企业网络营销策略研究

企业网络营销策略研究（精选12篇）

企业网络营销策略研究 篇1

目前,我国创业企业的网络营销策略还存在不少的漏洞与不足。如何进一步开展创业企业的网络营销策略,是值得我们思考的问题。本文从实际出发,对创业企业的网络营销现状进行了分析,并提出了针对性的意见与措施。

一、创业企业的概念

创业企业是指那些正处于创业阶段,并且具有高成长性和高风险性的开拓型企业,创业企业应以奖励股权和购买股权相结合为重点,建立创业型企业家激励制度,实现创业型企业家价值的主要形式是以奖励股权和购买股权相结合,根据创业型企业家过去为企业所做的实际贡献,将国有或集体资产增长净值的一部分折合为相应股权拿出来奖励给他们,以此作为对其价值的承认和贡献补偿。

二、网络营销的概念及特点

简单来说,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,有助于企业实现既定的业务内容和内容。网络营销是基于互联网的基础,通过网上环境开展各项业务的营销。具体来看,包括企业的网络品牌树立,企业产品的推广,企业业务的市场开拓等等。新世纪以来,网络营销在我国的发展从最初的雏形渐渐走向成熟。网络营销已经衍生出多种多样的方式,包括博客与微博营销、网络广告营销、视频营销、媒体营销等。总体来看,网络营销是基于移动互联网为平台开展的营销活动,从而达到一定的营销目的。

网络营销的特点包括以下两方面:一方面是基于互联网的移动介质而产生的营销活动;另一方面包括其营销范畴,是众多营销手段中的一种表现形式。对于企业来说,网络营销活动具体包括企业网络推广活动和电子商务活动这两方面。前者是基于互联网进行业务的宣传和推广,而后者是指通过简捷方便的电子通讯手段来进行业务的沟通及各项业务活动。从这一点来说,网络营销具有的特点是传统营销所没有的,是一种前卫的营销方式。

三、创业企业开展网络营销的必要性

1. 有利于创业企业以低成本开拓广阔的市场。

我们知道,网络营销是借助移动互联网这个平台而开展各项营销活动的。因此,在互联网上,创业企业可以用较低的价格在互联网网站上发布创业项目的产品信息和服务信息,并且快速地将产品信息传达给广大的客户,从而消除了传统营销手段中信息滞后的不利影响。对于创业企业来说,其在资金规模上不具备与大中型企业相抗衡的实力,就可以通过网络营销来进行扬长避短。网络营销首先打破了时空限制,让创业企业以更加简捷方便的沟通方式与客户交流,从而使企业和客户紧密地结合在一起,为企业获得更广阔的市场空间创造了先决条件。在创业企业的网络营销中,信息的交流与传递使得客户的多样化个性需求得到满足。另一方面,通过网络营销的方式,企业可以比传统营销节约更多的交易成本和时间成本。

2. 有利于最大限度地发挥产品差异优势。

对于创业企业来说,他们的资金规模通常不会很庞大,因此在这种情况下,更适应网络营销的发展模式,也能发挥大规模定制要求下的产品差异优势。另一方面,创业企业的组织机构灵活,信息传递速度快,也能快速地了解和明确客户的需求。

四、创业企业网络营销的现状

1. 网络营销意识不强,认识不清。

许多创业会认为,在互联网建立了自己的网站就是开展了网络营销,这其实不是真正意义上的网络营销。真正的网络营销是在建立企业的网站之后,对其进行有效地推广和宣传。根据Garner Group国际权威调查公司公布的数据显示,美国有超过一半的公司都在使用网络营销工具,并且将其作为公司的核心策略之一。但是在我国,这个比例就显得十分渺小,仅仅占到2%左右,这就充分表明了我国创业企业网络营销意识不强,没有认清其真正的含义。

2. 网络营销目的不清。

对于一些创业企业来说,他们没有制定明确的战略目标,也没有弄清楚网络营销的真正目的。具体来讲,这些企业没有重视实质有效信息的发展而只做表面工作。他们在网络营销建设企业网站的时候,仅仅将一些大致的企业背景进行概括,而没有把生产产品的种类,数量和价格清楚地传递给外界,也没有设置消费者产品使用反馈的功能栏。凡此种种,都表明企业的网络营销目的不明确,直接造成企业发展机会的损失。还有一些企业虽然建设了精致有效的信息网站,但没有做好后期的维护工作,也使得网络营销不能顺利地长期开展。

3. 网络利用程度不高,手段单一。

总体来看,我国许多的创业企业对网络信息资源的利用程度不高。他们仅仅把网络营销的发展中心规划为网络广告的宣传,产品的促销等方面。并且这些企业的网络营销手段也比较单一,大致包括网络产品的推广与宣传。而对于网络新产品的开发利用,网络服务的深入开展都没有明确的手段目标,这也充分反映了这些企业没有真正利用好广阔的网络资源进行网络营销。

4. 网络营销具体实施中的相关问题。

(1)网络营销发展动力不足。当前,我国创业企业成长性不强,许多企业在激烈的市场竞争环境中,只是为了基本的生存而奋斗,没有多余的精力和资金投入到网络营销的发展中去。这些创业企业也没有建立专门的网络营销部门负责营销活动,进而导致网站建设、维护不力,直接造成网络营销的效果降低。与此同时,一些企业在网络营销时选择了错误的发展方法,没有对网站的影响力进行合理的评估,导致投入成本大于回报,降低了长远发展的动力。

(2)物流信息传达滞后,物流配送水平较低。网络营销活动中产生的购买信号来自全国各地,营销方应有足够的能力为求购者配送发货。而在这种情况下,如果企业的配送点配置不当,那么企业开展网络营销配送服务将会有诸多的不利影响,进而影响企业的经营效益。就目前来看,我国许多创业企业的物流信息反馈能力较差,同时物流的效率低,无法及时地与客户进行对接和交流。另外,有一些货物递送成本高,无法凸显网络营销产品在价格方面的优势,因此未来的竞争区间也很难被打开。

(3)产品及售后服务效果不佳。创业企业随着网络营销成交量的增加,产品质量、售后服务方面所存在的问题逐步开始显现。因为客户不能见到实物,在收到产品后,因质量问题引起的退换货流程十分麻烦,而这些企业也没有尽力提供良好的售后服务工作,直接导致客户不会再次购买该产品,久而久之,企业的持续竞争能力就会被大大削弱。

(4)网站推广不足。许多创业企业在建设完企业网站后,就不再对其进行充分的管理和维护,更谈不到网站的宣传与推广。有些创业企业虽然开展了网站宣传推广,然而相关的操作人员缺乏专业的技术水平,并且由于一些推广方式的不合理,造成成本的提高,为网络营销活动的开展起到了负面阻滞作用。

(5)企业合作不够。目前,创业企业之间,创业企业和大中型企业之间的合作交流非常少。而在网络时代,加强企业之间的合作交流是十分有必要的,是取得双赢的有效途径。

五、创业企业开展网络营销的策略分析

1. 树立正确的网络营销理念。

首先,创业企业要充分认识到网络营销对自身发展的正面促进作用,清楚地认识网络营销的内涵,从根本上了解网络营销,并把这种观念传达给每一个员工,深入他们的内心。只有在树立正确的网络营销理念的基础上,企业网络营销才会有广阔的发展空间。

2. 合理定位网络市场。

产品的发展要牢牢依托创业企业自身的营销现状,制定符合自身发展的战略目标。具体来说,企业要找到属于自身定位的营销市场,对自身产品的需求对象,需求层次,需求者的个性进行深入分析,并比较竞争者的网络营销情况,获得一个良好的外部竞争环境。

3. 重组企业组织结构。

组织结构是企业日常运作发展的核心要素,创业企业也不例外。创业企业必须基于网络营销活动的需要,充分打破企业内部各业务部门之间的结构界限,组成一个与网络市场相接轨的服务模式。在这种结构下,员工的真正潜力才能被激发出来。创业企业可以在这个模式下尽可能地宣传自身的产品,并找到适合自身发展的战略合作伙伴,发挥网络营销的最大功效。

六、结语

对于创业企业来说,如何改善当前网络营销活动中存在的不良现状和弥补网络营销手段的漏洞,是十分关键且迫切的。对创业企业网络营销策略的深入研究,可以为其市场竞争带来极大的源动力,有利于创业企业的长远持久发展。

参考文献

赵丽霞.我国网络营销的现状与发展趋势研究[J].开发研究,2012,(4).

企业网络营销策略研究 篇2

[摘要] 餐饮网络营销是以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍餐饮产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。现代餐饮企业适时推出MSN、博客等互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。

[关键词] 餐饮业 网络营销 策略

餐饮业进行网络营销的几种常见方法

网络营销的常见方法有：企业网站、生活社区网站、博客营销、即时通营销、Email营销、网络广告、搜索引擎营销、病毒营销、论坛营销等等。具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。

二、小肥羊网络营销现状

1、让利优惠获取顾客资源

小肥羊长期在互联网上发放优惠券，供目标客户打印或下载下来，到实体店享受一定的优惠。该优惠券本身就是一个广告，将产品的一些特点融入其中。完成了一个文化普及，较好地传递企业的理念，并将产品品质有效灌输给顾客。在小肥羊的这款优惠券中，有6道简单的问题，消费者需要划勾进行选择。你要选择必然就要了解一下，有些顾客还可能会在互联网进行搜索，以获取正确答案，这个过程就会对小肥羊的产品品质有一个更深的认识，进一步让顾客认同小肥羊的天然优品理念。

在今年的3.15前期，为了传递“餐饮企业每一天都是3.15”这一理念，突出小肥羊的“天然优品”诉求，小肥羊推出“天然优品保证”活动。活动规定从3月5日-4月5日，持优惠券到小肥羊店面用餐，均可获得来自内蒙古锡林郭勒大草原的小肥羊羔羊肉一份，并可参加抽奖活动，抽奖内容为面值为100元和50元的现金券，并声称100%中奖，该优惠券本身就是一个广告，将产品的一些特点融入其中。完成了一个文化普及，较好地传递企业的理念，并将产品品质有效灌输给顾客。另外小肥羊还将flash广告中直接加入手机下载免费品尝的短信功能。这样消费者可以直接将优惠券下载到手机上，省去打印的烦恼。顾客不喜欢便宜，都喜欢占便宜。利益能够吸引前期体验者，后续，企业就可以用良好的服务和高品质的产品持续抓牢顾客，维系忠诚。

2、意见领袖捆绑

基于这些意见领袖，餐馆需要做的事情很简单，直接向这些“五星级”美食家发出邀请，约他们到自己的餐馆免费就餐。吃完之后，这些美食家把点评帖子发到了网上，就会引起了其他网友大量的跟帖。水木锦堂就是通过长期邀请各大饮食版块的版主，利用他们的试吃以及评价影响更多潜在顾客。让餐饮点评类网站“火”起来的原因，是网友自发上传的大量餐馆信息以及就餐后褒贬不一的美食点评帖。这些点评具有指导消费的作用。一些热衷于美食的网友甚至在网上发了上千条帖子，被网站评为五星级会员。这些五星级网友是非常重要的意见领袖，他们在网上受到众多粉丝的追捧。每发一帖，往往能引起数百条跟帖。所以，餐饮企业要想获得好的网络营销效果，一定不能忽视五星级“美食家”的作用。

三、小肥羊企业网络营销经营策略设计

1、整合各类网络营销工具，建立科学多样化的网络营销体系

博客营销是既经济又有效的选择之一。、本地生活社区这些网站本身具备了很大的人流量和较高的知名度，还可以为餐厅与学生，学生与学生之间提供一个相互交流的平台。即时通营销，除了传统的电话订餐外，考虑到QQ是大学生比较频繁使用的在线沟通工具，灵活利用QQ提供订餐服务，方便之余也省去了建立一个网络订餐系统所需的成本。高校论坛、贴吧都是大学师生常上的网站，针对性强，而且成本低，是宣传餐厅的最佳方式之一，但是在贴子的写作技巧上要下功夫，广告色彩不要太浓，以免引起学生的反感。运用合理的营销工具建立合适自己企业的网络营销体系。

2、加强双向沟通和互动，与顾客建立长期友好关系

第一、双向沟通是为了实现双赢和互惠。餐饮业者不应当仅仅把双向沟通看成是为消费者提供的一种便利服务，而应该把它看作是企业获取市场信息、传递品牌理念的有效手段，通过双向沟通为消费者提供各类信息、传达品牌理念。第二、不要为了互动而互动，互动要体现顾客价值所在、强调顾客参与感。从信息接收者变为创造者、传播者，这样双向沟通才能得以实现，才能够体现出其价值所在。

第三、加强双向沟通和互动，建立与顾客长期友好关系。餐饮企业与消费者进行的双向沟通大致可以分为两个层面，一个是基本、低层次的双向沟通，另一个是深层次的双向沟通。

3、走特色化经营道路，强化创新意识

打造富有特色的企业网站：在国内大部分餐饮企业的网站都被格式化了，大家都大同小异，毫无特色可言，更别说体现餐厅的特色和文化了。对于餐饮企业来说首先要做的是根据餐厅特色来打造一个富有特色的网站，这个网站必须要外观上能够吸引人，同时又必须能够体现餐厅的特色，传达餐厅的文化。例如，为了改变网站给消费者的呆板印象，网站可以加入flash动画，可以创造一个虚拟网络卡通人物，甚至可以把网站首页做成一个模拟餐厅的样子，让消费者有身临其境的感觉，还可以根据不同餐厅主题来设计网站，以此来增加网页活泼度，这些创意、富有特色的想法都能够引起网友兴趣。

4、网络口碑建设

烟草工业企业网络营销策略研究 篇3

【摘 要】随着社会化媒体的出现，互联网的发展几乎颠覆了传统的传播渠道，本文就处于限制性营销环境下的烟草工业企业，如何适用并有效利用网络工具重新规划营销作业体系，如何建立以顾客为导向的整合营销系统，进行了探索和尝试。

【关键词】烟草工业企业；互联网；社会化媒体；整合营销

1.烟草工业企业的营销困局

中国于2003年11月10日正式签署《世界卫生组织烟草控制框架公约》（World Health Organization Framework Convention on Tobacco Control （WHO FCTC），以下简称“公约”），《公约》的核心内容是广泛禁止或限制烟草广告、促销和赞助。目前，我国除了“户外广告、销售点、网络”之外，其他任何形式的广告、宣传形式都是被禁止的，烟草工业企业的产品无法像其他产品一样，可以利用常规的媒体与消费者进行必要的广而告之以及信息的交流，赋予烟草产品的营销要素是残缺的，这是烟草工业企业的困局之一。

同时，我国烟草实行的是专营专卖体制，在卷烟销售链条中烟草工业企业必须经过当地唯一具备批发许可权的烟草商业企业将产品分销至零售商，再通过零售商销售给消费者。烟草商业企业之间不具备竞争关系，对某地市场的卷烟进入和销售具有绝对的话语权。烟草工业企业不具备自己的分销渠道和基于分销的主动权，这种非完全市场化的营销环境是烟草工业企业的困局之二。

2.互联网发展对传统营销的影响

互联网的发展对烟草行业传统的营销模式带来了强烈的冲击，这种冲击将从根本上改变烟草行业的营销模式。

一是对营销战略重点的冲击。互联网经济将由强调单一企业的自身产品营销向由几个互相提供具核心竞争力含义的产品构成一个面向用户的产品转变，如微软公司与英特尔的联合，这种强强联合的营销战略转变将在互联网环境下占据主导地位。

二是对传统分销渠道的冲击。互联网环境下，将打破传统营销中分销渠道由批发商和零售商为主要构成，依靠储运设备进行层层分销的局面，企业与消费者之间将通过互联网快速形成交易。

三是对信息传播模式的冲击。基于互联网对信息传播方式的推动，原先信息不对称的情形将不复存在，在企业与消费者之间双向互动的信息沟通使企业可以精准快捷的掌握消费者的需求信息，从而实现以消费者为中心的经营目标。

四是对生产组织方式的冲击。基于“选择更加自主性、更加个性化、多样化、更加注重产品的效用”等消费特征[1]，企业必须改变原先大规模、标准化的生产模式，向非标准化的、“柔性”化的生产组织方式转变，以某一消费群特定的需要[2]。

此外，互联网的发展和web2.0的应用，为烟草工业企业谋求与顾客直接建立关系、保持品牌忠诚提供了可能。烟草工业企业如何抓住互联网发展的契机，利用网络营销工具开展营销推广活动、实现精准营销，是摆在烟草工业企业面前一个极具挑战性的课题。

3.互联网环境下的顾客导向型整合营销

我国烟草行业营销的大趋势，是在专卖保护下的内部市场导向。“大市场、大品牌、大企业”是国家局的既定战略。烟草工业企业营销策略的转变会影响整个产业链的每一个参与者，在互联网兴起的背景下，烟草工业企业营销策略的优化设计必须充分考虑互联网所带来的市场参与主体角色的转变和营销途径的多样化给烟草营销所带来的影响、基于互联网应急技术上的新型营销渠道发展趋势；以及以消费者为导向的新型营销策略发展趋势等因素。

据此，烟草工业企业实施顾客导向型整合营销的整体设计思路是：充分抓住互联网发展的契机，坚持 “以消费者作为营销的对象”这一营销价值观，利用微博、博客、论坛以及SNS等网络营销工具与方式，直接作用于消费者（兼顾渠道），调整传统营销观念，逐步建立以“活动型品牌网站”为平台的、以品牌价值和产品利益为核心的、以“积分、活动以及事件”为内容的、以线上和线下活动充分互动的整合性营销体系；同时，利用互联网和数据库技术，以消费者关注和参与各项活动所留下的痕迹等行为特征为基础，建立消费者基础数据系统和数据挖掘与分析体系；继而，结合过往的营销实践，建立涵盖“产品投放决策”、“产品研发决策”、“市场布局决策”等维度的营销决策支持体系。由此而构建的，包含营销作业系统、营销数据系统和营销决策系统三种维度的、以直接作用于消费者为导向的整合营销体系（如图1）。

图1 顾客导向型整合营销体系框架

顾客导向型整合营销体系设计包含三个模块：

一是线下营销活动模块，主要是常规促销、公关推广、软硬广告、终端建设（SI）、积分激励、营销培训、意见领袖、高端客户、客服中心等营销活动。

二是“O2O”交互平台模块，主要是以泰山品牌官方网站为信息交互基地，利用微博、博客、微信、论坛、SNS等具备社会化分享功能的媒体工具，将品牌文化、产品利益以及线下的营销活动等信息，和消费者的需求、参与以及体验等信息双向推送并扩散的交互平台。

三是精准营销管理决策模块，主要是综合线上交互平台的后台基础数据和目标消费者样本群的监测跟踪数据，反映消费行为、购买能力、需求特征以及需求趋势等方面的数据库系统和数字化的辅助决策系统。

4.网络营销策略组合

根据山东中烟顾客导向型整合营销体系设计规划，相对应的整合营销策略主要包含三个方面的策略组合：一是社会化媒体营销策略，二是“O2O”互动营销策略，三是数据库与精准营销策略。

其中，顾客导向型整合营销的社会化媒体营销策略主要分为两个层面：一是社会化自媒体的建设与运维，包括品牌官方网站、官方微博、官方博客、官方论坛、官方微信公众平台等自媒体搭建、内容运维和技术运维等；二是基于“web 2.0”的社会化分享特性而实施的网络营销推广，即借助互联网传播渠道，将品牌、产品以及活动等信息传播出去，以提高自媒体的流量与消费群的培养。

“O2O”互动营销策略，即参与就是营销。让消费者、营销人员、零售商以及分销渠道等各方面的市场参与者一起参与到网络营销中来，通过“社会化媒体资源的整合+参与者人际关系的整合”，实现多渠道、多层次的品牌体验与互动。核心策略是：“一大阵地，两微联动”，即：以品牌官网为O2O互动营销的主要阵地，开展一系列易于消费者参与、体验的网络活动，通过微博、微信营销，实现品牌与消费者的线上线下互动。其中，微信是实现O2O的关键环节。一方面通过微信，活动信息可以精准推送至目标消费者；另一方面，活动信息可以制作成“二维码”，便于终端消费者、烟草零售户直接扫描“活动二维码”参与网络活动。而企业开展的微信活动，也可通过微博、博客、官网等进行线上传播。

5.总结与展望

本文通过对基于互联网应用技术上的新型网络营销模式的研究，分析了烟草工业企业目前的营销困境及形成原因。在互联网全面应用时代，社交媒体作为网络营销的核心组成部分，承担着信息影响和群体扩散的桥梁和纽带的作用。烟草工业企业应该客观审视外部市场环境、网络技术的发展和消费者生态的突变，迅速更新传统的营销理念和营销体系，在新的媒体空间抢占先机。

零售企业网络营销策略研究 篇4

1.1 零售企业概况

近年来, 在国家政策的大力扶持和业内企业的不断努力下, 零售业呈现良好发展势头, 市场规模持续扩张, 经济效益显著, 作为沟通消费者和生产者纽带的零售业得到了极大发展。随着外资不断进入, 我国零售企业呈现出新旧业态并存状况, 百货、超市、购物中心、电子商务等多业态协同发展。消费需求的多样化和消费的快捷便利推动了行业发展, 促进市场繁荣。我国零售业的经营战略、经营定位和经营手段已实现行业的阶梯式升级, 市场集中度和现代化水平也在不断提高。但与国际零售巨头相比, 我国零售业在业态层次、整体规模、管理模式方面还存在诸多问题。

1.1.1 业态层次不齐

20 世纪80 年代初期, 计划经济占主导地位, 零售市场处于单一业态的小规模发展阶段, 商品较为稀缺, 供不应求, 卖方占据了市场的主导地位, 国有企业成为当时零售行业的主要企业。从20 世纪90 年代开始, 伴随经济体制的改进和完善, 市场经济逐步占据社会主义经济体制的主导地位。零售行业进入转型阶段, 外资和民营企业进入中国市场, 尤其是世界各国的大型零售连锁企业, 依托规模优势和成熟化市场运作经验, 在中国不断开拓市场, 获取较高市场份额, 零售行业的发展带动了消费的持续增长, 消费需求的多样化和消费的快捷便利推动了行业发展, 促进市场繁荣。从百货商店统一天下到大型商超、小规模便利店、专卖店等多种新型零售业态的同时出现, 其发展规模各不相同, 和国际标准业态有较大差距。

1.1.2 规模小, 成本高

由于种种原因, 我国零售业目前整体规模较小, 采购能力较低, 无法像国际零售业巨头如沃尔玛、家乐福那样采用中央采购或组团共同采购的方式, 发挥规模效应降低采购成本。另一方面, 我国零售企业大都没有专业物流配送中心, 在一体化方面无法做到降低成本, 造成经营成本偏高。

我国零售行业市场集中度偏低, 激烈竞争降低了行业的毛利率, 缺少经营特色的小型零售企业发展空间受到一定挤压, 销售利润逐步向大规模零售企业倾斜, 未来行业将会出现较多并购和整合。

1.1.3 管理水平较低

我国零售企业多为区域经营, 且优先选择在区域范围内进行扩张, 依靠传统管理模式, 无法适应现代社会对企业发展的要求。从业人员整体素质较低, 不能对快速变化的市场及时做出反应, 更多的是固步自封, 不求开拓进取。对市场缺乏调研分析, 缺乏对目标市场的关注, 更多的是依靠传统低价促销等手段, 缺乏创新。对品牌认知不够, 无法发挥品牌效应, 建立起品牌优势。电子信息技术使用较少, 信息传递和处理速度无法适应当代社会要求, 造成决策失误或迟延, 从而加大经营成本。

1.1.4 国内零售业企业盈利能力偏低

目前, 零售业的主要形式有百货商店、连锁商店、超级市场、购物中心、便利店、折扣店以及自动售货机等。其中百货商店、连锁商店、超级市场、购物中心四种业态在我国较为常见。其结构不合理, 同行业过度扩张;建设速度远远超过居民实际购买能力增长速度, 并且目标顾客定位类似, 忽视需求特点以及需求层次的变化;连锁经营规模优势和低价特征未能体现。无差异性、同一性的运行思路是我国零售商企业无法提高运营有效性的根本原因。

1.2 网络营销概述

网络营销 (On-line Marketing或E-Marketing) 就是以国际互联网络为基础, 由营销人员利用数字化信息和网络媒体的交互性来开展一系列营销活动, 以辅助营销目标实现的一种新型市场营销方式。通过互联网, 潜在客户查找某网站、商铺, 查看、比较所关注商品或服务信息, 再通过电话、电子邮件、QQ等网络即时通讯软件与卖家、厂家或服务商联系, 以实现购买目的。通过网络购物, 使消费者享受到购物的方便性和趣味性, 减少时间和劳动成本, 同时通过购物来寻找生活乐趣。

与传统营销方式和渠道相比, 网络营销具有便捷、多样、经济、方便等特点。因为网络营销的特点和其吸引力, 对传统营销在营销策略、标准化产品、品牌全球化等方面产生了巨大冲击。网络营销可以降低大企业的规模经济竞争优势, 给中小企业提供了一个与大公司公平竞争的平台。虽然网络营销具有巨大优势, 但网络营销不能完全取代传统营销, 究其原因电子商务只是商品市场一部分, 还有部分消费者不愿意接受网络购物, 因此, 网络营销还需要很长时间发展和完善。

随着网络营销的发展, 网络营销出现了新的模式, 主要包括网络代购、网上易物、网络博客、无线电子商务等。这种新的模式不断被应用, 更加促进了网络营销的发展和完善。

2 网上零售业现状及发展趋势

作为电子商务的重要组成部分, 伴随着电子商务的发展, 网络零售业更是得到突飞猛进的进步, 网络购物依靠其商品丰富、价格低廉、无时间和地域限制等鲜明特点吸引了大批消费者, 网上零售市场迅速成长和发展, 网上购物逐渐成为人们消费的主要方式之一。但网络零售业在发展过程中, 也受到一系列因素的制约。

2.1 产品或服务质量问题

网络购物由于采取非实物、非现场的购物形式, 诚信问题就比较突出。有些商品的实际质量与网上广告宣传不符, 以次充好;有些商品质量良莠不齐, 存在销售假冒伪劣商品, 侵犯知识产权的问题;还有一些商品售后服务差, 从物品配送到后期处理, 每个环节都可能出现问题, 并且较难以解决, 受制于地域问题, 售后服务往往得不到保证。

2.2 网购的支付体系和安全问题

在网络购物方面, 最让人担心的是存在购物安全隐患。消费者更担心货款的支付安全, 消费者个人信息的安全等, 而送货上门及货到付款又存在着成本偏高及风险转移的问题。所以, 网络购物的安全性是消费者最关心的事情, 而网络信息的可靠性即诚信问题也是一直困扰网络购物的一大痼疾。

2.3 物流配送服务问题

目前, 除了京东商城自建了物流队伍之外, 其他各网络零售商很少有自己的物流系统, 更多的是与第三方物流企业合作。一方面降低经营成本, 另一方面可以提供更好的服务。但这种配送业务外包的方式, 降低了网络零售商对运输过程的控制, 特别是在“双11”、春节等网络销售旺季, 产生压货、甩货等情况, 效率降低。

3 我国企业开展网络营销的不足

3.1 网络营销意识和手段落后

我国互联网用户已2 亿多人, 位于世界第一, 但我国网上营销企业却存在不足, 网络营销意识和手段的局限性严重限制了我国企业进一步发掘网络资源。我国企业利用互联网进行网络营销的意识和手段还处于初级阶段, 在开展网络营销过程中, 许多企业仍将网络营销看成传统电子商务, 将网络营销等同于传统的B2B (企业对企业) 、B2C (企业对个人) 、C2C ( 个人对个人) 电子商务模式。在网络营销手段应用上, 企业局限于通过互联网进行在线交易, 网络营销手段受信用、在线支付、资金投入等限制因素的影响较大, 企业开展网络营销过分依赖于第三方中介。

从总体网络营销市场总量来看, 中国远远落后于其他发达国家, 在美国, 有几乎60% 的企业通过网络营销工具进行网上营销, 甚至把网络营销作为企业核心营销模式之一, 而我国企业的网络营销理念和网络营销手段都尚处于初级阶段, 发展相对滞后, 无论是在网络营销定位, 还是在网站建设上, 都存在着很大局限性。

3.2 网络营销定位模糊

我国许多企业在网络营销的过程中, 没有明确的网络营销定位, 只是单纯要求自己网站访问量越高越好, 这导致企业片面注重网站人气、流量, 却不知道如何通过人气获得相应利润。

网络营销的定位过分依赖邮件营销, 即使是邮件营销也存在着定位模糊不清的问题。许多企业在没有明确目标客户定位的情况下, 盲目发送邮件, 造成垃圾邮件泛滥的结果, 受到受众的反感和排斥。在我国, 许多企业都是通过购买邮址, 然后没有任何针对性地发送邮件。由于定位模糊, 受众分析不明确, 发送邮件采用往往都是盲目的, 再加上没有相应的邮件退订动能, 所以发出的邮件绝大数都被受众者当作垃圾软件而删除, 极大降低了网络营销的功效。再加上我国企业的网络营销定位没有针对性依据自身产品和品牌的特点, 选择相应的媒体网站, 也存在广告媒体定位模糊的问题。许多企业在网络广告投放定位上, 要么片面追求较低的网络广告费用, 选择市场范围较小的网络广告媒体, 市场推广力度和作用有限, 要么是片面追求网络广告媒体的知名度, 而不能将之与企业自身产品和品牌紧密结合起来, 从而影响网络广告的投放效果, 所有这些都是网络营销定位模糊的弊端。

3.3 网站构建及推广存在误区

我国许多企业在进行网络营销, 构建和推广网站时, 存在着一个比较大的误区, 仅仅把网站推广作为网络营销的核心, 未意识到网站建设的重要性。网站所有功能发挥都要以一定访问量为基础, 所以, 网站推广只是网络营销的手段, 而不是目的。网络营销功效的发挥还依赖于科学的网站建设。

我国企业在网络营销过程中, 一方面由于对网站建设重视不够, 具有缺乏时代性、更新效率低、功能不突出等特点, 网站建设不科学、不理想, 存在轻视网站建设的误区;另一方面也存在着轻视网址推广, 访问量低, 从而影响网络营销功效发挥的现象。

3.4 网络营销业绩管理不当

我国企业在网络营销过程中, 网络营销的实施主体和企业内部负责和管理营销业务的主体往往不一致:网络营销方面的业绩属于网络营销部门, 业务员营销业绩属于传统的市场营销部门, 业务员出于自身利益的考虑, 往往隐瞒公司网址。网络营销和网下销售之间的矛盾给企业管理者带来的难题, 也成为我国企业开展网络营销的一大不足。

4 零售企业网络营销对策分析

4.1 树立网络营销理念, 打造自己的网络品牌

企业要成功开展网络营销, 必须树立网络营销理念, 这是人本营销时代网络营销的前提, 它决定着企业网络营销的方向和成败。

企业要积极通过各种途径, 例如专业性企业网站、域名、搜素引擎排名、网络广告、电子邮件以及会员社区等积极打造自己的网络品牌。但是许多企业树立网络品牌的途径是, 单纯依靠低价位的网络产品来吸引顾客, 长时间以来就给消费者留下一个不好的印象。因此, 企业在进行自身网络品牌定位和网络品牌建设过程中, 要努力打造符合自己产品特色和企业发展的网络品牌, 积极探索网络品牌知名度和美誉度相辅相成的模式。企业可以通过建设优秀网站来提升网络附加值, 从而达到吸引消费者的目的, 使得自身网络品牌更有影响力。

4.2 明确网络营销定位

4.2.1 明确网络营销中的角色定位

企业网站本身是一个营销工具、营销平台, 功能是多元化的, 可以通过其发布企业产品、企业自身以及消费者关心的企业产品研发信息等。但作为一个企业网站不仅仅是网站建设成功后就大功告成, 更重要的是企业网站要不断更新, 不断向消费者传达最新的消费信息和企业自身信息等。我国很多企业网络营销定位模糊, 没有动态更新网站信息, 或者顶多在网站维护中增加一些企业动态信息。同时, 网站不能把握消费者兴趣的变化趋势, 消费者就会把你的网站拉入垃圾网站的行列。

4.2.2 明确网络宣传定位

在网络宣传定位方面, 最主要是搜索引擎定位, 也就是基于潜在客户的关键词搜索。通过搜索引擎的明确定位, 能够让目标客户最容易找到关键词。关键词定位要根据企业产品特征和企业自身的行业特征, 使得关键词具有很强的普遍性和关联性, 能够让消费者很容易在相关领域想到你。

定位关键词不是网络宣传定位的全部, 理想的网络宣传定位还包括媒体搜索引擎定位。根据产品特点和企业自身品牌形象, 选择相适应的网络媒体。依据产品特点和企业特征, 紧紧把握目标客户群特征, 选择相应的网络媒体, 才能以最小投入获得最大回报。

4.3 建设企业自己的网站

4.3.1 明确网站的构成要素

企业建设适宜自己的网站首先要明确网站的构成要素。从网络营销的内涵以及网络营销实施过程中作用机制来看, 企业网站一般包括:网站结构、网站内容、网站服务、网站功能四个部分。在网站策划方面, 要充分考虑其格局布置是否能够充分反映其功能和服务要求, 在网站设计中要充分考虑这些要素对网络营销功能的影响。网站的这些要素要合理搭配起来, 要根据企业特点和产品特征, 设计出具有自己特色, 同时又能通俗易懂迎合消费者欣赏水平的网站。整合网站四要素功能, 一般要通过网站内容和功能以及完善网站服务表现出来。

4.3.2 积极实施网站营销战略

在网站设置战略上, 要优化网站页面设计。在网站布置上, 企业要将其最主要的信息如公司信息、产品信息、客户服务信息等都通过清晰合理的栏目设置体现出来。在网站首页上, 更加注重消费者需求以及产品售后服务等相关信息发布。

企业必须注重企业网站销售策略。首先, 在信息发布上, 要强调网站的双向沟通功能。将信息以一种消费者愿意接受的形式发布在网站上, 同时, 实施网站销售策略, 很大程度上依赖于网上促销策略。网上促销策略包括网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站的网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。要积极整合这些方式, 充分发挥它们的整合优势, 同时要做到互相支持, 只有这样才能为网站销售打下基础。网站销售不仅仅是指产品通过网站销售出去, 还包括通过实施网上销售策略, 建立与消费者之间双向沟通的稳定关系, 强化网上服务功能。

5 结语

未来几年, 我国人均可支配收入将保持稳健增长, 从而推动消费与零售持续快速增长。随着个税制度改革, 养老、医疗保险的不断完善, 国内消费意愿将随着通胀的结束而大幅攀升, 届时零售行业将迎来发展的黄金时期。在资源、技术、配套设施等方面具备优势的企业应抢抓机遇。随着网络营销不断成熟完善, 会有越来越多企业实施网络营销, 对经济和社会影响力也会不断深入。这就需要零售企业在网络营销方面更加注意建立长期而稳定的客户关系, 通过提供多样化产品和个性化服务, 不断完善自身, 才能在未来激烈竞争中立于不败之地。

摘要：互联网的飞速发展, 传统零售业企业越来越不能满足消费者日益增长对产品个性化、多样化的需要, 而且由于网络营销自身具有的优势和吸引力, 使得网上零售业蓬勃发展。改革开放以来, 因为全球信息化和网络化的需求, 我国网上零售业业取得较快发展, 但由于其起步晚, 设施和技术落后, 我国开展网络营销存在着各种不足。笔者分析零售业企业和网上零售业现状和趋势, 结合网络营销相关理论知识, 分析我国零售企业在网络营销方面的不足, 并提出相应对策。

关键词：网络营销,零售企业,明确网络营销定位

参考文献

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[9]刘家彦.浅析企业应用网络营销的策略[J].科学导报, 2015 (6) :137.

企业品牌经营的营销策略研究 篇5

[论文关键词] 企业品牌 品牌经营 营销策略

前言

随着我国“入世”后经济的快车道运行和高速发展，中国作为具有13亿人口的消费大国，已成为世界品牌抢滩市场的舞台，在未来日益激烈的市场竞争中，中国本土市场的低成本优势将很快不复存在，因此，如何树立多层次性品牌理念，不断强化营销策略，真正建立本土市场乃至世界的优势品牌，使本土品牌走向全球，是摆在我们面前的重要课题之一。

一、品牌经营的市场策略

品牌经营管理作为企业经营战略实施的手段，必须以市场为依据作文章，“品牌就是市场”，这是品牌经营的最终目的。新的形势下，我国大多数企业已经能够成熟地把握市场运作规律，不断改善经营环境，提高管理水平，已形成了自己独特的营销方法，然而在当今经济转轨和改革之际，相当一部分企业依然不能完全摆脱计划经济模式，粗放的经营管理已经严重影响到企业的纵深发展，更谈不上战略发展和经营品牌。对大多数这样的企业而言，要真正创出品牌赢得市场，必须走出计划经济的阴影，抛弃粗放的经营管理模式。一是要建立品牌经营的多元化策略管理系统。通过策略规划寻找企业的核心业务、新业务以及带有收益的风险性子业务，开拓市场领域，拓宽营销思路，并按照市场形势和走向，为企业产品投石问路，抛砖引玉。二是建立技术市场研发鉴定体系。包括技术储备、技术改造、技术创新、技术鉴定以及技术培训，占领技术市场至高点，为企业创品牌夯实基础。三是建立综合质量检测管理系统。改变以往 “质量合格”为标准就能进入市场的检测方式，实施顾客不满意的一点就是缺陷的质量理念。以顾客为核心，全方位提升产品综合品味。四是建立市场化业务运营管理系统，改变粗放的管理方式，向专业化、集约化、组织化的管理方式转变，敏锐把握市场脉搏，以富有独创性的业务运行占领市场。

二、品牌经营的文化策略

在激烈变化的市场竞争环境中，企业为谋求长期的生存和发展，注重文化建设和产品的文化品位已被大多数企业提升到战略发展的高度，因企制宜，充分张扬共性和个性特征，形成了自身独有的企业文化风格。一是可以培养核心价值观的企业精神。企业结合自身产品优势，提出适合发展的经营理念作为核心价值观，构筑企业的核心竞争力。二是展示无限的文化魅力和品牌张力。在消费市场日益个性化、情感化的时代，企业产品与文化之间的关系日益变得重要。由历史、政治、经济以及消费者时尚赋予的文化，如酒文化、茶文化等，在当今纷纭的精神世界中，其重要性逐渐显露出来。三是使品牌更具市场生命力、竞争力，取得较高经济效益，事实证明，只注重品牌经济效益而忽视社会效益是失败的。以饱满的热情和民族责任感建设企业文化，不断把以人为本，继承创新，追求完美的理念付诸实际行动，并做到经济效益和社会效益并重，长远利益和眼前利益并举，可以大大提高企业形象和品牌的竞争力。

三、品牌经营的宣传策略

采用多种广告形式和手段，通过各种媒体来宣传企业或产品，大家已是司空见惯。毋庸置疑，真正发挥广告的推介和宣传作用，的确能给企业带来丰厚的回报，广告作为宣传的代名词，要把它放在策略的高度认识，还是值得我们的企业深深推敲一番。如企业的内外宣传、竞争对手宣传、产品的优势宣传、可持续性宣传等。既要有广告目标策略、广告对手策略、广告定位策略，还要有广告表现策略和广告媒介策略。如果把品牌质量作为内涵，广告宣传

则是外延。宣传的策划和创意、形式和内容、手段和媒体的选择等直接影响着品牌占有市场的份额，也影响着消费者对品牌定位的认识。因而企业做好品牌宣传一定要把握好以下几点：一是要确定企业品牌的宣传目标，并根据市场情况分析宣传可能达到的效果，建立广告宣传评估体系，做好广告效果的预测和媒介发布的监控。二是要用市场的观点分析广告市场，包括市场的特性与规模、机会与机遇，优势与劣势，把握细分市场的标准和对企业品牌最有价值的因素与成因，把握市场信息和资料，反馈市场得失，并从消费者需要、产品竞争力以及营销效果来定位广告宣传策略。三是要认真策划品牌的广告表现形式和内涵，要特别注意品牌与广告主题的表述、策划、创意风格之间的衔接性和连贯性，更要注意品牌与广告市场的合法性以及消费者接受心理的合理性。四是要选择适合宣传自己品牌的媒介。包括媒介的地域、类型、范围和广告的发布时机、频率等，不同的品牌就有不同的市场和消费者，其不同的宣传途径就会有不同的效果。

四、品牌经营的诚信策略

美藤果企业营销策略研究 篇6

关键词：美藤果油；营销策略

1.理论概述

1.1 美藤果油特性。美藤果，印加语称Sacha Inchi，为多年生大戟科藤本类植物。美藤果油富含非常丰富的不饱和脂肪酸及维生素E，不饱和脂肪酸含量高达92%，只要由亚麻酸、亚油酸和油酸组成，其中亚麻酸和亚油酸的比例为1：0.75，接近于人体最佳吸收比例，长期服用对预防和治疗心脑血管类疾病有明显的效果。

1.2 营销理论 。市场营销不同于销售和促销，营销主要是辨别、满足人类和社会的需要，把社会或个人的需求变成商机的行为，最终目标是使个人或群体满足欲望和需要[18]。市场营销主要注重的是市场调研及收集和分析信息，在变化中决策，这对决策者的能力要求很高，特别是洞察力和决断力。市场营销战略是企业在市场营销的理论下，为实现一定的营销目标，而进行的企业市场营销战略的规划与设计。

1.3 SWOT分析法。SWOT分析方法是分析企业的市场营销环境的一种常用但非常重要的分析方法。其是对企业的内部条件和外部环境进行分析，找到最有战略组合的一种分析工具。

2.印奇公司SWOT分析

2.1 公司简介。西双版纳引起生物资源开发有限公司（简称“印奇公司”）于2012年1月由云南省林业投资有限公司在西双版纳注册成立，从事美藤果等资源的开发工作。云南省林业投资有限公司是由云南省投资控股集团有限公司与云南省林业厅于2009年5月共同出资建立，印奇公司主要经营领域为木本油料、木制品的加工等。

2.2 SWOT分析

1.机会。随着我国人口基数的持续增长以及国民经济的不断发展，人民生活水平不断提高和城镇化进程的逐步加快，我国对食用油消费的总需求呈增长趋势，食用油市场前景广阔。美藤果油营养价值高，具有保健功效，其经济开发的利用价值巨大，迫切需要积极适应并引导社会的需求，来提高开发水平，增加其附加值。人们对生活品质的要求越来越高，食品安全方面的意识也越来越强，高端的食用油逐步受到跟人多人们的青睐。美藤果油是众多高端、健康的食用油中引人注目的一个。2014年国家出台的《关于加快木本油料产业发展的意见》，到2020年，建成一批木本油料重点县和重点示范基地，实现年产木本食用油150万吨。目前西双版纳的美藤果产业已经初步形成了以政府为主导的机制，并且制订了美藤果产业发展的全方位的规划。

2.威胁。市场的供需情况是判断油脂油料前景的主要因素，但外围因素对国内外油脂油料市场走向的影响也不容小觑。并且外围因素具有不确定性、不可控制性，使得对国内油脂油料市场走势的判断难度增加[31]。食用油行业经过多年的发展，市场的集中化程度很高。我国的食用油行业也已经进入寡头竞争阶段，既存在产品差异化极高的竞争环境，如茶籽油、核桃油、橄榄油等；也有益海嘉里集团、中粮集团有限公司等几个资本雄厚且品牌优势明显、技术先进的食用油寡头。在开发美藤果项目上，印奇公司还有普洱联众生物开发有限公司这个强有力的对手。食用油行业的竞争非常激烈，印奇公司将面临来自同类替代品厂家的直接威胁。

3.优势。印奇公司是国有企业，所依托的云南省投资控股集团有限公司具有强大的实力、资金充足、技术力量雄厚，并且拥有一批专业的人才，人力资源丰富。印奇公司拥有普文种植基地（位于版纳州普文镇）能充分的保障原料的供应；重视技术，现已获得多项发明专利；已建成年产超过1000吨的高档印奇美藤果油加工生产线，拥有先进德国进口物理冷压榨设备，整条生产线温度稳定低于50℃的压榨车间和灌装、综合车间；积极打造印奇美藤果油品牌，加大推广和宣传力度，打造了品牌的核心竞争力，比且积极的建立全国营销网络。公司愿景是致力于打造种植、生产、销售一体化的全产业链模式和中国高端木本油料的领导者。印奇公司美藤果项目收到了云南省、西双版纳州两级政府的高度重视，且其发展将会作为云南省的一个重点项目来抓，既有充足资金的支持又有政府的扶持。

4.劣势。印奇公司创办时间短，知名度不高，并且经营的是新型油料（对于国内而言），消费者不了解，需要一个接受过程。企业进入市场一年多的时间，全国的销售网络建设还不健全。竞争对手知名度更高、品牌的形象深入人心，具有一定品牌忠诚度，且拥有更广泛的分销渠道。

3.印奇公司营销对策建议

3.1 市场竞争战略。根据上文对引起公司的行业环境以及主要的竞争对手的分析来看，益海嘉里集团在食用油行业中的地位属于市场的领导者，中粮集团有限公司和山东鲁花集团有限公司等是市场的挑战者，而印奇公司是市场的追随者。印奇公司的市场竞争战略应该是在某些方面如产品方面做小包装食用油、各种调和油；分销渠道建设和促销战略方面，应借鉴和效仿现有模式，紧跟、效仿主导者的步伐。在传统食用油方面，不应直接与主导企业产生竞争，要发挥自己的独特性，加大力度发展美藤果系列产品，一印奇美藤果油为核心和重要的突破口，极力发展美藤果等高端木本油料，积极打开市场，提高知名度，尽快占领市场份额。

3.2 营销组合策略

1.产品（Product）。根据印奇公司的SWOT分析结果，该公司应采取扩大产品组合及产品线向下延伸策略，目前的产品系列包括美藤果油、日化、保健、休闲产品等几类，以美藤果油为产品主线，辅以各种调和油如印奇美藤果玉米调和油等。还应在巩固现有的产品组合深度和广度的同时，增加品种，如美藤果芝麻调和油，以满足更多消费者的口味。

2.价格（Price）。印奇公司采取增长性战略，美藤果油定位于高端，主要针对那些价格敏感度较低、注重养生及有一定经济实力的消费群体。必须强化品牌，注重卖点，以迎合目标消费者的价值感受。美藤果油主要针对的是高收入人群，应该采取价值导向来进行定价。

3.渠道（Place）。印奇公司作为新进入市场者，要实现产品的快速覆盖，应加强对整个营销渠道的管理。在对分销渠道进行管理时，要激励渠道成员的积极性，防止渠道成员产生冲突，保证渠道的整体运行效率，降低产品的流转费用[3]。对于已经合作的成员，要提高他们的销售积极性，才可以提高销售业绩。要适当拉开批发和零售差价，调动经销商、中间商的积极性。严格规定经销商在约定价格标准，并及时准确提供流向。

4.促销（Promotion）。印奇公司面对的主要是中高等收入人群，针对不同群体应采取不同的广告策略，但是广告要表达准确、投放量足，确保品牌的定位深入人心。此类的人群大多具有较高的知识文化水平，注重生活的品质，广告应采取趣味性和知识性相结合的策略。还应投放电视广告强调产品营养方面的特点，借助电视广告重复频率高等特点，可取得较好的效果。（作者单位：西南林业大学）

参考文献：

[1]连漪.市场营销理论—理论、方法与实务[M]，北京：国防工业出版社.

[2]陈艳君.外围因素成为决定国内外油脂油料市场走向主因[J].粮食与油脂.

中小企业网络营销策略研究 篇7

一个企业的生存发展, 主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业, 在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的, 也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能, 而市场营销的计算机化—————网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变, 这种营销和管理模式的转变为中小企业提供了有利的手段, 使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

二、网络营销———促进中小企业营销国际化

网络营销 (Cyber marketing, online marketing) 是指借助

国际互联网络, 实施企业的营销战略和策略, 以求实现企业的营销目标。借助于Internet, 企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道, 将大量可变信息转化为符合需要的适用信息, 收集大量消费者信息, 从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道, 以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈, 并利用反馈改善产品、服务和销售。

三、网络营销的功能

1、网络营销实现了个性化营销

网络营销使建立高度目标化的小群体营销甚至个体营销成为可能。它改变了工业时代大规模、标准化生产方式所形成的大规模营销方式, 根据消费者的意愿提供小批量、特性化的商品和服务, 以满足消费者价值取向各异的多元化生活方式, 从而真正实现了消费者的个性回归。

2、互联网为网络营销提供了一个真正意义上的国际市场

网络营销使交易过程中的中间环节和渠道日益成为多余, 它可以集中所有的生产者和消费者在远隔重洋的情况下进行交易, 这将大大降低社会成本、提高交易效率、优化全球范围内的资源配置。

建立网络营销, 可以不受现实世界中商场的国别、地域、空间、雇员及营业时间等条件的限制, 而采取灵活多样的方式满足消费者的需求。

3、网络营销有利于企业减少库存、缩短生产周期

由于采用了网络营销系统, 零售商和供应商都可以通过网络营销系统及时了解产品生产、销售等方面的信息, 实现信息共享。这样, 生产商就可以准确地依据销售商的需求生产, 使库存保持在适当的数量, 从而降低库存成本。

同样, 网络技术的应用为产品的开发与设计提供了便捷的方式, 网络营销极大地缩短了产品的生产周期, 从而降低了企业的生产成本。

4、网络营销改变了企业的竞争方式、竞争基础和竞争形象

企业是经济领域中最小也是最重要的组织, 信息化对经济活动的影响, 最终还会影响到企业的经营管理。在这一方面, 网络营销改变了企业的竞争方式、竞争基础和竞争形象。

四、中小企业网络营销的主要策略

1、产品策略

作为一种新型媒体, 互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击, 因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样, 网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性, 消费者通过互联网络在中小企业的引导下对产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能, 才能赢得消费者的满意, 进而建立消费者的忠诚, 将企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏 (BBS) 或电子邮件 (Email) 提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计, 企业据此为消费者提供产品与服务, 比如对产品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识, 达到增加产品价值的同时也提高企业形象, 如对汽车的维护与保养, 家用电器的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统, 依据客户需求, 自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如, 数码产品的供应商可以在网络上及时提醒客户对相关固件进行升级的通知等。

2、品牌策略

品牌是一种企业资产, 是一种信誉, 由产品品质、商标、企业标志、广告口号、公共关系等混合交织形成。企业通常会用理性与感性兼顾的营销活动, 再配合公关造势, 创建出价值无穷的品牌, 让顾客一看到某个品牌, 就会产生一种肯定的感觉, 甚至立刻毫不犹豫地掏出钱包。

值得注意的是, 网上品牌与传统品牌有着很大不同, 传统优势品牌不一定是网上优势品牌, 网上优势品牌的创立需要重新进行规划和投资。美国著名咨询公司Forrester Reserch公司在1999年11月份发表了题为《Branding Fo A Net Generation》的调查报告, 该报告指出:“尽管可口可乐、耐克等品牌仍然受到广大青少年的青睐, 但是这些公司网站的访问量并不高。”这可以说明, 知名品牌与网站访问量之间没有必然的联系, 也就意味着中小企业要在网上取得成功, 绝不能指望依赖传统的品牌优势。

企业域名品牌策略应注意以下几个方面:

(1) 域名的选取:与企业已有商标或企业名称具有相关性;简单易记易用;多个域名;国际性等。

(2) 域名的申请注册必须向授权组织申请。

(3) 及时对域名商标进行有效管理和维护。

3、价格策略

价格对企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题, 而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1) 价格弹性化。由于网络营销的互动性, 消费者可以和企业就产品价格进行协商。另外, 企业也可以根据每个消费者对产品和服务提供的不同要求, 来制定相应的价格。

(2) 价格趋低化。由于网络营销使企业和消费者直接打交道, 而不需要传统的中间人, 使企业产品开发和促销成本降低, 企业可以降低产品的价格促销, 又由于互联网的开放性和互动性, 市场是透明的, 消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

网络定价主要有以下几种策略:

(1) 个性定价策略。消费者往往对产品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求。个性化定价策略就是利用网络互动性和消费者的需求特征来确定商品价格的一种策略。

(2) 自动调价、议价策略。根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素, 在计算收益的基础上, 设立自动调价系统, 自动进行价格调整。同时, 建立与消费者直接在网上协商价格的集体议价系统, 使价格具有灵活性和多样性, 从而形成创新的价格。

(3) 竞争定价策略。通过顾客跟踪系统 (Custome Tracking) 经常关注顾客的需求, 时刻注意潜在顾客的需求变化, 才能保持网站向顾客需要的方向发展。大多数购物网站常将网站的服务体系和价格等信息公开声明, 这就为了解竞争对手的价格策略提供了方便。随时掌握竞争者的价格变动, 调整自己的竞争策略, 以时刻保持同类产品的相对价格优势。

(4) 竞价策略。网络使日用品也能普遍采用拍卖的方式销售。厂商可以只规定一个底价, 然后让消费者竞价。厂商所花费用极低, 甚至免费。除销售单价商品外, 也可以销售多件商品。目前, 我国已有多家网上拍卖站点提供此类服务, 如易趣、淘宝等。

(5) 集体砍价策略。这是网上出现的一种新业务, 当销售量达到不同数量时, 厂家制定不同的价格, 销售量越大, 价格越低

(6) 特有产品特殊价格策略。这种价格策略需要根据产品在网上的需求来确定产品的价格。当某种产品有它很特殊的需求时, 不用更多地考虑其他竞争者, 只要去制定自己最满意的价格就可以了。这种策略往往分为两种类型:一种是创意独特的新产品;另一种是纪念物等有特殊收藏价值的商品。

(7) 折扣定价策略。 (1) 数量折扣策略。企业在网上确定商品价格时, 可根据消费者购买商品所达到的数量标准, 给予不同的折扣。购买量越多, 折扣可越多。 (2) 现金折扣策略。在B to B方式的电子商务中, 由于目前网上支付的欠缺, 为了鼓励买主用现金购买或提前付款, 常常在定价时给予一定的现金折扣。

(8) 捆绑销售策略。网络营销完全可以巧妙运用捆绑手段, 使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。采用这种方式, 企业会突破网上产品的最低价格限制, 利用合理、有效的手段, 去减小顾客对价格的敏感程度。

(9) 声誉定价策略。企业的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网上购物和订货往往会存在着许多疑虑, 比如在网上所订购的商品, 质量能否得到保证, 货物能否及时送到等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望, 则它出售的网络商品价格可比一般商品高些;反之, 价格则低一些。

4、促销策略

传统的促销是以企业为主体, 通过一定的媒体或工具对消费者进行联系, 而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通, 使消费者可以参与企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式, 不是传统的“强势”营销而是“软”营销, 它的主动方是消费者, 消费者的需求趋于个性化, 他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小企业可以通过网络受访情况的分析, 更能了解消费者的需求, 实行有针对性的主动营销, 这样更易引起消费者的认同。

五、结语

网络营销作为一种全新的营销理念, 具有很强的实践性, 它的发展速度是前所未有的, 我国企业特别是中小企业应积极利用Internet开展产品的营销, 拓展海内外客源渠道, 勇于实践, 大胆创新, 谁能抢得先机, 谁就能在未来市场中占据主动。

摘要：分析了电子商务时代给中小企业带来的机遇和挑战, 并结合实例论述了中小企业实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：网络营销,营销策略,中小企业

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中国网络团购企业营销策略研究 篇8

所谓网络团购就是通过网络平台,由网络团购企业将具有相同购买意向的零散消费者集合起来,向厂商进行大批量购买的行为。也可由消费者在团购网站上发布产品团购信息,自行发起并组织团购。团购作为一种新兴的电子商务应用模式,改变了传统消费的游戏规则,其核心的优势体现在商品价格更为优惠。根据团购的人数和订购产品的数量,消费者一般能得到5%到40%不等的优惠幅度。

对于消费者而言,团购的商品价格更为优惠,尽管团购还不是主流消费模式,但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。团购模式的兴起让用户的需求最大程度的释放出来。对于团购网站而言,好的服务质量就意味着良好的用户体验,而良好的用户体验能使团购网站和团购的产品或服务得到更多消费者的认可,从而实现更大的商业价值。

2我国网络团购企业现状

2011年中国互联网络信息中心(CNNIC)公布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》称,网民规模为4.57亿,宽带普及率提升至98.3%。互联网的普及和网民规模的继续壮大为团购网站发展培育了大批潜在消费者。目前常见的团购内容涉及餐饮、房产、汽车、婚庆、教育、票务等领域,还有许多行业和领域有待网络团购去开发,前景十分广阔。自从团购网站Groupon的盈利模式取得成功并引进中国以来,网络团购市场飞速发展,远远超越了普通网络购物的发展速度。据艾媒咨询(iimeidaresearch)研究数据显示,2010年年底中国国内团购网站已达1700家,平均每天诞生5.7家团购网站,行业站点数增速大幅高于其他行业网站,这种增长速度甚至超过了去年的SNS和网页游戏。有统计数据显示,2011年3月一个月内,团购网站数量再增732家,总数达到4015家。团购网站的混战局面,标志着国内“全民团购时代”的到来。

3我国团购企业五力模型分析

团购作为网络的一种新兴应用,研究其营销策略应从其所处环境入手。以下利用波特五力模型进行分析。

3.1行业内竞争者分析中国的团购市场正处于导入期,未来市场前景广阔,市场机会较多。宏观层面,以低价著称的团购逐步成为物价飞涨时代消费者的首选。大量企业进入门槛较低的团购市场,接下来就是激烈的行业内竞争。团购企业经营同质化现象严重,各团购网站之间存在页面设置一致,同一商家的产品或服务同时出现多家团购网站的现象。在经历了网站成立的初级阶段,烧钱圈地的巨额投入已导致多家中小型网站倒闭,加之消费者的消费行为更加趋于理性和监管体系的形成,行业内优质的大型企业将与竞争对手的拉大距离。

3.2新进入者分析团购行业前景广阔且还是一个门槛较低的行业,特别是对于拥有了自己的特定用户群的企业,做团购业务只需更进一步提供整合营销。可以预见一定会有企业进入团购的市场里面来。而作为早期进入者难以设置有效进入壁垒,市场容量有限,优质企业主要靠后期的竞争淘汰拉大与竞争对手的距离。

行业内新进入者所带来的最大威胁是来自于类似淘宝网这类本身具有强大线上或线下资源的企业。在竞争中,此类网站相对于拉手网等纯团购网站具有至少两方面的优势:线上线下资源可复用,例如淘宝网,其原有线上及线下资源非常适合典型的团购用户群,团购模式可与其原有业务产生良好的协同性;盈利压力小,团购对于淘宝网之类的企业而言,可以不把团购业务作为一项直接盈利的模式,而是作为一项增强平台粘性的营销手段。

3.3替代品分析团购网站所服务的市场较为特殊,比较合适边际成本较低的商品或服务。其来自替代品的主要威胁主要来自微博类产品等开放平台的快速发展,开放的平台和以前的商业模式进行整合,进行病毒式营销做到精确营销。另外,各大品牌在网上进行大力度的促销也给团购模式带来较大的威胁。

3.4消费者议价能力分析消费者个体作为一个零散的组织很难形成集体购买,他只有通过团购企业才能形成最终议价能力,完成物品的买卖。但是单一的团购网站对消费者并不具备粘性,团购的消费者大多的价格较为敏感,其消费的转移成本很低,比价意愿较强。如果团购网站提供的产品性价比不够强,消费者会轻易投奔他家,反之,足够的、持续的高性价比能让消费者产生粘性,用户会在同一个团购平台重复购买。

3.5供应商议价能力分析团购网站对于供应商(线下商家)的掌控能力很弱,商家选择团购企业提供的方案,选谁提供最优方案企业的的服务。

但对于商家而言,即便团购网站所提供的合作方案有足够的吸引力,但由于目前的团购发展对象基本都是中小企业,时间、空间和服务能力等方面的因素限制,商家很难在短期内与团购网站持续合作,这会导致较低的商家资源利用率。

4我国团购企业营销策略分析

针对以上论述,本文从营销组合策略的角度对团购企业营销策略进行分析和探讨。

4.1产品策略。产品是团购行业竞争的核心,团购企业经营都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外,还要讲究产品策略。

4.1.1差异化产品策略。即将团购的产品与传统渠道的产品进行区分,通过另辟蹊径推出有别于竞争对手的产品或者服务,获得顾客的品牌忠诚度,规避竞争风险和现有渠道的冲击。

4.1.2同一产品策略。由于团购企业自身资源条件的限制,其产品与传统销售渠道一致,将其视为企业寻找市场增长点的一种有效途径。这种同一产品策略优点是产品有一定的认知度,无需较大力度的广告宣传;上市迅速,且能规避企业开发团购新产品所带来的各种风险。但是缺点同样明显:用既有渠道产品来运作团购市场,利润较低。如果调控不力,还会出现倒货、窜货等渠道“内耗”现象,激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

4.1.3聚焦产品策略。可以分为产品聚焦和顾客聚焦,团购网站可以专注于提供某一类产品和服务,也可以专注于为某一类顾客提供产品和服务。

4.2价格策略消费者明白通过网络营销可以降低商家的销售成本,而团购的目的就是为了获得更高的价格优惠,因此,团购网站一般会采取低价策略。价格是影响团购的重要因素之一。团购价格的也应以保护现有分销通路为目标,合理的价格设定有助于团购企业拓展市场和获得最大的利润。

4.2.1差别定价策略:差别定价策略是指对同一产品针对不同的顾客群体制定不同的价格。由于团购网站可以通过用户注册大致了解到消费者的职业、购买能力,可以针对不同的顾客群体提供不同的价格。差别定价的产品一般都是新产品,或者是新规格、新组合的产品,因此,往往具有较大的市场运作空间。在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下,产品尽量制定较高价格。这样做的好处是团购企业有可观的利润收入,操作团购渠道会更有回旋余地;为团购客户提供返利、折扣、赠品、宣传推广等提供资金,增加与客户的粘性;给人高质、高价的印象,便于占领高端市场。

4.2.2同一产品定价策略:对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价,价格政策执行“一口价”策略,避免扰乱既有渠道产品的价格;所有的返利或折扣政策要保持一致,避免由于价格的不一致,而导致团购客户或消费者心理失衡而使企业的信誉度、美誉度受损。

4.3渠道策略渠道的重要性在产品策略中的重要性不言而喻。网络团购企业应向渠道提供良好的服务。其主要渠道策略主要有传统网络渠道策略。团购网站通过传统的因特网向消费者提供团购服务;移动互联网渠道策略。团购网站通过wap站点向移动终端用户提供团购服务;移动终端渠道策略。团购网站通过和移动终端制造商合作,在移动终端内置团购网站客户端,向移动终端客户提供团购服务。

在团购运作过程中,针对同一产品的分渠道运作,难免会遇到互相产品打架的渠道冲突现象,有效解决的方法是,可以通过设立识别码的方式予以区别。比如,在外包装上加印团购专用标识,通路产品打上经销商的区域编号等,建立、健全并严格推行区域保护政策,通过收取保证金以及对违规者予以重罚等等方式避免窜货现象的发生,防患于未然。

4.4促销策略促销是沟通企业与客户的“润滑剂”,是增加市场份额、促使客户成交的有力手段,良好的促销是团购成功的一半。促销主要包括产品促销和团购企业推广。

对于团购促销品的选择首先要注意求新,即促销品要新颖、脱俗,时尚、新潮;其次是求异,即促销品要与众不同;最后是求奇,物以稀为贵,即促销品要有个性,要能满足客户的好奇心。好的促销品是团购产品可能刺激消费者的购买欲望,有时客户可能对你的产品不是很感兴趣,但却有可能对你送的促销品感兴趣。在促销产品的同时,还要对团购网站进行推广。除了传统的搜索引擎注册、邮件推广、友情链接以外,还可以通过价排名、博客、即时通信、维基平台、网络广告等推广方式。

(1)促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现,此种变相降价的方式,一经打开折现“缺口”,将给团购企业带来与同行价格战的后患。

(2)采取捆绑搭配不同类知名产品的方式,来进行团购促销。通过产品的捆绑组合,可以起到优势互补,以提升产品最终的价值。既让产品价格稳定,同时,也满足团购客户“贪占便宜”心理。

(3)采取赠送礼品的方式。用赠送礼品的方法是一种较为直接和有效的方法拉拢客户的方法。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品,可以吊起团购消费者的消费欲望,从而促使消费者发生消费行为。

(4)积分促销。积分活动非常适合网络团购,利用编程和数据库等技术很容易实现,操作起来非常简便。并通过积分完成对消费者的锁定,邀请好友访问团购网站并发生实际消费行为从而获得一定优惠的方式。

(5)事件促销。团购网站可以经过策划,充分利用网络这个平台以新闻形式来传播促销信息,引导舆论走向,在短期内迅速刺激消费人群产生购买行为。

5小结

综上所述,网络团购的产生为电子商务应用注入了一股新鲜血液,特别是对产品营销开辟了一种新的思路。通过对团购企业营销策略进行研究并运用到实际经营中,将帮助中国网络团购企业在激烈的竞争中取得竞争优势。

摘要：中国互联网的发展走的是模仿美国之路。自2010年初美国Groupon团购模式在中国被成功复制后,Groupon模式的中国团购网站迅速出现。但是由于行业进入门槛过低、行业核心价值同质化严重、商家营销效果不能持久等不利因素,让绝大多数网络团购企业的发展前景黯淡,整个行业面临洗牌。面对这种局面,因此有必要对团购市场中的营销环节进行研究和探讨。

关键词：网络团购,营销策略

参考文献

[1]钱大可.网络团购模式研究[J].商场现代化,2006,(1).

[2]李巾英.团购的发展及对策[J].金融经济,2007,(2).

[3]齐雯.网络团购商业模式研究:基于Groupon[J].人力资源管理,2010,(10).

[4]黄峻,邢洋.网络团购交易模式初探.价格理论与实践,2011,(4).

企业博客营销策略研究 篇9

关键词：企业博客,博客营销,策略

一、前言

据中国互联网络信息中心 (CNNIC) 公布的《2007年中国博客市场调查报告》数据显示, 截止到2007年11月底, 中国博客空间已达7282万个, 博客人数达4700万, 平均近每4个网民中就有一个博客作者, 而到2009年6月, 拥有个人博客的用户已超过1.81亿, 博客以极快的速度大众化。企业博客作为博客在社会中的主要应用方式之一, 其营销的概念及其应用在全球范围内受到关注, 成为网络营销一个崭新的领域。

博客营销简单地说就是营销者利用博客这种新型的网络应用形式进行网络营销。目前被学者们广泛引用的博客营销概念是:博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的, 是一种基于个人知识资源 (包括思想、体验等表现形式) 的网络信息传递形式。博客营销较其它网络营销模式在发布方式和内容题材上更为灵活, 互动性更强。

二、企业博客营销的分析

任何事物都有正反两面, 博客营销这一新型网络营销也是如此, 只有充分了解其自身的优势劣势以及所处内部外部坏境的状况, 才能更加有效地利用这一工具, 防止盲目投入。

1. 企业博客营销的优势与价值。

(1) 低成本。相对于需要投入大量人力物力的传统广告宣传, 企业建立博客, 进行宣传推广无需大量的此类成本投入, 甚至可以说是零成本, 且不易引起潜在顾客的反感。

(2) 使用简单、方便。就博客的浏览用户而言, 没有高的专业技术要求, 只要懂得计算机的基本操作, 会浏览网页即可, 对于企业而言也是如此。

(3) 互动性强, 可以迅速获得客户响应。在博客上双方可以进行直接的沟通和交流。企业在博客上发布相关信息时, 浏览的用户可以针对这些信息发表自己的观点和意见, 同时企业也可迅速做出回应。

(4) 情感营销 (关系营销) 。在博客上多与顾客交流, 建立个人化的长久关系, 有利于培养信赖感及顾客的品牌忠诚度。

2. 企业博客营销的劣势与局限性。

(1) 限制了部分顾客的参与。想要参与博客, 最基本的是要会使用计算机, 懂得浏览网页, 这就限制了那些没有计算机资源以及不会使用计算机的顾客进入。

(2) 人才要求。要进行成功的博客营销需要专业的人才, 如专业的博客写手。企业的博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手。因为博客营销主要借助与博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。

(3) 恶意的负面评价。由于博客的开放性, 容易造成竞争对手或者某些不善人士对企业博客进行恶意攻击, 作出不实的负面评价来诋毁本企业和误导消费者。

三、企业实施博客营销策略分析

1. 选择适合自己企业的博客类型。

企业首先要考虑自己是否适合进行博客营销以及适合什么样类型的企业博客, 要考虑企业博客的特点以及浏览企业博客的群体特点。

2. 培养专业的博客写手。

企业博客营销依赖于拥有较强文字功底的博客写手, 因为其主要借助于博客上的文章进行传播和销售, 文章的好坏会直接影响博客营销的最终结果。所以培养专业的博客写手是成功进行博客营销的基础。专业的博客写手除了要有文字功底和相关专业知识之外, 还必须充分了解企业和市场的状况, 具备一定的观察力、反应力和创造力, 能够及时捕捉博客上顾客的反应及反馈信息, 能够创新内容, 提出独特的见解, 吸引顾客, 增加流量。

3. 诚信地展示企业的文化和产品。

诚信是企业的生存之本, 在虚拟的网络世界也十分重要。只有真实地展示企业和产品信息, 才能获得顾客的信任和支持。企业应真诚地对待顾客, 真实地展示自己, 在博客宣传时应实事求是, 切勿盲目夸大。

4. 密切关注博客上顾客的反应和留言。

企业进行博客营销除了向用户宣传自身和产品这个目的之外, 还有一个重要的方面就是获得顾客响应, 了解顾客需求。只有跟顾客进行双向交流, 了解其对企业、产品的看法和评价才有助于企业生产出满足用户需求和有竞争优势的产品。因此, 企业要密切关注博客上顾客的留言, 及时作出回应和解释。

5. 注重创意。

有创意才会有新意, 才能吸引顾客的眼球。想要在数以万计的企业博客中脱颖而出, 获得顾客的关注, 创意尤为重要。人们总是喜欢新奇的东西, 尤其是年轻人士, 博客写手在撰写文章时要注重创新, 防止文章内容墨守成规, 太过严肃, 太过专业化, 有时一个有新意的标题就可吸引用户的注意。

四、结语

虽然现在企业博客营销还未获得主流认可, 企业进行博客营销的成效还未普遍显现, 但是随着其不断的发展以及其便捷和低成本等自身优势的日益显现, 相信会吸引越来越多的企业投入到企业博客营销的浪潮中。当然, 企业博客营销作为新生事物也会遇到很多的困难, 充分利用博客, 真正实现博客营销的价值还需要较长的一段时间, 但相信随着博客营销理论的日渐成熟、实践经验的不断丰富, 博客营销终将成为企业网络营销的又一利器。

参考文献

[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月[1]中国互联网信息中心.《2007年中国博客市场调查报告》.2007年12月

企业营销创新策略研究 篇10

一、企业营销创新理论的产生

在提出企业的营销创新策略时, 首先要对企业的营销创新理论在一定程度上有所了解。企业的营销创新的理论最早是在熊彼得在1912年所出版的《经济发展理论》中所提出的, 对于企业的营销创新理论, 熊彼得是从理论技术变革的角度来考虑的。在企业的发展道路上, 创新是经济发展的一个重要的因素, 其是将企业的生产要素和企业的生产条件进行组合, 从而产生一种新的生产体系。其实激烈的市场竞争实际上就是一个新的生产体系不断的代替旧的生产体系的一个过程, 而在这个过程中生存下来的企业在发展上就已经是更上一层楼了。而从《经济发展理论》中得到启发的现代管理学之父彼得·德鲁克对于企业的营销创新理论又做了进一步的阐述, 其认为企业的营销创新理论主要是从供给和需求两方面来决定的, 在供给一方, 企业营销创新是改变商家的资源输出, 在需求的一方, 企业的营销创新是变更资源的给予, 在最大程度上满足消费者的需求。

二、我国企业营销创新的必要性

现阶段我国大中小企业的制度在逐渐的完善, 我国颁布的一系列的政策, 促使我国企业朝着经济发展的方式不断的转变, 帮助企业能够以可持续发展的脚步不断的前进。在十一五后, 根据统计, 我国工业企业就有44多万家, 相比与2005年足足增加了50%。其增长利润正在以每年13.1%的效率向上增长, 为我国的经济社会发展起到了重要的作用。

但相对的, 企业的快速发展的同时也存在着一定的不利因素。现阶段我国大中小企业每年的发展速度都令人不容小觑。但是其中制约企业发展的主要因素主要有以下几点:⑴企业市场信息接收不畅, 市场信息掺杂了太多的虚假信息, 给企业的领导者的抉择时带来了困难;⑵企业融资困难, 在这一部分主要是集中在中小企业上, 因为中小企业通过正规渠道融资的方式极为有限, 因此造成了融资困难的现象;⑶审批手续比较复杂, 一家企业要想从头开始, 在获得审批这一方面就极为的繁杂;⑷抵御风险的能力薄弱, 就以我国的中小企业而言, 在面对风险时, 如果经营不善, 将会在社会市场舞台上落败。根据有关数据显示, 我国有将近62%的企业对于发展战略只是一纸空谈, 并没有相关的发展战略步骤, 也没有相关的发展规划。这就证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时, 将会自乱阵脚, 无法进行更大的发展。

三、我国企业营销当前面对的主要困境

1. 没有针对性的理论指导

我国企业在营销理论这一块, 主要是由国外传入我国的, 因此我国在当前并没有自己的专业的企业营销理论。一些相关的学者在对于企业营销这一块的研究上, 还只是做着翻译他人著作以及传播国外营销理论知识的工作。在加上对于我国企业的面临的现状研究还不是非常的深入, 所以企业在发展时如果不针对自身的具体情况, 去套用国外企业的理论的话, 将会出现一种相冲的局面。

2. 企业的营销策略较为单一

有时走在街上的时候, 见到的最多的宣传广告标语就是“大减价”“降价xx元”“买一送一”等等。这就说明了我国现阶段无论是在电子行业、家电行业还是食品行业, 在市场竞争中还是以传统的价格战为主要的竞争手段, 为了促使消费者能够光顾。但是长此以往, 我国消费者的胃口将会养的很大, 就会要求质量和价格不成正比。商家的利润将会在无形中流失, 相应的, 企业因为实力的下降, 将会无法生存。

3. 企业缺乏一定的规划策略

企业中的核心部分就是营销管理, 可以说营销管理中的营销策略如果做得好, 将会影响一家企业在市场竞争中的生死存亡。而营销策略中还包括了企业领导人对该家企业所规划的未来战略。但是在上文中可以很明显的看出, 我国有62%的企业并没有一个合格的发展规划, 所以在众多企业在短期利益面前能够获利, 但是在长期利益面前将会亏损。

4. 企业缺乏创新精神

企业的核心理念就是营销管理, 而营销管理中的营销策略总是一种传统的营销理念, 失去了创新的意识, 将会使得企业无法在现今的市场竞争中立足。创新不单单是包括企业的产品, 其中还包括了企业的营销策略, 企业的实践精神等等。如果在这些方面, 企业没有办法创新, 那么企业将无法得到一个很好的发展。

四、我国企业营销创新的主要对策

1.研究竞争对手

企业在市场竞争中, 除了要对自我进行创新, 还需要观察和研究竞争对手。竞争对手可以说是一家企业最好的老师, 因为竞争对手如果比企业发展的快, 那么其必然有着过人之处, 企业可以学习过来。如果竞争对手如果比企业的发展的慢, 那么其中存在的问题, 企业就可以尽量的避免。就比如最熟悉的可乐, 在世界上最常见的两大可乐厂家, 一家是百事, 一家是可口。百事可乐发展到这么大, 其主要是跟随在可口可乐后面, 作为跟随者, 其不但要保证自己不会被丢下, 还要时时想着超越, 而可口可乐作为领跑者, 要时刻提防百事可乐会超越。在这样相互竞争的情况下, 两家公司在激烈的市场竞争中快速发展。

2.创新营销观念

现代我国正不断的与国际接轨, 因此在营销观念上就必须要更新。首先在营销观念上要符合全球的营销观念, 也就是不能够将营销观念单单的放在产品上, 还需要对市场、人才、资源、资金等方面竞争。其次根据我国的实际情况, 现阶段我国企业中, 传统产业占有很大的比重, 在该种情况下, 很多企业为了利益而忽略了环境对社会的影响, 因此其营销观念还必须要树立绿色、生态的营销观念, 也就是在生产技术、生产原料上符合我国的环境保护标准。

3.创新营销组织

在上文了解到, 竞争对手既是对手也是最好的老师, 有时联合竞争对手也是一种企业的发展趋势。联合竞争对手对抗激烈的市场竞争中在我国一般适合中小企业, 在与大型企业进行抗衡时, 独立的中小企业获胜的几率是很小的, 因此, 在面对国内外的营销形式的变化或是大型企业的压力时, 中小企业之间就可以以合作营销方式进行抗衡, 使各自的优势得到绝对的发挥。其次是建立虚拟的营销组织, 也就是说当企业的资源比较匮乏时, 只保留内部的核心功能。显示、生产、营销、财务等等功能, 而将其他的部门进行整合, 从而利用自身的有力资源, 一般该种情况可以出现在融资方法上。

五、结语

综上所述, 企业的生存与否直接是由于营销战略所影响的, 在当前激烈的市场竞争环境下, 企业要想生存和保持可持续发展, 就必须合理的利用自身有力的优势, 看清弱点, 扬长避短, 从而开创新的市场。

参考文献

[1]刘晓娟.中小企业实施营销创新对策研究[J].管理观察, 2009 (11) .77-78

[2]刘丹.黑龙江省中小型企业的营销创新战略探究[J].中国城市经济, 2011 (27) .72-73

企业网络营销策略研究 篇11

【关键词】电力企业改革；营销服务策略；研究

一、电力企业改革的背景

本轮电力企业改革的主导思想是“市场化”，通过构建有效竞争的市场结构和市场体系，形成主要由市场决定能源价格的机制，转变政府对能源的监管方式，建立健全能源法治体系。本轮改革强调“放开” 竞争性业务（如发电、售电侧业务），侧重增量改革。本轮改革各项任务的推进强调稳妥有序，重大改革事项要求先试点再全面推开。从长期来看，市场力量的引入及市场主体的多元化，将改变行业原有体制，颠覆未来行业格局。本轮改革将给电力行业、电网企业的运营和发展带来深远的影响。

二、电力企业改革对售电侧的影响

1.售电侧受电改等外部环境变化的影响分析

经济趋势方面：经济发展步入新常态，用电增长放缓，能源价格波动明显，终端替代能源竞争激烈，产业组织呈现小型化、智能化、专业化。政治趋势方面：电力市场管制松绑，电价逐步市场化，开放配售电业务，放开发用电计划，城镇化进程正当其时，“互联网+”上升为国家战略。技术趋势方面：信息网络、移动通信、大数据和云计算技术广泛应用至各行各业，电力行业储能技术、分布式电源技术、电动汽车及充电技术等快速发展和推广应用，机器学习、人脸识别等智能技术逐渐成熟，在企业运营、客户服务领域均有广阔前景。社会趋势方面：一大部分消费者逐渐步入中产，消费意识强烈，偏好虚拟的消费和服务模式，倡导绿色、 低碳、环保的生产方式和消费方式，传统垄断行业企业感受越发明显的市场化竞争挑战，全渠道营销策略获得推崇与应用。

2.售电侧营销服务发展趋势

随着分布式电源的不断广泛接入，能量的有序调度和优化控制将变得愈加复杂，供电企业和用户之间的交互与合作关系将更加紧密。新时期，虚拟电厂、分布式光伏、电动汽车充换电等第三势力快速崛起，深刻改变旧有市场秩序，为供电服务市场持续提供创新给养。作为第三势力的重要经营形态，受市场广泛关注的售电公司将大批涌入万亿规模的售电市场。得益于自由交易市场的建立，电网与产销者之间，电网与售电企业间，微网、售电企业与终端产销者之间将真正建立一套高效、联动的立体化需求管理机制，持续优化新型能源利用体系的运转效率；同时，供电企业实施电能替代的工具也更加丰富。

三、供电企业竞争优劣势分析

1.需要面对的竞争者

越来越多的企业参与到电力基本业务，如分布式能源方面有林洋、比亚迪等；也有一些企业，如华为、中興参与到新兴业务中如虚拟电厂；以及参与到电力衍生品种，如小米。除此之外，互联网龙头企业更是对电力业务虎视眈眈。

2.竞争者优劣势对比

供电企业的竞争者主要有两类——发电企业和互联网企业，在竞争环境下各有优势和劣势，优势方面，供电企业拥有庞大的已有客户群体，积累丰厚的电网技术和经验，员工电力营销服务的知识积累；发电企业拥有稳定的能源供应，数据积累丰富，技术研发实力强，客户渠道稳定；互联网企业服务渠道丰富，服务模式创新能力强，信息深度广。劣势方面，供电企业规模庞大转变周期较长，对于互联网等新兴技术的运用不够成熟，业务办理方式不够灵活，受条条框框限制较多；发电企业敏感不足，商业模式缺乏创新，竞争意识较弱；互联网企业对电力产品知识欠缺，电力行业技术经验薄弱，技术研发能力较弱。

四、供电服务转型和提升策略

做好供电服务的转型，需要不断拓宽供电服务的内容与形式，加快服务渠道的虚拟化、互联化，主动适应价值链向价值网络的竞争升级和采取更加灵活便捷的业务办理方式。具体策略如下：

策略一：不断拓宽供电服务的内容与形式。电力体制改革下，供电服务不再仅是满足基本电能量消费需求，而是满足多元化服务。从装表接电、电能使用、用电缴费、用电故障及问题解决这些不同的供电服务环节，不断拓展服务的内容和服务形式。

策略二：加快服务渠道的虚拟化、互联化。“互联网+”时代，新型消费者要求供电企业必须加快以虚拟化、互联化、移动化为导向升级客户服务、市场营销渠道，推进O2O业务转型。供电企业在客户服务和电力销售策略也要随之调整，企业战略的关键点是聚焦客户，调整战略。

策略三：主动适应价值链向价值网络的竞争升级。供电企业运营发展将架构在价值网络之上、与其它市场参与者的新型竞合关系。密切关注市场变化动向，积极应对售电侧的市场化竞争。从单一的客户用电生命周期的价值链条，进行业务拓展、向用电前端和后端进行价值链延伸，同时产生衍生产品，实现价值链的衍生。

策略四：采取更加灵活便捷的业务办理方式。一切管理的出发点和归宿点都从客户来、到客户去，就是端到端思考客户价值。

五、结论

企业网络营销策略研究 篇12

1 企业网络营销运作策略分析

1.1 企业与网络营销

网络营销在实际的应用中是借助计算机网络以及计算机通讯和数字式媒体的力量来实践企业的市场营销策略。网络营销这一事物的产生背景, 是科学技术的不断发展, 一些消费者的消费理念和消费价值不断的变革和商业社会越来越激烈的竞争的结果。网络营销主要是在网页上利用企业的主页进行宣传或者把商品陈列在网页上, 这一可以提高产品的知名度或者使一些顾客不去实体店就可以在互联网上进行产品的浏览、订货、交易, 也可以说是利用网络上的资源进行企业产品的营销。与传统的营销目的相同, 就是实现企业营销的目标, 使企业产品的潜在交换转化为现实中的产品交换。网络营销的特点主要是充分利用网络的快捷方便以及不受地域限制的特点, 在进行企业产品营销时可以跨地域跨时空进行。网络营销是营销的观念和文化的一个变革。就营销观念来说, 是企业牢牢树立以消费者的需要作为产品服务的中心的一个现代营销理念。网络营销主要是通过每一种营销手段来进行吸引消费者来对产品进行购买, 这就需要企业的推广人员去设立精美的企业产品网页, 来吸引用户的访问和重新访问。

1.2 网络营销运行策略分析

由于企业在市场中占据的位置不同, 在实施产品网络营销计划时, 要采取与企业相适应的网络营销的策略。首先是企业网络营销站点的建设策略。网站的结构是层次性比较分明的结构, 由企业产品首页到纤细介绍的分页, 这种嵌套式的架构能满足不同消费者的需求。一个相对完整的网络营销站点主要包括主页、新闻稿档案、产品或者服务的页面、雇员页面、客户支持页面、市场调研页面、企业信息页面、广告页面、参考页面和其他一些内容组成。主页是企业的一个形象, 是浏览网页者的第一印象, 这样一来, 页面的设计就显得很重要。网页的新闻稿可以发布一些有关新产品或者新项目的情况;网上企业可以通过雇员页面来吸引一些潜在的客户, 一些客户也可以通过雇员页面了解公司的技术实力;客户页面可以为客户提供有用的信息, 使其对于公司产品产生亲切感, 网上企业可以通过市场调研工具收集一些产品和服务的信息;企业页面信息主要是让访问者了解公司的运营状况;在企业站点中增加广告也可以吸引越来越多的网上冲浪者去浏览;参考页面是与企业主体相关的网络论坛或者其他的一些网络资源, 通过寻找一些使客户比较感兴趣的信息点来使页面变得更加权威。另外, 不能忽视导航器和搜索引攀在网络营销中的运用。导航器可以宣传自己的联营企业和合作企业, 是客户寻找起来更加的方便, 在为客户提供一些对自己企业构不成竞争的同行业信息时, 同样为自己的企业的竞争力得到了提高。领用导航系统可以在鱼龙混杂的网上信息中, 为顾客设定有条不紊的服务。搜索引擎是企业提供一些组合信息来帮助客户最快的找到它了解的产品信息, 并且为客户提供她所需要的信息服务。最后, 企业可以借助BBS和Usenet开展网络营销。BBS是一个虚拟的额开放式的交流空间, 在网络营销中有着非常独特的作用。可以方便的与访问者进行沟通, 回答在线提问者的问题, 也可以通过聊天室的免费讲座进行产品信息的解答, 同样也方便进行在线的调查分析。借助Usenet, 可以发布与讨论组主题相符的通知、短评、介绍性质的信息。此外, Usenet可以按照主题的不同来划分组进行广告信息的发布。这样更方便的跟踪和发布企业产品广告, 来达到网络营销的目的。

2 企业网络营销效益评价研究

2.1 企业网路营销效益综合评价指标体系的建立

网络营销在开始实施的时候, 需要建立一个综效益综合评价的体系。但是因为网络上可以量化的评价指标不是很多, 一些指标和网络营销之间的必要联系不是那么明显, 但是还是需要建立一套行之有效的网络营销的效益评价指标。在选择建立网络营销效益评价指标时要遵循一定的原则。一旦选择的指标不可靠或者范围制定的过大, 都会给评价工作带来麻烦。首先是目的性原则, 反应网络营销效益指标应该不是太多但是必须精确, 选择一些代表性很强的指标来反应网络营销过程。其次是系统性原则, 建立的指标体系需要反应对象真实的整体水平。再次是综合效益体系还要遵循可行性原则, 尽可能的利用一些开发企业统计部门的资料, 之后在此基础上增加必要的指标。此外, 还要遵循的一个原则就是独立性原则, 让各个指标都能独立反应一个方面的水平;最后是结构层次性原则, 这是依据指标间的一个隶属的关系进行划分层次。在企业网络营销效益综合评价的指标体系中, 首先是竞争效率的评价指标, 而在网络营销中, 反应企业网络营销竞争效率的指标有顾客的渗透率和顾客的忠诚度一级顾客的选择性和价格的选择性。营销效率的评价体系是网络中广告费的边际效率和信息的利用效率, 网页的访问者中是否具有消费的倾向也在考虑的范围之内, 以及开拓一个新的市场的单位费用和单位市场份额的费用。对于财务效果的评价指标来说, 比较具有代表性的是资产的负债率和流动自查与流动负债的比率、应收账款的周转率和存货的周转率。网络营销综合效益评价的第四个指标是网络广告效果的评价指标, 相关指标包括顾客对已企业发布的信息的满意程度以及网上的广告刺激使顾客进行产品购买的比例, 还有每次信息咨询的成本以及网上投入的广告成本。第五个评价指标是销售促进效果评价指标, 主要有顾客增加的比率和访问者进行购买企业产品或者享受企业服务的比率以及企业销售额度的增长比率加上市场的扩大的速度。

2.2 企业网络营销效益评价的程序和方法

要建立一个企业的网络营销评价体系, 要分步骤有秩序的进行。首先是要建立一个企业的总体目标, 这个目标的确定让相关部门和相关人员确立;之后建立一个组织评价小组, 可以根据实际工作的需要进行临时性的组建, 包括业内一些知名的专家和学者, 进行资料的收集和整理, 找出一些制约性因素并且提出相应的对策;其次进行与指标相关的数据资料进行收集, 企业要按照评价的指标项目进行指标的上报, 依据上报的资料进行信息的核定;之后再对指标值进行核实认定, 这项工作要号召一些比较有经验的专家进行;最后对营销效益与目标进行比较, 查看评价的一个结果, 在评价企业网络效益的家畜商进行网络资源的优化配置。在进行评价指标的选择时, 根据营销目标的不同, 选择评估的指标也不相同。营销目标可以分为是否是要提高企业产品的知名度或者是巩固与客户之间的关系, 还有一种选择是是否为了增进企业内部的信息流通。网络的营销的效益评价要对网络营销的实际效果进行调查, 一旦市场占有率发生变化, 就要对网络营销的方式进行调整。网络营销目标的分析方法首先应考虑的是层次分析法, 在建立层次结构图的基础上进行指标的规范化;其次, 也可以考虑盈利能力分析法, 这个分析方法是在岑溪了企业产品和品牌的实体盈利水平的基础水平之上进行的。

综上所述, 企业网络营销是一个新兴的营销方式, 通过对企业网络营销运作策略与研究分析, 可以看出, 网络营销可以在节省了实体店的成本的基础上树立企业产品的品牌, 从而不断的提高企业的经济效益, 在增强了企业自身的竞争力的同时, 也增加了企业的销售额度, 使企业的经济利润进一步提高。

参考文献

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