营销策略选择（共12篇）
营销策略选择 篇1
所谓品牌策略是指企业通过创立市场良好品牌形象, 提升产品知名度, 并以知名度来开拓市场, 吸引顾客, 扩大市场占有率, 取得丰厚利润回报, 培养忠诚品牌消费者的一种战略选择。
一、品牌策略内涵与其功能意义
品牌战略是现代企业市场营销的核心。从品牌战略的功能来看, 一个品牌不仅仅是一个产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。它凝结着企业的科学管理、市场信誉、追求完美的精神文化内涵, 决定和影响着产品市场结构与服务定位。品牌战略的意义在于:
1、促进产品销售。
品牌是产品的核心内容, 品牌效应是其他营销手段所不及的, 在发达国家市场, 品牌识别业已取代产品识别, 成为了市场选择的唯一要素。
2、监督和保证产品价值。
品牌是一个集合概念, 它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容。创造一个广受消费者欢迎的品牌产品, 需要日积月累的努力和长期的品质、价值保证。
3、实现规模经济效益。
品牌成长带动了企业产品价格上扬, 需求增加, 有利于企业扩大再生产, 增加规模经济收益。
二、企业品牌策略选择
品牌策略是企业总体战略的重要组成部分, 而品牌战略的实施又是增强产品竞争能力的必然选择。适应当前市场开放情况, 搞好品牌策略选择, 是我国企业营销工作的一项急迫任务。
1、树立正确的品牌竞争意识, 着力提高品牌竞争能力
随着对外开放和国际化进程的加快, 我国已经进入了品牌竞争时代, 创立品牌、宣传品牌、保护品牌、发展品牌, 走品牌之路已经形成了共识。但品牌的成长并不是一个简单的一躇而蹴的事情, 而是一个长期的系统工程, 需要整体规划, 通盘考虑。结合当前实际, 我国企业可以根据自身的条件与特点, 在分析市场环境的基础上, 制定出品牌战略, 实施品牌工程, 包括采取“发展拳头产品, 巩固品牌;扶植新兴产品, 创造品牌;开发尖端产品, 培养品牌”的战略方针, 来壮大品牌实力, 拓展市场份额, 树立品牌形象。
2、搞好品牌定位, 培养消费者品牌偏好与品牌忠诚。
品牌形象竞争并非全方位的竞争, 每一个品牌都有自己的市场定位。定位的基本方法不是去创作某种新奇的或与众不同的事项, 而是去操纵已经存在于心的东西, 即将顾客心目中潜在的购买欲望挖掘出来, 使之转化为消费冲动。品牌定位离不开具体行业, 否则毫无价值可言, 品牌是竞争力的综合表现。品牌偏好与品牌忠诚的建立是品牌树立的前提, 这不是一件容易的事情, 它需要企业有良好的市场信誉与道德规范作保证, 同时还要有保持对消费者AAU (Awareness知名, Attitude态度, U s a g e使用状况) 进行追踪调整的能力。因此, 建立顾客信息反馈系统, 不断搜集消费者偏好变化情况, 了解顾客对品牌意见, 为消费者提供个性化服务, 就显得十分必要了。顾客对企业品牌的忠诚是长期累积的结果, 并非一日之功, 可口可乐品牌树立有100多年历史, 万宝路形象风靡全球有40多年, 均得益于企业执行长期营销策略的结果。
3、遵循品牌设计规律, 注重品牌形象。
品牌设计是一门艺术。既要在消费者心目中留下深刻印象, 又要刺激消费者的消费欲望, 除产品功能、质量、包装、造型设计是关键外, 商标设计也很重要。通常, 具有美感, 文化内涵丰富, 简洁醒目, 易于传诵, 构思精巧, 能超越时空, 并朗朗上口的品牌最易为广大消费者所接受。品牌设计往往要体现出企业宗旨和核心价值, 但其立足点大多根植于企业优势、消费者特点、同行比较这三维坐标。如3 M品牌优势在于机械、动力与管理, 服务并满足的是公司办公需要与工厂制造需要, 在同行中凸现的是“小而精”的个性与数字化技术领先的魅力。诚然, 品牌设计必须顺应市场的变化而不断丰富、创新, 这是品牌竞争制胜的法宝。
4、采用多品牌营销手段。
我国企业目前大多处于成长阶段, 品牌实力较弱, 在竞争中处于不利地位, 这是勿庸置疑的事实。但根据行业、市场和企业资源状况, 趋利避害, 消除不利影响, 不失为明智选择。 (1) 收购国外有影响力的品牌或公司, 消除其对本地品牌或公司的威胁。如香水业近十年来一直深受法国各种品牌的影响, 为了消除这种影响, 有资本实力的公司或企业可对法国化妆品公司进行收购。 (2) 使用挂钩策略。如市场上, “可口可乐”、“百事可乐”是主要饮料品牌, 具有很好的口感和形象, 我国企业推出“非常可乐”, 将自己产品与国外可乐联系起来, 可以在消费者心目中产生联想, 制造购买冲动, 树立良好形象。 (3) 加强品牌联合。用两个或多个品牌 (如健力宝和中国女排) 有效地组成协作联盟, 提高自己品牌的社会接受力, 效果比单独走出去好得多。 (4) 重视品牌营销创意和售后服务, 以达到品牌轰动效应和强大冲击力。“白加黑”药片的营销创意, “海尔”集团对售后服务的高度重视, 都是树立成功知名品牌的例子。 (5) 多角化经营, 多品牌策略。诸如顶益食品企业, 在高收入层次目标市场采用“康师傅”品牌, 在低收入层次目标市场采用“福满多”品牌。有效满足了不同需求消费者, 扩大了品牌知名度。 (6) 事实宣传造势策略。广东蛇胆口服液生产厂家, 为消除消费者对保健品不信任态度, 引领消费者对产品的生产程序和制作方法进行全程参观, 并邀请有关专家进行咨询, 结果口碑极佳, 品牌声誉迅速上升。
摘要：本文从品牌策略的内涵与其功能意义入手, 探讨了品牌策略在企业营销中的作用。在分析我国企业品牌营销策略发展状况的基础上, 认为提高品牌意识, 搞好品牌定位, 塑造良好品牌形象, 综合运用多种竞争手段, 是企业品牌营销的必然选择。
关键词：品牌,营销策略,企业选择
参考文献
[1]、俞利军:《国家营销》, 北京, 华夏出版社, 2001年
[2]、管向东:《创建强有力的品牌》, 北京, 中信出版社, 2001年
营销策略选择 篇2
在传统营销中讲4P，第一P就是产品，那么在网络营销中选择产品或者核心产品同样重要，那么如何选择产品在线上销售?不是自己公司拍脑门，也需要到互联网上去找找数据，举个例子，假设你是做旅游的，那么我近期布局什么核心线路呢?
我们通过工具可以查询到，现在外出旅游的，搜索三亚旅游和香港旅游的不少，而且上升趋势非常好，那么我们的核心产品很明显可以从这里选择，
网络营销中的产品选择策略
，
假设我们是卖女鞋的，核心产品怎么选呢?我们同样通过工具来看，你会发现，搜索大码女鞋的趋势非常好，那么我们就可以定位大码女鞋做核心产品。
同样的，产品差异化如何来?一定也要“对口”，这个对口就是对上网民的胃口，简单吧，就是这样，但是你是不是忽视了呢?一定是!
金融危机下企业的营销策略选择 篇3
销售收入下降、费用压缩、裁员、缩小企业业务板块等，这一系列的现象，都与金融危机挂钩，在这样的市场背景下，企业如何应对危机所带来的各种变化成为企业界最为热门的话题。其实，企业完全可以将这次金融危机看做是企业外部环境变化的一种，只不过这种环境变化突然和剧烈。实际上，企业的外部环境一直都在变化，而且受全球化、网络和信息技术提升等因素的影响，环境变化越来越复杂，越来越快。即使没有金融危机，企业同样需要提升适应环境快速变化的能力。
环境变化所带来的机会和威胁
每年都做战略规划的企业会对环境的变化有更深刻的体会，因为这需要企业对外部环境的变化进行全面的梳理和分析，并深刻理解环境背后的机会和威胁。所以，如何通过对环境的分析发现企业的机会和威胁是环境分析的最重要目的。企业运行的环境如下(见图1)：
由图l可以看出，消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下运行的。外部宏观环境的变化，会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响：竞争对手和企业对消费者的需求变化产生动态反应，而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化，所以，企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会。
外部环境分析系统是企业的感应器
企业营销策略的选择，是建立在消费者和环境的周密分析之上的。从这个角度出发，企业需要建立一套成熟的外部环境分析和反应系统。目前企业对环境的分析存在两个比较突出的问题：一是对环境的分析只停留在脑海里，没有形成书面文字，看似想清楚了，实则一头雾水，结果只能模糊决策；二是没有将对环境分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。
企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析，以发现市场机会，形成企业的营销策略(见表1)。
在以上分析工具中，对变化趋势预测和竞争对手反应预测，体现的是一种动态的思想；对企业自身的影响分析从正反两面进行，体现的是一种机会和威胁“互藏”的思想，企业要更多地关注机会方面，通过分析找到企业的营销机会，形成营销策略，这是分析的目的所在。企业通过这样的分析，会对“未来看不明”的前景看得更清晰。
环境分析需要企业将三个层面上的变化尽可能地全部描述出来，只有这样，企业才能对环境的变化有更完整、更清晰的把握。三个层面的环境虽然范围不同，但其结果有一致性。在金融危机下，宏观环境的分析主要是经济环境和国家相关经济政策的分析，如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。行业环境主要是指对上下游和竞争对手的分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应，而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。消费环境的变化对企业的影响最直接，企业需要特别关注。所以，企业不仅需要关注自身的环境，更需要密切关注客户或消费者的外部环境。
消费者行为分析是制定营销策略的基础
金融危机对中高档商品的影响比较大，而生活必需品由于弹性小所受影响非常有限。不过，金融危机的影响会使消费者收入降低，需求下降，特别是中产阶级的消费将受到明显的影响。消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息会更加关注。由于行业所受影响程度不同，加上救市政策的出台，所以，金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析，不能一概而论。但是，不管所受影响程度如何，企业都要密切关注消费者行为的变化，这是企业制定营销策略的基础。
案例：
阿里巴巴最近宣布了一项3000万美元的海外推广计划。阿里巴巴为何一反常态在美欧等国家经济衰退的情况下进行大规模市场推广?显然，阿里巴巴没有能力改变这些发达国家外需下降的趋势，但是阿里巴巴却可以通过此举让中国中小企业在危机中找到更多的贸易机会。
原因很简单：无论发达国家经济如何衰退，居民基本的生活消费需求不会减少，减少得更多的是奢侈品的消费；同时，对于基本的生活消费，居民将更加倾向于寻求物廉价美的产品，“中国制造”无疑在这方面拥有优势；而通过电子商务平台的途径进行贸易，将大大降低进出口双方的交易成本，以满足在经济危机时期居民对于物廉价美的产品的消费需求。
很显然，阿里巴巴从美欧消费者在金融危机影响下更“喜欢折扣商店，喜欢更廉价的商品”这一消费行为变化中找到了巨大的商机。如此操作，阿里巴巴不仅可以在美欧经济不景气的危机下获得良好的收益，而且，还可以将此举作为进入美欧市场的切入点。
加大品类管理，调整产品结构
很多消费品企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降。造成这种局面的根本原因在于产品本身的替代性不强。从消费者的角度而言，这和产品缺乏独特的价值，很难进行“高价定位”直接相关。所以，解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新更好的产品人手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业的重点市场和渠道，主要贡献产品或条码等。这时候，营销需要的不仅是精细化的策略和管理，更需要把有限的资源用在刀刃上，不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品销量，然后借品类管理的机会，调整产品结构，以吸引消费者的眼球。
充分提升产品性价比
金融危机使消费者的购买行为更为理性。这就需要企业在进行产品定价时，需要更多地考虑产品的性价比。要么产品不变，价格上给消费者更多的实惠；要么价格不变，但在产品上给消费者更多的实惠，如加大产品规格或更实用的包装等。总之，围绕如何提升产品性价比做足文章，既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。
企业需要注重产品本身的价值创造，而不宜过多关注赠品。受金融危机的影响，消费者的购买焦点将聚焦在产品本身，所以，充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，可以选择生活必需品或者必需品的替代品作为赠品，这样就可以减少消费者的其他购买开支，更能获得消费者的青睐。同时，在和消费者沟通的过程中，一定要增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容。如目前的汽车行业需求不足及消费者信心不足的情况很明显，进一步分析会发现，其实消费者的需求已经发生了改变，这将引发产品结构的调整与升级换代，经济型、低油耗、新能源汽车将成为市场新宠。
关注和控制渠道风险
渠道风险是企业当前应该注意控制的。金融危机
会对企业的整个价值链产生巨大的影响(而这往往是行业重新洗牌的重要机会)，企业渠道成员也会发生巨大变化，不注重风险控制的企业，将有可能被淘汰出局。企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展。企业在销售政策的设计上，需要特别关注销售货款的风险控制，“现金为王”在这个时候表现得特别突出。必要的时候企业可以与上下游企业形成联盟，共同应对金融危机带来的影响。
关注渠道成本，为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变，他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道，这时候企业如果了解目标消费者的变化，更好地满足消费者购买的便种性和经济性等需求，会在渠道上赢得更多的主动权。同时，这往往是催生新的渠道模式的机会，如网络营销、电子商务等，危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。
抓住机会趁虚而入
企业在制定策略时，除了密切关注消费者消费行为的变化，还要密切关注竞争对手的动态，很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候，也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反，对于一些鸡肋市场，如果竞争过于激烈，可以选择放弃，守好重点市场。
不仅仅是金融危机，对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况，企业都要迅速作出反应，抢占空白市场。三鹿奶粉事件后，进口奶粉迅速反应，抢占市场空隙，就连豆奶粉都想分一杯羹。当年“康泰克事件”之后，为抢占市场空隙，“白加黑”迅速反应，加大广告投入，配以系列终端推广，最终成就感冒药市场前三的霸业。
案例：
受第二次世界大战的影响，欧洲电影工业受到严重损害，德国、意大利等国的国营电影企业纷纷倒闭破产，他们在经济窘困面前的退缩留下的市场空白给了美国影片极好的乘虚而入的机会，也给了好莱坞一个千载难逢的机会。数据资料显示，1945年～1949年，意大利累计进口美片2000多部。
同样，抗战胜利后，中国的电影事业暂时还没有发展起来，好莱坞电影也是第一时间抓住机遇挺进中国，给中国市场输送了大量影片。好莱坞如今在中国家喻户晓，可以说是得益于此。
进一步加强团队建设
营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能，企业最好不要裁员，因为企业一有困难就裁员，将会让留下来的员工失去安全感。他们会认为，企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们，带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。
企业领导人需要具有更长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时，也要积极思考当危机过后经济复苏时，是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。优秀团队的打造不可能一蹴而就，所以，企业现今更应该加强团队建设，增强企业凝聚力，加强员工培训，提升团队技能，为下一次的机会做好充足的准备。
营销策略选择 篇4
1 电力营销目标市场的具体特点
1.1 整体性
整体性是电力营销目标市场的重要特点。电网是电力交换的重要保障, 只有电网覆盖了才能供应电力。现在我国的电网是统一的, 在一个区域内不同的用户可能存在不同的要求, 但是电力销售部门却没有进行差别对待, 只将一个区域看做一个整体的市场, 采取统一的销售方式。所以电力的目标市场也具有整体性。
1.2 差异性
虽然在电力目标市场中各种产品的种类和客户的分类都是相同的, 但是仍然存在很多差异, 接下来我们就来进行详细的介绍:
第一, 计划和安排上存在差异。针对电力供应的方式不同的客户会存在不同的要求, 一些用户希望由发电商直接供电, 但是还有很多用户需要间接供电。很多用户要保持着长期供电的关系, 但是还有一些人只需要短时间的供电。
第二, 电力的需求量存在差异。消费者规模上的差异直接决定了他对电力的要求, 一些大的用电企业用电量可达到几亿甚至是几十亿千瓦时, 但是一些小的用户却只需要几十千瓦时。
第三, 需求电力的时间不同。用户在性质上存在的差异直接决定了其电力需求时间上的差异。有的行业, 比如化工行业就需要保证二十四小时供电, 但是一些商业企业却只需要在白天保持电力供应, 在夜晚电力负荷是极低的。
第四, 用户的消费方式存在差异。电力目标市场中存在不同的消费方式, 比如说动力转化消费、电能的热转化消费以及照明消费等等。
这种差异主要存在于不同的地区和不同的企业之间, 但是在电力供应时是十分重要的。
1.3 具有不可放弃性和相对稳定性
作为一个动态市场, 电力目标市场不是选定了就不能变化的。它是与一般的稳定的电力市场相比较而言的。这种市场的变化是逐渐实现的, 不是一蹴而就的。所以我们必须要考虑影响电力目标市场的各种因素, 比如国家政策、社会影响等等, 这样才能尽可能的扩大电力市场。
1.4 与国民经济具有密切相关性
电力目标市场与其他行业有着密切的联系, 它不是孤立的, 电力行业的发展直接影响着整个国民经济。这是因为电力是最大的消费需求, 是各个行业发展所必不可少的能源。因此, 各个产业的调整都是电力目标市场变化的因子。
2 电力市场营销的策略
2.1 电力市场营销策略的指导思想
树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。
建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括:a.观念方面:以市场为导向、以客户需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;b.信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;c.人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;d.客户管理方面:客户关系管理 (CRM) 、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。
开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。
2.2 电力产品策略
电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。
实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。
实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。
2.3 电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略:a.减少用电管理中间层;b.继续清理整顿不合理收费;c.实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价;d.推行峰谷分时电价政策;e.推行可中断电价策略;e.供电企业还可以实行差别定价策略。
2.4 电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:a.电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段;b.电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;c.电力优质服务是提高职工素质的重要手段;d.电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誉及知名度的重要途径。
总之, 电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点, 在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系, 以市场营销为支撑的企业发展体系, 加大营销深度, 进一步渗透目标市场, 增加营销宽度, 提高供电服务水平和服务深度, 增强电力产品的市场竞争能力, 直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此, 必须对电力市场营销加以重视。
摘要：随着电力行业的快速发展, 电力营销工作也变得越来越重要, 它直接关系着电力企业的发展, 所以越来越被电力企业所重视。而电力营销目标市场直接关系着电力行业的发展, 所以必须要对这个问题起到足够的重视, 要在营销过程中采取适当的措施。以下针对这个问题进行详细的研究。
营销策略选择 篇5
在家电行业高速发展，企业无论在产品，价格还是促销方面越来越呈现出优质化现象的背景下，营销策略的选择显得尤为重要。在国际化已成为必然趋势下,我们如何更好的去实施营销，开拓更多的市场？
目的：一：探讨我国家电企业开展国际营销的必要性。二：考察国际型家电企业是如何在在国际市场展开营销。三：我国企业国际营销的策略选择。
意义：通过对我国家电企业国际市场营销策略的选择与国际化的家电企业的国际市场营销的策略对比，试图为我国家电企业探讨出更多更好的国际营销策略，扩大我国家电企业的销量。本选题国内外研究状况综述
在经济全球化发展不断深入的今天，越来越多的企业和研究学者开始意识到开展国际市场营销的重要性。如：杨铭，苗雨君，盛秋生（2004）从企业生命周期理论入手,分析研究企业生命周期不同阶段的主要特征,针对不同的特征,分析并提出了应采取的营销策略；丛蓉（2004）以情感诉求广告为切入点指出了营销的魅力与其中所存在的社会道德问题。对于我国家电企业如何开展国际市场营销的理论与实践研究，在理论研究和定性分析上做得较好,但对实证研究和定量分析就明显做还有些不足。本选题研究的主要内容及写作提纲主要内容：我国家电企业开展国际营销的必要性，考察国际型家电企业是如何在在国际市场展开行销，以及我国家电企业如何选择国际营销的策略。2 写作提纲：
一、绪论
二、本论
(一)后WTO时代的界定及我国企业开展国际营销的必要性
(二)西门子营销案例
(三)海尔冰箱是如何走向全球占有率第一
（四）我国企业国际营销的策略选择
三、结论主要考研文献
[1] 殷南江.家电企业营销渠道变革探析[J].湖南税务高等专科学校学报，2006，（6）
[2] 张世军.海尔与格力的市场营销渠道模式述评[J].商场现代化，2007，（8）
[3] 刘长江，石磊.西门子概念再造[J].第一财经周刊，2010（8）
[4] 金瑞丰,《国际市场营销》第二版,北京,高等教育出版社,2006.7.[5] 维安,张世云译,《营销思变》李北京,商务印书馆,2006.完成措施及进度安排
第一阶段：十月中旬，选定论文题目。
第二阶段：十一月搜集资料，与导师联系。
第三阶段：十二月初写开题报告，十二月底交开题报告。
第四阶段：三月一日前确定初稿，四月一日前定稿。
营销策略选择 篇6
[关键词] 广西制造型企业 网络营销 互联网络
随着我国加入世贸组织和相关政策法规的相继出台，广西制造型企业面临着越来越激烈的市场竞争，面对逐渐缩小的生产空间，企业要适应新环境，就必须探索新的经营之路。网络营销的出现给广西制造型企业持续发展带来了新的希望，为了迎接信息时代营销市场的挑战，抓住日益发展的虚拟市场所带来的无限机遇，企业必须寻求网络营销策略创新，以此来提供比行业竞争对手更有价值产品和服务，扩大自己的市场营销规模，实现企业的战略目标。
一、广西制造型企业网络营销经营的现状
据一些权威市场营销机构针对广西制造型企业网络营销近年来经营情况的调查研究表明，有超过89%的广西制造型企业认为网络营销在企业的经营活动中占据着首要的位置。然而，仅有36.7%的广西制造型企业真正的通过网上市场调研并依据市场需求分析来提供或者改进网络销售服务；只有55.6%的广西制造型企业管理者具有网络营销的战略观念。这一现象说明了绝大多数广西制造型企业意识到网络营销对现代企业的重要性，但是在实践中却不知如何实施。实际上，由于对网络营销专业性的认识不足，营销管理队伍专业素养不高，现阶段按照真正的网络营销战略来运做的企业不是很多，这主要是因为企业组织结构不健全以及产品营销规模比较小，进而企业缺乏网络营销战略的缘故，企业高层仍然依靠经验或者拍脑袋来进行决策。
目前，随处可见的网络营销手段简单化、网络营销战略单一化的营销现象说明了广西制造型企业网络营销还停留在摸索阶段，营销市场正处于由传统向现代转变的过程之中。这造成了广西制造型企业网络营销利润额的持续偏低、市场份额的持续低迷，导致了企业生命周期逐渐变短，迫使得企业必须进行网络营销策略创新来摆脱残酷的事实。
二、广西制造型企业网络营销的策略创新
随着我国市场日趋国际化、复杂化，市场竞争的激烈程度越来越大，以之带动的虚拟市场竞争也日渐增强。大多数广西制造型企业由于受到规模和实力的限制，无法进行单独、有效的市场竞争，选择企业间的战略联盟，谋求网络营销的策略创新就成为增强虚拟市场竞争力的明智之举，它可以帮助企业实现预定目标和取得某些优势：通过企业间的网络营销联盟有利于联盟各方降低中间成本，获得经营优势；通过高效率的企业间互补，培养独特的行业经营风格，有利于获得歧异性优势；通过明确的分工协作，形成强大的网络虚拟组织，有利于增强企业的抗风险能力，降低市场对企业的冲击力；通过战略结盟，有效抵御同行业其他企业的进攻，有利于提高企业的竞争力；通过营销策略协调，共同培育顾客群体。
一般而言，企业在网络上结盟的方式有3种：向上扩展联盟、横向延伸联盟、向下扩张联盟。其中向上扩展联盟是指企业同供应商之间的联盟，横向延伸联盟是指企业与某些行业竞争对手的营销合作，向下扩张联盟是指企业与销售商之間形成的利益共同体。
广西制造型企业间网络营销的联盟要想取得巨大成功，就要从虚拟网络上寻求创新，在合作的方式上讲究策略性。
1.在管理上：实现联盟各方营销网站的对等
联盟各方在自己的销售网站上放置其他结盟企业诸如产品信息、服务信息、交易信息等供给信息，当网络顾客登录到联盟企业中任何一家企业的营销网站上时，他就可以同时接受到其他企业为他提供的各种交易信息。
网络营销对等化模式要求对等企业营销网站的营销信息是详尽丰富的，网络顾客可以在联盟企业的任一家网站上与其他企业进行在线交易，而交易的资金按联盟合约的资金分配比例划归联盟各个企业，以此来保证网站对等的积极性。
2.在业务上：进行联盟各方营销内容的整合
联盟各方网络营销内容的整合涉及到企业的业务重组，范围覆盖企业所有的业务。主导企业可以通过互联网络采用共享数据库将企业的经营活动与各跟随企业的经营活动协调起来，规范业务的标准。跟随企业则可以通过主导企业提供的共享数据库了解主导企业的营销计划、销售进度，以便进一步拟订自己的相关计划，反馈给主导企业，保证联盟各方在业务上协调一致，有助于实现整个联盟价值链的有效管理，降低种种中间成本，简化工作流程。
3.在发展上：注重网络资源共享和经营多角化
联盟企业通过互联网络将自己拥有的信息资源部分或全部地无偿共享，实现单个企业资源的最大利用效率，增大各个企业信息资源的拥有总量。任一企业不必重新构建网络资源利用模式，就可以以最佳的利用模式提供或者接受诸如顾客信息、调查报告、行业数据、供求信息等信息资源，并可以在联盟企业营销网站上保持这种数据模式的可移植性。经营的多角化可以帮助企业扩展经营空间，是企业发展业务的有效方式。通过企业联盟，借助方便、快捷的网络与其他企业的业务单元进行项目合作，实现企业多角化经营。
总之，积极进行网络营销策略创新是信息时代广西制造型企业抢占营销市场商机的重要途径。
参考文献:
[1]方美琪胡翼亮:网络营销[M].清华大学出版社，2003
[2]卓骏:网络营销的理论与实践[M].浙江大学出版社，2001
[3]应至芳:网络营销的模式选择和运作条件[J].商业经济与管理，2003，(6)
[4]任海钢:中国网络营销的竞争优势与发展战略[J].陕西教育学院学报，2005，(3)
营销策略选择 篇7
改革开放以来, 时尚类期刊逐渐进入人们的视野之中。1980年, 《时装》创刊, 成为自改革开放以来中国最早出现的时尚类期刊, 之后, 女性时尚类期刊开始如雨后春笋般出现。相对于女性时尚类期刊, 男性时尚类期刊起步较晚。1997年, 我国第一本男性时尚类期刊《时尚先生》问世, 开启了男性时尚类期刊的发展里程。经过十多年的发展, 当下我国男性时尚类期刊正处于从生长期到成熟期的阶段演进, 出现了一批男性时尚类期刊品牌, 如《男人装》、《时尚先生》、《男人风尚》、《智族GQ》等, 其中, 《男人装》表现尤其抢眼。根据世纪华文数据显示, 2011年, 《男人装》在男性时尚类期刊中所占市场份额为19.96%, 市场份额排名第一。本文以4P营销理论为理论基础, 以《男人装》为研究对象, 从产品、价格、分销以及促销四个向度对《男人装》的营销策略选择进行分析, 旨在为其他时尚类期刊的营销策略选择提供方向和有益借鉴。
二、《男人装》的营销策略选择
1964年, 美国营销学家伊·杰·麦卡锡提出4P营销理论。4P营销理论提出市场营销四要素, 即产品策略、价格策略、分销策略和促销策略, 认为企业在进行市场营销时要对上述四个要素进行考量。此后, 该理论经过菲利浦·科特勒的扩展, 发展为6P理论和10P理论。之后, 又有学者相继提出了4C理论、4R理论以及4V理论。随着时间的推移, 市场营销理论在不断的发展过程中趋于成熟, 但不管是业界抑或学界仍然把4P营销理论作为市场营销的核心理论。基于此, 本文以4P营销理论为分析框架, 对《男人装》的营销策略进行分析。
(一) 产品策略:“男人真性情”杂志
传媒产品独特的“双重市场上二次售卖”盈利模式决定了内容是传媒产品成功营销的基础, 因此, 为受众提供其需要的内容成为传媒产品生产者需要重点考量的问题。2004年, 时尚传媒集团创办《男人装》。《男人装》以“趣味、真实、性感、实用”为办刊理念, 将杂志定位于“男人真性情”杂志, 将其目标读者定位于“后雅皮”一族。具体来说, 《男人装》包括Incoming、Scanner、Feature、Insider、Essential五大版块。以2012年第4期《男人装》为例, 该期以女星袁姗姗为封面, 封面标题冠以《晴川之后、怜儿来了》, 主要内容以上述五大版块为分割, 其中, Incoming包括男人地图、想当然、大场面、微体育、艺和团、小专题六个方面;Scanner介绍了《杀生》、《买凶拍人》两部电影和《罗马人的故事》一本书;Feature包括人民问人民、没有更大、只有更大, 神仙也有老家三个专题、后雅皮人物、LADIES TALK等;Insider包括IT MAN、一直在外、明星街拍三个方面;Essential则包括汽车、熄火看片、数码、腕表、美酒、户外方面的内容。此外, 笔者还对2012年第5-7期的《男人装》进行了文本分析, 可以发现, 《男人装》的内容涵盖时政、经济、科技、体育、两性、文化、消费、服饰等领域, 旨在为“后雅皮”一族打造高级性感的男性时尚类刊物。
(二) 价格策略:高价格的定价策略
期刊的全部收入主要来源于两个方面:发行收入和广告收入。期刊发行收入的多少将直接影响着其广告收入, 因而, 期刊价格的制定对于期刊利润的获取非常重要。期刊的价格制定需要基于多因素的考量, 如期刊本身的内容竞争优势、竞争对手的产品价格、目标市场的竞争激烈程度、目标读者的收入及所处的社会阶层等。《男人装》的价格制定主要基于目标读者的收入和社会阶层分析。《男人装》读者的年龄、收入、教育背景、所从事职位等决定了《男人装》读者具有强劲的购买能力, 基于《男人装》读者的特点, 《男人装》定价为20元, 是非常合适的价格。此外, 读者强劲的购买能力也决定了《男人装》对广告商的吸引力, 因为该受众人群正是高档手表、红酒、汽车等广告商的目标受众。同样以2012年第4期《男人装》为例, 该期广告客户有奥迪汽车、轩尼诗酒、老板电器、上海大众汽车、曼秀雷敦护肤品、暴龙眼镜、L2服装、汉米尔顿腕表、菲亚特汽车、Jasorwood服装、Jeep汽车、ENEPGIE服装、阿迪达斯服装、高夫护肤品, 丰田汽车、尼康T、别克汽车、天梭腕表等。
(三) 分销策略:三级发行模式
对于期刊来说, 分销渠道是实现期刊从生产者到读者手中的重要环节, 也是与读者建立联系的关键渠道。分销渠道设置的是否合理直接决定着受众获取期刊的难易程度, 决定着期刊的发行量和与之相关的广告收入。因此, 分销渠道是期刊营销策略选择中的重要组成部分。分销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。期刊直接分销渠道又被称为零级分销渠道, 在期刊内容提供商和读者之间无任何中间环节。期刊间接分销渠道根据中间环节层次的多少又可分为一级、二级、三级分销渠道。《男人装》的分销策略属三级发行模式。作为《男人装》专业的发行公司, 北京时尚迅达书刊发行有限公司已在全国形成了由分公司、发行站以及省级发行代理商组成的三级发行管理模式。此外, 时尚传媒集团不断开拓发行渠道, 将传统的订阅服务推展至网上订阅、上门收订、直投服务等多项服务, 大大降低了受众购买《男人装》的难度, 提高受众的满意程度。经过对分销渠道不断地拓展与完善, 2011年, 《男人装》全国总发行量为780, 000册/月, 其中, 报摊占57%, 订阅占8%, 机场2%, 超市20.3%, 书店7%, 网络1.7%, 酒店1%, 其他3%。
(四) 促销策略:公共关系和广告宣传相结合。具体来说, 促销策略包括广告、人员推广、营业推广和公共关系。基于时尚类期刊读者的特点, 公共关系是时尚类期刊打造品牌效应最主要的方式。简单地说, 期刊的公共关系通过某些活动, 如慈善晚会、文化活动、召开新闻发布会等, 建构期刊良好形象, 为期刊的持续发展创造良好的外部环境。通过公共关系的运作, 期刊可以同读者建立良好的关系, 树立品牌效应, 构建读者的品牌忠诚度, 从而促使读者产生重复购买行为。《男人装》的公共关系运作主要包括三个方面:一是《男人装》的创刊周年庆活动;二是《男人装》提倡的“八·三”国际男人节;三是“中国式性感”主题系列活动。《男人装》公关活动的主要模式是通过邀请时尚界人士、艺术界人士、演艺界明星等参加, 通过名人效应吸引读者眼球, 如2012年, 时尚传媒集团请来众多明星如立威廉、迪克牛仔、焦恩俊、巩新亮等共同庆祝《男人装》创刊八周年。此外, 《男人装》也通过户外广告、视频广告、平面媒体广告等形式进行宣传, 如2009年, 《男人装》邀请严宽为其代言人, 标有“男人世界的大事件”和“男人装”字样的户外广告出现在北京、上海、广州等一线城市的繁华路段, 吸引着路人目光。
三、结论
自2004年创刊以来, 《男人装》已走过八个年头, 虽然时间不长, 但《男人装》却表现出强劲的发展势头, 一直稳居男性时尚类刊物发行量第一的位置, 广告收入也取得非常优异的成绩, 可以被视为男性时尚类期刊的领军者。上述通过从四个向度即产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略对《男人装》进行分析可见, 《男人装》的成功源于其市场细分的清晰、市场定位的准确, 同时, 《男人装》针对目标读者“后雅皮”一族所提供的独特的期刊内容、实施的高定价策略、三级分销渠道的建立以及主要通过公共关系和广告宣传进行的促销策略, 都是其在市场营销方面取得的极为成功的经验。当前, 男性时尚类期刊已进入到激烈竞争阶段, 优胜劣汰的市场竞争法则愈发成为当前时尚类期刊发展的态势, 如何在市场上得以生存并进入到收入的良性循环, 是期刊经营者需要思考的问题, 而营销策略的成功实施则是期刊进入收入的良性循环的基础。因此, 本文基于4P营销理论视角, 对《男人装》的营销策略进行分析, 对其成功的营销经验进行梳理和总结, 具有一定的理论意义和现实意义。
参考文献
[1]2011《男人装》广告刊例.http://www.nanrenzhuang.net/
[2]时尚男人装.http://www.nanrenzhuang.net/
[3]时尚传媒集团.http://www.trends.com.cn/aboutus/about.html
营销策略选择 篇8
关键词：环境变革,药品,4R营销理论,营销策略
随着国家医药卫生政策的改革和医疗保险制度的改革, 我国医药市场环境发生巨大的变化, 现有的医药制造企业面临着巨大的生存压力。国内医药行业低层次, 同质化竞争严重, 传统的以“机构+人员”的营销方式已无法满足市场的需求。在此新形势下, 调整营销策略已成为药品制造企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式。与此同时, 制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论对营销策略的选择具有较强的理论指导意义。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。
一、药品市场营销的环境变革
营销之父菲利普·科特勒认为:“营销环境是指在营销活动之外, 能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。”可见, 营销环境包含的内容十分丰富, 且对成功营销起着至关重要的作用。本文主要介绍当前国家药品市场营销所面对的宏观环境的变革。
(一) 国家医药卫生政策的改革
国家医药卫生体制改革不断深入, 国家相继出台了包括制药企业GMP认证、医药流通企业GSP认证等规范医药行业的法律法规。国家基本药物制度更加健全和完善, 建立基本药品目录、实行处方药和非处方药分类管理、11次调整药品零售价格、实行药品限价政策和价格管理、集中招标采购医院用药、禁止处方药在大众传媒刊播广告、试点医药分家等一系列政策, 使得医药行业进入新的调整期, 在一个全新的政策空间下必须面对日益加剧的市场竞争。选择一种适应新医药卫生政策要求的药品营销策略对我国的医药企业至关重要。
(二) 药品营销环节的监管力度加大
近年来, 我国政府各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度, 严令禁止采用不正当的手段进行药品促销, 并依据《药品管理法》、《医药行业关于反不正当竞争的若干规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等对医药代表、医药企业负责人、医生的违法行为进行了规范和制裁。监督手段灵活多样, 除了政府采用法律这一最有力的手段之外, 还有社会的监督。人民群众对虚高定价、授受药品“回扣”等有损其利益的事情十分关注, 各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的曝光力度, 将企业的违法行为最大限度的公开化, 让企业形象和经济利益遭受不可估量的损失。这就要求规范运作、精细化管理的营销策略势在必行。
(三) 医疗保险制度的改革
为了解决国民解决“看病难、看病贵”的问题, 国家将建立覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成基本医疗保障体系。随着我国“医改”深入, 国家长期、大力地投入, 消费者对药品的消费能力有所提升, 消费行为的选择性有所增强, 消费地位有所提高。现在, 消费者在医院诊断后, 可以在选择医院购药亦可以零售药店购药, 尤其是非处方药的购买主动选择性更强。此外医疗保险制度的药品目录范围、药品是否报销、报销的比例和临床限制对未来药品的营销也会产生非常重要的影响。因此, 药品的营销策略选择要和医疗保险制度改革的进展保持一致。
(四) 国外医药销售企业的入境和发展
在我国市场竞争越来越趋于国际化的大背景下, 外国药业企业纷纷进入中国市场, 中国的医药企业将遭受更为严峻的挑战。如中美史克、西安杨森、上海罗氏等直接入境涉足中国药品市场, 已经成为一支不可忽视的力量, 其经济实力、市场竞争的经验、经销产品等各方面来看都有着明显的优势。国内医药企业要看到这一趋势, 积极探索与之能够抗衡的营销策略和方法。
二、4R营销理论概述
企业的营销活动是适应不断变化的环境并对次做出积极反映的过程, 而这一过程的关键在于营销策略的选择。面对医药市场营销环境的深刻变革, 在选择设计营销策略时必须清醒地认识到前沿的营销理论的指导作用。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。
(一) 4R营销理论来源
营销学界对于4R营销理论的提出者主要有两种说法:一种认为由20世纪90年代美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐·舒尔茨提出;另一种认为由美国学者艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提出。这种新的营销理论包含四个全新的营销要素:关联 (relativity) 、反应 (reaction) 、关系 (relation) 和回报 (retribution) 。但两位学者都强调4R营销理论更加注重竞争导向、关系营销和建立客户的忠实度。该理论不仅要求企业满足不断变化的市场需求, 更要针对市场消费者积极地创造需求, 让企业与客户紧密联系、把成本与市场回报进行联系, 全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握, 进而形成独特的竞争优势。
(二) 4R营销理论解析
1. 企业与客户建立关联。
面对日益激烈的市场竞争, 如何稳定具有动态性客户群体, 是企业营销必须考虑的问题。4R理论认为企业与顾客是一个利益共同体, 企业通过有效地营销策略使两者建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把客户与企业联系在一起, 以此减少顾客的流失, 提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场地位。
2. 企业对市场的快速反应。
即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的市场需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。那么在市场变幻莫测的情况下, 企业如何努力做到更快、更有效、更准确地满足差异化和层次化的需求呢。4R理论认为要通过站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求来实现。
3.企业与客户的共赢关系。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中, 企业和客户之间的关系不在是一种简单的交易关系, 而更多的是一种互动关系, 在互动的过程中产生共赢, 使客户长久地忠实于企业的产品。与传统营销理论相比, 4R理论认为这种共赢关系中, 包含着企业对客户的责任、客户对企业生产的参与以及两者更加重视长远利益与共同利益。
4. 企业追求回报。
一切市场活动皆追求回报, 企业的营销活动也不例外, 合理回报是营销活动的出发点也是落脚点。4R理论认为企业要满足客户需求, 为客户提供价值的基础之上注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。此外, 要尽可能的考虑顾客愿意支付的成本, 实现成本最小化和追求回报的最终融合, 相互促进, 从而达到营销给企业带来短期或长期的收入能力的价值。
从以上分析可以看出, 4R营销理论运用优化和系统的思想去整合营销, 通过关联、反应、关系与回报的形式与客户形成密切且独特的关系, 把企业与客户捆绑在一起, 以提升企业的核心竞争力, 使企业在市场中立于不败之地。
三、基于4R理论的药品营销策略选择
我国医药制造企业应当根据4R营销理论, 对企业的营销策略进行重新审视、选择和制定, 以适应国际化背景下的全球竞争形势。具体来说, 应从以下几个方面进行着手:
(一) 强化一体化服务, 建立客户关联
在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一揽子解决方案, 帮助客户把业务做到最好, 与他们建立起互相需求、利益共享、长期而牢靠的关联纽带。为此, 首先医药企业就要采取多种方法和策略来宣传自己的产品, 向消费者传递传递产品信息, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。同时, 企业必须对自己的产品进行精准定位, 即要明确使用药品对消费者所带来的功效。其次, 医药企业要提高物流系统的快速反应能力。可以把药品物流委托给第三方物流公司, 利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场。还可以考虑引进CRM (客户关系管理) 系统, 通过提供更快的速度和更周到的优质服务来吸引和保持更多的客户, 确保了直接关系到企业利润的重要客户的满意度。
(二) 构建成功的营销渠道, 实现市场快速反应
营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与客户的纽带。成功的企业必须能快速捕捉市场的需求信号, 能迅速的对市场需求做出反应, 能准确的将其产品、信息传递到消费者手中。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。这就要求企业构建成功的营销渠道。越来越多的药厂在精心挑选中间商的同时, 也在不断减少中间环节, 甚至直接向终端供货, 扁平化的渠道结构逐渐成为趋势。例如, 美国的常规药品营销过程一般是由药厂到大型批发商到大型零售企业, 最后卖给患者, 甚至有些药厂直接就向连锁药店供货。这种渠道经过的中间环节少、成本低、效率高, 能够及时将药品提供给患者。与此同时, 药品企业应学会倾听患者的意见, 及时寻找、发现和挖掘他们的新需求, 在满足需求的同时也创造需求。如企业可以开发方便剂型, 研发出患者可以在家庭服用的剂型 (口服制剂、透皮制剂、吸入剂等) , 从而有效降低疾病的治疗成本, 提高客户的满意度。
(三) 紧跟国家医改政策, 建立共赢关系的营销策略
随着国家基本药物制度的逐步完善, 覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成的基本医疗保障体系的建立, 医药制造企业需要调整产品结构、细化产品市场, 满足城乡居民的医疗药品需求, 建立共赢关系的营销策略。医药企业产品营销目的不仅仅局限于获得利润, 还应该有一种社会责任感。在现代企业营销活动中, 现代企业家继承和弘扬中华民族的优秀儒家文化的“以信为本”、“以义生利”、“以和为贵”等伦理观念, 从而进一步把文化渗透进药品营销方略之中, 创立具有中国特色的营销文化理论, 肩负起企业对社会对客户的担当与责任, 树立良好的企业形象。只有真正实现了自身的社会价值时, 企业才能够获得消费者的认可, 才能够谋求企业的长远利益, 实现国家、企业、客户的共赢。
(四) 推行品牌的营销策略
目前, 很多医药企业由于采取价格促销的方式, 忽略了企业自身形象的塑造和传播, 影响了企业了的长期回报能力。随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到遭受巨大的损失。但是品牌营销并不是乱花钱做宣传, 目前我国医药制造企业大都缺乏清晰的品牌内涵, 急功近利的进行品牌建设和管理存在思想, 导致企业片面追求高广告投入, 造成企业成本的增加。我们提倡的品牌营销是建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 立起有效的品牌管理架构及体制, 建立品牌的知名度和好口碑。好的品牌意味着一个企业实现了低销售成本和高销售效率, 其实质就是实现了企业追求长期回报和客户以最小成本获得需求满足的统一。
四、总结
总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最需要转变的是营销策略。我国医药企业若根据4R营销理论进行上述营销策略的选择和实施, 将有助于实现企业与客户的关联、互动与双赢, 将有助于增强企业的营销能力和核心竞争力, 从而使我国的医药企业具有更强大的生命力和竞争优势。为了更好的促进药品营销策略的转变, 还需要实施有效地配套措施加以保障:其一, 实施医药分业, 从体制上解决以药养医的问题;其二, 建立专业化的营销队伍, 从人才上加以保障;其三, 转变理念, 从价值观上加以正确的领导, 其四, 构建药品信息共享平台, 从技术上保障先进的营销方式的实现。
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基于客户价值体验的营销策略选择 篇9
一、客户价值
目前有诸多理论来阐述客户价值, 现其概念界定主要可分为两种:其一, 基于客户角度, 客户价值即客户在购买产品后所获得的服务与产品与其所付出代价之间的对比;其二, 基于企业角度, 客户价值则是企业与客户形成交易关系后, 企业从客户处所能获得的收入与成本之间存在的差额。因此于企业而言, 客户是一种重要资源, 同样能够为企业创造利润, 相应地企业也需付出一定成本, 利润与成本之间的对比即为客户价值。
二、当前市场营销的特点形势与体验营销的优势分析
(一) 市场营销的特点形势
当前市场营销呈现为以下四个特点:第一为客观性, 即市场营销有特定的发展趋势与规律;第二为差异性, 市场营销受到经济环境的影响会呈现出差异性;第三为动态性, 即随着社会环境、经济环境或者国家政策的不断改变, 市场营销也会出现相应变化;第四为不可控性。市场营销具有复杂性, 同时受到诸多因素的影响, 故而不可控。
(二) 体验营销的优势
体验式营销即企业在开展市场营销活动中, 构建一个逼真且生动的环境, 消费者则作为主要参与者置身其中, 而后通过感官、情感、思想、行动以及关联这五个方面来使消费者的需求与购买欲得到激发。这种营销方式具备以下优势:
首先, 其重在体现产品价值。由于消费者需求多样, 因此对于产品的个性化与差异化要求较高。同时伴随物价的上涨以及生活水平的提升, 客户逐渐将对价格的关注点降低, 相较以往而言有了更低的敏感性, 而更加注重的则是产品所具备的性能以及企业所提供服务的类型与质量。而体验营销则不仅能够使客户享受到性能高的产品与优质服务, 而且还会拥有全方位的体验。
其次, 在体验营销中消费者能够积极主动参与。营销的本质就是基于消费者角度对问题予以思考, 体验营销属于市场营销的分支, 也必然具备这一特性, 且会将它更好延续。相较于传统营销而言, 体验营销中的消费者更加具有积极性与主动性。
再次, 体验式营销有利于与顾客之间的沟通, 能够发掘客户内心的渴望, 使客户对产品和服务提出更好的建议和意见, 有利于企业改进和完善产品和服务, 使产品和服务更快更好的进步。
最后, 体验营销注重感性与理性的结合。体验营销意识到每一位顾客并非绝对理性, 顾客若要购买某一种产品, 主要受到理性与感情的影响, 且对于幻想、乐趣等方面的追求更多。因此体验营销会制定多种体验方式以满足消费者的多元化需求, 并将企业、品牌连接于顾客生活方式, 促使消费者的购买行为拥有更深的社会意义。
三、基于客户价值体验的营销策略的选择
(一) 建立完整的体验平台
相较于市场营销, 体验营销着重于“体验”二字, 因此企业若要更好地推广体验营销以获取更多利润, 则需构建一个完整的体验平台。企业在精心构建体验平台时不仅要保证其独特性, 而且还要着重强调产品所具备的吸引力, 以更好地吸引客户, 产生体验价值。通过体验营销, 在推广产品时就会拥有足够的可预测性以及稳定性, 且若有足够数量的客户来积极参与产品体验, 则产品的产出及其成交量必定会达到一定数量, 由此会为企业带来可观利益。构建体验营销平台, 从视觉、嗅觉、听觉、触觉等多方面来刺激消费者产生兴奋感以及购买欲。同时消费者在体验过后易形成对该产品的忠诚度, 加深心灵印象。此外, 消费者通过融入体验环境, 会产生角色转换, 而后基于消费者自身认知对产品进行思考, 这样不仅能够深化产品价值, 而且还能凸显产品所具有的优良性能与质量, 从而拥有更多受众。
(二) 建立较稳定的客户沟通渠道
在体验营销中, 顾客不会因为想购买某一产品而花费很多时间去做前期调研或者制定购买方案, 消费者在更多时候都是感性的。而由于当前市场竞争剧烈, 因此企业需要通过某些途径让顾客能够亲身加入到产品从前期调研到设计再到研发的所有环节中, 这样有利于企业及时了解消费者对于产品存在何种需求与反馈, 从而强化消费者与产品的沟通交流以及互动, 促使消费者对品牌有更深的认知, 同时也拥有更深的情感。通过构建客户沟通渠道, 能够加深消费者对该品牌的忠诚度并强化与产品的互动。
(三) 客户体验品牌化
客户体验品牌化是确保客户忠诚度的最大驱动力, 即企业为某个目标群体制定或者设计一个全新的体验方案并且将其品牌化。这可能无法完全匹配于顾客需求, 因为对于一些顾客而言, 他们没有深入考虑到一些事物的可能性, 他们只能模糊地意识到自己需要的是更好与更快捷的服务。若要实现客户体验品牌化, 则要注重以下四点:第一, 持续性, 即这种体验要具备较好的传递性, 能够跨越时空;第二, 目的性, 即向顾客传递这种体验是为了更好地支持品牌;第三, 差异性, 客户体验需区别于竞争者, 具有独特性;第四, 价值性, 即企业所提供的主张能够满足目标群体的需求。这就需要企业员工不断提升自身服务水平, 同时将顾客需求的多元化与当前的竞争环境作为主要衡量点, 不断调整服务方案以迎合消费者所需。
(四) 树立良好的企业形象
企业形象是通过以下几点来展现的: (1) 企业理念, 即企业精神, 这是树立企业形象的灵魂所在, 一个科学的企业理念能够快速推动企业发展; (2) 环境形象:这对于塑造企业外部形象有重要作用, 其能够体现企业现代管理水平, 凸显企业文化; (3) 产品形象:这是树立企业良好形象的关键点。对于企业而言, 产品质量能够决定其生存; (4) 员工形象:这能够体现企业的内在素养, 同时员工形象的好坏对于所提供服务质量的优劣有重要影响。企业良好形象的树立有利于扩大客户群, 产生更多客户价值。
(五) 完善产品的供应链条
供应链涵盖了从生产到消费环节的所有活动, 一旦供应链出现问题则对于企业整个经营活动会造成不利影响。因此需完善供应链条, 加强与供应商、分销商等的沟通交流, 共同应对风险, 同时共享利益;对于一些非核心业务可外包出去, 以专注做核心产品;及时更新生产工艺, 以有效缩短产品产出时间。
四、结束语
综上所述, 本文从建立完整的体验平台、建立较稳定的客户沟通渠道、客户体验品牌化、树立良好的企业形象以及完善产品的供应链条五个方面来探讨了基于客户价值体验的营销策略。由于企业是以盈利为最终目的, 而客户价值能够为企业创造收益, 故而企业在开展营销活动时需要做好客户管理工作, 科学开展体验营销活动, 以形成竞争优势, 获得长远发展。
摘要：对于企业而言, 客户是重要资源, 因此在营销管理方面需将客户价值的提升作为重点。在当前市场竞争愈发激烈的状况下, 企业如何吸引客户并与客户之间保持良好关系成为决定企业能否生存的重要因素。本文首先阐述了客户价值的概念, 而后对目前市场营销的特点以及体验营销的优势进行了分析, 最后从五个方面探讨了基于客户价值体验的营销策略, 以供借鉴和参考。
关键词：客户价值体验,营销策略,选择
参考文献
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旅游目标市场选择及相应营销策略 篇10
相比于其他行业,旅游目标市场选择有明显的不同的特点, 主要是:(1)选择的依据不同。由于旅游产品的不可移动性和旅游行为的移动性等特点,旅游市场目标选择的依据,必须充分考虑需求本身以外的因素,如地理位置、交通状况、气候条件、地域冲突等。(2)选择后续过程不同。其他行业在选定目标市场后,即可开展营销、销售产品,甚至三者是同时展开的,销售(交易)结束往往代表着整个营销工作的结束或暂告段落。但在旅游市场营销中选择目标市场,开始营销后,往往不能直接展开销售,整个营销工作更是需要等到消费者来到产品所在地区实施消费行为以后才能结束,其后续时间长、环节多,过程不同。(3)选择的目的不同。由于目前旅游市场营销的主体很大一部分是由各级政府和旅游部门,他们选择目标市场往往主要是为了开展宣传和形象展示,而不涉及到产品销售,从而对这些部门整个营销工作带来方向性、根本性的影响。
一、旅游目标市场选择的主要原则
1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平,平均出游率等。容量过大,大企业、大品牌就进入的多,竞争激烈;容量太小,容易被其他产品完全占领,不足以实现自己盈利目标。
2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。 这里分两个层次:一是市场整体需求还有较大的提升潜力;二是需求的种类要比较丰富。
3.供不应求。即选择的市场,整体和主要产品最好是供不应求的,是需求是未饱和的市场。
4.能力匹配。即选择的市场,要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。
5.竞争优势。即在选择的市场里,营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。
二、旅游目标市场选择的一般模式
营销主体在确定目标市场时,应当选择一种一般模式来确定目标市场的范围和营销方式。这里之所以说一般模式,是因为在现代科技,尤其是网络科技高速发展的当下,为旅游目标市场选择提供了更多可供尝试和选择的新模式,而且可能更加科学, 更加精准,更加富有成效,如基于大数据分析条件下的目标市场选择,但笔者对这种新模式尚有疑虑,原因有三个:
1.大数据的采集者往往是专业的网络(信息)公司,而不是旅游产品本身的提供者,他们采取的数据仅是对消费者及其需求单向客观调查和分析,旅游产品和大数据如何更有效的双向融合,尚需时日。
2.目前基于网络所采集的大数据,更多的是单个,静态的、截面式的数据,而旅游消费往往是群体、动态的,线形的消费行为, 如何这对种行为进行科学的、全面的、连续的数据采集,函待破题。
3.在个性化旅游全面兴起的当下,很多的旅游消费者只是在网上实施了某个具体的购买行为,比如说只订了酒店,还有一部分旅游消费者是即兴的随意的,根本没有事先计划。网络(信息) 公司如何采集这部分一直缺失的旅游消费者数据,目前无解。
这种一般模式主要包括:
1.集优化模式。即营销主体,立足自身资源和产品的优势,从市场和需求的角度出发,将目标集中在某一特定的细分市场,只设计和推出一种旅游产品,并开展旅游市场营销活动。
这种模式可以使营销主体更加了解自己细分市场的需求, 从而采取更加有针对性、预见性和实效性的营销组合策略,往往会达到市场占有力强、声誉好、效益佳的目标,但由于产品单一, 市场特定,因此也有较大的风险。这种模式适应资源有限,产品相对较少,规模有限的营销主体。如县一级旅游部门。
2.专业化模式。即营销主体有计划、有针对性同时选择若干不同的细分市场群体,立足自身实际和其消费需求,设计和推出不同的旅游产品。这种模式是当前营销主体普遍采取的一种模式。优点是自己能有多种旅游产品针对多个市场,实行多元化经营,能分散工作和经营的风险,即使在某一个细分市场营销不见成效,还能通过在其他细分市场的努力,获得总体效果和盈利。 但问题是它会分散营销主体的力量,而且在不同的市场要同时面对多个竞争对手的竞争。这种模式适应资源相当丰富,产品相对较多,有较大规模的营销主体。如省一级旅游部门和大型旅游综合体、景区。
3.单一化模式。即营销主体,在某一个阶段(时间阶段或者自身发展阶段),同时向几个不同的细分市场的消费群体,设计和推出同一种旅游产品。由于是面对不同的消费群体,营销主体可以在同一种旅游产品的档次、内涵、质量、功能、价格等方面做出不同的调整和优化,可以实现一种产品功能和潜能发挥的最大化,比较容易打造出精品,获得较高的评价和声誉。这种模式极其有利于产品的高度粘合和深度开发,由于市场面的扩大,营销主体可以摆脱对个别细分市场的依赖,减少经营风险。但因为忽略了消费者的不同需求,很难让所有旅游消费者都满意。这种模式比较适应具有垄断性或明显竞争优势的营销主体。如世界遗产类景区。
4.系列化模式。即营销主体为了满足某个细分市场的需求, 为该市场设计和推出了各有侧重,各成系列化的产品,立足自身资源实际和产品特点,最大化地满足该市场消费群体的各种需要。这种模式能够满足各类游客的全部需求,并能建立与游客之间良好的关系,降低成本。这种模式要求营销主体有着十分丰富的旅游资源和产品,有很强的产品设计和开发能力。
5.全面化模式。即营销主体将自己所有的旅游消费市场作为目标市场,进行全面营销,设计和推出面向所有细分市场消费群体的,不同的成系列的旅游产品。这种模式一般只有已经成熟的旅游目的地或者具有强大综合实力的营销主体才能采取这种方式,如杭州市,该模式的优点是旅游产业和企业发展多元化、专业化和产业化,效益明显。缺点是前期需要专业人才和团队,进行大量的调研和论证工作,营销工作中要不断进行调整和优化, 投入的财力、人力和物力巨大。
要注意的事在运用以上五种策略时,一般应当先选择最具盈利可能的细分市场,在条件和时机成熟时,再逐步扩大目标市场范围,进入其他市场。
三、旅游目标市场营销的相应策略
营销主体各自情况不同,在旅游市场营销过程中选择了不同的目标市场,相应营销策略也不同,但综合来看,主要有四种:
1.集中性策略。是指营销主体将自身的资源和营销力量,集中在某一个或者少数细分市场上,实行高度的精确化、市场化和专业化的经营,使自己的旅游产品在目标市场上迅速树立形象, 提高并最终具有较大市场占有率。
采取这种策略,有利于经营项目的专业化,营销人员能够比较仔细地分析和研究消费者特征和需求,然后再使用产品和营销组合满足这一消费者群体;有利于营销主体发挥自身优势,能在较短的时间内在目标市场中取得一定地位,也可以在很大程度上降低营销成本。缺点是比较依赖于小部分市场,具有较高的风险,被选中的细分市场可能变窄,一旦有其他营销主体进入竞争将会非常激烈。
这种策略比较适用于资源和能力有限的营销主体,竞争比较激烈的市场。但由于细分市场之间的界线并不十分明显,一旦在某一细分市场上确立了自己地位和形象,就比较难以作出改变去占有别的市场。因此,采取这种策略必须十分谨慎,事前经过反复论证。
2.全域化策略。是指营销主体不考虑自己市场不同消费者的不同需求,不进行市场细分,将全部市场视为一个同质的目标市场,设计和推出一种旅游产品,甚至采取单一的营销组合,向所有消费者提供基本相同的产品和服务。这种策略优点和缺点都十分明显,优点是可以有效地控制营销成本,容易形成规模效应,树立市场形象和打造特定的旅游产品品牌,适用于知名度高的地区和景区,如杭州、乌镇等,尤其是适合新上线的旅游产品和垄断性的旅游产品。缺点是由于没有考虑需求的差异性,对市场需求变化不敏感,容易造成产品滞后,市场适应能力差。这种策略比较适用于同质市场,即市场需求差异小得可以忽略不计,需求大于供给的卖方市场。这种策略对大多数旅游营销主体是适合的。
3.差异化策略。是指营销主体,在立足自身资源实际的基础上,按照一定的顺序和组合,同时选择几个细分市场作为目标市场,针对不同的市场的消费群体和消费需求特点,设计和推出从形式和内容,基本不相同的产品(这说里基本是因为旅游产品特征目前不能做到完全不同),并组织不同的营销组合策略。
这种策略的出发点是消费者需求是有较大差异性,营销主体提供多品种的产品和服务以分别满足不同目标市场游客的需求。适合于规模大、资金雄厚营销主体,竞争激烈的市场,比较成熟的旅游产品。
这种策略其本质上是一种从产品到市场、到营销的多元化的战略。其优点是能同时吸引多个细分市场,提升产品和营销主体在消费者中的形象,培育品牌忠诚度,增加重复购买的数量和次数。缺点是人、财、物和资源分散经营,难以形成产品的销售规模经济效益,增加了运营成本和经营费用。如果采取这种策略, 必须对自己的细分市场进行十分科学和精准的分析,自身必须有足够多的有明显差异性的旅游产品。
4.个性化策略。当前大众旅游时代已经来临,散客化、自助化和个性化旅游全面兴起。前三种营销根据不同的细分市场和补缺市场的需要,来调整自己的产品、服务和市场营销方案。但与此同时,他们并没有针对单个顾客的需求提供定制化的产品和服务。个性化策略指为适合特定个人和特定地区的需求,调整产品和营销策略,它不是在人群中发现和寻找顾客,而是在每一位顾客身上探寻个性,并开展针对性营销。
这种营销也称为一对一营销、大规模定制营销、单人市场营销。高效的计算机,详尽的数据库、标准化的生产和精细化的服务,以及手机和互联网等互动媒体的发展,所有一切共同孕育了旅游产品的大规模定制,大规模定制其实是这样的一个过程:营销主体与大量的顾客进行一对一的互相动交流,并根据个人需求度身定做设计并提供旅游产品和服务。
旅游市场营销向个性化的转变和发展,反映了旅游消费者的逐渐成熟的趋势,交互式交流和沟通越来越多,而单向性宣传越来越少,随着这一趋的发展,市场营销者需要采取更多更新更富于交流互动的方式来影响消费者,更需要在产品研发到购买消费的各个阶段,去努力吸引更多顾客参与互动。
四、旅游目标市场选择和营销应注意的其他因素
在选择目标市场,并采取相应的策略时,应当注意以下因素:
1.自身资源。资源多少是营销者应当首先考虑的主要因素, 它对于选择目标市场的大小具有决定性影响。资源多,就可采取差别营销策略;反之,则最好采取集中营销策略。
2.市场环境。主要是目标市场所在地区对出游,市场营销和广告宣传等方面的鼓励和限制政策法令。
3.社会责任。在选择目标市场并展开营销时,必须充分考虑和承担起相应的社会责任,尤其是道德责任,避免引起争议。如利用弱势群体进行宣传,把带有危险性的项目向低于14岁的儿童推销,至力推销所谓的至尊奢华游,崇洋媚外式的宣传。
4.市场特点。如果消费者对产品的市场需求比较接近,口味相同,每次购买的数量也大致相同,对销售方式也无特别要求, 就可以采用无差别的营销策略;反之,若市场需求差别很大,就应采取差别营销或集中营销策略。
5.供求状况。如果市场上该产品供不应求,消费者只关注数量满足,不讲究产品和服务质量,就可采取无差异营销策略,这样既能很快满足市场需求,也可降低成本,获得较大的利润。如果市场供大于求,消费者对产品选择性强,就必须实行差别营销或集中营销策略。
6.产品特性。对于同质性产品,如星级酒店、乐园等产品,由于产品的差异性较小,竞争主要表现在价格上,较适宜采取无差别营销策略。对于差异性较大的产品,如文化类、运动类、高端度假类旅游产品,则适宜采取差别营销和集中销的策略。
7.生命周期。如果推出的新产品,市场中竞争者少,可采取无差别营销策略,当产品进入成熟阶段后,就应改为差别营销的策略,以开拓新的市场,或者实行集中营销策略,以保持原有市场, 延长产品生命周期。
8.对手策略。如果竞争对手实行无差别的营销策略,就应采取差别营销策略与之竞争;如果竞争对手已采取差别营销策略, 就应当进行细分,并实行差别营销或集中营销策略,以占领需求尚未得到完全满足的细分市场。
摘要：旅游目标市场选择是指营销主体在进行科学细分、评估的基础上,根据自身实际,判定和选择最终要进入哪部分市场的过程。这里的市场是指具体消费者群体,而不是某个概念性市场。它是整个旅游市场营销工作的方向性和决定性环节,必须科学研判,反复论证,精准选择。文章对旅游目标市场选择即相应的营销策略进行了探讨。
选择专业营销服务 篇11
杰出的企业家常常都是优秀的自己动手主义者（do-it-yourselfers）。在日常面对需要关注的成百上千的任务时，他们学会了将注意力聚焦在核心业务上。但是要获得真正的成功，还需要明白到底应选择什么任务，以及在何时应寻求专业人士的支持。
什么事情都揽在自己身上，并非聪明之举。除非你是一个熟练的裁缝，否则你大概不会去自己缝制衬衫。举例来说，你可以成为一个伟大的美发沙龙老板或屋顶承包商，但谈到营销时，可能你仍然是个外行。
营销包含的范围十分广泛，从广告到公关，还包括文案撰写、美术指导及媒体购买，甚至涉及超过30种不同的专业领域。还好，在每一个层面都可以找到专业人员来协助。一旦你确定下目标受众和大概的财政预算，你就可以选择合适的专业人员来帮助你达到目标。
下面有四种类型的营销支持，你可以筛选一下，以有助于你的业务运作：
■营销传播机构
提供全面服务的营销传播公司，其业务范围通常可以覆盖广告制作及投放、公关、直接邮寄广告、平面设计，有时还会包括在线营销等。这是成本最高的营销商，因为营销机构会为单个客户指派有各种背景的专业人士组成服务团队。而他们的费用都是按小时计算的，从75美元～250美元/小时不等，所以很少能看见一支服务团队的成员会超过五个。如果你面对着涉及多种策略的营销挑战，选择这样一家营销传播机构就非常明智，因为他们将能提出一个完整、系统的营销计划，在你认可后，通过选择的媒体或者多个营销渠道进行发布。视你所处的市场规模的大小而定，这种服务的费用预算最少需要10万美元，乃至几百万美元。
■文案和设计团队
如果你的预算有限，你最好的做法是起码找到两个人作为一个团队，如一个文案撰写者和一名美术设计师。在很多城市里，你都能发现那些在营销传播机构里工作很久的人，他们都具有丰富的经验，开始出来自己做事。你应该寻找那些有着10～30年的经验，并能熟练的以低成本方式执行你的计划的人来合作。找到那些拥有你最需要的专业技能的专业人员。举例来说，创作电视广告或者制作B2B交易资料，肯定需要一套不同的经验和技能。
■媒体购买服务或经纪人
如果你选择雇佣文案和设计团队来创作广告，那么你需要雇佣一个熟练的、有经验的媒体购买者，他要做的不仅仅是最简单的购买。媒体购买服务会包括一份建议的媒体发布日程表，选择印刷媒体还是广播媒体，然后进行价格谈判，以及根据日程表来发布广告。他们通常会收取15%佣金，跟广告公司此类服务的价格差不多。如果你的预算足够大时，媒体购买服务的佣金就可以再降低一些。如果你仅仅使用直接邮寄广告的形式，不妨考虑一下直邮名单经纪人，他们会找到合适的名单以满足你的需求，你再基于自己的利益进行谈判。由于经纪人由直邮名单提供商支付报酬，你可能不需再为此项服务额外付费。
■营销教练
营销策略选择 篇12
一、现状分析:企业市场营销的现实状态
随着全球化、信息化、网络化时代的逐步深入,全球市场经济在走向深度变革,多元化的新元素层出不穷,竞争更为激烈、生存更为困难,新挑战、新机遇、新要求都公平地摆在每个企业的面前。在如此经济时代背景下,企业如何能立于不败之地,获得健康可持续发展,成功、出色的营销乃是必由之出路,唯有高效的营销企业才可成功。因为无论市场环境如何风云变幻,每个企业都有自身的发展内在规律,都有自身产品与客户群的固有营销模式,只有掌握了市场、立足自身、锁定了各户,企业才可以获得发展。营销适用于任何企业,无关大小、无关行业,企业的本质追求就在于盈利,盈利的载体就在于产品,而产品能否成功走向市场就在于是否能成功地营销了,这种营销不是单一的手段,而是各种有效推销手段的集合,即营销策略的整合与选择。
二、策略选择:企业市场成功营销的必由之路
市场营销策略是企业以客户需要为出发点,立足企业与产品实际,根据长期营销经验积淀,有助于企业获取客户信息、了解市场最新真是动向与需求,以应对市场的新挑战,从而以高效、快捷、省力的方式将企业及产品成功推向市场与客户的销售谋略,最终实现企业在市场中的健康可持续发展。
1. 服务营销策略。
现在市场经济结构已发生结构性转变,我国也正处于产业经济转型期,即从第一第二产业向第三产业转型,而服务业就会第三产业中的重要一环,也成了现在市场经济的重要标志性特征。近年来,现代服务业呈现出蓬勃发展的势头、且潜力深远,数以万计的服务类企业犹如雨后春笋般蓬勃出现。所谓服务业大致可以分为两大类:一种是有形的服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务;另一种是无形的功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。与服务的种类相对,服务营销即分为服务产品的营销和顾客服务营销,两种营销策略同归属服务类,但因立足产品归属的差异性,其具体操作具有其独特性。
2. 绿色营销策略。
所谓“绿色营销”,指企业以绿色环保、低碳生活的时代生活理念为指南,迎合消费者绿色、健康、便捷的生活追求,将绿色环保主义的精髓融于其产品与服务中,以绿色文化为其发展理念,力求满足客户对绿色产品与服务的追求所做的营销活动。绿色营销的核心是按照环保与生态系统平衡的原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色文化、市场、技术、经济与追求的基础上的,是符合大自然生态平衡、和谐融洽的一种经营方式。此营销方式目前在西方发达国家已被广泛采用,在发展中国家中正处于起步阶段,但其发展势头逐步壮大,并有引领整个市场营销方向的趋向。
3. 网络营销策略。
网络化、信息化带来了全球化,各项各业加速融为一体化经济,相互影响相互制约,这其中起着重要作用的就是网络,为此我国政府也定出“互联网+”的经济发展格局,可见其重要性与深远意义。网络销售与传统实体店销售相比,具有诸多利处,如0店面租金、省水电等日常开销、人员雇佣成本也大大降低,并且速度快捷足不出户、效率高,消费者可以保持高度的挑选自由,完全自主而不受销售员的面对干扰。事物都是辨证的,有利就有弊,网络销售也有其弊端,虚假商品较多,退货频繁,还有势必冲击传统行业,不利于市场经济的整体发展,这就要求传统行业积极革新换代,利用现代高新技术手段,将传统与网络相结合,如网上销售农产品,农民可以在网上通过自销的方式将农产品直接卖给消费者,双方都获利。但这要求网络上的产品介绍、图片展示、视频讲解必须真实可靠,也必须有快捷放心的物流与网络电商品台作为保障与支撑。
4. 关系营销策略。
所谓关系营销就是人脉营销,即企业凭借其积累起来的人脉资源,为其企业产品销售以奠定固定的销售渠道,以老客户引出新客户,人脉资源逐步扩大,销售范围也就逐步扩大与稳定。这就要求企业以诚实守信、顾客至上为本,始终站在顾客的角度与利益上考虑与处理问题,并且懂得经营与各种顾客的关系,能将这种关系逐步稳定、加深、扩大,让顾客成为企业最广阔、最有说服力的产品营销者,企业自可赢得市场、获得发展、走向成功。
5. 直复营销策略。
(direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,将产品或服务直接销售给消费者。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对象所在区域,包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
三、总结
营销策略是企业成功营销的必要选择,是提升企业产品、服务等市场占有率的重要手段。成功的营销不是单一营销策略的使用,而是立足企业及产品独特属性的准确把握,与消费已有与潜在市场的深度调研分析的基础上,所采用的多种营销策略的组合,继而形成企业自身的、特有的、具有可延续性的固有组合模式。此模式能够为企业提供基本的营销套路,又能在营销实践不断优化提升其效能,最终保障该企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]何志毅.市场营销原理[M].北京:机械工业出版社,2006.
[2]王方.市场营销策划[M].北京:人民大学出版社,2006.
[3]袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析[J].企业技术开发,2014,(11).