量从市场上收集来的各大品牌瓜子的外包装，其一下豁然跳出，感觉就像用一条精致的女人手绢包着一捧瓜子。瓜子往货架上一摆，绝对醒目、独特，极富冲击力。真是太棒了！

在做消费者测试时，很多女性消费者一眼就看上了福尔康瓜子的包装，这更增强了我们的信心。

二看才华

形象好了，内在产品力不行还只是绣花枕头，如何将尝试性购买变成重复性购买。

福尔康瓜子产品力塑造的第一步是口感。常规的产品口感解决方案就是跟进——市场上哪种瓜子口感好、销量大就跟进哪种瓜子的口感，但这种跟进虽然解决了小部分的生存问题，却解决不了竞争力的关键问题——消费者认可福尔康瓜子的口感，也同时认可其他瓜子的口感。怎么办？

为了在口感上也形成竞争力，我们与福尔康的技术人员一起针对全国市场做了一次大规模的口感测试(包括味素、火候、色泽等)。一测果然收获巨大，除了味素、色泽等因素外，在瓜子的火候上我们发现了一个问题，即常说的瓜子吃多了会上火的关键在于瓜子过熟，与瓜子是炒制的还是煮制的无关。针对这一发现，福尔康技术人员进行了一系列的工艺改造，使得福尔康瓜子的口感有了突飞猛进的改进，又经过若干次的测试，得到了大多数女性消费者的欢迎。

口感问题解决了，而在产品设计上如何迎合消费者的需求？在终端蹲点时我们发现一个问题，女性消费者买瓜子多爱看产品规格，如果我们的产品能让消费者感觉多了一点儿，那么她们在购买时选择我们的可能性就会大一些。对此，我们在包装规格上紧贴主要竞争对手并略多一点儿，比如竞争者70克的瓜子卖25元，那我们71克的瓜子也卖25元。

形象上我们已胜一筹，口感上我们更好吃，含量上再比竞争对手多那么一点儿，你说消费者会买谁的？

三看沟通

很多小伙子长得好，人也有才华，但为什么总找不到对象?关键在于不善沟通。

为了更快、更好地达到品牌传播效果，我们急需为福尔康品牌提炼一个品牌典故，这个典故必须符合品牌整体形象定位并带有一点浪漫色彩，从而让福尔康品牌内涵更加丰满，强化福尔康的传播力。

根据公司“情场高手”的介绍，女人与男人的本质区别就在于男人需要被说服，女人需要被感动。看来，要想让女性投福尔康瓜子一票，在传播上非得“感动”她们不可。

4天，96小时，这个典故的创作整整用了96小时。组员们在MsN上不断地发起一轮又一轮的“头脑风暴”，无数的idea被枪毙，最终创意拿出来时，项目组长的脸色都蜡黄得像铜像，眨着两只熊猫眼，自称是埃及艳后，不过是木乃伊版埃及艳后。“为了这个创意，我差点阵亡了。”组长自我解嘲。

福尔康的瓜子典故是这样的在旧上海20世纪三四十年代，一个画家在夜市上的福尔康瓜子铺前偶遇并爱上一个前来买福尔康绿茶瓜子的女子，可苦于不知她的联系地址，于是他和福尔康瓜子铺的老板商量为祸尔康瓜子手绘包装，将女子的画像画在瓜子外包装上，以这种“寻人启事”的方式来寻找那位不知名的女子。针对这一品牌故事，我们创作了电视广告分镜头脚本

创意向全公司人员一阐述，我迅速扫了一眼在座的女士们，看到她们一副痴迷的神情，我知道成了！

四看促销

别以为长相好、有才华、善沟通就成了，如果不时时地送送鲜花，美女随时都可能被别人抢走。

在福尔康的促销力打造上，我们分为了两大块：一块是针对通路的促销，一块是针对消费者的促销。在通路促销上，除了必备的开箱有礼、时段特价之外，我们针对难以管理的二批环节采取了独特的促销控制体系，既保证了二批的积极性与渗透力，又达到了有效控制的目的。

在针对消费者的促销上，我们采取了周周小活动、季度大活动的密度．并以一根主线贯穿全年。先后组织了《美味美“食”美“嗑”！》《颗颗浓情，粒粒留香！》《一起“嗑”过的难忘时光》《福尔康瓜子，旅途情缘大搜索》《难以忘怀的滋味，难以忘怀的你！》《一起来吧，福尔康KISS挑战赛！》《——“尝”欣喜，异“尝”动心！》等大中小型促销及公关活动，利用新奇的活动内容和活动形式，围绕浪漫怀旧的主题，制造新闻热点，发挥宣传推广的最大效果，提升福尔康瓜子的知名度，短时间内引爆区域市场。鉴于部分活动尚未实施，以及涉及到的销售政策机密，这里就不细述了。

瓜子这么多，凭什么买你的

如果我们自己都不能找到凭什么买我们产品的理由，又怎能让经销商认可和信服。

“瓜子这么多，凭什么买你的？”这是2004年春季成都糖酒会上一位经销商朋友问我的话，他的问话一下子切中了做福尔康瓜子市场营销策划的要点。其实道理很简单，如果我们自己都不能找到凭什么买我们产品的理由，那推向市场肯定失败，最起码经销商就不会认可与信服。如果这句话问在福尔康瓜子策划之前，我还真的没有把握说服他，但现在不同了。经过从形象力、产品力、传播力、销售力四个方面的梳理，那位经销商在很短的时间内就被我们“感动”了。

在福尔康瓜子推介会上，我做了关于福尔康瓜子策划思路的演讲，我公司培训师刘艳为经销商朋友做了《授权艺术》、《高效沟通》、《时间管理》、《目标管理》、《人员管理》、《决胜终端》、《合理化库存》、《商超沟通与管理》等项目培训，取得了意想不到的效果。

谁也没有料到，小小的福尔康瓜子在2004年成都春季全国糖酒交易会上竟爆出一个特大的冷门，短短的10天内成交15亿元，并且为了防止签约多落实少的空欢喜，我们采取了首付款成交制，不收订金，不签空约。

从成都回来后，打福尔康营销部的电话从来就没有打通过，打其他部门的电话，比打热线还难……

全国各处的经销商急着打款．催着发货……西安的商务中心比硝烟四起的战场还紧张、忙碌。范总忙得上火，嘴角起泡，向我们抱怨他每天只有三四个钟头的睡眠时间。工厂加班加点，24小时不停……

市场营销小 篇7

关键词：市场细分,淘宝小而美,电商,营销策略

一、引言

随着市场环境的多元化, 电商竞争越来越激烈, 越来越多的“小而美”店铺运用独特的定位和产品差异化满足细分市场需求, 不求做大做强, 只要求在一个细分领域能够做到第一, 用店铺个性深深吸引着消费者。2009年10月创立的“网淘天下运动专营店”, 是一家主营运动瑜伽用品的商店, 通过精准的定位, 目前已在淘宝全网瑜伽行业排行中名列前茅。“多多买”是一家专做DIY相册的商城, 2009年转战淘宝之后, 凭借“小而美”定位成为DIY相册的小众之王, 淘宝网店月成交额达到80万元。从他们的经营发展来看, “小而美”店铺已经成了未来电商发展的新方向。

二、市场细分的涵义及其在网络营销中的重要性

1. 市场细分的涵义。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出的。市场细分是指营销者通过市场调研, 根据消费者需求的差异性, 将一个多样化的市场划分为不同的小规模的细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场, 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

2. 市场细分在在网络营销中的重要性。

(1) 为店铺定位提供基础。市场细分提供了店铺定位的基础。在市场被细分成一个个相互具排他性而自身特质明显的单位时, 合理的分析和战略制定才成为可能。市场细分理论和方法对店铺定位提供理论指导, 使淘宝店铺能够通过科学的细分方法找到店铺目标市场, 并进行合理的店铺定位。

(2) 有利于制定网络营销组合策略。经过市场细分后的网络店铺, 可针对较小的目标市场制定特殊的营销策略。企业管理者通过对细分市场的了解, 观察出细分市场中消费者需求的变化, 迅速调整营销组合策略, 从产品、价格、地点、促销诸方面分配资源进行市场营销活动。以适应市场需求的变化, 提高企业竞争力。

(3) 有利于提高店铺经济效益。企业通过市场细分后, 可生产出适销对路的产品, 既能满足目标市场的需要, 又可增加企业的收入;产品适销对路又能带来大批销量, 从而降低企业的生产销售成本, 全面提高企业的经济效益。

三、淘宝“小而美”店铺的涵义及特点

1. 小而美”店铺的涵义。

“小而美””, 出自马云对淘宝的战略规划之100万个100万, 即100万个年销售额100万的小而美店铺。关于小而美的定义, 它可以是经营方式的创新创意, 可以是满足某个群体认同的需求, 可以是店长个性化的诠释需求, 也可以是让用户感动的独特服务

2.“小而美”店铺的特点。

(1) “小而美”店铺的货源有特色。因为“小而美”店铺进行的是专业化小众经营, 因此货源也体现出独特性, 只是针对少数人销售, 而且不易被其他商品替代, 店铺商品数量较少, 产品利润较高。

(2) 关键词数量少影响搜索流量。“小而美”的产品只是针对少数人, 因此关键词不够多, 直接影响到搜索流量的导入, 就算有搜索引流, 也会因为不喜欢店铺的产品类型而不会购买。

(3) 店铺定位精准。“小而美”店铺的特色经营建立在精准的店铺定位基础上, 只有明确店铺定位, 才能结合目标消费群体的喜好制定店铺营销策略。如淘宝上专卖打底裤的“黄小姐私房打底”店铺, 就是选择了打底裤这种女生的刚需品切入市场细分, 因为店铺定位的精准, 最终排到了动态排名的第一名。

四、淘宝“小而美”店铺的营销策略

1. 对目标市场竞争对手进行分析, 进行店铺定位。

淘宝“小而美”店铺要创新, 就必须了解竞争对手, 找到竞争对手没有发现的细分市场, 确定独特的细分领域。也要学习竞争对手的优势, 进而做好店铺定位, 优化自己的营销策略。

2. 进行产品市场分析。

确定下来店铺风格后就需要分析市场了, 首先可以通过店铺数据工具分析大类产品最近3个月的市场份额, 然后再分析细分产品最近3个月的市场份额, 这两个指标是从整个市场分析的, 数据一般偏大。最后分析关键词, 把相关词挖掘出来, 通过删选留下最精准词, 然后把他们的搜索量全查出来, 统计每天有多少万搜索次数, 来评估这个市场容量。

3. 准确把握目标消费群体的心理、开展体验营销。

根据目标消费群体的心理变化, 考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的的切身体验, 考虑对与产品相关的整个生活方式的感受, 从产品定价、促销活动、关联营销手段和老客户维系等方面进行优化, 走出“小而美”店铺的服务特点, 提供优质的店铺服务, 树立良好的店铺口碑, 增加店铺美誉度。

4. 开展微淘营销。

微淘是手机淘宝变形的重要产品之一, 基于移动消费领域的入口, 在消费者生活细分领域, 为其提供方便快捷省钱的手机购物服务。微淘的核心是回归以用户为中心的淘宝, 使消费者能根据个人兴趣关注相关领域获取信息与服务, 并且运营者、粉丝之间能够围绕账号产生互动。

5. 开展感性营销。

电子商务与传统商务形式相比, 在消费者购物过程中缺少了真实的视觉体验与触感, 也没有面对面沟通的氛围, 这一切决定了电商企业的战场是感性的层面, 而非物理层面。这就非常需要给予顾客一种舒适感与信任感, 这种感觉被称为感性营销。淘宝“小而美”店铺通过个性化的服务来打动消费者, 从情感上赢得消费者的好感, 用更多的惊喜, 更多的细节来超出消费者的期望, 此时顾客潜移默化的就被抓牢了。

6. 打造充满活力的店铺文化。

随着消费者购物需求的不断提升, 消费者购物时不在仅只是关注商品本身, 也会关注店铺文化。要想使“小而美”店铺长期留驻于消费者心目中, 必须形成特色店铺文化, 卖出文化理念与生活理念, 增加店铺吸引力。

五、结语

植物变宠物小植物大市场 篇8

在成都市内有一家植物宠物店，这里陈列着薰衣草、碰碰香、青锁龙、量天尺、金皇后、爱情豆等几百上千种植物，与众不同的是，它们有的被栽培在两寸到五寸大的小陶罐里;有的被栽培在只有拇指般大小的玻璃瓶内;有的被直接栽培在水里，洁白的根须间，还有一群漂亮的鱼儿在漫游嬉戏……这些植物宠物造型独特、玲珑别致，非常受年轻人的青睐。“植物宠物”的店主朱小姐和白小姐是从小就认识的好朋友，谈起开店的初衷，她俩笑称“纯属偶然”。她俩的工作都不错，按理说日子过得还可以，但工作近10年，对朝九晚五的生活感到有些倦怠，因此萌生了创业的念头，但在选择创业方向时却没了方向。有一次，朱小姐过生日，白小姐打算去“宜家”买个小盆栽送给她，但却发现偌大的国际家居卖场，盆栽的样式和种类却非常少。这次偶然的机会使她们发现了商机，于是，她俩凑份子开了这植物宠物店。“植物宠物”虽然才“半岁”多，但经营状况十分良好，已拥有了一批“老顾客”，还增设了公司团购、植物租摆等多项业务。白小姐告诉记者，她们的植物宠物店更像是一个绿色俱乐部，凡在店内购买盆栽的顾客都将免费获得装饰彩珠和肥料;如果植物“生病”，店里将提供“医疗”服务;顾客还可通过E-mail询问有关植物养护的问题。如今，“植物宠物”已是小有名气的“人物”了，白小姐透露说：有很多人要求加盟;因此，她们正着手准备“养育”更多的“植物宠物”。

随着人们生活水平的不断提高，漂亮花卉和观赏植物成了居家摆设的新宠。但传统的花卉产品占用面积过大，栽培又需要有一定的专业技术，不易在城市家庭中生存。相比之下，小型园艺产品以新颖、小巧、方便的特点，吸引了不少时尚人士，将成为园艺市场的新方向。

目前，植物宠物市场刚刚起步，竞争还不是很激烈，因此，产品价格具有很大的灵活性。市场调研表明，未经包装的植物宠物的销售现状都非常好，从今后的趋势看，精致包装的植物宠物市场潜力更大。

据了解，“植物宠物”的前期投入只需要1万～3万元，主要包括房租、进货及装修和相关用品等，资金投入很小。而且，由于植物宠物重在养护而非培植，因此，对植物栽培专业知识及存放设备配置的要求也不高，创业门槛相对较低。

小肥羊品牌营销现状及建议 篇9

近年来，中国餐饮市场发展极其迅猛。2010年全国餐饮100强的营业额达到1 395.84亿元，同比上升11.69%。榜单上位居第二的是一家专业经营火锅、调味品加工、肉类加工的餐饮公司——小肥羊。成立于1999年的内蒙古小肥羊，至今已在全国拥有720家连锁店，年收入达50亿元。

我国的餐饮业自改革开放以来，大致经历了4个发展阶段：改革开放起步阶段、数量型扩张阶段、规模连锁发展阶段和品牌提升战略阶段。

对于小肥羊来说, 保持市场竞争地位, 关键在于品牌营销。本文将通过分析火锅行业和小肥羊的品牌营销现状, 采用营销组合4P提出相应建议。

一、行业现状

这一部分将采用波特的五力模型来看火锅行业的现状, 即从供应商、购买者、潜在的新进入者、替代品的其他企业及销售者之间的竞争5个方面来分析。

（一）供应商

小肥羊的原料供应主要是羊肉及配料，价格低、供应商多;再者，小肥羊公司拥有一个调味品基地、两个肉业基地，并有指定的羊肉供应商以保证质量，所以，供应商在这方面的议价能力相对弱。

（二）购买者

火锅行业人们最关注的无疑是食品安全。小肥羊的标准服务及“客户价值最大化”概念已深入人心。然而，2011年5月小肥羊猪肉丸非法添加剂事件一定程度提高了购买者的议价能力，他们可能转向其他火锅店。

（三）新进入者的威胁

火锅市场技术含量低、投资小、易于模仿且沉没成本低，即进入退出壁垒低，有完全竞争市场的特点，加上高利润、高增长率，吸引了大批个体经营户如串串香的加入，而他们以更低的价格出售。但是，小肥羊本身的高品质、羊肉的低成本及独特的锅底共同保持了进入壁垒。

（四）替代品的威胁

火锅市场细分(如牛肉火锅、冷火锅)、地区口味差异(如南北口味差异)及西方风味食品(如日本料理、美式快餐)给小肥羊带来了一定威胁。

（五）行业竞争性

火锅业的竞争在于价格、产品、服务、用餐环境，小肥羊的产品差异化及高品质的服务赢得了一定的口碑。然而，未来火锅业的竞争关键还在于鲜明的品牌，只有这样才能保持长久的竞争地位。

二、小肥羊品牌营销现状

（一）品牌识别

“小肥羊”直接表达所卖的产品，特别是“肥”字让人联想到鲜嫩、极具营养价值的羊肉。而它的品牌标志，采用红与绿做底色，可爱的卡通肥羊向人们微笑，直接表达了其销售的产品，而绿色让人联想其独特、健康、鲜嫩的羊肉。2009年，小肥羊正式将其品牌理念定为绿色和快乐。一项关于吃火锅的调查显示，60%的人曾经在小肥羊用餐，当说到火锅时，80%的人立刻会想到小肥羊，而60%的人能辨别出小肥羊与其他火锅店的差异。并且，所有调查对象认为会向朋友推荐小肥羊。由此看来，小肥羊已经在消费者群体中建立了一定的品牌忠诚度。

（二）品牌推广

在推广方面，小肥羊的绿色营销概念，正与中国近几年风行的绿色概念吻合。对于小肥羊，绿色不仅意味着健康的食品，同时也是节省成本。于是，小肥羊并没有大力投入广告，而是建立客户数据库维持好与客户的关系，依赖于口碑营销。另外一点是渠道营销，特许经营加盟是小肥羊的经营模式。然而也产生了许多加盟商的管理问题，使品牌化受到影响。一些加盟商为了追求高利润，无视标准化经营，而对于控制这其中的品牌风险，小肥羊仍欠缺投入。

三、对小肥羊品牌营销的几点建议

小肥羊品牌营销的关键在于向客户传达绿色、快乐的品牌理念。考虑到其目标客户群是中等收入者，绿色应该意味着健康、新鲜、美味的食物和高品质的服务，而快乐则是家人朋友相聚时的亲密融合的时光，当人们有聚会时，自然就会想起小肥羊。为了达到这个目标，笔者运用市场营销组合4P (product, price, place, promotion)，结合品牌价值传播，提出几点建议。

（一）产品

产品除了在独特性、健康及新鲜等看得见的方面吸引顾客外，还需加入看不见的元素，即品牌的核心价值———快乐。看得见的元素人们体验后会即刻消失，而相反，一个品牌的正面形象则会停留在脑海中，促成二次消费。具体可以从以下三个方面来体现：品牌价值关联的套餐名、品牌价值关联的装修风格、品牌价值关联的服务和品牌目标群体定位。

品牌价值关联的套餐，取名应该有与快乐相关的联想，比如，提供关于朋友聚会的套餐，取名可以与“快乐”、“放松”、“亲密”等有关。而装修风格方面，目前其装修的主色是绿色，突出其健康、天然的内涵。而快乐内涵的传达，小肥羊公司可采用客户用餐时捕捉到的幸福快乐瞬间，展示在大厅等显眼位置。当客户看到自己与亲人朋友的幸福时刻被记录下来，将是一件令人兴奋的事。在服务方面，服务标准化是小肥羊一大特色。小肥羊近几年已开始在尝试让其服务“超值化”。譬如，在某些分店设置等待区域，免费提供报纸、饮料等。除此之外，公司还可训练员工为特殊群体提供特殊的服务。而在目标群体定位方面，小肥羊目前主要针对中等收入群体，他们关注产品的质量与服务。随着经济规模化，生产成本必然降低，这对于公司来说意味着有扩大客户群体的可能性。低收入群体如大学生群体，其价格敏感度高，注重亲人朋友聚会的气氛，也是未来考虑的群体之一。现代生活方式的改变催生了派对、聚会，这也带来了不少商机。并且，在这个群体当中建立起来的声誉持续长久，有利于口碑营销。

（二）价格

生产成本的降低将会减少餐费，这对于消费者来说是绝对的好消息。那么，如何将品牌形象与价格联系起来呢?比如，办理积分会员卡，卡上面设计有小肥羊的标志，客户可根据相应积分享受一定的折扣，一来鼓励客户消费，二来积分卡传播了小肥羊的品牌形象。

（三）渠道

小肥羊的主要经营模式是特许经营，然而，由于缺乏对特许经营商的管理，出现了种种问题。这里有两点建议：第一，设计科学的特许加盟标准。在这方面，肯德基的经营可作为参考。肯德基公司在决定选择一个特许加盟商之前，八个副总裁与其进行谈话，了解其资金情况和个性，确保合作顺利。只有对潜在特许加盟商进行全面评估后，才能保证品牌形象以正面的方式传达给消费者。除此之外，特许加盟商的激励机制也至关重要。譬如，经营业绩好的连锁店员工得到相应的奖励，每一季度抽取一至两名幸运员工，让其有机会与家人、朋友在小肥羊享受免费聚餐。如此一来，小肥羊的品牌价值———快乐，就在员工中传播开来，进而传递给消费者。

（四）促销

1. 口碑营销

小肥羊一向依赖口碑营销来打响品牌，却未能倾力确保品牌沟通效果。笔者建议，老客户每介绍一个新客户到小肥羊就餐，老客户在下次消费时就将享受一定折扣，公司记录新客户每次的消费情况，再给老客户相应的折扣，这样消费者为了享受到折扣，而传播小肥羊的品牌。

2. 团购

最近团购在年轻消费群体当中风行起来，许多餐饮店如小肥羊也开始在大城市如广州、深圳参与团购活动，并且受到许多人的青睐。然而，由于团购价格降低导致服务质量、产品质量也下了档次，某些店的品牌形象非但没有提升，反而造成了负面的影响。在这种情况下，假如小肥羊在降低价格的前提下保证产品和服务的质量，将对扩大市场份额及传播品牌核心价值起到关键性作用。

3. 电视及网络广告

可以说，电视/网络广告是打响品牌知名度最有效的方法，尽管成本稍高。为了节省成本，小肥羊并不十分重视电视/网络广告，但同时也错失最大化接触客户的机会。因此，为了扩大品牌影响力，笔者建议小肥羊适当加大投入电视/网络，不仅是向潜在消费者展示产品信息，更重要的是传达快乐、温馨的品牌概念。

4. 公共关系

2009年首届“小肥羊杯”全国滑雪登山大会在北京举行，小肥羊由此开始传播其新的品牌价值，即绿色和快乐。这是小肥羊推行新的营销概念的开始。为了加强品牌影响力，小肥羊仍需注重公共关系的维护。譬如，与非盈利机构合作，有志愿活动的场合，就有小肥羊的品牌。非盈利机构的愿景是带给有需要的人快乐，而这恰恰与小肥羊的品牌价值吻合。

结语

本文通过分析火锅行业现状和小肥羊品牌营销现状，提出关于小肥羊如何传播其品牌价值的建议。总的来说，小肥羊的每一个营销行动，都应将行动本身与其品牌价值———绿色和快乐结合起来。

摘要：火锅行业蕴藏着竞争与机遇。小肥羊品牌营销既取得了一定成效, 同时也有待改善, 其关键在于如何传播小肥羊的品牌价值。总的来说, 小肥羊的每一个营销行动, 都应将行动本身与其品牌价值———绿色和快乐结合起来。

关键词：小肥羊,火锅,品牌,营销

参考文献

[1]Philip Kotler.Gary Armstrong, principle of marketing (seventh edition) [M].Beijing:Tsinghua University Press, 2007.

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[3][美]戴维.阿克.创建强势品牌[M].吕一林, 译.北京:中国社会劳动保障出版社, 2003, (8.)

[4]景进安.从4P、4C营销理论到4R营销理论[J].北京经贸, 2003, (11) .

[5]索赫.小肥羊品牌战略研究[J].内蒙古科技与经济报, 2008, (23) .

[6]2010年餐饮百强营业额1395.84亿元增11.69%.中国新闻网[EO/BL].16 May, 2010.http://www.chinanews.com/cj/2011/05-16/3042994.shtml>.

[7]2011年中国连锁餐饮行业初步分析.百度文库[EO/BL].http://wenku.baidu.com/view/e77f8825ccbff121dd3683de.html.

[8]中国餐饮百强名单.百度文库[EO/BL].http://wenku.baidu.com/view/6fce280dba1aa8114431d919.html.

国产小成本电影的口碑营销之路 篇10

关键词：小成本电影,口碑营销,传播

近几年, 电影市场上涌现出了一批高成本、大制作、大宣传、名导演+名演员的国产大片, 电影票房的竞争日益激烈, 大片们采取的传统的“大宣传”方式, 多则多少亿、少则多少亿的宣传投放经费, 却并不见得能收到与之相应的票房回报。反而, 一波名不见经传的小成本电影, 从刚开始的“暗流涌动”到后来的“家喻户晓”, 犹如一匹黑马, 在国外大片和国产大电影的围追堵截中, 杀出一条路, 最终“名利双收”, 成为最终赢家。可见, 互联网时代, 动辄几亿的传统的电影硬性宣传已经不能再对观众的观影选择起到决定性的作用, 电影口碑对电影票房的影响程度越来越高。一些小成本高质量电影, 在口碑浪潮的推动下, 创造了一个又一个的票房奇迹。

1 小成本电影的优势和困境

1.1 小成本电影的优势

首先, 小成本电影具有更自由的创作空间。小成本电影成本压力小, 自由创作的空间更大, 它可以启用新导演、新演员, 如2015 年影片《夏洛特烦恼》, 导演、演员都并非观众在大屏幕见到的熟面孔, 但却以独特的剧情和演员出色的演技获得观众良好的口碑和票房。其次, 小成本电影真正做到回归大众, 接地气。国产大片往往商业气息浓厚, 同时难逃精英主义视角取向, 这样的电影中充斥着美女帅哥、精英白领、鲜花掌声。这种电影虽能在一定程度上反映现实, 但那只是少数人的现实, 脱离了大多数普通百姓的日常生活。最后, 小成本电影为电影创作提供了更多元的风格, 这是观众所期待的, 也是电影产业突破创新的关键。

1.2 小成本电影的困境

首先, 小成本电影由于资金有限, 电影前期宣传不足可能导致关注度不够, 如何吸引首拨观众进入电影院观看并形成口碑传播是个需要关注的问题。其次, 质量是小成本电影取胜的关键, 但是, 与国内外大片相比, 低成本在一定程度上限制了影片的拍摄、制作水平, 因此, 如何保证影片的质量、利用口碑营销策略是小成本影片能够脱颖而出的关键。

2 口碑营销是小成本电影突出重围的关键

口碑指的是信息传播者与信息接受者之间进行的面对面的信息交流行为, 以往研究表明, 用户间的口碑在影响消费者行为决策方面起着重要的作用。例如, 卡茨和拉扎斯菲尔德在人际研究中发现, 口碑是营销消费者购买家庭用品及食品的重要因素, 口碑对消费者品牌选择的影响是纸质媒体的7 倍。

随着互联网的发展, 面对面的熟人间的口碑模式已被打破, 现在的消费者完全可以利用互联网的手段来进行人际间的口碑传播, 如社会化媒体中的微博、贴吧、社群空间、以及微信等, 口碑传播的范围大大扩展了, 口碑营销的重要性对企业来说日益重要。

互联网时代, 传统的电影硬性宣传已经不能再对观众的观影选择起到决定性的作用, 观众自主获取电影信息的渠道原来越多。传统的电影宣传规模不能代表电影的质量, 即大宣传≠好电影, 电影宣传带给观众的观影期待感越来越低, 观众自主获取电影信息的意愿和需求越来越大, 他们开始主动地去搜寻电影的信息, 特别是社会化媒体的发展, 观众可以方便地获取其他人对电影的评价和意见。因此可以看到, 电影口碑对电影票房的影响程度越来越高。一些所谓的“国产大片”虽然被炒得火热, 但不一定能够在观众的口碑层面赢得广泛的赞誉, 从而限制票房增长;相反, 一些小成本高质量电影, 凭借自身的高质量, 荣获了观众的口碑和赞誉, 在口碑浪潮的推动下, 创造了一个又一个的票房奇迹。

3 简析小成本电影的口碑营销策略

口碑传播是顾客自发形成的一种传播行为, 但并不意味着这种传播不需要激发和引导。对于电影宣传方而言, 如果能够主动出击进行口碑营销, 势必会对电影宣传产生很好地效果。

3.1 利用网络自媒体和社群媒体, 吸引第一波观众观影

如何在低宣传成本上完成电影的前期宣传, 吸引第一波观众的观影呢?网络自媒体和社群媒体是不可错失的低成本传播方式。如在微博、微信、社区等建立账号, 使影迷对影片进行交流, 形成热门话题, 还可利用自制创意视频进行病毒式营销, 达到吸引第一波观众观影的目的。

3.2 影片的质量是观众进行口碑传播的决定性因素

人际间的口碑传播, 不论是线上的还是线下的, 只要信源是可确认的, 信息就是确定的。口碑营销的可信之处就在于信源的可确定行, 信源要对信息的确定性负责, 因此, 只有质量一乘的影片才能被信源主动推荐和传播, 影片的质量是观众进行口碑传播的决定性因素。

3.3 拓展观众的推荐渠道, 鼓励电影评分和影评行为

小语种，大市场 篇11

派驻海外：金钱与浪漫的“诱惑”

小安，阿拉伯语专业毕业，被国内一家通讯业巨头聘用，派驻到阿联酋任销售代表。中兴、华为两家通讯公司在海外每年都要签下超过百亿美元的合同，市场包括非洲、中东、南美、欧洲等世界绝大部分地区，在与海外客户做生意的过程中，不仅需要技术人员，更需要精通当地语言的外语人才负责与客户的交流和对外国员工的管理。因此，两家公司每年都要在全国各大外语类高校“抢夺”小语种人才，为其海外业务的扩张计划补充血液。

小安在国内参加公司培训时认识了很多同是小语种专业毕业的同事。他们直言，丰厚的薪酬待遇是这份工作最大的诱惑。除了每月5000人民币左右的底薪外，每天还有美元补贴，大多数国家是一天40美元，个别条件艰苦或环境危险的国家甚至高达70～200美元，年底会有数万元的奖金。公司一般提供食宿，为了让员工生活得安全舒适，居住地点几乎都位于当地使馆区或富人区。工作满一定年数的员工还会获得公司一次性支付的一笔安家费，金额不菲。另外，海外外派的员工每年还有几次假期以供回国探亲，公司负责往返机票。一般来说，在海外工作两三年的物质收获将会是国内工作的好几倍。

对小安而言，能体验不一样的生活才是选择派驻海外工作最重要的原因，他相信海外生活工作的经历将是一笔宝贵的人生财富。在学生时代，小安就希望能够亲身体验书本上那个奢华传奇的阿拉伯世界，这次派驻海外，不仅如愿来到阿拉伯国家工作，而且还是在以超豪华七星级酒店闻名于世的阿联酋。因工作需要，小安经常来回于阿联酋首都阿布扎比和著名的度假消费胜地迪拜市之间。穿梭在一望无垠的沙漠之间，眺望着七星级的阿拉伯塔酒店，抿一口正宗的阿拉伯咖啡，小安觉得自己环游世界的冒险欲望得到了极大满足。墨西哥、秘鲁、伊朗、尼日利亚，这些在国人眼里仿佛只存在于电视节目里的国度，对于小语种毕业生来说并不遥远，既能赚到人生的第一桶金，又能满足语言类专业学生特有的浪漫主义情怀，何乐而不为呢?

事务所：进退两“宜”的平台

小明，日语专业毕业，现在深圳某事务所(全球四大会计师事务所之一)从事企业风险管理服务。很多人都奇怪，一名没有任何金融知识背景的日语专业毕业生为什么会进入一家以从事审计、税务等服务的事务所工作呢?其实，语言专业和金融服务业并不是两条永不相交的平行线。华南地区日本企业众多，随着其业务的不断发展，对审计、税务等服务的需求也在不断增加，四大会计师事务所正是看到这一点，不仅纷纷设立专门的日本服务组，还在审计、税等各个部门广揽日语人才，为其拓展在华对日业务提供服务。比如小明所在的企业风险管理服务部，就是为日本驻华公司提供企业风险管理相关的服务。

虽然会计师事务所的工作是出了名的辛苦，频繁出差不说，还要经常通宵加班，但小明仍然认为这份工作是语言专业毕业生最好的选择之一，因为这份工作有三大优点。

一是行业热门。2008年因为美国次贷危机爆发而产生的一系列金融风暴席卷全球。深刻地影响了各国政治和经济，这直接说明金融业已经成为世界经济的命脉行业。而在中国，因为金融市场开放较晚，很多规章制度还不成熟，需要大量人才进行建设，职位需求旺盛，薪酬水平明显高过其他行业，在未来很长一段时间内将持续热门。

二是可以学习到很多东西。作为拥有百年历史的全球四大会计师事务所十分重视金融理念和技术研究，四家事务所几乎都担任着中国国资委、财政部等中央部委的顾问，为中国发展金融市场提供理念和技术支持。同时，事务所也十分重视员工的培训工作，每年都要求员工参加有关行业知识的各种培训。即使是小明这样没有金融知识背景的语言专业学生，也能在培训中掌握和企业风险管理服务相关的各种知识和工作技巧，相当于又读了一个本科学位。事务所还对员工开放网上信息库，方便员工自学事务所百年以来积累的案例和各种研究成果，同时鼓励员工在实际工作碰到问题时在信息库中寻求帮助，并结合中国国情，摸索出适合中国金融市场的工作方法。

三是为职业发展提供了良好的平台。小明对这份工作最满意的地方是，事务所为他的职业发展提供了可进可退的一个平台。事务所为员工规划了明确的职业道路，级别基本是一年一升，积累了5—6年的工作经验并考取了相应的职业证书后，便可以升任经理，之后还可以通过自身努力成为事务所的合伙人。但事务所工作十分辛苦，并不是每个人都能坚持下去的，对于那些中途离开的员工来说，职业前景仍然十分看好，一般分为两种情况。第一种是离开事务所后到曾经服务过的客户那里任职，这种情况下由于双方有过业务接触，客户认可员工的能力。所以给出的薪酬待遇等条件都很不错；第二种是离职之后出国留学，由于在世界知名的事务所有工作经验，申请名校就读MBA或硕士学位时很有优势，完成学业后很容易成为中外公司青睐的对象，身价自然也是水涨船高。

外贸翻译：为自己将来的创业打基础

小俊，俄语专业毕业，现作为俄方代表在一家中俄合资的建材公司负责货物的出口工作。在小俊的头脑里，从来没有“找工作”这个词，因为他的工作是自己找上门来的。

华南地区，特别是珠三角地区每年都会举办各种企业展览会，吸引了世界各地的公司企业前来寻觅商机。大量外商来到中国，他们要做的第一件事便是给自己找一个随身翻译，这就给小语种专业的在校大学生提供了许多实习的机会。就读华南某语言类高校的小俊就是其中一名。自大二起，小俊就在学习之余穿梭于各个展会，为中俄企业提供翻译服务，几年下来不仅存下了自己第一笔积蓄，还认识了许多俄国公司的老板。在大四上学期时的一次展会结束以后，聘请小俊做随身翻译的俄国老板向小俊发出了邀请函，希望他可以在毕业后到一家中俄合资的建材企业工作，作为俄方代表负责货物的出口工作。

小俊的理想是将来自己能开一家外贸公司，专门做中俄两国的进出口生意。“虽然读大学期间参加了好几次外贸企业的展览会，但仅仅只是做翻译工作，对外贸这个行业的认识还不深刻，也没什么实践经验，而到中俄合资的外贸企业工作，虽然收入一般，但可以让我能接触到外贸生意的方方面面，在实践中向中、俄双方学习进出口生意的诀窍”。抱着这样的想法，小俊欣然接受了俄国老板的提议，也成为同学中最快就业的人。

现在，小俊每天都要和海关、俄方工作人员、税务局等打交道，业务能力与日俱增，更重要的是他还认识了许多俄国商人，他们都十分乐于和工作认真的小俊打交道。同时，小俊也开始获得例如俄国市场缺什么建材这样重要的市场信息。小俊正在脚踏实地地朝着自己开一家外贸公司的梦想前进。

培训老师：分享甜蜜的蛋糕

小慧，意大利语专业毕业，和小俊是校友。小慧的很多同学做外贸，但她看准的是另一块蛋糕——小语种教学。北京奥运会、上海世博会等大型国际活动的举办，中外贸易规模和领域的扩大，沿海城市国际化建设的开展，这些都需要大量语言翻译构筑中外交流的桥梁。可是，全国只有屈指可数的高校开设意大利语、葡萄牙语等专业，相关翻译人数稀少，完全不能满足市场的需要。在这样的供需关系下，小语种翻译超高的收入也是预料之中。另外，随着近年来我国掀起学习小语种的热潮，各种培训机构也如雨后春笋纷纷开办小语种培训班。同时，随着中国和越来越多的国家互认学历，以西班牙、意大利为代表的中欧、拉美国家成为新的留学热点，申请的人数每年倍增，而这些准留学生在出国前都必须接受基本的语言培训。

正是预见到小语种教学广阔的市场前景，小慧毕业后去了一家知名留学中介公司做老师，给准备去意大利留学的准留学生们上课，辅导他们复习意大利学校的语言考试。一开始，由于学生并不多，她每周可以有三四天假期，但现在不仅只有一两天放假，而且有时晚上还要上课。“因为公司开办了面向白天有工作的人的晚间进修班，不少人都报名了，可能是为了让自己在工作中多一样工具而来充电吧。”小慧说道。“中国的对外交流因为北京奥运会的成功举办而进入了一个空前的高潮，而现在很难看出这个高潮有消退的任何迹象，所以以后我的工作肯定是更加辛苦，原来我还以为做老师可以轻松一点呢。”小慧调皮地说。课程多意味着收入增加，却也意味着工作强度加大，这可真是一种幸福的“痛苦”啊。

报考公务员：得天独厚的优势

小瑞，德语专业毕业。他所就读的北京某外语类大学，每年都会有很多政府部门前来招聘小语种专业的毕业生，比如外交部、商务部、新华社等。如今，公务员热方兴未艾，稳定的工作岗位和较好的福利待遇吸引着许多大学毕业生。随着大量外国人来华工作、生活，以及全国各地和外国的政治、经济、文化事业的交流愈加频繁，各地政府部门需要大量外语人才特别是小语种人才帮助开展外事活动。因为人数少、专业性强。相对于其他专业毕业生，小语种专业毕业生在报考公务员时面临的竞争较小，有着得天独厚的优势。

小瑞和很多同学一起参加了北京市的公务员考试，最后，有的去了商务部，有的去了北京市外事办，而小瑞以优良的成绩通过外交部的考试，顺利成了一名公务员。和报考公务员的其他专业毕业生一样，小瑞看中的是稳定的工作岗位和较好的福利待遇，而翻译工作还让小瑞有机会陪同领导出国或是接待外宾来访，这点也让他向往不已。

金融、通讯、外贸、教育、政府公务员……小语种专业毕业生的足迹遍布各行各业，这再次说明今天的中国愈加紧密地和世界连为一体，而在这个过程中，精通各国语言的小语种人才不可或缺。目前，我国高校的小语种教学规模还远不能够满足市场的需求，因此小语种人才的紧缺将会持续一段时间，这点已经成为一种共识。但在小语种就业火爆的背后也存在一定风险。比如因为政治原因导致两国经济往来的冷淡等。所以，考生在报考小语种专业之前一定要研究好所报语种未来的前景和趋势，或者用就读双学位等方式对可能的就业风险做好防范，同时在毕业后以健康的心理选择就业，避免眼高手低的现象出现。

让对手帮忙宣传营销以小博大 篇12

就是这样的条件, 想让这个商场打个翻身仗, 策划难度可想而知。

市场调研

1.家具商场:县城有五六万多人口, 加上乡镇有50多万, 上万平米的家具城有2家, 3000-10000千平米的有10多家, 不成规模的家具城也有20多家。

2.当地知名度最高是DY家具城 (15000多平方米) , 主街道及社区都有广告, 位置在主城区较繁华地段。经营品牌主要有川派家具的2大巨头, 顾家工艺、皇家马车, 和当地很知名的一个沙发品牌。导购人员22名, 2/3以上是老导购员。

3.JX家具城 (策划对象) 经营10年, 由小变大。此次升级, 由于多元化经营, 装修进行了将近一年, 市场份额拱手让给了竞争对手。

4.家具城除了三个店长, 一个导购员也没有。

5.县城距离地级市仅有半小时车程, 高消费群体根本不在当地消费, 而JX家具城6000多平米的展厅装修档次比地级市的还要高。

6.路什么时候能修通, 没有时间表!

7.马上就到了7月份了, 而商场是仓储式的, 而展厅内又没有制冷设备, 闷热的天气, 使人呼吸困难, 展厅内一刻也不愿意停留。

完全没有把握的项目

黄金周刚过, 消费进入调整期, 开业也很难有销量。对手已经针对JX家具城开业做了积极的准备, 他们也在进行装修的升级和人员的储备, 并且拥有很多的广告位, 此时开业很难抵挡住竞争对手的封杀。JX家具城装修工作还没有彻底完成。人员没有, 产品还没有到位, 软性的东西缺失 (管理制度不健全、没有完善的薪酬考核体系, 管理流程不明, 职责不清, 没有专业的运营管理人员等等) 。商场很难经营下去。6月份开业是万万不能的!建议城暂缓开业, 推迟到8月。

项目组制定了以下目标:

1.目标, 必须完成150万的最低销售目标, 力争完成200万 (通过沟通了解到, 200万, 商场就很高兴了) 。

2.费用控制目标, 总费用务必控制在15万以内 (根据市场调研) , 否则

投入和产出就很难成正比例, 项目就会被定义为失败!

3.本次项目作为实战拓展训练推进, 为家具城培养和训练人才。

4.为家具城的日后规范运营建立起框架, 使其开业过后, 能规范运营。

5.检验家具城的产品定位是否准确, 为家具城提出改进建议。不仅仅是一次顺利的开业庆典活动, 要远远超出家具城对我们的期待预期!

一个竞争激烈的市场, 到底应该做一个怎样的开业庆典方案呢!尤其是在由川派家具为主导的市场, 要想取得成功, 实属不易!尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言, 更是难上加难。

策划促销活动, 最难的, 不是活动内容, 活动无非是给消费者让利, 让消费者占到便宜, 促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和经销商来讲, 不难!最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题, 让顾客有想来的冲动, 能做到这一点, 在各行各业促销活动满天飞的今天、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下, 确实不易!

竞争对手7月份已经做了以周年庆、8月献礼、重装开业、专卖店开业等主题促销活动, 促销的形式主要是打折、折上折、买赠, 抽奖等形式。DM单上主要突出产品的低价信息, 以产品和抽奖来诱使消费者签单。而此阶段, 像超市、电器、建材、百货商场的促销也大都类似这些。假如JX家具城采取与竞争对手一样的主题的话, 效果可能是大打折扣, 除非推广力度超大。

经过综合分析, 我们决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的消费者, 避免了与竞争对手的正面冲突。如果竞争对手采取与我们一样的主题, 势必要在费用投入上要大于我们, 这样我们也好借力, 因为这次开业没有把握做的很成功, 所以也不敢投入大量的银子。希望竞争对手能多投!

针对五花八门的打折、买赠、抽奖等形式, 我们决定反其道而行之, 实行定价销售 (同时也为家具城开业后的日常经营的价格模式奠定基础) 。对外宣传绝不显示价格信息, 避免竞争对手的封杀!

通过与家具城的沟通与前期的人员储备, 组织了一个35人的推广团队, 分5组进行为期10天的市场推广实战拓展训练。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚制度。来保障本次开业庆典市场推广的成功!

培训和激励是必不可少的, 否则很难进行。导购员习惯坐等客户, 不愿与陌生人打交道, 有心理障碍, 不敢说话, 或者词不达意;客户拒绝, 心理压力过大, 很难坚持下去;推广中遇到困难, 自己无法解决, 不积极主动的寻找方法解决。两位老师的现场示范和教授, 阶段性的集中总结和激励起到了至关重要的作用。

8月28日, 鞭炮齐鸣, 开业庆典终于开始了!竞争对手同日重装开业!像预测的一样, 对手投入了大量的人力、物力、财力, 对我家具城进行了全面的封杀:在当地的发行量最大的报纸头版上广告, 用2辆悍马车和10量奥迪组成车队在城区游行, 挂跨街条幅, 买下主城区户外广告位。我们做好的费用投入计划无法实施, 有钱也花不出去了!竞争对手的这些举动使我们惊喜———真的跟着我们走了, 上了圈套, 帮我们做了广告。

商场所有的人员都疯了, 导购员就像是打了加强针, 一点也不显累。家具城开业3天销售400万, 而费用投入仅有不足10万元。这不能不说是一个奇迹。