服装网络营销渠道

服装网络营销渠道（共10篇）

服装网络营销渠道 篇1

我国既是服装消费大国, 也是服装生产大国。当前我国服装市场供求两旺, 市场活跃, 对于服装生产商和销售商来说, 市场竞争异常激烈。随着互联网络的发展, 不但网民数量增多, 消费者通过网络对消费品的关注度也越来越大, 于是网络营销也发展了起来。伴随着对服装销售市场的冲击, 服装网络营销也逐渐兴起, 并持续升温。网络营销不但得到了中小服装企业的热捧, 很多大型知名品牌企业也纷纷加入到网络销售中来。然而, 服装网络营销与传统服装营销相比, 毕竟是一种新型的营销平台, 网络环境的特质以及它所具有的与消费者互动的功能, 使服装网络营销展现出了较传统营销渠道的较大差异。在服装网络营销渠道建设中, 既有销售战绩辉煌的成就者, 但也有很多企业在网络营销中不得要领, 效益不佳者, 因此, 作为现代社会中出现的一种营销方式, 要想在新的营销环境中取胜, 还得加强服装网络营销的研究。其中营销渠道的关注及策略构建, 是做好服装网络营销的基础, 应当引起服装企业的高度重视。

1 企业从事服装网络营销, 是通过不同的网络渠道来开展

开展服装网络营销的基本条件就是网络平台、网络空间, 是以互联网技术为依托建立起来的网络销售虚拟环境。将网络营销作为服装的一种营销渠道, 实质就是利用网络空间的展示功能、与客户交流互动的功能, 实现在网络中进行企业宣传、产品展示、客户关系处理、网上订购、在线支付、销售服务等。当前, 服装网络营销渠道的基本状况是:

1.1 网络直接营销渠道

网络直接渠道是指服装企业自建网站, 直接面对消费者开展营销活动。生产企业往往将自己企业的信息、服装款式、规格、面料、型号、价格等信息发布自己的营销网站中, 直接与客户进行联络、沟通来开展营销活动。这种网络直接营销的特点是, 服装生产企业从企业宣传、服装展示, 到与客户的联系、互动, 乃至客户选择商品、支付商品货款、服装物流配送等服务过程全部由服装企业一体化完成, 没有中间商的环节, 企业通过网络实现了扁平化的营销策略, 使得顾客的购买服装环节少, 交易效率高, 一般购买到的服装价格也较低。

1.2 网络间接营销渠道

网络间接渠道是指服装生产企业不是在网络中直接面对消费者开展营销活动, 而是依托专业电子商务企业, 借助其网络空间优势、搜索引擎优势、客源优势, 来开展营销活动, 也就是说, 这种营销活动是服装企业委托第三方 (中间商) 的服装营销平台, 来实现自己营销目的。这种营销的特点是, 服装生产企业将自己的商品置于公共的电子商务销售“大卖场中”, 能够接触到各种层次的客户, 有利于提高自己服装品牌的知名度, 扩大销售。但对于消费者来说, 这种渠道购得的服装较直销渠道往往价格相对较高。

1.3 网络直接营销与间接营销并行的渠道

在当前的买方市场形势下, 为了应对较为激烈的市场竞争环境, 取得营销效益的最大化, 很多服装企业往往采用直接营销渠道与间接营销渠道并行的渠道, 即利用自己的营销网站和网络直销队伍, 也借助于第三方的网络平台进行营销。这种综合性的渠道策略, 对于单一运用直接营销渠道和间接营销渠道来说, 可以取得更好的营销效果。

2 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道

任何一种商品的销售都具有其特定的渠道, 传统的卖场、专卖店和批发市场是服装传统的、重要的营销渠道, 但随着网络营销的出现, 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道, 在开拓市场方面表现出较强的优势。

2.1 网络营销有利于满足消费者对服装消费的现代需求

随着我国经济社会的发展, 现代大众追求已经走出了只求吃饱穿暖的生活状态, 讲求服装的时尚、品味、个性成为现代消费者的理念, 他们渴望在服装选购中有更多的比对、挑选机会, 希望在更大“卖场”范围内“淘”出自己喜爱的服装。而网络营销的出现, 契合、满足带来大众对服装这种消费的追求。在网络中, 消费者可以在更大的范围、更大的空间内挑选符合自己款式、价格的服装。

2.2 网络营销可以为消费者带来消费的便利

消费者购买服装传统的方式是逛商场, 这需要消耗大量的时间, 并且在一定时间内消费者所光顾的商场也是有限的, 浏览的服装信息也被限制在了较小的范围内, 而网络中的服装挑选, 则容易得多, 消费者可以轻点鼠标就能翻阅、浏览到很多的服装信息, 它突破了实体空间购买服装的限制, 使消费者有了更多的挑选余地, 提高了购买的效率, 节省了消费者大量的时间, 这对于生活节奏较为紧张的现代人来说是非常重要的。并且, 这种在网络中选购服装的方式充分发挥了消费者自主性, 给消费者以“顾客为上帝”的体验, 有利于提高消费者的消费满足感。

2.3 网络营销有利于服装企业提高市场竞争能力

当前市场经济条件下, 服装供应极为充足而丰富, 大众有了更多的选择权力, 服装企业如何在激烈的市场环境中获得更大的发展, 必须寻求效果更好的营销途径, 其中选择适应现代生活需求的网络营销渠道是较好的途径之一。市场的竞争往往是商品品牌的竞争, 对于服装来说更是如此, 人们在购买服装中往往忠实于自己认定的知名品牌。而网络为服装企业树立品牌、打造品牌、提高品牌知名度提供了有力的条件。在网络环境中, 服装企业可以充分借助网络的声、光、电条件, 声情并茂地将企业实力、企业文化、产品信息等进行不断宣传, 变幻方式吸引消费者的注意, 尤其是可以充分利用网络中的互动平台, 来加强与消费者的即时沟通、充分联系, 及时听取他们的意见和建议, 快速地进行信息反馈。因此, 通过网络营销可以极大地提高服装企业的知名度, 提高消费者的满意度和亲近感, 有利于服装企业突破地域、地理的限制, 扩大自己的品牌享誉度、美誉度, 这对于提高服装企业的品牌影响力发挥了重要作用。

3 当前服装网络营销渠道建设, 所面临的主要问题与挑战

在看到网络营销给服装市场开拓带来有力推动作用的同时, 目前服装网络营销渠道建设中, 也面临一些值得关注的问题与挑战。

3.1 服装网络营销中面临的问题

第一, 缺乏必要的理论指导。网络的普及和发展较快, 网络营销一经出现就表现出迅猛发展的势头, 但目前国内相关网络营销的理论研究还较为滞后, 就如何提高企业在网络营销中的主动地位, 提高企业的竞争能力研究还不多;第二, 网络营销渠道选择盲目。很多服装企业面对消费者对网络消费的巨大渴求, 认为网络营销好做, 盲目进行网络营销渠道的选择, 没有抓住渠道营销中的关键, 没有掌握基本的网络营销技巧;第三, 很多服装企业的网络营销平台建设滞后。没有在网站的信息展示、互动平台建设、支付系统的建设方面, 建立企业强大的市场营销功能, 很多企业只是停留于展示一些企业和商品信息上, 没有真正发挥商品推介的功能;第四, 网络营销中存在着冲突。很多企业没有协调好网络营销与传统营销的关系, 在网络直销和网络间接营销选择方面也不恰当, 导致了服装企业营销资源上的浪费。

3.2 服装网络营销面临的挑战

第一, 突破顾客心理障碍的挑战。传统的服装消费中, 顾客可以手摸到, 眼看到, 可以进行“试穿”体验, 能够立竿见影地感受到服装的消费功能, 而通过网络购买虽然也能使消费者看到服装颜色、款式、型号和面料描述, 但毕竟不能亲身体验到服装穿着的效果, 因此, 服装销售中如何通过加强服务来弥补消费者这一缺憾, 成为对网络营销的挑战。第二, 服装网络营销价格与消费者的预期价格存在落差的挑战。一般消费者都认为, 通过网络购买的产品应当很便宜, 但通过网络购买的服装实际价格, 却与自己的预期价格有时存在很大的反差, 尤其是名牌产品, 网络销售价格并没有比实体销售模式中低的很多。同时当服装企业真正在网络中将销售价格调的很低时, 有的消费者则对服装的质量产生了质疑。因此对于服装网络销售商来说, 对这种价格高低尺度的把握, 是一个不小的挑战。第三, 网络销售中安全的挑战。服装网络营销与其他网络营销一样, 存在交易中的安全问题。一方面, 由于人的消费在很大程度上受到冲动心理的支配, 消费者当在网络上挑选产品、订购产品时还兴趣盎然, 而在收到服装后就马上后悔的例子很多, 在类似以支付宝为手段的付款模式下, 企业则面临消费者无理由退货或恶意退货的问题;另一方面, 在企业与消费者进行网络交易中, 不但存在消费者个人隐私外泄的风险, 也存在由于网络漏洞而引起资金被窃的风险, 这使得服装网络营销中时时刻刻要防范安全风险。第四, 培育良好客户关系中的挑战。客户关系是企业发展中的重要关系, 由于在服装网络销售实践中, 存在很多企业的失信行为, 这影响到了客户对从事网络营销的广大服装企业的信任问题。在服装网络营销中, 由于很多企业对客户售后服务不兑现、不遵守退货、调货的承诺, 致使客户对网络销售中服装企业在很大程度上存在信任的危机。

4 加强服装网络营销渠道建设, 实施科学的发展策略

服装网络营销渠道的建设, 不是一挥而就的, 而是需要通过一定的策略, 经过一定的建设过程才能产生营销效益。

4.1 网络直销的渠道建设策略

服装网络直销渠道建设, 实质就是建设自己的网络营销系统, 其中网络建设是重要的环节。在网站汇总除应有引人注目的页面外, 一般来说应当重视具有几个营销的主要功能模块:第一, 信息功能模块。一般包括消费者个人可以注册、修改的信息;服装陈列信息;最新服装销售活动信息。第二, 休闲功能模块。可以布置很多有趣的知识、故事甚至设有一些游戏的模块功能, 发挥对消费者的吸引作用。第三, 选购功能模块。就是供消费者选购各种款式的服装, 可以设置在“在线购买”和“在线定制”等细分模块功能。第四, 团购功能模块。它是专门为服装批发商或团体采购者设置的, 在这个模块中的价格较选购功能模块的服装价格要低。第五, 支付功能模块。在消费者完成选购后, 可以通过网上的支付系统, 完成汇款支付程序。第六, 服务功能模块。主要为消费者提供在服装咨询、服装选购、货款支付中的有关问题进行咨询。一般网络直销中都设有网络营销员, 可以及时回复客户提出的各种问题, 为消费者提供购买指导和售后的各种服务。

4.2 网络间接营销渠道建设策略

服装间接营销就是借助第三方电子商务企业来开展营销活动。因此, 选择中间商就是首要的工作。第一, 应考虑选择中间商的费用问题, 这其中的费用包括网络空间租赁费用、信息费用、促销费用、中间商的折扣费用。第二, 要考虑中间商的服务水准, 要选择对消费者吸引力强、客源多的知名电子商务企业为好。第三, 要选择信誉良好的中间商, 这种中间商往往吸引到忠实的客户。第四, 要考虑自己的服务特色与中间商特色的吻合度, 只有符合服装特色的中间商, 才能有利于对客源的吸引。第五, 要考虑中间商的稳定性, 以通过中间商保持与客户关系的长期性、稳定性, 有利于品牌的长期打造。在选择了合适的中间商后, 后续的营销工作主要就由中间商完成, 服装企业要做的就是加强对中间商的动态考察、评估, 了解客户反馈情况等。

4.3 积极借鉴服装网络营销渠道建设中的实践经验

这些经验包括:实施网络直销与网络间接营销的结合, 加大拓宽市场的力度;实施网络定制营销, 满足当今社会消费者的个性需求;重视支付方式、物流配送中的灵活运用, 提倡货到付款的物流配送方式, 提高对消费者的吸引力和信任度。

摘要：网络作为一种新兴的营销渠道, 适应了现代传播手段和大众消费者的某些需求, 也给企业带来了拓展市场上的有利条件。企业从事服装网络营销, 是通过不同的网络渠道来开展的。随着网络营销的出现, 网络营销成为服装进行市场开拓的重要渠道。目前在服装网络营销渠道建设中, 面临一些值得关注的问题与挑战, 应采取特定的策略来完成。

关键词：服装,网络营销,渠道建设,策略

参考文献

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告别展会　服装企业发现新渠道 篇2

如何快捷、方便、有效地寻找代理商一直是困扰整个服装行业的难题。“十一”促销期过后，秋装已经上市，许多城市都开始主办各类服装交易会。大量知名的服装企业也已经开始在为交易会预订展位，就是为了寻找下一年度的代理商，一场争夺代理商的大战又要开始了。

就在很多服装企业为展会忙得如火如荼的时候，广东省东莞市天后服饰有限公司今年却没有参展。据公司经理童天勇说：“以前每到这个时候，我们公司也是要参加展会的，今年没有参加主要是因为我加入了阿里巴巴（www.alibaba.com.cn），在阿里巴巴服装网上，每天可以接触到数百万客户，就算是每个月都参加展会也见不到那么多客户。所以今年我们决定不参加展会了，就在网络上谈生意，光差旅费、招待费就节省了好几万元，真是既经济又有效。”

在当季新品火爆的背后，却存在着过季和旧款服饰大量积压、占场地、占资金的顽疾，尤其在服装行业发达的地区，在地方企业白热化的竞争中，这一难题甚至决定了企业的生死。

在针织服装行业比较发达的浙江省慈溪市，千步沙服装厂为避开地区行业的竞争，开始走外贸途径，却又丧失了地区行业品牌为企业带来的优势。销售经理龚晓燕5年前向公司高层提出要建立网络营销的推广模式，并最终选择了阿里巴巴作为网络贸易推广平台。5年后的今天，该服装厂通过阿里巴巴实现了零成本开辟市场的梦想，并有效地解决了库存难题。

通过网络营销，“季季清空滞销品，月月引进畅销品”真的有可能实现吗？

从电脑盲到网商

如果有朋友向童天勇取商业经，他喜欢说：“阿里巴巴是我的‘命中贵人’”。童天勇是白手起家的创业典型——早年他曾在北京做过服装生意，从零售商、批发商再到南下东莞虎门建立自己的生产企业。现在公司主推品牌“BIBIQ”，产品定位于面向国内及欧美市场的中高档服装。

“在接触阿里巴巴前，我不太会用电脑和网络，当时只是把它当作娱乐、游戏的休闲工具。”童天勇说，“后来，阿里巴巴及‘诚信通’被越来越多的商界朋友们提及，既然利用网络就可以帮助企业寻找客户，为什么不试试呢？而且一年2800元的‘学费’也不贵。”

抱着交学费的心态，童天勇于2005年1月开通了东莞市天后服饰有限公司的“诚信通”商铺，并安排专人负责来自阿里巴巴的业务，他自己也开起了“小灶”—学习电子商务操作和网络贸易。

童天勇对阿里巴巴的喜爱，好比三伏天的温度计—直线上升，“有了‘诚信通’商铺，如同企业在一夜间增开了十间门店，每天客户询盘电话不断，工作人员还利用贸易通与客户线上即时交流，经济又方便。”

今年9月份，“诚信通”商铺升级变为企业网站，天后服饰创建了自己的独立域名，童天勇更是喜上眉梢：“这样就不再限制信息和图片的发布量，现在我不怕网络贸易没机会，怕的是我们自己操作不当没有抓住机会。”

今年9月，广东一家外贸公司通过网络找到天后服饰，一个半个月后，对方签下的单笔生意就达到了30万元人民币。此外还有很多批发商、贸易商找上门来，甚至一些在淘宝网上开店的服装卖家也来进货。

在童天勇的办公室里挂着一张醒目的照片，是他和自己的偶像马云并肩而立的合影，这张照片拍摄于今年9月第二届“网商大会”的现场。童天勇指着照片说：“未来我也要成为阿里巴巴的‘十大网商’。我欣赏马云先生说过的一句话，‘领导者的魅力在于眼光、胸怀和实力’，现在正是我们积淀的时候，给我几年时间，让我飞得更高。”

网络营销：库存变精品

针织服装是浙江省慈溪市比较发达的行业之一，发达的产业增强了地方企业的品牌竞争力，也给整个行业带来了巨大的压力，近5年来，一个工业园区甚至有几百家同行企业，原来不错的行业市场被拆分得只能维持生计。慈溪市千步沙服装厂销售经理龚晓燕直言不讳地谈起了地方行业优势光环下企业所独有的无奈。

当地区行业优势发展过于迅速，甚至成为阻碍的时候，企业做外贸失败后，出路在哪里呢？

龚晓燕非常清晰地认识到，地区品牌竞争力是自己应该利用的一个关键优势。而开辟一个新市场，才能避开其他同行价格战的追击。所有企业对营销平台的要求必然是：信息传播速度快、传播范围广、成本低廉。5年前龚晓燕从搜索新闻中得到灵感，建议要建立网络营销的推广模式。

而在阿里巴巴服装网上的海量信息正好符合这个模式的要求。目前服装网有女装、男装、童装、鞋、运动装、配件六大专区，品牌和专区一目了然；加工市场、批发进货和加盟代理三个二级频道的开通让分类更直观；服装社区强化网友的互动，开通了特色化搜索功能，分别指向供应、求购、公司、品牌、资讯、商友等，栏目众多，服装所需的各种服务与产品应有尽有。龚晓燕很方便就能根据求购信息、相关资讯了解到流行趋势，降低商品滞销的风险。

解决库存问题的常规做法是将这些库存转手给库存服装代理商，以快速回笼资金。不管衣服质量、材质多么好，永远只能以成本价，甚至低于成本价的价格被他们收购，造成了长期浪费，有的服装厂甚至因此而经营不下去。这些问题在阿里巴巴同样能很好的解决。不需要经过代理商的周转，只要在阿里巴巴上面查看各地区的服装行业的需求信息，就能比较全面地掌握某地区的服装行情。

服装网还不定期在网上举办一些促销活动。服装展会专区，方便服装商家查找展会信息；热门商机版块，囊括最新、最热的市场信息。据了解，服装网的几大特色功能将为服装营业商解决难题、带来商机。这样一来，库存服装有的时候甚至比精品更值钱、更畅销。

5年时间过去了，利用自己产品的地域品牌竞争力，龚晓燕通过阿里巴巴实现了零成本开辟全国市场的梦想，如今公司约60%的业务是通过阿里巴巴获得的。随着阿里巴巴服务的逐步完善，阿里巴巴诚信通及阿里巴巴服装行业网给龚晓燕带来的已经不仅仅是推广产品以及开拓新市场了。

服装网络营销渠道 篇3

1. 网络营销渠道的概念。

网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下, 对各个营销渠道模式的选择、优化、重组, 从而建立一个适应网络经济时代要求的、高效的、开放的、互动的、超时空的新型营销渠道体系和模式。

2. 网络营销渠道的结构。

网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类。 (1) 网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销, 指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中, 通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等, 从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少, 速度很快, 费用比较低。 (2) 网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商, 并借助他们的网络空间, 拥有一个提供商务交易的中心平台, 从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。 (3) 网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道, 以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中, 双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下, 通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。

二、我国服装企业实施网络营销渠道建设的必要性

1. 网络环境下消费者心理、行为的变化。

在网络经济时代, 消费者表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征, 消费者品位时尚和个性化突出, 对服装产品和服务要求越来越多, 消费者心理和行为的这些变化是传统营销渠道所难以满足的。

2. 企业经营方式的变化。

(1) 品牌建设。在网络经济中不仅能展现品牌, 还可以创造品牌、重塑品牌形象, 拓展品牌资源。网络时代是实力品牌支配市场的时代, 品牌将成为企业的核心竞争力。因此, 服装企业必须将工作的重心转移到品牌建设上来。 (2) 市场性质。网络经济中, 消费者能够根据掌握的大量信息并做出自己的选择, 主动权已慢慢掌握在消费者手中, 成为真正意义上的“上帝”。 (3) 虚拟经营。虚拟化经营正在成为企业应对网络经济时代、竞争国际化的一个崭新的企业组织和经营方式。

3. 服装企业传统营销渠道面临的挑战。

随着我国市场经济体制的快速发展, 传统的营销渠道在渠道管理、渠道结构、渠道关系以及环境的适应性等方面表现出阻碍企业发展的特征。 (1) 渠道管理。随着渠道末端的零售商力量不断增强, 渠道中的中间商掌握了产品销售和客户需求的最全面和最直接的信息, 从而增强了与服装制造商讨价还价的筹码, 对制造商的盈利能力造成了极大的压力。营销渠道中的权力结构逐渐向末端倾斜, 中间商的忠诚度下降, 服装生产制造商已很难去对渠道进行有效的管理。 (2) 成本。由于传统营销渠道层级较多, 提升了产品的营销成本, 使制造企业产品在激烈的市场竞争中处于劣势地位。 (3) 适应性。在网络时代, 消费者普遍希望营销渠道具有超越时空限制、高效、便捷、安全等功能, 对服装企业的渠道战略提出了新的要求。

为了适应这种新变化, 只有改革服装业传统的营销渠道, 转变观念, 重新设计和管理渠道。

三、服装企业实施网络营销渠道建设现状分析

1. 实践中值得借鉴的经验。

(1) 实施双道法。大部分企业都是前期采用网络间接营销渠道, 借助与知名的网络中间商来拓展销路, 随着企业自身实力的增强, 知名度的不断提高, 企业开始着手实施网络直接营销渠道的建设, 从而实现网络营销渠道双道法建设。 (2) 网络定制趋势。在网络经济环境下消费者个性化特征获得了加强, 积极地介入到服装的设计、生产、运输等各个方面中, 服装网络定制已成为一种趋势。 (3) 支付方式和物流配送解决方案。现阶段, 网络营销渠道中的支付手段和信用体系还不是很完善, 有时会出现信用卡密码被窃取、虚假订单等问题。服装企业营销网络系统与银行系统的成功链接, 是网络安全性的一个重要过程, 现在国内很多服装企业都正在开展中。目前我国服装企业开展网络营销渠道常常提供多种的配送方式, 如平邮包裹、EMS、快递送货上门、货到付款送货上门等方式。支付方式和物流配送方式的多样性选择在一定程度上解决了网络营销渠道的网下物流送达问题。

2. 实施中的不足之处。

(1) 缺乏理论指导。由于我国开展网络营销起步比较晚, 网络营销渠道建设也处于刚刚研究的阶段, 时至今日, 我国的研究学者还很少有关这方面的成型理论产生, 社会的现实情况是企业商务人士的实践走在了理论研究的前面, 所以企业在实施网络营销渠道建设的时候, 难以找到比较成熟的理论作为指导。 (2) 服装企业上网的盲目性。许多服装企业, 纷纷快速投资营销渠道网络销售化, 都是盲目地找个网站制作商而匆忙上网, 而没有详细地考察哪些服装产品应用网络直接营销渠道更好以及如何去根据自身企业的现状去实施网络营销渠道销售等等, 这就造成了很多的企业开展网络营销渠道建设收效不大的局面。 (3) 企业网站形式单一。目前大部分服装企业开展网络销售时都存在一定程度的形式单一、网站更新周期低、网站版面陈旧的状况。 (4) 渠道冲突问题。主要表现在网络营销渠道与传统营销渠道之间的冲突、网络直接营销渠道与网络中间商之间的冲突等。 (5) 其他方面问题。首先在服装购物观念上, 很多消费者还深受传统购物观念的营销, 形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯, 网络营销渠道还不能满足消费者的某些特定心理。其次, 消费者的预期心理价格也是影响他们采用网络消费另一大因素。据统计, 消费者对网上商品的预期心理比商场的价格便宜20%~30%, 而目前网上服装商品仅比商场便宜5%~20%。再者, 消费者对个人隐私的担忧, 现有网络技术还不能完全保障网上购物的安全性、保密性。

四、我国服装企业建设网络营销渠道策略

1. 网络中间商的选择原则。

(1) 成本。成本主要指企业享受网络分销商提供网络服务的费用。通常这些费用有:在中间商服务网站上建立主页的费用;维护正常运行并获取相应信息的费用;生产商给商品交易中间商的价格折扣、促销支持费用等等。 (2) 服务水平。在选择网络中间商时, 服装企业须要考察其所能提供的服务水平, 如独立开展促销活动的能力、收集信息的能力、网络凝聚力、网络信誉度和知名度、物流配送能力以及售后服务的能力等。 (3) 信用。信用是指网络分销商所具有的信用度的高低。由于网络的虚拟性和交易的远程性, 买卖双方对于网上交易的安全性相对难以确认。因此在虚拟的网络经济中里, 信誉就是质量和服务的保证。服装企业必须要选择真正信誉较好的网络中间商, 才能在消费者中建立品牌信誉和服务信誉, 增加消费者在购买商品时的安全感。 (4) 特色。服装生产商在选择网络中间时, 应依据目标服装客户群的消费特点选择与之特色相吻合的网络中间商, 这样才能真正发挥网络营销渠道的优势, 取得良好的经济效益。 (5) 稳定性。网络站点和网络中间商的寿命的不确定性决定了服装企业在寻找到网络合作伙伴时必须注重网络中间商提供业务的稳定性、长期性, 以便在用户与消费者之间建立起品牌信誉和服务信誉。

2. 网络间接营销渠道建设。

服装企业选择了网络中间商后就进入实际的操作阶段, 其具体的步骤如下: (1) 服装交易的各方将各自的信息通过网络告知网络交易中心, 网络交易中心会通过信息发布的形式向参与者提供详尽准确及时的交易数据和市场信息。 (2) 交易各方依据网络交易中心提供的信息, 选择自己满意的贸易伙伴。 (3) 网络交易中心按照交易各方的意愿从中撮合, 促使交易各方签订合同。 (4) 消费者在网络交易中心指定的银行办理转帐付款手续。 (5) 收到付款后, 指定的银行通知网络交易中心买方货款到账。 (6) 网络交易中心通知卖方将货物发送到买方处。 (7) 卖方通过在线下载或物流中心将货物配送到买方处。 (8) 买方在获得货物, 验证无误后通知网络商品交易中心已经收到货物。 (9) 网络交易中心通知银行买方已经收到货物。 (10) 银行将买方的货款转账到卖方处。 (11) 卖方将回执交送银行。 (12) 银行将回执转交给买方。

3. 网络直接销售渠道建设。

网络直销渠道 (以男性服装为例) 建设板块模型 (图略) 。具体实现过程如下: (1) 消费者登录到网络商务平台上, 可以观看到人性化设计的网页, 并可以选择进入五大板块区域, 也可以注册一个用户名以备购物、论坛使用。 (2) 信息区。信息区是服装企业在网络平台上发布最新信息的区域, 其中可以包含最新活动、精品礼包、个人信息三个板块。在最新活动板块, 消费者可以了解企业及其产品的最新开展的各种活动;在个人信息板块, 消费者可以注册或更新自己的个人信息。 (3) 休闲区。休闲区是网络平台提供给消费者休闲娱乐、增长相关知识并可以相互交流的区域。休闲区是实施网络直接营销渠道的重要区域, 因为它是吸引消费者参与, 培养消费者对网站的兴趣乃至忠诚度的有效方式。休闲区中可以包含行业新情、精品男人、在线论坛三个板块。在行业新情板块主要接受男士服装行业的最新动态, 一些有关男装方面尝试等;在精品男人板块, 则可以介绍搭配男装原则、什么款式的服装适合什么样的场合、如何打造更有品位的男士品位等。在线论坛板块是企业为消费者提供一个网络论坛平台, 在这里消费者可以互相交流在服装穿着、搭配、保养、流行等方面的见解, 也可以自由的讨论。 (4) 选购区。选购区是消费者购买或定制产品的区域, 它是实施网络营销的核心区域。服装企业必须对选购区进行精心的设计, 不论是背景颜色还是服装的排放, 都应该服装时代的潮流。可以将选购区划分为“在线购买”和“在线定制”两个板块, 当消费者结束这一过程后再进入统一的支付板块、订单板块等。①在线购买板块。消费者进入此板块后, 可以选择衬衫、T恤、休闲裤、毛衣、领带等服装产品小板块, 其购买过程如下图所示:

以衬衫为例, 消费者选中所喜爱的样式和颜色;查看选中产品的详细说明;选择衬衫的大小和数量;放入配衣区;放入购物车;再去购买其它的产品或者进入支付流程;选择支付方式;选择物流配送方式;下定单并获取订单号。②在线定制板块。在线定制的操作流程如下图所示:

同样以衬衫为例, 进入在线定制板块后, 消费者首先能够了解到各种布料及其说明, 并按自己的喜好选择布料;选择要定制的款型, 选择喜爱的领型和袖型;选择所需要的型号大小;其他选项, 如纽扣颜色、是否刺绣等;放入购物车;选择支付和配送的方式;下定单和获取订单号。这里指出的是适合网络定制的服装产品必须有很强的模块化特征, 所谓的模块化特征就是整个服装是有一个或者少数几个相互独立的模块结合而成, 且每个模块结构相对简单。如男士衬衫, 是有领、袖、兜、扣、主体样式等几个模块组合, 每个模块都可以选择搭配, 这就为网络定制提供了便捷性和可行性。③配衣柜板块。这里要特别说明的是开设“配衣柜”专栏的作用, 主要满足消费者对整套服装的直观感觉的要求, 如消费者在选择上装后, 可以暂将上装放入配衣柜中, 再去选择下装并与配衣柜中的上装搭配, 同时也可以选择一些饰品, 如围巾、领带等, 从而实现观赏整体的着装感觉, 如颜色搭配、样式格调、大小等, 其操作流程如下图所示:

(5) 团购区。这里提出服装企业应在其网络直销渠道中开设集体团购板块, 其操作流程是根据客户行业特点和要求, 专门为客户提出解决方案, 并相互沟通确定实施方案;客户选择定制服装的相关信息和数量等;为客户提供特殊的服务, 如价格优惠、免费送货上门等。随着大部分企业员工统一着装趋势的不断发展, 团购区的作用会越来越大。 (6) 服务区。主要是为了方便消费者了解网络直销的过程和各个板块的功能信息, 例如消费者如何选择支付方式、物流配送方式所对应的区域和时间范围等。几乎所有的服装企业网络销售都提供此服务。

五、结论

有着巨大优势的网络营销渠道是服装营销渠道发展的必然趋势, 是符合新的生产力发展需要的营销渠道模式。在网络大潮的推动下, 服装企业传统营销渠道会逐步地采用网络技术, 从而实现网络营销渠道与传统营销渠道的整合。今后网络营销渠道的建设会进一步将理论的创新与实践相结合, 用实践来检验其可行性程度, 并在实践中对理论逐步完善。

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[9].刘连成.服装行业营销渠道价值与网络能力透析[J].北京:市场营销, 2007 (4)

服装网络营销渠道 篇4

进货的地方建议：虎门: 有较老的富民服装批发市场、较新的黄河时装城和新开业的大莹女装城。

北京: 较大的的服装批发市场有两个，木樨园和动物园南门。此外还有京温、大红门服装城、新世纪商城，以及去年新开业的天雅大厦、今年5月开业的百荣世贸商城、木樨园商贸城等。杭州: 四季青批发城是近几年发展起来的新市场，主要以女装（少女装）为主，温州的男装也很多集中在这里批发。市场大，品种及质量都很不错，典型的南派风格，不太适合北方客户。

上海: 七浦路市场比较有名，但没有领导华东的服装市场，安徽、江苏的零售商更喜欢去杭州四季青拿货。

武汉: 武汉的汉正街全国闻名，虽然近年汉正街的销售额有所萎缩，但仍然是湖北省批发商品的重要渠道。

福建: 福建有两个批发市场，福州和石狮。石狮的服装批发市场较为分散，几乎遍及整个城市，拥有近20条服装批发街、6座商业城和8个不同类别的成衣专业市场等，共8000多家服装店。

沈阳: 沈阳五爱市场是东北的老服装市场，因为老，单位面积偏小，许多有实力的租户在厂家的要求下，搬离纷纷五爱市场，在附近扎兵。以下是开店的一些建议：

开一家加盟店在选择店址及店面大小方面有些小讲究。

店址：开店最讲究人气，在人流量集中的地方开店是最理想的。也可选择在服装街上“安家落户”，追求规模效应。你只要把小店经营得有特色，加上奥斯莱特的品牌效应，自然会吸引固定客户群。

营业面积：掌握你该地区人数量流量，经营规模可大可小，但小空间也不能太狭窄，否则客人一多，挤到店里转不过身来，就很难堪了。以北京一精品女装区顾大姐的“贵族”为例，营业面积为33.8平方米，两边的墙壁上能挂26件展示品，店堂显得宽敞有气派，顾大姐的个人心得是，服装店的经营面积一般不能小过20平方米，50到130平方米之间最合适。我想进一步了解怎么开店？

一般来说，好的店址都有一些共同的特点，可以由上面的几个问题总结出来。这些特点有：（1）商业活动频率高的地区

这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁地区，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓“寸金之地”。在这类地区，物流快，对于服饰业来说，服饰的潮流趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在服饰没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对服饰店店址的选择来说是绝佳的地点。（2）人口密度高的地区

在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们到店里的频率相对高，生意好做。

在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖各种款式或类型的服饰的选择比较容易，都会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。（3）客流量多的街道

店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是服饰店地址的最好选择。（4）交通便利的地区

要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到20分钟的路程就可到达的店铺是最优的。（5）人们聚集或聚会的场所

如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。服饰的流行快，样式多，只要能购进独特款式流行的服饰，人们就会在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的服饰店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。（6）同类店铺聚集的街区

对于服饰这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如成都的科甲巷一条街，是成都高档服装的聚散地，生意相当火爆东玉龙街，是皮衣一条街，天气转凉或寒冬将至时，选购皮衣的人都 要来这里逛逛，生意兴隆自不必说。

一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。

其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有利可图。

因此，花大钱开个大店铺，不如花大钱找个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险，必须得好好盘算投资项目，看空间能否做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足，且其他地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。我要怎么样装修布置我的小店？

门面装修：奥斯莱特的门面是统一的风格，你可根据周围环境做些适合自己风格的特色装饰。门面一般要设置落地橱窗，放置几个模特儿，让人从外面就能一目了然。

店内布置尽量简洁清爽，墙壁挂衣基本为本季的推荐服装，空置地安放货架，悬挂衣物。若空间不大，可在中间位置用隔层玻璃桌代替货架。

灯光布置：服装店很讲究灯光效果，店铺里一般需要购置两类灯具：暖灯和射灯。暖灯照射出来的光线暖和温馨，不会改变服装颜色，适合用于给服装打光线；射灯折射的光线耀眼漂亮，能使整个店堂光彩亮堂，但会使服装产生色泽偏差，不适合放在试衣间或试衣镜前。以70平方米的店铺为例，需要购置暖灯20只（每只40瓦左右）、射灯16只。

衣架：有多种衣架可供选择，如普通衣架、藤制衣架、坐式衣架及铁制衣架等。悬挂时注意：线衫或毛衣类最好挂在坐式衣架上，千万不能用铁制衣架，否则衣服肩部会走形。整理箱：不要把各款服饰随意堆放在房间内，这样会使店铺显得凌乱，最好买些塑料整理箱放置衣物。

空调：配备一台空调，这样无论夏天还是冬天，顾客试衣时都不会受温度影响。有没有仿冒问题？

奥斯莱特定期对一些地区进行调查，如果发现未经特许授权的店铺，奥斯莱特坚决用法律武器保护本企业和代理商的权益，所以你大可放心。有没有仿版问题？

如今市场上雷同的服装很多，主要存在一个仿版问题，因此，店家如果进了新款，又没到销售旺季的话，最好能把衣服“保存”起来，以免被仿冒。加上奥斯莱特有强大的设计力量做后盾，不短有新款式服装上市，你也不必过分担心服装被仿版你没有卖点的问题。你想到的奥斯莱特已经先期解决掉了。什么时候装修最合适？

装修时间：一般每年的2月、7月和是销售淡季，准备开店的商家最好选择在淡季装修，装修一结束就赶上销售旺季，有利于打响第一炮。有库存衣物怎么办？

开服装店很难避免产品积压这一现象，要尽可能快地处理过季衣物。尤其是大的代理商，哪怕赔本，否则很容易导致资金周转不灵，影响整体经营。奥斯莱特有十大后盾做保障，要是出现过多库存，奥斯莱特会有一套完整的解决方案。如果衣服有意外损伤怎么办？

有时顾客试衣、看货时会不小心损坏衣服，不过这种意外发生频率不高，一般不会影响正常经营。

我该怎么样照顾我的顾客？

你要真心真意为你的顾客服务，当顾客询问商品时，你应热情回答：--对不起，您要买的商品已卖完了，这个商品和它差不多，您看是否合适？--这种商品暂时缺货，请您留下姓名及联系电话，一有货马上通知您，好吗？--这种货过两天才有，请您到时再来看看。--您问的**（商品），请到三楼去买。

--对不起，目前只有红色和白色的，其实，这两种颜色都很好看，您不妨试试。--对不起，我们商店不经营这种商品，请到**商店去看看。

当顾客要求试用、试穿一些不允许试用、试穿的商品时，营业员可礼貌回答

俗话说：有问有答，所答所问。营业员答复顾客的询问，要热情有礼，认真负责，诚心帮助顾客解决疑难。站在顾客的角度去回答问题才是赢得之道。我该怎么样招聘员工？

服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。

在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法，包括笔试，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精神面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。

每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。

员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。怎么能经营好我的生意？

一、确定所面向的对象，就是说哪些层次的人是你要卖东西给它的。

二、竞争对手的分析，竞争对手的生意状况如何，有何特色，有何不足，定位如何。

三、人流的估算，商圈范围的设定。

四、入货渠道的寻找，刚开始入货的量不要多，以种类多量少为主，过一定时间后，了解什么类型的好销就多入货。

六、入货的款式和价钱。

七、多了解和注意最新的潮流。

八、良好的售后服务。

九、以诚待人，讲信用。

怎么样对抗生意萧条的局面？

一、商品陈列须独特。小店空间狭小，商品陈列有限，因此要想吸引住往来的路人驻足消费，得在商品陈设上多花心思。最好经常更换商品陈设给人耳目一新的感觉，才能提高商品周转率。

二、营造销售气氛。人气旺，自然会吸引顾客上门，在无人光顾的时候，也要不时地整理商品，调整摆设。千万不要坐在门口翘着二郎腿，使有意上门的顾客产生逆反心理或产生此店商品不够档次的感觉。

三、经营推陈出新。要迅速反映流行，“开发”特别商品，让顾客产生“这次不买，下次就买不到”的抢手感觉。

四、以优质服务培养顾客忠诚度。最好能尽量抓住每一位上门顾客。最好能记得老顾客的喜好，并主动介绍他们可能会喜欢的商品。另外，接受顾客的单独订货或调货速度快，也可提高消费者的忠诚度。

五、累积加码折扣。第一次上门的顾客，就发一个会员证，第二次来时，商品可以打九折，第三次来时打八折，第四次打七折，以后的购物均可打七折。如此以来，一次的钱可能会赚得少一些，但是店里人气旺盛，足以对抗经济不景气所带来的风险。我该怎么样给商品定价呢？

价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总是希望花最少的钱办更多的事，不少商店因为产品价位的不合理而失去了大批的顾客。利用人们购物心理进行定价是避免顾客

1、低价渗透策略

作为商家，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售。所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

2、以盈补缺法

以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。现行许多“洋超市”都把电器商品的价格定得很低，以吸引顾客，而在个种辅助设备上赚取利润。

3、平头低尾法

只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多的感觉。例如标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。

4、错觉定价法

有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。

5、季节折扣

根据产品淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。许多商店推出的“换季大甩卖”就属于这种类型。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还

可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。

6、心理定价策略

针对消费者得消费心理，很多“洋超市”在制订价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。一件商品定价99元人们会感觉比100元便宜，定价101元人们则会感觉太贵，较之99元价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

7、其它

商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写上新的价格，这种方法看起来简单，其实它也是利用顾客心理定价的一种策略。其中奥妙在于：首先，原标价是印刷的数字，往往给人一种权威定价的感觉。而手写的新价，会使顾客感到便宜。其次，黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上新价钱，让顾客看起来很有诱惑力。我该怎么进行促销呢？

促销是提升人气最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促销的方法，否则就有可能适得其反。

1、做好促销前的宣传工作。

“酒香也怕巷子深”，再好的促销方式消费者不知晓，也只能“胎死腹中”。做好促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须“大动干戈”，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策“轻轻地来”，又“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就达不到提升人气的目的。

2、巧制促销政策

促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

（1）、发挥附赠品的魅力

在麦当劳店内每逢节假日都座无虚席，这到底是什么原因呢？原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。（2）、集点消费

现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，承诺的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。（3）、注意创新

时代在变，但很多商店的促销却是“一成不变”，面对漫天飞的促销广告，消费者对“老面孔”已经不再“感冒”，因循守旧的促销方式成了“聋子的耳朵”，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的“眼球”。

“毛驴拉磨”--这种只有在农村才能见到的场景，最近却出现在北京一家新开张的餐厅里。一块青石碾盘固定在进门的地方，一头戴着眼罩的灰毛驴不停地围着碾盘转圈，事先放好的粮食不一会儿就被碾成了碎末，如有顾客需要，这些粮食就会被加工成可口美食。而且在碾盘的不远处还有一口水井，上面架起的辘轳可以直接从井中打水。不时有好奇者过来一试身手，围着毛驴、水井拍照的更是大有人在。毛驴拉磨进餐厅的创意使长期生活的高楼大厦之间的人们开了眼界，更使餐厅人气斗增，顾客盈门。

如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物习惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能“搬起石头砸起了自己的脚”。同时，在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲望，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

我怎样提升店面人气呢？

一、顾客

要提升店面的人气，首先要清楚商店的目标市场是什么，目标顾客又是谁，都有哪些人来店里购物，这就涉及到商店的定位问题。倘若连哪些人会光顾店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。

产品有产品的定位，商店应该有商店的定位。例如星级宾馆的定位是政府领导、企事业单位老总、外宾、成功人士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族、学生族等，双方提升人气的措施自然会有天壤之别。

要提升店面人气首先就要结合商店的实际情况，对所在社区居民的收入状况、消费习惯、购买方式等进行调查，确定商店的定位。如果把商店定位为中低档，则应以经营中低档商品为主，主要面对工薪族、学生族、打工族等，对于高消费的“白领”一族就不必花什么精力，甚至可以舍弃。妇幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考虑提升人气的方法时，就应着重对这些人展开攻势。

商店只有明确了定位之后，才能更加懂得消费者的需求，更好的满足目标客户，从而赢得他们的青睐。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹篮打水一场空”。

二、便利

便利原则在营销4C理论中占据一席之地，所谓便利原则通俗地讲就是一切为了方便顾客购物，提升店面人气，这一点就不能不考虑。

1、优化店内环境，方便顾客购物

有关理论研究表明，顾客70%以上的购买行为都是在卖场临时决定的。优化购物环境不仅可以吸引更多的顾客，还可以刺激顾客购买，是提升人气的有效途径。

2、货物摆放要合理

要布置出让人舒适的购物环境，大到整个营业大厅的整体格调和布局，小到每样商品如何摆放，都要切合顾客购物心理。在自选商店里一些人们常用的日常消费品如洗发水、肥皂、饮料等，要放在人们伸手可及的货架中部，而一些小朋友喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以便于小朋友选取（2）、商品明标价相信很多人逛商场的时候都会因为商品的标价不明而遇到麻烦的经历，所以商店的每一件商品一定要明码标价，最好是标在商品的左上方，让顾客一目了然，做好“预算”。

3、设立顾客休息处

当年的“亚细亚”，在购物区的一楼开辟专门场地并设专职人员，搞起了“宝宝娱乐圈”和“男士休息厅”。前者免费为购物者照顾儿童，后者则为具有购物癖的女士照顾她们的陪同者。商场的用心可谓良苦，服务的姿态令人心悦诚服。一般的小商店没有实力提供专门的场地，但一张椅子或者一杯开水应是必不可少的。有同行来参观我该怎么办？

不少服装店为了避免同行的“刺探”而失掉发财的先机，纷纷在店门上贴出了“同行免进”的告示。这一举动，令人玩味。

卖服装要靠推陈出新，要卖“别人无”才能自己有财源。对消费者特别是女性消费者来说，“撞衫”是最恼人的，“马路服”的雷同更是尴尬，但是对商家来说，面对雷同，难道仅仅一个“免进”就能防“小人”吗？

必要的“自我保护”当然也是需要的，而“自我保护”不是关起门来将同行拒之门外，不妨敞开大门请同行来品头论足，内行看门道，这样才更有利于提高自己，完善自己。当然，模仿和效颦无处不在，只要适当对货源进行一点“加密”即可，否则整天“防火防盗防同行”，哪有心思做买卖呢？

开服装店“淘金”的三个秘笈 秘笈一：选择好地点

选准投资的地点，是经营者开店需做的第一步。聪明的经营者常“扎堆经营”。试想几家服装店或者一条服装街比邻而居，高中低档全有，各种款式俱全，客人有所选择，谁不愿来呢？ 秘笈二：独特的款式

目前，几乎每家大中型服装店都包含了各种服装款式。如何打出本店的品牌，恐怕应是经营

的重点。在这个个性化的年代，谁能拿出独特的款式，谁就占有了顾客的市场。秘笈三：覆盖式宣传

在服装店开张后，不妨印刷一些像名片一样大小的纸片，在店址周围的社区、商厦、写字楼、学校等机构里派发，让潜在消费者了解服装店的位置。

此外，服装店也要讲究气氛，店面的光线要明亮，陈列要整齐，最忌“一片狼籍”。另外，还可考虑附带经营其他饰品，以满足不同人群的需求。

“坚决不降价”也能成交诀窍

或许大家都会有这样的经历，比如我们在外面买衣服，如果店主一直要求说那件衣服要100元才能卖！我们会更觉得它真的是要100块！

这就是消费者心理。

开家服装店 怎样吸引女人的眼球

服装店一般都以女人为主要消费群，因此，怎样吸引女人的眼球就成为一个关键的问题。据调查，吸引女人的一些服装店都具有以下几点优势：

1、时髦的玩意

时髦商品，是女人永远的选择。服饰店里的时尚服装、饰品，精品店里的时装女包，玩具店里的绒线熊，超市里包装精美的日用品、零食都是女人的最爱。

2、甜言蜜语

比如覃小姐试穿了两套衣服，一件连衣裙、一件女套装。服装店的女老板说：“两套你穿上都好看，连衣裙周末穿很休闲，套裙很适合你这种白领上班穿，两套都要吧，给你打八折。”覃小姐自然是满心欢喜，一想到穿出来的效果，这点投资又算得了什么？

3.不定期的打折

打折吸引了更多的女人。每个人在一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。“店铺开张大赚送”、“本店商品八折优惠”这些招牌通常能抓住女人的心。

4.经营方式宜灵活

服装店门口要摆放醒目的模特或者最时尚的服装，体现出新到的服装款式及适宜何种情况的女性。不妨在店门口贴上一张“谢绝男性进入”的牌子。当然，这样做的目的并不是想把男性拒之门外，只不过使服装店显得更有特色罢了。

小店经营火爆小窍门

杂志电视里看潮流

在小店木架上，摆上当月最新的时尚杂志。不忙的时候，都会随手翻翻。天天坚持看电视，注意电视节目中新颖的服饰。

慢慢的，对服饰摸出点所谓潮流的东西。看到新颖美观，并可能畅销的服装样式，想尽办法找货源，或者是画下样子，打货时参照。这样一来，抢在别人前面，将新款服装推出，小小地赚了一笔。

寻找货源像侦探

质优价低，是商品畅销的关键之一。服装小店的经营成功也不例外，如何寻找好的货源呢？

一般情况下，进货尽可能绕过中间商，直接找厂家购买。可要直接找厂家并不是件易事。同行之间打听不到的，运用“侦探”方法。

同行店里经常转转。看到同行在店堂布置、推销手法、服务项目等方面的新做法，便借鉴过来，不断改进经营方法；和他们聊天，尽量套出进货渠道。

做服装生意就要对服装的价格非常敏感。每次换季前的一个多月,可以到广州、深圳等服装生产厂家去逛一逛，“那边的换季服装的式样出来得更早一些，而且武汉的女孩子也越来越接受广州、深圳的服装。”

直接找到服装生产厂家，看样子，逛当地的服装批发市场，看看自己感兴趣的服装价格。好的服装生意人，张口就能说出不同服装的质量特色，熟悉他们的差价何在，并进行比较，便自然而然地会发现很多商机。

正版仿版分开卖

卖服装难免会遇到盗版的问题。首先要能辨别什么是正品、什么是盗版；其次，经营原则是不卖盗版服装。

在店内将品牌服装与仿版服装分专柜陈列开，以供顾客比较选择。一些大商场里的奢侈品牌如ELAND、ONLY等，在小店里也有出售，告诉顾客是“水货”。因为价格低廉，不少消费者愿意买，可以满足用廉价买虚荣的消费心理。

同时，店里还经营一个固定品牌的服装，虽然目前在武汉市场上还不很出名。

破解网络渠道与线下渠道冲突难题 篇5

愈来愈多的企业都面临着网络销售渠道与线下渠道相冲突的问题，在电子商务已经如火如荼的今天，仍然有部分企业还在艰难的抉择。笔者与诸多企业有过沟通，他们之所以迟迟不开展电子商务，其中一个最重要的原因是企业还没有想清楚如何解决网络渠道与其他传统线下渠道冲突的问题，这个问题不想清楚，企业的电子商务战略必然是模糊的。一家有着30年历史的国内著名服装企业，当询问负责营销的副总对网络营销如何看待，以及他们在网上销售有什么计划的时候，这位副总一脸的不屑，说网络给他们带来了无限的烦恼，3年内，他们没有网上销售计划。这是一个典型的传统企业无法破解网上销售与线下渠道相冲突难题的案例。

到底应该如何破解这个难题?网络渠道与线下渠道是否可以和谐共生?首先我们来分析下这种冲突的本源所在：

1、网络渠道与线下渠道面向的客户群体重叠

这个是造成冲突的本源所在。除非网络上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者是完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。新兴渠道对传统渠道的变革是客观存在的，如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争，网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在，而且网络渠道携互联网之传播快速的优势及中间环节简化带来的价格优势，让传统渠道从直观上对网络渠道有敌意。

2、由互联网的特性带来的价格冲击

这才是线下渠道反应激烈的本质!厂商通过网络渠道分销他的产品，即使销售不出去，也对产品和企业的品牌也是有正面帮助的，从这个方面来分析，网络渠道是对传统线下渠道应该是有正面帮助的，可是，为什么线下渠道却对网络渠道持怀疑态度甚至是抵触的情绪?问题的本质就在于，网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本，也无需负担昂贵的营销成本，最终导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60％的运输成本和30％的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55％，渠道成本可以降低47％。综合上述成本因素考虑，同样的商品在线上和线下渠道存在20％到30％的差价完全正常。这实际上是很可怕的，20％的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡。

躲是躲不掉的，与其逃避困难，不如正视困难!

很多企业就说，既然网络渠道给我们带来如此诸多的麻烦，那我不上网络渠道不就可以了吗?我不开展电子商务不就可以了吗?这个就属于典型的回避现状的做法，互联网作为发展最迅猛的新兴媒体，已经对我们的生活和工作产生了深远的影响，在这种大环境下，面对现状避而不谈，是非常不明智的。现在各类产品都在网上有出售，我们基本上可以在淘宝网上找到市面上绝大多数的产品。这些产品并不一定都是厂家直接销售的，而是网民利用各级价差，包括经销渠道的差异化的价格而开展的趋利行为，如果面对这种状态，闭着眼睛视而不见听而不闻，最终的结果肯定是越来越乱。与其陷于被动，还不如早日主动出击，将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。

如何去破解以网络渠道为首的新兴商业渠道对线下渠道的冲突?

我们应该如何去解决网络渠道和线下渠道的冲突问题呢?如何让包括网络渠道在内的新兴渠道与传统线下渠道和谐共生?实际上，随着社会的变迁，新兴的商业渠道已经对传统线下渠道产生了挤压，我们放眼看去，除了网络渠道外，DM直邮、呼叫中心、电视直销都对线下渠道产生了不小的震动，所以企业有必要去摸索出一套行之有效的对策，以从容应对以网络渠道为首的新兴销售通路的冲击。

我们仔细分析网络渠道、DM直邮、呼叫中心、电视直销这些渠道，我们会发现一个共同点，就是这些渠道打破了原有的线下渠道的地域区隔，并且在商业模式设计上带来了边际成本比较低的优势，所以企业如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。

1、善用网络渠道的媒体属性

我们会发现，网络渠道除了传统的渠道属性外，还带有相当程度的媒体属性。企业大可不必畏惧因为线下渠道带来的冲击而放弃网络渠道，完全可以有效的利用网络渠道的媒体属性打好媒体牌，迅速提升企业的品牌，通过网络营销传播来带动线下渠道的销售。在这个领域，有太多的依靠互联网低成本传播而带动线下销售的成功案例，在此不再赘述。

2、针对网络渠道开发新的产品线

嘉宝莉作为国内涂料行业的排头兵，在2009年的上半年开通了其官方直营B2C电子商务网站，作为涂料行业开展电子商务的试水，嘉宝莉的一举一动都吸引着国内同行的关注。大家都在关注着嘉宝莉如何去破解整个行业都面临的困难——如何一面安抚原先的1万多家传统线下代理，一面如何开辟线上的销售渠道。采纳淘智结合嘉宝莉的现状，给的建议案是针对网络商城的消费者，对原先的产品命名、包装设计采用新的设计。从源头上牢牢把控网络专供产品的出货渠道，保证全部是通过网上商城直销和网络渠道分销的方式出货，这样就确保网络专供产品不会有太多的供货途径，基本上有效地解决窜货的问题，而传统渠道的价差问题在这里基本上不复存在。

3、让线下渠道分享到网络营销的甜头

可能很多人会有疑惑，开通网络营销的新渠道，那么传统的线下渠道必然受到冲击，就算厂家开发出新的产品线，新的子品牌来拓展网络业务，但是对传统线下渠道的伤害是不可避免的，在这种情况下，厂家如何有效地规避?

笔者认为，这个问题本质上不难解决，基本上取决于厂家的心态，如果一个厂家，有志于把全国市场做好，必然会站在一个更高的层面来看待这个问题，不会为了蝇头小利而与渠道商争利。在把握这个原则的前提下，厂家可以通过自建B2C商城的形式，以厂家的高度面向全国的消费者，打破地域的区隔，让原有的线下渠道加盟商全部成为这个官方SHOPPING Mall的体系内的有机组成部分。加盟商(原有的渠道商)还是继续做好线下的拓展工作，在当今网络购物的环境已经逐渐成熟的现状下，可以适当的引导用户到线下下单，总部商城根据加盟商的推荐订单给予返利，通过这种方式解决线下渠道商不愿意、甚至抵触网上直销的顽疾。根据商家逐利的本性，只要是有效的通过利润分配的杠杆，笔者认为问题会迎刃而解。

第二个层面就是让加盟商承担同城或者就近配送的功能， 基本上各地渠道商都有自己的物流体系，通过对其终端功能的升级，例如，湖北荆州的消费者在某网站下订单后，再也不需要等3～4天才能拿到从总部寄送过来的产品，而是通过该产品的网站系统分配到其在荆州的加盟商，通过同城物流的方式很方便的就拿到产品。这样，缩短了消费者的等待时间，也能省下从总部派送的物流成本，而这部分省下来的物流成本，可以作为厂家对加盟商的利润分配。这基本上是一种多赢的局面，兼顾厂家与加盟商的利益，而且也能为消费者节约购物时间。

总的说来，网络渠道与线下渠道的冲突难题，已经让越来越多的企业感到棘手，甚至成为这些企业进军电子商务的拦路虎。笔者认为，要解决这个问题不难，难就难在厂家是否有良好的心态去看待短期利益和长远利益的冲突。基本上，每个企业还是要根据行业特点，消费者的心理行为，产品的特性，客户群体等诸多方面来解决这个问题，只有树立正确积极的心态，明确企业的多通道营销战略，才能有效的解决好这个问题。

(文章编号：2091217，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619)

服装网络营销渠道 篇6

一、中国纺织服装行业品牌建设的整体现状

(一) 仅注重盈利不考虑品牌附加值

在调查的过程中, 我们发现长期以来有70%的纺织服装企业存在房地产开发销售业务, 而以房地产为主业的纺织服装企业也高达20%, 虽然房地产业利润率较高, 但房地产业是资金密集型行业, 对企业拥有的资本、筹资的能力等要求都非常高。于是企业将大量的资金投入到房地产行业中去, 而没有注重提升自己的设计开发能力以及加大对品牌建设的投资力度。国外高档品牌至少有八九十年的品牌建设历史, 而中国的大部分服装企业并没有真正地对品牌建设给予足够的重视, 大部分企业仅仅以利润来衡量企业的业绩, 并没有考虑到利润中有多大的份额是由于品牌所带来的附加值。

(二) 洋名字泛滥

由于企业自身不注重品牌建设, 在市场中不能够引起消费者的关注, 于是行业中的很多企业将自己所生产的产品冠上与知名的洋牌子相近似的洋名字。这导致中国服装业产生了一个普遍现象:洋名字泛滥。中国不少服装品牌总想让国内消费者认不出它是中国品牌。这种现象背后, 折射出从业者和消费者的整体不自信。企业的不自信源于自身的品牌缺失, 市场竞争能力不足给这些企业带来了无奈的选择——若说自己是国外品牌, “竞争力”似乎立马提升;反之, 要说自己是本土品牌, 不但合作者会施压, 消费者也不买账。设计者也不自信, 不敢放开手脚大胆设计。但这些不自信归根结底源于企业自身不注重内功的提升, 不注重对品牌的建设。

(三) 品牌生命力弱, 缺少对品牌的中长期规划

我国每年新增的品牌有几十万个, 但每个品牌的生命力平均不到两年。在中国纺织品出口格局中, 80%以上的出口服装为来料加工或由进口商提供商标、款式、纸样生产的, 而自主品牌的服装只有10%左右。众所周知, 贴牌加工企业在整个产业链条中所获得的利润大约只占产品全部市场利润的10%。甚至有少部分无知企业还以稍低于成本价的价格在出口, 赚的钱就是国家那么一点退税。诚然, 我国的服装企业里面也有一部分千方百计在打造自己的品牌。但是, 一般都把品牌的性命悬于销售, 销售畅则品牌火, 销售不畅则品牌亡。

(四) 品牌难以引起尊重

品牌定位宽泛, 不够专业, 缺乏深度, 同质化严重是中国服装品牌普遍存在的问题。在品牌运作的境界上, 我国的企业与国际一流品牌差距非常明显。比如, 路易·威登在国家博物馆里搞艺术之旅的展览, 这是一种推广方式, 它已经不是站在一个品牌的角度, 而是站在时尚界之巅做品牌之旅。中国的服装品牌不敢这么花大价去做这种事情, 更多的还是希望花小钱办大事。但做高端品牌需要长期大投入, 需要综合实力做支撑。在终端管理上, 我国还停留在服装企业状态, 没有上升到服装品牌状态。

二、雅戈尔的品牌建设措施

虽然我国纺织服装行业整体缺乏研发能力, 不注重对品牌建设的长期规划和投入, 但行业中仍存在着一些纺织服装企业长期以来坚持加大研发投入, 坚持对自己品牌的不断培育, 坚持不断开拓与创新。雅戈尔就是其中的代表。正是雅戈尔长期以来注重对品牌的培育, 才成就了其衬衫类和西服类产品在中国十大品牌服装的排名中名列前茅的成绩。本文仅列出雅戈尔在品牌建设方面的部分举措。

(一) 注重产品质量, 提升研发能力

质量是产品的根本, 要想创造令顾客信任的品牌, 产品的质量是关键。为了保证产品的质量雅戈尔对设备、原料以及工艺都有很高的要求。为确保产品的高起点、高品位, 从德国、法国、意大利、日本等国家引进先进的生产设备, 雅戈尔服装所采用的面料、辅料, 大都是由国内外名牌厂家定点、定标生产供应的, 并根据“ISO9000质量保证体系”的要求进行了严格的、甚至苛刻的检查、验收。雅戈尔西服在工艺方面汲取了欧洲西服的精髓, 结合东方人的体型特点, 并根据中国市场不同时期的流行风格, 精心制作而成的, 并形成了“薄、轻、软、松、挺”的最佳效果。

(二) 多方位的品牌宣传

品牌传播是企业综合运用各种传播手段 (如广告、公关、新闻报道、人际传播等) 与受众群体进行持续交流的过程。广告是品牌传播的重要途径和方式, 雅戈尔选择乐坛常青树费翔作为自己的广告代言人。费翔是中国内陆第一个歌坛偶像红星, 因为是中西混血儿, 面容英俊欧化, 身材高大健硕。随着年龄的增长, 费翔已经蜕变为一位谈吐儒雅、魅力四射的成熟男士, 他身上的诸多特质与雅戈尔“青春永驻”、“成熟稳健”的品牌个性非常吻合。所以, 凡是有费翔的地方, 都有雅戈尔的巨幅海报广告;凡是有广告的地方, 都有雅戈尔的门店。事件营销是雅戈尔品牌传播的又一战地。

(三) 品牌细分, 针对不同消费群体打造不同的品牌

雅戈尔将品牌进行细分为三个系列:Golden Youngor、Blue Youngor、Green Youngor, 即所谓的“金标”、“蓝标”和“绿标”。“金标”是雅戈尔的高端品牌线, 包括了订制业务, 面料都是选用英国、意大利最好的进口, 由精品车间专门生产, 基本上手工制作;“蓝标”是主线, 以商务男装为基本定位, 产品包括男士服装配件等方方面面, 能满足商务男士日常工作、休闲等全部要求。

(四) 收购世界级品牌服装企业, 走向国际顶级服装品牌行列

2008年雅戈尔以1.2亿美元的现金完成了对美国KELLYWOOD公司旗下的新马集团和SMART公司的收购。新马公司作为KELLYWOOD公司的附属部门, 现有业务包括像世界著名品牌POLO在内的20多个品牌的业务, 14家加工基地分布在深圳、菲律宾、斯里兰卡等地, 在香港有设计中心, 有优秀的设计团队。新马公司有着多年积累的营销渠道, 与美国数十家大型百货公司有着密切的业务联系, 同时还有强大的物流配送体系, 可以与这些销售网点实行一对一的实时送货。

三、基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系简介

在评价营运资金管理绩效时分别计算企业经营活动营运资金周转期和理财活动营运资金周转期来评价营运资金的管理绩效, 其中经营活动营运资金周转期又分别从三个渠道计算各个渠道的营运资金周转期。具体计算指标如下:

营运资金周转期=[经营活动营运资金 (按渠道) +理财活动营运资金]÷ (营业收入/360)

经营活动营运资金周转期 (按渠道) =经营活动营运资金总额÷ (营业收入/360) = (营销渠道营运资金+生产渠道营运资金+采购渠道营运资金) ÷ (营业收入/360)

营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷ (营业收入/360) = (成品存货+应收账款、应收票据-预收账款-应交税费) ÷ (营业收入/360)

生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷ (营业收入/360) = (在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款÷ (营业收入/360)

采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷ (营业收入/360) = (材料存货+预付账款-应付账款、应付票据) ÷ (营业收入/360)

理财活动营运资金周转期=理财活动营运资金÷ (营业收入/360) = (货币资金+应收利息+应收股利+交易性金融资产等-短期借款-应付股利-应付利息等) ÷ (营业收入/360)

其中, 公式中的营业收入为上市公司年度利润表中的“营业收入”项目金额, 货币资金、存货、应收账款、应收票据、短期借款、预收账款、应交税费、其他应收款、应付职工薪酬、其他应付款、预付账款、应付账款、应付票据等项目均为资产负债表中期初和期末余额的平均数。应收账款、其他应收款、存货按照扣除跌价准备前的账面余额计算。

四、雅戈尔营销渠道营运资金管理绩效优势显著

笔者作为中国企业营运资金管理研究中心其中的一个小组的成员参与了今年的调查研究工作。我们小组以纺织服装行业67家上市公司为样本按照基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系的计算方法, 得出纺织服装行业营运资金周转期的统计数据, 通过分析这些数据做出调查报告和排行榜。表1是最近两年研究数据中的一部分, 它按渠道管理的视角将雅戈尔2009-2010年各个渠道的营运资金周转期和行业平均水平做了对比。

通过对比我们可以看出, 虽然雅戈尔的营运资金周转期相对于行业平均水平来说是偏长的, 但雅戈尔营销渠道的营运资金周转期在2009年与2010年分别为-109.78天和-166天。这说明企业在营销渠道不仅不需要占用资金进行周转, 而且能够先从客户手中收取资金, 利用客户的资金为其他两个渠道的运营提供资金支持。根据我们小组的研究数据获知雅戈尔在2009年和2010年营销渠道的营运资金管理绩效在“纺织服装行业营运资金管理绩效排行榜”中的排名都是位居第一位, 远远地优于行业平均水平。通过表1我们还能够看出2010年与2009年相比公司在营销渠道营运资金管理方面进一步优化, 进一步改善了该渠道的营运资金周转效率, 从2009年的-109.78天进一步缩短到-166天。

五、总结与建议

在中国纺织服装行业整体不注重品牌建设的背景下, 雅戈尔一如既往地加大品牌塑造的力度。在给雅戈尔带来了优秀的品牌形象的同时, 也加快了雅戈尔营销渠道的营运资金周转效率。顶级品牌的塑造非一朝一夕之功, 只有不断强化内功, 提升自身的研发能力, 针对品牌建设做出长期的规划和投入才能打造出长久的品牌。通过雅戈尔的例子我们可以看出不懈的品牌建设能够打造优秀的品牌形象, 拥有良好的品牌形象能够加快营销渠道营运资金的周转效率, 营运资金周转效率的加快能够给企业带来利润, 这可以形成一个良性的循环。所以笔者建议我国纺织服装企业应避免只看重短期盈利不注重长期的品牌建设的短视行为。强化主业, 提升内功, 创立一个世界级的名牌服装企业。

服装品牌从主攻制造到深耕渠道 篇7

2008年7月2日, 佐丹奴国际有限公司宣布, 将出售其主要成衣制造附属公司Placita Holdings

Limited51%的权益。消息 一出, 引起了业内的广泛关注, 其实佐丹奴的这一 举措早有先兆, 不断上升 的成本给制造业带来了巨 大的压力, 服装生产也不 能幸免。佐丹奴负责人表 示, 在过去两年里, 服装原 料及经营成本的持续上涨, 成衣制造业的经营环境日益困难, 也影响了Placita的盈利能力, 导致其边际利润率下降。佐丹奴2007

年年报表显示, 该年度成衣制造业务营业额倒退2%, 毛利跌幅为1 1.9%, 抵消零售及分销业务的部

分贡献。早在此前的一个

月, 佐丹奴已经减持迅捷

环球制衣39.1%的股权。佐丹奴主席及行政总裁刘国权表示, 缩减了成衣制造业务, 公司将更专注发展内地零售业务。

刘国权的话语透露了对生产业务未来盈利能力的信心不足, 但其对零售业务充满了信心。佐丹奴公布的2008年一季度财报指出, 截至2008年3月底, 佐丹奴集团整体营业额同期增长15.1%, 其中零售及分销部增幅更达16.4%, 而成衣贸易及制造部门仅增3.5%。刘国权表示, 首季零售业务表现理想, 主要是由占总营业额约36.3%的内地业务急升带动。对于佐丹奴来说, 出售生产业务, 一则防止继续亏损, 二则可以把交易的金额用于扩大零售业务。

服装面料价格、人力资源成本上涨以及人民币升值, 三大压力将使今年中国服装制造企业面临前所未有的经营压力。眼下国内服装制造企业日子过得很艰难, 许多纯生产性企业正处于“死亡”的边缘线上, 而一些品牌商则开始计划将原有生产业务出售, 以达到防止生产业务进一步亏损, 及将转让所得用于扩大零售业务的两个目标上。

有人预测, 行业生产的专业化是必然趋势, 未来品牌商将不会再有工厂, 因为专业化的代工工厂将能为品牌商提供更好的产品质量与合理的生产价格。

海口铁狮东尼服饰有限公司董事长刘必胜表示:“事实上, 从我们企业自身的发展情况来看, 这一趋势就能得到体现。目前, 我们公司的核心竞争力之一就是公司所搭建的采购渠道, 我们的采购链条比许多国外知名品牌的采购体系都要更优秀, 通过采购体系, 我们能保证合作工厂生产的产品质量可靠, 由此为品牌的发展节省了许多精力与资源。”

业内人士表示, 目前国内服装制造企业生产毛利仅为10%, 而中档服装品牌商的流通利润则可以达到35—45%, “品牌服装商规避生产过程中的库存、原材料等资金压力, 纷纷剥离生产业务是大势所趋”。从主攻制造到深耕渠道的过渡成了众多服装品牌商谋求更多利润的选择。

决胜终端

中国零售业持续高速的增长必然触动服装企业的神经, 渠道建设开始成为服装品牌企业发展的重中之重。渠道是公司将其产品出售给消费者的手段, 产品出售或分销的方式, 可以对品牌资产和最终的销售成功产生深刻影响, 渠道策略的目标就是实现渠道覆盖率和有效性的最大化。品牌服装特许连锁经营, 在最近5年已经成为了一种新型的业态渠道, 无论从高档的H U G O B O S S到中档的L E V I S还是大众化的B A L E N O, 已成为很多国内国际品牌巨头采用的一种常见方式, 这种新型的渠道模式也带动很多服装品牌获得了几何级数增长的市场。

佐丹奴国际有限公司成立于1 9 8 1年, 在1992年进入中国内地市场, 成为国内休闲服装连锁经营的先行者之一, 目前拥有1800多家店铺, 网络分布全球31个地区。2007年6月, 有媒体指出, 思捷环球联同西班牙零售商Z A R A考虑收购佐丹奴的控股权, 虽然最终没有实质性进展, 但相关人士透露, 佐丹奴在内地优良的零售网络是使其成为被收购对象的最关键的因素。

专卖店 (连锁) 加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势, 越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。尤其是国内服装品牌纷纷败走百货商场, 它们必须寻找自己的生存渠道。而目前真正的利润产生在流通和销售环节, 服装品牌自然也向渠道建设投入了更多的资源。

宁波服装品牌“杉杉”在1996年的时候, 商业公司已发展到了21个, 专卖店120家、专卖厅600余个。杉杉西服的市场占有率为同类商品的25%, 一度领先第二名近20个百分点。1997年, 杉杉的销售额达到21.9亿元, 这期间, 杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而, 不断上升的销售额却没有给杉杉带来更多的效益。杉杉上千个销售网点尽管带动了销售额, 但也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下, 单纯地扩大服装企业规模, 一味地追求销量, 库存也会一天天地增加, 势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。

1999年初, 宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革, 犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉, 全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系, 把分公司的销售市场卖给代理商。杉杉通过削减各地主导分公司, 试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起, 通过市场化的运作来给加盟商“加压”, 从而使杉杉“减压”。显然, 这是杉杉集团的策略之一, 实施‘特许经营’后, 总公司的管理费用、服务费用大幅下降, 效率得以提升, 经营成本也大大降低, 而且销量不再以库存作为代价。

国内服装品牌七匹狼董事长周少雄对外也直言不讳的宣称:“七匹狼并不愿意成为一个最大的服装制造企业, 而是要成为中国最大的服装零售企业。”

七匹狼一直以来都以建立自主品牌和优势渠道为目标, 将品牌和渠道紧密联系。除了品牌之外, 营销渠道的构建也可以成为服装企业具有竞争力的资产, 成为服装企业产品附加值得以实现的基础。

服装网络营销渠道 篇8

1 服装企业渠道直营化现状

近年来, 服装企业不断加大在渠道上的投入。据服装行业上市公司公开资料显示, 美邦服饰2008年上市后募集资金13.4亿元, 又于2009年增发融资了10亿元;2010年9月, 希努尔男装首次公开发行A股, 募资13.3亿元;2011年3月浙江森马服饰首次公开发行A股, 募资20.5亿元;2011年浙江步森服饰首次公开发行A股, 募资2.29亿元;报喜鸟于2007年上市首发以及2009、2011年两度公开增发共募集近30亿。据招股和增发说明书介绍, 以上公司所募集的资金主要投入销售渠道建设和信息系统改进项目, 包括购买、租赁终端店铺及公司渠道直营化改革。目前, 服装上市企业营销网络取得了快速发展, 呈现出以下特征:

1.1 分销一体化趋势日益明显

以“虚拟经营”闻名业界的典型轻资产公司代表——美邦服饰为例, 一直以来都在不断加大直营店铺的比例, 实现向重资产运行模式的转变。2008～2010年三年间, 美邦服饰净增加直营店铺485家, 累计耗资28亿元, 且计划将继续提高直营店比例。在表1所列14家上市公司中, 只有利郎、中国动向和安踏三家公司的加盟比例为100%, 其他公司均形成了“直营+加盟”的混合渠道格局, 其中直营比例最高的是雅戈尔, 达到了77%, 其次为长兴国际和九牧王, 分别为35%和24%。

1.2 直营店铺增长速度明显快于加盟店铺增长速度

众多服装品牌上市公司通过大力投资来提升直营店铺比重以实现渠道优化, 直营店铺得到了迅速发展, 森马服饰直营店铺从2008年的54家增至2010年的145家, 年均增长84.3%, 而同期加盟店的增长仅为23.9%, 远低于直营店的增长速度。同样的情况也出现在美邦服饰, 如图1、图2所示, 2001～2010年10年间美邦服饰的直营店铺以年均51.5%的比例在增加, 而加盟店的增长比例为20.6%。以上仅从两个公司来分析, 但从中反映的直营店铺增长快于直营店铺增长的基本趋势已经确定。

1.3 直营店铺集中于一、二线市场

通过对服装上市公司的调查, 我们发现各企业均在执行差别化的渠道发展策略。基本思路是在一、二线市场实施直营方式, 奉行“多开店、开大店”的策略以完成合理的市场战略布局, 实现稳健的战略性扩张;在三、四市场通过加盟方式, 积极增开新店, 提高市场覆盖率, 参见表1。同样以美邦服饰为例, 截至2010年底, 其897个直营店铺集中于国内42个核心城市。

1.4 投入巨资获取重要城市核心商圈的店铺

掌握了资本优势的服装企业纷纷表现了对拥有终端店铺的极大兴趣, 不惜重金获取目标市场的优势店铺资源。截至2010年末, 美邦服饰使用募集资金取得的店铺累计为60家, 其中购置店铺8家, 以租赁方式取得52家。森马服饰也提出通过购买和租赁店铺方式建设品牌店铺34家, 包括6家直营店和28家合作加盟店铺, 新增店铺覆盖33个主要城市的主要商圈。2010～2011年, 七匹狼在山东、云南等市场购置了24处店铺成熟铺面。抢占核心店铺, 已经成为服装品牌新贵遏制对手的杀手锏。

2 渠道直营化过程中存在的问题

在营销渠道中, 直营或收购决策 (纵向一体化还是外包) 是关键的战略决策, 企业应当谨慎地做出这些结构性的决策, 并充分评估它们对企业未来业绩的影响。就渠道直营化来讲, 服饰企业需要关注以下四个问题:

2.1 成本投入问题

根据服装业的经营特点, 直营方式的成本往往是加盟方式的3～5倍, 其中主要涉及三种成本:开发成本、建设成本、人员成本。

(1) 开发成本是指为进入目标市场而需要支付的有关费用。一般情况下, 如果购置店铺, 购置成本通常为开办总成本的70%左右, 如果租赁店铺, 该成本则在10%左右。

(2) 建设成本是指设立销售 (分) 公司以及终端店铺装修所产生的费用支出, 参见表2。目前, 国内知名服装品牌企业终端店铺的装修标准大致如下:大众休闲装3000元/m2, 女装4000元/m2, 男士正装5000元/m2, 童装3000元/m2。

(3) 人员成本包括两个部分, 首先是管理人员的工资、福利、绩效收入等;其次是销售人员的工资、提成、奖金、福利等, 培训支出也需要给与高度重视。

2.2 库存控制问题

直营系统不同于加盟系统, 从组织结构和财务关系上分析, 直营分公司 (店铺) 的库存仍然属于公司库存由公司承担。加之直营系统经理的经营压力远低于加盟系统经营者的压力以及经销商对当地市场的认知往往要高于直营经理, 导致了经销商订货质量较直营经理占优。以积极推进渠道直营化的美邦服饰为例, 截至2011年6月30日, 美邦服饰存货同比增长220%至28.90亿元, 而2010年同期的存货金额仅为9.03亿元, 报告期内的净资产仅为32亿元, 存货占了同期净资产的90%, 与之相对应的是同期同类型服装企业库存占净资产的比重在20%左右。因此, 服装企业在快速推进直营渠道体系的同时要充分考虑库存增加的问题。

2.3 渠道冲突问题

直营化本身是化解因目标不一、角色认知模糊及利益差异而导致渠道冲突的一种策略, 但如果在加盟渠道基础上实施直营化变革又将不可避免的带来新的渠道冲突。经过多年的发展, 市场上出现了一大批与企业共同闯荡市场的经销商队伍, 这些经销商不论是在事业上还是在情感上已经将自己与品牌企业紧密地联系在一起。当品牌企业以直营化改造渠道的时候, 不可避免地要解决经销商利益和情感问题, 即使在没有被直营化的市场上还需要面临的来自直营系统所造成的不公平竞争问题。

2.4 管理有效性问题

目前, 服装上市公司纷纷在全国设立销售子 (分) 公司, 使其在管理上面临着巨大挑战。首先, 由于直营体系庞大, 雇员众多而且分布广泛, 导致信息在传递过程中失真, 管理效率降低;其次, 由于存在机会主义, 广泛分布各地的直营系统让企业面临着道德风险和法律风险, 使得管理难度增加;再次, 一些专业优势在制造环节的服装企业, 如果实施终端直营化, 还会面临着专业化的问题;最后, 公司内部的分销机构使得激励制度很难发生大的变动, 内部政治阻碍了员工积极性的发挥, 导致整个直营部门可能变成一个不负责任和低效率的官僚机构。

3 服装企业提高直营有效性的几点思考

3.1 慎重做好直营化决策, 控制好步骤和规模

服装企业是否采取直营化以及如何实施直营化, 需要企业认真评估诸多的控制条件和影响因素, 但前面所提及的直营化过程中面临的种种问题则需要企业有清醒的认识。服装企业需要从资金支撑、管理有效以及品牌战略等方面慎重做好直营化决策, 可以根据战略目标、资源支撑体系, 选择重点市场、重点产品 (品牌) 实施直营化, 采取渐进式的变革。在具体实施直营化过程中, 要根据企业品牌定位, 对目标市场进行深入细致的分析, 在区域市场、商圈分析和店铺选择上进行科学的成本分析, 确保盈亏平衡点的实现。

3.2 控制渠道冲突, 降低冲突危害

实施直营化带来的渠道冲突需要积极应对以努力降低冲突及其带来的危害。首先是充分做好事前预测与防范, 通过各种方式向经销商传递公司面临的处境与战略机遇, 确立经销商与公司的共同目标, 试图消弭经销商仅仅因关注自身利益受损而产生的不满, 避免冲突升级到功能紊乱的程度。其次是在冲突明显化后采取有效措施予以解决。在一些急需提高企业控制力而渠道又面临严重冲突的情况下, 折衷采取联营的方式不失为一种解决方案, 这种方式兼顾了外包和直营的优势。

3.3 积极实施信息化和制度化管理, 提高管理的有效性

从某种程度上看, 服装企业出现的高库存以及机会主义源于信息的不对称。针对直营化后复杂的业务和管理工作, 认真梳理各项业务流程, 确定各关键节点, 制定完备的管控制度。引进或主导开发符合企业实际情况的软件, 将总部与直营渠道系统的人员、物料、财务、产品、订货、物流、促销等信息对接, 将直营渠道的日常经营行为纳入公司有效的监管中, 提高信息化管理的水平。

4 结语

考虑市场需求变化及企业提升品牌资产的需要, 实施渠道直营化是国内服装行业渠道变革的必然选择, 这一点也被ZARA、Zegna、H&M等国际知名服装品牌所证明。在正确面对渠道直营模式变革对服装企业带来积极作用的同时, 也需正视渠道直营化变革获取成功的系统要素。渠道模式的变革是一个理性的探索过程, 需要企业深化内功修炼而切忌跟风。

参考文献

[1]李亭.服装企业如何选择销售渠道[J].经济论坛, 2006 (3) .

服装网络营销渠道 篇9

本届大会以“时代的智慧与时代的棋局”为主题,围绕全渠道商业模式下,服装行业供应链与物流面临的新挑战和应对之策展开了深入的探讨。会上,报喜鸟集团有限公司物流总监周宏钧、德尔惠股份有限公司CEO朱洪涛、海澜之家股份有限公司物流总监张菊娣、买卖宝信息技术有限公司副总裁白光利等服装物流领域的资深专家,以及来自IBM、胜斐迩、TGW集团、Infor中国、曼哈特软件、摩托罗拉系统、北京伍强科技、唯智信息、东芝泰格、科盛包装、德马集团、北京众诚一家、Vocollect by Honeywell、HighJump等国内外知名物流技术装备与物流服务企业的专家,结合自身实践,发表了精彩演讲,介绍了成功案例,分享了专业经验。

同时,本届大会聚焦目前服装企业普遍关心的热点与难点问题,还设置了O2O机遇与挑战、精益物流与成本控制、物流与供应链创新三个专场论坛,使得话题探讨更加具有深度和针对性。本届会议延续了一贯的专业、务实风格,通过主题研讨、专场论坛、互动交流、技术展示、参观考察、颁奖盛典等多种形式,提供了极为丰富的专业内容,并搭建了供需双方充分沟通的平台,受到与会者的普遍称赞。

渠道变革大潮兴起

本届大会的成功召开,与主办单位能够深刻洞察服装行业变化并把握企业实际需求密不可分。正如中国仓储协会副会长、《物流技术与应用》杂志常务副主编王继祥在大会致辞中指出的,现阶段,中国经济正在由过去的高速增长转变为中高速增长。这种新常态的变局将影响服装行业的未来发展,引起更多企业在思考如何通过供应链与物流创新发展,更好地适应市场变化,把握企业发展机遇。

据了解,伴随着电子商务的蓬勃发展,网络销售正在成为越来越多的服装企业重要的经营渠道,深刻影响着企业的商业发展模式。特别是O2O(Online To Offline,线下体验线上购买)模式的出现,成为当前服装行业的关注热点。无疑,中国服装行业正在进入多渠道、全渠道时代。。

在此背景下,如何应对零售渠道的变革成为本次会议的一大讨论焦点。IBM大中华区智慧商务顾问经理刘伯欣在其《向运营要效率——打造客户驱动型价值链》的演讲中指出,全球零售业的演变经历了单渠道、多渠道、全渠道三个阶段。单渠道的特点在于一公司、一渠道、一客户,多渠道的特点在于多公司、多渠道、一客户,全渠道的特点在于一公司、多渠道、一客户,通过B2B、B2C、B2B2C共营的模式,建立客户、销售一体化。

曼哈特软件(上海)有限公司董事总经理卢宇峰作了题为《驱动供应链商务变革——如何应对服装供应链的新挑战》的演讲,他认为,目前全球零售业发展的新趋势集中体现在,零售商采用全渠道战略,来更加贴近客户;而客户无论是在网络上还是实体店里都具有掌控权,其个性化需求越来越高,最终的结果是零售商在全渠道下保持盈利更加艰难。

卢宇峰指出,2008～2012年间,中国的服装零售市场保持了非常高的增长率,市场规模翻了一倍。其中,线上销售增长迅猛。数据显示,2014年中国服装网购市场整体规模将达到6153亿元。但随着线上销售的逐渐成熟,其增长率呈减缓趋势。此时,门店也许会成为服装零售企业新的秘密武器,中国服装行业的全渠道时代正在到来。

服装企业试水全渠道

在本次大会主论坛上,全渠道一词被频繁提及,无论嘉宾的演讲还是观众的提问,无不体现出对其极大的关注。那么究竟什么是全渠道?要实现全渠道销售对服装企业现有供应链与物流体系提出了哪些挑战?

卢宇峰指出,全渠道不同于多渠道。多渠道虽然也有门店、网络销售等各种各样的渠道,但渠道后面的库存、产品价格与产品质量均不相同;而全渠道模式则是整合了所有的渠道,不论线上线下,产品价格、客户体验均无差别,渠道库存也是共享的。

买卖宝信息技术有限公司副总裁白光利在其《服装O2O模式对物流与供应链系统的挑战》演讲中,对包括实体店+官网+合作网+微信合作+自有APP客户端在内的全渠道布局作了更深入的解读。他认为,全渠道的服务六要素包括:随时,随地,随意,方便,快捷,便宜;企业要让客户能够做到全知道,能找到,买得到,易得到。对于全渠道模式下的服装供应链,客户关注的是价格、交付、体验,企业关注的是品种、库存、周转。而物流是体验服务的重要手段和工具,因此受到企业高度重视。

面对全渠道的时代大浪潮,服装企业纷纷试水,谋求新商业模式下的新机遇,参会的多家知名服装企业供应链或物流高管分别给出了自己的思考和企业发展策略。

“O2O渠道可以非常好地消化库存,对于服装行业而言,线上线下同时协作发展是很好的机会。”绫致时装集团(Bestseller)物流总监Claus Nicolajsen表示出对全渠道发展的肯定。不过,他建议服装企业应该充分做足准备,因为全渠道需要很多方面的支持,如中央订单管理系统(OMS)等信息系统、强大的物流运作系统,此外还需要有非常清晰的企业发展战略和定位。

报喜鸟集团有限公司物流总监周宏钧在其《新商业模式下服装供应链与物流系统的新特点》的演讲中介绍,报喜鸟很早便开始涉足电商领域,准备线上线下联动,目前公司设立有专门的团队进行电商运作。他说:“现在电商业务占整个公司业务的比重并不是很大,但是我们有很好的规划,准备用三年时间,将该比重提高到40%～50%。”

周宏钧看好电商渠道的发展前景,同与会代表分享了报喜鸟的电商发展规划:首先,转变以电商渠道消化库存的传统思维,开发专门针对电商渠道的全新产品系列,与线下订单区别开来;其次,凭借线下渠道优势做好货品的配送,针对产品同质化越来越严重的现象,通过采用新技术、新设备来提升服务,让顾客有更好的消费体验。因为中高档服装其实差别并不大,取得市场竞争优势的关键主要在于服务。因此,如何能够最终让客户有不一样的购物感受,是服装企业在进行全渠道拓展时应该考虑的问题。

太平鸟物流总监殷浩对全渠道的感触颇深,他认为,全渠道涉及的业务类型相当复杂,因此企业在进行物流规划设计时,应该首先考虑物流能力如何满足和服务全渠道的零售要求,以及如何在统一的物流平台上实现线上线下渠道的共享。殷浩详细介绍了太平鸟的解决之道,并用“柔性”、“移动”、“碎片”三个词进行了总结,即柔性的、弹性的信息系统;可以移动和整合的硬件;以及将全渠道订单通过信息系统进行碎片化。

柒牌集团物流总监刘新发表示,在全渠道模式下,可以实现库存信息的共享,从而达到物流的高效运作。同时,他强调服装企业应该建立起快速反应体系。据介绍,在柒牌物流中心不仅采用了自动化立体库、自动分拣线、悬挂服装自动输送线等自动化物流系统,还实现了包装箱自动裹膜、自动喷码,大幅提高了物流效率。

服装供应链面临新挑战

麦肯锡公司认为,成功制定一套全渠道策略可以达到以下效果:降低缺货发生率,提升顾客体验,使收入增幅超过2%;将降价的可能下降10%～15%;交货时间缩减1～2天;配送中心吞吐量增加40%;配送中心成本降低20%。但这些目标的实现也对服装企业的供应链体系提出了新的挑战。

卢宇峰认为,全渠道对供应链的影响体现在三个方面:统一预测管理、统一订单管理、统一库存管理。而全渠道下的服装行业供应链面临着满足客户个性化需求与运营成本增加的两难境地、满足顾客需求的同时保持盈利、避免影响到门店销售,以及付出更多成本弥补库存计划与实际库存之间存在的差异等诸多挑战,需要企业采取相应的对策。

同时,宏观市场环境的变化也在影响着服装企业的供应链与物流系统建设。随着经济增速放缓、零售市场不景气、电商对传统渠道的冲击、用工荒、移动互联网的快速发展等市场环境的变化,服装行业的盈利模式正在被重塑。在这一过程中,零售体系的库存大幅增长、渠道店铺的租金上涨、渠道和零售的效率低下、消费趋于个性化等对服装供应链和物流的运营效率,以及运营效率支撑的性价比提出了一系列挑战。

基于上述原因,越来越多的服装企业开始将目光投向供应链系统的改善。在本次会议上,围绕打造新型供应链系统、实现供应链优化等话题吸引了众多服装企业的高度关注。那么,对于现阶段的服装企业而言,理想的供应链究竟是一种怎样的状态?德尔惠股份有限公司CEO朱洪涛在其演讲《以供应链物流的创新来推动鞋服行业的发展》中给出了答案:服装企业供应链应从局部观、成本观的运作模式转为快速响应运作模式。他仔细分析了在订货批发模式下服装企业供应链的运作特点与存在问题,提出了TOC零售模式下服装企业的未来发展策略(见图1),其中包括:门店里的库存应减少,分仓适当放有一定的库存,把大量的库存集中在中央仓,甚至更上游的面料仓、供应商仓库。“这样假如门店里卖了一双鞋,分仓便迅速补一双鞋过去,总仓再补一个到分仓,总仓缺货可以迅速向工厂订货,工厂迅速要求供应商补料,供应商找上游企业备相当的原材料。最终供应链上下游形成了非常紧密的合作关系,才能及时响应市场变化,更好地满足用户需求。”

服装企业的供应链优化与创新

随着2013年去库存化基本完成,服装行业正在逐步回到良性发展轨道。受到整体市场环境变化及其对供应链物流产生的影响,越来越多的服装企业开始全面思考如何进行供应链的优化与创新。在本次大会上,不少服装企业的代表对该话题进行了深入的交流和探讨,并分享了各自的宝贵经验。

如,周宏钧围绕“匹配性”从四个角度讲述了服装企业进行供应链优化与创新、应对新商业模式的策略。一是选用与企业自身需求和发展相匹配的物流供应链技术、手段和设备,并做到各种应用的深度整合;二是用匹配的信息技术支撑供应链变革,如借助WMS实现海量订单的快速执行;三是用匹配的物流管理支撑供应链变革;四是用匹配的供应链管理支撑新盈利模式打造:即以客户驱动,以消费者导向,以合适的成本、时间、渠道,把货品送至客户,做好品类供应链,同时做好需求链管理。

在朱洪涛看来,服装企业渠道为王、产品致胜的时期已经远去,目前服装行业面临的最大问题是如何降低库存水平,要解决这个问题需要优化供应链系统,努力加快响应速度。对此,他结合德尔惠的发展历程,给出了自己的建议。

首先,从批发模式向TOC零售模式转变。服装企业不能简单把货物搬到经销商或加盟商的仓库或者门店,而应以货物最终被消费者买走为目的;接下来是解决供应链的所有相关部门,如采购、计划、生产、物流等面临的瓶颈,然后从品牌整体角度考虑,按轻重缓急解决问题;最后,要以有效产出的概念去评估企业的成绩。

其次,实现供应链的快速响应。“我们不预测未来半年卖什么,而是根据今天卖了什么来决定明天我要做什么,这是我们最核心的快速反应理念。”他认为服装企业要做的便是减少期货,增加现货,根据销售情况快速补货、快速生产、快速追单。按照以上方法,德尔惠在订货会期间只允许经销商首单订1/3的货量,把空间留下来针对好卖的款式实现快速追货、快速补单。这样既保证了客户的现金流,又能使客户的毛利上升,实现多方共赢。

对于供应链优化,海澜之家股份有限公司物流总监张菊娣在其题为《新形势下服装供应链优化与物流系统建设》的演讲中分享了公司的做法与经验。据她介绍,海澜之家通过在供应链上游抓住产品计划和品牌管理,中游将生产环节外包,狠抓货品管理和物流建设,下游掌握营销网络,对门店统一管理,并且只在总部设立物流基地,进行统一配送。凭借这种扁平化管理和对社会资源的高效整合,海澜之家取得了显著成果:节约了土地资源;降低了员工劳动强度;减少了企业用工成本;放大规模效应,与协作工厂共同发展,实现了商品平价销售;企业从制造业向服务业成功转型。

成熟的物流技术与系统解决方案

在服装企业不断迎接挑战的过程中,物流装备及相关技术的应用发挥着越来越大的作用,与此同时,服装企业对物流装备及相关技术也有了更加深刻、理性的认识

谈到如何选用适合的仓储技术设备以实现对服装供应链变革的支撑,周宏钧从几个与物流作业密切相关的环节提出了以下关键点:首先,围绕个性化需求的满足以及未来业务的发展,以Shuttle、Miniload为代表的箱式存储技术是一个发展趋势;第二,如何以较好的性价比引入所需要的输送分拣技术和产品;第三,如何保证电子商务业务的存储和拣选效率;第四,可以通过排队技术、BUFFER技术、混箱(逆向)、快速理货、倒箱等技术手段提高响应速度。

结合海澜之家在自动化物流系统建设和应用方面的经验,张菊娣指出,物流系统高效、合理的配置,直接影响着各个环节的作业效率。物流系统的正常运行离不开自动化设备,它们是实现物流现代化、科学化、智能化的重要手段。

值得一提的是,伴随着近年来国内服装物流配送中心的大规模兴建,服装企业对物流技术的应用需求不断明确,物流系统解决方案更加成熟。北京伍强科技有限公司副总裁渠晓通在其《服装企业不同商业模式下的物流应对之道》的演讲中谈到,目前国内服装销售模式主要分为代理模式、终端直营模式、混合模式三类,针对这三类模式,伍强提出的物流系统解决方案各有特点,以订单拣选为例,100%代理模式的物流中心通常采用摘果式为主的物流作业;终端直营模式物流中心的计划性强,所以采用播种式的物流作业;混合模式物流中心则采用播种+摘果的方案。目前这些解决方案分别在七匹狼、拉夏贝尔、太平鸟得到成功应用。

此外,在本届服装会上,来自国内外的知名物流系统集成、物流信息系统、物流装备领域的企业带来了大量先进适用的技术和解决方案,并分享了在实际案例中的应用情况。其中,胜斐迩仓储系统(昆山)有限公司销售经理印雪花的演讲《自动化订单拣选助力高效的内部物流》,结合三个国外服装行业的案例,介绍了不同模式服装物流中心的系统布局和拣选方案。

TGW集团在欧洲拥有众多服装行业客户,此次其中国区总经理孙永红和销售经理程昌顺带来《服装物流行业特点及成功案例分享》的演讲,通过大量案例分析,展示了适用于服装行业的各种自动化物流解决方案及其价值。

在服装供应链管理中,信息技术及系统解决方案是不可或缺的工具。本次会议上,众多软硬件提供商从供应链协同、O2O履单、门店库存、精益物流等角度进行了详实的介绍。

摩托罗拉系统(中国)有限公司企业解决方案高级架构师何鹏在其演讲《移动技术助力供应链圆满履单》中指出,目前服装供应链的发展趋势与诉求集中体现在:更快的响应速度、更远的送达距离、更广的地理覆盖。对此,摩托罗拉系统通过升级入库操作、提升库存管理、简化订单分拣流程、提升出库能力、构筑和管理基础设施等六步帮助服装企业打造圆满履单的供应链。

对于供应链可视化的实现,东芝泰格信息系统(深圳)有限公司产品营销统括部高级主任陈康萌在《可视化供应链监管平台在服装行业中的应用》的演讲中提到,监管难、效率低、差错大是目前服装物流中的三大难题,有效的解决途径是借助多种信息化手段,把多个平台和系统中与效率、差错率相关的数据提炼出来,以可视化的方式呈现给管理者。

在物流信息系统建设方面,HighJump软件公司亚太区运营总监郭仁正做了《服装企业如何构建高效灵敏的精益物流信息系统》的演讲,他强调,物流信息系统的实质是流程的载具,“流程驱动型”的WMS必然带来低实施风险和低总体拥有成本的好处。

唯智信息技术(上海)有限公司总裁陈梦槐在其演讲《移动互联打造服装行业的供应链可视化》中指出,需求的不确定性使供应链产生牛鞭效应,导致服装企业库存上升。降低牛鞭效应的有效方法是供应链协同,从而使供应链的总库存成本下降,交付期缩短。供应链发展的趋势是实时价值网络,企业应实现从单纯的运输可视化,转型为供需匹配与需求和库存可视化,从每个企业拥有自己的独立的系统和供应链网络,进化到在单一的全球云平台网络上运行。Infor高级咨询顾问朱怀兰的演讲题目是《020模式下服装企业如何利用信息化有效部署门店库存》,她以服装行业的门店商品计划作为切入点,重点介绍了Infor的产品生命周期管理(PLM)系统的特点和应用价值。

同样针对O2O的话题,Vocollect by Honeywell大中华区业务总监吕绍权做了题为《运用语音解决方案实现高效的服装企业O2O履单》的演讲,从O2O对门店和配送中心的影响角度,介绍了新一代语音解决方案的突出优势。

浙江德马科技股份有限公司大客户副总监蒋成云则通过《柔性、高效,让服装物流更轻松》演讲,重点介绍了落袋分拣设备在服装领域的应用。他指出,对于服装物流中心存在的分拣技术落后、拣选行走距离长、拆零区占地面积大、输送线布局相对比较复杂等痛点,选择正确的自动化物流设备是正解。

聚领袖智慧,促行业发展

既有开放性的思想碰撞以启发思路,又有大量适用技术提供针对性解决方案,这是本届会议内容的一个突出特点。从中我们不难发现,无论是服装企业还是物流系统集成、物流信息系统、物流装备企业,大家都在对改善服装供应链与物流管理运作展开深入的思考和积极的探索。在这一过程中,一些成熟的技术应用与系统解决方案逐渐形成,最终将带来整个服装行业物流水平的提升。

同时,本届会议还充分体现了物流学实践性和应用性的特点,为参会者精心安排了一次现代化服装物流配送中心观摩体验之旅,实地考察七匹狼实业股份有限公司现代化物流中心和柒牌集团有限公司现代化物流中心。两个项目各具特点,让参会者更直观地感受到现代物流理念和技术设备为服装企业带来的价值。

此外值得一提的是,为弘扬和表彰在中国服装行业供应链与物流领域不断创新的企业和个人,彰显榜样力量,第六届中国服装行业供应链与物流技术研讨会继续推出了“中国服装物流年度荣誉评选颁奖盛典”,设置了“中国服装物流风云人物”、“中国服装物流优秀供应商”、“中国服装物流优秀工程项目奖”三大奖项,今年共有11位服装物流精英、8家企业、4个项目获得了荣誉。

纵观本届服装会,一个主题论坛、两个考察项目、三个专场论坛、五场互动交流、四十多位来自企业一线的专家,在两天的时间里,紧密结合当前服装行业热点和企业发展的“痛点”,针对服装企业在供应链与物流方面的实际需求,从技术、运营、管理等多个角度进行了深入具体的探讨交流。极为实用丰富的内容和主办单位严谨周密的组织安排,使本次会议取得了巨大成功,得到了与会者的高度认可。

服装网络营销渠道 篇10

一、传统营销渠道与网络营销渠道之间存在冲突

进入网络时代, 营销的变革主要体现在渠道方面。传统的营销渠道是促使商品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织和个人。它所涉及的是商品实体和所有权或者服务从生产向消费转移的整个过程, 在这个过程中, 起点是生产者出售商品, 终点是消费者或用户购进商品, 位于起点和终点之间的是中间环节, 包括一些独立中间商和代理中间商, 它们帮助商品或服务的转移, 统称为渠道。生产者在与消费者联系的过程中, 按是否有中间商参加, 可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道指制造商直接把商品销售给消费者, 而不通过任何中间环节的销售渠道, 基本模式为:生产者—消费者;间接渠道指生产者通过中间商来销售商品, 绝大部分生活消费品和部分生产资料都是采取这种分销渠道的, 基本模式为:生产者———中间商———消费者。网络营销渠道是指借助互联网技术提供产品或服务信息以便消费者进行信息沟通、资金转移和产品转移的一整套相互依存的中间环节。它的主要任务是为产品从生产者向消费者转移提供方便。网络营销渠道具有三种类型:一是从生产者直接到达消费者的直接网络营销渠道;二是通过信息中间商或商务中心的间接网络营销渠道;三是两者兼有的双网络营销渠道。

网络营销改变了传统营销渠道的静态和单向特征, 带来渠道组织结构的巨大变革, 它们包括直销人员减少、组织结构扁平化、渠道缩短、流通过程虚拟化等。网络营销所带来的分销渠道的变化势必会造成新的渠道冲突。在西方渠道行为理论中, 渠道冲突被定义为下述一种状态:一个渠道成员正在阻扰或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作, 或一个渠道成员正在伤害、威胁另一个渠道成员的利益, 或以损害另一个渠道成员的利益为代价而获得稀有资源的活动。因此, 当企业通过一个以上的分销体系向单一市场出售产品时就会出现渠道冲突。美国西北大学营销学教授Coughlan等人将这种新型渠道冲突分为三种形式:一是生产制造商自建电子网络直销渠道, 与它自己原有的营销渠道相争;二是生产制造商通过原有渠道以外的网络中间商销售, 即他的网络中间商渠道与他的传统渠道相争;三是生产制造商的产品被原有的某些中间商在网上销售, 于是出现了传统中间商中使用网络渠道的成员与未使用网络渠道的成员之争。当然, 三种形式还可能以组合的形式出现。

冲突必然对渠道成员产生影响, 这些影响有正面的也有负面的。从正面影响而言, 一定程度的冲突会驱使渠道成员调整自己的行为和经营方式, 优化渠道结构, 从而有利于渠道整体绩效和效率的提高等。从负面影响而言, 在企业、传统分销商、网络中间商以及消费者之间有不同的表现:对企业而言, 渠道冲突会造成效率低下、资源浪费, 不利于企业进行价格管理, 会损害企业及品牌形象, 会使得分销商对企业产生不信任;对传统分销商而言, 渠道冲突会产生非中间商化的现象 (非中间商化即产品的生产商和提供服务的企业想绕过中间商开展业务, 或者是让新兴的网络中间商代替传统的渠道中间商) ;对网络中间商而言, 渠道冲突会因为传统分销商的不配合, 使得网络渠道商的售后服务得不到保障, 增加服务成本;对消费者而言, 渠道冲突的影响主要是价格的混乱使消费者对产品产生不信任, 忠诚度下降。

二、传统营销渠道与网络营销渠道冲突的形成原因

渠道冲突以渠道合作为前提。渠道合作与冲突是一枚硬币的两个面, 谁也离不开谁。合作意味着两个独立的个体协调行动。既然是两个独立的个体, 那么就不免在规划、利益重新分配、客户争夺、理解上的差异、目标的相容性等方面存在差异和矛盾。这些差异就是潜在的冲突, 造成渠道冲突的原因既有客观的也有主观的。

1、渠道冲突的客观原因

(1) 规划不合理。企业在布局区域市场营销渠道时会因渠道规划的不合理, 导致网络营销渠道与传统营销渠道为争夺终端消费者而引发价格战和促销战 (产品一样而价格不一) , 甚至会引发渠道内的“内讧倒戈”, 有可能动摇企业整个市场渠道链的基础。

(2) 利益的重新分配。在传统渠道中, 每一级渠道分销商在转移或代理商品时, 总希望能得到相应的利润分配, 而网络营销渠道却使生产者尽可能地绕过中间渠道成员, 剥夺其传统的利润分配, 直接与消费者进行对话, 扮演新型终端, 这等于是从传统分销商那直接抢饭吃。传统渠道出于对自身利益的维护, 难免试图将网络营销渠道扼杀于襁褓之中。传统经销商不合作直接导致了网络营销渠道与传统渠道的冲突, 使企业在引入网络营销渠道时举步维艰。

(3) 客户资源的争夺。倘若企业在“试水”网络营销渠道时没有和传统分销商进行沟通或运用其它手段进行安抚, 传统渠道分销商就会竭力阻止网络营销渠道来抢夺客户资源。在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润和市场的流失, 也就是生存底线的丢失, 为了能继续生存和发展, 传统分销商与网络营销渠道的冲突似乎在所难免。

(4) 成本或价格方面的矛盾。网络分销相对于传统的分销而言, 会由于大量广告、促销费用的节省、流通环节费用的减少以及产品价格信息的充分披露使得企业在产品最终价格上有较大竞争优势。网络分销在产品最终价格上的优势, 会激发传统分销渠道对此价格的不满, 这样就会使得传统分销商可能采取以已经拥有的客户资源相要挟, 要求企业提供更低的出厂价格, 从而导致两渠道进行恶性的价格竞争, 使各方的利益蒙受损失, 冲突于是便产生了。

2、渠道冲突的主观原因

(1) 目标不相容。在渠道的运作过程中各渠道成员都会有各自的主张和要求。制造商希望通过各种渠道 (包括网络营销渠道) 实现利润最大化, 希望中间商只销售自己的产品, 但销售商只要有销路就不关心销售哪种品牌, 因此当营销渠道成员之间的目标不相容时, 冲突就不可避免的产生了。特别是网络营销渠道因为费用的节省和对于消费者方便的服务性会破坏传统营销渠道的固定客户群, 两渠道之间的冲突就更不可避免了。

(2) 渠道成员间理解的冲突。在关于自身对产品面向市场过程中所起作用的理解上, 网络营销成员认为网络是把市场做大, 争取对传统营销渠道不积极的消费者, 是针对与传统营销渠道不同的消费者提供有针对性的产品和服务 (当然也不否认会对已有的市场进行一定的瓜分, 但他们提供的是有别与传统营销渠道的产品和服务) ;而传统营销渠道却认为网络营销商主要是强占市场份额, 网络营销渠道成员还不具备开拓新市场的实力, 于是便指责网络营销成员搭了“传统分销商的优质服务的便车”。正是由于网络营销渠道与传统营销渠道各成员对“出售产品”这一过程各自的贡献上的认识存在分歧, 于是便导致冲突的产生。

(3) 信息对称导致冲突产生。在传统营销中, 生产者与消费者之间所掌握的信息是不对称的, 生产者掌握了更多的信息, 所以在定价中他们就会处于一个有利的地位, 而在网络时代, 消费者要获得有关产品的制造成本的信息将不会很困难, 他们在信息的掌握方面可以说和企业处于一种对等的地位, 这时企业要想再凭借信息优势地位获得超额利润已不太可能。消费者会利用其掌握的各种信息与传统分销商或一些网络中间商进行讨价还价, 导致渠道间冲突的产生。

三、化解传统营销渠道与网络营销渠道冲突的对策

在进行渠道变革时, 企业必然面临如何合理设计渠道间关系、协调渠道成员行为等问题以避免冲突的产生, 或是将渠道冲突控制在不会造成危害的水平。通过预防措施将冲突控制在无害的水平, 是企业可以而且应当办到的。

1、制定全方位的营销目标管理, 规划多方位渠道体系

目标是纲, 纲举目张。在渠道出现冲突时, 应以实现共同目标、共同利益为纲领, 来统一协商解决问题, 这是解决新旧渠道冲突的基础。因此企业必须做好网络渠道与传统渠道各层次间的整体匹配设计, 提高渠道整体的协调性, 避免市场冲突、资源浪费。企业必须明确长远的渠道策略, 通过对网络营销与传统渠道的有效合理定位, 不断调整其营销组合策略和强化对各种渠道的管理, 引导各项渠道之间的互补、合作与协同, 从战略的高度与战术上的细化, 设计和实施标本兼治的系统整合方案。

2、在多渠道共存的区域, 进行合理的产品区分

企业在开展网络营销时应在网络直销渠道和传统的分销渠道分别引入型号不同但实质上却相类似的产品, 或进行品牌分流, 实现多品牌组合等, 避开同一产品在同一区域因在不同渠道的分销而引发冲货、压价等风险。例如瑞星杀毒软件在网上下载销售和走传统渠道经销的软件在版本、型号上是不同, 这种做法就是在多渠道共存的区域, 合理地进行了产品区分, 从有效的避免了渠道的冲突。

3、利用引导性分群把客户群体在两种渠道间进行合理划分

引导性分群是指企业为了营销目的, 在掌握客户特点和需求的基础上, 通过产品或服务设计、渠道设计、信息传播设计等营销手段来进行的客户群体划分, 把一部分用户群留给传统渠道, 另一部分划归新型的网络渠道, 使新旧渠道进一步互为规避礼让, 和谐共存。例如戴尔、HP、宏基、TCL等知名IT企业根据本行业IT产品严重同质化、营销的克隆化和目标消费者需求的日益多样化的特点将新款、时尚、价格较低的IT产品就更多放在网上直销或试销, 不再交给渠道商分销, 这种做法就是将客户群体在两种渠道间进行合理划分, 从而解决了渠道间的冲突。实践证明引导性分群是解决新旧渠道冲突的有效方法。

4、对新兴渠道与传统渠道进行有效分工

电子商务模式下, 信息和资金的传送都在网上进行, 而物流配送绝大部分仍需通过专业的物流配送公司进行, 因此企业可以帮助各级传统渠道商逐步建立自己的专业服务机构, 进一步完善市场体系, 配合企业提高对新生渠道的支持, 增强企业面对瞬息万变的市场应变力、竞争力。譬如对核心市场上原有的渠道经销商, 可以培育壮大其物流的配送功能、市场管理、售后服务等功能, 为企业进入大型新兴渠道提供区域性的综合支持, 这样即可加强企业网络营销、提高对新兴网络渠道的支持和服务水平, 同时可以促进原有代理商的管理水平和服务功能的改善, 提高传统渠道商的忠诚度, 平息可能的渠道冲突。对新兴渠道与传统渠道进行有效分工, 可以充分发挥新旧渠道互补性, 实现渠道和谐共存。

5、在 4Ps 组合策略方面加以配合

在渠道制胜的今天, 我们可以在4Ps策略的指导下, 有效预防和治理渠道冲突。

从产品策略来看, 可以采取三种战略来降低渠道间的冲突。一是产品差异化战略。差异化战略就是将网络营销渠道与传统营销渠道进行分离, 通过不同的渠道销售不同的产品, 从而避免渠道冲突的产生。二是市场差异化战略。将企业产品市场细分为几个子市场, 针对不同的子市场采用不同的渠道策略, 把网络分销的注意力只放在那些愿意通过网络进行购买的那部分细分市场的客户上。三是产品生命周期差异化战略。根据产品的生命周期来制定不同的销售渠道策略, 比如, 打造一个全新的网络品牌, 按照产品的生命周期理论, 企业可以在产品生命周期阶段的快速增长期通过网络渠道销售部分产品, 在产品的成熟期和衰退期, 通过实体店铺等传统的销售渠道销售产品的。

价格上的差别是产生渠道冲突的一个重要因素。从价格策略看, 企业可以根据市场消费规模和当地的消费水平, 制定较为系统的价格体系, 进行合理的价格管理, 避免不同渠道间因为价格差异形成直接冲突, 企业应对网络渠道上的价格进行控制, 一般来说, 企业不应当对网络营销渠道上的产品提供比传统营销渠道伙伴的价格更低的价格。网络营销渠道上的产品可采用隐蔽的方式降低价格, 或者采用与传统营销渠道上的产品不可比较的定价, 以降低渠道之间的冲突。印第安纳大学工商管理博士Gilbert·A认为越来越多的制造商都选择在网络销售的价格不比在其他中间商低以及不在网络销售上打折扣来降低渠道冲突。

从促销策略看, 鼓励和推动两类渠道间的交叉促销可以促进网络营销渠道与传统渠道的合作, 减少新型渠道冲突的产生。譬如企业一方面可利用网络的优势, 在为自身产品做好宣传的同时, 向消费者介绍并推荐更适合的传统渠道中的合作伙伴, 或是在网站上辟出专栏让传统分销商进行广告宣传, 甚至在某些目标市场不接受网上直接订购, 而是提供给消费者当地可供选择的分销商信息, 另一方面也可通过传统渠道来扩大企业网站的知名度或宣传企业。两方面的交叉促销能促进渠道间的合作与交流, 避免冲突的产生。

从渠道策略看, 供应商把其在线定单的配送交给其分销伙伴来完成有利于降低渠道冲突。譬如在产品的供货方面, 网络渠道在获取客户信息后, 可将网上收取的定单转交给离顾客最近的传统渠道商, 到了成交阶段将由传统分销商“接手”, 借助传统渠道商的快速物流配套设施来实施物流转移, 既提高了供货的速度, 给顾客带来了便利, 同时也让不同的渠道成员共享利润。把渠道伙伴整合于网络销售过程中, 可以节省大量的人力、物力、建立起公司和渠道伙伴之间信任与合作的关系, 并且能阻止不必要的渠道冲突。另外, 渠道成员之间的交流在渠道协作过程中同样起着重要的作用。在网络营销渠道与传统营销渠道之间可以通过构建有效的渠道沟通机制、采取一系列的沟通措施 (譬如必要的人员交流以及制造商对分销商进行的培训工作) 有效解决由于认识或观念上的不一致而导致的渠道冲突。

参考文献

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