房地产营销渠道选择（共9篇）
房地产营销渠道选择 篇1
在市场营销过程中, 营销渠道的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织, 其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。随着电信业的飞速发展, 渠道建设的矛盾日益突出。对于正在实施渠道战略转型的运营商而言, 要同时兼顾业务转型、客户发展和渠道发展的矛盾, 探索渠道建设与管理之策。
一、电信渠道管理的主要问题
1. 渠道功能单一。
目前的电信服务营销渠道的功能主要是两大类:即业务受理型和销售型。业务受理服务主要依靠自办营业厅来完成, 绝大部分销功能是在代理渠道完成。新业务的推介、展示和体验功能欠缺。以前移动通信业务以话音业务为主, 开通简单, 使用方便, 但随着各种数据业务的不断涌现, 原来的渠道仅具有销售功能, 远远不能适应市场的需要。
2. 渠道服务意识较差。
中国的电信业由干几十年来在计划经济体制下属于行政性的公用事业, 带有浓重的官办机关体制气息, 一直定位于管理与控制的机关部门, 而不是提供通信服务的运营商。这种意识在现有的服务人员的思想中占主导地位, 直接造成了服务意识差。通信市场的飞速发展和政府管制下的垄断经营, 也使营销渠道缺乏主动改进服务的动力和压力。主要表现在, 缺乏对集团客户、商业客户、重要客户的销售服务渠道。如中国移动根据放号的多少向代理商支付佣金, 由于商业运作的趋利性, 绝大部分代理渠道重销量而轻服务, 无法完成新业务的推介功能。
3. 管理简单粗放。
渠道日趋复杂导致管理难度加大。对于单一的渠道来说, 制定相应的考核标准进行评价是比较容易的。但是, 随着渠道成员不断增多, 评价的指标体系也会变得越来越复杂。对每个渠道成员的准确评价就会变得越来越难, 特别是对于那些鱼目混珠的社会渠道更是如此。对渠道成员不能准确评价的结果, 会使电信企业缺乏对代办店的有效管理和监控手段, 加之代办店的服务水平参差不齐, 从而影响用户对电信企业的整体满意程度。
二、市场细分是渠道管理的先导
对电信企业而言, 对用户的市场细分就是根据用户需求、通信消费能力、消费态度、地理位置等等不同标准中的一种或几种, 来区分不同的用户群体, 以便提供差异化的价值组合。现有的客户通信消费行为可以从用户资料、用户计费话单的数据组成等方面了解。通过深入的分析, 我们可以了解到不同地理特征, 不同客户什么时候有通信需求, 业务量有多大, 各类业务需求的比重, 比如移动网内长途、漫游、与其他运营商用户的通信、短信量的大小、数据业务流量的大小及时间分布等, 可以从中找出规律性的客户群体。企业应根据长期分析得到的不同类型的用户, 跟踪用户的通信消费情况, 用不断改进的服务留住忠诚客户。比如, 从目前电信用户的特点来看, 大用户通常对价格的微调不敏感, 而十分看重服务质量。他们在选择网络时, 通常考虑的是通话质量、网络的覆盖范围和漫游情况、通信的安全性以及网络的规模效用等因素。而且正是由于这种规模效用, 一般没有明显差异时不会轻易的改变号码资源, 有比较好的忠诚度和良好的信用。应根据不同类型的客户赋予不同的产品以及服务计划, 达到实现品牌的区隔, 同时要致力于新产品的开发, 融入不同的业务中, 增加产品的内涵, 为客户的不同需求提供多种选择机会。
通过以上细分, 在渠道选择和管理上, 要保证以最低的成本和最快的速度, 将服务产品提供到目标客户手中。同时, 对渠道的管理措施, 也要体现在对不同的消费者群的服务水平、服务能力上。
三、根据客户需求选择渠道策略
电信渠道有着自己的鲜明特点:一是实物分销与业务分销并存。实物分销包括新用户入网、用户换卡等。此种业务需要实体形式的营业厅等办理, 存在实物的传递和资金的同期流动。业务分销是为用户办理除入网外的其他业务 (包括各种增值业务、数据业务等) 。此种分销形式只是运营商与用户之间确立业务使用关系, 资金流动可能同期发生 (需要开户费或预付费的业务) , 也可能是延后发生的。二是服务特性要求较少的中间层级。电信业务的特性天然要求扁平化的渠道结构。原因是:电信企业是服务型企业, 需要与客户扩大接触面, 为后期的服务做准备。渠道的中间层级过多将会阻碍企业对用户信息的收集和反馈, 降低客户的满意程度;专业化的服务多, 标准化的服务少。原来电话业务的专业化较强, 不能靠中间商来办理;电信企业强调全程全网。
根据电信企业产品和服务的特点, 以客户需求为出发点, 电信企业在选择营销渠道时, 应注意以下几点:
1. 从客户需求出发, 建立不同的渠道。
不同的用户群体现出对渠道不同的偏好。电信运营商在进行渠道建设时需要考虑到目标客户群所喜欢的渠道形式。在业务办理、变更、咨询、服务等方面设置有针对性的渠道。
2. 建立高效的自营渠道体系。
营业厅是电信企业直接面对客户的窗口, 要能体现电信企业的品牌、形象;营业厅应能办理电信企业的所有业务, 确保客户在营业厅能够享受到丰富的服务;应该通过规范服务和提高窗口营业人员的素质来确保服务水平;通过设立导购小姐、VIP室、业务资料以及常抓不懈的检查督导等方式来提升窗口营销渠道服务水平, 及时纠正窗口服务中的不规范行为。营业厅要做到功能定位标准化, 店面形象标准化, 产品陈列标准化, 销售流程标准化, 人员配置标准化。标准化服务不是通常理解的完全统一的格式化的死板套路, 而是建立在对服务文化内涵的深刻上。
3. 推行城市代办, 构建城市市场的代营渠道。
选择合适的营销伙伴作代办员。长期营销伙伴有专门的营销场所、长期的营销约定, 如公话代办点;短期营销伙伴是指企业为了促销某种业务, 依托公共关系开展的突击性经营活动所需要的合作伙伴, 包
18企业改革与管理2011年第5期
括季节性经营活动主办单位或个人。有的地市电信公司为了发展沿街出租电话, 选择工商行政管理人员作为营销伙伴;还有的地市分公司依托教育管理部门或学校的领导创建校园网, 收到良好效益。
4. 推行“三代合一”, 构建农村市场的营销渠道。
“三代合一” (代营、代维、代收话费) 是指农村支局的模块点将电话业务发展、电话的收缴、线路的维护和模块设备的看护交给社会代办渠道来完成, 电信部门按照业务代办政策和模块点维护质量的好坏核定模块点的代维和代办酬金。它以提高企业劳动生产率、大力拓展农村通信市场、改善农村电话用户的通信服务质量和提高企业经营效益为主要目的。
5. 构建联营渠道体系。
一方面可以使电信企业减少对自身销售渠道的建设投入, 充分发挥社会资源的作用, 使电信业务得到有效的推广;另一方面也可以使电信企业有效控制人力成本和建设投资支出, 完善企业的内部控制。有效利用联营渠道体系, 可以促进市场销售的快速增长。
6. 建立电子渠道。
是以互联网技术和通信技术为基础, 将产品的销售与服务数字化。客户借助终端设备, 可自助定购产品、获取服务。电子渠道最大特点在于以客户为主导, 客户将拥有比过去更大的选择自由, 可根据自己的个性特点和需求选取商品, 并不受时间和地域的限制。在某种程度上它对于传统电信渠道是一个颠覆。而且电子渠道的发展和渠道功能的联动, 渠道平台的拓展将成为电信运营商提升核心竞争力的重要战略之一。电信运营商当前的电子渠道主要包括网上营业厅、短信营业厅、电子自助终端等。
以中国电信为例, 从2003年起, 中国电信实施了以客户为中心、以网络为基础的组织结构的扁平化改造和大规模的流程重组 (BPR) , 在根据客户价值进行市场细分的基础上, 有效地整合了营销渠道, 针对目标客户群, 建立起了企业大客户、商业客户、公众客户、流动客户4类渠道。2005年, 中国电信进一步理顺营销渠道体系, 在原有4类渠道和社会渠道的基础上, 对渠道体系按照渠道本身的特点进行4类划分:第一类是直销渠道, 由大客户经理、商业客户经理、社区经理、农村统包人员和流动客户经理组成;第二类是实体渠道, 包括自有营业厅和合作营业厅;第三类是电子化渠道, 包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道;第四类是社会渠道, 包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。
四、强化渠道的服务功能
主要是通过建设客户服务中心, 强化电信营销渠道的服务功能。客户服务中心建设的目标是建成电信企业综合、优质、高效、灵敏的营销服务渠道。它通过以电话为基础的多种通信渠道为客户提供有关电信业务受理、咨询、查询、申诉、营销以及其他社会化的综合性服务, 它是以本地网为中心集中处理, 具有人工/自动、被动呼入/主动呼出的服务平台系统。具体目标有: (1) 实现零距离的交互渠道; (2) 提供综合服务内容; (3) 提供多层次的梯级作业; (4) 成为企业对市场做出灵敏反应的信息传播渠道。
1. 通过客户经理制, 提供全面服务。
在自营渠道中实施大客户经理制, 构建大客户营销渠道。第一, 建立大客户经理制, 积极开拓市场, 服务于大客户。第二, 建立和完善大客户基础资料, 并使大客户经营分析制度化。第三, 制订个性化的大客户营销策略。进一步对大客户进行市场细分, 制订个性化的营销服务策略, 提供区别于竞争对手、区别于大众客户的产品和服务。第四, 加强大客户营销服务队伍建设。大力提高大客户机构在电信企业中的地位, 提高客户经理的各项待遇, 充分授权, 形成一个虚拟的“大客户服务团队”, 这个团队的成员除了客户经理之外, 还要包括运行维护、工程建设等各部门人员。运行维护等后台支撑部门要树立“大营销”、“大服务”的理念。
2. 实施“营维合一”社区经理制, 构建商业及大众客户营销渠道。
“营维合一”是指将电信企业传统的终端客户营销体系和终端设备维护体系合二为一, 实现电信营销网络和维护网络在终端用户的全面融合, 由相对固定的机构和人员按分片包干的形式担当起电信企业营销、维护等综合服务的重任, 为广大用户提供便捷、优质和个性化的综合服务。其核心内容是营维合一、用户至上、分片包干、亲情服务。可通过网上营业厅, 强化电信业务宣传和办理功能;简化业务办理流程, 开发智能帮助功能, 引导客户快速使用网站常用功能和业务;设立网络意见征集板块和客户交流论坛, 对提出有效意见的客户进行奖励。
3. 电信服务的体验化。
部分营业厅的定位将逐步转变使其成为一种提供信息化生活方式的场所。构建一种与“咖啡馆”一样的社区化的营业场所和体验环境, 让客户享受一种专业集约的信息化服务。
五、强化渠道管理
电信运营商面对社会渠道管理要有应对策略和快速的反应机制, 有合适的渠道管理政策并根据实际情况进行调整, 对合作者充分了解和理解, 在加强管理的同时给予适当的支撑, 合作共赢才是根本的出路, 也是赢得未来竞争的关键。
电信公司要制定一套完善而且可行的评价制度。主要分为两步:第一步确定渠道的评价指标;第二步对评价指标进行优化, 找出最为关键的评价指标。在设定评价指标的过程中, 需要认真考虑销售过程中每个渠道成员所承担的责任以及对完成企业销售目标的贡献程度, 最终确定的评价指标, 必须满足具体且定量、具有前瞻性的特性, 这样才有助于企业有效地管理渠道。要根据目前电信企业主要的渠道以及每种渠道的作用确定相应的评价指标体系。
通过有效激励密切与中间商的合作关系。直接激励是渠道激励的重要方式。企业可以根据中间商的实力和需要以及企业的经营目标等, 在谈判与合作时提出优惠条件来实现对中间商的激励。如根据既定的评价指标进行考评, 向中间商返利、提供补贴。也可以通过间接的激励方式帮助中间商克服发展中的困难、解决发展中的问题, 把企业的管理方式、市场运作手段、企业文化和经营理念等向中间商传递, 满足中间商的更高层次的要求, 这样才能形成渠道系统的归属感和凝聚力, 提高中间商的忠诚度, 使企业获得渠道竞争优势。
要保持与中间商的良好合作关系, 沟通是解决问题的最好方式。电信公司要加强渠道管理人员的在岗培训, 提高与合作商沟通交流的技巧和能力, 与合作商交朋友, 在处理渠道问题时要进行换位思考, 本着长期合作、友好共赢的思路处理好公司与合作商之间的关系。
责任编辑/张守纪
房地产营销渠道选择 篇2
一、 房地产直接营销渠道
房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
1、 直接营销渠道的优点
(1) 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的.将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
(2) 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、 直接营销渠道的弱点
(1)一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
(2)房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。
二、 房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
(1) 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
(2) 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
(1)我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。
(2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
三、“第三种”营销渠道
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在
口碑营销的设计策略与渠道选择 篇3
口碑营销最早的形式是通过亲朋好友口耳相传的传播方式来进行，后来随着媒体业的发展，口碑营销也发生了很大的变化，但其优势却没有改变：成本低廉、效果显著。首先，口碑营销传播成本仅是媒体广告传播成本的1/10、1/30、1/50，甚至没有成本。成功的口碑营销都是采用“以小博大”的策略，而效果则远胜其他硬性广告传播方式。因为，即使一则广告播放100次劝消费者购买的宣传也不如亲友的一句建议，消费者更相信亲友的意见及其使用的体验，因此，往往最有力量的广告传播都是来自亲友的口中。
谈到口碑营销，很多企业存在认识上的误区，一些企业以为能制造好的商品，让消费者满意，由此树立良好的口碑，使消费者口耳相传就是口碑营销。其实，制造高品质的商品，使消费者满意只是进行成功的口碑营销的基础保障。口碑营销作为一种营销模式，自然其中会包含一些市场营销的战术与技巧，而一些企业由此产生了另一个极端的认识：口碑营销就是制造一个噱头来进行炒作，把口碑营销仅当做一个营销战术，其实，这些都是对口碑营销片面的认知与误解。
请不要小看口碑传播这个在今天的时代看来有些原始的营销方式，其优点除低成本、广告效果明显外，传播力量也非常强大，绝不逊色现代各种广告传播媒体，主要原因是口碑营销具有倍增特性：一张A4纸对折50次后的厚度可以从地球到达太阳，再对折一次的话就是从地球到太阳的往返距离。同样的，你向两个人传递某一信息，这两个人如果可以分别在告诉两个人，这一过程如果进行50次，其传播人数就会大得惊人，即使这一过程没能够传递50次，仅仅10次、20次，其传播效果也是巨大的。在今天这个信息传播渠道众多、传播速度极快的时代里，一个口碑营销事件很可能成就或毁灭一个企业或品牌，因此，口碑营销需要纳入到企业发展战略规划之中，用战略的思维方式与谨慎的态度来操作口碑营销。
口碑营销的设计策略
一件事情想让别人谈论甚至传播就必须有一个吸引人的事件内容与话题，对于需要大规模传播的市场行为更是如此。口碑传播内容应该包括：借势、新颖、利益、争议、私密五项要素。
1借势
口碑营销的特点就是以小博大，在操作时要善于利用各种强大的势能来为已所用。可以借助自然规律、政策法规、突发事件，甚至是借助强大的竞争对手的势能。美国一家小唱片公司因为侵犯了一家行业巨头的著作权，遭到控诉。而这家唱片公司发现，和行业巨头扯上关系对自己有利可图，于是，与这家行业领导企业对簿公堂并且大肆宣扬，虽然两次败诉，却依然坚持上诉，最终依然是以败诉告终，但是这次蚂蚁与大象的对弈却吸引了很多人的关注，使一家名不见经传的小唱片公司成了美国的知名公司。
美国高地苹果以味道甜美、口感脆爽闻名全美，但当地气候无常，经常下冰雹，把苹果打得面目全非，这样的苹果销售价格再便宜也很难卖出去，最终当地商人想出一个点子，对外大肆宣扬：“正宗的高地苹果都是带有冰雹打过的疤痕，没有的就不是正宗的高地苹果。”这样一来，有疤痕的高地苹果开始旺销，甚至有人为了冒充高地苹果而在苹果上刻意雕饰疤痕，这是一个典型的利用自然势能，化不利为优势的案例。
2利益
生活中，我们关注与谈论最多的莫过于与自己利益相关的各种事情，比如，民生问题被评为2008年百姓议论最多的话题就证明了这一点。因此，口碑营销必须将传播的内容以利益为纽带与目标受众直接或间接地联系起来。“超级女声”的成功就是利用被传播者本就是事件的利益主体，使其不仅自己关注、参与，更会主动传播并邀请亲朋好友来关注、参与，由此产生了强烈的倍增效应。
美国一家饼干制造企业为了打垮竞争对手，开展饼干的大量免费派送活动，竞争对手则指控其不正当竞争，工商部门介入调查。因为赠送饼干与消费者的利益相关，所以，事件的发展引起了消费者广泛的关注，这家企业就发动消费者，博取同情与支持，此举果然见效，甚至有人以游行的方式支持该企业。虽最终赠送活动被叫停，但是该企业的知名度与美誉度显著提升，产品销量也大幅提升。
3新颖
口碑营销又称病毒式营销，其核心内容就是能“传染”目标受众的病毒体——事件，病毒体威力的强弱则直接影响营销传播的效果。在今天这个信息爆炸、媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。张瑞敏砸冰箱事件在当时是一个引起大众热议的话题，海尔的质量意识由此获得了广泛的传播与赞誉，之后传出其他企业类似的行为，就几乎没人再关注。因为大家只对新奇、偶发、第一次发生的事情感兴趣，所以，口碑营销的内容要新颖奇特。
买赠式的促销形式我们今天已经司空见惯，效果也已经不明显，但是最早的买赠形式却取得了空前的成功。16世纪英国的一个小镇上，水果农都种植了大量的葡萄并且获得了丰收，结果导致葡萄的价格非常低，即使这样也卖不掉，都烂在了果园里。一个庄园主想到了一个办法，从外地购买了一批苹果，顾客每买3公斤葡萄可以获赠2个苹果。在当时的英国，苹果本就是很昂贵的水果，这个小镇因为不是苹果的产地，价格更是昂贵，因为运输困难，当地几乎见不到苹果。庄园主没有做任何宣传却引发了镇民的抢购，大家奔走相告，把这家庄园围得水泄不通。虽然赠送苹果增加了一些成本，但是因为是在苹果主产地直接购买，价格并不高，而有苹果搭售的葡萄卖出了相对较高的价格，最后不仅卖空了所有的葡萄，还大赚了一笔。这就是最早的买赠式销售，但到了后来，大家都采用这样的方式，消费者也就习以为常了，失去了当初强大的威力，所以，新颖、奇特是口碑营销成功的一个重要因素。
4争议
具有争议性的话题很容易引起广泛的传播，但争议往往又都带有一些负面的内容，企业在口碑传播时要把握好争议的尺度：最好使争议在两个正面的意见中发展。某企业为了引起大众的关注，招聘时出怪招：不招属相属狗的员工，果然，引起了公众广泛的关注与讨论，多家媒体纷纷报道，但事件却并没给企业带来正面的收益，大众纷纷指责该企业存在用人歧视、封建迷信等问题，给企业带来了极其严重的负面效果。
另一家企业为了引起媒体的关注与大众的口碑传播，在举行一次展会时拟采用麒麟作为中国的象征物并打算制作成展会的吉祥物，向社会征求意见，同样引起了大众的
关注，企业推波助澜，引导大众的讨论：到底中国该用龙作象征物还是麒麟，该企业找出了麒麟象征中国的几个理由，拥护者众多，自然也有反对者，在讨论中大家都知道了此次展会，最终麒麟与龙分别作为吉祥物出现在了展会上，皆大欢喜。
5，私密
世界上很多传播最广泛的事件曾经都是秘密，这是因为我们每个人都有探听秘密的兴趣，越是秘密，越是能激发我们探知与议论的兴趣。英国一个学者做了一个有趣的实验：他神秘地向两位邻居透露一个消息，说早上一只怪鸟在自己家的庭院产下了一枚巨大的绿壳蛋，并且告诉这两个邻居不要对别人讲，可结果不到一个小时，就有人在街上议论这个事情，没到第二天，这位学者所在小镇的所有人都知道了这个消息。Google刚刚创建时为了推广其注册账户，也采用了私密性的传播策略，其严格限制注册账户数量，并且必须是收到Google邀请函的人才有资格申请账户。这个消息也不去传播，只是控制性地发出一些邀请函，这一举动十分成功，一段时间内“你有Google的邀请函吗?”、“你有G0ogle账户吗?”等话题成为了美国白领中茶余饭后议论的话题，Google此举成功地推广了其注册账户。制造私密性事件时切忌故弄玄虚或给受众一种受到愚弄的感觉，这样就得不偿失了。
口碑传播的渠道选择
确定好了准备传播的事件后，可以通过以下三种方式来进行传递。
1，口耳相传
最初在媒体并不发达的时候，口碑传播的方式就是口耳相传，在我国春秋时期，齐国有一家郑氏客栈，店主郑耳为人慷慨，遇到落难的人总是出手相助，不仅收留没钱住店的人，还赠送其路费，郑耳从不计较客栈赚多少钱。受到其帮助及赞赏其行为的人逢人便赞扬郑耳及他的客栈，使当时列国都知道该客栈，郑氏客栈自然生意红火。在现代社会口耳相传的传播形式也依然适用，美国波士顿的一家诊所采用了不同于同行在报纸上打广告的做法，而是接纳其他医院都不愿意接纳的穷人来就医，医疗费用由病人根据自己的经济情况自由支付，甚至病人没钱支付医疗费用也没有关系，都会得到最好的治疗与服务，这家医院唯一的条件是：这些病人每周要将这家医院的名片送给四个人，并且真诚地向其介绍与推荐。一开始，这家医院贫穷的病人非常多，医院收入很少，但慢慢地，有钱人开始慕名前来，甚至有很多上层社会名流、政要都来光顾，医院名气越来越大，随之而来的是滚滚的财源。
想达到这样目的前提是要有好的产品与服务作为基础，使顾客满意，同时采用一些像上面案例中提到的营销手段，比如推荐新顾客消费的老顾客可以获得奖励、开发一些善于传播信息，信息散布快且广泛的人，比如愿意聚会闲谈的老年人、社会关系广泛的业务员等，当然，具体方式需要根据传播的信息及传递对象的特点来确定。
2传统媒体传播
将一个设计好的口碑营销事件通过报纸、电视、广播等形式传播出去，以扩大口碑营销的传播力度。即可以自己主动传播，也可以制造吸引人的主题来吸引媒体主动传播。比如某大型商场制作了两套身高2.5米左右的人才能穿着的盔甲，在店门前立一块告示板：征集两名可以穿上该盔甲的人，达到要求者将被聘请为该店的迎宾接待使者，年薪20万元。这个消息一公布即被多家媒体主动报道，虽然参与者很多，但是最终也没有选出适合的人选，但此举起到了极好的宣传效果，仅用几百块的服装制作费即换来了几十万元的广告宣传版位，而新闻的宣传效果更是广告所不能比拟的。
3网络传播
之所以把网络这个传媒形式独立地列出来讲，是因为网络的口碑营销方式和其他传统媒体有所不同。网络传播具有更多的主动性，采用得当其效果惊人。同样是以一个事件为传播内容，在受众对象常出现的论坛、BBs、博客中发布信息，而后在通过意见领袖来引导传播，这些意见领袖就是可以影响传播对象的公众人物或专家。比如传播对象是追求时尚的少女，那么一些偶像明星的言论对她们的影响就是非常大的。
房地产营销渠道选择 篇4
一、作为一种新型的营销渠道, 房地产网络营销具有传统营销渠道不可比拟的优势。主要表现在以下几个方面:
(一) 低成本。
最大限度地降低自身成本, 是房地产企业追求的最终目标。目前, 房地产营销广告仍然主要依靠报纸、广播、电视等传统媒介, 这些媒介的一个共同特点就是费用过高, 而网络广告的费用则大大低于上述媒介的费用。据统计, 网络广告的成本只有报纸广告的二十分之一左右, 而且, 随着房地产项目的大量上市, 报纸上房地产广告也日益增多, 形式五花八门, 以至于给购房者眼花缭乱的感觉, 对购房需求者的吸引力大打折扣。因此, 成本低廉的网络营销便成了房地产行业的首选营销渠道。
(二) 超越时空限制。
由于房地产为不动产, 具有地域性、不可移动等特点, 因此传统的房地产营销活动一般仅局限在楼盘所在地进行。随着市场经济的发展和流动人口的增加, 原有的“本土式”的营销方式已远远不能满足时代的要求。房地产网络营销正是借助计算机信息系统支撑的网络技术, 将局限于本地内的楼盘推向了世界各地。对于购房者来说, 通过互联网, 可以随时在家中查询各种户型、价位、位置的房屋, 不受时间和空间的限制, 从而大大拓展了选择空间, 节省了购房者无效奔波的时间, 提高了现场成交率。
(三) 多媒体性。
传统的房地产媒体广告, 大多通过文字、语音等形式进行宣传广告, 形式单一, 直观性差, 即使是电视中房地产广告片断, 也不过是昙花一现, 很难给观众留下深刻的印象。而现代网络媒体则是运用三维展示、电子地图、语音解说等技术向购房者展示项目的所有信息, 有的甚至超出了现场售楼人员讲解的效果, 让购房者在观看多媒体的享受中, 加深了对推介楼盘的认识和了解, 大大提高了推介楼盘在购买者心目中的地位和影响力。
(四) 互动性。
房地产网络营销就其本质而言, 是一种自下而上的营销方式, 与传统营销相比, 它更强调买卖双方在平等地位上互动式的信息交流。购买者既可以通过网络主动查询、搜索分散在各地的房地产价格、地理位置、配套设施、物业管理等相关信息, 又可以通过在线提问自己感兴趣的相关问题, 并能及时得到解答。在这种互动的模式下, 房地产开发企业与购买者保持密切的双向沟通和交流, 真正做大了以客户为中心, 大大提高了营销中客户的地位, 树立企业及楼盘在消费者心目中的地位。
二、房地产网络营销虽然日益受到房地产企业的推崇, 并
逐渐成为主要营销渠道之一, 但决然不能过高地夸大房地产网络营销的作用, 以下因素是其不可回避的现实问题:
(一) 传统的思维模式制约着房地产网络营销的发展方向。
房地产网络营销作为一种新兴产物, 不论从购买者的角度还是从卖房者的角度, 原有的传统营销观念很难在短时间内扭转过来。从购买者来看, 互联网只是为交流双方提供一种虚拟的交流空间, 它本身具有的开放性、虚拟性很容易使人对网上的信息产生不信任感;从卖房者来说, 目前几乎所有做所谓“网络营销”的人都是从传统行业跳槽而来, 他们会不经意地把传统营销中的思维模式引入了房地产网路营销中, 导致网上营销目的不明确、网页设计华而不实、网站内容匮乏等特点, 甚至把网上营销简单地理解成了网上推广, 有悖于网络营销的真正内涵。
(二) 房地产本身的特点决定着房地产网络营销发展的深度。
房地产作为不动产, 具有价值高、地域性强、差异性大等特点, 作为消费者在购买前是相当谨慎的。网络虽然可以全方位展示房地产的外形及结构, 但它却无法满足购房者对楼盘现场实地感受的要求。这就导致了寻多购房者在网上物色好了满意楼盘后, 仍然要到现场去进行实地的感受和体验, 然后再决定是否购买。
(三) 外部社会环境和网络的自身特性影响着房地产网络营销发展的速度。
目前我国还没有正式出台相关的法律政策, 对网络营销进行约束和规范, 这就导致了网络营销中买卖双方一旦出现纠纷时, 各自的权益很难从法律上得到保障。另外, 由于网络是一个“完全自由”的交流平台, 任何人都可以在上面发布自己的言论、意见, 他既可以把好的说成坏的, 也可以把坏的说成好的, 具有很大程度上的不可控性。这就导致了许多购房者对目前的网络营销心有余悸, 始终保持一定的距离, 从而影响着其自身的发展速度。
三、网络营销在房地产营销渠道中的地位
通过以上分析, 不难看出, 随着互联网的高速发展和广泛应用, 网络营销作为整体营销战略的一个组成部分, 在当前的房地产营销中确实发挥了很大的作用, 但网络和房地产自身的特点以及我国目前信息产业的现状, 决定了房地产网络营销不能完全取代传统的房地产网络营销渠道, 而只能作为房地产营销的一种补充力量而存在, 它将随着信息产业的不断发展完善、人们思维模式的逐步改变而逐渐提高自身在房地产营销中的地位和作用。
摘要：结合网络营销和房地产自身特点, 笔者对房地产网络营销的优势和缺点, 进行了辩证分析, 并得出结论, 房地产网络营销虽然在房地产营销渠道中已发挥了重要作用, 但却不能完全代替传统的营销方式, 而只能随着信息产业的发展和人们思维模式的转变而逐渐提高自身的地位。
关键词：房地产,网络营销,地位
参考文献
[1]孔伟成:《网络营销学》[M].浙江大学出版社, 2004
[2]朱雅琴、党胜利:《房地产网络营销与传统网络营销的整合研究》, [J].中国科技信息2006年第8期
[3]许乾:《房地产网络营销环境分析与策略研究》[J].黑龙江科技信息2009年第28期
房地产营销之渠道拓展 篇5
在房地产营销中“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少进线量、上门量不足售楼处现场人气不够。解决客户资源问题主要的手段有两个一个是宣传推广一个便是渠道拓展。现代营销学的发展从传统的坐销又引申出行销、分销和传销等几种销售形式。“坐销”在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门这种方式适合我们上文所说的“顺境楼盘”即地段好、先天条件较为优越的楼盘其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了但很多楼盘往往属于先天条件并不优越或者楼盘放量比较大或者要求实现的价格较高或者市场大环境不好、消费者观望氛围浓厚在这些逆境条件下发挥行销、分销和传销等几种销售形式就特别重要这几种形式就是我们所说的“渠道拓展”。所谓“行销”就是走出售楼处开拓各种客户渠道如深入大客户单位、社区、写字楼等目标客户聚集的地方进行销售信息的传递吸引客户上门从而实现成交“分销”则是在售楼处之外开拓另外的销售现场如在大型超市、城市中心设立外卖场等拓宽项目与客户沟通的渠道方便客户上门从而实现增大有效成交的目的“传销”即通过梳理、维系老客户实现老客户带新客户发挥客户资源的再生功能。以上三种形式都需要主动出击多种销售方式并行为销售现场提供大量的客户源支撑保障项目高目标的实现。
二、渠道营销案例分析
曾经叱咤地产风云、挑战万科的顺驰集团十年创造了从零到百亿的传奇其赖以笑傲江湖的最大资本之一就是营销团队的渠道拓展能力。脱胎于联想集团的孙宏斌移植IT业的营销网络打造了地产行业可谓最强大的营销团队这支团队以完善的架构、超强的执行力和超高的目标屡战屡胜创造了地产行业的神话。顺驰的营销体系分四个部门企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示企划部负责宣传推广方面的支持属于空军部队用信息高空轰炸的方式聚集客户客户资源部则是陆军部队发挥地面渗透的功能深挖洞广积粮深入各个客户渠道开辟敌后第二战场企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客户现场部的销售人员则负责将上门的客户进行集中围剿实现成交。销售管理部是总后勤部主要负责管理销售记录、资金回笼等。四个部门的无缝衔接保证了顺驰高目标的实现。尤其是“客户资源部”屡屡成为顺驰无往不克的尖兵。下面我们就顺驰“客户资源部”的运作架构来谈谈渠道拓展工作的开展。
1、顺驰“客户资源部”内部架构顺驰“客户资源部”的内部架构如下图所示客户资源部下辖五个业务小组和一个支持保障小组五个组聚焦项目高目标一起动作为现场形成大量的客户资源支撑。社区组深入各大社区、写字楼进行信息的宣传渗透大客户组瞄准的是大客户单位以及其他可能发展为大客户单位的普通机构通过信息宣传和活动组织发动他们到项目现场实现成交物业组则发挥顺驰物业管理当时天津30多个小区的资源充分利用物业公司力量形成联动让物业公司在所管理小区内展开信息渗透以及组织活动为项目输送大量客户联动组利用顺驰不动产大量三级市场连锁门店的渠道优势让三级市场门店销售人员推荐有效客户形成二三级市场联动的局面外卖场组主要是指项目设立的分售楼处。支持保障组则是负责客户资源部的内勤工作同时挖掘客户资料库为业务组提出可行性建议提供精确制导的客户资源方向。如分析最新成交资料发现××单位、××社区有新成交则指挥相应的业务小组进行跟进动作保证整个机构的方向感。
2、顺驰“客户资源部”工作职能
3、顺驰如何渠道拓展
我们从2004年12月份2005年3月份顺驰天津“太阳城”项目客户资源部的《操作手册》来看顺驰整个渠道拓展体系如何运作以保证项目高目标的实现。顺驰天津太阳城项目是一个占地2700亩的大盘该项目位于天津河东区的边缘地带配套和人气都相对不足。顺驰在操作这个项目的时候又是一贯的高销售指标包括去化量指标和价格指标都远远突破该片区的价值体系按常规的坐销手段肯定是不行的顺驰的“渠道拓展”综合行销、分销、传销的形式发挥了重要的威力。从上面的《操作手册》可以看出首先每月都要明确的销售产品目标和客户目标然后再根据这个去确立工作方向。每个月卖什么、卖给谁、怎么卖是必须要清晰的。其次每个部门聚焦目标的实现各司其职发挥其各自的渠道威力真正的深入市场细分客户把工作做深、做透。顺驰如此强大的渠道能力有其先天的资源优势就拿天津市来说顺驰物业管理30多个小区物业公司构成一个强大的渠道网络顺驰不动产在天津拥有200多家二手房连锁店也是一个极佳的网络资源。这些资源一般的开发公司并不具备但是如果楼盘突围的需要完全可以整合外部的资源。例如上海金地就曾整合中原地产在上海的三级门店渠道实行二三级市场联动另外很多物业公司也是完全可以洽谈合作的。还有银行、汽车销售公司、各种客户俱乐部等渠道资源都可以进行外部整合。总之只要深入市场很多的渠道都可以拓展利用最终打一场漂亮的攻坚战。
三、其他案例
沈阳道义大学城开发区的某项目夹在碧桂园、雅居乐、广东香江、理想新城几大巨鳄之间竞争非常激烈。策划方提出开拓十大客户资源渠道
1、雅居乐、碧桂园客户在项目地块东南、西南树T型广告牌设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流
2、大学城客户派直销人员在校大学生兼职散发DM单等宣传资料
3、有车客户在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料
4、投资客户、金融客户充分利用合作银行信用卡客户短信发送组织投资讲座
5、白领客户充分利用主流媒体举办“缘来有你白领交友派对”等活动积累客户
6、行会客户针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动投放宣传资料等
7、业内客户设置“阳光接待大使”专门负责接待业界客户形成良好的业内口碑
8、皇姑区客户通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户
9、城际高端客户针对铁岭、朝阳等城际客户通过媒体渗透以及世创的渠道网络进行积累。
佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端启动“星火计划”。
四、总结
投保渠道细选择 篇6
传统渠道：保险代理人
目前，保险代理人仍然是广大老百姓购买保险最主要的渠道，数据显示，九成以上的消费者通过代理人购买保险。保险代理人的销售是产品导向，通常会非常熟悉本公司的保险，产品，对自己公司的产品理解比较透彻，能够根据消费者不同的职业、年龄、财务状况、家庭结构等因素，介绍合适的险种。一些有经验的代理人还会帮助消费者评估风险结构，设计比较完善的保障方案，做出一套产品组合。同时，选择通过代理人购买的另一大好处是可以得到续期、理赔等售后服务，形成长久的合作关系。
当然，保险代理人渠道的缺点也很明显，代理人更多时候是为了卖产品而进行单纯的销售，具体方案未必适合消费者状况。再者，保险代理人的收入通常与销售业绩挂钩，代理人队伍专业素质和道德素养良莠不齐，有些代理人为了销售某款产品会模糊概念或夸大保险责任诱导消费者，甚至私吞保费，这些负面影响对保险业的发展十分不利，也使很多消费者对保险代理人避而远之。而且，由于保险代理人从业生命一般较短，不少消费者买了保险后一段时间会发现自己的代理人消失了，这造成了大量“孤儿保单”的出现。
兼业代理：银行保险
所谓的兼业代理，是指如银行、邮政储蓄等金融机构，受保险公司的委托，在从事自身业务的同时，可以指定专人为保险公司代办保险业务。
实际上，银行代理销售的保险(以下简称银保)产品和普通的保险产品在本质上没有区别，但由于面对不同的客户群，产品在功能设计上会有些差异。银保客户一般都是银行的客户，会对银行销售的理财产品产生兴趣，保险作为其中的一种选择，首当其冲就要显示出它与众不同的投资价值、可预见的收益等特点。
虽然都是卖保险，银保渠道的保险产品是不允许保险公司的代理人同时销售的，也跟代理人销售的产品略有不同。银保产品简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低些。消费者去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签订保险合同，钱款一般是趸缴形式，直接从银行账户中划拨就可以。
但是，银保品种相对来说比较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴，即一笔缴清。其中，投连险是保险产品中投资风险最大的一个品种。其复杂性无法在银行普通储蓄柜台短时间的交流中解释清楚，因此容易产生误导。自2009年3月15日始，保监会对投连险在银行普通柜台的销售做出了限制。目前，投连险只能在银行的理财中心和理财专柜销售，不能在储蓄柜台销售，且新单趸缴保费不得低于3万元。一些较复杂的健康险和长期寿险在银行也无法销售。因为除了体检等一系列程序银行无法保证外，具体的保障范围和豁免等条款，也是非保险人士难以解释清楚的。
保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担任何担保责任。一旦出现投保纠纷或发生保险理赔，消费者须直接与保险公司取得联系。
保险超市：保险代理公司
目前一些保险公司，已经转而将销售功能外包给专业的代理公司。保险代理公司可以销售不同公司的产品，甚至同时进行财险和寿险的销售。
这类专业代理公司中的佼佼者，还进一步发展成为了“保险超市”，个人消费者可以选择购买家财险、车险、意外险、寿险、投资理财险等各类产品，构成所谓的一站式服务。专业保险代理公司或超市的产品较多，选择余地较大，不向消费者收取任何咨询和服务费用。
因各家保险公司给代理公司的代理费高低不同，保险代理公司的业务员在推荐产品时难免会有所偏好。而且代理公司的代理人目的还是为了销售产品。
货比三家：保险经纪公司
保险经纪公司会签约多家保险公司，经纪人也会帮助消费者比较各个险种的优劣。相对而言，保险经纪公司作为独立的机构，站在客观的立场上挑选产品，能够做到从消费者角度出发，根据他的实际情况推荐最为合适的方案。
除此以外，保险经纪公司是独立的第三方机构，经纪人在帮助投保人理赔，争取合法权益方面也有先天优势。《保险法》规定，保险经纪人是基于投保人利益，为投保人服务的机构。这样，从购买保险到出险理赔，保险经纪人都是投保人利益的代言人，通过专业优势为投保人科学购买保险并争取权益，是保险经纪渠道的最大亮点。
目前来看，保险经纪还属于比较新的渠道，还有待进一步发展壮大。例如专攻寿险的明亚保险经纪公司就提出了自己的定位：凭借专业知识和经验，结合数据为消费者提供需求分析、保险额度测算、保险公司和产品分析、保险方案推荐。通过合理的保险方案组合，可以帮助投保人节省10％～30％的保费。
节省成本：电话直销
现在，已有不少保险公司大力开拓电话销售市场。可以让消费者更便捷地购买到一些较简单的险种，节省购买成本。
电话销售由于没有面谈，对消费者的状况很难真实把握。电话销售的产品，一般都是比较容易解释和理解的普遍适用型产品，即在投保年龄范围内的消费者，只要具备保险消费能力，基本都适用的产品。产品基本上以中短期产品为主，多以月缴为主，容易为消费者所接受。
当然，为了规范电话销售，保险公司会对电话销售过程进行全程录音。作为投保确认的凭证，这份录音也会被有效保存。根据保监会的规定，电话销售的录音，要在保险的保障期完成之后的两年以后才能销毁。规范和专业还是有保障的。
创新渠道：网络门店、网上直销、手机短信
现在网络上出现的专业保险网站、保险社区与传统渠道相比，能货比三家，选择面广，折扣让利，全程服务，方便直观，专业咨询，能弥补其他渠道的不足。
某保险网站，根据投保人的需求，分为汽车险、意外险、健康险、养老金、教育金和财富增长等6大类，消费者不但能从保险网站中查询到产品条款的基本信息，还能同时获得多家保险公司的产品报价。有的保险社区，如“向日葵保险网”等，有投保意向的消费者还可以在社区发布简单资料和需求，在线向众多代理人即时交流，征集方案和意见。各家保险公司网站上直销的保险大多为短期意外险等简单的保险，保费较低，购买也很方便。
手机保险业务是通信公司和保险公司共同推出的购买保险的一种新形式。手机用户通过发送手机短信的方式可以在任何时间、任何地点购买到保险产品。手机销售中最普遍的险种是交通工具意外险、旅游意外险、一年期人身意外险、家财险等小额保险。
消费者还可以通过手机做到保险服务条款查询，保单查询，在线投保，账户管理，客户信息管理，本地保单管理，同时还可以通过手机登录保险公司电子邮箱，随时随地接收与发送信息。
房地产税制的优化和选择 篇7
一、我国房地产税制改革的优化策略
目前,在我国房地产税制中存在的这些问题并不利于我国房地产税充分发挥其对房地产市场发展的宏观调控与杠杆的作用。因此,为了进一步适应我国社会主义市场经济的发展和房地产的健康发展,我们必须在借鉴西方经济发达国家先进经验的基础上,对我国房地产税制改革进行优化。
(一)合理地设置房地产税种
物业税作为房地产税种中的一个新税种,对于广大消费者来说能够实现降低房价的效果、并取得阶段的税费在保有阶段分摊支付,从而减少买房带来的压力,因此,科学、合理地设置物业税的税率就显得尤为重要。根据我国的具体国情,并由专家测算和市场调研后确定,将物业税的税率设定在0.7%—0.8%比较合适,也比较适合我国广大人民群众的消费水平,这一税率不仅能够有效地保证我国地方财政的收入,同时还能够将居民的税负成本控制在合理的范围内。多年来我国对物业税的改革一直在审视中,这次不动产税费的改革不仅在税率上要进行十分精准的设计与预测,也必须对税基、纳税程度等方面进行统筹思考。为了尽快避免我国房地产投资过热和两极分化现象的发生,在进一步优化收入分配结构的基础上,应对那些普通自住住房在物业税上予以优惠,而对于那些高档的、面积较大的住房、两套以上住房的群体纳入到调节的主体中。
(二)增加我国地方政府课税的权利
近年来,我国房地产市场的火爆与持续上涨的房价,带动了与房地产相关的税收税源的大幅增长,房地产税收收入不断增加。西方经济发达国家的房产税改革经验表明,房产税作为地方政府税收体系中的主要税种,对于发挥其调控作用、提高地方经济效益有着积极地促进作用。另外,如果将房地产税归属于地方,那么就能够有效地保证地方政府稳定的、持续的财政收入来源。因此,面对我国在高房价环境下进行的新一轮的税制改革,应当适当地增加地方政府的课税权力,在地方税收体系中建立以房地产税为主要税种的新体系。房地产税的税源广泛、税基稳定,能够切实保证地方政府财政收入的稳定。
(三)不断完善房地产市场价值评估制度
在我国房地产税中,其计税依据主要是房地产的市场价值。可见,房地产市场价值的真实性直接关系到我国房地产税的征收效果。因此,这就要求我国必须尽快建立并完善房地产市场价值评估制度。纳税人应缴纳的税款取决于纳税人所拥有的房地产的价值,而房地产的价值是随着房地产市场的变化而变化的。因此,一套科学、合理的房地产机制评估制度在保证我国纳税人的税负在其承受范围内的同时,有助于解决我国目前在房地产税制的设计中计税依据成就、老套的问题。
(四)建立科学、严格的房地产产权管理制度
作为房地产税征收中的主要依据,科学的房地产产权管理制度为房地产税的有序征收提供了法律依据和保障,使得房地产税的征收有据可依,更减少了骗税、漏税、偷税行为的发生。例如:加强对房地产价值评估行业的相关规章制度的建设、对相关评估人员的资格鉴定、加强职业道德规范的建设等。
二、结束语
我国房地产税从建国初期就开始征收,为当时的经济建设做出了一定的贡献。但是,随着我国经济的发展,住房制度改革的深入,现有的房地产税已经无法适应时代发展的要求、无法适应高房价带来的社会效应和经济效应。对房地产税制改革与优化的呼声一浪高于一浪。无论是理论界,还是我国政府都认识到对房地产税制进行优化改革的必要性。在面对高房价的大背景下,我国房地产税制如何进行改革?如何进行优化?这是摆在我国的一项重大课题。因此,房地产税的改革设计应符合我国国情,在各项措施的实施下有效地促进我国房地产业的健康、稳定、持续发展,在为地方政府扩大财政收入的同时,防止房价过快地上涨,实现老百姓买房的愿望,房地产税制的优化功在当代、利在千秋。
摘要：随着我国房地产行业的持续增长与快速发展,近年来,在房地产市场上出现了房价居高不下、房地产市场供求结构失衡、土地供应不合理等问题。为了避免我国房地产市场泡沫经济的出现,国家先后出台了一系列政策。国家将税收、法律、信贷等进行组合来抑制房地产市场的过快增长。实践表明,税收的政策调控是最明显、最迅速、最有效的。本文将就我国房地产税制的优化进行分析。
关键词：房地产,税制改革,优化,选择
参考文献
[1]刘威.房地产税税收限制的国际经验及启示[J].涉外税务,2013
浅析房地产估价方法的选择 篇8
1 估价方法的选择
不同目的的房地产估价, 应选择不同的估价方法是实现目的的手段, 在实际估价中, 委托方会有不同的目的, 针对不同的目的应选择不同的方法。
1.1 国有土地使用权出让价格评估
国有土地使用权出让价格评估为政策性的估价范围, 根据不同的转让方式应选择不同的估价方法。如以拍卖方式出让土地使用权, 宜重点选择市场法和假设开发法。如果土地使用权市场交易较为活跃, 可比实例较多时, 可采用市场法。在采用市场法评估国有土地使用权价格时, 应选取与估价对象土地有可比性的交易实例三个以上。所谓可比性, 是指土地规划用途的同一性、土地供求范围的同一性、土地等级的同一性、土地生熟程度的同一性、土地规划条件的同一性。同时还应注意选取的交易实例的土地交易日期是否接近评估时间, 交易是否正常。然后在交易日期、交易情况、区位状况、实物状况等方面予以调整, 得出估价对象土地使用权的价格。在采用假设开发法时, 其方法运用的前提条件是估价对象土地规划设计条件经规划主管部门审批, 只有在此情况下, 估价对象土地才有假定开发的具体规划设计方案, 才能据此规划方案假设得到开发建设后的剔去建筑物部分的剩余土地部分价格。如是以协议出让土地使用权时, 应选择成本法、基准地价修正法。
1.2 房地产租赁评估
在进行房地产租赁评估时, 如果房屋租赁市场公开, 租赁信息充分, 应首选市场法。在运用市场法评估时, 应广开信息渠道, 可查阅有关报刊中租赁的信息, 收集房地产交易展示会的资料, 了解房地产中介的租售行情。在调查房地产租赁交易的实例时, 不仅应了解交易实例的价格及房地产的状况, 如座落、面积、结构、交通条件等。还应记录其租赁期限、租赁用途、租赁支付方式等情况。因为这些因素都是房屋租赁双方进行市场比较是不可缺少的比较项目。只有全面而准确地选取可比实例及其实例的比较项目, 并在此基础上进行适当修正调整, 才可能得出反映公开市场价值标准和估价对象特点的租赁价格。如果租赁房屋预期收益可预测或可确定, 应用收益法。收益法评估房屋租赁价格的关键是年净收益的计算和报酬率的选定。租赁净收益为租赁收入, 主要包括有效毛租金收入、租赁保证金收入、押金等。扣除维修费、管理费、保险费、税金四项税费。四项税费的取舍, 应根据租赁契约规定的租金涵义决定。如四项租金全部由出租方承担, 应将其全部扣除。如部分为出租方承担, 则只扣除出租方承担部分。在选定报酬率时, 应考虑不同地区、不同用途、不同时期的租赁房地产风险程度。如果市场难以提供类似估价对象的可比实例, 也不便预测净收益时, 可采用成本法。因为成本法易于计算, 并能把握房屋租赁价格基本标准。采用该方法估价时, 应先求取建筑物的重置价格, 一般通过政府公布的房屋重置价格标准确定, 也可采用按工程造价估算方法取得。
1.3 城市房屋拆迁补偿估价
根据建设部印发的《城市房屋拆迁补偿估价指导意见》第十六条拆迁估价一般应当采用市场法, 不具备采用市场法的条件, 可采用其他估价方法。如在一些房地产市场不够发育的地区, 就难以采用市场法, 即使在总体上房地产市场比较发达的地区, 在某些情况下市场法也可能不太实用。对于特殊用途的被拆迁对象, 如学校、幼儿园、军事等公益用房, 或被拆迁房屋周边房地产市场不完善, 不具备采用市场法条件的房地产, 可采用其他方法进行评估。由于拆迁估价目的的特殊性, 尽量避免使用收益法、假设开发法, 可采用成本法对估价对象的拆迁补偿价值进行评估。
2 不同类型的房地产估价
2.1 居住房地产估价
居住房地产之间的相似性比其他类型的房地产多, 在一个居住小区中, 往往有许多幢住宅采用同样的图纸施工, 在外观上几乎是一样的, 在同一幢住宅楼内, 特别是高层住宅, 楼层接近而方位相同的各套住房也基本上没有什么区别。同时, 居住房地产的交易量一般也是各类房地产中最大的, 因此居住房地产估价的可比性较强, 比较容易找到足够数量的可比实例, 应主要采用市场法。
2.2 商业房地产估价
商业房地产的一个主要特点是能够用以获得收益, 商业房地产的价值正是体现在它的获取收益的能力上, 所以收益法是商业房地产估价最为常用的方法。采用收益法估价时, 首先要准确界定由商业房地产本身带来的净收益, 不要在净收益中混入由于经营等非房地产本身要素产生的收益。另一方面, 还要正确选取报酬率。商业房地产的转售转租比较频繁, 特别是小型商铺更是如此, 因此比较容易获取交易实例, 所以在商业房地产估价时, 市场法也可以是一种常用的方法。在有些估价中, 例如商业房地产的抵押估价, 或是对将要转变用途的房地产进行估价时, 也会用到成本法作为辅助。
2.3 工业房地产估价
工业房地产估价涉及各类工业, 各类工业有各自的行业特点、生产要求, 即使生产同一产品的工业企业, 由于工艺、流程的不同, 对厂房、用地的要求也可能不同。因此, 工业房地产通常缺少同类房地产的交易实例, 特别是非标准厂房, 更是不容易在同一供需圈内找到符合条件的比较实例。所以一般不具备采用市场法估价的条件。但在一些新兴工业地带, 往往有较多的标准厂房, 这些标准厂房的租售实例较多, 可以考虑采用市场法估价。如果可以从企业的总收益中分离出房地产的收益, 则可以考虑采用收益法。但这种分离通常有一定的难度, 特别是难以准确区分厂房和设备各自产生的收益。由于上述原因, 所以工业房地产估价时, 应较多采用成本法。标准厂房较易确定统一的重置价格, 从而可以制定当地统一重置价格表。非标准厂房的重置价格的确定有两个主要途径, 一是参考预算价格计算, 二是利用标准厂房的重置价格表, 根据跨度、柱距、高度等修正参数由经验得出。
房地产营销渠道选择 篇9
【关键词】房地产公司；税务筹划；会计政策
一方面房地产行业作为我国重要的经济发展支柱，国家相继出台了很多政策法规支持房地产企业的发展；另一方面，房地产行业作为第三产业中的一种，具有一定的特殊性，房地产行业的规范发展至关重要，国家相关部门也出台了很多金融政策、产业政策、税收政策来规范房地产行业的发展，但是这也增加了房地产企业的税收，使其经济压力过大。税务筹划是日前房地产企业采用最多的一种降低税负成本的方式，对缓解房地产企业的经济压力起到了重要的作用。
一、会计政策与税务筹划的关系论述
财务问题是任何行业、任何公司都会遇到的问题，对财务问题处理不到位就会触犯我国相关的法律法规。在财务问题处理的过程中，需要运用到各种会计规则，通过会计规则的运用，来筹划公司的税务，减轻企业的经济负担，是财务问题处理的最佳方式选择。房地产行业是财务问题比较多的行业之一，在日常的财务税务问题处理的过程中需要进行纳税调整，即在法律法规允许的情况下对企业的财务进行调整，来节约企业的纳税成本。企业是社会的主要经济体，同时也是国家的主要纳税主体。企业经营的最终的目标是为了追求经济价值最大化，而过重的纳税负担则严重影响到企业的经济利益，在纳税的环节中灵活运用纳税规则，根据企业的情况制定符合自身实际的资金规范方案可以有效减轻纳税负担，这对企业减轻经济负担、追求经济利益最大化来说发挥着重要的作用。
二、房地产公司的相关税务筹划、会计政策的选择
1.房地产企业税务筹划的措施与问题
因为我国日前的财务专业、税法专业、税务专业等都是培育一些专业型的人才，在这样的形势下，企业越来越重视税务筹划的重要性。特别是房地产需要通过税务筹划在一定程度上为企业减轻很多税务负担。当代，根据房地产上市上市公司的一些报告数据显示，税务筹划面临着这样的情况。依据新企业会计法律规章，企业应该在年末时检查各项收款，进一步分析和研究各项收款的收回性，估计会产生一些坏账，并且各企业也需要根据坏账的损失状况，提前做好坏账的计划。近年来，很多房地产公司都选择了个别账龄分析法，进一步确认企业的收入。从各方面上来讲掌握收入的方式对于税务筹划有着直接的影响。因为在房地产销售过程中，它的收入结算方式是比较特别的，同时商品也有着很高的价值，且它的销售收入确认必须要根据工程的完成进度和劳务的进步才能进行确认。近年来，我国大多数房地产产业都选择了合同法。根据同定资材的进行折旧所展开计算，企业发展的物质基础是同定资材，其折旧方法的不同会直接影响着企业损益影响度。依旧最近几年来，我同房地产产业会计政策的不同性，大多数房地产产业都选择了年限平均方式。企业在做税务筹划的时候应该清楚地认识到税务筹划的目标是税负的最小化以及企业价值的最大化。因此，房地产企业在做税务筹划的过程中要对筹划的目标有一个准确的认识。从日前我国房地产企业税务筹划的现状来看还存在诸多问题，其中最主要的问题就是在税务筹划的过程中对企业发展的全面性与持续性没有准确的把握，因此，税收政策的统筹发展没有做到真正的统筹，使得房地产企业的税务筹划还存在一定的风险。针对上述房地产企业税务筹划中存在的问题应该注意以下两个方面的事项即会计政策与筹划的对象相符合和保证税务筹划中使用的会计信息的准确性。
2.企业税务筹划的长期性与专业性
房地产企业在做税务筹划的过程中必须清晰的认识到企业的税务筹划是一个长期的筹划，筹划的过程中必须结合企业的长期经营计划以及企业的长久利益，只有这样做出的税务筹划才能让企业的利益从长远的角度达到最大值。企业在规避税务筹划风险的时候必须清晰的认识到税务筹划风险的来源，一般情况下房地产企业税务筹划的来源包括四个方面：第一，税务人员对于税收政策的理解不到位，错误理解了税收政策的内容。第二，企业在实行优惠政策的时候实行不当做成了严重的节税消耗，出现了节税消耗远远大于税收的现象。第三，企业在做整体系统税务规划的时候对政策整体的把握不准确。所以，房地产企业想要做到真正的规避风险必须对产生风险的原因有一个清醒的认识，从整体上对于税收政策有一个准确的把握，同时也要求企业的税务筹划机构以及税务筹划人员具备较强的专业水平，只有这样才能使得企业的利益最大化。第四，应该在不同地企业发展阶段来选择适应该阶段的税务筹划方法。但是总是需要遵循一个原则，就是需要维护好其企业的稳定性、整体性以及长效性。结合自身企业发展的需求来制定企业未来发展的战略，再根据发展战略来规划详细的税务筹划方案，让企业能够得到全面长足地发展。
三、结语
近年来，房地产企业的税收政策迫使企业的税务筹划与会计政策选择越来越正规，税收政策在规范企业会计活动的同时，也给企业的税务筹划与会计政策选择提供了一个发展的平台。房地产企业通过税务筹划以及会计政策的选择不断改善自己的会计业务活动，为企业经济利益的最大化起到了重要的促进作用。
参考文献：
[1]包国栋房地产企业纳税筹划研究[D]内蒙古财经大学，2012