物流保险营销策略

物流保险营销策略（精选12篇）

物流保险营销策略 篇1

一、国内旅游保险营销的SWOT分析

(一) 优势

(1) 旅游保险的种类较多。国内各大保险公司已经推出各自的旅游保险产品, 涵盖了意外伤亡、医药补偿、财产损失等保障。保险公司提供的旅游保险产品也根据国内旅游消费的特点进行了创新和细化, 如中国人保财险为自驾游、商务游等旅游者提供针对性的产品组合。

(2) 国内保险公司越来越重视旅游保险的营销。各大保险公司都开展网上投保旅游保险的业务, 同时在促销方面优惠增强了力度, 如中国平安推出网上投保旅行意外险6.5折活动。

(3) 国内旅游保险近年保持较快的增长, 根据上海多家保险公司提供的信息显示, 2006年的旅游保险保费收入增长平均60%左右。旅游保险的良好增长势头表明我国保险公司的策略取得了一定的成效, 在市场上形成一定的客户群, 为进一步打开市场打下良好的基础。

(二) 劣势

(1) 营销渠道相对狭窄。目前旅游保险的营销渠道主要还是传统直销和旅行社代理, 覆盖范围是很有限的。随着自助游的蓬勃发展, 这些渠道都无法满足企业和消费者的需要。

(2) 营销缺乏战略性和整体性。很多保险公司认为旅游保险不是其主要业务, 因此忽略了旅游保险营销的战略性规划, 不愿投入更多的资源进行营销的策划、执行、控制、诊断。没有一个战略性的营销系统作为指导, 导致旅游保险的产品设计、包装、宣传缺乏整体性.。

(3) 缺乏战略性的合作伙伴。旅游保险具有分散性的特点, 光靠保险公司自身的力量难以迅速打开并占有市场, 选择战略性的合作伙伴有利于结合行业优势, 优化资源, 拓宽产品和服务渗透的广度和深度。这正是大多国内保险公司所缺乏的。

(三) 机会

(1) 市场空间大。据国家旅游局统计, 2007年我国国内旅游人数就达到16.1亿人次, 较上年同比增长15.5%;未来十年, 中国旅游业将保持10%左右的速度增长。这意味着一个相当巨大的旅游保险市场将在中国出现。据专家预测, 中国旅游保险市场每年至少应有70亿元保费潜力。目前的情况是, 只有一两成的市场被开发, 旅游保险市场存在很大的空缺, 有待进一步的开发。

(2) 政府提供支持, 把发展旅游保险事业纳入“十一五”发展规划中重点推进。2006年6月18日, 中国保监会和国家旅游局共同发布了《关于进一步做好旅游保险工作的意见》, 指出要针对游客的实际需求, 改进旅游意外保险产品;强调各级保险监管部门和旅游行政管理部门要加强合作, 共同采取措施, 打击旅游保险市场的不法行为。

(四) 威胁

(1) 消费者旅游保险意识薄弱。与欧美国民“不买保险不出门旅游”的情况相比, 我国公民的旅游保险意识是相当薄弱的。究其原因有以下几方面:一是旅游保险在我国存在的时间较短, 人们对旅游保险缺乏认识, 甚至存在误区;二是很多旅游者存在侥幸心理, 不愿白花钱购买保险;三是原来多数的旅游者是随旅游团出游, 保险由旅行社代为办理, 现在自助游者日益增加, 人们就没有意识到要办理保险, 也不知道怎样办理保险。

(2) 行业法规制度不够健全。我国旅游保险起步较晚, 还没形成一套完整的旅游保险专门法律法规, 与之相配套的政策措施及监管机制仍不健全。保险公司在开展旅游保险业务时就得不到有效的约束和监督, 由此产生的后果将会降低消费者对旅游保险的信心、导致行业内的不良竞争, 这些都会阻碍旅游保险市场的发展。

(3) 外国竞争者进入市场带来威胁。旅游保险在欧美和日本等国家的发展已相对成熟, 外国保险公司在旅游保险业务方面, 既有覆盖范围广、个性化的旅游保险产品, 又有优质的服务水平, 同时积累了相当丰富的旅游保险营销经验。随着中国保险市场的不断开放, 外国保险公司必然会加大进入中国旅游保险市场的步伐。这对于还处于成长阶段的国内保险公司带来巨大的威胁。

总结:通过SWOT分析可以看出, 国内旅游保险业已踏上良性发展的轨道, 逐步建立起健全的旅游保险产品体系, 开展了具有一定成效的市场营销, 取得了一定的市场效果。但旅游消费的多样化趋势, 使营销组合在某些方面显得力不从心;保险意识薄弱等社会因素成为旅游保险市场发展的一大阻碍。不过, 从中国旅游保险市场的发展潜力和发展前景来看, 国内保险公司还有很大的发展空间, 可以通过更完善和更具个性化的产品、更合理的价格、更广阔的渠道、更有效的促销宣传, 来改进和优化营销策略, 打开旅游保险营销的新局面, 迎接国外竞争者的挑战。

二、旅游保险营销策略

(一) 旅游保险产品策略

(1) 完善基本险

基本险是指保险公司旅游保险业务的主营产品, 是保险公司旅游保险产品体系的骨架。保险公司根据不同的标准大致提供以下旅游保险基本险:

(1) 根据保险标的的性质, 提供人身保险和财产保险。人身保险包括人身意外、医疗、住宿平安等。财产保险可以涵盖车险、设备损坏险、行李损 (丢) 失险等。

(2) 根据出行人数的多少, 提供个人游保险、家庭游保险、团体游保险等。保险产品根据各类出游规模的特点和需求, 针对性地设计产品组合, 满足消费者的多元化需求。

(3) 根据出行目的的不同, 提供商务旅游保险、游学保险、观光保险等。这些保险通过提供个性化的旅游保险产品来迎合旅游消费方式多样化的趋势。

(4) 根据承保的时间, 提供单日险, 单月险, 年险等。

(2) 开发附加险

附加险是基本险的补充与扩大, 投保人在投保基本险的基础上, 可以根据自己的实际需要, 另外加保一种或数种附加险。同时, 投保人也可以单独购买附加险。

(1) 家庭财产损失险。这是指旅游者在出游前, 按一定的投保金额向保险公司投保家庭财产, 当家庭财产在出游过程中因水灾、火灾、盗窃等造成损失, 则保险公司负责赔偿。

(2) 航班延误意外险。航班的延误, 会扰乱旅游者的出游计划, 给旅游者造成一定的损失。保航班延误责任意外险正是为报偿旅游者的损失而推出市场。如美亚保险公司就推出了一款涵盖了“航班延误”责任的意外险, 即国际游航班延误每6小时赔300元, 最高赔额1800元。

(3) 体育娱乐活动专项险。滑雪、蹦极、攀岩等具有一定危险性的体育娱乐活动越来越收到旅游者的追捧, 针对这些活动推出的专项险有一定的市场空间。

(3) 加强产品包装

要做好旅游保险产品的包装, 首先是加入形象策划元素, 为产品设计一个鲜明的主题, 根据主题对产品进行命名, 突出产品的完整性和个性化, 使消费者易于记忆和认可;其次是要进行产品组合, 完成系列化包装, 避免保障内容的交叉, 使产品组合尽量符合消费者的需要。

(4) 不断创新产品

旅游者的旅游消费方式呈现多元化和个性化的趋势, 对旅游保险产品的要求也是多样化和个性化。因此, 保险公司必须认真研究旅游消费市场的现状和变化趋势, 掌握旅游者投保的个性化需求, 不断革新原来的保险产品, 适时推出新的旅游保险产品, 做到保障旅游的各环节、全过程, 为旅游者提供周全的保障。

(5) 提升服务水平

旅游保险产品还应包括保险公司提供的服务。保险公司应秉承客户第一的服务理念, 为客户提供真挚、全面的服务, 在理赔方面要做到迅速、合理。

(二) 旅游保险定价策略

保险产品的价格就是保险产品的费率。准确的定价对于旅游保险营销非常重要, 因为价格是营销中最敏感的因素, 价格一方面关系到消费者的接受程度, 另一方面关系到企业的利润水平。

一直以来, 旅游产品的价格都是比较低廉的, 如中国人保财险提供的7天“e-神州商务行”境内旅游意外伤害组合保险的价格为25元。旅游保险支出在整个旅游支出里面占的比重是非常少的, 价格不是影响旅游者投保的主要因素, 旅游保险产品的价格弹性比较小。所以, 保险公司可以采取温和定价手法, 将价格定在一个适当的水平, 既能让消费者愉快地接受, 又能保证企业能获得合理的利润。

同时, 保险公司可以辅以优惠价格策略。一是累计数量折扣的价格策略, 折扣随着购买次数和累计金额的增加而提高。这种方法一方面可以鼓励消费者重复选择购买本公司的保险产品, 另一方面折扣和重复购买可以增进消费者与企业的关系, 有利于培养忠诚顾客。二是组合保优惠策略, 当客户投保由几种产品组合而成的产品组合时, 保险公司以费率折扣的方式予以优惠的价格策略。

(三) 旅游保险渠道策略

传统直销和旅行社代理的渠道模式大大局限了旅游保险的发展, 旅游保险的营销渠道必须进行创新和拓宽。

(1) 延伸网点范围

为了迎合自助游者日益增加的趋势, 营业网点的设置除了保险公司的柜台和旅行社的代理点外, 应延伸营业网点, 这一方面可以提醒旅游者购买保险, 一方面为他们提供便利。一是在机场、火车站等出游的交通枢纽设置营业点;二是在出入境办事处附近开设营业点, 出境游旅客在办理旅游签证的同时办理保险业务更为方便;三是与银行形成合作关系, 银行客户可以在银行营业厅或自助柜员机办理旅游保险业务, 利用银行覆盖广泛的网点和丰富的客户资源。

(2) 开拓网络渠道

现在很多保险公司的网站上已经设立了网上投保旅游保险的自助服务, 客户可以凭借帐号登录自助服务界面, 根据自己的需要, 选择合适的险种和期限, 并根据网站自动计算的保费金额进行网上银行支付, 只要花一点时间就可以很方便地完成投保的全过程, 这降低了客户的成本, 更为现在的消费者所接受。同时, 保险公司可以与一些旅游网站、旅游论坛进行链接, 充分利用网络的优势, 加强网络渠道的营销作用。

(3) 进行电话营销

所谓保险电话营销, 就是保险公司与其他机构如银行形成战略性合作关系, 由这些机构向其优质客户推荐险种, 一旦客户接受, 保险公司即通过电话与其联系, 客户在电话中口头同意投保, 保单即己生效, 在保单送达投保人之前, 风险全部由保险公司承担。而投保人在收到保单的10天内, 仍可随时撤销投保。电话营销因其方便快捷、成本低廉、互动性良好, 在保险业的应用越来越广泛。旅游保险也可以利用电话营销拓宽营销渠道。

(四) 旅游保险促销策略

促销是市场营销组合的重要组成部分, 有效的促销手段可以唤起消费需求, 促进产品销售, 树立企业良好的形象。在国内消费者旅游保险意识薄弱的情况下, 旅游保险业需要合适的促销策略来宣传产品, 引起消费者的注意与兴趣, 激发其购买欲望, 促使其购买行为, 并在营销过程中树立良好的企业形象。一是利用宣传资工具, 可以自己制作旅游保险的宣传小册子, 可以在城市旅游指南上宣传旅游保险;二是利用广告, 通过制作感性诉求广告来唤起消费者的保险意识, 通过发布信息性广告来传达旅游保险产品信息, 广告媒体的选择可以是旅游杂志、因特网、电视等;三是开展公益活动, 可以与旅游局、消费者权益保护委员会等机构合作, 举行旅游保险的主题宣传公益活动, 既向公众传递旅游保险的知识, 又树立企业的良好形象。

参考文献

[1]、杨慧晶, 刘玉琳.中国旅游保险报告[J]中国保险, 2007 (05)

[2]、赵栋栋, 李平.中国旅游保险发展趋势及对策分析[J]北京第二外国语学院学报, 2007 (03)

[3]、刘劲强.旅游保险的蛋糕谁来分?[J].旅游时代, 2007 (08) .

[4]、梁蕊英.国际旅游保险中的新花样.金融经济, 2006 (07)

物流保险营销策略 篇2

企业经营者必须正确认识和合理设定企业物流管理目标, 以真正发挥物流在企业核心竞争力培植及顾客价值创造方面的支撑作用。就实质而言,企业物流管理的目标应表现在货畅其流、财尽其利、物尽其用, 具体反映为快速反应、最小变异、最低库存、整合运输、产品质量以及生命周期支持等, 从而使企业通过物流的改善取得实质性的收益，促进企业的供应链整合。为实现目标，企业就应当结合自身实际,树立正确的物流管理观念及实施有效的物流管理策略:

1、学习和创新物流管理观念, 实行合理而有效的物流管理及运作，在物流管理观念上实现创新。真正树立现代物流管理思想, 形成供应链管理思想, 建立绿色物流观念,逐步树立第三方物流观念, 根据物流资源状况, 优化配置方式, 实现物流功能一体化和物流配送市场化, 不断提高物流效益。

2、重视企业信息化建设与管理, 为企业物流合理化运作及管理提供基础。信息化是企业实施高效物流管理的基础, 缺乏信息化或低信息化的企业不可能有长久的生命力及快速的市场响应能力。必须借助各种有效而可行的渠道如利用公共信息平台、依附供应链中核心企业、与第三方物流企业合作或购买相关软件等构筑起自己的物流信息管理系统, 以充分利用数据、信息、知识等资源, 实施物流业务、控制物流业务、支持物流决策、实现物流信息共享, 为企业高效、一体化物流的合理化运作提供信息与技术支撑。

3、以过程观念为指导, 有效消除职能堡垒, 实施物流资源及流程整合，企业的经营者必须以过程观念为指导, 以顾客价值创造及企业价值链形成为中心进行流程重组和资源整合, 构筑起一体化的物流运作系统。

4、专注于核心业务, 合理选择物流运营模式, 广泛运用第三方物流, 真正实现企业物流系统的全面优化。任何一个企业都必须明确自己的核心业务而且也必须具备核心业务, 才能真正地树立自己的竞争优势, 稳固自己在供应链中的成员地位并让自己成为合作伙伴主动选择的对象。

5、缔结战略联盟, 以供应链的整体优势参与竞争。每一个企业, 不管其实力与能力, 在事实上它都是某一个具体的供应链上的一环。通过合作以供应链的整体优势参与竞争, 同时又实现互惠互利。确立供应链管理思想, 有效进行供应链整合, 积极寻求与核心企业的战略合作, 以供应链参与国内、国际竞争, 提高企业产品在国内、国际市场的竞争能力。

中小物流企业营销组合策略 篇3

关键词:物流服务;营销;组合策略

中图分类号:F252.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)10-0013-01

在我国,大多数物流企业仅凭自己的主观判断决定企业提供的服务内容。而物流需求方也不知道哪些物流公司可以提供自己需要的服务,将本应是物流企业的活动自己完成。在业务进行的过程中,也缺乏沟通,这种供需双方的信息不对称,造成了顾客对物流服务的满意度很低。中国物流市场调查报告显示:2005年商业企业对物流服务的满意度仅为25%,生产制造企业为44%。

物流服务营销是指物流企业为了有效率地满足客户企业物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。其服务营销强调为客户实现价值的最大化,强调与客户建立广泛深入的外部关系,转变传统的交易倾向为关系倾向。

1“4Rs”与“4P”营销组合策略

基于物流企业提供给客户们的是一种服务,而不是实物的产品,所以其营销特点有别于提供产品的一般行业。物流企业的服务营销应该强调重视顾客导向,运用网络营销、项目营销、个性化服务营销和关系营销等。

美国市场营销学家杰罗姆·麦卡锡于1960年将影响营销的因素归结为四个主要方面的组合,即产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion),从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。这就是我们通常所说的“4P”营销组合策略。它主要运用于实体产品的市场营销,对于服务组成与成本构成均等方面军非常复杂的物流服务产品营销,显然该策略已经不是很适用。

“4Rs”理论是美国学者舒尔兹(Don·E·Schultz)提出的以竞争为导向的营销新理念,此理论涉及四个新的营销要素:关联(relevancy)、反应(respond)、关系(relation)和回报(return)。企业通过实施供应链管理的营销模式,运用有效方式与客户建立关联,及时、快速、有效地对客户的希望和需求做出反应,促使企业与客户建立长期而稳固的关系,而作为回报—为客户创造了价值,为企业带来了收益和利润,实现了企业营销的个性化和优势化,在竞争中求发展。“4Rs”组合理论最大的特点是以竞争为导向,看重企业与客户的双赢。主动地创造需求并积极地适应客户需求,整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。

2中小物流企业物流营销组合策略应用

在中小企业的物流市场定位,物流服务的价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应该以“4Rs”理念为指导,在企业执行方案时根据自己的实际情况进行调整。

运用时,应遵循以下原则:

①市场开发时,采用关联(relevancy)与产品策略(product)结合的方式。企业首先要分析客户的需求与现状,以此与客户本体与服务需求建立关联。在充分了解客户需求和目标的基础上,为重要客户提供个性化的服务。深入了解客户的业务流程与计划(销售计划、库存管理、生产计划等),形成稳定的物流需求,促进合作的进一步加深。②及时反应策略,采用反应(Reaction)与渠道(Place)结合的方式。物流客户对物流服务的需求与质量都有越来越高的要求,这在根本上要求物流企业要有快速的反应能力。快速的反应依赖于物流企业为客户合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式,这种有效的可以实现客户的最大利润的分销渠道也是非常重要的。③以关系(Relation)与促销(Promotion)为手段,进行关系营销。关系营销是“4Rs”策略组合的核心部分。企业应以关系营销为指导,大力开展促销活动,努力争取顾客。中小物流企业面对的顾客主要是一定区域内的客户,这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:网络营销;人员推销;广告宣传;营业推广等。④利润策略以回报(Return)加价格(Price)的组合方式。营销目标必须注重企业在营销活动中的回报。良好的服务质量、成本的下降和客户竞争力增强,会使客户主动让出一部分利益来回报。并且双方共担风险、共享收益,为企业的进一步发展壮大奠定基础。定价时考虑客户可以支付的价格,在合理范围内不断改善服务,降低成本的同时又赢得口碑以获得更多的客户。

3结 论

中小物流企业由于资金有限,在综合实力上相对较弱,在提供的物流服务上,不可能与大型物流企业竞争。面对物流市场需求的多样化和差异化,中小企业必须引进先进的现代营销理念,运用有效的市场营销策略,争取自己的一席之地。

参考文献:

[1] 晁钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003,(9).

我国保险营销策略创新研究 篇4

关键词：保险营销,营销理念,策略创新

1 保险营销的现状分析

1.1 经营主体不断增加, 监管健全化

据中国新闻网报道, 截至2014年末, 全国保险机构比上年新增6家, 达到180家。20世纪80年代初期, 中国人民保险公司作为中国大陆第一家保险公司, 长时间在业内居于垄断地位。国内保险行业经过了30几年的发展, 呈现出千帆竞发、百舸争流的繁荣景象。保险行业属于金融行业范畴, 涉及社会公众利益这一特点要求必须实行监管。中国保险监督管理委员会和中国保险行业协会对保险公司的进行外部监管, 拟定各项方针政策, 有利于净化保险市场环境, 实施可持续发展战略。

1.2 保险市场前景广阔, 发展潜力大

据中国保险监督管理委员会《2015年1-5月保险统计数据报告》显示, 原保险保费收入11666.41亿元, 同比增长19.46%。资金运用余额103054.77亿元, 较年初增长10.44%。净资产15716.23亿元, 较年初增长18.57%。这些数据有力地说明了我国保险行业竞争激烈, 市场广阔, 各项收入增长迅速, 经营效益逐步提升, 发展潜力大。

1.3 保费收入差距较大, 地区性明显

据中国保险监督管理委员会《2015年1-4月全国各地区原保险保费收入情况表》显示, 原保费收入全国合计为100251459.49万元 (包括集团、总公司本级) , 其中, 财产保险和寿险所占比重较大, 意外险和健康险占比较小。从整体上看, 各地区原保费收入具有明显的差异性, 东部沿海地区对保费收入的贡献率最高 (约占全国原保费总收入的57%) , 中部地区次之 (约占全国原保费总收入24%) , 西部地区最低 (约占19%全国原保费总收入) 。各地区经济、政治、文化等背景的差异性, 使得保费收入呈现阶梯式发展趋势, 见图1。

1.4 保险险种趋于单一, 同质化显著

随着国民经济的飞速发展, 人们投保需求的日益增加, 保险公司如雨后春笋般涌现, 这就意味着保险市场行业之间的竞争日趋激烈。为了保持较大的市场份额, 保险公司就必须实施“人无我有, 人有我优, 人优我转”的品牌战略, 可是, 就目前看来, 国内不同保险公司的险种比较单一, 创新力度小, 远远跟不上客户的个性化需求。主要表现为保险险种的趋同化现象较为普遍, 各大保险公司新推出的大多数险种, 美其名曰为“创新型险种”, 实质是如出一辙, 保险条款也毫无二致。在此情况下, 对银行代理网点的争夺成为各大保险公司扩大市场份额的另一重大举措。

2 保险营销的现存问题探究

2.1 营销模式单一, 经济效益低下

目前我国保险公司的主要营销模式是:大项目型、银邮兼代型、个人营销型。其中, 个人营销型在保险营销成果中占比最大, 约占业务量总额的55%, 这就对保险业务员的综合业务能力提出了较高要求。然而, 国内保险营销由于发展缓慢、存在“职业歧视”, 且门槛准入低等问题, 同时, 保险公司的销售管理体系尚未健全, 缺乏对员工的定期培训、考核监督、绩效评估、奖惩安排等明细标准, 因此造成了保险公司和营销人员的相对隔绝状态。

国内基于传统的营销模式, 营销效率的主观能动性很大程度上取决于营销人员本身, 没有形成业务员、保险公司、顾客的良性沟通产业链, 缺乏多向互动, 往往会降低经济效益。

2.2 营销理念欠缺, 阻碍持续发展

保险营销理念是指保险公司从事经营管理活动的主要思想。传统的营销理念包括生产理念、产品理念、推销理念。在我国保险市场各项制度并不完善的前提下, 传统的营销理念已经不能满足消费者日益增长的需求和欲望。特别是现在盛行的推销理念, 若过度推销, 没有从消费者的切身利益出发, 仅仅考虑自身的业绩, 甚至采取不正当的手段, 极可能使消费者产生抵抗心理, 导致潜在客户流失, 最终不能适应企业的长期发展要求。在国内保险业向规范化、制度化、体系化发展的潮流下, 这种观念显然不能适应了。

2.3 业务员整体素质差, 流动性大

据统计, 目前我国保险行业的营销员约有300万人, 营销员在整个营销过程中扮演着不可替代的角色, 是至关重要的一环。但是, 从学历来看, 国内保险营销员学历普遍不高。据显示中国保险行业协会发布《保险营销员现状调查报告》, 截至2014年5月31日, 保险营销团队中高中及以下学历人数占比66.34%, 大专及同等学历占比26.23%, 本科及以上占比仅7.43%。而从网络上展示的关于保险业务员的最新招聘信息来看, 普遍对工作经验和学历要求较低。门槛低、收入低, 待遇差, 不仅使得我国保险行业人才队伍素质低下, 更是造成保险业务员流动性大的直接原因。部分业务员把保险营销当做副业或是待就业的选择, 一旦找到更好的工作, 便会毅然辞职, 这会使客户的切身利益缺乏现实保障, 大大降低其消费热情。

3 保险营销的策略创新方案探讨

3.1 创新营销模式, 打造营销体系

当前国内保险公司采取的营销模式对销售成功的贡献率较低。在基于传统营销模式下, 保险公司还需要采取多渠道分销, 多家保险公司合作的方式, 联手打造营销体系。由于每家保险公司都有自己的特色业务和独特的企业文化, 在保持多方既定利益、市场竞争的前提下, 各大保险公司之间通过互通有无, 取长补短, 保证一定程度的合作关系, 实现共赢, 最终达到“1+1>2”的效果。

此外, 在信息技术、网络通信、电子支付等支持下, 广播媒体、电话营销、网络营销等平台也成为各大保险公司的必争之地。网络营销成本低, 操作方便, 但是与此同时, 客户信任度低, 因此保险公司做好售后服务这一环节显得格外重要。售后包括理赔, 在事故发生并证实应当赔付后, 保险公司积极承担理赔责任, 不仅增强了顾客的消费信心, 而且顾客很可能利用其人脉圈为保险公司拓展更大的客户圈, 使其获得更多的客户源。

3.2 树立营销理念, 实现持续发展

保险公司的现代营销理念的关键要素包括:消费者导向、整体营销和消费者满意度。随着保险市场由卖方市场转向买方市场, 保险公司应该树立“客户至上”的理念, 提供从前台到理赔的一体化服务, 为客户排忧解难, 形成业界口碑。做好整体营销工作也至关重要, 企业内部控制要求各个部门协调一致, 相互配合, 协同营销。在营销组合方面, 基于4P营销理论, 将产品、价格、渠道、促销有机结合, 使各个要素的优势发挥到最大化, 形成整体效应。同时, 结合4C营销理论, 从消费者需求出发, 尽可能的减少消费成本, 充分保障消费者在消费过程中的便利性, 贯穿始终的进行真情沟通, 真心服务。

从营销理念过渡到社会营销理念是保险行业发展的必然趋势。保险公司在追逐利益的同时, 应当积极承担社会责任, 用长远发展的眼光, 制定出符合消费者、企业、社会共同需要的战略方针作为经营管理的指导思想。

3.3 建立培训机制, 实施人才战略

企业之间的竞争归根究底就是人才的竞争。面对当前保险市场人才相对紧缺的现状, 保险公司要想掌握控制尖端的人才, 在竞争中获得了主动权, 就必须加快培养复合型人才。为了满足不同客户的需求, 保险公司应向保险从业人员提供多渠道的磨练机会, 支持有为青年积极参与其中, 建立培训机构, 定期集中培训, 提高学员的综合能力。各大保险公司通过集资建校, 开设网络课堂, 增强学员们的业务悉知、沟通、服务等知识, 开阔视野, 打造多支优秀的营销队伍。

为了进一步调动员工的积极性和创造性, 提高工作业绩, 保险公司需要将奖惩制度和严谨考核紧密结合, 健全选拔晋升机制, 确保职位和能力的对等性, 在良性竞争中体现公平。同时, 要构建立体化人才吸收体系, 实施人才战略, 广纳贤才, 为保险公司的可持续发展服务。

4 结语

全文以我国保险营销的策略创新为研究出发点, 基于保险营销的现状, 对我国保险营销的现存问题加以阐述, 并提出促进我国保险营销进一步发展的建议。在全球金融领域竞争日益激烈的背景下, 我们应该用明亮的双眼来观察世界, 用澄澈的心灵来审视自己, 立足长远, 统筹兼顾, 积极稳妥地推进营销策略创新, 才能延续企业的生命力, 创造出无限的价值。

参考文献

[1]范妍.保险营销存在的问题及对策[J].中国管理信息化, 2015.

[2]郭颂平, 赵春梅.保险营销学[M].北京:高等教育出版社, 2013.

保险产品营销组合与竞争策略研究 篇5

1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：

1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。（2）模仿的新险种。（3）改进的新险种。（4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。（3）关联性小的险种组合策略。

3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。

成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。

成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。

衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

2、费率策略

是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。

3、促销策略

1）广告促销策略。2）公共关系促销。3）推销策略。4）营业推广策略。

二、竞争策略

1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。

2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。

4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。

2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。

在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。

保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保

户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。

（二）新型销售渠道

新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。

1.网络保险营销

网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本(3)有利于新产品的推

广

2.其他新型营销渠道

探究我国的物流企业营销策略 篇6

关键词：物流企业；营销；核心竞争力

中图分类号：F259.23 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）02-0150-02

一、我国物流企业的发展现状

随着我国国民经济的快速发展，我国物流市场的竞争呈现出日益加剧化的趋势，在我国传统计划经济体制的影响下，物资计划分配和运输体制为我国的物流企业发展奠定了坚实的基础。自中国加入WTO以来，在全球经济快速发展和信息化进程逐渐加快的前提下，中国物流企业的发展呈现出相对稳定的趋势。目前我国大多数物流企业都是以运输公司和货运代理商的形式存在的，企业的规模较小，运作水平较为低下，并且这些物流企业不具备先进的物流企业营销观念和意识。我国物流企业都拥有自己的仓库、车队等，在计划经济体制的影响下，我国物流企业在发展的过程中常造成仓库闲置、车队空驶、人员浪费等状况，总的来说，我国物流企业在发展的过程中不具备良好的营销观念和策略，物流企业的营销意识薄弱，缺乏行之有效的营销理念。

二、我国物流企业发展中存在的问题

1.物流企业服务功能呈现出单一化特征。目前我国物流企业的规模较小，企业的经济发展让不稳定，物流企业的资产规模、服务营业额规模和员工规模小，我国物流企业各部门的从业人员对物流的意义和作用缺乏系统的认知，再加上我国物流企业规模大多较小，在传统物流经营管理体制的影响下，我国现代物流企业的发展速度让然较为缓慢，大多数物流企业的设施较为简单，物流企业的服务功能呈现出单一化特征，物流的功能仍处于传统物流的层面，主要是进行存储、运输和配送，包装、加工、配货等增值服务少之又少，这就导致物流企业在发展的过程中无法形成完整的物流供应链。在机上我国物流企业的服务没有实现标准化目标，这就导致我国的物流服务质量得不到质的提高，从而阻碍了我国物流企业的可持续发展。

2.物流企业的营销观念和营销意识薄弱。目前我国物流企业的大部分从业人员的营销观念和营销意识都比较薄弱，许多物流企业的营销思想还停留在顾客主动上门的上面，这种传统的营销理念不利于物流企业的可持续发展。物流企业在宣传促销方面的意识比较薄弱，没有在激烈的市场竞争环境下形成良好的竞争观念和服务观念。我国物流企业在发展的过程中，没有将市场作为物流企业发展的导向，我国物流从业人员的营销知识十分欠缺，物流营销意识十分薄弱，物流企业在发展的过程中没有对物流市场进行充分的分析，对物流市场的了解程度不够，并且没有对消费者的消费需求和消费心理进行细致的研究和剖析，物流企业在发展的过程中没有及时推出能够充分满足消费者多样化需求的服务项目，物流从业人员没有树立良好的现代化营销理念，这就导致我国物流企业的发展受阻。

3.物流企业的品牌意识薄弱。品牌竞争已经成为当下主流竞争形势，品牌竞争有利于企业的可持续发展，但是我国物流企业在发展的过程中没有意识到品牌竞争的重要性，物流企业在发展的过程中品牌意识薄弱，没有重视物流企业的品牌建设，这就导致物流企业缺乏知名度。我国大多数物流企业在品牌的建设和维护上存在很大的缺陷和不足，这就导致大多数物流企业在发展的过程中处于低端市场中。物流企业的规模小，品牌意识薄弱，物流企业的推广力度较低，在激烈的市场竞争环境下，物流企业是很难生存和发展的。

三、我国物流企业的营销策略

1.优化物流企业产品营销策略。物流企业的任何资源都是有限的，在企业发展的过程中，物流企业从业人员应该对这些有限资源进行合理利用，对物流企业的产品营销策略进行优化，为消费者提供更全面的服务。物流企业从业人员还要对物流市场进行细致的分析和研究，在每个细分的物流市场上找到物流需求的差异，对物流需求的被满足程度和我国物流市场的竞争情况对物流企业的发展进行分析。针对我国物流企业发展中存在的问题，结合物流企业的发展情况，制定科学合理的物流企业发展目标，并设计出和物流企业发展相适应的营销策略，完善物流企业服务的功能性，为我国物流企业的可持续发展奠定坚实的基础。

2.增强物流企业的营销观念和营销意识。物流企业的营销是建立在满足消费者消费需求的基础上的，我国物流企业在发展的过程中可以采取促销手段，充分激发消费者的消费欲望。对于我国物流企业来说，采用企业从业人员推销的方式是十分必要的，并且由于物流企业的服务性特点，物流企业从业人员推销的营销方式不能被其他方式代替，物流企业在发展的过程中要和消费者建立长期合作的关系，物流企业要对从业人员进行严格的筛选，并采用激励等管理机制对员工的行为进行管理，从而有效促进企业物流营销活动的开展。

3.提高物流企业的品牌意识。目前我国物流企业的发展还处于起步阶段，许多物流企业在发展的过程中没有意识到自身品牌形象的重要性，在物流企业营销的过程中，忽视了品牌形象在企业营销中的作用。发展良好的物流企业都具备先进的管理经验和成熟的品牌发展战略，我国物流企业在发展的过程中必须充分意识到品牌的影响力对企业的影响，将先进的物流企业发展理念、企业文化和服务品质应用到物流企业发展中，提高物流企业的品牌竞争力，强化我国物流企业的品牌意识，使其在发展的过程中树立正确的品牌理念，实现物流企业经济效益的不断增长。目前我国物流市场的竞争尤为激烈，物流企业建立良好的品牌形象，才能提高自身的知名度。

总结：随着我国国民经济的快速增长，社会需求呈现出多样化特征，这在一定程度上促进了我国物流企业的发展，随着我国物流市场竞争的日益激烈，我国的物流企业在发展的过程中只有有效提高营销的品质，对物流企业的营销理念进行不断优化，注重物流服务的个性化，才能有效提高我国物流服务的质量。

参考文献：

[1]王之泰.现代物流学[M].北京：首都经贸大学出版社，1998.

[2]王耀球，高红岩.21世纪物流企业竞争战略[J].中国物流通，2000（3）：32-33.

[3]任建标，郝聚民.中国管理型第三方物流企业的战略发展[J].厦门大学学报，2003（10）：46-48.

保险公司服务营销策略研究 篇7

1 研究保险公司服务营销策略的必要性

1.1 有利于保险业的健康发展

消费者需求的满足、保险市场的正常运行,都会促进保险业的发展。保险业的发展,又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销,认识市场机制和价值规律的调节作用,合理配置资源,提高保险公司的经营管理水平和经济效益,将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。

1.2 有利于保险市场的发育和完善

保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性,使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知,以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用,可以通过了解消费者需求,降低保险产品开发的盲目性,这也是培育和完善保险市场的重要措施。

1.3 有助于提高保险公司核心竞争力

如何有效合理地实现资本金的最优化配置,实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的,培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式,但不管保险公司采用什么样的方式进行销售,营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力,企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。

1.4 有利于保险客户需求的满足

保险市场营销观念强调以市场为导向,以消费者需求和利益为出发点,按市场需求组织保险产品的开发,满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点,使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论,通过科学的市场调查和市场预测,能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。

2 完善保险公司服务营销策略的建议

随着市场竞争越来越激烈,迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化,这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现,而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。

2.1 构建以保险客户为导向的产品开发策略

构建以保险客户为导向的产品开发策略,并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择,更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此,保险公司应了解保险市场客户的需要,尤其要重视和倾听潜在客户的意见,明确企业目标客户,挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因,清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值,满足客户对保险产品的期望和要求,为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。

2.2 制定有效的市场定位策略

基于保险产品的无形性和异质性,保险公司要加强服务的专业化和可控化,改善服务环境,增强服务技能,使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务,使顾客对服务质量的感知超过顾客预期,从而提高保险公司服务品牌的知名度,提高顾客满意度,提升企业的形象。

2.3 识别并定位正确的顾客

明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性,有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同,产品服务质量也会因人而异,因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要,公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。

2.4 建立服务蓝图

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具,它借助于流程图,通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤,这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用,也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图,保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用,进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理,从而有效提升服务质量。

2.5 使用全方位的品牌要素

保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费,在购买保险产品时,除了一张保单外,你无法感受到任何东西。在多数客户眼里,一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的,因此服务的外观,如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素,如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称,力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化,向顾客展示品牌,传递和强化优质服务,建立品牌认知和品牌形象。

2.6 创造有效的水平沟通

水平沟通就是在组织的职能机构间沟通,必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递,进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致,缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括:(1)开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如,当公司创作的广告描绘服务接触时,广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么,广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。(2)开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题,以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。

2.7 加强有形展示的管理

服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围,形成服务本身的优势,因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理,增强顾客对保险服务的理解和认识,为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息,帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益,建立服务产品和服务企业的形象。

总之,保险公司要发展,就必须有效实施服务营销策略,提供范围广泛的产品和服务,只有在产品和服务方面进行持续创新,传递和强化优质服务,才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求,提高保险公司服务品牌的知名度,增强企业的核心竞争力。

参考文献

[1]熊凯,刘泉宏.服务营销[M].北京:北京大学出版社,2013.

[2]克里斯托弗·洛夫洛克.服务营销精要[M].北京:中国人民大学,2011.

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[4]于凤霞,翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货,2013(9).

[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技,2014(12).

现代物流营销组合策略研究 篇8

1 概述

1.1 现代物流的涵义

我国六部委对现代物流的定义为:“原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的全过程。它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合, 形成完整的供应链, 为用户提供多功能、一体化的综合性服务。”由此可见, 现代物流作为一种先进的组织方式和管理理念, 之所以受到世界各国企业、政府、研究机构的普遍重视并迅速发展, 归根到底是由于现代物流是提高我国企业竞争力的必要手段;是我国推进经济和社会信息化建设的重要支撑和保证;是提高我国经济运行质量和效益的重要途径;有利于我国优化产业结构, 推动第三产业发展;有利于改善投资环境, 吸引外资等方面发挥着重要作用。因此, 大力发展现代物流, 对我国经济发展有着重要而深远的意义。

1.2 营销组合策略的涵义

营销组合指的是企业在选定的目标市场上, 综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素, 加以最佳组合和运用, 以完成企业的目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分, 是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。营销组合策略是企业对自己可控制的各种营销因素 (通常分为产品、价格、销售渠道和促销等) 的优化组合和综合利用, 使之协调配合, 发挥优势, 以便更好地实现企业的营销目标利润最大化。企业在选择营销策略时, 需要考虑多种因素, 包括公司目前的市场份额, 目前的和计划的生产能力, 市场增长率, 顾客对价格的敏感程度, 市场份额与盈利水平的相互关系以及竞争对手能采取或主动实施何种反应策略等等。尤其是在目前市场竞争日益激烈的市场环境下, 企业面临市场的多维风险, 更决定了企业对营销组合策略的科学性依赖。

2 现代物流营销组合策略的特点和意义

2.1 现代物流营销组合策略的特点

营销组合策略作是现代物流企业一个非常重要的营销战略, 具有以下特点: (1) 营销组合因素的可控性。营销组合的因素, 是现代物流企业可以主动控制的因素, 现代物流企业有选择的余地。企业可以通过市场调研, 针对目标市场的特点, 决定自己的产品组合, 拟定定价目标, 选择销售渠道, 采用某种促销方式; (2) 市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力; (3) 营销组合的动态性。制定营销组合策略时, 只要其中一个因素发生变化, 就会影响其他因素, 形成新的组合; (4) 营销组合具有整体协同作用。现代物流企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上, 才能制定出最佳的营销组合、经营的艺术和技巧。

2.2 现代物流企业营销组合策略的意义

随着物流市场的不断饱和, 竞争越加激烈, 普通的营销策略已不能达到提升现代物流企业竞争力的作用。而营销组合策略因其巨大的优势, 对现代物流企业的发展具有重要意义:首先, 营销组合策略是应付竞争的有力手段。目前, 非价格竞争将显得越来越重要, 物流企业只有协调运用自身可以控制的诸因素, 组成最佳组合, 才能在激烈的竞争中取胜;其次, 营销组合策略可以提升企业形象。现代物流企业的营销组合策略以顾客为中心, 利用完备的设施和训练有素的员工对整个供应链实现完全的控制, 减少物流的复杂性, 帮助客户改进服务, 树立自己的品牌形象;最后, 营销组合策略是协调物流企业内部各部门工作的纽带。物流企业必须用市场营销组合进行整体营销。

3 现代物流企业营销组合策略研究

现代物流企业营销组合策略综合运用各种可能的营销策略和手段, 组合成一个系统化的整体策略, 以达到其战略目标, 从而使企业获得最佳效益。根据现代市场营销理论和现代物流的实践情况, 本文提出了现代物流企业的市场营销组合策略。

3.1 产品策略

现代物流属于服务行业, 因此, 物流产品的好坏直接关系到现代物流企业的成败。首先, 要重视运输质量。运输质量是物流企业赖以生存和发展的基本立足点。要通过信守合同、最小的货损货差率、满足货主的各方面技术要求等等创造出良好的信誉;其次, 要准时。要树立严格的工作作风, 提高的工作效率, 按物流经营的计划办事, 如遇到特殊原因不能及时到达, 要通知货主并尽可能的加快货物的送达速度;再次, 实行多样化经营。要进行多角化、一体化的经营, 增强了企业的应变能力, 提高物流企业的运价负担能力和市场竞争能力;最后, 要为客户提供一体化的物流解决方案, 提供个性化、多样化的物流增值服务, 开发针对常见物流需求和物流问题的配套方案模型, 如物流信息系统解决方案、一体化物流解决方案等。

3.2 服务营销策略

服务营销理念强调的是以服务为导向的营销思想, 企业关心的不仅仅是将产品成功的售出, 更注重的是用户在享受企业通过有形和无形产品所提供的服务。第一, 要有效的利用服务营销实现企业竞争的目的, 可采取以下措施: (1) 实施顾客满意战略。把顾客需求作为公司开发产品的源头, 在产品价格、分销、促销及售后服务等方面以顾客为核心, 最大限度的使顾客感到满意; (2) 沟通策略。物流企业要与客户经常互动沟通, 加强双方的对话与交流, 及时、深入地了解客户的物流需求, 并与自己提供给客户的物流服务整合, 为客户提供个性化、系统化的物流解决方案, 把客户和物流企业的利益联系在一起, 谋求共同发展; (3) 顾客忠诚策略。重视顾客的意见, 让用户参与决策, 把顾客作为资源管理起来。物流服务企业可以通过顾客的口碑, 树立自己良好的企业形象, 并通过顾客推荐为其吸引新客户; (4) 强化管理提高服务质量。第二, 实施优质服务战略, 也就是说要“以顾客为导向”, 在售前、售中、售后三个阶段向用户提供最满意的产品, 最满意的服务。

3.3 促销组合策略

在激烈的市场竞争中, 促销是一种快速高效的营销方法。现代物流企业可以通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户, 激发购买欲望, 促使购买。 (1) 广告策略。广告可以增强消费者的了解和信任, 扩大产品的销售。广告必须真实, 不能浮夸, 欺骗或攻击他人;针对性。必须针对顾客的心理特征、消费偏好等选择设计方案, 突出广告主题;创造性。在内容或形式上都必须独具特色, 吸引力强; (2) 促销效果策略。要对促销活动效果进行及时准确的分析, 以及促销活动的投入与产出分析, 同时还要看消费者对促销形式的反应及接受度等等; (3) 品牌策略。在现代市场营销中, 物流企业必须建立品牌意识。将品牌塑造成消费者脑海中深刻的美好的认知, 打造出竞争对手难以模仿的品牌核心竞争力, 并最终带来差别利润, 这样才能使现代物流企业在的市场竞争中获得长远的发展; (4) 公共关系策略。在从事“公关”活动时, 要从企业的自身条件、产品特点以及“公关”的目标出发, 综合、灵活地运用各种“公关”手段。

3.4 现代物流企业人员推销策略

人员推销和顾客保持直接接触, 具有很大的灵活性, 针对性强, 机动灵活感情色彩浓厚等优点。还可以提高推销的成功率高;促成及时的购买行为;还可以同时兼做市场服务, 收集情报, 进行市场调查研究等工作;而且, 推销人员可以促使买卖双方从单纯的买卖关系, 发展到建立深厚的个人友谊, 互相信任, 发展长期的合作等等。因此, 推销人员有很高的要求:具有责任感、工作热情和积极性, 能正确处理各种关系;熟练掌握与市场竞争有关的各种知识;还应具备一定的观察、综合判断、决策、应变及说服他人的能力等等。综上可以看出, 现代物流企业必须积极引进优秀推销人员, 对现有人员进行培训, 并建立考核和激励机制, 促进现代物流企业人员综合素质的提高。

4 结语

在物流业竞争激励的今天, 现代物流企业不能只依靠单一的营销策略, 必须采用营销组合柜策略。现代物流企业可以对自己可控制的各种营销因素进行优化组合和综合利用, 使之协调配合, 发挥优势, 以便更好地实现企业的营销目标利润最大化, 增强企业的竞争力。

参考文献

[1]伊静.现代物流在经济发展中的重要作用[J].经济论坛, 2004, (11) :45.

[2]房吉胜, 张洪岩.浅谈市场营销组合策略[J].黑龙江科技信息, 2008, (9) :117.

[3]刘家胜.现代物流营销组合策略研究[J].黑龙江科技信息, 2010, (11) :121.

保险营销员离职因素及保持策略 篇9

一、民生人寿 (山东) 保险营销员离职现状

民生人寿保险股份有限公司成立于2002年, 是由全国工商联发起, 中国保险监督管理委员会直接管理的全国性寿险公司。公司注册资本金74亿元, 经营有各种人寿保险、健康保险、意外伤害保险以及相关的再保险和资金运用业务, 总部位于北京。民生人寿山东分公司 (以下简称民生人寿 (山东) ) , 是民生筹备的第一批省级分公司, 也是山东保险市场上第七家全国性专业寿险公司。

民生人寿山东分公司在保险营销员管理上存在着较为严重的人员离职问题。每年公司都会新招入大量的保险营销员, 但公司在职保险营销员总数却并没有增长, 甚至离职的人员速度超过新增人员速度。从民生人寿 (山东) 人力资源部收集到保险营销员的综合情况, 下面从离职数量、离职员工年龄和工作岗位等方面, 对民生人寿山东分公司保险营销员从2014年4月1日到2015年3月31日一年时间里, 保险营销员的离职做描述性统计分析。下图可直观分析离职的保险营销员在以下性别、年龄、职级以及月度平均佣金等方面的分布情况。

通过下图可以看出, 民生人寿 (山东) 公司离职的保险营销员具有以下特征:第一, 流动性强, 留存率低。通过产能分布可以看出, 公司中有近一半的保险营销员仍处于月收入小于600元的低产能阶段, 低收入造成了较高的流动性。并且, 保险公司和保险营销员仅签署代理合同, 不需要向保险营销员发放固定的底薪, 因此没有业绩的营销员将得不到任何收入, 很容易被淘汰。第二, 学历低, 技术薄弱。通过上述各项指标可以看出, 40周岁以上的保险营销员占总体的61.5%, 63.0%的保险营销员仅有初中及以下学历, 年龄大、学历低决定了保险营销员的综合素质偏低, 学习能力较差, 同时又有74.5%的保险营销员从业时间小于3年, 这些都导致大部分保险营销员不能够熟练掌握所应具备的技能。

二、民生人寿 (山东) 保险营销员离职因素调查及其分析

1.民生人寿 (山东) 保险营销员离职因素问卷调查。为了深入了解造成民生人寿 (山东) 保险营销员大量流失的原因, 开展本次问卷调查。选取自愿离职和目前在职的保险营销员作为调查对象, 通过问卷调查法和访谈法进行调查。

选取公司人力资源管理者、在职保险营销员与离职保险营销员作为深度访谈对象, 针对不同对象设计调查访谈提纲。访谈结束后, 将收集到的信息进行分析归类整理, 对指标进行总结归纳后, 得到“增员留存”、“薪酬福利”、“考核激励”、“人性化管理”以及“企业文化”5个结构变量和各类结构变量下的观测变量指标。“增员留存”结构变量下有“招聘情况”、“员工留存情况”和“培训情况”三个观测变量;“薪酬福利”结构变量下有“工资收入”、“福利待遇”、“代理合同”和“佣金体系”四个观测变量;“考核激励”结构变量下有“考核制度”、“激励制度”和“晋升体制”三个观测变量;“人性化管理”结构变量下有“工作环境”、“职业发展帮助”和“尊重和帮助”三个观测变量;“企业文化”结构变量下有“企业文化”、“人际关系”和“认同感和归属感”三个观测变量。

在构建公司营销员离职因素指标体系时, 选择的指标遵循了应具有代表性、容易控制、有效性、方便测量以及综合系统的原则。本次的调查问卷采用简单易懂、适用性强的李克特量表法进行测评, 李克特量表法符合民生人寿 (山东) 公司保险营销员离职倾向及影响因素重要性在定性和定量的两方面的要求, 故采用此种量表的的5级评价态度:完全不重要、比较不重要、一般、比较重要、非常重要, 并分别赋值1、2、3、4、5。

为保证问卷调查所得的数据的真实性、可靠性以及准确性, 被调查的对象锁定在正在民生人寿就职的保险营销员, 涵盖各个年龄段的保险营销员, 使用简单随机抽样的调查方法, 尽量减少人为因素对研究结果的影响。发放问卷的样本量最基本为题目数量的5倍, 且倍数越高信度就会越高。本次调查选择发放问卷的样本量为题目数量的9倍, 即180份, 以便更好地保持数据的可靠性和有效性。

剔除答案不完整的或者填写不符合要求的无效问卷共15份, 有效问卷155份, 回收后的调查问卷有效率为91.18%。然后进行数据录入:首先, 对每个评价的质量特性赋予一个变量名称, Q1到Q18分别代表调查问卷1到18题项中对应的影响因素, 以方便随后的统计分析;其次, 将保险营销员的评价, 通过李克特量表法分别转换为相应的数字。

2.民生人寿 (山东) 保险营销员离职因素分析。调查问卷的信度分析。信度就是量表的可靠性或者数据的稳定性, 对于本文采用的态度量表常用的信度检验方法为克隆巴赫所创的α系数 (0<α<1) 。一般认为, α在0.65-0.70之间是最低可以接受的值, α在0.70-0.80之间相当好, α在0.80-0.90之间是非常好。本文以155份有效问卷作为信度分析的原始数据, 采用SPSS19.0数据统计分析软件, 可以得出以下信度分析的结论:民生人寿 (山东) 公司的保险营销员离职倾向及离职因素调查问卷的题项为18 (不包括多项选择第19题和第20题) , α=0.862说明民生人寿 (山东) 公司的保险营销员离职倾向及影响因素调查问卷有非常好的信度。

三、民生人寿 (山东) 保险营销员的保持策略

1.建立和健全保险营销员的薪酬和福利保障制度。根据上一部分的分析结果, 薪酬福利维度上的四个因素:薪酬水平、福利保障、代理合同和佣金体系与保险营销员的离职倾向呈现显著相关关系, 对保险营销员离职有显著影响, 因此建立和健全保险营销员的薪酬和福利保障制度是解决保险营销员大量离职问题的重点。

在现行的佣金制度下, 民生人寿山东分公司的保险营销员的首年佣金高达20%-30%, 而2-5续年度佣金只有3%-5%, 以后便无任何佣金。这种制度势必造成保险营销员只注重开拓新单业务, 而不注重长期的客户服务, 影响了业务的持续发展。针对这种现状, 可以考虑建立营销员平准佣金制度, 改变现行的佣金发放和考核方法。平准佣金制度之下, 虽然保险营销员在保单的初始年度获得略低的佣金收入, 但在后续年度收入有较大幅度提高, 不仅可促使保险营销员尽更大努力提供优质服务, 而且有利于保险营销员的留存及晋升。同时改变以往只注重业绩指标的片面观点, 全面考核保险营销员的业务质量和服务质量。

2.建立并完善保险营销员的激励机制。激励机制是指组织遵循组织利益和个人利益一致的原则, 制定与成员个人需要相适应的行为准则和分配制度, 从而实现组织的目标并最优化配置人力资源。保险公司应该注重激励机制的建立和完善, 把每一位保险营销员的工作过程、工作成果和绩效奖励紧密联系起来。

保险公司需要采取物质激励与精神激励相结合的方式, 具体可通过如授予荣誉称号和推行排名文化等方式实现。同时, 还要做到差异化激励, 针对不同岗位、不同工作内容的人力资源, 分别设定差异化的激励指标, 使保险营销员主动将自己的价值追求与企业的价值追求相结合, 培养保险营销员强烈的集体荣誉感, 增强其公司的责任感和归属感。这样不仅可以有效防止各种风险的发生, 也为稳定保险营销员队伍, 并增强其归属感奠定了基础。

3.规范保险营销员的考核机制和标准。根据前面的分析, 考核体系是影响民生人寿 (山东) 公司保险营销员大量流失的重要原因。严厉的考核制度造成保险营销员的大量离职, 因此, 保险公司要从规范保险营销员的考核机制和标准方面入手, 缓解保险营销员大量离职的情况。过于严苛的考核制度会带给保险营销员巨大的压力, 民生人寿的管理层应该意识到需要在业务考核上给保险营销员“解压”, 要在基本考核中融入人性化的温情管理, 具体可以通过延长保险营销员考核周期, 例如将月度考核转延长为季度或半年考核;延长新人津贴发放时间, 将新人津贴由6个月延伸至12个月;并提供考核保护期, 让保险营销员有更多时间去开展业务等方式实现。

试论物流企业的营销策略 篇10

1.1 全球化专业的物流公司

全球化的专业物流公司拥有庞大而健全的网络, 专业化的信息平台, 是国内物流企业的强劲竞争对手。其优劣势比较分析如表1所示:

1.2 日系的物流公司

日系物流公司主要特点为管理技术较为先进, 服务意识较强, 特点及优劣势比较如表2所示:

1.3 船公司系物流公司

马士基物流、东方海外物流、中远物流等为代表的船系物流公司优劣势比较分析如表3所示:

比较可知, 不同的物流公司存在的问题和特点各有不同, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念。物流公司在企业战略中, 必须根据自身的实际情况, 制定营销发展战略, 寻求企业物流业务的发展空间。

2 中国物流公司营销策略中存在的问题

作为企业营销获胜的关键手段。“服务是靠生产者对接受者有所动而产生的;接受者提供一部分劳动和 (或) 接受者与生产者在相互作用中产生服务。”通过对中国市场中不同类型的物流公司进行分析, 发现国内的物流产业在营销中还存在一些问题。

2.1 目标客户群范围狭窄

客户是物流服务的对象, 是物流企业利润实现的源泉, 建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。

首先, 由于目标客户的局限性, 新的客户开发困难, 会造成企业在竞争中缺乏竞争实力。在目前中国物流企业云集的环境下, 不主动开拓新市场, 就不能在物流市场中占有更大的份额, 即使暂时可以依赖稳定的现有客户维持业务量, 也难以做到可持续发展, 因此, 大力发展客户范围是企业竞争力的保证和体现。

其次, 目标客户的局限会导致企业后劲不足。企业在尚未出现可见的危机之前, 一定要有应对危机的意识和准备。如果仅仅局限在为现有的客户服务的水平上, 公司就会失去发展的基本动力, 只有充分发挥公司集团提供的有利条件, 通过自身的努力, 不断开发新的产品和服务, 才能在残酷的竞争市场中立于不败之地。

最后, 目标客户的局限会造成企业的被动发展。国内的物流公司在服务过程中缺少成本收益的概念, 特别是在客户范围得不到有效扩展的情况下, 公司提供的产品和服务受相关主要客户公司效益影响巨大, 公司的发展和产品提供均处于被动状态。

2.2 价格缺乏竞争力

物流公司的价格一般而言是与其成本密切相关的。据西方营销专家估算, 物流成本约占全部营销成本的50%。在营销过程中是否可以节约物流成本, 是企业生存的关键因素。现代物流是企业最有希望降低成本、提高利润的环节, 成本与公司命运息息相关。从我国整个物流行业的情况来看, 成本的畸形降低使得某些不规范经营的“劣质”物流企业可以在拓展市场时给出很低的报价, 而物流需求企业出于成本的压力, 在外包物流业务或某些物流功能时将价格作为一个非常重要的考虑因素, 很多企业明知很多“劣质”物流企业的报价是建立在违法基础上的, 但仍然选择将运输功能单独外包给那些不规范经营的物流或运输企业。这样不但影响了工商企业将物流整体外包, 还可能出现“劣质”物流企业在竞争中将合法经营的“优质”物流企业“打败”的逆向选择现象。

2.3 销售渠道单一

首先, 市场拓展速度慢。依靠口口相传的模式进行销售, 势必不能在短期内实现市场知名度的迅速扩展。

其次, 信息来源不稳定。信息的来源单一, 缺少稳定性, 在一定程度上会造成公司业务忽进忽退的现象。

最后, 缺乏弹性。在业务人员市场拓展能力不强的情况下, 公司的产品和服务很难得到有效的市场认可, 而相应的互补渠道没有建立起来, 会导致公司的销售缺乏应有的弹性。

2.4 缺乏多方合作

数量众多的物流企业本身对于物流资源就是分散, 再加上物流企业之间非合理的竞争, 物流资源对于企业个体无法得到最有效利用, 对整个物流产业也不能达到最佳配置。

首先, 客户对服务的要求千差万别, 一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求, 在追求服务个性化的社会中, 要想维持较高的服务标准, 就难以在市场开拓领域投入过多的资金与精力。较好的选择就是确定自身服务的战略重点, 通过与其他物流企业资源共享, 使服务资源的配置向这些重点集中, 从而扩大业务量, 提高服务的客户满意度。

其次, 大多数物流企业对其下属网点实行承包责任制, 将具体的业务量和利润层层分包。由于各地方公司都是利润中心, 相互之间难以通力合作;一项业务, 各地方公司层层盘剥, 导致价格居高不下。经营辐射范围只限于某一个特定的城市或某一条线路, 各走各的路, 竞争意识有余, 合作意识不足。

3 构建合理的物流公司营销策略

3.1 销售产品多样化

首先, 为客户提供全面的一条龙物流服务。随着企业之间的竞争日益激烈, 生产企业对成本控制越来越重视, 也就更为重视企业物流的一条龙服务即与生产企业、供应商和顾客发展良好的合作关系, 对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化合作, 这样可以有效的控制客户的物流成本, 提高物流效率。

其次, 为客户提供个性化物流服务。一方面为客户提供量身订做的物流解决方案, 可试验性地向客户提供第四方物流服务。通过参与、介入客户的供应链管理及物流系统, 周密细致的市场调查和分析, 向客户提供有效的供应链解决方案;另一方面, 为客户建立完善的工作质量保证和跟踪服务体系, 物流公司应以客户增值体验为中心, 完善产品的整个物流服务流程, 建立完善的顾客意见反馈系统, 在此过程中提高客户的满意度。

最后, 为客户提供增值服务。如果物流企业仅提供单一或者分段的物流服务, 服务内容单一, 竞争力较弱, 不利于物流企业的健康发展。因此, 为客户提供增值的服务, 大力发展诸如融通仓业务, 才是物流企业赖以发展的关键所在。

3.2 销售价格差异化

首先, 制定合理的销售价格。在传统销售模式中, 销售价格是客户作出选择的主要决定因素之一。作为整体物流的报价来说, 运费和仓储费的价格水平是直接影响企业营销业绩的关键因素。客户首先通过了解价格来判断是否有与公司合作的意向。只有当客户能接受公司的价格, 他们才会进一步了解公司的具体业务和服务质量。在服务水平相当情况下, 客户会把价格作为选择物流公司服务的先决条件。所以, 制定合理的销售价格是至关重要的。

其次, 实现差别定价。在制定价格策略时, 既要考虑制定合理的报价, 也要熟知自身服务的优势, 结合不同客户的需求特点, 采取多种定价组合策略, 根据市场的变化对价格进行调整, 增强价格的弹性和变动的及时性。在某些环节上有效降低服务成本, 在市场细分的前提下, 利用已有网络资源, 实现差异化定价, 进而争取更大利润空间和长期的发展空间。还应多角度开发价格机制中能够降低企业成本的因素, 制定相应的计划, 实时进行调控管理, 随时观察运行成本的变化情况, 与其他公司、行业进行比较, 保证差别定价过程中公司利润的实现。

3.3 销售渠道多元化

物流营销不能取代传统的市场营销, 它是市场营销的组成部分, 是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。应当着手以下方面, 促进销售渠道多元化。

第一, 直接营销。利用公司现有的资源与优势, 完善业务的网络体系, 直接联系客户, 展开营销业务。

第二, 间接营销。与关联客户进行接触, 展开营销业务。由客户向其关联企业推荐或者宣传优势物流服务项目和特色服务项目。在间接营销过程中针对贡献较大的关联客户给予价格和服务的优惠, 实行连锁会员制, 创造公司营销的新模式。

第三, 构建立体合作网络。这种策略可以使企业间的优劣势得到互补, 可以降低企业的风险, 从企业战略的角度来看, 水平营销系统是企业间战略联盟的具体表现形式之一。首先, 通过自发地整合、资产重组、资源共享, 形成完善的物流网络体系, 使分散的物流资源获得规模经济和集约化运作, 在短时间内形成合力, 降低成本和风险, 满足现代化生产与流通的需要。其次, 将整个物流链中不同操作环节的企业, 通过相互协调有效合作, 形成统一的共同化物流管理系统。除此之外, 还可以通过直邮广告、互惠链接、电子公告版、网络社区聊天等其他形式进行网络营销, 构建公司营销的立体合作网络。

作为中国物流企业, 除了企业自身的生存发展之外, 还应具有高度的社会责任感, 分析研究营销策略, 改善营销模式, 调整营销战略, 为中国物流事业的壮大和经济发展贡献力量。

摘要：中国目前的物流市场存在着良莠不齐的现象, 不同的物流公司其优势特点亦呈现多元趋势。本文试图对国内不同类型的物流公司进行比较, 以直观的方式发现其优缺点, 并在此基础上对其营销策略中存在的具体问题进行分析, 提出相应的对策建议。

关键词：物流,营销,策略

参考文献

[1]陈晓洪, 蔡伟秦.客户导向型物流企业营销[J].商场现代化, 2008, (11) .

物流保险营销策略 篇11

关键词：电子商务 现代物流 物流企业 营销策略

1 电子商务环境下物流企业营销现状

1.1 产品现状。物流企业的产品（即物流服务）从不同的角度说法不同，如从功能上来说有仓储、配送、运输、包装、装卸搬运、流通加工、物流信息技术等。下面简单介绍仓储、运输、配送等的现状。

①仓储是现代物流的一个重要组成部分，在物流系统中有着关键的作用，是厂商研究和规划的重点。我国的仓储业在国家实施宏观调控政策的推动下，晋升了其运作效率和治理水平，凸显了其发展的良好势头。仓储业务量增大，业务收入增长速度较快，仓储技术获得较快发展。

②运输业的产生是商品经济发展的必然产物。在商品经济条件下生产出来的产品只有通过流通领域，依靠运输才能到达消费者的手中。运输方式从原来主要依靠铁路、公路运输到多元化发展。

③物流配送是现代流通业的重要组成部分，一些物流配送企业在物流配送管理技术和物流信息技术的研发上取得了很大进展，这大力推动了我国现代物流的发展。目前的配送模式有自营配送模式、协同配送模式、外包配送模式、综合配送模式。

1.2 价格现状。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，定价是直接关系着市场对产品的接受程度。以公路运输为例，来了解物流的运输价格，公路货运运输费均以吨/里作计算单位，一般有两种计算标准，一种是以路面等级规定基本运价，另一种是按货物等级规定基本运费费率。物流仓储费用是由保管费、折旧费或租赁费、修理费、仓库管理人员的工资与福利费、二次搬运费、管理费用、仓储损失构成。

1.3 促销策略现状。促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。圆通快递常用的促销策略有广告策略、人员推销、节日搞促销等，在节日的时候圆通会联合一些网上的商家搞一些商品的免邮活动。

2 我国电子商务环境下物流企业在营销方面的问题

电子商务的快速发展直接促进了我国产业结构的改变，直接性消费促使制造业物流业成长为经济的两大支柱性行业，伴随迅速变化的市场需求，电子商务环境下的物流企业在营销方面仍然存在着很多问题。

2.1 产品策略存在的问题。品牌定位不准，难以吸引消费者。比如宅急送、申通、韵达、中通、顺丰等提供的产品和服务在结构、作用、种类等方面都很相似，提供的业务主要是快件和小包裹，“价廉”是他们共同的品牌特色，服务没有多大差别，安全性不能完全保障，遗失后索赔比较难等，自身的优点和业务特色都难以体现。品牌不成规模，国际竞争力低下。

2.2 价格策略存在的问题。目前我国物流市场呈现出较为混乱、无序的局面，部分物流企业为了争夺顾客和货源彼此竞争更低的价格，其中许多价格陷阱、哄抬物价、扭曲了竞争等其他非法活动。导致产品价格并不能反映企业的物流成本情况。这种低水平的竞争也阻挡了物流产业升级的前行。另一方面，当前物流市场缺少服务标准的指导和约束，大多数物流企业在价格制定和提供服务时没有把市场需求作为导向，因此提供给顾客的物流服务质量比较低，定价和产品常常不能满足市场的需求。从而限制了企业业务扩展的空间，浇灭了工商企业对物流外包的热情。

2.3 促销策略的问题。目前，越来越多的国外物流企业选择进军中国的广告煤体市场。央视二套《绝对挑战》的广告宣传已被TNT物流买断。而国内著名的物流企业也纷纷在广告传媒方面大做文章。其中，通过运输车辆等醒目标志给受众洗脑的传媒方式较为常见，但这种宣传方式并不能形成综合物流企业概念。

我国的大部分物流企业在经营客户方面观念局限，物流服务仅仅针对已有的客户关系加以维护，而鲜少考虑发展更多客户。而且营销方式一成不变，缺少创新理念，没有特色业务。一些高利润的配送服务、加工包装等增值项目一直没有发展起来，企业也鲜少关注这方面的问题。物流企业的营销模式仍以传统的运输项目为主，市场规模受限，最终给了国外物流企业以可乘之机。

3 电子商务环境下物流企业营销策略

目前基于电子商务的物流企业在进行物流营销时有其特殊性，因为物流企业的产品是无形的物流服务，不像一般生产企业的产品是有形的，物流企业要以客户为中心、以市场占有的份额和建立客户的忠诚度为目标，不断地对营销理念进行创新，持续优化营销活动。开展一些针对性强的营销策略，为客户提供个性化的物流服务，注重维护客户关系，提升物流服务的质量。

3.1 最优的产品策略。物流企业向客户提供的是无形的服务，所以物流企业所提供的产品组合实际上就是物流的组合服务。物流企业作为以服务为主的经济体，只能针对一部分需求去开拓市场，而无法面面俱到，照顾市场的整体需求。在此前提下，客户的需求就成为物流营销服务的参照物。物流服务主要是借助运输工具、信息技术和供应链的整合来帮助客户实现货物在空间和时间上的效益，在不同种类、品种性、包装的产品以及产品生命周期的不同阶段，都需要给予不同的物流服务。

3.2 最优的价格策略。物流企业要想赢得客户的长期合作，首先，要了解物流需求者愿意为物流需求付出多少成本，而不是自己先给物流服务定价。顾客的支付意愿和物流服务的价格有着密切的关系，只有先分析目标客户的需求，为目标客户量身定做一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意支付的成本，并使其成本最小化，这样才能被客户接受。其次，应该依据客户的需求合理地优化线路、费用、运输距离、运输方式等，自身的物流成本要不断降低。物流服务的价格由自身的物流成本决定，其发展的关键是成本优势。

3.3 最优的促销策略。物流企业促销要以满足消费者的需要为前提，激发顾客的购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品的销售而进行一系列的宣传报道、说服、激励、唤起等促销工作。物流企业应在宣传营销策略方面给予足够重视，在企业营销部门成立专门的负责机构制定方案，企业高层也应在营销资金方面充分考虑，在现有的资金储备中科学决策，确定一定数额的宣传营销资金支持。

电子商务环境下，物流企业对营销策略的研究和制定，物流网络营销策略在此显得必不可少。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国物流营销发展的趋势。

参考文献：

[1]侍颖辉.电子商务专业培养方向的探索与思考[J].新课程（教师版），2010.

[2]时小伟.我国中小物流企业营销现状及策略[J].合作经济与科技，2010.

[3]黄荔.现代物流供应链管理探讨[J].现代企业教育，2011（30）.

[4]方志.基于网络学习的创新网络机制研究[J].现代商贸工业，2011（18）.

[5]姚永青等.高效合理的仓储可以提升物流速度-2012年第七届中国仓储业大会召开[J].信息与电脑，2012.

保险市场营销模式的创新策略探索 篇12

关键词：保险市场,营销模式,创新策略

一、 保险营销的内涵

保险营销就是与保险市场有关的人类活动, 即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望, 而展开的总体性的活动。[1]具体地说, 它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中, 要把握保险营销, 还必须明确以下几点:一是保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要, 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。二是保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 (费率) 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析, 并通过精确的计算而确定的, 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益, 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力, 为了促进规范竞争, 国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以, 价格竞争在保险营销中并不占有重要地位, 相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、 我国保险营销模式现状

当前, 我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”, 具体体现在以下几个方面:

(一) 销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法, 即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等, 分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系, 每个体系之间是相对封闭的, 关联性很小。在国内保险公司中, 只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务, 也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》, 并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定, 从目前来看, 平安公司的综合效果是可观的。

(二) 销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外, 各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品, 不同渠道销售各自的渠道产品。[2]在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下, 保费价格却有较大差异, 因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异, 从总体上看, 个人产品价格最高, 团体产品价格最低。

(三) 客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合, 客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选, 而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品, 如果需要其他类型的产品, 只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见, 客户的需求被分裂的渠道撕裂开来, 客户不能得到一站式的服务。

(四) 销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导, 接受不同的活动管理, 并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系, 但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著, 而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

(五) 薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等, 一般而言, 在编人员才能销售团体保险, 而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员, 没有底薪且不能享受社会福利保障待遇等。

(六) 前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外, 保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地, 缺乏相互之间的营销联盟。

三、保险营销模式存在的问题分析

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷, 包括:一是浪费或搁置现成的可利用资源, 如销售人力资源, 培训资源;二是未有效开发潜在资源, 如客户资源, 很显然, 团体客户可能带来个人客户, 个人客户可能介绍团体客户, 银邮客户也是如此;三是未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求, 同样, 购买产险的客户也可能购买人寿保险, 但是, 除了少数产寿险兼营的金融保险集团外, 一般产寿险公司之间缺乏有力合作, 客户只能分别与不同的公司打交道;四是销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品, 相对来说, 对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻, 并且缺少机会参与其他渠道的销售活动, 如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验, 其拓展销售能力就相应受到限制。

四、创新营销渠道运营模式的构想

(一) 基本思路。

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品。

这里所讲的公司, 主要是指同一家控股集团公司下的各子公司, 各子公司之间可相互代理对方产品;渠道既包括保险公司内部的营销渠道, 如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道, 又包括公司外部的营销渠道, 如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户。

目前存在这样的现象, 银行客户如果不与个人营销员打交道, 就只能买到银行渠道代理的保险产品, 而当前银行保险产品较为单一, 客户的选择性不强。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策, 既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

3.要注重关系营销。

在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中, 消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足, 即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费, 广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里, 建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。

4.要突出营销中的文化含量和文化品位。

现代营销不再是简单的一买一卖, 而同时是一种文化交流, 需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等, 使买卖关系淡化为文化展示与交流, 从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征, 无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务, 都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”, 它以一种文化形态渗透在企业经济活动中, 体现在公司与客户接触的各种层面上, 并赋予公司名称以特有的内涵, 使其信誉倍增, 极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为, 独立地或伴随着有形产品的提供满足客户的需要, 但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境, 了解目标客户的文化背景, 消除文化障碍, 争取客户的文化认同, 是保险营销的重要任务之一。

(二) 运行对策。

需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点, 要注重专业化建设, 如对个人代理人队伍进行升级改造, 打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系, 以满足客户多元需求。[3]应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构。建立既有区别又有融通的渠道考核机制。如对个人营销员的考核, 个人业务指标和人力发展指标成为考核重点, 但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标, 计算业绩, 兑现奖励, 调动交叉销售的积极性。公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统, 这是做到客户资源整合的前提和工具, 也使渠道整合成为可能。交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能, 因此需整体提高销售人员综合和专业素质, 销售人员除应具备保险专业知识, 还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等, 真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

参考文献

[1].刘奇.刍议保险营销策略[J].福建金融, 2008, 2:41～42

[2].杨树青.消费者行为学[M].广州:中山大学出版社, 2009:103