酒店营销

酒店营销（共12篇）

酒店营销 篇1

一、关系营销与交易营销的区别

目前关系营销还没有统一的定义,综合相关研究,笔者将关系营销定义为:关系营销是以发现、保持和强化与顾客的关系为目的,与顾客建立良好的沟通渠道,以便更好地满足顾客的需求,最终促进企业的可持续的绩效的增长。

关系营销与传统的交易营销存在着很大差别,主要体现在以下几个方面:一是传统的交易营销理念是想方设法把企业生产的产品或者服务推销出去,关系营销理念则是将产品或服务的设计生产建立在了解顾客真实需求的基础之上。二是传统的交易营销理念关注的是短期效益,以单纯的销售为导向,而关系营销关注的是长期效益,以顾客关系为导向。三是在传统的营销理念中,只有营销人员才担负着企业营销的责任,而在关系营销理念中,营销不仅是营销人员的工作,企业里的所有的工作人员都直接或间接地进行着营销工作。四是交易营销着眼于完成交易,追求每一笔交易利润的最大化,关系营销则重在建立良好的伙伴关系,并最终建立一个由牢固、可靠的业务关系组成的“市场营销网”,追求各方利益的最大化。

二、关系营销运用于酒店营销的可行性分析

1.关系营销和酒店营销内在特征的一致性

根据关系营销的内涵,适合该营销模式的产品或服务应具备以下特征:一是顾客对某产品或服务具有持续性和周期性的需求;二是市场上的竞争结构(买方市场)使顾客成为买卖的主导力量,顾客可以很轻松地决定选择哪一个服务企业来满足其需要;三是产品的可替代性强,无形性特点非常突出;四是口碑效应是一种特别有力的影响顾客对产品质量预期的沟通形式。[1] 酒店所提供的服务具备所有以下这些特征。一是随着社会经济的发展,人们出行机会越来越多,随之而来的是对酒店需求的增多,而且这种需求具有持续性和周期性。二是顾客可以轻松、自由地进行品牌转移,而且不会给顾客在经济等方面带来很大的损失。三是目前酒店行业竞争异常激烈,可替代性很强,酒店提供的服务也是以住宿等无形服务为主。四是顾客入住酒店是一个体验的过程,顾客体验后的感受决定着酒店的口碑。很多顾客在选择入住酒店之前,也会参考别人的建议再作出决定。

2.实施关系营销对酒店顾客和酒店的价值双赢

(1)实施关系营销对于顾客的价值。

一是重视顾客关系的酒店企业,一般都会给予顾客一定的优惠,比如会员制、积分奖励,积分越高的顾客将享受越高的折扣等等……这样就降低了顾客的支付成本。二是重视顾客关系的酒店企业,更加愿意为顾客提供高质量的、个性化的服务。三是对于那些真正重视顾客、关注顾客需求的酒店企业,顾客会对其产生信赖,这样就会减少顾客为了获得产品或服务所花费的时间和精力。四是当酒店与顾客之间建立起了良好的关系,顾客对酒店的环境、服务也会熟悉起来,这样有利于免去顾客对服务质量担忧的心理成本,以及与酒店进行交易所需的学习成本。五是重视顾客关系的酒店企业愿意倾听顾客的心声,了解顾客的需求。这样会让顾客产生一种被尊重、被重视的感觉。这种重视和尊重会给顾客的住宿经历带来更美好的感受。

(2)实施关系营销对酒店的价值。

一是酒店实施关系营销,与顾客建立起良好关系,有利于提高顾客保留率和顾客的忠诚度。提高顾客保留率对一个酒店的生存和发展有着重要的意义,例如:A、B两家酒店每年都能获得10%的新顾客,一般顾客的保留率不可能达到100%,假设A酒店每年失去5%的顾客,而B酒店每年失去10%的顾客。14年后,A酒店顾客的数量将翻一番,而B酒店的顾客数量则不会增长。酒店企业实施关系营销,在顾客入住酒店的过程中为其提供满意的服务,给顾客留下美好的回忆,这样有利于培养顾客的忠诚度,其他的酒店就会被排除在他的考虑范围,而且对价格并不十分介意,甚至会谅解一些细微的失误。二是酒店实施关系营销,当与顾客之间建立起了良好的关系后,顾客会愿意与酒店进行沟通和交流。通过与顾客的交流与沟通,酒店可以了解到服务中存在的缺陷和不足,不断地发现顾客的新需求,从而有助于酒店改进服务、把握市场的发展动态。三是酒店实施关系营销,与顾客建立良好关系,还有助于降低营销成本。与顾客建立起良好的关系,有利于酒店掌握目标客户群,从而在进行营销活动时做到有的放矢,增加营销活动的效果。与顾客保持良好的关系,还有助于酒店获得良好的口碑。良好的口碑可以起到好的示范作用,为酒店在顾客心中树立良好的形象产生促进作用,吸引更多的顾客。

三、关系营销在酒店企业中的实施

1.建立顾客数据库

建立顾客数据库,将顾客每次入住酒店的详细情况记录在案,记录应包括顾客的生日、入住的时间、次数、偏好等。数据库里储存的详细记录,有助于酒店发现每个顾客的不同消费需求、偏好。当顾客再次入住时,酒店就可以根据之前的记录为其提供相应的个性化服务。顾客入住的次数越多,酒店将获得越多有关顾客的信息。根据数据库提供的针对性信息,酒店企业在开展营销活动时可以做到有的放矢,降低营销成本。

2.实行定制营销

借助顾客数据库,酒店企业可以实施定制营销,即“一对一” 式的差异化营销。成功进行定制营销的关键在于是否能满足顾客的个性化需求。

美国旅游管理专家约翰博文等人通过调研指出“提供快速的入店登记和记账,服务有更多的灵活性,利用客人以往的住店资料提供定制化服务”是影响顾客忠诚感的重要因素。[2]要提供定制化服务, 酒店企业必须掌握详实的、有价值的顾客个人信息。国外酒店企业近来实行一种新的信息管理系统,即建立信息仓储系统,通过“信息仓库”有效整合了服务部门收集的顾客个人行为习惯、财务部门提供的顾客信用等级、餐饮部门提供的的顾客饮食爱好、公共部门收集的客人背景信息等更全面的顾客信息。在一定的用户访问权限制下,组织内不同的部门可以迅速获取和使用这些信息,减少各个部门录入和存储相同数据的繁琐,使得顾客信息平台在各个部门建立起来,从而实现有效的定制化。

3.实施会员制

会员制对企业的积极作用表现为,一是可以建立长期稳定的客户群,提升客户的忠诚度。二是通过加强与客户的互动交流,企业可以不断改进服务。三是增加企业的收入和利润。会员制让企业锁定相当数量的忠实顾客群,成为商家拓展市场的基础,所以有利于增加企业的收入和利润。[3] 会员制营销是针对优质顾客的关系营销策略。优质顾客来自于酒店的忠诚顾客,他们具有较强的购买力和购买欲望。实施会员制,并不是简单地发展会员、打折优惠,而是要进行系统策划,实实在在地为会员带来利益,并且发挥会员的作用。比如,可以通过建立顾客俱乐部、顾客联谊会、顾客协会等顾客组织和印发刊物等形式,加强酒店企业与顾客的沟通,让顾客交流消费体验,增加顾客的品牌认同感,让酒店企业更加了解顾客的需求,不断改进服务。

4.制定接触顾客计划

关系是依赖接触产生和维系的,每一次的接触都可以成为关系的纽带。但接触可分为良性接触和不良接触。只有良性接触才能成为酒店与顾客良好关系的纽带。 传统营销认为,与顾客产生接触的主要是营销部门。然而,在关系营销中,酒店的每一个部门和每一名员工都成为与顾客的接触点。因此,实施关系营销要求酒店的每一个部门,每一名员工都要尽心尽力地为顾客服务,满足顾客的需要。酒店各部门、各员工在与顾客接触的过程中,应兼顾两个最大化,即顾客利益的最大化和酒店利益的最大化。当两者不能统一时,首先应考虑顾客利益的最大化。只有这样,酒店与顾客的每一个接触点才能成为良性接触点。

5.妥善处理顾客投诉

顾客投诉,既是酒店获取有价值信息的来源,也是酒店及时发现问题,捕捉发展机会的契机。 为了妥善处理顾客投诉,首先酒店要为顾客投诉提供便利条件。比如:制定明确的服务标准及补偿措施;在有关的宣传资料上详细说明顾客投诉的方法;为了便于顾客投诉,酒店应该按照顾客的喜好,选择电话、电子邮件、面对面等投诉方式。其次,为了全力解决顾客投诉问题,酒店应该对员工进行处理投诉的技巧培训,善后工作的指导。去除顾客投诉的障碍,授权给一线工作人员,使其有权在一定范围内对顾客进行补偿。

摘要：酒店作为服务型行业,为顾客提供满意的服务是其生存之根本。酒店企业实施关系营销的措施主要有:建立顾客数据库、实行定制营销、实施会员制、制定接触顾客计划和妥善处理顾客投诉等。

关键词：关系营销,酒店营销,客户关系

参考文献

[1]谢彦君,李福学.饭店营销学[M].大连:东北财经大学出版社,2003:36-37.

[2]陈丽.论饭店业的“一对一”营销[J].旅游科学,2003(1):36-37.

[3]李东方.零售企业的会员制营销[J].企业改革与管理,2009(10):72-73.

酒店营销 篇2

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。

酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：

其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。

其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的“潜力”，逐渐形成了“闭关自守”、“闭门造车”，使自己酒店的客源市场人为变小。

第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离 “服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：

第一，提供个性化服务。

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。

酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。

酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。

所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

第二、强化人性化营销。

特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

第三、注重销售多元化。

过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。

资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。

俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。

很多酒店经营者在此上面也投了很大部分精力，不断推出自己的贵宾卡、会员卡、金卡等俱乐部形式的会员组织，但因缺乏操作的专业性，普遍存在于几个问题：

一、没有确实把握俱乐部经营的实质。社交和兴趣相投的娱乐活动、定期聚会与互相交流是俱乐部的灵魂，而现有的俱乐部有些根本不重视这方面的组织活动，达不到应有的效果。

二、目标市场不明确，市场开发程度低。俱乐部营销应有明确的目标顾客，而现有的俱乐部还往往停留在以大众为目标市场的阶段上，没有或很少根据不同顾客的需要对市场进行细分，市场开发程度很低，远远没有满足各类顾客的需要。

三、服务深度不够，没能和顾客建立起一种结构性关系。俱乐部与会员之间应具有一种一对一的个性他结构性关系，这样才能充分满足会员的各种要求，也有利于培养企业的忠诚顾客。现有些俱乐部在这方面未能和顾客建立起这样的一种关系，这可能导致好不容易发展的会员被其他企业轻易挖走，给企业造成重大损失。

四、利益组合不明确。很多企业虽然名为俱乐部，也实行会员制销售，但除此之外再无其他，会员只不过因消费额高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而简单的利益组织（或者干脆说根本没有进行组合），在目前价格战越打越激烈的情况下，根本不可能真正打动顾客的心。

五、宣传、沟通不够，网络营销不健全，使许多俱乐部知名度，根本不为人所知，会员稀少，自然会失去对顾客的吸引力。

除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营，例如：一九九六年由香港金都集团及北京泛亚君悦公司共同出资在北京创办的北京泛亚君悦酒店管理有限责任公司，是国内著名的“酒店VIP俱乐部”营销代理专业机构。

泛亚君悦依托先进的商业理念及旅游市场资源整合能力和客户资源优势，作为酒店营销代理专家，历经7年的快速发展成为国内规模最大的“酒店VIP俱乐部”项目营销公司。开发并经营了

极具价值的客户忠诚计划和酒店市场营销项目。会员酒店覆盖中国大部分地区，每个酒店成员都是当地最高星级、较具有影响力的酒店，并建立了拥有6万名涵盖各界成功人士、企业家等黄金消费群体的高价值数据库。

泛亚君悦公司曾先后成功运作了：五洲大酒店俱乐部、青岛汇泉王朝大酒店俱乐部、富华名人俱乐部、大连万达国际新世纪俱乐部、福州温泉大酒店俱乐部、长春吉隆坡大酒店俱乐部、杭州萧山国际酒店俱乐部、绍兴越都大酒店俱乐部、珠海华骏大酒店俱乐部等等几十家高星级酒店的VIP俱乐部管理项目，成为国内酒店业VIP俱乐部项目最大的营销代理专业公司之一。

公司管理层人员都曾就职于中国大酒店、希尔顿、香格里拉、假日酒店管理集团等酒店的管理岗位，并多数具备学士、硕士、MBA学位，在营销管理、技术信息、投资运作方面等拥有丰富的经验。并且曾成功策划过希尔顿酒店俱乐部、香格里拉酒店俱乐部及中国英特商务金卡、建行英特龙卡的发行等项目，堪称业界精英。

“酒店VIP俱乐部”项目已逐渐成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户开发系统的最重要组织形式之一和最有效实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

泛亚君悦公司“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

走出酒店终端的营销困境 篇3

案例

A企业是河北某地级市一家拥有几十年历史的国有白酒企业,去年经过改制以后,将产品定位为中高档白酒。凭借品牌亲和力和地方政府的支持,自上市以来在流通和团购渠道销售状况一直不错,销量也稳中有升。公司为了进一步扩大市场份额,今年与市区的多家A、B类酒店强势合作,但是,多半年时间过去了,被寄予厚望的酒店渠道不但没有盈利,还严重亏损,销售状况也是不温不火,各项费用严重超标,给公司的整体销售管理工作带来了巨大的挑战。而流通渠道和团购渠道却捷报频传,销量强劲增长,业绩全面提升,使经销商对未来的市场前景充满了信心。

流通渠道和团购渠道良好的业绩多少抚慰了该企业老总被A、B类酒店挫伤的心,但是也使他陷入了迷茫、无奈和苦恼当中:酒店渠道投入的费用不少,重点终端重点投入也没错,为什么费用严重超标但就是没销量呢?难道是销售策略有问题?还是根本就不该趟酒店这浑水呢?下一步是继续加大酒店渠道投入还是全面撤出呢……

跳出认识误区

A企业陷入困境源于对酒店终端认识的误区,即把销量作为判断酒店终端成功与否的惟一标准。

一般认为,终端是实现商品与货币交换的地方,是企业决战销售的最后战场。这种对终端的概念理解,让他们认为消费者对终端的需求就是购买商品。原本这种理解是没有错的,但是,在各白酒厂商注意到酒店终端的重要性之后,酒店已然发展成为各大酒水厂商争相追逐、竞争的主战场。

与此同时,买断专场费、买断促销费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等恶性的竞争手段被酒水厂家尽情发挥在酒店领域内,而白酒营销中也出现了“酒店终端拦截”、“盘中盘”等配合酒店渠道营销的理论。随着恶性竞争的加剧,酒店终端已经逐渐失去销售终端的价值。

实际上,终端的功能是多样化的,可以是产品销售,可以是形象展示,可以是消费体验,还可以是寻找目标客户,带动其他渠道消费,形成多渠道互动。如果一个终端能够集合所有的功能当然最好,但是不同的终端在其功能的发挥上也表现出不同的优势。对于很多品牌来说,销售终端、形象(展示)终端和体验终端可能存在一定的重叠性,也可以相互补充。

销售终端。销售终端是指顾客购买商品的终端,其主要功能是方便和实现与消费者的交易,是追求销量和利润的终端。如产品的档次和酒店的消费档次相匹配,该店是生意火爆店并对该产品有强烈的合作意愿。

形象(展示)终端。形象终端是指具有“光环效应”的终端,此类终端对顾客往往意味着高质量和高档次,通过进入形象终端可以提升产品的形象。展示终端是指能够为产品提供较好地展示,以引起顾客注意的终端,这种终端一般客流量比较大,具有较强的“眼球效应”。如区域市场仅有的星级酒店、政府宾馆、特色火爆酒店等。

体验终端。体验终端是指能够为顾客提供试用或者情景消费的终端,这种终端可以提升顾客的参与度,增强对产品的认知度和美誉度。如政府职能部门和企事业单位的定点酒店、特色酒店等。

不同的酒店终端,其功能产出有所差异,因此,进店前必须对自己的“耕地”进行细致的调研,做到知己知彼、知环境。在心中有数的基础上,结合产品、品牌的实际,把调研的酒店终端进行细分,进行功能区分和定位,形成酒店终端分类表。

让产品进入终端时胸有成竹,判断出哪些是企业的形象终端,哪些是企业的展示终端,哪些是企业的体验终端,哪些是企业的销售终端。哪些终端制造“光环效应”,哪些终端制造“眼球效应”,哪些终端制造“意见领袖”增强产品的认识度和美誉度,而哪些终端进行销量和利润产出,从而完成对酒店终端的定位。

在对酒店终端的功能进行了细分之后,A企业所遇到的问题也就迎刃而解了。对于A企业来说,A、B类酒店终端无疑是其形象终端、展示终端和体验终端,进入这些终端的主要目的不是取得销量和利润业绩,而是提升企业形象和品牌知名度,进而为企业带来“光环效应”和“眼球效应”,扩大企业的影响力。而真正的销售终端为传统流通和团购渠道,这才是企业真正的利润源泉。

形象终端为销售终端创造知名度和影响力,同时后者的良好经营又是前者顺利经营的保障,二者相辅相成相互作用。因此,A企业不应该全线撤出A、B类酒店,但是需要根据酒店终端的定位来做出调整,确保销售终端的前提下,提高形象终端、展示终端和体验终端的质量。

酒店终端的操作策略

不同的终端有不同的功能,企业通过不同终端要达到的目的不同,所以结合企业的自身资源,对不同的终端就需要有不同的操作策略。

1.形象(展示)终端

形象(展示)终端包括对面向消费者的形象终端和面向渠道商的形象终端。对于面向消费者的形象(展示)终端而言,很多消费者可能会在自己经常光顾的酒店对产品引起关注,但是会在其他时间在名烟名酒店、团购、超市等渠道购买该产品。所以对于面向消费者的形象终端应该选择客流量大,具有区域代表性的形象好的大酒店,酒店的数量不应该太多,但要做到少而精。

由于渠道商也容易受到“光环效应”的影响,也就是经销商和终端商对产品的好坏会通过该商品进入的区域来判断,在企业找经销商和终端商时告诉他们自己的产品已进入某某知名酒店,渠道商会更重视你的品牌和信赖你的产品,往往会降低铺货的阻力和难度。

此类酒店毕竟不是起量的终端,单纯靠此类终端的销售来提升整体销量是徒劳无功的。所以针对这类酒店要弱化销售与回款指标,加强对产品、品牌宣传的生动化展示,不仅包括产品的简单陈列,而且要注意产品品牌在酒店内整体氛围的突出。

2.体验终端

注重制造意见领袖,重视在该酒店消费人群的特点,发现目标消费客户,并通过店外的客情维护,形成固定的消费群体,用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”,形成多渠道互动。

例如在某酒店推广自己的特色菜期间,配合该酒店做“品xx佳肴,免费增xx美酒”活动,在帮酒店推广特色菜的同时,也推广了自己的品牌,此类活动如果得到了酒店的大力配合,会有非常好的效果。而单纯的活动给消费者留下的印象并不深刻,如果此活动期间酒店里满是活动的宣传海报时,消费者进入酒店后就会留下深刻印象,同时在赠酒时记录下每桌消费者的联系方式,为团购数据库收集了大量有价值的信息。

3 销售终端

销售终端才是真正追求销量和利润的终端。如果说前面的形象终端是“虚拟终端”,那么销售终端才是真正的“交易终端”,这里不需要花拳绣腿,是真枪实弹的第一火线堡垒。因此,对销售终端的选择,就可以根据与目标顾客和产品特点相应的标准,尽量追求全品项的展示陈列,促销的策略以提升销量为主,渠道策略的重心回归到销量和利润。

精准定位,核心垄断。通过不断走访和调查,找到适合产品销售的销售终端。找到后通过特殊(买断供货、促销)方式,集中精力与销售终端建立紧密合作关系,在酒店终端有较大的话语权,获得理想的销量和利润回报。

费用精准投放。在销售终端,一切费用的投入都是建立在销量和利润的基础上的。有效的促销是一个系统工作,在促销开展前需要统筹考虑针对消费者、服务员、领班等不同对象,在不同的时间,酒店促销的对象及频次等也不一样,要制定科学有效的促销方案。

严抓团队执行、服务高于一切。酒店终端操作的成败,很大程度上取决于人员的执行力。终端管理是动态的,企业应树立“服务高于一切”的理念,对业务员和促销员严抓执行,打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍,加强日常管理就显得尤为重要。如:通过加强员工的培训,不断提高员工的整体素质,使终端管理和服务专业化、规范化、系统化,保持并不断促进终端关系的稳定和发展。

商务酒店营销策略分析 篇4

关键词：商务酒店,问题,营销策略

近年来, 中国商务旅游市场迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到, 国际酒店集团对我国商务酒店所带来的威胁与挑战, 例如, 万豪、巴斯、香格里拉等国际酒店。同时, 随着中央“八规”和“六禁”的出台, 很多商务酒店的发展遇到很大的阻挠, 营业额在最初几个月迅速下滑。酒店营销一直是酒店业发展的关键, 所以实施成功的营销策略是酒店盈利的重中之重。所以, 商务酒店急需重新定位, 找到适合自己的营销策略, 从而在激烈的竞争中求的生存和发展。

一、营销策略的相关理论

1. 营销策略理论

营销策略理论是指企业按照顾客的需要, 依据经验得到顾客需求量和购买力的信息、商业界的期望值, 有计划地进行各项经营活动, 通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 为顾客提供满意的商品和服务从而实现企业的目标的过程。

2.4Ps营销策略组合

“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称, 指的是Product (产品) 、Price (价格) 、Place (渠道) 、Promotion (促销) 。它奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位, 为企业实现营销目标提供了最优手段, 即最佳综合性营销活动, 也称整体市场营销。

二、商务酒店简介及其营销环境分析

1. 商务酒店简介

商务酒店的主要客人是商务客人而不是旅游度假客人, 一般认为商务客人的比例应该大于等于70%。商务客人相对于旅游度假客人来说, 对酒店的要求更高, 同时他们愿意为服务支付高价格。对于公务繁忙的商务客来说, 酒店一般要有宴会厅、会议室和商务中心, 而度假客希望的是在酒店找到家的感觉。

一般商务酒店有以下特点:离商务活动中心比较近;商务设施配备齐全;不低于四星级, 由酒店管理集团统一管理。

2. 商务酒店营销环境分析

(1) 政治环境

自从党的十八大会议召开以来, 习主席提出了“八项规定”和“六条禁令”, 政府开始全面整顿党风, 许多公款消费开始被打压, 奢华的中国式宴会也遭到批判, 工商部开始打击酒店的最低消费门槛, 全国开始倡节俭的新风。因此酒店需要改变传统经营理念, 树立新的营销理念, 把酒店的发展与环境和社会的发展协调起来, 考虑如何找到新市场, 发现新客源, 打造酒店特色, 最终赢得顾客。

(2) 经济环境

《2015-2020年中国酒店行业发展趋势及投资决策分析报告前瞻》数据显示:2012年全国餐饮收入达到2000多亿元, 同比增长16.9%, 全国住宿企业营业收入2100多亿元, 同比增长23.3%;2012年营业利润1603亿元, 同比增长22%。这说明酒店告别了过去的高利润时代, 开始进入微利时代。

(3) 社会环境

当今社会的人们在追求物质享受的同时, 更加注重精神享受, 努力的工作与尽情的休闲成为人们的生活主题, 酒店正好为人们的休闲活动和商务活动提供了合适的场所。随着经济的发展, 我国从事商务活动的人也越来越多, 他们将成为酒店的潜在客户。

三、商务型酒店营销策略存在的问题

1. 市场细分不合理

很多酒店对目标市场细分不够。酒店市场的有效细分需要有科学的细分标准, 也就是导致客户需求出现差异的因素, 比如客户年龄、收入、受教育程度、职业等因素, 但是目前我国很少有商务酒店能根据上述因素划分市场。

2. 酒店的目标策略不合理

商务酒店在确定目标市场时要考虑目标市场的规模、发展潜力、目标市场饱和度、与竞争对手有无冲突等因素, 商务酒店应该将商务旅游客人、会展旅游客人等作为主要客源, 并且针对他们的特点制定出有针对性的产品和服务, 但是目前很多商务酒店并没有选择市场专门化作为战略目标。

3. 促销策略单一

许多商务酒店目前喜欢用销售促进来刺激顾客对其产品产生购买行为, 但是我们知道商务客人一般是对产品和服务有很高的要求, 但是对价格却不是很敏感, 所以这种方式可能短期有效, 但绝不是长久之计。

四、商务酒店的营销策略分析

1. 产品策略

商务酒店面对的主要是中高端客户, 要明确提供什么样的产品和服务才能满足消费者的需求。首先, 地理位置是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以, 商务酒店的选址至关重要。酒店在规划选址的时候既要考虑酒店的宏观区位, 比如目的地附近的竞争者、周边企业的行业特征, 又要考虑酒店的微观环境, 比如酒店的交通入口等。其次, 商务设施也是商务客人选择商务酒店的一个重要因素, 所以商务酒店不仅要为客人设计出多种可用的商务硬件设施设备, 比如打印机、传真机等办公设备, 还要为其提供诸如电视电话可视系统和无线上网设施的会议设施和网络设施。最后, 商务酒店还需要有专业化的服务, 商务客人与普通客人的区别就是他们公务在身, 因此召开商务会议是常有的事, 此时酒店就应该成为商务客人的会务组, 做好发邀请、印文件、写席签、挂会标等一系列工作, 让他们没有后顾之忧。

2. 定价策略

因为商务酒店的主要客源为商务客人, 所以可以采取差别定价法, 也就是说对不同的消费者在销售同一种商品时采取不同的价格。对于同一种客房产品, 客房价格级别越多, 酒店就越能满足细分市场的需求, 从而可以获得更高的收益。商务客人一般对服务的要求比较高而不太在意价格, 所以商务酒店应该采取这种差别定价法, 一方面可以满足顾客细微的要求, 另一方面为酒店创造收益。

3. 渠道策略

酒店的销售渠道按层级可以分为间接渠道与直接渠道, 直接渠道是指企业将其产品直接销售给目标客户而没有经过中间环节, 比如客人直接通过酒店的预定系统亲自预定房间;间接渠道是指目标客户是从旅行社、航空公司等那里得到产品。渠道成员的选择也应根据酒店目标市场的不同来进行。由于商务酒店的客人大多为国际友人或外地人, 所以客人与酒店的空间距离较大, 酒店应该采取间接渠道为主的销售策略, 即与旅行社、旅游组织机构联系, 争取从他们那里得到更多客人, 但是由于间接销售的成本较高, 所以酒店应该选择中间环节较少的间接渠道。

4. 促销策略

商务酒店不仅可以采取传统的促销方式, 包括广告、人员推销、公共关系等, 还可以采取诸如网络营销的新型营销模式。

(1) 传统促销

例如, 在过节、客人生日时给酒店的客人发一张问候的贺卡或祝福的短信, 在酒店有新服务时可以给客人发去新产品的介绍, 但是一定要注意发送的时间和对象;再比如酒店可以向当地的媒体积极提供新闻稿, 从而提高酒店的知名度。

(2) 网络营销策略

随着互联网的发展, 网络订房越来越被大多数人所采用。商务酒店开通网络订房功能可以提高酒店预订的覆盖面, 同时, 商务酒店还可以在开通网络订房的同时开通酒店其他产品的预订功能, 这样可以同时促进客房与其他产品的销售。同时酒店可以利用网站的留言板获取顾客的需求信息, 从而为顾客提供针对性服务。

五、总结

中国商务旅游市场的迅速发展, 给中国商务酒店的发展带来机遇, 但同时我们也应该看到国际酒店集团的竞争, 加之我国商务酒店在市场定位、设施建设、商务平台建设及营销观念方面还存在许多不足, 所以, 我国商务酒店的发展是机遇与挑战并存。酒店是以盈利为目的的行业, 对于酒店来说, 营销是其盈利的关键。我国商务酒店一定要找到适合自己的营销策略, 充分利用其拥有的良好发展环境, 尽快形成规模优势, 从而才能持续健康发展。

参考文献

[1]孙杰.浅谈酒店业市场营销计划及策略分析[J].经济管理者, 2014 (59) .

[2]熊晶.商务酒店营销策略研究——以舜和商务酒店为例[D].山东大学, 2011.

[3]阴洁.互联网时代的酒店营销新方式[J].河南科技, 2014 (05) :241.

[4]文庆.保定市卓正国际酒店营销策略研究[D].华北电力大学, 2013.

酒店开业营销方案 篇5

背景分析：房县中盛酒店处于房县城区中心，目标群体收入高，消费能力强，且为政府定点就餐单位。经营的菜品是大众化菜系，消费者接受面广。而燕京啤酒属于中国三大国产啤酒之一，我店做为燕京啤酒房县地区代理商，如果

宣传目的：树立酒店知名度，提升人气，稳定收入，立足于本土，打造当地一流酒店形象。锁定目标群当地中高收入人群各企事业单位机关团体，婚寿宴群体。具体营销策略提前向目标消费群发布开业活动信息及具体活动内容；关注并运用当地社会热点，吸引消费群体。通过媒体（报纸、电视、电台、中国移动）发布一些软新闻、硬广告，同时用宣传车、DM 单、横幅等进行宣传。

宣传实施方案时间安排月 5 日-8 月 10 日，确定开业庆典及开业前后宣传方案。月 11 日-8 月 20 日，制定并印刷宣传资料、优惠卡，确定各种宣传用品。

开业时间：庆典地点：中非酒店大门口宣传范围：目标消费者第一阶段导入期（18 天）月 11 日-8 月 29 日8 月 10 日，相关人员开始在中非酒店主楼和附楼上挂宣传布幅，如主楼挂一大型布幅20 米×20 米，设置开业倒计时时间表，提前告知消费者具体开业时间及优惠政策，上方内容为大字：中非酒店距开业还有××天，下方是优惠活动小字内容如下：方案一：狂折到底第一天：菜品 5.8 折酒水不享受优惠第二天：菜品 6 折第三天：菜品 6.8 折第四天：菜品 7.8 折第五天：菜品 8 折第六天：菜品 8.5 折第七天：菜品 8.8 折方案二：天天特价第一天：桂鱼 1 元 1 条每桌限一条第二天：鲈鱼 1 元 1 条每桌限一条第三天：基尾虾 1 元 1 斤每桌限一斤第四天：甲鱼 1 元 1 只每桌限一只第五天：鲢鱼 1 元 1 条每桌限一条第六天：××红酒 1 毛钱 1 瓶每桌限 1 瓶第七天：××啤酒 1 毛钱 1 瓶每桌限 10 瓶在附楼上悬挂以下条幅标语进行宣传：“无线 PDA 掌上电脑点菜阎良首家”，“美味川菜风飘香航空城”，“在中非踏上红地毯之约”，“千帆竞发航空城万冠云集新中非”，“婚寿宴基地尽在中非酒店”，“酷客川菜你家门口的成都地道美食想吃就吃”。采取主动出击：宣传资料印好之后由营销人员上门推销，介绍酒店特色、环境、服务等，采取电话推销和发传真告知等形式，以争取让这些企业将“宴席”订在中非酒店举办。邀请地方名流、政府要员、各企事业单位主要负责人参加开业典礼，并向他们发放邀请函。邀请事项分组、分人进行，采取谁邀请谁负责全程接待的原则。

第二阶段主攻期（10 天）8 月 30 日-9 月 8 日媒体选择:西飞集团报 软性报道兼硬广告试飞院院报:软文广告阎良电视台:广告连续发布一个月方案步骤：月 30 日，开始投入《阎良电视台》30 秒插播广告。时段：××剧场插播 30 秒广告，每晚两次。广告发布时间：8 月 30 日-9 月 30 日，共 60 次。月 25 日，开始在《西飞集团报》连续 5 期软文报道内容由酒店提供。月 30 日，开始连续 3 期在《西飞集团报》做 1/2 彩版硬广告，主要介绍酒店特色、环境、优惠、开业等。8 月 30 日，开始连续 3 期在《试飞院院报》连续 5 期软文报道。月 25 日-9 月 5 日，分布户外横幅广告（阎良闹市区街口共 4 条，提前去城管所申请）。横幅广告悬挂安排如下：内容：中非酒店 9 月 1 日隆重开业。×××街 0.8×10 米 1 条×××街 0.8×10 米 1 条×××街 0.8×10 米 1 条×××街 0.8×10 米 1 条雇宣传车一辆：经过精心布置后，环游城区，用高声喇叭宣传。

我国旅游酒店体验营销研究 篇6

关键词：旅游；酒店；体验营销

体验营销是一种全新的营销模式，是旅游酒店发展的主要趋势，能够为游客提供更加专业的指导。但是我国旅游酒店体验营销还存在一定的问题，根据旅游酒店体验营销特点进行相应分析，明确问题产生的主要原因，制定措施强化完善。

一、我国旅游酒店体验营销特征

旅游酒店体验营销能够为游客提供专业的优质服务，使游客不断得到满足。这种营销方式需要确认游客的感觉，丰富游客的情感，影响游客的思维。体验营销与传统营销方式不同，需要理性的对待游客的消费行为，为游客提供感性的服务。游客在消费的过程中注重体验感觉。而体验营销正是满足了游客的这种消费心理。体验营销利用游客对于感性信息的接受终于理论分析的过程中这一特点，直接的影响着游客的消费行为。这样能够最终实现游客消费，增加经济效益。

我国旅游酒店体验营销注重强调游客的感性认识，将游客效果过程中给的理性进行弱化，促使游客进行感性消费。这是开展体验营销的重点内容。在传统营销的过程中游客是一种理性的存在，是否购买产品主要的影响因素是物品的价格与质量。对于游客感性消费并没有直接的研究，而促进游客进行消费的就是感性影响下进行的。因此，针对游客的这一特点开展体验营销能够提升游客的感性消费能力，这也是我国旅游酒店体验营销应该关注的重点。

二、我国旅游酒店体验营销模式

（一）感官营销

通过不断的满足游客的感觉，刺激游客的幸福指数。在感官上给予游客美好的回忆，使游客在体验营销中的刺激越来越多，不断的形成难忘的记忆。游客进行感官营销将会对旅游酒店产生直接的评价体会。因此在体验营销中需要不断的加强对酒店外在环境进行包装，同时还要注重提升旅游酒店内部环境。

（二）行为营销

行为营销能够为游客的生活提供最为直接的感受。不断丰富游客的生活，增加游客的幸福指数。这种营销方式需要服务人员对游客进行观察，明确游客的实际需求，这样才能够为游客提供优质的服务。满足游客的体验要求。

（三）联系营销

联系营销是将游客与社会体系建立的一种关系。是将游客价值观与生活方式融入到旅游酒店体验营销中。制定以游客喜好为主的体验营销，培养游客对于品牌的喜欢。这样就能够拥有大量的游客作为旅游酒店的品牌价值基础。

三、我国旅游酒店体验营销存在的问题

我国旅游酒店体验营销在应用中还存在较大的问题，严重的影响着我国旅游酒店的发展。

（一）宣传方式效果较差

我国旅游酒店在进行体验营销的过程中主要的宣传方式是采用广告策略，这种营销方式较为单一，受众面较窄。旅游酒店为了能够获取更多的经济效益，会根据游客不同的需求，设计大量的广告进行宣传活动的开展。这种广告宣传能够使更多的游客体验到旅游酒店。但是这种宣传方式对于体验营销效果的提升还存在一定的影响。不能够更加全面的展示旅游酒店产品、空间环境的设计水平。

（二）缺乏品牌意识

品牌意识缺乏是我国旅游酒店普遍存在的问题。旅游酒店的管理发展不能够按照自身的实际情况开展。对于旅游资源的利用不足，直接的影响了旅游酒店品牌的建立。缺乏品牌效益的旅游酒店不能够吸引到更多的游客，不能够充分的了解到自身与其他酒店的差距。自身的优势得不到充分的发挥，品牌意识的缺失直接导致大量游客的流失。

四、完善旅游酒店体验营销的措施

（一）完善旅游酒店网络信息体系

网络信息技术将会进一步的推动旅游酒店体验营销的发展水平。同时也是宣传旅游酒店体验营销的重要措施。因此，旅游酒店应该深化对网络信息技术的应用，建立完善的旅游酒店体验营销网络信息体系，为游客的交流提供网络平台。同时能够根据游客反映的问题，明确自身存在的不足。根据游客的需求，提供个性化服务。

（二）强化酒店与游客之间的交流

旅游酒店体验营销能够为游客提供体验服务的机会。使游客参与到服务中去，这是体验营销最为明显的特征。体验营销是酒店与游客之间参与互动的重要模式。旅游酒店体验营销通过游客参与服务体验实现价值。因此，游客不参与到服务体验将会不实现体验营销的价值。旅游酒店只有满足游客的需求，明确游客的信息搜集游客的需求才能够将信息转换为优质的服务。

五、结束语

人们生活水平的提升使旅游行业的竞争越来越激烈。新型旅游酒店体验营销发展起来，在服务行业中占据重要的位置。旅游酒店体验营销能够使游客享受到最为优质的服务，进一步的吸引更多的游客。旅游酒店体验营销在实行的过程中还存在一定的问题，需要不断的进行深化创新完善体验营销。因此，对旅游酒店体验营销要进行全面的研究，推广旅游酒店体验营销发展模式。

参考文献：

[1]李潇潇.我国旅游酒店体验营销研究[D].西北大学， 2010，6，1.

[2]杨永鹤.浅析我国旅游酒店体验营销模式[J].商场现代化，2014，5，10.

[3]晁辉.旅游酒店体验营销研究[J].山东纺织经济， 2011， 8，20.

[4]余晓岚.关于旅游酒店体验营销浅议[J].旅游纵览（下半月），2015，2，23.

酒店淡季的营销策略 篇7

“淡季营销”是由管理专家史光起先生创建的一种市场营销活动中应用的营销理念与操作方法。指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化会产生需求的变化。产品由于受到季节变化、消费周期、时间分配的影响, 常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态, 企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。但值得注意的是, 由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱, 而不代表产品本身存在问题。在以季节划分的淡旺季里, 每个行业、每个产品都有短则3个月, 长则半年甚至3个季度的淡季。

2 酒店淡季的原因及表现

酒店市场营销活动的出发点是市场中的需求, 酒店的首要和基本任务是发现、了解并满足酒店市场中消费者的需求。酒店市场具有季节性和脆弱性的特点, 受旅游者工作及休闲度假时间的限制、旅游景点在不同季节中的吸引力不同、国家节假日等因素的影响, 且容易受外界环境中诸如政治、经济、社会文化以及科技自然环境等方面的制约与影响。大多数酒店的需求在时间分布上不均匀, 呈现时淡时旺的状况, 导致酒店经营淡旺季差异性的特征也非常明显。在淡季, 酒店设施人员闲置严重, 客房价值流失;因此在酒店销售淡季, 酒店管理人员必须通过合理的市场细分、灵活的价格、网络、差异化、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式来调整宾客需求量的时间分布型态, 分流旺季、高峰的需求量, 增加淡季需求量, 改变淡季需求不旺的状况, 向顾客传递信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的入住或消费行为, 实现经营持续与利润最大化。

3 酒店淡季的营销策略

3.1 酒店根据顾客的购买行为及消费心理对市场进行细分和研究

根据购买时机划分酒店市场, 酒店顾客被分为偏好旺季顾客及偏好淡季顾客。一般而言, 旺季偏好顾客都是一些受时间限定条件约束的人群, 在时间条件的约束下, 这类顾客不会介意房间的价格偏高;而淡季偏好顾客多属对价格比较敏感而时间不受限制的人群。当然, 由于酒店类型不同, 淡旺季的偏好顾客分布的人群也有分别。

3.1.1 旅游景区酒店

对于旅游景区内的酒店而言, 偏好旺季型顾客多属上班族, 平时没有时间外出旅游, 只有到节假日才能抽出时间出去旅游, 这样, 大多游人都会在旺季购买旅游酒店产品。因此进入淡季时期, 酒店需要寻找一些不受时间限制的顾客作为主要营销对象, 并通过各种措施如价格折扣等策略施加影响, 吸引他们前来消费, 例如, 老年顾客是这些酒店淡季时期应着重开发的顾客人群, 另外, 有一些将旅游作为奖励的企业为了降低成本, 也会安排员工在此期间外出游玩, 可以节约大笔费用, 因此这类企业也是旅游景区淡季时期的主攻对象。而一些郊区景点的酒店, 在周一至周五这样的工作日则应将策略重点放在一些工作时间不固定的人群, 如教师、医生、自由工作者等群体。

3.1.2 商务型酒店

对于商务型酒店而言, 多数商务客户会在周一至周五这个阶段人住酒店, 以便在工作时间与客户沟通联系, 更好地完成业务;另外一些公司客户举办会议的时期也比较固定, 比如年底或年初时, 这样, 商务型酒店客房的销售也有明显的规律呈现。进入淡季时期, 酒店也需要另外寻觅一些符合“对价格比较敏感而时间条件相对充裕”特征的淡季偏好客户作为补充客源, 从而有效地帮助酒店解决淡季时期的经营问题。比如在美国有一些企业受经费限制, 专门寻找酒店的淡季时期召开一些公司会议, 这样的客源就是一些淡季偏好型顾客, 也是商务型酒店在经营淡季时平衡需求所倚重的主要对象。当然, 商务饭店还可以在周末推出“住二夜收一夜房价”的家庭市场计划, 城市酒店可推出傍晚正餐之前名为“幸福时刻”的较便宜的餐饮项目, 以吸引年轻的恋人, 因此, 具有一定消费能力的家庭客户也可以成为商务型酒店的淡季补充客源。

3.2 采取灵活的价格, 提高酒店服务的附加值

3.2.1 折扣定价策略

折扣定价策略是在产品交易过程中, 酒店的基本标价不变, 通过对实际价格的调整, 把一部分利益转让给购买者。酒店的折扣价格策略是用适量的价格损失来换取两个营销目标的实现:一是促进产品的生产和销售, 形成规模优势, 二是鼓励提前付款、大量购买和淡季消费。季节折扣是对在淡季时期购买酒店产品的消费者提供的价格, 以调节旅游淡旺季消费的不平衡, 使企业最大限度地利用淡季时期的闲置设备和资源, 降低空房率, 增加边际收入。由于酒店业产品及消费者双方面的原因, 致使旅游业及酒店行业有较强的季节性, 酒店产品具有不可储存性, 而高固定成本的特性又决定了酒店必须达到一定的平均入住率才能赢利, 淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。这样就迫使饭店要想方设法刺激淡季需求以使设施和服务在淡季时被尽量充分利用, 而折扣可能是最直接有效的办法, 如有的酒店规定旺季标准间房价不优惠甚至可能涨价、平季优惠20%, 淡季优惠40%。而在西方很多饭店制定了家庭房价, 吸引家庭游客在淡季来店居住, 有的饭店标准间两个床, 平常每天120美元, 淡季时期每标准间加铺加床的仍收120美元, 这些做法都有效地平衡了酒店业的需求。季节折扣是一种随行就市的定价方法, 属于被动定价, 谈不上什么技巧, 但在运用的时候如果注意配合宣传, “打提前量”, 抢在其他酒店之前动员市场、联络客源, 就会变被动为主动, 得到意外的收获。

3.2.2 提高酒店服务的附加值

淡季降价是很多酒店或企业应对低迷市场的一种手段, 这样可以带来一定的客源, 但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤, 而且降下去价格的商品再涨上来消费者将不再认可。降价损伤品牌, 流失利润, 不降价损失销量, 在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对协议单位的推力:激活原无消费需求的协议单位、增加返利、购买的总价值;也可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法, 通过提高商品的价值来回避降价。比如:岷山饭店在销售淡季才取得的措施有: (1) 推出“美丽睡眠服务”, 为临睡前的顾客准备一杯牛奶、送曲奇饼干等; (2) 赠送小礼品 (热茶、餐券、洗衣服务等) ; (3) 免费升级房间。在付普通标准间的价格享受豪华标间的客房; (4) 诱导性消费。送入住客人商品抵扣券或者采取入住2天免1天的房费。这样为诱导客人持续消费奠定了基础。

3.3 网络促销策略

在网络发达的今天, 网上促销是酒店促销的重要措施。网络促销要求一是具有多渠道的推广手段, 二是有便捷的订购查询程序, 三是有便捷的支付程序。

3.3.1 依托专业网站推广

例如大家熟悉的携程、艺龙网, 就有专门的网上酒店入住订购平台, 订购支付都十分便捷, 很多大型酒店都是其协议单位, 依托其专业营销平台, 实现跨区域、跨时间段的销售, 同时也达到推广宣传目的。

3.3.2 自己开发网上销售平台

例如7天连锁酒店集团, 2009年11月20日在美国纽约证券交易所上市, 作为第一家登陆纽交所的中国酒店集团, 业内科技领航者, 7天是目前少数能“7×24小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店, 包括:网上预订 (www.7daysinn.cn) 、电话预订 (4008740087) 、WAP预订 (wap.7daysinn.cn) 、短信预订 (156 2222 7777) 、手机客户端。在销售淡季, 7天连锁充分利用其网络优势, 向所有会员进行全覆盖的推广, 以最小的宣传费用取得了较好效果。

3.3.3 团购网站促销

团购作为新兴网络交易平台, 也是酒店促销的重要手段, 团购网站对酒店而言是一个拥有巨大广告价值的平台, 酒店团购这种模式在某种意义上已经成为酒店的“活广告”, 在酒店团购价格的优惠下, 很多消费者对其趋之若鹜。许多酒店自从参加了团购活动, 客房的闲置率急速下降, 部分酒店甚至有一半以上的客房都是给团购消费者准备的, 而且即使在旅游淡季, 酒店的出租率也是居高不下。对酒店来说, 用团购这种方式来提升酒店的入住率, 效果明显且见效快。有研究机构预计, 到2011年底, 参与酒店团购的中国消费者将超过1000万人次, 参与团购的酒店数量也将达到3000家。许多团购网站会主动上门向酒店宣传团购的好处及优势, 而酒店也看中了团购这种宣传能力较强, 成本较为低廉的营销模式, 两者就一拍即合。据团800统计, 截至2011年9月, 广州和深圳酒店旅游团购所占市场份额, 分别上升至9.3%和17.2%, 来势喜人。而就在日前, 在线旅行商艺龙发布了财报, 报告显示, 第三季度总净营收为人民币1.643亿元, 同比增长19%;净利润为人民币940万元, 较去年同期增长683%。因此, 通过以上数据来看, 酒店携手团购网站无疑能够创造巨大的商机, 同时也节省自身的营销推广费用。

4 结语

二十几年来, 国外酒店集团纷纷进驻中国市场, 凭借其雄厚的经济实力、先进的管理水平以及丰富的营销经验, 各大酒店集团在一二线城市大展拳脚, 并且占据了国内酒店行业的高端市场, 伴随着中国经济的快速发展和酒店行业竞争的日益加剧, 这些酒店集团不再满足于仅仅在高端市场和一二线城市发展自己的业务, 其触角已经延伸至酒店领域中的各个角落, 如此一来, 我国本土酒店企业尤其是一些实力较弱的单体酒店, 生存与发展空间被进一步挤压;与此同时, 我国酒店的消费对象也在需求方面发生了深刻的变化, 与供不应求的时期相比, 酒店宾客在关注价格的同时, 更注重精神方面的追求, 更关注产品服务的附加价值、预订客房的便利程度以及酒店对于他们乃至整个社会人性化的关怀。面对这种背景与市场变化, 我国酒店如果依然恪守以往的营销观念, 只能坐以待毙, 从市场中黯然退出。因此, 我国酒店必须重新审视自己的营销做法, 在营销理念与营销思路方面向国外知名酒店集团学习, 针对顾客需求, 结合自身实力与经营特点, 另辟蹊径, 努力创新, 从思想和行为等各方面实现脱胎换骨的蜕变, 才能在变化的营销环境中找到新的出路。

参考文献

[1]贾海丽.“气象经济”如何成“气候”[N].河北经济日报, 2012-07-14 (001) .

[2]刘家喜, 谢兴保.基于季节性特征考虑的旅游度假区规划策略探讨[J].武汉大学学报 (工学版) , 2004 (02) .

[3]李宏伟.旅游产品的深度认识及营销策略探讨[J].中州大学学报, 2011 (02) .

[4]何珊.浅谈旅行社旅游淡季中的营销策略[J].华章, 2011 (04) .

浅谈酒店宴会营销策略 篇8

酒店营销是酒店经营的龙头, 其工作直接关系到酒店的生存。网络化, 全球化, 以及政治形式和社会的变化等各种因素给酒店营销环境带来变化从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。而酒店宴会反映了特殊的市场需求, 宴会销售往往带来较高的利润和起到提高酒店形象, 以及提高酒店知名度的作用, 所以宴会销售是酒店销售策略中不可忽视的一部分。

二、酒店宴会营销方法

1. 不断更新经营菜系, 推出特色菜

一个地方宴会的风格即能体现地方风情又能呈现民族特色, 但有些酒店一味追求地方菜而忽视对其他菜系的使用。制作宴会菜单时我们应安排有乡土菜, 又穿插西式菜肴或东南亚菜肴, 既有传统菜又有改良菜。不同风格的菜肴组合成一桌宴席, 品尝时就好像欣赏一幅巧妙构思、风格不同的组合图画。这些菜肴风韵独特, 满足了顾客求新、求异的消费心理, 达到了出奇制胜的效果。顾客的需要就是酒店宴会销售的方向。过去传统形式的风味宴, 现已普遍形成了“东西南北大融合, 锅碗瓢盆交响曲”的“百闻宴”。宴会菜肴的口味鲜美、变化异常, 已越来越成为经营者和消费者所关注的焦点。如嘉兴博雅酒店, 以前以粤菜和海鲜为主, 目标市场以上海的商务客人为主, 结果就很难适应当地市场需求。后来酒店改变经营菜系, 提出“模糊”菜系的概念, 只要顾客喜欢, 即可以做出当地的大众菜, 又可以根据外来客人需求制作高档菜, 结果销售业绩越来越好。

2. 提倡个性化营销

(1) 提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展, 消费者以从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务, 客人的一般心理总是求新、求异、求变的, 比如对异地的各种文化, 人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式, 势必导向客户的“移情别恋”, 无法取得理想效果。当然, 创新服务不能强加于人, 要给客人提供多种选择的余地, 并尊重客人的选择, 做好个性化服务。

(2) 强化个性化销售。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客的心理, 更好地融入人文的气息。如果你去香格里拉酒店消费, 相信你会对它留下极为深刻的印象, 许多顾客认为是一种美的享受。香格里拉不是世界上最豪华的酒店, 但她所体现出来的无形的个性化服务使顾客难以拒绝, 其根本原因是香格里拉所有员工一贯秉持的理念:顾客如亲人。这种理念深入骨髓, 溢于言表, 体现于员工的举手投足。从本质上来说, 人性化营销并非一种策略, 而是一种基本的态度, 是信念。

(3) 注重销售多元化。过去的计划经济发展到现在的市场经济, 依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展, 这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的, 在于标准化与国际化接轨。酒店必须以创新的理念、新的服务、新的文化, 更有针对性地满足酒店目标客源市场的一切需求。

3. 依据酒店市场特点制定合理价格策略

(1) 避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突, 在顾客心目中迅速树立自己的形象。现在的市场环境中, 有许多同类企业为争取更大的市场, 大打价格战。进入21世纪, 更多的国外知名酒店进驻内地, 我们自己的酒店应打出自己的品牌, 在自己的目标市场中树立良好的形象, 而不是与竞争对手大打价格战, 最后导致市场失控, 损失的还是自己。

(2) 迎头定价:就是与竞争对手“对着干”, 低档次的竞争只会在短期内奏效, 必须迅速完善服务, 使之演变为质量竞争。所有知名品牌的建立都是以优等的质量和良好的服务为保证的。所以我们酒店应注重提高自身服务质量, 通过贴心的服务, 优质的菜肴打动客人。

(3) 重新定价:就是对销路不畅, 市场反应差的产品进行二次定价, “知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品, 要善于利用价格杠杆, 随时调整。以婚宴为例:目前婚宴市场竞争激烈, 各饭店都有自己的招数, 如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等, 令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外, 还新出现了“代办酒水”业务。代办酒水是指按进价向婚宴举办者结账, 数量上多退少补, 省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦, 促进了消费, 表面看起来饭店无利可图, 实际上饭店因为销量增加, 可以从供货商那里得到回佣, 这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明———将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗———菜肴毛利, 酒水回佣, 在该饭店办婚宴价格实惠的口碑———为争取下一个婚宴做好铺垫。

与婚宴同样的理由, 饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本, 如果用餐的顾客少、营业额低, 固定成本就不能全额转化为价值。因此, 餐饮首先要考虑的是“人气”, 然后才是利润。

4. 广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面:为酒店或酒店集团及出产品树立形象, 刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面, 消费者的知觉具有十分强大的威力, 当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时, 市场营销并非产品之战, 而是知觉之战。酒店市场如此, 酒店宴会市场更是如此。

5. 建立销售宴会管理系统 (Sales and Catering Manage-ment System)

销售宴会管理系统是为连锁酒店的销售宴会部门增强服务能力的自动化工具。与客房前台业务系统不同的是, 其主要针对对象是企业集团客户, 而不是单一的客人。企业商务客和会议客是酒店稳定收入来源的重要组成部分, 不仅可以提高酒店客房的入住率, 而且也为酒店的配套服务设施, 包括餐饮、康乐、商务中心、会议室带来可观的收入。由于酒店数量的结构性失衡, 这些集团企业和会议组织者以其手上拥有的资源为谈判筹码, 对酒店的服务要求越来越高, 价格则越压越低, 从而使得销售宴会工作对客户关系管理的需求较前台运营尤为注重, 以求快速而低成本地向客户提供高效和专业的服务, 最终留住大客户。

三、总结

当今世界许多国家, 特别是现代科学文明发达的国家, 其宴会观念也趋于现代化。他们举办宴会是重在“会”上, 即着重创造一个与交往目标相称的宴会氛围, 着重利用宴会这种特定的聚会方式, 表达礼仪和进行交流。而对宴会食品则强调适量、精美和显示特色为主。随着东西方烹饪文化的交流, 西方文明、现代化的宴会观念必将对中国传统宴会产生深远的影响, 这是改革开放的必然结果, 也是迎合各国旅游者、商务客人市场需求的自然选择。烹饪文化的国际交流给中国烹饪文化的发展带来了新的活力, 各国间相互融会贯通对人类的相互理解、合作, 以及世界和平发挥积极的作用。

参考文献

[1]苏伟论.宴会设计与餐饮管理——经营的艺术与个性化管理[M].北京:中国纺织出版社, 2001.50.

[2]方爱平.宴会设计与管理[M].武汉:武汉大学出版社, 1999.66.

[3]中国家庭网 (http://www.home666.cn/ysgl/showarticle.asp?articleid=1608) .

快捷酒店的营销策略研究 篇9

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是经济型酒店, 是相对传统全服务酒店而存在的一种酒店业态。国外对快捷酒店的划分主要以价格为标准, 结合国内特点, 快捷酒店可以定义为:以大众观光旅游者和中小商旅旅行者为主要服务对象, 以客房为唯一或主要产品, 以加盟或特许经营等模式为主, 简化会议、康乐、餐饮、购物等附加功能的现代酒店业态。目前, 成功的国内快捷酒店有锦江之星、如家、7天等, 进驻中国市场的国外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特点:一是价格实惠。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店略低, 平均200元左右, 这是众多消费者选择快捷酒店的主要原因。二是环境舒适。快捷酒店主要渲染它满足顾客追求舒适睡眠的要求, 干净的房间、舒适的床铺、可口的早餐、便捷的宽带都成为吸引顾客的关键因素。三是位置优越。快捷酒店四周300米范围之内应有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、酒店、商店、邮政、娱乐、便利店等设施, 交通便利。四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝, 也是不断提高服务水平的动力。

二、快捷酒店的营销环境分析

酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行, 既要受自身条件的限制, 也要受外部条件的制约。营销环境的变化, 既可能给酒店带来发展的机遇, 也有可能对酒店造成威胁。酒店必须对营销环境的变化进行分析, 以保证营销活动的有效开展。

1. 快捷酒店的宏观环境分析

中国地处世界的东方, 古老的文化底蕴和鲜明的民族特色吸引着全球旅游者, 中国旅游业的国际市场广阔。国内, 居民消费已从温饱型升级为小康型, 吃、穿、住、用、行等生活必须物资不再是考虑的重点, 人们开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕, 休闲旅游已成为一大消费热点。旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增长, 初步预测, 到2015年, 中国新增住宿设施20万家。由于组建快捷酒店的资本需求较少, 新进入者的进入壁垒低, 很容易形成同质化服务, 加剧同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将由更加快速增加的竞争者瓜分。

2. 快捷酒店的微观环境分析

定位明确的快捷酒店经营项目主要为住宿, 这样既有利于减少投资成本, 降低经营风险, 又有利于收缩管理幅度, 集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入和经营成本带来了更高的顾客让渡价值, 这是吸引旅行者和商旅选择入住快捷酒店的驱动力, 加之舒适的住宿、便利的交通, 这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但顾客由一家快捷酒店交换到另一家快捷酒店支付的转换成本较低, 直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的激烈程度。

三、快捷酒店的营销策略分析

在激烈的市场竞争中, 营销是酒店赢得市场优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争不再停留在简单的价格大战, 而是在营销中融入策略, 实现机遇面前的乘风而上, 挑战面前的激流勇进。

1. 树立以顾客为中心的营销理念

顾客满意要求酒店的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点, 把顾客需求作为酒店一切工作的源头。快捷酒店必须经常调查目标顾客现实和潜在需求, 分析消费的动机、行为、能力和水平, 研究消费传统、习惯、兴趣和爱好, 有针对性的提供服务项目和产品, 使顾客有宾至如归、方便快捷的感受。为建立顾客忠诚度, 应实施关系营销:建立顾客走访制度, 指定专人负责对忠诚顾客的定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题, 通过经常的走访、推销, 与顾客建立长久合作的关系;建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制, 在发现忠诚顾客转向消费意向后, 酒店应认真分析原因, 积极采取补救措施, 力争挽回顾客对酒店的忠诚。

2. 苦练内功提高服务质量

顾客入住快捷酒店, 能否让顾客对酒店的产品和服务感到满意主要取决于服务过程的质量。对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、门童迎宾、前台接待、收银员收取押金、行李员提送行李等多个环节, 这些环节连接起来就构成了一条服务链, 哪一部分出现问题, 都会造成顾客对服务感知评价的降低。所以, 整体的服务质量保障需要保持服务链的完整和完善, 注重各环节的控制和监督。要实现这个目标, 首先, 要对所提供的各类服务进行细致的分析, 勾画出每项服务的服务链;其次, 针对每个服务链涉及的环节, 要通过制定员工手册、岗位职责、服务程序强制性的行为准则予以控制;最后, 要建立完善的检查制度, 对服务过程进行常规性监督, 保证制定的行为准则能够真正落实。

3. 开展有效的网络营销活动

借助网络可以方便的进行酒店与顾客的信息互动, 这种互动可以为酒店获取客人的需求信息, 可以让顾客反馈、发泄自己的不满和意见, 也可以起到为顾客提供增值服务和定制化服务的作用。这就需要酒店在自己网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能, 举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。

4. 塑造快捷酒店的良好社会形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌, 形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一, 也是营销的生命所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及面非常广泛, 包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀、广告招牌、产品名称、灯光、声控艺术、店旗、店徽、店名、店歌、店服设计等硬件设施, 也包括酒店经营宗旨、管理理念、酒店文化、规章制度和行为准则等软件设施, 这个庞大的系统工程就是酒店的“CIS”策划, 就是在社会公众中树立良好形象。

随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快, 国内外星级酒店、快捷酒店的快速进驻已对中国快捷酒店业形成很大威胁。中国快捷酒店业应全方位、多触角的应用多种营销策略, 以求达到增强竞争实力、提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴, 学会双赢或多赢, 这才是新形势下快捷酒店业的发展途径, 也是大势所趋。

参考文献

[1]张建庆.谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报:人文科学版, 2000, (2) .

[2]胡林, 张伟强.经济型酒店核心竞争力的分析研究[J].企业经济, 2006, (4) .

酒店营销 篇10

一、7天连锁快捷酒店简要介绍

7天连锁快捷酒店成立于2005年, 自成立以来, 酒店始终秉承着为顾客提供轻松、干净、舒适入住环境的服务理念, 经过十余年的快速发展, 7天连锁酒店在我国酒店行业已经占据了比较大的市场份额。据统计, 截止到2014年末, 7天连锁快捷酒店在我国共有分店1600余家, 已经建设成为了比较完善的快捷连锁酒店的经营管理模式。2009年7天连锁快捷酒店在美国纽约交易所上市, 这也是我国第一家在美国上市的酒店集团。7天连锁快捷酒店有着自己独特的营销策略和模式, 在分店大规模扩张吸引新顾客的同时, 其也在不停地对老会员进行完善和联系, 形成了相对稳定的客源, 形成了自己独特的酒店品牌效应。

二、7天连锁快捷酒店服务营销中存在的问题分析

通过前文我们对7天连锁快捷酒店的简要介绍我们发现7天连锁酒店是当前我国酒店行业发展最为迅速的品牌之一, 无论是就市场占有量还是就利润情况而言, 酒店都呈现一种高速发展的态势。但是通过具体的分析我们发现酒店自身在营销服务中还是存在着不少的问题, 具体表现如下:

1. 酒店产品设计同质化, 没有体现出具体的差异性

7天连锁酒店给自身的定位就是一个快捷酒店的模式, 其产品设计同质化现象非常的突出, 没有体现出具体的层次感。其服务模式就是比较标准的住宿配早餐的模式, 并没有能够为顾客提供诸如其他的健身、休闲、娱乐、餐饮服务项目, 没有相关的其他配套设施, 整体来看, 酒店的竞争力不是很强。

2. 价格定位不稳定, 优势不突出

7天连锁快捷酒店的价格定位根据不同的城市和不同的位置其自身价格也存在很大的弹性, 整体来看并不是特别固定。当前, 7天连锁快捷酒店的价格定位大都在150-350元之间, 灵活性比较大, 并且遇到节假日的话价格会进一步的高涨。这样弹性的价格给顾客会造成一种十分不稳定的感觉。

3. 管理人员专业性较差, 人才供应不足

7天连锁酒店目前正在一味的走向发展扩张的道路, 需要大量的工作人员来满足自身扩张的步伐, 在进行招聘的时候很可能就没有对员工加以严格认真的考核, 工作人员专业性比较差, 工作的效率相对来说比较低, 人力资本储备出现不足的状况。并且在具体的工作过程中, 也缺乏对员工的再培训和再教育, 人力培训相对来说比较欠缺。

4. 宣传手段滞后, 不能够与时俱进

通过观察7天连锁酒店的发展脉络和营销策略我们可以发现, 7天连锁酒店主打的是中低端的住宿市场, 通过较为低廉的价格, 走的是口碑效应, 相应的广告媒介的宣传力度就比较小。在新媒体时代蓬勃发展的今天, 7天连锁快捷酒店的宣传营销策略会显得略为单一, 不能够很好的利用新媒体平台进行宣传, 不能够定期的开展一些促销活动, 宣传效应滞后。

以上只是笔者选出的一些相对具有代表性的问题, 其实在具体的服务营销活动中还存在着很多的问题, 比如选址问题、成本控制问题等, 这些问题非常大的影响了7天连锁快捷酒店的发展。面对更加激烈的市场竞争, 7天酒店只有不断的改善问题, 提升自身的服务质量才能够获取长远的发展。

三、7天连锁快捷酒店服务营销策略的进一步完善

1. 以市场为导向, 积极打造满足消费者需求的服务产品

面对同行业之间白热化的竞争态势, 7天酒店必须改变自己的营销策略, 改变自己传统的观念, 注重以消费者自身的需求为中心, 着力打造出消费者满意的产品, 注重消费者自身的品牌体验和服务。在具体的操作过程中, 我们要根据具体消费者的偏好设置产品, 提供给客户更多个性化特色化的服务。比如, 改变传统的大床房和标准房的模式, 根据具体的客户习惯的不同, 分别设置无烟房、特色房间等。在相关的配套设施服务上, 我们也要加强对餐饮娱乐设施等的完善, 努力做到一站式全配套的服务。比如提供当地特色化的小吃, 积极的开拓周边的娱乐设施, 为客户着想, 最大限度的满足客户自身的需要。保障做到酒店自身的产品有创新、有特色, 着力打造自身的品牌效应, 不断的提升酒店自身的效益。

2. 制定相对稳定的价格区间, 满足客户的需求

当前我们实行的市场经济体制, 市场经济下价格是一个十分重要的波动指标, 价格对于消费者自身的消费情况而言也起到了至关重要的作用。由于7天连锁快捷酒店的目标群体主要是一些工薪阶层, 因此价格波动过大对于这一部分消费群体而言会受到很大的影响。7天连锁酒店不能够仅仅为了自身的创利而忽视了激烈的市场和竞争形势。当然, 也不能够为了追求稳定的客户群体和一定的市场份额而大规模的降低自己产品的价格, 盲目的去打价格战, 破坏市场正常的竞争秩序。在具体的操作过程中, 7天连锁酒店要切实根据自身的成本, 根据不断变化的市场状况, 按照市场需求量的不同制定相对灵活的、更加富有层次感的价格水平。

3. 注重对人力资本的培养, 提升自己员工的素质

7天连锁酒店要切实重视人力资本对于企业发展的重要性, 从公司的长远发展的角度出发, 加强对员工的培训和管理, 努力提升员工的素质, 提升员工的专业化技能, 提升员工自身工作的效率。在员工招聘选拔的过程中, 我们要加强对人才的吸引力, 对于特殊的人才开辟相关的绿色通道, 积极引进一批高素质、有能力、有想法的实干型人才。在后续的员工管理过程中, 着重加强对员工实际工作技能的培训, 着重加强对员工企业文化的灌输, 对员工实行一定的激励机制, 完善考评机制, 奖优惩劣, 激发员工自身工作的积极性和创造性, 保证团体效益最大化, 提升酒店整体的服务质量, 为顾客提供个性化、多样化和特色化的服务。

4. 加强宣传, 注重对新媒体平台的运用, 完善服务营销策略

酒店行业的竞争越来越激烈, 7天连锁酒店不能够再局限于过去传统的宣传手段和营销模式, 必须要以市场的需要为导向, 针对特定的目标群体制定好相应的促销方案。在宣传方面, 7天酒店要积极的利用好新媒体的平台, 有效的运行自己的微博、微信公众账号。完善相应的营销策略, 吸引目标客户群体。具体来说可以实施一些淡季低价促销、住房有赠品促销、积分促销、抽奖促销活动等等。通过对这些促销方式的使用, 切实的吸引相关的潜在客户, 提升酒店的入住率, 保障酒店经济效益的提升。

综上所述, 我们选取7天酒店为案例, 探讨了其在具体的服务营销过程中所遇到的问题并提出了针对性的相应的完善策略。虽然7天酒店仅仅是一个个例, 但是其在服务营销过程中存在的很多问题是我们很多酒店都存在的, 其具体的完善思路和对策对于我们很多酒店也十分的具有借鉴意义。当前, 我们的酒店之间的竞争会越来越激烈, 传统的服务营销模式已经不再适应当前激烈的市场竞争环境, 酒店必须要以市场为基础, 立足于自身的发展现状, 提出相应的具体的完善措施, 保持自己的市场份额的占有量, 抢占市场发展的先机, 树立自己的品牌意识, 积极实现酒店自身更好更快的发展。

摘要：随着我国社会的不断进步, 经济水平的不断发展, 我国居民的生活质量水平也在不断的提高, 异地住宿的机会也在大大的增加, 市场对于酒店的需求量也是与日俱增。当前, 随着国际酒店的不断入驻, 我国本土酒店品牌的兴起, 我们国内酒店市场的竞争也愈演愈烈, 整个酒店行业市场已经基本上呈现出一种饱和的状态。许许多多的酒店面对竞争不知何去何从, 仅仅凭借自己过往的管理经验已经不能够适应激烈的市场竞争, 当下酒店要做的只有不断的提升自己的营销策略, 不断提升自己的服务质量, 加强管理水平, 才能够获得自己的一席之地。本文着重分析酒店的营销策略, 选取7天连锁快捷酒店为例子, 首先对7天酒店做出一个简单的介绍, 其次探讨7天酒店在具体的营销策略中存在的问题, 最后针对其所存在的问题提出相应的解决策略, 旨在为我国酒店服务营销策略的不断完善、酒店行业的不断发展提出建议。

关键词：酒店行业,营销策略,服务质量,7天连锁快捷酒店

参考文献

[1]蔡志勇.经济性酒店服务营销及创新策略[D].华中师范大学, 2013.

[2]刘惠.酒店行业也该有“麦当劳”[J].中国经济导报, 2006.

[3]陆鹏.7天连锁酒店服务营销策略研究[D].湖南大学, 2013.

[4]李雪.酒店服务营销策略研究[J].中国商贸, 2011 (5) .

酒店业较力在线营销 篇11

国内酒店在线直销渠道不给力

目前酒店业的在线营销面临着空前的挑战和机会。有报告显示，2011年中国酒店在线直销市场规模将达到140亿元，占在线预订比例为32%，预计该比例在2012年将提升到35%。

然而，作为在线营销的最大渠道——酒店官网有点不给力。数据显示，其售出房间比重仅占6%，远低于美国成熟市场35%的份额。从酒店官网Alexa排名来看，国际酒店的官网排名远高于本土酒店，且国际酒店的官网Alexa排名的前五位基本上处在千名以内，国内酒店的排名就不甚理想了，前五位基本都在150万名左右。酒店官网的网站流量排名，能在一定程度上反映该酒店的在线预订发展状况，如此可见，国际酒店和国内酒店在官网营销上差距十分明显。

业内人士认为，其原因在于很多国内酒店对于直销这个概念相对比较模糊，一些知名连锁酒店虽有自己的直销预订网站，但是其更新情况也相对缓慢，官网建设仍有待加强。单体酒店这方面做得更不到位些，很多单体酒店连官网或是直销预定网站都没有。

OTA预订仍是主旋律

而作为其劲敌，OTA在线旅游网站仍是在线营销市场主力。艺龙财报显示，2012年第一季度来自酒店预订业务的总营收较去年同期同比增长36%。一季度通过艺龙预订的酒店客房间数量约为280万间，与去年同期约170万间相比，同比增长了67%。同时，携程1季度的财报也显示：2012年第一季度宾馆预订营业收入为3亿6700万元人民币（5800万美元），同比增长18%，增长主要来源于宾馆预订量21%的同比增长。

目前，中国90%以上的中小酒店预订还依靠游客自己上门的传统业务模式，要将如此庞大的线下业务转化为线上OTA预订，市场前景巨大。OTA的作用就像一个筛子，把差的酒店过滤掉，同时将产品按顾客的需求不断细分。据悉，目前国外中小酒店OTA预订占比可达70%-80%。

酒店需要打好组合拳

随着智能手机和移动互联网技术的蓬勃发展，很多酒店企业加大了对移动智能领域的投入，希望以此寻找新的增长点。移动手机应用改变了IT行业，也颠覆了酒店的支付和预定系统。一位业内人士认为：“目前，智能手机已经在美国及欧洲和亚洲许多国家普及，人们已习惯将出行问题抛给手机去解决。所以酒店订房、交通导引等智能手机上的功能均成为酒店吸引客流的重要手段。这意味着酒店经营者不得不把注意力和预算更多放在移动营销上。”

除移动互联网外，作为当下最热门的社交网络工具之一，微博营销也成为酒店们最不甘示弱的领域之一。然而不可否认的是，酒店微博营销仍处于试水阶段，微博作为一种具有很强黏度的媒体形态，必将引发酒店业展开更为激烈的竞争。

“酒店的核心是直销，拓展直销，这样才有可能完全掌握议价权。”中国旅游研究院副院长戴斌表示，多种销售模式并存对酒店来说并不是坏事，有条件且发展成熟的酒店可以尝试拓展直销之路。“不过，建立健全的直销平台，酒店需要投入不小的资金和技术成本，单凭这一点，就不是每个酒店都可以做到的。”

此外，无论是直销还是分销，都无法避免酒店出现房态的起伏，特别如会议和度假型酒店，这样的态势愈发明显。但价格体系的固态又使得酒店在调整价格应对市场变化时需要很长的时间，而市场销售往往是转瞬即逝的，等通过了层层审批发布新价格时，也许客户的需求早已经转移。在这种情况下，在常态销售模式外，发展适合自身的特殊态销售模式成为了一种可行的解决方案，这些特殊态销售模式包括了现在最流行的团购，也包括了在国内市场刚刚兴起的半透明预定等。

谈旅游酒店服务营销策略 篇12

我国旅游酒店业日益发展且与国际接轨,现代酒店服务营销意识在我国旅游酒店业中逐渐得到发展,成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。

一、旅游酒店服务营销内涵

1. 旅游酒店服务营销的基本概念是指酒店用多种手段对营销服务进行分析、计划、执行和控制,以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系,从而争取达到酒店规定的目标。也就是酒店经营者为造就宾客满意,并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。

2. 服务表面上看一种简单的事情,但实际上一个复杂的过程。它具有4种特征:无形性,不可分离性,可变性,易消失性。这就说明服务和有形产品的营销模式是不同的。

二、旅游酒店服务营销的必要性

自从中国加入WTO之后,中国的旅游业也随之迎来的春天,伴随而产生的旅游酒店业更是如雨后春笋般发展起来。由于我国酒店业传统行政式的管理,在利益的趋势下我国各地的酒店项目纷纷上马,客房总量的递增大大过入境旅游人数和国内人均消费的增长,直接影响了客房出租率和酒店盈利率,间接导致我国酒店业之间相互攻挟,从而无法形成规模效应,和集聚效应,阻碍了旅游酒店业的发展。我们可以从一组数据来看我国旅游业的近况,

从这组数据中可以看出旅游酒店业具有庞大的市场,所以在酒店的经营活动中,每一个酒店经营者,都要运用服务营销来更好的运营,提升酒店的关注度,品牌效应,来争取更大的收益。

三、旅游酒店服务营销的策略

1. 主题服务策略。

现在有很多酒店推出休闲情人餐厅,球迷俱乐部等均是酒店业加强服务营销的表现形式,会让顾客产生新鲜感,让人一看见就有种想进去的感觉。主题化是营造环境、营造气氛、聚焦顾客注意力,是顾客在某一方面得到深刻感受的有效手段,它是在对广大消费者的心理需求和欲望进行准确把握之下的定位。一方面,可以通过物境、情境两个情感体验阶段来使顾客的综合心理感受向既定的服务主题靠拢。首先是物境。通过对客人感官的刺激来加强服务的感知化。一种体验越是充满感觉就越是值得回忆。其次是情境。环境、氛围所表现的主题让客人产生温馨亦或高雅的感觉,以此触动顾客内在的情感,让游客的体验和感受与酒店的主题产生共鸣。另一方面,一个旅游酒店总有其依附的旅游市场或一个旅游目的地,所以在确定主题时,可以向其依附的旅游市场、旅游目的地靠拢。若根据旅游市场确定主题,就要分析酒店客源的市场特点。若根据旅游目的地确定主题,就要准确把握旅游目的地的旅游主题。

2. 服务差异化策略。

如果所有的旅游酒店都千篇一律,那还有什么能够吸引顾客的呢,顾客又有什么理由选择我们的酒店呢,这就要我们的酒店服务差异化。实现差别化有许多形式,包括品牌形象,技术,特性,顾客服务,经销商网络以及其他等等形式。酒店把服务当作产品是建立在顾客观念的基础上的。但由于在同一时间、地点,不同的客人有不同的需求,而在不同时间、地点,同一客人的需求侧重点不同,所以要求我们的服务要针对不同的客户提供个性化服务,才能打动客户的心,使顾客有深刻的印象,美好的记忆,从而成为我们稳定的忠诚的顾客。

3. 售后服务策略。

对于我们旅游酒店业来说,是强烈依赖客户的行业,所以老顾客是我们非常宝贵的财富,他们对价格的变动比较容易接受,对服务的误差也比较宽容,所以对于我们来说,要提高服务质量,让顾客满意,维护好酒店与客户的关系。例如,我们可以针对老客户提供打折活动,免费洗衣,机场接送,客房升级等等服务,让顾客感到我们对他们的重视,从而提升我们酒店在顾客心理的地位。

4. 网络化策略。

网络化还表现在旅游酒店管理系统的网络化与智能化。从前台客人登记、结账到后台的则务管理系统、人事管理系统、采购管理系统、仓库管理系统都将形成网络化的管理,这样可以体现旅游酒店的先进性的管理服务,减少错误率,提升顾客的满意度。

5. 全员营销策略。