服装网络定制营销模式论文

服装网络定制营销模式论文（精选8篇）

服装网络定制营销模式论文 篇1

一、移动网络平台的发展前景分析

目前移动网络平台是消费者市场中持续保持增长的媒介,其硬件载体的发展具体包括可穿戴设备、平板电脑和智能手机等硬件,而其应用的发展则体现在通讯应用、电商应用和移动支付上。

在未来的移动网络平台上以下几大技术将广泛应用:

1)地理位置服务(LBS):即基于用户所在地理位置的服务。它的最大价值是能够根据移动设备确定用户所在的地理位置,推送精准信息。

2)移动社交网络:随着用户使用移动终端设备访问社交网络的行为成为主流,移动终端提供的行为轨迹信息将成为大数据的主要来源之一,通过移动社交网络的数据收集,移动网络平台可以对一些事件进行预测,提供更好的服务。

3)移动支付:移动支付是指交易双方以移动终端设备为载体,通过移动网络实现商业交易的手段和途径[1]。近年火爆的微信红包、微信购电影票、微信滴滴打车,便是移动网络平台加入移动支付功能之后渗透入生活的典型案例。

可以预测在未来的移动网络平台并不会出现巨大的变革性发展,更多的可能是在现有的基础上将现有功能进一步完善和细化,实现更精确、更安全和更智能的发展。

二、移动网络平台上服装品牌营销模式的发展前景分析

从消费者对服装的产品和品牌两个维度的需求对移动网络平台的作用进行分析。可以发现,无论移动网络平台技术如何发展,消费者对服装本身的需求并不会产生太大的变化。其最大功能依然是保健和装饰。移动网络平台的智能化服务的最大价值更多偏向于为消费者选择更舒适和更美观的服装;从而消费者对服装品牌的需求上讲,服装品牌代表的更多是特定的文化和地位,因此移动网络平台在服装品牌营销中的作用便是塑造和传递文化。

从这两方面的功能出发,以下几种移动网络平台技术将对服装品牌营销模式产生较大的影响:

1、现实增强技术

现实增强技术简称AR技术,指通过一定的技术,根据计算机所提供的信息在用户对现实世界感知的基础上进行延伸[2]。运用该技术可以将虚拟信息投射到真实世界中,将计算机运算所生产的虚拟物体、场景或其他信息叠加到真实世界的场景中,从而实现对现实场景的增强。

2014年1月23日,京东商城在其i Pad版APP上增加了“虚拟试衣间”的功能。用户可以通过上传自己身体参数和头像形成自己的虚拟替身(包括腿长、肩宽、臀围、胸围、腰围、臀围以及腿围等),自由搭配和挑选服装组合穿在虚拟替身的身上。与此同时,京东还利用AR技术供用户自主挑选眼镜。用户只需要对着前置摄像头,选择任意的眼镜后,APP中便会显示眼镜戴在用户脸上的实际效果。

2、图像识别技术

图像识别技术是自动识别技术的一种。自动识别技术是指使用特定的识别装置,通过感知被识别物品以自动获取物品的相关信息并提供给后台计算机系统进行处理和匹配的一种技术。而图像识别技术则聚焦在被识别物品的图像上,对于服装来说,则是它的款式、色彩、面料或文化元素等。图像识别技术在服装产品上具有较高的价值,如Slyce公司开发的APP应用了图像识别技术,当用户看到了任何喜欢的物品,只需拿出手机通过该APP拍下照片,就可获得该产品的购买链接或是用户所在地理位置附近的实体店铺信息。该APP将现实世界中的一切实物都变成可以直接购买的对象。应用在服装营销活动中,用户只需要拍下一张照片就可以获取到服装的购买地址。

3、可穿戴设备

可穿戴设备指可直接穿在使用者身上或是融合到用户的服装或其他配件中的一种便携式设备[3]。可穿戴设备的本质是一种硬件设备,但是其可以通过软件支持、数据交互和云端交互,借助移动互联网来实现强大的信息功能服务,可穿戴设备精确的数字信息将对人们的日常生活和感官知觉带来很大的变革。可穿戴技术并不是改变服装营销的方式,而是直接植入到服装产品本身。它使服装不再只是服装,而是感应生活的智能科技产品。但目前作为可穿戴设备的服装产品有较大的难题,就是电源和电池寿命在实际推广和使用过程中的持续时间问题,这种高科技服饰想要大规模批量生产并投入市场销售仍需要很长一段时间。

4、3D打印技术

3D打印是一种快速成型技术。3D打印技术并不是移动网络平台的范畴,但是其在未来将作为很多移动网络平台的下游,反过来影响移动网络平台的发展。例如以服装数据收集为主的移动网络平台,必须以3D打印技术的指数要求为参考,对用户身体或其他部位参数进行收集。

3D打印技术除了打印衣服之外,还有一个更加重要的功能是3D扫描功能。对于服装来说,比起3D打印来说更重要的是,研发自动3D身材测量系统和自动3D制版系统,将用户身材以及用户对款式的要求转化为机器能识别的精准数字语言。在大多数情况下,服装定版要经历过制作样板、裁剪面料、缝合裁片、适身性研究等过程,需要经历多次反复试验才有可能核准该服装。而3D扫描技术的使用可以省去实物样品的制作环节,显著地降低成本并缩短上市时间,能够有效提高整个流程的制作效率,并提高服装的成本利润。所以在产品的生产制造环节上,3D技术将是服装品牌不可或缺的竞争优势。

三、小结

总结以上几种技术,可以发现未来服装营销中的移动网络平台的发展更多偏向于数据的智能识别和手机,其核心问题便是如何更准确测量用户服装需求并提供精准信息和服务,才能够将线上和线下的体验相统一,提高服装的购买体验和穿着体验。

摘要：随着移动网络平台在消费者市场中保持持续增长,移动网络平台在服装品牌营销中塑造和传递文化的作用越来越显著。本文由分析移动网络平台的发展前景,逐步深入分析基于该平台,会对服装品牌营销模式产生怎样的影响。

关键词：移动网络平台,营销模式,技术,设备

参考文献

[1]李庆艳,杨光.移动支付商业模式及业务发展策略初探[J].广东通信技术,2010(10):645.

[2]陈一民,李启明,马德宜.增强虚拟现实技术研究及其应用[J].上海大学学报(自然科学版),2011(04):412-414.

[3]李杨.新一代智能终端—可穿戴设备[J].高科技与产业化,2013(10):82-85.

服装网络定制营销模式论文 篇2

一、服装网络营销与品牌竞争力

1.服装网络营销

近几年，我国电子商务的发展迅猛，相对于传统服装营销模式，服装网络营销具有更加不可比拟的优势：降低销售过程的费用、使客户变为主动、及时传达最新流行、提供无限延伸的空间等。正是这些优势使其快速发展起来，对传统服装销售体系造成很大的影响和冲击，人们的消费观念也随之改变。同时，随着消费观念的逐渐变化，人们在消费时更加注重品牌。

2.品牌竞争力

品牌是一种精神象征、一种识别标志、一种价值理念，也是品质优良的核心体现。只有在不断创新过程中培育和创造品牌，企业才能在激烈的竞争中胜出。要想在消费者的心中提高品牌地位，必须使品牌的旗下商品有强大的商品力，创造属于企业自己的品牌文化，以有助于强化品牌个性，让品牌更广泛地被人们知晓。在当前品牌竞争白热化的时代，企业要想提高品牌竞争力，则需要不断提高品牌的品牌力。孙茜指出，要想了解品牌力的维度和测量，需要通过服装网络营销对品牌力影响作深入探讨研究，为进一步完善品牌力研究选准方向。从营销实务方面讲，服装网络营销对品牌力的影响是多方面的，如企业营销渠道的选择、提高品牌的知名度和竞争力等。

二、网络营销渠道对服装品牌竞争力的影响

互联网用户日益增多，极大地推动了我国电子商务发展。企业开始重视网络营销渠道，并通过各种方式进行宣传，提高企业的品牌竞争力。特别是服装行业，最初只是靠线下的广告牌、商场活动进行营销，有了网络营销渠道后，服装行业的品牌竞争有了极大的改变。

1.网络营销渠道，打破了服装品牌宣传的时空限制

结合互联网和计算机技术，通过网络进行的品牌营销，主要在电子空间进行，打破了传统的依托广告牌、商场等实体的宣传空间，这种随时、随地、广泛的宣传，可使更多人了解服装品牌，从而获得更大的品牌竞争力。网络的发展，使得消费者只要通过一台联网的电脑，就可随时查看全世界所有品牌的服装，并结合自己的具体需求，对服装的样式、价位、材质、质量等进行比较，最终选择一个合适的服装品牌。这种消费模式，一方面，扩大了消费者可能选择的品牌数量，提高所有品牌的竞争力；另一方面，通过网络渠道，使得品牌之间可忽视地点、空间，一切以企业自身产品来进行公平竞争。可以说，通过网络营销渠道，可有效提高服装品牌的竞争力，打破了服装品牌宣传的时空限制，使消费者更喜欢在网络上进行购物，提高营业额。

2.网络营销渠道，可以使服装品牌的宣传范围更广

网络营销渠道与传统的方式相比，最大的特色就是依托于互联网。只要能够上网的消费者，都可以通过网络接收到服装品牌的营销广告。因此，服装企业就可利用互联网的直观性、便捷性、渗透性等特征，通过购物网站、微博、微信、电子邮件等热门网络平台，采取营销博客、微信营销、口碑传播、活动营销等方式，并通过这些方式迅速将服装品牌植入全球的网络用户心理。与传统营销方式相比，网络营销成本更低、传播的面更广、时效性更好，服装企业可通过该营销手段，迅速向全球或目标用户宣传品牌及产品。与此同时，服装企业还可通过网络让明星录制视频或通过网络博客等公共平台，向“粉丝”宣传品牌，让品牌迅速在用户中传播。由此可见，网络营销渠道是服装企业的一种新型的营销渠道，有成本低、时效快、成效高的优势，而且可使品牌传播范围更广、覆盖面积更大，可有效提高服装品牌的竞争力。

3.网络营销渠道，方便服装企业进行信息共享，宣传品牌形象

（1）服装企业的信息可随时向网络用户开放，用户可随时查看网络上服装企业的信息及产品。其中包括两个角度：一是服装企业可通过网络向用户传达品牌信息，使用户对品牌更加了解，挖掘潜在用户；二是用户可通过新闻、网页等信息，充分了解企业的品牌形象，以此决定是否进行消费。可以说，网络营销可拉近消费者与服装企业之间的距离，使服装品牌变得亲民，也能获得更多的潜在用户。（2）由于网络是一个透明、公开的平台，因此大多数的网络交易网站都设置了用户评分和评论功能，潜在用户通过查看这些信息，可迅速了解该品牌产品与品牌形象的真实情况，以便作出最终的选择。在这种情况下，服装企业想要通过网络营销渠道获得更好的品牌竞争力，首先要树立良好的品牌形象，然后通过网络形象吸引更多的消费者，提高品牌的竞争力。否则，如果品牌形象不好，就算做再多的网络营销，消费者只要对品牌进行查询，就能发现真实情况，使得品牌竞争力更弱，最终被市场淘汰。

4.网络营销渠道，可以降低服装品牌营销成本，提高品牌的价格优势

网络营销渠道依托的是互联网，是一个虚拟的电子空间，从广告投入、网站宣传、明星代言等都是在网络上进行的，与传统营销相比，成本更低。（1）通过网络营销，服装企业可降低在实体店进行宣传时投入的大量人力、物力和时间，只要有数个人负责进行策划，就可在全国各地，甚至全球进行宣传营销，而不用一个城市一个城市地进行宣传、张贴海报等。（2）传统的营销方式，宣传时间长、成果也不突出，但利用网络进行营销可在同一时间通过各大网站、明星博客进行宣传，极大地提高了宣传效率。因此，通过网络营销渠道下的服装品牌，营销成本较低，与传统营销渠道下的服装品牌相比，拥有更高的品牌价格优势。[5]

5.通过网络营销渠道，使品牌竞争更加激烈

网络营销下的服装品牌，不仅能有更多机会让消费者了解，也使消费者能有更多的品牌选择。这使服装品牌之间的竞争变得公平，但也是竞争变得更加激烈。（1）消除了时空限制的网络营销渠道，使服装企业的覆盖面更广、潜在的消费者更多，也使一些有地域保护的服装企业失去了保护罩，并与其他同类型的企业进行竞争，使得不同服装品牌之间的市场竞争变得更加激烈，品牌竞争力的提高也变得尤为重要。（2）通过网络营销渠道，可有效降低营销成本，使得服装企业的总体成本降低，也使得入行的门槛变低。于是又有更多的服装企业选择了通过网络进行品牌营销，使得企业的竞争者更多。（3）网络营销使用户可更加方便地查阅品牌信息，因此，只要服装企业品牌的形象出现问题，那么该企业的品牌竞争力将无限降低，没有发展前景，使得各服装企业在品牌形象上也进行竞争，力图成为消费者心中该行业最优秀的品牌。

三、结论

随着互联网用户越来越多，许多服装企业开始重视通过网络进行品牌营销和在线交易，服装类产品占据着网络销售的极大份额，由此可见，网络营销渠道对服装企业产生巨大的影响。通过网络营销渠道，一是服装企业的营销范围更广、潜在的消费者更多；二是服装企业打破了时空的限制，使企业不再有传统的地域保护优势，市场竞争更加困难；三是服装企业的营销成本降低，使得入行门槛变低，有更多的服装企业涌入市场，竞争者更多；四是服装企业的信息更加开放，可通过网络有效宣传品牌形象，提高品牌竞争力。

参考文献：

[1]徐敏.电子商务环境下传统服装企业营销渠道冲突管理研究[D].金华：浙江师范大学（硕士学位论文），2012.

[2]孙茜.基于五力模型的中国团购网站品牌竞争力研究[D].大连：大连海事大学（硕士学位论文），2014.

[3]戴伟亚，宁俊.服装网络营销对品牌力影响的实证研究[J].纺织学报，2010（11）：135－139.

[4]卢思雨，刘程程，周常兰.信息化对服装企业品牌竞争力的影响[J].中外企业家，2014（1）：129－130.

服装网络定制营销模式论文 篇3

摘 要：随着我国服装消费者对个性化需求的升温，定制服装已成为我国服装行业发展的新方向。本文通过对我国私人服装定制市场的调研，分析了我国定制服装市场存在的问题，并结合“互联网+”的时代特点，阐述了我国服装企业开展网络定制服务的必要性及可行性。

关键词：市场现状；市场分析；实施方案

1 我国服装定制市场现状

服装定制，也称为高级服装定制。就是根据消费者的需求，通过测量人体的具体数据而单件制作的服装。近几年，随着我国消费者对个性化需求的不断升温，服装高级定制逐渐被我国消费者所追捧，市场发展非常迅速。尤其是最近几年，在服装产品滞销、高库存引起的“关店潮”的影响下，很多品牌服装也认识到，这种大规模流水线式的生产模式，不能满足消费者日益增长的个性化消费需求，于是相继推出了服装高级定制业务。

然而，由于我国服装高级定制服务还刚刚起步，同国外品牌相比，在设计制作和服务意识方面都有很大差距。比如：在人体测量方面，国内的定制服装一般只量取顾客的衣长、袖长、胸围等基础数据，而国外服装品牌在量体方面要复杂得多，他们不仅要量取顾客的静态尺寸，还要收集顾客的动作尺寸、行为习惯等数据，因此针对性更强，更能够满足消费者的个性需求。在服装款式设计上，国内的定制服装一般只考虑顾客的年龄及穿着场合，为顾客提供已有的设计款式，很少根据消费者的个性需求来设计款式。而国外定制服装，设计师不仅会询问年龄、职业、使用场合，还会问及喜欢的颜色、面料、图案等个性问题，并且会和顾客一起参考设计图片共同制定设计方案，提供多方面的服务。此外，国外的服装品牌还非常重视面、辅料供应和选择，他们会应消费者要求而专门定制纽扣和服饰品，而这些在国内服装定制中是很少做到的。

目前，我国服装定制市场规模比较小，产品比较单一，主要以男式西服套装定制为主，包括团体定制和私人定制，这个市场从款式设计、尺寸采集到生产工艺流程，已经形成了一个完善、成熟的运作体系，也被消费者所认可和接受。但是，相比之下，服装市场份额最大女装市场，定制服务开展的不多，这可能是因为女装款式的多变性，往往需要设计师一对一的服务，对定制服务有更高的要求。还有一些定制产品，比如中式服装、旗袍、礼服类因为是特殊场合穿着，有着特定的消费群体，因此市场规模较小。

2 国内外网络服装定制市场分析

网络服装定制是将传统私人服装定制与互联网技术结合，形成的一种新型的服装定制方法。网络服装定制相对于传统私人定制来说，能够降低定制服装的成本，提高生产效率，使原来价格高昂的高级服装定制服务能够被广大普通消费者所接受。

近几年来，国外发达国家的很多服装企业已经通过网络服装定制服务获得了巨大的竞争优势。在欧美等国，品牌专卖店有专门的量体师来测量顾客的身体数据，并记录顾客在服装面料、颜色、款式、服饰品等方面的不同要求，然后将顾客数据通过网络传输到企业技术部的数据中心，选择匹配度高的服装款式和样板，投入流水线生产，一般在一周左右即可完成生产，通过物流配送到顾客手中。这样的网络服装定制模式高速度、高效率、低成本，既保持了大规模生产，又实现了针对顾客是 “—对一”服务，引领着服装行业未来的发展方向。

目前，我国也有一些服装企业开始探索网络服装定制业务，比如：红领、报喜鸟、雅戈尔等服装品牌。这些服装企业的服装定制业务主要为团体职业装的定制，还不能满足顾客的个性化需求，不是真正意义上的网络服装定制。这与企业的生产经验理念和生产模式有关。我国服装企业要想真正实现网络服装定制，还需要加强产品的研发，提高管理信息化，实现生产自动化，这既需要管理者转变经营理念，提高服务意识，还要有现代新技术的保证。

随着服装生产自动化技术的完善，三维人体测量技术，三维和二维服装CAD互相转换，服装CAD/CAM联机运行技术已取得初步成功，这为我们建立实用型各种服装数据库，建立虚拟现实设计系统，进一步研发网络定制服务系统提供了有力的技术支持。

3 服装企业开展网络定制服务的实施方案

网络服装定制是一项系统化、信息化的大工程，企业不仅要转变经营理念，加强服务意识，还需要要将生产、管理的过程数据化、网络化，以形成大规模批量式工业化生产模式。这方面的工作要做的还很多，我认为服装企业应该从以下几方面入手：

3.1 建立大容量的款式库和面料库

定制服装要满足消费者的个性化需求，重视个人体验，在服装款式和面料上要做到尽量的丰富，所以要建立大容量的服装款式库和服装面料库。款式库的建立要得益于企业多年生产经验的积累，服装样式越丰富，越多元化，可供顾客选择的范围越大。同时要对服装款式库进行系统化的管理，对服装进行细化分类。根据服装设计风格、服装类别、领袖口袋等不同特征分门别类。这样顾客通过查找这些细分化的特征就可以选择到满意的款式。这些工作需要企业储备大量的服装款式图和样品相片等服装资料。服装面料库的建设需要服装企业与面料供应商共同完成，它包括面料、辅料以及服饰配饰等相关辅助材料。

3.2 精确量体，收集顾客身体数据

如何准确地获取顾客体型数据，如何进行体型识别，如何将相关的数据信息进行汇总和分类，甚至实现图形图像数据库的管理，这些都是实现网络服装定制的关键。人体数据的测量在服装定制过程中具有非常重要的作用，系统需要根据用户的体型数据为用户“量体裁衣”。在这方面，国外的软件开发技术比较先进，如法国力克（Lectra）的3DscANNER系统，美国ETC]2的扫描器及软体机，能够在数秒内扫描整个人体，并在几分钟内做出仿真的三维人体模型，自动提取几百個人体测量数据，这些数据可用于设计定制合体的服装。目前我国服装企业还没有配备这些先进的量体设备，只能在量体方法做到更加细致、准确，比如：我国服装品牌红领发明了“三点一线量体法”，用这套科学、标准的量体方式，即使没有量体经验的人也可以在5分钟之内采集到人体19个部位的22个数据，这大大地提高了量体的工作效率和准确性。

3.3 建立服装CAD资料库

服装CAD软件是服装企业进行规模化生产、实现生产现代化、信息化的必备工具，目前在我国服装企业的应用已经普及化，服装CAD所具备海量的存储功能，能够存储大量顾客的样板资料。对于大规模的定制服装来说，通过服装CAD系统可以方便调取最适合顾客身体特征和个人喜好的服装样板，从而实现自动化生产。服装CAD软件不仅能够科学、合理的完成各种复杂结构的制版，而且能够系统的将各种服装号型进行分类储存备用，并与款式数据库中款式相对应，建立对应的纸样数据库。服装CAD纸样数据库的建设不是一朝一夕的事情，它需要定制服装企业多年的资料积累。

4 结语

服装网络定制服务是一项系统化的大工程，目前国内的服装网络定制市场尚处于发展初级阶段，无论是品牌知名度、技术能力、工艺水平，都与国际大品牌有着一定（下转第页）（上接第页）差距。我国“十三五”规划中，明确提出服装行业要“转变发展模式，加强自主创新”。网络服装定制是我国服装产业发展的新思路和突破方向，是我国服装行业走出困境的必由之路，对增强我国服装产业的发展竞争力，推动我国服装产业结构调整、品牌升级，新型工业化建设具有重大意义。

参考文献：

[1] 杜红艳.服装CAD技术在服装定制系统中的应用研究[J].山东纺织科技，2011（5）.

[2] 金艺.服装定制业的市场前景[J].艺海，2013（8）.

[3] 翟黎莉，钱晓明，王瑞，隗合月.基于服装定制的女性人体美预测模型的建立[J].纺织学报，2015（1）.

[4] 贾双.服装定制的产品设计系统研究[J].河南科技，2014（18）.

服装网络定制营销模式论文 篇4

云南省的旅游市场是巨大的,全省旅游消费持续活跃,旅游市场不断扩大,2015年,云南省共接待国内旅游者3.23亿人次,旅游总收入达到32343. 95亿元,占全省GDP的6.6%左右。但是现阶段,云南省旅游仍以大众观光旅游为主,休闲度假旅游发展迟缓。随着人们生活水平的提高和游客自主选择的增多,云南省旅游业应逐渐由大众观光旅游向休闲度假高端定制旅游转变。

随着社会经济的发展,旅游需求的增长,旅游企业得到了迅速发展,旅游企业之间的竞争日益激烈,大多旅行社有特色的旅游产品较少,表现为无差别无特色,千篇一律的旅游产品,在市场营销中多采用“价格战”的营销手段,加剧了市场竞争尤其是恶性价格竞争。

从游客旅游活动的需求来讲,从以前的大众化、无差别、无自我标准的包价旅游需求逐渐转向个性化、多样化、有自我期待的旅游需求。因此,从需求出发提供定制化的线路和服务是旅游企业的新型策略。这一发展趋势要求旅游企业遵循以需求为导向的营销理念,顺应旅游市场的个性化需求,实行“一对一”顾客定制化营销的变革,这种满足个性化需求的营销方式就是所谓的定制营销,定制营销必将成为如今旅游企业市场营销的必然选择。

一、高端定制旅游的内涵

高端定制旅游是旅游发展到新时期的一种创新型旅游产品,是对应的大众旅游而言的。不一定是高消费但一定是具有特色的,个性鲜明的旅游产品。魏小安定义高端旅游的内涵:首先个性比较突出,其次品质要求比较高,再次消费水平或产品档次比较高。高端产品是非标准化产品,主要竞争的不是价格,是特色。高端定制旅游是由旅游顾问充分了解旅游者的需求、层次及品味之后量身定制的专项旅游产品,譬如探险旅游、医疗养生旅游、蜜月旅游、电影爱好者旅游等等。因此高端定制旅游必须是具有高品质、鲜明特色、注重旅游过程中的文化内涵与个性、满足游客的深度体验和精神层面的享受的旅游产品。高端定制旅游产品的核心是非标准化的一对一的旅游产品,根据旅游者的不同需求提供产品的设计与服务。如果说大众旅游的竞争手段是价格,高端定制旅游的竞争核心就是特色。

二、高端定制旅游的营销方式

(一)定制营销的内涵

定制化营销起源于美国,美国学者斯坦·瑞普(Stan Rapp)和汤姆·柯林斯(Tom Collins)在1990年就已经使用“定制化营销”来明确表达这一思想,并认为营销是抓住和创造各种机会去发现和评价单个消费者的个性、需求和独特的表达方式,并由此对消费者个体做出相应的营销反应。所谓定制营销是指企业在大规模生产的基础上,将每一位消费者都视为一个单独的细分市场,根据每一个细分市场的不同需求来进行市场营销组合,以满足每位顾客的特定需求。综合以上学者对定制营销的认识,可以如下表述:定制营销是指企业根据不同顾客的需求,分别涉及不同的产品并提供相应的个性化服务的营销模式。在观念上强调关注每个消费者的个性特征,辨别每个消费者的个性化需求,采取不同方式对待不同顾客。

(二)与传统市场营销的区别

传统的市场营销策略是20世纪60年代由美国麦卡锡教授提出的4P组合,即产品、价格、渠道和促销。传统的营销是以企业的利润为出发点,没有将顾客的需求放到与企业利润同样的位置。到了90年代随着环境的变化,4P营销理论逐渐显示出其弊端,美国学者罗伯特·劳特朋教授以消费者的需求为导向,提出了4C的市场营销理论,及消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。4C理论与定制营销中的共同一点便是以消费者的需求为导向,除此之外定制营销强调的是产品与服务之间的差异,顾客身份的转变:从以前的被动接受到现在的主动参与。

在大众旅游营销阶段,旅游产品的需求者是广泛的消费者,因此在营销中更可能多的形成宽领域大范围的营销渠道。而高端定制旅游中的营销需要更细化的分类市场,有针对性的选择市场目标,获取精确的目标人群,进行定制营销。

与传统的营销方式相比较定制化营销主要的特点是能够从顾客的需求出发与每位顾客建立起一对一的关系,并对其开展差异性的服务,最大能力满足顾客的需求,体现特有的竞争力。在旅游企业中定制化营销可以让游客自己提出要求,自主选择产品,旅游企业根据游客提出的要求进行定制产品。

(三)定制营销的特点

1、提升顾客占有率,追求顾客差别化

在旅游企业的传统营销中,旅游企业要做的是尽可能多的将自己的旅游产品推广出去,从而提升市场上的占有率。随着竞争的加剧,旅游企业的旅游产品又大同小异,企业之间的竞争就要靠着增加营销费用,降低产品价格,久而久之就出现了打“价格战”这样的恶性竞争。而定制营销强调的是做到与每一个有效顾客进行有价值的沟通,了解他们的需求与计划,以此提高顾客的占有率;其次在传统的营销中,旅游企业把本企业的关注点放在旅游产品上,寻求产品的差别化以此提升企业的竞争力。然而在实际的市场中,旅游者的行为模式却比所提供的旅游产品更加复杂,而定制营销面对旅游者的复杂要求区分每位旅游者的价值差异与行为差异,以便实施对旅游者的特殊服务,培养自己的长期顾客。

2、信息化

定制营销的另一个特点是信息化。信息化是指将计算机和网络技术广泛地应用到企业的生产、销售、售后等方面。定制营销的一个重要特征就是数据库营销,通过建立管理比较完全的顾客数据库,向企业的研发、生产、销售和服务等部门和人员提供全面的、个性化的信息,来深刻地理解顾客的期望、态度和行为,以能够协同建立和维持一系列与顾客之间卓有成效的协同互动关系,从而可以更好更快捷的为顾客提供服务,增加顾客价值。

信息化的运用为旅行社提供了一个全新便捷的信息展示平台:将经典、服务、特色等以图文方式制作成网页吸引旅游者的注意,旅游企业也因此可以得到客户的数据,扩大客户接触范围,建立客户数据库,得到关于客户意愿、期待、计划等大量信息。追踪客户出游动态,如旅游目的地停留天数,酒店住宿偏好,消费预算等,网站会自动生成多种建议和方案,以便为旅游者提供定制化服务。

三、高端定制旅游的目标市场选择

相比大众旅游,高端定制旅游是一个小众市场。在对高端定制旅游的人群调研中,很多O2O旅游企业像携程网、同程网等把市场定位在年收入6万至30万元的人群中。笔者于2015年10月在昆明市的翠湖公园、金格商场、翠湖宾馆三地进行调研。通过对其中的210名市民调研发现:1.有38%的人了解高端定制旅游,在了解高端性质旅游的这些人中20%的人对高端定制旅游产生兴趣,但是只要不到5%的人咨询过高端定制。2.80%的人愿意尝试高端定制旅游,然后笔者对这些人进行年龄、职业、年收入划分发现:年龄在25至40岁之间的有78人,职业多是白领、公务员、事业单位人员、soho一族等,月收入在5000元至8000元的占到85%,这些人是旅游消费的主力,也是高端定制旅游的目标选择对象。

旅游企业在进行市场细分时需要通过市场调研广泛地获取旅游者的家庭、人口、收入水平、联系方式、出游计划、每年的旅游消费支出等等,并对旅游者进行精细分析,譬如根据旅游者的出游目的可以划分为观光旅游、购物旅游、休闲度假旅游、探险旅游、美食之旅、科技学习旅游等;再以旅游者的经济条件为前提划分为高奢游、低奢游、经济游等。

高端定制旅游的运作流程

(一)建立有效的顾客信息数据库

旅游企业在进行产品的营销时首先要建立有效的“顾客数据库”,掌握到顾客的姓名、电话、家庭、旅游偏好等信息,将每位顾客作为最重要的资源,了解顾客的需求与愿望,在此基础上建立一对一的服务关系。每个顾客都有自己信赖稳定的旅游顾问,可定制具有针对性的旅游产品以满足顾客的个性化需求。

(二)旅游者参与的个性化生产方式

在旅游产品的开发与生产过程中,旅游企业中的旅游顾问与顾客将进行“一对一”的沟通,了解顾客所期待的旅游体验与要求。旅游企业所提供的旅游产品中不仅包裹旅游目的地具有吸引力的景点,而且包括可供选择的餐饮、住宿及特色服务等等一系列项目。旅游企业提供给顾客满足要求的出行方式、景点、酒店、导游服务等,适当数量不同层次的标准进行搭配组合形成了成千成万的特殊产品,顾客可自主选择进行多种组合,与旅游顾问一起设计产品,完成私人化定制。

(三)旅游产品定价策略

定制化营销的引入满足了顾客的个性化需求,个性化需求导致了旅游产品生产的非标准化,因此旅游产品的定价必定非标准化。传统的包价旅游售卖给顾客的是旅游企业提前设计好的明码标价的旅游产品,与传统包价旅游不同,顾客所购买的旅游产品与其定制的产品相关联,与产品的创新性、知识性、产品的内容等级、层次有关。同时营销者还可以根据顾客的不同收入、年龄、服务需求等对同类产品的不同消费者收取不同的价格,以获取最大利润。创新性大,服务水平高,知识技能高的产品价格高。高端定制旅游中核心部分便是其创新性,产品中包含着旅游企业的创新价值,这个价值来自于顾客的体验与满意度,同时在旅游产品的价格中创新价值所占的比例也是巨大的,旅游企业提供的旅游产品内容丰富,技术含量高,创新价值大,必定拥有较高的价格。

(四)顾客旅游体验

顾客自己参与定制的旅游产品,开始不一样的旅游经历。旅游企业除了完成之前的行程路线安排,服务接待等也可依据顾客的喜好加入一些私人化的安排。比如蜜月游的夫妇,可以安排免费升级酒店房间或赠送烛光晚宴。顾客在旅游中获得额外惊喜不仅增加了美好回忆,而且培养了顾客对企业的忠诚度。

(五)顾客信息反馈及数据库更新

传统的旅游企业在顾客旅游结束时就已经完成使命,而高端定制旅游却恰恰相反。为了维护顾客与企业之间的关系,旅游企业注重的是顾客旅游后的信息反馈,包括形成安排、住宿、餐饮、导游水平的满意度等等。根据顾客的反馈,及时更新顾客数据库。依据反馈更好的进行下一次的定制旅游服务,通过一次次提升顾客的满意度达到与顾客建立起长久互动的合作关系。

四、小结

服装网络营销方案 篇5

营销方案是一个以销售为目的的计划，指在市场销售和服务之前，为了达到预期的销售目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。下面为您整理的是服装网络营销方案，欢迎查看~

服装网络营销方案

主要从下面四点入手：

一：网络营销目的

二：目标受众分析

三：网络营销整体思路

四：网络营销基本工作内容

一：网络营销的目的

一、网络批发：

公司现在是以批发为主要的销售模式，此次开展网络营销的主要目的是通过网络实现服装产品的批发(线上+线下)，让更多的网络经销商、实体店铺、网上店铺等通过网络知道我们企业的.服装产品，了解我们的品牌，并产生合作意向，进而进一步与我们取得联系。

二、团体采购：

通过网络传播推广，吸引诸如团体组织、企事业单位等大规模团体采购。

三、传播品牌：

提升企业自身服装产品在行业中的品牌知名度、认知度和美誉度，通过网络加强企业竞争力、强化企业品牌形象，辅助促进线下的终端销售。既帮助经销商售货，又能为商户提供传播支持。

那究竟要怎么样才能实现上述的三个目的了?我们首先从我们的目标受众：——经销商商户终端客户的网络基本行为来做初步分析!

二：目标受众分析

一、百度搜索

百度每年的搜索量超过600亿次，是中国最大的网络入口平台。有问题，请百度。百度当然也是服装行业的经销商、团体组织、商户获取相关信息的首要通道。所以抢占与公司服装产品相关关键字在百度搜索中的入口，是我们的首要推广策略。

二、行业网站

众多的服装及其相关的行业性网站，也是经销商、商户获取信息的重要来源。所以针对行业网站推广是我们的第二条推广策略。类似这样的网站有很多，如中国第一服装网、中国服装网、服装品牌等等。

三、新闻门户

新浪、搜狐、网易、腾讯、天涯等大型门户网站，尤其是服装、批发等相关频道也是目标受众日常网络行为之一。同时，门户新闻还有一个作用，其网站新闻内容容易出现在百度搜索结果的首页，不论是在曝光率、公信度上都对提升企业品牌有很好的作用。

四、B2B平台

以阿里巴巴、慧聪网等为代表的B2B平台是经销商获取信息的又一个重要渠道，类似这样的B2B为平台不少，可以有针对性的选择利用。

五、批发类网站

综合型、行业性的批发类的平台亦是经销商获取信息的又一个重要渠道。

三：网络营销整体思路

一、整体模式

·首先，打造一个营销型网站，然后以此为载体进行网络传播推广;

·目标客户通过百度搜索、新闻、行业站、B2B平台等途径获得公司相关信息后访问公司网站;

·网站以优秀的体验和深度价值的内容，初步给客户建立专业、信赖的品牌形象，打动目标客户并以在线或者电话的方式联系公司，并留下详细联系方式;

·销售人员线下对意向客户进行进一步的深入沟通洽谈，促使成交;

·辅助在B2B、服装行业、批发类等网站平台的沟通洽谈。

二、网站策略

打造一个集销售力、公信力、传播力于一体的营销型网站。切入点如下：

·在网站规划的时候就从营销分析入手，综合营销策略、客户网站体验、网络技术、SEO规划等手段规划;

·网站内容要具有深度价值，并且需要考虑SEO方面技巧;

·需要有大量客户案例、经销商代理政策和成功案例等方面内容，需要将公司品牌背书、公司荣誉证书、媒体报道等内容完美展现出来;

·从策略规划、文案撰写、美工设计等方面综合策划运营网站。

三、网络传播推广策略

根据前面的网络营销目的和目标受众网络信息获取通道的分析结论，采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略可参考如下：

1、百度

百度竞价投放

SEO优化自然排名

百度知道

百度贴吧

百度百科等

2、行业网站

服装类及相关网站、社区论坛等。

3、新闻门户

在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

4、B2B平台

在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

5、其他辅助

通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

四：网络营销基本工作内容

网络营销是一项系统性很强的工作，服装企业在开展网络营销项目之前，必须结合企业的实际情况从企业战略发展的角度，全局去规划此项工作并予以执行。

一、网络营销项目整体规划

包括项目发展步骤，阶段目标，项目进度控制规划等。

二、营销型网站策划建设

关于营销型网站策划建设的内容在“菜根谭网络营销研究”中有很详细的诠释，在此不做详解，可移步查看!

三、网站销售力提升执行

包括网站品牌文案内容、服务产品文案撰写，网站资讯内容持续更新。

四、网站SEO优化执行

包括SEO关键字策略分析选取，网站内部SEO优化执行，网站外部SEO优化执行。

五、网站百度竞价管理监测调整

包括百度竞价的关键字选取、创意撰写、优化出价方式。

六、全网推广传播执行

新闻撰写并发布于网络媒体、行业网站推广、B2B推广等具体的推广信息设计、发布和维护

七、数据监测分析

包括推广数据监测统计，SEO关键字排名监测，网站流量监测统计，网站访问轨迹分析。

小结：

服装企业开展网络营销的的直接目的无非就是通过网络渠道实现、提升服装产品销售额，加速抢占网络营销市场份额，进而提升传统市场品牌影响力，催化整体市场占有率。

网络服装市场营销发展战略 篇6

1. 网络服装市场的优势

(1)网络服装市场具有实时性、互动性和便利性

网络技术使服装网络市场不仅可以及时传达最新流行,更好地适应市场变化,使客户从被动转向主动网上销售充分利用商家网站与客户网民之间的互动性,使商家与消费者的联系变得更加容易和快捷,而且还可以省去从生产商到零售商的投资,店铺租赁和购买、店面装修以及经营中的管理费用等,为服装企业节约更多的销售成本,使资金更有效地利用。服装网上市场的初始投资也只包括建设服装企业网站和产品图片制作等费用。在虚拟的网络市场运行中绕开了层层经销商,省去了销售过程中的大量费用,所以网络市场中的商品价格低于市价,可以让商家和消费者都得到实惠。

(2)网络服装市场具有空间、时间和交易的无限性

网络的巨大空间使商家摆脱了经营空间的限制,更多的提供经营种类和资讯。网络服装市场可以经营的服装款式达上百万种之多,世界上任何一家传统服装店绝对不可能摆挂如此巨大数量的服装。另外,互联网可以实现立即网上购物,即可随时选择物品进行网上交易,互联网全天候24小时开店,摆脱了购物时间的限制。网络市场还可以将商家的业务延伸到全世界的各个角落,实现交易无界限。

2. 网络服装市场的弱势

(1)网上服装的试穿问题

网上服装用成品图片及尺码、款式、面料等的文字描述代替传统服装实物展示形式。人们无法像在传统的服装店那样,通过亲自试穿来验证所选服装的款式、颜色是否适合自己,是否能较好地体现出个人气质与魅力。尤其是体型不太标准,对自身适合什么样的服装没有太大把握的消费者,在网上购物则会存在更大的心理压力和交易风险。

(2)网上支付的安全性问题

目前网络交易大多采用网上银行支付,前提是消费者所持有的银行信用卡申请了此类项目,并设置了电子账号和密码。虽然这种支付方式十分便捷,但是它也存在着安全隐患。网络信息世界并非安全,各种各样的电脑病毒每天不断地攻击网站,盗取消费者银行电子账号和密码的事件时有发生。这也使得许多消费者只会在网络上购买价格较低的服装商品,避免意外和风险,相对高端的服装品牌则只得采用以往传统的实体店销售模式,放弃使用网络营销模式。

(3)网络服装市场的诚信问题

网络上的商品种类繁多,令人眼花缭乱,服装品牌的真真假假、以次充好、鱼目混珠现象也很严重,唯利是图的商家受到金钱诱惑,利用网络进行虚假宣传,误导和欺诈消费者,将钱收入囊中后便网上蒸发的事情屡见不鲜。消费者非常担心上当受骗。由于我国在此方面体制不够完善,监管力度又没跟上,最终也导致了消费者对服装网络市场的诚信问题持质疑态度。

(4)网络服装市场的退换货问题

网络营销中,从交易完成到收到商品,再快也得等上一两天的时间,许多消费者通过网络购买服装,由于尺码、颜色、质量等问题要求退货或换货,手续较为复杂。国外许多服装销售网站都向消费者承诺无条件退、换货,而国内的商家真正能给出这种承诺的却很少,致使许多消费者为了避免不必要的麻烦,还是选择传统的购买方式。

3. 网络服装市场的机会

网上购买服装的人数急剧增加。据统计数据显示,2007年我国服装网络购物市场规模为75.2亿元,2007年12月网民数为2.1亿人,我国网上购买服装的人数达到2756万人;2008年我国服装网络购物市场规模达到171.1亿元,2008年底我国网民总规模为2.98亿人,2008年我国网上购买服装的人数接近5000万人;2009年中国服装网络购物市场规模为305.2亿元,2009年我国网民总规模为3.84亿人,2009年6月,我国网上购买服装的人数为8788万;预计2011年服装网络购物用户规模将达到1.78亿人,2011年服装网络购物的交易规模将达到703亿元,2012年中国服装网购市场将达7130亿,随着百度等新进入者对市场发展的拉动,在未来的几年里网络服装市场将持续增长,这对于网络服装市场来说是千载难逢的机会。

4. 网络服装市场的威胁

(1)激烈的价格竞争

由于因特网的建立,网络服装店想保持竞争优势更加困难,尽管网络直销渠道有着降低成本,信息流动准确顺畅,以及控制现金流方面的绝对优势,但是消费者可以用最少的时间和精力来充分比较各竞争商家的产品和服务,从而选择价低和服务好的销售商,致使网络服装市场价格竞争异常激烈。

(2)难以维系的顾客忠诚度

在互联网虚拟渠道中,消费者由于缺乏像传统环境中那种真实的实体接触,消费者会觉得这种消费方式存在更高的风险,这使得他们在建立与经营者的关系方面越发谨慎。网络商家若不能使消费者在购物过程中感到满意与信任,将无法让其产生下单购物的意向,更何谈获取他们的忠诚。

(3)全球经济危机的影响

经济危机虽然给网络市场带来一定的机遇,但同时也伴随着挑战。经济危机使得全球经济明显下滑,市场需求量明显减少,造成产能过剩,开工不足,贸易风险增加等,这些严重威胁着服装市场,特别是网络服装市场。

二、网络服装市场营销战略建议

1. 加强政府部门职能管理

政府部门应加强对电子货币支付系统的开发、应用,使其提高安全和可靠性,并逐步使其成熟化、标准化,提高监管力度,完善有关法律和出台相关政策,推动银行的网络化发展,建立完善的电子支付系统,在电子交易支付及结算手段上,政府有必要制定出相应的政策、法规,使网上购物有法可依,使网上客户消费者有法律保障。

2. 根据网上购买者的特点来确定营销方案

网上购买服装的消费者大多是年纪较轻、接受过高等教育的女性消费者,职业以学生和企业职员居多,而在收入水平上并没有显著差异。网上零售企业应根据这些特点细分网上消费者市场,确定目标市场,开展针对性营销活动。针对女性消费者,商家首先应抓住女性喜欢瞻前顾后、四处打听、全面考虑的心理,在网页的产品品类设计和信息的内容设置上,提供最适合的实用信息,同时也包括FAQ版块设置明晰的信用承诺,让其对此更加肯定;其次利用女性对于网络社区的热衷,商家应变换的网络推广手法,积极地推动“共鸣”效应,利用网络社区的“意见领袖”推动其更关注和更兴奋;最后,商家可以从女性的感性心理出发,在网络广告的制作上,更加注重细节和情调,要基于其情感诉求点来进行网站设计,让其更感动。

3. 增强网上服装市场的优势,让顾客感觉实用

感觉网上购买服装经济实用对购买态度和意图有直接影响,是影响消费者接受网上购衣的关键因素。想让消费者转移购物渠道,只有购物网站提供比传统购物渠道更多的优势,消费者才会感觉到有用。网上商店要充分利用网络的优势,提供网络消费者及时、准确、个性化、有价值、感兴趣的服装商品信息和服务。网上商店还可以通过独有的促销价,服装搭配促销组合及赠品等方式,以及提供网上与网下同类服装的价格、产品属性比较,使消费者获得性价比较高的商品,让消费者在网上购买服装时,享有不同于其他渠道的待遇,且有物超所值的感受,只有这样才可能吸引顾客网上购买服装。另外在网上业务开展初期,可以将宣传和推广的目标锁定在一些网络社区。对于创新性较低的消费者,应先将他们引进网络这个虚拟的世界中,可以采用如“上网加入会员得好礼”之类的推广活动,让没有采用网上购物的消费者进行尝试,借以提升其意向。

4. 提高商家的诚信度,降低顾客的感知风险

服装作为一种感官性较强的商品,网上渠道无法试穿和触摸,这同样会增加消费者对商品的感知风险,商家只能通过提高自己的诚信度,来降低消费者对网上购物的感知风险。一方面,为了降低财务性风险,建议商家建立良好可靠的付款及交易机制,加强公司编码和解码的技术,注意消费者资料的保护,并明确相关政策,减轻消费者的隐私担心。通过设立公正和信誉好的中间认证机构,有效地降低买卖双方网络交易不可预知的风险。另一方面,为了降低功能性风险,服装销售者应提供服装产品特性的详细信息,可以通过已购买某件服装的消费者的反馈信息对其品质进行一定的说明;另外还可以通过建设虚拟社区,提供消费者互相交流的平台,利用口碑营销来建立消费者对网站所销售的服装的信任,使消费者放心购物,双方诚信交易、互惠互利。

5. 尽量为网络消费提供便利

网上购买服装方便也是影响消费者态度和行为意向的重要因素。商家应处处为消费者考虑,简化购物流程,包括方便进入网站,方便搜索商品信息,方便的下单手续,方便的实时定单状态查询,方便付款,方便的撤销手续等,降低消费者购物所花费时间和精力,增强购物便利性。服装销售网站应该向顾客提供浏览指南,帮助网上消费者方便地浏览整个网站。同时设立常见问题回答栏目,消费者在网上购买服装时,尤其是初次购买,经常会遇到一些问题,需要与销售者沟通咨询,最好有在线客服人员通过即时通讯工具,及时回复消费者的问题,也可以将消费者可能会遇到的问题专门归类,并给出相应的回答,可以方便消费者尽快地发现答案。

6. 尽量满足消费者的购物习惯

销售商推行网上业务时,应尽量满足消费者的购物习惯。由于在网络环境下,消费者无法试穿,更无法进行检验,消费者对服装的色彩,尺寸,和细部特征有较大的不确定性。服装销售商应提供尽可能多的图像来展示服装的尺寸、细节、色彩信息,以尽可能弥补消费者因无法试穿服装而缺失的信息。对于尺寸信息,不但要提供肩宽,胸围,衣长等一些基本尺寸,对于一些对尺寸要求稍高的服装,如牛仔裤,衬衫,要提供更详细的尺寸,如裤子,可以提供直档长,大腿围,脚围等尺寸。另外,对于不同号型的服装,要提供相应的尺寸对照表,避免只使用“均码”、“大号”之类的语言来描述商品尺寸。而所提供的尺寸也要说明是如何测得,是服装在平铺的状态下,还是穿着的状态下量得,或者用人体图示的方法说明测量方法,或者开设网上试衣间功能,顾客只要输入自己的身高、体重、三维尺寸,网站变会虚拟出一个三维的人体模型,点击所选中的服装样式,便可模拟出服装的试穿效果。

7. 尽量让网络服装更贴合市场需求

市场经济讲求的是速度、效率,谁更贴近消费者,顺应市场而灵活应变,谁就不会被淘汰。服装是流行性很强的商品,具有流行周期短,变化快等特点。消费者对服装的个性化需求日益明显,服装网络营销以消费者为导向,强调个性化经营,并且具有极强的互动性。企业可以通过在网站上设立留言板、电子信箱等方式去了解消费者对其商品的评价和反映,再将这些数据资料进行统计整理,对于企业制定营销策略,改变营销方针都具有很大帮助。企业也可通过网站发布最新商品信息、企业动态,让消费者也更加贴近企业。

服装网络市场作为崭新的一种销售模式,虽然已被一部分人所接受,但就现在的网络普及率和上网用户的增长,以及网上用户的消费能力等来说,服装网络市场仍然是一个有待于开发与拓展的巨大市场空间。网络服装市场的快速、便捷和全天候的服务是其他传统市场所不能比拟的。它突破了传统销售模式的障碍,无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力和影响力,是新经济时期的理想模式。

参考文献

[1]《2009-2012年中国服装电子商务产业市场调查与投资策略研究报告》2009.4

[2]张婷:服装网络营销的利弊关系研究[J].总裁,2009(3):43-44

[3]戴伟:服装网络消费行为市场调查与分析[J].贸易经济,2007,29(3):69-71

[4]孙海长:企业网络营销战略研究[J].商场现代化,2006(19):203-204

[5]孔祥梅,徐相阁:服装网络营销市场的现状及发展前景[J].商业时代,2008(27):35-36

[6]孙潇静,徐静针:运用电子商务推进我国服装企业的发展[J].价值工程,2004,(9):119-121

[7]叶文:影响网络消费者购买行为的因素分析[J].天津商学院学报,2001(2):25—28.

服装类商品网络营销探析 篇7

我国网络起步较晚, 1996年开始, 才真正开始被我国企业用于商业交易。曾经媒体报道中提及, 山东农民李鸿儒最早在互联网上开花店, 一年下来挣了几百万, 不仅如此, 还让其顾客从此遍布全国各地, 彻底打开了市场, 而该公司却没有一名销售员。接踵而来的是各个企业公司开始跃跃欲试, 几乎都尝到了网络营销的甜头。如今, 网络销售已经不再是一个遥不可及的听闻。阿里巴巴、淘宝网、京东、乐峰网、当当、卓越等等, 各行各业大大小小的公司或个体都可以轻松地在网上进行交易, 互联网交易平台也越来越成熟与规范。

在各个行业里, 以淘宝网为主要销售平台的网络服装行业, 因其高需求、易服务、易售后、高利润等, 必然成为了网络营销中的宠儿。网上服装销售在整个服装销售中的比例越来越高。服装网络销售模式比传统模式有着不可比拟的优越性, 可是市场越大、扩展速度越快, 问题和障碍也就跟着出现了。

二、服装传统与网络销售模式

和如今漫天遍野的服饰网络营销方式之前, 消费者主要服装购买行为几乎全部来自于传统的服装实体销售模式。服装传统销售模式有着很多的局限性, 如昂贵的门面租金, 区域化的局限, 销售人员人力、物力等等成本, 这些必然都是消费者来买单, 大众消费的水平总是有限, 并没有更多的钱去实体店消费更多的很快会过时的女装。

如今服装的网络销售模式已经成为一种全新的交易方式在转变传统服装市场的理念, 并占有越来越重要的比重。首先, 服装网络销售对市场的应变能力更强, 省去店铺租赁、购买、装修等费用, 从而节约企业更多不少销售成本来让利消费者。最终实现企业与消费者直接的共赢。其次, 消费者不再是被动的选择服装需求。服装网络市场的庞大, 让消费者有了足够多的选择权, 使消费者选择不受局限。再次, 服装网络市场具有无限延伸性和时间和空间的无限制性。这是服装传统模式怎么都不可能达到的。消费者24小时无限制上网寻找自己中意的服装。最后, 丰富多彩的促销手段也是同时进行, 也是传统服装模式下很难做到的。总的来讲, 现如今的服装网络销售模式已经深入人心, 这种巨大的新型销售模式是在更大范围内, 更多层面上对市场资源进行的最高效率的实现。

三、服装网络营销对传统市场的冲击与融合

新的服装营销模式带来的巨大利益的同时, 我们无法忽略对传统服装营销模式的冲击以及新型网络营销中显现的一些问题。虽然消费者在服装网购的过程中节约了资金, 但是, 传统服装销售模式有网络销售无法提供的顾客直接亲身购物体验, 网络服装销售, 消费者无法实现和实体购物环境下一样体验到试穿感受、购物享受以及对服装质感的触摸, 还有对面料的认可与否。这些也是网络销售很难实现的最大问题。纵观比较, 服装的传统销售模式也好, 网络营销系统也罢。也不会如某些传言所指服装网络营销必会彻底取代传统方式, 这是天方夜谭。笔者看来, 服装传统销售必然会有新的转型和开拓, 而网络市场也会在其特有的市场规律下, 慢慢有新的调整, 众多企业、个体网络经营中必然需要为自身提供更多的优势以至于不被竞争淘汰。

保证产品的品质、个性化发展品牌策略是服装产业的生命力。这不论是对于网络营销还是传统营销都是重要的。品质是服装的生命, 是获得消费者信誉的保证。消费者早已今非昔比, 如今的消费者越来越挑剔, 越来越理性。只有产品本身品质有了保证, 才能使服装为人所用, 才能使品牌深入人心, 发挥品牌能动的最大优势, 给品牌带来利益。在品质有了保证的前提下, 传统服装销售需要的并不是盲目的与网络拼价格来重新获得消费者, 而是创立自己独特的品牌文化, 统一店面形象设计以及对销售人员综合素质的培训, 增加服装的商品附加值, 依然有相当大比重的消费者是愿意为服务体验买单的。而服装在网络营销中, 除了在保证其价格优势的条件下, 把客服、物流、诚信度已经售后服务做好了, 便不难让顾客对该品牌形成好感, 从而吸引回头顾客。

不论网络营销和传统营销, 最依赖的便是顾客的依赖感与信任度。如今有些服装品牌, 已经开启了网上与网下有机结合的销售模式, 首先拥有地面优势, 可以提供顾客了解产品, 亲身体验其品牌的机会, 建立了信任基础, 进而把这种依赖转换成未来网络继续购物的机会。我相信, 传统与网络的竞争, 服装市场会越来越健全, 从而把服装行业推向另一个高度, 从而达到消费者与企业家的最大的共赢。

参考文献

[1]姚惠泽.网络营销策略研究[D].山西财经大学, 2004

[2]曹琳静.浅谈我国网络营销的现状及发展对策[J].太原城市职业技术学院学报, 2006.6

[3]陈述民.电子商务在信息营销中的应用.信息导刊, 2004.2

服装网络定制营销模式论文 篇8

关键词：线上线下,定制家具,O2O

随着人们生活水平的提高,消费观念也随之改变,对于家具的定制更加注重个性化的选择。人们对于传统的成品家具的需求也变得越来越弱,市场不断的变化,传统家具厂商同样意识到了这个问题,随之而来的就是,越来越多的厂商开始走定制家具的路线,因此最近几年定制家具发展,处于快速增长的势头。随着互联网的快速发展,消费者们的生活中已经离不开移动互联网,而O2O的销售模式正是利用网络优势来进行产品的销售,进而将消费者吸引到线下,从而促成交易的完成。而这样以线上线下相结合的方式,对于定制家具而言,可以说是打开了一条全新的道路。

定制家具行业现状及发展趋势

目前,国内定制家具品牌主要集中于广东、北京、上海、成都四大区域,占据了定制家具生产企业的70%以上的比例,这四大区域在设计、服务、管理等方面引领着国内定制家具的发展。定制家具经过十余年的发展,目前呈现出品牌集中度越来越强,全国强势品牌的市场份额越来越大,区域强势品牌、城市品牌、地方杂牌的生存空间越来越被压缩,市场格局的变化速度越来越快,中小定制家具企业的发展时间和空间会越来越少。近年来市场出现一批像索菲亚、好莱客、百得胜、尚品宅配、唯意、韩丽等定制家具强势知名品牌。未来定制家具的发展方向也是多变的,不过从当前的趋势也可大致看出些端倪。

(一)全屋定制势不可挡,整体家居将成未来主流趋势

全屋定制趋势的出现,主要是因为当下消费需求和模式发生了变化。随着房价的不断上涨和居住空间的缩小,越来越多的客户希望能更充分合理地利用空间。而伴随着人们生活品味的提高,也对家居空间的整体效果、风格匹配提出了更高的要求,此外还有售后服务和环保等方面的需求也在不断提升。“全屋定制能够真正做到一站式采购,又能解决空间利用率和整体美观度等问题,对于消费者来说既省时又方便,最终效果令人满意,售后也有保障。目前有不少传统家居建材企业甚至家电企业都跨界进入定制领域,根据目前定制家具行业发展的情况来看,合作或者并购将是定制行业未来发展方向。

(二)线上线下融合O2O模式化程度不断提高

定制家具是目前时代的潮流,然而因为种种因素:家具体积、运输、家具质感等并不能即刻呈现,那么此时O2O将会是定制家具最佳的销售模式。定制家具融合O2O的模式是为消费者提供线上线下一体的消费方式,用户在网上对家居信息进行了解,同时可以在网上进行虚拟设计,再到线下实体店当中进行体验,最终完成交易,这是一种全面的创新。未来经营思维互联网化、产品服务定制化、业务模式互联化、实体终端再造都是未来定制家居O2O的发展模式。

(三)智能家居前景可期

人类的好奇心不断推动着社会进步。正是因为有着对未来的好奇和幻想,市场上才会不断推出像《钢铁侠》、《终结者》、《人工智能》这样超炫超酷的影视作品。而这些影视剧中看似未来的家庭场景,因为工程师的努力正变得触手可及。机器人各司其职参与到普通家庭的日常生活中,即便远在千里也能通过智能手机一键操作家里的各种电器、实时查看家里的情况。从发展的角度来看,未来随着物联网以及移动互联网的发展,智能家居市场将会得到不断地提升,虽然路还很长,中间也必然有坎坷,但是通过不断地技术创新一定能够推动智能家居市场的快速发展。

(四)极致环保家居更受青睐

定制家居的发展将会由目前普遍使用的E1、E0级免漆板向零甲醛释放环保家居发展。随着健康环保的概念深入人心,消费者的消费理念也产生了巨大的改变,消费者在选择家具中已经渐渐从价格至上,转变为环保质量第一,价格参考,定制家具自身健康指数过硬才能够成为主要竞争力,预示着定制家具市场的新时代的来临。零甲醛的家具消费理念已经深入人心,在未来中国的定制家具市场一定会以绿色、健康、环保标志新格局,零甲醛定制家具在很大程度上引领了未来家居行业的发展,商家和消费者都会成为受益者。

(五)销售模式由B2C(企业对消费者)向C2B(消费者对企业)转变

传统的销售模式是先有生产再有消费(即B2C模式),随着消费者个性化需求的不断涌现、云计算应用于产品的海量展示,消费者开始根据自身需求主动参与产品设计、生产和定价,生产企业进行定制化生产(即C2B模式)。在定制家具领域,消费者通过互联网或专卖店参与设计平面布局、体验全屋空间及家居产品模拟。未来的世界,将不再由产品驱动,而是由数据驱动。定制家具将是C2B而不是B2C,用户改变企业,定制家具必须个性化。

(六)借助工业4.0时代的智能制造技术实现大规模定制生产

家具行业正处在定制家具大规模取代传统成品家具的变革时期,传统上家具行业通过机械化生产标准家具产品来实现规模效应,随着定制家具行业快速发展,非标准件的比例不断提高,以个性化、大批量为特点的柔性化生产正是实现大规模定制生产的关键技术。人工智能技术的应用,通过扫描产品部件上含有加工信息的二维码实现了部件指挥机器的生产过程,解决了非标准件的识别难题,大幅提升生产效率。

定制家具O2O营销模式存在的主要问题

(一)定制家具电商体系运营模式的不合理

随着O2O逐步的适用于各行各业,定制家具行业在饱受了电子商务带来冲击的痛苦之下,找到了一条新的出路,可以说有着完美的线上线下的配合,感觉这个O2O模式就是为了家具行业量身定制的。目前绝大多数的定制家具企业将所有的精力都放在关于客户的引流方面,目的是为了将被电商抢走的人群,重新抢回来,而采取的手段一般是微信或者是移动平台等。但是这样的效果并不明显,消费者并没有因此得到增加,同时也让线上和线下的促销人员对这样的运行模式不尽认同,主要问题出在了引流只是O2O的一个手段,如果不能够将产品以及渠道的体系清理出来,O2O的作用就显得极为有限,仅仅只是将用户转移了一个购物渠道,不仅没有方便消费者,同时也让不同的渠道之间产生巨大的矛盾和问题。一个好的电商体系运营模式,是不可能让产品和渠道之间有着如此之大的矛盾的。定制家具属于一种长期使用的产品,人们在购买家具时因为其价值较高,使用周期时间长,所以不会轻易的去购买家具,而网上展示给用户的仅仅只能是几句话或者几张图,因此这样的运营方式最多只能是吸引用户,而远远达不到让用户下单购买的效果。加上网上不断爆料各种无良商家的信用问题,也为人们在网上选购产品时,内心的矛盾带来影响。加上随着时代的发展,人们对于这种跟自己生活息息相关的用品,更注重它的安全性、环保性以及耐用性,而这些往往在网上是无法实现的。对于当下人们对于绿色环保的提倡,人们对于产品的环保要求较高,但是看不到实物的前提下人们无法进行详细的判断。

(二)定制家具O2O模式下的配套服务的缺陷

定制家具在O2O的模式下,同样面临着配套服务的问题,作为家具类产品,不可缺少的就是免费设计、上门安装以及售后服务,相比其他产品,这也是人们在网上进行购买定制家具最关注的方面。网上进行定制家具的购买,首先最大的问题就是人员服务半径问题,也就是员工上门测量、安装以及设计等方面的服务,因为人们在进行家具购买的时候,一定是成套的进行购买,而这时人员配套服务就显得尤为重要,但就目前人员服务的半径发展情况而言,除了一线城市的人员服务半径能够得到积极的响应之外,二三线城市的人员服务的提供则比较落后,这也就严重制约了定制家具的发展,严重浪费了消费者的时间,因此人们会对网上购买定制家具产生一定的排斥感。其次就是人们在网上购买定制家具后,一般提供上门服务的不一定是网上的电子商务平台,更多的是供销商或者是厂家,而可能出现的就是后期安装的过程中收取额外的费用,这样就给用户带来的不必要的麻烦,和心理上的抵制,从而影响了整个定制家具O2O的发展。

(三)定制家具发展O2O受到自身特性的影响

对于定制家具企业而言,尽管互联网时代下,电子商务存在巨大的发展潜力,但是定制家具企业在当下O2O模式的探索中还仍处于初级阶段,想要最大程度地发挥出O2O模式的最大潜力,企业还需要深刻认识到这其中的问题所在。O2O线下的资源可以说既是优势又是劣势,处理不好可能成为发展的障碍,很多定制家具的商家为了能够避免线下资源带来的不良影响,会选择将O2O这样的发展模式重新展开,并没有采取全面结合的方式,而是采取部分结合的方式,并针对这部分新的模式和思维对产品进行重新的规划,但是因为涉及面比较窄,受到的阻力小,执行难度相对较低,这样模式刚开始可能会带来一定的帮助,并且尽快的实现了O2O的转型。这样的方式虽然改变了O2O建设中存在的历史性的问题,但是又会有其他问题的出现,这样一种全新的O2O模式很难健康的发展,这是需要大量的资源的帮助与扶持的,带来的问题是新产生的部门会对传统的部门资源进行抢夺,随着传统部门对新部门的帮助越来越大,带来的问题就是两者之间的竞争也变得越来越激烈,进而传统部门不愿意在花费时间和精力在新部门上,导致O2O业务因为缺乏资源无法进一步的发展,最终只能面对失败。

定制家具O2O营销模式的对策

(一)加快实现现实模拟技术,个性化设计

随着技术的发展,现实模拟技术的不断提升,对于一个家庭的设计完全可以通过网上模拟设计的方式,还原一个真实的场景,让客户能够通过在网上就能够将自己家里的情况进行展现,并且能够得到一个十分真实的环境,设计出来的效果,最终就是真实的效果。针对定制家具,能满足用户的需求,知道用户需要什么样的产品,能够将用户的个性化需求,全部通过网络的形式展现出来,并且让用户一同参与到设计当中来,能够让用户自己进行设计,并且能够看到最终的效果,让所有的用户的个性化需求都能够得到满足。

(二)建立大数据标准化体系运用

成功电商体系的运行,全都是依赖于大数据的支撑,定制家具企业需要一方面对全国各大城市数以万计的户型数据进行收集,梳理出几十个最基本的户型。另一方面通过在客户沟通和设计时,收集客户信息,例如房屋朝向、户型、业主身高、颜色喜好与最终选定的方案等,录入信息库。当新客户访问时,设计师就可以很快在已有户型中挑选最贴近客户实际的房型,进行微调后开始方案设计。而根据客户的身高、喜好,甚至所购买的楼盘透露出的消费能力等,系统进行数据分析,并在已有的数据库中自动搜索、匹配,从而推荐出数份评分较高,可能符合客户喜好的基础方案供选择。此时,设计师只需要再根据客户喜好进行微调即可。大数据不仅解决了设计成本问题,同时也保证了企业的设计水准和质量。而在方案确定之后,每一件家具的每一个部件都会拆分、转化为一个又一个的数字,被传送到定制家具的订单中心。

(三)以用户体验为中心,积极布局线下体验网络

定制家具企业通过互联网引流导流、互联网运用口碑、互联网增加黏性等,这些都是互联网的优势。但是,对于深耕家装的定制家具企业来说,通过互联网模式吸引大批客户,也需要积极布局全国线下体验中心,通过线上线下协同作战,才能让家具品牌的互联网模式走的更长远。定制家具体验中心的建立,正是弥补了行业内家具品牌注重线上模式而忽略体验式服务的短板。当今社会,用户体验成为品牌服务不断细化的方向。线下体验从消费者角度出发,以体验式服务为依托。定制家具线下体验中心作为实现体验式服务的重要平台,消费者在体验中心不仅可以享受在线浏览、定制家具产品的快捷,还可以与体验中心的设计师面对面交流,也更加直观的感受定制家具产品的魅力。

(四)打造专业O2O服务团队

定制家具企业要做O2O,必须建立起强大的专业服务团队,定制家具O2O模式主要分为两个方面的内容,首先是线上的模拟设计阶段,线上的模拟设计需要能够由专业的设计师,提供专业的建议,能够及时的将用户的需求,和设计的想法进行规划,并且提供专业的建议,让用户能够进行自我选择和自我操作,最终设计出自己喜欢的风格,搭配合适的定制家居,整个过程中,专业的宣传、技术支持团队必不可少,要能够始终保持在线状态,能够及时的为用户解惑。另一个是消费者体验售后配套服务的阶段(主要是家具安装、维修等)。根据实际情况考察,定制家具O2O模式目前面临的一个较大的现实问题是线上、线下协同能力不够,经常出现缺货、配送不及时等问题。因此,企业领导需要注意对整个团队和资源的合理配置,强化整个平台的协调能力,使得每个环节都能够去其他环节无阻碍沟通合作。

结论

定制家具的O2O的发展是一个任重而道远的过程,在我国想要在一个新兴的产业当中取得成功,面临的问题和挑战是巨大的,定制家具企业要想在新的时代适应新的发展,必须要能够结合自身的条件优势,找出问题的关键,满足大众的需求,才能够适应当下经济环境的发展。本文针对当下定制家具的O2O的发展存在的问题进行的探讨,并由此给出了一些合理的意见与建议,希望能够在未来的日子里,改变这样的情况,同时加速线上线下的融合定制家具的发展。

参考文献

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