房地产营销策划总结

房地产营销策划总结（通用9篇）

房地产营销策划总结 篇1

房地产策划营销工作总结(4篇)

房地产策划营销工作总结1

虽然我们此次的房地产营销策划是属于模拟的策划，但我们也必须要把握好房地产营销策划的内涵，包括以下几个方面：

1、营销策划是一种创新行为，要创新，就要把创意贯穿于营销策划的过程之中，创意成功与否是营销策划的灵魂关键之所在。

2、房地产营销策划是一个整体的方案，需要我们整组人员的强力配合，虽各自负责不同的版块，但需要组员之间良好的沟通以及资料的整合与评定。

3、房地产营销策划是一种全程开发中贯穿市场意识的行为方式。也就是说要结合市场，对楼盘的购买群体，消费层次、房型、价格定位进行决策。

4、房地产营销策划是连接产前产后市场的一座桥梁，是使营销过程顺利进行的创新思维，完成的是导演功能。

5、房地产营销策划是对营销方案的构思、实施到评价的规范程序和科学方法。其根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，不是闭门造车，而是要体现市场的要求，体现物业特征、市场特性、顾客的消费习惯以及市场发展的要求。

6、房地产营销策划是一个系统工程。

一、市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容整个产品在当前市场的规模。

1、竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。竞争品牌市场占有率的比较分析。

2、消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

3、各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

4、各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。各竞争品牌促销活动的比较分析。各竞争品牌公关活动的比较分析。

5、竞争品牌订价策略的比较分析。竞争品牌销售渠道的比较分析。公司近年产品的财务损益分析。

6、公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。讲究的是各组成员之间的协作与沟通，房地产营销策划讲求的是一个创新性，真实性，要求我们进行实地调查，对所获得的资料进行整合加工，对其进行分析，把握整个宏观市场与微观市场。

二、策划重心须以人为本

在过往的房地产项目营销策划过程中，较为成功的其一经验在于以人为本，能打动人心。发展商在其项目规划及策划的计算中须奉行“客户第一”的宗旨，包括根据人们及其聚体机成企业的需要设计商房的布局及配套，根据人们的爱好去设计大楼外观及包装卖点。

三、精确掌握营销策略操控

在商品房营销过案中，对全盘的把握十分重要，开盘既有先卖好房“力争口碑”的做法，也有先卖差房“留前卫后”的个案，重要的是要始终吊住客户的胃口，使之兴趣不减。营销操控中的手段，包括：先卖哪栋、后卖哪栋；先卖哪层，后卖哪层；何时降价，何时涨价；何时广告集中大版面显示雷霆万钧之势，既有上气，还有下气；何时钓着小版面，春雨绵绵，润物无声；何时标奇立异，再创引另一潮头，然后，连续广

告刺激，兴奋点不断，这都需要具有创意的营销策略和准确的事业预见性。成功的销售策划顾问代理往往能发挥事业资源，精确统筹掌握营销节奏，随机应变，智高一筹。

四、要尽快的能够回笼资金

资金对开发商来说是一个成败的关键因素，因此策划方案要围绕如何能够快速回笼资金。房地产的开发销售可视为一个货币流通、资金转易的过程，房地产营销策划是一个核心问题。

此外房地产营销策划要以为企业盈利为目的，本着以人为本的原则，才能做出更好的策划案。我们通过此次的策划，我们学会了沟通，思考与分析，为我们以后走上工作岗位奠定了一定的基础。

房地产策划营销工作总结2

过去的20xx年可算是我工作上另一个转折点，更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作，不知不觉，已有半年。回忆这一年的工作经历，有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易，也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力，更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下，请公司领导和同仁审议。

一、工作业绩完成情况

1、完成销售业绩；

2、完成销售物料的设计与制作；

3、完成媒体推广的执行；

4、完成公司领导交代临时工作；

5、协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作；

6、协助领导完成排屋客户交流会的组织落实；

7、协助领导完成样板房展示的媒体交流会；

8、协助领导完成样板房通道的布置展示。

二、成长感悟

这一年，伴随着公司的不断壮大，我也不断得到成长。回首自己的成长经历，感悟颇多。

勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂，但不能恐惧和无奈，越是不会越要笨鸟先飞，更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后，由一知半解到现在对销售流程有一定的了解，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后，才清楚明白到，工作量虽不大，却要学的是无比的多，销售知识永远是个无底深渊，但正因如此，我乐此不疲，越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须详细了解，这样才能更好的为客户服务，让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我在日常销售工作中，充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。

热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道，光有勤奋是不够的，必须还要有热情的服务态度，笑迎八方客，凝聚万家财，服务于客户，使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度，我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户，我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待，让其买得开心，日后还想再买。在实践工作我还发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。所以，为了做好销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。

敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗，忠于职守，尽职尽责，一丝不苟，虚心学习业务知识，培养严谨的品格，全力以赴，才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩，才能获得价值的提升。这一年，我经历了无数次收获与失落，过程充满酸甜苦辣，行业文化使我体会良多，为人处事都让我不断成长与成熟，让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己，这个行业很适合我，我在工作中享受与狼共舞的生存状态，这是一条不断超越，适者

生存的道路，是靠知识智慧立世的生存状态，我找到了适合自己的人生道路，我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足，不断完善自己，不断前进，坚持不懈，满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂，热忱是战胜所有困难的力量，从工作的每一个环节，找到热忱，找到坚韧，也就找到了自信。

感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里，我在这家公司获得的实在太多了，说也说不完，要多谢的.不单只是一两个人，更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管，当我刚进入营销策划部时，自身有着太多的缺陷和不足，是她包容和教导我，很多次的利用下班时间跟我谈心沟通，改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励，让我时而如履薄冰，时而又充满信心，从不敢轻易有所松懈，逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说，近朱者赤近墨者黑，因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲，首先，我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧，对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚，每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起，我就记住了“今天工作不努力，明天努力找工作”作为自己的座右铭。

三、20xx年工作计划

20xx年，既是新的一年，又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年，对生活，对工作，我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里，重点做好以下几项工作：

一是做好销售服务工作。在工作中，我要认真细心地为客户着想，通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务，赢得市场和客户的信任，在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象，从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉，为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础，也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。

二是做好营销策划工作。积极培养市场意识，经常调查市场，及时了解到有关房产销售的各种信息，以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中，了解市场的最新资料，把握市场行情和发展变化趋势，认真听取客户对房地产

产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议，从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。

三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作，深刻了解企业文化的内容，理解企业文化建设的重要性，进一步提高自己的敬业奉献精神，更好地服务客户推动各项业务的发展。

四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习，了解房产开发的整个流程，从产品研发到工程管理，再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样，在销售过程中，才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导，以便改进产品，提高居住品质。

五是完成领导交代的临时工作。

总之，在这充满希望的新一年里，我将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润！

房地产策划营销工作总结3

不知不觉，在xxxx工作已经足月有余，在这个把月里，工作量不大，要学的却不少，尽管自己原来也是从事房地产销售，可是销售知识永远是个无底深渊。也正因为如此，我才乐此不彼，越来越喜欢这份工作。

以前常听说也遭遇过销售员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是目前的xxxx拥有一个和谐的销售氛围，同事之间既有竞争更有互相帮助，每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中(即便我们只有4人)化解。正因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我在xxxx成长所需的养分。

但是通过工作，还是发现自身仍存在许多缺点急待解决。首先，刚进入xxxx，对xxxx地产的企业文化及xxxx这个项目的相关情况还没能够了然于心，跟客户介绍的时候不足为企业和项目展示很好的口碑与形象，致使客户对我们的企业品牌与项目一知半解。

我想作为一个大企业的置业顾问，不仅要精通卖房业务，更要让客户感觉xxxx无论是从企业品牌，社区环境，物业质量以及员工素质各方面都比其他楼盘有优势，坚定客户购买的信心。针对这个问题，我已经与同事小沈深刻讨论过，多学习，多讨教，从自身做起树立对本企业品牌的绝对信心与优越感，以此感染每个客户。

其次，由于进入xxxx时所有的住房已基本售罄，唯有两套170平大户型以及商铺在售，所以对于商铺销售基本可以说是毫无经验。我想，相对于住宅，商铺客户这类高收入投资群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同，因此对于这两类客户的销售方式也必须有相应的变化。

比如商铺客户考虑的更多的是收益回报率问题，那么我们就应该着重介绍周边的发展趋势与发展前景，坚定客户购买的信心，让其买得开心，买得放心。

以前总以为一个优秀的销售员必须有自己的个性，没有个性的销售员不过是个服务员而已。但是通过实践工作我才发现，一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外，更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力，同时牢记，专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多，并坚持公司利益至上的职业操守。

所以，为了做好xxxx商铺的销售工作，我急待提高自身修养，无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个适合xxxx地产大气之风的置业顾问。

另外，由于进入xxxx的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和流程方面还没有机会完全了解，偶尔犯下一些低级错误。虽然在主管的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方不够清楚，这方面也急待在今后的工作生活中得到改进，一方面自己会多学多问，另一方面也希望领导的鞭策，同事的提点。

我深知个人的发展离不开企业的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在这充满希望的企业里，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真专研，继续学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

房地产策划营销工作总结4

岁末年终，今年的工作即将接近尾声，迎接我的是全新的XX年，在过去的一年中，有所感觉，有所收获，有所学习，有所心得。在新的一年工作开始之前，我有必要对今年的工作做一个全面的分析和总结，对公司的各种情况做一个建议，对自身遇到的情况做一个剖析，对明年的工作做一个计划。希望公司领导认真看待我所做总结反映的问题和内容。

我自七月份进入公司，已将近半年的时光。初入公司时，我在市场开发部担任企划专员的工作，负责公司内刊与部门领导交代的一些相关任务。在此期间，工作虽不算勤勉却也认真负责。后部门调整，转入销售部，任职营销策划。工作期间努力尽责，对销售部领导交给的任务认真对待，尽快完成做好。

刚到公司时，我对房产行业并不熟悉，对新事物存在一个了解的过程，经过半年时间的学习和了解，我对房产行业有了一个概括和大致的认识，对我的策划和文案工作提供了很大的帮助，能够很快上手做出公司需要的方案、稿件。做为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的修养，高标准要求自己。加强自己的专业知识和专业技能，广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

企划宣传工作对房地产行业来说，是一个重要的窗口，是宣传企业文化的前沿。在以“为做好企业宣传”为目的的前提下，树立企业形象，打造企业品牌，与团队共同完成项目推介与产品的对外宣传工作，开展对外与业务和产品相关的宣传、公关活动，及时准确掌握社会公众对公司的意见，并反馈到公司；楼盘广告、期刊的写作、广告展牌及宣传资料的制作与发放，通过利用视觉信息活动传递给外界对企业的评价，塑造企业形象，与同行业的竞争对手产生差别化；向广大客户在意见和建议。

最后，公司的管理制度及薪酬假期等制度也应该一视同仁。

对明年工作的计划和建议：

1、在新的一年即将到来之时，一如既往的做好自己的本职工作，按时完成领导布置的各项工作。

2、在新的一年里，对未来的工作做好统筹规划。

3、在新的一年里，努力学习策划的相关专业知识，提高自己的专业水平。

回首过往，展望未来，才能够对过去和未来作出反思，才能有所收获。敬呈公司领导过目！

房地产营销策划总结 篇2

一、理性认识营销策划的合理内核

尽管目前我国房地产营销策划方式已从单一化趋向全面化, 营销策划服务已从注重表面趋向追求内涵, 营销推广也已从杂乱无章趋向规范有序, 但纵观现今楼市的营销策划, 很多地方仍值得深思。许多营销商, 开发商对营销策划的认识仍留于肤浅, 甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认识营销策划的合理内核, 促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。在我国房地产市场放开的最初几年, 由于房地产投机者们目的炒作, 造成了我国房地产业蓬勃发展的一种假象, 离开了房地产营销策划, 注定了房地产项目开发的盲目性, 使许多房地产发展商错误地估计了消费者的购买力和盲目乐观地估计了市场容量。

当前, 我国房地产市场已有“卖方市场”开始向“买方市场”转变, 现代营销策划理论也开始越来越多地应用于房地产实践中, 房地产营销策划作为企业了解消费者, 沟通消费者和掌握消费者的核心手段, 已成为决定房地产企业在未来发展中形成核心竞争力的重要因素[1]。这在客观上要求房地产企业及时转变观念, 深入研究分析市场, 把握市场特性, 根据市场状况及其发展变化确立营销策划战略。

房地产商品的营销并不是常人所想象的那样简单的供需关系, 其过程要远远复杂地多。例如房地产经营中不仅包括房地产销售, 金融, 法律, 房地产知识, 其中也包括建筑学, 水暖, 电气, 市场, 经营, 财务, 广告等专业知识, 它是多种专业技术复合形成的尖端技术与市场策划的综合运用[2]。

房地产营销策划的建立, 对于探索适合我国市场经济体系下的一条房地产市场发展的道路, 对于整体推动我国市场经济的发展和发育, 与国际经济惯例接轨, 引导房地产项目开发, 经营, 销售进入良性经济循环, 避免盲目运作是大有益处的。

二、制定房地产营销策划所要考虑的因素

房地产营销策划虽经过几年的探索, 开发商, 营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值, 但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的作用。房地产营销策划是根据房地产开发项目的具体目标, 以客观的市场调研和市场定位为基础, 以独特的概念设计为核心, 综合运用各种策划手段, 按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划, 并以具有可操作性的房地产策划文本为结果的活动[3]。

(一) 地域性。

房地产作为不动产, 位置的固定性是无法改变的, 因而房地产策划就自然地存在地域性的特征。从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。第一、要考虑房地产开发项目的区域性经济情况。在我国, 由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况很不一样, 要进行房地产策划就不能不考虑这些情况。第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲, 房地产策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况, 以及市场的消费倾向等。第三、要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

(二) 系统性。

房地产营销策划是一个庞大的系统工程, 各个策划子系统组成一个系统, 房地产项目开发从开始到完成要经过市场调查、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等几个阶段, 每个阶段构成策划的子系统, 各个子系统又由更小的子系统组成[4]。各个子系统各有一定的功能, 而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和, 系统的结构与功能具有十分密切的联系。

(三)

前瞻性, 房地产营销策划本身就是对“未来”的未完成的“房地产”进行策划, 所以它一定要有超前性和有预见性;其次, 房地产项目完成的周期少则二三年, 多则三五年甚至更长, 如果没有超前的眼光和预见的能力, 投入高产出少, 企业就会遭受巨大损失。房地产策划的超前眼光和预见能力, 在各个阶段都能体现出来。在市场调研阶段, 要预见到几年后房地产项目开发的市场情况。在投资分析阶段, 要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向。在规划设计阶段, 要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。在营销推广阶段, 要弄清当时的市场状况, 并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

(四)

市场性, 凡是商品都要考虑适销对路的问题, 对房地产商品来讲, 尤为重要, 这也是房地产的特性决定的[5]。因为商品房建设周期长、使用期长, 一旦空置, 很难处理。

(五)

创新性, 创新是房地产营销策划的生命所在。

三、结论

房地产开发项目建设要完成一个项目周期, 需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等一系列过程[6]。目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。今后肯定会有更多的策划模式出现, 但是每一种策划模式都会有其优点和缺点, 企业要想生存、发展, 就必须要使自己的产品在市场上适销对路, 适应和满足市场的需求。为此, 就必须花大力气开展市场调研, 努力使自己的步伐紧贴市场的脉搏。而这正是房地产营销的中心和根本。因此, 房地产企业必须对房地产营销策划给予高度的重视, 并加以合理运用。

摘要：本文通过分析房地产经营方式的转变, 对房地产营销策划做出简要的阐述, 指出目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。笔者认为房地产企业应选择合适的营销策略, 并指明今后的营销发展方向。

关键词：地域性,市场性,创新性,前瞻性,系统性

参考文献

[1]谭继存.房地产营销策划[M].中国城市出版社.2007.

[2]吕萍等.房地产开发与经营[M].中国人民大学出版社.2002.

[3]张敏莉.房地产项目策划[M].人民交通出版社.2007.

[4]邓扬威.房地产全程营销宝典[M].广东旅游出版社.2006.

[5]筑龙网.房地产营销方案实例精选集[C].机械工业出版社.2007.

对房地产营销策划的探讨 篇3

关键词：房地产；房地产营销策划；开发商

1、房地产营销策划的目的和意义

在我国房地产行业中很多经营理念跟不上其发展的速度，房地产企业要想在行业占有一席之地，关键在于它能提供客服所需要的产品，所以，房地产开发商必须要从根本上了解房地产市场，要根据市场的需求去有建设性的开发产品，从而获取利润并占领市场。房地产营销策划能够保证企业决策的正确性，使项目尽量不偏离初始目标，并且能够提高房地产开发项目的竞争力和创新管理能力。目前有许多开发商都不能开发出客户所需求的产品，而房地产营销策划就是满足市场需求和开发产品之前的中间环节，在策划中可以包含有利于产品销售方案，合适的销售手段，客户的需求情况等等。一个合适的营销策划对于房地产开发经营尤为重要。

1.1防止盲目投资，提高项目投资的准确性

虽然说房地产投资的收益是非常高的，但在房地产前景不明朗的情况下，其中存在的风险也是大的。然而有许多开发商只追求眼前的利益，而盲目投资，随意的决策房地产项目的建设造成重大的损失。所以可以通过房地产营销策划分析，作出有利于投资方案的决策，列出不利投资的情况，从各方面去分析项目投资，这样可以大大减少投资风险，避免开发商本能的做法，客观的提供方案并作出对项目评价，从而提高项目投资的准确性。

1.2提高投资决策的合理性和全面性

房地产项目投资是一个非常复杂的过程，因为它受地域、材料、政策、价格等多方面的影响，所以房地产项目需要多方面的人才进行全方面的分析和调研。然而，在许多一般的房地产公司缺乏这样的人才，所以对房地产项目分析过于表面，深度不足。如果通过专业的房地产策划机构就可以详细的全方面进行分析，避免了以上的问题。所以说营销策划可以提高投资决策的全面性和合理性。

1.3拓宽开发商的投资思路

随着房地产项目的不断发展和人民生活水准的不断提升，我们的投资思路不能再局限于以前，我们要努力通过各种有效手段和方法，着重对房地产投资策划的不断创新使房地产充满活力和吸引力，这样才能快速占领市场，真正的知道人们需要的是什么，从而达到企业目标。

1.4提高资源利用率，降低投资成本

资源是一个企业生存和发展的根本，包括资金、技术、原材料、能源、信息以及时间等等。房地产策划必须根据企业当前经营状态和资源状况合理有序的进行。企业对该项目注入资源的利用率，将对企业在项目上的效益产生重大影响，并且与最终的利润率高低直接挂钩。对企业影响非常大。所以如何将企业的有限资源利用好而換取更多的效益则是房地产策划必须严谨考虑的重要因素。策划方案必须以现实有效资源为根据，提供资源合理配置和使用的方案，从而减少资源的浪费和无效使用。也就变相的为项目增加了效益，提高了项目的收益率，增强了企业的市场竞争力。

2、房地产营销策划的作用

（1）企业的某个决策将直接影响到整个项目的效益。房地产营销策划则能给项目决策者提供正确的思维方式，排除决策者思维的片面性，是项目决策更加客观有效，更加准确，从而避免整个项目在某些环节中运作出现较大偏差，间接的提高了项目的准确性和效率。

（2）房地产开发项目的各方面竞争能力决定了项目盈利与否和效益高低。房地产营销策划这在方面能很好发挥它的特长，在日趋激烈的竞争中，给项目提供稳定的动力，增强项目在同等条件下的竞争力，为企业项目的销售打好坚实的基础。

（3）项目整体的正常有效地运作离不开科学的企业管理，项目管理。营销策划能增强企业的管理创新能力，能使企业管理更加系统化，全面化。从开发项目的各个问题入手，逐个解决项目管理问题。是项目运行更流畅有效。

（4）房地产项目资源的整合是投资项目着重考虑的要素。房地产营销策划能将各种资源如观念、社会、人力等等融会贯通，理清其中关系，逐个分解它们的功能所在。使之形成项目优势。

3、房地产营销策划的误区

随着时代的进步，房地产行业发展也越来越迅速，其市场竞争也愈发激烈，相应地，房地产行业的营销策划越来越受到广泛人的关注，业界大量的人才都对其有深入的研究，尽管它从杂乱无章趋向规范有序，但里面仍有许多值得考虑和深思的地方。正确有效的营销策划不仅可以降低投资成本，还可以最大可能的避免营销风险。在当今房地产市场竞争中，营销策划之间的较量很有可能就决定公司能否在竞争上占领优势。我们必须反对盲目迷信的策划，要采用一切有效的办法避免营销走向误区。

误区一：过度夸大营销策划的作用

近年来，由于没有专业的房地产营销指导，许多人对于营销都一知半解，使得大家都过度的相信营销策划的作用。策划人为自己的楼盘精心包装，这是可以理解的，但是如果夸大事实，无中生有，过度迷信营销策划，这样反而会误入歧途。营销策划只是房地产资源配置的无形资产，并不是全部资产，虽然营销策划越来越受关注和欢迎，但如果客观的认为营销策划能包治百病，解决所有问题，达到所有目的，这不得不说这是一个误区。

误区二：忽视营销策划的作用

过度夸大对房地产项目进行营销策划的作用，是一个误区，但也不得完全抛开营销策划。它能给企业策划者提供准确的思维，避免整个项目在某些环节出现很大的偏差，可以提高项目的准确性和效率。恰当的营销策划不仅能够降低成本，还可以有效的避免营销风险。所以我们既要避免过度迷信营销策划的作用，又要走出“忽视营销策划的作用”这个误区。

误区三：对产品理解浅薄

房地产项目产品与普通的产品是不同的，因为在房地产中每一个产品都是不同的，没有两个是完全一样的。在消费者眼中，对于楼层，面积，景观，地理位置都有一定的的差异性，任何两个产品的价值都是绝对不一样的。然而，开发商并没有太过注重这方面，只是粗略的根据对方型分分类，然后再根据总均价加点系数来做最后的定价。我们应该根据消费者的需求和差异来分类，而不是根据房型的不同，定价也不能用简单的加权平均，而可以用类别加权平均的方法。

4、房地产营销策划的未来趋势

因为房地产的投资巨大、周期较短、有货币功能、可以升值、可以闭口销售、品质几乎无法再提高、入市价格较低、楼盘多、竞争激烈等等，因此它与一般商品不同。在越来越激烈的房地产市场中，更多的企业开始意识到营销策划的重要性，并且在营销策划上推陈出新是企业获得成功的必要手段。总体而言，房地产营销策划在以下几个方面有所变化：看重效益和品牌的观念，策划组织方向转变，策划理论转变，策划信息转变等等。

结束语

随着时代的进步，房地产竞争日益激烈，房地产开发企业是否成功关键就是看营销策划，我们要对它高度重视，全方面了解营销策划，我们要注意以上的一些问题。房地产开发是一个十分复杂的过程，每一个环节都至关重要，稍有不慎，将会导致整个项目的不成功，给企业带来惨重的损失，有很大的风险。因此，房地产开发企业在项目开发前需开展周密的分析和计划。另外，我们还可以与业界精英进行交流探究，营销策划创新是永无止境的。

参考文献

[1] 黄福新.谈房地产策划的本质特征及其地位作用[J].南方房地产，2001.（5）

房地产营销活动总结 篇4

二、活动内容：向新老客户赠送节日礼品粽子

三、促销政策：

1、8#楼5月27日推出，在5月27日～28日期间购买8#楼的客户，可以额外享受1%的折扣优惠。

2、为促进5#楼的销售，在5月27日～31日期间，购买5#楼114.13㎡或140.89㎡房子的前20名客户 ，每套可享受5000元的现金优惠。

四、媒体支持

华商报5月26日发布1/3版彩色广告，向市场公布8#楼推出信息，同时告知新老客户赠送节日礼品 。

五、销售状况分析

1、客户来访情况

活动期间来访客户74组，平均每天14.8组;活动期间有效来电15组，平均每天3组。

日期 合计 5.27. 5.28. 5.29. 5.30. 5.31.

来访 74 25 30 3 5 11

来电 15 6 4 1 1 3

2、客户成交情况

活动期间总共成交14套，成单率19%，销售面积1163.52平米，销售金额591.9009万元。

日期 合计 5.27. 5.28. 5.29. 5.30. 5.31.

成交套数 14 6 5 1 1 1

成交金额(万元) 591.9009 279.7489 196.2278 27.2620 49.7969 38.8653

成交面积(平米) 1663.52 783.16 546.05 79.29 140.89 114.13

楼号 2号楼 4号楼 5号楼 7号楼 8号楼 11号楼

成交套数 2 2 2 1 6 1

六、活动总结

1、周末(5月27日～28日)是成交高峰期，共成交11套，其中8#楼占 6套。8#楼推出前已经吸引 了部分意向的客户，加之周末两天有额外优惠，所以出现了集中成交。

2、本周三(5月31日)是端午节，不是大型节假日，各单位都没有安排休假，所以除周末外来现 场的新老客户不是很多。

3、8#楼推出之前，置业顾问提前约访了20组关注8#楼的意向客户，其中6组成交，14组没有成 交，未成交客户多是因为8#楼的价格偏高，已经超出了他们的购买能力。

房地产策划人员个人总结 篇5

自2011年5月入职公司，自己先后经历两个项目，一个是城西的万科****，另一个是现在所处城北新都的保利****。从一无所知的房地产新人，逐渐成长到掌握了房产策划基本能力及专业知识。

回顾这2011年的工作，工作积极性是高的，也能全身心投入，工作尽心尽责。随着新一年的到来，对自己工作进行回顾，目的在于汲取教训，提高自己，以便把工作做得更好。

一、工作回顾

万科****：从5月开盘以来，参与到6月二级城市巡展计划、7月业主回馈季、8月万科幸福月、9-10月小区拓展、11月闭馆销售等一系列工作中，从中深刻体会到万科体制下的严密性工作制度，并在工作中学习到了缜密、全面的思维方式。

保利****：11月正式参与保利拉斐的工作，这是更高于万科的高端项目，不同的项目、开发商及环境，工作方式也有所改变，和万科的步步为营不同的是，保利属于“放养式”工作环境，更多是看到结果性的东西。其中也参与到了12年营销方案的工作，虽然几经波折，修订数十次，但最终获得开发商的认可，也在其中学习到了一个大型营销方案工作的流程和思考方式。

随着公司接任的新项目，年初期间也参与到了天誉、石象湖、棕榈泉项目的打盘及营销方案的工作中，接触到了更多不同类型、不同性质、不同定位的项目，了解到了更多方案撰写中技巧和方式，学习到了更多行业内的专业知识。

二、不足点

自己在公司这九个月的工作，闪光点并不多，许多工作还有不尽如意之处，总结起来存在的不足主要有以下几点：

1、沟通不足，不能充分利用资源

在工作的过程中，由于对行业专业比较陌生，也没有积极向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出现错误，不能达到优势资源充分利用。在以后的工作中，需要主动加强和其他同事甚至其他部门同事的沟通，通过公司这个平台达到资源共享，从而提高自己的业务水平。

2、缺乏计划性

在工作过程中，由于缺乏计划性，工作目的不够明确，主次矛盾不清，常常达到事倍功半的效果。在以后的工作过程中，需明确制订工作计划，做事加强目的认识，分清主次矛盾，争取能达到事半功倍的效果。

3、专业面狭窄

由于自己的专业面狭窄，对房地产其它专业认识不够，也造成工作中犯下的低级错误。所以加强专业的学习是必然也是相当重要的一项任务。

4、逻辑性欠缺

逻辑性是体现一名专业策划人员的基础，而这一点正是我的缺陷所在，思维不贯通、前后不协调，严重影响到方案过程中的整体思路，导致最后的结果不尽人意，这一点也是以后需要长期训练的。

三、建议 工作期间，公司也尽量开展了各方面的知识培训，这对个人的提升起到很大的帮助，同时也建议可以持续开展更多面的培训。

1、地产前期规划

2、地产运作模式

3、产品设计相关知识

4、商业地产相关知识

5、逻辑思维的培训。。等

同时，除了专业工作中的竞赛和交流之外，也可开展工作之外的集体运动，便于同事间更多的交流和身体健康的关注。

在未来长久的职业生涯中，我希望在房产策划的道路上前行远，通过自己的努力，在1-2年的时间里，成长为可以独立操盘高级策划人才。

2011年房地产策划工作总结 篇6

2012年运营攻略

2011年时间终点的“警报”已经拉响，,在即将踏入2012年之际，促使自我向时间发起最后总攻，力争以最大的收获对这一年的工作绩效画上一个圆满的句号。回首在2011年走过的历程，感慨甚多，它伴随着对策划认知高度的提升与工作中存在的一些“缺陷”共同走过。回顾半年的工作经历，有业务上的“丰满”(基本能够独立完成本职工作)，也有专业的“骨干”(工作中存在的不足）。

6月1日，这是一个特殊的日子，是我走进华西希望集团.南部县美好家园房地产开发有限公司的起始点。短短的6个月时间，在策划专业方面跨进了一大步。在这期间，我被公司求真、务实、团结、激情、创新的工作作风及团队进取、吃苦的精神深深所感染，而公司极具潜力的发展前景、远见卓识和领导的魅力更给我留下了深刻印象。

六个月的时间，在整个团队的配合和协助下，策划工作进展顺利，基本达到预期目标，下面是我个人对策划工作状况的简单回顾：

2011年，策划工作主要表现为；充分利用现有资源、项目优势，营造奥体中心项目营销氛围，整合南部及周边城市资源，现将本年度工作做以下几方面总结：

一、2011年策划工作完成情况：

（一）项目前期策划完成情况；

1、6月上旬完成了新世纪购物中心尾盘营销策略报告初稿；奥体中心体育场运营方案初稿。6月中旬至下旬，到经营管理公司熟悉

业务，协助杨经理进行招商，询价等工作。

2、7月份完成了置业团队组建方案初稿，协助公司领导一起审查三千越甲对奥体中心的策划方案以及对新世纪购物中心互联网招商攻略，完成了新世纪购物中心活动策划方案的初稿。

3、8月份完成了9月16日国际钓鱼节开幕式奥体中心体育场现场包装所需物料设计的更改；完成了美好奥体不夜城DM单、招商手册、手提袋、扇子设计的更改；

4、9月16日前，协助天天广告圆满完成了国际钓鱼节开幕式奥体中心体育场、美好奥体步行街现场包装以及项目户外（单立柱、道旗）的推广。

5、10月，完成了美好奥体步行街DM单、抽纸盒、档案袋等设计更改，新世纪购物中心交房策划报告。

6、11月完成了美好奥体不夜城销售部现场的布置、挂历、台历、纸巾包设计的更改以及户外（落地看板、奥体中心体育场、美好奥体步行街围栏）广告、娱乐、经营场所X展架广告的布置与落实。

7、12月完成以下物料的设计、制作：户外落地看板广告的更换、房交会会刊、现场展厅喷绘、DM单、宣传车喷绘、空飘、奥体中心会员卡，美好奥体不夜城销售部X展架、现场协助工程办理交房事宜等。

（二）、工作中存在的不足：

由于工作做得不够全面,在2011年工作中仍存在以下的不足:

1、日常工作中与其它同事的沟通欠缺,工作开展得还不够充分;

2、对集团的发展史及企业文化了解不够深入;

3、岗位专业知识还须提升,与领导简单沟通较少，没有100%领会到领导的真实想法，实际工作中走了一些弯路。

二、2012年策划主要工作安排：

针对2011年工作中存在的不足,为了更好地完成2012年度的工作,将重点做好以下几个方面:

1、完善南部房地产市场数据库整理工作，建立健全奥体中心项目市场推广数据库”，并进一步对县、市乃至全国同行业的商业地产项目、在建项目和经营项目进行了解，建立完善市场项目数据库。

2、继续奥体中心所有项目整合营销推广计划，完成项目的策划、包装、收集、汇总等工作；推进正在准备的策划方案，做好房交会、项目开盘的准备工作。

3、结合公司规划，组织相关人员研究制定策划工作规划，有效整合相关优势资源，形成对外开展策划工作的合力。

4、建立健全策划管理制度，实施策划工作制度，充分发挥策划部门的作用，整合工作资源，提升策划业务能力。

5、继续协助销售部根据市场动态做好营销方案的调整，充分利用各方平台，认真筛选，提前做好项目营销的对接洽谈工作，扩大奥体中心项目对外宣传影响，提高公司形象，提高营销成效。

6、更深入了解公司的发展历史与企业文化,使自己更好地融入公司这个大家庭;

7、加强与同事之间的沟通,以利于工作的更高效开展。

8、坚持原则、落实制度,履行岗位职责;

9、做好保密工作，涉及到公司机密内容决不外泄。

10、协助其他部门的工件，做到分工不分家，落实个人责任制，团结奋进、共同进步的工作作风。

11、要做好广告预前刊评估工作，要“以四俩搏千斤”的方式来应对广告燃钱的残酷事实，以少量的广告投入量来达到最大收获成效。

12、要深化BSC（绩效管理和绩效考核）、SWOT（竞争优势，竞争劣势，机会和威胁）、5S（整理、整顿、清扫、清洁、素养）、PEST（企业所处宏观环境分析）、价值链、战略、目标、策略、企业愿景、工作理念、职业素养、团队、鱼骨图（质量管理）、头脑风暴（智力激励法）管理理念，提升个人的综合能力与综合素质，达到复合性能力的高度。

根据以上总结情况和2012年度工作的安排，我作为策划执行人，要充分发挥个人职能，努力学习专业知识，让自己提高更快、更强、站得更高、走得更远，做好组织、协调、策划、督促等工作，在房地产市场处于疲软的状态下，开展有效的营销策略，逐步有序的完善推广工作，提高项目的知名度、信誉度，达到热销有目的。

以“整合营销，提高品质内涵，加大信誉度”来逐步建立新的客户群，从而提高南部房地产市场的占有率。

陈良敏

浅析房地产营销策划的问题及对策 篇7

一、房地产营销策划的含义

房地产营销策划就是运用整合营销概念, 从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合, 合理确定房地产目标市场的实际需求, 在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上, 为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求, 并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

营销与推销的不同之处, 在于房地产的营销策划并不只是简单地等同于某一楼盘的促销或推广策划。一个完整的营销策划实际上包括了选定目标市场、进行项目策划和市场促销推广策划等三大内容, 而这三者都是在详尽、周密的市场调查与研究的基础上展开的。

二、房地产营销策划面临的误区

在中国房地产业发展的过程中, 随着外资房地产企业的涌入, 房地产市场竞争的日趋激烈, 房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可, 成为不容忽视的重要环节。回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程, 房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵, 且逐步趋向规范有序, 但纵观房地产营销从策划、推广到销售, 很多层面出现的问题仍值得重视和深思。

1、忽视营销策划

现在仍有部分开发商漠视营销策划的作用, 高唱营销策划无用论。在他们眼里营销策划是一沓花花绿绿的空洞无物的漂亮废纸, 中看不中用;在他们的脑海中, 营销策划是费时费事费钱的摆设。事实上, 营销策划是结合所在楼盘, 贯穿市场意识, 寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。房地产营销策划是房地产开发商为了更快的销售, 更高的回报, 在进行环境分析的基础上, 整合优化内外部资源, 制定计划并统筹执行的过程。高水平的营销策划不仅可以有效规避营销风险, 还可以减少房地产项目在配置资源时交易成本, 从而实现房地产营销策划的直接目的——盈利。

事实上, 房地产营销策划不是一本可有可无的方案文本, 而是一套有效的作战计划书, “凡事预则立, 不预则废”, 谁忽视了营销策划, 谁就会在“战场”上处于被动, 处处挨打。

2、功利营销

在目前的中国房地产市场, 最普遍最重要的一个营销现状就是功利味太重。这种功利营销在目前房地产市场的主要表现:轻前期规划设计, 重后期营销推广, 这是功利营销的一个非常显著的特点。某开发商为了减少规划设计的投入, 面对规划设计单位左挑右选, 最后以低价格选中了一家毫无设计经验及实力的设计单位。图纸好了, 在施工中发现的若干违背购房者真实需要的问题也出来了。相对前期规划设计投入的薄弱, 在后面的营销推广方面则是形势陡转。迫于楼盘销售周期越长越难卖, 迫于竞争压力和投资收益压力, 房地产界通常将营销推广投入扩大超出。

房地产营销策划是一项系统工程, 一个新楼盘的营销分为前、中、后三个时期, 前期工作包括了土地评估、楼盘开发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、按盘开发营销的组织体系整合等;中期工作包括楼盘形象包装、楼盘市场推广、楼盘工程建议;后期工作有楼盘交付使用、余房销售、物业管理。一个楼盘要想取得成功, 必须“整体营销”、“全程营销”, 做到“凤头”、“猪肚”、“豹尾”。

3、忽视市场调研

有的房地产开发商忽视市场调研, 不去调查研究, 坐在办公室电脑旁闭门造车、想当然, 轻而易举地杜撰成一篇调查论证报告。或者调查方式单一, 缺乏相互印证。不论楼盘大小, 取样总是一个常量;调查数据普适有余, 针对性不足, 对项目规模、位置、特点等与消费对象的关系缺乏整体把握, 样本数量不足, 以偏概全, 导致结果与实际差距很大。不重视潜在需求和有效需求的区分。潜在需求是无经济购买能力的欲望和需求。如, 在经济落后地区, 人们对住房的需要客观上和欲念上都是很强, 但由于人们经济收入很低, 只能满足生存需求, 没有能力满足居住的需求, 因此, 这里对住房的需求是一种潜在需求。有效需求是具有经济购买能力的现实需求。在进行市场调查、分析房地产需求时, 必须严格区分有效需求与潜在需求、欲念需求和现实需求, 因为两类消费者处于不同的阶层, 尽管潜在需求会转化成有效需求, 但他们的消费观念是绝对不同的, 而房地产产品的销售对象是有经济购买能力的现实需求者。

调查中混淆有效需求与潜在需求的差异, 导致定位“缪之一毫, 差之千里”, 造成调查时需求者众, 开盘后购买者寥寥无几的局面。

4、营销策划的“经验论”

不少房地产策划人员往往坚持把过往项目的成功经验, 照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析, 以经验型运作居多。

事实上, 房地产项目区域性极强, 不同区域的购房需求有很大区别, 生搬硬套个别项目的成功策划模式, 往往会产生南辕北辙的效果。另一方面, “经验论”也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘, 不注重丰富自己的理论素养, 缺乏研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段, 必然会制约房地产营销策划水平的再提高。

三、完善房地产营销策划的对策

以上房地产策划过程中出现的一些问题, 其根本还在于中国房地产策划属于新兴职业, 中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段, 科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些问题。以下是分析这些问题的解决方法的建议。

1、加强市场调研

制定严谨的市场调查流程, 科学、全面地进行市场调查分析。制定市场调查通常有七个方面, 确定问题及调研目的、收集信息资料、初步调查、调查设计、制定调查计划、现场调查、资料分析、撰写和提交调查报告。房地产市场调查分析, 是经营者了解、认识房地产市场的主要手段, 也是企业经营管理必须加强的基础性业务工作之一。

2、重视规划研究

政府地域规划对房地产市场影响深远, 策划人员不仅要了解现在的规划格局, 更重要的是要对未来趋势的洞悉。不能只根据周边楼盘是什么, 我也做什么, 市场固然重要, 但怎么引领市场、根据政府规划预测市场是最重要的。

3、加强专业培训

加强对策划人员专业知识的培训, 可以定期组织学习的机会, 为策划人员提供能够互相交流的机会, 吸取众家之长, 吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念, 但是吸收后还要深刻的理解, 才能正确运用到营销策划的过程中, 才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。

4、树立品牌意识

通过品牌竞争优胜劣汰, 培育住宅品牌、名企, 具有样板效应带领整个住宅产业健康发展;可运用市场整合原理, 促进合作与兼并, 形成强势品牌, 推动住宅产业向规范化、集约化、市场化、有序化发展。同时, 实施住宅品牌战略有利于充实住宅商品的内涵, 增加住宅商品的高附加值。

四、总结与讨论

改革开放以来, 中国的房地产业发生了翻天覆地的变化, 房地产市场已经成为全国乃至全世界最大的市场之一, 以奥运为契机, 以经济高速增长为大背景, 房地产市场将更加供需两旺。多年以来, 大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上, 市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目制胜的关键。“绿化”、“生态”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重视。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”, 使市场上的产品“不断升级”, 更新换代速度加快。如何具体运作房地产营销策划涉及诸多一环扣一环的问题, 要求我们必须具备全局性的营销观念, 进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此, 房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析, 还在此基础上确定投资地点、物业主题、规划设计, 处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。另外, 需要不断创新完善。可以预见, 只要能正确认识房地产营销策划的合理内核, 综合运用产品、价格、促销、渠道等营销策略, 讲求营销的整合性, 各环节应做到目标一致, 协调配合, 房地产业会更健康的发展。营销策划理论也会更加完善。

参考文献

[1]、王爱民.房地产市场营销[M].复旦大学出版社, 2006

[2]、卡恩.房地产市场分析:方法与应用[M].中信出版社, 2005

[3]、武银燕.浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设, 2008, (1)

[4]、吴灿.策划学[M].中国人民大学出版社, 2005

[5]、陈国庆.房地产营销策划[M].中国策划研究院, 2003

[6]、向小波.房地产全程营销策划时务[D].西南财经大学硕士论文

房地产营销策划总结 篇8

关键词：房地产；项目开发；营销策划

房地产市场营销策划以整合营销概念为指导，以市场调研预测为载体，整合整个开发建设项目。目前，我国房地产开发的市场还没有成熟的发展起来，对实行房地产开发的营销策划还没有一个成熟的体系，需要进行深入的探究。

一、房地产开发市场营销策划存在的问题分析

（一）目标市场不明

就目前来看，在房地产开发市场营销策划中，诸多房地产开发商面临的主要问题是目标市场不明。原因在于，在建设房地产时，开发商和策划者没有考虑到当地实际的消费水平，把消费的人群盲目地定位为高档的消费者，然后大肆兴建一些高档的商品，无法满足当地居民对房地产水平的需求，使很多人支付不起高昂的费用，导致许多房地产卖不出去，市场地位不明。

（二）营销主线不清

使得房地产开发市场营销策划陷人困境之一的原因就是营销主线不清。整个营销活动的主线就是主题定位。在房地产开发市场营销策划中，出现定位偏差的原因就是没有清楚的判断房地产形势，使得在推广时也不能很好的给消费者一个清晰的介绍，满足不了实际消费居民的需要，营销主线不清会使消费者对整个房地产的定位不清楚，无法看到整个楼盘的亮点，无法吸引到消费者购买，这样的话就降低了楼盘在整个房地产市场的竞争力。

（三）网络营销不佳

互联网的开发应用为房地产开发市场营销策划提供了新的平台，为了顺应时代的发展，在进行房地产开发市场营销活动时，网络平台必不可少。为了扩大营销效果，许多房地产开发商在网络上建立网站。然而，这种方式暂时没有取得预期的效果。原因在于利用互联网进行市场营销的体制还不成熟，房地产企业不能有效的评估网络营销活动的手段，所以在达到的效果上面并不尽如人意。

二、解决房地产开发市场营销策划问题的措施

（一）认清消费需求，强调市场调研

获得真实信息的基础和依据是市场调研，进行房地产开发市场营销策划的准备就是要认清消费需求，强调市场调研，要在调研前就要准备好问题，确定好调研人群。这样的话才能正确的做出营销策划方案，然后进行结果的论证。认清消费者的消费需求，找到市场方向是制定房地产开发市场营销策划的前提。

（二）明确目标市场，做好市场细分

要在房地产市场中提高自己的竞争力的前提是要做好市场细分工作。房地产开发市场营销策划的重要环节就是要明确目标市场，做好市场细分。消费者的构成涉及到各阶层，各领域，市场对其不是很好把控，所以应以消费者购买行为的不同为依据做好市场细分，把需求类似的消费者整合到一起，对需求不同的消费者进行划分，尽力的了解消费者的需求，好提高市场的占有率，为房地产企业的发展做出贡献。

（三）把握产品卖点，合理定位营销

主体定位是房地产开发市场营销中的重要环节。能否掌握产品的优势，然后做出合理的定位进行营销是房地产开发市场营销策划能否成功的决定性因素。另外，在制定房地产开发市场营销时，要有一个明确的主题，这个主题应该一直贯穿整个策划方案，这样的话才可以明确的实行这个房地产开发市场营销策划。

三、营销策划对于房地产销售的重要性

（一）房地产企业实行房地产营销策划，可以提高市场占有率，为整个企业的长远发展起到重要作用

由于中央和政府对房地产一直实行调控政策，使得房地产行业的发展一直处于低迷状态，很多中小型房地产企业由于缺少资金而面临破产，整个行业的发展可能会有一些变化。另外，总是时不时的推出一些新奇的营销手段，抓住消费者好奇的心里，再提出符合产品定位的营销，这样的话会吸引消费者，销售成功的可能性大大提高，市场受到欢迎，企业也会获得高回报。所以说营销策划能促进房地产的销售水平，尤其是有创意的市场营销，是企业在房地产市场上提高竞争力的有效手段。

（二）房地产营销策划能增强企业的管理创新能力

房地产策划与企业管理在某些方面也是类似的，进行房地产策划也是提高企业管理创新能力的方法之一。策划人以策划程序为依据，创新管理房地产开发企业，通过考察房地产开发项目的问题，对解决管理问题进行探索。才会更长远的发展，在这种严峻的大背景下生存下来。

四、结语

市场营销在房地产开发中占有重要的地位。在营销之前，应做好市场调研为制定房地产营销策略提供依据。只有进行市场调研才能更好地了解市场需求，企业才能更好地做出决策，才能开发出满足消费者需求的商品，这样企业才能获得好的收益，才能更好更长远的发展下去。

参考文献：

[1]武银燕.浅析房地产营梢策划及策略[J].中国有色建设.2010（1）.

[2]刘薇，杨春柏.房地产营销策划存在问题与时策研究[J].商场现代化.2009（10）.

房地产营销策划总结 篇9

回顾10年感触颇多，由XX年地产的疯狂到10年地产的萧条可谓冰火两重天，10年一场由美国次贷危机引起的百年不遇的金融风暴卷起千堆雪，在经济全球化的趋势之下，持续10年高增长的中国经济也不能独善其身，面对来势汹汹的金融风暴，中国地产更是首当其冲，把地产行业推上了风口浪尖，一场地产行业变革势在必行。

XX年年12月3日我从锦绣半岛项目回到增城锦绣御景苑项目工作，又一次回到起点，正所谓归零新起点，我重新梳理作为地产策划人的工作思路，重新总结工作经验，一级地产市场的高标准、严要求；一级地产市场的信息敏感度；一级市场的推广思路；一级市场的细节关注度等都是二级市场要借鉴的经验。10的楼市低迷，客户持币观望，是危机，也是机遇，也是对地产从业人员的洗涤及教化，让我们明白卖楼不是买菜，在低迷的楼市之下我们唯有练好内功，方能度过寒冬，否则潮水褪去之时就是那些没有穿泳裤的地产人士贻笑大方之时，所以我觉得10年就是一个心态的考验，一个对地产行业是否动摇的考验，10年地产从业人员是固守阵地还是放弃就成了心灵的煎熬。

锦绣御景苑项目在10销售业绩超4亿，在大市低迷时期，御景苑项目不会大起大落，有如下特点：

其一：有道是“牛市卖概念；熊市卖产品”，经过3年的开发，御景苑项目已经塑造为荔城的至高精品人文社区，当然这个也是我们的终极目标，10年的大社区、成熟配套都是御景苑项目推广的重点，我们的推广宣传也由前期的“虚”【形象】转实【向现场实景】，我们拍摄了实景影视广告，我们宣传社区配套时利用2期泳池免费开放日进行大型的宣传，我们通过开展社区文化节活动，装修总动员活动，春节灯饰活动来塑造人文社区，塑造发展商与业主良性互动的和谐社区，从而拉升御景苑项目的附加值，提升敏捷地产的品牌美誉度。

其二：御景苑项目销售团队具有强有力的凝聚力，基层员工至高层领导齐心协力，项目的每次活动，每次推货大家都是尽自己最大的力去做好，在荔城各个项目中我盘员工的精神面貌和素质都是不错的，在楼市低迷的时候，销售团队的一鼓作气也是成败的关键，在楼市不稳定之时，心态也是战胜市场的关键。

其三：有了好的销售队伍，还有好的产品，锦绣御景苑项目是荔城公认的外立面最漂亮的社区，西瓦、米色围墙、澳洲砂岩、精雕细琢，经典无限；当然还有香港贝尔高林打造的立体式园林景观，移步换景，风景如画。

锦绣御景苑项目推广回顾：

锦绣御景苑项目经过近3年的开发，由一期到目前的四期，一步一步拉升项目的形象，由毛坯到装修房，由洋房到别墅，一次又一次通过实践来验证市场，通过市场来调整推广策略，调整推货思路。

期数

推广名

广告主题语

推广方式

效果评估

御景苑一期

锦绣御景苑

湖畔尚品美宅

单张、影视、户外、电台、增城日报

首期开盘通过线上线下多种推广方式进行推广宣传，在XX年5月引领荔城楼市焦点

御景苑二期

湖畔豪园

观山望湖宽生活

影视、短信、户外、单张、

2期开盘是以产品为推广的重点，以实景体验生活为目标，是对一期形象推广的延伸和弥补，以10个标准来塑造好房子。

御景苑三期

御品名苑

荣耀人生享受非凡

影视、短信、户外、南都、广日、dm

3期开盘不但是御景苑产品的升级，更是项目形象的升级，别墅小区才是真正的精品社区，方能尊享非凡生活。

御景苑四期

峰景

生活在风景之上

影视、短信

4期是洋房产品升级版，有别墅旁的花园洋房之称，为满足市场需要，御景苑项目也打造精装修洋房，弥补毛坯交楼的单一

“实践是检验真理的唯一标准”，那么地产楼市则是“市场才是检验楼市的唯一标准”只有市场才有话语权，市场认可的产品、认可的价格在10年低迷的楼市的大背景才能逆市飘红，才不会被遗忘。

08御景苑项目策划部配合销售做了以下具体工作：

其一：常规的现场物料包装，从细节入手，体现精品社区的细节，过程精品打造结果精品。

其二：销售宣传资料的准备，及时无误的准备好楼书、单张、户型图等销售道具。

其三：4期18栋板房的包装、20栋板房的包装，板房开放受到客户的高度评价，18栋板房开放短短几日，就成交过半；20栋板房精装修板房开放更是空前火爆，短短3天就销售95%，可以说御景苑项目逆势飘红，不是偶然，是御景苑项目多个部门通力协作的结果，是项目“高标准、严要求”质量把关的结果，是根据市场反馈及时调整营销战略战术的结果。

其四：媒体推广宣传，户外广告以形象宣传为主，手机短信锁定目标客户群发送推货信息，影视广告从形象片到实景效果，然后又到形象片，频繁更换画面，增加新鲜度，几乎每周修改标版、走动字幕，为销售推货输出大量有效的信息，吸引客户到场。

其五：表演活动，10年楼市低迷，销售现场人气日趋下滑，而销售现场人气是否旺盛也是销售成交的关键，御景苑项目几乎每个月都举办一次销售现场的表演活动，涵盖高雅的舞台表演、寓教于乐的摊位游戏、活泼可爱的卡通真人秀、吸引客户参与的diy创意活动、让客户停留更多时间的美食品鉴活动，有新春派利是，喜庆的嘉年华活动、有抓住奥运热点的泳池开放日活动、也有锁定目标客户通过亲子联动的亲子运动会活动。总之目的一个活动就是为了集聚人气，为销售现场营造良好的销售气氛，促进销售成交。