公共关系在保险市场营销中的应用研究范文

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文（共8篇）

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇1

公共关系在保险市场营销中的应用研究

摘要：把保险企业市场营销置于公共关系视野之中来统摄、观照市场营销是市场经济发展到一定时期公共关系与市场营销自身发展的内在要求。公共关系可以把保险企业市场营销从“术”的层次提升到了“战略思想”的高度，即用公共关系的思想、理念来统摄、观照市场营销，其核心就是要求企业组织在市场营销中要牢

固树立“形象”观念，而不是单纯的“销售”观念。一定的营销观念的演变同公共关系的发展有着内在的联系。从市场营销观念的发展演变与公共关系的发展变化中可看出，用公共关系统摄保险企业市场营销有其历史与逻辑必然，它必将使市场营销进入一个全新的境界，并拓展公共关系自身发展的空间与领域。

关键词：保险企业； 公共关系； 市场营销

public relations in the insurance business in the application of marketing research

(university)

abstract: the insurance companies marketing place to unifying vision of public relations, marketing, contemplation a market economy develops to a certain period of public relations and marketing its own inherent requirement of the development.public relations marketing, insurance companies can be from the surgery to raise the level of strategic thinking height, that is, to use public relations ideas, ideas to unifying, contemplation marketing, its core is to ask the organization to be firmly in marketing establish the image concept, rather than simply selling concepts.theevolution of a certain marketing concept with the development of public relations are intrinsically linked.from the evolution of the concept of marketing and public relations, development and change can be seen, with public relations marketing unifying insurance companies has its historical and logical necessity, it is bound to make marketing into a whole new realm, and epand public relations space and areas of self-development.key words: insurance companies;public relations;marketing

第1章 绪论

1.1 研究背景及目的在二十多年前，伴随着改革开放的春风，中国各项事业陆续进入了恢复和发展的轨道。作为舶来品的公共关系，开始被沿海和北京等发达城市的一些企业尝试使用。20世纪80年代初，以广州中国大酒店为代表，较早从事涉外活动的酒店旅游业开始有意识地运用并被冠名为“公关活动”；1984年，以广州白云山制药厂为代表的中国本土企业成立了独立的“公关部”，开始公共关系在中国(大陆)的首次应用；随后不久，深圳大学开设了公共关系的职业培训；80年代中期，国内学者开始了对公共关系的探讨，翻译和撰写相关书籍。公共关系作为一种职业和学科，正式被引入中国。在上世纪九十年代初，尽管曾经出现了一些波折和起伏，公共关系作为一门显学逐渐获得了人们的认可，被包括企业和政府在内的社会组织所应用。

公共关系和市场营销都是市场经济的产物，它们相互依存，相互渗透，市场经济越发展，它们结合得就越紧密。随着公共关系和市场营销的发展，运用现代公共关系的思想和理念统摄、观照市场营销，从一个全新的角度来进行市场营销的策划和实施开始被一些企业界

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇2

互联网的出现, 改变了人类的生产、生活方式, 重新构筑了人类生存最基本的需求———人与信息的关系、人与商品的关系以及人与人之间的社交方式。在一大批电子商务企业强势崛起后, 汽车、房地产、商业、农业和服务业等传统产业都紧随其后开始了互联网化的全面改造, 重构了企业的价值创造方式。

保险业作为我国经济中的重要支柱产业, 其传统的营销思维模式也受到了巨大的挑战。在互联网时代, 保险业必须结合自身情况, 灵活运用互联网营销思维, 紧紧把握潮流, 其传统的营销教学模式也急需更新和重塑。

二、互联网思维保险营销的特点

根据对我国互联网保险发展状况的分析及相关资料的查询, 可总结出保险业互联网营销思维的以下几个特点:1、以人为本, 注重人的价值。通过大数据、云计算等技术能够更加准确地了解人的需求所在, 增加了客户的参与感, 以客户的体验和评价作为衡量企业服务优劣的标准。2、使用数字化、智能化技术进行数据的分析预测和产品的开发, 产品销售渠道更加广泛。企业能够将用户反馈的数据分类、汇总, 并进行智能化的分析, 不但能预测产品开发的前景, 而且还有助于开发出更适合用户的保险产品。3、对市场有了全面而清楚的了解, 不再盲目进行扩张或盲目发展新产品。企业会选择向更有发展前景的方向扩张, 其发展目标更加明确, 节约了市场调查的成本。4、开发、营销、交易以及售后服务等关键环节均互联网化, 大大提升了运作的速度和企业创造的价值。与以往不同的是, 产品从开发到销售的全部流程均在互联网上完成, 及其方便、快捷, 减少了运作成本, 提高了运作效率。

三、互联网思维在保险营销教学应用中发现的问题及原因

(一) 互联网思维在保险营销教学中呈现出了不同的特点, 也存在着许多的问题

1、我国的互联网保险产品亟待升级。通过网络销售的产品普遍存在同质化、缺乏差异性的问题, 产品的附加服务也没有得到开发, 在产品开发方面缺乏创新性。2、监管缺失, 交易的安全性得不到保障。目前多数互联网保险网站只能够做到在支付的环节上有所保护, 而其他环节并没有相应的安全保护, 加之监管的缺失, 常常会发生理赔困难、资金下落不明等情况, 损害了客户的利益, 使客户失去了网上购买保险产品的信心。3、业务流程部分环节衔接不当, 一些企业仅仅注重业务量的提高, 而并不重视服务质量的提高。部分环节的衔接不当会导致效率的损失, 对服务质量重视的不足则会影响客户体验, 导致客户的流失。

(二) 针对以上问题, 归纳原因主要有以下几点

1、在市场环境方面:金融市场由银行主导, 人民银行每一次重大的政策调整都会影响到全国金融市场的发展方向。此外, 我国的保险业在新技术应用上的滞后和人才储备的不足也导致了创新能力的缺失。2、在社会的信用环境方面:我国的信用体系不够完善、社会信任缺乏, 相关法律法规也不够健全。在这样的环境下, 保险企业很难把握客户的消费习惯、风险偏好和信用状况。3、在企业自身方面:部分企业营销观念落后, 仅仅注重业绩的提高, 不注重消费者的体验以及管理的创新。

四、解决问题的相关策略

虽然现在我国大多数保险企业都开始运用互联网思维进行营销, 但就目前发展状况来看, 互联网思维保险营销在我国仍有极大的发展潜力, 其教学应用研究空间也十分宽广。

互联网思维以互联网生态、直达用户和开发空白领域三大发展理念, 利用大数据、云计算等技术实时关注用户的动态。传统保险营销教学基于的是经验数据, 而互联网思维营销教学则基于关联数据, 这些关联数据是动态的、实时的, 由此可看出互联网思维的优势所在。

在对互联网思维对保险营销的实际应用进行教学研究分析后, 针对我国在这一方面所存在的问题可得出以下解决对策:1、互联网保险营销应当拓宽产品销售的渠道, 坚持线上线下的结合, 使营销的成本降低。保险企业公司应当转变观念, 完成营销思维模式的优化升级, 达到与消费者的共赢。通过创新营销模式, 增加产品销售的便捷性, 吸引消费者, 节约营销成本。2、企业应注重产品的创新。企业要通过大数据、云计算等技术分析了解客户的需求, 然后通过产品模块之间的相互组合实现个性化设计, 开发出最能够满足客户迫切需求的产品, 只有“知己知彼”, 方能“百战不殆”。企业还应加强建设保险电商平台, 努力做到客户至上、以客户的体验为中心、为客户的便捷着想。3、提高企业应对网络风险的能力。互联网保险网站要具备对海量数据迅速处理的能力, 严守风险的底线, 还应当注重对客户隐私资料的保护, 建立用户意见反馈制度, 使用户对企业留下良好的印象, 提高用户的忠诚度。4、健全我国互联网保险的监管体制。要遵循保护消费者的权益的原则, 在责任的划分上更加明确。要实现互联网保险市场在健康、有序的环境下发展, 需要政府和企业共同来维护, 更需要消费者的监督。

互联网思维保险营销要以“一个客户、多个产品、一站式服务”理念为核心, 以产品为起点, 以客户为中心, 使用互联网手段。只有对互联网思维有一个明确的定位, 并加强学习与推广, 在实际应用的过程中才能够避免步入歧途, 从而更好地在教学与实践中将保险营销和互联网完美结合。

参考文献

[1]邓雄鹰.中国平安总经理任汇川:互联网金融要从“五马奔腾”走向互联互通[J].21世纪经济报道, 2014.

[2]侯美丽.中国平安:传统业务和互联网金融谁唱主角[J].中国经济时报, 2014.

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇3

[关键词] 客户关系管理电力市场营销策略

一、引言

我国正逐步在发电环节引入竞争机制，在部分地区实行厂网分开，竞价上网。在电力体制改革的大前提下，转换经营思想、研究和开拓市场是广大电力企业面临的重要课题。随着电力市场化改革的不断深入，供电企业的工作重点逐渐由生产向服务转变，服务业务流程将围绕客户需求进行重组，企业经营理念也开始变以产品为中心为以客户为中心。因此，面对日益深入的电力市场化改革，开展电力市场营销及营销中的客户关系管理就成为电力企业的必然选择。

二、电力企业实施客户关系管理的必要性

供电企业作为电力能源消费过程中的中间环节，最重要的是为广大用电客户服务，以优质的服务占有市场、开拓市场。最近国家电网公司也明确提出了电力服务是电网企业生命线的理念，将电力服务提高到了一个新的高度。优质服务作为电力完整产品中的重要组成部分，在电力营销过程中越来越显示出了它的重要性。当前我国正在积极推进电力第二步改革，电力市场化进程不断加快，长期计划经济下形成的傳统管理体制与市场垄断将被打破，供电管理将转变成电力营销服务。在新形势下，电力企业与客户的关系必须从管理和被管理提升为服务和被服务的关系，这是电力企业与客户惟一正确的关系，也是电力市场化赋予的新的内涵。

电力企业实行客户关系管理，其意义在于:为客户提供智能化、个性化服务，方便客户，延长服务手段，改善企业形象;通过业务流程创新，缩短业务流程，实行扁平化管理，节省人力物力，提高工作效率，降低经营成本；同时加大客户让渡价值，提高客户忠诚度、满意度，降低客户流失风险;提供更多的电费回收渠道和灵活的交费方式，促进电费回收效率，提高企业的资金周转率;通过客户评估与客户行为追踪，有效防止客户风险转嫁，将企业经营风险降为最低;提高市场分析能力和市场的反应速度，提高市场竞争力;使管理者从处理繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面解放出来，将大部分精力和时间都放在综合、分析、解决经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题上。

三、基于CRM的电力企业营销策略研究

1.优质服务策略

电力企业要改变以往“用户围绕电力转”为“电力围绕用户转”，以承诺服务为动力，以示范窗口为龙头，努力提高服务质量，使用户的要求成为电力企业不断努力的方向。在营销人员的培训方面，要注重逐步调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的“优质服务”意识，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。在营业网点建设方面，要统一规划，合理布局，为客户提供一个整洁、美观的环境；简化工作程序和操作，加快业务流程，提高办事效率；实施供电社会服务承诺制，缩短报装周期，千方百计让客户早用电、用好电。在电网安全方面，要合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电的次数和时间，并建立快捷的抢修服务队伍，对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务，确保对客户的连续供电。在服务监督体系方面，要定期与客户代表召开座谈会，通过座谈，倾听客户意见，沟通双方感情，了解客户需求，不断改进服务。设立客户投诉部门、投诉电话和投诉信箱，由专人负责处理，在规定期限内给予答复和解决。

2.差异化服务策略

电力客户根据其自身的用电特点，对电力的需求存在较大的差异。供电企业应依据用电的特点对客户群体实施较为准确和细致的分类。对高价值的客户，电力公司需要提供足够的技术和人力资源的支持，以满足这些高价值客户对公司客户服务的期望，提高这些对给企业带来更多利润的大客户的待遇。可以为这些客户建立业务办理绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组、设立专门服务人员为最有价值的客户提供主动专门服务，大客户还可以选择供电时间，优先观看新产品，有提前知道某些消息的特权等。同时，免费为大客户的电工进行电气专业技术及安全知识培训，定期为大客户进行配电设备检查。这样，客户的满意度和忠诚度就会得以提升。对于占大多数的中间客户群通常也会对电力公司的财务业绩产生很大的影响。一方面，他们会带来更多的市场发展机会，另一方面，他们也会同时带来很高的运营风险，但是由于他们为企业带来的利润空间有限，因此在客户服务方面主要应该以客户自主服务为主。小部分低价值的客户，由于拖欠电费、违章用电等行为，有时候他们可能会给公司带来负利润。对于这部分客户应该选择一定的客户服务战略，有些是具有潜在价值的客户，逐渐培养他们成为中间客户群，减少利润的消耗率；而对于那些一直给企业带来负利润的客户，企业可以采取合理合法的措施，以约束恶意的欠费行为，如预收电费、停电催收电费等。

3.增值服务和有偿服务策略

买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧跟时代的变化，目前电力企业所能提供的单一的服务形式已经不能满足广大用户的需求，电力增值服务才是关键所在。电力客户服务的大客户经理最适合提供这样的服务。电力客户服务的大客户经理熟悉电力系统的知识，掌握更全面的电力交易信息，加上长期一对一的对大客户服务，熟悉大客户的用电特点和规律，这种知识的优越性和信息的不平衡性可以加以利用，为大客户提供咨询服务，帮助大客户进行电力理财，这种服务是普通电力客户服务的增值，应该采取收费的模式。

有偿服务的另一方面是电力公司对资产属于客户的供配电设施进行的有偿服务。一般情况下，供电企业的故障保修服务，仅限于属供电企业的输配电设施的范围内。但输配电设施及电器产品的试验、检修、维护是一个专业性较强的工作，一些用电客户自身的用电技术力量无法对自己的输配电设施及电器产品进行试验、检修和维护。对产权不属于供电企业而属于用电客户的输配电设施，供电企业可通过签订代维护协议或合同，实行有偿服务，充分发挥供电企业的专业所长和行业所长，既解决用电客户在正常使用电能方面的困难，同时也稳定了用电销售市场。

电力企业开展优质服务不等于无偿服务，有偿服务是为了更好的服务，客户可以像选择其他产品一样选择增值服务。电力企业应该建立一支电力市场的研究队伍，完善以CRM为核心的技术支持平台，充分利用电力企业公司的资源为客户提供个性化服务，以团队的方式向电力客户提供多种多样的增值服务，供客户进行选择。

4.知识服务和知识营销策略

随着生活水平的提高，电力消费不仅仅是用上电，而且要用好电，特别是随着电力垄断形势的打破和电力需求形势的缓和，供电市场逐步从卖方市场过渡到买方市场，电力客户对服务满意的要求也发生了变化，知识服务逐渐成为服务中的主流。与此同时，知识营销将成为电力企业获得市场和开拓市场的一种重要的营销方式。

供电公司可以通过一定的宣传媒体宣传节能知识、合理用电知识、安全用电知识。另外，通过DSM展示中心的建立，供电公司可以向客户传播电力需求侧管理技术与知识，宣传、介绍电力需求侧管理示范项目。引导客户采用科学的用电方式，先进的用电技术、设备和材料。利用电力需求展示中心设立工业供电、非工业用电和居民生活用电展厅，着重介绍绿色照明、高效节能设备、蓄冷蓄热产品、家居生活电气化等，并采取一些激励政策及措施，推广这些高效节能设备，设专人进行讲解，对客户免费进行培训，让客户充分了解电能的优越性。

5.信息化营销策略

无论是针对不同客户提供差异化服务，还是在电力企业实施知识及网络营销，没有营销决策系统的支持，这些服务都只能是纸上谈兵。目前电力企业开展客户关系管理的研究已经展开，但是各地电力企业还没有很好的掌握运用现代先进的客户关系管理技术和方法。管理者大部分精力和时间都放在繁琐的、重复的、事务型的事后处理上面，不能把大部分时间和精力放在综合、分析、解决生产经营活动中出现的重大问题或预测、分析、解决可能出现的问题，所以建立和完善电力企业客户关系营销系统，既是电力营销信息系统发展的要求，也是电力企业微观经营管理的关键环节。

供电企业建立面向客戶关系管理的营销决策支持系统，应体现电力营销的特色，突出其客户细化管理和分析预测功能，而弱化其渠道管理、产品分析和物流管理等功能。具体应在以下几个面有所侧重：

(1)客户服务需求分析。通过营业厅、电力客户服务电话、电力客户服务网站等多个与客户互动的渠道，对客户需求以及客户投诉等信息进行汇总分析，提炼出客户反映和关心的热点问题，进行重点分析。建立客户需求导向模型，对需求进行实施成本及可行性分析，并有针对性地提供相关服务，从而提高服务的效能；对于客户的投诉，尽快找出问题所在，进行改进，并定时通过连心卡或调查问卷等方式，收集客户满意度信息。

(2)客户质量评价体系。借助客户电量电费情况和变化趋势、客户缴费记录情况、供用电合同遵守情况以及各行业发展和社会评价等信息，建立客户质量评价模型，一方面可以通过客户利润贡献度分析寻找和保留高利润贡献客户，建立VIP客户名单，提供特别服务；另一方面可以进行客户信用评估，根据信用评级信息来确定客户电费支付方式，同时建立信用度差的劣质客户名单，进行企业风险防范。

(3)客户个性化增值服务。这是为大工业客户和重点优质客户所提供的专门化服务。可向他们提供进一步的增值服务，以提高其满意度和忠诚度。这些服务主要包括向大客户提供其日负荷曲线；帮助客户分析合理的用电模式和选择合适的电价类别，为其提供节省电费的建议；根据客户电量突变情况提醒客户是否存在设备缺陷等。而这些大客户的名单则通过系统信息获得，主要指标有合同执行情况、费用缴纳情况及与其他相关单位经济往来的信用情况等。

(4)电量需求预测分析。建立负荷预测计算模型，通过对各分类客户日用电量、最大负荷、负荷率、业扩新增容量等数据的挖掘，结合气候条件变化和经济周期变化规律来进行趋势分析，预测月度、年度的电量及负荷的需求情况，产生电量平衡计划和错峰用电计划。

(5)电价电费波动分析。电价是供电企业经济效益的一个重要指标，价格应能体现可以反映合理的供电成本、促进资源的有效配置、发挥价格杠杆机制等多方面因素。电价电费波动分析包括影响平均电价的因素分析、分类电价变化分析、电价调整对经营业绩的影响分析等。通过电价电费波动分析可以检查电价的合理性，分析替代产品的价格走势，为制定电价提供决策依据。

四、结论

电力营销是电力企业的根本，电力营销工作的质量关系到电力公司的生存和发展，决定着公司的核心竞争力，是供电企业的核心业务，供电企业的一切生产经营活动应服从和服务于电力营销这个核心业务的需求。只有开展以客户为中心的营销策略，构建面向客户关系管理的营销决策支持系统，才能同市场经济环境中从事其它产品生产和服务的企业一样，参与市场竞争，努力扩大电力销售，进而实现企业自主经营、自负盈亏的目标。

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇4

摘 要：过程方法是对过程管理的方法，其在实训教学质量管理中的运用有利于树立正确的教学质量管理理念、克服教学改革中的功利性、明确实训教学管理职责和合理配置实训教学资源。该文引入过程方法的概念，构建实训教学的过程模式，并进一步探讨了过程方法在高职保险实训教学中的应用。

关键词：过程 过程方法 高职保险 实训教学

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）03（c）-0190-02

随着我国保险业由粗放型向集约型转变和大学生就业问题日益突出，如何培养理论够用、技能过硬、综合素质高、适应我国保险业发展需求的应用型人才，是我国高职保险教育肩负的重要使命。实训教学是在学校能控状态下，综合社会力量，合理配置资源，按照人才培养规格要求，系统训练学生职业技能的教学过程。实训教学不仅是培养学生职业素养、提升职业能力的有效手段之一，也是高职教育与普通高等教育错位竞争的重要砝码，是高职教育的特色所在，其质量的高低直接影响到高职院校所培养的人才质量。因此，加强实训教学管理、提升实训教学质量是当前保险业界和教育届共同关注的一项工作。该文从质量管理的角度探索过程方法在高职保险实训中的应用效果，抛砖引玉，以期商榷。过程方法应用于高职保险实训的学理分析

1.1 过程方法的内涵

《质量管理体系基础和术语》界定过程为“一组输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”。一个过程的输出是下一个过程的输入，过程与过程之间通过输出、输入的接口衔接，形成一个不间断的过程链。过程链有横向、纵向以及其他各种形式，这些相互关联、纵横交错的过程链就构成了过程网络。过程方法是对过程网络的管理方法，即系统地识别和管理组织内所使用的过程，特别是这些过程之间的相互作用（见图1），强调过程不是简单的从入口到出口的移动，而是输出相比输入实现了功能转化、价值增加，即增值。

1.2 高职保险实训教学的过程模式

如果我们将实训教学看成是一个系统，这一系统的功能在于通过实训教学这一活动将各项输入转化为满足学生家长社会需要的产品（输出），即过程（见图2）。实训教学的过程是整个教学质量管理的一个子过程，就这个子过程本身而言，需要输入的有教师、学生、实训教材、实训场地、实训设备、实训工具、管理制度等，按照实训教学的工作流程、规范操作，实训教学活动的输出包括学生职业技能的提升、实训教学经验、教学成果的获得和对实训教学过程的记录文件等。相比较普通企业产品，实训教学过程的特殊性在于输出、输入的增值（即质量）不能立即判定或验证，可能要在实训完成后很长一段时间才能体现出来。若采用传统的对最终结果评估的方法来控制实训教学有很强的滞后性，不仅影响质量管理的效果，还会造成很大的成本浪费。因此，关注实训教学的每一个环节，对实训教学全过程实施控制尤为重要。过程方法运用于实训教学质量管理在于确保每个过程的增值，从而实现实训教学质量管理目标。过程方法在高职保险实训教学中的应用意义

近年来高职保险实训教学形成校内实训和校外实训两种类型，校内实训主要是利用业务软件系统，让学生在实训室模拟保险核保、理赔等内勤岗位业务；校外实训主要利用实训基地，让学生到保险企业顶岗实习保险营销等外勤业务。两种实训形式各有优势、互为补充，有力提升了实训教学质量。但传统的静态教学质量管理理念、实训教学改革的功利性等“思想妖孽”仍不同程度的存活着，而管理职责不清、资源配置不当等实际问题直接影响到实训教学质量。对此，该文认为，过程方法在保险实训教学质量管理中的应用，在一定程度上可以消除或减少以上弊端，具有积极意义。

2.1 有利于树立正确的保险实训教学质量管理理念

一直以来，高职保险实训教学沿用的是传统的静态教学质量管理理念，即依据学生的分数、双证通过率等指标来衡量实训教学质量，忽视学生在输入、输出过程中的进步和提高。高职保险生源渠道广，学生的基础参差不一，用同一标准来评价实训教学质量，对教师、学生都有失公允。过程方法强调输出、输入的增值、过程活动前后的变化，更多的考虑到学生的起点水平、师资力量的差异以及实训资源投入的不同，因而，更能真实、客观地反映教学质量高低，更能激发学生的学习兴趣和能动性，也更能激励教师的教学创新热情。

2.2 有利于克服保险实训教学改革的功利性

职业技能竞赛通过举办内容丰富、形式多样的赛事，以赛促学、有力推动了高职教育的发展，是实训教学的重大转变和技术革新。随着我国保险的快速发展，相关的金融保险专业技能竞赛从出不穷。但是在组织技能竞赛活动中，教学改革的功利性愈演愈烈，部分高职院校为追求竞赛成绩，只注重参赛选手的技能培养而忽视全体学生的参与，只注重竞赛技能培养而忽视整体职业素质的提升，甚至用竞赛取代正常实训课程。这种做法有悖于职业技能竞赛的初衷，影响了实训教学质量。过程管理强调全员参与、系统管理，体现了教育的公平性，有利于学生全面技能的培养、整体素质的提升。

2.3 有利于明确实训教学的管理职责

实训教学的输入包括教师、学生、实训场所、实训设备和工具等，而这些输入不仅和行业协会、保险企业有着千丝万缕的关系，在高职院校内部还分属于系部、教务、实训中心、总务等各部门。如果管理职责不明确，就会导致谁都管、谁都不管，有利益谁都管、遇到问题谁都不管的情况。过程管理通过合理设置组织机构、明确领导者职责和管理权限，有效整合各方智慧和力量，共同实现实训教学目标。

2.4 有利于合理配置实训资源

保险行业人才流动性大，兼职教师队伍极不稳定。相比较实训室等硬件，师资队伍建设的难度更大、成本更高、建设周期更长。高职院校在实训资源配置过程中却“拈轻拍重”，往往热衷于校内实训室、校外实训基地建设，而对师资队伍建设则兴趣寥寥。实训教学的过程模式告诉我们，教师是实训教学中极为重要的输入，直接影响着实训教学质量。使用过程方法应用于保险实训管理在一定程度上能刺激管理层对师资、管理制度等软件的关注，软硬两手抓，实现实训资源的合理配置。

过程方法应用于高职保险实训应注意的问题

运用过程方法应用于高职保险实训教学其实质是将实训教学按照产品生产的过程模式分解、重组并系统化，对实训教学进行全要素、全过程的管理。在应用过程方法管理实训教学时，应重点关注以下几点问题。

3.1 系部实训教学质量管理机构的设置问题

实训教学质量形成于教学的全过程，每一个教学环节、各层次参与人员都会直接或间接影响到教学质量。按照过程方法的“坚持全面性”要点，要保证实训教学质量，就需要建立完善的实训教学管理机构，动员一切可动员的力量。作为实训教学的基层管理，系部实训教学质量管理机构的设置尤为重要。

系部应成立由系主任、系书记、分管教学的副主任、分管学生工作的副主任、保险教研室主任等组成的保险实训质量管理委员会。该委员会除了密切配合学院教学督导的工作外，其主要职责是明确保险专业定位和办学思路、确定保险实训教学目标、构建保险实训教学课程体系、明确各部门的职责、权限，并定期自我评估，其总负责人是系主任。教学质量管理委会下设实训教学资源保障、市场调研、实训教学管理和监控、实训教学质量跟踪和实训教学质量改进等部门（见图3）。其中，资源保障负责人是系主任，负责教学制度建设、教学改革探索、实训室建设、教学经费投入、教师队伍建设等；市场调研、了解保险行业人才需求主要由保险教研室主任负责；教学副主任是实训教学管理和监控的负责人，主要承担课堂实训教学监管、定期实训教学检查、实训考评、实训教学档案整理保管；学生管理副主任负责教学质量跟踪，包括学生信息搜集、毕业信息调查、学生评教评学、生源质量分析等工作；系书记主任负责实训教学信息反馈、实训教学改进措施等。质量管理委员会各成员责任明确、各司其职，均对系主任负责。

3.2 保险实训教学师资队伍的建设问题

师资队伍建设是实训资源管理的重点，也是影响实训教学质量的关键因素之一。如何建设一支理论扎实、实践能力强劲的保险实训师资队伍，简单来说就是“走出去、请进来、留得住”。“走出去”是指校内教师走出校门，积极参与社会实践，了解保险行业最新动态的同时提升业务技能。高职院校可以通过派送新进教师到保险行业培养、挑选在职教师到保险经营机构挂职锻炼、有计划的组织实训教师校内校外技能培训等方式鼓励专职教师“走出去”。“请进来”是指高职院校要加大实训教师的引进力度，特别是保险企业的技术骨干，从而改善师资队伍的学缘结构和知识结构。另外，从保险行业聘请行业专家技术骨干、展业明星等组建兼职教师也是“请进来”的好办法。“留得住”是指高职院校通过完善实训教师队伍管理机制来留住人才。保险行业人才流动性强、薪酬波动性大，在一定程度上会影响保险实训教师队伍的稳定性，进而影响实训教学质量。因此，高职院校要通过明确实训执业资格认证标准、在职称评审中适当增加实训考核占比、设立技能大赛奖励经费、顶岗锻炼奖励等制度建设来增加人才吸引力。

3.3 保险实训教学过程的设计问题

秉承“分段教学、逐层培养”的原则，保险实训过程应按照基本技能-专业技能-职业技能培养原则来设计。在大一时，可开设一些认知性实训课程让学生较快了解有关银行信贷、证券期货、外汇交易和财险、寿险等基本业务，学会常用专业软件操作。大二时，通过开设一些验证性课程对学生进行保险营销、投资理财等业务知识的培训，这个阶段可适时聘请保险公司专职讲师、展业明星现身说法更有说服力。大三上学期要强化课程实训，将专业课程教学全面纳入实训教学中。如寿险理财实训时，要求学生按照寻找准客户-电话约谈或访谈-寿险规划与建议书制作-建议书讲解以促成交易-售后服务顺序来模拟，在模拟过程中，将保险需求调查、风险管理、寿险业务、保险营销、文字处理及软件操作等技能糅合进去，通过设计性课程开设提升学生的专业技能。大三下学期时，依托校外实训基地，让学生走进保险企业、银行理财专柜实习，零距离接触并掌握实际业务流程、业务处理方法等，综合训练学生的职业技能。

3.4 保险实训教学信息的传递问题

保险实训教学质量管理体系的运行过程就是实训信息传递的过程，无论实训教学过程活动和学生、家长、社会的互动还是实训教学过程活动内部的运转，都建立在信息畅通传递的基础上。在实训活动中，信息传递主要通过两条渠道进行：一是教师-实训室-教学办公室-教学副主任-系主任，二是学生（家长、社会）-班级-辅导员（学生管理办公室）-学生管理副主任-系书记-系主任。在保持这两条渠道畅通无阻的同时，还应不断拓宽其他信息渠道，如学院督导信息反馈、保险合作企业信息反馈、保险行业主管部门或行业协会信息反馈等。教学办公室、学生管理办公室协助收集汇总整理相关信息，并及时报告分管领导，由分管领导分类审核后快速反馈给实训教学质量管理委员会，便于及时分析、纠正和处理体系中存在的问题，强化质管理，提升实训教学质量。

参考文献

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇5

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论文摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。

论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合国外许多公司对中国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。

1中国人寿保险业目标市场营销选择战略

1．1中国人寿保险市场细分

随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。

一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段(经济学/行业经济论文 /)。

保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。

在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。

本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下

第一类:北京、上海;

第二类:浙江、广东、江苏、山东;

第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；

第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。

结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。

国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。

1．2中国人寿保险的目标市场选择

市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：

1．2．1无差异性市场策略

无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接近平均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。

1．2．2差异性市场策略

差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。

1．2．3集中性市场策略

集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。

上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。

1．3中国人寿保险的市场定位

我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。

1．3．1建立多元化的寿险市场体系

多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。

1.3.2建立多元化的寿险市场结构

人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。

寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险代理业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。

寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。

寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险」啪勺稳定经营和健康发展。

1.3.3实现多元化的寿险市场功能

寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。

2中国人寿保险公司的市场营销组合战略

人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。

2.1人寿保险产品策略

人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。

人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。

人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。

推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。

2.2保险价格策略

在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。

通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。

提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如代理人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。

重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。

2.3保险分销策略

现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。

加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个代理人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。

在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。

高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。

由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。

构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—BANCASSlRANCE，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。

虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。

既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。

2.4保险促销策略

保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。

传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。

首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。

其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:

第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。

公共关系在保险市场营销中的应用研究范文 篇6

摘要

公共决策是公共行政中极其重要的一环，公共决策的质量直接影响到政策实施的绩效。随着改革开放的深入，尤其是近些年来政治体制改革的深入进行，如何通过有效的制度设计来保证公共决策的质量，日益成为国家政治生活中一项重要的课题。近些年来，听证制度的应用开始进入公共决策领域的视野，并成为深入政治体制改革的一个重要着力点。这项制度设计也吸引了全社会的关注，民众热切地盼望通过这一制度更多地参与公共生活。但随着听证实践的深入进行，这项制度暴露了一些问题。这影响到制度本身发挥作用，也挫伤了公众的热情。正是在这样的背景下，笔者结合前人的研究成果与自己的所学知识，从理论上对这项制度进行了分析，对在实践中表现出的问题进行了归纳与总结，也有的放矢地提出了相应的对策建议。本文拟从以下三部分进行探讨：

第一部分介绍公共政策与听证制度的基本理论，并着重分析了在公共决策领域引入听证制度的必要性，以及听证制度在公共决策过程中所具有的功能。

第二部分分析当前我国公共决策听证制度中存在的问题，并系统地归纳为两个方面，一是实施公共决策听证制度的大环境不够完善，二是公共决策听证制度本身存有一些问题。关于前者，笔者又细分为政治体制改革滞后、公众参与意识与能力不足、行政主体对听证制度认识不足几个方面；关于后者，笔者则细分为未形成统一的法律规范、听证会的发起模式不合理、听证主持人中立性不足、听证代表的选择机制不合理、听证笔录的效力不确定五个方面。

第三部分根据存在的问题，提出了相应的对策建议，包括完善公共决策听证制度运行的大环境与完善公共决策听证制度本身设计两个大方面。第一个大方面包括深入政治体制改革、提高公众参与意识与能力、转变政府决策观念三个要点；第二个大方面包括形成统一法律规范、完善听证会的启动模式、完善主持人制度、完善听证代表选择机制、确定听证笔录法律效力、加强信息公开与社会监督等六个要点。

[关键词] 公共决策 听证 问题 对策分析 Study on Hearing System of Public Policy Formulation

Abstract

Public policy formulation, which impacts directly on the implement of public policy, plays a key role of public administration.Reforms on the politics system have gotten a great progress in recent years with the REFORM AND THE OPEN POLICY developing into practice, and it has become a important issue in national politics that how to guarantee the effectiveness of public policy by means of perfecting the regime design.Recent years has witnessed that the HEARING SYSTEM was put into practice in the process of public policy formulation and became a important part of reforms on the politics system.In addition, the whole society has drawn great attention to the HEARING SYSTEM, which enables citizens to have a new way to take part in public administration.However, with the hearing practice developing, this new thing encountered some problems, which have a negative effect on its effectiveness as well as public enthusiasm.In such backgrounds, this thesis sums up these problems and offers relevant proposals according to the other scholars’ study and the writer’s own thinking.This thesis consists of three parts as the below.Part One introduces the basic theory of the PUBLIC POLICY FORMULATION and the HEARING SYSTEM, and analyses the necessary of introducing the hearing system into public policy formulation along with its functions.Part Two summarizes the problems into two aspects, the imperfect environments and the defective itself designs.The first aspect includes the slow-processing politic reforms, dim awareness and disabilities of the public in politic participation and government’s indifferent care about the hearing system.The second includes the lacking of complete law, unreasonable starting way of hearing, the emcee’s shorting of neutrality, the imperfect selecting mechanism of hearing representatives and the unsure potency of the hearing record.Part Three is mainly involved in relevant proposals, which divide into two aspects.The first apply itself to perfecting the whole environment, which is composed of developing politic reforms, increase public awareness and abilities in politic participation and change the government’s idea on policy formulation.The second aims at perfecting the hearing system itself, including formulating complete law, perfecting the starting way of hearing and the selecting rule of the emcee and the representatives, ensuring the potency of hearing record and strengthening information releasing and social supervision.Key words: Public Policy Formulation

Hearing

Problem

Path Analyses

目录

导言.............................................1

（一）选题背景和意义.............................1

（二）现有文献综述...............................2

一、公共政策制定中听证制度的必要性及功能研究.....3

（一）公共政策与听证制度的基本理论................3

（二）公共政策制定中引入听证制度的必要性..........4

1、引入听证制度是提高公共政策科学性的必然要求......4

2、引入听证制度是提高公共政策民主性的必然要求......5

3、引入听证制度是保证公共政策合法性的必然要求......5

（三）听证制度在公共政策制定中的功能..............6

1、听证制度能够保证公共政策的顺利实施..............6

2、听证制度的应用能够促进政府职能的转变............6

3、听证制度能够提高公民的公共参与意识，增强公共参与技能................................................6

二、当前我国公共政策制定过程中存在的问题.........7

（一）实施公共决策领域制度的大环境不够完善........7

1、政治体制改革相对滞后............................7

2、社会公众政策参与的意识不足......................7

3、社会公众政策参与的能力不足......................8

4、行政机关对公共决策听证制度的认知不足............8

（二）我国公共决策听证制度自身设计不完善..........8

1、尚未形成关于公共决策听证制度的统一规范..........8

2、听证会的启动模式不合理..........................9

3、听证会的主持人中立性不足........................9

4、听证代表的选择机制不合理.......................10

5、听证笔录的效力不确定...........................10

三、建立和完善公共政策制定中听证制度的对策分析..10

（一）完善行政决策听证制度运行的外部环境.........11

1、加快推进政治改革的进程，改善我国行政决策听证制度运行的环境.........................................11

2、拓宽公民的政治参与渠道，培养公民的政治参与意识，提高公民的政治参与能力..............................11

3、加快转变行政机关决策观念，重视公众意见.........12

（二）完善行政听证制度的自身设计.................12

1、加快形成统一、完善的行政决策听证制度的法律体系.12

2、改变现有的行政决策听证会的启动模式.............12

3、完善听证主持人制度.............................13

4、完善听证代表的选择机制.........................13

5、确定听证记录的法律效力.........................13

6、加强信息公开与社会监督，确保行政决策听证会的有序进行...............................................14

结论............................................14 参考文献........................................15 谢辞............................................17

公共决策过程中听证制度研究

导言

（一）选题背景和意义

公共政策制定中的听证制度源于英国的自然公正原则和美国的正当程序理论，是现代民主政治和现代行政程序的重要的支柱性制度，对于促进公共政策过程中各方利益的平等参与，保证政府公开、公平、公正的行使公共权力，实现公共政策的科学化、民主化和法治化有着极为重要和不可为其他制度所替代的作用。

公共政策制定中的听证制度在我国的起步比较晚，但今年来听证实践发展很快，表现出了巨大的生命力。胡锦涛在十七大报告中指出：“推进决策科学化、民主化、完善决策信息和智力支持系统，增强决策透明度和公众参与度；制定与群众利益密切相关的法律、法规和公共政策，原则上要公开听取意见。”①温家宝在十一届人大第一次会议的政府工作报告中指出，“通过各种形式征求专家、学者和人民群众的建议，接受新闻媒体和社会各界的监督，实行重大事项决策公示和听证制度”。②听证制度要求各方利益代表方的公平参与，表现出较大的民主性和正当性，为公民的政治参与提供了一条可行的途径，因此为社会所广泛关注。然而，在具体的操作过程中，听证制度作用的充分发挥还面临一些问题，比如，实施公共决策听证制度的大环境不够完善、制度设计本身也存在缺陷等，这都是我国听证制度进一步完善与发展所必须解决的问题。针对这些问题，笔者根据有关文献资料，并结合所学知识，提出了一些对策，力图能为公共决策领域中听证制度的完善提供一份绵力。

① 胡锦涛：《高举中国特色社会主义伟大旗帜，为夺取全面建设小康社会新胜利而奋斗》，北京，人民出版社，2007：29.② http:// , 2011年2月15日访问。

（二）现有文献综述

我国听证制度的研究起步较晚。80年代中后期，随着王名扬先生系统地将美国、英国、法国行政法介绍给国内读者，理论界和实践领域开始认识和了解并研究听证制度。比如，肖风城在1988年《法学》上发表的《协商对话制度的法律化探讨》一文中指出，协商对话制度的内涵是参与制和公开制，其实质是用法律手段确保人民群众了解和参与国家事务的权利，帮助国家机关客服官僚主义。③叶必丰于1989年的《法学研究》上发表的《行政程序中的听证制度》一文中也明确了听证是一项很好的行政程序制度，他能增强行政活动的透明度，是行政官

④员兼听则明，比较客观地作出决定，同时有利于保护行政相对人的合法权利。另外，应松年教授、马怀德教授也在相应的著述里提到了听证制度在行政处罚领域中的运用。当然，学者们对听证制度的研究并不局限于此，杨惠基的《听证程序概论》、刘勉义的《我国听证程序研究》、汪全胜的《立法听证研究》以及彭宗超的《听证制度：透明决策与公共治理》等学者的著作从听证范围、听证原则、听证主体、听证方式、听证程序及其立法完善、法律适用等角度对听证制度进行了系统的研究。

但是，当前对于听证制度的研究更多的集中在法学领域，尤其是行政法领域，从公共行政和公共管理角度思考建立完善有效的听证制度的研究却相对较少。

③④ 肖风城：《协商对话制度的法律化探讨》，《法学》，1988，1.叶必丰：《行政程序中的听证制度》，《法学研究》，1989，2.一、公共政策制定中听证制度的必要性及功能研究

（一）公共政策与听证制度的基本理论

公共政策是国家机关、政党和其他政治团体在特定时期为实现或服务于一定社会政治、经济、文化目标所采取的政治行为或规定的行为准则，它是一系列谋略、法令、措施、办法、方法、条例等的总称。⑤公共政策是阶级意志、利益的集中表现和表达，它的目的在于服务于社会经济的发展。作为各种利益的调节器，公共政策的形成，也往往是各方利益激烈博弈后的结果。关于公共政策制定的体制，可以以历史发展为线索，笼统地分为独裁制和民主制。前者集中表现为君主独裁，后者则主要表现为议会制、总统制。我国所实行的人民代表大会制度虽然不同于西方传统的议会制，但也可以看做是议会制的一种发展形式，是极具中国特色的公共政策制定的体制。

发展中国特色社会主义政治、建设社会主义政治文明，是当前中国政治改革中的一项基本任务。近年来，随着改革开放的深入，人们的主人翁意识和公共参与意识越来越强烈，人们迫切地要求在关乎自身利益的公共政策的制定过程中发出足够有力的声音。正是在这样的背景下，听证制度作为一项能够满足公共参与政策制定要求的制度，开始进入人们的视野，吸引着人们足够的关注。

听证制度是一件舶来品。它的理念源于英国的自然公正原则和美国的正当程序理论：自然公正原则要求公共权力的行使影响个人的权利、财产及人格时，必须听取当事人的意见⑥；正当程序理论则要求“未经正当法律程序不得剥夺任何人的生命、自由、财产”⑦。以这两种理论为发轫，时至今日，听证制度已经广泛存在于西方国家的民主生活中，各种立法、政策、司法听证会常见诸于报端。我国对于听证理论的研究，始于20世纪八十年代末，真正将这一制度以法律的形式固定下来，则是九十年代的事情。从1996年起，我国在全国层面陆续在行政处分、价格调整、立法决策、行政许可等领域相继引入听证制度。1996年，《行政处罚法》将听证制度纳入了行政执法程序，这标志着听证制度在我国的确立。⑤⑥ 陈振明主编：《政策科学：公共政策分析导论》，中国人民大学出版社，2004，第50页。

参见王名扬：《英国行政法》，中国政法大学出版社，1987.⑦ 法学教材编辑部：《外国法制史资料选编》，北京大学出版社，1982.随后，1997年通过的《价格法》对价格听证制度做出了明确的规定：“制定关系群众切身利益的公用事业价格、公益性服务价格、自然垄断经营的商品等政府指导价、政府定价，应当建立听证会制度，由政府价格主管部门主持，征求消费者、经营者和有关方面的意见，论证其必要性、可行性。”⑧这是我国首次在国家里发上引入听证制度。

听证制度根据适用领域的不同，大体上可以分为立法听证和行政决策听证。本文所论及的听证制度是后者，即公共政策制定中的听证制度。目前，我国学术界尚未对行政决策听证制度进行统一的定义，笔者参考各种资料后，认为可以将这种制度定义为：行政主体在制定公共政策的过程中，为了保证政策的科学性和民主性，在涉及到公民、法人或者其他组织的权益时，给予利害关系人发表意见的机会，由政策制定主体吸收合理意见并体现于新形成政策之中的一种制度。不难看出，行政决策听证的主体主要分为行政主体以及相关利益方，由于政府在我国公共管理中的强势地位，行政主体无疑是在这一制度中的居于主导地位的一方，而相关利益方由于处于较为被动的地位，往往是较为弱势的一方。如何平衡两方之间的力量对比，进而使公众参与在行政决策过程中发挥更大的作用，从而提高决策的科学性、民主性，是今后我国行政决策听证制度发展过程中必须解决好的问题。

（二）公共政策制定中引入听证制度的必要性

1、引入听证制度是提高公共政策科学性的必然要求

实践是检验真理的唯一标准，公共政策作为人类一种特有的认识成果，集中体现着人类的主观能动性。但即使是看上去很完善的公共政策，不经实施也无法先验地决定其正确性与真理性。在制定一项公共政策时，只有尽量把可能触及到的问题考虑全面，并在政策中加以预防，才能尽可能地避免政策实施中出现的问题。这也是通过提高政策科学性来保证政策时效性的必然逻辑。如何才能提高政策的科学性呢？信息是决策的基础，全面、详实、准确的信息，是一项力求科学性的政策所必不可少的要素。由于听证制度的主体是政府以及相关利益者，涉及 ⑧ 《中华人民共和国价格法》，中国法制出版社，1998.面较广，能兼顾各方的利益考量，因此能够呈现代表各方利益、涉及各个层面的信息，待将这些信息进行有效的整合之后，呈现在政策制定主体面前的信息便具有极大的利用的价值。基于这些信息所制定的有关政策，由于兼顾到了各方利益，因此在实施之中便能最大可能的避免出现问题，从而保证了政策的有效实施，降低了各种不利成本，进而便能保证政策的科学性。

2、引入听证制度是提高公共政策民主性的必然要求

改革开放三十多年来，我国的经济建设突飞猛进、日新月异。经济基础决定上层建筑，经济上的腾飞所带来的政治层面上的一个显著变化是，当前的中国公民越来越希望在这个人民当家作主的国家中发出越来越有力的声音，公众的参与意识与主人翁意识越来越强烈。如何开辟公民参与政治生活的途径，无疑是关乎国家稳定和社会和谐的一个重要课题。正是在这样的大背景下，能够使民众发出更大声音的听证制度才会如此引人关注。听证制度要求各方主体的平等参与，这种至少能够保证形式民主的制度设计无疑能让大众给予其相当的期待。当然，随着这项制度在实践中的日臻完善，其必然也能带来一定程度上的实质民主，即民众的意见会在公共决策的过程中占据巨大的分量，从而提高公共政策的民主性。

3、引入听证制度是保证公共政策合法性的必然要求

合法性是公共政策的生命，是否具有合法性以及具有何种程度上的合法性，是衡量一项公共政策有效与否的重要标准。公共政策的合法性源于社会公众对于政策的普遍认同和接受。只有得到广泛的社会支持，一项公共政策才具有较高的合法性，在实施的过程也才能有更高的绩效。听证制度的引入，其实质是尊重各个利益相关主体尤其是社会公众的意见，并在形成的政策中体现出对这种意见的足够尊重，因此往往使得公共政策更容易为各方所接受，在实施中更容易获取公众的理解与自觉遵守，从而使得公共政策具备相当的合法性。

（三）听证制度在公共政策制定中的功能

1、听证制度能够保证公共政策的顺利实施

听证本身即是以实现政策的科学化、民主化为目的，运用民主和科学的方法，把政策制定过程变成集思广益、有科学根据、有制度保证的公共行政过程。听证制度的首要目的便是保证公共政策的顺利实施，这也是听证这项制度设计的首要功能所在。如前文所述，听证制度能够提高公共政策的科学性、民主性、合法性，从而兼顾到各方的利益诉求，使政策本身具有较强的公共性和合法性，有效地预防了可能出现的潜在问题，从而使公共政策在实施的过程中具有更大的适应性，并表现出更高的绩效。

2、听证制度的应用能够促进政府职能的转变

我国曾长期处于计划经济体制之下，其所带来的各种弊端根深蒂固，难以一时革除。受其影响，在我国的政治体制中，政府一直处于十分强势的地位。在公共政策的制定过程中，政府高高在上，说一不二，拥有绝对权威。很多时候，人们对于一项好的公共政策的期待只能寄托于政府官员能够真正做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋。公众的这种被动地位，使公众的境遇具有较大的不确定性。而听证制度的引入，使公众在公共政策制定的过程中获得话语权，使自身合理的利益诉求能够在公共政策中得以体现。这不仅能够有效保证公众的利益，更是对政府固有行政理念的有力冲击。政府越来越意识到，引入听证制度后的公共决策主体除了自己，还有其他利益相关方，自己拍脑袋决策的一家独大的待遇已经成为历史。引入听证制度，打破政府在公共决策领域中传统的垄断地位，是当前转变政府职能的一个重要着力点，无疑会对建设一个新型政府产生积极作用。

3、听证制度能够提高公民的公共参与意识，增强公共参与技能

听证是一项制度设计，更是一种政治实践。通过这种实践，公众能体会到亲身参与所带来的现实利益和精神快乐，从而激发起巨大的参与热情，树立强烈的 参与意识。同时，随着这项实践的深入进行，公众会摸索出相应的经验与心得，不断提高自身的参与能力，获得较强的参与技能。这项功能虽然并不是听证制度设计初衷的直接指向，但却可以说是对社会影响最为深刻的一项功能。当前，随着我国向市民社会的转型，公众政治参与意识的觉醒与参与能力的提高，会极大地推动这一进程向前推进。

二、当前我国公共政策制定过程中存在的问题

（一）实施公共决策领域制度的大环境不够完善

1、政治体制改革相对滞后

公共决策听证制度是行政体制改革的一部分，其构建和发展是在中国政治体制改革的总体性架构内进行的，从根本上说，政治体制改革的进展程度无疑构成公共决策听证制度发展的系统环境。改革开放三十多年来，相对于经济建设所取得的伟大成就，我国的政治体制改革相对滞后，在政治领域实施改革所取得的突破可谓是相形见绌。近些年来，深化政治体制改革，一直是我国政治生活中曝光率高之又高的一项课题，尽管此项改革已进行多年，但组织的惯性⑨和一些传统的行政理念仍然影响着我国各级政府官员并进而影响到行政管理的方方面面。我国目前的公共决策体制仍呈现一种精英决策尤其是党内精英居于主导的内输入⑩特点，具有的较强的封闭性。在这样的大环境下，期待注重公众参与的听证制度在公共决策领域发挥较大的作用，无疑是对这项制度的苛求。

2、社会公众政策参与的意识不足

公共决策听证的最大特点，就在于打破了以往政府在公共决策中的绝对权威的垄断地位，为公众提供了一个参与公共决策、表达自身利益诉求进而影响公共 ⑨⑩ 参见金东日：《现代组织理论与管理》，天津大学出版社，2003.在这种“内输入”机制下，精英决策不仅表现在狭义的决策过程中，而且也表现在决策问题信息的输入、政策规划、执行等阶段，它使公共政策由一个超强制的主体设计出来并强化于共同体，基本上不是通过政府与社会的互动进行决策。这种决策机制导致我国比较封闭的决策模式，对公民参与缺少制度设计，公民参与难以落实，公民对公共政策的影响能力也十分微弱。决策的机会。从这个角度说，听证制度的作用能否得到充分发挥，听证制度的价值能否得到充分实现，在很大程度上取决于社会公众能否有效地参与公共决策。长久以来，社会公众只能充当公共决策的对象，而不是参与公共决策的主体，这种固有的角色定位导致了社会公众的政治卑微感和对公共生活的政治冷漠心理，这直接导致了公众的政策参与的意识不足。

3、社会公众政策参与的能力不足

由于长久以来公众缺少政治参与的实践，难以获得政治参与的直接经验，加之自身文化水平的影响，所接触到的政治参与的间接经验也较为有限，这导致了社会公众的政治参与能力较低，无法在获得政治参与的机会时合理、有效地利用相关的制度设计，实现自身的利益诉求。另外，由于公众在公共参与时多为个人所为，缺少合理的组织形式，利益表达单一，声音有限，难以形成团体的合力，这也在一定程度上降低了社会公众的能量与影响力。

4、行政机关对公共决策听证制度的认知不足

长久以来，行政机关一直是公共决策的绝对主体，高高在上、说一不二。这种角色传统所形成的固有观念，成为当前行政官员接受听证制度并保证听证制度发挥作用的一个障碍。很多时候，政府官员在做决策时，根本不会想到利用听证制度听取民意、维护民益，即使是想到了，也仅仅将听证制度当作一个体现自身民主意识的花瓶，只是能实现“装饰性”的公民参与，并不会对公共决策产生实质性的影响。行政机关这种走形式、走过场的心态，严重贬低了听证制度的价值，更是对公众参与的亵渎。

（二）我国公共决策听证制度自身设计不完善

1、尚未形成关于公共决策听证制度的统一规范

1996年，《行政处罚法》将听证制度纳入了行政执法程序，这标志着听证制度在我国的确立。从那时起，关于听证制度的规范开始散见于我国的多部法律之 8 中，如《价格法》、《环境影响评价法》、《行政许可法》等单行法和一些行政法规、地方性法规之中。但是，这些法律不能涵盖我国公共决策的所有方面，造成了某些领域关于听证制度的法律空白。法律规范上的缺失，使政府获得了大量的自由裁量空间，很多听证会的发起与否完全取决于自身意愿，而不受法律规范的制约，从而限制了听证制度作用的完全发挥。

2、听证会的启动模式不合理

根据启动主体的不同，听证会的启动模式可分为政府主导式和民间导向式：前者指由政府决定是否就某一决策事项发起听证会，并由自己设定相关议程；后者指社会公众可以就某一事项向政府申请举行听证会，由政府有关部门决定是否举行听证会，一旦决定举行听证会，听证会的议程设置由社会公众和政府有关部门协商设定。11从理论上讲，民间导向式比政府主导式更注重发挥社会公众的作用，更能体现听证制度的精神，无疑是启动听证会的理想模式。但迄今为止，我国公共决策听证会的启动模式仍然采用政府主导式，民间导向式的案例应用鲜有所闻。

3、听证会的主持人中立性不足

听证会的主持人是整个听证会的掌舵者，对听证会的进程演进和进展节奏起着举足轻重的作用。由于听证会的参与主体涉及行政机关以及各方利益相关者，主体较为多元，为了保证听证会最起码的公正，听证会的主持人理应处于第三者的中立地位。但是综合这些年的实践看，听证会的主持人多由行政机关指定，并且绝大多数为本行政机关的负责人。12这不仅与听证主持人应为非本案调查人员的法律规定不符，而且关键环节上的如此设置让听证会看上去更像是行政机关主导下的一次作秀，一切似乎尽在政府的掌控之中。这对听证会效力的负面影响是显而易见的。

1112 参见周汉华：《对我国听证会制度发展方向的若干思考》，《南方周末》，2003，第5期。

同上。

4、听证代表的选择机制不合理

综观现存有关行政决策听证的相关立法，并结合行政决策听证的有关实践，可以发现行政决策听证代表如何选择基本上取决于行政机关的自由裁量。听证会的价值在于通过倾听各方利益相关者的声音来达到保证行政决策科学性、民主性和保障各方利益从而实现决策的顺利执行的目的，如果听证代表不能真正代表各方的声音，势必会对听证价值的实现产生阻滞作用。行政机关对于听证代表的选择环节上插手过多，有可能导致真正有资格参加行政决策听证的人进不来，而进来的都是一些由行政机关安插的“耳目”，这与行政决策听证这项制度设计的初衷是相悖的。

5、听证笔录的效力不确定

听证笔录对整个听证会的完整记录，是各方利益代表意见的文本反映。充分参考和研究听证笔录的内容，对于综合各方意见，保证行政决策的必要性和可行性具有十分重要的意义。但是，在现行的有关行政决策听证制度的法律中，仅《行政许可法》原则性规定“行政机关应当根据听证笔录，作出行政许可决定”，其他法律都未听证笔录的效力作出规定。听证笔录这种缺乏法律保障的尴尬境地，很容易使听证笔录仅仅停留在文字文本的层面，并不能对行政决策产生实质性的影响。这是很可怕的，关于这一环节的法律规定的缺失，很容易导致整个听证过程的功亏一篑，因为缺少了法律的强制性保障，听证笔录在行政决策者面前是一张可有可无的纸头，而整个听证过程也仅仅是一次形式，到头来，行政机关还是可以按照自己的意志进行决策，全然不用考虑各方利益相关者的声音。

3三、建立和完善公共政策制定中听证制度的对策分析

结合前文对我国当前行政决策听证制度中所存在问题的分析，笔者认为对这一制度的完善可从两个方面着手：一要完善行政决策听证制度运行的外部环境，二要完善行政决策听证制度的自身设计。

参见《中华人民共和国行政许可法》。

（一）完善行政决策听证制度运行的外部环境

1、加快推进政治改革的进程，改善我国行政决策听证制度运行的环境

任何制度都不是一个孤立的点，而是一系列纵横交错的线所交织的结，各项制度之间是相互联系、相互制约的。14我国当前所着力推进的政治体制改革是由控制的、封闭的行政走向服务的、开放的行政，是一个政治与行政现代化、民主化的过程，它追求整体性的、系统性的制度变革，而不是单一的、孤立的制度创新。因此，政治体制改革构成了行政决策听证制度的外部环境，政治体制改革进程的推进力度也在一定程度上决定了行政决策听证制度发展的快慢。当前，我国正在加紧推进政治体制改革，如推动政府信息公开、保证实现民主选举、加大对行政权力的监督等等。事实上，行政决策听证制度的构建与发展，也是推进政治体制改革的一个重要着力点。作为行政体制的一项重要的制度创新，行政决策听证制度一方面受到政治体制改革大环境的影响，另一个方面又对政治体制改革的推进产生反作用，两者是整体与部分的关系。政治体制改革进程的加快推进，必然能够带来行政决策听证制度的进一步发展与完善。

2、拓宽公民的政治参与渠道，培养公民的政治参与意识，提高公民的政治参与能力

我国是人民民主专政的社会主义国家，人民是国家的主人，而选举权和被选举权是公民一项最基本的政治权利，因此，要完善各级人大选举制度，保证实现公民这一最基本的政治权利，进而保证人民当家作主的权力。另外，还要加强基层群众自治制度的完善，使民众能对关乎自己切身利益的身边事务行使决定权。通过各种形式的政治参与，使民众真正认识到自己是国家的主人，逐步培养起并进一步加强公民的政治参与意识和国家主人翁意识，具有更为强烈的政治责任感。通过这些切实可行的政治实践，使公民积累起相当的政治参与经验，掌握一 14 L.M 弗里德曼著，李琼英、林欣译：《法律责任制度——从社会科学角度考察》，中国政法大学出版社，1994，第252页。定的政治参与技能，不断提高自身的政治参与能力。当然，也要加强对民众的政治教育以及政治常识的普及，使社会公众具有更高的政治素养，为政治参与意识和能力的提高打下基础。

3、加快转变行政机关决策观念，重视公众意见

加快转变政府职能，建设服务型政府，是我国政治体制改革的一项重要课题。这项改革任务是实践层面的操作，更是观念层面的转变。因此，要特别重视革除行政机关历史遗留下来的官僚观念，树立起权为民所用、情为民所系、利为民所谋的新型行政观念。在行政决策这一环节上，政府更要摆脱固有的一家独大的观念，充分认识到公众意见在行政决策中所能发挥的巨大作用，积极引导民众对公共政策的制定建言献策，修正行政机关自身的决策偏差，努力实现行政决策的科学化、民主化。

（二）完善行政听证制度的自身设计

1、加快形成统一、完善的行政决策听证制度的法律体系

实行依法治国、建设社会主义法治国家，是我国的一项基本国策。针对各个层面、各个领域的问题，运用法律手段都是行之有效的一项措施。当前，我国尚未形成关于行政决策听证制度的统一、完善的法律规范，这才使得各级行政机关在实际操作中有了回旋的余地，未能发挥出听证制度的应有作用。因此，有必要加强这一领域的立法工作，提高立法质量，运用国家力量保证相关法律规范的实施，用刚性的手段保证行政决策听证制度发挥出自身巨大的能量，从而保证公共决策的可行性与有效性。

2、改变现有的行政决策听证会的启动模式

如前文所述，行政决策听证会的启动模式有政府主导式和民间导向式。鉴于民间导向式更有利于发挥社会公众的作用，更契合听证制度创设的本意，因此笔者建议改变现有的政府主导式的启动模式，代之以民间导向式，将行政决策听证 12 会启动的主导权赋予社会公众，避免行政机关在行政决策听证领域拥有过大的权力，并保证社会公众在行政决策听证的制度框架下享有更大的发言权。

3、完善听证主持人制度

衡量一名行政决策听证会的主持人合格与否，无非两个标准，一为专业性，二位公正性。要实现主持人的专业性，笔者认为可以利用考试等形式加以考察，而考察内容主要涉及被考察人对听证制度的价值和目的的理解以及对各个听证环节的准确把握和掌控。考察主体可以是相关行政机关，也可以是地位中立的学术机构；被考察人的范围则主要根据个人的申请进行确定。要实现主持人的公正性，则主要看候选人是否来自相关的行政部门以及是否与决策事项具有利益关系，即通过对候选人的中立性的考察来评判其公正性。

4、完善听证代表的选择机制

行政决策的听证代表可以分为两大类，一为利益相关方，二为对决策事项有着深入研究的专家。对于前者的选择，应本着自愿的原则，从申请人中选出与决策事项确有利益关系的人。之所以强调相关利益，是因为在行政决策听证会的场合下，利益相关者能基于对自身利益的考虑，真实、不受他人控制地提出决策事项可能触及到的问题，从而为行政决策提供有价值的听证信息。对于后者的选择，则应该主要强调专业性和公正性。专业性要求听证专家必须是在相关领域作出一定成绩、有一定名望的人，从而保证其所提供的决策意见对具有足够的专业水准；公正性要求听证专家必须处于第三者的中立地位，不因与行政机关或利益相关者有某种牵扯而违心地提供虚假决策信息。

5、确定听证记录的法律效力

听证记录是对整场听证会的文本总结，它集合了各方的意见，是整场听证会的成果所在。通过对听证记录进行法律定位，能够确保各方意见在行政决策中予以体现，避免行政机关闭门造车，防止听而不证、证而不用的局面的出现，从而保证公共决策的质量。

6、加强信息公开与社会监督，确保行政决策听证会的有序进行

权力不受制约和监督，极易导致权力的滥用，并为权力阶层的腐败提供滋长的土壤。加强信息公开与社会监督，能将公共权力的运用至于透明的环境中，使公共行政在阳光下有序进行。具体到公共决策听证领域，由于行公共决策听证会的环节较多，任何一个环节出现问题，都会影响到整场听证会的效果。而较为复杂的程序设计，又极可能导致行政机关在其中的某一环节上根据自己的意志进行暗箱操作。为了避免这种问题，行政机关应该在公共决策听证的框架下，加强有关信息的披露，使公众能够了解听证会的进程，并进行必要的监督，避免行政机关随意更改听证程序，操作听证会的进展。这不仅能够保证公共决策听证的效力，也是推进科学行政、民主行政的要求。

结论

当前，中国正处于深刻的社会转型期，期间的很多制度都有不完善，或者说是具有能够改善与发展的巨大潜力。毋庸置疑，公共决策听证制度就具有这样的潜力。作为一件舶来品，这项制度在中国存在和发展的时间并不长。正是因为这个原因，笔者坚信，这项制度虽然目前有着很多问题，但随着时间的推进和政治体制改革的深化，其必然会得到长足发展，成为一项符合中国国情并能够体现人民当家作主地位的重要制度。道路坎坷，前途光明，所以，一方面要坚定信心，另一方面更要脚踏实地，为这项制度的完善和发展付出必要的努力。笔者学力有限，在文中的论述必定有欠缺深刻和妥当的地方，惟愿这项制度早日得以完善，在中国的政治生活中占得一席之地，发光发热，更祝愿祖国的政治体制改革顺利进行，使社会主义政治文明建设取得更大的成就。

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项目管理理论在保险营销中的应用 篇7

收录日期:2014年4月23日

随着人民生活水平的不断提高和对保险需求的逐渐增强, 保险已经成为大家不可缺少的产品之一。2014年全国保险监管工作会议指出, 2013年面对错综复杂和极为困难的形势, 保险业在党中央、国务院的正确领导下, 积极进取, 开拓创新, 行业发展呈现“稳中有进、进中向好”的良好态势。尽管我国保险市场不断趋向成熟, 但竞争也变得越来越激烈, 因此, 保险营销管理成为了保险市场竞争成败与否的关键层面。相对传统的保险营销管理, 基于项目管理理论的角度进行保险营销管理应运而生, 它符合当前保险市场的发展趋势, 必将成为各保险主体的宠儿。

由于保险市场竞争异常激烈, 无论从保险产品、价格、促销、分销渠道等各营销领域都充分地存在竞争。各保险主体针对同一保险标的所提供的保险产品何止几十种, 且价格相差甚远, 其使用的促销策略遍地开花, 铺设的分销渠道各式各样。若继续沿用传统的营销管理策略与模式, 已经不适合市场竞争的需求。摆在保险企业面前的问题是如何寻求营销创新, 适应市场的变化, 掌握先机的方法之一, 就是在保险营销管理中运用项目管理理论, 让项目管理融合到保险营销管理中。

一、更新营销观念, 将项目管理思想植入到各项营销活动中

营销观念决定企业的营销活动, 营销观念不及时更新, 必定会导致营销策略的失败。随着保险市场的不断变化, 传统的保险营销管理观念需要与时俱进, 及时更新。比如, 传统的保险营销4P策略均很少提出将各个要素环节进行集成管理, 更没有将4P策略看成一个整体的项目。这样往往造成在营销活动中每个要素各自为战, 开展起来不但没有时效性, 没有定义各个要素的范围与细化每个策略, 使它们之间缺乏相互协调呼应, 对快速的市场变化难以适应, 可能会导致刚开发出来的保险产品就已经难以进行合理定价, 或者筛选好分销渠道后却发现费率价格的厘定和渠道费用缺乏市场的竞争力。

所以, 将项目管理理论运用到保险营销管理中, 以项目管理思想贯彻保险营销活动的始终, 更新营销观念, 将项目管理思想植入到保险营销管理中, 把保险营销管理看成是一个大项目, 每项营销活动与策略都可看作相互关联的小项目, 用项目管理思想规范各项活动, 这才是保险企业营销理念的创新, 主动适应市场之举。

二、建立基于项目管理导向的营销内环境

营销内环境是指企业营销活动有潜在关系的内部各因素的集合。从内部影响公司营销活动的因素都称之为“内环境”。保险企业通过主动建立基于项目管理导向的市场营销环境, 有助于项目管理理论在保险营销活动中有效运用。

例如, 保险企业可以建立营销项目风险评估机制和员工项目管理绩效制度, 使得在营销管理过程中所进行的项目管理活动均能得到充分的论证和量化评价。又如, 在营销项目团队管理中可合理使用“矩阵型组织结构”。这样有助于各职能部门 (如承保﹑理赔﹑财务等部门) 的参与, 业务部经理同时作为项目经理, 及时与团队成员沟通, 降低了运营成本, 有效地共享公司的各项资源。

三、将项目管理方法应用到保险营销管理各项环节中

将项目管理的方法应用到保险营销管理中, 这是保险企业未来是否能在市场竞争中占据有利竞争地位的关键问题。凸现保险营销的项目性, 使营销活动中一系列独特的、复杂的各个范畴相互关联起来, 建立起一个明确的目标或目的, 使其在特定的时间、预算、资源限定内, 按照保险项目的范围、质量、成本、时间、资源等依据计划完成每项营销工作。

在传统保险营销管理模式的基础上, 利用项目管理的科学方法, 通过“确定保险营销目标———制定项目组织与计划———制定保险营销战略———任务分解与日程安排———项目实施﹑调整及风险管理———项目终结”等几个步骤对保险营销活动进行项目化管理。

其中, 依据保险营销管理各项内容﹑信息及流程制定出项目工作分解结构 (WBS) , 让WBS对保险营销每个内容的工作范围进行分解。从而形成险种产品开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险促销策略实施、保险市场战略执行等各个项目工作包, 针对每个工作任务, 科学计算出所需时间、各项资源, 并核算出运营的成本, 落实任务到具体跟进人员。制定每个工作包和项目可交付物之间的关系, 从而定义每个项目活动的最小单元和识别单位, 逐层分解, 做到以项目产出物为导向的层次化管理, 落实每一个保险营销任务的完成。

面对复杂多变的保险营销环境, 将项目计划﹑组织﹑人力资源与沟通﹑风险评测﹑采购﹑质量﹑成本﹑时间﹑范围﹑集成管理等项目管理各个版块融入到保险营销管理中去。使保险营销在特殊的保险市场里拥其独特的生命力, 区别于传统的营销管理, 为保险市场营销注入新的动力, 使保险营销管理的各个领域﹑各个环节有机结合起来, 使各项风险得到有效的管控。

四、将项目管理中的里程碑事件作为绩效考核重要节点

对于保险营销工作来说, 常常会因为产品调整、费率调整以及公司人员调整而影响了营销的连贯性, 也因此会出现临时性的项目性工作。这就要求我们在年初制定计划时, 将一年的营销推动和管理工作进行节点细分, 设定里程碑事件, 如500万保费节点, 300人团队节点, 13个月继续率85%节点等, 以此来审视自己的在营销项目上的推动工作和落实, 也对之前的工作是一个很好的检视。对于业务员管理来说, 设定里程碑事件, 有助于保险管理者理清工作思路, 更好地指导团队去开展业务, 有针对性和目的性地去达成绩效目标, 做到工作心中有数, 忙而不乱。除此之外, 设定里程碑事件, 同样是一个工作预警, 当某项任务达到了某个节点, 或某一个水平, 就会自动提醒, 便于我们今后工作上的调整。

五、结语

项目管理理论在保险营销管理中的应用, 关键是用项目管理的思想与营销管理进行有机融合, 不断提高管理效率, 把每一个营销活动都看成是一个项目, 营销活动中加强各项目之间的集成管理, 这对于现在乃至未来的保险市场是必不可少的。保险市场激烈的竞争性、风险的不确定性、营销策略的时效性、销售渠道的多样性、产品及理赔服务的高质量性均要求保险营销不但需要具备传统的管理模式, 更要求注入先进的﹑科学的﹑高效的项目管理方法。

摘要：对于保险业的管理者而言, 人力和保费规模是两个很重要的考核指标, 而对应于这两个指标, 保险营销管理者所开展的工作就是产品说明会和创业说明会 (业内简称“两会”) 。因此, 作为一名保险营销管理者来说, 做好“两会”的经营, 是顺利达成公司下达任务指标的重要保证。本文以项目管理理论为研究基点, 探究如何通过在保险营销管理中应用项目管理模式, 达成管理目标。

关键词：项目管理,保险营销,应用

参考文献

[1]http://www.circ.gov.cn/web/site0/tab5207/info3901851.htm.2013年保险业发展稳中有进进中向好[EB/OL].

[2]毕星.项目管理 (第二版) [M].北京:清华大学出版社, 2011.

商业保险在医疗市场运营研究 篇8

摘要：一个国家商业健康保险的经营和发展与该国医疗保障制度密切相关，即使在公共医疗保障制度保障水平较高的国家和地区，也仍存在商业健康保险的发展空间，该文就我国保险公司健康险的水平，促进我国健康险市场的发展进行了具体的阐述，具有一定借鉴意义。

关键词：国家医疗社会医疗商业健康保险

1医疗保障制度目前状况

1.1国家医疗保障制度在国家医疗保障制度安排下，国家通过财政预算拨款作为医疗保险资金的主要来源，为国民提供几乎是免费的医疗保障，如英国、加拿大。从理论上说，实行国家医疗保障制度的国家，由于公共医疗保障制度对商业健康保险的“挤出效应”，该国的商业健康保险将受到很大程度的抑制。但由于国家医疗保障制度提供的服务质量不高、等待期长等缺陷，许多国民在国家免费提供的医疗保障之外还另外购买商业健康保险，以提高其健康保障水平。例如，加拿大实行国家医疗保障制度，国民享受免费的医疗保险，但商业健康保险保费收入仍然占寿险保费总收入的22％左右。

1.2商业健康保险制度在这种健康保障制度安排下，政府只为特定人群(如老年人、残疾人、低收入者、军人)提供医疗保障，其他人群通过购买商业健康保险提供医疗保障。如美国，美国的医疗保险制度是一种政府健康保险计划、私营健康保险计划和管理型医疗保险的结合体。除了老人和一些特殊群体，大多数美国人主要依靠雇主和(或)雇员本人购买的商业健康保险来提供医疗保障。美国是典型的以推行商业健康保险为主的国家，商业医疗保险覆盖人群超过总人口的60％，商业健康保险保费收入约占人寿保险总保费的20％。

2商业健康保险的概念与分类

商业健康保险是指以人的身体健康为标的，是对疾病或意外伤害所发生的医疗费用或因疾病或意外失能所致收入损失的保险，同时商业健康保险还包括因年老、疾病或伤残需要长期护理而给予经济补偿的保险。

目前国内的形势是：商业健康保险在国内还是大部分和寿险混合经营，在国外健康保险和寿险是单独经营的。目前国内已经有四家专业健康保险公司，分别为：中国人民健康保险公司，平安健康，瑞福德和昆仑健康保险公司，健康保险单独经营是发展趋势。商业健康保险分类如下：

2.1按投保人的数量分类：个人健康保险和团体健康保险

2.2按投保时间长短分类：短期健康保险和长期健康保险

2.3按保险责任分类：疾病保险，医疗保险，失能收入保险和护理保险

2.4按给付方式分类：费用型保险(就是补偿医疗费用)、津贴型保险(就是定额给付)和提供服务产品(保险人直接参与了医疗服务的提供，可依据被保险人的需求而提供相应的服务)

3我国专业健康保险公司的经营状况

2003年，保监会出台《关于加快健康险发展的指导意见的通知》，提出健康保险专业化经营的理念，要求保险公司建立专业化的经营组织，引导行业健康快速发展。2004年人保健康、平安健康等五家专业健康保险公司获准筹建，健康保险专业化经营迈出实质性步伐。2005年以来，人保健康、平安健康、昆仑健康和瑞福德健康四家专业化健康保险公司先后开业。

人保健康提出“健康保障+健康管理”的经营理念，即不仅提供事后补偿，还将为客户提供个性化的健康服务，包括健康咨询、健康维护、就诊管理和诊疗服务等，目的在于改善客户健康状况，有助于保险公司降低赔付率和产品价格，增强竞争力。人保健康虽然可以依赖中国人保的强大品牌优势，但由于人保基本没有经营健康保险的经验和数据积累，经营难度较大。

平安健康保险公司将推出第三方管理服务等新型服务，引入“管理型医疗”模式。在产品上将会突破传统健康险的模式，为客户提供如眼科与牙科保健、老年看护等非传统健康险产品。平安健康保险公司将充分利用集团现有的保险成本优势、渠道优势、综合服务优势等，提高健康保险业务的盈利能力。

其他专业健康险公司，昆仑健康和瑞福德健康已通过验收，但其目前核心岗位位置空缺且欠缺专业人才和经营经验，也没有提出让人刮目相看的“蓝海战略”，经营难度很大。

据保险公司的资料显示，我国各家保险公司经营商业健康险业务的综合赔付率均超过盈利平衡点，部分已涉足商业健康保险的公司也渐生退意，有的甚至已经在大规模地停止商业健康保险业务并欲逐步全面退出。国外众多的以经营健康险为主业的公司却取得了不俗的业绩。2002年，国外共有8家以经营健康险为主业的公司人选《财富》500强，这些公司的经营状况为我国健康保险的发展提供了有益的启示。尽管目前我国有些公司的商业健康保险经营状况不太好，但这并不意味着商业健康保险本身就必然经营不好，而是我们的风险控制能力薄弱。只要充分借鉴其他国家健康保险经营的成功经验，做好数据分析、风险控制、产品开发、客户服务、信息系统等基础性工作，我国的商业健康保险必将大有可为。

4推进专业化经营，提高我国保险公司健康险水平

导致我国商业健康保险发展困境的关键在于专业化经营的缺乏。专业化是健康保险的必由之路，这一点已在保险界形成共识，但如何进行专业化却是目前最应该探讨的问题，各保险公司应采取综合措施，不断推进专业化经营，来提高我国保险公司的健康险水平。

4.1要建立专业化经营的组织架构。专业化经营的组织架构有多种形式，可以是专业健康保险公司，也可以是集团下的专业子公司，还可以是公司內的一个业务管理系列。事实上，各种经营模式都各有其优势和不足，没有适合所有保险公司的标准模式。保险公司应根据其规模、发展目标、市场定位和战略，选择适合自己的经营模式，而且我国各地区之间发展不平衡，也应该鼓励市场的多样性，关键在于赋予所选择的组织形式充分的技术开发、业务管理、产品开发等的权限和职能，彻底改变健康保险业务依附于寿险业务的状况。

4.2要建立专门的核保和核赔体系。鉴于健康保险的风险控制特点，各保险公司应建立专门的健康保险核保和核赔体系；制定和实施健康保险核保人与核赔人的管理办法；加快研发和使用健康保险专用的核保、核赔手册等专业技术工具。要进一步发挥行业的力量，着手制定疾病表。

4.3建立专业化的信息管理系统。专业化的信息管理系统不仅是实现健康保险专业化运作的基础和平台，而且对健康保险的风险控制和长远发展至关重要。传统的寿险业务管理系统集中解决的是业务流程、人机界面、系统集成等商用系统的共性问题。由于健康保险业务的复杂性、保险事故发生的频繁性，需要有效的过程管控系统，单纯的业务流程管理已远远不能适应健康保险的风险管控需要。公司可以通过自主开发或引进信息管理系统，建立和完善与健康保险业务相适应的信息管理系统，特别是完善健康保险的核保、核赔管理系统和数据统计分析系统，满足业务发展和服务的需要。

4.4完善的专业管理制度体系的建设。首先，公司要加强内控制度的建设；其次是要建立专业的精算体系，注重积累精算数据，加强精算评估，科学厘定产品费率，防范产品开发风险；最后，还要提升精算师在经营管理中的地位与作用。

5结语