服装营销策划论文

服装营销策划论文（通用8篇）

服装营销策划论文 篇1

服装营销策划书范文

在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造型等下足工夫，更是在服装的陈列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。门头、橱窗、货架、道具、陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。

陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列好商品，应从以下几点入手。

货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。

叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间陈列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。

叠装陈列时应注意以下几点：●强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。●同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。●叠装要拆除包装，薄装每叠4-6件为宜，厚装以3-4件为宜，衬衫领口可交错摆放。每叠服装型号及尺寸系列为自上而下，由小到大。●叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意，增进视觉。并且可以摆放相应的服装款式的海报、宣传单

张，以全方位展示代表款。

挂装：一般是以衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商品。但在有限的卖场，不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装。这样，一方面，能合理运用空间，另一方面，也使整个商品陈列，有层次感。挂装陈列时应注意以下几点：

●每款服饰应同时连续挂2件以上，通常不超过4件，挂装应保持整洁，无折痕。

●同一系列款式的货品使用同一种衣架，●挂装号码序列为：自前向后，由小码至大码；自左向右，自小码至大码。

●挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗。侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗。这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定。但是，不管采用何种方式，都必须考虑以下几点基本要素。采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置。怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成。以焦点来形成吸引力每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。

比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导消费者的注意力，并起一定的呼应和提示的作用。因此，服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传，能传达品牌的商品信息，促进销售，宣传品牌。以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说，起着主导的作用。有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生购物的冲动，协调和层次感，并轻易锁定目标商重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示。尤其应注重实际操作中的多样重复效应，比如，同一款服饰采用不同出样方式，模特展示，正挂和配搭法同时运用，达到突出重点，最大限度强化形象。

橱窗之陈列橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。记住，这是吸引消费者进店的第一步。而橱窗形象的好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。

●模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

●若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以损坏品牌的形象。

●专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力。作为服装销售的末梢神经-终端专卖店，有三个因素，决定着专卖店开得是否成功。一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是货品的陈列。这些属于软件建设。在今天，或许有个性的服装陈列，就能抓住消费者的目光，使商家的服装卖得比别人火。

服装营销策划论文 篇2

1 美学营销对服装行业的重要意义

1.1 满足顾客审美需求, 增强企业竞争力

随着生活水平的不断提高, 人们希望服装既能蔽体御寒, 更能赏心悦目。顾客不但期待买到美观的服装, 还希望在消费过程中得到美好的体验。服装市场不仅是产品的竞争, 更是营销的竞争。服装企业如果想在激烈的市场竞争中立于不败之地, 就必须了解消费者的审美心理, 用美的购物环境吸引顾客, 用美的体验服务感动顾客。

1.2 提升产品附加值, 塑造高端品牌形象

低价促销、广告乏味、店面雷同、陈列单调、冷落顾客, 这些问题的存在, 体现了国内中小服装企业与国际名牌在营销水平上的巨大差距。作为服装生产大国, 中国在服装的材质面料、造型工艺等方面已经不亚于西方国家。中国服装行业要打造更多高端品牌, 应该在店面陈列、广告设计、体验服务、企业文化等方面虚心学习国际名牌的先进经验, 将美学贯彻到营销的每个环节中, 提升产品的附加值, 增加品牌的美誉度。

2 关注服装美学价值的女性消费者分析

关注服装美学价值的消费者多数是女性 (以下简称“她们”) , 她们是服装企业的主要目标客户, 是服装美学营销的重点研究对象。在中国, 这类消费者数以千万计, 有巨大的消费能力和需求。

她们多数是公司白领、公务员、城市单身贵族、高校教师、文艺工作者, 年龄处于25至40岁之间。她们受过良好的教育, 有较高的文化水平、艺术修养和审美品味, 懂得享受生活, 有稳定的工作和较高的收入, 家庭的日常支出不会使她们感到有压力。她们追求美丽自由的人生和高雅精致的生活, 希望得到尊重, 期待通过美观得体的服装赢得关注和赞赏。

正如哲学家黑格尔所说:“审美带有令人解放的性质。”美丽的服装使她们心花怒放, 暂时摆脱工作和生活的压力, 获得心灵的愉悦和自由。她们的服装消费有明显的感性倾向, 喜欢轻松逛街、随兴购物, 美感是她们购买服装时最关注的因素。她们有积极的消费态度, 追求自信、快乐的生活。她们希望自己美丽的服装多多益善, 服装方面的开支占据了她们收入的相当一部分。她们有审美眼光, 重视服装的细节, 追求完美的品质。她们对购物环境有较高的要求, 希望服装卖场具有高雅的格调和贴心的服务。她们注重品牌, 认为品牌是质量、价值、信誉和服务的保证, 优秀品牌服装的材质、造型、色彩更加符合她们的审美需要。

她们注重内在美, 也关心外在美。她们有比较稳定的审美观, 追求时尚但不盲从流行, 有个性但不屑穿奇装异服。美观、舒适、健康、高雅是她们普遍的服装审美标准。她们远离庸俗、不甘平凡, 希望站在时尚的前列, 追求多姿多彩、充满情趣的高品质生活。她们喜欢轻软细滑、自然护体的面料, 喜欢做工精美、舒适贴身的造型, 喜欢搭配恰当、适合个性的色彩。

浪漫和简约是她们两种主要的审美风格。偏爱浪漫美的女性可能喜欢波西米亚长裙或者洛丽塔短裙, 艳丽的色彩、缤纷的图案、或奔放或柔美的造型、大量的花边、亮片、丝绸、蕾丝、流苏、刺绣, 尽显妩媚奢华, 成就了她们的公主梦想, 让平淡的生活中有了童话般的美丽想象, 让时光仿佛倒流至青春的少女年代。偏爱简约美的女性可能喜欢端庄典雅、单纯简洁的Chanel (香奈儿) 或者Valentino (华伦天奴) 。外形色彩的简约体现她们干练的工作态度, 面料做工的精良象征她们优雅的生活品味。关注服装美学价值的男士多数钟爱这种简约风格, 他们会喜欢内敛高贵的Dior (迪奥) 紧身收腰西服。

3 服装美学营销的主要环节

3.1 材质面料美学营销

材质、造型、色彩是服装本身的三个基本要素, 也是服装美学营销的三个首要环节。材质面料是服装的物质基础。不同的面料带来不同的视觉和触觉感受, 形成不同的审美风格:比如麻纱的轻柔美感、丝绸的爽滑美感、晴纶的平整美感、呢绒的厚重美感、涤纶的挺括美感。重视健康的消费者更青睐棉、麻、丝、毛等天然材质的自然美感。服装店员应该熟悉每种材质面料的特点, 根据顾客不同的个性、年龄、职业、场合, 推荐合适的面料, 鼓励顾客通过试穿, 亲身体验服装材质面料的美观舒适。

3.2 造型工艺美学营销

马克思指出:“人类依照美的规律来造型。”服装造型工艺遵循形式美法则 (对称、整齐、比例、节奏、主从、协调) , 比如服装造型的左右对称符合人体的生理特征, 服装的造型美增添了人体的外观美, 形成了衣人合一的和谐美感。服装通过点、线、面的巧妙融合, 形成不同的审美风格。比如曲线造型体现女性的温柔美, 直线造型体现男性的刚毅美。

完美的造型成就了许多经典服装款式。正如Chanel创始人所说:“时尚转瞬即逝, 唯有风格永存”, 香奈儿简约的礼服、精致的帽装, 历久弥新, 是独立于时尚潮流中的典范。Dior优雅的窄长裙、大V领的卡马莱晚礼裙, 使迪奥成为华丽女装的代名词。Versace (范思哲) 华丽的女装具有先锋艺术的独特美感, 让人联想到文艺复兴时期的意大利歌剧。Burberry公爵夫人式的外套、A字型的公主装, 显示着博柏利作为英国皇室御用品的高贵, 传承着古典高雅、低调奢华的贵族风范。

在让人眼花缭乱的服装市场里, 只有造型美观、工艺精致的产品, 才能引起消费者的审美注意。工艺考究、完美无瑕的产品, 才能充分体现产品质量和品牌价值, 满足消费者的审美需求。服装店员应该熟悉产品造型工艺的美学特征, 引导顾客欣赏服装的外观美。

3.3 色彩图案美学营销

马克思指出:“色彩的感觉是一般美感中最大众化的形式。”色彩的美感对消费者的购买决策起着重要的作用。美国流行色彩研究中心调查表明, 消费者考虑是否购买商品的时候, 色彩的影响力达到67%。

色彩美学营销综合考虑服装风格、季节转换、灯光照明、道具陈列等多种因素, 对卖场进行整体色彩设计。国际名牌服装公司都善于运用色彩美学提升销售终端的视觉美感。Prada (普拉达) 卖场以浅绿为主题色, 灯光的强化效果使服装更显得高雅非凡, 整体和谐的卖场色调, 提升了产品的审美价值。

卖场的色彩不仅应该和服装和谐统一, 而且必须符合品牌的个性和文化。几乎每个知名品牌服装都会有几种相对固定的色彩, Chanel (香奈儿) 服装以黑、白、红、蓝为主, 体现高雅品位;Etam (艾格) weekend以红、蓝、绿为主, 彰显青春活力。

图案的美感也是服装的重要卖点之一。各种流行的抽象图案、仿生图案, 满足了消费者超越现实、追求自然的审美趣味。经典的洛可可风格图案, 用大量精致的C形、S形、漩涡形曲线和卷叶草花纹, 形成绮丽、华贵、柔和、纤秀的美学风范。Scofield (斯科菲尔德) 苏格兰传统淑女装的色彩以米、红、青为主, 图案以皇冠、格子为主, 高贵文雅、浪漫怀旧, 象征着英国皇室的贵族生活。

3.4 店面陈列美学营销

国际名牌服装企业都非常重视店面陈列美学营销。富有美感的店面陈列, 形成美好的购物氛围, 创造愉快的消费体验, 满足顾客的审美需求, 提升企业的销售业绩。国际设计协会调查了一些成功的企业, 统计结果表明:“企业在形象设计上投入1美元, 可收益127美元”。

店面陈列美学营销主要包括店面装修、橱窗展示、色彩搭配、服装陈列、道具设计、照明规划等环节。

国际名牌服装企业店面装修可谓一掷千金。Prada (普拉达) 2003年耗资八千万美元打造的东京旗舰店, 豪华的建筑被视为城市的地标。Ralph Lauren (拉尔夫·劳伦) 纽约旗舰店宏伟的建筑、豪华的内饰、精美的陈列, 显示了品牌的高贵品位, 吸引了世界各地的顾客。虽然服装企业在营销过程中不一定能拥有最理想的终端位置和卖场面积, 但是如果将美学营销贯彻到橱窗展示、服装陈列、体验服务等方面, 在整体和细节上追求完美, 也能获得消费者的青睐。

橱窗是卖场的重点、品牌的形象、文化的载体, 美观的橱窗是动人的广告、艺术的舞台, 以创意的设计赋予服装审美的个性, 将产品最美好的特色展示给消费者, 吸引顾客进店观赏。现代化光电技术能使橱窗像卖场的招牌一样, 成为商业街的靓丽风景线。

服装陈列应该符合品牌文化, 充分表现服装的审美特征, 无论是悬挂还是叠放, 都应该整齐有序、层次分明、疏密有致、突出重点、鲜明舒畅、美观大方, 使琳琅满目的服装按照美学规律得以展示, 激发顾客的购买欲望。好的道具能营造审美的亮点, 突出服装的主题, 体现品牌的个性, 提升店面的形象。适当运用照明技术, 可以增加服装的美感, 营造艺术的意境。

店面陈列美学营销通过创造符合消费者审美愿望的卖场空间, 引导顾客发现心仪的款式, 体验服装的美感, 获得快乐的心情。为了满足顾客的审美需求, 卖场不仅应该华丽宽敞、整洁明亮, 更应该体现生活的情趣, 让消费者在舒适自在的情景氛围中流连忘返。卖场的主题应该根据时尚和季节适当更新, 保持服装的审美活力。

3.5 广告美学营销

广告美学营销让美学融入广告, 让生活充满美感, 用唯美的画面、浪漫的情景, 触动消费者的内心情感, 让消费者在审美想象中融入广告意境, 在欣赏广告时爱上这些服装。正如服装设计大师拉尔夫·劳伦所说:“我销售的不是商品, 它表现的是一种生活方式。”广告美学营销不仅是推销服装, 更是启迪人们追求美好的生活。

西格蒙德·弗洛伊德指出:“广告释放了人内心的潜意识, 张扬人性中被压抑的欲望, 表达人类内心的幻想。”成功的服装广告创造源于现实但又高于生活的迷人情景, 唤起了消费者对高雅生活的向往、对品牌价值的认同。Louis Vuitton (路易威登) 当年进入中国市场时, 人们在广告中惊艳地发现身穿绸缎旗袍的模特手中的LV黑色小包、身穿LV印花长裙的美女手中的蕾丝折扇, 中西结合的文化美感给消费者留下了高贵典雅的深刻印象。

Givenchy (纪梵希) 将服装广告巧妙植入电影, 成为了广告美学营销的经典。奥黛丽·赫本身穿的纪梵希小黑裙和奥斯卡电影《蒂芙尼的早餐》一起风靡全球。从此在时尚女性心目中, 纪梵希小黑裙是美丽高雅的象征。

作为一种特殊广告, 时装表演是深受消费者喜爱的美学营销方式。妩媚的模特、明亮的T台、美好的音乐, 营造出动人的艺术气氛, 让消费者轻松愉快地观赏服装的动态美感。

3.6 体验美学营销

服装设计大师乔治·阿玛尼指出:“商店的每一个部分都在表达我的美学理念, 我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计, 为顾客提供一种深刻的体验。”阿玛尼专卖店将油画作为墙面, 把服装当成艺术品来精心陈列。顾客在阿玛尼专卖店得到了难忘的审美体验。

未来学家阿尔文·托夫勒指出:“在体验经济时代, 企业的服务成为消费者的体验舞台。”

Prada (普拉达) 2001年耗资四千万美元打造华丽宽敞的纽约旗舰店, 店内坡道可以折叠成舞台, 对面阶梯可变成两百多个座位, 每当Prada举行时装秀的时候, 世界各地游客纷纷来体验这种犹如在古罗马大剧院看表演的赏心乐事。

国际名牌服装企业都努力使消费者在购物过程中获得视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的全方位审美享受。消费者在美好的体验中潜移默化, 成为品牌的忠诚顾客。消费者与亲友分享审美体验, 既增加了品牌的美誉度, 又促进了服装的销售。

在卖场播放格调高雅、节奏柔美、符合服装主题和品牌文化的背景音乐, 有助于营造舒适的购物气氛。根据营业时段的推移, 适当改变背景音乐, 有助于使顾客产生审美的共鸣。调查表明70%顾客是在试穿时做出购买决定的, 舒适的试衣间有助于顾客充分体验服装的触觉美感。在卖场休闲区中提供一些饮料和糖果, 能让顾客感到愉快和温馨。清新的空气、自然的花香、宜人的室温, 使顾客心情舒畅、流连忘返。

3.7 服务美学营销

国际名牌服装企业坚持以美好的服务感动消费者, 以售前、售中、售后的美意、美言、美态, 满足顾客的审美需求, 让顾客产生宾至如归的喜悦。如果没有细致入微的服务, 就没有消费者对品牌的忠诚。据调查, 顾客50%~75%的满意度来自服务。卖场店员必须不断提高服务质量, 以消费者为中心, 处处为顾客着想, 提供各种美观便利的设施 (比如试衣间、镜子、座椅、拖鞋) , 提供良好的安全保障、售后服务, 将每一个服务细节都做到完美。

白领服装的服务在国内有口皆碑。走进白领生活方式店, 顾客处处可以得到美的享受:宽敞的休息区、舒适的沙发、依季节布置的鲜花、自然的花香、美味的巧克力、可口的饮料、时尚的杂志、先进的等离子电视、彬彬有礼的绅士服务。细致周到的服务给消费者提供了高品质的审美体验, 顾客乐意接受白领“品质从不打折, 价格从不打折, 服务更不打折”的营销理念。白领服装销售记录屡创新高, 服务美学营销是白领成功的关键。

3.8 文化美学营销

消费者在重视服装的审美价值的同时, 也关注品牌的文化内涵。顾客的忠诚不仅来自对服装品质的信赖, 也来自于对品牌文化的认同。美好的品牌文化是国际名牌服装的核心竞争力之一。Valentino (华伦天奴) 作为意大利皇室御用服装, 一直以来都是完美奢华的象征, 广告语“时间成就经典, 岁月铸造永恒”是其深厚品牌文化的体现。

文化美学营销在服装和旅游之间也找到了契合点。据调查, 关注服装美学价值的女性消费者大多喜欢旅游, 最向往浪漫的巴黎。GLORIA (歌莉娅) 提倡“发现和分享世界美善”的品牌文化, 展示世界旅游文化是其专卖店的特色, 以购物赠鲜花的美学营销方式, 得到了众多热爱美好生活的年轻女性的追捧。

美学不是浮华, 而是生活的态度;审美不是奢侈, 而是品位的象征。美好的服装品牌文化能启迪消费者追求真善美, 提升知识、道德和艺术修养。正如美学家朱光潜所说:“修养能达到知识之真、道德之善和艺术之美的境界。”

参考文献

[1]贝恩特·施密特.视觉与感受:营销美学[M].上海交通大学出版社, 1999.

[2]王旭晓.美学与市场营销[M].春风文艺出版社, 1994.

服装营销策划论文 篇3

为了更好地适应社会对服装专业人才的要求,广州市工贸技师学院对服装设计与营销(高技)专业进行了课程改革,打破了传统的教学模式。新的课程体系以职业活动为导向、以典型工作任务为准绳、以企业完整的工作过程为内在逻辑,根据岗位职业活动中的典型工作任务,以实际工作中所面对的工作任务(岗位需求)为导向,以岗位职业活动所需要的知识、技能为课程主线,以学生的职业综合能力培养为核心。根据学生的认知特点,采用并列式与递进式相结合的结构来展现教学内容。学生通过完成各个典型工作任务中的不同子任务,达到从事该岗位所需的必备知识与技能。

二、课程特色

1.注重培养学生的职业综合能力

传统的服装教学是典型的师傅带徒弟模式,先前国内服装企业招收的工人大多传统意义上的缝工。但随着我国加入WTO,服装企业从原有的来料加工向自我研发、自创品牌、自重营销的综合性企业过渡;服装企业对人才的要求是能从事设计研发、生产、制作、管理、策划营销等综合性的服装人才。因此,在开发课程的时候,就充分考虑到要确保学生在校期间除懂得基本的服装设计、服装纸样及缝制工艺设计以外,还需掌握面料学、QC跟单、质检、营销等方面的知识。同时,还需掌握工业化生产流程管理知识,及在工业化生产中关键岗位技术要领。

2.体现企业完整的工作过程及典型工作任务

传统的服装类课程设置时,各门学科之间分类比较明确。例如,教师在讲工艺时,由于服装设计、纸样、材料等学科的教学进度或教学内容有所偏差,往往无法按计划开展。另外,传统教学计划不能很好地体现企业完整的工作过程,学生又缺乏企业的实际工作经验。

为此,在新课程教学计划设置时,我校结合了企业的典型工作任务与工作流程,并根据学期顺序由易到难编排学习任务。例如,针对时装裙款式的学习的过程时先安排学生在老师的带领下深入市场调研、确定主题、风格选择面、辅料、绘制款式图、看图出样放码、服装缝制工艺设计、QC跟单、营销策划与市场广告、服装产品推广、售后服务等。这种计划、内容的设置能很好地将各个任务街接与融合。教师在给学生布置某一任务时,其他的老师都会根据后面的教学内容要求积极配合,从而使学生的学习更全面,特长也得到充分发挥。

3.学习领域、学习情境服务于企业的典型工作任务

学习领域与学习情境有教学子项目的关系,通过学习领域与学习情境具体内容的设置,让学生进一步地强化典型工作任务所具备的职业综合能力。例如,看图出样放码这个典型工作任务,可以将学习领域设置为:看图出样放码。学习情境设置为:男女下装类看单出样放码,男女上装类看单出样放,婴童装看单出样放码。学习内容无论在纵向还是横向上都有变化,由易到难、由点到面,不断递进的内容使学生持续保持兴趣,在学习的层次和能力的培养上也有一个由浅入深的过程。

4.学生的考核评价方式有所改进

我校设计的考核评价方式打破了传统的期末闭卷考试方式,采取具体的项目化的过程考核方式,即每完成一个具体的小任务就进行一次考核评价,而职业素质的考核则可以采取调研报告、方案设计等多种形式。以过程评价为主,根据下达的任务,由各小组按照任务实施、小组汇报、小组展示、教师点评、学生改进这一过程来评价。这种考核评价方式能够在每一个具体的任务实施过程中,关注每个学生的职业综合能力的培养,最大限度地吸引学生参与学习,触动学生的兴趣,体验在“做中学习,学习中做”的过程。

5.工作页的编写服务于课堂教学

在开发课程时,我校采用工作页编排科学和系统组织的学习材料。工作页的编写是根据学习情境设计的,它是学习情境的物质化表现。为了能够更好地实现以学生为中心的学习方式,我们在工作页的编写中更多地结合了资讯、计划、决策、实施、检查和评估六个要素,这对培养学生的方法能力、专业能力、社会能力等多方面能力培养是很有帮助的。

三、应用效果

1.学生转变明显

通过积极的探索和实践,服装专业的学生在诸多方面都有了较明显的改变,突出表现在:

(1)学习热情明显提高。课程改革之前,学生总喜欢把自己与“缝工”划等号,因此学习没有积极性和进取心。通过改革,我们帮助学生了解了“什么是服装专业”“我校服装专业的培养目标是什么”“职业素养的内涵是什么”等问题,使学生明确了目标和努力的方向。相比传统教学方法,学生们更能积极参与学习,主动研讨,学习积极性较高,整个课堂能体现出教师的引导作用和学生的学习主体性。

(2)学习方法明显好转。之前,在学生头脑印象中,学习的整个过程应该是在学校由老师传授完成的,而课改后的新课程体系要求学生学习的过程即是工作的过程,工作的过程也是学习的过程。学生参与市场调研、思考、独立解决问题等的机会大大增多,学习方法明显更加科学和有效。

2.各方评价积极

本课程体系在研究过程中得到了很多课程专家的指导。课改组长共代表本专业组公开汇报阶段性成果4次,课程专家组在听完汇报后认为:“课题组选择工作过程系统化路径是正确的,课改方向没有偏差,所采取的技术路径和操作过程比较规范,在实际教学中可以实施。但专业组还是要不断的完善成果,争取取得更好的成绩。来自企业的专家组也一致认为,学校按此套模式培养出来的学生将会很受企业的欢迎,因为它非常接近企业。此外,这种模式对提高学生的职业综合能力会有很大的帮助。

根据课改班级同学反映,课程实施后,85%-90%以上的学生很有兴趣以这样的方式去学习,他们的积极性、主动参与性都很高。师生之间的配合也更加协调了。特别是在成果展示、评价方面,学生的个人表达及投入度都有很棒的表现。这证明了学生还是很喜欢这种学习方式。

四、存在的问题及改进建议

1.存在的问题

(1)新课程的教学任务完全是模拟企业的真实工作过程,所以学生深入市场调研的机会大大增多,其人身、财产等问题必须引起我们的高度重视。

(2)教师数量不足在师生配置上,工学一体化的教学应该按照1∶20来配置教师,这样才能达到更好的教学效果。目前尚未达到,所以教师在实践指导的过程中非常吃力,对教学效果造成了一定的负面影响。当然,最大的困难莫过于教师工作强度增大。教师在课前教学准备、课堂教学、学生外出调研跟班、课堂控制、课后工作页的批改、辅导等均比传统教学的工作量大了许多。

2.持续改进建议

根据实际教学中出现的问题,笔者提出了以下的持续改进的措施:第一,在深入市场调研时,至少要配置3名或以上的教师进行跟踪辅导与监督;第二,要尽快从企业引进即懂理论,又懂实操的专业技术人才;第三,要深入校企合作模式,与企业共同培养我校的教师,使之快速成长为一体化教师。

服装营销策划书 篇4

在我国服装营销这一领域的理论研究与应用刚刚起步，本论文的目的是从宏观的角度讨论整个服装业目前的发展，再推及到杭州魅力女装网络营销活动方案，挖掘在服装行业各个层次的内在关需求和潜在市场，找到魅力女装市场发展的捷径。

第1 章 形势分析

1.1 SWTO分析

SWOT是一种常用于行业内竞争关系分析的工具，现在本策划用该模型来分析杭州魅力女装在竞争中的优劣势分析。

(1)、优势分析(strength)

(1)经营理念更新：建立行业门户网站，及时发布行业信息，将行业信息贯彻到企业中去，而企业的动态又会直接反馈到行业中去，行业和企业相辅相成，相互促进，利用行业优势为企业服务。

(2)技术优势：利用电子平台，发挥网络的优势，通过电子商务的技术手段开展网上商务活动。

(3)成本优势：利用电子商务，减少了现实交易中不必要的环节，利用行业性优势降低物流成本，利用电子信息手段，提高交易效率。

(4)价格优势：在网络平台上降低了交易成本，在公开的环境中，“货比三家”的行为非常方便，竞争之后的价格下降，从而吸引更多需求者加入到网站中来，尔后带动更多企业加入，如此循环往复，成为良性循环。

(5)信息优势：电子商务的开展，可以有效的客服信息不对称的问题，将信息在买卖双方之间透明化，同时可以更方便的了解行业信息以及供求信息。

(6)建立直接的B to C销售平台，直接与企业、机关、旅行社等机构进行买卖交易，使得供求双方更为方便。

(7)充分利用网络资源推广企业和产品，通过网络营销和公关肇事，提高企业影响了和知名度。

(2)、劣势分析(weakness)

(1)新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。

(2)网络销售能力的不确定性，网站建设功能的不确定性及资金的不确定性。，

(3)建立门户网站，进行网络营销，也许会受到同类服装业网站、人才招聘网站的限制。

(4)开发初期用户缺乏信任感。

(5)行业规模小，对网站的发展与开拓具有限制性。

(3)、机遇(opportunities)

(1)目前中国经济快速发展，人们生活品质提高，使得旅游业发展迅速，而旅游业又进一步推动人们的“购物热”，服装市场前景看好，因而旅游业对服装的需求也大大增加。

(2)随着网络经济的不断发展，有利于依靠传统销售方式的服装企业向网络营销方式发展。

(3) 网络购物的方式已经有了很大转变，通过淘宝团购和秒杀的团体正在不断壮大，同时也为服装的电子商务创造了机遇。

(4)、威胁(threats)

(1)缺乏本土品牌，面对国际市场的知名品牌，竞争压力大，行业内品牌意识不足，产品质量参差不齐，对其他同类型产品的抵御能力不足。

(2)可能会出现类似的行业性网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。

(3)服装本身的可替代性较强。而且具有很强的季节性，模仿性。

1.2 政策分析

根据浙江省十一届人大二次会议参阅文件，省政府有关专项工作情况内涵，由浙江省发展和改革委员会对服务业发展情况20xx年工作思路和重点的报告第五条所述：引导，鼓励服务业创新和品牌建设，积极鼓励服务业技术创新，业态创新和商业模式创新。培育发展总部经济，创意经济，网络经济，会展经济和工业经济，商务旅游等服务业新业态，鼓励发挥咱连锁经济，特许经营，电子商务，物流配送，专卖店，专业店等现代流通组织形式，鼓励企业积

极开展商业模式创新。研究制定推进我省服务业品牌建设的实施意见，建立“政府推动，部门联动，协会推助，企业主动”的品牌建设工作机制。制定并实施服务业标准化发展规划。

1.3 技术分析

传统服装行业跨入信息时代的第一步便是成功营销这个网络载体，网站要做的首先是吸引行行色色的网民，提高网站点击率和知名度然后吸引潜在顾客，提高网站在各大搜索引擎的排名。

1.4 市场分析

1.4.1宏观市场分析

21世纪，在“崇尚自由、追求个性”文化热潮的推动下，个性服饰成为服装发展的主导潮流，在国内更广受消费者的追逐与推崇。此外，伴随世界经济全球化趋势的进一步增强，服装产业的国际化特征表现得越来越充分。全球服装贸易的迅速增长，使发展中国家的出口依存度和发达国家的进口依存度呈现不断提高的趋势。

服装行业的加工和生产组织过程不需要大型专门化的机械设备，可以在较少的资本投入下运行，尽管近年来高新技术和先进的生产组织方式被不断研制出来并投入应用，但大多数服装企业仍未脱离传统的生产经营模式。这使得服装行业对劳动力成本颇为敏感。

1.4.2微观市场

我们把目标市场定在杭州，进而向整个浙江省，直至全国。这样由点到线再到面地逐步发展。

从所处的地理环境上看，杭州魅力女装选址在杭州下沙，地处经济开发区和大学城，同时，伴随着杭州地铁公交线的开通，缩短了与城区的地理差距，具有潜在的市场和优越的政策条件。杭州是一个经济发达的城市，这儿有着许多大规模的服装批发市场。人们对服装的追求层次较高，购买衣服的次数也较频繁。

从周边商业氛围来看，杭州是电子商务之都,是电子商务发展最迅速的地区，我国电子商务龙头企业阿里巴巴的所在地，网络交易风味浓厚。杭州是最具休闲的旅游城市。这儿会计了商业的精英，求职装备受职场工作人士亲赖，

服装店营销策划方案 篇5

这家名为“颖的女装店位于时代广场一个并不起眼的位置，面积不大，装修比较典雅古朴。它与一般服装店最大的不同在于：大部分衣服的品牌市面上较为少见，而且同款服装均只有一两件。店主孔小姐介绍说，女性购衣都追求独特个性，为此，她专门收罗一些香港和美国设计师在上海工作室的作品，并从欧洲购进一些设计独特的二线品牌女装。她透露，她正在着手建立会员客户档案，今后将不定期开展主题沙龙活动，为的是和客户结为朋友，培养客户忠诚度。

有关人士认为，这家小店的服装店营销策划方案敢于另辟蹊径占领市场，这对只会跟风追随的经营者来说值得借鉴。

老板的服装店营销策划方案——对开店的一些想法

很多朋友创业想从开店着手，但不知道开什么店。许多人认为开店最好能与众不同，或者开竞争不怎么激烈、竞争对手不多的店。我个人认为这并不实际。首先，你很难与众不同。其次，即使你开的店与众不同，如果没有技术门槛或者其他门槛，别人也很容易模仿。所以我认为，开店首先要考虑的是自身情况，自己擅长什么东西，对什么行业熟悉或有兴趣，就开什么店。熟悉服装的人可以开家服装店，熟悉建筑行业的可以开家建材店。三百六十行，行行出状元，只有在自己熟悉或感兴趣的领域里深耕细作，才会成功。

有些人对某个行业非常熟悉，但缺少资金。可以考虑找一个志同道合的合伙人。不仅能解决资金问题，还能降低风险。但这样开店，合伙人一定要选好。一个是要能相互信任，一个是要有共同的创业目标。但不管是怎样的朋友，要先小人后君子。事先必须把双方的责、权、利规划清楚，分得越细越好，最好用书面的形式写清楚，免得以后产生纠纷。中国企业有个不好的现象，合伙人常常在创业时能同甘共苦，一旦企业发展壮大，矛盾就出来了，所谓能共患难、不能共富贵，合伙创业时要考虑如何走出这个怪圈。

合伙开店时必须制定一些规章制度，尤其是财务制度。一旦决定合伙开店，出资人所出的资金就归企业所有了，资金的运用要严格按照财务制度。

正规的办企业，事先还要做市场调查，写可行性报告、商业策划书等。可行性报告里可以包含以下几个部分：市场调查、市场细分、市场定位、竞争对手分析、风险分析、本公司的优势和劣势、成本分析、收益分析、企业的经营方向和长远目标,企业的阶段性目标、为实行阶段性目标的手段和方法等内容。当然，一般人开店，不一定要搞这么复杂。但你至少必须对市场有比较深的了解。

最后我认为，你的店能否成功，并不在于你销售什么，而在于你的管理水平和营销水平。开不同的店，其考虑的内容会有所不同。下面按照我的想法，谈谈开一般的零售店（小超市）要注意的几个方面。

1、选址。选址很重要，好的地址是成功的一半。选址的时候通常要考虑的几个因素是：人流量、交通状况、附近的居民和单位，如学校、写字楼等。还要考虑附近的店是不是有冲突或者互补。一般情况下附近最好没有竞争对手。但也不一定，如商业区商业单位集中，反而有助于积聚人气。在开大的超市的时候，还有一个商圈的概念。所谓商圈，就是商店服务覆盖范围。在商圈内消费者一般会来购物，商圈范围外的消费者来本店购物的可能性就比较校当然如何确定商圈的大小也很有讲究，要考虑店的规模、竞争对手、交通状况（包括公交线路）等等因素。

2、店招设计和店面设计。店招设计要个性化，醒目，能让消费者印象深刻或产生好感。店面设计也要比较重要，如要考虑灯光亮度、墙和地面的颜色、货架的陈列等等。

3、服务和促销。首先一点，千万不能卖假货。一般的小超市还可以考虑：送货上门、24小时营业、搞一些便民措施，也可以学大超市搞一些商品导购、海报等宣传资料，搞一些促销活动。甚至也可以考虑实行会员制和积分奖励制度。多想想，一定还可以想出很多促销的办法。

4、管理。管理一定要规范化。如果商店有一定的规模，商品品种比较多，最好能实行信息化管理。信息化管理有助于对商品销售情况进行及时分析。什么商品好销，什么商品滞销，都能及时分析整理，针对销售情况不同的商品，库存管理和采购管理也是不一样的。科学的库存管理和采购管理能有效降低成本和风险。如何分析，我想也有很多资料或书籍可以参考。

5、采购是很重要的环节。如何降低采购成本，要考虑进货渠道、进货方式等。甚至为了降低采购价格，也可以考虑联合其他小商户集中采购，分散配送。采购的商品种类、数量要靠经验或对商品销售进行数据分析。科学的采购能降低库存、提高资金周转率。

6、商品的陈列。商品的陈列、货架的摆放很有讲究。商品的陈列并不能简单地认为摆得漂亮就行。第一行摆什么，第二行摆什么，促销商品摆什么地方，入口摆什么商品都有讲究。关于商品的陈列，可以参考有关书籍。良好的商品陈列能有效促进销售。

7、商品的定价也是一门学问。不过一般小超市，人们更多的是考虑便利性，对价格不是很敏感。所以小超市，有时也称为便利店。

服装营销的策划方案 篇6

1、调研目的:了解大学生的消费状况，消费观念及商业街的经营情景

2、调研时间:6月18日-19日

3、调研方法:口头测试、图片测试、照片测试，问卷调查等

4、调研对象:以访谈为主，观察为辅;

5、调研形式:售点访问、在校学生访问、闹市区流动目标年龄段人员访问

1)街头访问:

到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的紧随者，是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及提议。

2)售点访问:

专卖店调查:访问品牌的销售对象、成绩;消费者的购买行为;对品牌的认知态度等。

3)售点巡查:

要经常到专卖店或生产厂家进行巡查，多了解和掌握品牌的生产和销售状况。

6、调研地点:德州市德城区(德州百货大楼、天去购物中心、三八路、步行街及学院商城等)

二、行业市场环境分析

主要的调研资料有:

(1)、目标市场的容量及发展潜力;

(2)、行业的营销特点及行业竞争状况;

(3)、政策、法律、经济、技术、地理、文化等市场环境对行业发展的影响;

1、全国市场现状分析

中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增长，使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时近两年我也成为多个国家进行“特保”和反倾销的对象，贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限，服装出口在去年底有增长乏力的趋势，但从今年上半年看，服装出口继续增长，再创新高，增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是十分强的。无论从近期还是远期来看，随着产品附加值的提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业。

2、全国市场发展趋势分析

欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女装市场也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓“之后者居上”，中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度十分迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路，中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律，中国品牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的，而目前中国女装市场的差距，则将是中国品牌女装市场的发展趋势。

(1)、女装品牌定位两极分化;中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。(2)、女装流行趋向欧美风格;中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势——欧美风。(3)、老年装市场逐渐缩水;随着老年人服装消费水平的提高和消费观念的改变，中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，异常是中国农村老年人服装市场的转变，将成为中国女装市场的一大商机。(4)、女装品牌数量减少、单品牌质量提高;中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在70%以上，而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅到达15、06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差。(5)、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展;批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，此刻已经有一小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。(6)、国外女装品牌很多涌进中国;随着zara杭州店的开业，目前zara在中国已经拥有了第四家店铺。我们能够看到越来越多的国外女装品牌很多的涌进中国。(7)、复合型产品多层店铺逐渐增多;在未来几年时间里，中国

女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批十分优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的“直接掌控终端”战略将逐渐增多，省代理将向分公司和“品牌管理机构”的形式靠拢。

服装营销策划(四)：

要想_____服饰必须首先变成狼，而今年的五月长假期间的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置;另一方面也要做好背水一战的思想准备。

一、市场现状与分析

1.市场背景

(1)全国各地休闲服场竞争激烈

休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。

(2)产品结构类同，但老品牌占上风

眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，可是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。

(3)品牌形象综合

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，___整体上和他们比还是有一段距离。

由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月份必然会有一场激烈的价格战。

消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。

2.竞争者状况(温州地区)

第一集团军：__、__，他们是领先品牌;

第二集团军：__、__他们是强势品牌;

第三集团军__、__。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。

3.消费者状况

消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占78.89%，偶尔购买者占8.15%，仅有2.96%的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。

消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。

4.___的市场表现

知名度、美誉度不十分高。有必须的市场占有率，尤其是南方市场。并且今年产品开发还有必须的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。

结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。

消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换口味的倾向，市场潜力极大，但培养教育消费者是较长期渐进的过程，林中鸟任重道远。

纵上所述，怎样让消费者理解___真正的名牌，尤其显的重要。必须利用新店开业的契机和一系列品牌推广活动，表达林中鸟品牌内涵，从而到达轰动效应。

__问题很多，但可变因素多，只要方向对头，工作到位，就会有良好效果。其中两点很重要：一是产品特点、产品质量很好，只是原先没有把它很好地传播出去。二是林中鸟影响面不大，但让人有亲切感。可谓风险与利益同在，机遇与挑战并存。

二、活动目的

1、充分展示___独特的个性魅力。

2、提高___的美誉度。

3、以温州市区___专卖店为源头效应，带动周边地区的专卖店的销售。

4、促进___在市场的发展。

5、提高营业额

6、增加社会效益

7、增强公司全体员工的凝聚力

三、活动主题

活动主题：火红五月别样天

四、活动口号

活动口号：你火了吗?

意为：

(1)消费者应当抛弃过去陈旧的消费理念，重新选择消费目标;

(2)消费者应当选择新的品牌消费，该换换口味了;

(3)酷暑即将来临应当添置几件清凉的服饰了;

(4)让充分展现消费者个性化消费。

(5)体现___夏季服饰已经全新上市;

(5)体现___在不断的完善自我。

五、活动地点

活动地点：所有___专卖店

六、活动时间

活动时间：5月1日至5月15日

七、活动资料

(1)针对文化衫进行捆绑销售，设计活动包装。

(2)所有重点活动区域都进行立体包装

(3)利用20元的特价服饰和眼下主款服饰进行有机搭配销售。

注：具体销售手法，由商务部和计划部供给。

八、广告策略

由于本次活动属于常规策略活动，它是___下半年活动的序幕，所以这次的活动的重点不在于活动资料，而是媒体的运作。所以本次媒体投放的质量尤其重要。另外在新货上市之际，还要尽量推产品的功能性和实用性。

(1)广告创意原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

(2)媒体选择

本次活动主要宣传应用在终端布置，媒体届时不需要宣传。

(3)软广告

a)在温州电视台及有线台以新闻形式发布消息和软广告

b)在温州本地几家主要报纸上发布新闻

(4)软广告主题

全面启动“凉一夏”促销活动

(5)广告语

a)你火了吗?

b)你应当火了

c)全世界无产阶级联合起来

d)___时尚服务区

(6)广告诉求目标：追求时尚的消费者;收入较底的消费者;已经厌烦大路货的消费者。

(7)广告表现策略：要新、准、巧。

(8)店堂终端布置

整个色调采用红色或粉红色来渲染，创造一种强烈的政治气息，借此来表现五月节日的氛围，除了常规的布置以外，本次活动还要注重细节上的点缀，如营业员脸上需要划一个镰刀和斧头的标志，营业员在见顾客的时候，都要问“你火了吗?”店堂音乐能够播放如《国际歌》之类的体裁音乐。

九、费用预算

暂略

十、综合评述

服装营销策划论文 篇7

学生的服装表演与专业时装秀表演存在很大差异。首先, 在服装设计上, 学生的服装设计属于学院派风格, 设计理念千奇百怪, 服装材质五花八门, 有很多意想不到的创意;在表演秀上, 与专业时装秀差距较大, 多为业余水平, 很多学生模特没有经过专业培训, 在走秀时不能完全把握设计师的设计理念, 无法诠释到位。鉴于此条件的限制, 服装教师的策划编导能力显得特别重要, 囊括了对学生模特的表演指导。

因此, 如何策划高质量的服装表演, 发挥学生的主观能动性, 是多年来专业教师进行改革探讨的问题之一。下面笔者尝试以服装表演程序为主线, 对其工作环节进行归类和总结。

一、对展示服装分门别类

在策划表演之前, 服装教师必须对展示的服装进行深入地分析。如何分析?这是一个关键的环节, 要确定被展示服装的数量、特色、款式、色彩和设计者的创作意图, 由此拟定学生模特的表演风格和舞台走步路线。

学生的毕业作品纷繁复杂, 每个学生主打一个主题, 因此, 选择走秀服装时需要认真挑选。其中, 款式色彩别致、造型夸张的服装, 易于营造表演气氛, 适合表演开场秀。同时, 除了构思新颖, 服装制作的质量也要把关, 做工粗糙简陋、构思陈旧的服装会令观众乏味, 产生厌恶之情, 使整个演出失去意义。服装的经济价值与它的观赏价值成正比。

服装选择满意后要进行整理和归类工作。归类时, 按面料、色彩、年代等属性分类;按服装风格分类;或者按休闲服、礼服、手绘装、婚纱等款式来分类。当然, 也可以依据色彩构成, 按同类色、相似色、对比色、互补色等属性来分类。

最后进入排序阶段。排列顺序时应注意服装的色彩、款式层次的搭配。排序得当, 可令观众感到趣味盎然, 从视觉上给观众带来一种色彩和谐的整体感观, 从而使演出产生极佳的效果。

二、学生服装表演的具体指导环节

1. 表演开场秀

在服装表演上, 主要从模特、音乐、灯光、舞台等方面进行展示, 服装教师要根据学生设计的服装类型, 运用形象思维和空间联想能力, 按照观众的欣赏习惯和心理适应需求, 逐渐将演出推向高潮。

进入表演环节, 首先把节奏明快、色彩亮丽、特性突出的服装安排在“开场”时演出, 以此先声夺人, 给观众留下深刻的印象。安排后面的演出服装, 要能与开场秀服装主题相近或相似, 然后慢慢过渡到其他主题的服装上, 以此类推, 环环相扣, 让每一套演出服装都能很好地展现。最后的结尾部分展示一些具有画龙点睛之笔的服装。我在实践中以这种形式编排学生的服装走秀, 取得了较好的效果, 这种编排具有开门见山、内容饱满的特点, 适合在校学生服装走秀。

2. 模特的选择

模特是整个服装表演的承载者, 学生汇演挑选模特, 首选服装专业, 服装专业不够再从别的专业挑选。40套服装, 一般需要6-10名模特, 50套时则需8-10人, 以此类推, 并给选定的模特编号码。

对于学生表演者来说, 学生的年纪尚小, 其内心世界还不够丰富, 阅历少, 对作品的意境理解有限, 形体仪姿方面的功底浅。服装编导教师要帮助学生模特熟悉T台、服装套数, 让模特在心中明确设计师的表现意图, 故此, 教师的点拨和指导尤为重要。

3. 音乐选编

选择表演音乐时, 所选乐曲与服装的表现内容要符合, 但随着服装表演形式的多样化, 离经叛道的音乐选择也会使服装表演产生一种特殊的奇异效果。例如, 我的一个学生的服装作品名为《骑士风采》, 她的表演音乐选择了抒情的班得瑞轻音乐, 以此来体现女子骑士的柔情与刚强。

4. 旁白的选择

旁白又叫解说词, 可以辅助说明表演内容和思想意义。解说词的撰写一般不宜超过总表演时间长度的四分之一。

例如, 我的一个学生的设计作品为《破·重生》, 旁白是这样设计的:灾难, 让生命变得脆弱, 然, 生命因爱而伟大;人生, 就是在一次次打破旧我, 一次次获得新生中前进。对于过去, 我们得出, 珍爱生命, 珍爱自然才是生命的真谛!本次“破·重生”礼服设计, 采用自然色、自然形突出回归自然, 在面料上选择仿皮革、仿皮草, 意在提倡使用人造面料, 反对使用动物皮毛。

5. 编排创意实施

无论何种类型的服装表演, 服装都是表演的主体, 学生的服装表演可采用更简单的设计形式。教师编导者可预先根据服装系列套数制定几种不同的方案, 如一人行走图、两人行走图、三人甚至多人行走图等。在编排过程中, 只需依据服装的套数采用不同的方案, 学生模特记住几种常规的表演路线即可。

策划教师在排练中要指点学生模特将编导者设计的行走路线、服装出场顺序以及一些特殊的表演动作做适当的记录, 以便记忆。例如, 我在组织策划服装汇演时, 主要就是帮助学生模特掌握行走路线, 确定具体的站位, 明确出场顺序, 让参与的学生放松心情。

综上所述, 本文从策划表演前、表演中两个部分论述了如何策划一场学校学生服装表演, 并在论述过程中强调了学校学生服装表演的具体工作。

参考文献

[1].陈洁, 《服装表演的组织策划技术应用研究》, 广西纺织科技, 2009

[2].朱焕良, 《服装表演策划与编导》, 北京:中国纺织出版社, 2009

网络服装品牌的营销模式探索 篇8

2009年中国网络服装市场交易规模预计将达308.7亿元，按照目前的增长速度，2012年有望突破800亿元。无论是传统服装企业还是新兴的网络服装企业，都在探寻一条快速增长的道路，能否将网络营销作为服装品牌商业运作的根本革命?这一命题正摆在已有的和即将创建的服装企业面前。

Masa Maso(玛萨玛索)和Vancl(凡客诚品)是网络服装直销市场的两大知名品牌，二者选择了不同的发展模式，但又殊途同归。它们纯粹地采取电子商务的模式进行服装品牌运作，而不经营实体店铺，或者说只有鼠标没有水泥，我们将之命名为“网络服装品牌”。由于缺乏实体店铺的形象支撑和既有的品牌影响，这种单纯依靠互联网生存和发展的服装品牌在营销模式上注定与传统的服装品牌有很大的区别。

事实上，在此之前的PPG也自称为互联网品牌，然而，PPG事实上95％的销售额来自邮购目录和电话销售。一方面PPG采取在传统的电视和平面媒体上大量投放广告拉动销售的策略，导致营销成本非常之高，另一方面，PPG采取了低端的价格定位，这两方面原因直接导致了品牌利润空间非常有限。再加之PPG过分重视营销，却忽略了生产环节以及物流服务的质量控制，最终成了行业的先烈。凡客诚品与玛萨玛索吸取了前人失败的教训，尽管与PPG同是“轻公司”，却采取了完全不同的品牌定位与营销策略。

从营销模式的四大要素来看，客户价值主张与组织资源决定了一个企业的战略定位与营销策略组合。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这些来创造和传递客户价值并实现赢利。本文将主要以凡客诚品和玛萨玛索这两个品牌为例，来比较、分析典型的互联网公司在服装领域的营销模式。

网络服装品牌的顾客价值主张与战略定位

成功的品牌需要有准确的诉求对象和价值主张，网络服装消费人群的价值主张趋于多元化。追求价格型、追求价值型与追求品牌型的顾客同时存在，并且相互交叉。

目前中国人均GDP超过了3000美元，中国消费者已经逐渐远离对服装的“量”和基本使用价值的需求，越来越多地追求品牌及其内涵所带来的精神满足。在服装领域，单纯从质量角度看，很多国产品牌的产品与国际品牌相差无几，然而从单品零售价来看，二者的差距很大。这是一个品牌积累的问题，这一点用在网络服装品牌的创建上同样适用。网络服装品牌同样需要能够站在顾客的角度，以自己的品牌价值主张去满足顾客需求。

面对传统服装品牌的竞争压力，网络服装品牌尤其需要突出自己鲜明的品牌价值主张。互联网用户中，70后、80后和90后三个群体占所有用户的8成以上，这三类人群恰恰是网络服装品牌消费的最具影响力的群体。对于新生的网络服装品牌来说，了解互联网的这三类人群的消费价值观尤为关键。

凡客诚品和玛萨玛索目前都将主要客户群定位在70后和80后群体，坚持优质的产品，强调品牌的高性价，以及不断增加品牌时尚度。这几个方面都非常吻合目标客群的价值诉求。所不同的是，由于玛萨玛索采取了更高的价格定位，致力打造“男人的网上衣橱”，瞄准生活中与互联网关联密切的男性群体。玛萨玛索“以品牌带动销售”，而凡客诚品则更多的是“以低价带动销售”。因此，玛萨玛索必须要给消费者更多的理由去接受高价位的产品。事实上，玛萨玛索也把自己定位成一个服装企业而不是互联网企业，将其真正的竞争对手确定为线下的品牌并不是线上的品牌。

玛萨玛索目前采取了一个比较简单的操作手法，即尽可能多地让品牌与“国际化”相联系，尽可能使得消费者产生一种感觉，即玛萨玛索与国际品牌具备同样的品质，是在与国际品牌做正面的竞争。重点突出产品品质本身，从产品设计、面料和生产工艺等非常具体的产品层面与消费者进行沟通。例如“设计师艾米的印象系列”、“普罗旺斯薰衣草系列衬衫”、“意大利打孔风格商务休闲系列皮鞋”、“西西里的男人长袖T恤”、“英伦绅士呢绒大衣”等，产品“国际化”几乎成了玛萨玛索最大的卖点。“凡客诚品”和“玛萨玛索”的品牌名称都带有洋品牌的味道，而后者更容易使人联想到英国百年零售品牌“玛萨百货”。

如果只看玛萨玛索的单件产品的小USP(独特的销售主张)，每件产品都有独特卖点，然而如果审视整个玛萨玛索品牌，我们会发现，玛萨玛索并没有将这些单品层面的小USP统一起来，形成一个统一的整体。与凡客诚品贩卖平价百货不同，玛萨玛索希望走的是一条以品牌带动销售的路线，如果缺乏品牌特色将很难实现这一路线。

在目前服装产品同质化日趋严重的今天，关键是要寻找不同于甚至是优越于同类产品的利益点。玛萨玛索目前仍局限于产品品质本身，这对于一个走中高端路线的品牌来说，显然是不够的。因为越是高端的品牌，越需要在解决产品本身质量的前提下，去满足消费者精神层面的价值诉求。消费者只有认同品牌的价值主张，才会对品牌产生好感并发展为忠诚。

品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，还包括品牌对社会、对人的态度和观点。在这一点上，玛萨玛索需要借鉴传统的男装品牌，例如“利郎”率先推出全新的“商务休闲”男装概念，“七匹狼”定位为“性格男装”，而“九牧王”则成就了西裤专家的美誉。单纯依靠国际化产品的概念尚不足打造一个高端的男装品牌，玛萨玛索仍需要从消费者生活形态与生活方式上人手，挖掘出核心主张，对消费者提供支持或利益，从而构成品牌买与不买的核心理由。

相比较而言，随着凡客诚品从早期的模仿PPG单一经营价廉物美的男士衬衫，发展到目前的综合性产品系列，其品牌的定位也开始不断进化，由“商务精英简单得体的生活方式”过渡到如今的“由互联网成就的服饰家居时尚用品品牌”。“坚持国际一线品质，中产阶级合理价位，提倡简单得体的生活方式。在这个浮华远去回归真实的氛围里，Vancl的品牌精神，更加默契于大势所趋”，这段略带诗意的品牌描述，成为其品牌转变的核心理念。

就像沃尔沃占有“安全”、宝马占有“驾驶乐趣”一样，网络服装品牌所有营销活动的核心也应该是去传播其品牌定位，在消费者大脑中占有一个词汇。凡客诚品和玛萨玛索们也同样需要去完成这一使命。相比较而言，同属新创的网络服装品牌，兰缪在这一点上做得更为出色一些。在消费者心智中，兰缪已经和“东京时尚内衣”形成了较强的关联。“东京时尚内衣”成为了兰缪品牌旗帜的代表性产品，即使不构成主要销售，但能直接让消费者建立起印象，并成为记忆品牌的象征，从而成为品牌定位、形象建设和营销推广的战略性产品。

网络服装品牌的营销策略组合

网络服装品牌的创建与经营有两方面的重要资

源：互联网行业资源与服装行业资源。凡客诚品的创始人是原卓越网创始人之一的陈年，另一位股东是原金山集团总裁雷军，两人都为互联网业内知名人士，在互联网行业拥有丰富的资源。而玛萨玛索的领军人物是在圣保罗、威可多等传统男装企业历炼了十几年的孙弘，同时配合了之前在新浪负责广告投放的深谙IT技术的季斌。玛萨玛索的生产商是孙弘长期积累的优质男装服装行业资源：香港溢达集团、雅戈尔下属工厂等。

陈年以做卓越网这样的网上“平价百货”出身，最终凡客诚品也正在朝向网上“平价服装家居卖场”的方向发展，而孙弘以做传统的中高端男装出身，自然而然选择了做网上中高端男装品牌。企业家本人的个人经历与社会资源一样，都对品牌的发展带来了很大的影响。

显然，作为网络服装品牌，凡客诚品与玛萨玛索各有所长，同时，各自企业的组织资源结构对其品牌战略与营销策略产生了重要的影响。

1、产品策略

在产品设计与开发方面，二者都投入了很大精力，所不同的是在具体操作层面，凡客诚品开始有更多的国外设计师加盟，而玛萨玛索则采取如同ZARA的策略，以快速模仿国际大牌的设计为主。

凡客诚品目前正在自己的品牌中赋予更多的时尚、性感元素，而不是之前那个严肃端庄有余、活泼不足的形象。比如，Vancl聘请了韩籍知名服装设计师金美渊加盟，主持设计工作。甚至与知名演员徐静蕾进行了合作，引进了徐静蕾的“开啦”配饰品牌。这位在互联网上拥有最多粉丝的女明星也希望借助凡客诚品的渠道来开拓商机。对于凡客诚品来说，与知名女星的合作一方面能为自己的品牌赋予更多的时尚元素，同时也非常好地实现了品牌的网络口碑传播，可谓一举两得。

从国内服装行业的发展轨迹来看，服装行业从过去的耐用品行业逐渐发展成为快速消费品行业。随着国内消费水平的不断提高，服装业不再仅仅是一个简单的消费品制造业，最终会走向时尚产业。尤其对于国内网络服装市场来说，消费者的主力军是年轻群体，对时尚潮流的关注会越来越高，因此，提高品牌的时尚含量无疑是网络服装品牌的大势所趋。

2、市场推广策略

作为单纯的B2C网站，需要大规模的互联网广告才能带来足够的客流，但这样也会带来巨额的营销成本。传统的互联网门户网站广告成本很高，凡客诚品结合了自身的互联网行业资源优势，采用广告联盟的形式，将分散的数额庞大的网站流量一点一滴地聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站、联盟主透明分账，营销成本和销售结果变得更加透明化，大大降低了成本。目前，凡客诚品现有4000家大大小小的合作网站，网络推广的分成比例占据了凡客诚品销售总额的40％。

相比较而言，玛萨玛索目前主要采取在门户网站做硬广告的方式进行推广，这种方式显然成本更高、风险更大。并且玛萨玛索目前仍以自有资金进行运作，这种推广方式将会对企业资金链带来巨大压力。不同的网站推广方式显示，企业家自身的行业背景和社会资源对企业的营销模式产生了重要影响。

目前凡客诚品的二次购买率在30％左右，而玛萨玛索在40％左右，这个比例并不高，这反映出当前阶段两个品牌仍然没有完全摆脱广告“不投放，订单降”的网络自有品牌服装营销的怪圈，广告成本仍将在较长一段时间占据成本中的很大份额，同时也说明这两个品牌还没有真正建立起品牌忠诚度，网络品牌建设任重而道远。

除此之外，凡客诚品还广泛利用了口碑营销、病毒营销、博客营销等新潮的营销方式，向消费者传达“商务精英简单得体的生活方式”的品牌形象。意见领袖社区营销已成为社区口碑营销的重要手段，凡客诚品曾为此策划了一个向企业高管赠送衬衫的活动，让他们在博客上写下自己穿Vancl衬衫的感受。在Vanct成立两周年之际推出了“精英代言计划”，邀请了近20名来自IT界和传媒界的精英人士作为其免费代言人。当新浪微博在中国火速走红的时候，凡客诚品也迅速在新浪创建了企业微博，策划了一系列活动来吸引粉丝。

玛萨玛索则联合龙拓互动进行大规模的测试性推广，针对全国的有效媒体做一一测试，然后选择出最有效的创意、投放渠道和表现形式，通过随时进行数据分析，对广告投放进行调整，最短调整时间可以精确到每一分钟。而如果投放线下报纸、电视等媒体，最短调整时间则要半个月。

数据库营销在网络服装品牌营销中也占据着非常重要的位置。服装企业如果掌握了庞大数量的潜在购买者的数据库，并能很好地挖掘出客户的潜在购买欲望，那么就可以获得更大更稳定的赢利空间。凡客诚品的产品线就从起初的衬衫逐渐扩展到外套、鞋、女装、家居产品，数据库营销方式在其崛起过程中起了重要作用。凡客诚品通过IT系统与数据集成分析能力，建立了一个将集体终端客户、制造商、运输商、库存都连结在一起的流水线系统。它不仅是保持现有顾客资源的重要手段，也是制定营销策略的依据，还可以配合品牌的直邮广告、电话营销等活动。

在品牌网络广告ROI(投入产出比)和数据库营销方面，玛萨玛索和凡客诚品这两个品牌均做得非常专业，稍显不足的是品牌在与消费者互动的环节，仍有很大的提高空间。目前两个品牌主要还是采取单向的企业面向顾客的宣传推广，而与消费者反向互动则做得很少，仍仅仅停留在网站设置留言与评价功能的初级阶段。从这个角度来说，目前众多国内网络服装品牌仍然停留在传统的“企业营销”阶段，即消费者主要是作为企业的营销对象而存在。

未来的网络营销一定是消费者高度参与的企业行为，真正的网络营销互动需要消费者能够有机会全面参与到从产品设计开发到销售的诸多环节，如何将消费者个性化的需求和大规模生产与销售进行有效结合，是未来网络服装品牌的重要发展方向之一，消费者的意愿、利益和偏好应当真正成为企业营销活动的中心。这并不一定意味着高成本，日本的“无印良品”品牌通过网络手段让顾客参与产品设计为网络服装品牌们提供了很好的借鉴。

结语

从当前国内服装行业发展的整体现状与趋势来看，我国服装行业的数量与价格竞争时代已经接近尾声，以品牌、价值，创新为核心的新的品牌竞争时代已经拉开帷幕，网络服装品牌同样应当遵循这一行业发展的基本规律。