农村信用社关于营销战略的思考

农村信用社关于营销战略的思考（共9篇）

农村信用社关于营销战略的思考 篇1

农村信用社营销战略思考

随着监管部门放松农村地区金融机构准入政策，农行、邮储银行已经开始定位农村金融市场，加之村镇银行、农村资金互助社的成立，股份制商业银行陆续进驻国内二、三线城市，其丰富的金融产品、灵活的营销策略使得农村信用社面临的市场竞争形势日益严峻。如何运用先进的市场营销理念进行目标定位、客户细分、市场拓展成为关乎农村信用社生存与发展的重要问题。为此，笔者想就农村信用社的营销战略谈一些粗浅的认识。

一、农村信用社营销现状

农村信用社经过50多年的曲折发展，虽然已成为国内机构网点、从业人员最多、资产规模最大、服务范围最广的农村金融机构，但当前农村信用社的市场营销状况却不甚理想，制约了农村信用社竞争力的提高和可持续发展。主要表现在：

一是市场定位模糊。农村信用社的营业网点遍布城乡，面临的客户金融需求差别较大，但体制、机制等历史原因造成大多数农村信用社市场定位仅仅停留在口头上的“服务三农”，并没有真正深入调查市场、认真思考，没有对客户群体进行细分，采取有针对性的营销策略，大多还在等客上门。

二是市场营销意识淡薄。深化体制改革以来，农村信用社虽然取得了长足的发展，但在经营战略方面仍缺乏创新，仅仅满足于完成当年上级下达的经营计划和监管目标，缺乏中长期发展战 略，对于营销战略更是缺乏系统的规划，营销措施仅仅停留在口头上；

三是金融产品服务创新力度不够。目前，农村信用社经营的大多是其他金融机构都有的同质化的金融产品，具有农村信用社特色的金融产品极少。同时，对不同客户群体的金融需求没有进行深入的调研，缺乏创新的意识和手段。

四是营销队伍素质欠缺。由于历史原因，农村信用社员工学历层次、业务素质普遍偏低，缺乏既有长期的实践经验又掌握现代金融理论的实用型人才，特别是掌握市场预测分析、营销、理财规划等方面的人才更为缺乏。

五是营销机制不健全。组织机构是市场营销活动的载体，营销机制的建立是营销功能发挥的先决条件，农村信用社尚未完全建立市场营销运行的控制、监督、激励与约束机制，致使营销无动力、工作无压力、方式无创新，无法有效实施市场营销活动。

二、农村信用社市场营销战略

市场营销是农村信用社为了生存与发展，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据市场环境条件和自身实际，创造和交换金融产品与服务，从而刺激和满足客户需求的社会行为和管理过程。完整的营销体系应该包括营销主体、目标、对象、载体、环境、手段等要素，通过“金融需求—市场调查—营销资源配置—产品开发—产品定价—产品促销与分销”过程，通过专业的服务达到客户理想的满意度，形成有农村信用社特色的市场营销运 行模式。因此，它是一个不断循环改进的过程。农村信用社的营销战略应包括以下几个方面：

（一）在营销策略的选择上应有准确的市场定位。农村信用社应结合自身的地理位置、环境差异，在市场中寻找适合自己的客户群体和服务对象。农村信用社的市场定位应该是农村金融领域最大的社区金融机构，以服务县域经济的各类经济主体为目标，以零售金融业务为特色，提供综合金融服务的金融机构。应该充分利用农村机构网点多、人员关系紧密的优势，打造金融服务品牌，建立密切的客户关系，努力成为县域内规模最大、辐射最广、业务最全、服务最好的金融机构。在营销策略上，对于各家金融机构都开办的同质化的金融产品，比如居民储蓄存款，在营销方式上应实行无差异的策略；对于能够带来高收益的客户，应采用差异化的营销策略，用高回报来弥补支出的增加。

（二）在产品策略的选择上应注重营销组合这一有效手段。营销组合指的是金融机构在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成目的与任务。营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，农村信用社要想实施最佳的营销策略，必须依赖市场营销组合这一有效手段，综合运用可以控制市场的四大主要因素：产品、价格、分销、促销，在适当的时间、适当的地点，以合适的价格向目标客户提供适当的金融产品和服务。营销组合一是要综合应用，发挥最大的效用；二是要突出 重点，应在不同时期、不同阶段，根据市场特点选择相应的产品；三是重视信息反馈，市场环境的多变性，要求产品的变化也要及时准确。

（四）在市场营销的措施上突出创新

1、创新营销理念。要在在企业文化中融入先进的营销理念，以客户为导向、以利润为目标、以全员努力为基础、以社会责任为己任，不断提高员工的职业道德、业务素质和团队协作水平。

2、创新服务手段。一是在硬件建设上，打造一批功能齐全的精品营业网点，特别针对高价值客户应体现差异化；二是建立客户信息系统和客户关系管理系统，有针对性的实施分层次服务；三是建立良好的服务质量管理体系，使服务标准系统化、科学化，固化到员工的思想上、行为中。

3、创新金融产品。在当前监管条件下，农村信用社产品创新的范围有限，笔者认为，应以个人业务为突破口，以科技信息技术为支撑，以银行卡为载体，在存款、贷款和中间业务方面推出一批有吸引力的金融产品，针对不同客户群体进行引导消费。

4、创新分销渠道。分销渠道是农村信用社吸引老客户、发展新客户的重要手段，当前在实施分销战略上应从两方面入手，一是撤、并、迁、降一些服务效率低下的营业网点，二是发展新型的分销渠道，利用现代网络科技发展网上银行、电话银行、ATM、POS等自助服务设施，将目标客户、金融产品和自身经营实际相结合，拟定最佳的分销方案以实现规模效应、减少营销环节、降 低经营成本。

5、创新产品定价。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此，市场营销中的定价策略将日益重要，农村信用社既要充分考虑单一产品的性质、生命周期，又要综合考虑整体产品策略以及分销渠道等，综合考虑成本、风险和收益率等指标来确定产品的定价，同时在运行过程中还要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，进行适时调整，以保持金融产品旺盛的生命力。

6、创新激励与约束机制。农村信用社应重视对客户经理的选拔、培训和管理，一个优秀的客户经理就是一个流动的“小信用社”，依靠建立有效的激励与约束机制来调动客户经理的主动性和能动性是实现营销战略的有效途径，主要措施一是建立市场营销的责任机制，及根据市场细分情况，量化考核指标落实到人；二是建立健全客户评价体系，重点考核服务内容和方式；三是明确营销体系各环节责任，加强对市场变化敏感性的判断，超前研究产品方案；四是明确激励政策，建立全员营销的激励机制，集中一部分专项资金与当年确定的市场开发指标匹配，超额完成任务的应获得适当的奖励；五是动态考核、绩效挂钩，对带来巨大效益的客户经理，应给予一次性奖励。

综上所述，市场营销活动是一个从研究客户的需求开始，最后又以满足客户的需求为终点的不断循环的过程。为适应新形势和市场竞争的需要，农村信用社必须树立起现代市场营销理念，采取切实可行的营销战略，把打造核心竞争力作为营销活动的操作目标，把拓展市场占有份额作为营销活动的中间目标，把追求可持续的健康发展作为营销活动的最终目标，建立具有农村信用社特色的市场营销战略。

农村信用社关于营销战略的思考 篇2

一、坚持服务三农的市场定位, 把握发展机遇, 有效拓展市场深度与广度

农村信用社以服务三农、服务县域经济为主体的市场定位, 认真研究和详细分析农户市场状况, 对信用良好、偿债能力较强的种养殖大户提供充分的信贷支持, 对信用良好、贷款用于家庭手工业和其他农业生产经营的一般农户提供合理额度的贷款支持, 对从事农村商品流通和服务的城乡个体工商户在有效防范经营风险的前提下提供适度支持;对管理规范、经营效益良好的农民专业合作社采取多种方式给予支持, 着力营造贷款户和信用社和谐发展的格局。一要制定科学的信贷政策。在坚持服务“三农”的基础上, 合理确定信贷政策, 加大信贷投放力度, 培育市场, 促进地方经济发展的同时, 降低信贷风险, 提升信用社的盈利水平, 增强抵御风险的能力。二要建立诚信互动机制。本着“同生共赢”的原则, 建立良好的互动合作关系。提升优质服务, 对符合贷款条件的, 决不推诿、刁难, 使“好借好还、再借不难”成为客户和信用社共同遵循的准则。三要打造农村诚信环境, 提升违约成本。对那些诚实守信的人提供小额信用卡, 并加大利率优惠幅度, 对恶意违约的推行终身退出原则, 不再提供信用贷款。

二、全面落实“贷款新规”, 强化内控管理, 规范信贷经营行为, 防范贷款风险

一要抓制度落实, 从严管理。把学习落实“贷款新规”作为提升信贷从业人员素质的重要抓手, 重塑信贷管理理念, 切实把贷款调查的真实性和全面性、审查与审批的审慎性和严谨性作为防范信贷风险的基石, 强化相关岗位人员责任有效防范信贷风险。同时加大责任追究, 使信贷管理有法可依、有章可循。二要抓信贷人员管理。坚持以人为本, 抓好用人、教人、管人三环节。首先, 把好人员准入关。信贷岗位实行竞争上岗、择优录取, 建设一支高素质的信贷队伍。其次, 加强信贷人员培训教育。做好法律法规、职业道德、业务技能培训, 不断提高信贷人员的业务技能和综合素质。三要加强对信贷人员的管理。定期从德、能、勤、绩等方面对信贷人员进行考核。随时开展信贷业务跟踪检查, 检验信贷员放贷和管理水平。对违规操作的, 及时进行纠正整改, 对存在违规违纪行为的, 调离或调整岗位, 严重的, 一律清出信合队伍, 防范人为操作风险。特别是各岗位人员要尽责履职调查, 全方位了解借款人及关联人的资产负债信息。对主观故意或失于审慎的审查、审批人员, 按照《建立和落实“赔罚”和“走人”制度的指导意见》 (银监办发[2007]365号) 的要求, 必须建立“赔罚”和“走人”制度, 不能姑息养奸。

三、全力打造流程银行, 把好入口关, 全面提升信贷资产质量

一要看好门, 严格审批, 做好客户准入关。对信贷业务推行部门分社、岗位分离、相互制衡、协同防范风险的机制。在审批过程中, 严格按照客户的实际情况进行客观评价, 了解客户最真实的经营状况, 对存在的风险进行客观评估, 绝对不能让有瑕疵的客户蒙混过关。二要完善评级授信管理, 充分发挥授信的风险控制作用。全面推进客户评级授信管理, 采用风险量化评价和风险限额管理技术, 实现贷时风险控制向贷前风险控制的转变, 把授信审批与具体融资业务相联系, 采取先授信再用信, 充分利用人民银行的征信查询系统, 掌握借款人的对外融资状况, 避免借款人多头融资, 套取融资。三要规范信贷发放, 做好档案管理, 确保要件的有效性。在贷款投放前, 要对借款人资料进行整理归档, 确保债权的有效性, 保证担保贷款不仅要确定借款人自身的还款能力, 还要看担保人的还款能力, 对抵押担保贷款要做到抵押权足额和优先受偿, 质押担保要做到凭证的有效性, 所有要件要实行双人审签。四是加强贷后监督检查, 落实贷后管理责任制。确保每笔贷款投放后要及时检查, 及早发现问题和化解风险, 贷后管理人员要承担相应责任, 特别是加大大额贷款的监测工作, 对借款人的生产经营出现变化、存在风险隐患的应及时果断处理, 确保信贷资金安全。

四、努力化解存量不良贷款的风险, 全面提升信贷资产的质量

受改革不彻底, 不良暴露不充分, 信贷管理相对薄弱等因素影响, 农村信用社存量不良仍居高不下, 因此不良贷款的清收和转化仍是提升信贷资产质量的一个重要内容。一要成立部门, 责任清收。要建立以县级为清收主体, 一把手亲自主抓, 专业部门牵头的清收责任机制。二要根据不良贷款成因, 对症清收, 各个击破。对暂时确实没有还款能力的, 要让其签字, 确保债权, 以防将来有能力还款时债权丧失;对那些有能力却恶意赖账的借款人, 要动用一切力量, 依法诉讼, 坚决打击;对于政府公职人员, 要借助政府及一切行政力量, 加大行政催收力度。三要按照清收难易程度, 奖励清收。为加快不良贷款的清收进程, 提高清收的积极性, 建立有效的清收不良贷款激励机制势在必行, 按照不良贷款的形态, 对次级类、可疑类和损失类设定不同等级的绩效激励机制, 将会大大提高清收积极性, 最大限度化解存量不良的贷款风险, 全面提升信贷资产的质量。

农村信用社关于营销战略的思考 篇3

关键词：小额贷款 农村信用社 九江地区

1、江西省农村信用社（九江地区）小额信贷现状

江西省农村信用社（九江地区）目前的状况可用三句话来概括：即全市农村信用社贷款增幅不低于全省农信社和全市金融机构平均水平，用于三农的贷款增幅不低于全市金融机构贷款平均增幅，用于中小企业贷款增幅不低于全市各金融机构的平均增幅。农村信用社的农业贷款占九江市金融机构农业贷款总额的96%。农信社已发展成为九江市社会主义新农村建设的金融主力军，成为对九江市经济发展投入最多、支持最大的金融机构。

在对九江市小额贷款的调查中，我们发现，参与贷款的农户，一般是有一定经营项目和投资方向的富裕农民，为发展而贷款。在小额贷款的额度上，一般在50000元左右。通过对九江市部分县市乡镇的调查中发现，小额贷款期限相对灵活，一般为一年，长者也有三年上下。参与小额贷款的，多数是有一定经营能力和偿还能力的农民。而相对较困难的农民参与贷款意识薄弱，安于农耕或外出打工。

2、江西省农村信用社（九江地区）小额贷款存在的问题

2.1、贷款的安全性与农业生产的风险性相冲突。目前，九江地区的经济发展仍处于社会主义初级阶段，以农户家庭经营为基础的生产方式还将继续存在下去，这一生产方式的基本特点是规模小、抗风险能力弱，一旦遇到较大的自然灾害，农民的生产和生活将受到很大的影响。而对农村信用社来说，投入资金的安全性、效益性和流动性是首要考虑的因素，由于当前农业生产的高风险、低收入，导致农村信用社往往会高估农业经营的风险，出现“惧贷”现象，而农户由于对市场信息缺乏了解，缺少对市场前景的判断能力，往往会低估农业经营的风险，出现“盲贷”现象，二者的矛盾将使有限的小额信贷资金难以发挥效用。

2.2、信用担保方式在农村现有的信用体系中要保障资金安全操作非常困难。农户小额信用贷款的贷前调查，在很大程度上依赖乡村党政组织的推荐、介绍，对农户信用状况的评估也更多的是建立在感性认识而非理性分析的基础上。因此，很多贷款并没有帮助到需要帮助的人，而是很多关系户通过政府、党组织等机构获取担保并取得贷款，然而农信社并不充分知道这些债务人类型，导致了贷款难以偿还的现象，进而影响信用社收益行为，导致农户小额信用贷款的发放带有一定的盲目性。

2.3、农村信用社管理农户小额信用贷款力量薄弱。从当前发放农户小额信用贷款的情况来看，九江地区各信用社一般配备1至2名专职信贷人员，而每个乡镇农户一般都在一千户以上，如果按10%的农户得到小额贷款的支持，农户最多的要达到100户，平均一名信贷员要负50-100户，从贷款的调查到发放，都显得力不从心，还不能满足农户的贷款需求，直接影响了农户小额信用贷款工作的开展。

3、规范与发展江西省农村信用社（九江地区）小额贷款的对策

3.1、做细和做好宣传、交流工作

一名九江农信社的工作人员在实践工作中，遇到这么一件事。一次有个农户跑到信用社营业厅说要来拿钱，柜台人员问他拿什么钱，那人拿出本贷款证说用这个不是可以到你们这拿钱么。原来那人以为拿本贷款证就可以直接到信用社拿钱，误认为就像政府发放的补贴。我们不可以嘲笑这为农民朋友的无知，应该反省自身工作的缺失。我市农村信用社的员工很多，但真正会为农民的切身利益考虑的人非常的少，要对这些信贷人员做好工作，使得他们能够真正投身于小额信贷的事业中。另外，九江落后的思想让多数农民过于保守，不敢贷款。这需要农信社和政府的相关工作人员做好农民的思想工作，让他们清楚明白小额贷款的实质和内容，并鼓励他们贷款创业，走向致富之路。

3.2、严格把关，准确核定贷款额度

准确把握农户小额信用贷款的准入和确定小额信用贷款的额度，是确保小额农贷如期收回、控制贷款风险的重要关口，也是确保小额农贷质量的关键。前段时期，九江信用社在评定农户信用贷款额度时，主要采取“村干部初审、信贷员审核、评定小组评定”的办法，由于农户信用贷款授信面广、工作量大，评审成员对农户从事经营项目能力、经济收入、家庭资产、资信程度等状况底细不清，再加之受人情、关系及其他一些外在因素的影响，信用社在推广小额农贷中对各级政府的依赖性又很强，致使农户信用额度确定带有较大的主观性和随意性，影响了信用等级的评定质量。因此，信用社在审定农户小额信用贷款额度时，必须深入农户，全面了解和掌握农户资信的基本状况，做到心中有数，确定的贷款额度尽量合理、适度。

3.3、广泛宣传，营造良好社会氛围

农户小额信用贷款是农村信用社的一项独具特色的重要业务品牌，对培养农户信用意识、营造农村信用环境具有重要作用。信用社在开展小额农贷业务中，要大力开展宣传活动，通过墙报、电视、报纸等媒体，广泛宣传小额农贷的意义、程序、做法和要求，让农户知晓小额农贷的主体、额度、条件、方式等内容，充分了解和掌握小额农贷的具体内涵。通过开展广泛宣传，努力在乡村形成“有借有还、再借不难”、“信用也是一种资产”、“讲信用光荣、不讲信用可耻”的社会氛围，帮助农民端正对农户小额信用贷款的认识，增强信用观念，弘扬诚实守信的美德，努力提升小额农贷品牌，为农户小额信用贷款的安全运行创造良好的信用环境。

参考文献：

[1]罗剑朝，韩红.小额信贷国际经验及其启示[J].哈尔滨工业大学学报.2008，10（1）：139-142.

[2]倪珉.我国农村小额信贷发展的现状及对策研究[J].安徽农业科学，2012，40（5）：3153-3154.

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农村信用社关于营销战略的思考 篇4

一、股份制改造的重要意义

（一）股份制改造是明晰产权功能，有效解决合作制条件下所有者缺位问题的需要。实行股份制改造后，可以有效实现所有权、经营权、监督权的“三权分离”。股东大会选举产生能够代表股东利益的董事，组成董事会，负责重大决策，股东按股份比例享有收益分配权利和承担责任的义务，这样，就很好地解决了所有者缺位的问题。股东权益由“一人一票制”，改为以出资比例行使表决权。决策者、经营者和监督者都是由民主选举产生，实现决策层和经营层的优化配臵，完善法人治理结构，必将为我县农信社的快速发展奠定了坚实基础。

（二）股份制改造是有效提升经营管理水平的需要。近年来，联社由于受到诸多因素的影响，在管理体制、产权制度和公司治理等方面与商业银行相比仍有较大差距。而股份制农村信用社的组建，需要在股金规范、内控建设、经营管理、权力设臵等方面必须达到商业银行和《公司法》的要求标准，客观上促使股份制农村信用社必须进一步优化经营机制和管理体制，以现代金融理念指导具体经营工作，修订和完善各项规章制度。同时，也促使股份制农村信用社必须大幅优化资产质量，提高经营效益，以适应合规、审慎、高效经营的需要，尽快达到农商行改制目标，这也必将大大提升我们的经营管理水平，为将来的快速健康发展

创造条件。

（三）股份制改造是大幅增强市场竞争能力的需要。当前，银行业竞争日趋激烈，农村信用社的支农压力和业务竞争能力呈现出明显的不对称，如果继续安于现状，不思变革，就有被其他金融机构重组的可能。股份制农村信用社组建后，在巩固原有贴近农民群众、服务快捷方便等传统优势基础上，可以有效融入现代企业的经营理念和管理方法，能使人缘优势和地缘优势得到最大程度的发挥，将全面增强我们的核心竞争力，也为在同业竞争中赢得制胜先机创造条件。

（四）股份制改造是增强抗风险能力的需要。股份制改造完成后，股金全部转化为投资股，实行股份只可转让不得退股、利益共享、风险同担的原则，增强了股本金的稳定性，也有利于经济资本约束机制的建设和完善，有利于业务的平衡发展，将会进一步增强抗御风险能力。

二．增强服务功能

对于金融机构的设臵，银监会有关领导多次指出，农村信用社改革要坚持服务“三农”的经营方向，即使是实行了股份制改造的机构，也要根据当地农村产业结构状况，确定一定比例的资金用于支农，其信贷资金大部分要用于支持本地区农业和农民。与以往不同，此次试点方案明确提出将农村信用社的管理责任交由省级政府负责。需要强调的是，这种管理不是直接干预农村信用社的业务经营活动，而只是间接的、宏观的管理。实践也证明，地方政府对金融业的“过度介入”，特别是农村信用社交由地、县、乡政府管理，容易导致对农村信用社业务经营的不适当干预，冲击农村信用社正常的业务经营。因此，改革方案明确要求，省级政府不能把农村信用社的管理权下放给地（市）和县、乡政府。

三．给农民带来的好处

1．明晰产权：让农民真正成为信用社的主人

产权关系是农村信用社改革试点的核心和基础。长期以来，信用社的产权在表面上是明确的，一般认为是“法人产权”，由广大农民、乡镇个私企业入股组成。但实际上，法人产权是一个模糊不清的概念，导致产权边界不明确，产权监护人不落实，产权监护人不固定等情况。“这样一来，入股农民对产权的使用权、让渡权、处臵权和收益权等都受到各种禁止或限制，不能形成独立的产权并与信用社建立稳定的利益机制。”

以法人为单位改革信用社产权制度、解决信用社“谁出资、谁管理、谁负责”的问题，这是这次信用社改革试点的重点之一。我国各地经济发展水平不一，信用社的经营状况又千差万别，因此，信用社产权改革试点将按照股权结构多元化、投资主体多元化的原则，分别进行股份制、股份合作制和完善合作制的试点，从而明晰信用社产权关系，完善信用社法人治理结构，使信用社真正成为自主经营、自我约束、自我发展、自担风险的市场主体，让农民真正成为信用社责权利相结合的主人。

2．理顺体制：让农民的利益得到保护

长期以来，信用社管理体制多次变更，一直未成定制。信用社和入股农民为此付出了很大的代价。上个世纪５０年代初期，信用社由中国人民银行统一管理，５０、６０年代先后交给人民公社和贫下中农管理；从１９７９年至１９９６年由中国农业银行领导和管理，１９９７年后到中国银行业监督管理委员会成立前又由人民银行管理。在实际操作中，人民银行同时承担了监管和行业管理职责。这一方面使人民银行超越了有关法律规定的职责范围，另一方面在人民银行的直接管理下，信用社处于一种“保护性陷阱”中，适得其反，影响了信用社的生存和发展能力，最终使广大农民不能得到信用社有力的金融服务和支持。这次信用

社改革试点明确将管理和监管职责分开，省级政府负责信用社的管理，国家专门机构负责信用社的监管。从当前各方的情况来看，把信用社交由省级政府管理有利于明确管理责任，有利于为信用社创造良好的发展环境，有利于保护广大农民的利益。过去多年的实践还证明，地方政府对金融业的“过度介入”特别是将信用社交由地（市）、县政府管理，容易导致对信用社业务经营不适当的干预，干扰信用社正常的业务经营。因此，这次改革试点要求省级政府对信用社坚持依法管理，按照政企分开原则，实施宏观的、间接的管理，不能把对信用社的管理权由省级政府下放到地（市）和县、乡政府。

3．强化服务：让农民切实享受金融服务

事实上，近年来各地信用社积极开办农户小额信用贷款和农户联保贷款，将信用社支持重点转向广大农户发展生产、改善生活，加大对农民和农业的信贷投入，在支持“三农”经济发展中发挥了重要的、不可替代的作用。但是，与广大农民群众的需求和农村经济发展的需要相比，信用社在服务方式、融资渠道和服务手段等方面还有很大差距，农民贷款难的问题在不少地区还不同程度地存在。

这次信用社改革试点的最终目的，就是要让信用社为广大农民提供有力的金融扶持，增加支农投入，帮助农民发展生产增加收入，促进农业和农村经济发展。改革方案明确规定，对农户小额信用贷款利率不上浮，个别风险较大的可小幅上浮，对受灾地区的农户贷款，还可适当下浮。这对于广大农民来说，无疑是利好消息。改革方案还明确提出在大力推广小额信用贷款等各种行之有效的支农服务做法和经验的同时，进一步加大支农资金投放力度，合理确定贷款投向，支持农民发展生产，促进农村产业结

构调整；进一步拓宽支农服务领域，创新服务品种，增加服务手段让信用社真正成为亿万农民脱贫致富奔小康的好帮手

四．改革任重道远

尽管信用社改革已取得了初步的成效，但要达到理想的目标，还需作长期性的制度安排和改革实践。应依据各地区农村经济发展的特点，进一步规范农村金融机构。

南京农业大学财政金融研究所褚保金指出，从江苏的实践看，所有者缺位的问题未得到实质性解决，由此便产生一些消极影响，与此相关的治理结构的有效运行受到质疑。目前的产权安排不能有效解决所有人缺位和内部人控制问题，因此治理结构的有效运行受到质疑，“三会制度”难保不会重蹈覆辙，无论信用社经营状况如何，社员存在“搭便车”心理，认为不会对自身的利益产生重大影响。另外这种产权制度的安排，容易导致内部人控制。也不存在为社员服务的内在动力，通过外部监管来推动支农目标的实现其监管成本可能较高。

另外，我国目前尚未针对农村金融机构的相关法律。取而代之以中国人民银行制度并负责实施的一些规定，以及各级信用社参照中国人民银行拟订的范本制订的章程，而这些规定和章程的法律效力比较低。按照法律经济学的理论逻辑，法律在经济运行中的基本功能是为市场交易提供了强制性的行为规范，使参与交易的各经济主体形成稳定的收益预期，从而减少交易成本，提高经济效率。具体到农村信用社，若法律机制不健全，则可能导致信用社内部的交易规则、信用社和人民银行、地方政府的交易规则不规范，阻碍经济效率的提到。因而有必要尽快出台相关法律，对违规行为给予必要的惩罚措施。

作为一繁重而复杂的系统工程，农信社改革因其积重难返，也就注定了改革过程中必然充斥着现实与传统的冲撞，习惯与创

农村信用社关于营销战略的思考 篇5

育龙网核心提示： 治理会计是随着科学技术的进步、社会经济的发展和科学治理的渗透而逐渐形成的一门新型学科，它是指在任何经济组织内，利用财务会计、治理会计是随着科学技术的进步、社会经济的发展和科学治理的渗透而逐渐形成的一门新型学科，它是指在任何经济组织内，利用财务会计、统计和其他有关经济信息为依据，灵活运用一系列的专门方法和技术，使组织内部各级治理人员能据以对整个组织及各个责任单位的当前和未来的经济活动进行规划、控制和评价考核，并帮助治理当局对其资源的合理配置与使用做出各种最优决策，借以实现利润最大化的一整套信息处理系统。面向市场、走向市场是新世纪、新形势下我国金融业改革的必由之路，可是长期以来在特有的运行机制下，部分农村信用社形成了重信贷指标、轻内部治理，重数量增长、轻质量增长的经营特点，造成成本费用观念淡漠，忽视成本——效益的恰当配比，不仅经营人员忽视经营中的成本控制，即便是内部治理人员，也缺乏成本资料和必要的成本治理技术手段。笔者认为，要充分学习和借鉴国外银行业在经营治理上的先进理念，运用现代化的信息技术手段，运用治理会计的原理，全面治理分析成本、收益状况，从而变粗放型增长为集约型增长，从分级式治理向集中式、扁平化治理转变，切实提高经营效益和抗风险能力，这已经成为了我国农村信用社现阶段急需解决的重要问题。

一、治理会计制度在农村信用社经营治理中的重要作用

农村信用社要办成现代化的银行，迫切需要会计先行，要与国际会计惯例接轨。在西方国家中，治理会计作为从传统的会计职能中派生出来的一门新技术，能在短时间内被现代企业治理广泛推广和使用，表明在促进企业加强内部治理，提高决策能力，提高企业效益等方面确实具有很高的实效性。在农村信用社内部建立治理会计制度，不仅可以提供预期经营目标能否完成，全社财务、经营状况是否良好的信息，还能迅速揭示经营治理中存在的问题，并协助领导做出最优化治理决策。

1、猜测、决策为治理者献计献策

投资经营决策是经营治理的核心问题，也是治理会计的一大重要内容。农村信用社决策范围很广，既有机构、人员、业务量、业务范围等发展规划方面的决策，以期达到优化布局和规模经营的要求，又有多项决策，如贷款、资金治理、新业务品种与新技术开发运用以及固定资产购置，凭证印刷批量等。在实践中，任何一个金融企业都应在充分调查、科学猜测的基础上进行正确投资和经营决策，而治理会计的一系列专门方法，如趋势猜测分析法、本.量.利分析法、投入产出法、经济计量法以及线性规划技术、概率分析、调查分析法等为决策的定量分析与定性分析提供了重要手段。

2、全面提供治理信息

由于农村信用社的非凡性质，不但自身的财务活动，而且开户企业的经济活动、居民的投资活动等都要在信用社的财务及各种报表、资料中反映出来，因而为农村信用社的经营活动中，拥有大量复杂的数量关系和非数量关系，这种关系有的可按统计的货币单位计量，有的则不能，从而形成多种性质不同，功能各异，但又互为联系，互为补充的治理信息，由于治理会计具有不受有关法定会计规范和固有会计处理程序及规定格式制约的特点，它可以借助多种方法对从各种渠道取得的信息进行汇集、加工、整理、分析，使之成为能满足治理者开展猜测、决策、计划、控制等项工作需要的治理信息。例如可依据财务会计提供的有关数据和其他相关资料对营业机构网点进行保本测算及利润猜测，为机构的设置、撤并、人员职数的确定等提供依据。也可根据成本习性将某项新业务的成本划分为固定成本、变动成本，以揭示成本——业务量——利润三者的依存关系，为领导者评价有关方案，制定经营决策提供科学依据。

3、考评经营责任目标，实行监控

为加强和提供农村信用社内部治理水平，完成既定目标，就必须对农村信用社经营全过程和结果进行严密的跟踪和监控，及时地对各项经营目标任务的完成进行检查与考核。将预算数（目标任务）与实际数进行对比分析和检查考核，找出差异，分析造成差异的原因。根据指标分析落实到部门甚至个人的方法，查清造成差异的责任，从根本上杜绝良莠不齐的局面，使每个责任部门负起应负的责任，业绩优秀者一据可奖，业绩低劣者有案可罚，使农村信用社的经济责任制度与本社的经营目标相连结，个人的收益与本人的业绩挂钩，最大限度地调动全社会内部各部门乃至全部职工的积极性，为实现预定计划而共同努力。

二、农村信用社建立治理会计制度的主要内容

由于现代治理科学的发展赋予了治理会计现代化的方法，因此治理会计的方法内容非常丰富，融合了众多学科的理论和方法，突出动态分析的特色，从动态上提供有关信息，为经营治理发挥日益重要的作用。笔者认为，目前农村信用社建立治理会计制度的主要内容包括：进行本、量、利分析，通过猜测和决策分析编制全面预算，推行责任会计。

1、运用本、量、利分析法，加强财务治理

治理会计的核心内容是成本，贯穿于治理会计的主要方法就是成本——效益分析方法，即对企业各种活动的形成与结果进行成本效益分析。因为，对于企业收益和形成与取得，有专门的机构与人员进行控制，会计人员不直接参与，也无法直接获得有关资料。因此，对治理会计人员而言，在进行成本——效益分析时，成本问题应是其关注的重点。在农村信用社所有成本构成中，按照成本习性可划分为变动成本和固定成本。农村信用社的成本范围，主要包括以下几项：①各种存款利息支出；②金融机构往来支出；③综合费用；④其他营业支出。其中：前两项称之为资金成本，资金成本属于变动成本。资金成本的高低，不仅取决于资金总量和利率水平，而且也取决于资金成本构成项目的内部结构比例。在资金总量和利率不变的情况下，当高利率资金来源占比减少，而低利率资金来源占比提高时，整个资金成本呈下降趋势，反之则呈上升趋势。

而综合费用和其他营业支出中大部分项目属于固定成本，原因是在机构人员一定的情况下，这些项目的支出水平不受业务量或资金的变化而成正比例变化。而在单位成本中，却与业务量或资金量的变化成反比，但在实际工作中，固定成本还可按其支出数额是否能改变，再进一步细分为“酬量性固定成本”和“约束性固定成本”。前者是指治理层的决策行动，可改变其数额的固定成本，如业务宣传费、业务招待费、会议费等。这些成本支出的多少视企业的经营需要而定，治理者可以根据当时的实际要求做出增减的决定。后者指企业治理者的决策行为不能改变其数额的固定成本，例如固定资产折旧费、保险费、职工工资等等。这些成本是维持企业生产能力必不可少的最低成本，具有极大的约束性。

通过以上分析不难发现，影响经营成本的主要因素是变动成本，在收入一定的情况下，影响经营利润的是资金来源的结构，而在成本一定的情况下，影响农村信用社利润的则是贷款的质量结构。因此，目前农村信用社应将工作重点放在加强资金来源结构与信贷资产质量结构的动态治理上，努力要求最佳负债结构和提高信贷资产质量，降低资金成本和增加贷款利息收入。

2、实现全面预算制，加强财务控制

预算在传统上被看成是控制支出的工具，但新的观念是将其看成“使企业的资源获得最佳生产率和获利率的一种方法”。所谓全面预算就是采用货币计量的方法，把农信社的全部经济活动过程的正式计划，用数量和表格的形式反映出来，换句话说，编制全面预算就是财务治理部门根据农村信用社拥有的全部资产、负债情况，把涉及农村信用社战略目标（目标利润）的所有经济活动联结在一起，并规定如何去完成的方法，使农信社内部各职能治理部门和治理人员能够明确在计划期间应做些什么，以及怎样去做，从而使农村信用社按照预算体系，进行科学的经营治理，用来代替“长官意志”和主观臆测，保证农信社获得最佳经济效益。

3、实行责任会计治理，完善经营机制

建立责任会计制度，它是农村信用社治理会计的重要方面。它以权、责、利相统一的原则，把各个机构和部门划分为责任中心，围绕责任中心将会计信息与经济责任、会计控制同业绩考核相结合，形成信用社内部严密的控制体系。在责任中心内部，由于核算范围相对缩小，便于成本资料的归集分析，也便于经济责任的区分和经营成果的考核。同时，这些相对对立而又内部统一的责任中心，也利于内部转移价格的确定，从而有利于整个信用社系统内部转移价格定价机制的形成和完善。

①划分责任中心，确定权责范围。根据农村信用社的经营特点，可将农村信用联合划为以下6个责任中心：以计划、资金、部门为主体的成本责任中心，负责筹集资金和优化负债结构；以信贷部门为主体的利润责任中心，负责贷款投放、信贷资金保全、利息的及时收回，中间业务收入的增长；以财务会计为主体的结算和经营目标综合考核责任中心，负责各项经营目标的规划、监控、考核，使全面预算得以贯彻落实；以行政、工会等部门为主体的后勤责任中心，在精打细算的前提为职工提供工作、生活保障；以审计、监察、保卫等部门为主体的安全保障责任中心，负责纠错防弊，为信用社的经营发展保驾护航；以人事、教育部门为主体的人力资源责任中心，负责干部的选拔、业务考核和职工业务技能的培训提高。

②确定责任目标。责任目标是责任中心在一定时期内应当完成的经营任务，是全社总体经营目标的一部分，实行责任会计时，应规定每个责任中心相应的责任目标以及完成一个责任中心相应的每个责任中心目标明确，责任清楚，工作任务落实，保证全社总体经营目标地按质按量完成。

③建立考核指标体系，开展差异调查。成本控制报告将使人们注重到偏离目标的表现，但它只是指出问题的线索。只有通过调查研究，找到原因，分清责任，才能采取纠正行动，收到降低成本的实效。

农村信用社关于营销战略的思考 篇6

我们应该树立正确的贷款营销观念，时时处处体会以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。克服以往惧贷、惜贷的思想。由坐等上门，转变为送贷上门，为优质黄金客户提供优质高效的服务。大力推广发放小额农户贷款信用社姓“农”就应倾心为“三农” 服务，只有兴农，才有兴社。小额贷款虽费时、费力、效益低，但这是信用社发展的立足点，社会效益大，资金风险小，所以信用社应注重小额农户贷款的发放工作，建立完善的考核制度。逐步推广农户小额贷记卡，集中授信，随贷随用。即方便农户，解决农户贷款难的问题，又减少了信用社的人力资源，提高了小额农户贷款发放效率。

目前，信用社新一代综合业务系统开发和应用，现代化的网络平台基本搭建，这使信用社与商业银行竞争优质的客户成为可能。农信社要充分发挥自身的优点，积极主动对县城、经济较发达的城镇进行合理的布局，制定出切实可行的营销方案，使更多优质客户的资金流向信用社。

强化全员培训制，提高全员的综合素质:定期组织全员学习先进的思想文化知识，企业的规章制度、操作规程，金融法律法规及营销知识，不断丰富和拓宽知识面，并把所学的新知识灵活运用于实际的工作中，不断提高员工的综合分析能力和办事能力，取得办理业务主动权。

针对当地的实际情况，成立专门的中间业务营销小组。小组成员亲自深入企业单位推销个人理财、代理保险、中小企业建立健全财务制度及应收账款的结算等方面服务、金融衍生产品的开发。本着在防范风险的同时，加大企业在中间业务的收入。

农村信用社关于营销战略的思考 篇7

由于国家对“三农”问题的关注和政策倾斜是长期的, 企业要开发农村市场也需要长期努力, 所以湖南中小企业要很好抓住这个机遇, 不仅仅需要制定相适应的营销策略, 更重要的是必须从全局上把握企业发展的方向, 制定长期的发展战略和规划。因此笔者主要从湖南中小企业开发农村市场的战略方面做些有益的探讨, 以期对该类企业的发展提供借鉴。

一、实施以点带面, 步步为营战略

企业选择市场的主要原则首先是由近及远的原则, 即产品首先推向产地或产地附近的市场, 然后向其他市场扩张。这种选择有利于降低销售成本, 在本地扩大影响, 建立周边“营部”基地。这一原则的适用性并不由于现代信息技术和交通条件的发展而消失。按此原则, 湖南中小企业要想开发全国农村市场, 本地农村市场应该是首先要攻克的对象。而作为本土企业一方面能更便利地深入广袤的农村进行市场调查, 生产出最适合农村消费者的产品, 另一方面企业开发农村市场更容易得到当地政府政策的支持。所以在开发湖南农村市场上, 湖南中小企业可谓占尽天时地利人和之优势。企业在攻取了湖南农村市场后, 可将其作为企业的战略根据地, 再以点带面, 步步为营, 把适销产品在全国农村市场铺开。

二、另辟蹊径实施低成本领先战略

就目前农村市场情况而言农民购买力水平和实际消费水平仍然偏低。主要表现为:

一是收入水平低。2006年城镇居民人均可支配收入达11760元, 而农村居民人均纯收入只有3587元, 城市是农村的3倍。

二是消费水平低。2006年城镇居民人均消费水平为8697元, 而农村居民仅为2829元, 城市是农村的3.1倍。

由此可看出, 我国城乡居民的生活消费差距偏大, 农村消费者的购买力和实际消费水平仍然很低, 因此价格将会在较长时期内一直是农村消费者购买时所考虑的最主要的因素。企业想要在价格上占有优势, 就必须实施低成本领先战略。按常规思路, 降低成本主要靠扩大规模, 但湖南中小企业由于资金实力较弱, 不可能在生产规模上具备优势, 因而要实施低成本战略必须另辟蹊径。可以从以下3个途径上实施低成本战略。

首先, 通过削减不实用的产品功能来降低成本。企业应该认识到农村居民需求的不是城市中淘汰的滞销产品。要充分开发农村市场, 企业必须要根据农村市场的需求特点, 注意当地农村经济发展水平和消费层次, 结合本企业的优势和特色, 设计真正符合当地农民需求的产品。和城市市场不同, 农村居民收入相对较低, 农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此, 企业必须立足于增强产品的基本功能, 减少实用性不强的附加功能。减少了不实用的功能, 也会大大降低产品的成本, 从而降低产品在最终市场上的售价, 提高企业产品的竞争力。

其次, 通过优化产品结构来降低成本。企业的产品结构越复杂, 企业的总的生产成本就会越高。如果企业进行产品品种优化, 精心挑选几种销路较好、竞争力较强的产品, 精心做大其市场, 而淘汰产品结构中一些市场较小、获利较少的产品, 这样企业就可以把大部分资源集中到最有效益的产品项目上, 相应的, 企业生产成本也会大幅降低。所以企业可以通过优化产品结构来降低成本。

再次, 通过整合产业链来降低成本。通过企业购并等资本运营方式, 实现供产一体化或产销一体化, 减少产业链环节来降低成本。湖南是农业大省, 农业资源充足而丰富, 这能给许多进行农副产品加工业的湖南中小企业提供源源不断的产品优质原料, 这些企业可以实施前向一体化战略, 直接与农户联合, 就地采购原材料, 心竞争优势, 必须是企业拥有的某些特殊的、竞争者难以模仿的资源和特点。在目前农村市场上对于湖南中小企业来说, 最容易建立、最难以被模仿的就是品牌优势。

品牌对于企业经营作用巨大且具长期性。在任何产品和任何市场上企业若在目标消费者心目中建立了强势品牌形象, 就意味着企业产品较大的市场占有率, 拥有较稳定的忠诚顾客, 在较长时期内很强的获利能力, 还有竞争者在短期内难以代替的在消费者心目中的强势地位。

目前农村市场缺乏真正的农村品牌。农村市场上销售的产品多是由本地小型加工企业生产的杂牌产品, 有很多还是三无产品, 没有质量保证和售后服务, 农村就地生产, 缩短进货渠道, 实行供产一体化。除此之外, 湖南中小企业还可以和流通企业联合, 借助他们在农村的营销网络和营销平台, 实行产销一体化。二者的目的均是尽量削减产业链的环节, 压缩流通渠道, 从而降低成本。

三、注重实施农村品牌战略

按农村市场发展趋势, 大企业迟早会关注农村市场, 会将战略重心下沉至二、三级甚至四级市场。倘若那时中小企业还未能建立在农村市场的核心竞争优势, 就没有能与大企业相抗衡的武器, 也必然很容易会被大企业排挤出局。所以当务之急, 中小企业应着力建立自己基于农村市场的核心竞争优势。而所谓核消费者的利益受到极大损害。除此之外, 虽然也有些大型企业也开始关注农村市场, 但多是销售城市的剩余产品, 其品牌也是定位于城市的品牌。即现在的农村市场上还没有真正能让农民信得过的、为他们量身定做的农村品牌, 这给中小企业的发展提供了机遇。

湖南中小企业要想在农村市场建立长期核心优势, 可以抓住现在农村品牌的真空时代, 建立专门针对农村消费者的农村品牌。但企业品牌的树立需要经历一个漫长的积累过程, 同时必须要有一个战略的思想和计划, 要摒弃短期行为, 脚踏实地地为消费者服务, 要真正深入到农村中去, 了解农村群体的观念、喜好和风俗习惯, 并针对具体的群体做出相应的营销方案。

四、实施渠道战略

农村市场地广人稀, 交通基础设施建设非常落后, 尽管国家有政策倾斜, 在近年内要大规模投资农村基础设施建设, 但要建立理想、便利的交通设施还需要很长时间, 这严重制约了农村销售网络的建设, 也成为开发农村市场的一个瓶颈。在未来的农村市场竞争中, 谁能建立自己的渠道核心优势, 谁必定能在未来的市场角逐中取胜。“得渠道者得天下”必定会在农村市场中得到更充分的体现。

首先, 企业管理高层对该问题必须引起高度的重视, 必须把渠道建设问题放在企业战略的高度来思考和规划。

其次, 与农村市场流通企业建立战略联盟, 充分利用现有农村市场的流通体系资源来建立销售渠道。例如国家为了改变农村消费总体“不方便, 不安全, 不实惠”的现状, 商务部从2005年开始实施“万村千乡”市场工程和“双百”工程。目前这两项工程都取得了较好的成绩, 企业可以和工程建设中业绩较好的流通企业建立战略联盟, 充分利用他们的营销平台来销售产品。此外, 农村的供销社系统也非常值得湖南中小企业去关注。供销系统具有在农村市场中存在的历史悠久、网络健全、深入农村、熟悉农村消费者等特点, 它们在农村流通体系中的作用将会越来越被重视。而湖南的供销社最近几年经过改革, 其建设成果位列全国前列。据新华社2008年4月29日报道, 在2007年全国供销社系统综合绩效排名中, 湖南供销社排名进入全国前9强。湖南中小企业完全可以和供销系统联盟, 借助这个广阔的平台来开辟农村市场。

农村信用社人才发展战略研究 篇8

信用社的发展与员工业务能力的发展是相互依赖的，我们重视人的业务能力必须先重视人本身，要努力建设一支有主动工作精神和创新意识的人力资源。首先，信用社要通过各种激励政策来鼓励员工能够不断地提高业务能力并愿意运用业务能力为信用社工作，否则，就无法适应日益激烈的竞争环境。其次，有效地调动员工的积极性，强化他们对组织的认同感，建立良好的工作价值观。因为，当人具有从事工作的意愿时，人的工作是主动的，他会努力克服困难，创造性地完成工作，并能从完成的任务中获得成功的乐趣。当人从事工作的意愿不足或根本不愿工作时，其工作起来就表现出懒懒散散、敷衍了事、逃避责任、责难他人、甚至有意破坏劳动纪律和规章制度。

我认为第二应该把人力资源管理提高到战略的高度来认识和对待。人力资源是一种战略性的资源，因此，对人力资源的管理将关系到信用社的生存和可持续发展的问题。随着时代的进步，信用社的发展已经增强了对员工知识的依赖，人力资源特别是拥有专业知识的人力资源，就成为当今信用社最重要的具有战略意义的资源。因而以严格的控制与监督为主的管理方式失去了存在的意义，它被取代了，被那些更注重人性的，更具有人情味的，更能激发主动性和创造性，更强调组织文化氛围的管理方式取代了。所以，我们必须重视人力资源对信用社生存发展的重大意义，把人力资源管理提高到战略的高度来认识和对待。

通过或利用企业文化进行人力资源管理。企业文化是全体员工衷心认同和共有的企业核心价值理念，它规定了人们的基本思维模式和行为模式，是一旦违背了它就感到不舒服的东西，而且这些思维模式和行为模式还应该在新老员工的交替过程中具有延续性和保持性。作为信用社，就是要创造一种能够确保全体员工奋发向上的心理环境，一个能够确保员工经营业绩的不断提高、积极地推动组织变革和发展的企业文化。

要想使员工关心信用社，能够与信用社同心同德、尽职尽责，最关键的在于员工能否分享信用社所带来的好处，只有在这种企业文化下，员工才能树立积极的工作价值观，才能真正感受到成功的乐趣，才能体会出人格的被尊重，也才能表现出敬业敬职的精神，信用社才能真正被员工所热爱。

企业文化的建立和重塑，是目前管理者最重要的事，是人力资源管理的核心任务，管理的问题是人的问题，主要是管理者的问题，关键在于那些管理管理者的人，正因为如此，在企业文化的建立与重塑过程中，管理者、特别是高层管理者的观念和行为起着至关重要的作用。在企业文化中，管理者是企业利益的代表者，是群体最终的责任者，是下属发展的培养者，是新观念的开拓者，是规则执行的督导者。因此，在企业文化建设中，每一位管理者能否把握好自身的管理角色，实现自我定位、自我约束、自我实现、乃至自我超越，关系到信用社文化建设的成败。

建立能够充分体现竞争的人事政策是信用社的当务之急。人才指的是员工中优秀的或短缺的员工，吸引、保留人才的关键，在于充分地承认和体现人才的价值。人事政策在人才竞争中起着非常重要的作用，体现竞争的人事政策的核心，就是要推崇“能力优先”。能力优先不仅是一种观念，而且要有实实在在的内容，它表现在人员选聘、晋升政策、绩效考核、工资分配、培训开发、福利保险等所有管理环节。竞争不仅具有择优机制，而且会形成一个奋发向上的心理环境，增强员工提高自身素质的主动性。因此，信用社必须把重新构建劳动人事微观管理体制作为一项重要任务来抓。

但是，竞争也必须遵守一定的规则，这就是制度。管理制度是管理原则的体现，它是以强制为基础的共有行为准则。制度反映着一个企业的综合管理水平，制度愈具体、愈细致、执行愈严格，则人们的行为也就愈规范。没有制度的管理是随意的，根本无法体现管理的公开性，因此也是无效的，有时甚至会把事情搞得更糟。由此可见，人才的观念必须有一套卓有成效的制度才能充分体现出来，也才能达到吸引人才、留住人才、多出人才、早出人才的目的。

人才的选拔使用与考核管理是信用社人力资源管理的核心。人才的选拔使用有着众多的渠道，就新形势下的农村信用社来说，实行竞争上岗，无疑是一条行之有效的道路，好处甚多，一是竞争出人才，以前一些企业在选人用人上往往论资排辈，年轻人再有才能，没熬足年头也难有提拔的机会，而实行公开、公平、公正的竞争，关键看业绩、看才能，人才容易脱颖而出。二是竞争遏制腐败。竞争上岗讲的是真才实学，拉关系、找后台那一套行不通，因此能有效地避免跑官要官、买官卖官的不正之风。三是竞争促上下。人才的使用，不仅要看是否有相应的实际工作能力和文化素质，更重要的是聘后对人才的考核管理，进行适时调整，所谓量体裁衣，合理使用的问题。因此，建立和健全对人才使用后的考核管理显得非常重要，要改变过去重使用、轻考核的管理办法，要定期或不定期地对使用后的人才进行考核管理，考核的时间要有统一性，完善考核资料与考核档案，作为续聘和使用管理的重要依据。同时要建立岗位交流制度，防止工作的失误，避免人才的流失。

对人才的培训教育，是人力资源管理中的关键。农村信用社的生存与发展取决于农村信用社的竞争实力，竞争实力关键在于人才。现在是信息时代、知识爆炸的时代，要树立终身教育的思想。无论过去的学位有多高，工作几年后，都必须更新知识，拓宽知识，才能适应自己的工作岗位。在欧美发达国家，职工进入企业后，终身进行文化知识、岗位技能、科学技术、管理知识的培训与更新，企业的每个员工在工作岗位上都有学习和提高业务技能的机会。对职工进行教育培训，主要采取三种手段，其中包括进行适应性的岗位培训教育，依据各科室工作需要进行培训。

无论是中层干部或是一线员工，从事的工作岗位在一段时间内可以适应，随着时代的发展，知识的更新、管理知识的更新、科学技术的更新等方面的原因，过去所学的知识将不再适应时代的发展要求，要将培训内容与实际效果结合起来，把文化知识与岗位的培训、新业务的开发、观念与机制的培训有机地结合起来，使农村信用社的教育与市场经济的发展同步。

农村信用社关于营销战略的思考 篇9

近年来，转型已经成为各家金融机构面临的一项重大而紧迫的课题。能否率先做好这个课题，对于农村信用社抢抓历史机遇、拓展发展空间、促进各项业务经营又好又快发展具有十分重要的历史意义和现实意义。本文拟在分析转型重要性和紧迫性的基础上，就基层信用社如何加快推进经营战略转型进行一些粗浅探讨。

一、加快推进经营战略转型的重要性和紧迫性

（一）加快推进经营战略转型是形势发展变化的客观要求。近年来，资本市场发展以及企业投融资意识增强导致“金融脱媒”现象日益明显，越来越多的优质企业通过上市融资或发行短期融资券，大幅减少了对银行的贷款需求。同时，外部监管日趋严格，而信用社依靠放贷赚取利差的传统盈利模式必将导致信用风险的大量积聚，业务量快速增长对资源的需求与风险控制也将产生巨大的矛盾，一旦发生风险，银行监管部门必将采取严厉的惩治措施，从而制约信用社业务发展。因此，农村信用社传统的经营模式和盈利模式已不适应经营环境的深刻变化，必须加快推进经营战略转型。

（二）加快推进经营战略转型是实现多元化经营和可持续发展的迫切需要。多元化经营是农村信用社基于外部客户需求、内部财务需求和风险防范需求基础上的必然发展方向。首先，客户需求的多样化决定了产品品种的多元化。个性化的金融消费时代决定了个性化产品才能吸引更多的高价值客户。只有有了更多的产品品种，才有可能进行产品细化和打造产品组合，满足不同层次的客户需求。其次，经营风险的最小化决定了业务领域的多元化。在市场经济条件下，农村信用社在重点防范信用风险的同时，还要关注市场风险、政策风险和自然灾害风险。如果业务领域过于单一，将会使经营风险过度集中，进而降低抗御风险的能力。再次，经营利润的最大化决定了收入结构的 1

多元化。特别是要在传统的贷款利息收入之外，拓展中间业务收入渠道。此外，经营成本的集约化决定了资本节约的多元化。必须通过加快转型，提高经营管理水平，建立资本节约型银行，实现多元化经营，确保可持续发展。

（三）加快推进经营战略转型是破解发展难题的必然选择。目前，基层信用社在业务经营过程中面临着许多深层次的矛盾和亟需破解的发展难题，如发展的基础不牢固、核心竞争力不强、持续发展的后劲不足等等。具体表现在以下几个方面：一是市场细分和结构调整优化不够。在客户结构上，低小散差客户占比较高，高价值客户占比较低；在业务和产品结构上，信贷资产业务营销较多，中间业务营销较少；在服务方式上，以柜面业务为主，电子化建设投入相对滞后。二是集约经营和精细管理推进不够。利率市场化定价机制运用不活，驾驭利率杠杆的能力不高，资产收益水平提高不快；中间业务重扩张轻质量，差异化收费体系不够完善，粗放经营的痕迹还大量存在；流程设计不够科学，许多业务流程还是按照“面向交易”的思想，以部门银行为特征，以账务处理为中心设计的，与“面向客户、以客户为中心”的要求距离较大；营业网点普遍存在高成本低收益、重风险轻效率、重操作轻服务现象，网点的布局、设施、功能与转型要求还有相当大的距离，抑制了网点营销和服务作用的发挥，降低了客户满意度。三是改革创新力度不够。对新的增长点把握不力，新产品的研发、推广滞后于市场需求；管理体制尚需进一步理顺，分配办法不够科学完善，队伍整体素质有待提高。以上问题的存在，已成为严重制约农村信用社可持续发展的“瓶颈”。因此，必须加快经营战略转型，加快建立现代金融机构的科学发展模式，破解各种发展难题和矛盾，促进各项业务又好又快发展。

二、加快推进经营战略转型应紧扣“五条主线”

（一）高标准推进网点规划建设，为转型工作奠定坚实硬件基础。

要以营业网点由“交易型”向“营销型”转变为主题，以统一网点形象、完善功能设置、改进业务流程、优化劳动组合为宗旨，促进网点业务增长方式和盈利模式的转变，使基层网点真正成为农村信用社金融产品的综合营销服务平台，成为加强农村信用社与客户关系特别是高价值客户关系的重要渠道。要按照“控制总量、结构优化、动态调整、优化布局、功能转型、提高效益”的基本原则，以内涵式发展为主、外延式发展为辅，构建人工网点、自助网点和虚拟网点相辅相成的高品质服务网络。要重点加大精品网点和重点网点建设资金投入，通过严格的标准化建设，提升网点的品牌形象。

（二）系统性推进业务结构调整，为转型工作谋求有效突破方向。一要大力发展中间业务。要做大做强传统中间业务，实现规模效益的跨越与提升；要做精做优创新型中间业务，实现创新型中间业务的强势突破。要抓好支农业务，打造结算大行、交易强行，提高主营业务收入水平。要抓开辟融资顾问、财务顾问、企业年金、基金、第三方存管、网银、转账电话等业务新领域。要加大代理保险、银行卡等业务的营销力度，提高中间业务收入占比。二要建立业务准入和退出制度。在对现行业务进行合理评价的基础上，确定准入条件和要求。同时，积极发挥服务价格的杠杆作用，结合中间业务服务价格标准，根据客户回报、业务渠道等确定收费对象和浮动幅度，实现对劣质业务和劣质客户的挤出，解放柜面和人力资源，从而更好地为高价值客户服务。

（三）前瞻性推进业务产品创新，为转型工作提供有力科技支撑。一是面向个人高端客户服务，推进以理财中心为龙头的个人高端客户营销服务体系建设。加强网点现场管理、制定客户识别流程，提升网点分层服务能力。二是面向管理强化，加强个贷业务管理创新，提升管理效率，发挥管理效益，实现发展控险的有机统一。三是面向市场拓展，开展产品创新、组合包装、功能完善，探索有效的新品报告研

发机制，提高市场竞争能力。在创新项目实施过程中，要始终坚持高标准严要求，努力把项目开发中的每个细节做好、做实，切实形成勇于探索的创新工作机制，切实形成开拓进取的良好发展氛围，切实提升农行的综合竞争能力。

（四）全方位推进业务流程再造，为转型工作赋予强大机制活力。坚持风险可控前提，准确把握业务核心风险点，通过流程再造实现业务流程、管理流程和组织流程的优化，提高业务处理效率和内控管理水平。一是再造对外服务流程。借鉴商业银行的做法，实行网点功能分区，设立大堂经理工作区、客户填单区、客户等候区、自助服务区、VIP服务区、高柜区、低柜区。实行业务分窗，根据柜员自身业务能力差异及客户办理业务的复杂程度，对简单交易和复杂交易分窗办理，设置复杂业务和特殊业务专窗。实行弹性工作制，推行“弹性工作日、弹性工作时段、弹性工作窗口”，应对高低峰的不同服务需求，提高服务质量和工作效率。完善大堂经理工作职责，精品网点的大堂经理必须专职，并为其配备非现金、非授权的交易终端。优化排队系统功能，将排队系统与个人优质客户系统数据库连接，对优质客户提供优先排序功能，提高客户识别及业务分类引导能力。整合网点营销模式，将核算交易与销售交易分离，建立高低柜、前后台信息联动制度，优化对外服务流程。二是再造内部业务流程。在对现有各网点业务处理流程梳理的基础上，通过流程控制来杜绝信任代替制度的现象。重点对各网点的前后台设置、同城业务、网银业务、现金和重空凭证管理等进行规范和完善；探索集中式自助机具管理和外包管理模式，提高服务效率。三是再造风险监控流程。完善会计监督管理，强化集中对账管理，试行集中在线监控，试行建立集中的监督中心。要通过流程的再造和优化，提高集约化经营管理水平，逐步建立起服务高效、管理有序、营销到位、风险可控的网点管理和服务营销体系，切实增强综合竞争能力。

（五）高质量推进文明行业创建，为转型工作营造良好服务环境。一是加强企业文化建设。深刻挖掘和提炼企业文化内涵并不断加以完善，做到与合规文化、尽职文化、后果文化、创新文化、人本文化有机结合，用先进企业文化凝聚人心、激发热情。二是提升服务层次和水平。广泛开展网点规范化服务培训，提高员工综合素质，提高网点转型的“软实力”。发挥典型示范作用，树立学习标杆，营造争先创优的良好氛围。三是完善监督考核机制。积极引进社会监督力量，客观、公正地反映文明规范服务水平。实行现场监管和非现场监管相结合，运用远程实时监控等科技手段，加强对日常服务工作的监督。建立服务考评制度，将服务质量与经济利益、先进荣誉等挂钩，完善激励机制。四是加强形象宣传。主动借助新闻媒体，全方位加强正面舆论宣传，向社会和广大客户展示一流的网点形象、一流的服务形象和一流的金融产品，增强农村信用社的亲和力、知名度和美誉度，赢得社会对信用社品牌的广泛认同。

三、推进经营战略转型要正确处理好“五大关系”

（一）加快转型与修正完善的关系。转型是一项具有创新性的工作，没有成熟的模式和经验可供借鉴，而且客观形势是在不断发展和变化的。因此，必须在坚持推进转型的方向不动摇的同时，以与时俱进、不断探索的精神，对转型方案不断修正和完善，使转型工作更加贴近实际。

（二）加快转型与有效发展的关系。发展始终是业务经营的主旋律，农村信用社必须瞄准份额第一目标，赢得竞争先机。转型是破解发展难题、化解深层次矛盾的根本途径，是由银行发展客观规律决定、不以人的意志为转移的长期战略定位。基层信用社必须通过加快转型，调优客户、业务、收入、网点、人员结构，优化资源配置基础，促进业务有效发展。

（三）加快转型与机制改革的关系。要深入推进绩效考核与评价

机制改革，由单纯重经营利润向更加重视经济增加值转变，由“一刀切”考核向重视体现级差收益的分类指导、分组考核转变，抓紧建立以经济增加值为核心的现代银行绩效考核体系。在考核跨度上，要做到业务经营和管理过程全覆盖、当期绩效考核和长期绩效评价相辅相成，建立长效激励机制。要进一步优化资源配置机制，充分发挥资源配置的杠杆作用，促进发展、转型战略目标的实现和综合业务竞争力的不断提高。

（四）加快转型与优化管理的关系。要注重经营与管理双向转型的有效衔接，强化“发展是第一要务，控险是第一责任”理念，提高管理水平和控险能力，避免因经营转型而导致管理脱节或形成内控“真空”。