保险营销创新

保险营销创新（精选12篇）

保险营销创新 篇1

1 前言

保险属于金融服务行业, 保险营销的本质是服务营销的一种, 是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的, 来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动, 它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2 保险营销创新研究

2.1 创新保险营销观念, 发展市场营销观念, 不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展, 所谓营销模式的创新和发展, 需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言, 营销不仅是表面层次的推销保险和做广告, 更要深入在保险企业的各个部门中, 贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务 (包括退保和理赔) 环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销, 是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中, 要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准, 既包括满足顾客需求的产品的开发, 同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为, 保险营销的本质是一种服务营销, 保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚, 来发展企业服务营销活动, 由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定, 具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的, 互相联系的, 因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合, 全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念, 指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

2.2 保险营销模式的大力创新, 不断改进和完善现有营销模式

(1) 加大企业员工培训管理工作, 提升销售人员营销素质, 保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划, 既要包括对销售人员的培训, 也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面, 既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训, 还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时, 需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划, 从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

(2) 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中, 认为营销服务结束后, 消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力, 付出许多资源, 而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后, 必须提供后续的及相关的服务, 并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后, 继续保持及时与客户的沟通, 保证客户知情权的享受, 还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理, 以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

2.3 保险营销手段创新

2.3.1 保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统 (database system) 及时有计划地搜集顾客的相关的信息, 认真分析顾客的需求和偏好, 做好顾客资料的及时更新, 便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨, 在现代保险营销中, 保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性, 通过保险资料库来进行营销活动, 把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上, 有利于实现差异化和个性化营销服务, 有利于确保客户的忠诚度, 减少客户流失的风险, 通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息, 并及时回应客户, 极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料, 还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况, 顾客的兴趣爱好, 以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息, 进行必要的统计分析及模式分析, 从而获得与营销活动的相关资讯, 有效地开展营销活动。

2.3.2 互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及, 网上银行、电子货币交易方式的推广, 如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机, 开展网络销售渠道, 创建网上保险公司, 为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上, 保险公司可以加大对保险产品的宣传力度, 向全国甚至向全世界范围内提供营销服务, 服务方式可以根据客户的兴趣爱好, 制作出有趣的精美短片在网站上播放, 以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务, 以及对令人难于理解的保险条款, 通过娱乐情节剧来体现这些相关知识, 这样既可以降低广告成本, 又可以收到较好的效果, 比保险代理人宣传的更形象、更标准, 极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头, 设置保险顾问, 提供咨询服务, 便利顾客沟通, 也可以对市场实施有效的调查。此外, 保险公司还可利用保险资料库提供的咨询, 依据投保人的具体条件和需求, 为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐, 在网上联系协商确定保险条款, 直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式, 具有许多优点和便利, 既可为用户提供便捷服务, 也可为公司提供共享数据, 提高服务效率, 同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生, 有利于降低保险公司的经营风险和成本。

2.3.3 开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理 (CRM) , 来便利地寻找现有顾客的诸多需求, 并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务, 赢得忠诚的顾客, 甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的, 以及正在开发的, 还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用, 可以为保险企业带来诸多便利和优势, 它有利于增加顾客的忠诚度, 因为顾客购买本公司的保险产品越多, 其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销, 远比吸引新顾客的成本要小得多, 又加上保险行业服务的特殊性, 顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料, 为保险公司提供了营销数据库的数据来源, 有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前, 我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合, 推出分红型险种和投资理财型险种, 实质就是交叉销售的广泛应用。

2.4 保险营销产品策略创新

2.4.1 创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线, 所以, 保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化, 来不断地更新产品。第一, 分红型保险。它兼具保障和投资的功能, 在保险合同中明确标明, 保险公司赢利可以为投保人提供红利, 可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二, 寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的, 是为了规避变额保险对收入一般的客户, 而且保障需求较高的客户, 在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时, 可及时兑换回收现金, 因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多, 比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题, 故此需要严格操作程序, 循序渐进。第三, 医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要, 险种远远不能满足市场的客户需求, 需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台, 通过建立专业化的医疗保险服务机构组织, 来有效地连接保险公司和医疗机构, 促其共同开发新险种, 比如类似于护理险及个性化服务的医疗险, 以实现不同客户的市场需求。

2.4.2 创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系, 过高的利率就会导致失去市场, 而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响, 所以, 为了促进保险市场的稳定, 需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率, 需要保险公司在厘定费率时, 既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望, 同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系, 严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化, 需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况, 以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素, 需要保险公司独立实施厘定费率。

3 结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段, 因此, 为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念, 采取有效的营销策略, 加强营销个性化服务, 创建个性化险种, 以适应国内市场的需求, 促使保险企业提高信誉度, 增强保险企业活力, 保证其在未来的市场竞争中健康发展。

摘要：目前, 我国的保险营销的观念和模式, 存在着一些弊端, 已经严重制约了保险行业的发展, 本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究, 旨在提高保险行业信誉度, 促进保险行业健康发展。

关键词：保险,营销,创新,研究

参考文献

[1]王崇, 李一军.基于互联网的营销关系模型研究[J].技术经济, 2006 (1) :36-391.

[2]潘瑾, 徐晶.保险服务营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.

[3]关伟, 周景林, 孔佑杰.现代保险行销[M].北京:中国金融出版社, 2000.

[4]王欣炎.保险公司营销渠道分析[J].合作经济与科技, 2008 (10) :82-83.

保险营销创新 篇2

“我摇，我摇，我再摇”、“我的收益我做主”……最近，一位叫做“摇钱术”的保险产品在微信朋友圈里广为转发，吸引大家点击并购买它，与其他保险产品最大的不同是其收益的获取方式―――不是你谈出来的，也不是保险公司设定好的，而是自己摇动手机摇出来的，收益多少全靠“摇”。自从搭上了互联网之后，各种奇趣的保险产品也开始进入公众视野。各家公司在互联网保险产品的营销上开始大做文章，纷纷为传统产品戴上互联网的帽子。这样的互联网保险产品，让消费者知道保险产品同样可以好玩、有乐趣、充满活泼和青春亮丽的一面。

要挖掘用户需求，做好用户体验

特约点评嘉宾①：崔洪波 上海正见品牌管理顾问有限公司首席执行官

阳光保险这个案例，确实对保险行业很有启发性，第一，迎合了微信用户的喜好，设计了容易传播性的方案，可以说是利用互联网用户的话题性进行了病毒式的营销;第二，为了提高转化率，针对性地做了产品的改良性设计，以此来促进客户快速下单，从而获取客户信息，某种意义上，具有很强的“入口思维”，

很符合互联网公司先有用户，后做生意的思维。但问题是，保险理财产品是个严肃性产品，而且也不容得“诈骗”，这个案例以高收益率为刺激点，并不是保险公司能够长期满足的，你的产品组合特性决定了你不可能永保高收益，所以长久来看，还是研究微信活跃用户特征、需求，分层次设计产品和进行营销更好，否则自己也无法消化你转化而来的客户，简单来说，保险公司不应该把自己的产品或品牌体验完全寄托于收益率一项上。

特约点评嘉宾②：徐元庆 中山市风驰厨具有限公司总经理

保险营销创新 篇3

关键词：客户关系管理；保险企业；营销肖创新

中图分类号：F840.3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2012） 16-0142-01

一、有效的客户关系管理能为保险企业营销创新提供基础

（一）CRM为保险企业营销创新提供了坚实的组织基础。客户关系管理作为企业的一项商业策略，为保险公司提供的是从售前、售中、售后全程的管理策略。它的核心任务是整合企业资源，调整工作流程，以便最有效地为客户提供差异化的服务。

实施客户关系管理，把公司关注的重心从内部的需求转移到外部客户的需求上，这一转变势必要求对公司传统运作模式进行变革，包括对组织结构的重组和业务流程的优化，调整目前保险企业带有计划经济色彩的组织结构，实行扁平化的管理，推行“一站式”的服务，重新设计业务流程，重新确定一些重要岗位的工作描述和工作分析。尤其是对面向客户、与客户产生直接接触的业务领域，如展业、承保、查勘、理赔等，必须从客户的角度进行流程设计和工作关系的重新布局，强化对客户有价值的、特别是与客户满意度有关的业务流程，剔除或弱化对客户无价值的流程。这样，保险企业通过实施高效的客户关系管理，使组织结构得以调整、业务流程更为优化，从而能为建立更符合客户需求的营销管理新模式提供坚实的组织基础和保障。

（二）CRM为保险企业营销创新提供了先进的技术基础。在技术层面，CRH强调信息的共享，这必然促进信息技术平台的对接、整合，使CRM平台与内部的ERP、SCN以及电子商务等技术平台进行对接，从而实现内外部资源的信息标准化，达到内部资源共享的目的。

二、基于客户关系管理的保险企业营销创新方式

当代企业的营销创新呈现出多样性，并在理论和实践上突破了传统营销。借助先进的客户关系管理理念和系统，改善保险企业在营销环节已知的和可能的障碍，从而有助于保险企业在理念、方式、组织、管理等不同方面进行营销创新活动。具体来说，基于客户关系管理的保险企业营销创新方式有：

（一）服务营销。我国保险公司，特别是从事寿险业务的保险公司，从客户的开发到客户的售后服务，往往都是安排代理人员统一负责。代理人员的佣金往往是简单的保费数量的比例提成，在现行薪酬政策的刺激下，代理人员往往不愿意花费更多的时间进行售后服务；同时由于保险公司代理人员流动性很大，“孤儿单”问题凸现。因此，我国保险企业通过引进CRM系统，整合传统和新兴的各种渠道，建立更为完善和专业的客服体系，从而能够建立对客户的统一认识，向顾客提供针对性强的甚至个性化的服务，如根据顾客的年龄和婚姻状况向其推荐保险的种类等。同时，通过该系统向客户提供统一的售后服务，改变以往由代理入负责进行售后服务的做法。

（二）品牌营销。保险企业通过高效的客户关系管理所带来的客户满意度和客户忠诚度以及品牌认知度，能为保险企业今后的强势品牌创建及延伸打下良好的基础。满意的客户会持续多次购买该品牌的保险产品和服务；当推出新保险产品时，良好的品牌认知度和口碑使企业无需花费大量的广告宣传和促销活动便可以迅速获得市场认同，降低企业的经营成本。随着保险企业品牌意识的不断增强，品牌核心价值的明确、品牌资产的积累、品牌角色关系的定位、品牌形象的设计等问题将成为保险企业品牌营销工作的重点。

（三）文化营销。保险企业通过引进先进的信息技术，实施高效的CRM管理系统，实现“一对一”和交互式的客户服务、大规模的客户化定制服务、客户关怀和亲密接触服务等真正意义上的客户关系管理，从而能更好的实现文化营销所注重的客户情感体验、品牌认同、社会归属等高层次的文化需求。保险企业通过开展文化营销，在保险产品的开发、命名、椎介中融入别具一格的文化内涵设计，赋予保险产品以浓厚的文化气息和情感氛围，从而能更好地唤醒和满足顾客的文化心理需求。

（四）关系营销。保险业作为一个特殊的金融服务行业，其产品和服务自身的特点，决定了保险企业必须更为贴近客户，增强关系管理的人文色彩。而随着国内保险市场与国际市场的接轨，混业经营成为必然。因此，保险企业借助CRH所提供的强大客户管理功能，适时地开展关系营销，逐步与终瑞客户，保险承包商、银行等利益相关者构建全新的关系联盟，已成为新时期保险企业制胜的法宝。

（五）一对一营销。在保险行业中，通过保险代理人进行的诸如陌生拜访、电话营销、直邮行销等初级大众营销活动通常被用于和客户的首次接触，而接下来就要针对不同的客户采用更加集中、有针对性的营销方式。在这种情况下，保险企业通过信息化的客户关系管理，利用数据挖掘、营销自动化和多渠道集成的客户互动中心等技术，对大量客户按需求、特性进行划分，然后针对每一类客户直至每一位客户，开展一对一式的个性化和定制化服务，从而在市场上取得竞争的主动权。

（六）网络营销。在信息技术飞速发展的今天，保险企业的市场营销方式应迅速从传统的陌生拜访、电话营销扩大到网站和E-mall.借助集先进的管理理念和信息技术于一体的客户关系管理，有利于构建保险企业基于互联网络的营销管理应用框架。这些基于网络技术的营销活动能够给潜在客户提供更好的客户体验，使潜在客户以自己喜爱的方式、在方便的时间查看他们所需要的信息和完成交易，从而使保险企业适应在电子商务时代的生存和发展。

参考文献：

[1]付宜强.基于客户关系管理的保险企业营销创新研究[J].济南金融，2005，05.

我国保险营销策略创新研究 篇4

关键词：保险营销,营销理念,策略创新

1 保险营销的现状分析

1.1 经营主体不断增加, 监管健全化

据中国新闻网报道, 截至2014年末, 全国保险机构比上年新增6家, 达到180家。20世纪80年代初期, 中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司, 长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展, 呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴, 涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管, 拟定各项方针政策, 有利于净化保险市场环境, 实施可持续发展战略。

1.2 保险市场前景广阔, 发展潜力大

据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示, 原保险保费收入11666.41亿元, 同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元, 较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元, 较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈, 市场广阔, 各项收入增长迅速, 经营效益逐步提升, 发展潜力大。

1.3 保费收入差距较大, 地区性明显

据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示, 原保费收入全国合计为100251459.49万元 (包括集团、总公司本级) , 其中, 财产保险和寿险所占比重较大, 意外险和健康险占比较小。从整体上看, 各地区原保费收入具有明显的差异性, 东部沿海地区对保费收入的贡献率最高 (约占全国原保费总收入的57%) , 中部地区次之 (约占全国原保费总收入24%) , 西部地区最低 (约占19%全国原保费总收入) 。各地区经济、政治、文化等背景的差异性, 使得保费收入呈现阶梯式发展趋势, 见图1。

1.4 保险险种趋于单一, 同质化显著

随着国民经济的飞速发展, 人们投保需求的日益增加, 保险公司如雨后春笋般涌现, 这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额, 保险公司就必须实施“人无我有, 人有我优, 人优我转”的品牌战略, 可是, 就目前看来, 国内不同保险公司的险种比较单一, 创新力度小, 远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍, 各大保险公司新推出的大多数险种, 美其名曰为“创新型险种”, 实质是如出一辙, 保险条款也毫无二致。在此情况下, 对银行代理网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。

2 保险营销的现存问题探究

2.1 营销模式单一, 经济效益低下

目前我国保险公司的主要营销模式是:大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中, 个人营销型在保险营销成果中占比最大, 约占业务量总额的55%, 这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而, 国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”, 且门槛准入低等问题, 同时, 保险公司的销售管理体系尚未健全, 缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准, 因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。

国内基于传统的营销模式, 营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身, 没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链, 缺乏多向互动, 往往会降低经济效益。

2.2 营销理念欠缺, 阻碍持续发展

保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下, 传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念, 若过度推销, 没有从消费者的切身利益出发, 仅仅考虑自身的业绩, 甚至采取不正当的手段, 极可能使消费者产生抵抗心理, 导致潜在客户流失, 最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下, 这种观念显然不能适应了。

2.3 业务员整体素质差, 流动性大

据统计, 目前我国保险行业的营销员约有300万人, 营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色, 是至关重要的一环。但是, 从学历来看, 国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会发布《保险营销员现状调查报告》, 截至2014年5月31日, 保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%, 大专及同等学历占比26.23%, 本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看, 普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低, 待遇差, 不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下, 更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择, 一旦找到更好的工作, 便会毅然辞职, 这会使客户的切身利益缺乏现实保障, 大大降低其消费热情。

3 保险营销的策略创新方案探讨

3.1 创新营销模式, 打造营销体系

当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下, 保险公司还需要采取多渠道分销, 多家保险公司合作的方式, 联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化, 在保持多方既定利益、市场竞争的前提下, 各大保险公司之间通过互通有无, 取长补短, 保证一定程度的合作关系, 实现共赢, 最终达到“1+1>2”的效果。

此外, 在信息技术、网络通信、电子支付等支持下, 广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低, 操作方便, 但是与此同时, 客户信任度低, 因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔, 在事故发生并证实应当赔付后, 保险公司积极承担理赔责任, 不仅增强了顾客的消费信心, 而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈, 使其获得更多的客户源。

3.2 树立营销理念, 实现持续发展

保险公司的现代营销理念的关键要素包括:消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场, 保险公司应该树立“客户至上”的理念, 提供从前台到理赔的一体化服务, 为客户排忧解难, 形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要, 企业内部控制要求各个部门协调一致, 相互配合, 协同营销。在营销组合方面, 基于4P营销理论, 将产品、价格、渠道、促销有机结合, 使各个要素的优势发挥到最大化, 形成整体效应。同时, 结合4C营销理论, 从消费者需求出发, 尽可能的减少消费成本, 充分保障消费者在消费过程中的便利性, 贯穿始终的进行真情沟通, 真心服务。

从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时, 应当积极承担社会责任, 用长远发展的眼光, 制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。

3.3 建立培训机制, 实施人才战略

企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状, 保险公司要想掌握控制尖端的人才, 在竞争中获得了主动权, 就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求, 保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会, 支持有为青年积极参与其中, 建立培训机构, 定期集中培训, 提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校, 开设网络课堂, 增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识, 开阔视野, 打造多支优秀的营销队伍。

为了进一步调动员工的积极性和创造性, 提高工作业绩, 保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合, 健全选拔晋升机制, 确保职位和能力的对等性, 在良性竞争中体现公平。同时, 要构建立体化人才吸收体系, 实施人才战略, 广纳贤才, 为保险公司的可持续发展服务。

4 结语

全文以我国保险营销的策略创新为研究出发点, 基于保险营销的现状, 对我国保险营销的现存问题加以阐述, 并提出促进我国保险营销进一步发展的建议。在全球金融领域竞争日益激烈的背景下, 我们应该用明亮的双眼来观察世界, 用澄澈的心灵来审视自己, 立足长远, 统筹兼顾, 积极稳妥地推进营销策略创新, 才能延续企业的生命力, 创造出无限的价值。

参考文献

[1]范妍.保险营销存在的问题及对策[J].中国管理信息化, 2015.

[2]郭颂平, 赵春梅.保险营销学[M].北京:高等教育出版社, 2013.

保险营销员营销什么及怎样营销 篇5

上周末参加中国人寿股份有限公司“国寿讲师在行动——金牌争霸赛”活动，选手们的表现给我留下了深刻的印象。作为大赛评委，我在给台上选手打分的同时，也在作为听众，听着选手们讲述一个又一个感人至深的有关营销员的故事，以及他们对保险的诠释，思考着这样的问题：作为保险市场中一支不可或缺的主力军，作为联接保险公司和投保人的桥梁，营销员们营销的是什么？他们应当怎样营销？

在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深”已经成为“计划经济”的“黄历”。人们意识到，不论多好的产品，都要有营销才行，只有“广而告之”，才能深入人心，进入千家万户。保险业素有“保险是卖出的，而不是买入的”之说，其产品的“避害性”特性更是决定了营销的必要性和重要性。正因为如此，在中国180多万保险从业人员中，营销员就占到了近150万。然而，保险营销并非有些人想象的那么容易和简单，它是有讲究、有学问的。在我看来，营销什么是内容，怎样营销是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为营销员营销的是保险独有的关爱。这种独有表现在它是“雪中送炭”式的，它是在人们最需要帮助、最需要关爱的时候到达的：它降落在大灾后的废墟上，它伫立在绝望病人的床前，它出现在痛失亲人的家庭成员的手上——它使得人们能够从废墟上重建家园，从绝望中恢复信心，从此更加真切地感受到生命的可贵、领会生活的真谛。其次，营销员营销的是公司的实力。这种实力表现在独特的公司文化、适应消费者需要的产品以及优质的服务上，并最终通过其竞争能力、创新能力和盈利能力反映出来。再次，营销员营销的是个人的信誉。消费者通过营销员而“结识”了保险，通过信任营销员而将自己的“未来”托付于了保险，这是一份怎样的责任！

保险独有的关爱构成保险营销深厚的底蕴，公司实力彰显保险营销的内涵，个人信誉成为保险营销的门面，三者环环相扣，组成保险营销的本质和内容。有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素养和激情。

营销员应当以韧劲来营销。我曾经说过，像保险这种以“承诺”作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是“避害”的，但这种“避害”产品只有在人们发生了保险事故、遭受损失时才起作用。而在当初购买的时候，人们并不能看到并马上享受到它现实的好处。此外，还有一个非常重要的原因，这就是世界上人们一般都很忌讳谈论死啊、伤啊这些事的，尽管它们是客观存在。因此，在大多数情况下，人们会自己主动到商店去购买实物商品，但一般很少主动去购买保险。可是，任何一种产品在完成“生产”阶段之后，都要进入销售阶段，最终到达消费者的手中，这才算是一个生产过程的完成。如果保险产品开发出来以后没有到达消费者手中，这个生产过程可以说是没有完成的。那么，怎样才能做到这一点呢？这就需要保险人自己通过各种途径将产品“送”到消费者手中，使得消费者对未来“避害”产品的需求得以提前实现。保险产品的这种特点会要求营销员要“不厌其烦”地向消费者作出解释说明等。当然，这坚韧不应当被表现为“死缠烂打”，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉营销的市场。

营销员应当以专业素养来营销。有些人认为，保险营销是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口”或者“能言善辩”即行。实际上，保险产品的复杂性决定了一个优秀的寿险营销员应当是具有深厚的专业素养的专业销售人员。这个专业素养不仅仅体现在其销售产品本身的内容上，更重要的是围绕所销售产品的相关知识上，例如保险、风险管理、金融、人口、宏观经济方面甚至心理学领域的知识。

营销员应当以激情来营销。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。保险营销员在营销的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的客户。

保险营销员学历难题 篇6

保险营销员从初中生上升为大专生将意味着什么呢？对整个保险业来讲，是好事还是坏事呢？

前段时间，有媒体曝出：某环卫局招收环卫工人时出现了多名硕士研究生报名的新闻，在笔者看来，多名硕士研究生报名的背后恐怕是环卫局的事业编制问题导致的。硕士研究生报名参加营销员考试的新闻，在我国保险营销员中就没有发生过。甚至普通高校的本科学历者到保险公司都是坐办公室，很少有在基层卖保险的，即使有，也很快另找工作了。导致现在营销员学历成分普遍偏低的情况，就要从我国保险营销员的现状和地位说起了。

保险业缺乏高学历人才，特别是作为基础的保险营销员这个环节中，高学历者不少，能留住的并不多。这就是业界所说的：保险营销员引进难，想留住更难。为什么会出现这个现状呢？

首先是保险营销员的名声不好。在民间，保险营销员基本上就是“不要脸”的代名词，正所谓“一人卖保险，全家不要脸”就是营销员的自嘲写照。为什么会出现这种情况，难道卖保险就这样让人讨厌吗？

保险营销员的社会地位低下，或许是历史造成的。2012年4月12日保监厅函[2012]111号，《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》（有关意见的函），就对这一原因讲述得很清楚。保险营销员普遍采用招募制度中，通过“介绍加入”的增员机制，根据加入时的关系远近，建立“血缘”关系，组成“网络”，按照血缘关系的远近进行复式计酬。与国家认定传销行为的主要特征相似。说白了，保险营销员需熟人介绍加入保险公司，要想有业绩并在保险公司快速立足，就要从自己的亲属身上拉到保单。这是一种没有技术含量的营销手段，基本上是“搞传销”（郎咸平言），从而在根本上导致了大众对保险的认识。在很多家长看来，自己的孩子搞保险营销是很没面子的，通常是会抵触的。他们认为家里省吃俭用培养的一个大学生应该从事高尚的职业，不管是哪个职业，都不应该是保险营销员。

其次，保险营销员收入难以保证。一个新人要想留在保险公司就要有业绩，业绩的取得一般从自己身边的亲属下手。在亲属都被“买”了一遍后，要想再取得业绩就变得很困难了。这个时候，没有业绩就无法留在保险公司了。而且一般保险公司都没有购买留下营销员的社保。这个时候的因营销员只是保险代理人，收入只有佣金部分，佣金部分还有上缴个税和营业税。没有业绩的营销员往往个人的利益会受到损害。

前段时间，一位营销员给记者打了一电话，他说，湖北省很多寿险公司近期都在采取一个针对营销员的办法，如果一个营销员不上班打卡或者点名，将会被保险公司罚款30元钱，600元全月封顶。他比较气愤的是，保监会再三强调保障营销员的利益不受侵害，为什么保险公司还要罚款。他认为自己和保险公司之间是代理关系，保险公司没有给自己发工资，也不提供餐补和车贴，保险公司就不能罚自己的款，而且罚款部分是从佣金中扣除。这部分罚款成为了保险公司的小金库。现在他比较纠结，去不去上班都是问题。这种行为就是典型的侵害营销员的做法，也是营销员自身地位不高的典型，在保险公司的眼中，营销员是他们的“奴才”，想怎么处罚都可以。

这就是保险营销员的现状，也是保险营销员引进难，留住更难的现状。特别是保险专业的毕业生，如果让他去卖保险，没几天后，该毕业生就转行了，现在的保险毕业生基本上都从事的诸如内勤这类的工作，很少有人能在基层呆上三个月的。

如果不从根本上解决营销员的这些切身利益，恐怕保险营销员的大专学历就会成为一张白纸，即便保监会的规定再严格，保险公司也会有办法应付的，只有切实让保险营销员的利益和他们的社会地位得到解决，保险营销员队伍中就会出现越来越多的大专学历，甚至有研究生以上的学历者进入。

在我国保险业增员难的今天，在新渠道难以支撑起寿险业的今天，要想实行保险的再次发展，保险人才计划是一个很不错的策略，但是这个策略恐怕要很长时间才能建立，正所谓“十年树木，百年树人”。大专门槛正是这个计划的第一步，相对于其他行业来讲，尽管是比较晚了，但是有比没有的好，好饭不怕晚，希望有关部门和保险公司把这份计划进行下去。切实提高保险营销员的切身利益，努力为保险营销员营造良好的环境和氛围，也衷心希望保险营销员的人才计划顺利并坚定的实施下去。

县域保险中的寿险营销创新 篇7

1.1 准客户积累不足

准客户的积累关键在于营销、签单的多少,如果在寿险营销过程中出现了业务降低的情况,那一定是客户积累的问题。寿险的营销过程就是准客户积累的过程,这一过程也是销售团队最重视的环节。然而,准客户积累并非易事,寿险销售的最大阻碍就是缺少客户名单来源。谈业务很难,寻找客户更难,不断地寻找新客户可谓难上加难。因此,必须指出的是,准客户积累不应该是代理人的个人行为,而应该是公司的集体行为。

1.2 新客户开拓散乱无序

寿险企业通过代理人队伍承揽保费,形成业务收入的来源,代理人队伍的签单量就是企业的业务平台,这样做虽然有了数量上的保障,但却影响了新单的业务质量。目前,新客户的开拓还停留在代理人个人行为的层面上,所以,在新单业务中通常会存在很多问题。一名代理人获取新客户名单的能力,取决于他的社会层次、交往面、知识结构和业务技能等。业务培训中提到的开拓新客户的方法,既要依靠个人能力得以发挥,同时也受个人能力的影响。现阶段,新客户的开拓是跨行业、跨职业、跨年龄的,这样就会显得散乱无序,大额保单与小额保单混杂在一起,险种结构不稳定,客户的购买能力与购买需求不吻合。新客户开拓的个人局限性是一些新单业务质量不高的直接原因,缘故单、亲情单、熟人单就是这样出现的。

从上述分析中可以看出,寿险营销的核心就是客户问题。寿险企业在为客户提供服务时存在着诸多弊端,简单可以概括为“找不到,找不好,留不住”。

2 寿险营销数据库的建立

建立寿险营销数据库,消除企业与客户之间的障碍,建立起一座有效的沟通桥梁。用数据库指挥代理人的销售,使所有的展业活动有计划、有记录、有监控,在数据库中对客户资料进行系统、科学的分析和运用。

2.1 寿险数据库客户的主要来源

2.1.1 转化客户资料

目前,有的公司已经把客户资料都集中在公司的客户服务系统中进行统一管理,其中包括购买保单数量、保单所载的基本信息、地址变更、加保与退保等内容。将这些资料进行有机的转化,使之进入数据库,指导销售,服务销售。

2.1.2 交换客户资料

寻找有价值、有资质的企业,建立战略合作关系,把所拥有的客户资料进行合理的交换,实现客户资源共享。合作的原则必须是公平诚信、互利互惠,必须保持长期战略伙伴关系,且不能违反客户意愿,不能伤害客户利益。

2.1.3 购买客户资料

购买也是一种积极、有效的获取客户资料方法,它能够快速丰富数据库。购买的对象有:有偿提供客户资料的专业公司、拥有可供出售公共信息资料的单位、某些企业的优质客户资料等。这里要强调的是,所有的购买行为都必须建立在合法、合规的基础上。

2.1.4 开发客户资料

企业运用有效资源,主动开发有规模的团队客户,而开发的团队客户必须要有购买意愿,自身具有组织能力,接受代理人的上门推介。这种开发是需要技巧的,在寿险营销的专业化的推销活动中,有很多方法是可以使用的。

2.1.5 通过公益活动收集客户资料

把品牌宣传与数据库的建立、营销活动有机结合起来,以期形成巨大的销售优势。比如配合公益活动进行的街头宣传、保单问卷调查、用捐赠的公益资金购买小额保单和卡单,免费赠送、广为赠送,联络感情、积累客户。

2.1.6 做好客户留存分析工作

针对以前的客户资料,把历年有过投保记录的客户当作潜在客户,分析其不再向本公司投保的原因;针对低保费客户,分析其购买低保费保单的原因,并了解其在同业公司的购买情况;针对优质客户,制订优质客户的标准,统计历年的留存率。在经营管理中,用数据库营销手段把流失的优质客户转化为回头客,积极与在保的优质客户探讨加保方案。

2.2 寿险营销数据库建立的原则

具体有以下几项原则:①借鉴数据库营销概念,切忌照搬。寿险有自身的特殊性,不同于一般的销售行业,应该建立符合寿险营销需要的数据库。②数据库的内存量一定要大,要既能满足当前推动数据库营销的需要,也能支撑相当长时期内战略转型的需要。③建立数据分级制度。这样做使获取的数据有了标准,有助于对外交流和有偿支付,同时提供给销售队伍的数据也就有了标准。④建立三支队伍。开拓客户资源的队伍,负责开发销售渠道、获取客户资料、对外公关和对内协调;分析客户资源的队伍,负责分析客户的购买动机、购买意愿、购买能力,为销售提供支持,与代理人的销售活动相联系;维护客户资源的队伍,负责客户资料的记录、整理、分级、调整和刷新,做到动态管理。⑤以强大的电脑系统和优良的技术设备为后盾。

2.3 寿险营销数据库的建立

在初建阶段,选拔和培训专门人员,调试设备,开发软件,搜集代理入手中的客户资料,集中已有的客户服务资料;在运作阶段,以销售为目标,建立三支队伍,即数据库队、销售管理队伍、代理人队伍,让他们之间无缝衔接,有机配合,高效运作;在开发阶段,公司有目的地去采集、获取大量成批次的客户资料,作好记录和保存,认真进行分析和筛选;在丰富和完善阶段,不断地整理客户资料,监控销售活动,调整销售策略,扩大和充实数据库。

3 寿险营销数据库战略的成功实施

建立寿险营销数据库是一种创新战略,如果能够成功实施,将会突破目前的发展瓶颈,改变目前的发展方式,使寿险营销进入一个全新的阶段。它能够解决客户积累不足甚至枯竭的问题,改变客户的来源方式,把代理人寻找客户转变为企业寻找客户,改变经营方式;它能够把对代理人培训的重点从客户积累转移到销售技能上,改变了内部作业方式。为了使这一创新战略有效实施,必须要做到整体规划,全力推动,积累经验,不断丰富和完善数据库的内容。

3.1 全力推动数据库营销的战略转型

数据库营销作为一项创新战略,在很多方面均有创新,告别了原有的寿险营销概念和过去习惯的作业方式。

具体表现在以下几方面:①公司分配客户名单,组织代理人有目标地展业,监控和分析全部的销售活动;②摒弃代理人积累准客户的个人行为,跑街、陌生拜访、陪同拜访的现象和做法将不复存在;③将代理人的培训重点从积累准客户转移到销售技巧上来,改变培训教材、培训计划和展业方式;④从诸多方面改变,摒弃人海战术,制订新的代理人甄选标准,降低增员数量,提高留存数量,使增员率保持在健康状态;⑤在企业内部采取“一步制”,就是指数据库营销要一步到位。

3.2 落实销售支持系统

数据库营销的销售支持系统与原有的完全不同,要重新设计,力求可以高效地完成工作。具体表现为:①客户资源分配。对代理人队伍的销售技能进行水平测试和业绩评估,区分等级,与之相对应地分配不同等级的客户名单。②佣金分配。代理人使用数据库的名单展业,享用了公司的有效资源,因此,必须要改变原来的全佣金制,按照客户名单的等级和签约保单的质量设计佣金比例。③绩效考核。根据代理人使用数据库名单的数量和签单数量进行绩效考核,同时还要参照增员和辅导情况、保单质量和服务品质等进行考核。

保险市场营销模式的创新策略探索 篇8

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103

保险营销创新 篇9

长期以来,保险中介在我国保险营销渠道中占据最主要的地位。据保监会统计,截至2014年末,我国共有保险专业中介机构2 546家,兼业代理机构210 108家。全国商业保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为16 144.2亿元,占全国总保费收入的79.8%。通过保险中介建立销售渠道已成为我国保险公司最常见的做法。但是近些年来,随着互联网科技的迅速发展,这一传统销售渠道受到了极大的挑战。以互联网保险开展以来,最容易为消费者所接受的财产保险为例,2014年度财产保险互联网业务累计保费收入505.7亿元,尽管在整个财产险保费中的占比仅有6.7%,但同比长率达到113.66%,互联网保险的发展由此可见一斑。互联网时代下什么样的保险营销模式更适合我国的保险市场,成为目前保险业亟须解决的问题之一。近些年来,我国的保险营销模式主要经过了以下几个阶段:

1. 保险代理人营销模式。

20世纪90年代之前,我国的商业保险公司并没有广泛使用保险中介这一渠道,大量的保单都是保险公司直接向客户发售。1992年,友邦保险率先在国内引入保险代理人制度,大量的保险代理人走上街头向公众介绍和推销保险。此时,恰逢国内部分地区经济快速发展,市场上实际已存在大量的具有一定保险消费能力的客户。保险代理人营销模式一改以往保险公司坐等客户上门的传统,开始积极主动地接触潜在客户并对其介绍保险产品,不仅满足了社会上日益增长的保险需求,也大大增强了人们对保险的了解。

2. 银行保险营销模式。

我国的银保代理行为产生于1995年。一直以来,受传统观念以及投资渠道有限影响,我国居民储蓄率居高不下。1996年以来,我国多次下调了银行存贷基准利率,以引导一部分资金流向保险市场。在当时来说,人们可供选择的投资工具非常有限,保险既能满足人们的风险转移的需求,又能提供高于当时存款利率水平的收益,获得了人们的高度认可。在银保渠道,人们主要选择的是分红保险,因为没有本金损失的风险,人们将其视作理想的投资渠道之一。

3. 互联网营销模式。

互联网保险是指保险机构依托互联网和移动通信等技术,通过自营网络平台、第三方网络平台等订立保险合同、提供保险服务的业务。互联网作为销售渠道,既可以销售传统保险产品,如旅游意外伤害保险、机动车辆保险等,又可以根据互联网消费者的行为特点,对传统险种加以创新以进行场景营销。

二、目前保险营销模式存在的主要问题

近些年来,我国保险营销模式呈现多元化趋势。但由于现行保险营销体制准入门槛低、法律身份不明晰等弊端,易引发一些低素质的保险兼业代理人和营销员为了追求高额的代理手续费和佣金,而对顾客进行欺骗和误导。现行的保险营销模式也导致保险代理人流动性大,营销队伍稳定性差,整体素质偏低。

1. 缺乏正确的营销理念。

目前,在我国大部分保险公司在营销中将险种的推广和销售放在首位,在营销中重视的是险种和利润,不重视投保方的利益和社会效益。这种做法非常不利于保险的社会形象。以寿险为例,目前保险公司对代理人所采取的是一种短期激励制度,保险公司发放的佣金包含了首期业务佣金和续期业务佣金两类,其中续期业务佣金并不是保单存续期间终身发放的。很多代理人在展业时积极地推销高保费的产品,忽略了被保险人的实际需求,最后拉低了整个行业的社会形象。

2. 缺乏满足市场需求的产品。

企业决策的基本前提就是顾客需求。保险行业产生于风险处置的需要,发展到今天,早已不仅仅是通过风险分散来转移风险的工具。发达的保险市场,根据市场需求的变化,创新产品层出不穷。近几年,随着我国整个互联网经济的迅速发展,各大电商也联合保险公司推出了运费损失险、手机碎屏险、中秋赏月险、自驾旅游意外险等险种。但相对我国庞大的保险市场,保险公司仍然有必要挖掘保险供给的空白地带,不仅要积极按照市场需求来开发产品,还应加大宣传,拉动保险消费。

3. 缺乏准确的市场定位。

任何产品在进入市场之前都需要首先对目标市场进行调研分析,形成准确的产品开发、销售策略等一系列经营定位。近些年来,我国保险市场上新兴的保险公司层出不穷,例如中邮人寿、百年人寿等。但新兴保险公司往往存在着业务结构单一、盈利能力有限等问题。因此,这些保险公司更应该发挥灵活性好的优势,针对市场需求进行产品开发,形成有效的盈利模式。

三、互联网时代保险营销模式创新的主要策略

1. 在产品营销方面以客户需求为导向。

目前,我国保险市场已经形成了以投保方的需求为导向的买方市场,在互联网时代,保险公司应该加强以下两点:首先,积极进行险种开发。保险公司可以参考发达国家的保险市场,结合国内的市场需求,设计满足人们风险管理需要的保险产品。以科技保险为例,其中的知识产权保险就是美国首创的,引入国内后,对促进我国高新技术企业开展研发活动和科技成果转化都起到了积极作用。其次,积极创造保险需求。由于保险产品属于一种契约型商品,对大部分消费者来说,只有在约定的风险事故发生并得到保险公司的赔偿之后才感受到保险商品的使用价值。因此,在营销过程中有必要强化消费者对保险商品价值的认可,只有这样,社会公众才会在经济能力范围内去积极投保,既实现保险的商品价值,也实现保险的社会价值。

2. 在服务营销方面提高行业自律水平和创新。

保险行业产生于风险处置的需要,发展到今天,早已不仅仅是通过风险分散来转移风险的工具。在商品竞争中,服务竞争占据重要地位。保险的服务营销主要分为以下两个阶段:第一,保险单售前服务。在签订保险合同之前,展业人员有必要注重保险产品的宣传,务必要求投保方对保险责任、费率、保险赔偿限额等容易产生争议和纠纷的内容清晰了解,也避免了在保险合同履行过程中出现不必要的纠纷。这对提升保险公司的社会影响力非常有必要。第二,保单售后服务。当正式保险合同签订后,为了提升服务质量和及时发现风险,保险公司应该定期向被保险人进行回访,了解被保险人的各项情况变化。另外,保险公司也可以在保单外提供种类繁多的附加服务,提升消费者的消费体验。目前,绝大多数机动车辆保险都提供一定范围内的免费拖车服务或紧急救援服务,很多寿险公司也对客户提供免费体检等等。但保险公司可以做得更好,例如与医院合作为客户提供护理或养老服务、为客户提供投资咨询、为客户财产提供紧急维修等等。

3. 在营销渠道上充分发挥移动互联网优势。

随着人们的消费渠道从电脑终端转向移动终端,保险的主力消费人群将来更倾向于在移动网络上比较和购买保险。在这个大环境下,保险公司应当积极发挥保险营销中移动互联网的优势。一方面,利用移动互联网实现和客户的双向沟通,保险公司的销售人员可以采用微信、微博推送等方式将保险公司想宣传的产品信息输送给消费者,并通过各种奖励来获得消费者的反馈。这种双向互联可以促使保险公司迅速对目的消费者调整营销策略和服务手段。另一方面,保险公司可以搜集整理消费者对现有保险产品的反馈,找出产品的空白地带和薄弱环节并迅速进行调整。移动互联网作用的充分发挥能促使保险公司向市场提供更透明、更迅速的产品,信息流通速度加快也能使被保险人及时得到赔付。

参考文献

[1]廖丽达.中国保险营销渠道发展探析[J].中国商贸,2012,(11).

[2]孙永静.保险营销的现状、问题及对策研究[J].产业与科技论坛,2013,(20).

[3]智研咨询集团.2016—2022年中国保险中介行业专项调查及发展前景研究报告[R].2015.

[4]罗军华.浅议保险互联网营销渠道发展[J].金融经济,2015,(9).

保险营销创新 篇10

一、我国保险营销即将进入后营销时代

保险营销进入我国市场后, 采取的模式主要是代理人制度, 该模式在特定的市场背景下曾极大地推动了我国保险业的发展。但随着我国保险业的快速发展, 保险市场结构发生了很大的变化, 保险消费者的需求呈现出多样化趋势, 政府监管方式也在不断转变, 但我国的保险营销模式仍停留在代理人制度的粗放式经营阶段, 缺乏系统性、全面性的长远发展规划, 这种状况必将严重制约我国保险业的可持续发展。我国保险营销将进入后营销时代, 因此, 理论界、实务界都在探讨如何进行营销模式的创新。

对于后保险营销时代的到来, 我们除了从组织形式上寻求创新外, 更应着重于在现有制度框架内, 不断改进和完善现行营销模式的管理机制, 转变现有营销模式的系统激励机制, 理性拓展新的保险营销渠道, 构建适应我国保险市场发展的保险营销模式。

二、建立以服务质量为基础的保险营销系统激励机制, 向服务营销转变

服务营销是指树立以客户为中心的服务意识, 明确以客户为中心的产品开发导向, 建立以客户为中心的系统流程、绩效评估标准、薪酬发放体系, 并加强对员工和代理人的服务意识、服务态度、服务技巧、服务方法的培训, 在全方位满足客户要求的基础上, 增强保险公司以低于竞争对手的成本优势为客户提供优质服务。

在过去几年里, 各家保险公司采取的经营策略主要是数量扩张性型及产品推销型策略。与此相适应, 大多数保险公司在保险营销中采取的是数量型发展模式的激励机制。该机制具有以下特点:第一, 激励对象的选择:“宽进宽出”、“两两结合”。所谓的“宽进宽出”就是在大量引进新人的同时流失大量的老员工。“宽进”是由解决销售业绩问题而采取短时激励方案的“快速增员”所决定的。“两两结合”是指保险公司在激励对象的选择上, 既选择了“个体”又选择了“群体”。但从制度的角度来说, “个体”激励的制度在薪酬、晋升、绩效考核、培训中均有体现。但对于群体来说, 制度不支持群体激励, 表现在团队的“一致性利益”不一致。第二, 缺乏竞争力或吸引力、凝聚力的薪酬激励。保险公司薪酬制度是典型的纯佣金制。纯佣金制的优势是吸引好的业务员, 即吸引已经具有良好感动力与自我驱向力的人, 其对于专业人员具有高强度的激励性。但这种薪酬制度对于中国文化背景或者习惯于固定薪酬制度的员工来说是缺乏效率的, 没有起到较好的激励作用。从人力资源的角度来说, 其对于已经具有该资源的人自身来说具备强有力的激励, 而对于未从事过保险营销、没有行业从业经验的新人来说, 效果是不确定的。对于一个对自己是否具有从事销售工作能力还存有疑问的人来说, 纯佣金制是毫无意义的激励。从管理角度看, 纯佣金制妨碍了保险营销人员融入到保险公司的文化氛围, 引发了保险营销人员急功近利追求短期利益、忽视培养营销人员注重服务的长效性, 在一定程度上会诱发营销员的趋利心理使其做出对客户的误导和欺诈行为。第三, 在目标考核和培训制度方面的低效率。保险公司的目标考核制度是以业绩为中心的动态考核制度。这种制度的优势在于给予考核者以强大的引力和推力, 给予业务员更快的评价。但是这种考核制度也存在着一定的劣势, 即激励营销人员急功近利, 追求新保单, 忽视服务质量, 在保单销售中采取盲目许诺、大额回扣、强迫顾客购买等不规范的操作行为。而保险营销人员培训制度大多是建立在营销部基础之上的短期培训制度, 这种培训制度弱化了人力资源部门的培训职能, 降低了培训的效率和培训质量, 对营销人员缺乏有效的长期激励作用。

进入后营销时代, 必须建立服务营销的理念, 实现营销激励机制从数量型发展模式向以服务质量为基础的激励机制的转变。第一, 建立保险营销人员系统激励制度。要建立一支高素质的、专业的、一流营销队伍, 激励保险营销人员应该注重公司长期发展, 注重公司的诚信和保险服务质量, 并推销公司的核心价值。激励机制既要注重短期激励, 又要注重中长期激励, 既要强调和突出个人激励, 又要强调公司群体激励;要明确保险公司的人力资源开发部门在保险人员营销激励中的核心地位。第二, 保险公司管理人员尤其是高级管理人员应当把观念转变到质量型发展战略上来, 建立质量型保险公司营销激励机制。首先, 培养管理者系统思考的观念, 使管理者养成用长远的、持续的观念来解决公司发展中的问题的思维习惯;其次, 树立人力资本观念, 人力资本观念是现代人力资源管理的核心, 人力资本是公司的核心竞争力, 要把人力资源管理放在公司管理的核心地位, 给予足够的重视。第三, 改革薪酬制度和绩效考核制度。从保险公司营销人员的薪酬制度来说, 减少首年度业务佣金, 改纯佣金制为混合佣金制。从绩效考核制度来说, 实施绩效管理不仅是绩效考核, 而且需要建立一个良好的绩效管理系统, 将考核时间与内容、形式进行合理调整。

三、拓展新的营销渠道, 建立以保险代理为主其它渠道为辅的多元化营销体系

随着保险业的发展, 现代保险营销渠道已不再是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道, 而是多种营销渠道的结合或组合运用。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。保险公司可以根据自身业务发展的需要, 适时地、理性地选择代理人之外的营销渠道。

(一) 社区营销

保险社区营销就是深入社区, 通过与客户直接接触、直接交流、获取客户相关信息, 以便为客户提供更好的服务。随着政府机构改革的加快, 社区在政治、经济、生活中的作用越来越大。社区既承担了原来政府的部分职能, 也改变了企业办社会的状况, 其网络涵盖方方面面, 深入千家万户。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统, 利用社区现有的网络和人力资源开展业务。这样可以把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合, 把保险服务直接延伸到居民社区, 建立社区业务拓展的据点, 提高保险服务的效能及服务的稳定, 防范保险欺诈, 提高承保质量, 为保险公司的长期发展打下基础。

(二) 网络保险

网络保险是指保险公司通过以互联网为代表的信息技术, 向消费者提供保险产品或服务, 将实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保权变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程的网络化。与传统保险相比, 网络保险具有降低营销成本、突破营销中地域、规模和时空的限制、有利于当事人双方充分交流信息、提升保险公司整体经营水平等优点。但由于相关环境还有所欠缺, 网络保险的发展还有一定的障碍, 其中网上支付系统、网上安全认证问题以及电子商务相关法律法规的不健全都会制约我国网络保险的发展。而且网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上, 保险公司还必须不断进行产品创新, 设计开发出大批适合网上销售的保险产品。

(三) 直复式营销

直复营销指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息, 通过获得顾客的回复信息达成交易。具体形式有:邮寄直销、目录订货、电话直销、电视直销、电脑购物等。直复营销具有成本低、便于管理、战略隐蔽性以及互动性等特性, 其中最重要的是在直复营销活动中, 营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为, 并且能知道反应的具体内容。电信业、邮政网络、互动媒体等高新技术的飞速发展在技术上保证了直复营销在我国保险行业的应用, 同时保险行业本身产品特点以及当前保险产品消费者所具备的特征决定了保险直复营销的可行性。

保险公司应根据自身业务情况, 选择适合自己发展的营销渠道, 形成多元化的营销体系。保险公司选择营销渠道一般应考虑以下因素:一是产品因素, 它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等;二是市场因素, 这里主要考虑的是保险消费者的服务需求, 即市场需求量、市场分散程度和售后服务等;三是保险公司自身的条件, 这包括保险公司类型、保险公司规模与实力、保险公司对市场是否熟悉等;四是营销成本和效益的评价。保险公司在做出选择之前, 对各种可供选择的营销渠道的费用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较, 以确保制定出最佳营销方案。

四、以数据库营销为核心, 建立保险市场营销信息系统

数据库营销出现于20世纪90年代, 它是指公司搜集有关个人的大量信息, 经过处理后, 来预测其有多大可能购买某种商品或服务, 以便利用这些信息精确制作营销方案, 达到让消费者购买的目的。同时可以依据拥有的这些个人资料, 开展直达消费者个人的服务, 并可使这种服务达到近乎完美的程度。数据库营销的实施包括收集客户资料、分类与归纳客户资料、与保户沟通、建立支持性后勤系统和采取补偿措施等步骤。各个步骤的实施, 实质上都是围绕客户服务这一中心来进行的。通过数据库营销, 可以对现有客户归类, 并有针对性地开展营销活动, 帮助辨别潜在的客户, 使客户与公司之间产生真正的“互动”。数据库营销不仅使公司及保险营销员更加了解其客户需要, 同时还可以为客户提供更加满意的服务, 从而提高公司与营销员的业绩。

长期以来, 保险公司总是把注意力集中在管理资金、费用、人力资源等方面, 而忽视了对信息的利用。实践证明, 只有建立起市场营销信息系统, 通过对市场营销环境及竞争者的分析, 才能取得主动, 在竞争中把握胜机。所谓市场营销信息系统是应用信息技术, 将各种营销资料信息化, 为市场营销决策者收集、整理、分析、评估提供有用、适时和准确的信息。市场营销信息系统一般包括如下内容:一是内部报告系统。该系统主要供市场营销经理们使用。包括展业、风险评估、承保条件、保险费率、应收保费、实收保费、售后服务、续保等内容。通过分析这些信息, 市场营销经理们就能够发现重要的机会和问题。其中从展业 (或续保) 、承保到保费实收的循环, 是内部报告系统的核心。二是市场营销情报系统。内部报告系统提供的是事后的数据, 而市场营销情报系统提供的是当前的信息, 是经理们为了获得关于市场营销环境发展变化的日常信息所用的整套做法和信息来源。保险公司可通过一线销售人员、客户、保险中介、刊物和同业公会统计资料四大渠道连续收集信息, 再将信息资料汇总到市场营销信息系统小组进行处理。三是市场调查系统。该系统支持市场营销经理们为了特定的问题或机会而委托进行的正式调查。他们可能需要经常做市场问卷调查、产品喜好测试、地区销售预测以及广告效果调查, 但经理们往往没有获得这类信息的技能或时间, 则需要委托进行正式的市场调查, 以便系统地设计、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。

参考文献

[1]、方茜.论保险营销的系统激励机制[J].理论与改革, 2005 (2) .

[2]、李加明.数据库营销:拓宽保险营销新渠道[J].保险研究, 2005 (6) .

[3]、周连学.论寿险市场转型和营销方式创新[J].保险研究, 2005 (4) .

保险市场营销理论研究 篇11

摘要：本文从服务营销的角度，对保险市场营销理论进行了深入研究。本文主要分成三个部分，第一部分简要介绍了服务营销的概念和基本理论模型，第二部分对中国保险市场服务营销的现状以及服务营销实施的必要性进行了分析，第三部分是根据我国保险市场服务营销现状和已有的服务营销理论，从实际出发，提出了一些关键步骤的改进方案。

关键词：保险市场；服务营销

一、服务营销概述

1.服务营销定义

要理解服务营销的概念，首先需要理解服务的概念，近几十年来，专家对服务这个概念从不同角度进行了定义，总体来说，服务可以被认为是一种行动、过程和表现的有机结合。而在本篇论文中所涉及的保险市场，正是服务业中的一员。

在理解服务的基础上，服务营销则是将“服务”理论化和系统化。服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。在服务营销的理论体系下，顾客的重要程度被提到了前所未有的高度，可以说，服务营销的所有理论和原则都是围绕顾客这个概念展开的，因此，在对于保险市场服务营销的研究中，顾客也就成为我们考虑的中心。

2.服务营销基本理论模型

服务营销的基本组合策略经历了由4P到4C到4R的演变(见下表)，更加明确的体现了服务营销观念的实质。

在服务营销基本组合策略的基础上，顾客的让渡价值理论可以被认为是服务营销的核心理论，在此基础上衍生了服务竞争理论，服务管理理论等涉及服务营销过程的各种理论。顾客的让渡价值理论可以有用右图形象表示：

该理论指出每一位顾客都是让渡价值最大化的追求者，同时由于不同的顾客对于构成总价值和总成本的各因素的判断不同，应当对其分别对待。

3.总结

总而言之，服务营销的核心是顾客，不断提高顾客的满意度和忠诚度是企业改善其服务水平的动力来源，也是其利润源之一。

二、中国保险市场服务营销现状分析及服务营销必要性分析

随着中国经济的不断发展和现代化水平的不断提高，保险市场的发展也是备受瞩目，国内的保险市场积极向国外学习先进经验，与国内实际相结合，并且不断创新，开发出许多新的保险产品以满足消费者的各种需求；除了提供更合理，更优质的产品以外，保险市场上的服务也在不断提高。在这种种进步和发展之下，我们也看到、感受到中国保险市场的不足，尤其是在保险服务上的不足，消费者不能得到很好的服务，甚至是合法的权利受到侵害，消费者的满意度由此下降，由于保险理赔上的纠纷层出不穷，使得保险行业的发展陷入尴尬局面，也遭遇了继续发展的瓶颈。因此，在论文的这一部分，我们将通过对中国保险市场服务营销现状的分析以及服务营销的重要作用的分析，更进一步了解保险服务营销的必要性。

1.中国保险市场服务营销现状分析

(1)从保险服务产品上来看，现在的中国保险市场上，保险品种还是过于单一，在许多领域都还是空白，比如寿险产品中的老年险种还是比较少，而在老年化趋势越来越明显的形式下，开发这种保险服务是必要的，同时，保险行业的一个普遍缺陷在于对顾客缺乏专业的服务，一般的顾客对于保险产品的理解不够，最根本的原因在于保险产品的条款中的专业术语较多，而保险公司对条款的解释又不明确，这就为保险公司以后的服务质量造成了隐患。

(2)在理赔方面，保险公司的服务营销做得也很不够。一个普遍的理赔问题是理赔服务效率差，大多数的被保险人都有这样的经验，当保险事故发生后，保险公司的勘察不及时，有的很晚才到现场，甚至有的根本不进行现场勘察，勘察和定损的延迟给顾客带来了许多麻烦，甚至成为保险公司和顾客产生纠纷的导火索；另外，“投保容易理赔难”的尴尬局面仍然难以得到根本解决，理赔标准不统一，理赔程序复杂，手续繁多等都成为“理赔难”的直接原因。

从以上的基本现状看来，保险行业的服务营销还是没有能把顾客放在第一位，这才是以上问题的根本原因。因此，研究服务营销对于保险行业的重要意义是非常必要的。

2.服务营销对于中国保险市场的积极意义

(1)服务营销的核心是顾客，采用服务营销的理论，并且实践服务营销的原则，可以帮助保险市场真正做到顾客至上，将顾客的利益视作高于一切，使顾客让渡价值最大化，最终可以提高顾客的满意度，从而提高保险产品的销售，实现利润的增长，也提高了保险公司在公众中的形象和信誉，为公司的可持续发展打下基础。

(2)服务营销中“人”的概念并不仅仅局限于顾客，员工同样作为一个要素成为服务营销中不可或缺的一部分。服务营销强调员工的参与和互动，从而激发员工的服务热情，有助于公司对员工的培训和激励，最大程度的挖掘员工创造价值的能力。

(3)服务营销观念扩充了竞争方式，认为服务企业应主要依靠规范、专业、差异化和便利周到的服务取胜。这符合保险产品的非价格竞争性，防止保险业的恶性竞争行为。

(4)服务营销理论不仅涉及到了服务准备过程和具体的服务过程，还涉及到了服务失败与补救的过程，从而使整个服务营销理论显得更加完善和周全。我们不能要求每一次的服务都是尽善尽美的，但是在服务失败后，如何实行服务补救更能体现出一个企业或者一个行业的服务水平，从而决定其在顾客心目中留下的形象。运用这个理论，有利于保险行业重视服务补救过程，尤其是在中国保险市场服务水平还不成熟的阶段，如果保险公司能够运用服务补救理论，这将对公司的发展和形象形成正面的影响，从而推动整个保险行业的发展和服务水平的提高。

通过以上充分性和必要性的分析，我们可以得出结论，服务营销对于保险行业的意义不可忽视，而当务之急是要寻找可行而且有效的方法来帮助保险行业提高整体服务水平。

三、提高保险市场服务营销水平的具体措施

首先，在上述的内容中提到，服务营销中最重要的“人”的概念，那么，提高对“人”的关注度成为保险市场必须首先解决的问题。第一，从顾客的角度来讲，保险公司必须对顾客的心理进行更深入的研究，学会管理顾客的期望和顾客需求，预测顾客的需求，了解顾客对于服务的容忍域，从而为服务的顺利进行打下基础；而在正式服务过程中，服务营销则强调与顾客的互动，这就要求公司将服务营销和关系营销相结合，与顾客形成良好持久的关系。第二，从员工的角度来讲，服务营销同样强调公司对员工的管理，毕竟员工是直接与顾客接触的人，他们的言谈举止以及态度将直接影响着顾客的判断，一个热情的员工会使原有的服务增值，而一个冷漠的员工则会造成服务破坏，因此，保险公司必须加强对于内部员工的培训和绩效考核，并且制定合理公平的服务标准，以此来激励员工的服务热情。

其次，提升保险市场的服务营销水平的关键环节就是“理赔”环节，这也是服务质量能够得到最大提高的环节。第一，保险公司要建立一支乐于奉献的理赔队伍，提高理赔的效率，使现场勘查能够做到随叫随到，使顾客能在第一时间得到保险公司的相关理赔指导信息；第二，保险市场必须简化理赔手续，实现理赔的快速处理，从而使顾客的心理预期得到满足，甚至是超过顾客的心理预期；第三，在这个信息技术无处不在的社会，保险市场也必须运用信息技术，建立数据库和强大的信息沟通平台，使理赔效率达到最大。

再次，在未来的保险市场发展过程中，保险市场必须不断进行保险产品创新，以满足社会结构不断改变的需要，也满足各类消费者的需要。即使是“冷门”的保险产品，根据Ch ris Anderson的长尾理论，也能为保险公司创造高销售量和利润率。因此，作为发展的动力之一，保险市场必须紧跟社会发展的脚步，积极进行产品和服务的刨新。

最后，服务补救体系的建立和完善同样要引起保险市场的注意。第一，保险公司必须意识到出现服务失败是公司的责任，而不是推卸责任；发现问题，必须及时主动的解决；第二，保险公司可以鼓励顾客提出意见，并提供便于提意见的通道；第三，保险公司应当让顾客了解问题解决的进程，并为服务失败提供适当的经济赔偿，还要关注服务失败对顾客精神所造成的伤害，第四，建立有效的服务补救系统，授权员工解决服务失败；对于保险公司，有必要设置专职的服务补救经历来支持服务补救系统的高效运行。

以上是解决保险市场服务营销关键步骤不足的方案，事实上，为了真正提高中国保险市场服务营销水平，保险市场还必须关注其他方面的提高和措施，比如服务营销与网络营销，体验营销，精准营销等其他营销方式的整合等，在多种措施的共同作用下，保险市场的服务水平一定会有大幅的提高。

四、结语

保险营销创新 篇12

一、中国保险业现有营销方式存在的问题

1. 保险营销方式雷同。

团体直销、代理营销方式在中国保险营销方式[1]中占着主要份额, 在保险代理营销方式方面各家保险公司都没有明显优势, 主要通过银行邮政网点代理和个人代理, 用高额返佣来促进保费收入。这种保险营销方式雷同性较强, 对客户没有明显吸引力[2]。

2. 个人代理队伍不稳定, 代理人素质参差不齐, 个人代理营销方式信誉不高。

个人代理方式作为中国保险市场的主要销售方式之一, 其管理模式不够科学、为粗放型管理。从持证率情况看, 2008年第二季度末全国保险营销员持证率达到99.75%, 环比提高0.34%, 这为代理人队伍的良性发展提供了必要的保证;从表面看来, 代理人持证率逐年上升, 但代理人身份的特殊性和人员来源的复杂性决定了该渠道稳定性较差[3], 截至2009年3月底, 全国保险营销员比2008年底减少了近10万人, 这给保险公司的管理带来了一定的困扰, 产生了大量的“孤儿”保单[4], 在一些老牌公司, “孤儿”保单的占比超过了50%。另一方面, 保险代理人员虽然庞大, 但真正的保险专业人才很少, 他们对保险的认识太肤浅, 只注重销售忽视了很多保险内涵的东西, 如诚信、可保利益原则等, 在开展业务时更多关注首期保费, 而忽视后继服务, 为获得保单往往一味地夸大保险范围, 出现索赔时原来的代理人常常已经跳槽或转行, 这使得客户对保险公司的信任度大打折扣, 理赔也是个人代理营销方式的一个问题。

3. 保险营销方式成本较高。

随着中国社会经济的快速发展和人民生活水平的迅速提高, 人们对保险的需求快速增加, 中国的年保费收入也快速增长。现以2002—2008年为例说明, 如表1。

尽管保费收入增加, 但是低价格战略的恶性竞争所引起的高额代理费用, 使得各家保险公司的承保利润率并不为正, 从这一角度来说, 保费收入并不是越多越好。下面用来自保险公司和光大研究所的数据来说明具体情况 (见图1、图2) 。由图可知, 中国人寿和中国平安两家保险公司的承保利润率均为负, 其中平安保险公司的承保利润率有下降的趋势。在目前中国的经济形势下, 规模大的保险公司的投资利润率较高, 仍可盈利, 但一些小的保险公司经营情况却不容乐观。一旦中国经济有所震荡, 或经营失误, 公司的盈利局面将令人担忧。从中国保险业的长远来看, 这种低价格竞争战略是非常不利的。

单位:亿元

资料来源:中国保险年鉴。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

二、中国保险营销方式的探索——以华安保险公司为例

中国现代保险业发展的历史还不长, 很多方面还不规范, 各家保险公司之间为了眼前的利益进行恶性竞争是中国保险营销方式问题产生的根源所在。下面以华安保险连锁式营销方式为例来探索未来中国保险营销方式的发展趋势。

1. 华安保险连锁式营销方式简介。

华安财产保险公司1996年成立于深圳, 其发展坎坎坷坷, 一度濒临破产。2002年北京特华控股集团入主华安, 进行了一系列改革尝试, 2007年出台了建设“连锁式营销服务部”为标志的营销变革战略。现在华安保险公司正在按着自己制定的战略有条不紊的进行着万家连锁门店的建设。2009年在由《银行家》杂志主办的2008年度“中国金融营销奖”颁奖典礼上, 华安保险连锁营销服务模式获“金融营销创新奖”。华安保险构建以万家连锁式营销服务部为平台, 以金融产品交叉销售为特征, 以社区为主要服务对象的保险营销方式正引领中国保险公司营销方式的变革。

2. 华安保险连锁式营销方式的优势。

(1) 通过建立连锁式营销网络, 打造自己的保险营销方式。针对以往保险营销过于依赖代理机构和代理人的缺陷, 华安保险痛下决心, 悄然进行了营销变革, 通过建立万家连锁门店打造自己的保险营销网络, 摆脱了以往依赖业务员的营销方式;截至2007年, 华安保险开设了25家分公司和300余家下设机构;为响应“保险进社区”的口号, 又在各大社区建起了华安连锁式营销服务部, 为社区居民提供专业、快捷、便利的保险直销与各项增值服务。 (2) 提供高质量的保险服务。华安的万家连锁门店开在人口密度大、保险需求高的社区, 把营销团队放到了营销一线, 能及时了解客户的需求, 为客户提供便捷、持续的服务;另外, 门店的员工都是一批经过不断的保险业务知识培训和上机培训的年青队伍, 能给客户提供专业、安全、高效的保险服务;在理赔时, 客户可以在门店人员的协助下完成理赔全程, 享受高质量的保险服务。 (3) 产品种类丰富, 价格低廉。华安保险公司除了传统的车险业务, 还设计了很多价格低廉、投保手续简单、保险责任简单明了的保险款别, 在不同的险别中还细分不同保险限额, 这些险种保费较低, 特别具有针对性, 紧紧围绕人民群众关心的典型问题和热点问题来设计保险种类。 (4) 降低了经营成本, 树立了品牌形象。华安保险公司的万家连锁门店采用统一店面布局和统一的经营模式, 有利于降低经营成本, 实现规模经济。把门店开在社区里便于让广大的客户接触到自己, 并通过高质量的服务重塑保险公司的形象, 对品牌的形成和宣传也有很好的作用。

数据来源:光大证券行业研究报告, 2008年。

3. 华安保险连锁式营销方式应注意的问题。

(1) 门店选址很重要。连锁式营销方式是通过在社区购入大量的门面来实施保险长期营销的, 所以选址很重要。华安在各大高档小区购房进行装修开店, 全国已开业门店将近一千家;从营业状况来看, 有些门店的经营并不理想, 很重要的原因就是这些社区并不成熟、入住率低, 对保险需求量不大。因此, 选在成熟的、入住率高的社区开门店将是连锁式营销值得注意的问题。 (2) 应有资金的长远规划, 防止资金链断裂。华安保险连锁式营销门店的建设需要大量的资金作保障, 且对公司资金的连续性有较高的要求。在经营初期会面临着入不敷出的状况, 公司能否有足够的资金来维持这么大的支出是保险连锁式营销方式实施成败的关键, 一旦资金跟不上, 后果将不堪设想。因此, 保险公司在实施连锁式营销方式时应有长远的资金规划。 (3) 注意宣传, 让更多的人认识保险。连锁式保险营销方式是通过门店的方式来经营, 客户在短期内很难发现这种保险营销方式的好劣, 因此, 注意前期的宣传很重要。保险公司可以通过做一些惠民活动、张贴海报、办讲座、放电影等方式在宣传保险重要性的同时来宣传自己。 (4) 提高门店工作人员的素质, 注意与其他保险营销方式相结合。保险连锁式营销的重心部分在门店, 因此门店工作就是保险营销方式的第一线, 工作人员的素质对于门店经营和形象树立极其重要。

三、结束语

目前中国保险营销方式存在的问题是暂时的, 很多新兴的保险营销方式正在展现出强劲的发展势头, 华安保险连锁式营销方式的变革就是一种很好的尝试。从中国保险业发展的趋势来看, 中国保险营销方式必定会向着高附加值的方向发展, 能够从客户利益出发, 为客户提供高质量的保险服务是中国未来保险营销方式的发展趋势。我期待着中国保险营销方式有更多好的创新, 期待着华安保险营销方式的变革能够成功, 期待着中国保险业能够逐渐成熟壮大。

参考文献

[1]赵丽娅.国内外保险营销模式比较研究[J].企业家天地:下旬刊, 2008, (9) :256-257.

[2]李轶男.中国保险营销的瓶颈与突破[J].山东财政学院学报:双月刊, 2008, (3) :72-75.

[3]杜波.就业协议书与劳动合同辨析[J].华北电力大学学报:社会科学版, 2005, (1) :16-19.