酒店品牌营销策略创新

酒店品牌营销策略创新（共8篇）

酒店品牌营销策略创新 篇1

酒店营销策略

酒店开业在即，对于个人及酒店都存在新的挑战和机遇，恰当的营销策略就会显得尤为重要。在正确的策略指引下，营销工作才能高效地进行，从而迅速地开拓出属于本身酒店的市场、资源。

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各酒店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下

一个婚宴做好铺垫。

面对滨河味道的专业餐饮的竞争，酒店对于大型婚宴接待能力不足的情况，可以充分利用我店客房的优势来进行合作营销。客房作为婚宴的一般必需品，合作前景是非常值得期望的。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢？回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如一只

1.5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙

虾的毛利率只有：

(售价—进价)÷售价×100%=14.29%

按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，酒店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而日后，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣——由酒店出台相关政策，鼓励客人长住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。

最终，酒店产生的价值并不能一味地通过打折体现出来，酒店的服务质量一定要不断提高、完善，才有可能在长久的激烈竞争当中生存下来。

酒店品牌营销策略创新 篇2

品牌是酒店的一种无形资产, 也是酒店的重要知识产权, 对酒店在社会上形成一定的影响力, 好的品牌能提升酒店的价值, 对酒店产生增值效应。酒店品牌在市场上享有相当高的知名度就成为业内名牌, 带动市场向名牌集中, 消费者会选择名牌, 资本向名牌集聚, 利润向名牌集中, 这样酒店的经营就会很好, 不仅提升了酒店自身的竞争力, 而且酒店的获利也大大提高。

很多酒店依靠品牌营销取得成功, 如希尔顿、假日、巴斯、雅高等是顾客所熟知的国际品牌;近年来, 国内的酒店业快速发展, 涌现出一批在全国和地方有影响力的酒店品牌, 如香格里拉、上海的锦江、北京王府、汉庭连锁、经济型如家、七天连锁等。

一、酒店的品牌发展现状

国际上著名的酒店品牌有喜来登、假日、希尔顿集团旗下的逸林、洲际的皇冠、喜达屋集团旗下的圣瑞吉斯、万豪的里兹卡尔顿、雅高集团旗下的铂尔曼、凯悦集团的博悦等。目前我国的酒店品牌主要以国际品牌为主, 国内的高端品牌比较少, 国内著名的酒店品牌有无锡的君来集团旗下的湖滨酒店、南京金陵集团下属的金陵酒店等。

希尔顿集团目前拥有403间酒店, 包括261间希尔顿酒店, 142间面向中端市场的斯堪的克酒店, 以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在12个国家中的18间康拉德酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟, 令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间, 其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名雇员。

雅高酒店集团是一家大型的法国跨国企业, 在近90个国家中经营, 雅高旗下的雅高酒店是欧洲旅馆业的霸主, 在全球拥有超过4200家旅馆, 涵盖最豪华的酒店到最经济的旅社。雅高旗下的雅高服务也在全球的企业服务业中首屈一指, 以经营票券服务业著名。

万豪国际集团是全球首屈一指的马哥孛罗国际酒店管理公司, 万豪的品牌遍布全球76个国家和地区, 拥有近3800家酒店。万豪国际集团的总部位于美国的马里兰州贝塞斯达, 雇用约310000名员工, 其2012财年的财报收入超过130亿美元。

二、酒店品牌策略

品牌策略是酒店依据自身的实际情况和市场的现状, 合理有效地运用品牌策略来经营酒店产品, 通过品牌策划和酒店的战略规划来提升酒店的品牌形象, 提升酒店产品的认知度和忠诚度, 形成良好的品牌形象。酒店的品牌策略可归纳为人力策略、产品策略、经销策略和价格策略。

人力策略是实施酒店品牌战略的基础, 通过制定合理科学的人才策略能提升酒店品牌的核心竞争力, 保障酒店品牌战略的实施;产品策略是酒店品牌战略的核心和关键, 酒店产品最重要的是质量, 包括有形设施和无形的服务质量, 酒店要强化质量管理, 不断开拓和发展酒店品牌;经销策略和价格策略是实施酒店品牌战略的根本, 树立以市场为导向的观念, 注意市场需求的变化, 开发、制定、实施经销策略都要围绕市场的变化, 最大程度满足市场需求以达到一定的占有量。

三、酒店品牌营销策略

酒店品牌的营销离不开目标市场的选择, 酒店要从选择目标市场开始, 探寻出塑造酒店品牌的整体战略路径。

1. 强化品牌营销观念。

酒店品牌的创立离不开品牌的营销, 通过品牌营销, 建立品牌的效应。建立营销观念的关键在于:发现有营销的需要并满足相应的需要, 需要包括自己选择的顾客的需要和满足社会的需要。在酒店品牌营销观念的指导下, 酒店按照顾客和市场的需求设计出酒店的产品, 通过核算成本, 根据目标收益制定相应的价格, 顾客对酒店的品牌形成一定的信赖。酒店在满足顾客需求的同时, 也要满足社会其他方面的需要, 如生态环境和精神文明的需要, 绿色酒店、绿色营销就是体现这方面需要的典型。在酒店中运用具体的营销观念时, 又可以将市场细分为概念营销和情感营销。总之, 酒店在品牌的营销中要注意加强自身的品牌建设, 努力满足顾客和社会各方面的需要, 走有特色的可持续的品牌发展之路。

2. 市场定位策略。

酒店的市场定位要以市场为切入点, 将市场细化和目标化。在将目标市场定位上, 酒店可以针对性地开展定位营销。进行定位营销可分为三个步骤:第一, 找出潜在的竞争优势。竞争优势包括成本优势和产品的差别两种, 成本优势是指在同样条件下比竞争者给出更低的价格, 产品的差别是提供更多的特色以满足顾客不同的需要。产品的差别是大部分酒店运用的市场竞争手段, 产品的差异化优势在短时间内不容易被竞争对手所模仿, 同时可以结合成本优势参与市场的竞争。竞争的优势是很难全方位地获取的, 因此酒店的管理和经营者需要不断发掘自身的潜在优势, 逐渐积累, 形成特色。第二, 选择准确的竞争优势。波特的价值链分析理论中明确提出要放弃优势弱小、开发成本大的弱势, 大力开展有较大优势的活动。第三, 正确定位并及时准确地传递给市场。酒店的竞争优势再强也不会被市场主动显示, 酒店在确定了竞争优势后就要通过宣传将自身优势发散开来, 可以通过媒体、广告、活动等方式, 在消费者中加深印象, 形成品牌特色。

根据市场需求, 大部分酒店都会采用高品位的策略, 是规模大、服务水平高的酒店领导者, 目标市场定位为高端的商务人士。酒店生存和发展的最关键因素之一是客源。酒店要积极稳定和维持客源, 所以, 每天早上退房高锋期客户关系主任和前厅部经理都会询问客人对酒店的整体印象和各项服务是否满意, 有哪些需要改进的地方, 满意的服务是哪些, 不满意的是哪些, 根据客人入住的感觉, 会不会选择再次入住等。如果有重要的客人和持有贵宾会员卡的客人酒店要提前安排, 提早做好准备工作, 客人未入住先仔细检查房间的清洁卫生和设备的完好性, 房间是不是无异味, 提前调好空调温度, 将房间简单布置好并摆好水果, 给客人一进酒店就有家的温馨的感觉。

3. 酒店质量管理策略。

酒店的质量是品牌发展的基础, 高质量是品牌塑造成功的保证。服务从某种意义上讲是一种可使用的权力, 服务质量的好坏主要体现在有效性、可靠性、接受性可控制性四个方面。在具体的酒店服务中应用这四个特点, 酒店可以从以下三点去控制酒店质量: (1) 酒店产品的核心品质是酒店的品牌。酒店的核心品质是客人购买的酒店产品实质性的服务, 服务的核心是安全、舒适的氛围、清洁的环境和热情礼貌优质的服务。酒店的核心品质是酒店质量管理的核心, 要使顾客获得最根本的利益就要有保证地提供服务的质量。 (2) 酒店的产品品质是有形的, 而服务是无形的产品。无形的服务要被顾客认知就需要将无形的产品有形化, 酒店必须将服务核心利益具体化, 将无形服务的内容具体化, 将服务转变为可见可及的服务。在销售中将有形的服务提供给客人, 使客人接触到酒店的实际情况, 增加无形产品的影响力, 可以通过抽象、思维发散等来优化酒店服务在客人中的形象。通过一系列的无形服务有形化, 使顾客更多地接受酒店的实际服务情况, 让客人对酒店有一个良好的服务印象。 (3) 注重酒店品牌的附加品质。酒店的附加品质是指客人在服务过程中所获得的利益和附加的服务和品质, 一定意义上讲, 酒店产品的附加品质就是个性化和优质化的服务, 是酒店能为顾客提供超越常规的增值服务。因此, 酒店吸引客源获得价值以外方面的竞争主要依靠酒店的附加品质。

酒店品牌营销策略创新 篇3

【关键词】“互联网+”；单体酒店；市场营销；创新

单体酒店指由个人、企业或组织独立拥有并经营的独立酒店企业，独立地进行酒店的经营管理活动，不属于任何酒店集团。根据国家旅游局公布的统计信息，目前我国大陆拥有一万余家星级酒店。其中单体酒店占比达到80%以上。

随着近年来国际连锁酒店集团进入我国市场和国内酒店集团的兴起，单体酒店需要面对越来越激烈的市场竞争。我国经济社会发展形势的变化形成了新的宏观市场环境，同时随着信息技术的发展和我国社会经济的不断进步，互联网与传统产业的结合越来越紧密，我国开始进入“互联网+”时代，消费者的消费行为也发生了改变。

一、“互联网+”时代单体酒店SWOT分析

本文将采用SWOT分析法，分析单体酒店所具有的内部Strengths（优势）和Weaknesses（劣势）、外部Opportunities（机会）、Threats（威胁），确定单体酒店在市场营销环境中的地位和自身能力，从而进一步选择适合单体酒店的营销对策。

1.单体酒店的优势

（1）单体酒店针对区域范围内的特定目标市场提供个性化的酒店产品，更能适应个性化的市场需求；（2）独立经营，能够根据市场需求做出灵活的应对；（3）在区域市场范围内具有公共关系优势和一定的品牌影响力，消费群体忠诚度较高；（4）管理层级少，利用现代信息技术优化管理能够较快的提升管理效率和服务质量。

2.单体酒店的劣势

（1）项目酒店连锁集团，在企业文化、人力资源管理、物流仓储管理、成本管理等方面管理水平处于劣势；（2）缺少高水平专业营销人才，市场营销意识淡薄，对目标市场需求认识不足，营销手段落后；（3）营销渠道较少，與消费者信息沟通不畅；（4）信息技术和网络应用能力低于连锁酒店。

3.单体酒店的机遇

（1）我国政治稳定，经济发展较为迅速，国家对于服务业提供政策扶持；（2）居民可支配收入持续提高，酒店市场需求不断扩大；（3）“互联网+”纳入国家发展规划，信息技术发展迅速，“互联网+”技术应用门槛降低；（4）“互联网+”时代的消费者对网络信息依赖性强，互联网成为有效的营销信息渠道；（5）利用“互联网+”相关技术可以与更多的供应商形成虚拟供应链，提升效率、降低成本。

4.单体酒店的挑战

（1）国际连锁酒店集团借助技术、管理水平、品牌优势进入国内市场，国内酒店集团发展迅速，布局逐渐覆盖不同区域市场；（2）连锁酒店集团在信息技术应用中具有资金、技术、管理方面的优势；（3）携程、去哪儿等网络平台在预定等领域形成信息渠道垄断；（4）消费者通过网络平台能够获得充分的供给信息，议价能力提升。

二、“互联网+”时代酒店营销的发展趋势

1.移动互联网形成全新的信息渠道

从消费者角度，移动互联网技术通过智能手机平台已经普及，消费者在WIFI与手机数据网络环境下可以按需随时通过多种平台建立信息交互渠道。对于消费者而言，可以利用网络环境完成进行信息获取、预订、定制、付款、评价等消费行为，时效性和便利性大大增加。

从企业角度，在与消费者建立信息渠道的同时，通过移动网络平台酒店在企业外部可以和供应商 、外包服务商等建立实时供应链管理信息渠道，在酒店内部建立实时内部管理信息渠道，管理与服务的效率可以大幅度提升。

2.应用大数据技术描述市场需求

传统市场需求分析需要企业投入大量资源进行需求信息收集与分析，中小型企业很少能够实施。但是在“互联网+”时代，通过大数据技术的应用，可以通过分析消费者在网络中的浏览、关注、消费等行为，形成对消费者类型划分、需求产生条件、需求特点、消费欲望、消费发展趋势等信息的描述性分析。

3.以消费流程为核心的需求聚合

传统的互联网营销更多的是利用点对点的信息交换来分散完成单项产品的需求与供给的对接。但是在“互联网+”时代，通过互联网可以将不同类型的服务和有形产品的消费以消费者的消费流程为核心进行整合，不同类型的产品消费形成了新的业态。在酒店行业中，通过住宿这一核心需求，以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游服务等不同的产品模块，通过定制满足消费者的全过程消费需求。

三、单体酒店在“互联网+”时代营销创新对策

基于“互联网+”时代酒店营销的发展趋势，单体酒店需要更加了解自身相比于连锁酒店的优势与劣势，针对自身目标市场进行营销创新。

1.产品策略创新

（1）打造基于与互联网的服务环境

单体酒店的服务环境多是基于目标市场需求打造主题与个性化环境，同时更新周期较长。在“互联网+”时代，单体酒店在坚持个性化特点的同时，需要在外部互联网环境的基础上，用现代无线互联网技术与现代管理信息系统整合内部资源建立内部互联网服务环境。这种服务环境不仅是让消费者在其中能够保持实时互联网应用，更重要的是对酒店所有资源的实时监控，保证高效率满足顾客需求。

（2）利用大数据技术设计柔性服务产品

单体酒店可以通过与专业互联网公司合作利用大数据技术了解自身市场范围内需求现状与变化趋势，并结合自身分析更好的理解目标市场需求，从而针对需求进行产品设计。在产品设计上要采取模块设计的方式，利用标准化服务模块减低成本，通过不同模块的组合形成面对不同需求的柔性服务产品。

2.价格策略创新

（1）建立数字化的企业管理信息系统为新定价策略打下基础

定价的基础是对于企业经营信息的全面了解。单体酒店传统的定价方法比较单一，价格体系也较为固定，对于全面信息依赖性不强。但是在“互联网+”时代，个性化定制与销售渠道的多样化需要企业制定面向不同市场和不同渠道的多种价格体系。这就需要酒店首先建立数字化的企业管理信息系统，获得准确、实时的成本、管理信息。数字化的企业管理信息系统也使构建服务环境的基础。

（2）针对不同目标市场采用多样化定价方式

传统的单一的价格体系已经不适合个性化、定制化的市场需求，同时不同的营销渠道也需要形成差异化的价格体系。因此单体酒店在前台销售、网络直销、网络代理、与其他企业合作推出整体产品等不同的情况下，需要分析所面向的不同目标市场的差异，采用多样化的定价方式形成不同的价格体系。

3.渠道策略创新

（1）重视网络直销渠道的建立

以前单体酒店受到投资规模的限制，很少独立建立类似连锁酒店的独立网络直销平台。但是随着互联网应用技术的发展，目前技术门槛已经大大降低，同时很多综合性网购平台如京东、易购等开始提供在平台上为单独企业设立销售渠道的服务。这就为单体酒店提供了建立网络直销渠道的机会，这就避免了网上预订被代理网站垄断。

（2）整合应用不同类型的网络营销渠道

在网络直销渠道的基础上，可以通过不同类型网络营销渠道的综合应用对更大范围的需求市场进行多类型的综合营销。通过代理平台可以针对依赖品牌渠道的消费者；通过评价型网站对潜在消费者提供体验信息，形成市场认可度；通过个性化專业APP针对不同类型的细分市场进行专业化营销。

综上所述，本文基于对于单体酒店SWOT分析与酒店市场营销发展趋势分析，提出了单体酒店进行营销策略创新的对策。

参考文献：

[1]王英杰.中小型单体酒店服务营销策略分析[J]，经济论坛，2012，499（02）.

[2]姜华.“互联网+”背景下的酒店营销策略探析.商场现代化2015，23（798）.

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酒店营销策略5则 篇4

传统的酒店营销策略主要是依靠宣传媒介来实现，最近又兴起了一些更为行之有效的营销方法。

酒店营销策略五则之一：利用各种形式的菜单向就餐食客推销

餐饮企业选用此种方式时，可以从三个方面加以注意。其一，菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。其二，格式、大小灵活变化。各种菜单可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同、情趣各异的封面，格式、大小，可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等。其三，考虑色彩。菜单的色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气。

酒店营销策略五则之二：餐厅形象营销——对餐厅形象设计和策划

酒店可以在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐小越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房：以红木(或仿红木)家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候食客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人；中茶的川味餐厅，部属于餐厅形象营销成功的例子。

酒店营销策略五则之三：新服服务营销——向老客户推出专门服务

目前餐饮业又有针对性推出了服务营销，即专门针对老客户推出的酒店营销策略。臣鑫外婆桥大酒店的厨房部经理白建华告诉记者，酒店专门为老客户准备了顾客会员制服务。只要顾客出示有效身份证，并到酒店会员办公室存入一定的消费金额(两万元为最低起点)，便可以获得会员账户，成为酒店的训P会员。在会员区，服务员配有类似于对讲机的服务器，就餐客人如果有事情的话随时可以按桌子上的按钮“呼喊”服务员，享受“无声服务”。此外，酒店还为会员设置了专门定餐电话，并且有专人负责接听。此电话和存有会员档案的电脑相连，会员定餐电话响起时，电脑屏幕便直接显示该会员的档案内容，姓名、性别、爱好、喜欢的菜品等等一览无余，方便酒店为顾客提供完美的服务。

酒店营销策略五则之四：媒休营销对餐厅加以宣传

餐饮业营销人员可以通过两种方式利用媒体进行营销。第一种直接邀请媒休人员参加酒店活动、活动时，营销人员都应该邀请媒休代表参加。可以事先提供餐厅活动的有关信息，也可以书书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式告知媒体，争取利用媒体对酒店加以宣传。第二种，和媒体合作。酒店营销策略可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节曰美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大酒店在社会上的正面影响，提高部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。

酒店营销策略五则之五：合理利用餐内部人员推销

人员推销一般又可以分为两种情形，专人推销和全员推销。一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，也可以利用酒店里所有员工的力量为酒店营销。对于专人营销员，则要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉酒店各餐饮设施设备的运转情况。全员营销员又分为两个层次，第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监(或餐饮部经理)、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候食客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向食客们诚恳道谢，并征询食客对菜点、酒水以及服务的看法不口意见；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向食客进行有声或无声的推销。

延伸阅读：

二线城市的一线酒店营销策略 篇5

与广西壮族自治区首府南宁唯一一家五星级酒店――南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销，话题涉及城市高端酒店价格竞争中的尴尬生存，酒店的内外部销售，高端酒店对城市甚至区域的消费引导。

南宁明园新都酒店1996年开业至今，经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为，本土化管理下的饭店运营，最适合当前市场。尽管从市场角度来看，陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意，但是在近年的市场实践中，明园新都有自己的一套。

如何面对削价竞争？

南宁市酒店不无例外的存在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场，明园新都的做法很肯定：不削价。陈晓为说，如果市场上唯一一家五星级酒店都削价，那么真的意味着这个市场彻底垮了。事实上，一个很现实的问题摆在 很多这类城市高星级酒店的面前：运营成本比较高，削价后根本连保本经营都做不到了。然而，市场就是这么回事，你不相应的调低价格，也难得有客源市场。这样，这类城市酒店真有点高处不胜寒的境况了。

如何在夹缝中生存？

如何摆脱这种尴尬恐怕是每位酒店老总思考并着手解决的问题。陈总为新都构思的方略是，在“软件”上下功夫。陈总所说的“软件”，指的是服务含金量。比如，在南宁的96家星级酒店中，明园新都是唯一能够使用外语服务的酒店。又比如，金钥匙的广西首席就在明园新都等等。陈总说，“金钥匙”也是由明园新都率先在广西推广的，个性化服务也是明园新都强调的理念。

说到服务和培训，陈总说，明园新都很注重服务案例的收集。到目前为止，他们已经收集到近千个案例。在这些案例中筛选精华，把它们汇集成篇，供酒店内部培训使用。

此外，为规范酒店员工服务操作，明园新都根据学习同行、国外的先进管理经验，整理出280万字的酒店员工行为和操作规范，要求每个员工必需遵守。在经过强化培训之后，员工们都知道应该作什么，不应该做什么。陈总说：“经过这几年的强化培训，我们觉得相当成功，那就是，再怎么恶劣的情况下我们还活得下来。当然不能说我们活得很滋润，但至少包括同行、客人、对我们的服务是认可的。”如何管理销售队伍？

陈总认为，销售是酒店的龙头部门。要分别组织，协调外部销售和内部销售，即把酒店的有形无形产品推销给客人，同时也推销给内部各部门。销售是一个团队，分工不宜太细，否则不利于内部合作。销售应该是个很紧密的团体，从分工上来看分成旅行社销售、政府客户销售、公司销售，但是从一开始陈总就鼓励他们作为一个团队出现，不管是哪一方面的销售，都要协调运作。陈总说，到目前为止，这种做法还是比较成功的。

如何处理外部销售和内部销售之间的关系？

在明园新都，对“外部销售”的理解很具体。陈总说，就是要把明园新都的优势劣势、长处短处同时向客人推销，让客人作一个选择。这个选择至少让客人心甘情愿。例如，南宁市总共有56家厂家单位在经营月饼生产销售，而明园新都金麒麟月饼的销售，销售额从起步的300万元到去年的2000万元，占了市场的1/5，这很能说明这个问题。把自己的长处和短处同时推销给客人，此举的目的是让客人明白酒店的诚意，同时也让顾客知道酒店的长处大于短处，这样就容易为客人接受了。

在销售中，明园新都也一直倡导“引导客人消费”这样的理念。这是陈总理解“外部销售”的第二重意思。陈总说，在南宁市这个范围。或者大到广西这个范围，西这个范围。中秋月饼，年货以及圣诞节销售等等，都是明园新都带头把市场带出来的。因此每年中秋、年货甚至圣诞市场都非常热闹。这就是明园新都推销的一种理念――引导消费。

陈总理解的第三重“外部消费”是，要求销售人员着眼于未来，巩固现有客户，不要急于求成，还要考虑到潜在客户，如果是潜在客户就要加强跟进工作。要让客人感觉到酒店的诚意和可信赖程度，这样才

会被客人选择。陈总说，经过这几年的努力，明园新都的战略成果很明显。

说到“内部销售”，陈总认为，就是对员工对自己的产品是否认识；认识理解到什么程度；对自己的产品有没有信心。陈总认为这很关键。他说，底气不足，就是先天不足。这都是“内部销售”要做的工作。具体到“内部销售”的方法上，明园新都每月都召开由销售部牵头的协调会，旨在收集客人和内部各部门的反馈意见。在会上提出问题、解决问题，相关部门给出答复。

如何管理大客户？

酒店的公司大客户通常是一个城市高端酒店的主要客源。但是反过来，这些客户通常对酒店的要求也很高。如何针对大客户进行管理，在客源竞争中稳操胜券，陈总如是说，首先建立客史档案，对不同公司、不同个人作了很详细的公司背景、个人背景记录，同时留意他们潜在的目标等等。根据他们潜在的目标，明园新都制定了个性化服务的标准。陈总说，经过几年努力，南宁酒店市场上被称为“漂移一族”的公司客户，基本上都漂到了明园新都的周围。

什么样的酒店营销核心理念？

酒店品牌营销策略创新 篇6

当前酒店业常以削价作为营销手段，但削价竞争导致了酒店产品及服务质量的下降，制约着酒店业的发展。在市场经济条件下，如何认识削价竞争，走出价格竞争的误区，寻求新的营销竞争策略，是酒店业发展的战略趋势。

在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。营销中的竞争，实质上就是一个以产品为基础，以争取顾客为基本目标的，企业之间为获得更多经济利益在市场经营中所发生的冲突。这种冲突，以前常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。

企业为获得更多的市场份额，常围绕着价格而进行市场营销竞争。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。

削价竞争的发生主要有以下原因；一是市场产品供过于求，企业想要获得更多的营业额,以便在行业中得以生存；二是面对日益下降的市场份额，企业试图通过降低成本而取得在市场上的领导者地位；三是在经济衰退期间，愿意购买高价产品的顾客越来越少，企业会用降低价格的手段，赢得自己在消费者心目中的声誉。企业通过削价竞争一开始可能获得较高的销售额或利润，但是由于一方的削价竞争，很容易被对手仿效，而一旦被仿效，就会引发整个行业价格大战，造成过度削价，从而降低所有企业的收入。过度的削价竞争不但会影响所有企业的收入，而且会引导企业走入低质量的误区，更会失去顾客对该企业的忠诚度。

一，目前酒店业的削价竞争

目前酒店业已经走进了削价竞争这个误区。削价竞争的发生主要是由客观因素决定的：

一是前些年很多地区由于宏观失控，酒店数量剧增，造成饭店供过于求。以1998 年统计数字为例，1997 各地区接待海外旅游人数为53 200 002人，但全国涉外酒店共有客房701 736间，床位1 411 708张，全年接待能力为515 273420人，远远大于需求量。客房出租率为53，78％，比上年下降了1.7个百分点。因而，许多酒店为了提高客房出租率，用削价来吸引客人。

二是受国内外经济环境的影响。由于国内廉政建设的开展，导致公款消费骤减，使酒店客源减少;同时，东南亚金融危机的影响和国内经济出现的一些问题导致旅行社、会议组织等中间商普遍压价，饭店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，被动地采取了削价竞争。

三是财政补贴和税负差异所带来的问题。目前我国某些酒店的上级部门财政补贴较多，某些酒店的赋税较少，这些因素的存在，导致酒店产品成本的差异。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。

四是众多的酒店在体制上面临着的“退出壁垒”的困境。这种“壁垒”是由多方面造成的。比如，有些酒店属于国有企业，破产时面临众多员工下岗的问题，迫于社会压力而采取过度削价手段以支撑酒店；有些饭店因无法转行，且又拖欠着大量资金，为应付债主采取过度削价的手段等等。多种“退出壁垒”因素的存在，使得酒店的所有者常利用简单的削价竞争来争取市场占率，以支撑整个饭店的经营，从而形成了大部分酒店的削价竞争。

五是酒店管理人员的素质和水平偏低。

目前许多酒店的一些管理人员，特别是中层管理干部，对市场经济中的营销竞争内涵了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的削价竞争策略。

以上这些是导致目前酒店削价竞争的主要因素。削价竞争一经盛行，便很容易导致价格偏低，引起一系列弊端。主要表现在以下几方面：

l、价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两敗俱伤，不能提高经济效益;以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格，销售额也将随之大大减少。

2，酒店产品质量的下降。由于过度的削价，酒店为保持正常利润，只能以削减成本为代价，如减少或降低服务用品、产品数量等，最终影响了酒店产品的质量和数量，降低了酒店的标准。

3、影响整个酒店的品牌。品牌隐藏着产品标准，它可以提高顾客对产品的认识，激发顾客的购买欲，最终提高顾客偏好。削价影响了酒店品牌所应具有的标准，从而失去客人对该酒店的情感和偏好，降低了酒店在社会上的形象和地位。

4、影响酒店员工的积极性。由于过度的削价竞争，使整个行业收益下降，也使酒店员工的收益下降。1994年，世界旅游组织提出的口号是：“高质量的员工，高质量的服务，高质量的旅游”。收入的减少，会给酒店员工带来不安和不满，他们发牢骚、泄怨气，工作也不再尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。酒店产品与服务互为滲透，互相支持，融合成一个不可分割的整体，员工在向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，具有服务产品与实质产品不可分离的特性。在提倡“以人为本”的年代，没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，也就没有较高服务质量的酒店。

以上一些弊端，已在目前较多酒店或多或少地存在，所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，酒店业必将走人死胡同或被外国集因所兼并。如何走出削价竞争的误区，是目前的当务之急。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高酒店竞争力的一条必由之路。

二，非价格竞争是现代酒店营销竞争的发展趋势

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看，经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格土。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造(如质量、功能、商标、包装、服务等)上区别竞争商品。

所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜;在同等商品面前，以质优取胜：在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。开展非价格竞争主要有以下几个方面的作用：

首先，开展非价格竞争，有利于提高产品的质量。质量是产品的“灵魂”，是企业的“生命”，是品牌的‘基础”。企业生产的产品有无销路和市场竞争力，很大程度上取決于产品质量的高低。消费者在市场选购商品的标准往往是一看质量，二看价格，而且最后起决定作用的常常是商品的质量。正如人们喜欢购买名牌产品，一则是为心理的需要，更重要的是消费者认为名牌质量优等，靠得住，信得过。

其次，开展非价格竞争，有利于开发新产品，满足社会的需要。企业不断改进老产品，积极开发新产品，增加花色品种，扩大产品销路，也直接影响企业的竞争实力。如果一个企业缺乏创新精神，产品质量、品种几十年不变，就没有竞争力，必然缺乏生机和活力。企业在竞争中要做到刻意创新、锐意进取，做到人无我有，人有我新，人新我优。在当今商品的使用寿命日趋缩短的情况下，以最高的效率推出新产品占领市场，已成为企业非价格竞争的一个主要手段。

再次，开展非价格竞争，有利于提高企业经营的市场灵敏度。企业在市场中生存，就要使生产经营的方向适应市场的需要，适应消费者的需要。企业能否适应市场需要、及时灵活地调整经营方向，是企业营销决策的关键。由于市场总是不断变化，企业只有主动走向市场，深入了解和研究市场，把消费者的需要作为自己生产经营的出发点和归宿，才能适应市场的需要而在竞争中取胜。

最后，开展非价格竞争，有利于提高企业经济效益。企业产品质量好，适销对路，又能够不断适应市场需要进行创新，生产新的花色品种，这样的企业产品必然能扩大市场占有额，赢得大量回头客，增加赢利，提高经济效益和社会效益。

由此可以看出，开展非价格竞争，有利于树立良好的企业形象，赢得消费者的信赖，从而巩固和扩大市场。

酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争，因此，作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。一般而言，酒店非价格竞争策略，有如下几个方面可供参考：供参考：

1，产品差异性策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性，差异性越大，顾客的满意程度越高，在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异致胜。所以，酒店在设计项目时，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

2，追求个性化服务。酒店的客人，在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的，对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性，才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。个性化服务(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不同于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务，即针对性的服务，同时包括超越标准的特殊服务。顾客入住饭店，最基本的目的是为了获得酒店所提供的实际服务，然后才是价值，酒店实物产品必须与服务结合后，才能给客人以价值，价值的高低取决于服务水平的高低，要为顾客创造良好的经历，预见消费者的愿望和需求，做好客人想到的，服务员早已想到了，并己作了准备，顾客没想到的，服务员也想到了。所以酒店全体员工必须尽力了解顾客的整个消费过程，尽力从整体上提高顾客感觉中的消费价值，创造酒店产品在物有所值的同时，达到物超所值。如五星级的北京王府饭店规定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房，有专为他个人，准备的信纸、信封、火柴和浴衣，上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”，浴衣收藏保管起来，再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。

3，品牌策略。随着经济体制改革的进一步深入，世界经济一体化的程度加深。在市场供求关系趋向于供过于求的条件下，市场表现为买方市场，顾客处于主动地位，有了更多的选择机会。通常情况下，顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品的信赖程度，重要的是，顾客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠诚度。在新的形势下，竞争的激烈程度和复杂程度越来越高，世界名牌饭店纷纷涌入国门，对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。品牌是一种资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。如江苏一些饭店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐饮市场疲软的情况下，这些饭店的生意还门庭若市，很大程度上是品牌效应。目前，不少饭店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终失去市场。面对新的挑战，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

4，促销宣传策略。促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。饭店可以通过新闻机构或饭店员工在社会上广泛宣传与推销饭店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的饭店形象；饭店还可以与旅行社，旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的渠道，培养饭店的客源渠道。这些促销策略都是饭店提高营销竞争力的关键砝码。

酒店品牌营销策略创新 篇7

1 感官营销策略

感官营销就是利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉, 开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景营销, 并让消费者参与其中, 使其留下难忘的体验印象。多年来, 美梦之床、舒适的健身中心和服务周到的儿童乐园, 一直是威斯汀酒店 (WESTIN) 让人感觉宾至如归的几大法宝。然而在激烈竞争情况下, 这些方法与手段已失去了吸引力, 该酒店开始从宾客嗅觉、听觉等感官方面下功夫并获得了成功。

因此, 要想俘获宾客的心, 应运用感官营销策略, 抓住宾客的感官, 增加宾客的体验价值。酒店运用感官营销策略实际上是在其产品的颜色、气味、背景音乐等方面下工夫。

1.1 颜色

现代科学揭示, 颜色能直接影响身心健康, 对治疗人体疾病有一定作用。例如国外的一些科学家利用蓝色治疗肝炎、关节炎;用红色提高血液循环, 都获得了十分明显的效果。同时, 人类对色彩的感觉是一个复杂而微妙的心理、生理、化学和物理过程, 色彩进入眼帘, 能引起人们多样的感情和心理效应。如在感情上产生寒暖感、轻重感、软硬感和强弱感;在心理上产生明快与忧郁、兴奋与恬静等效应。这是因为光线是由一系列频率、振幅不同的流动的波所组成的。所有颜色都能通过一系列波的振动, 在人体内引起生物微电波的抑制和共鸣, 从而影响人的情绪及精神状态。

因此, 高档豪华餐厅与正餐厅宜装饰成红色或黄色, 能给人一种高贵典雅的感觉。而客房的装饰适合较柔和的颜色, 如蓝色、绿色等。有调查研究表明, 就对宾客满意方面产生的效果而言, 蓝色客房装饰优于其他颜色。

1.2 气味

气味能对消费者的购物行为产生正面影响已被证明, 国外很多酒店很早就了解到嗅觉的作用。最常见的做法, 就是他们将巧克力放在前台或客房床头柜, 利用四散的香味来吸引顾客的注意力, 或者通过在餐厅中烘焙面包的香味来招揽宾客。在任何一家威斯汀酒店, 只要进入大堂, 轻轻的一下呼吸, 让人难以忘怀的白茶芳香马上就会沁人心脾。这种芳香, 让人感觉与众不同, 又蕴涵了该酒店独特的风格。

国外其他一些酒店集团也在创建自己的标志性气味, 比如以提供特色豪华服务著称的欧姆尼 (Omni) 连锁酒店, 其大堂中就弥漫着绿茶的芬芳, 而摩根马 (Morgans) 精品酒店集团则专门为旗下每一间酒店定制一种与该地区特色和装饰风格相匹配的独特香味。

1.3 背景音乐

除了气味之外, 音乐也会影响酒店消费者的情绪, 而情绪又会影响众多的消费行为, 比如有些酒店在大堂之类的公共空间播放各种经过特别挑选的音乐。酒店应尽可能采用那些宾客们从未听过的曲调, 让宾客们听到不同的音乐。例如, 威斯汀酒店专门邀请了音乐专家来帮助其旗下各地的酒店不断进行尝试, 认真听取反馈意见, 持续进行调整, 为这些地处不同环境和氛围的酒店度身定制不同的音乐曲目和播放列表。并开始和eMusic.com (音乐网站) 进行合作, 专门推出了酒店的音乐网站, 提供专门的音乐下载。

同时, 音乐的选择应具针对性, 比如在大堂, 商务客人在早上出门的时候希望脚步轻快一些, 需要一些略微密集的鼓点, 所以这个时候就应该避免古典音乐和爵士乐;而到了晚上, 休闲时刻开始了, 优美舒缓的音乐更加受到宾客的欢迎。

在酒店餐厅里播放的背景音乐也有同样的功效。美国约翰斯·霍普金斯大学的研究发现:用餐时听优美的轻音乐, 可使大脑交感神经兴奋, 消化腺分泌的消化液增多, 消化管道的蠕动加强, 促使肠胃的血液循环, 使食物的消化和营养物质的吸收更加充分。餐厅音乐的设置也应与餐厅的主题相协调, 例如慢节奏音乐似乎使宾客更为放松和延长用餐时间, 从而增加饮料酒水的销售。对于快餐厅或更多依赖宾客周转率的餐厅播放快节奏音乐可能更好。

2 文化营销策略

2.1 开发有文化内涵的酒店产品

酒店企业要获得竞争优势, 应将文化内涵融于产品的设计、制作、包装等各个环节之中, 在酒店文化的创新上要不拘一格, 满足人们对文化求新猎奇的心理需求, 突出酒店企业产品知识化特点, 充分体现其文化价值的作用。例如:北京饭店和杭州的汪庄饭店充分挖掘了历史的内涵, 分别推出了“开国第一宴” (仿开国大典后当晚举行的国宴) 、“领袖宴” (设计的菜单集中了当年毛泽东、周恩来等领导人吃过的菜) ; 南京的锦绣金陵酒店主动与文艺团体合作, 在客人就餐时表演节目, 大受宾客欢迎。另外, 运用文化营销策略并获得成功的还有推出“包公宴”的合肥文昌宫酒店、策划以“北大荒”为主题的上海大庆大厦, 等等。它们文化营销的创意和成功进一步证明了, 当前经济与文化的关系已经越来越密切, 名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争, 说到底是文化的竞争。

2.2 营造独特的文化环境

酒店业要获取竞争优势, 经营者的目光应该投向其环境的设计和气氛的营造上, 酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界, 挖掘文化内涵, 努力营造环境的文化氛围, 在环境上打好营销第一战。目前在酒店业, 成功营造独特的文化环境有以下几种类型:

2.2.1 幽雅的文化环境

例如海南的三亚仙人掌酒店就是以其独特的内外部环境营造著称的。酒店的设计以墨西哥玛雅文化为主线, 城堡式的楼型、大堂内几何图案的绘制、色块反差鲜明的运用、泳池中的金字塔、餐厅墙上的壁画等都体现了玛雅文化这一人类土著文明的神秘史。为了名副其实, 酒店在后花园内特地开出一块核心地带, 移植了各种各样的仙人掌、仙人球、仙人鞭、仙人角、麒麟掌、龙骨等, 使其成为让宾客驻足品味的仙人掌观赏园。酒店以其独特的风格和文化氛围与其所处的自然生态环境相得益彰, 有效地向客人传播了酒店的文化内涵和经营主题, 借客人的口碑宣传, 树立了酒店“风情度假乐园”的形象和特色。

2.2.2 学习知识的文化环境

在当今知识经济时代, 竞争日趋激烈, 人们都不遗余力进行学习。一些酒店或餐厅以名人字画、书刊杂志等为主题, 受到了广大宾客的欢迎。福建漳州大酒店针对宾客的需要, 推出了“新闻早茶”服务项目, 即每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事, 最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等, 使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。此外, 还有些酒店开设“读书餐厅”, 要求不仅菜肴做得美味可口, 还要有学习文化的氛围, 形成了就餐先看报、就餐先读书的良好文化氛围。

3 感官营销与文化营销并用策略

合理运用感官营销策略或文化营销策略, 将为酒店创造独特品牌起到重要的作用, 但树立品牌在于精确地演绎企业文化, 将文化融进产品与服务的包装设计中, 将其品牌的内涵表现在感官上、品位上, 运用以文化为前提来刺激宾客感官的策略, 就比单独运用某种营销策略有不可估量的作用。例如有的酒店将餐厅装潢布置成具有相应朝代特征的环境氛围, 让服务员穿上古代服装, 使产品与文化结合起来, 风格别致, 经营奇特, 也招徕了很多顾客。又如威尼斯人度假村以意大利水都威尼斯为主题, 酒店周围充满威尼斯特色拱桥、小运河及石板路, 充满威尼斯人浪漫狂放享受生活之异国风情;广州花园酒店的大堂根据古典名著《红楼梦》中的金陵十二钗为主题进行装饰;山东阙里宾舍以孔子文化为主题等, 均充分体现了文化内涵。又如1992年, 上海新锦江大酒店为接待日本明仁天皇夫妇设计的扇形宴会菜单, 是将中国传统的书画艺术与扇文化巧妙地结合起来, 由书法家将菜名写在精巧的鎏金小折扇上, 引起了参加宴会宾客的强烈反响, 并将其作为艺术品来收藏;广州花园酒店为“第91届广交会开幕招待宴会”设计的宴会菜单更令人叫绝, 其每道菜式不仅都有历史典故、口味特点以及烹调方法的介绍, 还附有精美清晰的照片, 足以让宾客未尝其菜已闻其香了。

以上通过赋予酒店产品的文化内涵来进行感官营销, 不失为成功的策略。

综上所述, 对于怎样做好营销工作, 许多专家学者提出了不同的看法, 并提出了多种措施和途径, 以上几点乃笔者的一些浅见而已, 仅供酒店营销人员参考。

参考文献

[1]国家旅游局人教司.酒店市场营销[M].北京:旅游教育出版社, 1998.

[2]国家旅游局人教司.餐饮业营销[M].北京:企业管理出版社, 1999.

现代酒店主题营销管理策略研究 篇8

关键词：现代酒店；主题营销；策略

现代酒店开展主题营销主要是指对于酒店的环境、氛围进行设计，赋予酒店一定的主题性质，为建设具有差异化以及个性化的酒店硬件条件进行相关的设计。在酒店中开展主题营销，其最根本的也就是注重对酒店进行特色设计。但是，由于我国开展主题营销的时间还不长，因此，在实际发展过程中，还存在着一些问题阻碍我国的酒店开展主题营销。

一、我国酒店开展主题营销的主要特点分析

酒店开展主题营销的主要目标就是满足人们的个性化需求，因此，主题营销与其他的酒店营销方式也具有一定的区别，其主要的营销特点主要有以下几点：首先，小众化。在酒店中设置某种主题，必然会让酒店的客源减少，这是因为这些主题设置都是针对某一特定群体的，因而在酒店中开展主题营销活动必然也是一种小众化的活动。[1]其次，体验式。和一般性酒店不同的是，在主题酒店入住的人们往往都是为了体验该酒店设置的某种主题，他们更加注重的是心灵上、精神上的享受以及满足，这和入住一般性酒店的客人有很大的区别。最后，休闲为主。在主题酒店入住的人们主要不是为了满足自身的食宿需要，而是在休闲度假期间利用主题酒店来获得心灵上的满足感，以及精神上的享受。因此，主题酒店接待的客人大多是进行休闲度假的人们，其入住酒店的主要原因就是放松享受。另外，现今的主题酒店还可能是作为吸引客人的一种方式。因为主题酒店所提供的特色服务，让很多人慕名而来。

二、酒店进行主题营销所出现的问题探析

如上文所说，现代社会正在迎来体验式经济时代，消费者出现更多的个性化需求、酒店价格竞争激烈，这些都给现今的酒店业带来了很大的挑战。针对这种情况，现代酒店应该依据经济发展的形式进行积极的创新，从酒店提供的产品到酒店提供的服务都进行积极的创新。就目前来看，我国的许多酒店还在沿用传统的酒店发展模式，对于体验式经济把握不够准确，导致在提供的酒店产品以及服务方面同质性比较高。[2]长此以往，对于酒店的长远发展以及可持续发展都会产生制约阻碍作用。虽然，现今我国的有些酒店可开始了主题营销的进程，为同类酒店产品引发的价格竞争进行了有效的缓解，但是，由于其开始的时间较晚，发展的时间较短，因此，进行主题营销的经验还不足，在实际进行的时候，就会出现诸多的问题。并且，与国际上的主题酒店相比，我国的主题酒店发展水平还比较滞后，同时进行的主题营销对于消费者的个性需求把握不够精准。

三、现代酒店如何更好地开展主题营销

对酒店实行的主题营销是一种系统的营销方式，在开展之前，需要对顾客的个性化需求进行充分的了解。在充分调查顾客的需求的基础上，设计相关的酒店主题，创造特定的酒店主题氛围。在酒店开展主题营销时，应该做到以下几点

（一）制定确切的主题营销的战略

由于主题酒店主要是依靠酒店的主题以及特色吸引顾客的，因此，酒店在进行主题营销的时候，需要对顾客的需求以及心理进行充分的调查，确定其市场定位，对于目标市场进行仔细分析，从而确定酒店开展的主题营销的策略方式。[3]另外，酒店在进行主题营销的时候，要注意酒店所处的地理位置、文化风俗等，在结合自身特色的同时，对酒店主题进行设定，以此形成别具特色的酒店主题。一般来说，酒店主题的设置都需要根据酒店所处的环境进行设定，使得其发展方式以及主题模式很难被别的酒店进行复制。

（二）注重主题设置的系统性

由于主题营销是一种系统性的工程，因而，要想更好地推进主题营销的开展，必须注重酒店开展的主题营销的系统性，从人员到环境，为顾客提供一个整体的主题体验。首先，从酒店人员方面来看，由于酒店开展的主题营销是一个系统性工程，因而，需要对酒店的人员进行相应的主题设置。通过让酒店人员也进行相应的主题设置，让顾客对于酒店所设置的主题更加认同，从而让心灵受到更大的体验满足。其次，对于酒店的环境进行主题设置。由于环境的变化对人们产生的影响是巨大的，因此，在进行酒店主题设置的时候，就需要充分对酒店环境进行设置，让顾客在酒店有一种身临其境之感。[4]另外，在对酒店环境进行设置的时候，可以结合酒店所处的地理环境以及文化习俗，提升酒店的竞争力以及附加值。

四、结语

综上所述，国内的酒店发展正在经受新的经济形势的挑战，因而，现代酒店应该在保持自身特色的基础上，寻求差异化发展。现代酒店进行主题营销就是其进行差异化发展的主要方式之一。通过酒店开展的主题营销方式，让消费者的个性需求得到满足，且通过主题酒店，让消费者的心灵得到极大的享受，从而提升酒店的竞争力，在现代体验式经济浪潮中立于不败之地。

参考文献：

[1]张青.主题酒店营销渠道的设计与管理[J].饭店现代化，2013.

[2]李先龙.安顺旅游业发展——打造“瀑布主题酒店（群）”世界品牌的构想[J].旅游纵览（行业版），2011，04：132-134+136.

[3]黄丹.主题酒店体验营销策略研究[J].现代商贸工业，2011.

[4]冯鹤.主题酒店经营策略思考[J].经营管理者，2015，36：186-187.