房地产营销心得总结（共10篇）
房地产营销心得总结 篇1
李银秀（1044013220）
房地产营销报告总结
伴随着本学期市场营销学这门课的开课，作为一门实践性较强的学科，对所学的东西进行消化理解，必不可免的就是实践检验，在马老师的要求下，也就有了房地产营销报告这一小组作业。伴随着这门课的尾声的到来，我们的小组作业也要圆满完成了，有困惑、有无所适从、有收获、有喜悦，在这一个项目期间，我也对房地产市场营销有了更进一步的了解和体会，也懂得的这些知识，不只是书本上讲的那样，很多时候实际接触，经验更有价值，只有自己去做了，对整个流程也才能有更深的体会，理解。这里我想由衷的对马老师说一声谢谢。谢谢您给了我们一个可以去实际接触这些知识的机会，锻炼我们的实践能力，懂得怎样理论联系实际的解决问题。同时谢谢组长、组员的帮助，深感组长同学的更辛苦。下面我就以我自己对这次报告的认识谈谈自己的感想。
房地产是在一定时期内，对某一房地产也就是营销对象的营销方针、目标、战略和实施过程进行设计、计划的一整个过程。营销的目的是为了满足消费者对房地产商品和劳务的需求明确企业应以消费者需求为导向，以市场为导向，需求应该是房地产营销企业的一切经营活动的出发点。营销策划是房地产开发产业链中至关重要的一环，是把房地产项目推向消费的以个管理过程，房地产营销策划主要包括，房地产市场调研，房地产市场细分，房地产项目定位，在定位的指导下进行产品和服务设计，制定销售渠道和广告宣传策略，在项目的销售执行中进行营销策略的调整等。
结合在报告过程中我所做的内容及自己对房地产市场营销的理解，我觉得房地产的市场营销的就是从顾客需求出发，利用消费的需求心理，通过设计计划活动将产品或劳务从生产者转到消费者手中，实现企业赢利目标。是一种经济活动的过程，是一个打造楼盘核心竞争力的过程。结合我们所选的营销对象，王府井购物中心，要打造王府井楼盘的核心竞争力，营销报告就必须包括各个主要内容：
（1）王府井的属性定位，这一定位过程贯穿于王府井形象推广的整个过程，要
突出整体概念。（2）市场调查工作在整个过程中是很重要的，（3）王府井的主题确立及形象推广。总的来说，就是我们的报告体现的是我们对营销方案的构思、实施到评价的程序和科学方法，决不是一本洋洋洒洒的方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯及市场发展的要求。营销策划体现的是一种真实性，这就必须进行实际考察，对所获得的资料进行整合分析。
市场调研是房地产市场营销活动的第一环节，内容涉及影响房地产市场营销的方方面面，包括政策法规、经济状况、社会背景等宏观环境因素，也包括市场竞争对手的产品、操作方法、消费者的观念、支付能力、价值排序等市场内部的因素。市场调研可以帮助我们真正理解消费者的需求和市场供给，了解企业自身和项目的优缺点，然后进行SWOT分析，制定营销策略。在我们的项目中，这一阶段的工作，我们主要是以查资料，实地跑盘和设计调查问卷及问卷调查为主要工作，在小组工作中我参与了资料查找主要是王府井购物中心的相关信息即项目位置，其周边的交通状况，王府井的主题影响力，公司的经济能力和盈利能力，入驻品牌竞争力和受众喜爱度，王府井购物中心的环境与服务，消费群体及消费者群体的相关特点信息等方面，以及问卷设计和整理。
我觉得问卷调查要是我们获得市场资料的第一手资料，也是熟悉王府井市场的关键一环。所以设计好一份有价值的问卷就显得很重要，所以调查问卷中应该体现以下方面的信息：即王府井的市场规模；竞争品牌的市场占有率；消费者群体年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之目标分析；竞争品牌产品优缺点；竞争品牌市场区域与产品定位；竞争品牌公关活动；销售渠道；近年来的财务损益；公司产品优劣与竞争产品优劣的比较；广告费用与广告的表现形式等。同时设计问卷时要以以顾客需求为导向，寻找能够刺激到顾客的相关内容，来设计途径，体现产品价值。使得问卷更符合目标，更有研究价值。而最后问卷结果显示的时候如何展现结果，也要以市场要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯等为导向。
调查问卷资料整理应该是市场细分阶段的一项任务，是在市场调研的基础上，从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，根据消费者购买行为的差异性，把消费者市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体。然后再根据
问卷显示结果及相关资料进行项目定位。根据我们的调查结果显示，我们的目标群体的是年龄在21-41岁之间的企业员工。以年轻、时尚为主的消费群体。根据我们目标消费群体和他们的消费特征，进行客户定位。客户定位要研究消费者的消费行为、消费动机以及消费方式，同时研究消费者自身的人格、观念、所处的阶层、环境、文化背景、偏好和生活方式等，这一些相应的信息是也就是问卷的主要内容之一。
公司战略是企业内在的主要因素，体现的是公司的一个实际盈利能力及未来发展。是公司形象定位的一个内容，是公司增长和竞争能力的表现。是公司差别和品牌的推广。在写报告的战略时，因为我一开始没有理解营销报告的主要内容，写的关于王府井的战略部分被组长驳回了很多次，改了好几次才明白。市场营销是以消费者的需要和欲望为市场营销活动的出发点，是一种相对于能力的购买欲望，企业通过市场提供能够满足消费者需求的并能刺激其购买欲望的产品，通过营销渠道与消费者建立联系，进行交换，最终实现盈利和满足顾客需求的目的，理解这一要点是很重要的。因为只有了解了这些与市场营销的相关概念，在做后面的相关部分时，也才有了导向，查找资料和写相关部分时也就有了思路，不至于什么都是借鉴，没有自己的内容。再看王府井的战略，用以用的战略来研究公司的未来收益的时候，要尽可能的以产品的效用来体现战略的价值，站在顾客层面的刺激利益点来分析，能够刺激消费者的欲望，从而实现公司未来收益的增加。再者，在写王府井的战略时，还要结合其自身的品牌，以宣传品牌为价值为导向，赢得顾客的消费心理。因为品牌是企业或品牌主体一切无形资产总和的全息浓缩,品牌也是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象、美好的文化价值、优秀的管理结果。明白了这些道理，再看王府井的发展战略，不难看出未来的价值收益了，王府井的战略是结合自身特点，适合内外部环境的，独特的增长增长战略，求发展壮大的竞争战略这一些发展自身能力的结合，从过去的战略的制定的成功，体现的是领导的能力，是企业的一种难得的资本，很显然的，王府井的未来战略也一定是个成功的战略。所以未来的王府井的战略的成功就毫无疑问了，也不难看出王府井的价值了。
作为品牌的宣传渠道，也就营销宣传推广阶段。房地产产品要获得消费者的认可，就必须与客户沟通，使客户对该房地产有一个具体和清晰的了解、认识、直至认同。市场推广主要有广告推广、活动推广、关系推广等具体方法。再加上房地产产品的不可移动性，不可能主动向消费在展示实物产品，所以只能通过广告吸引客户上门。市场推广是寻找更多的潜在需求，并将顾客的需求转化为显示需求的过程。广告是营销策划走出去的重点，广告要以刺激顾客的兴奋点为目的，从而吊住顾客胃口，使顾客持续关注。结合我所做的电视广告这一块，电视已经成为人们了解世界的一个窗口，所以电视是一个不可多得的广告媒介。所以选择的电视频道及播出时段就显得很重要了，要让更多的人看到广告信息，这里更希望的是目标客户了解，是一个刺激需求的作用，使其转需求为欲望，从而达到广告的广而告知的目的。同时选择频道的时候，不仅要看电视台的收视率，所选电视台的观众认可度也是很重要的，同时我们还要调查我们目标对象的生活习惯，更喜欢看什么样的节目类型。结合电视台的节目质量，观众喜爱度及目标对象的电视习性综合考虑，权衡利弊之后，选择一个适合的电视频道。选择好了电视频道之后，还要选择一个合适的时段，这也就是尽可能的保证在这一节目时段，更多的消费群体在电视机享受闲暇时光。也就是要设计一个适宜的投放计划，哪个频道播，什么时段播放，怎样播放等一些列的计划，使得王府井购物中心在轻松愉快的休闲时刻走进消费者的思想里，达到这样一种状态，购物就想起王府井，就只有王府井购物中心。这样才能提高我们目标对象的市场价值，最终提升市场价值。创造市场价值，就必须考虑成本，电视广告一方面是一个很好的广告媒介，同时电视广告的制作和播放成本非常高，费用较高，所以必须制定一个科学合理，又容易走进顾客生活的投放计划是很重要的，所以这里我们把我们的广告期分成三个时段来设计投放，达到所需的广告效率和更少的成本支出。
在报告的日子里，我从中学到了很多东西，同时也觉得自己的思路更开阔了，对书本上的知识也加深了理解，要做好营销报告，就是要在领会知识的基础上，了解市场状况，在基于消费者的动机，需要，个性特征和社会文化上来考虑问题，在消费者的理性和感性之间赢得利益，但同时也深感要做好营销报告我们还有很长的一段路要走，有很多的知识和经验要积累，但我也深信这一次的实践，一定可以为我们插上翱翔的翅膀，为以后走上工作岗位奠定基础。至此给予我亲爱的老师，同学我最深的谢意。
房地产营销2011总结 篇2
自2010年4月起，国家接二连三的出台新政来调控商品房房价至今，房地产进入了寒冬期，不过在这个寒冬期内，还有好多房地产销售公司做出了娇艳的业绩，与这些公司相比较我们公司的业绩就有点挂不住面子了，在这里就目前团队状况与个人状况作一下总结：
1.常说的一句话团队一定要有凝聚力，简单的三个字我用了三个月才有部分领悟并落实到团队中，没有不好的兵只有带不好兵的将，在这一点上要作深刻的检讨，要不断的充电才能适应不断变化的形势。在团队凝聚力这方面算起来还是比较失败的，在工作中没有及时的去了解每一个业务员的想法，并且没有统一奋斗的目标。导致每一个人都有自己的想法，最终导致团队凝聚力不够。好在12月份及时的调整了领导策略，加上黄总的帮忙，在12月至今，部门凝聚力方面终于有所改变，在接下来的工作中还要继续保持并更好的去把团队的凝聚力提升上来。
2.业务方面从9月1日加入缘济以来，每到15号的时候看到卡里面的钱就非常的纠结，既开心又失望，开心的是一个月的工作终于拿到薪水了，失望的是还是和上一个月一样多的数字，销售人员是凭业绩说话的，最终还是靠提成来说话，生活水平的高低靠的不是底薪是提成！做为销售三部的经理看到部门里面的员工为吃饭而发愁，或是为房租等诸如此类的问题而发愁，心里面那个叫纠结！是在我的带领下没有挣到钱的，有我的责任在里面，感觉很对不起他们，有句话说到点子上去了“对你们好和为你们好”这句话我一直都知道但是落实下去的时候就不忍心了，现在看来一个成功的人士必须还要够狠，对自己还有对别人都要够狠。
3.以身作侧这方面做的也不好，团对队组建初始的时候还会自己带领他们打电话，后来就越来越少了，这里面有受到其他两位经理的影响也有自己的原因，是自己越来越懒了，太过于放纵自己了。这是个危险的信号，在没有到达享福的层次还是脚踏实地的多做点事情，不能拿自己的是个经理当回事，在钱面前什么都不是，来公司是为了挣钱的，为了创业的不是来享福的，在来年的工作中要做到以身作则。只有这样别人才会信服你。
2012年计划
个人篇：
熟悉公司的规章制度，了解员工目前的工作状态，根据员工的工作状态，制定一系列的培训，特别是新员工培训：
在日后的工作中仔细听业务员的电话说辞，找出其需要改进的地方，一对一的进行指导，如果所有的员工或大部分的员工都有这样的问题，那么有必要进行统一的培训，培训的时候可以进行互动，没有完美的个人，只有完美的团队。
新员工的培训必须是系统的培训，理念的沟通比工作的沟通更重要，让业务员认可这个行业，让他们感觉到这个行业是有前途的，是能挣到钱的。
例会的时候不一定就是上级下级的教训要求等等，而是主要以提高业务员的积极性为主。
对自己的要求年底挣到10万！
团队篇：
我的团队是一个有狼性的团队！是一个第一的团队！是一个有团队荣誉感的团队！为此首先从新人员的培训做起，一个成型的没有积极性的人我的团队不需要，即使有再强的业务能力，我的团队也不需要。
我要把团队培养的有朝气，有狼性！
培养出一两个能带动团队的人，并重点培养！为以后开分公司做铺垫！首要做的事情：
研究团队的现状，根据现状制定一套适合团队的计划。
细节方面，每天保底八个意向客户，不完成不得下班。每天认真工作五到六个小时这样的任务一定能够完成，如果完不成一定会有原因，找出是方法上问题还是，工作态度上的问题。
夕会的时候解决这些问题，主要以业务员自己发言为主，做记录并且挨个解决问题。解决问题的方法以相互沟通为主。
定期开夕会，发现问题立刻开会解决，定期让业务员找出工作中遇到的问题做分析。让约访客户比较厉害的业务员分享经验，这样可以提升业务员的自信心。
七月份之前目标：
团队业绩：600W，（二月份100W+三月份150W+四月份150W+五月份200W+六月份200 W）
团队人数：15人
根据我个人的分析明年下半年应该是房地产销售行业转暖的时候，所以很多的铺垫工作要在7月份之前做好。分公司也要在7月之前开出去，暂定地点“无锡”。在实现开分公司目标之前，需要培养两到三个能帮到自己的人，要把“为他们好”严格落实下去，对人员的质量也要有所把控。
明年销售三部即将实行淘汰制度，当人员到达15人是即开始实施，制度具体如下： 成交一单得到20 ☆
下定一单得到15 ☆
上访一组客户8☆
给部门提出建设性的意见10 ☆
每日完成任务（8个意向客户）3☆
每日未完成任务缺一个-1☆
每周一组上访没有-5☆。
。
尚未完全完善。
每个月根据每个人的表现，结合业务员工作态度实施末位淘汰。
年终目标：
1.有自己的销售公司
2.拥有一个20人以上的销售团队
3.部门月业绩100万以上
4.月业绩300万以上(分公司)
5.年薪10万以上
6.在无锡先挣个卫生间的钱
另附上培训资料：
1.中国房地产发展史
2.房地产基本知识
3.房地产电话销售培训；
XX年房地产营销活动总结 篇3
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为某某企业的每一名员 工，我们深深感到某企业之蓬勃发展的热气，某人之拼搏的精神。
某是某某销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于 新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到 自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更 要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，某同志已成为一名合 格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于某年与某公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，某同 志积极配合某公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划 完成了广告宣传，此文来源于是文 秘 家 园为某月份的销售高潮奠定了基础。最后以某个月完成合同额 某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有 提高。
XX年下旬公司与某某公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对 房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，某同志 担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其 中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，某同志 立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎 认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作 总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月 的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与某同志和其他销售部成员的努力是分 不开的。
XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将 会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
不知不觉就又半年过去了，这半年我做了很多事，当然我也加入了清风集团，成为了一名置业顾 问。说到成都清凤集团,公司以房地产开发为龙头，融房地产开发、建筑施工、物业管理、园林绿化为一 体的综合性房地产集团公司，是我们公认的金堂自主有信誉的房地产开发商，实力非常雄厚，所以我很 荣幸自己能加入我们销售--代表集团形象直接面对客户的这样一个团队。很多成功的前辈都说，销售这 个行业是最锻炼人的工作，因为自己的年轻和经验不足，所以更需要锻炼自己!今天我的年终总结是对上 半年来的工作学习进行回顾和分析，从中找出经验和教训，引出规律性认识，以指导今后工作和实践活 动的这样一个总结。
上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实 我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还 是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼 者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!
在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我 们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这 样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这 个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们 房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工 作中往往会存在以下的失误和问题：
1、主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;
2、自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;
3、计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。
4、对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。
5、对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。
6、来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。
以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需 要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。
总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的 分析：
1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状 与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。
2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的 匹配程度。
3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。
通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和 深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。
没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总 结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的 展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一 体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：
1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路 的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;
2、新一工作的具体目标：销量目标学习目标;
3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。
做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落 伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大 的推销员!
一、活动时间：5月27日～5月31日
二、活动内容：向新老客户赠送节日礼品粽子
三、促销政策： 1、8#楼5月27日推出，在5月27日～28日期间购买8#楼的客户，可以额外享受1%的折扣优惠。
2、为促进5#楼的销售，在5月27日～31日期间，购买5#楼㎡或㎡房子的前20名客户，每套可享受5000元的现金优惠。
四、媒体支持
华商报5月26日发布1/3版彩色广告，向市场公布8#楼推出信息，同时告知新老客户赠送节日礼品。
五、销售状况分析
1、客户来访情况
活动期间来访客户74组，平均每天组;活动期间有效来电15组，平均每天3组。
日期 合计
来访 74 25 30 3 5 11
来电 15 6 4 1 1 3
2、客户成交情况
活动期间总共成交14套，成单率19%，销售面积平米，销售金额万元。
日期 合计
成交套数 14 6 5 1 1 1
成交金额(万元)
成交面积(平米)
楼号 2号楼 4号楼 5号楼 7号楼 8号楼 11号楼
成交套数 2 2 2 1 6 1
六、活动总结
1、周末(5月27日～28日)是成交高峰期，共成交11套，其中8#楼占 6套。8#楼推出前已经吸引 了部分意向的客户，加之周末两天有额外优惠，所以出现了集中成交。
2、本周三(5月31日)是端午节，不是大型节假日，各单位都没有安排休假，所以除周末外来现 场的新老客户不是很多。
3、8#楼推出之前，置业顾问提前约访了20组关注8#楼的意向客户，其中6组成交，14组没有成 交，未成交客户多是因为8#楼的价格偏高，已经超出了他们的购买能力。
4、5#楼只在5月30日、31日各成交一套，主要是因为优惠政策即将取消，客户赶在最后时段成 交。(为什么成交少?)
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把 自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售 水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户 当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做 的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展 开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有 余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。
第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不 完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现 实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时 候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想 放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方 向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚 持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。
xx年的上半年已经过去，新的挑战又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地 产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信 青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的 一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时 间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解 释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲 讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客 户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴 心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你 询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要 加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今 后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好 这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
房地产行业营销管理工作总结报告 篇4
第一部分：工作部分。
（一）胶南分公司工作
一、营销管理工作
本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标，做好本职工作，尽力完成领导下达的各项任务。
1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。
2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价；广告方案的执行工作；
4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年，交2万抵8万”的活动，年底在房地产市场充分回暖的基础上，执行涨价策略。
二、办公室工作
本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责，充分发挥“参谋助手，督促检查，协调服务”三个作用，在分公司经理的正确领导下，在同事们的大力支持配合下，较好地起到办公室上传下达的枢纽作用，为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。
1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。
2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”；日常宣传报道工作等等。
3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表；向公司机关上报月度计划和总结等等。
4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作；比如9月17日，胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作；11月份，在开发区管委会的指导下，组织申报了青岛市中小企业创业基地。
三、工委工作
做好新时期的工委工作，必须树立“以人为本”的理念，为广大职工“诚心诚意办实事，尽心竭力解难事，坚持不懈做好事”的宗旨，千方百计把工委工作做细、做深、做实。
1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习，组织多次学xxx股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。
2、组织活动。在平时工作之余，组织一系列活动，丰富职工的工余生活。
3、解决员工的困难。在下半年，申报一人为公司五帮户。
四、其他工作
在做好本职工作的同时，尽量帮助和配合其他同事，积极贯彻团队理念，让自己多做一些事情，把公司的事情当做自己家里的事情，切实提高自身综合水平。
1、协助财务做一些财务类工作，比如纳税申报、银行业务等等。
2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作；协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。
（二）青岛中铁凯华公司工作
一、学习
二、营销策划准备工作
1、做好市场调研工作。在前期产品调研的基础上，分三个版块（北区新区、中区区域、南部区域）对莱西房地产市场做更加全面的调查。同时，做好客户访问工作，掌握客户的消费特征，期望值等等，达到知己知彼的目的。
2、做好项目环境调研。主要针对本项目的地理位置、周边配套和swot 分析进行分析。
3、做好中国人居金牌试点项目的活动方案。公司与中国房地产研究会人居环境委员会合作，希望借他们的力量，通过“高举高打”的.方式，占领项目推广的制高点。
4、“新莱西、新南城、新人居”的报告。我们与望城办事处接洽，希望借政府之手大力支持南城区域发展房地产业。
5、销售前期准备事宜。包含整体vi部分、项目定位和推广思路、销售道具准备和物业公司等等事宜。
三、项目报批报建工作
1、配合做好东侧地块前期证件的办理工作
第二部分：个人工作感受
1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。
2、注重对细节的控制。比如在广告合作上，对于稿件控制不到位，最后导致无效电话特别多。
3、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等；也要学习本专业的一些标杆企业的做法，结合实际情况，加以运用。
4、为人处世是关键。作为团队中的一人，我们要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。
第三部分：工作计划。
1、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。
2、拓展综合水平。在做好本职工作的基础上，按照职业经理人的要求，学习各方面的知识和锻炼各方面的能力。
房地产培训心得体会总结 篇5
在培训刚刚展开的时候，我内心无比的惶恐，因为我知道自己的业务能力有多差，有些害怕在同事的面前丢脸。结果领导可能是发现了我的想法，还是把我叫到了人群外，让我来演示一下，果然我连说话都结巴起来了，但我还是坚持完成了整段。期间没有任何同事的笑声，在我演示完了之后大家给演示的我们还鼓掌了，领导也是站着在哪里鼓掌。在那一刻，这些都让我无比感动，我也是无比的感激领导，也产生了想要为公司一直奋斗下去的想法。
在一开始除了培训之后的时间我都还要花费时间继续学习，因为我知道自己的能力和别人还是有着差距。但到了后面培训快结束时我的能力就有了很大的长进，特别是领导再次喊我上台演示时，我的业务能力显而易见的提升了。无论是话术，还是服务态度，亦或者是一些需要随机应变的问题，我都很好的解决了，所有同事都对我的变化产生了震惊，也给了我他们发自内心的掌声，这让我很开心，因为我的努力没有白费。而这次培训也让我更加了解了一个道理，虽然天分很重要，但努力更重要，一天不行就两天，两天不行就一个星期，这次的.事情给了我极大的自信，原来我并不是我以前想象的那样没用。以前的我总是轻易的否定自己，觉得自己不行，现在我知道了我凭借努力也是可以做到的。
房地产上半年工作总结及心得 篇6
可以说在__的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购__签约__回款__佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备
对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面
很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面
当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的
例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。
三、案场管理方面
1、案场谈客监督及把握方面
当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理方面
房地产营销心得总结 篇7
这是我来到公司后参加的第一次拓展培训，而这第一次就来到了军校—陆军军官学校。在这个庄重而严肃的环境里，拓展训练让我肃然起敬，而这里的三天生活和培训也让我感受深刻。军事拓展方面：
一、军校的环境和军事化的训练和管理，让我知道什么是艰苦奋斗，坚持就是胜利。在工作中我们确实要发挥这种精神，特别是宣传和销售季节，由于我们种子行业与农业息息相关，季节性很强，这就要求我们要在短时间内要对自己区域内的宣传或销售工作一步到位，一定不能有任何拖拉的现象，尽量做到精益求精，日事日毕。
二、小游戏体现大道理。在一天半的游戏中，我们“玩了”好几个游戏—携手共进、无声指挥和天堂与地狱等。让我懂得在工作中：首先，制定出清晰易执行的工作计划，在一段工作结束后，我们就要准备下一阶段的工作，如果没有良好的行动计划，会让一个团队的人对下一阶段的工作没有清晰的认识，导致执行力不强，任务分配不明确，思想和心态有所偏差。就会对后面的工作产生很严重的影响，也有可能影响一个年度或是下个年度的工作；其次，明白团队协作的重要性。每个企业都会有自己的部门，每个部门相互协作才成为一个公司，当然我们做营销的，每个具体区域都会有自己的团队。在工作上公司的一个部门出现问题就会导致一个公司的工作进度停滞，那么一个团队如果没有相互协作，肯定不会完成一个年度的销售量。甚至让下一年的工作无法正常开展。我想一个团队中的领头人非常重要，作为团队的一员我们需要的是执行力，做好区域的工作，而作为一个领头人，一个区域经理，就要把我们都粘合在一起，相互帮助相互协作，发挥1加一大于二的作用。
三、多沟通多思考。一个人在工作中所了解和经理经历的事情和问题是有限的，我们要利用公司的会议、培训和其他机会多和同事沟通，我们公司的同事都在全国各个市场，他们有什么好的营销宣传案例或是市场中遇到的各种问题，我们都可以多了解一下，然后好好结合自己的市场，思考自己如何做好营销，如何处理棘手的问题。丰富自己提升能力。
四、做好自己提高执行力。一个团队只要在每个人都全力以赴时，才能做到最好，我们要树立“我是一切问题的根源”的剖析意思，遇事不要总找经销商或同事的借口，要多想想自己。要知道每个市场都有一定的困难，在这种情况下只要思想不滑坡方法总比困难多，做好自己提高执行力一定会有意想不到的收获。营销精进与区域市场经营：
在一天半的营销培训中尚老师通过很多生动的营销案例，向我们展示了如何做一个合格成功的营销人员。
一、认识到了农户、经销商，包括农资企业的现状，了解这些有利于我们认清事实，也可以思考将来的工作从何做起，怎样改变。在关于与难缠经销商打交道的问题上，尚老师也列举了一些经典案例，告诉我们如何巧妙的与不同难缠经销商打交道。
二、帮助我们找到了销售能力发展的原因，做营销的人员，就是不进则退，作为安徽隆平的一员，我觉得我要抱着学习的心态去工作，而直到从哪些方面提高自己的销售能力很重要。而这次的培训就让我了解到，我们要提高的包括—市场目标、市场定位、营销策略、销售方法、客户管理、行动能力、团队能力。要知道每个人都是有其潜力的，我想只要我们对自己有信心，针对这几个方面来提高自己的销售能力，一定会越来越优秀的。
三、如何经营好自己的区域，现在作为来隆平不到一年的新说，还没有单独经营过自己的区域，所以在听这方面的时候会特别认真。我想尚老师告诉我们经营好自己的区域，首先我们要对自己的区域有很深的了解，然后分清自己区域内部各个市场的定位，和自己的团队以及经销商创造最具“和谐力”的工作氛围，建立可持续性可增长型的区域。
四、如何呈现自己的销售优势，就是要给自己和自己的公司有一定的定位，关于营销方面趋利避害，找准闪光点，体现出自己，自己公司以及公司品种的优势。让经销商和农户相信你。
五、还有有关于新品种的推广，尚老师也提供了很多建议，说了些案例，其中也说了包括我公司新的品种隆平208，告诫我们在营销中一定不能让208成为206的一个附属品。我想这个也是我们需要思考的一个问题。最好是能拿出一个解决和操作方案。
三天的军事拓展训练做为体验式培训的一种，我觉得我和公司、和自己的团队、和自己的同事都提高组织凝聚力，加强团队内部沟通，提升团队协作精神，个人觉得这是一次很有效的培训方式，同时也把我们每一个人都引入到公司团队建设和企业文化创建活动中。告诉我们作为安徽隆平的一名营销人员，就是要拥有一种狼性精神，不满足现状，不怀念荣誉，继续自己的征程。特别是在观看经典电影《冲出亚马逊》后，我对剧中那两位中国军人，对祖国鞠躬尽瘁死而后已的精神非常敬佩，同时我也想到一个大公司一个大企业也需要组建自己良好的团队和企业文化，让我们为此奋斗，携手共进，我相信我们安徽隆平在我们大家共同的奋斗下也能成为这样的企业。
最后要感谢公司组织这场军事拓展培训，让我收获良多。第二板块—销售中的问题
1、包装袋改进：在下乡销售种子时，我了解到有时候农民会对我们包装袋上的品种图片，还有后面的名字说明有些质疑，我觉得我们的品种图片应该更加接近真实、文字说明要尽可能避开一些敏感词汇和数据，这样才会有利于销售。
2、与职能部门的衔接：作为销售人员可能会存在对职能部门的同事及工作内容和形式不太了解，这样有可能会造成有关于工作衔接上出现一些问题。
3、经销商的管理：不是所有的经销商都认可公司的品种，也不是所有经销商都会按照公司的政策去执行。因此希望公司的领导有机会可以和区域负责人一起会面经销商，让他们有种受重视的感觉；其次我们可以组织一些核心经销商出去旅游培训，让他们可以在思想和行动上和公司联系在一起。
4、零售商的选择：在下市场的时候我们经常可以发现，经销商把一个新品种发给零售商，但是零售商并不积极推广。他们或是不认可这个品种或是觉得新品种销售量不高，而不去推广新品种。
5、与农户的沟通：由于我们销售季大多是下乡与农户直接交流，所以语言沟通是一个很大的障碍。
第三板块—改进营销工作的行动方案 第一步：全方位调查，发现市场机会
做好区域调研工作，对主销品种类型、销售价格及数量、销售区域、零售商情况、市场反应情况等进行了解，便于对比自己的品种。
分销渠道调查
分销渠道调查的目的是全面掌握区域市场内农资经销商和终端零售商的现状，找出适合公司的经销商及零售商网络。调查的内容主要包括经销商的主销农资品种及销量、经济实力、人员配置、负责人信誉、经销区域、零售网点、农化服务能力等情况。
经销商的选择要特别注意两个方面，一是一定要选择经济实力和人员配置相对较强的经销商，二是一定要选择主销我公司品种意愿较强的经销商。
第二步：渠道扁平化，构建核心网络
在经销商确定的基础上，要对区域内市场零售终端进行针对性选择，构建一条以核心终端为主的分销网络线。以乡镇和村庄为主的农资零售终端是目前农资产品最重要的分销渠道，这些零售终端主导大部分农民的农资购买选择，这是由中国农村的经济现状、多年来养成的购买习惯、以及农村地域特点决定的。核心终端网络的构建主要有三个方面的工作：终端选择、终端生动化建设、终端维护。只有做好这样才能让一个品种很好的推广，才能有一个较长的销售周期，为经销商和公司带来更多的利润。第三步：普惠式服务，建设示范农户
示范户建设是普惠式农化服务的核心内容，示范户是推广公司产品、宣传公司品牌的窗口，是良好的“口碑源”。良好的口碑是农资营销最有效的宣传方式，通过示范户良好的种植表现，可以发挥“以点带面”的效应，使示范户周围区域内其他农户认同和接受公司品牌和产品。在建设和维护好示范农户的基础之上，以示范户为纽带，开展针对性的农民会活动，扩大示范户范围到示范村、示范镇等。
示范户的建设和维护
示范户的选择一定要尊重当地零售终端的建议和意见，由终端确定合适的示范户人选，初期可选择终端周边相熟的2-3户，以种粮能手为主挑选，后期要扩大范围，以建立示范村为主要目的。示范户确定后要进行针对性的维护工作，除给予部分农资产品的优惠外，还应该赠送公司特制的礼品，最终在零售商的门店公布示范户名单和高产信息。
（农民会活动
通过有组织的农技推广讲座，扩大公司品牌和产品影响力，最终提升公司整体销售业绩。活动举办的时间和地点由终端来决定，活动参加农户人员由终端和示范户进行动员，农技专家、服务车辆和服务人员由经销商负责，活动需要的有关物料、宣传材料、礼品、技术手册等由公司来提供。逐一落实参加农户的详细种植信息，建立农户档案，交由终端进行客户的开发和维护。）
中南营销中心
陈露露
房地产营销 篇8
万科新里程,万科金域蓝湾万科春河里
万科蓝山----大东
万科鹿特丹花园----和平区 万科惠斯勒小镇—东陵区 万科明天广场---东陵区 保利花园—东陵
保利百合花园---铁西 保利心语花园—铁西 保利上林湾---于洪
保利海上五月花—沈河区 保利西湖林语—
保利康桥—沈河区 金地长青湾—浑南 金地檀郡—浑南
房地产营销作业 篇9
一作业形式：营销策划报告（封面打印，封面即原来生产实习的封面，内容可以手写）；
二上交时间：2013年10月12日中午一点半，周六，学校要上课；
三上交地点：北校区商学院大楼三楼市场营销系办。
四内容要求：
项目地点：假设在学校正校门右手对面，上城国际对面的空地，靠近8路车站牌处。假设土地用途是住宅用地，面积50亩。你代表某某公司就这些用地指标做一份营销策划报告，主要是前期策划，不涉及项目预算。
五注意事项：要附有自己设计的竞争对手情况调查表，并列出所调查的竞争对手信息。竞争对手的调查至少四个。只能写指定的地段上的项目，不能抄袭网上的楼盘策划书，如被发现，需要重做，不
房地产营销难题分析 篇10
世界经理人网站的月度管理沙龙第二期在深圳举办，讨论房地产业的营销难题。来自深圳及广州的7位房地产业开发商和代理商的代表，共同探讨了定价、广告及差异化营销三大营销难题。
Marisa Wang 著
时间：2002年12月20日上午
地点：深圳市地王商业中心
主持人：
Lan Liu 《世界经理人文摘》总编辑
讨论人：
程家龙 戴德梁行房地产顾问（深圳）有限公司 董事总经理蔡伟光 泛城（中国）综合住宅服务 策划总监
陈锐 深圳市鸿荣源实业有限公司 营销策划部经理助理
章晓任 深圳市万科房地产有限公司 销售经营部东海岸项目销售经理
李兴亚 深圳招商房地产有限公司 营销中心策划经理 刘智 中海发展（广州）有限公司 经营销售部助理经理 丁莉 中海发展（广州）有限公司 经营销售部
营销的4个P（产品、价格、渠道、促销）对每个行业都适用，在每个行业都有特殊性。房地产业的营销尤其特殊。主要原因有两个，一是单件产品的价格昂贵，二是每个楼盘面对的客户群少，一般是几百人。再加上竞争对手、产品开发、资金回收等方面的特殊性，产生了特殊的房地产的营销难题。
深圳乃至珠三角地区是国内房地产业市场化程度较高、营销较为成熟的地区，7位业内人士在深圳市标志建筑之一的地王“论剑”，真知灼见令人眼界大开。
如何制定合理的有竞争力的房产价格？
程家龙先生提出：“房地产怎么定合理的价位来促进销售，需要考虑很多因素。价格可以通过市场比较法，参考竞争对手的情况来确定；也可以通过成本来定。”他还说，目前比较常见的价格走势是“高开低走”和“低开高走”，用得比较多的是“低开高走”，也就是开发商先推几个便宜单位吸引大家，然后越卖越高。那在具体操作中到底应该怎么定价？决定价格的是价值，而不是成本 讨论中的共识是：在房地产市场上，决定产品基本定价的，不是成本，而是市场。房地产的市场价值是多少，就只能卖多少。房地产的市场价值就是它在消费者心目中的认知价值。章晓任认为，在一个竞争的市场里面，即使你的成本是（每平方米）7000元，但大家的心理认同度认为你是只能卖（每平方米）5000元的楼盘，那你没有办法突破它。跟消费者谈一砖一瓦加在一起多少钱，消费者是不会认同的。
市场价值如何确定，大家普遍提到了参考竞争对手的情况。李兴亚说，定价最难的是在操作上。一般是先研究周围的楼盘，看看他们的价格怎么样，再分析自己有哪些优点有哪些缺点，最后会定出一个“毛价”。
只考虑产品成本的定价策略难以成功。程家龙举了这样一个例子：有个项目拖了很久，停工两三年之后又接着做。讨论价位的时候，因为考虑到银行利息，他的成本已达到（每平方米）8000元，但当时的市场情况下，能卖到（每平方米）7000元就非常不错了，但是开发商坚持卖8000多。结果这个项目到现在仍然有问题。
“高开低走”，还是“低开高走” 李兴亚认为价格策略服从总的营销
策略，营销策略又服从总的公司策略，得到了大家的认同。
李兴亚具体说，选择“高开低走”还是“低开高走”，品牌发展商和项目发展商的选择往往会不同。品牌发展商一般是“低开高走”，这是对品牌的维护。而一个项目发展商如果做完这个项目就不做了，主要目的是快速获利，他就可以用“高开低走”，通过前期的高价格快速回收成本。刘智举例说他参与的中海项目都是低开高走的。
李兴亚介绍说，选择哪一种策略还与公司的资金来源有关。如果资金是通过贷款拿到的，利息很高，公司希望资金能快速回笼，那就用“高开低走”。如果资金是自有资金，公司希望能平稳
展，希望在这个项目里面取得最大的、合理的利润，那就选择“低开高走”。
另外，可以利用“折扣”来调整价格。李兴亚解释说：“通行的比较保险的作法是，价格定高一点，认购期的折扣也高一点。如果认购期发现价格偏高，就把折扣放大一点，折扣期拉长一点。如果价格偏低，那优惠折扣可能到明天就截止了。”
程家龙举例说东海花园一期是“低开高走”的一个非常成功的例子。1997年做东海花园一期的时候，车工庙的环境还不成熟，那儿的房产在人们心目中的价位也就是（每平方米）五六千。但是发现很多人来询问，市场反应不错，于是定在（每平方米）七千八、七千九，并在深圳搞了第一次抽签。第一天抽签认购非常火爆，于是第二天加价10%，反响还是很好，第三天又加了10%，最后售价达到（每平方米）1万1，在一个星期内卖掉85%。
陈锐还提出了“平开高走”的策略，就是和竞争对手卖相同的价钱，但产品比他做得更到位，更好，然后价格逐步走高。区域性垄断利润最大章晓任认为，如果一个项目能形成区域垄断，那么价格不是由市场来定，而是由自己来定。
他说：“如果开发商在一个细分市场内能形成一种垄断的情况，或者能形成一个区域的卖方场，那他能够获取的利润值是最大的。在这样的情况下，价值标准是自己来定的。比如前面所说的东海花园一期，在那时最高卖到（每平方米）一万一，为什么，因为在这个区域里，它是惟一的。垄断局面一旦被打破，大家就会提出新的价值标准，利润空间自然下降。”
其实，这和市场定价并不矛盾，因为在某个细分市场上只有一个有效产品时，这个产品就可以获取垄断价格。
如何监测广告效果并有效控制广告费用？
章晓任说，一方面，（深圳）媒体的选择余地较小，发行量不透明，而且在多种媒体竞争白热化以后，媒体的影响力在下降；另一方面，发展商的赢利能力在下降，但营销成本在急剧成长，各媒体广告又要涨价。所以，如何有效选择媒体并且监测广告效果？根据现场反馈监测广告效果 蔡伟光认为，最直接的广告效果监测来自现场，开发商需要结合现场的反馈情况来确定广告效果，并据此决定营销资金的支出。“如果这一周你做了某一媒体广告，那就通过在这一周里的电话量、来访的客户、成交量等信息反馈，来分析媒体的成效。”
不过，丁莉指出，消费者可能误导调查者，因此要注意发现影响客户的真正因素。消费者可能凭印象说是看了某某日报来的，而当你深入发掘时，发现可能是他的朋友告诉他的。他的朋友才是对他的第一影响力。
整合选择媒体 对于最终消费者只有数百人的产品，怎样选择媒体？房地产业普遍接受的观点是“整合”，就是多渠道，多媒体，多层次。
按项目实施阶段，媒体组合点面结合。在第一阶段，项目入市公开发售之前，需要让大家知道这个项目是什么情况，那就要在报纸上大量做广告，因为报纸的影响面比较广。蔡伟光解释说，大范围打广告是因为房地产的竞争不断激化，房地产的消费群体也更加理性。
100万人看了报纸，成交可能很少。在以后的阶段，就不需要这样大规模的连续做广告，而是选择对目标客户更有针对性的媒体。
按项目定位，选择地方媒体与全国媒体。房地产大多是区域性的，主要选择的也是区域性媒体，但还是要根据项目的特征来选择一些全国性媒体，李兴亚表示，他们做的一个海景项目就在全国媒体上做广告，这是由它的定位决定的。像这样的高尚别墅，销售范围不限于深圳。对于品牌发展商来说，媒体选择还有品牌形象的考虑。虽然对老客户做“广告”推广新项目，是省钱又有效的办法，比如万科可以通过其“万客会”推广解决一定的销售问题，但是还是要选择在大众媒体上做广告，在公众和上市公司的投资者中推广万科的品牌形象。
如何在激烈竞争的市场实现差异化营销？
刘智说：一是同区域的不同楼盘之间差异很困难，例如在广州番禺的华南板块，一下子就开发了7个过千亩的大盘，怎么在这7个中突围而出，就是一个很大的问题。二是大楼盘有个开发周期，那后期的怎么跟前期的有差异化？后期的又跟市场上新加入的竞争者怎么产生差异化？产品差异化 房地产市场上，一般在产品前期设计时就设计出差异性，在定位、户型比例上各自不同。产品差异化有对市场的实验性和领先市场两个特点。
李兴亚举例说，万科在金域蓝湾里的泰国风格的会所，就是一种很好的产品差异化。还有个例子是蔚蓝海岸和海月，从产品差异化来说，蔚蓝海岸做得更进了一步，比如园林和规划。当时多层在后海片区很受欢迎，做小高层风险很大。蔚蓝海岸很有预见性，做成小高层，降低了覆盖率，为园林建设打下基础。它在整个园林做法上有声有色。主题选择以水景为主，又将水景演绎成各种不同的方式。深圳很热，大家对水特别亲切。蔚蓝海岸走的是用产品带动品牌的方式，价格
也逐步走高。
产品差异化需要总体设计，让对手难以抄袭，因为在开发过程中竞争对手很容易复制产品一些单项的特点。营销差异化 所谓差异化营销的核心就是找出楼盘的卖点在哪里。程家龙说，以前营销的特点是找出单一的卖点，现在趋势是为一个楼盘找出多个卖点的组合来营销。