市场营销运用

市场营销运用（精选12篇）

市场营销运用 篇1

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点, 根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地组织各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.企业制定市场营销战略的目的就是要使企业目标、资源适应于千变万化的市场竞争形势, 抓住市场机会, 以获得长期的目标利润。它体现了市场导向的企业战略规划, 必须依赖对市场营销机会和产品市场的各种信息的分析预测。因此, 企业市场营销战略制定和实施在企业经营活动中相当重要, 必须以市场营销为基础, 对市场销售的产品进行深入调研, 通过市场预测分析制定相应的市场营销战略对企业可持续健康发展具有重要的现实意义。

一、当前企业市场营销现状分析

(一) 缺乏理性的营销战略。

市场由消费者构成, 市场需求来源于消费需求, 由于客户需求不是建立在消费者需求上, 结果是需求被不断放大, 出现累加效应;客户的需求不能很好的反映整体市场, 还经常随着企业产品供应的大小不断出现波动, 使得企业无法通过客户需求, 完成市场容量与货源供应、消费水平与结构调整、偏好需求与品牌培育的营销决策。企业市场营销定位不明确, 以市场为中心的营销理念未形成, 营销观念落后, 企业营销手段落后, 真正运用营销战略来指导各项经营活动的企业很少, 缺乏理性的营销战略是当前企业普遍存在的问题。

(二) 市场需求、市场资源和品牌效应缺乏有效配置

市场是由不同的消费者群体、购买力和购买意愿组成的, 任何一种市场中都有为数不同的购买者, 不同的消费群体受年龄、收入、职业和文化的不同, 受各种因素的影响, 对产品的需求偏好和欲望有所不同, 任何一个企业都不可能完成对所有的购买者提供有效的产品和服务, 结果由于无法抓住主流消费群体的需求偏好, 导致品牌培育工作长期不能和市场需求有效对接, 品牌效应无法得到实施。需要企业按照一定的标准对市场资源进行区分, 选择对本企业最有吸引力的细分市场作为目标市场, 配置企业资源, 开展针对目标市场的营销活动。

二、市场营销战略的制定

(一) 建立品牌营销

品牌战略是一个企业在长期的经营活动中被顾客普遍认同和赞赏的, 是一种具有深远的号召力和影响力的无形资产。有些企业生产不注重生产工艺及产品质量, 对产品质量缺乏有效的监督和管理, 使得优良产品工程难以建设, 无形中企业形象慢慢受损, 很难得到客户青睐。企业通过对品牌战略的改进和调整, 确立“品牌即效益”的战略目标。在工程质量上精益求精, 在施工管理上独树一帜, 创精品工程, 将品牌战略坚持到底。品牌营销战略的确定, 主要包括以下几个方面的内容: (1) 企业自我分析。应根据企业自身特点, 要清醒、客观、正确地认识自我, 不能高估自己, 也不能贬低自己, 应量力而行, 企业要有发展战略和营销方略; (2) 市场调研。通过对市场分析企业产品销售情况, 客户对产品的反应, 以及未来市场的需求状况, 能有利于企业经营方针的确立; (3) 市场细分。市场营销工作中要善于细分市场, 把市场按区域细分和按专业细分, 对每个细分市场写出调研报告, 并形成文字, 有利于后续的市场预测; (4) 目标市场。企业营销应制定相应的目标市场, 不能像无头苍蝇, 到处乱撞, 要一心一意将区域经营与专业经营同步推进。企业经过一定的经验积累和经营理念服务, 可以创立更多的区域分公司、并设立一些资质较强的专业品牌公司。区域和专业市场形成后, 要进一步加强稳固, 锁定目标, 不要随意变动。

(二) 适应市场环境变化, 确立龙头市场经营战略

推行“成本优先战略”, 成本优先战略--主动接受市场价格, 敢于以较低的生产经营成本获取中标, 从而建立低成本优势, 以此谋求成本领先地位, 应付和面对各种竞争力量。企业必须选择有价值的市场和有价值的客户, 完成资源之间的有效配置, 不能再将简单的将产值、利润、市场占有率等指标当成战略目标, 也不能照搬别的企业的一些东西, 盲目跟进, 缺乏对其科学的分析和预测。这些都导致企业的市场份额逐渐缩小, 甚至于慢慢走向衰落。经过企业营销战略的调整, 要确立企业发展以经营为龙头, 积极参与市场竞争, 并努力培养一支高学历、年轻化、事业心强的经营队伍。使企业在市场的份额逐步提高。

(三) 提高产品技术创新

科技竞争成为当前企业竞争的主要内容, 随着市场竞争日益激烈, 企业产品的替代性越来越强, 消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。企业为满足市场需求, 营销模式上不仅需要灵活多变, 产品技术上更要应勇于创新。目前市场供求关系发生重大变化, 这就要求企业不能再依靠传统的营销战略, 采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求, 而是不断的采用新技术、新工艺、新材料, 改进产品设计, 开发新产品, 加快技术改造的步伐, 促进产品的更新换代, 吸收先进技术并予以创新, 满足市场需求。市场调研要进行市场细分、发现不同的需求和模式, 来满足他们的需要, 从而赢得局部优势。企业的产品才能占领巨大的市场份额。

三、结束语

企业市场营销战略的制定必须适应企业经营理念、方针、企业战略、市场营销目标, 市场营销战略目标的确立必须考虑与整体战略的联系, 使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。有效的制定企业营销战略目标并积极实施, 能有效稳妥改进企业产品革新改革进程, 尽最大可能的满足市场不同需求, 树立品牌效应, 开展营销和服务有机结合, 采取科学的营销经营战略, 实现市场与客户资源的有效配置, 达到企业资源有效利用, 最终实现企业经营效益最大化目标。

摘要：随着市场经济改革发展的不断深入, 我国经济体制生存环境和发展空间逐步完善和提高, 但世界经济一体化、全球化的飞速发展给我国部分企业经营带来了一定的市场冲击。企业如何了解市场、把握市场, 建立起以市场为中心的市场营销机制, 制定适应市场的营销策略, 对于提高市场营销管理水平, 进一步增强企业的市场营销能力显得尤其重要。

关键词：市场营销,战略,品牌效应

参考文献

[1]盛剑锋.企业市场营销战略制定过程中的信息分析[J].情报杂志, 2000 (06) .

[2]姜朝阳.企业营销战略研究的思路探讨[J].内蒙古科技与经济, 2006 (04) .

市场营销运用 篇2

营销的本质是创造心理利益，同样的质量比别人卖得更贵，同样的价格比别人卖得更多。品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻像。对消费者而言，研究消费者价格心理的意义正在于：既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。

曾在某本杂志上看到这样一件事情，在北京某高级商场内，一家专营品牌笔的专卖店橱窗内有一支标价为10万元的钢笔一直无人问津，店长有些犯愁，灵机一动，第二天将这支钢笔的标价改为100万元，结果，开店不到半小时就被买走了。在哑然失笑的同时，我想那位店长不仅对消费者心理有一定的研究，更是深愔人性的弱点。鲜少有人能说出一支10万元的钢笔和一支100万元的差别在哪里？又或者两者之间根本是毫无差别，例如上面那支钢笔。不同的仅仅是人们内心的价值感受发生了改变。那为什么当标价在10万元的时候无人问津，在身价倍增后却变成“香饽饽”了呢？这就是消费者的心理在作祟。以下我会运用消费心理学知识从三个方面分析市场营销活动现象。

一、需求及动机在营销活动中的表现

需求是心理学研究的基本课题。美国心理学家马斯洛把各种需求按其重要性和先后顺序分为生理、安全、社交、尊重和自我实现5 个层次。根据马斯洛的观点,一个人同时存在多种需求,每个人都会首先寻求满足他的最重要、最迫切的需求,即主导需求,而这个需求形成的驱动力就是他的行为动机。根据心理学家分析、统计,目前约有600 种各不相同的购买动机,而常见的有:追求实际使用价值的实用性动机, 追求商品新颖的求新性动机,追求商品欣赏价值和艺术价值的求美性动机, 追求物美价廉的求廉性动机, 以仿效和同步为核心的从众动机,以显示个人地位和名望的求名性动机等。企业在营销活动中只有准确驾驭消费者不同的购买动机,针对性地引导其消费,才能有效提高产品市场占有率,在激烈的竞争中赢得消费者青睐。

二、感知觉等感性认识在营销活动中的表现

感知觉是认识活动的初级阶段,不仅包括颜色、温度、光线、气味、肤觉等感觉器官的感受,还包括将各种感受联系和综合,进行综合反映的知觉。消费者判断一件商品是由感觉开始的,同样一件商品,只因为颜色稍有差异,消费者可能一眼看中而购买,也可能一瞥而过再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。因此,在市场营销活动中,生产厂家和营销人员要利用各种手段增大商品对顾客的刺激,如在产品设计或商品会展时,可利用感觉对比效应吸引消费者注意力,进而达到商品销售目的。消费者的知觉具有主观选择性,只有对消费者有利,并使他们感觉到有兴趣和喜爱的商品或信息,他们才会购买或关注。因此,在营销活动中,企业应对商品的性能、用途等做重点介绍,加大商品对消费者的刺激,使消费者迅速、优先地感知企业产品,从而达到促销的目的,同时利用消费者对企业品牌及形象的认同,加大对企业其他商品的宣传,促使其重复购买,建立并强化对企业产品的忠诚度。

三、记忆、学习、信念和态度等理性认识在营销活动中的表现

市场营销运用 篇3

关键词：市场营销；促销策略；实际运用

一、促销策略定义

促销策略就是指各种促销方式和手段在市场环境中的灵活运用和系统谋划。在实际的销售过程中，就是运用“推”或“拉”这两种力量，促使渠道成员或消费者购买企业的产品或服务。所谓推力，就是企业通过销售促进和人员推销的手段，努力推动产品的销售；所谓拉力，则是企业通过广告宣传和公共宣传的影响，引导消费者需求，积极拉动产品销售。

作为零售型企业（超市、百货商场、专业零售商场等），在实际的销售过程中，更加重视对促销策略的运用。但因自身的行业特点和发展要求，决定了它与生产型企业在促销策略的使用上的差异性。生产型企业倾向于公司形象宣传、产品介绍、各级经销商的渠道建设、零售商的系统维护等方向；而零售型企业则更加倾向于促销活动的推介、现场销售的管理控制、各部门之间的沟通协调等方向。因篇幅有限，本文特以国内某知名家电连锁企业为例，着力探讨促销策略在家电零售企业中的实际运用这一课题，并对本课题进行理论联系实际的分析、探讨。

二、促销策略目标

促销策略目标就是运用各种促销方式完成商品销售，提高企业盈利能力，树立企业竞争优势。促销策略目标是企业内部协调的基础，是最终评估销售成果的标准，它保证了企业内部各种资源的合理利用和调配。

促销目标内容是各种促销方式目标的汇合。主要包括：广告宣传、销售促进、人员推销、公共宣传。在发展促销战略时，家电零售企业必须确定以上目标中哪些是最重要的。企业有必要清楚地阐明自己的目标以选择促销类型，媒体及传递的信息，以及公共宣传的重点。

三、促销策略内容

（一）广告宣传策略

广告宣传是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把产品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。在信息化程度越来越高的现代社会中，广告宣传是企业促销活动中最有效、最常用的手段。通过广告宣传能够传播有关企业和商品的信息，从而扩大市场影响力，促成商品交易的产生。

主要媒体种类选择：电视、杂志、报纸、户外广告、广播、宣传单张。

（二）公共宣传策略

公共宣传是指企业以非付款方式通过第三者在报刊、电视、电台、互联网、会议、信函等传播媒体形式上发表有关企业形象或促销活动的报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。它具有可信度高，影响面广，促销效果好，费用水平低的特点。

公共宣传的主要方式是与政府机构、中间商和对社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务。

（三）人员推销策略

人员推销是指家电零售企业的一线销售人员（如品类主管、品类主任、营业员、促销员等）亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与目标顾客进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。在进行人员推销前，家电零售企业销售人员应熟悉并掌握公司的企业文化、企业制度、企业流程、物流配送方案、售后安装维修方案、应急预案处理、顾客投诉接待等内容。

（四）销售促进策略

销售促进是指企业运用广告宣传、公共宣传、人员促销以外的各种方式，对消费者进行短期性的利益诱导，刺激、鼓励消费者购买企业产品或服务的一种促销方式。

1.对消费者的销售促进。主要有以下类型方式：赠品、价格折扣、赠券、会员卡、现场商品演示、竞赛活动、抽奖活动、POP等的综合运用。

2.对销售人员的销售促进。主要有以下类型方式：提成奖励、企业培训、人员晋升、精神奖励、物质奖励。

论广告在市场营销中的运用 篇4

广告在市场营销中的地位, 传统的营销包括STP和4P概念。STP是市场细分, 目标市场和定位。4P是产品、价格、渠道、广告与促销, 由此可知, 广告是营销举措中重要的一环。

广告是4P里面的宣传促销中的一种工具, 当然宣传不仅仅依靠广告, 还有很多关联的方式, 例如人员推销, 品牌塑造, 公关活动等。

广告在市场营销中的应用。不同的经济背景、营销策略下有着不同形式和内容的广告促销活动, 在市场经济的推动下, 广告促销在实践应用中呈现出不同的阶段性, 伴随着经济发展过程中激烈竞争和营销观念的改变而不断拓宽和深化。

市场竞争的初期, 产品品种较为单一, 同类同质商品竞争少, 市场竞争主要通过产品本身的性质特点和功能所产生的差异来实现。随着科技的飞速发展, 市场竞争日趋激烈, 产品之间差异性缩小, 产品品种丰富多样, 同类同质产品充斥市场, 产品至上的时代由此瓦解, 形象至上的时代取而代之。这一时代CI广告的导入突破了原有营销观念, 将企业的个性、理念、文化和精神等特点传播社会公众, 以使公众产生深刻认同感为营销策略, 营销的重点是达到促销与树立企业形象的目的。但是, CI立足企业主体由内向外传播企业形象, 因而缺乏与公众的情感沟通, 偏离公众需求和心灵满足。

在信息高速发展、竞争激烈的经济全球化的初期。世界各国的经济相互渗透和相互影响, 导致传统的市场结构和消费观念以及竞争的内容和形式都发生了质的变化, 即由原来产品质量竞争优势、价格竞争优势、服务竞争优势演变到品牌竞争优势。广告传播的内容是保持产品在公众中的优秀形象, 把产品质量和经营理念有效地传达给消费者, 力图使品牌具有并且维护一个高知名度的品牌形象, 刺激目标消费群的主动购买欲望。

进入21世纪以来, 由于全球经济迅猛发展改变了原有的传播模式和营销观念, 营销策略表现为客户中心制。而这一时期的营销重点是建立对消费者需求准确把握与不断满足的基础之上, 实现个性化服务。把一般消费者转化成忠诚顾客, 忠诚顾客资源极富有战略价值, 不仅能为企业创造超过同行业绝对水平的超值利润, 也为企业获取了可持续发展的竞争优势。相对而言, 经济全球化也要求广告传播应提供高渗透、快捷、优质、互动的信息, 实现个性化服务在这个期间的营销系统中, 广告传播活动不只是单纯地提升和维护品牌知名度, 而是通过广告传播活动扩大和维系品牌忠诚的客户群, 建立和发展品牌与消费者的长期关系来获得最大的品牌关系价值。

广告在市场营销中的作用。首先, 广告是市场营销的促销手段, 它为市场营销服务, 但又独立于市场营销, 成为一种朝阳产业。广告作为一个朝阳产业, 在市场经济的大潮中, 发挥着重大的作用。

其次, 广告可以引导消费, 扩大销售。广告推出绿色消费、环保消费、健康消费。广告有利于消费者获取更多的知识, 进行理性消费, 提高生活质量。

再者, 广告美化生活, 具有教育作用。广告借助于现代通信技术手段, 图像清晰、形象逼真、栩栩如生、幽默可爱, 给我们生活增加了更多的艺术色彩。广告创意, 幽默富有哲理, 结合中国丰富的语言文化给顾客留下深刻的影响。

此外, 广告传递信息, 刺激需求。广告可以把企业产品或劳务信息借助一定的媒介传递给消费者, 沟通商家和顾客的信息, 强化顾客对商品的印象, 使顾客明白哪些商品能够满足自己的需求, 进而重新选择自己需求的商品。在现代社会, 树立市场营销观念“酒香也得吆喝着卖”, 不能固守传统观念“酒香不怕巷子深”。

最后, 广告可以开展竞争, 培育品牌品牌是一种商品区别另一种商品的标志, 它是由文字、图像、拼音所组成, 品牌是一种无形资产, 源源不断地为企业带来盈利。企业创造名牌靠苦练内功, 保证产品质量, 在此基础上, 通过广告宣传加强对顾客的强化记忆, 提高企业和产品的知名度和美誉度。现代社会, 企业在树立品牌时, 着重进行广告的创意、广告投入、广告效果分析, 用广告开道, 市场营销其他手段密切配合促进商品销售。

综上, 通过对广告在市场营销中的运用及作用的分析, 可以得出, 广告在市场营销中起着越来越重要的作用, 但是, 在市场营销中运用广告还是需要注意一些问题, 虽然广告在市场营销中的作用非常大, 但其功能并不是万能的, 应与市场营销的其他手段结合起来, 此外, 广告业要规范自身的行为, 严格遵守《广告法》, 在实践当中担当起维护消费者权利的角色, 做到取信于民。同时, 广告业要做到实事求是, 不能夸大其词, 弄虚作假, 否则会自讨苦吃。特别是化妆品、保健品、饮品等行业, 用词要准确, 不能蒙骗消费者。广告宣传要结合社会文化、民族风情、消费习惯、审美情趣, 作出符合消费者的心理的广告。只有这样才能让广告与市场营销完美结合起来, 促进销售, 提高人们的生活。

参考文献

[1]张树庭, 郑苏晖.广告与促销[M].中国人民大学出版社, 2009.

市场营销运用 篇5

商业银行的个人理财业务,是指银行利用掌握的客户信息与金融产品,分析客户自身财务状况,通过了解和发掘客户需求,制定客户财务管理目标和计划,并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。现代营销思维是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营指导思想,与传统的市场营销相比,现代市场营销着重在挖掘消费者需求并积极予以满足,而非过去以产品为中心。在服务过程中,现代市场营销不再仅仅关注企业自身或股东的利益,而是通过与消费者建立良好的关系,让顾客甚至社会都获得收益。现代市场营销会在与顾客接触的过程中讲求诚信,通过一点一滴创造自己的品牌,主动帮助顾客解决困难,注重产品创新。

当前,商业银行的个人理财产品服务已经成为现代金融服务业的一部分。各商业银行要想取得成功、迅速占领市场就必须遵从现代市场营销的原则。商业银行在其个人理财产品的宣传过程中,也确实将客户利益至上等作为口号大力宣传,然而在实践过程中有违诚信原则的案例比比皆是。基于这样的现实,本文在分析我国商业银行个人理财业务发展现状、问题的基础上,采用现代市场营销的思维提出相关的科学发展措施。

二、我国商业银行个人理财业务发展现状及必要性分析

1.发展现状

1997年中信实业银行广州分行首先推出了个人理财业务,在我国的个人理财领域首开先河,而我国的个人理财业务起步远远落后于发达国家。近几年我国商业银行的个人理财业务发展十分迅速,追赶势头明显。2010年,共有102家商业银行发行银行理财产品10591款,发行规模预估可达7.05万亿元;而2005年,仅有10家商业银行发行个人理财产品593款,发行规模为2000亿,五年间分别增长了17倍、34倍(如图1)。经过十余年的发展,我国商业银行个人理财无论从产品还是服务方式都在不断丰富:从简单的理财产品发展到多样化的产品组合;从单一的银行业务平台发展到综合理财业务平台;从单一网点服务发展到立体化网络服务;从大众化服务发展到个性化服务。

2.必要性分析

当前大力发展商业银行的个人理财业务具有巨大的现实意义。

(1)对于银行而言,发展个人理财业务是其业务发展的方向。我国金融业自对外开放后,面临着激烈的竞争,存贷利差缩小,传统收益减少,而目前以理财业务为代表的中间业务收入成为新的利润增长点,更成为各商业银行业务发展的战略重点。巨大的市场容量、广泛的业务范围、较低的风险、稳定的收入都是个人理财业务与传统业务相比的优势所在。金融经济发达的国家,大型商业银行的主导产品和重要收益都产生于个人理财领域。有关统计数据显示,国外商业银行个人理财业务收入已占总收入的30%以上,有的甚至更高,如美国花旗银行等20家大银行的中间业务占70%以上。而我国商业银行理财业务收入比例较低,与国外银行差距较大,但同时也说明国内商业银行在理财业务方面存在巨大的发展空间。

(2)对于投资者而言,个人理财产品有助于保值创收。2010年,我国城乡居民储蓄存款已达30.72万亿元,居民收入也在不断增加,对于个人理财产品需求十分旺盛。另一方面,当前我国面临通货膨胀的困扰,据统计局数据显示,上半年我国居民消费价格总水平(CPI)同比上涨

5.4%,居民为使货币不贬值,迫切需要进行投资,而在当前投资渠道不多的情况下居民对银行理财产品寄予了更多的期望。

(3)对于社会而言,健康的理财产品行业有助于缓解社会压力。从当前来看,我国资本市场上资金流出现结构性矛盾:很大一部分中小企业资金短缺面临倒闭、工人失业等危险;另一方面也出现了大量的游动资金进入某一行业,致使该行业产品价格虚高,从而危害经济健康发展,如农产品市场、古代艺术品市场等。好的理财产品有助于更好发挥银行“蓄水池”功能,利于央行对货币的调节,减轻通货膨胀的压力。从长远来看,健康的理财产品行业有助于优化我国的经济结构,这是因为居民投资好的理财产品,实际上意味着收入的增加,而这一点正是我国经济强调消费、扩大内需的前提,从而有利于宏观经济的健康稳定发展。

三、商业银行制约个人理财业务发展的自身因素分析

制约个人理财业务发展确实存在一些较为客观的因素,如我国金融业分业经营、分业监管的体制决定了商业银行个人理财业务拓展空间有限;金融市场上其他制度的不完善也在一定程度上阻碍了理财业务的发展;我国信用体系的不完善以及老百姓不愿意“显富”的心理,使得业务的发展受到一定的制约。在短时间无法改善这些因素影响的前提下,有必要更多关注于商业银行自身的制约因素,从现代市场营销的思维出发,分析主观的制约因素。

1.产品同质率高、创新能力弱

我国目前个人理财市场上的理财产品创新不足,名目众多但内在大同小异,银行间产品效仿严重。并且我国大多数商业银行总行负责产品研发,分支行负责产品销售,但总行在研制新产品时,缺乏细致的市场调查,因此所研制的理财产品并不具有广泛的适用性;而分支行虽然了解本地区的市场情况和客户的理财需求,却没有权力研制新产品。因此,市场上理财产品形式单

一、整体技术含量较低,种类仅局限于利率、汇率挂钩于国债、央行票据等投资组合,在满足客户差别性需求方面,根据客户要求有选择性的进行产品设计和提供服务方面均有较大的限制,这也直接影响到个人理财业务的未来发展。

2.理财专业人才缺乏

理财业务要求从业人员具有较高的综合业务能力:在全面了解个人银行业务的各项产品和功能的基础上,还应了解税务、会计、财务、投资、法律等相关知识,同时具有良好的人际交往能力、沟通能力及市场营销能力。目前银行的理财人员在能力上与业务的要求上存在一定距离,大部分是从银行内部选拔的人员,尚不具备高素质理财人员的条件。国内目前还没有形成一支专业的理财队伍,合格的理财人员数量远远无法满足市场的需求,缺口巨大。

3.营销能力有所欠缺,品牌影响力不够

银行理财产品的营销宣传不够,缺乏对理财业务的长远规划,市场营销观念不强,广告宣传设计过于专业化、抽象化,不易被广大客户理解和认知。另外,销售人员主动拓展客户能力不强,并且银行很多时候内部协调机制也不够健全,相互配合出现一定的问题。现阶段银行在营销个人理财产品时仍以推销自己银行产品为主,而不能以客户为中心。近年来,各商业银行纷纷打造自己的品牌,如工行的“理财金账户”,农行的“金钥匙理财”,光大银行的“阳光理财”,招商银行的“金葵花”,交通银行的“交银理财”,民生银行的“非凡理财”等,然而这些品牌在影响力上还有限,无法让消费者印象深刻。

4.现代服务理念弱

首先,理财产品销售人员在销售过程中很多时候倾向于夸大收益而隐藏风险,或者以各种形式去干扰客户的理性判断,而为自己或银行谋私利。这一点在现代营销中非常不可取,要求理财师公正客观地向客户阐明产品的收益和风险。其次,银行个人理财个性化服务不足,个人理财应该为每类客户,甚至是每位客户提供个性化的服务,真正构建客户家庭资产、收入与未来消费、投资、获利相匹配的规划体系。个性化服务不足的原因一方面是当前产品创新能力不强及销售人员素质的制约,另一方面还是当前商业银行在服务上更多地注重了形式上的东西,对客户只进行简单分类,所提供的服务和产品没有太大的差别。

四、促进个人理财业务发展的政策措施

商业银行在个人理财业务发展实施过程中要适应现代市场营销理念的要求,在现代市场营销理念指引下,引导商业银行理财业务发展。

1.大力加强个人理财产品品牌化建设

依据现代市场营销学,在市场上建立起耳熟能详的品牌,成为行业的标兵,将有利本银行在此领域的业务拓展。当前银行业竞争激烈,银行产品加强品牌化战略已经成为银行参

与现代市场竞争的强有力手段,产品的品牌是银行未来可供利用的无形资产。设立品牌的目的是使投资者能够准确辨认本商业银行的产品和服务,并与其他产品与服务相区分,好的品牌意味着好的口碑和销售额,能为理财业务的发展带来一系列正面积极的效果。为此当前银行可加大个人理财品牌化建设,组建一支高素质的理财师队伍,对重点人群或有代表性的人物加强服务,并进行合理地宣传,不断提高并维护品牌影响力,成为行业领先者。

2.积极加大理财业务人才培养

高素质的理财师队伍提供给投资者的不仅仅是商业银行的金融产品,同时也提供了该商业银行的品牌形象及解决相关问题的能力。培养高素质的理财队伍首先是引进高级人才,从而给其他业务人员树立模范,使之能够参照学习;第二是加强培训,可让模范的业务人员多谈实际操作经验等;第三是完善行业标准,建立和完善金融理财执业人员的行业标准以及从业人员的职业道德约束机制;第四是适当提高金融理财人员的工资待遇和违约成本,提高工资待遇毫无疑问会吸引更多的人才,但同时也要适当提高理财人员的违约成本,这在目前可能比加强道德教育更为有效。

3.加强理财产品创新

正是由于创新的不足,当前商业银行推出的个人理财产品种类有限且缺乏特色,而市场客户的需求是多种多样而且不断变化的,要满足客户多样化的需求,商业银行就必须加强理财产品的创新。

(1)市场调查及信息分析是产品创新的基础。只有经过充分细致的市场调查,才能知晓客户真正的需求。当前社会知识、信息多元化,不能想当然认为只要帮助客户获取更多的收益就能得到客户的青睐。另外当前社会不同背景的客户对理财产品的需求也不同,因此充分调查后还要对信息数据进行科学的总结分析,针对不同类人群、不同地区人群开发不同的产品。开发产品的人员一定要深入实践,了解客户的需求。

(2)跨行业合作以及深入学习总结是产品创新的关键。虽然分业经营、分业监管一定程度上制约了理财产品的创新,但商业银行完全可以发挥主观能动性,加强与证券、保险、基金、外汇及房产、黄金等投资消费品商家和行业的合作,开发出客户确实需求的理财产品。目前商业银行由于自身行业的限制,在制定理财产品时比较被动地接受相关金融行业所制定的理财产品,以一定的合约转移到客户手中,实际上制约了个人理财业务的发展。除了进行跨行业合作,在制定理财产品时还要注重学习总结,为此可以多借鉴发达国家在该领域的经验,提高理财服务的含金量,对货币、资本、保险、外汇、黄金以及其他金融市场进行深入研究,不要进行简单地仿造。

(3)市场细分、差异化战略和个性化服务是产品创新的目标。有了丰富的理财产品作为基础,就能够为客户提供个性化的服务。单纯的产品创新不是最终的目标,而是要将创新的产品用于实践,满足不同客户的多样性需求。为此商业银行可通过建立客户档案,对客户进行细分,针对客户的不同特点,实施差异化营销战略,达到个性化服务的目标。

4.讲求诚信,以客户为中心。要树立以客户为中心的经营理念,不管是哪个阶段的客户都要做好售前、售后、售后各项服务,在各个环节都要诚实守信,与客户建立良好的关系,同时让客户成为商业银行理财业务品牌的“潜在推销者”。

(1)诚信至上,主动披露相关信息。无论是理财销售人员还是商业银行,都需诚实守信,要充分意识到通过各种手段损害客户利益的巨大代价。在当前网络媒体发达,损害客户利益的情况不仅极易被发觉,而且一旦曝光,对声誉及品牌都是极大的损害。因此,商业银行及理财销售人员有必要及时将理财业务面临的风险等如实告知客户,减少客户可能遭受的利益损害,而这一定程度上也有利于商业银行自身的品牌塑造及风险管理。

(2)建设售后服务体系。理财产品借助于网络和IT系统的技术支持,也需建立售后服务体系,售后服务体系的建设被很多商业银行忽略。通过信息网络系统的支持,银行除了可以

市场营销运用 篇6

关键词：市场营销 任务导向法 小组学习

营销活动是伴随着企业发展的一系列连贯活动，课堂知识的学习让学生能够了解这一活动究竟是如何运作的。为了保证活动的连续性，笔者在课堂上创造出公司情境，引入任务导向法，极大地激发了学生的学习热情，提高了学生的综合素质，取得了良好的教学效果。

一、学情分析

中职学生由于文化基础普遍较差，所以教师在教学过程中要常常考虑市场营销课程中的理论是不是容易理解、实践方法是否可以操作等问题。但通过教学活动发现，中职学生的思想比较活跃，思维发散广，解决问题时常有奇思妙想出现，对于实践性内容积极性很高。为了调动学生的主动性，增强课程实践性，在授课中可偏重解决实务方面的问题，降低理论探讨的难度。

二、任务开展过程

做中学是职业教育改革中的重要指導思想，做中学就是让学生通过解决问题来学习。在市场营销基础课上，教师可以利用任务提出问题，通过任务的实施来推动学生完成学习过程。

1.营造公司情境

根据课程目标及要求，结合学生自身特点，设置课堂教学情境，以及能够达到教学要求的任务目标是任务导向法的关键。各小组在课程伊始需要组员共同商讨确定一个虚拟公司，设定好公司名称，撰写公司简介，其中包括规模、业务范围、主要产品，并拟定发展方向和远景等。教师在这个阶段应该尊重学生的决定，不能对虚拟公司在设定上施加好坏评价，只能提供一些建议使学生自建的公司尽可能趋于真实，并为各小组提供与其公司背景相似的现实公司的资料让学生参考。虚拟公司提供了尽可能真实地使学生模拟营销运作，能够将营销理论应用于现实当中的平台，这对于学生们来说是一个挑战，但是也增强了课程的趣味性。

2.设立有效任务

任务的设定分为阶段性任务和总任务。阶段性任务集合了一学期中的重点知识，同时也是市场营销工作中的重要实施环节。各个阶段任务要设定好任务目标、任务知识点、实施步骤，按照营销活动的开展规律逐层推进。如：

任务一：组建虚拟公司。

任务二：公司行业调查。

任务三：SWOT分析。

任务四：目标市场选择。

阶段性成果是检验学生学习情况的重要途径，也是实践性过程评价的主要依据。根据成果发表情况，教师可以检测出各小组对重要知识点的掌握情况，通过小组互评和教师点评纠正实践操作中存在的问题。

总任务是检验学生学习能力的重要参考。学生以小组为单位抽签决定该小组课程结束时的总任务题目。每个小组课程任务的设计题目难度相当，但内容不同。在整个课程的学习过程中，所有理论知识和阶段任务的实践都是总任务的铺垫，学生可以从开始课程学习时就考虑如何解决这个最终任务。在整个课程的学习过程中，学生始终带着学习目标，每完成一段知识的学习就可以解决总课程任务中的一部分内容。这样让学生在每个学习阶段都有收获，也更加能激发学生完成任务的决心。

3.小组实施任务

以“目标市场选择”任务为例，一个企业是无法满足所有消费者的全部需求的，因此企业必须结合自身条件和市场状况选择最能发挥自身优势的市场。“目标市场选择”的任务目标是找到适合自己公司的市场。为了完成这一任务各小组需要完成下列几步。

（1）获取相应知识：包括细分市场的依据、目标市场的条件等；

（2）搜集相关信息：查找案例获得间接经验，了解实际公司进行目标市场选择的具体方法；

（3）组内讨论分析：结合自身虚拟公司的情况和市场需求状况，成员间讨论任务内容；

（4）确定任务方案：根据讨论选择出目标市场，并制作PPT。

4.小组发表成果

利用课堂时间各小组按照抽签决定的顺序发表这一阶段的任务成果，并由组员代表演示PPT，介绍小组任务实施的过程和结果。

5.评价任务成果

各小组成果演示结束后，由其他小组的学生和教师两方面进行提问，被评价小组成员答辩。任务评价包括两部分：学生评价和教师评价。根据任务完成情况、过程的完整性和内容情况几方面进行打分。

三、教学后的思考

第一，通过小组协作完成任务，学生掌握知识变得牢固，同时也提高了实践技能，培养了团队协作能力。第二，任务设计要充分考虑学生接受知识能力的差异，从学生实际出发。中职学校的学生是一个学习基础、习惯和动机差异很大的群体，要充分考虑学生现有的认知能力等特点，合理安排重点和难点，便于学生学习掌握知识技能，做到因材施教。

市场营销运用 篇7

市场营销战略和情境教学设计之间, 存在着一定的相似性。例如, 两者都将系统论观点作为指导思想, 都是为了寻求最佳的问题解决方案, 都涵盖过程概念等等。我们发现, 在教育学领域中的教学情境设计和经济学领域中的市场营销这两个貌似独立的个体之间, 却存在着千丝万缕的联系。正因为这种相似性, 使我们试图通过市场营销战略的策略来纠正当下情境教学设计中的理论化倾向, 为教学情境创设提供有效的方法和策略。

一、运用市场营销战略创设教学情境的方法

市场营销战略具体可分为探查、分割、择优和定位四个策略, 首先教师要对市场营销课的教学内容进行详细研读, 分析教学目标、重难点、学生的情况, 这正是我们市场营销战略中的策略的运用:要想使学生愿学、乐学, 必须精心创设各种鲜活的教学情境, 能将学生置于乐观的情感中, 就要运用适当的策略来创设教学情境, 并运用择优的策略来选择恰当的教学情境。

(1) 创设“问题情境”, 激发学生的求知欲。创设问题情景这一方法在启发式教学中广被采用, 我们在市场营销专业教学中也要充分利用这种方法, 以激发学生的求知欲。巧设问题情景在市场营销教学中能激发出学生学习的主动性, 使学生积极去思考问题, 探究问题, 找出解决问题的方法。当然, 教师在创设问题情境时要注意问题必须围绕教学内容、教学目标进行, 而且问题必须能激起学生的好奇心, 引导学生乐于去探究问题, 这就要求教师要充分做好课前的准备工作, 做好教学设计。

(2) 创设“故事情境”, 营造身临其境的氛围。市场营销教材中的许多知识可以利用故事来引导学生去思考, 利用多媒体课件, 使学生产生身临其境的感觉, 就能够增加课堂教学的趣味性, 有效地调动学生的学习积极性, 使学生全身心地投入学习活动中。

《市场营销学》教学中, 市场营销机会分析创设的故事情境:英国和美国的两家皮鞋工厂, 各自派了一名推销员到某个岛屿去开辟市场。两个推销员到达后的第二天, 各给自己的工厂拍回一封电报。一封电报是:这座岛上没有人穿鞋子, 我明天搭第一班飞机回去。另一封电报是:好极了, 这个岛上没有一个穿鞋子, 我将驻在此地大力推销。学生通过这个故事可以感受到如何抓住营销机会, 对其今后的专业理解有一定的启示。

创设“故事”情境, 需要注意的是:要紧扣教学主题并能与生活实际相联系;要能激发学生的学习欲望;要符合学生的认知特点和具有浓郁的趣味性;教师还要注意展示自己的个人魅力, 如语言的生动活泼, 声音的优美动听, 体态语的形象逼真。

(3) 创设“活动情境”, 提高学生的动手能力。创设“活动情境”, 可以让学生在活动中学习新知, 巩固新知, 拓展新知, 促进有效学习。学生在竞争合作的过程中, 充分体会到探索的乐趣和成果。经过这样的过程, 学生对知识的理解必定是十分深刻的, 而且也能培养学生的团队合作精神。

创设活动情境也不是越多越好, 活动设置应精而优, 活动应体现本节课的重点、难点。活动要设计得精彩而简洁, 不宜占用过长的教学时间。在活动中, 要培养学生积极参与, 独立思考, 团队合作的精神。同时也要注意鼓励基础差的学生积极参与活动, 在活动中教师则要及时解决学生在活动中遇到的问题。这样长此以往, 能够锻炼学生思维的发展和学习活动能力的提高, 使学生乐于思考, 乐于参与活动, 乐于合作, 为将来的工作打下基础。

(4) 创设“模拟情境”, 培养学生应用知识解决实际问题的能力。学习了市场营销的有关理论知识以后, 可以帮助学生创设模拟公司进行训练, 使学生能把理论知识运用到具体实践中, 掌握市场营销工作的操作程序、解决问题的方法。如创设广告公司, 让学生体会广告的相关知识, 及广告设计、广告媒体选择的方法;也可以创设销售公司, 让学生为某种产品策划销售, 锻炼学生的口才和沟通能力。

《市场营销学》中的“分销渠道策略”实践情境:我市黄川草莓基地, 生产大量的草莓, 面临集中上市, 请同学们创设模拟公司为其设计合理的分销渠道。

同学们有的设计了直销的模式, 有的同学设计了间销的模式, 而还有的同学设计了复式分销渠道。

二、营销战略指导情景教学的运作

(1) 运用择优战略, 激发兴趣。夸美纽斯曾说:“兴趣是创造一个欢乐和光明的教学环境的主要途径之一。”在创设情境时, 我们首先要考虑学生已掌握的知识和技能, 以此作为创设情景的前提。市场营销案例非常多, 并不是每个案例都可以用, 我们根据学生的情况和教学目标来选择合适的案例。我们有多种教学情境的创设方法, 在每课的教学中, 我们应该选择有效的课堂情境创设方法, 也就是运用择优的策略, 这样才能更好地使学生理解掌握专业知识, 达到一个最佳的效果。

市场营销运用 篇8

2015 年中国的经济整体形势是产能过剩, 其必然导致对渠道的过分依赖,即电商渠道的过热,互联网+ 概念出现。 此情况也加速市场经济由卖方市场向买方市场的转化, 推动商品生产销售由生产主导型的管理理念向营销管理的现代理念转变。 此种经济形势下,我国职业学院的人才产品也应由卖方市场逐渐变为买方市场。 新兴的职业学院,应乘着国家职业教育建设的春风,在新经济形势下,转变人才培养理念,充分分析市场现状,更好地为市场服务, 培养出需要的人才, 并能树立自身的专业品牌,立于职业教育之林而不衰。

一、营销管理策略概述

营销之父科特勒将营销定义为,为实现组织目标,而对旨在建立加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析计划实施及控制。

杰罗姆·麦卡锡(E.Jerome Mc Carthy) 于1960 年在其《 基础营销》 (Basic Marketing)一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“ 4Ps”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。 4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs),也称“ 4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授在1990 年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论, 它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位。 所以,我们以这种市场最常用的营销理论为基础,即演变后4Ps为工具,研究消费群需求下的4Ps。

二、人才市场供需分析

(一)人才市场需求分析

以四川省为例,四川省人才网(官方网站)2015 年第三季度四川省人力资源市场供求情况分析报告, 根据全省21 个市(州)公共就业人才服务机构上报的人力资源市场供求状况信息,经统计分析,2015 年第三季度,全省人力资源市场供求情况摘录如下:

表格信息可得,2015 年数据市场营销专业市场需求排名第二,需求与求职人数比最大,即市场营销人才需求较大,且缺乏。

(二)职业院校市场营销专业人才供给分析

1.巨大的市场潜力下,而职业院校的市场营销专业人才供给堪忧。 受到高校扩招导致的“ 普高热、职中冷”的趋势影响,以及初中、高中毕业生锐减的冲击,中高职学校陷入严重的“ 生源危机”。 学校为了尽可能多地招到学生,分数线一降再降,这就导致了生源的素质越来越低。学生绝大多数是中考失利者或高考低分者, 且有一部分是厌学的学生,甚至是有违纪记录的学生。 另外受传统观念的影响, 学生和家长及用人单位对中高等职业教育存在一定程度上的偏见, 认为中高职学校的教育是低级劳动的教育,认为市场营销专业就是传销、推销,不用学都能做的。 这些错误的意识严重影响学生的学习愿望和激情,致使学习意识不足,学生素质不高,畏难情绪严重,这些都给市场营销专业人才培养带来一定的难度。

2“. 互联网+”新经济环境下,带来了新冲击。 冲击带来死亡,也可以说带来机遇。 市场中旧的营销人才在“ 互联网+”的新环境中遭受到了网络技术、激烈竞争、营销策略、新环境认识等等多方面考验。 而国家职业教育就是为适应经济社会发展的需要和个人就业的要求, 对受过一定教育的人进行职业素养特别是职业能力的培养和训练,为其提供从事某种职业必需实践经验,并能迅速适应职业岗位需要的一种教育。 针对新环境,职业教育就是排头兵,市场缺什么样的职业人才,我们就制造。“ 互联网+”给职业院校带来了的机遇,改变以往市场营销人员靠自己经验累积而成功的路子,建立为知识、技能和创意一身的综合性人才培养的模式。

三、运用营销管理策略,强化市场营销专业人才培养

(一)职业院校市场营销专业的“ 产品”策略

1.职业教育产品到底是什么? 教育的产品不是学生。教育产业产品首先区别于其他产品的特性就是原材料是“ 人”,是“ 人”就具有能动性和个性化。 工业生产流水化,大量化,统一制式的机器生产出的产品,不适于人才的教育和培养,这也不符合科学和市场规律。 特别对于职业化教育, 其针对的学生更加符合个性化特征, 所以应根据“ 原材料”制造出“ 好的产品”。 所以,职业教育的产品应为课程和教育结果。

市场营销专业,这一产品最大的优点是:可量化教学效果。 大多专业的教学成果不可用数量予以计算,但市场营销行业发展至今, 社会企业有许多成功营销成果计算方法,如:推销数量、平均顾客消费额、顾客忠诚度等等可用于教学效果的数据计量和管理。

2.消费群需求分析。 教育产业的产品,比市场产品更加复杂,其针对的消费群也复杂得多。 一般需要从用人企业、学生、家长三方面分析消费群需求,三者需求的契合度达到最佳就是好产品, 并力求将三者构筑成三赢三角构架关系。

(1)用人企业消费群需求分析:2015 年营销专业市场调查报告中数据展示如下: 该报告瞄准企业对市场营销人才的岗位需求做市场调查,同时,也着重调查这些企业对营销工作岗位能力要求。 结合职业学院的招生范围,设置专业调查内容,共发放100 份,回收91 份,回收率为91%。

企业对市场营销的人员主要是销售员(含外贸销售员),客户管理,售后服务,网络销售员(含境外电商服务),客户代表。 其中约48%的企业认为需要销售人员,并且对技能操作能力提出要求, 约22%的企业认为需要网络或电商营销人员,18%的企业需要客户管理, 售后服务,展会推广等相关职能岗位。

不同的企业对营销岗位的需求不同, 对营销专业的能力要求也不同。 大部分企业认为良好的沟通技能是营销人员的必备能力, 同时推销技巧和营销技能也相当重要,对于个别行业,更强调学生的策划水平和能力,分析如下:A.推销知识与技能方面:营销逻辑思维反应能力;推销能力;B.营销知识与技能方面:市场开发和营销策划能力;客户管理能力;C.综合知识和能力方面:熟练的计算机和网络操作能力、外文语言能力;D.素质能力方面:沟通能力、逻辑思维能力。

(2)学生群需求分析:(年龄为16- 20 岁)对事物有强烈的好奇心, 渴望尝试新鲜事物, 幼鹅效应和羊群效应明显。幼鹅效应和羊群效应都属于心理学现象。从心理学层面解释为:幼鹅刚从蛋内孵出来时,无论它第一眼看到的是什么动物,都会永远把它当做母亲。 而结合社会心理学来看, 幼鹅效应指的是将自己第一次看到的现象作为以后判定此类事物的标准。 羊群效应是指人们容易受到多数人的影响, 不进行独立思考而跟从大众的行为及思想的现象,这种现象也就是我们经常提到的“ 从众效应”。 是符合自身需求的新产品或新服务的早期用户。

(3)家长群需求分析:(多数为70 后)其主要特征:A.理性,追求内涵、品牌和服务;B.理性和内涵:体现在学院和就业企业的比较选择,以及学生学习期外在效果,毕业后收入、福利、发展方面;

C.品牌:体现在就读学院和就业企业的比较选择,以及学生学习期和毕业后自我品牌建立;D.服务:体现在对就读学院和就业企业提供服务上的高要求。

综上所述,企业、家长和学生的一致需求为:A.教学内容要求:新颖,与国际和国内市场理念和知识同步;B.推销知识与技能方面:营销逻辑思维反应能力;推销能力;C.营销知识与技能方面:市场开发和营销策划能力;客户管理能力;D.综合知识和能力方面:熟练的计算机和网络操作能力、外文语言能力;E.素质能力方面:沟通能力、逻辑思维能力;F.教学方法要求:新颖,时尚;G.教育教学管理要求:学院自身品牌和就业企业品牌,优质服务

3.差异化产品(见图2)。 (1)区隔对手:

竞争对手一:其他高职学院。 以四川省为例,经调查,高职学院普遍认为营销专业知识和技术含量少, 学生市场竞争力差,极少重点培养此专业课程、老师和学生。

竞争对手二:其他中职学校。 以四川省为例,经调查,较少招收市场营销专业, 且教学课程均按传统教学计划安排课程,学生知识含量少,竞争力弱。

竞争对手三: 市场销售专业培训机构。 以四川省为例,较少,仅作为专业培训的一门课程。

(2)迎合消费者(产品卖点):毕业(合格品):能推销。 能分析消费者需求进行现场推销,懂行业和产品基本特点,选修行业和产品课程。 初级人才能承担小型公司产品营销策划。 能分析消费群需求,进行初级至中级产品策划、促销策划、价格及渠道、4R策划。

(3)凸显自身。 A.教学内容要求:新颖,与国际理念结合的知识结构;B.推销知识与技能方面:营销逻辑思维反应能力;推销能力;C.营销知识与技能方面:小企业市场开发和营销策划能力;客户管理能力;D.综合知识和能力方面:熟练的计算机和网络操作能力、外文语言能力;E.素质能力方面:沟通能力、逻辑思维能力;F.教学方法要求:新颖,时尚;G.教育教学管理要求:学院和就业企业品牌和服务优质。

(二)职业院校市场营销专业的“ 价格”策略

(三)职业院校市场营销专业的“ 渠道”策略

职业院校的渠道策略主要是指职业学院的客户群。主要分为:初级中学校学生及家长群、职业高级学校单招生和普通高中学生及家长群、大企业群。

客户管理的定义是:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。 其最终目标是吸引新客户、 保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场份额。

目标人群圈子化。 过去信息不对称, 导致谁的嗓门高,大家就认谁。 但在互联网时代,很难再通吃。 所以你一定要找到你的目标人群,对人群进行切割。 互联网时代的强交互性,让你的目标人群一定是形成一个个圈子。 你要做的就是找到这个圈子,打进这个圈子,然后跟这个圈子来互动、对接。

1.利用大数据,划分客户群。 大数据有时候就像是一个侦探家,能够拨开重重迷雾,找到问题的本质以及解决方案,而关键在于,你是否真的懂得如何去驾驭它,让它为你服务。 校园客户服务意识的植入尤其重要,大数据下大客户的寻找和维护, 可以从20%的大客户产生80%的产值。

2.利用数据分析进行CRM管理。 20%的大客户需要细致分析营销对象, 针对不同角色的客户采用不同的营销手段用以定期面谈,高层接触等管理手段。

(四)职业院校市场营销专业的“ 促销”策略

1. 校园与关系学校的共建营销月活动策划和实施,如地摊活动、微信营销、格子铺、定期主题销售、咖啡日、鸡尾酒之夜等等。

2.企业现场或网络营销活动策划和执行, 如参与企业节日促销活动、现场促销、不定期促销等,逐步能为小型企业营销促销活动进行有偿策划。

3.互联网+实训,网店开设+跨国电子商贸经营。

4.学校品牌营销策划和实施。

结语

在新经济形势下, 新兴职业院校如何强化市场营销专业人才培养是本文主要论题。 通过分析2015 年的市场数据发现市场营销人才需求较大,且缺乏。 4PS营销工具帮助分析出职业院校市场营销专业如何从旧到新的蜕变:“ 产品” 策略分析出发展课程和运用市场数据管理工具控制教学结果是院校专业建设的重点,从用人企业、学生、家长三方面的消费群需求出发,构筑三赢三角构架下的新产品特征, 以及建立与竞争对手不同的有卖点的新产品“; 价格” 策略分析以明确消费群成本与所得价值对比;“ 渠道”策略,利用大数据划分客户群,分析客户需求进行CRM管理, 从20%的大客户产生80%的产值;“ 促销”策略,在新经济形势下,建立互联网+ 促销。 在新的市场营销专业产品、价格、渠道、促销营销建设下,促进市场营销专业培养出新一代的市场急需营销人才。

参考文献

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[9]朱琳,李化树,罗家才.四川理工学院学报(社会科学版)[J].2015,30(2)

口碑营销的媒介运用 篇9

一、零号媒介:口碑基石

人际关系传播是一种零号媒介,之所以称做“零号”,其一,因其产生最早,它借助口耳相传的最原始的媒介——人;其二,因它是零成本、不付费的,消费者对某种商品信息的传播是基于人际交流和欲望和需要,并不受企业本身的掌握和控制,如果能造成良好的口碑效果,那是企业无心插柳的行为所致;其三,因为人际传播的非功利特性,它有着其它大众或分众媒介无法匹敌的可信度和沟通力。实验表明,一个满意的顾客会引发8次潜在的消费行为,而其中至少可以有一次成为现实,而一个不满意的顾客会阻碍25人的购买意愿,另外一种说法是:23个抱怨的顾客,会最终为企业培养9936个品牌敌人。

在口碑传播研究的早期,学者一般把口碑限定在人际传播的范畴。如Amdt认为,口碑传播是指传播者与接收者之间的口头的、人与人之间的交流。Keller在美国的调查研究显示,有近90%的口碑传播依然是用口头交流,其中面对面的交流占70%,19%通过电话交流,而通过电子邮件交流的仅占4%,其他交流方式占3%。中岛正之等学者在日本也得出通过面对面交流的高达91%,通过电子邮件传播的仅占4.7%。

《口碑营销》一书的作者马克·休斯认为:口碑,就是启动交谈。人与人之间的沟通行为可以说是口碑营销的基石,如果没有消费者之间的交流和沟通,口碑就无法存在,而人与人之间的口耳相传无疑能够吸引人的注意力,是亲身的、最地道的口碑,具有最大的传播深度。美国前总统林登·约翰逊的座右铭“握一次手相当于250张选票”也从侧面说明了亲身口耳相传的威力。

口碑营销的基石在于人际传播,要使人们主动传递企业信息就必须种下引起交谈的“种子”,种子要生根发芽并长成参天大树,需要用“新、奇、特”的内容来对它进行培育,使品牌成为交谈内容的核心。马克·休斯认为要想使品牌本身成为话题,可以从以下五个方面启动口碑营销的按键:(1)禁忌;(2)不同寻常的事物;(3)大胆新奇的事物;(4)逗趣的事物;(5)引人注目的事物。

二、大众媒介:口碑引爆器

零号媒介可以独立使用,但是传统的零号媒介的传播速度和范围受到媒介本身的限制,无法对人进行延伸。口碑营销可以仅限于使用零号媒介完成信息的扩散,但是有时这个过程过于漫长,企业要想在短时间达到较大的覆盖面,仍需要借助大众媒介的力量引爆口碑。口碑营销,就是要吸引消费者和媒体的强烈注意,强烈到谈论你的品牌或你的公司已经变成颇具乐趣、引人入胜、有媒体报道价值的程度。

电视、报纸等大众媒介仍然是目前的主要媒介,大众媒介的使用可以是无偿的,营销专家可以通过创造话题,借力打力,吸引媒体报道。马克·休斯认为,创造惊人口碑的五个秘决是:(1)大卫与歌利来的故事(即以弱胜强的故事);(2)不寻常或大胆新奇的故事;(3)具有争议性的故事;(4)名人故事;(5)已经是热门新闻的故事。马克·休斯就曾经说服一个小镇改名为half.com这一网站名称,从而登上美国地图。这一不寻常的举动得到了媒体的广泛关注,被《华尔街日报》、美联社等无偿报道,在3年不到的时间里,使half.com从无到有吸引了800万注册用户。

当然,吸引媒体报道毕竟是不可控的,大多数时候,可以利用购买广告时段,利用广告来制造话题,创造口碑传播的效果。如丰田“bB”微型汽车在上市之前,就在电视、报纸广告中宣称“丰田要推出一款小的DVD唱机”,很多人看了以后觉得很奇怪,丰田汽车是一个汽车厂家,为什么要出售唱机呢?大众媒介的广告引爆了口碑,消费者形成了两派相反的意见,他们都在BBS、博客上发表了自己的意见,形成了一种争论的态势。相信阵营和不相信阵营各有其理由。丰田成功地在商品真正上市之前,引起了人们的谈论,“bB”知名度急遽上升。

三、CGM:口碑加速器

CGM是Consumer Generated Media,它不是广告主或企业的官方网站,而是消费者自建媒体,通过blog、个人主页、QQ空间或电子公告板等,发表对所购买品牌的感想、使用产品的体验等。

美国人霍尔曾经提出过一个影响深远的消费者行为模式,总结的是一个消费者看到一个商品或者是一个广告以后,到他实际采取购买行为这一段心理变化的过程。第一步是引起注意,第二步是发生兴趣,第三步是产生欲望,第四步是留下记忆,最后一步是产生行动。有鉴于市场环境、媒介环境、消费者发生的变化,2004年电通广告公司对其进行了修改,即消费者对产品产生兴趣后,会主动搜索信息;在购买和消费行为完成后,还会主动与他们分享,这种分享可以通过与人进行面对面交流完成,也可通过电话、短信、MSN、QQ等即时通讯形式完成,但对企业影响最大的是通过CGM完成。

“馒头血案”让我们见识到了“只靠一个人就可以去影响陈凯歌3亿投资600万广告的伟大票房”,让我们也不得不相信Dye的一句有些耸人听闻的宣言:“三分之二以上的美国经济是全部或部分由口碑驱动的”。

随着Web2.0时代的到来,消费者的主动性空前高涨,他们可以通过E-mail、BBS、ICQ、blog等信息传播方式自由随意地发表自己对产品的看法、使用产品和享受服务的体验。通过用户群体自扩散效应,使得每个普通网民都作为信息源的影响力被几倍甚至几十倍的迅速放大,CGM勿庸置疑地成为口碑营销的加速器。在日本目前有36.8%的人购买了商品以后,要在网上发表自己的意见。当某人发表后,消费者通过搜索引擎谷歌、百度等search信息,此时数字口碑(WOM)就会发生作用。因此CGM这种消费者自建媒体就成为影响企业成败的关键。而其中“意见领袖”则起着极其特殊的作用。

“意见领袖积极地从大众媒体和其他来源收集相关信息,并对信息进行摘要,再把他们对信息的理解传达给群体中的某些成员”,他们对产品有着长期和深入的“持久介入”,使他们对某类产品或活动有更多的知识和经验。互联网的出现改变了口碑传播的状况,数字技术的出现使得内容可以轻易停留,克服了零号媒介的转瞬即逝的缺陷,打破了传播的同步性,可以实现信息的不同步传播,同时达到了信息扩散的无国界的广度和风驰电掣的速度。同时网民的以数字媒体为依托的社区化生存状态,使得网络媒体分类明确,主题突出。奇虎公司董事长周鸿在第二届社区营销大会上分析,中国互联网经过十年的发展,已经进入社区营销阶段,网络专业性、聚合性的特点,把相同爱好和知识背景的人聚集在一起,使口碑营销可以很方便地寻找到意见领袖,他们会带领其它人对共同感兴趣的话题进行深入的讨论。

体验营销在海南农家乐市场的运用 篇10

关键词：体验营销,海南农家乐,旅游

一、体验营销研究

(一) 体验营销的内涵

在消费需求个性化、多样化的今天, 营销的观念出现了新的变化, 消费者已经不仅仅关注产品本身所带来的使用和功能价值, 更重视在产品消费的过程中所获得的体验感觉。随着体验经济时代和体验消费的到来, 体验营销应运而生。

1998年美国人派恩和吉尔摩在《哈佛商业评论》上发表的《欢迎体验经济到来》一文中, 首次提出了体验营销的概念。此后, 体验营销开始引起人们的关注并迅速传播开来。众多国内外学者从不同角度对体验营销进行了研究。伯德·施密特博士在他所写的《体验营销》一书中指出, 体验营销 (Experiential Marketing) 是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。从体验的过程来看, 汪涛和崔国华认为体验营销是指企业通过设计顾客体验, 让顾客被相应的情景和事件的安排所吸引, 使顾客成为其中一员, 加强其参与性, 从而产生深刻而美好的印象的过程。从满足消费者的需求角度来看, 菲利普科特勒认为体验营销正是通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖而自动贴近该产品, 成为忠诚的客户。

笔者认为, 体验营销有着丰富的内涵, 从体验的组成、体验的过程或是满足消费者的需求角度都有其研究的范畴。体验营销的核心应该是塑造难忘的感官体验及思维认同, 利用差异化特点, 抓取消费者注意力, 改变消费者消费行为, 为产品或服务找到生存空间, 或是提高其效益。因此对体验营销的定义可简单表述为:体验营销是企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面营销理念, 以产品或服务为道具, 激发并满足顾客体验需求, 从而达到企业目标的营销方式。这也是目前普遍受到认同的解释。

(二) 体验营销的特点

体验营销现已成为风靡服务业的一种营销方式。与传统营销模式相比, 体验营销有着鲜明的特点:

1. 参与性:

在传统营销中, 企业营销策略的制定是以产品为出发点, 顾客是被动地接受企业的产品或服务;而在体验营销中, 消费者直接参与体验价值的创造, 成为营销活动的主体, 真正地体现了顾客导向的理念。

2. 互动性:

在传统营销条件下, 企业处于主导地位, 通过诱导、调控等手段操纵消费者, 以实现赢利的目标, 使消费者处于受支配的地位。这是一种单向的使动关系。而在体验营销中, 企业与消费者通过信息和情感交流, 达到行为的相互配合、相互促进, 形成良性的双向互动关系。

3. 情感性:

在传统营销过程中, 企业与消费者之间是一种商品买卖关系, 而体验营销十分重视对消费者的情感投入, 通过情感交流, 增进彼此情谊, 满足消费者的情感需求。

4. 差异化:

在传统营销中, 企业向消费者提供大批量的标准化产品, 没有什么个性化可言。而体验营销特别强调个性化, 以各具特色的产品满足消费者的个性化需求。

二、海南农家乐旅游市场SWOT分析1.海南农家乐旅游市场的优势

(1) 自然资源优势

农家乐旅游产品主要有三类:一类以自然生态风光为主, 如兴隆热带植物园;一类以农业生产和农村生活体验为主, 如海口的绿枫农庄、文昌的渔家乐;还有一类是以农民新村 (文明生态村) 旅游为主, 如海口、文昌等地的文明生态村旅游。

良好的自然环境是海南旅游业可持续发展的基础, 也是海南发展大旅游的优势和本钱。得天独厚的生态环境对海南开发新时尚、高品位的生态旅游产品十分有利。

(2) 人文资源优势

海南有着独特丰富的文化。譬如海南也是祖国惟一的黎族聚居地, 黎族文化丰富而独特, 其独有的民族风情对希望体验不同文化的游客颇有吸引力。

2.海南农家乐旅游市场的劣势

(1) 对农家乐旅游重视不够。一些地方和部门没有把农家乐旅游作为建设社会主义新农村和推动旅游转型升级的一项重要工作来抓, 农民、农场和企业投身乡村旅游的意识不强, 同省外轰轰烈烈的乡村旅游发展态势比, 海南乡村旅游比较冷清。

(2) 缺乏积极有效的引导和扶持。海南农家乐旅游一直处于自然发展状态, 旅游和农业主管部门都没有将其纳入工作统计范围, 没有科学的规划引导, 税收、信贷等方面的优惠政策扶持力度不够。

(3) 乡村旅游产品开发滞后。海南农家乐旅游内容产品单一, 没有深入挖掘农村旅游资源和环境的文化内涵, 吃、住、娱的内容单调雷同, 不能满足游客多层次的需求, 不能适应现代旅游市场的需求。

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(4) 宣传促销不力。大多数农家乐旅游经营者缺乏相关促销手段的运用, 等客上门的意识较强。海南乡村旅游作为一项得天独厚的旅游产品没有受到相关旅游部门的重视, 缺乏整体的形象策划与宣传, 这使得海南乡村旅游的市场知名度较低。

3.海南农家乐市场的机会

随着海南国际旅游岛的建设, 国务院正式颁布的《关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》中, 就提出了-“积极推动热带特色农业与旅游相结合, 制定实施观光农业、休闲农业支持计划, 建设示范基地, 拓展农业发展和农民增收空间。”海南今年文明生态村将达到12000个, 在有条件的文明生态村还要开发“农家乐”旅游项目, 让更多的游客既领略到海南农村的自然风情, 又品尝到海南特有的农家饭菜。

4.海南农家乐市场的威胁

(1) 盲目竞争

随着海南农家乐旅游的发展, 众多的投资者蜂拥而入想瓜分这块蛋糕, 却忽视了客流量、市场饱和度等市场因素的论证, 造成惨淡经营、无序竞争, 大大挫伤了经营者的积极性。

(2) 环境污染

随着海南农家乐的兴起, 环境破坏现象时有发生。如山水公园乐园化、风景区建筑化、客流量的增加导致的生活垃圾的倾倒和污水排放的增加等。这些都会导致旅游质量下降。而农家乐旅游失去了其真正的吸引力和生态服务及生态文化内涵, 故而无法满足都市人亲近自然、生态回归的休闲目的, 大批的“回头客”流失。

(3) 项目盲目建设

海南农家乐市场的巨大发展潜力吸引了大批投资者进入该行业, 规模起来了, 但是在建筑样式、文化氛围、服务方式、娱乐项目等方面失去了特色, 管理和服务水平也跟不上, 难以满足消费者多方面、多层次的需求。这种状况导致游客消费方式呈现快进快出的浅层旅游状态, 回头率低。

(4) 法规不健全

据调查, 众多的海南农家乐经营者纷纷表示农家乐在经营的过程中缺乏相应的法律法规作为依据, 导致很多方面做得不够规范, 不利于海南农家乐市场的建设和发展。

三、体验营销在海南农家乐市场的运用

(一) 制定农家乐体验主题

设计一个明确的体验主题, 对于海南农家乐旅游来说是非常必要的。有了鲜明的主题, 消费者才能抓住主轴, 整合自己的内心体验感受, 融入当中, 留下深刻的记忆。“农家乐”之所以吸引游人, 主要在于其农村风光、农舍民情、农家饭、农事活动等独特的乡村文化内涵。因此农家乐旅游的主题应该是“农家乐”, 所以如何把现代化的服务设施与农村古朴民居、民风、民俗紧密结合, 体现其产品的独特性, 让农家风情深入消费者的记忆, 是“农家乐”旅游持续发展的关键所在。例如, 近年来, 海南省海口市充分利用农村资源, 在创建文明生态村的基础上, 打造出新兴的农村生态经济品牌——农家乐, “吃农家饭、住农家屋、学农家活、享农家乐”成为农家乐吸引游客的“十六字方针”。与省内其他地方的农家乐相比, 三亚、五指山、保亭等琼南地区农家乐, 打出了“游琼南农家乐体验黎苗风情”的主题, 给广大游客一种别样的感觉。

(二) 发掘特色体验产品

主题设计出来之后, 就要有相对应的体验产品, 让消费者参与到其中, 这样消费者才能从“有形”的产品, 体会并融入到主题体验中。在农家乐旅游的过程中, 消费者并不一定十分了解各乡村的真实情况。因此, 海南农家乐旅游产品应根据当地的特色环境和人文条件创造出具有当地特色的旅游产品, 创造出适合消费者个性化和差异化的需求。例如在自家菜园和大片的海南经济植物生产基地, 如有椰子、龙眼、荔枝、木瓜、菠萝蜜、杨桃等提供采摘销售活动;在有山区地方提供登山活动, 如在海南保亭的农家乐就结合了攀登七仙岭的农家乐旅游特色。

(三) 建立体验平台

农家乐旅游为了吸引更多的消费者, 提高消费者的参与性、互动性与差异性, 就必须把特色体验产品通过体验平台体现出来, 这种体验平台可以是某种活动或是某种展示。在实际操作过程中, 体验平台的引用应以当地的地理环境、民俗风情相适应, 来增加消费者的体验价值。如海南海口演丰镇的打渔活动, 就把观光活动和对鱼类的捕捞、品尝结合在一起, 消费者在欣赏海边风光的同时, 可以体验升帆、撑篙、掌舵、叉锚、摇船、撒网、捉虾、织网的渔家乐, 亲自体验渔感受牧渔情趣。这样消费者的需求就被有效的引导起来。通过特色体验活动平台的搭建.使农家乐旅游产品在体验中被消费, 在消费中使消费者得到乐趣, 使市场得以开拓。消费需求得到提高。

(四) 关系营销的运用

关系营销的运用主要体现在两个方面, 一是, 村落乡镇旅游模式。海南农家乐的建筑风格以古村镇宅院建筑和新农村格局为旅游吸引物, 开发观光旅游。二是, 休闭度假旅游模式。依托自然优美的乡野风景、舒适怡人的清新气候、独特的地热温泉、环保生态的绿色空问, 结周围的田吲景观和民俗文化, 兴建一些休闲、妮乐设施, 为游客提供休憩、度假、娱乐、餐饮、健身等服务。

随着海南国际旅游岛的建设, 作为一种既古老又新颖的旅游产品—农家乐旅游前景辽阔。海南农家乐旅游在引用体验营销的过程中, 应更明确主题的设计, 特色产品的开发与定位, 加强的宣传与策划, 打造出具有海南特色的农家乐旅游品牌。

参考文献

[1]B.H.施密特, 周兆晴.体验营销 (M) , 广西民族出版社, 2001

[2]B·约瑟夫·派恩, 詹姆新·H·吉尔摩.体验经济 (M) , 北京:机械工业出版社.2002

[3]邓明新, 体验营销-技能案例训练手册 (M) , 北京工业大学出版社, 2008

[4]崔国华, 以体验观点构建内部营销框架 (J) , 经济管理, 2003 (8)

[5]翟雪焕, 乡村旅游中体验营销的运用 (J) , 商场现代化, 2008, 559

[6]廖军华, 浅析当前我国农家乐旅游的发展 (J) , 湖北农业科学, 2009, 9

[7]吴红, 浅析体验营销在我国休闲农业中的应用现状 (J) , 决策探索, 2007, 17

[8]张程薇, 农家乐体验营销研究—以武汉市石榴红村为例, 来源于http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y1394426.aspx

市场营销运用 篇11

关键词： 微课教学 中职教学 市场营销

于大多人数而言，可能对“微课”教学显得比较陌生或者不够了解，那么，何谓“微课”呢？微课其实是一种根据教学实践要求，以视频为教学载体，反映教师在课堂教学活动中针对某一教学知识或者教学环节而进行的教与学相统一的教学方式。中职教育作为我国现阶段职业教育的主体，以培养学生的创新能力与实践能力为主，而市场营销专业作为一门综合实践性很强的应用学科，教学内容形式复杂多样，而且其概念性内容与重难点知识繁多，亟待探索新的教学方式，为市场营销专业教学注入新的活力，丰富课堂教学活动，使学生快速融入课堂教学中，培养学生的综合能力，使学生毕业以后更好地适应工作岗位，提高其生存能力，这时微课作为一种新型的教学方式应运而生。对此本文下面将主要针对微课在中职市场营销专业教学中的具体运用而展开研究与探析。

一、精心选择课题，制作教学微课

在中职市场营销专业教学中，并不是所有课程与知识点都适宜于微课教学形式，需要广大教师注意的是微课只是作为一种教学辅助作用的工具与资源，不能当成教学主体。对于那些抽象难懂、生僻晦涩的专业术语及理解难度大的知识点可运用微课教学形式进行生动、形象、具体化的演绎，但对于一些只需学生了解或者浅显易懂的知识点则无须耗费时间与精力设计与制作微课，否则容易适得其反，不仅浪费时间，还容易使学生混淆找不到学习重点。因此，在具体教学实践中，教师要精心选择课题，所需课题应当不仅符合教学大纲与教学要求，更贴近学生的生活实际需要，在日常教学活动中需要特别注意观察与积累学生困惑与疑点，有针对性地进行课堂教学微课制作。例如，大部分学生在市场营销的开始阶段都将其认为是简单的促销或者推销，不能深入了解市场营销的实质与内容。在解释这一专业概念时，教师可录制一小段案例分析教学视频，通过几个具体教学案例，分别为学生演绎出有关市场营销、促销及推销的形式、内容及方法，形象地呈现出三者的联系与区别，加深学生对市场营销概念的理解与记忆。

二、合理导入微课，突出教学重难点

中职市场营销专业教学中有许多重难点知识，进行这一块知识内容教学时，教师往往力不从心，感到头疼。教学实践表明，对于这些重难点知识的教学教师可以利用微课的形式，从而加深学生对相关重难点知教学内容的理解与掌握。

例如，在教学“约见客户”这一重难点时，教师可以向学生呈现这样一则教学视频片段：销售部经理给小王一张赵主任的名片，并告诉小王赵主任是该公司的重要客户，需要约他下午3点在公司会议室洽谈有关公司最新采购的计划。视频播放到这可先暂停，并要求分小组讨论怎样约见张主任才能更加巧妙。任务下达以后，学生展开了激励的讨论，并提出了多种约见方案。在学生进行积极讨论与表现后，这时可以继续点击视频，呈现出小王约见赵主任时的完美过程。与此同时，教师还可以在视频的几个关键处进行重复回放，让学生总结与归纳出约见客户时应当注意的问题。通过直观展示与演绎，学生会加深对约见客户要点的理解与记忆。在这一教学活动中，微课为课堂教学创设了生动、形象、真实的教学情境，不仅有任务的设置，还有任务的执行，既能吸引学生的有效注意力，又能引导学生进行自主合作探究学习，达到提高课堂教学效率的目的，促进学生德智体美全面发展。

三、运用微课教学，增强实践教学

市场营销教学的最终目标是培养学生的创新能力与实践能力，让学生毕业以后快速走上工作岗位，培养出一大批优秀的社会主义事业接班人与建设者。因此，在中职市场营销专业教学中，教师要特别重视实践教学，注重理论与实践的结合，方为有效的教学之道。具体教学实践中，教师可以利用微课实施教学，能起到事半功倍的教学效果。

例如，为了提升中职生营销实践能力，教师可以这样开展微课教学：在促销实践教学中，不难发现学生往往因对产品的认识不透彻而导致面对顾客时无话可讲的局面，在自制产品演示时更是不得要领，因此，教师可以这样制作微视频，内容主要是针对某品牌电热器的产品介绍，视频中展示了电热器的生产企业、企业文化、产品材料、使用方法及竞争亮点。图像与声像的结合加之强烈的画面感，迅速吸引学生眼球，让全体学生都能聚精会神地观看整段视频。在之后的促销演练过程中，学生会对产品的性能及功能作用更全面与生动，对于今后类似产品的情况介绍能更有方向感。在这一实践教学中，如果教师单纯依靠传统教学方法进行讲解，学生很难掌握教学知识，但是通过视频、微课、音频等多种教学形式的结合，学生能更理解与掌握教学内容。

总而言之，微课是现代信息化技术发展的一种产物，是适应社会发展的时代潮流，应当在中职市场营销专业课程教学中进行推广与普及，利用其生动形象、短小精悍的教学特点改进与完善传统教育教学模式的不足，成为主要的教学辅助资源，培养出一大批优秀的掌握专业知识且具有实践性能力的市场营销专业人才，促进学生德智体美的全面发展。

参考文献：

[1]施优华.微课在中职市场营销专业教学中的运用与反思[J].考试周刊，2015，27：177-178.

[2]卓芬.微课在中职市场营销专业教学中的运用与反思[J].考试周刊，2016，22：174.

[3]张佳蓉.微课在中职市场营销专业教学中的运用探析[J].现代职业教育，2016，05：95.

市场营销运用 篇12

我们知道, 银行经营的特殊商品-货币是一种传统的无差别的产品, 而面对21世纪的各种挑战, 真正能够确保银行竞争优势的途径就是以核心能力为后盾、以金融创新为动力、以新技术和信息技术为手段、以品牌和娱乐为武器、以市场导向、以顾客为中心的产品营销服务。

2 商业银行的产品含义及特点

关于商业银行的含义, 有广义和狭义之分, 狭义的银行产品是指由银行创造, 可供资金需求者与供给者选择, 在金融市场上进行交易的各种金融工具。而广义的银行产品是指由银行向市场提供并可供顾客获取、利用或消费的一切服务, 它既包括各种有形的产品, 也包括各种无形的服务, 如存款、贷款、结算、信托、租赁等。其具体研究对象为:一、商业银行负债业务类产品负债业务是形成银行资金来源的业务, 是银行经营资产业务和中间业务的前提与基础, 主要包括资本业务与存款、借款业务等。其中存款更是商业银行最主要的资金来源, 也是商业银行发挥信用中介、支付中介、信用创造与资金转换职能的基础, 主要可以分为活期存款、定期存款。二、商业银行资产业务类产品资产业务是有关银行资金运用的业务, 主要包括现金业务、贷款业务、投资业务等。其中贷款是商业银行最主要的资金运用业务, 也是商业银行赢利的主要来源, 因此该产品的营销致关重要。由于银行贷款有多种分类标准, 根据研究的需要我们对贷款主要按用途来划分, 可分为工商业贷款、消费贷款、农业贷款等。三、商业银行中间业务类产品中间业务是指银行基本不运用自己的资金, 而是通过替客户办理支付与其他委托事项收取手续费的业务。中间业务具有风险小、收益稳定的特征, 从商业银行的经营现状和发展趋势看, 来自中间业务的利润所占比例将越来越高。目前我国商业银行主要中间业务有、结算业务, 采用的结算工具主要有本票、汇票和支票三种、代理业务, 包括代理收付款、代理融通、代理保管、代客理财等等, 其中代客理财业务是代理业务中的一个重要内容, 符合现代商业银行营销的产品差异化理论、银行卡业务。商业银行产品是一种特殊的金融产品, 主要有以下几个方面特点:1.无形性, 商业银行产品实质是一种服务, 如结算、贷款等, 大多数是无形的, 顾客在购买和使用时往往不能通过感觉器官对银行产品产生直观感觉, 顾客能看到的银行信用卡、存折等实物其实并非银行的实质产品, 而是银行提供金融服务的一种载体或手段。2.不可分割性, 由于商业银行产品的无形性, 使得银行在提供产品时, 需要把各种相关过程如产品的销售与服务过程联系起来同时, 客户要想获得银行产品, 必须通过某家银行机构而且, 金融服务只有在有客户参与的条件下才能展开, 这些都使得银行产品具有不可分割这一特性。3.差异性, 商业银行的服务之间不太可能有一个统一的质量标准以供比较, 服务的质量在很大程度上取决于服务由谁来提供以及在何时何地提供, 致使多数银行产品受人为因素影响, 不同银行、同一银行的不同分支机构、同一机构在不同时间所提供的银行产品和服务, 其质量都可能有较大差别。4.配套性, 一般, 商业银行所提供的是一组配套的服务, 如, 一家企业在商业银行申请贷款后, 企业得到融资产品, 但这种产品必须通过银行的配套服务才能使用, 这种服务包括汇划转账、提现、账户管理、货币种类的交易、期权交易、咨询服务等再如, 一个顾客购买了信用卡, 就是接受银行的如下服务预付贷款服务、接受存款服务、透支信贷服务、授信管理服务、账户管理服务、债权和债务清算服务、咨询服务等。

3 市场营销的相关理念和营销理论

消费者行为理论消费者每天都做很多购买决策。许多大公司都非常仔细地调查消费者购买决策, 从而了解消费者买什么, 在哪里买, 如何买, 花多少钱, 什么时候买的, 为什么要买。营销人员所面临的中心问题是消费者对公司可能采取的不同营销活动的反应。营销活动和其他刺激进入消费者心里产生一定的反应, 营销人员必须了解购买者的心里。营销刺激由四个构成产品、价格、分销和促销。其他刺激包括购买者环境中的主要因素与事件经济的、技术的、政治的和文化的。所有这些, 一起进入消费者心里转换成一系列可以观察到的购买者反映产品选择、品牌选择、销售商选择、购买时间及购买数量。市场细分与目标市场选择市场由购买者组成, 而购买者之间总有或多或少的差别。通过市场细分, 公司将大的、庞杂的市场分成小的细分市场并可以通过与他们的特殊需求相一致的产品和服务更有效地到达这些市场。市场细分包含了三个主题、市场细分水平, 即绝大多数销售者面对的是数量众多的较小买主, 不可能进行彻底的市场细分, 只能寻找具有不同产品需要和购买行为的较宽的购买者阶层。其营销方式为规模营销、细分市场营销、特色营销和微观营销、细分消费者市场, 主要用地理、人口、心理和行为变量来细分市场、商业市场细分, 商业购买者可以按照地理、利益、用户状况、使用率和忠诚程度来分类, 还可采用一些附加变量, 如经营特点、购买方法、形势因素和个人特征等。目标市场选择包括评估细分市场和选择细分市场两个环节。评估细分市场必须考虑三个因素细分市场的规模和增长程度, 细分市场结构的吸引力, 企业的目标和资源而选择细分市场是在评估不同的细分市场之后, 企业所做出的选择, 主要运用的策略有无差异营销、差异化营销、集中性营销和选择市场覆盖。产品及服务战略所谓产品是为了注意、获得、使用或消费而提供给市场, 可能满足一种欲望或需要的任何事物。服务是指一方可提供给另一方的任何行为或利益, 基本上不可触知, 也不会导致对物品的所有权。公司的市场活动通常包括有形的产品和服务两个部分, 两者都可以成为产品整体的主要或次要部分。产品开发者可以从三个层次上研究产品和服务及核心产品、实际产品和外延产品。个别产品和服务在开发和营销过程中我们一般采用产品属性、建立品牌、包装、标签和产品扶持性服务决策。而产品组合是一个企业提供给市场的全部产品系列和产品项目。企业产品组合有四大要件广度、长度、深度和相关性, 这四大要素为企业指定产品战略提供了依据。它可以增加新产品系列, 可以加长它的已有产品系列从而成为全线企业, 或者增加每种产品的种类从而加深其产品组合。

结语

面对商业银行产品营销中存在的诸多问题, 分析其原因主要还是历史因素和体制因素。历史因素具体表现在我国商业银行营销起步较晚, 虽然银行营销这个理念引入较早, 但以前国有四大商业银行的性质和作用已经决定了商业银行营销必然是句空话, 真正将银行营销落到实处是在股份制商业银行成立以后。而商业银行的体制因素主要表现在国有独资商业银行受多年来计划经济影响较深, 内部环境差, 行业性指标制定不够合理, 存在不正当竞争以及长效机制欠佳, 缺乏信贷资金的有效投放。

摘要：我国商业银行市场营销经历了一个短暂而曲折的发展历程, 说它短暂主要因为我国商业银行真正意义上的市场营销刚开始不久, 而说它曲折重在强调发展过程的婉转。在计划经济时代, 我国银行一直属于国家金融管理机关, 缺乏基本的营销意识。随着社会生活的变化以及消费者的逐步成熟, 促使银行开始重视市场营销。

关键词：市场营销,银行产品,运用

参考文献

[1]王先玉.现代商业银行营销管理理论与实务[M].北京:中国金融出版社, 2004.

[2]赵辉, 丁玉岚, 陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京;中国金融出版社, 2004.