营销策略研究

营销策略研究（共12篇）

营销策略研究 篇1

菲利普.科特勒在《营销管理》中指出:“渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人, 即商人中间商 (因为他们取得所有权) 和代理中间商 (因为他们帮助转移所有权) , 此外它还包括处于营销渠道的起点和终点的生产者和消费者, 以及资源供应者、辅助者等。我们现代的营销渠道一般理解为:产品从生产出来, 一直到达终端消费者所经历的所有环节;换句话来说, 就是产品经过的代理商或批发零售等渠道, 零售门店或者网络销售等, 从而到达消费者手中的各个销售环节, 又可以称为流通渠道或分销渠道。如果要想达到最终的有效的销售获得利润, 那么渠道的每个环节充分发挥作用, 减少浪费, 快速运作, 减少失误, 才能获得理想的效果。

营销渠道每个环节都有其不同的功能, 就是这些功能不仅令每个环境, 产品顺利转移, 同时也对每个环节进行增值, 并且为每个环节直接提供了服务以及产品或资产流动等功能, 同时在各个环节进行转移的同时, 所带来的利润功能, 也会令到各个环节尽量为了自己的利益, 去进行谈判, 从而促进了谈判功能的达成, 同时由于销售的目的, 产品需要进行销售或生产, 也会带来预测功能, 为了和竞争产品有效的竞争, 还有促销以及订购功能等, 另外资产是流动的, 那么就存在风险, 风险就需要缩减, 也为各个环节提供了金融功能等等。在这些阐述中, 我们不难看出, 每个营销渠道之间的环环相扣, 让每个环节充分的发挥出其作用, 有效的达成销售将是渠道营销的一大重任。

一、彩电的营销渠道设计分析

彩电销售渠道由传统的:厂家→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者的层级分化的代理制模式已经转变为扁平化的渠道管理了。除了三四级市场, 销售无法实地管控的部分区域, 仍采取代理商制度, 其它的主要渠道, 均采取了直供的方式, 由厂家直接管控, 这样更加有利于市场的运作以及信息的反馈及及时性调整战略的执行情况。

逢五一, 十一等大型节假日以及特护开业或店庆时的促销费以及厂家自行投入的促销费用。所以经常听闻厂家诉说自己在连锁专卖中又亏多少。可是这些因素并没有被连锁专卖所重视, 截止目前费用仍无下降趋势。而连锁专卖却仍在增加合同点位, 以争取早日实现净价销售。所谓净价销售, 就是让厂家除运营的固定成本外, 0利润给到商家, 其它费用一概不用支付, 后续的渠道搭建, 样机陈列, 销售等全部由商家自行负责。就像目前的行业中伊莱克斯的洗衣机给到苏宁, 空调给到国美独立销售一样。但是这种方式对于需要扩大市场份额, 提升销售的厂家来说并不现实。一旦实行净价销售将削弱厂家对渠道的控制度, 从而陷入更加的被动的渠道牵引之中。

二、目前渠道利弊及发展可能

目前家电中间商渠道主要以直供和代理商为主, 其中直供渠道中的国美和苏宁连锁销售占总销售的54%, 可以说基本控制了S公司家电的主要销售渠道, 而目前连锁渠道的政策, 我们也在上一节中看到, 销售费用高达26%, 严重的削弱了S彩电的利润以及市场优势, 同时受自身公司的政策以及管理限制, 导致无法获取整体市场优势, 在市场中发展受到严重束缚。而国美, 苏宁的所谓净价销售呼声也日趋越来越高, 那么在渠道建设中, 如何均匀发展, 有效投入和有效控制, 将是未来不可或缺的管理要点。只有渠道掌控好了, 销售才会上升, 才会有利润产生。所以对于新的渠道开发和良性运作, 以牵制现有渠道, 并提升自己的品牌市场地位, 在渠道中掌握进一步的导向性将是我们面临的主意问题。

作为技术领先的彩电公司, 完全可以整体规划渠道, 在保持现有渠道的基础上, 开发新的成本相对较低, 市场影响力较大的渠道, 培养忠诚度较高的渠道, 以抵制目前部分强势渠道的威胁, 从而主动掌握市场并获得进一步提升彩电的销售的机会以及渠道建设的先机。

三、彩电营销策略

(一) 多元化的发展战略

相关多元化可以在相对的节约人力浪费, 诸如销售门店数量少, 销售量小的三四级城市, 可以将家电合并销售人员进行管理, 而不需要单独派设销售人员。尤其是在建自营专卖店的时候, 由于产品齐全, 才能够建立有效的自营专卖店, 自成一体, 自成一店, 不仅体现自己专业性, 也体现出了公司的产品的全面性。

目前在商场进行销售的导购员也大部分都是由生产厂家独自派驻的, 那么齐全的产品, 也意味中导购员数量整体比竞争品牌较多, 这样的话, 他们可以互相帮助, 互相带动客源, 从而扩大销售份额。对产品套购销售增加, 整体管理都有较好的作用。

(二) 全面的低成本战略

首先是原材料的集中采购商降低了采购成本;其次是S公司由于采取后向一体化策略, 所以想彩电的液晶屏的供应商, 也是自己集团所生产的, 去除了中间商的利润, 领先行业水平。不仅令自己的产品在成本上领先, 在高技术高品质的高端产品的液晶屏上, 也可以优先获得, 降低了别的商家的等待成本;再次是高效个供应链管理, 降低了资源的浪费, 降低了时间成本以及费用成本。

参考文献

[1]喻亮星.中国彩电市场回顾与趋势展望[J].卫星电视与宽带多媒体.2011 (03)

[2]彭健锋, 梁筠筠.2010-2011年中国彩电市场研究年度报告[J].家用电器.2011 (02)

[3]陈秋雨.新制度经济学视角下的中国彩电行业渠道变革探究[J].新西部 (下半月) .2007 (07)

营销策略研究 篇2

随着银行存贷利差逐渐缩小,银行业必须寻找新的利润增长点,前景广阔的零售业务无疑是商业银行的首选。而且,庞大并在持续增长的个人金融资产,为我国金融发展零售业务提供了雄厚的物质基础,构成了潜在的、持久而旺盛的业务需求。近年来，零售业务已成为世界各大银行的一项主要业务，该业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置，并已经成为世界各大商业银行业务领域的重要组成部分与利润增长点。论文在此背景下选择中国股份制商业银行的典型——中信银行的零售业务发展情况作为研究背景，通过从各种文献获得的大量资料作为研究基础并结合笔者的实际工作，对中信银行的市场营销战略进行探索。

本文以商业银行零售业务市场营销战略及策略的制定与实施为研究主题，在陈述了市场营销的相关定义、特点和基本内容，叙述了我国零售业务发展的理论背景和现状，指出其存在的问题、制约因素，从内部和外部两个方面系统分析了商业银行零售业务市场营销的驱动因素，并通过比较分析国内外商业发展状况，论述我国商业银行应该如何确定零售业务发展战略，从而制定零售业务的营销策略，从而总结出了可供我国商业银行市场发展借鉴的经验。

论文通过对中信银行在零售业务上的发展、现状、定位等研究和分析的基础上，指出了零售业务对商业银行提高收益、降低风险，增强竞争力等方面所具有的重大战略价值，由此认清了国内商业银行发展零售业务的优势和劣势，确立了发展零售业务的基本营销原则和战略目标。从真正实现以客户为中心的经营策略；产品差异化策略；价格差异化策略；选择有效地分销渠道等四个方面提出了国内商业银行零售业务市场营销的相关策略，并提出通过树立正确的经营观念，对零售业务准确定位和统一规划和管理；转换经营机制，积极研究定价技术；完善零售业务考核体系，建立健全科学的考核机制；完善人才培训机制，加快专业人才培养步伐，加大零售业务的创新，为零售业务发展奠定基础；同时，加强零售业务管理，提高零售业务收入的同时做好零售业务风险防范工作。论文意在促进我国商业银行零售业务的发展，拓展我国商业银行零售业务的营销渠道，提高我国商业银行零售业务的市场竞争力。

全文共分为六个部分：第一部分主要介绍国内外商业银行零售业务的市场营销现状。第二部分介绍了市场营销理论的定义、特点及发展前景。第三部分从中信银行外部环境分析，介绍了中信银的经营环境。第四部分从中信银行的现状入手，阐述了中信银行的核心竞争力及劣势。第五部分结合中信银行零售业务发展的案例，分析了中信银行零售业务的目标市场及潜在市场。第六部分总结出中信银行零售业务市场的营销策略。

我国零售业务还处于初级阶段，研究零售业务的营销策略，有助于指导实际工作，并尽快占领这一新兴市场。零售业务也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，目前居民储蓄存款增长己经出现了过度增长的担忧，研究零售业务，有助于发挥金融机构动员储蓄转向投资的中介功能，实现投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和社会资金的运用效率。

本文的主要创新点在于：通过对零售业务的营销战略和策略的研究，提出零售业务营销的新方法、新建议，为我国银行金融工具和金融体制创新提供了思路。

企业微营销策略研究 篇3

关键词：微营销；电影产品；问题；对策

一、研究背景

微营销是一个将线上和线下营销整合起来的移动网络微系统，它允许企业以一种低成本、高性价比的方式整合可以利用的各类营销资源，形成高效的产业营销大链条，使企业营销达到事半功倍的效果。伴随互联网小微时代的来临，微营销媒体以其特有的优势爆发增长，社交网络工具逐渐演化成大众化舆论平台，用户在其中的社交关系亦得到不断的完善，其所蕴含的巨大商业潜力逐步显现，引起了众多专家学者、商业精英的广泛关注。

二、电影产业微营销策略分析

自从微博成为大众化的社交平台，成为人们，尤其是年轻人们生活的一部分，电影行业作为潮流先锋，迅速跟进盯上了这一阵地，微营销正在成为电影营销宣传的新宠。

（一）成功的电影微营销——以《左耳》为例

以2015年上映的青春题材电影《左耳》为例，在电影筹拍时就相继建立了微博、微信账号，进行连续不断的宣传造势，最终票房成绩近4.8个亿，成为当时票房排名第一的青春题材电影。《左耳》的成功离不开独到的微营销策略，主要体现在以下四个方面。

1、深度挖掘娱乐元素

它在电影的微博宣传上，使用符合互联网思维的“微博体”，拉近了与粉丝的距离；并且制造有趣的话题大讨论，不仅有电影主创参与其中，广大粉丝也乐此不疲地用这种句式调侃自己。

2、充分彰显“粉丝利益”

一是送奖活动，通过这种方式实现信息的快速传播，挖掘潜在受众，扩大电影知名度；二是官微转发粉丝微博并评论，给粉丝以心理的满足感；三是整合营销，与淘宝等电子商务平台联合出售电影周边产品，产品有吸引力，价格又亲民，给粉丝带来了便利和福利。

3、多方位全面互动

《左耳》的微博与其他有影响力的微博互动，也与普通微博受众互动。粉丝互动和全民讨论贯穿始终，征集校服、歌曲、SLOGEN全部都在线上完成，为《左耳》制造了社会话题，带来了良好的口碑，继《致青春》后再次引发社会大讨论。

4、精准个性市场定位

电影《左耳》将目标受众精准地定位在90后青年群体，微博宣传内容满足他们的个性需求，从2014年10月电影杀青到上映的半年时间里，苏有朋带领《左耳》电影的主创人员奔赴各大高校宣传造势，积极与大学生互动， 90后粉丝与电影官方微博共同发力，在票房的主要消费者中产生了极为广泛的话题辐射效果。

除以上四点外，《左耳》的微营销还包括借助大V账号宣传的“意见领袖”营销，调动粉丝青春怀旧情绪的情感营销，在公交车上、网络电视中播放相关微电影等，这些都是之前电影成功应用过的微营销策略，在这里不做过多赘述。

（二）失败的电影微营销——以《西风烈》为例

《西风烈》是比较早通过社交网络媒体进行的营销宣传的电影之一，主要是以微博为平台进行的病毒营销。但该电影上映后，不仅在质量上颇受争议，而且在票房上也没有达到预期的成绩。《西风烈》的的微营销是不成功的，主要体现在以下几个方面：

1、造势过猛，不顾粉丝感受

名人大V对电影的大力鼓吹，造就了极高的信息到达率，刺激了人们的观影消费欲望。但宣传造势太过凶猛，导致信息泛滥，粉丝迅速产生厌倦感，在电影公映之前就造成了杀敌一百自损八千的后果；同时，消费者在观影时发现其本身并没有宣传中所说的那样高品质，那么它在上映之前造就的“微口碑”就难逃“王婆卖瓜”的嫌疑，给制片方造成了更大损失。

2、定位不明，忽视目标受众

《西风烈》电影在微营销中，主要是名人而不是大众消费者在起作用。但娱乐名人不能够代表普通观众和公共媒体、专业影评人的主流意见，可能导致宣传变形，也不利于宣传方更有效地应对公映后的舆论风向，不以目标受众为本，电影营销的失败就不是偶然。

三、企业微营销中存在的问题

通过对电影微营销方式的分析和探讨，不难看出，现有企业在微营销活动中仍存在一些问题，主要表现在以下几个方面。

（一）内容枯燥，且用力过猛

国内大多数企业在微博、微信等平台宣传中的象征意义更大于实际意义，消费者产生了审美疲劳。

（二）市场定位不明确，营销策略不精准

一是对受众定位不明确，造成低效宣传；二是企业自身定位不明确，企业无法找准自身定位，有可能做出错误的营销决策。

（三）微营销团队不专业，收效甚微

专业是衡量一个企业竞争力的重要指标，微营销媒体作为一个“零距离”接触的交流平台，负面的信息与不灵的用户体验很容易被迅速传播，给企业带来不良影响。

四、对策与建议

针对研究中发现的问题，提出以下建议：

（一）将内容建设作为企业微营销的重点，结合实际，适度营销

树立“内容为王”的思想，突出趣味性、实用性和相关性，提升信息品质；控制好线上和线下营销比例的分配，不能因为要做微营销就忽略了传统的营销手段；努力开发有创意的营销活动，消费者的意见、需求甚至是投诉和批评都是企业微营销创新的源头。

（二）明确市场定位，精准营销

一方面，明确自身的产品性质、经营范畴等，综合分析各方面因素，得出自己是否适合采取微营销活动的结论，不能盲从；另一方面，明确目标受众，有效积累“粉丝”。只有聚集起由目标消费者构成的粉丝团，才会帮助企业进行产品和品牌信息有效的二次传播，进而实现一对一的精准营销。

（三）打造专业团队，提高微营销成效

相对于传统营销来说，微营销对营销人员和团队提出了更高的要求，开展微营销的人员同时要具有传统营销的一般能力和挖掘大数据的特殊能力。需要企业开展相关培训活动，建立起专门的团队运营和维护微营销平台；同时，微营销平台的官方公众账号也应该专业化，以此提高粉丝数量和活跃度，实现线上线下店铺与微营销的有效对接，提高微营销成效。

五、结论

微营销是一种个性化、精细化的企业营销模式。现代企业抓住机遇，适时开展微营销活动，充分利用其优势，能够获得良好的营销效果。但微营销势必也存在一些缺陷，不是所有的企业都适合微营销，究竟何去何从，还需要根据市场和自身情况进行选择和调整。

华为营销策略研究 篇4

本文通过对华为的产品销售数量、价格等进行客观分析, 借以获得对华为公司未来营销策略制定有用的方案。

一、华为营销现状

(一) 华为简介

1988年, 华为在深圳注册成立, 华为的员工规模从成立之初的10余人发展到目前的80000多人, 其中85%为大学生以上学历。截至2007年底, 华为拥有35000名研发员工, 约占全球雇员总数的43%。技术和营销历来是华为最为人所称道的两大法宝。华为每年技术研发投入占到销售额15%以上, 连续多年技术专利数排名国内企业第一名。同时, 在营销策略上, 华为强调狼性的团队精神、进取精神, 强调多样化全面性营销手段, 强调细密化营销策略。

(二) 华为营销策略

1、华为的产品策略。

华为深深地了解到, 要想彻底打破外国的垄断局面就必须找准用户需求, 以实用化, 系列化产品来确定赢得市场, 形成自己产品真正的规模化应用;也只有在形成规模化应用之后, 才能真正打破垄断, 才能在激烈的市场竞争上占据一席之地, 创造一个高科技的新的市场, 并取得更好更快的发展。

2、华为的定价策略。

了解华为的历史发现, 低价策略曾经一度是华为在国内外市场竞争中制胜的一个重要法宝, 即使到了今天, 华为在关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。

3、华为的分销渠道策略。

作为国内较早建立营销渠道管理部的电信企业, 华为在不同阶段提出了不同的渠道销售策略。到今天, 华为着手打造的这个全面的分销渠道平台是基于销售与服务合作伙伴、培训合作伙伴及直接用户建立的一个较为完善的体系。

4、华为的促销策略。

华为的广告策略是指利用广告活动来造成产品差异化, 以显示产品的特色, 使产品更具有吸引力, 促进产品的销售。其根本目的就是促进产品销售, 揭示市场营销、品牌战略、广告创意、媒体组合等整合营销手段相互之间及与广告受众之间的关系及其规律, 为企业把产品品牌全面推向市场所做的一系列营销活动做好广泛层面上的铺垫。

二、华为营销策略存在的问题及对策建议

(一) 存在问题

1、营销人员对高新技术产品知识及营销知识掌握不够。

在华为, 由于这些专业背景知识所限, 对产品往往不能做到透彻的了解。这些都妨碍了营销业绩的提高。

2、营销人员与新产品研发人员协调不够。

市场有三个维度, 即顾客导向、竞争导向和跨部门协调。华为并没有将三个维度看得同等重要。

3、对市场导向缺乏正确的认识。

以市场为导向, 重视市场需求, 已经成为许多企业的共识。然而华为却没有正确认识到这一点。

4、缺乏营销研究人员。

华为的营销部门缺乏或没有专门从事市场调查和营销策划的人员, 这对营销业绩造成了负面影响。

5、注重产品营销, 忽略品牌营销。

华为对品牌营销的重视力度不够, 其原因在于缺乏营销策划人员或者营销策划人员水平不够。

(二) 对策建议

1、根据华为自身特点, 构建适合公司的营销策略。

华为的管理层需在专业营销学者的帮助下, 对本公司的宏观环境、产业环境以及本公司实际情况进行详尽的分析, 制定出适合华为的营销策略。

2、重视变革型营销创新。

与变革型营销创新方案相比, 渐进式营销创新方案往往能获得企业管理层的青睐, 然而, 企业应该在两者之间获得平衡。

3、建立一支高水平的营销人员队伍并重视对营销人员的培训。

华为的营销人员往往存在着要么对高新技术产品知识掌握不够, 要么对营销知识和技巧掌握不够。因此华为需要在选拔人才时注意选择高素质的人才, 同时也要重视对营销人员的培训。

4、重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调。

华为应以市场为导向, 通过市场调研掌握消费者的消费需求变化、原材料的供求状况、竞争对手的新产品研发动向和营销手段的变化, 做到知己知彼方能百战不殆。

5、坚持市场导向, 并以市场为导向提高营销策划水平。

在明确了市场导向之后, 应该根据市场需求来发展本企业的业务, 这样才能做到产品的快速销售, 才能实现产品的价值, 加速发展企业。

参考文献

[1]、李瑞.现代管理科学理论与实践探索[M].中国农业科学技术出版社, 2006.

[2]、李宝元.人力资源战略管理案例教程[M].清华大学出版社, 2010.

营销策略研究 篇5

e o ry Re s e a rc h

一、引言

经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后,全球汽车工业处于同质化的状态,服务将是一种独特的、满意的、超值的产品,同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素,并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下,为充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动[1]。汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,它是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。探究其根本,应当致力于实现用户满意程度的最大化,这还应当包括用户对产品性能、产品质量的满意度、车辆在运行中的问题,涉及产品在消费者使用过程中暴露的问题,还有消费者对其服务体系和服务内容的评价等方面。总体来说,汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质服务。

二、相关理论研究

服务是现代经济生活中最常见的活动之一,从经济学意义上来理解,服务是为交易和满足客户需要为目的的,本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主要包括:无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可创造性[2]。

市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔·博登提出的,包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营销组合后来形成了所谓4P组合,即Product(产品、Price(价格、Place(渠道和Promotion(促销。著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后,将服务业营销组合修改和扩充成

为七个要素,以适应企业进行服务营销的需要[3]。这七项要素可以说是许多服务营销方案的核心,其中的任何一项要素都会关系到整个方案的成败。即在传统的4Ps基础上,又增加了“人员”(Peo-ple、“有形展示“(Physical Evidence、“服务过程”(Pro-cess三个变量,从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核心在于: 1.揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体,每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分,都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位。

2.企业应关注在为用户提供服务时的全过程,通过互动沟通了解客户在此过程中的感受,使客户成为服务营销过程的参与者,从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理,因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动,而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

随着7P的提出和广泛认同,服务营销理论的研究开始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。

三、汽车服务营销的内容

服务营销不同于市场营销,它是以服务为导向的,企业营销的是服务,并且这种服务是企业从产品设计、生产、广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事,甚至是每一位员工的事。在服务营销观念下,企业关心的不仅是产品是否成功售出,更注重的是用户在享受企业通过有形或无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积极主动地关注售后维修保养、收集用户对产品的意见和建议并及时反馈给产品设计开发部门,以便不断推出能满足甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售出的产品进行改进或升级服务。

同样的,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思

汽车服务营销的特点及营销策略研究 高姗,毛寅

(辽宁工程技术大学工商管理学院,辽宁葫芦岛125105 摘要:随着汽车需求量的快速增长,汽车政策和汽车消费观念的变化,汽车销售已经不是一次简单性买卖,汽车营销正

在走入服务时代。靠服务争得市场,通过售后带动售前,已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营

销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题,并结合汽车服

务的特点,提出相应的汽车服营销策略。关键词:汽车;服务营销;营销策略

中图分类号:F279.1文献标志码:A文章编号:1002-2589(200920-0056-03 作者简介:高姗(1984-,女,辽宁沈阳人,辽宁工程技术大学工商管理学院研究生,研究方向:市场营销;毛寅(1964-,男,满族, 辽宁省鞍山市人,本科,教授,研究方向:市场营销。56 K e X u e F a Z h a n g ☆科学发展☆汽车不同于一般的商品,在整个消费品中位于高端,它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车行业服务通常具有以下特点:(一全过程服务和全员性服务结合

汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进行产品设计,再经过销售交付给用户使用,直至车辆报废的“从生到死”的服务。在汽车的“生命周期”内需要所有工作的人员都为用户提供服务,这种服务是汽车专业技术性服务与非技术性服务的结合。在汽车服务中,产品的研发和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作需要由专业技术人员提供;而汽车销售的付款方式和快捷

服务(上牌、办理车辆保险等则可以由非专业技术人员完 成。

(二多层次服务汽车服务中,对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车企业所提供的免费服务,也是必须向用户提供的基本服务;提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于连带服务,也是增值服务;而帮助用户办理车辆上牌、事故车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务,这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢得用户满意,但减少了企业的利润。收费服务时,只要收费标准合理,服务质量优异,用户是可以接受并感到满意的。

想,以用户满意度为导向,树立全员性、全过程的服务理念

来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在每一个售后环节都赋予新的增值,并且提供最优质服务[4]。汽车服务营销的内容如图1所示。

四、汽车服务营销中存在的问题(一汽车服务观念落后,对汽车服务营销内容的认识还不完整

我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后,对服务的理解和使用范围还相对狭窄,将服务仅限于接受订单、送货、处理投诉以及维修,只强调汽车实物分销服务。对汽车服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上,而且认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务,把这种服务当作简单的“产品修复”,其意义仅止于收费与付费的机械利益关系。

(二服务渠道问题

目前,国内汽车制造企业与汽车经销商之间对

“利益共享,风险共担”的认识不可能完全一致,作法也不尽相同,尚未建立足够的信任。可以说,国内许多企业都有这种现象:双方仅从自己的利益角度考虑,生产企业只想尽快销售,回笼资金,组织再生产;而流通企业则担心占用资金过大,流动资金不足,害怕产品积压。从而只是形成一种“松

散型” 的合作关系,不利于双方发展。部分汽车企业与其经销商的关系不是利益共同体的关系,而仅仅是一种经济利

益行为。

(三汽车服务人员的自身素质较低

由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给消费者,同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太多,绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应的注意事项,这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服务的工程技术人员,就其能力、素质和知识结构而言,能够

跟上当前汽修技术发展的为数不多。

有些汽车服务企业虽然具有一定的优势,但其技术骨干比例偏小,造成技术封闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生[5]。(四服务过程繁杂在售时服务过程中,购车手续繁杂,过多的收费和繁

杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中, 由于缺少足够数量的接车员,甚至没有一名专职接车员,造成接车报修程序冗长;由于多数经销商服务人员仍按照传统的

机、电、饭金、油漆等工种为用户服务,一台故障车往往需要多工种服务人员共同完成,同时,在具体的维修过程中,他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用,缺少各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检测设备等,这样导致了服务作业组织混乱,车辆修理时间过长,用户无法正常用车,带来了极大的不方便;由于缺乏指定足够数量的检查员,因此车辆维修质量低,返修率高。

五、汽车行业服务的特点 图1汽车服务营销的内容示意图 汽车服务营销

售前服务营销售时服务营销售后服务营销 技

术培训服务

广告服务信用销售服务客户走访服务车辆交付服务快捷便利服务 接待服务质量保证服务养护维修服务 特色服务

召回服务回访咨询服务 J i n g J i Y a n J i u 经济研究 57 Th 学论

理

e o ry Re s e a rc h(三定点服务

汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高,品种多,不便随身携带,运输麻烦,成交率与销售服务环境有密切联系,所以汽车的销售服务必须在汽车展厅,这样才能让用户选择到满意的车辆;同样在车辆养护和维修服务时,专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中,这样用户才有获得高质量服务的保证。

(四多重特性服务

汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务,引导用户熟悉车辆,了解车辆性能和使用方法,并指导用户熟悉用车环境;提供及时的救援服务和备件服务,最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便;车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外,还要靠汽车的质量保证服务来保证;在车辆出现问题后,及时排除故障,并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。

六、汽车服务营销策略

为了适应世界汽车市场结构的新变化,进一步提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户,把主要注意力从生产领域转移到营销领域,建立品牌专营店,加强服务营销。

(一塑造服务品牌观念

品牌具有价值,可以使商品卖更好的价钱,为企业创造更大的市场;品牌比产品的生命更为持久,好的品牌可以创造牢固的客户关系,形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌,是企业形象的根本,是产品价值人格化的体现。

对具有强烈个性的汽车而言,品牌意味着市场定位,意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值,它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同,受人们“口碑传播”和“使用效果”双重驱动。

(二建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体,树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务,都不应该是简单的服务与收费的关系。作为汽车的厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心。

汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员,企业的每一位员工都有机会与顾客打交道,每一位员工都是企业提供服务的“窗口”,重要的是,要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念,以产品服务为纽带,创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。

(三建立完整的服务营销体系

要树立良好的商业信誉,应建立完整的服务营销体系,并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家,在构建服务营销体系强硬时,还应该做好以下几个方面的工作:一是加强硬件建设,建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度[6]。

(四提高服务人员素质

经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工自身素质情况,对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准;除了相应的学历标准外,还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准,以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时,不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近

经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后,可以充分利用经销商自身优势,来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。

(五管理和技术现代化

对于服务过程而言,仅有售时和售后服务标准化是不够的,还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此,应注意以下三方面的工作: 1.规范管理。要实行科学的、规范的管理机制,建立健全并严格付诸实施的各种规章制度;实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。

2.用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术,如引进各种先进的维修机具和设备,先进的电子电脑诊断检测设备等,得传统的修理技术,将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代,确保维修质量[7]。

3.优质服务是企业的生命。除严格汽车供货质量,维护用户利益和企业信誉外,还必须把提高出厂率、降低返修率、缩短在厂日、24小时服务的承落到实处,一切从用户出发。

现代物流营销组合策略研究 篇6

关键词：物流营销；市场需求；运行方式

一、现代物流营销组合的现状

物流业在我国的国民经济中占着重要的地位，是我国经济发展的重要支撑产业之一。从我国现代物流业的发展来看，尽管起步较晚，但是却得到了较好的发展，然而随着物流行业的增多，行业内部的竞争日益激烈。作为物流业的企业，只有做到与时俱进，同时能够根据市场的需求及消费者的具体要求，对企业现代物流营销的策略进行调整，才能在激烈的市场中站稳脚跟。对物流的营销策略进行创新是企业发展必做的功课，而现代物流营销组合策略则是激烈的市场竞争下的产物，现在很多的物流企业都在采取营销组合模式，就现代物流营销组合在企业的情况来看得到了运用，但是在理念、人才与市场的结合等方面依旧存在着不足。

二、现代物流营销组合所存在的问题

（一）现代物流营销的理念不健全。目前，我国的物流行业基本上都是以基础行业的运行为主。同时，营销理念不仅仅是一些简单的管理思想，更精髓的通过管理理念而产生出来的创造力。这才是整个企业取得发展的关键所在。但要做到这点非常困难，尤其是在要做到在结合自身实际情况上的创新更是难上加难，就此来看物流行业在市场及营销方面的进展基本是不存在的，尤其在目前我国多数企业在物流业的市场经营方面意识缺乏，没有意识到物流业需要在市场中经营，更没想过如何去经营。在上述多种因素的共同作用下，现代物流营销发展缓慢，各企业对于现代物流营销的理念愈加显得不健全[1]。

（二）现代物流营销运行上的不足。通过上面的论述，我们可以看出现代物流企业的市场营销的理念的不健全，正是因为在理念上的不健全导致物流企业在物流营销运行方式上的不足。眼下，各物流公司都只是简单的进行着自己在物流运输以及库存等方面的运作，并没有将自己的物流产品以及服务推向市场。物流企业本身就是以服务为主的，然而大多数物流公司都只考虑到部分产品的营销而忽略了服务，因此在市场中大多数物流公司服务的营销利润远远低于产品营销的利润。

（三）现代物流营销人才的缺乏。任何一个领域的发展都需要这个领域的专业性人才，因为只有专业性人才才可以做到业务的高质量和高保证，物流方面也是如此在谈及各种企业的发展以及各企业在某方面的发展时，我们总会发现其存在的问题中，人才的缺乏是时刻都存在的，在现代物流营销中也不例外。从物流业的发展来看，其发展时间的确够长，但是，从市场中物流营销方面人才的数目来看存在的数量与需求量相差较大。从高校的人才培养来看，无论是物流管理还是市场营销，每个专业所培养的人才本来就不多，而物流营销方面知识的培养更加少[2]。就企业方面来看，目前各企业关于物流营销方面的工作人员确实不少，但是，在这些人员中，对于相关专业知识熟知的却甚微。

（四）现代物流营销没有与市场需求匹配。对于营销活动来说，其基础就是市场需求。之所以现代物流营销组合会出现问题也是源于其对市场需求的调查不够。没有做好市场对于物流产品及物流服务的调研，就难以有计划的进行各种经营活动，无法实现营销的目的。这种情况必然就会导致现代物流营销与市场的需求匹配不上。

（五）物流企业可经营项目开发不够。其实，物流营销组合之所以存在问题，除了营销方面的问题之外，物流可经营项目的开发上也存在着一些问题。最简单的说，就是经营开发的项目不是很完善，只是对一些主要的物流项目进行了开发，对那些虽然不是很重要但是仍然需要开发的项目，没有得到及时的开发，这就对企业的发展带来了很大的潜在的安全因素，这对企业的发展是非常不利的。

三、应对现代物流营销组合所存在的问题的策略

（一）健全现代物流营销理念。现代物流营销理念实际就是根据市场的需求做好物流的相关经营，健全现代物流营销理念就必须要健全在物流经营项目及经营市场的开拓。因此，物流企业健全现代物流营销理念的第一步就是开发物流的经营项目，然后做好营销的计划。最后，要使营销管理方面的人员了解到营销管理的内容不仅仅是交通运输的管理，还有物流信息及数据等多方面的管理。总之，想做好营销的优化就必须做到树立良好的物流管理理念。

（二）改进现代物流营销的运行方式。目前，我们所看到的物流运行上的不足之处就是运行过于单一。只是简单的维持着传统物流的运作，并没有进行新的方向的拓展，比如将单纯的运输及库存运行增加到物流整个过程中各方面的运作。丰富物流产业的内容，增强物流环节的连续性，当物流的运作方式得到了改变，现代物流营销组合才会获得成功。这里还需要指出，对在营销模式中存在的问题并不是仅仅用金钱就可以得到解决的。这仅仅是一种手段，更重要的是需要我们进行大胆的创新，这才是建立起符合自身发展运行模式的关键所在。

（三）加强现代物流营销人才的培养。对于企业来说，现有的物流营销方面的工作人员已经拥有了丰富的工作经验，部分人员所欠缺的只是专业的知识，因此企业可就此机会对内部人员进行专业知识的培顺；当然培顺所需的费用对企业来说是一笔较大的开支，为了节省这笔资金，企业可通过一些手段使工作人员意识到加强专业知识的学习的重要性，然后鼓励他们进行自学；除了加强内部人员的知识学习外，高校也可以针对企业的人才需求做好专业人员的培养，可以通过物流营销专业的开办以及在营销类专业学习时加强物流营销方面知识的教学。

（四）完善现代物流营销与市场需求的匹配。想要做好物流营销的工作，物流企业肯定不能少了对于市场需求的调查。只有做好了市场的调查，才能够按照需求来提供产品和服务，才能够促进物流与营销的组合走向成功。在进行市场需求调查时，可以通过目前物流营销方面的数据分析来获取相关的信息，了解目前物流营销的情况以及各方面的需求度，已做好需求的保障工作。还可以通过问卷调查的方式来了解市场对于物流其他待开发功能的需求，只要做好了市场需求的调查工作以及物流企业 “供货”的保障工作，现代物流营销就能与市场进行完美的匹配了。只有这样才能真正创造出利润的最大化，才能真正去推动整个公司的发展和进步。

（五） 加强物流企业可经营项目的开发。关于物流营销组合问题，其责任并非只是在营销一方面上，物流管理多少也带有一定的责任。起码就物流也得经营项目来说是带有一定责任的。目前，我国的物流行业所开发的可经营项目并不多，这就无形中给营销工作带来了压力，同时营销方向的唯一也会给物流行业的发展形成阻碍。就物流的可开发经营项目来说是足够的，除了运输、库存、贮藏外还可以拓展运输途中的系列项目，诸如：物品的保鲜、防火、防震等项目。这些项目的开发不仅拓宽了其营销的内容，还有助于其他环节的发展，实现物流的产业链。由此可见，做好物流企业可经营项目的开发工作可谓是一举多得。

物流行业想要得到发展，走向市场是必须经历的过程。物流企业需要做好物流的市场经营工作，通过各方面的努力积极的寻求物流营销之道。努力的克服营销过程中的困难，借助各方面的能力来解决物流营销组合中遇到的问题，使物流与营销能够实现真正的完美组合，给物流企业带来更多的利润。

参考文献：

[1] 刘家胜. 现代物流营销组合策略研究[J]. 黑龙江科技信息. 2013（31）

合作营销策略研究 篇7

一、合作营销的内涵

很多企业已经认识到合作营销的重要性, 并已经开始尝试运用, 部分企业已取得了一定的成绩。其实该理念在国外早已被一些企业所采用, 只不过仅仅是实践的探索, 远没有上升到理论的高度。1966年, 营销专家艾德勒 (Adler) 第一次在《哈佛商业评论》上发表了名为《共生营销》的文章, 给出了合作营销的早期名称。他认为共生营销由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。在今天看来, 此定义显然有失片面。笔者认为企业应从营销战略的高度来看待合作营销的重要性。合作营销就是企业与企业、政府、组织、团体、公众为了获取资源而进行的一系列的合作, 这些合作以增加企业的销售利润和增强企业的竞争力为目的, 更是从长远的角度赢得广阔的发展空间。

二、合作营销策略的开展方法

企业开展合作营销主要是沿着产品价值链的纵向和横向展开的。

(一) 沿产品价值链纵向开展的合作营销

1. 企业内部各部门之间的合作。

是指企业内部各部门在企业总体战略目标的基础上, 围绕共同目标进行分工协作, 各负其责, 通过内部整合, 充分发挥协同的作用, 为市场制造并提供具有竞争力的产品或服务, 以满足广大消费者的需求。

2. 企业与顾客之间的合作。

企业要想长期生存发展, 和顾客保持良好的合作关系尤为重要, 一个没有顾客的企业是不能立足生存的。因此, 企业务必建立并不断加强与顾客的合作, 才有可能实现自己的预期目标。

3. 企业与供应商之间的合作。

有人认为现在是买方市场, 和供应商谈不上合作, 甚至有时需要强硬的态度。其实供应商是企业正常运营中不可缺少的一部分, 企业要想长期健康发展, 和供应商搞好合作是很重要的。要清醒地认识到, 市场变幻莫测, 在和供应商合作上, 决不能争强好胜, 图一时利益, 而损失长远利益。

4. 企业与中间商之间的合作。

中间商是企业产品走向市场的主要途径, 对企业获取竞争优势等有着举足轻重的作用。企业可以与那些有一定的经济实力, 有一定人脉关系, 有一定营销渠道, 有一定市场经验的中间商开展营销合作。

(二) 企业产品价值链横向开展的合作营销

1. 企业与企业之间的市场合作。

随着企业的全球化、国际化, 市场合作是很现实的问题。各国都存在贸易壁垒, 企业如要进入一国市场, 和该国的相关公司进行合作, 彼此都会得到一定利益, 实现双赢。

2. 企业与企业之间的产品合作。

可以分为有形产品合作和无形产品合作。有形产品合作主要是指在物质产品上进行的强强联合, 以获取更多消费者。无形产品合作是提供产品管理经验、专利技术或品牌等的合作。

3. 企业与企业之间的资源互补合作。

互补主要体现在新产品的研发技术合作和优势资源整合上。技术合作可以降低双方成本, 降低研发风险。资源整合, 可以实现企业规模经营, 获得竞争优势。

(三) 企业与其他方面的合作

1. 企业与公众之间的营销合作。

这里所说的公众是指那些与企业或企业产品接触的组织、团体或个人。公众虽然有时不是企业的消费者, 但他们的所作所为会对企业的知名度、美誉度及企业形象产生深远影响。企业与他们的合作, 一是可以听取他们的建议, 对企业的生产、营销等及时修改, 向他们提供真正需要的产品或服务, 以增强自己的整体竞争力;二是可以树立良好的社会公德, 赢得社会的赞誉和支持, 为自己的长远发展创造良好的外部环境;三是可以创设良好的口碑, 培养一批惠顾型的客户群。

2. 企业与政府有关机构的营销合作。

对各个国家来说, 政府都是社会各项事业的主导者, 与政府沟通好、合作好, 能更好地开展企业业务。各国政府对于经济、社会发展, 会出台一系列政策, 这些政策通常会对企业的生产、营销等活动产生深远的影响。政策具有两面性, 对企业来说有利有弊。企业应该通过合作, 说服政府有关部门制定出有利于企业长远发展的政策条例, 为企业创造有利的政治环境。

三、合作营销应注意的问题

第一, 明确开展合作营销的目标, 设立合作营销的原则。企业做出合作营销决策后, 必须马上制定出合作营销的目标。企业不仅要从战略的高度来指导合作营销活动的开展, 还要对合作营销活动进程的各个阶段设立出明细目标。

第二, 在选择合作伙伴时要慎重。合作伙伴一旦选择错误, 损失巨大, 不但不能创造出良好的成果, 还有可能带来很大的副作用。因此, 在挑选合作伙伴时要十分谨慎, 应该对合作伙伴进行全面调查, 在认真分析的基础上进行有效整合。

第三, 要注意不同企业、个人和环境之间的文化融合。企业之间由于所处的文化环境差异, 往往会在合作过程中出现一些问题, 这就需要在开展合作营销前创造一个包容性强的合作氛围。

摘要：从长远考虑, 企业不但要和同行、相关企业竞争, 也要学会合作。这些合作是多方面的, 可以是原材料供应商, 也可以是中间商等。合作过程并非都是完美的, 合作营销要趋利避害, 扬长避短, 争取取得效益最大化, 实现双赢、多赢。

关键词：合作营销,价值链,运营

参考文献

[1].方家平.合作营销——营销观念的革命[J].商业经济文萃, 2001 (1) .

[2].李宴墅, 胡海.营销创新:企业经营智慧的觉醒[M].人民出版社, 2004.

营销策略研究 篇8

一、体验营销的定义和与与传统营销的区别

1. 体验营销的定义

体验营销就是通过看 (See) 、听 (Hear) 、用 (Use) 、参与 (Participate) 的手段, 充分刺激和调动消费者的感官 (Sense) 、情感 (Feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、关联 (Relate) 等感性因素和理性因素, 重新定义、设计的一种新的营销方法。体验营销以满足消费者的个性需求为出发点, 以向消费者提供有价值、有意义的体验为主旨, 通过使消费者在心理和情感上得到满足来吸引、保留顾客, 进而达到获取利润的目的。由此可见, 体验营销是一种人性化的现代营销模式, 它进一步满足了人们的更高层次的需求。

2. 体验营销与传统营销的区别

传统营销的重点放在企业产品的特色与功能上, 通过进行产品的销售来获利;而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上, 通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动, 让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。与传统营销相比, 体验营销更加关注顾客体验, 它突破了传统上“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的, 消费者在消费前、消费中、消费后的体验, 才是决定消费者购买与未来潜在购买的关键。因此我们经常会看到这样的现象, 在购买服装时, 如果一家服装店不能让顾客试穿的话, 有很多顾客就会马上离开;购买手机时, 如果销售人员不太愿意让顾客试验效果, 顾客马上就会扬长而去……。

在传统营销中, 购买过程随着产品交付完成, 顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中, 消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束, 体验感知具有一定的持续性, 有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价, 从而产生新的感受。比如星巴克咖啡能够吸引许多顾客经常光临, 这和星巴克把喝咖啡实施的“星巴克体验”是分不开的。顾客在去过星巴克咖啡店后, 会获得一种独特的体验感知。让咖啡店成为家庭和工作之外的一个舒适的社交聚会场所, 在这里人们能够放松心情, 得到精神和情感上的满足和补偿。因此, 体验营销的效果是长期性的。

可见, 在企业的营销过程中, 如果设置有“体验”的场景和气氛, 那么对消费者的购买决策会产生很大的影响。体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售, 通过体验使顾客对品牌产生情感寄托, 从而成为品牌的忠诚顾客。

二、校园市场与大学生消费行为的特点

1. 校园市场的特点

(1) 容量大。据有关报道, 截止2009年底, 我国普通高校在校生人数2144.657万人。随着高校的稳步发展, 学科招生人数的扩大, 今后, 这个群体还会继续增大, 对商家和企业来说, 这将是一个不可忽视的庞大市场。

(2) 开发成本低。当下的校园市场的竞争并不激烈, 企业可以选择与校园社团合作互助等方式, 比其在一般市场上抢占份额要容易得多, 成本也低得多。

(3) 集中性。我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市, 并且随着校园的扩大, 多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区, 学校周围经济尚不发达, 物品种类较少, 同学们多数选择在校园内消费。因此在校学生群体消费量大, 校园市场非常集中。

(4) 延续性。大学生群体还是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱, 必将成为未来社会中消费的主导力量。因而迅速抢占大学校园这个市场, 获取竞争优势, 在未来会有很好的延续效果。

2. 当代大学生消费行为的特点

(1) 追求时尚和新潮。当代大学生年龄一般在18-24岁, 正值青春焕发的阶段, 她们非常注意自己的形象, 在消费上也比较注意商品的样式。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者, 他们是社会潮流的引领者, 对其他群体具有较强的影响力和辐射力。

(1) 易受影响和冲动。大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型, 他们缺乏独立的消费意识, 加之求新、求美的个性, 尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量, 因而在选购商品时, 带有浓厚的感情色彩, 易冲动、情绪化消费。

(3) 注重商品的实用性。大学生处在个性的发展时期, 但由于他们目前还没有收入, 经济来源主要是父母的资助, 因此在花钱时往往会十分谨慎, 力求“花的值”。在质量相同的情况下, 他们会选择到价格低的商家去购买所需品。

(4) 消费多样化与多元化。当代大学生拥有高品质生活的渴望, 有着旺盛的消费需求, 加之受西方消费观念的影响, 消费结构和消费行为呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品, 除此之外, 当代大学生还有日益多样和普遍的社交消费、旅游消费、网络消费、娱乐消费等。

(5) 重视服务与消费体验。现在大学生特别注意商家的服务态度与消费过程中的消费体验。一个拥有良好消费体验与服务态度的卖家, 往往能收获到众多大学生的青睐。体验营销已成为众多营销手段中的一种较为有效的营销手段。

三、高校校园市场的营销现状

1. 校园超市营销现状

高校校园超市是校园营销的一大重头戏, 现阶段大部分高校校园超市还是遵循原来的营销模式, 没有任何的改进和创新, 这对于竞争日益激烈的校园营销来说是跟不上时代潮流的。在超市中消费的学生得不到很好的消费体验, 无法亲自试用或体验物品的味道与功能。这将成为阻碍超市销售的一大难题。所以改进营销方式与引进新的营销理念是非常重要的。

2. 校内电信营业厅

对于电信营业厅来说, 传统的销售与传播方式已经成为阻碍电信营业厅发展的最大问题。体验功能的缺失, 造成用户无法体验电信的3G等新业务, 无法体验试用电信的新手机, 这将会电信未来的业务发展与销售带来很大的障碍。

四、在高校校园市场引进体验式营销的建议

1. 以消费者的体验为导向设计营销场景

卖家必须以满足消费者的心理与精神需求为出发点, 通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计, 让客户在体验中产生美妙而深刻的印象, 从而达到销售的最终目的。

2. 针对校园超市营销的具体设计

校园超市引进体验式营销, 将单调的购物过程变成一次愉快的体验过程, 这将很好的促进超市的发展。在此我提几个建议, 首先就是服务体验的优化。传统营销模式下, 超市除了柜台处的服务员, 几乎看不到其他的服务工作者。而体验式营销讲究各大卖区都有数个服务工作者, 为消费者讲解商品功能与解答消费者在消费过程中产生的一些问题。这些服务者将成为良好体验环境的基础。其次, 超市中必须设有样品与试吃点。食品类商品和其他商品的试吃和试用, 会吸引很大一批消费者, 这将使消费者有一个体验的机会, 让他们亲身参与其中, 并享受体验的快乐。低成本的试用与试吃, 不仅带来了很好的消费体验, 也吸引了一大批潜在消费者。最后, 则是满足消费者个性化的需求。超市方面可以接受消费者的订制与预定, 超市还可以销售一些限量版的物品与DIY的物品以满足消费者的个性需求。并且可以设立人性化的意见与留言版面以增加与消费者的交流。

3. 针对校内电信营业厅的具体设计

校内电信营业厅面临的最大问题就是体验区的改进与完善。电信3G提供的产品越来越多, 但大多数用户都还只是按月缴纳电话费或宽带费用。而让更多的用户了解并使用3G业务也成了电信现阶段的一大难题。我认为体验式营销将会很好的解决这一问题。首先, 营业厅内必须设置并完善3G体验区, 这将是新用户了解3G的最好方式。人性化的体验区设置, 能很大程度上带来业务的突破。3G体验区的设置, 不仅给了用户在购买或使用过程中的一种很好的体验, 也很好的宣传了电信的3G业务。而电信手机也应摆脱现阶段的“只能看, 不能用”的模式, 用实体机让客户能亲自操作并体验各款机型的魅力。我想能够良好实施体验式营销对于电信业务的发展能起到很大作用。

摘要：随着体验营销概念的提出, 传统营销模式与理念将受到冲击。及时引进并广泛使用体验式营销对校园营销的发展具有重大意义。本文从校园营销的几个基本点入手做些探讨, 以期给企业成功施行校园体验式营销模式提供参考。

关键词：高校校园市场,体验营销,策略

参考文献

[1]张巍.校园营销的特点及策略分析[J].市场研究, 2007, 11:56-58[1]张巍.校园营销的特点及策略分析[J].市场研究, 2007, 11:56-58

[2]徐芳琳.浅谈体验营销, 法制与社会, 2009, 3 (下) :135[2]徐芳琳.浅谈体验营销, 法制与社会, 2009, 3 (下) :135

南岳旅游营销策略研究 篇9

SWOT分析通常是采取对旅游资源、市场、经营和经济环境的详细分析, 找出主要的优势、劣势、机遇和威胁。其中的S、W、O、T分别代表Strength (优势) 、Weakness (劣势) 、Opportunity (机遇) 、Threat (威胁) 。

1.1 优势 (Strengths) 分析

(1) 旅游资源优势。

南岳景区自然资源非常丰富, 景区内有72峰。主要景观中“祝融峰之高, 方广寺之深, 藏经殿之秀, 水帘洞之奇”被誉为衡山“四绝”, “禹王城之古, 磨镜台之静, 会仙桥之娇, 龙凤潭之幽, 天柱峰之险, 龙池蛙会之趣, 麻姑仙境之巧, 香炉峰仙洞之迷离”被称为“八景”。

衡山树种资源仅天然乔灌木700余种, 另有南岳树木园引种品种500余种.以“衡山”或“南岳”命名的特有品种7种, 植物类型8个, 群系13个, 竹林逾2 600平方公里。衡山野生花卉植物仅春季开花的就有42科88属150种, 花海与林海、竹海、云海构成衡山特有的“四海”奇观。这里的动物资源也较丰富, 鸟类有几十种, 还有娃娃鱼、鹰嘴龟, 并曾出现过穿山甲等珍稀动物。

南岳衡山不仅自然资源丰富, 而且有着深厚的文化底蕴。在4000多年的历史文化积淀中, 形成了独特的地域文化即南岳衡山文化, 主要包括宗教文化、民俗文化、寿文化、抗战文化、名茶文化、石刻文化、楹联文化、雕刻文化等。碑刻、摩崖石刻、寺、庙、祠、观等都是南岳文化的见证。南岳现存摩崖石刻255块, 历代人文荟萃, 保留了大量的石刻艺术, 成为我国少有的艺术博物馆。

(2) 区位和交通优势。

南岳衡山地处长株潭、娄邵冷、衡阳和粤港澳等城市和经济发达地区的连接地带, 衡山距湘南经济中心衡阳市仅40多公里, 北距经济发达的长沙、株洲百余公里, 距湘潭不到七十公里。衡阳是湘南的交通枢纽, 地处湘东“经济走廊”的中心位置。在全国范围看, 衡阳北有武汉, 南临深圳和广州两大经济中心, 居港、澳也很近。1820省道和107国道从南岳腹地直穿而过, 并兼有京广铁路通过。京珠高速公路距南岳只15公里, 从黄花国际机场到南岳只需一个半小时。衡广、衡深铁路的开辟均缩短了衡山与我国南方经济发达地区的距离, 为这些游客到达风景区提供了方便。

(3) 客源优势。

南岳有优越的地理位置, 潜在旅游客源大量存在。南岳不只可以吸引本省的游客, 由于港、澳、台、粤与南岳的气候差异, 南岳特殊的自然景观雨淞、雾凇对这些地区的游客有很大的吸引力;南岳与韩国、日本的宗教渊源使这两个国家成为潜力很大的客源地。

1.2 劣势 (Weaknesses) 分析

(1) 旅游资源开发力度不大。

南岳有丰富的旅游资源, 但从资源的开发现状来看, 旅游资源的开发没有抓住旅游资源的特色, 南岳开发的主要是观光、宗教朝拜类的旅游产品, 而对于南岳丰富的文化资源, 却没有开发出相应的旅游的产品。旅游资源的开发尚属于初级阶段, 开发出的旅游产品不能满足现代旅游者多样化的需求。

(2) 旅游产品单一, 结构不合理, 时空分布不均衡。

南岳的旅游产品以宗教朝拜和观光类产品为主, 而富于知识性、参与性、娱乐性的产品开发力度不够。

(3) 南岳在制定旅游价格时比较死板。

黄山、泰山等旅游景区会根据旅游淡季、旺季调整价格, 而南岳在旅游淡季时不会减价以吸引游客, 在旅游旺季时不会提价以限制游客。因此, 南岳的游客淡旺季失衡的现象比其它同类景区都严重。

(4) 宣传促销手段不足。

南岳在国内采取了一定的促销方式, 但促销的目标不太明确, 对于特定的目标客源群体、特定的市场并没有采取相对应的促销方法。

1.3 机遇 (Opportunities) 分析

(1) 国家和地方政策的支持。

1998年中央经济工作会议, 旅游业被列为国民经济的新的增长点, 旅游业被确定为重点产业, 这为旅游业的发展提供了良好的外部环境, 同时衡阳市政府、衡山县政府和南岳区政府都把旅游业作为新的增长点和支柱产业, 给旅游业注入了强大的生机活力, 为南岳未来旅游业的大发展提供了良好的政策环境。

(2) 国内旅游市场需求发展的趋势。

国内经济的快速发展和国民生活水平的不断提高, 为国内旅游提供了非常广阔的市场空间。

(3) 生态旅游越来越受到社会的关注。

随着城市化水平的提高, 城市生活节奏的加快, 会有很多的游客回归自然, 以优越的生态文化景观见长的南岳将会占领较大的旅游市场。

1.4 威胁 (Threats) 分析

(1) 区域竞争日益激烈。

①客源市场竞争 一级客源市场—衡阳周边市县景区 (如崀山、张家界、岳麓山、凤凰、桃花源、韶山、岳阳楼、君山等) 的开发对南岳景区会构成很大的威胁;南岳景区还会面临着二级客源市场和三级客源市场—国内其他省份景区 (如井冈山、桂林、庐山、黄山、黄鹤楼、等) 客源的激烈竞争。②旅游资源类型竞争 南岳与很多景区 (如武陵源风景区、黄山、崀山、泰山等) 有相似的旅游环境和旅游资源, 相类似的旅游产品之间空间竞争日益加剧。

(2) 旅游需求日益差异化。

经历了一轮旅游热潮的旅游者, 随着生活水平的提高, 可支配收入的增加, 在经过了大众旅游的“挤、乱、差”等感受后, 对旅游目的地的选择日益多元化, 表现了旅游需求的日益差异化, 这就要求提供多样化的产品, 才能满足旅游者的不同需求。

2 南岳旅游竞争力分析

就地理位置来讲, 南岳有一定的优势, 南岳周围密集了湖南省的长株潭、衡阳、邵阳、岳阳、益阳等主要的大中城市, 可以发展假日休闲旅游和生态旅游。假日休闲旅游和生态旅游是当今旅游的新的趋势, 吸引着城市各阶层和各年龄段的人们。长沙比南岳虽然有着更优越的地理位置, 但在假日休闲旅游和生态观光旅游产品上, 南岳有比较优势。在交通上, 张家界在吸引省外游客上的优势比较明显:全国一些主要的大城市有直达张家界的航线和铁路, 而没有直达南岳的航线和铁路。因此, 在全国范围内张家界比南岳更有吸引力, 南岳可通过有效的营销手段转变这种格局。

就旅游资源来说, 猛洞河的特有资源决定了它的旅游产品的特殊性, 它发展的是专项旅游产品, 对南岳的威胁不大。凤凰尽管也有着一定的文化基础, 但它的自然资源比较不足, 因此旅游产品种类不全。南岳的自然和文化资源都比较丰富, 因此潜在的产品种类齐全。“张家界是一幅画, 衡山是一本书。之所以将衡山誉为一本书, 是因为衡山是与它深厚的文化底蕴联系在一起的”, 由此我们也可以看出南岳与张家界的区别。张家界的自然资源比南岳更有特色, 自然风光比南岳更加优美, 但文化是旅游的灵魂, 南岳深厚的文化底蕴融入旅游可以极大推动南岳旅游业的发展。

通过比较发现, 南岳有机会改变其竞争地位。开发文化生态、科学探险旅游产品, 进行适当的组合包装和宣传, 必将进一步巩固南岳的旅游地位;改善可进入性, 将有助于旅游产品的快速发展。

3 旅游市场营销策略

南岳旅游产品市场营销, 仍处于起步发展阶段。因此, 南岳旅游营销仍应以4Ps (production、price、place、promotiom) 营销理论为核心。

3.1 产品策略

南岳旅游产品以简单的观光和宗教旅游产品为主, 而其它旅游产品较少, 没有充分利用南岳的旅游资源, 因此南岳必须以资源特色和旅游功能为基础, 在深度挖掘和保持生态、人文环境的前提下, 重新整合, 打造出集生态旅游、观光旅游、休闲度假旅游、文化旅游、科学探险旅游等为一体的、完善而发达的旅游产品体系。

南岳的生态观光游以旅游农业、林业观光为主, 线路可以设计为:107国道园艺花卉基地—南岳大庙—南水路莲藕基地—水帘洞民居村—灵芝泉—藏经殿—岳林万亩有机茶基地—南天门—祝融峰。

休闲度假是以休闲、健身为目的, 与观光旅游相比, 更强调宁静、优美、轻松的环境, 因此线路设计以农家乐、蒙古包、小别墅为主, 主要设在南天门一带、广济寺沿龙凤溪一带、南水路垂钓基地、岳林村和水帘洞等处。

科学探险游主要针对学生、科研工作人员, 线路可以设计为:

(1) 龙凤溪——禹王城。该线路突出一个“险”字;

(2) 方广寺景区。该线路突出一个“深”字;

(3) 树木园的生态植物园、干龙溪线路。该线路突出一个“秀”字, 可结合林业科普教育进行;

(4) 体育健身游、保健养生游。南岳被称为“寿”岳, 因此可以以寿为主题开展登山、攀岩、越野、热气球、动力伞飞行及气功修炼、竞技活动等, 或是开展以“延寿旅游”为主题的延寿度假、延寿美食、延寿中草药物医疗、延寿之道学术研究等寿文化专项旅游活动。。

3.2 价格策略

南岳在制定旅游价格时比较死板, 导致南岳游客淡旺季失衡现象比其他景区都严重。针对景区内淡旺季反差大的特点, 应制定一个完整的季节性折扣政策, 并推出相应的淡季旅游产品。目前实行的旅游包价制度非常死板, 多实行全包价, 游客的选择性很小, 极不利于刺激旅游消费需求, 因此, 应逐步改革僵化的全包价为灵活的半包价, 即采取只承包旅游活动过程中的吃、住、行、游、购、娱等各环节中的一部分费用的办法, 满足当今旅游向松散型发展的时代需要。对老客户和需求量大的客户、特殊的客户群体如学生、老年人实行一定的旅游产品价格优惠, 另外, 针对不同收入层次的游客, 设计高、中、低不同档次的旅游产品, 确定高、中、低档价格组合, 更好地满足不同层次旅游消费者的需求。

3.3 渠道策略

(1) 南岳旅游产品营销渠道的长度策略。

南岳国内的客源80%以上来自本省和广东, 对于这两个省组成的核心客源市场, 因为它们离南岳的距离较近, 南岳旅游企业自身的能力可以达到, 可以采用直接销售渠道。华东地区、京津地区尽管是潜力客源市场, 但这两个地区的经济比较发达, 人们出游的愿望比较强烈, 已成为国内最大的客源市场, 因此南岳的旅游部门和旅游企业应该在这两个地区以及核心客源市场的主要城市设立办事处或联络处, 积极进行各种营销活动。大多数国内外潜力客源市场和国外核心客源市场比较分散而复杂, 仅凭借南岳旅游企业自身的营销力量很难建立起足够的营销网点。而借助各种旅游中间商的力量, 可以使营销活动的辐射空间更为广阔, 可以获取足够的客源。

在条件允许的情况下, 短渠道优于长渠道, 尽量选择短渠道, 因为短渠道减少了中间环节, 旅游产品的成本就会较低。同时。短渠道还加快了与旅游者之间的信息沟通, 特别是有可能减少过多中间环节导致的信息失真、误传等情况发生, 较为有利地控制整个营销渠道的运作。

(2) 南岳旅游产品营销渠道的宽度策略。

目标市场不同, 销售网点或中间商的数量也不相同。

南岳的国内核心客源市场以及华东地区、京津地区, 旅游者比较集中, 在自身条件的允许下, 宜选用密集分销的形式, 这种形式旅游产品的分销渠道较宽, 即选择大量的中间商, 充分与旅游产品的营销市场接触, 以方便旅游者购买旅游产品。而对于大多数国内潜力客源市场和国外目标客源市场, 因旅游企业的能力有限, 宜采用选择分销的形式, 即旅游产品生产企业在目标市场只通过几个经过挑选的、较为合理的中间商分销其旅游产品, 这是一种较窄的分销渠道形式。

网络作为一种重要的直销渠道, 具有营销效率高、营销费用低、营销市场的无限性、营销环境的开发性及营销方式的多样性等优势, 因此, 旅游企业要充分利用网络的优势, 加强对网络的建设, 扩大对旅游者的直销。

3.4 促销策略

对于不同的客源市场, 南岳的旅游企业应采取不同的促销方式。对衡山的核心客源市场, 要根据其覆盖面较大的特点, 采取面对公众的促销活动, 刺激市场需求的增长, 拓宽客源层;对潜力客源市场, 要着重开发对旅游中间商的促销活动, 更多的发挥市场中介的作用。针对旅游消费者的促销方式有:⑴ 向旅游消费者散发旅游宣传品;⑵ 赠品销售, 即通过向旅游者赠送能够传递旅游企业及其旅游产品信息的小物品, 如印有旅游地名称、景点等的日历、纪念卡等以刺激旅游者的购买欲望;⑶ 有奖销售。旅游者购买旅游产品后发给一定的兑奖券, 购买金额达到一定数量时, 公开抽奖, 或购买一定货币量的旅游产品后, 当场摸奖;⑷ 价格折扣。对一次性购买旅游产品达到一定量的旅游者和不经旅游中间商的团体顾客可实行价格折扣。针对旅游中间商的促销方式有:⑴ 批量折扣, 即对旅游中间商经销不同数量的旅游产品实行不同比例的价格折扣;⑵ 现金折扣, 即企业为鼓励旅游中间商现金支付或预期付款, 而给予一定比例的价格折扣, 以加速资金周转;⑶经销竞赛, 即组织所有经销本企业旅游产品的中间商进行销售竞赛, 对销量大的中间商给予奖励。

参考文献

[1]伍卓.论南岳宗教旅游资源的开发[J].南华大学学报, 2004, 5 (3) :37.

[2]马勇, 毕斗斗.旅游市场营销[M].汕头大学出版社, 2003.

[3]史蒂芬, 佩吉.现代旅游管理导论[M].电子工业出版社, 2004.

[4]谢莉.南岳衡山自然景观资源及其开发利用探讨[J].云南地理环境研究, 2003, 15 (2) :54-59.

企业博客营销策略研究 篇10

关键词：企业博客,博客营销,策略

一、前言

据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 公布的《2007年中国博客市场调查报告》数据显示, 截止到2007年11月底, 中国博客空间已达7282万个, 博客人数达4700万, 平均近每4个网民中就有一个博客作者, 而到2009年6月, 拥有个人博客的用户已超过1.81亿, 博客以极快的速度大众化。企业博客作为博客在社会中的主要应用方式之一, 其营销的概念及其应用在全球范围内受到关注, 成为网络营销一个崭新的领域。

博客营销简单地说就是营销者利用博客这种新型的网络应用形式进行网络营销。目前被学者们广泛引用的博客营销概念是:博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的, 是一种基于个人知识资源 (包括思想、体验等表现形式) 的网络信息传递形式。博客营销较其它网络营销模式在发布方式和内容题材上更为灵活, 互动性更强。

二、企业博客营销的分析

任何事物都有正反两面, 博客营销这一新型网络营销也是如此, 只有充分了解其自身的优势劣势以及所处内部外部坏境的状况, 才能更加有效地利用这一工具, 防止盲目投入。

1. 企业博客营销的优势与价值。

(1) 低成本。相对于需要投入大量人力物力的传统广告宣传, 企业建立博客, 进行宣传推广无需大量的此类成本投入, 甚至可以说是零成本, 且不易引起潜在顾客的反感。

(2) 使用简单、方便。就博客的浏览用户而言, 没有高的专业技术要求, 只要懂得计算机的基本操作, 会浏览网页即可, 对于企业而言也是如此。

(3) 互动性强, 可以迅速获得客户响应。在博客上双方可以进行直接的沟通和交流。企业在博客上发布相关信息时, 浏览的用户可以针对这些信息发表自己的观点和意见, 同时企业也可迅速做出回应。

(4) 情感营销 (关系营销) 。在博客上多与顾客交流, 建立个人化的长久关系, 有利于培养信赖感及顾客的品牌忠诚度。

2. 企业博客营销的劣势与局限性。

(1) 限制了部分顾客的参与。想要参与博客, 最基本的是要会使用计算机, 懂得浏览网页, 这就限制了那些没有计算机资源以及不会使用计算机的顾客进入。

(2) 人才要求。要进行成功的博客营销需要专业的人才, 如专业的博客写手。企业的博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手。因为博客营销主要借助与博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。

(3) 恶意的负面评价。由于博客的开放性, 容易造成竞争对手或者某些不善人士对企业博客进行恶意攻击, 作出不实的负面评价来诋毁本企业和误导消费者。

三、企业实施博客营销策略分析

1. 选择适合自己企业的博客类型。

企业首先要考虑自己是否适合进行博客营销以及适合什么样类型的企业博客, 要考虑企业博客的特点以及浏览企业博客的群体特点。

2. 培养专业的博客写手。

企业博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手, 因为其主要借助于博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。所以培养专业的博客写手是成功进行博客营销的基础。专业的博客写手除了要有文字功底和相关专业知识之外, 还必须充分了解企业和市场的状况, 具备一定的观察力、反应力和创造力, 能够及时捕捉博客上顾客的反应及反馈信息, 能够创新内容, 提出独特的见解, 吸引顾客, 增加流量。

3. 诚信地展示企业的文化和产品。

诚信是企业的生存之本, 在虚拟的网络世界也十分重要。只有真实地展示企业和产品信息, 才能获得顾客的信任和支持。企业应真诚地对待顾客, 真实地展示自己, 在博客宣传时应实事求是, 切勿盲目夸大。

4. 密切关注博客上顾客的反应和留言。

企业进行博客营销除了向用户宣传自身和产品这个目的之外, 还有一个重要的方面就是获得顾客响应, 了解顾客需求。只有跟顾客进行双向交流, 了解其对企业、产品的看法和评价才有助于企业生产出满足用户需求和有竞争优势的产品。因此, 企业要密切关注博客上顾客的留言, 及时作出回应和解释。

5. 注重创意。

有创意才会有新意, 才能吸引顾客的眼球。想要在数以万计的企业博客中脱颖而出, 获得顾客的关注, 创意尤为重要。人们总是喜欢新奇的东西, 尤其是年轻人士, 博客写手在撰写文章时要注重创新, 防止文章内容墨守成规, 太过严肃, 太过专业化, 有时一个有新意的标题就可吸引用户的注意。

四、结语

虽然现在企业博客营销还未获得主流认可, 企业进行博客营销的成效还未普遍显现, 但是随着其不断的发展以及其便捷和低成本等自身优势的日益显现, 相信会吸引越来越多的企业投入到企业博客营销的浪潮中。当然, 企业博客营销作为新生事物也会遇到很多的困难, 充分利用博客, 真正实现博客营销的价值还需要较长的一段时间, 但相信随着博客营销理论的日渐成熟、实践经验的不断丰富, 博客营销终将成为企业网络营销的又一利器。

参考文献

[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月

旅游产品营销策略研究 篇11

摘要：旅游是一种心情压力的缓解，也是心灵舒缓的重要措施之一。进入21世纪后旅游业在快速的发展，旅游业的发展不仅在一定程度上带动一个地区经济的发展，还在一定程度上增加了一个地区的知名度。在带动经济发展的同时，其中收益最多是旅游产品的销售，但是现在我国的很多地方旅游产品都很贵，在一定程度上阻碍了旅游产品业的发展，还影响了旅游产品的信誉，这使得一些游客想购买地方特产却担心被骗的信任误区。因此要发展旅游产品就必须要解决旅游产品买卖中存在的问题。

关键词：旅游产品；营销策略

1旅游产品在买卖过程中存在的问题

1.1旅游产品价格因人而异

在很多旅游地，游客购买的地方特色产品不仅价格贵，而且产品的质量还不是很好。因此很多一些喜欢旅游的人在旅游景点被骗后，就很容易产生心理阴影，不喜欢在其他的风景区购买地方特色产品，总担心再次被骗。因为在很多风景区，在便利店中买的地方特色产品的价格是因人而异的，当地人购买同样的物品价格就要便宜很多，而外地人购买就要贵一些，这个原因让很多外来游客对旅游产品产生了一种不信任的心理。这种形式的旅游产品的买卖法会导致大量的旅游产品无法售出，这还不利于带动的经济发展。这是旅游业发展中的一大弊病，如果这个问题不解决，将会使得旅游产品在买卖上存在很大剩余，最后不僅会因为市场存在大量的积货，而致使市场过饱和，还会产品过多无法售完，最终致使大量的产品浪费。因此对于旅游业中旅游产品的售价问题必须严肃解决，否则会出现资源浪费等问题。

1.2旅游产品种类问题

有些风景区虽然零售一些地方特产，但是种类并不是很齐全，导致游客在选购过程中留下很多遗憾。对于风景区而言，游客在看完风景之后，最喜欢做的事有两件，一是品尝地方小吃，二是购买当地特产。因此为了旅游业的发展，为了带动经济的发展，开设品种齐全的地方特产超市，做一条特色小吃街。这两项措施都可以在一定程度上推进经济的发展，但是这在根本上还是解决不了游客的真正需求。要想了解游客需要什么，就必须做好市场调研，了解游客在旅游之余会做什么。

2旅游产品的营销策略

2.1旅游产品存在问题的解决方案

旅游产品的营销只是一种手段，不同的营销方式可以带来不一样的效果。在旅游过程存在的问题除了以上介绍的两种之外，还有产品质量问题，下面就这三种问题，谈谈营销手段。

差价问题。很多游客在看完风景之后心情其实很好，因此对于购买产品的问题，只要一般商家不进行过高抬价，游客一般是会为自己看中的商品埋单，但是有很多商家就是贪婪，以为是游客就希望可以在身上大赚一笔，结果适得其反，不仅没有在游客身上赚到钱，也赔了旅游产品的招牌。这样的做法很常见，但是从某种意义上说，随意的太高产品的价格就是一种违法行为，而且也不利于自身的发展。因此对于解决差价问题，首先要让商家明白并不是高价就可以获得大量的利益，获取的利益等于商品的售量与单个商品的利益之积。从简单的盈利公式就可以看出，商品的盈利不仅与单件商品的盈利有关，还与商品销售量有关。要做到最大的盈利，就必须对商品的需求进行调研，然后尝试将同一产品进行一定的降价销售，按一定趋势降价，然后分别统计出产品的销售量，最后统计出每一次降价的营业额，最后就可以得出营业额最高的一种做法。通过这种做法还可以得出最受欢迎的销售产品，以及一些游客容易忽视的产品，但是在确定了最佳的销售单价后就可以按照此售价进行销售。另外在商品购进方面，要紧跟市场需求，再决定进货量，不要盲目的进行多购进而致使产品剩余。

旅游产品的种类不全，旅游业附带的特产销售，一般只会销售一些极具地方特色的产品。这样不利于地方特色产品的销售，一般来说，如果旅游业，做的好，那么很有可能又可下一次还会来，如果一次的特产种类都是不变的，那么游客在购买欲望上也会有所下降，毕竟购买地方特产就是一种尝鲜的举动。因此在旅游产品的销售方面可以完善产品种类，这样一来可以方面游客选购，而来在游客在此前来时，还可以吸引游客进行其他产品的购买。所以完善产品种类也是一种营销手段，可以为游客提供更多的参选方案。

产品的质量问题。很多旅游产品是借着旅游业的发展而带动发展的。因此旅游产品质量问题容易影响到整个旅游产品业的发展，很多跟团旅游的游客，在购买地方特产时，经常会听取导游的意见。如果地方特产的质量存在较大的问题，就会严重影响到游客的购买量，时间长这样的经营，会严重影响到旅游产品业的发展。因此应对这种情况，首先要进行的是改进产品质量，接着要进行的是进行产品质量的宣传，并进行降价促销活动，让旅游产品的可以在人们心中重新树立形象。

2.2结合旅游业进行旅游产品的营销

在简单解决了以上三个方面的问题之后，还有进行旅游产品的宣传。旅游产品最多的购买者是游客，在旅游产品的销售方面，不仅要根据时令特产的进行宣传，还有结合实际销售情况，向游客推荐最受欢迎的产品，让游客可以了解地方特产受欢迎的产品，在游客对产品的购买上就有了一种潜在意识倾向。另外对于一些并非时令的产品也可以进行降价销售的营销手段，可以让游客在选购完自己心仪的产品之余，也会买一些降价的产品送与亲朋好友，这样就可以带动所有产品的销售量。在销售一些特产时，做好质量，有一个合理的价格，在适当的时候进行降价销售，可以促销，也是在游客口碑上将特产进行了宣传，这样有利于旅游产品的发展。

以上只是旅游产品的一般营销，要将旅游产品真正发展起来，还有结合旅游业进行发展，这是一种先让游客了解旅游产品，再诱发游客购买的欲望，这是一种潜意识上的宣传。具体是将旅游产品植入风景旅游的各个部分，在每部分的讲解中，一旦涉及到旅游产品，就进行适当的介绍，让游客可以在旅游过程中，在潜意识上了解一些特产的名字，甚至是由来。

3结语

对于旅游产品的发展，只依靠解决旅游产品在销售过程中存在的一些问题，是不足以将其发展起来，要真正发展，就必须要进行宣传，一般依赖于降价的宣传，只能在一段时间内提高销售量，而且这种提高的销售量并不是在真正意义上将盈利提高，而是依赖于减价带来的盈利。因此要发展旅游产品就必须要将旅游业和旅游产品相结合进行宣传，这样可以在游客的潜意识上宣传旅游产品，再结合旅游产品较好的质量，便宜的价格以及特产种类齐全。所以这样的宣传才可能提高旅游产品的发展。

参考文献：

关于电气营销策略研究 篇12

随着电气行业的飞速发展, 输配电设备等高价值产品的采购公开透明化, 营销战略从单纯的价格和性能比逐渐升级为品牌和服务的竞争。电气企业越来越多, 竞争也越来越激烈, 客户选择供应商的机会更多。客户的需求期望值增高, 追求价值的最大化, 企业面临着严峻的考验, 制作周密的营销策略显得尤为重要。目前电气行业的销售特征表现为以下几点。

(1) 产品的销售是个系统、漫长的过程, 要经过设备采购、签订合同、发货运输、安装验收、使用指导和售后服务等一系列的过程, 涉及到了企业不同的部门, 并且各个部门都要细心, 一旦某个环节出错可能导致满盘皆输的后果。客户只看产品质量, 如果产品的质量得不到保障将是徒劳无功

(2) 俗话说“先做朋友, 再做生意”。产品的交易, 是建立在信任的基础上的, 在交易的过程中不免出现灰色收入, 但不是决定生意成败的关键。如果质量和价格相差无几的情况下, 一般会购买自己朋友的产品。所以, 销售要做到诚信, 生意伙伴先从朋友做起, 这也是一种营销手段。

(3) 目前企业已经进入高端技术行列, 价格固然重要但不是决定性因素。采购过程中, 客户会考虑到三个因素, 即采购的风险、采购的收益和采购的成本。对三者进行权衡, 客户最担心的是采购风险, 风险决定了产品的质量和服务是否可靠, 交货是否按时, 电气设备的周转费用是否经济合算, 控制采购成本保障有利润可赚。

(4) 企业和客户之间要建立起长期合作并且稳定的关系, 所以, 企业要做好产品销售后的回访和售后服务工作。为客户提供优质的服务, 就会打败同行其他企业的竞争, 使竞争对手无法摄入, 从而保证了企业的销售率。同时客户也为自己有不断的后续产品作保障。企业和客户之间建立起友好合作的关系, 在技术上不断创新, 共享信息资源, 互帮互敬, 共同解决销售上的难题, 满足终端消费者的需求, 实现共赢。

(5) 企业做广告宣传很重要, 目前有些企业电气公司在广告支出费用中舍不得支出, 因此无法提高在同行企业中的知名度。广告宣传很重要, 一个好的营销策略计划是展示产品的重要依据。客户在选择企业产品时会花大量的时间先去了解行业内的同类产品, 经过反复的分析论证才做最后选择。所以, 形象很重要, 企业一定要注重广告宣传, 把营销计划书做好。提高本企业的知名度, 从而提高销售效率。

2 电气公司产品的营销策略

电气公司产品的营销策略采取层层梯进的销售策略, 积极吸取国外的先进经验, 引进国外的先进技术, 通过经贸合作和合作生产等方式开发出致力于适合我国国情的新一代高科技产品。

(1) 电气公司采用产品组合的竞争力形式来获取高额利润, 主要生产电力系统重大输配电装备、电力电子产品及智能电器等高科技产品。就拿输配电设备制造行业来说, 设备竞争激烈, 设备市场竞争者少, 能够生产出以现代信息技术、新材料等高科技产品的设计方案。与其他公司相比, 具备了研发自动控制、大功率电子电力产品的技术, 同时具备了产品相结合的生产能力, 在市场上站稳了脚步。为用户提供从生产向设备制造、系统控制、软件开发和系统集成于一体的综合服务体系。通过以上分析, 可以得知电气公司产品的营销策略之一是通过对产品进行创新组合的方式来取得客户的倾向, 进而提高了销售利润。

(2) 电气公司通过先进的技术处于同行业中先进地位。公司形成了自动控制技术、大功率电力电子技术为核心的企业。电气公司要敢于投资, 配置现代化生产与检测系统, 达到具有成套电器装备的先进计算机数控设备, 构成先进的试验与检测生产线。智能电器设备装备了贴片机、波峰焊机, 具有数字单元的生产线;对高压变频调速器安装高压试验室, 具有一流的生产手段, 开发技术处于国内领先地位, 达到国际水平, 保证了产品的合格率, 研发出的产品技术含量高, 实现了产品生产的智能化、数字化和个性化。

(3) 电气公司可通过塑造品牌形象来赢得客户的认可。品牌的建立对市场的销售很重要, 通过产品质量和完善的服务体系来提高品牌建设, 挤进国家优秀高新技术企业, 省重点装备工业企业, 中国优秀民营企业行列。在客户中树立起“质量可靠、服务完善”的品牌形象, 从而建立起一批稳定的客户群。

3 电气行业战略营销的几点建议

(1) 对企业的战略层面进行整合。具体包括对公司经营中的各个环节, 各组织部门的关系, 公司与上游供应商、与下游客户关系的整合等。在经营中, 电气行业中的新产品和新技术决定了公司未来的发展, 对公司的营销进行整合, 突破传统的分段式的单纯的从销售部门创造市场价值的局限性, 对公司的各个环节进行整体考虑, 整合销售理念, 把公司看成一个整体系统。从战略层面入手, 制定企业营销总目标, 有效地将社会目标、企业战略目标相结合, 正确处理各环节之间的关系, 使公司的整个经营系统达到最佳的经济效益。

(2) 对公司的营销管理进行整合。对公司的营销组合进行优化, 改变传统的管理体制, 对再造企业的管理组织进行重组, 使其信息化。改变传统的营销管理办法, 采用先进的集成管理、计算机化管理和网络化管理等手段。加强对企业的科研、生产、成本控制、销售、服务、质量保证为一体的管理整合, 保障企业的资金、技术、人才等信息的要素的配置, 保障整合营销的实施。

(3) 对企业的营销过程、营销方式、营销行为进行整合, 实现营销一体化。改变以往传统的部门销售, 采取整体营销和集约式营销相结合的销售方式, 实行内外一体化的营销行为。同时, 加强对企业的商流、信息流及物流的整合, 进而提高企业市场的营销效果。

4 结语

随着我国的市场体系不断完善, 企业之间竞争加大。要想各企业立于不败之地开发技术处于国内领先地位, 达到国际水平。在加强产品先进技术的基础上, 改变传统的营销策略, 加强对营销管理、营销方式、营销过程、营销行为及营销战略层面的整合, 制作周密的营销策略, 提高电气行业的销售量, 获取最佳利润。

参考文献

[1]王伟.关于电气企业整合营销策略分析与实践, 2010.

[2]谢国华.我国企业实施整合营销的探讨[J].武汉职业技术学院学报, 2008.