农村保险营销

农村保险营销（通用12篇）

农村保险营销 篇1

当前,我国农村发展正处于关键时期,迫切需要保险发挥“保护伞”和“稳定器”的作用。但是我国保险市场发展并不平衡,保险服务主要集中在县及县以上的大中城市,农村保险市场几乎还是一片空白。在城市市场竞争日益激烈的今天,农村市场正成为我国保险企业发展的下一个增长点。加之,近年来,中央不断强化三农工作,正有条不紊地推进新农村、小城镇建设。保险在我国农村社会发展的“保护伞”和“稳定器”的作用更显突出。因此,发展农村保险不仅具有重要的社会价值,也是我国保险企业做大做强的客观要求。

一、我国农村保险市场发展现状

我国农村保险市场处于发展的初期阶段,农村经济发展水平较低,农民购买力比较匮乏,社会保障体系不健全,商业保险对农村市场的开发较晚。随着社会城市化进程的加快,一系列新型问题出现,农村对保险的需求逐渐增大,同时,农村地理条件比较恶劣,人口居住分散,基础设施不发达。银行等网点覆盖面窄,互联网普及率低,信息流通不畅。法律法规不够健全,保险中介机构少,竞争力弱。信息流通不畅,高技术高效益产业较少,与其他产业部门的合作没有经验,风俗习惯差异较大等等。总结起来,当前我国农村保险市场存在以下问题:

(一)盲目削价竞争,网点布局不合理

“降价销售”成为我国很多农村保险企业主要竞争手段。相较于城市居民,我国农村具有的收入水平较低,消费理念中更加强调价廉、实惠。这也使得保险企业在开拓农村市场时,往往以低价竞争作为首选武器。产品售价的降低一方面必然会影响员工的销售收入,进而影响员工的销售积极性;另一方面,过低的价格势必会导致员工降低服务质量,最后导致顾客投诉,影响企业的信誉和形象。近几年来,由于价格偏低,致使农村保险潜在客户减少,农村保险业收入相应减少,农村保险业发展缓慢。

当前,我国农村营业网点基本上还是按20世纪80年代的地方行政区域设立的,农村保险网点也还是原来的机构设置,有的网点设置比较偏,有的网点处在经济不发达地区,有的网点几十年来几个人,没有业务量等,已不能适应我国农村经济的发展,也不能适应服务广大农民客户的要求,严重滞后保险业的发展,网点建立投入不足,信息不通,影响业务发展。

(二)法制意识淡薄,整体素质不高

受制于整体社会法制意识薄弱的影响,保险企业在当前农村市场保险活动中经常出现忽视乃至破坏社会发展的行为发生。如某些保险企业业务员为获得保单,向顾客提供不实的保险服务信息,故意诋毁竞争对手的声誉,冒称其他保险企业的品牌,贿赂拉拢村干部等等。更多的是,为获得短期经济利益,很多保险公司在农村运营时采取交少赔多的运营方式,最终造成保险合同无法履行而发生村民纠纷和投诉。这些不符合保险业相关法律法规的经营方法一方面为保险企业的未来运营埋下了隐患,另一方面也进一步损害了本来就脆弱的农村保险市场,使得农村顾客产生对保险的不信任感。

加之农村业务员大多为本土居民,销售水平因受经济文化相对落后的影响,文化水平偏低,加上条件的制约,没有接受形式多样、各个层次的业务培训,业务员的观念更新慢,大多人还停留在依靠熟人拓展业务,缺乏个人独立开展业务能力和开阔市场的能力,不仅使展业路子越走越窄,也使网点难以满足目前市场开拓和业务发展的需要,造成继承公司和农村业务员对农村市场发展业务信息不足。

(三)科技含量低,系统性不强

当今社会是一个网络时代,没有把网络技术的优势充分运用到保险市场营销当中去,就会缺乏高质量、高品位的保险营销策略。当前,电子化管理是保险企业价值链再造在适应新的市场环境下的一个重要环节,通过对价值链的重新设计,对价值链中间的一些环节进行电子化管理,将实物变成虚拟,降低成本,压缩业务流程,提高工作效率,有利于保险企业创新管理模式和经营模式。当前,许多保险企业在农村经营运作过程中,基本上是纯手工劳动,业务的开展缺乏高科技的支持。以农村保险日常业务为例,大都停留在走访、电话的使用上,基本上没有运用互联网辅助日常业务工作,在信息化高度发展的当下,这样的营运模式显然是不能跟上时代发展步伐的,也不适应当前保险企业电子化管理的趋势。

(四)产品不适应农民的要求

目前保险公司推出的新险种很多,但大多数偏重于城市市场,适应农民消费水平的险种特别是农民最盼望的低缴费的养老、医疗和子女培养教育的新产品少,在险种转型和现行新产品的缴费方式、交费水平等方面和农村市场存在较大差距,大部分新产品不对农民的“胃口”,缺乏卖点,不能激发农民的消费欲望。

二、我国农村保险市场营销的模式选择

为迎合农村保险营销模式转变的需要,大量农村保险代理公司和保险经纪公司应运而生。但在实际运营过程中,这些专业保险中介公司也积累了一系列的问题。为构建适应我国农村保险市场环境的营销模式,首先有必要对当前我国农村保险市场营销的模式进行一番归纳,然后基于不同市场环境,侧重某一或某些特定营销模式。

(一)基本型选择:个人代理制

我国农村保险市场空间广阔,区域差异性大。对于那些处于市场开拓期的市场而言,大众营销实为首选。因此,对于这类市场,个人代理制是其保险营销的模式选择。但应注意,在传统个人代理制的基础上,应强化进一步做实做强。

1、开发一个市场,坚持群众基础的路线,个人代理不仅可以规避我国农村现有条件的限制,大范围宣传保险,而且利用农村本土化的优势,能够更好地了解农村市场的需求,扩大市场份额,创造群众基础。

2、培育农村自己的个人代理,如建立驻村营销员,不仅节约了保险公司的成本费用,使农民享受到上门服务的便利,而且为进一步提高农村营销队伍的整体水平铺平了道路。

3、通过招收农村个人代理,拉近了保险企业与潜在顾客的空间距离,有利于减少企业运营成本;更重要的是通过乡村较为紧密的人际网络,拉近了保险企业与潜在顾客之间的心理距离,有利于增强潜在投保户对保险企业的信任度。当然,受限于农村保险个人代理整体素质较低的桎梏,保险企业应进一步加强培训力度,建立严格的准入和奖惩机制,防范和减少农民个人代理在保险销售中的虚假宣传、信息误导等行为。

(二)需要强势发展的模式

1、借助农村信用合作社、邮政等机构销售。未来的市场竞争不再是企业与企业之间的竞争,而是企业联盟与企业联盟之间的竞争。在不断扩大和变幻的市场面前,所有企业都有力所不能及的领域。特别是在我国广阔的农村市场,保险企业应有效利用各地农村合作伙伴的优势资源和设施来开拓业务。具体而言,可以参考当前各保险企业在城市市场与各金融机构合作的方式,借助农村信用合作社、邮政等机构网点来开展业务。利用农村信用合作社、邮政庞大的客户群、便捷的网络系统以及在群众中的信任度高等优势加强与其合作,扩大农村保险市场。同时,改变目前银保合作中险种单一、缺乏服务、费用较高的状况,派驻银行邮政的营销人员,增强服务,加强竞争,互助合作,为投保户提供便捷的银行邮政服务,降低费用,这同样是金融大超市理念的贯彻。

2、实行兼业代理模式。随着农村经济社会的发展,各种农村经济组织不断涌现。因此,各保险公司可以考虑与各种乡村非政府经济实体合作,实行兼业代理模式。这样,各保险企业不仅可以借助这些经济实体的影响力和声誉来扩大市场覆盖面,还可以减少员工培训、营销费用和理赔成本。但在具体实施过程中,还应考虑各经济实体的差异性,各经济实体在兼业经营的保险业务范围应尽可能与其主营产品或业务有相关性。如各类汽车、摩托车销售点、修理店兼业代理汽车保险产品,各种农业合作社则代理各种农产品保险,等等。

(三)未来需要发展和完善的营销模式

1、电话销售和网上销售有待发展。虽然电话销售和网上销售方便,快捷,成本低,但是,相对于我国不太成熟的农村市场而言,形成主要模式的时机尚未到来。我国农村地区的基础设施建设不够,目标客户群小,盲目推出势必造成资源浪费。但在东部较为发达的农村地区,由于其基础设施较为完善,可以考虑先行在这些地区开展试点。

2、员工制优势巨大却难以发挥。从长远来看,员工制符合国家相关政策,更是保险企业稳定员工队伍、吸引高素质员工的客观要求。面对这个庞大的、刚刚开发的农村市场,所需要的市场开拓者,仅这些员工是远远不够的,而适应市场需求的员工数量对保险公司来说将是一个巨额的成本支出,细腻的培训同样将成为保险公司一个沉重的负担。因此,员工制在小型市场上是一个长远的选择,在中国农村这个开始不久的庞大市场上却很难发挥它的优势。

综上所述,当前我国农村市场地区广阔,区域差异大,在保险营销模式的选择上不能采取“一刀切”的模式。而只能基于各地实际,选择适合自身社会经济、市场环境的营销模式。总的来说,我国农村保险的营销模式选择应采取“夯实个人代理制,强化行业合作,发展新兴模式”的策略。

三、我国农村保险营销模式的保障措施

“夯实个人代理制,强化行业合作,发展新兴模式”的策略为我国保险企业农村市场的开拓奠定了基础。但这一策略的有效实施,还需要相关政府部门和保险企业采取措施,为我国农村保险营销模式的顺利实施提供保障。

(一)实现对农村保险市场的保护性开发

首先,充分认识到农村保险是一种“准公共产品”,在进行农村保险市场的开发时,坚持低费率和低利润率的原则,尽可能让利于农民,让农民对保险公司提供的保险产品具有购买力。其次,进一步强化相关机构对保险营销人员及中介机构的管理,充分保障农民的知情权,坚决杜绝误导、欺骗行为。最后,应充分发挥地方力量对本乡本土熟悉的天然优势,考虑成立地方性保险行业协会,强化对保险人员的管理,发挥好其监督管理职能。同时,在出现理赔纠纷时,多采用调节机制和通融赔付。

(二)营销员队伍建设需要充分考虑农村特点

由于信息的不足,当前农村居民对保险相关知识了解不够,对于保险的风险分散和保障功能知之甚少。有些地区的业务还没有开展起来,部分农户对保险公司及保险营销员的诚信还有顾虑。在产品促销方面,保险公司受主客观条件限制,重点关注的是那些相对发达、集中的少数乡镇和农民,覆盖面还不够广泛。

一方面,农村的专职保险营销人员缺乏,即便有,也是良莠不齐,整体水平不高。主要体现在文化程度普遍比较低,缺乏经常和必要的培训,专业知识不足、持证上岗率低;另一方面,在农村营销人员不足的情况下,保险公司一般采用城市人员入村展业的方式。

加快农村基础设施的建设和提高农村各项服务水平,离不开国家政策的大力扶植。国家应进一步加大对农民的扶持力度,通过各种农村补贴增强农民消费意愿和能力;通过农村基础设施建设,提高农民消费的便利性。形成农民愿消费、能消费的良好局面。在保险营销方面,考虑到农民群体的特殊性采取倾斜政策,借鉴贵州保监局经验,对贫困地区或者是素质相对较高、信誉良好的农民,适度降低要求,考虑酌情授予农村保险营销员资格。

(三)保单设计以小额保单为主

由于在灾害补偿、扶贫救助等方面的良好表现,小额保险在越来越多的国家和地区得以推广。相较于其他保险而言,小额保险具有以下五个特征:一是服务对象一般无力购买高额的保险保障;二是保险金额较小、费率较低,保障程度有限;三是投保和理赔的手续比较简便;四是风险集中;五是需要政策扶持。由此可知,小保单灵活、方便。考虑到我国农村的实际情况,保单设计应通俗易懂,投保简单,保障面广,充分考虑农民的经济承受能力和收入不稳定性特点,使保险营销更加顺畅。如,可以半年、季度、月份为单位进行缴费,考虑到收入的季节性,适当放宽缴费等待期。理赔应更加及时、灵活、适当情况下可以先垫支再进行理赔勘查,以保障农村经济再生产的顺利进行。

(四)加大科技投入和政府扶持

由于我国农村地区地域宽广,基础设施落后,保险标的呈现分散、众多、小额的特点,要实现专业人员全覆盖其成本投入非常高,也不现实。应利用现在信息技术在信息传输上的便利性,通过网络、无线传输设备等现在科技手段开展远程投保、核损、理赔。对此,政府可以考虑在经济、政策上给予大力扶持。党中央和各级政府一方面应通过各种政策措施来增加农民收入,增强农民对保险产品的购买力;另一方面,各级政府可以考虑对保险企业在农村保险市场的科技投入进行贴息,增强保险企业对农村科技投入的动力。另外,政府可以采取降低对保险企业农村保费收入的营业税率、放宽农村保险业的法律法规等方式提高保险企业开拓农村市场的积极性。最后,保险公司要做到:宣传生动、事例感动、服务轰动、承诺行动以及理赔互动,利用科技大力发展远程投保、核损、理赔,使服务更优质、手续更简易快捷。

参考文献

[1]宋二欣.农村保险营销模式选择及保障分析[J].浙江金融,2009,(11).

[2]黄海燕.论广西保险营销模式的创新发展[J].市场论坛,2009,(07).

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[4]周曙光,马长林.保险营销的制度经济学分析[N].中国保险报,2009-05-09.

农村保险营销 篇2

关于做保险是不是传销，这个问题很多人都在问，但是解答起来既容易也不容易。我们先看一个例子，我想您就明白了。

任何一个民营企业，都是有创始人的，这个创始人在最开始创业的时候，人员非常的少，大部分创业者都走过既是销售人员又是管理人员的历程，这个与保险业的主任以及即将晋升为主任的营销员十分类似。当创业者的企业从小到大，从弱到强，他逐步将销售职能分离出来，专门从事管理甚至高层管理工作，这个角色和保险业的总监、部经理也是十分类似。从民营企业的发展来看，不就是他一个人逐步增员，逐步发展壮大的过程吗？他将优秀的人才招聘进来，彼此合作、不断发展，和保险业增员，寻找合适的保险伙伴不一样吗？但是有人说创业是传销吗？没有！至于你做了业绩，主管有收入，那是应该的。任何一个企业，凡是销售团队，一线销售人员只要做了业绩，其主管、经理不都是获得了公司的绩效奖励吗？这个模式很早就有了，不仅

是保险公司，所有公司都是这样的，只是保险业的绩效考核指标做得比较细致而已，不了解的人有误解，也是可以理解的。如果一线销售人员的业绩，与主管、经理没有关系，那主管和经理无论从技能，还是资源都比一线销售人员强，那就不会培养销售员，而自己去做销售了，那任何企业的销售模式都将难以维系。

国家对保险业是既监管也鼓励发展的。《若干意见》从宏观鼓励整个保险业发展，相当于保险业指导方针了。中国保险监督管理委员会对保险营销员的相关规定也比较多，有规范性质的；有降低保险营销员所得税的通知，降低了全国200多万保险营销员的税收，当然各个地方保监局对于保险业也有不同的监管规定以及鼓励政策，总体而言，保险业目前发展态势是十分良好的。我想既然你已经感觉到保险的重要性，那就将此重要性转告他人，让他们投保或者和你一起从事这份具有爱心与责任的事业。

保险营销≠传销（保险观点）

日前有媒体报道，我国加入WTO后，内资保险公司为了与外国保险公司竞争，采用各种各样的营销手段，某政协委员对我国人寿保险业采取营销模式提出质疑，认为是老鼠会，是传销。保险营销果然是传销吗？笔者对此不敢苟同。

从市场营销学的观点看，所谓保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是1992年美

国友邦保险公司进入上海市场带来的新鲜事物，此前我国保险行业一直按照“足不出户”的做法坐等客户上门，当然无论是保险业务规模还是业务质量都有待提高。友邦保险公司在上海推出个人营销的做法后，当年其个人业务占了上海市场的绝大部分份额，善于学习的国内保险公司于是纷纷效仿，这一国外保险销售方式开始在中国大行其道，极大地促进了中国人寿保险业的发展。从2001年情况看，我国各家保险公司共实现人身保险保费1424.04亿元，其中通过营销方式销售的个人业务为1109.01亿元，占77.87％，而一直依靠直销方式销售的团体业务保费收入则为315.03亿元，占比为22.13％。

人寿保险为什么要采用营销的方式销售呢？这主要是由于人寿保险商品的特殊属性决定的。人寿保险公司出售的是无形商品，是一种承诺，是“未必兑现的一纸契约”，因此，寿险商品的销售难度远大于一般的有形商品。此外，由于寿险商品的涉及专业知识比较多，在没有专门人员解释的情况下普通客户根本无法理解。因此，寿险商品必须通过营销人员进行销售。

至于传销虽然同样是通过个人介绍达到产品销售的目的，但传销与营销的本质区别在于，在我国，传销已经偏离了本来意义的传销，它销售的是一种价格远高于实际价值的商品，背离了产品销售的目的，它通过亲戚骗亲戚，朋友骗朋友，无限扩张下线，为一些不法分子谋取暴利。这一商品的本身价值可能只值几十元到几百元，但卖给下线价格却被提高几倍到几十倍。传销极大地危害了社会秩序，已经成为社会公害，政府当然要加以取缔。

根据我国保险法的规定，从事寿险营销必须通过参加代理人资格考试，考试合格并领取由保险公司颁发展业证书方可展业。由于保险营销采取代理

人销售（即通常所说的营销）的方式，根据国外通行的做法，保险公司一般会付给代理人一定佣金作为酬劳，佣金的高低取决于客户选择的保费缴纳方式和保费金额。而并非文中所说“那些想从事保险销售业务，又没有法定资格的人，对他们采用高佣金和现身说法等形式来激励销售”。

保守估计，全国目前有大约50—80万左右营销员在全国城乡从事寿险营销事业，有相当一部分已取得相当的成功，入围百万圆桌会议（世界保险营销杰出人士每年聚会的形式），其中最为突出的深圳的蹇宏。保险营销一方面造就了我国一大批通过自己劳动迅速致富的一个阶层，另一方面也解决了很大一部分下岗人员的再就业、一般人员的就业问题，为国家减轻了负担。不可否认，由于保险营销在我国毕竟起步比较晚，还有许多待完善之处，这个庞大的寿险营销队伍难免鱼龙混杂、良莠不齐，出现如文中所说夸大保险功能，掩盖免责条款内容；采用“杀熟”的做法诱使亲朋投保；售前服务殷勤，售后服务冷淡等。但我们不能够一叶遮目，因保险营销存在的暂时性问题而加以否定。更何况中国保监会正逐步加大对人寿保险营销的监管，严惩保险营销队伍中的害群之马。

至于保险营销存在的增员现象，也是与人寿保险业自身特点决定的。有句话说“保险不是人做的，是人才做的”，言外之意就是保险营销是淘汰率很高的行业，既然淘汰率这么高，就必须不断有人补充，更何况目前我国保险事业还处于粗放阶段，保险营销门槛比较底，使得保险公司大量增加新人成为可能。但是随着中国加入WTO，外资保险公司大量进入中国，国内保险公司这种靠人海战术取胜的方式已经越来越不适应保险事业发展的需要，今后从事保险营销的门槛将逐步加高，届时没有一定文化素质的人员想在保险

营销行业取得成功将成为不可能，大规模、无限制增员将被有选择增员代替。保险营销之所以被不明真相的人士看成传销，依笔者看，可能是与保险营销每天要举行晨会、夕会，举办培训班有关，因为在人们心目中，传销也是采取这些方式的。保险营销举行晨会、夕会，举办培训班目的是对营销员进行教育，提高营销员素质，这正是保险营销区别传销的又一特征。笔者曾怀着好奇参加过一次传销培训班，培训内容完全充斥着个人功利，主持人描绘着虚无的前景，灌输着利己主义，个人欲望在这里无限膨胀，一句话概括就是“整个会场乌烟瘴气”。这怎么能够和保险营销的晨会、夕会和培训相比较呢。一位下岗女士参加保险公司营销员培训后，激动地说“发现了一个全新的自我”，她至今还孜孜不倦地奔跑在保险营销战线上，个人价值也得到极大体现。

农村保险营销 篇3

摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。

关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施

就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。

一、兼职营销员的优势和作用

（一）从业工作压力小，工作心态轻松

目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。

（二）人际关系网络优势

营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。

（三）保险传播作用

保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。

二、兼职营销员的劣势

（一）无法系统接受培训

保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。

（二）工作效率问题

由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。

（三）道德风险

由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。

三、发展兼职营销员的创新性措施

保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：

（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理

尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。

（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育

针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。

（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统

目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。

兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。

参考文献：

[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.

[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.

[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.

农村保险营销 篇4

随着我国工业化、城镇化和现代化进程的发展, 农村社会形态处于快速转型期, 农村社会结构, 农村经济结构和生产方式发生了巨大的变更。农村青壮年劳动力向城镇的大规模流动, 农村居民中的老龄化群体比重迅速增加。在城市化过程中失地农民数量增加。另外还有我国自然灾害发生频繁, 每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的侵扰等问题。从而增加了对人身意外保险, 养老保险, 医疗保险、农业保险的需求。

我国农村保险市场开发潜力巨大。但是由于农村保险消费者有其独特的特点, 在开发农村保险市场, 进行营销的过程中, 应首先从农村消费者购买行为来确立保险在农村市场的营销基点。

2 影响消费者购买行为的因素

任何购买者的购买决策都是在一定的内在因素的促动和外在因素的激励之下而采取的, 而不同特征的消费者对于外界的各种刺激和影响又会基于其特定的内在因素和决策方式作出不同的反应;从而形成不同的购买取向和购买行为。而影响消费者的购买行为的主要包括经济因素和非经济因素两个方面。

经济因素是影响消费不可或缺的一点, 家庭经济水平是取决与社会经济水平的, 家庭经济水平决定消费者的购买力, 以及消费者对产品的态度和消费档次等。

非经济因素主要有内外两个方面。

2.1 从外部来看, 主要有:

消费者所处的文化环境, 消费者所在的社会阶层, 消费者所接触的各种社会团体 (包括家庭) , 以及消费者在这些社会团体中的角色和地位等。

(1) 文化因素:文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。弄清消费者的文化背景对于研究他们的购买行为起着重要的作用。

(2) 社会因素:包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。

2.2 内部因素则是指消费者的个人因素和心理因素。

(1) 个人因素:一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。

(2) 心理因素包括购买动机、对外界刺激的反应方式、学习方式以及态度与信念等等。这些因素从不同的角度影响着消费者的购买行为模式。

结合影响消费者的购买行为的因素, 本文对农村保险市场进行以下分析。

3 农村市场的特点分析

3.1 从农村的人口环境来看, 市场潜力巨大。

市场是由那些想买东西并且具有购买力的人 (即潜在购买者) 构成的, 而且这种人越多, 市场的规模就越大。

从客观的市场容量来看, 根据2010年最新的人口普查结果, 目前中国的纯农村人口为7.2亿, 若包括已经离开农村到城镇居住半年以上及县城在内的所有县以下的有农村户籍的人口仍然维持在9亿。但随着农村剩余劳动力大规模外流, 我国农村人口结构已发生较大变化。从年龄看, 老龄化进一步明显, 大量农村青壮年劳动力长期外出务工, 留守老人缺乏照料, 安全隐患多。专家预测, 2010年, 农村中的65岁以上老年人口将超过10%, 并很快进入老龄化加速期。

根据最新的研究, 2009年外出务工中国农民工大约有2.3亿至2.4亿人, 80后农民工群体占一半左右, 90后有4000多万人。50, 60年代生人逐渐步入老年。根据网上对“现在中国农村青年人的想法和打算”调查发现:“现在农村青年人是否和老人分家过日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于农村家庭规模会且正在缩小、核心家庭增多、导致农村纯老年户不断增加。另外农村大量的年轻人进城打工, 迫于岗位的竞争压力, 忙于工作和事业, 这些人无暇顾及老父母, 另外老年人平均寿命延长、患病率、伤残率上升、自理能力下降。这一切必将加大家庭的负担, 也必将导致年轻人消极赡养老人的增加。

另外根据保监会公布数据显示, 截至2009年末, 我国实现保费收入11137.3亿元。其中农业保险保费收入133.9亿元, 小额保险保费收入2.3亿元, 这两者合起来占全国保费收入不到1.23%。

因此我国农村保险市场开发潜力巨大, 农村对于养老保险, 人身意外保险等的客观需求是存在的。另外80后, 90后逐渐成长为主要的劳动力, 他们的思想意识和文化水平逐渐提高, 且在现代农村若成为劳动力, 在家中就会有一定决策权。因此家庭决策结构发生变化, 营销对象就应有相应的转变。

3.2 农民收入水平逐渐增加, 消费者支出模式的变化。

从1978年开始农民人均纯收入逐渐增加。国家统计局公布2009年全国农民人均纯收入达到5153元, 比2008年4761元增加392元。农村居民恩格尔系数由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格尔系数揭示一个国家或地区居民生活水平和发展阶段。即随着家庭和个人收入的增加, 收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小。根据联合国粮农组织提出的标准, 恩格尔系数在40%-50%为小康, 30%-40%为富裕。因此我国目前处于小康向富裕过渡的阶段。在这个阶段, 进入大众消费新成长阶段, 教育、医疗、旅游、文化等新型的消费支出在快速增长。这位保险销售创造出良好的经济环境。

3.3 农村消费者行为特征分析

3.3.1 农民保险意识没有树立起来。

农村人口文化的相对落后及思想观念的陈旧和保守, 保险意识普遍比较薄弱, 保险需求不高。对于大部分的农民, 他们以小规模耕作或养殖以维持生活, 生活比较平静, 它决定了大多数农民的一种机会意识, 即认为自然灾害或意外事故并不是经常发生的。另外在农村, 有不少的农民对养儿防老已丧失信心, 依靠平时的积蓄用来防老, 在农村仍然有一定的市场。他们认为有钱才是可靠的, 因而尽可能省吃俭用, 节约储蓄以备老年之用。而没意识到买保险养老的好处。所以要树立农民的保险意识。

3.3.2 消费需求功能性。

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段, 即比较强调产品的实际使用价值, 而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面:一是价廉, 二是实用, 三是简便。

3.3.3 消费求同相互攀比, 但也注重“口碑”。

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为, 而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。看到别人买什么自己就买什么, 要到哪里买就都到哪里买。

但同时注重“口碑”, 易极端。对产品的评价好只看重优点, 坏就一文不值。在农村, 农民经常集聚聊天, 并有固定场所, 对事物易通过口口相传, 传播速度也快且远。对于产品主要是通过别人买的产品, 在短期内的使用来评判。

3.3.4 农民相对比较注重人情味。

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系, 人情关系在农民的日常生活中占有重要的地位。熟人之间抹不开面子, 不好意思拒绝其请求, 会在能力范围之内答应和支持熟人的请求。

3.3.5 对保险产品不信任。

保险走进农村市场之初, 一些保险代理人和保险推销人员为了自己的业绩, 在农村市场上树立了不良的形象。用一位专家的总结:不该卖的人卖给了不该买的人。例如, 在推销产品时, 说明产品的诸多好处, 而不管保险协议条款, 导致农民出现问题时, 找到保险公司进行理赔, 但是其所发生的事件不再保险范围之列。

理赔难导致农民对保险产品的不信任。由于农民对于理赔程序的不清楚, 使他们对于理赔望而却步, 理赔时还要在保险公司找熟人。找熟人的过程中又要送礼, 最后导致理赔成本加大, 从而放弃理赔。由此保险公司给他们的印象是让他们上当受骗。农村消费者感觉受骗, 他就会在集聚时宣传, 导致一个村子甚至邻村引以为鉴, 从而排斥这种产品。

4 保险产品在农村市场的营销基点

由以上分析可以看出, 农村市场是非常庞大的, 随着农民收入的提高和农村社会, 经济结构的变化, 保险产品在农村市场上的前景是非常好的, 农村市场需要进一步培养和开发。

4.1 基于保险产品的特点, 要加强保险销售过程的服务。

保险产品的特点是产品是无形的, 交易是非即时, 结果不确定性的。而农民却看重眼前的实惠的利益, 刚好与保险产品的特点矛盾。虽然农村市场零星而分散, 售后服务的难度和成本都很高, 但是必须加强保险公司销售前后及过程的服务。

例如, 因为对于农民来说现今产品种类繁多, 产品信息量大, 把握这些信息超出了其能力。所以在购买保险产品时帮助其购买真正符合其需要的产品, 并帮其选择受益最大的产品。在承保的过程中, 不断通过各种形式与其保持联系, 及时告知各种与保险相关的讯息。出险后, 能在第一时间送出保险公司承诺的服务, 帮助他们办理理赔手续。由于农民抗风险能力差, 在危难时伸出及时的手, 会形成很好的口碑。其他农户在看到其利益之时, 会增加他们对产品的信心, 从而可以扩大市场。

4.2 提高农民的保险意识。

调查结果显示, 农民对商业保险的认知度仅为20%。为了增强农民对保险的认识, 加大保险宣传力度, 可举办保险宣传活动, 在农村设立咨询点, 为有意想投保或者已经投保的客户提供服务、咨询。这样既可以增加消费者对保险业的了解, 又可以消农民保险业的偏见。

由于农村地广人稀, 居住分散, 因此须采取多种形式长期不断地宣导。通过广播电视、村委喇叭, 墙体广告, 流动宣传车等向群众灌输保险知识和理念。使农民认识保险, 了解保险, 主动购买保险。

对于咨询点人员的选择方面, 就要找对农民具有亲和力的人, 并受农民信任。将此咨询点变为农民在休闲时的一个聚会闲聊的场所, 让其在聊天过程中了解认识产品, 并且和保险代理人或推销人员成为熟人, 这样就有益于保险的宣传与推销。

4.3 采用“量体裁衣”、“终生服务”的措施。

农村消费以传统节俭型为主, 加之收入水平的影响, 价格往往成为购买商品时最敏感的因素, 结合农村实际, 根据其需求和经济承受能力, 有重点地改造现有保险产品, 开发推广新产品。推动简易人身保险的发展, 开发保额较小、保费低廉、办理简便、保障型的人身保险产品。

4.4 强化营销队伍培训和管理, 健全农村保险市场监管机制

营销人员是体现保险公司形象、开展对外宣传的窗口, 对其培训既要具备精良的展业技巧, 更要具备过硬的职业操守。通过把好营销关口, 提高保险经营绩效, 消除社会各界对保险行业的偏见。

加强行业监管力度, 督促各保险机构严格遵守保险同业自律公约, 对违法违纪行为按职能范围及时做出处理, 切实维护公平的市场竞争秩序。加强对县域保险市场的监督管理, 促进保险业的健康稳定发展。

摘要：我国农村保险市场需求潜力巨大, 随着我国工业化、城镇化和现代化进程的发展, 农村社会形态处于快速转型期, 农村社会结构, 农村经济结构和生产方式发生了巨大的变更。从而增加了对人身意外保险, 养老保险, 医疗保险, 农业保险的需求。但是由于农村保险消费者有其独特的特点, 在开发农村保险市场进行营销的的过程中, 应从农村消费者购买行为来确立保险在农村市场的营销基点。

关键词：消费者行为,农村市场,营销基点

参考文献

[1]仲伟增.新农村建设中的农村商业保险发展策略[J].商业时代, 2007 (8) .

[2]王莹.农村商业保险的发展面临问题及解决措施[J].法制与社会, 2008 (14) .

农村保险营销 篇5

在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。

现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。

以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。

目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。

营销员眼中的保险教育 篇6

初中毕业的“保险大妈”

张梅，是平安人寿的一位“高龄”业务员。今年56岁，儿子都有了儿子，她经常和同事戏称自己是个“大妈式”业务员，对于比她小很多的80后90后客户，性格爽朗的她都会亲切的调侃一句：“干儿子，大妈给你讲讲保险？”

2010年，已经53岁的张梅因为在家中实在太寂寞，自己的个性又开朗幽默，比较受周围亲朋好友的喜欢，她觉得自己不去找点事做实在是有些“屈才”，于是咋咋呼呼的去参加了保险代理人资格考试，虽然考了两次才通过，她还是很高兴地开始了在平安的保险生涯。

因为为人热情，加上在襄阳又有一定的人脉积累，刚开始几个月，张梅的业务开展得特别顺利，经常受团队领导的表扬。但是，张梅在知识和文化素养上的缺陷开始慢慢凸显出来了：她可以很快和目标客户建立一种亲密友好的关系，但讲寿险的意义和功用及公司产品时，她的言辞就不那么流畅了，甚至变得磕磕巴巴。这极大的打击了张梅的自尊心。于是每次见陌生客户时，她就和学历、理解能力比自己高的同事去合作，她负责建立关系，打开局面，而陪伴她的同事给客户讲产品，讲风险管理和资产配置。

客户越来越专业了，公司大大小小的培训张梅恨不能一个不落的参加，她觉得自己学历有限，再不拼了老命学习肯定要从这个行业脱落的。大大咧咧的她经常自顾自的站在去厕所的走廊上背话术。

中英人寿（荆州）业务经理 汪敏

像研究学术一样做保险

接受记者采访时，汪敏比较“敏感”，自我保护意识很强，当她知道记者来意之后，呵呵一笑，打开了防备的心结。

汪敏毕业于武汉工业学院，如今入行已经四年了。说起入行的原因，她回忆道：“记得当时是在听了国寿的一次产说会后，我觉得保险还不错，当时想如果现在在这里购买，还不如自己去做，结果考虑了一段时候，碰巧我一个同学在平安做，跟我说了，我就去了。”

在汪敏看来，保险从业人员的自我学习能力很重要。汪敏是工科出身，学起保险来比较吃力，但是她经常买一堆书回家自己研究，遇到不懂的问题时，她便记下来，第二天请教前辈。

从业这么久，有一件事最令她难忘。一位客户给孩子购买教育金后，汪敏给大人赠送了意外险。不久之后，大人带孩子到公园玩，由于没站稳木马就开动了，导致客户大腿骨折，这一起意外事故，让客户获得了意外医疗的报销，客户非常感谢汪敏。因为客户的信任，所以汪敏很感动，毕竟这件事让客户明白了保险是生活中的必需品的道理。

汪敏如今已经成家立业，还有了个可爱的女儿。她说她比较感性，于是在留言中，写下了这么一句话：“我最想做的事情，就是陪着您和您的保单一起优雅的变老。”

太平人寿（济南）高级业务经理 陈小雪

“被坑”后愤然入行

2011年6月，有着硕士学历的陈小雪在银行存钱时遭遇了保险公司银保人员的“坑蒙拐骗”，明明是来存钱的，却被办成了期交18000元的保单，等到发现是保险产品而非银行存款时，自己投入的钱却不能全部拿回来了，在陈小雪看来自己是“被保险”了。“较真”的陈小雪开始系统学习保险知识并参加了保险代理资格证考试，和保险公司打官司，耗时半年终于全额要回自己的首期保费。在这半年里，她逐渐意识到保险知识和保险本身的重要性，索性直接加盟保险公司了。

对于保险从业人员的“误导”，在陈小雪看来是业务员良心的缺失。而业务员良心的缺失来源于当下的保险营销代理人体制。现行的代理人体制下，业务员的生存环境很恶劣，什么保障都没有，全靠做保单拿佣金提成来生存，人被逼到一定份儿上，违规的动作就出现了。

保险行业的魅力在于可以和很多人打交道，帮助那些不知道怎么买保险的人买到最适合自己的产品。在陈金敏的展业过程中，她甚至给客户推荐其他公司的产品——只要她认为这款产品是最适合客户的。

在陈小雪看来，保险从业人员知识面宽，要时时刻刻都知道市场上有哪些产品，而不是公司宣导卖什么产品、说什么产品好就针对不同的客户只去推这款产品。

在对保险从业人员的教育中，学历和良心一样重要，保险是最大诚信化职业，同时对从业人员专业度的要求也越来越高。

新华人寿（南通）业务主管 刘云

从公务员到保险业务员

本世纪初，50岁出头的刘云从政府公务员岗位退居二线，因为自己身边有大量的亲朋好友资源，刘云开始了自己的保险生涯，一干就是近十年，从普通业务员一直做到现在的业务主管。

在刘云看来，培训是最大的福利。新华人寿对新老业务员的培训力度和密度都非常强大，而培训远比学历重要。

在刘云周围，具有本科以上学位的高学历人才越来越多，但他们大都集中在保险公司的内勤岗而非销售一线。其中加入销售一线的表现从整体上来看还是不错的。因为高学历人才的理解能力和悟性更强一些，进入状态可能也更快一些。但已经上升为主管的刘云在招聘人才时，更看重对方是否足够勤奋，是否能够吃苦耐劳，还要一定的创造精神，能与时俱进，尝试新的销售方式如网销等。

生命人寿（长沙）业务员

张雪莲

离开了，却总在怀念

2011年，90后姑娘张雪莲毕业于湖南某中医学院，因为专业冷门，一毕业就失业了。一时慌张的她，病急乱投医般给许多单位投了简历，不料有一天，生命人寿HR打给她来电话，说有意录用她为营销员，她在电话里兴奋地答应了。

因为没有工作经验，张雪莲刚入行时，一连两个月没有单子。后来通过熟人的关系，终于拿到了第一单“生意”。

“我觉得做保险代理人和学历高低无关，像我主管，50多岁的一位男人，他只有高中文凭，但是大家都很敬佩他，因为他的谈吐和修养很好。”张雪莲做了一年后营销员之后，觉得太辛苦，最终还是辞职了。

张雪莲说，在单位里，像她一样辞职的90后不少，“营销员里70后占的比重比较多”。如今，她已经回到岳阳辖区的镇上，在一家药店里做医师，但她仍然很怀念在长沙做保险的日子。

重塑保险行业形象从保险营销开始 篇7

影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素

国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。

谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。

二、营销队伍形象差的原因分析

(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因

保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。

站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。

(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心

1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。

传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。

2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。

为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。

三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型

在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:

(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变

“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。

(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱

随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。

客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。

(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务

随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。

四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议

(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步

从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。

行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。

(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式

保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。

在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。

全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。

(三) 财险行业的客户分类

按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。

(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销

财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:

1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。

网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。

2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。

以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。

基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。

3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。

对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。

战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。

战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。

(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业

保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。

(六) 建立评价体系, 完善社会监督

建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。

五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象

从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。

摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。

关键词：保险,营销改革,行业形象

参考文献

[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家, 2013 (10) .

[2]王小韦, 马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报, 20150908.

[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文, 20130401.

[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文, 20121101.

[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经济, 2015 (20) .

[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化, 2014 (2) .

[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .

保险经纪的营销 篇8

然而, 我国的保险经纪企业在发展中面临着很多压力, 首要的莫过于保险经纪企业的经营定位问题。我国保险法明确规定:“保险经纪人是基于投保人的利益, 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务, 并依法收取佣金的单位。”这就明确了保险经纪人是连结投保人或投保企业与保险公司的桥梁, 它主要的作用表现在:一方面平抑保险市场的信息不对称, 另一方面调节保险市场的均衡。但是目前由于多方面的原因, 大多数保险经纪公司的业务还无法发挥其应有的功能。如何吸引更多的企业关注保险经纪业务, 取决于保险经纪正确的经营定位和成功的营销策略。

保险经纪在经营中存在的问题

1.营销方式单一

保险经纪公司的营销方式普遍单一。大型保险经纪公司主要依靠股东业务和关系业务, 真正凭借自身的营销优势获得的业务量少之又少, 通常那些背景深厚或股东实力强大的经纪公司无须在营销上下工夫就可获得大项目。而中小型经纪公司由于不注重营销工具的灵活使用, 日子就过得很艰难。大多数小型经纪公司的营销手段单一, 如以高回扣、高提成的营销方式来拼抢业务是业界的通行办法, 甚至为了生计不惜充当代理人角色的情形也不少见。一些中型保险经纪公司在营销上同样缺乏成效, 营销方式过于片面, 它们或过度强调市场拓展, 或市场定位不清, 甚至根本没有市场定位的概念。尤其是一些新成立的保险经纪公司, 在筹建之初就未进行详细的市场调查和科学的市场规划, 导致缺乏切合实际的发展战略, 尤其是中长期发展战略。由于对困难估计不足, 一旦正式开业, 它们很快就陷入营销困境, 为了生存只能采取降低保险费率、返还佣金的营销方式来掠取少量业务。

2.缺乏正确的人才观

虽然目前不少保险经纪公司提出了“重视人才, 以人为本”的口号, 但在实践中缺乏实实在在的珍惜人才、留住人才的具体行动, 因此人才流失颇为严重。保险经纪公司的人才观缺陷主要表现在重业务、轻管理上。目前保险经纪公司的高级管理人才大都来自于保险公司, 他们虽然长时期从事过保险工作, 对保险业务较为精通, 但缺乏法律、理工、管理等领域的知识。实际上作为保险经纪公司的高级管理人员, 除了应具备保险知识外, 还要精通管理知识和各种专业知识, 否则一些技术含量高的高附加值业务便无法开展。由于多年受保险公司的文化浸染, 来自于保险公司的管理者对于保险经纪公司的管理还是沿袭保险公司那一套旧模式, 如急于缓解业务压力和增加经济佣金收入, 因此始终将短期内尽快扭亏为盈作为决策的重心。其人力资源战略就是在招人、用人时仅仅考虑员工能否立即产生业务效应, 激励机制也是围绕员工能否短期内带来业务量, 这直接导致了员工大都素质不高, 道德风险和逆向选择的问题较突出, 如违规操作、欺骗误导现象时有发生。

3.与保险公司业务存在重叠

目前保险公司的经营仍停留在大而全、小而全的意识上。在保险市场上, 保险公司几乎包揽了保险经营的所有环节, 尤其是直接营销体系更是保险公司经营的重中之重, 无论哪一家保险公司, 其职能结构和人员配备都是以销售为重点。而保险经纪公司是以专业营销和专业服务见长的, 应作为保险公司的外部资源。如果保险公司与保险经纪公司能够建立良好的合作机制, 经纪公司完全可以作为保险企业延伸的服务平台和营销部门。然而现实情况是, 保险公司与保险经纪公司普遍缺乏合作机制, 甚至在业务交叠的情形下成为竞争对手, 相对弱势的保险经纪公司在很大程度上被挤压了生存的空间, 造成经营困难、发展缓慢。面对强势的保险公司, 为了求得生存, 多数经纪公司不得不攀附保险公司, 甚至不顾自身的业务定位, 急于与其合作, 导致在合作中业务拓展缺乏特色和重点;或是合作面过宽, 合作对象过多, 合作战线过长。这些问题均不利于保险经纪公司的长期发展。

保险经纪公司的营销策略

1.确定利基市场战略

保险经纪公司多为中小型企业, 起步较晚, 其发展尚处于“襁褓期”。保险经纪企业天生的劣势使其不得不在保险公司、保险代理公司和投保人的夹缝中生存。实际上, 与实力强大的保险公司相比, 保险经纪企业也具有一些比较优势, 如由于规模较小, 经营可以灵活多变, 能够更快地契合瞬息万变的市场需求。从保险经纪人对于投保人利益的保障功能来看, 经纪企业又具有天然的营销优势, 可为社会提供优质、高效的保险服务, 从而为保险市场的成熟和完善作出贡献, 这也是国家近年来大力扶持保险经纪人的重要原因之一。此外, 从国际保险经纪市场的发展现状来看, 保险经纪在大型财产保险、高风险保险和团体寿险等领域, 至今仍是美国、加拿大等发达国家的保险公司市场营销体制中不可取代的重要组成部分;从长远来看, 随着我国保险经纪业进一步与国际接轨, 经纪公司将会得到市场的重视。

如何扬长避短是保险经纪企业制胜的关键。作为弱小方的新入市者, 采用利基市场的战略方针是较适宜的。利基市场战略是指企业根据自身的资源优势, 通过专业化的经营来占领被忽略的细分市场, 从而最大限度地获取收益的竞争战略。根据现阶段的优势与劣势, 经纪企业选择这一战略, 既可避免与保险公司在业务交叉重叠的地方产生正面冲突, 又可将企业较少的资源进行更集中、更有效地配置。具体就是准确地选择一个细分市场和消费群体, 为之提供高效的服务, 从而获得最大化的边际收益。

2.发掘不同的利基市场

市场细分是实施营销战略的基础, 保险经纪企业只有通过市场细分, 才能发掘不同的利基市场, 发现有利的市场机会, 当然这些都必须建立在经营者的远见卓识和体察入微的基础上。对利基市场进行有效细分的先决条件有三个:一是细分市场是可以进入的, 即市场的进入门槛并非高不可攀;二是细分市场必须是可以衡量的, 即细分市场必须具有足够的规模效应;三是细分市场与其它市场相比, 必须具有明显的差异性, 否则对利基市场的发掘缺乏足够的意义。

经营者还应不断观察变换莫测的市场结构。从表面上看, 产业和市场结构具有长期的稳定性, 但实际上是脆弱的, 受到轻微的冲击就会发生快速变化, 只有目光敏锐的经营者才能捕捉到其中的潜在变化。例如, 某个产业或市场在短期内的快速成长, 或一直被视为截然不同的科技被整合在一起等, 这些变化都会引起整个产业和市场结构发生质的变化。保险经纪企业作为新入市者, 只有比保险公司早一步发掘那些“隐藏的”利基市场, 才能赢得营销战略的第一步。关于利基市场的成功发掘有一个典型的例子。二战前后的美国艺术品市场发生了潜在的变化:在战前, 博物馆是上层阶级文化享受的奢侈品, 收藏艺术品只是部分有钱人的消遣;而战后, 参观博物馆渐渐成为中产阶级的嗜好, 博物馆在各个城市比比皆是。一个目光敏锐的艺术品收藏者从市场变化中成功地发掘了其中的利基市场, 成立了一个保险经纪企业, 专为博物馆和艺术品收藏者提供保险服务。这种透过市场结构的变化去挖掘保险业务潜在需求的利基战略, 为企业带来丰厚回报, 并发展成为一家成功的保险经纪公司。

3.选择契合的利基市场

保险经纪企业在发掘了不同的利基市场后, 还要确定适合企业发展的利基市场。企业必须具有明确的定位, 全面衡量自身资源的优势和劣势, 以便找到契合企业发展的利基市场, 那种盲目跟风、盲目投入的做法是不妥当的。因此, 这一步骤不仅关系企业的市场营销战略, 还涉及企业的发展经营战略。如企业的经营战略目标是要发展行业性的保险经纪公司, 那么企业经营者应以高瞻远瞩的眼光去判断, 在哪些特定行业的特定区域, 作为弱势者或后来者的企业, 能否在资源不充足的情况下, 找到竞争对手的薄弱之处, 找到适合自己的利基市场, 从而快速地切入并分享效益, 而企业的营销任务就是要将这一战略思想付诸实践。

中国保险营销创新研究 篇9

保险属于金融服务行业, 保险营销的本质是服务营销的一种, 是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的, 来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动, 它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。

2 保险营销创新研究

2.1 创新保险营销观念, 发展市场营销观念, 不断开展保险企业整体营销活动

观念创新决定着企业营销的健康发展, 所谓营销模式的创新和发展, 需要的是营销观念的创新和发展。相对于保险企业而言, 营销不仅是表面层次的推销保险和做广告, 更要深入在保险企业的各个部门中, 贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务 (包括退保和理赔) 环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销, 是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中, 要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准, 既包括满足顾客需求的产品的开发, 同时也包括为顾客提供满意的服务这基本的两方面。本文认为, 保险营销的本质是一种服务营销, 保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚, 来发展企业服务营销活动, 由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定, 具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的, 互相联系的, 因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合, 全面的营销策略还需要严谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念, 指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。

2.2 保险营销模式的大力创新, 不断改进和完善现有营销模式

(1) 加大企业员工培训管理工作, 提升销售人员营销素质, 保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划, 既要包括对销售人员的培训, 也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面, 既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训, 还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时, 需要让员工了解企业的文化及未来的发展规划, 从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。

(2) 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中, 认为营销服务结束后, 消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力, 付出许多资源, 而且这些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后, 必须提供后续的及相关的服务, 并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后, 继续保持及时与客户的沟通, 保证客户知情权的享受, 还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理, 以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。

2.3 保险营销手段创新

2.3.1 保险资料库营销

采取保险资料库营销管理是通过电脑实施信息化管理资料库系统 (database system) 及时有计划地搜集顾客的相关的信息, 认真分析顾客的需求和偏好, 做好顾客资料的及时更新, 便于及时回应顾客的需求和相关的抱怨, 在现代保险营销中, 保险资料库营销愈发体现出不可替代的优越性, 通过保险资料库来进行营销活动, 把大众市场沟通转位到已知客户和潜在客户的直接交流上, 有利于实现差异化和个性化营销服务, 有利于确保客户的忠诚度, 减少客户流失的风险, 通过资料库营销可以及时获得客户的有关信息, 并及时回应客户, 极大地提高了营销服务水平。保险资料库营销工作具体包括收集客户的姓名、地址、电话号码等相关的基本资料, 还包括顾客需要的产品规模、客户实际拥有财产情况、相关的防灾防损情况、风险等级情况、客户过去购买的险种情况, 顾客的兴趣爱好, 以及对购买促销态度反映情况等相关的衍生资料。保险公司依据资料库资料信息, 进行必要的统计分析及模式分析, 从而获得与营销活动的相关资讯, 有效地开展营销活动。

2.3.2 互联网络销售

随着互联网的快速发展和普及, 网上银行、电子货币交易方式的推广, 如今的人们越来越喜欢网上选购和购买商品。保险公司可以借此契机, 开展网络销售渠道, 创建网上保险公司, 为顾客及保险公司的经营发展均带来了方便。在互联网上, 保险公司可以加大对保险产品的宣传力度, 向全国甚至向全世界范围内提供营销服务, 服务方式可以根据客户的兴趣爱好, 制作出有趣的精美短片在网站上播放, 以吸引人们浏览公司的网页。与此同时对各个险种的保障服务, 以及对令人难于理解的保险条款, 通过娱乐情节剧来体现这些相关知识, 这样既可以降低广告成本, 又可以收到较好的效果, 比保险代理人宣传的更形象、更标准, 极大地减少了保险代理人误导的不良纠纷。同时可以设置微型摄像头, 设置保险顾问, 提供咨询服务, 便利顾客沟通, 也可以对市场实施有效的调查。此外, 保险公司还可利用保险资料库提供的咨询, 依据投保人的具体条件和需求, 为潜在的投保人确定最合适的险种并推荐, 在网上联系协商确定保险条款, 直到填写电子保单完成网上保险交易。采取这种网上保险营销方式, 具有许多优点和便利, 既可为用户提供便捷服务, 也可为公司提供共享数据, 提高服务效率, 同时可以减少和避免诈保、重复投保及骗保刑事案件的发生, 有利于降低保险公司的经营风险和成本。

2.3.3 开展交叉销售

交叉销售是通过实施顾客关系管理 (CRM) , 来便利地寻找现有顾客的诸多需求, 并且借助实现其需求来销售多种产品及相关服务的一种营销方式。它是一种充分利用一切可利用的客户资源来实施营销及市场服务, 赢得忠诚的顾客, 甚至可以和合作伙伴在大范围内共享的市场资源。包括现有的、开发的, 以及正在开发的, 还包括合作伙伴的资源。交叉销售的运用, 可以为保险企业带来诸多便利和优势, 它有利于增加顾客的忠诚度, 因为顾客购买本公司的保险产品越多, 其可能流失性越小;同时实施交叉销售方式有利于提升保险企业的利润。事实上将一种产品和服务对现有顾客推销, 远比吸引新顾客的成本要小得多, 又加上保险行业服务的特殊性, 顾客在购买保险产品的同时也提供了相关资料, 为保险公司提供了营销数据库的数据来源, 有利于保险企业数据资料的挖掘和搜寻。当前, 我国各类大型保险公司同大型的银行实施联合, 推出分红型险种和投资理财型险种, 实质就是交叉销售的广泛应用。

2.4 保险营销产品策略创新

2.4.1 创新保险产品品种

一个好的保险产品是保险公司的生命线, 所以, 保险公司要根据消费需求和市场新形势的不断变化, 来不断地更新产品。第一, 分红型保险。它兼具保障和投资的功能, 在保险合同中明确标明, 保险公司赢利可以为投保人提供红利, 可以满足投资及分散风险回报期望的客户需求。第二, 寿险产品证券化。寿险产品证券化其实行的目的, 是为了规避变额保险对收入一般的客户, 而且保障需求较高的客户, 在其选择时存在相关的狭隘性。当客户发生缴费难时或者决定不再继续购买以前保单情况时, 可及时兑换回收现金, 因此规避了较大损失。但是证券化涉及方面很多, 比如对产品进行精算及产品的开发能力、是否已经相关的法律法规的制定等问题, 故此需要严格操作程序, 循序渐进。第三, 医疗保险。在我国医疗保险有着十分巨大的市场需要, 险种远远不能满足市场的客户需求, 需要建立保险公司同社会医疗保险体系对接平台, 通过建立专业化的医疗保险服务机构组织, 来有效地连接保险公司和医疗机构, 促其共同开发新险种, 比如类似于护理险及个性化服务的医疗险, 以实现不同客户的市场需求。

2.4.2 创新产品价格策略

保险利率可以有效体现保险市场、保险商品供求的关系, 过高的利率就会导致失去市场, 而过低的利率就会对保险人的偿付能力产生影响, 所以, 为了促进保险市场的稳定, 需要对保险率实施科学的测算。创新保险费率, 需要保险公司在厘定费率时, 既要保证某一特定风险保险费率能体现其风险损失期望, 同时又能体现保险市场供求关系及体现竞争关系, 严禁实施“一刀切”式的统一式的费率。将费率计算实施市场化, 需要保险公司结合保险产品的市场供需情况、产品数据咨询的收集和分析情况, 以及结合公司资源现状及公司的经营目标策略等诸多考虑因素, 需要保险公司独立实施厘定费率。

3 结论

保险营销在我国还处于发展的初级阶段, 因此, 为保险企业带来了巨大的发展机遇和严峻的挑战。因此需要保险企业不断地更新营销观念, 采取有效的营销策略, 加强营销个性化服务, 创建个性化险种, 以适应国内市场的需求, 促使保险企业提高信誉度, 增强保险企业活力, 保证其在未来的市场竞争中健康发展。

摘要：目前, 我国的保险营销的观念和模式, 存在着一些弊端, 已经严重制约了保险行业的发展, 本文就此问题从营销观念创新、营销模式创新、营销手段创新、营销产品创新等方面进行保险营销创新研究, 旨在提高保险行业信誉度, 促进保险行业健康发展。

关键词：保险,营销,创新,研究

参考文献

[1]王崇, 李一军.基于互联网的营销关系模型研究[J].技术经济, 2006 (1) :36-391.

[2]潘瑾, 徐晶.保险服务营销[M].上海:上海财经大学出版社, 2005.

[3]关伟, 周景林, 孔佑杰.现代保险行销[M].北京:中国金融出版社, 2000.

旅游保险营销策略 篇10

(一) 优势

(1) 旅游保险的种类较多。国内各大保险公司已经推出各自的旅游保险产品, 涵盖了意外伤亡、医药补偿、财产损失等保障。保险公司提供的旅游保险产品也根据国内旅游消费的特点进行了创新和细化, 如中国人保财险为自驾游、商务游等旅游者提供针对性的产品组合。

(2) 国内保险公司越来越重视旅游保险的营销。各大保险公司都开展网上投保旅游保险的业务, 同时在促销方面优惠增强了力度, 如中国平安推出网上投保旅行意外险6.5折活动。

(3) 国内旅游保险近年保持较快的增长, 根据上海多家保险公司提供的信息显示, 2006年的旅游保险保费收入增长平均60%左右。旅游保险的良好增长势头表明我国保险公司的策略取得了一定的成效, 在市场上形成一定的客户群, 为进一步打开市场打下良好的基础。

(二) 劣势

(1) 营销渠道相对狭窄。目前旅游保险的营销渠道主要还是传统直销和旅行社代理, 覆盖范围是很有限的。随着自助游的蓬勃发展, 这些渠道都无法满足企业和消费者的需要。

(2) 营销缺乏战略性和整体性。很多保险公司认为旅游保险不是其主要业务, 因此忽略了旅游保险营销的战略性规划, 不愿投入更多的资源进行营销的策划、执行、控制、诊断。没有一个战略性的营销系统作为指导, 导致旅游保险的产品设计、包装、宣传缺乏整体性.。

(3) 缺乏战略性的合作伙伴。旅游保险具有分散性的特点, 光靠保险公司自身的力量难以迅速打开并占有市场, 选择战略性的合作伙伴有利于结合行业优势, 优化资源, 拓宽产品和服务渗透的广度和深度。这正是大多国内保险公司所缺乏的。

(三) 机会

(1) 市场空间大。据国家旅游局统计, 2007年我国国内旅游人数就达到16.1亿人次, 较上年同比增长15.5%;未来十年, 中国旅游业将保持10%左右的速度增长。这意味着一个相当巨大的旅游保险市场将在中国出现。据专家预测, 中国旅游保险市场每年至少应有70亿元保费潜力。目前的情况是, 只有一两成的市场被开发, 旅游保险市场存在很大的空缺, 有待进一步的开发。

(2) 政府提供支持, 把发展旅游保险事业纳入“十一五”发展规划中重点推进。2006年6月18日, 中国保监会和国家旅游局共同发布了《关于进一步做好旅游保险工作的意见》, 指出要针对游客的实际需求, 改进旅游意外保险产品;强调各级保险监管部门和旅游行政管理部门要加强合作, 共同采取措施, 打击旅游保险市场的不法行为。

(四) 威胁

(1) 消费者旅游保险意识薄弱。与欧美国民“不买保险不出门旅游”的情况相比, 我国公民的旅游保险意识是相当薄弱的。究其原因有以下几方面:一是旅游保险在我国存在的时间较短, 人们对旅游保险缺乏认识, 甚至存在误区;二是很多旅游者存在侥幸心理, 不愿白花钱购买保险;三是原来多数的旅游者是随旅游团出游, 保险由旅行社代为办理, 现在自助游者日益增加, 人们就没有意识到要办理保险, 也不知道怎样办理保险。

(2) 行业法规制度不够健全。我国旅游保险起步较晚, 还没形成一套完整的旅游保险专门法律法规, 与之相配套的政策措施及监管机制仍不健全。保险公司在开展旅游保险业务时就得不到有效的约束和监督, 由此产生的后果将会降低消费者对旅游保险的信心、导致行业内的不良竞争, 这些都会阻碍旅游保险市场的发展。

(3) 外国竞争者进入市场带来威胁。旅游保险在欧美和日本等国家的发展已相对成熟, 外国保险公司在旅游保险业务方面, 既有覆盖范围广、个性化的旅游保险产品, 又有优质的服务水平, 同时积累了相当丰富的旅游保险营销经验。随着中国保险市场的不断开放, 外国保险公司必然会加大进入中国旅游保险市场的步伐。这对于还处于成长阶段的国内保险公司带来巨大的威胁。

总结:通过SWOT分析可以看出, 国内旅游保险业已踏上良性发展的轨道, 逐步建立起健全的旅游保险产品体系, 开展了具有一定成效的市场营销, 取得了一定的市场效果。但旅游消费的多样化趋势, 使营销组合在某些方面显得力不从心;保险意识薄弱等社会因素成为旅游保险市场发展的一大阻碍。不过, 从中国旅游保险市场的发展潜力和发展前景来看, 国内保险公司还有很大的发展空间, 可以通过更完善和更具个性化的产品、更合理的价格、更广阔的渠道、更有效的促销宣传, 来改进和优化营销策略, 打开旅游保险营销的新局面, 迎接国外竞争者的挑战。

二、旅游保险营销策略

(一) 旅游保险产品策略

(1) 完善基本险

基本险是指保险公司旅游保险业务的主营产品, 是保险公司旅游保险产品体系的骨架。保险公司根据不同的标准大致提供以下旅游保险基本险:

(1) 根据保险标的的性质, 提供人身保险和财产保险。人身保险包括人身意外、医疗、住宿平安等。财产保险可以涵盖车险、设备损坏险、行李损 (丢) 失险等。

(2) 根据出行人数的多少, 提供个人游保险、家庭游保险、团体游保险等。保险产品根据各类出游规模的特点和需求, 针对性地设计产品组合, 满足消费者的多元化需求。

(3) 根据出行目的的不同, 提供商务旅游保险、游学保险、观光保险等。这些保险通过提供个性化的旅游保险产品来迎合旅游消费方式多样化的趋势。

(4) 根据承保的时间, 提供单日险, 单月险, 年险等。

(2) 开发附加险

附加险是基本险的补充与扩大, 投保人在投保基本险的基础上, 可以根据自己的实际需要, 另外加保一种或数种附加险。同时, 投保人也可以单独购买附加险。

(1) 家庭财产损失险。这是指旅游者在出游前, 按一定的投保金额向保险公司投保家庭财产, 当家庭财产在出游过程中因水灾、火灾、盗窃等造成损失, 则保险公司负责赔偿。

(2) 航班延误意外险。航班的延误, 会扰乱旅游者的出游计划, 给旅游者造成一定的损失。保航班延误责任意外险正是为报偿旅游者的损失而推出市场。如美亚保险公司就推出了一款涵盖了“航班延误”责任的意外险, 即国际游航班延误每6小时赔300元, 最高赔额1800元。

(3) 体育娱乐活动专项险。滑雪、蹦极、攀岩等具有一定危险性的体育娱乐活动越来越收到旅游者的追捧, 针对这些活动推出的专项险有一定的市场空间。

(3) 加强产品包装

要做好旅游保险产品的包装, 首先是加入形象策划元素, 为产品设计一个鲜明的主题, 根据主题对产品进行命名, 突出产品的完整性和个性化, 使消费者易于记忆和认可;其次是要进行产品组合, 完成系列化包装, 避免保障内容的交叉, 使产品组合尽量符合消费者的需要。

(4) 不断创新产品

旅游者的旅游消费方式呈现多元化和个性化的趋势, 对旅游保险产品的要求也是多样化和个性化。因此, 保险公司必须认真研究旅游消费市场的现状和变化趋势, 掌握旅游者投保的个性化需求, 不断革新原来的保险产品, 适时推出新的旅游保险产品, 做到保障旅游的各环节、全过程, 为旅游者提供周全的保障。

(5) 提升服务水平

旅游保险产品还应包括保险公司提供的服务。保险公司应秉承客户第一的服务理念, 为客户提供真挚、全面的服务, 在理赔方面要做到迅速、合理。

(二) 旅游保险定价策略

保险产品的价格就是保险产品的费率。准确的定价对于旅游保险营销非常重要, 因为价格是营销中最敏感的因素, 价格一方面关系到消费者的接受程度, 另一方面关系到企业的利润水平。

一直以来, 旅游产品的价格都是比较低廉的, 如中国人保财险提供的7天“e-神州商务行”境内旅游意外伤害组合保险的价格为25元。旅游保险支出在整个旅游支出里面占的比重是非常少的, 价格不是影响旅游者投保的主要因素, 旅游保险产品的价格弹性比较小。所以, 保险公司可以采取温和定价手法, 将价格定在一个适当的水平, 既能让消费者愉快地接受, 又能保证企业能获得合理的利润。

同时, 保险公司可以辅以优惠价格策略。一是累计数量折扣的价格策略, 折扣随着购买次数和累计金额的增加而提高。这种方法一方面可以鼓励消费者重复选择购买本公司的保险产品, 另一方面折扣和重复购买可以增进消费者与企业的关系, 有利于培养忠诚顾客。二是组合保优惠策略, 当客户投保由几种产品组合而成的产品组合时, 保险公司以费率折扣的方式予以优惠的价格策略。

(三) 旅游保险渠道策略

传统直销和旅行社代理的渠道模式大大局限了旅游保险的发展, 旅游保险的营销渠道必须进行创新和拓宽。

(1) 延伸网点范围

为了迎合自助游者日益增加的趋势, 营业网点的设置除了保险公司的柜台和旅行社的代理点外, 应延伸营业网点, 这一方面可以提醒旅游者购买保险, 一方面为他们提供便利。一是在机场、火车站等出游的交通枢纽设置营业点;二是在出入境办事处附近开设营业点, 出境游旅客在办理旅游签证的同时办理保险业务更为方便;三是与银行形成合作关系, 银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅游保险业务, 利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资源。

(2) 开拓网络渠道

现在很多保险公司的网站上已经设立了网上投保旅游保险的自助服务, 客户可以凭借帐号登录自助服务界面, 根据自己的需要, 选择合适的险种和期限, 并根据网站自动计算的保费金额进行网上银行支付, 只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过程, 这降低了客户的成本, 更为现在的消费者所接受。同时, 保险公司可以与一些旅游网站、旅游论坛进行链接, 充分利用网络的优势, 加强网络渠道的营销作用。

(3) 进行电话营销

所谓保险电话营销, 就是保险公司与其他机构如银行形成战略性合作关系, 由这些机构向其优质客户推荐险种, 一旦客户接受, 保险公司即通过电话与其联系, 客户在电话中口头同意投保, 保单即己生效, 在保单送达投保人之前, 风险全部由保险公司承担。而投保人在收到保单的10天内, 仍可随时撤销投保。电话营销因其方便快捷、成本低廉、互动性良好, 在保险业的应用越来越广泛。旅游保险也可以利用电话营销拓宽营销渠道。

(四) 旅游保险促销策略

促销是市场营销组合的重要组成部分, 有效的促销手段可以唤起消费需求, 促进产品销售, 树立企业良好的形象。在国内消费者旅游保险意识薄弱的情况下, 旅游保险业需要合适的促销策略来宣传产品, 引起消费者的注意与兴趣, 激发其购买欲望, 促使其购买行为, 并在营销过程中树立良好的企业形象。一是利用宣传资工具, 可以自己制作旅游保险的宣传小册子, 可以在城市旅游指南上宣传旅游保险;二是利用广告, 通过制作感性诉求广告来唤起消费者的保险意识, 通过发布信息性广告来传达旅游保险产品信息, 广告媒体的选择可以是旅游杂志、因特网、电视等;三是开展公益活动, 可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作, 举行旅游保险的主题宣传公益活动, 既向公众传递旅游保险的知识, 又树立企业的良好形象。

参考文献

[1]、杨慧晶, 刘玉琳.中国旅游保险报告[J]中国保险, 2007 (05)

[2]、赵栋栋, 李平.中国旅游保险发展趋势及对策分析[J]北京第二外国语学院学报, 2007 (03)

[3]、刘劲强.旅游保险的蛋糕谁来分?[J].旅游时代, 2007 (08) .

保险网络营销的现状问题研究 篇11

【关键词】保险网销 现状 问题研究

一、保险网络营销的现状

保险网络营销，就是以Internet技术为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助保险营销目标实现的一种新型的保险市场营销方式。以下保险网络营销都简称为网络保险。

网络保险最早在美国产生，美国国民第一证券银行首创通过互联网销售保险单，仅营业一个月就销售了上千亿美元的保单。据Cyber Dialogue调查，早在2006年美国就约有670万消费者通过互联网选购保险产品，其中20%是通过在线保险市场保险公司设立的网站进行的，近80%在非保险公司网站进行。美国独立保险人协会发表“21世纪保险动向与预测”的报告，称未来十年个人险种的37%和企业险种的31%将通过因特网完成。

我国的网络保险比西方发达国家起步晚，发展历经波折。自从2000年起国内各大保险公司开始设立各类保险网站，在电子商务、网络销售领域进行过多种形式的探索。但是受信息化基础建设、保险创新不足、网络安全和保险条款专业性等因素制约，大部分探索以失败而告终。以至于保险网销持续停留在初期的较低水平状态，保险网站处于介绍公司信息、产品介绍、费率试算等基本功能阶段，并不能算是真正的网络营销。

直到2011年，随着传统产品网络销售的兴盛，保险网销的发展步伐明显加快。根据艾瑞咨询《2012-2013年中国保险销售电商化研究报告》数据显示，2012年中国保险电子商务市场在线保费收入规模达到39.6亿元，相较2011年增长123.8%。

二、发展我国网络保险的难点

然而在网络保险迅猛增速的背景之下，互联网保費收入仅占中国保险市场整体保费收入0.26%，占同期我国网络零售市场交易规模13205亿元的0.3%。明显低于全球5%的平均水平，可见我国网络保险的发展水平仍然很低，与西方发达国家的差距依然很大。

本文作者通过在保险公司电子商务部的实地调研分析总结了以下三个制约保险公司乃至整个保险行业发展网络保险的主要因素。

（一）网络营销的安全性难以保障

现代信息科技、网络技术的发展，为保险行业拓展新的渠道提供了可能性。但是这种新的营销方式也使得交易活动的参与者面临着新的安全问题，主要体现在交易方交易和支付有关数据传输的安全性、投保人以及被保险人等交易参与方的身份验证、交易参与双方的计算机系统及其他软硬件设施的安全性。在一项关于通过网络购买保险的态度调查中，58%的人不信任这种交易方式，认为技术不够成熟，对技术的安全性持怀疑态度。

（二）保险产品的创新不足

目前，多数保险公司网销的保险产品以简单产品为主，投保过程相对简单易行，其中以车险、意外险和意外医疗险居多。根据相关部门规定以及为保障被保险人利益，目前一些比较复杂的保险产品，例如养老保险、万能保险、分红两全保险等，尚未在网上推广，可供消费者选择的余地较小。而且目前保险公司没有专属的网络保险产品，与传统渠道销售的产品相差不大，只是存在购买渠道和方式的不同。

（三）专业的经营人才缺位

保险电子商务融合了保险、营销、互联网等多个学科的知识，急需理论与实用皆优的综合素质型人才。然而目前，我国保险电子商务的人才需求却遇到瓶颈：一方面许多电子商务的毕业生由于专业知识结构不合理，很难就业；另一方面却是随着保险电子商务的高速发展，保险公司缺乏专业的融保险、营销、电子商务于一体的高素质人才，进而拖累我国保险电子商务的发展速度。

三、发展我国网络保险的政策建议

（一）积极完善保险电子商务环境

保监会应适时推出网络保险建设的基本指导规范，旨在鼓励保险电子商务的长期健康发展。指导规范可就网络保险的业务流程中涉及的基本功能、服务规范与流程、电子渠道、交易活动的认证机制和安全性等方面明确提出通用要求。

单纯依赖行业自律无法维持网络保险市场的正常运行。所以，保险企业应该重视网上核赔和保险欺诈等在网络保险经营中不可避免的难题。不仅要加强对保险运行机制的研究，还需要不断强化全社会法制和公德意识，才能有效防范网络保险欺诈的行为，为我国保险电子商务的发展创建一个公平诚信的环境。

（二）对客户的个性化需求进行深度挖掘

保险公司开展保险电子商务需要转变营销观念，真正以客户需求为导向。保险公司要根据深度挖掘的客户需求，研发更多相对简易适合网购的产品，进行多样化的产品组合，丰富产品线，才能满足客户多元化的消费需求，取得更高的市场份额。

随着技术进步，市场需求的变化，谁能不断开发和推出适合市场和客户需求的险种，谁就能取得较高的市场份额，赢得更多的客户。在保险创新方面，要善于根据不同客户的个性要求，及时推出新的服务品种。在网站上可以设立类似bbs的留言板，让客户提出对保险产品的意见和建议，直接参与保险产品的设计。

（三）加强对保险电子商务人才的培养

网络保险的运营，使得保险工作的性质和任务与以往大不相同，要求保险电子商务人才具有全新的观念、较高的业务和管理水平。对保险电子商务人才的素质提出了更高的要求。不仅仅是要求保险电子商务人才要熟悉网络的操作，并能进行适当的维护，同时也要精通保险业务知识。由于网络在一定程度上替代了人工的一些重复工作，保险电子商务人才的工作应该更具创新性，而不再是简单的重复，工作更具挑战性，需要有更扎实的业务水平和较宽的工作视野。

另外，网络给保险电子商务人才提供了一个自由的业务发展空间，相应的监控是必要的，但是对保险电子商务人才基于道德的自我约束也提出了更高的要求。所以，对保险电子商务人才的培养至少有两方面：一方面是业务能力的提高，另一方面是道德约束的强化。如果不加强这类人才的教育和培养，将会严重阻滞网络保险的发展。

参考文献

[1]申莉.电子商务在我国保险业种的应用与发展前景[J].科技向导，2010（5）.

[2]庄再雷.保险电子商务在中国的发展状况[J].新西部：下半月，2008（3）.

基金项目：本成果受北京市“人才培养项目”资助。作者单位：首都经济贸易大学金融学院保险系。

保险营销员管理初探 篇12

关键词：保险,营销员,管理

保险营销员是指取得中国保险监督管理委员会 (以下简称中国保监会) 颁发的资格证书, 与保险公司签订保险代理合同, 为保险公司销售保险产品及提供相关服务, 并收取手续费或者佣金的个人。

近年来, 财产保险营销员发展很快, 2007年底财产营销员人数达到247, 816比上年增长36.1%。代理财产保险费597.71亿元, 占同期财产险保费收入的29.92%。对保险营销员的管理, 已摆上各保险公司的重要议事日程。

一、保险公司加强对保险营销员管理的必要性

(一) 促进保险公司依法经营、防范和降低公司经营风险

保险营销员在各代理权限内, 以保险公司的名义实施的民事法律行为所产生的责任和后果由保险公司承担。保险公司与保险营销员签订委托代理合同后, 保险公司的利益很大程度上取决于营销员的行动。近几年内发生的许多案件, 多是与营销员的管理工作不到位所密切相关的。

(二) 维护被保险人的利益, 提高服务质量

最大诚信原则是保险合同的基本原则之一。诚信是保险业的生命线, 保险公司只有信守承诺、竭诚服务, 才能取信于社会。保险营销员开展的保险活动是保险公司机构的延伸, 也是保险服务的延伸, 同时是保险人与投保人的纽带和桥梁。在保险条款的掌握、理解和保险服务方面, 保险营销员比投保人具有优势。保险条款具有较强的专业性, 大多被保险人 (投保人) 对保险条款不熟悉, 很容易被一些营销员所误导, 从而造成一些不必要的纠纷和误解, 既损害了被保险人的利益, 也对保险公司带来不利的社会影响。

(三) 促进保险市场的健康发展

建立规范和完善的保险市场, 保障保险业健康发展, 是保险监管部门和保险公司的共同任务, 保险公司销售保单等业务越来越多是通过营销人员取得。2007年个人营销员取得保费收入占到财险总保费的29.92%, 但是营销员的不规范也是造成保险市场混乱的一个重要因素。保险公司加强对营销的管理是必要的。

二、保险营销员代理业务容易出现的风险

(一) 未遵循诚信原则的风险

保险代理人的诚信原则反映在保险代理活动的全过程之中, 一方面, 保险代理应将保险公司的有关情况和保险条款的内容, 尤其是保险条款的免除责任如实告知投保方及被保险人;另一方面保险代理人也应将投保方面反映的实际情况如实告知保险公司。有些营销员在展业过程中, 为了提高自己的业务成绩, 对那些不了解保险的投保人, 故意混淆条款, 夸大保险责任。一旦发生理赔时被保险人就会以营销员没有如实告知来维护自己的利益, 甚至通过讼诉来维权。这些都给保险公司和被保险人造成很大的损害。

(二) 未及时转交保险费的风险

保险公司的营销员在其展业过程中, 必然会涉及保险费代收环节, 而保险公司在其与营销员签订的代理合同中, 常常也会将“代收保险费”作为授权范围之一, 因此, 营销员向客户收取保险费的行为一般会被视为保险授权营销员所做的代理行为。然而, 有些营销员会私自挪用或侵吞保费, 给保险公司造成经济损失。

(三) 表见代理带来的风险

表见代理是指被代理人的行为足以使善意相对人相信无权代理人具有代理权, 因而与无权代理人为民事法律行为, 由此产生的法律效果归被代理人承担。该法律规定的目的是为了保护社会交易的安全以及善意相对人的利益, 从而也有利于代理关系的存在。但是, 有些违法者却利用保险公司的管理漏洞从事具有表见代理性质的活动, 给保险公司带来损失。

三、保险公司对营销员管理的具体措施

(一) 把好选聘入门第一关

要严格选聘条件, 除了对营销进行必备的业务技能测试外, 还应对家庭成员及背景、银行个人信用、公安部门的侦信系统等进行严格审查, 重点考查家庭背景对其工作影响, 在银行信用记录如何, 以及公安机关是否有不良记录等。对有不良记录的人员坚决不予以录用。

(二) 做足培训关并贯穿始终

只有熟悉公司基本业务规章, 才能够把业务做好, 做透。因此要把培训工作放在非常重要的位置, 严格按照相关要求做好培训, 通过严格考试, 考核合格后方可上岗, 保持业务人员的高质量。

(三) 建立营销员的综合考核体系

1. 业务量。

业务量是衡量一个营销人员业务能力的重要指标, 但不是唯一指标, 对于保险公司而言, 营销人员对公司的主要贡献还是保费收入, 而对于营销人员而言没有保费发生同样没有佣金收入, 所以业务量是业务能力的直接体现。但是我们也不能一味的强调保费, 还应该考虑业务质量, 客户满意度及营销员的职业道德等方面。

2. 客户稳定率。

真正杰出的营销人员, 有稳定的客户群, 有大量的客户转介绍业务, 这是营销员突破自我, 取得较大成绩的最有效途径。因此, 把客户稳定率引入营销员的考核体系中, 可以鼓励营销员发展客户群, 注重客户维护, 提高客户满意度。

3. 客户投诉率。

客户投拆率考核可以有效地甄别一些业绩不理想, 且客户投诉多的营销员, 对于此类营销员要坚决终止代理合同, 并严格取回与代理公司相关的资料与证件。

4. 应收保费率。

营销员应收保费管理是营销管理中的重头戏, 营销员存在人员流动大, 管理难度较大的问题, 应收保费是保险公司营销管理中风险较大的, 应该重点考核, 实时跟踪。

5. 学习能力。

学习能力、学习意愿、学习态度的考核, 既是对营销员的考查, 同时也是作为一项福利提供给营销人员。在接受了公司系统的专业的培训之后营销员才能更好地开展业务, 服务客户, 在培训中强调、重申, 才能在工作落实考核公司的各项纪律、标准和原则。

对于达到一定考核标准的人员, 在征得本人同意后应纳入公司正式员工管理, 让优秀营销员有一个良好的发展空间。

(四) 推行亮证展业制度, 执证上岗, 可以让营销员自觉接受客户与

社会的监督, 要坚持给公司的营销人员发放展业证书, 并要求其在开展业务过程中必须亮证展业

1. 提升公司品牌, 自觉接受社会监督。

要想让社会、客户信任我们的营销员, 那么从心态上改变营销员低人一等、求人办事的旧有观念是很重要的, 亮证展业, 即展现了营销员自尊自重, 自信自强的精神面貌, 也让营销人员从心里树立信心, 相信自己的劳动, 并自觉地接受社会的监督, 有了自信自尊的营销人员, 可以显著地提升公司形象, 从一定程度有利于打造公司品牌。

2. 让营销员在展业过程中增加压力感。

从另一方面讲, 亮证展业也给营销人员提出了更高的要求, 营销员必须先煅炼好自己, 调整好自己, 充分地做好展业的准备, 才能堂堂正正地亮证, 才能对得起公司所给予他们的信任, 因此, 亮证展业可以让营销员在展业过程中增加压力感, 为提高人员素质, 增强员工斗志, 打造精英团队提供帮助。

(五) 建章立制, 从制度上消除营销员管理不当而给公司造成不良影响

1. 营销员的行为规范。

从制度上规范营销员的行为, 对营销员展业中的种种行为形成操作手册, 制成规范的服务流程, 改正营销员的不良行为, 培养正确的工作习惯。

2. 营销员的准入及退出制度。从制度上定立游戏规则, 按要求慎选

重用, 对于不符合标准的慎重选, 宁缺勿滥;对于符合要求的好苗子, 应当重培养, 多煅练;对于在工作出现错误的营销员, 应当本着治病救人的原则, 多沟通, 促改正, 对于出现原则性错误的人员, 应当严格要求, 强制退出, 而且不再予以录用。

3. 营销员应收保费管理制度。

将应收保费管理这一重点工作, 以纪律的形式落实, 按时间空间, 充分考虑可操作性, 协同综合、财务、核保等部门, 责任到人, 做到时时清, 日日管, 防微杜淅, 真正地防范于未然。

4. 营销员的单证管理制度。

根据公司营销特点, 对营销员的单证管理设立规章制度。营销员存在人员时间空间变动大, 日常管理难, 活动相对自由, 因此, 此规章应兼顾实用性, 以不影响营销员业务开展为前提, 并充分考虑单证管理的严肃性。

5. 营销员的考核制度。

根据多劳多得, 按劳分配的原则设立考核制度, 同时, 考核还应当引入学习培训、活动参与、团队贡献、纪律遵守等因素, 对营销员的综合情况进行考核, 真正发现营销人员的闪光点, 奖优罚劣。

当然, 我们还应当积极推动行业自律建设, 构建良好的外部环境。积极推动行业协会建设, 接受个人营销员为会员。本着维护行业利益, 保护会员合法权益的宗旨, 制定自律规章。促进行业协会建立并完善社会个人代理人的信息系统, 将违规展业, 信誉水平低的代理人列入黑名单, 甚至取消其代理资格, 同时尝试建立代理员信用评级制度, 让优秀人才脱颖而出。

综上所述, 营销员的管理是保险公司经营中的一项重要工作, 是体现保险公司管理水平的标准之一, 如何管理好营销员是一项极具挑战性和考验管理能力的工作, 因此, 切实做好营销管理工作对保险公司有着十分重要的意义。

参考文献

[1].中国保监会.2007年保险中介市场发展报告

[2].关焕.中国非寿市场发展研究报告 (2007年)