品牌营销策略选择

品牌营销策略选择（共12篇）

品牌营销策略选择 篇1

所谓品牌策略是指企业通过创立市场良好品牌形象, 提升产品知名度, 并以知名度来开拓市场, 吸引顾客, 扩大市场占有率, 取得丰厚利润回报, 培养忠诚品牌消费者的一种战略选择。

一、品牌策略内涵与其功能意义

品牌战略是现代企业市场营销的核心。从品牌战略的功能来看, 一个品牌不仅仅是一个产品的标志, 更多的是产品的质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。它凝结着企业的科学管理、市场信誉、追求完美的精神文化内涵, 决定和影响着产品市场结构与服务定位。品牌战略的意义在于:

1、促进产品销售。

品牌是产品的核心内容, 品牌效应是其他营销手段所不及的, 在发达国家市场, 品牌识别业已取代产品识别, 成为了市场选择的唯一要素。

2、监督和保证产品价值。

品牌是一个集合概念, 它包括产品质量、形象、技术、功能、效用等诸多内容。创造一个广受消费者欢迎的品牌产品, 需要日积月累的努力和长期的品质、价值保证。

3、实现规模经济效益。

品牌成长带动了企业产品价格上扬, 需求增加, 有利于企业扩大再生产, 增加规模经济收益。

二、企业品牌策略选择

品牌策略是企业总体战略的重要组成部分, 而品牌战略的实施又是增强产品竞争能力的必然选择。适应当前市场开放情况, 搞好品牌策略选择, 是我国企业营销工作的一项急迫任务。

1、树立正确的品牌竞争意识, 着力提高品牌竞争能力

随着对外开放和国际化进程的加快, 我国已经进入了品牌竞争时代, 创立品牌、宣传品牌、保护品牌、发展品牌, 走品牌之路已经形成了共识。但品牌的成长并不是一个简单的一躇而蹴的事情, 而是一个长期的系统工程, 需要整体规划, 通盘考虑。结合当前实际, 我国企业可以根据自身的条件与特点, 在分析市场环境的基础上, 制定出品牌战略, 实施品牌工程, 包括采取“发展拳头产品, 巩固品牌;扶植新兴产品, 创造品牌;开发尖端产品, 培养品牌”的战略方针, 来壮大品牌实力, 拓展市场份额, 树立品牌形象。

2、搞好品牌定位, 培养消费者品牌偏好与品牌忠诚。

品牌形象竞争并非全方位的竞争, 每一个品牌都有自己的市场定位。定位的基本方法不是去创作某种新奇的或与众不同的事项, 而是去操纵已经存在于心的东西, 即将顾客心目中潜在的购买欲望挖掘出来, 使之转化为消费冲动。品牌定位离不开具体行业, 否则毫无价值可言, 品牌是竞争力的综合表现。品牌偏好与品牌忠诚的建立是品牌树立的前提, 这不是一件容易的事情, 它需要企业有良好的市场信誉与道德规范作保证, 同时还要有保持对消费者AAU (Awareness知名, Attitude态度, U s a g e使用状况) 进行追踪调整的能力。因此, 建立顾客信息反馈系统, 不断搜集消费者偏好变化情况, 了解顾客对品牌意见, 为消费者提供个性化服务, 就显得十分必要了。顾客对企业品牌的忠诚是长期累积的结果, 并非一日之功, 可口可乐品牌树立有100多年历史, 万宝路形象风靡全球有40多年, 均得益于企业执行长期营销策略的结果。

3、遵循品牌设计规律, 注重品牌形象。

品牌设计是一门艺术。既要在消费者心目中留下深刻印象, 又要刺激消费者的消费欲望, 除产品功能、质量、包装、造型设计是关键外, 商标设计也很重要。通常, 具有美感, 文化内涵丰富, 简洁醒目, 易于传诵, 构思精巧, 能超越时空, 并朗朗上口的品牌最易为广大消费者所接受。品牌设计往往要体现出企业宗旨和核心价值, 但其立足点大多根植于企业优势、消费者特点、同行比较这三维坐标。如3 M品牌优势在于机械、动力与管理, 服务并满足的是公司办公需要与工厂制造需要, 在同行中凸现的是“小而精”的个性与数字化技术领先的魅力。诚然, 品牌设计必须顺应市场的变化而不断丰富、创新, 这是品牌竞争制胜的法宝。

4、采用多品牌营销手段。

我国企业目前大多处于成长阶段, 品牌实力较弱, 在竞争中处于不利地位, 这是勿庸置疑的事实。但根据行业、市场和企业资源状况, 趋利避害, 消除不利影响, 不失为明智选择。 (1) 收购国外有影响力的品牌或公司, 消除其对本地品牌或公司的威胁。如香水业近十年来一直深受法国各种品牌的影响, 为了消除这种影响, 有资本实力的公司或企业可对法国化妆品公司进行收购。 (2) 使用挂钩策略。如市场上, “可口可乐”、“百事可乐”是主要饮料品牌, 具有很好的口感和形象, 我国企业推出“非常可乐”, 将自己产品与国外可乐联系起来, 可以在消费者心目中产生联想, 制造购买冲动, 树立良好形象。 (3) 加强品牌联合。用两个或多个品牌 (如健力宝和中国女排) 有效地组成协作联盟, 提高自己品牌的社会接受力, 效果比单独走出去好得多。 (4) 重视品牌营销创意和售后服务, 以达到品牌轰动效应和强大冲击力。“白加黑”药片的营销创意, “海尔”集团对售后服务的高度重视, 都是树立成功知名品牌的例子。 (5) 多角化经营, 多品牌策略。诸如顶益食品企业, 在高收入层次目标市场采用“康师傅”品牌, 在低收入层次目标市场采用“福满多”品牌。有效满足了不同需求消费者, 扩大了品牌知名度。 (6) 事实宣传造势策略。广东蛇胆口服液生产厂家, 为消除消费者对保健品不信任态度, 引领消费者对产品的生产程序和制作方法进行全程参观, 并邀请有关专家进行咨询, 结果口碑极佳, 品牌声誉迅速上升。

摘要：本文从品牌策略的内涵与其功能意义入手, 探讨了品牌策略在企业营销中的作用。在分析我国企业品牌营销策略发展状况的基础上, 认为提高品牌意识, 搞好品牌定位, 塑造良好品牌形象, 综合运用多种竞争手段, 是企业品牌营销的必然选择。

关键词：品牌,营销策略,企业选择

参考文献

[1]、俞利军:《国家营销》, 北京, 华夏出版社, 2001年

[2]、管向东:《创建强有力的品牌》, 北京, 中信出版社, 2001年

品牌营销策略选择 篇2

通化位于今天的吉林南部，几十年来一直是我国著名的葡萄酒生产基地，有“葡萄酒城”之称。通化的山葡萄是通化葡萄酒的重要原料之一，并且是独具特色的葡萄酒原料之一。通化葡萄酒曾获巴拿马食品博览会银奖，接待过世界各国领导人，有着“红色国酒”和“国庆酒”的美誉，在我国所有葡萄酒品牌中占据着重要的位置。本文将对当前通化葡萄酒品牌载体的现状以及其营销策略的调整进行系统的分析，并根据当前所存在的问题给出合适的调整方案，希望通化葡萄酒能够得到更好的发展。

1通化葡萄酒介绍和现状

1.1通化葡萄酒介绍

葡萄酒产业属于吉林省的优势产业，其全省葡萄酒年产量在国内一直处于领先水平，仅次于山东省。吉林省具备葡萄酒生产的各方面优势，包括地理优势、市场优势以及农产品加工基础，其中山葡萄是吉林省葡萄酒的特色酿酒原料和种植品种。通化地区是吉林省的重要葡萄酒原材料生产基地，并且在通化地区集中了全国最优秀的葡萄酒生产企业，通化葡萄酒是吉林省葡萄酒产业的重要发展优势。通化葡萄酒有着浓厚的发展历史，早在上世纪五六十年代通化葡萄酒就具备了一定的规模，其产品远销美洲、澳洲、东南亚等三十几个国家和地区，受到了国内外一致好评。通化葡萄酒发展至今已有80年的历史，是我国为数不多的百年老店之一，是葡萄酒行业中的著名品牌。并且多次成为国家级会议的制定用酒。据了解，在1949年的开国大典中的宴会用酒就是用的通化葡萄酒。可见，通化葡萄就有着悠久的发展历史，并在发展的过程中参与了重大的历史事件，这都是通化葡萄酒的发展财富和文化积淀。

1.2通化葡萄酒当前发展现状

根据吉林省葡萄酒行业的发展现状以及通化葡萄酒当前的实际情况，吉林省建立了一个葡萄酒产业的技术创新战略联盟。吉林省葡萄酒产业技术创新战略联盟成立的主要目的是为我省葡萄酒产业的技术创新提供支撑。联盟是由政府推动，以企业、高等院校、科研院所或其他组织机构为依托，以企业发展需求和各方共同利益为基础，以提升葡萄酒产业技术创新能力为目标，以具有法律约束力的契约为保障，组建起来的能够联合开发、优势互补、利益共享和风险共担的技术创新合作组织。该战略联盟充分调动科研院所和加工企业的积极性，使企业与科研院所紧密联系，在强力提升我省葡萄酒加工业的自主创新能力，提高我省葡萄酒质量和知名度，促进我省葡萄酒行业的发展具重大的战略意义。

2当前通化葡萄酒在品牌载体中的问题

通过对市场上通化葡萄酒的研究和相关资料发现通化葡萄酒在产品标识方面出现了不少问题。虽然企业已经对通化葡萄酒的标识和产品体系进行了适当的调整，但是并没有明显的效果。并且通化葡萄酒企业在这些年的发展中并没有得到发展壮大，有技术上的原因也有策略上的原因。所以，有必要根据实际中的具体问题对通化葡萄酒做出调整。下面是通化葡萄酒在品牌载体中的问题。

2.1通化葡萄酒标识种类过多

经过调查发现，通化葡萄酒在市场营销中使用的标识种类过于繁杂，达到了十几种之多。消费者一般不会注意到这么多标识种类，标识种类过多反而不利于消费者对酒类品种的识别。所以，标识的建立应该有利于在消费者在选择葡萄酒时能够尽快找到自己所要购买的产品，建立在方便消费者识别的基础上。通化葡萄酒使用标识过多，既不利于消费者有效识别，同时也不利于体现标识的基本作用。

2.2通化葡萄酒标识使用差异较大

通化葡萄酒新产品系列使用的标识太少，并且标志设计在一定程度上也不符合通化葡萄酒的品牌。而在以往的旧产品体系的标识中，原有的产品标识在继续使用，新获得的产品标识在原有标识的基础上添加了上去，这种方式导致了新产品体系标识在一定程度上远远少于旧产品体系的标识。在这种巨大的标识差异下影响了通化葡萄酒品牌的一致性，并且品牌在市场上也比较混乱，使消费者难以选择和识别。

2.3通化葡萄酒研发能力有待提高

通化葡萄酒的.酿造主要采用了发酵法、旋转罐法以及二氧化碳浸渍法等传统酿酒方式。虽然其自身有丰富的酿造经验，但是时代在不断发展、社会在不断进步，如果技术创新力度不足或做不到与时俱进，对企业的发展会产生重要影响。通化葡萄酒存在的研发技术经过了这么多年的发展，没有取得创新性的成果和改革在很大程度上会降低企业的竞争力。据调查显示，通化葡萄酒存在着科研水平没有形成优势、有效利用率低以及科研成果转化率低下等问题。

2.4通化葡萄酒产业链中的关键技术没有得到解决

葡萄酒产业是一种具有高度关联性的复合型产业，其需要一定的栽培、加工技术作为生产基础。整个产业链条包括了从原材料的种植栽培到收获加工，从原材料加工到产品完成等需要众多环节。随着通化葡萄酒行业的不断发展，在其产品生产的各个环节都有可能出现问题。包括种植技术问题、原材料质量问题以及产品生产过程中的问题。具体产业链众多问题主要包括以下几个方面。第一，山葡萄品种的选育和本土化。众所周知，山葡萄品种的优劣直接影响了葡萄酒原材料的质量。第二，山葡萄种植的标准化和规模化。在当前通化葡萄酒产业中，山葡萄的种植并没有完全形成一定的规模，种植模式还是以农户为主，没有形成标准化种植，缺乏科学合理的规划。第三，山葡萄品质评价制度不够完善，通化市的山葡萄评价制度不够完善，甚至很多地方都没有明确的评价制度。除了以上几个方面还有诸多问题，包括本土山葡萄酿酒酵母的选育、山葡萄酒质量标准体系的建立以及山葡萄酒加工技术和创新中的问题等。

3通化葡萄酒品牌载体的调整策略

3.1确定品牌特色，提高战略格局

通化葡萄酒品牌载体的策略调整首先需要在所有产品中确定出主导产品，主导产品应最能体现通化葡萄酒的品牌特色，是整个品牌体系的精华所在，要最能代表通化葡萄酒的品牌形象，然后将主导产品进行大力宣传和发展。只有主导产品大众所熟知，才能更有效的带动整个品牌体系，从而使通化葡萄酒品牌影响力逐渐扩大，在全国乃至世界葡萄酒品牌中占有重要地位。其次，对当前所有的品牌体系进行分类整合，好的葡萄酒产品要在主导产品的基础上继续推广，品质较次的产品可以直接放弃，因为品质较次的产品很难达到相应的经济效益，影响整个品牌体系的一致性，并且还可能对整个品牌信誉和影响力造成严重的影响，不利于通化葡萄酒走出去的发展张略。最后，对重新整合好的品牌体系进行重新设计，将整个品牌体系按产品档次的差别进行分类。同时，对于礼品类葡萄酒或赠品类葡萄酒不需要另行设置产品的档次和类别，只把单瓶装改成双瓶装即可。

3.2重新设计产品包装

对整个品牌体系进行调整后需要对当前现有的标识进行重新选择，标识的个数保持在六个以内，不能过多。选出来的这几个标识在产品的包装上使用，不要随意更改。可以看出，在重新设计的包装上对产品标识长期使用，有利于消费者对产品的准确识别，同时也能在一定程度上给消费者留下印象。在通化葡萄酒目前所使用的十几个标识中，只选出四五个主要的标识即可，剩下的标识可以直接废弃。减少标识的使用种类，有利于减少市场上的标识混乱。调整后的标识在使用中要保证产品的稳定性，并且要将各类产品在包装效果上做到视觉上的统一。视觉上的统一包括标识的统一、规格的统一、图案的统一等等。对通化葡萄酒标识的设计，不仅有利于整个品牌体系的建立，还有利于今后通化葡萄酒品牌在国际上取得重要地位。

3.3加快科技创新和人才培养

通化葡萄酒要赢得广大消费者的信赖，就应该多站在消费者的角度上去思考问题，利用现有的自然资源条件，对葡萄种植户的种植技术进行科学的指导，提高葡萄酒原材料的质量。加快科技创新和可以分为两个方面。(1)优化葡萄品种的结构。巩固现有品种，对现有品种在一定程度上进行面积上的压缩，规模上的控制以及对优良品种的发展。包括对“北冰红”和“公主白”等优良品种进行适度的发展。加大新品种的研发，鼓励现有酿造技术人员在现有品种上研发新品种。加强与知名院校和科研机构的合作，引进新品种。并且还可以积极向国外的新技术学习。(2)加强科技支撑。加强对农户种植葡萄的培训，对农民的种植结构进行有效的指导。使葡萄种植形成标准化，建立标准化示范基地。另外，通化葡萄局的发展，需要重点培养一批专业化人才。

3.4政府要加大扶持力度

通化葡萄酒的发展需要政府在政策和资金上的扶持，为通化葡萄酒的发展提供有力支撑。政府可以参照外省经验，结合通化葡萄酒的自身现状制定出通化葡萄酒产业的相关政策。通化政府应对具备一定规模的葡萄酒企业重点扶持，加大资金上的投入，使企业得到更好的发展。另外，政府还应对当前的葡萄酒市场环境进行整治，以相关法律为依据出台《通化市葡萄酒管理办法》，加大对葡萄酒行业的管理，从而加快通化葡萄酒的发展速度，使通化葡萄酒在全国产生重要影响。

3.5加大通化葡萄酒的推广力度

通化葡萄酒要想取得发展，想要走出去，就必须加大推广力度，大力实施品牌战略，扩大通化葡萄酒品牌的知名度和影响力，取得广大消费者的信赖和认可。对于通化葡萄酒的推广可以从多个方面进行宣传。例如，通化葡萄酒和当地新闻媒体进行合作，对通化葡萄酒的文化历史、产业优势、标准化科学化生产以及各方面产业优势进行大力宣传。像“中国最大的山葡萄基地”、“中国优势山葡萄产区”、“中国山葡萄标准化示范区”、“中国地理标志产品”等等本身就具有的影响力和优势有不遗余力的进行宣传，只有不断的宣传，才能使通化葡萄酒真正走进人们的视野，从陌生到熟悉，再到对通化葡萄酒的认可，逐渐树立起自己的品牌影响力。另外，对通化葡萄酒的历史文化和产品特色也要进行大力宣传推广。通化葡萄酒可以建立自己独居特色的网站，和互联网相结合，使人们对通化葡萄酒的历史和文化有一个全面的了解。并且通化葡萄酒还可以在主要的机场及国、省主要公路干线设立广告牌，在城区设立通化葡萄酒的标志物等。比如，通化葡萄酒可以在市中心的重要标志物或建筑物上播放通化葡萄酒的宣传片，这种播放宣传片的方式可以使人们对通化葡萄酒产生更加深刻的影响。有利于通化葡萄酒的推广。

3.6政府要建立健全葡萄酒行业标准

论电力营销策略选择及其实施方法 篇3

关键词：电力营销；策略；实施方法

一、电力营销策略综述

电力营销是一个相当古老的话题，它自从电力行业的兴起便已经开始存在和发展，现在算来已经有100多年的历史。纵观电力营销的发展历程，在不同的历史时期不同电力营销观念的影响下电力营销策略有着其独特的意义和内涵，具体说来可以有以下几种：

（一）电力生产观念下的电力营销

电力生产观念产生年代较早，是一种比较传统的生产观念，是电力企业生产力有限而需求过剩的产物，它主要是从生产者即电力企业的角度出发来进行电力经营。按照电力生产观念的思路，电力消费者是完全有意愿、有能力获得电能的使用，操纵电力使用数量的却是电力供应商。电力企业按照自己的原料成本组织电力商品的生产，由于生产成本的限制电能供应数量并不能得到满足消费者的需求，在此卖方市场的情况下，电力营销也便显得有些多余，它主要负责电力消费的信息的采集和售后服务两方面，并不能算是严格的电力营销。

（二）电力产品观念下的电力营销

电力产品观念是计划经济的产物。在计划经济时期不存在大规模的商品交换，只有指令下的电力产品生产，以满足广大用户的电力需求。在此情况下，电力企业通常并没有控制电力生产的话语权，只有被动地接受政府提出的计划组织生产，一切生产物资均通过国家权力进行调拨分配，所生产的电力也是由国家的计划通过电力公司的输电网络运往用户。在此期间电力公司仅仅是国家计划的执行者，缺少应有的独立地位，电力营销部门形同摆设有的根本不存在，所以在计划经济时期电力是作为产品进行分配，不存在相应的电力营销。

（三）电力推销观念下的电力营销

电力推销观念产生于第二次世界大战之前，当时许多西方国家都推捧营销观念，在此氛围的影响下，电力企业也加入了营销的浪潮。电力营销观念认为消费者并没有足够的意愿消费电力商品，而电力公司的任务就是通过各种措施使得消费者尽可能多地消费电力商品。在此情况下电力营销策略主要侧重于推销，策略选择上往往通过电价作为吸引力，谋求市场的扩张，比如由电力公司上门推介、采取如优惠电价等优惠措施，然而由于电力是特殊的商品，这种推销虽然推动了电力企业改进生产技术、降低电力价格、电力消费市场的扩大，但其存在毕竟很短暂，并没有对营销带来太深的影响。

（四）电力市场营销观念下的电力营销

电力营销观念的出现形成于电力产品供大于求现象的出现。该观点认为电力消费市场才是电力企业存在和发展的核心，运用多种方法调查、预测、开拓市场需求，使消费者尽可能地多用电是电力企业核心追求。然而电力营销不同于传统的推销还表现在现代电力营销更加注重电力质量的提高、更加重视企业形象的建设、更加侧重于电力服务的提供。具体说来，目前比较流行的有：强调电能是清洁环保能源的代表的电力品牌宣传策略；以提高供电可靠性和电能质量为依托的优质产品策略；以优质服务来捍卫自己形象的优质服务策略；凭借信息化、智能化取胜的技术推广策略等。就我国而言，自从改革开放以来，我国电力市场供求关系已趋向缓和，买方市场逐渐显现，为此电力企业特别是配电部门面对的压力越来越大，电力公司必须转变传统重发电、轻用电；重电力分配、轻电力质量；重电费回收、轻电力服务的传统营销策略，选择新的营销策略，更注重市场开发、品牌营销、服务优化、质量提升和信息化建设。

二、电力营销策略实施方法

（一）细化市场分类，开拓电力市场

市场分类和市场调研是电力市场营销的基础。现代社会中市场的分类进一步细化，传统的粗暴的农村市场和城市市场划分已不适应当前市场营销的要求，需要重新制定标准对市场进行分类比如说可以按照突然中断供电所造成的损失将市场分为一级市场、二级市场和三级市场；针对农村用电市场再进行细分如：农村生产用电、农村生活用电；其中的生产用电又可以分为灌溉用电、农业用电、农副业用电等。对市场的调研要充分挖掘各市场的潜在用电潜力，最大限度地做到对各种因素的综合考虑。比如说在开发区要积极抓住招商引资的优势，积极主动搭建、改建新的输配电设备，以满足新兴市场的需求；针对农村生活用电市场着力推广宣传电炊具、电取暖器的使用等。

（二）优化企业服务，树立企业品牌

由于电能作为一种商品，既看不到也摸不到，对消费者而言具有虚拟性，并不容易对电力公司的商品进行评价，然而电力服务确是有形的，既看得到又能用心得体会到，所以电力公司要树立企业品牌，培养客户对公司的忠诚度和信任度，强化企业服务必不可少。就电力公司而言，优化企业服务要做到以下几点：

1、简化用电办理手续，服务态度热情感人。2、故障维修反应迅速，努力将对客户的影响降到最低。3、针对用户投诉，细心耐心讲解，尽快解决相关问题，避免双方冲突。4、强化用电安全宣传，广泛发动群众参与用电宣传相关活动，加深群众对公司的认识。

（三）依托信息化建设，提升供电质量

信息化的建设是提供优质、稳定、可靠电力产品的基础支撑，同时也是优化企业服务的新型手段。信息化的应用是智能电网建设的一个重要组成部分，它将调度、供电、变电等方面都纳入了信息化的轨道，实现了电力输送的安全可靠、电力故障排除的精准快速、电力调度的自动化。同时信息化建设也使得居民的用电缴费智能化，客户服务的便利。居民续购电量只需要网上充值即可完成，遇到用电问题只需拨打95598即可得到解决，这无疑是提高企业服务、提升企业形象的又一大利器。

参考文献：

[1]谢瑞杰，分析供电企业电力英雄管理总体策略[J].广东科技.2008（14）.

[2]骆志华，供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯.2006（30）.

品牌营销策略选择 篇4

1 电力营销目标市场的具体特点

1.1 整体性

整体性是电力营销目标市场的重要特点。电网是电力交换的重要保障, 只有电网覆盖了才能供应电力。现在我国的电网是统一的, 在一个区域内不同的用户可能存在不同的要求, 但是电力销售部门却没有进行差别对待, 只将一个区域看做一个整体的市场, 采取统一的销售方式。所以电力的目标市场也具有整体性。

1.2 差异性

虽然在电力目标市场中各种产品的种类和客户的分类都是相同的, 但是仍然存在很多差异, 接下来我们就来进行详细的介绍:

第一, 计划和安排上存在差异。针对电力供应的方式不同的客户会存在不同的要求, 一些用户希望由发电商直接供电, 但是还有很多用户需要间接供电。很多用户要保持着长期供电的关系, 但是还有一些人只需要短时间的供电。

第二, 电力的需求量存在差异。消费者规模上的差异直接决定了他对电力的要求, 一些大的用电企业用电量可达到几亿甚至是几十亿千瓦时, 但是一些小的用户却只需要几十千瓦时。

第三, 需求电力的时间不同。用户在性质上存在的差异直接决定了其电力需求时间上的差异。有的行业, 比如化工行业就需要保证二十四小时供电, 但是一些商业企业却只需要在白天保持电力供应, 在夜晚电力负荷是极低的。

第四, 用户的消费方式存在差异。电力目标市场中存在不同的消费方式, 比如说动力转化消费、电能的热转化消费以及照明消费等等。

这种差异主要存在于不同的地区和不同的企业之间, 但是在电力供应时是十分重要的。

1.3 具有不可放弃性和相对稳定性

作为一个动态市场, 电力目标市场不是选定了就不能变化的。它是与一般的稳定的电力市场相比较而言的。这种市场的变化是逐渐实现的, 不是一蹴而就的。所以我们必须要考虑影响电力目标市场的各种因素, 比如国家政策、社会影响等等, 这样才能尽可能的扩大电力市场。

1.4 与国民经济具有密切相关性

电力目标市场与其他行业有着密切的联系, 它不是孤立的, 电力行业的发展直接影响着整个国民经济。这是因为电力是最大的消费需求, 是各个行业发展所必不可少的能源。因此, 各个产业的调整都是电力目标市场变化的因子。

2 电力市场营销的策略

2.1 电力市场营销策略的指导思想

树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。

建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括:a.观念方面:以市场为导向、以客户需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;b.信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;c.人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;d.客户管理方面:客户关系管理 (CRM) 、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。

开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。

2.2 电力产品策略

电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。

实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。

实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。

2.3 电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略:a.减少用电管理中间层;b.继续清理整顿不合理收费;c.实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价;d.推行峰谷分时电价政策;e.推行可中断电价策略;e.供电企业还可以实行差别定价策略。

2.4 电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:a.电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段;b.电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;c.电力优质服务是提高职工素质的重要手段;d.电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誉及知名度的重要途径。

总之, 电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点, 在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系, 以市场营销为支撑的企业发展体系, 加大营销深度, 进一步渗透目标市场, 增加营销宽度, 提高供电服务水平和服务深度, 增强电力产品的市场竞争能力, 直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此, 必须对电力市场营销加以重视。

摘要：随着电力行业的快速发展, 电力营销工作也变得越来越重要, 它直接关系着电力企业的发展, 所以越来越被电力企业所重视。而电力营销目标市场直接关系着电力行业的发展, 所以必须要对这个问题起到足够的重视, 要在营销过程中采取适当的措施。以下针对这个问题进行详细的研究。

品牌营销策略选择 篇5

自从我国开展医药卫生体制改革以来，各项医药法规政策的制定和实施对医药卫生领域产生了重大和深远的影响，医药企业在政策合力的影响下也发生了重大的变化。在服务营销领域，理论在不断创新，实践应用也在不断完善。服务营销是企业在新市场环境下体现竞争优势和增强市场活力的新驱动力，是医药企业市场营销管理改革深化的必然要求，是提升企业效益和社会利益的重要策略应用。

一、我国医药企业服务营销的现状

我国在很长一段时期中，是计划经济时代的“以产定销”、“统购包销”的生产经营模式。医药企业不需要去寻找市场，市场营销经营理念非常淡泊，更不用说是服务营销策略的开展。随着市场经济体制的建立，企业被推向市场，市场的竞争迫使医药企业寻找出路，医药企业开始重视营销策略的选择和应用。

但目前我国很多医药经营企业在服务营销方面仍然不尽如意，比如经营环境简陋、药品品种不全、营销渠道单一，员工服务意识淡泊、业务能力不高等现象。究其原因，本质因素在于经营管理者的服务营销的观念意识。与社会的环境氛围、人们的观念认知、员工的专业能力也有密切关联性。改变目前的服务营销现状是势在必行，对增强综合国力、提高企业竞争力、服务百姓大众都有益处。

二、服务营销的策略选择与创新建设

（ 一） 树立服务新思维，满足顾客新需求

现代产品三个层次理论，是市场营销的重要思想。现在的消费者在产品购买时不仅要注重产品内在质量和效用，更注重企业服务质量和所获得的其它价值或利益。越来越多的消费者在购买产品时会更加注重产品“效用利益”的获取，这就对企业的营销方式提出新的要求。企业是否具备服务意识是衡量满足消费者产品价值与顾客满意度最大化的一项标准尺度。现代的市场竞争环境下，真正的.服务营销中，产品仅仅是服务利益的载体，服务利益所兑现的整体价值才是消费者真正所需要的实质商品。服务观念意识的建立，才能使企业在产品营销上有深层次的认识，进而不断增强全员服务意识，创新服务方式，提升服务价值。

为消费者提供高品质的服务，实现企业经济和社会效益，首先就要确立正确的服务意识，转变服务思维。但目前，国内很多医药企业还存在服务观念意识淡薄，服务方式简单陈旧。服务营销是以体现顾客服务价值为目的而开展的营销活动，是产品营销的一种手段和策略，它关注的是顾客满意度的实现，以及顾客效益最大化，它贯穿于企业活动的全过程。但是，服务营销不只是一种企业营销方式与策略的选择，而是一种企业营销哲学思想和意识观念的更新和转变。所以，作为医药企业来说，要把服务思想意识放在其产品的营销上来，倡导全员服务意识，处处以顾客为导向，以优质的服务迎合顾客的消费需求，进而达到企业的经营管理目的。

（ 二） 开辟营销新方式，拓展服务广渠道

互联网科技为企业市场营销打破了旧有的渠道瓶颈，极大促进企业产品在市场中的流通性。同时网络的开放性特点，其所具有信息传播职能提高产品宣传的广覆盖率。因此，医药企业应该充分认识到互联网络对于企业发展的重要意义，把营销的重点放在网上，实现网上渠道和传统渠道相结合的经营模式，开设了自己的一片广阔新天地。网络平台跨越时空限制，能快捷、便利地了解客户需求、满足客户需求。特别是网络咨询，更是一块有着广阔发展前景的新领域。

市场竞争环境的变化，医药市场将向多元化方向发展，第三方终端市场被更多医药企业所重视。特别是新农合等医改政策实施以来，农村正成为重要的药品消费市场。医药企业开拓进军农村市场必须考虑农村消费者的疾病谱变化、生活购买力、消费心理特点等来开发合适的医药产品，进而以良好的疗效和性价比高的特点开辟、占领农村新市场。

从服务营销角度认识，医药企业营销渠道的拓展和销售方式多元化，是更好满足消费者对医药产品的消费需求，是体现以满足顾客需求为导向的营销经营理念。

（ 三） 实施价格新策略，提升顾客满意度

价格策略是市场竞争中常用的手段，但价格往往也是一把“双刃剑”,利弊共存。价格制定关乎企业的收益，医药企业在药品定价时不能一味追求低价，企业应针对具体情况而采取相应的价格策略。若企业具有规模效应，成本优势，有良好的采购和流通渠道，而且所经营的药品又具有某种独特性，不妨采取适当低价策略。这种定价策略主要是通过低成本获得竞争优势，但企业的利润率并不低，这就是所谓的薄利多销。而对于常用药、保健品而言，医药企业也可以考虑采取定期或短期的价格促销，让消费者感受到“机会难得”的紧张气氛，促进其集中购买。该策略对多元化经营的医药企业来说，还能起到招徕顾客，从而带动其它产品的销售。

如果从消费者的角度去认识，企业的低价策略更是直接惠及大众、利好百姓。价格是服务营销策略中至关重要一环，服务的本质内涵就是为了达到一种满意度。低价实惠是一种成本的节约，是一种顾客满意度的直接表现。

（ 四） 强化培训制度化，提升服务新内涵

医药企业销售服务是指传统意义上的对顾客购买药品提供相关的专业指导，让顾客在购买药品的同时，获得额外的价值利益。为此，医药企业应该制定出自己的服务准则与规范，比如接待礼仪、标准语术、收银规范、异议处理等，并且要把这些内容以制度规范的形式让每个员工加以实施，并要附加强制性。让员工通过良好的精神面貌、得体大方的形体语言去接待顾客，并通过专业的服务知识与销售技巧，为顾客提供满意的服务，来赢得顾客的信任和好感。通过感受高价值度顾客的口碑效应招揽更多的新顾客，为企业提高了市场竞争力。

医药企业的服务理念应该是真正以客户为中心的服务，员工培训是服务进步和优化的基础。虽然员工培训并不能马上为企业增加销售利润，但从长远来看，对传播企业的品牌形象，建立顾客满意度和树立企业竞争优势有密切的关联性。开展员工培训是为了能提供更专业的药学服务，而药学服务的目的是为了增进顾客的满意度，最终实现企业自身效益的最大化。

（ 五） 实施经营多元化，多样服务促发展

自国家新医改政策实施以来，整个市场竞争环境发生了很大的变化。医药企业应根据市场需求，及时调整产品结构，优化产品种类，实现产品组合多样化，以满足不同收入和购买力人群的需求。目前，越来越多的药品零售企业为了适应市场竞争的需要，借鉴国外医药企业的成功经验，开展多元化经营模式，以形成自己的品类多样化优势，树立市场核心竞争力。可以说，在药品品种上采取差异化战略是医药企业在新形势下参与市场竞争的必然选择。

开展多元化经营策略已经被很多医药企业所推崇，比如在常见药品品种设置的基础上，增加了药妆项目； 与饮料食品企业合作，增设了饮料品种项目。这种多元化、特色化的服务营销策略不但满足了消费者需求的多样性，提高顾客满意度，增强了企业自身的市场竞争力，赢得了更好的经济和社会双效益。

三、总结

在医药市场机遇与挑战并存的前提下，现阶段医药企业要获取一定的市场份额，在医药行业激烈的竞争中立于不败之地，必须审时度势，规避环境威胁，采取相适应的营销策略，才能在其生产经营中得到长远发展。

新形势下，在很多方面为医药企业带来了发展机遇，但挑战和困境依然并存，需要医药企业的经营者正确把握政策走向，认清市场环境变化，发现自身不足，转变服务理念，调整经营方式，选择科学合理的应对策略，以服务促发展，才能在市场竞争激烈的环境下获得健康长足的发展。

参考文献：

[1]李俊。浅谈新医改背景下转变药品营销模式及策略[J].商品与质量，（9） :212.

品牌营销策略选择 篇6

【关键词】电力营销；目标市场；营销策略

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念，加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。

1.电力营销目标市场的特点

1.1具有整体性

电力交换要通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

1.2具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：

第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有的需要发电商直供，有的则需要供电商间接供应。大量的用户需要长期保持供电关系，少量的用户只需要临时用电。

第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以达到几亿甚至几十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有几十千瓦时。

第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚间必须保证供电，夜间负荷要求很低。

1.3具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

1.4与国民经济具有密切相关性

电力目标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。

2.电力市场营销的策略

2.1电力市场营销策略的指导思想

2.1.1树立全体员工的营销观念

供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体员工营销观念。

2.1.2建立和完善电力市场营销体系

建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理方面：客户关系管理（C R M），客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。

2.1.3开拓潜在市场，培育新的用电增长点

这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。

2.1.4建立科学的激励约束机制

现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供電企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

2.2电力产品策略

2.2.1电能产品质量策略

在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。

2.2.2实施电能产品差异化策略

为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求，应该为其供应高质量的电能产品。

2.2.3实施电能产品的品牌策略

目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策略。

2.3电力价格策略

目前我国电力价格仍然属于国家管制，国家制定电价遵循以下原则：成本为主，合理利润，合理利用资源，公平负担，等价交换，促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高，并且电网日负荷峰谷差较大。因此，供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上，根据产品定价原则，采取一些价格策略：1）减少用电管理中间层；2）继续清理整顿不合理收费；3）实施优惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必要的让价；4）推行峰谷分时电价政策；5）推行可中断电价策略；6）供电企业还可以实行差别定价策略。

2.4电力优质服务策略

增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用，其主要表现在：1）电力优质服务是开拓电力市场，扩大电力销售的重要手段；2）电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段；3）电力优质服务是提高职工素质的重要手段；4）电力优质服务是树立供电企业的良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务（下转第115页）（上接第127页） 3.结语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点，在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系，以市场营销为支撑的企业发展体系，加深营销深度，进一步渗透目标市场，增加营销宽度，提高供电服务水平和服务深度，增强电力产品的市场竞争能力，直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此，必须对电力市场营销加以重视。

【参考文献】

［１］赵松.对我国电力营销的探讨[J].现代商业,2009,(03).

［２］黄汉高.中国电信农村市场营销渠道模式探析[J].企业家天地下半月刊(理论版),2009,(11).

品牌家纺企业渠道选择策略研究 篇7

据国家统计局资料显示, 2008年前8个月全国纺织行业主营收入21338亿元, 同比增长15.5%, 为2002年以来的增速新低, 增速同比回落7.4个百分点;实现利润739.6亿元, 同比增3.2%, 为近十年来增速最低;销售利润增长3.47%, 同比减少0.41个百分点;而主营业务应收账款、产成品同比分别大幅上升, 行业从业人员同比减员4万余人, 同比下降0.36%。从整个形势上看, 中国纺织行业遭遇了其高速发展30年来的最严酷的“寒冬”。而作为纺织行业的一份子, 家用纺织品自然也未能例外。据调查, 全国45%的家纺企业亏损, 很多企业出现开工率不足的现象[1]。

1 我国家纺行业渠道现状分析

我国家纺市场现有品牌主要有下面三类。

(1) 现有国内品牌。国内高档品牌家纺企业有富安娜 (深圳) 、梦洁 (长沙) 、罗莱 (上海) 、堂皇 (丹阳) 、佳丽斯 (福建) 、博洋 (宁波) 、水星 (上海) 等。

国内中档品牌家纺企业有红豆、恐龙、厦门莱美, 惠谊、水星被服、香榭里、馨亭、内野、棉田、仙合、福沁、凯盛、华源塞拉维 (SILLVE) , 目前我国70%的家纺产品是二线品牌。国内低档品牌有全国红富士, 小绵羊, 杰元、松田、民光。

(2) 现有国际品牌。知名国外品牌德国鲍、美国E-SPRIT、法国依夫德侬、法国帝豪、意大利TRUSSADI, 法国PRETTE、澳大利亚喜来登、法国梦特娇、澳大利亚PERI等。

(3) 国内大型知名针织业品牌进入床品市场, 如恒源祥、浩纱、纤丝鸟等, 价格竞争日趋激烈。

2 家纺企业现有营销渠道模式分析

2.1 批发模式市场份额逐步下降

批发市场是纺织产品销售的传统渠道, 传统的家纺批发以大、中商场及个体家纺专营店为终端。整个渠道由批发商主导, 分销的效率决定于批发商的努力程度。批发市场在20世纪80年代的我国纺织产品销售中扮演着不可替代的角色, 而现在则显得风光不复当年。分布在大部分二线城市的家纺批发市场不论从数量上还是规模上都不如以前, 市场份额已经从前几年的30%缩至15%[2]。

2.2 大型终端模式仍是中高端品牌主力渠道

家纺企业在大、中型商场设置专柜, 目前是中高端家纺品牌的主力渠道。据不完全统计, 2010年第一季度商场家纺专柜销售量占整体床品销量40%以上, 商场专柜依然是中高端家纺份额最大的销售渠道, 同时也是品牌影响力最大的主要渠道。

2.3 自有渠道模式

自有渠道也就是直接营销渠道, 指生产商自行设置销售机构, 配备销售人员, 或者采用邮购、网络直销的方式。前一种方式, 需要花费相当的精力和财力发展自营、管理自营, 对企业的资金要求比较高, 只有少数企业有这样的实力在全国范围实行自营。后一种方式则可以最大限度减少中间环节, 降低成本, 但在售后服务上有所欠缺, 目前仅部分家纺企业有所尝试。

2.4 代理商模式需提高管理水平

由于生产商自身实力以及我国历史等原因, 大多数家纺生产商是采用代理模式经营。代理商目前主要有两种形态:一种是传统的批发商, 另一种是代理经营品牌家纺产品的代理商。这两类代理商大多数是从批发市场中成长起来的, 很多曾是个体摊位的经营者。代理经营的门槛很低, 使得代理商的整体经营管理水平不高, 很多代理商还无法从理念上提升到与生产商、与品牌同步发展的地步, 这也在很大程度上延缓了生产商的前进步伐。

2.5 连锁加盟模式发展迅速

生产商和加盟者缔结契约, 生产商将自己商号、商标以及其他足以表明其营业特征的资料和经营管理模式授予加盟方, 使其在同一品牌形象下销售生产商的商品;加盟商在生产商的指导及支持下经营, 使双方产生一种共生共存的关系。连锁加盟模式在近几年发展迅速, 成为对品牌家纺销售影响广泛的创新渠道模式。

3 家纺行业的终端渠道多元化

(1) 百货商场:调查显示, 百货商场 (不仅指商场专柜, 还包括商场店中店形式) 目前仍是大中城市家纺用品的主要销售渠道。因为消费者对家纺用品的销售渠道认知还比较单一, 百货商场作为传统的床品购买场所, 仍是中高档品牌家纺企业的主要销售渠道, 短期内不会改变。

(2) 连锁专卖店:专卖店体现了专业性和品牌性, 定位于中高档消费层, 产品档次、品质、系列化、多样化程度较高, 品牌形象规范, 购物环境舒适, 提供全面服务, 是家用纺织品产品终端销售业态近年来发展最快, 企业倾注的心力也最多的一种终端模式。

(3) 超市 (含综合大卖场) :超市以经济实惠为主要特点, 中低档品牌销量较高, 是面向大众消费的主要渠道。在我国, 从大中城市, 到县城乡镇, 超市的增长速度和销售额处于快速发展阶段。超市的扩展, 为家纺用品的渠道拓展带来新的发展机遇。从国外家纺用品的销售渠道来看, 超市 (大卖场) 已经成为最大的渠道, 未来超市渠道的发展, 会成为中低档家纺用品销售的一个重要渠道。

(4) 批发市场:随着家纺行业的品牌化发展, 对于重点培养品牌的家纺企业来说, 针对低端产品的批发市场已经不适合他们, 批发市场一方面无法展示和提升品牌形象, 另一方面, 其忠诚度较低, 很容易变更合作企业, 也比较容易发生为了自身利益而损害公司品牌形象的事件。但批发市场在低档品牌和中小城市, 仍然占据主导地位。

由于国内家纺市场的竞争加剧, 品牌的市场定位差异化明显, 国内家纺行业的销售渠道将会呈现多种业态并存的现象, 终端渠道的多元化和专业化将密切相关。终端渠道的多元化主要是满足不同类别消费者的需要:传统的百货商场和专卖店适合销售中高档次的商品, 批发市场和超市则是满足消费者对低价商品的需求。可以说, 终端渠道的多元化是家纺行业未来必然趋势。

4 以红豆家纺为例, 品牌家纺企业的渠道选择策略研究

4.1 红豆家纺概况

红豆家纺隶属于红豆集团十大子公司之一——无锡长江实业有限公司, 是红豆集团旗下的一个下属企业。红豆家纺以中高档产品为主, 产品系列几乎囊括所有家纺品种, 目前已建成遍布全国29个省、市、自治区各大、中城市近千家零售网点。公司于1998年通过江苏质量保证中心质量体系审核认证, 成为家纺行业第一家通过质量认证的企业。2004年通过ISO9001、ISO14001、OHSAS18001三体系整合认证, 成为全国第一家同时通过质量、环境、职业安全健康管理体系认证的家纺企业。

红豆家纺2010年销售收入为4.26亿元, 在家纺行业全国排名居前, 其销售业绩及品牌影响力大幅提升主要得益于2007年启动的渠道转型战略。红豆家纺的渠道选择策略是:选择品牌覆盖少、知名度较大、消费水平适宜的三线城市市场来发展自己的专卖店 (商场专厅) 加盟策略。

4.2 红豆家纺的渠道选择策略分析

研究表明, 对于罗莱、富安娜等高档家纺品牌来说, 他们的产品主要集中在中高档商场及专卖店, 目标市场是全国一二线城市市场, 渠道模式是自营与加盟相结合, 在一线城市自营, 在二线城市加盟的模式, 通过十多年的发展, 他们在一二线城市都具备了相当的知名度与销售规模。

而对于像红豆家纺这样的中档品牌来说, 一味地模仿照搬高档家纺品牌的成功经验, 盲目地在全国范围内开发专卖店是不可行的, 要做好自身的连锁经营, 必然要选择更适合自身品牌发展的目标市场来做。

与一二线城市琳琅满目的品牌扎堆现象相比, 我国三线城市市场是个品牌相对缺乏的市场, 因而竞争较小, 部分地区甚至不存在竞争。目前国内家用纺织品消费50%集中在大城市, 县级市占30%, 占全国人口70%的农民消费仅占20%。农村生活水平的提高, 潜在的消费市场也将为家纺行业提供广阔的可持续发展的市场空间。红豆家纺因其品牌知名度高但品牌与价格定位不高的特点, 很好地弥补了一线家纺品牌企业产品价格高的市场不足, 所以应避开竞争激烈的一二线城市市场, 选择品牌覆盖少、知名度较大、消费水平适宜的三级城市市场来发展自己的专卖店 (商场专厅) 加盟策略。

红豆家纺的营销渠道定位就是避开一线品牌在一二线城市的激烈竞争, 以三线城市为主, 向二线城市延伸, 专卖店 (商场专厅) 转型的重点是三线城市市场和落后的二线城市市场。目前, 红豆家纺的渠道工作重心由市场经销商的开发转向专卖店 (商场专厅) 加盟客户经销商的开发, 一方面积极开发新的专卖店 (商场专厅) 加盟商, 尤其加大了在三线城市的专卖店 (商场专厅) 加盟商的开发力度, 另一方面, 说服已有的市场经销商顺应市场需求变化, 跟随红豆家纺转型。

4.3 红豆家纺渠道转型的成效

从2007年开始, 红豆家纺加强了专卖店 (商场专厅) 加盟客户的开发力度。特别是在2007年7月, 红豆家纺秋季订货会期间, 公司更是号召广大市场经销商加强专卖店的转型建设, 提出了一系列的激励措施来促进和支持转型工作的进行。到目前为止, 已成功在全国范围内建设红豆家纺专卖店60余家, 这其中比较成功的客户转型案例是重庆红豆家纺连锁专卖店。

重庆经销商从2001年就与红豆家纺合作, 是红豆家纺的忠诚客户。重庆经销商从2001年到2006年, 走的都是批发零售路线, 销售额较小, 2006年的销售额仅30.8万。2007年在红豆家纺转型专卖店 (商场专厅) 的决策指导下, 重庆经销商抓住时机, 响应公司的转型号召, 尤其在2007年下半年针对重庆市场特点, 大幅宣传渠道转型、红豆家纺专卖入驻的消息, 并且着手红豆家纺专卖店的建设工作, 2007年销售额就增至65.9万。重庆于2008年开出了第一家红豆家纺专卖店。随后, 又根据市场需求, 快速的建设了第二家连锁专卖店。到现在为止, 重庆直辖市内已建成了6家连锁专卖店, 而且这样快速良好的发展趋势还在持续。

重庆经销商2005、2006、2007、2008四年同期销售对比分析见表1:

(单位:元)

数据来源:红豆家纺公司内部统计资料

分析上表:2005、2006年重庆经销商尚未转型, 渠道以批发零售为主, 通过这两年销售额对比, 我们可以看出, 批发市场的销售已经在慢慢萎缩, 由2005年的45.6万减少至2006年的30.8万。2007年销售渠道准备转型, 虽然专卖店还没有开出, 但是前期的宣传与广告均已产生效果, 带动了销售, 2007年销售额有小幅回升。销售额的大幅快速增长出现在2008年的3、4月份, 这个时期是家纺产品的销售旺季, 此时重庆的专卖店也已经开至第5家, 每个专卖店都运作良好, 而且销售上升势头极强。从重庆客户转型成功的案例我们就可以看出, 红豆家纺渠道选择为专卖店是成功可行的。

另外, 红豆家纺全国销售额同期对比分析见表2:

(单位:元)

数据来源:红豆家纺公司内部统计资料

通过分析红豆家纺全国范围同期销售对比表我们可以看出, 在公司未转型, 仍以批发市场为渠道重心的期间, 销售额由2005年的2800万增长至2006年的3100万, 增长缓慢。在推进专卖店转型的2007年, 销售额增长明显, 2007年销售额为4400万, 比2006年增加近30%。而2008年前四个月的销售额, 与前三年同期对比, 增长更是明显, 足以表明红豆家纺渠道转型的成效。无论是对重庆客户转型成功的案例的分析, 还是全国范围销售额的增长分析, 我们都可以看出, 红豆家纺渠道选择由批发模式转型为专卖店 (商场专厅) 是成功可行的。

5 结语

综上所述, 对于像红豆家纺这样的中档家纺品牌企业来说, 选择适合自己企业发展的目标市场, 摈弃旧的批发渠道, 转型专卖店 (商场专厅) 这一渠道策略是现实可行的。

摘要：营销渠道的选择、构建、管理与创新是品牌家纺企业管理者所面临的重要的决策之一。自2008年以来, 受全球金融危机影响, 国内家纺企业出现出口订单下降、开工率不足等现象, 同时由于受原材料价格、劳动力价格上涨等因素影响, 我国家纺行业内销竞争加剧。本文以红豆家纺为例, 说明企业可以通过渠道转型提升销售业绩和品牌影响力, 为同类品牌家纺企业的渠道选择决策提供借鉴。

关键词：家纺,渠道选择,策略

参考文献

[1]董秋彤.中国家纺品牌伺机变革:探索渠道新模式[J].中国品牌与防伪.2009 (6) .

品牌营销策略选择 篇8

改革开放以来, 时尚类期刊逐渐进入人们的视野之中。1980年, 《时装》创刊, 成为自改革开放以来中国最早出现的时尚类期刊, 之后, 女性时尚类期刊开始如雨后春笋般出现。相对于女性时尚类期刊, 男性时尚类期刊起步较晚。1997年, 我国第一本男性时尚类期刊《时尚先生》问世, 开启了男性时尚类期刊的发展里程。经过十多年的发展, 当下我国男性时尚类期刊正处于从生长期到成熟期的阶段演进, 出现了一批男性时尚类期刊品牌, 如《男人装》、《时尚先生》、《男人风尚》、《智族GQ》等, 其中, 《男人装》表现尤其抢眼。根据世纪华文数据显示, 2011年, 《男人装》在男性时尚类期刊中所占市场份额为19.96%, 市场份额排名第一。本文以4P营销理论为理论基础, 以《男人装》为研究对象, 从产品、价格、分销以及促销四个向度对《男人装》的营销策略选择进行分析, 旨在为其他时尚类期刊的营销策略选择提供方向和有益借鉴。

二、《男人装》的营销策略选择

1964年, 美国营销学家伊·杰·麦卡锡提出4P营销理论。4P营销理论提出市场营销四要素, 即产品策略、价格策略、分销策略和促销策略, 认为企业在进行市场营销时要对上述四个要素进行考量。此后, 该理论经过菲利浦·科特勒的扩展, 发展为6P理论和10P理论。之后, 又有学者相继提出了4C理论、4R理论以及4V理论。随着时间的推移, 市场营销理论在不断的发展过程中趋于成熟, 但不管是业界抑或学界仍然把4P营销理论作为市场营销的核心理论。基于此, 本文以4P营销理论为分析框架, 对《男人装》的营销策略进行分析。

(一) 产品策略:“男人真性情”杂志

传媒产品独特的“双重市场上二次售卖”盈利模式决定了内容是传媒产品成功营销的基础, 因此, 为受众提供其需要的内容成为传媒产品生产者需要重点考量的问题。2004年, 时尚传媒集团创办《男人装》。《男人装》以“趣味、真实、性感、实用”为办刊理念, 将杂志定位于“男人真性情”杂志, 将其目标读者定位于“后雅皮”一族。具体来说, 《男人装》包括Incoming、Scanner、Feature、Insider、Essential五大版块。以2012年第4期《男人装》为例, 该期以女星袁姗姗为封面, 封面标题冠以《晴川之后、怜儿来了》, 主要内容以上述五大版块为分割, 其中, Incoming包括男人地图、想当然、大场面、微体育、艺和团、小专题六个方面;Scanner介绍了《杀生》、《买凶拍人》两部电影和《罗马人的故事》一本书;Feature包括人民问人民、没有更大、只有更大, 神仙也有老家三个专题、后雅皮人物、LADIES TALK等;Insider包括IT MAN、一直在外、明星街拍三个方面;Essential则包括汽车、熄火看片、数码、腕表、美酒、户外方面的内容。此外, 笔者还对2012年第5-7期的《男人装》进行了文本分析, 可以发现, 《男人装》的内容涵盖时政、经济、科技、体育、两性、文化、消费、服饰等领域, 旨在为“后雅皮”一族打造高级性感的男性时尚类刊物。

(二) 价格策略:高价格的定价策略

期刊的全部收入主要来源于两个方面:发行收入和广告收入。期刊发行收入的多少将直接影响着其广告收入, 因而, 期刊价格的制定对于期刊利润的获取非常重要。期刊的价格制定需要基于多因素的考量, 如期刊本身的内容竞争优势、竞争对手的产品价格、目标市场的竞争激烈程度、目标读者的收入及所处的社会阶层等。《男人装》的价格制定主要基于目标读者的收入和社会阶层分析。《男人装》读者的年龄、收入、教育背景、所从事职位等决定了《男人装》读者具有强劲的购买能力, 基于《男人装》读者的特点, 《男人装》定价为20元, 是非常合适的价格。此外, 读者强劲的购买能力也决定了《男人装》对广告商的吸引力, 因为该受众人群正是高档手表、红酒、汽车等广告商的目标受众。同样以2012年第4期《男人装》为例, 该期广告客户有奥迪汽车、轩尼诗酒、老板电器、上海大众汽车、曼秀雷敦护肤品、暴龙眼镜、L2服装、汉米尔顿腕表、菲亚特汽车、Jasorwood服装、Jeep汽车、ENEPGIE服装、阿迪达斯服装、高夫护肤品, 丰田汽车、尼康T、别克汽车、天梭腕表等。

(三) 分销策略:三级发行模式

对于期刊来说, 分销渠道是实现期刊从生产者到读者手中的重要环节, 也是与读者建立联系的关键渠道。分销渠道设置的是否合理直接决定着受众获取期刊的难易程度, 决定着期刊的发行量和与之相关的广告收入。因此, 分销渠道是期刊营销策略选择中的重要组成部分。分销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。期刊直接分销渠道又被称为零级分销渠道, 在期刊内容提供商和读者之间无任何中间环节。期刊间接分销渠道根据中间环节层次的多少又可分为一级、二级、三级分销渠道。《男人装》的分销策略属三级发行模式。作为《男人装》专业的发行公司, 北京时尚迅达书刊发行有限公司已在全国形成了由分公司、发行站以及省级发行代理商组成的三级发行管理模式。此外, 时尚传媒集团不断开拓发行渠道, 将传统的订阅服务推展至网上订阅、上门收订、直投服务等多项服务, 大大降低了受众购买《男人装》的难度, 提高受众的满意程度。经过对分销渠道不断地拓展与完善, 2011年, 《男人装》全国总发行量为780, 000册/月, 其中, 报摊占57%, 订阅占8%, 机场2%, 超市20.3%, 书店7%, 网络1.7%, 酒店1%, 其他3%。

(四) 促销策略:公共关系和广告宣传相结合。具体来说, 促销策略包括广告、人员推广、营业推广和公共关系。基于时尚类期刊读者的特点, 公共关系是时尚类期刊打造品牌效应最主要的方式。简单地说, 期刊的公共关系通过某些活动, 如慈善晚会、文化活动、召开新闻发布会等, 建构期刊良好形象, 为期刊的持续发展创造良好的外部环境。通过公共关系的运作, 期刊可以同读者建立良好的关系, 树立品牌效应, 构建读者的品牌忠诚度, 从而促使读者产生重复购买行为。《男人装》的公共关系运作主要包括三个方面:一是《男人装》的创刊周年庆活动;二是《男人装》提倡的“八·三”国际男人节;三是“中国式性感”主题系列活动。《男人装》公关活动的主要模式是通过邀请时尚界人士、艺术界人士、演艺界明星等参加, 通过名人效应吸引读者眼球, 如2012年, 时尚传媒集团请来众多明星如立威廉、迪克牛仔、焦恩俊、巩新亮等共同庆祝《男人装》创刊八周年。此外, 《男人装》也通过户外广告、视频广告、平面媒体广告等形式进行宣传, 如2009年, 《男人装》邀请严宽为其代言人, 标有“男人世界的大事件”和“男人装”字样的户外广告出现在北京、上海、广州等一线城市的繁华路段, 吸引着路人目光。

三、结论

自2004年创刊以来, 《男人装》已走过八个年头, 虽然时间不长, 但《男人装》却表现出强劲的发展势头, 一直稳居男性时尚类刊物发行量第一的位置, 广告收入也取得非常优异的成绩, 可以被视为男性时尚类期刊的领军者。上述通过从四个向度即产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略对《男人装》进行分析可见, 《男人装》的成功源于其市场细分的清晰、市场定位的准确, 同时, 《男人装》针对目标读者“后雅皮”一族所提供的独特的期刊内容、实施的高定价策略、三级分销渠道的建立以及主要通过公共关系和广告宣传进行的促销策略, 都是其在市场营销方面取得的极为成功的经验。当前, 男性时尚类期刊已进入到激烈竞争阶段, 优胜劣汰的市场竞争法则愈发成为当前时尚类期刊发展的态势, 如何在市场上得以生存并进入到收入的良性循环, 是期刊经营者需要思考的问题, 而营销策略的成功实施则是期刊进入收入的良性循环的基础。因此, 本文基于4P营销理论视角, 对《男人装》的营销策略进行分析, 对其成功的营销经验进行梳理和总结, 具有一定的理论意义和现实意义。

参考文献

[1]2011《男人装》广告刊例.http://www.nanrenzhuang.net/

[2]时尚男人装.http://www.nanrenzhuang.net/

[3]时尚传媒集团.http://www.trends.com.cn/aboutus/about.html

滑雪旅游发展初期的营销策略选择 篇9

1 滑雪场旅游景区初期营销策略的选择, 对于其发展非常重要的价值

滑雪场旅游的经营的投入高, 其预期的销售效益也高, 要达到预期的经营效果就必须做好发展初期营销策略的选择。初期的营销策略选择包括两个方面, 一是滑雪场经营地址的选择, 二是滑雪场发展初期的营销方案。

滑雪场旅游的选址非常重要, 它的经营地理位置的确定决定

邢台湿地是一座历史悠久的自然宝库, 当人们厌倦了人工的第二自然之余, 在蓝天下, 碧水畔、伴着翱翔的飞鸟、望着水中欢跳的鱼儿, 景观构筑物的配置, 无一不是珍贵的观赏资源, 带给观赏者优美的视觉享受。因此, 对七里河湿地、大陆泽湿地等水体景观观赏旅游, 可以通过水面泛舟、亲水平台、湖心亭等方式开展;对于湿地植物、动物观赏可以通过设立观景区、观景台, 在尽量不影响及动植物栖息环境的情况下开展。

2.2.2邢台湿地休闲娱乐文化旅游开发模式

除了静态的邢台湿地景观、动植物观赏文化旅游活动外, 还可以在科学规划的指导下, 在合适的湿地恢复工程中, 设计一些休闲娱乐设施和游憩活动, 满足游人对于观赏、康体、度假等心理与身体的实际需求。游憩、康体、度假等活动项目设计种类虽多, 但要以低密度设置为原则, 在湿地景观与城市空间接触的人工开发空间较为方便。如设置亲水类游戏、垂钓、野外漫步、水疗美容等项目, 再充分利用湿地中的水面、植物、景观等, 设置空间及设置, 营造一个宁静、优雅的湿地文化气氛。

2.2.3邢台湿地历史民俗文化旅游开发模式

历史是邢台湿地的特色, 文化是邢台湿地的载体, 也是旅游可持续发展的原动力。邢台湿地具有典型的内陆湖泊湿地的特征, 与中华渊源的文明历史发展息息相关, 形成了特有的民俗文化, 展示了是否适宜其发展所需的客流、人流、信息流等重要因素, 决定了滑雪旅游是否处于一个有利于营销活动的优势环境条件中, 因此, 滑雪场景区选址是经营的基础, 是否有发展旅游的基础, 其地址选择和规划实际是滑雪旅游发展初期的营销策略框架营销的确立, 也是营销策略实施的基础, 它对于滑雪场旅游确立一个好的发展前景, 夺得经营发展的第一步, 发挥着前提性、基础性的决策与经营价值。因此, 滑雪场旅游营销发展初期的营销策略不但包括具体的营销方案, 还包括经营场所的选址和规划。从降低滑雪旅游投资与经营风险出发, 高度重视滑雪场旅游景点发展初期的营销策略, 是奠定旅游滑雪发展的基础, 对于实现滑雪旅游的可持续发展具有重要的价值。

2 滑雪场旅游经营选址的选择是营销的基础, 也是营销发展开端

滑雪场旅游经营选择是滑雪旅游营销的基础和前奏, 应当依据一定的营销发展要求来进行。

滑雪场旅游地址的选择主要应当确立三个方向:一是地理地貌环境适合自然降雪沉积或便于人工造雪;二是地势宽阔, 坡度平缓、错落;三是具备其他旅游景区的条件, 比如山水浑然一体的自然景色、徒步登山的条件等。另外, 还要考虑景区所在地方的其他有出邢台湿地的古韵。

在邢台湿地中, 大陆泽湿地、七里河湿地以及百泉景观都是具有丰富历史文化、地域特色的。因此, 开展与大陆泽历史文化、百泉文化相关的游憩活动, 如保留原著村民及风俗习惯, 开展住农家、干农家活、吃农家饭、享受农家渔乐、农乐的邢台湿地风情, 诚如俄国学者柯斯文所说, “完全熟知自己的乡土、自己求食的地区和围绕自己的自然界”[2]。通过邢台湿地摄影、邢台湿地饮食、邢台湿地商品等延伸邢台湿地民俗文化旅游的参与性、趣味性以及广泛传播性。

总之, 以邢台湿地的恢复、利用为基础, 通过多种旅游模式, 以湿地为核心, 带动邢台文化旅游产业链的全面发展, 成为邢台湿地文化旅游可持续发展的核心。真正实现以开发促进恢复、以设计推动发展、以生态实现可持续的邢台湿地文化旅游特色。

参考文献

[1]鲁铭, 龚胜生.湿地旅游可持续发展研究[J].世界地理研究, 2002, 11 (2) .[2]江帆.满族生态与民俗文化[M].北京:中国社会科学出版社, 2006.关以外的社会历史文化环境、商业发展、交通条件、住宿餐饮等条件。找一个适合沉积积雪或造雪的坡地并不难, 难的是判断其价值是否适合进行滑雪场旅游, 而且我们经常会有多个选择, 最终如何决策应当根据一定的指标系数来进行:

(1) 周边环境指标。应当依据三个方面的周边情况进行作为选址参考:第一, 20公里以内的周边城市分布, 其住宿、餐饮、商业发展的情况;第二, 500公里以内城市人口密集程度、经济发展状况, 旅游可开发能力和潜力。其中可开发能力是进行市场开发的容易程度, 可开发潜力则是目标人群进滑雪场旅游消费的可能性;第三, 周边滑雪场现有数量, 查看其数量、规模、市场影响度等。

(2) 配套设施及建筑硬件。包括景区是否用水便利, 洗澡冲凉是否方便;另外还包括是否可方便地利用或建成电网、通讯网络、停车位情况。同时未来滑雪场旅游所在景区内外景观和内部功能区是否容易设置等。还要考虑建成滑雪场是否对周边生态造成影响, 开设滑雪场旅游是否会对其周边居民生活造成影响, 将来的不可预测和可预测麻烦有多少。另外它要求交通便利, 通向市区道路通畅, 景区内回车便捷。

(3) 竞争态势分析。首先, 300公里内是否有同类滑雪旅游景区分布, 滑雪场旅游数量、规模、价格等, 建立竞争系数分析表, 找出主要的竞争对手并做重点分析, 最好能有好的对策;其次, 300公里以内替代产品分析:其他旅游、休闲景区和休闲娱乐场所的分析等。

(4) 投资价值分析。包括地块在所在地区的发展前景, 即本地未来的发展战略中是否有该地块的发展价值;当前和今后滑雪场的租赁价格, 以及水、电、气价格;其他优惠政策和条件评估;投资回报周期、投资风险预测。

通过上述技术指标, 可以对每个地块做一个投资价值分析, 从而分别得出价值分数, 以此作为选定滑雪场旅游开设的地址。

3 应当从滑雪场旅游的立足与持续发展出发, 重视和实施初创时期的营销方案

滑雪场旅游初创时期, 必须实施有力的营销方案, 营造声势, 扩大影响, 预售会员, 培育好发展消费者市场。

(1) 基础推介, 发展初期消费者。滑雪场初创时期要发展滑雪场会员, 培养和发展第一步消费者。将滑雪场旅游50公里范围内城市陈列出来, 进行广告招商, 由广告商进行滑雪旅游场的宣传策划与推介, 初期要面向大众人群。广泛营造滑雪场影响, 让周围城市居民都熟知滑雪场的存在与经营, 了解滑雪场基本的服务项目等。以营造影响, 发展基础消费者为基础, 开展初期的市场开拓。在这个阶段发展消费者属于市场开发时期, 所以增加广告受众关注和参与是发展客户的第一步。

(2) 重点针对高端人群推介宣传。可以采用定向营销的方式, 针对收入较高的行业进行宣传, 初期采取廉价营销策略, 实施团体价格, 促进高端消费人群的认可与参与, 并通过高端人群的人际传播, 影响和带动大众消费群体的消费趋向。同时还可在人群密集的城市生活小区, 进行小型宣传推广活动的形式, 对小区居住人员进行身体测试, 举办滑雪健身咨询等形式, 发掘潜在客户群, 培育未来消费市场。

(3) 积极发展团体会员。由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到滑雪场旅游开展活动, 并进行跟踪回访尽力签下团体单。团体单的个人消费卡价格可以灵活制定。因为真正到滑雪场旅游消费的人可能不到总人数的10%, 而且很难坚持下去。所以, 团体消费卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。

(4) 重视滑雪场旅游营销措施的灵活变化。第一, 逐步减小消费卡的发放力度, 只保留一部分优秀的推销员在周边城市地段继续推介;全职营销队伍可以逐步扩大, 并像保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势, 使滑雪场旅游销售人员无处不在。第二, 利用电视、杂志、网络依然坚持做品牌宣传广告, 而且要做以价格为主的宣传广告, 告诉受众滑雪场旅游的价格优势。

(5) 重视硬性广告的宣传。硬性广告就是做价格诉求广告, 告诉受众XX滑雪场旅游为庆祝XX节日, 现在推出年度消费卡, 限数量发放。在滑雪场旅游开业初期至正常的运做至少需要8个月的时间, 通过前期的宣传营销工作, 滑雪场旅游会有一定的知名度, 若此时搞个优惠活动, 会吸引一批以前来滑雪场旅游咨询。每推出一次硬性报纸广告, 其广告效应可以延续三天。因此, 在一个地区的滑雪场旅游经过几大报纸轮番推出广告, 而且每三天推出一次, 将所有报纸的读者都宣传到位, 直至销售额有所回落为止。现今, 国内滑雪场旅游舍得拿钱做广告的, 尤其是初创期能够投入做推介的, 可以说不到5%。而且专门成立营销部的也很少, 大部分销售都是守株待兔, 等顾客自己上门。殊不知滑雪场旅游也是一个企业, 有投资就必须要有回报。滑雪场旅游销售的是服务, 既然是销售就必须要进入市场, 必须要有销售手段, 设立营销部和发布媒体广告是滑雪场旅游取得初创经营业绩的制胜法宝。

摘要：随着人们健身、休闲意识的增强, 滑雪旅游成为旅游行业发展中的亮点。进行滑雪场旅游建设与开发的回报率高, 但其投资也大, 如果经营不当投资人将面临效益不好, 投资难以收回的风险。在滑雪场兴建的发展初期, 滑雪场的营销策略非常关键。因此作为投资人, 应当从认识和关注滑雪场旅游景点初创时期的营销策略价值、滑雪场的选择、营销方案选择出发, 实现滑雪场的有效经营。

关键词：滑雪场旅游,发展初期,营销策略

参考文献

[1]徐宗波, 付艳慧.亚布力滑雪旅游度假区旅游竞争力及其提升策略研究[J].青岛酒店管理职业技术学院学报, 2009, (1) .

[2]韩国纲, 张守信.论发展大众滑雪旅游对构建和谐社会的作用[J].冰雪运动, 2009, (6) .

[3]韩国纲, 张守信.黑龙江省大众滑雪旅游市场的发展及其对策[J].冰雪运动, 2008, (6) .

基于客户价值体验的营销策略选择 篇10

一、客户价值

目前有诸多理论来阐述客户价值, 现其概念界定主要可分为两种:其一, 基于客户角度, 客户价值即客户在购买产品后所获得的服务与产品与其所付出代价之间的对比;其二, 基于企业角度, 客户价值则是企业与客户形成交易关系后, 企业从客户处所能获得的收入与成本之间存在的差额。因此于企业而言, 客户是一种重要资源, 同样能够为企业创造利润, 相应地企业也需付出一定成本, 利润与成本之间的对比即为客户价值。

二、当前市场营销的特点形势与体验营销的优势分析

(一) 市场营销的特点形势

当前市场营销呈现为以下四个特点:第一为客观性, 即市场营销有特定的发展趋势与规律;第二为差异性, 市场营销受到经济环境的影响会呈现出差异性;第三为动态性, 即随着社会环境、经济环境或者国家政策的不断改变, 市场营销也会出现相应变化;第四为不可控性。市场营销具有复杂性, 同时受到诸多因素的影响, 故而不可控。

(二) 体验营销的优势

体验式营销即企业在开展市场营销活动中, 构建一个逼真且生动的环境, 消费者则作为主要参与者置身其中, 而后通过感官、情感、思想、行动以及关联这五个方面来使消费者的需求与购买欲得到激发。这种营销方式具备以下优势:

首先, 其重在体现产品价值。由于消费者需求多样, 因此对于产品的个性化与差异化要求较高。同时伴随物价的上涨以及生活水平的提升, 客户逐渐将对价格的关注点降低, 相较以往而言有了更低的敏感性, 而更加注重的则是产品所具备的性能以及企业所提供服务的类型与质量。而体验营销则不仅能够使客户享受到性能高的产品与优质服务, 而且还会拥有全方位的体验。

其次, 在体验营销中消费者能够积极主动参与。营销的本质就是基于消费者角度对问题予以思考, 体验营销属于市场营销的分支, 也必然具备这一特性, 且会将它更好延续。相较于传统营销而言, 体验营销中的消费者更加具有积极性与主动性。

再次, 体验式营销有利于与顾客之间的沟通, 能够发掘客户内心的渴望, 使客户对产品和服务提出更好的建议和意见, 有利于企业改进和完善产品和服务, 使产品和服务更快更好的进步。

最后, 体验营销注重感性与理性的结合。体验营销意识到每一位顾客并非绝对理性, 顾客若要购买某一种产品, 主要受到理性与感情的影响, 且对于幻想、乐趣等方面的追求更多。因此体验营销会制定多种体验方式以满足消费者的多元化需求, 并将企业、品牌连接于顾客生活方式, 促使消费者的购买行为拥有更深的社会意义。

三、基于客户价值体验的营销策略的选择

(一) 建立完整的体验平台

相较于市场营销, 体验营销着重于“体验”二字, 因此企业若要更好地推广体验营销以获取更多利润, 则需构建一个完整的体验平台。企业在精心构建体验平台时不仅要保证其独特性, 而且还要着重强调产品所具备的吸引力, 以更好地吸引客户, 产生体验价值。通过体验营销, 在推广产品时就会拥有足够的可预测性以及稳定性, 且若有足够数量的客户来积极参与产品体验, 则产品的产出及其成交量必定会达到一定数量, 由此会为企业带来可观利益。构建体验营销平台, 从视觉、嗅觉、听觉、触觉等多方面来刺激消费者产生兴奋感以及购买欲。同时消费者在体验过后易形成对该产品的忠诚度, 加深心灵印象。此外, 消费者通过融入体验环境, 会产生角色转换, 而后基于消费者自身认知对产品进行思考, 这样不仅能够深化产品价值, 而且还能凸显产品所具有的优良性能与质量, 从而拥有更多受众。

(二) 建立较稳定的客户沟通渠道

在体验营销中, 顾客不会因为想购买某一产品而花费很多时间去做前期调研或者制定购买方案, 消费者在更多时候都是感性的。而由于当前市场竞争剧烈, 因此企业需要通过某些途径让顾客能够亲身加入到产品从前期调研到设计再到研发的所有环节中, 这样有利于企业及时了解消费者对于产品存在何种需求与反馈, 从而强化消费者与产品的沟通交流以及互动, 促使消费者对品牌有更深的认知, 同时也拥有更深的情感。通过构建客户沟通渠道, 能够加深消费者对该品牌的忠诚度并强化与产品的互动。

(三) 客户体验品牌化

客户体验品牌化是确保客户忠诚度的最大驱动力, 即企业为某个目标群体制定或者设计一个全新的体验方案并且将其品牌化。这可能无法完全匹配于顾客需求, 因为对于一些顾客而言, 他们没有深入考虑到一些事物的可能性, 他们只能模糊地意识到自己需要的是更好与更快捷的服务。若要实现客户体验品牌化, 则要注重以下四点:第一, 持续性, 即这种体验要具备较好的传递性, 能够跨越时空;第二, 目的性, 即向顾客传递这种体验是为了更好地支持品牌;第三, 差异性, 客户体验需区别于竞争者, 具有独特性;第四, 价值性, 即企业所提供的主张能够满足目标群体的需求。这就需要企业员工不断提升自身服务水平, 同时将顾客需求的多元化与当前的竞争环境作为主要衡量点, 不断调整服务方案以迎合消费者所需。

(四) 树立良好的企业形象

企业形象是通过以下几点来展现的: (1) 企业理念, 即企业精神, 这是树立企业形象的灵魂所在, 一个科学的企业理念能够快速推动企业发展; (2) 环境形象:这对于塑造企业外部形象有重要作用, 其能够体现企业现代管理水平, 凸显企业文化; (3) 产品形象:这是树立企业良好形象的关键点。对于企业而言, 产品质量能够决定其生存; (4) 员工形象:这能够体现企业的内在素养, 同时员工形象的好坏对于所提供服务质量的优劣有重要影响。企业良好形象的树立有利于扩大客户群, 产生更多客户价值。

(五) 完善产品的供应链条

供应链涵盖了从生产到消费环节的所有活动, 一旦供应链出现问题则对于企业整个经营活动会造成不利影响。因此需完善供应链条, 加强与供应商、分销商等的沟通交流, 共同应对风险, 同时共享利益;对于一些非核心业务可外包出去, 以专注做核心产品;及时更新生产工艺, 以有效缩短产品产出时间。

四、结束语

综上所述, 本文从建立完整的体验平台、建立较稳定的客户沟通渠道、客户体验品牌化、树立良好的企业形象以及完善产品的供应链条五个方面来探讨了基于客户价值体验的营销策略。由于企业是以盈利为最终目的, 而客户价值能够为企业创造收益, 故而企业在开展营销活动时需要做好客户管理工作, 科学开展体验营销活动, 以形成竞争优势, 获得长远发展。

摘要：对于企业而言, 客户是重要资源, 因此在营销管理方面需将客户价值的提升作为重点。在当前市场竞争愈发激烈的状况下, 企业如何吸引客户并与客户之间保持良好关系成为决定企业能否生存的重要因素。本文首先阐述了客户价值的概念, 而后对目前市场营销的特点以及体验营销的优势进行了分析, 最后从五个方面探讨了基于客户价值体验的营销策略, 以供借鉴和参考。

关键词：客户价值体验,营销策略,选择

参考文献

[1]沈荷生.体验营销创造客户认知价值[J].中小企业管理与科技, 2013 (26) .

[2]郭国庆, 周健明, 姚亚男等.网站体验营销对网站品牌形象和用户体验价值的影响研究[J].经济与管理评论, 2013 (6) .

[3]张倩.体验式营销的特征和实施策略探讨[J].当代经济, 2014 (3) .

[4]郑锐洪, 杨蕾.体验营销:顾客体验价值形成与实现的二维路径[J].经济问题探索, 2012 (8) .

品牌营销策略选择 篇11

关键词：车辆 路径选择 影响因素

高速公路是我国公路网的重要组成部分，作为收费公路，高速公路在具有公共物品属性同时还具有商品属性。因高速公路使用者走高速时要给高速公路收费管理单位缴纳通行费，通过缴纳通行费与高速公路运营管理者之间就形成了一种租用合同关系，高速公路管理部门通过对上路的车辆人员限制（交通限制）、提供平整的合乎规范的道路，完善的安全服务设施、文明服务，使高速公路使用者得到快速、安全、舒适的价值。所以在考虑高速公路社会效益的同时还需要考虑高速公路的经济效益，两者必须相得益彰。提高经济效益，首要就是提高收入，收入提高的基础就是交通量的提高。通过对影响交通量的主要因素分析，就可以采取行之有效的措施促使司机选择走高速公路，从而提升所管理路段的经济效益。

1 车辆出行路径选择影响因素分析

车辆在出行过程中，影响驾驶员在出行中选择路径的主要因素包括以下几点：固定成本因素、车辆运行过程中直接成本和间接成本因素及其它因素。这些因素对不同的驾驶员影响也大不相同，大部分因素主要取决于驾驶员的驾驶经验、个人偏好、出行目的、出行性质以及出行距离等。

1.1 固定成本

是指在短期内不发生变化，与运输里程和运输量没有直接关系的支出，我们一般指一次性购车款。

车辆使用过程中购买成本一般为10～30%，其使用成本大约为70～90%。

1.2 直接成本和间接成本

①直接成本：主要是指车辆在公路运行中直接产生的成本，主要包括车辆的运行所产生的运营所有的成本，主要为燃油费，轮胎磨损费和机件磨损费，同时还包括阻塞成本和道路收费等。②间接成本：指车辆运输产生的经济效益或者损失，主要包括时间成本和安全事故损失费。

1.3 其它因素

①交通因素。包括道路车流量大小、是否会出现经常性车辆拥堵以及是否经常出现交通事故等因素。司机选择走高速公路主要原因在于市场对物流的要求是越来越高，特别对运输质量和安全的需求越来越高，同时相对于国道省道高速公路车匪路霸、罚款和塞车现象也较少。②路域环境因素。警察、路政等执法情况，当地社情等因素：在正常执法的情况下，如果罚款的频率过高，司机就会绕道而行。③政策法规因素。如是否限行，有些地区，出于改善交通或保护环境的目的，会根据法律限制运输路线的设立。④天气因素。天气的好坏直接影响司机对道路的选择，一般情况下，天气比较恶劣时会选择路状较好和熟悉的路。

通过对以上因素分析得到以下结论：

一是道路等级越高，成本相对就低，这样就会更加节约时间，降低事故损失。

二是多种道路等级共存的情况下，对高等级公路实施合理的收费制度，这样能够有效提高道路使用率。（值的商确，交通部降低收费标准，延长收费期限）。

三是影响道路出行者路线选择的主要因素就是成本因素的高低，如果对运输成本较为了解，可有助于了解出行者的路线选择。

因此，作为高速公路管理者，我们要有自己特有的营销手段，这样方可促进高速公路车流量的增加，以此吸引车辆在自己所管理的高速公路行驶。间接增强高速公路的竞争实力，提高收入。

2 高速公路市场营销策略

高速公路营销的目的就是吸引更多的车辆通行高速公路，提高收入。在高速公路运营过程中，消费者通过缴纳通行费取得高速公路使用权，高速公路为其提供的不是有形产品，而是提供在客货时空移动过程中的各种保障服务。但作为消费者来说喜欢的是高质量、多功能、具有某些特色的产品，因此在高速公路营销过程中也要想方设法为高速公路消费者提供这样的产品。

2.1 高速公路营销的特征

高速公路区别于一般产业，它所提供的服务也区别于其它服务业，受自身产品的特点和经营特点的影响，它的市场营销也有独特之处，具体表现在：

①定价确定缺乏自主性。政府管制使得高速公路在价格、渠道（路网建设）等营销策略的制定方面具有不完全自主性，不能通过价格手段进行营销。②服务时间短。高速公路为顾客提供服务的时间较短，车辆在高速公路上行使的时间最长也不过6～8个小时，与收费人员的接触仅15秒左右。因此，15秒时间就会给消费者留下印象，这种印象带有很大的主观性。③高速公路经营的竞争对象为普通公路或路网中其它高速公路。由于高速公路运输的成本结构、运输优势等与其它公路运输存在较大的相似性，因此对其构成较大竞争压力是平行的一级和二级普通公路。④管理的“有形因素”。通行费的高低会影响顾客对服务的认知，会影响顾客的忠诚度和品质感。⑤营销对象的多样性。高速公路的直接消费者是车辆驾驶人员，而事实上并非所有的消费决策是由车辆驾驶人员做出。在许多情况下，消费决策受到货主或乘客的决策影响，还可能是这几类决策者的共同作用。因此，高速公路营销不仅仅是针对车辆驾驶人员展开的直接营销，更多的是向货主或乘客展开间接营销。消费者地域的广阔性和不确定性，以及消费决策者的多样性，使高速公路的营销存在较大难度。⑥营销的日常化和普遍化。高速公路所具有的特殊时空特性——不可挪动性和通行能力的不可贮存性——使得高速公路促销方式不同于一般产品的促销。

2.2 高速公路营销策略

①提供“畅、洁、绿、美、安”的通车环境是高速公路营销的基础。提供“畅、洁、绿、美、安”的通车环境实际上就是提供合格的公路产品。这就要求高速公路管理部门要加强道路的养护和管理。②加大宣传力度，提高高速公路知晓率。如何让高速公路使用者知道道路的路况信息，也是高速公路营销的一项重要工作。③细分市场，制定有针对性营销措施。高速公路细分市场在于将营销对象进行分类，为之提供有针对性的更好的服务。构成高速公路的顾客群，从运输性质上可分货运市场和客运市场，从行驶距离分，可分为长途车和短途车；按盈利性分：又可分为消费者市场和经营者市场等。因此，高速公路管理单位必须针对不同分类的车辆采用不同的策略进行营销。④充分利用自身和周边特色资源吸引车流。为了使高速公路周边特色资源得到合理利用，就需要我们展开特有的营销活动。如以途径路段旅游资源、自然资源和特色餐饮服务公司等方式，吸引更多车辆。⑤提高高速公路收费服务水平，体现高速公路管理的规范化。一是要通过加强收费员的培训，使收费员认识到“顾客是财富的源泉。顾客是企业最宝贵的财富；二是要加大绿色通道的检查方法，提高通行速度；三是要通过安装先进的收费设备提高车道的收费效率；四是在节假日以及上下班时间，我们不妨增开收费通道以此提高车道的收费效率。⑥加强路域环境治理，减少对行车的影响。主要有加强对高速执法减少行人上路、有效治理事故多发路段等。

3 结束语

由于高速公路的特殊性，单一的营销方法已经很难在高速公路营销中发挥作用，这就需要我们相应的改变高速公路的营销策略、方法及相关的配套措施的综合运用，通过本文的分析结果，结合具体高速路段，建立有效的营销机制和策略，方能有效实现高速公路的公共物品属性和商品属性。

参考文献：

[1]杨文安.高速公路经营风险的模糊层次评价[J].工业技术经济，2006（3）.

[2]杨文安.风险矩阵法在高速公路经营风险评价中的应用[J].公路与汽运，2006（3）.

[3]朱文喜.基于影响路径分析的高速公路经营风险SVM评价[J].统计与决策，2008.6.

[4]詹伟，李黎明.高速公路多元化经营业务开发的思考[J].经营管理者，2013，5.

[5]雷钢.高速公路经营开发研究[J].黑龙江交通科技，2012，7.

我国保险营销渠道选择的策略研究 篇12

当前, 随着市场经济改革不断深化, 法制化社会的建设日见雏形, 再加上信息技术的蓬勃发展带来交易方式的巨大改变, 这些外部环境的变化对我国保险业的发展影响深远, 我国保险行业面临的压力和挑战与日俱增。长期以来, 保险行业的快速发展掩盖了本身很多先天性缺陷问题, 例如保险行业的营销渠道比较简单, 在当前竞争日益激烈的市场环境下, 这种单一的营销模式已经远远滞后于保险企业的发展需要。因此, 现阶段, 如何针对保险企业的行业特点, 有针对性改变传统的营销模式、不断拓展营销渠道是每一位从业人员需要关注的课题之一。

二、影响我国保险营销渠道选择的主要因素

(一) 消费者的职业与收入决定渠道的目标

消费者不同的收入水平决定支出的水平, 收入的结构决定了支出的结构。按照一般的标准分类, 我们可以将客户按照收入简单的分成三类:一类是相对比富裕的客户群体;二类是中等收入的群体, 俗称中产阶级;三类是低收入人群。不同的客户群体对保险产品的态度以及需求的保险服务有很大的不同。一般而言, 收入越高的客户越容易接受保险产品, 对保险产品的需求度和认可度比较高。低收入群体限于教育程度以及资产状况, 对保险产品的认可程度不是很高。但综合来说, 每一阶层的群体都有不同层次的保险产品需求, 这就需要保险企业在制定营销策略时要有针对性和目标性。

(二) 生活方式决定了渠道的营销方式

消费群体的生活方式也是保险企业制定营销策略时需要着重考虑的因素之一。所谓生活方式就是在一定的社会条件下, 个体在休息娱乐、活动兴趣、社会交往等方面所表现出来的生活态度和生活模式。生活方式有多种类型, 作为保险企业营销工作而言, 最应该关注的是“自我实现者式”的生活方式。有这类生活方式的消费者大多收入客观高, 社会地位比较高, 他们有大量可支配的收入, 同时也追求高品质的生活。对自身的财产安全以及人身健康十分在意, 这类客户也保险产品的最大客户群体, 构成了目前我国保险消费的最大细分市场。

(三) 营销产品的特征决定营销渠道的基础

保险产品的不同, 其营销渠道也应该有所差异, 保险企业在选择营销渠道时, 不仅要考虑客户群体的收入以及生活方式, 还要根据保险产品的诸多指标选择与之合适的营销渠道, 这些指标通常有保险产品的利润、成本、市场占有率等等。例如在保险产品中, 日常产品有简易人寿保险、简易的人生伤害保险;核心业务有保险公司销售的投资分红保险、长期的人寿保险;特色保险业务往往是根据客户收入、财产等实际情况, 为其量身制作的保险产品组合。

三、我国保险营销渠道存在的问题

(一) 传统渠道粗放管理恶化了发展环境

保险企业传统的营销渠道主要分为直接营销和间接营销。直接营销占更大的比例。所谓保险产品直接营销就是保险公司发送公司员工向需求保险产品的消费者推销保险产品, 最终达成交易。这种营销模式在保险企业起步阶段发挥了重大作用, 使得更多人了解了保险, 也购买了保险产品。随着保险企业的不断发展壮大, 保险公司开始发动更多的非公司人员参与到保险产品营销中来, 为了获得更大经济利益, 很多推销人员利用消费者对保险产品的不熟悉, 开始虚假宣传或者允诺不合理的收益率, 导致近年来关于保险产品的投诉与日俱增, 特别很多老年人, 误将保险当成银行存款, 这类事情的产生于保险行业营销渠道的粗放管理是分不开的。

(二) 保险中介缺位及市场扩容缺乏弹性

从国际范围看, 成熟的保险市场上都有着一个不可或缺额组成部分, 那就是保险经纪人。保险经纪人是投保人和保险人之间的桥梁和纽带, 保险经纪人不仅对保险业务十分熟悉, 也直接面对广大的保险产品潜在客户。他们利用其专业知识进行居中介绍, 保证了保险市场的有序进行。而且对保险经纪人的监督和管理业保证了这个市场的有序和公开。但是在我国, 这种保险中介服务机构和经纪人十分稀缺, 削弱了保险业的辅助力量。

四、我国保险营销渠道的创新策略

(一) 从客户的角度设计营销渠道

客户永远是上帝, 客户是保险企业在设计营销渠道时首先需要考虑的因素。首先是认真细分客户。保险公司要对目标客户群体进行有效的细分, 根据不同的消费群体设计不同的营销渠道, 从而能够以优质到位的服务赢得消费者的认可。其次, 其次是审视渠道所提供的服务项目的价值。保险企业在设计营销渠道时要设身处地的站在消费者角度思考问题, 考虑客户最重视的渠道服务项目, 然后对不同的渠道服务项目的营销成本进行比较, 选择最适合保险公司的营销渠道。最后, 了解客户对各种渠道选择的看法。消费者的反馈和意见是巨大的财富, 也是保险企业完善营销渠道时最重要的参照指标。其中要特别注意的是, 客户对现有渠道在总体上的满意往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。所以, 研究客户“不满意度”往往也找到新的构建营销渠道的好方法。

(二) 我国保险营销渠道运营模式创新策略

这里我们提倡整合营销。整合营销是指以客户为导向, 整合销售渠道和客户资源, 实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享。首先, 各种营销职能与推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调;其次, 营销必须使公司其它部门接受思考顾客的观念。整合营销的目标是要树立并巩固企业持久的市场形象, 吸引和培育更多的客户, 创造潜在市场需求。保险企业要通过树立整合营销观念, 统一企业内部对整合营销重要性的认识, 增强企业内部各部门、各环节和全体员工为客户服务的自觉性和主动性, 提高企业的整体竞争力。

摘要：随着我国市场经济体制的不断完善, 我国保险企业面临的经营环境和社会环境发生巨大变化。通过对保险渠道建立及创新的基础分析, 探讨建立适应我国目前国情的保险营销渠道战略体系。

关键词：营销渠道,消费者,心理行为

参考文献

[1]郭颂平主编.保险营销学[M].中国金融出版社.2006:21-25