物流企业网络营销策略（共12篇）
物流企业网络营销策略 篇1
1 中国市场物流公司的优劣势比较分析
1.1 全球化专业的物流公司
全球化的专业物流公司拥有庞大而健全的网络, 专业化的信息平台, 是国内物流企业的强劲竞争对手。其优劣势比较分析如表1所示:
1.2 日系的物流公司
日系物流公司主要特点为管理技术较为先进, 服务意识较强, 特点及优劣势比较如表2所示:
1.3 船公司系物流公司
马士基物流、东方海外物流、中远物流等为代表的船系物流公司优劣势比较分析如表3所示:
比较可知, 不同的物流公司存在的问题和特点各有不同, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念。物流公司在企业战略中, 必须根据自身的实际情况, 制定营销发展战略, 寻求企业物流业务的发展空间。
2 中国物流公司营销策略中存在的问题
作为企业营销获胜的关键手段。“服务是靠生产者对接受者有所动而产生的;接受者提供一部分劳动和 (或) 接受者与生产者在相互作用中产生服务。”通过对中国市场中不同类型的物流公司进行分析, 发现国内的物流产业在营销中还存在一些问题。
2.1 目标客户群范围狭窄
客户是物流服务的对象, 是物流企业利润实现的源泉, 建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。
首先, 由于目标客户的局限性, 新的客户开发困难, 会造成企业在竞争中缺乏竞争实力。在目前中国物流企业云集的环境下, 不主动开拓新市场, 就不能在物流市场中占有更大的份额, 即使暂时可以依赖稳定的现有客户维持业务量, 也难以做到可持续发展, 因此, 大力发展客户范围是企业竞争力的保证和体现。
其次, 目标客户的局限会导致企业后劲不足。企业在尚未出现可见的危机之前, 一定要有应对危机的意识和准备。如果仅仅局限在为现有的客户服务的水平上, 公司就会失去发展的基本动力, 只有充分发挥公司集团提供的有利条件, 通过自身的努力, 不断开发新的产品和服务, 才能在残酷的竞争市场中立于不败之地。
最后, 目标客户的局限会造成企业的被动发展。国内的物流公司在服务过程中缺少成本收益的概念, 特别是在客户范围得不到有效扩展的情况下, 公司提供的产品和服务受相关主要客户公司效益影响巨大, 公司的发展和产品提供均处于被动状态。
2.2 价格缺乏竞争力
物流公司的价格一般而言是与其成本密切相关的。据西方营销专家估算, 物流成本约占全部营销成本的50%。在营销过程中是否可以节约物流成本, 是企业生存的关键因素。现代物流是企业最有希望降低成本、提高利润的环节, 成本与公司命运息息相关。从我国整个物流行业的情况来看, 成本的畸形降低使得某些不规范经营的“劣质”物流企业可以在拓展市场时给出很低的报价, 而物流需求企业出于成本的压力, 在外包物流业务或某些物流功能时将价格作为一个非常重要的考虑因素, 很多企业明知很多“劣质”物流企业的报价是建立在违法基础上的, 但仍然选择将运输功能单独外包给那些不规范经营的物流或运输企业。这样不但影响了工商企业将物流整体外包, 还可能出现“劣质”物流企业在竞争中将合法经营的“优质”物流企业“打败”的逆向选择现象。
2.3 销售渠道单一
首先, 市场拓展速度慢。依靠口口相传的模式进行销售, 势必不能在短期内实现市场知名度的迅速扩展。
其次, 信息来源不稳定。信息的来源单一, 缺少稳定性, 在一定程度上会造成公司业务忽进忽退的现象。
最后, 缺乏弹性。在业务人员市场拓展能力不强的情况下, 公司的产品和服务很难得到有效的市场认可, 而相应的互补渠道没有建立起来, 会导致公司的销售缺乏应有的弹性。
2.4 缺乏多方合作
数量众多的物流企业本身对于物流资源就是分散, 再加上物流企业之间非合理的竞争, 物流资源对于企业个体无法得到最有效利用, 对整个物流产业也不能达到最佳配置。
首先, 客户对服务的要求千差万别, 一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求, 在追求服务个性化的社会中, 要想维持较高的服务标准, 就难以在市场开拓领域投入过多的资金与精力。较好的选择就是确定自身服务的战略重点, 通过与其他物流企业资源共享, 使服务资源的配置向这些重点集中, 从而扩大业务量, 提高服务的客户满意度。
其次, 大多数物流企业对其下属网点实行承包责任制, 将具体的业务量和利润层层分包。由于各地方公司都是利润中心, 相互之间难以通力合作;一项业务, 各地方公司层层盘剥, 导致价格居高不下。经营辐射范围只限于某一个特定的城市或某一条线路, 各走各的路, 竞争意识有余, 合作意识不足。
3 构建合理的物流公司营销策略
3.1 销售产品多样化
首先, 为客户提供全面的一条龙物流服务。随着企业之间的竞争日益激烈, 生产企业对成本控制越来越重视, 也就更为重视企业物流的一条龙服务即与生产企业、供应商和顾客发展良好的合作关系, 对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化合作, 这样可以有效的控制客户的物流成本, 提高物流效率。
其次, 为客户提供个性化物流服务。一方面为客户提供量身订做的物流解决方案, 可试验性地向客户提供第四方物流服务。通过参与、介入客户的供应链管理及物流系统, 周密细致的市场调查和分析, 向客户提供有效的供应链解决方案;另一方面, 为客户建立完善的工作质量保证和跟踪服务体系, 物流公司应以客户增值体验为中心, 完善产品的整个物流服务流程, 建立完善的顾客意见反馈系统, 在此过程中提高客户的满意度。
最后, 为客户提供增值服务。如果物流企业仅提供单一或者分段的物流服务, 服务内容单一, 竞争力较弱, 不利于物流企业的健康发展。因此, 为客户提供增值的服务, 大力发展诸如融通仓业务, 才是物流企业赖以发展的关键所在。
3.2 销售价格差异化
首先, 制定合理的销售价格。在传统销售模式中, 销售价格是客户作出选择的主要决定因素之一。作为整体物流的报价来说, 运费和仓储费的价格水平是直接影响企业营销业绩的关键因素。客户首先通过了解价格来判断是否有与公司合作的意向。只有当客户能接受公司的价格, 他们才会进一步了解公司的具体业务和服务质量。在服务水平相当情况下, 客户会把价格作为选择物流公司服务的先决条件。所以, 制定合理的销售价格是至关重要的。
其次, 实现差别定价。在制定价格策略时, 既要考虑制定合理的报价, 也要熟知自身服务的优势, 结合不同客户的需求特点, 采取多种定价组合策略, 根据市场的变化对价格进行调整, 增强价格的弹性和变动的及时性。在某些环节上有效降低服务成本, 在市场细分的前提下, 利用已有网络资源, 实现差异化定价, 进而争取更大利润空间和长期的发展空间。还应多角度开发价格机制中能够降低企业成本的因素, 制定相应的计划, 实时进行调控管理, 随时观察运行成本的变化情况, 与其他公司、行业进行比较, 保证差别定价过程中公司利润的实现。
3.3 销售渠道多元化
物流营销不能取代传统的市场营销, 它是市场营销的组成部分, 是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。应当着手以下方面, 促进销售渠道多元化。
第一, 直接营销。利用公司现有的资源与优势, 完善业务的网络体系, 直接联系客户, 展开营销业务。
第二, 间接营销。与关联客户进行接触, 展开营销业务。由客户向其关联企业推荐或者宣传优势物流服务项目和特色服务项目。在间接营销过程中针对贡献较大的关联客户给予价格和服务的优惠, 实行连锁会员制, 创造公司营销的新模式。
第三, 构建立体合作网络。这种策略可以使企业间的优劣势得到互补, 可以降低企业的风险, 从企业战略的角度来看, 水平营销系统是企业间战略联盟的具体表现形式之一。首先, 通过自发地整合、资产重组、资源共享, 形成完善的物流网络体系, 使分散的物流资源获得规模经济和集约化运作, 在短时间内形成合力, 降低成本和风险, 满足现代化生产与流通的需要。其次, 将整个物流链中不同操作环节的企业, 通过相互协调有效合作, 形成统一的共同化物流管理系统。除此之外, 还可以通过直邮广告、互惠链接、电子公告版、网络社区聊天等其他形式进行网络营销, 构建公司营销的立体合作网络。
作为中国物流企业, 除了企业自身的生存发展之外, 还应具有高度的社会责任感, 分析研究营销策略, 改善营销模式, 调整营销战略, 为中国物流事业的壮大和经济发展贡献力量。
摘要：中国目前的物流市场存在着良莠不齐的现象, 不同的物流公司其优势特点亦呈现多元趋势。本文试图对国内不同类型的物流公司进行比较, 以直观的方式发现其优缺点, 并在此基础上对其营销策略中存在的具体问题进行分析, 提出相应的对策建议。
关键词：物流,营销,策略
参考文献
[1]陈晓洪, 蔡伟秦.客户导向型物流企业营销[J].商场现代化, 2008, (11) .
[2]刘明菲, 李肖钢:经济全球化背景下的物流服务绩效评价体系, 武汉理工大学学报, 2005, (2) .
物流企业网络营销策略 篇2
姓名：艾里木别克。阿德列提
专业：市场营销
学号：20080505403
论文题目：论企业在网络营销中的物流策略 指导教师：库尔班江老师
【摘要】随着信息技术迅猛发展和电子商务的普及，网络营销逐渐成为企业营销发展的一个全新模式。网络营销打破了传统的企业营销和运作方式，从不同角度、不同层次深刻地影响着企业的经营管理思想和方法，在新形势下，企业必须提出新的网络营销对策，以适应市场竞争要求。尤其是物流这一关键环节，为了保证网络营销得以顺利实施，需要在物流管理与控制方面做出必要的改进。本论文对企业网络营销中的物流策略，从各方面论述和探讨企业网络营销和和企业物流的关系、企业网络营销中存在的问题及解决方法。
【关键词】 网络营销企业物流物流策略
一． 前言
这篇论文讲述了企业网络营销活动的关键环节，实体性产品的物流问题，解析了怎样才能使得物流服务的高效化、快捷化、规范化将决定着企业网络营销活动最终的绩效。首先，叙述了网络营销的基本概念，特征，发展趋势及在企业市场营销中的重要性。所谓网络营销是与现代市场变革、市场竞争以及营销观念的演进密切相关的网络市
场营销可被解释为借助于联机网络、电脑通信和数字交互式媒体来实现企业营销目标的一种市场营销方式。而之后就重点讲述了有关网络营销的物流策略。解析了网络营销物流小额略概念，物流行业发展趋势及物流策略与网络营销的关系与作用。最后说明了企业在网络营销物流策略中存在的一些问题及解决方法，介绍了企业网络营销中的物流策略的发展趋向及优化探讨。
二． 对已掌握文献的分析
为了完成毕业论文写作，我参考20多篇文献，通过对这些文献的阅读对自己论文的写作有了初步的规划，并了解了什么是企业网络营销，什么是企业物流及物流策略。了解了他们的特征。对于现代网络营销及网络营销中的物流策略有了更进一步的了解。得知了物流策略在网络营销中及企业持续发展过程中的重要性和网络营销物流策略中存在的问题，并提出了解决方法。根据所参考的文献资料总体的内容来看，其内容可以分为以下几方面：
一． 企业网络营销与物流策略概念的叙述。网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交换式媒体来实现营销目标的一种营销方式。对照传统营销无论是从降低了企业的营销成本看,，还是从提供了更多的营销机会看，或者是从满足了更多的消费者个人偏好看，网络营销都比前者具有更多的优势。因此，网络营销得以在全球范围内迅速开展起来。与之相关的物流策略方面，物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中。在网络营销这方面，物流的价值体现在不同的市场营销组合需求不同的运
输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调。价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅，如价格的优惠可能会增加订货量．物流体系的仓储、运输必须及时跟进，才保证整个市场营销活动的顺畅进行。而网络促销促销对物流的影响，要求物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。为了这些问题得以解决，需要一系列的物流策略的支持。
二． 网络经济环境下物流策略对企业网络营销的作用。网络营销是利用internet技术提供的各种方便，高效的手段，按照现代营销理论中“一切以满足客户需求为中心”的宗旨，以较低成本、较高的效率对企业经营过程中所涉及的相关商务活动进行管理，如市场调查、客户分析、产品开发、生产流程安排、销售策略决策、售后服务、客户反馈等。以期进一步开拓市场、增加盈利，即网络营销是电子商务的外延。而这些网上营销活动则需要先进的物流系统的支持。通过与网络营销相匹配的物流策略的执行，开展一对一营销服务，从而实现企业网络营销目标。
三． 网络营销物流策略存在的问题及解决方法。网络营销和传统营销的基本营销目的是一致的。当前，网络营销的主要内容包括：网上市场调查、网络消费者分析、网络营销策略、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等。在这些网络营销活动，需要与之相配的物流系统的支持，而在现代物流的主流体系中存在的困难，也是物流系统试图
解决的最重要的问题，也就是实体物流配送的完善问题，尔这个问题则需要一个先进的、执行效率高的物流策略去解决。
三． 总结
根据已查阅的文献资料可以得知，我国网络营销与企业物流管理者两个方面还处于初级阶段。在这个飞速发展的网络化时代，原有的传统概念已经开始向网络化和信息化转变。从企业的角度来讲，网络营销必将成为传统营销最主要的手段，而这方面加重了对发展滞后的中国物流业的负担，也对物流管理提出了新的需求。这就需要一个系统的物流策略的支持，在原有的企业物流管理基础下，应继续发展物流业务，根据我国企业现状，从发达国家吸取经验并与之进行战略合作和交流，实施有力的国家支持政策，从而适应这个经济全球化的环境，提高我国企业的生存能力与竞争能力。实现我国企业的快速稳定发展，让我国企业得到整体性提高，走向全世界。
四． 文献查阅的方法与结果
我所参考的文献是通过以下途径得到：
一． 新疆大学电子图书馆的途径查到以下电子文献
1.安茜、李卫顺 中国物资流通 从外企在中国的物流策略看我国物流业的发展 2000年第五期
2.陈月媚中国电子商务中小企业网络营销的问题与对策研究2011年11月
3.王玉珍兰州商学院学报对发展我国电子商务物流策略的探讨2003年2月
4.辛曼玉新课程研究关于高职院校开设网络营销专业的思考2011年11月
5.向玉冰、安雪娇、李玉东现代物流关于我国企业物流发展出路的探讨2011年8月
6.李东光中国物流与采购基于供应链理论的企业物流策略研究2010年第14期
7.李会太、张文杰北京商学院学报（社会科学版）基于市场营销的物流管理2000年11月
8.秦陇一工业技术经济论企业网络营销中的物流策略2003年第1期
9.王萍、刘良元黑龙江对外经贸浅议市场营销中的物流管理2007年 第2期
10.刘庆广商品储运与养护外企的物流策略对我国物流业的启示2003年8月
11.吕小东企业改革管理网络经济下的物流策略2006年 第2期
12.吴东霞安徽电子信息职业技术学院学报网络营销发展过程中存在的问题与对策分
析
13.黄世婕、陈璐薇、吴旻丽物流科技我国物流发展的回顾与探讨第29 卷总第134
期
14.徐晓红山西经济管理干部学院学报中小电子商务企业物流策略及其优化2006年
12月
二． 互网络文献资料下载到的资料
1.张铎中国物流年鉴电子商务与物流2004年
2.中国学术期刊网探析网络营销中物流管理新需求
3.程国权中国物流年鉴物流信息系统技术2006年
4.黄福华经贸导刊中小企业的六大物流策略2001年第六期
5.杨亚珍中国物流年鉴中国物流科技回顾与展望 2005年
三． 高等学校教学用材及书刊
1.张宽海、帅青红高等教育出版社电子商务概论2005年6月 第1版
论国内物流企业的营销策略 篇3
[关键词] 物流服务潜在需求市场细分关系营销
随着外资企业对中国物流市场进军步伐的加快，中国物流行业的竞争日益激烈，国内物流企业要想在激烈的市场竞争中有自己的一席之地，必须重视和应用营销策略。只有用现代营销理念来经营物流企业，以客户为核心，开展针对性的营销策略，建立长期、双赢的客户关系，才能使企业在竞争中立于不败之地。那么，国内物流企业可采取的的营销策略有哪些呢？本文从以下几个方面进行了探讨，以供参考。
一、積极了解客户潜在需求，丰富物流服务内涵
需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。国内物流企业首先要了解、研究、分析客户的需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。例如宝供大力推行“量身定做、一体化运作、个性化服务”模式，在为北京某公司服务时，通过与客户沟通，根据客户要求与实际情况设计了一个全面的物流运作方案，并为客户提供全国货物实时查询物流信息服务，赢得了客户的高度评价。
物流企业应正确了解客户的潜在需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。同时从内部入手，挖掘企业内部潜能，建立创新机制，不断推出具有满足顾客潜伏需求的物流服务产品，从而动态满足顾客日益增长的物流服务需求。
二、科学细分物流市场，建立相对稳定的客户群
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用。通过市场细分可以使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，准确地寻求物流客户，制定符合一个或多个目标市场特征和需求的营销组合，有效地提供专业的物流服务满足这些客户群体，以建立长期稳定的客户关系。目前大多数物流企业采取行业标准来细分市场，选择进入其中的一个或几个行业，有利于形成独特的竞争优势，为市场提供专业化的服务。如UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务；Schenker提供世界范围内的跨国搬家服务等。
物流企业必须将市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好地满足客户的需求，从而建立相对稳定的客户群，才能使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
三、设计4P营销组合，充分满足客户需求
物流企业是一种服务企业，它向客户提供的主要是服务，因此，在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动：
1.产品策略
物流企业的产品策略是指与物流企业提供的服务有关的决策，它包括服务的设计、组合、品牌等。不同种类、品种、规格、包装的产品，以及产品生命周期的不同阶段，都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发，考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益，如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务，才会让他们乐于接受，并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。
产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌,UPS的“最好的服务,最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌,并给予足够的关注。
2.价格策略
价格策略是指企业如何根据客户的需求与成本提供一种合适的价格来吸引客户，包括基本价格、价格的折扣与折让、付款方式等。
国内物流企业要想赢得客户的长期合作，在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关，当客户对物流的支付意愿很低时，即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时，物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，实施一套个性化的物流方案，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，才能为客户所接受。其次，应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化，不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本，成本优势是其发展的关键。在运输费用上，可利用规模优势，对所有货物进行配装、配货，整体统筹，合理安排，再利用配送中心的优势，减少配送成本。总之，应该根据企业针对的客户群体，结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格，制定本企业适当的服务标准和价格水平。
3.分销渠道策略
物流企业在选择采用何种分销渠道去销售现代物流服务时，一般采取的策略有:(1)自行建立直销服务网络，即物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户;(2)借用他人的服务营销网络，即通过他人的代理去销售自己的物流服务;(3)建立营销战略联盟，即通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系，共同推销双方的商品或服务等。例如我国航空公司的分销渠道可以这样设计：在航空市场相对发达的地区建立直销网络；在航空市场欠发达的地区建立代销网络；大力发展网上售票、自动售票、电话直销；积极与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场等。国内物流企业可根据自身企业发展状况和服务项目的特点采取适合自己的分销渠道策略。
4.促销策略
促销策略是指物流企业利用各种媒体向客户传递对自己有利的信息，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施，包括广告、人员推销、营业推广、公关等各种营销沟通方式。国内物流企业在这方面做的不够。首先是宣传的力度不够，国内现有的广告媒体中越来越多地出现国外物流企业的身影，却很少看见国内物流企业的广告，通过互联网建立自己网站的国内物流企业也不多。其次是营销宣传创意不够，UPS等国际物流巨头为营建中国物流网络，大打亲情牌，在广告词中大量渲染服务质量成分，使用人性化理念、团结协作和为用户奉献最大能力等内容，容易打动国内受众，极大的扩展了自己的客户群体。而国内有的物流企业仅通过运输配送速度等初始物流服务质量指标来宣传本企业。
国内物流企业应在促销宣传方面给予足够重视，同时做好宣传前的计划与设计，紧扣企业文化与公司经营理念，结合国情和传统文化，针对国内受众的喜好来选择宣传创意点。比如针对我国奥运、航天事业发展及构建和谐社会等大事并结合自身特点制作公益性广告。还可以尝试借鉴并创造适合自己的促销方案，并积极推广，如宅急送的校园行包物流营销策略，宝供设立物流奖学金等都是很好的宣传营销手段，中国物流采购联合会等行业协会协同物流相关企业进行的各项物流企业的排名与评选也是一种有效的间接宣传策略。
四、运用关系营销策略，达到长远服务目标
关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。对于国内物流企业而言，关系营销策略极为重要，它可以使本企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和市场。例如，宝洁和宝供有着牢不可断的“纽带关系”，多年来一直选择宝供的物流服务。关系营销策略要求国内物流企业全面关注客户的需求和利益，确立主动服务意识，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度。
面对外资物流企业的进攻，国内物流企业必须要有坚实的应对措施，营销策略应该是一个很好的突破口，应该引起广泛的关注与重视。国内物流企业必须以客户为中心，开展针对性的营销策略，通过互动、沟通等方式将本企业的服务与客户的物流需求进行整合，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，提高物流服务质量，建立长期的、双赢的客户关系，才能争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益，增强自身的市场竞争力。
物流企业网络营销策略 篇4
关键词：第三方物流,物流服务,服务营销
1 物流服务营销的涵义
1.1 服务营销的涵义
服务营销是企业在充分认识客户需求的前提下, 为满足客户要求, 在营销过程中所采取的一系列活动。
1.2 物流服务营销的涵义
物流服务营销是指物流服务提供者通过为客户创造价值和获得利益回报来建立客户关系的过程, 其具体作用就是提高物流服务能力、降低物流服务成本和提升企业形象。
2 第三方物流企业在物流服务营销中存在的问题
在此, 主要通过对宝供物流的比较研究, 对我国第三方物流公司在物流服务营销方面存在的问题进行综合分析。
2.1 营销理念陈旧
一般而言, 我国大多数第三方物流企业奉行的营销理念仍然是传统的产品营销理念, 这些企业仍然坚持以产品为中心, 以公司本身为中心, 不去考虑或者很少考虑客户的实际需要, 提供的服务难以满足客户的个性化特点, 致使客户的满意度较低。
而宝供物流营销的是一种看不见、摸不着的服务产品, 公司要求员工都要以客户为中心, 以最大程度满足客户的个性化需求为最终目标, 公司从根本上实施着物流服务营销策略。由于营销理念的转变, 宝供物流不断充实物流服务内容, 成功地为客户创造了服务价值。
2.2 服务产品过于虚拟, 客户无法真实体验
由于受技术、设备、地域、服务人员、服务环境等因素的约束, 第三方物流企业与客户的沟通不够畅通, 服务价格不够合理, 物流资源 (如人员、设备技术、管理技能、信息等) 与物流服务结合不足, 使得服务产品过于虚拟化, 客户无法真实体验产品的利益性。
而宝供物流在展示物流服务时, 就有效地将服务展现在有形的物质上。该公司拥有雄厚的物流设备、合理的网点布局、高素质的专业服务人员, 这些优势无形之中就把宝供物流的服务体现得淋漓尽致, 把服务变得具体化、形象化, 进而帮助客户了解企业的服务水平。
2.3 客户对物流企业的信任度不高, 业务基础不扎实
许多物流公司不注重与客户建立互信关系, 只注重业务销售和公司自身利益, 忽略了与客户之间的感情关系, 不懂得为客户创造价值, 遇到问题时往往把责任推给别人, 这样不仅会降低客户的信任度, 而且最终会失去客户。
而宝供物流时刻努力提高客户对自己的信任度, 注重与客户沟通, 并且每年召开一次“物流技术与管理发展高级研究会”, 以扩大企业之间的信息交流。宝供物流还通过采用SOP运作管理系统和GMP质量保证体系, 以专业化的服务和高水平的质量来带动客户的信任。
2.4 物流服务种类过于呆板, 缺乏新颖服务
在激烈的市场竞争下, 服务也要与时俱进, 要呈现出服务品种的多样性、新颖性。但是传统的物流企业在业务创新上缺乏作为, 服务项目比较死板和陈旧, 同质化竞争严重, 个性化服务和增值性服务项目不足。
而宝供物流打破传统业务分块经营模式, 在各大中心城市设立分公司或办事处, 建立遍布全国的物流运作网络, 将仓储、运输、包装、配送等物流服务广泛集成, 为客户“量身定做”, 提供“门到门”的一体化综合服务, 以“低成本、高效率”赢得了客户的好评。
2.5 物流服务营销的信息化程度不高
目前, 虽然许多物流公司都安装了计算机, 但只是利用计算机做些简单的统计和记账工作, 或者利用网络进行一些业务上的往来, 很少利用信息技术进行客户管理, 也未能借助信息技术建立专业的信息管理系统以服务于管理决策和制定独特的服务营销策略。
而宝供物流在1997年就率先建成了基于Internet的物流信息管理系统, 2000年建立了XDI电子数据交换平台, 实现与客户数据的无缝交换与连接, 为客户量身定制个性化的物流信息服务。2002~2003年建立基于B2B的电子商务, 与客户结成供应链一体化合作伙伴。
3 第三方物流企业物流服务营销的策略分析
由于传统的产品营销理念只执着于销售者对客户做什么, 而不是从顾客角度或整体社会利益来考虑问题, 所以第三方物流企业应在物流服务营销上提出一些新的策略。
3.1 转变物流企业的营销理念
物流服务既具有不可感知性、不可储存性和差异性等服务产品的一般特征, 又具有定制化程度高、物流市场不成熟等自身特有的特征。所以, 对第三方物流企业来说, 首要任务就是从产品营销理念向服务营销理念转变。物流服务营销理念要求物流企业必须以客户为核心, 树立客户满意、客户服务、关系之上等理念, 借助个性化、差异化的物流服务来提高竞争力。
3.2 有形展示服务策略, 提升客户购买欲望
物流服务是无形的, 但它并非无法感知和把握, 物流企业可以通过对一些与物流服务相关联的有形物质加以体现和展示。
3.2.1物质环境体现物流服务的内涵
物质环境一般由服务的设施设备、服务环境、服务人员组成。物流服务设施的合理建设与布局、设备的恰当配置是物流服务质量和效率的基本保障。而良好的物流服务环境是企业产品形象的直观体现。物流服务人员的素质、技能、态度是影响服务质量的重要因素。因此, 物流企业应购置合适的设备, 做好物流设施的规划与
参考文献
[1]刘鹏飞等.论物流与市场营销的关系[J].商业研究, 2007, (2) .
[2]张席洲等.企业物流营销组合模式探讨[J].商业时代, 2006, (27) .
物流企业营销方案 篇5
导读--把营销和物流结合成共同的竞争战略，物流系统才能够成为有效的系统，为实现企业目标、提高竞争优势提供强劲支持。
物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，建立长期的、双赢的客户关系，良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强物流企业的市场竞争力。
物流与营销的关系
物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。日本庆应义大学的充辉氏在“战略性营销理论”中的观点认为：营销达到调整需求功能手段的完成，所依靠的另一个极其重要的因素是物流。物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有首先了解客户企业的物流活动与营销活动的关系，才能在接揽客户外包的物流业务时，明确客户需求，切实为客户提供相应的物流服务以支持客户的营销活动，也就是说物流企业为客户所提供的物流服务最终还是以满足客户营销活动为目标的。
1、客户营销产品策略与物流是交织在一起的。
从产品策略的角度看，客户企业的物流活动中的采购、推销、顾客服务与之关系最为密切。产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后，从表面来看，产品的规模不断扩大，是销售的旺季，但实际上，产品生产者和销售者的利润都逐步下降。从营销的角度看，这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和，如果只生产该产品，生产者将开始逐步退出市场。此时，企业必须立即向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流系统的销售人员对成熟期的到来最为敏感，能及时将这一信息反馈给营销策划部门。在策划开发研制新产品时，由于销售人员经常与顾客接触，最了解顾客的需求是什么，对开发何种新产品、系列产品应达到怎样的广度及深度才最有市场潜力、新产品应具备什么功能等问题，销售人员能为开发人员提供最有价值的信息。
2、客户营销价格策略与促销活动对物流的影响。
价格策略对物流及其所提供的服务也具有影响作用。价格策略的正确与否将影响物流活动的广度和深度及其顺畅性。价格策略中对顾客的数量折扣将影响顾
客的订货规模。适宜的折扣优惠，将吸引顾客加大订货量，仓库的作业将趋向于处理大宗货物，搬运和运输作业都将变得简单而高效，在实行配送制时尤为突出。因此，只有从营销和物流两个角度综合考虑，才能制订出一个能够满足营销和物流综合需求的定价策略。
促销活动也影响物流活动。对广告、公共宣传等促销活动大量投资是对推销人员提高销售量的一种支持。但是，如果物流系统不能及时把产品供应到顾客手中，销售量将得不到如期的扩大。所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。
3、物流是营销的大动脉。
物流作为营销的大动脉，在实施中，所有物流活动都与客户企业的营销目标、方案、市场活动、广告宣传、分销零售、售后服务等息息相关。所以，客户企业的物流战略计划定位应处于整个物流系统最上端，它规定了客户企业的物流服务定位。而营销系统处于中间层。这个层次具体体现了客户企业物流能力与运作的表现，与顾客有着直观互动和接触。这一阶段中，物流与营销的关系表现得最为显著和全面，营销强调在适当的地点和适当的时间，以适当的价格将适当的商品或服务提供给目标市场，满足顾客的需要。营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受客户企业物流管理能力和决策的制约。物流能力直接影响着企业的销售业绩。客户企业的顾客化增值服务，则是与营销密切联系的个性化服务，它具有差异性和不确定性，因而对客户企业的物流服务要求更高。关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识，全面考虑客户的价值取向和消费偏好，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等。对于物流企业而言，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。
4、贯彻4Cs营销组合策略。
(1)瞄准客户需求(Consumption)。物流企业首先要了解、研究、分析客户的需要与需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上，他们主要致力于对物流市场的分析和开发，争取做到有的放矢。
(2)客户愿意支付的成本(Cost)。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。因此只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受。
(3)客户的便利性(Convenience)。此策略要求物流企业要始终从客户的角度出发，考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。如时间的节约，资金占用减少，核心工作能力加强，市场竞争能力增强等。只有为物流需求者对物流的消费带来效益和便利，他们才会接受物流企业提供的服务。
(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心，实施营销策略，通过互动、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。在良好的客户服务基础上，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模，取得规模效益。
4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，着眼于企业与客户间的互动，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略。
5、了解客户的潜在需求。
潜在需求指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求，必然存在潜在客户，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。物流企业要挖掘潜在客户，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流服务的新需求，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提，也是物流企业发展的前提。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。
6、科学细分物流市场。
物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求。一般说来，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客
户和最大化利用物流资源。
市场细分是一个有力的营销工具，在营销策略中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后，再根据自身的条件与外部环境、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略。由于在当前和今后一段时间内，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。
7、提供物流组合服务。
物流组合服务(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划、供给、装卸、仓库管理、仓储、运输及信息处理等服务功能。任何一个物流企业，无论其规模和能力多大，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求，而只能满足一部分市场的需求。因此，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。
8、建立相对稳定的客户群。
客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱”。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上，物流客户群对于企业在营运、财力、管理、服务品质上有很大的影响，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营”客户，以获得客户的信赖为经营目的。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买”能力；在此基础上寻找收集客户信息，加强服务的系统性，运用关系营销策略，满足客户需求。
小结
现代物流营销组合策略研究 篇6
关键词：物流营销；市场需求；运行方式
一、现代物流营销组合的现状
物流业在我国的国民经济中占着重要的地位，是我国经济发展的重要支撑产业之一。从我国现代物流业的发展来看，尽管起步较晚，但是却得到了较好的发展，然而随着物流行业的增多，行业内部的竞争日益激烈。作为物流业的企业，只有做到与时俱进，同时能够根据市场的需求及消费者的具体要求，对企业现代物流营销的策略进行调整，才能在激烈的市场中站稳脚跟。对物流的营销策略进行创新是企业发展必做的功课，而现代物流营销组合策略则是激烈的市场竞争下的产物，现在很多的物流企业都在采取营销组合模式，就现代物流营销组合在企业的情况来看得到了运用，但是在理念、人才与市场的结合等方面依旧存在着不足。
二、现代物流营销组合所存在的问题
（一）现代物流营销的理念不健全。目前，我国的物流行业基本上都是以基础行业的运行为主。同时，营销理念不仅仅是一些简单的管理思想，更精髓的通过管理理念而产生出来的创造力。这才是整个企业取得发展的关键所在。但要做到这点非常困难，尤其是在要做到在结合自身实际情况上的创新更是难上加难，就此来看物流行业在市场及营销方面的进展基本是不存在的，尤其在目前我国多数企业在物流业的市场经营方面意识缺乏，没有意识到物流业需要在市场中经营，更没想过如何去经营。在上述多种因素的共同作用下，现代物流营销发展缓慢，各企业对于现代物流营销的理念愈加显得不健全[1]。
（二）现代物流营销运行上的不足。通过上面的论述，我们可以看出现代物流企业的市场营销的理念的不健全，正是因为在理念上的不健全导致物流企业在物流营销运行方式上的不足。眼下，各物流公司都只是简单的进行着自己在物流运输以及库存等方面的运作，并没有将自己的物流产品以及服务推向市场。物流企业本身就是以服务为主的，然而大多数物流公司都只考虑到部分产品的营销而忽略了服务，因此在市场中大多数物流公司服务的营销利润远远低于产品营销的利润。
（三）现代物流营销人才的缺乏。任何一个领域的发展都需要这个领域的专业性人才，因为只有专业性人才才可以做到业务的高质量和高保证，物流方面也是如此在谈及各种企业的发展以及各企业在某方面的发展时，我们总会发现其存在的问题中，人才的缺乏是时刻都存在的，在现代物流营销中也不例外。从物流业的发展来看，其发展时间的确够长，但是，从市场中物流营销方面人才的数目来看存在的数量与需求量相差较大。从高校的人才培养来看，无论是物流管理还是市场营销，每个专业所培养的人才本来就不多，而物流营销方面知识的培养更加少[2]。就企业方面来看，目前各企业关于物流营销方面的工作人员确实不少，但是，在这些人员中，对于相关专业知识熟知的却甚微。
（四）现代物流营销没有与市场需求匹配。对于营销活动来说，其基础就是市场需求。之所以现代物流营销组合会出现问题也是源于其对市场需求的调查不够。没有做好市场对于物流产品及物流服务的调研，就难以有计划的进行各种经营活动，无法实现营销的目的。这种情况必然就会导致现代物流营销与市场的需求匹配不上。
（五）物流企业可经营项目开发不够。其实，物流营销组合之所以存在问题，除了营销方面的问题之外，物流可经营项目的开发上也存在着一些问题。最简单的说，就是经营开发的项目不是很完善，只是对一些主要的物流项目进行了开发，对那些虽然不是很重要但是仍然需要开发的项目，没有得到及时的开发，这就对企业的发展带来了很大的潜在的安全因素，这对企业的发展是非常不利的。
三、应对现代物流营销组合所存在的问题的策略
（一）健全现代物流营销理念。现代物流营销理念实际就是根据市场的需求做好物流的相关经营，健全现代物流营销理念就必须要健全在物流经营项目及经营市场的开拓。因此，物流企业健全现代物流营销理念的第一步就是开发物流的经营项目，然后做好营销的计划。最后，要使营销管理方面的人员了解到营销管理的内容不仅仅是交通运输的管理，还有物流信息及数据等多方面的管理。总之，想做好营销的优化就必须做到树立良好的物流管理理念。
（二）改进现代物流营销的运行方式。目前，我们所看到的物流运行上的不足之处就是运行过于单一。只是简单的维持着传统物流的运作，并没有进行新的方向的拓展，比如将单纯的运输及库存运行增加到物流整个过程中各方面的运作。丰富物流产业的内容，增强物流环节的连续性，当物流的运作方式得到了改变，现代物流营销组合才会获得成功。这里还需要指出，对在营销模式中存在的问题并不是仅仅用金钱就可以得到解决的。这仅仅是一种手段，更重要的是需要我们进行大胆的创新，这才是建立起符合自身发展运行模式的关键所在。
（三）加强现代物流营销人才的培养。对于企业来说，现有的物流营销方面的工作人员已经拥有了丰富的工作经验，部分人员所欠缺的只是专业的知识，因此企业可就此机会对内部人员进行专业知识的培顺；当然培顺所需的费用对企业来说是一笔较大的开支，为了节省这笔资金，企业可通过一些手段使工作人员意识到加强专业知识的学习的重要性，然后鼓励他们进行自学；除了加强内部人员的知识学习外，高校也可以针对企业的人才需求做好专业人员的培养，可以通过物流营销专业的开办以及在营销类专业学习时加强物流营销方面知识的教学。
（四）完善现代物流营销与市场需求的匹配。想要做好物流营销的工作，物流企业肯定不能少了对于市场需求的调查。只有做好了市场的调查，才能够按照需求来提供产品和服务，才能够促进物流与营销的组合走向成功。在进行市场需求调查时，可以通过目前物流营销方面的数据分析来获取相关的信息，了解目前物流营销的情况以及各方面的需求度，已做好需求的保障工作。还可以通过问卷调查的方式来了解市场对于物流其他待开发功能的需求，只要做好了市场需求的调查工作以及物流企业 “供货”的保障工作，现代物流营销就能与市场进行完美的匹配了。只有这样才能真正创造出利润的最大化，才能真正去推动整个公司的发展和进步。
（五） 加强物流企业可经营项目的开发。关于物流营销组合问题，其责任并非只是在营销一方面上，物流管理多少也带有一定的责任。起码就物流也得经营项目来说是带有一定责任的。目前，我国的物流行业所开发的可经营项目并不多，这就无形中给营销工作带来了压力，同时营销方向的唯一也会给物流行业的发展形成阻碍。就物流的可开发经营项目来说是足够的，除了运输、库存、贮藏外还可以拓展运输途中的系列项目，诸如：物品的保鲜、防火、防震等项目。这些项目的开发不仅拓宽了其营销的内容，还有助于其他环节的发展，实现物流的产业链。由此可见，做好物流企业可经营项目的开发工作可谓是一举多得。
物流行业想要得到发展，走向市场是必须经历的过程。物流企业需要做好物流的市场经营工作，通过各方面的努力积极的寻求物流营销之道。努力的克服营销过程中的困难，借助各方面的能力来解决物流营销组合中遇到的问题，使物流与营销能够实现真正的完美组合，给物流企业带来更多的利润。
参考文献：
[1] 刘家胜. 现代物流营销组合策略研究[J]. 黑龙江科技信息. 2013（31）
我国中小物流企业营销现状及策略 篇7
物流企业提供的是若干单项物流服务或综合一体化的物流解决方案, 国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想, 在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略, 居安思危, 这不符合在物流产业国际化形势下走物流综合服务路线的发展道路;一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展, 但多数做得不够, 且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。
一、低水平的物流基础设施和装备条件严重影响物流效率的提高
现代化物流集散和储运设施较少, 发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后, 严重影响着物流运输效率的提高。各种物流设施及装备的技术水平较低, 物流作业效率不高。发达国家已极少采用的件杂散货运输方式在我国港口仍普遍存在。信息化水平偏低。信息化水平偏低直接制约了中小物流企业的发展, 也影响了中小物流企业的业务开展。目前, 在中小物流企业中, 普遍没有建立自己的信息平台, 平时的通讯与联系主要是电话 (包括移动电话) 与传真机, 这不仅准确率低、及时性差, 而且出错率高。
二、营销观念淡薄, 缺乏成长活力
在营销策略上, 我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄, 当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段, 企业自主宣传促销意识薄弱, 竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向, 市场营销意识淡薄, 市场营销知识欠缺, 市场观念落后于市场规律的变化, 对市场需求研究分析不够、市场了解不够, 开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究, 没有推出适应客户多样化需求的服务项目, 有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念, 从而造成物流企业规模偏小, 业务范围狭窄, 缺乏成长的活力。
三、现代管理意识淡薄, 影响整体竞争力
私有小型物流企业普遍存在小农意识、短期利益主义严重, 根本无法向现代化物流企业发展理念转变。中小物流企业经营管理水平较低, 多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程, 经营管理粗放, 很难提供规范化的物流服务。缺乏品牌意识。缺乏品牌意识的企业形象是模糊的, 很难给客户以稳定的概念, 因此认真对企业进行认证和评估, 建立正确的品牌理念显得至关重要。缺乏明确的发展战略。许多中小物流企业普遍缺乏明确的发展战略, 即使有一定的战略规划, 也没有执行或者执行效果不佳。大多数的中小物流企业没有制定完整的战略规划, 而在制定完整战略规划的企业中, 仅有一半以上能够按照规划有步骤地执行, 其余的或是在领导人的指示下才能执行或是执行起来步履艰难。经营规模小, 资金实力、市场辐射范围有限。各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理, 设施和装备的标准化程度较低, 不能充分发挥现有物流设施的效率。
物流企业是一种服务企业, 它向客户提供的主要是服务, 因此在设计营销组合时应该遵循以下策略来开展物流活动:
1、产品策略:
代表物流企业提供给目标市场的服务组合, 其中包括服务质量、买卖权 (即在合同规定期间内按照规定的价格买卖某种服务的权利) 、服务种类、保证、索赔等等。不同种类、品种、规格、包装的产品, 以及产品生命周期的不同阶段, 都需要提供不同的物流服务。这就要求国内物流企业要始终从客户的角度出发, 考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益, 如时间节约、资金占用减少、核心工作能力加强等。只有为物流需求者带来效益和便利的物流服务, 才会让他们乐于接受, 并愿意与该物流企业建立长期、稳定的合作关系。
产品策略的另一方面是要建立和宣传品牌, UPS的“最好的服务, 最低的价格”、中铁物流的“向社会提供高效率的专业物流服务”的理念给其品牌注入了强有力的推进动力。国内物流企业一定要确立自己的品牌, 并给予足够的关注。
另外, 从产品策略的角度看, 物流企业产品的生命周期一般要经过导入期、成长期、成熟期和衰退期。进入成熟期后, 从表面来看, 产品的规模不断扩大, 是销售的旺季, 但实际上, 企业的利润逐步下降。从营销的角度看, 这时庞大的销售额同时意味着市场对该产品的需求已达到饱和, 假如只生产该产品, 该企业将开始逐步退出市场。此时, 企业必须立即向市场推出新产品, 或加宽、加深原有产品的系列, 以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少, 成功的企业莫不如此。物流企业的销售人员对成熟期的到来最为敏感, 应当将这一信息及时反馈给营销策划部门。策划部门要根据顾客的需求, 开发研制新产品, 以保证物流企业在市场上的占有率, 加大物流企业的竞争力。
物流企业的产品策略选择, 可以相互配合, 不断调整, 而不应固守一种不变的模式。这是因为, 市场需求的变化越来越快, 市场竞争越来越激烈, 产品更新换代越来越频繁。凡是有助于突出产品特色, 树立产品形象的方式、措施, 企业都应当积极利用。
2、价格策略:
代表物流企业提供某种服务的价格, 其中包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作, 在价格确定上首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少成本, 而不是先给自己的物流服务定价。物流服务的价格与客户的支付意愿密切相关, 当客户对物流的支付意愿很低时, 即使某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付意愿时, 物流企业与客户之间的物流服务交易也无法实现。因此, 只有在分析目标客户需求的基础上, 为目标客户量体裁衣, 实施一套个性化的物流方案, 充分考虑顾客愿意付出的成本, 实现成本的最小化, 才能为客户所接受。其次, 应该根据客户需求合理地对运输工具、路线、运距、费率等进行系统优化, 不断降低自身的物流成本。物流服务的价格取决于其自身的物流成本, 成本优势是其发展的关键。在运输费用上, 可利用规模优势, 对所有货物进行配装、配货, 整体统筹, 合理安排, 再利用配送中心的优势, 减少配送成本。总之, 应该根据企业针对的客户群体, 结合客户期望值和竞争者提供的服务水平与价格, 制定本企业适当的服务标准和价格水平。
3、渠道:
代表物流企业使其服务产品进入和到达目标市场所进行的种种活动, 包括渠道选择、信息交换载体、仓储、运输、加工等等。
物流企业营销的产品是无形的服务, 其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。一般而言, 服务销售以直销最普遍, 而且渠道最短。此外, 还有许多服务业的营销渠道, 则包括一个或一个以上的中介机构, 因此, 直销不是服务业市场唯一的分销方法。中介机构执行着不同的功能, 例如, 承担所有权风险;担任所有权转移的中介角色 (如采购) ;或是担当实体移动 (如运输) 的任务, 尽管中介机构的功能没有一致性, 但服务企业在市场上可供选择的销售渠道主要有直销和经由中介机构分销两项。
4、促销:
代表物流企业宣传介绍其服务产品的优点和说服目标顾客来购买其服务产品所进行的种种活动, 其中包括广告、人员推销、宣传等等。
在物流企业中, 人员推销是一种最直接的推销方式。可以采取试探性策略、针对性策略和诱导性策略。对于物流企业而言, 人员推销有非凡的好处:在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题;可以面对复杂的问题, 不断提出解决的合理方案;有利于发展与顾客的长期关系, 而这在物流服务营销中是非常重要的。
由于物流服务产品的专业性和定制性特点, 人员推销具有其他营销方式所不可替代的作用, 同时也要求物流产品营销采用团队式营销的方式。另外, 物流企业还可以在建立之初或者其他适当的时候, 发起组织各种推介会议, 邀请客户或潜在客户参加, 在会议上推出自己的产品和服务, 并在会议上与客户签约成交。物流企业推销成功有赖于跟顾客发展亲密的长期关系, 以关键客户这一思想为基础, 物流企业必须防止丧失关键客户, 增加与关键客户的交流和交易。另外, 物流企业推销人员的甄选、组织和激励等治理工作也是企业经营成败的关键, 推销人员要具有敬业精神, 专业素质高, 与顾客沟通能力强, 这也是物流企业促销成功的条件之一。
物流企业要不断创新营销理念和优化营销活动, 以客户为核心, 以物流资源链为服务手段, 以市场占有率和建立客户忠诚度为导向, 开展针对性的营销策略, 注重客户的保有与开发, 实现客户的系列化、个性化物流服务, 注重客户关系的维护, 提高物流服务质量, 根据客户的行为来猜测客户的物流需求, 并为其设计物流服务, 建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户, 增强物流企业的市场竞争力。同时, 引进国外资金、物流技术、物流治理人才及治理经验, 有利于我国现代物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源, 形成具有国际竞争力的竞争规模和品牌, 在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。
参考文献
[1]董千里.物流与市场营销学.电子工业出版社, 2005.
[2]魏建农.物流营销与客户关系管理.上海财经大学出版社, 2005.
[3]徐勇谋.国际物流.上海财经大学出版社, 2006.
[4]万志坚.物流企业管理.广东经济出版社, 2005.
[5]阵建利.物流管理信息系统.上海财经大学出版社, 2006.
浅谈物流企业的市场营销策略 篇8
一、物流企业的发展现状分析
1. 服务功能单一, 增值功能弱化
由于现代的物流企业是由传统的计划经济体制下的物资计划和运输体制发展而来的, 所以物流业的传统色彩在信息化时代的今天, 并没有大幅度的下降。而传统的物流理念, 不仅会造成资源的浪费, 还会导致物流业的发展停滞不前。现代物流企业的经营规模普遍较小, 无论是在人员规模, 还是在资产规模、服务营业额规模上, 都较小。物流企业的小规模和服务对象的单一, 直接导致了物流服务功能的单一化, 再加上传统物流的影响, 现代物流企业的增值功能也处于弱化阶段。现代物流企业的服务功能单一, 增值功能弱化, 不单单是因为相关人员没有学习, 创新的观念, 还因为, 部分企业的服务理念还停留于传统水平, 没有信息时代下的新型物流市场的意识。对物流企业而言, 增值功能的强弱, 直接关系到其经营的好坏程度, 所以如果物流企业继续被传统物理念束缚, 不懂得学习、创新, 那么多数物流企业将无法发展下去。
2. 营销理念陈旧, 成长活力缺乏
在市场营销策略上, 我国物流企业相关人员的服务意识、营销理念比较陈旧, 他们还坐等这客户找上门, 或者依靠以往的客户资源和物流渠道来维持营业。虽然, 现今社会发展迅速, 物流企业又处于信息化时代, 但是部分物流企业的业务范围还是狭窄, 而且他们依旧不会依靠这个具备巨大发展空间的背景, 进行自我宣传, 塑造良好的企业想象, 对企业进行市场定位, 在各方面提高企业的竞争力。总体而言, 出现这些情况主要是因为, 物流企业对市场的需求、发展情况等了解不够, 对市场的探索、开拓不足, 而且相关人员的市场营销意识淡薄, 市场营销知识缺乏, 再加上, 企业没有真正脱离传统物流观念的束缚。如果企业不加强对员工营销意识的培训力度, 那么按照他们淡薄的营销观念, 长此以往, 部分物流企业的经营状况, 不但不会得到改善, 反而会变得更坏。
3. 品牌意识淡薄, 整体竞争力薄弱
现今社会已经进入依靠品牌、形象, 进行竞争的时代, 而且企业变得著名, 一定程度上也是因为他们塑造出的品牌具备足够的吸引力与竞争力。其实, 在物流企业的市场营销中, 品牌的塑造也是十分重要的, 一个良好的品牌形象, 不仅可以吸引到众多客户, 还能在市场上形成强大的竞争力。但是, 现今部分物流企业的品牌意识淡薄, 而且物流企业的小规模化, 资金缺乏等问题也致使他们在培养市场营销人才方面的力度不够, 在企业的市场推广上的投入不足。现今, 社会竞争越来越激烈, 物流企业想要取得快速发展, 就必须在塑造品牌上下苦功, 必须优化企业的经营管理策略, 加强市场营销建设, 增加企业的盈利, 从而在品牌建设方面投入更多的人力物力和资金。
二、物流企业的市场营销策略
1. 服务策略
由于物流企业提供给客户的是无形、抽象的服务, 而且服务的水准在不同的情况下存在一定的差异, 所以客户在事先很难界定哪个企业的物流服务最好。为了提高企业的竞争力, 增加企业的客户量, 物流企业的关键在于将无形的物流服务变为有形、具体的物流服务。为了促进物流企业的市场营销发展, 为了将物流服务变得具体, 首先需要了解物流服务的存在及其含义, 其次将物流服务具体化, 最后将其向客户推广。物流服务之所以存在, 是因为它能快速、可靠地完成客户所订购的一切产品的一系列相关服务, 而且物流服务旨在为客户提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服务, 还能给客户带来其他附加价值。为了向客户展现具体的物流服务, 相关人员在介绍时, 应该忽视有关服务属性的介绍, 重点介绍物流服务的特点、作用和利益。为了更具体的向客户展现服务的有形化, 可靠性, 相关人士可以介绍并展现物流企业现代化的配送手段, 服务的流程以及细则......接待客户时, 相关工作人员不仅要代表本企业的形象, 做到谈吐大方, 还要在介绍具体的服务流程时有理有据, 并向客户保证企业的物流服务质量与水准, 宣传企业以快速、可靠、安全为服务标准, 以此提高客户拥有量, 建立客户忠诚度。对物流企业而言, 服务的质量是其生存的根本, 所以无论物流企业的规模大小、竞争力高低, 都要在追求高质量的基础上, 进行市场营销的发展。
2. 价格策略
现今, 物流企业众多, 市场竞争比较激烈, 而且企业提供的服务相差不大, 所以为了获取更大的利润, 很多企业选择从价格方面入手。对客户而言, 物流服务的便利程度、快速情况、有无附加服务, 是选取物流企业的最重要因素。同样, 物流企业也是根据这三个因素进行相应的价格划分。物流企业采取价格策略, 主要是依据认知价值定价法和差别价格法这两个方法进行。
认知价值定价法是指通过唤起客户对物流企业服务的高价值的肯定, 来进一步引导客户认同物流企业制定的较高价格的方法。认知价值定价法实施的关键在于准确估计客户对企业物流服务的评估情况, 并在最大程度上提高客户对物流服务的肯定度。如果相关人员无法准确估计客户的认同度, 也无法提高客户的认同感, 那么就无法制定出客户满意, 企业盈利的较高价格。
差别价格法, 也就是在企业所能提供的服务的基础上, 根据不同客户的不同接受情况制定出不同价格的方法。对提供物流服务的企业而言, 进行产品的差别定价, 主要包括四种形式。第一, 对客户进行细分。这是因为不同客户的购买能力不同, 所要求服务的产品不同, 对服务的要求不同, 对附加价值的感觉不同。第二, 对产品的附加价值进行定价。产品附加价值定价是以物流企业增加的服务利益为基础, 对同类产品制定出不同价格的方法。第三, 根据服务的可接近差异进行定价。可接近差异也就是服务获取的难易程度, 这主要体现在时间差别和地点差别上。比如时间差别是根据时间的长短制定价格, 以此保证企业获得利润最大化。第四, 是根据企业的形象定位和品牌差异来划定价格, 这也是差别价格法最基本的一项。
3. 促销策略
在物流企业的市场营销中, 实行促销策略的根本是制定出一个可行性高、有现实意义和发展意义的促销目标。相关人员不仅要为实现促销目标努力, 还要在促销过程中, 围绕促销目标开展一系列有效的行动, 而不是为了完成任务过分夸大企业的服务能力, 或者力求的在一次促销中完成多个任务, 再或者是为了完成促销任务不顾经费的限制, 违反企业的规章制度。总之, 促销人员不仅要明确促销目标, 有上进心、勤奋认真, 还应在促销时学习、创新一些行之有效的促销策略, 比如, 制定促销表, 对促销任务进行合理、科学的划分和安排。
三、结束语
由于我国的物流市场的主要服务对象是企业, 所以, 总体而言, 我国的物流市场的服务对象单一化, 定制化服务要求较高, 再加上, 物流业的起步较晚, 多数企业的规模较小, 而且没有市场定位和塑造品牌的意识, 这也就意味着我国物流企业的增值服务功能弱化, 缺乏成长活力, 整体竞争力薄弱。面对物流企业不容乐观的发展现状, 相关人员必须在市场营销方面下功夫, 具体而言就是要增强物流企业的市场营销意识, 提高物流企业的市场营销能力, 构建科学的市场营销机构, 以此来解决物流企业最核心的发展与竞争问题。
摘要：随着经济的快速发展, 我国涌现出众多物流企业, 但是, 现今的物流企业大都秉持传统的营销理念, 坐等客户上门, 不注重市场营销策略的设置与创新, 忽视了特色化服务的建设, 这就直接导致我国的物流企业市场营销水平低下, 整体竞争力弱化。长此以往, 外国的物流企业势必占领我国的物流市场。为了促进我国物流企业的发展, 帮助物流企业建设市场营销机构, 本文就物流企业的发展现状着手分析, 重点研究我国物流企业的市场营销策略。
关键词：物流企业,市场营销,策略
参考文献
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物流企业网络营销策略 篇9
关键词：中小物流企业,市场营销策略,SWOT分析,差异化
1 中小物流企业的发展现状
1.1 中小物流企业的界定
所谓中小型物流企业,是根据企业固定资产、年营业额、年上缴利税和企业员工规模划分的一类企业形态。当前一般指那些固定资产1 000万元以下、年营业额数百万至数千万、企业员工500人以下的为中小物流企业。本文所指的中小物流企业包括了以上传统国有仓储和运输企业的一部分,民营物流企业的大部分和几乎全部的改制企业。它们占我国物流企业的很大比重,因此研究它们的现状和发展方向,对于加快发展我国现代物流业意义重大。
1.2 中小物流企业发展中存在的问题
我国的中小物流企业由于规模、资金、技术、信息、管理等方面的原因,它们的生存和发展正面临着许多困难和问题。主要表现为以下几方面:
(1)企业规模偏小,服务能力有限。我国大多数物流企业是从传统的储运企业转型而来,大部分中小物流企业普遍存在规模偏小、运输网点分散、服务能力有限的问题。因此,难以提供大规模、多批次、跨地区的物流服务。
(2)利润点单一,竞争能力偏低。现代物流活动包括物流方案的设计、采购、运输、仓储、配送等服务,而实际上多数中小物流企业仍以局部的、分段的、单项的物流服务为主,不能提供物流方案设计和全程一站式等高水平的物流服务,导致利润不高,竞争能力偏低。
(3)缺少统筹规划,布局各自为政。各中小物流企业为了争夺市场、开辟渠道,出于自身利益和方便的考虑,纷纷建立自己的物流网络,拥有自己的物流设施。这样一来,在用户比较集中的地区,往往因为有利可图而建有多家物流公司。而在用户相对较少、交通欠发达的农村边远地区,物流业则无人问津。物流企业的重复建设,造成设施过剩、资源浪费。
(4)缺乏现代化的管理理念。中小型物流企业普遍存在小农意识、短期利益主义严重,根本无法向现代化物流企业发展理念转变。中小物流企业经营管理水平较低,多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程,经营管理粗放,很难提供规范化的物流服务。
2 研究中小物流企业的营销战略的意义
2.1 提高企业盈利能力
在市场竞争日益激烈的现代社会,物流企业应以市场为导向,重视客户的需求,加强企业的服务意识。物流营销可以很有效地了解市场情况,为物流企业收集客户需求、市场信息、产品状况等方面的信息,使物流企业有的放矢,提高物流资源配置的能力,最大限度地满足客户的需要,实现企业盈利目的。
2.2 集中优势提高竞争力
现代物流领域的设备设施、信息系统等投入较大,加上物流需求的不确定性和复杂性,投资有巨大风险。物流营销可以细分市场,可以更好地分析市场信息、客户信息,用营销知识分析物流市场情况,有利于物流企业进行内部管理、集中资源优势,将有限的人力和财力集中于核心业务,进行重点研究,提高服务质量,增强物流柔性,提高物流企业的核心竞争力。
2.3 降低运营成本
物流营销之所以能够显著降低交易成本,主要是因为其主体是由诸多节点和线路组成的网络体系,可以形成规模优势。从供应链角度看,物流营销有助于减少物流合作伙伴之间的相关交易费用。正确的营销策略可以减少库存,降低成本,改善需求企业的现金流量,实现成本优势。
2.4 提升物流企业形象
物流营销以客户为服务中心,物流提供者与客户是战略伙伴关系。他们为客户着想,通过先进的信息网络为客户提供供应链管理服务;通过遍布全球的运送网络和服务提供大大缩短了交货期;以客户为导向,帮助客户改进服务,设计低成本高效率的物流方案,为客户带来利润的同时提升了物流企业的形象。
3 中小物流企业的SWOT分析
SWOT分析是指为了帮助企业制定相应的营销策略而采用的分析方法,通过对我国中小企业物流管理的优势(Strengths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)进行全面的剖析,制定正确的营销的策略。
3.1 优势分析
(1)战略优势:面对市场环境的变化能够快速作出反应;
(2)成本优势:物流运作成本和经营成本相对较低;
(3)客户资源优势:在市场上可以广泛的寻找合作的客户;
(4)渠道优势:有相对灵活的流通渠道;
(5)环境优势:企业相对熟悉国内物流市场环境。
3.2 劣势分析
(1)技术能力劣势:信息化投入不足,仓储设施老化;
(2)竞争能力劣势:物流服务功能单一,缺乏增值服务;
(3)资源结构劣势:资源结构松散,整合力度不足;
(4)品牌劣势:企业品牌效应不强。
3.3 机会分析
(1)国家对物流行业的重视,对基础设施的大力投入;
(2)企业经营管理理念的转变,生产外包的快速推广,物流市场需求增长强劲;
(3)现代科技的迅速发展,物流信息技术迅速推广;
(4)消费方式的不断变革,连锁业和电子商务的快速发展,催生对物流的大量需求。
3.4 威胁分析
(1)物流行业进入壁垒降低,竞争加剧;
(2)中国物流业全面开放,国际物流巨头纷纷抢占中国市场;
(3)金融危机造成的物流市场不景气;
(4)无力应对大型物流企业的全方位竞争。
通过以上SWOT分析可以了解企业的情况,中小物流企业应当发挥优势、利用机会、避免威胁、弥补弱势,以制定科学合理的营销策略。
4 营销战略类型
物流营销的整体策划应该以物流资源系统优化和整合为基础,注重企业与客户间的互动,适应并能主动引导客户需求,通过与客户建立长期、稳定的合作关系,提高竞争力。物流营销组合模式体现在以下几个方面:
4.1 差异营销战略
差异营销战略就是把整个市场分成若干个细分市场,选择多个细分市场作为目标市场,分别设计不同的物流服务营销方案。该战略是建立在客户需求差异性的基础之上的。这种差异性可以体现在以下几个方面:
(1)价格:中小物流企业对于价格比较敏感,如果不能在物流环节上节省成本,物流企业将面临亏损的危险。企业通过有效途径降低成本,比竞争对手的成本低,从而获取竞争优势。
(2)物流服务内容:对企业而言,所在的行业不同对物流服务要求的重点也不同。如汽车制造业随着逐步从依赖进口零配件,转向从本地的零配件生产企业进货。他们日益强调“及时配送”,降低库存水平的重要性;对服装行业,更重要的是如何缩短周期时间,以便对快速变化的市场流行趋势做出及时响应。因此,物流服务内容的个性化需求表现得很明显。
4.2 集中营销战略
集中营销战略就是把整个市场划分为若干个细分部分后,只选择一个或极少几个细分市场作为自己将要为之服务的目标市场,集中企业的人、财、物于所选目标市场,进行专业化开发和经营。采用这一战略是为了更深入地了解细分市场的需求,把有限的资源用在最有利的地方,实现专业化经营,在局部市场创造出独一无二的优势。
4.3“一对一”营销战略
市场细分的最后一个层次是“细分到个人”的定制营销,即“一对一”营销。即集中兵力,选准突破口,实施一对一营销,做到量体裁衣,服务专业化,从而赢得市场。在分析自身能力与资源状况的基础上,专心于某一细分顾客群,这样经营的产品与服务相对单一,企业组织结构比较简单,资源也比较集中,更有利于提升物流服务质量。
4.4 网络营销策略
网络技术以及其独特的优势发展推动了经济的革新,作为一种先进的技术手段,中小物流企业可以采用以下方式进行网络营销:
(1)E-Mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的同时对自己的网站、产品或服务进行宣传。
(2)相关链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。
(3)电子公告。主要目的是为了吸引顾客了解市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式出现。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对产品或服务的了解,树立形象,有效地促进网上销售。
4.5 企业联盟营销策略
中小物流企业联盟服务合作的业务领域与功能组合就是要通过组织和协调,把联盟内部各个物流企业所能提供但又不完全一致的物流服务整合到一起,从一个大系统的角度出发,综合考虑各个企业的物流服务领域、功能及能力,整合联盟的物流服务,以及为客户提供多功能一体化和个性化的物流服务。中小物流企业联盟通过服务合作的业务领域与功能组合,可以提高物流联盟的物流服务水准,打造物流联盟的核心竞争力。
5 营销战略的实施条件
上述几种营销战略各有利弊,一个企业究竟应制定哪种营销策略比较有利,必须根据企业具体情况进行通盘考虑,权衡利弊,才能可作出最佳的方案。一般地讲,物流企业在实施目标市场营销战略时,必须综合考虑以下的因素。
5.1 内部条件分析
5.1.1 企业资源
这是实施营销战略时应考虑的首要因素。企业的资源主要包括经营规模、技术力量、财务能力、管理能力等。如果物流企业存在较大的潜力,有可能占有较大的市场,就可采用差异性营销战略;如果物流企业资源有限,无法覆盖整个市场,则以采用密集性的集中营销战略和“一对一”营销战略。
5.1.2 物流服务生命周期
物流服务与其他产品一样,也有生命周期。物流企业根据服务处于投入期、成长期、成熟期、衰退期的各阶段特点,可采用不同的营销战略。处于投入期,同类物流服务方案竞争者不多,竞争不激烈,企业可采用低成本领先战略;当服务处于成长期或成熟期,竞争日益激烈,企业可考虑采用差异或“一对一”营销战略;当某类服务步入衰退期,为保持市场地位,延长服务产品寿命周期,全力对付竞争者,企业可考虑采用集中性营销战略。
5.1.3 产品的特点
如果物流企业经营的是同质性强的服务,如仓储、运输等的基本物流服务,需求差异小,竞争主要集中在价格上,就比较适宜采用低成本领先战略。反之,若经营需求差异性较大的服务产品,如集货配送、分拣包装、存货控制等增值服务,则宜采用差异营销战略或集中、“一对一”营销战略。
5.1.4 市场的特点
它是指各细分市场客户需求、购买行为等方面的相似程度。市场同质性高,表明各细分市场相似程度高,不同客户对同一营销方案的反应也大致相同,则宜实行无差异营销战略;反之,如果客户的需求偏好、态度、购买行为等差异较大,则宜采用差异、“一对一”或集中营销战略。
5.2 外部条件分析
5.2.1 政府的大力支持
针对目前物流产业交通系统、仓储系统、信息系统等基础设施水平低下,无法满足客户需要的问题,必须从政府方面努力,尽快提高各种基础设施的水平。一方面应该承担起各种公路、铁路、航空、信息高速公路、信息交换标准等基础性的物流服务基础设施的开发和实施工作;另一方面要通过政策扶持推动和促进中小物流企业自身的基础设施建设工作。
5.2.2 发挥行业协会作用
成立物流行业协会,协会可以集中本行业或借助行业外的力量制定物流企业应有的服务理念、服务规范、服务内容和服务质量控制等方面的标准,并且帮助和引导中小物流服务企业做好自己的服务、增加服务内容、设计和集成物流服务系统、推进物流服务营销等工作。
5.2.3 物流人才的培养
中小物流企业自身需要保障现有从业人员的进修和培训的需要,加大高级物流人才的引进,通过开展服务管理咨询和企业内部培训与企业人力资源开发等方式提高员工素质,可以高效地执行企业制定的各种策略,推动企业发展。
综上所述,物流企业要做好营销工作,除了要制定正确的营销策略外,还要做好营销管理工作。因此,需要对整个营销活动进行监督、协调和控制。这是营销活动中的关键,也是极其重要的一步。同时,企业应努力提高员工的综合素质水平,协调上下关系,建立健全反馈系统,从而保证营销策略的全面实施。
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物流企业网络营销策略 篇10
一、第三方物流企业营销的必要性
根据国家标准《物流术语》给第三方物流的定义，第三方物流(third party logistics, TPL)是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。所谓第三方物流企业就是为物流交易双方提供部分或全部物流服务的企业。它与传统运输、仓储企业不同，传统企业所能提供的仅是单一、脱节的物流要素，而第三方物流企业则能将各个物流要素有机整合起来，运用自身专业物流功能，或者通过一系列的代理服务，为客户提供优质高效的“一条龙”增值服务;它与制造业也不相同，第三方物流企业不生产有形产品，而是把物质交换的供方和需方作为服务对象，提供无形的物流服务，属于服务行业。
第三方物流企业为了生存和发展，必须面对市场竞争，开展营销活动：第一，通过营销活动，使客户了解物流企业的服务项目，增强与客户的信息和业务联系，增强客户对物流企业的信任感，方能获得提供物流服务项目的机会。第二，通过营销活动，促进客户企业了解和接受企业创造的新形式、新内容的物流服务项目，方可使物流企业与客户共享物流服务所创造的价值。第三，通过营销活动，扩大物流企业在物流市场的份额，增强物流企业在市场上的知名度、企业声誉和物流服务品牌，方能提高物流企业在市场上的竞争地位。然而，只有利用各种营销手段，实行营销策略的最佳组合才能实现以上目标，提供整套的优质高效的物流营销服务。
二、4R及4P营销理论简析
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，即市场营销人员综合运用并优化、组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为4P，即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)，从那以后4P对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被奉为营销理论中的经典。21世纪伊始，《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚的4R营销理论，它阐述了4个全新的营销组合要素，即关联(Relevancy)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)ㄢ
4R理论最大的特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系。如果把第三方物流企业和客户看作是无限次博弈的双方，那么最优解，即双方效益最大化(win-win)的策略应该是长期之合作，“4R”正是此思想的最好诠释。然而，4R所强调的与顾客建立良好的关系需要一定的实力基础或者某些特殊条件(如关系网)，并不是任何企业可以轻易做到的。
从企业外部来看，4P组合理论侧重于短期和交易性的利益，缺乏长期考虑，这样促使第三方物流企业和其服务对象企业之间都竞相争取各自利益的最大化，无法达到双赢。从企业内部来看，4P组合理论框架使营销活动看起来过于简单，营销人员和其他部门人员交流不充分，导致营销工作很难真正面对市场，面向顾客，所设计出来的营销方案就不能达到预期的效果。然而，笔者认为4P立足于企业本身的资源，能够真正指导企业的营销实践活动，让企业知道如何做，使制定的营销战略能够落地生根、开花结果，就可操作性而言，远远优于4R及其他营销组合。
因此，4R提出对消费者和竞争对手的关注固然重要，这是引导第三方企业思考问题的一个方向，而企业最终的营销决策还是要立足企业本身，即企业在考虑物流市场定位、物流服务价格制定、渠道策略以及促销活动的时候应以4R观念为指导，在企业执行计划或者方案的时候，按照企业的实际情况进行调整。
三、4R+4P营销组合策略在第三方物流企业中的应用
第三方物流输出的产品是物流服务，这种无形产品的生产和使用过程也是销售的过程，没有明显的售前、售中和售后工作界限。由于服务本身具有较强的灵活性，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，物流市场的差异化程度也比较大。因此，第三方物流企业必须树立坚定的市场导向，在深入了解客户的需求类型和变化趋势的同时，要对竞争者的优势来源、竞争地位以及营销战略给予持续的重视。在此基础上，只有充分利用物流企业拥有的资源，发挥其战略联盟或网络中各自服务的特色优势，才有能力从竞争的角度综合考虑，适应企业物流管理的需求。
因此，引入4R为战略导向，以4P为策略实施中心层面的物流营销组合模式能够更好地指导物流营销的实践，主要体现在第三方物流企业的以下几个方面：
1. 市场开发策略：关联（Relevancy）+产品（Product)
第三方物流企业首先要了解、研究、分析客户的现状、行为和需求，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务或过多地把资金、精力放在物流设施的建设上，应争取做到有的放矢地开发物流市场。通过以下方式与客户建立关联有助于企业提供更适合市场需求的物流服务：
(1)与客户本体建立关联。为客户提供从业务分析、流程设计到物流服务的一揽子解决方案，开拓国内第三方物流服务市场。以客户为导向，围绕客户实际需求，结合服务特性，进一步掌握客户实际需求。在充分了解客户需求和目标的基础上，为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务。除了基础服务的特殊设计外，还可以为客户创造性地设计各种交易结构，甚至为支持顶级客户而进行专有性的投资，实现客户的物流供应链管理，体现出客户服务的渗透性和客户关系的忠诚性。
(2)与服务需求建立关联。随着第三方物流服务的增长，过去的一套标准服务已经不能满足客户越来越高的需求，而如今复杂的供应链却要求第三方物流企业能随时为客户提供解决方案。通过向生产商提供有所超越的服务，尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程，这样容易形成稳定的物流需求依赖和转换供应商成本的提高，促进合作的进一步深入，形成营销优势并保证企业客户份额的稳定性、积累性和发展性。
2. 及时回应策略：反应（Reaction）+渠道（Place)
目前客户对物流的需求越来越迫切，要求也越来越高，这就要求第三方物流企业有很强的快速反应能力，即当第三方物流企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在客户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。快速反应能力关系到第三方物流企业能否及时有效地满足客户的服务需求，只有做到快速反应，企业才能在市场竞争中占据有利的位置。
对于第三方物流企业来说，为其客户提供一个通畅、高效、安全、经济的渠道，辅助企业的生产、销售等部门更有效地实现其价值至关重要。然而，这样一个渠道要想通畅地发挥作用，必须有物流一体化的支持。物流一体化的实质是一个物流管理的问题，即专业化物流管理人员和技术人员，充分利用专业化物流设备、设施，发挥专业化物流运作的管理经验，以求取得整体最优的效果。
第三方物流企业的一体化应该努力做到以下3个方面：
(1)物流的业务流程再造。将分段式的管理变为一体化管理，从战略的高度考虑物流一体化。将顾客的利益与第三方物流企业的利益捆绑在一起，真正从生产企业或销售企业出发，利用信息手段和电子技术获得仓储、搬运、运输过程、配送中心、配送等服务的所有信息，从整体、全局来合理配置安排资源，做到物流、信息流的通畅，达到软件的一体化。
(2)物流设施、设备更新。传统的仓储、搬运、运输设备已经不能适应现代物流一体化需求了，第三方物流企业要拥有适合多种产品储存的仓库，如恒温仓库、立体仓库;根据主营产品特点配备专用的搬运及运输车辆，同时还要考虑到仓库的类型，使搬运设备、运输车辆与仓库相配，从而达到硬件的一体化。
(3)建立高效的信息系统。现代物流发展也正是依靠网络信息平台的操作，物流公司才可以更清楚地了解货物的配送情况、运输情况和库存情况等信息。同时，高效信息系统也为物流公司更好地设计物流服务方案奠定了信息方面的基础。通过建立电子商务的网络平台，物流公司可与客户沟通，比如网上订单、网上客户反馈信息等。可以更快、更方便地拉近公司与客户的距离，从而更好地为客户服务。
3. 关系营销策略：关系（Relation）+促销（Promotion)
关系营销是“4R”策略组合的核心部分。美国营销协会对关系营销的定义是：一种为了同客户和其他重要的“企业利益分享者”建立长期良好关系的手段。这一营销策略是在社会经济大环境中来考虑第三方物流企业的营销活动，认为第三方物流企业营销是一个与客户、竞争者、客户的客户、政府机构和社会组织等发生互动作用的过程。通过建立、维护和巩固第三方物流企业与客户及其供应链上的诸多合作伙伴的关系的活动，以诚实的服务交换及履行承诺的方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。
由于第三方物流企业在我国产生及发展的时间较短, 加之第三方物流企业的自我促销宣传工作做得很不够, 使得我国很多生产经营企业对第三方物流不了解, “肥水不流入外人田”的思想在中国企业中还普遍存在, 生产企业对第三方物流企业产生一种排斥心理。因此, 第三方物流企业应以关系营销为指导, 大力开展促销活动, 努力争取顾客。通过对第三方物流企业的性质研究可知, 第三方物流企业面对的顾客主要是一定区域内的生产经营企业, 而不是大众消费者, 第三方物流企业提供的产品主要是综合物流服务。带有较高的专业性和复杂性, 因此属于技术性较强的产品。这样我们就可以得到第三方物流的促销策略:
(1)广泛宣传第三方物流的作用与功能，以改变生产企业的传统观念。企业可以通过多种媒介渠道进行宣传，并开展适当的公关活动，介绍企业的专业化优势，让更多的企业深入了解第三方物流企业。
(2)以人员推销为主，广告宣传和营业推广等营销方式为辅进行促销。在维持现有客户的基础上，通过对已经与企业建立了良好关系的客户开展口碑营销，推销第三方物流服务，进一步开拓市场。
(3)开发更多的物流业务。第三方物流企业做促销必须有它促销的产品，如果只有传统的业务———仓储、运输，那么它做促销后的效果不可能很大。所以这里就又一次要求第三方物流企业去开发新产品，并对开发的产品进行有效的促销，使企业接受，创造更多的附加价值，从而扩大第三方物流的行业空间。
4. 利润保障策略：回报（Retribution）+价格（Price)
根据Don E.Schultz的观点，对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的动力;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户的需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。这些理论对于第三方物流企业来说也同样适用。
第三方物流企业只有与其合作伙伴及其客户之间进行充分的信息、资源共享, 企业才能更好地控制成本, 创造价值。一个能长期介入客户企业经营的第三方物流企业由于良好的服务质量和较低的成本会给客户带来莫大收益而被客户长期挽留。由于实实在在的成本下降和客户竞争力增强, 客户会主动让出一部分利益来回报第三方物流企业更好的服务。同时, 当第三方物流企业与其他物流合作伙伴建立了长期稳定的联盟后, 将会得到伙伴的大力支持, 双方共担风险、共享收益, 才能为企业的进一步发展壮大奠定坚实的基础。
物流企业可采用需求导向法定价，即根据顾客对物流服务需求强度和对物流服务价值的认识程度来制定价格。通过和物流合作伙伴的沟通，充分发挥各自的核心竞争优势，考虑客户愿意支付的成本，在合理范围内不断改善服务，降低成本的同时又赢得业界口碑，进而获得更多的客户份额，形成规模效益和滚动效应。这样，企业为客户提供价值的同时又和合作伙伴分享回报，两者相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种多赢的效果。
摘要：本文对第三方物流行业的特征进行研究, 并提出第三方物流企业进行营销的必要性。通过对4R及4P营销理论的简要评述, 提出第三方物流企业应当引入以4R为指导、以4P为核心进行强有力执行的营销组合策略, 以更好地促进第三方物流企业营销的开展和企业发展。
关键词：第三方物流,4R营销理论,4P营销理论,4R+4P营销策略
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物流企业网络营销策略 篇11
关键词：虚拟物流企业；企业文化；建设策略
引言
所谓的虚拟物流企业，其实就是若干个物流企业利用计算机网络技术进行供应链信息集成的服务平台的构建，以便通过联盟来进行物流运作和管理，继而实现企业资源的共享和合理配置。而这样的企业实际上并没有独立企业的名份，但是却可以像大规模的企业一样进行物流的运作。但是，在企业文化建设方面，虚拟物流企业不仅需要面对物流企业文化建设的困难，还要面对虚拟企业文化建设的困难，从而使得企业的发展受到了限制。
一、虚拟物流企业的企业文化建设情况
就目前来看，虚拟物流企业的企业文化建设存在着多方面的问题。一方面，作为虚拟企业的一种，企业的组织构成具有一定的动态特性，从而为其文化建设增加了难度。通常的情况下，想要进行企业文化的建设需要花费较长的时间。而虚拟物流企业的动态联盟关系则为企业文化建设设置了较大的障碍。同时，虚拟物流企业的办公地点和时间存在着离散化的现象，而这使得企业文化的凝聚功能难以发挥，继而造成了员工间难以形成共识。此外，由于虚拟物流企业的组织人员需要独立进行工作决策的制定，所以其本身将具有一定独立性，继而给企业文化的形成带来的困难。另一方面，作为物流企业的一种，虚拟物流企业同样有着想要承包所有物流工作的思想，却忽略了企业资源的有限性，继而造成了企业文化定位不准。同时，虚拟物流企业仍然有着不需要引进先进科技的典型物流企业思维，继而造成了企业文化建设出现了偏差。此外，受到物流企业整体凝聚力差的特点的影响，虚拟物流企业难以进行群体优势的发挥，继而难以进行企业文化的建设[1]。
二、虚拟物流企业的企业文化建设策略
（一）平等的企业文化的建设
在进行虚拟物流企业文化建设时，首先需要进行平等的企业文化的建设。作为由多个物流企业组成的企业，虚拟物流企业的管理与各方的利益都有着密切的联系，所以企业形成了由多方共同治理的特性。而在这种情况下，想要使企业各方形成较强的凝聚力，就要使企业文化具有一定的平等性和开放性，以便企业各方进行更好的沟通与合作。而虚拟物流企业普遍会进行计算机的应用，所以想要进行企业平等文化的建立，就可以利用计算机网络进行中层管理协调和监督功能的替代，以便公平公正的实现对组织人员的管理[2]。
（二）企业宗旨的明确树立
想要进行企业文化的建设，就要在虚拟物流企业成立之初进行企业宗旨的明确树立。首先，企业需要通过网络、电话等多种传输手段将企业宗旨传送至员工处，并进行员工反馈信息的获取。其次，企业要做好与员工的沟通，以便使员工了解企业宗旨的实现与员工自身发展的关系，继而更好的使员工以达成企业宗旨为目标展开工作。而这样一来，企业员工将具有共同的奋斗目标，继而更好的完成合作。再者，在进行企业宗旨的树立时，企业要通过定期与员工沟通使员工了解企业目前的运营情况。而在此基础之上，企业则可以要求员工进行自我反思，以便进行员工工作目标和宗旨的纠正，继而使员工的个人发展目标与企业发展目标有效结合起来。
（三）企业团队文化的建设
在进行虚拟物流企业文化建设时，需要进行企业团队文化的建设。首先，由于虚拟物流企业的运作是多个个体的分工合作所共同完成的。所以，需要在个体之间进行信任关系的建立，以便使企业的运转更为顺利。而想要达成这一目的，就需要企业对每个个体的技能、态度和文化背景进行认可和尊重[3]。其次，企业要进行成员的个体责任感的培养，以便使企业的每个成员都能够较好的进行自我管理和自我协调，以便更好的适应企业的需求。再者，企业要进行“共享”精神的培养。具体来讲，就是使企业成员进行信息和知识的共享。而员工和员工间的共享精神的形成，则能促进企业之间的协作观念的形成，继而使企业的团队文化得以建立。
（四）多种企业文化的继承与发展
在虚拟物流进行企业文化建设时，需要进行多种企业文化的继承与发展。一方面，虚拟物流企业可以进行物流企业和虚拟企业的文化建设优势的利用，以便进行传统企业文化的继承，继而满足行业的发展需要。另一方面，虚拟物流企业应该进行其他行业文化精华的吸取，并对传统行业企业文化进行创新和调整，以便更好的促进物流行业的文化发展。具体来讲，就是虚拟物流企业应该进行现代信息技术的应用，并进行服务意识的树立，以便更好的促进企业的发展。
三、结论
总而言之，掌握虚拟物流企业的企业文化建设情况，并对其企业文化建设策略进行研究，才能更好帮助虚拟物流企业进行核心竞争力的提升，继而促进虚拟物流企业的发展。而从本文的研究来看，虚拟物流企业想要进行企业文化的建设，就需要进行平等的企业文化的建设，并进行企业宗旨的明确树立。此外，企业还要做好团队文化的建设，并进行多种企业文化的继承与发展，以便发挥虚拟物流企业的文化建设优势，继而更好的促进企业的发展。
参考文献：
[1]张跃，柴勇.我国大型物流企业文化建设策略研究[J].物流技术，2013，01（32）：26-27.
[2]孙国海.基于企业竞争力视角的物流企业文化建设研究 ——以ZWY物流公司为例[D].苏州大学，2013.
物流企业网络营销策略 篇12
1 营销中存在的问题
我国的中小物流企业的基础设施和装备还不是十分的健全, 许多企业缺乏全面的装备, 现代化物流集散和储运设施较少, 导致工作效率低, 企业自身的发展水平较低。中小物流企业在交通枢纽、公共储运设施、各种现代化物流中心等物流集散设施建设方面明显滞后, 严重影响着物流运输效率的提高。信息化水平的低下也严重制约了中小物流企业的发展, 也影响了中小物流企业的业务开展。在中小物流企业中, 许多企业的信息比较闭塞, 不具备现代化的通讯工具, 没有建立完善的网络信息平台, 导致企业的信息储存较乱, 工作中容易出现纰漏, 严重影响了企业在客户心中的形象, 自然也降低了企业的业务水平。
当前的物流企业中还有很大一部分缺乏主动的推销意识和服务观念, 仍然采用守株待兔的被动的营销方式, 或者采用拉回头客的方式来维持企业的日常运转, 企业自主宣传促销意识薄弱, 竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营理念没有真正以市场为导向, 市场营销意识淡薄, 市场营销知识欠缺, 市场观念落后于市场规律的变化, 对市场需求研究分析不够、市场了解不够, 开拓不力。缺乏对客户的调查和研究, 没有真正地了解客户的需求, 导致企业始终限制在一定的规模内, 无法扩展和壮大。另外, 中小企业在营销过程中新知识新技术运用不足, 普遍缺乏开发新的物流服务品种的知识理念, 也没有对新的服务产品推广的有效手段。绝大部分中小物流企业喜欢固守在传统的营销方式上, 缺乏现代的营销理念和专业的营销人才。在对潜在客户的发掘上也不够主动科学, 对老客户的维系上不够到位。
中小物流企业多存在着经营规模小、资金实力弱、市场辐射范围有限等问题。企业没有规范、科学的管理意识, 目光比较短浅, 缺乏长远的规划, 多数缺乏必要的服务规范和内部管理规程, 经营管理粗放, 很难提供规范化的物流服务。企业的营销方向比较模糊, 缺乏明确的发展战略, 有的企业即使有比较规范的发展战略, 也只是浮于纸面上, 很难在现实的工作中推广开来。
2 发展策略
2.1 准确的价格和市场定位
物流企业产品比较特殊, 它出售的不是有形的供客户消费的产品, 而是一种服务, 这就要求物流企业要始终从客户的角度出发, 考虑为客户提供物流服务时能给客户带来什么样的效益, 在服务的过程中, 要尽量节约运输的时间, 减少客户资金的占用, 保证运输产品的质量, 提高工作效率。物流企业应该根据市场的需求和变化来不断调整其服务的内容, 加快产品更新换代的速度, 凡是有助于突出产品特色, 树立产品形象的方式、措施, 企业都应当积极利用。
古往今来, 价格都是影响客户选择的一个最直接的因素, 物流企业的产品价格包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等。国内物流企业要想赢得客户的长期合作, 在价格确定上首先要了解物流需求主体, 满足客户的物流需要, 调查出客户主流愿意付出多少成本, 而不是先给自己的物流服务定价。在考虑客户的期望的基础上, 还要考虑同行的竞争价格, 在不违背本行业价格准则的基础上, 结合企业自身的情况来制定出能为客户接受, 又能盈利的合理价格。
2.2 形成主动的营销意识, 打造品牌效应
物流企业要摒弃传统的被动营销意识, 要结合市场的情况, 培养员工积极主动的营销意识, 通过广告、人员促销、宣传等方式来进行主动的营销。这样, 企业可以在与潜在购买者的接触中发现自己存在的问题, 可以面对复杂的问题, 不断提出解决的合理方案, 满足客户的需求, 完善自身的不足, 有利于发展与顾客的长期关系。
在主动的营销中, 企业的信誉是一个至关重要的因素, 要想提高企业在市场上的地位, 增加客户对企业的信任度, 就要打造企业的品牌, 当前打造优质强势的品牌已经成为市场经济活动中的重要内容。对于物流企业而言, 品牌战略的实施同样具有现实价值, 我国的中小物流企业虽然受到自身规模、资金支持等多方面因素的制约, 但是这并不影响企业对品牌战略的重视和实施。物流企业既可以使用传统的推销方式, 也可以借助于现在的网络手段来对自己的产品进行宣传, 让人们首先对企业有一个大致的印象, 在熟悉的基础上进行深入的推广。当前企业在品牌战略的打造上, 网络推广已经成为一种重要的方式, 网络用户已经成为物流企业潜在的最大的客户群体, 所以利用网络进行品牌推广, 不仅能够有效的控制费用, 而且能够与目标客户群体建立直接的联系, 这样便于建立企业固定的客户群, 利用老客户的关系来发展新的潜在客户, 有利于企业品牌的迅速推广。
2.3 提高企业的服务意识, 加强合作营销
物流企业的主要经营对象决定了服务营销在企业整体营销架构中的重要地位, 无论是企业品牌战略的打造, 还是社会效应的实现, 都必须依赖于服务这种无形的价值标准。服务是赢得客户源的一个重要手段, 良好的服务可以节约客户的时间, 达到客户的运输目的, 保证运输货物的质量, 也是客户再选择的一个砝码。企业的服务可以体现出企业的工作态度和责任心, 尤其是在物流企业没有形成垄断趋势的情况下, 物流企业的竞争处于一种完全自由的状态, 只能依靠客户自身的选择来扩大自己的市场, 增强自身的实力。在这种环境下, 利用优质的服务吸引消费者, 将不固定的客户群体转化为具有忠诚度的客户群体, 这是企业进行各种营销工作的最终目标, 也是物流企业扩张自身规模和长久发展的需要。
中小物流企业由于受到资金和其他方面的限制, 导致其不可能完全具备自身发展的物流资源, 在竞争日益激烈的市场上, 单凭自身的实力很难发展下去, 这时, 就需要借助外来的资源来补充自己, 企业之间互相的合作和帮助, 实现资源的优势互补, 从而快速地提升合作双方的市场竞争力, 以达到双赢的目的。
2.4 依靠计算机现代技术进行网络营销
随着电子商务的不断发展, 网络营销已经成为商家竞争的重要战场。中小物流企业应该充分利用网络资源, 减少与大型物流企业的差距。要根据自身的情况不断地加强企业网站的建设, 完善企业的营销信息。不断进行网络推广, 在网络上发布广告, 在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址, 充分利用网络传播的快速性来提高企业的宣传速度, 增强企业的经济效益。
3 结 论
总之, 中小物流企业要根据自身的情况来实施不同的营销策略, 要打破传统的被动营销方式, 主动地参与到市场营销中去, 要以客户为核心, 根据客户的需求来量身定做自己的服务内容, 增强自身的服务意识, 打造企业的品牌效应, 在必要的时候, 借助于外在的资源来补充企业自身的不足, 只有这样, 才能使企业在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
摘要：近几年我国的中小物流企业如雨后春笋般地发展起来, 中小物流企业的营销中仍存在着物流设施不全、物流效率低、市场营销观念淡薄、管理意识较差等一系列问题, 只有从物流的价格定位、客户需求、销售渠道、品牌效应、营销方式等几个方面来加以改进, 才能够解决当前中小物流企业营销中的问题, 促进其快速、健康的发展。
关键词：中小物流企业,营销现状,策略
参考文献
[1]时小伟.我国中小物流企业营销现状及策略[J].合作经济与科技, 2010 (6) .
[2]池重.中小物流企业营销管理现状及创新机制研究[J].中国商贸, 2011 (33) .
[3]化文娟.试论中小物流企业市场营销问题与对策[J].现代商贸工业, 2007 (6) .