农村市场营销（精选12篇）
农村市场营销 篇1
如果不采取有效措施进行遏制, 中国电信可能在若干年之后会失去农村通信市场的话语权, 到那时, 恐怕就要付出百倍的成本和努力去赢回农村用户了。
统计数据显示, 随着互联网的普及和信息化新农村的建设, 我国的农村网民已经接近一亿人, 并且农村宽带用户还在以每年10%的速度增长, 农村宽带市场潜力巨大。
中国电信作为拥有较大固定通信网络优势的运营商, 在农村具有固定电话普及率高、数据节点覆盖面大、线路到位率高等优势, 这些优势为拓展宽带业务打下了坚实基础。如何在农村市场拓展宽带业务, 实现规模扩张, 最终达到带动其它业务发展的战略意图, 将是中国电信值得深思的问题。
电信农村市场形势严峻
中国电信在农村市场具有群众基础好、品牌号召力较强等传统优势, 但是在近几年的改革发展中, 暴露出了一些问题, 这在不同方面均有表现。
目前中国电信把过多的精力投放到了城市, 放到了移动业务上, 对农村市场关注度较低, 没有充分发挥其优势产品 (宽带业务) 保持或者带动其他业务发展的作用。在一些农村中国电信的固定电话存量保有率和收入保有率环比均不足85%, 同比均不到80%, 从近期情况来看, 这一趋势有可能进一步加剧, 形势比较严峻。
相比之下, 中国移动自实施“农村战略”以来, 截至2008年底, 已建立农村网点43.5万个, 累计发展农村用户约为1.7亿户, 占其总用户数的37%。统计数据表明, 中国移动新增用户和新增利润一半以上来自农村市场, 农村市场给中国移动带来了巨额利润。有市场分析称, 中国移动新增的大部分用户就是中国电信流失的用户。
因此, 当下中国电信必须做好“大战略规划”, 一手抓城市, 一手抓农村。两手抓, 重点不同;两不误, 市场不让;两促进, 农村城市相互带动。
要抓住农村市场, 单靠固话业务不现实, 靠移动业务难度大。靠什么突破呢?宽带业务。数据表明, 我国98%的乡镇能上网、95%的乡镇通宽带, 30个省份已经实现乡乡能上网, 农村网民人数接近1亿人, 充分说明农村通信市场已经处于成长期, 中国电信在农村市场只要以宽带业务及其增值产品为突破口, 实现规模发展, 就能保住农村市场份额, 就能实现融合业务的规模扩张, 从而达到中国电信的战略意图。
具体问题具体分析
农村营销渠道不完善影响宽带业务拓展。在农村, 中国电信的自有渠道基本上是设在镇上的支局所, 村级只有代收话费人员, 没有自有渠道。电子渠道建设也较为滞后, 这对地域广阔、人口分散的农村来说, 容易在用户心中形成“缴费不方便, 办理业务难, 服务水平差”等印象, 影响宽带业务的拓展。
农民收入较低制约宽带业务发展。根据统计现阶段农民人均年收入只有4000元左右。在走访调查中了解到, 乡村收入呈现出明显的区域性差异, 情况好的村子农民人均收入达到6000-8000元, 收入较低的只有2000元左右, 大部分农民人均年收入在4000元以下。除去基本生活支出, 农民可用现金较少。花几千元买一台电脑, 这会让农民“望而却步”。尽管如此, 我国农村人均收入以每年6%的速度在增长, 在农村送电脑已成为婚嫁的必选品, 可以说电脑在农村普及是迟早的事, 农村宽带市场潜力同样很大。
培训体系缺失使农村营销人员在拓展宽带业务时缺乏业务知识和营销技巧。在和农村营销人员交谈中, 笔者了解到这些营销人员基本没有接受过系统的营销技能培训, 对电信业务也是听说或上级下达任务时才知道的。员工培训工作没做好, 缺乏系统的、有计划的、长效培训体制, 造成了培训工作的缺失、无序和结果的无效。在农村要成功营销, 不仅要会讲“故事”, 还要会对农民进行简单的业务培训。
提升维护安装人员的专业技能是在业务发展过程中需要解决的重要问题。在调研中了解到, 大部分农村维护人员以前是搞线路维护的, 缺乏宽带维护技能, 不能为用户及时解决简单的电脑故障和上网遇到的问题, 障碍维修历时较长, 用户对此颇有微辞。提升维护人员的维护技能, 为用户提供超值服务, 树立中国电信网络好、服务优的良好形象, 才能为宽带业务拓展提供过硬的“质量保证”, 才能使用户放心选择电信的宽带业务。
制定适合农民消费能力的资费政策是解决农村宽带业务发展的关键问题。在与很多农村营销人员交流农村宽带如何发展时, 大家一致认为针对目前农民收入普遍较低的现状, 在推进该项工作时不应该和城市采用同一资费政策, 费用要灵活, 要以先占领市场为原则。同时对买电脑装电信宽带的农民, 给予一定形式的补贴, 让农民真正体会到有实惠、买得起、用得起。
针对薄弱环节各个突破
实体建设
完善和建设农村渠道系统是打好营销成功战的基础。目前中国电信的电子渠道有针对用户自助层面上的网上营业厅、10000号、短信营业厅、掌上营业厅等途径。但是针对和村级社会渠道相配套的电子渠道的操作系统来说, 操作界面要简单、友好, 只要能实现查费、缴费、办理常用业务就行了。
在农村渠道建设中, 县公司要加强对自有渠道 (乡镇支局) 的管理、检查、考核、通报等工作。同时对农村支局至少要按班组建制, 人员不少于五人, 只有这样才能发挥支局的纽带作用, 才能开展有效的营销和管理工作。
电信提供电脑, 政府出人和地方, 在乡镇建立培训中心。对村干部进行电脑知识、互联网知识普及教育工作, 同时还可以把此中心作为宽带业务的演示中心, 对农民开展体验活动。支持社会力量在农村办网吧, 把网吧作为培养宽带潜在用户的重要据点。以网吧为点, 游戏活动为载体, 辐射周围数个村庄, 培养潜在宽带用户。
在农村推广业务时, 基层常有一种力不从心的感觉, 好像除了打价格战之外, 没有好的办法了。其实不然, 好多附加在宽带业务上的增值产品, 在农村就很受欢迎。例如IPTV就比较适合农民需求, 它有节目清晰、节目源多、互动性较强、还可以回看等优势。事实证明, IPTV套餐一经推出, 立刻受到农民的喜爱, 也带动了其它业务的发展。
利用政府项目资源, 做好农村信息化推广工作, 带动宽带业务发展。近年来, 政府在新农村建设上特别重视农业信息化建设, 前期在条件较好的农村设立了“信息化推广站”, 带动了一批宽带业务发展, 培养了一批上网“高手”。在党员干部远程教育项目上又进一步推进了农村信息化进程, 上网在农村已经不是“新鲜事”了。
加强培训
这几年来, 电信业务越来越多, 新技术层出不穷, 而基层员工的营销服务水平不能满足发展的需要, 往往造成“营销说不清、维护跟不上、用户有抱怨”的被动局面。解决这些问题没有什么好办法, 只有强化培训工作。
针对宽带维护人员、营销人员和客户要采取不同的培训内容和培训方式, 不搞“一刀切”。做好培训工作就要坚持基层员工缺什么培训什么, 用户需要什么就培训什么的大原则。
加强农村宽带维护人员的岗前培训力度, 建立一整套分等级和收入挂钩的长效培训机制, 完善村、支局、县、市的技术支撑体系。及时、有效地对农村营销人员加强营销技能、资费政策等方面和实际工作内容密切相关的培训。每半年进行一次营销技能培训, 新资费出台时要立即组织一次资费培训。在村委会举办上网知识培训, 培训对象为村民, 培训内容要贴合农民实际生活, 如网上发布农产品信息、网上炒股等内容。在乡镇科技培训中心, 结合电信业务, 如信息田园、农业科技热线等内容对乡镇干部举办诸如电脑培训班、农业科技培训班等培训工作。
深入宣传
宣传工作是农村宽带业务大发展的催化剂、助推器。在农村做宣传工作, 首先要树立长期“作战”的意识, 改变“游击队”式的宣传动作, 利用案例、故事等载体, 开展形式多样的宣传工作, 宣传形式可灵活多样, 但是一定要有实效。
重点宣传的几类目标客户群要具体分析, 以文化素质较高、有工作需求的人群为主, 如乡镇干部、乡村教师、企事业单位工作人员等。还有受外界影响较大的人群, 如有兄弟、姐妹等直系亲属在外工作的家庭用户、退伍军人、暂住的大中专毕业生等, 这类人群对新事物比较敏感, 容易接受。其他高收入人群, 如富裕家庭、个体户、企业老板等, 这类人见多识广、喜欢追求新事物。
宣传手段要全方位、立体化、多样化。为做得较好的信息化农村制作网页进行网上宣传。网页栏目包括村领导风采、新农村展示、农产品信息等等。在村口设立信息化示范村宣传牌进行形象和电信业务宣传。在人流量比较集中的地方设置宣传栏, 粘贴海报、宣传单、新业务介绍、通知等宣传物料。夏季在农村举办“宽带进农村纳凉电影晚会”, 在放电影前、中间进行宽带业务演示活动, 让用户现场体验电信宽带, 增加用户对电信宽带速度快、易操作、内容丰富的感知度。
各营业厅抓住上门缴费的有利时机给用户宣传宽带业务, 并引导用户在业务体验区进行宽带业务免费体验。利用农村“集会”等机会摆摊设点向农民投放宽带业务宣传单, 用喇叭播放宽带业务宣传内容并进行现场业务演示和推广。
“走村入户”上门营销, 主要针对较为富裕且无电脑的家庭和有电脑未安装宽带的家庭。制作宽带业务培训课件、农村宽带营销脚本, 指导基层营销人员进行电话外呼营销。
灵活资费
在农村农民对资费是很敏感的, 在制定资费政策时不能脱离农民实际的支付能力, 不能和城市用户同价位, 否则营销工作就会受阻。至于资费政策制定问题, 每个地方的实际情况不同。
资费政策制定应采取入门时一次性费用很低, 每月费用略高以及前期费用较低, 协议到期后使用费提高的策略。要“化整为零”, 降低入网门槛, 将要收取的一次性费用如工料费、调测费、终端费用等分摊到每个月去 (每个月以50元为上限, 否则用户不稳定) 。或者协议到期后, 给用户提升网速, 同时提高月使用费, 提升的幅度一般不超过20元为宜。
采取以融合套餐推广为主、使用单产品费用较高的策略。中国电信目前还没有“我的e家”农村版套餐, 农村用户在使用城市用户的资费, 有些地区还存在单产品费用比套餐便宜的现象。要尽快实现引导农民向套餐靠拢, 实现宽带强势产品带动其他产品发展的目的。
使用宽带业务时, 对其他电信产品采取宽带费用多少送多少的策略。在农村固定电话用户拆机量比较大的情况下, 如果要将这部分用户留住, 就可以使用此策略。一般来说, 使用这种资费政策, 既可以给宽带业务一个卖点, 也可以保住固话业务, 但是需要注意的是对送的话费进行市话、长话等费用的区隔。
总而言之, 就中国电信具有的优势和未来几年电信业务的发展方向来看, 电信比移动在潜在竞争力上更胜一筹, 更能及时满足用户的综合业务需求, 现在的问题就是看中国电信如何去规划和实现其战略布局了, 但是可以断言的是, 如果取得了农村市场的胜利, 那么中国电信的发展前景将不可限量。
加强农村渠道系统建设要把握好以下三个原则:乡镇以自有渠道为主, 社会渠道为辅;村级以社会渠道为主, 电子渠道为辅;注意渠道合理分布和管理, 确保社会渠道人员的收入。
农村市场营销 篇2
——基于对赤水市及乡镇信用社客户调查
随着我国金融市场的逐渐发展和完善，金融业的竞争将越来越激烈，尤其是在信贷业务开展的过程中。我国农村信用社也面临着比较激烈的市场竞争，对于信用社而言,就如何吸引新顾客和留住老顾客成为企业经营成功与否的关键因素,但是由于现在多数信用社没有认识到市场营销对信用社发展的意义等原因，导致信用社在市场营销过程中问题重重，达不到市场营销的效果。
从调查表中发现，一、农村信用社市场营销现状分析
1.营销观念淡薄
目前我国农村信用社的营销观念还是比较落后、薄弱的。部分农村信用社不管是从领导层面还是普通员工都对市场营销知之甚少，很多管理人员认为市场营销是外勤人员的职责，或者把市场营销简单的看为是吸收存款的宣传，认为市场营销只是花钱做广告的一种手段。甚至对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上，对当前较新的营销理念和服务一概不知。这些观念的存在反映了管理人员市场营销观念的滞后，导致农村信用社无法适应农村信贷市场发展的变化，制约了农信社营销工作的开展。
2.营销手段落后
现在信用社也开展一些市场营销活动，也加大新产品的开发力度，但是由于产品开发活动缺乏针对性，新的适合农村经济发展需要的金融产品很少，再者现在的农村信用社的宣传往往都仅局限于电视
或广播宣传等表层上，没有一个行之有效的营销方案和周密的营销策划，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的关系营销、体验式营销、深度营销、网络营销、文化营销等，在农村信用社的营销实践中难觅芳踪。加之农信社营销理念淡薄，营销人才的缺乏，又在一定程度上加剧了营销方案的难产。许多营销案例正式由于缺少深入的调研和周密的营销策划，重其形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
3.营销人才匮乏
营销是一项系统性的工作，营销人员应对市场环境、客户的需求有深层次的认识，而多数营销人员业务素质普遍不高是造成当前农信社市场营销工作难以有效开展的重要原因。当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的流失。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和适应时局的营销观念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农村信用社营销工作的展开造成极大的负面影响。
4.营销绩效考核机制不健全
农村信用社营销成果不佳的原因有二，一是农村信用社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的流失；二是对营销人员的绩效考核机制不健全，导致员工动力不足。总的来说，现在很多农村信用社仍没有建立起完善的市场营销考核激励机制，营销人员无法更加积极主动地去开展工作。特别是当前还有部
分信用社仍存在着干多干少一个样，严重打击营销人员的积极性和创造性。
二、农村信用社市场营销应对措施
1.加强宣传，树立农村信用社良好的社会形象
市场营销从本质上来讲是一种自我推销的过程，要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸、电视广播等现代化的通信工具，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响深度和广度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源心中的信誉程度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高广大客户对信用社的信心。同时也可通过借助专业广告公司进行营销宣传或者借助当地有重要影响力的任务，进行广泛的深入和宣传，以扩大影响力。
2.树立“以客户需求为中心”的营销理念
农村信用社在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。以客户需求为中心的营销观念时营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度。这样才能在最大程度上满足客户的需求，进而留住老客户，接受新客户。同时信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供令人满意的服务。也要在市场经济的大背景下，切实把握市场规律，做好充分的市场调研工作，了解市场信息，并积极做出反馈。
3.加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的全面建设，整体提高业务素质与服务水平并为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力自愿是第一资源，企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的市场竞争条件下，谁拥有了最优秀的人才，谁就占得了先机和主动权。因而在农村信用社中要加大在职员工的培训力度，培养出热爱本职工作、专业知识全面、营销理念先进的营销人才。做到选好人、用好人、留住人，不断将优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。对于当前农信社营销队伍的建设，一是充实专业知识，二是提高个人职业道德，特别是提高服务意识。对于客户来说，同等情况下，优质的服务往往能吸引更多的客户。
4.完善营销激励机制
进一步完善市场营销的奖励机制。根据个农信社的具体情况采取有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的工作积极性与热情度。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到位，对所有的营业网点，建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的有效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力根据。双管齐下，切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的成绩，实现农信社营销工作的良性持续展开。
浅析当前农村电力市场营销工作 篇3
关键词：加强;农村电力市场营销;措施
中图分类号：TM 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）03-0186-01
电力公司农村电力市场营销工作由农电科主管，各供电所分别全面负责辖区内营销业务的模式。供电所设综合主管一名负责营业厅前台服务、收费、业务受理等，直管前台业务人员。设营销主管一名负责电量“抄、核”、营销报表、用电检查、电费电价及计量等，直管抄收队伍。
对于电力公司现在的农电营销管理工作，总体工作思路是在营销部的专业指导下，做好例行工作，逐步梳理管理流程，维持营销队伍稳定，重点关注大客户风险。
一、提高管理人员工作积极性
保持现在“抄、收”模式基础上，按照上级的要求，逐步调整营销岗位人员结构情况，为下一步的专业化分工打好基础。并注重通过谈心对科室营销人员加以思想引导，通过科室活动、物质奖励等提高管理人员工作积极性，利用可能机会补充科室营销管理人员，加强专业管理能力。
二、加强用电检查队伍
建立一支既懂电力专业知识又懂法律知识的用电检查队伍，以加强电力公司在处理用电纠纷的能力;注重开展面对镇政府的营销服务工作，发挥其政策、用电常识宣传平台的作用，为农电工作创造良好的舆论环境。
三、狠抓农网规划
对日常设备运行数据的收集分析逐步规范，形成常态。结合政府规划和实际情况，每半年对各供电所辖区内的网络规划进行审核，验证其必要性和可行性，着重提高规划质量。在农网工程实施过程中，对施工队下发技术标准，通过现场监理，巡查大队等形式加强质量管控力度。严格执行验收程序，坚决杜绝农网设备带病投运。
四、提升抄收队伍人员素质
开展差异化培训工作，提升抄收队伍人员素质，重点培训运用SG186营销系统的能力。按计划开展营销稽查工作，重点对抄表情况，电价执行情况进行督察。
五、增加激勵政策
对偏远山区工作的农电工从竞聘上岗、差旅费等方面进行考虑，适当向其倾斜。对地处山区的供电所也从各方面政策，适当给予鼓励，并加强对其各方面管理工作的监督指导。
六、加强客户服务制度
建立客户投诉应对机制，积极吸取先进单位的经验，通过电力公司农电例会，相互沟通交流好的方式方法，做好对投诉民众的解释疏导工作，做到理智聪明应对各种客户投诉。
七、结语
总之，农电营销工作面对的问题和环境都较为复杂，使其规范和有序必将是一个长期的过程，随着电力经营体制的不断深入，相信农电营销工作定将走上专业化管理道路。
农村信用社市场营销研究 篇4
市场营销是企业以消费者的需求和欲望为出发点,有计划地组织经营生产活动,以保证能够提供满意的产品或服务,从而达到企业目标的过程。现代意义上的市场营销思想始于20世纪初的美国。作为舶来品,市场营销进入我国的时间比较晚,始于改革开放后。随着市场环境的改变,市场营销经历了一系列的理论发展,其中包括了4P's、4C's、4R's理论及最近兴起的绿色营销。市场营销因其独特的魅力,越来越受到我国理论界和实践的重视,并有不断发展壮大的趋势。
传统观点认为“酒香不怕巷子深”,然而随着市场经济的日新月异和竞争的白热化,“酒香也怕巷子深”。特别当今市场上产品供过于求且同质化严重,企业面对的是更加成熟的顾客,如何吸引顾客、留住顾客成为关系企业经营成功与否的关键因素。因而不论品牌大小,市场营销必不可少。对于大企业,成功的市场营销可谓是锦上添花;对于成长中的企业,成功的市场营销可以起到意想不到的宣传效果;对于数量众多的中小企业来讲,成功的市场营销则是其生存的关键。
二、农村信用社市场营销现状分析
农信社是我国金融体系的不可缺少重要组成部分。作为金融性企业,必然有着对利润追求的内在动力,从而决定了农信社市场营销的必要性。同时,农信社职能的发挥、经营环境的变化及业界竞争的加剧,都突显了市场营销的重要性和迫切性。作为信用社的市场营销具备两个基本作用:吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服务的消费者。农信社的市场营销,既有市场营销的共性也有其特殊性。由于所面对的顾客和提供服务的独特性,农信社的市场营销相对于一般的工商企业更具复杂性和难度。但不管如何,进行有效的市场营销是农信社在后金融危机时代取得竞争优势的有效途径。然而纵观当前我国农信社的市场营销状况,令人担忧。
1. 营销观念薄弱
目前我国农信社的营销观念还是比较薄弱、落后的。部分农信社不管是从领导层面还是普通员工对市场营销都一知半解,甚至不少对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上,对当前较新的营销理念和服务一问三不知。在实践中,营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的工作方式,习惯于按上级的指示办事,缺乏创新和市场意识,缺少走出去进行存贷款的营销意识。再者,农信社特殊的地理位置和政策功能,导致员工们竞争意识弱化,难以主动地了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱和落后难以适应市场化的要求,很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后,也影响到农信社营销的最终结果。
2. 营销手段落后
我国市场营销的理论和实践研究都处于起步阶段,且受整个国内环境的影响,市场营销研究相对比较薄弱。这一点也直接体现在农信社的营销手段上。目前,农信社的宣传往往仅局限于电视或广播宣传等,而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等,在农信社的营销实践中难觅芳踪。同时,一个行之有效的营销方案的实施,需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏,一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度。可以看到,当前许多营销案例正是由于缺少深入的调研和周密的营销策划,流于形式,其最终结果只能是资源的浪费,更难以实现其营销目的。
3. 营销人才缺乏
在外企中有一个费用三角形,即品牌、渠道和人力资源,人力资源对于企业的重要性不言而喻。企业中的任何一项工作最终都是由人落实,具体到市场营销工作的开展,也需专门的营销人员负责。营销人员素质不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作,须对当前的市场环境、客户的需求有深刻了解与认识,才能对症下药。农信社选人、用人机制的不健全,直接导致优秀营销人员的不足。营销人员对农信社的具体情况如管理机制、业务运作的不熟悉,对信用社其他业务的不了解等等,也间接给营销带来了不利的影响,打击客户对农信社的信心。部分农信社营销人员由于受自身条件限制,缺乏系统的理论基础和营销理念,未能真正地站在客户的立场,对于营销工作只是停留在表面,对农信社营销工作的展开造成负面影响。营销人员作为农信社与客户的直接联系人,其专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响,也对于农信社的品牌形象建设有直接的作用。
4. 营销绩效考核机制不健全
农信社营销效果不佳,一是在于农信社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足,造成营销人才的缺乏;二是在职营销人员的绩效考核机制有待改善。绩效考核作为人力资源管理六大模块之一,是员工进行职位调动或职务升降的依据,也是薪酬和奖励的确定依据。绩效考核机制的不健全,直接导致员工动力不足,工作积极性差,影响工作质量。总的来说,现在很多农信社仍还没有建立起完善的市场营销考核激励机制,无压力也没有动力,营销人员自然难以主动积极地去开展营销工作。其次,设置的考核指标不当,对营销人员的考核过于笼统,科学性严重不足,难以达到实践效果。特别是当前还有部分信用社仍存在着少干多干一个样的大锅饭现象,严重打击营销人员的积极性。
三、农村信用社市场营销对策分析
1. 加强宣传,树立农信社良好的社会形象
市场营销本质上来讲是一种自我推销,信用社要充分利用各种媒体,包括当地的主流报纸杂志、电视广播等,对社会公众进行广泛的宣传,加深品牌的影响广度和深度。多渠道推销自己的金融产品,提高在现有和潜在顾客源中的声誉度和美誉度,营造良好的信用氛围,打造良好的品牌形象,提高客户对农信社的信心。同时,不断地通过各种方式,如借助特殊的事件进行有效营销,扩大农信社的社会影响力。通过借助专业广告策划服务公司进行营销宣传或通过在农村当地有重要影响的人员的力量,进行广泛和深入的宣传工作,以引起社会各界的关注。
2. 树立“以客户需求为中心”的营销观念
思想是行动的先导。农信社营销工作的顺利开展得力于全社员工先进营销理念的树立。以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考,切实站在客户的立场上。只有这样,切实为客户解决金融问题,提升客户对信用社的忠诚度,才能真正地留住顾客,与顾客建立良好的长期合作关系。改变传统的坐看等的销售观念,要“走出去”,到农户家中、企业生产现场调查摸底,急顾客之所急,急顾客之所需,为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境,以客户需求为中心要求农信社必须切实把握市场规律,做好充分的市场调研工作,对当前的市场需求了如指掌,并及时积极作出反映。
3. 加快营销人员队伍建设
加强营销人员队伍的建设,全面提高整体素质及服务水平为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中,如成本、技术、销售、制造及产品的特性,或早或晚地都可能被复制。而人除外。人力资源是第一资源。企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的金融市场竞争形势下,谁拥有了最优的“人脉”,谁就把握了致胜的最高点和主动权。在农信社的人力资源管理具体工作中,要加强现有员工的在职培训,培养出热爱农村金融事业、专业知识全面、营销理念先进的营销人才;建立健全选人、用人新机制,做到选好人、用好人、留住人,并不断吸收优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。
当前农信社营销人员队伍的建设,一是专业知识的充实,二是职业道德的提高,特别强调服务意识的提高。对于客户来说,金融产品大体上都大同小异,能够体现产品最大不同的在于产品销售服务,营销人员的优质服务成为农信社成功营销的关键所在。因而在营销人员队伍的培训内容里要特别强调突出服务方式与内容的重要性。
4. 完善营销激励机制
进一步建立完善市场营销的激励政策。根据各农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度,建立行之有效的营销考核办法,真正做到业绩与劳动报酬挂钩,多劳多得。切实拉开收入差距,改变多干少干一个样的大锅饭分配方式,激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人,对所有的营业网点建立以客户评价为主的评价标准体系,实现监督工作的细致化和有效化,并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下,才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力,实现农信社营销工作的良性持续展开。
参考文献
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浅谈农村信用社的市场营销 篇5
内容摘要：农村信用社作为合作金融组织，是我国农村金融体系的基础。当前，金融同业竞争日趋激烈，农村信用社如何运用营销理论抢占市场，扩大市场份额，是关乎其自身生存与发展的重大问题。本文就农村信用社市场营销的重要性和必要性、目前我国农村信用社市场营销面临的问题及策略谈一下个人的看法。
关键词：农村信用社 市场营销 营销策略
随着中国加入WTO，农村信用社作为合作金融组织，将受到外资银行及国有商业银行的双重夹击，原有的一批优良客户群将有流失的危机，自身盈利能力将变得弱化。要在这个强大的挑战面前立足自身建设，促进自身在市场竞争中的份额，争取在多变的形势下获取发展，稳定并巩固客户，提高自身盈利水平是摆在农村信用社面前的一个现实课题。农村信用社实施市场营销的重要性和必要性
农村信用社作为一个特殊企业，其经营的目标是在满足社会需求的同时，获得自身经济效益．而为了获得这种自身经济效益，就要通过市场营销来使客户了解它所提供的金融服务．实施市场营销是农村信用社的明智之举。金融环境市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争态势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争日益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场”经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场”的形成，进而获得经营过程的丰厚回报。
实施市场营销有利于提高综合竞争能力。随着我国金融体制改革的深入，信用社传统的经营阵地和客户群体已经不能完全满足信用社经营的需要。农村信用社要想保证已有阵地，拓展新天地，则需要增大市场占有份额，争取更多的优良客户群体，在竞争中求发展。推行行之有效的营销管理是农村信用社提高竞争力的出路所在。通过卓有成效的市场营销活动，在把农村信用社的产品和服务营销给现有客户、现有市场的同时，发现新的市场，开发新的客户，拓展新的业务，不断提高农村信用社的市场竞争能力。
实施市场营销是凸现信用社竞争优势的途径。竞争优势应是一个企业自身独有的，不易被其他企业模仿复制的特殊优势。农村信用社实施市场营销，可以通过有形、独特产品介绍、服务过程等，展示农村信用社的新风貌、新形象、新实力，充分凸现农村信用社竞争优势。农村信用社市场营销中的问题
目前，市场营销问题在相当大的程度上制约着我国农信社市场竞争能力和盈利能力的进一步提高，主要是以下三个问题：
营销意识淡薄，营销观念无法适应市场化的要求。长期以来，由于管理体制先天不足，农村信用社业务经营习惯于按上级下达的任务、计划办事，缺乏开拓经营的意识，导致其市场营销意识淡薄，市场营销工作未能真正得以有效开展。等客上门、有求才应的作风在很多农信社业务经营中依旧存在。有的农信社虽然开始重视营销工作，但由于对市场营销缺乏深入认识，一些陈旧的甚至错误的观念依然存在，营销工作停留在表面和初级层次上。营销意识的淡薄，营销观念的落后，使农信社难以适应市场变化的要求，已经成为制约农信社营销工作开展、市场竞争能力和盈利能力提高的重要原因。
市场定位不准，贷款对象选择不当。目前，我国农村信用社的市场调研与细分工作不够深入，市场定位比较盲目。一些农信社重视工商业轻视种养业，重视企业轻视农户，重视公
有经济组织轻视个体私营经济组织，片面追求集约化、规模化经营，搞贷款“垒大户”;在贷款领域的拓展上，重视生产经营性贷款发放，而农村消费贷款、助学贷款等新兴信贷领域则少有涉足。更有一些农信社盲目效仿商业银行，服务对象非农化、经营管理商业化，与商业银行争资金、争市场，脱离了自己原先的主要服务对象，使得支农作用发挥不够，支农服务功能有所弱化。
经营品种单一，营销手段落后。在经营品种上，绝大部分农村信用社的经营品种仍局限于传统的存款、贷款业务，服务功能局限的问题十分突出，远远不能满足农村经济发展的需要。在营销手段上，则往往局限于广告宣传、微笑服务等肤浅表层的服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有有针对性的措施，流于形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。
加强我国农村信用社市场营销工作的对策
加入WTO以后，农村信用社的经营环境有了很大的变化:一方面，随着外资金融机构的进入，同业竞争日益加剧，先天不足的农村信用社面临着十分严峻的竞争环境;另一方面，农村经济形势有了很大的变化，作为服务于农村经济的金融主力军，其服务范围和对象有了较大变化。面对巨变的经营环境，农信社首先必须转变观念，要改变过去“坐等上门”的观念和作风，要认识到资金也是商品，认识到只有以市场为导向、以客户为中心开展市场营销工作，才能在激烈的竞争中保持生机与活力。在观念转变了，营销意识增强了以后可以按照经典的市场营销策略来进行营销，主要有以下几点：
产品策略。农村信用社提供的“产品”是货币信用资金和服务，在制定产品策略时，必须以新颖独特来吸引客户，更好地满足客户需要，就目前来说，农村信用社要在巩固老阵地，办好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服务项目，以争取客户，扩大市场占有率。农村需要什么样的服务，信用社就提供什么样的服务，把信用社办成金融超市，尽量满足不同层次的需求。在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象，做到“人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更广阔的市场。
价格策略。金融产品的价格集中反映在利率和服务项目的收费标准上，由于农村信用社金融服务项目少，所谓价格策略，主要是在不违背利率政策的前提下，运用好浮动利率政策，开办不同利率档次的各种业务。信用社确定产品价格的方法也应多样化，可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信用社贡献等作为制定价格的依据，信用社的“产品”订价，既要考虑成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向等问题。
分销策略。农村信用社分销可从两方面来理解，一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置合理流动。其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择服务对象。农村信用社作为农村金融机构，支持农业、农村经济发展是必然的选择，要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、服务等行业，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶优壮强上；在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上，让有限的资源和精力取得最大的效益。促销策略。创新后的产品能否被客户认识、接受和喜欢在很大程度上取决于对产品的促销，即对客户消费的引导。制定切实可行的促销策略是实现产品策略、价格策略、分销策略的有效保证。农村信用社可利用有效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用宣传增加农村信用社知名度；设立营销员岗位，并逐步向客户经理方向发展；利用专人向外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作，取得客户的信任。
服务策略。农村信用社要进一步强化服务意识，要在服务上下功夫，量化服务并加以考
核。可通过挂牌服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高，同时要求职工实行文明用语，讲究职业道德，快速高效地为顾客提供各种服务，使顾客在信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感。
农村市场营销 篇6
课题项目：安徽财经大学大学生创新创业计划项目，编号：AH201310378393
在未来的5-10年中，随着经济的不断发展，农村很有可能成为汽车企业相互竞争的又一战场。因而，拥有自主产权且在乡村有一定知名度的奇瑞QQ汽车应该把握机遇，有力的抢占农村市场。基于农村居民对汽车实用性的要求，应特例设计出区别于“面包车”的拥有充裕座位和较大储存空间的微型车。采用一些人民群众喜闻乐见的宣传手段，让人们在愉悦中潜移默化的了解该产品。例如：可以建立新型网络平台，利用微博、微信、QQ等现代传媒，加大对品牌的宣传。同时也可以在一些地区举办试驾活动，让人们切身体会到该车的性能及优点，从而激发起人们对此款新车的购买欲望。
1 我国汽车农村市场的现状分析
目标市场分散性强。中国农村地域辽阔，居住的村落零散稀落，农村运输的货源也分散，这样的居住格局决定了该市场对产品和需求的集中度低。虽然农村整体的购买力强，但是户均购买力还是会低于城市居民。同时由于巨大的农村消费范围使汽车车型的购买力分散。
地区差异明显。地区差异明显主要体现在两个方面：一是地区间的购买力水平差异较大，这种差异也决定了各地区对汽车的消费力的不同，直接反应在对汽车档次与款式上的不同需求。二是地区地理环境的差异，除了基础设施、道路状况不同外，更主要表现在中国的地貌、地形的差异。如：以山地为主的西南三省对越野车的需求量远大于其他省区，在东部广大的平原地带小排量轿车的需求量很大。
价格因素对农村居民购买机动车影响大。就我国大部分地区来看，城市与农村的二元经济结构还会长期存在，这就决定了我国的汽车市场也会是一个长期的二元市场。农民收入的提高和机动车保有量的增加，将会呈梯度推移之势，逐渐从相对富裕的地区向相对欠发达地区推移。随着农户收入的增加，农村劳动力的转移和经济的发展，机动车必将大量进入农村。购买价格偏低的机动车，是一个必不可少的阶段。
2 奇瑞QQ汽车打开农村市场的营销策略
价格策略。 价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受。而在农村市场做汽车推广活动价格因素显得尤为重要，我们可以在节约成本的基础上降低销售价格，使汽车价格能让大多数人接受。
服务策略。由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服务在很大程度上取决于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平。尤其要注重在售后方面的服务，只有将售后服务做好了，才能赢得消费者的信任，形成口碑效应。
宣传策略。首先，我们应摈弃传统的宣传方式，避免打广告战。应采用一些农村人民群众喜闻乐见的宣传手段，让人们在愉悦中潜移默化的了解该产品。例如：可以与当地的文化局取得联系，积极举行“下乡”活动，使人们在欢声笑语中扩大品牌知名度。现如今网络营销的发展策略缺乏系统研究，目前国内汽车企业对网络营销模式还处于实践摸索和向国外同行企业学习的阶段，还没有形成一整套适合我国国情的汽车网络营销指导策略。
3 奇瑞QQ汽车打开农村市场的建议和可能遇到的问题
立足农村汽车发展的实际情况。目前为止虽说农村的经济水平较之前已经有了很大程度的提高，但相对于城市而言，仍存在着人均购买力不足、购买潜力低的问题。农村的汽车市场发展必然经历价格偏低这一必不可少的阶段，因而在打开农村市场的过程中要注重价格这个主导因素。同时也要立足于当地的实际情况，如：天气、地形、道路等，针对不同地区的特点主推不同的产品，解决当地居民的实际问题。
把握农民群众的真正需求。尽管中国农用汽车得到不断改进和提高，但农民却不满意，十分渴望多用途的新产品的出现。一方面，汽车生产企业的创新生产能力弱，同时也不情愿开发新的产品；另一方面，目前农村的消费市场还是有一定的局限性。农村的汽车市场与农村的基础设施建设、国家的政策、农村的居民人口结构和收入结构等密切联系在一起。同时中国农村市场广阔，各地的经济、地理、文化等条件的差异使得他们对汽车的需求差异很大，因此，汽车企业必须对不同地区进行实地的调研和考察，继而稳定的开拓农村市场。除了道路条件、维修能力之外，目前农村人口对汽车的要求与我国按照国际标准设计出来的车型是有较大出入的。现如今，农村有着广大的消费前景，汽车企业应设计出正规的、真正适合农村人需要的汽车。
可能遇到的问题和挑战。一是低价消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大，甚至成为最核心因素；其次，农村居民具有比较典型的从众心理和攀比心理，农村居住的特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放。因而在汽车推广过程中价格因素十分重要，这也可能会导致其单个产品的利润下降。
二是地域上的分散性和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买，农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面，我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中；另一方面，农村居民购买力总体规模虽然很大，但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广，这造成了购买力的分散。
三是农村市场具有购买力水平的差异性。表现在3个方面：一是地区间购买力水平的差异，富裕地区、发展地区与贫困地区，在需求的质和量方面表现出较大的差异；二是地区间消费环境的差异，造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同；三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求，要求农村汽车市场的营销更有针对性。
农村电力市场营销面临的问题 篇7
1.1 不能满足用户需求
在新经济模式的发展下, 电力企业也在不断的改革, 农村逐步实现了电力统一管理的模式, 包括电工的统一招聘和管理, 办公的统一以及异地抄表结算的工作模式, 确实有效地解决了农村长期以来的用电混乱的现象, 也规范了相关工作人员的行为。即使是这样较为先进的工作模式, 采用先进的设备和专业的电工还是没有办法弥补供电服务方面的缺陷, 由于农村供电服务范围较广, 电力企业不能全部顾及, 导致总会有一部分人是在没有电的生活中度过, 同时在处理突发性事件上也不够及时, 没有将农村电力市场完全重视起来, 导致了电力服务不能满足用户的需求, 也制约了农村电力市场的发展。
1.2 管理不善导致经营风险
虽然在电力改革的过程中实现了电工的集中化管理, 采用了较为先进的工具, 但是还是没能摆脱传统的垄断性经营管理的粗放性, 在面对农村市场时, 没有认真地去了解市场、研究市场, 导致了电力企业不仅不了解农村市场, 更加不了解电力用户的需求和意见, 对农村电力市场的掌控能力几乎为零, 这就会出现连锁效应。换句话说, 如果一个供电所出现经营不善导致亏损, 那么其他供电所也不会幸免, 都会出现大范围的亏损, 并且在不了解农村电力市场的情况下, 很难在短时间内扭转亏损的局面。
1.3 电费流失现象严重
供电所是供电企业的派出机构, 在各个地区服务着当地的居民, 它是一个相对独立的机构, 虽然在供电所中的经济上的收支是分开的, 但是总体来说对用户用电的抄表、核算和收费的工作还是不够规范, 各项工作不能形成一个相互推动和相互制约的良好态势, 常常出现抄收部分和收报不分的现象, 这就滋生了弄虚作假的现象。另外, 还有一些用户是临时用电, 或者是居民用电变成商业用电或者工业用电的情况, 这些情况都要及时了解, 及时地去核算供电量和应收取的费用, 但是这项工作也没有有效的落实, 导致了供电企业经济上的损失。
1.4 工作人员存在不稳定的因素
在现今的供电企业人力资源管理下, 农电工是供电企业的行为主体, 但是供电企业并没有为这些主体制定出相关的行为规范, 对于他们的职责和权力也没有明确的规定, 所以导致农电工在供电所中只能算是一个打工者而不能以一个主人翁的心态自居, 所以他们也不会在工作的过程中尽职尽责。随着经济的发展, 农电工的工作量越来越繁重, 对他们的工作要求也越来越高, 但是农电工的工资却还是非常的微薄, 这对于农电工来说会造成一种心理上的极度不平衡, 影响他们工作的积极性。
1.5 优质服务效果不显著
在农村电力市场中, 农电工不仅要服务好每一家用户, 还要积极维护电力市场秩序, 但是在实际工作中往往会顾此失彼, 因为在一边供电服务的过程中就会产生另一边的用电纠纷, 直接影响农电工和居民的关系, 也影响供电所在人们心中的形象, 这就直接导致供电企业在农村的发展速度迟缓。
2 农村电力营销问题的对策
2.1 细分用电市场, 完善服务网络
打破现有的农村乡镇区分, 供电服务就近分配, 改革现有的供电所, 科学配置人力、物力、财力等相关资源, 提高电力供应的服务效率。同时要细化用电市场, 完善服务网络, 建立电力供应站, 电力供应站也是供电企业的派出机构, 直接向用户销售电力资源并且给用户提供优质的服务。电力供应站由供电企业总部直接招聘, 经过培训后上岗, 各站之间相互支持协助。电力供应站的设置要依靠合理的供电半径计算, 在完全覆盖农村市场的标准下设置电力供应站。
2.2 完善收费体系
供电企业设置电力供应站可以兼顾收取电费的工作, 电力供应站所服务的范围小, 能够及时了解所服务区域的用户用电情况, 也能及时了解临时用电和用电性质的变化, 这样就避免了电费的流失。另外, 电力供应站在收取电费之后要直接上缴供电企业总部财务, 避免中间环节的弄虚作假。改变农村催缴电费的方式, 建立智能化的供电系统, 培养用户自觉缴费的习惯, 定时定点缴费, 还可以与相关银行或者与相关软件合作, 实行智能化缴费模式, 这样既节约了用户时间, 也减少了工作人员的工作量。
2.3 强化农电工队伍
积极改善供电以及用电关系主体是非常重要的。一定要明确相关的权利和职责, 这样就会使每一个工作者能够以主人翁的意识来工作。此外, 供电企业不仅要增加农电工的数量, 还要加强农电工的专业素养, 同时还要给农电工增加福利, 这样就会调动电工在工作中的积极性, 端正他们的思想态度, 这也就会使电力供应站的工作得以顺利展开, 减少了用电的纠纷, 改善了居民与供电企业的关系。
3 结语
电力已成为一种商品, 市场竞争的压力也越来越大。电力市场的营销工作是必不可少的, 尤其是常常被人们忽略的农村市场。
摘要：当前, 在新的电力市场以及新经济体制下, 我国的供电企业面临着考验, 以往传统的粗放的经营模式已经满足不了当前的需求, 这就要求我们注重电力市场营销, 特别是农村市场, 如何建立起一个充满生机活力的农村电力市场是非常重要的。农村电力市场是电力市场的重要组成部分, 但是农村电力市场又是长期不被重视的, 在农村电力市场营销方面的研究更是少之又少。本文主要针对目前农村电力市场营销的现状进行分析, 进而对农村电力市场营销的对策进行探讨, 以深化农村电力营销, 增强市场竞争的能力。
关键词：农村,电力市场营销,问题,对策
参考文献
[1]谢传胜, 赵孟祥, 郭强.农村电力市场改革与发展的对策分析[J].华北电力大学学报 (社会科学版) , 2001, (03) :24-25.
论农村市场的体验营销策略 篇8
一、体验营销的概念
《哈佛商业评论》认为:体验就是企业以服务为舞台, 以商品为道具, 围绕着消费者创造出值得回忆的活动。可见, 体验强调企业与消费者之间的互动, 企业要采取一定的措施对消费者施加影响并引起内在反应, 消费者在受影响的过程中形成一定的印象, 储存于大脑并可以引起的回忆。
那么, 什么是体验营销?施密特博士 (Bernd H·Schmitt) 提出:体验营销就是通过消费者的感官、情感、思考、行为、关联五个原则, 与消费者建立有价值的客户关系。体验营销通过各种体验媒介, 包括沟通、识别、产品、品牌、环境、网站等来刺激消费者的感官和情感, 引起消费者的思考和联想。体验营销强调满足人们精神的、社会的、个性的需求。
体验营销与传统营销的主要区别是:在对营销对象的看法上, 传统营销认为顾客是理性的购买者, 顾客只有经过理性的分析、评价才会作出购买决策, 而体验营销认为顾客是理性与感性相结合的购买者, 顾客既可能理智地进行购物, 也可能因追求乐趣、刺激冲动性地购物;营销手段上, 传统营销主要采取广告、推销、促销等, 注重功能性索求, 重视产品与服务, 讲究货真价实, 而体验营销注重营造和谐气氛, 重视企业与顾客之间的互动与沟通, 顾客参与产品的设计与定价;营销过程当中, 传统营销重视正在销售的过程, 而体验营销全面关注售前、售中与售后的体验;产品价格方面, 传统营销根据企业成本定价, 而体验营销根据顾客感知价值定价。
二、农村市场实施体验营销的重要意义
(一) 激发农村市场的潜在需求
目前我国十三亿人口中就有八亿多人口在农村, 农村人口约占总人口的70%。在大约三万亿元的社会消费品零售总额中, 农村仅占1.1万亿元左右。可见, 农村居民的消费水平是很低的, 同时也说明农村是一个潜力巨大的市场。近年来, 随着改革的深入以及国家制定的一系列旨在减轻农民负担, 提高农民收入政策的逐步落实, 农民收入有了稳步增长, 农民对商品的需求也有了很大的提高。如何启动这个大市场, 需要企业采取有力的措施, 企业要更新观念, 因地制宜地开发与培育好农村市场。
信息不对称使得商家与消费者之间缺乏沟通, 农村消费者的购买处于一种盲目状态, 或是持币待购状态, 在这种情况下, 农村消费者就尽量地减少消费。尽管现在的商品五花八门, 高科技产品更是层出不穷, 但这些针对城市消费者设计出来的产品很少能做到真正适合农村消费者。体验营销强调企业与消费者的互动与沟通, 重视消费者的消费体验, 尊重消费者的意见, 关注消费者的长远利益, 在农村开展体验营销, 无疑是拉近企业与消费者之间距离, 刺激农村消费者潜在需求。
(二) 增强农村产品的创新与开发意识
体验营销强调企业与客户的互动与交流, 鼓励消费者参与产品的设计, 并提出合理化的建议。在此过程中, 企业将获得消费者关于产品的各种看法和意见, 再根据消费者的需求重新改进或创新产品。
农村市场一直以来被一些企业当成城市消费者产品的倾销地, 他们启动农村市场的目的是想从中获得利润, 他们关注的中心是如何把现有的工业品卖出去, 利润收上来, 至于农村需要什么, 农民在想什么, 启动农村市场要为农村带来什么, 企业不愿多想。以致造成农村市场上一些农民真正需要的产品短缺。其次, 我国大部分企业没有专门的部门研究农村市场, 他们更多地以城市为参照。从企业对待农村市场的态度可以看出, 营销理念的落后使得农村市场开发举步维艰, 而体验营销的实施将会搭起企业与农村消费者心灵沟通的桥梁, 能让企业多听听农民的意见, 开发出农村消费者真正需要的产品, 满足他们的需求。
三、农村市场实施体验营销的策略
(一) 提供培训机会, 创造学习体验
学习体验就是企业召集潜在消费者学习、掌握产品使用技能, 进而体会产品的“好处”和“妙处”的现场体验活动。学习型体验活动主要针对“学习型产品”实施。所谓“学习型产品”就是那些需要一个学习和培训过程的产品。对于“学习型产品”而言, 促使消费者掌握使用技能, 有助于其认知产品, 体验产品带来的美妙感受, 最终说服消费者购买产品。
现在有许多更新换代或者是创新产品, 由于科技含量较高, 农民文化水平不高, 他们即使通过电视、报纸、广播等媒体知道有某一个产品很有用, 也不会轻易掏钱购买, 因为, 他们不知道怎么用, 即使看了说明书也弄不清楚产品的用法。所以, 企业就应该适当地对农村消费者提供一定的培训机会。比如说, 现在农村的收割机、插秧机等在农村还很少, 其实, 如果以生产队为单位集体筹资购买这些贵重的机械, 平均到每户的资金不算多, 但劳动效率可以成几十倍的提高。由于这些产品的推广不力, 农民情愿使用原来的老办法。企业如果能在农村成立一些培训点, 让一些有条件的生产队或乡村选派一些有知识的农民免费参加培训, 学习这些机械的相关知识, 掌握它的性能和使用方法, 了解它的使用成本和能够带来的收益或利润, 让农民在学习中体验产品的使用的潜力, 体验公司的企业文化、企业形象, 从而宣传和推广公司的产品。农村消费者在购买农药和化肥这两种农资产品时, 对于“知识培训”这种促销活动的需求度很高。如果企业能够在倡导“科技下乡, 科学种植”的社会大环境下, 向农民提供“知识培训”这种贴身服务和一些售后服务, 肯定会提高农民对产品的消费信任感。
(二) 重视客户沟通, 加强情感体验
农村相对城市而言, 与外界的信息交流要少得多, 企业要拉近与农村消费者的距离, 靠广告、靠推销很难凑效。只有通过加强情感的交流, 通过感情投入的方式来获得农民消费者的信赖, 让他们在企业的一系列的活动中获得情感体验, 加深消费者对企业及其产品的认知度。农民消费者一旦认准了某企业及其产品, 在购买产品时, 就很少再考虑其他牌子的产品。因此, 企业应该建立客户档案, 定期或不定期地与客户保持联系, 加强对客户心理需求和内心感受的分析, 保持情感的延续, 加强客户情感的体验。
(三) 调整促销方式, 创造快乐体验
农村消费者与城市消费者对商品需求的差异性很大, 促销方式应该针对农村消费者量身定做。农民无暇多观赏电视, 农民更多地关注自己身边的人和事, 企业在宣传自己或产品时, 要讲究方式, 要与城市的宣传方式有所不同。比如说, 农村比较看重传统的节日, 像端午节 (龙舟节) 、中秋节、春节、“六一”儿童节等, 在这些节日里, 农村消费者有赶集的习惯, 喜欢到附近的镇上购买衣服、家具、日常用品等。企业在这些节日里, 如果能够准备一些群众喜闻乐见的节目送到一些交通较为便利、人口流量较大的乡镇演出, 在演出的过程中, 适时介绍公司及产品的情况, 那么, 农村消费者在欣赏精彩节目的同时, 会对节目的组织者心存感激, 对公司及其产品也产生好感。农村消费者很容易把观赏节目得到的快乐的体验与公司的产品联系起来。企业可以在演出现场开展一些促销活动, 如送优惠卡、打折销售等, 尽量创造出一种热销气氛, 再通过农村消费者特有的口头传播的习惯来推动产品的销售。
(四) 把握农村需求, 提供个性体验
农村市场的生活条件、资源环境、文化水平、审美观、经济条件等有别于城市市场, 农村消费者有自己的消费习惯和心理。营销只有针对农村消费者的个性“对症下药”, 才会赢得市场。
农村消费者的个性体现在对商品要求价格适中、功能实用、服务可靠等。农村消费者很难掌握过于复杂的操作技术, 简洁实用的产品很受他们的欢迎。企业只有针对农村及其消费者的“个性”, 开发出合适的产品, 才会打开农村市场。
参考文献
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[2]周岩, 远江.体验营销[M].北京:当代世界出版社, 2002.
[3] (美) B·H·施密特.体验营销[M].南宁:广西民族出版社, 2003.
[4]沈瑞山.体验营销——现代营销的趋势[J].南通纺织职业技术学院学报, 2003 (3) .
启动农村消费市场促进新农村建设 篇9
1 目前我国农村消费市场存在的主要问题
1.1 农民收入增长相对缓慢、购买力水平相对较低
这是农村消费不足、消费水平偏低的根本制约因素。虽然影响农村消费增长滞后的原因是多方面的, 如城镇化的加快发展, 导致农村人口减少;进城务工人员增多, 消费市场由农村向城镇转移等, 但最根本的问题是农民收入增长相对缓慢, 农民购买力水平相对较低。与此同时, 农村消费的地区差异也越来越显著。如目前东部地区农村居民家庭生活消费支出比西部地区要高很多。
1.2 农民消费预期不稳定
这是农民消费意愿不强、消费倾向低的关键因素。我国农村基础设施相对落后, 公共服务水平较低, 在一些地方农村上学难、治病难、养老难等问题仍然比较严重, 农民对未来的收入与风险预期具有不确定性, 对即期消费的后顾之忧心态比较严重, 防病养老、子女教育等储蓄倾向较强, 使农村消费发展缓慢。与此同时, 农村金融比较滞后, 进一步强化了农民的储蓄倾向, 影响农民的消费倾向;农村公共品投入不足, 增加了农民生产性消费支出负担, 在一定程度上压缩了生活消费空间。
1.3 农村流通方式和经营业态相对落后
这是影响开拓农村市场、扩大农村消费的直接因素。目前我国农村市场实行连锁经营的交易额占农村总交易额的比重不足10%, 夫妻店、食杂店仍然是农村生活消费品流通的主要形式, 农村超市等新型业态发展滞后。目前发达国家农产品超市销售比例在70%以上, 其中美国、德国达到95%, 而我国平均只有6%。农产品交易方式落后。据商务部和中国农业大学对全国20个省555个村1万个农户进行实地问卷调查, 42%的农户自己销售农产品, 45%的农户卖给个体商贩, 只有2.7%的农户通过定单销售。
1.4 农村基础设施建设和市场管理滞后
这是影响农村消费环境和消费信心的主要因素。一方面, 农村水、电、路、气等基础设施建设滞后, 不适应农村消费转型升级的需要。如仍有一些农村没有通水、电, 许多农村电网网架结构比较薄弱、配电容量比较低, 在一定程度上制约了家电商品在农村地区普及。另一方面, 农村市场管理存在重收费、轻服务的现象, 一些农村仍然是假冒伪劣产品的“重灾区”, 在一定程度上抑制了农村消费的扩展。
1.5 现行社会保障制度不健全, 农村社保覆盖面低, 农民负担沉重
养老和医疗被视为压在中国农民头上的两座大山。目前, 中国农村已经进入老龄化社会, 面对“未富先老”的中国, 农民对养老医疗保障意愿需求很强。虽然政府为农民办理了合作医疗保险, 但报销的额度极小, 农民在本来就很低的收入中除了维持全家基本生活外, 还要兼顾医疗养老。随着农村社会经济的发展, 家庭养老受到了越来越多的质疑, 家庭养老已经不能适应农村经济发展的需要, 国家政府应该承担起自身的责任, 提供社会保障。然而多年来, 农村社会保障被分离出整个国家社会保障体系以外, 农村的医疗、养老仍然依靠农民自身的力量, 这在一定程度上制约了农村消费。农民把有限的现实收入积蓄起来以备失去劳动能力或生病时的生活消费。
2 启动农村消费市场的策略
要启动农村消费市场, 促进新农村建设, 最关键是要提高农民的家庭收入。新时期, 农民的增收要有新思路、新观念、新政策和新举措。基于前面的分析, 应该从以下几个方面来解决我国农村消费市场目前存在的问题:
2.1 发展特色经济, 转变经营方式, 拓宽农民增收渠道
收入是消费的基础, 只有不断增加农民的收入, 才能扩大农民的消费, 带动农村市场需求的扩大。因此, 要增加农民的收入, (1) 必须调整农业的产品结构, 发展特色经济, 增加增收项目, 开发名优特新产品, 增加优质产品的比重。要适应市场的要求, 发展特色经济, 发展具有地方特色、品质优良、高附加值、开发前景广的特色产品, 使农民在产品开发中不断增加收入。 (2) 必须改革生产经营方式, 发展农业产业化经营。农业产业化是经营以市场为导向, 以家庭承包经营为基础, 依靠各类龙头企业和组织的带动, 将生产、加工、销售紧密结合起来, 实行一体化经营。
2.2 高度重视农村市场, 改善农村消费环境
农村市场与城市市场相比, 目前虽然还比较落后, 但发展的空间十分广阔。目前, 城市市场已接近饱和, 发展和回旋的余地相对较小;而农村市场正处在需求旺盛、快速生长的时期, 到处充满着发展的机遇。通过加强农村基础设施和市场流通建设多方面带动和刺激农民的消费。当前, 利用国家加大农村基础设施投资、加大农村电网改造、南水北调等机遇, 统筹安排, 合理规划, 使农村的道路、邮电、通讯、电力等基础设施得到全面的改善, 满足农民不断增长的物质文化生活需要;建立健全农村市场的商业网点, 农村中现有的商业、供销部门要适应农村市场的变化, 改变经营观念。工业企业也应在农村设立商业网点、扩大企业销售网的覆盖面, 多方面激活农村市场, 让工业品能够灵活顺畅地进入农村市场。
2.3 加快农村经济体制的转换, 更新农民消费观念
更新农民的消费观念和习惯, 要和引导农民提高生活质量结合起来。要使广大农民懂得, 提高生活质量, 不仅要提高吃、穿、用、行、娱的质量, 还要提高文化和精神生活的质量, 这个道理一旦被农民接受, 他们就会自觉或不自觉地改变过去的消费观念, 抛弃一些不科学的生活习惯, 在收入增加后舍得花钱去购买那些提高生活质量的商品。这样, 农民的消费档次自然就会提高, 农村的消费领域自然就会拓宽, 农村市场自然就会扩大。
2.4 加大政策支持力度, 建立开拓农村市场的新机制
(1) 推进和完善“家电下乡”等措施, 进一步探索财政补贴、免税以及信贷扶持等启动农村消费的新措施、新办法, 调动农民消费积极性, 培育农村消费增长点。 (2) 支持流通企业与生产企业合作建立区域性农村商品采购联盟, 推动质优价廉商品进入农村市场购销平台, 切实降低采购成本与价格, 使农民真正能够得到实惠。 (3) 鼓励工商企业设计开发适合农村市场的物美价廉产品, 重点开发操作简单、价格适中、坚固耐用的工业消费品及建筑材料, 加强售后服务体系建设, 促进农村消费转型升级。 (4) 积极推进农民专业合作组织开展日用消费品、农资、建筑装饰材料、电器等产品团购, 引导农民开展合作消费。 (5) 鼓励有条件的地方改造建设集日用品、农资、药品、电信产品、邮政产品销售及家政、休闲、娱乐等服务于一体的农村综合服务中心, 着力改善农村消费环境, 促进农民安全消费和便利消费。
2.5 不断加强农村消费和流通服务体系建设
要继续加强农村信息服务体系建设, 推动整合现有信息资源, 采用电脑、电视、电话等多种信息传播手段, 采取多种信息服务方式, 建立起既能为农民提供农产品交易服务, 又能为农民消费提供服务的信息平台。要加强农村市场预测、预警分析, 建立农村市场突发事件应急调控快速反应机制。着力创新信贷服务模式, 探索部门或单位为企业提供贷款担保的信贷方式, 满足流通企业资金需要。
2.6 以健全农村医疗保障制度为突破口, 逐步完善农村养老保障制度
实践证明:当农户参加了合作经济组织和医疗保险时, 农户会增加即期的消费, 也就是说, 农户在面临较少的预期风险时, 预防性储蓄的动机就会减弱, 有利于其消费水平的提高。由此可见一个完善的社会保障体系统对启动农村消费市场的重要性。建立完善的医疗保险有利于农民的身体健康, 从而有一个消费的生理基础。政府应该承担起自己的责任, 采取多元化的筹资模式, 加大对农村养老保险的投入, 为农民提供基本养老保障, 解除农民消费的后顾之忧, 为农民撑起一片天。
摘要：农村消费市场是全国市场体系中的重要组成部分。启动农村消费市场, 繁荣农村经济, 是建设社会主义新农村的重要内容。本文根据我国农村消费市场目前存在的问题, 提出相应的对策。
关键词：农村消费市场,农村经济,新农村建设
参考文献
[1]国家统计局.2008年中国统计年鉴[M].中国经济出版社, 2008
[2]陈文玲.新农村建设和构建农村现代商品流通体系[J].商业研究, 2007, (5)
[3]高志敏, 彭梦春.我国农村消费市场发展现状、影响因素与对策思考[J].商业经济, 2010.24
农村市场消费特点和营销策略浅析 篇10
一、农村市场特点
农村市场的高性价比。“价廉物美”是制胜的关键, 这个市场需要的不是高精尖而是性价比合理的产品。农村消费者在购买产品时, 最看重的是质量好, 货比多家, 不求时尚但重耐用。其次是价格便宜, 农村消费者预算有限, 对价格比较敏感, 对产品不要求高档, 重实用, 比如手机被许多家庭接受并为之付费。但是许多家庭的预算费用500元以下, 对功能的需求是通话兼收发短信, 看重的是实用耐用, 对环保健康和品牌口碑比较重视。一般倾向于选名牌。这就意味着, 面向农村市场的产品, 质量要好, 价格要有竞争力, 还要有一定的口碑和品牌效应。在农村市场推广家电产品时, 要将产品的功能、品质保障和性价比等展现出来, 强调实际使用价值和物质利益, 品牌形象上, 要营造品牌的亲和力和通俗性;具体销售要有超值的促销策略, 让消费者觉得购买产品有附加的收获, 才能在农村市场中营造出良好的口碑。
农村消费时间集中。农村的消费时间与城市差别很大。城市购物便利, 消费时间上分散, 而农村消费相对集中。农村的购买频率低, 但购物量比较大。年节、集会、及订婚结婚等都是消费的高峰期;平时许多家庭消费较低, 而婚丧嫁娶一次消费可能花掉一个家庭一年或几年的收入, 尽管消费者平时俭省节约, 这个时候往往出手大方, 一下释放出非常可观的能量。对农村营销品牌形象和口碑很重要, 消费者不仅希望耐用好用, 还要被周围的人认同, 好的品牌往往让他们自己觉得有面子。
农村消费的口碑传播。农村人由于自身知识和获得的信息有限, 消费时具有趋同性和从众心理, 对品牌的认知主要依靠电视广告, 熟人口碑相传。口碑传播是影响家庭消费决策的重要驱动力, 通常是, 谁家新买了一个家电产品, 去串门的人都会询问在哪里买的, 有什么特点, 其他人一旦看到后都会希望自己家也能有类似产品, 因此农村家庭的消费常常会通过口碑传递到周围的人, 从而带来扩散效应。农村也有一些意见领袖, 比如村里的信贷人员, 文化水平比较高的人, 打工返乡的农民, 都是村中非常重要的意见领袖, 对这些群体做针对性的传播, 可以将产品和品牌信息扩散到其他的消费者。一些消费领袖的意见胜过无数的广告。对性价比高的产品, 农村消费者都会相互推荐, 口碑的传播对购买决策的作用突出。
农村消费信息渠道单一。除口碑传播, 主要信息渠道是电视、网络、户外广告。从农村消费者的媒介主要媒体是电视, 平面媒体在农村的渗透率和影响力远远不足。调查发现, 农村人有11.8%的人会每周上网, 随着家电下乡, 互联网未来很可能会成为影响农村消费的重要渠道。户外广告也是消费者获取信息的重要渠道。产品要让消费者记住, 在购买时能迅速记起, 让信息成为农村生活的一部分, 户外广告是不错的选择。农村环境单调, 没有城市的喧嚣和各种广告信息的干扰, 好的户外广告往往容易引起路人的注意并记住, 甚至可以成为标志性路标。
二、营销策略
传播知识引导需求, 培育农村市场。新生代市场调研总监肖明超说:“宝洁公司在中国最大的成功就是教会了中国人一天洗一次头, 这是教育和消费引导引发出来的空间。”开发农村市场, 就要提高农民用新产品的能力和习惯, 培育农村市场。
近些年外出务工的、开办诊所的、做生意的、金融服务的、当地教师或政府官员, 构成了农村的消费领袖。这一部分“农村白领”的升级换代购买力强, 他们应该是农村市场销售目标人群的重点, 在销售的过程中还要不断引导他们方便正确的使用方法和环保节能的先进理念。在家电进家的同时, 新知识、新理念也同时跟进, 并使他们不断认识到自己潜在的需求。通过知识的传播引导需求, 培育农村市场的增长点。另外作为农村消费的意见领袖, 他们的升级换代往往会带动周围人的纷纷仿效, 而他们的口碑传播往往是广告传播无法企及的。而农村中80后、90后等年轻人是有一定文化基础购买愿望极强的年轻人, 这部分人容易接受新鲜事物, 因此对电脑、网络、手机等通讯器材的消费和使用上往往他们作为消费者和决策者, 影响父辈的消费方向, 实现更多的金钱的实际支出。这部分人也构成了农村消费的领袖群体。
用意见领袖撬动农村市场。如农村人寿保险市场潜力很大, 但深入挖掘难度却很大。因为缴费周期长, 而农民收入不固定。有钱可能很爽快的买了, 但下次交费手头紧了, 就不想交或无钱交了。就可能退保, 给农民造成较大损失, 也给保险公司造成负的影响。那么避免这种情形发生呢?这里意见领袖的作用就显得非常重要, 如村村都有信贷员, 他们对村里每户家庭及财务状况非常熟知, 也有一定的理财经验, 在村中有威信。发展他们做寿险营销是非常不错的人选。他们针对不同经济状况和不同的需求做营销规划, 有长期缴费能力和长期需求的做长险。不能预期未来缴费能力但有需求的做短险。对暂时还不具备投保能力, 但有潜在需求的客户注意培育发掘。对农民看不明白的条款作耐心的讲解。做有针对性的营销, 如鲁南农村一个信贷员, 在村里非常有威信, 寿险营销业绩非常突出。原来他不但给村民作保险规划, 而且每到寒暑假让上师范学院的女儿免费对村子里参保家庭的孩子进行课外辅导, 既免除了家长无暇管理孩子的后顾之忧, 又解决了农村家长无力辅导的问题, 这个“促销“非常受欢迎, 也起到了示范作用。不少家长开始关注保险并主动咨询适合自己家庭的保险, 营销效果不错。
借助互联网建立农村口碑传播和品牌建设。随着农村信息化力度加大和新生代农民素质提高, 互联网的影响正在逐渐加大。而这些使用互联网的往往是当地最新潮的人, 最能抓住发展趋势的人。他们可能会给周围环境带来新的信息。这些信息领袖往往会建立起有效的口碑传播。而农村消费的趋同性和从众心理, 对性价比高的产品往往会相互推荐, 口碑对购买决策作用突出。今天高速发展的农村市场上加强渗透和市场占有率, 就是抓住市场的未来。发挥互联网优势建立有效的口碑传播、品牌建设也是农村市场营销的重要一环。
让信息融入农民生活。户外广告在农村消费者感知信息中具有重要作用, 因此户外标语, 公益广告、交通标志的制作赞助, 路边的广告牌的创意设计, 既能改变农村单调的环境、美化农村生活, 也让消费者耳目一新, 进而实现无意识学习。户外广告是信息融入农民生活的一种便捷方式。农村户外空间广阔, 信息干扰少, 费用低。无意间已经融入日常的生活。形式也多种多样:文字的、漫画的;严肃的提醒、幽默的告白, 若和天气预报、农村政策解读、农业知识等农民日常信息需求放在一起, 信誉度会更高, 更受欢迎。
总之, 掘金农村消费市场, 只有策略得当, 才能省时、省力的撬起消费者的消费热情。
摘要：农村消费市场是个大金矿, 掘金农村市场, 要了解市场特点:高性价比, 消费时间集中, 媒介信息单一, 口碑传播重要。营销策略:传播知识引导需求, 培育农村市场;巧用意见领袖;借互联网进行品牌建设;户外广告融信息于农民生活。
关键词：农村市场,消费特点,媒介习惯,营销策略
参考文献
[1]家电下乡:如何抓住中国农村消费者心理[EB/OL].http://blog.sina.com.cn.
洋行圈地农村市场 篇11
洋行下多的积极性
金融危机的冲击下，中国大量的农村市场需求极大地吸引了需紧急避开信贷危机的外资银行。渣打中国执行董事曾璟璇说：“中国大量的人口在农村，先做好在农村的品牌知名度，随着城市化进程推进，未来渣打自然客户会更多。农村经济增长可能会慢，但可持续。金融危机下，这种不是最快但可持续的发展尤为珍贵。”
2006年国家首次放宽农村金融机构准入政策，汇丰、花旗、渣打等最先进入中国市场的外资银行，再度成为进军农村市场的“先锋”，其开拓途径有三：村镇银行、小额贷款公司、与农商行和农村信用合作社进行合作。汇丰和渣打共成立了6家村镇银行，花旗在国内首创了小额贷款公司模式，在农村成立了三家小额贷款公司。
事实上，由于农村金融需求“小而分散”，市场前景受自然因素和政策影响过大，农民信贷担保极度缺乏，加之过去国家金融机构在农村市场大面积亏损的阴影，使得外资银行在这轮扩张中存在两大不可忽视的问题：首先，村镇银行短期内盈利是不现实的，只能部分业务先追求盈利。曾璟璇表示，何时盈利只是短期评估指标，不是渣打现今最关注的焦点。汇丰也称预计村镇银行大概3年才可损益平衡，在此之前盈利不作为最大目的。其次，我国银监会规定新兴农村金融机构最低注册资金只需10万元，村镇银行的门槛仅为300万人民币，包括国有银行在内的10多家金融机构纷纷瞄准村镇银行，使得村镇银行的牌照变得十分抢手，日后竞争的激烈程度也可以预见。尽管如此，众多外资银行仍对“下乡务农”乐此不疲。
中国社科院计量经济研究所金融学博士徐波认为，从现状和表象上分析，外资银行进驻农村的意图表现在四个方面。一为顺应中国政府“外资银行享受国民待遇”的承诺，抓紧农村新一轮改革的大好时机，大大提升在政界的形象。其二，此举既能贴近政府和民众，打出华丽的“亲民牌”，又是成本低影响持久的极好造势，赢得媒体连篇累牍的宣传报道，即使短期不盈利，也是谋得在中国市场长远发展的一张好牌。其三，中国城乡一体化特征逐步明显，资金缺口大、需求旺盛，国有银行不断收缩乡村网点为洋行创造了空间，使其因发展战略需要，瞄准时机抢占地盘。例如汇丰亚太区主席郑海泉就曾到墨西哥、印度等地考察，发现当地针对农村的微型贷款非常有特色，有很好的经验可借鉴。因而汇丰很早就根据发展战略研究部署，以谋求长远发展。最后一点，全球金融危机对其海外市场的严重冲击，以及传统信贷业务规模有限，创新理财产品表现不佳，如果农村金融能为外资银行带来持续收益，无疑为其在华业务找到新突破口，补充了营业范围。而洋行还通过开设村镇银行换取其他领域的实惠，比如“换取”在大城市增加网点的许可证。
洋行进村，想“存”还是想“贷”?
2006年汇丰出资联手清华大学对农村金融现状做了3年调研，发现国有银行仅退出了农村贷款市场，却占据着存款市场，吸收了17％的富裕农户的存款，只给5％的农户发放贷款。并且，目前有1.2亿农民需要贷款，每年资金缺口1万亿元却只能满足60％，而农村小企业贷款满足率仅50％，农民难以从正规金融机构贷款，往往通过非正规组织进行融资，市场秩序受到影响。花旗方面也通过前期市场调查发现，“农村吸存机构并不缺乏，农行、农信社、邮储银行等都有营业点，网点数量比花旗多许多。但农民最难的是贷款。”
然而，面对农民贷款滞后于农村发展这一严峻事实，原以为外资银行的进驻能改善局面的当地农民，再一次大失所望了。
迄今为止，注册资金1000万元的渣打和林格尔村镇银行，却从未向农民放出过一笔贷款。和林格尔是蒙牛生产基地之一，当地农民靠生产奶牛饲料生活，奶业危机爆发后，农民生活大大缩水，以致拿不出春耕买肥料的钱。当地村干部带领群众找到渣打和林格尔银行，去很快被渣打拒绝了，理由是农户缺乏有效抵押物和收人证明等文件，基本不可能取得贷款。
渣打相关负责人解释：“之所以很难发放贷款，是因为推出新业务前必须先投入时间和资源进行深度的市场调研。”同样，北京密云汇丰村镇银行信贷员也表示，因为缺少有效抵押物，农户贷款风险很大，汇丰目前也很难向农户贷款。业内人士分析，从这些洋行选择的地点来看，更有可能是冲着大型工商企业来的：渣打和林格尔村镇银行紧挨蒙牛；湖北随州汇丰村镇银行落户的经济开发区，囊括了武汉健民、波导随州公司等企业；北京密云汇丰村镇银行毗邻伊利、今麦郎、太子奶等知名企业；广东恩平汇丰村镇银行位于珠三角地区。
实际上当时渣打共申请开设两个机构：呼和浩特分行和渣打和林格尔村镇银行，最终只有村镇银行获批，成为进驻内蒙古首家外资银行。“我认为渣打是冲着蒙牛来的。外资银行和我们不同，我们网点多。如果在和林格尔开网点的成本高于在当地的利润，就会撤掉此网点。因为即使蒙牛注册在和林格尔，我们也可在呼和浩特拿下对蒙牛的贷款。”笔者致电内蒙古地方银行相关人士时得知：“在内蒙古，和林格尔是渣打的唯一据点。可以说只要有了这个据点，哪怕它只是个储蓄所，渣打就可对内蒙古所有大企业进行营销。至于对村镇银行的监管要求，那只是形式上的。”
可见，一些洋行举着“村镇银行”的牌子想要赢取“三农”政策倾斜，面对农民贷款难的现实却“只存不贷”，其跟踪大客户、配合各地分行开展业务的意图很清楚：他们希望在资金充裕、大企业集中的地区开设网点。大城市开设网点较难获批且银行业竞争激烈，于是既响应支持“三农”号召，又享受优惠政策、增大宣传效果的村镇银行便成其首选。
但不同于汇丰、渣打“只存不贷”，花旗则选择“只贷不存”，连续成立了三家小额贷款公司。“我们事前对当地农村的研究表明，当地不缺乏存款机构，而农民的贷款之急却始终未得到解决。”花旗相关负责人谈到，“之所以设立贷款公司，实际是将外来资金引入当地市场，提供新的融资渠道，解决资金供求不平衡的现象”。
开辟农村营销市场的新天地 篇12
关键词：新农村,营销,市场
面对人口最多、面积最广、收入不断增高、消费不断放量的新农村潜移默化的市场变化，如何从微观角度透析新农村、把握新农村?笔者认为应利用消费者需求特征分析法和渠道上溯法把握农村市场特点、趋势，从新农村市场需求变化、渠道流通环节创新、推广促销手段改进三个方面进行策略和方法研究，开辟农村新市场，占领农村新高地。
1 新农村、新需求
营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢?
1.1 新农村市场需求总量在倍速提升
随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀;新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推动农民更有底气提高消费。
如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化?如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹?
案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩;浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。
1.2 新农村市场的需求结构在发生深刻改变
“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。
例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。
案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。
1.3 新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现
每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。
案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一网打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。
2 新农村、新通路
新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件(终端店形式、物流等)、软件(经销商素质、经营形式等)发生革命性的变革。
2.1 新农村的销售渠道日趋多元化
随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类，并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。
例如，白酒的购买地按照分类为：餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等，逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等，再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处，就可以创新出新的销售渠道。
新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化，表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花，昔日的供销系统，现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店，全面市场经济下的农村全民皆商，渠道创新日新月异，渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道，扩大分销范围?一方面整合渠道冲突，降低管理、运作成本?已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。
2.2 新农村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商务部推进的“万村千乡放心店”工程，都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施，同时农村市场消费潜量的提升，为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能，最终实现了渠道的纵向层级逐步减少，贴近市场的扁平化运作逐步普及。
案例：在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候，换来的都是水土不服的后果，但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现，一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，农村消费者的消费能力和数量大大增加;另一方面村村道路、电话畅通，配送、售后服务点四通八达，客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程，把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇，直接服务终端消费者，取得了良好的经济效益和市场回报。
2.3 新农村渠道成员———分销商素质和能力日益提高
以往，农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来，市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入，市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入，有的是原分销商的子女接班，有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略，又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质，敢于创新，积极进取，是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时，必须拥有更专业的素质和能力，成为分销商的教练员和辅导员，充分把握市场主动权，才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。
3 新农村、新促销
无论是消费需求还是销售渠道的变化，最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化，如何认清特点，把握规律，并进行因地制宜的促销创新?这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。
3.1 消费者促销逐步成为推广策略的重点
走出物资短缺阴影的新农村，不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代，农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可，从琳琅满目的货架上脱颖而出?笔者认为，如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销，产品是不可能立足的。
农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励，还是联合促销、积分抽奖，都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行;另一方面促销活动的方式要简单，易懂，易执行，最好当场兑现;第三方面促销形式要和民俗结合，像Roadshow(路演/路秀)这样的活动过于时尚，在农村就未必适合。
3.2 新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情
通路促销一直是农村市场促销的大梁，分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念，延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化，通路促销的力度逐步逊色，但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时，农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系，超越利益关系的渠道客情要善加注意。
案例：山东Y白酒企业的本地化销售非常出色，本县的市场占有率在60%以上，该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为，也不想沿用利益促销的老套，于是创出新的促销方案：依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实，推出YMLQ夏令营活动，组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营，赴海滨日照参加2月学习，一方面家长放心，可以专心销售工作;另一方面增进客情关系，起到了良好促销效果;第三降低促销成本，比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入，夏令营的投入不到10万元，事半功倍。
3.3 新农村市场的人员推广要注意本地化
随着渠道扁平化的发展，最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能，但比起农村市场分销终端的分散而言，有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析，找出核心终端和核心销售日，合理安排路线、时间和精力，达到以点促面效果。同时，新农村建设中的民俗文化逐渐兴起，本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”，推广效果更为突出。
3.4 新农村市场的广告活动要以地面为主，兼顾空中
经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出，广告推广运作要注意几个方面：
首先，广告投放媒体以长效性的地面为主，树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及，农村地区的收视效果大大提高，但一方面广告漏出同样存在，另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主，效果还想当不错的原因。
其次，产品或服务的广告创意要结合农村特点，形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人，主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。
还有，广告公关活动要多注意结合政府部门惠农政策，实施整合营销。
案例：临沭S复合肥企业密切关注新农村建设中的政府惠农政策，发现广电总局的“20万场电影下乡，保证每村每月看一场电影”的文化下乡活动非常有利，就和目标市场的黑、吉、辽、鲁等省广电局联系，整合双方资源，在科教片的片头投放S复合肥的贴片广告，只投入了200多万就达到了多赢的目的：
第一，企业只用了形象代言人陈佩斯的费用就对目标消费群体宣传了几千万人，不存在广告漏出，目标受众明确。第二，融进科教片，寓广告于教育。第三，广电局获得资金支持，可以更大规模支持送电影下乡活动。
参考文献
[1]张卫宾,袁继贤.当前农村消费品市场现状探究[J].经济视角,2006(,11):29-30