保险企业营销创新改革

保险企业营销创新改革（共8篇）

保险企业营销创新改革 篇1

国有企业是国民经济的重要支柱。中国国有企业的发展, 不仅为社会提供了大量的就业机会, 而且为国民经济的发展创造了巨大的财富。因而关注国有企业的生存和发展, 研究国有企业发展中遇到的各种问题, 已经成为学界的热点。在考察国有企业发展的过程中, 笔者发现:营销问题始终是困扰众多国有企业发展中最为突出的问题之一。在我国市场经济机制下, 国有企业不具备获得支持利润的内在驱动力。缺乏内在压力的国有企业作为市场经济的主体, 有可能会是社会资源的浪费者。近年来, 随着国有企业的改革, 使国有企业成为市场经济下独立的经济主体, 获得持续利润、参与市场竞争力的动因和压力也逐渐形成。供给侧改革涵盖丰富的内容, 既包括产业结构改革, 也包括国有企业营销模式改革。随着互联网技术在社会各领域中的广泛应用, 以及现代人们的消费行为变化的直接影响, 当今国有企业的市场竞争, 已经不再完全依赖于技术研发及产品创新, 而是基于信息技术与互联网技术在市场营销上的改进和整体营销策略创新。与过去国有企业市场营销相比, 目前, 国有企业市场营销模式已出现多样化、复合化的态势。

一、市场营销渠道演变中内、外因素的作用

在企业确定经营战略前, 第一步应该是业务的拓展等创新和竞争能有一个直接明确的认识或评价。作为一个中国的煤炭产业为支柱的很长一段时间的煤炭工业, 能源工业将在中国继续占据我国能源结构可持续发展能力的领先地位。在这种情况下, 当煤炭企业的战略目标是稳固煤炭产业实施综合开发;拓展非煤产业, 优化多经结构。每个公司的具体操作和确定该战略的实施, 还需要集团公司整体战略的规划。然后制订正确的竞争策略。确定竞争策略则需要根据合理的成本管理战略, 大力发展有竞争力的战略和适应企业发展的经营战略。随着互联网时代的到来, 许多国有企业都在积极地调整自己原有的市场渠道, 以有效地拓展市场。

(一) 市场需求变化因素

国有企业传统营销观念是大众化营销。从普遍需求出发, 推出相关产品, 以满足大部分企业需求。而且, 国有企业经营虽然从实际需求出发, 但市场营销的策略还是以国有企业可控因素为基础, 营销过程是使客户来适应企业的需要。随着市场竞争的需要, 大众化营销策略不能适应社会发展的需求。精细化营销要求国有企业应该针对不同需求, 提供差异化产品, 运用精细化营销策略, 不再是针对笼统的大众化需求, 必须把以需求为中心具体化为以顾客为中心。强调从精细化需求出发, 营销活动围绕不同顾客而展开。顾客需求个性化及多样化的出现, 营销策略必须以顾客为中心, 市场营销也当然必须调整, 这就是当今国有企业市场营销变革的大背景。

(二) 消费者因素

这一理念是指国有企业的生产要顺应消费需求的变化, 适应并满足消费者的现实消费需求。因为消费者的现实消费需求是使国有企业最快获得资金的捷径。满足现实消费需求, 并不意味着国有企业的产品不考虑将来的发展, 而是对以现实需求为价值核心的产品改造与创新。国有企业一般拥有充足的技术和资金实力, 而且还有一支专门的新产品研发队伍, 产品的设计生产和市场营销活动可以精细化划分, 以现实需求为中心, 满足客户的需要。

现代信息技术的快速发展, 市场竞争越来越激烈, 改进市场渠道以提升竞争力是国有企业增强实力的重要措施。同时, 影响渠道设计的因素发生变化, 多样化的市场营销策略得以实现。多样化的市场营销一方面保障国有企业有更多的获利途径, 增强了国有企业竞争;另一方面, 现代新技术条件下的渠道传输速度的提升及流通环节减少, 所需成本远比传统渠道投入要少得多, 渠道管控更有效, 渠道运转效率大大提升, 保障了产品的顺利销售。

(三) 信息技术因素

信息技术使沟通和互动成为可能。现阶段, 很多传统市场营销渠道的国有企业, 正在想办法与互联网拥抱, 寻求新的渠道, 衍生出各种现代化的渠道模式, 如O2O、P2P等。新技术提供的各种新的交互便利与经济实惠的市场营销, 为国有企业提供了积极改进和调整渠道的良好途径。

(四) 现代物流因素

物流在企业的市场营销中起到重要作用, 现代营销业的快速发展大都以现代物流业为支撑。与传统物流条件相比, 现代物流状况已发生了根本性变化:一是物流传送工具和速度大大提高;二是物流过程中间运输周转与库存环节大大减少, 物流时间与费用成本已成倍降低;三是物流业近年快速发展, 物流产业空前发达便利, 有效的支撑了现代各类国有企业多样化渠道的生成。没有物流条件的变化, 许多新型的渠道模式是很难想象的。例如, 冷链物流的发展, 使过去无法长时间保存的商品也能远距离的输送和供应, 对许多产品渠道的创新提供了更有力地支持。缺少现代物流的支撑, 任何网络渠道、直接渠道也就很难突显优势了。当然, 物流系统的发展, 也离不开信息传播的现代化、金融服务现代化的支持。

二、内外因素作用与整体营销策略变动

在现代营销竞争同质化的年代, 厂家如果能够建立、管理和运用好自身的渠道, 这将为其在激烈的竞争中博得重要的筹码。现代国有企业市场营销渠道演变的各种推动因素中, 除管控与效率的需要可以说是内部因素外, 其他都是外部因素。其实国有企业在考虑效率和管控而改进渠道时, 在过去看来是内部因素, 而现在来看, 也有市场化竞争的需要。

不同渠道的出现, 意味着国有企业运用的是不同的条件, 面对着不同的市场或不同顾客。由于渠道只是国有企业整个营销策略的一部分, 外部因素影响渠道变动, 也必然影响整体营销策略。在市场营销优化调整的同时, 国有企业营销组合策略也要作出相应创新。如今, 我国消费者对服务的需求不断提高。我国的煤炭企业要准确把握消费者的需求心理。从企业的角度来说, “以顾客为中心”意味着所有的战略需要关注顾客, 运营和人力资源的决策要考虑对顾客的影响, 服务营销的工具要以顾客为基础。“以顾客为中心”首先要求煤炭企业从顾客视角看待服务。在新时期, 我国煤炭企业要明确顾客购买的不是产品或服务本身, 而是由产品或服务所提供的利益组合。目前我国煤炭企业的管理标准化水平不高, 科技含量和管理水平有待进一步提升。而现代煤炭行业要求其具有较高的知识和技术含量, 并且不断与时俱进、时刻处于创新与发展之中, 要求在与顾客的互动过程中不断积累知识和技术。现代煤炭行业的价值主要体现在以专业知识解决顾客的问题方面。一家煤炭企业如果没有较高的管理水平和技术作为支撑, 就如一家制造业缺乏质量优异的产品, 无论如何经营管理、进行营销活动都无法使其赢得顾客的偏爱, 更谈不上建设品牌。

三、结语

我国企业面对全球化的激烈竞争, 市场细分化和需求多样化, 主要挑战来自管理和营销。要努力适应新经济环境, 将服务营销和管理作为竞争的手段, 做到坚持“以顾客为中心”;构建完善的服务体系;提高管理水平和技术;提高企业工人的素质和能力;建立服务文化。新的形势下国有企业支配顾客的时代将要结束。取而代之的是顾客的选择左右国有企业, 国有企业按顾客的要求行事, 国有企业营销策略的制定从此必须转向以外部不可控因素利用为基本出发点的时代。买方市场条件下, 市场竞争的关键要素从生产供给转向争夺需求, 未来国有企业经营导向, 自然要以外部环境的变化, 调整国有企业的不适应。而运用不易掌控的外部因素, 是国有企业过去未曾真正尝试过的东西, 操作起来肯定不会那么顺手, 这也意味着, 未来国有企业经营难度将会加大。这不仅促使我们要转变观念, 也要提升国有企业经营能力, 应对新形势, 国有企业别无其他捷径可走。

参考文献

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[5]格罗鲁斯.服务管理与营销:基于顾客关系的管理策略[M].北京:电子工业出版社, 2002

大数据背景下保险营销的创新 篇2

大数据给保险营销带来的变化

统一客戶视图的出现。大数据背景下，我国保险行业正在从“以保单为中心”的经营模式向“以客户为中心”的经营模式转变，特别是数据采集、分析、管理技术的进步，大大提高了保险公司的客户关系管理能力，为建立“统一客户视图”提供了可能。“统一客户视图”既是基于分析的客户关系管理，也是基于营销的客户关系管理，在其帮助下，保险公司得以全面整合客户信息，并对客户信息进行自动化、动态化管理，进而构建起以客户为中心的营销服务体系，使客户与公司的互动提升到了一个新的高度。

精准营销理念的树立。精准营销是以数据为基础、以分析洞察为手段的新型营销方式，它能够保证营销信息在正确的时间和地点、以正确的方式呈现在客户面前。在大数据技术支持下，保险公司能够准确分析客户需求，瞄准潜在客户群体，并针对性地进行营销推送，在降低营销成本的同时，大大提高营销时效。

管理和服务的变化。大数据营销的到来，必将取代扫楼、陌生拜访、陪同拜访等传统营销服务方式，并且可以给客户提供更专业周到的保险规划，有助于重塑保险公司形象。此外，大数据营销还推动了保险公司营销管理模式的变革，比如，在客户资源管理上，代理人不再独享客户资源，客户也不再只是属于代理人的个人资源；在佣金制度上，只要客户名单录入了数据库，就可以利用系统自动分析得出客户各方面的信息资料及相互联系，从而降低客户开拓所需的成本，缩减保险公司运营成本；在售后管理上，代理人可以凭借强大的数据信息库支持，把握客户最新需求，提供更为优质高效的售后服务。

大数据背景下保险营销的创新对策

搜索引擎营销。搜索引擎营销即SEM，是一种以搜索引擎平台为基础的网络营销模式，它通过分析受众检索信息，定位保险营销的潜在对象，并利用对方检索信息的间隙进行营销信息推送，展示企业的产品和服务，达到精准拓展客户群体的目的。较之传统营销模式，搜索引擎营销的受众广泛、投送精准，加之受众对搜索引擎的强烈信任感，在信息接受方面往往表现出更强的主动性，因此备受保险公司青睐。

微博营销。通过微博发布营销信息，公布保险业务处理进度和理赔进展，不但提高了服务透明度，并且具有不受时空约束的巨大优势。特别是与一些拥有几十万甚至上百万粉丝的微博大v进行合作，通过他们转发营销信息，更能起到意想不到的营销效果。同时，利用微博的社会化媒体特性。可以依托用户聚焦的新闻热点展开事件营销，实现消费者之间、消费者与品牌之间高度互动，从而拉近消费者与企业之间的『青感距离，稳固并扩大客户群体。

微信营销。现阶段，微信营销主要集中在投保、服务、理赔三个方面。首先，在投保方面，可通过微信公众平台提供产品介绍、促销、报价、投保、续保、支付等多项服务，特别是利用微信支付功能，实现从客户接触、保费拟算、移动支付到生成电子保单的一条龙式服务体验。其次，在客户服务方面，可以设置在线咨询、保单查询变更、预约代办、投诉反馈等服务项目，提高客户黏性与忠诚度。再次，在理赔方面，可以提供理赔引导、车险报案、进展查询、快速赔付等功能，为用户提供优质、便捷的理赔服务。

O2O营销。O2O是一种线上线下整合的业务模式，在大数据时代，O2O为保险行业营销创新提供了新的思路，具体表现在以下几点：①产品有形化。根据消费者所在场景，利用增强现实等技术将保险条款及参保流程生动形象地展现在客户移动终端，使产品信息一目了然。②捆绑销售。借助移动互联网等途径，寻求与消费者所处场景中其他产品服务进行捆绑、交叉销售的有效方式，从而提升营销效率。

P2P营销。P2P营销颠覆了传统的保险营销理念，并可能导致“互助保险”的回归。实际上，保险最初的出发点就是互助，起初这种互助是建立在简单的人际关系之上，后来慢慢发展为以合同关系为基础的互助，并由此催生了保险这一行业。在大数据技术的支持下，保险的“互助”功能将逐渐回归社会风险管理领域，我们可以将这种全新的保险经营模式称之为“众保”，届时保险营销将突破企业、行业的限制，开启一个全新的保险营销时代。目前国内外在这方面已经进行了相应的探索，如国内的“抗癌公社”，德国的Friendsurance，都是一种有益的尝试。

大数据背景下保险营销的监管

大数据在给保险营销带来机遇的同时，也一定程度上导致了保险营销的乱象，因此，相关监管部门必须强化监管力度，引导保险行业健康有序发展。首先，监管部门可以将保险企业经营管理中产生的全流程数据纳入监管框架，通过大数据技术深入挖掘数据价值，为风险预警提供数据支持，同时利用舆情研判、投诉语言识别等大数据分析技术，实现对保险公司的动态监管和评估。其次，研究制定大数据、云计算、互联网保险等相关领域的监管制度与规则，改革保险统计模式，创新统计调查信息采集方式，探索构建大数据监管模型。再次，加强消费者个人隐私保护，对侵犯、滥用、泄露消费者隐私的保险公司进行严惩，充分保障消费者权益。

大数据时代的到来。给传统保险营销带来了巨大冲击和变革。对此，保险公司必须及时创新营销理念和模式，积极利用大数据开展搜索引擎营销、微博营销、微信营销、O2O营销、P2P营销等，在提高营销服务质量的同时，促进保险行业繁荣发展。

中国保险营销创新研究 篇3

保险属于金融服务行业, 保险营销的本质是服务营销的一种, 是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的, 来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动, 它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2 保险营销创新研究

2.1 创新保险营销观念, 发展市场营销观念, 不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展, 所谓营销模式的创新和发展, 需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言, 营销不仅是表面层次的推销保险和做广告, 更要深入在保险企业的各个部门中, 贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务 (包括退保和理赔) 环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销, 是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中, 要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准, 既包括满足顾客需求的产品的开发, 同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为, 保险营销的本质是一种服务营销, 保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚, 来发展企业服务营销活动, 由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定, 具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的, 互相联系的, 因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合, 全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念, 指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

2.2 保险营销模式的大力创新, 不断改进和完善现有营销模式

(1) 加大企业员工培训管理工作, 提升销售人员营销素质, 保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划, 既要包括对销售人员的培训, 也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面, 既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训, 还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时, 需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划, 从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

(2) 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中, 认为营销服务结束后, 消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力, 付出许多资源, 而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后, 必须提供后续的及相关的服务, 并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后, 继续保持及时与客户的沟通, 保证客户知情权的享受, 还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理, 以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

2.3 保险营销手段创新

2.3.1 保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统 (database system) 及时有计划地搜集顾客的相关的信息, 认真分析顾客的需求和偏好, 做好顾客资料的及时更新, 便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨, 在现代保险营销中, 保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性, 通过保险资料库来进行营销活动, 把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上, 有利于实现差异化和个性化营销服务, 有利于确保客户的忠诚度, 减少客户流失的风险, 通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息, 并及时回应客户, 极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料, 还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况, 顾客的兴趣爱好, 以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息, 进行必要的统计分析及模式分析, 从而获得与营销活动的相关资讯, 有效地开展营销活动。

2.3.2 互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及, 网上银行、电子货币交易方式的推广, 如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机, 开展网络销售渠道, 创建网上保险公司, 为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上, 保险公司可以加大对保险产品的宣传力度, 向全国甚至向全世界范围内提供营销服务, 服务方式可以根据客户的兴趣爱好, 制作出有趣的精美短片在网站上播放, 以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务, 以及对令人难于理解的保险条款, 通过娱乐情节剧来体现这些相关知识, 这样既可以降低广告成本, 又可以收到较好的效果, 比保险代理人宣传的更形象、更标准, 极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头, 设置保险顾问, 提供咨询服务, 便利顾客沟通, 也可以对市场实施有效的调查。此外, 保险公司还可利用保险资料库提供的咨询, 依据投保人的具体条件和需求, 为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐, 在网上联系协商确定保险条款, 直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式, 具有许多优点和便利, 既可为用户提供便捷服务, 也可为公司提供共享数据, 提高服务效率, 同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生, 有利于降低保险公司的经营风险和成本。

2.3.3 开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理 (CRM) , 来便利地寻找现有顾客的诸多需求, 并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务, 赢得忠诚的顾客, 甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的, 以及正在开发的, 还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用, 可以为保险企业带来诸多便利和优势, 它有利于增加顾客的忠诚度, 因为顾客购买本公司的保险产品越多, 其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销, 远比吸引新顾客的成本要小得多, 又加上保险行业服务的特殊性, 顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料, 为保险公司提供了营销数据库的数据来源, 有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前, 我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合, 推出分红型险种和投资理财型险种, 实质就是交叉销售的广泛应用。

2.4 保险营销产品策略创新

2.4.1 创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线, 所以, 保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化, 来不断地更新产品。第一, 分红型保险。它兼具保障和投资的功能, 在保险合同中明确标明, 保险公司赢利可以为投保人提供红利, 可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二, 寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的, 是为了规避变额保险对收入一般的客户, 而且保障需求较高的客户, 在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时, 可及时兑换回收现金, 因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多, 比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题, 故此需要严格操作程序, 循序渐进。第三, 医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要, 险种远远不能满足市场的客户需求, 需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台, 通过建立专业化的医疗保险服务机构组织, 来有效地连接保险公司和医疗机构, 促其共同开发新险种, 比如类似于护理险及个性化服务的医疗险, 以实现不同客户的市场需求。

2.4.2 创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系, 过高的利率就会导致失去市场, 而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响, 所以, 为了促进保险市场的稳定, 需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率, 需要保险公司在厘定费率时, 既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望, 同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系, 严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化, 需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况, 以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素, 需要保险公司独立实施厘定费率。

3 结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段, 因此, 为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念, 采取有效的营销策略, 加强营销个性化服务, 创建个性化险种, 以适应国内市场的需求, 促使保险企业提高信誉度, 增强保险企业活力, 保证其在未来的市场竞争中健康发展。

摘要：目前, 我国的保险营销的观念和模式, 存在着一些弊端, 已经严重制约了保险行业的发展, 本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究, 旨在提高保险行业信誉度, 促进保险行业健康发展。

关键词：保险,营销,创新,研究

参考文献

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保险企业营销创新改革 篇4

面对以上困境, 随着保险营销队伍不断扩张, 营销群体的社会地位和福利待遇问题与当前营销机制矛盾日趋尖锐。结合保险营销员的规模和现状, 员工化管理是保险营销制度变革的理想模式和现实路径。

一、保险公司调整与规范营销员薪酬体制, 建立科学的激励机制。

1. 实行“双轨制”, 既有职员制又有代理制。

保险营销制度采用灵活就业模式, 保险公司对其管理既有职员制又有代理制。考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性, 将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担, 所以把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签订代理合同, 实行员工化管理, 经过培训和实践, 将一部分高素质、业绩优秀的代理人转为公司员工, 为营销员提供成长的渠道。

2. 建立科学的激励机制, 为营销员提供“动力油”和“润滑油”。

激励机制包括业绩考核系统和薪酬管理系统。在业绩考核方面, 制定好级别考核、业绩考核制度和表彰制度, 增强营销员的争先意识。在薪酬管理系统方面, 充分发挥手续费对结构调整的杠杆作用, 用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向。打破直销人员与营销员身份界限, 实行“效率优先, 绩效挂钩”的分配机制, 在社会养老、医疗保险和住房公积金等方面, 逐步缩小与直销人员的差距。

二、监管部门从制度上对营销员加以规范和引导。

通过规章制度和市场监管行为对营销员进行强制性约束, 这一约束的意义在于保护消费者的基本权益, 同时防范行业中出现系统性风险。

1. 建立保险营销员诚信体系。

维护诚信要靠严格的法律法规体系, 改善信用秩序;确立诚信体系的征信制度, 建立健全企业和个人的信用评级制度;建立和实行客户对营销员的道德评估制度, 逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法, 从“数字论英雄”向“有质量增长”转变, 重视和促进信用资本质量的提高。

2. 提升保险营销员职业素质。

切实提高保险营销员的市场准入门槛, 完善代理人员资格证制度, 加强营销员岗前培训, 抓好营销员继续教育, 提高营销员综合素质和职业素质, 规范保险营销员的展业行为, 提高保险营销队伍竞争力。建立全行业规范、统一的专业化培训体系, 有效整合资源, 对营销员进行持续的培训和考核, 以提升营销员的专业化水平和社会地位。

3. 加强对保险营销员的管理。

2006年《保险营销员管理规定》的出台, 不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施了全程动态监管, 更强调了营销员的行为规范、社会监督, 激发了保险营销员个人潜能, 构筑了保险业核心竞争力。所以, 只有使社会、行业协会与保险公司监管约束机制共同发挥协调作用, 通过规范市场竞争秩序, 才能为保险公司的良性竞争创造公平稳定的环境和秩序。

总之, 保险营销体系改革前景是依法理顺和明确与保险营销员的法律关系, 减少与保险营销员的法律纠纷, 切实维护保险营销员的合法权益, 着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩, 考核向业务质量倾斜、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系。在制度上保险营销员将逐步向员工的管理体系过渡, 给营销员一定的福利和保障, 稳定人员结构。而作为保险营销人员, 要有一个职业生涯的定性, 要有一个短期、中期、长期的职业规划。只有激励与约束共同发挥作用, 营销群体才能真正体现稳定性、集约性, 保险行业才能稳定持续发展。

参考文献

[1]高卫东;保险营销能走多远[J].内蒙古保险1998年01期

保险营销渠道创新策略探索 篇5

互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。

(一) 电子营销是保险产品本身的特性所决定的。

保险作为一种特殊的商品, 与一般意义上物化的商品有着显著的区别。一是保险是一种无形产品, 为客户所提供的是一种承诺。二是保险是一种服务商品。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台。保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展, 有利于维护良好的行业形象。

(二) 电子营销是保险市场竞争的新阵地。

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性而不是对财务和偿付能力进行监管, 保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制, 竞争主要集中在市场份额的争夺上。因为外资保险公司进军中国保险业, 在销售队伍方面并不占优势, 他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖。

(三) 保险电子营销将释放我国保险市场的潜能。

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平, 2011年我国保险深度为3%, 保险密度为1, 062元/人。2011年, 我国居民储蓄存款余额已达到34.36万亿元, 而保费收入1.43万亿元, 仅占居民储蓄的4.16%。如果把居民储蓄的1/10即3.436万亿元转入保险, 那么保费收入就很可观。

二、保险电子营销的渠道分析

电子营销是指借助现代通信的手段, 利用电脑通信技术, 数字交互式媒体, 以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。保险电子营销主要包含以下几种模式:

(一) 网络在线营销。

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分, 是为实现企业总体经营目标所进行的, 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。目前我国的网络在线营销分为以下几种:

1. 网站营销。

一是保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种, 如平安的wwww.PA18.com等。这类网站以公司为背景, 是保险电子商务的主力军。二是专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道, 其目的在于满足其消费群体的保险需求, 例如中国财经网www.fec.com.cn。三是独立的保险网, 也称第三方网站。这些网站是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。

2. 博客营销。

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具, 是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征, 发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息, 并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询, 并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位, 以达到宣传目的的营销手段。

(二) E-mail营销。

Email营销是在用户事先许可的前提下, 通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。由于这种发送是经过分析、有针对性的, 大大提高了公司的效益。

(三) 电话、手机短信以及即时信息营销。

随着市场的不断深入和发展, 短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃, 已日益渗透到人们生活的方方面面。

三、中外保险电子商务的发展比较

(一) 美国保险电子商务的发展。

美国是世界头号保险大国, 在互联网用户密度、信用体系建设、消费者意识等方面具有优越的基础条件, 成为发展保险网络化经营的先驱。美国国民第一证券银行率先开创了互联网销售保险经营模式。

(二) 欧洲保险电子商务的发展。

欧洲互联网普及率较美国稍低, 电子商务应用水平也较美国落后。但就主要国家来说, 其保险业电子商务经营都取得了长足的发展。英国的保险电子商务最为发达, 网络实现销售的保险产品早已不局限于汽车保险, 而扩展到包括意外伤害险、健康险、家庭财产险在内的一系列险种。

(三) 中国保险电子商务的兴起。

我国保险电子商务近年来已经起步并迅速发展。1997年, 中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立了第一家保险网站———中国保险信息网, 同年11月28日, 中国保险信息网为新华人寿促成了第一份保险电子商务保单。2000年3月, 首次实现网上投保功能的电子商务保险网站———“网险网”诞生。2000年8月, 集证券、保险、银行及个人理财于一体的综合理财服务网站———中国平安的“PA18”诞生。我国保险电子商务起步晚, 绝大多数保险网站虽然初步实现了客户的在线投保、在线核保与交纳保险费, 但仍有大部分保险业务流程需要在网下完成。

四、保险电子营销的优势分析

(一) 网站营销的优势。

与其他商品相比, 多数人对保险的需求是潜在的。在传统的营销模式中, 这种消费者的潜在需求需要通过保险代理人的主动性营销而获得。在此之前, 代理人还需要耗费大量的精力和财力来约访潜在消费者, 消费者此时是被动的, 其积极性得不到发挥。而在网络环境下, 保险信息的传播不再是保险公司的单向传播方式。

(二) 博客营销的优势。

一家美国调研机构就博客使用者的情况做了一次调查。结果发现, 博客用户无论是写博客的人还是经常阅读博客的人他们往往都有着较高的受教育程度, 较高的收入, 年轻, 对新生事务有着很强的接受能力。这些恰恰就是保险公司所追求的目标客户。

(三) E-mail营销的优势。

随着网络技术的发展, E—mail已经成为现代人生活中不可残缺的一种联系方式。保险公司E—mail邮件列表中都是老客户所留下的有效邮箱地址, 且保险公司事先对客户的需求进行细分, 因此, E—mail营销的定位非常准确, 能够有效提高保单销售的可能性。

(四) 电话、手机短信以及即时信息精准营销的优势。

在今天的中国, 人们的生活和工作节奏正在逐渐加快, 紧张、忙碌的氛围使他们希望通过简便的手段尽量缩短处理问题的时间以便留有更多的休闲娱乐的空间。因此人们逐步习惯于通过电话解决日常生活中的诸多事宜, 呼叫中心等即时通讯工具在保险行业就有了生存的土壤。

五、发展保险营销创新渠道应注意的问题

一是保险电子营销的发展不应该仅仅是将其作为传统营销渠道的补充。电子营销企业必须主动吸引潜在客户的注意力, 加大网站宣传力度, 并主动分析消费者需求与欲望, 不断进行产品创新, 设计开发出大批适合网上销售的保险产品。二是我国保险监管手段基本上以传统保险营销为目标。电子营销游戏规则的制定、运作过程及结果的控制方法、手段和技术等问题的研究和规划应成为监管部门工作的重点。三是与传统的营销模式相比, 保险电子营销中企业与消费者之间没有面对面的交流, 企业无法在第一时间了解到潜在消费者的风险状况, 不利于控制风险。

参考文献

[1] .林磊.保险营销渠道酝酿巨变, 网上拼服务或将成新标杆[N].中国经济网, 2011

[2] .孙志成.论保险营销新渠道的拓展[J].河北金融, 2012

[3] .魏希霆.外资保险公司在中国的发展[J].中国金融, 2011

[4] .吴定富.加快转变保险业发展方式[J].中国金融, 2010

保险市场营销模式的创新策略探索 篇6

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103

浅议寿险团体保险营销理念的创新 篇7

1 应对市场进行细分, 针对不同的需求, 进行团体保险的创新

国外团体保险社会管理功能的发挥, 是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上, 不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品, 正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下, 而我省现行的许多团体保险产品针对性不足, 对市场需求反应迟钝, 应变能力不强, 种类少, 难以满足不同企业的需求。因此, 必须针对不同的需求, 加大团体保险的创新力度。比如:人寿团险既可按企业所有制不同, 分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品, 又可按企业行业不同, 分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款, 结合社保医疗完善了医疗保险。

2 探索新的团体保险销售模式, 建立团体保险的专业服务队伍

目前, 团体保险的销售渠道主要是——直销队伍和代理公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高, 造成团体业务长期粗放管理, 展业凭关系, 靠回扣, 没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外, 团体保险业务销售渠道不专业, 客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此, 应根据市场发展和各公司的经营策略, 探索新型销售渠道。与此同时, 还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问, 可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议, 为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏, 保险公司应加大培养力度, 提升团体保险业务人员的专业水平。

3 建立以客户为导向的业务管控系统

团体保险的特点决定, 应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时, 整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起, 提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置, 缩小管理跨度, 体现高效协作。在具体服务上, 建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面, 保险公司要将团险资讯及时传送给客户;另一方面, 客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。

4 以规范经营引导企业的保险意识, 尽快改变目前的粗放式经营模式

保险企业营销创新改革 篇8

一、我国保险营销即将进入后营销时代

保险营销进入我国市场后, 采取的模式主要是代理人制度, 该模式在特定的市场背景下曾极大地推动了我国保险业的发展。但随着我国保险业的快速发展, 保险市场结构发生了很大的变化, 保险消费者的需求呈现出多样化趋势, 政府监管方式也在不断转变, 但我国的保险营销模式仍停留在代理人制度的粗放式经营阶段, 缺乏系统性、全面性的长远发展规划, 这种状况必将严重制约我国保险业的可持续发展。我国保险营销将进入后营销时代, 因此, 理论界、实务界都在探讨如何进行营销模式的创新。

对于后保险营销时代的到来, 我们除了从组织形式上寻求创新外, 更应着重于在现有制度框架内, 不断改进和完善现行营销模式的管理机制, 转变现有营销模式的系统激励机制, 理性拓展新的保险营销渠道, 构建适应我国保险市场发展的保险营销模式。

二、建立以服务质量为基础的保险营销系统激励机制, 向服务营销转变

服务营销是指树立以客户为中心的服务意识, 明确以客户为中心的产品开发导向, 建立以客户为中心的系统流程、绩效评估标准、薪酬发放体系, 并加强对员工和代理人的服务意识、服务态度、服务技巧、服务方法的培训, 在全方位满足客户要求的基础上, 增强保险公司以低于竞争对手的成本优势为客户提供优质服务。

在过去几年里, 各家保险公司采取的经营策略主要是数量扩张性型及产品推销型策略。与此相适应, 大多数保险公司在保险营销中采取的是数量型发展模式的激励机制。该机制具有以下特点:第一, 激励对象的选择:“宽进宽出”、“两两结合”。所谓的“宽进宽出”就是在大量引进新人的同时流失大量的老员工。“宽进”是由解决销售业绩问题而采取短时激励方案的“快速增员”所决定的。“两两结合”是指保险公司在激励对象的选择上, 既选择了“个体”又选择了“群体”。但从制度的角度来说, “个体”激励的制度在薪酬、晋升、绩效考核、培训中均有体现。但对于群体来说, 制度不支持群体激励, 表现在团队的“一致性利益”不一致。第二, 缺乏竞争力或吸引力、凝聚力的薪酬激励。保险公司薪酬制度是典型的纯佣金制。纯佣金制的优势是吸引好的业务员, 即吸引已经具有良好感动力与自我驱向力的人, 其对于专业人员具有高强度的激励性。但这种薪酬制度对于中国文化背景或者习惯于固定薪酬制度的员工来说是缺乏效率的, 没有起到较好的激励作用。从人力资源的角度来说, 其对于已经具有该资源的人自身来说具备强有力的激励, 而对于未从事过保险营销、没有行业从业经验的新人来说, 效果是不确定的。对于一个对自己是否具有从事销售工作能力还存有疑问的人来说, 纯佣金制是毫无意义的激励。从管理角度看, 纯佣金制妨碍了保险营销人员融入到保险公司的文化氛围, 引发了保险营销人员急功近利追求短期利益、忽视培养营销人员注重服务的长效性, 在一定程度上会诱发营销员的趋利心理使其做出对客户的误导和欺诈行为。第三, 在目标考核和培训制度方面的低效率。保险公司的目标考核制度是以业绩为中心的动态考核制度。这种制度的优势在于给予考核者以强大的引力和推力, 给予业务员更快的评价。但是这种考核制度也存在着一定的劣势, 即激励营销人员急功近利, 追求新保单, 忽视服务质量, 在保单销售中采取盲目许诺、大额回扣、强迫顾客购买等不规范的操作行为。而保险营销人员培训制度大多是建立在营销部基础之上的短期培训制度, 这种培训制度弱化了人力资源部门的培训职能, 降低了培训的效率和培训质量, 对营销人员缺乏有效的长期激励作用。

进入后营销时代, 必须建立服务营销的理念, 实现营销激励机制从数量型发展模式向以服务质量为基础的激励机制的转变。第一, 建立保险营销人员系统激励制度。要建立一支高素质的、专业的、一流营销队伍, 激励保险营销人员应该注重公司长期发展, 注重公司的诚信和保险服务质量, 并推销公司的核心价值。激励机制既要注重短期激励, 又要注重中长期激励, 既要强调和突出个人激励, 又要强调公司群体激励;要明确保险公司的人力资源开发部门在保险人员营销激励中的核心地位。第二, 保险公司管理人员尤其是高级管理人员应当把观念转变到质量型发展战略上来, 建立质量型保险公司营销激励机制。首先, 培养管理者系统思考的观念, 使管理者养成用长远的、持续的观念来解决公司发展中的问题的思维习惯;其次, 树立人力资本观念, 人力资本观念是现代人力资源管理的核心, 人力资本是公司的核心竞争力, 要把人力资源管理放在公司管理的核心地位, 给予足够的重视。第三, 改革薪酬制度和绩效考核制度。从保险公司营销人员的薪酬制度来说, 减少首年度业务佣金, 改纯佣金制为混合佣金制。从绩效考核制度来说, 实施绩效管理不仅是绩效考核, 而且需要建立一个良好的绩效管理系统, 将考核时间与内容、形式进行合理调整。

三、拓展新的营销渠道, 建立以保险代理为主其它渠道为辅的多元化营销体系

随着保险业的发展, 现代保险营销渠道已不再是完全孤立的直接营销渠道或间接营销渠道, 而是多种营销渠道的结合或组合运用。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。保险公司可以根据自身业务发展的需要, 适时地、理性地选择代理人之外的营销渠道。

(一) 社区营销

保险社区营销就是深入社区, 通过与客户直接接触、直接交流、获取客户相关信息, 以便为客户提供更好的服务。随着政府机构改革的加快, 社区在政治、经济、生活中的作用越来越大。社区既承担了原来政府的部分职能, 也改变了企业办社会的状况, 其网络涵盖方方面面, 深入千家万户。保险公司应改变以往按行政区域设立分支机构的旧传统, 利用社区现有的网络和人力资源开展业务。这样可以把保险的启蒙教育、保险意识的培养、保险营销的个性化服务与保险公司品牌经营有机结合, 把保险服务直接延伸到居民社区, 建立社区业务拓展的据点, 提高保险服务的效能及服务的稳定, 防范保险欺诈, 提高承保质量, 为保险公司的长期发展打下基础。

(二) 网络保险

网络保险是指保险公司通过以互联网为代表的信息技术, 向消费者提供保险产品或服务, 将实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保权变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程的网络化。与传统保险相比, 网络保险具有降低营销成本、突破营销中地域、规模和时空的限制、有利于当事人双方充分交流信息、提升保险公司整体经营水平等优点。但由于相关环境还有所欠缺, 网络保险的发展还有一定的障碍, 其中网上支付系统、网上安全认证问题以及电子商务相关法律法规的不健全都会制约我国网络保险的发展。而且网上保险并不是简单地将传统保险产品嫁接到网上, 保险公司还必须不断进行产品创新, 设计开发出大批适合网上销售的保险产品。

(三) 直复式营销

直复营销指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息, 通过获得顾客的回复信息达成交易。具体形式有:邮寄直销、目录订货、电话直销、电视直销、电脑购物等。直复营销具有成本低、便于管理、战略隐蔽性以及互动性等特性, 其中最重要的是在直复营销活动中, 营销人员能很确切地知道何种信息交流方式使目标顾客产生了反应行为, 并且能知道反应的具体内容。电信业、邮政网络、互动媒体等高新技术的飞速发展在技术上保证了直复营销在我国保险行业的应用, 同时保险行业本身产品特点以及当前保险产品消费者所具备的特征决定了保险直复营销的可行性。

保险公司应根据自身业务情况, 选择适合自己发展的营销渠道, 形成多元化的营销体系。保险公司选择营销渠道一般应考虑以下因素:一是产品因素, 它包括保险产品的类别即险种、保险产品的服务对象和保险产品的费率等;二是市场因素, 这里主要考虑的是保险消费者的服务需求, 即市场需求量、市场分散程度和售后服务等;三是保险公司自身的条件, 这包括保险公司类型、保险公司规模与实力、保险公司对市场是否熟悉等;四是营销成本和效益的评价。保险公司在做出选择之前, 对各种可供选择的营销渠道的费用、风险和利润都要进行详细的分析、评价和比较, 以确保制定出最佳营销方案。

四、以数据库营销为核心, 建立保险市场营销信息系统

数据库营销出现于20世纪90年代, 它是指公司搜集有关个人的大量信息, 经过处理后, 来预测其有多大可能购买某种商品或服务, 以便利用这些信息精确制作营销方案, 达到让消费者购买的目的。同时可以依据拥有的这些个人资料, 开展直达消费者个人的服务, 并可使这种服务达到近乎完美的程度。数据库营销的实施包括收集客户资料、分类与归纳客户资料、与保户沟通、建立支持性后勤系统和采取补偿措施等步骤。各个步骤的实施, 实质上都是围绕客户服务这一中心来进行的。通过数据库营销, 可以对现有客户归类, 并有针对性地开展营销活动, 帮助辨别潜在的客户, 使客户与公司之间产生真正的“互动”。数据库营销不仅使公司及保险营销员更加了解其客户需要, 同时还可以为客户提供更加满意的服务, 从而提高公司与营销员的业绩。

长期以来, 保险公司总是把注意力集中在管理资金、费用、人力资源等方面, 而忽视了对信息的利用。实践证明, 只有建立起市场营销信息系统, 通过对市场营销环境及竞争者的分析, 才能取得主动, 在竞争中把握胜机。所谓市场营销信息系统是应用信息技术, 将各种营销资料信息化, 为市场营销决策者收集、整理、分析、评估提供有用、适时和准确的信息。市场营销信息系统一般包括如下内容:一是内部报告系统。该系统主要供市场营销经理们使用。包括展业、风险评估、承保条件、保险费率、应收保费、实收保费、售后服务、续保等内容。通过分析这些信息, 市场营销经理们就能够发现重要的机会和问题。其中从展业 (或续保) 、承保到保费实收的循环, 是内部报告系统的核心。二是市场营销情报系统。内部报告系统提供的是事后的数据, 而市场营销情报系统提供的是当前的信息, 是经理们为了获得关于市场营销环境发展变化的日常信息所用的整套做法和信息来源。保险公司可通过一线销售人员、客户、保险中介、刊物和同业公会统计资料四大渠道连续收集信息, 再将信息资料汇总到市场营销信息系统小组进行处理。三是市场调查系统。该系统支持市场营销经理们为了特定的问题或机会而委托进行的正式调查。他们可能需要经常做市场问卷调查、产品喜好测试、地区销售预测以及广告效果调查, 但经理们往往没有获得这类信息的技能或时间, 则需要委托进行正式的市场调查, 以便系统地设计、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。

参考文献

[1]、方茜.论保险营销的系统激励机制[J].理论与改革, 2005 (2) .

[2]、李加明.数据库营销:拓宽保险营销新渠道[J].保险研究, 2005 (6) .

[3]、周连学.论寿险市场转型和营销方式创新[J].保险研究, 2005 (4) .