营销渠道策略的选择（精选12篇）
营销渠道策略的选择 篇1
一、前言
当前, 随着市场经济改革不断深化, 法制化社会的建设日见雏形, 再加上信息技术的蓬勃发展带来交易方式的巨大改变, 这些外部环境的变化对我国保险业的发展影响深远, 我国保险行业面临的压力和挑战与日俱增。长期以来, 保险行业的快速发展掩盖了本身很多先天性缺陷问题, 例如保险行业的营销渠道比较简单, 在当前竞争日益激烈的市场环境下, 这种单一的营销模式已经远远滞后于保险企业的发展需要。因此, 现阶段, 如何针对保险企业的行业特点, 有针对性改变传统的营销模式、不断拓展营销渠道是每一位从业人员需要关注的课题之一。
二、影响我国保险营销渠道选择的主要因素
(一) 消费者的职业与收入决定渠道的目标
消费者不同的收入水平决定支出的水平, 收入的结构决定了支出的结构。按照一般的标准分类, 我们可以将客户按照收入简单的分成三类:一类是相对比富裕的客户群体;二类是中等收入的群体, 俗称中产阶级;三类是低收入人群。不同的客户群体对保险产品的态度以及需求的保险服务有很大的不同。一般而言, 收入越高的客户越容易接受保险产品, 对保险产品的需求度和认可度比较高。低收入群体限于教育程度以及资产状况, 对保险产品的认可程度不是很高。但综合来说, 每一阶层的群体都有不同层次的保险产品需求, 这就需要保险企业在制定营销策略时要有针对性和目标性。
(二) 生活方式决定了渠道的营销方式
消费群体的生活方式也是保险企业制定营销策略时需要着重考虑的因素之一。所谓生活方式就是在一定的社会条件下, 个体在休息娱乐、活动兴趣、社会交往等方面所表现出来的生活态度和生活模式。生活方式有多种类型, 作为保险企业营销工作而言, 最应该关注的是“自我实现者式”的生活方式。有这类生活方式的消费者大多收入客观高, 社会地位比较高, 他们有大量可支配的收入, 同时也追求高品质的生活。对自身的财产安全以及人身健康十分在意, 这类客户也保险产品的最大客户群体, 构成了目前我国保险消费的最大细分市场。
(三) 营销产品的特征决定营销渠道的基础
保险产品的不同, 其营销渠道也应该有所差异, 保险企业在选择营销渠道时, 不仅要考虑客户群体的收入以及生活方式, 还要根据保险产品的诸多指标选择与之合适的营销渠道, 这些指标通常有保险产品的利润、成本、市场占有率等等。例如在保险产品中, 日常产品有简易人寿保险、简易的人生伤害保险;核心业务有保险公司销售的投资分红保险、长期的人寿保险;特色保险业务往往是根据客户收入、财产等实际情况, 为其量身制作的保险产品组合。
三、我国保险营销渠道存在的问题
(一) 传统渠道粗放管理恶化了发展环境
保险企业传统的营销渠道主要分为直接营销和间接营销。直接营销占更大的比例。所谓保险产品直接营销就是保险公司发送公司员工向需求保险产品的消费者推销保险产品, 最终达成交易。这种营销模式在保险企业起步阶段发挥了重大作用, 使得更多人了解了保险, 也购买了保险产品。随着保险企业的不断发展壮大, 保险公司开始发动更多的非公司人员参与到保险产品营销中来, 为了获得更大经济利益, 很多推销人员利用消费者对保险产品的不熟悉, 开始虚假宣传或者允诺不合理的收益率, 导致近年来关于保险产品的投诉与日俱增, 特别很多老年人, 误将保险当成银行存款, 这类事情的产生于保险行业营销渠道的粗放管理是分不开的。
(二) 保险中介缺位及市场扩容缺乏弹性
从国际范围看, 成熟的保险市场上都有着一个不可或缺额组成部分, 那就是保险经纪人。保险经纪人是投保人和保险人之间的桥梁和纽带, 保险经纪人不仅对保险业务十分熟悉, 也直接面对广大的保险产品潜在客户。他们利用其专业知识进行居中介绍, 保证了保险市场的有序进行。而且对保险经纪人的监督和管理业保证了这个市场的有序和公开。但是在我国, 这种保险中介服务机构和经纪人十分稀缺, 削弱了保险业的辅助力量。
四、我国保险营销渠道的创新策略
(一) 从客户的角度设计营销渠道
客户永远是上帝, 客户是保险企业在设计营销渠道时首先需要考虑的因素。首先是认真细分客户。保险公司要对目标客户群体进行有效的细分, 根据不同的消费群体设计不同的营销渠道, 从而能够以优质到位的服务赢得消费者的认可。其次, 其次是审视渠道所提供的服务项目的价值。保险企业在设计营销渠道时要设身处地的站在消费者角度思考问题, 考虑客户最重视的渠道服务项目, 然后对不同的渠道服务项目的营销成本进行比较, 选择最适合保险公司的营销渠道。最后, 了解客户对各种渠道选择的看法。消费者的反馈和意见是巨大的财富, 也是保险企业完善营销渠道时最重要的参照指标。其中要特别注意的是, 客户对现有渠道在总体上的满意往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。所以, 研究客户“不满意度”往往也找到新的构建营销渠道的好方法。
(二) 我国保险营销渠道运营模式创新策略
这里我们提倡整合营销。整合营销是指以客户为导向, 整合销售渠道和客户资源, 实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享。首先, 各种营销职能与推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调;其次, 营销必须使公司其它部门接受思考顾客的观念。整合营销的目标是要树立并巩固企业持久的市场形象, 吸引和培育更多的客户, 创造潜在市场需求。保险企业要通过树立整合营销观念, 统一企业内部对整合营销重要性的认识, 增强企业内部各部门、各环节和全体员工为客户服务的自觉性和主动性, 提高企业的整体竞争力。
摘要：随着我国市场经济体制的不断完善, 我国保险企业面临的经营环境和社会环境发生巨大变化。通过对保险渠道建立及创新的基础分析, 探讨建立适应我国目前国情的保险营销渠道战略体系。
关键词：营销渠道,消费者,心理行为
参考文献
[1]郭颂平主编.保险营销学[M].中国金融出版社.2006:21-25
[2]樊国昌.保险市场转型过程中的营销策略探讨[J].商业时代.2006.12:89-90
营销渠道策略的选择 篇2
在传统营销中讲4P，第一P就是产品，那么在网络营销中选择产品或者核心产品同样重要，那么如何选择产品在线上销售?不是自己公司拍脑门，也需要到互联网上去找找数据，举个例子，假设你是做旅游的，那么我近期布局什么核心线路呢?
我们通过工具可以查询到，现在外出旅游的，搜索三亚旅游和香港旅游的不少，而且上升趋势非常好，那么我们的核心产品很明显可以从这里选择，
网络营销中的产品选择策略
，
假设我们是卖女鞋的，核心产品怎么选呢?我们同样通过工具来看，你会发现，搜索大码女鞋的趋势非常好，那么我们就可以定位大码女鞋做核心产品。
同样的，产品差异化如何来?一定也要“对口”，这个对口就是对上网民的胃口，简单吧，就是这样，但是你是不是忽视了呢?一定是!
金融危机下企业的营销策略选择 篇3
销售收入下降、费用压缩、裁员、缩小企业业务板块等，这一系列的现象，都与金融危机挂钩，在这样的市场背景下，企业如何应对危机所带来的各种变化成为企业界最为热门的话题。其实，企业完全可以将这次金融危机看做是企业外部环境变化的一种，只不过这种环境变化突然和剧烈。实际上，企业的外部环境一直都在变化，而且受全球化、网络和信息技术提升等因素的影响，环境变化越来越复杂，越来越快。即使没有金融危机，企业同样需要提升适应环境快速变化的能力。
环境变化所带来的机会和威胁
每年都做战略规划的企业会对环境的变化有更深刻的体会，因为这需要企业对外部环境的变化进行全面的梳理和分析，并深刻理解环境背后的机会和威胁。所以，如何通过对环境的分析发现企业的机会和威胁是环境分析的最重要目的。企业运行的环境如下(见图1)：
由图l可以看出，消费者、竞争对手和企业都在外部宏观环境和行业环境的影响下运行的。外部宏观环境的变化，会对行业、消费者和竞争对手产生全面影响：竞争对手和企业对消费者的需求变化产生动态反应，而消费者的需求变化是企业进行战略或营销行为的最直接原因。企业的营销策略需要围绕着消费者需求进行变化，所以，企业首先需要深刻理解的就是消费者消费行为的变化，因为这种变化就是潜在的市场机会。
外部环境分析系统是企业的感应器
企业营销策略的选择，是建立在消费者和环境的周密分析之上的。从这个角度出发，企业需要建立一套成熟的外部环境分析和反应系统。目前企业对环境的分析存在两个比较突出的问题：一是对环境的分析只停留在脑海里，没有形成书面文字，看似想清楚了，实则一头雾水，结果只能模糊决策；二是没有将对环境分析与制定企业的营销策略与竞争对手的影响密切结合起来。
企业可以参照动态外部环境分析工具对外部环境的变化进行分析，以发现市场机会，形成企业的营销策略(见表1)。
在以上分析工具中，对变化趋势预测和竞争对手反应预测，体现的是一种动态的思想；对企业自身的影响分析从正反两面进行，体现的是一种机会和威胁“互藏”的思想，企业要更多地关注机会方面，通过分析找到企业的营销机会，形成营销策略，这是分析的目的所在。企业通过这样的分析，会对“未来看不明”的前景看得更清晰。
环境分析需要企业将三个层面上的变化尽可能地全部描述出来，只有这样，企业才能对环境的变化有更完整、更清晰的把握。三个层面的环境虽然范围不同，但其结果有一致性。在金融危机下，宏观环境的分析主要是经济环境和国家相关经济政策的分析，如通胀、紧缩、信贷和税率等因素的影响。行业环境主要是指对上下游和竞争对手的分析。上游供应商的变化可能会直接影响到企业资源和原材料的供应，而下游企业的变化会引起企业营销模式的改变。消费环境的变化对企业的影响最直接，企业需要特别关注。所以，企业不仅需要关注自身的环境，更需要密切关注客户或消费者的外部环境。
消费者行为分析是制定营销策略的基础
金融危机对中高档商品的影响比较大，而生活必需品由于弹性小所受影响非常有限。不过，金融危机的影响会使消费者收入降低，需求下降，特别是中产阶级的消费将受到明显的影响。消费者的购买行为更加理性，更加注重产品性价比，对促销信息会更加关注。由于行业所受影响程度不同，加上救市政策的出台，所以，金融危机对某一行业某一公司的影响仍要具体分析，不能一概而论。但是，不管所受影响程度如何，企业都要密切关注消费者行为的变化，这是企业制定营销策略的基础。
案例：
阿里巴巴最近宣布了一项3000万美元的海外推广计划。阿里巴巴为何一反常态在美欧等国家经济衰退的情况下进行大规模市场推广?显然，阿里巴巴没有能力改变这些发达国家外需下降的趋势，但是阿里巴巴却可以通过此举让中国中小企业在危机中找到更多的贸易机会。
原因很简单：无论发达国家经济如何衰退，居民基本的生活消费需求不会减少，减少得更多的是奢侈品的消费；同时，对于基本的生活消费，居民将更加倾向于寻求物廉价美的产品，“中国制造”无疑在这方面拥有优势；而通过电子商务平台的途径进行贸易，将大大降低进出口双方的交易成本，以满足在经济危机时期居民对于物廉价美的产品的消费需求。
很显然，阿里巴巴从美欧消费者在金融危机影响下更“喜欢折扣商店，喜欢更廉价的商品”这一消费行为变化中找到了巨大的商机。如此操作，阿里巴巴不仅可以在美欧经济不景气的危机下获得良好的收益，而且，还可以将此举作为进入美欧市场的切入点。
加大品类管理，调整产品结构
很多消费品企业的产品毛利率本来就不高，受金融危机影响，销量下滑，费用比大幅上升，利润率急剧下降。造成这种局面的根本原因在于产品本身的替代性不强。从消费者的角度而言，这和产品缺乏独特的价值，很难进行“高价定位”直接相关。所以，解决根本问题的方法还要从为目标消费者创新更好的产品人手。这就需要企业加大对现有产品的品类管理，利用“二八原理”，认真分析企业的重点市场和渠道，主要贡献产品或条码等。这时候，营销需要的不仅是精细化的策略和管理，更需要把有限的资源用在刀刃上，不能遍地撒网。根据分析淘汰对企业贡献不大的产品，集中资源提升核心产品销量，然后借品类管理的机会，调整产品结构，以吸引消费者的眼球。
充分提升产品性价比
金融危机使消费者的购买行为更为理性。这就需要企业在进行产品定价时，需要更多地考虑产品的性价比。要么产品不变，价格上给消费者更多的实惠；要么价格不变，但在产品上给消费者更多的实惠，如加大产品规格或更实用的包装等。总之，围绕如何提升产品性价比做足文章，既可以促进销量，又可以提升目标顾客忠诚度。
企业需要注重产品本身的价值创造，而不宜过多关注赠品。受金融危机的影响，消费者的购买焦点将聚焦在产品本身，所以，充分提升产品性价比是吸引消费者购买的最直接方法。即使需要进行促销，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，可以选择生活必需品或者必需品的替代品作为赠品，这样就可以减少消费者的其他购买开支，更能获得消费者的青睐。同时，在和消费者沟通的过程中，一定要增加理性的诉求，突出产品功能、性能及耐用性等核心内容。如目前的汽车行业需求不足及消费者信心不足的情况很明显，进一步分析会发现，其实消费者的需求已经发生了改变，这将引发产品结构的调整与升级换代，经济型、低油耗、新能源汽车将成为市场新宠。
关注和控制渠道风险
渠道风险是企业当前应该注意控制的。金融危机
会对企业的整个价值链产生巨大的影响(而这往往是行业重新洗牌的重要机会)，企业渠道成员也会发生巨大变化，不注重风险控制的企业，将有可能被淘汰出局。企业应重点关注渠道成员变化带来的风险，在制定策略时应该先稳定再发展。企业在销售政策的设计上，需要特别关注销售货款的风险控制，“现金为王”在这个时候表现得特别突出。必要的时候企业可以与上下游企业形成联盟，共同应对金融危机带来的影响。
关注渠道成本，为消费者创新渠道价值。金融危机使得消费者的消费行为发生改变，他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道，这时候企业如果了解目标消费者的变化，更好地满足消费者购买的便种性和经济性等需求，会在渠道上赢得更多的主动权。同时，这往往是催生新的渠道模式的机会，如网络营销、电子商务等，危机时的新创意或许会成为危机后的一种商业模式。
抓住机会趁虚而入
企业在制定策略时，除了密切关注消费者消费行为的变化，还要密切关注竞争对手的动态，很多市场机会都与竞争对手的反应相关联。竞争对手选择退的时候，也是企业考虑是否趁机进入的时候。相反，对于一些鸡肋市场，如果竞争过于激烈，可以选择放弃，守好重点市场。
不仅仅是金融危机，对于因意外事件导致竞争对手出局留下市场空隙的情况，企业都要迅速作出反应，抢占空白市场。三鹿奶粉事件后，进口奶粉迅速反应，抢占市场空隙，就连豆奶粉都想分一杯羹。当年“康泰克事件”之后，为抢占市场空隙，“白加黑”迅速反应，加大广告投入，配以系列终端推广，最终成就感冒药市场前三的霸业。
案例：
受第二次世界大战的影响，欧洲电影工业受到严重损害，德国、意大利等国的国营电影企业纷纷倒闭破产，他们在经济窘困面前的退缩留下的市场空白给了美国影片极好的乘虚而入的机会，也给了好莱坞一个千载难逢的机会。数据资料显示，1945年～1949年，意大利累计进口美片2000多部。
同样，抗战胜利后，中国的电影事业暂时还没有发展起来，好莱坞电影也是第一时间抓住机遇挺进中国，给中国市场输送了大量影片。好莱坞如今在中国家喻户晓，可以说是得益于此。
进一步加强团队建设
营销团队的打造是营销策略的重要内容之一。如果可能，企业最好不要裁员，因为企业一有困难就裁员，将会让留下来的员工失去安全感。他们会认为，企业在下一次遭遇困难时将抛弃他们，带有这种心理的员工很难做到“战时”的“精忠报企”。
企业领导人需要具有更长远的眼光。企业在考虑如何渡过眼前危机之时，也要积极思考当危机过后经济复苏时，是否有足够的人才去帮助企业抓住未来的市场机会。优秀团队的打造不可能一蹴而就，所以，企业现今更应该加强团队建设，增强企业凝聚力，加强员工培训，提升团队技能，为下一次的机会做好充足的准备。
营销渠道策略的选择 篇4
1 电力营销目标市场的具体特点
1.1 整体性
整体性是电力营销目标市场的重要特点。电网是电力交换的重要保障, 只有电网覆盖了才能供应电力。现在我国的电网是统一的, 在一个区域内不同的用户可能存在不同的要求, 但是电力销售部门却没有进行差别对待, 只将一个区域看做一个整体的市场, 采取统一的销售方式。所以电力的目标市场也具有整体性。
1.2 差异性
虽然在电力目标市场中各种产品的种类和客户的分类都是相同的, 但是仍然存在很多差异, 接下来我们就来进行详细的介绍:
第一, 计划和安排上存在差异。针对电力供应的方式不同的客户会存在不同的要求, 一些用户希望由发电商直接供电, 但是还有很多用户需要间接供电。很多用户要保持着长期供电的关系, 但是还有一些人只需要短时间的供电。
第二, 电力的需求量存在差异。消费者规模上的差异直接决定了他对电力的要求, 一些大的用电企业用电量可达到几亿甚至是几十亿千瓦时, 但是一些小的用户却只需要几十千瓦时。
第三, 需求电力的时间不同。用户在性质上存在的差异直接决定了其电力需求时间上的差异。有的行业, 比如化工行业就需要保证二十四小时供电, 但是一些商业企业却只需要在白天保持电力供应, 在夜晚电力负荷是极低的。
第四, 用户的消费方式存在差异。电力目标市场中存在不同的消费方式, 比如说动力转化消费、电能的热转化消费以及照明消费等等。
这种差异主要存在于不同的地区和不同的企业之间, 但是在电力供应时是十分重要的。
1.3 具有不可放弃性和相对稳定性
作为一个动态市场, 电力目标市场不是选定了就不能变化的。它是与一般的稳定的电力市场相比较而言的。这种市场的变化是逐渐实现的, 不是一蹴而就的。所以我们必须要考虑影响电力目标市场的各种因素, 比如国家政策、社会影响等等, 这样才能尽可能的扩大电力市场。
1.4 与国民经济具有密切相关性
电力目标市场与其他行业有着密切的联系, 它不是孤立的, 电力行业的发展直接影响着整个国民经济。这是因为电力是最大的消费需求, 是各个行业发展所必不可少的能源。因此, 各个产业的调整都是电力目标市场变化的因子。
2 电力市场营销的策略
2.1 电力市场营销策略的指导思想
树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。
建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括:a.观念方面:以市场为导向、以客户需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;b.信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;c.人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;d.客户管理方面:客户关系管理 (CRM) 、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等。
开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。
2.2 电力产品策略
电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。
实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。
实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。
2.3 电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略:a.减少用电管理中间层;b.继续清理整顿不合理收费;c.实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价;d.推行峰谷分时电价政策;e.推行可中断电价策略;e.供电企业还可以实行差别定价策略。
2.4 电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:a.电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段;b.电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;c.电力优质服务是提高职工素质的重要手段;d.电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誉及知名度的重要途径。
总之, 电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点, 在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系, 以市场营销为支撑的企业发展体系, 加大营销深度, 进一步渗透目标市场, 增加营销宽度, 提高供电服务水平和服务深度, 增强电力产品的市场竞争能力, 直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此, 必须对电力市场营销加以重视。
摘要：随着电力行业的快速发展, 电力营销工作也变得越来越重要, 它直接关系着电力企业的发展, 所以越来越被电力企业所重视。而电力营销目标市场直接关系着电力行业的发展, 所以必须要对这个问题起到足够的重视, 要在营销过程中采取适当的措施。以下针对这个问题进行详细的研究。
营销渠道策略的选择 篇5
高端客户资源是现代商业银行最重要的战略性资源之一。有效控制和运用高端客户资源，是实现商业银行战略目标的关键性战略举措。
一、认真进行客户细分，不断加强客户关系管理
目前银行已建立了一套比较完善的个人优质客户系统，要充分利用这个技术平台开展市场细分，明确高价值客户的分布范围和特征，从而制定明确的市场战略，为合理配置人财物资源，有针对性地对个人高端客户进行维护、营销和拓展奠定基础。同时要及时调整充实客户经理队伍，建立起个人客户经理与高端客户的一一对应关系。在此基础上，通过个人优质客户系统提供数据支持，考核客户经理的业绩，激励客户经理工作的积极性。
二、实行分层服务模式，努力为VIP客户提供个性化的超值、增值服务 一是开通VIP客户绿色通道。一般网点应设立理财专柜，有条件的网点则应尽快建立大户室或贵宾理财室，并配备经过训练的理财经理或客户经理，以便为VIP客户提供更加快捷的服务。这种服务不仅体现出银行对贵宾客户的重视，同时也是考虑到客户的隐私性和安全性。二是为VIP客户提供优惠服务。首先区分不同贡献度的客户，在利率、期限等方面实行不同幅度或程度上的优惠。三是积极和宾馆、商场及餐饮等高端客户经常有消费需求的行业和场所接洽，尽可能为贵宾客户争取一定幅度的折扣优惠和服务优先。
三、以客户为中心，实施业务流程再造 银行已建立了以个人优质客户系统为支撑、以金融超市为依托的高端客户服务架构，完全可以通过对营业网点的服务流程再造实现“核算主导型”向“营销服务型”转变，真正形成专柜柜员、大堂经理、营销经理和理财经理分层服务的营销体系。
四、切实加强个人客户经理队伍建设
全面推行大堂经理制，做好客户分流。针对人员紧张的问题，同时又满足大堂经理岗位对员工素质的高要求，建议在理顺授权工作的前提下，全行统一由网点会计主管出任大堂经理，履行协调指挥营业网点柜台内外的全部职能，重点做好客户分流，及时使高端客户与个人客户经理一一对应，接受个性化的优先、优质和优惠服务。
论电力营销策略选择及其实施方法 篇6
关键词：电力营销；策略；实施方法
一、电力营销策略综述
电力营销是一个相当古老的话题，它自从电力行业的兴起便已经开始存在和发展，现在算来已经有100多年的历史。纵观电力营销的发展历程，在不同的历史时期不同电力营销观念的影响下电力营销策略有着其独特的意义和内涵，具体说来可以有以下几种：
（一）电力生产观念下的电力营销
电力生产观念产生年代较早，是一种比较传统的生产观念，是电力企业生产力有限而需求过剩的产物，它主要是从生产者即电力企业的角度出发来进行电力经营。按照电力生产观念的思路，电力消费者是完全有意愿、有能力获得电能的使用，操纵电力使用数量的却是电力供应商。电力企业按照自己的原料成本组织电力商品的生产，由于生产成本的限制电能供应数量并不能得到满足消费者的需求，在此卖方市场的情况下，电力营销也便显得有些多余，它主要负责电力消费的信息的采集和售后服务两方面，并不能算是严格的电力营销。
（二）电力产品观念下的电力营销
电力产品观念是计划经济的产物。在计划经济时期不存在大规模的商品交换，只有指令下的电力产品生产，以满足广大用户的电力需求。在此情况下，电力企业通常并没有控制电力生产的话语权，只有被动地接受政府提出的计划组织生产，一切生产物资均通过国家权力进行调拨分配，所生产的电力也是由国家的计划通过电力公司的输电网络运往用户。在此期间电力公司仅仅是国家计划的执行者，缺少应有的独立地位，电力营销部门形同摆设有的根本不存在，所以在计划经济时期电力是作为产品进行分配，不存在相应的电力营销。
（三）电力推销观念下的电力营销
电力推销观念产生于第二次世界大战之前，当时许多西方国家都推捧营销观念，在此氛围的影响下，电力企业也加入了营销的浪潮。电力营销观念认为消费者并没有足够的意愿消费电力商品，而电力公司的任务就是通过各种措施使得消费者尽可能多地消费电力商品。在此情况下电力营销策略主要侧重于推销，策略选择上往往通过电价作为吸引力，谋求市场的扩张，比如由电力公司上门推介、采取如优惠电价等优惠措施，然而由于电力是特殊的商品，这种推销虽然推动了电力企业改进生产技术、降低电力价格、电力消费市场的扩大，但其存在毕竟很短暂，并没有对营销带来太深的影响。
（四）电力市场营销观念下的电力营销
电力营销观念的出现形成于电力产品供大于求现象的出现。该观点认为电力消费市场才是电力企业存在和发展的核心，运用多种方法调查、预测、开拓市场需求，使消费者尽可能地多用电是电力企业核心追求。然而电力营销不同于传统的推销还表现在现代电力营销更加注重电力质量的提高、更加重视企业形象的建设、更加侧重于电力服务的提供。具体说来，目前比较流行的有：强调电能是清洁环保能源的代表的电力品牌宣传策略；以提高供电可靠性和电能质量为依托的优质产品策略；以优质服务来捍卫自己形象的优质服务策略；凭借信息化、智能化取胜的技术推广策略等。就我国而言，自从改革开放以来，我国电力市场供求关系已趋向缓和，买方市场逐渐显现，为此电力企业特别是配电部门面对的压力越来越大，电力公司必须转变传统重发电、轻用电；重电力分配、轻电力质量；重电费回收、轻电力服务的传统营销策略，选择新的营销策略，更注重市场开发、品牌营销、服务优化、质量提升和信息化建设。
二、电力营销策略实施方法
（一）细化市场分类，开拓电力市场
市场分类和市场调研是电力市场营销的基础。现代社会中市场的分类进一步细化，传统的粗暴的农村市场和城市市场划分已不适应当前市场营销的要求，需要重新制定标准对市场进行分类比如说可以按照突然中断供电所造成的损失将市场分为一级市场、二级市场和三级市场；针对农村用电市场再进行细分如：农村生产用电、农村生活用电；其中的生产用电又可以分为灌溉用电、农业用电、农副业用电等。对市场的调研要充分挖掘各市场的潜在用电潜力，最大限度地做到对各种因素的综合考虑。比如说在开发区要积极抓住招商引资的优势，积极主动搭建、改建新的输配电设备，以满足新兴市场的需求；针对农村生活用电市场着力推广宣传电炊具、电取暖器的使用等。
（二）优化企业服务，树立企业品牌
由于电能作为一种商品，既看不到也摸不到，对消费者而言具有虚拟性，并不容易对电力公司的商品进行评价，然而电力服务确是有形的，既看得到又能用心得体会到，所以电力公司要树立企业品牌，培养客户对公司的忠诚度和信任度，强化企业服务必不可少。就电力公司而言，优化企业服务要做到以下几点：
1、简化用电办理手续，服务态度热情感人。2、故障维修反应迅速，努力将对客户的影响降到最低。3、针对用户投诉，细心耐心讲解，尽快解决相关问题，避免双方冲突。4、强化用电安全宣传，广泛发动群众参与用电宣传相关活动，加深群众对公司的认识。
（三）依托信息化建设，提升供电质量
信息化的建设是提供优质、稳定、可靠电力产品的基础支撑，同时也是优化企业服务的新型手段。信息化的应用是智能电网建设的一个重要组成部分，它将调度、供电、变电等方面都纳入了信息化的轨道，实现了电力输送的安全可靠、电力故障排除的精准快速、电力调度的自动化。同时信息化建设也使得居民的用电缴费智能化，客户服务的便利。居民续购电量只需要网上充值即可完成，遇到用电问题只需拨打95598即可得到解决，这无疑是提高企业服务、提升企业形象的又一大利器。
参考文献：
[1]谢瑞杰，分析供电企业电力英雄管理总体策略[J].广东科技.2008（14）.
[2]骆志华，供电企业电力营销管理策略与实施[J].科技资讯.2006（30）.
营销渠道策略的选择 篇7
改革开放以来, 时尚类期刊逐渐进入人们的视野之中。1980年, 《时装》创刊, 成为自改革开放以来中国最早出现的时尚类期刊, 之后, 女性时尚类期刊开始如雨后春笋般出现。相对于女性时尚类期刊, 男性时尚类期刊起步较晚。1997年, 我国第一本男性时尚类期刊《时尚先生》问世, 开启了男性时尚类期刊的发展里程。经过十多年的发展, 当下我国男性时尚类期刊正处于从生长期到成熟期的阶段演进, 出现了一批男性时尚类期刊品牌, 如《男人装》、《时尚先生》、《男人风尚》、《智族GQ》等, 其中, 《男人装》表现尤其抢眼。根据世纪华文数据显示, 2011年, 《男人装》在男性时尚类期刊中所占市场份额为19.96%, 市场份额排名第一。本文以4P营销理论为理论基础, 以《男人装》为研究对象, 从产品、价格、分销以及促销四个向度对《男人装》的营销策略选择进行分析, 旨在为其他时尚类期刊的营销策略选择提供方向和有益借鉴。
二、《男人装》的营销策略选择
1964年, 美国营销学家伊·杰·麦卡锡提出4P营销理论。4P营销理论提出市场营销四要素, 即产品策略、价格策略、分销策略和促销策略, 认为企业在进行市场营销时要对上述四个要素进行考量。此后, 该理论经过菲利浦·科特勒的扩展, 发展为6P理论和10P理论。之后, 又有学者相继提出了4C理论、4R理论以及4V理论。随着时间的推移, 市场营销理论在不断的发展过程中趋于成熟, 但不管是业界抑或学界仍然把4P营销理论作为市场营销的核心理论。基于此, 本文以4P营销理论为分析框架, 对《男人装》的营销策略进行分析。
(一) 产品策略:“男人真性情”杂志
传媒产品独特的“双重市场上二次售卖”盈利模式决定了内容是传媒产品成功营销的基础, 因此, 为受众提供其需要的内容成为传媒产品生产者需要重点考量的问题。2004年, 时尚传媒集团创办《男人装》。《男人装》以“趣味、真实、性感、实用”为办刊理念, 将杂志定位于“男人真性情”杂志, 将其目标读者定位于“后雅皮”一族。具体来说, 《男人装》包括Incoming、Scanner、Feature、Insider、Essential五大版块。以2012年第4期《男人装》为例, 该期以女星袁姗姗为封面, 封面标题冠以《晴川之后、怜儿来了》, 主要内容以上述五大版块为分割, 其中, Incoming包括男人地图、想当然、大场面、微体育、艺和团、小专题六个方面;Scanner介绍了《杀生》、《买凶拍人》两部电影和《罗马人的故事》一本书;Feature包括人民问人民、没有更大、只有更大, 神仙也有老家三个专题、后雅皮人物、LADIES TALK等;Insider包括IT MAN、一直在外、明星街拍三个方面;Essential则包括汽车、熄火看片、数码、腕表、美酒、户外方面的内容。此外, 笔者还对2012年第5-7期的《男人装》进行了文本分析, 可以发现, 《男人装》的内容涵盖时政、经济、科技、体育、两性、文化、消费、服饰等领域, 旨在为“后雅皮”一族打造高级性感的男性时尚类刊物。
(二) 价格策略:高价格的定价策略
期刊的全部收入主要来源于两个方面:发行收入和广告收入。期刊发行收入的多少将直接影响着其广告收入, 因而, 期刊价格的制定对于期刊利润的获取非常重要。期刊的价格制定需要基于多因素的考量, 如期刊本身的内容竞争优势、竞争对手的产品价格、目标市场的竞争激烈程度、目标读者的收入及所处的社会阶层等。《男人装》的价格制定主要基于目标读者的收入和社会阶层分析。《男人装》读者的年龄、收入、教育背景、所从事职位等决定了《男人装》读者具有强劲的购买能力, 基于《男人装》读者的特点, 《男人装》定价为20元, 是非常合适的价格。此外, 读者强劲的购买能力也决定了《男人装》对广告商的吸引力, 因为该受众人群正是高档手表、红酒、汽车等广告商的目标受众。同样以2012年第4期《男人装》为例, 该期广告客户有奥迪汽车、轩尼诗酒、老板电器、上海大众汽车、曼秀雷敦护肤品、暴龙眼镜、L2服装、汉米尔顿腕表、菲亚特汽车、Jasorwood服装、Jeep汽车、ENEPGIE服装、阿迪达斯服装、高夫护肤品, 丰田汽车、尼康T、别克汽车、天梭腕表等。
(三) 分销策略:三级发行模式
对于期刊来说, 分销渠道是实现期刊从生产者到读者手中的重要环节, 也是与读者建立联系的关键渠道。分销渠道设置的是否合理直接决定着受众获取期刊的难易程度, 决定着期刊的发行量和与之相关的广告收入。因此, 分销渠道是期刊营销策略选择中的重要组成部分。分销渠道可以分为直接分销渠道和间接分销渠道。期刊直接分销渠道又被称为零级分销渠道, 在期刊内容提供商和读者之间无任何中间环节。期刊间接分销渠道根据中间环节层次的多少又可分为一级、二级、三级分销渠道。《男人装》的分销策略属三级发行模式。作为《男人装》专业的发行公司, 北京时尚迅达书刊发行有限公司已在全国形成了由分公司、发行站以及省级发行代理商组成的三级发行管理模式。此外, 时尚传媒集团不断开拓发行渠道, 将传统的订阅服务推展至网上订阅、上门收订、直投服务等多项服务, 大大降低了受众购买《男人装》的难度, 提高受众的满意程度。经过对分销渠道不断地拓展与完善, 2011年, 《男人装》全国总发行量为780, 000册/月, 其中, 报摊占57%, 订阅占8%, 机场2%, 超市20.3%, 书店7%, 网络1.7%, 酒店1%, 其他3%。
(四) 促销策略:公共关系和广告宣传相结合。具体来说, 促销策略包括广告、人员推广、营业推广和公共关系。基于时尚类期刊读者的特点, 公共关系是时尚类期刊打造品牌效应最主要的方式。简单地说, 期刊的公共关系通过某些活动, 如慈善晚会、文化活动、召开新闻发布会等, 建构期刊良好形象, 为期刊的持续发展创造良好的外部环境。通过公共关系的运作, 期刊可以同读者建立良好的关系, 树立品牌效应, 构建读者的品牌忠诚度, 从而促使读者产生重复购买行为。《男人装》的公共关系运作主要包括三个方面:一是《男人装》的创刊周年庆活动;二是《男人装》提倡的“八·三”国际男人节;三是“中国式性感”主题系列活动。《男人装》公关活动的主要模式是通过邀请时尚界人士、艺术界人士、演艺界明星等参加, 通过名人效应吸引读者眼球, 如2012年, 时尚传媒集团请来众多明星如立威廉、迪克牛仔、焦恩俊、巩新亮等共同庆祝《男人装》创刊八周年。此外, 《男人装》也通过户外广告、视频广告、平面媒体广告等形式进行宣传, 如2009年, 《男人装》邀请严宽为其代言人, 标有“男人世界的大事件”和“男人装”字样的户外广告出现在北京、上海、广州等一线城市的繁华路段, 吸引着路人目光。
三、结论
自2004年创刊以来, 《男人装》已走过八个年头, 虽然时间不长, 但《男人装》却表现出强劲的发展势头, 一直稳居男性时尚类刊物发行量第一的位置, 广告收入也取得非常优异的成绩, 可以被视为男性时尚类期刊的领军者。上述通过从四个向度即产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略对《男人装》进行分析可见, 《男人装》的成功源于其市场细分的清晰、市场定位的准确, 同时, 《男人装》针对目标读者“后雅皮”一族所提供的独特的期刊内容、实施的高定价策略、三级分销渠道的建立以及主要通过公共关系和广告宣传进行的促销策略, 都是其在市场营销方面取得的极为成功的经验。当前, 男性时尚类期刊已进入到激烈竞争阶段, 优胜劣汰的市场竞争法则愈发成为当前时尚类期刊发展的态势, 如何在市场上得以生存并进入到收入的良性循环, 是期刊经营者需要思考的问题, 而营销策略的成功实施则是期刊进入收入的良性循环的基础。因此, 本文基于4P营销理论视角, 对《男人装》的营销策略进行分析, 对其成功的营销经验进行梳理和总结, 具有一定的理论意义和现实意义。
参考文献
[1]2011《男人装》广告刊例.http://www.nanrenzhuang.net/
[2]时尚男人装.http://www.nanrenzhuang.net/
[3]时尚传媒集团.http://www.trends.com.cn/aboutus/about.html
营销渠道策略的选择 篇8
关键词：环境变革,药品,4R营销理论,营销策略
随着国家医药卫生政策的改革和医疗保险制度的改革, 我国医药市场环境发生巨大的变化, 现有的医药制造企业面临着巨大的生存压力。国内医药行业低层次, 同质化竞争严重, 传统的以“机构+人员”的营销方式已无法满足市场的需求。在此新形势下, 调整营销策略已成为药品制造企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式。与此同时, 制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论对营销策略的选择具有较强的理论指导意义。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。
一、药品市场营销的环境变革
营销之父菲利普·科特勒认为:“营销环境是指在营销活动之外, 能够影响营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。”可见, 营销环境包含的内容十分丰富, 且对成功营销起着至关重要的作用。本文主要介绍当前国家药品市场营销所面对的宏观环境的变革。
(一) 国家医药卫生政策的改革
国家医药卫生体制改革不断深入, 国家相继出台了包括制药企业GMP认证、医药流通企业GSP认证等规范医药行业的法律法规。国家基本药物制度更加健全和完善, 建立基本药品目录、实行处方药和非处方药分类管理、11次调整药品零售价格、实行药品限价政策和价格管理、集中招标采购医院用药、禁止处方药在大众传媒刊播广告、试点医药分家等一系列政策, 使得医药行业进入新的调整期, 在一个全新的政策空间下必须面对日益加剧的市场竞争。选择一种适应新医药卫生政策要求的药品营销策略对我国的医药企业至关重要。
(二) 药品营销环节的监管力度加大
近年来, 我国政府各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度, 严令禁止采用不正当的手段进行药品促销, 并依据《药品管理法》、《医药行业关于反不正当竞争的若干规定》、《中华人民共和国反不正当竞争法》等对医药代表、医药企业负责人、医生的违法行为进行了规范和制裁。监督手段灵活多样, 除了政府采用法律这一最有力的手段之外, 还有社会的监督。人民群众对虚高定价、授受药品“回扣”等有损其利益的事情十分关注, 各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的曝光力度, 将企业的违法行为最大限度的公开化, 让企业形象和经济利益遭受不可估量的损失。这就要求规范运作、精细化管理的营销策略势在必行。
(三) 医疗保险制度的改革
为了解决国民解决“看病难、看病贵”的问题, 国家将建立覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成基本医疗保障体系。随着我国“医改”深入, 国家长期、大力地投入, 消费者对药品的消费能力有所提升, 消费行为的选择性有所增强, 消费地位有所提高。现在, 消费者在医院诊断后, 可以在选择医院购药亦可以零售药店购药, 尤其是非处方药的购买主动选择性更强。此外医疗保险制度的药品目录范围、药品是否报销、报销的比例和临床限制对未来药品的营销也会产生非常重要的影响。因此, 药品的营销策略选择要和医疗保险制度改革的进展保持一致。
(四) 国外医药销售企业的入境和发展
在我国市场竞争越来越趋于国际化的大背景下, 外国药业企业纷纷进入中国市场, 中国的医药企业将遭受更为严峻的挑战。如中美史克、西安杨森、上海罗氏等直接入境涉足中国药品市场, 已经成为一支不可忽视的力量, 其经济实力、市场竞争的经验、经销产品等各方面来看都有着明显的优势。国内医药企业要看到这一趋势, 积极探索与之能够抗衡的营销策略和方法。
二、4R营销理论概述
企业的营销活动是适应不断变化的环境并对次做出积极反映的过程, 而这一过程的关键在于营销策略的选择。面对医药市场营销环境的深刻变革, 在选择设计营销策略时必须清醒地认识到前沿的营销理论的指导作用。而从目前来看4R营销理论是在4P和4C营销理论基础上的进一步创新和发展, 是在新的层次上对营销框架的高度概括, 对企业进行营销策略的选择和制定具有非常重要的指导意义。
(一) 4R营销理论来源
营销学界对于4R营销理论的提出者主要有两种说法:一种认为由20世纪90年代美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐·舒尔茨提出;另一种认为由美国学者艾略特·艾登伯格在其著作《4R营销》中提出。这种新的营销理论包含四个全新的营销要素:关联 (relativity) 、反应 (reaction) 、关系 (relation) 和回报 (retribution) 。但两位学者都强调4R营销理论更加注重竞争导向、关系营销和建立客户的忠实度。该理论不仅要求企业满足不断变化的市场需求, 更要针对市场消费者积极地创造需求, 让企业与客户紧密联系、把成本与市场回报进行联系, 全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握, 进而形成独特的竞争优势。
(二) 4R营销理论解析
1. 企业与客户建立关联。
面对日益激烈的市场竞争, 如何稳定具有动态性客户群体, 是企业营销必须考虑的问题。4R理论认为企业与顾客是一个利益共同体, 企业通过有效地营销策略使两者建立关联, 形成一种互助、互求、互需的关系, 把客户与企业联系在一起, 以此减少顾客的流失, 提高顾客的忠诚度, 赢得长期而稳定的市场地位。
2. 企业对市场的快速反应。
即市场反应速度, 指企业对瞬息多变的市场需求变化迅速做出反应, 快速满足这种需求的变化。那么在市场变幻莫测的情况下, 企业如何努力做到更快、更有效、更准确地满足差异化和层次化的需求呢。4R理论认为要通过站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求, 并及时作出反应满足顾客的需求来实现。
3.企业与客户的共赢关系。
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中, 企业和客户之间的关系不在是一种简单的交易关系, 而更多的是一种互动关系, 在互动的过程中产生共赢, 使客户长久地忠实于企业的产品。与传统营销理论相比, 4R理论认为这种共赢关系中, 包含着企业对客户的责任、客户对企业生产的参与以及两者更加重视长远利益与共同利益。
4. 企业追求回报。
一切市场活动皆追求回报, 企业的营销活动也不例外, 合理回报是营销活动的出发点也是落脚点。4R理论认为企业要满足客户需求, 为客户提供价值的基础之上注重产出, 注重企业在营销活动中的回报。此外, 要尽可能的考虑顾客愿意支付的成本, 实现成本最小化和追求回报的最终融合, 相互促进, 从而达到营销给企业带来短期或长期的收入能力的价值。
从以上分析可以看出, 4R营销理论运用优化和系统的思想去整合营销, 通过关联、反应、关系与回报的形式与客户形成密切且独特的关系, 把企业与客户捆绑在一起, 以提升企业的核心竞争力, 使企业在市场中立于不败之地。
三、基于4R理论的药品营销策略选择
我国医药制造企业应当根据4R营销理论, 对企业的营销策略进行重新审视、选择和制定, 以适应国际化背景下的全球竞争形势。具体来说, 应从以下几个方面进行着手:
(一) 强化一体化服务, 建立客户关联
在新形势下, 医药消费者的需求体现在售前的消费者知识教育、售中的药品运送、售后的投诉和建议。这就需要企业为顾客提供一揽子解决方案, 帮助客户把业务做到最好, 与他们建立起互相需求、利益共享、长期而牢靠的关联纽带。为此, 首先医药企业就要采取多种方法和策略来宣传自己的产品, 向消费者传递传递产品信息, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。同时, 企业必须对自己的产品进行精准定位, 即要明确使用药品对消费者所带来的功效。其次, 医药企业要提高物流系统的快速反应能力。可以把药品物流委托给第三方物流公司, 利用对方的专业服务和丰富经验使本企业的药品快速进入市场。还可以考虑引进CRM (客户关系管理) 系统, 通过提供更快的速度和更周到的优质服务来吸引和保持更多的客户, 确保了直接关系到企业利润的重要客户的满意度。
(二) 构建成功的营销渠道, 实现市场快速反应
营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与客户的纽带。成功的企业必须能快速捕捉市场的需求信号, 能迅速的对市场需求做出反应, 能准确的将其产品、信息传递到消费者手中。营销渠道是连接企业与市场的桥梁, 是沟通产品与顾客的纽带。这就要求企业构建成功的营销渠道。越来越多的药厂在精心挑选中间商的同时, 也在不断减少中间环节, 甚至直接向终端供货, 扁平化的渠道结构逐渐成为趋势。例如, 美国的常规药品营销过程一般是由药厂到大型批发商到大型零售企业, 最后卖给患者, 甚至有些药厂直接就向连锁药店供货。这种渠道经过的中间环节少、成本低、效率高, 能够及时将药品提供给患者。与此同时, 药品企业应学会倾听患者的意见, 及时寻找、发现和挖掘他们的新需求, 在满足需求的同时也创造需求。如企业可以开发方便剂型, 研发出患者可以在家庭服用的剂型 (口服制剂、透皮制剂、吸入剂等) , 从而有效降低疾病的治疗成本, 提高客户的满意度。
(三) 紧跟国家医改政策, 建立共赢关系的营销策略
随着国家基本药物制度的逐步完善, 覆盖城乡居民的镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成的基本医疗保障体系的建立, 医药制造企业需要调整产品结构、细化产品市场, 满足城乡居民的医疗药品需求, 建立共赢关系的营销策略。医药企业产品营销目的不仅仅局限于获得利润, 还应该有一种社会责任感。在现代企业营销活动中, 现代企业家继承和弘扬中华民族的优秀儒家文化的“以信为本”、“以义生利”、“以和为贵”等伦理观念, 从而进一步把文化渗透进药品营销方略之中, 创立具有中国特色的营销文化理论, 肩负起企业对社会对客户的担当与责任, 树立良好的企业形象。只有真正实现了自身的社会价值时, 企业才能够获得消费者的认可, 才能够谋求企业的长远利益, 实现国家、企业、客户的共赢。
(四) 推行品牌的营销策略
目前, 很多医药企业由于采取价格促销的方式, 忽略了企业自身形象的塑造和传播, 影响了企业了的长期回报能力。随着国家对药品监管的越来越规范, 如果企业自身没有品牌意识, 将会受到遭受巨大的损失。但是品牌营销并不是乱花钱做宣传, 目前我国医药制造企业大都缺乏清晰的品牌内涵, 急功近利的进行品牌建设和管理存在思想, 导致企业片面追求高广告投入, 造成企业成本的增加。我们提倡的品牌营销是建立在分析目标客户的特点、产品差异性和媒体特点的基础上, 立起有效的品牌管理架构及体制, 建立品牌的知名度和好口碑。好的品牌意味着一个企业实现了低销售成本和高销售效率, 其实质就是实现了企业追求长期回报和客户以最小成本获得需求满足的统一。
四、总结
总之, 在新的市场环境面前, 我国医药企业最需要转变的是营销策略。我国医药企业若根据4R营销理论进行上述营销策略的选择和实施, 将有助于实现企业与客户的关联、互动与双赢, 将有助于增强企业的营销能力和核心竞争力, 从而使我国的医药企业具有更强大的生命力和竞争优势。为了更好的促进药品营销策略的转变, 还需要实施有效地配套措施加以保障:其一, 实施医药分业, 从体制上解决以药养医的问题;其二, 建立专业化的营销队伍, 从人才上加以保障;其三, 转变理念, 从价值观上加以正确的领导, 其四, 构建药品信息共享平台, 从技术上保障先进的营销方式的实现。
参考文献
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基于客户价值体验的营销策略选择 篇9
一、客户价值
目前有诸多理论来阐述客户价值, 现其概念界定主要可分为两种:其一, 基于客户角度, 客户价值即客户在购买产品后所获得的服务与产品与其所付出代价之间的对比;其二, 基于企业角度, 客户价值则是企业与客户形成交易关系后, 企业从客户处所能获得的收入与成本之间存在的差额。因此于企业而言, 客户是一种重要资源, 同样能够为企业创造利润, 相应地企业也需付出一定成本, 利润与成本之间的对比即为客户价值。
二、当前市场营销的特点形势与体验营销的优势分析
(一) 市场营销的特点形势
当前市场营销呈现为以下四个特点:第一为客观性, 即市场营销有特定的发展趋势与规律;第二为差异性, 市场营销受到经济环境的影响会呈现出差异性;第三为动态性, 即随着社会环境、经济环境或者国家政策的不断改变, 市场营销也会出现相应变化;第四为不可控性。市场营销具有复杂性, 同时受到诸多因素的影响, 故而不可控。
(二) 体验营销的优势
体验式营销即企业在开展市场营销活动中, 构建一个逼真且生动的环境, 消费者则作为主要参与者置身其中, 而后通过感官、情感、思想、行动以及关联这五个方面来使消费者的需求与购买欲得到激发。这种营销方式具备以下优势:
首先, 其重在体现产品价值。由于消费者需求多样, 因此对于产品的个性化与差异化要求较高。同时伴随物价的上涨以及生活水平的提升, 客户逐渐将对价格的关注点降低, 相较以往而言有了更低的敏感性, 而更加注重的则是产品所具备的性能以及企业所提供服务的类型与质量。而体验营销则不仅能够使客户享受到性能高的产品与优质服务, 而且还会拥有全方位的体验。
其次, 在体验营销中消费者能够积极主动参与。营销的本质就是基于消费者角度对问题予以思考, 体验营销属于市场营销的分支, 也必然具备这一特性, 且会将它更好延续。相较于传统营销而言, 体验营销中的消费者更加具有积极性与主动性。
再次, 体验式营销有利于与顾客之间的沟通, 能够发掘客户内心的渴望, 使客户对产品和服务提出更好的建议和意见, 有利于企业改进和完善产品和服务, 使产品和服务更快更好的进步。
最后, 体验营销注重感性与理性的结合。体验营销意识到每一位顾客并非绝对理性, 顾客若要购买某一种产品, 主要受到理性与感情的影响, 且对于幻想、乐趣等方面的追求更多。因此体验营销会制定多种体验方式以满足消费者的多元化需求, 并将企业、品牌连接于顾客生活方式, 促使消费者的购买行为拥有更深的社会意义。
三、基于客户价值体验的营销策略的选择
(一) 建立完整的体验平台
相较于市场营销, 体验营销着重于“体验”二字, 因此企业若要更好地推广体验营销以获取更多利润, 则需构建一个完整的体验平台。企业在精心构建体验平台时不仅要保证其独特性, 而且还要着重强调产品所具备的吸引力, 以更好地吸引客户, 产生体验价值。通过体验营销, 在推广产品时就会拥有足够的可预测性以及稳定性, 且若有足够数量的客户来积极参与产品体验, 则产品的产出及其成交量必定会达到一定数量, 由此会为企业带来可观利益。构建体验营销平台, 从视觉、嗅觉、听觉、触觉等多方面来刺激消费者产生兴奋感以及购买欲。同时消费者在体验过后易形成对该产品的忠诚度, 加深心灵印象。此外, 消费者通过融入体验环境, 会产生角色转换, 而后基于消费者自身认知对产品进行思考, 这样不仅能够深化产品价值, 而且还能凸显产品所具有的优良性能与质量, 从而拥有更多受众。
(二) 建立较稳定的客户沟通渠道
在体验营销中, 顾客不会因为想购买某一产品而花费很多时间去做前期调研或者制定购买方案, 消费者在更多时候都是感性的。而由于当前市场竞争剧烈, 因此企业需要通过某些途径让顾客能够亲身加入到产品从前期调研到设计再到研发的所有环节中, 这样有利于企业及时了解消费者对于产品存在何种需求与反馈, 从而强化消费者与产品的沟通交流以及互动, 促使消费者对品牌有更深的认知, 同时也拥有更深的情感。通过构建客户沟通渠道, 能够加深消费者对该品牌的忠诚度并强化与产品的互动。
(三) 客户体验品牌化
客户体验品牌化是确保客户忠诚度的最大驱动力, 即企业为某个目标群体制定或者设计一个全新的体验方案并且将其品牌化。这可能无法完全匹配于顾客需求, 因为对于一些顾客而言, 他们没有深入考虑到一些事物的可能性, 他们只能模糊地意识到自己需要的是更好与更快捷的服务。若要实现客户体验品牌化, 则要注重以下四点:第一, 持续性, 即这种体验要具备较好的传递性, 能够跨越时空;第二, 目的性, 即向顾客传递这种体验是为了更好地支持品牌;第三, 差异性, 客户体验需区别于竞争者, 具有独特性;第四, 价值性, 即企业所提供的主张能够满足目标群体的需求。这就需要企业员工不断提升自身服务水平, 同时将顾客需求的多元化与当前的竞争环境作为主要衡量点, 不断调整服务方案以迎合消费者所需。
(四) 树立良好的企业形象
企业形象是通过以下几点来展现的: (1) 企业理念, 即企业精神, 这是树立企业形象的灵魂所在, 一个科学的企业理念能够快速推动企业发展; (2) 环境形象:这对于塑造企业外部形象有重要作用, 其能够体现企业现代管理水平, 凸显企业文化; (3) 产品形象:这是树立企业良好形象的关键点。对于企业而言, 产品质量能够决定其生存; (4) 员工形象:这能够体现企业的内在素养, 同时员工形象的好坏对于所提供服务质量的优劣有重要影响。企业良好形象的树立有利于扩大客户群, 产生更多客户价值。
(五) 完善产品的供应链条
供应链涵盖了从生产到消费环节的所有活动, 一旦供应链出现问题则对于企业整个经营活动会造成不利影响。因此需完善供应链条, 加强与供应商、分销商等的沟通交流, 共同应对风险, 同时共享利益;对于一些非核心业务可外包出去, 以专注做核心产品;及时更新生产工艺, 以有效缩短产品产出时间。
四、结束语
综上所述, 本文从建立完整的体验平台、建立较稳定的客户沟通渠道、客户体验品牌化、树立良好的企业形象以及完善产品的供应链条五个方面来探讨了基于客户价值体验的营销策略。由于企业是以盈利为最终目的, 而客户价值能够为企业创造收益, 故而企业在开展营销活动时需要做好客户管理工作, 科学开展体验营销活动, 以形成竞争优势, 获得长远发展。
摘要：对于企业而言, 客户是重要资源, 因此在营销管理方面需将客户价值的提升作为重点。在当前市场竞争愈发激烈的状况下, 企业如何吸引客户并与客户之间保持良好关系成为决定企业能否生存的重要因素。本文首先阐述了客户价值的概念, 而后对目前市场营销的特点以及体验营销的优势进行了分析, 最后从五个方面探讨了基于客户价值体验的营销策略, 以供借鉴和参考。
关键词：客户价值体验,营销策略,选择
参考文献
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营销渠道策略的选择 篇10
一、现状分析:企业市场营销的现实状态
随着全球化、信息化、网络化时代的逐步深入,全球市场经济在走向深度变革,多元化的新元素层出不穷,竞争更为激烈、生存更为困难,新挑战、新机遇、新要求都公平地摆在每个企业的面前。在如此经济时代背景下,企业如何能立于不败之地,获得健康可持续发展,成功、出色的营销乃是必由之出路,唯有高效的营销企业才可成功。因为无论市场环境如何风云变幻,每个企业都有自身的发展内在规律,都有自身产品与客户群的固有营销模式,只有掌握了市场、立足自身、锁定了各户,企业才可以获得发展。营销适用于任何企业,无关大小、无关行业,企业的本质追求就在于盈利,盈利的载体就在于产品,而产品能否成功走向市场就在于是否能成功地营销了,这种营销不是单一的手段,而是各种有效推销手段的集合,即营销策略的整合与选择。
二、策略选择:企业市场成功营销的必由之路
市场营销策略是企业以客户需要为出发点,立足企业与产品实际,根据长期营销经验积淀,有助于企业获取客户信息、了解市场最新真是动向与需求,以应对市场的新挑战,从而以高效、快捷、省力的方式将企业及产品成功推向市场与客户的销售谋略,最终实现企业在市场中的健康可持续发展。
1. 服务营销策略。
现在市场经济结构已发生结构性转变,我国也正处于产业经济转型期,即从第一第二产业向第三产业转型,而服务业就会第三产业中的重要一环,也成了现在市场经济的重要标志性特征。近年来,现代服务业呈现出蓬勃发展的势头、且潜力深远,数以万计的服务类企业犹如雨后春笋般蓬勃出现。所谓服务业大致可以分为两大类:一种是有形的服务产品,产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形的服务;另一种是无形的功能服务,产品的核心利益主要来自形成的成分,无形的服务只是满足顾客的非主要需求。与服务的种类相对,服务营销即分为服务产品的营销和顾客服务营销,两种营销策略同归属服务类,但因立足产品归属的差异性,其具体操作具有其独特性。
2. 绿色营销策略。
所谓“绿色营销”,指企业以绿色环保、低碳生活的时代生活理念为指南,迎合消费者绿色、健康、便捷的生活追求,将绿色环保主义的精髓融于其产品与服务中,以绿色文化为其发展理念,力求满足客户对绿色产品与服务的追求所做的营销活动。绿色营销的核心是按照环保与生态系统平衡的原则来选择和确定营销组合的策略,是建立在绿色文化、市场、技术、经济与追求的基础上的,是符合大自然生态平衡、和谐融洽的一种经营方式。此营销方式目前在西方发达国家已被广泛采用,在发展中国家中正处于起步阶段,但其发展势头逐步壮大,并有引领整个市场营销方向的趋向。
3. 网络营销策略。
网络化、信息化带来了全球化,各项各业加速融为一体化经济,相互影响相互制约,这其中起着重要作用的就是网络,为此我国政府也定出“互联网+”的经济发展格局,可见其重要性与深远意义。网络销售与传统实体店销售相比,具有诸多利处,如0店面租金、省水电等日常开销、人员雇佣成本也大大降低,并且速度快捷足不出户、效率高,消费者可以保持高度的挑选自由,完全自主而不受销售员的面对干扰。事物都是辨证的,有利就有弊,网络销售也有其弊端,虚假商品较多,退货频繁,还有势必冲击传统行业,不利于市场经济的整体发展,这就要求传统行业积极革新换代,利用现代高新技术手段,将传统与网络相结合,如网上销售农产品,农民可以在网上通过自销的方式将农产品直接卖给消费者,双方都获利。但这要求网络上的产品介绍、图片展示、视频讲解必须真实可靠,也必须有快捷放心的物流与网络电商品台作为保障与支撑。
4. 关系营销策略。
所谓关系营销就是人脉营销,即企业凭借其积累起来的人脉资源,为其企业产品销售以奠定固定的销售渠道,以老客户引出新客户,人脉资源逐步扩大,销售范围也就逐步扩大与稳定。这就要求企业以诚实守信、顾客至上为本,始终站在顾客的角度与利益上考虑与处理问题,并且懂得经营与各种顾客的关系,能将这种关系逐步稳定、加深、扩大,让顾客成为企业最广阔、最有说服力的产品营销者,企业自可赢得市场、获得发展、走向成功。
5. 直复营销策略。
(direct marketing):是在没有中间行销商的情况下,将产品或服务直接销售给消费者。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对象所在区域,包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。
三、总结
营销策略是企业成功营销的必要选择,是提升企业产品、服务等市场占有率的重要手段。成功的营销不是单一营销策略的使用,而是立足企业及产品独特属性的准确把握,与消费已有与潜在市场的深度调研分析的基础上,所采用的多种营销策略的组合,继而形成企业自身的、特有的、具有可延续性的固有组合模式。此模式能够为企业提供基本的营销套路,又能在营销实践不断优化提升其效能,最终保障该企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]何志毅.市场营销原理[M].北京:机械工业出版社,2006.
[2]王方.市场营销策划[M].北京:人民大学出版社,2006.
[3]袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析[J].企业技术开发,2014,(11).
营销渠道策略的选择 篇11
关键词：车辆 路径选择 影响因素
高速公路是我国公路网的重要组成部分，作为收费公路，高速公路在具有公共物品属性同时还具有商品属性。因高速公路使用者走高速时要给高速公路收费管理单位缴纳通行费，通过缴纳通行费与高速公路运营管理者之间就形成了一种租用合同关系，高速公路管理部门通过对上路的车辆人员限制（交通限制）、提供平整的合乎规范的道路，完善的安全服务设施、文明服务，使高速公路使用者得到快速、安全、舒适的价值。所以在考虑高速公路社会效益的同时还需要考虑高速公路的经济效益，两者必须相得益彰。提高经济效益，首要就是提高收入，收入提高的基础就是交通量的提高。通过对影响交通量的主要因素分析，就可以采取行之有效的措施促使司机选择走高速公路，从而提升所管理路段的经济效益。
1 车辆出行路径选择影响因素分析
车辆在出行过程中，影响驾驶员在出行中选择路径的主要因素包括以下几点：固定成本因素、车辆运行过程中直接成本和间接成本因素及其它因素。这些因素对不同的驾驶员影响也大不相同，大部分因素主要取决于驾驶员的驾驶经验、个人偏好、出行目的、出行性质以及出行距离等。
1.1 固定成本
是指在短期内不发生变化，与运输里程和运输量没有直接关系的支出，我们一般指一次性购车款。
车辆使用过程中购买成本一般为10～30%，其使用成本大约为70～90%。
1.2 直接成本和间接成本
①直接成本：主要是指车辆在公路运行中直接产生的成本，主要包括车辆的运行所产生的运营所有的成本，主要为燃油费，轮胎磨损费和机件磨损费，同时还包括阻塞成本和道路收费等。②间接成本：指车辆运输产生的经济效益或者损失，主要包括时间成本和安全事故损失费。
1.3 其它因素
①交通因素。包括道路车流量大小、是否会出现经常性车辆拥堵以及是否经常出现交通事故等因素。司机选择走高速公路主要原因在于市场对物流的要求是越来越高，特别对运输质量和安全的需求越来越高，同时相对于国道省道高速公路车匪路霸、罚款和塞车现象也较少。②路域环境因素。警察、路政等执法情况，当地社情等因素：在正常执法的情况下，如果罚款的频率过高，司机就会绕道而行。③政策法规因素。如是否限行，有些地区，出于改善交通或保护环境的目的，会根据法律限制运输路线的设立。④天气因素。天气的好坏直接影响司机对道路的选择，一般情况下，天气比较恶劣时会选择路状较好和熟悉的路。
通过对以上因素分析得到以下结论：
一是道路等级越高，成本相对就低，这样就会更加节约时间，降低事故损失。
二是多种道路等级共存的情况下，对高等级公路实施合理的收费制度，这样能够有效提高道路使用率。（值的商确，交通部降低收费标准，延长收费期限）。
三是影响道路出行者路线选择的主要因素就是成本因素的高低，如果对运输成本较为了解，可有助于了解出行者的路线选择。
因此，作为高速公路管理者，我们要有自己特有的营销手段，这样方可促进高速公路车流量的增加，以此吸引车辆在自己所管理的高速公路行驶。间接增强高速公路的竞争实力，提高收入。
2 高速公路市场营销策略
高速公路营销的目的就是吸引更多的车辆通行高速公路，提高收入。在高速公路运营过程中，消费者通过缴纳通行费取得高速公路使用权，高速公路为其提供的不是有形产品，而是提供在客货时空移动过程中的各种保障服务。但作为消费者来说喜欢的是高质量、多功能、具有某些特色的产品，因此在高速公路营销过程中也要想方设法为高速公路消费者提供这样的产品。
2.1 高速公路营销的特征
高速公路区别于一般产业，它所提供的服务也区别于其它服务业，受自身产品的特点和经营特点的影响，它的市场营销也有独特之处，具体表现在：
①定价确定缺乏自主性。政府管制使得高速公路在价格、渠道（路网建设）等营销策略的制定方面具有不完全自主性，不能通过价格手段进行营销。②服务时间短。高速公路为顾客提供服务的时间较短，车辆在高速公路上行使的时间最长也不过6～8个小时，与收费人员的接触仅15秒左右。因此，15秒时间就会给消费者留下印象，这种印象带有很大的主观性。③高速公路经营的竞争对象为普通公路或路网中其它高速公路。由于高速公路运输的成本结构、运输优势等与其它公路运输存在较大的相似性，因此对其构成较大竞争压力是平行的一级和二级普通公路。④管理的“有形因素”。通行费的高低会影响顾客对服务的认知，会影响顾客的忠诚度和品质感。⑤营销对象的多样性。高速公路的直接消费者是车辆驾驶人员，而事实上并非所有的消费决策是由车辆驾驶人员做出。在许多情况下，消费决策受到货主或乘客的决策影响，还可能是这几类决策者的共同作用。因此，高速公路营销不仅仅是针对车辆驾驶人员展开的直接营销，更多的是向货主或乘客展开间接营销。消费者地域的广阔性和不确定性，以及消费决策者的多样性，使高速公路的营销存在较大难度。⑥营销的日常化和普遍化。高速公路所具有的特殊时空特性——不可挪动性和通行能力的不可贮存性——使得高速公路促销方式不同于一般产品的促销。
2.2 高速公路营销策略
①提供“畅、洁、绿、美、安”的通车环境是高速公路营销的基础。提供“畅、洁、绿、美、安”的通车环境实际上就是提供合格的公路产品。这就要求高速公路管理部门要加强道路的养护和管理。②加大宣传力度，提高高速公路知晓率。如何让高速公路使用者知道道路的路况信息，也是高速公路营销的一项重要工作。③细分市场，制定有针对性营销措施。高速公路细分市场在于将营销对象进行分类，为之提供有针对性的更好的服务。构成高速公路的顾客群，从运输性质上可分货运市场和客运市场，从行驶距离分，可分为长途车和短途车；按盈利性分：又可分为消费者市场和经营者市场等。因此，高速公路管理单位必须针对不同分类的车辆采用不同的策略进行营销。④充分利用自身和周边特色资源吸引车流。为了使高速公路周边特色资源得到合理利用，就需要我们展开特有的营销活动。如以途径路段旅游资源、自然资源和特色餐饮服务公司等方式，吸引更多车辆。⑤提高高速公路收费服务水平，体现高速公路管理的规范化。一是要通过加强收费员的培训，使收费员认识到“顾客是财富的源泉。顾客是企业最宝贵的财富；二是要加大绿色通道的检查方法，提高通行速度；三是要通过安装先进的收费设备提高车道的收费效率；四是在节假日以及上下班时间，我们不妨增开收费通道以此提高车道的收费效率。⑥加强路域环境治理，减少对行车的影响。主要有加强对高速执法减少行人上路、有效治理事故多发路段等。
3 结束语
由于高速公路的特殊性，单一的营销方法已经很难在高速公路营销中发挥作用，这就需要我们相应的改变高速公路的营销策略、方法及相关的配套措施的综合运用，通过本文的分析结果，结合具体高速路段，建立有效的营销机制和策略，方能有效实现高速公路的公共物品属性和商品属性。
参考文献：
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营销渠道策略的选择 篇12
目前, 电力市场化改革已经成为了一种世界性潮流, 从欧洲的英国到北美的美国以及东亚的日本和中国等, 都在积极探索适合于本国国情的电力市场化改革之路, 且各个国家电力市场化改革的原因和措施也各不相同。有些国家是由政府积极推进的, 其目的是引进外资来建电厂, 满足不断增长的负荷需求;有些国家电力企业完全私有化, 各私营企业希望通过电力市场化改革, 获得竞争所带来的益处;而对于许多发达国家, 电力市场化改革则是由用户推动的, 他们强烈希望能够根据电价和电力产品供应的服务质量来选择供电企业。不同的国家将根据其具体的情况, 以不同的方式和步骤来进行电力工业这一巨大改革, 这将使传统的电力工业规划、设计、建设和运行发生很大的变化。
广西的电力工业在解放后作为国民经济发展的基础行业, 在国家电力部门和各级政府的关怀下一直在迅速发展。全区发电设备装机总容量逐年增长, 基本上解决了区内电力紧缺的问题。电力工业的发展不仅是数量上的进步, 而且技术装备水平、管理水平都有了很大的提高。随着人民群众生活水平的日益提高, 家用电器大量进入家家户户, 城乡居民生话用电将成为电力市场新的增长点。但是, 目前广西电力市场中存在着某些方面的问题, 主要有: (1) 电网建设滞后于电源建设, 造成了电力市场的瓶颈问题。 (2) 用电负荷率下降, 峰谷差增大, 高峰电力仍然紧缺。 (3) 用户拖欠电费情况严重。 (4) 电力生产企业之间存在着某些矛盾。 (5) 新型能源给电力市场带来了竞争。
由上述可见, 广西供电企业在市场上有不少的机遇, 但也面临着严峻的挑战。因此要通过电力市场营销策略把握机遇, 迎接挑战, 提高供电企业的经济效益和社会效益。尤其是要做好广西电力目标市场的选择定位工作, 在开拓和培育新的目标市场上, 在满足必要的市场需求的前提下, 寻求更适合企业发展的电力目标市场, 并采取相应的营销策略和措施, 使企业获得稳定增长的销售收入, 实现利润最大化。
(一) 电力市场细分的方法
所谓电力市场细分是指营销者通过市场调研, 根据电力消费者的需求欲望、购买行为等方面的明显差异性, 将电力市场细分为若干个具有类似需求欲望的消费者群的过程。电力市场可以有着不同的细分方法。
1. 按产业类别分类。
按《国民经济行业用电分类》规定将用户分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电。这种细分具有简单快捷、统计方便等优点。
2. 按行业类别分类。
其主要是对产业类别再进行细分, 可分为农林牧渔水利用电市场;工业用电市场;地质勘探业用电市场;建筑业用电市场;交通运输及邮电通信业用电市场;商业、饮食、物供、仓储业用电市场;城乡居民生活用电市场和其他事业用电市场。
3. 按用电客户类别分类。
可以分为大工业用电市场, 非工业、普通工业用电市场, 农业生产用电市场, 居民生活用电市场, 非居民照明用电市场, 商业用电市场, 趸售用电市场和其它用电市场。
除了以上介绍的这三种细分方法外, 还有很多种其他细分方法。如按交易商品的类型分、按生产环节或者交易方式分等等。本文采用的是第一种细分方法, 即按照产业类别将广西电力市场分为第一产业、第二产业、第三产业和城乡居民生活用电这几个细分子市场。
(二) 广西电力目标市场的选择
供电企业在电力市场细分的基础上, 选择一个或几个子电力市场作为企业所要进入并占领的市场, 该市场就是电力目标市场。目前确定电力目标市场的方法有很多种, 但大多数是由决策者的主观因素来决定的评价方法, 决策者的主观性和片面性将对评价结果产生很大的影响。因此, 本文采用灰色关联分析法来定量地研究广西电网公司和广西水利电业集团有限公司电力目标市场的选择, 并以此来间接说明广西电力市场中电力目标市场的选择。
广西的电力市场由于各种历史原因以及政府管理机构设置的需要, 目前其主要分成两大块, 一是广西电网公司, 其下辖13个市供电局以及部分代管县;二是广西水利电业集团有限公司, 其下辖43个县的电业公司。除此之外, 还有其它一些小的供电企业, 如广西桂东电力股份有限公司等。
对于广西任何一家供电企业来说, 电力市场营销都应该是该供电企业的核心任务。因为电力市场营销在电力市场经营中具有导向性作用, 不管是广西电网公司还是广西水利电业集团有限公司等, 都想确定一个富有竞争力的、与众不同的市场位置, 从而最终取得电力市场营销的胜利, 而确定电力目标市场是取得电力市场营销胜利的关键。
基于资料的保密性原则, 广西区内各个电力公司中各产业及行业的用电量资料不能公开。因此, 本人经过努力和市场调研, 最终收集到了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司相关产业用电量的数据, 并严格依据这些数据采用灰色关联分析法来进行以下计算。
1. 广西电网公司电力目标市场选择
根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西电网公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表1所示。
由此可知, 对于广西电网公司来说, 其核心电力目标市场应该是第二产业, 主要电力目标市场是第三产业和城乡居民生活用电, 而把第一产业作为次要电力目标市场。
2. 广西水利电业集团有限公司电力目标市场选择
根据数据资料和灰色关联分析法的实现步骤, 通过计算得到广西水利电业集团公司中各产业因素的关联度及大小排序, 如表2所示。
由此可知, 对于广西水利电业集团有限公司来说, 其核心电力目标市场也应该是第二产业, 主要电力目标市场是城乡居民生活用电, 而把第一产业和第三产业作为次要电力目标市场。
3. 用电市场分析
通过前面的计算, 确定了广西电网公司和广西水利电业集团有限公司的电力目标市场。由结果可以知道, 其重点核心的电力目标市场都是第二产业, 其次是城乡居民生活用电, 表3和表4分别为这两家电力公司中各个产业占用电总量的比例分析。
单位:%
从表3和表4中的比例可以看出, 第二产业和城乡居民生活用电占用电总量的比例较大, 尤其是第二产业。而第二产业主要是包括工业和建筑业, 其用电量及其占用电总量的比例表5所示。
单位:%
由表5可以知道, 工业用电量在这两个电力公司用电总量中所占的比例非常大。
为了进一步说明广西工业用电状况, 对2003~2006年度广西电网公司和广西水利电业集团有限公司中工业用电量及用电总量进行作图比较, 分别如图1和图2所示。
从图1和图2可以得知广西工业用电在2003~2006年的时间里呈现出如下三个特点:
(1) 工业用电量的增长速度与用电总量的增长速度基本持平。
(2) 工业用电量近几年的增长速度基本稳定。
(3) 工业用电量占用电总量的比重基本保持不变。
经过以上分析, 可以把工业用电这个用电市场作为广西的核心电力目标市场, 并且积极做好这个用电市场的电力市场营销工作。
(三) 广西电力市场营销策略
1. 电力市场营销策略的指导思想
(1) 树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性, 其输变配售过程是同时进行的, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。
(2) 建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括: (1) 观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等; (2) 信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; (3) 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等; (4) 客户管理方面:客户关系管理 (CRM) , 客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。
(3) 开拓潜在市场, 培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题, 也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾, 但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看, 电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 供电企业不能有“等”的思想, 为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场, 及时调整电力市场结构, 积极培育新的用电增长点。
(4) 建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走, 如何将售电量和职工工作业绩相联系, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2. 电力产品策略
(1) 电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈, 以及电能产品供大于求的情况下, 供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量, 以提高企业收益和市场占有率。
(2) 实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要, 以吸引更多的用电客户, 开拓用电市场, 供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业, 如特殊冶炼、高新技术等企业, 其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求, 应该为其供应高质量的电能产品。
(3) 实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时, 电能产品本身有其特殊之处, 可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时, 电能产品在核心产品层次上来讲, 是一种同质品, 而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电能产品又可以看成异质品, 故供电企业可以实施品牌策略。
3. 电力价格策略
目前我国电力价格仍然属于国家管制, 国家制定电价遵循以下原则:成本为主, 合理利润, 合理利用资源, 公平负担, 等价交换, 促进客户合理用电。当前广西的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高, 并且电网日负荷峰谷差较大。因此, 供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上, 根据产品定价原则, 采取一些价格策略: (1) 减少用电管理中间层; (2) 继续清理整顿不合理收费; (3) 实施优惠折让电价, 对于某些特殊用电企业, 如高能耗企业, 供电企业在能够足额补偿配电成本的前提下, 可根据具体情况作必要的让价; (4) 推行峰谷分时电价政策; (5) 推行可中断电价策略; (6) 供电企业还可以实行差别定价策略。
4. 电力分销策略
在用电市场分销策略研究中, 将供电企业作为销售渠道起点的生产商。电力产品从生产商到用电客户, 中间需要经过若干流通渠道。根据中间商的不同, 可以有直供、趸售、转供三种电力销售渠道类型。广西不但边境线长, 还与广东、云南、贵州等省份接壤, 供电企业可以根据自身具体情况选择供电的销售渠道。
5. 电力促销策略
目前供电企业的促销策略主要分为两类, 一类是对电能优点和供电企业形象的宣传;另一类是与替代能源进行比较, 使客户自觉地把电能作为首选能源。一般来说, 适合供电企业的促销活动主要有以下四种: (1) 人员推销; (2) 广告促销; (3) 营业推广促销; (4) 公共关系促销。
6. 电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在: (1) 电力优质服务是开拓电力市场, 扩大电力销售的重要手段。 (2) 电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段。 (3) 电力优质服务是提高职工素质的重要手段。 (4) 电力优质服务是树立供电企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。
增强供电企业的优质服务需要从以下几个方面努力: (1) 提高营销人员素质; (2) 提高服务管理水平; (3) 完善“95598”呼叫中心; (4) 提高营销服务人员的积极主动性。
参考文献
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