保险电话营销

保险电话营销（共8篇）

保险电话营销 篇1

电话营销风险分析

摘要：自从2002年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。

关键词：电话营销 管理风险 心理风险法律风险

电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止2010年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。

一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。

二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。

另外，在电销模式下，保险公司还面临着比传统销售渠道更大的道德风险和逆向选择、涉及泄露客户隐私等风险。对于我国的保险公司来说，保险电销还有很长一段路要走。

保险电话营销 篇2

1.1 保险电话营销的概念

保险电话营销, 是指借助电话平台的交互使用实现保险产品的销售。我国保监会在《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中将保险电话营销定义为:“保险公司通过自建或使用合作机构的电话呼叫中心, 以保险公司名义或合作机构名义致电客户, 经客户同意后通过电话方式介绍和销售保险产品的业务。”

在展业模式上, 保险电话营销主要有以下三种模式:一是单一直接营销模式, 即全程通过电话完成产品介绍、投保、核保以及承保的操作。二是混合电话销售和后期追踪相结合的模式, 即首先由电话营销人员借助电话的沟通与客户达成投保意向和投保书的递送, 再由保险公司进行后续承保的操作。三是外包合作模式, 即由外包电话营销公司确定客户投保意向, 再由保险公司专门业务人员上门对客户进行产品讲解, 完成投保办理的操作。

随着我国经济的高速发展和消费者对保险产品需求的不断扩大, 保险电话营销在我国得到不断深入的发展, 带来了对保险销售的一种全新的思维革命, 也引起了保险公司和保监机构的充分重视。根据中保协对寿险电话营销工作部所有成员单位2013年度经营数据的汇总统计结果, 2013年全年, 31家成员公司累计完成首年年化规模保费107.6亿元, 同比增长25.8%;标准保费为92.3亿元, 同比增长21.7%。2013年, 在31家寿险公司的电话营销保费中, 人寿保险、意外保险、健康保险、年金保险四类产品分别占到49%、26%、21%和4%。其中, 健康保险电话营销保费中重疾险的占比为67%。行业寿险电话营销保费排名前五家的公司为平安人寿、招商信诺、泰康人寿、大都会人寿、国寿股份。截至2013年12月底, 寿险行业在职电话营销座席为5.7万人, 同比下降5.3%, 但人均产能有所提升, 为14721元, 同比增长9%。目前, 这种营销渠道几乎被国内所有保险公司认可, 并逐渐成为各保险公司的主要销售渠道之一。

1.2 保险电话营销的特点

第一, 保险电话营销产品的特殊性。保监会《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理通知》对电话营销的对象进行了严格的界定, 即保险公司通过电话营销销售保险产品只能用于承保分散性的个人业务, 非分散性个人业务和非电话营销渠道不得使用电销产品。所以, 电话营销的产品仅限于车辆保险、健康保险、个人意外保险、家庭财产保险等少数险种。

第二, 保险电话营销业务流程的特殊性。电话营销的业务流程可分为两个阶段。第一个阶段是呼叫中心阶段, 在这个阶段电话营销坐席接触客户, 完成公司和产品介绍、需求分析、价格询问、订单填写和客户回访的工作。第二阶段是递送阶段, 这一阶段的工作由各分公司来完成, 其具体职能包括接受订单、预约客户、打印派送等。在传统的销售环节中, 代理人提供上门服务, 与客户达到充分接触, 这种营销模式有利于代理人对客户实现充分的了解, 代理人可以获得客户较高的信任度和满意感, 但同时也会造成销售人员与客户串通制造假赔案件的隐患。在电话营销模式中, 销售人员通过电话与客户沟通, 并且全程通话接受录音监听, 因此, 可以降低道德风险, 但这种模式往往会增加销售人员取得并维持客户信任和满意的难度。

第三, 保险电话营销赢利模式与管理模式的特殊性。电话营销属于概率销售, 保险公司首先从大量的客户资源中筛选出潜在客户, 然后通过电话营销坐席专业的销售技能, 最终达成销售目的。电话销售是一种直销方式, 可大大节省中介手续费, 使保险公司既可以避免陷入有保单无客户的困境, 又可以获得有效的数据。传统的销售则需要细分目标客户, 代理人要不断地设计个性化的产品组合来接触并吸引客户, 从而达到销售目的。在管理方面, 传统的营销模式较注重结果管理, 激励和管理保险代理人主要依据销售业绩;而电话营销更加注重现场管理, 将过程管理和结果管理相结合, 加强现场辅导和质量监控, 从而使电话营销人员既有固定保底, 又可以达到更高的业绩, 极大地促进了员工工作的积极性。

2 我国保险公司电话营销发展存在的主要问题

2.1 保险电话营销模式未受到消费者的普遍认可

目前, 各家保险公司在电话营销渠道取得的保费占有率比例偏低, 这主要是因为许多消费者认为保险电话营销这类营销模式侵犯了其个人隐私权, 或者认为电销公司坐席通过电话沟通打扰了其正常的工作与生活。另外, 部分消费者可能接到过各种推销电话, 有的甚至为其中的虚假信息所欺骗, 甚至造成损失。这些都对保险电话营销的发展产生了负面影响。

2.2 电话营销客户数据质量不高

目前, 保险公司电话营销普遍存在客户信息质量较差的问题。客户信息数据的来源主要有三个:一是保险公司自身积累的老客户数据, 例如已经承保的客户, 在公司网站注册的会员, 接受过赠险的老客户等;二是通过其他渠道取得的客户信息, 例如办理过航意险的客户;三是通过陌生拜访取得的空白数据。在保险公司中, 通常质量好的客户数据占比较少, 而且指定发送到一些老员工的数据库里, 而新员工最好是下发些暖名单, 也就是赠险老客户的数据, 或者打只显示电话号码的空白数据, 即陌生拜访客户。保险公司除了要巩固老客户的业务, 更希望获得新客户, 就需要从外部大量地收集信息, 而数据的收集要花费大量地人力物力, 往往造成为了节约成本, 降低了对数据质量的要求, 不少客户信息只有一个电话号码, 使得本来技术不太熟练的销售新人更加无从下手。对于保险公司来说, 客户信息是进行电话营销的基础, 保险电话营销需要大量的数据支持, 一旦客户资料信息的准确性差, 将会直接导致电话销售的成功率降低。

2.3 售后服务不足, 品牌忠诚度差

保险电话营销的过程只是公司坐席通过电话与客户进行沟通, 销售过程结束之后坐席便不再与客户进行联系, 一旦买卖双方通过电话完成了保险产品的销售, 接下来关于投保书签名、保费支付、保单送达等环节均不再有公司坐席的参与, 而是由保险公司或是由快递公司的工作人员来完成, 如果在这些环节相关工作人员对客户的需求和特点不熟悉, 服务的过程难免会不尽如人意, 结果将导致客户对此次购买产品的不满意, 或者对保险公司和所购买产品的忠诚度降低, 甚至造成未来客户资源流失。据统计, 大约有五分之一的电话营销订单会在犹豫期内夭折。所以, 售后服务方面的不足, 不利于为保险公司获取稳定的客户资源。

2.4 电话营销人员素质偏低

我国保险公司电话营销人员整体素质不高, 部分地区甚至偏低, 在面试和培训方面把关不严, 有的甚至只要求声音甜美, 反应迅速。员工素质不仅指员工知识储备和技术水平, 更应注重道德素质。电话营销人员需要有一个较高的素质和良好的心态来应对客户, 需要有耐心给客户进行讲解, 不能强行让客户购买公司的保险产品。宝洁公司前董事长曾说过:“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下, 把我们的人带走, 我们的公司会垮掉;相反, 如果你拿走我们的资金、厂房及品牌, 留下我们的人, 十年内我们将重建一切。”所以, 保险公司的发展与其员工的素质息息相关, 电话营销人员素质的高低直接影响到保险公司声誉的好坏, 进而会影响到公司的效益。

3 促进我国保险公司电话营销良性发展的建议

3.1 对保险电话营销进行合理的宣传和推广

保险公司应根据电话营销模式的优势和特点进行广泛的宣传和推广, 通过网络、媒体等多种途径使消费者熟悉并接受电话营销, 使消费者了解电话营销不仅可以享受更多优惠的保险服务, 也会提高投保的效率。保险公司在介绍公司产品的同时, 还需要从普通消费者的角度去宣传保险的基本知识、政策法规, 及时澄清偏见和误解, 提高全民风险意识和保险意识, 增强消费者对保险电话营销这种渠道的信任感。

3.2 把握信息数据的质量

保险公司在通过电话销售保险产品时, 首先要将原始的客户资源数据进行筛选, 选择优质的数据视为目标客户, 可根据目标客户的性别、年龄、学历、职业等进行分析和分类, 再将分析结果与公司产品特征相结合, 以便实现针对不同需求的客户, 提供不同类型的保险产品的目的, 避免拜访的盲目性。还要对现有数据实行动态管理。在保险公司营销过程中, 会不断地积累一定新的客户数据, 在不断地沟通和服务过程中会获得老客户的补充信息, 保险公司应定期对现有数据库系统进行清洗, 删掉已经失效的数据, 补充新增资源, 保证整个数据库系统的质量。

3.3 完善售后服务, 提升客户忠诚度

做好电销售后服务, 提高客户忠诚度是保险公司电话营销生存和发展的关键。完成一次成功的电话营销过程需要很多部门的配合和支持, 因此, 回访人员应和外呼部门、热线部门、散线部门的员工协调工作。保险公司在向客户提供售后服务时, 要做到符合坐席人员承诺的服务水平, 向客户提供优质的服务, 以提升其对公司的品牌忠诚度。保险公司应制定和推行服务标准化建设工作, 通过制定服务规范、服务质量标准、服务技术标准、服务话术标准等, 逐步推进标准化建设。保险公司还可充分利用公司内部人才资源的优势, 通过为客户提供额外的投资咨询、理财咨询、健康咨询、定期免费体检、健康咨询及代办验车等服务, 满足客户对更高品质服务的种种需求。公司要以客户创造价值为前提条件, 不断地满足乃至创造客户的需求, 与客户建立长期的双赢互惠的关系。要充分提供客户所享有的保险保障, 提供有价值的延伸服务。

3.4 培养综合性电话营销人员

首先, 在招聘过程中, 提高保险业进入的门槛, 要根据招聘人员的要求严格筛选应聘者, 做到宁缺毋滥。电话营销人员在与客户进行沟通时, 客户只能通过声音来辨别, 因此这个岗位除了要求坐席具有对企业产品专业的理解能力、良好的沟通能力, 还要求其具有极强的耐心和良好的心理素质。其次, 加强对现有员工的业务培训。一方面, 公司要对电话营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训, 电话营销实际上是一个沟通的过程, 电话营销要想成功, 必须全面掌握专业规范的营销话术;另一方面, 由于电话营销人员被拒绝的概率较高, 因此, 还应对其进行心理辅导与调整测试, 以维护电话营销团队的士气。最后, 保险公司的电话营销人员应具备多方面的知识, 能尽量解答客户的各种疑问, 并能及时准确地为客户介绍多种产品。当遇到涉及本公司电销的保险产品时, 可以直接在电话中成交;如果是非电话营销产品, 则可通过坐席转接到相关渠道进行办理。这种复合型人才的培养不仅是保险公司多种营销渠道融合的一道基本保障, 也将有利于本公司员工自身职业发展前景的规划。

4 结语

保险电话营销这一方式能否在我国持续健康地发展下去, 取决于保险公司的操作流程是否规范化, 对电话销售人员的管理是否规范化以及是否建立健全相关的信息保护规范等。保险公司要通过规范的管理以及规范的流程赢得越来越多客户的信赖, 如果客户对电话营销产生不安全和被骚扰的印象, 那么电话营销将难以在这个竞争激烈的市场上继续发展下去。保险公司不断地变化销售模式是为了赚取更多的利润, 想在市场上获得最大利润的关键是要依靠科学的运作管理、专业的话术组织、严格的成本控制以及完善的技术系统支持等。如果能够良性运转电话营销这一模式, 将对保险市场乃至全社会带来深刻的影响。

参考文献

[1]陈栋, 张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报, 2011 (3) .

[2]马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论月刊, 2008 (4) .

保险营销不能乱打电话了 篇3

“唉，我昨天又接到保险公司电话，邀请我去参加什么答谢会，说要当面和我聊聊，真是莫名其妙。”31岁的刘涛最近已经不下5次接到保险公司电话，可让他不解的是，自己明明没有购买过任何商业保险，何来“答谢”一说呢?

“有时候，保险业务员会说是来回访的，我说没有买过产品，她就一再让我回忆，接着又推荐公司的新产品，显然用意不纯。”刘涛觉得，保险公司的来电给他造成了不小的困扰，“我的家庭信箱里也会市场出现保险公司答谢会的邀请函，实在很麻烦”。这些“无孔不入”的营销举动不仅没有让他对保险产生兴趣，反而心生反感。

实际上，受到电话保险营销影响的消费者不在少数。2010年10月，在央视《焦点访谈》节目中，就曝光了个别寿险公司营销员，以及营销员自聘人员采用电话约访方式营销，给客户带来严重干扰的情况，这引起了中国保监会的高度重视，并在12月1日制定了《关于进一步规范人身保险电话营销和电话约访行为的通知》(以下简称“《通知》”)。《通知》下发后，保险营销员不规范的营销行为或许能够有所改观。

规范寿险公司电话营销

其实，早在2008年5月，保监会就印发了《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》，从明确电话营销业务的定义和销售区域、加强保险公司内部管理、加强销售机构和销售人员管理、加强产品管理、加强销售过程管理、加强售后服务管理、加强客户信息安全管理、加强监督检查等八个方面规范了寿险公司电话营销行为。

不过，在该制度两年多的贯彻执行过程中，市场出现了一些新情况，如公司电话营销号码不统一，约访用语不统一，一些没有资质的社会机构开展保险电话营销，重复拨打已经明确拒绝电话销售的客户号码，个人假借保险公司电话营销名义进行随机拨打约访陌生客户等等。过度销售和销售误导、电话滋扰、泄露个人信息等较为突出的问题，这些都对寿险电话营销业务健康发展产生负面影响，甚至损害行业形象。

而此次出台的《通知》可以说是对严控电话营销的“再给力”，针对新问题、新情况制定了明确的规范要求，力求为消费者营造一个良好的保险市场氛围。

杜绝“陌call”现象

《通知》最大的亮点在于：“禁止保险营销员个人及其聘用人员随机拨打电话约访陌生客户，或者假借公司电话营销中心名义电话约访客户。各公司应采取积极管控措施，坚决杜绝个人盲目拨打陌生客户电话的行为。”

针对这一规定，保监会有关部门负责人表示，保险营销员个人致电既有客户，提供保单后续服务的传统电话约访服务行为，属于营销员经常采用的展业行为。目标客户明确，客户接受度较高，基本不会造成对客户的骚扰。

而个人随机拨打陌生客户电话的电话约访销售行为存在诸多风险：一是容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。有的以回访老客户为由约访陌生客户；有的以参加抽奖或赠送保险名义引诱被约访人参加公司活动，实际上是买了保险才能兑现；有的直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利。

二是电话扰民。电话约访销售使用的客户信息由于缺乏风险管控和有效的外部监督，出现违法购买陌生名单，按号段拨打、随机拨打等问题，产生较为严重的过度销售、扰民问题，导致客户投诉明显增加，社会反映强烈，还影响了正常电话销售业务的良性发展，给行业造成不良影响。

三是公司管理不到位。电话约访销售反映的问题比较突出，原因之一是个别公司为了提高业绩，对不正当的电话约访活动持默许甚至支持态度。电话约访人员使用的电话设备不具备拨号管理和录音功能，难以管控。禁止个人随机拨打陌生客户电话的销售行为，可以有效防止上述问题。电话直营专用号码全国统一

此外，《通知》还在其他几个方面对保险公司提出要求。

例如，各公司应当选择专用号码作为电话营销号码，并区别于普通电话号码，电话营销号码应当可以接受客户呼入的购买需求。2011年6月30日前，各公司电话营销专用号码应当逐步实现全国统一。

保险公司、代理合作机构及营销员应当严格遵守个人信息保密的相关规定，不得非法获取、使用或倒卖个人信息资料。

保险公司、代理合作机构开展电话营销，应当建立严格的名单使用管控流程，使用电话营销专业技术设备，设置准许拨打的时间。对客户明确拒绝再次接受电话销售的，应录入禁止拨打名单，不得再次滋扰。

另外，各公司应对本系统电话营销和电话约访的行为进行全面清查，加强相关投诉处理，对于投诉集中暴露的问题认真研究解决，化解矛盾纠纷，对清查和投诉处理中发现的违法违规问题做出严肃处理，并向所在地保监局报告。

小贴士

如何识别真假电话回访

保险电话营销 篇4

南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本)

2011-2012年度秋季学期期末(2012.2)《保险经营管理》

主讲教师： 陈璐

学习中心：奥鹏远程教育深圳学习中心（直属）[22]VIP专业：保险 姓名：吴文兵学号：103277330001成绩：_____

一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。我国财产（或寿险）公司的偿付能力状况及提高偿付能力的对策；

2、保险公司营销渠道的创新——电话营销；

3、我国财险（或寿险）公司经营绩效评价方法及结果；

4、保险公司如何严把核保关，提高承保质量；

5、中小财产保险公司的经营优势分析；

6、保险公司投资房地产的风险管控；

7、保险公司人力资源管理

8、我国目前保险市场结构分析；

9、论保险社会营销理念与保险业的可持续发展

10、保险市场监管与保险业健康发展

二、论文写作要求

论文的写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定的文献资料。

三、最终提交的论文应包括以下内容：

1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

2、正文：正文是论文的主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为

一、（一）、1、（1）①。

正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕„„。参考文献部分要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。

3、不接受纸质论文。

4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。

保险公司营销渠道的创新——电话营销

［摘要］电话营销作为销售保险的一种新形式，被越来越多的保险公司所采用，它具有覆盖面广、销售成本低、有利于中小公司快速成长、有利于深化银保合作、有利于市场规范发展等优势。我国电话营销主要有单一型模式和混合型模式两种。

［关键词］电话营销；比较优势；创新发展

一、电话销售的概念 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。

二、电话销售的的发展史

电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行[3]，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。2002年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。2003年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。

三、电话销售的主要模式和特点

一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模式怎样，保险电话营销最重要的前提和基础就是要获取客户的信息数据，而客户信息数据的质量高低成为了影响销售是否成功的最关键因素之一。保险公司

获取客户信息数据的来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集需要花费大量人力物力，因此促使保险公司与拥有客户信息数据优势的他方合作的意愿迫切。

电话销售的特点概况起来有：第一是迎合了人们快节奏和电话依赖增长趋势的生活方式。现在几乎是人手一部手机，家里面电话更不用说了，我经常看到一些民工，手上都有手机。这种趋势已经非常明显。第二个特通过电话直接向客户销售，产品形态相对简单易懂。第三个特点，销售成本低、受众为中高端客户，价格敏感度不高。所以，电话销售[1]的产品利润率比较高。第四个特点，成功率取决于电话客户质量和电话销售管理水平和技术。

四、电话营销具有的独特优势：

（1）、电话营销覆盖面广，服务人群可迅速触及社会各阶层，销售范围可延伸到各地。如美国信诺人寿公司在韩国通过电话营销拥有了 450 万客户，占韩国人口的 9.4％；其在西班牙的马德里电话中心能覆盖欧盟各国；在新西兰的电话中心可覆盖至澳大利亚。

（2）、电话营销产品简单易懂、销售成本较低、保费低廉，属营销员不愿卖的产品，能覆盖广大的中低收入阶层，既能满足客户的需求又能体现保险的保障功能。电话营销渠道和营销员渠道能形成良性互补，两种渠道的结合能使保险渗透到社会各个方面。

（3）、电话营销业绩是传统销售模式的数倍。在台湾和香港地区，电话营销人员的产能是代理人产能的 10 倍左右。

（4）、有利于中小公司快速成长。中小公司发展的一个主要障碍就是机构发展存在一定问题。电话营销不需大量铺设机构，在中小城市不设机构也可使市民快速获得保障。其集中化管理也有利于公司从粗放型经营向集约化经营转变。

（5）、有利于深化银保合作。我国的银保合作目前还停留在柜台代理的初级阶段，而电话营销可实现与银行数据库的连接，扩大了保险的服务范围，使银保双方业务相互补充。

（6）、有利于市场规范发展。寿险方面，销售过程全程监控，销售语言基本统一，能有效防范误导行为，且误导查处容易,一些公司制定有严格的规范流程和惩罚措施，能有效避免电话人员对客户做出不当承诺或误导，保证销售品质并保

障消费者权益。产险方面，以为例，由于是直接销售，可以摆脱中介牵制，避免了批单退费、净费入账等违规问题。发展电话营销，可以推动公司从产品导向向客户导向转变，为客户提供更多的选择，促进保险市场健康发展。对保险市场而言，增加了销售渠道，使其他渠道产生竞争压力，促使其规范经营。提高竞争力，将市场引入良性竞争环境，增加市场运作的透明度。对客户而言，减少了中间环节，保险公司将省去的中间成本让利给客户，保费更为低廉。客户可以享受到高质量的、可靠的、标准化的直销售后服务。对保险公司而言，增加了渠道利润中心，合理管控成本和费用支出，提高运营效率，直接接触客户，可以更好地理解客户需求，设计更好的产品和服务最终提高自身综合竞争力。

五、电话营销面临问题

尽管电话营销有着诸多的优越性，但同时电话营销也受到多种因素的影响，受到一些现实问题的制约。

笔者认为，影响电话营销的因素[2]主要为6个方面：一是产品的设计与定位，是否符合市场需要，以及产品外延即附加值是否高；二是数据质量是否真实完整；三是社会与客户认知度因素；四是营销流程的设计和销售技术系统是否高效；五是电话营销人员素质和营销技巧高超；六是法律法规的配套是否到位。正是因为有以上各因素的影响，目前国内电话营销不可避免地存在以下几方面的问题。

（1）、电销产品设计和定位的困扰。电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车、意外险等为主要营销对象，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑，而目前我们尚难找到适合本地需要的经验可依。

2.数据来源的缺乏。电话营销某种程度上可称为数据库营销。一是依赖于数据真实性和完整性。目前电话营销成功率约在0.5％至2.5％，说明电话营销数据依旧有待提高；二是依赖于数据的大量性。目前客户资源存在以下问题：大部分掌握在营销员或中介手中；部分客户每年因为联络方式的变化在不断流失；缺乏对客户资源的经营和维护，频繁地促销接触让客户产生厌倦的感觉，导致市场

资源被严重破坏；市场客户资源无法共享。以上问题最终导致了客户数据的匮乏，成为困扰电话营销的第一大难题。

3.道德风险的提升。一方面在传统销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。

4.法律层面的风险。浙江省保监局在一份报告中指出了目前电话销售在操作中存在的四个方面的法律风险，就电话营销来说，最主要的法律风险，是以下两点：一是保险公司以电话录音作为证明保险合同成立的证据，存在证据不足的法律风险；二是保险公司销售人员未尽到明确说明的职责，对需要注意的内容简略带过，导致合同部分有效。

六、电话营销面临问题的对策

如何建立一个真正高效优质、受众欢迎电话销售渠道？笔者认为：主要围绕流程、服务、平台、产品、数据、人才、绩效等几个核心要素做好文章。

（一）制定和完善电话营销流程。电话营销重点是流程和服务，在制定电话销售流程过程中，其各个环节需要简便、实效、具有很强的可操作性，各地可根据本地实际情况在标准流程上做适当修改。在实施过程中，更要不断完善和补充。流程每个环节应该注意时效，设置时限，如规定落单期限、送单期限、反悔期限、生效期限等。

（二）切实做好电话营销增值服务设计和实施。随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。应该将如何让客户明明白白消费，确保客户的利益成为公司最为看重的部分。而这个服务的概念就不仅仅是一般的产品本身的落地服务和正常的理赔服务，它应该包括设计好各项增值服务，如理赔绿色通道、“一站式”代索赔等，从而提高产品附加值。

（三）建立高效质优的业务处理系统。保险电话营销系统应该是管理理念的科学表现形式、是管理流程规范化的实现手段、是销售业绩提升的先决条件；它

对销售业绩的提升是通过对保险电话营销过程自动化优化而取得的。保险电话营销技术支持除了必要的硬件设备以外，必须要有一套适用的保险电话营销软件系统，对于销售管理起到定量分析、定性决策的重要支撑作用。

（四）强强联手，资源互动应不失为获取客户资源的有效途径。除自有渠道客户资源整理与维护外，是否可以在不同质业务公司之间，建立业务互动、资源互动，如集团公司之间各子公司间的互动、大型信誉等级较高企业之间的资源相互开发，都是值得研究的方面。

（五）切实增强法律意识，规避法律风险。严格数据保密制度，签订电销人员保密协议、对电话营销过程进行提示前提下的录音、送单时由客户在投保单或者印有“客户声明”的回执单上补签字确认、设立保单反悔期、促成相关部门制定完善相关法律法规等都不失为规避风险的有效手段。

（六）多渠道完善客户道德风险监控手段。提高对客户风险监控，可通过对客户资源进行细分，如年龄段、工作单位等细分初步判断筛选，利用保险业出险查询平台查询客户出险情况，提取自有资源高风险客户群进行分析等手段，尽量做到事前对客户风险的了解与监控。

综上所述，电话营销只有从产品、系统、人员、流程、服务等方面进行全面综合管理，才能取得卓越的成绩，真正实现低成本高产能的根本目标。

[1]陈天翔，左右之间：电销亟待靠服务回顾本源[N]，第一财经日报，2010-11-02.[2]张兰，电话销售保险需要“保护性开发”[N]，金融时报，2006-09-28

保险电话销售技巧总结 篇5

1、首次接触开场白就像人与人之间的第一印象，电话销售是以声音和语气语调

来判断的，不受相貌的影响，第一印象感受度好了，才会赢的销售时间。

2、要咨询客户接听电话是否方便，在客户注意力不集中的时候沟通是没有效果的，如果客户态度不好就要为下次接触埋下伏笔。

3、要不卑不亢，不是求着客户了解这个产品，二十用规范语言吸引住客户让其

产生了解的欲望。

二、语言简单明了，提高工作效率

1、与客户沟通过程中，能一句话就可以说清楚的就不要说两句话，因为我们的客户时间很宝贵，我们的时间也是很宝贵，当然并不是说直接“赤裸裸”的产品介绍，太直接会吓跑客户，在语言包装运用同理性沟通达到同鸣的效果即可，简化规范语言中的二次确认环节很有必要

2、销售思路

接洽（利益演示）——产品介绍（明确利益）——保险的意义与功用（可以通过体味了解客户是否有保险意识）——产品对比与卖点——试探式促成——异议处理——促成+需求分析或卖点——成交

销售思路是一个循环渐进的过程，应该处理好每一个环节才能达成最终的成交，如：客户没什么保险意识，就应该把钱可以退换以及保险的意义与功用作为重点强化，如果此时还一致强调市面上以外向多数都是消费的，客户会认为消费型意外险跟我有什么关系反正我自己也不会买。

三、销售就是思想的交换

同样一版演讲稿，不同的人去演讲，有的人可以让人潸然泪下没有的人却可以让人鼾声四起。原因在于非常语言因素导致的，非语言因素包括：语气，语调，声音条件、语言的抑扬顿挫等。销售就是思想的交换，用自己的语言和非语言方式并用来表达产品可以带来给客户的利益以及没有这个产品会给客户带来什么样的损失，让客户可以100%理解自己所表达的意思及感受才算是有效的沟通。如果我们所讲的信息客户不能完全理解则沟通是无效的。

语言色彩的重要性

同样的规范语言不同人去运用效果是不一样的，有的人在产品介绍环节客户就挂机了而同样的客户也有人可以与客户侃侃而谈，这里面就是存在一个语言色彩的问题，客户是什么的语调自己也应该调整成什么样的语调，这样更容易与客户产生共鸣，人以群分就是这个道理。

四、报价的技巧

每个销售人员都会遇到这样的客户，产品介绍完了以后就问一个月交多少钱，如果直接报价他就说不需要了，其实客户没购买一样商品时的心里都会有一个标准，人人都愿意买到自己认为物有所值的产品，如果他们芮乃伟商品的价格已经超出自己认为的价值就会出现拒绝，所以产品介绍完了以后客户如果问价格，就说多少钱要根据自己的实际开支情况来自由选择但不论是多少钱都是自己的只不过说是在积攒这钱的过程当中还可以多享受一份保障。接下来再做一些需求分析当出现购买信号时再报价效果会更好。

五、自信乐观的重要性

与自信的人打交道心里会更踏实，自信来源于实力，所以自信才会被别人信任，一个不自信的人所给出的建议一般不会被别人所采纳，同样在拨打电话的过程中销售人员是否专业是否自信直接影响到客户是否接受自己的购买建议从而关系到交易的成败，一个成功的推销员是一个健忘的人，忘记了客户的拒绝忘了失望，心里永远都是希望，所以成功的人呢都是享受工作！

六、话术技巧

1、创造轻松的氛围

2、有比较的标准：银行给利息不给保险/市面上意外险多数是消费型的3、不要连续的问2个问题，适当的时候问一个

4、与客户互动不能局限于保险，如：谈服务，谈工作等

5、介绍产品不要急于和客户互动看情况

6、在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性岁去成功后，力量无限大）

7、表达的方式比表达的内容更重要

8、处理反对问题的原则：先认同或接受准客户

9、对产品适时、适度制造热销气氛

保险电话销售实习报告 篇6

实习报告是指各种人员实习期间需要撰写的对实习期间的工作学习经历进行描述的文本。下面就是小编分享的保险电话销售实习报告，一起来看一下吧。

保险电话销售实习报告篇一

××××年××月××日到××××年××月××日

××××科技有限公司××分分公司

电话营销实习单位：××××科技有限公司××分分公司

电话营销实习部门：商务一部

职位：商务代表

大学生大部分时间都在学校里学习，对于如何将学到的东西使用起来就成为了众多大学生的迷惑，学校里学习的是理论知识，而很少实践，我们还不能做到学以致用!在这里必须得提到的一点，公司所需的人才与学校培养的人才存在脱节，大学生在学校里学习的一些技能跟本就达不到公司所要求的程度，而且学生也对公司的要求了解不是深，所以在选学方面会出现一定的差错!

刚出来工作的大学生存在着一个严重的问题—那就是没有工作经验!公司的根本目的都是以益利为目的的，它不是慈善机构，所以一般不会让你去它那里学习经验什么的，它要的人才是能为它创造价值的人才，最好就是马上能见效的人才，不必再为培养人才而花多那些成本!对于刚进公司里面什么都不懂的大学生来说，如果不能在它规定的期限内为它创造价值，那么它就不会在乎你是专科生还是本科生，只有走人的份了。

其实也不用奇怪，想想就明白公司为什么这么做，第一：它想马上见到投入的成本转变为价值。第二：现在人才流动很频繁，谁也不愿意投入成本好好培养一个人才，当见到这个人可以为公司创造价值时，却跳槽了!第三：受这俩年的金融危机的影响，大量的人失业，劳动力市场供过于求，企业不怕找不到人!

基于上面的一些原因，我们大学生电话营销实习就成为了必然的课程了，通过电话营销实习可以让学生更好的认识公司与学校的不同之处、认识到自己与公司的要求还差多少、认识到社会上所需要的人才类型是什么，从而更有针对性的去祢补自己的不足。通过电话营销实习把所学到的知识用于公司，为公司创造价值!如何去利用电子商务知识来解决公司所存在的问题以及如何运用电子商务来提高企业的效率成为我们的重中之重。

1)熟悉环境：

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速。

来到××后，发现这里也是很发达的，整齐的高楼大厦，给我的第一印象是这里的城市规划比××那边还要好，楼房没有防盗网，看起来很舒服，心里在想会不会××治安比××好?在后来的日子证明了××的治安确实比广东好。公司的同事带伙们来到我们住的地方，我们几个电话营销实习生都头痛了，虽然我对住房的要求不高，但这儿比我想象的要差，没有厕所、没有冲凉房，晚上小便是在楼下街道上的一个垃圾池里解决，若是大的就麻烦点，只能白天去离住处一百米外的公厕所(因为晚上是不开的)。

这些情况一点都不夸张，每个地方的生活习惯不同，只能是自己去适应环境而没有环境去适应你的。同样的情况下，其它人为什么就可以在这里生活而我们就不行呢?谁能保证以后的情况会怎么样，有可能比这里差一百倍也说不定，我没有抱怨，抱怨于事无补的!电话营销实习的目的在于提高个人的整体能力，去适应环境也是电话营销实习的一部分之一，遇到这种环境只有自己去调节，去改变，才能让自己成长得更快!

2)培训：

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的马老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们汇海科技主要卖的产品是信息名址，以应用推广为铺!马老师给我们简单地讲了什么是信息名址，如何去用信息名址用一些成功的例子。你去了解信息名址的定义五分钟就足够了，但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你了解什么是信息名址后，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的信息名址呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别，信息名址跟mobi合作后又会是怎么样的一个场景?

这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么汇海科技怎么会用那么短短几所的时间就将一个几个人的公司发展到现在200千多名员工，三十几个分公司的准备上市企业呢，这一点都不简单!所以虽然我们知道什么是信息名址，但更深层次的理解我还没有，有很多事情都不明白，但就是心里又说不上那里不明白!

3)找资料：

1、找资料：就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

2、找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在刘经理给我们培训怎么去找资料的那一天。刘经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法—去网吧查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难，弄完后可以直接回宿舍了，多轻松(以后的日子证明了，这个方法最不中用)。

3、老员工与新员工：老员工找资料的那几天是最轻松的几天，因为他们都有一整套的找资料方法，有的因为关系方面可以去跟那些做名片店里买ps回来，有的跟其它公司的熟人交换资料、有的直接去扫名片(就是去偷名片)，他们所积累的资料几次会议都打不完，所以他们完全可以在公司看电影，上网或直接回家里睡觉也行，反正公司的销售模式是会议营销，对公司来说最重要的是你有客户到场并签单就行，所以他们过得是非常轻松自在的，这就是老员工!我们新员工都有了一个错误的想法，就是他们在找资料时那么轻松，我们也一样的轻松，谁不知道我们是什么都不懂的新员工，也没有一点像样的资料，所以在找资料这几天中过得越舒服，往后的日子就过得越难，因为找资料直接决定了你这个月的会议的成绩。

4、我们找资料的几天：一开始找资料时确实比邀约轻松，但是过不了俩天我们就陷入了困境。那是因为我们都还没有意识到问题的严重，我们根本就没有什么有效的方法去找到有质量的资料。方法大家都知道是通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料，但是网上的资料是最差的，不止你一个人在网上找，大把的人都在网上找，所以网上的资料都被别人打烂了，你很难可以在这些人中找到签单的客户。

跟别人交换信息，在这儿人生地不熟的，去跟谁换资料，没有。从别人手中取得对于我们刚刚做的人来说也很难行得通!绕前台是可以的，但是一开始也因为不会说话而做得很难!我们几个有俩三天是跑出去抄路牌的，但是因为效率太底了，而且抄的资料质量都不好，我们陷入了困境了!我发现了，方法给你了也得靠你不断去尝试，不断去实践，才能形成自己的一套方法，而不是说方法给你了，你就马上找资料就很厉害，打个比方说，给个药方你你就会给人看病了吗?答案是否定的，工作并不是想象的简单。

4)邀约：

1、邀约：就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。

2、资料：前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

3、胆怯：这个问题一直在困绕着我。因为对方都是一些企业的总经理及负责人来的，他们都是在商海打拼、了不起的人物，他们说话都比较有底气，而自己确实在底气方面做得很差，说话无力。那都是因为始终是自己的内心胆怯，又怕自己说得不好，又怕被他骂一顿，所以老是邀约的不是很自然。后来经理跟我说，邀约的时候不要胆怯，不管对方是谁，我们都是在平等的地位说聊电话的，我们只是负责通知他们去开个会议而已，有些话说来简单，但还是要自己去适应，去煅练。

4：普通话不标准：呵呵，这个问题让我哭笑不得的。来自广东的我们带有粤语口音，而常州人也带有他们的口音，所以在打电话交流时有一定的阻碍，最明显的就是那个“g”的读音，我们的广东与外省的发音是不同的，然后每次都习惯性说成广东口音的“g”，别人都听不懂，有些人一听就听出来你不是本地人了，所以他们的防备心理更强了。

5、对于产品了解不深入：当我们说“我们是3g组委会的工作人员”，然后他们问题你什么是3g呢?因为自己对于这些都了解不深，只能大大概概地说，一开始时被问到不会回答的问题时，说话就会断断续续，那时心理就更胆怯了。所以电话营销必须自己得清楚了解自己产品及相关的事物，因为你无法确定他们有什么不懂的，他们会问你什么问题。

5)跟催：

1、跟催作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到几万块钱，就算一次会议你只拿那一千多，一个月三次会议来算的话，你这个月也有四千多块钱的工资了，不算很高，但也不会说低!

2、我很无奈，一连串的连所反应，找资料工作没有做好，影响了邀约工作，邀约邀不到客户的话，跟催就没有自己的份了，好不容易才邀约了几一客户，但是却在跟催的时候都说不来了，内心很痛苦!现在要做的就是调节好心态，等待下次会议的到来，把希望放在下次会议了。

6)会议：

1、找资料是前提，邀约是重点，那么会议就是重中之重了，能否签单，签多少单都看接下来的会议了，这是公司的根本目的，也是公司的利润所在，会议时我们是做引坐，就是客户来了之后就带他们到指定的位置上坐好就行，这个与我们上课时的礼义课息息相关，我们都要穿正装，打领带，怎么去引坐，怎么微笑都很有讲究。每一个员工都代表着公司的整体形象。

2、会议是通过讲师来为企业家们讲下现在3g时代的好处、3g的发展前景、3g能为企业带来什么效果，让企业家了解到公司信息名址的重要性及意义，与mobi合作后所带来的一系列变革。

六、电话营销实习总结

1、自身能力：通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

2、专业技术：在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

3、心理上的调整：现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

保险电话销售实习报告篇二

我叫xxx，从学校毕业不久后，就来到了北京xxx科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。

公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。

而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。

当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是xx公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京xx科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。

对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。

保险电话营销 篇7

随着信息网络时代的到来, 信息技术、网络工具为企业的生产、销售带来很多便利, 在企业的销售管理与其他业务之间架起了一座沟通的桥梁。这是一种对企业内部的主动性变革, 需要企业重新认识销售管理的流程、重塑企业的销售管理模式, 运用现代企业的管理信息系统重新打造企业与经销商等利益链条上众多业务关联者之间的沟通机制。在激烈的市场竞争中, 企业管理者的经营决策离不开科学的数据支撑。在多年的经营管理中, 很多企业已经建立了自己的信息系统, 并积累了海量的经营数据资料, 例如:供应商的电话、客户对产品的满意度调查等基础信息, 客户的信息反馈、赊销客户的基本信息、赊销客户的信用等级等、本企业网络系统的运行记录等, 这些掌握在企业经营者手中的第一手资料非常重要, 通过对这些数据的分析, 能够很快的掌握企业的经营状况, 为企业的发展提供准确的决策依据。正是在这样的信息化的环境下, 我国很多企业充分利用自己手中的数据资料建立了数据仓库分析型系统的规划与实施, 以期这些数据系统能够为企业提供科学的、高效的数据分析手段, 将这些海量的信息转化为企业的竞争优势, 在提高企业的经营决策能力、提高企业的工作效率与准确性的同时为企业的发展获得更多的投资回报。现代通讯技术的发展为企业的营销拓宽了思路。虽然我国的电话营销起步较晚, 但是随着市场经济的发展, 这种新型的营销模式在网络与数据库的协助下得到了广泛应用, 并作为很多企业进行市场推广的重要手段。

二、数据库营销的概念及特点

(一) 数据库营销的概念

关于数据库营销的概念是由直复营销产生出来的, 最初起源于美国。数据库营销开始于20世纪80年代, 随着市场发函的不断完善, 形成了供大于求的现状, 不仅增加了企业之间的竞争, 更使得企业在发展中迎来了微利时代。而随着市场向买方市场的转变, 客户对产品的需求更加个性化、时尚化、风格化、特殊化, 大多数企业逐渐接受了以客户需求为导向的营销理念。随着企业广告投资的增加、宣传费用的上涨, 企业的营业成本大幅增加的同时其营销效率并未增加。在这种情况下, 很多企业只能去寻找新的、更加经济实惠的、更加有效的促销方法, 而建立一个详实的客户管理数据库将解决了这一难题。信息技术的发展、网络技术的进步帮助企业将数据库管理技术与客户的关系管理密切联系在一起, 企业通过对潜在客户的分析, 将为企业长期的营销活动奠定基础。

(二) 数据库营销的特点

数据库营销的基本特点如下:由于数据库营销的本质是为企业提供了一个市场行情与客户的信息的数据库, 因此数据库营销强调的是市场营销策略与现有的客户品牌忠诚度的结合、潜在客户的挖掘;企业的客户数据库将帮助企业的营销部门可以有针对性的开展营销工作;企业的所有客户的信息与基本资料存储在数据库中;数据库营销可以代替传统的市场调研工作, 能够使企业及时的、充分的了解到客户的需求信息, 而客户也可以对企业的产品有一个充分的认识, 破解了长期以来存在于客户与企业之间信息不对称的问题, 在很大程度上减少了市场的交易成本。

三、电话营销在企业数据库营销中的影响因素分析

(一) 组织结构的影响

在传统的企业营销组织结构中, 一般都是由销售部门的销售经理再加3~6名销售顾问构成。而在建立电话营销后, 应该在组织结构上在销售部下面分设一些单独的销售单元, 在组织内部形成一种相互竞争的激励机制。

(二) 硬件支撑的影响

企业在电话营销模式下组织结构的改变为电话营销的顺利实施奠定了基础。但是, 作为一独立的部门, 电话营销部门还需要配套的硬件作为支撑。例如:面积在15平方米的办公设施地点, 一部总机、来电显示的电话、电话录音卡、电脑、展板、网速较快的网络, 客户管理信息系统、相关信息的数据库等。

(三) 管理流程的影响

企业的电话营销客源只有两个来源, 即:企业根据已经保存的数据库资料向客户致电, 客户来电咨询相关产品。因此, 这也就决定了电话营销单元的职责主要包括:接听所有客户来电、并解答客户的相关问题;对企业数据库中留存的客户信息进行电话跟踪、邀约、接待直至将产品销售出去或者失败;对企业通过电话营销三个月以上的, 但是并未成交的客户进行回访直至成交或者失败;对于来电咨询的客户要进行回访, 确认客户购买的意图以及准确性。另外, 企业还可以通过自己的网站咨询信息将得到的营销购买线索分配给电话营销中心。在经过多次的跟踪、汇总后, 主要目的还是期望实现与客户的成交。电话营销中的首要环节是接听客户的来电, 并有销售人员将各种相关信息记录到数据库中;电话营销的第二个环节是对各种销售线索进行等起的跟踪与回访, 并将回访的内容记录入数据库。电话营销的主要目的是为了进一步提升企业对营销线索的管理能力、实现对客户的忠诚度的管理水平的提升, 提升企业对那些潜在的客户与保有客户的销售数据挖掘能力, 为企业的营销增加成功的机遇, 从而增加企业的盈利水平。

四、电话营销在企业数据库营销中的应用

(一) 完善企业的电话营销系统的建设, 使营销事半功倍

企业的电话营销要想实现事半功倍的功效, 不仅要具备完善的、科学的、具有海量数据的数据库, 还必须拥有一套流程化、系统化、规范化、合理化、科学化的软件管理系统。该系统的建立不仅要能够适合现代企业电话营销的新模式, 还应该满足企业销售业务的实用性, 并且还能对企业的销售人员的工作、对客户的管理等提供支持。通过该系统的建立, 将其与企业已经建立的数据库相连, 通过数据库与该系统的数据分析, 可以实现自动外拨号码、智能呼入等现代技术相融合的先进的电话营销管理系统。在此基础上, 企业的电话影响将实现对客户资料、各项数据、报表的更加系统化的管理, 从而提高了企业的电话营销的实效性。

(二) 规范企业的销售流程, 使电话营销有章可循

在传统的企业营销中, 很多企业在做出决策时基本采取的是领导凭借经验、一拍脑袋就做出决策, 并不是依靠相关的科学数据进行评估与思考。这种情况在企业发展的初期比较盛行, 随着客户的不断增加、企业规模的不断扩大, 这种决策产生的负面影响逐渐显现出来。这种方式做出的决策给企业的经营发展带来了很差的效果, 有的甚至是灭顶之灾。企业可以根据自己的规模、人力物力财力、设备的先进程度、在本领域中的特征等具体的情况来不断的优化电话营销的流程, 以实现企业利润的最大化、客户满意度的最大化营销目标。

(三) 加强客户关系管理, 提升客户的忠诚度

目前, 随着我国企业面对国内外环境的不断变化, 企业之间的竞争愈演愈烈, 很多企业在微利时代, 获得利润的机会越来越少。那么, 如何在现有的情况下, 帮助现代企业制定出有效的经营策略、保障企业经营目标、战略发展目标的顺利实现已经成为各企业的核心问题。我国经济发展到今天, 各企业的贡献不可泯灭。各企业在激烈的竞争环境中争夺更多的客户群, 实现由卖方市场向买方市场转变的过程, 细分客户关系、为客户提供个性化的营销、提供全新的服务理念, 才能为各企业在市场环境中争得一席之地。这就要求各企业必须树立全新的以客户的满意为中心的客户关系管理理念, 这是一种倡导企业以客户为中心的全新的管理思想与理念, 即:以客户为中心、吸引客户、保留客户、为客户提供满意的、具有个性化的服务等作为企业的宗旨, 以不断提高企业的市场效率、拓展市场的占有率、最大限度的实现企业的价值增值作为根本目标的一套集原则制度、管理理念、软硬件技术为一体的客户电话营销数据库。

总之, 在激烈的竞争环境下, 现代企业必须迫切的需要一种高效的、科学的方法精准的存取、及时的运用可信的信息, 在提高对市场的敏锐洞察力的同时, 提高企业的市场经营服务水平。为企业的战略发展目标的实现奠定基础。

参考文献

[1]时昆, 周仁.电话营销在我国电器业的发展现状及对策研究[J].当代经理人:下旬刊, 2011 (12) :11-13.

[2]昝寻寻.网络经济下的数据库构建与客户关系管理[J].商场现代化, 2012 (18) :28.

[3]钟勤业.让电话销售帮您获得利润[J].中国禽业导刊, 2010 (6) :2-3.

[4]肖春兰.企业开展电话营销面临的问题及对策[J].现代营销:下旬刊, 2014 (9) .

一个电话也能搞定保险? 篇8

电话直销能买哪些产品

狄雪锋介绍，电话销售保险业务(简称电销)分为两种，一种是呼入式，先期投放广告，投保人可以通过拨打提供的电话号码进行咨询和投保，如平安保险的电话车险-另一种是呼出式，即营销人员根据现有的客户资源，主动联系获知客户的投保需求，向其推荐相应的保险产品。目前，大部分的寿险公司都采用呼出式的电话销售方式。

与传统的代理人渠道比起来，电话销售的保险产品范围要小一些。受这种销售形式的制约，只有那些条款简单、便于介绍和易于理解，审核流程简单，不需要配合诸如体检等辅助手段的产品，才适合用电话的方式进行销售。狄雪锋介绍，以光大永明的产品为例，电话销售以重疾险、医疗险(不包括门诊)和短期意外险为主。

电话销售保险的流程比较简单，如果客户对销售的保险产品感兴趣，会形成线上成交，同时为了规范销售，保险公司会对电话销售过程进行全程录音。作为投保确认的凭证，这份录音会被有效保存。—般来说，在保险的保障期完成两年后才能销毁。线上成交后保险公司会向意向客户递送保险申请书，客户签字后交回保险公司核保。如通过核保，保险公司从客户账户划款，并出正式合同，快递至客户签字确认后，保险合同正式生效。

电销保险也有犹豫期

有一些人听过电话介绍后，表示有投保的意向，但过后又由于种种原因反悔，担心不能拿回保费。针对这种情况，狄雪锋建议消费者，不必为此忧虑，按照保险监管机构的规定，当投保人收到保单之日起10日内，可以无条件地要求保险公司退还保费，保险公司除收取最多10元的成本费以外，不扣除其他任何费用。考虑到电话营销是新兴的销售方式，部分保险公司将犹豫期延长至20天。

对于民众担心的电销产品是否能及时理赔的问题，狄雪锋解释，保监会规定，保险公司只有在当地有营业资质才能开展电销业务，凡是能够在本地购买到电销产品的，其理赔程序会和其他的保险产品一样。有些公司的电销产品的理赔程序还会更简便一些，如光大永明推出的邮寄理赔业务，只要是—般理赔，而不是重大、恶性理赔案件，投保人只需把保单、病历等资料，按合同上列明的地址邮寄到光大永明的运营部门，理赔就会顺利进行，免去了投保人来回奔波之苦。

4大“关口”杜绝销售误导

狄雪锋坦言，电话销售是最容易引起消费纠纷的一种渠道。普通消费者很难看懂保险合同，很多条款在代理人面对面解释下才能弄懂，保险责任和权益条款还有关键的理赔条款细节，电话销售中未必能完全解释清楚。为完成销售任务，有些推销员不择手段，夸大效用，曲解条款。这些都成为电话销售饱受诟病的缘由。

为解决销售误导的行为，狄雪锋介绍，光大永明设定了4个“关口”来保证电销业务的合规经营。首先是销售专员。一方面，销售专员上岗前必须接受为期2周的培训，培训内容包括保险产品知识、销售规范话术、保险法规及合规政策、电话销售品质管理条款等内容；另一方面，除要求销售人员必须取得保险从业人员代理资格证外，公司还要求对接受培训的销售人员，进行严格的岗前认证考核，要求销售人员必须话术过关、笔试过关之后，才被准予上岗，从而确保销售人员无论在业务知识方面，还是在合规意识方面，都符合合规经营的要求。其次是核保环节。公司专设电销业务核保组，负责发现、阻止在核保环节中可能出现的各类销售误导行为。发现一例，阻止一例，坚决防范因销售误导而可能导致的承保风险和客户投诉事件。第三是专门的质检部门。狄雪锋称之为“电销业务的纪检委”。当质监发现电话销售过程中有误导行为时，会将情况反馈给业务经理或主管，他会安排不同的销售人员去做补充录音，向客户解释清楚保险条款的相关内容。同时，质检部门会整理总结所发现的误导类问题，不定期开展专项自查自纠工作，并组织相关培训。第四是保监会的监督以及对投诉的处理。光大永明与保监会有一个定期的沟通机制，通过沟通公司可随时了解客户的咨诉情况。不论案例大小，是否有销售误导，公司都首先从合规视角审视投诉，查实是否有销售误导现象存在，以保障客户利益。

尽管光大永明在2007年才开始涉足电销业务，但依仗严格的管理，其发展规模迅速扩大，仅2010年一季度就实现标准保费收入近1200万元，行业排名第9，在业内属中等偏上水平。

投保还需注重细节

狄雪峰认为，随着个人寿险市场群体年龄结构日趋年轻化，以及年轻一代消费习惯日益简单化，电话及网络销售保险的方式越来越被众多年轻人所接受，其发展前景不可限量。

由于没有代理人高额的佣金，也没有银保产品的手续费，电销产品成本低，相对便宜，消费者选择它还是比较合算的。在选择投保时，狄雪峰给出了自己的建议。

首先在电话里投保人要把保障险种、险种特征、免责条款以及是否适合等事项了解清楚，如果还有不清楚的地方，最好到该公司的网站上详细了解产品的具体条款。

尽管电销产品一般不需要体检，狄雪峰还是建议投保前一定要如实告知健康状况，如是否患有高血压、每天抽烟是否超过10支等，否则要么是核保无法通过，要么出险后可能会拒赔。

另外，还需要记住销售人员的工号或电话号码，万一遇到问题可以打电话咨询。

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“嘉瑞·两全”保险计划作为光大永明人寿电销渠道主推产品特别为18～50周岁的人群提供只需要缴10年的费用就可享受15年的保障，保障期满后若没有申请过理赔，将可额外获得保额1％的健康奖励金。该款产品的特点是：第一，不受其他任何医疗保障影响，根据实际住院天数提供固定的住院津贴，即无免赔期也无免赔额第二，保费恒定，不受客户健康变化、年龄增长的影响而增加，第三若因经济紧张急需资金，可以进行保单贷款，第四，保障满期，无论是否发生医疗赔付，都可拿回已缴的全部保险费，第五理赔及时，在达成理赔协议后的10天内理赔金即可到账。这款产品每份保险金额为1万元，以10份起售，可根据自己的实际需求选择10份15份，20份，则享受的保障金额分别为10万元、15万元20万元。