企业网络营销六策略

企业网络营销六策略（共8篇）

企业网络营销六策略 篇1

六步成就面制品品牌区域市场营销

一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，面制品食品市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定面制品食品品牌未来的发展度。

从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队根据成功服务金路易、亨德谊等面制品品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为面制品食品品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作：

一、确定区域角色和相应战略目标

通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。

在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：

1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。

2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。

3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。

在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

二、深入实际调查，建立客户档案

虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更

新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

三、实行全员目标管理，销售指标责任到人

“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订

完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力…….等计划。而“销售目标”则是业务人员依

据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。

销售目标管理应遵循以下几方面内容：

1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。

2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业

务人员之销售目标。

3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销

售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；

4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及

市场占有率目标。

为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：

1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订

出明确的工作计划。

2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。

3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。

4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。

为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：

1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调

整策略。

2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。

3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。

4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。

5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一

些灵感，以及时改进。

6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。

7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。

为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至

以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。

四、定位竞争对手，制定攻守方略

作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队从成功服务相关面制品食品品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。

(一)重点突破，靶向瞄准

在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。

因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作

为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

(二)系统分析，知已知彼

市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销

人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。

五、细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区

域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。

(一)任务管理

在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一

步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将年度、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。

(二)价格管理

对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域

经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。

为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批

发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。

(三)信用管理

如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客

户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

(四)窜货管理

窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失

去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。

治标的做法主要有以下几种：

1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严密的销

售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。

2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。

3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。

4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。

而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销

售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。

六、完善激励措施，鼓足销售后劲

区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人

员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。

(一)内部业务人员的激励

关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发

现这些办法无一例外地有着如下几个共性：

1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲

劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。

2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没

有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。

3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管

理办法也会与时俱进，日渐完善。

4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业

务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一

业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员

排名的最终业绩数据。

(二)外部分销客户的激励

除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司

要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：

1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政

策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。

2.不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改

变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。

内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后

劲。走到了这一步，样板市场和重根据地区域营销工作也可以算得上功德圆满了。

李明利，中国农业产业品牌营销第一人，北京方圆品牌营销机构董事长，中国著名实战派品牌营销专家，中国农业品牌研究学院常务理事，中国农业品牌营销高峰论坛发起人，清华食品总裁研修班客座教授。

李明利先生在农业龙头战略制定、农业龙头品牌建设、区域品牌营销、新产品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌

和利润提升。李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、“聚点模型”、“本位营销”、“品牌扩张论”等，已成为当前中国企业界和营销界最为瞩目的热点，先后为中粮集团、娃哈哈、中山水出、今麦郎、汇源、御食园、克明面业、稻香村、金路易、等百多家企业提供过品牌营销服务。每年发表专业文章数十篇，著有农业龙头发展白皮书——《农业龙头》。

企业的评价：见李明利越早，弯路走得越少！

北京方圆品牌营销机构，是品牌营销策划界的标杆性企业。公司成立与2002年，现在已拥有超过50余人的全职团队。业务领域涉及：食品、饮料、酒、水产、茶叶等；服务范围包含：战略规划、营销策划、招商、视觉设计、影视广告、明星代言等。先后为上百家企业提供了各种服务，服务企业包括：中粮集团、中山水出、今麦郎、娃哈哈、汇源集团、水井坊、稻香村、好利来、克明面业、御食园、金路易等。

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企业网络营销六策略 篇2

为实现全面的信息安全, 企业必须从六方面入手实施网络安全防御策略, 即:阻止、检测、防御、诱骗、记录、拖延。利用这六策略可以为企业的网络安全计划构建一种整体化的方法, 从而可以极大地减少风险。

阻止

构建防御性的措施可以有效地阻击黑客并保护网络。任何管理者都不可轻视使用这种技术来阻止攻击者引起严重的问题。

对网络安全新手来说, 尤其需要注意的是, 不要使面向公众的系统自动返回过于详细的错误消息, 防止攻击者利用这些信息来对付企业。例如, 在用户输错了口令时, 不要显示“不正确的口令”, 因为这可以使攻击者知道其输入的用户名是真实存在的。此时, 系统应显示“不正确的用户名或口令”之类的消息。如果攻击者猜中了用户名, 系统给出这种消息, 特权账户将会获益。

安全管理者还应当实施账户锁定策略:对于连续多次输入错误口令的用户应进行锁定。安全系统应在一段时间之后才允许其访问, 或者在管理员解开其锁定后才准许访问。这可以防止攻击者在短时间内猜测大量的口令组合, 还可以防止其在被锁定后的再次尝试。对于特权账户来说, 这种做法尤其有用, 因为这种账户最有可能成为蛮力攻击的目标。

进一步的措施是, 我们可以限制在一定周期内从单一IP地址登录的尝试次数, 从而防止口令猜测攻击。如果攻击者仅猜测了五次管理员的口令, 他一般将没有机会得到正确的口令。他必须在下一个周期才能尝试猜测, 如此反复。由此, 攻击者自己就会偃旗息鼓, 并且往往会转而选择下一个更容易的目标。也许我们无法做到阻止所有攻击的发生, 但却可以阻止攻击者的进程。

检测

部署自动化的入侵检测系统 (无论是部署基于网络的还是基于主机的) 是一个好主意, 但监视日志并查看异常行为也非常重要。

来自可疑IP地址的连接、在不正常时间的登录、大量的登录企图等都有可能表明攻击者正试图进入, 或者已经取得了网络的访问权。对于检测可疑行为来说, 审计和警告都非常重要。例如, 通过检查日志并看到管理员账户有大量失败的登录企图, 我们可以判定管理员账户正遭受蛮力攻击。在检测可疑行为时, 掌握特定时间的正常通信的参考资料是很有益的。通过前后比较, 管理员就可以注意到数据中的异常。

防御

在信息安全问题上, 防御既有被动的一面又有主动的一面。在网络及其连接系统之间建立强健的防御, 往往要从保持软件和操作系统的补丁最新开始。这可以确保企业修复已知的漏洞, 并限制攻击者用于进入系统的攻击媒介。

然而, 如果攻击者成功进入了网络, 就要采取应对措施了。通过防火墙阻止攻击者的IP地址就是很好的选择。更为重要的是, 要注意到攻击者的目标是什么, 例如, 如果攻击者正在利用一个潜在的漏洞攻击一台Web服务器, 就要在挫败其进入的企图后, 确保修补漏洞, 保证其不易受到其攻击。攻击者有可能日后用一个不同的IP地址登录, 并有可能继续实施同样的攻击。如果攻击者试图猜测特权账户的口令, 你应当考虑更改特权账户的名字, 使公众无法看到此名字。由此, 由于攻击者需要猜测用户名, 所以其猜测口令的难度也会极大增加。

诱骗

如果攻击者正在对付的是一台虚假的系统, 而非拥有真实数据的系统, 那将是非常不错的部署。我们需要做是就是搭建一个蜜罐, 其中的虚假系统保存的是虚假的敏感数据, 目的是为了吸引攻击者, 使其远离企业的真实数据。蜜罐技术在当今广泛使用。

通过用有吸引力的数据和较低水平的安全, 系统管理员就可以监视攻击者在蜜罐上的行为, 同时用防火墙隔离和保护网络的其余部分。蜜罐有多种形式, 其维护成本和模仿真实机器的有效性也不同。蜜罐的成本依赖于企业对于发生在蜜罐内部的行为进行监视的数量期望。

记录

不管攻击是否成功地造成破坏, 企业都应当记录事件。即使是看似无关紧要的小事件, 将其记录在案也非常重要。

在事件发生时, 我们应当记录如下类型的信息:

1.连接到机器的IP地址, 也就是攻击者的机器是什么。2.遭受攻击的服务器的地址是什么?3.攻击类型是什么?4.攻击发生的日期和时间。5.由事件产生的日志有哪些。

我们可以利用这种信息, 注意到攻击者的行为模式, 根据其试图实施的攻击推断出其目标, 预测其下一步有可能攻击的目标, 并过滤此后的相关日志, 以便查找相同类型的重复攻击。

拖延

在攻击者窃取敏感数据的过程中, 他遭遇到的每一次阻碍都延缓其进程。所以, 为防止第一层防御失效, 建立多层防御很有必要。面向外部的防火墙是一个良好的开端, 但许多企业为向客户提供服务并保障业务能够每天正常运转, 会开放一些必要的端口。那么, 在攻击者在找到突破第一层防御的方法之后, 在其能够到达敏感数据之前, 企业应设置多层障碍。

访问控制列表 (ACL) 可以限制谁可以在什么时间登录到系统, 这意味着攻击者要想不留下失败登录的明显痕迹, 可能会很麻烦。

此外, 复杂的长口令也是一个非常基本的但往往未得到充分使用的拖延策略, 因为它可以防御口令猜测、蛮力攻击等。即使攻击者取得了口令的哈希, 并试图用破解工具获得明文口令, 攻击者也要花费更多时间, 这意味着我们需要将口令设置得更复杂一些。

虽然没有哪家公司希望使其系统离线, 但是, 如果你发现系统正遭受严重攻击, 就应当制定一个计划 (最好是提前制定好的计划) , 规定在什么时间使其离线以及由谁发出通知。

物流企业网络营销策略 篇3

【关键词】 网络营销;物流服务;电子商务

一、网络营销简介

网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。

二、网络营销的优势

1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。

2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4CS营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。

3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。

4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。

三、电子商务时代物流企业环境的变化

物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。

1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。

2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。

3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。

四、物流企业开展网络营销创造的竞争优势

1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。

2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。

(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。

(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。

(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。

(4)网络营销的效率高。指的是搜索引擎竞价排名广告和通过专业网站营销。

五、我国物流企业营销的现状

1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。

2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。

3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息发布、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。

六、物流企业开展网络营销的策略

1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。

2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。

3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。

4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。

5.在专业网站发布网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。

6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。

7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。

8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。

9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。

10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。

11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。

许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。

参考文献

[1]晁钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社,2003(9)

企业网络营销六策略 篇4

品牌，是一个再熟悉不过的名字，任何一个行业都有属于自己的品牌，就目前的男士服装来说，清一色打天下，没有所谓的高举高打。品牌联播采取的是网民易接受广告媒体投放方式，在众多一线权威媒体和垂直媒体通过新闻的形式传播，具有相当的说服力，让潜在客户在看到的一刻产生信任感，最终实现合作共赢！

产品策略

所谓的产品策略针对的是在进行品牌推广之前的产品塑造，包括产品的包装、设计、颜色、款式和商标等。国内大型品牌营销机构品牌联播品牌顾问认为企业在准备在线上活动的时候可以抓紧线下活动，尤其是企业的生产经营这一环节，这将能很好的促进线上活动的顺利进行。其实不管是出于研究新产品开发、产品生命周期还是品牌策略，产品策划的主要作用是给予产品其产品特色，让消费者对其有较为深刻的印象，这也是为接下来的品牌推广做好铺垫的重要一步。

促销策略

促销策略的方式最多的是广告促销，其作用也是最大的，尤其是在节假日的时候一些大型商场所做的促销活动，一般能吸引众多的消费者前来消费。其手段可以是折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。而促销最常见的几种方式主要有：广告宣传、公关关系、促销活动、人员销售和口碑操作等。通过这些促销活动更好的宣传企业品牌建设，提高企业品牌知名度，甚至于实现企业营销最大化的目的。

价格策略

价格策略和促销策略有一定的关联性，促销活动的价格是在价格策略的基础上定制的。其所谓的价格策略主要是指产品的定价，一般情况下要考虑成本、市场和竞争等相关因素。在这里，也许会有很多的朋友认为这是一个简单不过的问题，为何说是策略呢？其实综合成本、市场和竞争因素之后给出一个合理的产品定价往往能提高产品的销量，更好的推动企业品牌宣传，有助于提高企业产品的知名度和影响力。

渠道策略

这里主要是指通过什么样的方式将企业产品更快更高利润的推销出去，也就是产品送抵最终消费者之前，企业制定的一系列的各分销商的贸易关系以及成本分摊和利益分配方式的综合体系。其中促销活动也是其中的一种渠道策略，不管是那种渠道，最终的目的都是为了企业的产品能更为顺畅地到达顾客手中，实现产品价值营销。

企业网络营销六策略 篇5

[摘要] 餐饮网络营销是以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍餐饮产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。现代餐饮企业适时推出MSN、博客等互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。

[关键词] 餐饮业 网络营销 策略

餐饮业进行网络营销的几种常见方法

网络营销的常见方法有：企业网站、生活社区网站、博客营销、即时通营销、Email营销、网络广告、搜索引擎营销、病毒营销、论坛营销等等。具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。

二、小肥羊网络营销现状

1、让利优惠获取顾客资源

小肥羊长期在互联网上发放优惠券，供目标客户打印或下载下来，到实体店享受一定的优惠。该优惠券本身就是一个广告，将产品的一些特点融入其中。完成了一个文化普及，较好地传递企业的理念，并将产品品质有效灌输给顾客。在小肥羊的这款优惠券中，有6道简单的问题，消费者需要划勾进行选择。你要选择必然就要了解一下，有些顾客还可能会在互联网进行搜索，以获取正确答案，这个过程就会对小肥羊的产品品质有一个更深的认识，进一步让顾客认同小肥羊的天然优品理念。

在今年的3.15前期，为了传递“餐饮企业每一天都是3.15”这一理念，突出小肥羊的“天然优品”诉求，小肥羊推出“天然优品保证”活动。活动规定从3月5日-4月5日，持优惠券到小肥羊店面用餐，均可获得来自内蒙古锡林郭勒大草原的小肥羊羔羊肉一份，并可参加抽奖活动，抽奖内容为面值为100元和50元的现金券，并声称100%中奖，该优惠券本身就是一个广告，将产品的一些特点融入其中。完成了一个文化普及，较好地传递企业的理念，并将产品品质有效灌输给顾客。另外小肥羊还将flash广告中直接加入手机下载免费品尝的短信功能。这样消费者可以直接将优惠券下载到手机上，省去打印的烦恼。顾客不喜欢便宜，都喜欢占便宜。利益能够吸引前期体验者，后续，企业就可以用良好的服务和高品质的产品持续抓牢顾客，维系忠诚。

2、意见领袖捆绑

基于这些意见领袖，餐馆需要做的事情很简单，直接向这些“五星级”美食家发出邀请，约他们到自己的餐馆免费就餐。吃完之后，这些美食家把点评帖子发到了网上，就会引起了其他网友大量的跟帖。水木锦堂就是通过长期邀请各大饮食版块的版主，利用他们的试吃以及评价影响更多潜在顾客。让餐饮点评类网站“火”起来的原因，是网友自发上传的大量餐馆信息以及就餐后褒贬不一的美食点评帖。这些点评具有指导消费的作用。一些热衷于美食的网友甚至在网上发了上千条帖子，被网站评为五星级会员。这些五星级网友是非常重要的意见领袖，他们在网上受到众多粉丝的追捧。每发一帖，往往能引起数百条跟帖。所以，餐饮企业要想获得好的网络营销效果，一定不能忽视五星级“美食家”的作用。

三、小肥羊企业网络营销经营策略设计

1、整合各类网络营销工具，建立科学多样化的网络营销体系

博客营销是既经济又有效的选择之一。、本地生活社区这些网站本身具备了很大的人流量和较高的知名度，还可以为餐厅与学生，学生与学生之间提供一个相互交流的平台。即时通营销，除了传统的电话订餐外，考虑到QQ是大学生比较频繁使用的在线沟通工具，灵活利用QQ提供订餐服务，方便之余也省去了建立一个网络订餐系统所需的成本。高校论坛、贴吧都是大学师生常上的网站，针对性强，而且成本低，是宣传餐厅的最佳方式之一，但是在贴子的写作技巧上要下功夫，广告色彩不要太浓，以免引起学生的反感。运用合理的营销工具建立合适自己企业的网络营销体系。

2、加强双向沟通和互动，与顾客建立长期友好关系

第一、双向沟通是为了实现双赢和互惠。餐饮业者不应当仅仅把双向沟通看成是为消费者提供的一种便利服务，而应该把它看作是企业获取市场信息、传递品牌理念的有效手段，通过双向沟通为消费者提供各类信息、传达品牌理念。第二、不要为了互动而互动，互动要体现顾客价值所在、强调顾客参与感。从信息接收者变为创造者、传播者，这样双向沟通才能得以实现，才能够体现出其价值所在。

第三、加强双向沟通和互动，建立与顾客长期友好关系。餐饮企业与消费者进行的双向沟通大致可以分为两个层面，一个是基本、低层次的双向沟通，另一个是深层次的双向沟通。

3、走特色化经营道路，强化创新意识

打造富有特色的企业网站：在国内大部分餐饮企业的网站都被格式化了，大家都大同小异，毫无特色可言，更别说体现餐厅的特色和文化了。对于餐饮企业来说首先要做的是根据餐厅特色来打造一个富有特色的网站，这个网站必须要外观上能够吸引人，同时又必须能够体现餐厅的特色，传达餐厅的文化。例如，为了改变网站给消费者的呆板印象，网站可以加入flash动画，可以创造一个虚拟网络卡通人物，甚至可以把网站首页做成一个模拟餐厅的样子，让消费者有身临其境的感觉，还可以根据不同餐厅主题来设计网站，以此来增加网页活泼度，这些创意、富有特色的想法都能够引起网友兴趣。

4、网络口碑建设

浅析煤炭企业营销策略 篇6

中国是目前全球最大的煤炭生产、消费、进口国，我国的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主体。目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势。进入2015年后，国内煤炭市场持续恶化，在7月份国家发改委的媒体通气会上就表示上半年国内大中型煤炭企业实现利润200.5亿元，为2012年同期的10.5%，企业亏损额为484.1亿元。国内大中型煤企亏损面已超过70%，剩余企业也在亏损边缘徘徊。

我国煤炭产量的50%主要用于国内发电，但是随着国内经济进入调整期、转型期之后工业用电需求减缓，电厂对煤炭需求大幅减弱。据中国电力企业联合会数据显示，预计今年国内用电增速为2%左右，创下17年新低。随着我国针对能源产业进行改革，煤炭的替代品逐渐增多，在2014年末国内燃气发电机组装机容量同比增长30%，并且今后依然在稳定增长，届时我国燃气发电装机总量将超过7000万千瓦。需要关注的是随着国际市场油气价格的回落，政府环保力度的持续加大，燃气发电替代燃煤发电的趋势正逐步增强。

纵观国内前三季度我国宏观经济增速依然继续下滑，国内传统制造行业大幅萎缩，特别是产能过剩、高耗能、高污染、高排放的钢铁、冶金焦化行业面临更加艰难的阶段性调 整期。在此影响下国内炼焦煤价格连创新低，焦煤企业全面亏损。截止2015年9月份国内焦化行业成本费用利润率为-2.56%，是近10年以来最低水平，利润总额同比下滑43.25%，焦化行业面临整体崩盘境地。现在尚且生产的企业已是行业内的强者，各个焦化企业之间已不再是比较利润的多少，而是比较各个企业“抗饿”能力的强弱，现阶段哪个企业能够活着哪个企业就是赢家，从上述现象可以预示焦化行业距离新一轮行业洗牌的时间应该不会久远，这也将预示着焦煤市场的整体需求仍将再次受到约束。

今后随着国家经济下行压力增加，经济复苏动力不足，与之相关的钢铁、水泥、电力等高耗能行业增速将持续处于低位水平，煤炭需求总量减少将成必然现象，煤炭价格仍将在低位徘徊，政府若无针对煤炭行业利好政策出台，煤企生存将面临很长一段“寒冬期”。

二、当前煤炭企业营销面临的问题

（一）煤炭产能过剩

目前我国的煤炭产能大约在40亿吨，在建产能在11亿吨左右，新增产能将在近3年内持续释放，产能超前产能过剩问题较为突出，按照现在我国煤炭消费总量看，目前我国煤炭产能过剩超过15亿吨。产能过剩直接带来的是恶性连锁反应，直接导致了国内煤炭市场的无序竞争，相继出现了“以量补价”、“竞相压价”等促销方式，使得国内煤炭价格持续走低，加上部分采购单位通过招标、内部对标等方式不断压低 煤价,变更煤炭交货方式、货款结算方式，拖延货款支付周期甚至恶意拖欠货款，使得煤炭市场竞争更为无序。

（二）进口煤冲击

据海关总署2015年7月公布数据显示，我国在7月份的煤炭进口总量为2126万吨，环比增加466万吨，增长率为28.07%。伴随着国内煤炭产能过剩的同时，进口煤总量依然在持续的上升。在国内煤价经历了长时间的下跌之后，国内煤价已经低到10年来的最低点，国内煤企销售利润十分微薄，很难在价格上再继续下调。特别是在价格严重倒挂的形势下，国内很多生产紧俏低热值煤种的煤矿多数处在半停产的状态，使得国内部分低热值煤种出现短缺。针对这种现状，很多沿海大型电厂开始采购印尼的低热值煤炭，随后再与国内煤炭进行配煤，这样既提高了煤炭燃烧使用效率又降低了煤炭总体采购成本。

低价进口煤的大批量进入国内，迅速占据了国内煤炭市场的份额，造成了国内煤价的加速下滑，国内煤价的反弹遭遇彻底抑制。追索其主要原因是因为国内煤企的开采成本过高，主要表现在人力物力成本的逐年上升；国内税负及各项收费偏高；国内煤企经营管理成本过高国家进出口政策因素等原因。

（三）环保压力增大

随着北方城市冬季采暖期的到来，我国华东、华北地区许多城市又将再次被雾霾笼罩，随着政府治霾力度的加大，能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。新常态下我国社会对改善环境的要求变得更加迫切，今后国家将会坚持节约、清洁、安全的能源战略方针，加快构建清洁、安全、高效、可持续的现代能源结构体系，届时将对煤炭消费总量进行控制。

（四）资金链面临断裂

对于煤炭企业来讲，煤矿的勘探和开采，煤矿的安全生产，设备引进，运销管理等各个阶段都需要大量资金支持。煤炭行业现在属于产能过剩行业，目前行业风险较高，近期国内多家银行均处于谨慎观望状态。现在很多煤炭企业正在面临融资难、融资成本高的情况，再加上煤炭行业属于产能严重过剩行业，许多煤企现正面临着银行抽贷的现实问题，煤企在银行的高压政策之下不得已采取了发放债券、票据、私募等融资方式。目前国内许多煤企的现金回款比例很低，很难保证企业工资费用正常发放，很多大型煤企每月均要向银行申请贷款和票据贴现，现金流的短缺进一步呈现出周转难、筹资大、筹资难的融资特点，融资成本的增高使得企业经营要继续面临“雪上加霜”。随着煤企还贷付息的压力不断加大，国内多数煤企的平均负债率已超80%，甚至部分企业将超过90%。

（五）专业营销人才匮乏

由于国内大多数煤炭企业受到长期计划经济体制影响，煤企营销人才多数为“生产主导型”人才为架构，专业的营 销人才匮乏已是不争的事实。虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是营销职业经理人才，专业化员工整体缺乏的情况依然没有得到改变。煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的营销工作不是简单的销售，煤炭营销是一项专业性很强的工作。营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量进而带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。

（六）煤企自身问题

在中国多数大型煤炭企业宛如一个缩小版的社会，很多老牌煤企在册员工多数都在20万人以上，如再加上非在册员工以及员工家属总数量可能都要在百万人以上；这些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外还投资了许多非煤行业包括酒店餐饮、房地产开发、电力、铝业等数十个非煤行业。自煤炭 行业的“黄金十年”以来，国内许多大型煤都承担了很多政府非煤项目投资，包括市政绿化、政府扶贫、公共建设、医院、学校建设等，煤企的这部分投资使地方财政得到了缓解。在前十年煤炭市场供不应求，煤价居高不下时，多数煤企都处在繁荣期，煤企内部的人数多，机构多，摊子大、分布广、体制机制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩盖着。随着2013年末的煤价暴跌之后，大量煤企陷入了亏损困境之中，煤炭行业也随之进入了历史以来最冷的冬季。这时许多大型煤企长期潜伏下来的“大企业病”突然爆发，国内超过70%的大型煤炭企业出现了减发、欠发员工工资情况，个别企业在社会养老、医疗保险费用也产生了拖欠。国内多数煤炭企业为国有企业，国企裁员、削减福利、整体降薪、压缩业务将是后期国企降低成本采用的主要手段。随着行业下行，需求减少，价格下调等因素影响下国有煤企在生产经营和发展将受到严重影响，企业生存也将陷入困境。

三、新形势下的煤炭市场营销策略

（一）建立一支高素质的营销精英团队

任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，在营销人员的选人、用人方面一 定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化。

（二）通过创新带动煤炭营销工作 1.经营理念的创新

目前随着国内经济发展新常态和能源革命改革的新形势下，煤炭行业已经不能再靠增量、增速、上项目、铺摊子的粗放型发展模式发展了，随着煤企经营压力的不断加大，国内煤企应抓住新常态下的新机遇，深刻认识目前国内经济新常态下的阶段特征，增强忧患意识，创新企业发展理念，转变企业过去错误的发展模式向高效益、高质量、集约型发展模式转变。由过去生产销售低质煤向生产销售商品煤、高附加值煤、环保煤转变。由高强度资源投入、密集劳动力发展向节约资源型、高技术人才型企业转变。由生产型企业向生产服务型企业转变。通过加强科学管理，改变存在了多年的传统粗放型营销方式；加大科技和设备投入，提高生产效率和煤炭资源回收率；煤企应在整体行业低迷的影响下，通过战略思维、科学规划、理念创新引领煤炭企业进入新的发展阶段。

2、市场营销策略的创新

在面对目前价格低迷市场拉动力不足的情况下，煤企应 做到准确分析市场动态、深入市场调研，抓住企业自身产品的市场定位，采用灵活多变的创新型市场营销策略攻坚克难渡过当下困难阶段。（1）.产品策略

目前我国政府部门对环保问题正在日渐重视，政府不断出台新政策、新措施和环保高要求，大力推广节能减排和低碳经济。在今年5月份，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。目前在国内煤炭产能过剩、市场供大于求的局面下，产品的市场竞争应突出清洁化、低碳化的产品特点，即符合国家和社会对环保的新要求也实现了煤炭产品高端化、高价值化的战略转型。煤企在今后生产过程中要提升煤炭洗选工艺，提高煤炭产品质量，充分发挥源头净化作用，保障下游用煤企业环保指标顺利完成。煤企在拥有这些清洁、低碳的产品后，才可以在目前低迷的煤炭市场中重新打动和吸引用户群。所以煤炭企业产品的清洁型、低碳化已成为煤炭企业产品定位的必然选择。(2).定价策略

在新一轮的经济形势下，特别是煤炭市场处于买方市场的情况下，煤企在煤炭定价策略上一定要有所创新。应紧跟终端用户所需产品的特点、所在区域、运输方式来进行产品定价。在定价中要将煤质成本、配煤成本，财务成本，物流成本进行综合考量，将考量之后的定价定义为初期定价。再将 对煤炭市场后期近3个月内价格走势进行预判，将煤炭市场后期预测价格作为后期定价，只有将初期定价和后期定价统一之后得出的价格才可以作为当下定价的一个基本依据。煤企通过科学的定价方式可以紧跟市场，摆脱因盲目跟从市场价格而使自身利润下滑的风险。

四、互联网营销模式带来新机遇

继钢铁之后，煤炭现已成为当下第二大的大宗商品电商平台，现全国已有80多家大大小小的煤炭电商平台，在煤炭买方市场的前提下，运用好煤炭电商平台，已成为各个煤企搞活营销的重要途径。

（一）为何要选择煤炭电商

近几年随着煤炭企业业绩下滑，销售任务变的异常艰难。煤炭电商作为一种新的销售方式可为煤企带来降低成本，提升销量的一种新型营销受到，电商平台已成为很多煤企销售转型方式之一。

1.电商平台的本质吸引煤企投入电商平台

自2012年以来，我国煤炭产能急速增长并且下游用煤用户需求逐步放缓，在这种环境下国内煤炭价格持续下跌，许多大型煤企和大型煤炭贸易商“如临深渊”。这时寻找用户、开拓市场、减低成本则变成了煤企最为关注的大事。煤炭电商平台的用户资源、物流成本、资本运作等各个环节的综合链接能力和整合实力恰好可以解决煤企正面临解决的实际问题。2.电商平台可为煤企提供资金链金融服务

我国年消耗煤炭约在36亿吨，交易的过程中均存在多次的贸易环节，煤炭贸易的交易总量大约在100亿吨左右，单笔交易额都是在百万，千万规模。但随着银行对过剩产能行业的资金抽贷力度不断加大，煤企使用银行贷款变的更加困难，煤企融资难度日益加大。电商平台融资周期相对较短，可以快速解决企业1-2个月的账期问题，电商平台资金审批速度快，资金使用灵活这些优势在现阶段对煤企急需寻找资金的情况下则变得更具吸引力。3.国家政策对煤炭电商的大力支持

互联网+正在带动诸多行业新一轮的电商热潮，煤炭行业也不能例外。国家及地方政府积极参与互联网+煤炭的建设与发展，电商环境空前利好。国家发改委与2014年5月份发布了《深入推进煤炭交易市场体系建设的知道意见》，主要作用是为了煤炭行业提供交易平台，实现企业真实、自主交易，提供实际价格参考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整体流通率。

4.电商平台进入快速发展阶段

在卖方市场下煤企是很强势的一方，很多煤企不会利用电商平台进行煤炭销售，平台发展速度缓慢。在当下以买方市场为主的市场下，煤企销售变得艰难，电商平台的出现则为煤企拓宽了营销渠道，节约了交易成本，破解了大宗商品现货交易难的问题。电商平台近些年通过自身的不断的完善，再加上煤炭市场的转变使平台自身得到了发展机会，通过平台自身的多种优势为煤企发展带来了新的契机，提供了新的出路。

（二）电商平台如何助力煤企营销 1.助力企业低成本实现煤炭购与销

随着“互联网+”的全面到来，中国的众多行业、企业开始关注和接触大数据，主动或者被动的融入到了这波洪流之中，在这个背景下，市场营销和企业推广正经历着一场变革。

在“互联网+”的时代，营销工作变得日益复杂，伴随着新的营销渠道和营销手段的不断创新，如何实现高效、简易的营销是每个企业最为关注的问题。电商平台可以作为一种网络营销平台，在基于大数据分析的前提下精准预测行业走向，锁定人群，时间，区域，浏览行为等，根据产品需求不同，抓准目标人群，最科学的满足企业营销对位需求，让用户在浏览信息的同时进入营销环境，提升营销利润。在“互联网+”的时代，煤企的营销工作要做好加减法，电商平台可以使煤企营销变得高效，从而达到投资回报率最大化。2.助力保障企业资金安全保障

煤炭作为一种大宗商品在交易过程中经常会存在鱼龙混杂情况，常有企业上当受骗情况发生，这时资金安全变得尤为重要。现在电商平台与银行共同合作，可实现资金的第三方监管，保障了资金的安全。电商平台还可以具有资金转账的便捷性，与资金实时到账等特点。3.助力企业融资摆脱资金困扰

在今后一段时期内，煤炭市场仍然会处于周期性调整中，煤价很难短期反弹。电力行业和钢铁行业的疲软导致下游用户资金依然会紧张，欠款周期会增加。如果煤企还是依靠传统的营销模式将很难有突破。煤企现在可以考虑充分利用电商平台，电商融资在贷款成功率、成本、利率和融资周期上都要优于传统融资方式。特别是在成功率上，煤企在传统融资贷款渠道下成功率相对较低，但是电商平台融资因凭借其互联网手续简单，审核较快故成功率相对较高。另外，电商平台还可以做到资金随借随还，循环使用等服务。在电商平台交易过程中资金都是通过第三方作为监管，既可以保证买方资金的安全，也规避了卖方收不到货款的风险，保证了买卖双方资金的安全。

当下电商平台已经将融资服务作为标准配置，不同的平台融资能力也不尽相同，但是百万千万级别融资规模还是相对容易实现，当煤企在获取银行资金困难时，电商平台的融资方案也是便捷，低成本的选择之一。

综上所述，现在煤炭全行业面临亏损，煤炭产能过剩已是不争的事实，并且这种低迷的市场氛围还将持续很久。煤炭企业要想健康良性发展，就必须下大力气搞好煤炭市场营销工作。坚持市场为导向，优化产品结构，生产低碳环保型产品，提升服务意识。通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，尝试网络营销新模式，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

参考文献

[1]谢晋，浅析煤炭企业营销策略，《现代商业》，2011年26期。

家居企业网络营销策略探析 篇7

随着生活水平的提高, 人们越来越重视家居环境。除了家居的实用功能, 它对人们生活品质的提高有着积极意义。人们对家居用品的选购热情明显提高。而家居企业的经营也是如火如荼。根据网友票选的2010年家居卖场十大品牌排名, 红星美凯龙、居然之家、东方家园、百安居等都名列其中。从经营模式来看, 这些家居企业可以分为两类:一类是摊位制, 以红星美凯龙、集美、居然之家为代表。他们以交易形式灵活、价格体系机动、能够提供个性化服务等特点吸引着大多数的客户, 成为目前该领域的主要商业模式。另一类是超市业态, 以百安居、好美家等为代表。他们以与改善、建设家庭居住环境有关的建材、装饰、装修等用品、家居用品、技术及服务为主, 采取自选等自助服务方式销售。虽然在中国起步较晚, 但通过集中采购和统一管理, 以一站式选购、设计装修、统一配送等特殊服务, 受到众多商家和消费者的青睐。

摊位制经营模式作为传统的市场经营业态, 涵盖了所有中、下游的家居品牌, 各品牌经销商在市场内通过十几平方米或几十平方米的店面, 直销或代理某一品牌。由于投资少、门槛低、租金便宜、自采自销、经营灵活、价格低廉等优点, 吸引了众多的经营者和消费者。但又同时衍生出许多缺点和问题, 如分散经营、不便管理、信誉低、纠纷多、假冒伪劣现象严重等。而超市经营模式的规模化、规范化和专业化优势, 对摊位制经营形成了一定的威胁。

家居超市的经营模式是由国外引进中国。在过去几年间, 呈现出迅猛发展的势头。然而, 随着经济形势的转变、市场竞争的加剧, 家居超市根基不牢、资金回笼慢、供货渠道不畅通等问题逐渐暴露出来。随着2009年好美家、百安居等多家著名家居企业因为资金紧张、水土不服、运营成本高等原因纷纷减少了门店数量, 这一经营模式也陷入了困境。

市场风云变幻, 两种经营模式的何去何从成为人们热议的焦点。家居企业正在经历转折性的考验, 面临居大的市场竞争压力, 非常需要利用新的手段摆脱困境。

2 家居企业深入开展网络营销的必要性

目前, 网络正在改变着人们的消费方式, 也改变着企业的经营模式。无论是摊位制还是超市模式的家居企业, 都纷纷意识到网络的价值。

根据2009年2月艾瑞咨询提供的数据, 利用电子商务的中小企业, 在金融危机中的存活率, 竟然比传统企业高出5倍, 网络的低成本、高效率、营销范围广等优势, 正成为很多企业制胜法宝。而对于家居企业, 电子商务亦有同样的价值。

根据CNNIC发布的第25次《中国互联网络发展状况统计报告》, 截至2009年年底, 中国网民规模达到3.84亿, 其中网络购物用户规模为1.08亿, 年增长45.9%, 中国网络购物市场交易额达到2500亿, 较2008年翻番增长。而根据艾瑞咨询的报告, 2010年第一季度中国网络购物市场交易规模达到1026.9亿元, 同比增长119.4%, 反映出网民对网络购物接受程度及依赖程度的加深。网络购物市场的广阔前景, 正吸引着越多越多的企业搭建网上渠道。随着网络购物覆盖更广人群, 企业的品牌和规模优势将日益凸显。

目前, 很多家居企业都建立了自己的网站, 开展了一些网络营销的活动, 或发布消息, 或展示产品, 或网上销售。但并没有充分认识到网络营销将会带来的巨大变化和优势。下面以好美家、百安居和东方家园为例来介绍家居企业的网络营销情况。

(1) 好美家

好美家装潢建材有限公司是国内最早经营装潢建材商品的专业连锁超市公司, 隶属中国最大的商业集团——上海百联旗下, 在全国开设有多家家居建材超市。好美家的网站栏目有好美家新闻、最新促销、卖场介绍、装潢中心、团购服务、家具广场等。该网站的页面比较简单, 例如“最新促销”以几张简单的图片和简短的文字说明正在进行的促销活动, 内容较为笼统;“团购服务”介绍了服务的对象、服务的项目、优惠的内容等;而“装潢中心”和“家具广场”页面的主要内容也是和“最新促销”内容基本一致的促销活动。

好美家的网站功能主要是信息发布, 还处在一个非常初级的网络营销阶段。

(2) 百安居

百安居 (B&Q) 是英国最大的零售集团——翠丰集团 (Kingfisher) 控股的仓储式家居装饰建材连锁超市公司, 实行国际流行的建材、设计、装修一站式配套服务, 倡导DIY (Do It Yourself, 自己动手) , 并把经营模式、定位、产品与DIY紧密结合, 强调个性消费。与好美家相比, 百安居的网站内容比较丰富, 功能比较全面。主要栏目有热点促销、家装知识、安居生活、品牌推荐、虚拟家装等。“热点促销”介绍每个促销产品的具体情况, “家装知识”通过家装视频、如何选材、如何装修、家居装饰等使访客对家装情况有个较为全面的了解, “安居生活”解读家装潮流, 品味时尚家居, “虚拟家装”可以在虚拟的空间为不同风格、不同类别的房间进行DIY设计。例如, 客厅可以设计不同的灯光组合, 卧室可以对地板、床单、窗帘、壁纸、家私等做不同选择, 实时查看设计效果, 在很大程度上增强了客户体验。

相比好美家, 百安居的网站做的非常精致, 对访客的吸引力也较强。但更像是网络社区, 虽然在聚集人气方面作用突出, 但营销功能较弱, 只是线下交易的辅助。

(3) 东方家园

东方家园是中国最大的家居建材连锁企业之一, 位列中国连锁企业百强前茅。其商业模式为专业化的建材五金 (新家园超市) 、国际化的家居体验 (欧华尚美国际家居广场) 、一站式的装潢设计 (新家园装潢中心) 和便捷化的电子商务 (家园网) 于一体, 全新的与网络相结合的整体家居商业模式, 形成以顾客家居生活为中心的完整产业链。其中家园网为东方家园的网上商场, 展示了卖场内的几乎所有商品, 并提供预定购买。

家园网依靠东方家园实体门店的信誉度, 实现了网上销售, 提供了退货服务和先行赔付服务, 使网购消费者得到了质量上保证, 解决了消费者对网络购物的信誉度疑虑。但东方家园的网购还有不少需要完善的地方, 且网站还应加强客服和社区等功能。

3 家居企业网络营销策略分析

通过对上述网站的功能比较, 可以看出他们各有优劣, 但都没有充分发挥网络营销的功能。网络营销不该是单纯的信息发布或网上销售, 而应是集信息发布、客户体验、网上销售、客户服务和网络社区于一体的综合性的营销手段。因为这样才能覆盖消费者从确定需求、搜集信息、比较评价, 到购买决策和购后评价的完整购买过程。尤其是对可选性较强的家居用品, 消费者的购物过程是非常完整的。相信这样的“一站式服务”更能赢得消费者的青睐。因此, 家居企业网站功能应该是完整的, 营销手段应该是全面的。这将非常有利于企业网上品牌形象的塑造, 以及“马太效应”的早日显现。

本文认为, 家居企业应该在以下几个方面进行加强和改进。

(1) 市场定位

在“以消费者为中心”、“满足个性化需求”的时代, 任何一家企业的经营都要有准确的市场定位, 而市场定位离不开市场细分。目前大多数家居用品以价格、风格、类型等为细分依据, 而以年龄细分的趋势正在逐渐凸显。目前, 消费群体越来越年轻化, 70后、80后成为消费主力军, 不少网站也出现了“儿童”、“青少年”专区。由于不同年龄段的家居需求各有不同, 且个性化趋势较为明显。相信更精准的市场细分可以更好的认识、理解和适应各种市场差别。在此基础上实现的准确的客户定位和产品定位可以提高产品与市场的适应性, 从而提高市场竞争力和市场盈利率。

(2) 网络商城

目前多数家居企业网站多以信息发布、客户体验为主, 并没有实现网上购物的功能。而现在越来越多的人, 尤其是家居用品的消费主力70后、80后, 网络购物已经成为一种主要购物方式。为了实现满足消费主体需求、扩大市场销售范围、降低运营成本、提高市场竞争力等因素, 家居企业应该开设网络商城, 实现完整的网络购物过程, 如浏览产品、客户体验、购物车、网上支付、物流配送等。并应该完善各个环节, 如产品信息量要大, 便于客户比较评估;客户体验应该采取各类先进技术, 丰富视觉效果, 在更大程度上让消费者感受DIY的乐趣;支付应该支持多种方式, 如网银支付、银行汇款、邮局汇款、第三方支付、货到付款等;对于家居用品, 物流是很重要的内容, 物流配送服务必须要保证质量, 缩短配送时间, 大型的物流配送中心的建设势在必行。

(3) 网络社区

目前多数家居网站不重视网络社区。虽然网络社区的营销功能已经淡化, 但在聚集人气、提高顾客忠诚度、辅助网络销售上还是可以发挥巨大作用的。人们对家居用品的交流的热情和积极性不可小视。而网络社区可以提供一个交流的平台, 由专业设计师参与和引导, 通过各种设计竞赛、家装游戏等活动吸引消费者参与, 对产品设计进行点评, 各方人士互相讨论, 相信网站从中可以获得顾客的宝贵意见, 并使之成为新的家居设计创作的灵感, 从而更好的满足市场需求。网络社区一旦做好, 将成为一笔巨大的财富, 对企业的经营大有裨益。

(4) 定制化营销

随着消费群体的年轻化, 个性化的趋势越来越明显, 提出定制要求的客户也越来越多。定制化营销, 也可以认为是一对一的个性化营销, 是以客户需求为先导, 在充分了解客户真正需求的情况下, 设计出令客户满意的产品。家居产品多数都是非标准化的, 客户定制化要求较高。而网络良好的沟通性和数据库营销的优势可以帮助企业充分了解客户需求、提供定制化服务、满足客户潜在需求, 使企业更具市场竞争力。

(5) 网络推广

酒香也怕巷子深, 再好的网站也需要进行推广。目前人们接受信息的方式主要来自于电视、网络等主流媒体, 而网络中人们更多的信息接收方式来自于搜索引擎、电子邮件、网络广告等。因此, 网站应该采取线上线下相结合, 多种推广手段相结合的方式。在网络中, 可以通过搜索引擎优化、竞价排名等方式提高网站排名, 用有创意的网络广告吸引顾客注意力, 以有价值的信息提高电子杂志的订阅, 并用内容充实、功能全面的网站留住顾客。

随着网络规模的扩大, 网络的优势也将有着更为巨大的发展空间。相信运用得当的网络营销策略会使家具企业的羽翼更加丰满, 为其腾飞发挥重要的作用。

参考文献

[1]CNNIC.第25次中国互联网络发展状况调查统计报告[R].http://www.cnnic.com.cn/.

[2]家居企业网络营销80后成主力消费群体.家装网.http://jiazhuang6.com.

[3]向阳.建材超市大势所趋[J].建材工业信息, 2003, (9) .

企业网络营销六策略 篇8

[关键词] 旅游企业 网络营销 对策

一、旅游企业网络营销概述

旅游企业网络营销，是指旅游企业以互联网技术为基础的现代营销方式，采取各种高科技手段及营销手段，其目的是传播旅游目的地形象，推介其旅游产品，促成和引导（线上和线下）实现旅游产品交易，从而发展旅游的一种营销方式。旅游企业网络营销能最大程度地满足网络用户搜索旅游信息的需求，增加旅游目的地的吸引力，扩大其知名度，吸引投资或合作伙伴；同时，利用网络的可记忆性，从网络用户提供信息中获取顾客信息和需求，从而适当地调整旅游产品或旅游目的地形象，使之更符合市场需求；更可以根据网络用户的要求为个人量身定做旅游产品，实现旅游产品的个性化、定制化，也可以减少中间环节，减少印刷和邮寄成本，节约人力资源，从而降低成本。

二、我国旅游企业实施网络营销存在的问题

我国的旅游网络营销虽然在近年来取得了很大的发展，但是依然存在着一些问题。这些问题严重制约着旅游网络营销的发展。

1.政府投资仍显不足，旅游信息基础建设落后

上世纪90年代以来，尽管我国政府致力于国家信息化基础设施CNII的建设，而且取得了明显的进展，但与发达国家相比仍存在差距。信息基础设施的建设需要大量投资，而我国现在资金的投入却是有限的。据统计，美、英、法、日等发达国家建设信息高速公路的平均投资为1070亿美元，年平均投资额为85.7亿美元。至今，我国信息基础设施远远低于上述国家水平。网络营销是现代化信息技术的产物，我国的旅游信息基础设施落后制约了我国旅游网络营销的发展。

2.缺乏复合型人才，旅游网站信息服务质量不高

旅游网站建设中缺乏既熟悉电子商务，又精通旅游业务的复合型人才。旅游网站的建设、运营和管理涉及多方面的知识，其从业人员不但要具备较高的网络知识、电子商务知识，同时还应具备较熟练的旅游专业知识，以及市场营销、管理等方面的知识。但目前从事旅游网站工作的大多数只是计算机专业人才、具备旅游行业所需综合知识能力的人才不多。所以我国旅游网站提供的信息服务质量不高，主要停留在信息传授的层面上，缺乏与消费者的互动机制。

3.法律保障不健全

我国旅游企业的网络营销仍处于起步和探索的阶段，作为一种新生事物，需要国家政策法规的扶持和保障。目前旅游网络营销和其他网上交易一样也面临着网络安全隐患，如网上购买物品没有质量保障，用信用卡、电子货币或电子支票支付后厂家没有及时送货等。另外，由于因特网的开放性，旅游网络营销都是在网上进行的，有关订单信息、谈判信息、机密的商务往来文件、客户信息等都是通过计算机存储、处理并在Internet上传输，而网络诈骗、计算机病毒、黑客攻击、程序错误、操作失误等都会造成信息被窃取、篡改、破坏、失效等。另外商家掌握消费者个人信息后，有的商家也会非法利用消费者个人信息。虽然计算机专家从各个角度开发了许多网上安全的技术保障措施，但仍难以完全保障网上交易的安全性，给参与的经营者和消费者带来巨大的损失，影响旅游网络营销的有效开展。

4.家庭计算机普及率及入网率低

网络营销是市场经济高度发展的现代化信息技术的产物，它同经济发展水平、居民收入水平、消费水平直接相关。消费者除购买软硬件及通信设备外，还要定期支付通信费用及信息服务费用。但我国的人均GNP还相当低，电脑普及率最高的城市广州只有30%多一点，其它地区的电脑普及率则非常低，虽然我国网民的增长是世界最快的，但由于起步晚、基数低，所以网民数量有限。

5.网民年龄结构与支付瓶颈没有突破

据统计，互联网的用户主要是年轻人，年龄结构在21至35岁的网民占85.5%，只有3.2%的用户使用电子商务这一销售方式，而涉及到网络营销的比例就更小了。网民年龄结构和获取信息的比例结构并不理想，这个阶段的人群收入还不稳定，支付能力有限，这正是制约网络营销发展的主要因素。网上支付活动是实现网络营销交易过程的关键环节，如果缺乏网上支付手段的支持就不是真正意义上的旅游电子商务。

三、我国旅游企业实施网络营销的对策

1.政府要给予一定的支持，加快信息基础设施建设

我国中西部地区蕴含着丰富的旅游资源，但由于远离客源市场，传统的营销宣传手段难以有效发挥作用，所以更应增加投入人力、物力、财力，发展信息基础设施，建设信息高速公路，增加宽带，降低上网资费，以鼓励更多的旅游企业和个人上网，促进旅游企业的网络营销。政府统筹建设的旅游目的地信息系统，其网站可作为旅游目的地的官方权威网站，代表旅游目的地的网上形象。网站的旅游资源、旅游信息由管理机构提供，旅游产品的信息则由旅游企业提供，利用这种方式做营销，旅游企业节省了独立建设网站的费用，由于目的地网站访问量大，促销的效果一般较好。对于政府管理部门而言，来自旅游企业的信息不仅充实了网站的内容，而且旅游企业交纳管理使用费还可以支持旅游目的地信息系统的维护和运营。

2.培养大批旅游信息专业技术人才，提高旅游网站服务质量

目前我国旅游电子商务网站已经超过300家，但多数是由网络经营者创办，真正由旅游企业建立的极少，这就形成了旅游公司不了解网络，网络不熟悉旅游业务的现象，从而导致旅游网站的内容空洞，缺乏吸引力。因此，旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发，提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。培养旅游信息专业技术人才，一方面可以通过大中专院校等教育机构进行培养，另一方面，旅游行业可以采取各种继续教育方式，将现有人员进行强化培训，使之掌握旅游信息化建设所需求的基本的技术技能。

3.完善现有法律体系

制定相应的政策法规来保护旅游业网络营销的安全性。一方面抓紧制定出电子商务活动新的规章制度，从一开始就从法规与制度上保护交易双方的权益，防范网上欺诈和一些违反规定、不讲商业道德的行为，确保旅游网络营销的良性发展，促进公平有序的竞争。另一方面，要出台一系列网上交易安全规范如Set协议，通过加密技术、ID认证和个人数字签字技术、以及防火墙等保证交易过程信息传递的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用，保护消费者权益以及个人隐私。

4.发展在线交易平台

由于国内计算机与网络应用在不同旅游行业间发展不平衡，且旅游业的中小企业较多，所以建设在线旅游交易平台是大势所趋。它能完善旅游相关行业的沟通联络，为众多的中小企业提供服务，必然会极大地开拓旅游市场。如华夏旅游网的网上旅游交易会，为相关的旅游企业提供酒店预订、机票预订、旅游线路预订、网上直销、网上拼团等多项交易服务，从目前的情况看，这样的交易平台比较符合网上旅游业的需要。

5.实施旅游网站品牌策略

目前许多旅游网站和旅游企业一样，除存在经营定位模糊的弱点外，还存在单兵作战、内容范围过于狭窄的通病，80%的旅游网站以发布地方信息和本土信息为主，服务范围也局限于区域性，使得互联网的优势无法体现，难以产生规模效应和边际效应。另外，一些旅游网站由于规模较小，其知名度也低，难以获得消费者的信赖。因此，必须进行企业规模化运作和互联网跨地区经营，实施旅游网站的品牌战略，建立良好的网络信誉，实行优劣互补，互相促进。

6.解决网上支付安全问题

要实现旅游电子商务仅靠旅游业的努力是不够的，旅游网络营销必然形成信用卡消费结算的方式。国内各大银行应充分认识到电子商务的巨大利益和发展趋势，尽早介入旅游电子商务以抢占先机，免除了旅游者携款办理各种手续的麻烦，为旅游企业的网上营销提供信用担保，使结算安全与私密性程度提高。旅游企业必须寻求其他行业的支持与合作，尽快解决网上结算的问题，给旅游者以充分的方便，让旅游者放心。

参考文献：

[1]钟海生郭英之编著:中国旅游市场管理[M].广州：广东旅游出版社，2004

[2]李国振胡巍编著:旅游营销管理[M].济南：山东人民出版社，2003

[3]银淑华:关于我国发展旅游网络营销的几点思考[J]．北京工商大学学报，2001-9