服装业文化营销（精选5篇）
服装业文化营销 篇1
中国服装市场正处于迅速发展阶段, 国内外品牌竞争激烈。很多国内服装企业依靠模仿国际名牌起家, 在市场竞争中处于弱势。国内服装企业不仅在设计和质量上必须紧跟国际潮流, 而且在营销过程中应该满足消费者日渐增长的审美需求。
1 美学营销对服装行业的重要意义
1.1 满足顾客审美需求, 增强企业竞争力
随着生活水平的不断提高, 人们希望服装既能蔽体御寒, 更能赏心悦目。顾客不但期待买到美观的服装, 还希望在消费过程中得到美好的体验。服装市场不仅是产品的竞争, 更是营销的竞争。服装企业如果想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 就必须了解消费者的审美心理, 用美的购物环境吸引顾客, 用美的体验服务感动顾客。
1.2 提升产品附加值, 塑造高端品牌形象
低价促销、广告乏味、店面雷同、陈列单调、冷落顾客, 这些问题的存在, 体现了国内中小服装企业与国际名牌在营销水平上的巨大差距。作为服装生产大国, 中国在服装的材质面料、造型工艺等方面已经不亚于西方国家。中国服装行业要打造更多高端品牌, 应该在店面陈列、广告设计、体验服务、企业文化等方面虚心学习国际名牌的先进经验, 将美学贯彻到营销的每个环节中, 提升产品的附加值, 增加品牌的美誉度。
2 关注服装美学价值的女性消费者分析
关注服装美学价值的消费者多数是女性 (以下简称“她们”) , 她们是服装企业的主要目标客户, 是服装美学营销的重点研究对象。在中国, 这类消费者数以千万计, 有巨大的消费能力和需求。
她们多数是公司白领、公务员、城市单身贵族、高校教师、文艺工作者, 年龄处于25至40岁之间。她们受过良好的教育, 有较高的文化水平、艺术修养和审美品味, 懂得享受生活, 有稳定的工作和较高的收入, 家庭的日常支出不会使她们感到有压力。她们追求美丽自由的人生和高雅精致的生活, 希望得到尊重, 期待通过美观得体的服装赢得关注和赞赏。
正如哲学家黑格尔所说:“审美带有令人解放的性质。”美丽的服装使她们心花怒放, 暂时摆脱工作和生活的压力, 获得心灵的愉悦和自由。她们的服装消费有明显的感性倾向, 喜欢轻松逛街、随兴购物, 美感是她们购买服装时最关注的因素。她们有积极的消费态度, 追求自信、快乐的生活。她们希望自己美丽的服装多多益善, 服装方面的开支占据了她们收入的相当一部分。她们有审美眼光, 重视服装的细节, 追求完美的品质。她们对购物环境有较高的要求, 希望服装卖场具有高雅的格调和贴心的服务。她们注重品牌, 认为品牌是质量、价值、信誉和服务的保证, 优秀品牌服装的材质、造型、色彩更加符合她们的审美需要。
她们注重内在美, 也关心外在美。她们有比较稳定的审美观, 追求时尚但不盲从流行, 有个性但不屑穿奇装异服。美观、舒适、健康、高雅是她们普遍的服装审美标准。她们远离庸俗、不甘平凡, 希望站在时尚的前列, 追求多姿多彩、充满情趣的高品质生活。她们喜欢轻软细滑、自然护体的面料, 喜欢做工精美、舒适贴身的造型, 喜欢搭配恰当、适合个性的色彩。
浪漫和简约是她们两种主要的审美风格。偏爱浪漫美的女性可能喜欢波西米亚长裙或者洛丽塔短裙, 艳丽的色彩、缤纷的图案、或奔放或柔美的造型、大量的花边、亮片、丝绸、蕾丝、流苏、刺绣, 尽显妩媚奢华, 成就了她们的公主梦想, 让平淡的生活中有了童话般的美丽想象, 让时光仿佛倒流至青春的少女年代。偏爱简约美的女性可能喜欢端庄典雅、单纯简洁的Chanel (香奈儿) 或者Valentino (华伦天奴) 。外形色彩的简约体现她们干练的工作态度, 面料做工的精良象征她们优雅的生活品味。关注服装美学价值的男士多数钟爱这种简约风格, 他们会喜欢内敛高贵的Dior (迪奥) 紧身收腰西服。
3 服装美学营销的主要环节
3.1 材质面料美学营销
材质、造型、色彩是服装本身的三个基本要素, 也是服装美学营销的三个首要环节。材质面料是服装的物质基础。不同的面料带来不同的视觉和触觉感受, 形成不同的审美风格:比如麻纱的轻柔美感、丝绸的爽滑美感、晴纶的平整美感、呢绒的厚重美感、涤纶的挺括美感。重视健康的消费者更青睐棉、麻、丝、毛等天然材质的自然美感。服装店员应该熟悉每种材质面料的特点, 根据顾客不同的个性、年龄、职业、场合, 推荐合适的面料, 鼓励顾客通过试穿, 亲身体验服装材质面料的美观舒适。
3.2 造型工艺美学营销
马克思指出:“人类依照美的规律来造型。”服装造型工艺遵循形式美法则 (对称、整齐、比例、节奏、主从、协调) , 比如服装造型的左右对称符合人体的生理特征, 服装的造型美增添了人体的外观美, 形成了衣人合一的和谐美感。服装通过点、线、面的巧妙融合, 形成不同的审美风格。比如曲线造型体现女性的温柔美, 直线造型体现男性的刚毅美。
完美的造型成就了许多经典服装款式。正如Chanel创始人所说:“时尚转瞬即逝, 唯有风格永存”, 香奈儿简约的礼服、精致的帽装, 历久弥新, 是独立于时尚潮流中的典范。Dior优雅的窄长裙、大V领的卡马莱晚礼裙, 使迪奥成为华丽女装的代名词。Versace (范思哲) 华丽的女装具有先锋艺术的独特美感, 让人联想到文艺复兴时期的意大利歌剧。Burberry公爵夫人式的外套、A字型的公主装, 显示着博柏利作为英国皇室御用品的高贵, 传承着古典高雅、低调奢华的贵族风范。
在让人眼花缭乱的服装市场里, 只有造型美观、工艺精致的产品, 才能引起消费者的审美注意。工艺考究、完美无瑕的产品, 才能充分体现产品质量和品牌价值, 满足消费者的审美需求。服装店员应该熟悉产品造型工艺的美学特征, 引导顾客欣赏服装的外观美。
3.3 色彩图案美学营销
马克思指出:“色彩的感觉是一般美感中最大众化的形式。”色彩的美感对消费者的购买决策起着重要的作用。美国流行色彩研究中心调查表明, 消费者考虑是否购买商品的时候, 色彩的影响力达到67%。
色彩美学营销综合考虑服装风格、季节转换、灯光照明、道具陈列等多种因素, 对卖场进行整体色彩设计。国际名牌服装公司都善于运用色彩美学提升销售终端的视觉美感。Prada (普拉达) 卖场以浅绿为主题色, 灯光的强化效果使服装更显得高雅非凡, 整体和谐的卖场色调, 提升了产品的审美价值。
卖场的色彩不仅应该和服装和谐统一, 而且必须符合品牌的个性和文化。几乎每个知名品牌服装都会有几种相对固定的色彩, Chanel (香奈儿) 服装以黑、白、红、蓝为主, 体现高雅品位;Etam (艾格) weekend以红、蓝、绿为主, 彰显青春活力。
图案的美感也是服装的重要卖点之一。各种流行的抽象图案、仿生图案, 满足了消费者超越现实、追求自然的审美趣味。经典的洛可可风格图案, 用大量精致的C形、S形、漩涡形曲线和卷叶草花纹, 形成绮丽、华贵、柔和、纤秀的美学风范。Scofield (斯科菲尔德) 苏格兰传统淑女装的色彩以米、红、青为主, 图案以皇冠、格子为主, 高贵文雅、浪漫怀旧, 象征着英国皇室的贵族生活。
3.4 店面陈列美学营销
国际名牌服装企业都非常重视店面陈列美学营销。富有美感的店面陈列, 形成美好的购物氛围, 创造愉快的消费体验, 满足顾客的审美需求, 提升企业的销售业绩。国际设计协会调查了一些成功的企业, 统计结果表明:“企业在形象设计上投入1美元, 可收益127美元”。
店面陈列美学营销主要包括店面装修、橱窗展示、色彩搭配、服装陈列、道具设计、照明规划等环节。
国际名牌服装企业店面装修可谓一掷千金。Prada (普拉达) 2003年耗资八千万美元打造的东京旗舰店, 豪华的建筑被视为城市的地标。Ralph Lauren (拉尔夫·劳伦) 纽约旗舰店宏伟的建筑、豪华的内饰、精美的陈列, 显示了品牌的高贵品位, 吸引了世界各地的顾客。虽然服装企业在营销过程中不一定能拥有最理想的终端位置和卖场面积, 但是如果将美学营销贯彻到橱窗展示、服装陈列、体验服务等方面, 在整体和细节上追求完美, 也能获得消费者的青睐。
橱窗是卖场的重点、品牌的形象、文化的载体, 美观的橱窗是动人的广告、艺术的舞台, 以创意的设计赋予服装审美的个性, 将产品最美好的特色展示给消费者, 吸引顾客进店观赏。现代化光电技术能使橱窗像卖场的招牌一样, 成为商业街的靓丽风景线。
服装陈列应该符合品牌文化, 充分表现服装的审美特征, 无论是悬挂还是叠放, 都应该整齐有序、层次分明、疏密有致、突出重点、鲜明舒畅、美观大方, 使琳琅满目的服装按照美学规律得以展示, 激发顾客的购买欲望。好的道具能营造审美的亮点, 突出服装的主题, 体现品牌的个性, 提升店面的形象。适当运用照明技术, 可以增加服装的美感, 营造艺术的意境。
店面陈列美学营销通过创造符合消费者审美愿望的卖场空间, 引导顾客发现心仪的款式, 体验服装的美感, 获得快乐的心情。为了满足顾客的审美需求, 卖场不仅应该华丽宽敞、整洁明亮, 更应该体现生活的情趣, 让消费者在舒适自在的情景氛围中流连忘返。卖场的主题应该根据时尚和季节适当更新, 保持服装的审美活力。
3.5 广告美学营销
广告美学营销让美学融入广告, 让生活充满美感, 用唯美的画面、浪漫的情景, 触动消费者的内心情感, 让消费者在审美想象中融入广告意境, 在欣赏广告时爱上这些服装。正如服装设计大师拉尔夫·劳伦所说:“我销售的不是商品, 它表现的是一种生活方式。”广告美学营销不仅是推销服装, 更是启迪人们追求美好的生活。
西格蒙德·弗洛伊德指出:“广告释放了人内心的潜意识, 张扬人性中被压抑的欲望, 表达人类内心的幻想。”成功的服装广告创造源于现实但又高于生活的迷人情景, 唤起了消费者对高雅生活的向往、对品牌价值的认同。Louis Vuitton (路易威登) 当年进入中国市场时, 人们在广告中惊艳地发现身穿绸缎旗袍的模特手中的LV黑色小包、身穿LV印花长裙的美女手中的蕾丝折扇, 中西结合的文化美感给消费者留下了高贵典雅的深刻印象。
Givenchy (纪梵希) 将服装广告巧妙植入电影, 成为了广告美学营销的经典。奥黛丽·赫本身穿的纪梵希小黑裙和奥斯卡电影《蒂芙尼的早餐》一起风靡全球。从此在时尚女性心目中, 纪梵希小黑裙是美丽高雅的象征。
作为一种特殊广告, 时装表演是深受消费者喜爱的美学营销方式。妩媚的模特、明亮的T台、美好的音乐, 营造出动人的艺术气氛, 让消费者轻松愉快地观赏服装的动态美感。
3.6 体验美学营销
服装设计大师乔治·阿玛尼指出:“商店的每一个部分都在表达我的美学理念, 我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计, 为顾客提供一种深刻的体验。”阿玛尼专卖店将油画作为墙面, 把服装当成艺术品来精心陈列。顾客在阿玛尼专卖店得到了难忘的审美体验。
未来学家阿尔文·托夫勒指出:“在体验经济时代, 企业的服务成为消费者的体验舞台。”
Prada (普拉达) 2001年耗资四千万美元打造华丽宽敞的纽约旗舰店, 店内坡道可以折叠成舞台, 对面阶梯可变成两百多个座位, 每当Prada举行时装秀的时候, 世界各地游客纷纷来体验这种犹如在古罗马大剧院看表演的赏心乐事。
国际名牌服装企业都努力使消费者在购物过程中获得视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的全方位审美享受。消费者在美好的体验中潜移默化, 成为品牌的忠诚顾客。消费者与亲友分享审美体验, 既增加了品牌的美誉度, 又促进了服装的销售。
在卖场播放格调高雅、节奏柔美、符合服装主题和品牌文化的背景音乐, 有助于营造舒适的购物气氛。根据营业时段的推移, 适当改变背景音乐, 有助于使顾客产生审美的共鸣。调查表明70%顾客是在试穿时做出购买决定的, 舒适的试衣间有助于顾客充分体验服装的触觉美感。在卖场休闲区中提供一些饮料和糖果, 能让顾客感到愉快和温馨。清新的空气、自然的花香、宜人的室温, 使顾客心情舒畅、流连忘返。
3.7 服务美学营销
国际名牌服装企业坚持以美好的服务感动消费者, 以售前、售中、售后的美意、美言、美态, 满足顾客的审美需求, 让顾客产生宾至如归的喜悦。如果没有细致入微的服务, 就没有消费者对品牌的忠诚。据调查, 顾客50%~75%的满意度来自服务。卖场店员必须不断提高服务质量, 以消费者为中心, 处处为顾客着想, 提供各种美观便利的设施 (比如试衣间、镜子、座椅、拖鞋) , 提供良好的安全保障、售后服务, 将每一个服务细节都做到完美。
白领服装的服务在国内有口皆碑。走进白领生活方式店, 顾客处处可以得到美的享受:宽敞的休息区、舒适的沙发、依季节布置的鲜花、自然的花香、美味的巧克力、可口的饮料、时尚的杂志、先进的等离子电视、彬彬有礼的绅士服务。细致周到的服务给消费者提供了高品质的审美体验, 顾客乐意接受白领“品质从不打折, 价格从不打折, 服务更不打折”的营销理念。白领服装销售记录屡创新高, 服务美学营销是白领成功的关键。
3.8 文化美学营销
消费者在重视服装的审美价值的同时, 也关注品牌的文化内涵。顾客的忠诚不仅来自对服装品质的信赖, 也来自于对品牌文化的认同。美好的品牌文化是国际名牌服装的核心竞争力之一。Valentino (华伦天奴) 作为意大利皇室御用服装, 一直以来都是完美奢华的象征, 广告语“时间成就经典, 岁月铸造永恒”是其深厚品牌文化的体现。
文化美学营销在服装和旅游之间也找到了契合点。据调查, 关注服装美学价值的女性消费者大多喜欢旅游, 最向往浪漫的巴黎。GLORIA (歌莉娅) 提倡“发现和分享世界美善”的品牌文化, 展示世界旅游文化是其专卖店的特色, 以购物赠鲜花的美学营销方式, 得到了众多热爱美好生活的年轻女性的追捧。
美学不是浮华, 而是生活的态度;审美不是奢侈, 而是品位的象征。美好的服装品牌文化能启迪消费者追求真善美, 提升知识、道德和艺术修养。正如美学家朱光潜所说:“修养能达到知识之真、道德之善和艺术之美的境界。”
参考文献
[1]贝恩特·施密特.视觉与感受:营销美学[M].上海交通大学出版社, 1999.
[2]王旭晓.美学与市场营销[M].春风文艺出版社, 1994.
[3]李劲.全美学营销[M].中国市场出版社, 2009.
3D试衣创新服装营销之路 篇2
3D技术是近年来逐渐兴起的新兴技术，被广泛应用于各行各业，服装行业也不例外。“爱秀汇”3D试衣间及搭配导购体系，将平面的服装立体化，通过选择三维模特、发型、场合等，呈现出颇具真实感的服装搭配效果，体验真三维时代，从设计到展示，3D技术的融入使得产品更加生动，更具表现力。加上一对一的专业导购服务，让消费者享有私人的搭配专家；DIY搭配、智能搭配让消费者体验个性化穿搭，过足搭配、设计瘾。
秀维科技带来的线下3D门店试衣系统更是夺人眼球，时尚的外观设计，科技感十足的触屏界面，加上简单易操作的试衣流程，使得展位前围满了好奇的观众。据秀维科技的一位负责人介绍，3D门店试衣系统通过海量收纳三维服装模型，配以个性化的参数选择，360°立体旋转，全方位呈现风格化的服装穿搭效果，给消费者带来更真实有趣的购物体验。此外，秀维3D门店试衣系统，能够通过消费者试穿服装的过程进行数据收集和分析，更精确地了解消费者对产品的需求与选择。更为关键的是，该产品能够将品牌商的产品画册和门店模特服装穿着通过3D技术立体化地呈现，最大程度地利用搭配完成当季或过季服装的连带销售，是一款兼具多重功能的门店销售利器。
该负责人表示，此次参展，秀维科技通过与众多服装品牌商的接触，更明确了目前服装业的迫切需求。秀维科技将以“科技引领时尚、创新成就未来”的服务理念植根于中国服装市场，以3D技术为核心，为服装品牌商服务，也将为服装电商变革做出自己的贡献。（文中伟）
无界创意遇到混血SHOWROOM
由法新时尚国际机构主办的“无界创意全球巡展·北京站”第四季登陆CHIC2013，现场展示了2012CCDC中国时装设计创意邀请赛五周年的七位获奖设计师作品，持续推动了中国本土时尚创意的商业落地；更有法新出品的Inlife咖啡与法国高级时装公会会长迪迪埃·戈巴克撰写的时尚巨著《亲临风尚》，以“让一切源于生活的创意融入最平实的生活”的时尚生活方式理念为京城乍暖还寒的春日增添了几分创意春色。
本次“无界创意全球巡展·北京站”将时尚、创意、商业三者兼备，其中，高级定制奖得主方威篪充满哥特色彩的未来感设计极具神秘气息；男装创新奖得主付强的设计版型精湛考究，鲜亮的印花绚彩夺目；商业价值奖得主王雨楠的设计将剪裁感极强的美式时尚发挥得淋漓尽致；先锋品牌奖得主邱梓豪的设计俏皮雅致、将时尚感和商业性完美融合；法新出品奖得主张北永的设计中，强烈的设计师个人风格赋予服装独树一帜的前卫时髦感；设计师品牌奖得主严明的服装流畅盈逸，尽显优雅与时尚；而奢华气质奖及WHO’S NEXT创意奖的双重得主朱雯的设计则是在现代感的廓型中大量运用传统元素，两极契合相得益彰。
值得一提的是，紧随其后的4月16～19日，法新国际将在全新打造的LOFT时尚空间里，长期设立“混血·SHOWROOM”，将国际顶级设计师和中国本土创意设计师的作品展示与商业推广常态化。（索菁）
服装营销策略之产品核心价值营销 篇3
现在服装的款式非常多, 不同公司的款式之间的差异性在缩小。因此, 辨别差异性的重要标志是品牌, 品牌在为服装做出各种解释, 赋予服装文化上的意义。服装消费越来越多的人把它理解为是一种文化消费, 与观看电影、欣赏艺术作品划为同类, 而不是一种物质性的消费。因此, 服装消费不只是一种物质性的消费, 更是一种文化消费, 服装是消费者的一种自我展现, 是一种生活方式和价值观念的表达, 这就是品牌服装核心价值的体现。因此, 品牌服装营销策略的关健在于明确服装产品的核心价值, 用品牌来表达某种特定的文化, 用品牌来引导某种生活方式, 用品牌来推崇某种价值观念, 试图与特定的服装消费群体在文化品味、生活方式和价值观念上产生共鸣, 这样才能产生企业的忠诚顾客。
下面用国内几个知名品牌的例子来说明明确产品核心价值在服装营销中的作用。
在商务正装和休闲装、运动装品牌泛滥的国内市场, 如何从中找到一席之地, 这对于大多数企业来说是一件头痛的事, 也是值得思考的课题。利郎无疑走在了大家的前列。福建利郎, 国内首倡“商务休闲”男装概念, 经过20多年探索, 已发展成为集设计、产品开发、生产、营销于一体的中国商务男装领军品牌, 并于2007及2008连续两年被《福布斯》评为“中国最具潜力企业”之一。利郎将其产品定位在商务装和休闲装之间的部分。看似商务休闲的组合, 实质是一种全新的产品概念, 利郎产品既无商务装给人以严肃、拘谨、不自然和距离感, 也无休闲装的那种散漫和不稳重。“简约不简单”, 是利郎的设计哲学, 也是利郎多年来精心诠释和演绎的核心价值。简约不简单, 放松不放纵, 利郎传播的是一种中国式的智慧, 一种全新的生活方式和价值观念。着装可以朴素, 但思想和头脑不能简单, 外在简约, 内在丰富, 工作和生活可以放松, 但做人做事不可放纵。“取舍之间、彰显智慧”, “多则惑, 少则明”的舍弃哲理, “世界无界, 心容则容”的境界与消费者的人生追求产生共鸣, 这是利郎核心价值的体现, 也是利郎成功的关键。
劲霸男装秉持“一个人一辈子能把一件事情做好就不得了”的核心价值观, 专注茄克32年的发展历程中, 一直专心、专业、专注于以茄克为核心品类的男装市场, 以“款式设计领先”和“丰富版型经验”获得消费者良好口碑, 并通过精湛领先的产品研发设计, 强而有力的品牌运营管理, 稳健齐备的专卖销售体系, 成为中国商务休闲男装的旗舰品牌。劲霸男装所秉承的专注、坚持, 有信心、用心做好一件事的哲学思想及价值观念, 正是劲霸男装产品的核心价值所在。这种核心价值跟大众所追求的做人做事基本原则是相吻合的, 也是人们一直所推崇的。其品牌核心价值恰到好处的与消费者价值观念产生共鸣。
可见, 在竞争激烈的市场状况下, 服装企业应着力营造品牌和产品的核心价值, 用核心产品感染消费者, 才能赢得更多忠诚的顾客。那么, 作为服装企业, 尤其是品牌服装, 如何用产品核心价值融入企业营销, 在此作简要分析。
首先, 在品牌发展中有意识的进行品牌策划。品牌是服装企业文化的集合, 品牌涵盖了企业的经营哲学, 所以企业在品牌策划中找准定位, 一方面诠释品牌内涵和核心价值, 引起目标消费者文化共鸣。穿着中高档服装的消费群体, 对于文化有着不同于低档产品消费群体的认知。找到他们所关注的文化焦点, 他们的生活观念和审美情趣, 并将服装品牌有意识的贴近于这种文化焦点, 使得消费者更容易产生文化的共鸣。另一方面设计出能够体现消费者所关注的文化焦点和企业经营哲学的品牌名称和品牌标识。
其次, 在产品策划开发过程中注入核心价值元素。产品是品牌的载体, 品牌倡导和表达的文化内涵、价值观念通过产品表现。产品的用料、色彩、款式搭配、工艺结构等能够彰显出品牌内涵。比如利郎服装在设计过程中简、朴、精、巧的设计风格很好的诠释和演绎了“简约不简单”的核心价值。
再次, 在服装品牌传播过程中, 着力表达产品的文化内涵。用朴素、精炼的语言讲述服装所要表达的核心价值内容。善用名人效应, 借助品牌创始人、设计师或符合产品特性的大众明星等具有跟品牌内涵和产品核心价值相适应的标志性的特点, 让消费者产生直观的联想, 拓宽消费者感受品牌文化和崇尚正确价值观念、追寻独特生活方式的渠道。
最后, 发挥服装零售终端导购的专业导购能力。作为工作在第一线的服装导购人员来说, 每天都跟消费者接触。导购员的一言一行在某种程度上会影响消费者的购买行为。作为优秀的服装导购, 必须能够清楚准确的理解现代服装产品的整体概念。服装导购人员在向消费者宣传和推荐产品过程中, 应注重服装核心产品的传播。因为对于大多数消费者来说, 未必能够清楚的认识和理解我们产品能够给消费者带来的效用、价值和利益, 特别是文化价值。服装消费是一种文化消费, 服装是消费者的一种自我展现, 是一种生活方式和价值观念的表达, 所以服装导购要善于传播服装文化, 引导特定的生活方式和积极向上的价值观念, 让消费者产生共鸣。
综上所述, 服装营销, 关健是要抓住和发挥服装产品的核心效用的营销作用。积极主动发现市场买点, 由买点来确定企业的卖点, 即服装的核心产品。围绕服装核心产品的价值, 效用和利益进行品牌策划、产品开发、设计、加工、品牌文化传播和零售终端导购。改变传统服装营销模式, 在产品营销推广过种中弱化形式产品和附加产品的宣传, 强化核心产品的引导和传播, 找到最能打动和感染消费者的东西, 在服装和品牌文化和观念上与消费者产生共鸣。
参考文献
[1]高祖武.浅谈我国服装业的品牌战略[J].东方企业文化, 2010年04期[1]高祖武.浅谈我国服装业的品牌战略[J].东方企业文化, 2010年04期
[2]左京玉.构建企业品牌核心价值的营销战略[J].合作经济与科技, 2011年07期[2]左京玉.构建企业品牌核心价值的营销战略[J].合作经济与科技, 2011年07期
网络服装品牌的营销模式探索 篇4
2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，按照目前的增长速度，2012年有望突破800亿元。无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在探寻一条快速增长的道路，能否将网络营销作为服装品牌商业运作的根本革命?这一命题正摆在已有的和即将创建的服装企业面前。
Masa Maso(玛萨玛索)和Vancl(凡客诚品)是网络服装直销市场的两大知名品牌，二者选择了不同的发展模式，但又殊途同归。它们纯粹地采取电子商务的模式进行服装品牌运作，而不经营实体店铺，或者说只有鼠标没有水泥，我们将之命名为“网络服装品牌”。由于缺乏实体店铺的形象支撑和既有的品牌影响，这种单纯依靠互联网生存和发展的服装品牌在营销模式上注定与传统的服装品牌有很大的区别。
事实上，在此之前的PPG也自称为互联网品牌，然而，PPG事实上95％的销售额来自邮购目录和电话销售。一方面PPG采取在传统的电视和平面媒体上大量投放广告拉动销售的策略，导致营销成本非常之高，另一方面，PPG采取了低端的价格定位，这两方面原因直接导致了品牌利润空间非常有限。再加之PPG过分重视营销，却忽略了生产环节以及物流服务的质量控制，最终成了行业的先烈。凡客诚品与玛萨玛索吸取了前人失败的教训，尽管与PPG同是“轻公司”，却采取了完全不同的品牌定位与营销策略。
从营销模式的四大要素来看，客户价值主张与组织资源决定了一个企业的战略定位与营销策略组合。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这些来创造和传递客户价值并实现赢利。本文将主要以凡客诚品和玛萨玛索这两个品牌为例，来比较、分析典型的互联网公司在服装领域的营销模式。
网络服装品牌的顾客价值主张与战略定位
成功的品牌需要有准确的诉求对象和价值主张，网络服装消费人群的价值主张趋于多元化。追求价格型、追求价值型与追求品牌型的顾客同时存在，并且相互交叉。
目前中国人均GDP超过了3000美元，中国消费者已经逐渐远离对服装的“量”和基本使用价值的需求，越来越多地追求品牌及其内涵所带来的精神满足。在服装领域，单纯从质量角度看，很多国产品牌的产品与国际品牌相差无几，然而从单品零售价来看，二者的差距很大。这是一个品牌积累的问题，这一点用在网络服装品牌的创建上同样适用。网络服装品牌同样需要能够站在顾客的角度，以自己的品牌价值主张去满足顾客需求。
面对传统服装品牌的竞争压力，网络服装品牌尤其需要突出自己鲜明的品牌价值主张。互联网用户中，70后、80后和90后三个群体占所有用户的8成以上，这三类人群恰恰是网络服装品牌消费的最具影响力的群体。对于新生的网络服装品牌来说，了解互联网的这三类人群的消费价值观尤为关键。
凡客诚品和玛萨玛索目前都将主要客户群定位在70后和80后群体，坚持优质的产品，强调品牌的高性价，以及不断增加品牌时尚度。这几个方面都非常吻合目标客群的价值诉求。所不同的是，由于玛萨玛索采取了更高的价格定位，致力打造“男人的网上衣橱”，瞄准生活中与互联网关联密切的男性群体。玛萨玛索“以品牌带动销售”，而凡客诚品则更多的是“以低价带动销售”。因此，玛萨玛索必须要给消费者更多的理由去接受高价位的产品。事实上，玛萨玛索也把自己定位成一个服装企业而不是互联网企业，将其真正的竞争对手确定为线下的品牌并不是线上的品牌。
玛萨玛索目前采取了一个比较简单的操作手法，即尽可能多地让品牌与“国际化”相联系，尽可能使得消费者产生一种感觉，即玛萨玛索与国际品牌具备同样的品质，是在与国际品牌做正面的竞争。重点突出产品品质本身，从产品设计、面料和生产工艺等非常具体的产品层面与消费者进行沟通。例如“设计师艾米的印象系列”、“普罗旺斯薰衣草系列衬衫”、“意大利打孔风格商务休闲系列皮鞋”、“西西里的男人长袖T恤”、“英伦绅士呢绒大衣”等，产品“国际化”几乎成了玛萨玛索最大的卖点。“凡客诚品”和“玛萨玛索”的品牌名称都带有洋品牌的味道，而后者更容易使人联想到英国百年零售品牌“玛萨百货”。
如果只看玛萨玛索的单件产品的小USP(独特的销售主张)，每件产品都有独特卖点，然而如果审视整个玛萨玛索品牌，我们会发现，玛萨玛索并没有将这些单品层面的小USP统一起来，形成一个统一的整体。与凡客诚品贩卖平价百货不同，玛萨玛索希望走的是一条以品牌带动销售的路线，如果缺乏品牌特色将很难实现这一路线。
在目前服装产品同质化日趋严重的今天，关键是要寻找不同于甚至是优越于同类产品的利益点。玛萨玛索目前仍局限于产品品质本身，这对于一个走中高端路线的品牌来说，显然是不够的。因为越是高端的品牌，越需要在解决产品本身质量的前提下，去满足消费者精神层面的价值诉求。消费者只有认同品牌的价值主张，才会对品牌产生好感并发展为忠诚。
品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，还包括品牌对社会、对人的态度和观点。在这一点上，玛萨玛索需要借鉴传统的男装品牌，例如“利郎”率先推出全新的“商务休闲”男装概念，“七匹狼”定位为“性格男装”，而“九牧王”则成就了西裤专家的美誉。单纯依靠国际化产品的概念尚不足打造一个高端的男装品牌，玛萨玛索仍需要从消费者生活形态与生活方式上人手，挖掘出核心主张，对消费者提供支持或利益，从而构成品牌买与不买的核心理由。
相比较而言，随着凡客诚品从早期的模仿PPG单一经营价廉物美的男士衬衫，发展到目前的综合性产品系列，其品牌的定位也开始不断进化，由“商务精英简单得体的生活方式”过渡到如今的“由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌”。“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位，提倡简单得体的生活方式。在这个浮华远去回归真实的氛围里，Vancl的品牌精神，更加默契于大势所趋”，这段略带诗意的品牌描述，成为其品牌转变的核心理念。
就像沃尔沃占有“安全”、宝马占有“驾驶乐趣”一样，网络服装品牌所有营销活动的核心也应该是去传播其品牌定位，在消费者大脑中占有一个词汇。凡客诚品和玛萨玛索们也同样需要去完成这一使命。相比较而言，同属新创的网络服装品牌，兰缪在这一点上做得更为出色一些。在消费者心智中，兰缪已经和“东京时尚内衣”形成了较强的关联。“东京时尚内衣”成为了兰缪品牌旗帜的代表性产品，即使不构成主要销售，但能直接让消费者建立起印象，并成为记忆品牌的象征，从而成为品牌定位、形象建设和营销推广的战略性产品。
网络服装品牌的营销策略组合
网络服装品牌的创建与经营有两方面的重要资
源：互联网行业资源与服装行业资源。凡客诚品的创始人是原卓越网创始人之一的陈年，另一位股东是原金山集团总裁雷军，两人都为互联网业内知名人士，在互联网行业拥有丰富的资源。而玛萨玛索的领军人物是在圣保罗、威可多等传统男装企业历炼了十几年的孙弘，同时配合了之前在新浪负责广告投放的深谙IT技术的季斌。玛萨玛索的生产商是孙弘长期积累的优质男装服装行业资源：香港溢达集团、雅戈尔下属工厂等。
陈年以做卓越网这样的网上“平价百货”出身，最终凡客诚品也正在朝向网上“平价服装家居卖场”的方向发展，而孙弘以做传统的中高端男装出身，自然而然选择了做网上中高端男装品牌。企业家本人的个人经历与社会资源一样，都对品牌的发展带来了很大的影响。
显然，作为网络服装品牌，凡客诚品与玛萨玛索各有所长，同时，各自企业的组织资源结构对其品牌战略与营销策略产生了重要的影响。
1、产品策略
在产品设计与开发方面，二者都投入了很大精力，所不同的是在具体操作层面，凡客诚品开始有更多的国外设计师加盟，而玛萨玛索则采取如同ZARA的策略，以快速模仿国际大牌的设计为主。
凡客诚品目前正在自己的品牌中赋予更多的时尚、性感元素，而不是之前那个严肃端庄有余、活泼不足的形象。比如，Vancl聘请了韩籍知名服装设计师金美渊加盟，主持设计工作。甚至与知名演员徐静蕾进行了合作，引进了徐静蕾的“开啦”配饰品牌。这位在互联网上拥有最多粉丝的女明星也希望借助凡客诚品的渠道来开拓商机。对于凡客诚品来说，与知名女星的合作一方面能为自己的品牌赋予更多的时尚元素，同时也非常好地实现了品牌的网络口碑传播，可谓一举两得。
从国内服装行业的发展轨迹来看，服装行业从过去的耐用品行业逐渐发展成为快速消费品行业。随着国内消费水平的不断提高，服装业不再仅仅是一个简单的消费品制造业，最终会走向时尚产业。尤其对于国内网络服装市场来说，消费者的主力军是年轻群体，对时尚潮流的关注会越来越高，因此，提高品牌的时尚含量无疑是网络服装品牌的大势所趋。
2、市场推广策略
作为单纯的B2C网站，需要大规模的互联网广告才能带来足够的客流，但这样也会带来巨额的营销成本。传统的互联网门户网站广告成本很高，凡客诚品结合了自身的互联网行业资源优势，采用广告联盟的形式，将分散的数额庞大的网站流量一点一滴地聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站、联盟主透明分账，营销成本和销售结果变得更加透明化，大大降低了成本。目前，凡客诚品现有4000家大大小小的合作网站，网络推广的分成比例占据了凡客诚品销售总额的40％。
相比较而言，玛萨玛索目前主要采取在门户网站做硬广告的方式进行推广，这种方式显然成本更高、风险更大。并且玛萨玛索目前仍以自有资金进行运作，这种推广方式将会对企业资金链带来巨大压力。不同的网站推广方式显示，企业家自身的行业背景和社会资源对企业的营销模式产生了重要影响。
目前凡客诚品的二次购买率在30％左右，而玛萨玛索在40％左右，这个比例并不高，这反映出当前阶段两个品牌仍然没有完全摆脱广告“不投放，订单降”的网络自有品牌服装营销的怪圈，广告成本仍将在较长一段时间占据成本中的很大份额，同时也说明这两个品牌还没有真正建立起品牌忠诚度，网络品牌建设任重而道远。
除此之外，凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等新潮的营销方式，向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。意见领袖社区营销已成为社区口碑营销的重要手段，凡客诚品曾为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动，让他们在博客上写下自己穿Vancl衬衫的感受。在Vanct成立两周年之际推出了“精英代言计划”，邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当新浪微博在中国火速走红的时候，凡客诚品也迅速在新浪创建了企业微博，策划了一系列活动来吸引粉丝。
玛萨玛索则联合龙拓互动进行大规模的测试性推广，针对全国的有效媒体做一一测试，然后选择出最有效的创意、投放渠道和表现形式，通过随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。而如果投放线下报纸、电视等媒体，最短调整时间则要半个月。
数据库营销在网络服装品牌营销中也占据着非常重要的位置。服装企业如果掌握了庞大数量的潜在购买者的数据库，并能很好地挖掘出客户的潜在购买欲望，那么就可以获得更大更稳定的赢利空间。凡客诚品的产品线就从起初的衬衫逐渐扩展到外套、鞋、女装、家居产品，数据库营销方式在其崛起过程中起了重要作用。凡客诚品通过IT系统与数据集成分析能力，建立了一个将集体终端客户、制造商、运输商、库存都连结在一起的流水线系统。它不仅是保持现有顾客资源的重要手段，也是制定营销策略的依据，还可以配合品牌的直邮广告、电话营销等活动。
在品牌网络广告ROI(投入产出比)和数据库营销方面，玛萨玛索和凡客诚品这两个品牌均做得非常专业，稍显不足的是品牌在与消费者互动的环节，仍有很大的提高空间。目前两个品牌主要还是采取单向的企业面向顾客的宣传推广，而与消费者反向互动则做得很少，仍仅仅停留在网站设置留言与评价功能的初级阶段。从这个角度来说，目前众多国内网络服装品牌仍然停留在传统的“企业营销”阶段，即消费者主要是作为企业的营销对象而存在。
未来的网络营销一定是消费者高度参与的企业行为，真正的网络营销互动需要消费者能够有机会全面参与到从产品设计开发到销售的诸多环节，如何将消费者个性化的需求和大规模生产与销售进行有效结合，是未来网络服装品牌的重要发展方向之一，消费者的意愿、利益和偏好应当真正成为企业营销活动的中心。这并不一定意味着高成本，日本的“无印良品”品牌通过网络手段让顾客参与产品设计为网络服装品牌们提供了很好的借鉴。
结语
从当前国内服装行业发展的整体现状与趋势来看，我国服装行业的数量与价格竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值，创新为核心的新的品牌竞争时代已经拉开帷幕，网络服装品牌同样应当遵循这一行业发展的基本规律。
品牌服装营销渠道整合策略研究 篇5
[关键词] 品牌服装 营销渠道 整合 策略
目前，中国已成为世界最大的服装生产国和消费国，但却缺少世界级的服装品牌。伴随着主体市场竞争及中高端品牌服装市场的日益激烈，在服装品牌的营销上就要求更加深入和细致化，以提高市场资源的可控程度。营销渠道关系着企业经营效率和竞争力的提升，因此，对品牌服装营销渠道的整合提出了更高的要求。
一、品牌服装营销渠道的特点
1.品牌服装发展现状
中国加入WTO以来，制衣业市场格局发生了重大变化，主要表现在：
（1）国外一、二线品牌大量进入中国市场，并通过授权生产或海外OEM产品来降低市场进入成本，从而达到扩大中国市场同类产品占有率及打压本土品牌的目的。
（2）国内市场上服装品牌众多，国产品牌数量已超过300 多个，品牌间的竞争近乎白热化。
中国的服装行业面临着品牌化和国际化两大主题，遭受到前所未有的挑战，这迫使国内制衣企业由注重数量规模型增长向注重质量效益型转变。
2.品牌服装营销渠道的特点
品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。品牌服装营销渠道的特点包括：
（1）销售渠道是品牌营销战略的重要环节，也是企业的重要资产之一，是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等相关部分。
（2）商品和服务能否快捷、顺畅地到达顾客手中，渠道发挥着越来越大的作用。而制衣业是流行性和季节性很强的行业，渠道的顺畅尤显重要，因此，品牌营销渠道的建立对企业的长远发展至关重要。
（3）不同行业、不同产品、不同规模的企业，销售渠道的形态都不相同，企业可以在短时间内向市场推出一项新产品，却不能在短时间内建设好渠道，而没有好的渠道同样不能使销售取得成功，所以渠道影响制衣企业的竞争力，关系着制衣企业的兴衰成败。
二、品牌服装营销渠道存在的问题分析
1.经销商与企业分离，营销风险较大
目前，服装营销采取的是分公司引导下的区域经销商制度，经销商与企业处于分离状态。品牌服装企业只关注自身产品的开发与生产，而忽视在营销环节的构建和管理。经销商由于企业提供的盈利空间有限，也无法与企业开展长期的合作开发，这种营销脱节状况导致营销风险概率加大。
2.恶性竞争严重，导致微利甚至亏损
由于营销体系的缺陷，商家销售时为取得销售先机和利润竞相压价，这种恶性竞争导致经销商微利甚至亏损，使得经销商对品牌的忠诚度大打折扣，信任度也随之下降，无法建立起长期有效的合作关系，使得企业与经销商之间无法共同进退，不能及时应对市场的变动。
3.营销渠道单一，营销策略落后
目前，品牌服装企业较多采用总经销商、代理等单一的传统销售渠道，创新不足，无法扩大市场占有率，市场竞争优势不大。而大多数品牌服装企业的营销策略也相应较为落后，无法适应快速发展的服装行业，这将直接导致逐渐失去利润来源，企业无法盈利。
三、品牌服装营销渠道整合的策略分析
1.建立经销商与企业合作的市场运作机制，降低营销风险
建立经销商与企业合作的市场运作机制，主要目的在于“弱化一级市场，强化二级市场，共同合作管理终端”。品牌服装企业在激烈的市场竞争中，必然将扩大与经销商的合作开发，积极降低营销风险，主动寻求市场制高点。企业与经销商的合作不仅表现在信息提供与利用方面，更应强调营销战略层面的协调和互利。企业不仅要制定经销商渠道建设的具体实施和执行层的措施，而且应与经销商共同建立企业营销渠道建立、合作、发展的中长期规划，注重将企业发展与营销渠道结合起来，通过建立完善的营销渠道降低营销风险，保证企业的长期发展和盈利。
2.增加营销渠道的多样性，减少营销成本
采用品牌专卖店和连锁加盟店等形式能够拓宽营销渠道，抢占市场先机。特别是发展连锁经营，能够通过规模化采购和网络化销售连接制造商和消费者，有效衔接生产和需求环节，在减少企业营销成本的基础上充分满足市场需求。连锁经营的多点分店布局从外延上拓展了企业的市场范围，有助于提高企业的市场占有率。连锁经营企业通过对商品实行统一管理，对降低流通成本、降低进货价格、降低经营费用也具有重要作用，最终将不断提高企业经济效益。
3.构建动态营销渠道体系，优化营销策略
动态的品牌服装营销渠道本质上是一个循环过程，其更强调信息反馈的作用，企业从中间商和消费者得到的反馈信息将直接影响和决定企业营销策略的制定和具体的实施。营销渠道体系的构建要求企业在充分考虑影响营销渠道的诸多因素的前提下，以利益最大化的原则，结合企业自身特点和行业发展趋势等构建适合企业发展的营销渠道。因此，品牌服装企业要在认真分析服装业发展的背景下，分析企业自身的特点，设计较为科学合理的动态营销渠道。例如，品牌服装企业可以借鉴目前较为先进的有关特许经营的成功营销模式，引入灵活的特许经营模式，设计有效激励受许人的相关机制，充分发挥信息反馈的作用，通过特许经营树立品牌形象，扩展营销新渠道。
在全球经济一体化的进程中，品牌服装企业必须掌握现代企业营销渠道模式的发展趋势，加快实现由传统营销渠道向现代营销渠道的转变，积极整合本企业的营销渠道模式，以利于增强企业的市场竞争能力，最终实现企业的持续发展。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒梅汝和梅清豪周安柱译:营销管理.北京:中国人民大学出版社，2001年