网店营销策略

网店营销策略（精选11篇）

网店营销策略 篇1

近年来我国网络购物市场发展迅速,据艾瑞统计,2007年市场整体交易规模达561亿元,同比增长达117.4%,其中C2C交易额占92.3%,成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低,如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略,且操作简单,许多网民,尤其是大学生,纷纷由买家转向卖家,开始了“网商”之旅。以淘宝网为例,目前其网店已超上百万家,每日在线商品数超过7000万件,日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争,人气低迷、访问量少,好不容易来了客户,结果却达不成交易,老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题,本文拟从营销策略的角度展开探讨。

从顾客的视角看,一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示:

针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理,各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)~(4)所示。

一、吸引客户策略

“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品,并被吸引进入网店仔细浏览,也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方,放顾客感兴趣的信息,并吸引他们感兴趣。如前所述,当前网店数量众多,竞争激烈,要能让顾客在众多商品中发现你的商品,并产生兴趣,一是货源要有竞争力,例如某知名品牌的网络代理,或“新、奇、特”类产品,都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多,即利用多手段来展示产品信息,如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具,尤其是论坛,当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时,它就成了一则流动的广告,在我们发、回贴时,产品信息就自然得到了宣传。此外,每个电子商务平台内的站内搜索,是顾客在购买商品时用得最多的工具,顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品,为增大被顾客搜索到的机率,商品标题善用关键字组合是重点。我们知道,护肤品类是网上销售最多的产品,下面是对同一产品的不同标题描述:“香草沐浴露”和“五皇冠推荐!the body shop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”,显然,后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式,因此被客户搜索到的机率就较大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺,卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任,并愿意选购商品,甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比,网店最大特点就是虚拟性,对实体类商品,看不见,摸不着,只能通过图片和文字来了解,这容易使顾客产生不信任感,从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的,使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理,挖掘其需求,当顾客第一次光临店铺时,其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等,因此卖家就要针对这些需求提供专业信息,如清晰、主体突出并具美感的产品图片;详尽的文字说明,如若是图书类商品,应写明出版社、作者、简介、目录、书评等,以体现出专业性;合理的价格,可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之,我们应从多方面专业地展示店铺形象,以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感,这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三、销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上,当他对某个商品产生兴趣,具有购买欲望却又拿捏不定时,卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起,其内心便出现一种不平衡现象,表现出一种紧张的心理状态,这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标,当具体目标出现后,机体的紧张状态便转化为活动的动机,产生指向目标的购买行为。当目的达到后,需要得到满足,紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动,就是利用了顾客的消费心理,促使其尽快作出购买决定。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后,卖家通过感情营销,增加粘性,使其下次再来光顾,成为老顾客。许多实例表明,网店维系老顾客比争取新顾客更重要,据调查,保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8:2”法则,即企业80%的业务是由20%的顾客带来的,对网店来说,同样如此。因此,网店在发展新顾客的同时,不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客,充分利用感情投资,方法有很多,例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡(手写,给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等,笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家,当时买了一件衬衣,收到货时发现多了一条丝巾,刚好跟衬衣相配,还有一张温馨的贺卡,这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外,经常性的电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

摘要：在我国网络购物市场迅速发展的背景下,个人网店因进入门槛低,操作简单,呈现出一派繁荣景象,但如何在激烈的竞争中寻求良性发展的问题随之产生。本文根据顾客网上购物的基本流程,提出了四大网店营销策略并展开了分析。

关键词：网店,营销,策略

参考文献

[1]脸盆妹妹:在淘宝网开店—淘宝网淘金完全攻略.中国宇航出版社,2006,6

[2]上海伟雅:网店经营成功秘笈.中国宇航出版社,2007,7

网店营销策略 篇2

从顾客的视角看,一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示:

针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理,各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)~(4)所示。

一、吸引客户策略

“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品,并被吸引进入网店仔细浏览,也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方,放顾客感兴趣的信息,并吸引他们感兴趣。如前所述,当前网店数量众多,竞争激烈,要能让顾客在众多商品中发现你的商品,并产生兴趣,一是货源要有竞争力,例如某知名品牌的网络代理,或“新、奇、特”类产品,都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多,即利用多手段来展示产品信息,如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具,尤其是论坛,当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时,它就成了一则流动的广告,在我们发、回贴时,产品信息就自然得到了宣传。此外,每个电子商务平台内的站内搜索,是顾客在购买商品时用得最多的工具,顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品,为增大被顾客搜索到的机率,商品标题善用关键字组合是重点。我们知道,护肤品类是网上销售最多的产品,下面是对同一产品的不同标题描述:“香草沐浴露”和“五皇冠推荐!the body shop美体小铺香草沐浴露250ml 清爽柔嫩”,显然,后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式,因此被客户搜索到的机率就较大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺,卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任,并愿意选购商品,甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比,网店最大特点就是虚拟性,对实体类商品,看不见,摸不着,只能通过图片和文字来了解,这容易使顾客产生不信任感,从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的,使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理,挖掘其需求,当顾客第一次光临店铺时,其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等,因此卖家就要针对这些需求提供专业信息,如清晰、主体突出并具美感的.产品图片;详尽的文字说明,如若是图书类商品,应写明出版社、作者、简介、目录、书评等,以体现出专业性;合理的价格,可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之,我们应从多方面专业地展示店铺形象,以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感,这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三、销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上,当他对某个商品产生兴趣,具有购买欲望却又拿捏不定时,卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起,其内心便出现一种不平衡现象,表现出一种紧张的心理状态,这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标,当具体目标出现后,机体的紧张状态便转化为活动的动机,产生指向目标的购买行为。当目的达到后,需要得到满足,紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动,就是利用了顾客的消费心理,促使其尽快作出购买决定。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后,卖家通过感情营销,增加粘性,使其下次再来光顾,成为老顾客。许多实例表明,网店维系老顾客比争取新顾客更重要,据调查,保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8:2”法则,即企业80%的业务是由20%的顾客带来的,对网店来说,同样如此。因此,网店在发展新顾客的同时,不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客,充分利用感情投资,方法有很多,例如发货时放点小惊喜―礼品、贺卡(手写,给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等,笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家,当时买了一件衬衣,收到货时发现多了一条丝巾,刚好跟衬衣相配,还有一张温馨的贺卡,这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外,经常性的电话、短信或邮件回访,通过表达对客户的关爱,来加深双方联系,培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

参考文献:

[1]脸盆妹妹:在淘宝网开店―淘宝网淘金完全攻略.中国宇航出版社,,6

网店营销篇 如何找货源 篇3

1、如何找货源

①充当市场猎手

密切关注市场变化,充分利用商品打折找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说,卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰,再转手在网上卖掉,利用地域或时空差价获得足够的利润。网上有一些化妆品卖家,与高档化妆品专柜的主管熟悉之后,可以在新品上市前抢先拿到低至7折的商品,然后在网上按专柜9折的价格卖出,因化妆品售价较高,利润也相应更加丰厚。

②关注外贸产品

外贸产品因其质量、款式、面料、价格等优势,一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品,网上的售价仅有几百元人民币,使众多买家对此趋之若鹜。淘宝网店主张小姐从事外贸工作,由于工作关系积累不少各地的纪念品,送了一部分给亲友后,仍有大量剩余。在朋友的推荐下,张小姐将自己的闲置物品上网销售,没想登出不久就销售一空,现在,她的小店已经有了固定客户200多人。

新的网上创业者如果有熟识的外贸厂商,可以直接从工厂拿货。在外贸订单剩余产品中有不少好东西,这部分商品大多只有1-3件,款式常常是明年或现在最流行的,而价格只有商场的4-7折,很有市场。

③买入品牌积压库存

有些品牌商品的库存积压很多,一些商家干脆把库存全部卖给专职网络销售卖家。品牌商品在网上是备受关注的分类之一,很多买家都通过搜索的方式直接寻找自己心仪的品牌商品。而且不少品牌虽然在某一地域属于积压品,但网络覆盖面广的特性,完全可使其在其他地域成为畅销品。如果你有足够的砍价本领,能以低廉的价格把他们手中的库存吃下来,一定能获得丰厚的利润。

④拿到国外打折商品

国外的世界一线品牌在换季或节日前夕,价格非常便宜。如果卖家在国外有亲戚或朋友,可请他们帮忙,拿到诱人的折扣在网上销售,即使售价是传统商场的4-7折,也还有10%-40%的利润空间。这种销售方式正在被一些留学生所关注。

⑤批发商品

一定要多跑地区性的批发市场,如北京的西直门、秀水街、红桥,上海的襄阳路、城隍庙,不但熟悉行情,还可以拿到很便宜的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍家住北京南城,家附近就有很多批发商城,除了在家的附近进货以外,还会偶尔去西直门动物园等大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立了良好的供求关系,能够拿到第一手的流行货品,而且能够保证网上销售的低价位。

找到货源后,可先进少量的货试卖一下,如果销量好再考虑增大进货量。在网上,有些卖家和供货商关系很好,往往是商品卖出后才去进货,这样既不会占资金又不会造成商品的积压。总之,不管是通过何种渠道寻找货源,低廉的价格是关键因素。找到了物美价廉的货源,你的网上商店就有了成功的基础。

2、网店推广策略

货源找到了,网店开起来了,并不是只等顾客上门就可以的了。网店比实体店更容易湮没于茫茫网海里,要想让顾客知道你的网店,并上门购买,宣传推广工作至关重要。要做好网店的推广工作,新手们可从以下方面入手:

①网店的开设宣传

网店在建设之前必须要有好的定位,要有自己有特色的产品,看一下和别人相比有没有竞争优势,要选一个有特色的名字,买家才能更好地记住你的网店,网店产品类别要划分清楚明了,买家才能更好地找到和选择商品,做好相关友情链接。

②网店装修设计宣传

在现实中,装修设计好的店才能够吸引来更多的顾客上门,在网上也一样的,要结合网店的特色风格进行设计和宣传。

③在线客服的服务

客户买东西,要找到你,在网店上要有QQ、手机,旺旺也要同时在线,要方便客户迅速联系到你,对买东西的朋友,售前售后服务要做好,这样可以吸引新的买家,老用户以后也会常来。

④提高信用的等级

对于刚建立的网店,可能没有人关注,没有信用,开始要多开展一些促销,或以成本价多卖一些东西,也可以利用一些小产品开展促销,买家在选择这些产品的时候,也会关注店里的其它商品,多赚一些人气和信用。

⑤关键词的优化

大家买东西时,开始都是搜索相关的产品,在设置产品名称的时候,设计好大家比较常用的关键词,可以让买家多次搜索到你的店和产品,或是最低价和特惠等词,对商品的描述尽可能详细。

⑥签名的推广

QQ签名可以及时发促销信息,在论坛的签名可以带动态的相关网店图片进行宣传。

⑦资料的推广

如果你的网店经营什么产品,可以写一些这方面产品资料和小常识之类的文章,在文中可以附带自己的网店地址,也可以在签名里面设置进行宣传。

⑧博客论坛宣传

开设专业的博客,写与自己卖的产品相关行业文章,去一些和自己产品目标对象相关的论坛进行宣传。

⑨分析自己网店的买家

根据以往的买家,分析这些客户的特点,他们的职业、年龄、爱好等,可以在他们常去的论坛和地方进行相对应的宣传,根据买家不同的特点进行宣传推广。

⑩促销宣传

利用好每个节日做好促销和宣传,每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索,也可以利用节日展开促销活动,这样会给大家带来更多的客户,还有就是在每次发货的时候,附带一些个人名片或宣传的资料。

3、如何与顾客沟通

“微笑打先锋,倾听第一招;赞美价连城,人品做后盾。”这是不少商家信奉的一句箴言。这不只在现实中管用,在网上同样适用。那怎样沟通?沟通什么呢?这恐怕要从顾客消费心理的角度对沟通技巧进行分析了,我们总结一下五点:

1、顾客的记性都奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交。不要轻易对自己的产品和服务作出承诺,作出承诺就一定要兑现。小胜靠欺,大胜靠德,诚信才是发展的硬道理。

2、顾客的表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色。我们是在虚拟的世界上谈判,注意察言观色就要靠聊天内容来判断了,比如聊天开场白发个微笑的表情人家看了会很舒服的。在交谈中穿插些生动的表情,比生硬的文字好使多了。再比如顾客说我再考虑下吧,先下了。那咱就别再往死里推销产品了,送句祝福,祝他天天有个好心情,这能给顾客留下个好印象。你还可以说:“我们有新货上架一定即时通知你,希望你能在我们店里淘到你喜欢的东西。”这也是为下次的进一步推销做个良好的铺垫。

3、人都是有感情的,所以,销售要注重人与人的沟通。很多卖家卖完东西后从来不与买家联系,这一点一定要改进,不忙的时候聊聊天,联络一下感情。

4、顾客不容易相信卖家,特别是隔着飘渺的网络,但是建立信任就会深信不疑。所以,销售最重要的是获得客户的信任。顾客信赖你了,他会在他的交际圈里说你的好,慢慢的增值潜力就上来了,老顾客越多,我们的生意就会像滚雪球那样越做越大。

5、顾客大多时候比卖家聪明。所以,不能被客户的思路带着走,销售沟通的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。任何人都喜欢自己有个很耐心的倾听者,所以我们要学会倾听。让买家在网上说吧,时不时地赞同一下,或者纠正一下,但是最终我们要通过封闭式的问答(即二选其一的问答)把顾客牵回来。

6、顾客不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的顾客做决定。沟通到一定火候,卖家产品服务确实没有问题,买家也彻底了解了,当他还是犹豫不绝的时候,要趁热打铁替他下决定,只要是时机把握好,这招很好使。

总之。坐在电脑那端的顾客同样是一个有血有肉的人,在实际的沟通中,切忌表现得太露痕迹,只有当你忘记销售技巧的时候,你的技巧才是真正达到境界了,顾客才能成为你的忠实客户。

4、售后服务很重要

售后服务是整个物品销售过程中重点之一,好的销售服务会给买家非常好的购物体验,特别是对于那些第一次网上购物的新买家,可能这些买家会成为你忠实用户,以后经常购买你店铺的物品。

1、商品成交后,在最短的时间内,主动联络买家。

2、在货品寄出些日子,你没有收到买家反馈任何收到货品的信息,主动发邮件咨询买家,内容可以写:货品寄出一段时间啦,不知道你是否收到了,我很担心啊,如果收到了告诉我,没有收到,我可以帮您查询或者提供包裹单给您去咨询。

3、有时会出错的,如果发错货品,或者买家收到货品有质量问题,主动道歉,说好话,让买家退换,送上小礼品。你的诚意也许打动买家,有时买家不一定会退,而是多给你买一件货品,或者会说,算了。寄来寄去麻烦,你下次优惠吧。这些就是沟通,良好的沟通,也是留住客户的方式。

4、整理客户名单,把成功交易过的客户分组,有需要的话,可以备注。节假日可以送上祝福,虽然不值钱,但是客户会感到很温暖,说不定下次就是你的回头客。当然要保证这一切,良好的产品质量及优惠的价格也是关键因素。

有了这些细致贴心的服务,会让顾客感觉到你对他的重视,以及你的经营诚意,不仅仅他会成为你的忠心用户,更会不自觉地口口宣传,为你带来大批的顾客。

结束语

2010年1月5日,武汉下起了新年来的第一场雪,快递业的小吴忙得不可开销,给我们送来了在网上团购的物品包裹;在武汉某大型家长交流网站,一年四季的团购、拼单活动不断,围巾、饰品、雪地靴、豆浆机、学习用品、服装、数码产品……而这些货品的来源,很多都来自那些信誉比较好的网上店铺。据开着网店的陶小姐说,在网上开店不是自己的一时冲动,而是她经过调查分析后才选择的一种创业方式,目前团购收入已占了她的网店收入的一大部分,虽然利润相比较正常销售少一些,但走量大,收入也丰厚。她说,她的小店作为一种“宅经济”,具有很大的发展空间。

随着电子商务和网络交易的需要,快递公司也拓宽了相应的服务范围。绝大部分交易商品都通过邮局平邮、中小快递公司和ems这三种方式送到消费者手中。最受青睐的是快递公司的包裹追踪服务,不仅价格低廉,而且消费者还可以根据单号跟踪包裹流向,具体细化到某一个分站点或中转站。“如今快递业的客户,多数是网络购物的买家和卖家,其中年轻人又是主力军。”某家快递公司的工作人员告诉记者,他们有专车到各个地方送快递,平均每天有上百个邮件,现在年轻人喜欢选择网上购物,工作人员忙都忙不过来,现在人手都不够了。

网店:另类营销途径 篇4

找准定位, 确定卖什么。韩峰分析说, 目前主流网民有两大特征, 一是年轻化, 以游戏为主要上网目的, 学生群体占有网民相当的比重;其次是上班族, 代表了主流网民的另一大基本特征——白领或者准白领。

上网所需的软硬件设备、连接条件、特别是知识门槛等多方面的因素, 为这一特征写下了必然的注脚。了解了主流网民的基本特征, 就可以根据自己的资源、条件甚至是爱好来确定是撒下大网、主打主流, 还是剑走偏锋、独辟蹊径。选择开家网店而不是开家实体店, 韩峰有他的考虑。实体店固然有实体店的好处, 因为实体店可以把商品直接陈列出来展示给客户看, 还可以给客户触摸玩赏, 但不是每个有开店想法的人都可以实现愿望, 因为没有那么多资金可以投入。诸多因素的制约下, 韩峰首先选择了开网络虚拟购物店的路线。

网络环境对比现实环境有它的优点和缺点, 缺点是无法给消费者一个真实的呈现和体验, 但优点也是十分明显的。它具有经济性、高效性、多媒体性等特点。它不需要花费大量的店面资金和人工成本, 减少了库存产品的资金占用, 降低了整个商品供应链的费用, 还可以减少多次交换带来的损耗。同时, 网络营销还减少了许多营销环节, 缩短了传统供应链, 变传统的迂回模式为直接模式, 提高了经营效率。此外, 网络营销还可以充分发挥多媒体的优势, 赋予产品声形并茂的信息, 使产品变得更有内涵。

韩峰的货品来之不易, 主要通过几个渠道获得:一是从网上和实体小店里淘来的;二是通过到国外购买或者托国外的友人购得。韩峰店里销售的铁皮玩具, 他收集积累了好几年, 多数是从一些倒闭的老玩具厂里收购过来, 还有一部分是从全国各地淘来的, 甚至个别的是被机缘巧合地发现后, 从人家手中高价买过来的。

当然, 有了“米”后, 还要有一位“巧媳妇”, 这就是网络营销的技巧。与实体店不同的是, 网店最大的问题就是如何吸引客户的注意, 让客户能够浏览你的网页。网民虽然多, 但是要吸引他们的眼球并不容易, 这就需要在营销传播上下功夫。比如设置网站关键字、与其他网站合作传播精美图片、对产品进行详尽的介绍等, 依托网络这个平台, 可以实现没有时间、地域限制传播。

营销专业出身的韩峰, 深知整合营销的4P理论中的渠道 (Place) 在实践中的重要性。营销学的4P理论是指产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 和促销 (Promotion) 。韩峰认为, 仅仅做网络营销或者仅仅通过实体店营销都只会是死路一条, 只有开辟多种营销渠道, 才能实现经营的可持续发展。

韩峰网上经营的心得是:尽量及时回复买家留言和E-mail, 没有人喜欢等待;商品选择要有自己的风格, 物以稀为贵;买家永远是挑剔的, 所以卖家要不断改进商品和服务的质量。

网店营销策略 篇5

08商务 08060719 冒嘉娟

摘要：21世纪是网络的时代和信息的时代，随着电子商务的飞速发展，消费者网上购物已经成为网络时代的必然趋势。淘宝网、当当网、卓越网、易趣网是电子商务平台的领头羊，麦网、凡客诚品也后来者居上。而最近的各大团购网也越来越受到消费者的好评。在这种大趋势下，本文对消费者的网上购物心理进行一定程度的分析，并从网络营销的角度给网店提出了一些比较实用的建议。关键词：网络购物消费者策略心理

(一)网络购物相比于传统购物的优势

网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别

1.网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。

2.网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。

3.购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。

4.网上商品价格相对较低。网上的商品与传统商场相比相对便宜，因为网络可以省去很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用很低，商品的价格也就低了。而对C2C购物网站来说，用户通过竞价的方式，很有可能买到更便宜的商品。另外，在传统商场，一般利润率要达到20%以上商场才可能盈利，而对于网络店铺，它的利润率在10%就可以盈利了。

5.商品信息更新快。只要将新商品的图片、介绍资料上传到网上，或者对商品信息、价格进行修改，购买者就可以看到最新的商品信息了，而且立刻在全球范

围内统一更新。而在传统商业中，购买者要看到新的商品，就要等到商家拿到商品，放置到货架后才能够看到。

6商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。

7.网络商店服务的范围广。网络的无地域、无国界的特点，使网络商店的服务范围不必限定在某个固定的区域内。购买者可以通过网络商店买到世界各地的商品。

正因为网络购物有如此多的优势，所谓天时、地利、人和，所以越来越多的消费者才更倾向于这种便捷快速的购物模式。

(二)消费者网络购物行为主要特征

1、消费者购买的主动性较强。传统的4p营销理念，缺乏产品和消费者的互动。消费者在选择过程中处于被动的状态，对于相同的产品，不同的消费者的话语权被屏蔽，消费者只能靠自己对产品的经验以及自我感知去消费。而网上购物具有很强的互动性。消费者可以自由地浏览和比较，可以对购买的商品进行评价，并且消费者评价对买家也是一种很好的消费指导，消费者甚至可以与厂商交流想法和意见

2、消费追求个性化。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式，也会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。甚至他们完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。

3、消费者追求物美价廉、货比三家。价格对于网上购物的消费者来说是一个非常重要的参考依据，在其他条件大致相同的情况下，价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。“货比三家不吃亏”是人们在购物时常采用的技巧，在网上挑选商品，可以“货比多家”，它能使消费者通过精心挑选更为直接和直观的了解商品价格，甚至可在全球范围内寻找到最优惠的价格。最近正值圣诞节和元旦节之际，各大网络购物平台纷纷推出促销降价活动。凡客诚品

和当当网甚至打起了价格战。在这种情况下，消费者得利，会去购买很多物美价廉的商品。

4、消费者注重自我。他们有各自独特的喜好。今天的商家要帮助个人满足其独特的需求。今天作为网络用户的消费者可以以很低的价格买到名牌产品。尤其是女性消费者更注重消费时的感觉。

(三)消费者网上购物心理障碍

1、网上购物缺乏商场购物所特有的心理乐趣。传统的购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为。而网上购物方式基本上属于人机交往，沟通形式简单，交易过程单一，消费者既体验不到商场购物讨价还价的乐趣，也无法从交易过程中得到自我能力的验证。

2、网上购物无法满足消费者购物的社交动机。网上购物方式体现的是人机对话，无法重现商场购物方式所特有的人迹互动关系，从而，难以满足消费者购物的社交动机，如在购物场所碰到熟人或朋友聊天的可能、结识新朋友的机遇与售货人员之间个人沟通的经历或者其他社交接触活动的机会。

3、网上购物存在一定的风险。一是支付安全；一是个人信息安全。由于网上购物的虚拟性，网上购物的支付必须通过虚拟的方式，即在线支付的方式进行支付。在网上支付时，可能导致用户的账号密码泄露，或者出现在转账过程中资金被盗等问题。这些问题的出现使得消费者对网上购物产生不安全感，从而产生疑虑；网上购物通常需要消费者填写完整的个人信息，而这些信息也有可能泄露。

(四)网店营销策略

商家的根本目的是通过提供产品或服务，来满足消费者的需求，从而获得生存和发展。对网络中的商家而言，如何求生存、谋发展也是需要思考的问题。针对本文中对网络消费者特征的一些分析，给店家提一些关于网店营销策略的建议。

1、诚信的经营。“人无信不知其可也”，诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则，诚信更是电子商务的生命。个别商家可能会认为网络交易不用面对面，有时候缺斤少两也无伤大雅，那就大错特错了。消费者“吃一见长一智“，商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户，正所谓是拣了芝麻，丢了西瓜。我们可以仔细观察发现：在各大购物网站干的红火的店家，都是好评率很高的店家。消费者在网上购买商品时，最看重的还是其他客户对于该商品的评价。所以，商

家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量，宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、次品流向客户。

2、精美适当的店面设计。特别是女性消费者看到店面非常的吸引人，设计得非常可爱，大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色，就会忍不住想进去看看。女性消费者也喜欢漂亮的LOGO。拿我熟悉的化妆品网站草莓网的店面来说，它就是那种女性看了还想再看的店面设计，让人看了心情愉悦。此外，店面的分类也要恰当，店家应合理分类商品，便于客户检索查阅。总之，店面的设计要与所销售的商品“相称”。

3、优质的服务

服务的好坏是能否经营好一个店铺的重要因素，服务好能让客户买得放心，用得放心。这样，也会有长久的客户。(1)售前服务。一些买家在买东西之前，都会来询问产品的有关问题或讨价还价。对于来询问有关产品问题的买家，态度要热情，让她们觉得有种亲切感；对她们所提的问题，要真诚对待，不厌其烦地给她们一一回答，让她们进一步了解自己的产品。对于讨价还价的买家，即使你已经不能降价，也不要急予拒绝，要寻求方法来说服她们，让她们心甘情愿地按你的价格购买。卖家要热情地招呼好每一位在线顾客；适时提供良好的产品建议；注重培养顾客的安全感与信任感；以含蓄的方式建立网上社团，并在社团内建立情感纽带等。

(2)及时发货。求便动机是消费者进行网络购物的主要动机。但是网络购物不能进行即时的商品交易，消费者在订货后需要几天的等待，这样就降低了消费者网络购物的乐趣和积极性，因此经营者要尽可能减少从订货到商品到达消费者手中的时间，以提高消费者的满意度。而这一切必须依靠现代化的物流配送体系才能完成。可以利用先进的“第三方物流”网络经营者可利用专业的物流公司来尽量缩短配送时间。这样，买家也会很高兴，自然会给你个好评。

(3)售后服务。建立良好的退换货品机制。相对于快速发展的网络经济，网络购物的售后服务显得滞后。网络购物的本身是一种风险较高的购物方式，如果尚没有一种有效地退换货机制，那么消费者的权益难以保障，进而降低了消费者进行网络购物的兴趣。因此要在卖家和买家之间建立第三方对网络购物进行监

管，并且营造规范的网络营销法律环境，对网络购物的退换货机制予以保障。总之，好的售后服务能带来源源不断的回头客。

4、促销降价的策略

消费者通常都具有贪图便宜的心理,我们在实体店里经常会发现,卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机,使其作出立即购买的决定,在网店,往往也同样有效。还记得淘宝商城在11月11日的光棍节全场打5折的促销策略，那一天淘宝商城的点击率和成交量都刷新了历史记录。结束语：不难看出，对消费者网上购物的心理进行分析，掌握并抓住消费者网上购物的心理特征，有的放矢的制定网店营销策略，才能吸引更多的消费者在网上购物，实现消费者与店家的双赢。

参考文献：

[1]李忠艳．电子商务中的消费心理浅析[J]．商业研究．2010．

[2]柚景生．网络营销消费者心理和行为分析[J]．商业经济与管理．2009.(6)．

网店营销策略 篇6

关键词：中职学校 电子商务 实践教学 网上开店

当今，电子商务发展迅猛，据商务部统计，我国2015年网络零售额达3.2万亿元，位居世界第一。电子商务发展到今天，从农村电商到跨境电商，从电信、交通、传媒、教育、旅游、金融、科技到政府管理部门等，电子商务几乎无所不在，引发了社会对电子商务人才的紧迫需求。但是，从对笔者学校近几年电子商务毕业生就业情况的跟踪调查来看，中职电子商务毕业生对口就业率偏低，2014年春季只有44.5%的毕业生对口就业。可见，在中职电子商务教学中，如何培养出企业、社会真正需要的电子商务人才，缓解学校教育与社会需求脱节的矛盾，迫在眉睫。

中职教育的最终目标是培养符合企业需求的应用型中等技能人才，而电子商务专业这门学科的特点是综合性强，既有商务和管理的内容，又有相关的技术内容，具有很强的操作性，需要理论和实践的紧密结合。因此，迫切需要通过丰富的实践教学来培养适应信息化社会的应用型综合人才。

然而，目前大多数中职学校电子商务专业的实践教学还存在许多困难，学生真正参与电子商务活动的机会不多。下面，就笔者学校电子商务实践教学存在的问题，谈谈利用开网店开展电子商务专业实践教学的新策略。

一、中职学校实施电子商务实践教学存在的困难

1.模拟软件的缺陷

运用软件模拟实际电子商务的运作环境，给学生提供电子商务技能训练平台，是中职学校电子商务专业常见的实践教学手段之一。例如，笔者学校购买的慧源电子商务教学平台，模拟了B2C、B2B、C2C交易类型以及物流与配送、网上银行等工作流程，能让学生初步了解和掌握相关的理论知识和简单技能，在一定程度上给学生提供了实训机会。但不得不承认，模拟软件与实际商业运作还是有一定距离的，无法让学生直接感受到电子商务活动的规律，无法培养学生在真实工作中的营销意识和组织协调能力，更谈不上激发创造性思维。再加上电子商务实践应用发展过快，模拟软件不能及时更新升级，造成教学内容落后于电子商务的实际发展，学生很快就从最初的兴奋好奇变得兴趣索然，大大影响了实践教学的效果。这样培养出来的学生动手能力和应变能力差，很难适应行业的需求。

2.校企合作的瓶颈

校企合作是中职学校人才培养最有效、最基本的途径，一些中职学校与企业共建校内外实训基地，为学生提供多种实训岗位，甚而校企双方在课程开发、师资队伍建设、科研合作等领域开展全方位、多层面、深层次的合作，这些对电子商务实践教学来说是非常有必要的。然而，这只是少数经济发达地区的中职学校能够达到的目标，对大部分中职学校来说，真正实现校企合作还很困难。影响校企合作的因素有很多，最主要的原因是企业积极性不高，不愿意投入人力、物力，很少有企业愿意站在长远的角度与学校建立深层次的合作，一般只愿意与学校进行短时的合作和交流。例如，笔者学校开设电子商务专业以来，校企合作之路就走得很艰难，目前还停留在浅层次的顶岗实习上，而且学生仅仅是在“双十一”或6月18日这两个热点时间（时间上最多为前后一两个星期）到企业客服岗位工作。校企合作的瓶颈导致电子商务实践教学的局限性学校难以培养出符合企业、社会需求的复合型应用人才。

二、利用网上开店实施电子商务实践教学的创新之路

在这种背景下，我们不妨把开展电子商务实践教学的目光放在引导学生自主创业、创建个人网上商店上来。在第三方平台上开设网上商店，可以促进学生掌握网络营销、网络客服、网店美工、物流配送、网上支付等岗位职责的要求和技能。许多中职学校都通过开网店来进行电子商务的实践教学，只不过由于诸多制约因素，教师要有计划、有步骤地引导学生，才会达到实践教学的目标。我们要考虑的是如何有创新、有技巧地指导学生开网店，充分调动和激发学生的学习兴趣，最大限度地提高学生适应网络商业活动的综合素质，加强对学生应变能力、创新能力的培养。

1.中职学生开网店的可行性

虽然中职学生开网店存在着种种制约因素，但只要处理得当，困难是可以克服的。

（1）年龄因素。笔者学校在第一学期开设网店经营与管理课程，中职学生入学时多数未满16岁，网上开店要求实名身份认证，未满16周岁是不能通过认证的，但可以借用父母的身份证办理，只要跟家长交代清楚，多数家长是会同意的。

（2）制度因素。笔者学校实行全寄宿制度，有规范的作息制度和管理制度，学生能自由支配的时间不多，但网上开店经营方式灵活，不需要专人时时看管，只要合理安排轮值客服就可以了。

（3）环境因素。学生网上创业需要相应的创业环境，例如创业工作室、摄影工作室等，笔者学校这几年陆续创立了两间包括近100台电脑的电子商务实训室和一间摄影器材配备较为齐全的电子商务摄影工作室，较好地满足了学生的需求。

2.中职学生开网店存在的问题

以往按照专业课程安排，笔者学校第一学期开设网店经营与管理课程，大部分学生能按要求开网店，完成初步的装修和简单的铺货，有些学生还会有数笔成功的交易，初尝了成功的喜悦。但是，由于第二学期没有专门的网店管理运营的课程设置，许多学生的网店就呈放任状态，大多数网店被释放甚至被永久关闭。因此，利用网上开店进行实践教学，只是让学生了解了网上开店的步骤、方法和简单的交易流程、规则等，并没有真正实现培养和提高学生专业技能的目的。

其实，网店经营的方式灵活，不需要专人时时看管，学生完全可以利用课余时间经营，做到学习、开店两不误。但现实是，不少中职学生学习目标不明确，缺乏应有的理想和积极追求，得过且过，自律性差，对需要动脑、花时间去做的事情提不起兴趣。在这种情况下，要学生自觉、主动地利用课余时间经营网店是非常困难的事情。因此，需要教师组织、监督学生，并有计划、有步骤、有技巧地指导学生对网店进行持续经营，这样才能使实践教学取得一定的实效。

3.开展网上创业实践教学的目标与新策略

针对以上情况，为了实现培养符合企业需求的应用型中等技能人才的目标，笔者学校及时调整了教学策略，分阶段、有计划地利用开网店实施实践性教学。

首先是培养目标。资料显示，企业对网店客服和网店美工方面的人才需求度最高，其次是网络营销、网店装修与推广人才，学生最需要加强的是职业道德素养和处理人际关系的能力。这些利用网上开店进行创业实践教学都可以实现。

其次是实施计划。第一阶段：成功开店，做好代销。这个阶段安排在新生入学的第一个学期，刚进入中职学校的学生年龄还小，人生经验、商业素质、资金、时间都很欠缺，而做代销最大的好处就是不用自己跑货源，供货方还代发货，零成本、零风险就可以把网店初步开设成功，就像一些网站供应商的广告说的：“免费铺货，低价供货，一件代发，轻松创业。”这样把开网店的困难降到最低，争取每个学生或每个小组都开店成功，从而确保后续教学的顺利开展。在这个阶段，学生熟悉了网上开店的步骤和方法，了解了简单的交易流程、规则，做了一些简单的装修，例如添加店招、布置店铺首页等，知道了网店平台免费推广和运营的一些基本手段，例如商品上下架时间优化、橱窗推荐、标题优化、论坛营销、博客营销、微信营销等。学生在真实的网络环境中加深了对电子商务基础知识的理解，团队合作也培养了学生与人共事的合作能力。

第二阶段：运营推广，进货销售。如果只是做代销，电子商务的其他专业技能就无法在实战中得到提高。在第一阶段工作顺利开展的基础上，学生有了一定的经验和资金，就可以到批发市场进货，或者直接在网上批发商品进行网店销售，或者在当地找实体店合作，直接销售实体店商品。由于进货销售的实战较为复杂、繁琐，要求具备一定素质和能力的学生参与，鉴于中职学生的认知特点，笔者认为不适宜全面铺开，可以从第一阶段实践较为成功的团队中挑选一两个小组作为实施对象，其余小组继续做好代销。这个阶段安排在第二、第三学期，由于没有安排专门的网店经营与管理课程，需要利用学生的课余时间进行学习。笔者学校就充分利用每天的第二课堂时间，进行营销推广、网店美工岗位的实操，上课时间就安排学生做好客服岗位的轮值工作，避免流失客户。这一阶段的能力培养方向是商品拍摄与图片处理、网店美工、网络推广、文案设计与撰写、市场调查和市场分析等。

最后是创新策略。第一，开展形式：团队合作。教师帮助、调配学生组建自己的团队，每个团队可以经营1～2间店铺，以利于灵活制定营销策略。采用店长负责制，每间店设网店店长1名、网店推广专员3～5名，模拟网店经营和管理模式，人人遵守管理制度，每个学生都有自己的角色和任务，角色扮演，真实体验。

第二，时间安排：分两阶段进行。如果想保持网店一定的转化率，还是需要一定的时间保证的，而在校学生不像全职人员能全程投入，所以有技巧地安排好创业实践教学的时间，就显得非常重要。笔者是这样安排的：第一阶段主要利用每周4节的网店经营与管理课程正课时间进行常规教学，其余上课时间则采用值班制，安排学生做好客服岗位的轮值工作，既可避免太多学生缺课，又可防止因没有客服而造成客户流失。课余时间则由学生自己利用手机进行网店管理。而到了第二阶段，由于没有再安排专门的网店经营与管理课程，故主要利用第二课堂时间进行常规教学，其余安排跟第一阶段一样。

第三，货源选择。中职在校生创业开网店，货源的选择有一定的局限性，首先要考虑资金问题，一般可以选择中、低档次的商品。其次，考虑时间、经验因素，可以选择一些大众化的、学生熟悉的商品，这里一个重要的技巧就是把目标市场定向校园、学生，因为这样的市场需求是学生们熟悉的，利于学生确定营销策略。在商品选择方面，可以选一些学生需求量大、存放时间长的商品，例如，手机配件、少男少女时尚服饰、小饰品等，可先少量进货，先在校园内开展推广活动，进行O2O体验，找出学生普遍喜爱的商品，再进行网上推广。

第四，思想指导。中职学生心理发育还不成熟，思想活跃，意识超前，容易接受新鲜事物，但也存在学习目标不明确、学习动力不足、信心不足、恒心不足等问题。因此，教师要了解学生的个性特点，特别是找出学生身上的闪光点，及时肯定，开展赏识教育，培养学生的自尊心和荣誉感，激发学生学习的积极性和自觉性，努力打造一个团结协作、具有超强战斗力的团队。

第五，监督管理。前面提到中职学生具有自律性不强的特点。因此，团队中需要较强能力的领导者，但现实情况有时并不那么理想，所以教师必须亲自参与到组织管理工作中，与学生一起制定科学合理的管理制度，做到奖惩分明，这样才能保证创业实践活动的顺利进行。

三、开展网上创业实践教学的初步成果

通过网上开店这一电子商务综合性项目的创新实践，学生不仅提高了专业技能，而且加强了对商务经营的理解和体验，语言文字表达、日常人际交往、社交公关技巧等职业素养也得到了提升，实现了为中小型企业培养零适应期的初中级应用型人才的培养目标。

学生在这样的实践教学中，初步品尝了团队创业的酸甜苦辣，增强了抗挫折能力。当然，成功的快乐也是值得一提的，经过一年多的实践，各团队的网店都达到三级以上信用等级。其中，最成功的网店已发展到了钻石等级，每天的点击量高达100多次，月利润可达千元以上。

学校利用网上电子商务平台，充分考虑学生的认知特点，制定出适合本校现状的实践教学策略，将实践教学与学生创业有机结合，既培养了学生的职业能力，解决了电子商务专业实践教学的困难，又促进了学校电子商务专业的发展。

参考文献：

[1]黄兴富.基于需求调研的中职学校电子商务专业人才培养方案的探究[D].贵阳：贵州师范大学，2014.

[2]杨飞.中职电子商务专业创业实战教学研究[J].职业教育，2014（36）.

网店视觉营销研究现状与展望 篇7

心理学研究表明,人所感知的外部信息83% 来自视觉。优秀企业无不重视商品视觉呈现效果,以满足挑剔的消费者的检视。因此,传统商业中视觉营销的应用已非常普遍。然而,电商网店与实体店在视觉方面有着较大的不同: 电子商务网站消费者浏览网页很容易产生视觉疲劳; 实体店可供选择的视觉元素多样,而网站视觉元素有限。 这些无疑都给网店的视觉营销带来挑战。另外,网店视觉营销研究在我国仍处于探索阶段,还存在概念上的模糊、 理论上的虚缺、研究方法上的单一等。鉴于此,本文旨在从文献研究的角度,对已有国内外网店视觉营销研究成果进行梳理和反思,借此厘清网店视觉营销的相关论述,把握网店视觉营销理论发展脉络,在此基础上继续开展网店视觉营销研究工作,以推进视觉营销在电子商务市场中的有效应用。

2理论研究现状

2.1关于网店视觉营销的概念

进入21世纪,随着互联网电子商务的发展,一些学者关注到网络空间视觉营销的重要性,并对基于电商平台的网店视觉营销进行了定义: 杨银辉 ( 2009) 认为: “网店视觉营销是指在网络环境下,利用色彩、图像、文字等造成的视觉冲击力来吸引潜在顾客的关注,由此增加产品和店铺的吸引力,从而达到营销制胜的效果。”[1]戎姝霖 ( 2011) 指出: “网络视觉营销是在虚拟的互联网购物平台所见商品的视觉摆设,它是现实生活中视觉营销的拓展。”[2]

2.2网店视觉营销研究的理论框架及结论

网店视觉营销研究采用的主要是SOR模型。即Stimulus - Organism - Response理论。该理论认为: 环境刺激会对消费者行为产生影响,这些刺激将引起机体的心理情绪反应,并最终导致行为的产生。

Yong Jian Wang & Michael S. Minor ( 2011)[3]等将该理论模型应用到在线视觉营销中,认为网站或者网店对消费者的吸引力在线消费意向等,受到网页中图片、导购标示、颜色、商品促销,广告的位置诸因素的影响。而Thijs Broekhuizen & Eelko K. R. E. Huizingh ( 2009) 利用该模型实证研究线上消费体验与线下实体店的不同,认为在线消费者对购物网站商品的评价与线下实体店获得的购物体验直接相关[4],这也意味着实体店的视觉印象会延伸影响到线上商品。

付媛 ( 2012) 以大学生为实验对象,以S - O - R模型为理论框架,研究网店背景色和背景音乐如何影响在线消费者的情绪进而影响其购买意愿。研究显示,快节奏音乐和暖色调会促使在线消费者具有更高的愉悦度和被唤醒度,这将引致在线消费者更强的购物意愿。背景色及背景音乐的选择是销售类网站非常重要的组成部分,可以通过合理的设计调节消费者的情绪,增加其购物意愿。设计良好的销售类网站可以通过顾客感知的网店环境吸引和保留顾客。[5]

3应用研究现状

视觉营销在互联网上的应用表现为打造更有吸引力的电子商务平台。

3.1网店视觉营销

Young Ha,Wi - Suk Kwon & Sharron J. Lennon ( 2007) 通过对比47家美国和45家韩国的服装零售网站发现: 线下实体店中的视觉营销元素已经被应用到线上,而专属于线上网络视觉营销的元素却并不一定用于线下视觉营销中。为此,他们专门将网店视觉营销按照购物环境、产品展示方式、搜寻路径进行分类,勾勒出网络视觉营销的结构及视觉元素编码。[6]

Carlos Flavia'n Blancol,Raquel Gurrea Sarasal & Carlos Oru' s Sanclementel ( 2010) 认为传达产品信息给消费者最高效的方式不是全图片式也非全文本式,而是产品图片结合文本的方式,如此最能唤起消费者对产品的印象和记忆; 而消费者对网站的熟悉程度,获取产品信息路径的复杂程度都会影响到网络消费者的视觉评价,这给企业网站设计及其产品展示提供了依据。[7]即只有穿插着图片和有限文字的网页才能强化在线消费者对网站商品的视觉印象。

中国学者芶雁 ( 2004) 提出Web视觉识别 ( Visual Identity: VI) 的理念,认为应将VI理念与Web网站设计相结合,充分应用VI设计原则来具体指导Web网站的设计工作,以利于在Internet上展示企业形象、网站形象和宣传广告的作用。Web领域的VI设计与企业CI设计既有相同之处,也有自身的特点和技术规范。好的VI设计包含标志、标准色彩处理、页面模板设计几个方面。[8]刘喜咏 ( 2011) 将视觉营销策略应用到网店装修中,他认为由于网络消费者只需轻点鼠标就能随时离开网店,网店的转换成本低,因此为了提升网络消费者在网店停留的时间,应按照视觉营销的思路装修店铺,使店铺具有强有力的视觉冲击力,从而吸引客户的关注,唤起客户的兴趣和购买欲望,以达到营销制胜的效果。[9]

3.2移动互联网设计

随着移动互联网终端使用者越来越多,李昶 ( 2012) 提出,鉴于移动终端显示屏尺度限制,移动端互联网信息的视觉设计应该秉持极简主义,保持视觉元素的一致性, 更多地应用电影化设计和动画,减少滚动和一屏多任务。 并用微信在语音功能设计上的操作便捷性助推其成功给予佐证。[10]

4研究评论与展望

4.1研究评论

4.1.1关于网店视觉营销的概念

目前对视觉营销的定义没有统一认识,对网店视觉营销的定义更是莫衷一是。把视觉元素作为营销工具加以探讨的思路反馈出,视觉营销没有脱离 “视觉冲击”, “吸引消费者注意力”,“争取目标消费者”、“获取经济利益” 的功利主义导向; 而网店视觉营销为实体店营销的延伸的定位法,也没有区分出线下与线上的差异,没有把握电子商务是一种崭新的商务方式,其视觉信息的传递与实体店截然不同的特点。这反馈出在对网店视觉营销界定的时候,需要首先界定出网店与实体店的不同,网络消费者与实体店消费者的不同,网店视觉模式视觉元素与实体店不同等。

4.1.2关于理论框架

S - O - R模式为研究网店视觉营销提供了很好的支持。心理学刺激反馈理论和消费者行为理论是视觉营销的立论基础,因为视觉营销本身就是依赖各类视觉元素在消费者大脑中形成的反馈促成情绪变化来预期消费者行为的。但是,网络消费者视觉感知模式与线下截然不同,影响在线消费者视觉感知的要素不仅有网页版式、图片、颜色、文字、进入路径等,还有消费者的感知能力、偏好、 价值观、审美品位等,这些要素之间具有复杂的关系,系统地揭示这些复杂关系,必须运用到经济学、心理学、管理学、艺术、美学和社会学等多学科的理论与方法进行交叉分析。目前基于心理学的SOR模型不足以全面地揭示网店视觉营销的规律,还需要更多学科知识和理论模型的支持。

4.1.3关于应用策略

在互联网众多的商家中,绝大多数还处在粗放式的视觉营销中,有的将商品图片简单处理后就发布在网点中, 有的虽然花了重金请专业摄影制作商品图片网店装修等, 但效果差强人意。这些不重视视觉营销或者错误应用视觉元素进行营销的案例都值得从应用策略层面上进行深刻剖析,找出问题所在。而那些重视视觉营销,并在业内取得成绩的企业网站视觉营销手法应该得到总结推广。

4.2研究展望

4.2.1网店视觉营销理论展望

目前除了SOR理论模型之外,也可以依托已有的一些成熟的理论模型,构建网店视觉营销理论体系,如视觉传达设计理论、价值链理论、消费心理学理论等来阐释网络消费者视觉行为及其规律,通过了解掌握网络顾客的视觉模式和消费心理,帮助在线商家更好地提供有价值的产品及服务。呈现足够的商品信息,消除在线商品信息不对称,展示商品与众不同的气质等都可能成为网络消费者决策的因素。心理学的格式塔理论提示出网店可以通过统一协调的视觉模式打造品牌,传递价值。这一理论可以作为网站视觉营销中的 “传达—影响—说服”的感知链理论立论基础,通过心理学实验或实证的方式加以检验。

4.2.2网店视觉营销应用展望

互联网扩大了企业与公众的沟通范围,增加了品牌与消费者的接触方式与途径,企业与消费者之间的关系不再是单纯的卖主和买主的关系,而是变成一种互动交流更加密切的社区关系。利用互联网,企业可以更方便地获取消费者对产品的实时反馈数据,同时,网络技术可使企业采集追踪消费者的网上行为,积累起海量的营销数据,使企业有更多进行定量分析的机会。不断开发的网络新应用, 诸如移动网络应用等,使得企业可以以一种实时更新的、 富有创意的方式与顾客互动沟通,进一步拓展了顾客消费体验和品牌体验的机会。

5总结

当前,我国基于互联网平台的视觉营销应用研究还处于摸索阶段,很多的策略还是借鉴传统视觉营销模式,没有深入到利用互联网的大数据与网络消费者的认知特点与行为模式,开发精细化的网店视觉营销模块。互联网最大的优势是积累了海量可予以利用的大数据,如果开发出基于网络平台的视觉营销模式,视觉营销应该有更加多样化更具表现力和影响力的应用。鉴于此,未来的研究可从以下三个方面进行拓展和深化。

第一,开展网络消费者视觉感知价值理论的研究。根据心理学的格式塔理论,消费者视觉感知有一个整体性的前提,网店视觉营销对消费者价值感知,价值评价、价值形成,在品牌建设、企业文化等方面的认同,以及推动产品开发、设计、品牌建设等方面的影响,应该是今后理论和应用研究的重点。

第二,深化网络消费者视觉感知模式研究。虽然基于网络消费者视觉感知与消费决策相关性是网店视觉营销研究的普遍起点,但仍有很多问题值得未来的深入探讨。如消费者视觉感知的整体性与视觉冲击力的区别所在,与视觉营销基本要素的互动关系,最佳视觉营销效果评价体系等,都需要进一步理论构建; 影响网络消费者行为的因素较多,未来网站VMD的研究有必要加强定量方法,利用计算机数据处理技术,在考察有不同因变量同时作用的情况下,解释各因素在提升网络消费者视觉感知产品价值上的影响程度和协同程度。

第三,随着大数据分析技术的发展,未来还需要加强网店视觉营销的创新性研究,尤其是利用大数据开展网络消费者行为分析、基于大数据的网络消费者视觉模式构建以及精准视觉营销策略等几乎还是空白,这方面的基础研究工作亟须填补。

摘要：消费者购买决策受视觉感知的影响。因此视觉营销在传统市场中的应用已非常普遍,但在电子商务平台网点中的应用还处在探索阶段。文章从文献研究的角度,对已有的国内外电子商务网站视觉营销理论和应用成果进行梳理和反思,厘清已有的视觉营销研究论述;在对已有研究成果进行评价的基础上,展望未来电子商务视觉营销的研究方向,提出可从网络消费者视觉感知价值理论、网店视觉营销模式构建、大数据支持下的网店视觉营销创新三个方面开展下一步的研究工作。

欣欣网店网络营销策划方案 篇8

关键词：欣欣网店,网络营销,营销策略

网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式, 正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征, 被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择, 从而制定出网店的网络营销设计方案, 并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施, 已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。

1. 网店概述

本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。

2. 网店网络营销环境分析

2.1 宏观环境分析

宏观环境分析包括:

(1) 人口环境分析, 近年来网民的数量不断增长, 2014年6月网民规模达6.32亿, 半年总计新增网民人数达1442万人。

(2) 网络经济环境分析, 在线交易金额为7534.2亿元, 环比增长16.29%, 同比增加76.21%。

(3) 网络政治法律环境分析, 国家加强了对网络营销的法律法规支持力度, 相关部门出台了一系列政策规章制度。

(4) 网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。

2.2 微观环境分析

(1) 供应商分析, 欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司, 货量稳定, 厂家货物齐全, 优良的品质保证, 售后有保障, 价格较为低廉。

(2) 网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归、消费的超前性和从众心理。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。

(3) 竞争者分析

淘宝创业者越来越多, 其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念, 以此来提高本店的知名度。

3. 市场细分与目标市场选择及定位

3.1 市场细分

(1) 按地理环境细分, 南方服装市场:在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场:北方人性格比较豪放爽朗, 服饰更加注重整体的魄力、大气随意。

(2) 按购买年龄细分, 由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。

(3) 按消费心理细分, 分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。

3.2 目标市场选择

根据消费者具体情况, 以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25—35岁, 收入在中等, 以南方为主, 北方为辅, 不断挖掘潜在客户。

3.3 市场定位

欣欣网店将目标消费群体定位在25—35岁, 这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌, 是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次, 这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。

4.网络营销方案设计

4.1 预期目标

(1) 短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念, 销售量达到三颗心, 店铺收藏人数达到50次, 网店浏览量达到1000人次。

(2) 中期目标是通过线上, 线下以及两者结合的营销方式, 实现每周销售件数突破500件, 每天浏览欣欣网店网站点击总次数在1000次左右, 每天访问量平均在500次左右。

(3) 长期目标是在原有网店网站浏览量和点击率的基础上有所提高, 扩大知名度, 不断强大客服队伍, 同时保持每天销售件数保持在100左右, 每周销售件数突破1000件。收藏店铺的人数达到500次, 店铺浏览量达到10000次。

4.2 网络营销策略

(1) 网络产品策略主要采取产品的个性化策略、产品品牌策略、网络新产品开发策略。

(2) 网络价格策略包括直接低价定价策略、折扣定价策略、尾数定价策略、免费价格策略、组合定价策略和会员优惠策略。

(3) 网络渠道策略包括:销售渠道、网上配送渠道。

(4) 网络促销策略包括:网上销售促销 (有奖促销、满就减、满就送促销、拍卖促销、秒杀活动) 、网上公共关系、站点推广和网络广告。

5. 财务预算

本网店在初期投入固定费用包括电费、网费花费300元;店铺前期装修费用为300元, 后期的维护费用在200元;为了网店提高知名度, 扩大销售量, 在线下使用名片进行宣传花费100元, 其中礼品发放花费了100元;店铺的货物周转费用为1000元。费用共2000元。

6. 效果评估

(1) 评估内容主要包括:网店建设是否成功, 有什么优缺点;网店访问量及收藏量情况;网店对反馈信息的处理是否及时;客户对网店的网络营销接受效果如何。

(2) 评估指标包括:网站流量指标和用户行为指标。

(3) 评估效果包括:店铺情况和销售情况。连续更新网店产品以最快的速度, 提升网店知名度。调整本店的发展战略, 加大宣传力度。

结论

本文根据欣欣网店的现状, 制定出欣欣网店的网络营销设计方案, 通过此营销策划方案的实施, 使欣欣网店及时发现问题, 解决问题, 可以使欣欣网店取得良好的效益。

参考文献

[1]李文国, 王秀娥.市场营销[M].上海:上海交通大学出版社, 2012.

[2]阴双喜.网络营销基础:网站策划与网上营销[M].上海:复旦大学出版社, 2006.

[3]瞿彭志.网络营销 (第三版) .北京:高等教育出版社, 2009年2月

[4]刘业政.电子商务概论.北京:高等教育出版社, 2007年8月

网店营销策略 篇9

淘宝网店由电子商务孕育而生,是在互联网上购买商品的C2C模式的领头羊。在这一平台中,淘宝网店的店家们如果可以很好地运用网络的优点,把互联网营销尽可能地应用到自身的淘宝店铺里,该店铺一定会商机很多。本文的关键是经过剖析淘宝店铺营销的热点问题,进而给更多的淘宝店家供应若干推广淘宝店铺销售的有效性方略。

1淘宝店铺营销普遍存在的热点难题

伴随着淘宝店铺在网络上遍地开花,它的营业额亦在逐年增加,有利可图所以大家趋之若鹜,因而市场份额的争夺战非常激烈,淘宝网店潜藏着的各种问题亦展现得愈来愈显著,重点有以下几个方面:

1.1 信誉不高,产品质量无保证

以往的商品主要集中在市场、商场等地,通过面谈的交易形式,增进彼此的信任感,不足之处则是占据大量的仓库位置,而且要求顾客亲自去购买点,不但耗费精力,而且交易成本增加。伴随着电脑网络科技的发展,一项全新的产品交易方式横空出世,那就是网上购物。依据有关研究,对北京、上海、广州三大一线城市网络购物的调研成果表明,大约80%的消费者均认为互联网购物潜在的最大问题是产品质量没有保证。其关键是因为互联网是个仿真的市场,每个人仅可以靠店家自身的文字描摹与照片来了解产品的大体情况,但在模糊的产品描述中,消费者很难判定产品的真实质量。在以往的交易中,消费者是经过亲自体验而判定产品好坏的,但是在互联网中无法实现这些。淘宝店铺均是远程、无实店交易,购买者没法真正认知该产品的确切情况,仅可以通过广告来做出判断,具有不确定性。在网上购物,价位较之于实体店均是少很多的,虽是有信誉评定这一环,但是在实际的交易中,彼此素昧平生,购买者只能借鉴店家的简介与购买评价来判断,并且其售卖出的产品普遍没有发票与有关凭证,也没有售后服务等,一旦发生问题就推脱责任。基于此,唯品会等很多网站掀起百分百正品与无理由接受退换货的狂潮,这无疑给消费者吃了颗定心丸。

1.2 网上付款安全性没法获得有效保证

虽然电脑科技方面的专家花费很多精力在研讨网银的安全性,并且持续调整与改善,可是仍有网络黑客利用各类细微的漏洞持续进行攻击。各路媒体均对这种事情做了大篇幅的报导,因而当前网络购物支付环节中最关键的问题仍是网络安全问题。在2004年,全面推行支付宝,作为第三方淘宝购物的支付应用程序,应用支付宝连接在店家与买家中间,来监管与高效把控两者间的支付与发货、付款等进展情况,这使供求双方在金额问题上均有了一项均衡的支撑点。但在现实的交易进程中又发生了新的问题,支付宝要求登记很多真实的信息,这样则会引致很多的风险与信任问题。目前重点有易趣的“安付通”与淘宝的“支付宝”,这两种具有第三方保障的付款形式,虽然这两种支付形式在监管形式、支付周转、结算的形式与时间上均有很多的不足,但是这两者的主要理念与基础性准则仍是一样的,均是成为第三方担保人在进行资金的监管与结算工作。

1.3 淘宝店铺商品的定价难题

一般情况下,淘宝店铺的商品与服务并不是只此一家拥有,许多别的淘宝店铺、天猫商城与实体店面均有相同的商品与服务。淘宝店铺的竞争极大,价位较低原本就是淘宝网店的优势所在,因而制订科学的产品与服务定价策略,是淘宝店家赚取利润的保证。然而当前,依旧有许多淘宝店铺定价不科学,价位虚高,导致本身竞争力下降。产品定价一直是零售产业一项极为重要的知识,由于市场上很多购买者对价位的触觉极为灵敏,我们往往见到商超中,很多产品定价为8.99元或3.99元等,这就是一项被广泛运用的很好的定价方略。还有些淘宝店铺的价位长时期保持在低价区来换取销量,这样很可能会在后面营销没做好的情况下,非但没能唤起人气与产品销量的回升,反而血本无归。现今许多牌子、许多产品、许多品类,均由于价位而走入泥潭,恶性的价格战造成店家后期根本就是在赔钱赚吆喝,造成店家的热情被狠狠地打击。

1.4 物流配套系统跟不上

因为淘宝店铺业绩的飞速增长,很多物流配送公司均想在此牟利,然而这类公司一般为了追逐业绩量,并不重视服务的质量。中国当前虽然存在物流产业协会,然而对于物流公司的监督力度不足,未有制定高效的监管措施,对于物流产业的某些违法行径未有做出惩罚。除此之外,就业人员的工作主动性、素养均不足以支撑其工作需要。中国快递企业入门的门槛低,职员素养良莠不齐,流动性极大,待客不够真诚,甚而会出现有些快递职员偷走货品的情况。物流企业常常是依照业绩量来分配薪酬,不重视配送的服务质量,所以未能激励快递职员提升自身服务水平的欲望。

2 改良淘宝店铺营销的策略

2.1改良商品方略与定价方略

2.1.1 改良产品的方略

为了建立优良的商品形象,淘宝店铺应该给自身的商品套上一个故事,融合自身创业的故事传播出去。如此在潜移默化中,购买者则对这个产品有了亲近感,从而去理解它、接受它,就会逐渐变成了店铺特有的品牌。建立品牌、质量、服务管理一体化,需要做到下面几点:

(1)树立网店品牌。一个网店品牌形象的建立,能够提升店铺的销售量,获得更多购买者的肯定和信任。怎样建立网店的品牌,应依据店铺的定位。

(2)保证产品质量。建立网店形象后,需有很好的产品质量来支持,方可以使网店长期做下去。假若一个网店有很好的招牌,但是商品的质量不怎么样,那么其只会是昙花一现。好的产品质量对网店的发展极为关键,这是网店的本质。

(3)优良的网店服务质量。网络购物平台区别于其他产业,店主和客人素昧平生,仅仅通过网络来沟通,因而这就要求做到专心、热情、耐心、细致、全面。对顾客的问题需认真、老实回答,视顾客如友人。店主如何待顾客则是怎么对待自身,顾客展现的效价所值,将取决于顾客在店主心目中的位置,因而一项好的服务可以使网店站在制高点,走得更踏实。

2.1.2 改良定价方略

以往的定价方略有以下几种:

(1)攻心定价。包括尾数定价,像100元的产品则将其标价为99.9元,顾客较易接受;整数价位,目的是使顾客多消费,像新奇士10元2千克;招徕价位,把互补商品的某个商品定价较低,以此来吸引顾客。

(2)打折定价。包括对于会员实施打折的策略,及购物满多少数量则可以打折的策略,或换季打折,其对于淘宝店家来讲则是为了削减库存压力。

(3)区别性定价。包括商品区别性定价,依据商品自身的特性区别来定价;地域性区别,参考“运费模型”来定价;时间区别性定价,换季打折说的就是这个道理,当季商品要更值钱。

下面是富有创意性的定价方略:

(1)一元抽取发货。面对库存的压力,尤其是存有瑕疵的商品,一般是卖不了的,然而又占有很多库存。需关注的是要限量,要是销量太多会加大开销,像物流成本。这个方式对于购买者来讲其价位很有诱惑性,价格低再加上先前打好预防针,希望会相对低,售后满意率会很高。对于店家来讲,虽是低价售卖,然而相比产品积压占据库存所导致的损失,其亏损是较少的,这是一项双赢的策略。

(2)价位梯度方略。如卖卡其裤的可以将同款的裤子定价在450元、350元、250元,这样的梯度式定价则让购买者在思想上由商品价位定格质量。实际上,淘宝网店最适用此种梯度式定价方略,因为这能使顾客感受到的质量区别的存在。

(3)蚀本赚人气的方略。消费者面对新品上市,均会趋之若鹜,然而要是可以先缓一缓,等到后来的第二波则是打折狂潮了,必定能够淘到物美价廉的产品。大型商超是直面顾客的,但是淘宝网店可以做的不仅有零售,还能够作为代理商,普遍的销售价格会受代理商的价位影响。所以,若是该店的产品没有名气的时候,则应该考虑产品品牌战略性定价方略。

2.2 增强法律规范构建,提升互联网支付的安全性

全部的交易均是希望有利可图,所以在付款安全层面就变得非常重要。淘宝网的发展要求颁发各种法律规范,增强网络付款的安全性。如今我国的电子商务刚刚开始发展,许多对于支付层面的法律规范仍不够全面,要求和各大银行加强联系,增强协作。而且重视与监督我国在法律、法规层面的改善,进而保证各淘宝店家的收益与买家的合法权益。

在互联网这样发达的现在,政府相关机构应当对于互联网支付安全的问题给予足够的重视。给我国庞大的互联网消费群体,制订出更科学和紧跟时代步伐的法律规范,迎合互联网营销的需要,真切做到让淘宝网店的交易有法可依。

2.3 设置优良的第四方物流策略

第四方物流较之于第三方,它服务的范畴更广,涵括的区域更大,对从业于物流产业的企业要求更严格,需要它们拓展全新的服务项目,供应最好的增值服务。产品网络交易达成后,并不意味着这个流程截止了,由于买家仍未拿到产品,在这其间快递是极为关键的。淘宝身为完整的C2C的操作平台,要求站在宏观的视角来掌控完整的交易行为,保障店家更好地将商品送达顾客手上。淘宝能够应用自身的这一平台进行第四方物流,是因为:1与第三方物流企业形成密切的协作伙伴关系;2与供应链另一端的更多的店家们沟通协作。综合别的物流企业的经验,构建更为专业化、体系化、全国范畴的商品快递中心,组成一套完整的、有效的互联网快递统筹系统。

3结束语

网店营销策略 篇10

21世纪是信息世纪, 计算机网络的发展, 使信息社会的内涵得到了进一步发展。随着宽带网工程的快速发展和入网费用的下降, 我国网上市场正成为潜力巨大的新兴市场。在这个经济全球化, 网络全球化的时代, 要想在市场中抢占一份先机, 网络营销是不必可少的策略。在国内, 由于网络营销刚刚起步, 普遍对网络营销认识不够, 公众需要了解网络营销个方面的情况, 以便于在这一新型营销中占得先机。

二、网络营销概述

网络营销产生的背景是科学技术的发展、客户价值观的变革和商业竞争等综合因素所促成的, 其中, 科技是首要因素。网络营销也产生于客户价值观的变革。满足客户的需求, 是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务, 是取得未来竞争优势的重要途径。网络营销还产生于商业竞争。随着市场竞争的日益激烈化, 为了在竞争中占有优势, 各企业都使出了浑身解数想方设法地吸引客户。一些营销手段即使能在一段时间内吸引客户, 也不一定能使企业赢利增加。

三、国内网络营销的发展现状以及问题

(一) 国内网络营销现状

与北美、欧洲、日本等发达国家的电子商务高速发展的现状相比较, 我国的电子商务起步较晚, 直到1996年, 网络营销才开始被我国企业尝试。经过十几年的摸索发展, 国内的网络营销得到了很大的发展, 取得了较大的成就, 网络营销已经成为企业营销战略的重要组成部分, 但是与发达国家相比, 我国网络营销发展的总体水平较低, 仍停留在发展的初级阶段。

(二) 国内网络营销存在的问题

总体来讲, 我国企业网络营销还存在以下一些问题:

1、整体营销策略水平不高。

对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究, 还处于实践摸索阶段, 没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业还只能沿用过去传统实体市场营销策略, 网络营销效益不高。

2、对网络营销认识不够。

企业开展网络营销是为了获得潜在客户和订单, 但是由于企业网络营销服务或工具品种的繁多、网络营销服务商鱼龙混杂等因素的存在, 导致了众多企业无从开展网络营销或者无法有效的开展网络营销, 最终导致大家都知道网络营销能为企业的发展带来帮助但却因无法充分利用而很受伤。

3、缺少网络营销人才。

人才是网络经济中最重要的资源, 而我国的中小企业在开展网络营销活动的过程中缺乏懂得计算机和网络技术的营销人才, 绝大多数企业还不了解网络营销的处理方式, 不懂得如何应用电子手段来改进企业经营。

4、网络应用简单。

我国企业对整个网络的应用构成中, 纯商业应用比例很低。分别只有47%和35%的中、小型企业建有内部网, 而且在这些已上网的中小企业中, 多数仅在网上开设主页与Email注册用户空账号, 既没有充分利用网络资源, 更没有借助网络开展商务活动, 70%-85%的网站长时间不更新。

四、促进国内网络营销发展的措施和建议

我国开展网络营销想要取得进步与发展, 必须做到以下几点。

1.应该加强认识到网络营销的重要性。网络营销的尽快发展, 对于我们来说是一个缩短与世界发达国家在技术上水平上、在经营思想与理念以及经营管理上的差距的一个十分难得的机会, 开展网络营销活动的潜力和利益都是十分巨大的。

2.应当加快网络的基础设施建设。互联网的普及率的快速发展, 而网络营销对企业、对消费者在日常的使用技术上又有很高的要求, 这些因素在很大程度上都使网络营销的发展受到抑制。但是随着不断下调的电脑价格和电话的普及, 以及下降的费用, 不断提高的计算机智能水平, 出现了“傻瓜化”趋势和现象, 网络营销有了越来越优越的条件。

3.应当调整企业的内部组织结构以便开展自己独特的网络营销。网络化的营销模式要求组织结构更加合理、责任分工更加明确的企业。但是, 目前我国绝大部分企业对如何针对信息社会网络发展的情况来自觉调整自身的组织结构并未认真考虑, 这些也很不利于开展网络营销活动的。

4.加强企业内部和外部各方面较好的网络建设。可以利用公司内部网络系统尽早实现企业信息共享, 加快建设企业的现代化, 以及企业管理思想和管理水平的极大的提高, 充分享受网络化商务过程所带来的巨大投资的高利率的回报。对企业可以逐步从电子邮件信息、软件系统等开始, 并加强公司内外部门各方面的联系, 随着应用网络的逐步普及, 建立自己的公司独特网页, 将公众和用户需要的各方面有用信息输入到自己的网站。

5.借鉴比较好的西方国家网络营销发展的经验教训。西方政府针对互联网的一些新政策, 其主要目的在于促进网上交易的发展, 保持其在相关领域的优先地位。奥巴马政府的“网络新政”认为互联网是未来经济的重要工具, 由网络贸易带动的需求迅猛地增加, 并导致了大规模的基础设施建设的发展, 由此产生的薪水、高科技将会刺激经济发展, 带动经济腾飞, 提供更多的就业机会, 解决目前的就业问题。

6.企业、政府以及个人应当相互协调。人才对网络营销对非常重要, 他们不仅要熟悉基本的电脑、互联网知识, 还要精通国际贸易、企业经营管理, 以及信息的收集、整合、加工、处理等各环节所涉及的问题。而在发展网络营销方面政府所要做的, 就是加强网络宣传, 积极鼓励企业参与网络营销当中去, 培养与此相关的人才, 进一步完善物流和电子支付系统, 加强相关方面的法律的制定来确保网络交易的安全性、稳定性, 以此达到加强消费者进行网络交易的信心。

摘要：在这个经济全球化, 网络全球化的时代, 网络营销在经济中所占比重越来越大, 本文通过全面了解当代的经济发展及网络营销发展现状, 分析网络营销产地生的原因, 就我国政治, 经济, 文化等方面为基础, 探讨我国现下网络营销发展现状以及发展趋势, 就网店为例, 提出我国网络营销发展所面临的问题, 阐述发展趋势以及前景, 给予建议。

关键词：网络营销,网店解析,中国现状,发展趋势

参考文献

[1]、孙丽云:国际贸易[M].上海财经大学出版社.2003:13-14

[2]、[英]道格拉斯.K.麦克贝思:开发供应商伙伴关[M].上海.上海远东出版社, 2000:28-31

网店营销策略 篇11

策略1不打低价牌

事例:开张两个月就倒闭的服装店

2010年3月, 北京的小陈开了家服装网店。因为有朋友做外贸服装生意, 在进货渠道和价格上能够提供一些保证, 她便采取低价经营策略。开业第一周销售业绩还算不错, 日均零售额达到600元, 卖出服装10件左右;然而从第二周开始, 顾客的点击率及成交量明显下降;到第三周, 基本没有交易。小陈感到很困惑, 就向一些顾客征询意见。对方给了两种答复:其一, 对低价的产品没信心, “不敢下手”;其二, “想等着更便宜的时候再来”。按道理说, 小陈的产品质量还不错, 但定价已低于市面价近20%, 利润已经很薄, 再降价的可能性几乎没有。但顾客不但不买账, 还质疑她的产品, 这令她很是苦恼。

为挽回局面, 小陈决定提价, 结果更糟:因为顾客都有根据浏览成交记录决定购买与否的习惯, 看到同样的产品卖出不同的价格, 不再质疑产品, 而是质疑小陈的“人品”。尽管她也曾多次发帖辩白, 但有道是“万事开头难”, 因为没有一个良好的开端, 网店生意每况愈下。开业两个月后, 不得不以关张告终。

解析:低价经营要不得

第一, 低价策略的一个好处和两大坏处。好处是可以在短时间内获得关注, 甚至获得交易;坏处一是过分压缩利润, 无法获得长久生存的保障, 二是容易引起顾客对产品质量的怀疑, 从而影响其购买决策。两者权衡, 坏处的效果大于好处, 因而是不适宜的经营方法。

第二, 价格不是小网店输给大网店的主要因素。跟成熟经营的大网店相比, 新入行的小网店的劣势不是产品品质, 也不仅是网页外观, 甚至也未必就是售后服务, 而是缺乏长期的大量的客户资源, 以及由此产生的可观的成交量记录。而这些差距, 仅靠低价格是无法解决的。

第三, 低价限制了生意的发展。没有销量希望靠低价来增加, 有了销量又要考虑适时提价, 这是导致众多网店经营者走向失败的最主要原因。同时, 一开始就压缩利润, 导致今后没有资金后援, 难以获得更大发展。

第四, 适中的价格最能培养顾客忠诚度。有人做事喜欢走两极, 低价没效果就把价格定的很高。这种做法以前有过市场, 但现在的顾客都很“精”, 自己会主观判断, 还会参考同类产品, 也会浏览交易记录。再想靠这种招式赚钱, 就有点把顾客想得太天真了。之所以说营销是一门学问, 就在于它注重的是计划和执行, 绝非买卖东西那么简单。

策略2不轻易优惠

事例:折扣店老板遭遇人气“退潮”

2010年6月, 杭州人胡强从朋友那里拿来一批外贸雪地靴, 因为进货价较低, 胡强决定在网上开店进行销售。为尽快获得人气, 同时在价格上也比较有“底气”, 他就打出“天天有折扣, 最低五五折”的宣传。前两个月效果不错, 月均销售量也保持在40双左右。按照利润率12%计算, 实际获利约2000元。但从第三个月起, 朋友方面因为原材料成本上涨, 给出的价格开始提升, 导致胡强的“折扣销售”难以为继。无奈, 他只好将折扣“打折”, 最优惠的靴子也不低于八五折。他认为, 反正没有违背“天天折扣”的承诺, 应该“没有什么事”。

有道是事与愿违, 顾客偏偏在这个问题上跟他意见不“一致”, 态度好的通过即时通讯工具询问原因, 态度差的就给出很低的评价, 个别的还发帖说“这个老板很黑”。恶评一出, 覆水难收, 更多的顾客在看了交易记录之后表示, 胡强打着折扣店的名义, 折扣却不低;连一些以前的老顾客也觉得胡强是因为销售业绩上去了就想多赚钱, 的确有见钱眼开的嫌疑。胡强左支右绌勉强应付, 仍然无法挽回人气退潮。到2010年底, 因为进货价还在上升, 他只好暂时关掉网店。

解析:优惠没有错, 想好再去做

第一, 如果没有长期性和针对性的计划, 不建议采取如折扣之类的优惠措施。新店开张有折扣, 是一种简单实用的吸引顾客的办法。但它有一个前提, 即店主必须能够保证优惠的长期性和针对性。长期性, 即必须有充足且稳定的货源, 且折扣不能轻易改变。变则生乱, 等乱了再纠正, 事倍功半。针对性, 就是销售目标的定位要准确。要把产品卖给谁, 什么年龄段, 什么社会阶层, 其消费特色是什么, 主流消费产品是哪些, 都必须清楚。否则优惠就失去了目的性, 即使一时能获得人气, 长久下来抓不到主流消费人群, 还是会被淘汰。

第二, 折扣有“副作用”。网上购物, 以往的消费观点是“图个低价”, 所以导致“折扣满天飞”, 但如今的趋势已向价格与品质并重转变, 仅靠优惠、折扣来吸引人, 反而会使消费者的忠诚度下降。举个例子, 换成自己购物, 买过折扣的商品, 下次调成原价, 我们肯定会因为感觉吃亏而不会掏钱。

第三, 优惠的目的是为了使顾客感觉“实惠”, 能使他们获得这种感受的方法很多, 不一定非得打折。举例说, 一些商家会采取商品不打折但购买两件以上包邮的方法就很有效, 因为它能使消费者感到自己节省了10元钱的邮费, 而且这个承诺是长期有效的实惠, 这样的老板就显得“靠得住”。再比如, 针对网购比较集中的地区, 可以采取降低运费 (顾客付款) 的方法。因为出货量大, 邮费成本也较低。而这些, 顾客是不知道的, 他只知道自己同样获得了优惠。

第四, 优惠券的使用技巧。优惠券的作用有二:一是使顾客认为自己获得优惠;二是商家通过其达到增加人气和收益的效果。跟优惠活动同理, 也要注意以上三个问题。落实在具体使用, 有三个小方法:首先, 优惠券也有针对性, 如果不是目标顾客, 或者人家根本不认可我们的商品, 给他优惠券还不如直接给他几块钱来的实际;其次, 优惠券是推销商品的手段, 所谓针对性, 既要针对消费者, 也要针对主销商品, 通过优惠券的方式来引导消费者可以选择某种商品。最后, 优惠券有“提示”作用。优惠券设定优惠期, 在快到期限的时候适时提醒消费者, 你有优惠券还未使用, 同时可以试用本店新款商品———效果自己看吧。

策略3不轻易发展会员

事例:会员制带来的经营混乱

河南的何丽 (化名) 在2010年初开了一家销售本地特产的网店。因为以前有实体经营的经验, 何丽把推广会员作为主要经营工作。除从前经营实体店时的80个左右的老客户外, 还大量发展新会员。对此, 何丽有自己的依据, 她认为网店经营的最终目的是为了获取最大数量的客户, 而会员制就是快速且稳定获取客户的最佳方法之一。事实上效果似乎也按照她的逻辑在进行, 借助老会员的口碑, 新会员发展速度很快, 三个月时间就达到近300人, 与老会员的比例达到2.4∶1。就在这时, 一些始料未及的情况发生了。首先是新会员只见发展, 不见交易增加, 但服务却“一个不能少”, 少了就会招致非议;其次是新老会员之间互相猜疑, 都认为他们获得了更多的实惠;最后, 会员发展过快, 导致何丽的经营团队跟进不足, 意见满天飞却照顾不过来。虽然何丽资金较为充足, 并临时花钱请客服团队协助处理, 但多数会员仍难以释怀, 最终选择离开。从2010年10月起至本刊发稿前, 何丽的会员推行一直处于停滞状态, 自然也就难以提及销量业绩。

解析:会员营销就是老客户营销

第一, 会员营销的核心不是维护新客户或老客户, 而是那些能带来初创业者最可宝贵的回头率的客户。大卖家每天销售商品100件, 入行者能卖到10件就感到欣慰, 主要原因并非商品, 而是回头率, 而制造回头率的基本都是老客户。除回头率的直接效果外, 老客户的评价对于商家同样至关重要, 而评价能起到什么效果无需多说。

第二, 会员发展不能无限制。发展会员的根本目的是提升成交量, 跟前两个策略一样, 也要有目的性和针对性。大量的不在计划和控制之内产生的会员, 不但对生意的发展无益, 有时甚至还会产生不良后果。

第三, 会员可以分级, 但责权利、尤其是权利必须公开, 并且切实实施。何丽的会员之间互相质疑, 主要就是没有做到公开。

第四, 会员制要跟优惠“实际”结合, 才能起到最佳效果。所谓实际, 不是简单的会员级别越高, 优惠越大;而是根据他们实际为商家做了哪些“贡献”, 在此基础上给予的相应回报。