农村品牌营销

农村品牌营销（共12篇）

农村品牌营销 篇1

摘要：在互联网不断发展的背景下,电子商务得到了快速的发展,我国也在大力推进农村电子商务的发展。近年来,随着人们消费水平的不断提高,生鲜的农产品已经成为了互联网上的热销产品,推进农村电商品牌建设势在必行。但是从目前的情况来看,农村电商品牌的建设还存在着一定的问题,本文对农村电商品牌建设的问题进行分析,并提出了加强农村电商品牌建设的有效措施。

关键词：农村,电商品牌,品牌建设

一、引言

近年来,农产品电子商务得到了快速的发展,互联网上的农产品卖家和农产品类型在不断增加,农产品的销售额也取得了可观的数量,农产品已经成为了我国的第四个热销的电商。但是,农产品的电商在飞速发展的过程中,也凸显出来一些问题,制约着农产品电商的进一步发展,主要包括农产品电商的网上支付问题、物流问题和货源品质不统一等问题。

二、农村电商品牌建设的现状

1、农村电商品牌建设的认证存在问题

农产品的品牌认证发展非常快,很多农产品的区域品牌都是由特色农产品代表,例如赣南脐橙、南丰蜜桔等。我国从事农产品地理标志认证工作的部委主要有3个,农业部的农产品质量安全中心有“三品一标”,一标就是指地理标志,从目前的情况来看,农产品地理标志在现阶段已经达到1400多个。地理标志证明商标是由国家的工商总局组织的,其中商标受到法律的保护,具有独立性。农产品品牌建设需要经过权威的认证,而国家工商总局、农业部和国家质量监督检查检疫总局都有地理标志认证,因此会出现认证打架的情况。另外,地理标志还缺乏相应的法律保护,在认证过程中,容易出现一些法律纠纷和地理标志冲突等。

2、农村公共品牌的影响力不够

在农村电商的品牌建设中,虽然国家和农村一直在努力,但是从目前的情况来看,农村区域公共品牌的影响力不够。我国的农产品品牌意识的形成比较晚,虽然农产品在近年来得到了人们的青睐,但是我国很多产品的品牌意识都不够强,农产品方面也是一样,品牌意识形成的比较晚,导致很多农产品的品牌影响力不够,很多农村的农产品品牌一般只被当地的县城或者市域范围内被人们熟知,大多数的农村品牌出了省之后就很难被别人知晓。

3、农产品质量上存在的问题

农产品在近年来得到了快速的发展,但是在发展的过程中也出现了一定的问题,其中质量问题就是一个非常突出的问题。虽然农产品一直强调高质,但是由于其在产品的质量上跟不上,因此为农产品的品牌建设带来了一定的不良影响。在现阶段电商时代,很多产品都需要借助品牌才能被人们关注,从而促进销售,对于农产品来说也是一样。因此在实际的农产品品牌建设过程中,很多农产品电商都是关于有机农产品或者特色农产品的,也只有这样才能被人们关注并销售出去。农产品的区域品牌在近几年发展的非常快,因此很多农产品的电商卖家都会刻意挂上区域品牌的标签,不管是不是正品都会在产品的描述上写上区域品牌。因此买家在买时,根本不能区分是不是正品。由于区域品牌被滥用导致品牌的优势被弱化和淡化,并且导致农产品的质量得不到保证。

三、农村电商品牌建设的思路和原则

1、农村电商品牌建设的思路

在农村电商的品牌建设过程中,应该围绕转型发展和创新驱动的理念和思想进行建设,将来完善的农村电力商务市场体系,加大对大型电子商务平台的建设核投入,不断优化农村电商的产业链,通过电商来开拓市场,促进消费,从而带动更多的农民就业,增加农民的收入。在农村电商的品牌建设中,需要解决的问题主要包括配送服务、物流服务等,因此应该加强农村网络的基础设施建设,建立完善的农村电商服务体系,让农村能够享受到优质的网上购物环境。另外,还应该不断拓展农产品的流通通道,将农村的农产品都能够顺利的销售出去。

2、农村电商品牌建设的原则

在农村电商的品牌建设过程中,政府应该充分发挥引导作用,为农村电商的建设创建一个良好的环境,例如加强网络设施的建设,出台优惠的产业政策等,在服务管理方面也应该给予支持,从而创建一个农村电商的优质外部环境。不仅如此,还应该建立顺应农村电子商务发展的标准体系和政策,这样才能更好的促进农村电商的发展。政府可以通过发挥产业优势和工业优势来突破物流、支配和安全等方面的问题,挖掘农村农产品的潜力。在建设农村电商的过程中,还是应该坚持以企业为主体的市场运作,充分发挥市场在资源配置中的决定作用,发挥企业在农村电商发展中国的主体作用,通过市场机制来对农产品电商的资源配置进行优化。在大力建设农村电商时,应该坚持推出重点项目,但是也不能忽略了农产品产业的全面发展,首先推进一批企业进入农村,将一部分的农产品品牌扶持起来,然后充分发挥示范企业的带头作用,全面提高农村电商的全面发展。

四、农村电商品牌建设的措施

1、进行准确的农产品品牌定位

在建立农村电商品牌时,应该以市场为导向进行建设,也就是对农产品的品牌定位。对于农产品的品牌定位,应该以消费者为中心进行定位。虽然我国的农产品现阶段遇到了发展的缓慢期,但是其依然处于不断发展的阶段,市场还属于培育期。因此,在创建农产品的品牌时,首先应该明确农产品的种类以及农产品的销售对象,其中,农产品的销售对象是最核心的问题。对于农产品的消费群体,对其进行大致分类,可以分为大学生群体、白领以及家庭主妇,针对不同的消费群体,应该销售不一样的农产品。对于大学生群体来说,消费重点主要为坚果、零食等,而对于都市白领来说,消费的重点则在白酒、烟类和茶叶等,主要是买来送给父母的,另外还会买一些鲜花绿植来装饰房间。对于家庭主妇来说,消费的主要农产品类型包括肉类、蔬菜、粮食、和各种干货,主要用来家庭消费。白领、大学生以及家庭主妇有充足的时间用来上网,并且有互联网购物的习惯。对消费者进行定位之后,还应该对农产品的种类进行定位,有一些附加值很低的农产品,没有竞争优势,因此不适于用作电商。

2、做好区域品牌的传播和保护

为了不断提升农产品的质量和品质,在建立了农产品的品牌区域之后,应该加强对区域品牌的传播和保护。通过品牌传播,加强农产品品牌的知名度,让农产品品牌被更多人熟知,发挥品牌的磁场效益和品牌优势。为了实现这一目标,创建了农产品品牌之后,就应该加强对农产品品牌的宣传,选择合适的传播途径和传播方式,通过关注消费者的心理和实际需求进行品牌传播,针对不同消费者的心理和实际需求制定不一样的品牌宣传路径。另外,还应该加强对农产品品牌的保护,避免不同区域品牌的农产品冒用区域品牌的名字。另外,为了加强品牌农产品的传播,还可以加强农产品的包装、正品验证等方面的管理,包装可以采用环保、富有特色的包装,一方面可以获得消费者的青睐。另外,通过加强对包装和正品验证的管理,也可以加强对农产品的质量监督,不断提高农产品的质量和品质,从而促进农村电商的发展。

3、打造品牌系统工程

我国的农产品品牌建设水平还停留在比较落后的阶段,在电商时代,要想提高农产品的竞争力,就一定要进行农产品的品牌建设,通过品牌建设来促进消费者的购买行为。农村电商品牌意识比较薄弱,很多从事农村电商的都为当地的农民,其在视野上比较局限,因此创立的农产品品牌并没有走出去。我国是一个农业大国,对于农产品的质量要求非常高,很多农产品虽然非常注重产品的质量,但是在质量的宣传上却非常不到位,在品牌传播方面投入不足。针对这种情况,我国应该提高农产品品牌的丰满度,打造农产品的品牌系统工程。消费者的关注度非常高,在打造农产品品牌系统工程时,应该做好品牌承诺、品牌理念、品牌形象和品牌事件,通过品牌承诺阐述农产品的价值。在品牌建设过程中应该形成品牌理念,这样才能对品牌建设的行为进行指导。品牌形象是品牌的外在形式,也是消费者认识和记住品牌的重要渠道。品牌事件是指品牌公益事业和品牌大事件等。在实际的品牌建设过程中,应该致力达到品牌系统工程。

4、整合线上和线下资源

农产品的电商发展非常快速,但是和线下销售相比,电商也存在着一定的缺陷,例如产品质量问题、网上支付问题和物流问题等,线上交易的过程是虚拟的,因此容易引发各种问题,消费者的真实消费体验非常少。对于线上销售,消费者只能通过看图片和看评价来判断农产品,在这个过程中,不仅图片和评价可能是假的,消费者还没有被尊重的感觉,消费体验严重缺失,因此越来越多注重消费体验的人们会选择线下购买。另外,大多数消费者的品牌记忆都很肤浅,对于消费者关系的维护存在着一定的困境。对于线上交易存在的问题,刚好就是线下交易拥有的优势。因此,在不断发展阶段,农产品应该整合线上和线下的资源,采取O2O的商业模式,将线上和线下有效整合在一起,让消费者能够根据自己的实际需求选择是线上消费还是线下消费。消费者可以通过线下消费享受消费体验,同时又能够享受到线上消费的便利,通过线上和线下共同创建农产品品牌。

五、结语

在电商时代下,网络是一种销售渠道也是一种传播渠道,为了促进农村电商的进步一发展,就要加强农村电商品牌的建设,应该进行准确的农产品品牌定位,加强对区域品牌的传播和保护,打造品牌系统工程,整合线上和线下资源,创建线上和线下共同创建农产品品牌。

参考文献

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农村品牌营销 篇2

【关键词】农民增收 新型农村消费群体 消费引导型

一、良好环境催生新型消费群体和新型消费市场

1、宏观环境分析

（1）政策导向。伴随着中央“三农”政策对农村稳定性连续性的实施，再辅之以“社会主义新农村建设”提上日程，农民收入的增长已是不容置疑、大势所趋的事实。

针对乡镇农村农民收入增长和消费需求渐趋旺盛的特点，2007年年末国家一纸“家电下乡”的文件，使家电企业真正迈出了走向乡镇农村的一大步。“家电下乡”无疑吹响了家电企业进军乡镇农村市场的号角，实施“家电下乡”政策，实现从城市市场向乡镇农村市场的转移，无疑将有利于家电企业拓展乡镇农村市场，而且能为老百姓带来真正的实惠。

（2）经济状况。就农业生产总值而言，国家新闻办于2008宣布了在过去的一年时间里，农业生产总值达到28910亿元，和2006年相比增长3.7%。粮食总产量达到10030亿斤，和2006年相比增长了70亿斤，增幅大约是0.7%；就农民人均收入而言，2007年达到了4140元，和2006年相比增加了553元。从农民收入增长的绝对额来看是上农民增收最多的一年。一系列的数据说明，在党和国家领导下，我国农民正在逐步走上致富的道路。

（3）人口状况。目前，我国农村有8亿多人口，2.1亿多个家庭，农村家庭占我国家庭总量的67.6%，是目前我国最大的消费群体。商界人士普遍认为，在一、二线城市市场趋于饱和，三、四线城市市场日益成熟的情况下，广袤的乡镇农村市场将是国内家电企业眼中最后一块未开垦的“处女地”，蕴含着巨大需求的乡镇农村市场将成为所有品牌高度关注和争夺的一块大蛋糕。

农民收入的增长刺激了消费需求，因素的因势利导使消费成为可能，必然拉动内需的增长。与此同时，手中有钱的农民怀着“持币待购”的心理构建了我国一个新型消费者群体。

2、微观环境分析

（1）供应商。越来越多的费用，越来越大的经营成本，让20世纪80年代的那些老供应商经受着巨大的经营考验。典型的例子就是湖北沙市的洗涤用品“活力28”，面对多样化的雕牌、汰渍、奇强、奥妙、立白等的冲击，最后在竞争中退出舞台。对于一般的供应商，基于我国现阶段产品的可替代程度越来越高。对商家来说，仍然是“买方市场”。特别是在大卖场，一个大卖场内的商品有几万种，对于某一品类来说，替代品有很多，稍有不慎就会被替代。在农村市场还不太完善的期间，很多供应商开始把目光投向了广大的农村消费市场。

（2）零售商。我国零售商资本实力匮乏，规模弱小，拥有较低的资本运作能力。业态混作一团，在经营形式、商品结构、服务方式等方面存留着许多传统小店的特征，只是一味地在价格上互相竞争，而不会过多的去追求服务品质，既没有优秀的品牌形象，又没有丰富的适应性和极强的跨国经营管理经验。零售商的经营模式还处于一个初级阶段，无法适应大城市的文化气息和经济实力，这为我国零售商创造农村市场提供了可能。

（3）消费者。现阶段经济统计数据分析，我国农民生活总体上实现了温饱向小康历史性的跨越。特别是农村的贫困人口由改革开放初期的2.5亿人减少到现在的2600万人。农村小康社会的推进为消费市场的形成和升级创造了契机。

从微观环境分析农村消费市场，可以概括得出，在社会经济大步向前和国家一系列宏观政策的指引下，一个潜在的农村消费市场已经形成。

二、新型农村消费市场分析

1、乡镇农村居民消费观念

乡镇农村居民的消费观念与城市居民存在一定的区别。新型农村消费群体是一群“主动的”、“有知识的”、“后”的新型消费者。他们被时间束缚，生活复杂，追求优惠爱挑剔，买商品既重使用，又爱高端，而且信息技术渠道很畅通，消费观念意识又比较开放。城市消费者求名、求新、求时尚的心理在乡镇、农村市场的消费者身上要少一些，后者更注重产品的实用性、耐用性。

以冰箱、洗衣机为例。大部分农村家庭对冰箱的要求是冷冻箱要大，其次是要求省电、坚固耐用，保温性能要好，电压不稳或者断电时能避免所藏物品化冻。而对于洗衣机，在乡镇农村大家基本上都有一口井，水是冬暖夏凉，很多居民更愿意用井水洗衣服；洗衣机过于耗电，电费的压力是造成洗衣机普及率低的原因之一。他们选择洗衣机时更愿意选择操作简单、功能单

一、省电耐用的产品。对于那些操作复杂、智能控制、价格昂贵的洗衣机，农村消费者很少问津。因此冰箱和洗衣机家电企业应当根据乡镇农村消费特征“量体裁衣”布局下放产品。

2、乡镇农村消费市场的特征分析

乡镇农村市场与城市市场不同，它具有非常明显的分散性、竞争性，人群地域差异也非常明显。

（1）产品需求方面的差异。我国固有的城乡二元结构造就了农村乡镇知识水平、经济水平与城市的差异，各地区对家电产品的需求不同。调查结果显示，在东部地区乡镇农村，居民对热水器、电脑、数码科技产品的需求正处于上升状态；中部地区乡镇农村居民对彩电、洗衣机、冰箱、摩托车等耐用消费品需求潜力巨大；西部地区农村居民则对耐用消费品的需求也即将进入增长阶段。

（2）地区市场环境的差别。我国是一个多民族的大国，各种市场环境、气候差异、风俗习惯等都会造成不同地区的居民对同一产品的需求会有所不同，具有十分明显的地域分散性。

（3）来自各类企业的竞争压力远远大于城市。在汲取城市消费市场的经验后，一些国际品牌早就已经把目标瞄准了二、三级城市或农村，正逐步开展“城市包围农村”的战略实施。作为保洁先锋的飘柔，不惜放低身段猛烈冲击农村市场，联合利华的夏士莲也尾随而至。长期盘踞在农村市场的二线洗发水品牌拉芳等感受到了前所未有的压力。在一、二线城市家电市场日趋饱和的情况下，国美、苏宁、工贸这些家电巨头已经开始向沿海重点区域的乡镇级市场扩张。就连全球最大的零售业公司沃尔玛也已经把步伐挺进了中部地市级城市，在湖北荆州开店，足以见证乡镇农村市场竞争之激烈。

3、乡镇农村家电市场购买力现状分析

乡镇农村市场家电企业不能与10年前的城市消费市场等量齐观，相比之下，农村消费者显得更为理性。基于经济发展水平低于城市的现实和农村消费者挣钱不容易的实际，农村居民消费者不可能花大把的钱去买不太实用的产品。所以，农村市场的购买力现状还是不容乐观，消费者往往注重的是经济实惠。以NOKIA手机为例，虽然在功能和价位上会有300—4000多元的差距，但是4000多元的手机在乡镇农村市场根本就没有人问津，一般消费群体会认为操作麻烦花了冤枉钱，而且有些功能根本没有实质性的用途。

依据城乡居民生活情况调查的有关资料：2005年X市城乡居民当年形成的购买力约为 322亿元，当年实现的购买力为225亿元，未实现购买力为97亿元。近20年以来的调查数据也表明，居民购买力的实现程度呈下降趋势。如2005年已实现的购买力，占当年形成购买力的69.6%；这一比重在80年代平均值为78.3%，90年代下降为73.4%左右；而与80年代相比，2004年已实现的购买力已下降了8.4个百分点。这些数据均说明居民购买力的实现程度有所下降。

三、家电开拓乡镇市场的营销策略分析

现今的市场已经由生产驱动型经济转化为消费引导型经济，这从我国现阶段市场就业结构与产业比重中都可以看出。家电企业要想占领蕴涵巨大财富的乡镇农村市场，就必须制定出一整套针对乡镇农村消费市场的营销策略，来适应消费引导型的经济。乡镇农村市场不同于一、二线城市的消费市场，那种八、九十年代比较确定的市场环境已被不确定的动态化、复杂化的市场所取代。新的农村消费市场的出现要求企业的营销策略要有所创新。并且由于客户的商品购买权越来越大，CRM（客户关系管理）显得尤为重要，企业要深入贯彻CRM系统，在提高客户满意度的基础上提高顾客的忠诚度，这能够成为企业的核心竞争力。

1、产品策略——结合地区特点

在产品规划上，家电企业也应该强调农村乡镇市场防鼠、防潮湿等功能有针对性的调整产品，一方面适合乡镇农村特色，另一方面也提高产品性能，做好服务。以空调销售为例，乡镇的卧室面积都比较大，一般一个房间在30平米左右，一台1.5P的挂机制冷效果远远不够，而且农村电压不稳的情况也限制了2P以上大功率空调的进入。所以家电企业不能漫无目的的下放布局不适合乡镇农村消费特征的家电产品。

2、促销组合策略——多方式开展

市场竞争激烈，家电企业在开拓乡镇农村市场时，也在关心开拓新的消费市场的投入与产出问题，在削减成本与占领消费市场获取利润价值来寻求平衡已是当务之急。站在厂商角度考虑，针对农村乡镇新型消费群体，厂商应该采取区别于城市的信息传播策略。

（1）人员推销。乡镇农村消费者在购买家电时都是切身体会，他们主要的信息渠道是“到商店看实物”、“看电视广告”，所以派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，是一个很好的营销策略。

（2）公共关系。乡镇农村消费者具有趋同性和从众心理，购买产品很大程度上取决于“亲友好友介绍”，对于报纸、广播广告及售货员的推荐，他们大都认为是欺骗，家电企业应该注重CRM系统的应用。

（3）广告营销。区别于城市消费市场，农村居民的居住特点决定了采取以小区广播、电视字幕来应对乡镇农村市场居民居住相对分散的特点达到宣传促销不失为一个很好的方式。

（4）营业推广。另外，企业可充分利用农村现有基础，联合农村分布广泛的供销社网点，大力农村连锁商业，提高零售企业组织化、规模化程度，使家电产品有良好的销售终端，既达到了推广产品的目的，也从一定程度上改变了我国农村个体商贩主导农村零售的现状。

3、渠道策略——注重口碑营销

乡镇农村消费群体挣钱不容易，他们追求物美价廉，在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。他们也特别注重售后，不会像城里人那样追求服务细节化，只希望产品出现问题有人受理，只要能够得到及时解决，他们会四处宣扬服务，也达到了口碑营销的目的，家电企业占领乡镇农村市场不可忽视售后服务，应该在传统的营销方式上获取充分信息，开辟诸如口碑营销的新营销策略。

了解农村的生产、生活环境，了解农民的消费需求，找到合适的产品销售方式和机制，有针对性的开展销售，只有这样，家电下乡之路才会越走越宽广。

一、农村家电市场需求的主要特点

（一）潜力性

从消费主体来看，农村市场有8亿多人口，2.1亿多个家庭，是我国最大的消费群体。2000年农村消费品零售额仅占全社会零售额的39%.如果将这一比重提高至50%的水平，就意味着增加 35000多亿元的消费品零售额。从购买力潜力来看，2000年平均每个农村居民的购买力为2948元，农村可以形成25500亿元的购买力总额。据调查六分之一的农村家庭计划添置耐用消费品，18.4%的农民表示近期有添置耐用消费品的打算。照此比例估算，农村2.1亿个家庭中近期打算添置耐用消费品的超过4000万户。

（二）分散性

分散性一方面是指地域上的分散。我国的农村分布在祖国辽阔的疆土上，居住群落非常广、杂、散，难以形成像城市那样的人口和集中的需求；另一方面是购买力的分散。虽然农村居民购买力总体规模很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低；同时，农村居民消费范围也比城市居民广，如农业生产资料，农用机具等，也造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度还是广度都要大大的加强。

（三）差异性

差异性是农村市场最突出的特点之一。一是地区间购买力的差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、电冰箱、摩托车需求量与80年代末期相比呈明显的上升趋势，录像机、空调、组合音响已经进入部分率先富裕的家庭；中部地区农村居民对彩电、洗衣机、电冰箱等较高档次的耐用消费品的需求潜力巨大；西部地区农村居民对耐用消费品的需求将进入数量增长型扩张阶段。因此，在需求的质和量方面都表现出比较大的差异。二是地区间消费环境的差异，除了基础设施状况的不同外，更主要表现在我国是一个多地貌的国家，平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠，江、河、湖、海，造成不同地形的地区居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来，农村居民之间的收入差距已经加大，一部分先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语。因此，对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时，首先要选准目标市场，同时在产品的多样化、系列化上下功夫，幻想以一种产品“包打天下”是不现实的。

（四）层次性

农村市场需求的层次性，一是指农村与城市消费时间上的差距，如一些在城市已趋饱和的家电产品在农村才刚刚进入消费高峰期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品将会是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。二是沿海、中部与西部地区消费的梯度性，即产品消费基本具有从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。三是农民消费结构的层次性，在重要商品需求方面，农民选购的先后次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、饲料、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料，装饰材料等；然后才是考虑耐用消费品等方面的需要。

（五）示范性

农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时由于农村居民居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走门串户，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。尤其是一些当地的舆论领袖式消费是典型，在扮演“示范性”这个特点时，起了非常重要的作用，正所谓是“榜样的力量”。从营销角度看，利用好这种示范性，就是很好的策略。六）功能性

与城市市场不同，我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种功能性特点

对产品的要求主要表现在如下几个方面：

1.价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好。基本功能相同的产品，农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例，1000多元的彩电在农村最具市场。

2.实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式需求要求不高。如： 目前家电产业纷纷推出的纯平彩电系列，比一般的平面直角显像管彩电的价格上升了将近1/3，这对于广大农民用户来说，仅仅只是外观上的不同，没有什么实质性的区别，因此，农民用户往往会选择平面直角彩电。

3.简便：与价格低廉相适应，要求产品实现其基本功能，而勿需过多的奢侈功能。同样以彩电为例，基本只要图像和声音清晰就可，而丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体音等功能则可以省略。简便的另一个要求是操作简单，使用方便，易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。

4.牢固：农村的消费环境复杂，要求产品有很强的适应性和可靠性，如电器要能适应低压或 电压不稳，交通工具要能适应不同的地形、天气等；同时要求产品有较长的使用周期、耐用抗损。当然，使用牢固并不等于举重丑陋，爱美是每个人的追求，但如果两者发生矛盾，则宁愿选择前者。好看不中用的东西，农民兄弟最忌讳。

农村市场的营销策略 篇3

“析”农村市场市场

潜力巨大

2002年，农村居民家庭的恩格尔系数由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。农村八亿多人口组成的2.38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。

地区差异大

中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。

消费潮流滞后

农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。

消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

市场秩序混乱

由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。

消费环境不完善

与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。

当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

“观”农村消费者行为

消费相互攀比

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。

节日消费突出

节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。

人情消费开支大

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。

营销在农村的策略

我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。

产品策略

采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。

给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。

价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：

（1）减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

（2）与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。

（3）联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

农村新形势呼唤国产品牌农机 篇4

品牌是企业及其产品核心价值的集中体现。实施品牌战略有利于提高消费者忠诚度, 扩大产品市场占有率, 全面提升企业综合竞争能力。

农机推广部门的资料显示, 我国农民普遍认可的品牌农机具有六个特征:一是技术先进, 二是质量可靠, 三是安全适用, 四是服务周到, 五是零配件好, 六是性价比高。近年来打入中国市场的欧美日韩等国际知名品牌的农机产品均具有以上特点。但洋品牌农机的价格相对昂贵, 与我国农民的实际需求不匹配。从品牌角度看, 我国市场流通的农机产品存在“三多三少”的情况, 即外国品牌多、国内品牌少, 大型装备品牌多、中小型品牌少, 主机品牌多、配套机具品牌少。简而言之一句话:国产农机杂牌太多, 名牌太少。

目前, 我国已跃居全球第一农机制造大国, 但还不是制造强国, 很大一部分农机产品性价比不高, 设计制造有缺陷, 售后网络不健全, 零配件供应不及时, 广告说的多、实际做的少, 能够满足农民实际需要的品牌农机并不多。因此, 在农机制造业中开展信用评级, 实施品牌战略, 促进产业升级, 对于满足农民需求, 提高企业竞争力, 促进农业机械化和现代化发展十分必要。

三大变化带来三大利好

农村新变化为机械化发展提供了广阔空间。当前, 农村新变化有三个特征。

一是城镇化进程加快。过去五年, 我国农村人口转移8463万人, 城镇化率由45.9%提高到52.6%, 城镇化水平显著提升。在十八大报告“四化同步”科学论断的指引下, 城镇化会在今后一二十年内达到更高水平, 每年将有相当数量农村人口转移到城市, 传统意义上靠手工劳动的农民越来越少。

二是土地规模化经营速度加快。2012年, 全国农村土地流转面积达2.7亿公顷, 占全国耕地面积的21.5%。2013年中央一号文件提出“大力支持发展多种形式的新型农民合作组织”, “引导农村土地承包经营权有序流转, 鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转, 发展多种形式的适度规模经营”, 农村土地经营方式正在有利政策支持下, 大踏步向规模化、合作化方向迈进。

三是依靠农机合作社种地的趋势不可逆转。随着农村城镇化、土地规模化步伐加快, 农村逐步摈弃手工劳作。2012年, 全国农机合作组织数量超过3.1万个, 农作物耕种收综合机械化水平达57%, 农业越来越依赖以农机合作组织为主体的机械化生产。到2020年, 农作物耕种收综合机械化水平将达到70%左右, “如何利用机械把地种好”成为现代农业面临的新课题。

为适应农村新情况农机化正朝四个方向发展。一是持续深入实施农机购置补贴, 补贴资金规模将进一步扩大, 并根据农机化发展要求, 进行调整完善。二是主攻水稻插秧、玉米收获、马铃薯和油菜播种收获机械化等薄弱环节机械化。三是将农机合作组织作为重点扶持对象, 把有关惠农政策向农机合作组织倾斜, 引导土地、机械、资金、技术、人才、劳动力等生产要素向农机合作组织集中, 促进其快速发展。四是调整装备结构和布局, 在积累量的同时, 走向质的飞跃。

建议中国农机制造企业利用好本土优势, 主动了解、分析农村新变化和农机化发展新趋势, 与广大农民保持密切的联系, 紧紧围绕“怎么让农民用机械把地种好”这一核心, 研发、生产、销售更多适应农机化发展的品牌农机产品;要把握农机购置补贴政策方向和重点, 提高产品综合竞争力, 以质量过硬、服务周到的农机产品赢取补贴政策支持;要借鉴小麦全程机械化发展经验, 加强薄弱环节农机装备攻关, 以高新技术打造拥有影响力的品牌农机, 促进机械化薄弱环节尽快实现突破;要满足农机服务组织标准化生产、“一条龙”作业的需求, 提供“套餐式”品牌装备和全过程、系列化、终身制的技术服务;要以研发配套机具为突破口, 挖掘欠发达地区, 特别是丘陵山区潜在的农机需求空间, 将发展战略向这些地区转移或扩展, 提高国农机产品牌综合竞争力。

技术推广离不开品牌农机

目前, 农机化技术推广面临的困境是农机农艺融合度低。农业科研机构的育种目标和栽培技术研究关注作物产量和品质, 忽视如何适应机械化作业;农机研发机构对作物的品种形态、物性和栽培技术要求了解不多、考虑不够。结果造成诸如水稻插秧、油菜、玉米、甘蔗、棉花收获等机械化薄弱环节迟迟不能突破的局面。为化解农机农艺间的矛盾, 农业科研机构正在研究、探索、推进农机农艺融合, 农机研发也必须相应跟上, 研究开发体现农机和农艺融合的品牌农机, 满足推广应用的要求。

我们在推广过程中, 经常要综合考虑地形地貌、土壤结构、气候条件、作物品种、耕作制度等多重因素, 要求农机装备具有良好全面的适应性能。例如, 保护性耕作技术使用的免耕施肥播种机, 要求具有良好的破茬开沟性能、地面仿形能力、防堵通过性能、种肥分施和覆土镇压功能, 还要有稳定的纵向操纵和地轮防滑移性能, 推广保护性耕作技术的任务繁重, 但目前可以大量推广应用的优质品牌农机并不多。

我们希望企业开发产品时要听取农艺专家的意见, 将农艺要求凝聚在机具结构之中, 生产出更多集成生物技术、工程技术和信息技术的品牌农机, 为农机农艺深度融合提供装备支撑;要分领域、分区域、分品种、分环节对农机装备的技术参数、动力配备、易损部件等进行逐项梳理, 修改完善设计, 提高产品适应性;加强与技术推广部门协作, 获取来自一线的信息。在推出新产品前充分做好中间试验, 经过反复试验改进, 直至机械性能过关再推向市场, 把成熟的产品卖给农民, 赢取他们的信任, 提高品牌信誉。

保障安全需要品牌农机

2012年, 全国发生等级公路以外的农机事故2091起, 死亡692人, 受伤943人, 直接经济损失2240.6万元, 农机安全生产形势依然严峻。据农业部农机监理总站和地方农机监理机构对近年来多起重大事故的分析, 事故频发、多发与机具和新机手大量增加, 机手驾驶操作技能不熟练有很大关系, 但机械设计、制造缺陷和售后服务问题导致的农机事故也不容忽视。

一是设计缺陷导致事故。分析表明, 设计缺陷是导致农机事故发生的潜在原因之一, 如结构布局和材料选用不合理、安全防护装置和安全警示标识不完善等易造成事故隐患。例如, 满载情况下, 拖拉机联合收割机在复杂路面运动时, 因重心变化翻车致人伤亡事故发生的频率非常高, 其原因既有操作者的失误, 也包括设计者对机器在各种非标准作业环境中的安全设计考虑不够充分的因素。

二是制造质量不过关导致事故。个别生产厂家目光短浅, 只顾获取眼前利益, 一味追求低价竞争, 以不正当手段抢占市场, 在材料使用上以次充好, 在生产工艺中减少工序, 设备陈旧加工质量不达标, 更有甚者改装、拼装, 仿造名牌、以次充好、以劣充优, 最终酿成农机事故。

三是售后服务不到位导致事故。农机作业季节性强、环境差, 对售后服务的需求尤为迫切。但是, 一些企业说的多做的少, 因产品售后服务滞后、零配件供应不及时和维修保养不善导致的事故时有发生。每年“三夏”“三秋”农机高负荷作业期间, 都会发生由于售后维修保养服务未及时跟进造成的倾翻、碰撞、失火和卷绕等农机事故。

安全可靠是品牌农机的基本品质, 农机制造企业要树立“安全塑造品牌”意识, 在设计、制造农机装备时, 将保障农机安全生产放在关系企业存亡的战略高度;要加强与农机监理机构的沟通协调, 及时跟踪事故、对比查找原因, 提高设计水平, 培养技工队伍, 改善制造质量, 避免农机事故发生, 增加品牌信誉;要挖掘售后服务市场, 健全服务网络, 保障充足的零配件供应, 提供机械维修保养上门服务, 以优质的服务强化行业品牌地位, 让农民买得放心, 用得舒心。

更新换代期待品牌农机

从我国现有农机装备结构和质量来看, 农机老旧问题非常突出, 产生了高能耗、低效率、安全性差、污染环境等诸多问题。据统计, 我国每年农机燃油量在3500万吨左右, 其中老旧农机多耗燃油370多万吨。不仅浪费巨大, 而且严重污染环境。

2012年, 农业部在山西、江苏、浙江等11省市开展了农机报废更新补贴试点, 对达到报废标准或超过报废年限的拖拉机和联合收割机给予500元~1.8万元报废补贴, 申请报废的机主还可优先获得更新农机的购置补贴资格。全年中央财政共计投入农机报废更新补贴资金2.01亿元, 受益农户达8892户, 累计报废农机8892台, 其中报废拖拉机7872台, 报废联合收割机1020台;累计更新农机8741台, 其中更新拖拉机7599台, 更新联合收割机1142台。通过试点初步探索了“报废与更新同步, 报废补贴与购置补贴同补”的运行机制。《2013年农业机械购置补贴实施指导意见》明确报废更新试点工作继续开展, 其他省份也在按要求提前进行调查摸底, 为全国推行农机报废更新补贴政策奠定基础。更新换代为品牌农机提供了更加广阔的市场空间。

从宏观层面看, 农机更新换代需要先进适用、节能高效、安全可靠, 集成化、智能化、自动化、精准化农机装备的有力支撑。节能环保型动力机械、保护性耕作机具、精良播种机械、变量施肥机械、复式作业机械、农业废弃物综合利用设备、节水灌溉设施、精准高效施药机具、精细农机以及融合北斗卫星定位导航、遥感、信息系统、变量投入、测产监控等信息化技术的高端新型品牌农机装备都是未来农机更新换代的热门产品。

从微观层面看。农民作为品牌农机的积极消费者, 最关注的是机具的价值和使用价值, 最需要价格合理、视野开阔、油耗小、噪音低、操纵简单、安全防盗、密封性强、温度可调、易损件通用性强、方便维修保养和清洁、说明书简洁易懂、外表美观的品牌农机产品。与国外大品牌农机相比, 国产品牌农机具有很多的优势, 但在机具的技术、性能、质量、安全性、舒适性、售后服务等方面的竞争力仍有待提高。2012年, 农业部农业机械化技术开发推广总站组织专家和技术人员对油菜收获机作业效果进行了现场测评。从性能测试和生产考核两方面, 测评了12家企业15个机型的故障率、损失率等8项技术指标, 其中发生过故障的农机占46.7%, 最高故障率达23.6%, 平均损失率9.2%, 机械质量和作业质量不尽如人意。

农机报废更新的周期是10~15年, 升级换代的周期应该更短, 在报废补贴和购置补贴的双重驱动下, 农机更新换代将迎来一次高潮。农机企业要抓住大好时机, 准确把握未来10年农机化发展方向和农民需求的重点, 扩大优势, 扭转劣势, 加快研发、生产适应农机化发展和农民购买需求的农机装备, 提高产品性价比和品牌竞争力, 争取在此轮农机更新换代高潮中争得一席之地。

农村金融服务营销策略 篇5

当前国内外经济形势复杂多变，随着全球金融一体化进程的加快，金融业面临的竞争空前激烈，作为农村金融服务主力军的农村信用社，承载着服务“三农”和小微企业的责任使命，承担着助力县域经济发展的工作重任，面对当前的严峻形势，农村信用社工作压力更大，发展任务更重，遇到了最激烈的挑战。如何迎难而上，转型发展成为农信人的思考重点。笔者认为惟有以人为本，开展全员营销，积极推行农村金融营销策略，才能牢牢掌握发展的主动权，占据竞争的制高点。我们农信社迫切需要树立农村金融产品市场营销理念，以市场营销理论指导其经营活动，在经济大发展，社会大进步中借机发力，“比、学、赶、超”，抢占市场，超越同业竞争对手，实现历史性跨越，做到金融服务营销有办法，有策略，有行动，有总结，建立农村金融服务营销的长效机制，并贯彻到日常工作的整个过程。

一、农信社市场营销现状

农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。当今我们金融同业竞争激烈，利率市场化、金融脱媒化、竞争白热化和互联网金融的蓬勃发展不断冲击农村金融市场；国家“普惠金融”政策进一步促使农行返乡、邮储银行重新定位，各大商业银行目标看准了农村这一大市场，各地村镇银行不断成立，民营银行已经挂牌，我们农信社一统农村市场局面被打破，我们的“大后方”已经出现不稳定因素，农信社应有高度责任感和危机感，巩固我们的阵地。竞争的要求，决定了农信社全员营销的必要性，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。

(一)营销观念薄弱

目前我们农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从高管层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少，在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的“坐商”工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少“迎进来、走出去”的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。

(二)营销手段落后

目前，农信社的营销宣传往往仅局限于电视或广播、传单宣传等，而网络信息传播和社交工具的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在许多农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。

(三)营销人才缺乏

人力资源对于企业的重要性不言而喻。金融企业的竞争最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。同时我们的员工受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在市场和客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对开展营销工作带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人——客户经理，客户经理的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象也有直接的作用。

(四)营销管理机制不健全

现在各地农信社的金融产品已经可以与各大行相比肩，当前我们农信社缺乏规范的组织和系统的规划，整体营销意识不强。尽管某些机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏对西方先进的金融产品市场营销理论的研究和运用，多数农信社都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融产品市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为，缺乏系统性。

二、农信社加强市场营销的对策

当前，我们农信社一统农村市场局面已经被打破了，同时金融创新日新月异，同业竞争日趋激烈，国有商业银行、股份制商业银行, 已开始转变经营战略，返回农村抢夺县域市场的优质项目，村镇银行更是直接在县域抢市场，面对激烈的市场竞争,势必要求我们农信社要增强自身的危机意识、竞争意识，并结合实际，推出适合本地经济发展需求的新业务，积极开展全员营销，加大营销力度，开拓市场，发展一批高价值客户，储备一群优质客户，积极向一些垄断行业渗透，以求扩大一些新的高端客户群体，要妥善处理好传统业务和中间业务的关系，循序渐进，稳步渐进，稳步发展，最大限度的开辟并占领市场，才能在激烈竞争中立于不败之地。下面从“转角色、提技能，勤宣传、巧管理、强绩效”五个方面加以阐述：

（一）“转角色”，提升理念，打造精干营销团队。

以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在市场和站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对农信社的信任度，才能真正地留住顾客，才能与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农信社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要通过“迎进来、走出去”活动，开展阵地营销，延伸市场营销，通过扫街、扫楼、扫村庄，深入到商户店铺、农户家中、企业现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极做出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。

一是提升营销理念。现实社会需要营销公关。我们是服务行业，每天都要与客户进行面对面的交流，因此要求全体员工必须增强公关意识，树立公关也是生产力的理念。公关也需要技巧。要在实践中探索，不断思考和学习，真正学会公关，有的放矢做工作。通过日常教育，外聘培训机构对全员开展营销培训等，让全员深入学习营销的理念，知道营销的现状和目标，理解营销与服务的关系，让全员树立危机意识，忧患意识，知道全员营销，主动营销是我们安身立命的必经之路，是迎接激烈竞争的有力武器。

二是加快全员角色转变，变“坐商”为“行商”。现在大部分的农信社员工只是执行工作职责中的一部分，以客户经理为例，大多数只是简单的发放贷款和清收贷款，揽一部分存款；客户经理在职责应该是综合的、系统的，应相当于一个流动的网点，应集贷款、存款、电子产品营销、客户维护、品牌宣传等职责于一身，他们应当是农信社最强悍的一支营销团队。同时我们农信社与其他金融机构竞争的优势在于我们的信贷产品机制灵活、决策链短、利率定价等，客户经理要切实用好我们的信贷产品，不能把我们的优势当作权利，坐等客户上门。要通过我们的优势政策和产品来培育客户的忠诚度，通过密切与客户的业务关联度，使广大客户形成对农信社产品、服务和品牌的信任度和依赖度，各岗位员工除完成本职工作外，应当利用各种关系和渠道，加强存款、电子银行产品等业务的营销，形成人人学营销，人人干营销的热烈氛围，促进全员营销工作的开展。

三是培育精干营销团队。通过全员营销活动，通过全员竞赛排名发现一批潜在的可培养的对象，加强锻炼，培训出一支精干的营销团队，形成示范作用，带动和提升全员营销工作的开展。

（二）“提技能”，掌握基本功，提升全员营销能力。

营销技能薄弱长期以来一直是农信社员工的一个最大的短板，迫切需要提升全员营销技能。提升的主要内容项目应涵盖营销理念、营销晨会、服务营销流程、如何识别推荐客户、如何与客户进行高效沟通、客户关系管理、绩效考核、团队协作等。

一是走出去学习。“他山之石可攻玉”。农信社要选派优秀员工走出去学习，借鉴发达地区先进行社或其他银行先进的营销经验和办法，结合本社实际补充修正，使之落地生根并发展。

二是专业机构培训。通过专业机构的培训，快速提升全员的营销能力、管理能力，真正建立“以市场为导向、以客户为中心”的营销新机制，细分市场客户，优化客户结构，提高工作效率，为客户提供全方位、一站式服务，以优质服务提高客户的忠诚度。千方百计地加快发展，科学发展，努力实现农信社可持续快速发展。

三是边营销边提升。实践是提升能力的最好方法，要通过流程化营销活动，让员工不断总结提升自我，边营销边学习边成长。一要开展针对性营销服务。针对不同的客户群体，为客户量身订制科技产品套餐，将手机银行、网银、短信银行、电话银行、信用卡、贵宾卡进行捆绑；二要个性化营销服务。将全体员工分成若干个营销小组进行客户公关营销，分片包干对重点客户拓展，通过对每一家企业、每一户客户、进行定期上门拜访、公关联谊，提供各性化服务、差别化服务，通过个人的一些资源，积极为客户提供力所能力的帮助，慢慢感化感动客户，建立起良好的合作关系。三要做实售后营销服务。我们营销好的金融产品，不能现场营销后就不理不问，要建立起长期有效的售后服务体系。要对使用我们金融产品的客户进行积极维护，专人包干，手把手上门教客户用好产品。要求指定客户经理或其员工在现场手把手指导客户进行产品的使用，规定时间内要进行定期的回访和维护。

（三）“勤宣传”，多方位宣传营销，全面巩固农信阵地。农信社人众、点多、面广，群众基础较好，这是我们最大的优势，农信社应组织精干的宣传队伍，深入到社区、村庄进行巡回宣传，做到有计划，有内容、有过程、有检查、有反馈、有总结。一是加大宣传优惠政策力度。通过全面宣传贷款自主定价利率优惠办法和农信社存款上浮10%的政策，对存款大户借款实行利率优惠，达到“以一传十”的效果，让广大客户都明白存款到农村信用社将得到实实在在的好处；二是全力开展新金融产品营销宣传。全方位宣传“手机银行”、“网上银行”等电子银行业务，在各乡镇、街道广大个体工商户，企业、村庄进行从点到面的宣传覆盖，上门手把手教客户使用好 “手机银行”、“网银”等新型支付结算工具，通过广泛采取电话预约、上门服务等方式，“心贴心”的替客户着想，为客户服务，提高客户对信用社的满意度和忠诚度，使客户“知农信、用农信、传农信”。三是千方百计巩固农村阵地。利用 “送金融知识下乡”、“信贷调查”、下乡等机会加大村庄揽储力度，逐步实现“业务宣传入村庄”、“村村都有宣传栏”、“店铺都有宣传单”。四是用活、用足农信社各项优惠政策。加强与当地政府部门的汇报、沟通、协调，争取更多的项目资金、财政预算外资金。同时可联合文化、农技等部门在“电影下乡”、“农技下乡”之时共同举行各类活动，争取更大的反响。五要是善用新型平台宣传营销。中国是世界上网民最多的国家，网络时代既需要传统的宣传营销、更需要网络营销：首先是单位网络营销，可在当地主流网站首页宣传营销，主要是农信社新的惠农政策、产品优势等。其次是员工利用业余时间上网主动营销、如实名QQ、实名微博、实名微信、，在各大主流论坛、QQ群等宣传农信社的产品、政策、受理各项业务的咨询。积极利用新媒介全面宣传推广农信社的优惠政惠，利好产品和业务流程，让更多的客户加深对农信社的认知度。

（四）“巧管理”，做好客户关系分类管理，培育忠实客户。当前全国上下正在开展“普惠金融”服务工作，农村信用社更要以此为契机，走“群众路线”，以做实“三大工程为”基础，在深入开展农户建档工作的基础上，巩固老客户，拓展新客户，建立健全客户台账资料，及时分级分类，并动态化管理做好客户关系维护工作。

一是巩固存量客户。一线网点要组织员工要对存量的存贷款客户进行一次全面的疏理，准确识别存量的客户信息，并进行相应的信息补充。

二是拓展新客户。一线网点应全员行动，及时动员和部署全体员工积极利用空余时间、休息时间深入到街道、村庄开展调查研究，广泛听取客户、乡村干部意见与建议，收集各方信息，积极拓展新客户，特别是通过农户建档工作，针对未与农信社建立关系的他行客户，重点公关营销。

三是推行客户等级管理、分级维护。按照客户的资产、存款、电子产品使用度等综合贡献度，分为顶级、高端、中端、大众等四个级别，并采取相应的办法进行维护。如顶级客户及高端客户可实行联社加网点服务方式，定期邀请座谈及产品体验、上门拜访问候等；中端及大众客户由各网点服务，中端客户定期拜访及电话问候，大众客户节日问候等。农信社也相应的为顶级和高端客户出台一套激励政策，适时对客户进行鼓励，促进更多的客户到农信社办理业务。通过客户分级分类管理维护，促进全员上下增强危机意识、竞争意识，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的紧迫感和危机感，迎难而上，“城区寸土必争、乡村寸土不让”，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头狠抓营销工作，积极通过电子产品的捆绑，引导客户将资金和各项业务逐步归集到农信社。

四是依托台账开展特色营销服务。社会不断更新，服务更要创新，谁为客户付出的时间多，真正的为客户着想，客户才有可能更好的反哺农信社。要依托台账资料，及时与高端客户开展“一对一”沟通交流，了解客户各方面情况，为客户量身定制最实用的电子银行产品套餐，帮助客户真正的享受到好处和便利。比如我们上门指导客户使用手机银行、网银时，通过积极动员客户主动提供交易对手信息，及时帮助客户维护好收款人登记簿，使客户使用起来方便顺手，即充分体现出农信服务的全面与周到，又提升农信社优质服务形象。通过与客户面对面接触，可以更深入的了解客户信息，收集客户的工作建议，还有更多的机会拓展更多的客户，为下一步农信社理财、代理保险、基金等产品业务的办理积累资源；“上门服务”还能提一步提高员工与客户沟通交际的技巧，促进员工加强学习，提高员工解决相关问题的能力，推动农信社队伍建设，因此“上门服务”这一即传统又特色的服务应当坚持到底。五是建立健全专门的营销部门。依照当地具体情况，抽调优秀人员组建营销部门，统一策划营销活动方案，统一设计营销台卡等各类宣传材料，加强对下乡营销业绩的考核检查督导，将市场营销活动整合为集中、有序、连续、系统的行动。

（五）“强绩效”，公平绩效分配，激发员工积极性和创造性。根据农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，任务数的确定应相对合理、公平，让每位员工要通过“跳一跳、够的着”可以实现的目标。对所有的营业网点建立以业绩+客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。主要有：一是任务下达科学合理。下达任务前多调研多论证，围绕网点的实际情况，合理吸收一线意见与建议。二是开展网点和个人全员营销排名竞赛，促进人人争优，后进赶先进。三是依托绩效系统电子产品等可计件的工资进行按人计件考核，按揽储、存款、贷款、中间业务等细项量化考核，努力做到绩效分配公平公开公正，充分挖掘网点和每一位员工的营销潜能，最大限度调动全体员工的积极性和主动性，促进各项业务持续发展。

到农村赚钱去的营销策略 篇6

长期被忽略的拥有8亿多农民消费者的农村市场，毫无疑问，是一座巨大的金矿。

中国农村市场的潜力是巨大的，同时也是极其特殊的。

随着中国入世，中心城市竞争日趋激烈，越来越多的企业把目光投向了农村市场。与城市市场相比，农村市场具有更大的差异性，如果不深人了解农村市场和农村消费者，盲目进入农村市场是很危险的。

“析”农村市场

市场潜力巨大

农村八亿多人口组成的2．38亿个家庭的消费潜力是巨大的。在这个巨大的市场中，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加238万件的需求，这个数字足以让每一个企业动心。

地区差异大

中国地域广袤，农村分布于全国各地。首先，各地的地理环境不同，居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠的居民对产品功能的要求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地农村的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好有所不同。总之，不同地区的农村差异很大，应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。

消费潮流滞后

农村与城市在消费时间上存在一个时间差。一些在城市已趋饱和或者已经过时的产品在农村可能刚刚进入市场，或者尚未达到消费的高潮期。据有关专家分析，我国农村与城市之间的消费差距约为十年，也就是说城市市场十年前消费的主力商品是现在农村市场消费的主力商品，城市市场现在消费的主力商品将是农村市场十年后消费的主力商品，这是一个大致的规律。

消费需求功能性

农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面：一是价廉，二是实用，三是简便。

市场秩序混乱

由于农民的知识水平低和自我保护能力差，农村市场中存在大量的制假、售假现象。近年来国家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是许多不法商贩把目光瞄准了农村，假烟、假酒、假饮料令人防不胜防。价格欺诈也屡见不鲜。在农村个体户所开的商店中，很少有明码标价的，特别是一些边远山区，由于交通不便，农民的日常生活用品不得不就近购买，一些个体户哄抬价格，牟取暴利。

消费环境不完善

与城镇相比，我国农村基础设施十分落后。电视信号少且接收差；电力供应不足，电压不稳，而且电费较高；交通条件差，运输成本大；滞后的基础设施建设严重阻碍了农村消费的发展。

当然，这些特点不是一成不变的。随着我国农村经济的发展，农村与外界交通和通讯设施的改善，一些消费观念和需求会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而言，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。

“观”农村消费者行为

消费相互攀比

农民之间的消费求同和攀比心理相当突出。大多数农民不是根据自己的主观需要来决定自己的购买行为，而是依据他人的消费行为来决定自己的消费行为。他们注重个人消费在社会关系成员中的反应。我们经常可以看到他们要买什么就都买什么，要到哪里买就都到哪里买。典型情况是，如果一个村庄里的几家农户装了电话，那么在较短时间内，这个村庄的电话普及率会达到较高的水平，哪怕这部电话的使用率极低。

节日消费突出

节俭在农民的身上表现十分突出。他们在日常消费中精打细算，讲求实用，不大考虑品种和质量；但与此形成鲜明对比的是，在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费。从吃到用，从穿到行，大肆采购。更有甚者，不惜举债消费，承受欢乐几天换来背债数年的痛苦。

人情消费开支大

农民相对比较重视人与人之间的关系和情感上的联系，人情消费在农民的日常生活中占有重要的地位。在农村，婚丧嫁娶都要互送礼金礼品，这部分开支有时要占去一个农户全年收入的绝大部分。

营销在农村的策略

我们对农村太“陌生”了。我们企业的营销人员、设计人员，包括企业领导，应该多到农村走一走，多和农民聊一聊，做农民乡亲的朋友，也许在田园泥土的芳香气息中就找到了“灵感”，确立自己产品或服务的目标市场，进行有针对性的营销活动。

产品策略

采用“量体裁衣”、“终身服务”的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。比如：海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。

给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时，就很注意名字是否通俗易懂，红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。

价格策略

农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。

农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥)，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。

渠道策略

开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：

(1)减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。

(2)与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。

(3)联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。

促销策略

农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”。对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此。企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。

墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。

还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点。企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。

针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。

论农村市场的体验营销策略 篇7

一、体验营销的概念

《哈佛商业评论》认为:体验就是企业以服务为舞台, 以商品为道具, 围绕着消费者创造出值得回忆的活动。可见, 体验强调企业与消费者之间的互动, 企业要采取一定的措施对消费者施加影响并引起内在反应, 消费者在受影响的过程中形成一定的印象, 储存于大脑并可以引起的回忆。

那么, 什么是体验营销?施密特博士 (Bernd H·Schmitt) 提出:体验营销就是通过消费者的感官、情感、思考、行为、关联五个原则, 与消费者建立有价值的客户关系。体验营销通过各种体验媒介, 包括沟通、识别、产品、品牌、环境、网站等来刺激消费者的感官和情感, 引起消费者的思考和联想。体验营销强调满足人们精神的、社会的、个性的需求。

体验营销与传统营销的主要区别是:在对营销对象的看法上, 传统营销认为顾客是理性的购买者, 顾客只有经过理性的分析、评价才会作出购买决策, 而体验营销认为顾客是理性与感性相结合的购买者, 顾客既可能理智地进行购物, 也可能因追求乐趣、刺激冲动性地购物;营销手段上, 传统营销主要采取广告、推销、促销等, 注重功能性索求, 重视产品与服务, 讲究货真价实, 而体验营销注重营造和谐气氛, 重视企业与顾客之间的互动与沟通, 顾客参与产品的设计与定价;营销过程当中, 传统营销重视正在销售的过程, 而体验营销全面关注售前、售中与售后的体验;产品价格方面, 传统营销根据企业成本定价, 而体验营销根据顾客感知价值定价。

二、农村市场实施体验营销的重要意义

(一) 激发农村市场的潜在需求

目前我国十三亿人口中就有八亿多人口在农村, 农村人口约占总人口的70%。在大约三万亿元的社会消费品零售总额中, 农村仅占1.1万亿元左右。可见, 农村居民的消费水平是很低的, 同时也说明农村是一个潜力巨大的市场。近年来, 随着改革的深入以及国家制定的一系列旨在减轻农民负担, 提高农民收入政策的逐步落实, 农民收入有了稳步增长, 农民对商品的需求也有了很大的提高。如何启动这个大市场, 需要企业采取有力的措施, 企业要更新观念, 因地制宜地开发与培育好农村市场。

信息不对称使得商家与消费者之间缺乏沟通, 农村消费者的购买处于一种盲目状态, 或是持币待购状态, 在这种情况下, 农村消费者就尽量地减少消费。尽管现在的商品五花八门, 高科技产品更是层出不穷, 但这些针对城市消费者设计出来的产品很少能做到真正适合农村消费者。体验营销强调企业与消费者的互动与沟通, 重视消费者的消费体验, 尊重消费者的意见, 关注消费者的长远利益, 在农村开展体验营销, 无疑是拉近企业与消费者之间距离, 刺激农村消费者潜在需求。

(二) 增强农村产品的创新与开发意识

体验营销强调企业与客户的互动与交流, 鼓励消费者参与产品的设计, 并提出合理化的建议。在此过程中, 企业将获得消费者关于产品的各种看法和意见, 再根据消费者的需求重新改进或创新产品。

农村市场一直以来被一些企业当成城市消费者产品的倾销地, 他们启动农村市场的目的是想从中获得利润, 他们关注的中心是如何把现有的工业品卖出去, 利润收上来, 至于农村需要什么, 农民在想什么, 启动农村市场要为农村带来什么, 企业不愿多想。以致造成农村市场上一些农民真正需要的产品短缺。其次, 我国大部分企业没有专门的部门研究农村市场, 他们更多地以城市为参照。从企业对待农村市场的态度可以看出, 营销理念的落后使得农村市场开发举步维艰, 而体验营销的实施将会搭起企业与农村消费者心灵沟通的桥梁, 能让企业多听听农民的意见, 开发出农村消费者真正需要的产品, 满足他们的需求。

三、农村市场实施体验营销的策略

(一) 提供培训机会, 创造学习体验

学习体验就是企业召集潜在消费者学习、掌握产品使用技能, 进而体会产品的“好处”和“妙处”的现场体验活动。学习型体验活动主要针对“学习型产品”实施。所谓“学习型产品”就是那些需要一个学习和培训过程的产品。对于“学习型产品”而言, 促使消费者掌握使用技能, 有助于其认知产品, 体验产品带来的美妙感受, 最终说服消费者购买产品。

现在有许多更新换代或者是创新产品, 由于科技含量较高, 农民文化水平不高, 他们即使通过电视、报纸、广播等媒体知道有某一个产品很有用, 也不会轻易掏钱购买, 因为, 他们不知道怎么用, 即使看了说明书也弄不清楚产品的用法。所以, 企业就应该适当地对农村消费者提供一定的培训机会。比如说, 现在农村的收割机、插秧机等在农村还很少, 其实, 如果以生产队为单位集体筹资购买这些贵重的机械, 平均到每户的资金不算多, 但劳动效率可以成几十倍的提高。由于这些产品的推广不力, 农民情愿使用原来的老办法。企业如果能在农村成立一些培训点, 让一些有条件的生产队或乡村选派一些有知识的农民免费参加培训, 学习这些机械的相关知识, 掌握它的性能和使用方法, 了解它的使用成本和能够带来的收益或利润, 让农民在学习中体验产品的使用的潜力, 体验公司的企业文化、企业形象, 从而宣传和推广公司的产品。农村消费者在购买农药和化肥这两种农资产品时, 对于“知识培训”这种促销活动的需求度很高。如果企业能够在倡导“科技下乡, 科学种植”的社会大环境下, 向农民提供“知识培训”这种贴身服务和一些售后服务, 肯定会提高农民对产品的消费信任感。

(二) 重视客户沟通, 加强情感体验

农村相对城市而言, 与外界的信息交流要少得多, 企业要拉近与农村消费者的距离, 靠广告、靠推销很难凑效。只有通过加强情感的交流, 通过感情投入的方式来获得农民消费者的信赖, 让他们在企业的一系列的活动中获得情感体验, 加深消费者对企业及其产品的认知度。农民消费者一旦认准了某企业及其产品, 在购买产品时, 就很少再考虑其他牌子的产品。因此, 企业应该建立客户档案, 定期或不定期地与客户保持联系, 加强对客户心理需求和内心感受的分析, 保持情感的延续, 加强客户情感的体验。

(三) 调整促销方式, 创造快乐体验

农村消费者与城市消费者对商品需求的差异性很大, 促销方式应该针对农村消费者量身定做。农民无暇多观赏电视, 农民更多地关注自己身边的人和事, 企业在宣传自己或产品时, 要讲究方式, 要与城市的宣传方式有所不同。比如说, 农村比较看重传统的节日, 像端午节 (龙舟节) 、中秋节、春节、“六一”儿童节等, 在这些节日里, 农村消费者有赶集的习惯, 喜欢到附近的镇上购买衣服、家具、日常用品等。企业在这些节日里, 如果能够准备一些群众喜闻乐见的节目送到一些交通较为便利、人口流量较大的乡镇演出, 在演出的过程中, 适时介绍公司及产品的情况, 那么, 农村消费者在欣赏精彩节目的同时, 会对节目的组织者心存感激, 对公司及其产品也产生好感。农村消费者很容易把观赏节目得到的快乐的体验与公司的产品联系起来。企业可以在演出现场开展一些促销活动, 如送优惠卡、打折销售等, 尽量创造出一种热销气氛, 再通过农村消费者特有的口头传播的习惯来推动产品的销售。

(四) 把握农村需求, 提供个性体验

农村市场的生活条件、资源环境、文化水平、审美观、经济条件等有别于城市市场, 农村消费者有自己的消费习惯和心理。营销只有针对农村消费者的个性“对症下药”, 才会赢得市场。

农村消费者的个性体现在对商品要求价格适中、功能实用、服务可靠等。农村消费者很难掌握过于复杂的操作技术, 简洁实用的产品很受他们的欢迎。企业只有针对农村及其消费者的“个性”, 开发出合适的产品, 才会打开农村市场。

参考文献

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[2]周岩, 远江.体验营销[M].北京:当代世界出版社, 2002.

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[4]沈瑞山.体验营销——现代营销的趋势[J].南通纺织职业技术学院学报, 2003 (3) .

农村市场卷烟品牌培育模式初探 篇8

一、当前农村卷烟市场品牌培育存在的问题

一是农村客户受经营资金的限制, 为了快速周转资金, 在订购卷烟时, 往往集中在少数几个紧俏卷烟品牌上。因此, 农村零售终端所经营的卷烟品牌体现出集中度较高而品类宽度不够的特点。同时, 受经济条件因素的影响, 导致农村零售终端的卷烟销售结构较低, 高档卷烟品牌难以在农村打开市场。

二是农村零售客户由于文化素质等多方面原因导致经营能力不强, 制约农村卷烟不善于推介新品牌, 还停留在“顾客买什么烟, 我就卖什么烟”的低级经营能力上。尤其是零售客户没有很好地推介外地烟, “顺从”顾客要求, 以本地烟消费为主的现象十分普遍, 而作为烟草企业却无权干涉他们的经营行为。

三是农村消费水平偏低, 消费观念相对陈旧, 信息闭塞, 难以接受新鲜事物, 一般仅满足于生活中的主要消费, 消费领域狭窄, 卷烟消费结构和消费层次难以提升。经济发展的滞后, 也会带来一种效用, 那就是守旧!尤其是发展速度较缓慢的部份农村, 农民消费观念难以改变, 他们对卷烟品牌的选择不会太多, 而一旦认定的, 他们将会固守, 从不会轻易改变。

四是零售客户经营规模相对较小, 卷烟陈列设施简陋, 从而形成了相对较差的卷烟消费环境。目前, 农村许多的零售商店, 就是一个规模较小、柜窖窄狭, 且经营管理相对落后的小店, 这是由店主自身条件所决定的, 我们几乎无法改变这一状况, 也无法改变相对较差的卷烟消费环境。

二、如何开展农村市场品牌培育有效举措

针对以上四个方面的农村卷烟市场品牌培育存在的问题, 我们谨慎思考, 认真樽酌, 并结合本地实际情况, 制订相对应的措施。笔者结合自己所学所见, 认为可以采取如下措施:

一是积极组织适销对路的商品, 最大限度地满足农村市场需求, 切勿盲目投放。结合农村市场的卷烟消费水平, 结合农民经济状况, 以中低档卷烟为主, 添加适当的高档香烟。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价格定位, 同时在品牌的选择上尽可能地组织适销当地口味的卷烟。这不仅是一个市场学的问题, 更是一个消费心理学的问题, 我们切记不可违背规律而强意行事。

二是以人为本, 充分发挥客户经理的品牌经营指导优势, 真正让客户经理学以至用。再好的品牌也要宣传, “酒香也怕巷子深”, 宣传工作不可轻视。外国有位名记者说过:正常情况下, 10元钱的广告费用, 将会获得100元钱的经济效益。可见, 宣传是商家必不可少的赢利手段。客户经理首先要对新品牌有充分的了解, 包括卷烟品牌特有的包装、吸味、品牌文化、内在质量等, 要善于利用品牌特点、优势进行客户经营指导。“利益最大化”是每个客户追求的目标。卷烟品牌的培育要站在客户的角度上, 要以客户的利益为重心, 对客户的实际情况进行认真的分析, 客户经理要学会跟自己的客户算经营账, 以利润作为对方的追求目标, 充分把握好客户的心理, 引导客户积极推介新品牌卷烟。此外, 有条件的烟草企业, 还可以组织客户开展各种以了解产品为目的, 以娱乐消遣为形式的活动, 花费一点的费用, 让客户在活动中认知产品, 了解品牌, 然后自觉推介。

三是准确把握农村卷烟消费市场的需求, 制定各类卷烟培育品牌, 做好货源的有效供应。我们不得不承认, 新品牌培育在农村市场是个难点, 因此, 新品上市的培育要加强宣传引导。而客户经理受走访时间和地理位置的约束, 在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位, 这样就需要“三员”协作, 客户经理要积极通过“三员”的宣传来共同强化客户对新品牌的认知度, 让客户感到该品牌的卷烟是有一定的市场潜力的, 认为自己通过努力, 让消费者接受新的品牌, 并形成消费习惯, 这也是一种成就;从而进行订购、上柜、试销, 起到以点带面的作用。

四是加强卷烟零售终端形象建设, 美化零售终端环境。针对经营环境、经营规模不佳的零售户, 建议其在店面的硬件上加大投入, 并结合零售户自身情况和特色把门面装潢的简洁、美观、大方一点, 就店面的大小做一个合适的卷烟柜台和货架, 按一定规划、摆放把卷烟陈列的整整齐齐, 这样既美化了店面形象, 又起到吸引消费者的注意力, 从而助长了消费者购买的欲望。但我们始终要记住的, 就是无论何时, 我们都要结合农村市场的消费特点, 不可盲目强求高档品牌上柜, 以免因高档卷烟滞销而造成客户资金积压周转不灵, 导致客户对后期新品牌望而生畏。新品导入期要让消费者接受就要做好卷烟陈列工作, 客户经理要及时帮助客户做好陈列, 对重点培育品牌的摆放要增加视觉效果, 在摆放位置、陈列方式上做文章。

三、结束语

农村信用社市场营销研究 篇9

市场营销是企业以消费者的需求和欲望为出发点,有计划地组织经营生产活动,以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为舶来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P's、4C's、4R's理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。

传统观点认为“酒香不怕巷子深”,然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,“酒香也怕巷子深”。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客、留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对于数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。

二、农村信用社市场营销现状分析

农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用:吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,既有市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国农信社的市场营销状况,令人担忧。

1. 营销观念薄弱

目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信社特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。

2. 营销手段落后

我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱。这一点也直接体现在农信社的营销手段上。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划,流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以实现其营销目的。

3. 营销人才缺乏

在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责。营销人员素质不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制,缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。营销人员作为农信社与客户的直接联系人,其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响,也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。

4. 营销绩效考核机制不健全

农信社营销效果不佳,一是在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足,造成营销人才的缺乏;二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理六大模块之一,是员工进行职位调动或职务升降的依据,也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全,直接导致员工动力不足,工作积极性差,影响工作质量。总的来说,现在很多农信社仍还没有建立起完善的市场营销考核激励机制,无压力也没有动力,营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次,设置的考核指标不当,对营销人员的考核过于笼统,科学性严重不足,难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象,严重打击营销人员的积极性。

三、农村信用社市场营销对策分析

1. 加强宣传,树立农信社良好的社会形象

市场营销本质上来讲是一种自我推销,信用社要充分利用各种媒体,包括当地的主流报纸杂志、电视广播等,对社会公众进行广泛的宣传,加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品,提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度,营造良好的信用氛围,打造良好的品牌形象,提高客户对农信社的信心。同时,不断地通过各种方式,如借助特殊的事件进行有效营销,扩大农信社的社会影响力。通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量,进行广泛和深入的宣传工作,以引起社会各界的关注。

2. 树立“以客户需求为中心”的营销观念

思想是行动的先导。农信社营销工作的顺利开展得力于全社员工先进营销理念的树立。以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考,切实站在客户的立场上。只有这样,切实为客户解决金融问题,提升客户对信用社的忠诚度,才能真正地留住顾客,与顾客建立良好的长期合作关系。改变传统的坐看等的销售观念,要“走出去”,到农户家中、企业生产现场调查摸底,急顾客之所急,急顾客之所需,为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境,以客户需求为中心要求农信社必须切实把握市场规律,做好充分的市场调研工作,对当前的市场需求了如指掌,并及时积极作出反映。

3. 加快营销人员队伍建设

加强营销人员队伍的建设,全面提高整体素质及服务水平为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中,如成本、技术、销售、制造及产品的特性,或早或晚地都可能被复制。而人除外。人力资源是第一资源。企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的金融市场竞争形势下,谁拥有了最优的“人脉”,谁就把握了致胜的最高点和主动权。在农信社的人力资源管理具体工作中,要加强现有员工的在职培训,培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;建立健全选人、用人新机制,做到选好人、用好人、留住人,并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。

当前农信社营销人员队伍的建设,一是专业知识的充实,二是职业道德的提高,特别强调服务意识的提高。对于客户来说,金融产品大体上都大同小异,能够体现产品最大不同的在于产品销售服务,营销人员的优质服务成为农信社成功营销的关键所在。因而在营销人员队伍的培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。

4. 完善营销激励机制

进一步建立完善市场营销的激励政策。根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度,建立行之有效的营销考核办法,真正做到业绩与劳动报酬挂钩,多劳多得。切实拉开收入差距,改变多干少干一个样的大锅饭分配方式,激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人,对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系,实现监督工作的细致化和有效化,并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下,才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力,实现农信社营销工作的良性持续展开。

参考文献

[1].徐秋红,唐若蓝,刘伦.金融危机背景下农村信用社开展债券业务的建议.河北金融,2009(2).

[2].施伟强.导入信贷营销战略浅议农村信用社竞争策略的选择.金融经济(理论版),2007(9).

[3].李彩艳,谢小琴.浅谈农村信用社的市场营销.商业时代,2005(18).

[4].叶相阳.农信社如何搞好市场营销.中国电子商务,2010(1).

农村市场消费特点和营销策略浅析 篇10

一、农村市场特点

农村市场的高性价比。“价廉物美”是制胜的关键, 这个市场需要的不是高精尖而是性价比合理的产品。农村消费者在购买产品时, 最看重的是质量好, 货比多家, 不求时尚但重耐用。其次是价格便宜, 农村消费者预算有限, 对价格比较敏感, 对产品不要求高档, 重实用, 比如手机被许多家庭接受并为之付费。但是许多家庭的预算费用500元以下, 对功能的需求是通话兼收发短信, 看重的是实用耐用, 对环保健康和品牌口碑比较重视。一般倾向于选名牌。这就意味着, 面向农村市场的产品, 质量要好, 价格要有竞争力, 还要有一定的口碑和品牌效应。在农村市场推广家电产品时, 要将产品的功能、品质保障和性价比等展现出来, 强调实际使用价值和物质利益, 品牌形象上, 要营造品牌的亲和力和通俗性;具体销售要有超值的促销策略, 让消费者觉得购买产品有附加的收获, 才能在农村市场中营造出良好的口碑。

农村消费时间集中。农村的消费时间与城市差别很大。城市购物便利, 消费时间上分散, 而农村消费相对集中。农村的购买频率低, 但购物量比较大。年节、集会、及订婚结婚等都是消费的高峰期;平时许多家庭消费较低, 而婚丧嫁娶一次消费可能花掉一个家庭一年或几年的收入, 尽管消费者平时俭省节约, 这个时候往往出手大方, 一下释放出非常可观的能量。对农村营销品牌形象和口碑很重要, 消费者不仅希望耐用好用, 还要被周围的人认同, 好的品牌往往让他们自己觉得有面子。

农村消费的口碑传播。农村人由于自身知识和获得的信息有限, 消费时具有趋同性和从众心理, 对品牌的认知主要依靠电视广告, 熟人口碑相传。口碑传播是影响家庭消费决策的重要驱动力, 通常是, 谁家新买了一个家电产品, 去串门的人都会询问在哪里买的, 有什么特点, 其他人一旦看到后都会希望自己家也能有类似产品, 因此农村家庭的消费常常会通过口碑传递到周围的人, 从而带来扩散效应。农村也有一些意见领袖, 比如村里的信贷人员, 文化水平比较高的人, 打工返乡的农民, 都是村中非常重要的意见领袖, 对这些群体做针对性的传播, 可以将产品和品牌信息扩散到其他的消费者。一些消费领袖的意见胜过无数的广告。对性价比高的产品, 农村消费者都会相互推荐, 口碑的传播对购买决策的作用突出。

农村消费信息渠道单一。除口碑传播, 主要信息渠道是电视、网络、户外广告。从农村消费者的媒介主要媒体是电视, 平面媒体在农村的渗透率和影响力远远不足。调查发现, 农村人有11.8%的人会每周上网, 随着家电下乡, 互联网未来很可能会成为影响农村消费的重要渠道。户外广告也是消费者获取信息的重要渠道。产品要让消费者记住, 在购买时能迅速记起, 让信息成为农村生活的一部分, 户外广告是不错的选择。农村环境单调, 没有城市的喧嚣和各种广告信息的干扰, 好的户外广告往往容易引起路人的注意并记住, 甚至可以成为标志性路标。

二、营销策略

传播知识引导需求, 培育农村市场。新生代市场调研总监肖明超说:“宝洁公司在中国最大的成功就是教会了中国人一天洗一次头, 这是教育和消费引导引发出来的空间。”开发农村市场, 就要提高农民用新产品的能力和习惯, 培育农村市场。

近些年外出务工的、开办诊所的、做生意的、金融服务的、当地教师或政府官员, 构成了农村的消费领袖。这一部分“农村白领”的升级换代购买力强, 他们应该是农村市场销售目标人群的重点, 在销售的过程中还要不断引导他们方便正确的使用方法和环保节能的先进理念。在家电进家的同时, 新知识、新理念也同时跟进, 并使他们不断认识到自己潜在的需求。通过知识的传播引导需求, 培育农村市场的增长点。另外作为农村消费的意见领袖, 他们的升级换代往往会带动周围人的纷纷仿效, 而他们的口碑传播往往是广告传播无法企及的。而农村中80后、90后等年轻人是有一定文化基础购买愿望极强的年轻人, 这部分人容易接受新鲜事物, 因此对电脑、网络、手机等通讯器材的消费和使用上往往他们作为消费者和决策者, 影响父辈的消费方向, 实现更多的金钱的实际支出。这部分人也构成了农村消费的领袖群体。

用意见领袖撬动农村市场。如农村人寿保险市场潜力很大, 但深入挖掘难度却很大。因为缴费周期长, 而农民收入不固定。有钱可能很爽快的买了, 但下次交费手头紧了, 就不想交或无钱交了。就可能退保, 给农民造成较大损失, 也给保险公司造成负的影响。那么避免这种情形发生呢?这里意见领袖的作用就显得非常重要, 如村村都有信贷员, 他们对村里每户家庭及财务状况非常熟知, 也有一定的理财经验, 在村中有威信。发展他们做寿险营销是非常不错的人选。他们针对不同经济状况和不同的需求做营销规划, 有长期缴费能力和长期需求的做长险。不能预期未来缴费能力但有需求的做短险。对暂时还不具备投保能力, 但有潜在需求的客户注意培育发掘。对农民看不明白的条款作耐心的讲解。做有针对性的营销, 如鲁南农村一个信贷员, 在村里非常有威信, 寿险营销业绩非常突出。原来他不但给村民作保险规划, 而且每到寒暑假让上师范学院的女儿免费对村子里参保家庭的孩子进行课外辅导, 既免除了家长无暇管理孩子的后顾之忧, 又解决了农村家长无力辅导的问题, 这个“促销“非常受欢迎, 也起到了示范作用。不少家长开始关注保险并主动咨询适合自己家庭的保险, 营销效果不错。

借助互联网建立农村口碑传播和品牌建设。随着农村信息化力度加大和新生代农民素质提高, 互联网的影响正在逐渐加大。而这些使用互联网的往往是当地最新潮的人, 最能抓住发展趋势的人。他们可能会给周围环境带来新的信息。这些信息领袖往往会建立起有效的口碑传播。而农村消费的趋同性和从众心理, 对性价比高的产品往往会相互推荐, 口碑对购买决策作用突出。今天高速发展的农村市场上加强渗透和市场占有率, 就是抓住市场的未来。发挥互联网优势建立有效的口碑传播、品牌建设也是农村市场营销的重要一环。

让信息融入农民生活。户外广告在农村消费者感知信息中具有重要作用, 因此户外标语, 公益广告、交通标志的制作赞助, 路边的广告牌的创意设计, 既能改变农村单调的环境、美化农村生活, 也让消费者耳目一新, 进而实现无意识学习。户外广告是信息融入农民生活的一种便捷方式。农村户外空间广阔, 信息干扰少, 费用低。无意间已经融入日常的生活。形式也多种多样:文字的、漫画的;严肃的提醒、幽默的告白, 若和天气预报、农村政策解读、农业知识等农民日常信息需求放在一起, 信誉度会更高, 更受欢迎。

总之, 掘金农村消费市场, 只有策略得当, 才能省时、省力的撬起消费者的消费热情。

摘要：农村消费市场是个大金矿, 掘金农村市场, 要了解市场特点:高性价比, 消费时间集中, 媒介信息单一, 口碑传播重要。营销策略:传播知识引导需求, 培育农村市场;巧用意见领袖;借互联网进行品牌建设;户外广告融信息于农民生活。

关键词：农村市场,消费特点,媒介习惯,营销策略

参考文献

[1]家电下乡:如何抓住中国农村消费者心理[EB/OL].http://blog.sina.com.cn.

农村信用社市场营销研究 篇11

[关键词]农村信用社;营销战略;对策

[中图分类号] F830.61[文献标识码] A[文章编号] 1009-9646(2010)07-0047-02

一、市场营销概述

市场营销(Marketing)是企业以消费者的需求和欲望为考虑的出发点,从而有计划地组织经营生产活动以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为泊来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P's、4C's、4R's理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。

传统的观点认为‘牺香不怕巷子深’。然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,‘牺香也怕巷子深”。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对于数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。

二、农村信用社市场营销现状分析

农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性的企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了进行市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用,吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,有着市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国的农信社的市场营销状况,令人担忧。

1.营销观念薄弱

目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信社特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。

2.营销手段落后

我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱和不尽如人意。这一点也直接体现在农信社的营销手段上面。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才的缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划,流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以达到营销目的的实现。

3.营销人才缺乏

在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责的。营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况,如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制,缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。甚至有些营销人员怀着“当一天和尚撞一天钟”的思想,对营销工作爱理不理,不当一回事。营销人员作为农信社与客户的直接联系人,其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响,也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。

4.营销绩效考核机制不健全

农信社营销效果不佳一在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足,造成营销人才的缺乏,二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理六大模块之一,是员工进行职位调动或职务升降的依据,也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全,直接导致员工动力不足,工作激情性差,影响工作质量。总的来说,现在很多农信社仍还没有建立起完善的市场营销考核激励机制,无压力也没有动力,营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次,设置的考核指标不当,对营销人员的考核过于笼统,科学性严重不足,难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象,严重打击营销人员的积极性。

三、农村信用社市场营销对策分析

1.加强宣传,树立农信社良好的社会形象

市场营销本质上来讲是一种自我推销,信用社要充分利用各种媒体,包括当地的主流报纸杂志、电视广播等,对社会公众进行广泛的宣传,加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品,提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度,营造良好的信用氛围,打造良好的品牌形象,提高客户对农信社的信心。同时,不断地通过各种方式,如借助特殊的事件进行有效营销,扩大农信社的社会影响力。通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量,进

行广泛和深入的宣传工作,以引起社会各界的关注。

2.树立“以客户需求为中心”的营销观念

思想是行动的先导。农信社营销工作的顺利开展得力于全社员工先进营销理念的树立。以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考,切实站在客户的立场上。只有这样,切实为客户解决金融问题,提升客户对信用社的忠诚度,才能真正地留住顾客,与顾客建立良好的长期合作关系。改变传统的坐看等的销售观念,要“走出去”,到农户家中、企业生产现场调查摸底,急顾客之所急,急顾客之所需,为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境,以客户需求为中心要求农信社必须切实把握市场规律,做好充分的市场调研工作,对当前的市场需求了如指掌,并及时积极作出反映。

3.加快营销人员队伍建设

加强营销人员队伍的建设,全面提高整体素质及服务水平为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中,如成本、技术、销售、制造及产品的特性,或早或晚地都可能被复制。而人除外。人力资源是第一资源。企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的金融市场竞争形势下,谁拥有了最优的“人脉”,谁就把握了致胜的最高点和主动权。在农信社的人力资源管理具体工作中,要加强现有员工的在职培训,培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;建立健全选人、用人新机制,做到选好人、用好人、留住人,并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。

当前农信社营销人员队伍的建设,一是专业知识的充实。二是职业道德的提高,特别强调服务意识的提高。对于客户来说,金融产品大体上都大同小异,能够体现产品最大不同的在于产品销售服务,营销人员的优质服务成为农信社成功营销的关键所在。因而在营销人员队伍的培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。

4.完善营销激励机制

进一步建立完善市场营销的激励政策。根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度,建立行之有效的营销考核法,真正做到业绩与劳动报酬相挂钩,多劳多得。切实拉开收入差距,改变多干少于一个样的大锅饭分配方式,激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人,对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系,实现监督工作的细致化和有效化,并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下,才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力,实现农信社营销工作的良性持续展开。

参考文献:

[1]徐秋红,唐若蓝,刘伦,金融危机背景下农村信用社开展债券业务的建议[J],河北金融,2009,(2).

[2]施伟强,导入信贷营销战略浅议农村信用社竞争策略的选择[J],金融经济(理论版),2007,(9).

[3]李彩艳,谢小琴,浅谈农村信用社的市场营销[J],商业时代,2005,(18).

[4]叶相阳,农信社如何搞好市场营销[J],中国电子商务,2010,(1).

我国家电农村市场营销战略分析 篇12

一、强化产品的“农村功能”

我国农村市场与城市市场发展程度不同，农村市场有自己独立的消费特点，与城市市场对产品的需求存在差异。由于农村市场存在着跟城市市场截然不同的产品使用环境，在产品的功能和特征方面，农村消费者有他们自己特殊的使用习惯、价值观念和审美标准。据调查，在家电产品功能的需求上，城市消费群体往往更注重附属价值和精神享受，对产品的数字化、智能化提出更高要求，比较而言，农村消费群体则更看重产品的宽电压、强信号、耗电低、易维修等一些实际功能。

面对农村市场的独特性，企业要组建专门的技术团队设计符合农村消费者的家电产品，删除部分高端功能，使产品适合乡镇农村的农民消费群体需求。农村消费者的需求常以“经济实用型”产品为主，因此，家电制造业在开发过程中应立足于增强产品的基本功能，生产牢固耐用、操作简单、外观简洁等具农村适应性特征的产品。特别值得一提的是，对农产品还应考虑农村用电习惯和供电不稳定的实际情况，尽量保证宽电源运转、电压不稳时产品性能稳定，具备较长的使用周期。康佳在这方面做过一些有益的尝试。针对农村市场特殊的使用环境，康佳在彩电产品中搭载了超宽电源，具有超强接收、防雷、防潮、防尘等功能，还内置了万年历、农历节气提示等人性化界面。[1]除此之外，家电生产企业还应针对农村市场的消费环境不断调整商品的设计，让产品生产能不断满足农村消费者的需求。

需要指出的是，同城市消费者相比，农村消费者的收入相对较低，也比较喜欢价格略低的产品，但并不意味着家电企业肆意向农村提供低端产品，将农村市场当成了低价低质产品甚至是库存积压品的倾销地。目前，农村消费者已经越来越成熟和理性，他们需要的是高性价比符合农村家电使用特点的家电产品。

二、制定产品的“农村价格”

价格是农村消费者购买家电产品的决定因素。中国农村农民的人均可支配收入不高，这当中，绝大一部分钱会用于教育储蓄，为孩子教育积累准备金;还有很大一部分积累用于建新房。也就是说，留给农民手里的其他消费资金是非常少的，这还不包括医疗等费用的支出。因此，价格成为影响农民消费者购买家电产品最重要的因素。农民的消费普遍讲求的还是家电产品的物美价廉，在具备同等功能的产品中，消费者会选择价格更低廉的产品。然而，我国许多家电制造业的定价还是一种以“自我为主”的定价———在自己生产成本和营销成本的基础上加上一定的利润来定价，不考虑农民消费者真正需要的可以接受的价格。

所以，家电制造业必须首先考虑农民消费者的有效购买力，抓住农民消费者对价格敏感这个特点，正确地制定产品价格，这关系到产品市场占有率、市场竞争地位和企业盈利能力。其次，再考虑本企业产品或服务成本，使其价格的确定在农民消费者承受所锁定的最高限与企业成本所锁定的最低限之间的区间内。与此同时，家电制造业可以按照农民消费习惯进行产品组合，把适宜搭配销售的家电产品进行捆绑销售，从而可以降低销售成本，也有利于扩大单个消费者的消费金额。有消息称，外资家电企业也开始研究内陆地区农村家电产品的消费趋势，为转攻农村市场“利器”，这些曾经的“城市化”家电企业，也开始生产“超低价格、质朴造型、简便操作”的农村化家电产品。[2]可见，许多家电厂商都看到了农村家电市场这一块巨大的“蛋糕”，一场农村家电市场的争夺战正在展开。当然，低价并不代表低质量，企业应在保证质量、保证产品基本功能的前提下，省去那些奢侈的附属功能，生产出低价、高质量的产品。价格之外，产品功能、质量，销售渠道、售后服务网络也是农村消费者家电消费过程中考虑的重要因素。

三、优化销售的“农村渠道”

广告作为一种普及性的营销方式，是一种高度公开的信息沟通方式。调查表明，因接触频率和好感度等原因，青年农民受电视广告影响较大。因此，电视是成本效益最佳的广告媒介，媒体企业可以有针对性地在电视上投放广告。首先，要明确目标市场是农村，对农村市场要进行充分的调研，了解农村消费者的购买动机何在，据此来设定和调整广告的内容，着力强调其必需性，诉求重点是让农村消费者觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提升生活品质”、“豪华”、“时尚”、“现代”等对农村消费者来说比较空洞的概念。其次，广告宣传若与公关活动相结合，则会产生更佳的效果。如“TCL”把创意的“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么”系列广告，配以以旧换新的促销，提升为“关怀农民，关注农村，奉献一片爱心”的主题，并且拿出一批新款TCL王牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门，受到当地政府和社会各界的普遍赞誉，有力地配合了产品的营销。

调查中发现，中老年农民的消费观较少受到现代媒体的影响，消费心态更趋近于典型的“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是到商店参观实物，经亲友介绍了解产品，由此经常出现购买某种家电产品的人群集中分布的特点。对于这一群体的农民，家电企业在促销活动中也应着重采取一些能带给农民切实价格实惠的措施，比如降价、电费补贴、送易损零件等。针对农村消费者的促销，家电企业可以采用优惠券，价格减让、赠品、产品示范等促销工具。

另外，在营销渠道的建设方面，销售渠道要畅通，由于农村在基础设施，诸如水、电、通信等方面与城镇相比有明显的差距，直接就事论事，只是在县乡镇以上城镇设立专卖店或者专柜，显然是行不通的。因此，企业要想在未来市场上取得利益，当前必要的投资是不可缺少的。目前有些企业已经迈出了坚实的一步，如TCL和康佳都适时地捐资给中国电视扶贫工程，在贫困地区建设卫星电视接收转差站等等，这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先前条件，同时也为企业树立起了良好的社会形象。

四、完善农村家电售后服务网络

“良好的服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径”。[4]目前，农村家电售后服务网络已经是农村家电市场开拓的重中之重。目前，大多数家电产品的设计都是针对城镇居民的消费习惯，而忽视了农村消费环境和农民消费特点。因此，家电生产企业应该着手改进设计，统筹规划家电产品农村售后服务体系建设，逐步建立完善面向农村市场、适合农村消费特点的产品研发、生产、流通和服务体系，尤其是要做好售后服务建设，切实为农民做好产品安装、调试、故障维修服务等工作，形成生产、流通企业现有售后服务体系与第三方公共售后服务体系相互补充的农村售后服务网络。

与城市相比，我国农村家电销售服务无论在广度还是深度上均远远不足，使农民的购买利益基本上得不到保障。而农民又是急需服务的，不仅需要售前服务，也需要售后服务。据了解，由于农民居住较为分散，农村交通不便，厂商的特约维修点一般只延伸到县城，家电厂商主要采取签约授权的形式，在一、二级城市设立特约维修点，市级维修点再从县级市场寻找维修点承接业务，县再委托到乡镇。售后网络要触及到乡镇让不少厂商感到“为难”，而成本是最大的制约，企业也在努力完善自己的售后服务网络。美的、海信等企业，根据农村自身的特点，在产品的价格、促销策略、售后服务等方面，改变原有的城市战略，纷纷对农村家电产品推出了特色的服务内容和举措。

总而言之，家电企业只有抓住机会发展自己，开发农村这一块大市场，积极适应新的形势和要求，在营销策略上不断改造自己，才能避免风险，才能赢得生存的机会，实现家电企业的目标。

参考文献

[1]张天星.试水家电下乡, 制造商快步向前还需扫清羁绊[J].电器, 2008, (6) :25.

[2]端木清言.外资家电借助“低价战略”转攻农村市场[N].中国企业报, 2009-12-21.

[3]张化林.海尔的差异化战略[J].企业改革与管理, 2004, (11) :37.