物流企业的整合营销

物流企业的整合营销（共12篇）

物流企业的整合营销 篇1

建立高效的物流体系是节约资源、人力、财力, 降低成本和提高市场运行效率实现永续发展的重要课题, 而做到高效的物流, 重要的是实现物流的资源整合, 如何让物流企业把繁多的资源在手中使用好、集成好、整合好, 是本文研究的中心, 也是未来物流需要解决的重要问题。因此, 如何抓住机遇, 及早地解决资源整合是物流企业的当务之急。

一、企业并购

企业并购是一种重要的投资实现方式, 并购战略在企业投资战略中的重要地位自然也是不言而喻的。在市场经济环境下, 企业作为独立的经济主体, 并购行为的目的是为了实现企业强强联合、优势互补, 提高企业的竞争力, 促使企业价值最大化。常见的并购方式有兼并、联合、收购和接管等。大规模地购并是近年来全球物流市场整合的主要特征, 物流企业在功能整合的基础上向综合性发展。而大规模订购大多发生在国外, 国内并购并不多, 较为出名的便是中铁快运兼并了其股东中铁行包 (拥有前者42.6%的股份) , 成立于1993年地中铁快运是铁道部旗下最大的快运物流企业, 主要提供“门到门服务”, 通过兼并中铁行包, 将依靠铁路运力物流公司最紧缺的, 最有价值的行邮、邮包专列及相应的运输网络并入, 致使中铁快运拥有了至关重要的铁路运力, 从传统的货运代理企业一跃成为拥有完整业务链条的现代物流公司, 从而提高了整体上的核心竞争力甚至是垄断优势。优势互补, 进而促使企业核心竞争力的巩固和提高。

二、股权式联盟

企股权式战略联盟是由各成员作为股东共同创立的, 其拥有独立的资产、人事和管理权限的联盟, 股权式联盟中一般不包括各成员的核心业务, 具体又可分为对等占有型战略联盟和相互持股型战略联盟。对等占有型战略联盟是指合资生产和经营的项目分属联盟成员的局部功能, 双方母公司各拥有50%的股权, 以保持相对独立性。而相互持股型战略联盟是指联盟成员为巩固良好的合作关系, 长期地相互持有对方少量的股份, 与合资、合作或兼并不同的是, 这种方式不涉及设备和人员等的合并。有时相互持股型战略联盟也可以采取单向的, 少量投资于其他公司的情况, 目的在于与这些公司建立良好的合作关系, 比如上汽工业销售总公司与荷兰TNT公司于2003年合资组建的安吉天地汽车物流公司 (在这里强调的是上汽“相互持股型”单方参股安吉天地汽车物流) , 以及广州本田与日本一家物流公司组建的富田-日捆储运 (广州) 有限公司。由于生产企业参股物流公司, 使得生产企业与物流企业天生具有一种合作伙伴关系, 为建立战略联盟打下了良好的基础, 而物流公司则可依靠生产企业强大的业务背景优势发展自己。在这里我想强调的是, 物流企业可以与生产企业建立股权式战略联盟, 为自己赢得稳定客户的同时发展壮大自己。同时另外一个创造性的想法是中小型物流企业可以建立“物流帮”, 所谓“物流帮”即信誉较好、资产优质、业务功能优势互补的物流企业互相控股、互相拆借、互相投资、风险共担, 成立一个“物流帮”的小财团, 彼此互相照顾、互相扶持、互相合作参与开发项目、优势互补, 共同壮大自己。至关重要的是, 也是“物流帮”得以建立和发展的基础便是信托责任的建立, 当然也要处理好竞争和合作间的平衡问题。

三、契约式联盟

契约式联盟是指借助契约建立的、不涉及股权参与的合伙形式, 如联合市场协议、订单生产协议、相互资源协定、交叉特许、联合研究与开发等, 其中以后者最为常见。契约式战略联盟不必成立正式的独立经济实体, 各联盟成员之间的关系也不正式。战略联盟是个动态、开放的体系, 是一种松散的企业间一体化组织形式。参与战略联盟的企业之间是平等的关系, 合作各方共享资源、优势互补、相互信任、相互独立。两个或多个以上优势互补型物流企业可以通过签订契约组建一个虚拟企业, 共同承担物流项目开发, 招投标等, 以虚拟企业的身份参与客户企业的供应链管理、物流方案设计等一体化、综合化的现代第三方物流服务。比如擅长专业化运输的物流公司、仓储公司、配送公司等可以通过契约式联盟组建一虚拟企业, 实现跨部门跨企业合作, 由各公司抽出精干人员组成工作小组, 一张订单, 提供运输、仓储、配送等供应链上的一条龙服务。另外各种运输公司如公路、水路、航空、铁路等也可通过契约式联盟得以综合利用提供多式联运服务。

四、租赁托管

物流托管是实现现代物流专业化管理的一种新型管理模式。委托方和受委托方通常以“物流托管合同”为契约方式, 约束托管期内各自的权力、义务和经济收益。作为委托方而言, 通常是将其所属物流相关的人事管理、财务管理、资产管理和业务管理全部委托给专业的物流管理公司进行统一管理;对于接受委托的物流管理公司而言, 需要通过对人、财、物、业务的专业化管理, 在托管期内达成委托方的物流服务指标和成本指标, 从而为委托方创造价值, 并按其所创造价值的高低获得自身相应的经济收益。随着竞争的日益加剧, 生产企业物流外包意识增强, 第三方物流公司可以以租赁或托管的形式充分利用生产企业的现有硬件如车队、仓库等物流设施、人力资源和营运资金。这样生产制造企业可集中其有限精力和资源于自己的核心业务, 降低其物流成本。而与此同时, 第三方物流企业利用与生产企业稳定的战略伙伴合作关系可获得稳定的物流需求, 并可提高企业整体形象和知名度, 且也有利于开展物流服务网络的基础建设, 降低因盲目投资建设所带来的风险, 促进企业的可持续发展。

五、信息共享

信息资源整合的关键就在于建立跨企业边界的信息共享机制。在一个多利益群体中, 如果没有较充分的信息共享机制, 就很容易出现机会主义行为, 难以合作成功。信息资源整合离不开IT系统的支持, 包括网络技术、通讯技术和软、硬件技术支持[14]。互联网技术的成熟和广泛应用使跨地区的物流企业联盟成为可能。但是作为一个传统的物流企业, 自行建立一个物流信息系统所耗费的资源是巨大的, 在中小第三方物流企业中也是不很现实的。诚如上文曾提到过的“物流帮”, 在“物流帮”内实现信息共享平台的建立还是具有可操作性的, 在不重复建设的基础上, 利用现有条件, 通过Internet可以将分布在不同地区的若干家物流企业连接在一起, 远程进行行业内信息发布和业务数据传输。通过公网将各地用户的订单汇总起来, 由信息平台根据物流资源统一调控, 通过规模物流, 做到以最低的成本为客户提供最好的服务。在没有网上物流业务时, 各专业物流企业可照常运营传统和业务, 当有物流请求时, 可以在平台上迅速组建联盟, 建立现实供应无缝链接, 提供相关物流服务。另外还可为客户提供全面的物流信息, 以及个性化的物流服务。

另外, 关于物流信息共享平台的建立, 也可由第三方组织进行建立, 比如政府引导或行业协会自行建立, 以及基于利益追逐的其他相关公司等。

物流企业的整合营销 篇2

一、物流服务营销的概述

（1）服务营销的含义：服务营销是企业在充分认识消费者需求的前提下，通过一定方法，向顾客进行营销的相关活动，服务营销是市场营销的延伸和扩展，服务营销观念是以服务为导向。在目前的市场经济环境下，服务营销是满足客户需求、提升顾客满意度的主要手段，也是树立企业口碑、加强企业品牌宣传的关键。

（2）物流服务的特点：第一，物流服务属于服务业，所以物流服务具有了一般服务业所有的特性――无形性。物流服务最大的特点就是无形性，物流服务不同于有形消费品，它的服务特点及组成服务的元素很多都是无形的，让消费者无法看见其存在，很难对服务产品进行比较。第二，服务质量评价的不确定性。在不同的服务环节中，服务人员会因其状态和素质不同而产生不同的服务质量；消费者会因其偏好和素养不同而产生评价的差异性。因此，服务质量不可能有统一的评价标准。第三，物流服务不可储存性。物流服务不能像实体商品一样具有储存性，服务在生产中就被慢慢消费了，顾客也不能将服务留存到将来使用。第四，物流服务营销对象的复杂性。物流服务的消费者，可以是企业或者是个人，购买者的目的和动机又各不相同，相同物流服务的购买者可能是社会不同地位身份的人，所以造成了物流服务营销对象的复杂性。

二、物流企业服务营销的意义

（一）有利于提升物流服务的附加值，提高企业竞争力

物流服务是物流企业提供给消费者利益的一个重要组成部分，在现代物流企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下，企业如果能通过服务营销的努力提供其高于竞争对手的附加值，加入服务要素寻求更大差异化，就能提高消费者的满意度，进一步巩固市场地位。如果服务不能带来一些附加价值，不让客户觉得物有所值，就会影响到客户对企业服务的满意度。例如：对消费者来说,在服务产品趋于相同化、价格相差无几的`情况下,企业能够增加“让渡价值”的只能是为客户提供更加周到、方便、快捷的服务。因此，服务竞争就成为企业竞争的主要内容。随着社会的进一步发展，服务竞争将超越商品竞争和价格竞争，成为物流企业竞争的一把利剑。

（二）开展服务营销有利于市场的良性竞争

在市场经济条件下,要使市场竞争有序，就必须重视经营作风和经营行为的规范和准则，开展服务营销有利于企业进一步提供良好的服务，货真价实的商品。但是，目前一些企业利欲熏心，道德观念发生扭曲，把消费者当做欺骗的对象，出售假冒伪劣商品，搞价格欺诈等，侵害消费者的权益。提供的服务不仅是低质量服务，不合格服务，甚至是欺诈服务。因此，开展服务营销，为顾客提供优质服务，有利于维护广大消费者的利益，也有利于市场的良性竞争。

（三）有利于企业吸引人才, 提高企业凝聚力和整体实力

由于服务营销理念的核心是顾客满意，而要从根本上做到这一点靠的是企业员工的工作。企业为了达到服务营销这一核心目标, 就需要加强员工的培训, 以期提高员工的素质。从某种程度上来说，服务营销的需要激发员工的工作热情, 带来企业员工整体素质的提高。另一方面, 由于企业良好的员工培训机制及人文环境, 使企业在用人、育人方面具有较大的吸引力, 又会吸引更多更好的人才加人到企业中来,使企业的综合素质得到明显提高。

（四）开展服务营销有利于企业创建服务品牌

品牌是商业服务发展的产物，也是商业竞争的延续。随着客户消费行为日趋成熟，消费者的质量意识和品牌意识日益增强，消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度，以及销售服务的满意度，将成为客户购买商品时的重要依据，从而迫使企业不得不重视服务品牌的创建。企业要创立服务品牌，必须注重开展服务营销，脚踏实地提高服务质量，通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围，为创立服务品牌打下坚实的基础。当今企业所面临的市场竞争异常激烈，企业只有通过服务营销工作，提高企业的综合素质，注重消费者的服务需求，及时地向消费者提供满意的服务，才可能在市场竞争中立于不败之地。

三、当前物流企业服务营销存在的问题

（一）服务营销理念不够明确

虽然服务营销在中国已得到了一定程度的发展, 但中国改革开放的时间不长, 我们对服务营销理论的理解和运用仍处于浅显水平。 目前, 许多中国服务企业领导者都或多或少的掌握一些的服务营销理论, 但在真实的运作过程中, 他们把理论应用于实践并取得成效的比率却不高。

（二）服务品牌意识不强

品牌策略是营销决策的重要组成部分。企业打造品牌的目的是使自己的服务有别于其他竞争者,为企业和产品定位。

当前,我国很多物流企业对于品牌经营的作用重视不够, 普遍对自身的品牌发展缺乏一个长期系统的规划，忽视品牌经营与保护工作。虽然不少服务类企业为提高管理效率、提升企业形象, 采取了一定的广告宣传措施，也设计了别致、醒目的个性化识别标志, 但由于缺乏品牌意识,这些标志往往没有注册,只停留在低层次的使用状态。而某些经营者满足于做其他品牌的加盟店，也不创建自己的品牌。就总体来说这些品牌行为是零散而且不系统的。因此，物流企业在服务营销中应重视品牌,发展品牌,因为品牌是开拓市场的必要手段。

品牌意识的缺乏会直接导致企业形象的模糊，从而失去稳定的客户群，因此，物流企业重视认证、宣传和评估，树立正确的品牌理念显得尤为重要。

（三）服务人员素质较低，物流人才缺乏

在一些物流企业中，服务人员素质普遍没有达到企业的要求。企业的服务一直停留在较低水平上。例如,有些服务人员因为不了解客户的心理,对待客户过于热情,导致了顾客的反感。有的企业认为组织服务人员参加职业培训, 纯粹是浪费精力、财力,得不偿失, 因此很多服务人员未经过培训就上岗,服务水平差,极大地制约了服务企业的发展。

物流人才的缺乏一直都是阻碍物流行业发展的重要因素。在国外,物流人才的教育体系己经成熟,而我国的教育体系还没有建立,物流的职业培训也刚刚开始,物流人才奇缺。中小物流企业经营管理人员学历水平的普遍低下导致了其对企业管理水平的低下以及观念的落后,同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。

四、物流企业服务营销存在问题的对策

（一）树立正确的服务营销理念

传统营销方式只是一种销售手段,企业对外营销的是具体产品。服务营销与传统营销根本区别在于在服务营销过程中, 企业营销的是服务。马斯洛的需求层次理论认为人的最高需求是尊重需求和自我实现需求,服务营销正是满足了消费者这样的需求, 而传统的营销方式则主要满足消费者在生理或安全方面的需求。在传统营销方式下, 消费者购买了产品便意味着一桩买卖的完成, 虽然它也有产品的售后服务, 但只是停留在维修的层面上。而在服务营销领域, 消费者购买了产品仅意味着销售工作的开始而不是结束, 企业关心的不仅是产品的成功售出, 更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供服务的全程感受。 随着社会的进步,收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值得以实现的感觉, 而这种感觉所带来的就是顾客对产品服务的忠诚度。所以,服务营销不仅是某个行业发展的一种新趋势, 更是社会进步的一种必然产物。

（二）提升物流企业综合实力，为服务品牌提供长期质量保证

一个物流品牌的生存需要企业长期不断的经营。历久不衰的品牌形象要求物流企业练好内功，向经营管理要效益。根据自身情况和发展目标制定一套规范的管理制度，使品牌之路更加明朗化；将原有的金字塔型组织结构扁平化、信息化，加强内部沟通，大幅度缩短周期，从而提高竞争力。

物流市场的发展以及竞争的激烈，要求物流企业具备较强的综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产能服务上（服务规范、服务硬件体系，堆场、设备、仓库等）和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质上，这两者都体现了企业的品牌形象号召力。

现代企业的物流革命与营销创新 篇3

长时间以来，人们对物流的认识存在着某种程度的偏差，很多人在下意识中把运输与物流划上了等号，认为所谓的物流也就是简单的货物的流通运输。而实际上，物流是指从产品供应到销售和流通的全过程，有关产品的购进、验收、储存、装卸、仓储等都是其中必不可少的环节。在商品经济高度发达、企业间竞争日益激烈的今天，物流的职能是广泛的，除了包括采购、储存和保管、材料搬运、库存控制外，还包括包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等。物流也被赋予了新的含义，它成为企业扩大销售，降低成本，取得竞争优势的关键因素。适时适量的商品储存，为企业创造了按批量采购的条件，并可集小量运输为大量运输，使运输得以最经济的方式进行。迅速、及时、准确的商品运输不仅是企业减少库存、节省保管费用的前提，更是企业抢占市场、争取买主、维护信誉的可靠保证。因此，物流已不再仅仅被看作是提供市场、保管商品的静止运动，也不仅仅被视为是商品从此地到彼地的简单位移，在这一过程中蕴涵有极大的潜力和企业成功的机会。而物流所涉及的活动中很多都与营销策略有关。这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，营销也才能成为实现企业目标，提高企业竞争优势强劲的支柱。由此看来，市场营销中这两种彼此相关的过程密切配合，缺一不可。同时，二者又是相辅相成的，企业的销售是物流的前提；而物流又是实现及完成销售活动的保证。因此，物流管理如何成为企业市场营销成败的关键之一。

随着经济全球化及信息网络技术的普及，跨国公司的大量涌现，生产的全球专业化，物流已经变成了一种连接全球的供应链。有专家说，物流领域是“降低成本的最后边界”，与降低资源消耗、提高劳动生产率相提并论，物流是“第三利润来源”。竞争越激烈，物流的意义也就越大。目前在许多企业市场营销活动中，都出现了企业间产品质量、价格方面的竞争潜力缩小，甚至没有了竞争的余地，唯有靠物流的服务来决定胜负的局面。而作为消费者来说，选择企业时，一项很重要的标志就是看能否提供优质的服务。企业交货准确、及时、可靠，便可获得良好的信誉，吸引广大消费者，创造竞争的优势，扩大企业的销售量。现代物流与现代营销的新发展

当代物流的理论和实践与过去相比，从管理思想到管理方法，都向前迈进了变革性的一步，其突出表现在以下方面：

1、物流的系统化管理。物流系统论根据其活动范围将物流系统分为生产物流、供应物流、销售物流、回收物流、废弃物流等五个物流子系统，并从系统的整体出发设计各个子系统从而达到整体效果最优。在物流的管理体制上，将物流活动作为一个与生产活动、商品流通活动紧密相关而又相对独立的系统，并按商品实体运动的客观规律实施系统化管理，以提高物流活动的效率与经济效益。当前在美国、日本等国家中出现的“流通中心”、 “物流中心”和“配送中心”就是系统化管理思想的产物。在形成物流系统之后，对这一系统的管理采取的是综合的方法。即从整体角度、系统的角度出发来研究某一具体的环节，并且注重这一环节的活动对全系统的影响。为此，一些新的管理方法得到了推广和应用。

2、物流职能的专业化与社会化。·在物流系统化管理思想的指导下，为了提高物流活动的效率，物流职能的专业化表现得越来越明显。物流的职能是广泛的，包括采购、储存和保管、材料搬运、库存控制、包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等，我国未来物流的发展趋势是建立以储运企业为依托的综合性分配中心或以分散管理的储运部门为基础的专业性分配中心。物流职能的专业化，必然要求面向社会，只有社会化了的物流活动，才能使企业充满生机与活力。代表商品实体活动的储运与运输是一个很大的行业，社会化的储运是商品经济和社会化大生产的客观要求。随着物流职能专业化与社会化的发展，传统的封闭、割据式的管理体制必将受到猛烈的冲击，代之而起的将是新型、联合和统一的储运市场。

3、物流活动呈联合化趋势。根据物流活动专业化发展和服务于整个社会的要求，在激烈的商业竞争中，物流活动将日益呈现出联合化的趋势。实行物流活动的联合化经营，可以为社会提供比单独经营更完善、更周到的服务，这既可以减轻各联合企业的负担，又可以采用先进的技术设备，提高设备利用率，降低分配成本，更进一步挖掘物流领域的潜力。

4、物流服务项目系列化，服务范围日益扩大。随着物流的社会化，储运企业间的竞争也日益加剧，从而促进物流功能得到进一步的补偿和完善。作为专业化的储运企业及企业间的储运部门除了向社会提供包装、运输、装卸、储存、流通、加工等几大基本职能以外，还增设如分拣、组装、配货、维修、租赁、代办托运和保险、报关、保税等相关的服务项目，实现系列化的分配服务，使物流向着多功能、系列化和综合化方向发展。物流服务的质量将直接影响企业在客户中的形象，并在很大程度上决定了是否还有下一次交易的可能。

5、物流组织的网络化和智能化。提供运输服务是物流的基本业务，只有形成跨地域的运输网络，才能产生运输规模效应，同时能够充分利用各地的返程车辆，最大限度地降低运输成本。从更高层次上来看，现代社会已步人知识经济时代，企业生存、发展的关键已从传统的规模经营转向对新知识、新技术、新观念的捕捉与吸收应用的效率。因此，物流组织实现智能化，建立学习型组织，是物流业成功营运的基础条件。

全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局，正在引发着市场营销在工业社会诞生以来最深刻的变革。它主要表现在以下方面：

1、虚拟市场营销。信息社会的到来正在逐渐改变传统市场营销的运作模式。以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间，即营销虚拟化：消费者身份虚拟；消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为，消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为。

2、个性化的市场营销。市场的进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。由于消费者需求的特殊性增加，目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟，这是导致市场营销个性化的基础。企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，从而使机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。

3、以客户为中心的市场营销。以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从已往注重业务量的增长转向注重质的提高；营销目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。在吸引消费者的策略方面，从以满足消费者需求为导向的营销观念，转向以满足消费者注意力为导向的新的营销观念。

4、市场营销国际化。全球性的战略联盟进一步加强了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。

5、高科技市场营销。随着高技术的发展，知识经济时代的到来，高科技时代新技术的出现和应用，不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则。如在产品策略的组合方面，高科技所占比重会越来越高，而且产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品生命周期的缩短。因此，围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要。现代企业的物流革命与营销创新

国外媒体曾把中国喻为世界的工厂，言下之意是，中国的商品生产能力很强，但商品和消费者没有真正地联系起来，产品不能迅速到达消费者手中，物流链条运转相对较慢。

随着卖方市场向买方市场的转移，市场竞争的焦点已经从争夺货源转变为争夺顾客。市场营销理论和营销观念也在发生着深刻的变化。从最早的4PS(产品、价格、渠道、促销)，4C．S(瞄准消费者需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性、与消费者沟通)，近年来又演化出4RS：即要求企业与顾客建立联系；提升市场反应速度，追求与顾客在互动中双赢；将关系营销摆在重要地位；将回报视为营销的源泉。那么，如何通过企业的商务行为来体现4RS的最新营销理念，实现企业的最佳效益呢?

“海尔是中国物流管理觉醒第一人”。2000年3月31日正式启用的海尔国际物流中心坐落在海尔开发区工业园，高22米，拥有18056个标准托盘位，其中原材料9768个，成品8288个，包括原材料和产成品两个自动化物流系统。它由国家863计划项目海尔机器人有限公司整合国内外资源建设而成，采用世界上最先进的激光导引技术开发的激光导引无人运输车系统、巷道堆垛机、机器人、穿梭车等，全部实现现代物流的自动化和智能化，已达到世界领先水平，通过硬件和软件两方面的领先技术运用，革了传统意义上仓库的命。

海尔在中国现代物流领域内所做出的超前探索和卓越成效，对中国其它企业具有很好的借鉴意义。具有海尔特色的物流管理的“一流三网同步模式”中，既有常规性需求，也有特殊性需求，充分体现了现代物流的特征： “一流”是以订单信息流为中心；“三网”分别是全球供应链资源网络、全球用户资源网络和计算机信息网络。“三网”同步运动，为订单信息流的增值提供支持。这种模式可以实现四个目标：一是ERP和CRM，实现零距离；二是三个JIT，实现零库存；三是计算机网络连接新经济速度，实现零运营资本；四是双赢，赢得全球供应链网络。所有这些，给企业带来的是核心竞争力，从而体现现代物流与营销创新的深刻内涵。因此，现代企业应一只手抓住用户的需求(即市场营销)，另一只手抓住满足用户需求的全球供应链(即现代物流)，把这两种能力结合在一起，能够将企业的核心竞争力提升到一个崭新的高度，这也是企业发展的希望之所在。

试论物流企业的营销策略 篇4

1.1 全球化专业的物流公司

全球化的专业物流公司拥有庞大而健全的网络, 专业化的信息平台, 是国内物流企业的强劲竞争对手。其优劣势比较分析如表1所示:

1.2 日系的物流公司

日系物流公司主要特点为管理技术较为先进, 服务意识较强, 特点及优劣势比较如表2所示:

1.3 船公司系物流公司

马士基物流、东方海外物流、中远物流等为代表的船系物流公司优劣势比较分析如表3所示:

比较可知, 不同的物流公司存在的问题和特点各有不同, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念。物流公司在企业战略中, 必须根据自身的实际情况, 制定营销发展战略, 寻求企业物流业务的发展空间。

2 中国物流公司营销策略中存在的问题

作为企业营销获胜的关键手段。“服务是靠生产者对接受者有所动而产生的;接受者提供一部分劳动和 (或) 接受者与生产者在相互作用中产生服务。”通过对中国市场中不同类型的物流公司进行分析, 发现国内的物流产业在营销中还存在一些问题。

2.1 目标客户群范围狭窄

客户是物流服务的对象, 是物流企业利润实现的源泉, 建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。

首先, 由于目标客户的局限性, 新的客户开发困难, 会造成企业在竞争中缺乏竞争实力。在目前中国物流企业云集的环境下, 不主动开拓新市场, 就不能在物流市场中占有更大的份额, 即使暂时可以依赖稳定的现有客户维持业务量, 也难以做到可持续发展, 因此, 大力发展客户范围是企业竞争力的保证和体现。

其次, 目标客户的局限会导致企业后劲不足。企业在尚未出现可见的危机之前, 一定要有应对危机的意识和准备。如果仅仅局限在为现有的客户服务的水平上, 公司就会失去发展的基本动力, 只有充分发挥公司集团提供的有利条件, 通过自身的努力, 不断开发新的产品和服务, 才能在残酷的竞争市场中立于不败之地。

最后, 目标客户的局限会造成企业的被动发展。国内的物流公司在服务过程中缺少成本收益的概念, 特别是在客户范围得不到有效扩展的情况下, 公司提供的产品和服务受相关主要客户公司效益影响巨大, 公司的发展和产品提供均处于被动状态。

2.2 价格缺乏竞争力

物流公司的价格一般而言是与其成本密切相关的。据西方营销专家估算, 物流成本约占全部营销成本的50%。在营销过程中是否可以节约物流成本, 是企业生存的关键因素。现代物流是企业最有希望降低成本、提高利润的环节, 成本与公司命运息息相关。从我国整个物流行业的情况来看, 成本的畸形降低使得某些不规范经营的“劣质”物流企业可以在拓展市场时给出很低的报价, 而物流需求企业出于成本的压力, 在外包物流业务或某些物流功能时将价格作为一个非常重要的考虑因素, 很多企业明知很多“劣质”物流企业的报价是建立在违法基础上的, 但仍然选择将运输功能单独外包给那些不规范经营的物流或运输企业。这样不但影响了工商企业将物流整体外包, 还可能出现“劣质”物流企业在竞争中将合法经营的“优质”物流企业“打败”的逆向选择现象。

2.3 销售渠道单一

首先, 市场拓展速度慢。依靠口口相传的模式进行销售, 势必不能在短期内实现市场知名度的迅速扩展。

其次, 信息来源不稳定。信息的来源单一, 缺少稳定性, 在一定程度上会造成公司业务忽进忽退的现象。

最后, 缺乏弹性。在业务人员市场拓展能力不强的情况下, 公司的产品和服务很难得到有效的市场认可, 而相应的互补渠道没有建立起来, 会导致公司的销售缺乏应有的弹性。

2.4 缺乏多方合作

数量众多的物流企业本身对于物流资源就是分散, 再加上物流企业之间非合理的竞争, 物流资源对于企业个体无法得到最有效利用, 对整个物流产业也不能达到最佳配置。

首先, 客户对服务的要求千差万别, 一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求, 在追求服务个性化的社会中, 要想维持较高的服务标准, 就难以在市场开拓领域投入过多的资金与精力。较好的选择就是确定自身服务的战略重点, 通过与其他物流企业资源共享, 使服务资源的配置向这些重点集中, 从而扩大业务量, 提高服务的客户满意度。

其次, 大多数物流企业对其下属网点实行承包责任制, 将具体的业务量和利润层层分包。由于各地方公司都是利润中心, 相互之间难以通力合作;一项业务, 各地方公司层层盘剥, 导致价格居高不下。经营辐射范围只限于某一个特定的城市或某一条线路, 各走各的路, 竞争意识有余, 合作意识不足。

3 构建合理的物流公司营销策略

3.1 销售产品多样化

首先, 为客户提供全面的一条龙物流服务。随着企业之间的竞争日益激烈, 生产企业对成本控制越来越重视, 也就更为重视企业物流的一条龙服务即与生产企业、供应商和顾客发展良好的合作关系, 对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化合作, 这样可以有效的控制客户的物流成本, 提高物流效率。

其次, 为客户提供个性化物流服务。一方面为客户提供量身订做的物流解决方案, 可试验性地向客户提供第四方物流服务。通过参与、介入客户的供应链管理及物流系统, 周密细致的市场调查和分析, 向客户提供有效的供应链解决方案;另一方面, 为客户建立完善的工作质量保证和跟踪服务体系, 物流公司应以客户增值体验为中心, 完善产品的整个物流服务流程, 建立完善的顾客意见反馈系统, 在此过程中提高客户的满意度。

最后, 为客户提供增值服务。如果物流企业仅提供单一或者分段的物流服务, 服务内容单一, 竞争力较弱, 不利于物流企业的健康发展。因此, 为客户提供增值的服务, 大力发展诸如融通仓业务, 才是物流企业赖以发展的关键所在。

3.2 销售价格差异化

首先, 制定合理的销售价格。在传统销售模式中, 销售价格是客户作出选择的主要决定因素之一。作为整体物流的报价来说, 运费和仓储费的价格水平是直接影响企业营销业绩的关键因素。客户首先通过了解价格来判断是否有与公司合作的意向。只有当客户能接受公司的价格, 他们才会进一步了解公司的具体业务和服务质量。在服务水平相当情况下, 客户会把价格作为选择物流公司服务的先决条件。所以, 制定合理的销售价格是至关重要的。

其次, 实现差别定价。在制定价格策略时, 既要考虑制定合理的报价, 也要熟知自身服务的优势, 结合不同客户的需求特点, 采取多种定价组合策略, 根据市场的变化对价格进行调整, 增强价格的弹性和变动的及时性。在某些环节上有效降低服务成本, 在市场细分的前提下, 利用已有网络资源, 实现差异化定价, 进而争取更大利润空间和长期的发展空间。还应多角度开发价格机制中能够降低企业成本的因素, 制定相应的计划, 实时进行调控管理, 随时观察运行成本的变化情况, 与其他公司、行业进行比较, 保证差别定价过程中公司利润的实现。

3.3 销售渠道多元化

物流营销不能取代传统的市场营销, 它是市场营销的组成部分, 是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。应当着手以下方面, 促进销售渠道多元化。

第一, 直接营销。利用公司现有的资源与优势, 完善业务的网络体系, 直接联系客户, 展开营销业务。

第二, 间接营销。与关联客户进行接触, 展开营销业务。由客户向其关联企业推荐或者宣传优势物流服务项目和特色服务项目。在间接营销过程中针对贡献较大的关联客户给予价格和服务的优惠, 实行连锁会员制, 创造公司营销的新模式。

第三, 构建立体合作网络。这种策略可以使企业间的优劣势得到互补, 可以降低企业的风险, 从企业战略的角度来看, 水平营销系统是企业间战略联盟的具体表现形式之一。首先, 通过自发地整合、资产重组、资源共享, 形成完善的物流网络体系, 使分散的物流资源获得规模经济和集约化运作, 在短时间内形成合力, 降低成本和风险, 满足现代化生产与流通的需要。其次, 将整个物流链中不同操作环节的企业, 通过相互协调有效合作, 形成统一的共同化物流管理系统。除此之外, 还可以通过直邮广告、互惠链接、电子公告版、网络社区聊天等其他形式进行网络营销, 构建公司营销的立体合作网络。

作为中国物流企业, 除了企业自身的生存发展之外, 还应具有高度的社会责任感, 分析研究营销策略, 改善营销模式, 调整营销战略, 为中国物流事业的壮大和经济发展贡献力量。

摘要：中国目前的物流市场存在着良莠不齐的现象, 不同的物流公司其优势特点亦呈现多元趋势。本文试图对国内不同类型的物流公司进行比较, 以直观的方式发现其优缺点, 并在此基础上对其营销策略中存在的具体问题进行分析, 提出相应的对策建议。

关键词：物流,营销,策略

参考文献

[1]陈晓洪, 蔡伟秦.客户导向型物流企业营销[J].商场现代化, 2008, (11) .

物流企业营销策划书 篇5

物流企业营销策划书

一、公司介绍

本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。

二、营销环境分析

传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。

（一）国内环境分析

我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能性服务收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。

（二）徐州市物流现状及发展思路与目标

1．现状

徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。

一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发

展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、代理等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、代理等服务产品。

2.徐州物流发展的思路与目标

针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。

目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。

三、公司的市场定位及目标

随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。

（一）公司定位

通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。

（二）公司的目标

公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。

同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。

四、营销组合策略

市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。

（一）产品策略

产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。

1.增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。

2.提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式

堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。

3.物流功能服务向管理服务延伸

4.实物流服务向信息流、资金流服务延伸

5.既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引

小企业。

6.增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。

7.引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。

（二）定价策略

价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。

（三）分销渠道策略

在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。

1． 采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。

2． 寻找采购代理商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能

够提供完善的采购服务，所以要寻找采购代理商进行代理。

3． 经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商

负责，集中企业的精力进行物流服务。

（四）促销策略

物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。

1． 加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想

熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规

模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和

支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采

用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包

括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争

中立于不败之地。

2． 在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广

播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；

在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。

3． 营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间

商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于

企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调

动起积极性；

4． 公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好

与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈

善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。

五、公司在其他方面进行营销管理

1．信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。

2．建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。

3．通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。

4．在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。

5．通过信息管理平台和库存管理系统进行单品管理，及时了解货物的动态。如：货物当前的状况、销售情况、库存情况和资金（货款）到位情况，方便作出有效的决策。

物流企业的整合营销 篇6

[关键词] 现代信息化物流 传统物流 资源整合

一、我国传统物流企业发展现状

近年来，我国经济中出现的许多物流企业，虽然当今国内部分物流企业的成长性高达20％以上，但仍然难以掩盖我国传统物流企业普遍面临的困境。

1.服务水平欠佳，落后于市场需求

传统物流企业专业化程度低，服务质量差，普遍存在服务水平难以达到客户的高要求现象，服务水平不足主要表现在企业提供的功能单一和服务质量差两个方面。我国的大多数物流企业都是由原来的仓储、运输和货运代理企业转型而来的。这些企业主要的业务仍然局限于转型前的基础性服务，成功开展综合业务的公司并不多。

2.系统规模弱小，缺乏网络支持

我国大多数物流企业的规模偏小，离最优规模经济状态还很远。物流系统的小规模，有其灵活、应变能力强的一面，但更多的是其不利的方面。首先，开拓市场乏力。其次，开展业务困难。最后，抵抗风险能力弱。和规模小并存的另一个问题，是物流系统缺乏完善网络的支持。表现在两个方面:一是网络规模小，覆盖面窄。很多物流企业都是地方性的运输或仓储服务提供商，业务网络的覆盖仅限于邻近的省市;二是有点无线。即使物流公司有自己的网络节点，但却除公路线路以外，没有可供调配使用的长距离的铁路运输线路和航空运输线路。

3.技术设施薄弱，信息系统不健全

传统物流企业现有的设施基本上是按传统的物流方式配置的，与提供现代物流服务的要求有一定的差距，同时，管理的单一化和粗放性，致使物流设施已经无法满足现代物流服务复杂化和时效性的要求。由于我国传统物流企业具有依附性和功能单一性的特点，长期以来作为生产和流通的附属企业只注重与母体行业储运要求的符合性；只注重相关硬件的投入，对于软件的投入几乎为零。因此，物流技术在我国物流业应用并不普及，比如自动识别和条型码技术、GPS全球定位系统等先进的信息技术在我国物流业中的应用更是尚处于学习和起步阶段。企业物流信息系统不仅有利于实现企业物流供应链的一体化和信息化，提高物流管理的系统性和集成性，也将为企业与供应商、销售商、客户间物流信息网络的建设和供应链一体化奠定良好的基础。我国物流供给市场的信息化程度较低，功能不健全，信息系统已经成为我国物流企业发展的“瓶颈”，有待进一步提高。

二、基于现代信息化物流的物流企业资源整合

进入新世纪，由于全球经济一体化进程日益加快,我国传统物流企业一定要适应现代信息化物流的发展趋势,做好企业资源整合。物流资源整合就是将原本互相联系却被分割开来进行管理的各种物流活动,重新整合为一个整体。它的重要性在于,物流资源种类很多而且十分分散,如果不经过整合,不会形成强大的生产力,甚至长期维持小生产的状态,这对物流企业的竞争与发展是十分不利的。尽管不同的物流企业在实际运作中所采取的资源整合的方式方法不尽相同，但还是有一些共同的范畴需要纳入物流企业的视野。它们是客户资源整合、能力资源整合和信息资源整合。

1.客户资源整合

包括客户、服务及老客户资源的整合。结合现代信息化物流的特点，我们要做好下面几个方面：

（1)信息化:客户、服务及老客户资源信息收集的代码化和数据库化,信息处理的电子化和计算机化,信息传递的标准化和实时化,信息存贮的数字化和业务数据的共享化等。目前例如客户信息系统，数据挖掘技术等广泛应用于客户资源整合中，信息化使客户资源整合更加容易，并形成一个客户资源的综合服务中心。

（2)柔性化:这本来是生产领域提出来的，物流作业的柔性化是生产领域柔性化的进一步延长，它可以帮助物流企业更好地适应消费需求的“多品种、小批量、多批次、短周期”趋势，灵活地组织和实完成流作业，为客户提供定制化的物流服务来满足他们的个性化需求。从而有效的整合了客户资源。

（3)协同化:市场需求的瞬息万变、竞争环境的日益激烈都要求企业和整个供应链具有更快的响应速度和协同运作的能力，以及对供应链上的前向洞察力。通过与供应商和客户的实时沟通与协同，企业一方面能使供应商对自己的需求具有可预见能力，使其能提供更好的价格和服务，同时对其供应能力也有较好地预见性，为自己长期的、充足的供给业务提供了保障；另一方面，自己也能及时了解客户的需求信息，在多变的市场环境中保持更快的响应能力，跟踪和监控需求满足的过程，准确、及时、优质地将产品和服务递交到客户手中。只有企业间真正达到了彼此协同，才能使物流作业的响应速度更快、更具有前向的预见性、更好地共同抵御各种风险、降低成本和提高产出，满足客户的需求。

2.能力资源整合

物流服务能力资源既包括物流服务所需的有形的实体资源，如必要的仓储设施和运输设备等;又包括物流服务所需的无形的技能资源，如货运组织方式和存货控制能力等;还包括物流服务的知识资源，如拥有丰富的物流管理知识和对具体产品的物流运作具有透彻的了解等，更包括一个有效的物流管理团队等。因此需要加强以下几个方面的建设:

（1)网络化:网络化是指物流配送系统的组织网络和信息网络体系。从组织上来讲，它是供应链成员间的物理联系和业务体系，信息网络是供应链上企业之间的业务运作通过互联网实现信息的传递和共享，并运用电子方式完成操作。

（2)自动化:物流自动化的核心是机电一体化，其外在表现是无人化，效果是省力化。此外，物流自动化的效果还有：扩大物流作业能力、提高劳 动生产率、减少物流作业的差错等。物流自动化的技术很多，如条码技术、射频自动识别技术，自动化立体仓库回来技术，自动存取技术，自动分拣技术，自动导向和自动定位技术，货物自动跟踪技术等。这些技术在经济发达国家已经普遍使用于物流作业中，在我国，虽然某些自动化技术已被采用，但达到普遍应用还需要相当长的时间。自动化的应用可以大大加强物流企业能力资源整合。

（3)电子化:所谓电子化是指商业过程实现电子化，即电子商务。它同样也是以信息化和网络化为基础的。电子化具体表现为：实现业务流程及其每一步骤的电子化、无纸化;所有商务涉及的货币实现数字化和电子化；交易商品实现符号化、数字化;业务处理过程实现全程自动化和透明化;交易场所和市场空间实现虚拟化;消费行为实现个性化;企业之间或供应链之间实现无边界化;市场结构实现网络化和全球化，等等。电子化使物流企业能力资源整合不仅要成为信息聚散中心，而且成为管理决策中心、观念与技术创新中心、市场和消费中心。

（4）共享化:供应链管理强调链上成员的协作和社会整体资源的高效利用，以最合理的、最少的资源来最大化地满足整体市场的需求。而供应链上的企业只有在建立互惠互利的共赢伙伴关系的基础上，才能实现业务过程间的高度协作和资源的高效利用，只有通過资源共享、信息共享、技术共享、知识共享、业务流程等的共享，才能实现社会资源优化配置和供应链上物流业务的优势互补以及更快地对终端市场和整个供应链上的需求作出响应。

3.信息资源整合

(1)要有IT系统的支持，就必须注意标准化，标准化技术是现代物流技术实现信息资源整合的根本保证。货物的运输配送、存储保管、装卸搬运、分类包装、流通加工等各个环节中信息技术的应用，都要求必须有一套科学的作业标准。只有实现了物流系统各个环节的标准化，才能真正实现物流技术的信息化、自动化、网络化、智能化等。

(2)做好物流服务知识管理和决策机制的变革，就必须要采用集成化和智能化。供应链物流业业务是由多个成员、多个环节组成的，全球化和协同化的物流运作方式要求物流业务中的所有成员和环节在整个流程上的业务运作衔接的更加紧密，因此，必须对这些成员和环节的业务、以及业务处理过程中的信息进行高度集成，实现供应链的整体化和集成化运作，使各环节的业务更加接近客户和客户的需求。这种集成化的基础是业务过程的优化和管理信息系统的集成，而二者都需要有完善的信息系统解决方案通过决策、优化、计划、执行等方法和功能来予以支持，并使所有成员各自的信息系统进行无缝连接,实现系统集成、信息集成、业务集成、流程集成、资源集成。智能化是一种高层次应用。物流作业过程涉及大量的运筹和决策,如物流网络的设计与优化、运输(搬运)路径的选择、每次运输的装载量选择，多种货物的拼装优化、运输工具的排程和调度、库存水平的确定、补货策略的选择、有限资源的调配、配送策略的选择等问题都需要进行优化处理，这些都需要管理者借助优化的、智能工具和大量的现代物流知识来解决。同时,近年来,专家系统、人工智能、仿真学、运筹学、智能商务、数据挖掘和机器人等相关技术在国际上已经有比较成熟的研究成果,并在实际物流作业中得到了较好的应用。

三、结论

总之，物流企业的资源整合必须以战略调整方案为基本依据，我们要做的就是结合现代信息化物流的特点找到最佳结合点，并实现物流服务资源的优化配置。

参考文献:

[1]成耀荣:浅论物流资源整合[J].物流技术，2004，（1）

物流企业的整合营销 篇7

一、核心能力的内容体系

根据帕汉拉德和哈默的定义, 核心能力是“组织中的积累性学识, 特别是关于协调不同的生产技能和有机结合多种技术流的学识”。因此, 本文所探讨的核心能力是物流企业组织内部一系列互补的技术能力和知识的结合, 这种结合可以使物流企业的管理水平具有独特的竞争优势。

一般来说, 物流企业的核心能力取决于它所拥有的资源。物流企业要在市场竞争中长期获胜, 而核心能力的形成也取决于物流企业对其资源的组织运作。物流企业资源可分为物质资源和非物质资源两大类。其中, 后者对于其核心能力的形成起着关键作用。物流企业如果能充分利用和合理组织其本身的资源, 这就会转化为一种核心能力, 从而成为该行业的独特竞争优势。

二、物流企业核心能力的分类

物流企业的核心能力一般分为两类:运行能力与制度能力。运行能力专指技术能力, 这种能力与物流企业在市场上的经营情况有关。它包括新产品开发、物流营销策划、物流成本控制等。制度能力主要是确定物流企业从事的核心活动的范围, 加强行政执行力, 作为物流企业竞争优势的主要来源, 它们与容易界定的运行能力同等重要。涉及到物流企业管理的有效性和物流成本控制水平等方面的内容。

(一) 价值保障

价值保障是一个有效的管理过程, 它要求在不断降低成本的同时, 保证价值和客户可接受的价值不受影响。价值保障的原则是:争取第一次就要把正确的事情做对、做完善, 如果退货或出现货物破损, 一则增加了成本, 二则影响了效率。因此对于目标是使其价值保障能力最大化的物流企业而言, 零缺陷管理是极为重要的。

(二) 价值提升

价值提升是物流企业管理效益提升的一个过程, 是对现有服务能力和水平进行不断地分析, 以提高其PUV (企业管理水平评估) 档次的过程。因此, 需要有规律地促使客户接受我们的服务, 承认我们的价值, 控制可能发生的变化, 是不断改进管理方法和获得核心能力的过程, 使服务更加贴近客户的需求, 达到价值提升的目的。

(三) 物流创新

对于目前的物流企业来说, 创新就是一种核心能力, 但应注意的是, 创新活动与高风险之间存在着密切的关系。因为在一般情况下, 新事物的失败率是很高的, 作为以服务为产品的物流企业就必须实现以客户看重的价值为最终目标。只有那些能够真正满足客户需求的技能才能称得上是核心能力。从竞争的角度看, 一项技能要成为核心能力就必须要有一定的独特性。如果某种能力被整个物流行业所掌握, 就不能成为核心能力, 除非它的能力水平远远高出其他企业。

三、实行强强联合, 整合物流资源是物流企业获取核心能力的捷径

进入21世纪以后, 企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业应用JIT方法进行管理, 这样一种方法要求企业加快对用户变化需求的反应速度, 同时加强与合作伙伴的合作。全球竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起, 缩短相互之间的距离, 站在整个供应链的观点考虑增值, 所以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战略合作关系。

(一) 未来企业核心能力和竞争的内容

未来企业核心能力和竞争的内容包括三方面的内容:开发与获取构成核心能力的技能与技术竞争;整合核心能力;核心产品份额竞争。实行强强联合, 并能有效地整合物流资源就是物流企业整合核心能力竞争的体现。各企业都在聘用关键人才, 争取独家许可, 结交合作伙伴, 这些都是直接竞争, 而把分散的技能整合成核心能力方面, 则是比较间接地较量, 但后者的重要性并不亚于前者。核心能力是由不同的技能和技术整合而成的, 而且, 将各种各样分散的技能和技术融合在一起并非一件容易的事。在整合核心能力阶段, 善用资源不是通过借他山之石, 而是通过多方反复利用已有的核心能力来实现的。如前苏联的米格系列战斗机的零部件均逊色于同时代美国的战斗机, 但从整体性来看, 米格战斗机绝不亚于美国的战斗机。这其中的原因就在于苏联飞机零部件的良好配合。物流企业的核心能力也是一样的道理。

(二) 良好的供应链合作关系首先必须得到最高管理层的支持,

并且企业之间要保持良好的沟通, 建立相互信任的关系

在战略分析阶段需要了解相互的企业结构和文化, 解决社会、文化和态度之间的障碍, 并适当地改变企业的结构和文化, 同时在企业之间建立统一一致的运作模式或体制, 解决业务流程和结构上存在的障碍。在供应商评价和选择阶段, 总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位 (自然地理位置分布) 、管理的兼容性等将影响合作关系的建立。必须增加与主要供应商和用户的联系, 增进相互之间的了解 (对产品、工艺、组织、企业文化等) , 相互之间保持一定的一致性。到了供应链战略合作关系建立的实质阶段, 需要进行期望和需求分析, 相互之间需要紧密合作, 加强信息共享相互进行技术交流和提供设计支持。在实施阶段, 相互之间的信任最为重要, 良好愿望、柔性、解决矛盾冲突的技能、业绩评价 (评估) 、有效的技术方法和资源支持等都很重要。

(三) 物流资源整合是物流企业获得核心能力的捷径

因为当代科技进步日益加快, 而技术创新大都来自不同领域的相关科学的结合, 集成化的供应链, 其竞争优势并不是缘于企业有形资产的联合和增加, 而是缘于企业成为价值链的一部分, 实现了知识的优化重组, 达到强强联合, 也就是“用最小的组织实现了最大的权能”。通过信息的共享, 企业把精力用于企业最具创新能力的活动, 运用集体的智慧提高应变能力和创新能力。所以, 单个的物流企业不可能兼具各个相关领域的优势, 而必须靠自己去联手以整合各物流企业的资源优势, 研究出一套适合市场发展的先进的管理系统, 以先进的管理技术来赢得市场。这才是未来物流企业的出路。

四、取得物流核心能力的优势在于形成规模经济, 增加物流企业的竞争优势

企业也并不是拥有了合适的软件系统和充分的信息量即能够使其竞争力显著增强, 而是需要研究如何合理利用知识链 (或技术链) , 确定各项具体技术在知识链中的每一个环节中所起的作用, 注重那些能够显著提高企业创新能力的知识与信息的合理运用和扩散作用。

(一) 建立战略性合作伙伴关系是物流企业供应链战略管理的重点, 也是集成化供应链管理的核心

供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作, 以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。集成化供应链通常是为了降低供应链总成本、降低库存水平、增强信息共享、改善相互之间的交流、保持战略伙伴相互之间操作的一贯性、产生更大的竞争优势, 以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。所以, 战略合作关系必然要求强调合作和信任。

(二) 这种合作意味着新产品/技术的共同开发、数据和信息的交换、市场机会共享和风险共担

在供应链合作关系环境下, 制造商选择供应商不再是只考虑价格, 而是更注重选择能在优质服务、技术革新、产品设计等方面进行良好合作的供应商。具有战略合作伙伴关系的企业体现了企业内外资源集成与优化利用的思想。基于这种企业运作环境的产品制造过程, 从产品的研究开发到投放市场, 周期大大地缩短了, 模块化、简单化产品、标准化组件的生产模式使企业在多变的市场中柔性和敏捷性显著增强, 虚拟制造与动态联盟加强了业务外包这种策略的利用。企业集成即从原来的中低层次的内部业务流程重组 (BPR) 上升到企业间的协作, 这是一种最高级别的企业集成模式。过分地依赖一个合作伙伴可能在合作伙伴不能满足其期望要求时造成惨重损失。企业可能因为对战略合作关系的失控、过于自信、合作伙伴的过于专业化等原因降低竞争力。企业可能过高估计供应链战略合作关系的利益而忽视了潜在的缺陷。企业必须对传统合作关系和战略合作关系策略作出正确对比, 再做出最后的决策。

由此可见, 整合物流资源可以形成一定的规模经济, 使物流企业增强其自身的竞争优势。另外, 服务不具有吸引力的部分市场, 可提供成本保护伞, 降低反垄断的风险, 增强企业动力。

总之, 物流企业整合物流资源无疑是物流企业获得核心能力的捷径, 它为企业带来了许多方面的优势, 如价值保障、价值提升与管理创新等, 但物流企业整合也将面临很多困难, 而且处理难度很大, 一旦处理不好就会影响到整合的协同效应。因此, 在整合物流资源的控制过程中, 不能光看其优势, 更要分析其优势, 唯有如此, 才能形成物流企业的核心能力, 将物流企业做强做大。

摘要：文章从核心能力的内容体系入手, 结合我国目前物流企业的一些现状, 阐述了整合物流资源在未来物流企业生存中的重要性, 以此提出了一些理解与看法。文章提出了整合物流资源是物流企业获取核心能力的捷径的观点, 以供同行参考。

关键词：核心能力,强强联手,整合资源,捷径

参考文献

[1]、管益忻.论企业核心竞争力[M].中国经济出版社, 2000.

[2]、芮明杰.中国企业发展的战略选择[M].复旦大学出版社, 2000.

[3]、鲁开垠, 汪大海.核心竞争力——企业永续制胜之路[M].经济日报出版社, 2001.

[4]、迈克尔.波特.45位战略家谈如何建立核心竞争力[M].中国发展出版社, 2002.

物流企业的整合营销 篇8

中国物流企业整体经历了四个阶段的发展与变革:空白期、现代物流引入期、现代物流整合期、现代物流全面发展期。然而, 由于理念、基础设施以及管理手段相对落后, 加之传统物流运行的惯性影响, 中国的物流企业依然处于较为落后的阶段, 发展相对滞后。整体来看, 我国物流行业发展现状包括以下几点:

1. 物流初具规模, 前途仍任重道远

中国物流发展已经从传统储运概念转向现代物流。很多闲置和半闲置状态的仓库都被合理而有效的利用, 并且引进了先进的管理手段与工具, 真正具备了为用户优化物流管理提供策划设计、组织运筹和实际操作的综合服务能力。

然而, 仍存在几个问题:一是我们的设施存在但是没有最大限度的发挥效用, 效率低下;二是物流资源没有被合理而有效的利用, 以及如何将这些物流资源运用到新兴的物流企业中;三是我国物流企业参差不齐, 发展不均衡;四是物流信息成本相对较高、服务有待完善。所以, 中国物流仍然任重道远。

2. 开始重视物流, 但很多依旧停留在概念层面

传统企业转向现代物流企业, 说明企业开始重视物流的作用。越来越多的企业也认识到物流将是新世纪企业利润的主要来源之一。物流作为企业的“第三方利润源”, 开始进入企业管理者的决策视线。

然而, 大量物流活动缺乏专业化物流服务, 依然保留着“大而全”、“小而全”的经营组织模式, 没有集成化的服务和全球化发展的观念, 缺乏标准化和规范化的管理。另外, 由于物流组织不尽合理, 受资源分布、产业布局等影响, 导致其舍近求远、迂回流动的现象较为严重。因此, 我国物流企业相关活动依旧停留在概念层面上。

二、物流营销的提出

面对这样的现状, 我们需要建立一个科学合理的物流来改变现状的限制。然而, 物流活动离不开正确营销手段的支持, 只要我们将物流和营销活动整合为一体, 形成共同战略体系, 那么企业将会具有巨大的战略发展潜力。这就是物流营销。

物流活动中, 产品在时间和空间的延续和转移, 需要经过客户需求和相关产品的P E R M S营销活动以后, 才能将产品送达客户手中。同时, 随着物流活动的展开, 信息也被反向流动、收集。所以物流营销是为了有效地满足客户需求, 运用物流活动, 系统地提供服务、沟通等活动的行为组合。

物流营销是市场需求和企业供应链最集中、最具活力的环节。它作为一种复合型营销状态, 围绕市场需求, 在最有效和最经济的前提下, 为客户定制合理的方案, 提供满意的产品和服务空间流动和时间延伸的需要。物流营销系统要面对物流需求调查、市场细分、客户定位、营销组合、客户服务等环节, 需要进行全方位的阻止、统筹协调、控制、跟踪以及评估营销计划。

三、物流营销实质分析

营销实质是客户满意度, 所以追求物流客户满意度, 提高物流客户认知价值便是物流营销的实质。

现在, 顾客较之以前拥有更多的信息, 也懂得利用多种工具和手段了解、鉴别公司所宣传的内容, 并会寻求更好的替代品。他们在一定的搜寻成本和经济收入的限制下, 越来越注重自身的价值最大化。

所以, 物流企业要想获得客户的认知和忠诚, 需要传递高顾客价值, 需要定制个性而有效的客户方案, 从而提高客户满意度。这样企业才能有长足的发展。

四、物流顾客价值及满意分析

菲利普·科特勒说:要想赢得当今世界, 企业必须不仅要善于制造产品, 还要精于营造顾客, 出路就在于比竞争对手更好地为顾客提供价值和满意度。那么应该怎样建立客户关系, 提高客户价值和满意度呢?

1. 物流顾客价值分析

客户价值有长期与短期之分。我们企业的发展目的是获得企业价值最大化。但是要想使价值最大化, 则要获得有高价值的顾客。然而, 顾客是否就一定会一直忠于一个品牌呢?顾客是善变的, 你对他不好, 那么你就别想从他那里得到价值。据有关资料显示:一个不满意的顾客, 可能会带走你2 7个潜在顾客。同时, 你发展一个顾客的成本会远远大于你维持一个顾客的成本。所以, 维持现有顾客, 减少现有客户流失率, 对企业来说, 是企业利润来源的一个重要方面。

短期客户价值中我们要分析客户流失原因、流失客户类型及其流失率 (运用CPR工具, 即理解、提议、响应) 。而在长期客户价值中则首先要分析客户类型, 确定哪些客户价值较高, 关注较高利润客户, 放弃无利润客户和亏损客户或使其转型;其次要分析客户终身价值 (C L V) 。C L V的判断如下:

假如一家企业要衡量获得新顾客的C L V, 则首先要分析其成本:

这里低估了成本, 没有计算广告、促销、设计方案等费用。现在, 计算新客户平均价值:

显然, 该公司吸引一个新顾客成本大于所获得价值, 所以如果该企业要想获得额外价值, 就必须降低成交访问次数, 减少平均访问成本, 或增加顾客每年花费, 较长时间的维系顾客, 出售高毛利产品, 否则该企业不久就会破产。此外还要分析每个顾客的C L V, 注意相对成本和收益的估算。当然, 实行C L V概念营销时, 也要注意可以增加顾客忠诚度的短期品牌建设营销活动。

2. 物流顾客满意分析

客户满意是营销的关键。怎样做好这方面的工作呢?

首先要了解如何测量满意度。Niger Hill说:如果你不能度量它, 你就不能管理它。影响客户满意因素有很多, 我们定义这些因素为X1, X2, X3…Xn, 有如下等式:

CS=f (X1, X2, X3…Xn)

可见满意度是由各因素表示的函数方程式。

其次要了解客户对哪方面有要求, 客户想要什么。只有了解了客户需求、对产品的哪些方面更偏好, 才能针对性的设计产品, 定制个性化客户方案, 才能做得更好。一旦企业让客户满意了, 还有什么好担心的呢?这就是所谓的“得客户者得市场”的战略。只有这样的发展战略是可以无限延伸的、不能被竞争对手所复制的。

最后, 理论与实践不能相提并论。实际工作中, 我们必须针对客户的需求, 要有限度的满足:不能不满足, 也不能全满足。针对客户的需求, 营销代表要做一个策划者, 策划符合客户自身的个性化服务方案 (解决途径) 来达到目标。值得一提的是, 解决途径一定是针对客户需求的、个性化的。至于如何去策划, 没有具体的标准, 也没有惟一的答案。

五、物流客户关系管理

物流活动中, 采购、推销、客户服务和营销的关系最为密切。物流营销人员经常与客户接触, 最了解客户的需求, 对开发何种产品、应该具有什么功效、应该达到怎样的广度和深度才最具有市场潜力等问题, 能够提供最有价值的信息。所以, 物流客户关系的管理是物流营销的核心问题。

物流客户关系管理首先必须具备客户关系, 客户关系的获得靠的是客户关系的拓展, 客户关系的拓展依靠营销人员及产品的有效组合。所以, 我们首先要进行营销人员素质培训, 即内部营销。

员工负有实现企业承诺的责任。因而塑造、培养、提高员工的服务水平, 直接影响到客户满意度和客户感知的服务质量水平, 决定了企业与客户关系的“时间长度”, 也决定了企业的生存。内部营销正是针对这样的情况, 从企业内部着手, 把员工视为企业的客户, 换位体验, 通过设计产品 (工作) 来满足人的需求。

其次, 把握客户拓展的关键。营销是在根据客户需求的情况下进行的, 营销活动围绕客户需求展开。客户有了需求, 就会产生采购意向。价值、需求、价格、信赖和体验构成了营销中把握客户采购的关键。我们的工作就是从关键的五个因素中分析客户需求。客户需求有表面和深层之分。进行物流营销时, 应该仔细分析并挖掘客户深层需求, 使其成为企业的现实客户乃至终身客户。这才是企业的最终目的。

第三, 建立客户信赖机制。认识客户是客户关系的第一步。但是, 如果客户对你没有好感, 就不会与你继续交往, 这扇门就会关上。所以, 要进一步取得客户的信任, 就应取得客户的好感。真诚待人, 配之专业形象和良好的言谈举止, 激发对方的兴趣, 产生互动, 建立信任, 获得他的支持和承诺, 你就交上了一个朋友。这个朋友也许会为你带来滚滚财运。

客户需求各不相同。为了避免越来越激烈的价格战, 我们的服务 (产品) 必须能够适应差异化愈来愈明显的市场, 推行差异化战略。从企业的人员素质、人员技能、设备、服务、管理等体系中找到与竞争对手的不同, 分析不同客户的价值, 细分市场, 进行差异化竞争策略和行动计划, 不遗余力地向客户呈现企业的独特价值。这一过程称之为呈现价值阶段。

然而, 企业只做到这些还不够, 因为企业的利润率很低。企业应该依据客户的深层需求, 在基础销售之外, 为客户定制增值销售, 而这部分销售往往具有较高利润率, 同时也几乎不会产生任何新的费用, 即边际费用为0。当然, 一般情况下, 客户不会接受增值销售, 但是不做就不可能有这份收入。这就需要我们的员工能够在商务谈判方面具备相关技能。

客户管理中一个不容忽视的阶段是回收账款。现在, 许多供货商对此多采取事后控制的办法, 即只有在应收账款拖欠了相当长一段时间后才开始催收, 结果出现“前清后欠”的现象, 使供货商顾此失彼, 包袱越背越重, 流动资金愈来愈紧, 甚至面临倒闭的危险。

据统计:实施事前管理 (交货前) 可防止7 0%拖欠风险;实施事中管理 (交货后到合同货款到期前) 可避免3 5%的拖欠;实施事后管理 (拖欠发生后) 可挽回4 1%的拖欠损失;实施全面控制可减少8 0%的呆账和坏账。可以看出, 大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作, 应该说相对简单, 成本低得多, 效果也最好。而拖欠以后的追讨工作则要复杂很多, 成本也很高。所以, 我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点, 放在事前管理上。

收账款表面上是向客户要, 其实也是和对手的竞争。客户的资金只有那么多, 催得紧就先收到, 不催的就永远别想拿到。收款是一场心理较量, 如果营销员在心理上有畏难情绪, 还未进店就认为收不回货款。这样一来, 即使客户本来打算付款, 也会因为营销员态度不坚决而收不到货款。在催收货款时, 若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮、遇事有主见, 往往能出奇制胜, 把本来已经没有希望的欠款追回来。反之, 则会被对方牵着鼻子走, 本来能够收回的货款也有可能收不回来。做到晓之以情, 动之以理, 既不要态度不好引发僵局, 把关系弄得一团糟, 又要把自己的道理讲明白, 用充分的理由来说服客户。

最后一个阶段就是整理客户的相关资料, 建立客户关系系统。这样, 建立一套客户监控和分析系统, 每个员工只需要花少量的时间, 就可以做好客户管理工作。当然, 客户关系不只是这么简单, 关系的维持工作还要依靠相关人员大量的后期服务。

物流营销战略具有营销的共性, 我们应该在此基础上, 寻求物流营销战略的特色, 实行差异化战略。物流离不开供应链的管理。随着技术的发展和管理思维的创新, 有效的供应链管理结合现代的物流营销手段, 将成为企业赢得竞争优势的源泉。

参考文献

[1]赵林度:供应链与物流管理理论与实务[M].北京:机械工业出版社, 2003

[2]董雅丽 杨 魁:关系文化与关系营销[M].北京:中国社会科学出版社, 2006

[3]许永龙等:物流系统的经济评价理论与方法[M].北京:中国社会科学出版社, 2006

初探中小企业物流资源的整合 篇9

一、物流资源整合的理解

1. 物流资源整合的内涵

物流资源整合是为适应不断变化的市场环境的需要, 在科学合理的制度安排下, 借助现代科技特别是计算机网络技术的力量, 以培养企业核心竞争力为主要目标, 将企业有限的物流资源与社会分散的物流资源进行无缝化链接的一种动态管理运作体系。其本质是通过改进企业物流流程, 对企业和社会原有物流资源进行重新优化配置, 使企业运作形态发生根本性转变, 从而实现传统以职能为中心的管理向现代化资源优化配置为中心的管理的转变。

2. 物流资源整合的特点

(1) 客户需求不断升级, 迫使物流企业成为客户供应链中不可分割的组成部分。 (2) 物流企业必须在优质服务和降低运作成本间找到平衡, 加大了经营风险系数。 (3) 随着外资大规模进入, 市场竞争日益加剧, 市场竞争已是整体的﹑综合的。 (4) 营销方式的革新要求物流服务必须更快捷、更省钱, 同时提供更多增值服务。 (5) 信息技术进步促进了物流企业发展现代物流、满足客户需要。

3. 物流资源整合的目标

(1) 多领域活动。随着竞争加剧, 市场分工更明细, 大量制造企业把更多资源用于增强其核心业务, 并要求其物流提供商能够提供有效的一体化综合物流服务。综合物流业务的开展需要实现海陆空等各种运输方式和物流功能的一体化, 这就要求物流企业进入物流系统的多个领域。

(2) 规模效益。物流业务使用专门的物流设备及快捷的信息系统, 固定资金投入很高。随着规模扩大, 物流平均成本呈现下降趋势, 具有规模经济性。同时, 物流业务范围一般涉足全国甚至国际市场, 要求物流企业必须拥有一个遍布全国的网络体系。

(3) 网络化。提高物流效率的最重要条件是构建现代化的物流网络体系, 包括物流设施网络﹑信息网络和业务经营网络。在物流企业的兼并整合中, 经营网络往往被视为最有效的优势资源。

4. 物流资源整合的原则

(1) 目标导向。企业物流资源整合必须以顾客为导向:企业生存和发展是为顾客提供价值;顾客是企业的重要“资产”, 企业必须善待顾客, 创建并维护良好的顾客关系。将客户关系管理作为企业长期发展战略, 努力培养顾客对企业的忠诚。

(2) 知识化管理。企业只有靠不断的创新才能取得竞争的优势, 而创新的源泉来自企业拥有的知识及其对知识管理运用的能力。企业整合物流资源和改进物流流程, 必须全方位开展基于物流知识的战略管理并加大创新的广度和深度, 真正形成以知识化战略管理为基础的核心竞争能力。

(3) 系统整体优化。企业物流资源整合要以实现物流系统整体最优为目标, 而不是系统内部要素目标最优。对企业物流资源进行整合时, 需要以包含其上下游企业和内部所有物流资源的供应链物流系统作为其系统边界, 以便于其整合运作的开展。

(4) 标准化运作。企业应对物流资源整合的具体运作和物流作业流程改进进行标准化, 确立科学合理的物流业绩评价标准, 并依此进行物流具体运作、组织和管理, 所有系统要素应围绕物流成本和物流客户服务之间的平衡进行系统优化, 以降低整合成本和损失, 提高整合质量。

二、物流资源整合的现状

1. 物流资源现状

(1) 一些中小企业把现代物流单纯理解为建设超大型园区、投资购进设备、完全靠现代化机械运作。

(2) 宏观上, 中小企业发展现代物流的基础设施基本完备:仓储能力过剩;各种运力发展迅速, 物流基础设施日益完备;物流设备、设施快速广泛应用;供应链体系、企业和物流流程的信息化改造已经广泛地开展起来。

(3) 中小企业发展现代物流差距表现在整合:如何有效配置存量资源并使资源形成一个运转迅速的供应链体系, 进而形成一个系统和一种快速的流程, 来提升物流企业的竞争力。

2. 物流资源整合现状

目前中小企业物流活动还处于传统“纵向一体化”管理模式, 企业功能俱全。随着市场经济深入发展, 传统卖方市场向买方市场的转变, 企业交易的主动权也随之转移。传统“纵向管理一体化”管理模式下的企业物流运作的弊端也日益突出:

(1) 企业物流规模较小, 无法取得规模效益。

(2) 企业内部物流相关职能部门各自为政, 物流系统协调性差, 物流利用能力低, 无法达到整体最优, 物流和信息流常被扭曲、变形, 库存决策缺乏与供应商的联系, 库存成本太高。

(3) 信息系统落后。中小企业仍采取手工处理方式, 企业内部信息系统极不完善, 数据处理技术落后, 企业之间的信息传递工具落后。

(4) 企业之间的合作缺乏, 易挑起供应商之间的价格竞争, 从而失去供应商的信任与合作基础, 无法实现企业价值最大化的长远目标。

(5) 企业物流资源整合重内不重外, 导致企业内部与外部环境不能互相作用而缺乏动态适应性。

(6) 企业普遍缺乏资源规范与合理的制度安排, 难以调动各方的积极性、主动性和创造性。

3. 物流资源整合必要性

进行物流资源整合, 可以提高资源的利用率、满足客户对物流服务需求、提高物流产业集中度、转变物流产业增长方式、满足物流产业的融合性特点。

三、物流资源整合的对策

1. 突破规模障碍

以第三方物流为主的“大物流”系统是我国物流发展的趋势。第三方物流由于规模大、现代化水平高, 加之契约制度的完善, 因而它能够有效地协调生产、流通和消费之间的物流活动, 通过与企业的契约关系, 利用信息化高科技手段、专业化的设备, 把物流活动的各环节, 从点到面有机地串联起来, 快速完成物流过程。第三方物流业务要使用专门的物流设施、快速反应的信息系统, 一般需要很高的固定资金投入, 具有规模经济性。对于许多中小企业来说扩大规模、整合对手需要一笔大的资金投入, 会给他们带来不小的风险, 但拥有一定的规模时, 可以确保价格大于其平均成本, 并盈利。

2. 发展第四方物流

第四方物流服务商通过整合和管理自身和其他服务提供商补充的资源、能力和技术, 提供全面的供应链解决方案, 远远超出第三方物流服务商的服务领域, 提供给客户更大的功能整合和更广泛的运行自主。第四方物流服务作为与客户的唯一界面, 通过团队伙伴或联盟的形式管理多个服务商, 将自身的能力和最佳物流服务商相结合来提供解决方案, 是整合物流资源的有效方式。

3. 整合信息资源

借助IT系统的支持, 包括网络技术、通讯技术和软、硬件技术支持, 建立跨企业边界的信息共享机制, 将极大促进信息资源整合。这样, 现代物流的协同可以实现企业之间、功能小组之间、人员之间, 以及与顾客之间的一对一、一对多、多对一、多对多等多形态协同, 从而更好地将各自优势资源整合起来, 共同为顾客提供优良、快捷的物流服务。

4. 建立物流战略伙伴

物流企业通过战略伙伴可以实现资源共享、开拓新市场等特定战略目标, 可以分享约定的资源和能力, 增加物流服务品种, 扩大物流服务的地面覆盖, 为客户提高一体化物流服务, 提升市场份额和竞争能力。相同的文化背景和彼此相互依赖、有效而积极的信息沟通、共同的企业经营目标和凝聚力、技术上的互补能力、双方高层管理人员在管理方面的共同努力等, 有助于物流企业战略伙伴的建立。

5. 改进企业内部流程

(1) 改进思想观念, 应树立以下观念:物流流程的改进与运行应为顾客创造价值;优异的流程绩效源于科学的流程设计、合适的人员配置与良好的工作环境的共同作用。

(2) 改进内部组织体系, 将企业非核心业务外包给世界范围内的“专家”企业, 变革原有垂直型的组织结构和企业运作方式, 建立扁平化的组织结构。

(3) 改进制度体系, 应建立和完善一个全国范围内有关权利规范和保护的法律体系, 保护公民财产;在规范市场秩序和提升企业信誉的过程中, 应强调执法的严肃性;应加强以企业基本制度为基础的各种规章制度建设, 完善企业的技术、业务和个人行为规范。

(4) 改进文化素质, 应包括企业的使命、基本目标、战略的转变, 对企业有一种全新的价值理念, 并得到企业高层领导重视;应有远景目标的规划, 强调企业组织的可持续发展;以提高企业的知识存量为目标在企业内部及虚拟企业成员之间建立学习型组织, 以人为本重新设计企业的考评体系, 以学习为手段使整个企业的知识存量得以提高, 并不断创新, 增强核心竞争力。

(5) 改进技术, 应以企业物流流程的需要为前提, 主要考虑物流运作、信息和管理技术, 并依据企业物流技术设备水平、物流运作的特点和信息化的状况及改进后的总体要求而进行;应建立基于互联网的物流信息系统, 形成企业物流资源整合的动态运作组织——虚拟企业。

(6) 改进价值分配方式, 逐步取消岗位工资, 实行全员市场工资制。这必须建立在管理制度比较健全的基础上, 特别是整个企业内的质量管理、业务流程改进和企业文化的平台上。

(7) 把市场经济中的利益调节机制引入企业内部构建利益链, 即把企业内部的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系由原来的单纯行政机制转变成平等的买卖、服务和契约关系, 通过这些关系把外部市场订单转变成一系列的内部市场订单, 形成以“订单”信息流为中心、上下工序和岗位之间互相咬合、自行调节运行的业务链。

6. 改进企业外部流程

(1) 改进业务重新分配流程。在网络环境下, 流程应被看作不同组织之间共同的一种链式行为, 外部流程改进往往伴随着公司的规模紧缩与范围紧缩。以范围紧缩为特征的业务重构则可以剥离公司劣势业务或承揽优势业务。

(2) 改进重构供应链的外部流程。供应链重构包括两个内容:减少或外包那些不能为企业带来利益的业务流程和整合外部流程形成完整而连续的供应链。即使这种被简化或重整的流程不在企业内部, 流程简化与流程重整也能使企业获利, 这种利益是通过供应商或客户与企业共赢而达到的。

(3) 改进产品开发的外部流程。这样, 公司、供应商甚至其客户都将共享信息, 共同参与开发设计某个产品, 并希望增加此产品在市场上获胜的机会。在完整的产品设计出来之前, 供应商就可能开发新产品的零部件并能提供一些反馈意见, 客户也可能对产品的改进提出建议并指出何种产品会满足自己需求。

(4) 改进组织重构的外部流程。网络时代的到来正深刻地改变着企业行为, 企业紧缩需要通过建立较为正式的网络组织以保持原来的信息、业务方面的连续性。当组织进行分立、分拆后, 原组织和分立出去的组织之间需要继续维持新的合作关系, 这种关系就需要对外部流程进行改进。

四、结语

物流的关键在于资源整合, 资源整合是获取物流利润、降低物流成本的妙方。资源整合是企业战略调整的手段, 也是企业经营管理的日常工作。整合就是要优化资源配置, 要有进有退、有取有舍, 要获得整体的最优。现代物流资源整合, 不仅是中小企业进一步发展的一个关键点, 也将是未来十年中国物流产业发展的主旋律。

参考文献

[1]黄国维:现代物流的整合效应, 2000.12

[2]王 佐:论物流资源的整合, 2002.11

[3]杨华俊:加强企业物流资源整合.再造企业物流流程, 2003.1

物流企业的整合营销 篇10

一、国内外研究

中小型物流企业的生存与发展, 一直是国内外学者关注的问题。孙艳丽对我国中小物流企业面临的问题进行了总结;刘雷、李南证明了基于动态联盟的企业资源整合是提高企业设计、提高企业应变能力一种可行的方法;刘维林在提出中小物流企业整合的四种模式, 并使用德尔菲法对四种模式的各项指标进行综合考评;李明通过对比分析国内外第三方物流发展的现状, 提出资源整合途径, 就是建立物流战略联盟;徐剑, 盛清林提出了通过战略联盟整合服务的物流服务新模式。Franz T.Lohrke, Patrick M.Kreiser, K.Mark Weaver研究了六个国家657个中小企业的数据, Cheng-Wen Lee通过对189个生物技术企业的数据分析, 证明战略联盟可以促进中小企业合资的成功, 为企业家和经营者提供了管理问题的合理化建议。

既有的研究分析了联盟的重要性, 提出了多种联盟的形式、联盟的资源整合模式, 但对联盟如何运作的问题少有研究。本文从金融危机下中小物流企业面临的的经营困境出发, 提出中小物流企业联盟资源整合的模式, 同时对联盟整体的运营优势做了相应分析, 为中小物流企业未来的发展提供建议。

二、联盟研究

金融危机下, 需求的下降引起物流行业内部更为激烈的竞争, 单一业务模式、单纯价格竞争使众多中小物流企业难于生存。现阶段, 中小企业只有形成一个战略联合的联盟。企业联盟将综合业务分解为多个单一业务, 通过控制成本来提高整体的运作效益。在业务拆分、整合的过程中, 资源的合理配置、联盟之间的业务协调与合作是运营成败的关键。基于这样的思想, 本文提出联盟资源整合的具体运作方式。

1、业务资源整合

基于核心竞争力思想, 构建中小物流企业联盟, 必须将能力归核化。联盟必须明确企业本身的核心能力或具有相对优势的能力。所谓相对优势, 是指对联盟内部的企业, 基于整体最优、提高整体效率的目标, 确定其在联盟体中的位置, 发挥其最大效用, 要求成员企业在系统最优的大前提下, 将业务范围缩小, 提高优势业务能力, 提供更专业化的服务。

以两个企业组建的联盟为例, EⅠ为典型的运输型物流企业, EⅡ为以仓储为主的物流企业。在建立联盟之前, 由于企业的资源、能力存在瓶颈, 不能满足综合物流业务的服务需求。对于整个物流需求市场, 只有对单一运输或仓储业务有需求的企业能成为潜在的客户, 因此业务量有限, 系统中存在资源的闲置。联盟建立过程中, 企业需要以联盟利益最大化为目标优化系统业务模式, 对经营的业务范围进行系统定位。企业通过资源的整合, 共同构建联盟优势, 提高效率, 减少浪费。业务资源整合后, 联盟将形成运输、仓储为一体的业务体系, 解决了联盟前企业业务瓶颈问题, 整体的运输能力、仓储能力都同时得到了提高, 市场得到扩展,

2、实体资源整合

联盟内建立相互信任伙伴关系, 也需要实体资源的整合。实体资源整合基于两个目的:一是进一步突出企业的核心能力;二是将实体资源以相互参股的形式, 建立联盟内企业间的相互信任关系。实际上, 很多战略联盟失败的原因就在于企业之间缺乏相互信任, 联盟企业间存在很大的利益冲突。

在生死边缘挣扎的中小企业, 可以通过构建利益相关的共同体, 以实体资源相互参股, 不仅可以解决中小物流企业面临的需求下降问题, 同时可以依靠联盟的信誉度, 为中小物流企业的融资再发展提供信贷信誉支持。

3、客户关系整合

联盟的资源整合还包括客户关系资源的共享。现阶段中小物流企业所处的市场结构属于完全竞争状态, 采用单一的价格竞争手段抢占市场份额。客户资源是企业生存的源泉, 将众多中小物流企业的客户统一于一个体系之中, 建立良好的客户关系服务系统, 便于联盟的整体运营, 同时也是提高业务量的重要保障。从长远的观点来看, 物流企业的使命是不仅要使客户的当前价值最大化, 而且要使客户的寿命周期价值最大化。

4、信息平台构建

联盟还需要建立一个信息共享平台。物流信息化对提高企业的竞争力极其重要。竞争日益激烈的商业环境迫使公司对内要持续压缩成本, 对外要不断加强营销或服务特色化。信息共享平台是联盟内部的信息通信, 同时能保证联盟提供更好的客户服务。随着客户对所购买商品或者服务的要求越来越高, 在物流过程中, 愈来愈多的顾客无法忍受等待与缺货的发生, 物流必须在有限的资源条件下, 满足顾客对速度与可获得性的需求。

三、总结及建议

从金融危机的经济大环境以及中国的经济社会的结构来看, 中小企业生存的环境日趋恶化, 建立综合的物流联盟是中小物流企业度过危机求得发展的有效途径。本文主要是通过中小物流企业的处境分析, 提出中小企业建立联盟求得自身发展的建议, 并提出业务资源整合、实体资源整合, 以及建立统一的客户服务体系和信息服务系统。但是, 就联盟的具体运营方面没有做更深入的研究。

参考文献

[1]、孙艳丽.我国中小物流企业存在的主要问题及解决对策[J].集团经济研究, 2006, (5)

第三方物流企业营销绩效管理 篇11

关键词：第三方物流营销绩效平衡计分卡

一、研究背景和意义

在全球经济一体化影响下，中国正在成为第三方物流发展最迅速的国家之一。我国第三方物流处于发展初期，而且呈地域性集中分布，未来市场潜力很大。大力发展以第三方物流为特征的现代物流服务既是推动我国经济质量升级的一条重要渠道，也是我国传统运输物流企业转型的必然要求。

我国的第三方物流发展虽然迅速，但总体上讲，还处于起步阶段，所涉及的各个领域还不够规范。由中国仓储协会组织实施的第六次中国物流市场供需状况调查报告显示，当前我国第三方物流的发展水平仍较为低下，企业对第三方物流的不满意比例高达五成以上。

因此，企业将业务外包给第三方物流企业后，必须对其实施有效的绩效评价：第一，可以督促第三方物流企更好地实现价值增值，进行持续改进；第二，可以使货主在第三方物流的选择上有章可循，起到指导性作用；第三，绩效评价技术是第三方物流企业建立核心竞争力的关键技术之一。

二、第三方物流的概念

第三方物流（Third Party Logistics，简称TPL或者3PL）是指生产企业或商业企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。第三方物流又称为合同制物流、物流代理、外协物流。第三方物流的概念源自于管理学中的out-souring一词，意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务。

三、第三方企业营销绩效管理

3.1平衡计分卡计分法

平衡计分卡（the Balanced ScoreCard）是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。按照卡普兰和诺顿的观点，“平衡计分卡是一种绩效管理的工具。它将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考核指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考核，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础”。平衡计分卡主要是通过图、卡、表来实现战略的规划。

平衡计分卡是把企业及其内部各部门的任务和决策转化为多样的、相互联系的目标，然后再把目标分解成多项指标的多元业绩评价系统，它贯穿于财务、客户、内部经营和学习与成长等四个完整且相互联系的方面，简单而有效地将组织的战略转化为绩效评价目的、指标、目标和行动。

（1）“财务角度”维度分析。企业的财务指标直接反映企 业的运营状况，是衡量绩效必不可少的指标之一，被广泛用来对公司的业绩进行控制和评价，所以在平衡计分卡中得以保留。财务角度的指标主要包括企业的利润率、投资收益率等。

（2）“客户角度”维度分析。客户角度是指企业从顾客的立场来评价企业的运营情况，只有更大限度地满足顾客需要，才能在市场中立于不败之地，获得更大的经济效益。顾客角度的指标主要包括顾客满意度、顾客忠诚度等。

（3）“内部经营角度”维度分析。公司财务业绩的提高， 客户需求的满足，都需要依靠良好的内部经营来支持。通过对企业内部生产流程的改进，能够使企业提高自身的魅力，加强客户的忠诚度，对于企业未来的发展有很重要的意义。内部经营角度的主要测评指标包括产品成本、质量、员工素质等。

（4）“学习与成长角度”维度分析。学习与成长贯穿于 整个企业的发展过程中，是不变的主题，只有不断地学习，才能不断成长，企业才能获得更快发展。学习与成长维度包括的指标有研发力度、人力资源水平等。

3.2 3PL企业绩效评价体系建立的原则

在建立3PL企业评价指标体系时，一般应遵循以下原则：

（1）综合性原则：整个指标体系力求反映企业的盈利能力、持续发展能力、营运能力。

（2）可比性原则：入选指标体系的每一个指标，其计算口径、核算内容、计算时间、计量单位等等都应保持一致。

（3）真实性原则：所设计的指标体系要确实能反映企业的综合状况。指标的选取应保持实事求是的态度，尽量消除个人对指标的主观偏好，选取一个客观公正的指标体系。

（4）简洁性原则：在充分反映情况的前提下，选取的指 标的数量应尽量减少。如果将所有指标都纳入评价体系， 则指标的选取就失去了原本的意义。简洁的指标体系既可以避免混乱，使人便于理清头绪、抓住关键，同时可以大大减少工作量，便于计算分析。

（5）可操作原则：选取的指标应当能够获取相应的数据 资料。任何一个指标体系，即使设计的再完美，如果收集不 到相应的数据资料，对于最终评价来说也是毫无意义的。

3.3 3PL企业绩效评价体系

（1）第三方物流业务水平

第三方物流企业绩效主要指企业行使采购、运输、仓储和配送等功能的能力，因此其绩效评价体系也应主要包含直接或间接与此相关的各项指标，如市场实力、库存、配送、采购、客户满意水平等。

（2）第三方物流服务水平

第三方物流服务提供者为物流需求者提供的是一种服务，即服务产品。因此，第三方物流绩效评价体系需要体现第三方物流的服务性特点，即服务水平、服务质量是核心因素，提高客户服务水平与客户满意度。

（3）第三方物流财务水平

财务状况是企业财务管理效果的综合体现，财务状况优良的企业表现企业整体素质好、发展速度快、经济效益高。财务管理的目标就是要优化企业的财务状况，通过优化企业的财务状况，为企业生产经营活动的顺利发展创造良好的环境，使企业在激烈的市场竞争中以优良的财务状况立于不败之地，实现所有者权益的最大化。

（4）第三方物流信息化水平

信息是整合物流各环节的桥梁，因此信息化水平在第三方物流占有越来越重要的地位。提高物流信息化水平，提供迅速、准确、及时、全面的物流信息是获得竞争优势的必要条件。第三方物流的信息化水平评价应从信息化的基础设施水平、管理信息化水平、信息活动主体的水平等三个方面来考虑及建立评价指标体系。

参考文献：

[1]绎明宇，苏彦生.物流企业管理[M].清华大学出版社，2005.

[2]付洁.第三方物流企业营销绩效评价研究—基于 DEA 方法[J].经济研究学理论，2011.

物流企业的整合营销 篇12

为了适应我国改革开放的新政策, 并结合现今社会逐渐增强的竞争性, 以我国先前的运输和分配体制为参照, 再以我国自身经济为主导, 第三方物流企业因此得以建立。而建立起的物流企业更多的是作为了先前的运输以及各种代理公司, 第三方物流在我国的运作水平相比于其他发达国家而言还处于低水平状态, 没有足够的营销意识和服务意识。从理论上来讲, 也是受到了传统计划经济的严重影响所导致的, 先前的诸多企业在运输方面都有自己的运输工具, 相比之下物流人员在拥有运输工具的企业中也失去了存在的价值, 但已经具有运输能力的企业依然不能够满足现代化社会对物流的要求。虽然多元化的新格局已经在我国的第三方物流企业中逐渐形成, 但在实际营销的过程中仍然还在沿用的先前的传统方式, 没有形成比较强的营销意识, 而企业自身的营销理念也出现了严重缺乏的现象。

1.1 服务项目少、增值服务不够

人员、营业额、经济、资产规模较小是我国现今的物流企业的现状;因为不能够清楚认识现代物流发展的方向, 也不能够认清物流的作用, 再加上先前传统模式的制约作用, 因此不能将现代物流在实现过程中的迫切需要和各种要求清楚体现出来;现今的诸多物流服务形式都比较单一, 而对客户也只能进行单项服务。现今, 储存、配送和运输便是物流的整个功能, 而在这些过程中没有设立更多有效的增值服务, 例如包装、配货以及加工等, 这也是物流企业自身没有较强营销意识的体现。同时, 各项服务也没有相应的标准来制约, 以上种种导致我国的物流水平发展一直滞后。

1.2 缺乏营销意识

我国许多物流企业中的相关工作人员没有较强的营销意识, 有的甚至不能够理解营销方案的重要性, 许多企业都是依靠先前的客源来维持企业的经济现状的, 抱着“客户上门”的心态在经营企业, 企业缺乏相应的宣传力度, 也没有明确的竞争意识, 导致企业在发展过程中滞后, 因此企业中相关员工也不能树立起自身的服务意识。物流企业在发展过程中没有确立根本的发展方向, 对于市场的经营方案也没有深刻的认识, 营销过程中也逐渐显示出企业自身知识薄弱的现象, 随着市场经济的变化, 企业也逐渐跟不上市场发展的脚步。同时, 没有对客户的心态进行仔细的揣摩, 不能根据客户心态制定出不同的营销方案, 客户的需求在物流服务中也不能得到满足, 甚至一些销售人员对企业自身了解就不足, 导致物流企业的规模得不到相应的发展, 以及发展较为缓慢等不利现象的出现。

1.3 缺乏品牌意识

我国的企业竞争现在已经逐渐转换成了企业品牌的竞争, 因此品牌的社会效应和品牌的经济效应也逐渐显示出了自身的重要地位, 物流行业中存在的品牌效应也是很普遍的现象。而现今我国的品牌建设工作没有得到物流企业的足够重视, 物流企业也缺乏自身的影响力和知名度, 竞争过程中也因此大量出现竞争力不足的现象, 加剧了物流行业向低端市场下滑的速度。而品牌意识的存在与否便决定了整个物流行业的发展前景。随着社会经济的快速发展, 物流行业的发展正处于市场转型阶段, 要想能够加快自身发展速度, 必须要将正确高效的影响方案应用到物流营销中, 企业能否对其进行有效控制, 也是评价营销策略科学与否的重要依据。在运用过程中要结合物流企业的自身现状, 企业在发展过程中拟定的战略目标才能因此有所保障, 企业在运营过程中也能够获得更多的经济效益, 方便企业扩展自身的规模, 建立起自身的品牌效应。

2 新策略的实践

新策略能够迅速投入实践也是因为目前第三方物流已经面临必然的发展阶段, 但是要使得物流企业能够长期稳定的发展, 并提高企业自身的规模, 就应该制定出更多的发展方案。制定过程中要充分利用传统的营销经验, 再以各种先进理论为基础, 并结合企业自身的运营情况制定出适合企业今后长远发展的新策略。其最根本的目的是实现双赢, 建立起企业和客户之间稳定的关系网, 相比于先前传统的策略必须要有重大的创新, 才能够保证第三方物流在将新策略投入到企业实践之后, 能够取得长远发展的效果。

客户是物流企业在发展过程中必不可少的资源, 传统物流企业大量存在“等客户上门”的现象, 而没有尽力维护企业与客户之间的关系, 从根上来讲, 就是物流行业的服务质量和服务项目不到位或者出现服务单一的情况, 使大量客户流失。相关营销人员也没有重视积累客户资源, 使得物流企业在转型发展过程中缺少重要的资金来源, 造成转型不彻底的现象。对于客户的需求, 物流企业中相关工作人员要尽可能满足, 对于客户亲临的各个工作环节都要耐心为客户进行解说, 要将物流企业自身的人性化和个性化在服务客户的过程中体现出来。对于客户服务阶段, 物流企业还应该设立专门的沟通人员, 对于沟通人员选择时应该注意沟通人员自身的素质, 以及自身的应变能力, 使客户自身的需求或者抱怨在得到解决之后仍然能够对企业有一个好的印象。以此, 可以维护重要的客户资源, 也能够逐渐积累新的客户资源, 为第三方物流企业在今后的发展过程中提供重要的资源。

3 结语

我国社会经济快速发展的同时, 也推动了社会需求逐渐向着多样化发展, 第三方物流因为国内市场的迅速转型也面临着巨大的挑战和机遇。而物流市场的迅速发展也给了第三方物流很大打击, 第三方物流因此也正面临必然的转型阶段, 第三方物流的综合能力强弱决定着转型的成功与否, 而现今国内市场最能体现综合能力是服务和营销的力度。物流企业在发展过程中必须要按照企业自身的发展状况制定出适合企业现状的发展策略, 策略中的重点应该是分析如何加强企业成员的营销理念, 以及企业中的各类营销活动该如何去开展, 必须将客户作为营销活动的中心, 将能够让客户尽可能满意的服务及时提供给客户, 以此来积累客源, 逐渐和客户建立起长期合作的关系。企业的成长状况也取决于企业中制定的营销策略是否能够为企业带来更多的经济利益, 还包括是否能够为企业积累更多的长期客户。企业在转型发展的过程中要及时借鉴国外品牌效应好的物流企业中的管理、营销方案, 以此, 我国的第三方物流企业也能够在国际物流行业竞争过程中获得相应的竞争力, 同时还能使我国物流行业的品牌效应逐渐形成, 并且使得我国第三方物流行业在发展过程中日益壮大。本文重点阐述并分析了我国第三方物流企业营销策略的现状, 并提出了新营销策略, 希望能够对相关工作者有所帮助。

参考文献

[1]郭滕达, 欧朝敏.中美第三方物流企业市场竞争力比较研究[J].工业工程与管理, 2010, 15 (6) .

[2]王宇.基于动态能力的第三方物流企业理念创新[J].生产力研究, 2011 (1) .

[3]黄远新, 黄有方.基于第三方物流企业为协调中心的虚拟库存运作研究[J].中国流通经济, 2010, 24 (10) .

[4]欧阳泉.第三方物流企业运行机制分析——基于商业生态系统视角[J].理论探讨, 2013 (1) .

[5]谢泗薪, 袁姣.第三方物流企业差异化攻略:长尾理论新视角[J].中国流通经济, 2013, 27 (6) .