酒店业的网络营销策略

酒店业的网络营销策略（精选12篇）

酒店业的网络营销策略 篇1

随着我国酒店业的发展, 酒店之间争夺客源的竞争越来越激烈, 为了适应这种竞争的环境, 获得更多的利益, 从20世纪60年代美国营销学学者麦卡锡教授提出“4P”营销组合策略, 至1990年美国营销专家劳特朋教授提出“4C”营销组合策略, 国内外酒店营销人员都进行了充分的运用, 但无论是“4P”还是 “4C”, 都极易被竞争对手所模仿, 为了赢得大量忠诚客户, 近年来, 越来越多的酒店开始逐步运用各种新的营销策略, 包括感官营销策略和文化营销策略, 现分别介绍如下。

1 感官营销策略

感官营销就是利用人体感官的视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉, 开展以“色”悦人、以“声”动人、以“味”诱人、以“情”感人的体验式情景营销, 并让消费者参与其中, 使其留下难忘的体验印象。多年来, 美梦之床、舒适的健身中心和服务周到的儿童乐园, 一直是威斯汀酒店 (WESTIN) 让人感觉宾至如归的几大法宝。然而在激烈竞争情况下, 这些方法与手段已失去了吸引力, 该酒店开始从宾客嗅觉、听觉等感官方面下功夫并获得了成功。

因此, 要想俘获宾客的心, 应运用感官营销策略, 抓住宾客的感官, 增加宾客的体验价值。酒店运用感官营销策略实际上是在其产品的颜色、气味、背景音乐等方面下工夫。

1.1 颜色

现代科学揭示, 颜色能直接影响身心健康, 对治疗人体疾病有一定作用。例如国外的一些科学家利用蓝色治疗肝炎、关节炎;用红色提高血液循环, 都获得了十分明显的效果。同时, 人类对色彩的感觉是一个复杂而微妙的心理、生理、化学和物理过程, 色彩进入眼帘, 能引起人们多样的感情和心理效应。如在感情上产生寒暖感、轻重感、软硬感和强弱感;在心理上产生明快与忧郁、兴奋与恬静等效应。这是因为光线是由一系列频率、振幅不同的流动的波所组成的。所有颜色都能通过一系列波的振动, 在人体内引起生物微电波的抑制和共鸣, 从而影响人的情绪及精神状态。

因此, 高档豪华餐厅与正餐厅宜装饰成红色或黄色, 能给人一种高贵典雅的感觉。而客房的装饰适合较柔和的颜色, 如蓝色、绿色等。有调查研究表明, 就对宾客满意方面产生的效果而言, 蓝色客房装饰优于其他颜色。

1.2 气味

气味能对消费者的购物行为产生正面影响已被证明, 国外很多酒店很早就了解到嗅觉的作用。最常见的做法, 就是他们将巧克力放在前台或客房床头柜, 利用四散的香味来吸引顾客的注意力, 或者通过在餐厅中烘焙面包的香味来招揽宾客。在任何一家威斯汀酒店, 只要进入大堂, 轻轻的一下呼吸, 让人难以忘怀的白茶芳香马上就会沁人心脾。这种芳香, 让人感觉与众不同, 又蕴涵了该酒店独特的风格。

国外其他一些酒店集团也在创建自己的标志性气味, 比如以提供特色豪华服务著称的欧姆尼 (Omni) 连锁酒店, 其大堂中就弥漫着绿茶的芬芳, 而摩根马 (Morgans) 精品酒店集团则专门为旗下每一间酒店定制一种与该地区特色和装饰风格相匹配的独特香味。

1.3 背景音乐

除了气味之外, 音乐也会影响酒店消费者的情绪, 而情绪又会影响众多的消费行为, 比如有些酒店在大堂之类的公共空间播放各种经过特别挑选的音乐。酒店应尽可能采用那些宾客们从未听过的曲调, 让宾客们听到不同的音乐。例如, 威斯汀酒店专门邀请了音乐专家来帮助其旗下各地的酒店不断进行尝试, 认真听取反馈意见, 持续进行调整, 为这些地处不同环境和氛围的酒店度身定制不同的音乐曲目和播放列表。并开始和eMusic.com (音乐网站) 进行合作, 专门推出了酒店的音乐网站, 提供专门的音乐下载。

同时, 音乐的选择应具针对性, 比如在大堂, 商务客人在早上出门的时候希望脚步轻快一些, 需要一些略微密集的鼓点, 所以这个时候就应该避免古典音乐和爵士乐;而到了晚上, 休闲时刻开始了, 优美舒缓的音乐更加受到宾客的欢迎。

在酒店餐厅里播放的背景音乐也有同样的功效。美国约翰斯·霍普金斯大学的研究发现:用餐时听优美的轻音乐, 可使大脑交感神经兴奋, 消化腺分泌的消化液增多, 消化管道的蠕动加强, 促使肠胃的血液循环, 使食物的消化和营养物质的吸收更加充分。餐厅音乐的设置也应与餐厅的主题相协调, 例如慢节奏音乐似乎使宾客更为放松和延长用餐时间, 从而增加饮料酒水的销售。对于快餐厅或更多依赖宾客周转率的餐厅播放快节奏音乐可能更好。

2 文化营销策略

2.1 开发有文化内涵的酒店产品

酒店企业要获得竞争优势, 应将文化内涵融于产品的设计、制作、包装等各个环节之中, 在酒店文化的创新上要不拘一格, 满足人们对文化求新猎奇的心理需求, 突出酒店企业产品知识化特点, 充分体现其文化价值的作用。例如:北京饭店和杭州的汪庄饭店充分挖掘了历史的内涵, 分别推出了“开国第一宴” (仿开国大典后当晚举行的国宴) 、“领袖宴” (设计的菜单集中了当年毛泽东、周恩来等领导人吃过的菜) ; 南京的锦绣金陵酒店主动与文艺团体合作, 在客人就餐时表演节目, 大受宾客欢迎。另外, 运用文化营销策略并获得成功的还有推出“包公宴”的合肥文昌宫酒店、策划以“北大荒”为主题的上海大庆大厦, 等等。它们文化营销的创意和成功进一步证明了, 当前经济与文化的关系已经越来越密切, 名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争, 说到底是文化的竞争。

2.2 营造独特的文化环境

酒店业要获取竞争优势, 经营者的目光应该投向其环境的设计和气氛的营造上, 酒店环境的创新上要不拘一格、放眼世界, 挖掘文化内涵, 努力营造环境的文化氛围, 在环境上打好营销第一战。目前在酒店业, 成功营造独特的文化环境有以下几种类型:

2.2.1 幽雅的文化环境

例如海南的三亚仙人掌酒店就是以其独特的内外部环境营造著称的。酒店的设计以墨西哥玛雅文化为主线, 城堡式的楼型、大堂内几何图案的绘制、色块反差鲜明的运用、泳池中的金字塔、餐厅墙上的壁画等都体现了玛雅文化这一人类土著文明的神秘史。为了名副其实, 酒店在后花园内特地开出一块核心地带, 移植了各种各样的仙人掌、仙人球、仙人鞭、仙人角、麒麟掌、龙骨等, 使其成为让宾客驻足品味的仙人掌观赏园。酒店以其独特的风格和文化氛围与其所处的自然生态环境相得益彰, 有效地向客人传播了酒店的文化内涵和经营主题, 借客人的口碑宣传, 树立了酒店“风情度假乐园”的形象和特色。

2.2.2 学习知识的文化环境

在当今知识经济时代, 竞争日趋激烈, 人们都不遗余力进行学习。一些酒店或餐厅以名人字画、书刊杂志等为主题, 受到了广大宾客的欢迎。福建漳州大酒店针对宾客的需要, 推出了“新闻早茶”服务项目, 即每日在早茶时间报道最新的国际、国内以及当地的新闻大事, 最新的股市动态、旅游资讯、投资指南和风土人情等, 使客人在享受丰盛早餐的同时也收获了知识。此外, 还有些酒店开设“读书餐厅”, 要求不仅菜肴做得美味可口, 还要有学习文化的氛围, 形成了就餐先看报、就餐先读书的良好文化氛围。

3 感官营销与文化营销并用策略

合理运用感官营销策略或文化营销策略, 将为酒店创造独特品牌起到重要的作用, 但树立品牌在于精确地演绎企业文化, 将文化融进产品与服务的包装设计中, 将其品牌的内涵表现在感官上、品位上, 运用以文化为前提来刺激宾客感官的策略, 就比单独运用某种营销策略有不可估量的作用。例如有的酒店将餐厅装潢布置成具有相应朝代特征的环境氛围, 让服务员穿上古代服装, 使产品与文化结合起来, 风格别致, 经营奇特, 也招徕了很多顾客。又如威尼斯人度假村以意大利水都威尼斯为主题, 酒店周围充满威尼斯特色拱桥、小运河及石板路, 充满威尼斯人浪漫狂放享受生活之异国风情;广州花园酒店的大堂根据古典名著《红楼梦》中的金陵十二钗为主题进行装饰;山东阙里宾舍以孔子文化为主题等, 均充分体现了文化内涵。又如1992年, 上海新锦江大酒店为接待日本明仁天皇夫妇设计的扇形宴会菜单, 是将中国传统的书画艺术与扇文化巧妙地结合起来, 由书法家将菜名写在精巧的鎏金小折扇上, 引起了参加宴会宾客的强烈反响, 并将其作为艺术品来收藏;广州花园酒店为“第91届广交会开幕招待宴会”设计的宴会菜单更令人叫绝, 其每道菜式不仅都有历史典故、口味特点以及烹调方法的介绍, 还附有精美清晰的照片, 足以让宾客未尝其菜已闻其香了。

以上通过赋予酒店产品的文化内涵来进行感官营销, 不失为成功的策略。

综上所述, 对于怎样做好营销工作, 许多专家学者提出了不同的看法, 并提出了多种措施和途径, 以上几点乃笔者的一些浅见而已, 仅供酒店营销人员参考。

参考文献

[1]国家旅游局人教司.酒店市场营销[M].北京:旅游教育出版社, 1998.

[2]国家旅游局人教司.餐饮业营销[M].北京:企业管理出版社, 1999.

[3]饶勇.现代饭店营销创新500例[M].广州:广东旅游出版社, 2000.

酒店业的网络营销策略 篇2

与广西壮族自治区首府南宁唯一一家五星级酒店――南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销，话题涉及城市高端酒店价格竞争中的尴尬生存，酒店的内外部销售，高端酒店对城市甚至区域的消费引导。

南宁明园新都酒店1996年开业至今，经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为，本土化管理下的饭店运营，最适合当前市场。尽管从市场角度来看，陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意，但是在近年的市场实践中，明园新都有自己的一套。

如何面对削价竞争？

南宁市酒店不无例外的存在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场，明园新都的做法很肯定：不削价。陈晓为说，如果市场上唯一一家五星级酒店都削价，那么真的意味着这个市场彻底垮了。事实上，一个很现实的问题摆在 很多这类城市高星级酒店的面前：运营成本比较高，削价后根本连保本经营都做不到了。然而，市场就是这么回事，你不相应的调低价格，也难得有客源市场。这样，这类城市酒店真有点高处不胜寒的境况了。

如何在夹缝中生存？

如何摆脱这种尴尬恐怕是每位酒店老总思考并着手解决的问题。陈总为新都构思的方略是，在“软件”上下功夫。陈总所说的“软件”，指的是服务含金量。比如，在南宁的96家星级酒店中，明园新都是唯一能够使用外语服务的酒店。又比如，金钥匙的广西首席就在明园新都等等。陈总说，“金钥匙”也是由明园新都率先在广西推广的，个性化服务也是明园新都强调的理念。

说到服务和培训，陈总说，明园新都很注重服务案例的收集。到目前为止，他们已经收集到近千个案例。在这些案例中筛选精华，把它们汇集成篇，供酒店内部培训使用。

此外，为规范酒店员工服务操作，明园新都根据学习同行、国外的先进管理经验，整理出280万字的酒店员工行为和操作规范，要求每个员工必需遵守。在经过强化培训之后，员工们都知道应该作什么，不应该做什么。陈总说：“经过这几年的强化培训，我们觉得相当成功，那就是，再怎么恶劣的情况下我们还活得下来。当然不能说我们活得很滋润，但至少包括同行、客人、对我们的服务是认可的。”如何管理销售队伍？

陈总认为，销售是酒店的龙头部门。要分别组织，协调外部销售和内部销售，即把酒店的有形无形产品推销给客人，同时也推销给内部各部门。销售是一个团队，分工不宜太细，否则不利于内部合作。销售应该是个很紧密的团体，从分工上来看分成旅行社销售、政府客户销售、公司销售，但是从一开始陈总就鼓励他们作为一个团队出现，不管是哪一方面的销售，都要协调运作。陈总说，到目前为止，这种做法还是比较成功的。

如何处理外部销售和内部销售之间的关系？

在明园新都，对“外部销售”的理解很具体。陈总说，就是要把明园新都的优势劣势、长处短处同时向客人推销，让客人作一个选择。这个选择至少让客人心甘情愿。例如，南宁市总共有56家厂家单位在经营月饼生产销售，而明园新都金麒麟月饼的销售，销售额从起步的300万元到去年的2000万元，占了市场的1/5，这很能说明这个问题。把自己的长处和短处同时推销给客人，此举的目的是让客人明白酒店的诚意，同时也让顾客知道酒店的长处大于短处，这样就容易为客人接受了。

在销售中，明园新都也一直倡导“引导客人消费”这样的理念。这是陈总理解“外部销售”的第二重意思。陈总说，在南宁市这个范围。或者大到广西这个范围，西这个范围。中秋月饼，年货以及圣诞节销售等等，都是明园新都带头把市场带出来的。因此每年中秋、年货甚至圣诞市场都非常热闹。这就是明园新都推销的一种理念――引导消费。

陈总理解的第三重“外部消费”是，要求销售人员着眼于未来，巩固现有客户，不要急于求成，还要考虑到潜在客户，如果是潜在客户就要加强跟进工作。要让客人感觉到酒店的诚意和可信赖程度，这样才

会被客人选择。陈总说，经过这几年的努力，明园新都的战略成果很明显。

说到“内部销售”，陈总认为，就是对员工对自己的产品是否认识；认识理解到什么程度；对自己的产品有没有信心。陈总认为这很关键。他说，底气不足，就是先天不足。这都是“内部销售”要做的工作。具体到“内部销售”的方法上，明园新都每月都召开由销售部牵头的协调会，旨在收集客人和内部各部门的反馈意见。在会上提出问题、解决问题，相关部门给出答复。

如何管理大客户？

酒店的公司大客户通常是一个城市高端酒店的主要客源。但是反过来，这些客户通常对酒店的要求也很高。如何针对大客户进行管理，在客源竞争中稳操胜券，陈总如是说，首先建立客史档案，对不同公司、不同个人作了很详细的公司背景、个人背景记录，同时留意他们潜在的目标等等。根据他们潜在的目标，明园新都制定了个性化服务的标准。陈总说，经过几年努力，南宁酒店市场上被称为“漂移一族”的公司客户，基本上都漂到了明园新都的周围。

什么样的酒店营销核心理念？

我国酒店实施体验营销策略的探讨 篇3

2008年奥运会与2010年将举办的世博会在中国国内引发了一股饭店投资热潮，目前中国有782个酒店建设项目，正在建设中的酒店有598家，占酒店项目的78％，这在世界上任何国家中都是最高的比例，这也意味着“新酒店开张”的速度将明显加快。2008年中国国内将有336家酒店开业。

据某网站调研，高星级酒店的主要客源是入境商务客人、入境游团队、国内商务客人。以目前我国旅游饭店业经营总体情况最好的上海为例，商务客源一般占到酒店客源总数的60-70％，部分甚至达90％以上。进入2008年，金融危机席卷全球，其影响逐渐向实体经济渗透。饭店业作为经济发展的晴雨表，已经感受到了冬天的凉意。商务会议活动的减少，导致对酒店市场需求的减少。据中国旅游饭店业协会网站报道，几家大型业内专业酒店预定企业反映，由于旅游市场走低和商旅预算减少等因素，使得目前北京、上海和广州等一线城市高星级酒店入住率普遍下滑30—40％。

二、体验经济时代酒店消费者的需求分析

分析酒店客源的需求特点有利于确立恰当的营销策略：

(一)情感需求的比重增加

人们人住酒店、进入酒店消费的目的不再只是出于住宿、餐饮的要求，而更大程度上是出于满足一种对自我的肯定情感，对酒店品牌与自我概念、自我认识相吻合的追求。人们更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的酒店品牌。

(二)对个性化产品和服务的需求越来越高

人们更多地追求那些能够促成自己个性化形象形成、突显自己与众不同的产品或服务。随着消费经验日趋丰富，人们对酒店产品更加挑剔，他们对大众性和标准化的酒店产品感到厌倦，开始追求一种彰显自己个性的产品服务。比如符合自身审美观的客房设施、餐厅装潢环境、具有民族特色的大堂等等。

(三)重视过程甚于重视结果和高参与度

现代人消费不仅仅关注得到怎样的产品，他更加关注在哪里，如何得到这一产品。客人在酒店消费过程中的每一个细节对于他来讲都是一种体验，他希望每一个细节都是愉悦的享受或者知识的增长或者内涵的提升。

(四)公益意识不断增强

更多的人希望通过消费“绿色产品”体现自己的环保意识，成为“绿色消费者”。人们对生存环境和生活质量越来越关心，比以往任何时候都珍惜自己的生存环境，反对资源浪费，追求永续消费。

(五)对文化体验产品需求迅速增加

文化修养的升格导致消费者自觉接近与文化相关的酒店产品和服务。

(六)体验消费的方式多样化

“新新人类”如今流行的生活方式是“酷”，“酷”式消费是一种前卫风格的体现。一种标新立异而不追随与模仿。比如对冷色调的追求、挑战极限的运动、身着奇装异服等等。人们在这些行为中能得到一种酷的体验。

三、酒店实施体验营销的策略

(一)满足顾客情感的需求

顾客不再光临某家饭店的主要因素有一项是“员工不关心顾客”。当今的消费者自我意识非常强烈，尤其是进入高星级酒店的顾客大多具有相当的社会地位，他们的受尊重意识、自我实现意识比之于他人更加显现。因此，酒店服务人员需要具有足够的心理认识，在服务过程的整个环节、与顾客接触的每一个细节都做到让客人满意并且尽量让客人有惊喜。除了工作熟练度本身之外，员工的外观形象、服务语言、语气、表情、神态、动作举止都能体现出对于客人的关心程度。体验是一种非常个体的感受，不同的顾客、不同的员工在同一种情况下可能会给予和获得不同的体验。

(二)满足顾客个性化服务的需求

在非从众心理的驱使之下，很多消费者愿意选择特立独行、标新立异的产品和品牌，也希望能在酒店里实现自己的一些独特的需求；对新新人类来说，“酷”式化消费是他们的标志。据一项全国大型调查研究表明，64.3％的中国青年表示“喜欢购买具有独特风格的产品”，70.9％的人“希望自己成为具有独特风格的人”。为了满足这些需求，酒店可以设计一些不同风格的客房，比如求酷族喜欢的暗冷色调客房，不规则形状客房、太空或火车车厢形状客房等等；餐厅也可以进行主题设计，如热带雨林餐厅、摇滚音乐餐厅等。

(三)树立品牌形象，提供文化体验产品

顾客初次选择饭店时最看重的是酒店的品牌声望；而饭店最有效的竞争方式就是标新立异所产生的高品质、高声望。但是很多饭店将品牌当成一个符号标记来对待，没有做深挖品牌文化的工作，使得品牌缺乏文化内涵。而当今酒店消费者对于文化体验的热爱和追捧使得品牌文化建设成为一个重要议题。在酒店内提供文化体验可以从以下几方面着手：注重建筑设计上的文化性。其次是注重营销活动的文化性，在产品设计和销售过程中注重研究宗教文化、时尚文化等，增强饭店产品和营销的文化内涵。再次，注重服务中的文化内涵，提高饭店从业人员的文化涵养，使饭店逐步从提供“佣人式”的服务转向提供“绅士式”的服务。

(四)利用康乐设施强化体验服务

在2008、2009年商务会议市场增长率受宏观经济影响降低情况下，饭店将大力培育居民国内旅游市场。据2006年中国旅游统计年鉴数据，我国国内游客旅游目的的基本结构是：度假休闲占18.5％，观光游览占44.9％，国内休闲度假旅游市场的发展潜力还很大。度假游客在酒店居住期间，饭店的康体娱乐设施应该被大力开发利用。同时，酒店康体部应该大力开发社区与周边地区的客源，吸引居民前来休闲娱乐。康体健身活动具有高度的体验性，比如酒店的SPA、桑拿、游泳场馆、按摩服务等等，只有顾客亲身参与了才可以体会酒店的服务质量，才可以享受到服务的愉悦性。促进康乐设施的消费可以采取诸如为客人举办免费主题沙龙、讲座，同时为来宾发放店内康乐设施优惠券的活动，吸引人们前来消费，并且增长和学习按摩、水疗等方面的相关知识。

(五)举办娱乐和体育活动

酒店淡季的营销策略 篇4

“淡季营销”是由管理专家史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化会产生需求的变化。产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响, 常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态, 企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是, 由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱, 而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里, 每个行业、每个产品都有短则3个月, 长则半年甚至3个季度的淡季。

2 酒店淡季的原因及表现

酒店市场营销活动的出发点是市场中的需求, 酒店的首要和基本任务是发现、了解并满足酒店市场中消费者的需求。酒店市场具有季节性和脆弱性的特点, 受旅游者工作及休闲度假时间的限制、旅游景点在不同季节中的吸引力不同、国家节假日等因素的影响, 且容易受外界环境中诸如政治、经济、社会文化以及科技自然环境等方面的制约与影响。大多数酒店的需求在时间分布上不均匀, 呈现时淡时旺的状况, 导致酒店经营淡旺季差异性的特征也非常明显。在淡季, 酒店设施人员闲置严重, 客房价值流失;因此在酒店销售淡季, 酒店管理人员必须通过合理的市场细分、灵活的价格、网络、差异化、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式来调整宾客需求量的时间分布型态, 分流旺季、高峰的需求量, 增加淡季需求量, 改变淡季需求不旺的状况, 向顾客传递信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的入住或消费行为, 实现经营持续与利润最大化。

3 酒店淡季的营销策略

3.1 酒店根据顾客的购买行为及消费心理对市场进行细分和研究

根据购买时机划分酒店市场, 酒店顾客被分为偏好旺季顾客及偏好淡季顾客。一般而言, 旺季偏好顾客都是一些受时间限定条件约束的人群, 在时间条件的约束下, 这类顾客不会介意房间的价格偏高;而淡季偏好顾客多属对价格比较敏感而时间不受限制的人群。当然, 由于酒店类型不同, 淡旺季的偏好顾客分布的人群也有分别。

3.1.1 旅游景区酒店

对于旅游景区内的酒店而言, 偏好旺季型顾客多属上班族, 平时没有时间外出旅游, 只有到节假日才能抽出时间出去旅游, 这样, 大多游人都会在旺季购买旅游酒店产品。因此进入淡季时期, 酒店需要寻找一些不受时间限制的顾客作为主要营销对象, 并通过各种措施如价格折扣等策略施加影响, 吸引他们前来消费, 例如, 老年顾客是这些酒店淡季时期应着重开发的顾客人群, 另外, 有一些将旅游作为奖励的企业为了降低成本, 也会安排员工在此期间外出游玩, 可以节约大笔费用, 因此这类企业也是旅游景区淡季时期的主攻对象。而一些郊区景点的酒店, 在周一至周五这样的工作日则应将策略重点放在一些工作时间不固定的人群, 如教师、医生、自由工作者等群体。

3.1.2 商务型酒店

对于商务型酒店而言, 多数商务客户会在周一至周五这个阶段人住酒店, 以便在工作时间与客户沟通联系, 更好地完成业务;另外一些公司客户举办会议的时期也比较固定, 比如年底或年初时, 这样, 商务型酒店客房的销售也有明显的规律呈现。进入淡季时期, 酒店也需要另外寻觅一些符合“对价格比较敏感而时间条件相对充裕”特征的淡季偏好客户作为补充客源, 从而有效地帮助酒店解决淡季时期的经营问题。比如在美国有一些企业受经费限制, 专门寻找酒店的淡季时期召开一些公司会议, 这样的客源就是一些淡季偏好型顾客, 也是商务型酒店在经营淡季时平衡需求所倚重的主要对象。当然, 商务饭店还可以在周末推出“住二夜收一夜房价”的家庭市场计划, 城市酒店可推出傍晚正餐之前名为“幸福时刻”的较便宜的餐饮项目, 以吸引年轻的恋人, 因此, 具有一定消费能力的家庭客户也可以成为商务型酒店的淡季补充客源。

3.2 采取灵活的价格, 提高酒店服务的附加值

3.2.1 折扣定价策略

折扣定价策略是在产品交易过程中, 酒店的基本标价不变, 通过对实际价格的调整, 把一部分利益转让给购买者。酒店的折扣价格策略是用适量的价格损失来换取两个营销目标的实现:一是促进产品的生产和销售, 形成规模优势, 二是鼓励提前付款、大量购买和淡季消费。季节折扣是对在淡季时期购买酒店产品的消费者提供的价格, 以调节旅游淡旺季消费的不平衡, 使企业最大限度地利用淡季时期的闲置设备和资源, 降低空房率, 增加边际收入。由于酒店业产品及消费者双方面的原因, 致使旅游业及酒店行业有较强的季节性, 酒店产品具有不可储存性, 而高固定成本的特性又决定了酒店必须达到一定的平均入住率才能赢利, 淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。这样就迫使饭店要想方设法刺激淡季需求以使设施和服务在淡季时被尽量充分利用, 而折扣可能是最直接有效的办法, 如有的酒店规定旺季标准间房价不优惠甚至可能涨价、平季优惠20%, 淡季优惠40%。而在西方很多饭店制定了家庭房价, 吸引家庭游客在淡季来店居住, 有的饭店标准间两个床, 平常每天120美元, 淡季时期每标准间加铺加床的仍收120美元, 这些做法都有效地平衡了酒店业的需求。季节折扣是一种随行就市的定价方法, 属于被动定价, 谈不上什么技巧, 但在运用的时候如果注意配合宣传, “打提前量”, 抢在其他酒店之前动员市场、联络客源, 就会变被动为主动, 得到意外的收获。

3.2.2 提高酒店服务的附加值

淡季降价是很多酒店或企业应对低迷市场的一种手段, 这样可以带来一定的客源, 但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤, 而且降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌, 流失利润, 不降价损失销量, 在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对协议单位的推力:激活原无消费需求的协议单位、增加返利、购买的总价值;也可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法, 通过提高商品的价值来回避降价。比如:岷山饭店在销售淡季才取得的措施有: (1) 推出“美丽睡眠服务”, 为临睡前的顾客准备一杯牛奶、送曲奇饼干等; (2) 赠送小礼品 (热茶、餐券、洗衣服务等) ; (3) 免费升级房间。在付普通标准间的价格享受豪华标间的客房; (4) 诱导性消费。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房费。这样为诱导客人持续消费奠定了基础。

3.3 网络促销策略

在网络发达的今天, 网上促销是酒店促销的重要措施。网络促销要求一是具有多渠道的推广手段, 二是有便捷的订购查询程序, 三是有便捷的支付程序。

3.3.1 依托专业网站推广

例如大家熟悉的携程、艺龙网, 就有专门的网上酒店入住订购平台, 订购支付都十分便捷, 很多大型酒店都是其协议单位, 依托其专业营销平台, 实现跨区域、跨时间段的销售, 同时也达到推广宣传目的。

3.3.2 自己开发网上销售平台

例如7天连锁酒店集团, 2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市, 作为第一家登陆纽交所的中国酒店集团, 业内科技领航者, 7天是目前少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店, 包括:网上预订 (www.7daysinn.cn) 、电话预订 (4008740087) 、WAP预订 (wap.7daysinn.cn) 、短信预订 (156 2222 7777) 、手机客户端。在销售淡季, 7天连锁充分利用其网络优势, 向所有会员进行全覆盖的推广, 以最小的宣传费用取得了较好效果。

3.3.3 团购网站促销

团购作为新兴网络交易平台, 也是酒店促销的重要手段, 团购网站对酒店而言是一个拥有巨大广告价值的平台, 酒店团购这种模式在某种意义上已经成为酒店的“活广告”, 在酒店团购价格的优惠下, 很多消费者对其趋之若鹜。许多酒店自从参加了团购活动, 客房的闲置率急速下降, 部分酒店甚至有一半以上的客房都是给团购消费者准备的, 而且即使在旅游淡季, 酒店的出租率也是居高不下。对酒店来说, 用团购这种方式来提升酒店的入住率, 效果明显且见效快。有研究机构预计, 到2011年底, 参与酒店团购的中国消费者将超过1000万人次, 参与团购的酒店数量也将达到3000家。许多团购网站会主动上门向酒店宣传团购的好处及优势, 而酒店也看中了团购这种宣传能力较强, 成本较为低廉的营销模式, 两者就一拍即合。据团800统计, 截至2011年9月, 广州和深圳酒店旅游团购所占市场份额, 分别上升至9.3%和17.2%, 来势喜人。而就在日前, 在线旅行商艺龙发布了财报, 报告显示, 第三季度总净营收为人民币1.643亿元, 同比增长19%;净利润为人民币940万元, 较去年同期增长683%。因此, 通过以上数据来看, 酒店携手团购网站无疑能够创造巨大的商机, 同时也节省自身的营销推广费用。

4 结语

二十几年来, 国外酒店集团纷纷进驻中国市场, 凭借其雄厚的经济实力、先进的管理水平以及丰富的营销经验, 各大酒店集团在一二线城市大展拳脚, 并且占据了国内酒店行业的高端市场, 伴随着中国经济的快速发展和酒店行业竞争的日益加剧, 这些酒店集团不再满足于仅仅在高端市场和一二线城市发展自己的业务, 其触角已经延伸至酒店领域中的各个角落, 如此一来, 我国本土酒店企业尤其是一些实力较弱的单体酒店, 生存与发展空间被进一步挤压;与此同时, 我国酒店的消费对象也在需求方面发生了深刻的变化, 与供不应求的时期相比, 酒店宾客在关注价格的同时, 更注重精神方面的追求, 更关注产品服务的附加价值、预订客房的便利程度以及酒店对于他们乃至整个社会人性化的关怀。面对这种背景与市场变化, 我国酒店如果依然恪守以往的营销观念, 只能坐以待毙, 从市场中黯然退出。因此, 我国酒店必须重新审视自己的营销做法, 在营销理念与营销思路方面向国外知名酒店集团学习, 针对顾客需求, 结合自身实力与经营特点, 另辟蹊径, 努力创新, 从思想和行为等各方面实现脱胎换骨的蜕变, 才能在变化的营销环境中找到新的出路。

参考文献

[1]贾海丽.“气象经济”如何成“气候”[N].河北经济日报, 2012-07-14 (001) .

[2]刘家喜, 谢兴保.基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨[J].武汉大学学报 (工学版) , 2004 (02) .

[3]李宏伟.旅游产品的深度认识及营销策略探讨[J].中州大学学报, 2011 (02) .

[4]何珊.浅谈旅行社旅游淡季中的营销策略[J].华章, 2011 (04) .

浅议旅游酒店的营销策略 篇5

一、国内旅游酒店的发展现状及特点

随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多经营者头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。随着生活质量的提高，旅游消费也呈现出了流行化和个性化的趋势，消费者的预期也不断上升，加之旅游酒店之间的竞争加剧，且所提供的产品和服务趋向于同质化，要真正令顾客满意越来越困难。为了适应顾客的需要，旅游酒店的经营和管理也必将更加细分化，市场细分越来越个性化，并且为各个细分市场的客户提供更加符合其消费特点的产品。

旅游酒店的消费者具有独特的消费特点，主要表现在消费者地域分布广泛，年龄分布跨度较大，个体之间的文化差异明显，个人收入和消费心理更是千差万别，这些给酒店的产品组合设计、服务规范管理都带来巨大压力；并且，旅游消费者具有有限“一次性”消费的特点，入住酒店之后，无论其满意与否，一般情况下都不会再次入住，这与一般城市的商务酒店的消费有着很大的区别。旅游消费也具有很强的周期性和季节性，营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的营销策略。

二、国内旅游酒店营销策略方面存在的问题

实践表明，我国旅游酒店业在对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制还没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：

1旅游酒店经营者的自身素质问题。如同其他服务行业一样，经营者在旅游酒店经营中扮演至关重要的角色。它向现有顾客和潜在顾客传递产品特性和价值，品牌内涵。但目前在国内市场，有相当一部分地处内地的旅游酒店企业经营者并不具备酒店经营的专业知识。甚至还出现一些设施简陋、环境肮脏的黑心旅馆老板坑人、宰客行为。这种情况在一定程度上影响了潜在顾客对旅游酒店的产品认知与需求增长。

2、我国旅游酒店品牌建设滞后。和国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比, 国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少； 二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计；三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点、缺乏灵魂。

3、营销工作处于初级阶段营销模式传统。我国不少旅游酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上, 缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位,只片面追求数量上的扩张, 在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国旅游酒店经营战略不够明确，自身特点不突出。

4、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的现状。许多旅游酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，这制约了旅游酒店的规范化、智能化、信息化和一体化的发展。

5、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。旅游酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价

格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不会根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。

三、解决国内旅游酒店的营销策略问题的对策

旅游消费具有很强的周期性和季节性，酒店营销策略的制定和执行也就具有很强的周期性。旅游酒店所提供的产品和服务不能储存，具有时效性，且旅游城市酒店的大多数消费者具有不同的消费行为，因而旅游酒店必须了解消费者的不同需求，应用不同的酒店营销策略。笔者认为主要从以下几个方面入手：

1、产品策略

一家酒店不可能让所有类型的顾客都非常满意，因而酒店应该根据自我的优势确定一个或几个核心的子市场，针对不同的细分市场制定不同产品组合，既可以满足酒店的特殊定位，又可以避免产品同质性的恶性竞争。因而酒店产品可以进行不同定位，可以突出地理位置的优越性或优良环境，也可以突出酒店附加产品功能。比如：

（1）创建品牌

品牌是一个旅游酒店成功的重要基础，良好的品牌可以提高旅游酒店的知名度，增加客源，提高竞争力。旅游酒店的发展，为我国酒店集团提供了新的机会，国内旅游酒店应充分利用这一有利时机，抓住机会和新的经济增长点，走出一条适合自己的发展之路。

4关系营销

关系营销是识别、建立、维护和巩固酒店与顾客及其他利益相关方的关系的营销活动，其实质是在买卖关系的基础上发展良好的非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地建立和发生。关系营销的核心是建立和发展同相关个人与组织的兼顾双方利益的长期联系。许多顾客都有与饭店建立友好关系的潜在要求，他们希望能长期从该饭店获得个性化服务，希望服务人员熟悉他们、关心他们、主动与他们联系，为他们提供高质量的服务。许多酒店在处理与客人的良好关系时，常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息等方法。笔者认为还可以通过以下方面来处理好与客人的关系。

A.与关联企业合作，共同开发市场。酒店针对经常购买或大量购买的顾客提供累积奖励，这种奖励不断向顾客灌输忠诚会得到的回报并鼓励他们去设法获取。奖励可以采用多种形式，比如：采用与航空公司、俱乐部、旅行社以及其他酒店联合制订奖励计划，共同操作，共同受益。通过这种长期的相互影响、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出，赢得顾客的不断回头，培养顾客对酒店的忠诚。

B.建立、保持并加强同顾客的良好关系。这项营销策略是许多旅游酒店所忽视的。其实，客人离店是酒店现有业务的结束，也是新一轮业务的开始。对于主要顾客，酒店尤应提供一些后续跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析并采取相应措施。比如：我们可以采取如组织大客户的联谊、客户夏令营等策略，满足重要客户的归属需求，从而促进酒店与客户之间关系紧密结合，建立以客户为目标的人际关系网络，以提供优质服务，提升酒店产品的附加值，从而促进他们对酒店的忠诚度。

C.与政府及公众团体协调一致。旅游酒店是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约。在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规。如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的政策。关系营销是一项系统工程，它有机地整合了酒店所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为酒店提供了健康稳定的长期发展环境。

4、促销策略

针对客人的促销策略，主要是建立良好的企业形象，给客户带来满意及信任，可以根据酒店财务状况，目标客户群体的分布情况而采用不同的促销策略。比如：

（1）广告促销

旅游酒店广告促销策略的原则应是以人为本，以情感人、广交朋友，形成口碑。旅游酒店一般没有实力去做电视方面的硬广告，也不可能搞大型的公关活动，只能靠销售人员乃至全体员工用自己的真情照顾好每一位客人，使他们受到感染，不仅自己成为酒店的忠诚顾客，而且还自觉自愿地为酒店当义务推销员，向自己的亲朋好友、熟人介绍入住过的酒店。如果客人中有记者、作家或文学爱好者，酒店就更要抓住机会，为他们提供一切可提供的资料，通过他们的笔和镜头，多做不花钱的广告。

（2）公共关系促销

与大众传媒建立良好的关系，通过一些公益活动或突发事件，传播酒店的正面信息，树立良好的公众形象，提高酒店的社会地位。酒店没有零售商，只有代理商和批发商，大多数服务通过批发商——旅行社卖给团队客人。旅行社购买具有批量大、批次多的特点，而且往往签订购买合同，中间商与酒店的经营有密切的联系，酒店应该注意与其合作和利益合理分配。旅游酒店通过旅行社、机场机构、铁路部门或长途汽车站等市场中介帮助酒店销售产品，酒店应该加强这些代理的机构的管理。

（3）人员推广促销

人员推销是指专职推销员所进行的推销活动。大多数旅游酒店由于受人力成本、运行成本等所限，不可能像一些星级酒店那样配备专职推销员，从广义的角度来说，旅游酒店内与顾客直接接触的员工都可以成为酒店推销员，承担酒店推销的义务。人员推销在酒店业中是一种极有效的销售手段，由于推销员可以同顾客接触，这就决定了人员推销在双向沟通、深入沟通、建立关系等方面要优于其他促销手段。可以采用赠品、优惠券、累积

消费优惠计划、赠券等营业推广促销策略，促进客户口碑宣传，带来新的客户进而推动销售额增长。

四、结语

酒店业的网络营销策略 篇6

关键词：三亚 经济型酒店 大学生市场 营销策略

一项针对大学生旅游意向的调查显示，大学生旅游偏好很强，出游频率较为频繁。有85.43%的被调查大学生表示热爱旅游，占受访学生的大多数。47.91%被调查大学生一学期至少会旅行一次；26.71%被调查大学生一学年旅游一次；另有12.66%被调查大学生一学年旅游三次及三次以上。对于旅游业的吃、住、行、游、购、娱各环节来说，这都是一个极具发展潜力的细分市场。

三亚具备大学生选择滨海旅游目的地最为看重的三个要素：干净的海水、新鲜的空气和舒适的度假休闲环境。作为中国重要旅游城市之一，三亚必将成为大学生外出旅游的热门选项。

一、经济型酒店的含义和特点

（一）经济型酒店的含义

经济型酒店是以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服务规范，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店形态。

（二）经济型酒店的特点

首先是产品的有限性，经济型酒店以价格低廉但环境良好的客房住宿服务为其核心产品，只保留客房住宿和早餐这两项服务，剔除了其他非必需服务。其次是服务标准化，经济型酒店重视客房设施的舒适度以及服务的标准化，环境干净卫生，性价比突出。第三是经济型酒店价格适中，一般在100元到300元之间。第四是目标顾客明确，中低端商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体是其主要目标顾客。最后是连锁经营，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。

二、三亚经济型酒店的现状

据不完全统计，2011年三亚的酒店数量为283家，经济型酒店约为155家，占比54.77%；2012年酒店数量为355家，经济型酒店约200家，占比56.34%；2013年酒店数量约为400家，经济型酒店约为245家，占比达到63.75%。从数据可以看出，近几年伴随三亚酒店业的快速发展，经济型酒店的发展也呈上升态势，经济型酒店在酒店业中所占比例越来越高。

国内知名的连锁经济型酒店，如7天连锁酒店、如家快捷酒店、锦江之星、汉庭酒店等都在三亚展开布局，开业分店合计已达40家。此外，其它经济型酒店品牌，如格林豪泰快捷酒店、尚客优快捷酒店、速8酒店也已进入三亚市场，三亚经济型酒店的竞争日趋激烈。

统计显示，2013年三亚市旅游总收入233.3亿元，同比增长21.4%。机场航空旅客吞吐量1287万人，增长13.4%。在这种新形势下，经济型酒店所占的市场份额还将进一步扩大，这不仅促进了三亚旅游业发展，也优化了三亚酒店市场结构。

三、经济型酒店大学生市场需求特征

（一）要求实惠便利

大学生市场的特征导致大学生对经济型酒店关注的不仅仅是价格，交通便捷、环境优越、服务规范和服务态度也是他们关注的重点。对于经济型酒店，就大学生市场来讲，经济是基础需求，方便是较高层次的需求、舒适是能形成差异的需求。

（二）注重安全卫生下的价格合理

“经济”不等同于价格低廉，大学生群体对此有更高的要求。数据显示，只有16%的人认为经济型酒店只需要价格低廉，56.4%的人认为在价格低廉的同时，酒店的品质也必须得到保证。其中27.4%的人认为需综合来看，“经济”应该是性价比高且要具有一定品味。大学生消费群体同其他消费群体相比，他们对酒店的安全卫生、价格合理的要求更加严格，随着经济型酒店的进一步发展，品味将会更多地影响大学生对经济型酒店性价比高低的判断。

（三）交通方便是最大关注点

交通是否便利是大学生最为看重的因素。数据显示至少有50%的学生十分看重。其次是距离旅游目的地或办事地点近，还分别有10%多注重酒店预订是否方便、入住离店效率是否高。通过对大学生市场需求的进一步分析可以看出，酒店入住和离店手续最大忍受时间在10分钟以内。交通便利的分店更受大学生消费者的欢迎。

（四）对精神愉悦有追求

得体的装饰、有品位的装修格调能使每一个入住的顾客感觉舒适，大学生这一群体也一样。以优惠的价格得到超值的服务、人性化的服务方式、充分尊重每一位客人的兴趣和爱好，这些都是让大学生消费者产生愉悦记忆的重要原因。至于酒店设施是否优良，服务是否快捷是酒店的必备条件而不是和是否产生愉悦相关的因素。

（五）对主题化感兴趣

对大学生消费者来说，酒店虽然是家的一种延伸，但是它也必须要有自己的个性，从而表现它区别于家作为一个独特的空间范围的特征。有6成大学生消费者表示对酒店增加化概念感兴趣，只有一成表示不感兴趣。进一步分析，图书、社交和运动是大学生消费者比较感兴趣的化主题，而对传统的休闲娱乐主题感兴趣的比例较低。

四、三亚如家酒店大学生市场营销策略

（一）深层次市场细分，差异化竞争策略

提供有限的服务是经济型酒店的一大特色，但是有限服务不是产品单一、设施简陋的代名词。对于经济型酒店来说，需要对已经拥有或者预期要占领的大学生群体进行更深层次的细分。在此基础之上，制定适合这个特殊群体需要的产品或服务，以个性化、特色化、差异化取胜。

三亚是我国唯一的热带滨海旅游城市，自然环境和风土人情与国内其它滨海旅游城市相比特色明显。虽然连锁经济型酒店注重品牌形象一致性，在酒店外观、内部装潢等方面强调风格统一，但是在客房物品陈设、内饰、人员服务、餐饮等方面可以增加地域特色，形成差异化经营。

在旅游时间的选择上，调查显示大学生利用暑假旅游的比例占59.65%。这个时间对三亚来说是旅游淡季，经济型酒店可以从价格上给予大学生更多的优惠支持，以进一步调节淡旺季差距。endprint

（二）增设主题客房，丰富酒店内涵

虽然提供有限服务是经济型酒店的特色和降低成本的有效手段，但是数据显示，目标顾客对主题化的需求迫切，并且他们重视对精神愉悦的追求，因此酒店可以尝试以较低成本增加更多顾客期望的服务。三亚的经济型酒店可以根据三亚的特点增设一部分主题客房，将单一的白色墙面彩绘成有化主题风格的墙面，既经济实惠又丰富化内涵。主题选择可以从三亚的自然景观、城市化或者民族、风俗中挑选。同时，针对大学生这一目标市场，酒店还可以在大堂分割出一块区域，装饰成涂鸦交友区，以此优化顾客体验，提高顾客忠诚度。

（三）充分利用互联网进行宣传

针对大学生旅游意向的调查显示，大学生搜集旅游信息的主要渠道是网络。关于目的地的信息54%来自于网络，价格信息60%来自于网络，他们分享感受的主要渠道是博客、微博、微信。因此，网络对于经济型酒店来说，无疑是一个很重要的宣传平台。酒店可以通过多媒体设备将自己酒店的住房环境、酒店设施设备、装修风格、特色服务在网络上以实景动态地展示出来，让有需要的消费者快速了解酒店状况，从而扩大酒店的影响范围，增加潜在客户数量。

要发展经济型酒店的网络营销，首先，需要具备专业的网络操作专职人员；其次，酒店需要尽量简化网络搜索的难度，完善酒店网页的内容，同时要设计适合大学生消费的特有网络板块，注重网络信息的更新，将网络作为酒店和客人沟通的一个重要纽带，获得顾客对酒店形象的认同感，以在这种新型的竞争中先发制人取得胜利。

（四）完善信息系统和网络预订系统

目前，国内的经济型酒店在信息系统和网络预订方面做得较好的是“7天连锁酒店”。7天是少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店，包括网上预订、电话预订、WAP预订、短信预订和手机客户端。它的互联网技术是其核心竞争力的重要组成部分，由此“7天连锁酒店”成为中国酒店业科技及创新模式的领导者。

国外，美国“速8”和法国“宜必思”酒店都有自己的全球酒店预定系统，使客户无论在哪里都可以享受到快捷的酒店预订，同时它们的系统里每一位客人的喜好甚至是一些特别的生活习惯都有记录，这样就使它们的老客户能够得到更好的服务，从而提升客户忠诚度。

总体来说，三亚的经济型酒店在信息系统和网络预订方面还有很大进步空间。因此，快速完善、更新信息系统和网络预订系统，缩小与国际经济型酒店在网络管理上的差距，是未来市场竞争获得胜利的重要保障。

参考献：

[1]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（上）[N].中国旅游报，2010—7—14（7）

[2]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（中）[N].中国旅游报，2010—7—21（7）

[3]魏小安.中国旅游饭店业的竞争与发展趋势（下）[N].中国旅游报，2010—8—4（7）

[4]蒋清，张莉英.经济型饭店在我国的发展现状及趋势[J].产业与科技论坛，2009，8（1）：55—56

〔本系琼州学院科研项目“基于体验营销的三亚旅游企业营销策略研究”（项目编号：QYLY201219）阶段性成果〕

酒店业的网络营销策略 篇7

1 采用网络营销, 是当前酒店企业实施发展战略的必然选择

酒店网络营销是酒店依靠互联网手段进行企业形象的宣传推介、业务招揽、预订客房业务。从多方面层面来看, 网络营销是当前酒店企业提高经营水平的需要。

1.1 通过网络营销, 可以迅速扩展酒店的推介宣传区域

当今世界, 网络四通八达, 它超过国界、地区, 突破了空间的限制, 在这个环境中进行推介活动, 使传统的营销方式远远的被抛到了后面。即使一个名不见经传的小酒店, 一旦通过网络进行推介活动, 能使世界各个角落通过网络接收到酒店的信息, 因此, 持续不断的网络营销, 可以扩展酒店营销的空间。

1.2 通过网络营销, 可以充分展示各方面信息使客户了解酒店的服务

酒店通过网络进行营销, 一方面, 可以通过网络文字、图片, 甚至声情并茂的短片来充分展示酒店的设施、服务、价格等多方面信息, 是客户对酒店服务有深入的了解;另一方面, 酒店通过可以建立起与客户之间进行互动、沟通的平台, 可以实现与顾客的及时沟通, 这对于客户有目的的选择酒店、了解酒店提供了条件, 有利于客户对酒店的充分认知。

1.3 通过网络营销, 可以实现与客户面对面的营销

网络缩短了酒店与客户的距离, 减少了中间商的营销的信息传递延误甚至错误, 也减少了中间环节存在的营销成本的负担, 因此, 通过网络营销实现了营销渠道的扁平化, 使得酒店能够正面服务于客户, 便于与客户建立良好的、无障碍的沟通和销售。

1.4 通过网络营销, 酒店企业可以实现低成本、高效率

网络营销投入小, 仅限于网络条件、微机配备和少量的技术人员, 只要用传统的营销理念进行营销设计, 就可实现在网络上宣传推介的目的, 这种手段省去了人工营销、户外营销的很多成本, 它较其他媒体的营销成本低得多, 并且, 这种营销方式由于网络传输信息的便捷性、可控性较强, 因此, 可以及时向客源市场快速、便捷的传递酒店经营信息, 也可及时的调整、更新酒店营销最近销售策略, 因此, 网络营销可以能自如的应对市场变化进行销售策略的实施。

总之, 通过网络营销, 酒店与客户之间可搭建便捷的沟通平台;对扩大知名度、挖掘潜在顾客、开辟新的市场, 提高市场与销售信息的获取能力和处理能力、促进销售都有良好的作用。

2 立足酒店营销策略的前瞻视角, 分析当前网络营销的路径

2.1 全球分销系统 (Global Distribution System, GDS)

GDS是20世纪90年代以来获得迅速发展的大型旅游管理网络, 这个系统是由诸多国际性航空公司联合组建的, 它网络发达, 面对的市场大, 链接的服务企业广, 尤其在酒店预订方面有较大的客源市场。但要享受到这一网络服务, 必须支付较高的加盟费用, 因此, 对于一般地方普通酒店来说很少选择这种网络平台进行营销活动。

2.2 网上订房中介平台。

当前通过网络中的订房已经形成较为覆盖广的影响, 呈现出强劲的发展势头。但是酒店依托网上中介实质是一种间接销售, 也就是一种酒店营销外包的形式。这种形式的优点是, 遇到知名订房网站, 可以获得较多的订房业务, 可以提升酒店的入住率, 但其缺陷也是显而易见的, 就是这种通过中介的销售增加了酒店的支出成本, 且容易形成对中介的依赖性。

2.3 酒店网上直销

对于规模较大, 服务水准高的酒店, 适用于自己的直销方式。即建立自己的网站, 网站充分展示酒店形象, 通过酒店网站进行业务洽谈、进行房间预定活动。这种形式利用充分向客户展示自身形象和实力。持久的直销将形成自己稳固的客源市场。

3 应对当前市场竞争, 实施酒店营销的前瞻性策略

酒店企业在认识网络营销的必然发展趋势, 了解、分析当前网络营销路径的基础上, 就要坚定网络营销的策略, 以前瞻性的眼光, 进行网络营销的早投入、早动手、早规划和早实施, 其中关键策略有:

3.1 网站设计要具有竞争优势

研究酒店的目标顾客并针对他们设计合适的网站。酒店的网站是有效展示酒店的橱窗, 所以应该能准确的反应酒店的产品。酒店必须确保网站很独特、能吸引眼球和非常有趣, 最重要的是容易浏览。而且要针对目标顾客推荐产品。由于图片展示比文字描述更有效果和吸引眼球, 因此, 确保酒店的网站里面有及时更新的引人入迷的图片。

3.2 网络预订引擎应当有效

通过网络寻找酒店的人, 超过二分之一的人最终会选择网络预订。而对于单体奢华型酒店来说, 网络预订是最有利可图和最有价值的预订方式之一。一个非常容易使用的网络预订引擎是增加酒店收益和实施网络预订战略的一种快速的方式。网络预订成本比传统的、更加昂贵的预订渠道成本低, 并且在管理需求和收益上比其他预订渠道更灵活。因而, 网络预订被认为是所有酒店最有利和有价值的预订方式。

3.3 应当进行搜索引擎的不断的优化

搜索引擎优化 (SEO) 能让单体饭店在某些特定的搜索范畴中获得较高的网站排名。按照网络预订的投入产品来看, 搜索引擎优化 (SE0) 是最好的投资。酒店的网站应该在品牌和位置搜索等方面得到优化, 最好在这样的搜索中出现在前五个结果里面。如果酒店的网站在这种搜索中没有出现在前面位置, 有很多种方法可以提高你网站的搜索排名。可以咨询酒店网络营销机构或搜索引擎优化公司以获得它们的建议。

3.4 应当设置有效的预订选择。要确保顾客很容易做出预订

保证网页上有“现在预订”, 并且保证所有网页醒目位置上都能够看到国际服务电话号码。只要酒店能恰当地管理好客户申请表并对客户的咨询进行有效的反馈 (客户申请表也是一种有用的工具) , 就能提高网络预订实现率。当然, 酒店必须配备优秀的网络营销人员并提供标准化的服务。

3.5 实现顾客有反馈的评论

网站上要提供专门版块让顾客对酒店进行评。在读了其它顾客的评论后, 那些正在浏览网站的潜在顾客更有可能实施预订。但酒店必须确保已经对顾客的评论进行了认真的管理和仔细的回复。

3.6 应确保酒店的网站有足够的灵活性

网络管理人员要及时更新和管理网站内容 (内容管理系统CMS) 。酒店必须能够管理好网站的结构并能跟踪网站所有网页。网站内容必须是和酒店相关而且是最新的信息, 所以, 及时采集、编写、更新网站内容应当是网络管理人员经常性的工作。要有相关的业务流程和制度保证。

3.7 尽量提供不同版面的语言网站页面

由于因特网能够触及到全球许多地方, 网站如果能提供多种语言版本 (至少提供中英两种版本) , 就能够使网站信息到达更多的潜在消费者。假如酒店的网站只提供一种语言版本, 也就限定了酒店的潜在市场。

3.8 设置有效的酒店链接

酒店的网站被链接次数也是决定网站被搜索引擎搜索时排名高低的一个至关性重要的因素。可以通过提供一些有用的网页链接来实施链接战略, 这些网页包括消费者可能需要的服务, 比如:租车、地方餐馆和航线等。同时, 让这些公司链接酒店的网站。要确保这些链接是高质量标准的, 避免一些坏的链接。链接酒店的网站数越多, 酒店的网站也越容易被找到和进入。

3.9 给客户提供时事通讯通道

为各户提供能够注册适时通讯的选择是一种增加客户数据库简单的方法, 并且能够与对你产品感兴趣的顾客进行交流。对于这些已经注册的客户, 你也可以给他们提供特别的折扣以增强他们的忠诚度。

3.1 0 采取适度的特价优惠策略

在网站或时事通讯上推荐一些特价优惠和包价产品或服务。这些产品或服务不一定必须是低价格, 许多消费者更喜欢奢华的附加服务或产品, 如:一顿浪漫的正餐、温泉推拿理疗或房间升级等。你也可以通过追踪这些特价优惠产品或服务的点击数量来确定哪些特价优惠更受消费者欢迎。

参考文献

[1]付检新.收益管理在酒店中的应用——兼论我国酒店收益管理的误区[J].企业技术开发, 2008, (12) .

浅谈酒店的品牌营销策略 篇8

品牌是酒店的一种无形资产, 也是酒店的重要知识产权, 对酒店在社会上形成一定的影响力, 好的品牌能提升酒店的价值, 对酒店产生增值效应。酒店品牌在市场上享有相当高的知名度就成为业内名牌, 带动市场向名牌集中, 消费者会选择名牌, 资本向名牌集聚, 利润向名牌集中, 这样酒店的经营就会很好, 不仅提升了酒店自身的竞争力, 而且酒店的获利也大大提高。

很多酒店依靠品牌营销取得成功, 如希尔顿、假日、巴斯、雅高等是顾客所熟知的国际品牌;近年来, 国内的酒店业快速发展, 涌现出一批在全国和地方有影响力的酒店品牌, 如香格里拉、上海的锦江、北京王府、汉庭连锁、经济型如家、七天连锁等。

一、酒店的品牌发展现状

国际上著名的酒店品牌有喜来登、假日、希尔顿集团旗下的逸林、洲际的皇冠、喜达屋集团旗下的圣瑞吉斯、万豪的里兹卡尔顿、雅高集团旗下的铂尔曼、凯悦集团的博悦等。目前我国的酒店品牌主要以国际品牌为主, 国内的高端品牌比较少, 国内著名的酒店品牌有无锡的君来集团旗下的湖滨酒店、南京金陵集团下属的金陵酒店等。

希尔顿集团目前拥有403间酒店, 包括261间希尔顿酒店, 142间面向中端市场的斯堪的克酒店, 以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在12个国家中的18间康拉德酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟, 令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间, 其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。希尔顿国际酒店集团在全球80个国家内有着逾71000名雇员。

雅高酒店集团是一家大型的法国跨国企业, 在近90个国家中经营, 雅高旗下的雅高酒店是欧洲旅馆业的霸主, 在全球拥有超过4200家旅馆, 涵盖最豪华的酒店到最经济的旅社。雅高旗下的雅高服务也在全球的企业服务业中首屈一指, 以经营票券服务业著名。

万豪国际集团是全球首屈一指的马哥孛罗国际酒店管理公司, 万豪的品牌遍布全球76个国家和地区, 拥有近3800家酒店。万豪国际集团的总部位于美国的马里兰州贝塞斯达, 雇用约310000名员工, 其2012财年的财报收入超过130亿美元。

二、酒店品牌策略

品牌策略是酒店依据自身的实际情况和市场的现状, 合理有效地运用品牌策略来经营酒店产品, 通过品牌策划和酒店的战略规划来提升酒店的品牌形象, 提升酒店产品的认知度和忠诚度, 形成良好的品牌形象。酒店的品牌策略可归纳为人力策略、产品策略、经销策略和价格策略。

人力策略是实施酒店品牌战略的基础, 通过制定合理科学的人才策略能提升酒店品牌的核心竞争力, 保障酒店品牌战略的实施;产品策略是酒店品牌战略的核心和关键, 酒店产品最重要的是质量, 包括有形设施和无形的服务质量, 酒店要强化质量管理, 不断开拓和发展酒店品牌;经销策略和价格策略是实施酒店品牌战略的根本, 树立以市场为导向的观念, 注意市场需求的变化, 开发、制定、实施经销策略都要围绕市场的变化, 最大程度满足市场需求以达到一定的占有量。

三、酒店品牌营销策略

酒店品牌的营销离不开目标市场的选择, 酒店要从选择目标市场开始, 探寻出塑造酒店品牌的整体战略路径。

1. 强化品牌营销观念。

酒店品牌的创立离不开品牌的营销, 通过品牌营销, 建立品牌的效应。建立营销观念的关键在于:发现有营销的需要并满足相应的需要, 需要包括自己选择的顾客的需要和满足社会的需要。在酒店品牌营销观念的指导下, 酒店按照顾客和市场的需求设计出酒店的产品, 通过核算成本, 根据目标收益制定相应的价格, 顾客对酒店的品牌形成一定的信赖。酒店在满足顾客需求的同时, 也要满足社会其他方面的需要, 如生态环境和精神文明的需要, 绿色酒店、绿色营销就是体现这方面需要的典型。在酒店中运用具体的营销观念时, 又可以将市场细分为概念营销和情感营销。总之, 酒店在品牌的营销中要注意加强自身的品牌建设, 努力满足顾客和社会各方面的需要, 走有特色的可持续的品牌发展之路。

2. 市场定位策略。

酒店的市场定位要以市场为切入点, 将市场细化和目标化。在将目标市场定位上, 酒店可以针对性地开展定位营销。进行定位营销可分为三个步骤:第一, 找出潜在的竞争优势。竞争优势包括成本优势和产品的差别两种, 成本优势是指在同样条件下比竞争者给出更低的价格, 产品的差别是提供更多的特色以满足顾客不同的需要。产品的差别是大部分酒店运用的市场竞争手段, 产品的差异化优势在短时间内不容易被竞争对手所模仿, 同时可以结合成本优势参与市场的竞争。竞争的优势是很难全方位地获取的, 因此酒店的管理和经营者需要不断发掘自身的潜在优势, 逐渐积累, 形成特色。第二, 选择准确的竞争优势。波特的价值链分析理论中明确提出要放弃优势弱小、开发成本大的弱势, 大力开展有较大优势的活动。第三, 正确定位并及时准确地传递给市场。酒店的竞争优势再强也不会被市场主动显示, 酒店在确定了竞争优势后就要通过宣传将自身优势发散开来, 可以通过媒体、广告、活动等方式, 在消费者中加深印象, 形成品牌特色。

根据市场需求, 大部分酒店都会采用高品位的策略, 是规模大、服务水平高的酒店领导者, 目标市场定位为高端的商务人士。酒店生存和发展的最关键因素之一是客源。酒店要积极稳定和维持客源, 所以, 每天早上退房高锋期客户关系主任和前厅部经理都会询问客人对酒店的整体印象和各项服务是否满意, 有哪些需要改进的地方, 满意的服务是哪些, 不满意的是哪些, 根据客人入住的感觉, 会不会选择再次入住等。如果有重要的客人和持有贵宾会员卡的客人酒店要提前安排, 提早做好准备工作, 客人未入住先仔细检查房间的清洁卫生和设备的完好性, 房间是不是无异味, 提前调好空调温度, 将房间简单布置好并摆好水果, 给客人一进酒店就有家的温馨的感觉。

3. 酒店质量管理策略。

酒店的质量是品牌发展的基础, 高质量是品牌塑造成功的保证。服务从某种意义上讲是一种可使用的权力, 服务质量的好坏主要体现在有效性、可靠性、接受性可控制性四个方面。在具体的酒店服务中应用这四个特点, 酒店可以从以下三点去控制酒店质量: (1) 酒店产品的核心品质是酒店的品牌。酒店的核心品质是客人购买的酒店产品实质性的服务, 服务的核心是安全、舒适的氛围、清洁的环境和热情礼貌优质的服务。酒店的核心品质是酒店质量管理的核心, 要使顾客获得最根本的利益就要有保证地提供服务的质量。 (2) 酒店的产品品质是有形的, 而服务是无形的产品。无形的服务要被顾客认知就需要将无形的产品有形化, 酒店必须将服务核心利益具体化, 将无形服务的内容具体化, 将服务转变为可见可及的服务。在销售中将有形的服务提供给客人, 使客人接触到酒店的实际情况, 增加无形产品的影响力, 可以通过抽象、思维发散等来优化酒店服务在客人中的形象。通过一系列的无形服务有形化, 使顾客更多地接受酒店的实际服务情况, 让客人对酒店有一个良好的服务印象。 (3) 注重酒店品牌的附加品质。酒店的附加品质是指客人在服务过程中所获得的利益和附加的服务和品质, 一定意义上讲, 酒店产品的附加品质就是个性化和优质化的服务, 是酒店能为顾客提供超越常规的增值服务。因此, 酒店吸引客源获得价值以外方面的竞争主要依靠酒店的附加品质。

旅游酒店的体验营销策略构建研究 篇9

一、前言

在社会主义经济迅速发展的背景下,人们物质生活水平的不断提升促使精神需求逐渐提高,在此背景下,人们消费能力的不断提升使得我国旅游行业迎来了崭新的发展机遇并实现了迅猛发展。在此过程中,旅游酒店作为旅游业链条的重要构成部分,要想在激烈的行业竞争中立足,就需要以体验营销理念为出发点,实现营销策略的创新与完善以满足消费者的实际需求,进而为当前旅游酒店的发展注入全新的动力与活力。

二、当前我国旅游酒店体验营销模式应用的现状与所呈现出的问题

从现阶段我国旅游酒店发展的现状看,其在实际开展营销业务的过程中,虽然意识到了体验营销理念的重要性,能够以消费者需求为出发点来实现全新营销模式的应用,但是,依旧存在着一系列的问题,具体如下:

(一)采用的营销推广方式滞后

在实际践行体验营销模式的过程中,相应营销推广方式过于滞后,相应的手段有待更新。单纯的以广告的方式进行营销宣传与推广,不仅推广的费用过高,且在互联网逐渐普及的今天,消费者接受信息的渠道越加丰富,广告的宣传推广效果逐渐被弱化。虽然一些旅游酒店尝试着在网络上进行推广,但是实际践行的过程种因人力资源与资金资源投入不足,使得相应推广效果不佳。

(二)尚未实现品牌效应的打造

品牌效益的打造是当前促使旅游酒店在同行业中脱颖而出的关键所在,尤其是在当今的消费市场下,消费者的心态逐渐发生改变,其注重个性化理念与品牌化产品的信誉保障。而部分旅游酒店在实际进行体验营销的过程中,存在跟风化现象,哪个酒店的体验项目火就照搬照抄,自身的旅游资源尚未得到有效开发与利用,进而难以实现自身优势的呈现,相应品牌与口碑效应难以打造。

(三)尚未实现个性化、鲜明化主题的打造

对于旅游酒店而言,体验营销成功的关键在于博得受众的眼球、赢得受众人心,因此,实现个性化、鲜明化主题的打造至关重要。而从目前旅游酒店体验营销模式开展的现状看,虽然在基础设施与服务上逐步得到完善与优化,但是很大程度上缺乏个性化设计风格理念,缺乏独属的风格特色,过于固定的产品与服务流程难以给消费者以新鲜感,体验效果大打折扣。

三、我国旅游酒店构建完善体验营销策略的有效途径

(一)创新营销推广的方式

随着信息技术的不断发展,旅游酒店在落实体验营销模式的过程中,需要实现营销推广方式的创新,在实际践行的过程中,要积极的利用网络媒介来进行宣传推广,强化与受众群体的互动交流,以挖掘更多的潜在各户,实现营销推广的作用与价值。比如:可利用微博与微信来实现营销推广,将酒店新推出的个性化体验项目以图文并茂的形式上传到微博、微信公众账号,并将酒店网页地址进行链接,在吸引受众的同时,促使受众进入到酒店网页中进行全方位的了解,以提升自身的知名度,为实现品牌效应的营造与构建奠定基础。

(二)实现信息管理平台的构建

对于旅游酒店而言,体验营销模式的成功实现需求以受众的积极参与为基础,进而才能够明确消费者的实际需求,进而结合消费者个性化、多元化消费需求来实现相应营销策略的制定。因此,这就需要借助信息技术来实现信息管理平台的搭建,以互联网为媒介,搭建与顾客沟通交流的平台,以获取顾客的意见与建议,并针对相应的需求信息进行深入分析,实现个性化服务、产品的制定,以个性化营销策略的构建来满足消费者体验消费需求。

(三)实现酒店个性化主题的创设,并注重个性化且具有标志性纪念品的赠送

旅游类酒店实现个性化主题的创设能够以自身独特风格的打造来吸引消费者,满足消费者个性化消费需求,同时以自身鲜明主题的构建来抢占市场先机,提高自身的竞争实力。在实际践行的过程中,可结合消费者的实际需求,实现酒店设计、产品风格以及服务等内容上的创新,以突出酒店鲜明的主题特色,强化体验性。同时,要注重个性化纪念品的赠送,强调要突出酒店亦或是整个旅游景区的特色,以给消费者留下美好的印象,并加深消费者的记忆,进而借助消费者的真实体验来实现口碑的积攒,提升酒店的知名度,为充分发挥出体验营销的优势奠定基础。

四、总结:

星级酒店的市场营销策略探索 篇10

一、现代星级酒店营销工作的意义

酒店业是服务业的一种, 提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容, 但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展, 酒店业面临的外部环境发生了重大变化:日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、日趋激烈的竞争形势, 构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势, 发展经营理念, 科学化经营管理, 认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己, 要让消费者知道、了解自己, 扩大自己的知名度。通过与消费者沟通, 酒店可以更加了解消费者的需求, 这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言, 必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化, 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分, 成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求, 其所进入目标市场数量增加, 与其展开竞争的对手也会增加, 客人的需求面也就越广, 酒店往往会处于穷于应付的被动局面, 不能从具体的细分目标市场出发, 采取相应的营销策略, 特别是有的企业市场定位不准, 甚至根本不做市场定位, 造成酒店经营不佳。

市场定位, 首先收集酒店所处地区市场环境信息, 近年客源类别及数据, 以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划, 调查所处区域内可能的潜在客户规模, 扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分, 追求适宜本酒店的客源, 努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造, 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格, 做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后, 即刻便拟定可行性营销方案。

市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后, 趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时, 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求, 以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的, 就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天, 相似性作为标准化的衍生物, 已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说, 从海南岛到黑龙江, 他只住过一间客房。那么, 必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一) 确定目标市场。 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场, 对目标顾客信息作出详尽的分析, 以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会, 以提高顾客满意度, 从而增加酒店销售额。

(二) 树立具有竞争力的市场定位。 一个酒店应该确定:以什么样的方式, 为什么人, 提供什么样的服务。只有这样, 它才具有竞争优势, 有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下, 与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。

(三) 做好广告预算。 在明确的广告目标指导下, 酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告, 形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高, 单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的, 尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题, 许多单个酒店可以组成一个营销群体, 联合做广告。

(四) 选择适当媒体。 广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时, 才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多, 比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素, 通过优化组合各类有利资源, 采取相应的谋略和策划, 实现逐步的市场渗透, 特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用, 在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一) 跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访, 不仅仅是销售员的任务, 而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下, 通过对客户的回访, 对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面, 更有效地归纳与总结出消费群的消费心理, 并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案, 并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二) 做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素, 酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通, 直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此, 酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流, 从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态, 并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示, 积极为其做出行之有效的策划, 为客户解决实际问题, 同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践, 进而成为客户的良师益友, 培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三) 为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时, 酒店不能置身事外, 不仅仅要做好自身的服务工作, 还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验, 从客户的角度出发, 为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中, 酒店应本着自始至终以客户的活动为主线, 从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节, 酒店更应该从客户出发, 进行善意提醒和提前做好预防措施准备, 从做客户未想、未做着手, 力保客户的整个活动成功展开。这样, 不仅仅为客户提供了满意服务, 同时还能给客户的客户群留下完美印象, 无形中就能吸引和开发出潜在客户, 为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下, 市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样, 传统的消费观念使消费者无所适从, 在选择上有较高的可引导性。我们发现, 除了产品的品质和价值外, 品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响, 当品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时, 这种力量就显得非常强大。因而, 现代星级酒店必须做好品牌经营, 以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一) 增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中, 出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要, 并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下, 酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求, 以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时, 酒店也要努力满足社会各方面的需要, 例如精神文明和生态环境, 绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务, 满足社会精英高层次的要求。

(二) 精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手, 然后进行市场细分化、目标化, 最后完成定位。在定位的基础上, 我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析, 对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略, 精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够, 在此基础上, 需要准确进行市场营销的定位, 采取积极的营销策略进行宣传, 赢得消费者接受和认同, 进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三) 加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理, 酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中, 必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发, 以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质; 通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化, 使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。

总之, 酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化, 是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

摘要：现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展, 必须做好营销工作, 而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定现代星级酒店营销工作意义的基础上, 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策, 以期提高现代星级酒店管理效益。

关键词：星级酒店,酒店管理,营销策略

参考文献

[1].南兆旭.如何做好酒店营销经理[M].广州:广东经济出版社, 2011

[2].胡继俊.关于品牌形象设计战略过程探究[J].现代营销, 2011

[3].赵景风.导引营销的优势与本质[J].广告主市场观察, 2011

酒店营销的网络口碑捷径 篇11

众所周知，酒店营销的宗旨是通过有效服务打动顾客，让顾客来酒店消费，使酒店盈利。而对于满意的顾客来说，他们如果愿意将自己对于酒店的产品或者服务的经历告诉别人，并一传十、十传百，这种传播力量是巨大的。让人们口口宣传，重视营造口碑，无疑是最有效、免费的广告形式。也正是这个原因，才造就了全球旅游点评网站巨头TripAdvisor。而TripAdvisor的中国官方网站“到到网”，在进驻中国市场一年半之后，发展目标也逐渐明确且坚定——就是要成为中国旅游行业的谷歌。

近日，Expedia集团联合其在华企业艺龙旅行网、到到网和酷讯网共同举办了三亚“2010酒店合作共赢论坛”。在会上，到到网总经理吴皓宣布，在年初推出免费CRM服务的基础上，到到网还将推出了一系列酒店推广产品，包括针对国内酒店推出“酒店全球通”和“酒店中国通”网络推广服务，帮助酒店更好的做好网络营销工作。

据吴皓介绍：“到到网目前收录的中国酒店超过4万家，拥有真实酒店点评数超过60万条，酒店收录数量是携程这样的OTA网站的3倍以上，为旅行者提供了更多的出行选择。同时，作为开放性的UGC平台，住客可以通过到到网参考或参与酒店点评，再通过其他任何渠道去预订酒店，最大程度地保证了酒店点评的客观公正性。基于以上两种原因，越来越多旅行者信任到到网，在出行前已经习惯先上到到网参考酒店点评，再通过到到网上OTA网站广告链接预订或依据酒店信息进行直接预订，这样大大增加了酒店的直销份额。所以我们认为，对于酒店业主来说，到到网远比谷歌这样的通用搜索做酒店网络营销更具针对性。”

目前，很多酒店都会把“以客户为导向”作为经营战略或者是管理理念，但很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，因为消费者更容易记住酒店表现的不足。因此，要赢得好的口碑，一定要让每一位对酒店有兴趣的顾客满意。这样酒店良好的表现会让消费者津津乐道，主动传播酒店的与众不同，从而发掘更多潜在消费群体。吴皓表示，酒店主应该正确认识口碑营销的价值。而到到网为酒店业主提供了良好的开放性沟通平台，酒店业主可以通过到到网对住客点评直接进行回复，良好的服务态度即刻呈现给其他用户，也就形成了良好的口碑循环。

另一方面，酒店服务的挑战之一就是“众口难调”，对酒店也会产生不一的体验和点评。传统的酒店营销，可以通过特定媒体等渠道来影响或引导大众。但随着信息时代的来临，越来越多出行者会在预订酒店之前查看其他住客的点评，而其他住客的“集体发言”会直接影响出行者的酒店选择，群众的集体智慧和评价已经成为影响酒店营销的另一只“看不见的手”。到到网目前拥有的真实酒店点评数量超过60万条，每月的独立用户超过600万，这些草根用户的真实点评自发形成了酒店的人气排行榜，大多数人说好才是真正好。

如家酒店营销策略研究 篇12

近年来,我国经济型酒店管理公司和经济型酒店品牌层出不穷,比如:布丁、微八、尚可优酒店等,国外著名酒店集团纷纷进入国内市场并加快其扩张的步伐。2000年至2010年,是经济型酒店发展的最快并且最迅速的十年。从2010年开始,经济型酒店的发展速度相对来说有些迟缓。截至2015年底,我国的客房总数约为1969145间,增长幅度达到了29.08%,有限服务酒店已达到21481家有限服务酒店,同比增加了5106家,其中经济型酒店比去年增加了27.81%,达到了19732家。其中如家酒店、7天酒店、汉庭酒店和锦江之星拥有较高的市场份额。在《2016中国酒店连锁发展与投资报告》中显示,如家位列十大中国酒店品牌市场占有率第一,在市场的占有率达到了9.55%;而7天、汉庭酒店位列第二、三名,其占有率分别为8.54%、7.91%。如家酒店、7天酒店和汉庭酒店总共占领了市场份额的26%。经济型酒店正式步入垄断的竞争时代,而在较短的时期内很难改变其市场的格局。

1.1 如家酒店的发展状况

如家酒店将“成为全球酒店行业前三甲的酒店管理企业”设为愿景,2002年在上海成立。2003—2005年公司的酒店数量由10家上升为75家,净收入增加了1850万元。2010年12月16日,如家酒店集团发行的可转换债券1.84亿美元,截至2015年9月30日,该可转换债券账面价值9.97亿元人民币。据统计,2015年12月,如家在355个城市共有近3000家酒店投入运营,形成国内行业领先的连锁酒店网络体系。2016年4月1日,如家宣布与首旅酒店成功合并,成为首旅集团的控股子公司。

1.2 如家酒店在经济型酒店中的地位

如家的实力已被业界所认可,并成为业界强有力的竞争对手。《2016中国连锁酒店发展与投资报告》中显示“2016年度中国连锁酒店品牌10强排行榜”如下表所示。

数据来源:根据上市公司财务报告和盈蝶咨询数据整理。

由上表数据统计可知,我国经济型酒店品牌排在前10的平均增长速度达到了75%。如家酒店集团以196458间客房数位居第一,而7天和汉庭分别以161739间和130747间客房数位居第二和第三。随着竞争对手逐渐增加,如家仍可以位列榜首,这也说明在经济型酒店的市场上存在一定的优势同时也在不断地改进。

2 如家酒店的营销策略分析

2.1 产品特色策略

如家酒店秉承“家”文化,产品的特色主要包括有形设施和无形的服务相结合。如家在选址的过程中充分利用酒店周边的停车场、商场及洗衣店等设施,为顾客提供了极大的方便;在有形的产品设施中,如家不仅为顾客提供舒适的床铺,并且还提供免费上网以及休闲书籍。在无形的服务中,如家的核心服务就是员工的微笑服务。员工在面对顾客的询问时,无论什么情况员工都会耐心地微笑地为顾客解答。

2.2 价格合理策略

如家最开始的规模经营就是走中低端路线,它把学生和普通的游客等作为顾客群体。酒店目前标准间的价格是119元、大床房127元、标准双床房159元、家庭房179元,比一些同性质的酒店价格便宜并且环境好,如果网上预订或会员价的话,会更加便宜。而汉庭酒店的大床房是198元、高级大床房227元、双床房246元,这样的价格顾客还是更愿意选择如家,也从最基本的优势上抓住了顾客群体。

2.3 渠道多元化策略

如家酒店不单单采取直营店的方式,而是采取渠道多元化的策略。灵活地运用直营店、加盟连锁、合同管理、特许经营这四条路线在行内扩张。直营店就是由总部直接派人进行管理可以保障酒店的品质但不利于市场的扩张;加盟连锁若不按照总部的标准来运营的话会给总部带来一定的不利影响;合同管理成本建设相应地减少但同时增加了管理成本;特许经营在降低成本上起到了宣传的作用。

2.4 促销创新策略

在这个互联网越来越发达的时代中,如家懂得一般的促销策略已经吸引不了更多的人的关注,尤其是现在的年轻人。它除了运用一般的广告促销方式外,还运用微信建立微信公众号并且创建了“如家App”,为了使更多的顾客了解到这一运用特此推出“关注微信送200元”“下载App送500元”的活动,从而吸引更多的顾客。除此之外,如家还与招商银行合作,与首汽出行联姻,与环球黑卡战略合作等并推出“住店有惊喜,办卡赢手机”“快乐出行+”等新型模式,给顾客带来更多的惊喜。

3 如家酒店营销存在的问题

3.1 装修单一、复制型强

如家快捷酒店主要目标顾客群体多是较低层次的商务旅行和家庭、学生居行。如家的客房内部装修比较单一,复制型比较强。如家快捷酒店内部装修风格来看,淡粉色和淡黄色的色调相对来说更加适合女性顾客;而相对于商务旅行者来说,他们需要更多的是安静的休息氛围。对于目标顾客来说在住房要求对于不同顾客的需求方面应做进一步改进。作为经济型酒店来说虽然简单的设施设备节约了一部分成本,但是这种风格更容易被模仿。7天等多家经济型酒店就是模仿了如家这种模式,并成为其强有力的竞争对手。

3.2 危机公关能力有待提高

危机对于组织来说有正、反两面的效应,如果处理得当,会增加企业的美誉度以及消费者对企业的信赖感,成为提升企业形象的契机;但如果处理不恰当的话,就会成为导火索,引爆潜伏的其他危机,加速组织的毁灭。因此,做好危机公关处理对于企业来说是至关重要的。比如前段时间发生的“弯弯事件”女生在如家和颐酒店遭陌生男子尾随劫持拖拽,相关的负责人没有正确地做出回应等不恰当的处理,导致如家得到网友的一片谩骂声。与前段时间发生的“顺丰事件”顺丰小哥被打相对比来看,顺丰的公关就做得恰到好处,顺丰集团总裁王卫在第一时间出来依法维护自己的员工,并对此类事件高度重视从而获得网友的一致赞赏。如此看来,如家的危机公关应该大大地提高。

3.3 绿色营销重视度不高

虽然近几年如家对绿色营销促进企业发展的重要性认识不足,对绿色营销并没有高度重视。如家在废物处理进行控制等方面做过一些处理,但是并没有达到降低污染和循环利用的要求,甚至有些加盟店为了降低成本把一些废物没有处理就排到了河中和土地上,给一些河水和土地造成污染,还有酒店内设置一次性的洗漱用品客人用完后就会直接扔掉等。而七天连锁酒店的绿色营销做得还是不错的,比如洗漱用品七天鼓励顾客自己带洗漱用品,但酒店会提供收费的洗漱用品套装并且里面附有一张提醒顾客带走的卡片而不是当作一次性丢掉。这样不仅灌输了绿色的观念同时也可为酒店做免费的宣传广告。

4 如家营销改进的对策建议

4.1 丰富文化营销策略

面对激烈的竞争经济型酒店特点大致相似,而现在顾客的要求也逐渐加强,使得顾客觉得现在的酒店缺乏设计感,没有亲和力,从而使得一些酒店进入瓶颈期。现如今应加强文化主题酒店,在“家”的文化基础上结合当地的文化加以创新,加强其个性及差异化,根据不同顾客的需求来进行装修风格。比如:我们可以在有些服务上让机器人代替员工。不知不觉中你既满足了顾客的物质需求,也满足了其精神需求。

4.2 加强危机公关能力

如家酒店应该设立一个专门处理危机公关的小组,增加其专业性,充分调动员工的积极性。在如家发生信任危机时,危机公关小组能够在第一时间采取行动,维护品牌的形象,保障顾客的权益。对于加盟店的管理上,如家还可以不定期地安排神秘顾客进行暗访,了解加盟店的服务与管理情况。危机公关小组能够化危机为机遇,加大企业的宣传,重新塑造企业的良好形象。在品牌化的发展中,可树立自身品牌优势。

4.3 加强绿色营销的建设

绿色营销的加强不仅仅会给顾客留下良好的印象而且会给当地的政府留下好印象从而更能使企业快速地发展。如家可以把这一理念加入员工培训的过程中,让员工对其有一个更加的了解从而深深地埋藏在心中,从而更有效地采取多种绿色行为;也可为顾客推出绿色产品在原料的使用上尽可能采用低能耗的技术和生产工艺,客房的装修材料使之绿色化;或节约办公用品,改进客户的用品,推广节能性照明,加强绿色建设。

5 结论

我国经济型酒店虽然是直接借鉴了国外经济型酒店的名称,但是从我国经济型酒店发展的速度及过程来看,具有一定的中国特点。随着经济型酒店的垄断竞争时代的到来,能够更好地立足于市场并不断进步,现在的经济型酒店就必须做出自己的独特性。如家酒店在开始发展就一直坚信高品质的服务质量与有效的管理。如家若要保持目前的地位及提高自己的经济状况,并且要想一直在竞争中处于优势地位,在今后的发展中要做出一些新的改变及创新,譬如“酒店+互联网”;要时刻关注不断变化的市场形势,针对不同的市场需求,找出并解决如家存在的问题。始终坚持“家”文化、以人为本、服务至上的经营理念,优化现有的营销策略,不断进行管理、服务、营销上的创新,促进如家形成自身的产品特点与品牌优势,为进一步发展提供条件。同时也为其他经济型酒店提供新的发展方向。

摘要：随着我国经济的发展、人民的生活水平的提高,使得旅游业发展迅速,从而带动酒店业的发展,给经济型酒店带来了更大的进步空间。文章从经济型酒店发展的现状出发,研究如家经济型连锁酒店的营销策略以及营销面临的问题,并针对其问题提出相应的解决措施,旨在一定程度上对经济型酒店的发展产生正面的促进作用。

关键词：营销策略,如家酒店,解决措施

参考文献

[1]韩晓娟.石家庄如家快捷酒店营销战略研究[D].石家庄:石家庄经济学院硕士学位论文,2013.