电大市场营销学小抄

电大市场营销学小抄（共6篇）

电大市场营销学小抄 篇1

“碳”里寻商机。（1、李晶为什么能获得经营上的成功？

2、通过这个故事谈谈对“市场机会”这一概念的理解。为什么识别和选择市场机会是企业营销管理过程的首要任务。答：本案例主人公李晶之所以获得了经营的成功，主要是）因为她找准了市场，抓住了市场机会。寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本的和首要的任务。找准了市场机会，企业的经营活动就成功了一半。“企业市场机会=顾客没有被满足的需求”，企业营销人员要积极寻找，善于发现，通过市场调研、分析，确定自己的市场机会。奥佰里糖果公司的问题。（1、奥佰里糖果公司的问题出在“ 哪里？

2、如果你是营销顾问，你会向奥佰里的管理层提出哪些短期和长期的建议？）答：问题出在：

1、公司产品处于危险的不平衡状态，两项

领先产品已进入成熟阶段并占据市场总销售额的23%，不存在增长潜力；公司战略没有提到改变分销渠道构成以迎合变化了的市

2、公司营销目标既不明确也不现实；

3、场；

4、公司是由推销组织而不是由市场营销组织从事营销活动。

5、公司缺少开发新产品的计划。短期建议：公司在推想方面支出太多，而在广告方面支出太少；

1、调整现有产品组合，淘汰无利可图且无增长潜力的产品；

2、将部分营销费用从维持成熟产品转到开发新产品；从直接向零售商推销转到全国性的宣传推广，特别是对新

3、将促销重点产品的广告宣传；

4、对糖果市场中增长最快的细分市场进行一次调查，以制定一项进入这些市场的规划；售部门放弃一些订单过少的分销渠道，拒绝接受过小的订

5、指令销单，中止推销员和批发商对同一零售商的重复访问期间；

6、改进推销训练和报酬方式。中长期建议：名富有经验的新的营销副总裁；

2、制定明确可行的营销目

1、从外面雇用一标；

3、采用产品经理的组织形式；

4、制定开发新产品的工作程序；发连锁商店这一分销途径；

5、开发更具有吸引力的商标；

7、将市场营销预算增加到占整

6、更有效地开个销售额的20%。”

百事可乐与可口可乐的较量答：

1、可口可乐之所以能够快速成长起来主要是因为

(A、广告的推动B、宏观环境的变化D、配方的改变)

2、从百事可乐进入市场的策略中可以知道，百事可乐采用的是（D、市场跟随者策略）

3、为了改变 “穷人可乐”的形象，百事可乐在美国市场上有效利用了营销组合中（A、产品新一代”和“新一代的选择”的市场营销活动，实质体现B、价格C、渠道）因素。

4、百事可乐掀起的“百事的是百事可乐的（D、目标市场选择）。“

不断创新是杜邦成功的秘密靠的是什么？

2、结合以上案例，（1、杜邦公司产品不断创新依谈谈为什么说不断创新是企业发展的动力？）

答：杜邦公司的产品创新依赖的是科学技术的不断创新。创新是人类社会的永恒主题，更是企业进步的根本途径。

要想在竞争中保持赢家地位，企业必须面对更多的压力和挑战。只有不断创新，企业才能保持长久不衰的生命力，才能赢得市场、赢得生存和发展的空间。所以，产品创新是企业的生命力所在。杜邦公司的成功恰是实践创新的典范。”

菲利普·莫里斯公司的市场策略

答：胁采取了（1、这一收购行为表明菲力浦·莫里斯公司面对环境威C、转移策略）

2、菲利浦·莫里斯公司面临的主要环境威胁来自于（A、技术环境 B、政策法律环境）

3、菲利浦·莫里斯公司收购米勒公司的行为属于（发展）

4、菲利浦·莫里斯公司产生上述行为的首要动机是C、多角化（D、降低经营风险）“

鸡蛋进入品牌时代商品如今也进入了品牌时代，（1、鸡蛋这种过去在消费者心中的同质这说明了什么？

2、企业应如何为其品牌赋予内涵，从而使消费者给予足够的信任？）答：随着经济的发展和人们生活水平的提高，品牌的重要性日益凸显。消费者在丰富的商品面前，认牌购物的意识越来越强，范围越来越大。企业在竞争日益激烈的市场上，努力创造产品差异化，树立自己的品牌，并为其品牌赋予丰富的内涵，是增强其核心竞争力、在市场上取胜的关键。近年来，鸡蛋这类产品的污染日益严重，这使得消费者不得不在吃鸡蛋时也追求绿色、健康和安全，这种情况给生产企业提供了巨大的商机。“咯咯哒”靠着先进的科学技术与管理，生产出无药物和激素、抗生素、重金属残留的绿色鸡蛋，再经过相应的促销活动，将品牌信息及时传递出去，可靠的产品品质与企业适度的品牌沟通，建立了消费者与商家的信任，使“咯咯哒”获得了巨大的成功。” 家电厂商：从对抗到对接尼属于哪种类型的分销渠道？（1、国美结盟海尔、苏宁联手索

2、你怎样看待这类生产商与经销商的联合？）

答：在市场竞争日趋激烈、利润愈显微薄的情况下，家电业两大零售巨头分别与家电生产巨头在产业链上游积极进行整合，对于提升双方的市场竞争力和赢利能力的好处是显而易见的，生产巨头得到了大市场，而流通巨头则保证了稳定的利润来源，降低了采购成本。家电业大品牌和大零售商的合作，还将挤压二线品牌和流通企业的生存空间。在这种情况下，二线品牌必须在市场细分上做好文章，发挥自己的比较优势，否则在这些巨头的挤压下，它们的阵地会越来越小。“

可口可乐公司“新可乐”的失败。公司的一名营销人员，在新可乐遭受失败之际，你会给公（1、假设你是可口可乐司提出什么样的解决方案？

2、从新可乐决策失误的教训中你可得到哪些启示？）答：一着不慎，满盘皆输。企业对待营销调研的结果应慎

日清智取美国快食市场。（1、日清公司为什么能成功进入美国市场？

2、请根据以上事例，谈谈消费者购买行为的重要性。答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。）

企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化、生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特色。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正理解消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征。有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键所在。” 三鹿集团的目标市场策略。（1、三鹿乳品在发展中都采用了哪些市场策略？该类策略实施的条件及局限性是什么？、三鹿的市场定位应如何开展？其与洋品牌的竞争会成功吗？

3、三鹿在未来发展中应注意哪些问题）。

答：分市场。1、202、世纪20世纪80年代中期以前为无差异营销策略，无细80年代后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得成功。

3、20世纪90年代为差异化营销，同心多角化战略。与洋品牌争夺高端市场。

4、21世纪被迫定位多元化，农村包围城市，5、全面进入策略：全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供所需要的性能不同的系列产品；化解风险；符合市场领先者应该采取的策略。拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多，缺少主推产品，产品

6、作为诉求不够清晰，影响了消费者的注意力和兴趣。

7、当今奶业市场竞争激烈且问题很多，如价格战、广告战以及行业利润水平过低等。在这种背景下，三鹿要保持自己在市场上的领先地位应当说任重道远。从市场营销的角度看，三鹿首先应牢牢把握消费者需求，注重产品创新，进一步提升产品的档次；此外在市场定位、品牌保护、促销等各方面都应进一步加大力度，为企业的发展提供保障。“ 三鹿奶粉的危机处理。评价？

2、这场危机对三鹿集团有何教训？对其他企业有何（1、你对三鹿集团的危机处理有何启迪？

答：对农村市场，定位为中低档。这些特征易招致假冒。

1、三鹿乳业行业第一，税收、广告贡献第一，主要面

2、三鹿乳业危机管理存在弱点。当市场上发生了伪劣奶粉事件时，三鹿应该警觉。作为行业老大，其应该采取一些行动。这对己、对行业、对社会都有益。

3、考虑到三鹿乳业在当地或者说在中国乳业界的地位，执法机关将其列入黑名单之前应该谨慎从事，媒体报道也应该谨慎。但从整个事件经过看，我们发现，三鹿乳业在日常与政府、媒体的公共关系比较薄弱，尽管以后可以亡羊补牢，但风险却足以令企业深思。持。三鹿乳业抓住了危机问题的核心——解铃还需系铃人。

4、中国企业危机的化解需要得到政府方面的支

5、未来发展措施：向高端发展；成立“中国打击假冒劣质奶粉专项基金会”索尼公司通过“创造需求”开发新产品；加紧乳品业洗牌，兼并重组小企业等。（结合案例谈谈企 业如何发觉新产品创意）

答：案例中提到索尼公司”沃可曼”新产品的创意来自于盛田昭夫的灵感,而盛田昭夫的灵感又来自于公司.产品用户的抱怨,一般而言,创意可能来自下列这些人群:购买者，专家，批发商，零货商，竞争者，企业营销人员，各级决策人员。企业应设法从环境中发掘出关于产品的好的“构想”，如从消费者对现有产品的意见中发现亮点，从专家的新的科技成果中寻找突破，也可以从竞争对手的产品中得到启发。企业应设法鼓励和激发企业内外部人员产生和发展新构想。企业在这项工作中不应忽视营销人员的作用，因其经常也顾客打交道，了解顾客对产品的看法，往往能产生出新的构想。”

通用汽车么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？“输”在哪里(通用汽车出现巨额亏损的原因是什)答：1．通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。质量和外观改善和提高，没有考虑到消费者的现实需求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2．通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：

（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和（4）随着我国市场经济的进现在仍在奉行的旧市场观念。“

雅马哈摩托车的定价策略考虑了哪个因素？

2、你对雅马哈摩托车的定价策略有何评（1、雅马哈摩托车在定价时着重价？）

答：雅马哈者的需要，设计出“马力足，外观好，名字也动人”的摩V-MAX的经营成功，除源于其设计者根据消费托车以外，还源于经营者综合考虑了影响产品定价的一系列因素，制定了完整的价格体系，并辅以行之有效的促销手段。”

星巴克咖啡与文化。（1、简要归纳星巴克咖啡成功的经验。

2、服务营销的价值如何体现？）

答：星巴克咖啡的成功得益于其先进的营销理念。这主要体现在以下方面：

1、建立关系资产：注重与员工的关系、与顾客的关系、与供应商的关系。

2、体验营销：推行文化营销。星巴克抓住了咖啡消费者的需求特征，注重适应不同的地域文化，推出适应当地市场的文化营销。服务营销的品质体现在整个消费过程中，服务的环境、氛围、产品以及服务人员的态度和技巧等共同构成了服务的质量，体现出服务价值。因此，服务企业在策划营销策略时，必须注重全方位的设计。“ 英特尔收复失地。评价，并谈谈你从中受到的启发。（请你对英特尔公司的竞争策略进行概要）

答：作为行业的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特色的促销策略，快速行动，最终收复了失地。云南白药的创可贴差异化定位”

1、在云南白药进入创可贴市场前，面对强大的强生公司，大多数企业采用的竞争策略是（可知，运用上述策略的企业在市场竞争中采用的主要竞争C、跟随策略）。

2、由案例手段是（B价格竞争）

3、云南白药创可贴提出的“含药”概念，核心产品）层次。从产品整体概念来理解，4、从案例中可知，云南白药创可贴的成应属于产品整体概念的（A、功原因是（A、准确的市场定位B、差异化的产品策略C、有效的市场细分）智强集团的细分策略“

（请你对智强集团的目标市场策略作一个评价。）

答：智强集团采取的是集中性目标市场策略：即立足于某个细分市场，并为其提供专业化的产品或服务。在我国液态奶市场竞争如此激烈的情况下，智强集团采取集中性目标市场策略是比较明智的，因为：工作十分准确。2.该集团对竞争对手及市场竞争状况的分1智强集团的市场细分析十分到位。3.智强集团提供更加专业化的服务与产品，把核桃的延伸产品做强、做深、做细，这样很容易打入市场，在较小的市场内获得较大的份额。4.集团给产品采取了避强定位，有利于避免与其他强手抗衡。5.为了避免产品过于单一化、投资风险过大，智强集团要加强产品类型多样化、提高产品质量及品牌形象的建设，同时还要提高分销渠道的销售能力。” 朱时恒卖白菜。答：市场细分，就是企业根据消费需求的“异质性”（读了这个小故事，你有什么体会？），选用 特定的“细分变数”，把商品的整体市场划分为若干个由需求相似的消费者群所组成的子市场，从而结合自身条件确定目标市场和市场定位的过程，即用“个性化的商品”去满足“个性化的市场需求”。卖菜的小贩自然不会懂得市场细分这个概念，但是经营千人一面的大众菜品时，他们却懂得“同质化”商品的“异质性”服务可以避免赢得顾客的道理。当下，很多农产品销售困难很大程度上是许多农户和农产品加工企业并没有真正对市场进行细分所致。企业要找准多层次、多样化的需求“点”，这样才能减少盲目性，同中求异，在市场上赢得一定的位置。“之又慎。可口可乐公司的营销调研工夫已经做得很足，可依然会出现错误，至于其他一般的公司就更不用说了。通过这个案例，我们明显可以感觉到消费者心理的复杂多变性，从而可以加深对市场不可预测性的理解。想要做一个成功的营销人，你就必须不断地在实践中总结经验，以便更好地掌握营销信息系统这个绝佳工具。可口可乐在中国的促销策略（1、可口可乐是如何根据中国”

市场本土化特点进行促销策划的？

2、可口可乐近年来在中国大陆的促销活动又有哪些新创举？）答：促销策划是市场营销不可或缺的重要环节，是企业完

成其营销目标的必备工具。其目的是通过一定的促销手段促进产品销售。可口可乐在中国的促销策划就是把广告、公关、营业推广等形式有机地加以整合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动。可口可乐对中国市场作了深入研究，结合中国传统文化与当代流行趋势，设计了一整套具有我国本土化特色的营销策划，因此获得了成功。“ 肯德基及时处理苏丹红事件。（1、面对“苏丹红一号”事件给肯德基带来的环境威胁，百胜集团都采取了哪些对策？试用市场营销学的有关原理评价这些措施。

2、通过这起事件，你认为企业的营销活动在与其营销环境的适应与协调过程中应注意哪些问题？）答：

1、环境包含机会和威胁两方面的影响作用，分析环境的目的在于发现机会，避免和减轻威胁。

2、企业对于环境不是无能为力的，企业在分析环境的基础上，可以增加适应环境的能力，避免威胁，也可以在一定条件下改变环境。

3、本案例中，肯德基公司面对威胁，采取了减轻策略，重新赢得了消费者的信任。美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争。”

（试从“T型车”最初的成功到后来其在市场上的失利，以及通用汽车后来居上，推行“汽车形式多样化”方针获得成功，答：从而在市场上远远超过福特公司，谈谈企业经营思想应如何适应市场形势的变化，从而引导企业走向成功。）

答：其一系列经营决策顺应了当时的市场环境。在供不应求的20世纪初，福特公司的“T型车”经营成功，是因为卖方市场上，“T型车”靠着低成本、低价格、广分销的优势，使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者。20年代，美国汽车市场发生了变化，通用汽车公司迅速成20世纪长起来与福特公司相抗衡。其推行“汽车形式多样化”的经营方针，击败了只有一种“居上，成为美国最大的汽车公司。这个故事给我们的启示T型车”的福特公司，后来是，市场总是在不断变化，竞争无处不在、残酷无情。任何一个企业，不论其在市场上处于何种位置，风险是相伴始终的。因此，企业必须密切关注环境的变化，及时调整自己的经营观念，提高自身的应变能力，才能在市场上立于不败之地。

派克钢笔：全球一体化因主要在哪里？你得到什么启示）（派克笔全球一体化战略失败的原

答：派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅，均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。派克公司这一战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、mp4的使用一样具有广泛的共性。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上。“ 啤酒“三强”的营销策略答：

1、金星厂的衰落可以看做是由于（BCD B、质量管理上的无力C、联营战略上的失误D、企业领导能力方面的不足）造成的。略）

3、北原针对其产品的特点，定价时一般会采用（2、北原厂奉行的是（C、集中性营销策 C、满意定价）

4、燕泽厂所奉行的是（A、无差异性营销策略）啤酒企业的竞争战略答：

1、98年前雪津企业的经营指导思想是

（B、生产观念）

2、雪津企业采用的这种定价策略，其适用条件是（A、技术开发能力处于领先水平科技含量的新品D、啤酒口感的稳定性与一致性）B、拥有融合冰啤和纯生两大高

3、从案例看银麦采用的促销策略是（D、营业推广）

4、由案例可知银麦所采用的品牌决策包括（品牌化决策D、品牌使用者决策 ACDEE、品牌名称决策）A、多品牌决策C”、

电大市场营销学小抄 篇2

关键词：市场营销理念；电大招生；应用

市场营销是一种对人类生产生活诸多方面具有重要作用的思想理论，它不仅仅应用于商品经济领域，在教育领域的应用也十分广阔，对教育事业的发展具有重要的指导意义[1]。市场营销理论指出：找准市场的需求是实现企业目标最重要的因素，只有比竞争者更为有效地为目标市场提供其所需的服务和资料，才能比竞争者更加有效和快速地占领目标市场。应用到电大招生工作中，电大招生要抓住学生和家长的需求，要站在学生和家长的角度充分考虑他们的想法，为广大学生的成才和发展描绘广阔的蓝图，并切实考虑到他们的后顾之忧，努力做到让学生和家长满意，让学生和家长认可，并通过他们的满意和认可取得他们的信任，最终实现获得广大学生和家长的报考意向的目标。

一、将提高办学质量放在第一位，以质量筑声誉

产品质量是决定产品价值的重要因素，作为特殊产品的学生，也必须具备较高的质量，只有具备较高质量、职业特点鲜明、风格突出的学生才更能够得到用人单位的认可和青睐。作为培养学生这种特殊产品的机构，电大必须使它的学生具备这种核心竞争力。因此，教学质量是一个学校好坏的重要标志，必须放在各项工作的第一位，依靠教学质量吸引学生和家长，保证生源。那么怎样才能提高教学质量呢？第一，专业建设方面实行专业负责人制度，借鉴股份制公司的管理制度，根据各专业的特点，因地制宜，采用符合本专业的管理教学方式，从而使各专业形成各自的管理教学特色，并建立健全管理教学质量评估体系，及时评估质量，反馈管理和教学信息，及时调整各项管理教学制度；第二，加强教学管理，成立专门的教学研究室，加强对教学目标和教学方式的研究，成立教学督导部门，严格监管教师教学的各个环节；第三，依据各专业的专业特点，重点加强对教师授课方法和学生学习方法的培养，提高教师的授课能力和学生的学习能力，从而从根本上保证学习效果和保证教学质量；第四，多开展教学实践活动，注重提高学生理论结合实践的能力；第五，注重建立健全信息反馈机制，定期广泛征求家长、用人单位等方面对教学的意见和建议，及时调整教学内容，使学生能够紧跟时代步伐，学有所用。

二、紧盯市场，确保推销准确性

市场营销理念十分注重市场，在产品营销中，必须进行充分的市场调研，根据市场调研结果，确定目标市场，然后决定产品形式、销售方式和售后服务等一系列环节，最终实现使顾客满意和获取最大利益的双赢目标。教育产品也必须紧盯市场，充分做好市场调研，以市场调研结果为依据，结合自身的师资配备情况，确定各专业的设置，做到学生学有所用，社会有人可用； 电大作为培养学生这种特殊产品的机构，在做市场调研时，必须根据市场需求对目标市场进行准确的定位，只有这样才能有效吸引广大学生和家长。例如成人教育的目标市场是已经参加工作并且有继续深造欲望的群体； 在选择销售方式时，最好不要选择“代理销售”，销售模式的确定，必须要根据市场调研结果，只有这样才能准确推销教育产品。社会营销观念是一种可以将学生、学校和社会三方的利益有机结合的营销观念，它比较符合可持续发展的基本原则，比较适宜作为招生工作的产品推销。

三、充分发挥招生部门职能作用， 搞好形象策划及宣传工作

促销的目的是使目标群体更加便捷地了解自身的产品，从而增加销售量，一般有与产品相关的广告、需动用的公共关系、推销人员及营业推广等促销环节， 所以组织进行营销管理的一项关键性工作便是促销， 而学校的招生部门是学校教学产品销售的一个关键性部门。它的主要职能：一是使目标群体可以更快更直接的了解学校的有关信息；二是可以美化学校形象，帮助学校树立良好口碑， 提高学校的竞争力。通过信息交流， 可以促使目标群体认识学校、相信学校，在目标群体心中留下好的印象， 从而有效地影响家长和学生的选择。招生部门促销的根本目的是展现本校在同类院校中的特殊优势， 促使家长认可本校，并最终选择让子女在本校报名参加学习。招生部门可以通过以下方式加大招生量：第一， 最大限度的利用广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本促销组合[2]。第二， 全面总结提炼本校的办学特色和差异性优势， 采用适当的促销方式把它们展示给广大学生和家长，取得他们的信任。第三，加强招生宣传队伍建设，提高招生宣传队伍素质，充分发挥招生部门的“窗口”和“先锋”职能。另外， 切忌在招生季节东拼西凑一些学生和非专业人员充实招生队伍。否则， 一方面这些人员可能会为了一些私利而做出有损学校获虚假宣传的事情，抹黑学校形象，给学校声誉造成不可挽回的影响；另一方面可能影响到学生的成长成才，误人子弟，使学校丢失办学意义。所以， 招生宣传的教工队伍代表的是学校，必須积极维护学校良好形象，同时也要为学生和家长负责，积极为他们当好参谋，充分发挥好职能作用。

四、狠抓学校软件建设， 努力营造校园文化氛围

当今学校之间的竞争很关键的一点就是软实力的竞争，因此，学校必须加强软件建设。更重要的一点，只有软实力和硬实力都过关的学校培养出来的学生在社会上才更具竞争力。软件建设的深层次目标是培育优良的校园文化，通过校园文化的熏陶使学生“人格健全、品质优良”， 依靠品打造好的口碑， 实现以品质确保生源。可通过以下措施提高学校软实力：第一， 通过合理的福利待遇吸引社会优质人才，组建一支素质过硬、结构科学的教工队伍；第二，切实做好学生的德育工作，提高学生的道德修养；第三，注重规范学生的言行，培养学生良好的学习生活习惯；第四，注重提高学生社会交际能力和动手实践能力。

在市场瞬息万变的今天，与市场关系密切的电大树立市场营销理念，用客户至上的观念武装自己，精通促销，必将使自身的发展紧跟时代步伐，在学校发展中独树一帜。（作者单位：安徽广播电视大学省直分校）

参考文献：

[1] 焦豫飞.浅谈市场营销观念在职业学校发展中的应用[J].时代教育（教育教学版），2010（5）：261-262.

深大成教市场营销经典小抄版 篇3

4.营销组合决策的信息包含哪些方面？ Page 66

1）有关顾客的信息；2）有关产品的信息；3）有关分销渠道的信息；

4）有关价格方面的信息；5）有关促销方面的信息； 5.样本设计误差有哪些？Page 86

1）总样本误差；2）调研对象范围误差；3）抽样误差； 6.支付方式有哪些？Page 126

1）信用证； 2）跟单信托； 3）预收款；4）赊销和寄售；

7.许可证贸易的内容？Page 138

1）专利； 2）商标； 3）技术诀窍或专门知识； 8.全球目标市场战略有几种？Page 160

1）无差异全球营销；2）集中全球营销；3）差异全球营销；

9.产品成长期的特点有哪些？Page 202

1)销售量迅速上升； 2）生产和促销成本降低； 3）市场需求的增加吸

引了竞争者的加入，市场竞争加剧； 4）企业利润迅速增长，逐步达到最大化；

10.国际市场微观细分标准有哪几种？

1）人口统计细分； 2）心里因素细分； 3）行为细分； 4）利益细分； 5）综合标准细分

判断题 目前得知的是对的多，错的少 简答题1： Page 35

1.构成文化的因素有哪些？ 答：

1）语言-是人类行为中最基本的一个方面，是一种文化区别于其他文化的最明显的标志。2）教育-是生产经验和生活经验传递的手段，是市场细分的标准之一，影响市场调研的实 施和营销组合决策 3）宗教-是文化中处于深层的要素，宗教对人的信仰，价值观念和态度的形成影响极

大。表现在对产品需求人们的消费行为

4）家庭-家庭式社会组成的最基本的单位，它会影响每一个家庭成员所做出的购买决定。

5）审美观念-美学是指一种文化的审美观念和审美能力，主要表现在消费者对颜色和形式的欣赏。

6）态度与价值观念，价值观念是人们对客观事物的评价标准；

7）物质文化，是指人们生产商品、劳务所用的工具、知识、技术、工艺以及商品劳务的分配和消费方式。8）社会结构，社会结构对国际营销活动的影响是多方面的。

9）风俗习惯，它是人们长期自发形成的习惯性的行为模式，是一个社会大多数人共同遵守的行为规范。10）商业惯例，因为产品是被最终顾客所使用的，因此产品要是适合当地顾客的要求。简答题2： Page 132 投资环境构成的要素？

1）政治环境；-对投资者的信心，利益的追求，权益的保障相关 2）经济环境；-稳定的物价有利于国际营销企业对海外的投资 3）市场环境；-市场规模大的国家对内营销取向的企业具有强大的吸引力

4）社会环境；-泛指自然，人文，智力资源，经济运行机制等

5）基础设施；-简称七通一平6）优惠政策；-集中反映于优惠的税制和国家实行的各项鼓励性措施

7）社会服务；-包括生产，开发，销售，信息方面的生产性服务和文化娱乐等 8）法律制度；-政治环境基础上建立的外资权益和实施保障的法制系列

9）行政效率；-指当地行政机关的办事效率，行政作风等

10）文化环境；-指外资公司对当地的社会风俗习惯及价值观念是否容易适应等

11）竞争环境；-指当地竞争对手的强弱以及同类进口产品的市场份额。简答题3： Page 164

市场定位中消费者的思考模式的表现有哪几种？ 1）消费者只能接受有限的信息；

-即消费者只会根据个人的经验，喜好，兴趣来接受和记住信息。

2）消费者痛恨复杂，喜欢简单；

-长篇大论会使人们不堪负荷而缺乏兴趣。3）消费者缺乏安全感；

-消费者一般会跟别人买一样的东西，免除花冤枉钱或被朋友批评的危险。

4）消费者对品牌的印象不会轻易改变；

-新品牌能引人注目，但消费者真正能记到脑子里的信息还是耳熟能详的东西。

5）消费者的想法容易失去焦点。-企业多角化经营，扩张生产线，增加了品牌的多元性，但也使得消费者模糊了原有产品的印象。简答题4： Page 209

制约分销渠道进程的因素有哪些？ 答：

1）顾客特性；

-因为各国顾客的数目，地理分布，收入，购买习惯对不同的销售方法反应不一样，所以要求有不同的渠道途径。

2）产品特性；

-产品的属性如标准化程度，易腐烂性，体积，服务要求及单价等对渠道战略决策和设计具有重要影响。

3）销售中介特性；

-中介商只会考虑自己的利益最大化而非生产商的利益，他们不愿意为生产商推销产品做任何努力。运作的管理机构和代理

4）环境特性；

电大行政法小抄 篇4

3.在我国，能够成为行政主体的行政机关包括（国务院）（国务院的组成部门）（国务院的直属机构）（国务院各部、委管理的国家局）（地方各级人民政府）（地方县级以上各级人民政府的职能部门）和（地方人民政府的派出机关）4.行政立法最具有实质意义的程序是（征求意见）5.行政许可实施主体制度中的创新包括（集中行使行政许可权）和一个窗口对外、统一办理、集中办理或者联合办理。

6.行政处罚是行政主体对（违反行政法律规范）的公民、法人或其他组织给予制裁的具体行政行为。

7.行政责任产生的前提条件是（行政违法）或（行政不当）

二、单项选择题(下列题目中，四个选项只有一个是正确的，请将其选出并且填写在题干后面的括号里。每题2分，共10题，20分)1.以行政法调整对象的范围为标准来划分，行政法可以分为(B)。A.实体行政法与程序行政法 B.一般行政法与特别行政法 C.中央行政法与地方行政法

D.行政组织法、行政行为法及行政监督法 2.行政法治原则的核心内容是(A)。A.行政合法性原则 B.行政合理性原则 C.行政灵活原则 D.行政信赖保护原则

3.下列不属于行政主体的是(D)。A.广州市越秀区公安分局 B.苏州市人民政府

C.青岛市市南区八大湖街道办事处 D.沈阳市铁西区重工工商所

4.区公所的设立，要经(A)批准。A.省级人民政府 B.县级人大常委会 C.县级人民政府 D.省级人大常委会

5.关于公务员个人身份，以下说法不正确的是(D)。A.享受宪法和法律赋予公民所有权利 B.履行宪法和法律要求公民履行的义务 C.行为不具有强制性

D.所属公务机关对其个人过错负连带责任 6.下列组织中，可以进行行政委托的有(A)。A.上海市教育局

B.黑龙江省哈尔滨市人民政府办公厅 C.贵州省总工会

D.山东省龙口市公安局治安科 7.行政法制监督的不同主体中，对行政主体监督最全面、最具有权威性的是(A)。A.国家权力机关 B.国家司法机关 C.国家行政机关 D.中国共产党

8.有权制定政府行政规章的是(D)A.全国人大常委会 B.国务院 C.教育部

D.杭州市人民政府

9.下列属于对人身自由的行政强制措施的是(C)A.劳动教养 B.驱逐出境 C.遣送出境D.行政拘留

10.行政合同与其他行政行为相比较，有下列特征(B)。A.不具有强制力

B.以双方当事人意思表示一致为成立要件 C.行政机关在合同主体中是民事主体身份 D.行政机关在行政合同履行中享有特殊权利，因而行政合同是一种单方行政行为

三、多项选择题(以下每题的四个选项中，至少有两个是正确的.请将它们选出来并填写在题目后面的括号里。每题2分，共8题，16分)1.关于行政关系和行政法律关系，以下说法正确的是(BCD)。A.行政关系属于法律关系

B.行政法律关系以行政关系为基础

C.行政法律关系以国家强制力作为保障

D.行政关系经行政法调整转为行政法律关系 9.行政优先权包括(ABD)。A.先行处置权

B.获得社会协助权

C.行政处罚权

D.推定有效权

3.按照行政区域划分，我国地方各级人民政府基本级别包括(ABCD)。A.省(自治区、直辖市)B.市(自治州、直辖市的区)C.县

D.乡(民族乡镇)4.根据我国《国家公务员法》的规定，下列属于行政处分的是(ABD)。A.警告 B.记过 C.罚款

D..降级、撤职

5.关于行政相对方，以下说法正确的是(BD)。A.在行政法律关系中与行政机关相对 B.可以分为直接相对方与间接相对方 C.听证是相对方重要的义务

D.相对方有协助行政主体执行公务的义务 6.依据行政行为实施时所形成的法律关系的不同，可以将行政行为分为(AC)A.行政立法行为 B.单方行政行为 C.行政执法行为 D.双方行政行为

7.行政立法的民主原则主要体现在(ABD)A.情报公开制度 B.咨询制度 C.代理制度 D.听证制度

8.依据《行政处罚法》的规定，当事人到期不缴纳罚款的，每日按照罚款数额的3%加处罚款，3%的罚款属于(BCD)。A.行政处罚

B.行政强制执行 C.间接强制 D.执行罚

四、简答题(每题8分.共24分)1.简述行政处罚与刑罚的区别。答：(1)制裁的性质不同;(2)适用的违法行为不同;(3)惩罚的程度及适用的程序不同;(4)制裁的机关不同;(5)做出处罚的形式不同。

2.简述行政合法性原则的具体要求。

答：(l)任何行政权都必须基于法律的授权才能够存在;(2)任何行政职权的行使应依据法律、遵守法律，不得与法律相抵触;(3)任何行政职权的授予与委托及其运用都必须具有法律依据，符合法律宗旨。3.简述行政行为的内容。答：(1)赋予权益和剥夺权益;(2)科以义务和免除义务;(3)确认法律事实与法律地位。

五、论述题(15分)试述行政许可的基本原则。

答：行政许可是行政主体重要活动之一，其基本原则主要体现在以下几个方面:(1)合法性原则，包括行政许可的设定与实施均要合法。(2)公开、公平、公正原则。(3)便民原则。(4)救济原则。(5)信赖保护原则。

(6)行政许可一般不得转让原则。(7)监督原则。

六、案例分析(10分。问题中的选择题为不定项选择.正确答案为至少一个以上)2007年3月，深圳市民樵某向深圳市公安局车辆管理所申请办理驾驶执照被拒。被拒原因是樵某没有提交驾校培训记录，车辆管理所的依据是2006年广东省公安厅、交通厅联合下发的《关于进一步加强机动车驾驶人培训、考试工作的通知}(粤公、通字【2006]376号)，该文件规定:“自2006年11月15日起，除部队驾驶证或者境外驾驶证换领机动车驾驶证外，其他初次申请驾驶证或者增加准驾车型的，必须持驾校出具的《驾驶培训记录》方可预约考试。”

同年5月，樵某向深圳市南山区法院提起行政诉讼。11月，深圳市南山区法院作出以下判决:“被告广东省深圳市公安局交通警察支队车辆管理所作出的不受理原告申领机动车驾驶证申请的具体行政行为违法。”

相关法律依据:《中华人民共和国道路交通安全法》第19条

驾驶机动车，应当依法取得机动车驾驶证。申请机动车驾驶证，应当符合国务院公安部门规定的驾驶许可条件;经考试合格后，由公安机关交通管理部门发给相应类别的机动车驾驶证。

问题:

1.本案中，所涉及到的行政法律关系主体是(BC)。

A.深圳市公安局

B.深圳市公安局车辆管理所

C.深圳市民樵某

D.深圳市南山区人民法院

2.本案中，深圳市车辆管理所行使行政职权性质属于(C)。

A.行政处罚

B.行政强制

C.行政许可

D.行政确认

3.粤公、通字【2006]376号性质属于(AD)。

A.抽象行政行为

B.具体行政行为

C.地方行政规章

D.其他规范性文件

4.根据学习过的行政许可法有关规定，谈谈你对本案的看法。

电大市场营销学形成性考核册答案 篇5

二、论述题(每题20分，共40分)1、以实例来说明推销观念与市场营销观念的区别。2、购买者决策过程可分为哪几个阶段?各个阶段上营销者应注意什么问题?三、案例分析(20分)： 宝洁公司和一次性尿布宝洁(P&G)公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。1956年、该公司开发部主任维克•米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起。不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”(Pampers)的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反映来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。问：一次性尿布是何种产品?宝洁公司的一次性尿布开发说明了什么?请结合所学的营销理论进行分析。

[电大市场营销学形成性考核册答案]

实用文体写作小抄(电大重点) 篇6

一、填空

1．主旨、材料、结构和 语言是一切文章的构成要素。2．国务院2000年8月24日发布的《国家行政机关公文处理办法》列出的十三类公文为：命令（令）/决定 /公告/通告/通知/通报/议案/报告/请示/批复/意见/ 函/会议纪要。

3．中共中央办公厅1996年5月3日发布的《中国共产党机关公文自理条例》列出的十四类党的机关常用的公文为：决议/决定/指示/意见/通知/通报/公报/报告/请示/批复/条例/规定/ 函/会议纪要。

4．公文主要具有以下特点：法定/政策/实用/实效//规范 5．公文的具体功用主要体现在以下几个方面：颁布法规/ 传达指示 / 反映情况 /请示工作 / 联系工作 / 商洽公务 / 35计划的种类很多…比如，按其性质的不同，可将计划分为两大类，综合和专题性计划；按其形式的不同划分，条文式表/格式计划、条文和表格 配合使用的计划，大单位的计划或时限较长的计划，往往以文件的形式制订。36计划通常是由 标题 正文 落款几个部分构成。

37计划的正文部分一般包括 基本情况 目的 要求 步骤 作法 结语等几个方面的内容。

38从不同的角度，可将总结划分为不同的类别，比较常用的分类方法是按其性质的内容的不同，将总结分为综合性和专题性总结两类。

39总结一般是由三个部分构成的，标题 正文 落款。40总结的正文一般包括前言 主体 结语几个部分。41.述职报告通常有:标题 署名 正文 几个部分构成.宣传教育6 / 依据凭证。分类，比如，按照行文关系和行文方向的不同，可将公文分．从不同的角度，依照不同的标准，可对公文进行不同的为将公文分为紧急公文和普通公文两类，上行文平行文和下行文三种；按照紧急程度的不同，可和急件两类；按照有无保密要求的不同，可将公文分为无紧急公文还分特急保密要求的普通公文和有保密要求的文件两类，级的不同，密文件三种；按其具体职能的不同，可将公文分为还可以将有保密要求的文件分为 绝密按照机密等 机密和秘 法规 指挥7 报请 知照 联系 实录 性公文。和．人们一般习惯于把一份公文划为三大块，即

版记 部分。眉首部分又称文头部分，通常是由 眉首 公文份 主体数序号字号是由秘密等级 保密期限 紧急程度 发文机关标识 发文 签发人标题 主送机关诸要素构成的；主体部分又称行文部分，通常 正文 附件说明 成文日期公文生效标识由成的。主题词附注 等项目构成的；版记部分又称文尾部分。通常是

抄送机关名称 印发机关 印发时间诸要素构8构成的。．公文的发文字号是由发文机关代字 9三个基本要素。． 发文机关名称

年份 序号 三个要素 发文事由 10尾． 三部分。在一份比较复杂的公文中，公文种类是构成公文标题的 正文一般包括 开头 主体 结11缘由式．公文正文的开头方式有许多种，常见的有：目的 根据 和12。明．公文正文结尾的写法多种多样，比较常用的有：归结 说13 申明 祈请 期望

稿（草拟）．一份公文的制发过程，一般应当经过以下几个程序： 审核 签发 复核 繕印 用印 登记分发。拟14员，变更或者撤销下级机关不适当的决定事项，可用．对重要事项或者重大行动作出安排，奖惩有关单位及人15决定布社会各有关方面应当遵守或者周知的事项，要用向国内外宣布重要事项或者法定事项，要用 公告；公16文，批转下级机关的公文，传达要求下级机关办理和需要有关单位周知或者执行的转发上级机关和不相隶属机关的公 通知 事项，任免人员，可用17通知。批示．按其内容和功用的不同，指示 告知 任免 性通知。可将常用的通知分为以下几种：

18报表彰先进，批评错误，传达重要精神或者情况，可用 19 评按其具体用途和内容的不同。

通可将通报分为三类：表彰20 型 撰写通报主要的特点：情况性通报。

批发布要及时。情况要

准确 态度要明朗 事实要典21可用向上级机关汇报工作，反映情况，答复上级机关的询问，22质的不同，可将报告分从不同的角度，报告。

可对报告进行不同的分类，比如，按其性的的不同分为综合和专题报告：按其行文的直接目2324向上级机关请求指示、批准，要用呈报和呈转性报告。

请示。示25 按照请示内容和请示目的的不同，可将请示分为请求的请示和请求批准的请示。

指文时机报告与请示的区别主要体现为：26 不同。

具体功用 内容含量和行批准和答复审批事项，要用不相隶属机关之间相互商洽工作，函。

询问和答复问题，请求27按内容的不同划分，可将常用场的函分为按行文方向的不同划分，可将函分为去函和复函和请求性函等几种。

商洽 询问 两种； 答复 2829记载和传达会议情况和议定事项，要用会议纪要报 按其内容和功用的不同，可将常见的会议纪要分。消息 性会议纪要。

指示 通3031会议纪要所应具备的两大特点是：纪实和 提要性。32事务文书特点：见问答题

33.调查报告的特点主要体现为：34.调查的方式很多非普遍调查常用的方法,常用的三种真实 针对 典型 性。:重点: 开会调查典型 抽样 采访和问卷42办法常见的法规与规章制度主要有以下几种：章节 条例 规定43 守则。

44章程一般包括成的。同章程一样，条例通常也是由 标题 签署 正文标题 等几个部分。签署 正文几个部分构 45.46.比较常见的公关文书主要有

书推荐信 函电公关文书主要包括慰问信 介绍信 慰问电 证明信 邀请电:贺电 函电和致词 贺信 唁电 两大类 唁函

请柬 聘

邀请信 感谢信 表扬信 求职信 47.幕词致词类公关文书包括48.闭幕词 :欢迎词 欢送词 祝酒词 答谢词 开突出的特点目的明确 格式规范追悼词.用语得体49.50.贺电和贺信通常包括.是公关文书所具备的最为:标题 称谓 正文 祝颂词 落款51.请柬一般包括 封面和正文

慰的按使用场合和内容不同5253.经济消息的特点主要体现在,一类表示问候的.,可将慰问信分为两类:一类表示安54.新闻一般由 标题 导语 主体 真 结尾 新 精几个方面。55.题新闻三行标题有新闻的标题主要有 引体:单行标题 正标题 双行标题 背景(主标题)副题三行标题五部分组成组合成的标..56.57.新闻的开头部分通常称作:导语.述式新闻导语的写法有很多,常用 叙述式 描写式 设问式 论58及时．撰写经济消息，必须依循以下要求事实要

；⑶导向 正确、。准确 报道要 59导消费．产品说明书的作用主要体现以下几个方面：传播知识 60的．产品说明书的特点主要体现为：内容的 宣传企业

指科学61通俗 层次的条理性；表述部分构成的。．从总体上看，产品说明书一般是由性。

标题正文尾部 几个62要有．撰写产品说明书，必须注意以下两点：要有63.告和专题分析报告经济活动分析种类多大众 意识。

责任意识；…按广度和分析目的分:综合分析报64.馈功能经济活动分析报告功能主要包括

预测功能

诊断功能 建议功能 反65.标题经济活动分析报告的标题主要有完整式标题 和简要式 66见经济活动分析报告的正文通常包括

前言 情况 分析 意67或 建议 等几个部分内容。

法．经济活动分析报告的方法有很多种 ,因素分析法,动态分析法,常用的有对比分析68.69.可行性研究报告一般由标题正文附件几部分组成.种名称等几项内容可行性研究报告的标题大都包含.。

单位名称项目名称及文70分。．可行性研究报告的正文通常包括前言主体结论三个部71规范．合同的特点主要体现为：

合法 性；合意 性；平等性；72性。

时间划分，有．从不同的角度，可将合同划分为不同的种类，比如，按长期合同、中期合同和短期合同；按表达形式划分，有不同，加 表格书面书面式合同；而目前用得最多的分类方法是按业务性质合同还可再分作 形式合同和 条款式口头 形式合同，按书面格式的合同、表格式合同及条款 和内容的不同，热力将合同分为买卖合同、供用电、（水、揽合同、）赠与建设工程合同.借款合同、合同、运输租赁合同、合同、技术融资租赁 合同、保管合同、气、合同、承 仓储方式可将合同分为 合同、委托合同、分有偿合同和无偿合同诺成.型合同和行记合同、实践居间型合同合同，按其履行条件另外按其生效73同．74编号合同一般包括以下几个部分：与签订地点时间 4正文 5落款1标题

2当事人姓名 3合⑵．无论哪一类合同，都应写入以下几项基本条款：⑴法数量标的；⑸履行和质量期限 ⑶ 地点方式 价款 或者 6报酬违约责任 ；⑷解决争议 包装 和的方法。验收 方

75．民事起诉状通常是由 首部 正文 尾部组成的。

76．民事起诉状的首部主要包括 标题和当事人的基本情况两个项目。

77．民事起诉状的正文主要包括诉讼请求 事实和理由 证据三个方面的内容。

78．民事答辩状是由首部 正文 尾部 组成的。

79．民事答辩状的首部主要包括 标题 当事人的基本情况等内容。

80．民事答辩状应具有针对性和反驳性

81．刑事自诉状是由首部 正文和尾部 组成的。

82．刑事自诉状的首部包括 标题和当事人的 基本情况 织机构,活动形式和行动准则等内部事务的一种文书.17，条例是对某一方面的工作或某一重大事项的处理方式及某一组织的宗旨,任务及其成员的职责权限等作出规定的指令性文书.18，规定是针对某一事项或活动提出要求,并制定相应措施,要求有关人员贯彻执行的一种文书.19，办法是有关机关或部门根据党和国家的方针,政策及有关法规,规定,就某一方面的工作或问题提出具体做法和要求的文件.20． 守则 ：是某一单位或部门或属于某一社会群体的成员所共同依循的行为准则，是用以规范人们行为方式的文书。两项内容。83和．刑事自诉状的正文主要包括

1。案由和诉讼请求 2.84.理由85刑事答辩状由3.证人的姓名住址及其他证据的名称来源 首部正文和尾部.事实几项内容。．刑事答辩状的首部包括86

标题、当事人的 组成的。基本情况

和案由87．行政起诉状是由几项内容。．行政起诉状正文主要包括 首部 正文诉讼请求 和尾部 事实 三个部分组成的。与理由 证据等 8889．行政答辩状由

由．行政答辩状的首部包括首部 正文和尾部 标题、当事人的组成的。基本情况

和案90.几项内容。91.条据是便条

和类92.,1.启事的种类很多字据的合称.征召,按其用途和内容的不同,可将启事分为三93类是．按其用途不同启事通常由标题类启事2.寻觅, 可以将书信分为两类 正文和落款类启事3.声明 三部分组成类启事 ,一类是.专用书信94.95.传统的书信由一般书信.,一词书信的内文俗称内瓢内文和封套,主要包括两部分组成称谓.问候语 正文 祝颂96.落款几部分组成.常用的检索工具有检索工具指各类以提供资料线索为主的检索工具书目录 索引 文摘等几种.,人们97.环法检索文献资料的方法主要有三种,1,常用法2,追溯法3.98.了提高阅读效率文献阅读的方式主要有.循略读 细读 精读 等几种99.,还应当学会速读,此外为的种类按照记录内容和记录方式的不同.,常用笔记有以下几类,1,摘录笔记,可以将笔记划分为不同2,摘要笔记3,提要笔记

二、名词解释4,提纲笔记5,心得笔记6,索引笔记 1.广义的公文是指党政机关公文也即公务文书,对这个概念可有广义和狭义两种理解动中所用的各类文字材料,.文而言的,主要是指国务院发布的.企事业单位及社会团体在公务活而这里所说的公文是指狭义的公<<国家行政机关公文处理办法所形成的具有法力效力和规范体式的文书>>列出的十三类公文.这是行政机关在行政管理过程中行公务活动的重要工具.,是依法行政和进2.有报告上行文公是指下级机关向所属上级机关呈送的公文,3.,请示等

主要要有函等平文行 是指向同级机关或不相隶属的机关送交的公文,主4.(令下行文),决定是指上级机关向下级机关发送的公文,通报,通知,批复,意见等.,主要有命令5公文公文排列的顺序号.发文字号 简称文号,又称公文编号6.，是发文机关同一受理机关主送机关由发文机关代字,年份和序号组成 8

是负有公文处理责任的受文机关,是公文的主要词语．公文主题词.是标示公文的内容特征和归属类别的关键性9调查研究之后所写出的真实地反映情况的书面报告调查报告是对某一个事件或某一个问题,进行深入,细致的10做的工作或所要完成的其他任务加以书面化计划是某一个单位,部门或个人,对预计在一定时期内所要.化的一种文书,条理化和具体11.打算和安排的文书工作计划是对某一个单位或部门某一时期内的工作做出12况,包括取得的成绩工作总结是事后对某一阶段的工作或某项工作的完成情.,存在的问题及得到的经验和教训加以回顾和分析13要是指领导同志在各种会议上或利用广播电视等宣传工具讲话稿,以为今后的工作提供帮助和借鉴的一种书面材料:这里所说的讲话稿是指用于公务活动的讲话稿,主.发表讲话时所用的书面材料14.段的任职情况述职报告指国家工作人员.,向有关部门及领导(目前主要为领导干部.群众做出全面说明的一种)就一阶文书。15.会团体及其他组织机构所编制的，法规与规章:国家机关及其业务主管部门反映在一定范围内要求有.企事业单位，社关人员共同遵守规定的实用文书。16．章程是党派或团体等组织,用于规定自身的性质,宗旨,组21关关系的简称，．公关文书：是公关活动中形成和使用的文书，公关是公主要指一个社会组织或一个人通过与公众进行有效的信息交流或其他交往活动，树立良好公众形象，赢得公众的信任和支持，会环境的各种行为方式。从而为组织或个人的发展创造最佳社

22并表达求职意愿，以求得某个职位的一种专用信件。．求职信，又称自荐信，是求职者向用人单位介绍自己，23．欢迎词：指宾客光临时，主人为表示欢迎，在欢迎仪式

或酒会，宴会等公开聚会场合发表的演讲词。24

或送别酒会，宴会等公开聚会场合发表的演讲词。．欢送词：指宾客光临时，主人为表示欢送，在欢送仪式

25愿的演讲词。． 祝酒词：在比较正规的酒会宴会上发表向人们表示祝26．开幕词：在比较正式的大型会议或活动的开幕式上，举

办单位主要领导人所作的宣告性或纲领性的讲话。27举办单位主要领导人或其他有关人员所作的总结性讲话。． 闭幕词：在比较正式的大型会议或活动的闭幕式上，28近发生的具有一定社会意义或社会影响的事实所作的简要．经济新闻：是新闻的一种，指及时迅速的对经济领域新报道。

29段落将消息中最有价值．导语：是经济消息的开头部分,在此要用一各话或一个述出来,最重要,最吸引人的内容简洁地表30构造．产品说明书是一种全面,明确地介绍产品的用途,性能,31．经济活动分析报告,使用方法等事项的文字材料是经济管理部门和企业常用的一种专,是一种比较觉的说明文 业文书依据,是以科学的经济理论为指导,以国家有关方针,握的情况与资料,根据计划指标,对本部门或有关单位一定时期内的经济活,会计核算,统计工作的报表和调查研究掌政策为动状况进行科学的分析研究题探讨问题产生的原因,作出正确的评估,的书面的报告,寻求改进方法,指导经营管理而写成找出成绩和问32项目之前可行性研究报告及其投入或产出等,对其政策或规模是指在确定某一个经济建设项目或科研,进行全面的技术论证和经济分析,技术力量和水平,实施方案或措施,从而确定该项目实施的可行性和有效性的书面报告33平等主体的自然人．合同：合同<<中华人民共和国合同法,法人,其他组织之间设立>>.规定,变更:“合同是,终止民事权利义务关系的协议34当事人，律师为解决诉讼纠纷和处理非诉讼问题，依法制作民事诉讼公文：指司法机关为处理各类民事诉讼案件以及 或使用的具有法律效力或法律意义的文书的总称。35权益受到侵害或者与他人发生争议时．民事起诉状：指公民,法人或其他组织,为维护自己的合法权,认为自己的民事益讼时制作并使用的法律文书,依据事实和法律,按照法宝程序,向人民法院提起民事诉36 民事答辩状：是民事诉讼的被告或被上诉人根据民事起.诉状或民事上诉状的内容人提出的上诉请求作出答复,针对原告提出的诉讼请求或上诉法律文书.,并依据事实与理由进行辩驳的37及当事人，律师为解决刑事纠纷，依法制作或使用的具有法．刑事诉讼文书：指司法机关为处理各类刑事诉讼案件以律效力或法律意义的文书的总称。

38为追究被告人的刑事责任．刑事自诉状是刑事自诉案件的被害人或者法定代理人并使用的法律文书.,直接向人民法院提起诉讼时制作,39自诉状或刑事上诉状的内容．刑事答辩状是刑事自诉案件的被告或被上诉人根据刑事诉人提出的上诉请求作出答复,针对原告提出的诉讼请求或上,并依据事实与理由进行辩驳的法律文书40事人，律师为解决行政纠纷，提起行政诉讼而依法制作的具．行政诉讼文书

：是司法机关为处理各类行政案件以及当有法律效力或法律意义的文书的总称。41行政机关和行政机关工作人员具体行政行为的侵害行政起诉状：是行政诉讼的原告认为自己的合法权益受到 ,向人民法院提起诉讼42.诉状或行政上诉状的内容 行政答辩状,要求依法处理的法律文书:是行政诉讼的被告或被上诉人根据行政起.,针对原告提出的诉讼请求或上诉人提出的上诉请求作出答复法律文书.,并依据事实与理由进行辩驳的43.日常生活中为处理个人事务或解决具体问题所用的各类文 生活文书：是指个人文书或生活应用文，主要指人们在书44/

布的短文。．启事：人们为说明有关事项，或请求他人帮助而公开发45有意义的东西所作的纪录，其中有录自读物的资料，也有自．读书笔记

：在阅读书籍或文章等各种文献时，对有价值己的心得体会等。46顺序，．摘要笔记：把文献中一些观点依次摘抄下来，在充分理解文献内容的基础上，按照原文的就形成了摘要笔记。47面的概括，把它写成一个简短的纲要，就形成了纲要笔记。．提要笔记：在读完文献之后，对文献的主要内容加以全48 总观点．提纲笔记以高度概括，/每个部分或层次的观点以及说明观点的主要材料，：在阅读书籍或篇幅较长的论文时，对全文的加基本结构框架的大纲，即为提纲笔记。并把他们依次排列出来写出一个能够反映读物

49/．心得笔记

三、简答收获或对读物的批评：是一种专门记录自己在阅读中所产生的感想

/质疑意见的笔记。1.样实用型文章的基本特征庄重,真实.,有力;3.结构合理,？谨严1.主旨单一,固定;4.语言准确,集中,明确,简明;2.材料多,平易,2.规范性公文的主要特点？1.法宝性;2.政策性;3.实用性3.示工作公文的基本功用.;4.时效性;5.4.;3.联系工作？,1.商洽公务颁布法规;4.,宣传教育传达指示;2.反映情况,请5.公文的构成要素？1.眉首部分;2.主体部分;5.;3.依据凭证.有关法规公文写作的基本要求？6.,规定1.要熟悉党和国家的方针版记部分,政策及 决定适用于对重要事项或者重大行动作出安排决定的主要用途？;2.要了解实际情况<<国家行政机关公文处理办法;3.要遵循各项行文规则,奖惩有关单>>规定: 位及人员7.鲜明写作决定的注意事项？,变更或者撤销下级机关不适当的决策事项.1.要作好调查研究;2.要做到观点.8.公告适用于向国内外宣布重要事项或者法定事项公告的主要用途？<<国家行政机关公文处理办法>>规定:9.全的标题通告的一般写法题;2.? 1.是发文机关,事由和文种几个要素俱

题;4.;3.是只写公文名称是省略发文机关是由发文机关和文种名称两个要素构成的标,也就是只有”通知”二字的标题,由事由和文种两个要素构成的标 10.体11;3.写作公告、通告的注意事项要写得清楚

? 1.要写得通俗;2.要写得具通知适用于批转正统机关的公文通知的主要用途? <<国家行政机关公文处理办法机关的公文,转发上级机关和不相隶属>>规定:者执行的事项,传达要求上级机关办理和需要有关单位周知或,任免人员

12.文种组成各类通知的一般写法?1.标题通常由发文事由发文机关和知事项5。落款为发文机关和日期，转发性的发文机关也可2发文字号3，发送对象或单位等4，正文书写通以省略。14.种组成，正文由开头和主体构成，落款为发文机关和日期。各类通报的一般写法：

标题有发文机关发文事由和公文文 15.报告适用于向上级机关汇报工作反映情况报告的主要用途? <<国家行政机关公文处理办法>>规定:询问,答复上级机关的16.综合报告和专题报告，报告的一般写法?报告是用来向上级机关汇报工作，分为况或有关情况而制发的，带有工作总结的特征。专题的是针综合的是使上级机关全面了解工作状对某个事情或某个方面制定的。文种构成，正文由开头和主体两部分，落款为发文机关和日一般标题有发文事由和公文期。结尾通常会有“特此报告，请审阅”等结语。

17.请示适用于向上级机关请求指示请示的主要用途? <<国家行政机关公文处理办法18.的具体问题请示的一般写法1.,批准.>>规定:理意见的请示,向上级机关申明情况请求指示的请示是指针对工作中出现,请求予以答复和下达处题的强调上.2..请求批准的请示是就某一问题或事项提出本写这类请示,应把重点放在情况的陈述和问机关的处理意见写这类请示19.,要把重点放在意见,请求上级机关给予批准或表明态度的请示,办法的说明上..事20.;3.写作请示的注意事项要避免多头请示;4.1.要避免越级请示要正确选用文种;2.要做到一文一

同;3.报告与请示的主要区别行文时机不同

1.具体功用不同

;2.内容含量不21.用于不相隶属机关之间商洽工作函的主要用途<<国家行政机关公文处理办法准和答复审批事项,洵问和答复问题>>规定,请求批:函适22.标题包含发文机关文种事由，各类函的一般写法：1机关之间商量或接洽工作的函，正文包含主体和结束语，用协商，“关于商请。祈请意思的结束语。”是常用形式，“妥否，请复函”等惯用语束语为“请研究”“盼复”2机关之间询问问题，征求意见的函，结“请予答复”等3。答复性的函结束语“特此函复”“此复”4。请求性函，为机关之间请求配

合工作以及向有关机关请求批准。多是不相隶属的机关，通常没法用请示的一般用此类函。23

结24;3.写作函的注意事项措辞要得体.1.文种的选用要正确;2.内容要简规定 会议纪要的主要用途

:会议纪要适用于记载和传达会议情况和议定事项<<国家行政机关公文处理办法 >>25.固定，标题通常为“会议纪要的一般写法：写法比较灵活，但大致结构比较情况，如时间地点与会人物和会议主题，会议开头和主体之XX会议纪要”正文开头部分概括会议间通常由“现将会议记录如下”的过渡语句，正文逐项记录会议内容，结尾对重要事项总结即可。26.会议要点写作会议纪要的注意事项1.要作好会议记录

;2.要突出27 写法比较实际事务文书的特点;3.要善于整理会议意见;4.时限比较紧迫1.对象比较具体.;2.格式比较固定;3.28 系工作事务文书的作用29.;3.积累和提供资料1.贯彻政策;4.,指导工作;2.沟通情况,联30.调查报告的特点：真实性，针对性，典型性。宣传教育,检查督促.写法由标题署名和正文几部分构成，调查报告的一般写法：没有非常固定的格式，其常见的的提交的调查报告，有的还会加入一些项目如：关键词，主在报刊或作为毕业作业要参考文献等。标题一般包含调查对象内容范围和文种，有的还有副标题。正文包含导语主体和结尾。31.材料调查报告的写作要求料;2.要以正确的立场和方法1.要认真进行调查研究,充分占有41.;3.性计划的作用要讲究结构形式和语言特色,认真分析并合理组织材1.具有预见性;2..具有指导性;3.具有约束42..成。标题一般包括单位名称适用期限和文种名称等几个项 计划的一般写法计划通常由标题正文和落款几部分构目，有的还要点明计划内容。正文不论写哪类计划一般都应包括“做什么”括制定计划的单位名称和日期两项内容，“怎么做”及“什么时间完成”落款一般包如标题中有点明单位的这儿也可以省略。34

家的有关方针制订计划的要求,政策及上级指示精神1.要符合政策.制订计划必须贯彻党和国,而不能与此相背离,否则计划就是毫无意义的出发,甚至会起相反的作用;2.要从实际既不能说空话.制订计划要把全局需要同本单位的实际情况结合起来,更不能说假话,充分考虑客观条件,决不能单,纯从主观愿望出发事情写得实实在在,检查工作;4.要留有余地,按个人意志办事才便于人们依照施行;3.要具体明确.要做的.不可预见的因素出现,也便于人们对照,在制订计划时要充分考虑到这一点要留有余地划.,也要有一定的灵活性,任务的提出和时间的规定等等,实际情况,合理地调计,都35.题的写法有两种，总结的一般写法通常由标题正文和落款几部分构成。标别的标题。另一种是新闻式标题，就是以正标题点明主题。一种包括单位名称时间总结对象和文种类正文一般包括前言主体和结语，分别写明基本情况，成绩与经验及问题与教训，今后的意见等几个方面的内容。落款一般包括制定计划的单位名称和日期两项内容

36情况.撰写总结的要求1.地取舍内容;2.要善于分析材料要充分占有资料,以突出重点;4.,并找出规律性的东西来,并实事求是地反映要深入研究问题,以写出特色;3.要合理.37 内容要吸引人撰写讲话稿的要求383．述职报告的写作要求：;4.语言要通俗生动1.针对性要强;2.主题要集中鲜明;3.1内容客观真实,要有气势和文采2表述具体实在.39详略要得当4语言要得体

机构名称加文种名称两个要素构成。章程的一般写法包括标题签署正文几部分。签署指通过该章程的会标题由组织或议名称和日期并加括号标注在标题下方。式，即分章分条，各章条前后相连，统一排列，条下还可以正文一般采用条款分款，但各款不相连，独立编号。第一章为总则，中间为分则，最后为附则需写明生效日期及实施要求。若不设附则那么开头的总则就需单独存在分则各章之间。40 由条例的一般写法

称和日期，要加括号置于标题下方。正文一般按章段条连式+文种，签署指条例发布机关和发布日期，或条例会议名由标题签署和正文构成。标题一般为事或分条列项式编写。

41式为发文机关规定的一般写法引出事由。签署由发布机关和日期括号后置于标题下方，也+事由规定由标题签署和正文构成。+文种或事由+文种，常用介词“关于”标题常见格可落款放在正文后。42提出具体做法和要求的文件。由标题正文落款构成，标题一办法的一般写法，机关或部门依法就某一个工 作或问题般采用事由目的。主体部分写明各项要求和措施。落款写明制定办法的+文种，正文的开头部分主要说明制定的要求和机关和日期。

43成。标题也可只写慰问信三个字，正文可根据内容不同表示

．慰问信的一般写法：慰问信一般由标题称谓正文落款组

安慰的或问候的。落款包括署名和日期两项。

44．邀请信的一般写法包含标题称谓正文落款几部分构成。标题也可只写邀请信，也可写明活动名称。称谓是邀请对象的名称，如发给的是某个群体的，则可以用一个统称的称谓。正文写明活动或工作的内容和意义，表明邀请对方参加的意愿，交代活动相关事项。另外正文之前称谓之下通常有问候语，正文最后还有祝颂性结束语。落款部分有邀请者的署名和写信日期。

45．感谢信的一般写法：标题称谓正文落款构成。标题可以是感谢信三个字，也可表明感谢对象。称谓是感谢信的感谢对象，要在标题之下正文之上，如个感谢对象不非常明确也可用统称或不写。正文简述感谢原因及表达感谢之意。有的还可表明身受鼓舞，努力工作的决心。落款是署名和日期。通俗性3。层次的条理性

59．经济活动分析报告的特点：:1.科学性;2.及时性;3.指导性.60．经济活动分析报告的作用：1.总结经验,提高管理水平;2.了解情况,加强法制,更好地发挥政府职能部门的作用;3.掌握规律,预测未来,有助于正确决策;总之,经济活动分析报告有着多方面的重要作用,它是经济工作者特别是计划,统计,会计人员当好参谋的重要工具,也是从事现代经济管理的领导者按照经济规律办事,进行科学管理的一种有效的凭借.61．经济活动分析报告的结构和内容：由标题正文落款几部分构成。其标题有两种：1完整式标题，由单位名称分析时限分析对象和文种名称等要素个构成的标题2简要式标题，它只概括分析报告的主要内容，省略其他，有利于突出主题。46个构成。标题一般写求职信或自荐信，适当场合的还可使用．求职信的一般写法：有标题称谓正文祝颂词落款及附件艺术化的标题。称谓是受信的单位，对不同的受信者要称谓恰当即合常规又尊敬对方。尽可能明确具体。正文要写信的缘由和目的，表明求职意愿。介绍自己情况及对目标 阐明岗位的选择理由。评述自己的特点和专长。祝颂语通常为“此致敬礼”写日期。然后是学历证明获奖证书等附件。“台安”等。落款部分写明真实姓名联系方式和书47般不直呼姓名而是冠以礼貌用语或标亲切的词语。．欢迎词的一般写法：一般包括称谓正文祝颂词。称谓一

见山，对宾客表示欢迎和问候，其次可以回顾双方交往的过正文开门程，指明来宾的意义和背景，表达双方进一步合作祝愿和期待，并再次表示对来宾表示欢迎。祝颂语通常用“祝满成功”等，如在宴会或酒会则加上祝酒的内容“为XX 圆杯”

XX干48般不直呼姓名而是冠以礼貌用语或标亲切的词语。．欢送词的一般写法：一般包括称谓正文祝颂词。称谓一表示对宾客离去表示欢送，有的还表示惜别之情。其次简述正文首先宾客来访的主要活动内容及意义所在，交往的前景，表示对宾客的再次来访的期盼。最后加上送行最后展望双方合作和的祝颂词如“祝XX归途平安”。若在酒会上还有加上祝酒的内容。49在不同的正文不同。欢迎或欢送宴会的表示欢迎欢送，答谢．祝酒词的一般写法：

祝酒词由称谓正文和祝颂语组成，者在答谢宴上发表的则相当于答谢词。的祝酒词常常就是送别词。的特点，选择恰当的内容。所有内容必须与喜庆友好的气氛一般都是根据宴会的性质及来宾主人在答谢宴上发表和谐一致。50明扼要的向主人表示真诚谢意。． 答谢词的一般写法结尾是祝颂和祝酒的内容。：答谢词的开头应当开门见山，简祝酒的内容必不可缺。主体部分应对主人的安排及访问意义肯定，并表达内心感受和心情。最后对双方发展及前景表示良好祝愿，并再次表示感谢。51

分，标题的形式有：会议名称．开幕词的一般写法：开幕词主要包括标题称谓正文几部议名称+“开幕词”标题表示会议名称和文种。称谓严肃庄重具有公务色彩。正+“开幕词”/ 双行标题即以正标题揭示会议主题，副/致词人姓名+会文的开头部分一般要宣布会议或活动开幕，办等表示感谢等内容，要简短。主体部分指明会议或活动的对参加人员和筹背景和意义目的，任务和性质，要求等，最后是结束语一般为“预祝有致词人署名和日期，XX成功”等表示祝愿的词。书面刊载的开幕词要在正文后。

位置可以放在标题下也可以做落款放52幕词相同。正文的开头一般宣布会议或活动闭幕，指明成果．闭幕词的一般写法：包括标题正文和称谓等。写法与开和意义。主体部分概述会议或活动的情况和内容，评价其收获和意义。再次宣布会议或活动圆满结束。并发出号召，提出希望。最后表示个感谢和祝愿，53

新闻要反映新鲜的事实。．经济新闻的主要特点：而言。一事一报，语言精炼。31。精：针对狭义的新闻也即消息。真：真实是新闻的生命2。新：54景．经济新闻的结构和内容：一般由标题导语主体结尾和背

部分是新闻的开头，5部分组成。标题即要高度概括事实又要新颖独特。导语重要的表述清楚。并且由主到次由轻到重。主体是新闻的主要用一句话或一段新闻中最有价值和最要部分，结尾是新闻的最后一部分，有小结式和启发式及引语式。背要承接导语，对导语中所概括的事实作进一步说明。景是指与新闻有关的历史条件现实环境以及其他客观条件的介绍。55报道要及时。．经济新闻的写作要求：

1事实要准确2。导向要正确3。56企业． 产品说明书的作用：1.传播知识;2.指导消费;3.宣传57题是说明对象或产品名称加文种组成，．产品说明书的结构和内容：.由标题正文和尾部构成。标本情况，性能用途构造及使用方法保养维护常识等。尾部注正文是描述产品的基明生产经销等相关企业或单位名称联系地址邮箱电话传真网址等。58．产品说明书写作注意事项：

1。内容的科学性2。表述的正文包含前言，情况，分析，意见或建议等构成。分包含撰写报告的单位名称或人员姓名和写作日期。落款部62握资料．经济活动分析报告的写作注意事项：

632。要合理的运用分析方法3。要及时完成报告。1.要准确全面地掌 为落实资金来源提供条件。． 可行性研究报告的作用：

1为领导者提供决策依据2。64证性．可行性研究报告的特点：1.高度的科学性;2.65;3.学科的多样性.严密的论几部分构成。标题大都包含单位名称项目名称和文种等内．可行性研究报告的结构和内容：一般由标题正文和附件容。题的难易。规模大投资多周期长的篇幅长内容也复杂。反之 正文报告的长短和内容的繁简取决于项目的大小或问亦然。长的达内容说明结论。附件是一些不宜放在正文当中的具有参考价值或补2项目的技术论证和经济评价10几万字，短的仅几千字。其包含3各种方案的比较1项目的4充的材料，如统计表图纸试验数据等。66

经济问题不是孤立的。．可行性研究报告的写作注意事项：2要实事求是。31要讲求科学要放宽眼界，因为4要充分论证。675要注意专业知识。

促进企业经济核算的有效手段．合同的作用：1.合同是发展专业化协作的纽带;3.合同是国家对企业实施监;2.合同是督的重要凭借68到法律保护和监督的合法行为．合同的特点;4.:合同是维护当事人的合法权益的有力保障 1.合法性.合同的订立和履行.,合法性是有效合同所应具备,应是当事人受的基本特征序.合同的合法性应当体现在合同主体方的利益,表达形式等各个方面,也要反映当事人各方的责任和义务;2.合意性.合同不仅要反映当事人各,内容,订立程.合同应为当事人实现自己的经济目的服务实表述地位是平等的;3.平等性,当事人之间应为平等互利的合作关系.合同的平等性首先就表现在当事人的法律,合同内容应是当事人意愿的真;其次表现在合同应在当事人平等协商一方均不得以任何方式把自己的意志强加给对方,自主自愿的基础上签订签订合同时,当事人均应做到真诚坦白,实事求是;履行合同时;4.诚信性,任何.,均应做到讲求信誉法表现在形式的规范和语言的规范两个方面,都是违背合同的诚信原则的,格守信用.任何隐瞒真相或背离约定的作;5.规范性.合同的规范性主要.69表格式和文字条款加表格式。合同内文一般包括标题，当事．合同的结构和内容：合同有三种表述形式即文字条款式人名称，合同编号和签订地点，时间，正文，落款。1标题就是合同的名称。常见的有合同种类当名称；合同标的加合同种类；合同有效期加合同种类；单位名称加合同种类；以上四种得混合命名。2当事人名称在合同左下方分别注明甲乙方。表格式的在相应的地方填写单位及法人姓名或自然人。包含开头主体结尾三部分。3合同的编号与签订地点时间在合同的右下方。主体部分又包含标的；数量质量；4正文价款报酬；履行期限地点和方式；违约责任；解决争议的方法等。结尾部分一般包含合同生效及份数等。署名日期及有效期等内容。

5落款：包含70精通业务了解情况。．合同写作注意事项：1熟悉相关法律法规方针政策。2项条款。4要认真书写，不得随意涂改。3要平等协商取得一致的基础上确定各

求国家司法救济的途径，71．民事起诉状的作用：1是其维护自身合法权益，请护；2起诉状是人民法院受理民事案件，予以立案、受理的有利于其实体权利依法得到应有保凭证；础，通过起诉状可以使法院了解原告的诉讼请求、事实和理3起诉状是人民法院对民事纠纷进行调解和审理的基由，为公正、合理地解决纠纷打下基础；4起诉状也是被告应诉答辩的依据。72首部包括标题和当事人基本情况。正文包括诉讼请求，事实．民事起诉状的结构和内容：

通常包括首部正文和尾部。和理由，证据等三个方面内容。尾部一般包括结尾和附项两个项目。结尾的包含两项内容：致送受诉法院名称和落款也即起诉人签名或盖章和具状日期。

73事起诉状或民事上诉状的内容，．民事答辩状的用途：民事诉讼的被告或被上诉人根据民上诉人提出的上诉请求作出答复，针对原告提出的诉讼请求或并依据事实与理由进行辩驳。故答辩状可以作为一审程序的答辩状和二审程序所用。诉讼过程中各方当事人都可能用得到答辩状。

74．民事答辩状的结构和内容：由首部正文和尾部组成。首部包含标题当事人的基本情况和案由等项目。正文是核心部分，是具体陈述答辩的理由部分。尾部一般包含结尾和附项两个项目。

75． 刑事自诉状的用途：是当事人向人民法院提起诉讼的工具，也是人民法院受理案件追究被告人刑事责任的主要依据。

76．刑事自诉状的结构和内容：刑事自诉状应当由首部正文和尾部几部分构成。首部包括标题和当事人基本情况两个项目；正文是文书的主体包含1案由和诉讼请求2事实和理由3证人的姓名住址及其他证据的名称来源；尾部包括结尾和附项两个项目。

77．刑事答辩状的功能：被告人或被上诉人以刑事答辩状的形式依法行使答辩权，对自诉人的诉讼请求或上诉人的上诉请求及所依据的事实和理由，进行反驳和辩解，不仅有利于维护自身合法权益，也有利于人民法院全面了解案情，从而作出公正的判决。

78．刑事答辩状的结构和内容：包括首部正文和尾部几个部每一个段落几乎都有段中主句,点明每个段落的中心意思,层次非常清楚,表意十分明确.六﹑起草文件

1.转发通知(例子参考):

国务院办公厅转发ＸＸ部门 <<关于······意见>>的通知

各省﹑自治区﹑直辖市人民政府﹑国务院各部委﹑直属机构:

ＸＸ部﹑ＸＸ部<<关于······意见>>经国务院同意,现转发给你们,请认真贯彻执行.(第一段)

评述工作的意见,总体的工作目标﹑要求.(第二段)

(发文机关)国务院办公厅(日期)比原日期多五天

2.复函(例子参考):

关于······的复函

ＸＸ部:

你部<<关于申请······的函>>(ＸＸ字[ＸＸＸＸ]Ｘ号)分。首部包括标题当事人的基本情况案由等项目；正文是答辩状的主体，主要阐明答辩意见和理由；尾部包含结尾和附项两个项目。79行政法律法规和规章，．行政诉讼文书的用途：

权，保护公民法人和其他组织合法权益的工具，也是公民法维护和监督行政机关依法行使行政职既是司法机关行使司法权，适用人和其他组织维护自身合法权益的凭借。

80件的依据，也是原告维护自身合法权益的工具。行政起诉状的用途：概括的说，既是人民法院受理行政案81

部包括标题和当事人基本情况两项；正文是诉状的主体，主．行政起诉状的结构和内容：由首部正文和尾部组成。首要包括诉讼请求，事实和理由，证据等内容；尾部包括结尾和附项两个项目。

82利于人民法院全面了解案情，并作出公正的裁决。．行政答辩状的用途：有利于答辩人维护自身的权益，也83部包括标题当事人的基本情况和案由；正文是答辩状的主．行政答辩状的结构和内容：由首部正文和尾部构成。首

体，84.在此主要应当写明答辩理由；尾部主要包括结尾和附项。具备事务性说明性和简约性便捷性。便条和字据的主要特点：便条的特点是类似简短的书信，故要求具备证明性和严谨性的主要特点。字据是托付财务等问题85

通俗易懂的语言表达方式，要尽量写得简单明确平易直白。．启事的主要特点：告知性是启事的内容特征，故应采用86事项和文种命名或只标文种只标事项省去文种都可以；． 启事的一般写法：包括标题正文和落款。标题一般按 正文比较简单，只要写得公众或有关人员了解事项即可。落款包括署名和日期两项。有的正文写明了发布者，并留有联系线索或方式，也可省去落款。

87称谓，问候语，正文，祝颂词和落款几个部分。封套上写四．书信的一般写法：书信由内文和封套两部分。内文包括项内容即邮政编码，收信人详细地址，收信人的姓名，写信人的详细地址及姓名。有的特殊信件还有专门的其他项目。四﹑文体分析 1.调查报告的分析

(例子参考):例文的标题标明调查对象﹑调查的问题和文章种类然段也即前言部分,比较完整﹑规范.象﹑范围等,这是对基本情况的介绍,写明进行调查的背景﹑时间﹑地点﹑对正文的第一个自;主体部分全面﹑系统地报告情况﹑反映情况﹑反映问题述.其中既有事实的客观描阐释,也有问题的明确及其原因的分析,材料翔实,内容具体,对问题的分析比较深入,最后是意见和建议的,对问题的处理意见也颇具实用价值立项的写法点,层次分明7,.在主体部分中,作者采用分层,条理清楚并以序码加小标题的形式概括各部分内容要.从总体上看,主体部分的各个部分之间具有进层关系寻2.,计划的分析再由原因的探寻到对策的提出,由现状的描述到问题的明确及原因的探(例子参考):这是一篇对支教工作作出安,层层推进,衔接紧密.排的专题性工作计划称几个要素构成.标题由单位名称﹑适用期限和文种名工作作出的安排,.据此可以看出这是哪个单位就哪个阶段的正文的前言部分指明中心任务,提出总体要求法”放在一起写的;在文体部分,作者是将“目的与要求”和“步骤与作该项任务的具体做法和措施,即提出一项工作任务,基本回答了“做什么”和“怎,接着便说明完成么做”的问题列项的写法有单设“结语”部分,使得这一部分条理清楚.另外,由于作者采用了译码加小标题和分条.,重点突出.这篇计划没3.的某一项工作进行总结的专题性工作总结总结的分析(例子参考):这是一篇对一个地区一定时期内称﹑总结对象和文种名称等几个要素.主体部分的第一个部.标题包括地区名分“基本情况”部分第三个部分“我们的一些做法”;第二个部分“支教工作取得的成绩”;和困难”;第五个部分“建议与要求”;第四个部分“存在的问题.整篇总结先写情况,再写成绩每个部分之前都有小标题,然后写经验,最后写问题和建议,对每个部分所写的内容加以提示,一环紧扣一环.;

收悉,经研究基本同意,现答复如下:

一﹑·二﹑······ 三﹑···········

(发文机关3.批复(例子参考):

(日期)比原日期多五天)ＸＸＸ

ＸＸ人民政府﹑ＸＸ部国务院关于··你们<<关于······:

····的批复的请示>>(Ｘ政文[ＸＸＸＸ] Ｘ号,以下简称一﹑原则同意<<请示>>)收悉.二﹑······ <<请示现批复如下>>中关于··: